Svatko ima svoj faktor usvajanja znanja Datum objave: 14.2.

2013, 9:50

[Pie: Gordan Kos] Zastupnik osiguranja doista ima puno toga za nauiti i svoja znanja, ako eli dobro kotirati na radnom mjestu, razvijati i uvrivati kroz svakodnevnu radnu praksu, ali i kontinuirano (samo)uenje. Neka znanja su razmjerno jednostavna i mnogi ih ve posjeduju ili lako usvajaju, no za izgradnju dobrog zastupnika treba puno vremena i energije. Zastupnici poetnici u velikom broju sluaja su ljudi koji nemaju gotovo nikakvo teoretsko znanje niti praktino iskustvo o tom poslu u kojem su se nali silom prilika. Tako se dogaa da se u prodaji na istom poloaju mogu sresti ljudi razliita stupnja i smjera obrazovanja i s vrlo razliitim prethodnim iskustvom. Za taj posao treba imati i odreene psiholoke predispozicije. Njih i ne moemo znati sve dok se prodava praktino ne primi posla. A veliku pomo pruaju mu kvalitetni treninzi i edukacije. Profil zastupnika U podruju prodaje osiguranja moemo izdvojiti tri osnovna tipa polaznika edukacije s obzirom na njihova znanja i vjetine: poetnici bez prethodnoga radnog iskustva u osiguranju, polaznici s odreenim iskustvom, polaznici "prebjezi" s iskustvima iz drugih tvrtki. Dobar zastupnik osiguranja vrlo teko e promijeniti poslodavca, pa tako se ne moemo nadati ni tome da e nam iz drugih kua doi kvalitetni

zastupnici. Zato je vano raditi na edukaciji zastupnika koje ve imamo i u to uloiti sredstva i vrijeme Naelno govorei, treneru je najlake raditi s grupom novih polaznika koji se osigurateljnim poslom sreu prvi put. Tako je u mogunosti u potpunosti usmjeravati i modelirati rad s tim polaznicima. S drugim i treim tipom polaznika osjetno je tee organizirati i izvesti trening. I izmeu te dvije skupine javljaju se odreene razlike. Drugi tip polaznika karakterizira odreeni stupanj sigurnosti i vrstine u stavu, pa ak i bahatosti i otpora prema usvajanju novih znanja, odnosno bilo kojih novina ili promjena. Uz to, ti polaznici u pravilu relativno dobro poznaju trenera i opu klimu u organizaciji, tako da se moe pojaviti i problem s odranjem razine kompetencija i autoriteta. Trei tip polaznika svjestan je nunosti usvajanja novih pravila, obiaja i procedura koje namee nova organizacija u koju su doli, ali e nastojati zadrati i prijanje obiaje i navike, te ih ak pokuavati nametnuti kao nova pravila u sadanjoj tvrtki. U svakom sluaju, bez obzira na background polaznika edukacije, rije je o odraslim uenicima koji trae praktian smisao i konkretnu korist u onome to ue, tako da pri planiranju i organizaciji edukacije to moramo imati na umu. Pojednostavljeno, ova problematika moe se prikazati i grafiki - vidi grafikon (dolje). Iz grafikog prikaza jasno je da su stvarne potrebe i mogunosti grupe polaznika poetnika neto vie odmaknute od potreba i mogunosti iskusnijih polaznika. No, jako se isprepliu i izmeu dvije grupe iskusnih polaznika. Moemo zakljuiti da je, u praktinom planiranju, najbolje edukaciju organizirati tako da se formiraju najmanje dvije edukacijske grupe. Jedna bi bila sainjena od poetnika, a drugu bi sainjavali iskusni zastupnici. Ako je ikako mogue, i ako ima dovoljno ljudi za daljnje dijeljenje, bilo bi dobro drugu grupu razdijeliti na grupu iskusnih zastupnika s duljim staem u istoj organizaciji i na grupu iskusnijih zastupnika iz drugih organizacija. Praksa, naalost, pokazuje da se iz razliitih razloga ne moe uvijek napraviti takva podjela, pa ak ni osnovna, na poetnike i iskusne. Takvoj praksi prilino je pridonijela i opa financijska kriza, tako da se pokuavaju pritedjeti vrijeme i novac organiziranjem ekspresnih instant seminara po principu "sve odjednom", pri emu se zanemaruje kvaliteta edukativnog procesa. Zastupnici poetnici Radi se o ljudima koje prvi puta uvodimo u svijet osigurateljnog posla. Zajedniko im je nepoznavanje osiguranja, nerazumijevanje osiguravateljnih pojmova i openito nesnalaenje u novoj sredini, no razlikuju se po prethodnom iskustvu, obrazovanju i godinama. Usprkos toj arolikosti, u smislu osiguranja oni su neispisana knjiga. Prvo to e i kako e nauiti o osiguranju nauit e od nas i time emo uvelike trasirati i budui profesionalni put tih ljudi. Zato edukacija mora biti motivirajua i kvalitetna i

ljude mora ohrabriti u tom poslu. Organizacija edukacije za poetnike je relativno jednostavna jer se radi s ljudima koji nee imati velike zahtjeve i disciplinirano e sudjelovati na seminarima. U educiranju te skupine prevladava metoda frontalnog predavanja i prezentacije, gdje je interakcija manje izraena. Ipak, interakciju ne treba zanemariti te od samog poetka treba oslukivati kako grupa "die" i kako prihvaa isporuene sadraje. Na povratne informacije treba reagirati i umjenom reakcijom na njih postii emo i odrati pravi cilj edukacije i ostvariti njen cilj. Postupni rad, korak po korak, po principu od poznatog ka nepoznatom, uz dosta primjera iz prakse, uz poticanje polaznika da i sami iznesu svoja iskustva vezana uz problematiku osiguranja, omoguit e tim ljudima stvaranje pune slike o poslu kojim e se baviti i lake uklapanje u zahtjeve i pravila tog posla. Zastupnici "starosjedioci" Ova se skupina zaposlenika educira o temama koje su malo drukije od tema s kojima se susreu poetnici. Najee su to tzv. soft skils, odnosno "meke vjetine", dakle teme koje su usmjerene na razvoj osobnih vjetina u prodaji, komunikaciji, motivaciji, planiranju, organizaciji vremena i slino, odnosno, ako je rije o strunoj edukaciji, onda su to obino teme koje imaju prefiks "napredno/e". Unato tome to ti ljudi posjeduju predznanje i odreene vjetine i najee se ponaaju kao da "sve znaju", edukacija im je itekako potrebna. Naime, njihova samouvjerenost esto se zasniva na posve pogrenim temeljima, odnosno pogrenim navikama i vjerovanjima koje ih u praksi ometaju u uspjenijem obavljanju redovitog posla. Oni imaju svoj nain rada koji je njima dobar i ne prihvaaju injenicu da i od dobrog ima bolje. S njima treba biti posebno oprezan jer u pravilu e pruati otpor prema edukaciji, jer smatraju da ionako sve to je vano manje-vie ve znaju i da je edukacija zapravo gubljenje vremena i energije. Ti ljudi u pravilu e traiti razloge da ne dou na edukaciju, a ako na njoj i budu prisutni, ponaat e se ili vrlo pasivno i nezainteresirano ili, s druge strane, pokuat e tijekom edukacije sebe istaknuti kao neformalne voe i ljude od utjecaja. Za trenere takve su situacije prilino neugodne i frustrirajue, ali treba biti svjestan da se nikad nee moi izbjei. Zato se treba pripremiti. Zastupnici iz konkurentskih kua Postoji i specifina kategorija zastupnika s iskustvom "prebjega" koji prelaze iz jedne u drugu osiguravajuu kuu. Oni se, pak, mogu podijeliti u dvije potkategorije. U jednoj su nekvalitetni zastupnici koji poslodavca mijenjaju u nadi da e se u novoj kui opet moi "vercati" u svom neradu. Naime, borave onoliko dugo koliko mogu kod trenutnog poslodavca - u pravilu su primljeni na probni rok od nekoliko mjeseci, tijekom kojih i ne pokuavaju ostvariti uvjete za stalno zaposlenje, a pri emu koriste zakonska prava koja im je poslodavac duan ostvariti (plaa, zdravstveno i mirovinsko

osiguranje). Kad im istekne probni rok, ti e ljudi potraiti isti takav posao pod istim ili slinim uvjetima u konkurentskoj kui, koja e ih u pravilu primiti - ve smo rekli da su osiguravajue kue prisiljene na neselektivno zapoljavanje prodajnog osoblja. Nakon nekoliko mjeseci krug se okree i pria poinje ispoetka, takav zastupnik prelazi u sljedeu osiguravajuu kuu. Postoji i druga potkategorija zastupnika "prebjega", ali ona je manja. U nju spadaju uspjeni zastupnici koji stvaraju zapaene prodajne rezultate. Oni puno rjee i tee mijenjaju poslodavce jer obino kod njih imaju kvalitetno rijeen status i materijalna prava. Obino u konkurentsku kuu prelaze jer su pozvani, a poziv se uvijek "potkrepljuje" boljim uvjetima. Ova skupina zastupnika obino ima samo male potrebe za edukacijom i one se svode na manju pomo pri usvajanju odreenih specifinih cjenika i uvjeta u novoj tvrtki. Kad je rije o "prebjezima", novi poslodavac esto dobiva maka u vrei jer ne postoji jamstvo da je rije o kvalitetnom zastupniku. Naime, preporuke se u praksi mogu i uljepati kako bi se prethodni poslodavac lake rijeio nepoeljnog zastupnika, a iz nekih razloga ne eli to napraviti jednostranim davanjem otkaza nego sporazumno, na "dentlmenski" nain. Dobar zastupnik osiguranja vrlo teko e promijeniti poslodavca, pa tako se ne moemo nadati ni tome da e nam u nju iz drugih kua doi kvalitetni zastupnici. Zato je vano raditi na edukaciji zastupnika koje ve imamo i u to uloiti sredstva i vrijeme. lanak je preuzet iz tiskanog izdanja Svijeta osiguranja Svatko ima svoj faktor usvajanja znanja Datum objave: 14.2.2013, 9:50

[Pie: Gordan Kos] Zastupnik osiguranja doista ima puno toga za nauiti i svoja znanja, ako eli dobro kotirati na radnom mjestu, razvijati i uvrivati kroz svakodnevnu radnu praksu, ali i kontinuirano (samo)uenje. Neka znanja su razmjerno jednostavna i mnogi ih ve posjeduju ili lako usvajaju, no za izgradnju dobrog zastupnika treba puno vremena i energije. Zastupnici poetnici u velikom broju sluaja su ljudi koji nemaju gotovo nikakvo teoretsko znanje niti praktino iskustvo o tom poslu u kojem su se nali silom prilika. Tako se dogaa da se u prodaji na istom poloaju mogu sresti ljudi razliita stupnja i smjera obrazovanja i s vrlo razliitim prethodnim iskustvom. Za taj posao treba imati i odreene psiholoke predispozicije. Njih i ne moemo znati sve dok se prodava praktino ne primi posla. A veliku pomo pruaju mu kvalitetni treninzi i edukacije. Profil zastupnika U podruju prodaje osiguranja moemo izdvojiti tri osnovna tipa polaznika edukacije s obzirom na njihova znanja i vjetine: poetnici bez prethodnoga radnog iskustva u osiguranju, polaznici s odreenim iskustvom, polaznici "prebjezi" s iskustvima iz drugih tvrtki. Dobar zastupnik osiguranja vrlo teko e promijeniti poslodavca, pa tako se ne moemo nadati ni tome da e nam iz drugih kua doi kvalitetni zastupnici. Zato je vano raditi na edukaciji zastupnika koje ve imamo i u to uloiti sredstva i vrijeme Naelno govorei, treneru je najlake raditi s grupom novih polaznika koji se

osigurateljnim poslom sreu prvi put. Tako je u mogunosti u potpunosti usmjeravati i modelirati rad s tim polaznicima. S drugim i treim tipom polaznika osjetno je tee organizirati i izvesti trening. I izmeu te dvije skupine javljaju se odreene razlike. Drugi tip polaznika karakterizira odreeni stupanj sigurnosti i vrstine u stavu, pa ak i bahatosti i otpora prema usvajanju novih znanja, odnosno bilo kojih novina ili promjena. Uz to, ti polaznici u pravilu relativno dobro poznaju trenera i opu klimu u organizaciji, tako da se moe pojaviti i problem s odranjem razine kompetencija i autoriteta. Trei tip polaznika svjestan je nunosti usvajanja novih pravila, obiaja i procedura koje namee nova organizacija u koju su doli, ali e nastojati zadrati i prijanje obiaje i navike, te ih ak pokuavati nametnuti kao nova pravila u sadanjoj tvrtki. U svakom sluaju, bez obzira na background polaznika edukacije, rije je o odraslim uenicima koji trae praktian smisao i konkretnu korist u onome to ue, tako da pri planiranju i organizaciji edukacije to moramo imati na umu. Pojednostavljeno, ova problematika moe se prikazati i grafiki - vidi grafikon (dolje). Iz grafikog prikaza jasno je da su stvarne potrebe i mogunosti grupe polaznika poetnika neto vie odmaknute od potreba i mogunosti iskusnijih polaznika. No, jako se isprepliu i izmeu dvije grupe iskusnih polaznika. Moemo zakljuiti da je, u praktinom planiranju, najbolje edukaciju organizirati tako da se formiraju najmanje dvije edukacijske grupe. Jedna bi bila sainjena od poetnika, a drugu bi sainjavali iskusni zastupnici. Ako je ikako mogue, i ako ima dovoljno ljudi za daljnje dijeljenje, bilo bi dobro drugu grupu razdijeliti na grupu iskusnih zastupnika s duljim staem u istoj organizaciji i na grupu iskusnijih zastupnika iz drugih organizacija. Praksa, naalost, pokazuje da se iz razliitih razloga ne moe uvijek napraviti takva podjela, pa ak ni osnovna, na poetnike i iskusne. Takvoj praksi prilino je pridonijela i opa financijska kriza, tako da se pokuavaju pritedjeti vrijeme i novac organiziranjem ekspresnih instant seminara po principu "sve odjednom", pri emu se zanemaruje kvaliteta edukativnog procesa. Zastupnici poetnici Radi se o ljudima koje prvi puta uvodimo u svijet osigurateljnog posla. Zajedniko im je nepoznavanje osiguranja, nerazumijevanje osiguravateljnih pojmova i openito nesnalaenje u novoj sredini, no razlikuju se po prethodnom iskustvu, obrazovanju i godinama. Usprkos toj arolikosti, u smislu osiguranja oni su neispisana knjiga. Prvo to e i kako e nauiti o osiguranju nauit e od nas i time emo uvelike trasirati i budui profesionalni put tih ljudi. Zato edukacija mora biti motivirajua i kvalitetna i ljude mora ohrabriti u tom poslu. Organizacija edukacije za poetnike je relativno jednostavna jer se radi s ljudima koji nee imati velike zahtjeve i disciplinirano e sudjelovati na seminarima. U educiranju te skupine prevladava metoda frontalnog predavanja i prezentacije, gdje je interakcija manje izraena. Ipak, interakciju

ne treba zanemariti te od samog poetka treba oslukivati kako grupa "die" i kako prihvaa isporuene sadraje. Na povratne informacije treba reagirati i umjenom reakcijom na njih postii emo i odrati pravi cilj edukacije i ostvariti njen cilj. Postupni rad, korak po korak, po principu od poznatog ka nepoznatom, uz dosta primjera iz prakse, uz poticanje polaznika da i sami iznesu svoja iskustva vezana uz problematiku osiguranja, omoguit e tim ljudima stvaranje pune slike o poslu kojim e se baviti i lake uklapanje u zahtjeve i pravila tog posla. Zastupnici "starosjedioci" Ova se skupina zaposlenika educira o temama koje su malo drukije od tema s kojima se susreu poetnici. Najee su to tzv. soft skils, odnosno "meke vjetine", dakle teme koje su usmjerene na razvoj osobnih vjetina u prodaji, komunikaciji, motivaciji, planiranju, organizaciji vremena i slino, odnosno, ako je rije o strunoj edukaciji, onda su to obino teme koje imaju prefiks "napredno/e". Unato tome to ti ljudi posjeduju predznanje i odreene vjetine i najee se ponaaju kao da "sve znaju", edukacija im je itekako potrebna. Naime, njihova samouvjerenost esto se zasniva na posve pogrenim temeljima, odnosno pogrenim navikama i vjerovanjima koje ih u praksi ometaju u uspjenijem obavljanju redovitog posla. Oni imaju svoj nain rada koji je njima dobar i ne prihvaaju injenicu da i od dobrog ima bolje. S njima treba biti posebno oprezan jer u pravilu e pruati otpor prema edukaciji, jer smatraju da ionako sve to je vano manje-vie ve znaju i da je edukacija zapravo gubljenje vremena i energije. Ti ljudi u pravilu e traiti razloge da ne dou na edukaciju, a ako na njoj i budu prisutni, ponaat e se ili vrlo pasivno i nezainteresirano ili, s druge strane, pokuat e tijekom edukacije sebe istaknuti kao neformalne voe i ljude od utjecaja. Za trenere takve su situacije prilino neugodne i frustrirajue, ali treba biti svjestan da se nikad nee moi izbjei. Zato se treba pripremiti. Zastupnici iz konkurentskih kua Postoji i specifina kategorija zastupnika s iskustvom "prebjega" koji prelaze iz jedne u drugu osiguravajuu kuu. Oni se, pak, mogu podijeliti u dvije potkategorije. U jednoj su nekvalitetni zastupnici koji poslodavca mijenjaju u nadi da e se u novoj kui opet moi "vercati" u svom neradu. Naime, borave onoliko dugo koliko mogu kod trenutnog poslodavca - u pravilu su primljeni na probni rok od nekoliko mjeseci, tijekom kojih i ne pokuavaju ostvariti uvjete za stalno zaposlenje, a pri emu koriste zakonska prava koja im je poslodavac duan ostvariti (plaa, zdravstveno i mirovinsko osiguranje). Kad im istekne probni rok, ti e ljudi potraiti isti takav posao pod istim ili slinim uvjetima u konkurentskoj kui, koja e ih u pravilu primiti - ve smo rekli da su osiguravajue kue prisiljene na neselektivno zapoljavanje prodajnog osoblja. Nakon nekoliko mjeseci krug se okree i pria poinje ispoetka, takav zastupnik prelazi u sljedeu osiguravajuu

kuu. Postoji i druga potkategorija zastupnika "prebjega", ali ona je manja. U nju spadaju uspjeni zastupnici koji stvaraju zapaene prodajne rezultate. Oni puno rjee i tee mijenjaju poslodavce jer obino kod njih imaju kvalitetno rijeen status i materijalna prava. Obino u konkurentsku kuu prelaze jer su pozvani, a poziv se uvijek "potkrepljuje" boljim uvjetima. Ova skupina zastupnika obino ima samo male potrebe za edukacijom i one se svode na manju pomo pri usvajanju odreenih specifinih cjenika i uvjeta u novoj tvrtki. Kad je rije o "prebjezima", novi poslodavac esto dobiva maka u vrei jer ne postoji jamstvo da je rije o kvalitetnom zastupniku. Naime, preporuke se u praksi mogu i uljepati kako bi se prethodni poslodavac lake rijeio nepoeljnog zastupnika, a iz nekih razloga ne eli to napraviti jednostranim davanjem otkaza nego sporazumno, na "dentlmenski" nain. Dobar zastupnik osiguranja vrlo teko e promijeniti poslodavca, pa tako se ne moemo nadati ni tome da e nam u nju iz drugih kua doi kvalitetni zastupnici. Zato je vano raditi na edukaciji zastupnika koje ve imamo i u to uloiti sredstva i vrijeme. lanak je preuzet iz tiskanog izdanja Svijeta osiguranja