A fordts alapja: Guy Kawasaki: Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions, Portfolio/Penguin Group, 2011

Guy Kawasaki, 2011 Fordtotta Garamvlgyi Andrea, 2011

Szerkesztette: Koncz Gbor

Bortterv: Tabk Mikls

HVG Knyvek Kiadvezet: Budahzy rpd Felels szerkeszt: Trk Hilda ISBN: 978-963-304-063-8 Minden jog fenntartva. Jelen knyvet vagy annak rszleteit tilos reproduklni, adatrendszerben trolni, brmely formban vagy eszkzzel - elektronikus, fnykpszeti ton vagy ms mdon a kiad engedlye nlkl kzlni. Kiadja a HVG Kiad Zrt., Budapest, 2011 Felels kiad: Szauer Pter www. hvgkonyvek. hu Nyomdai elkszts: Srfz Zsuzsa Nyoms: Akadmiai Nyomda Kft. Felels vezet: jvrosi Lajos

Sok olyan frfi van, aki kpes egy egsz vagyonra szert tenni, de csak kevs olyan, aki kpes egy csaldot felpteni. J. S. Bryan

Felesgemnek, Bethnek, s ngy gyermeknknek, Nicnek, Noah-nak, Noheminek s Nate-nek, mert k mindennap elbvlnek.

TARTALOM
Akkor lenne igazn j dolog knyvet venni, ha a knyvvel egytt megvehetnnk azt az idt is, amikor elolvassuk; de a knyvvsrlst rendszerint sszet vesztik a tartalomjegyzk elolvassval. Arthur Schopenhauer

BEVEZETS gy kezdtem titerv Induls! 1. FEJEZET: MIRT ELBVLS? Mi az, hogy elbvls? Mikor van szksg elbvlsre? Hogyan gondolkodnak az emberek? Hol hzzuk meg a hatrvonalat? Pldk s tmutat a knyv hasznlathoz Szemlyes trtnetek
ERIC DAWSON TRTNETE

13 13 16 20 21 21 22 24 25 27 29 30

2. FEJEZET: HOGYAN LEGYNK SZERETETRE MLTAK? 31 Legyenek nevetrncaink! 31 Arany kzpt az ltzkdsben 33 Tkletestsk a kzfogsunkat! 34 Talljuk meg a megfelel szavakat! Fogadjuk el az embereket! 37 Kerljnk kzelebb! 38 Ne knyszeresk r msokra a sajt rtkrendnket! 40 Hdoljunk nyltan a szenvedlyeinknek! 41

36

Elbvls

Keressnk kzs szenvedlyeket! Teremtsnk klcsnsen elnys helyzeteket! Tartsuk be a kromkods szablyait! Mondjunk elszr mindenre igent!
FRAN SHEA TRTNETE

43 44 45 48 49 51 51 52 54 55 56 57 58 59 60 62 63

3. FEJEZET: HOGYAN LEGYNK MEGBZHATAK? Bzzunk az emberekben! Legynk mnsch-ek! Fedjk fel az rdekeinket! Adakozzunk bels indttatsbl! Legyen meg a kell tudsunk s szakrtelmnk! Legynk jelen! Sssnk nagyobb tortt! Mindenkit a maga mdjn bvljnk el! Pozcionljuk magunkat! Legynk hsk!
TONY MORGAN TRTNETE

4. FEJEZET: HOGYAN KSZLJNK FEL? 65 Tegynk valami nagyszert! 65 Vgezznk lveboncolst! 68 Kszljnk fel a sikerre! 69 Legynk rvidek, egyszerek s knnyen emszthetk! 71 Bontsuk le a korltokat! 74 Adjunk meg egy alaprtelmezett opcit! Tzznk ki clokat! 78 rjunk ellenrzlistt! 79 MIKE STEVENS TRTNETE 80 5. FEJEZET: MILYEN LEGYEN A BEVEZETS? Mesljnk el egy trtnetet! Vonjuk be az embereket! Adjunk lehetsget a kiprblsra! Addig ssk a vasat, amg meleg! 83 83 85 89 90

Tartalom

Szrjunk el minl tbb magot! Krdezzk meg az embereket, mit fognak tenni! Cskkentsk a vlasztsi lehetsgek szmt! Nveljk a vlasztsi lehetsgek szmt! Az rdemi informcikra fkuszljunk! Elszr sokat krjnk, aztn keveset! Legyen meg az els kvetnk!
MATT MAURER TRTNETE

90 92 93 94 95 96 98 99

6. FEJEZET: HOGYAN GYZZK LE AZ ELLENLLST? 101 Dertsk ki az ellenlls okt! 101 Szolgltassunk trsadalmi bizonytkot! 103 Keltsk a mindentt jelenvalsg rzett! 106 Keltsk a ritkasg rzett! 107 Mutassuk meg a varzslatot! 109 Keressnk egy pldt! 110 Trekedjnk a megegyezsre! 113 Tmaszkodjunk a mr bevlt tletekre! 115 Cmkzznk! 116 Bzzunk az adatok erejben! 117 Krjnk szvessget! 120 Bvljnk el minden befolysolt! 121 ztassuk el a konkurencit! 124 Tegyk r a keznket a haptikus rzkelsre! 125 Jusson esznkbe Charlie! 126 RICHARD FAWAL TRTNETE 127 7. FEJEZET: MITL LESZ TARTS AZ ELBVLS? 129 Trekedjnk az internalizcira! 129 Klntsk el a hvket! 131 Hagyjuk a megoldst msra! 132 Alkalmazzunk sajt mdszereket! 133 Viszonozzunk nzetlenl! 135 Erstsk az elktelezettsget s a kvetkezetessget! 137 ptsnk fel egy koszisztmt! 139

Elbvls

Diverzifikljuk a csapatot! Btortsuk a terjesztst!

CHRIS ANTHONY TRTNETE 8. FEJEZET: HOGYAN

144 146 147

ALKALMAZZUNK BEHATOL ESZKZKET? ltalnos irnyelvek Prezentci Email Twitter

GARR REYNOLDS TRTNETE

148 148 152 161 164 172

9. FEJEZET: HOGYAN ALKALMAZZUNK BEVONZ ESZKZKET? Honlapok s blogok Facebook Linkedln YouTube Gondolkodjunk japn mdra!
MERYL K. EVANS TRTNETE

174 174 178 182 185 190 192

10. FEJEZET: HOGYAN BVLJK EL AZ ALKALMAZOTTAINKAT? 194 Motivljunk! 194 Hatalmazzuk fel a kollgkat, hogy jt cselekedjenek! 196 Legynk szigorbbak nmagunkkal! 197 Elbb a hibinkat korrigljuk! 197 Trjnk sszeszortott foggal! 198 Ne krjnk olyat, amit mi sem tennnk meg! 200 nnepeljk meg a sikert! 201 Fogadjuk fel az rdg gyvdjt! 202 Hallgassunk Bob btyra! 203 Mondjuk meg, hogy kellenek neknk! 205 Ne feledkezznk meg az nkntesekrl! 205 MILENE LAUBE DUTRA TRTNETE 207

sajt

10

Tartalom

11. FEJEZET: HOGYAN BVLJK EL A FNKT? 209 Tntessk fel j sznben! Dobjunk el mindent, ha a fnk kr valamit! grjnk kevesebbet, teljestsnk tbbet! Krjnk visszajelzst mielbb! Mutassuk meg a fejldsnket! Kssnk bartsgokat! Krjnk mentorlst! A rossz hreket mielbb kzljk!
DVID STOCKWELL TRTNETE

209 210

211
212 212 213 214 215 216

12. FEJEZET: HOGYAN LLJUNK ELLEN AZ ELBVLSNEK? Kerljk a csbt helyzeteket! Gondolkodjunk hossz tvon! Legynk tisztban a sajt korltainkkal! Fenntartsokkal kezeljk az informcikat, az adatokat s a szakrtket! Ne dljnk be egyetlen pldnak! Szlljunk szembe a tmeggel! Kvessk nyomon korbbi dntseinket! Hagyjuk magunkat elbvlni - egy kicsit! rjunk ellenrzlistt!
KRUSKA TIBOR TRTNETE

218 218 219 220 221 222 223 225 226 226 227 229

UTSZ GUY RELIS ELBVLSI ALKALMASSGI TESZTJE (GREAT) A KAWASAKI-FLE FECSKEFARK PILLANG VGSZ

231 237 244

11

Elbvls

KSZNETNYILVNTS VLOGATOTT IRODALOM JEGYZETEK NV- S TRGYMUTAT

245 247 250 259

12

BEVEZETS
Nem az a nehz, hogy j tletekkel lljunk el, hanem hogy megszabaduljunk a rgiektl, amelyek - azok nak, akiket gy neveltek fel, mint minket - mr beettk magukat minden egyes agysejtnkbe. John Maynard Keynes

gy kezdtem
acintosh szmtgpet elszr 1983 nyarn lttam - fl vvel azeltt, hogy a vilg is megismerhette. Mike Boich mutatta meg nekem a Kalifornia llambeli Cupertinban, a Bandley Drive-on ll egyszintes irodahz hts traktusban. Akkoriban Boich az Apple cg Macintosh-divzijnak ITevanglistja volt, jmagam pedig drgak-kereskedknt dol goztam, aranyat s gymntot hordtam egy Los Angeles kr nyki kis kszerksztnek. A Macintoshrl abban az idben mg csak pletyka szintjn lehetett tudni, n is csak azrt lthat tam, mert Boich a szobatrsam volt az egyetemen. Akkortjt a szemlyi szmtgp kifejezs egy oximoron volt, hiszen a komputerek java rsze az egyetemek, a kormnyhivatalok s a Fortune magazin 500-as listjn szerepl cgek irodiban llt. A szerencssebbeknek volt esetleg egy Apple Ile-je vagy egy IBM PC-je. Ezek csak kis- s nagybets szve geket tudtak megjelenteni, naviglshoz pedig a kurzorbillen tyket kellett hasznlni. A vilg nagy rsze IBM Selectric rg pet hasznlt, az igazn mzlistknak pedig olyan modell jutott, amelyikben volt javtszalag is. lben ltni a Macintosht; letem msodik legelbvlbb pillanata volt (az els az volt, amikor a felesgemmel tallkoz

13

Elbvls

tam). Lehullott a szememrl a hlyog, az grl elvonultak a fel hk, s megszlalt az angyalok krusa. Mi volt az a kt jellemz tulajdonsg, amely akkoriban a Macintosht ennyire szenzciss tette szmomra? Az egyik, hogy kpes volt animcis grafikkat megjelenteni. S hogy ezt fitogtatni tudja, Andy Hertzfeld, a Macintosh-divzi szoftver varzslja rt egy programot, amelyben pepsis kupakok ugrl tak. Ksbb Steve Jobs Andy programjval gyzte meg John Sculleyt, a Pepsi vezrigazgatjt, hogy hagyjon fel a cukros vz biznisszel, s csatlakozzon az Apple csapathoz. Mai szem mel mr meglehetsen egyszernek tnik ez az alkalmazs, de akkoriban varzslattal rt fel, hogy azok az ikonok ott az ablak ban pattogni is tudnak. A Macintosh msik csodja a MacPaint program volt, amelylyel a felhasznlk akr olyan kpeket is rajzolhattak, mint ez a gst brzol fametszet, amely Susan Kare-nek, a rszleg gra fikusmvsznek alkotsa. Amikor Boich megmutatta, mire kpes a MacPaint, azt hittem, eldobom az agyamat. Akkoriban egy PC-n legfeljebb betkbl s szmokbl tudtunk sszerakni

14

Bevezets

kezdetleges kpszersgeket. A Macintoshsal viszont, ha nem is tudott mindenki mvszi alkotsokat ltrehozni, legalbb mr grafikonokat tudtunk rajzolni. Boich pr perces bemutatja kt dologrl is meggyztt. (1) a Macintoshsal az emberek kreatvabbak s produktvab bak lehetnek, mint valaha; (2) az Apple-nek akarok dolgozni. Boich szerzett nekem munkt a Macintosh-rszlegnl. Az lett a feladatom, hogy rvegyem a fejlesztket, rjanak Macintoshkompatibilis programokat. Minden lelkesedsemet s szenve dlyemet latba vetettem, hogy k is legalbb annyira higgyenek a Macintoshban, mint n. Ez a munka volt szmomra a kezdet, s mr tbb mint 25 ve annak, hogy rabul ejtett az elbvls mvszete. Az n megha trozsom szerint az elbvls azt jelenti, hogy rmet szerznk msoknak valamilyen termkkel, szolgltatssal, szervezettel vagy tlettel, amelynek eredmnye olyan nkntes, hossz tv egyttmkds, amely mindannyiunk szmra klcs nsen elnys.

15

Elbvls

TITERV
Ez a knyv azoknak szl, akik azt ltjk meg az letben, amit az meg tud adni, nem pedig azt, amit nem. Akik olyan termket, szolgltatst, szervezetet vagy tletet dobnak piacra, amelytl jobb lehet ez a vilg. Akik tudjk, hogy a tmegkommunikci, a kzssgi mdia s a hirdetsek vilgban a felsznes, pilla natnyi, ml kapcsolatoknl sokkal tbbre van szksg ahhoz, hogy elrjk, amit akarunk. Olyan utazsra indulunk, amelyen megtanuljuk, hogyan has sunk az emberek rzseire, gondolkodsmdjra s tetteire. Az titerv rviden a kvetkez.

1. fejezet: Mirt elbvls?

Minl nagyszerbb terveink vannak, annl fontosabb, hogy hatni tudjunk az emberek rzseire, gondolkodsmdjra s tetteire. Ez klnsen igaz akkor, ha csak kevs erforrs ll rendelkezsnkre, s nagy a verseny. Ha az kell, hogy elbvl jk az embereket, az azt jelenti, hogy valami fontos dologra kszlnk. Ha valami fontos dologra kszlnk, szksgnk lesz az elbvls mdszerre.

2. fejezet: Hogyan legynk szeretetre mltak?

Megesett-e valaha, hogy olyan ember bvlt el, akit nem ked veltnk? Ktve hiszem. Ha mgis, aligha volt tarts az rzs. Ezrt az legyen az els lps, hogy megkedveltetjk magunkat! Ennek kulcsa, hogy fogadjuk el az embereket, s mindenkiben talljunk valamit, amirt kedvelni lehet!

16

Bevezets

3. fejezet: Hogyan legynk megbzhatak?

Megesett-e valaha, hogy olyan ember bvlt el, akiben nem bztunk? Ezt sem hiszem. ppen ezrt a msodik lps az, hogy legynk megbzhatak! Az emberek a jl informlt, kompetens emberekben bznak, akik nagyobb tortt stnek, s kpesek klcsnsen elnys helyzeteket teremteni - vagyis, akik azt teszik, amit kell, gy, ahogy azt kell.

4.

fejezet: Hogyan kszljnk fel?

A j termk, szolgltats, szervezet s tlet mr nmagban elbvl. A gagyi nem. Ahhoz, hogy elbvljk az embereket, el kell llnunk valami nagyszer dologgal, amit egyszer, rvid s knnyen rthet fordulatokkal kell bemutatnunk, s kkemnyen meg kell dolgoznunk azrt, hogy elbb tudjuk piacra dobni, mint a konkurencia.

5. fejezet: Milyen legyen a bevezets?

A nagy elbvlk mind mesterei a bevezetsnek. Ez az, amit Richard Branson s Steve Jobs jobban csinl, mint brki ms. A bevezets kulcsa, hogy be kell vonnunk az embereket a tmba, el kell rnnk, hogy legalbb prbljk ki, amit kn lunk, s toboroznunk kell kvetket, akik majd terjesztik a hrt.

6. fejezet: Hogyan gyzzk le az ellenllst?

A fogyasztk gyakran azrt elgednek meg az elg j term kekkel s szolgltatsokkal, mert nem rnek r jobbat keresni, vagy nem is tudjk, hogy van jobb. Ilyen esetekben ellenllsba

17

Elbvls

fogunk tkzni. Ahhoz, hogy legyzzk a vltozssal szembeni ellenllst, trsadalmi bizonytkokkal kell szolglnunk, tre kednnk kell a megegyezsre, s el kell bvlnnk a befolysolkat.

7. fejezet: Mitl lesz tarts az elbvls?

Az elbvls nem egy egyszeri esemny, hanem egy folya mat. Mindannyian azt szeretnnk, hogy munknk tarts ered mnnyel szolgljon, ehhez pedig az kell, hogy az emberek magukv tegyk az gynket, kialakuljon egy klcsnssgi viszony, s teljess vljon az elktelezettsg. Az elbvls ab ban is segt, hogy felptsnk egy viszonteladkbl, tancs adkbl, fejlesztkbl s felhasznli csoportokbl ll ko szisztmt.

8. fejezet: Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Elgondolkodtunk-e mr azon, hogyan hasznlhatnnk a Po werPointot, a Twittert s az emailt arra, hogy informcikat kzljnk s terjessznk? Ezek lehetv teszik ugyanis, hogy eljuttassuk a trtnetnket azokhoz, akiket el akarunk bvlni. Ebben a fejezetben kiderl, hogyan rhetjk el mindezt a leg jabb technolgiai vvmnyok alkalmazsval.

9. fejezet: Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

Ez esetben nem a trtnetnket juttatjuk el az emberekhez, hanem fordtva. Ebben a fejezetben azzal foglalkozunk, ho gyan lehet a honlapok, a blogok, a Facebook, a Linkedln s a

18

Bevezets

YouTube segtsgvel elbvlni az embereket, s arra szt nzni, hogy k jjjenek el hozznk.

10. fejezet: Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

Az elbvls nem csupn kifel irnyul tevkenysg lehet, a sajt embereinken is alkalmazhatjuk. Ha lehetsget adunk nekik arra, hogy csiszoljk a tudsukat s tkletestsk a kpessgeiket, ha biztostjuk szmukra az nll munkavgzs szabadsgt, s eslyt kapnak arra, hogy talljanak maguknak egy pozitv clt, akkor el tudjuk bvlni ket.

11. fejezet: Hogyan bvljk el a fnkt?

Kpzeljk csak el, milyen lehet egy olyan embernek dolgozni, akit elbvltnk! Egy ilyen helyzetnek szmtalan elnye van: szabadsg, rugalmassg, pnz, mentorls. Ahhoz, hogy elb vljk a fnknket, jra kell rendeznnk a prioritsainkat, s arra kell trekednnk, hogy t sikeress tegyk. Higgyk el, megri!

12. fejezet: Hogyan lljunk ellen az elbvlsnek?

Nem biztos, hogy a javunkat akarja az, aki el akar minket bvlni. ppen ezrt kincset r kpessg, ha ellen tudunk llni az elbvlsnek, ehhez pedig az kell, hogy kerljk a cs bt helyzeteket, gondolkodjunk hossz tvon, s talljunk valakit, aki hajland eljtszani az rdg gyvdjt. Miutn a fejezet vgre rnk, taln mg az Apple termkek csbts nak is ellen tudunk majd llni.

19

Elbvls

INDULS!
Ebbl a knyvbl megtanulhatjuk, hogyan tehetjk sikeress - IT-evanglistaknt, vllalkozknt s kockzati befektet knt szerzett tudsomat felhasznlva - sajt Macintoshunkat. Azrt adom t a tapasztalataimat, hogy megvltoztathassuk a vilgot. Nincs nagyobb jutalom egy szerz szmra annl, mint amikor lthatja, hogyan hasznljk fel msok a mvt. Izgatot tan vrom az eredmnyt.

Guy Kawasaki
Szilcium-vlgy, Kalifornia
2011

20

1. fejezet

MIRT ELBVLS?
Amit ki akarsz fejezni, azt elbb t kell lned. Vincent van Gogh

gy Ralph Waldo Emersonnak tulajdontott monds szerint, ha sikerl az eddigiekhez kpest valami szebbet, jobbat - teszem azt, gyesebb egrfogt - alkotnunk, akkor a vilg nknt s dalolva jrul majd az ajtnk el. Nos, n inkbb azt mondanm, mindegy, milyen zsenilis egrfogt tallunk fel, a vilg nemhogy nem fog bekopogni hozznk, de minl zseni lisabb a tallmnyunk, annl nehezebb lesz azt elfogadtatni msokkal, mert nagyon ms lesz, mint az, amit eddig hasznltak. Ebbl a fejezetbl kiderl, mi is az az elbvls, mikor, mirt s milyen etikai kdex szerint lehet/kell/szabad alkalmazni.

MI AZ, HOGY ELBVLS?

1987 s 1989 kztt Karin Muller, r-filmrendez, a bke hadtest ktelkben egy Flp-szigeteki falucskban rszt vett a ktfrsokban s az iskolaptkezsben. Egyik este az ot tani kommunista prt fegyveres szrnya, az j Npi Hadsereg (Bagong Hukbong Bayan - New Peoples Army) 17 tagja ll tott be hozz. Azrt jttek, hogy kikrdezzk. Aznap a helyiek mr figyelmeztettk, hogy szmtson erre, ezrt Karin felkszl ten vrta a katonkat: felhalmozott egy csom cukrot s kvt, ugyanis ez volt a kt legrtkesebb rucikk arrafel.

21

Elbvls

Amikor a katonk belptek a kunyhjba, gy kiltott: - Hla az gnek, hogy megjttek! Egsz nap magukat vr tam! Parancsoljanak, egy kis kv! Hagyjk a fegyvereiket az ajtban! Reakcijval sikerlt teljesen sszezavarnia a csapat ve zetjt, aki engedelmesen letette fegyvert, s lelt kvzni. Karin megszta a kihallgatst, vagy valami annl is durvbbat, ugyanis, ahogy fogalmazott: Nem lehet kihallgatni azt, akivel egytt kvzik az ember. Karin nem volt dhs vagy felhborodott, s nem esett p nikba (ahogy, mondjuk, n tettem volna). Ehelyett kedves kedni kezdett, s egy durva, erszakkal fenyeget helyzetet beszlgetss, kommunikciv formlt. Vratlan vendgsze retetvel rmet szerzett a r ront katonknak, s ezzel hatni tudott az rzseikre, gondolkodsmdjukra s tetteikre. Vagyis, elbvlte ket. Az elbvls brhol megtrtnhet: egy faluban, boltban, autkereskedsben, irodban, lsteremben vagy akr inter neten. Az elbvls titka, hogy akaratlanul is megvltoztatja a msik szemly rzseit, gondolkodsmdjt, s mg a tetteit is. De tbbrl van itt sz, mint hogy manipulljuk az embereket sajt cljaink elrse rdekben. Az elbvls talaktja az em berek kzti szitucikat s kapcsolatokat. Hatsra az ellens geskeds tcsap udvariassgba. Az udvariassgbl kedvessg, a szkeptikusokbl s cinikusokbl pedig hvk lesznek.

MIKOR VAN SZKSG ELBVLSRE?

Ezernyi kiprblt s jl bevlt mdszer ltezik arra, hogyan tmjk tele a zsebnket mg tbb dollrral, jannal, eurval, jennel, rpival, pesval vagy forinttal. Az elbvls, azonban, ms rugra jr: az elbvlssel nem az a clunk, hogy pnzt szedjnk ki az emberekbl, vagy rvegyk ket valamire, ha

22

1. Mirt elbvls?

nem, hogy j rzsekkel tltsk meg a lelkket. Nzzk azok nak a helyzeteknek a listjt, amelyekben a legnagyobb szks gnk van az elbvlsre! Amikor magasztos, idealista clokat szeretnnk elrni. Ha a hernybl pillangt szeretnnk varzsolni, vagy ha meg akarjuk vltani a vilgot, akkor nem elgedhetnk meg tlagos emberi kapcsolatokkal. Hiszen arra prbl juk meg rvenni az embereket, hogy a mi lmunk legyen az lmuk is. Amikor nehz, ritkn elfordul dntseket kell hoznunk. Minl nehezebb a dolgunk, annl inkbb van szksgnk az elbvls mvszetre. A kltsgek, a kockzat s a politika mind-mind hatssal vannak a dntseinkre, ame lyek feszltsgeket okozhatnak. De minl nagyobb vlto zst szeretnnk elrni dntseinkkel, annl fontosabb, hogy ezt is elrjk. Amikor bergzlt szoksainkon szeretnnk vltoztatni. Szoksaink - tbbnyire - egyszerbb teszik az letnket, mert ezek alapjn gyorsan s rutinbl tudunk dnteni. Ugyanakkor gtat szabhatnak olyan j tleteknek, ame lyek megvltoztatnk a megszokott status qut. Elbvlssel elrhetjk, hogy msok is fontolra vegyk a vltozta tsaink lehetsgt. Amikor szembeszllunk a tmeggel. A tmeg nem mindig blcs. Kpes minket belekergetni sok butasgba, optim lisnak tn dntsbe vagy akr a teljes anyagi romlsba is. Az elbvls eszkzeire van szksg, hogy a tmeggel tartsunk, de ahhoz is, hogy kilpjnk belle. Amikor- a ksve vagy egyltaln nem rkez- visszajel zs nlkl is haladni akarunk. Ha csak ritkn vagy nehe zen kapunk visszajelzst, illetve, ha a munknknak csak hossz id utn van eredmnye, az bizony komoly oda adst s elktelezettsget ignyel a rsznkrl. Ilyen esetekben a csekly rdeklds s tmogats kevsnek

23

Elbvls

bizonyul. rmet kell szereznnk msoknak ahhoz, hogy kitartsanak mellettnk. Pldul, egy gygyszercg nl a munkhoz hatalmas hitre is szksg van, hiszen akr 10 vbe is beletelhet, mire egy j gygyszer piacra kerl. Ismersek a fenti szitucik? Annak kellene lennik, hiszen ezekkel szembeslnk, amikor megprbljuk jobb tenni ezt a vilgot.

HOGYAN GONDOLKODNAK AZ EMBEREK?

A 80-as vekben az Apple nem tudott betrni az zleti piacra a Macintoshsal. rtkestsi mdszernk alaphibja az volt, hogy nem tudtuk, hogyan gondolkodnak potencilis gy feleink. Igazbl gy hittk, jobb, ha a gondolkodst inkbb rnk hagyjk. Annyira elbvlt minket a sajt termknk, hogy kptelenek voltunk megrteni, msok mirt nem lelkesednek rte ugyan ennyire. Ekkor tanultam meg: ahhoz, hogy el tudjak bvlni valakit, elbb meg kell rtenem, hogyan gondolkodik, mit rez, miben hisz. Ennek pedig az a titka, hogy az elbvlend szemly he lybe kell kpzelni magunkat, hogy megtudjuk, vajon milyen krdsek motoszklhatnak benne. Ha ezekre nem tudunk r telmes, elfogadhat vlaszokat adni, akkor ne is vrjuk, hogy az elbvls mkdni fog.

> Mit akarhatnak tlem? Ne hibztassuk, amirt azon gon dolkodik, hogy vajon milyen (hts) szndk vezrel min ket! Nem arrl van sz, hogy az adott helyzetbl egyltaln ne akarjunk profitlni, de a lnyeg, hogy - a msik meg nyugtatsra - tertsk ki a lapjainkat!

24

1. Mirt elbvls?

>- Megri-e vltoztatnom? A kvetkez lpsben meg kell rtetnnk vele, hogyan illeszkedik a mi gynk ahhoz, amit akar. Muszj, hogy gy rezze, a vltozssal jr haszon szmra nagyobb, mint a vltoztats kltsge vagy a vltozatlansg haszna. Az kevs, ha a vltozs szerintnk megri a fradsgot; ebben az elbvlend szemlynek is hinnie kell. >- Tudok-e vltoztatni? Ha be is ltja, hogy a vltoztats megri a fradsgot, mg nem biztos, hogy kpes is r. A felmerl kltsgek, a rfordtand id s energia, il letve a kockzati tnyezk mind olyanok, amelyek tjt llhatjk a vltozsnak. Az elbvlend szemly taln hite s akarata ellenre is ktelkedni fog abban, hogy maga tud vltoztatni. Neknk az Apple-nl, a 80-as vekben, egyetlen motivcink volt: el akartuk adni a szmtgpeket. Azt gondoltuk, hogy a Macintosh ltal knlt produktivits s kreativits miatt megri erre vltani. De nem mrtk fel, milyen nehz megvltoztatni a vllalati irnyelveket, s legyzni azt a kialakult vlekedst, miszerint a Macintosh, br knnyen hasznlhat, a teljestm nye gyenge. Ha megprblunk msok fejvel gondolkodni, akkor rtjk meg igazn, hogy az elbvls nem is olyan egyszer. Hetekbe, hnapokba is beletelhet, mire clt rnk, szval ne sprintre, hanem maratonra kszljnk!

HOL HZZUK MEG A HATRVONALAT?

Az elbvls nem kizrlag a sajt boldogulsunkrl, a sajt cljaink elrsrl szl. pp ellenkezleg! Ha tarts ered mnyre vgyunk, akkor muszj, hogy msok is jl jrjanak. les

25

Elbvls

hatrvonalat kell hznunk az etikus s etiktlan magatarts kz. A kvetkez krdssorral tesztelhetjk, melyik oldalon llunk. >- Olyasmire akarunk-e rvenni msokat, amit mi magunk sem tennnk raeg.?Ha valamit magunk sem tennnk meg, azt ne krjk msoktl se! Az ugyanis manipulci vagy knyszerts, nem pedig elbvls, ami hossz tvon nem is mkdne. >- tkznek-e a sajt rdekeink msok rdekeivel? Az elb vls akkor tarts, ha a sajt rdekeink sszhangban van nak az gyfeleink rdekeivel. Ilyen esetben az elbvls etikus s lvezetesebb is. Ha rdekeink mgis tkznek, akkor vagy a sajtunkat, vagy a clcsoportunkt kell meg vltoztatnunk. > Titkoljuk-e az rdekellentteinket? Mg ha szerintnk sszhangban is vannak az rdekeink, akkor is clszer - neknk mint alkalmazottnak, rszvnyesnek vagy egyb rdekelt flnek - feltrnunk a sajtjainkat. Nem kell attl tar tanunk, hogy a kelletnl tbbet osztunk meg a msikkal. Hajlamosak vagyunk-e kegyes hazugsgokra? Bizony, nagy a ksrts, knnyen azon kaphatjuk magunkat, hogy gy gondoljuk, a szent cl vagy a kzj szentesti az esz kzt. De jobb, ha tudjuk, nincs olyan, hogy kegyes hazug sg. Van igazsg s hazugsg - s a kett kzt nincsen tmenet. A hiszkeny embereket szeretnnk-e inkbb elbvlni? Erklcstelen dolog olyanokat elbvlni, akik nem kpe sek megltni az igazsgot vagy felismerni, hogy szmukra mi lenne a legjobb. Az ilyen embereket knny rszedni, amit meglehet tenni nap mint nap. De ezt ne tvesszk ssze a sikerrel! Azt se feledjk, hogy hiszkeny em berek elbvlsbl semmit sem tanulhatunk! Csak ha mis magabiztossgot nyernk, s meglehet, hogy kontr vlik bellnk.

26

1. Mirt elbvls?

Aki a fenti krdsek brmelyikre igennel vlaszol, az tisztes sgtelen elbvl. Erfesztsei egy ideig hasznot hajtanak, de a vgs elszmolsnl elbb-utbb dntetlen lesz az ered mny. Itt a lehetsg, hogy aki eddig a stt oldalon llt, most megvltoztassa az elbvlsrl alkotott elkpzelseit.

PLDK S TMUTAT A KNYV HASZNLATHOZ

A magatarts-pszicholgia a fbl vaskarika tudomnya. Douglas Busch

A knyv megrsa kzben tbb mvet is elolvastam a meggy zs, befolysols, krbeudvarls tmakrben. Szmos szakirodalom pszicholgiai ksrletekkel igyekezett bebizonytani a klnbz technikk alkalmazsnak hasznossgt. Ha m dom s lehetsgem volt r, mindig elolvastam a hivatkozott tanulmnyokat is, s ezekbl kiderlt nhny dolog. > A kutatsok alanyai sok esetben egyetemi hallgatk vol tak. Ha pedig nem dikokon, akkor patknyokon vagy egereken ksrleteztek a pszicholgusok. Az egyetemi hallgatk a lakossg igen kis szzalkt teszik ki, s ltal ban nhny dolcsirt vagy kreditpontrt vllaltk a ksr leti nyl szerept. Lehet, hogy a kutatsok eredmnyei vals esetekre is alkalmazhatak, de ezt ne vegyk ksz pnznek. > A kutatk mindig a ksrleti csoport s a kontrollcsoport kztti statisztikailag szignifikns klnbsgeket keres tk, vagyis olyan klnbsgeket, amelyek nem tulajdont hatk a vletlennek. Szmukra a legfontosabb krds gy hangzott: Mekkora az esly arra, hogy ugyanezt az ered mnyt kapnnk akkor is, ha mg egyszer lefolytatnnk ezt a ksrletet? m a statisztikai szignifikancia nem mindig

27

Elbvls

mutatja meg, mekkora is a klnbsg a ksrleti s a kont rollcsoport kztt. A statisztikusok ezt a klnbsget hatsmretnek nevezik. Ezeket a kutatsokat mind tudsok vgeztk. A tudsok pedig arra trekednek, hogy megrtsk s megmagyarz zk a vilg mkdst. Az cljuk a hasznos tudomnyos kutats, a vltozk ellenrizhetsge, az objektivits, a meg ismtelhetsg, a hrnv s a finanszrozs megszerzse.

28

1. Mirt elbvls?

De mi - jobbra - nem tudsok vagyunk. Minket nem rdekel nek a statisztikailag szignifikns eredmnyek, amelyek a kol lgk eltt is meglljk a helyket. Minket leginkbb csak a j nagy hatsmret rdekel. Mg ha szeretnnk is tudom nyos alapossggal dolgozni, lssuk be, erre se idnk, se ener gink, ksznheten a konkurencinak, a szezonalitsnak, az gyfelek hangulatingadozsainak s a szerencstlen me nedzsereknek. Az az igazsg, hogy az elbvlsnek kevs olyan technikja van, amelynek eredmnyessgt feketn-fehren bizony tan valamilyen tudomnyos eredmny, s ez gy van jl, hiszen a megfelel reakci valahogy gy hangzik: rdekes mdszer! Lehet, hogy nlunk is bevlna. Nzzk meg, mk dik-e! n azt mondom, a knyvben lert mdszereket rdemes kiprblni s alaktgatni. Ami nem vlik be, azt felejtsk el, ami viszont mkdik, azt alkalmazzuk! Azt szeretnm bemutatni, hogyan lehet megvltoztatni a vilgot, ahelyett, hogy csak meg rtennk.

SZEMLYES TRTNETEK
A magazinokban a keretes rsokat - a trtnetekhez kapcso ld kis trtneteket - szeretem a legjobban. Ha j a sztori, akkor az a hab a tortn. Mr az utols simtsokat vgeztem a knyvn, amikor meg krtem nhny ismersmet, rjk meg sajt lmnyeiket az elbvlsrl. gy kerlt minden fejezet vgre egy-egy sze mlyes trtnet - tbbnyire rmelve az adott fejezet tmjra, de nem mindig -, amelyben valaki a sajt szavaival mesli el egyni tapasztalatait az elbvlsrl.

29

Elbvls

Eric Dawson trtnete

Eric Dawson felsoktatsi stratgiai gy flkapcsolati vezet menedzserknt dolgo zik az Apple-nl, az Oklahoma llambeli Oklahoma Cityben. Az trtnete arrl szl, hogyan bvlte el a Macintosh egy tragdia idejn.
ARRL FOGOK MESLNI, HOGYAN KERLTEM AZ APPLE-HZ. 1996-

ban szletett meg a fiam, Seth, slyos idegrendszeri rendellenes sggel, amit gy hvnak: lissencephalia. Nem tanult meg fellni, beszlni, jrni, s csvn t kellett tpllnunk. Nem tudtunk neki megtantani semmilyen ok-okozati sszefggst. Egyszer leltettem t egy jtkkonzollal sszekapcsolt Macin tosh Performa el, amin egy specilis program futott. Egy percig ment az Oroszln kirly, majd a gp lefagyott. Az jraindtshoz r kellett koppintani a konzolra. Egyik nap arra mentem be a szobba, hogy a fiam elmlylten tantgatja sajt magt erre a feladatra, szre se vette, hogy ott vagyok. letemben nem voltam mg olyan bszke, mint akkor. Egy hnap mlva mr az Apple-nl dolgoztam. A mun kba llsom utn 15 nappal Seth eltvozott kzlnk, de fel adatt itt a Fldn beteljestette. Az Apple munkatrsaknt a mai napig azzal foglalkozom, hogy segtsek az embereknek nmagukat megvalstani.

30

2. fejezet

HOGYAN LEGYNK SZERETETRE MLTAK?

Van nhny ember, aki rmt okoz, brhov megy, s van nhny, aki rmt okoz, ha elmegy. Oscar Wilde

ost, hogy mr tisztban vagyunk az elbvls jelents gvel, megteremthetjk az alapokat ahhoz, hogy alkal mazni is tudjuk. Az els lps, hogy legynk szeretetre ml tak, mert a bunkk aligha bvlnek el brkit is. Igaz, hogy a j gy elfedheti kpviselje nehz termszett, de mirt nehez tennk meg a sajt dolgunkat? Ebben a fejezetben elrulom, hogyan kedveltethetjk meg magunkat msokkal.

LEGYENEK NEVETRNCAINK!
Kezdjk mindjrt azzal a bizonyos els benyomssal! A j be nyoms ngy tnyeztl fgg: a mosolyunktl, ltzetnktl, kzfogsunktl s a szhasznlatunktl. Elszr is, mosolyog junk! Hiszen nem kerl semmibe! Azrt viszont magas rat fizet hetnk, ha morzus brzatunk gtat szab a kapcsolatteremts nek. A mosoly mindig egyrtelm zenetet kld, de ha nem mosolygunk, azt kvlrl tbbflekppen is rtelmezhetik: mo gorvnak, tartzkodnak vagy dhsnek gondolhatnak min ket, mrpedig ezek egyike sem segt abban, hogy elbvljnk msokat. Aki szerint a mosolygsnak semmi haszna, az tegye fel magnak a kvetkez krdseket:

31

Elbvls

Szeretek-e mogorva emberekkel zletelni? Ismerek-e olyat, aki igen? Vajon a mogorva emberek elrik-e, amit akarnak? Egy olyan igazn George Clooney-s mosoly titka, hogy a fe jnkben kellemes gondolatok kavarogjanak. Aki bell mogor va, az aligha tud olyan mosolyt villantani, amely beragyogja a szobt. Az ilyen embertl, legfeljebb, csak egy hamis mosolyra futja, s a hamis mosoly kevs ahhoz, hogy brki megkedvelje.

Vera Anderson / Wire Image / Getty Images

A hamis mosolyhoz csak - az llkapocstl a szj sarkig h zd - nagy jromizom munkja kell. Ezt az izmot knny akaratlagosan mozgatni, gy jn ltre a hamis vagy ms nven Pan Am-mosoly (ez utbbi elnevezs a Pan American lgitr

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

sasg rendletlenl mosolyg lgiutas-ksrire utal, akik bizo nyra nem szvbl rlnek az utasoknak). A valdi mosoly a szem krli izmokat is megmozgatja. Ezeknek a szem krl elhelyezked izmoknak ksznhetjk a szarkalbainkat. A valdi mosoly olyan klnleges, hogy kln neve van: a francia neurolgus, Guillaume Duchenne tisztele tre Duchenne-mosolynak hvjk. Tallkozsnl gondoljunk kellemes dolgokra, s izztsuk be a szem krli izmokat, de annyira, hogy szarkalbainkban - vagyis a nevetrncainkban, ha gy jobban tetszik - meglljon a vz! A mosolyunk rdekben felejtsk el a botoxot s a rnc felvarrst!

ARANY KZPT AZ LTZKDSBEN

Sose bzz olyan vllalkozsban, amely j ruha viselsre ktelez! Henry Dvid Thoreau

A j benyoms msodik tnyezje az ltzetnk. Ez az a terep, ahol jobb, ha dntetlenre jtszunk, mert sem a gyzelem, sem a veresg nem vlik hasznunkra. Ha tlltzzk a msikat, azzal azt kommunikljuk, hogy gazdagabb, hatalmasabb s fonto sabb ember vagyok, mint te. Ha alulltzzk, az azt zeni: nem tisztellek; s gy ltzk, ahogy kedvem tartja. Ellenben a hasonl ltzkds a felek egyenrangsgt tkrzi. Tegyk flre az egonkat! Semmi szksg arra, hogy az ltzkdsnk kel akarjuk a vilg tudtra adni, hogy pnznk, hatalmunk vagy remek zlsnk van. A cl a szeretetremltsg, nem a felsbb rendsg. Vagyis, az ltzknk ne legyen ellentmondsban azzal, amit kpviselnk! Pldul, egy kreatv, jt szellem, forra dalmi elme nem lesz hiteles egy hromrszes ltnyben, cso kornyakkendvel. Ugyangy egy felgyel tanr ne plban, farmerben prblja meggyzni a szlket a megbzhatsgrl.

33

Elbvls

Elfordulhat, hogy a fenti kt szempont ti egymst: mi van akkor, ha a hallgatsgunkhoz passzol ltzet ellenttes az ltalunk kpviselt zenettel? Pldul, a megbzott vezrigaz gat felvehet-e farmert s plt egy amolyan farmeres-pls stlus cgnl? John Sculley akkor futott bele ebbe a dilemmba, amikor az Apple-nl kezdett dolgozni. - megbzott vezrigazgatknta farmeres szerels mellett dnttt. Szerintem egy percig sem rezte jl magt farmerben, s az alkalmazottak sem tekintettk soha kzlk valnak. Az ilyen helyzetekre kt megoldsi javaslatom van: elszr is, krdezzk meg a tbbieket, hogy mit tegynk! Ebbl leg albb kiderl, vagyunk annyira talpraesettek, hogy merjnk krdezni, s vagyunk annyira rugalmasak, hogy hallgassunk msokra. Mindkett igen rtkes zenet mr nmagban is. Msodszor, ltzznk gy, ahogy az neknk knyelmes, kivve azokat az eseteket, amikor ez cgen bell felr egy szak mai ngyilkossggal. Egyrszt nehz gy elbvlni msokat, ha feszengnk, msrszt van abban valami elbvl, aki olyan amilyen, s ezt meg is mutatja.

TKLETESTSIIK A KZFOGSUNKAT!
A harmadik tnyez a kzfogs. Szerencsre itt van neknk Geoffrey Beattie, a Manchesteri Egyetem pszicholgia tanszk nek vezetje, aki kidolgozta a tkletes kzfogs (perfect handshake, HP) kplett: HP = V (e2 + vefytcf) + (cg + dr)2 + 7t{(4<s>2)(4<p>2))2 + (vi + t + te)2 + |(4<c>2 )(4<r/u>2)}2 Ahol az e (eye contact) a szemkontaktus (1 = nincs, 5 = nylt), az optimlis rtk 5; a ve (verbal greeting) a szbeli dvzls (1 = a helyzethez egyltaln nem ill, 5 = teljesen

34

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

a helyzethez ill), az optimlis rtk 5; a d a Duchennemosoly: mosolygs szemmel s szjjal is gy, hogy az arc szimmetrikus, s a mosoly lassabban halvnyul el (1 = egy ltaln nem Duchenne-mosoly vagy hamis mosoly, 5 = tel jesen Duchenne-mosoly), az optimlis rtk 5; a cgcompleteness of grip) a kzfogs teljessge (1 = nagyon hinyos, 5 = teljes), az optimlis rtk 5; a dr (dryness of hands) a kz szrazsga (1 = nyirkos, 5 = szraz), az optimlis rtk 4; az s(strength) a kzfogs erssge (1 = gyenge, 5 = ers), az optimlis rtk 3; a p (position) a kztarts (1 = visszahzva a test mell, 5 = a msik szemlyes ter ben), az optimlis rtk 3; a vi (vigor) a kzfogs energia szintje (1 = tl alacsony/tl magas, 5 = kzepes), az opti mlis rtk 3; a t (temperature of hands) a kz hmrsk lete (1 = tl hideg/tl meleg; 5 = kzepes), az optimlis rtk 3; a te (texture of hands) a kz textrja (1 = tl durva/tl puha, 5 = kzepes), az optimlis rtk 3; a c(control) a kzfogs feletti kontroll (1 = alacsony; 5 = magas), az optimlis rtk 3; s a du (duration) a kzfogs idtar tama (1 = rvid; 5 = hossz), az optimlis rtk 3-1 Azok kedvrt, akik nem matek szakon vgeztek, a fenti egyen letet kzrthet nyelvre is lefordtottam: A kzfogs ideje alatt vgig nzznk a msik szembe! >- dvzljk a helyzetnek megfelelen! > A mosolyunk legyen igazi Duchenne-mosoly! Ragadjuk meg a partner kezt, s hatrozottan szortsuk meg! > lljunk a msiktl kzepes tvolsgra: ne annyira kzel, hogy az mr knos legyen, de ne is annyira messze, hogy az tvolsgtartsnak tnjn! > A keznk legyen hvs, szraz s puha! > Kzfogsunk legyen kzepesen energikus! Az egsz ne tartson tovbb 2-3 msodpercnl!

35

Elbvls

Majdnem sszellt a tkletes els benyoms kpe, mr csak egy lps van htra: a megfelel szhasznlat megvlasztsa.

TALLJUK MEG A MEGFELEL SZAVAKAT!

A negyedik, s egyben utols tnyez a szhasznlat. Szavaink elmnk tkrzdsei: rulkodnak a hozzllsunkrl, sze mlyisgnkrl s elkpzelseinkrl. rdemes megfogadni az albbi ajnlsokat, mert rossz szavakkal rossz benyomst keltnk. Egyszer szavakat hasznljunk! Magunk alatt vgjuk a ft, ha sztr kell hozznk. Egy dn kzmonds szerint: A nagy szavak ritkn prosulnak j tettekkel. Ne hasznljunk passzv szerkezeteket! Gondoljuk vgig, milyen benyomst kelthetnk az albbi kt mondattal: Talljuk meg a megfelel szavakat!, illetve Az ltalunk hasznlt szavak legyenek megfelelek! A passzv szerke zetek ertlenek s hatstalanok. Aki el akarja bvlni a msikat, az ne hasznljon ilyen szerkezetet! Fogjuk rvidre! 10 v alatt egyetlen olyan reklmszveget sem hallottam, amelyik tl rvid lett volna. Akit rdekel az ajnlatunk, gyis krdezni fog. Akit nem, azt a tmn telen mennyisg informcival sem fogjuk meggyzni, ezrt inkbb fogjuk rvidre a mondandnkat! ltalnosan ismert, egyrtelm analgikat hasznljunk! A kt leggyakrabban bevetett analgia a hbor s a sport. Hbor: sokan vannak, akik sosem harcoltak, akik viszont igen, k a megmondhati, hogy a hbor sokkal inkbb zrzavar, hall s fjdalom, mintsem dicssg, gyzelem s hadvezrkeds. A hbornak mindig van nyertese s vesztese, az elbvlsnek viszont az a clja, hogy mindkt fl elgedett legyen. Radsul a nket nem lehet hbors

36

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

analgikkal elbvlni. Sport: abszolt hatsosak, hiszen sokan sportolnak mindkt nem kpviseli kzl. Mind azonltal, vannak orszgspecifikus sportgak is. Prbl junk csak bedobni egy krikettanalgit az amerikaiak nl! (Annyira se rtek a kriketthez, hogy pldt tudjak mondani.) Vagy mondjuk azt Indiban, hogy ha hrom s tz, akkor hossz passz kell, esetleg sssk el Dl-Ame rikban, hogy a bodicsek ellen a mamut se vd meg. Szval, ha ktelyeink tmadnnak, hasznljunk a hall gatsg kultrkrben ismert analgikat, vagy marad junk az olyan ltalnosan ismert tmknl, mint pldul a csald vagy a gyereknevels! Bemutatkozskor leginkbb a ruhzatunk s a szavaink krl tekint megvlasztsa az, amit hajlamosak vagyunk elhanya golni. De most, hogy mr teljes a lista (mosoly, ltzet, kzfo gs, szavak), foglalkozhatunk az attitdnkkel.

FOGADJUK EL AZ EMBEREKET!
Ahhoz, hogy az emberek megkedveljenek, elbb el kell fogad niuk minket. Ahhoz, hogy elfogadjanak, elbb neknk kell el fogadnunk ket. Ez azonban nem mindig megy knnyen; ilyen esetekben segt a kvetkez ngy megfigyels. Senki sem fekete vagyfehr. Az emberek nem okosak vagy butk, rtkesek vagy rtktelenek. Mindenkinek meg vannak a maga erssgei s gyengesgei, pozitv s nega tv tulajdonsgai, kompetencii s hinyossgai. Mindenki jobb nlunk valamiben. Azok, akik nem fogad jk el az embereket, gyakran felsbbrendnek tartjk nmagukat mindenki msnl. De nincs olyan ember, aki mindenkinl mindenben jobb lenne. Lehet, hogy a gazdag befektetsi bankr ltal lenzett kisember remek tanr.

37

Elbvls

> Az emberek sokkal tbb mindenben hasonltanak, mint amennyiben klnbznek. Alapvet emberi igny, hogy szeretnnk csaldot, szeretnnk valami rtelmeset csinlni s szeretnnk lvezni az letet. Ez a vgy fggetlen rassztl, kultrtl, hitvallstl s szrmazstl. Ha jobban megnznnk, szrevennnk, hogy nagyon sok kzs van bennnk s azokban, akiket nem kedvelnk. Mindenki megrdemel egy kis emptit. Lehet, hogy az a feszlt's kapkod kollga, aki egsz ms prioritsok sze rint l, autista gyermeket nevel; szenved, mert a hzastrsa bntalmazza; haldokolnak a szlei, vagy rkos. Ne tlkez znk senki felett, amg nem tudjuk, mit l t! Inkbb hagy juk t bkn!
A hallban mindenki egyenl, holtan mindannyian csak egy halom csont, szvet s folyadk vagyunk. De amg lnk, le kell gyznnk az egnkat, s el kell fogadnunk az embereket, ha el akarjuk bvlni ket!

KERLJNK KZELEBB!
Vajon mirt vagyunk inkbb olyanokkal egytt nap mint nap, akiket kedvelnk? Szerintem ez ppen fordtva van. Azrt ked veljk ket inkbb, mert nap mint nap egytt vagyunk. A szoros kzelsg s a gyakori kapcsolattarts eredmnye knt az emberi kapcsolatok knnyen tovbbfejldhetnek, s az ismeretsgbl bartsg lehet, hla a ktetlen s spontn tallkozsoknak. Ms szval, nem a tvolsg, hanem a kzelsg ersti a ktdst. Sajnos a nagyvllalati kultra, a virtulis szervezetek ltre jtte s a digitlis kommunikci a fizikai kzelsg ellen dol gozik. A kapcsolatok fenntartshoz az elektronikus/virtulis/ digitlis eszkzk megfelelek lehetnek, de a kapcsolatteremtst sokkal jobban szolgljk a szemlyes tallkozsok.

38

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

Az elbvlt s elbvl Zappos-csapat

Ezrt olyan fontos, hogy lljunk fel a gptl, s lpjnk ki az analg vilgba. Akadnak olyan cgek, amelyeknek sikerlt legyznik az elszigeteltsget. Ilyen az online cipruhzat mkdtet Zappos is, amelynek munkatrsai egy majdnem teljesen egylgter irodban dolgoznak, amelyet az utols szgig a sajt zlsk szerint dekorlhatnak. A Las Vegas-i telephely pletnek minden ajtajt vszkijratt minstettk, ezrt mindenki a f bejraton t jn-megy, ahol a kollgk gyakran sszefuthatnak. A Zappos mg a kzeli kapcsolatokat is digitalizlta a nagy szm munkatrsi grda szmra. Amikor egy Zappos-dolgoz - nevvel s jelszavval - belp a cg rendszerbe, egy szoftver automatikusan feldobja az egyik - vletlenszeren kivlasztott - kollgjnak a fotjt. Ekkor egy feleletvlaszts teszt formjban megtippelheti az illet nevt. A helyes vlasz utn a rendszer megmutatja az adott kollga teljes adatlapjt s letrajzt.

39

Elbvls

A Brafman fivrek - a Click: The Magic of Instant Connections (Egy kattints - Az instant kapcsolatok varzsa) cm knyvkben2 - ekknt foglaljk ssze ezt az elvet: . az,hogy kapcsolatba kerlnk-e egy msik emberrel vagy sem, legin kbb egyetlen dologtl fgg, s ez nem a szemlyisgnk vagy a hasonl rdeklds, hanem egyszeren csak a kzelsg. Sz val, irny a vilg, s bvljk el az embereket szemtl szembe!

NE KNYSZERTSK R MSOKRA A SAJT RTKRENDNKET!

Br elfogadnnak olyannak, amilyen vagyok! Vincent van Gogh

Egyszer az egyik civil szervezet (egy egszsgvd egyes let) azzal a statisztikai tnnyel akarta elriasztani a fiatalokat a marihuntl, miszerint azok, akik fvet szvnak, tszr na gyobb esllyel keverednek szexulis kapcsolatba. Gondoljunk csak bele! Ezzel vajon az rdgi szer ellen vagy mellett sike rlt kampnyolniuk? Nos, a legadekvtabb vlasz erre az, hogy nem tudni. Ez a plda jl illusztrlja, milyen veszlyekkel jrhat, ha a sajt rtk rendnket msokra is kivettjk. Lehet, hogy ezzel pp az ellen kezjt rjk el annak, amit szeretnnk. Az a legkevesebb, hogy nehzfejsgnk miatt megorrolnak rnk. Ritka az olyan eset, amikor valaki rknyszerti a msikra a sajt rtkrendjt, s az elbvls mgis sikerl. Valsznbb, hogy inkbb leigztk, nem pedig elbvltk az ldozatokat, ez az llapot pedig csak erszakkal tarthat fenn. Valjban a legjobb elbvlk rreznek az emberek kzti klnbsgekre, nagyra rtkelik az ilyesmit, s az ltaluk alkalmazott modell befogad, nem kirekeszt. A Facebook pozicionlsa j plda erre. Kezdetben a fiata labb korosztlyra s a dikokra koncentrlt az oldal, de idvel

40

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

trtnt egy szemlletvlts, s kidolgoztak egy valamennyi kor osztlyt befogad modellt. Ennek meg is lett az eredmnye: ma mr szinte a csald minden tagja fent van a Facebookon, s az oldalnak tbb felhasznlja van, mint ahny lakosa a legtbb orszgnak.

HDOLJUNK NYLTAN A SZENVEDLYEINKNEK!

A Prizstl 30 kilomterre fekv Auvers-sur-Oise nev falucs kban van egy kis hz, amit gy hvnak: Auberge Ravoux. Itt lt Vincent van Gogh 1890-ben elkvetett ngyilkossga eltt nem sokkal. letnek ebben az utols nhny hnapjban mintegy 75 festmnyt sikerlt itt befejeznie. 1985. jlius 21-n Dominique-Charles Janssens autbalesetet szenvedett az Auberge Ravoux eltt. Amikor a baleseti jegyz knyvbl megtudta, milyen fontos s klnleges helyen trtnt az eset, egszen izgalomba jtt. Olyannyira fellelkeslt, hogy

Janssens, amint pp elbvli a vendgeit

41

Elbvls

vgl 1987-ben megvette az ingatlant. Idkzben a csaldja mr 6,4 milli dollrt klttt a hz helyrelltsra, Janssens pedig, aki egybknt trtnsz, restaurtor s Van Gogh-hv, az pletet zemeltet Van Gogh Intzet elnke lett. Arra tette fel az lett, hogy megrizze Van Gogh emlkt, s valra vltsa a mester kvnsgt: Hiszem, hogy - gy vagy gy, de - egyszer lesz sajt killtsom egy kvzban. Janssens Van Goghgal kel s fekszik, s ettl vlt vilgklasszis elbvlv. Nem ismerek nla szenvedlyesebb embert, pedig mr tbb ezerrel tallkoztam letem sorn. Janssens kivl plda arra, hogyan vlhatunk elbvlv csu pn attl, hogy kitartunk amellett, ami a szvgynk vlt (az olyanok, mint is, szenvedlyknek szentelik az letket). M sok msfajta szenvedlyekkel prbljk teljess tenni az letket:
Nv Scott McNealy Bili Ford Pozci a Sun Microsys tems trsalaptja a Ford Motor Company igazga ttancsnak elnke a Sony vezrigaz gatja az amerikai had sereg tbornoka Szenvedly Jgkorong s golf: ptett egy jgp lyt otthon, a Szilcium-vlgyben. Taekwondo, jgkorong s akusztikus gitr: legnagyobb slgere a Billy Got Back" (Billy visszajtt). Opera: azrt vettk fel a Sonyhoz, mert panaszkodott a Sony magnk minsgre. Vitorlzs: Patton hajjnak neve When and If (Ha egyltaln), utalva arra, ha egyltaln visszatrne a II. vilghborbl. Mind kzl leginkbb a breaktnc. Heged: Tudom, hogy a legnagyobb rmforrs az letben a hegedm." jszat: az Egyeslt llamok 2000-es olimpiai jszcsapatnak vlogatjn 300 nbl a 24. lett. Jgkorong.

Norio Ohga

George S. Patton

Tim Ferris Albert Einstein Geeno Davis

a 4 rs munka ht3 szerzje fizikus sznszn

Guy Kawasaki

J krds!

42

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

Kinek mi a szenvedlye? Titok? Ne legyen! Mondjuk el a vilg nak, hogy szeretnk fzni vagy ktgetni, szeretjk a jghokit vagy a NASCAR-t - vagy akrmit mert aki felvllalja, s megli a szenvedlyeit, az rdekesebb emberr vlik, s az rdekes emberek elbvlek.

KERESSNK KZS SZENVEDLYEKET!

Kt angol trsadalomtuds, Neil Rackham s John Carlisle arra jtt r, hogy a legeredmnyesebb trgyalk a felkszls sorn 40 percet csak azzal tltenek, hogy kzs rdekldsi krket talljanak a msik fllel.4 Szoktunk-e ennyi idt s energit for dtani ilyesmire, ha tallkozunk valakivel? Ahhoz, hogy valakivel megtalljuk a kzs pontokat, elbb a sajt szenvedlyeinket kell meglnnk, ahogy arrl fentebb sz volt. Ez utn jhet a kzs rdeklds feltrsa, a kvetkez gondolatok s lpsek mentn:

> Lssuk be, hogy mindenkinek van valamilyen szenved lye! Mindenki lelkesedik valamirt. A mi feladatunk kider teni, mi lehet az. J kiindulpont lehet a gyerek, a sport, az utazs s az telek. Akinek nincs valami szenvedlye, azt taln nem is rdemes elbvlni. >- Induljunk ki abbl, hogy van bennnk valami kzs! Ha eleve gy llunk hozz, hogy biztos van valamilyen kzs rdekldsi krnk, akkor azt meg is fogjuk tallni. Ha ezt a gondolatot eleve elvetjk, nem is tallunk semmit, mert tl knnyen feladjuk a keresst. > Kszljnkfel! A sikeres elbvl szorgalmas. Rgebben fel kellett trni a nagy knyvtrak mlyt, jsgokat, ma gazinokat, telefonknyveket kellett bjni ahhoz, hogy megtudjunk valamit az emberekrl. Ma mr brkire rke reshetnk a Google-ben, elolvashatjuk az zenfalt a

43

Elbvls

Facebookon, megnzhetjk az adatlapjt a Linkedlnen, s kvethetjk a Twitteren. A kzs rdekldsi kr megtallsa remek kapcsolatpt esz kz. Ha nekem valaki megemlti, hogy jgkorongozik, mris cskken bennem az ellenlls vele szemben, mert van ben nnk valami kzs. Ha mst nem is, azt legalbb tisztelem benne, hogy vette a fradsgot, hogy megtudja, nekem mi a szenvedlyem. Sokszor megesett, hogy ilyen esetben elmentnk hokizni, s aztn meghallgattam az illett. n megismertem a cgt, pedig megtudta, milyen gyengn jtszom. A lnyeg, hogy a k zs szenvedly lednti a falakat.

TEREMTSNK KLCSNSEN ELNYS HELYZETEKET!

A szeretetre mlt emberek arra trekednek, hogy mindenki nyerjen valamit az adott gyn. Neile McQueen Toffel, Steve McQueen els felesge meslte el az albbi remek sztorit bar tomnak, Jn Winokurnak, a The Portahle Curmudgeon (Morgoldsok zsebknyve) szerzjnek. 1963 vgn Paul Newman, James Garner, Steve McQueen s Neile autversenyre mentek a kaliforniai Riverside-ba. ton vissza, Los Angelesbe Neile-nek pisilnie kellett, ezrt krte, hogy lljanak meg egy benzinktnl. Sajnos, azonban, a ni mosd eltt hossz sor llt, Neile pedig tudta, hogy ha kivrja a sort, a fik mrgesek lesznek, mert gy nem tudnak mg az esti cscsforgalom eltt visszarni a vrosba. Ezrt aztn ezzel fordult a sorban vrakoz lnyokhoz: - H! Kpzeljtek, kinn ll egy kocsi, tele filmsztrokkal! - Kik lnek benne? - jtt a krds. - Steve McQueen, Paul Newman s James Garner! - vla szolta Neile.

44

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

A lnyok sszenztek, s rohanni kezdtek az ominzus aut hoz. Neile-nek nem kellett vrakoznia, a fiknak pedig sosem rulta el, honnan tudtk meg a lnyok, hogy ott vannak. Mindenki jl jrt: Neile bejutott a mosdba, a lnyok tallkoz hattak nhny hres filmcsillaggal, a fik pedig hamarabb foly tathattk tjukat. Az egyik mdja annak, hogy megkedveltessk magunkat, az, ha klcsnsen elnys helyzeteket teremtnk.

TARTSUK BE A KROMKODS SZABLYAIT!

A csnya szavak soha nem kopnak ki a nyelvbl, mert olyan ers rzelmi tlts van bennk, ami a rendes sza vakbl hinyzik. Timothy Jay

A kromkods figyelemfelkelt, szolidaritst erst, erde monstrl, feszltsgold s a kzvetlen hangulat megteremt sre is kivlan alkalmas, gy ltala knnyebben elfogadtathat juk magunkat, hacsak nem tlzottan prd a hallgatsgunk. Trtnt pldul, hogy 2009. jnius 6-n Le Laporte, egy tech nolgiai hrportl, a This Week in Technology alaptja s Michael Arrington, egy msik szakmai oldal, a TechCrunch alaptja nylt vitba keveredett a The Gillmor Gang cm msor felvteln. Le megemltette, hogy nagyon tetszik neki a Palm cg j telefonja, a the Pre, s megjegyzse kapcsn az albbi prbeszd bontakozott ki kettejk kztt:
Arrington:

llj, vrjunk csak! Fizettl ezrt a telefonrt? Csak azrt krdem, hogy rgtn az elejn tisztzzuk a helyzetet. LAPORTE: Egy htre kaptam meg ezt a tesztkszlket. Ven ni mg nem tudtam. Taln mg nem is kaphat. Pedig azt terveztem, hogy ma dlutn veszek egyet.

45

Elbvls

Arrington: rtem, teht kaptl egyet ingyen. Azon keve

sek kz tartozol, akiknek van ilyen telefonjuk.

LAPORTE: Egyltaln nem! Szerintem sok tesztel kapott

ilyen telefont. Igen, Scoble-nek is van! Mike, hlyesg ez az egsz, s marhra nem tetszik, hogy arra cloz gatsz, hogy azrt, mert kaptam egy ingyenkszlket, amit ht nap mlva vissza kell adnom, mris elfogult vagyok. Cseszd meg!
Arrington: Na s, ha erre clozgatok? Mit tudsz erre mon dani? LAPORTE: Mike! Ne provoklj! Cseszd meg, komolyan

mondom! Cseszdj meg, te seggfej! Arrington: Szerintem Le most csak viccel. LAPORTE: Nem viccelek, Mike! Baromsgokat beszlsz! Arrington: Mr mirt lenne ez baromsg? LAPORTE: Feldhtettl! Dht, hogy azt gondolod, befo lysolja a vlemnyem az, hogy van egy tesztkszl kem. Szval cseszd meg! Menjen mindenki a francba! B*****tok meg! Ebbl a beszlgetsbl az derlt ki szmomra, hogy Arrington pontosan tudta, hogy a cgek szoktak ingyen adni a termkei bl olyanoknak, mint Laporte. St valsznleg maga is szo kott kapni a cgektl ezt-azt. Arrington csak a vita kedvrt pro voklt, hiszen jl tudta, hogy Laporte semmi rosszat nem tett. Laporte kromkodsa azt mutatja, hogy csak egy tlagos fick, aki nem hagyja, hogy csesztessk. Az ads utni napok ban tbb szz hozzszl biztostotta t egyetrtsrl s tmogatsrl. Ha mi is kromkodsra vetemednnk, tegyk azt az albbi szablyok szerint, nehogy visszafel sljn el a dolog! > Csak ritkn kromkodjunk! Aki napi szinten kromkodik, az modortalan, brdolatlan ember benyomst kelti, illet ve rendszeres hasznlat esetn a kromkods veszt hat-

46

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

sssgbl. Laporte csak ritkn kromkodik nyilvnosan, gy a hallgatsg rzkelte, hogy valban nagyon felboszszantotta magt Arrington lltsn. > Csak akkor kromkodjunk, ha eget renget kpmutats

sal, arrogancival, szndkos cssztatssal talljuk szem be magunkat! Akkor, amikor mr nem tudjuk trtztetni magunkat, pedig egybknt nem szoktunk kromkodni. Arrington clozgatsa pldul kpmutat cssztats volt, s megrdemelte az udvarias vlasz helyett ezt a durva reakcit. (Eufemisztikus kromkodsnak hvjk, amikor cirkalmas profnsgokkal akarjuk lenygzni a msikat.)5 > Csak akkor kromkodjunk, ha lvezzk a hallgatsg tmogatst!A hallgatsg - irnyunkba, illetve az zene tnk irnyba meglev - rszrehajlsa nlkl a kromko ds aligha lesz hatsos. Ilyenkor visszafel sl el a dolog, s az egybknt is ellensges hallgatsg mg ellensge sebben viszonyul majd hozznk. A The Gillmor Gang adst Laporte honlapjn sugroztk, aznap ppen volt a hzigazda. A nzk tbbsge azrt ksrte figyelemmel a msort, mert kedveltk t. A rengeteg pozitv hangvtel emailbl is kiderlt, hogy a hallgatsg egyrtelmen Laporte oldaln llt. > Finoman kromkodjunk! Olyan szavakat hasznljunk, amelyek kellen erteljesek, de kevsb srtek (ilyen lehet a rohadt, a cseszd meg!). Vagy hasznlhatunk olyan szavakat, amelyek csak hangzsukban emlkeztet nek valamelyik szitokszra, de jelentsk rtatlan, htkz napi (basszus, vazze). Ha valaki pedig tnyleg igazi bunkknt viselkedik velnk, mg mindig hvhatjuk hm tagnak, gy nem kell kimondanunk azt, hogy f***(fej).
A kromkods nem teljesen kockzatmentes, de ht kockzat nlkl nincs kapcsolatteremts, kapcsolatpts. A legjobb, amit tehetnk, hogy itt-ott elejtnk egy-egy szitokszt, s figyeljk, mi trtnik. Viszont, ha szeretnnk elrni valamit a kromko

47

Elbvls

dssal, akkor soha ne kromkodjunk azrt, hogy megflemlt sk vagy megalzzuk a msikat. Ez egsz egyszeren elfogad hatatlan. Mg valami: a hlgyek ktszer is gondoljk meg, hogy kromkodnak-e. A trsadalom mg mindig ketts mrcvel mr, s az kevsb elfogadott, ha egy n kromkodik. Ezrt aztn sok n inkbb csak ntrsai vagy egyenrangnak vlt partnerei krben mer kromkodni. Azt tancsolom, hogy a fenti szab lyok betartsa mellett mg a hlgyek is kromkodhatnak, mert csak gy lehet leszmolni a ketts mrcvel, ha szembeszllunk vele.

MONDJUNK ELSZR MINDENRE IGENT!

Vgl, de nem utolssorban gy tudjuk megkedveltetni ma gunkat, ha igenemberr vltozunk, vagyis a hozznk fordul emberek krsre els krben mindig igennel vlaszolunk. Nem kell flni! Nincs ebben nagy kockzat, hiszen egy kapcso lat elejn apr, egyszer s knnyen teljesthet krsekkel fognak hozznk fordulni. Az igennel idt nyernk, s lehetsget arra, hogy meg vizsgljuk az egyes opcikat, valamint arra, hogy tovbb pt sk a kapcsolatot. Ezt a profi smzol Darcy Rezac-tl, a The Frog and the Prince: Secrets of Positive Networking (A bka s a herceg - A pozitv hlzatpts titkai) cm knyv szerzjtl tanultam. Az meghatrozsban a j hlzatpts arrl szl, hogy amikor tallkozunk valakivel, mindig azon kezdjnk el gondolkodni, hogyan segthetnnk neki. Ezzel szemben a nemleges vlasz igazi kerkkt. Nincs hova eljutni, nincs mire pteni, s nincsenek tovbbi lehets ges opcik. Sosem tudjuk meg, mi lehet egy kapcsolatbl, ha nem hagyjuk elkezddni. Ha igent nem is tudunk mondani, akkor legalbb a nem helyett mondjuk azt, hogy mg nem!

2. Hogyan legynk szeretetre mltak?

Ahhoz, hogy ez az igenember attitd eredmnyes legyen, abbl kell kiindulnunk, hogy az emberek sszeren viselked nek, tisztessgesek s hlsak. Nem mindenki, s fleg nem mindig ilyen, de a tbbsg igen, neknk pedig kt vlasztsunk van: lhetjk gy az letnket, hogy egszen addig azt gondol juk, az emberek rosszak, amg az ellenkezje be nem bizonyo sodik; vagy gondolhatjuk azt, hogy jk, amg az ellenkezje be nem bizonyosodik. Higgyenek nekem: tbben kedvelik azokat, akik - amg az ellenkezje be nem bizonyosodik - azt gondoljk, hogy az emberek jk!

Fran Shea trtnete

Fran Shea a Los Angeles-i E! Entertainment Television egykori elnke. Az trtnete arrl szl, hogyan bvlte el Howard Stern szeretetremltsga.
KTSGBE VOLTAM ESVE! MR 12 HNAPJA DOLGOZTAM AZON,

hogy felptsem az E! msortervt-a '90-es vek elejn ugyanis n voltam az E! Entertainment Television programigazgatja. Szksgnk volt egy tt sikerre. Az tlet: Howard Stern Show". Akadlyok: Stern npszersge egyre ntt, hiszen ppen munkba llt Los Angeles egyik legnpszerbb rdijnl. Az eddig csak a keleti parton foghat msorait egyre tbb vros vette t, gy aztn semmi szksge nem volt arra, hogy munkt vl laljon valami kezd csatorncsknl. Nem is olyan rgen prblkozott a televzizssal, de na gyot csaldott a producerekben s a csatorna vezetsg ben, ezrt elege volt a tvbl.

49

Elbvls

> Iszony elfoglalt volt. Heti t nap ngy-t rt lt naponta a mikrofon eltt, ehhez jtt mg hozz a msor gyrtsa s az rtekezletek. Radsul lelkiismeretes csaldapa volt. New Yorkban lt. Az E! Los Angelesben volt. > Tl drga volt a mi kis kbeltvnknek. Neki volt az egyik legdrzsltebb gynke a szakmban. Mindezek ellenre sszejtt a tallkoz. Az egsz varzslatos volt, Howard mindenkit levett a lbrl. Engem teljesen elbvlt, pedig a hre alapjn erre szmtottam volna a legkevsb. Vr tam a bunk msorvezett, m ehelyett egy knnyed s kelle mes hangulat megbeszlsen vettem rszt egy lefegyverz st lus, szenzcisan tehetsges komdissal (ktsgem sem ma radt efell). A szerep, amit jtszott, leplezte a professzionalizmust. gy tnik, az elbvls sokfle lruht lthet. Kiderlt, hogy ktsgbeessemben sikerlt elrukkolnom egy remek ajnlattal. Biztos voltam benne, hogy megtrm az ellenllst, s tetszeni fog neki az tlet, miszerint vigyk kpernyre a rdis msort. Evekig dolgoztam producerknt az HBO-nl, rengeteg komikus sal volt dolgom, s lttam, hogy Howard rendkvl tehetsges elad. Biznisz zemmdba kapcsoltam. Elkpeszt, hogy mennyire

egy hullmhosszon voltunk. Arra emlkszem, hogy rengeteget nevettnk, ahogy kzeledtnk a tnyleges szerzdskts pilla nathoz. Szmomra igazi meglepets volt: ez az rtekezlet nagyon fontos volt nekem, mgis remekl szrakoztam kzben. Azt hiszem, azrt, mert az zletkts teljesen eslytelennek tnt, s ettl lett az egsz megbeszls szokatlan, knnyed s elbvl". szintn megkedveltk egymst, mr akkor s ott egyrtel mv vlt, hogy mi ketten, egytt ssze tudnnk hozni valamit, ami ms". Howardnak ez a valami ms" egybknt is a lny ben volt. Idvel sikerlt kidolgoznunk egy olyan megllapodst, amivel nevet szerezhetnk az El-nek, s a Howard Stern Show" vekig ment nlunk minden este.

50

3. fejezet

HOGYAN LEGYNK MEGBZHATAK?

Minden zlet ltrejttnek t alapvet akadlya van: a kereslet hinya, a pnz hinya, a dnts hinya, a vgy hinya s a bizalom hinya. Zig Ziglar

j, elbvl nnk flig mr meg is szletett, ha sikerlt szeretetre mltv vlnunk. A msik fele akkor kel letre, ha sikerl megbzhatv is vlnunk, ugyanis az emberek attl, hogy kedvelnek valakit, mg nem biztos, hogy bznak is benne annyira, hogy engedjk magukat elbvlni. Ez a fejezet arrl szl, hogyan tudjuk kirdemelni s elnyerni az emberek szinte bizalmt.

BZZUNK AZ EMBEREKBEN!
Ha annak idejn Tony Hsieh, a Zappos vezrigazgatja s a

Deliverng Happiness: A Path to Passin, Profits, and Purpose

(Boldogsg hzhozszlltssal - t a szenvedlyhez, a nyere sghez s a clokhoz) cm knyv szerzje azt mondja nekem, hogy olyan vllalkozst akar indtani, amelynek lnyege, hogy a nk felprbls nlkl vegyenek cipt, tuti, hogy dilisnek nzem. Biztos voltam benne, hogy a felesgem pldul soha nem vsrolna gy cipt. Tvedtem, s azta is rendre bukkan nak fel Zappos felirat dobozok, de nem csak nlunk, hanem tbb ezer n (s frfi) otthonban. A Zappos zleti modelljnek alapja a bizalom - pontosabban a klcsns bizalom. A nk bznak a Zappos pnz-visszafize

51

Elbvls

tsi garancijban, amelyhez oda-vissza ingyenes szllts tr sul, a Zappos pedig bzik abban, hogy a nk nem lnek vissza ezzel, s nem hasznlt cipt kldenek vissza. Akik bizalmatlanok az emberekkel, gyakran szereznek olyan rossz tapasztalatokat, amelyek tovbb erstik bizalmatlankod, lj vagy tged lnek meg letfilozfijukat. Ahhoz azonban, hogy bzzanak bennnk, neknk is bznunk kell az emberekben. Nzzk, milyen elnykkel jrhat mindez! Azok, akik bznak egymsban, nem jtszmznak, kpesek thidalni az tmeneti problmkat, s nem hezitlnak, ha meg kell mutatni valdi njket. A j elbvl szeretetre mlt, a kivl elbvl viszont szeretetre mlt s megbzhat. Tisztzzuk! Az els lps, hogy megbzunk msokban ahogy a Zappos megbzott a veviben, remlve, hogy nem lnek vissza az ingyenes visszaklds lehetsgvel. A fejezet tovbbi rszeiben azzal foglalkozunk, hogyan fokozhat meg bzhatsgunk, s gy a bvlsi kpessgnk.

LEGYNK MENSCH-EK!
gy adj, ahogy kapni szeretnl, vidman, gyorsan, hezi tls nlkl; mert nincs lds azon, amit nehezen adnak. Seneca

A mensch nmetl annyit tesz; ember, emberi lny, de a jid dis nyelvben ez a sz tovbbi jelentstartalommal br. A mensch szinte, tisztessges, kedves s egyenes ember, mindegy neki, hogy kivel van kapcsolatban, vagy ki fog tudni arrl, amit csi nl. A bartnm, Bruna Martinuzzi, a The Leader as a Mensch: Become the Kind of Person Others Want to Follow (A vezet mint mensch - Lgy olyan, akit a tbbiek kvetni akarnak) cm knyv szerzje sszert egy 10-es listt arrl, hogyan vlhatunk mensch-s.1 gy nz ki a lista az n sajtos rtelmezsemben:

52

3. Hogyan legynk megbzhatak?

1. Viselkedjnk tisztessgesen! 2. Azokkal is legynk embersgesek, akik rtottak neknk! 3. Teljestsk rgi greteinket! 4. Segtsnk valaki olyannak, akitl egyltaln nem reml hetnk viszonzst! 5. Ha valami nem sikerl, ne bnbakot keressnk, hanem krdezzk meg magunktl, mit tanulhatunk az esetbl! 6. Akiket felvesznk, legyenek legalbb olyan okosak, mint mi magunk; adjunk nekik lehetsget a fejldsre! 7. Ne szaktsuk flbe a beszlt; ne legyintsnk az agg lyaira; ne osztogassunk tancsokat cspbl s ne vlt sunk tmt! Sznjunk r kell idt! 8. Ne okozzunk krt, ha elvllalunk valamit! 9. Ne vessk el kapsbl msok tleteit! 10. Tudsunkat, szakrtelmnket s a legjobb gyakorlati meg oldsainkat osszuk meg msokkal! A fenti listt kiegsztenm mg kt ttellel. ptsnk a jindulatra! A. mensch azokra a pozitv esem nyekre koncentrl, amelyek jobb teszik ezt a vilgot. Az emberek nem bznak azokban, akik csak a maguk hasznt nzik, msokat pedig csrolnak. > Adjuk meg az embereknek az rtatlansg vlelmt! Mint fentebb mr elrultam, az n elmletem szerint az embe rek jk egszen addig, amg az ellenkezje be nem bizo nyosodik. Ebbl kvetkezen nhny negatv tapaszta lat kell ahhoz, hogy brkirl bebizonyosodhasson, hogy rossz. Ehhez van mg egy kiegszt elmletem is, mi szerint addhatnak olyan, szmomra ismeretlen krlm nyek, amelyek miatt a j emberek is csinlhatnak rossz dolgokat. Ettl mg nem lesznek rossz emberek. Jn Winokur r meslte el nekem Neile McQueen Toffel (az elzekben mr felidzett) benzinkutas trtnett, amit azrt

53

Elbvls

ismert olyan jl, mert Garner letrajznak, James Garner: Memoirs of a Hollywood Maverick (James Garner - Egy holly woodi fenegyerek emlkiratai) trsszerzjeknt szemlyesen is megismerkedhetett vele. (A McQueen csald ugyanis barti viszonyban volt Garnerrel.) A trsszerzk ltalban egysszeg javadalmazst kapnak munkjukrt, jogdjra nem szmthatnak. Egy nap Garner gy nke felhvta Winokurt, s ezt mondta: -Jim arra krt, mondjam meg neked, hogy a knyv bevtel bl fele-fele arnyban akar osztozni veled. Nhny httel ksbb meg is rkezett a szerzds, rajta Garner alrsval. Winokur, mint igazi mensch, nagyra rtkelte s megk sznte Garner nagylelksgt. Garner azonban nem rtette, bartja mirt hllkodik: - Mifle nagylelksgrl beszlsz? - Ennek a rendkvl rtkes tulajdonjognak nekem adtad a felt, pedig megtehetted volna, hogy csak a tredkt fizeted ki - felelte Winokur. - Komolyan? - krdezte Garner - Ezt mirt nem mondtad eddig? Termszetesen Garner jl tudta, mit csinl, de tlsgosan jszv volt ahhoz, hogy ezrt ksznett vrjon. Ms szval Garner ezzel annyit mondott: Szra sem rdemensch! Ha azt szeretnnk, hogy az emberek gy emlkezzenek rnk, mint aki segtett msokon, s jobb tette a vilgot, le gynk mensch-ek! Ilyen egyszer ez.

FEDJK FEL AZ RDEKEINKET!

Megbzhatsgunk egyik kulcseleme, hogy az els pillanattl kezdve nylt krtykkal jtsszunk. Mint mr emltettem, a msik fl mindig eltpreng azon, hogy vajon milyen szndk vezrel minket, ezrt jobb ezt mr az elejn tisztzni.

54

3. Hogyan legynk megbzhatak?

Senkit nem rdekel, hogy rdekelt vagy ellenrdekelt fl vagyunk-e, amg nem fedjk fel kapcsolatunk termszett. Mindenkinek meg kell lnie valamibl. Megbzhatsgunkon akkor eshet csorba, ha az emberek azt hiszik, nincs anyagi rde keltsgnk az gyben, majd ksbb kiderl, hogy mgis van. Ha szerelembl foglalkozunk egy ggyel, akkor is j marke tingfogs lehet a kitrulkozs. Ez ugyanis azt jelenti, hogy anynyira hisznk az gyben, hogy gy dntttnk, segtjk azt a munknkkal. n pldul listt vezetek azokrl a cgekrl, ame lyekbe befektettem, vagy amelyeket ajnlottam a blogomon. gy hvom ezt a listt, hogy az rdekek sszehangolsa, meg klnbztetve az rdekek tkztetstl, mert gy gondo lom, ezekben az esetekben rdekeim sszhangban vannak mind a cgek, mind pedig az olvasim rdekeivel.

ADAKOZZUNK BELS INDTTATSBL!

Rbert B. Cialdini, a Hats - A befolysols pszicholgija2 cm knyv szerzje, az Arizonai Egyetem nyugalmazott pro fesszora, s a befolysols mindentud atyja meslte nekem, hogy Etipia kormnya pnzt kldtt Mexiknak az 1985-s nagy fldrengs utn. Pedig akkoriban az afrikai orszg is katasztroflis gazdasgi helyzetben volt, mgis segtett, mert 50 vvel korbban Mexik is tmogatta Etipit az olasz meg szlls utn. J plda ez a reciprocitsra, amikor is viszonzunk egy szves sget, egy ajndkot vagy segtsget. A reciprocitsnak hrom formja van: az els az, amikor azrt adunk, mert cserbe vrunk valamit, s ezt egyrtelmv is tesszk. Ezt tranzakci nak hvjk, s br mkdhet, ez nem elbvls. A reciprocits msodik formja az, amikor a jvre nzve befektetsknt tekintnk arra, amit csinlunk, kvzi elre fize tnk. Ez mr nem tranzakci, mert az adok s a kapok nem direkt, s idben tvolabb esik egymstl. Az is lehet, hogy a

55

Elbvls

viszonzsra sosem kerl sor, de az esly megvan r. Ez mr lehet elbvls. A reciprocits harmadik formja az, amikor valamit bels in dttatsbl tesznk, mondjuk, segtnk msoknak. Ez a viszo nossg legtisztbb formja, hiszen ilyen esetekben a msik - pldul a Jerikba vezet t mentn, a fldn fekv szeren cstlen - gyakran nem tudja meghllni tettnket. De ahogy anym mondani szokta: akua sabe (az istenek tudjk). Ez a fajta viszonossg az, amely a leginkbb nveli a megbzhats gunkat, s amely a legelbvlbb.

LEGYEN MEG A KELL TUDSUNK S SZAKRTELMNK!

A tuds azt jelenti, hogy tanulmnyaink s tapasztalataink rvn szaktudsra tettnk szert. Ennek bizonytkul szolglnak az egyetemi diplomk, a korbbi munkink s munkahelyeink, az gyfeleink ajnlsai, a bizonytvnyok, a djak s az elisme rs egyb, trgyiasult formi. A szakrtelem nem egyenl a tudssal, mert ms tudni, s ms csinlni. A szakrtelem azt jelenti, hogy tovbblptnk, s mr nemcsak tudjuk, mit kell csinlnunk, hanem csinljuk is azt, amit tudunk. Sokat trtem a fejem, hogy pldt tudjak hozni erre, mgnem eszembe jutott, hogy egy remek pldval szinte mindennap tallkozom: ez nem ms, mint Terry Gross, az ame rikai kzszolglati rdi (National Public Radio) Fresh Air (Friss leveg) cm msornak producere s msorvezetje. Gross visszafogott stlus, beszlgets, mgis mlyensznt interjival maga az elbvls. A San Francisco Chronicle azt rta, hogy msoraiban rendkvli mdon egyesl az emptia, a melegsg, az szinte kvncsisg s az intelligencia. Megvan a tudsa s a szakrtelme. Htvgenknt, szintn a kzszolglati rdiban, hallhat Peter Sagal, aki szintn kivl tudsrl s szakrtelemrl tesz

56

3. Hogyan legynk megbzhatak?

tanbizonysgot a Wait, wait! ... Dont Teli Me! (Vrj, vrj! ... Ne mondd meg!) cm kvzmsorban. Sagal egybknt remek drmar, de ez senkit nem rdekel, hiszen mindenki szellemes visszavgsai miatt rajong rte. Nincs mg egy ember, aki gy tudn pellengrre lltani a hressgeket, gazdagokat s hatal masokat ostobasguk, nteltsgk s butasguk miatt, mint . 2007-ben Tony Hayward kerlt a BP elnki szkbe, aki nek els dolga volt megoldani a cg biztonsgi problmit, s prioritst kapott a kv okozta gsi srlsek megaka dlyozsa. Ugyanezen a listn a 400. ttel: Nem elpuszt tani a vilgot! Ezrt vannak teleragasztva a BP-kzpontok folyosi kis piktogramokkal, amelyek arra krik a dolgozkat, hogy ne mszkljanak kvscsszvel a kezkben. Teljes a siker: jelentsen cskkent a forr italok okozta munkahelyi bal esetek szma. s most, hogy ez a biztonsgi terv bevlt, jnnek az j piktogramok - ezttal a mlytengeri frtor nyokon -, amelyeken ez ll: Krlek, ne ntsd az sszes olajat a tengerbe! (2010. jlius 17.) Nagyszer dolog a tuds. A szakrtelem is. A kett egytt pedig bizalmat kelt az emberekben, neknk pedig hatalmat ad a keznkbe az elbvlshez. s a mai vilgban e kett kombin cija olyan, mint egy szippantsnyi friss leveg.

LEGYNK JELEN!
Lehet valaki mensch, meglehet a tudsa s a szakrtelme, de az egsz mit sem r, ha nincs jelen - vagyis, ha nem tallkozik emberekkel. Digitlis rtelemben vve ez annyit tesz, mint megvlaszolni az emaileket, a Twitter-zeneteket, a hangpos tn hagyott zeneteket stb. De hadd kezdjem a tmt egy jl ismert trtnettel, amely a tengeri csillagokrl szl!

57

Elbvls

Loren Eiseley The Star Thrower (A tengeri csillagok megmentje) cm mesjben egy frfi tallkozik egy kisfival, aki visszadoblja a tengeri csillagokat az cenba, hogy meg mentse ket a kiszradstl. A frfi mulva krdi a kisfit, mit szmt mindez, hiszen a parton vgestelen-vgig mg tbb ezer tengeri csillag hever. A fi felvesz egy csillagot, bedobja az cenba, s gy felel: - De ennek az egynek szmt! Mindennap sszesen, legalbb, 200 emailt, Twitter-zenetet, levelet s hangzenetet kapok. Nem vlaszolok mindegyikre, de mg gy is jobban llok, mint a tbbsg. De azoknak, akik nek vlaszolok, szmt. Mg akkor is, ha csupn annyit rok: Sajnlom, de jelenleg nem tudok segteni. A cmzettek gyak ran akkor is megksznik. Ahhoz, hogy az emberek bzzanak bennnk, fizikai s virtu lis rtelemben is jelen kell lennnk. Ez hatalmas munka, de rvid id alatt nem is lehet bizalmi kapcsolatot kialaktani tbb ezer emberrel. Tbb hnap kemny munkja kell ahhoz, hogy megteremtsk a megbzhatsg lgkrt magunk krl.

SSSNK NAGYOBB TORTT!

A vilgon ktfle ember s szervezet ltezik: tortaevk s torta stk. Elbbiek a meglv tortbl akarnak minl nagyobb szeletet kihastani maguknak, mg az utbbiak nagyobb tortt akarnak stni. A tortaevk azt gondoljk, hogy ha k nyernek, mi vesztnk, s fordtva, ha mi nyernk, k vesztenek. A torta stk viszont azt gondoljk, egy nagyobb tortval mindenki nyerhet. A Twitter a nagyobb torta stse mellett dnttt, hiszen mindenki szmra lehetv tette, hogy hreket tegyen kzz. A Southwest Airlines tterelte az embereket az autkbl s buszokbl a replgpekre. A Google kitpte a hirdetseket a reklmgynksgek kezbl, s odaadta a kisvllalkozsok

58

3. Hogyan legynk megbzhatak?

nak. Ezek a cgek mind stttek egy nagyobb tortt, ahelyett hogy a ksz tortbl akartak volna tbbet enni. Aki nagyobb tortt st, az megbzhatbb vlik, de ennek a megoldsnak nem ez az egyetlen haszna. > Az emberek sszedolgoznak. Mg a versenytrsak is haj landak lesznek egytt dolgozni, mert egyrszt abbl min denki profitl, msrszt minl tbben dolgoznak egy tle ten, az eredmny annl jobb lesz valamennyik szmra. > Korszer haladst s vltozst eredmnyez. Lell a fejl ds, ha a torta mindig ugyanakkora. De egy nagyobb torta j technolgik s tletek forrsa lehet. > A vevkr nagyobb s sznesebb lesz. Ha nagyobb a torta, tbben hasznljk a termket vagy veszik ignybe a szol gltatst. A szmtgpek s az internet demokratizl snak hatsra ntt a felhasznlk szma, s ntt azok szma, akik hasznot hztak a technolgia terjedsbl. Ahogy a John F. Kennedynek tulajdontott monds tartja, a da gly minden hajt felemel, s a tortastk sokkal elbvlbbek, mint a tortaevk.

MINDENKIT A MAGA MDJN BVLJNK EL!

A Susan G. Komn Race fr the Cure (Fuss a gygyulsrt!) elnevezs alaptvny a mellrk gygymdjt kutat szerveze teket tmogat. Az ltala szervezett futversenyek rsztvevi tbb kategriban indulhatnak. A mellrk tllinek a nevezsi dj 35 dollr, mindenki msnak 40 dollr. Aki legyalogoln a tvot, szintn 35 dollrrt nevezhet, a gyerekkor futk pedig 20 dollrrt. Ez eddig logikus. De van egy olyan - szintn 35 dollros - kategria, hogy Aludj a gygyulsrt! (Lenne egy tippem a Susan G. Komn

59

Elbvls

alaptvny embereinek: ezrt a kategrirt kne a legtbbet krni. Ezzel enyhteni lehetne a lusta emberek bntudatt, s nagyobb sszeg gylne ssze a nevezsi djakbl.) A tanulsg, hogy mindenkit a maga mdjn kell elbvlni. Ha vannak olyan szvs aszktk, akik kpesek hajnalhasadtval kipattanni az gybl, s futssal knozni magukat, msok meg inkbb szundiklssal fejezik ki a tmogatsukat, azt mondom, ne legynk vlogatsak, fogadjunk el minden segt sget! Az rakat pedig gy szabjuk meg, hogy azzal mindenki jl jrjon!

POZCIONLJUK MAGUNKAT!
Egy nagy ember belefr egyetlen mondatba. Clare Boothe Luce

A szeretetremltsg s megbzhatsg fel vezet ton az utols lps sajt magunk vagy az ltalunk kpviselt szervezet bemutatsa. Fogalmazzuk meg, mit csinlunk, a szervezetet mi hvta letre! Segtsgkppen, me, a j pozicionls ngy jel lemzje:

> Rvid. St minl rvidebb, annl jobb. Ne legyen hoszszabb 10 sznl! Ez vonatkozik mind nmagunk, mind az ltalunk kpviselt szervezet bemutatsra. Tekintsk ezt egyfajta mantrnak, ne a kldetsnk lersnak! > rthet. Olyan egyszer kifejezseket hasznljunk, ame lyeket brki megrthet, s amelyek valban vlaszt ad nak arra a krdsre, mivel foglalkozunk! Hagyjuk a fel lengzs pozcikat, koncentrljunk a funkcira! A kett nem ugyanaz! > Ms. Sokan, nmaguk bemutatsakor, elszeretettel do blznak olyan szavakkal, mint lelkiismeretes, tisztessges, szorgalmas. Keressk meg azokat a szavakat, amiket mg

60

3. Hogyan legynk megbzhatak?

nem koptattak el! Biztos, hogy senki nem jellemzi nmagt gy, hogy lusta s tisztessgtelen. De mg jobb, ha mellk nevek helyett igkkel prbljuk egyszeren elmagyarzni, mivel foglalkozunk. > Szerny. Szernytelen pozicionlssal csak rontjuk a hite lessgnket, szval csak vatosan az ntmjnezssel. Azrt is j, ha elhagyjuk a mellkneveket, mert ezzel az alzatossgunkat fejezzk ki. Mg a legegyszerbb pozicionls is csodkra kpes! Pldul Steve Martin, a Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (Igen! 50 tudomnyosan bizonytott mdszer arra, hogyan legynk meggyzek) cm knyv szerzje meslt nekem egy ingatlanirodrl, amelyik egy kicsit trta a telefonos kisasszony dvzlszvegt, s ettl 20,1%-kal ntt a szemlyes megbe szlsek szma, s 16%-kal ntt a forgalom. Nem tettek mst, mint hogy a szoksos Kapcsolom nnek Sandrt szveget kiegsztettk azzal, hogy .., aki 20 ve fog lalkozik ingatlanok kiadsval ezen a krnyken. A 20 vnyi munkatapasztalat megemltsvel remekl sikerlt pozcio nlni az ingatlangynkt, s Sandra tudott j gyfeleket sze rezni. n ngy szval pozcionlom nmagamat: Segtek msok nak nmagukat megvalstani. Nos, ki az, akinek a pozicion lsa kifrne erre a kis helyre?

61

Elbvls

LEGYNK HSK!
A hs olyan ember, aki fl elszaladni. Angol kzmonds

A fejezet vgre hagytam azt a mdszert, amellyel a szeretetremltsg, a megbzhatsg s az elbvls hatrai mg kijjebb tolhatok. Az alaptlet ennyi: Legynk hsk! Az emberek hajla mosak boldog-boldogtalant lehszni - a vllalkozt, mert egy vagyont keresett, a focistt, mert az utols percben glt rgott, a gazdag filantrpot, mert dollrmillikat adott jtkony clra, vagy a politikust, mert elindult a vlasztsokon. Pedig iga zn meggondolhatnk, kire aggatjk ezt a cmkt, amelyet val jban azok a frfiak s nk rdemelnek meg, akik nagy kock zatot vllalva visznek vghez nagyszer dolgokat, s szls sges krlmnyek kztt is llhatatossgrl s btorsgrl tesznek tanbizonysgot. Ilyen hsk voltak, pldul, Frank De Martini ptsz s h rom kollgja, Pablo Ortiz, Carlos DaCosta s Pete Negron, akik 70 ember lett mentettk meg, mieltt odavesztek a World Trade Center elleni, szeptember 11-ei terrortmadsban. s ilyen hs volt az a japn konzuli tisztvisel, Chiune Sugihara, aki 1940-ben, Litvniban tbb mint 2000, a ncik ell mene kl zsidnak adott vzumot. Tette mindezt a japn kormny hatrozott tiltsa ellenre, veszlybe sodorva ezzel sajt magt s felesgt. k igazi hsk voltak. Mi is lehetnk hsk. s ehhez nem kellenek sem klnleges gnek, sem specilis kikpzs. A hsk legbiztosabb ismertet jele, hogy tagadjk klnlegessgket, s azt mondjk, hogy amit k tettek, azt hasonl krlmnyek kztt brki ms is megtette volna. A Stanford Egyetem tanra, Philip Zimbardo s a Wisconsini Orvosi Egyetem tanra, Zeno Franco szerint ht kznapi emberekbl is vlhatnak hsk, ha l bennk egy hsies fantziakp. Vagyis el tudjuk kpzelni, hogyan vete mednnk valami merszsgre, ha egy kihvssal tallnnk

62

3. Hogyan legynk megbzhatak?

szembe magunkat. Zimbardo s Franco szerint a kvetkez lpseken kell vgigmenni ahhoz, hogy megersdjn ben nnk ez a hsies fantziakp:3 beren figyeljnk, hogy szrevegyk azokat a helyzeteket, amelyekben szksg van hsiessgnkre! > Tanuljunk meg a vitkban killni az igazunk s az elveink mellett! Kpzeljk el, mi trtnne, ha cselekednnk, s mi, ha nem! > Ne magyarzzuk meg magunknak, mirt nem tesznk semmit! Ne hasznljunk rossz eszkzket csak azrt, mert az j eredmnyre vezethet! > Bzzunk abban, hogy az emberek majd elismerik hsies tetteinket, s nem csak a negatv kvetkezmnyekkel fog nak foglalkozni! A lnyeg, hogy a hsk, a mensch-ek s az egyszeren csak szeretetre mlt s megbzhat emberek elbvlek, s annak, aki el akar bvlni msokat, bizony rendelkeznie kell a fenti tulajdonsgokkal.

Tony Morgan trtnete

Tony Morgan az Atlanta llambeli Geor giban l lelksz, r s lelki tancsad. Az trtnete arrl szl, hogy mit tantott neki egy istentisztelet a megbzhatsgrl s az elbvlsrl.
LETEM EGYIK LEGELBVLBB LMNYE MG A '90-ES VEKBEN

trtnt meg velem. A bartaink meghvtak minket - a felesge met s engem - egy chicagi kiruccansra. A vros egszen

Elbvls

elbvlt, de az t sorn nem ez gyakorolta rnk a legnagyobb hatst. Ha mr ott voltunk, elltogattunk egy istentiszteletre a Willow Creek-i kzssgi templomba. n, aki olyan vallsos krnyezetben nttem fel, amely na gyon... gnak. nos... De nagyon Willow tradicionlis, s borzasztan lmnyben unalmas volt r volt, nem hittem volna, hogy az egyhz valaha is megtall ma Creekben rendkvli sznk: orgonasz helyett modern zene szlt, festett vegtblk helyett hatalmas kivettk szrtk rnk a fnyt, kemny padok he lyett knyelmes szkeken ltnk, s stozs helyett figyelmesen hallgattuk az zenetet, amelyet a htkznapi letnkre is alkal mazni tudtunk. Ez az lmny felnyitotta a szemem, s rjttem, hogy az egyhz igenis kpes lehet megszltani a fiatal genercikat, de ehhez az kell, hogy a szoksos bibliai zeneteket szokatlan md szerekkel tantsuk meg nekik. Az ilyen stlus lelkszi tevkeny sg ma mr megszokottnak szmt. De addig a 20 vvel ezeltti szombat estig nem hittem, hogy az egyhz kpes lehet valdi kapcsolatot teremteni azokkal, akik hit nlkl, az egyhztl tvol lik az letket. gy reztem, hogy a szablyok s szertartsok httrbe szo rtsval sikerl valdi kapcsolatba kerlnm az emberekkel. A hitelessg bizalmat keltett. A bizalom pedig megnyitotta a kapukat a kvlllk eltt, st mg a vroson kvl lk eltt is, akik jttek, s keblkre leltk Willow Creeket.

64

4. fejezet

HOGYAN KSZLJNK FEL?

Teremts, miknt egy isten! Parancsolj, mint egy kirly! Dolgozz, mint egy rabszolga! Constantine Brancusi1

os, most, hogy a szeretetremltsg s a megbzhatsg tmakrt helyre tettk, foglalkozhatunk az gynkkel (rtsd: a termkkel, szolgltatssal, cggel vagy tlettel). Ebbl a fejezetbl kiderl, hogy az gynk mitl lesz nagyszer, s hogy milyen alapozs s elkszlet szksges ahhoz, hogy sikeres legyen.

TEGYNK VALAMI NAGYSZERT!

Elismerem, hogy Steve Jobs kpes lenne lebvlni a hjat egy tojsrl gy, hogy a belseje egyben marad, de akkor is tny, hogy a Macintosh, az iPod, az iPhone vagy az iPad nlkl Steve nem tudta volna eladni a NeXTet. Steve jvkpe, vagyis ennek a jvkpnek a megvalstsa (rtsd: a kivl Apple termkek) s eladi kpessge2 az, amitl olyan verhetetlen. Egy tkletes vilgban az gynk mr nmagban olyan elbvl lenne, hogy mindegy lenne, mi milyenek vagyunk; illetve mi magunk is olyan elbvlek lennnk, hogy mind egy lenne, milyen gyet kpviselnk. Clom, hogy segtsek mindkt llapotot elrni. Elszr is, nzzk meg, milyen egy elbvl gy! Tbb mint 20 vvel ezeltt mr megrtam a nagy szer termk jellemzinek listjt, amelyet aztn nhnyszor

65

Elbvls

tdolgoztam, s amelynek remek hasznt vettem az elmlt vekben. me a lista arrl, milyen egy elbvlen j gy:

> Mly. Szmos tulajdonsggal br. Ez azt jelzi, hogy elbe mentnk gyfeleink - a teljestmnygrbn felfel haladva egyre vltoz - ignyeinek. A Google-lel pldul egyetlen forrsbl elgthetjk ki az sszes online ignynket az egyszer keresstl kezdve az emailjeink s hangpostink kezelsn, az RSS hrfolyamok egyestsn t egszen a honlapunk elemzsig. A Google termkknlata rendk vl mly. >- Intelligens. Okos megoldst knl a problminkra. Pl dul, tegyk fel, hogy van a csaldban egy kamasz, akinek mr van jogostvnya, s aggdunk a biztonsgrt. A Ford MyKey nev termkvel maximlni lehet az aut sebess gt s a hangszrk hangerejt, illetve az megszlaltat egy riasztt, ha a sofr nem kttte be magt, s a kocsi moz gsban van. A MyKey idben jelzi, ha kezd kifogyni az zemanyag, hangjelzssel figyelmeztet az egyes - alacso nyabb - sebessgkorltok elrsekor. Aki azt fontolgatja, hogy vesz egy Ford Mustang GT500-at, s van kt kamasz fia, annak pontosan erre a termkre van szksge. > Teljes. Nagyszer lmnyt nyjt, szolgltatssal, tmoga tssal s egy sor rtknvel tulajdonsggal egytt. A Lexus-lmny pldul sokkal tbb, mint acl, br, veg s gumi. A vsrls utni tmogats pp annyira hozztarto zik, mint maga az aut. A Lexus - kivl adottsgai miatt mly aut, ugyanakkor - az autval jr szolgltatsoknak ksznheten - teljes is. > Ert ad. Megerst abban, hogy a rgi dolgokat jobban csinljuk, illetve olyan jdonsgokat hozzunk ltre, mint eddig soha. Ezektl okosabbnak, ersebbnek, tehetsge sebbnek rezzk magunkat. Magabiztosabb vlunk tle, s jobban kzben tartjuk a sajt letnket. Ez az az rzs,

66

4. Hogyan kszljnk fel?

amely miatt imdjuk a Macintoshokat, s szmtgpn ket gyakran sajt magunk kiterjesztsnek tekintjk. Elegns. Figyel az elegancira, azaz a felhasznli fellet s az lmny milyensgre is. Ami elegns, azzal dolgo zunk. Ami nem elegns, azzal kzdnk. Pldk az elegan cira: az Eames szk Hermn Millertl, az Airblade kzsz rt a Dysontl vagy az Audi A5/S5.3 Most jjjn a lista azokrl, amelyek nlam bekerltek az Elbvlsek Csarnokba taln ad egy kis kreativitslketet. Kieg szthet sajt pldkkal!
Az enym Aut Macintosh Lgitrsasg Vros Knyv 1965-s Ford Mustang 1 lei Virgin America Isztambul, Trkorszg Brenda Ueland: IfYou to Write (Ha rni akarsz) Nelson Mandela Queen Latifah Steve Wozniak Mike Rowe Jenny Lawson, a bloggerina" Rbert Scoble Corinne Bailey Rae rkbefogads Antoni Gaud Aloha ingek Anne Nambtl
Want

Az n

Vezet politikus Sznszn Mrnk Tvs msorvezet Ni blogger Frfi blogger nekes Gyerekvllals ptsz Ruhk

67

Elbvls

Dihjban teht: az az gy, amely mly, intelligens, teljes, ert ad s elegns, megknnyti szmunkra az elbvls folyama tt. Ha egy ilyen gyhz szeretetre mlt s megbzhat sze mly trsul, biztos a siker.

VGEZZNK LVEBONCOLST!
Az orvoslsban a patolgus ltal post mortem (a hall utn) el vgzett vizsglatok - vagyis a boncols - clja a hall oknak megllaptsa. Ezt vgezhetik trvnyi elrsra, oktatsi cl lal vagy a csaldtagok megnyugtatsra, akiknek sokat segt het a vesztesg feldolgozsban, ha tudjk, mirt halt meg a szerettk. Azonban egy termk, szolgltats vagy szervezet kimlsa utn csak ritkn vgeznek boncolst, mert nincs id s/vagy pnz valami olyasminek a vizsglatra, ami mr a mlt; nincs, aki kidertse, mi trtnt; azok az alkalmazottak pedig, akik kiderthetnk, a harag s a tagads fzisban vannak. ppen ezrt, az gy halla utn mr nehz brmit is tenni, vagy meg tudni. Gary Klein, a Sources of Power: How People Make Decisions (Erforrsok - Hogyan dntenek az emberek?) cm knyv szerzje szerint ltezik egy jobb mdszer, az n. pre mortem - nevezzk lveboncolsnak -, amely nem megmagyarzza, hanem megakadlyozza a hallt. Elmondom, ez hogyan mk dik. A bevezets szakaszban sszegylik a csapat. A csapatvezet azt mondja: - Tegyk fel, hogy a projekt megbukott! Ezutn arra kri a tagokat, prbljanak okokat tallni a buksra. Ilyen ok lehet pldul az alkatrszhiny. Ezek utn a csapatnak azt kell kitallnia, hogyan tudjk megakadlyozni ezeknek az okoknak a bekvetkezst. Az elbbi pldnl maradva, mondjuk gy, hogy nem egy, hanem kett vagy hrom forrsbl szerzik be az alkatrszeket.4

68

4. Hogyan kszljnk fel?

Az lveboncols clja a lehetsges problmk megelzse, s ezltal a siker valsznsgnek nvelse. gy az lvebonco lsbl tflekppen profitlhatunk. > A problmkat nemcsak azok bekvetkezse utn tudjuk meghatrozni, hanem mr eltte is. > Cskkenteni tudjuk az tgondolatlan lpsek valszn sgt. > Kreatvabb s szervezettebb mdszereket tudunk kidol gozni azoknak a feladatoknak a megoldsra, amelyekkel a csapat szembesl. > rzkenyebbek lesznk a korai figyelmeztet jelekre, hi szen mr szmba vettk s ismerjk azokat. > Tbb csapattag aktv rszvtelre szmthatunk, mert kevsb kell az tpolitizlt krlmnyekre tekintettel lennik. Persze sokszor hasztalan dolog arra krni a csapattagokat, hogy kritizljanak egy folyamatban lev projektet, mert senki sem szereti kiveszni a msik munkjt, s egybknt is attl tar tannak, hogy emiatt majd rossz csapatjtkosnak tnnek, olyannak, aki nem velnk van. A fenti eredmnyek miatt azonban az lveboncols kivl id- s energiabefektets. Hozzjrulhat a sikerhez, s szksgtelenn teszi a rettegett post mortem boncolst.

KSZLJNK FEL A SIKERRE!

Nha gy a legknnyebb elbvlni az embereket, ha megknnytjk nekik, hogy kvessenek minket. Vegyk pldul azt a ksrletet, amelyet egy szezonzr kerti partin vgeztem, amit a fiam hokicsapatnak szerveztnk. Kiraktam kt kukt egyms mell. Az egyiken nem volt fedl, szval brmit bele lehetett dobni. A msiknak a fedelre vgtam egy kb. 15 cm

69

Elbvls

A kuka, ami kpes hatni az emberek viselkedsre

tmrj lyukat, hogy pont tfrjen rajta egy fmdoboz, egy veg vagy egy manyag palack. Sem szban, sem rsban nem krtem senkit, hogy szelektven gyjtse a szemetet. A bulin 20 kamasz fi s szleik vettek rszt. Br vala mennyien j emberek, azt nem tartottk fontosnak, hogy sze lektv szemtgyjtsre szoktassk a gyerekeiket. Utaztam mr egytt a csapattal, gy els kzbl tapasztalhattam meg, hogy - finoman fogalmazva - a rend s a tisztasg nem tartoznak a csapat legfbb rtkei kz. A trtnethez hozztartozik, hogy korbban is rendeztnk mr nhny ilyen bulit, amelyeken mindig egy fedl nlkli kuka s egy - szelektv szemtgyjtsre alkalmas - kk, m anyag trol llt rendelkezsre. A szelektv trolt csak kevesen hasznltk, ezrt buli utn mg knytelen voltam ttrni a kukt is, hogy megkeressem az jrahasznosthat hulladkot. Ez meglehetsen kellemetlen lmny volt.

70

4. Hogyan kszljnk fel?

A lyukas kukafedllel vgzett ksrletem egszen lenygz eredmnyt hozott: az talaktott kuka nemcsak hogy tele volt, de vegen, manyag palackon s fmdobozon kvl mst nem talltam benne. Ez persze logikus - csak egy devinsnak (vagy egy kapusnak) jutna eszbe pldul feltekerni a paprtnyrt, s beletmkdni a lyukba. A kr alak lyuk tkletesen alkal mas volt arra, hogy helyes viselkedsre sztnzze a vendgeimet. A fedl nlkli kuka volt a kontrollcsoport. Vajon veszik-e a fradsgot, hogy szelektven gyjtsk a szemetet, vagy a knnyebbik megoldst vlasztjk? ttrtam a kukt, s csak t srsveget talltam benne. Vagyis nhny szl volt csak tl buta vagy nemtrdm ahhoz, hogy a msik kukt hasznlja (a fik nem ittak srt). Radsul ezek az vegek a kuka aljn voltak. Nyilvn mg az eltt kerltek oda, hogy beindult volna a pozitv rtelemben vett nyjhats. Lehet, hogy n vagyok dilis, de szerintem ez kivl plda arra, hogyan tudunk hatni msok viselkedsre azzal - az elb vls taln tlzs lenne -, ha j pldt mutatunk szmukra. Egszen szlssges esetekben ez akr manipulcihoz vagy csalshoz is vezethet, aminek hatsra az emberek olyasmit tesznek, ami nem ll rdekkben. De ha a szndkaink tisztk, s megknnytjk az embereknek, hogy helyesen cselekedje nek, akkor nem okoznak neknk csaldst.

LEGYNK RVIDEK, EGYSZEREK S KNNYEN EMSZTHETK!

A I I . vilghbor eltt mg egyszer volt az let. Azta rendszereink vannak. Grace Hopper

Alln Kay egy New York-i szkhely reklmgynksg, a Korey Kay & Partners alaptja olyan, mintha a Reklmrl tek (Mad Mn) valamelyik fhsnek modern vltozata lenne.

71

Elbvls

2001. szeptember 11. utn segteni akart felszmolni a terroriz must, s ezrt - szakmjhoz hven - kitallt egy jelmondatot: Ha ltsz valamit, szlj valamit!

HA LTSZ VALAMIT, SZU!

Gyanakodj, ha gazdtlan csomagot tallsz!
Szlj egy rendrnek, egy tmegkzlekedsi dolgoznak, vagy hvd az 1 -888-NYC-SAFE telefonszmot!

Megbzja a New York-i Tmegkzlekedsi Hivatal (New Yorks Metropolitan Transportation Authority) volt, gy a jel mondat hamarosan meg is jelent a metrban, a buszokon s a vonatokon. A plakt j plda arra, hogyan lehet knnyen emszthet, knnyen kvethet formban kommuniklni egy gyet.5 Az ilyen zenetek elbvlik az embereket, mert meg rtik, s tovbb is tudjk adni. (2010-ben, ha rkerestnk a Google-ben erre a mondatra, tbb mint 8 milli tallatot kap tunk.) Nhny tancs ahhoz, hogyan tegyk az gynket knynyen emszthetv, s ezltal knnyen kvethetv.

72

4. Hogyan kszljnk fel?

Hasznljunk trikolonokat! A trikolon olyan hromtag mondat, amelyben mindegyik mondatrsz egyforma hossz, lsd: Eye it, try it, buy it. (Nzd meg, prbld ki, vedd meg! - Ez volt a Chevrolet reklmszlogenje a 40-es vekben); Be sincere, be brief, be seated. (szintn, rviden, lve! - Franklin Delano Roosevelt tancsa az el adknak). A trikolonnak a ritmusban van az igazi ereje. Hasznljunk metaforkat! A metafora olyan szimbolikus sszehasonlts, amely magban hordozza gynk jelen tst. Pldul, a Johnson & Johnson sebtapasz reklm szlogenje gy hangzott: Kszntsk gyerekk j testrt! A testr szval azt fejeztk ki, hogy a termk nagyon ers, a gyermek pedig nagyon rtkes. Hasznljunk hasonlatokat!A hasonlat a mint szcskval kti ssze a kt sszehasonltott, m a legtbb szempont bl egyltaln nem hasonl dolgot. Pldul, a drogozs olyan, mint ha a tzzel jtszannk, vagy a jghoki olyan, mint a hbor s a balett. A hasonlat egy olyan, mr isme rs kiindulpontot ad a befogadnak, amely segt megr teni, mit kommuniklunk. Fogjuk rvidre! Aligha van tsebb a Nike ,Just do it (Csak csinld!) vagy a tejzest, trkks szvszl Got milk? (Van tejed?) szlogenjnl. Ami rvid, az knnyen megjegyezhet s ismtelhet. me nhny tipp, hogyan fogjuk rvidre, amikor a legltalnosabb kommunik cis technolgit hasznljuk: >- email: 6 mondat; - videofelvtel: 60 msodperc; >- prezentci: 10 dia; > zleti tervek: 20 oldal. Maradjunk pozitvak! Az ijesztgets nehezen emszthet, s visszafel is elslhet. Pldul, ha arra figyelmeztetnk, hogy vente 25 milli ember hal meg a dohnyzs kvet keztben, azt lehet, hogy gy rtelmezik az emberek, hogy a dohnyzs j dolog, hiszen 25 millian biztosan

73

Elbvls

csinljk. Inkbb fessnk relis kpet a lehetsges jrl ahelyett, hogy riogatjuk az embereket! >- Mutassunk tiszteletet! Aligha bvli el az embereket az, ha hlynek nzik ket. A csods fogysrl, az rk szp sgrl vagy a gyors meggazdagodsrl szl tvrekl mok bizony ebbe a kategriba tartoznak. Ha nem tisztel jk az embereket, azzal csak megsrtjk ket, mst nem rnk el. Ehelyett inkbb hozzunk ltre valami nagyszert, kommnikljuk a tnyeket, s hagyjuk, hogy k maguk dntsenek! Mirt szletnek olyan zenetek, amelyek se nem rvidek, se nem egyszerek, s egyltaln nem knnyen emszthetek? Ennek kt oka lehet: elszr is, bevontak egy bizottsgot, s kzsen hoztk ssze a vgeredmnyt. Msodszor pedig, anynyira fellelkesedtek sajt, csodlatos gykn, hogy elvesztet tk a kapcsolatot a valsggal. Gyakoroljunk nuralmat, hogy kordban tarthassuk a fenti kt tnyezt! Ha az zenetnk megrsrl van sz, a kevesebb nem csak tbb, de jobb is.

BONTSUK LE A KORITOKAT!
Amikor a prizsi utunkat terveztk, felesgem bartnje ajn lott neknk egy szllodt, ezrt megprbltam ott szobt fog lalni. A honlapjukon megtudtam, hogy fizetni kell 5,6 eur gynevezett foglalsi djat, amit ugyan furcsnak talltam, de tekintve, hogy egy francia hotelrl volt sz, nem is rtem, mirt csodlkoztam. Megprbltam szobt foglalni, s kiderlt, hogy akkor is ki kell fizetnem ezt a djat, ha nincs res szobjuk. Ms szval, azrt kellett fizetnem tbb mint t s fl eurt, mert megprbltam lebonyoltani egy 2700 eurs szobafog lalst. Soha nem fogunk ott megszllni, mert nem vagyok

74

4. Hogyan kszljnk fel?

hajland kln fizetni azrt a kivltsgrt, hogy szobt fog lalhatok nluk. gynk bevezetsnek elksztse rszben abbl ll, hogy lebontjuk az ilyen korltokat. A fenti pldban egy pnzgyi korlt szerepel, de lteznek gynevezett szellemi korltok is. A kognitv fluencia azzal foglalkozik, hogy adott idegysg alatt mennyi kognitv tartalmat kpes egy szemly produklni, pl dul hny darab m betvel kezdd igt tud felsorolni. K szlt egy pszicholgiai kutats a tmakrben, amelybl kide rl, hogy az emberek jobban szeretik azokat a dolgokat, amelyeket knynyen fel tudnak idzni. Drake Bennett, a Bos ton.com riportere ennek az elmletnek hromfle alkalmazsi mdjra is tallt pldt:6 >- A New York-i Egyetem zleti karnak tanra, Adam Altr szerint a knny nev cgek rszvnyei jobban teljeste nek, mint a bonyolult nevek. >- A Michigani Egyetem tanra, Norbert Schwarz azt tallta, hogy a megkrdezettek szintbb vlaszokat adtak annak a krdvnek krdseire, amelyik olvashatbb bettpus sal rdott. > A kzhiedelem szerint a rmbe szedett megllaptsok pon tosabbak, mint a nem rmelk. Pldul, mindenki skan dlja, hogy minden vzbe mrtott test a slybl annyit veszt, amennyi az ltala kiszortott vz slya. De ki tudn gy megfogalmazni Arkhimdsz trvnyt: a folyadkba mrtott test ltszlagos slyvesztesget szenved, amely nek nagysga egyenl a test bemerl rsze ltal kiszor tott folyadk slyval? Matthew McGlone, a Texasi Egye tem tanra ezt nevezte a rm mint rv (rhyme-as-reason) hatsnak. Tegyk fel, hogy az tteremben pezsgt akarunk rendelni! Van egy olyan pezsgmrka, hogy Cristal - hallottam rla, emlk szem r, ki tudom mondani a nevt, biztosan azt rendelnk,

75

Elbvls

nem pedig egy veg Veuve Clicquot Ponsardint. A Cristal np szersgnek egyik titka bizonyra a knnyen megjegyezhet s kimondhat nevben rejlik - fggetlenl az ztl. Nem gyztem meg? Akkor vegyk pldul azt a sok millird dollros indiai cget, amelyet gy hvnak, Tata. Ezt a nevet knny megjegyezni, kimondani, s nhny indiai dialektus ban nagyapt jelent. Sokaknak a nagyapa egyet jelent a szere tettel, a melegsggel s a gondoskodssal. (Az amerikai angol ban a tata a mell szlengszinonimja, ami szintn kellemesen bizserget asszocicikat kelt.) Az olyan knny mrkanevek, mint a Cristal, a Tata, az Under Armour, a Lego, a Body Shop, a Boots, a Roots s a Ft Tire elegyengettk elmnk fekvrendreit. Mg ennl is tbbet elrhetnk, ha olyan nevet vlasztunk, ami nem csak knyny, de ler is, pldul, 24 Hour Fitness (Nonstop Fitnesz) vagy 3 Day Blinds (3 napos rnykol). Azonban ktelessgemnek rzem elmondani, hogy Norbert Schwarz szerint a nehz neveknek van egy pozitv hozadka is. gy gondolja, hogy ami nem cseng ismersen, azt az embe rek innovatvabbnak tartjk. Ezek szerint, a pezsgs pldnl maradva, a vendg szmra az az ital, amelyrl mg sosem hal lott, s a nevt sem tudja kimondani, biztosan exkluzvabb s kvnatosabb. A Hagen-Dazsnak ez ktsgtelenl bevlt. A cget kt len gyel emigrns, Reuben s Rose Mattus alaptotta Bronxban. Ma a cg szkhelye mr a kaliforniai Oaklandben van. A nvnek nincs semmi kze egyetlen skandinv nyelvhez sem, de tnyleg gy hangzik, mintha egy innovatv s finom termk lenne, amely valahonnan szak-Eurpa fjordjai kzl rkezett. A tanulsg taln annyi, hogy a mr jl ismert cgek jl ismert termkeinek s szolgltatsainak elfogadtatshoz van szksg olyan nvre, amely elegyengeti azokat a bizonyos agyi fekv rendrket. Ilyen pldul az Apple iPhone-ja. Ha szeretnnk megklnbztetni termknket vagy szolgltatsunkat a jl

76

4. Hogyan kszljnk fel?

ismert mrkktl, akkor vlasszunk olyan szokatlan nevet, mint a Hagen-Dazs, az Amazon vagy a Zappos.

ADJUNK MEG EGY ALAPRTELMEZETT OPCIT!

A korltok lebontsnak egyik mdja, ha megadunk egy alaprtelmezett opcit. Erre a legjobb gyakorlati plda az, amikor bizonyos (amerikai) cgek automatikusan belptetik a dolgo zikat egy magnnyugdjpnztrba. Mivel az emberek tbb sge igen rosszul bnik a pnzzel, nekik is j, ha rjuk knysze rtenek egy ilyen megtakartsi formt. Ennek tmogatsra az amerikai kormny azt tallta ki, hogy azok a cgek, amelyek betartanak bizonyos irnyelveket, men teslnek a befektetsi alkalmassgi vizsglat all. Ezrt aztn a legtbb cg ksz helyzet el lltja az embereit: ktelez belp nik a pnztrba, s majd ksbb eldntik, hogy maradnak-e. Akik nem lpnek ki, vek mlva szpen profitlnak egy olyan dntsbl, amit helyettk hoztak meg. De az ilyen alaprtelmezett opcik bosszanthatjk is az em bereket. Pldul, amikor neten foglaltam jegyet a United Airlines-nl, egy kis felugr ablakban afell rdekldtek, sze retnk-e pluszkilomtereket venni, hogy ezltal nveljem a hsgprogramban sszegyjttt pontjaim szmt. Alaprtelme zett vlaszknt az Igen! Krem ezt az opcit! volt megjellve, ami elindt egy olyan ton, amire taln nem is akarunk rlpni. Brmennyire is szeretem ezt a lgitrsasgot (hiszen eleve azrt kaptam ezt a lehetsget, mert sokat utazom velk), ez nlam mr a knnyen becsaphat emberek rszedse kategriba esik, ami felhbort. Az ajnlattal nincs semmi gond, csak nem kellene alaprtelmezettknt belltani az igen vlaszt.

77

Elbvls

TZZNK KI CLOKAT!
- Lenne szves megmondani, merre kell mennem? - Az attl fgg, hov akarsz jutni - felelte a Fakutya. - , az egszen mindegy - mondta Alice. - Akkor az is egszen mindegy, hogy merre mgy mondta a Fakutya. Prbeszd Alice s a Fakutya kztt7

Nem a mrhetsg, s nem is a kommunikcis vagy a vezeti kszsgek fejlesztse miatt mondom, hogy tzznk ki clokat, nem vagyok n menedzsmentguru. Azrt tartom szksges nek a clkitzseket, mert aki tudja, mit akar, s ezt vilgosan meg is tudja fogalmazni, az sokkal elbvlbb. Az Etsy j plda erre. Ez az internetes kzssg a kzzel kszlt termkek alko tit s vevit hozza ssze, s termkknlatban megtallhat szinte minden, a nyaklncoktl a babaruhig. Tbb szzezer alkot, s mg tbb vsrl csatlakozott mr hozz. Az Etsy cljai egyszerek: lehetv tenni, hogy az alkotk megljenek abbl, amit csinlnak, s jra sszehozni az alkotkat s a vevket. Az alkotk, a vevk s a partnerek dolgt is megknnyti, hogy pontosan tisztban vannak azzal, hogy az Etsy mire trekszik.8 Viszont sokkal nehezebb magunknak rezni egy olyan szer vezetet, amelynek nincsenek cljai, vagy nem kommuniklja azokat, mert gy mi mint clkznsg nem tudjuk pontosan, mit is akar. Az ilyen szervezet csak ahhoz rt, hogy pazarolja az idnket, mrpedig az idpazarls minden, csak nem elbvl. Lehet, hogy amit most mondok, nem tnik logikusnak: ho gyan bvlhetnnk el brkit is, ha mg a cljainkat se tudjuk megfogalmazni? Elszr is, tekintsk ezt az j, 2.0-s verzink nak, amelyet szerethetv s megbzhatv fejlesztnk. Msod szor, cljaink megfogalmazsa ersteni fogja a bizalmat ir nyunkba, mert szintk vagyunk. A krtyinkat kitertettk az asztalra, vilgosak a szndkaink, s ha ez nem is tetszik az embereknek, legalbb mr nincs titkunk elttk.

78

4. Hogyan kszljnk fel?

RJUNK ELLENRZLISTT!
Ha mr vannak clkitzseink, akr rendszerezhetjk is azo kat. Ehhez ksztsnk ellenrzlistt! De mieltt elmondanm, hogyan segt ez az elbvlsben, elbb megosztok egy trtne tet a krhzi ellenrzlistkrl, ami lehet, hogy letment lesz. Ha valaha katterezsre lesz szksgnk, jusson esznkbe Dr. Peter Pronovost munkssga! Dr. Pronovost a Johns Hopkins krhz intenzv osztlyn dolgozik, s az, aki sszell tott egy egyszer ellenrzlistt a szemlyzet rszre azrt, hogy a katteres betegeknl megelzzk a fertzsek kiala kulst:9

> Moss kezet szappannal! > Tiszttsd meg a beteg brt klrhexidines fertzsgtlval! > Fedd le steril kendvel az egsz beteget! >- Viselj steril maszkot, sapkt, kpenyt s kesztyt! > Tegyl steril ktst a katterterletre!
Dr. Pronovost arra krte a Johns Hopkins krhz intenzv oszt lyn dolgoz nvreket, hogy figyeljk, az orvosok betartjk-e ezeket az elrsokat. Eltelt egy hnap, s a nvrek azt tapasz taltk, hogy az osztlyon kezelt betegek tbb mint harmadnl az orvosok legalbb egy lpst kihagytak. Ekkor dr. Pronovost rbeszlte a krhz vezetsgt, hogy a nvrek kzbeavat kozhassanak, ha az orvosok nem tartjk magukat a listhoz, s hogy mindennap rkrdezhessenek, szksg van-e mg a katterre. Az eredmny dbbenetes volt: a fertzsek arnya 11%-rl 0%-ra cskkent. Az ellenrzlistval s a nvrek j szerep krnek bevezetsvel 15 hnap alatt 43 fertzst s 8 hall esetet sikerlt megelzni, tovbb sproltak 12 milli dollrt.10 De trjnk vissza az elbvlshez! Az ellenrzlistnak h rom haszna van: elszr is, segt megtenni az els lpst. Ha lista van, terv is van, a terv pedig cselekvsre sztnz gondol

79

Elbvls

kods helyett. (Azrt ne feledkezznk meg rla, hogy az is veszlyes lehet, ha - ahogy arrl mr sz volt az lveboncols rl rt rszben - tl korn ugrunk fejest egy munkba!) Msod szor, az ellenrzlista megrsa azt mutatja, hogy tiszteletben tartjuk msok idejt, s azt zeni, hogy tudjuk, mit hogyan kell csinlni. Rviden annyit jelent, hogy sszekaptuk magun kat. Az inkompetens idpazarlk vilgban egy ilyen attitd nagyon elbvl tud lenni. Vgl, az ellenrzlista motivl, mert hasznlatval ltjuk a fejldst, s kzzel foghatv vlik az elrt eredmny. Ez pedig arra btort minket, hogy mg tbb mindent tegynk. Jjjn egy tipp Steve Martintl, a Yes! (Igen!) szerzjtl: Egy hsgprogramot hirdet autmosnak sikerlt a dupljra emelnie a visszatr gyfelek arnyt azzal, hogy vltoztatott az ajnlatn. Ami korbban gy hangzott: Vegyen 8 mosst, s egyet ingyen kap!, az most gy hangzik: Vegyen 10 mosst, s egyet ingyen kap - az els kettt megellegezzk! Teht ahhoz, hogy hatkonyabb legyen az ellenrzlistnk, a legjobb, ha az els pr ttelt eleve kipipljuk.

Mike Stevens trtnete

Mike Stevens az szak-dakotai Fargo vrosban l marketingtancsad, aki nyomdszoknak segt fellendteni az zletet. Trtnete arrl szl, ho gyan mentette meg az apja attl, hogy felkszls nlkl vgjon bele egy sajt vllalkozsba, s hogyan ptettek fel egytt egy elb vl cget. A tanulsg: ha hibaval volt a sok elkszlet (mr ha volt egyltaln), a csaldod akkor is ott van melletted.

80

4. Hogyan kszljnk fel?

1983-BAN,

PR

NAPPAL

AZ

UTN,

HOGY

MEGVETTEM

AZ

KIS

nyomdmat, rdbbentem, hogy halvny fogalmam sincs arrl, mit csinljak. zleti diplomt szereztem, de rjttem, hogy annak itt most nem sok hasznt veszem. Kt napja voltunk nyitva, amikor egy risi hvihar temette be Fargt, s gyakorla tilag megllt az let. Nem volt semmi megtakartsom, ezrt muszj volt kinyit nom, szksgem volt a napi forgalomra, hogy ki tudjam fizetni a nhny nap mlva esedkes fizetseket. Valahogy sikerlt eljut nom az zletig. Gondoltam, taln be tudok fejezni nhny folya matban lev munkt, s akkor azokat kiszmlzhatom vgre. De hamar kiderlt, hogy egyik gphez sem rtek. A sajt vllalkozs kezdeti rme s izgalma nyomban sem miv lett. gy reztem, a helyzet remnytelen. Egyetlen megol ds jutott eszembe: felhvtam apmat, a nyugdjas autszerelt, aki Floridban lt. -Apa! Elvesztem! Nem tudom, mit tegyek, mihez kezdjek! - mondtam neki. O gondolkods nlkl rvgta, hogy n csak ne aggdjak, 48 rn bell itt lesz. Kocsiba lt, s - szinte egy huzamban - levezette azt a 2400 km-t. Amikor megrkezett, rgtn meglelt, s tkarolta a vllamat. (Ilyet mg soha nem tett.) Sosem felejtem el, ahogy a sze membe nzve azt mondta: - Minden rendben lesz, Mike. Egytt mindent megoldunk, haladjunk szpen, egyesvel! Msnap reggel, amikor hajnali 5 rakor bertem a munkba, apm mr ott volt. Rendet rakott, kitakartott s reggelivel vrt. Kezdtem megnyugodni. A dolgok a hamarosan jra a fordultak. szlltm Apmat mindenki imdta - klnsen az gyfelek. O lett az n gyflkapcsolati munkatrsam, gyrtsvezetm, s a motivcim forrsa. Nha gy tnt, v a munka, enym az elismers. De akarta, hogy gy legyen. Apm lett az n titkos fegyverem. Jtt, ltott, gyztt, s 23 vig nlam maradt.

81

Elbvls

A 23 v alatt egytt dolgoztunk, egytt nevettnk, s egytt tanultuk meg a nyomdszkods minden csnjt-bnjt. Kis vllal kozsombl idkzben sikeres cg lett, amely szmos szakmai djat is elnyert. De azt soha nem felejtem el, hogy a sikerem alapja az n szeret apm vlln nyugszik, aki nem akarta, hogy a fia kudarcot valljon. Brmi trtnt is, mindig mellettem llt. A diplommat az egyetemen szereztem, de az n autszerel apm tantott meg arra, hogyan kell vezetni egy cget. 77 ves volt, mikor vgre tnyleg nyugdjba ment. 16 nappal ksbb - teljesen vratlanul - hunyti a csald tparti nyaralj ban, ahova a floridai visszaton trt be. Igazbl meg sem lepdtem. Biztosan gy tervezte. Elvgre is, a munkja bevgeztetett.

82

5. fejezet

MILYEN LEGYEN A BEVEZETS?

Nincs olyan, hogy absztrakt mvszet. Mindig valami konkrttal kell kezdeni. Aztn lehet csak letrlni a valsg nyomait. Pablo Picasso

alleluja! Megvan a zsenilis gy, a kvetkez lps egy emlkezetes, mr-mr heroikus antr, szljanak a fanf rok - ne legyen szoksos, unalmas, ertlen, tlagos a belps. Ez a fejezet arrl szl, hogyan kell gy elmeslni egy remekbe szabott trtnetet, s bevonni a hallgatsgot, hogy attl az gynk replrajtot vegyen.

MESLNK EL EGY TRTNETET!1

Az embereknek elegk van az informcikbl. Torkig vannak az informcikkal. Hinni akarnak - hinni ben nnk, a cljainkban, a sikernkben, a trtnetnkben. Annette Simmons2

A hres vezrigazgat utols szig megrt, sznes-szagos multi mdis produkcijtl a kt src a garzsban sszehozott valamit egy rgi laptopon tpus tkolmnyig szles skln mozognak azok a termkbevezetsek, amelyeket volt Szeren csem vgignzni. A legtbb prezentci a kvetkez egysk, sablonos forgatknyvet kveti:

Elbvls

> Ksznjk, hogy eljttek! > Ma azrt vagyunk itt, hogy bemutassuk nknek a szaba dalmaztatsra vr, korszakalkot, forradalmian j term knket. > Ez a termk szemlyre szabhat, s csak feleannyiba ke rl, mint a konkurenci. Mindjrt el is darlom azoknak a kds jellemzknek a listjt, amelyek tele vannak rthe tetlen betszavakkal. >- Hamarosan piacra dobjuk, s mg nincs meg a vgleges ra. Ez nem elbvls. St inkbb anti-elbvlsnek neveznm, mert mr annyira se vagyunk kvncsiak a termkre, mint akkor, amikor mg csak pletykkat hallottunk rla. Egy elb vl termkbevezetshez tbb kell, mint sajtanyagok, adat halmok, egyoldal kijelentsek s egy unalmas ajnlat. Ha meg akarjuk ragadni az emberek fantzijt, ha fel akarjuk kelteni az rdekldsket, akkor mesljnk el nekik egy lenygz trtnetet. Lois Kelly, a Beyond Bzz (A hrversen tl) cm knyv szerzje az albbi ngy trtnetszllal segt olyan trtnetet rni, amely megtmogatja az gynket: > Nagyszer trekvsek. Hseink jobb akarjk tenni a vil got, s biztosak benne, hogy mindent lehetne jobban is csinlni. jt nappall tve, a ht minden napjn egy olyan, minden eddiginl jobb iz megalkotsn dolgoznak, amit az emberek jobban imdnak majd, mint azt valaha gondoltk volna. Plda: Steve Wozniak egyre tbb ember nek teszi elrhetv a szmtgpet. > Dvid s Glit. Glit fejhossznyi elnnyel, kiapadhatat lan erforrsokkal s tbb ezer fs csapattal indult. De az ifj Dvid elkapta titkos fegyvert, s legyzte Glitot, br mindenki azt mondta, kizrt, hogy , a kicsi, az eslyte len nyerje a prharcot. Plda: a Southwest Airlines beelzi a nagy lgitrsasgokat.

84

5. Milyen legyen a bevezets?

> Emberi trtnetek a btorsgrl. Igazsgtalansg, fjda lom s szenveds keserti meg hseink lett. De k a nehzsgek kzepette is kitartanak, s kpesek nagy dolgokat vghezvinni, amelyek hallatn az ember nkn telenl is gy kilt fel: n erre biztosan nem lettem volna kpes. Plda: Oskar s Emilie Schindler, akik zsidkat mentettek a II. vilghbor alatt. > Sajt trtnetek. Nincs mindig szksg igazi hstrtne tekre. Nha bven elg egy pldzat: Apmnak volt egy Cadillacje, s 240 ezer km-t ment vele minden komolyabb gond nlkl. Ez sokkal hatsosabb, mint ha azt monda nnk: Ez a Cadillac lete vgig kiszolglja majd. Vagy az androidos telefonok nagyon jk helyett mesljk el inkbb ezt: Vettem a kamasz fiamnak egy androidos tele font, s azt mondta, ez jobban tetszik neki, mint a rgi iPhone-ja.
A hit az, ami kpes hegyeket megmozgatni, nem a tnyek. Tnyekbl mg nem szletett hit. A hitnek szksge van egy trtnetre, amely letben tartja, egy jelentsgteljes trtnetre, amely hitet breszt irnyunkba, s amely feltmasztja a re mnyt, a remnyt abban, hogy tletnk tnyleg azt adja, amit gr. A valdi befolysols nem r ott vget, hogy rvesszk valamire az embereket. A lnyege, hogy az emberek ott foly tassk, ahol mi abbahagytuk, s azrt, mert hisznek bennnk. Annette Simmons

VONJUK BE AZ EMBEREKET!
A kaliforniai San Diegban mkd Strategic Operations nev szervezet-ahogy k mondjk - hiperrealisztikus csatatri szi mulcival segti a katonk kikpzst. A cg a televzis s Iilmstdikat mkdtet Stu Segall Productions egyik tagja. A sznszekkel s specilis effektekkel ellltott szimulci olyan lmnyt nyjt, hogy az ember teljesen megfeledkezik

85

Elbvls

Enrique Alvarez, a Strategic Operations hiperrealisztikus szimulciinak egyik sznsze

arrl, hogy San Diegban van, hogy vaktltnnyel l, hogy a repeszek parafbl vannak, s az leth sebek csak a sminke sek munki. Egyszer n magam is rszt vettem egy ilyen kldetsben. Szerepem szerint amerikai diplomata voltam, aki az afganisz tni Pansar-vlgyben fekv Helmandiba ltogat (a hely term szetesen fiktv). Mialatt bejrtuk a falut, az ellensg pncltr grntvetvel (RPG-vel), autba rejtett bombval s lfegyve rekkel tmadt rnk. Aki azt hiszi, hogy Steve Jobs az igazi varzsl, aki meg tudja gyzni a ktkedket, arra mg tuti nem lttek grntvetvel, s mg nem rohant el vlt bajtrsa mel lett, akinek levitte a lbt egy bomba. A trtnetmesls utn a kvetkez szint az, amikor bevon juk az embereket az gynkbe, a trtnetnkbe. Ha ily mdon sikerl megnyerni magunknak ket, elvesztik az idrzkket,

86

5. Milyen legyen a bevezets?

flreteszik a cinizmusukat s a szkepticizmusukat, s elra gadja ket a hv. me nhny tancs azoknak, akik hollywoodi effektek nlkl szeretnk meggyzni a hitetlenkedket: Szimulljuk az lmnyt! Hang- s filmfelvtellel, vagy a virtulis valsgot szimull technolgival segtsnk el kpzelni, milyen lehet hasznlni az adott termket vagy szolgltatst! Az emberek ltalban egszen belefeled keznek egy ilyen lmnybe. Pldul, az iPadet, telefont vagy fnykpezgpet ledarl blendtech-es fick akciit ltva ki az, aki nem kpzelte mg el, hogy beledob va lami ktyt a turmixgpbe otthon, s megnyomja a start gombot? Trekedjnk a valsgh lmnyre! A legfontosabb do log, amit megtanultunk a Strategic Operationstl, hogy oda kell figyelni a legaprbb rszletekre is. k ugyanis, a szimullt vilgban olyan valsgh falvakat ptenek fel, amelyek ltvnyra, rzsre, szagra is megegyeznek a val diakkal. A beltztt sznszek a helyiek nyelvn szlal nak meg. A henteszlet kirakatban brnyhs lg. Kz vagy lb nlkli emberek jtsszk a srlt katonkat. Amikor bemutatjuk az gynket, a krts legyen a lehet legvalsghbb! Kszljnk profi demval! A nagy elbvlk mind nagy szer demkat ksztenek. Egy dem pedig attl nagysze r, hogy vilgosan kiderl belle, hogyan mkdik a termk, s ltala hogyan lesznk kpesek men dolgok ra. Ha powerpointos dikon ttelesen felsoroljuk, milyen tulajdonsgokkal s elnykkel br a termk, az minden, csak nem nagyszer dem. Azt szeretnnk, hogy az embe rek beleljk magukat mindabba, amit a demban ltnak, nem azt, hogy a marketinges sketelsnket prbljk rtelmezni. Kssk s csavarjuk! A ktds s csavar (anchor and twist) koncepcit Chip Heath, a Stanford Egyetem zleti

87

Elbvls

Doktori Iskoljnak tanra, valamint Dn Heath, a Duke Egyetem vgzs hallgatja dolgozta ki. (k rtk egyb knt a Switch: How to Change Things When Change Is Hard [Vlts! Hogyan vltoztassunk, amikor a vltozs ne hz?] cm knyvet is.) A koncepci kt lpsbl ll: el szr a kznsg szmra mr ismers fogalmakat hasz nlva mutatjuk be az gynket (ez segt kialaktani a kt dst), majd a msodik lpsben egy jfajta rtelmezst adunk a mr ismert kontextusnak (csavarunk rajta egyet).4 Ezt a mdszert elszeretettel alkalmazzk filmproducerek s rk. Pldul: Piszkos Harry (Dirty Harry), de 2100-ban jtszdik; vagy az 1937-es Hogyan szerezznk bartokat s befolysoljuk az embereket5 tdolgozott vltozata. Vonatkoztassunk el a mltbli tapasztalatoktl! Az embe rek bevonshoz kell valami, ami jszer, rafinlt s stlu sos. Ez persze nem azt jelenti, hogy alapjaiban rengessk meg a hitket! Inkbb erstsk meg, de gy, hogy moz dtsuk el ket egy j manifesztci fel. Pldul, egy ilyen ajnlattal: Mindig is olyan kocsira vgyott, amely gyors, de nem szennyezi a krnyezetet? Elektromos sportautnkkal ez a vgya vgre teljesl. Amikor be akarjuk vonni az embereket, mindig tegyk fel magunknak a krdst: Mi az, amitl n is belefeledkeznk a pillanatba? Nem lehet mindenkinek kapcsolata egy olyan cg gel, mint a Strategic Operations, de mindenki jrt mr vidm parkban, s rti, mire gondolok, mikor azt mondom, hogy a rabul ejt lmny olyan, mint egy klassz menet a krhintn: amg tart, semmi msra nem gondolunk. Ez legyen az lmny prbja! Nehz, de teljesthet.

88

5. Milyen legyen a bevezets?

ADJUNK LEHETSGET A KIPRBLSRA!

Ha elmesltk a trtnetnket, s bevontuk a clkznsget, azzal elrtk, hogy fontolra vegyk, taln foglalkoznak az gynkkel. A kvetkez lps a szemlyes kiprbls, hogy kzvetlen tapasztalatot szerezzenek. Ez akkor lesz sikeres, ha - az gy bevezetsekor - biztostjuk, hogy a kiprbls legyen: Knny. Ne ignyeljen klnsebb kpzst, tmutatst, szakrtelmet s extra idrfordtst! Arra jtsszunk, hogy msok tbbnyire hajlandak valamit kiprblni a pillanat nyi szeszlyknek engedve. Azonnali. Ha mr kellen feltzeltnk mindenkit, enged jk, hogy rgtn cselekedhessenek! Ne kelljen hossz adatlapokat tltgetnik, jelszra vagy a jvhagysunkra vrniuk! Olcs. Lehetleg csak idrfordtst ignyeljen! Kevesen vannak, akik hajlandak fizetni azrt a kivltsgrt, hogy gyfelekk vljanak, mg akkor is, ha egy j hr prizsi szllodrl van sz. Konkrt. Kzzelfoghat vltozst hozzon az emberek munkavgzsben vagy letben! Ltniuk kell a hatst, az eredmnyt ahhoz, hogy hvkk vljanak. Visszafordthat. Adjunk lehetsget arra, hogy azok, akik kiprbltk, de nem szerettk meg, meggondolhas sk magukat! Utnozzuk a Zappost, ahol krdezskds s szlltsi kltsg nlkl veszik vissza a cipt, ami mg sem kell a vevnek. Az Amazon kivl plda arra, hogyan biztostsunk kiprblsi lehetsget. A knyvek esetben hromflt is knl: Az egyik az gynevezett Look Inside! (Nzz bele!) opci: beleolvas hatunk a knyvbe, mieltt megvennnk. gy kevsb zava r, hogy nem tudunk tnylegesen belelapozni a kivlasztott mbe, ahogy tennnk azt egy knyvesboltban. A msodik lehe

89

Elbvls

tsg, hogy e-knyv vsrlsa eltt letlthetjk a mintaolda lakat. A harmadik pedig, hogy a megvsrolt Kindle e-knyvet 24 rn bell - minden magyarzat nlkl - visszaadhatjuk.

ADDIG SSK A VASAT, AMG MELEG!

Adrin C. North, Dvid J. Hargreaves s Jennifer McKendrick, a Leicesteri Egyetem munkatrsai kidolgoztak egy ksrleti mdszert, amellyel tanulmnyozni tudtk az addig sd a vasat, amg meleg elmlet hatsossgt. A ksrlet helyszne egy kelet-kzp-angliai vroska piaca, ahol francia s nmet borokat knltak eladsra gy, hogy az adott stand kzelben francia vagy nmet zene szlt.6 Francia zenei alfestssel 40 veg francia s 8 veg nmet bor kelt el. Nmet zenei ksret mellett pedig 22 veg nmet s 12 veg francia bor fogyott. A vsrlkkal kitltettek egy kr dvet, azt tudakolvn, hogy vsrls kzben felfigyeltek-e kls befolysol tnyezkre. A nylt vg krdsre csupn egyetlen vsrl rta be a zent. Ott azonban, ahol konkrtan rkrdeztek arra, hogy a zene befolysolta-e ket, a 44 vlasz adbl mindssze 6 felelt igennel. A kutatk gy rtelmeztk az eredmnyt, hogy a zene kpes aktivlni a vonatkoz ismereteket, s egy bizonyos gy mel letti vlasztsra sztnzni, amennyiben passzol ezekhez az ismeretekhez. Teht a megfelel zene (vagy ms krnyezeti tnyez) segthet elbvlni az embereket. Az ember a sajt bolt jban nyilvn nem fogja lejtszani a Shop Around (Csak nze ldm) vagy a Walk On By (Csak menj tovbb!) cm szmot.

SZRJUNK EL MINL TBB MAGOT!

A marketing hagyomnyosan a szakrtnek elismert befoly sos emberekre koncentrl. Ilyenek az jsgrk, a legfelkapot

90

5. Milyen legyen a bevezets?

tabb bloggerek, az elemzk, az ipargi guruk s a tancsadk. A klasszikus marketingelmlet szerint, ha ket sikerl meg nyerni az gynknek, akkor k majd rveszik a prnpet is annak befogadsra. Ez a j reg fentrl lefel irnyul, leszivrogtats mdszer, amelynek eredete krlbell akkorra datldik, amikor M zes felment a hegyre, hogy beszljen Istennel. Azonban az internet korban az emberek pp annyira hagyatkoznak a bar taik s ismerseik vlemnyre, mint a szakrtkre, s ez a feje tetejre lltotta a marketinget. (Aki szeretne tbbet is meg tudni errl a marketingszemlletrl, annak ajnlom a Fst Company cikkt Duncan Wattsrl: Is the Tipping Point Toast? (Nincs tbb fordulpont?)7. ennek a mdszernek a kidol gozja.) Manapsg a befolysos embereknek kell odafigyelnik, mi az, amit a tmegek szeretnek, klnben elvesztik a fonalat. Ezrt nem felttlenl ket kell elbvlnnk mindenron, ha nem a tmegeket. me nhny titok, hogyan boldoguljunk ebben a szp j vilgban: >- Szltsuk meg a senkiket! Lonelyboyl5 vagy LATrixie ugyanakkora esllyel viheti sikerre az gynket, mint egy A lists blogger vagy egy hagyomnyos rtelemben vett jsgr. Mindenki mlt a figyelmnkre, aki rti, mag nak rzi az gynket, s terjeszteni akarja a hrt. > Tegynk le arrl az illzirl, hogy mi irnytunk! A min dentuds s a mindenhatsg csak illzi. Nem tudhatjuk, ki tud, s ki akar segteni neknk. s nem tudunk irny tani szmunkra ismeretlen embereket. Persze alaktsuk ki azt a marketingstratgit, mrkzst s pozicionlst, amely remnyeink szerint a legjobb lehet, de aztn adjunk gzt, s jjjn, aminek jnnie kell! > Szrjunk el minl tbb magot! Tekintsk ezt egyfajta mestersges megtermkenytsnek! De nem egy virg ldt, hanem egy egsz mezt kell benpestennk. Itt

91

Elbvls

ugyanis, letbe lp a nagy szmok trvnye: minl tbb magot szrunk el, annl tbb kis senkit rnk el, s annl nagyobb a valsznsge, hogy a mi gynk szmra majd valakikk vlnak. Van egy fontos klnbsg a befolysosok s a senkik kztt. A befolysosokat annyira lefoglalja a befolysoskodsuk, hogy gyakran nem is vlnak a termk valdi hasznljv. Kiprbljk ugyan, hasznljk egy rvid ideig (vagy odaadjk egy gyakornoknak), vlemnyt mondanak rla, s mr nylnak is a kvetkez csilli-villi termk utn. A senkiknek ellenben, szksgk van a termkekre a mun kjukhoz, ezrt k pontosan tudjk, mi kell, mi az, ami j (vagy rossz). A senkik dntttk el pldul, hogy a Macintosh remek eszkz kiadvnyszerkesztshez. De azt is k llaptottk meg, hogy nem j eszkz tblzat- s adatbzis-kezelshez, valamint szvegszerkesztshez. A minsg ma mr mindennl fontosabb, mert a termknk nek nem csak a befolysosok felletes tesztjn kell megfelelnie. De a j hr az, hogy a senkiket knnyebb elrni, s kzlk brki vlhat orkulumm. Teht ne feledjk: most a senkik a valakik!

KRDEZZK MEG AZ EMBEREKET, MIT FOGNAK TENNI!

A Nudge: lmproving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (Lks - Egszsggel, gazdagsggal s boldog sggal kapcsolatos dntseink javtsa) cm knyvkben Richard Thaler s Cass Sunstein elmagyarzzk, hogy amikor megprbljuk felmrni az emberek szndkt, mr azzal is befolysoljuk a viselkedsket. rvnyesl ugyanis, az gyne vezett tiszta mrsi hats.8

92

5. Milyen legyen a bevezets?

Ebbl azt a kvetkeztst vonjk le, hogy egyszerbb megkr dezni az embereket, szndkukban ll-e tmogatni minket. Nos, krdezzk meg ket, hogy lvezhessk az ebbl szrmaz kvetkez elnyket! > Megtudhatjuk, hol llunk. gy mg idejekorn, a beveze ts szakaszban mdostani tudjuk a termket s a marke tingstratgit. > Fordulpontra juttathatjuk az embereket, s elrhetjk, hogy elktelezdjenek mellettnk. Ahogy azt egykori fn km mondogatta: Ha nem kred, nem is kapod meg. > Ha egyszer mr elkteleztk magukat mellettnk, tartani akarjk majd az adott szavukat. (A rszleteket lsd a 7. fejezetben: Mitl lesz tarts az elbvls?) A bizonytalankodkat pedig egyszer utnkvetssel aktivi zlni tudjuk. Nyugodtan krdezzk meg teht az embereket! Ma is igaz a rgi rtkestsi monds, miszerint Mindig lgy rajta az zleten!

CSKKENTSK A VLASZTSI LEHETSGEK SZMT!

Sheena S. Iyengar9 (Columbia Egyetem) s Mark R. Lepper (Stanford Egyetem) kimutattk, hogy az emberek nagyobb valsznsggel vsrolnak akkor, ha kevesebb dolog kzl vlaszthatnak.10 Vgeztek egy ksrletet a kaliforniai Menlo Park egyik felka pott piacn, a Draegersn. (Ha csukott szemmel baseball-labdt doblnnk ott a vsrl tmegbe, biztosan kithetnnk nhny kockzatitke-befektett s befektetsi bankrt, s m ris jobb lenne ez a vilg.) Kt egymst kvet szombaton is fel lltottak egy-egy lekvrrus standot: az egyik hat, mg a msik huszonngyfle lekvrt knlt.

93

Elbvls

Elbbinl az arra jrk 40%-a llt meg. Utbbinl 60%-uk. Ez jl jelzi, hogy a nagyobb vlasztk nagyobb kezdeti rdekl dst vlthat ki. m az is kiderlt, hogy mg a hatlekvros stand nl nzeldk 30%-a vsrolt, addig a huszonngy lekvros standnl csak 3% vett valamit. A Draegers piacn vgzett ksrlet eredmnyt az let is iga zolja. A Mercadona nev spanyol szupermarketlnc szmos ter mk esetben csak kt mrkt knl: sajtjukat (a Hacendadt) s a legnpszerbbet. A nagyobb vlasztk elgedetlensghez vezethet, mert a vev mg a vsrls utn is azon gondolkodik majd, hogy taln mgis jobb lett volna a msikat vlasztani. Ugyanis minl tbb vlasztsi lehetsgnk van, annl tbb olyan dntst kell hoz nunk, amit megbnhatunk. Az elemzst egyenesen megbntja a sok vlasztsi lehetsg, gy a kevesebb nemcsak tbb, ha nem elbvlbb is.

NVELJK A VLASZTSI LEHETSGEK SZMT!

Van a Draegers piactl ktutcnyira egy Miyo joghurtbolt, ahol a vevk sajt zlsk szerint vlogathatnak a tizentfle kln bz z joghurtbl (mg guvs is van), s tlthetnek meg velk egy nagy tlat, amire hatvankilencfle ntet kerlhet (van pldul, csokibevonat mandula, bann, eper, licsi, de mg japn rizsgolycska, mocsi is). Az risi tl s a hatalmas ntetvlasztk arra csbt, hogy olyan, kiads kompozcit alkossunk, amit egy pincrtl soha nem rendelnnk. A finomsg vgsszege a slytl fgg, gy a Miynak a tbb a jobb. Akkor most mi a j? A kevesebb vagy a tbb vlasztsi lehet sg? A lekvr esetben a dntsnknek nagyobb slya van, hiszen legalbb egy veg erejig elktelezdnk mellette, ezrt nehezti meg a dntst a nagyobb vlasztk. Egy tl joghurt ese-

94

5. Milyen legyen a bevezets?

Felttek kivlasztsa a Miyban

tben mr kisebb a tt, gy a sok vlasztsi lehetsg nem lesz akadlyoz tnyez. Ha valakinek mdja van r, prblja ki mindkt mdszert, s rja meg, mikor melyik vlt be!

AZ RDEMI INFORMCIKRA FKUSZLJUNK!

Az rdemi informci a tnyeket alapul vve arra hvja fel a figyelmnket, hogy a dntsnknek milyen kvetkezmnyei lesznek. Egy sajtburger esetben pldul, sokkal tbb r demi informcit hordoz az, hogy Ha ezt megeszed, hzol 25 dkg-ot!, mint az, hogy Energiatartalom: 1500 kalria. Nz znk mg nhny pldt! > Aut: zemanyag-fogyaszts 100 km-re vettve vagy zem anyagkltsg 1 vre vettve. >- Fts: a termosztt belltsa hfokban vagy ftsi kltsg havonta.

95

Elbvls

> iPod: trhely gigabyte-ban kifejezve vagy a trolhat dalok s filmek mennyisge. > Jtkonysg: pnzben kifejezett sszeg vagy idtv, amed dig az adomnyunk fedezi egy gyermek tkeztetst. A fenti esetek mindegyikre igaz, hogy az els informci csu pn egy szmadat, amelyet csak tovbbi informcik tudnak megtlteni tartalommal. A msodik informci rgtn rvilgt egy fontos tnyezre. Kpzeljk magunkat a msik helybe, s tegyk fel magunknak a kvetkez krdst: Tudnk-e dnteni a megadott informci alapjn? Az rdemi informci nem pusztn a dntshozsban, hanem a j s gyors dntshozatal ban segt. Ilyen informcikkal kell elltni azokat, akiket el aka runk bvlni!

ELSZR SOKAT KRJNK, AZTN KEVESET!

A nyolcves lnyom szinte mindennap elbvl valamivel. Az egyik kedvenc hzsa, amikor azrt rimnkodik, hogy vigyem el a Cheeky Monkey-ba, az egyik helyi jtkboltba. A tulajdo nos j rzkkel az gynevezett helikopter szlket clozta meg (k azok, akiknek az lete a gyerek krl forog - innen a nv -, s egyetlen fillrt sem sajnlnak az kis drgasguktl). ppen ezrt egy ilyen kiruccanst a Cheeky Monkey-ba nem lehet megszni 20 dollr alatt (ennyibe kerl egy pr Webkinz figura). Ha nemet mondok a jtkbolttrra, a lnyom mr folytatja is: Akkor vigyl el egy cukrszdba! Csak ritkn tudok neki nemet mondani. (Megmondom szintn, nem hiszem, hogy kpes lennk nemet mondani mg j ideig. Mondjuk, amg frj hez nem megy. De lehet, hogy mg azutn sem. Az pedig eg szen bizonyos, hogy ha mg unokkat is ad nekem, nem leszek kpes megtagadni tle semmit.)

96

5. Milyen legyen a bevezets?

Utlag beltom, rossz tlet volt Rbert Cialdini knyvt felol vasni neki esti mese gyannt, ugyanis mesteri mdon alkal mazza a szembellts elvt. Ez - a fenti esetnl maradva annyit tesz, hogy elbb hozakodik el a nagy krssel: jtkot szeretne; s ezzel szemben az, hogy vegyek neki egy kis des sget, mr mltnyos krsnek tnik, amit nem lehet visszauta stani. De - ahogy azt a tvben mondjk - maradjanak velnk, mert ez mg nem minden, mr ami a szembellts elvt illeti. Ha ugyanis a kisebb szvessgekkel clt rnk, akkor nagyobb a valsznsge, hogy a jvben nagyobb dolgokat is krhe tnk. 1966-ban Jonathan L. Freedman s Scott C. Fraser kz sen elvgeztek egy ksrletet, amelyben azt krtk alanyaiktl, hogy hadd mehessenek el az otthonukba, hogy jegyzkbe vegyk az ltaluk hasznlt hztartsi eszkzket. Ebbe csak a megkrdezettek 28%-a egyezett bele. Egy msik csoporttal elszr egy rvid krdvet tltettek ki, s csak utna - 3 nap elteltvel - hvtk fel ket, hogy ltogatst tennnek az otthonukban. A vlaszadk 53% egyezett bele a ltogatsba. A kutatk azzal, hogy egy aprcska krssel meg vetettk a lbukat az ajtban, ktszeresre nveltk a sikeres sgi rtjukat.11 Valaki igazn elvgezhetne egy olyan ksrletet, amely kom binlja a kt mdszert: nagy krs, majd kis krs - amivel flig mr bent vagyunk -, majd megint egy nagy krs, ha mr bejutottunk. Vagyis a kutatk elszr egy nagy krssel for dulnnak a ksrlet alanyaihoz (pldul bemennnek a lak sukba). A tbbsgtl, akik nemet mondtak, kmnek egy kis szvessget: Akkor legalbb tltsenek ki egy rvid kis krd vet! Vgl pedig, 3 nappal ksbb, jra megkeresnk ket, s megkrdeznk, hogy elmehetnnek-e hozzjuk. Remlem, a lnyom sosem tanulja meg, hogyan kell meg vetnie a lbt az ajtban.

97

Elbvls

LEGYEN MEG AZ ELS KVETNK!

2010-ben Derek Sivers, az online lemezbolt, a CD Baby alap tja levettett egy felvtelt a TED (Technology, Entertainment, Design) konferencin. A nyit jelenetben azt lttuk, hogy valaki tncol egy mezn. Aztn csatlakozott hozz mg valaki, szente stve ezzel a vezet tevkenysgt. Hamarosan jtt egy harma dik ember is, s az egszbl egy hatalmas tncol tmeg kere kedett.12 Sivers gy vli, az els kvet kiemelten fontos, mert adja meg a vezet hitelessgt. Ezutn, a msodikknt csatlakoz kvet mr nemcsak a vezett kveti, hanem az els kvett is.13 Sivers szavaival lve, az els kvet az, aki egy magnyos rltbl vezett csinl. Ebben a fejezetben csupa olyan md szerrl volt sz, amelyekkel bevonzhatjuk az els kvetn ket, szval az eszkzk mr adottak ahhoz, hogy tllpjnk a magnyos rlt stdiumn.

Az els kvetk csatlakozsa trvnyesti a mozgalmat"

98

5. Milyen legyen a bevezets?

Matt Maurer trtnete

Matt Maurer a San Francisc-i blben l vllalkoz, korbban kockzati befektet. Az trtnete arrl szl, hogyan bvlte el egy klnleges futcip.
MEGLEHETSEN SZKEPTIKUS FOGYASZTNAK TARTOM MAGAM, S

valsznleg az is vagyok. Mi sem bizonytja jobban, mint az a tny, hogy az elmlt 10 vben egyetlen olyan termk akadt, amelynek abszolt megadtam magam: egy pr cip. A reggeli futsom vge fel jrtam, mr hazafel lihegtem a parkon t, amikor szembejtt egy msik fut. letemben nem lttam mg olyan furcsa cipt, mint amilyet viselt, mr ha az tujjas zokni s a strandpapucs keresztezsbl szletett valamit cipnek lehet nevezni egyltaln. A lbfej fels rszt semmi nem takarta, s a lbujjak is kirajzoldtak kln-kln. Eszembe jutott, hogy nemrg az egyik bartommal arrl beszlgettnk, mennyivel jobb meztlb futni a homokban, mint cipben a jrdn, s akkor bekattant valami. Turbsebessgre kapcsoltam, utolrtem a fickt, megkocogtattam a vllt, s szba elegyedtem vele. Elnzst krtem a tolakodsrt, s krdezgetni kezdtem a cipjrl. Vlaszul egy lelkes magyarzatot kaptam valamirl, amit gy hvnak, meztlbas letmd. Valamint egy komplett kis eladst azokrl az elmletekrl, amelyek szerint a hagyom nyos futcipk nha a kelletnl nagyobb lendletet adnak, mdostva ezzel a terpesztvolsgot, s nvelve a srlsek val sznsgt. Elszr azt gondoltam, a fick egyszeren bedlt valami marketinges maszlagnak, trkknek, de ahogy beszlget tnk, bebizonytotta, hogy ezek a terik nagyon is megalapo zottak, s ezzel elrte, hogy megkrdjelezzem eddigi elkpzel seimet.

99

Elbvls

Annyira felcsigzott, hogy muszj volt kertenem magamnak is egy ilyen cipt. De nem jrtam szerencsvel. gy tnt, a cg a lass bevezets stratgijt alkalmazta, s ezzel sikerlt elrnie, hogy eldntttem, ha brhol tallok egy ilyet, azon nyomban lecsapok r. gy is lett! Ezernyi telefonhvssal sikerlt kiderte nem, hogy van egy pr cip az egyik sportboltban... az llamok msik feln, Ohiban. Nem tudom, mi fogott meg leginkbb - a hagyomnyos fut cipkkel szembeni, a logiknak ltszlag ellentmond lltsok, vagy az, hogy nem lehetett knnyen hozzjutni -, de azt tudom, mi volt az, ami vglegesen meggyztt: az, hogy bevlt. Nem csak azrt, mert tnyleg brhol, brmikor a meztlb futs lm nyt adta, hanem azrt is, mert a vdlimba vissza-visszatr fj dalom rkre megsznt. Ma mr az tujjas futcip, a Vibram FiveFingers elktelezett hveknt azt tudom mondani, egyetlen olyan tulajdonsga van csupn, ami gtol a futsban: az, hogy a futtrsak folyton meg lltanak, s csodlkozva krdik: mi a fene van a lbadon?", illetve ma mr egyre inkbb azt, hogy ez tnyleg olyan j?"

100

6. fejezet

HOGYAN GYZZK LE AZ ELLENLLST?

Ahhoz, hogy repljnk, ellenlls kell. Maya Lin

ezdjk a j hrrel: az gyet bevezettk, st mr megvannak az els kvetink. s most jjjn a rossz hr: rjvnk, hogy az elbvls nem egy esemny, hanem egy folyamat, s hogy az azonnali siker egy oximoron. Ellenllsba fogunk tkzni, de ezen ne lepdjnk meg! Az emberek gyakran min den olyasminek ellenllnak, amibe pedig rdemes volna ener git fektetni. Ebbl a fejezetbl kiderl, hogyan gyzzk le az ellenllst, s nyerjnk meg magunknak mg tbb embert.

DERTSK KI AZ ELLENLLS OKT!

1984-ben a Nintendo of America mg messze nem az a jtk gyrt rs volt, ami ma. A Las Vegasban megrendezett elekt ronikai killtsra (a Consumer Electronics Show-ra) a csaldi szmtgpre keresztelt termkkel rkezett, ez volt a Famii (>m. Az v vgre a Famicom volt a legjobban fogy jtkkon zol Japnban, de Amerikban nem sikerlt betrni a piacra (,ikkoriban NES, azaz Nintendo Entertainment System nven hoztk forgalomba).1 Amerikban gy gondoltk, hogy a videojtk-zletgnak befellegzett, ksznheten annak, hogy a vacak Atari 2600-as j.ilkok miatt az amerikai fogyasztk teljesen elfordultak ettl

101

Elbvls

a szrakozstl. A Nintendo ilyen piaci krlmnyek kztt vezette be a NES kiegsztjeknt a Robotic Operating Buddy kontrolirt, vagyis R.O.B.-ot, a szrke szn, 30 cm magas robo tot, amelynek lzerfegyvere volt, forgott a sajt tengelye krl, s csak kt jtk, a Gyromite s a Stack-Up volt kompatibilis vele. A Nintendo nemcsak kls perifriaknt hasznlta R.O.B.-ot, hanem arra is, hogy a NES-t videojtk helyett jtkknt poz cionlja. Mg egy televzis reklmkampnyt is kidolgoztak, amelyben httrbe szortottk a monitorhasznlatot, ezzel is elnyomva a videojtkos asszocicikat. A gyerekek azonnal vevk voltak r. A szleiktl nem a Nin tendo videojtkot, hanem a Nintendo robotot krtk. Lehet, hogy mg olyan szavakat is bedobtak a cl rdekben, mint tudomnyos vagy oktat. A tbbi pedig mr trtnelem: a Nintendo legyzte a szlk s a kiskereskedk ellenllst, az els vben 1 milli, a msodik vben pedig mr 3 milli NES-t adott el, a termk pedig hatalmas siker lett. Az elbvlshez meg kell rtennk, mibl fakad az emberek ellenllsa, mirt nem tmogatjk az gynket. A Nintendo ese tben az volt az ok, hogy amerikaiak mr lertk a videojtko kat. Az ellenllsnak t olyan jellemz forrsa van, amellyel hasonl helyzetekben tallkozhatunk. > Tunyasg. Az elbvls szablyai szerint a lusta embere ket szinte lehetetlen kibillenteni megszokott letkbl, az lland nyzsgket viszont, akik rendszerint belekerlnek egy mkuskerkbe, egy kls elbvl kpes kizkken teni. A meglv kapcsolatok, a jelenlegi helyzettel val megelgedettsg, a lustasg s az elfoglaltsg teht alap vet gtja a vltozsnak. > Hezitls. Az emberek szeretik, vagy legalbbis azt hiszik, hogy szeretik, ha szabadon vlaszthatnak egy szles kn latbl (kivve persze, ha lekvrokrl van sz). Ezrt aztn,

102

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

ha dntenik kell, gy rzik vlasztsi lehetsgk besz kl, s ettl rendszerint visszariadnak. Hibzstl val flelem. Az emberek azt hiszik, hogy amg nem vlasztottak, addig nem is hibztak. De ha mr v lasztottak, az vagy j, vagy rossz. s az ettl val flelem az, ami miatt sokszor inkbb nem vlasztanak - habr az, hogy nem vlasztanak, szintn egy vlaszts. Pldakpek hinya. Pldakpek hinyban nincs utnoz hat magatarts, ezrt az emberek nem tudjk eldnteni, adjanak-e eslyt az gynknek. Ezrt nagyon fontosak a korai elfogadk, ahogy azt Derek Sivers olyan jl illuszt rlta a mezn tncol emberekkel. Az gynk bna. Ezt nem lehet msknt mondani: Vagy mi vagyunk bnk, vagy az gynk. Ez esetben az embe rek jl teszik, hogy ellenllnak. Isten rizz, hogy ez igaz legyen, de gyakran ez a helyzet! A fenti akadlyok egyike sem lekzdhetetlen, kivve ezt az utolst, ha az gynk tnylegesen s visszavonhatatlanul bna. A vltozssal szembeni ellenlls a szably, s nem a kivtel. Az azonnali siker csak ritkn jn azonnal, s ha megkrdezzk az ilyen sikerek gazdit, mindig kiderl, hogy a sikert hnapo kon t tart flelem, bizonytalansg s zrzavar, valamint az elfogads teljes hinya elzte meg.

SZOLGLTASSUNK TRSADALMI BIZONYTKOT!

A trsadalmi bizonytk elve azt jelenti, hogy ha van valami, amit msok is csinlnak, akkor az rendben lev dolog, helyes, men, s taln mg optimlis is. Kvetkezskppen, ha meg I udjuk azt mutatni az embereknek, hogy vannak, akik tmogat ja k az gynket, azzal taln r tudjuk venni ket, hogy tmo

103

Elbvls

gassanak. Nhny remek plda arra, micsoda ereje van a trsa dalmi bizonytkoknak: 1. plda: Rbert Cialdini egyik vgzs hallgatja vgezte el az albbi ksrletet az arizonai Petrified Forest nemzeti parkban, amelynek jellegzetessgei a megkvesedett fatrzsek. Egy tra svny mentn elhelyezett kt klnbz tblt, s azt figyelte, hogyan vltozik a falopsok arnya.2 Az egyik tbln ez llt: Szmos ltogatnk vitt el megkve sedett fkat a parkbl, megvltoztatva ezzel a megkvesedett erdsg termszetes llapott. Alatta egy kp, amin az embe rek sszeszedik a fkat. A msik tbla szvege ez volt: Krjk, segtsenek megrizni a megkvesedett erdsg termszetes llapott, s ne vigyenek el megkvesedett fkat a parkbl!, a kpen pedig csak egyetlen szemly szedte a fkat. A tblk kihelyezse eltt a kutatk ltal a trasvny mell rakott, megjellt fadarabok 2,92%-t vittk el a ltogatk. A sokemberes tbla kihelyezse utn ez az arny 7,92% lett, vagyis ntt a lopsok szma. Viszont az egyemberes tbla kihelyezse utn a megjellt fknak mr csak 1,67%-a tnt el. Kvetkeztets: az emberek gy gondoljk, hogy amit msok megtesznek, azt nekik is sza bad. De ha azt mutatjuk nekik, hogy azt a helytelen dolgot csak kevesen kvetik el, azzal mr el lehet rni a kvnt hatst. 2. plda: A vilgon szmos kultrkrben bevett szoks, hogy a csaldok fizetnek az asszonyoknak azrt, hogy sirassk az elhunytat a temetsen. rtam errl a blogomon is, s krtem az olvaskat, hozzanak erre bizonytkokat. A visszajelzsek bl kiderlt, hogy ez a szoks a mai napig l Pakisztnban, Izraelben, Oroszorszgban, Indiban, Spanyolorszgban, Li banonban, Knban, Romniban, Malajziban, Szerbiban s Vietnamban. Radsul Vietnamban ktfle rkpzs ltezik: van sirats knnyekkel s knnyek nlkl. A siratasszonyok trsadalmi bizonytkot szolgltatnak arra, hogy az elhunyt szeretett szemly volt, aki hinyozni fog a kzssgnek. Errl a szoksrl mg Aesopus is rt egy fabult.

104

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

lt egyszer egy gazdag ember, akinek volt kt lnya, m az egyik lnya meghalt. Hvatott ht asszonyokat, hogy elsi rassk a lnyt, akik aztn valsgos siratkruss vlva hullattk rte a knnyeiket. A msik lny erre gy szlt az anyjhoz: - Micsoda rzketlen nszemlyek lehetnk, hogy nem vagyunk kpesek gy sirnkozni a sajt vesztesgnk miatt, mg ezek az asszonyok, akik mg csak nem is csa ldtagok, mellket verik fjdalmukban. Az anya gy vlaszolt: - Ne csodld, gyermekem: k ezt pnzrt csinljk.

3. plda: Colleen Szt, aki szvegr az infohirdet (infomercial) zletgban, sikeresen feltornzta az eladsokat azzal, hogy a szoksos szveget - Kollgink vrjk a hvst! Telefonl jon most! - trta erre: Ha foglalt a vonal, krjk, telefonljon jra! Ezt hallva az emberek nyilvn arra a kvetkeztetsre jutot tak, hogy a termk annyira jl fogy, hogy kptelenek fogadni az sszes bejv hvst.3 Miutn megismerkedtem a trsadalmi bizonytk elmle tvel, n magam is trtam az egyik vlaszlevlsablonomat. Korbban, ha valaki rt nekem, vlaszomban arra krtem, lto gasson el a honlapomra, az Alltop.com-ra. De tanulva Szottl, hozzbiggyesztettem mg ezt a sort: Ha az oldal lassan vagy egyltaln nem tltdne be, krem, prblkozzon tovbb, mert a problmt a tlterheltsg okozza. Valjban mretezhetsgi gonddal kzdttnk, vagyis nem tudtuk rugalmasan, a megnvekedett ignyek szerint nvelni az oldal kapacitst, de nem jellemz, hogy ezt hiba helyett elnys tulajdonsgknt liintessk fel. Br azt mondhatnm, hogy ezzel sikerlt jelents forgalomnvekedst generlnom! De az igazsg az, hogy fogalmam sincs, volt-e ennek brmilyen hatsa, ugyanis akkoriban tbb mindenen is vltoztattunk. Vgl is ez a klnbsg egy jl

105

Elbvls

megtervezett tudomnyos ksrlet s a valsg kztt, ahol az ember minden lehetsges eszkzt bevet az eredmnyek feltornzsra.

KELTSK A MINDENTT JELENVALSG RZETT!

A trsadalmi bizonytk igazolst ad az embereknek, hogy amit sokan csinlnak, az helyes, j dolog lehet. Ehhez kap csoldik a hozzfrsi heurisztika elmlete, amely szerint a memribl knnyebben elhvhat esemnyeket gyakoribb nak is vljk. Az albbi hallnemek kzl vlasszuk ki azt, amelyik gyakoribb! Gyilkossg vagy ngyilkossg; >- cpatmads vagy mhcsps; >- replgp-szerencstlensg vagy frdszobai baleset; > ngyilkossg, mhcsps, frdszobai baleset vagy nem szndkos gyorshajts Toyotval. A vlasz minden kategriban az, hogy amelyikrl kevesebbet hallunk - ngyilkossg, mhcsps s frdszobai balesetek -, az sokkal tbb hallesetrt felels, mint a gyilkossg, a cpat mads vagy a replgp-szerencstlensg. 2009-2010-ben tele voltak a hrek a Toyotval kapcsolatos szerencstlensgekkel, gy nem is gondolnnk, hogy a nem szndkos gyorshajts mindssze 40 hallt okozott 10 v alatt. Sokunknak azrt nem jut eszbe egyetlen plda sem olyan hallnemekre, mint az ngyilkossg, a mhcsps vagy a frd szobai baleset, mert a sajt ritkn ad hrt ilyenekrl, s arra a filmre is vrhatunk mg, amelyben Brad Pitt egy mhcsps miatt haldoklik Angelina Joli karjaiban. De hogy pozitv pldt is hozzak: ott vannak az iPod-tulajdonosok, akik a fehr zsinros flhallgatrl knnyen beazo-

106

6.

Hogyan gyzzk le az ellenllst?

nosthatk. A kockk kztt szintn knnyen esznkbe jut olyan, akinek van. Ezrt az embernek az a benyomsa, hogy mindenhol iPodokat lt, s tnyleg. Van vonzbb dolog egy fel fel tart spirlnl? A lnyeg, a bizalmaskods nem tiszteletlensget szl, hanem elktelezettsget.

KELTSK A RITKASG RZETT!

Idknt sem a trsadalmi bizonytk elve, sem a mindentt jelenvalsg rzete nem megvalsthat az r (autk) vagy a hozzfrhetsg (mvszet) miatt, de mgis azt akarjuk, hogy az emberek vgyjanak arra, amit knlunk nekik. Ez esetben azt kell tudnunk, hogy az emberek szemben rtkesebb az, ami nehezebben elrhet. me nhny plda: 1. plda: Amikor a Google elindtotta a Gmail nvre keresz telt email szolgltatst, csakis meghvsos alapon lehetett regisztrlni. Vajon a korltozott svszlessg, a szks trhely vagy valami ms, vals oka volt annak, hogy korltoztk a meghvsok szmt? Szerintem nem. Olyan harc indult meg a Gmail-meghvkrt, hogy az emberek mr az eBay-en adtkvettk ket. 2. plda: A Szilcium-vlgyben, a kockzati tke vilgban a ritkasg illzija alapvet fontossg. Itt a rossz befektetsnl csak egy rosszabb dolog van: ha az ember kimarad egy j befektetsbl. Craig Johnson, a vllalatfinanszrozsi jog egyik keresztapja ezt szokta tancsolni kezd vllalkoz gyfeleinek: - Ha befektett keresel, s biztosra akarsz menni, mondd azt a potencilis partnernek, hogy a vonat mindjrt indul, s mr nincs sok hely rajta!

107

Elbvls

3- plda: Angol bartaim zemeltetik a XAT nev honlapot, ahol az egyes csevegszobkban havonta tbb ezer ember szo kott beszlgetni. A felhasznlk vehetnek olyan extrkat, ame lyekkel a beszlgets formailag szemlyre szabhat. Pldul, gymnt alak httr adhat a hagyomnyos hangulatjeleknek, vagyis smiley-knak. Amikor megjelenik a honlapon egy jabb extraajnlat, n hny msodperc alatt tbb ezren vesznek belle. Ha a kereske dsnek vge, a XAT kivonja az extrt a piacrl, ami aztn meg jelenik - tzsdei nyelven szlva - a zrs utni piacon, jval magasabb ron. A gymnt eredetileg egy dollrba (vagyis annak megfelel helyi pnzbe, xatsba) kerlt, viszont nhny hnappal ksbb a zrs utni piacon mr 10 dollrt krtek rte. A ritkasg (vagy annak illzija) tjt llja a beteljesls nek. De mindig vannak olyanok, akik szeretnk legyzni ezt az akadlyt, ezrt a ritkasgtl vonzbb s izgalmasabb lesz az gynk. (Ahogy azt bizonytotta az 5. fejezet vgn Matt Maurer esete is, aki minden kvet megmozgatott, hogy legyen egy tuj jas Vibram futcipje.) A mennyisgi korlt is egy j eszkz lehet arra, hogy ktdst alaktsunk ki a vevinkkel, mert ezzel is azt zenjk, hogy amit mi knlunk, az klnleges. Van mg egy elnys tulajdonsga a ritkasgnak: gyneve zett msodlagos piacot generl, ahogy azt a Gmail-meghvk esetben lthattuk. Amikor hre ment, hogy Gmail-meghvkat rulnak az eBayen, mindjrt vonzbb vlt a meghv az embe rek szemben. Megjegyzs: A legutbbi hrom alfejezetben tallhat javas latok ltszlag nem ppen konzisztensek, st taln egyenesen ellentmondak. Trsadalmi bizonytk s mindentt jelenval sg vagy ritkasg - most akkor melyik? A bizonytalansg s a ktely mrtke az, amely eldnti, melyik vlik be leginkbb. Mert pldul, ha az emberek bizto sak az gynkben, s nem ktelkednek benne, akkor hasznl juk a trsadalmi bizonytk elvt s a mindentt jelenvalsg

108

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

mdszert, hogy megnyugtassuk ket. Kis bizonytalansg s ktely esetn viszont a ritkasg rzett kell kelteni ahhoz, hogy aktivizljuk az embereket. De mg jobb, ha mindkettt alkalmazzuk: ritkasgszmba megy, ha azt kommunikljuk, hogy valami biztos s elfogadott.

MUTASSUK MEG A VARZSLATOT!

1987-ben egy dublini kristlykszt, bizonyos Waterford tbb mint ezer kzmves mesterembert eresztett szlnek, amikor automatizlta a gyrtst. Ngy vvel ksbb Denis Ryan rvett hrom kirgott mestert, hogy kltzzenek j-Skciba, hogy mestersgk fennmaradjon. A hrom mester Nova Scotian Crystal nven cget alaptott, s 1996-ban megnyitottk a sajt gy rukat s bemutattermket Halifax-ben, az cenparton. Amikor meleg van, kitrjk az utcra nyl mhely ajtajt, s ilyenkor be lehet kukucsklni, meg lehet lesni a mestereket

Turistk nzik a varzslatot a Nova Scotian Crystalnl

109

Elbvls

munka kzben. A bemutatterem eladi hangosbeszln tj koztatjk a nagyrdemt arrl, mi is folyik odabent. Rod McCulloch, a cg vezrigazgatja szerint azzal, hogy az emberek bepillantst nyerhetnek a gyrtsi folyamatba, r lehet venni ket, hogy bemenjenek a bemutatterembe, s megvegyenek egy 80 dollros pohrkszletet. Ha az emberek ltjk, hogyan mkdik a varzslat - a gyr ts, a srfzs, a sts, a tervezs rdekldni kezdenek, s gy mr nagyobb az eslye, hogy megveszik a termket, tmo gatjk az tletet, vagy csatlakoznak az gynkhz. A gyrl togats, a lehetsg, hogy benzznk a kulisszk mg, mind az elbvls hatsos eszkzei. Gondoljunk csak bele! Ismernk-e olyan embert, aki egy borszatbl gy jnne el, hogy nem tartja jnak annak borait?

KERESSNK EGY PLDT!

2005 novemberben a hollandiai Leeuwardenben bereplt egy verb a Frisian Expo kzpontba, nhny nappal a 2005-s Domin-nap megnyitja eltt. A szemtelen kis verb fellktt pr domint, ami miatt sszesen vgl 23 000 darab domin dlt el. Szerencse, hogy a beptett biztonsgi lyukaknak k sznheten a tovbbi 4 milli domin llva maradt. A produkcis cg a Duke Faunabeheert bzta meg a verb likvidlsval, m k nem jrtak sikerrel, gy vgl egy helyi dolgoz ltte le a madarat. Az esetnek hre ment, s a Dierenbescherming llatjogvd szervezet beperelte mind a Fauna beheert, mind pedig az esemnyt szervez produkcis cget. Az gysz 200 eurra bntette a vadszt egy vdett llat kil vsrt. A hrgynksgek s a bloggerek egymsnak estek. Egy rdis msorvezet, bizonyos Ruud de Wild 3000 eur jutal mat ajnlott az sszes domin felbontsrt. Az gy odig fajult, hogy a Faunabeheer, a Domin-napot kzvett tv

110

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

trsasg s a lebonyolt produkcis cg is hallos fenyegetse ket kapott. A rotterdami termszettudomnyi mzeum (Natuurhistorisch Museum) mg ki is lltotta a prul jrt verb tetemt 7 hnapra. Millik halnak meg, pldul Ruandban s Drfrban, s az ember elgondolkodik: mirt van az, hogy egyetlen llek (legyen az akr egy madr) megmentsrt szinte brmire kpesek vagyunk, a npirtsok s tmegmszrlsok pedig lt szlag nem rintenek meg minket? Az Oregon Egyetem tanra, Paul Slovic tanulmnyozta ezt a jelensget, s arra a kvetkez tetsre jutott, hogy ezeknek a tmegtragdiknak a statisztiki nem adjk t az ilyen atrocitsok valdi jelentst; a puszta sz mok nem vltanak ki rzelmeket, gy nem is sarkallnak senkit cselekvsre.4 Az emberek nem tudnak mit kezdeni a nagy sz mokkal, s gy rzik, tehetetlenek, a problma tl nagy ahhoz, hogy segteni tudjanak. Ez azt jelenti, hogy az elbvlshez a kevesebb tbb. Slovic szmos olyan eszkzt ajnl, amellyel cselekvsre ksztethetjk az embereket, ahelyett, hogy elriasztannk ket.

Associated Press / Eddie Adams

lll

Elbvls

Hasznljunk kpeket! A kpek ersebben hatnak, mint a szavak. Egy kppel - amin nhny vagy akr csak egyet len ember van - ers rzelmek egsz skljt lehet kivl tani az emberekbl. A vietnami hborban 58 193 ameri kai katona s kzel 6 milli dlkelet-zsiai vesztette lett, mgis ez a kp - amelyen Nguyen Ngoc Loan alezredes ppen kivgez egy vietkongot - lett a hbor borzalmai nak leghvebb szimbluma. Meglep, hogy a fots, Eddie Adams nem a vietnami hbor illusztrcijnak sznta a kpet. vekkel ksbb gy meslt a trtntekrl: - Abszolt nem gondoltam rla semmit. Visszamentem a hrgynksg irodjba, s tovbb nem is foglalkoztam vele. Bent csak annyit mondtam, hogy asszem elkaptam, ahogy egy fick leltt valakit, aztn mentem kajlni. Jusson ez majd az esznkbe, amikor a 12. fejezetben arrl lesz sz, hogy ne dljnk be egyetlen pldnak. >- Szemlltessk a szmokat! 1994-ben a fegyvertarts szigo rtst tmogatk 40 ezer pr cipt raktak a Washington emlkm eltt elnyl medence kr, annak a 40 ezer ldozatnak az emlkre, akik vente lfegyver ldozatv vlnak az Egyeslt llamokban. A kongresszus pp akkor trgyalt a fegyvertarts szablyozsrl, s ez a halom cip bizony hatsos s szvbemarkol illusztrcija volt annak, mit mvelnek a fegyverek Amerikban.5 > Mesljnk trtneteket! Az olyan szemlyes trtnetek, mint az Anne Frank napljcF s Az jszaka7 tudtk meg mutatni a holokauszt, 6 milli zsid meggyilkolsnak valdi mlysgt. A fontos esemnyeket csak szemlyes trtnetekkel lehet hatsosan s szvhez szlan elme slni. Alkalmazzuk ezeket a mdszereket a sajt gynknl is, ha el akarjuk bvlni az embereket! Nincs annl hatsosabb, mint egy konkrt plda.

112

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

TREKEDJNK A MEGEGYEZSRE!
A diplomcia nem egyb, mint engedni, hogy msok azt csinljk, amit akarunk. Daniele Var

Ha sikerl megegyeznnk, mris szeretetre mltbbak va gyunk, s ha szeretetre mltbbak vagyunk, nagyobb az es lynk, hogy legyzzk az ellenllst. Ha mr megvetettk a lbunk, vagy megvan a kzs nevez, onnan lehet tovbb pt kezni - ahogy ez az albbi trtnetekbl is kiderl: 1. trtnet: Franciaorszg s Nmetorszg abban egyetr tettek ugyan, hogy szksg van egy egysges Eurpra, de a mezgazdasgi tmogatsok s a kereskedelmi szablyozs krdsben mr nem tudtak dlre jutni. Nzeteltrseik elle nre mgis tmogattk az Eurpai Uni ltrehozst.8 2. trtnet: Kt orszg kpviselje mr egy hete trgyalt eredmnytelenl amikor egyikk kzlte, hogy neki kt nap mlva haza kell trnie, mert a felesgvel operba megy. A tma kapcsn a kt diplomata beszlgetni kezdett, s kide rlt, hogy mindketten utljk az opert, de szeretnk boldogg tenni a felesgket. A trgyals hangvtele ezutn gykeresen megvltozott.9 3. trtnet: Apa s lnya nem jttek ki egymssal. Az apa egy szeren nem tudta, hogyan tudna kzel kerlni a lnyhoz. Egyik nap a lnya megltta, hogy pp az 1968-as Ford Mustang kerkcsapgyait kenegeti. Beszlgetni kezdtek arrl, mit csinl, s a lny rjtt, hogy a Mustang btyklse j alap lehet ahhoz, hogy vgre egymsra talljanak. Attl fogva mindig megtalltk a kzs nevezt.10 A trtnetek tanulsga, hogy ha nagyon akarjuk, biztosan tallunk valamit, amiben megegyeznk - ha msban nem is, legalbb a meg nem egyezsben. Mindig van valami - egy tel, egy ruhadarab, egy focicsapat, a globlis felmelegeds, a leg

113

Elbvls

jabb pojca, aki az USA elnki posztjra plyzik vagy az opera irnti gyllet ami j kiindulsi alap lehet. Termszetes, hogy azt szeretnnk, ha mindenki els szra teljes vllszlessggel az gynk mell llna, de a vilg nem gy mkdik. Nzznk nhny mdszert arra, hogyan tudunk knnyebben megegyezsre jutni!

> Ismerjk meg partnernket jobban! Nzzk meg a hon lapjt, Flickr kpeit, Twitter zeneteit, a blogjt! Biztos akad valami, amit mindketten szeretnk: a hokit, az Audikat, Van Goghot vagy a labradorokat. Ha mindkettnknek vannak gyerekei, megoszthatunk egymssal nhny des trtnetet. > Ismerjk meg partnernk szakmai httert! Az zleti hl zatpts kzssgi oldala, a Linkedln kivlan alkalmas arra, hogy megismerjk a msik szakmai httert, s kide rljn, kik a kzs ismerseink. Lehet, hogy mindketten terleti kpviselk voltunk a Procter & Gamble-nl! Az mr a mi hibnk, ha nem tallunk semmilyen szakmai kap csoldsi pontot a msikkal. Kezeljk az ellenvetseket! A j elbvl szmra az ellen vets nem egyrtelm nem, hanem csak azt jelenti, hogy mg nem, vagy hogy mondj mg valamit. Pldul, ha valaki azt mondja, hogy amit knlunk, az tl drga, j ellenrv lehet a hosszabb garanciaid, a hosszabb lettar tam s a magasabb viszonteladsi rtk. Krdezzk meg: mi lenne, ha... AHa valakivel nem sike rl megegyezsre jutnunk, krdezzk meg: mi lenne, ha vltoztatnnk az ajnlatunkon. Knnyen legyzhetjk a msik ellenllst, ha legalbb elmleti szinten felvetjk a vltoztats lehetsgt, hogy lssuk, gy meg tudnnk-e egyezni vele. Pldul: Venne-e iPhone-t, ha azt a Verizon forgalmazn, nem az AT&T? (szintn remlem, hogy ez a krds hamarosan aktualitst veszti.)

114

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

> Trjuk ki az ablakokat! Az Overton-ablak (Overton window) a politolgiban hasznlatos elmlet, amely szerint mindig adott az az ablak, vagyis a politikai irnyelveknek azon kre, amely az adott idben az emberek szmra elfogadhat. Egy j tlet a szles kr elfogadsig az albbi utat jrja be: elkpzelhetetlen - radiklis - elfogad hat - helyes - npszer. Az elmlet kimondja, hogy valami kevsb elfogadhatt kell javasolnunk ahhoz, hogy tletnk vgl eljusson az elfogadhat stdiumig. Pldul a fegyvertarts szigortst tmogatknak az el kpzelhetetlen kategriba tartoz teljes fegyvertilalmat kellene javasolniuk ahhoz, hogy a kongresszus elfogadja a radiklisnak szmt teljes tilalmat az automata fegy verekre.
Ezeknek a mdszereknek az a lnyege, hogy talljunk valamit legyen az brmi -, amiben megegyeznk, hogy ezzel nyer jnk legalbb mg egy napot, s folytathassuk az elbvlst.

TMASZKODJUNK A MR BEVLT TLETEKRE!

lerry Sternin 1990-ben Vietnamba ment, hogy a Sav the Childrcn (Mentsk meg a gyermekeket!) alaptvny gisze alatt segt sen az hez gyerekeken. Nem beszlte a helyiek nyelvt, s nem volt elg pnze ahhoz, hogy legyzze azokat a probl mkat - a rossz higiniai krlmnyeket, a szegnysget s a tudatlansgot -, amelyek a kvlllk tbbsge szerint az alultplltsgot okozzk. Chip s Dn Heath, a Switch (Vlts!) szerzprosa szerint Sterninnek els dolga az volt, hogy helyi asszonyokat, anykat krt fel arra, jrjk vgig a falvakat, s m e r j k meg a gyerekek slyt.11 Miutn talltak nhny egszsges gyereket, azt szerette vi tlna megtudni, vajon hogyan tudtk megrizni egszsgket.

Elbvls

A gazdag s befolysos csaldokat kizrta a kutatsbl, a tb bieknl pedig azt ltta, hogy a rizs mell mindenfle rkokat s desburgonya-levelet is kapnak enni. Miutn erre rjtt, fztanfolyamot indtott, ahol az egsz sges gyerekek anyi megtantottk az alultpllt gyerekek anyinak, hogyan ksztsk el ezeket az teleket. A program sikernek titka az volt, hogy Sternin nem akarta rerltetni a helyiekre az amerikai okossgot. A krnyken lk segtet tek egymson a maguk mdjn, olyannyira sikeresen, hogy fl v elteltvel a Sternin ltal ltogatott falvakban a gyerekek 65%-nak javult az llapota. Sternin munkssgnak fontos tanulsga: ahhoz, hogy le gyzzk az ellenllst, ne felttlenl a sajt tleteinket akarjuk megvalstani, inkbb szp csendben figyeljk meg, mik azok az tletek, amelyek mr mkdnek. A cl a vltozs elindtsa, nem pedig a sajt akaratunk rvnyestse. Sternin tapasztalata jl rmel arra, amit n magam megltem az Apple-nl. 1984-ben azt hittk, tudjuk a tutit: a Macintosh tblzat- s adatbzis-kezelsre, szvegszerkesztsre alkal mas szmtgp. Kiderlt, hogy tvedtnk, s a Macintosh csak azrt nem bukott meg, mert asztali kiadvnyszerkesztshez viszont kivl. De erre sem mi jttnk r a kzpontban, hanem a felhasznlk segtettek a sajt tapasztalataik rvn.

CMKZZNK!
Nem a devins motivcik vezetnek devins viselke dshez, hanem pp fordtva, a devins viselkeds id vel devins motivcikat eredmnyez. Howard S. Becker

A cmkzsi elmlet szerint cmkzzk az embereket, akik elbb-utbb ennek megfelelen fognak viselkedni. 1975-ben Richard L. Miller, Philip Brickman s Diana Bolen elvgeztek

116

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

egy ksrletet, amelyben dikokat hrom csoportba osztot tak, s a tanrok az egyes csoportoknak ms-ms visszajel zst adtak. > Jellemzst. Jl megtanultad az anyagot. Szorgalmas vagy. Kemnyen tanulsz. Csak gy tovbb! Biztatst. Meg tudod csinlni! Tbbre is kpes vagy! > Megerstst. Bszkk vagyunk a munkdra. Elgedettek vagyunk az elmeneteleddel. Kivlan teljestesz. A msodik csoport hozta a legrosszabb eredmnyt, hiba volt a biztats. A megerstst kapott csoport lett a msodik. s azok a gyerekek teljestettek a legjobban, akiket okosnak s szorgal masnak titulltak. Egy kanadai srgyrt, a Molson egy reklmfilm sorozatban prblta ki a cmkzs mdszert. A fszerepl egy kocks ingbe s farmerba ltztt kanadai fiatalember volt, aki arrl radozott, mirt j Kanadban lni. Mindegyik epizd ezzel a mondattal zrult: A nevem Joe, s kanadai vagyok. Ha a cmke passzol az gynkhz, az hatsosabb teheti az elbvlst. Pldul, ha valakit kanadainak tartanak, vagy annak vallja nmagt, az a Molson reklm lttn bizonyra azt gon dolja, hogy ilyen srt kne innia.

HZZUNK AZ ADATOK EREJBEN!

I la prezentci, akkor Hans Rosling a svdek Steve Jobsa, aki tuds, orvos, trsadalmi aktivista, nem mellesleg a Karolinska Institutet orvosi egyetem tanra s a Gapminder alaptvny igazgatja. A Gapminder alaptvny fejlesztse a Trendalyzer, egy olyan sz< iftveres alkalmazs s honlap, amely kpes a statisztikai ada tokat hatsos s interaktv brkk alaktani. A Trendalyzer kivl plda arra, hogyan lehet megvltoztatni az emberek

117

Elbvls

gondolkodsmdjt egy adathalmaz segtsgvel. (Ajn lom mindenkinek, hogy nzze meg a neten Rosling TED eladst!12) Lssuk, mi mindenre j ez az alkalmazs! A nyugati vilgban sokan gy gondoljk, hogy nluk az emberek szp, hossz le tet lnek, jellemzen szk csaldi krben, mg a fejld orsz gokban lk nagycsaldban lnek, de rvidebb ideig. Az albbi brn azt lthatjuk, hogy 1800-ban a vilg legtbb orszgban mg sok gyermek szletett. (A vzszintes tengely az egy nre jut gyermekek szmt, mg a fggleges tengely a vrhat lettartamot mutatja.) Vegyk szre, hogy ekkor az Egyeslt llamokban mg tbb gyermeket szltek a nk, mint Knban vagy Indiban. Rosling programja vgigkveti ezeknek a szmadatoknak az alakulst 1800-tl egszen 2009-ig. Ahogy ltjuk is, a legtbb orszgra jellemz az a trend, hogy a nk egyre kevesebb gyere ket vllalnak, s egyre tovbb lnek, sokan mgis makacsul

118

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

ragaszkodnak ahhoz a rgi (tv)hithez, miszerint a fejld orszgokban sokkal tbb gyerek szletik, s rvidebb a nk vrhat lettartama. De mondok egy msik pldt! 2003-ban a dallasi szpmv szeti mzeum (Dallas Museum of Art) azzal nnepelte fennll snak 100. vforduljt, hogy 100 rn t folyamatosan nyitva tartott. A mzeum vezetsge meglepve tapasztalta, hogy a ltogatk szma hajnali 1 s 3 ra kztt volt a legmagasabb. I'.nnek hatsra jragondoltk a nyitvatartsi rendet, s beve zettk az jszakk a mzeumban (Lat Nights at the Dallas Museum of Art) programot, amelynek keretben havonta egy szer, egy pntek estn jflig tartanak nyitva. Rosling munkssga s a dallasi mzeum tapasztalata is azt mutatja, vannak olyan adatok, amelyek kpesek hatssal lenni gondolkodsmdunkra, ezrt rdemes adatokkal altmaszi . i i i i az rvelsnket.

.1

119

Elbvls

KRJNK SZVESSGET!
Az albbi trtnet,13 amely Benjmin Franklin nletrajzi kny vbl14 szrmazik, jl illusztrlja, hogy - az ltalnos vlekeds sel szemben - a segtsgkrs kzelebb hozza az embereket egymshoz. Trtnt, hogy a philadelphiai kzgyls egyik j tagja ellenezte, hogy Franklint nevezzk ki az igen nagy presz tzzsel s szp jvedelemmel jr titkri posztra. Franklin sze rint a kvetkezkppen sikerlt megnyernie magnak kpvi seltrst: Nem llt szndkomban szolgai hajbkolssal elnyerni a kegyeit, hanem ms mdszerhez folyamodtam. Amikor meghallottam, hogy knyvtrban tudhat egy igen ritka s rdekes knyvet, megzentem neki, hogy nagyon szeret nm elolvasni azt, s krtem, hogy tegye meg nekem azt a szvessget, hogy nhny napra klcsnadja. azon nyomban elkldte a krdses mvet, n pedig egy httel ksbb visszaszolgltattam, egy jabb zenet ksretben, amelyben kifejeztem hlmat a szvess grt. Msnap, amikor a kpviselhzban sszetallkoz tunk, beszdbe elegyedett velem (erre korbban nem volt plda), s igen udvarias volt. Ezek utn pedig mr mindig tanjelt adta annak, hogy ksz szolglatomra lenni, gy aztn j bartok lettnk, s maradtunk egszen hallig. Franklin esete j plda arra a rgi igazsgra, miszerint na gyobb valsznsggel tesz neknk szvessget az, aki egy szer mr tett, mint az, akit mi kteleztnk le valamivel. Ennek kt oka van. Az egyik, hogy aki egyszer mr segtett, az val sznleg segt msodszor is, mert ha visszautastana, az azt jelenten, hogy els alkalommal hibt kvetett el. Feltve, hogy akkor az nem jrt negatv kvetkezmnyekkel, az jbli segtsg megtagadsval beismern, hogy elszr rossz rtk tletet hozott.

120

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

A msik ok pedig az, hogy ha az els alkalommal j kapcso lat alakult ki a felek kztt, akkor az jabb segtsgnyjts mr szinte termszetes. A szvessget persze, viszonozni kell, s ezzel elindulhat egy felfel tart spirl, egyms klcsns elbvlse. Tves teht az a felttelezs, hogy az emberek rossz nven veszik, ha msok szvessget krnek tlk. s kik vagyunk mi, hogy vitatkozzunk a nagy Benjmin Franklinnel?!

BVLJNK EL MINDEN BEFOLYSOLT!

Amikor az amerikai parti rsg katonai akadmija, a Coast Guard Academy felvette hallgati sorba a bartomat, Rob Halsey-t, egy dszegyenruhba ltztt szzadost kldtek rte a gimnziumba, hogy felajnlja neki a lehetsget. Az akad mia vezetsge nyilvn tisztban volt vele, hogy dntsben a diktrsak s a tanrai is befolysoljk. Sok njellt elbvl tlsgosan leszkti azokra a clcso portjt, akikrl azt gondolja, konkrtan tmogatni fogjk az gyt. De ez nem mindig clravezet, ugyanis az emberek a legritkbb esetben dntenek egyedl. Gondoljuk vgig, kik azok, aki befolysolhatjk a dntseinket! Szlk, nagyszlk, hzastrsak/lettrsak, kzeli bartok, szomszdok, lelkszek, - tanrok, edzk, munkatrsak, Facebook-bartok s Twitter-kvetk.

121

Elbvls

Vegyk azt a felttelezett helyzetet, hogy most indtunk egy informatikai cget valahol a vilgban, de nem a Szilcium vlgyben! Vezrigazgatknt ppen megprblunk elbvlni egy kivl mrnkhallgatt, hogy hagyja ott a Stanford PhDkpzst, s lpjen be a cgbe, amely-ebben egszen biztosak vagyunk - a jv Google-je lesz. Hogy neheztsk a helyze tet, tegyk fel, hogy a hallgat egy ltanul, zsiai-amerikai diklny. A nagyszlei sajnos, azon a vlemnyen vannak, hogy elbb be kellene fejeznie a tanulmnyait, hogy aztn ksbb is br mikor el tudjon helyezkedni egy nagy cgnl. A szlei nem szeretnk, ha az eddig kifizetett tandj krba veszne, radsul szeretnnek elbszklkedni a bartaiknak azzal, hogy a lnyuk a Stanfordon szerzett doktortust. A bartja azrt nem akarja, hogy elvllalja a munkt, mert tudja, hogy akkor nagyon sokat kellene dolgoznia. (Na, n erre azt mondom, az ilyen pasit dobni kell, de most nem ez a lnyeg.) A kvetkez tblzatban vegyk sorra, hogyan lehet elb vlni a klnbz befolysolkat! Mg kt plda arra, hogyan lehet elbvlni a befolysolkat. Rhoda Davis, az Alabama llambeli Alexander kzelben m kd Florida College Alabama Junior Camp tbor vezetje elmondta, hogy nekik nem a gyerekek jelentik az elsdleges clcsoportot. A gyerekeknek csak a jtk s a szrakozs a fon tos. Az apukk azok, akiket rdekel, mennyibe kerl a tbor, s a gyereket egy darabban kapjk-e vissza. Viszont az anyukk azok, akik miatt Davis a leginkbb aggdik. Nekik a gyerek biz tonsga a legfontosabb, s ez az oka annak, hogy a tbor kiad vnyaiban, illetve a honlapon olyan sok felgyel szerepel a kpeken. Az amerikai haditengerszetnl azt tapasztaltk, hogy egyre kevesebben jelennek meg a toborzsokon, mert az anyk el lenzik, hogy a gyerekeik katonnak lljanak. Ezrt a haditenge rszet megbzta a Campbell-Ewald reklmgynksget, hogy ksztsen egy honlapot Navy fr Moms, vagyis haditengerszet

122

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

Befolysol szemly Nagyszlk

Agglyok

Vlasz az agglyaikra

Nem tudni, hogy hossz let lesz-e a cg.

A cg bankszmljn 10 milli dollr van, amely kockzatitke-befektetktl szrmazik, s az igazgattancsban olyan emberek is lnek, akik a Google-t alaptottk." A val letben megszerzett tapaszta lattl csak mg rtkesebb s aktuli sabb lesz a mr megszerzett tuds. A nagy cgek szeretnek olyanokat felven ni, akik mr dolgoztak kezd vllalko zsokban, s tudjk, mi az az innov ci. Egy ilyen szakmai tapasztalat meg szerzse utn visszamehet tantani a Stanfordra. A legrosszabb esetben is lesz egy alaptvnyi pnzbl finansz rozott llsa a Stanfordon. A legjobb esetben pedig egy egsz pletet ne veznek el rla." Mi gy gondoljuk, hogy egy kezd vl lalkozs beindtsa nem sprint, hanem maraton, ezrt azt szeretnnk, hogy az alkalmazottaink kiegyenslyozott letet tudjanak lni." s ha a finl ez nem vlik be, mg mindig felhvhatjuk a fi gyelmt arra, hogy van mg hal a ten gerben".

Szlk

Ablakon kidobott pnz lenne a meg nem szerzett dok tori diplomra for dtott sszeg, s lemondhatnnak az azzal jr presztzsrl is.

Bart

Egsz embert k vn munka ez, nem marad ideje a magnletre.

anyknak cmmel. Itt minden informcit megtallnak azok az desanyk, akiknek gyermeke a haditengerszetnl szolgl, s akiket rdekel, milyen is az let a haditengerszetnl. Egy v utn az oldalnak 27 ezer regisztrlt tagja volt, akik 100 ezer fott s 750 videofelvtelt tltttek fel, valamint 6 ezer frumtmt indtottak el. Az adatok azt mutatjk, hogy tlagosan nyolc nap alatt sike rlt elrni, hogy a honlapra regisztrl katonasgellenes anyk mshogy tekintsenek a haditengerszetre. Idvel ezek az anyk

123

Elbvls

tlagosan 4,2 fott tltttek fel az oldalra, 16 frumtmhoz szltak hozz, 11 videofelvtelt nztek meg, s ngy msik anynak kldtek meghvt, hogy regisztrljanak. Annak, hogy vgl meggondoltk magukat, az elsdleges oka az, hogy sze rettek volna bszkk lenni a gyerekeikre. Naivits lenne azt hinni, hogy csupn egyetlen embert kell elbvlnnk, szval soha ne feledkezznk meg a befolysolkrl! A j elbvl arra hasznlja a klnbz befolysolkat, hogy megknnytse a sajt dolgt. Lehet, hogy el kell bvl nnk egy egsz falut, de megri, mert ksbb majd az egsz falu segtsgre szmthatunk, ugyanis az elbvls gyakran kollektv lmny.

ZTASSUK EL A KONKURENCIT!
Ha valami rdemlegeset csinlunk, biztos, hogy akad konku rencink. Ez olyannyira igaz, hogy ha nincs konkurencink, nem rt elgondolkodni azon, hogy van-e rtelme annak, amit csinlunk. Tbbflekppen is bnhatunk a konkurencival. Szlssges esetben meg is tmadhatjuk, ez azonban energiavesztesggel jr, hatstalan s buta dolog. A msik vglet az, ha tudomst sem vesznk rla. Ez a strat gia csak akkor hatsos, ha csak gy csinlunk, mintha tudomst sem vennnk rla, de kzben szoros megfigyels alatt tartjuk. De ez sem a legjobb megolds. A legjobb megolds az albbi hromlpcss folyamat: Elszr is, ismerjk meg a konkurencit! Olvassunk el rluk mindent, prbljuk ki a termkeiket, beszljnk a vevikkel, s vegynk rszt az ipargi/szakmai esemnyeken! Hla az internetnek, ez ma knnyebb, mint valaha. Msodszor, elemezzk a versenytrsa(ka)t! Ennek a legjobb mdja, ha runk hrom listt a kvetkez jellemzkrl, adotts gokrl:

124

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

> azokrl, amelyek mindkettnknek megvannak; > azokrl, amelyek neknk megvannak, de nekik nincsenek; > azokrl, amelyek nekik megvannak, de neknk nincse nek. Ennek az az elnye, hogy gy knytelenek vagyunk elismerni, hogy vannak terletek, ahol a konkurencia jobb nlunk. s ha nem tallunk ilyen terleteket, az azt jelenti, hogy vagy nem kerestk elgg, vagy nem ltunk a szemnktl. A harmadik lpsben pedig ztassuk el a konkurencit! Hoz zuk knos helyzetbe a lehet legtbb vetlytrsunkat olyan dicsretekkel, amelyekre biztosan emlkezni fog mindenki, gy tett annak idejn Steve Jobs is, amikor a felhasznlk pa naszkodni kezdtek amiatt, hogy az Apple tlsgosan szigoran ellenrzi az iPhone-ra megjelen alkalmazsokat, szemben a Google Androidjval, amely sokkal nyitottabb. Jobs erre csak ennyit mondott: - Srcok! Aki pornt akar nzni a telefonjn, vegyen androidosat! Ezzel degradlan annyit mondott, hogy az androidos tele fon olyanoknak val, akik pornt nznek. Ezzel szemben az Apple iPhone tiszta s ellenrztt telefon olyanoknak, akik nem perverzek.

TEGYK R A KEZNKET A HAPTIKUS RZKELSRE!

A grg megragadni szbl ered haptikus rzkels lnye gben a tapintst, az rintst jelenti. Ez egy kicsit furcsa, de Joshua M. Ackerman (MIT), Christopher C. Nocera (Harvard) s John A. Bargh (Yale) kutatsa szerint a haptikus rzkels befolysolja az emberek rtktlett s dntseit.15 De nemcsak erre jttek r, hanem arra is, hogy ha valakinl csiptets tbla van, az fontos s komoly embernek ltszik; hogy

125

Elbvls

a bonyolult rejtvnyek megfejtse megnehezti a trsadalmi rintkezst; s hogy az, aki kemny szken l, szigor, llhata tos, rzelemmentes s rugalmatlan embernek tnik. Az elmlet lnyege teht, hogy az egyszer rintsek befo lysoljk a magasabb rend rzseket s az rtkitleteket. Teht pldul, a puha szken l trgyalpartner sokkal rugal masabbnak tnik. Ha ez igaz, fogjuk az elbvlend clsze mlyt, adjunk a kezbe egy csiptets tblt s egyb sima fel let trgyakat, majd ltessk egy puha fotelbe! Egy prbt megr!

JUSSON ESZNKBE CHARLIE!

2010. jnius 3-n elhunyt a kaliforniai Los Gatosban l Charlie Wedemeyer. Hallt a Lou Gehrig-kr (amiotrfis laterlszklerzis) okozta. Ez a betegsg a kzponti idegrendszer idegsejtjeit tmadja meg, s bezrja ldozatt egy testbe, amelyet nem tud irnytani. Az orvosok 1978-ban diagnosztizltk a betegsget Charlienl, aki akkor kzpiskolai tanrknt s fociedzknt dolgo zott. Az edzskdst mg nyolc vig folytatni tudta, br vgl mr tolszkben lve, felesge, Lucy segtsgvel dolgozott, aki kiolvasta a szja, a szeme s szemldke mozgsbl, mit mondjon a csapatnak. Ezutn mr lete vgig lland gondoskodst s felgyele tet ignyelt. A lgcsvhez csatlakoztatott tubuson keresztl tudott llegezni, s gyomorszondn t tplltk. A legtbb ilyen beteget kt v alatt felemszti a kr. Charlie 32 vig hzta. Amikor fel kellett hagynia az edzskdssel, utazni kezdett, a vilg minden tjn megfordult, rt egy knyvet, s tbb szz fiatal sportolnak adott ert s hitet. Kt hollywoodi film is kszlt rla s Lucyrl. a leginspirlbb ember, akivel valaha tallkoztam, Lucy pedig a msodik.

126

6. Hogyan gyzzk le az ellenllst?

A Wedemeyer hzaspr szenvedlye s lelki ereje megha totta az embereket, pedig Charlie szinte egyetlen izmt sem tudta mozgatni. Tbb ezer fiatalt bvltek el k ketten, s adtak szmukra tmutatst. Inspirljon minket is az trtnetk, amikor nagy ellenllsba tkznk, s gy tnik, kptelenek vagyunk hatni msok rzseire, gondolkodsmdjra s tet teire.

Richard Fawal trtnete

Richard Fawal a texasi Austinban szkel WatchParty vezrigazgatja. Az trt nete arrl szl, hogyan gyztk le az ellen llst a post-ittal szemben.
AZ 1980-AS VEKBEN POLITIKAI KAMPNYOKON DOLGOZTAM.

Akkoriban mg kartotklapokra vezettk fel a tmogatk elr hetsgt; melyik vlasztkrzethez tartoznak, s milyen nkn tes munkt vllalnnak. Ezeket egyszerre csak egyflekppen lehetett szortrozni, ezrt mindig rkat tltttnk az jraren dezskkel, s persze kptelensg volt tfog kpet kapni az nkntesllomnyrl. Egyik este a kollgm klnbz szn post-it csomagokkal jelent meg, s n rgtn letmadtam: - Mi a fenre kellenek azok? Nem volt hajland elrulni, de annyit azrt mondott, hogy megoldja a problmnkat. Komoly ktsgeim voltak afell, hogy sznes kis paprdarabok fognak rajtunk segteni. Msnap reggel azonban, dbbenetes ltvny fogadott. A falakon A3-as mret, az egyes vlasztkrzetek szmval elltott paprlapokon ott volt felragasztva a sok kis klnbz szn jegyzetlap, rajta a tmogatk nevvel s elrhetsgvel. A sznek jelltk azt, hogy ki milyen nkntes munkt vllalna.

127

Elbvls

Elg volt hozz pr csomag post-it, hogy elkszljn egy olyan adatbzis, amelybl knnyen s gyorsan kikereshettk azt, akire szksgnk volt - nv, vlasztkrzet vagy az nkntes munka tpusa szerint. Egy gynyr kis trkp volt ez, amelyen vilgosan lttuk, mely terleteken vagyunk gyengk, s hol vagyunk er sek, mely feladatok npszerek vagy npszertlenek. Ettl ms hogy lttam mindent. Mg vekig hasznltam a kollgan post-ites mdszert, egszen addig, amg a szmtgpek t nem vettk ezt a szere pet. Ez az egyik kedvenc trtnetem, amely olyan tanulsgot hordoz, amihez megoldanom. j visszanylni, ha valamilyen problmt kell

128

7. fejezet

MITL LESZ TARTS AZ ELBVLS?

Az els Tilley sapkmat a floridai Everglades nemzeti park tl nem messze, egy kiktben vettem, s igencsak drgllottam. Akkor mg nem sejtettem, hogy tlli a hajt, amiben pecztam, a cipt, ami a lbamon volt, s most, hogy belegondolok, tllte az akkori hzassgomat is. Szval bizton llthatom, hogy a legjobb sapka a vilgon. Imd peczni, nem panaszkodik a forr napsts vagy a hideg es miatt, s csppet sem bnja, ha - miutn hazar tem - csak lehajtom, s aznap mr nem foglalkozom vele. Ht igen, azt egy letre megtanultam, hogy egy Tilleyre mindig szmthatok.

Dvid Halcomb (a pasas a Tilley sapkk cmkjrl)

z elbvls clja nem az egyszeri elads vagy pnzbevtel, hanem a tarts vltozs. Ms szval, arra treksznk, hogy az elbvls hossz idn t hasson, vagy ami mg jobb, egyre tovbb fejldjn. Ez trtnik akkor, amikor kpesek vagyunk hatni msok rzseire, gondolkodsmdjra s tetteire. Ebbl a fejezetbl az derl ki, hogyan rhetjk el, hogy az emberek magukv tegyk a mi rtkrendnket; s hogy az elbvls tarts legyen.

TREKEDJNK AZ INTERNALIZCIRA!
1935-t rtunk, amikor is egy bizonyos Lloyd Anderson szomo ran tapasztalta, hogy abban az rkategriban, amelyet mg megengedhet magnak, nem tall a kedvre val jgcsknyt. Vgl a Sporthaus Peterlong osztrk boltban vett egyet. Ksbb segtett hegymsz bartainak is klnbz eszkzket besze

129

Elbvls

rezni Eurpbl. 1938-ban - megltva az ebben rejl zleti lehetsget - 21 bartjval kzsen, fejenknt egy-egy dollr hozzjrulssal, ltrehoztk a Szabadids Sportfelszerelsek Szvetkezett (Recreational Equipment Cooperative). A cget ma mr REI-nek hvjk, s vente 3,7 milli vsrl fordul meg tbb mint 100 ruhzban. Nemcsak sportesz kzkrt mennek, hanem azrt is, hogy tancsot krjenek, hasonszrekkel ismerkedjenek, s fantziljanak a kvet kez bicikli- vagy gyalogtrrl, selsrl vagy hegymszsrl. A REI trakultrt teremtett, vevi pedig magukv tettk a cg rtkrendjt.1 Ez az internalizcinak is nevezett folyamat hrom szakasz bl ll:

> Beilleszkeds. Amikor az emberek kzssgi nyoms hat sra, knyszerbl csatlakoznak az gynkhz, mert be szeretnnek illeszkedni valahova. Ennek mg semmi kze az elbvlshez, radsul a kapcsolat a kls nyoms fenntartsa nlkl nem is lesz tarts. Ezt csak akkor rthet jk el, ha tovbblpnk az azonosuls, illetve az internalizls fel. Azonosuls. Amikor az emberek azonosulnak egy cso port tagjaival, felfedezik a kzs rdekldsi krket s a kzssgi letet. Senki nem knyszerti ket beilleszke dsre. Ebben a szakaszban fontos szerepet jtszik az elb vl s a csoporttrsak vonzereje, mert a csoport tagjai a tbbiek elfogadsra vrnak. Intemalizls. Ez a legmagasabb szint. A csoport tagjai tl vannak az azonosulson, s mr hisznek. Hitk nem ll szemben az rzseikkel, nincs knyszer, s nem akarnak senki kedvre tenni, magukv tettk az gyet. Ez az el bvls.
Ezt a szintet a legnehezebb elrni, de ez az, ami a legtovbb fog tartani. Jmagam pldul, internalizltam, teljesen magamv

130

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

tettem a Macintosht. Senki sem knyszert arra, hogy szeres sem. (27 ve hasznlok szmtgpet, de csak egyetlenegy szer vettem windowsos gpet, s azt mr rg odaadtam egy jtkonysgi szervezetnek.) Nem egyszeren azrt hasznlok Macintosht, mert azonosu lok a tbbi Mac-felhasznlval, hanem azrt, mert hiszem, hogy a Macintosh a legjobb szmtgp. Olyannyira, hogy n is sz pen bellk a sorba a boltban, s kifizetem rte a teljes rat, ahogy brki ms.

KLNTSK EL A HVKET!
Az embereim s az munkjuk viszi elre a Macin tosht. Az n feladatom az, hogy teret adjak nekik, lenyesegessem a sallangokat s megvdjem ket. Steve Jobs

A tmeges tudatlansg azt a jelensget rja le, amikor valaki azrt kvet valamit, mert azt hiszi, msok is kvetik. Ez aztn kollektv konzervativizmushoz vagy a vltozs elutastshoz vezethet. Itt egy lefel tart spirlrl van sz. Ahhoz, hogy tplljuk a divergens gondolkodst - ponto sabban azt a fajta konvergens gondolkodst, ami klnbzik a dominns konvergens gondolkodstl -, kln kell vlasz tani a hvket a nem hvktl. A legtbb j tletnek eslye sincs a sikerre egy szervezet f irnyvonalban. Ezrt hoznak ltre a cgek fggetlen zleti egysgeket az j termkek s szolglta tsok szmra. Visszagondolva az n apple-s lmnyemre a 80-as vek kzepn, mr vilgos, hogy a Macintosh azrt rhetett el sikert, mert a Steve Jobs vezette rszleg egy kln pletben mk dtt. A Macintosh meg sem szletett volna, vagy legalbbis messze nem lett volna ilyen sikeres, ha a kzpontban alkotjk meg, ahol mindenki az Apple Ilsre koncentrlt.

131

Elbvls

Innen ered az az elmletem, miszerint a hvk szmra az optimlis tvolsg a kzponttl olyan 800 mter - gy tl meszsze vagyunk ahhoz, hogy a fnk tstljon, de elg kzel ahhoz, hogy lenylja az tleteinket. Ahogy az ingatlanosok mondjk, a legfontosabb az elhelyezkeds, az elhelyezkeds, az elhelyezkeds.

HAGYJUK A MEGOLDST MSRA!

Egy fegyveres konfliktus rendezse hagyomnyosan gy trt nik, hogy a szembenll erk katonai s politikai vezeti tr gyalasztalhoz lnek. Az alapelkpzels az, hogy ezek a veze tk mindkt oldalon szles nprtegeket kpviselnek, akiket meg tudnak gyzni arrl, hogy tmogassk a megllapodst. Celia McKeon bkeharcos, a Conciliation Resources jt konysgi szervezet egyik vezetje nem rt egyet ezzel. gy gondolja, a kzssgek meghatroz tagjai azok, akik valban kpesek bizalmat s megrtst generlni, segteni a helyi szint konfliktusok felismersben s megoldsban, vala mint biztonsgos, privt teret adni a szembenll felek kzp szint tagjainak ahhoz, hogy elkezdhessk a problmamegol dst mr a trgyalsok megkezdse eltt.2 Ms szval, a bketeremts folyamata a trsadalom alss kzprtegeibl indul el, nem legfellrl. 1998-ban Peru s Ecuador hatrvitjt pldul, civil vezetk segtettek tartsan rendezni. A megllapods egy a Maryland Egyetemen tartott trgyalssorozat eredmnyeknt szletett meg, amelynek ezt a cmet adtk: Ecuador s Peru: cl a demokratikus s egyttm kdsen alapul megolds. Az els ilyen trgyalst 1997-ben tartottk. A kt orszg 20 polgra llt ssze, s hozta ltre a Grupo Marylandet. Azon dol goztak, hogy talljanak egy kzs alapot a fegyveres konfliktus megoldshoz. A csoportot olyan tudsok, zletemberek, tan rok, jsgrk s krnyezetvdk alkottk, akikben a szakm

132

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

juk, nemk, koruk, lakhelyk vagy egyb jellemzjk miatt volt valami kzs.3 A Grupo Maryland megmutatta, hogy a tarts elbvlshez nem a fels vezetsre kell koncentrlni. Mert nekik megvannak a maguk szndkai - s megvan hozz a hatalmuk, a pnzk s az nteltsgk -, amelyek nem mindig azt tkrzik, amit az orszg lakossga szeretne, s mg kevsb azt, amit gy hvunk, kzj. A kzps s az als szintek is fontosak, kl nsen egy szervezetben, elvgre ott folyik az igazi munka.

ALKALMAZZUNK SAJT MDSZEREKET!

Elegem van mr abbl, hogy mindig csak a pnzrl van sz! n nem akarok mst, csak kosarazni, Pepsit inni s Reebokot hordani. Shaquille ONeal

Sokan mg mindig gy gondoljk, hogy a pnz a legjobb moti vcis eszkz, pedig ez nem igaz. Jussanak csak esznkbe azok az nkntesek, akik tbb ezer munkart tltenek el kln bz cgeknl s nonprofit szervezeteknl. Szmos szervezet gy akarja rvenni az embereket egy kis segtsgre, hogy jutalkot s belpsi djat ajnl nekik, de ezek a csalik mindig gyant bresztenek (ezek a fickk pnzrt ter jesztik az igt?), s megvltoztatjk a kapcsolat jellegt (tny leg a pnzrt terjesztem az igt?). Kathleen D. Vohs, a Minnesota Egyetem tanra egy ksrlet sorozat keretben vizsglta, hogy a pnz milyen hatssal van az emberek viselkedsre. Hrom lnyeges ksrletnek rvid sszefoglalja:4 A kutatk 4000, 2000 s 0 dollrnyi jtkpnzt adtak a vizs glat alanyainak a Monopoly trsasjtkhoz. Kifel menet az egyik segt elejtett egy zacsk tollat, a kutatk pedig

133

Elbvls

azt figyeltk, hogy ki mennyit segtett sszeszedni. Azok voltak a legkevsb segtkszek, akik 4 ezer dollrt kap tak, s azok a leginkbb, akik nem kaptak jtkpnzt. > A kutats alanyai azt a feladatot kaptk, hogy a megadott kifejezsekbl mondatokat rakjanak ssze. Ezek kztt voltak pnzzel kapcsolatos kifejezsek is. A ksrlet vgez tvel arra krtk az alanyokat, hogy ajnljanak fel nmi pnzt az iskolai alapnak. Azok, akik pnzzel kapcsolatos kifejezseket kaptak, kevesebb pnzt ajnlottak fel, mint azok, akiknek a mondataiban nem szerepelt a pnz. > A kutatk egy olyan teremben helyeztk el az alanyokat, ahol a szmtgpeken vagy nem volt kpernyvd, vagy egy halat, vagy pedig pnzt brzolt, majd arra krtk ket, rakjanak maguk mell mg kt szket, hogy ms alanyok is odalhessenek a gphez. Azok, akik a pnzt brzol kpernyvdt lttk, tvolabb raktk a szke ket maguktl, mint a tbbiek. A ksrletben egyetemi hallgatk vettek rszt, gy meglehet, hogy az eredmnyek nem fedik teljesen a valsgot, de a di kok viselkedse is jelzi, hogy mr a pnzzel val tallkozs is befolysolja az emberek viselkedst. Az olyan kls jutalmak, mint a pnz, nem felttlen hatsos elbvlk. Erre j plda a Wikipdia: a hatalmas informciforrst nkn tesek s amatrk hoztk ltre, senki sem fizetett a munkju krt. Ezzel szemben a Microsoft dollrmillikat klttt az Encartra, a cg sajt, online enciklopdijra, de a projekt kudarcot vallott. 2009-re mr csak egy online sztr maradt belle. Nem mindig igaz, hogy azt kapod, amirt fizetsz, s ha van egy buksra tlt gynk, azon mr a pnz sem segt. Viszont ha az gy j, a pnz nem szmt. A gyakorlat azt mutatja, nem kevs krt okozhatunk egy egybknt nagyszer gynek, ha anyagi sztnzket is bevonunk a projektbe, szval rdemes ktszer is meggondolni, akarjuk-e a pnzt az elbvls eszk zeknt hasznlni.

134

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

VISZONOZZUNK NZETLENL!
A viszonzs is egy igen hatsos mdja annak, hogy tartss tegyk az elbvlst. Korbban mr mesltem arrl, hogy Eti pia hogyan segtett Mexiknak 50 vvel azutn, hogy a k zp-amerikai orszg segtett neki. Lssunk egy jabb trtnetet, ezttal vrosi viszonylatban. A dl-karolinai Columbia White Knoll gimnzium dikjai egy 447 265 dollros csekket adtak t Rudy Giulianinak, New York polgrmesternek a Macys ruhz 2001-es hlaads napi pardjn. Azrt gyjtttk ssze ezt a pnzt, hogy vros vehes sen egy j tzoltkocsit ahelyett, amelyik odaveszett a szep tember 11-ei terrortmadsban. (Az igazsghoz hozztartozik, hogy ebben az sszegben benne volt egy gazdag adomnyoz tekintlyes hozzjrulsa is.) A dl-karolinai gyerekek rszrl ez egy viszonzs volt, ugyanis 134 vvel korbban a New York-iak gyjtttek pnzt Columbinak egy lajtos kocsira, miutn megtudtk, hogy a vrosban mg mindig vdrkkel oltjk a tzet. Az els kocsit szllt haj tkzben elsllyedt, ezrt a New York-iak megint pnzt gyjtttek, s kldtek egy msikat. A New York-iak - kztk sok unionista katona - nagylel ksge egszen mulatba ejtette a korbbi konfdercis ezredest, Smuel Meltont, aki Columbia vros nevben meg eskdtt r, hogy viszonozni fogja a szvessget: ha valaha szerencstlensg rn a hatalmas vrost. 134 vvel ksbb pedig ezek a gyerekek betartottk ezt az gretet. A 3- fejezetben mr volt sz a bels indttatsbl trtn ada kozsrl, de a tma van annyira fontos, hogy itt is foglalkoz zunk mg vele. Nhny tovbbi tipp:

* Adjunk rmmel! A legnzetlenebb adakozs az, amikor olyannak segtnk, aki ezt nem tudja viszonozni (a pol grhbor utni vekben gy segtett New York Colum binak), s nem is vrjuk el, hogy viszonozza. A sors

135

Elbvls

irnija, hogy gyakran pp ezekrt az ajndkokrt kapjuk a legnagyobb viszonzst. > Adjunk mielbb! Fizessnk elre azzal, hogy mi tesznk szvessget a msiknak, mg azeltt, hogy neknk szks gnk lenne r - mr ha szksgnk lesz szvessgre egyl taln. Nyilvnval s kevsb hatsos eset az, amikor vil gos, hogy amit tesznk, azrt elvrunk valamit cserbe. Ez nem szvessg, ez tranzakci. > Adjunk gyakran s nagylelken! Ki mint vet, gy arat. Aki sokat ad, sokat is kap. Ha komoly szvessgeket te sznk, komoly viszonzsra szmthatunk, ht tegynk m soknak olyan szvessgeket, amelyeknek jelentsge van! > Adjunk krs nlkl! Richard Bransonnal, a Virgin cg csoport elnkvel egyszer Moszkvban ugyanazon a kon ferencin tartottunk eladst. Az eladknak fenntartott teremben tallkoztunk, s megkrdezte tlem, repltem-e mr a Virgin lgitrsasggal. Mondtam, hogy soha, mert

Richard Branson pp a cipmet fnyesti, s egy letre megnyer engem a Virgin Americnak

136

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

a United Airlines gyfele vagyok, erre letrdelt, s a za kjval megtrlgette a cipmet. Azta, ha olyan helyre megyek, ahova repl a Virgin America, akkor azt a jratot vlasztom. >- Krjnk viszonzst! Ha szksgnk van valamire, ne ha bozzunk viszontszvessget krni attl, aki meg tudja adni. Ez mr csak azrt is j megolds, mert levesszk a terhet a msik vllrl: vgre vissza tudja fizetni az adssgt. Ezutn elfogadhat jabb szvessgeket, s a kapcsolatunk tovbb mlylhet. Hadd mesljem el a kedvenc Rbert Cialdini-s trtnetemet! Egyszer egy dszebden mellette ltem a Stanford Faculty Club ban, s arrl kezdtnk beszlgetni, mit is mondjon az ember, ha megksznnek neki egy szvessget. azon a vlemnyen volt, hogy a tudom, hogy te is megtennd rtem sokkal jobb vlasz, mint a szvesen. A Cialdini ltal preferlt fordulat azt zeni a msiknak, hogy egy napon taln neknk lesz szksgnk az segtsgre, vala mint jelzi, hogy becsletes embernek tartjuk, aki viszonozni is fogja a most kapott szvessget. Ha ebben a szellemben mond juk ezt, akkor a vlaszunk tnyleg sokkal elbvlbb, mint egy odavetett szvesen. Viszont az egyltaln nem elbvl, ha gy prbljuk a msikat lektelezni; szval vatosan hasznljuk ezt a mondatot!

ERSTSK AZ EIJKTELEZETTSGET S A KVETKEZETESSGET!

1 gy jabb mdszer, amely hozzjrulhat ahhoz, hogy az elbvlsnk tarts legyen az, ha elrjk, hogy az emberek elkte lezzk magukat az gynk mellett, majd kvetkezetesen tmo gassk is azt. A Kanu Hawaii ezt tltette a gyakorlatba is. Ez egy olyan szervezet, amelynek tagjai olyan szigetlakok, akik

137

Elbvls

Kezd elktelezettsgek - A vltozs te magad lgy!

Az albbi elktelezettsgek listja csak egy ltalunk javasolt kezdcsomag". Csak kattints a bal oldali gombra, s mris csatlakoztl hozz.
667 tag Csatla kozom A laksban minden villanykrtt kicserlek energiatakarkos CFL vagy LED izzra Javasolta: James Koshiba

1257 tag Csatla kozom

Amikor csak lehetsges, helyben kszlt termkeket vsrolok, helyi tulajdon cgektl. Javasolta: Rna Suzuki

1399 tag Csatla kozom Az ALOHA" szerint lek (betartom mind a 12 pontot). Javasolta: Robbie Alm

994 tag Csatla kozom

Leiratkozom a hrlevelekrl, hogy sproljunk a paprral, megmentsk az erdket s a krnyezetet. Javasolta: Kylee Omo

imdjk a szigetek sajtos kultrjt s letstlust. A tagok felis mertk, hogy a krnyezeti vltozsok, a meglhetsi kltsgek nvekedse s a munkalehetsgek cskkense veszlyeztetik mindazt, ami szvknek kedves. A Kanu Hawaii arra bztatja tagjait, vllaljanak elktelezetts get, pldul arra, hogy csak helyben kszlt termkeket vesz nek, sszeszedik a szemetet a parton, vagy zld letmdra vltanak. Ehhez a filozfihoz szorosan hozztartozik, hogy ezeket nyltan fel is kell vllalni a csald s a bartok eltt a Facebookon, a Twitteren vagy emailben. Az elktelezettsg s a kvetkezetessg hrom szinten is segt az elbvlst tartss tenni. Elszr is, ha valaki kitart az elktelezettsge mellett, kisebb a valsznsge, hogy jra gondolja mltbli dntst, s ismt sorra veszi a lehetsgeit. Megvan annak az eslye, hogy msodszorra mr nem minket vlasztana.

138

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

Msodszor, az emberek - a lelkiismeretlen alakokat kivve szeretik becsben tartani azt, ami mellett elkteleztk magukat. A mi feladatunk megmutatni, mirt rdemes egyltaln elkte lezdni az gynk mellett. Itt lp be a tisztessges vagyok nkp irnti vgy: Ha nem teszem meg, amit vllaltam, akkor nem vagyok tisztessges. Harmadszor, ha valaki nyltan, msok eltt is felvllalja elk telezettsgt, az egy jabb ok arra, hogy tartsa is magt hozz. Mert ha nem teszi, akkor az a csald s a bartok szemben a fegyelem s a kitarts hinyt fogja jelenteni. Ha nem teszem meg, amit vllaltam, akkor msok azt fogjk gondolni, hogy nem vagyok tisztessges ember. Persze az elktelezettsg s a kvetkezetessg lehet az ellen sgnk is, ha az emberek a versenytrsunk irnt ktelezik el magukat, s szeretnnek kvetkezetesen kitartani a dntsk mellett. Pldul, elkteleztk magukat a Windows mellett, s nem hajlandak kiprblni a Macintosht. De n optimista va gyok, ezrt j szvvel ajnlom a 6. fejezetben trgyalt mdsze rek alkalmazst, amelyekkel legyzhetjk az ellenllst, majd tplljuk az elktelezettsget s a kvetkezetessget, hogy az elbvls tarts legyen.

PTSNK FEL EGY KOSZISZTMT!

Az gyet krlvev kzssg - nevezzk koszisztmnak szintn a tartssg egyik titka; nveli a csatlakozsbl ered elgedettsget, s azt mutatja a vilgnak, hogy elg sikeresek vagyunk ahhoz, hogy egy egsz koszisztma pljn krnk, illetve, hogy tbben segtenek neknk, mert az sikerk elvlaszthatatlan a mi sikernktl. Az koszisztma alkotele mei a kvetkezk: Felhasznli csoportok. Az 80-90-es vekben, amikor az Apple-nl azon dolgoztunk, hogy sikerre vigyk a Macin-

139

Elbvls

tosht, kzdelmnk legsttebb pillanataiban a Macintoshrajongk szzai indtottak nkntes felhasznli csopor tokat. Ezek a csoportok informcikkal, tmogatssal s risi lelkesedssel tartottk letben a Macintosht mg akkor is, amikor az Apple nem tudta vagy nem akarta. Sok msik cgnek - a Harley-Davidsonnak, az Oracle-nek, a Porschnak s a Ciscnak - is vannak hasonlan szenve dlyes felhasznli csoportjai. > Honlapok s blogok. Lelkes rajongk, de gyakran tancs adk s fejlesztk is kpesek munkaidn kvl honlapo kat s blogokat mkdtetni, hogy informcit s tmo gatst nyjtsanak az gynkhz. Ha rkeresnk pldul arra, hogy WordPress blog vagy Windows blog, mris vilgoss vlik, mirl beszlek. Ezeknek az oldalaknak a ltezse - mind a mr meglv, mind pedig a potencilis gyfelek szmra - nmagban garancia arra, hogy rt kes gyrl van sz. Tovbb ezek az oldalak a vsrls utn is tmogatst nyjtanak, ami tovbb nveli a vev el gedettsgt. > Tancsadk. A szakrt tancsadk ahhoz rtenek nagyon, hogy megknnytsk az alkalmazst. Kvetkezskppen k is tovbbnvelik a vev elgedettsgt. Nekik is rde kkben ll sikerre vinni az gyet, hiszen sajt szolgltat sukat is csak addig tudjk felajnlani, amg az gy sikeres. > Fejlesztk. Legyen sz jtkkonzolrl, opercis rendszer rl vagy internetes szolgltatsrl, a fejlesztknek minden esetben komoly szerepk van az adott platform sikerben s tllsben. Ezek az emberek olyan jtkokat, alkalma zsokat s szolgltatsokat hoznak ltre, amelyek nvelik a platform hasznossgt, s ezzel nvelik az gy prtfo ginak elgedettsgt. > Viszonteladk. Sok esetben kizrlag a termknket forgalmaz kereskedknek van kzvetlen kapcsolata a vevkkel. k azok, akik - az olyan boltokban, mint a Best Buy - lehetsget biztostanak a termk kiprblsra,

140

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

megvsrlsra, s esetleges visszavitelre. Ezenfell pe dig a vevk a termk mell kaphatnak nmi hitelessget is: A Best Buy nem rul szemetet! (Elmletileg.) > Konferencik. Biztosra vehetjk, hogy befutottunk, ha mr akkork vagyunk, hogy konferencit tartunk az gynk rl. Az ilyen rendezvnyek azt zenik a vilgnak, hogy nagyok vagyunk s sikeresek. Sokak szerint csak olyan gy miatt rendeznek ilyen nagyszabs esemnyeket, amelynek a tmogati bzisa elrte a kritikus tmeget. Nos, most hogy megismertk az koszisztma kulcselemeit, azt is rdemes megnzni, hogyan vehetjk r az embereket, hogy hozzanak ltre egy ilyen koszisztmt az gynk kr, vagy csatlakozzanak a mr meglvhz.

> Hozzunk ltre valami olyat, ami rdemes arra, hogy ko szisztma pljn kr!Ez a vesszparipm. Az elbvlshez, a hittrtshez, az rtkestshez, a prezentlshoz s az koszisztma ptshez is ugyanaz kell: egy nagy szer gy. St ha adott a nagyszer gy, nem is tudnnk megakadlyozni, hogy egy egsz koszisztma pljn kr. Ezzel szemben, brmilyen kemnyen prblkozik is, nagyon nehz dolga van annak, aki egy unalmas s kzp szer marhasg kr akar koszisztmt felhzni. > Talljuk meg, s lltsuk hadrendbe a szszlinkat! Ha van egy nagyszer gynk, keressnk szszlkat, s kr jk meg ket, hogy ptsenek fel egy koszisztmt! (Ha nem tallunk njellt szszlkat, akkor lehet, hogy az gynk nem is olyan nagyszer.) Krsnk valsznleg hzelg lesz szmukra, s boldogan vllaljk a feladatot, mi pedig foglalkozhatunk mssal. > Vlasszunk vezett az koszisztma-pts lre! Nyilvn sok olyan alkalmazottunk van, aki szvesen rszt venne az koszisztma ptsben, de kell, hogy legyen valaki, aki napi szinten foglalkozik ezzel a feladattal, s ez prioritst

141

Elbvls

>

>

>

>

lvez nla. Minden koszisztmnak kell egy vezet! Egy kzzelfoghat hs, valaki, aki lelkesti a kzssg tagjait, va laki a cg berkeibl, aki zszlvivknt a kzssg lre ll. Adjunk az embereknek rtelmes feladatokat! Az koszisz tmt alkot emberek nem arra kellenek, hogy egsz ll nap csak szerelmes leveleket rogassanak a vezrigazga tnak arrl, hogy milyen csodlatos ember. Olyan hvkre van szksg, akik kpesek fejleszteni s elrevinni az gyet. Ehhez pedig egy olyan nyitott struktra kell, amely ben pldul, a programozk bepl alkalmazsokkal b vthetik az Adobe Photoshop programot; a motorrajon gk sajt zlsk szerint alakthatjk a Harleyjukat; vagy a fejlesztk rhatnak j iPad alkalmazsokat. Publikljunk! A nyitott struktra termszetes velejrja, hogy cikkeket s knyveket jelentetnk meg az gyrl, gy az informci eljut a perifrin levkhz is, s ezzel bevonzzuk ket az koszisztmba. Publikciink pedig erstsk, hogy szervezetnk nyitott, s kszsggel segt a kvlllknak is. Fogadjuk szvesen a kritikt! A legtbb szervezet elfogult sajt koszisztmjval, egszen addig, amg az csupa sz pet s jt mond a termkekrl, meg is veszi azokat, s sosem panaszkodik. De abban a pillanatban, ahogy az koszisztma valami rosszat tall mondani, a szervezet fel hborodik, s leveszi rla a kezt. Ez nagy butasg. Egy egszsges koszisztma kialaktsa hossz tv kapcso latot felttelez, szval nem szabad mr az els nzeteltrs utn beadni a vlkeresetet. Valjban minl nyitottabb egy szervezet a kritikra, s az abban megfogalmazott problma megoldsra, annl ersebb lesz a kapcsolata az koszisztmval. Kezdemnyezznk prbeszdet! A prbeszd szbeli esz mecsert jelent. A kulcssz a csere. Az egszsges ko szisztma kialaktshoz a cgnek az tletek s vlem nyek cserjben is aktvan rszt kell vennie. Legalbb a

142

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

honlapunkon legyen egy frum, ahol az emberek beszl getni tudnak akr egymssal, akr a cg alkalmazottaival. Ez mg nem azt jelenti, hogy hagyjuk, hogy az koszisz tma irnytsa a cget, de azt javaslom, felttlen hallgassuk meg a tagok mondanivaljt. > Hozzunk ltre egy jutalmazsi rendszert! Azt mr elmond tam, mit gondolok a fizetett segtsgrl, de ez mg nem zrja ki a ms formban trtn jutalmazst. Olyan egy szer dolgokkal, mint az elismers, a kitntetsek s d jak osztogatsa nagyobb hatst rhetnk el, mint egy kis pluszpnzzel. A Makers Mark pldul, azzal jutalmazza whiskey-nagykveteit, hogy rrja a nevket egy-egy hordra, illetve lehetsget ad arra, hogy vegyenek ma guknak egy veggel abbl a ttelbl. > Beszljnk az koszisztmnkrl! Ha mr vllaltuk - an nak minden nygvel egytt -, hogy tmogatunk egy ko-

143

Elbvls

szisztmt, akkor mr rdemes azt bepteni a marketings rtkestsi tevkenysgnkbe is. Pldul, a Harleytulajdonosok csoportja (Harley Owners Group) egyetlen kattintssal elrhet a cg honlapjrl. Ennek a knyvnek az utols krs tesztelse sorn (igen, a knyveim tesztelve vannak, akr a szoftverek) egy olvas meg jegyezte, hogy ez a rsz itt az koszisztmrl csupn a cscstechnolgiban utaz, viszonylag nagy cgeknek szl, nem az olyan kishalaknak, mint n. Ki nem llhatom az olyan model leket, amelyek brkit is kizrnak, szval tessk, itt a vlaszom: Elszr is, az koszisztma clja, hogy segtsen jobb knla tot (legyen az termk vagy szolgltats) kialaktani, s hogy a puszta ltezsvel megteremtse a hitelessgnket. Brmilyen kls fl, aki ezt megteszi, az rsze az koszisztmnknak. Pl dul azok, akik tancsot adnak neknk, k a tancsadink, s tessk, mris kezd kialakulni egy koszisztma. Msodszor, remlem, senki nem gondolja, hogy azok a meg szllott kockafejek, akik megalaptottk a Szilcium-vlgy infor matikai vllalatait, elre tudtk, hogy cgrisokat ptenek. Ezek mind kis garzsvllalkozsknt indultak, alaptik leg nagyobb rmre s meglepetsre hatalmas sikert rtek el, s komoly koszisztma plt krjk. Brki eltt ott a lehe tsg, hogy megalaptsa a kvetkez, tbb millird dollros cget, szval ne szabjunk magunknak mestersges hatrokat! Ha koszisztmt ptnk (s minden koszisztma kicsiben indul), mi lehetnk a kvetkez Google, Cisco, YouTube vagy Microsoft.

DIVERZIFIKLJUK A CSAPATOT!
Egy vegyes sszettel csapat is az elbvls tartssgt szol glja, mert a klnbz htter, ltsmd s kpessg embe rek kezben az gy mindig friss s aktulis marad. Ezzel szem

144

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

ben, ha egy meztelen csszr irnytja a talpnyalk s kinok orszgt, gynk a kzpszersgbe sllyed. A klnbz kor, nem, szrmazs, anyagi helyzet, val ls, kultrj, csaldi llapot, lakhely s vgzettsg em berek gazdagtjk tevkenysgnket, s slyt adnak neki. Ezen fell pedig csakis hasznunkra vlhat, ha a szervezetben olya nok vannak, akik klnbz nzpontbl ltjk a dolgokat: A kpvisel. Az, aki a vevk, a hvk s a kvetk oldaln llva kiharcolja az alacsonyabb rakat, a gyorsabb szll tst, az ingyenes httrtmogatst s az aktvabb online rszvtelt. A szervezeten bell a hvk vezetje. A szkeptikus. Az, aki a j s rossz hrek hallatn is folyton ktelkedik. Megkrdjelezi az tleteket, de csak azrt, hogy tovbbgondolja. Szkepticizmust ne tvesszk ssze a cinizmussal! A szkeptikus ktli, a cinikus tudja. A ltnok. Az, akinek vilgos elkpzelse van, hogyan ala kul majd a technolgink s a piacunk. Gyakran nem a legjobb menedzser, de akkor is szksg van r, mert kell valaki, aki mg azeltt ltja, milyen ignyei lesznek a hvknek, hogy azt k maguk megfogalmaznk. > A felntt. Az, aki megvalstja a dolgokat, mghozz ered mnyesen, kltsghatkonyan s a trvnyi elrsoknak megfelelen. Remekl kiegszti a ltnokot azltal, hogy mindent megvizsgl ell-, htul-, alul- s fellnzetbl is. > Az evanglista. Az, aki eladja az lmot arrl, hogyan teszi az gynk jobb az emberek lett. Bevet mindent - r zelmeket, szrveket, meggyzert (pnzt csak ritkn), hogy elrje, hogy a clkznsg legalbb annyira higgyen az gynkben, mint mi magunk. > Az escsinl. Az, aki megkti az zletet. Ez jelentheti egy hirdetsi fellet eladst vagy egy alaptvny meggy zst arrl, hogy adjon pnzt a mi nonprofit gynknek. Mindenki azt hiszi, eladni knny - egszen addig, amg maga is ki nem prblja.

145

Elbvls

Hatsos mdja az elbvls tartstsnak, ha a szervezetet sok, klnbz kpessgekkel rendelkez emberrel npest jk be, vagy legalbbis olyanokkal, akik tbbfle szerepet is kpesek betlteni. Ha a cl a tartssg, akkor nincs olyan, hogy tlzott sokflesg.

BTORTSUK A TERJESZTST!
A Grateful Dead nev zenekar rajongi, akrcsak a REI vevi, maguk testestik meg az rtkek internalizcijt. Szmukra a banda vonzereje elssorban a zenjkben rejlik, illetve abban a lelki ktdsben, amit a bartsg s a kzs ifjsg ad. Az 1960-as vekben indult bandnak ma mr harmadik meg ne gyedik genercis rajongi vannak - az elbvls j ideje kitart. Annak, hogy a zenekar ilyen hossz let lett, egyik oka, hogy mindig is tmogattk a zenjk terjedst. Mikzben az Amerikai Lemezkiadk Egyeslete (Recording Industry Association of America) nagymamkat perel be, amirt azok zen ket osztanak meg az interneten, a Grateful Dead arra biztatja a koncertre jr kznsget, hogy vegyk fel a fellpsek anya gt, s terjesszk. Bizony, gy van! Dvid Meerman Scott s Brian Halligan a Marketing Lessons from the Grateful Dead (Marketingleckk a Grateful Deadtl) cm knyvkben azt rjk, hogy a zenekar nem egyszeren szemet huny a felvtelek felett a rajongk irnti tiszteletbl, de azt is megengedi nekik, hogy fellltsk profi kamerikat a zenekar sajt keverpultja mgtt, hogy biztostva legyen a j hangminsg. Akik felveszik a koncertet, egy direkt a szmuk ra fenntartott szektorban foglalhatnak helyet. St, van szmukra kln aloldal is a zenekar honlapjn.5 Az egyetlen kikts, hogy a felvteleket nem hasznlhatjk kereskedelmi clokra. Ezen kvl gy terjesztik a zent, ahogy akarjk. Az vek sorn ezzel a mdszerrel rengeteg koncert

146

7. Mitl lesz tarts az elbvls?

ltogat rajongt szereztek a bandnak, s segtettk a le* mezeladsokat is. A Grateful Dead valsznleg mg akkor is sznpadon lesz, amikor a tbbi, a szerzi jogaikat szigoran rz zenekar mr rg a feleds homlyba merlt, mert k arra btortjk rajon gikat, hogy szabadon lvezzk a zenjket.

Chris Anthony trtnete

Chris Anthony gyflkapcsolati tancsadknt dolgozik az indianai Richmondban. Az trt nete arrl szl, hogyan bvlte el a Disney egy letre akkor, amikor egy tteremvezet messze tlment azon, amit a ktelessg meg kvnt tle.
2007-BEN A WALT DISNEY WORLDBE UTAZTUNK NSZTRA A FELE-

sgemmel, de egy nem disney-s hotelben szlltunk meg. Elz jjel egy szllodai alkalmazott megprblt betrni a szobnkba. Amikor ezt jelentettk, a menedzsment vlasza az volt, hogy be kellett volna reteszelnnk az ajtt. Egsz nap remegtnk s fltnk, alig lttunk valamit a vidmparkbl. Vacsorzni az Animl Kingdom Lodge nev hotelban tallhat Jiko tterembe mentnk. Mg vrakoztunk, elmesltk Sarah-nak, az tterem gyeletes vezetjnek, mi trtnt velnk. Erre csak annyit mondott, hogy vrjunk, majd eltnt a szemlyzeti ajtn t. Egy szobakulccsal a kezben trt vissza, s azt mondta: Jelentkezzetek ki a msik hotelbl! Kaptok egy szobt ugyanazrt az rrt itt az Animl Kingdom Lodge-ban. Ez elfo gadhatatlan! Ez a betrsi ksrlet tnkre is tehette volna a nszutunkat. Ehelyett, hla Sarah-nak s a Disney Worldnek, egy kisebb csoda lett belle. Ezt sosem felejtjk el nekik, s soha nem fogunk mshol megszllni, csakis nluk.

8. fejezet

HOGYAN ALKALMAZZUNK BEHATOL ESZKZKET?

Mivel nem tudjuk, hogyan mkdik az emberi agy, ezrt azt folyton az adott kor legfejlettebb technolgijhoz hasonltjuk, az lesz a modell, amely rvn az agy mkdst prbljuk megrteni. Gye rekkoromban szent meggyzdsem volt, hogy az agy olyan, mint egy telefonkzpont. (Mi ms is lehetne?) Tetszett, hogy Sherrington, a neves brit agykutat viszont gy gondolta, az agyunk gy mk dik, mint egy tvrrendszer. Freud gyakran hasonltotta az agyat a hidraulikus s elektromgneses rendszerekhez. Leibniz szerint az agy olyan, mint egy malom, s azt olvastam, hogy az kori grgk pedig azt hittk, az agy gy mkdik, mint egy katapult. Napjaink ban az agy metaforja nyilvnvalan a digitlis szmtgp. John R. Searle

ljtt az elbvls aranykora: mg soha nem lehetett ilyen knnyen, gyorsan s olcsn elrni az embereket, legyenek kzel vagy a vilg valamely tvoli pontjn. A korbbi fejezetek ben mr tbbszr szba kerlt, hogyan hasznljuk a klnbz technolgikat, de a kvetkez kt fejezetben kimondottan erre koncentrlunk. Elsknt arrl lesz sz, hogyan alkalmaz zuk a behatol (push) eszkzket - a prezentcit, az emailt s a Twittert - az emberek elbvlsre.

LTALNOS IRNYELVEK
Mihez kezdene Dal Carnegie a Twitterrel? Mr emltettem, hogy az, aki 1937-ben Hogyan szerezznk bartokat s befo lysoljuk az embereket? cmmel jelentetett meg knyvet, amely bl mr tbb mint 15 milli pldny kelt el vilgszerte, s az Amazonon ma is ott van a 100 bestseller kztt.

148

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Dal Carnegie imdn a Twittert! Arra hasznln, hogy gyak rabban s gyorsabban tudjon kapcsolatba lpni az gyfeleivel. Piacnak szlestsre hasznln, hogy a vilgon brkit el tud rni, akinek van internet-hozzfrse. Megtantan gyfelei nek, hogyan tudnak a Twitter hasznlatval mg tbb bartot szerezni s mg tbb embert befolysolni. A Hogyan szerezznk bartokat s befolysoljuk az embe reket? azrt lehet mg ma is sikeres, mert rkrvny irny elveket fogalmaz meg. Ktlem, hogy ma brki is megvenn ezt a knyvet, ha Carnegie az 1937-ben modernnek szmt tech nolgira alapozta volna mondanivaljt. Elvgre 1937-ben egy j aut tlagosan 760 dollrba kerlt, a legnpszerbb film a Hfehrke s a ht trp volt; s a BBC trtnetben elszr kzvettett lben kls helysznrl (az esemny VI. Gyrgy kirly koronzsa volt). szintn remlem, hogy ez a knyv is aktulis lesz mg vti zedek mlva is, gy ezeknek az ltalnos irnyelveknek a mg szmomra ismeretlen technolgikra is rvnyesnek kellene lennik:

> Vlaszoljunk gyorsan! Ha megkeresnek minket, reagl junk gyorsan! A gyorsan 2011-ben azt jelenti, hogy egy napon bell. Ezt a szablyt csak kevesen tartjk be, s azrt, mert nem gy tekintenek a technolgira, mint az elbvls hatkony eszkzre. Szerencsnkre ez azt jelenti, hogy szokatlan, ha valaki gyorsan vlaszol, s ettl mi mg elbvlbbek lesznk. > Vlaszoljunk mindenkinek! Ne csak a gazdag, hres s hagyomnyos rtelemben vett befolysos emberekre kon centrljunk! Bnjunk mindenkivel egyenlen, s vlaszol junk lehetsg szerint mindenkinek! Sosem tudhatjuk, ki lesz a mi legrtkesebb tmogatnk s bartunk. Emlk sznk? A korltlan kommunikci vilgban a senkik a valakik!

149

Elbvls

> Vlaszoljunk rendszeresen!Ne higgyk, hogy elg csupn nhny levlvlts, s mris elbvltk a msikat! Az elb vls nem egy esemny, hanem egy folyamat. Folyamatos kapcsolattartst ignyel, mg akkor is, ha ltszlag nem nyernk ezzel semmit. Ahogy kevesen vannak azok, akik gyorsan vlaszolnak, kevesen vannak azok is, akik rend szeresen kapcsolatba lpnek az gyfeleikkel, gy ezzel megint csak knny kitnni a tmegbl. > Tbbfle mdon kommunikljunk!Akaiban elmondhat, hogy minl tbbfle csatornt hasznlunk, annl elbvlbbek lesznk. A szveges kommunikci nmagban mr nagyon idejtmlt. Ma mr rendelkezsnkre llnak kpek, hanganyagok, videofelvtelek, cseveghetnk l ben a neten. S ki tudja, milyen lehetsgeket tartogat mg a jv? > Kzvettsnk rtket! Ilyen rtkek lehetnek: (1) tippek arra vonatkozan, hol tallunk hasznos, inspirl vagy szrakoztat tartalmakat; (2) szemlyes gondolatok, megfigyelsek; (3) tancsads s segtsgnyjts. Ha ilyen gyngyszemek kerlnek a birtokunkba, adjuk tovbb a bartainknak s kvetinknek, gy segtsnk, hogy minl tbb rtket kaphassanak online forrsokbl! > Ismerjk el msok, rdemeit! Soha ne titkoljuk el, hogy ki segtett neknk rtallni arra az rtkes informcira, amit pp megosztunk msokkal! Vagy ha tetszett, amit msoknl olvastunk, rjunk hozz egy pozitv hangvtel kommentet! Ezek a gesztusok olyanok, mint rgen voltak a ksznkrtyk. Minl tbbet fnyeznk msokat, annl tbbszr jut neknk is a figyelembl. > Adjuk meg az embereknek az rtatlansg vlelmt! Indul junk ki abbl, hogy az emberek tisztessgek, okosak s kedvesek, ne pedig abbl, hogy tisztessgtelenek, butk s ellensgesek! Az online kommunikciban is legynk udvariasak! gy gondolkodjunk, hogy amit lerunk, az

150

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

nyilvnos s vgleges, teht rkre otthagyjuk digitlis ujjlenyomatunkat, amit aztn brki brmikor elolvashat! > Fogadjuk el a sokflesget! Minl szlesebb s rugalma sabb a ltkrnk, annl elbvlbb tud lenni az online jelenltnk. Mindig fennll a lehetsge annak, hogy tve dnk, vagy hogy ltezik ms magyarzat, mdszer s pers pektva. Egyetrteni azzal, hogy nem rtnk egyet - let kpes filozfinak tnik. De van egy hatr, ameddig a sokflesg mg elfogadhat, ahogy az a kvetkez pont bl kiderl. > Ne nyeljnk le brmit! Ha jhiszemsgnket valaki azzal jutalmazza, hogy tver vagy megsrt, azt azrt ne trjk! Meggyzdsem, hogy ha valakit bunknak tartunk, ak kor a vitt csendben figyelk tbbsge is a mi llspon tunkra helyezkedik. Ez a bunkk (vagy ha gy tetszik: hmtagok) tvedhetetlen felismersnek Guy-fle elm lete. Ha nem nyeljk le a bkt, azzal elbvljk a csendben figyel tmeget, akiknek tetszik, hogy van b torsgunk visszavgni. De nehogy szemlyeskedjnk! Kritiknk a msik vlemnyrl, gondolkodsrl, szem lletrl szljon, ne a szemlyrl! > Korltozzuk az nreklmot! Nincs igazuk a kzssgi mdia elvakult hveinek, igenis szabjunk korltot magunk nak! Ha a reklmcl posztok, Twitter-zenetek s lla potfrisstsek arnya nem haladja meg az 5%-ot, akkor mg jk vagyunk. Msrszt viszont, ha senki nem panasz kodik a tl sok reklm miatt, akkor nem reklmozunk ele get. A szably az, hogy minl tbb rtket kzvettnk, annl tbbet reklmozhatjuk az gynket. > Fedjk fel az rdekellentteket! Errl mr volt sz a 3- feje zetben, de nem lehet elgszer hangslyozni; fedjk fel az rdekellentteket! Mirt? Kt okbl is: elszr, mert ez gy tisztessges; msodszor, mert ha mr elbvltk az embe reket, rdekelni fogja ket az gynk. Kvetkezskppen az rdekellenttek feltrsa j marketingfogs lehet.

151

Elbvls

Ezek az irnyelvek mindenre alkalmazhatak, kivve a telep tit, az idutazst, a gondolatok irnytst s az agymttet. s ha mr mindenki elsajttotta, mr nem lesz szksgnk elbvlsre sem ahhoz, hogy az emberek rzseire, gondolkodsmdjra s tetteire hatssal legynk, s ez a knyv is rdekte lenn vlik.

PREZENTCI
A beszd hatalom: meggyz, megtrt, megvltoztat. Kijavthatjuk a msik tvedst, s meggyzhetjk a sajt igazunkrl. Ralph Waldo Emerson

Br szeretem az ltalnos irnyelveket, utlom az olyan sem mire se j knyveket, amelyeket miutn letettnk (vagy ma, az e-knyvek vilgban inkbb azt mondom, kikapcsoltunk), ott llunk tancstalanul, s nem tudjuk, holnaptl mit csinljunk msknt. A fejezet htralv rszben konkrt feladatok s javaslatok szerepelnek majd arra vonatkozan, hogyan alkal mazzuk a klnbz technolgikat 2011-ben. Els tmnk a prezentci. Aki gy gondolja, hogy egy prezentcival nem lehet elb vlni, az mg nem ltott j prezentcit. Gondoljunk csak arra, micsoda hatsa volt Al Gore Kellemetlen igazsg (An Inconvenient Truth) cm eladsnak! Egy szervezet letben elkerlhetetlen esemny a prezentci. A menedzsment pre zentl a potencilis alkalmazottaknak, gyfeleknek, befekte tknek, tancsadknak, kereskedknek, partnereknek, jsg rknak, bloggereknek, a trvny kpviselinek s (remlhe tleg) befektetsi bankroknak. A kt leggyakrabban hasznlt prezentcis eszkz a Power Point s a Keynote, habr mindenfle technolgiai segtsg nl-

152

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Al Gore pp a sajt elbvl trtnett mesli

An Inconvenient Truth Paramount Classics, a Paramount Pictures rszlege. Minden jog fenntartva.

kl is kivlan lehet prezentlni. A j prezentci alapja a nagy szer gy. Felttelezve, hogy ez mr adott, lssuk, mitl lesz elbvl a prezentci! Mindig aktualizljuk a bevezetst! Elrulok egy titkot: a legnagyobb sznokok mindig ugyanazt a prezentcit adjk el jra s jra (klnben hogy tudnk tkletes teni?), de attl olyan jk, hogy ezt a hallgatsguk nem veszi szre. Van egy olyan rsze az eladsnak, amelyet mindig t kell rni, mgpedig az elejt. Eddig mg semmit nem garantltam ebben a knyvben, de most azt mon dom, garantltan elbvljk a hallgatsgunkat leg albb az els t perc idejre, ha a bevezetst mindig aktualizljuk. Szakadjunk el az olyan sablonoktl, hogy nagyon r lk, hogy ma itt lehetek, bla-bla-bla! Jmagam kpekkel

153

Elbvls

szoktam szemlyesebb tenni az eladsaimat. Pldul, amikor a Hewlett-Packard nyomtatrszlegnek prezen tltam, megmutattam az otthonomban s az irodmban tallhat sszes HP nyomtatt s faxot. Amikor az S. C. Johnsonnl tartottam eladst, megmutattam a hallgat sgnak, hogy az otthonomban a mosogat alatt milyen tiszttszereket tartok. Nem nehz kitallni, mit mutogat tam a hallgatsgnak a manyag termkeket gyrt Rubbermaidnek tartott prezentci elejn. A legjobb eladsokat ltalban klfldn tartom. Jel lemzen az elads eltt egy nappal mr odautazom, s bejrom a vrost, hogy megismerjem a helyet, s lefotz zam mindazt, ami elbvl. Ha erre valamirt nincs idm, akkor a hallgatsgot fnykpezem, s a kpek bekerl nek a nyit dik kz. Nhny fot, amiket a vilg klnbz pontjain hasz nltam az eladsaimban.

Egy szent tehn mellett csorgk Mumbaiban

154

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Ismerkeds a haggisszel a Crombie'sban, Edinburgh-ben

Egy elefntlbbal a Bangalore Palotban

155

Elbvls

Pacsizs Jzussal Rio de Janeirban

Orosz gygolyk mregetse Moszkvban

156

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Canon

Korcsolyzs Ken Kinggel, a Calgary Flames elnkvel

pp egy fezt prblok az isztambuli Nagy Bazrban

157

Elbvls

Az egyik rsztvev karja a szrfgyrtk egyesletnek (Surf Industry Manufacturers Association) konferencijn

> Adjuk el az lmainkat! Az elbvl nem termkeket, szol gltatsokat vagy cgeket rul. Nem az eladott ru vagy az veg, a szilcium, az acl, a br vagy a gumi ra rdekli. Steve Jobs nem azon gondolkodik, hogyan vehetn r az embereket arra, hogy vegyenek az AT&T-tl, ktves hsgszerzdssel 188 dollr rtkben alkatrszeket. Az elbvlk az lmaikat ruljk, lmaikat egy szebb jvrl, amelyben knnyebb a kapcsolatteremts, tisztbb a krnyezet, magval ragadbb a vezets, vagy megjul a knyvkiads. Ez a fajta perspektva az alapja egy olyan prezentcinak, amely megvltoztatja az embereket. Egy ilyen prezentci hallgati ugyanis azon gondolkodnak majd, milyen lehetne az letnk, nem pedig azon, most milyen. Egy ilyen prezentcival az elbvl energit nyer a hallgatsgtl, amit aztn megsokszorozva ad vissza.

158

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

> Ne sznoklatban, hanem szndarabban gondolkodjunk! A Duarte Design alaptja, Nancy Duarte azt javasolja, hogy gy tekintsnk a prezentcira, mint egy hromfelvonsos darabra. Az els felvonsban vzoljuk fel a trt netet s azt, ami van; a msodikban jhet egy kis drma, s mutassuk be, mi lehetne; a harmadik felvonsban pedig oldjuk fel a feszltsget, s mutassuk be, hogyan lehet elkpzelseinket valra vltani. Elg sok unalmas darabot lttam mr, de mg tbb unalmas beszdet hallottam. Ta ln azrt, mert az eladk nem hasznljk a fenti metdust. Dramatizljunk! Emlkeket idz kpekkel, hatsos vi deofelvtelekkel s ts termkdemkkal tegyk izgal mass a prezentcinkat! A cl, hogy olyan inspirl in formcikat adjunk t, amelyek cselekvsre sztnzik az embereket. A szveges dik csak ritkn bvlnek el brkit is, ezrt minl kevesebb a szveg a kpernyn, annl jobb.
O E
IS)

3
O

3 o
CL

!/> aj
CL

o 'u o <

T> aj

Steve Jobs s egy minimalista dia

159

Elbvls

Rvidtsnk! klszably, hogy minl kzpszerbb az gynk, s minl rosszabb a prezentcink, annl hoszszabban kell sulykolnunk a hallgatsgunkba. A sajt 1020-30-as szablyom gy hangzik: 10 dibl lljon egy 20 perces prezentci, s 30 pontnl ne legyen kisebb a betmret! >- Gyakoroljunk! Gyakoroljuk unsig a prezentcinkat! Aztn folytassuk tovbb a gyakorlst! Ne higgyk, hogy Steve Jobs a kisujjbl rzza ki azokat a hres prezentci kat! rkat kszl egy-egy eladsra - pedig Steve Jobs! Akkor neknk, tbbieknek, mennyit kne gyako rolnunk?! >- Ismerjk meg a hallgatsgunkat! Menjnk oda az el ads helysznre bven a kezds eltt, hogy tallkozzunk testkzelbl is a hallgatsgunkkal! Ennek kt haszna van: elszr is, ha itt sszebartkozunk pr emberrel, akkor magabiztosabban llunk majd a sznpadra, mert tudjuk, hogy k drukkolnak neknk. Msodszor pedig, ez a kis kapcsolatteremts, legyen brmilyen kurta is, nveli a tmo gatottsgunkat. Szerepeljnk minl tbbszr! Zrskppen annyit javas lok mg, hogy adjuk el a prezentcinkat amennyiszer csak lehet, mert az ismtls a j sznok tantmestere. Ha a 100. alkalom utn azt gondolnnk, hogy mr mindenki ltta a prezentcinkat, aki szmt, akkor bizony tved nnk. Al Gore pldul, sajt becslsei szerint tbb mint ezerszer adta mr el a Kellemetlen igazsgot. Vgl pedig javaslom, hogy akinek van egy szabad rcskja, nzze meg a legelbvlbb beszdet, amit valaha tartottam. 2006-ban az Indus vllalkozi konferencin hangzott el, s tkletes volt a csillaglls: lelkes, felcsigzott tmeg, csak ll helyek, rajongk, s elttem csupa unalmas felszlal. Nem n voltam alapbl nagyon elememben, hanem a tmeg prgetett fel gy igazn. A cscspont az volt, amikor a hallgatsg kve

160

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

telni kezdte, hogy beszljek mg, mikzben a konferencia szer vezi megprbltak lerngatni a sznpadrl.2

EMAIL
Emberek millii szmra az email jelenti a digitlis kommunik ci elsdleges formjt. Lehet, hogy egyszer tveszi majd a sze rept a Facebook zenfala vagy valamilyen ms kzssgi kommunikcis forma, de arra mg biztosan vrni kell nhny vet (a knyv megrstl szmtva, persze), szval most mg fontos, hogy profik legynk email rsban. Ezrt vegyk sorra, hogyan hasznljuk az emailt mint az elbvls egyik eszkzt!

> Legyen egy rendes email cmnk,! Ahhoz, hogy komolyan vegyenek, az email cmnk a cgnk domnnevre vg zdjn, s nem aol.com-ra, gmail.com-ra vagy yahoo!. com-ra! Egy ilyen email cmmel csak azt kommuniklnnk, hogy nem szenteltk magunkat teljesen az gynknek, ami gondolkodba ejti az embereket; ket mirt rde kelje a dolog. >- Mutattassuk be magunkat! Az email kldsben az egyik legnagyobb kihvs, hogy a cmzett akkor is hajland le gyen elolvasni a levelnket, ha nem ismer. Ennek legjobb mdja, ha elbb bemutat egymsnak egy olyan kzs ismersnk, akit a cmzett kedvel s tisztel. Enlkl keve sen olvasnak el minden kretlen levelet. > Legyen szemlyre szabott a trgysor!Mg ha be is mutattak minket egymsnak, a trgysornak akkor is kiemelt jelent sge van, mert ez alapjn tudja eldnteni a cmzett, hogy elolvassa-e az zenetet. Ha nem ismerjk egymst, akkor a trgysor egyenesen kulcsfontossg. Akkor a leghatsosabb a trgysor, ha olyasvalakit eml tnk meg benne, akit a cmzett is ismer (A felesge mond ta, hogy rjak nnek); ha jelezzk benne, ami irnt rdek

li

Elbvls

>

>

>

>

ldnk (Szvesen elmenne egy Sharks meccsre?); vagy uta lunk a cgnkre (Legjabb hrek az Alltopnl); vagy ha mr a trgysorban nyalizunk (Imdtam a legjabb knyvt!). Ne legyen hosszabb hat mondatnl! Hbb szzezer emailt kaptam mr, de nem emlkszem, hogy akr csak egy is tl rvid lett volna. Ezzel szemben 95%-uk bizony tl hoszsz volt. Az email idelis hossza maximum hat mondat, s az zenet csakis az albbi informcikat tartalmazza: (1) mirt vesszk fel a kapcsolatot a cmzettel; (2) kik vagyunk; (3) mi az gy, amit kpviselnk; (4) mit akarunk; (5) a cmzettnek mirt kne segtenie; s (6) mi a kvet kez lps. Nyalizzunk! Szalonkpesebb kifejezssel lve azt monda nm, kszljnk fel a msikbl, de az eredmny ugyan az. Mr az els mondatban tudassuk a cmzettel, hogy j okunk volt billentyzetet ragadni, s hogy pontosan tud juk, kinek runk. Pldul: Kvetje vagyok a Twitteren, s szrevettem, hogy mindig fotzssal kapcsolatos tmban csiripel. A cgem kifejlesztett egy j eszkzt, amellyel az amatr fotsok is kivl kpeket kszthetnek. vatosan a csatolmnyokkal! A csatolmny csak arra j, hogy felbosszantsuk vele a cmzettet, s sokan meg sem nyitjk, tartva attl, hogy vrusos. ppen ezrt, ha nem muszj, az els emailhez ne csatoljunk semmit. Ha mr sikerlt felkelteni az rdekldst, akkor krjnk engedlyt csatolmnyok kldsre. Konkrt dolgot krjnk! Az is elg szrny, ha valaki tl sokat kr, de ennl mr csak az a rosszabb, amikor kld egy emailt, de nem kr benne semmit - vagy nem vilgos, hogy mit is szeretne. Ha mr felkeltettk a msik rdekl dst s figyelmt, akkor kezdjnk is vele valamit! Krjk meg pldul, hogy ltogasson el a honlapunkra, vagy nz zen meg egy videofelvtelt. Ha levelnk elolvassa utn a cmzett nem tudja, vagy nem rti, mit akarunk, akkor elvesztegettnk egy lehetsget.

162

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Az albbiakban egy olyan emailt mutatok meg, amely nlam clt rt. Amint elolvastam, mr teleptettem is az alkalmazst az iPhone-omra. Egy kicsit hossz, de a lnyeg benne van: a fel ad nyalizik, elmagyarzza, mivel foglalkozik, bebizonytja, hogy tudja, mi rdekel engem, s kr tlem valamit. Felad: Priya Kan Dtum: 2010. jlius 1. 4:49:58 Cmzett: guy@alltop.com Trgy: iPhone / Droid App-ajnl Szia, Guy! A nevem Priya Kan, a beltri trkpekkel foglalkoz Micello kpviselje vagyok. Dihjban: a cgnk tovbb fejlesztette a Google Mapset. Ksztettnk egy iPhone/ Android-alkalmazsknt hasznlhat interaktv trkpet, amelynek segtsgvel a felhasznlk tjkozdni tudnak a kzpletekben (reptereken, plzkban, iskolkban stb.) Ezenfell a Micello trkpek egyedi megoldsokat is knlnak: a keres segtsgvel meghatrozhat az plet helye; kszthet A-bl B-be tart tvonalterv, illetve kr het navigci; s l feed segti a felhasznlk kztti kapcsolatteremtst. A Micellnl figyelemmel kvetjk a blogodat mr egy pr hnapja, s tudjuk, hogy sokan olvasnak tged. Ezrt gondoltuk, hogy figyelmedbe ajnljuk a trkpes alkalma zsunkat, remlve, hogy esetleg rsz rla egy beszmolt. Nagyon rlnnk a visszajelzsednek, j lenne tudni, mi a vlemnyed az alkalmazsrl, s ha tnyleg gy dntenl, hogy rsz rla, azrt nagyon hlsak lennnk. Ha tovbbi informcira lenne szksged, engem elrsz a micello. net-en. Ksznettel, Priya Kan Micello http://micello.net/

163

Elbvls

TWITTER
Az elbvls leghatsosabb eszkze, amit valaha hasznltam, az a Twitter. A honlapoknl s blogoknl is sokkal hatsosabb, mert ez egy behatol (push) eszkz, ami azt jelenti, hogy annak, aki az zeneteinket szeretn olvasni, nem kell felmen nie a blogunkra vagy a honlapunkra. Ehelyett elg, ha kvet minket a Twitteren, s egy helyen lthatja az sszes zenetn ket, amikor maga is hasznlja a szolgltatst.

Vgjunk bele!
Aki most kezd twitterezni, annak hrom tippet adnk, hogy maximlisan ki tudja hasznlni a szolgltats nyjtotta lehet sgeket:

Elnys kpet vlasszunk! ltalban igaz, hogy a frfiak jobban nznek ki lben, mint fnykpen, a nk pedig rosszabbul, de mindenkinek rdemes a legelnysebb portrjt feltltenie. Nem kell felttlen vonznak lenni, de legalbb egy rendes vilgtsban kszlt, les kpet vlasszunk. Arra figyeljnk, hogy dolgozzon a nagy j romizom (a szarkalbcsinl). Egy gyors teszt: dupla kattints a fotra. Nagyobb mret lett? Homlyos? Piros a szemnk? Az adatlapunk legyen informatv! Az adatlapunk lesz a nvjegykrtynk, a szakmai nletrajzunk, az llsfogla lsunk, amellyel pozcionljuk magunkat, s egyben az zleti ajnlatunkat. Adjunk meg minden lehetsges infor mcit a szakmai htternkrl, rdekldsi kreinkrl s kpessgeinkrl! Ismteljk meg az zeneteinket! Ebben nem mindenki rt egyet velem, de n tbbszr is csiripelek. Mghozz azrt, mert a Twitter olyan, mintha a CNN, a The New York Times,

164

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Guy Kawasaki
@GuyKawasaki, rdekel? Az Alltop trsalaptja. Az Apple egykori fszszlja. Az Elbvls szerzje http://www.facebook.com/enchantment Szilcium-vlgy, Kalifornia Szcs, aki minden krdsre vlaszol. Mi

a Reuters s az Associated Press hrgynksg felturbzott keverke lenne. Ne higgyk, hogy a kvetink biztosan ltjk az zenetnket akkor is, ha csak egyszer posztoljuk! Elvgre ms-ms idznban lnek. Ugyanezen oknl fogva ismtli meg a hreket a CNN s az ESPN is.

Csak informatv linkeket osszunk meg!

Ahhoz, hogy el tudjuk bvlni az embereket a Twitteren, egy olyan kpet kell kialaktanunk magunkrl, amely alapjn azt gondoljk, rdemes kvetni minket. Ezt gy rhetjk el, hogy rtkes informcikkal gazdagtjuk a Twitter hrfolyamot: posz tosunk informatv oldalakra mutat linkeket, szemlyre szl vlaszokat s promcikat.

britneyspears Britney Spears

@msleamichele HIBA, fogorvoshoz menni sosem j dolog. - Britney
oktber 20.

Olyan hressgek, mint Lance Armstrong, Britney Spears vagy Barack Obama megengedhetik maguknak, hogy arrl csiripel jenek, micsoda gytrelem fogorvoshoz menni, mg hatsos is

165

Elbvls

lehet a dolog. De ha rlunk, tbbiekrl van sz, akkor bizony senkit nem rdekel, hogy milyen sorozatot nznk pp, milyen hossz a sor a Starbucksban, vagy hogy a macsknk megfor dult fektben.

Ehelyett inkbb olyan trtnetek, videk s kpek linkit oszszuk meg, amelyekre nlklnk nem biztos, hogy rtalltak volna. A kihvs az, hogy talljunk egy csom olyan tartalmat, amely tetszhet a bartainknak, a rajonginknak s a kvetink nek. Nekem elhihetik: nehz rtallni az igazn j tartalmakra, de itt van t mdszer, amely megknnyti a dolgunk:

> El a sajt anyagokkal! Ha folyamatosan generlunk tar talmakat a sajt honlapunkra vagy blogunkra, akkor eze ket posztoljuk ki a Twitterre is! A Mashable, a CNN s a The New York Times folyamatosan a sajt maguk ltal generlt

166

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

tartalmakra mutat linkeket osztanak meg. Annak, aki tar talomgenerlssal foglalkozik, ez idelis megolds lehet. StumbleUpon. Amikor az ember feliratkozik a StumbleUpon szolgltatsra, elszr is megadja, milyen tmk rdeklik. Ezutn az oldal megmutatja azokat a tmba vg honlapokat s blogokat, amelyek tetszettek a tbbi, hasonl rdeklds felhasznlnak. Hogy maximlisan ki tudjuk hasznlni ezt a szolgltatst, rdemes telepteni a keresnk fejlcbe a StumbleUpon eszkztrt. Akrcsak az a kzel 15 milli msik felhasznl, n is a firefoxos ver zit hasznlom, mert az Twitteren, Facebookon s emailben is enged kategrit vlasztani, s oldalakat megosztani.
VirginAmerica Virgin America Elnzst a beszllsi kapu megvltozsa miatt! Remljk, tudott aludni egy kicsit az ton. oktber 28. VirginAmerica Virgin America Ksznjk! Remljk, hamarosan jra a fedlzeten dvzlhetjk. oktber 28. VirginAmerica Virgin America LAX vagy SFO - n dnt! oktber 27. VirginAmerica Virgin America Hajr, Orlando! Tegyen prbra minket! Nem fogja meg bnni! Az elsk 20% kedvezmnyt kapnak (+adk/illetkek/ tterem) ebbl: oktber 27. VirginAmerica Virgin America A JFK-n uralkod idjrsi viszonyok miatt ma lassabb a fel- s leszlls. Trelmket ksznjk. A jratukat itt ellenrizhetik: oktber 27.

> SmartBrief. A cg okos emberei tbb szz trtnetet nz nek t, hogy megtalljk a legjobbakat gyfeleik, a tbb tucatnyi szakmai szervezet szmra. Ezeket a vlogatso

167

Elbvls

kt ksbb brki szmra elrhetv teszik. Neknk pedig nincs ms dolgunk, mint felmenni a cg honlapjra vagy feliratkozni a hrlevelre, s mris lvezhetjk munkjuk s szakrtelmk gymlcst. A SmartBrief olyan, mint egy jfajta okos, ember vezrelte szr. > Alltop. Tulajdonkppen a jl ismert jsgos stand online verzija, azzal a klnbsggel, hogy itt 850 tmbl vlo gathatunk ingyen. A honlap tma szerint gyjti s csopor tostja a hreket, kln kiemeli az t legfrissebbet a tma legjobb honlapjairl s blogjairl, s mindegyik sztorirl ad egy rvid elzetest. Nincs mg egy ilyen egyszer s knny mdja annak, hogy megtudjuk, mi jsg, s min dig kpben legynk. (Elrulom, n vagyok az Alltop egyik alaptja.) > Gyakornokok.. Fel is vehetnk valakit - jellemzen egy gyakornokot - arra, hogy megkeresse neknk a tmkat. Minimlis fizetsgrt brmikor tallunk egy olyan lelkes s okos jelltet, akik tfsli az internetet, s megkeresi neknk a legjobb tartalmakat. Ez azon ritka esetek egyike, amikor egy kis pnzzel valban megoldhat a problma. Mibl derl ki, hogy a megosztott link valban informatv-e? Abbl, hogy ha tnyleg tetszett a kvetinknek, akkor k is megosztjk a sajt kvetikkel. Komolyan mondom, manapsg a legszintbb bk az, ha valaki jracsiripeli a bejegyzsnket.

Teremtsnk szemlyes kapcsolatot!

Az is j megolds lehet, ha csak kzvettjk az informcis lin keket. A Mashable, a CNN s a The New York Times a plda r, hogy ez bevlhat, de k megtehetik, mert rendkvl npszer twitterezk. Viszont mg soha nem lttam, hogy brkinek is vlaszoltak, ezrt azt gondolom, mgsem olyan elbvlek, mint lehetnnek.

168

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Ezek a szervezetek azrt nem keresik a szemlyes kapcsola tokat, mert az hatalmas munka lenne. Hogyan is lehetne vla szolni tbb szzezer kvetnek? Nem csoda, hogy flnek meg nyitni a zsilipet: ha elkezdennek vlaszolgatni, rvid idn bell elrasztan ket a munka, a kvetk pedig elvrnk, hogy most mr mindig kommunikljanak velk. Krds, hogy az eredmny megrn-e a fradsgot, sszevetve a tbbi marke tingkiadssal. A vlaszt ki lehet tallni: napjainkban a Twitter az egyik leg olcsbb s leghatkonyabb mdja az emberek megszlts nak s elbvlsnek. Az olyan cgek, mint a Virgin America, a Dell, a Comcast, a Ford s a Cisco nyltan vlaszolnak a kr dsekre s a panaszokra a Twitteren szval, ha nekik sikerl, akkor brki ms is megteheti, akinek ez fontos, s fantzit lt benne. A Comcast pldul mindssze tzfs stb segtsgvel tartja a kapcsolatot az gyfeleivel a Twitteren s a Facebookon. rde mes ezt legalbb kiprblni! Ha eggyel kevesebb mesterdiplo mst vesznk fel, ezzel mris megsproltunk egy rakat pnzt, s futja kt emberre, akik a kzssgi mdival foglalkoznak. Ltni fogjuk, a Twitteren nincs annl elbvlbb dolog, mint amikor egy szervezet vlaszol a csiripekre.

Promotljuk az gynket!
A tartalmak harmadik tpusa a promci vagy reklm. Sokan taln dzkodnak az effle tartalmak megosztstl, de annak, aki pldul akcisn venne Dell gpet vagy repljegyet a Virgin Americtl, az effle csirip teljesen elfogadhat, st sz vesen ltja. Mindenkinek magnak kell meghatroznia, milyen arnyban kvnja reklmfelletknt hasznlni a Twittert, de azt hiszem, hogy az 5% megfelel clrtk lehet brkinek. Amint ltjuk, a Dell nem csak a termkeit reklmozza, de az gyfeleinek

169

Elbvls

DellOutlet Dell Outit Ma lejr az ajnlat! Sproljon 25%-ot, s vegyen szmtgpet a Dell Outletbl! (3-5 napon bell ingyen hzhoz szlltjuk!) A kupon innen tlthet le: http://del.ly/6012Ham

oktber 29.
DellOutlet Dell Outit Ma lejr az ajnlat! 25% kedvezmny a Latitude laptopokra. A kupon innen tlthet le: http://del.ly/6018Hai

oktber 29.
DellOutlet Dell Outit Semmi trkk, csak meglepets! Online promci indul... Sproljon 25%-ot, s vegyen szmtgpet a Dell Outletbl! http://del.ly/6018Hjs

tjmni

oktber 26.
DellOutlet Del! Outit Ltta mr legjabb online promcinkat a Dell Outit Businessben? 25% kedvezmny a Latitude laptopokra. A kupon innen tlthet le: http://del.ly/6019HnR

BBiBB
[Mnl

oktber 25.

is tmogatst nyjt. Remek plda arra, hogyan hasznlhat a Twitter rtkestsre s tmogatsra.

Legynk kzvetlenek!
A vgre hagytam a legtutibb Twitter-tippemet. Fejlesszk t klyre a szemlyes kommunikcit! Mieltt vlaszolnnk vala kinek, nzzk meg az adatlapjt, hogy a vlaszunk mg szem lyesebb legyen. Erre csak kevesen hajlandak. me egy plda arra, milyen is egy ersen szemlyes hangvtel prbeszd a Twitteren. Az egsz azzal kezddtt, hogy talltam egy fnyk pet a szlimrl, ahol John Wayne-nel pzolnak.
GuyKawasaki Guy Kawasaki A szleim John Wayne-nel. http://om.ly/zOlk

C.

1 rval ezeltt

170

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Az egyik kvetm erre gy vlaszolt:

SabineMcElrath Sabine McElrath Az n szleim John Wayne-nel. desanyd csodaszp! 17 rval ezeltt

Megnztem az adatlapjt, s kiderlt, hogy a hlgy igazi gourmand.

Sabine McElrath
Coach, kzssgimdia-tancsad, nyenc, min denfle konyhai dolgok megszllott rajongja, motoros csaj, renesznsz llek.

Miutn ezt megtudtam, gy vlaszoltam:

GuyKawasaki Guy Kawasaki Ksznm, nagyon kedves vagy! Egybknt ezt lttad mr? http://food.alltop.com 17 rval ezeltt

pedig gy reaglt erre a szemlyes zenetre:

SabineMcElrath Sabine McElrath Szvesen! H, mennyi minden van ezen az oldalon! gy rzem magam, mint egy muslica, amelyik bele esett egy pohr pinot grigiba. 6 rval ezeltt

171

Elbvls

A Twitter tele van adatlapokkal, amelyeket a tagok ki is tlte nek. Teht az informci adott ahhoz, hogy szemlyes kapcso latba lpjnk az emberekkel, s elbvljk ket.

.*$SsS&

"Wm.
T jh si

Garr Reynolds trtnete

Garr Reynolds Japnban (Nara vrosban) l r s prezentcis tancsad. Az trt nete arrl szl, hogyan bvlte el Japn, s milyen hatssal volt az orszg az eladsaira s prezentciira.

OREGONBAN

NTTEM

FEL,

EGY

HATALMAS

HZBAN,

AMELY

Kz

vetlenl a tengerparton llt. Az udvarunkon japn stlus kertet alaktottunk ki, halastval s nagy klmpsokkal. Egyszer, ami kor vihar utn a parton jtszottam, talltam egy gynyr, veg szgolyt, amely egy tvoli japn halszhajrl szabadulhatott el. Megtartottam, mert a hlszobm ablaka alatt elterl Csen des-cen msik partjn fekv, egzotikus vilgra emlkeztetett. Hszas veimben tanulmnyi csereprogram keretben Ja pnba kltztem. Rgtn megszerettem az orszgot, de hrom vembe telt, mire teljesen alkalmazkodni tudtam a helyi kultr hoz. Ezek az els vek azzal teltek, hogy elkezdtem tanulni a nyelvet, a japn trtnelmet s a zent, valamint ismerkedtem a klnbz zen mvszetekkel: a tusfestssel, a teaszertarts sal, az ikebanval, a nsznhzzal, s a tbbivel. nszorgalombl vgzett tanulmnyaim s szemlyes tapasz talataim hatsra levetkztem a Japnnal kapcsolatos sztereot pikat s tvhiteket. Megtanultam rtkelni az orszg szerte gaz s mly kultrjt, s boldogan lltam elbe azoknak a leckknek, amit brki elsajtthat, aki hajland tanulni. Br hazatrsem utn jl reztem magam az Egyeslt llamokban, de Japn jra s jra visszacsbtott. Elbvlt.

172

8. Hogyan alkalmazzunk behatol eszkzket?

Mitl ilyen vonz Japn? Attl, hogy ezerfle dolog keveredik benne. Az tel (vaszoku) pldul nemcsak eszttikailag gy nyr, de finom s tpll is. A japnok szmra fontos a dizjn s a tlals. Nincs mg egy hely a vilgon, ahol ilyen tisztelettel bnna az gyflszolglat a nagyra becslt vevvel". Radsul mindenre jellemz egyfajta kettssg: bonyolultsg s egyszer sg, modern s hagyomnyos dizjn, cscstechnolgia s si tradcik. A klfldi tartzkods egybknt is nyitott teszi az embert s szlesti a ltkrt. Ez klnsen igaz az olyan si kultrkban, mint Japn, ahol alaprtk a trelem, az egyttmkds s az alzatossg. Japn megtantott r, hogyan lasstsam le a mindig nyzsg agyam, s azt is megtanultam, hogyan nzzem a dolgo kat ms perspektvbl. A csaldommal vidken, Nara csendes vroskjban ptet tnk magunknak hzat, zen kertek, bambuszerdk, sint szen tlyek s buddhista templomok kztt. Teljesen elbvlt a japn kultra, s mindaz, amit a dizjnrl, gazdasgrl, mrtkletes sgrl tant, s vall arrl, hogyan lhetnk harmniban a kr nyezettel. A hagyomnyos japn mvszetek megtantottk, micsoda

ereje van az res tereknek, illetve milyen fontos az egyszersts s a vizulis szuggeszti ltal elrhet ersts. Mindazt, amit megtanultam, knyveimben is. ma mr alkalmazom a prezentciimban s a

A kvetkez fejezet vgn mg lesz sz arrl, hogyan alkal mazza Garr a japn alapelveket.

173

9. fejezet

HOGYAN ALKALMAZ2XJNK BEVONZ ESZKZKET?

Az izom feladata, hogy hzzon, nem az, hogy nyom jon. Ez all csak a nemi szervek s a nyelv kpeznek kivtelt. Leonardo da Vinci

behatol (push) eszkzkkel mi visszk el a trtnetet az emberekhez, ezzel szemben a bevonz (puli) eszkzk elhozzk az embereket a trtnethez. Nagy elnyk, hogy jelents mennyisg informci kzlst teszik lehetv, szem ben, mondjuk, azzal a 140 karakterrel, amit a Twitter enged. Ebbl a fejezetbl kiderl, hogy vonzzuk (hzzuk) magunkhoz az embereket, s hogyan kamatoztathatjuk azt, amikor ellto gatnak a honlapunkra, olvassk a blogunkat, megnzik a Face% book-, Linkedln- vagy YouTube-oldalunkat.

HONLAPOK S BLOGOK
Nagy mennyisg informci terjesztsben, termkeladsban, technikai tmogatsban s letlthet anyagok megosztsban semmi nem veszi fel a versenyt a honlapokkal s a blogokkal. Elmondom, mit tehetnk annak rdekben, hogy maximalizl juk a bvernket: > J tartalmakat osszunk meg!Tudom, hogy ez trivilis, oly annyira, hogy a legtbb szervezet megfeledkezik rla. Hasznos vagy szrakoztat tartalom nlkl egy blog vagy honlap minden, csak nem elbvl. Ez nem azt jelenti,

174

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

>

>

>

>

hogy mindenki tetszst el kell nyerni, de nem rt, ha a honlapunk tetszik annak a szegmensnek, amelyet meg prblunk elbvlni. Gyakran frisstsnk! Egy statikus, ritkn vltoz honlap vagy blog, amely olyan, mint egy brosra, benne egy mar ketinges sztorival, sosem lesz elbvl. A j tartalom, ami nem vltozik, nem lesz sokig rdekes, s a ltogatink sem trnek vissza, ha nem adunk j olvasnivalt. Az idelis az lenne, ha kt-hrom naponta jelentkeznnk j anya gokkal. Hagyjuk a Flasht! Ha a honlap egy 60 msodperces film mel vagy animcival indul, az bizonyra azrt van, mert a honlap gazdja szerint ez men. St valsznleg a fejlesz tje szerint is men. Ez kt ember a 6,5 millirdbl. Ha ide szmtjuk mg a fejleszt anyukjt is, akkor hrom. Felejt sk el a Flasht, s hagyjuk, hogy a ltogat rgtn bejusson a honlapra! Kivve persze, ha azt szeretnnk, hogy ott hagyja az oldalt, s tbb ne is trjen vissza. Legyen gyors!Komoly baki, ha vrni kell arra, hogy a kez doldal betltdjn. Az emberek elvrjk az azonnali hoz zfrst, s ha egy oldalt vagy blogot pr msodpercnl tovbb tart letlteni, arra nincs mentsg. Szrjunk el pr brt s kpet! Az brk, kpek s videk rdekesebb s elbvlbb teszik a honlapot vagy a blogot. Ha nem tudjuk megtlni a helyes arnyokat, akkor inkbb tegynk fel tbbet, kivve persze a Flash intrt!

> lltsuk ssze a Gyakran Ismtelt Krdseket (GYIK)! A GYIK azrt olyan npszer, mert lnyegre tr. Talljuk ki, melyek lehetnek az gynkkel kapcsolatban leggyak rabban felmerl krdsek, s vlaszoljuk meg az egyik rovatban, hogy megkmljk a ltogatinkat a felesleges informcikeress nygtl! > rjuk meg a Rlunk aloldalt is!Soha ne hagyjuk, hogy a ltogatk csak tallgassk, mivel is foglalkozik a szerveze tnk, s mirt is csinljuk azt, amit csinlunk! Minden ilyen

175

Elbvls

informcit gyjtsnk ssze a Rlunk fl alatt! A tudat lansg s a zavar az elbvls ellensgei. Segtsk a ltogatkat a naviglsban! Biztostsunk kere ssi lehetsget, hogy a ltogat megtallja, amit keres! Egy oldaltrkp szintn hasznos segtsg a honlap felp tsnek megrtshez. Mutassuk be a csapatot! A tbbsg nem szereti a nvte len, arctalan, lelketlen szervezeteket. Egy jl sikerlt Kik vagyunk? aloldal megoldja ezt a problmt. Egy remek plda egy New York-i dizjnbolttl, az Arc90-tl:

Optimalizljunk mindenfle eszkzre! Fggetlenl attl, hogy a ltogat milyen eszkzt hasznl, a honlapnak vagy blognak mindig jl kell kinznie. Egy szmtgpre, lap topra tervezett honlap mobilon vagy iPaden nem fog meg felelen mkdni, ezrt kell megalkotni a klnbz ver zikat valamennyi szba jhet eszkzre.

176

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

>- Biztostsunk tbbfle hozzfrsi mdot! Fontos, hogy mindenki megkapja az informcikat a neki tetsz form ban: egyesek szeretik a honlapokat s blogokat, msok az RSS hrfolyamokat, levelezlistkat, Facebook-oldalakat, Twitter-csiripeket preferljk. Hasznljunk klnbz platformokat a kapcsolattartsra, s ezek legyenek knynyen megtallhatak a honlapunkon! Van egy majdnem tkletes honlap, az 1000 Awesome Things, vagyis az 1000 kirly dolog, amely szinte mindent tud, amit fen tebb felsoroltam. gy nyilatkozott az oldalrl alkotja: A nevem Neil Pasricha, egy teljesen ismeretlen, 30 ves fick vagyok, aki 2008 jniusban azzal a cllal indtotta tjra a 1000 Awesome Thingset, hogy minden htkznap rjon valami kirly dologrl. Amikor a honlap elindult, az letem pp darabokra hul lott. A legjobb bartom ngyilkos lett, a felesgemmel pedig elvltak tjaink. Eladtuk a hzunkat, elkltztem egy aprcska laksba, s gy prbltam jra talpra llni, hogy mindennap kerestem valami apr, m mindenkivel megoszthat rmt az letben, amirl rhattam, legyen az a hess, a pksgbl felszll j illat vagy a buborkflia pukkantgatsa. A vilg minden tjn akadtak olyan internetezk, akik kezdettl fogva tmogattak, s ajnlottk az oldalt a bar taiknak, akik aztn tovbb ajnlottk az bartaiknak. A sok-sok j ltogatnak ksznhet, hogy az oldal ktszer egyms utn is elnyerte a legjobb blognak jr Best Blog djat, s hogy egy kiad megvette a knyvkiads jogt. A The Book of Awesome (A kirly knyv) 2010 tavaszn meg is jelent. Komolyan mondom, ez az egsz hihetetlen, meg va gyok dbbenve, s le vagyok nygzve! De a legfonto sabb, amit mondani akarok az az, hogy ksznm.

177

Elbvls

Az oldalon rvid lersokat tallunk olyan aprsgokrl, ame lyek mosolyt csalnak az arcunkra. Pldul, amikor egy vacsora vendg elmosogat, pedig nem is krted meg r; vagy amikor neked adja a pizzja szlt az, aki nem szereti. rdemes meg nzni a nyitoldalt, hogy lssuk, egy ilyen oldal hogyan segt elbvlni az embereket.

FACEBOOK
Az izmom pp olyan ltvnyossg, mint amikor valaki egy geprdot stltat a 42. utcban. Amold Schwarzenegger

Ha a Facebook egy orszg lenne, 2010-ben a harmadik legn pesebb orszg lett volna a vilgon - Kna s India mgtt, de az Egyeslt llamokat megelzve. ppen ezrt teljesen sszer s

178

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

logikus, ha el akarjuk bvlni a Facebook lakit. Amikor ksz lett a knyvem, dntenem kellett, hogy honlapot vagy Facebook-oldalt ksztek hozz, s - a kvetkez okok miatt - az utbbi mellett dntttem:

> A Facebook tagsga risi, s van kztk egy csom olyan ember, akit rdekelhet ez a knyv. Egy Facebook-oldalt knnyen, gyorsan s olcsn ssze lehet hozni. Mindssze 1750 dollrt fizettem a HyperArts WebDesign cgnek a rajongi oldal megalkotsrt. > A Facebookon lehet hozzszlni, kpeket s videkat megosztani, valamint szmos kiegszt funkcija van, mindez ingyen. > A Facebook platform tmogatja a harmadik fl ltal rt alkalmazsokat. Vagyis, ha valamit nem tud a Facebook, akkor arra biztosan tallunk egy olcs vagy ingyenes alkal mazst. > A Facebook-felhasznlk szemlyazonossga megbz hatbb. Egy honlapon pldul brki brmilyen nven hoz zszlhat egy tmhoz. De aki ezt a Facebookon teszi, az - nagy valsznsggel - a vals nevvel hozzszl szemly. A Tetszik s a Megoszts pedig fantasztikus funkcik, amelyek lehetv teszik, hogy az emberek terjesszk az gynk hrt. Fia egyszer mr elbvltk ket az oldalunk kal, azt szeretnnk, hogy az elbvlst is terjesszk.
Mari Smith a Facebook Marketing: An Hour a Day (Facebookmarketing - Napi egy ra), valamint a The Relationship Age (Kapcsolatok kora) trsszerzje. A Fst Company magazin el nevezte t a Facebook patknyfogjnak. Az szaktud st hvtam segtsgl, hogy elmagyarzzam, hogyan hasznl juk a Facebookot elbvlsre. Az kedvenc mdszerei a kvetkezk:

Elbvls

Ksztsnk nyitlapot a rajongi oldalunkhoz! A szerve zetek be tudjk lltani, hogy Facebook-oldaluk melyik lapjt lssuk elszr, amikor odakattintunk. A tbbsgnek ez az dvzl oldala, amelyet brkkal, reklmszvegek kel s nha videozenetekkel szoktak egyedire szabni. Ennek ketts clja van: az egyik, hogy azok, akik elszr jrnak az oldalunkon, tudjanak tjkozdni, ismerkedni velnk; a msik, hogy a ltogatkat arra sztnzze, hogy csatlakozzanak hozznk (ljkoljanak minket), s ezltal segtsenek hrnket vinni.

> Hasznljuk ki, hogy csoportokba rendezhetjk az isme rseinket! Kapcsolataink jobb menedzselse rdekben ksztsnk listt a fontos emberekrl! gy knnyebben t tekinthet lesz az zenfal, s gyorsabban reaglhatunk egy ljkolssal vagy egy hozzszlssal, hogy ezzel is to vbb tplljuk ezeket a fontos kapcsolatokat.

180

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

Hasznljuk a szemlyes profilunkat is szakmai kapcso latptsre! A szemlyes adatlapunkon keresztl ismers nek jellhetjk a kiszemelt clszemlyeket, rhatunk az zenfalukra, s gy fontos kapcsolatokra tehetnk szert. De nagyon figyeljnk oda, hogy mi magunk miket osztunk meg, mert sosem tudhatjuk, ki olvassa el! Hasznljuk bartainkat stratgiai clokra!llapotfrisst sekben (a sajt oldalunkon), illetve msok zenfalra rt bejegyzsekben egyszerre tbb hivatkozst tehetnk ebben lehetnek ismersk, oldalak, esemnyek vagy cso portok vegyesen. Hasznljuk a hivatkozst ksznetnyil vntsra s elbvlsre! Adjunk teret a rajonginknak arra, hogy sajt magukat reklmozzk! Ezzel egyrszt megtiszteljk ket, msrszt minimlisra szorthatjuk a spam (levlszemt) jelleg be jegyzseket a falunkon. Nyissunk ht egy kln frumot erre a clra! Hatrozzuk meg, hol s hogyan posztolhatnak ilyesmit! Mari Smithnek pldul rgta nagy sikerrel fut egy frumtmja, ahova a rajongk Twitter-zeneteit vrja. Gyorsan s szemlyesen reagljunk a rajongk posztjaira! Dolgozzunk ki egy hatkony stratgit a kapcsolattartsra (ehhez lehet, hogy szksgnk lesz segtsgre), s ennek megfelelen vlaszoljunk a rajongk krdseire s kommentjeire! Szemlyre szabott reakcikat adjunk, s a kz vetlen hangulat megteremtse rdekben szltsunk min denkit a keresztnevn! Lepjk meg a rajonginkat! Idrl idre vigynk egy kis izgalmat a rajongk letbe, mondjuk olyan - adott idtar tamra szl - kezdemnyezsek bevezetsvel, amikor kimondottan krjk, hogy osszk meg velnk a linkjei ket! Minden zenfali bejegyzssel megjelennk ezernyi msik oldalon szerte a Facebookon. Ajndkozzuk meg a rajonginkat! Kln lapokon sze mlyre szabott tartalmakat is hozzadhatunk a Facebook-

181

Elbvls

oldalunkhoz. Ilyen lehet pldul egy olyan fellet, ahol felknljuk a hrlevlre val feliratkozs lehetsgt. Vagy felknlhatunk letltsre rtkes anyagokat, s ezzel mris sszellt egy email lista, s adott a lehetsg, hogy emailben folytassuk tovbb a kapcsolatptst a rajongkkal. > Beszlgessnk lben a rajonginkkal! A rajongk boldo gan csetelnnek velnk idrl idre. Videocsetelsre hasznljuk a Vpype vagy a Ustream alkalmazst! Vals idej beszlgetshez ajnlom mg a Clobby (Chat Lobby) alkalmazst. A rajongink el lesznek bvlve, mi pedig kitnnk a Facebook-tmegbl.

> Vonjuk be a rajonginkat a termk- s tartalomfejlesz tsbe! Krjk a rajongk segtsgt, s vonjuk be ket a munkafolyamatokba, amikor j termken dolgozunk, vagy j blogbejegyzsnkhez keresnk tleteket! Ez az, amit gy hvnak, tmeges kiszervezs (crowdsourcing). Akr versenyt is hirdethetnk! A Wildfireapp.com remek vlaszts a facebookos versenyekhez.
A Facebook, a maga kontinensnyi tagsgval, hatsos eszkze az elbvlsnek. De mretei ellenre, az emberek elbvlse - szemben a tmegmarketinggel - szemlyre szabott s infor mlis mdszereket kvetel. A Facebook tmegpt fegyver lehet egy j elbvl kezben.

LINKEDIN
Br ez ers kivonatolsa a dolgoknak, de tny, hogy a Face book olyan, mint egy jtsztr, a Linkedln pedig olyan, mint egy iroda. A Facebookra ismerkedni, haverkodni jrnak az emberek (br lehet, hogy ezt Mari Smith egymaga kpes lesz megvltoztatni), a Linkedlnre pedig azrt, hogy zleti kapcsola tok kssenek, s llst talljanak. Az elbvls pedig lehet, hogy a kt szolgltats egyttes alkalmazsval vlhat optimliss.

182

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

Kell egy nagyszer profil!

A Linkedlnnek mint az elbvls eszkznek hasznlatt kezdjk az adatlapunk kitltsvel! Ha csak olyan alapinfor mcikat adunk meg, mint a vgzettsgnk s a jelenlegi munkahelynk, akkor mg igen messze vagyunk attl, hogy maximlisan kihasznljuk az oldalban rejl potencilt. Ha igazn lthatv akarunk vlni, akkor adjunk meg ma gunkrl minden fontosabb informcit (tanulmnyok, szakmai tapasztalatok, egyesleti tagsgok s egyb tevkenysgek), mert a Linkedln ezek alapjn fog kapcsolatokat teremteni. (Amikor ezt a rszt rtam, megnztem a Linkedln-profilomat, s akkor vettem szre, hogy aktualizlni kellene. Egy msik fontos j tancs: a kapcsolataink szmnak maximalizlsa rdekben az adatlapunk mindig legyen friss s aktulis!)

Vljunk lthatv!
Tovbbi kt mdja van annak, hogy minl tbben rnk tallja nak, s kapcsolatba lpjenek velnk. Az egyik, hogy rszt kell venni a Linkedln Answers tevkenysgekben. Ez az a rsz az oldalon, ahol a tagok krdseket tesznek fel s vlaszolnak meg. Az oldal a krdseket az albbi tmk szerint csoporto stja: menedzsment, marketing s rtkests, technolgia, nemzetkzi kapcsolatok. Aki itt j krdseket tesz fel, s j vlaszokat ad, az igazi sztr lehet! A msik, erre a clra kivlan alkalmas rsz a Groups-lista, ahol tbb ezer, specilis rdeklds embert tmrt csopor tot tallhatunk. Csak rendezvnyszervezkbl tbb mint 300 csoport van. Ha csatlakoztunk egy csoporthoz, kapcsoldjunk be a beszlgetsekbe, hogy lthatv vljunk, s bekerljnk a csoporton belli informciramlsba.

183

Elbvls

Ismerkedjnk!
Eddig a bevonz (puli) eszkzkre koncentrltam, de ha mr biztostottuk, hogy a lehet legtbben lssanak s megtallja nak minket, akkor rdemes foglalkozni a Linkedln hasznla tnak msik, behatol (push) oldalval is. Trtnetesen azzal, hogy neknk is lehetsgnk van megkeresni msokat; meg tudni, mi rdekli ket; kiderteni, milyen a hrk; s bels infor mcikhoz juthatunk az egyes szervezetekrl. Nhny tipp: > Keressnk nv alapjn! A legegyszerbb egy konkrt sze mlyre rkeresni. Ha fent van a Linkedlnen, akkor gy megtallhatjuk t is, s azokat is, akikkel kapcsolatban ll. Lehet, hogy egy prat mi is ismernk kzlk, s a Lin kedln meg is mutatja, kik a kzs ismerseink. Lehet, hogy k segtenek kapcsolatba lpni a keresett szemllyel. Keressnk cgnv alapjn!Ha fel akarjuk venni a kapcso latot egy cggel, de nem ismernk senkit, aki ott dolgozik, keressnk r a cg nevre, s nzzk vgig az alkalmazot tak profiljt! A Linkedln azt is megmutatja, van-e kzs ismersnk az adott cggel. Kutassunk kzs rdekldsi krk utn! Ha megtalltuk, akit kerestnk, kezdjk el feltrkpezni a httert, az r dekldsi kreit - feltve, hogy megadta ezeket az adat lapjn. Ha valakivel elszr vesszk fel a kapcsolatot emailben vagy tallkozunk szemlyesen, sokat nyom a lat ban, ha egy iskolba jrtunk, ugyanannl a cgnl dol goztunk, ugyanazt a sportot zzk, vagy ugyanazokban a krkben mozgunk. Nzznk utna, milyen a hre a msiknak! Az igazn okos llskeresk olyanokat adnak meg referencinak, akikrl tudjk, hogy pozitvan nyilatkoznak majd rluk, de neknk rdemes fggetlen referencikat is meghallgat nunk. A Linkedlnen knnyen tallhatunk olyanokat, akik korbban egytt dolgoztak a jellttel. Krjk ki az vle

184

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

mnyket is! De ha mi szeretnnk megplyzni egy j llst, akkor is hasznunkra lehet az oldal, mert megkeres hetjk azokat, akik mr a leend munkaadnknl dolgoz nak, s informldhatunk tlk a fnkrl. >- Vizsgljuk meg a cgeket! A Linkedlnen tjkozdhatunk arrl is, mi a trend az egyes cgeknl. Kiderlhet pldul, hogy az adott vllalat vezet beoszts alkalmazottai mind a Harvardon szereztek MBA diplomt, s eltte is valame lyik nagynev egyetemre jrtak. A Linkedln segtsgvel arra is fnyt derthetnk, hogy a cg dolgozi rendre tpr tolnak a konkurencihoz. Lehet, hogy neknk is inkbb oda kne beadni a jelentkezsnk. De ne csak azokat az embereket s cgeket keressk meg, akiknek eladni aka runk - akr a termknket, akr a munkaernket. Az oldal arra is kivlan alkalmas, hogy utnanzznk a verseny trsaknak, zleti partnereknek, beszlltknak. Ezekrl a cgekrl sosem tudhatunk eleget. > Hasznljuk akkor is, ha mr megvan az j lls! Hogyan bvljk el az embereket egy j munkahelyen? Nzznk utna az j kollgknak a Linkedlnen! gy sokkal gyorsab ban s knnyebben ismerkedhetnk ssze a szmunkra most mg ismeretlen arcokkal. A lnyeg, hogy a Linkedln nagyon komoly eszkze az elbvlsnek, hiszen lehetv teszi, hogy rtalljunk emberekre, fel vegyk velk a kapcsolatot, megtalljuk a kzs szenved lyeinket s utnanzznk, kinek milyen a hre.

YOUTUBE
Greg Jarboe az SEO-PR elnke s trsalaptja, valamint a YouTube and Vide Marketing: An Hour a Day (YouTube s videomarketing - Napi egy ra) cm knyv szerzje. Ms sz val, a YouTube Mari Smithje (vagy, ha gy tetszik, Mari Smith

185

Elbvls

a Facebook Greg Jarboe-ja). Tekintve, hogy n magam nem vagyok szakrtje a YouTube-nak, t krtem meg, hogy segt sen elmagyarzni, hogyan hasznlhat elbvlsre a videomegoszt portl.

Bels rtket kzvettsnk!

Az els, amit Jarboe-tl megtanultam, hogy az az elbvl videotartalom, amely bels rtket kzvett. Ez az rtk ngy fle formban ltezhet: > Inspirci (mspiration). A YouTube rvn szmos inspi rl trtnet kerlt mr napvilgra btorsgrl, merszsg rl. Plda: Jak Olson: A True Inspiration (Jak Olson: Valdi inspirci). > Szrakoztats (entertainment). Egyes videk egyszeren csak trdcsapkodsan viccesek. Plda: Re: @guykawasaki I Old Spice (Vlaszvide Guy Kawasakinak: Old Spice) s United Breaks Guitars (A United Airlines gitro kat tr). > Felvilgosts (enlightenment). Ebbe a kategriba tartoz nak azok a dokumentumfilmek, amilyeneket a Discoveryn is lehet ltni. Plda: Worse Than War I Full-length documentary I PBS (Ez rosszabb, mint a hbor). > Oktats (education). Az oktatvidekbl megtudhatjuk, hogy kell csinlni valamit, vagy hogyan kell hasznlni egy termket. Plda: How to Fold a T-shirt in 2 seconds (Hogyan hajtogassunk ssze egy plt 2 msodperc alatt?). (Az angol elnevezsek alapjn gy a legegyszerbb megje gyezni ezt a ngy kategrit, ha esznkbe jut, hogy a kezd betk kiadjk az IEEE betszt, amit mi a kockafejnkkel na gyon viccesnek tallunk. Aki nem rti, mi ebben a pon, az se aggdjon!)

186

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

Mg egy fontos kittel: egy-egy videval a cgeknek gyakran az a cljuk, hogy n. vrusvide legyen belle, olyan, amilyet nhny nap leforgsa alatt millik nznek meg, mint pldul az Old Spice ficks videkat. Ez az a fajta vide, amit ltva minden cg azt kvnja, br k vagy az nagyon drga reklmgynk sgk ksztette volna. De ne ez lebegjen a szemnk eltt! Szerencse is kell hozz, hogy egy videbl vrusvide legyen, s a szerencsre pteni nem a legjobb stratgia. Legyen csak az a clunk, hogy folyama tosan ksztsnk inspirl, szrakoztat, felvilgost s oktat videkat, amelyekkel idvel taln elbvljk az embereket!

Vgjuk rvidre!
A msodik, amit Jarboe megtantott nekem, hogy a legnp szerbb videk rvidek. Br a YouTube szlogenje az, hogy Broadcats Yourself (Sugrozd nmagad!), de valjban nem egy msorszr mdia, hanem a vilg legnpszerbb vides kzssge. 2010 szeptemberben bartaim a Visible Measuresnl tbb mint 40 milli rvid (maximum tperces) klipet elemeztek, amelyeket sszesen 7 millirdszor ltott a YouTube kznsge. Az eredmny: az els 10 msodpercben csak a nzk 19,4%-a hagyja flbe a videt. De 60 msodpercnl ez az arny mr 44%.1 Ebbl vilgosan kiderl, mirt mondjuk, hogy az elb vl YouTube-vide ltalban rvid. Nem meglep, hogy az olyan npszer videk, mint a Charlie Bit My Finger - Again! (Charlie megharapta az ujjam - mr megint) vagy az Evian Rol ler Babies (Grkorcsolyz Evian kisbabk) krlbell egy perc hosszsgak. Az elemzs msik fontos tanulsga, hogy a nz az els 10 msodpercben dnti el, hogy meglltja vagy folytatja a videt, ezrt rdemes hatsosan indtani. Ha ennyi id alatt nem sike rlt elbvlni a nzt, akkor mr nem is fogjuk. Teht felejtsk

187

Elbvls

el a lassan ptkez, majd egy perc utn rdekess vl filme ket, mert sokan el se jutnak odig. Kznsgnk videonzsi szoksait megismerhetjk az Insight oldalon (az egyes videknl egy kis ikon jelzi a statiszti kai adatok elrhetsgt), ahol jelentseket tallunk a nzink szmrl s demogrfiai adatairl. Br a dokumentumfilmek kivtelt kpeznek, de az adatok vilgosak: a videnk legyen rvid, aranyos, s induljon egy j feltssel.

Tegynk rla, hogy felfedezzk, megosszk, felismerjk!

Feltve, hogy adott a rvid formtum IEEE tartalom, a kvet kez lpsben mg teljestennk kell hrom feladatot ahhoz, hogy a YouTube-ot elbvlsre tudjuk hasznlni. Els feladat:

188

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

segtsnk az embereknek felfedezni a videnkat! Tudtk, hogy a Google utn a YouTube-on trtnik a msodik legtbb kere ss? Nzznk nhny dolgot, ami a keznkre jtszhat:

> Kulcsszavak. Relevns kulcsszavak kellenek ahhoz, hogy a videnk az rdekld felhasznl el kerljn. A kulcs szavak kivlasztsban nyugodtan hagyatkozhatunk a YouTube automata javaslataira, vagy nzzk meg, msok milyen kulcsszavakat hasznltak hasonl tartalmaknl, s vegyk t azokat! Illetve a YouTube Insight oldalon a Discovery cmsz alatt megtudhatjuk, milyen kulcssza vakra keresve talltk meg a videnkat. > Cm, lers, cmkk. Ha kitalltuk, melyek legyenek a kulcsszavaink, ne felejtsk el ezeket belerni a cmbe, a le rsba, s megadni a cmkk kztt! gy fogjk megtallni a videnkat a keressi tallatok, valamint a javaslatok kztt. Ha a mrkanevet is szeretnnk belerni a cmbe, azt mindig a vgre rjuk! A lers s a cmkk legyenek a lehet legrszletesebbek! > Blyegkp. Ha a YouTube katalgusba vette a videnkat, elkszt hozz hrom gynevezett elkpet vagy blyeg kpet. Ezek kzl kell kivlasztanunk egyet, s az lesz a videnk blyegkpe. Ahogy az utols keresztes lovag mondja Indiana Jonesnak: Vlasztanod kell! De blcsen vlassz! Vlasszuk azt, amelyik a legelbvlbb! De ne feledjk, hogy egy szexulis, erszakos vagy naturalista kp miatt a YouTube letilthatja a hozzfrst a videnk hoz!
Msodik feladat: sztnzzk arra az embereket, hogy meg osszk a videnkat szltben-hosszban mindenkivel, akivel csak tudjk! Ehhez a YouTube hrom igen hatsos eszkzt ajnl: a vide begyazsnak lehetsgt klnbz honla pokra s blogokra; a vide kzvetlen megosztsnak lehet sgt llapotfrisstsknt, tbbek kztt a Facebookon s a

189

Elbvls

Twitteren; s a vide linkjnek emailben trtn tovbbtsi lehetsgt. Harmadik feladat: szerezznk tmogatottsgot, s alapozzuk meg a hitelessgnket! Mindkett biztostja a nvekv nzsz mot. Elrni pedig gy tudjuk, ha okos, hasznos vagy szrakoz tat hozzszlsokat runk msok videihoz, illetve csatlako zunk a YouTube-csoportokhoz. Minl lthatbbak vagyunk, annl tbb embert vonzunk a videinkhoz. Vgl, de nem utolssorban, YouTube-csatornnkon hasz nlhatjuk a Google Modertort is. Ez a kzssgi platform lehe tv teszi, hogy tleteket s krdseket osszunk meg a kzs sg tagjaival brmilyen tmban, k pedig majd - vals id ben - megszavazzk, melyik a legjobb (tlet, vlasz). Nick Kristf, a The New York Times jsgrja arra hasznlja a Mo dertort, hogy utazsaival kapcsolatos krdseket fogadjon a vilg minden tjrl.

GONDOLKODJUNK JAPN MDRA!

Garr Reynolds Presentation Zen Design (PreZENtci dizjn)2 cm knyvben felsorol 10 japn eszttikai alapelvet. Azrt emeltem t tle ezt a listt, mert ennek a blcseletnek a segt sgvel taln hatkonyabban tudjuk hasznlni a technolgit. Radsul, ha az ember idegen szavakat hasznl, attl okos nak s mg elbvlbbnek tnik msok szemben, s ez mr nmagban elg raison dtre arra, hogy ilyenekkel gazdagt suk a szkincsnket.

> Kanszo. A zsfoltsg megszntetst s letisztult, egyszer kifejezsmdot jelent. Nyirbljuk le a sallangokat a pre zentcibl, a honlapunkbl s a blogunkbl, az emailekbl, a Twitter-zeneteinkbl, a Facebook- s Linkedlnllapotfrisstsekbl!

190

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

> Fukinszej. Annyit tesz, mint aszimmetrikus vagy rendha gy dolgokkal trekedni az egyenslyra. Aszimmetriku san rendezzk el a fotkat a honlapunkon s a prezent cink anyagban! A harmadolsi szably sokat elrul arrl, micsoda hatsa van az aszimmetrinak a fnykpezsben. > Sibumi. Visszafogottsg, a tldsztettsg kerlse. Vala mennyi kommunikcis formban tartzkodjunk a rmenssgtl! > Sizen. A termszetessg kpi brzolsa, sznlels s mes terkltsg nlkl. Egyszerstsk le a felhasznli felletet valamennyi netes megjelensi formban, trljk a Flash intrt a honlapunkrl! > Jgen. Finom s szimbolikus utalsok hasznlata nyilvn val jelek helyett. Prezentcink inkbb meghat s szv hez szl legyen, mintsem letaglz vagy, ami mg szr nybb, unalmas! > Dacsuzoku. A szoksok, a szablyok s a konvencik elhagysa. Szakadjunk el a kommersz, pontokba szedett tmavezetstl! Mesljnk emlkeket idz kpekkel s izgalmas brkkal! Vagy egyltaln ne is hasznljuk a PowerPointot s a Keynote-ot! > Szejdzsaku. Az energikus nyugalom, a bkessg llapota. Trljnk a honlaprl s a blogrl minden vibrl s tola kod elemet! > Wa. A harmnia s az egyensly megteremtse, tlzott magabiztossg nlkl. gyfeleink, alkalmazottaink s rsz vnyeseink rdekeit szem eltt tartva dolgozzunk ki egy olyan megkzeltst, amely valamennyi fl szmra el nys helyzetet teremt, s amellyel nagyobb tortt stnk! > Ma. Olyan ressg, res tr vagy csend formjban, amely segt koncentrlni. A dikrl, a honlaprl, a blogrl tntes sk el a felesleges tuprt! > Johaku-no-bi. A ki nem mondott, finoman megfogalma zott dolgok szpsgnek rtkelse. Fia sikerlt az elbv ls, tukmljuk magunkat mg tovbb!

191

Elbvls

A fenti japn listt kiegsztenm mg sajt nyelvi lelemnnyel, ez a buli shii-take (bha-rom-sag), ami a hazugsgok, pontatlan informcik s megalapozatlan kvetkeztetsek gtlstalan ter jesztsnek eredmnye.

Meryl K. Evans trtnete

Meryl K. Evans a texasi Planban l szabad sz rn. Az trtnete arrl szl, hogy a televzi [amely behatol (push) eszkz] s egy feliratdekder hogyan trta fel eltte az elbvl szrakoztats egy egszen j vilgt.
GYEREKKOROMBAN A SZLEIMNEK NEM KELLETT AMIATT AGGD-

niuk, hogy tl sokat nzem a tvt, ugyanis siketen szlettem, s a tvmsorokat nzve nem tudtam szjrl olvasni. Szerettem a rajzfilmeket s a Sesame street"-et (Szezm utca), de sokkal tbbet voltam kint a szabadban, jtszottam, sportoltam. 1983-ban kaptam egy nagy dobozt, nagyobb volt, mint kt videomagn egyttvve. Az els feliratdekderem volt benne. Akkoriban legfeljebb tz olyan msor volt, amit alapbl feliratoz tak. Sokig kellett keresglnem, mg talltam olyat, ahol vgre megjelentek a szavak a kpernyn, s megtudtam, mi hangzik el. Aztn rtalltam James Bondra. rtettem minden pont, s a fgonosz rdgi terve is vilgoss vlt. Nem kellett tbb a csa ldot krdezgetnem, hogy Mit mondott?", Mi trtnt?" Ksbb felfedeztem magamnak a Carrington csaldot. le temben elszr lettem sorozatfgg, s tapasztaltam meg, mi csoda gytrelem egy egsz hetet vrni arra, hogy megtudjam, mi lesz a Dynastyval" (Dinasztia). Az egyik legjobb bartom szin tn nagy Dynasty-rajong volt. Irodalomrn mindig megbeszl tk a sorozatban trtnteket. letemben elszr n is be tudtam kapcsoldni egy ilyen beszlgetsbe!

192

9. Hogyan alkalmazzunk bevonz eszkzket?

A szleim a zens sznhzzal, a musicalek vilgval is megis mertettek. Egyik vben olyasmit lttam, amire lmomban sem gondoltam volna: a legnevesebb sznhzi dj, a Tony-dj tad jt. Feliratozva! Vgre szveg is tartozott azokhoz a dalokhoz, amelyeket a sznhzban lttam. Hla a feliratozott Tony-dj glnak, s az olyan msoroknak, mint a The Night of 100 Stars (100 csillag jszakja), sok-sok dalt meg tudtam tanulni kvlrl, mert tudtam kvetni mindegyiket egy lejtszn.

193

10. fejezet

HOGYAN BVLJK EL AZ ALKALMAZOTTAINKAT?

Jkor kelnk, ha kedves munka vr, S szvnk siet r.1

William Shakespeare

me, mg egy japn sz: bakatare. Jelentse: buta, bolond. Jl illik azokra, akik szerint kibrndult alkalmazottakkal is el lehet bvlni a vevket, gyfeleket. Ez a fejezet arrl szl, hogyan bvljk el azokat, akik neknk dolgoznak, hogy k viszonzsul elbvljenek msokat.

MOTIVLJUNK!
Taln furcsa, amit mondok, de gyakran nem a pnz az egyetlen, st mg csak nem is az elsdleges oka annak, ha valaki szereti a munkjt. Az ember nem automata, amibe fell beletltjk a pnzt, alul meg kijn a j teljestmny. A motivci ennl bonyolultabb dolog. A pnznl hrom tnyez is sokkal fonto sabb: adjunk lehetsget az alkalmazottainknak arra, hogy csi szoljk a tudsukat, s tkletestsk a kpessgeiket; biztost suk szmukra az nll munkavgzs szabadsgt; kapjanak eslyt arra, hogy elrjk a cljaikat. sszefoglalva:

> Szakmaisg. Mindenkinek ignye van arra, hogy szak mailag fejldjn. Igen, lehet, hogy azrt, hogy aztn tbb pnzt kereshessen, de azrt is, hogy egyre jobb legyen

194

10. Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

valamiben, ami rdekli. Ki akar napi nyolc rban valamit bnn csinlni? nllsg. A cgvezetsnek nem kell folyton azzal foglal koznia, hogy megmondja az embereknek, mit s hogyan csinljanak. Ha lehetsget biztostunk az nll munka vgzsre, azzal azt kommunikljuk, hogy hisznk az al kalmazottak hozzrtsben s megbzhatsgban. Csak tzzk ki a clokat, aztn lljunk el az tbl! > Clok. Ez a legfontosabb a hrom kzl (ezzel kellett volna igazbl kezdenem). A cl az, ami rtelmet ad a szervezet mkdsnek, amivel jobb szeretnnk tenni a vilgot. A FedEx clja, hogy a legnagyobb lelki nyugalommal adjuk fel a legfontosabb csomagunkat is, mert biztosak lehetnk abban, hogy megrkezik. A Target Style clja, hogy mindenkihez eljuthasson a dizjn. Az eBay clja, hogy brki rszt vehessen a kereskedelemben. A dolgozi elgedettsg egyik meghatroz eleme egy fontos cl tel jestse. De attl, hogy az alkalmazottaink nllan vgezhetik tartal mas munkjukat egy nemes cl elrse rdekben, mg nem szabad alulfizetnnk ket. Mert azzal csak azt zennnk, hogy nem valami sokra rtkeljk munkjukat. Szval a szakmai fej lds lehetsge, a clok s az nllsg mell kapjanak egy rendes fizetst is, s akkor biztos, hogy elbvljk ket.

195

Elbvls

HATALMAZZUK FEL A KOLLGKAT, HOGY JT CSELEKEDJENEK!

Els szably: A vevnek mindig igaza van. Msodik szably: Ha a vevnek mg sincs igaza, akkor az els szably lp letbe.

Szlligv vlt aranyszably

A legjobb alkalmazott arrl ismerszik meg, hogy nemcsak ki szolglni akarja az gyfelet, hanem egyenesen boldogg akarja tenni, s ez megmutatkozik a munkjban, fggetlenl attl, hogyan alkot, gyrt, szllt, elad, segt vagy javt. A lnyeg a trds. Nem a pnz az egyetlen, ami motivlja. Ugyanolyan fontos, hogy az elgedettsg rzsvel tlti el, ha kiszolglja s boldogg teszi a vevt. Sajnos a szervezetek ezt nem mindig engedik meg az alkalmazottaiknak. A vllalati irnyelvek ugyanis nem a nyeresg megszerzsre, hanem a vesztesg elkerlsre vannak kihegyezve, s ezzel akaratlanul is akadlyozzk a dolgozkat abban, hogy minden tlk telhe tt megtegyenek az gyfelekrt. Az egyik legegyszerbb mdja annak, hogy elbvljk az alkalmazottainkat, ha felhatalmazzuk ket arra, hogy jt tegye nek az gyfelekkel. Ez azt jelenti, hogy bzunk abban, kpesek felels dntseket hozni (vagyis megadjuk nekik a fent emltett nllsgot), s engedjk, hogy a szervezet teljestse azt a kl detst, amirt ltrejtt (vagyis elrje a cljt). Azzal csak kibrndtjuk az embereinket, ha nem engedjk, hogy kedvkre tegyenek az gyfeleknek. Ezzel ugyanis als suk az nbecslsket, s olyan helyzetbe kerlhetnek, amikor a dhs gyfelek brmikor ledorongolhatjk ket. A lnyeg: ha hagyjuk, hogy az alkalmazottaink azt tegyk, amit helyesnek vlnek, azzal elbvljk ket. k pedig elbv lik az gyfeleinket.

196

10. Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

LEGYNK SZIGORBBAK NMAGUNKKAL!

Gyakran megesik, hogy valaki a sajt szndkait lltja szembe becsmrlen a msik eredmnyeivel: n el akartam rni az rtkestsi kvtmat, de te nem rted el a tidet. gy persze csak ritkn tallunk hibt a sajt teljestmnynkben, msok ban viszont szinte llandan. Ha el akarjuk bvlni az alkalmazottainkat, ezen vltoztat nunk kell: magunkat az eredmnyeink alapjn tljk meg, mg msokat a szndkaik alapjn. Igen, legynk szigorbbak magunkhoz, mint msokhoz, s tanstsunk megrtst: de leg albb jt akart. Hossz tvon nem tehetjk meg, hogy a szndkai alapjn tljk meg azt, aki folyton gyengn teljest, de ez esetben lehet, hogy mi kvettnk el hibt akkor, amikor felvettk vagy betan tottuk. Az a legkevesebb, hogy a sajt eredmnyeinket msok eredmnyeihez viszonytva tljk meg gy, hogy ne legynk magunkkal szemben elfogultak! Egybknt ezt tancsolom arra az esetre is, amikor az ember a sajt eredmnyeit veti ssze kzeli hozztartozi szndkai val. Elg valszn, hogy prunk hinyossgainak is megvan nak a maga okai.

ELBB A SAJT HIBINKAT KORRIGLJUK!

Amit mi menedzsmentnek hvunk, annak egy jelents rsze csupn arra j, hogy megneheztsk vele a mun kavgzst.

Peter Drucker

Tovbbhaladva az nkritika svnyn, rdemes kidertennk, hogy alkalmazottaink szerint melyek a hinyossgaink. A dol gozk teljestmnyrtkelst kezdjk azzal, hogy megtuda koljuk, vajon a mi sajt gyengesgeink hogyan befolysoltk a teljestmnyket.

197

Elbvls

Lehet, hogy az embereink hinyossgainak oka a mi hi nyossgainkban keresend. Van egy olyan monds, miszerint ha a fnknek ki kell rgnia valakit, akkor a cgnek taln a fnktl is meg kne vlnia, hiszen nem lett volna szabad el jutni eddig a pontig. Az a fnk, akinek van nkritikja, folyamatosan fejldik, hiszen kpes felelssget vllalni a gyenge eredmnyekrt is. Az sem kevsb fontos, hogy az ilyen fnk inspirlan hat az alkalmazottakra, s arra sztnzi ket, hogy kvessk a j pl dt. (Az sztnz, nem pedig a megflemlt szt hasznl tam. Az elbvlt alkalmazott inspirlt, nem pedig rmlt.) Gondoljunk csak bele! Voltunk-e mr olyan teljestmnyr tkelsen, ahol a fnk azzal kezdte a mondandjt: Azt hi szem, nem biztostottam szmodra a megfelel irnytst. Azzal szinte soha nem lhetnk mell, ha leginkbb s elssor ban nmagunkat hibztatjuk.

TRJNK SSZESZORTOTT FOGGAL!

Fogalmazhatnk tudomnyosabban is (a mentlis, fizikai vagy rzelmi megprbltats elviselse hosszabb idn t, panaszko ds nlkl), de gy taln jobban rgzl bennnk. Nha nincs ms vlasztsunk, mint sszeszortott foggal trni balsorsunk minden nygt, mert a nagy emberek mind ezt tettk. Radsul ezzel elbvljk azokat, akik neknk dolgoznak. Stephen J. Cannell szmos tvsorozat meg-, illetve trsalko tja. Olyan msorok fzdnek a nevhez, mint a The Rockford Files (Rockford nyomoz), a The A-Team (A szupercsa pat), a Wiseguy (Nagyokos), a 21 Jump Street (Jump utca 21.), a Silk Stalkings (Drga testek) s a The Commish (Mks hekus). Amikor egytt dolgozott James Garnerrel, akkor aztn megtanulta, milyen is az, ha valaki sszeszortott foggal tr:2

198

10. Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

Volt, hogy olyan forgatknyvet kldtem neki, amirl n magam is tudtam, hogy messze nem a legjobb alkotsom, de Garner soha nem szlt semmit. Ms sznszek, akikkel egytt dolgoztam, felhvtak volna azzal, hogy ez gy elg gyenge, de van nhny tletk, amivel javthatnnk rajta. Jim sose hvott. Egy szt sem szlt. Csak megcsinlta, ami le volt rva. Kezdtem azt gondolni, hogy egyszeren nem veszi szre, hogy az a forgatknyv rossz. Egyszer pp valamelyik sorozat els vadnak befejez st nnepeltk, amikor szba kerlt az egyik gyengcske munkm. Jim fenyegeten rzva a mutatujjt csak annyit mondott: - Ez nem a legjobb munkid kzl val volt, Steve! Erre n: - rtem n, de hadd krdezzek valamit! Mirt nem szlsz nekem soha, amikor nem tetszik a forgatknyv? Azt felelte: - Megmondom, mirt. Mert bzom benned, s bzom Juanitban (Juanita Bartlett), s bzom Davidben (Dvid Chase). Tudom, hogy ha a forgatknyv, amit kldesz, nem ti meg a megszokott mrct, az csak azrt van, mert risi a nyoms rajtatok, s a hten ennyi tellett tletek. Ha n reklamlok, s kvetelem, hogy rjtok t, akkor azzal egy rossz forgatknyvbl mindjrt ngyet csinlok. Ilyen kor a sznszeknek kell sszekapniuk magukat, s moti vlniuk a tbbieket. Nekem kell mg tbb kreativitst belevinnem, hogy oda is humort csempsszek, ahol a for gatknyvben nincs, s nekem kell ezt gy tadni a k znsgnek, hogy ne vegyk szre, hogy ez nem volt anynyira j sztori. H! Azt a mindenit! Micsoda profi! Micsoda profi! s igaza van: nagyon gyakran elfordult, hogy a sznszek elkezdtek reklamlni. Tudtam n is, hogy nem olyan j az aktulis forgatknyv, de tegyk mr tl ezen magunkat, majd a jv heti jobb lesz. Nem lehet 22 fantasztikus rszt

199

Elbvls

rni egyms utn! Kptelensg! Azzal mindenki egyetrt, aki tvsorozatokat r, hogy mindig van nhny laposabb rsz. Garner mondott mg valamit akkor: - Mg sosem kldtl nekem kt vacak forgatknyvet egyms utn. Mit mondhatnk? Capish?

NE KRJNK OLYAT, AMIT MI SEM TENNNK MEG!

Ha vlasztani kne, melyik legyen az az egy alapelv, amely meghatrozza a vezetsi stlusunkat, n emellett trnk ln dzst. Nincs mg egy olyan elv, amely tbbet adna hozz a hite lessgnkhz s a lojalitsunkhoz. nellenrzs gyannt tltsk ki az albbi tblzatot!
Feladat Megtennnk-e? Elvrjuk-e az alkalmazottainktl?

Replj el a vilg msik vgre turistaosztlyon! Vlaszolj az sszes emailedre! Kezdj korn, maradj bent ks estig! rtsd ki a szemetest! Fnymsolj!

Nem az a lnyeg, hogy minden feladatbl mkt csinljunk, ez irrelis! Nem is az a lnyeg, hogy elvgezznk minden alantas munkt. A lnyeg, hogy amikor egytt rznk, s egytt dolgo zunk az alkalmazottakkal, az elbvl.

200

10. Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

NNEPELJK MEG A SIKERT!

Egyetlen gyzelem kpes elfeledtetni szz veresget, ezrt az alkalmazottaink elbvlsnek egyik igen eredmnyes mdja az, ha megnnepeljk a sikert. Ez klnsen igaz akkor, ha a csapat, nem pedig az egyn gyzelmt hangslyozzuk, s minden rsztvevnek megadjuk az elismerst. Brenda Bence, a How YOU Are Like Shampoo (Te is olyan vagy, mint a sam pon) cm knyv szerzje szerint a siker megnneplsnek szmos pozitv hatsa van:3 >- Kemnyebb munkra sztnzi az alkalmazottakat. Egy kzs cl elrse sszefogja a csapatot. Elvonja a dolgozk figyelmt a napi feladatokrl. Kifejezi a szervezeti clokat. Lendletet ad azltal, hogy a fejlds kzzelfoghatv vlik. Emlkezteti az embereket, hogy egy gyztes csapatban jtszanak. Azrt csak vatosan az nneplssel! Amikor jl megy a szekr, a cgek hajlamosak elszrni egy csom pnzt drga hotelekre s hres fellpkre. Ez pedig csak pnzpazarls, s elg rossz zenetet kzvett az alkalmazottak fel. A kulcssz a mka s a kacags, nem pedig az extravagancia s a rongyrzs. A siker elbvl megnneplsnek remek pldjt adja az szak-karolinai Egyetem zleti szaktancsadsi fosztlya (Industrial Extension Service of North Carolina State University). Azt tztk ki clul, hogy egymillird dollr gazdasgi rtket teremtenek a rgi szmra. Amikor elrtk cljukat, szervez tek egy buszkirndulst, s bejrtk az llam sszes termel cgt. Ilyen egy j nnepls! A Manufacturing Makes It Rel (A gyrtk valra vltjk az lmokat!) krt minden llomsn mintt vettek a termkekbl, s azokat elvittk az llam kormnyzjnak. Az egyetem mun-

201

Elbvls

A Manufacturing Makes It Rel" tkzben

katrsai remekl szrakoztak, a megltogatott cgek alkalma zottainak pedig igazn jlesett ez a gesztus.

FOGADJUK FEL AZ RDG GYVDJT!

Kezdjk egy kis trtnelmi ttekintssel! 1587 s 1983 kztt a katolikus egyhz kln szemlyeket bzott meg azzal, hogy a szentt avatsra jelltek ellen korteskedjenek. Ez a szemly volt az advocatus diaboli, vagyis az rdg gyvdje, akinek brlnia kellett a jelltet, gy biztostva, hogy szent csak valban arra rdemes ember lehessen. Amikor - II. Jnos Pl ppa megvlasztsa utn - ezt a gya korlatot megszntettk, robbansszeren megntt a szentt avatsok szma. II. Jnos Pl idejn az egyhz 500 embert ava tott szentt, mg eltte a XX. szzadban mindsszesen csak 98 szentt avats trtnt. Megvan annak a haszna, ha van a cgben egy rdg gy vdje, aki tiltakozik a szervezeti dntsek ellen, s nem haj land azokat felttel nlkl elfogadni.

202

10. Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

Az gynk tovbbfejldik. A szervezetnk megersts hez tudnunk kell, mik a gyenge pontjaink. Egy ersebb szervezet gye mindig vonzbb, a vonzbb gy pedig elbvlbb - mind a dolgozk, mind az gyfelek szmra. Kiderl, hogy egy kis vihar mg tllhet. Az rdg gy vdjnek mr a puszta ltezse is azt jelenti, hogy a cgve zets nyitott a sajtjukkal ellenkez tletekre s nzpon tokra, s ezzel tptalajt ad a kritikus gondolkodsnak az alkalmazottak krben is. Javul a bels kommunikci. Az rdg gyvdje szolgl hat egyfajta gyjtpontknt, akihez a kibrndult alkal mazottak fordulhatnak a problmikkal s panaszaikkal. Jelenlte azt is jelezheti, hogy az alkalmazottak szabadon megbeszlhetik az tleteiket. Ez sok szervezetben egyb knt tabu. Minden olyan gyakorlat, amely fejleszti az gynket s a szer vezetet is, boldogabb teszi, s el is bvli az alkalmazottakat. Adjuk ldsunkat az rdg gyvdjre!

HALLGASSUNK BOB BTYRA!

Bob Sutton a Stanford Egyetem tanra, s a Good Boss, Bad Boss: How to Be the Best ... and Leam from the Worst (J fnk, rossz fnk - Hogyan legyl a legjobb, s hogyan tanulj a legrosszabbtl) cm knyv szerzje, aki sszelltotta a j fnk 12 pontjt. Legyen ez A j fnk kiltvnya! 1. Tves s hinyos elkpzelsem van arrl, milyen lehet nekem dolgozni. 2. A sajt - s az embereim - sikere nagyrszt attl fgg, mennyire rt valaki a nyilvnval s unalmas dolgokhoz, nem pedig attl, hogy el tud-e llni varzslatos, hom lyos vagy forradalmi tletekkel s mdszerekkel.

203

Elbvls

3. Fontos, hogy nagyratr s vilgosan megfogalmazott clokat tzznk ki, de nem rdemes tl sokat gondol kodni rajtuk. Az n dolgom az, hogy a kis gyzelmekre koncentrljunk, amelyektl nap mint nap azt rzik az embereim, hogy haladunk elre. 4. A munkm egyik legfontosabb s egyben legnehezebb rsze az, hogy megtalljam a knyes egyenslyt a tl hatrozott s a nem elg hatrozott llapot kztt. 5. Az a dolgom, hogy l pajzsknt vdjem az embereimet a kls zavar tnyezktl, hborgatstl s a hlyesg mindenfle formjtl, idertve a sajt hlyesgemet is. 6. Arra trekszem, hogy kellen magabiztos legyek ahhoz, hogy meggyzzem az embereket arrl, hogy n vagyok a fnk, de kellen szerny is legyek ahhoz, hogy tudjam, gyakran fogok tvedni. 7. Clom, hogy harcoljak, ha igazam van, de hallgassak, ha tvedtem, s erre szeretnm megtantani az emberei met is. 8. A munkm s a cgem legjobb prbattele az, hogy mi trtnik, miutn hibzott valaki. 9. Minden csapat s szervezet szmra kulcsfontossg az innovci. Nekem az a dolgom, hogy innovatv, j tle tek kigondolsra s kiprblsra sztnzzem az em bereimet. De az is a feladatom, hogy segtsek elvetni az sszes rossz tletet, s a j tletek tbbsgt. 10. A rossz ersebb a jnl. Fontosabb kiiktatni a rosszat, mint kiemelni a jt. 11. A hogyan ugyanolyan fontos, mint a mit. 12. Mivel hatalmat gyakoriok msok felett, nagy a veszlye annak, hogy gy fogok viselkedni, mint egy rzketlen bunk, s mg csak szre sem veszem.4 Ez a lista remek szolglatot tehet azoknak, akik tudni szeret nk, mennyire j (s elbvl) fnkk. Hny pontban isme rnk magunkra?

204

10. Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

MONDJUK MEG, HOGY KELLENEK NEKNK!

Michael Lopp, a Managing Humans: Biting and Humorous Tales of a Software Engineering Manager (Emberek mene dzselse - Fanyar s vicces mesk egy szoftverfejleszt me nedzsertl) cm knyv szerzje szerint a hrom legfontosabb sz, aminek felttlen el kell hangoznia egy felvteli beszlget sen, a kvetkez: Te kellesz neknk.5 Meggyzdse, hogy ha mr eldntttk, hogy felvesszk a jelltet, akkor dobjuk be magunkat, vilgosan kzljk vele, hogy kell neknk, krjk meg a kollgkat, vigyk el magukkal inni, s krjnk tle szak mai tancsot mr azeltt, hogy elkezdene dolgozni. Jmagam ezt az attitdt nem korltoznm a felvteli folya matra, hanem kiterjesztenm a htkznapokra is, fggetlenl attl, hogy az illet 20 rja, vagy 20 ve dolgozik a cgnl. Magas munkanlklisgi rta mellett azt gondolnnk, hogy a cgeknek nem kell krbeudvarolniuk az alkalmazottaikat. De ez tveds, mert j szakemberbl mindig hiny van. A nap vgn a cg egyik legrtkesebb eszkze hazamegy. A krds, hogy msnap is bejn-e dolgozni. Az elbvl fnk arrl ismerszik meg, hogy az alkalmazottai tudjk, hogy rtke sek, s nagyra becslik ket. Szval ne feledjk a bvs mon datot: Te kellesz neknk!

NE FELEDKEZZNK MEG AZ NKNTESEKRL!

A vilgon mindentt dolgoznak nkntesek a klnbz szer vezetek szolglatban, s munkjuk elengedhetetlen az okta tsi, krnyezetvdelmi, trsadalmi, vallsi s egyb jtkony gyek boldogulshoz s sikerhez. Br az eddig taglalt md szerek az nkntesekre is alkalmazhatk, lssunk mg nhny elbvl tippet:

205

Elbvls

> Ambicizus clokat tzznk ki! Az nkntesek tudni, rezni akarjk, hogy a munkjuk fontos, s szmt, amit csinlnak. A mi feladatunk, hogy kihvsnak rezzk az eljk kitztt clokat, s ne pazaroljuk az idejket. Az n kntesek kihasznlsnl csak az a rosszabb, ha nem hasz nljuk ki a kpessgeiket. > Jl vezessk ket! Akik hisznek egy gyben, azok segteni akarnak, s a mi felelssgnk lehetv tenni, hogy segt hessenek, amennyit csak tudnak. Ide tartozik, hogy meg kell terveznnk s szerveznnk, hogyan tudjuk hasznukat venni. Attl, hogy nem fizetnk nekik, mg az idejk is ugyanolyan rtkes. > Engedjk, hogy kielgtsk a sajt ignyeiket! Hrom f oka van annak, ha valaki csatlakozik egy nonprofit szerve zethez: ktelessg (Illene segteni a gyerekeim iskolj nak!); lelkeseds (Szexetek emberekkel foglalkozni.); s fej lds (A pnznl fontosabb, hogy valami jat tanuljak.). Elgtsk ki ezeket az ignyeket, s mris j ton vagyunk ahhoz, hogy elbvljk az nknteseinket. > Gondoskodjunk arrl, hogy a fizetett dolgozk is elismer jk ket! Neknk s a dolgozinknak is hinnnk kell abban, hogy az nkntesek rtkes munkt vgeznek. Ha nem gy gondoljuk, inkbb ne is vegyk fel ket! Az nkntesek sokszor szvket-lelkket kiteszik a szerve zetrt, ezrt fontos, hogy a fizetett dolgozk elismerjk erfesztseiket. > Adjunk visszajelzst! Az nkntesek is tudni szeretnk, hogyan teljestenek. Esetkben a szbeli visszajelzs mg sokkal fontosabb, hiszen nem tudjuk pnzben kifejezni az elismersnket. Teht, ha kitztk azokat az ambici zus clokat, adjunk visszajelzst is, k pedig imdni fog nak minket azrt, hogy segtnk nekik megtudni, hogy haladnak. > Kapjanak elismerst! Az nkntesek esetben ez egszen kis dolgokban is megnyilvnulhat: nvjegykrtya, sajt,

206

10. Hogyan bvljk el az alkalmazottainkat?

cges email cm, sajt munkaterlet (mg ha az kzs is), rszvtel konferencikon, ngyszemkzti s nyilvnos ksznetnyilvnts. Ltunk valami drgt ezen a listn? > Tartsuk velk a kapcsolatot! Legalbb vente egyszer hv juk meg az nknteseket a cg kzpontjba! gy vgre sze mlyesen is tallkozhat mindenki mindenkivel. Emlk sznk? Ahhoz, hogy szeretetre mltak legynk, fontos a kzelsg. Ugyanez ll az nkntesekre is. >- Kapjanak ingyen dolgokat! Pldul enni- s innivalt a munkamegbeszlseken, cges plt s egyb holmikat. Sajnos, ltalban els krben ezeket szokta megvonni egy cg, amikor kezdenek rosszul menni a dolgok, pedig iga zn kltsghatkony mdja a kompenzcinak. Jobban belegondolva, ezek a tancsok ugyangy hasznlhatk az alkalmazottaknl is. Most, hogy mr tudjuk, hogyan bvljk el az alkalmazottakat s az nknteseket, nincs ms htra, mint elre!

Milene Laube Dutra trtnete

Milene Laube Dutra marketing- s kommunik cis tancsadknt dolgozik a brazliai So Paulban. Az trtnete arrl szl, hogyan bvlte el munkltatja, egy fogkrmgyrt cg egy gppel. (Ez komoly, nem n talltam ki.)
NEM FOGOK A GYEREKEIMRL SZTORIZNI, MERT SZERINTEM A

gyerekek azok, akik mindenki letbe nagyon sok klnleges pillanatot hoznak. Inkbb elmeslem, milyen volt az els na pom gyakornokknt egy szjpolsi termkeket gyrt cgnl, korbbi nevn az Anakol do Brasilnl, amit azta megvett a Colgate-Palmolive.

207

Elbvls

Hogy tud valakit elbvlni egy fogkrmgyrt cg? 20 ves voltam, s mg mindig az ESPM (Escola Superior de Propa ganda e Marketing) marketing szakos hallgatja, amikor meg kaptam letem els lommunkjt: marketinggyakornok lettem. Egyik nap arra mentem be, hogy cgnap van, s munka helyett megnzzk a termelegysgeket. Mg soha nem jr tam gyrban, s sosem lttam, hogy kszlnek a termkeink, mindig csak a boltok polcain tallkoztam velk. A szvem heve sen kalaplni kezdett, amikor meglttam a hatalmas fogkrmestubus-gyrt gpet. Olyan magas volt, mint egy fa, s olyan szles, mint egy kamion. gy reztem magam, mint a kis Dvid Glit eltt. A gp egyik oldaln apr alumniumrmket dobltak egy nagy tlcsrbe. A gp zakatolni, fstlni kezdett, dlt belle a meleg, az rmk pedig megkezdtk tjukat a gp belsejbe. Majd meglltak, s egy nagy csattanst hallottam, az rmk pedig, mintegy varzstsre, tubussokk alakultak. Ezutn a tubusok mentek a nyomtatba, s rjuk kerlt a dizjn s a lg. A folyamat vgn kartondobozokba gylve vrtk a sznes, ku pakkal elltott tubusok, hogy tkerljenek a kvetkez gpre: a tltsorra. Az lmny hatsra elgondolkodtam azon, mennyifle term ket gyrtanak a klnbz gyrakban, amelyeket mind okos mrnkk ptettek. Azon a napon vlt bellem termkmene dzser, s azta csak mg lelkesebb hve lettem az j termkek nek, innovciknak - klnsen a gyrakban kszl fogyaszti cikkeknek. Szmos j termket fejlesztettem mr a legklnf lbb ipargaknak, s bejrtam Brazlia s sok ms orszg kln bz gyrait is.

208

11. fejezet

HOGYAN BVLJK EL A FNKT?

Ha hsgesen robotolsz napi nyolc rt, vgl elrheted, hogy fnkk tegyenek, s napi tizen kt rt robotolj.

Rbert Frost

kr szeretjk a fnknket, akr nem, dnti el, mit nye rnk a munknkkal. Most nem csak a pnzre gondolok, hanem az elgedettsgnkre, az elmenetelnkre, a lthats gunkra s az egyb juttatsokra. Ebbl a fejezetbl megtudjuk, hogyan bvljk el a fnknket. Kezdjk is mindjrt egy db benetes javaslattal!

TNTESSK FEL J SZNBEN!

Felkszlni! A legjobb mdja annak, hogy elbvljk fn knket az, ha j sznben tntetjk fel. Bizony! Tntessk fel j sznben a fnkt! Persze, vltsuk meg a vilgot, tegyk bol dogg a vevket, s nveljk az egekbe a cg rtkt, hiszen ez is mind kell az dvssghez, de a fnk j sznben val feltn tetse napi szint feladatunk. Termszetesen maradjunk a j zls s az erklcsssg hat rain bell! De tny, hogy amikor a fnkt j sznben tntetjk fel, akkor mi magunk is j sznben tnnk fel. Ha a fnk el rbb jut, akkor mi is, s ha a fnk felsl, akkor mi is. Felejtsk el, hogy valaha is tlragyogjuk a fnkt, a helyre lpnk vagy fl emelkednk! Mg nem hallottam olyan eset

209

Elbvls

rl, hogy a nagyfnk azt mondta volna: Lptessk el azt a fickt, s legyen a fnke fnke! A tbbsgnek vekbe telik, hogy megrtse, mi a j abban, ha j sznben tnteti fel a fnkt - s sokan ezt csak a sajt kru kon tanuljk meg. De ha magunkv tesszk s alkalmazzuk is ezt a mdszert, akkor 90%-ban mr el is bvltk a fnknket.

DOBJUNK EL MINDENT, HA A FNK KR VALAMIT!

A prioritsokat mindig a krlmnyek hatrozzk meg.

Stephen Covey

Tegyk fel, hogy a fnk azt kri, hogy ksztsnk egy verseny trselemzst! Tudjuk, hogy ezt is meg tudn csinlni, s az eredmnyeket gysem hasznlja semmire. Mi pedig pp ki sem ltszunk a munkbl, mert egy fontos tmutatt runk a szll tsi folyamatokhoz. Mit tesznk: megrjuk az tmutatt, vagy eldobunk mindent, s tesszk, amit krt? Nyilvn bszkk vagyunk magunkra, amirt kpesek va gyunk eldnteni, hogy - tvlati szempontbl - mi lvez priori tst, s azt gondoljuk, hogy majd szpen elmagyarzzuk a fnknek, mirt fontosabb az tmutat, mint az elemzs. Meg gyzdsnk, hogy hanyagsg lenne flbehagyni az tmutatt. A legjobb megolds mgis az, hogy dobjunk el mindent, s csi nljuk, amit a fnk krt, ha el akarjuk t bvlni. Mindegy, hogy ez mennyire optimlis gy. Az is lehet, hogy az elemzst a fnknk fnke krte, s ami idpocskolsnak tnik, az valjban fontos a fnknknek. (Fleg akkor, ha olvasta ezt a knyvet, s megprblja elbvlni a sajt fn kt.) Mindegy, hogy a fnk mirt krte, amit krt - mg az is lehet, hogy j oka volt r -, azt csinljuk meg! Arrl akarjuk

210

11. Hogyan bvljk el a fnkt?

meggyzni, hogy szorgalmasak, hatkonyak s eredmnyesek vagyunk, nem pedig arrl, hogy tudjuk, mik a prioritsok! Egybknt ez j stratgia frjek szmra is. Ha az asszony kr valamit, dobjunk el mindent, s csinljuk meg! Lehet, hogy sze rintnk az nem fontos, de nem tudhatjuk, hogy egy ngygyere kes, dolgoz nnek, aki esetleg mg jtkonysgi munkt is vgez, mi a fontos. Lehet, hogy mi tltjuk az sszefggseket, de tny, hogy nem az szemvel. Mr csak ezrt az egy tan csrt megrte megvenni ezt a knyvet.

GRJNK KEVESEBBET, TELJESTSNK TBBET!

Feltve, hogy az elbbi tancs utn nem hnytuk el magunkat, s nem vgtuk a knyvet a sarokba, haladjunk tovbb! A fnk elbvlsnek folyamatban a kvetkez lps az lesz, hogy kevesebbet grnk, majd tbbet teljestnk. Ennek a koncep cinak a megrtshez tudnunk kell, hogy ktflekppen te kinthetnk a fnkre: elszr is, mint a legfontosabb referen cia-gyflre, akinek soha nem szeretnnk csaldst okozni. Msodszor, mint egy vendgre Disneylandben, ahol tblk jel zik, mennyit kell sorban llni az egyes krhintknl. Elrulok egy titkot: ezeket direkt eltlozzk. gy aztn, ha a kirt idnl keve sebbet kell vrnunk, mris boldogok s elgedettek vagyunk. Nyilvn most felmerl a krds, tnyleg arra biztatok-e itt mindenkit, hogy verje t a fnkt. Nos, a vlaszom igen. Ki mondottan arra buzdtok mindenkit, hogy amikor csak lehet, olyan clt tzzn ki, amelyet 120%-osan biztos, hogy teljesteni tud, mghozz a rendelkezsre ll id 80%-a alatt. Sokkal elbvlbbek azok az emberek, akik keveset gr nek, s aztn tbbet teljestenek. Az, hogy majdnem eltalltad a clt, nagyon j szveg, ha gyerekekkel s nbizalom-hinyo sokkal foglalkozunk. De minden ms esetben, gy a munkban is, vagy sikerl valami, vagy nem.

211

Elbvls

KRJNK VISSZAJELZST MIELBB!

A 3 Things to Make Your Manager Worship You (3 dolog, ami miatt a fnkd imdni fog) cm blogbejegyzsben Scot Herrick kifejti, hogy mitl annyira elbvl, ha mintt adunk a munknkbl.1 Ha a fnk kioszt egy feladatot, gyorsan csinl juk is meg egy rszt, majd krjnk rla visszajelzst! gy a fnknek lehetsge lesz arra, hogy mg a munkafo lyamat elejn mdostsokat eszkzljn, mi pedig nagyobb valsznsggel fogjuk pontosan azt csinlni, amit elvr. Rad sul gy proaktvnak tnnk majd, nem pedig olyan alkalma zottnak, aki nem rti a feladatot. Egybknt is hasznos dolog mg ebben a korai fzisban megbeszlni a lehetsgeket. A munka kezdetekor elindulunk egy bizonyos irnyba, de lehet, hogy vannak mg ezen kvl szintn letkpes s taln mg jobb irnyok is. Ez a mdszer gyakran gy mkdik, mint egy kataliztor: hatsra elkezdnk egyb megoldsi lehetsgeken gondolkodni. Legkzelebb, ha a fnk bekr egy jelentst vagy egy pre zentcit, gyorsan dobjunk ssze egy vzlatot, s mutassuk meg, mire gondoltunk, hogy ezzel elindtsunk egy eszmecsert arrl, milyen lehetsgeink vannak! gy nemcsak elbvljk a fnkt, de a sajt munknkon is javtunk.

MUTASSUK MEG A FEJLDSNKET!

A kvetkez lpsben azt is mutassuk meg, hol tartunk azzal a projekttel, ami heteket, hnapokat vesz ignybe. Persze ne idegestsk a fnkt minden apr kis lpssel, amit sikerlt megtenni, viszont soha ne kelljen neki megkrdeznie, hogy llnak a dolgok! gy rhetjk el, hogy folyamatosan a ltter ben legynk. Ne csak a fnknek jelentsnk! Tjkoztassunk mindenkit, akinek tudnia kell, hol tartunk! Ne essnk tlzsba, de az sem

212

11. Hogyan bvljk el a fnkt?

j megolds, ha vka al rejtjk az elrt eredmnyeinket! Ha mi nem krtljk szt, amit lehet, ms nem fogja megtenni helyettnk. Fontos, hogy mindezt gy tlaljuk, hogy azzal ne vltsunk ki ellenszenvet msokbl. Lehet ezt elbvlen is csinlni! > Minden tlzs s cifrzs nlkl kzljk a tnyeket! Ms szval, mondjunk kevesebbet, mutassunk tbbet! > Emltsnk meg mindenkit, akinek rsze volt a sikerben! Dicsrjnk nagylelken, s osztozzunk a dicssgben! > Ha lehet, valaki ms kzlje a j hrt helyettnk! Pldul az gyfl hvja fel a fnknket, vagy ami mg jobb, a fn knk fnkt. > A sajt gyzelmnk legyen a fnknk gyzelme is! Annl elbvlbbek lesznk, minl tbbszr frdhet a fnk a mi dicssgeink fnyben. Lehet, hogy valaki nem szereti nagydobra verni a gyzelmeit, de j tudni, hogy ez kivl eszkze az nmenedzselsnek s a fnk elbvlsnek. Ezrt rdemes legalbb megprblni! Meg lehet szokni! De nehogy tlsgosan hozzszokjunk, mert csak addig voltunk elbvlek!

KSSNK BARTSGOKAT!
Sokkal elbvlbbek azok az alkalmazottak, akiknek nagy szmban vannak szakmai-barti kapcsolataik, mert ettl hat konyabb munkaerv vlnak, s trsadalmi bizonytkot szol gltatnak nagyszersgkre. gy mkdik a bartkozs: > Az j bartsgok hatkonyabb s eredmnyesebb tesz nek. Knnyebb bartokkal dolgozni. Nagyobb valsz nsggel segtenek egymsnak, mint azok, akik pusztn kollgk. Radsul a bartsgos viselkeds kevesebb ener

213

Elbvls

git ignyel, mint a dhdt vagy ellensges megnyilv nulsok. > A bartsgok j bartsgokat szlnek. A bartkozs egy felfel tart spirl, vagyis minl tbb bartunk van, annl tbb bartunk lesz, mert az emberek igazodnak egyms hoz. Minl tbb bartunk van, annl hatkonyabbak s eredmnyesebbek lesznk. Minl hatkonyabbak s ered mnyesebbek vagyunk, annl inkbb elbvljk a fn knket. > A sok bart hlt alkot. Egyszer a kplet: ha a bartunk bartja a mi bartunk is, akkor minl tbb bartunk van, annl tbb bartjukkal ismerkedhetnk meg. Ez a kr ter mszetesen kiterjed a fnknkre, gy az, aki npszer s elbvl szemlyisg, annak a fnkrl is azt fogjk gon dolni, hogy npszer s elbvl szemlyisg. Vagy leg albbis jhiszemen llnak hozz.

> Azzal, akinek sok bartja van, senki nem szeret ujjat hz ni. Akit npszer, elbvl, j embernek ltnak msok, az ersnek is tnik, akivel, megmondom szintn, mg a fnke sem szvesen hzna ujjat. Nincs azzal semmi gond, ha valaki elbvl s ers egyszerre.
Csak pozitv hozadka van annak, ha valaki npszer a munka helyn, ez neki s a fnknek is hasznra van.

KRJNK MENTORLST!
A 2. fejezetben azt rtam, hogy mindenki j valamiben. Ez mg a fnknkre is igaz. Biztos, hogy tud valami olyat, ami hasznos lehet szmunkra. Ha mentorlst krnk tle, azzal kt legyet tnk egy csapsra: segtsget kapunk, s mg hzelgnk is neki. Csak egy szociopatnak nem hzelg egy ilyen felkrs, mr pedig ha egy szociopata a fnknk, akkor ne elbvlni akar

214

1 1. Hogyan bvljk el a fnkt?

juk, hanem inkbb menekljnk el tle! Ha a fnk szvesen segt, fogadjuk meg a tancsait, mert ha nem hallgatunk r, az egsz visszafel sl el. Ha nem akar segteni, mg akkor is hasz not hzhatunk abbl, hogy hzelegtnk neki. Plyafutsom sorn kt igazn remek mentorral ldott meg az g. Az els Marty Gruber kszerkszt volt, korbbi fn km a Nova Stylingsnl. Tle tanultam meg a legfontosabbat: azt, hogyan kell eladni. Az kszerzlet kemny szakma, mert a nyersanyagok - a gymnt, az arany - olyan rucikkek, ame lyeknek rtkt minden kszersznek meg kell tudnia be cslni. Az alapkltsgen fell minden centet ki kell bvlnie a vevbl. A msodik mentorom Al Eisenstat, az Apple egykori vezet jogtancsosa s keresztapja volt. Segitett, hogy p brrel szszam meg az Apple hbrurainak [sic!] hrhedt, bels hbors kodst. Megtantott tllni egy ersen tpolitizlt krnyezet ben - mr amennyire n ezt meg tudtam tanulni.

A ROSSZ HREKET MIELBB KZLJK!

Ktfle hrt kzlhetnk a fnkkel: j hrt s rossz hrt. A j hr rel semmi gond, hiszen mindenki szeret j hreket kapni. A kihvst a rossz hrek jelentik, az olyanok, hogy, pldul, csszik az temezs; nem sikerlt eladni az rut; vagy a felhasz nlk hibt talltak a szoftverben. Scot Herrick - a mr emltett 3 Things to Make Your Manager Worship You szerzje - azt ajnlja, hogy a rossz hreket mielbb kzljk, mert a j fnk rgtn akarja tudni, ha gond van, hogy minl tbb lehetsge legyen megoldani a problmt. A rossz fnk viszont csak j hreket akar hallani, mert job ban szeret a maga kis boldog buborkjban lni. A gond csak az, hogy amikor ez kipukkan, a rossz fnkkel egytt mi is replnk. Lehetleg ne dolgozzunk olyan embernek, aki csak j hreket akar kapni!

215

Elbvls

Mg kt j tancs a rossz hrekkel kapcsolatban: elszr is, ne hibztassunk senkit - klnsen a fnkt - azrt, ami trtnt! Akkor mr inkbb vllaljuk mi a bnbak szerept! Msodszor, ne egyszeren csak kzljk a fnkkel a rossz hrt! Adjunk rgtn tleteket is a problma megoldsra! gy azt a benyo mst keltjk, hogy proaktvak vagyunk, s kzben tartjuk a dol gokat. Ezzel pedig egszen biztosan elbvljk t.

Dvid Stockwell trtnete

Dave Stockwell a Washington llambeli Tacomban szkel gyflszolglati tancsad cg, a Seasonal View trsalaptja. Az trt nete arrl szl, hogyan bvlte el egyik koll gja a REI-nl.
AZ N ELBVLSEM TRTNETE J PR VVEL EZELTTRE NYLIK

vissza,

az elbvl pedig egy gyakornok volt, egy bizonyos Gonzales. A szmtgpes segtsget nyjt osztly

Angelica

vezetje voltam a REI-nl, s vllaltam, hogy King County Digital Bridge (King Megyei Digitlis Hd) program hallgati kzl fel veszek nhnyat gyakornoknak. Ebbe a programba olyan di kok kerlhetnek be, akik a hagyomnyos oktatsi rendszerbl kiestek. A program keretben lehetsgk volt szmtgpes/ mszaki ismeretek elsajttsra, mikzben tovbbra is kszl tek arra, hogy lerettsgizzenek. A legjobb tanulk gyakornoki llst nyertek egy helyi cgnl, hogy megtanuljk, milyen is vl lalati kzegben dolgozni. Angelica klnleges lny volt. Hajlktalan csaldba szletett, tllte az utcai bandahborkat, 16 vesen pedig teherbe esett. A REI-nl az els naptl kezdve szorgalmasan tanulni kez dett, minden rdekelte, ami a vllalati munkval kapcsolatos. Naponta keresett meg a krdseivel, s a mszaki/szmtgpes

216

11. Hogyan bvljk el a fnkt?

tmogatsnak nemcsak a technikai oldala rdekelte, hanem az is, hogyan dolgoznak egytt az emberek. A tmogats igazi tzolt munka, s azzal, ahogyan Angelica a legunalmasabb munkra is kirobban lelkesedssel vetette r magt - mikzben felfedezte nmagt s az t krlvev vil got -, olyan pozitv energit sugrzott, ami tragadt a csapat tbbi tagjra is. Amikor gyakornoki idejt letlttte, felvettem technikusnak, hogy jonnan megszerzett tudst kamatoztatni tudjuk. Egyik nap, amikor beugrott hozzm, hogy krdezzen valamit, a vlaszom utn mg vrt egy kicsit, majd kibkte: - Lehet olyasvalaki, mint n valaha vezrigazgat? Ez volt az a pillanat, amikor rjttem, micsoda klnbsg van a kztt a tmogats s mentorls kztt, amit n kaptam az letben, s amiben neki rsze volt. Attl a naptl fogva ezt az energit s ezt a - nincs r jobb sz - varzslatos szikrzst prblom tadni az alkalmazottaimnak, a kollgimnak, a fnkmnek, s persze legfkppen az gyfeleimnek. Rjttem, hogy az ember, ha tall magnak egy hn htott clt, azrt nagyon tud kzdeni; ez a felismers seg tett abban, hogy javtsak a kommunikcimon.

217

12. fejezet

HOGYAN LLJUNK ELLEN AZ ELBVLSNEK?

Ahhoz, hogy egy technolgia sikeres legyen, a val sgnak elnyt kell lveznie a PR-ral szemben, hiszen a termszetet nem lehet bolondd tenni.

Richard Feynman

okan elsajttottk mr az elbvls, a befolysols s a meggyzs mdszereit, de sajnos nem mind j gyrt har col, j szndk emberek, akik a legjobbat akarjk neknk. Ezrt sznok egy fejezetet arra, hogyan lljunk ellen az bvlsknek. A hasznunk megduplzdik: ha tudjuk, hogyan lehet ellenllni az elbvlsnek, mi magunk jobb elbvlv vlhatunk.

KJERLJK A CSBT HELYZETEKET!

Nem mindenki etikus elbvl, de mg az is megeshet, hogy egy etikus elbvl vesz r minket olyasmire, ami nem szol glja az rdekeinket. Radsul itt van mg a harmadik szemly effektus is: megfigyeltk, hogy a tmegmdia befolysol ere jnek kitett emberek azt gondoljk, hogy az msokra nagyobb hatssal van, mint rjuk. Ms szval, lehet, hogy nem vesszk szre magunkon a befolysolst. gy a legknnyebb ellenllni a ksrtsnek, ha kerljk a csbt helyzeteket (lerazsokat), a csbt helyeket (out ieteket) s a csbt programokat (vsrls a bartnkkel). Kisebb a valsznsge, hogy hozunk egy rossz dntst, ha nem tesszk ki magunkat a ksrtsnek.

218

12. Hogyan lljunk ellen az elbvlsnek?

Ha elkerlni nem lehet az ilyen dntsi helyzeteket, attl magt a dntst mg elhalaszthatjuk. Pldul, ha nagyon tetszik egy lertkelt rucikk, egyezznk meg magunkkal abban, hogy majd visszajvnk rte a bevsrls vgn. A dnts elhalasz tsa klnsen fontos, amikor feszltek, fradtak vagy bete gek vagyunk, mert ilyenkor hajlamosak vagyunk olyan dntst hozni, amit ksbb megbnunk. Ha valaki gyors dntst akar kiknyszerteni bellnk, jus son esznkbe a Dopeler-effektus. Ezt a kifejezst 1998-ban kldte be egy plyz a Washington Post felhvsra (j szavak megalkotst krtk az olvasktl), s tkletesen illik az ilyen helyzetre. Dopeler-effektus a hlye tletek azon tulajdonsga, miszerint kpesek okos tletnek tnni, amikor hirtelen feltn nek az letnkben. Teht az ellenlls els lpse egyszer. Kerljk az olyan helyzeteket, amelyek olyasmire csbtanak, ami nem ll rde knkben!

GONDOLKODJUNK HOSSZ TVON!

Ha nem tudjuk elkerlni az ilyen helyzeteket, akkor legalbb tegyk fel magunknak az albbi krdst: Egy v mlva milyen hatsa lesz ennek a dntsemnek? Azrt hozunk rossz dnt seket, mert mindig a mltra gondolunk (meg kellett volna ten nem. ..) vagy a kzeljvre (nagyon klassz lenne, ha...), de soha nem a jvre. Gondoljuk vgig, mostani lpsnknek milyen hatsai lesz nek egy v mlva, vagy mg ksbb! Ha a hats negatv vagy semleges, akkor csak pazaroljuk vele az idnket s az erforr sainkat, s gy az egsz kibrndultsghoz vezet. De ha jk a tvlati kiltsaink, akkor engedjnk az elbvlsnek! Persze a problma nem egyszeren arrl szl, hogy a dr ga holmik megvtelt ktszer is meg kell gondolni, de az ol cs holmit brmikor hazacipelhetjk. Ahogy azt az internetes

219

Elbvls

ingatlangynksg, a Redfin tervezsrt felels alelnke, Sasha Aickin blcs nagymamja mondta: Ha veszel valami olcs vacakot, a legjobb pillanat az, amikor megveszed. De ha veszel valami drgt s jt, a legrosszabb pillanat az, ami kor megveszed.1

LEGYNK TISZTBAN A SAJT KORLTAINKKAL!

Hogy lehet az, hogy a gazdag, hres s ltszlag intelligens emberek is csals ldozatv vlnak? gy, hogy k sem tudnak mindent, s nem ismerik be, hogy nem tudnak mindent. Elfelejtik, hogy ltezik egy msfajta korlt is: az emberi tuds korltja. Senki sem tudhat mindent, s senki nem ltja elre a jvt. Jusson ez esznkbe, amikor a mindentuds illzijval talljuk szembe magunkat! Nem knny felismerni a sajt korltainkat. Olyannyira nem, hogy sokunknak segtsget kell krnnk hozz. Emlksznk-e mg az rdg gyvdjre, akinek az volt a dolga, hogy hibt talljon a szentt avatsra vr jelltekben? Mi is megkereshet jk az rdg gyvdjt a magunk szmra, hogy megtallja a hibt azokban az gyekben s ksrtsekben, amelyekkel tall kozunk. Ennek a szemlynek az lenne a feladata, hogy hibt talljon a gondolatmenetnkben, a tvolba tekintsen, tlssa a helyzetet, s megakadlyozza, hogy rossz dntst hozzunk. Radsul a segtsgvel knnyen kiszabadulhatunk a dntsi szitucibl: Az rdg gyvdje szerint ezt nem kne megtennem. Ez a leg jobb indok arra, hogy nemet mondjunk. Ha ms nem is, legalbb sajt korltaink, illetve az emberi tuds korltainak ismerete, valamint az rdg gyvdjnek objektivitsa segthet abban, hogy megalapozott, jzan dnt seket hozzunk.

220

12. Hogyan lljunk ellen az elbvlsnek?

FENNTARTSSAL KEZELJK AZ INFORMCIKAT, AZ ADATOKAT S A SZAKRTKET!

Mekkora szerencsjk a vezetknek, hogy az emberek nem gondolkodnak! Adolf Hitler

Az rdemi informcik j dolgok. Hasznos pldul, ha nem csak azt tudjuk, hogy hny gigabyte trhely van a zenelejt sznkon, hanem azt is, hogy hny dal fr r. A nem rdemi informci azonban megtveszt lehet. Ha egy telefonszolgl tat ingyentelefont knl, az j ajnlatnak tnik - egszen ad dig, amg ki nem derl, hogy al kell rni egy ktves hsg szerzdst, s komoly bntetst kell fizetnnk, ha azt id eltt felmondjuk. Az adatok lehetnek helyesek, de a kzttk lev korrelci mg nem egyenl az ok-okozati sszefggssel. Pldul, a Harvard kutati vizsglat al vettk egy tanzniai trzs 49 frfi tagjt: megmrtk a hangmagassgukat, s ezt sszevetettk a gyermekeik szmval.2 Azt talltk, hogy minl mlyebb a hangja egy frfinak, annl tbb gyermeket nemzett. Jelenti-e ez azt, hogy a mlyebb hang frfiak termkenyeb bek? Nem felttlen! Lehet, hogy a sokgyermekes frfiaknak azrt mlyebb a hangja, mert tbbet kell kiablniuk. Lehet, hogy a sok gyerek az oka a mly hangnak, s nem fordtva. Michael Mauboussin, a Think Twice: Hamessing the Power of Counterintuition (Gondold meg ktszer! A meglepets erej nek kihasznlsa) cm knyv szerzje szerint ahhoz, hogy X okozza Y-t, hrom felttelnek kell teljeslnie: (1) X-nek meg kell trtnnie Y eltt; (2) X s Y kztt tnyleges, s nem feltte lezett kapcsolatnak kell lennie; s (3) nem ltezhet olyan egyb tnyez, nevezzk Z-nek, amely X-et s Y-t is okozhatja.3 A sokgyerekes tanzniai frfiaknak azeltt is mlyebb volt a hangjuk, hogy apk lettek? Van tnyleges kapcsolat a m

221

Elbvls

lyebb hang s a tbb gyerek kztt? Lehet valami egyb oka annak, hogy ezeknek a frfiaknak mlyebb a hangja, s tbb gyerekk van? A szakrtk nagyon segtkszek, kivve amikor tvednek. A gond az, hogy akkor is hajlamosak vagyunk hinni a szakr tknek, amikor tnyleg tvednek. Pedig nem rtana fenntart sokkal viseltetni velk szemben, klnsen akkor, ha valami forradalmi jdonsggal llnak el; ha az eredmny tl szp ahhoz, hogy igaz legyen; ha risi a felhajts krltte; ha egy neves szaklapban, lenygz referencikkal megjelent forrs bl szrmazik; vagy olyan szemly tmogatst lvezi, aki pro fitl abbl, ha az emberek elhiszik.4

NE DLJNK BE EGYETLEN PLDNAK!

Anekdotval nem hitelesthet egyetlen adat sem. Ben Goldacre

A 4. fejezetben mr megtrgyaltuk, milyen hatsosak lehetnek az emlkeket idz pldk. Ne legynk naivak, nyilvn msok is rjttek mr arra, hogyan hasznljk az ilyen pldkat! Azon ban egyetlen j kp, konkrt brzols (emlksznk a 40 ezer pr cipre?) vagy egy szemlyes trtnet nem felttlen jelenti azt, hogy az gy igaz, j, fontos vagy relevns lenne. Pldul, a kanyar kezdi megint feltni a fejt az Egyeslt llamokban, mert a szlk nem adatjk be a gyerekeknek a vdoltst. Br tudomnyos bizonytkok cfoljk, sokan gon doljk azt, hogy az MMR (mumpsz-kanyar-rzsahiml elleni) olts autizmust okoz. Kztk Jenny McCarthy, modell, sz nszn s egy autista gyermek desanyja, aki vllalta, hogy az autizmus okait s gygymdjt kutat Generation Rescue sz vivje lesz. Hrnevnek ksznheten tvmsorokban beszl het errl a tevkenysgrl, lehetv tve, hogy millikhoz jus son el a sajt meggyzdse.

222

12. Hogyan lljunk ellen az elbvlsnek?

Ennek ksznhet, hogy 2008-ban elnyerte a James Randi oktatsi alaptvny Figasus, vagyis szrnyas malac djt mint az az elad, aki a legkisebb erfesztssel tudta becsapni a leg tbb embert. Adott teht Jenny McCarthy mint rintett szl, plusz a trtnetek, amiket hallott, s ezek alapjn mond valamit a szlknek, mikzben egy halom orvosi s tudomnyos kuta ts ennek az ellenkezjrl igyekszik meggyzni ket. Br nem kizrt, hogy neki s mindazoknak, akik szerint az MMR autizmust okoz, igaza van, a kutatsok elspr tbb sge mgis arra az eredmnyre jutott, hogy tvednek. Ilyen helyzetben egyetlen pont - legyen az brmennyire is reflektor fnyben - nem hatroz meg egy trendvonalat, szval ne hagy juk magunkat megingatni.

SZLLJUNK SZEMBE A TMEGGEL!

A hitetlensg a hit kezdete.

Oscar Wilde

A trsadalmi elfogads ereje szkeptikuss (de nem felttlen cinikuss) kellene hogy tegyen bennnket a kollektv vle mnnyel szemben. Vannak olyan kis horderej dntseink, amelyeknl nem fontos, hogy hitelt adunk-e a tbbsg vle mnynek. Pldul, jegyet vltunk egy olyan filmre, amit csak kevesen nztek meg. De nagyobb dntsek esetn jusson esznkbe, hogy a kol lektv vlemny messze nem olyan hitelt rdeml, mint mond jk. Klasszikus plda erre az 1630-as vekben kitrt tulipnm nia, amelynek hatsra a hollandok felvertk a tulipn rt. Mi (itt a Szilcium-vlgyben) sem voltunk okosabbak az 1990-es vek dotkomrletnek kzepette, amikor is az egekig hajtot tuk az internetes cgek rszvnyrait. A csordaszellem azonban nem csak a meztlbas tmegek re jellemz. A Nobel-djas fizikus, Richard Feynman tagja volt

223

Elbvls

annak a Rogers-bizottsgnak, amely a Challenger rsikl ka tasztrfjt vizsglta. A bizottsg nem akrkikbl llt, a tagjai kzt tudhatta a legends tesztpiltt, Chuck Yeagert, Neil Armstrongot s az els amerikai rhajsnt, Sally Ride-ot is. A kvetkez szveg Feynman szemlyes vlemnynek szszefoglalja arrl, hogy mi okozta a katasztrft. Amikor tartani akarjk a kilvsek temezst, gyakran megesik, hogy a mszaki fejleszts nem halad elg gyor san ahhoz, hogy meg tudjon felelni az eredetileg igen vatos alkalmassgi kritriumoknak, amelyek az rhaj biztonsgt hivatottak garantlni. Ilyen esetekben ravasz mdon s sokszor ltszlag logikusan, mdostanak a kri triumokon, hogy az rrepl idben megkaphassa az alkalmassgi tanstvnyt. gy a repls nem teljesen biz tonsgos krlmnyek kztt trtnik, s fennll a meghi bsods lehetsgnek bizonyos szzalka (nehz ponto sabban meghatrozni). A NASA vezetse azt lltja, hogy a meghibsods val sznsge mg ennl is ezerszer kisebb. Hogy ezt mond jk, annak egyik oka az lehet, hogy gy prbljk biztos tani a kormnyzatot a NASA tkletessgrl s sikerrl azrt, hogy tovbbra is megkapjk a szksges anyagi esz kzket. A msik ok az lehet, hogy szintn el is hittk, hogy ez igaz, viszont ez a NASA vezetse s a mrnkk kztti kommunikci teljes hinyrl tanskodna.5 Feynman azzal fenyegetztt, hogy nem adja a nevt a jelents hez, ha a bizottsg nem kzli az szemlyes vlemnyt is. De nem csak fenyegetztt, a meggyzs mdszervel is lt: el mondta, hogy jeges vzbe mrtott egy n. O-gyrt, a kataszt rft okoz meghibsodott tmtgyrt, s az elvesztette a rugalmassgt. Michael J. Mauboussin, a korbban mr emltett Think Twice szerzje szerint hrom felttelnek kell teljeslnie ahhoz, hogy a

224

12. Hogyan lljunk ellen az elbvlsnek?

kollektv vlemnyre adni lehessen: (1) a tmeg legyen vegyes sszettel; (2) mindenki vlemnye rvnyesljn; (3) olyan sztnzk mkdjenek, amelyek csak azokat ksztetik rsz vtelre, akiknek j megltsaik vannak!6 Ha gy dntennk, hogy megynk a tmeggel, azt csak ilyen felttelek teljeslse esetn tegyk!

KVESSK NYOMON KORBBI DNTSEINKET!

Amikor dntst hozunk, tegyk fel magunknak a krdst: Mi trtnt, amikor legutbb ilyesmit csinltam? Ha a vlasz valami rossz vagy kevsb optimlis, akkor ennek a krdsnek meg kellene akadlyoznia, hogy jra elkvessnk egy hibt. Ez nem azt jelenti, hogy ne prbljunk meg valamit mg egyszer, de legalbb tanuljunk mltbeli kudarcainkbl! Vezessnk naplt a dntshozatalainkrl! gy a legknnyebb nyomon kvetni a mltunkat. Ha valamiben kudarcot val lunk, abbl, utlag boncolgatva a trtnteket, sokat tanulha tunk. Scott Berkun, a Confessions of a Public Speaker (Egy sznok vallomsai) cm knyv szerzje sszerta azoknak a krdseknek a listjt, amelyekkel nyomon kvethetjk ko rbbi dntseinket.

> Mi volt az esemnyek lehetsges menete? > Tbb kisebb hiba vezetett-e egy nagyhoz? > Voltak-e tves felttelezseink? > Jk voltak-e a kitztt clok? > Vajon a megfelel problmt akartuk-e megoldani? > Korbban volt-e r lehetsgnk felismerni, hogy a felt telezseink hibsak? >- Mi olyat tudunk most, ami akkor hasznos lehetett volna? > Mit csinlnnk mshogy, ha jralhetnnk pontosan ugyan azt a szitucit?

225

Elbvls

> Lehetetlen lett volna elkerlni ezt a hibt? > Eltelt mr elg id a dntsnk ta, hogy meg tudjuk lla ptani, hiba volt vagy sem?7 Az egy dolog, ha egyszer hagyjuk magunkat elbvlni, s annak negatv kimenete lesz. Az viszont mr egy msik dolog, ha hagy juk, hogy ez jra megtrtnjen. Ezrt rdemes nyomon kvet nnk a dntseinket, s keresnnk a mintt a viselkedsnkben.

HAGYJUK MAGUNKAT ELBVLNI - EGY KICSIT!

A fentebb trgyalt kemny ellenllsi technikk helyett vlaszt hatjuk azt is, hogy hagyjuk magunkat elbvlni, de csak egy kicsit. gy marad energink a nagy csatkhoz, s nem kell sava nyan mindig mindenre nemet mondanunk. Mi baj lehet abbl, ha a pincr rbeszl egy desszertre? Mi baj lehet abbl, ha a lnyunk kibvl bellnk mg egy aprsgot a jtkboltban? Mi baj lehet abbl, ha kihagyjuk az zleti ebdet egy kis jghoki miatt? Ha megadjuk magunkat az elbvls nek, az ellenllst megtarthatjuk azokra a dntsekre, amelyek komoly hatssal lehetnek az letnkre. Az is lehet, hogy az ilyen kis elbvlseket annyira lvezzk majd, hogy mr nem is tnnek olyan slyosnak a nagy, kock zatos s drga elbvlsek. Kptelensg mindennek ellenllni, ezrt a lelki ernket tartogassuk inkbb a nagy dntsekre!

RJUNK ELLENRZLISTT!
Vgl vegyk el rk kedvencnket, az ellenrzlistt! Egy elbvl lehetsg lttn rdemes tfutni, hogy lssuk, milyen kulcsfontossg tnyezket kell figyelembe vennnk. Ez j lesz kiindulpontnak:

226

12. Hogyan lljunk ellen az elbvlsnek?

Vajon ha vrnk egy hetet, akkor is ugyangy dntenk? Vajon ez a dnts egy v mlva is jnak tnik majd? Httrmunka elvgezve: elolvastam a termkrl/szolgl tatsrl/szervezetrl rt fggetlen jelentseket s vlem nyeket. Tisztban vagyok a dntsem teljes kltsgvel, idertve a teleptst, a tmogatst, a karbantartst, az elfizetst s a frisstseket is. A dntsemmel msnak nem okozok krt. A dntsemmel nem teszek tl nagy krt a krnyezetem ben. A dntsem nem etiktlan, nem erklcstelen, nem tr vnytelen. A dntsemmel nem mutatok rossz pldt a gyerekeimnek. > Ha senki nem ltn, mit csinlok, akkor is megtennm. > Ha mindenki ltn, mit csinlok, akkor is megtennm. szintn szlva, gy visszatekintve szmtalanszor mshogy dn tttem volna, ha kznl van egy ilyen lista. De, ahogy mondani szoks, jobb ksbb, mint soha.

Kruska Tibor trtnete

Kruska Tibor Magyarorszgon, Dorogon l IT-s vllalkoz. Azrt az trtnete kerlt ennek a fejezetnek a vgre, mert meg akar tam mutatni, hogy ha valami egyszer j, akkor hiba minden ellenlls.
EZT A TRTNETET NEM N TALLTAM KI, CSAK HOGY BOLDOGG

tegyem Guyt. Ez az n igaz trtnetem arrl, hogyan bvlt el az egyik knyve. Szeretem az zleti knyveket; van mr vagy 300 bellk. A tbbsgk egsz j, de ha ki kne vlasztanom

227

Elbvls

kzlk egyet, az biztos, hogy a The Art of the Start (A cgindts mvszete) lenne. Pr ve egy bartom elkldte azt a felvtelt, amikor a 2006-os TiECon konferencin bemutatta ezt a knyvet. Mieltt megvet tem, tbb szzszor is megnztem azt a videt. Nem vicc! (Nzd csak meg az iPodomat!) St kpes voltam Amerikig elmenni, hogy megvegyem a knyvt! (J, ez gy, ebben a formban nem igaz, mert egy kon ferencia miatt repltem Las Vegasba, de ekkor vettem meg a knyvet is.) A knyvhez viszonytva az sszes tbbi zleti knyv vacaknak tnik, mr legalbb is akkor, ha az ember valdi, gyakorlati tancsokat keres vllalkozs indtshoz. Nem is engednm, hogy brki belevgjon egy vllalkozsba anlkl, hogy elolvasn a The Art of the Startot. Ki nem llhatom az olyan knyveket, amelyekben a legoko sabb tancs az, hogy ismtelgesd, hogy gyes s okos vagy, trningezd magad pozitv gondolatokkal, mondogasd csak, hogy brmire kpes vagy, csak akarnod kell a sikert". Ha tnyleg minden az agyban dl el, akkor n agyatlan vagyok! Ennl rosszabb kezdst elkpzelni se tudok egy vllalkozshoz. Guy knyve nem azt mondja meg, hogy mit gondoljak vagy mit kne gondolnom magamrl, hanem azt, hogy mit tegyek. Pontosan erre van szksgem akkor, amikor j vllalkozsba kezdek. A helyzet az, hogy minden j projekt eltt jraolvasom a knyvet.

228

UTSZ
Trkizben pompz a lthatr, a gyngyhzfny hold, akr egy uszly szik az elbvls hajjn - vrjk a tndri Heszperidk messze tovbb a hegyeken t. Madison Julius Cawein1

emlem, a knyv olvassa rtkes s lvezetes idtlts volt. n tadtam mindent, amit tudok az elbvlsrl. Innentl mr a befogad feladata alkalmazni a megszerzett tudst, elvetni azt, ami nem vlt be, s magv tenni azt, ami igen. A tartalomjegyzket gy lltottuk ssze, hogy kvzi ellen rzlistaknt szolgljon, amelyen nyomon kvethet a fejl ds. Aki szeretn lemrni, mennyit tud az elbvlsrl, ajn lom oldja meg a GREAT-et, a Guy relis elbvlsi alkalmassgi tesztjt. Mg egy gondolat bcszul: az elbvls hatalmat ad a keznkbe, a hatalom pedig felelssggel jr. Ktelessgnk gy bnni vele, hogy az valamennyi rintett flnek - st ha lehet, az egsz vilgnak - javra vljk. Ezt ne feledjk! Minden jt, csak gyesen, csak okosan!

Guy Kawasaki

229

Elbvls

Kathy Parsanko trtnete

Kathy Parsanko az Ohio llambeli Cincinnati ben l marketing- s PR-tancsad. Amikor a knyv utols, szemlyes trtnett meslte nekem, akkor pp a Drake Egszsggyi Kz pontnak dolgozott. Hogy mi az elbvls tkle tes formja? Az rk szerelem kt ember kztt.
DON MARTIN S ULYS MARTIN, AKIT DON CSAK BJOS MENYASZ-

szonynak" hv, Bridgeway Pointe-ban, a Drake Kzpont szoci lis otthonban lnek. Don sajt laksban, Ulys pedig egy msik szinten, a mentlisan srlt betegek osztlyn lakik, ahova Don egy nap tbbszr is elgurul elektromos kerekesszkben. 65 ve hzasok, mindent megltek mr, s most itt vannak. Ulys elmje zavart, sokszor azt sem tudja, milyen nap van, hol van, vagy kivel beszl ppen. De amikor megjelenik Don, az arca felragyog, szja mosolyra hzdik, s nha mg knny is csillan a szemben. t megismeri. k ketten megrtik egymst - sza vakkal s szavak nlkl is. Az szerelmk olyan, amilyen - sokak szerint - csak a regnyekben s a filmekben ltezik. De tanst hatom, hogy a val letben is. 2010-ben Ulys s Don trtnete a Cincinnati Enquirer Valentin-napi klnszmnak cmlapjra kerlt. Don elszr nem is rtette, mirt rdekelne brkit is az trtnetk. Nem rtette, minek ez a nagy felhajts. Felolvastam neki a sok pozitv, lelkes hozzszlst, amit az internetezk rtak a cikkhez. Nagyon sokan megkszntk, hogy remnyt adtak nekik, remnyt arra, hogy taln k is megtalljk az igaz szerelmet. Akkor aztn Don is megrtette. Ez a PR-os munka a szocilis otthonban visszaadta az letbe vetett hitemet. Mire valaki eljut odig, hogy bekerl egy ilyen ott honba, ltalban is s a csaldtagok is sebezhetek, s mr levetettk minden larcukat. Akik itt lnek, mr tudjk, mi az, ami szmt: a szeretet. Nincs annl elbvlbb, mint szeretettel krlvve lni.

GUY RELIS ELBVLSI ALKALMASSGI TESZTJE (GREAT)

Kezdsnek megvlaszoltam az els kt krdst. 1. Hny izom munkja kell egy elbvl mosolyhoz? a) 0 b) 2 c) 3 d) 4 e) 10 2. Hogyan ltzznk azokhoz kpest, akiket el akarunk bvlni? a) Jobban, mint k. b) Rosszabbul, mint k. c) Ugyangy, mint k. d) Mindegy. e) Ahogy akarunk. 3. Melyik mdszer lehet hasznos egy gy bevezetsekor? a) Mesljnk el egy trtnetet! b) Szrjunk el minl tbb magot! c) Krdezzk meg az embereket, hogy mit fognak tenni! d) Cskkentsk a vlasztsi lehetsgek szmt! e) A fentiek mindegyike.

231

Elbvls

4. Amikor elszr tallkozunk valakivel, akkor... a) a krseit fogadjuk fenntartsokkal! b) legalbb 10 msodpercen t rzzuk a kezt! c) hasznljunk hbors analgikat, hogy megtrjk a jeget! d) ne csevegjnk mindenfle szemlyes dologrl, hanem koncentrljunk a munkra! e) mindenre mondjunk igent, s talljuk ki, hogyan segt hetnnk neki! 5. A nagyszer gy t jellemzje: a) buta, hinyos, megfejthetetlen, bosszant s drga b) mly, intelligens, teljes, ert ad s elegns c) kros, alkalmatlan, vitatott, erotikus s tiszavirg-let d) mly, intellektulis, versenyszellem, meggyz s egzotikus e) didaktikus, rdektelen, alattomos, komoly s vallsos 6. Milyen a j zenet? Rvid, egyszer s... a) komoly b) nyjas c) cinikus d) knnyen emszthet e) lszent 7. Mely jellemzk sztnznek egy termk kiprbl sra? a) knny hasznlhatsg b) azonnali hozzfrsi lehetsg c) alacsony kiprblsi kltsg d) visszafordthatsg e) a fentiek mindegyike

232

Guy relis elbvlsi alkalmassgi tesztje (Great)

8. Mikor kell feltrni az rdekellentteket? a) rgtn az zlet megktse utn b) soha c) a kapcsolat legelejn d) amikor a msik fl rkrdez e) amikor beidztek minket a brsgra 9. Melyik az a mdszer, amelyik nem segt legyzni az gynkkel szembeni ellenllst? a) a mindentt jelenvalsg rzetnek keltse b) a ritkasg rzetnek keltse c) a mr bevlt tletek megtallsa d) a varzslat megmutatsa e) mindegyik segt legyzni az ellenllst 10. Amikor valaki megkszn egy szvessget, mi az op timlis vlasz? a) Szvesen. b) Jssz eggyel! c) Ugyan, semmisg! d) Az embereim csinltk. e) Tudom, hogy te is megtennd rtem. 11. Melyik llts hamis? a) A hvk szmra biztostanunk kell kln munkater letet. b) Az emberek akr nhny vtized elteltvel is viszonoz hatjk a jtettet. c) Egy homogn sszettel csapat tartss teszi az elbvlst. d) A Grateful Dead nev zenekar megengedi a rajongk nak, hogy filmezzk a koncertjket. e) Az anyagi jelleg jutalom nem biztostja a lojalitst s a tmogatst.

233

Elbvls

12. Mi a PowerPoint vagy Keynote prezentci idelis sablonja? a) 60 dia, 60 perc, 6-os betmret b) 10 dia, 60 perc, 8-as betmret c) 20 dia, 20 perc, 10-es betmret d) 10 dia, 20 perc, 30-as betmret e) 30 dia, 90 perc, 60-as betmret 13. Mennyi az elbvl YouTube-vide idelis hossza? a) 60 perc b) 60 msodperc c) 5 perc d) 15 perc e) 10 msodperc 14. Melyik japn elvet ne kvessk? a) Wa b) Bakatare c) Sibumi d) Szejdzsaku e) Kanszo 15. Mikor rdemes a tmeggel tartani? a) Amikor a tmeg vegyes sszettel. b) Amikor minden tag vlemnye rvnyre jut. c) Amikor az sztnzk csak azokat ksztetik rszvtelre, akiknek j megltsaik vannak. d) a, b s c e) csak c

234

Guy relis elbvlsi alkalmassgi tesztje (Great)

16. Mi az, amivel garantltan elbvljk a hallgatsgot a beszdnk elejn? a) Megksznjk a hallgatsg tagjainak, hogy kikap csoltk a mobiltelefonjukat. b) Kedvezmnyt knlunk a termknk vagy szolgltat sunk rbl. c) Fotkat mutatunk arrl, ami elbvlt minket az adott vrosban. d) Fotkat mutatunk az j Porschnkrl. e) Elmondjuk, hogy fradtak vagyunk a hossz replt miatt. 17. Mit ne tegynk, ha el akarjuk bvlni az alkalmazot tainkat? a) Hagyjuk ket nllan dolgozni! b) Krjnk tlk olyat, amit mi magunk nem tennnk meg! c) Elbb a sajt hibinkat korrigljuk! d) nnepeljk meg a csapat sikereit! e) Magunkat az eredmnyeink, msokat a szndkaik alapjn tljnk meg! 18. Aki azt akarja, hogy megszlljak a hoteljben, mit ne tegyen? a) Krjen pnzt a Wi-Fi-rt! b) Egyetlen konnektort szereljen be a szobba, az rasz talhoz kzel! c) A fitneszterembl tovbbi szobkat alaktson ki! d) Krjen szobafoglalsi djat! e) Csak egy kulcsot adjon a minibrhoz.

235

Elbvls

19. Mi a legfontosabb dolog, amivel elbvlhetjk a f nknket? a) Trni, sszeszortott foggal. b) A lehet legksbb tudatni vele a rossz hreket. c) Nem megfogadni a szakmai tancsait. d) Keveset grni, tbbet teljesteni. e) Mindent eldobni, s elbb azt megcsinlni, amit a fnk kr. 20. Mi nem jellemz a Twitterre? a) Megbzhat b)Ingyenes c) Knnyen hasznlhat d) Mindentt jelenval e) Gyors Pluszpontrt: Azrt vlaszoltam meg az els 2 krdst, hogy a) .. .nveljem az elrt pontszmot. b) .. .megmutassam, hogy n tudom az anyagot, amit n rtam. c) .. .lervidtsem a tesztet. d) .. .csalsra buzdtsak. e) .. .a teszt kitltsre sztnzzek.

Vlaszok: 1 b, 2 c, 3 e, 4 e, 5 b, 6 d, 7 e, 8 c, 9 e, 10 e, 11 c, 12 d, 13 b, 14 b, 15 d, 16 c, 17 b, 18 d, 19 e, 20 a
Hogy sikerlt? 19-20: Steve Jobs is tanulhatna tled egyet s mst! 1618: Hajr, elbvlsre fel! 1115: Olvasd el jra a knyvet! 6-10: rdemes lenne olyan munkt keresni, ahol alig kell emberekkel tallkozni. 0- 5: Krd vissza tlem a knyv rt!

236

A KAWASAKI-FLE FECSKEFARK PILLANG

Imdom hallgatni a krust. Szeretem, ahogy szemtl szembe llok vele, s ltom az emberek arct, ahogy tadjk magukat a zennek. Szeretem a csapatmunkt. Bizakod leszek az emberi fajjal kapcsolatban, amikor ltom, hogy ilyen csods egyttmkdsre vagyunk kpesek. Paul McCartney

E knyv eredeti bortjnak is megvan a maga elbvl trt nete. Nem egyszer dolog illusztrlni az elbvlst. Egybknt is kvncsi voltam r, hogy vajon kinek mit jelent, s hogyan kpzeli el. Ezrt a legegyszerbb megoldst vlasztottam: ver senyt hirdettem. Meggyzdsem, hogy minl tbb nagy ko ponya dolgozik egy feladaton, annl jobb lesz az eredmny. Szltam a haveroknak a logtervezssel foglalkoz CrowdSpringnl, s kzsen kidolgoztuk az 1000 dollr djazs plyzat rszleteit. Legnagyobb megdbbensemre kzel 250 plyztl sszesen 760 plyam rkezett be. Ez durvn 70-szer tbb bortterv, mint amennyi a legtbb szerznek jut. Kivlasztottam az albbi tt, s szavazsra bocstottam.

237

Elbvls

238
Alkot: Dvid Toyal, www.eagleseyedesign.com Alkot: Richard Klasovsky

A Kawasaki-fle fecskefark pillang

A legtbb szavazatot az az alkots kapta, amelyik egy kk pil langt brzol piros httr eltt. A kp a DeviantART honlapj rl szrmazik, az Enchantedgal (Elbvltlny) nev felhasz nl tlttte fel. (Ez igaz, nem n talltam ki.)

< LU

239

Elbvls

Nekem is ez a bortterv tetszett a legjobban, ezrt ksz let tem volna - a szavazs eredmnyt figyelmen kvl hagyva mindenron ezt vlasztani, de szerencsre, gy alakult, hogy meg tudtam rizni prtatlansgom, nyitottsgom s tisztess gem illzijt. Annl jobb! A verseny sorn szmos tervez vdolt meg azzal, hogy sz gyenletes mdon kihasznltam a kollgik kreativitst. k gy gondoltk, hogy mivel 250 ember kzl csak egy nyerhe tett, gy a msik 249-et csnyn kihasznltam, ingyen dolgoztat tam ket spekulatv clzattal, a kompenzci garantlsa nl kl. Hah! Az let egy nagy ingyenmunka. Aki mer, az nyer, aki pedig nem mer, azt szre se veszik, az nem szerez tapasztalatot, s nem nyer. Senkit sem knyszertettem arra, hogy plyzzon. Viszont eslyt adtam arra, hogy nyerjen 1000 dollrt, s megmu tassa magt a vilgnak. Nagy rmmre szolglt, hogy a nyertes nem volt a) profi tervezgrafikus, b) amerikai s c) hmtag. A nyertes plyz Ade Harnusa Azril, aki az indonziai Institut Teknologi Bandung mrnkhallgatja. Jobban nem is alakulhatott volna.

A Kawasaki-fle fecskefark pillang

MliH.m gyztest hirdettem, a tervezk a plyamvet kezdtk sza pulin De hiszen ez csak egy netrl letlttt kp (n. stock ft6), i m i n egy kk pillang van piros httr eltt! Aha, az. Kr, Ik >g\ azt nem tettk mg hozz, hogy Andy Warhol pedig csak egy leveskonzervet festett meg. Nincs mg egy olyan szakma, m i n t a tervezgrafikusok, ahol azt lvezik, ha zekre szedhetik egymst. Sajnos (vagy, amint azt ltni fogjuk, szerencsre) a terv nem nyerte el sem a szerkeszt, sem a PR-os, sem a kiad tetszst. Tlsgosan j hullmos. Tlsgosan feminin - egyetlen pasi se akarn, hogy egy piros, pillangs knyvvel a kezben kapjk rajta. Tl lelkizs, tl nylas, tl... - szval rted. s a leg bosszantbb rv: Nem tetszik az rtkestknek. dv az n vilgomban! De ht gyis azt mondjk, hogy aki megjelenik a harcmezn, az mr flig meg is nyerte a csatt. A msik felhez mr csak annyi kell, hogy talpon maradjunk. Utlag visszagondolva, ez a sok negatv reakci mozdtott ki a komfortznmbl. Egyik este, amikor szobabiciklizs kz ben az iPademen twittereztem, s fl szemmel a heti jghokimeccsek sszefoglaljt nztem a tvben, beugrott a hajtoga tott paprpillang tlete. Ezzel kt legyet tttem egy csapsra: egyrszt, tbb nem vdolhattak azzal, hogy csak egy stock fott hasznlok fel, msrszt, eltnt a kp j hullmos, lelki zs jellege is. Plusz, szletett egy j kis logikai kapocs: japn origamipillang a japn fick knyvn. Br nem sokat tudtam az origamirl, ezrt rkerestem az origami butterfly (origamipillang) kifejezsre a Google-ben, valamint Twitteren megkrdeztem mind a 330 ezer kzeli bar tomat, hogy ismernek-e egy origamimestert. Kutatsom siker rel jrt. A nvrem, Jean Okimoto, illetve Lisa Kailua Lisa Mullinaux, Jason Wehmhoener s Marco Carbullido is a segts gemre sietett. Rajtuk keresztl jutottam el Michael G. LaFossehoz, s az Alexander-fle fecskefark pillang elnevezs tervhez, amelyet Sara Adams honlapjn lttam meg:

241

Elbvls

Kiderlt, hogy Michael az origamizs Wayne Gretzkyje. s partnere, Richard Alexander vezetik az Origamido Stdit. Michael a Between the Folds (Kt hajts kztt) cm origamifilmben is kzremkdtt. Felmentem a stdi honlapjra, s rtam egy levelet a kzponti email cmre, amelyet ltalban csak a webmester figyel, pedig gyse vlaszol soha senkinek. De lssanak csodt, mr msnap vlaszt kaptam - Michaeltl! Beszlgetni kezdtnk mindenflrl - mg a Waikikin s Don Hn mkd nemzetkzi piac is szba kerlt s min dennek az lett a vge, hogy elkszlt a szemlyre szabott Kawasaki Swallowtail (Kawasaki-fle fecskefark pillang). Hallott valaki, valaha Jobs-, Gates-, Williams-, Stone-, Ballmer-, Ellison- vagy Zuckerberg-fle origamipillangrl? Ugye, hogy nem?! Richard sajt kezleg aranyozott paprt ragasztott a nyomat htoldalra, gy rte el ezt a ktoldalas hatst. Majd meghajto gatta a Kawasaki-pillangt, s voil, mr ksz is volt az istenki rly, szemlyre szabott pillangm, ami gy nz ki, mintha James Clavell Sguriykx kereszteztk volna egy B-l-es lopako dval.

242

A Kawasaki-fle fecskefark pillang

Most, hogy megvolt a szuper pillang s a szuper koncepci, mr csak tallnom kellett valakit, aki tkletesti s kpernyre veti az elkpzelsemet, a grafikai osztly elvrsainak megfele len. No, ekkor vgtatott be fehr lovon Sarah Brody... A nevvel mr akr tallkozhattak is, hiszen tervezte az Apple legtbb alkalmazst. Lefnykpezte a Kawasaki-fle fecskefark pillangt, kezelsbe vette a kpet, megalkotta a piros htteret, kivlasztotta a bettpust (FFThesis-The Sans), kitallta az elrendezst, s gy egszben csodt alkotott. Ht gy esett, hogy eljutott hozzm a vilg klnbz tjain l, 250 tehetsges ember alkotsa, amelyek kzl n kivlasztottam egy indonz mrnkhallgat kpt, majd rbeszltem egy bos toni origamimestert egy jfajta pillang meghajtogatsra, s vgl, nagy szerencsmre, ismertem egy tervezt itt a Szilcium vlgyben. Lehet ennl elbvlbb sztorija egy knyvbortnak?

243

VGSZ
Knyvet rni kaland. Kezdetben jtk s szrakozs. Ksbb szeretdd vlik, majd mesteredd, vgl zsar nokk. A vgs fzisban, amikor mr pp beletrdnl szolgasgodba, megld a szrnyet, s a np el veted. Sir Winston Churchill

KSZNETNYILVNTS
Csak hls szwel lhetnk teljes letet, mert a hla megsokszorozza azt, amink van, a tagadsbl elfo gadst, a koszbl rendet, a homlybl vilgossgot teremt; a hla rvn az tkezsbl nnep, a hzbl ott hon, az idegenbl bart lehet.

Melody Beattid

gy knyv kiadsa nem egyemberes munka. Az els lps, amg a szerz paprra veti a szhalmazokat, valban mag nyos tevkenysg, de aztn egy hossz folyamat eredmnye knt lesz vgl a kziratbl ksz m. Ebben nekem majd 100 ember volt segtsgemre, s n szeretnm megksznni a mun kjukat. Akik nlkl meg sem szletett volna ez a knyv: a felesgem, Beth Kawasaki s a legjobb bartom, Will Mayall. Akik lefektettk az alapokat: Marylene Delbourg-Delphis s Bili Meade.

Akik tbbet tettek annl, mint hogy a munkjukat vgeztk: Sarah Brody, Taly Weiss, Jn Winokur, Anne Haapanen, Kate Haney, Tina Seelig, Steve Martin s Bruna Martinuzzi. Akik kls munkatrsknt segtettek: Mari Smith s Greg Jarboe. Akik a Penguin kiadnl szorgoskodtak: A vilg legtrelme sebb embere, Rick Kot, valamint Joe Perez, Kyle Davis, Jacquelynn Brke, Allison Csupa bj McLean, Laura Tisdel, Gary Stimeling, Will Weisser s Adrin Zackheim. Aki az izomert adta: Sloan Harris. Aki a kutatsokat vgezte: Catherine Faas. Akik a btatesztelst elvgeztk: Karn Lai, Alison van Diggelen, Ed Morita, Alfonso Guerra, Jim Simon, Cerise Welter,

245

Elbvls

Brad Hutchings, Scott Yoshinaga, Gary Pinelli, Web Barr, Terri Lowe, Dn Agnew, Terri Mayall, Gary Pinelli, Harish Tejwani, Bili Lennan, Kelsey Hagglund, Lisa Nirelli, Matt Maurer, Tammy Cravit, Tariq Ahmad, Kip Knight, Geoff Baum, Milene Laube Dutra, Brent Kobayashi, Alex de Soto, Patrcia Santhuff, Dniel Pellarini, Mitch Grisham, Stevie Goodson, Fernando Garcia, Ken Graham, Steve Asvitt, Charlotte Sturtz, Kelly Haskins, Lindsay Brechler, Shoshana Loeb, Halley Suitt, Barbara French, Zarik Boghossian, Imran Anwar, Ravit Lichtenberg s Matt Kelly. Akik a bortt terveztk: Sarah Brody, Ade Harnusa Azril, Michael G. LaFosse, Richard Alexander, Lisa Mullinaux, Ross Kimbarovsky (s a Crowdspring csapata), Jason Wehmhoener, Jean Okimoto, Gina Poss s Marco Carbullido. A PowerPoint varzslsokat ksztette: Ana Frazao. Akik a marketing terletn remekeltek: Catri Velleman, Alln Kay s Neenz Faleafine. Az tterem, ahova jrtunk: La Tartine (Redwood City, Kali fornia). Aki a zent szolgltatta: a Pandoras Aduit Contemporary in ternetes rdi. Kihagyni valakit egy ilyen felsorolsbl bizony igencsak ellent mond az elbvls elveinek, ezrt elre is bocsnatot krek azoktl, akik esetleg kimaradtak. s krem, rjanak nekem ez gyben a guy@alltop.com cmre, hogy az utnnyomsba mr bekerlhessenek! De addig is kldk egy nagy Mahalol-t2 mindenkinek! Nl kletek nem sikerlt volna.

246

VLOGATOTT IRODALOM
Az a j knyv, amit tele vrakozssal nyitunk ki, s el gedettsggel telve csukunk be. A. Bronson Alcott

zon egy v alatt, amg ezt a knyvet rtam, krlbell 20 knyvn rgtam t magam a befolysols s meggyzs tmakrben. Valamennyi bvtette s gazdagtotta elkpzel semet az elbvlsrl. lljon itt ezek listja, hogy ms is vgig mehessen az ltalam bejrt szellemi ton, s elmlylhessen az elbvls mdszertanban! Bedell, Gene: 3 Steps to Yes: The GentleArt of Getting Your Way (3 lps az igenig - Az akaratunk rvnyestsnek finom mvszete) New York, Crown Business, 2000. Brafman, ri - Brafman, Rom: Sivay: The Irresistible Puli of Irrational Behavior (Kilengs - Az irracionlis viselkeds generlsnak ellenllhatatlan mdja) New York, Broadway Business, 2008. Brafman, ri - Brafman, Rom: Click: The Magic of Instant Connections (Egy kattints - Az instant kapcsolatok varzsa) New York, Broadway Business, 2010. Carnegie, Dal: Hogyan szerezznk bartokat s befolysoljuk

az embereket (How to Win Friends and Influence People)

Ford.: Varga Istvn. Budapest, Bagolyvr, 2008. Cialdini, Rbert B.: Hats-A befolysols pszicholgija (Influence: The Psychology of Persuasion) Ford.: Garai Attila. Budapest, HVG Knyvek, 2009-

247

Elbvls

Deci, Edward L. - Flaste, Richard: Why We Do What We Do: Understanding Self-Motivation (Mirt tesszk, amit tesznk - Az nmotivls megrtse) New York, Putnams, 1995. Earls, Mark: Herd: How to Change Mass Behavior by Harnessing Our True Natr (Csorda Hogyan vltoztassunk a tmegek viselkedsn valdi termszetnk aktivlsval?) West Sussex, John Wiley, 2007. Fisher, Len: The Perfect Swarm: The Science of Complexity in Everyday Life (A tkletes tmeg - A komplexits tudom nya a mindennapokban) New York, Basic Books, 2009. Freedman, Dvid H: Wrong: Why Experts Keep Failing Us-

and How to Know When Know When Nt to Trust Them

(Tves - Mirt vezetnek flre minket a szakrtk, s hon nan tudni, mikor bzhatunk bennk?) New York, Little, Brown, 2010. Gawande, Atul: The Checklist Manifesto: How to Get Things Right (Kiltvny az ellenrzlistrt - Hogyan lehet mindent rendbe hozni?) New York, Metropolitan Books, 2010. Goldstein, Noah J. - Martin, Steve J. - Cialdini, Rbert B.: Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive (Igen! 50 tudomnyosan bizonytott mdszer arra, hogyan legynk meggyzek) New York, Free Press, 2008. Granger, Russell H: The 7 Triggers to Yes: The New Science Behind Influencing Peoples Decisions (Mi az a 7 dolog, amire igen a vlasz? A dnts befolysolsnak j mdszer tana) New York, McGraw-Hill, 2008. Heath, Chip Heath, Dn: Switch: How to Change Things When Change Is Hard (Vlts! Hogyan vltoztassunk, amikor a vl tozs nehz?) New York, Broadway Books, 2010. Lehrer, Jonah: How We Decide (Hogyan dntnk?) Boston, Houghton Mifflin Harcourt, 2009. Lovaglia, Michael J.: Knowing People: The Personal Use of Social Psychology (Az emberek kiismerse - A szocil pszicholgia szemlyes alkalmazsa) New York, McGrawHill, 1999.

248

Vlogatott irodalom

Luntz, Frank: Words That Work: ItsNot What You Say, Its What People Hear (Hatsos szavak - Nem az a lnyeg, mit mon dunk, hanem hogy msok mit hallanak) New York, Hyperion, 2007. Mauboussin, Michael J.: Think Twice: Harnessing the Power of Counterintuition (Gondold meg ktszer! A meglepets erejnek kihasznlsa) Boston, Harvard Business Press, 2009. Patterson, Kerry - Grenny, Joseph - Maxfield, Dvid - McMillan, Ron - Switzler, Al: Influencer: The Power to Change Anything. (Befolysol - Aki kpes brmit megvltoztatni) New York, McGraw-Hill, 2008. Shell, G. Richard - Moussa, Mario: The Art ofWoo: Using Stra tgia Persuasion to Sell Your Ideas (A hogyan-nyerjnkmeg-msokat mvszete - Hogyan alkalmazd a stratgiai meggyzst, ha el akarod adni az tletedet?) New York, Port foli, 2007. Thaler, Richard H. - Sunstein, Cass R.: A Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (Lks Egszsggel, gazdagsggal s boldogsggal kapcsolatos dntseink javtsa) New York, Penguin Books, 2009-

249

JEGYZETEK

2. fejezet
HOGYAN LEGYNK SZERETETTRE MLTAK?
1

Scientists Devise Guide to the Perfect Handshake (Tudomnyos tmutat a tkletes kzfogshoz) Physorg.com (blog), 2010. jlius 16., www.physorg.com/news198475137.html Brafman, ri - Brafman, Rom: Click: The Magic of Instant Connec-

tions (Egy kattints - Az instant kapcsolatok varzsa) New York,

3

Broadway Business, 2010. Timothy Ferriss: 4 rs munkaht- Szabadulj meg a 9-5-ig robottl,

s lj ott, ahov a szved hz! (The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Jin the New Rich) Ford.: Hegeds Pter. Buda
4

pest, Bagolyvr, 2007. Richard G. Shell - Mario Moussa: The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas (A hogyan-nyerjnk-meg-msokat mvszete - Hogyan alkalmazd a stratgiai meggyzst, ha el akarod adni az tletedet) New York, Portfoli, 2007. p.156. Dr. Steven Pinker: The Stuff of Thought: Language as a Window int Humn Natr (A gondolat anyaga - A nyelv mint ablak az emberi termszetre) 2008. szeptember 10., www.youtube.com/ watch?v=yyNmGHpLl IQ

250

Jegyzetek

3. fejezet
HOGYAN LEGYNK MEGBZHATAK?
1

Bruna Martinuzzi: How to Be a Mensch in Business (Hogyan lehetsz mensch az zleti vilgban?) Open Frum (blog), 2009- prilis 3-, www.openforum.com/idea-hub/topics/the-world/article/how-to-b e-a-mensch-in-business-guy-kawasaki

Rbert B. Cialdini: Fiats- A befolysols pszicholgija (Influence: The Psychology of Persuasion) Ford.: Garai Attila. Budapest, HVG Knyvek, 2009. Philip Zimbardo - Zeno Franco: The Banality of Heroism (Elcspelt hsiessg)

GreaterGood,

2006-2007.

sz/tl,

http://greatergood.ber-

keley.edu/article/item/the_banality_ of_heroism

4. fejezet
HOGYAN KSZLJNK FEL?
1

Guy

Kawasaki

Michele

(RulesFrRevolutionaries). Ford.:
vr, 2010.
2

Moreno: Szablyok forradalmroknak Hegeds Pter. Budapest, Bagoly

Errl bvebben: Carmine Gallo: Steve Jobs a prezentci mestere Hogyan legynk rlten hatsos eladk (The Presentation Secrets of SteveJobs: How to Belnsanely Great in Front of Any Audience) Ford.: Kuntner Gbor. Budapest, HVG Knyvek, 2007. A tmrl bvebben: Matthew E. May: Elegns megoldsok nyom ban - Mirt azok a legjobb tletek, amelyekbl hinyzik valami (In Pursuit of Elegance: Why the Best Ideas Have Something Missing) Ford.: Nmeth dm. Budapest, HVG Knyvek, 2011. Gary Klein: Performing a Project Premortem (Egy projekt lve boncolsnak levezetse) Harvard Business Review, 2007. szeptem ber 1., http://hbr.org/product/performing-a-project-premortem/an/

F0709A-PDF-ENG 3 Kevin Dutton: The Power to Persuade (Er a meggyzshez)

Scientific American Mind, 2010. mrcius-prilis, 26. szm.

6

Drake Bennett: Easy = True (Knny = Igaz) Boston Globe, 2010. janur 31-, www.boston.com/bostonglobe/ideas/articles/2010/01/ 31/easy_true

251

Elbvls

Lewis Carroll: Alice Csodaorszgban (Alices Adventures In Wonderland) Ford.: Kosztolnyi Dezs. Budapest, Mra Kiad, 1958. A tmrl bvebben: Lisa Gansky: Mesh vllalkozsok - Mirt a megosztsra pl zletek a jv? (The Mesh: Why the Future of Business is Sharing) Ford.: Nmeth dm. Budapest, HVG Knyvek,
2011.

9Jane

E. Brody: A Basic Hospital To-Do List Saves Lives (Egy egy

szer krhzi feladatlista leteket ment) The Neu> York Times, 2008. janur 22., www.nytimes.com/2008/01/22/health/22brod.html?_r=l
10

Atul Gawande: The Checklist (Az ellenrzlista) New Yorker, 2007. december 10., www.newyorker.com/reporting/2007/12/10/ 07121 Ofa_fact_gawande

5. fejezet
MILYEN LEGYEN A BEVEZETS?
1

A tmrl: Seth Godin: Minden marketinges hazudik sztorizik- Egy j trtnettel minden eladhat (All Marketers are Liars Teli Stories: The Power of Teliing Authentic Stories in a Low-Trust World) Ford.: Nagy Marcell. Budapest, HVG Knyvek, 2 0 1 1 . A Whoever Telis the Best Story Wins (Aki a legjobb trtnet, az nyer) cm knyv szerzje Guy Kawasaki: The Nine Best Story Lines fr Marketing (A 9 leg jobb trtnetszl a marketinghez) How to Change the World (blog), 2007. jlius 5., http://blog.guykawasaki.com/2007/07/what-people-

tal ,html#axzz 1 Ogq AZ7Rg Dn Heath s Chip Heath: Selling Your Innovation: Anchor and Twist (Hogyan add el az jtsodat - Kss s csavarj!) Fst Company, 2008. jlius 1., www.fastcompany.com/magazine/127/made-to-stick-

anchor-and-twist. html Dal Carnegie: Hogyan

szerezznk bartokat s befolysoljuk az embereket (How to Win Friends and Influence People) Ford.: Varga

Istvn. Budapest, Bagolyvr, 2008. Tm Stafford: Music, Wine, and Will (Zene, bor s szabad akarat) Mind Hacks (blog), 2006. februr 6., http://mindhacks.com/2006/ 02/06/music-wine-and-will

252

Jegyzetek

Clive Thompson: Is the Tipping Point Toast? (Nincs tbb fordul pont?)

Fst

Company,

2008.

janur

28.,

www.fastcompany.com/

magazin/122/is-the-tipping-point-toast. html
8

Richard H. Thaler - Cass R. Sunstein: Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness (Lks - Egszsggel, gazda sggal s boldogsggal kapcsolatos dntseink javtsa) New York, Penguin Books, 2009, p. 71. A szerztl magyarul megjelent: Sheena Iyengar: A vlaszts mv

szete (The Art of Choosing) Ford.: Bozai gota. Budapest, HVG

Knyvek, 2010.
10

Sheena S. Iyengar - Mark R. Lepper: When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? (Amikor a vlaszts demotivl - Vgyhat valaki tl sokra a jbl?) Sheena S. Iyengar

blogja
11

Columbia

Egyetem

honlapjn,

www.columbia.edu/~ss-

957/whenchoice. html. Jonathan L. Freedman - Scott C. Fraser: Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique (Egyttmkds kny szerts nlkl - A lb az ajtban mdszer) Journal of Personality

and Social Psychology 4., 1966., pp.195-202.

12

Derek start_a/

Sivers

eladsa:

http://blog.ted.com/2010/04/01/how_to_

13

A korai elfogadkrl bvebben: Malcolm Gladwell: Fordulpont Ahol a kis klnbsgekbl nagy vltozs lesz (The Tipping Point: How Little Things Can Make a Big Difference) Ford.: Bozai gota. Budapest, HVG Knyvek, 2007.

6. fejezet HOGYAN GYZZK LE AZ ELLENLLST?

1

25 Smartest Moments in Gaming (A 25 legjobb pillanat a szmtgpes jtkok vilgban) GameSpy.com, 2003- jlius 21-25., http:/ /archive.gamespy.com/articles/july03/25smartest/index22.shtml Noah J. Goldstein - Steve J. Martin - Rbert B. Cialdini: Yes! 50

Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (Igen! 50 tudomnyosan

bizonytott mdszer arra, hogyan legynk meggyzek) New York,
3

Free Press, 2008., pp. 21-23. Uo.

253

Elbvls

Paul Slovic: If I Look at the Mass I Will Never Act: Psychic Numbing and Genocide (Ha a tmeget nzem, sosem cselekszem - Lelki bnultsg s npirts) Judgment andDecision Making 2007. prilis., http://journal.sjdm.org/7303a/jdm7303a.htm

Fox Butterfield: Silent March- on Guns Talks Loudly: 40,000 Pairs of Shoes, and All Empty (A fegyverek elleni nma tntets nma grt beszl - 40 ezer pr cip, s mind res) The New York Times, 1994. szeptember 21., www.nytimes.com/1994/09/21/us/silentmarch-on-guns-talks-loudly-40000-pairs-of-shoes-and-all-empty.html

Anne Frank: Anne Frank naplja- A hts traktus (Ht achterhuis) Ford.: F. Solti Erzsbet, a versbetteket: Frank Lszl s Pap Klra. Budapest, Eurpa, 1958. Elie Wiesel: Az jszaka (La nuit) Ford.: Balabn Pter. Budapest,

Lng Kiad, 1990. Ksznet Chris Mooney-nak ezrt a trtnetrt. 9 Guhan Subramanian: Program on Negotiation Staff: Small Talk, Big
8

Gains (Kis csevej, nagy eredmnyek) a The Final Word on Small Talk (Az utols sz a knnyed trsalgsrl) tdolgozsa, www.pon. harvard.edu/daily/business-negotiations/small-talk-big-gains
10 11

Ksznet Laura Butlemek ezrt a trtnetrt. Chip Heath - Dn Heath: Switch: How to Change Things When Change Is Hard (Vlts! Hogyan vltoztassunk, amikor a vltozs nehz?) New York, Broadway Books, 2010. Hans Rosling eladsa: http://indavideo.hu/video/Hans_Rosling__TED_talk Ksznet Rich Mallon-Day-nek, hogy felhvta a figyelmem erre a rszletre. Benjmin Franklin: Franklin Benjmin nletrajza (Autobiography of Benjmin Franklin) Ford.: Pruzsinszky Pl. Budapest, Franklin, 1921. Bili Hathaway: Mind-Body Connection Is a Touchy Subject (Az elme s a test kapcsolata rzkeny tma) Futurity, 2010. jnius 25., www.futurity.org/health-medicine/mind-body-connection-is-a-tou chy-subject

12

13

14

15

254

Jegyzetek

7. fejezet MITL LESZ TARTS AZ ELBVLS?

1

Jay Greene: Design Is How It Works: How the Smartest Companies Tm Products int Icons (A dizjnon mlik minden - Hogyan csinl nak a termkbl ikont a legokosabb cgek?) New York, Portfoli, 2010., pp. 126-127. Celia McKeon: Participating in Peace Processes (Bkefolyamatok rsztvevje voltam) People Building Peace, peace.org/thestories/print.php?id=139&typ=theme www.peoplebuilding-

Ins Cevallos Breilh - Sahary Betancourt: Grupo Maryland Between Peru and Ecuador (A Grupo Maryland Peru s Ecuador kztt)

People
1

Building

Peace,

www.peoplebuildingpeace.org/thestories/

print.php? id=l44&t yp=theme Kathleen Vohs: Small Steps, Big Leaps Briefing (Kis lpsek, nagy ugrsok) Stanford Egyetem zleti Doktori Iskola, eladssorozat, 2010. februr 12., www.youtube.com/ watch?v=qrMoDJnJeF8 Dvid Meerman Scott - Brian Halligan: Marketing Lessons from the

Grateful Dead: What Every Business Can Leam from the Most Iconic Bnd in History (Marketingleckk a Grateful Deadtl - Amit minden
vllalkozs megtanulhat a trtnelem legikonikusabb zenekartl) Hoboken, John Wiley, 2010., 105-107. o.

8. fejezet HOGYAN ALKALMAZZUNK BEHATOL ESZKZKET?

1

Hfehrke s a ht trpe (Snow White and the Seven Dwarfs) (http:

//www. imdb. com/title/tt0029583/) 2 http ://blog. guykawasaki. com/2006/06/the_art_of_the_. html#axzzlTOFlsdmg

255

Elbvls

9. fejezet
HOGYAN ALKALMAZZUNK BEVONZ ESZKZKET?
1

Matt Cutler: Benchmarking Viewer Abandonment in Online Vide (A vide flbehagysnak sszehasonlt elemzse internetes videk esetben) Visible Measures blog, 2010. szeptember 29., http://corp. visiblemeasures. com/news-and-events/blog/bid/14410/Benchmarking-Viewer-Abandonment-in-Online-Video

Garr Reynolds: Presentation Zen Design: Simple Design Principles and Techniques to Enhance Your Presentations (PreZENtci dizjn - Egyszer dizjn alapelvek s technikk, amivel elbvlv tehetjk prezentcinkat) Berkeley, New Riders, 2009.

10. fejezet
HOGYAN BVIJK EL AZ ALKALMAZOTTAINKAT?
1

William Shakespeare: Antonius s Cleopatra (Antony and Cleopatra) Ford.: Szsz Kroly. Budapest, Rth Mr, 1886. Stephen J. Abramson interjja Stephen J. Cannell-lel, Amerikai Tele archvuma, 2004. jnius 23., www.emmytvlegends.org/interSuccess and Boost Business http:/

vzi
3

views/people/stephen-j-cannell. Brenda Bence: Celebrate Teams

(nnepeld meg a csapat sikert, s az zlet fellendl!), /brendabence.com/media-room/articles/The-Top-10-Reasons.pdf

4

Harvard
5

Bob Sutton: 12 Things Good Bosses Believe (A j fnk 12 pontja) Business Review, 2010. mjus 28., http://blogs.hbr.org/ Michael Lopp: Wanted (Krzs alatt) randsinrepose (blog), 2010.

cs/2010/05/12_things_that_ good_bosses_bel.html janur html 24., www.randsinrepose.com/archives/2010/01/04/wanted.

256

Jegyzetek

11. fejezet
HOGYAN BVLJK EL A FNKT?
1

Scot Herrick: 3 Things to Make Your Manager Worship You (3 do log azrt, hogy imdjon a fnk) Cube Rules (blog), 2009. augusztus 20., http://cuberules.com/2009/08/20/3-things-to-make-your-manager-worship-you

12. fejezet
HOGYAN LLJUNK ELLEN AZ ELBVLSNEK?
1

Glen Kelman: Groupons Success Disaster (A Groupon siker ka tasztrfja) Red?n vllalati blog, 2010. szeptember 16., http://blog. red?n.com/blog/2010/09/groupons_success_disaster.html

Dvid H. Freedman: Wrong: Why Experts Keep Failing Us- and How to Know When Nt to Trust Them (Tves - Mirt vezetnek flre min ket a szakrtk, s honnan tudni, mikor bzhatunk bennk?) New York, Little, Brown, 2010., p. 42.

3Mauboussin,

Michael

J.:

Think
meg

Twice:
ktszer!

Hamessing
A

the

Power

of

Counterintuition
4

(Gondold

meglepets

erejnek

kihasznlsa) Boston, Harvard Business Press, 2009. Dvid H. Freedman: Wrong: Why Experts Keep Failing Us-and How to Know When Nt to Trust Them (Tves - Mirt vezetnek flre min ket a szakrtk, s honnan tudni, mikor bzhatunk bennk?) New
5

York, Little, Brown, 2010. Richard Feynman: Report of the Presidential Commission on the Space Shuttle Challenger Accident (Az elnki bizottsg jelentse a Challenger rhaj balesetrl) 2. ktet, F fggelk, Personal Observations on Reliability of Shuttle (Szemlyes vlemnyek az r haj megbzhatsgrl) Michael 1986. J.: mjus 27., http://history.nasa.gov/ rogersrep/v2appf. htm

Mauboussin,

Think Twice: Hamessing the Power of

meg ktszer! A meglepets erejnek

Counterintuition
7

(Gondold

kihasznlsa) Boston, Harvard Business Press, 2009. Scott Berkun: How to Learn from Your Mistakes (Hogyan tanuljunk a hibinkbl?) Scott Berkun (blog), 2005. jlius berkun.com/essays/44-how-to-learn-from-your-mistakes 17., www.scott-

257

Elbvls

UTSZ
1

Garamvlgyi Andrea fordtsa.

KSZNETNYILVNTS
1

Melody Beattie: Ne fggj senkitl! - Hogyan hagyjuk abba msok ellenrzst s kezdjnk magunkkal foglalkozni (Codependent No More: How to Stop Controlling Others and Start Caringfor Yourself) Ford.: Bresi Csilla. Budapest, desvz, 2008. A mahalo hawaii nyelven annyit tesz: ksznm.

258

NV- S TRGYMUTAT

II. Jnos Pl ppa 202 1000 Awesome Things 177-78 addig sd a vasat, amg forr elmlet 90 A j fnk kiltvnya 203-04 Ackerman, Joshua M. 125 Adams, Eddie 111-12 Adams, Sara 241 adatok meggyz ereje 117-19 Adobe Photoshop 142 Aesopus104 Aickin, Sasha 220 Airblade 67 Alexander, Richard 241-42 alkalmazott(ak) - s szakmai bartsgok 213-14 az rdg gyvdje 202-03, 220 felhatalmazs 196 motivls 194-95 nkntes(ek) 205-07 nkritika az ~ megrtshez 197-98 siker megnneplse 201-02

trjnk sszeszortott foggal 198-200 Alltop.com 105, 162, 165, 168, 171 Altr, Adam 75 Alvarez, Enrique 86 Amazon 77, 89, 148 analgia 36-37 Anderson, Lloyd 129 Anthony, Chris 147 Apple fggetlen zleti egysg(ek) 131 iPhone 65, 76, 85, 114, 125, 163 iPod 65, 96, 106-07, 228 Macintosh 13-15, 20, 24-25, 30, 65,67, 92,116, 131, 139,140 ltzkds 34 Armstrong, Lance 165, 224 Arrington, Michael 45-47 Auberge Ravoux (van Gogh hz) 41-42 Audi 67, 114 az rdg gyvdje 202-03, 220 Azril, Ade Harnusa 240

259

Elbvls

Bangalore Palota 155 Bargh,JohnA. 125 Beattie, Geoffrey 34 befolysol(k) ~ vagy tmegek 91, 149 ~ vagy senkik 91-92 ellenlls legyzse -kai 121-23 beilleszkeds s internalizci 130 bels rtk 186 blyegkp 189 Bence, Brenda 201 Bennett, Drake 75 Berkun, Scott 225 Best Buy 140-41 bizalmaskods s elktelezettsg 105-06 blog(ok) 140, 174-78 Boich, Mike 13-15 Bolen, Diana 116 Brafman fivrek 40 Branson, Richard 17, 136-37 Brickman, Philip 116 Brody, Sarah 243 Busch, Douglas 27 Calgary Flames 157 Campbell-Ewald 122 Cannell, Stephen J. 198 Carbullido, Marco 241, 246 Carlisle, John 43 Carnegie, Dal 148-49 CD Baby 98 Challenger katasztrfa 223-24 Cheeky Monkey 96 Chevrolet 73 Cialdini, Rbert B. 55, 97, 104, 137 Cisco 140,144,169

Clooney, George 32 Comcast 169 Conciliation Resources 132 Crombies 155 CrowdSpring 237, 246 csbt helyzet(ek) 218-19 csald mint befolysol 121-24 cselekvsre sztnzs 111-12 csetels 142-43 csoport diverzifiklsa 145 csordaszellem 223-24 DaCosta, Carlos 62

dacsuzoku 191 drfri tmegmszrls 111

Davis, Geena 42 Davis, Rhoda 122 Dawson, Eric 30 De Martini, Frank 62 Dell 169-70 demk alkalmazsa 87 DeviantArt 239 Dierenbescherming 110 diplomcia s megegyezs 113-15 Disneyland 211 divergens gondolkods 131 Domin-nap 110 Dopeler-effektus 219 Draegers 93-94 Duarte, Nancy 159 Duchenne-mosoly 33, 35 Dutra, Milene Laube 207-08 Dyson 67 Eames szk 67 Einstein, Albert 42 Eiseley, Loren 58

260

Nv- s trgymutat

Eisenstat, Al 215 elbvls ~ clja 129 ~ meghatrozsa 21-22 lmok rulsa .158 morlis tnyezk 25-27 nagyszer termk 65-67 szemlyes trtnetek 30, 49-50, 63-64, 80-82, 99-100, 127-28, 147, 172-73, 192-193, 207-08, 216-17, 227-28 Elbvlsek Csarnoka 67 elegancia 67 elktelezettsg s tarts vltozs 137-39 ellenrzlista 79-80, 226-27 els kvetk 98, 101 email 57-58, 149, 161-63 Encarta 134 Enchantedgal 239 e-knyv(ek) 90, 152 etika s az elbvls alkalmazsa 25-27 Etsy 78 evanglista 145 Evans, Meryl K. 192-93 lveboncols 68-69, 80 rdekek felfedse 54-55, 151 rdemi informci 95-96, 221 szak-karolinai Egyetem 201 Facebook 167, 169, 178-82 ~ s az emberek megismerse 43-44 ~ pozicionlsa 40-41 Faunabeheer, Duke 110 Fawal, Richard 127-28 fegyvertarts szigortsa 113, 115

fejlesztkn alapul koszisztma 140 felhasznli csoport(ok) 139-40 felhatalmazs ~ az alkalmazottaknak 196 ~ s az gynk 66-67 felvilgosts 186 Ferris, Tim 42 Feynman, Richard 218, 223 Flash intr(k) 175, 191 folyamatos kapcsolattarts 57-58,149 Ford ~ Motors 42 ~ Mustang 66, 67, 113 ~ MyKey 66 Ford, Bili 42 fnk ~ imzsnak erstse 209-10 ~ mint mentor 214-15 A j ~ kiltvnya 203-04 alulgrs, tlteljests 211 fejlds megmutatsa a ~nek 212-13 rossz hr kzlse a -kel 215-16 visszajelzs krse 212 Franco, Zeno 62, 63 Frank, Anne 112 Franklin, Benjmin 120-21 Fraser, Scott C. 97 Freedman, Jonathan L. 97 Frisian Expo Centre 110

fukinszej 191
Gapminder alaptvny 117 Garner, James 44, 54, 198-200 Gaud, Antoni 67 Gillmor Gang 45, 47 Giuliani, Rudy 135

261

Elbvls

Gmail 107-08, li Google ~ Android 85, 125, 163 ~ s a hirdets 33-34 ~ s a nagyobb torta 33-34 ~ mint nagyszer termk 66, 107 ~ Modertor 190 Gore, Al 152-53, 160 Grateful Dead 146-47 Gross, Terry 56 Gruber, Marty 215 Grupo Maryland 132-33 Guy relis elbvlsi alkalmassgi teszt (GREAT) 231-36 gyakomok(ok) 92, 168, 207-08, 216-17 Gyakran Ismtelt Krdsek (GYIK) 175 Gyromite 102 Haagen-Dazs 76, 77 Halligan, Brian 146 Halsey, Rob 121 haptikus rzkels 126-27 Hargreaves, Dvid J. 90 harmadik szemly effektus 218 harmadolsi szably 191 Hayward, Tony 57 Heath, Chip s Dn 87-88, 115 Hermn Miller 67 hiszkenysg 26 hsiessg ~ s megbzhatsg 62-63 ~en alapul koszisztma 142 ~rl szl trtnetek a beveze tshez 84-85

Herrick, Scot 212, 215 Hertzfeld, Andy 14 hibzstl val flelem 103 Hitler, Adolf 221 hvk s nem hvk 131-32 holokauszt 112 Hsieh, Tony 51 HyperArts Web Design 179 IEEE 186

If You Want to Write (Ueland) 67

igenember attitd 48r49 Indus vllalkozi konferencia 160 ingyenmunka 240 inspirci 186 intelligencia 56, 66, 220 intemalizci 129-30, 146 Isztambul, 67, 158 Iyengar, Sheena S. 93 Janssens, Dominique-Charles 41-42 japn eszttikai alapelvek 190-92 Jarboe, Greg 185-87, 245 Jay, Timothy 45 Jobs, Steve 14, 17, 117, 131, 158 ~ az Androidrl 125 ~ s a nagyszersg aspektusai 65, 86 ~ prezentcija 159-60

johaku-no-bi 191 Johnson & Johnson 73

Johnson, Craig 107

jgen 191
Kan, Priya 163 kanszo 190

262

Nv- s trgymutat

Kanu Hawaii 137-38 kapcsolatteremts 33, 38, 47, 160 Kar, Susan 14 Kawasaki, Guy ~ eladsa az Indus vllalko zsi konferencin l60-6l ~ Facebook oldala 180 ~ szenvedlye 42 bunkk tvedhetetlen felismer snek Guy-fle elmlete 151 rdekek sszehangolsa 55 Kawasaki-fle fecskefark pil lang 241-43 Twitter-profil 165 kromkods 45-48 Kay, Alln 71 kegyes hazugsg 26 Kelly, Lois 84 Keynote 152, 191, 233 kp(ek) ~ honlapon 175 aszimmetria alkalmazsa 191 rzelmek kivltsa -kel 112 kpvisel 145 Kindle 90 King, Ken 157 kiprbls 89-90 Klein, Gary 68 kognitv fluencia 75-76 Komn, Susan 59 kommunikci egyszer zenet(ek) megalko tsa 160, 162 jelmondat(ok) 71-74 prbeszd kezdemnyezse

konkurencia elztatsa 124-25 konvergens gondolkods 131 Korey Kay & Partners 45 klcsnsen elnys helyzet 15, 17, 44-45 knny hasznlhatsg 69-71 ktds s csavar 87-88 kvetkezetessg s tarts vltozs 137-39 kzelsg 38, 40, 207 Kristf, Nick 190 kritika hasznossga 142 Kruska Tibor 227-28 kulcssz 189 LaFosse, Michael G. 241, 246 Laporte, Le 45-47 Latifah, Queen 67 ltnok 145 Lawson, Jenny 67 Lepper, Mark R. 93 Lexus 66 Linkedln 44, 114, 174, 182-85, 190 Loan, Nguyen Ngoc 112 Lopp, Michael 205

ma 191 Macintosh 65, 67 - az asztali kiadvnyszerkeszts

116

- s az zleti piac 13-15, 24-25 felhasznli csoport(ok) 139-40 Kawasaki a -rl 131 MacPaint 14 magatarts-pszicholgia 27 Makers Mark 143 Mandela, Nelson 67 mrkanv 76-77

141^4
szavak/nyelv 36-37 szlogenek 71-74

263

Elbvls

Martin, Don s Ulys 230 Martin, Steve 6l, 80, 245 Martinuzzi, Bruna 52, 245 msok elfogadsa 37-38 Mattus, Reuben s Rose 76 Mauboussin, Michael 221, 224 Maurer, Matt 99 McCarthy, Jenny 222-23 McCulloch, Rod 110 McElrath, Sabine 171 McGlone, Matthew 75 McKendrick, Jennifer 90 McKeon, Celia 132 McNealy, Scott 42 megegyezs 113-15 Mltn, Smuel 135

Nintendo 101-02 Nocera, Christopher C. 125 North, Adrin C. 90 Nova Scotian Crystal 109 Nova Stylings 215 Ohga, Norio 42 Okimoto, Jean 241, 246 oktats 186 Olson, Jak 186 Origamido Stdi 242 Ortiz, Pablo 62 Overton-ablak 115 koszisztma 139-44 ltzkds 33-34 nkntes(ek) 127-28, 133, 134, 140, 205-07 nreklm 151 Pan Am-mosoly 32-33 prbeszd fontossga 142-43, 170 Parsanko, Kathy 230 Pasricha, Neil 177 Patton, George S. 42 pldakp 103 Pigasus-dj 223 PowerPoint 87, 191 pozicionls 40, 60-61, 91, 102, 164 pozitv hozzlls 73-74 prezentci 73, 84, 117, 148, 152-61, 172, 190-92, 212, 233 Pronovost, dr. Peter 79 Rackham, Neil 43 Rae, Corinne Bailey 67

mensch 52-54, 57, 63

mentorls 214-15, 217 Mercadona 94 mestersges megtermkenyts 91 metafora 73, 148 Micello 163 Microsoft 134, 144 Miller, Richard L. 116 mindentt jelenvalsg 106, 108 Miyo joghurtbolt 94-95 Molson 117 Morgan, Tony 63-64 Moszkva 136, 156 motivci 25, 81, 116, 133-34, 194 Muller, Karin 21 Mullinaux, Lisa 241, 246 nagyszer termk 65-67 Namba, Anne 67 Navy fr Moms 123 Negron, Pete 62 Newman, Paul 44

264

Nv- s trgymutat

reciprocits 55-56 Redfin 220 REI 130, 146, 216 Reynolds, Garr 172-73, 190 Rezac, Darcy 48 Rio de Janeiro 156 ritkasg rzetnek keltse 107-09 Robotic Operating Buddy (R.O.B.)
102

Spears, Britney 165 Stack-Up 102 statisztika ~i adatok meggyz ereje 111, 117, 188 ~i szignifikancia 27-29 figyelem felkeltse a ~i adattal 40 Stem, Howard 49-50 Stemin, Jerry 115-16 Stevens, Mike 80-81 Stockwell, Dvid 216 Strategic Operations 85-88 Stu Segall Productions 85 StumbleUpon 167 Sugihara, Chiune 62 Sunstein, Cass 92 Sutton, Bob 203 szakrtelem ~ s megbzhatsg 56-57 ellenrzlista mint a ~ jele 79-80

Roosevelt, Franklin D. 73 Rosling, Hans 117-19 Rowe, Mike 67 ruandai tmegmszrls 111 Ryan, Denis 109 Sagal, Peter 56-57 Sav the Children 115 Schindler, Emilie s Oskar 85 Schwarz, Norbert 75 Scoble, Rbert 67 Scott, Dvid Meerman 146 Sculley, John 14, 34 Seasonal View 216 Shea, Fran 49-50

szejdzsaku 191
szemlyes kiprbls 89-90 szeptember 11-ei terrortmadsok 62, 72, 135 Szilcium-vlgy 20, 42, 107, 122, 144, 165, 223, 243 szimulci 85, 86 szvessg ~ s a ksznm alternatvja 137 ~ krse 120-21, 135-37 szkeptikus 145 szkincs 190 szrakoztats 186 Szt, Colleen 105

sibumi 191 siker megnneplse 201-02

Simmons, Annette 83, 85 Sivers, Derek 98, 103

sizen 191
Slovic, Paul 111 SmartBrief 167-68 Smith, Mari 179, 181-82, 185, 245 sokflesg ~ a csapatban 144-45 ~ elfogadsa 151 Southwest Airlines 58, 84

265

Elbvls

tancsadkon alapul koszisz tma 140 TED 98, 118 Thaler, Richard 92 Thoreau, Henry Dvid 33 Tilley 129 tiszta mrsi hats 92 tisztelet 74, 80, 107, 146, 173 Toffel, Neile McQueen 44, 53 Toyota 106 tkletes kzfogs 34-35 tmeges - kiszervezs 182 ~ tudatlansg 131 Trendalyzer 117 trikolon 73 tudomnyos hrek letciklusa 28 tunyasg 102 Twitter 18, 44, 57, 58, 114, 121, 138, 148-49, 151, 162, 164-72, 174, 177, 181, 190, 235, 241 technolgia 18, 45, 59, 73, 87, 144-45,148-49, 152, 173,183, 190, 218 trsadalmi bizonytk 18, 56, 103-08, 213 Ueland, Brenda 67 United Airlines 77, 137, 186 j Npi Hadsereg 21 zleti terv 73 vlasztsi lehetsg 94-95 vllalkozsok s a nagyobb torta 58-59

vltozs 18, 23, 25, 59, 88-89, 102-03,116, 129,131,138, 167 Van Gogh, Vincent 21, 4042, 114 versenytrsak kezelse 124-25 Vibram FiveFingers 100, 108 vietnami hbor 111-12 Virgin America 67, 136-37, 167,169 Virgin cgcsoport 136 vrusvide 187 Visible Measures 187-88 viszontelad(k) 18, 140 visszajelzs 23, 104, 117, 163, 206, 212 Vohs, Kathleen D. 133

wa 191 Walt Disney World 147

WatchParty 127 Waterford 109 Watts, Duncan 91 Wedemeyer, Charlie 126-27 Wehmhoener, Jason 241, 246 White Knoll Gimnzium 135 Wikipdia 134 Wild, Ruud de 110 Winokur, John 44, 53-54, 245 Wozniak, Steve 67, 84 XAT108 YouTube 19,144,174,185-90, 234 Zappos 39, 51-52, 59, 77, 89 Ziglar, Zig 51 Zimbardo, Philip 62-63

266