ffTlll

21 sikerkulcs

au iz|etktitshez

Nlodszerek s technikk bevlt rends l'ete

BnnilmEl

BRII]I TRIEY

TI

ll

Msodik, tszerkesztett kiads

A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:

Brian TracY: Be a Sales SuPerstar s".i;rli"'r,ttler Publishers, Inc', San Francisco' 2003 Fordtotta: Doubravszky Jtlia

Tartalomjegyzk

ISBN

97 8-96 3 -91

30-3 4-2

Elsz
t L

Copyright @ 2OO2- 2003 by Brian Tracy

Bevezets: gondolkozz rigy, ahogy a legjobbak Kcitelezd el magad a kivlsg mellett! Cselekedj rigy, mintha kptelensg lenne kudarcot vallani!

l5 l9
22
25 30
35

Publishers Published by arrangement with Berrett-Koehler

J Szvvel.llekkel rtkests! 4 Pozicionld magad valdi profiknt!

5

All rights reserved

Hungarian translation @ 2OO4 Doubravszky

Minden telefonls eltt alaposan kszi'ilj fel! mellett! 6 K telezd el magad a folyamatos tanuls
8

J lia

Vllalj teljes felelss get az eredmnyeidrt! Brillrozz az alapoknl!

a
!

44 48 54
58 62 66

Minden jog fenntartva, belertve a sokszorosts, tvads jogt, u nuiruano elads, a rdi- s
ur .gy"t fejezetekre is'

9 ptshosszti tvr kapcsolatokat! t0 Lgy apnziigyi fej lesztsek specialistj

t1

oktatva rtkests!

Feleis kiad:

Kiadja: Bagolyvr Konyvkiad a Bagolyvr Kft' igazgato1a Budapest,2007

I2 Minden vevjel lted szemben lgy szuperhiteles! IJ A kifogsokat kezeld eredmnyesen! profi mdon kezeld! I4 Az r krdst

74
19
85

l5 Tudd, hogYan kosd meg az iizletet!

16

Minden perc szmt

90

"r*rc-

20 Menedzse|d jl a tertiletedet! 2l Gyakorold a sikeres rtkests ht titkt!

t1 Mindenre alkalmazd a 80/20-as szab|yt! 18 Mindig legyen tele a tcilcsred! l9 Tzz ki vi| gos jcivedelmi s rtkests i clokat !

94
98
106

ll0

EI6sz

Vgk vetkeztetsek: scisszetl

kp ' .

l)z a k nyv azoknak az ambicizus iiz|etk tknek szl, akik a le. lret legr videbb id alatt szeretnk n velni eladsaikat, s ennek credmnyeknt jovedelmt'iket. Azoknak, akik szakmjuk ,,fels tz szza|kba'', azaz a leg|obbak kcjz szeretnnek bekertilni. t a rna s a holnap ,,sales'' szupersztrjai. Nekik rtam ezt a kcinyvet.
alapvet'en kt dolog motivlja: a pnz s a trsadalmi sttusz. Szrnukra elsdleges c|' hogy minl tcibb pnzt keressenek. Sikeriiket

Az tizletk tket (akiket ,,sales''-eseknek is hv a szakma)

anyagiakban, msok jcivedelmhez viszonytva mrik. Az is fontos szmukra, hogy a trsadalom elismerje erfesztseiket s sikereiket. K nyvembl megtudhatod, miknt rhetsz el ugrsszer javu|st mindkt teri.ileten. A szakmban nem kevesen dolgoznak olyanok, akik mg |ettikben nem vettek rszt rtkestsi technikkat oktat trningen. Krtilbe|u| 957o-ra tehet azoknak az arnya, akik kiinynyedn niivelhetnk eladsi forgalmukat, ha tudatosan kpeznk magukat szakteriiletiikiin. Nem ritka, hogy csupn egyetlen irtassg elsajttsa vlaszt el valakit attl, hogy szupersztr legyen. Ez a kcinyv segt majd neked' hogy megtal|d, s elsajttsd czt a jrtassgot. Szeminriumaimat nha rgy kezdem, hogy egy krdstteszek fel a hal|gatsgnak: ,,A jelenlevk kciziil hnyan dolgoznak tizletk t,]<nt?'' Ene ltalban nhnyan felteszik a keziiket. Vrok cgy kicsit, majd ismt megkrdezem ket. ,,Ki dolgozik igazn:,zIctkcitknt?''

tcjbb

jk vagyunk ezeken a terij1eteken?''

nyjan iiz|etkiitftnt do|gozunk. Ftiggetleniil attl, hogy mi a valdi szakmnk. Egsz lettink kommunikci, msok meggyzse, vlemnytik befolysolsa. Csak egy krdsvan: vajon mi milyen

Erre a mondatra sokan rjcinnek, mire gondolok, s egyre kz lendtil fel a magasba. Erre azt mondom: ,'Rendben. Mind-

kolt kpessgekben egszen kis kiLcjnbsg is hatalmns vltozst

rlkoz az eredmnyben'

Leginkbb ugyanis ett1 ftigg az, hogy milyen sikeresek leszrink az letben, s milyen meredeken vel majd felfel a karriertjnk. smivel jcivedelmed s sikered attl ftigg, hogy milyen jr. tassgot sikertil szerezned az izletk tsben, ez a ktinyv sz<j szerint megvltoztathatja az |etedet.

nyessgeden, ntjvelheted eladsi forgalmadat.

Mivel tudom' hogy olvasim igen elfoglalt t-izletemberek, igyekeztem egy k nnyen kezelhet kzikcinyvet rni, amelybil sztiksg szerint pillanatok alatt ki lehet keresni egy-egy technikt vagy otletet. Ezek segtsgvelszinte azonnal javthatsz eredmAz amerikai kcinyv-

dolgoz tizletembert volt alkalmam kpezni a vilg huszonhrom orszgban. Az |ta|am ismertetett stratgik s technikk teht elg sok,,teszten'' mentek t ahhoz, hogy nyugodt szvvel llthas_ sam: m kcidnek. Szmthatsz r, hogy brmelyiket is alkalmazod, pozitv vltozst fogsz tapasztalni. Annak idejn' amikor n mg rij voltam az rtkestsi szakmban, rengeteg ajtn bekopogtam, rengeteg iroda elterben vr. tam, s rengeteg remnyteljes tigy.elet hvtam fel ismeretlent'il. Akkoriban tanultam meg ,,a Gyzelmi Perem Tcirvnyt'', melynek alkalmazsa nem csupn az rtkestsben tett sikeress, de eqsz
letemet megVltoztatta. Ez a tcirvny kimondja: a kulcsfontosseg teriileteken birto.

nyvekb1 van vagy ngyezer. Vajon miben ms az n kcinyvem? Elszcjr is abban, hogy rcivid s clrat r. Szzhtisz oldalon az rtkests huszonegy |egfontosabb t rvnytsajtthatja el belie az olvas. Karrierem sorn tcjbb mint otszzezer rtkestsben

piacon persze nem eZ az egyetlen kcinyv err1 a tmrl' Ityen

cn nni fog. Melyek ezek a jrtassgok? Lehetsges vevk felkutatsa, meggyz bemutatk (ms nven ,,prezentcik'') tartsa, kibgsok kezelse, s az iz|et megk tse (vagy ,,zrs''). Kt'ny. vemben olyan stratgikat s technikkat mutatok be, melyek segtsgvel helyet foglalhatunk ezen a bizonyos gyzelmi peremen. Ime egy msik, sikerrel kapcsolatos gondo|at: fontos jrtas. stigaid k ziil a leggyengbb 'szabja meg az a hatt, aminl jobban u, t bbi jtrtasscgot sem tudod khaszndlni, hibcl vagy jobb azokban. Ez pedig jitvedelmednek is komoly hatdrokctt szab. Azaz ha gyenge vagy az egyik kulcsfontossgri jrtassgban vagy j az iigyfelek fe|kutatsban, vagy csak ritkn tudsz cljutni az .iz|et megkcitsig sohasem fogsz tudni egy bizonyos -, szmra. Ez pedig nyilvn jovedelfbrgalomnl tcjbbet hozni cged medet is behatrolja. Ez az egye|en kpessgbelihinyossg lesz sikered akadlya, ftiggetlenLi| attl, hogy milyen kivlc az cisszes t bbi kpessged. Megint msknt fogalmazva: erssgeid juttattak el oda, ahol ma Vagy' s a gyengesgeid tartanak vissza attl, hogy tovbb haladj a siker fel vezetc rjton. K nyvem azza| a cllal ksztilt, hogy az ltalam ismertetett rtkestsi taktikk segtsgedrelegyenek azokon a kritikus terli. leteken' aho| gyengesged megakadlyozhatja' hogy sikeres |gy. A segtsg els lpseaz, hogy azonostod minden ilyen gyengesgedet. Ezutn pedig az ltalam ismertetett gyakorlatok segtsgvel szp fokozatosan megerstheted magad aZ adott teriileten. Konyvem prhuzamosan foglalkozik az rtkests bels j. tkva|, azaz mentlis sszetevjvel' valamint kLils jtkval, amelyek az uz|et megk tsteredmnyez mdszerek s technikk. Ha e kt terleten egyszerTe fejleszted magad, eladsi forgal. mad s nbizalmad gyors iitemben indulnak majd novekedsnek. Az tizletkijti Szakma legjobbjait csupn nhny apr hozz.

Azazha fontos tizletk ti jrtassgban fejlesztji.ik magunkat lrkr egy kicsit is' szmthatunk arra, hogy forgalmunk ugrsszerr-

llsbeli ktil nbsg vlasztja e| az t|agtL Ha megtanulod s alkalmazod a k nyvemben lert huszonegy mdszert, hamarosan te is a legjobbak kozcitt lehetsz. Karriered emelkedst ett1 fogva senki sem llthatja meg. A hatr pedig a csillagos g. Brian Tracy
Solana Beach, California

2002 Februr

Bevezets : gondolkozz tgy, ahogy a legjobbak

Door (Mi||iomos a szomszdban) c. amerikai bestseller trsszerz je szerint Amerika mi|liomosainak t szza|ka olyan i.izletk tkb.l ll, akik vilg lettikben msoknak dolgoztak: cgek termkeit s szolgltatsait rtkestettk. Hogyan |ettek milliomosok? Egyszerren. Elszcir is, megtanultak eladni, mghozz mindenki msnl jobban' Ebb,l k vetkez,en kiemelkeden jl keresErre te is kpes vagy.

liink. A gazdasg trendjnek tmeneti hullmzsaitl s a te ipar. ligadban megfigyelhet trendektl fiiggetlentil |ta|ban vve el. Inondhat, hogy annak, aki az rtkestsi ipargban dolgozik, mg soha nem volt ennyi lehetsge a meggazdagodsra, mint ma. Minl tcjbb termket s szolg|tatst adsz el, annl t bb clt tudsz elrni, s annl jobb letsznvonalat tudsz biztostani magad s csaldod szmra. Adottsgaidat s jrtassgodat fej|esztve pedig egyre tcibbet fogsz tudni eladni. Minl jobb |eszel az iizletk tSben, annl tcibb lehetsg nylik majd meg eltted. Dr Thomas Stanley, a The Millionaire Next

AZ tizletkti szakma lehetsgeit tekintve fantasztikus

id,ket

tek. Keresettik jelents rsztpedig megtakartottk s befektettk.

Az n tcirtnetem az rtkests teriiletn bizonyra sok min. denki mshoz hasonlt. n sem gazdaggyerekknt ntt.' fel. St. Sziileim kifejezetten szegnyek voltak. Apm asztalosknt dolgozott, anym pedig poln volt. Mindketten sokszor voltak munka

httsz szza|ka kciti az tizletek mintegy nyolcvan szzalkt. A fels6 tz szza|k pedig arnylag mg tcibbet keres. Ekkor tettem valamit, ami megvltoztatta az |etemet. odamentem a cgem rtkestsi osztlynak legsikeresebb munkatrshoz, s megkrdeztem t1e, hogy vajon mit tesz msknt, mint n. Szerencsm vo|t. Az itlett szves r mest megosz. totta velem mindazt, amit tudott. Elmondta nekem, hogyan tegyek fel krdseket az tigyflnek, s hogyan ptsek .el egy sikeres rtkestsiprezentcit. Azt is elmondta, hogy miknt kezeljem a lehetsges iigyfelek kifogsait, s hogyan vegyek 'el rendelst. n mindent meghallgattam, majd elkezdtem az elmondottaknak megfelelen dolgozni. A hats nem vratott sokig magra. Forgalmam egyszer csak megugrott. Ks.bb megtudtam, hogy az tizletk tst k nyvekb1 is lehet tanulni. Bevsroltam bel.liik, s olvasni kezdtem ,ket. Rendszeresen. Minden regge| egy-kt. t az jzletkcitsszakiro-

Aztn egy nap feltettem magamnak a krdst:,,vajon mirt van az,, hogy egyesek sikeresebbek az rtkestsben, mint msok?'' Ugy hallottam, hogy az rtkestsbendoIgozk mindcjssze

nlkiil. En nem vgeztem el a gimnziumot. St' hogy szinte legyek, olyan rossz volt a magaviseletem, hogy hrom gimnziumbl is kir gtak. Amikor otthagytam az iskolt, kpestshinyban csak fizikai munkt tudtam v||a|ni. Mosogattam egy kis hotel lerobbant konyhjban, pakoltam deszkt f rszmalomban, stam kutat, s dolgoztam ptkezsen,ahol mindig rm bztk aZ extra nehz dolgok cipelst. Farmon voltam idnymunks , azszaki tengeren pedig dolgoztam hajkonyha-segdknt. Vgtil' amikor mr nem kaptam t bb jl fizet fizikai munkt, tiszta jutalkalapon kezdtem doIgozni hzal tigyn kknt. Sosem fltem a munktl. Mgis valahogy Ligy trnt nekem' hogy a kemny munka nem mindig elg. Cgek szzait hvtam .el' mgsem tudtam semmit sem eladni. Egsz nap csak rohangltam, ajttl ajt ig, irodtl irodig jrtam, ho.ey minI tcjbb embenel beszljek. Mgsem jutottam egyr 1 kettre.

tllrlmnak tanulmnyozsval t ltottem. Ekkor forgalmam mg inlilibb megugrott. Ks.bb hallottam' hogy a tmban audio-kazettk t.s szeminriumok is lteznek. Etttj.l kezdve, amikor utaznom kel. Ictt, mindig audio-programok hallgatsval jtcittem el az idt. Min,Icn szeminriumra elmentem, amir1 csak hallottam. Megtanultam rrrindazt, amit az orszg legjobb iizletkciti vekig tanultak. Forgalrnam pedig egyre csak emelkedett.

Nem egszen egy ven beltil heti nhny t-izletet hozo iigyhl zat menedzserv dol. hatllamos rtkestsi 1l()Ztam fel magam. Havonta tcjbb ezer dollrt vittem haza. A dolog rryitja nagyon egyszerr volt. Megtanultam, hogyan adnak el a |egsikeresebb ijzletkot,k, aztn pedig leutnoztam tet. Addig cselerr(iktjcskb<i,l egy

licdtem hozzl1uk hasonlan rijra meg jra, amg vgtil n is ugyan. az eredmnyt rtem el, mint 6k. Ez a mdszer mindenkinl be. V.tlt, aki csak alkalmazta.Ezrt vagyok biztos benne, hogy a te eselcdben is mrik dni fog. Az emberi sors egyik legfontosabb t rvrryszerrsge,ktilci-

teriiletn, az ok s okozat trvnye. Ez kirt()sen az rtkests rrrondja, hogy minden, ami ttirtnik, okkal tclrtnik. Azaz minden.
rrek

cirni, csupn keresned kell va|akit, aki ugyanezt a clt vagy hatst

oka van. Ha egy bizonyos clt

vagy hattst

szeretnl el-

crte el, meg kell tudnod, hogy milyen cselekvs Vezetett ehhez, Inajd utnoznod kell azilr|et6t. Ha gy teszel, az ok-okozat tcirvnye szerint vgtil neked is ugyanazt az eredmnyt kell elrned. Ez a tcjr. vnye szmos sikersztorit magyarz, amikor valaki cir k vesztesbl vg|il kiemelkeden sikeres lett. Az ok s okozat t rvnynekegyik legjelentsebb alkalmazsi teri.ilete a kovetkez: a gondolatok az okok, a feLttelek pedig
tr

A koriilottnk |evc vilg bels vilgunk t|ikrozdse. Az em. tler mindig azokat az embereket, kcirtilmnyeket' lehetsgeket, s<t, rtkestsi tizleteket vonzza maghoz, amelyek harmniban vannak a benne uralkod gondolatok k ztil a dominns gondola. ttlkkal. Ha megvltoztatod azt, ahogy magadra s az eltted ll |e-

hattisok.

l0

il

lgia alapvet t rvnyszerrsgea k vetkez: azz vdlsz, amire gondolsz az idd legnagyobb rszben. Gondolkozz| sazz vlsz' amire a legt bbsz r gondolsz. Mert a kcjrijlcitted lev vilg alkalmazkodni fog a bels vilgodhoz. smiutn csak te vagy kpes vltoztatni azon, hogy mire gondolsz, te vagy az az ember is, aki vgs soron meghatrozza, mi tortnik veled az letben. Dr. Martin Seligman a Pennsylvaniai Egyetemen huszoncit vig kutatta, hogy vajon az tizletkcitk mire gondolnak idejtik legnagyobb rszben. Ez td6 alatt 350 ezer embert krdezett meg. A megkrdezettek jtivedelm t ezutn cjsszehasonltotta gondolataikkal' hogy meghatrozza' milyen tpusigondolkods jellemz6 arra aZ embelTe, aki vrhatan sokat fog keresni. Tudod, mire gondol a sikeres tizletkot a |eggyakrabban? Roppant egyszerr. Arrl gondolkoznak, hogy mit akarnak e|rni, s hogy miknt fogjk elrni azt. Cljaikrl s azok e|rsimdszereirl gondolkodnak, arr| beszlnek egsz nap. smivel min| t bbet gondolkozol s beszlsz a cljaidrl, annl lelkesebb leszel, ezek az iiz|etkcit,k messze az t|ag felett teljestenek. Forgalmuk gyakran ot-tzszer nagyobb' mint az tlagos tizletkcit, akinek |. landan csak a problmkon jr az esze. A szabIy a kcivetkez: ha gy gondolkozo|, ahogyan a |egsikeresebb iizletkiitk, vgilrigy is fogsz cselekedni, mint k. Akkor pedig az eredmnyeid is ennek megfele|.en fognak alaku|ni, azaz megugrik az rtkestsi forgalmad. Ha nem gondolkoZol S nem cselekszel rigy, mint ,k, akkor ne szmts csodra. Ilyen egyszerr a dolog. Vannak tizletkcjtt, akik megelgednek vi 25 ezer do|lros fizetssel, amib1 meg |ehet ugyan lni, de igencsak alacsonynak szmt a szakmban. Az 6 egsz gondolkodsuk ttikrcjzi ezt a megelgedettsget. AZ 6 pnztigyi ,,komfortznjuk'' ezek szerint hu.
IZ

hetsgekre gondolsz, leted is meg fog vltozni. gy muk dik ez a tcirvny. Az emberisg t rtnetnek egyik taln legielentsebb felfedezse, minden valls alapja, a filozfia, a metafizika, s a pszicho-

.,zon t ezer do|lr. Vannak, akiknek ez ahatr szzezer dollrnl llriz dik. Azoknak az embereknek pedig ez a ,,komfortznjuk''. Kutatk felfedeztk, hogy a kevs pnzt keresk s a sok 1rt:nzt keresk k zcitt alig szrevehet a ktilonbsg. Mindkt csoMg az ;rrrrtban vannak jobb, s vannak kevsb j kpessgtek.

..lrttiik felbukkan lehetsgekszmban sincs ktilonbsg. Az ..lyetlen kilonbsg abban van, hogy a jl keres tizletkot.k elha-

t;iI.tlztk, hogy sokat fognak keresni' Eldontottk magukban, hogy ('llnyi meg ennyi pnzt megkeresnek, a krdscsupn az, hogy mi. [rrt? Ezen tcjrik a fejtiket reggelt1 estig. A kutatsok szerint a sikeres tjzletkot.k egy tulajdonsggal rrlindenkppen rendelkeztek: ez pedig az optimizmus. A leg|obbak .,trkkalta optimistbban tekintenek a vilgra, mint az tlagos zlet. l..itk. Az ilyesfajta optimizmus miatt nagyon nagy elvrsaik vanrrlrk a sikerrel kapcsolatban. optimizmusuk kcjvetkeztben sokkal rrragasabb elvrsaik vannak a sikerrel szemben. Mivel bznak malltrkban, s abban, hogy sikeresek lesznek, tcibb embert hvnak fel .is keresnek meg, mint az tlagos rizletkcjt. Radsul, mivel igyis rLrcljk, hogy sikeresek |esznek, sokkal kitartbban tudnak dolgozrri, mint az tlagos tizletkt. Gyakrabban hvjk vissza a leend rigyfelet. Hisznek abban' hogy prblkozsaik elbb-utbb tigyis sikerhez vezetnek. Mert a siker elkertilhetetlen' csak id s kitarts |iell hozz. Ezt a viselkedsmcidot kell csak szoksukk tenni' s gy egyre magasabbra s magasabbra |pkednek majd .el cgtik rangltrjn, sajt szakmai s szemlyes sikeri.ik lpcsfokain. Ime egy msik fontos tancs azoknak, akik kiemelkedcen si. tinbecsii|sed egyenes |ieresek kvnnak lenni az rtkestsben: forga|madda|. :rrnyban van rtkestsi Azaz a legtbbet keres' legsikeresebb zletkot.k nagy nllecsiilssel rendelkeznek. Az onbecsi.ils egyszer en megbgal. i1azya aztjelenti, hogy mennyire szereted nmagadat. Minl jobllan szereted magad, annl jobb leszel az tizletben. Es minl jobb Vagy aZ iizletben, annl jobban szereted magadat. A kt folyamat cgyms hatst er sti. Minl jobban szereted nmagadat, annl magasabb clokat
t3

kitartbban keresed majd a megoldst, ha akadlyba iitkcjzcjl. Minl jobban szereted onmagadat, annl jobban szeretnek majd msok is tged. Es annl inkbb hajlandak lesznek tled vsrolni, s aztn msoknak is ajnlani tged s a termkedet, i|letve szolgltatso.
dat.

ttzol ki magad szmra. Minl jobban szereted cinmagadat, annl magabiztosabb leszel a sikerre val kpessget il|eten. Es annl

me egy fontos prhuzam. A szellemi frissessg s fittsg na. gyon hasonlan m kodik a testi fittsghez. Ha mindennap edzed a

zalmad, s mindenhez pozitvan fogsz hozzl|ni. Ezrt az rtkestsi szakmban a siker kiindulpontja az, hogy tigy kell gondolkodnod, ahogy a legsikeresebb 'izletkrit,k. Minden a|kalommal, amikor gl gondolkozol, mint k, egyre optimistbb s kreatvabb leszel. Ugy rzed' hogy boldogabb s eredmnyesebb vagy. gy rzed, te1e vagy tettervel s energival. T bb hvst bonyo|tasz |e, s jobbak lesznek a prezentciid. T bb i.izletet kcitsz, s tcibb pnzt keresel. Ha sikertil eltanu|nod a sikeresektl, hogy miknt gondolkoznak, egsz leted megvltozik. Ujabb s jabb lehetsgek nylnak meg eltted. olyan rzsed |esz majd, mint amikor vgignzetegynyri napfelkeltt.

tested egy bizonyos ideig, vgtil nagyon fitt leszel rtzikailas. Ugyangy' ha mindennap edzed magad szellemileg, egy id utn nagyon fitt leszel szellemileg. Megn az onbecsii|sed s az cinbi-

Kotelezd eI magad
a kivlsg mellett!

Legyen leted egyik alapszabdlya, ho7y btirmit teszel is, azt tedd a t,led telhet legkiv lbban. Mindenre tedd r szemIyed pecstjt. Munkdd vdjegye legyen a kiv ls g! Orison Swett Marden

\zok az emberek, akik mindig tigy gondolk,oznak, hogy vgii| rigyis sikeriilni fognak a dolgok, optimistk. ok azok, aktk legin. k bb ambicizusak is. Min| optimistbb valaki' annl inkbb am. llicizusan s eltoklt szndkkal ll a dolgokhoz. A szemlyes lrmbci ezr'az optimizmus els s legfontosabb kifejezdse. Az ttrtkestsben,st, szinte minden terii|eten az ambci a legfontosabb tu|ajdonsg, amire az embernek szi.iksge van a sikerhez. Az ;rmbci olyan nagyon fontos a clkittzshez,a cselekvsbeli btrlrsghoz s kitartshoz' hogy ha az ember csupn ezze| az egy tu|ajdonsggal rende|kezik, mr majdnem biztos lehet abban, hogy szinte minden elje gcirdt.il akadlyt sikenel le tud majd gy6znt. Minden ambicizus tizletkcjtnek van egy k zts tulajdons.
I4

l5

,**
ga, ami igen fontos a sikeriikhciz: kpesek arra, hogy nagyon nagyot lmodjanak. Mindig nagyra tcirnek. Ugy gondoljk, hogy kpesek szakmjuk Iegjobbjv vlni. Tisztban vannak azzal, hogy
.r.'ztalhoz. Be sem llnak a sorba. Mert nem jcinnek r, hogy az |et k i s zo l gtil rendszerben osztj a a f inomsgokat. Hogyan llj be a sorba? Meg ke|l hoznod a dcintst' hogy kit t

,,

az tjzletkttk legsikeresebb h sz szza|ka hozza a forgalom

rni a megfe|el mennyisgrtermk vagy szoIgltats rtkests. vel. Es kszek is mindent megtenni ennek rdekben. Az egyetlen krds, amin gondolkozni szoktak: hogyan? Ahhoz, hogy az rtkestsben sikeres |gy' az els s legfontosabb lpsa kcivetkezc: k telezd el magad a kivlsg mel|ett. Hatrozd el, hogy szakmd legiobbja Ieszel. El szcjr a legjobb h sz szza|kba, majd a legjobb tz szza|kba dolgozd be magad. Ime egy bcilcsessg, ami annak idejn megvltoztatta az |etemet. Akkor voltam huszonnyolc ves. Miutn vekig kemnyen kiizdcjttem, hogy egyltaln megljek valaho.ey, egyszer csak rdobbentem a kovetkezre: Minrlenki, aki m,ost a szakncl legsikeresebb tz sztizalk ba tc,rtozik, az als tz sztzalkbankezdte! Mindenki' akinek ma j l megy, annakidejn ugyanLigy ktizd tt a meglhetsrt. Mindenki, aki ma szakmd legjobbjai kciz tartozik, alulrl kezdte, st,lehet, hogy nem is ezen a plyn dolgozott. Mindazok, akik a svdasztalon kirakott libamjb<il falatoznak, valamikor mg a sor elejn lltak, remnykedve, hogy egyszer k is odafrnek a tlhoz. Ezek utn felteheted magadnak a krdst: vajon hogy tudsz te is a sor elejre ker|ilni? Hogyan kertilhetsz egyre k zelebb az let svdasztaln elhelyezett finomsgokhoz? A vlasz egyszerr-. Kt lpsb<i,l ll. llj be a sorbal sm"aradj is bent a sorban, amg
odarsz.

ebbeah szszzalkba. Az ambicizus r.iz|etk tti.k a lehetsgeikkel kapcsolatban is optimistk. Meg vannak gy z5dve arrril, hogy cIjaikat el tudjk

nyolcvan szza|kt. Ezek az emberek kszek bedo l gozni magu kat

Hihetetlen, hogy hnyan akarnak az |et svdasztalhoz llcl sorban rtgt n elre kertilni anlktjl, hogy vgigllnk a sort. k azok, akik ltkenyeks irigyek mindazokra, akiknek sikeriilt. Es k azok' akik persze semmit nem tesznek, hogy eljussanak a svdt6

Ha egyszer be|lsz a sorba, rigy jutsz egyre el.bbre, hogy csinlsz mst, csak ott llsz tiirelmesen. Ha meghoztad a d<jn|('s(, hogy a legjobbak kciz do|gozod be magad, rillj be a sorba, s rrrltradj ott! Amint halad a sor, te is lpkedj' egyik lbaddal a msik rrtlin. Tegyl szert rjabb s jabb jrtassgoka. Minden nap, min.|t'It hten, minden hnapban-tanulj valami rijat. Fejleszd rtkesi tt.sben val jrtassgodat is. Es megltod, az eltted ll sor egyre r,rvidebb lesz. Az asztal pedig egyre kcizelebb kertil. Szerencsre az letben sosem zrjk le a svdaszta|t. A partrrrak sosincs vge. Napi huszonngy rjrban nyitva ll, egsz le. tt'tl sorn. Ha egyszer bellsz a sorba, s ott is maradsz, ha lpsr,l Ir.1lsre haladsz clod fel, s sosem llsz ki a sorbl, brmi tcjrtn1t.k is, etttl kezdve mr semmi, s senki sem llthat meg tged. Vcgiil e|jutsz majd a libamjhoz. Vgii| te leszel majd a szakmd |.'giobbja. Megltod! Szinte e|keriilhetetlen, hogy te lgy a legkpzettebb, s legjobban jzetett iizletkot.Mindehhez persze az ke||' lrrrcy mindig mindenben tcirekedj a kivlsgra. Es ettl az e|hatrrlzstl soha semmi sem tntortson el. letedetteht rigy tudod megvltoztatni, ha mg ma hozol r'.t,yt 6ftir76tr. Nem tcibbet, csak egyet. Ezen m lik az,hogy kudarcot r'ltllasz, vagy sikeres lesze|. ViIgos, egyrtelmrdcintst kell hozrrtld arrl' hogy re leszel a szakmcid legjobbja. shogy ezt a c|t rrrcg is va|stod, idt s energit nem sajnlva. A vi|g tele van emberekkel, akik egyfolytban csak lmor|tlznak do|gokrl, kvnnak dolgokat, s imdkoznak, hogy jobb lcgyen az lettik. A sikerhez szi'iksges ,lneqteszem, vagy itt haljak rrleg'' elhatrozst azonban sosem hozzk meg. Pedig anlkti| nem
rr..ltl

r.rlri leszel a szaktertileteden. Miutn pedig e|hatroztad, llj neki t'rIlttlni, s a gyakorlatba tiiltetni mindazt a tudst s jrtassgot, 'r rr it id.kcjzben megszerezt|.
r

nlegy.

Hasonlan ahhoz, hogy azz v|sz, amire cl leggyakrabban

t7

...d.E

gondolsz, ugyanez igaz arra is, amit leggyakrabban mondasz mag1dnak. Ezrt ha magadhoz sz|sz, mindig csak azt ismtelgesd: ,,En vagyok a legjobb! En vagyok a legjobb!,, El.bb-utbb ez igaz is |esz. Mes]tod!

Wcnkt,lltgyaorta
Kszts listt mindazokrl a cselekedetekrl, ami hozzjrul rtkestsi munkd sikerhez. Azt is rszletesen rd le, hogyan rtkestesz. Az tigyfelek felkutatstl egszen az iz|et |ezrsig, aZaZ a
szer z6ds m egkcitsig.

Cselekedj ugy, useteKeoJ mintha kptelensglenne kudarcot vallani!

zig terjeden minden felsorolt teriileten. Felettesedet

is krd meg, hogy osztlyozzon tged.

Nzd t a listt' s osztlyozd magad egytl

t
A btors g nem mt mint ellentlLni a flelemnek. Ez a fIelemrzsfegyelmezst jelenti,
nem pedig teLjes hinydt.

forgalmamra?" Ez a sorban val elrelps ku|cskrdse. Felettesednek is tedd fe| ugyanezt a krdst.Krdezd meg, mit gondol rlad ebben a tekintetben. Munkatrsaidat is krdezd meg. St, a vevidet isl Krdezz meg mindenkit, aki szmt. A lnyeg, hogy talld meg a vlaszt a krdsre.Ha megvan, trzd ki clul' hogy jrtassgodat a kivlsgig fej|eszted. Clodat rd le, rendelj hozzhatrldt, ksztscselekvsi tervet, s l|j neki a feladatnak. Mindennap tegy| valamit az ugy rdekben. Egszen addig, amg va. lban kivlrj nem leszel.

Ezek utn tedd fe| magadnak a krdst:,,Mi az a jrtassg, amit ha egszen a kivlsgig fejlesztenk, a legnagyobb pozitv hatssal lenne rtkestsi

Mark Twain

.,\ tlelem, a bizonytalansg, a ktsgek a siker s a boldogsg - iizletk tk folyamalL'gnagyobb ellensgei. Ezrt a legsikeresebb l()san azon vannak, hogy legyzzk flelmiiket, ami munkjuk r.gyik legnagyobb visszatart ereje. A sikeressg Litjban ll aka.|lilyok k zl kett a flelemmel kapcsolatos. Az egyik a bukdstl r'lrl flelem, a msik pedig a kritikitl, a visszautaststl val flt'lcm. Ahhoz, hogy sikeres lgy, knytelen leszel mindkettt1 rrrcgszabadulni. Az embert teht nem a kudarc s nem a visszautasts fogja r,issza' hanem az att| va| flelem. Ez.az, amikor az ember szinte i'lirja, hogY ne sikeriiljcin neki valami. Allandan arra szmt, hogy

l8

l9

=ffi_

-..r*

valamitl. smajdnem mindenki fI a kudarctl s a visszautas. tstl. A hs s a gyva ember k z tt csupn az a ktilcjnbsg' hogy a hsnhny perccel hosszabb ideig btor' mint a gyva. De nem azt' hogy egyltaln nem fl. Az tlagemberre jellemz, hogy kertili a flelmet okozc1 helyzeteket. A btor ember viszont beleknyszerti magt ezekbe a helyzetekbe. Nem futamodik meg, inkbb megteszi azokat a |pseket,amelyektl fl. Glenn Ford' a hres sznszegyszer azt mondta: ,t-Ia nem teszecl meg azt, amitcl lsz,a flelmed fogjcl irdnytani az letedet.,, Ralph Waldo Emerson, a nagy gondolkod' lete teljesen megvltozott, amikor elolvasta, hogy ,,Ha igaztin sikeres akarsz lenni, tedd szoksodd, hogy egsz letetl sordn mindig me7te.szel
nt, amit .l f l s z.', kudarctl val flelmet a gyomorszjunkban rezzi'ik, mikcjzben egyfolytban azon jr az esziink' hogy ,,ezt nem brom megtenni".
m i nd
e

visszautastjk. Ez szinte bntan hat az emberre. Ennek hatsra pontosan azokat a dolgokat nem teszed meg' amire egybknt alapveten sztiksg volna ahhoz, hogy sikeres l.qy. Nincs ember a Fci|dcin, aki semmitl sem fl. Mindenki fl

Brmilyen jelleg |elemr1 van teht sz, ahelyett, hogy l|,t' etkzzel vrnd, hogy a btorsg beld szlljon, cselekedj. li.tlcl meg, amit,l f|sz' s a btorsg kvetni fogja tettedet| Ahogy

\risztotelsz mondta: ,,Cselekedj g;l, mintha mr rende|kezn| az' 'rItlrIad kvnatos tulajdonsggal. Es akkor majd rendelkezni is l,,gsz vele."

[g

tktott gyao,Lta
attl, hogy szvvel-|-

Mi az a flelem, ami visszatart

lekkel do|gozZ azon, hogy szakmd legsikeresebbjei k z kerLilj? Talld meg, mi ez a f|elem. Mindenkinek mindig van egy flelme, ami llandan ott moez a flelem. Egyltaln nincs. Eltrnt. Kpzeld

Ezt az rzstrigy Iehet kcjzcjmb steni, hogy azt kezdjtik mondogatni magunkban: vagyclk r!'' Mondogasd rijra s ',kpes jra, amg t nem rzed, s el nem hiszed. Ha igazn hatkonyan akarod ktzcjmb steni a flelmet, mondd azt, hogy ,,Kpes vagyok megtenni!'' Mondogasd magadban rijra s jra, amg meg nem sz nik a flelemrzeted. Akrhnyszor megismtled, hogy ,,kpes vagyok r!'', flelmed cscikkenni, nbecsiilsed pedig ncni fog. Ha pedig azt ismtelgeted, hogy ,,szeretem magamat! En vagyok a legiobb! Kpes vagyok r!'' nbecsilsedet s nbizalmadat olyan szintre bgod vagy. Belltottsgod olyan lesz, mint egy kiemelkeden Sikeres
tizletkcit.

toszkl benne' A tied micsoda? Most pedig kpzeld el, hogy mr nincs benned hogy mr egy|taln nem flsz iizletkcjti tevkenysged kcizben. Kpzeld el, hogy brmit teszel, sikered garantlt. Hogyan cselekedn|? Hogyan viselkednl, ha egyltaln nem lenne benned f|elem? Brmi is a vlaszod, mostant| kezdve cselekedj gy' mintha kptelen lenn| kudarcot vallani. Mintha ez az opci nem is ltezne szmodra. Sznleld, amg o|yan nem lesze|. Valban kptelen a kudarcra.
e|,

feltornzni, hogy egyszene

csak

gy rzed majd: megtillthatatlan

led lesz."

sakkor, ahogy Emerson mondta, ,'Tedd meg' s az er ve20

21

-.d*..

|'.rrr

zvvel-llekkelrtkests
!

Kvnsgok soha nem adatnak senkinek anlkil, hogy a megvalst sukhoz sziiksges hatalom is
ne aclatn'a

hozz.

Richard Bach

legsikeresebb tizletkcjt,k hisznek a cgtikben. Hisznek a term. keikben, a szolgltatsaikban, s a vevikben is. Mindezeken tril

szolgltatsban, illetve abban, hogy az rtketjelent a vevd szmra, annl jobban kpes leszel meggyzni msokat is err]. Az gyakran gy nevezik, a lelkeseds tvitele. Minl lelrtkestst kesebb vagy, minl inkbb meg vagy gy6z6dve az adott termk j tulajdonsgairl, lelkesedsed annl,fert6z6bb,, lesz mindazokra nzve, akikkel kapcsolatba kerlsz. Az ember a|apveten rz6 |ny. Mindenben, amit mond s tesz. Ezrt van az, hogy a t rds a sikeres iizletkcjti munka egyik alapvet fontossgri sszetevje. Biztosan te is hallottad a mondst, miszerint az embereket nem rdekli, mennyit tudsz, amg nem tudjtk, mennyire t rdsz velijk. Azt is biztosan tudod, hogy minl job22

hisznek nmagukban s abban, hogy kpesek a sikerre. Minl jobban hiszel az ltalad eladni kvnt termkben s

szereted a munkdat, annl jobban fogsz ttrdni a kcirii|cjtted |'.rrikkel s persze tigyfeleiddel s lehetsges tigyfeleiddel is' - telezettebb vagy cged, illet1eg az |talad rtkestett tltrrrcl elk tr r rlrkek s szolgltatsok irnt, annl jobban bgsz t rdni vev. r.t.|t.l. Mindezt persze termszetes s szinte mdon teszed. Minl s cged iigyfeleivel' annl tcjbbre ' ' 'zirrtbben t rdsz a cgeddel t. ''zcl kpes, csak hogy segtsd vevidet a lehet legjobb vsrlsi I.'rttcs meghozata|ban. ' Miv| azz vlsz' amire a |egt bbszcir gondolsz, llandan is. rrr..Icl-gesd magadban: ,,Imdom a munkmat!'' Allandan ismte|,,...'.l inagadban, amg gy nem rzed, hogy ez tnyleg gy is van. I l.r cleget ismtelgeted, egyre jobban fogod szeretni magad iiz|etmunkt. t.'ttknt's egyre jobban fogod lvezni az rtkestsi jobb s annl benne, leszel jobban annl munkt, a rtrrrcl aue'a irnt. vevid s i.izletfeleid vlsz majd Il'rllclezettebb ' trazt szoktam legszvesebben mondogatni magamnak, hogy .' ('retem ma7amat, s imtdom a munkmat!'' Ezt gyakran mon, |( l1,lttom magamnak mind a mai napig. Ezze| |elkestem magam r. l,t1Cl, s ha fradt vagyok, ebbl nyerek rij energit. Minl t bbet r 'Lrrtlem, annl jobban n6 az onbiza|mam cinmagamma|, kpess,'l'rlllIT}Cl s a munkmmal kapcsolatban. Prbld ki te isI A legjobb iizletkcjtk mind-mind szeretik magukat, s imd_ a 1'.[ munkjukat. Az iizletfeleik is rzik rajtuk ezt a |elkesedst. l rrrrck eredmnyeknt iizletfeleik tliik akarnak vsrolni, nem mghozzrjra s jra. St, ajnljk is ,ket bartaik'rl.rst l. T,liik,
',.'Ii.

ismerseiknek.

23

CoeLt.cl lt g y axo,L[a

Ha lelkes akarsz lenni, cselekedj lelkesen! Kpzeld

szempontjbl. St, nem csupn a piacon, hanem az egsz vilgon. Vajon hogy viselkednl a veviddel, ha ez va|ban gy volna? Szvvel-|lekkelvgezd az rtkestsi munkt. Kpze|d e|, hogy felvesznek videra, s orszgszerte ezt a felvtelt mutatjk majd azza| a cmszval' hogy |egkivlbb i.izletkcit munka kcizben''. ''a Vajon hogyan kezelnd a lehetsges, s a mr meg. lv'tigyfeleidet? Akrmi is a vlaszod, mtl kezdve viselkedj gy mindenkivel' akivel csak kapcso|atba kertilsz. A nap minden r.jban!

el' hogy az |ta|ad rtkestetttermkek s szolgltatsok a |egjobbak a piacon mind minsg, mind r

Pozicionld magad
valdi profiknt!

Az emberi szemlyisg s viselkeds kulcsa nmagunkrl alkotott kp. Ha megv ltozatod az emberben nmagrl alkotott kpet, az illet egsz szemlyisge s viselkedse is vdltozni fog. Maxwell Maltz

az

l\ s ikeres tizletkcit,k konzulenskn t, t anc s ad krrt tekintenek cin. rlrltgukra, nem pedig i.igyncikknt. gy rzik, hogy k nem e|adnak,
r;rrtknt tekintenek magukra. Ha tetszik, problmamegoldknt, ;rkik az tigyfl problmjt igyekeznek megtallni, s arra igyekezl

Irlrrrem

tancsot adnak, segtenek az gyfeleknek. Tancsadknt,

megoldst knlni neki. Valsznrleg az egy1k legfontosabb ok, ami miatt valaki Vcsz, vagy nem vesz ted, az az, hogy mit gondol rlad, s mit ..r cz veled kapcsolatban. A marketingben ezt gy hvjk' hogy ''pozicionls.'' Azt, hogy milyen pozcit foglalsz el az igyf| szv'rck
25

Karrierem sorn idejekorn megtanultam egy pszicholtgiai tcirvnyszer sget. gy talltam, hogy az emberek tcjbb-kevsb gy fognak rtkelni tged' lega|bbis az els( nhny tallkozs alkalmval, ahogyan te vlekedsz iinmagadr|. Azaz amit mondasz magadrl, ahogyan lerod magadat, az emberek ltalban minden ellenvets nlkilelfogadjk ezt, mint rlad alkotott vlemnyt. Utna persze elkezdik majd figyelni a vise|kedsedet, hogy meggyzdjenek r|a, igaz-e, amit mondtl magadrl. Azaz a magadrl elmondottak megfelelnek-e annak, ahogyan viselkedsz. Ha p|dul azt mondod magadrl valakinek, hogy te mindig pontos vagy, az il|et el fog|a hinni neked, hogy ez valtiban gy van. Mirt ne hinn? Ett,l kezdve viszont minden alkalommal, amikor tallkoztok, ,,ellenrizni fogja'', hogy valban pontos voltl-e. Ha viselkedsed megfelel majd az nmagadrl elmondottaknak, aZ illet egy id utn igazknt fogadja majd el, arnit mondtl
magadrl.

saknt tekintettek rjuk. Bztak benntik. Bztak abban, hogy ezek az iizletkcitk j tancsot adtak szakteriilettiket illeten. Amint a vev rigy tekint rd is, mint tancsad vagy mint bart, sosem fog senki mstl vsrolni mg akkor sem' ha a msik termke vagy szo|gltatsa egy - jobb vagy olcsbb a tiednl. picivel

ben s koponyjban, alapveten befolysolja az, hogy az 1llet6 milyen szavakat hasznl, amikor rlad beszl, vagy rd gondol. Egy kutats sorn tcjbb ezer vevt krtek meg, hogy rjk le' mit gondolnak, s mit reznek a veli'ik kapcsolatba keriilt legsikeresebb tizletkcit,kr]. A leg|talnosabb v|asz az volt, hogy ,,ra. ndcsadd,. Szemlyes s iizleti letijkben rtkes informci forr-

I||.||'l|||' tud-e cinnek a cgtink valamilyen ltsgkml' de mgis ;' ' rrr..rlrllclSt nyijtani az esetleges problmkra. De ismtlem, nerr
|, l,

,,tlttt t,|if tancsadra, nem pedig mint egy iizletkcitre. Ezrt inI l,|t :ttztt| kezdenm, hogy felteszek nhny krdst'hogy meg-

rl Vlt[}ok itt, hogy eladjak cinnek.

ngy tekintek
k

ma7amra,

. . .

l || \('l(:lll, amikor krdseket tettem fel nekik cgtik sziiksgletei, l.S l)crsze sokkal inkbb hajlottak arra, hogy t1em vsroljalt i.s szvesebben ajnlottak engem ismerseiknek s bartaiknak

t, t gyok itt, hanem t ancs ad knt.', |;:t(fl az alkalomtl kezdve egszen msknt kezdtek kezelni .r.'vle lcim. Meghvtak egy kvra, meghvtak ebdre, sokkal fi. lrrrt'scbben hallgattak, mint azeltt, s sokkal nyitottabbak volIt t
t

'l tl

|, '()|iil.il, bemutattak a csaldjuknak, gy a koponyjukban eg. , lttlS pozciba keriiltem, mint azel tt. Ekkor mg csak hu,

.'.'t..f(jbben mg az otthonukban is vendgiil lttak. Meghvtak

Amikor ezt a torvnyszer sgr1 elsz r hallottam az uz|e"kt6 tan csadknt val pozicionlsval kapcsolatban, azonnal elhatroztam, hogy kiprblom. Addig ugyanis mindig rgy mutatkoztam be, hogy rtkestsi kpvisel, vagy tizletk t. A fogadta. tsom ezek utn persze nem mindig volt tr.il j. A k vetkez6 |togats alkalmval ezrt azt mondtam a lehetsges tigyflnek: ,,Kciszcjn m, hogy idt szaktott rm. Laztson nyugodtan! En nem is
26

emberek megkrdezik, hogy mivel foglalkozol, vlaszold vagyok''. ',tancsadci llzt a t rvnyt nemrgiben tantottam meg egy tet.cserepet ' , 'irrtlclyt forgalmaz cg rtkestsi igazgatjnak. Az illetcl visszament a cghez, hogy amikor megtetszett az cjtlet, 'rrrrryira '.. 1|ll |('Il i.izletk tjnek Lij nvjegykrtyt csinltatott ,,vd.burkolat lLl ir:,;trl)'' felirattal. Elmondta, hogy harminc napon beliil cgiik ,, Ic'gk re megvltozott. Az tizletkcit,k msknt viselkedtek

Iltt 1 kezdve te is tekintsd magad tancsad nak. Mozog|, beviselkedj iigy' mint egy tancsad. oltiizkiidj tigy' s kprezentcira gy, mintha tan'..l1 l.cl minden rtkestsi . .'t ;rrIIti menn|. Mintha egy jl fizetett,hozzrt tancsad Ien,,. I ll]ert aZ is vagy. Szaktertjleted kiemelkeden j tancsadja.
, |1 t:s

'rrrtt.!l} ves voltam!

'r

l 1 ll()qy

ll'l

:lZ

liir'tnt, mert tancsadknt tekintettek magukra. A reform .]|l| (.]''y htinapon beliil 32 szzalkkal ntt a cg brgalma. Srllra ne .eledd, aZ nmagunkl alkotott kp pszicholgij. r| ..lst szablya: az az ember leszel, aminek ltitod magad. Az n' ,''.'.r.lltil alkotott kp, az az ember, akinek ltod magad, azazami

' rl
.

rrt;tssal.

Vevikkel val viszonyuk is megvltozott. Mindez

z7

benned van, az fogia meghatrozni azt, ahogyan viselkedsz, vagyis aminek kv iil r,I ltszol. Lehetsges iigyfeleid s mr meg|v. vevid koponyjban s szvbenlegjobb, ha megbzhat s hozzrt,szakemberknt lsz. Teri.ileted elismert szakrtjeknt. A vev.id szaktancsadknt tekintened rd' aki rtkestancsot ad nekik munkjuk s letiik jobb tte|hez,mghozz k ltsgkm|.mdon.Ha gy jrsz, beszlsz, viselkedsz, mint egy tancsad, ezzel megktiltnbcizteted magad mindazoktl, akik tigyncikknt vagy tizletk t.knt tekintenek magukra. Ezze| pedig mr el is indultl azon az riton, hogy szakmd fe|s6 tz sz'za|kba tartozz.

C oeLt,q ltg y ao,L[a

lr megfelel lpsekettegye meg. Hasznlj olyan szavakat, mint ,,mi", ,,minket", ,,mienk". Ha javasrllsz, azt a kcivetkezkppen add e|: javas'nazt ltlm, hogy a ktivetkezt tegyiik . . . '' Lgy segt, lcgy tancsad, ne pedig iizletk t vagy i.igynok. Mindezek mellett pozicion|d magad probl. rnamegoldknt. tsszpontosts problms tertiletekre. olyanokra, amelyekre idelis megoldst ny jthat lrz ltalad eladni kvnt termk vagy szolgltats. Ha tllegvan a problma, mutasd meg a vevje|oltnek, hogy mennyivel k nnyebb |enne az lete, ha a te terrnkedet vagy szolgltatsodat hasznln.

jirinak elrsben. Pozicionld magad tancsadknt, aki a lehetscges iigyflnek dolgozik, vele egyittmrkcidsben lrzon, hogy az i||et6 a megfelel dcjntseket hozza, s

|ltt.l a pillanattl kezdve rigy tekints magadra, mint cgy tancsadra. Egy tancsadra, akit a cge foglalktlztat, hogy i'igyfeleinek s lehetsges i.igyfeleinek a lchet legjobb tancsot adja. Ahelyett, hogy megprlriilnd eladni cged termkeit s szolgltatsait, tegyl fel krdseket. Krdezd meg, hogy aznap mit csinlt, s tudd meg, miknt lehetsz segtsgrecl.

29

-:'4iffiiF-

*-*+Fdl.

' l | rrcglv iigyfelek azonnal szreveszik, hogy az illet l"rrlt Nc hagyd, hogy te valaha is ilyen helyzetbe kertilj!
| |

l.

nem

Minden telefonls e|6tt alaposan ksziilj fel!

ugye mg mindig az,hogy a legjobb tz szzalkbabet||||' Akkor viszont azt kell tenned' amit az iizletk<jt,k legjobb r' .',..rz;r|cka. Azt kell tenned jra s jra, amg a vreddnem v!r| \ |t.r'.jtlbbak pedig mindig kszi.ilnek. Mghozz nem is keveset. l\z a felkszi.i|s, ami a sikeres iizletkijtshez kel|, hrom |. 1,.'..Ilril rl|. A telefonhvs el,tti kutatsbl, a telefonhvs e|tr, . r'|kilrzsekb1' s a hvs utni e|emzsbl. Most nzztik meg , . | 'I lIi||()ln lpstrszletesen.

l'

.tiIrld

lIrr:ts c|tti elemzs

Ha minden nap kil n idblokkot kiilt)ntesz el tanuldsra, gondolkod sra s tervezsre,

olyan ert fejleszthetsz magadban, amellyel akrir a szcmodra megrt sorsot is megvtltoztathatod. W. Clement Stone

k nyvtrba, nzd t az rjsgokat, vagy r'rtt lttts tleted, nzzutna annak is. Ha a cgr1 akarsz inforrrl t. trrl SZCeZni, ltogass el a cg telephelyre, s krj meg valakit, |.''.'r kri|iljn neked a legfrissebb termk- s cgismertetkb] s '. l |'Illl:lllyagokbl. olvass el mindent, s jegyzeteld ki a fontosabb 'i'.|...'l';rl. Minl alaposabban kutatsz telefonhvs el.tt, annl inteli' ', rr''t'lrllnek s tjkozottabbnak fogsz trnni az il|etr szemben, Irr tr 1'llI gy dcint' hogy tal|kozik veled.
i'r
Il ' r 111.|1'1.1, menj el a helyi

'

rt1|i

|.,Illlcn a stdiumban minden felle|het informcit cissze kell ltt.(l a lehetsges tigyflrl, illet-leg a cgr6'Keress r az

hetsges iigyfeleket hvnak fel telefonon, a lehet legalaposabban felksztilnek az adott gyflre vonatkoz cisszes fellelhet informcibl. Ha mr korbban beszltek az illetvel' tnzik az arra vonatkoz jegyzeteiket. Elolvassk mindazt a szakirodalmat s egyb informcit, amlt az tigyflr1 s annak szakteriiletr,l annak ide. jn sszegyrjt ttek. Ezt persze azonnal megrzi a hvott fl. A sikertelen tizletkcjt,k viszont ppen a fe|ksziilsi idn prblnak spro|ni. gy mennek el a legt bb |izleti trgyalsra, hogy ,,majd csak |esz valami.'' Meg vannak gy6z6dve rla, hogy az tigy. fl rigysem fogja szrevenni ksztiletlerrsgl-iket.Pedig a lehetsges
30

A felksztjls a professzionalizmus jele lettink minden tertjle- alkalommal, amikor le. tn. A legjobban fizetett jzletkotk minden

'

' . .' ltjt-tnetrl, versenytrsairl' jelen tevkenysgeir|. Az '. rrrt 'zltblY a krjvetkez: soha ne krd,ezz olyan informcit az .'1.t Ir.|lli1, amit brmilyen ms mdon meg tudt| volna szerez-

lIlr lizleti vllalkozsrl van sz, minden fellelhet inform'r ..vrjts cjssze az ltala gyrtott vagy forgalmazott termkekrl,

..' ,,.,ltil trcm ssa al jobban az ember hitelessgt, mint ha olyas.' { |'t.t t|cze| az iigyflt1' hogy ,,mivel is foglalkozik pontosan a
l.,l('g egyetlen ilyen krds, s olyan hrneve |esz az Lizletko'irr.|. lrrlgy arra sem veszi a fradsgot, hogy utnanzzen egy ','.|..lrrt.l<, mieltt felhvja. Ez pedig nem egszen az az uzene, ''''Lt |';tt|(i is sugallni akar magrl. Ktilcjncjsen nem rcigt n az els
|'

rllrl,rllr. uram?"

,l

ll.

)/liskOf.

-ll

Telefonls eltti clkitzsek

st jelenti.

tlr

lls utni elemzs

,'\

Ez az a szakasz, amikor rszletesen vgiggondolod megtervezed az e16tted ll telefonbeszlgetst. Kpzeld el' hogy

A felksztils msodik rsze a telefonIs eltti clokkit z-

felettesed, az rtkestsi igazgat, veled egytitt utazik a trgyalsra. Te vezetsz. Egyszer csak odafordulhozzd, s megkrdezi: ,'Kivel fogsz tallkozni? Mit fogsz krdezni az il|et6t1? Milyen eredmnyt kvnsz e|rni ezze| a besz1getsse1?'' Mie|tt felveszed a kagylt s trcszo|, gondold vgig, mi vlaszolnl ezekre a krdsekre.Fogj egy darab paprt, s rd le v|aszaidat. A legjobb felksztilsi gyakor|at gy nz ki, hogy minden krdstsszersz egy listban, amit majd meg akarsz krdezni

az tigyfljeltiltt,l. Minden vev szereti a felksztilt iizletkcit,ket. Azokat viszont, akik rsos vzlattal kszjlnekminden egyes te|e-

fonhvsra, egyenesen imdjk. Ime egy mdszer, amit a legsikeresebbek alkalmaznak el. szeretettel. Kszts,,napirendet'' minden alkalommal, amikor lehet. sges tigyflhez msz. rd tissze az e|kpzelhet, krdseidet, mghozz sorrendben. Elszcir az ltalnos krdseket sorold fel' s gy ha|adj az egye specifikusabb krdsek fel. gy szerkeszd meg a lapot, hogy a krdsekkciztitt helyet hagyj a vlaszoknak. Amikor ta|lkozol az tigyfllel, kcisz nd meg neki' hogy elfogla|tsga ellenre szaktott rd idt' s javasold. Aztn vedd el a napirendet, s a kt pldny k ztjl az egyiket add oda neki. Uzletfeleim mindig szerettk ezt a f ajta megk zeltst. Ez azt mutatja szmukra, hogy tiszteled az idejtiket, s elre fe|ksztiltl a tallkozra. Ha beszlgetsetek a napirendi pontoknak megfelelen halad' el.bb.utbb minden krdsedremegkapod a v|aszt. Ha beszlgetsk zben tovbbi krdsek jutnak eszedbe, tedd fel azokat is. Ha megfelelen alkalmazod ezt a mdszert, valdi profiknt s tancsadknt hnsz majd a vevjelolt szemben. Nem le. szel tcibb iizletkot.

lclksztils harmadik fzisa a hvds utdni elemzs. R gtc'n befejezse utn rj |e minden informcit, amire r lrr|r.|l ZC|. Ne bzz az em|keztehetsgedben!Ne vrj a nap v. . I l!. .|/ crnlkeztet megrsval. Minden egyes apr informcit ir 1 |. ' .1111iIygn gyorsan csak lehet. Meg fogsz lepdni, milyen hasz.,'. 'rl. It.ltctnek majd szmodra ezek a jegyzetek. M icltt rijra tallkoznl az ugyf|je|o|tte|, nZZ t minden r|'..' tt:gir.l ksziilt jegyzetet. Tekintsd ezt gy, mint rtelmi prlr.|.tljst. Ez a felksziilsa vevjeloltbl s cgb1. '. ''I Az iigyfelekre mindig nagy hatssal van, ha egy valban pror. ',,rl,rttlis tizletk t hvja .el ket, aki radsul jl emlkszik rrrtttrIt.l|l.C, amir1 az elm lt tallkozsuk alkalmval szt ejtettek. A hosszri tvri sikerhez mind szakmai, mind anyagi siker. - hogy hajland |egyl idt sznni l. lclttlen sztiksg Van arTa' . l. ||'t:szlilsre. Aranyszably: ha ktsgeid vannak, ink bb ksziilj , t,l,,.t, tnint kevesebbet! Sohasem fogod megbnni, ha tril sokat k. .rrl',z cgy telefonhvsra. A ksztilsrefordtott energia sokszor az

t. |.'lirtt|tvS

''

|..l rrrcgkcitsveltr[il meg szmodra.

33

c :,zkto

,tt g y aeo,L[at

Kotelezd eI magad a
olyamatos tanuls mellett!

Ksztslistt azokr| a krdsekr,l, melyek segtsgvel el tudod donteni' hogy |ehet-e valakib1 tigy. f|' vagy sem. Nzd t a listt minden alkalommal, amikor elszcir keresel fel egy potencilis ijzletfelet.
tartsd A lista segtsgvel pontokat, s fejlces paprra nyomtasd ki. A |apra rd fel az tigyfljelci|t nevt, cgnek nevt, s tallkoztok idpontjt. Ebbl nyomtass kett't, S az egyik pldnyt add oda az iigyflnek a tal|koz elejn. A megbeszlsentartsd magad a napirendi pontokhoz. Meg fogsz lepdni az eredmnyen.

Minden iigyflltogatsra rj cissze napirendi

mederben a beszlgetst.

Bdrmit meg tudsz tanulni, ami ahhoz kell, hogy bdrmilyen clt elrj, amit csak kit z l'

Hat racsillagosg.

Brian Tracy

\lrlr.z. hogy tcibbet keress, tctbbet kell tanulnod. Jelen pillanatban . r|.'l'ztr .leg minden tudsodat s jrtassgodat bevetve do|gozol. t '' 'r,, t .jclenti, hogy hiba dolgozol kemnyebben, ha csupn a mr t'ItlV( jrtassgokra s kpessgekre tmaszkodsz, sosem fogsz ''r. r.r.Irrr stlkkal tobbet elrni. Ha tiibbet akarsz keresni a jiivfoen, .,1 rtlri<|szereket s technikkat ke|| e|sajttanod s alkalmaz. .r.'l|- Mindig em|kezz a rgi mondsra: ,'Minl tcibbet teszel ab|, rrr lttttit csinlsz, annl tcibbet kapsz abbl, amit kapsz.'' ( )lyan mrtkr s i.jtemr technolgiai fejldsnek s tudsb. rtIr..'tlCk vagyunk tanrii, mint mg soha az emberisg trtnelme .'r'rrr' I]nnek k vetkeztben egyre t bb j versenytrs lp be a pi,. r'r lttt.ti viszont arra knyszerti a mr versenyben lvket, hogy
35

-'.'.''!..ffi'

jobb, gyorsabb s koltsgkml.bb mdon jussanak tizlethez. A folyamatos tanuls ezrt annyira fontos a mai ijzleti vilgban. A jov a tanulk, nem pedig azok, akik csuprn msoknl kemnyebben dolgoznak. Az anyagilag legsikeresebb tizletktk sokkal t<jbb pnzt s idt fektetnek jrtassgaik ejlesztsre,mint az tlagos eredmnyeket hoz tizletk tk. Ennek eredmnyeknt a tanul tobbet is keres a piacon. Sokszor cltszcjr-tzszer annyit, mint Eladsom sziinetben odajott hozzm egy tizletkotc, s egy rdekes tortnetet mondott el nekem. Azt mondta, hogy a szigorr'ian vett szaktertiletnek, de lehet, hogy az egsz iparg legsikeresebb iizletkotje. Rendszeresen tobb mint szzezer do1lrt vitt haza vente, munkatrsai s felettesei korben pedig igen nagy megbe. csiilsnek cjrvendett. Egy vvel eze1tt fncjke azt javasolta neki, hogy hallgassa pszicholgija'' cmraudio.programornat. meg,,Az rtkests Elszcjr tiltakozott, mondvn, neki nincs is r sz|iksge. Hiszen mr eleve sikeresebb volt, mint az cisszes szakmabeli. Aztn mgis beadta a derekt, s megrendelte a kazettt' mondvn, hogy majcl egyszer meghallgatja, aztn szpen vissza. kiildi azzal, hogy elgedetlen. Amikor mcgkapta, vgtil nem csupn e.tyszer hallgatta meg. Ujra meg jra vgighallgatta, hcinapokon kereszti.il. Abban az vben csupn a kazettn elmondott trl.k. koket s technikkat alkalrnazva hetvenezer dollrral ntjvelte ves jovedelmt. Mivel a kazetta hetven dollrba keri"ilt, mondhatjuk rigy is, hogy bektetseezerszeresen trlt meg. A folyamatos tanuls olyan az i-izletkclts bajnokai szLmra, mint az lsportoltik velseny eltti felksziilse. Nem elg verseny eltt elkezdeni, llandan |oglalkozni kell vele. A legsikeresebb |izletemberek is gy llnak a munkjukhoz. Szerencsre az iizletk tst illeten sokkal k nnyebb magadat ,,edzsben tartani'', mint ha profi atlta lennl. Az ,,Lizletk tsi fit. nessz program'' hrom lpsb1 ll. Ha blyamatosan s kitart an foglalkozol ezekkel a teriiletekkel, elbb.utbb elker|ilhetetlen'

'''\ lt' is ter'ileted egyik legjobban fizetett szakembervfejleszd lrl t ''ttl. lsmtlem, ez elkerilhetetlen. Az energia-megmarads tor. . rr1..l|cz hasonlcian a befektetett munka is mindi.e megtertjl. z' r | . ' lr i|i szzainak, st, ezreinek tancsoltam mr ezt, s mg egyi|.

Irr|

az t|ag. Nemrgiben San Diegban tartottam egy szeminriumot.

'L'rrr jott vissza hozzm azza|, hogy nla nem mri,kcjdcjtt ez a l|'lll'l'ilt. Leginkbb az tortnt, hogy amikor elkezdtk alkalmazni l l.'lt.;ttttatos tanuls hrom lpst, harminc napon beltil megkt. r..zlck, s t meghromszoroztk jovedelmtiket.

\r rlIvask vezetnek
,

rl,,r,,s
r

t.

'.'t irrl<bb olvass. H zd al a fontos rszeket, majd ksztsbel. i.'l 1L.llyzeteket. Keresd azokat a kcinnyen alkalmazhat praktikus .r|, |l.lrCt, amiket r gtn ki is tudsz prblni a gyakorlatban. Gon.
. |.l lr Iratst.

'

. rtt'|<cstsi szakmrl

rrl licggel kelj korbban, s legalbb egy rn kereszt|il olvasd

Az els lpsnem tobb, mint ,,olvasni, olvasni, s olvasni.'' cl mindent, ami a szaktertileteddel kapcsolatban kezedbe
szl irodalmat. Ne kapcsold be a telev-

l.,l'||l)llll jtszd Ie magadban' mi is tcjrtnne, ha egy.egy helyzetben l 'r..rlItd ket. Napk zben pedig tnyleg prbld is ki ,ket, s j-

t 'rrr r'cket javaslok elolvasni. A vlasz nagyon egyszer. Krdezz '...' rrtinden utadba kertilc sikeres tizletkott, hogy t mit olvas.

Nha meg szoktk krdezni tlem, hogy milyen konkrt

lr1'Ittctll minden sikeres zletember sajt kis ,,k nyvtnal'' renIl ..ril< Lizletk tsr,l szl szakirodalombl. Jelenleg az EgyesLilt ']|'rIrrrr|<ban kcjriilbeliil 4000 k nyv kaphat a trnban. Mirrder-r l', rr .50-100 tij konyv jelenik meg. Azt javaslom, te is kezdd el 1'll.'r.lIli a sajt kis kcinyvtradat. l llL mindennap csak egy rcskt olvasol az rtkestsrl, lrt:l alatt ki fogsz tudni olvasni egy k nyvet. Ez kcirLilbeliil tjt. |.rr11yy egy vben. Figyelembe vve, hogy az tlagos rizletkot 'l rrti' litlagban egyetlen kcinyvet o1vas tizletk tsr<j,l, hihetetlen ,..Irvclnyre tehetsz szert csupn olvasssal. ' l Ia cloktori cmet akarnl szerezni egyetemen, ktjrtilbelLil 3031

--"j.*{ffa
5() ktinyvet kellerre eloIvasnod s szintetizlnod ahhoz, hogy cl isszertcitiban b glald cjsszc azok kulcsfbntossgrlr gondolatait. Ha nrinden vben ugyanezt tennd azza| az cjtven tzletktsr(l szl k nyvvel, amit elolVastl, cgy v alatt megszereznd az tizletkcjts napi egy rrt kellcne o|vasnod. Ha az elkvetkezenclr tz vben vente tven kcinyvet kiol. vasol. ez mintegy iitszz k nyvet jclentene ez idalatt. Lehet, hogy ekkor mr azon is gondolkodhatsz, hogy ktil n sztlbt rcnclczel be a konyveid szmra. Ezt pcrsze addigra mr bverr megengcdheted
majd magadnak. .,cloktorij nak'' rnegf.el el tr-rdsanyagot. Te l ehe,tnl generc irid legtjkoz<lttabb s leghozzrttibb iizletk t<je. Es ehhez csr"rpn

|.,.'y lldott neki egy kazettt, s azt nronclta, hogy az autjban ,ll . jl.'t.1-t a kazettt hallgassa. A kazetta cme..Az elacls pszicho. ' r r1,r \'olt' ( ) llen szerette az ilyerr audio-pr<lgramokat. Vezcts kcjzben , , t.Illlcn hall.qatott zent. Ez e-eybknt a sikertelcr-r tizletcrn] | ../()ksir' akikrrek karrierje mir-rclcn, csak nem emeIkedt' ,,\ l.iatalcmber teht megfbgta a kazctt1rkat, s bedobta a cso. Akrhrryszor megkrdezte a tcn()ke, ho.uy meghall. 't L rrlriba. ' Il| | ('1llr a kazcttt, mindig azt felelte: ,,minclig ott Van nlam az '\z clst v vgna fn k ma-ghoz hvatta a |iatalembert' s hogy ki van rrgva. o volt ugyanis a legkevesebb brlttlzti tizletk t( az egsz cgberr. Pedig az iparg ppcrr a 'l'rr'rl ,r r.u'ti sZck szt lte' s a tbbiek szinte ftrtcjszalagon hoztk a 'r..lltlclscket. A f(ncjk vgiil harmincnapos felmondsi id(t 'rr 'l .r l.iatalcmbernek. Krtc, hogy ez alatt z'{trjtt|e a mg fti.qg t a tobbi ijzletkttnek. ' 1..1. iigyeket, s iigy.eleit adja Inegbeszls vgn a kvncsian megkrclezte: ,,Va.(ncik ,'\ .t r' ltteghallgattad a Brian Tracy kazettt' amit neked acltam? ' |] l1L|l()m elkpzelni, hogy ennyire nc menne nekecl az tizlet' ha ,r lr.r' nreshilllgattacl volna." ,t .iatalember, nevezztik most Billnek, elmonclta nekem, ., 1.'ttent(cn kellemetlentil rezte magt. Kptelerr volt a f n ke ' rrr..llc [Zni. Kirtigijk a cgt.l, mert gyengn teljest, pedig , |,L. is csapja acnclkte.ryegsz ven t! Az elmLilt cgy vben Ir r.,sle 22 ezer dollr jclvedelme volt. Pedig t<iskcllt Vgzcttl |(iInent ht az auttba, kivette a csoma'qtart.)b l a kazettt, s ,'....r Ic maginak, h<lgy haza.elvgre n-re.ehallgatja, mi is varl L . Ill1. legaliibb a inoke szcmbe tucl majcl rizni, ha az b csLitetszett?'' I]erakta ht a 'l |..|tcszi neki a krclst,htl-qy,'s ho-qy l'rl . bekapcsolta a magn(lt, s elinclult hazafel. 1lcszlgetstinkkor elmondta, hogy egszen hihetetlerr l. . ir1 Lt)lt sztmra a hazar'it. Mg soha letbcrrnem hallgatott okrr .lirr-kazettt' s teljeser-r nre-ecl bbent, ho-uy merrnyi j gon.'111.vele,

,"t,,1';utl"

Figye|j s tanu|j!
A blyamabs tanuls mtjdszernek msodik lpseaz audioprogramok hallgatsa. A mdszerrtl sokan Ligy vIekednek, ho.ry ,,eZ aZ oktatsbarr bek<jvetkezett le.qnagyobb halads a nyomtats
i.elta]lSa ta''.

negyvenrs munkahttel egyenrtkr id vente. A tizenkt_huszonot ne.eyvenrs munkaht pedig egy vagy kt nappali tagozaton triltcjtt Szemeszteren eltrtraszmnak f.elel meg. Azaz ha elg sokat vezetsz, aZ ott tlt tt id alatt akr egy egyetemet is elvgez. hetnl. Le.calbbis ha a Dl-Kalibr.niai E-uyetem eltrsait veszem
al apul.

Mint rtkestsi szakember, te is valtisznrllcgdurvn 500 s l000cira k zcjtti icl t t ltesz a voln mcigcltt. Ez tizcnkt-huszoncit

tclizz (nrcrt .uyis .elveszne k), s mostant l kezdve karriered v.gig minden Szemesztert becstiletesen vgezz el. Meg fbg vltozni az leted. Ahogy az enym is megvltozott annak idejn. Pittsburg-i szeminriumomon odajt)tt hozzm e.ey fiatalember, s a k vetkezrtcjrtnetet meslte el nekem. Elrnondta, hogy r()gt n fiskola utn kapta meg az elsc llst rtkestsi kpvise. l(ftnt, ngy vvel beszI.qetsr'ink e Itt. Ftlcjke r gton azza| kezd38

V|toztasd autdat kerekekcn giirdi| egyetemm! Felv-

dolat fr r egyetlen kazettra. A fontos rszeknl nem egyszer viszszatekerte, hogy mg egyszer meghallgassa az adott rszt. Ekkor kezdte meerteni. mirt is volt olvan sikertelen az el vben. Jl ismerte a termket, de bgalma sem volt arrl, hogy miknt kell iigyfelet felkutatni, rtkelni, felismerni a sz|iksgleteiket, prezentcit tartani, s rendelst felvenni. Abban profi rtkestsi a hitben lt, hogy az |izletkcjts valami olyasmi, mint az cjsszes tcib-

.'.l'rttl.l:t ltz autvezets egyet jelerrtett a szrjrakozssal. Sokan ]jI l ., (.szcrint a felfogs szerint lnek, mert olyan mlyen bel.']' ..'r liltilt cz a reflex. Pedig a mai vilgban olyan verseny uralcntber nap, mint nap .eldolgozni, hogy hatatlanul is nem hasznl ki minden percet az informldsra s '||i ,l. l|' ./|(.Sl.c. Azok' akik zenvel i"itik el a vezets unalmas perce. 'I lIl ll()ll1()san ezeket a drga perceket vesztegetik el, ami elbgii ,' ,l'l.rililllttt amtgy sem fordthat a hagyomnyos rtelembe || ||ll1|ll\iillt. A technoltgia pedig mr nregoldotta a problmt: ,l i,. l'r.ll tcnni egy oktatkazettt vagy CD-t, s zenc hclyett ezt t . II ..|riltti a r,ridt. Ezze| a mdszerrel hihetetlen v|toz,'r.'l.Ir.,,ltctt.it.tk elmind fizetslinket, mind pedig karieriinket ilr. |..tl ;tz |lI

, Ll ,.l.ll(:l ha||gatott az ember. Ugy urikztr'rnk keresztLil-kasul ll' , 'l''tII lr llar.ttainkkal, hogy kozben b mbolt a zene aZ aut ban.

\tttt|'tll' tizcnvesek voltunk,- az volt a divat, ho.ey vezets

bi termszetes adottsg. A kazetta vgrerve rj tt, mennyire nincs ez gy. Az tizletk ts ugyanis egyszerre mrvszet s tudomny, amelynek a tobbi m vszethez s tudomnyhoz hasonlan
mdszertana s folyamatai vannak.
Ett,l kezdve, amikor csak aut<jban tilt, mindig az nkazettmat hallgatta' A hnap vgreugrsszeren megntt a forgalma. A fnoke mg e.ey hnap haladkot adott neki. A k vetkez harmirrc nap alatt sikeriilt forgalmt annyira feltornznia, hogy mg a pr.

,'

Irl

',,rrrIc It-tinden tertileten, s olyan rnennyisgr informcit

.l/.

lr|<i

baidejt is felf|iggesztettk. A kcjvetkez h napban ismt n tt a forgalma. Elindult a j irnyba' Most mr szinte llandan hallgatta az audio-programot. Minden telefonls eltt s utn hallgatta. Megtanulta, hogyan kell telefonon id pontot egyeztetni, gy tcibben voltak hajlandak szemlyesen is tallkozni vele. Azt is megtanulta, hogyan ke|l jci prezentcit tartani, kifogsokat kezelrri, s javaslatokat kapni tigyfe. |eit.l arra vonatkozan, hogy mg kiket keressen meg. Az rra vonatkoztj kifogsokat is egszen jl megtanulta kezelni, az uzlet zrsnak pedig mintegy harminckt klcjnfle mdjt sajttotta el. Minl tobb mdszert tanult meg s gyakorolt be, annl inkbb ntt s ezze| egytitt az cinbizalma. forgalma az rtkestsi mr 46 ezer dollrt keresett. A harmadik A msodik vben vben pedig 94 ezret. Negyedik vben 175 ezer dollrt vitt haza, beszlgetsrink vbenpedig mr tban volt afel, hogy 250 ezer dollrral zrja majd az vet. ,,Tegnap este kivlasztottam, hogy milyen |esz az rij autm. Azonnal meg is vettem, s azza| jottem a szeminriumra. A folyamatos tanuls megvltoztata az letemet. Persze azota is audioprogramokat hallgatok, amikor csak vezetek."

'l

| .lrrl|j :l szakrt,ktl!

\ l()|ylll'natos tanuls harmadik osszetevjc a szeminriu,,,.,i'rlrt' ll.cningeken, el'adsokon va| rszvtel.Menj el min, ] |)/('sl-c' amit csak tizletkc'tsbl meghirdetnek. Krdezz meg . ].rl ts. Irogy vlernr'ryr.ik szcrint mely kurzusok voltak a leg. ' .' ' .rll|lltk. Legyl kezdemnyez a kpzsilehet sgek felku. ,' , '].rtl Akr r-rtazz is, ha sziiksges. Az izletkcjtiszakma krm| .,'.)l iI|(.lr mg ttlbb szz rnrfldet is utazik' hogy rszt ve' '\ ('gy kon.ererrcin vagy kpzsen.Persze errnek meg is
.

' ,

'

ltltnye. cletemet. s sok ltalam ismert sikeres Lizletkot lett . 'rIlirzlatta. amikor elkezdett ilyen kpzsekre jrni' Nem rit. i ,|.rrrIttl. hogy egy trnirrgen hallott jil tlet vagy mdszer al,t ';l\'ilI tijbbszr sre n egy |izletk t jVedelme. Ezek nem
.r

.'r

i,,

L:rr

Ir,tttcln

valls tcjrtrretek.

41,

A|kalmazd a hrom szza|k szablvt!

gel szmthatsz ara, hogy jcivedelmec1 nni fog. J vedelnted hdrom szzalkt mindig nmagad fejlesztsbefektesd! Brmennyit i keresel, mindig e szerint cselekedj! Ha rendszeresen nfejlesztsbe fekteted jovedelrned hrom szza|kt, nmagadhoz, jovrdhc;z s pnztigyeidhez val hozz|lsod is megvltozik. Jobb lesz. Jobban kpzett s nagyobb tudst szakember leszel. Komolyabban fogod venni a mestersgedet, s a vevidet is. Jobban becsiilcid majd magad, s msok is tobbre be. cstilnek majd. fektetett dollr novelni fogia Minden cinmagad Qlesztsbe kerestpessgedet. Befektetsed nem ritkn tzszeresen, h szszo. rosan, tvenszeresen, szzszorosan' st, ezerszeresen is meg fog t-

Ime egy sikerszably. Ha alkalmazod, minden valsznrsg-

WcrcLtv.rt gyatorytat
lcsztsedre. Ez a terv legyen hasonlatos ahhoz, ahogyan maratoni futsra ksztilnek az at|tk. Tekintsd ezt a 'eladatot sajt kis projektednek. Vlogasd ki az ltalad elolvassra rdemes kcinyve. ket, mindennap ktil nts el olvassra sznt idt, s ttzd ki, hogy ez alatt elolvasol egy bizonyos meny. nyisget. Ha t<jrik, ha szakad. Vlaszd ki, hogy mely audio-programok segthetr-rek neked leginkbb a felksztilsben. Szerezd be, s mg ma kezdd el ha|lgatni ket. Hatrozd el, hogy hromhavonta |egalbb egy trningen rszt fogsz venni. Tervedhez pedig ragaszkodj.

Ksztscselekvsi tervet szemlyes s szakmai fej-

egyetlen oldala vagy egy trning egyetlen gyakorlata elg ahhoz, hogy az ott tanultak felhasznlsval tobbszcjrcist keresd korbbi jcivedelmednek. Ezze| tobb vi kemny munkt is megtakartasz

rtilni. Nha egy kcinyv egyetlen bekezdse, egy audio-program

Ha minden vben vi hrom szzalkot ilyen mdon ,,viszszaforgatsz'', vgiil te leszel szakmd legkpzettebb s leg|obban fizetett kpviseltje. A rendszeres bei.ektets s az ez|ta| elrt jrtassgok gyakorlatilag szz szza|kig garantljk a sikeredet. Szmtalan bartom van a vilg sok.sok orszgban, akik a rangltra legaljn kezdtek, most pedig tobb szzezer dollrt keresnek vente. ok is azrt vannak ott, ahol vannak, mert folyamatosan tanulnak. Ha k kpesek voltak elrni ezt, te is kpes vagy r|

magadnak.

Kcjtelezd el magad az lethosszig tart tanuls mellett. A szakember sosem teheti meg, hogy ,,befejezi az iskolt.'' A verseny egyre ersebb. Neked is haladnod kell, ho.ey ne maradj le benne. Tgy meg mindent, ami ahhoz sztiksges, hogy nyer legyl. Soha ne hagyd abba a tanulst! Legyl te a legjobb
a szaktertileteden.

^1

+-)

r'

'r

IL.ttiI(

'r|'

cln kre. I|yen rtelemben cjnalkalmazottnak tekintik magu.

veliik. Ugy tekintenek magukra, rnint sajt rtkestsi c.

Vllalj teljes felelssget az eredmnveidrt!

onmagacl szm ra oLyan magasra tedd a lcet, ahov senki sem tenn szdmodra. Ha pedig egltszer fehetted, soha ne tedd lejjebb! Henry Ward Beecher

Azt mondjk, ,,ha gy kell legyen, ht rajtam ll''. Nem hajkifogsokat keresni, nem hajlandk rnsokat hibztatni' 'rr.Ir1l< t'.rrrri t rtnjkis veliik az letben. Ha nem tetszik nekik valami, r'i,|1lil<, hog} a vltozs rajtuk ll. Nekik kell tenniiik valamit az .','r llcl1. Te|jes fe|el.ssget vllalnak letiikrt,s nem haj|and. 'l' 1l:rnaszkodni, sem msokat kritizlni.
t

a krdst: ,,A jelenlvk koztil hnyan llnak sajt maguk alkalmazsban?'' Altal irban az emberek kt.iriilbeliil tizencjt-hris z szzalka teszi bl a kezt' Erre felteszem a krdsta leemaeabiztosabbnak trn rsztvev nek: ,,tn szerint, Uram / Hcilg-yem] a jelenlvcik hny szza|ka ll nmaga alkalmazsban?''

A szeminriumaimat nha gy kezdem, hogy felteszem

Ils minl jobban szereted s tiszteled nmagadat, annl opti'irr.,(libb s pozitvabb leszel, annl kreatvabbnak s konstrukt rlr|rrtak rzed majd magad. Ha ttjbb felelssget vllalsz, er sebb . .'v.irlisgnek rzed magad, szinte ellenllhatatlan mgnesknt ,'rrzocl majd magadhoz az embereket. Fantasztikusan fogod n.rar.l rezni. Es minl jobban rzed magad, annl jobban bg majd is. VgLil eljutsz arra a pontra, hogy rgy 'Il1.)|lineked az rtkests megllthatatlan vagy. Mint a termszet ereje. ',,..il' Az cgszsges szernlyisg alappillre annak elfogadsa, ',,.'v letiinkrtmi vagyunk teljes mrtkberr a .elelsek. Brmi ' Itrirljk is veliink, senkit sem hibztathatunk rte. Mostantl | . ,,iIvc tekints magadra gy, mint egy egyszemlyes cg elnokre. | ' l;rtlatod az, hogy minl eredmnyesebben rtkestsd a termke|. | sajt Versenypiacon. szaktudsodat a Munkltatdra te. Irrrls ti$}, mint legjobb tigy.eledre. Magadra pedig rigy, hogy te
,.'v leted f

Nagyon meglepdtem, amikor megrtettem, ho.ey minl tobb t' lr lrssget v|lal az ember, annl jobban szereti s tiszteli onma-

'lt

ha egy cggel van munkaszerzdstink. Val<ijbarr ugyanis mind. nyjan nmagunk alkalmazsban l1unk.'' Minden szakm a legjobbj aira az je11emz6, ho gy szzszza|kos felelssget vllalnak letLikrt, s ltalban mindenrt, ami

Erre az illet azonnal rvgia: ,,Mindenki!'' Errc azt vlaszolom: .,Igen' igaza van! A legna.eyobb hiba azt gondolnr"rnk, hogy nem magr-rnk szmra dolgozunk. Mg akkor is,

Sajt rtkcstsi cged elncjkeknt nem tevkenysgekrt, ,,u.,tn eredmnyekrt kaprld a fizetsed. Ha tobb pnzt akarsz, nci.
1.I lr

ke.

brgalmadat.

',,,'.'hozz azzal' hogy mit teszel, s mit ncm teszcl napjaid sorn.

Hossz tvon

te hatrozod meg a

vedelmedet,

Szeretnd, ha nnea |izetsed? Akkor keress egy tt.ikrc;t, s 'zclcl nreg a dolgot a ',-n koddel.'' A tiikorben veled szemben . |.r 111$g1 hozza ugyanis a dijntst, anri az egsz letedre hatssal

Ime egy gyakorlat: llts ki magadnak egy csekket akkora sz. szegr1, amennyit abban a hnapban keresni akarsz. A hnap ht ralev rszben pedig azzal foglalkozz,hogy miknt fogod kifizet ni magadnak a pnzt. Te vagy a sajt fncik d. Ez a te cged. Ez te leted' A legjobban fizetett tizletk tk pontosan gy gondolko magukkal s munkjukkal kapcsolatban. Ha te is gy gondolkod ezt gyakor|od egsz nap, majd te is gy cselekszel, ahogy ,k, te i

csekt,v s9 y ao,t[at

ugvanazokat az eredmnveket foeod felmutatni. mint a lessikere. sebbek. Atveszed az leted irnytst mind a szakmai, mind a ma gnletedben' Ett,lkezdve pedig nem kell aggdnod. J riton j hogy izletkot szupersztr 1egyl.

tervekkel elszcir havi, majd negyedves rtkestsi

Kpzeld el, hogy cged alaptasz. A neve: ,,Te Kft.'' Ksztsstratgiai tervet aZ j cg szmra. Kezdd az

s ves bontsban. Lpsr1 lpsrehatrozz meg clokat s tev-

kenysgeket, melyeket mindennap teljestened kell ahhoz, hogy elrd a clod. Ugy szervezd az |eted' hogy mindig a clok elrshezsziiksges tevkenysgek kapjanak prioritst' minden mst ezek k r szeryezz. Ne alkudj magaddal, ne fogadj el kifogsokat a clok esetleges nemteljestsre. Ksztsmagadnak marketing-, rtkestsi, terS ltalban mindenrt, ami veled tcjrtnik!

melsi, minsgellen6rzsi, kpzsi' fejlesztsi s pnzLigyi tervet. Vlla|j teljes felelssget letedrt'

rrr.li.

'rz

kpezve. Azoknak, akik letiikben cgsz lettik megvltozhat egy-egy

vettek rszt trningen,

kpzsiprogram utn.

,\z rtkests AIDA modellje

l'i.lr.i l ismert pszicholgiai modellje. A betrsz ngy tagja a kci. rr'Ilicz.ket jelenti: A Attention (Figyelem)' I Interest (Er-

Az AIDA modell az rtkestsi fo|yamat egyik marketing-

Brillro ZZ aZ alapoknIl

- (Vgy)' A Action (Cselekvs). Desire Ez az a amivel lnyegben minden vsrlsi dcjnts |.'rIlrat. Ha egy tiz|etkcitnek problmi vannak, a problma min.Irr1 c ngy tertilet egyikve| szokott kapcsolatban lenni.
r|r.li|ds)' D

rrr.riylpses folyamat,

Egy ember letnekminsgt az iLLet kivdlsg irdnti e Lktjt e l e zet t s g e s o kkal ink b b me g hat tiro aa, m i n t brmilyen ms tnyez. Teljesen mindegy, milyenek a kiils k riilmnyek. Vince Lombardi

l,

tl el, hogy a vevjel

tt

figyeljen rd!

tizSzmos a|kalommal, amikor cgeknek prbltam rtkesteni letkcjti trningtinket, azza| a vlasszal kLildtek el benniinket, hogy ,,Nekiink nincs sziiksgiink ilyen trningre. A mi embereink soksok ves tizletktti gyakorlattal rendelkeznek.'' Erre a kifogsra a k vetkez t szoktuk mondani: ,,Rendben. Akkor hadd prbljam ki az egyik embert. Szeretnm' ha kitolte. n ezt a kis tesztet. Brki, aki >tmegy ezen a vizsgn<, valban nem ignyel semmilyen tovbbi kpzst.'' A vizsgn persze a legtbben megbuknak. Nagyon kevesen vannak annyira otthon a szakmban, hogy a szakma alapjaibl oszszelltott tcjbbvlaszts tesztet legalbb elfogadhat szinten toltsk ki. Ez persze azt is jelenti, hogy mindazok, akik mr most iS j eredmnyeket hoznak cgiiknek, sokkal jobb eredmnyekre volnnak kpesek csupn az|ta|, hogy az alapokbtil is jobban ki lenn.
48

Az els sz a ',figyelem,,. Ez azt jelenti, hogy ha valakinek lrkarsz adni valamit, elszcjr el kell vonnod az 1||et6 figye|mt .rttril, amivel ppen foglalkozik. Magadra ke|l vonnod a figyelmt. | | kcll rned, hogy ne csak meghalljon, de meg is hallgasson tged. \|;rnapsg az emberek egyre elfoglaltabbak. Ezrtha brkire rtel..Itrnlsz, majdnem biztos lehetsz abban, hogy flbeszaktodab|'llIt, amit ppen csinl. Ahhoz, hogy felkeltsd a figye|mt, krdseket kell feltenned, r;rlly o|yan tletet vagy megoldst kell eladnod szmra, ami a \ (.V( egy bizonyos sziiksgletnek kielgtst szolglja' vagy egy ..zlInra fontos krdsbenvagy ter|ileten elnyt biztost neki. Berrrrrlatkozsod els rsznek teht mindenkppen vlaszul kell szo|hogy,,mirt is kellene odafi'';r|rlia a vevnek arra a krdsre, ',vclrrem rd?'' Tegytik fel, hogy egy cgnek akarsz eladni valamit. Ilyenkor It'Ilcheted pldul a k vetkez krdst: ,,Szeretne megismerni egy rrrrjtlszert, amel|yel idt vagy pnzt takarthat meg cge szmra?,, Ez a krdsppen azza| foglalkozik, ami minden iizletemIlr.r legftb c|ja: pnzt vagy id,t megtakartani. Az is kiderLil l't.lrle, hogy mirt figyeljen oda a vev6 az iizletkcjt mondanivalr.| 49

jra. Ha a vevjelolt valban szeretne pnzt vagy idt megtakartan, ezze| a krdsselbiztos, hogy sikertil majd .elkeltened a figyelmt.
tst kitallni' amivel eredmnyesen tudod felkelteni a vev

Brrnit is adsz el, biztos, hogy lehet olyan krdst vagy

gyelmt. A krdsnekvalami olyasmire kell irnyulnia, amit az il. let el akar rni, el akar kerijlni, vagy meg akar rizni. A vilg egyik legsikeresebb reklrnszlogenje pldul a kcivetkez volt: ,,Aranyr?'' A Preparation H nev szer reklmozi ezze], mir-rden lehetsges vevc figyelmt .elkeltettk, aki csak rintve lehetett az
adott problmbarr.

jel

lt fi-

lli

'r''.,rrtltllni, amit hallottam, majd ks.bb visszahvom',' ez azt jelIll llogy nem sikerr"ilt vgyat keltened benne termked vagy szol'It;rtlisod irnt. llzrt nagyon fontos, hogy jl gondold t, milyen valcjdi el sl'rmazhatnak vevcjel ltednek abbl, amit el akarsz neki ad'' ''t ,'' ,\ termkelny k fogik ugyanis -elkelteni az illet ben a vr' 'Il' llogy megvegye a termket. Ez pedig az rtkestsi folyamat t. 'Illrltosabb rsze. A te fe|adatod teht vgssoron aZ' hogy olyan irrlicreket kutass fcl, akik ellenllhatatlan vgyat reznek arra, |'. '''v lvezzk az ltalad eladni kvntszolg|tats vagy termk l' 'l rrr rijtott elony ket.
]' .

KeltsdfeL a lehetsges vev rdekldst!

eladni kvnt termk vagy szolgltats tulajdonsgait, illet1eg azt, hogy ebb1 milyen elnye szrmazhat az illetnek. A termkbemutatk ltalban rdekelni szoktk az embere. ket. Ha jci| bemutatod' hogy terrnked vagy szolgltatsod miknt javthatja munkjuk eredmnyessgt, knyelmt, szmthatsz az rdekldstikre. Az ember alapveten kvncsi termszet. rdeklik az jfajta termkek s szolgltatsok. Az rdeklds azonban nem elg. A prezentcirinak kapcsoldnia kell az illetben l szLiksglettel vagy vggyal, hogy vgiil vsrlsi dcjnts legyen a dologbl.

Irne nhny elny, amely legnagyobb esllyel vltja t.'llllickben lert vgyat:

ki

az

Az AIDA modell msodik sszetevie az I, azaz Interest, rdeklds. rdekldst Ligy kelthet az embei' ha bemutatja az ita|a

l ' l l t

pnzmegtakarts, k ltsgek cscikkentse; iclmegtakarts, idnyers, knyelem n velse;

egszsg, biztonsg, npszer sg, elismertsg vagy rnltsg' illetve t'elksziiltsg(',haladni a korral'');

linfor-

az illet iiz|eti helyzetnek javtsa valamilyen mdon.

.'ltbb 'eladatod teht a vsrlshoz vezet vgy felkeltse. E'h. ,, llZonban eltszcjr az kell, hogy kitalld, termkecl vagy szolgllLl tst)cl milyen mdon kpes vgyat kelteni az illetben. Ha ez

'

rr.'Vlill akkor mr csak az van htra, hogy .elkeltsd benne a v,rl' majd eladd' hogy a te termked va.qy szolgltatsod kpes
r||r.Itl

veyt kielgteni.

Kelts vcigyrlt a termk vagy Szolgltctts

prezentcinak az a rsze bglalkoztk ezzel, amelyik rtkestsi elmagyarzza a termk vagy szolgltats hasznlatnak vrhattj elnyeit. A termktulajdonsgok csak rdek|dst keltenek. A vsrlsi diintshez viszont a vgyon keresztiil yezet az rt. Ha a vevjellt olyasmit mond neked, hogy ,,szeretnm mg e.qy kicsit

Az AIDA modell harmadik lpsea ,,Desire'', azaz vgy. Az

\ .

iizl,et zdrsa

Az AIDA modell Lrtolsri lpseaz ,,Actiorr'', azaz cselekvs. iil.tkestsifolyamatnak ebben a szakaszban arra kred a ve. t ltogy hozza me-{ vsrlsi dcjntst.Ekkor iratod vele al a . r,,tdst, s zrod az uz|etet. A k nyvbcn ks,bb mg szci lesz a zrsrl. Bemutatok majd
5l

nhny jl bev|t mdszert, amivel eredmnyesen katalizlhato< ezt a folyamatot. Most azonban csak annyit szeretnk, hogy meg rtsd az AIDA modell lnyegt,mert Segtsgvelbiztos, hogy megfelel lpseketfogod megtenni a megfe|elt id.ben hogy sikeresen zrj minl tobb tizletet' Hihetetlen, hogy hny iz|etkcit feledkezik meg a fentie ismertetett sorrendrl' s cselekszik ett1 nha teljesen elt oda.vissza ugrlnak a folyamatban, st, nha ki is hagynak egy egy lpst.Pedig a lpsekbetartsa olyan fontos' mint a pncl szekrny kinyitshoz megadott szmkdok megfelel sorrend val fe]hasznlsa. Hiba van meg minden kd, ha nem a lel sorrendben hasznlod lket, nem fog kinylni a szf . Ahhoz, hogy sikeres legyl tizletkot,knt, mind a ngy leten szakrtvkell vlnod. Minden lpssajtossgait el kell sa jttanod' s a mdszereket addig kell gyakorolnod, amg nem is tudsz cselekedni, csak gY.

Wcrckt,st gyatorytat
Ird fel az AIDA modell minden szavt ktilcin lapra, majd minden lpshezrj tz darab lltst, amelyek egy bizonyos tigyflnlj eredmnyt segtsgvel tudsz elrni az adott lpscljt illeten. Egyt1 tZig terjed skln osztlyozd magad a
j

elen pil1anatban nyij tott telj estmnyed szerint. Krdezd meg munkatrsaidat, s fncikcidet is, hogy oszt|yozzanak tged. Ha valamiben nem kaptl tLil j oszt|yzatot, kezdd magad fejleszteni azot a terr'ile.

ten.

Fogalmazz meg egy nyit krdStvagy egy pozicionl kijelentst' ami kellen felhvja rd a lgyelmet. Keltsd fel a vevjelcilt figyelmt, hogy az_ tn akarjon tged meghallgatni. Ha ke|l, fogalmazd t a krdstvagy kijelentst, hogy mg inkbb figyeGondold vgig, hogy mik azok a kulcsfontossgri termke|ny k, amelyeket a vevjel lt lvezhetne, ha mr megvette volna tled az adott termket vagy szolgltatst. Melyik ezek kcjztil a legfontosabb? Fogalmazd meg egyetlen mondatban ezt az einyt, s addig ismtelgesd a mondatot, amg meg
i.^.'.-f^ -^* rrLrrr JLSJLZTLU:
|

lemfeIkeIt legyen.

E'pts hosszri tv kapcsolatokat!

rlrt'krl vagy szolgltatsrl van sz, annl fontosabb a vev szttllira az tzletkcitvel kialakult emberi kapcsolat minsge. A j tizleti kapcsolatok kiptsnek s polsnak folyamata rrrigy alapvet lpsb1 |l. A szakma ezt gy nevezi, hogy Kapcsrllatrtkest,Modell.Az els lps,ami a modell idignynek kt'rtilbeltil 40vo-t viszi el, a bizalom kiptse.Ennek legeredmrrycsebb mdja, ha j krdseket teszel fel' s nagyon jl figyelsz ;r vtlaszokra. Nemrgiben kutatst vgeztek az Amerikai Beszerz:.i Menedzserek Szcivetsgnek tagjai kozott azzal kapcsolatban' Irrrgy ezek a szakemberek vajon milyen iizletk tt tartanak a ,'leg1rr[lbnak''. A vlaszbl az dertilt ki' hogy jellemzen azokat tartottlik a legiobbnak, akik a lehet legtobb krdsttettk fel' mieltt rrckilltak volna eladni a termktiket vagy szolgltatsukat.

Boldogsdgod s sikered 85 szdzalkban attl ii88' milyen a kapcsolatod mdsokkal. Brian Tracv

idignye kcirtilbeltil kapcsolatptsmsodik lpsnek szakasz sorn arra kell cisszpontostanod, hogy kidertsd, Irrit akar a vev,je|ii|t, s mire van valban sz.iksge. Ahelyett, Irtlgy arrl beszlnl' amit el akarsz adni neki, krdseket teszel fel ;rrra vonatkozan, hogy milyen a jelenlegi helyzete. A vlaszok 1rrlrrtossgt prbakrdsekkel lehet ellenrizni. Ahogy Stephen t.tlveY fogalmazott, ,,elszcjr rtsd meg a msikat, mieltt meg
\(\%.
lr

A E

Ertkestsi munkd sikeressge mr ma is attl ftigg, hogy milye a kapcsolatod a veviddel. Ez gy van ma, de gy lesz egszen dig' amg nem vltasz karriert. Ugyanis termked vagy szolgltat sod Sszetettsge miatt a vevid sosem lesznek kpesek arra, hog mindent pontosan fe|mrjenek, s minden egyes rszletkrds megfelel d ntst hozzanak. Ehelyett inkbb arra hagyatk hogy mit reznek irntad, s az irnt, amit mondasz. A legtiibb

Miutn bizalmat bresztettl magad irnt, s megtudtad, mivagy szolgltatsod tigyfljel lted segtsgre, t.lcrkezett a kapcsolatpts harmadik szakasza, a megoldsok islrrcrtetse. Ebben a k riilbe|iil 20vo idignyrszakaszban azt mu. l;ll()d meg a vevjeloltnek, hogy mirt lenne jobb az helyzete, ha rrtcgvenn tiired az adott termket vagy szolgltatst. Ennl a pont.
|'rit lehet termked
rrll nagyon

l<arnd rtetni onmagadat'''

v esetben ma mr az iz|etkotvel va| emberi kapcso| nyom a legtiibbet a latban, amikor dijntsre keriil a sor. Ez sok

szor mg a termknlvagy szolgltatsnl is bntosabb. Neil Rackhman s a Huthaite Associates tobb mint hrisz vi dolgozott azon a t bb milli dollros kutatson, melynek keretbe tcibb mint otventezer vevvel ksztettek interiit vsrls nem vsrls eltt, s utn. A kutats egYik fontos felfedezse volt, hogy minl nagyobb rtkr vsrlsrl s hosszabb letr.ter54

'rt.ra

visszaigazolst vrsz a vev.jeliilttl, hogy amit ajnlasz neki, az 1rtrntosan megfelel annak, amire sziiksge van. Ekkor kred meg iS, hogy tegye meg aZ ajnlatod elfogadsval jr lpseket.
Vgii| megkiittid az tizletet.

fontos, hogy az elnyok ismertetse minl pontosabban rrlazodjk az tigyfl ltal eladott problmkhoz. Az utols szakasz idignye mr csak 107o. Ennek sorn

Modell a vev s az elad fl k zti Kapcsolatrtkestsi

55

-...--

bizalomra

ptedfel ezt abizalmat, hogy a vevjel lted majd figyelmesen vgighallgatod a vlakrdezed' szliksgleteir1 szt. Minl jobb krdseket teszel fel, minl jobban odafigyelsz ar. ra, amit mond, annl tcibben fognak megbzni benned, s nylnak majd meg eltted. Ha a vevjelcilt mr tnyleg nagyon bzik ben. ned, mindent megtudsz majd t1e, ami ahhoz sztiksges, hogy eldontsd, rdemes-e tovbb foglalkozni vele, vagy biztos, hogy t1e nem remlhetsz iizletet. A legiobb iizletk tk ,,kapcsolatptsi szakemberek''. Figyelmtiket mindig a kapcsolatokra osszpontostjk, mieltt akr mg szt is ejtennek termktikrl vagy szolgltatsukrl. Ennek mint az t|agos iizleteredmnyekntsokkal tcibbet rtkestenek, kt1(. k azok, akiket vevik a leggyakrabban ajnlanak msoknak, s hozzjuk trnek vissza leginkbb korbbi iigyfeleik.
p,'\. Azza|

W
r,l

c ttzt.tl lt g y axo r[at

sts a bizalomptsre!Csak akkor kezdj a termkedvagy szolgltatsodrl beszlni, ha mr t kletesen tisztban vagy vevjelcj|ted valdi sztiksgleteivel. Ha az emberi kapcsolat er6s, az rizlet szinte cinmagtl is megkcitdik. Do|gozz ki egy krdssort, amely a vev minl teljesebb megrtst hivatott szolglni. Krdseidet logikus sorrendbe rendezd. Elsztr az ltalnoss. gokra krdezz t' s tigy haladj az egyre specifiku. sabb krdsekfel. A szemlyes ltogats alkalm. val a krdsekb,l ksziilt liStt fejlces paprra nyomtatva akr t is adhatod az Ligyflnek. (Lsd 5. fejezet.) A listt egyutt nzztekt, hogy ezzel is Ha ez megvan' akkor hozzkezdhetsz termked vagy
szol gltatsod bemutatshoz.

Els s legfontosabb a vev s a vele kialaktott em. beri kapcsolat. Ez mindennl fontosabb. tsszponto-

biztostsd a kettt k

k z tti

minl jobb megrtst.

56

57

10
Lgy a pnztigyi fejlesztsek
specialistja!

it|tja a helyzetemet''. Ha sikeres akarsz lenni, me a cl: rlad is czt kell, hogy mondjk a veled kapcsolatba kertil vevjelciltek s
vevk! krdseket.Hogyan folyik az rtkests? Mibl szrmazik a bevtel? Mibl szrmaznak a k ltsgek s a rfordtsok? Hogyan kalkulljk a profitot? Prblj belehelyezkedni az uz|et tulajdonosnak helyzetbe, s prbld elkpzelni' hogy te is benne vagy az iizletben. Azaz te is azon dolgozol, hogy a cg minl t bb profitot termeljen. Ha mr tltod vevfiel lted cgnekvagy osztlynak mrk dst'prbld meg pnziigyi szempontb| e|magynzni termked vagy szolgltatsod hozamt. Elsdleges clod annak bemuta. tsa, hogy az i|1et6 ttibbet nyer az |ta|ad knlt termk vagy szolgltats hasznlatbl, mint amennyit veszt annak kltsgei miatt. Sok cgnl hasznlatosak az rigynevezett,,bels megtrtils rtk,,.Ez abban nyrijt segtsget a vezet,k szmra, hogy eld ntse: megri-e valamit megvenni, vagy sem. Ha a ktisztibrtknl magasabb a rta, megveszik az adott termket vagy szolgltatst" Ha a megtrtilse alacsonyabb ennl a bels rtn|, akkor nem |.ektetnek bele. Tegyiik fel' hogy egy cg |57o-os bels'megtriilsi rtva| dolgozik. Ez aztjelenti, hogy ha el akarsz adni valamit a cgnek, akkor be kell mutatnod' hogy termked vagy szolgltatsod minden vben rnak |57o-t, vagy annl t bbet takart meg a cg szmra, mg vgtil a megtakartsok sszege kiadja a beszerl',si rat.

Ha el akarsz adni, elsz r mindig azi11'et6 cgr1tegylfel

Egyetlen tjtlet

egy hirtelen elbukkan -nha millikat r.

ijtlet

Robert Collier

Amikor rigy pozicionlod magad, mint tancsad, szakrt'

nevezik. vagy tanr, az rtkestst ,Jancsadi rtkestsnek'' Mg jobb azonban, ha problmamegoldknt pozicionlod magad. Ehhez is fontos, hogyj krdseket tegyl fel, s nagyon odafigyelj a vlaszokra. kiilonosen, ha cges vevr1 van sz Amikor eladsz clszerrpozicionlnod specialistjaknt'' fejlesztsek ,,pnztigyi
magad. Ennek elfelttele, hogy figyelmed kcizppontjban mindig

az lljon, hogy miknt tudod pnziigyileg kedvezbb hozni az illet vevfieliilt cgttermked vagy szo|gltatsod segtsgvel. A legsikeresebb i.izletk tket vevik gy szoktk jellemezni hrlgy k azok, akik ,,sajt csapatom tagjai, mgsem kell fizetnem rre|iik''. Azt is gyakran mondjk rjuk, hogy ,,O aztn tny|eg jl

Minl magasabb bels megtriilsi rtra szmthat a cg az iiltalad bemutatott konstrukci ltal, annl vonzbb lesz szmra az ltjnlatod. Hiszen gy rcivid idn beli'il megtrtil a befektets, ilyrrlrjdon a termk ltali megtakarts attl kezdve mr tiszta profitot jclent a cgnek.
hasznlt legfontosabb d ntsi kritrium a ,,megtrtilsi id.'' Ez a tcrmk vsrlsa, illet1eg azon idpont k zti idszak hossztjelzi, lrrnikor amegtakartsok cisszege vgtil elri a beszerzsi rat.Ezt

Ha egy beszerzsrl kell d ntenitik, az tizletemberek ltal

w
f**

gy hatrozzuk meg, hogy a bels megtrtilsi rtt hetvenkettrvel osztjuk el. (Nzzrink egy pldt. Ha termked vagy szolgltatsod venknth sz szza|kos kciltsgmegtakartst hoz cgednek, a megtrtilsi id6 3,6 v lesz') A cg azon az alapon hozza meg a d ntst, hogy ezt a,,befektetst'' cisszehasonltja ugyanezen osszeg ms be.ektetsi mdozataival, s azt v|asztja, amelyik szmra a

legt bb megtrtilst hozza.

ngy krdsre keresik a v|aszt' amiket vagy .eltesznek nyltan, vagy nem. Az els<: mennyibe kerii|' amit el akarunk adni nekik? A msodik' amit prezentcidnak mindenkppen meg ke|l vlaszolnia: mekkora megtrtilsre szmthatok? A harmadik: milyen gyorsan trtil meg ez a befektets?

A megtriilsi idvel kapcsolatban a vev.jeliiltek |ta|ban

[gZ

rcktqlgyaory[at

A negyedik pedig arra vonatkozik, ho.ey jslataim vajon mennyire megbzhatak. Min| vilgosabban tudsz vlaszolni ezekre a krdsekre, annl nagyobb a valcisznrsge,hogy a vev jelcllt vgi.il vsrolni bg
t<i,led.

re' annl inkbb megnehezted a vev jel lt dolgt. Hiszen gy se te, se < nem bg|tok tudni kikalkullni a megtrtilsiidt.

Amennyiben nem adsz vilgos vlaszokat ezekre a krdsek-

Mint pnztigyi fejIesztsek specialistja, eladsod sorn folyamatosan azt emeld ki, hogy vevjel lted miknt rheti el pnziigyi cljait, ha megfogadja tancsaidat s javaslataidat. Pozicio. nld magad a vevjel lt fizetsget nem kr< munkatrsnak, aki. nek feladata a cg rtkestsi forgalmnak novelse, koltsgeinek cscikkentse s profitjnak n velse. A megfeleli szmtsokkal mutasd meg a vevjel ltnek, hogy termked vagy szolgltatsod tulajdonkppen ,,ingyenes'', ha bizonyos id eltelte utn tcjbbszcjros hozamot biztost a befektets nagysghoz kpest.

Hatrozd meg termked vagy szolgItatsod pontos megtrtilsirt1t a megtrti|si id' illet1eg a kolt sgmegtakarts vagy nyeresgnrjvekeds ismeretben. Jellemezd termkedet vagy szolgltatsodat abbl a szempontbl, hogy az milyen hatssal lehet vevjelcilted, ilIetve cgnekpnzLigyi helyzetre. En. nek sorn a kcjzvetlen S k zvetett pnztigyi elny ket is vedd szmtsba. Mely cgek pnzLigyi helyzett javthatn leginkbb termked vagy szolgltatsod? Hatrozd meg ezt a piacot! Ertkestsi tevkenysgedetsszpontostsd azokra a cgekre, ame|yek a leggyorsabban profitlhatnak termked vagy szolgltatsod alkalmazsbl. Prb|j meg min| ttjbbet felkutatni lz ilyen cgekb]. Szemed eltt mindig a ,,megtri.ilsi

idd'lebegjen!

60

61

11
oktatv a rtkests
!

mindig igaza van, 6 mindig igaz, mindig komoly: mindig igaza van,, s hibinak, gyengesgeinek oka mindig az ember. Johann Wolfgang von Goethe

A termszet nem ismer trft. A termszetnek

nem stimmel. Ekkor d bbentem r, hogy termkemet ugyanolyan rszletessggel kell ezeknek az embereknek is e|magyarznom, mintha vadonat j trgyat oktatnk aZ egyetemen s aii akarnm, ' hogy minl tcibben vegyk fel a trgyat a rkcjvetkez vben. Mert az is ,,elads'' a maga mdjn. Ez volt az, amikor elszcir meqrtettem nmagurk tandrknr val pozicionlsnak fontossgI az rtkestsi folyamatban. Az oktat rtkests egy a|acsony nyomst jelent meg- vevjelcilti'inkre semmilyen mdon kcjzelts. Ez aztjelenti, hogy rrem prblunk nyomst gyakorolni. Nem tesz'ink mst' csak ikat krdeztink, s figyeliink av|aszra. Amikor azi||et6 besz|' mirtlekldve kiss el,rehajo|unk, s jegyzeteli'ink. Inkbb tanrknt s segtknt, mint tizletkcjtknt pozicionljuk magunkat.Ez a lasd, Mondd, majd Krd,ezz,, mdszer, ami a termkek s',Muszolgltatsok bemutatsnak egyik |egeredmnyesebb technikja.

Mutasd!
lrrasabb rsze. Magyarzd e|, vagy mutasd be, hogyan mrkodik a

F, ?,

i'izleti prezentci

(vagy termkbemutat) Iegmozga|-

A vevjelo|tek leggyakrabban azrt nem vsrolnak, mert nem egszen rtik, vajon miknt lehet a hasznukra, amit el akarsz nekik adni. Sok iizletkot abbl a felttelezsb1 indu| ki' hogy a vevjelolt mr egyetlen prezentci utn is ugyanrigy tisztban van a iermk vagy szolgltats rszletkrdseivel,mint . Ez pedig nagy
hiba.

ttiba vond be a vevjelciltet is. Krd meg, hogy is tegyen valamit. t ltt helyben vgezz szmtsokat,hogy ezze| is a|tmaszd monda-

tcrmked vagy szolgltatsod, s mit lehet vele elrni. A bemuta-

rrivaldat.

lalatvezetknek' n is azt hittem, hogy ezek az emberek' akik iparguk legiobbjai voltak, s tobb szz embert irnytottak nap, mint np, ugynotyan jl rtettek az ingatlanbefektetsekhez, mint sajt S'tt"itil.ttit.t' oz. Ezrt prezentciim alkalmval gyakran tSiklotfelett, mert azt hittem, rigyis tisztban van. tam a rszletkrdsek nak ajnlatom osszes elnyvel. Nhny elvesztett i.izlet utn kezdtem rjonni, hogy valami

Amikor ingat|anbefektetsi lehetsgeket rtkestettemvl.

Mondd!
Az oktat rtkests ,,mondd'' rszben a termk vagv szol. r'liltats tulajdonsgainak s elnyeinek magyarzata a c].rrekir'lilan alkalmasak statiszt'ikk, kutatsi eredmnyek, de akr eIge. .|ctt vev.k anekdoti is. rvelj gy, mint egy birsgijogsz. t|'rlss mert az fogja eladni a termkedet vagy szolgltat',sztorit'',
rrvtsd'' termked minsgt s hasznossgt'
OJ

'llclat. Szemlltesd, amit mondasz, adj rsos anyagokat, ,,bizo-

-:'q*..-t!

Krdezz!
netet, amikoi feltettl egy.egy krdst.Vrd meg, amg az illetc v. laszol, s ha krdezni vagy mondani akar valamit' arra is figyelj oda. A legjobb t-izletkot,k mindig bevonjk a vev jeioltet a cselekvsbe, nem agyjk, hogy passzvan, ,,figyeld|lsbl'' nzze vgig aZ ese.

A,,tegyl fel krdseket''szakaszban rendszeresen tarts

SZ|i-

ltalad eladni kvnt termk vagy szolgltats funkciinak minl teljesebb k rr kihaszn|sra, annl jobban fognak tged szeretni a vevk, annl jobban bznak majd benned, s ezrt annl inkbb akarnak majd ve|ed tiz|etet kotni. jra meg rjra.

Minl kompetensebb |eszel a vev tny|eges ignyeinek kidertsben,s minl eredmnyesebben tudod oktatni vev,idet az

mnyekit. Folyamatosan vlemnyt s visszajelzst vrnak tiijk.

szinte ledarljk prezentcijukat, mg eslyt sem adva szerencstlen vevjelolinek a krdezsrevagy kibgsainak elmondsra. me egy moclell, amelyet sziksgszerint talakthatsz, hogy jobban illeszkedjk termked vagy szolgltatsod jeileghez:
a termk ami azt is jelenti, hogY n

A nem tril sikeies tizletkotk ezzel szemben annyira idegesek, hogy

[s/
elny
k.

tkt,cl lt g y aorta

..A

kosz nheten (termktulajdonsg),

-re alkalmas (termke|.ny), (haszn|ati el.ny).''

Vegyl el egy Lires lapot, s harmadold el hrom ftiggleges vonalla|. Az oszlopok tetejre rd fe|: Termktulajdonsgok, Termkelnytjk, Hasznlati

Tegyiik

Ez esetben irodai szmtgpeket rtkestesz. model1jnk a plda kedvrt leegyszerrstvea kovetkezkppen lzki,'A szmtgpbe ptettPentium IV processzornak kcjszcinheten (termktuljdonsg) a rendszer lassulsa nlkiil futtathat egyszerre tcibb programot is (termkel ny)' ami azt jelenti, hogy on .oulo.ut id alatt tcjbb munkt tud elvgezni (hasznlati elny.) Ha a ''mutasc1*mondd_krdezz,, technlkva| adsz el, oktat. knt pozicionlod magad ijzletkot helyett. Krdseid segtsgvel pedig megtudod, miknt profitlhat termkedb1 vagy szolgltat-; ioouot a vevjel lt. ,,oktatsi terved'' gyakorlatilag abbl ll' hogy j a vevjelciltedet megtantod termkedet vagy szolgltatsodat -Ligy hasznjni, hogy abbl neki mind munkjban, mind sajt letbeni a lehet legtobb haszna szrmazzk. Sok esetben, kiilon sen, ha
{
1

--nek fel, hogy

msodik osz|opban minden tulajdonsghoz rendelj hozz egy el.nyt. A harmadik oszlopba pedig fogal-

Az e|s oszlopban sorold fel termked vagy szolgltatsod minden elny s piaci tulajdonsgt. A

igen tsszeiett mrszaki termkr1 van sz, kiemelkedoel T"c1'l hisznlati rtketfog a vev jelolt tulajdontani a termknek, ha si. i keriil azt megfelelen bemutatni neki. Azaz ha sikeril mindazt a i kiilonfle hasznlati mdszert bemutatnunk neki' amivel jobb ered. mnyeket rhet el vele lete brmely tertiletn.

vele teljes mrtkben megrtetni, micsoda elny ket ny jthat szmra az adott dolog, biztos, hogy szinte azonnal megkciti veled az iizletet.

gteni vevtjel ltjeidnek, hogy megrtsk,milyen nagy segtsget ny jthat nekik a termked vagy a szolgltatsod. Mlyen higgy abban, hogy ha sikeriil

Gyakorold nmagad oktatknt val pozicionlst! Prezentcik alkalmval mindig prblj se-

arra a krdsre igyekeznek vlaszt adni, hogy ,,mirt lesz jobb nekem, ha hasznlom?''

mazd meg az egyes termkelny<jkb| szrmaz hasznlati elnyciket. Az oszlopban felsorolt elny k

64

Ij

l;

65

12
Minden vevjelolted szemben
Igy szuperhiteles
!

Az szintesg a b lcsessgek k nyvnek elsfejezete.

Thomas Jefferson

remnyteljes vev,jel ltek visszalpse az esetek nyolcvan szza|k6bauiu u, okra vezethet vissza, hogy az illet flt, hogy hibt k vet el. A flelem htterben fknt korbbi rossz tapasztalatok hrzdnak. Sokaknl mg gyerekkori tapasztalatok is. Mindnyjunkkal el,fordult mr, hogy vettiink d-o|gokat, s aztn meguniuk. Az is elfordul, hogy az ember ks'n jon r, hogy trl sokat t" *"g. Nha a termk meghibsodsakor der.il ki, hogy nem lehet javtaii, pedig az tizletkit, akit,l vettik, vltig lltotta, hogy a

fizetettvalamirt,vagynemazignyeinekmegfeleltermketvet-

termk javthat. Ezek a rossz vsrlsi tapasztalatok elraktrozdnak az ember ny ltagyban. Amit| aztn az illet majdnem mindenkivel .'".rj"n g|yanakv, szkeptikus s bizalmat|an lesz, aki brmit is

akar nekilladni. Mg akor is gy fog viselkedni, ha egybknt sz.tiksge vo|na neki ai ajnlott termkre vagy szo|gltatsra. Minl
66

nagyobb s drgbb ajnlatrl van sz, az i|!et6 annl gyanakvbb lesz. Annl inkbb ktelkedik majd az tizletktjt szavban. Az i|yen gyanakv viselkeds kialakulsa ngy tnyezje. lenlttl fiigg. Az e|s a vsr|s rtkneknagysga. Minl tcjbbe keri.il, annl nagyobb kockzatot jelent a megvsrlsa. A msodik a termk lettartama. Ha hrom vnlhosszabb ideig hasznlhat, va|szn leg tr| sokba keri'ilne az adott termket he|yettesteni, ha mgsem vlik be. Az ember ezrt fontolja meg o l yan kcirti ltek inten az 1|y en faj ta vs r| st. A harmadik tnyeza vsrlsba bevontak kiire. Mindenkive| el'fordult mr legalbb egyszer az |etben, hogy jl megkritiz|tlk vsrlsi dcintse miatt. Az ember nha csak panaszkodik a drjntse miatt. Mskor viszont az t||et6 ksz cisszehasonltsokkal bizonytani, hogy mennyive| tud kevesebbet az ita|urk vett termk a ttibbin|.Igazn komoly problma esetn akr mg a beszert'6 pozcija is vesz|ybe kertilhet a munkahelyn. Ezrt az IBM cgyik |eghresebb reklmszlogenje: ,,Soha senkit sem rrgtak ki ltzrt, mert az IBM-et vlasztotta.'' Az uto|s tnyeza vev szemlyvel kapcsolatos. A helyzet ugyanis attl is fi.igg, hogy az i||et6 hasznlta-e rur kor bban ter. rnktinket vagy szolg|tatsunkat. Vagy egylta|n, volt mr dolga valami hasonlva|, mg ha nem is t,ltink vette? Vsrolt mr t6|iink vagy a cgiinktl korbban is? Ha a vevje|citt nemmel vIlrszol brmely itt felsorolt krdsre, biztosak lehetiink abban, hogy ;rz i|let gyanakv s ktked |esz ve|tink szemben. Ezt a termszetes s te|jesen rthet emberi rzstegyetlen r|<lloggal semlegesthetjtik az rtkestsi folyamat sorn: a hiteles'r giinkkel, Ezrt e| kell hitetned a vevjelcilttel, hogy benned szz sl'za|kig megbzhat, hiszen te az |ta|ad bemutatott termkr,l r,lrgy szolgltatsrl csak az igazat mondod. A vsrlsi d nts t.gyik kulcskrdse az, hogy a vevjelti|t hisz-e az iizletkcitnek, Virgy Sem. A hihetsg persze cinmagban ma mr nem elg. Ez csak ahhoz kell, hogy a vevjelcilt hajland legyen szemIycsen tallkozni veled. Az idpont-egyeztetshez teht elg' msra rrcm. Ahhoz' hogy eladd a termkedet, szuperhitelesnek ke|| |en67

il

rll

ir

l,
lr

l'l

l,
l

It,

ned. Mit jelent ez? olyan mrtkigkellhitelesnek lenned' ami mr jval trilmutat ajnlatod vonzsgnak hihetsgn. Hitelesebbnek kell lenned, mint brmelyik versenytrsad a piacon. A szuperhitelessg lnyege egy komplex rzsa vevjel lt szvbens koponyjban. Egy rzs,ami minden sikeres izletkcits htterben megta|lhat. A szuperhitelessg a legsikeresebb t.izletk t,k sajtja. Szerencsre te is felpthetedlpsr1 lpsre,ve. vjel Itjeiddel val tallkozsaid sorn. A szuperhiteless vlshoz iit tpsbenvezet el az rit. Mindegyik lpsmr cinmagban is alapveten befolysolhatja az rt. kestsi folyamat kimenetelt. Attl fiigg, hogy jl hasznlod-e a sajt rdekedben, vagy sem. Nem mentsg, ha nem ismered ket.

sikernek kulcsa a te kezedben van Az rtkests

A szuperhitelessg els sszetevje az iizletkiit, hitelessge, azaz neked magadnak kell hitelesnek |enned a vevje|ci|t szemben. Ha ebben nem vagy j, akr brcsrit is inthetsz j nhny tizletnek, mert sokszor ezen || vagy bukik a vev dcjntse. Szemlyes hitelessged ngy pillre: a ruhzat, az poltsg, a kiegsztk s a viselkeds. Ha ezek brmelyike nem megfelel, elveszted hitelessgedet, s gyakran az i.izletet is.

Legalbb egy kcinyvet olvass el az uz|eti vi|g |tdz[ dsi szablyairl! Ne higgy el semmilyen ksza hrt, ami a lezser cilt z. k ds elfogadottsgrl besz| az,,rj trendnek'' megfelelen. Hi. szen ki akar olyan vev.jelciltnek eladni, aki sokkal elegnsabban van cilt zve, mint ? Ezrt azt javaslom, brkihez is msz, mindig ci|t zkr;dj elegnsan. Arra viszont tigyelj, hogy eltte ismerd meg egy kicsit az i||et6t, hogy tudd, milyen tpusr embertl fogadna e1 szvesen tancsot. Leg|obb tltpessgedet vesd be a megfelel tjltcjzet kiv|asztshoz. A legmegfele|,bb ciltzet ltalban vidkenknts iparganknt v|toz. Ha egy bank felsvezetjvel msz trgya|ni, akkor nyilvn msknt kell ltcizn d, mint ha ptsi vllalkozhoz vagy farmerhez mennl.

kcjlts cjltcizkedre, mint most, viszont fele annyi ruht vegyl. Eieket a j minsgr ruhkat kedvelni fogod, s szvesen viseled majd ket. Egy j szabsr' j anyagbl ksziltelegns lt<izket mindig btiszkn vise| az ember. Ettl pedig az Tnbiza|ma is nni fog.

zjuk hasonlan. ltalnos szably, hogy inkbb ktszer annyit

Kutasd a rszletet!
milyen benyoms a|akul ki rlad a vev,jel ltben.
poltsgod |egalbb olyan fontos abbl a szempontb|, hogy

vizu|is rzkkel rendelkeznek. Besz|gets kcizben szemiik egyfolytban arra keresi a yiaszt, hogy vajon kinzetedbl miknt llapthat meg' hogy hihetnek-e neked, valban o|yan j-e a termked, szolgltatsod s a cged' mint ahogy mondod. Ez rthet, hiszen ruha fedi tested fe|tiletnek 957o-t. Ezrt a legsikeresebb i.izletkcitk mindig a sikerhez mlt. an oltozk dnek. Minden alkalommal, minden vev kedvrt. Soha nem bznak semmit a v|etlenre.

tltazz a sikerhez mItan! A vevjel ltek ltalban j

zkcidnek szakmd legkivlbb i'izletktjti, s tilt zk<idj te is hoz-

A vezetket

vesd, ne a kcivetket! Figyeld meg, hogyan cil-

A megfelel oltozkcids s poltsg legf,bb szablya az, hogy semmi ne vonja el feleslegesen vev.je|tilted figyelmt az arcodtl, a szem|yedtil, s az ltalatok folytatott beszlgets. til. Az a legiobb, ha a vevjelltben olyan benyoms keletkezik rlad, hogy profi vagy, rted a dolgod. Ehhez azonban az kell'
o

- tizleti folyiratban arrl, hogy miknt nz ki egy sikeres iizvalami letember! Megjelense professzionlis, tiz|eti, hozzrtstsugall, s bizalmat breszt. Te is prbIj meg gy kinzni minden taliko. zd alkalmval.

Zetett iizletemberek konzervatv s szerny stlusban poljk magu. kat vgatjk hajukat, szakllukat. Nzz csak meg nhny kpet

|egjobban

ii-

--.+d.*r*

hogy ne vonja el figyelmt semmi aprsg a ruhzatodon vagy

hajadon.

nem. Minl jobb ez a hrnv, annl alacsonyabb lesz a vevjelcilt |ta| rzke|t kockzat. Es ann| nyitottabb lesz javaslataidra, s

vgiil a vsrlsra.
zt k, amely
e

k S Zol 8 lhatj k a j av adat, de kdrodra is viilhatnak

Ki
e g s

Irasd le!

A megfelel kiegsztk',kiegsztknt'' viselkednek. Bele. olvadnak a ruhzatod ltal alkotott httrbe' nem hivalkodnak. Javtjk a ,'kinzetedet'' anlkril, hogy magukra vonnk a szemll fi-eyelmt. Szntik, dizjnjuk' anyaguk megfelel, s profi megjele. nst k lcs n znek neked. Nzz a ttik rbe' mieltt tallkozra is induls eltt. msz! Esetleg krd ki msok vlemnyt

A szuperhitelessg harmadik cjsszetevje a tanrisgtte|i nyilatkozatok. Ez lehet egy elgedett vevt1 rkezett levI, lista' fotk, vagy brmi ms, ami elgedettsget sugall. Az ilyen nyilatkozatok bizalmat bresztenek a vevjel ltben, s cs kkentik az l. ta|a rzkeltkockzatot. Nem fog attl flni, hogy rossz tizletet
Egyetlen j levl egy elgedett iigyflt1 kpes lehet meggy1zni egy msik igyfelet arrl, hogy nyugodtan vsrolhat t.led. Ezrt annyira fontos, hogy minden elgedett vevdet krd meg, rjon neked tapasztalatair|. Ha teht legkcizetebb megdicsrik a ternrkedet vagy szolgltatsodat, krd meg az1||et6t, hogy rja le neked, amit gondol. Ezeket a leveleket vidd magaddal minden iizleti trgyalsodra. Erre jo mdszer a gyrr sk nyv, melybe mranyag irattart kat helyezel el, mindegyikben egy-egy levllel. Az ilyen .,kiegsztd' hihetetlentil hasznos tud lenni a vevjelcilt biza|mnak
rnegszerzsben. Ha tudsz, ksztslistt mindazokrl, akik valaha is vsroltak tciled. A cgLiket is tiintesd fel. Minl hosszabb ez a lista, minl is. rrrertebbek a nevek, annl nagyobb hatst tudsz tenni vele a bizonyKot.

Pozitv hozz llds Az els benyoms negyedik

hozz|lsod.

gos, optimista s vidm, amikor eladni msz. A vevk szeretnek ,,kedves'' emberekkel tal|kozni. olyanokkal, akik kedvesek, seg_ tkszek, s nyltak irnyukban. Magnleted prob|mi soha ne |pjkt veled egyiitt a vevjelcilt ktisz bt. Hagyd ,]<et otthon! A msik ne is rezze, hogy gondjaid vannak. Lgy kellemes trsalg, akivel kcinny kijonni' s k nnyr iizletet k tni.

A szably itt az' hogy mindig legyl pozitv, barts-

cisszetevje nem ms, mint a

cisszetevje cged hrneve' Theodor Leavitt, a Harvad Business School professzora szerint egy cg legrtkesebbeszk ze az, hogy ,,miknt ismerik a vevi''. A hrnv szmos aprsgbl tevdik ssze, ami akkor jut a vev tudomsra, amikor kapcsolatba ker.il a cggel. Ma az t.-izleteknek durvn 85%o-a szjreklm alapjn kottetik. Vagyis azrt, mert valaki valamit mondott valaki msnak termkedr1, szolgltatsodrl, cgedr1 . Ez az, amit a cgedr1 mond vagy gondol a piac. Azok, akik vsrolnak t]ed, S azok is, akik
70

A legrtkesebb eszkiiz A szuperhitelessg msodik

glatot tehetnek az rtkestsi munka sorn. Egy kp szz szval f.elr tartja a monds. F]<nt, ha szkepticizmust akarsz letcjrni

tllankodo vevojel ltre. Boldog vevkrl kszijlt fotk s videofelvtelek is

j<il

szol-

cmberek gyakran nem vsrolnak meg egy termket egszen addig, lrmg nem tudjk' hogy valaki ms mr megvette azt, s elgedett vele. onkntesen szolg|tass ht informcit ezzel kapcsolatban,

vele, hogy aztn szuperhiteless vlj a vevjel lt szemben. Az

hogy megkcinnytsd az illet dontst.

71

*:'.;*-*

#-

A jobbik ltladat tedd elre

A szuperhitelessg negyedik cisszetevje a j prezentci. A jl tgondolt, teljes mrtkben profi, vevorientlt rtkestsi prezentci (ms nven termkbemutat) nagymrtkben ncive|heti a vevjel lt szemben. Ha jl termked vagy szolgltatsod rtkt sikertil' akr ncivelheti is az rat, amit a termkrt elkrhetsz. A tervezett s jl elksztett termkbemutat nagyban megn ve|i a hitelessget. Gyakran az utols |tks a vevnek, hogy vgre megszabaduljon flelmeitl, s ktkedseitl. A kiemelkeden j prezentci a termket vagy szo|gltatst gy mutatja be, hogy aZ pontosan i|leszkedjen a vevjelcilt sztiksgleteihez. Azokhoz a sziksgletekhez, amir] az e|6z6 a]kalmakkor besz|t. A bemutatnak az a lnyege, hogy bemutatod vevjel ltednek, hogy az ltala fontosnak tartott termkelny mind-mind

vnyszerrsggel. ok semmit sem bznak a vletlenre. Te gy tgy gy' ahogy k!

[gc

t[et',llt g y ao,L[at

li

megtallhat az |talad ajnlott termkben vagy szolgltatsban. Anl viszont nem beszlsz, ami a vevjelcilt ltal nem emltett ignyekre knlna megoldst.

Hangsrilyo zd' az rtket!

A szuperhitelessg otcidik cisszetevje maga a termk, illetleg a szolgltats. Prezentcid vilgosan mutasson r arra, hogy a te ajnlatod felel meg legnagyobb mrtkbena vevjel lt

ignyeinek, s a te ajnlatod messze tcjbbet r szmra, mint amenynyit krsz rte. A vevt anl kell meggyzn d, hogy ha t1ed vsrol, az oszszes tnyezt figyelembe vve sokkal jobb minsget kap a pnzrt, mintha a versenytrstl vsrolna. Ime az erre vonatkoz szably: ,,Minden szmt.'' helyzetben Minden szmt! Minden, amit egy rtkestsi tesze|, vagy segt, vagy htrnyodra van. Vagy az i.izletk ts irnyba mozdt el, vagy pp az ellenkez irnyba. Vagy n ve|ed a hitelessged, Vagy cscjkkented. Vltozatlan, semleges t nincs. Minden szmt. Minden sikeres iizletk t tisztban van ezzel a tcir-

kockzat-rzett' Kezdd a ruhzatoddal' majd az ltalnos megje|enseddel. Kpzeld el, hogy versenyt rendeznek, aminek |nyege, hogy ki tesz legjobb benyomst egy vevjelciltre. Vajon te lennl a nyertes? Ha nem, mg ma hatrozd e|, hogy vltoztatni fogsz ezen, hogy legkcizelebb mr meggyzbben nzel majd ki, ami. kor trgyalni msz. Nzd t rtkestsi anyagaidat s prezentcidat. Hatrozd meg, hogy mg ma mit tudsz tenni, hogy n veld termked, szolgltatsod, illetve cged hite|essgt. Hasznld ki jobban a tanrsgttelek s a szem|ltet eszkciz k adta lehetsgeket is. Brmi|yen mdszerrel' de vidd t azt aZ Uzenetet, hogy az ltalad rult termk vagy szolg|tats rtkesebb s vonzbb, mint az r, amit krsz rte. A te termked ugyanis jobb' mint brmely ms konkurens termk.

KsztsIistt a szuperhitelessg sszetevib.l. Minden tertileten hatrozz meg egy tennivalt, ami ncive|heti hite|essgedet' illetve csokkenti a vevieltlt

tl
r

tl

ill

t)

lilr

ilil

13
A kifogsokat kezeld
eredmnyesen!

Csak tlland s elk telezett erfeszts, amely minden ellendlldst let r, kpes
minclen akaddLYt els

rni. Claude Bristol

Minden vevjeloltnek van egy krdsevagy agglya ajnlatoddal kapcsolatban, amit eredmnyesen kell kezelned ahhoz, hogy vgiil megszerezd az t||et6 bizalmt. Ez nem egyedi eset, mindig szm. tanod kell r. Ha kpes vagy eredmnyesen kezelni a kifogsokat, sokkal sikeresebb leszel, mint msok. Ha viszont nem, ne szmts t 1 sok jra. A kifogsok kezelsbenval jrtassg ugyanis a|apveten meghatrozza forgalmadat, s ezltal jcivedelmedet is. Fel. adatod teht a tokletessgigfejleszteni magad ebben a jrtassgban.

len pillanatban nem tudom megengedni magamnak ezt a kiadst''' ,'nem vagyunk ott ezen a piacon'', ,,nincs sztiksgtink arra, amit rul''' sokat kr rte'', ,,mshol ugyanezt olcsbban is megka''ttjl pom'' vita nlkti| elfogadtam a kifogst, s odbblltam. Amikor megtanultam' hogy a kifogsok ugyanrgy rsze az rtkestsi folyamatnak, mint brmi ms' megvltozott a helyzet. Megrtettem, hogy kpte|ensgva|akinek rigy eladni valamit, hogy ne lenne |egalbb egy kifogsa. A kifogsok elkeri'ilhetetlenek. Az n fe|adatom teht csak az vo|t, hogy meghatrozzam a legfontosabb kifogsokat, s vlaszokat talljak ki rjuk. Ha belegondo|sz, a kifogs nem csak hogy nem rossz, de segt is nektink. A kifogsok ugyanis azt je|zlk, hogy az il|ett rdekli az ajnlatunk. UzletkcjtSi telefonhvsok ezreit rcigztette videosza|agra egy kutats. Kideriilt, hogy a sikeres iizleteket k riilbeliil ktszer annyi kifogs e16zte meg, mint a meg nem k t tt i'izleteket. Ha a vev.jelcilt elkezd kifogsokat mondani, ez azt je|enti, hogy kezdi komolyan venni az ajn|atoda'. Azaz van eslyed az uz|etre. A Hat T rvnye minden kifogsra rvnyes'Kimondja, hogy egy tiz|eti ajn|atra soha nem Szokott hatnl tcjbb kifogssal vlaszolni a vevjelcilt. A te feladatot az, hogy minden lehetsges kifogst cisszesen hat kategriba sorolj, majd mindegyikre ,,bombabiz. tos'' v|aszt do|gozz ki. A kifogsok |ta|ban azrra|, a vevjelenlegi szlttjval val e|gedettsgr6vel, jelen he|yzetvel val iisszevetssel, termked rijdonsgval vagy szmra val ismeretlengsve|, i|let|eg egy iizletkiitil<kel szemb en rzett ltalnos ellenrzssel kapcsolatosak.

'llt

il
tl

A flresiiprsmdszere
Ha brmilyen ajnlatodra a vev,jelcilt rcigtcin ,,nem rdekel''|el vagy ,,nem engedhetem meg magamnak''-kal reagl, ezen kifo. gsokat eredmnyesen kezelheted a k vetkez mdszerrel. A f|resciprs mdszere szerint a kcivetkez szavakkal ke|l pozitvan s Lrclvariasan v|aszo l nod a vevj elci|t kifo gsra:,rtem, Uram/Hcjl75

Amikor elszcir dolgoztam tizletk tkn-, s azza| szembe. si.iltem, hogy a vevjelriltjeim mindenfle kifogssal jottek nekem' mindig teljesen cjsszetcjrtem. Ha a vevjel lt azt mondta, hogy 'je74

gyem. Az nh z hasonl helyzetben levk legt bbje ugyangy ritt, amikor elszcir beszltem veli.ik. Ma mr k a legjobb vevim, St, mg a bartaiknak is ajnlottak engem.''

'pp"n

remnyte|jes i.igyfljelcilt ltalban felfigyel erre a v|asz. ra. .Mir1 is van sz?,'- teszik fel a krdst.Erre te azt mondod: err1 szeretnk cjnnel egy pr szt vltani, ha van rm n-

hny perce.'' A kifogsok eredmnyes kezelsnek els szablya, hogy v. gig kell ket hallgatnunk anlktil, hogy kcizbevgnrnk. Mert a kiiogas meghallgatsa is a vev meghallgatst jelenti' Az odafigyeIs pedig bizalmat breszt a ruisikban. A negatv hozz||s(t vevjel ltet gy elsz r k z mb ss, majd pozitv hozzlls(lv varzsolja az odafigyel hallgats ,,fehr mgija.'' Minden kifogst rigy keze|j, mintha krdslenne. Ha a ve. v'jelolt azt mondja, ,pem engedhetem meg magamnak'', mondd: ,'Ez nagyon j krds!Honnan tudhatja, hogy mennyibe is kerti| valiban onnek ez a termk? Nzziik csak meg!'' me nhny v|asz, amit brmi|yen kifogs kezelsre bevet.
hetsz:

a megvsrlsval jr kiadsokat. Mutasd be, milyen bo|dogok voltak ms vevid, miutn megvettk a termkedet vagy szolglta. tsodat, pedig eredeti|eg nem akartak ennyit rsznni. Amikor eladstechnika trninget tartok cgekn|, mindig elmondom, hogy egy jzletkcit, ktflemdon ncjvelheti forgalmt. Az els.: tcjbb termkelnyt mutat be' s ttjbb okot ad a vevje| ltnek a vsrlsra. A msodik' t bb kifogst kezel eredmnyesen' tcibb vsrls ellen szl okot sztintet meg' En n kis versenyt szoktam rendezni a rsztvev.k kcizttt. Megkrem ket, hogy minl tobb, vevk ltal emltett kifogst rjanak ssze. Ezt arra hasznlom, hogy .eltrkpezzem, melyek a vevjelcilt koponyjban lev legf,bb akadlyok' melyek akad|yozzk az uz|et ltrej<ittt. A gyakorlat sorn hal|gatsgomnak a kcivetkez mondatot kell kiegsztenie: ,,El tudnm adni a term-

Ezutn elmondod, miknt ta|ltk vev,id magasabbnak az 6rhoz kpest a termk ltal nyrjtott elnyciket s a termk rtkt. Mutasd be, hogy amit a vev kap a termkrt, magasan megha|adja

kemet minden remnyteljes vev,jelii|tnek, ha az i|let nem

mondan, hogy

Elszor vgigha||gatod a kifogst, Szinetet tartasz, veszel egy leveg,t, elmosolyodsz, majd gy sz|sz: ,,Pontosan mit is rt ezen?'' EZt a krdst lehetetlensg nem megvlaszolni. Az rtkestsitrgyals sorn rijra s rjra felteheted ,,Hogy mondta?'', ,,Mit is rt ezen pontosan?'' Msodik mdszer. Mondhatod azt is, hogy ,onnek nyi|vn j oka van aITa' hogy gy vlekedjk.Nem haragszik, ha meg. krdezem, mi is ez az ok?,, A vevjelciltnek gyakran persze nincs ,j oka'' a kifogsra, s ez el,bb-utbb ki is fog dertilni a v|asz.
bl.

utn mindenki e|mondja a sajt verziit, n pedig felrom cket egy tb|ra. gy cisszeszedji'ik a ha|tgatsg lta| valaha is ha|-

Ez

lott cisszes kifogst. Ezeket utna logikus kategrikba soroljuk, me|yek szma sosem lehet tcjbb hatnl. Vgiil mg egyszer vgig. krdezem a hallgatsgot ez ttal az |ta\a legjobbnak tartott v--.'' kategrira laszokrl. Igy minden osszerunk nhny ,,bombabiztos'' vlaszt. Ha ilyen ,,bombabiztos'' vlaszokkal msz legkcizelebb prezentcit tartani' sokkal nagyobb nbizalommal fogsz killni a ve-

'

vjel lt el. Eredmnyessged is nni fog, brmilyen piacon dol.

gozol is. A kifogsok pedig soha Ligy, mint azeltl

tl

Harmadik lehetsg a, ,Frez, rzett, rjtitt'' mdszer. Ha egy vev olyasmit mond, hogy ,Ez nekem tril drga''' te va|ami ilyesmit vlaszolsz: ,,Pontosan rtem, hogyan rez. Msok is ugyangy reztek, amikor elszcjr hallottk, mennyibe keri.il ez a t.,*et / szolgltats. De miutn elkezdtk hasznlni, nij ttek,

bb nem fognak tged letcirni

Irouv..."

li
7'7

li;

14

W
|gy.

c leLt,rl

,ttg y

axo,Ltat

Ksztslistt mindazokbl a kifogsokbol, amikkel

Az t

munkd sorn. Renvalaha is tallkoztl rtkestsi dezd a listt fontossg s gyakorisg szempontjbl. Hatrozd meg, melyek azok a fontosabb kifogsok' amik leginkbb akadlyoztak abban, hogy sikeres

krdst profi mdon kezeld!

Ezeket a kifogsokat rd a lap bal oldalra. Melletttik h zz figg1eges vonalat, s a jobb oldali oszlopban rj mindegyikre egy logikus s meggy6z6
vlaszt.

Ms tizletkotket is krdezz meg, hogyan vlaszolnnak ,k ezekre a kifogsokra. Az ltalad cisszeszedett vlaszokat gyakorold be, hogy automatikusan eszedbe jussanak, ha az adott kifogs hangzik el a vev j eltlt szjb61' Szer ezz rsos tan s gtteleket vagy ms bizonytkokat, melyek megmutatjk, hogy az adott kifogs mg nem ok arra, hogy az 1|let ne vsroljon t1ed. Mostantl kezdve a NEMet ne fogadd el vlaszknt, hacsak nincs az illet.nek
valban nyoms oka arra, hogy ezt mondja.

Azok az emberek kpesek nagy dolgokra az iizleti vildgban, akik hisznek tleteik pnzteremt erejben. Charles Fillmore Az r cinmagban ritkn oka a vsrlsnak vagy a nem vsrlsnak. Amikor tizletkcitknek adok el, nha felteszem a krdst: szeret-

nk.e' hogy bebizonytsam nekik ezt az ||tsomat. Azutn mes. krdezem ket ,,Van itt valaki, aki kiairlag azrt vett -.g "gy termket vagy szolgltatst, mert az volt a legolcsbb a piacon?;' Erre mg soha senki sem emelte fel akezt' Az iizenet lnyege vilgos. A vsrlsi dcintst sok tnyez befolysol' melyek kozII az r csak az egyik. De sosem a legfbb. A legf.bb tnyez mindig valami ms szokott lenni. A te feladatod az' hogy megta|ld' s tegyl valamit annak rdekben, hogy az adott tnyez ne akadlyozza meg az tizletet. Egy Harvardon vgzett kutats szerint az Egyesiilt llamokban megkcitcitt rtkestsi i.iz|etek 947o.t nem r alapon k t ttk. A kutatsok sorn azokat a vevket is megkrdeztk, akik a legtcibffi//

78

--

bet vitztak s trgyaltak az rr|. Az eredmny meglep volt. Ezek az embcrek vgtil leggyakrabban nenr r-alapon dijnt ttek az hrneve, szerviz szolgltatsok' megjelens, a vevt elvrsainak
val megt.elels.
jzletr.l. Inkbb

olyan tnyezk, mint knyelem, a cg vagy termk

Az rraI kapcsolatos kifogsok kezelsnek e|s,szab|ya, hogy soha ne yitatkozz a vev.je|iiltte|. Soha ne prbld megv. deni az ltalad knlt r jogossgt. E'helyett inkbb vatosan pr.
Tedd fel a krdst: ,,Pontosan hogy rti ezt?'', s alkalmazd az .f,'rez, rzett, rtjcit|' mdszert, amelyr< a l3. fejezetben Volt rSzletesen sz . Pozicionld magadat tancsadknt' s tegyl -el j krdseket a vevcjel lt valdi szksgleteinek kidertsehez.tsszbld meg kitapogatni a bizonytalankods mrjgcitt rejl val<idi okot.

Ime egy msik jti mdszer az r krdsnek kezelsre. ltelyhez nem ill tr meg li az iizletet, Ha mr akkor rvitba bo. cstkozol a vevjel lttel, amikor az mg nem is rti pontosan, mit akarsz neki eladni' s abb| milyen elnye szrmazhat, nagy valo. szn sggel el fogod veszteni az iz|eet. Ezrt az r krdstegszcn addig c|szerrkerii|ni a besz|gets sorn, amg a vevje-

lii|t magatartsa egyrtelmennem jelzi, hogy tetszik neki a tcrmked vagy szolg|tatsod, s esetleg hajland lenne azt meg
is venni.

pontosts az ltalad eladni kvnt termk vagy szolgltats rtkre, s keriild az r.vtt| Ernellett szmos egyb m<idszer ltezik az r krdsnekha. tkony kezelsre. Amikor pldul gy szl a vev(: ,,Nekem ez t l drga'', udvariasan krdezd meg, ,,Mirt mondja ezt?'' Ne feledd, cl beszlgetst nintlig u krde:.fL ir try,tja! Ha krdseketteszel fel, mindig tarts sztinetet, s maradj csendben, mialatt az i||et vlaszol. Ezutn ahclgy lehet, tegyl fel ismt egy krdst,majd hallgass. Ez a mdszer sokkal hatkonyabb, mint az, ha egy tcimny termkbemutat fbrmjban rz dtjuk a vevcre a sok sajtossgot, elnyt, tnyt s adatot termkiinkkel kapcsolatban.

Ha a vev jelcjlt azt mondja, hogy ,,Nem engeclhetem meg ma.eamnak'', a kcjvetkezit monclhatod: ,,Megtudhatnm, hogy mi az oka annak, hogy gy rez?,, Ez utn maradj csendben, kiss hajolj elre, hogy mutasd, figyelsz a msikra, s hallgasd vgig az illet vlaszt. A vev(ljel ltek gyakran kibLijnak az ilyen krdsekmegvlaszolsa all. De ha mgis megkrdezed ket, nem csupn azza| e' szel szert el<nyre, hogy te irnytod a beszlgetst, hanem azza| is,
hogy a vgnsikertil megtudnod a vev vonakodsnak valdi
80

Ha .elhvsz valakit, a vevjelcilt gyakran rcigtcin a beszlgets clejn kijelenti: ,,Jl van' jl van. Csak mondja meg, mennyibe ker|il, s n majd megmondom' hogy rdekel-e vagy Sem . . . .'' Ha ilyenkor nem tudsz e||enllni annak a ksrtsnek, hogy konkrt rat adj neki, |ta|ban nhny percen beltjl mr csak a tr. csahang z gst fogod hallani a kagylriban. Te pedig azon fogsz tn dni, hogy vajon mit rontottl el. A konkrt r helyett teht clszerrbb valami ilyesmit vlaszolnod: ,'Tudom, Uram / H lgyem, hogy az r nagyon fontos tnyez6 az n szmra. Visszatrhetnk crre a krdsre egy kicsit ks.bb' amikor mr alkalmam volt megismerni az n s cge ignyeit s helyzett?'' Nha a vevjel ltek nagyon makacsak tudnak |enni. Szinte k vetelik, hogy mr r gt n a besz|getselejn ruld e| termked vagy szolgltatsod rt. Ha i|yen vevvel van dolgom, n csak azt szoktam mondani, hogy ,,Nem tudom." Erre persze rcigt n felcsattan az illet '. ,,Hogyhogy nem tudja?!'' Erre azt vlaszolom: ,,Azrt, mert mg azt Sem tudom, hogy val ban ez lenne-e nnek a megfelel tennk / szolgltats. De ha rnegengedn, hogy .eltegyek nhny krdst,akkor mr tudnk cjnnek hozzvetleges cisszeget mondani, nhny dollr pontossggal. 'l.udnom ke|lene pldul' hogy pontosan mivel is bglalkozik ezen
a tertileten."

Ha ilyen mdon sikertil elhalasztanod az r megvitatst egy ks.bbi idpontra, elkezdheted kikrdezni a vevt a korbbiakban
nrcs adknt'

okt.

ismertetett mdszer szerint. Ennek sorn pozicionld magad ta. cisszpontosts az 1||et6 problmi nak s sziiksgletei-

8l

=*4*

nek feldertsre,hogy lsd, miknt jelenthet megoldst szmra az ltalad knlt termk vagy szolgltats. Az rra| kapcsolatos kifogsok kezelsnek harmadik mdszere a kcivetkez. Ha a vev,je|ijlt azt mondja: ,,Ez tiibb, mint

amire szmtottam'', megkrdezed:,,Mennyivel tiibb?''

A vevje|ciltnek gyakran egszen konkrt elkpzelsevan ar. ra vonatkozan, hogy mennyibe kellene hogy kerliljon a termked vagy szo|gltatsod. Az is elbrdu|, hogy a vevjelolt mr elkijlcintett egy bizonyos sszeget erre a beszerzsre' Ha sikeri'i| megtudnod, mekkora ez az cisszeg' s ez ttrtnetesen nem is esik tril meszsze az |"a|ad ajnlott rt|, mr csak annyi a dolgod, hogy megmagyarzd a vevjelciltnek az rktilcinbsg okt. Azaz hogy a termk vagy szo|gltats ny jtotta elny k s annak rtkenagyobb, mint a sz ban forg rktil nbsg. Soha ne vonakodj megnyugtatni a vevjel lte: ,Fz tnyleg egy j r'' vagy ,pz egy j tizlet. Minden fillrje megri.'' Azt is mondhatod' hogy ,'Ez egy kiemelkeden j termk vagy szolgltats. Higgye el, nagyon bo|dog lesz, ha megveszi!'' Ma a vev k ltalban nem a legalacsonyabb r termket vagy szolgltatst keresik. Elegtik ya az olcs s rossz minsgr termkekb,l, amelyek gyakran tcibb fejfjst okoznak az embernek, mint amekkora segtsget ny jtanak. A vev k ehelyett ,j rat''' ,jutnyos rat'', ,j tizletet'', ,,remek iizletet'' akarnak. De nem akarnak semmi Sem megvenni csak azrt, mert olcs. Az r krdsnekkezelsre van mg egy mdszer. Nha elfordul, hogy a vev kerek perec megkrdezi t,led: ,,Mennyibe kerjl?'', mieltt akr mg eslyed lett volna bemutatni a termket, vagy megtudni, mire van sztiksge az illetnek. Ilyen helyzetben nagy a veszlye annak, hogy elvesztsd nem csupn ezt az uz|etet, hanem mg a vevt is. Ha r gtn konkrt rral vlaszolsz a krdsre, biztos, hogy r fogja vgni: ,,Ezt nem engedhetem meg ma. gamnak!'' A beszlgets pedig ezzel vget is rt. Inkbb azt javaslom, hogy a ktvetkez, kiss meglep mondattal vlaszo|j: ,,Ez a legjobb az egszben! Mert ez a termk nem is kertil cinnek semmibe!"
82

ltet meg szokott lepni. ' Ez a vlasz majdnem minden vevjel ,,Micsoda? Ingyen? Hogy rti ez?,, krdezik meglepetten. - ajnlott termk / szolgltaErre azt mondod: ,,Ha az ltalam ts nem fele| meg pontosan az n ignyeinek, akkor rgysem}ogja megvenni. Igazam van?" mondja a vevjelcilt. ,"Persze, h98y nem'' Erre te: ,Es ha nem veszi meg, akkor az ingyen van, nem?" Erre : ,,|gaza van. De mondja, mir1 is van sz?'' Erre te: ,Bontosan ez az, amir6, beszlni Szerettem volna nnel. Nincs sziiksgem tcjbbre, csak nhny percre. Van itt valami' amit mindenkpp szeretnm, hogy lsson.'' Ezutn pedig megbeszlsz vele egy szemlyes tallkozt. onnan pedig mr tid a p-

Az rra| kapcsolatos kifogsok kezelsnekaz a kulcsa, hogy lgy btiszke az raidra. Ne feledd, ezek az rak nem nknyes elhatrozs szilemnyei,hanem sok-sok tnyez gondos mrlegelsvel kiaIaktott rak. Ezrt raid korrektek s iutnvosak. A vevjel lt pedig sokkal nagyobb rtkhezjuthozztermked vagy szo|gltatsod megvsrlsval, mint amennyit kifizet rte. Ha segtesz neki' hogy ezen aZ ron t,led vsroljon, tulajdonkppen szvessget teszel neki. Segtesz neki, hogy jobban ljen, s jobban vgez.
hesse a munkjt.

lya.

83

.;

WCoeLt,st gyaor[a
lvezhetne, ha megvsroln s hasznln termkedet vagy szo|gltatsodat. Ha lehetsges, mennyisget is je| lj meg az elny mellett,. pnzben vagy egyb mrtkegysgbenkifejezve. Ertkestsiprezentcidat ezen rtkekk r ptsd.Mindig azt hangsrlyozd, hogy mennyi elnye szrmazik ebbl az illetnek ahhoz kpest, amennyibe kertil az adott

15
Tudd, hogyan kosd meg az
tizletet!

Sorold fe| azokat az e|nyciket, amiket vevjelcilted

dolog.

tigy rzi, nem akarja megvenni az adott termket vagy szolgtltatst?,,Ez a krdsgyakran ppen azt az okot fogja megmutatni' ami az na vonatkoz kifogs m gttt hrizdik, s ami a vevjel lt valdi
prob|mja.

Kszts listt minden nal kapcsolatos kifogsb|' amit valaha is hallottl vevidt,l. Mindeeyikre rj egy pozitv hangvtelrv|aszt. KrdezJ meg munkatrsaidat is, hogy .k miknt kezelnk ezeket a kifogsokat' Amikor csak lehet, a gyakorlatban is prbld ki ezeket a vlaszokat. Vgii|' ha egyszer gy rzed, tnyleg |ebntott egy-egy rral kapcsolatos kifogs' a kcjvetkez krdst tedd fel az iigyf|nek: ,,Akkor most tegyiik flre az drat egy pillanatra. Van b rmi egyb, ami miatt

Az igaz n nagyfeladat nem aL hogy ldssuk, mi van a hom lyos tvolban, hanem az, hogy az te7ytik,
ami ppen a keziink tjtba akad.
Thomas Carlvle

Az rtkests folyamata logikus lpsek sorozatbl ||. Elszcir szemlyes kapcsolatot pteszki, s biza|mat keltesz az
lgyf|jelriltben. Clod, hogy az illet kedveljen tged, s nyitott legyen aITa, hogy megfogadja a tancsodat. Ez utn krdseketteszel fel, amelyekb1 kiderted, mit is akar pontosan a vev,jelcilt' s mire van tnylegesen szi.iksge.
84
85

letkcit rtkestsi prezentciinak videofelvtelt tartaImaz adatbzis 1l' rendelkezsiinkre, amib,l megtudhatjuk, hogy miknt k tik meg az uzletet a legsikeresebbek.

Ahhoz, hogy sikeres ijzletkcjt lgy' abban is jnak kell lenned, hogy a vgnmegkcisd az tiz|etet. Azaz megkrd a vev{elciltet, hogy adja fe| megrendelst. Szerencsre tcjbb tzezer sikeres .iz-

s bebizonytod neki, hogy minden krilmnyt figyelembe vve az

Ez utn bemutatod neki a termkedet vagy szolgltatsodat,

Vgtil megkred a vevjelltet, hogy cselekedjk, azaz ad1a fel megrendelst vagy rja a| a szerzdst. Ez az utols hatrozza meg a j vedelmedet. Mieltt rtrn|az ijz|et zrsra, van mg kt krds,amit mindenkpp c|szerr feltenned a vevjel |tnek: ,,Van esetleg brminem krdse vaqy ktsge,amir1 eddig nem beszItiink?,, Ha a vlasz NEM, akkor mosolyogva felkrheted 6t az iz|et megkotshez sztiksges lpsekmegttelre. Msik krdsed: 'Eddig minden vilgos, ugye?'' Ha a vlasz IGEN' megkclthetitek az iz|etet. A vevjel ltet hrom fantasztikusan eredmnyes mdszenel krheted meg az tizlet megk tsre.Az e|s6 az,Jnvitl zrs,,. A hrom koziil ez a legegyszer bb. Ha a vevnek nincs tcjbb krdse, felteszed a krdst: ,,Nos, akkor mirt nem prblja meg?'' Ez a technika rendkvil hatkony. Nem gyakorlunk feles. leges nyomst a vevjelciltre, ehelyett bartsgos, professzionlis mdon zrjuk le az tizletet. Ha szolg|tatst rtkesttink, vagy lagy cg kpviseletben trgyalunk, azt mondjuk ,'Mirt nem prbljuk meg?'' Ha megfoghat termkr,l van sz, mondhatod, hogy ''Mirt nem viszi el?" Tovbbi megerstsknt azt is hozzteheted: ,'En pedig majd elintzem a rszleteket''' A vevjelcilt gyakran addig nem tud. ja' hogy mennyire meg akarja venni aZ ltalad e|adni kvnt dolgot, amg fel nem ajnlod, hogy te majd elintzed a rszleteket. A msodik zrsi technika a ,Jrnyelv zrs,,. A legjobban fizetett tizletk tk leginkbb ezt a technikt szoktik alkalmazni minden ipargban. Ez egy krdssel kezddik: 'Eddig teht minden vilgos, ugye?"
86

adott pillanatban ez a legjobb megolds szmra. Ezt kcjveten eredmnyesen kezeled az 1||et6 kifogsait, s megvlaszolod minden krdst.

iiz|et megktitshez. Elmondod, mi mindent kell tudnia, mennyi elleget krsz stb. Ez utn elveszed a megrendelsi vet vagy a szerzdst, s egyiitt elkezditek kittjlteni. Ilyenkor gy teszel, mintha a vev,jel lt azt mondta volna, hogy ,'Elviszem!'', te pedig felajnland' hogy ,!n pedig majd elintzem a rszleteket.'' Ez a FelttelezsesZrs, vagy Ilyen''A zrs utni elads''. kor elre azt feltte|ezed, hogy a vevjelcilt mr meghozta a dcintSt' hogy megveszi az adott termket vagy szolgltatst. Ez a technika azrt nagyon hatsos, mert itt is tid az irnyt szerep, s te kezdemnyezel. A harmadik zrsi technika a Felhata|mazsos Zrs. At.rgyals vgnmg egyszer meggy6z6dsz anl, hogy nincs-e tovbbi krdse a vev,jel ltnek. Ha nincs, vedd el,a megrendelsi trlapot, tegyl egy pipt oda, ahol az tigyflnek al kell rnia, majd told t az aszta|on a vev,jelcilt e| az r|apot: ,,Nos, ha alrsval fe|hata|mazna r, akkor mr most el is kezdhetjiik intzni a dol-

Ha a vev'jel lt IGENnel v|aszol, gy sz|sz ,,Nos, akkor a ,, kcivetkez lps' . . Ezln e|magyarzod' hogy mi sziiksges az

got..."

Nha a vevjel |t addig nem jcin r' hogy milyen nagyon meg akarja venni termkedet vagy szolgltatsodat, amg fel nem ajnlod neki, hogy ,,most rcigt n'' kezdjtek intzni dolgot. Az ljz|et zrsnak tcibb tucat bizonytott technikja ltezik. Mindegyiket bizonyos szitucikban clszer alka|mazni. Ha j kapcsolatot pteszki vevddel, ha a tancsadjaknt s oktatjaknt pozicionlod magad, ha termkedet vagy szolg|tatsodat rgy mutattad be neki, hogy az valban ltez sziiksgletekre s problmkra jelent megoldst, a zrs m6r arnylag kcinnyen fog menni. Arra azonban fel ke|l ksztilnrjd, hogy a zrst ltalban neked kell kezdemnyezned' Az rtkestsi megbeszlsekt bb mint citven szza|ka fejezdik be anlkiil, hogy az tizletkcit megkrte volna a vevjel |tet az uz|et megkcitsre, vagy ha nem, de |egalbb rj idpontot krt volna t1e. A legt bb iz|et t|agban az (it<idik ltogats utn k ttetik meg, s akkor is csak az utn, hogy
87

f-=--

az iiz|etkcit,dcintsre krte fel a vevje|ciltet. Az, hogy erre te meny. nyire vagy hajland s kpes, alapveten meghatrozza szakmai si-

A jr]v azok' akik mernek krni. Azok a nk s frfiak r. nek el jelents pnziigyi s szemlyes sikereket, akik magabiztosan s btran killnak mindazrt, amit el akarnak rni. Megkrik maguknak, amit akarnak, s ha nem kapjk meg, jra s rijra krnek. Krni termszetesen udvariasan ke|l. Lgy tapintatos, de ha.
trozott! Bartsgos, de kitart. Ha nem vsro| az illet' krj
rijabb idpontot. Krdezd meg, akkor pp mit csin|, mennyire e|gedett a munkjval s cge teljestmnyvel.Erdekldj j v.beli terveirl, s krdezd meg, mire lehet esetleg szi.iksge a jtivben. Szerezz tle minl tobb informcit. Krj neveket, ajnlsokat. De mindenek eltt krj tizleti dcintst. Megrendelst. Soha ne f|j kr-

kereidet.

ctz,Lt.q lt g y ao,tta

Elre tervezd meg az iz|et megkcitst' a zrst.

folyamatot, a prezenGondold vgig az rtkestsi tcidat, s amint gy rzed' hogy a vevjelri|t k. szen l| a dcintsre, rcigt n tedd fe| a zrshoz sztikGyakoro|d s memoriz|d az |ta|am ismertetett technikkat. oIvass, tanulj, hallgass audio-progsges krdseket.

pedig az letben.

ni, ha akarsz valamit! Ez a siker titka

mind az iizletben, mind

ramokat, s ptsdfel sajt adatbzisodat ki.i|cjnf|e zrsi technikkbl. Minl magabiztosabb vlsz a zrsban val jrtassgodat illeten, annl magabiztosabb |eszel az iigyfelek felkutatsban s a prezen. tci folyamn is. Ne feledd, szakmai sikered ftigg attl, hogy milyen j vagy aZ iizletek megk tsben,a zrsban. Minden munka, amit ez eltt vgzel' csak felksztils' A megrendels pillanatban dl el minden. Hatrozd el, hogy kiemelked szintre fej|eszted magad ezen a terti|eten. Ne habozz, vgj bele most rtigtcin!

88

89

"

&,.

16
Minden perc szmt
Cfaidat rendeal fonrosstgi sorrenclbe!

hasznlod, hogy egyre tcjbbet s tcjbbet rtkests termkeidb1 s szolgltatsodbl. Legrtkesebb er.forrsod az id.. Minden perc, minden tjra, minden nap szmt. Tulajdonkppen eZ az, amit eladsz. Az, hogy ma mi mindennel rendelkezel milyen autd van, milyen laksban laksz, mennyi van a bankszm|don mind-mind att | - Ha brmi okbl |iigg' hogy eddig miknt kereskedtl az idddel. nem vagy teljes mrtkben elgedett az eredmnnyel, a problmt magadban keresd. Pontosabban sajt id<ddel va| kereskedseclben. Ha teht elgedetlen vagy, ezen kell vltoztatnod. Iddet legjobban rigy hasznlhatod ki, hogy ncjveled pnzkereseti kpessgedet. A leg|obb idmegtakarts az, ha azokon a ter|ileteken fejleszted magad, ami ebben szmodra a legfontosabb.
mennyisgr jcjvedelmet hozni. Semmit,l nem javul majd gyorsabban az letsznvonalad. Minl t bb id t S pnzt fektetsz bele sait magad fejtesztsedbe, hogy hozzrtn s magabiztosan tudd vgezni azt a munkt, amit jl megfizetnek' annl tcibbet fogsz keresni' s annl boldogabb leszel. Hatrozd el mg ma, hogy szakrt,v vIsz az idgazdlkodsban! Ez az egyet|en jrtassg tcibb dologra tesz kpess tged, mint brmely ms jrtassg. Nlktile viszont semrnilyen jrtassg nem lesz igazn hasznodra. Az idgazdlkods a|aptcirvnye a kcjvetkez: e|s,knt a legfontosabb do|oggal fog|a|kozz! Ehhez azonban fontossgi sorrendbe kell helyezni a feladataidat, ami nem mindig egyszerr, ktilcjntjsen, ha sositlcs elg idd arra, hogy mindent elvgezz. EmeI-

ii

li

Semmi ms nem fog szmodra gyorsabb s megjsolhat bb

Ahhoz, hogy sikeres letet tjiink, elengedhetetlen, hogy a ledontosabb dologgal Jbglalkozzunk el6sz r' A legtrbbfontos clt ppen azrt nem rik el az emberek, mert el6szi)r
a mcsodik

szdm clokkal foglalkoznak'

Robert J. McKain

bad .earantltnak vennr.ink Pnzkereseti kpessged segtsgvelolyan Ietmin s.eet te' remthetsz magad s csaldod szmra, amit csak kevesen lveznek. Teheted mindezt csupn azza|, hogy idc]et s adottsuaiclat arra
90

Pnzram szempontjbl Iegfontosabb eszkcizjnk a pnzkereseti kpessgiink.Ez annak a kpessge, hogy mindennop kp., uugy kieme l kedten jl keresni jrtass god al kil m azsval.^ A legs ikei,sebb.r'izletkcittik nap, mint nap azon frac],oznak, hogy nriknt maximal izIjk pnzkereseti kpessgiiket. Te is rendelkezel bizonyos pnzkereseti kpessggel. Ahhoz, hogy eljuss idig' rengeteget kellett tanulnod s tapasztalnod. Ez a kpessg senkinek sem adatik meg munka nlktiI' zrtsosem sza-

lett azonban gondolkodnod, tervezned, s d ntened is kell. maid vgiil meg kell tenned a sztiksges lpseket. A prioritsok kitrZSbena legfontosabb sz a,'konzekvencia,,, azaz a ,,krjvetkezmny.'' Egy tevkenysg rtkeegyenes arnyban || az e|vgzsnekvagy el nem vgzsnek lehetsges

ktjvetkezmnyeivel.

amely a legkomolyabb kcjvetkezmnyekkel jr let1eg ha nem vgzed el. 9l

Az a feladat kerLil mindig az els helyre,

ha elvgzed, il.

"."*
Ahhoz, hogy mindig a legfontosabb dolgokra sszpontosts, s figyelmed ne kalandozzon el a lnyegtelen dolgok fel, a kovetkez krdseket tedd fel magadnak rendszeresen:. ,,Melyek a legr. tkesebb tevkenysgeim? Melty tevkenysgemnek vannak a legkomolyabb

Ezt a ngy krdst|landan tedd fel magadnak. Fegyelmezd

rnagad.

lyek leginkbb hozzjrulnak majd a sikeredhez.

Mindig tisszpontosts a legbntosabb tevkenysgekre,

me-

vetkezmnyei?,' Egy tizletk tc munkja sorn ht ilyen teri.-ilet van. (|) iigyfe|ek felkutatsa, (2) az emberi kapcsolat kiptse, (3) a sziiksg|etek fe|trkpezse,(4) az rtkestsi prezentci, (5) a kifogsok keze|se, (6) az uz|et megkiitse, azaz a zrs, (1) vev t
f.igg' hogy milyen

,,Mit tehetnk, amire csak n vagyok kpes, rs ami, ha nagyon j6| vgeznm,je|ent.s hozamot biztostana mind sajt magam' mind a cgem szmra?,'

amit most csinlok' hozhat izletet a cg. ',Vajon nek?'' Fizetst ugyanis azrt kapsz, hogy tizletet hozz a cgednek. Ha tevkenysged nem vezet i.izletkcjtshez, hagyd abba, amive| foglalkozol! olyan dolgokkal tciltsd az id6t, amelyek eredmnyeknt nyeresget hozhatsz a cgnek. A fkuszban tart krdsekkcjziil a harmadik a kovetkez: gadnak a krdst:

vagy ezeken a tertjleteken, illetve minden tertileten egytittvve. Jelen pillanatban mi a legfontosabb tevkenysg, amivel foglalkoznod kell? A msodik krds, ami fkuszban tart, a kcjvetkez. ''Mirt kapok fizetst a cgemt|?'' Kpzeld el, hogy a nap minden per. cben veled van a fncjkcjd. Figyeli' hogy mit csinlsz' s k zben az ves rtkelsedhezgy jti az adatokat. llandan tedd fel ma-

ajnlsok szerzse. J vedelmed s szakmai plyafutsod

attl

gondolkoznak az id vel kapcsolatban: rcivid tvon, s hosszt t. von. J v.beli cljaikkal s ambci<jikkal kapcsolatban nagyon vilgos elkpzelsekkelrendelkeznek. Az adott pillanatban azonban rnindig arra cisszpontostanak, amivel pp tbglalkoznak. Ez pedig ncm ms, mint az a feladat, ami leginkrbb kcjzel viszi ket cljaik
clrshez.Ha te is kpes vagy ilyen ,,ktdimenzi(lsan'' gondolkodrri, te is kiemelkeden hatkony lehetsz.

A kiemelkeden hatkony emberek nrindig kt dimenziban

W
idtervezt

clzLt,,

:,t g y alory[at

Mt l kezdve minden napodat tervezd meg clre.

Ksztsheti s havi tervet is. Hasznlj valamifle

- hasznlsz, segtsgedrelesz leted kusat. Brmit

megszervezsben s sajt magad fegyelmezsben. Az it|6gazd|kodsi eszkcjzcjk kciziil a leghasznosabb a lista. Minderr este ksztslistt a msnap elvgzendc -eladatokbtjl. Ha kszen vagy, menj vgig a listn, s rendezd bntossgi sorrendbe a feladatokat. Gondclld vgig, mely tevkenysg jrulna legini|letleg mi az, ami kbb hozz cljaid elrshez, legkevsbteszi jobb az letedet. Reggelente mindig az aznapra kitrzcjtt legfon. tosabb feladattal kezdj. Addig ne hagyd abba a munkt, amg kszen nem vagy vele!

Vagy hagyomnyosat, vagy elektroni-

Ez lehet tigyfelek felkutatsa' de lehet zrs. Valami, amire csak te vagy kpes. Ha te nem fogla|kozol ezekkel a dolgokkal, senki sem foglalkozik majd veliik. Brmi is legyen ez a feladat,

kapjon a listdon kiemelt prioritst. A negyedik krdsgy hangzik: ',Most ppen miknt tu. dom a |ehet, leghasznosabb dologra fordtani az id,6met?, Erre a krdsreminden idpillanatban csupn egyetlen vlasz ltezik. Ha megvan, kezdj el dolgozni aZ adott tmn, s addig ne hagyd abba. amg be nem fejezted.
92

93

17
Mindenre alkalmazd a 80/20-aS Szablvt!

Semmi sem ad nagyobb ert az embernek, mint az, ha megtanulja minden energitjtt nhdny cl elrsrefkuszttni.

Nido euebein

' . Ezt a t rvnyszerrsgetma Pareto elvnek nevezik, s bizonytst nyert, hogy gyakorlatilag minden gazdasggal kapcsolatos
94

sadalomnak.

fe|fedezett egy tcirvnyszerr.sget.Ez a felfedezs azta-is nem csupn akzgazdasgtaffa, de letiink szinte minden tertiletre hatssal van..Pareto megfigyelte, hogy a trsadalom tagjai termszetes ton alkotnak kt csoportosulst. A befo|ysos rteg, amely a trsadalomnak nem tcibb mint h sz szza|k alkotja, rnaettezit a trsada|omban jelen |ev6 pnz s befolys nagy rizvel.Az em. berek nyolcvan szza|kt ezze| szemben tla-gemberek alkotjk, akik sem pnz, sem befolys tekintetben nem ji|ent.s tagai a"tr-

l895.ben o|aszorszgban egy Vilfredo Pareto nevi kzgazdsz

tevkenysgre igaz. Az rtkestsi szakma 80/20-as szablvnak nevezi a Pareto elvet, s az rtkests majdnem minden ter.ietn a\kalmazza. A 80/20-as szab|y kimondja, hogy tevkenysgeid hrisz szza|ka hozza eredmnyeid nyolcvan szza|ki. Hl mesn. zed a tennivalidbl kszLi|t tzes listt, kett belltik leealatu annyit hoz szmodra, ha nem tcjbbet, mint a tcibbi nyolc. Ezit anvnyira fontos, hogy llandan elemezd tennivalidt, hogy mindig ezze| a bizonyos hrsz szza|kka| fog|a|kozz. AZ jzletk.its tertiletn vevjel ltjeid hrisz szzalka a|kotia maj d vev,id nyo| cvan szza|kt, vevid h sz szza|ka hozza f or galmad nyo|cvan szza|kt, termkeid vagy szo|gltatsaid hrisz szza|ka hozza profitod nyo|cvan szza|kt, s gy tovbb. Az ijzl.eti letben tevkenysgeid hrsz szzaJka hozza r:rofitod nyolcvan szza|kt. De ugyanez igaz fordtva is. Tevkenysged hrisz szzalka fe|el- s kciltsgeid nyolcvan szzalkrt, m?g ezen kci|tsget jelent tevkenysgek nyolcvan szzalka valsz] nri1eg nem is kapcsolhat kcjzvetlenLil semmi|yen profitot hoz feladathoz. Legrosszabb esetben vllaIkozsok oIyan tertileteken kciltekeznek leginkbb, ami nem is hoz egyltaln profitot. Nhny vvel ezeltt egy nagy biztostsi cg elemezni kezdte tigyncikei rtkestsi tevkenysgt, forgalmt s jcivedelmt. Kidertilt, hogy erre is igaz a 80/20.as szabiy. Az iizltkcjtk durv n 20%o-a hozta az rizletek 8ovo-t, s vitte haza a sztosztott jutalkok szintn 80vo-t. A kutats azt is megvizsglta, miknt viszonyul egymshoz a legfels.hrszszza|k jlvedelme s az als nyolcvan s{aza|k jovedelme. Kidertilt, hogy a fels hrsz szza\kba tartozk tlasos j vedelme tizenhatszor tcjbb volt, mint a nyolcvan szzalkban el-

A kutatk erre a fels h sz szza|kot vettk szem.igyre, s azt is feloszto ttk 80/ 20 arnyban. A f e|s6 2O?o, azaz az Lizletkcitk legkiemelked.bb ngy szza]ka kereste az egsz kategria jcivedelmnek nyolcvan szza|kt. Nhnyan aki citvenszer tcjbbet is kerestek, mint egyesek az als 8Ovo-banl.
95

rt tlagos jcivedelem!

Amikor meglttam ezeket az eredmnyeket, elhatroztam, hogy mindent meg fogok tenni a fe|s6 207o-ba val bekertils rdekben' onnan pedig mg tovbb, ah sz szza\k fels hrisz szza|kba. Ekkor tettem kt nagy felfedezst, ami megvltoztatta aZ letemet. Elszcjr is rj ttem, hogy semmivel sem keriil tcjbb idmbe az, hogy a fels h sz szzalkba tartozzak. Ugyanannyi napot, hetet, hnapot dolgoztam aze1'6tt is, amikor mg csak az a|s 807o tagia voltam. Msodik nagy felfedezsem az volt, hogy a kiemelkeden teljestk s a kcizepesen teljestk k z tt Szinte semmi ktil nbsg nem volt adottsgok s kpessgektekintetben. Egyetlen dologban ktilcinboztek: abban, hogy miknt hasznltk az idejtiket. Kideriilt' hogy a kiemelkeden teljestk kialaktottak magukban egy szokst, miszerint csak tevkenysgi'ik fels htisz szzalkva| fog|alkoznak. A k zepesen teljest,k ezzel szemben nem hoztak ilyen
radiklis dontst. lenni, minden iddet s energidat csupn nhny feladatra kell

WcrcLtqst gyaxo,ttat
Mindennap ksztslistt, mieltt dolgozni kezdesz. A 80/20-as szab|yt alka|mazva rendezd a listt' s vlassz ki egy vagy kt fontos feladatot. Ezek azok, amik minden valsznrsg szerint a legtcibb rtket teremtik szmodra. Kezdj el dolgozni rajtuk, s ne
hagyd abba a munkt, amg be nem fejezted
tokat.
a

felada-

Ez persze azt

is jelenti, hogy ha kiemelkeden sikeres akarsz

osszpontostanod. Arra ah sz szza|kra, ami valban hatssal |ehet az letedre. Ha kpes vagy erre, szmthatsz r, hogy el.bbutbb te is szakmd legsikeresebbjei k z tartozol majd. Ha kptelen vagy a fels hrisz szza|ka osszpontostani, szmts ana, hogy kudarcot kudarcra halmozol majd. Ideges leszel, mert kptelen vagy eredmnyeket felmutatni. Mg akkor is' ha egybknt kemnyen dolgozol. Mert az alacsony hozam feladatok elvgzse sosem fogja meghozni szmodra a vrt eredmnyt. Pedig mi mindent megtehetnl ez id6 alatt' ami valban megvltoztatn az |etedet. . .

nok mell, akiknl k zepesen valsznr, hogy va|amit is elrsz. Majd ,,C''-t azo(<hoz, akiknl elg kicsi

Vevjelci|tjeidet az ABC mdszer segtsgvel oszt|yozd. Ksztslistt minden rj vevjel |trl. Irj ,,A''-t azok neve me|l, akiknl a legnagyobb esllyel szmasz tizletre. k a top 2ovo. Irj ,,B,,-t az o|ya-

az esly, hogy e|adj. Eszerint tervezd meg azt is, hogy milyen gyakran keresed meg az egyes vevjelcjlteket. Az ,,A,' iigyfljelc;lteknl rendszeresen tegyl szemlyes ltogatst. A ,,B''-ket is ltogasd meg nha, kt ltogatS kcizt pedig nha telefonlj rjuk. A ,,C'' iigyfelekkel val kapcsolattartsra pedig hasznlj te|efont, s nha rj nekik egy.egy levelet. Lssk, hogy rluk sem
fe|edkeztl mee.

96

9-I

18
Mindig legyen tele a tolcsred!
A benne lakoz er j a termszetben, s senki

sem

tudhatja, egyedtil csak , milyen tettekre kpes, s sem tudhatja addig, amg nem prbLkozott veliik. Ralph Waldo Emerson
hrom f lpsevan. Ez professzionlis rtkestsnek pedig a ktivetkezk: a pogy |esz. Ezek volt, s is mindig is gy

tenciIis igyfelek felkutatsa, a prezentdcici s az ut nk vets (fo|tcilcsrt. low up). Ez a hrom alkotja az rtkestsi Ha brmikor elfordul, hogy nem vagy e|gedetaz |ta|ad hozott eredmnnyel, ezt a hrom tevkenysgetSzem e|tt tartva rdemes megvizsglnod, hogy vajon mit is csinlsz rosszul. Ha keveset adsz el' s alacsony a jcivedelmed, annak oka va|sznri1eg az, hogy nem keresel elg tigyfljelciltet, nem tartasz e|egend prezen.

tevkenysgalapmodel|jt. A tcjlcsr tetejn beteszel egy vevjelci|tet. Ehhez e|szcir is fel kell hvnod egy bizonyos szm embert, akik k<jzi.il nyilvn nem mindenkibl lesz akr mg vevjel lt sem. Ez az arny piaconknt, termkenknt vagy szolgltatsonknt vltoz. Attl is fi.igg' hogy mi|yen jrtassgod van a vevjel<iltek felkutatsban. a rek|mozsban s a t bbi. A t lcsr krjvetkez szakasza a prezentci. Az, hogy hny embert hvtl fel telefonon, bizonyos arnyban van azza|, hogy hnyan lesznek hajlandak szemlyesen is tallkozni ve|ed. Tegytik fel, hogy htisz i.igyfljeltiltet kell felhvnod ahhoz, hogy tit szemlyes tal|kozt tudj megbesz|ni. Ez az arny teht hrisz az thz, azaz 257o. Ebb,l |tszik, hogy az rtkests leginkbb jtk a szmokkal. Most tegytik fel, hogy megtartottad mind az cit prezentcit. tbl ketten maradtak, akiket valban rdekel a termked vagy szolgltatsod. k azok' akiket rijra meg kell majd keresned. Prezentcira vonatkoz arnyszmod teht t a kett1rciz. A harmadik rsz az utnkvets s az uz|et megk tse. Az e|z lpsn|ketten maradtak, akik rdekldtek, gy mindkette. ji.iknl utnkcivetsre (follow-up) van sztiksg. Mit is je|ent ez? Hogy a tcilcsr tetejn hrsz vev.jelciltet kel| berakni ahhoz, hogy az aljn egyetlen i.izletet kcjsstjnk. Az arny. szm teht h(lsz az egyhez, azaz 5vo. Emiatt javaslom, hogy ,,mindig legyen tele a tcilcsred.''

tevkenysgedsorn mindvgig alkalmazd rtkestsi

8

tcit, S nem vagy j az utnkcivetsben, illet1eg nem kcitsz meg e|g tizletet. Ezen ltalban rigy vltoztathatsz' ha mennyisgben vagy minsgben javtod tevkenysgedet egy vagy kt el.bb em|tett tertiIeten. Prbld magad el kpzelni ezt a tci|csrt, mint az rtkestSi

suinj!

ltsd vevjelci l tek fe l kutatsva| s prezentcival, hrjsz szza|kt pedig utnkcivetssel. Fontos, hogy mindig ilyen arnyban oszd fel az iddet. Ne az olyan vevjelc!|teket hvogasd jra meg jra' akik nem hajlandk sem pozitv, sem negatv v|aszt adni megkeressedre. Ehelyett inkbb'ij vevj elciltek felkutatsval foglalkozz. Az erre vonatkoz szably: a j iigyfljelijltekre tijbb idt

0/20- as szabl yt. Idd nyo l cva n szza|kt

99

w-

iffiF-

l*.**:
Szegmentld a piacodat!
Ha mr pontosan tudod, mit rulsz, m$tozz a vev jelolt szempontjbl nzve' s tudod, hogy mirt s miben jobb a te termked vagy szolgltatsod, mint brki ms, meg kell ta|lnod azokat a vevjelcilteket, akik a legtcibb elnyt lvezhetik termked vagy szolgltatsod megvsrlsbl, mghozz a lehet legrcividebb idn beliil. me nhny tulajdonsg, melyek azt" je|zik, az i|let,j vev1-

A vevjeltiltek felkutatsnak ereje

Aj vevjel lt olyasvalaki, aki ,,tud s hajland vsrolni tled. s sszerr idn beltil fizetni is tud neked.'' Ne pazarolj idt kedves emberekre, akik nem rendelkeznek a d ntshez szr'iksges jogkcinel, pnzze| vagy kpessggel! llandan gondolj szemlyes jcivedelmedre, s csak olyanokkal prblj beszlni, akik valamilyen mdon hozzjrulhatnak szemlyes jovedelmed gyaraptshoz, mghozz sszerr idn beltil. A vevjeloltek keresstkezdd termked vagy szolgltatsod, s piacnak gondos elemzsvel' Pontosan tudnod kell, mit rulsz, s kik azok, akik a |egnagyobb valsznLsggel meg fog|k
venni.

jeliilt:

1. A

vevjelciltben mr eleve l egy sziiksglet, amit termked vagy szolgltatsod kielgthet; mnnyel van rlad s cgedr1;

mindenkppen tafia|mazzon arra vonatkoz informcit, hogy milyen hatst /esz a termk vagy szolgltats a vevre. Pontosan hatrozd meg a termk elnyeit a vev szmra. Mirt lesz neki jobb, ha megveszi, amit el akarsz neki adni? Pontosan miknt tenn jobb a vevtjel lt letta termked vagy szolgltatsod? Hogyan segten t a munkjban? A kcivetkez krds:,,Mirt pont t1ed, a te cgedt1 vegye meg az i||et6 az adott termket vagy szolgltatst?'' Miben vagy te jobb, mint a tcjbbiek? Miben jobb a te termked vagy szolglta. tsod, mint a versenytrsaid? Miben ki-il nb z l t1iik? Mi az pozcid? egyedi rtkestsi Elg meglep' de a legtcibb tizletkrjtnek fogalma sincs rIa, tehogyan vlaszolna ezekre a krdsekre. Ezrt persze rtkestsi vkenysgiik is inkbb ,,ahogy esik, rigy puffan'' a|apon folyik' nem pedig egy-egy clra sszpontostva. Forgalmuk pedig ennek megfelelen alacsony. Sokkal alacsonyabb, mint amire kpesek lennnek. Az a legszomorribb az egszben, hogy mg a remnyteljes vevjel lt sem fog vsrolni t1ed, amg nem teljesen biztos benne, hogy amit rulsz, az jobb, mint amit valaki ms rul a piacon. Pontosan tudnia kell. mirt t.led vsrolion. Anlkil nem bg
dcinteni!

Az e],s krdsteht: ,Mit is akarok eladni?'' Vlaszod

2' A vevjelolt 3. A 4. A 5.

bartsgosan vise|kedik veled, s j vle-

vevjelcilt tobbre rtkelia termked vagy szolgltatsod ltal nyrijtott e|ny ket, mint a termk rt; vevjelcilt ksz, s kpes is vsrlsi diintst hozni a
kcizeljciv.ben; J eslyed van arra, hogy a vevjel lttel t bb tizletet is k ss a jrjv,ben, illetve hogy msoknak is beajnljon tged.

Hogyan tudod eld nteni, hogy valaki ilyen-e vagy sem? Krdezz! Tegyl 'el minl t bb krdst mgaz rtkestsi folyamat elejn.

Idpazarls
Vannak, akik csak az idnket raboljk. Mg akkor is, ha sikertil velrik szemlyes tallkozt megbeszlniink. ok azok, akik a
|egritkbb esetben vsrolnak t1ed, ha egyltaln vsrolnak. Ime nhny tulajdonsg, ami alapjn j esllyel kiszrrheted ezeket az idrablkat:

1. A

vevjel ltnek sem szriksge, sem pnze, sem felhatalma. zsa nincs a vsrlsra. Mg csak nem is srirgs neki, hogy
101

i00

._*l

megvegye vagy hasznUa az Ialad ajnlott termket vagy

szolg1tatst;

2. A 3. 4.

vevjelolt ttilontril kritikusan szemll tged, cgedet vagy termkedet;

Mg alig vltottatok pr szt, rcigt n az rra kezd panaszkodni; Kedvezt|en sznben ttintet fel tged versenytrsaiddal szszehasonltva; hogy egyltaln akar-e vsrolni; senkinek sem fog beajnlani

5. A vevje|olt bizonytalan, 6. Valsznr, hogy az illet

benniinket.

Nha idnket legjobban rgy tudjuk hasznostani' ha egsz egyszerren megszaktjuk az ilyen emberrel a trgyalst. Udvariasan elkcjszciniink t,le, mieltt ttil sok idt fecsrelnnkaz ilyen vakvgnyra. Az udvariassg ugyan e|engedhetetlen, mgsem szabad idt s energit fektetniink olyan tigyfljel ltbe, aki nem is rtkelimun.
knkat.

Ti'bb vevjeltiltet szerezni,

ttibb tallk ozt
egy

eztetni

Biztosan a te piacodon is lteznek rigynevezett ,,nagy val. vevjeloltek''. Ezek azok az emberek, akiknek mr most sznrsgr

ignyiik van arra' amit rulsz. Neked csak meg kell tallnod ket' vagy legalbbis kcjztilrik minl ttbbet, mghozz a lehet legr vivevjel lteket'' pedig debb idn beltil. Az ,,alacsony valszn sg hagyd meg msnak. A vevjel lt-keress legiobb mdja termktink vagy szolgltatsunk legfontosabb s legrtkesebb elnynek kivl ismerete' Ez utn azt kell tisztn ltnod, termked vagy szolgltatsod mirt nyrijt idelis megoldst egy bizonyos fajta vevkor szmra. Har.
t0z

madik lpsbensszpontosts ezen vevjel ltek felkutatsra. Minl tcibbet sikerij| elrned, annl jobb' Ne feledd, a vevjel lt els krdsemindig az: ,,Mirt figyeljek rd?'' Neked rcigtc'n vlaszt kell adnod erre a krdsreahhoz, hogy egyltaln meghallgasson. Mindegy, hogy telefonon, hangpostn, faxon' levlben vagy e-mailben red utol az 1||et6t. A nagy valsznr-sgr lehetsges vevjel Ithciz intzett els szavaid term. ked vagy szolgltatsod legf.bb elnyt foglaljk cissze r viden. Nzztink egy pldt! Annak idejn, amikor tizletkcitsi tr. ning programokat rtkestettem cgek szmra, a kcjvetkezt tettem. Az adott cgnl azt az rtkestsben dolgoz alka|mazottat hvtam fel, akinek jcivedelmt leginkbb meghatrozta az, hogy mekkora volt a forgalma. (Cj az, akinek olyan problmja lehet, amire n tudok neki megoldst nyrjtani.) Amikor megtalltam az 1||et6t, gy szltam: ,,Hello! Brian Tracy vagyok az Executive Developmentt1 . Azrt hvtam cint' mert tudni akartam, rdekli-e egy olyan mdszer elsajttsa, ami 20-30 szza|kka| ncjveln forgalmt az e|kcivetkezend hrom, de legfeljebb hat hnapon beltil.'' Egy ehhez hasonl nyits a profi hideghvssa| szemben tmasztott minden elvrsnak megfelel. R gtcin elmondod, ki vagy' megadod sajt s cged nevt. Aztn udvariasan felteszed a ,,minst krdst''.Ha az illet rdekldik az ltalad elmondottak irnt, vlasza valami i|yesmi |esz: ,,Termszetesen. Mir.] van sz?'' Ha a megfelel emberhez beszlsz' s nyitsod pontosan rtapintott az i1|et6 mr meglv sztiksgletre, a krds gy hangzik majd: ,'Mi az?,, Ha brmi mst mond az illet, nagy az eslye annak, hogy nem rdekli az ajnlatod. Az is |ehet persze, hogy nem j a nyit mondatod. Vagy itt egy msik plda. Pnziigyi szolgltatsok. Az egyik leghatkonyabb minst krdsgy hangzik: ,,Szeretn ltni, mi_ knt cs kkenthetnnk a jelenlegi j vedelmt terhel adt?''
akarn cscikkenteni az |ta|a fizetett adt. A remnyteljes rigyfl gy fog vlaszolni: ,,Mir1 van sz?'' Nyit krdsedet aztn csiszolgathatod kedved szerint' hogy
103

Nincs az az ember, aki

vedelemmel rendelkezik, s ne

vgtil szinte ellenllhatatlanul vonz legyen' Ehhez sziiksg van egy kis kpzel6er6re s ksrletezsre, de a befektetett energia mindig meghozza az eredmnyt. Mindig a j vevjel ltekkel t lts t bb id6t Ezrt nagyon vilgosan kell ltnod, mit akarsz eladni, s kik lennnek ezek a bizo. nyos 'j vevjelciltek''. A mai piac annyira teltett, hogy rtkestsi tevkenysged jobb' ha inkbb egy pisztolybl kiltt golyra, mint egy automata gpfegyver sorozatlcivsre hasonlt. Mindig legyen fkusza a tevkenysgednek| Tcjlcsred gy lesz mindig kellen tele. Mindig |egyen t bb vevjelcilt a t lcsredben, mint ahnyat meg tudsz ltogatni. Mg akkor is' ha egsz nap dolgozol, reggelt1 estig. Soha ne hagyd, hogy elfogyjanak a vevjeloltjeid! Mindig |egyen tele a tcilcsred. Emlkezz az arnyszmokra, amikr.l korb. ban volt szti. Rengeteg vev<jel |tet kell felhvnod ahhoz, hogy akr mg nhny tiz|etet is megkciss. Azokat hvogasd leginkbb, akiknek a vrhatan a legkonynvebb lesz maid eladni.

Wc*ktplt gyaxo,tta
Dolgozz ki egy hatsos nyit szoveget vagy krdst, ami r gt n felkelti az tigyfljelolt figye|mt. Prbld
ki, s addig-addig teszteld s csiszolgasd' amg vgtil szz szzalkos biztonsgga| m kcjdik. Mtl kezdve vezess pontos nyilvntartst arrl, hogy hny embert hvsz fel naponta, hny szemlyes ta||kozt sikeriil egyeztetned, ezekb-l hny .izlet lesz, s mekkora cisszeg tizletek ezek. Tblzatod legyen egyszerr! Nem kell hozz ms' csak ngy fiiggleges vonal. Minden t vevje|cilt utn pedig h(tzz egy vzszintes vonalat. Mg ma kszts tervet arra, hogy miknt javtod majd teljestmnyedetaz arnyszmok tekintetben. (Pl. hny embert hvsz fel, s ebb,l hny pre. zentcit beszlsz meg.) Tcirekedj ana, hogy minden egyes ilyen arnyszmon javts. Trzd ki clul, hogy minden tizencit dik vevmegkeressbl kcitsz egy ijzletet. Ha elrted, trzd ki, hogy minden tizediknek eladsz valamit. sgy tovbb. Azt pedig ne feledd, hogy t lcsred mindig legyen tele!

r04

105

'.e..-

19
Tzz ki vilgos jovedelmi
clokat! rtkestsi
s

lkba kertilhetsz. Hatrozd el, mennyit akarsz keresni az elkiivetkezend, tizenkt hrnapban. Trzd ki clul, hogy ez id alatt legalbb 257o-ka| megnciveled az ves jcivedelmedet az eddigi legjobb vedhez kpest. Egy ilyen cl motivlja, s energival tcjlti fel az embert, ami egyre nagyobb te|jestmnyhez vezet. A cl teht megvan. A krdscsupn az: hogyan red el? Tegytik fel' hogy j v vre 50 ezer dollros jcivedelmet irnyoztl el magadnak. Ez cjt szzalkos jutalkkal szmolva azt jelenti, hogy legalbb l milli dollr rtkr termket vagy szolgltatst kell majd rtkestened'

A nyershez csak egyetlen tulajdons gra van sztiksged: arra, hogy vil gosan L sd a clodat. Tudd, hogy mit akarsz, s rezz get6 vgyat arra, hogy azt el is rd! Napoleon Hill
s A siker elfe|ttele, hogy kpes lgy vi|gos clok kitr]zsre, rott tervet kszteni.Nincs az a terr.ilet, kpes legyl ezek elrsre ahol ez annyira elengedhetetlen lenne, mint az rtkestsben. Ki tud o|yan clt eltallni' amit nem is |t? A legiobban fize. tett tizletk t]<, brmely teriileten dolgoznnak is, mindig nagyon

Ime egy mg egyszerrbb mdszer. Tegyiik fel, hogy vente tvenezer dol|rt akarsz keresni. Ha ezt elosztod 250-nel, akkor megkapod' hogy egy munkanapon hny dollrt kell keresned ahhoz, hogy ez teljestiljcin. Ez k riilbelril ktszz dollr naponta. Ha ezt az sszeget elosztod nyolccal, megkapod, hogy rnknt t|agban mennyit kell keresned. Ez esettinkben 25 dollr. (Ezt a szmot rigy iS megkapod, ha az ves jcivede|met elosztod ktezerrel' ahny rt egy tlagos |izletkot dolgozik egy vben.)

d mennyisgre is kszthetsztervet. gy pontosan ltod, hogy mit kell elrned nap, mint nap aZ elkcivetkezend.tizenkt hnapban.

Ezt a nagy szmot utna clszerrfe|osztani havi, heti s napi c|okra. Havonta p|dul tlagosan 83 333 dollrt kell e|ad. nod ahhoz' hogy vi egymillit hozz a cgnek. Ha sikeriil tartanod ezt a forgalmat, akkor havonta krjrti|beltil 4200 dollrt keresel majd, ami vi 50 ezer dollrt jelent. Ha megvan a havi clod, heti clt, st' napi clt is ki tudsz trzni magadnak. St, azuz|et rtkblvisszaszmolva az e|adan-

clokat trznek ki maguknak' A vilgos jtvedelmi s rtkestsi clokat aztn lebontjk ves, havi, heti s napi cloka, St, nha egy-egy rra is clokat t(znek ki. Es mindennap pontosan tudjk, mit fognak tenni, hogy teljestska kitt]zcitt clokat. Mindennap a felkels pillanattl kezdve azon vannak' hogy teljestskezeket a
clokat.

rnknt huszontt dollrt kell keresned. Htftl pntekig minden nap, napi nyolc rban. Ett,l kezdve r kell szoktatnod magad arra, hogy amikor dolgozol, tnyleg dolgou. Ne csinlj semmi olyat munkaid alatt, ami

Most mr tudod, hogy

vi tvenezer

dollros

vedelemhez

me egy mdszer, amivel te is a szakma legjobb h,ilsz szzar06

nem hoz rnknt huszontt do|lrt! Ne ksztsfnymsolatokat magadnak, ne olvass rjsgot' ne cseverssz a munkatrsaiddal. Ne
107

ugorj ki a Patyolatba, ne mosasd le az autdat' ne beszlgess a bartaiddal telefonon, s ne menj bevsrlkcirritra munkaid alatt. Ezek a tevkenysgek ugyanis nem hoznak neked rnknt hu. szon t dollrt' A Columbia Egyetemen vgzett felmrsSzerint egy tlagos izletkcit egy-msfl rnl t<jbbet nem dolgozik naponta. Az els rtkestsi clri telefonhvs ltalban gy dleltt tizenegy rra esik. A legutols pedig ktriilbe|ti| dlutn fl ngyre. Ezek kozcitt persze az illet elbeszlget a munkatrsaival, kvzgat, Lijsgot olvas, telefonon besz| a bartaival, ebdel, s zent hallgatva furikzik keresztiil-kasul a vrosban. Ez azt jelenti, hogy az tlagos i.iz. letktjt munkaidejnek csupn h ,sz szza|kt t lti valdi munk.
val.
tcibbet kell eladnod. Ehhez viszont tobb idt kell rtkestsi munkva| tcjltened. olyan tevkenysgekkel, mint vevjelciltek felkuta-

cu,kt.tl lt g y ao,t[a

Vegy| el egy darab paprt, s rj fel tz clt, amit

Ha a fels h'sz szza|kba szeretnl bekertilni, elszcir is

s utnkovets, ami vgi'il iizletkcitshez vezet'

az elkcjvetkezend< egy vben szeretnl elrni. Nzd t a listt, s vlassz ki egyet' amelynek elrsea legnagyobb pozitv hatssal lenne letedre. Ird ezt a clt egy j lap legtetejre. Ez lesz mostantl kezdve

tsa, prezentci

hagyd abba' s trj vissza a munkhoz! Mikor dolgozik egy tizletkcit? Csak akkor, ha vev6jel lteket ktttat fel, ha prezentI, s ha utrjnk vetssel foglalkozik. Van egy m dszer, amivel megduplzhatod a jcivedelmedet. Mostantl kezdve t lts ktszer annyi idt tigyfeleiddel s vev jel ltjeiddel' mghozz' szem|yesen. Minden napodat nagyon k rtiltekinten szervezd. Min| tcjbb idt tolts olyanokkal, akikr1 eIkpze|het6, hogy vsrolni fognak t,led. Ha az tlagos Lizletkcit napi kilencven percet ttjlt vevjel ltekke|, ha te tlagosan l80 percet fordtasz u.qyanerre a tevkenysgre, nagy valsznr.sggel meg fogod duplzni a jovedelmedet. A menedzsment.irodalom egyik npszermondsa: ,,Amit mrni lehet, azt meg fogjk tenni.'' Egyedi.il azzal, hogy mindennap mred a vevjel ltekkel s vev,kkel t lt tt idt, sokkal tisztbban fogod ltni, mivel ttltcid az iddet. Enlktil pedig nem fejIesztheted idgazdlkodsodat, ami vgtil jcivedelmed ncjvekeds. hez vezet maid.
108

Minden percben tedd fel magadnak a krdst:,,Vajon az' amit most csinlok, vezethet zletkcjtshez?'' Ha nem, azonna|

Most pedig rendelj hatridt ehhez a c|hoz. Az a|-feladatokhoz pedig al-hatridket. KSZtS liStt mindarr|, amit el kell vgezned' hogy elrd a c.

a leg..bb clod.

lod. Rendezd a listt priorits szerint, majd kszts bel<j,le cselekvsi tervet. Ha kszen van, azonnal llj
neki a megvalstsnak, s minden egyes nap tegyl valamit, ami kcizelebb visz hozz. tnmagad s j vd irnti elkcjtelezettsged rSoS terv formjban mg inkbb fel fogja gyorstani a c| elrsnekfolyamatt. Jobban, mint gorrdolnd.

r09

20
Menedzseld jl a tertiletedet!

CIjainkat csak tervek segtsgvelrhetjiik el, melyekben t retleniil kell hinniink, s minden c s el ekedet inkb en e ze ket ke ll, ho gy k v e s s ik.

Nincs mts t a sikerhez)

Stephen A. Brennen

kiskeresked,lrcjz hasonlatosan, akinek van egy tizlete, ahol rust, neked is van boltod. Ez pedig nem ms, mint a tertileted, ahol rtkestesz.Ezen a tert.ileten beltil tallhatk a vevid. s itt szoktl rtkesteni. Ahogy egy tizlethelyisget, ezt a ,,boltot'' is id,nknt takartani kell. Nha pedig rendet ke|l benne teremteni. munka alacsony hatkonysgnak leggyakoAz rtkestsi ribb oka az, hogy az i||et6 nem menedzseli megfelelen a terlilett. Az tlagos iizletkot vletlenszerr tvonalon jrja be teri.ilett, attl ftiggen, hogy ppen kivel beszlt telefonon, s ki hajland vele tallkozni. Ez azttt ahhoz vezet, hogy terliletnek szaki csticskbl knytelen tvergdni magt a vros msik vgbe termszetesen - idvesztesgami gyakran nem kis a legnagyobb forgalomban

-,

idt t ltesz vevjel ltjeidde| s veviddel szemlyesen. Ezrt - erre minl t bb idd minden napodat rigy kell megtervezned' hogy jusson. Ne hagyd, hogy ms tevkenysgekpont ett,l a fontos fel. adattl vegyk e| az id6t. Ime a teri'ilet-menedzsment egyik fontos szablya, amit akr most r gtcin is alkalmazhatsz a munkd sorn. oszd fel ngy rszre a tertiletedet, mintha egy nagy tortt vgnl ngyfel. Mostantl kezdve minden nap vagy minden fl nap csak a teriilet egyik ne. gyedn do|gozz. Ha szem|yes tallkozkat beszlsz meg, rigy prb|d ,ket idzteni, hogy lehet1eg az egymshozk1zelfekv hely. szneket ltogasd egyms utn. Igy lercividtheted aZ autban t ltcitt idt, s tcibb rtkesidt tcj|thetsz vevjelciltek keressvel, prezentcival s utnkcivetssel. Ha valaki tallkozt kr egy bizonyos napra anl a tertiletr.l, ahov nem terveztl aznap menni, llj ellen a ksrtsnek,s ne beszlj meg akkorra tallkozt. Inkbb udvariasan mondd meg neki, hogy melyik nap tartzkodsz majd azon a tertileten, s akkorra krj t,le idpontot. A vevjelciltek egybknt sokkaljobban becstilik az olyan iizletk tt, aki ilyen mrtkig szervezett a munkjban, s ennyire elfoglalt. Sok iizletk t, aki ehhez hasonlan tszervezte terijlet-menedzsmentjt, htisz-harminc, st' nem ritkn tven szzalkkal n . velte rtkestsi forgalmt egyetlen hnap alatt. Sokkal kevesebb idt tciltenek utazssal, s sokkal t bb idt tudnak szemlyes tallkozkra fordtani. Ett1 jcivedelmik s cjnbizalmuk is megntt. Ne feledd, vgs soron csak az idddel tudsz kereskedni! Senki sem fizet neked azrt, ha kt prezentci kcjzrjtt keresztbe. kasul furikzol a vrosban. Nem az szmt, hny rt do|gozol naponta, hanem az,hogy ebbl hny rt fordtasz kiizvetleniil az rtkestsre. Ahhoz, hogy n ve|d a j vedelmedet, n velned kell a vev,k. kel s vevjelcjltekkel t lt tt id mennyisgt, s kevesebb idt kell

ge| jr. Elfordul, hogy ezek utn ismt az szaki rszben lesz dol. ga, mert legkcizelebbi vevje|oltjnek ppen ott van irodja. J vede|med, mint tudod, nagyban ftigg attl, hogy mennyi

110

ll1

utazssal tci|tened. Minl tcjbb emberrel tallkozo|' minden egyb tnyez v|tozat|ansga esetn is annl ttibbet fogsz tudni eladni.

--_

21
Gyakorold a sikeres rtkests

[gc

ntzt,q lt g y aleo,t[at
s

ht titkt!

Vllalj teljes felelssget azrt, hogy megtervezed

megszervezed a teriileteden foly munkt. Vedd el a trkpedet, s gondosan tanulmnyozd az adott tertiletet. oszd fel ngy nagyjbl egyenl rszre, a termszetes elvlaszt vonalakat (pl. utck) kcivetve. Amikor vevjelciltek felkutatsra induIsz, mindig egy egsz, vagy legalbb egy fl napot Szentelj egyetlen negyedre. Akkor csak oda beszlj meg szemlyes tallkozt. Csak abba a negyedbe es i.igyfljelolteknek telefonlj. Ha mr bete]t az sszes szabad idpontod, vezesd t a tallkozk idpontjt
a naptradba.

Tgy egy kicsivel tabbet, mint az ttlag, s ettl kezdve fejldsecl t bbsz rc)se lesz annak, amennyivel t bbet tettl bele az elejn. paul J. Meyer

ge Van. Ezekke| minden kiemelkeden sikeres iizletkcjt tisztban van. Ha rendszeresen alka|mazod ezeket a technikkat, garantltan szmthatsz arra, hogy elbb-utbb te is bekertilsz majd a legjobbak ktjz. Az els: Lgy komo|y! Mg ma hatrozd eI, hogy meg sem llsz, amg nem |eszel szaktertileted legjobbja. Hatrozd, e|, ho'ey a felst tz szza|kba fogsz tartozni. Ettl senki s semmi sem tartirat vissza, legfeljebb te magad. Ne feledd, ugyanannyit kell dolgozni ahhoz is, hogy k zpszerrlgy, s ahhoz is, hogy kivl. 1lz id6 m lik. A te feladatod az, hogy a k telezd el magad a kivlsg mellett. Ha"rozd el, hogy egyre jobb s jobb lesze|. Minden egyei
I

Az rtkestsi munka sikernek ht titka, il|etleg tcirvnyszerrs-

Ilz

l3

---

''ti*&

napl SSoha Senki Sem fog'a megakadlyozni, hogy vgi-il a csricsot is elrd.

Msodik: Tal|d meg, hogy me|y jrtassg a ,,szrt keresztmetszeted''! Mi az a fontos jrtassg, amiben arnylag a leggyengbb vagy?

Ksztsnfejlesztsi cselekvsi tervet' s hatrozd el, hogy kivltjv y|sz az adott jrtassgot illeten. Tedd |el magadnak a krdst:,,\4i az a jrtassg, atnit mindig kivciL szinten alkalmazva a legnagyobb pozitv hast tudnrim gyakorolni az ris krd ki veled tkestsiforgalmamreil'' Fnok d vlemnyt kapcsolatban. Brmi legyen is a vlasz, rd|e,tzz ki egy hatridt, s ksztscselekvsi tervet. Ett.l kezdve mindennap fejleszd magad.

Vedd

- energiatartalkaidat. Ez pejk a figye|medet, s megcsapoljk az dig el,bb.utbb tged is kcizjtik stillyeszt majd. Kudarcot fogsz
kudarcra halmozni, s te is l|andan elgedetlen leszel. Ne fe|edd, nem szrnyalhatsz a sasokkal, ha llandan csak a pulykkkal ka-

Harmadik: Vedd ktiriil magad a megfelel, emberekkel! k rtil magad pozitv hozzllsii, sikeres emberekkel. olyan emberekkel, akiknek cljaik vannak az letben. Ker|ild a negatv, trilzottan kritikus, cinikus, s llandan csak panaszkod emberek |eh(lzz6k az embert. Elvontrsasgt. k olyanok, mint a hnr

ilyen vizualizlssal az ember elre beprogtamozza magnak az aznapi hangulatot' s motivcit breszt magban a cselekvsre. Hatodik: Folyamatosan gyakorold a pozitv belsbeszdet! Lgy ura annak, hogy mit mondasz magadnak. Inkbb arrl be. szlj, ahov el akarsz jutni, ne pedig arrl, hogy hol vagy m-a. Pldul: ismtelgesd magadban: ,,Szeretem magam. En vagyok a legjobb' Kpes vagyok r. Imdom a munkmat.'' Vagy:',Boldog vagyok! Egszsgesvagyok! Fantasztikusan rzem magam!'' Ne feledd, rzelmeid 95o/o-t az ha.rozza meg, ahogyan legtcibbsz r magadhoz szlsz. Viselkedsed pedig attl ftigg, hogyan rzed magad. Eladsi forgalmad pedig attl fiigg, hogyan viselBele kell kerijlncid egy felfele irnyu| spirlba, amelyben pozitvan gondolkodsz, s pozitvan beszlsz magadhoz egsz nap. Gondolkodj, jrj' beszlj s cselekedj rigy, mint szakmd legjobbjai. Ha gy teszel, a sikered j n magtl. Hetedik: Mindennap tgy pozitv lpseketc|jaid e|rse rdekben! Ne reaktv, hanem proaktv legyl. Kezdemnyezz| Minden alkalmat ragadj meg a cselekvsre. Ha nem vagy elgedett a jcivedelmeddel, menj' s ta|lkozz minl tcibb vevjel lttel. Ha nem vagy boldog az leted ms tertiletvel, vllalj teljes felelssget a problmdrt, s vltoztass rajta. Minden sikeres tizletkott cselekvs-orientlt bel|tottsgr1. Van benn|ik egy stirgssgi rzk.Jobban szeretnek cselekedni, mint vrni, hogy t rtnjkvalami. ,,Tegyiik meg most!'' mondjk gyakran. Szinte knyszert reznek a dolgok, gy az izletek lezr sra. Mindenben gyorSan cselekednek. Szerencsre minl gyorsabban mozogsz, annl nagyobb az
energid. Minl gyorsabban mozogsz, annl nagyobb tertiletet
tudsz bejrni. Es annl tobb emberrel tudsz tallkozni. Tapasztalatod is tcjbb |esz ez|ta|. Minl tr;bb ltogatst teszel vevjelciltcknl, annl t bbet fogsz tudni eladni is, s annl jobban megn majcl az cjnbizalmad s az cjnbecs|ilsecl. Ett,l pedic valban antasztikul15 kedsz.

pirglszI

Negyedik: gyetj arra, hogy mindig j fizikai kondciban lgy! Ahhoz, hogy eredmnyes legyl az rtkestsben'bntos, hogy tele legyl energival. Hiszen naponta tallkozol majd

visszautastssal, s sokszor prbljk majd megtcirni a benned lev lendijletet. Tp||kozz egszsgesen, s ne feledkezz meg a sziiksges testedzsrti,l, sem pihensr,l. Mg ma hatrozd el, hogy legalbb nyolcvan vig fogsz lni. Mindennel, amit mt<jl kezdve teszel, ezt a clt szolgld! ottidik: Vizualizld magadat, mint aki a szakmd leg. jobbja! Kpzeld et, hogy egsz nap csricsbrmban vagy. Tudatalattidat pumpld fel ezekkel az |nk,izgalmas, rzelmes kpek. kel, melyeken pozitv, magabiztos, hozzrt1 emberknt ltod magad, aki teljes mrtkben ura lete minden apr mozzanatnak. Az

n4

s san rzed majd magad. Tele leszel energival' Boldogabb leszel,

pozitvabban nzel majd a v|gra' Minl gyorsabban mozogsz, annl inkbb te irnytod majd az leted. slio.uu-utoub te leszel majd szakmd legjobban fizetett tizletkotie.

Vgkovetkeztetsek: Es osszell a kp . .

Eletem kezdetn nem sok minden volt, ami segtsgemre lett volna a kanierptsben.Sokig fizikai munkval kerestem a kenyerem, s llandan a pnz miatt aggdtam. Aldom a napot, amikor elEz a munka ugyanis te|e szcir kezdtem dolgozni az rtkestsben. van lvezettel, sok elnye van, s rengeteg lehetsget nyit meg eltted, amire mshol nem lenne mdod. Minl jobb |esze| az rtkestsben, annl jobban becsi.ilnek majd az emberek, s annl fontosabb ember leszel a cgednl'sz kebb k zcissgedben, s vgtil minden embertrsad szmra. Amerikban az izletkcit,k a legfontosabb emberek koz tartoznak. A cgek fennmaradsa ftigg attl, hogy milyen sikeresek az iizletkciti. E,gy cg sikernek els szmri sszetevje a magas rtkestsi forgalom. Az alacsony forgalom pedig a cgek kudarcnak els szmri sszetevje. Ez pedig mind-mind rajtad m lik. T1ed ftigg' hogy mennyit adsz el. Az elm lt harminc v sorn tcibb mint otszzezer tizletk tt kpeztem a vilg huszonhrom orszgb|. Kpeztem olyanokat' akik egy fillr nlktil jottek az Egyestilt Allamokba, s sem bartjuk, sem ismersiik nem volt. St, gyakran mg angolul sem tudtak rendesen. Ezek az emberek azonban komo]yan vettk a k nyvem116

1t7

ben lertakat, s elszntan gyakoroltk a technikkat nap mint nap. Vgtil sokszor ,k lettek nagy cgek legjobb izletk ti. Az ok s okozat t rvnye az emberi vgzet vastorvnye. Kimondja, hogy brmit, amit valaki valaha megtett, te is kpes vagy megtenni. Csak kell utnoznod azt' amit az |||et6 tett, s addig cselekedned hozz hasonl an, amg te is hasonl eredmnyeket rsz el vele. Ne .eledd, senki semjobb nlad' s senki sem okosabb nlad. Egyeseknek csak azrt megy jobban, mert korbban sajttottk el' s kezdtk alkalmazni a siker torvnyeit. Megtanu|tk az iizletk t szupersztrr vls huszonegy technikjt, s azta is alkalmazzk nap, mint nap. Ha majd te is gy teszel, majdnem azonnal ltni fogod az eredmnyt. Tekintsi'ik t mg egyszer ezeket a lpseket.

6.

Kiite|ezd el magad a folyamatos tanu|s me||ett! Mindennap tanu|j valami rijat, aminek segtsgvel eredmnyesebben tudsz eladni. olvass, hallgass audio-programot, s jrj
el trningekre' szeminriumokra. V|Ia|j teljes fe|el.ssget az eredmnyeidrt! Tekints magadra gy, mint szemlyes rtkestsi vllalkozsod elncjkre, aki te|jes mrtkigura az letnek, s egyedi'il irnytja rtkestsi tevkenysgt. tsszpontosts az rtkestsi munkban val cinfejlesztsre.

1.

Bril|rozz az a|apokn|! Tanuld meg, s gyakorold szakmd alapjait. A megfelel sorrendben alkalmazd azokat. Soha ne hagyd, hogy figyelmed elkalandozzon, vagy kihagyj egy-egy lpst!
9.

l. 2.

Kiite|ezd el magad a kivlsg me||ett! Hatrozd el mg ma, hogy te leszel a legjobb tizletkcitr a szakmdban. Addig ne llj meg, amg el nem rted a clodat.
Cse|ekedj gy, mintha kptelensg |enne kudarcot va|la. ni! Tedd azt, amitr flsz, s nem fogsz t bb flni t.le. Mg ma hatrozd el, hogy brmilyen flelem tart vissza attl, hogy sikeres lgy

ptshosszri tvri kapcso|atokat! Minl ttjbb vev kedvel

tged mint embert, annl k nnyebb lesz nekik eladnod. Tegyl fel j krdseket, figyelj oda a vlaszokra, s figyelmed teljes mrtkbenirnyuljon arra az ember.re, akinek el

akarsz adni.

darct l, vagy brmi

mst|

legyen az visszautaststl, ku. , megteszed, amit.l flsz.

l0

3.

Szz szzalkig kotelezd el Szvvel-llekkel rtkests!

vidnek. Szvvel-llekkel dolgozz!

szakmjrrak, cgednek, s az ltalacl magad az rtkests s persze vekpviselt termknek vagy szolgltatsnak

tigyi fejlesztsek specialistja: Keresd a mdjt annak, hogy bemutasd vev jelciltednek' termked vagy szolgltat. sod milyen megtrtilst hozhat szmra. Bizonytsd be, hogy prrzgyileg jobban jrr, ha megveszi s hasznrlja a termkedet vagy szolgltatsodat, mint ha annak rn akarna takarkoskodni.

Lgy a pnziigyi fej|esztsek specia|istja! Lgy a pnz-

4.

Pozicionld magad valdi profiknt! Tekints magadra

ta-

l1

oktatva rtkests! Ne sajnld az idt

ncsadkrrt, aki vevieloltek szmra rtkes informcio brrsa. gy viselkcdj' ahogy cgy tancsadci viselkedne az adott helyzetben. Minden vevvel viselkedj gy!

5.

Minden te|efon|s

e|.tt alaposan ksziilj fe|! Minden te. lefonhvs eltt vgezd e| ahzi feladatodat. Mindent tudj meg a vevd1r s az illet tizletr], hogy a lehet legjobban tudd seeteni t munkiban.

att|, hogy megtanuld, hogyan mr]rkcjdik a termk vagy szolgltats, amit for. galmazol. Hiszen neked kell majd megmutatnod a vev jelciltnek, hogy mit nyer vele, ha hasznlja. Te leszel ebbt a szempontbl az oktatja.

12. Minden vev,jeliilted szemben |gy szuperhiteles! Min. den szmt. A vev rezze' hogy hihet neked' mert az iga. zat mondod. Egsz meg|elensednek s viselkedsednck

l18

ll9

--_jel
lJ.

ezt kell Sugroznia. Hasznlj rsos tanrisgtteleket a vev. ltek meggyzsre. Mindennel' amit teszel vagy mondasz, sajt hitelessgedet ncive|d a szemtikben.

|9. Tzzki

A kifogsokat kezeld eredmnyesen! Kezeld eredmnyesen a kifogsokat: tanuld meg a beszlgets sorn eloszlatni a vevjelci|t ktsgeit. Minden krdsre s kifogsra le. gyen jl tgondolt vlaszod!
profi mdon kezeld! Az r krdstkeAz r krdst
zeld profi mdon: Lgy btiszke a termkedre, s a termk rra is. Azt prbld elrni, hogy a vevt lssa, minden fil|rjtj dologra adta ki, hiszen amit vett, valban rtkes, s va|<iban r annyit, amennyibe kertil.

vilgos jiivede|mi s rtkestsi cIokat! Hatrozd meg, hogy pontosan mennyit akarsz keresni rnknt, s ezrt mennyit kell pontosan eladnod. Munkaid alatt soha ne foglalkozz semmivel, ami nem hoz neked leealbb annyit, mint a munkd.

20.

t4

Menedzse|d j| a tertiletedet! Hvsaidat csoportostsd tigy' hogy a lehet legkevesebb idt t ltsd utazssal. Inkbb a vev,kke| s vevcjeltiltekkel val szemlyes tallko. zsokra fordtsd idd nagyobb rszt'akik j esllyel vs. rolnak majd t.led.
a sikeres rtkests ht titkt! Maradj mindig pozitv s motivlt! Ennek rdekben llandrjan arra gondolj, hogy miknt lehetsz egyre jobb azokon a kulcsfontossgri tertileteken, arnelyek elengedhetetlenek a sikerhez.

21. Gyakorold

15.

Tudd, hogyan ktisd megaz iiz|etet! Sajttsd el, s gyakorold a kiprb|t zrsi technikkat. A j v azok, akik mernek krni. Azok, akik btran kil|nak azrt, amit akarnak. Ktj| n sen pedig azok, akik r tudjk venni a vevjelciltet a vsrls |ezrsra.

Ne feledd, abban, hogy mit rsz el az letedben, hatr a csillagos g. Te vagy az egyetlen, aki korltokat szabsz magadnak. Hidd ell Sok szerencst!

16.

Minden perc szmt. Idd a legfontosabb erforrsod. Tulajdonkppen ez az, amivel kereskedsz. Munkaidd alatt ezrt munkva| foglalkozz, ne pedig alacsony hozamr' |nyegtelen tevkenysgekkel !

11. Mindenre alka|mazd a 80/20-as szablyt! Egyre tcibb idt tolts a legrtkesebb vevjelciltjeiddel s veviddel. Iddet az adott tevkenysghozama szerint oszd be. Leg. t bb idt a tevkenysgekfels hrisz szzalkra fordts' ami az eredmnyek nyolcvan szza],kthozza.
18.

munkd Mindig legycn tele a tijlcsred! rtkestsi rom

<tevkenysgb1

ll: vev jelcjltek felkutatsbtil, pre. zentci<ibl s utnkcjvetsb(. Bevteled attl fi.igg' hogy milyen sokat bglalkozol veliik, s milyen jl teljestesz ezen a hrom teriileten. Lehet leg egsz nap ezekkel foglal' kozzt
120

h-

1.

2.
3.

CseIekedj gy, mintha kptelensglenne kudarcot vaIlani!

Szvvel-llekke|kests! Pozicion|d magad va|di proiknt! Minden te|eon!s eltt a|aposan kszii|j fe|! Ktitelezd el magad a olyamatos tanuls mellett! VIIa|j teljes felelssget az eredmnyeidrt!

K telezd

eI magad a kivIsg mellett!

4.
5. 6. 7. 8. 9.

Bril|rozz az alapokn|! pts hosszri tv kapcso|atokat! 0. Lgy a pnziigyi fejlesztsek speciaIistja!

11. okatva rtkests!

12. Minden vevjeliilted szemben lgy szuperhiteles! 13. A kifogsokat kezeld eredmnyesen! 14. Az r krdstproi mdon kezeld! 15. Tudd, hogyan kcisd meg az iizletet! 16. Minden perc szmt 17. Mindenre a|kalmazd a 8o / 2o-as szablyt! 18. Mindig legyen te|e a ttilcsred!
21.

20. Menedzseld il a tertiletedet!

19.

Tizzki vilgos jiivede|mi s rtkestsi clokat!

ht titkt! Gyakoro|d a sikeres rtkests

A Brian Tracy Internationa| kizrilagos

magyarorszgi n:
1

IicensauIajdonosa

450 rr

www.oerfektpower.hu Teleon: 476-] 080