1

CU HI CHNH L CU TR LI









Ngi dch: Thanh Hin

2

Phn I: gii thiu
Luke l mt ch thu v lun quan tm ti vic lm th no cho cng vic kinh
doanh ca mnh mang li li nhun. V anh, Mia l mt k ton rt c lng khch
hng. Vo mt hm, ngi hng xm Martin mi h tham d mt hi ngh v nghe v
mt c hi kinh doanh. Martin khng thng bo cho h chi tit v n nhng sau khi
nghe mt vi ln th lp tc h thch anh ta, bi vy h quyt nh tin hnh cng vic.
Bn cnh , h cng lm quen c vi vi ngi hng xm mi.
Khi tham gia hi tho, Luke v Mia khng th tin vo nhng g h chng kin.
H bit v mt mng li bn hng thnh mng li c th mang ti cho h mt c
hi c c t do v mt ti chnh v mt mc thnh cng xa hn s tng tng
ca h. V hai ngi khng ngng ni v hnh thc kinh doanh ny nhng ngy
sau . Ri h quyt nh bt u, v h ngh rng: chc chn l nhng ngi bit v
k hoch ny s mun tham gia cng
Nhng thc s n ch!ng d" dng nh h ngh. Khng phi ai cng h#ng hi nh
h, mt vi ngi thm ch cn khng ti hi tho nghe v mt vi ngi bn thn
cng ch!ng th dnh cho h mt cuc h$n. Mc d vy, h dn dn xy dng c
mt h thng kinh doanh vng chc. Nhng n cng tin trin khng nhanh nh h
mun.
Ch% l tng tng thi, Luke ni vi Mia, Th rng ngi ta phi ni
vi chng ta l do h tham gia vic kinh doanh a cp thay v chng ta phi thuyt
ph&c h
' l mt cch v quyn sch ny s hng d(n cho bn cch thuyt ph&c .
Vi hu ht mi ngi, n)i s ln nht khi tham gia vic bn hng a cp l h
phi c mt doanh s bn hng cc ln t ti mc doanh thu cao. Quyn sch ny
cung cp mt h thng n gin cho php bn tuyn m thm ngi mi vi mi quan
h d" dng. N khng phi tr la bp m ch% l phng php v nguyn tc bn
lm cng vic phn phi.


3
Ti sao ti li phi c cun sch ny
Khi c gii thiu ln u tin v h thng bn hng theo mng vo n#m
1980, ti ngc nhin mt cch gh ghm v khng ngh rng c hi c th tn ti
mt cch n gin, ng php lut, c o c, vui v sinh li ti vy. V n khng
phi l dng tr ln giu c bng k hoch nhanh chng m n l mt h thng
mun giu c
Trong vng 10 n#m trc , ti tng nghin cu v pht trin thng mi
cng cng ngh bn hng lm t#ng t ch) ch c g ti mt h thng di c nht
v hng mi ngi tr thnh triu ph. Ti ngh: , nu m ti c th gii thiu
cng ngh thnh cng cao ny trong h thng bn hng theo mng lid th kt qu c
th l khng th tin c
Quyn sch ny l kt qu ca nhng n#m ti tm hiu, s*a +i, th* nghim v
p d&ng cng ngh bn hng theo h thng mng. Bn s c nhng khm ph n
gin, d" hc cc k, n#ng v n s -y bn i ti nhng thnh cng ln ging nh hng
nghn ngi khc, h cng ging nh bn, lun khm ph nhng iu ng n.
V iu tuyt vi nht l bn khng nn thay +i nhng iu m bn c
hc t tuyn trn ca bn. Vi ch% 2 gi hc v mt vi bi thc hnh bn c th
bt u cng vic kinh doanh ca mnh ti mt mc lm cho bn phi kinh ngc.
Nu bn ha vi ti l bn s hc cch ny bng tri tim mnh v khng
thay i 1 t no trong vng 14 ngy u, ti ha l kt qu s vt xa nhng gic
m ln ca bn
' l mt li ha ln v $p vo lc ny, nhng ti cng c tho thun Ti
mun bn ha l bn thc hnh, thc hnh v thc hnh cho ti khi bn c th lp
li c t ny trong gic ng ca mnh. Nu khng, hoc l c th l ch% bng mt s
cng hin kin nh hc phng php ny. Cch ny s gn b vi bn. Mt s sp
xp rng ca nhng d n kinh doanh khc ti tng l mt c vn, ngi t vn
hay 1 i tc, v kim hng tr#m triu la, tuyn hng nghn thnh vin mi v
pht trin mng li ca h ln 20%, 50%, 100%, 500% v 1000% s* d&ng mng li
ny. ' khng phi l mt i h.i qu sc. Ci bn s hc c th lm thay +i cuc i

4
ca bn nhng bn phi ng tham gia vo h thng. Nu bn ng hy ni YES tht
l ln, ngay lc ny.
Khi ng c nhn bn
Bc u tin
Ging nh hu ht cc th trong cuc sng, mt vi ngi c th nhn im bt
u ca mt vn v bit c thng ip 1 cch r rng. Khi m mt khng c
hun luyn, n iu ch%nh mt lot nhng vn khng lin quan to ra mt cht
phn on. Khi bn hc cch c gia cc dng, bn s nhn ra rng bn ch% cn iu
ch%nh nhn thc ca bn mt cht tm ra cu tr li. V ni mt cch chnh xc l
chng ti s dy bn cch trong cun sch ny (Di chuyn cun sch ny xung,
xa bn v nhm mt mt li).
5 quy tc vng ca thnh cng
/ tu+i 11 nhy cm, ti c h.i bn ming bt bin gip tin cho vic
xy mt phng ln cho i qun trinh thm ca ti. Ngi trinh thm trng, mt
ngi n ng gi khn ngoan tit l mt b mt cho ti; Ti gi n l lut ca
kt qu. Ti tng sng bng lut ny v ti m bo rng bt c ai thc hnh n
u thc s thnh cng. Ti s ch% cho bn chnh xc v lut ny nh cch ti nhn
n. thnh cng l mt tr chi v khi bn cng c nhiu thi gian chi th bn
cng chin thng nhiu ln v cng thng nhiu bn s c cng nhiu thnh cng
khi chi
Hy p dng quy tc ny trong mng li ca bn

khi bn ngh nhiu ngi tham gia vi bn th nhiu ngi s tham gia,
bi vy khi bn dnh nhiu thi gian ngh h lm cng bn th bn s bit cch
hi kho hn. Mt khc, bn nn ngh nhiu ngi lm cng bn.
Quy tc th 1: Ni vi nhiu ngi
'y l mt quy tc quan trng nht. Ni vi bt k0 ai c th lng nghe bn ni.
'ng t. ra l mt k1 hm hnh hay mt g khng c lp trng no m lm ri

5
tung ci vi"n cnh tt $p. Nu bn ang c t mnh nhn thu danh sch vi"n cnh
ca bn v ni: h qu gi qu tr1 qu giu qu nghoqu xa xi qu
kh+ s vv v vv sau nhng sai lm nh. ny s d(n bn ti sai lm. Trong thi
gian u khi bn xy dng cng vic kinh doanh ca mnh bn cn ni vi tt c mi
ngi v bn cn phi thc hnh. Khi bn ni vi mi ngi v cng vic ca bn, quy
lut trung bnh s c ci thin v bn s thnh cng, n ch% l vn thnh cng
nh th no m thi. ' khng l mt vn khi m bn tng c cng vic kinh
doanh v khng th t#ng hot ng ca n. Nu bn chn nn v ci cch m cuc
sng s di"n ra, n gin hn 2 ln s trnh by ca bn. Nu khng vic kinh doanh
ca bn khng c xy dng nhanh nh bn mun, hy t#ng cng sut ca bn. T#ng
hot ng l mt liu thuc cha bch bnh loi b. lo lng m bn ang c. Ni vi
tt c mi ngi. ' l quy tc u tin.
Quy tc th 2: Gp nhiu ngi
Hy gi cho mi ngi. Bn c th l ngi pht thanh vin trong th trn
nhng nu bn khng bit v thc t, bn s b loi kh.i kinh doanh. Bn c th l
mt ngi th xut sc v c mt ci ti v i nhng cng khng phi cch
ngi khc nhn bit s hin din ca bn, bn s ch% mc trung bnh nn hy ni
vi tt c mi ngi.
Quy tc th 3: Tip tc gp nhiu ngi
Rt nhiu mng kinh doanh v nh hnh trong cng vic ca mnh v ch bao
gi h nghin cu hiu lc cng vic ca mnh. H ngh bi v khch hng ca h
khng tin. Nhng khng phi nguyn nhn, m l do khch hng ca h khng
bit.
Tip t&c ni chuyn ca bn. Nu bn t ra v thc hin tt 3 quy tc u ny, bn s
tr thnh mt ngi thnh cng rc r2
Quy tc 4: S dng quy tc trung bnh
Quy tc trung bnh chi phi thnh cng ca tt c hot ng trong cuc sng.
N c ngha l nu bn lm nhng vic ging nhau theo cch ging nhau trong cc
hon cnh nh nhau th bn s to ra nhng kt qu lun nh c.

6
V d, mc trung bnh phi tr cho my pocker 1$ l khong 10:1. trong 10 ln
bn nhn nt bn s c 1 ln thng gia 60 xu v 20$. C hi ca bn thng trong
khong 20$ v 100$ l 118:1. N gn nh khng bao hm k, n#ng g; my c ln
chng trnh tr gia trung bnh hay phn tr#m.
Trong ngnh kinh doanh bo him ti khm ph ra mt mc trung bnh ca
1:56. C ngha l nu ti i trn ng v h.i mt cu ph nhn nh: C phi bn
khng mun mua bt k0 bo him cuc sng no ng khng th 1 trong 56 ngi
tr li YES! N c ngha l nu ti h.i cu 168 ln trong mt ngy th ti s bn
c 3 ci v c ng vo hng ng d(n u nhng ngi bn c 5%.
Nu ti ng 1 gc ng v ni vi nhng ngi i qua rng Tham gia
cng ti bn hng theo mng li th th no nh?, quy tc trung bnh s cho ti
mt kt qu. C l l 1:100 ngi s tr li c, ti ng . Quy tc trung bnh
lun lun c vic.
Khi ti cn l mt a tr1 bn nhng ming bt bin qua cc c*a nh vi 20 xu
mt ci, quy tc trung bnh ca ti l:
10:7:4:2
Ti c g 10 cnh c*a trong khong t 4-6 gi chiu l c 7 v khch tr li.
Bn trong s h s lng nghe li gii thiu ca ti v 2 ngi s mua ming bt bin,
khi ti kim c 40 xu y l s tin ln n#m 1962, c bit l khi ti mi
11 tu+i. Ti c th cm thy kh thoi mi khi g 30 cnh c*a trong vng 1 gi, bi
th trong 2 ting sau ti bn c 12 ming v c t+ng cng l 2,4 la. V do
ti hiu mc trung bnh ca cng vic, nn ti ch!ng khi no than phin v 3 cnh
c*a ch!ng khi no m. l 3 ngi khng mun nghe ti ni, hoc l ngi khng
mun mua sau . Tt c nhng g ti hiu c l c g 10 cnh c*a th ti s
kim c 40 xu. 'iu ny c ngha l trong mi thi gian m tay ti chm ti c*a,
ti kim c 4 xu m khng quan tm ti iu g xy ra sau .
' chnh l ngun sc mnh ln lao thc -y ti - c g 10 cnh c*a th ti
kim c 40 xu. Thnh cng ch% l vn lm th no ti c th g cc cnh c*a
khc tht nhanh chng.

7
Ghi li t s ca bn
Gi ghi chp v mc trung bnh v s hi lng ca hot ng bn hng vi ti
ging nh mt ngun ng lc to ln. Ti sm bit rng ti khng quan tm nu ci
c*a khng mi, nu ai khng nghe ti ni hoc khng mua sn ph-m ca ti. Mi"n
l ti g vo nhiu ca v c gng c 1 bi gii thiu, Ti c 1 thnh cng. Bi
vy, lc ny ti c th th gin v vui v1 g vo nhng cnh c*a.
' l cha kho duy tr ng lc v chp nhn li t chi. Khi bn tp trung
vo mc trung bnh ca bn, th phn cn li s khng lm cho bn cm thy phin
lng. Bn c thc -y gi cnh c*a tip theo cng sm bao nhiu cng tt by
nhiu. Khi khng hiu v mc trung bnh th bn s b thc -y bi ci iu tip theo
xy ra vi bn. Nu mt ai ni khng, bn c th tr nn nn long. Nu 1 ci
c*a khng m, bn c th cm thy chn nn. Nhng khi bn chp nhn v hiu c
lut ca nh mc trung bnh th khng c g ng lo c. Bng cch hi long vi
nhng li gi c*a hay nhng li trnh by hay nhng thnh vin mi ca mnh, bn s
nhanh chng pht trin c nh mc trung bnh ca bn thn bn.
C my Poket 9$ c nhn ca ti
Khi ti tu+i teen, ti c mt cng vic bn hng bu+i ti vi nhng xoong,
ni, ga tri ging va nhng ci mn, ch yu l giao hng tn ni. T3 l ca ti l:
5:3:2:1
C 5 ngi ti gi in thoi cho h th 3 ngi ng cho ti mt cuc h$n.
Ti c c hi trnh by vi 2 trong s 3 ngi v ngi th 3 c th lm ti hoc
l ng dy, hu3 cuc h$n, khng nghe hoc l c mt vi k hoch khc mun hn
tm kim sot ca ti. Trong 2 ngi nghe ti ni, mt s mua v ti c 45$. Bi
vy, c 5 ngi ti ni chuyn qua in thoi th ti s c 45$ tin nhim v&, vy l
c 1 ngi th ti c 9$
'iu ny c ngha l nu mi ngi u ni ng qua in thoi th ti
kim c 15$ tng ng m khng cn ch ti vic h mua hay khng mua
hoc l vic h c xut hin hay khng. V khi khng ch ti nhng g h ni vi
ti th Wow! ' l mt iu tuyt vi!

8
Ti t 1 ci bin ln cnh in thoi v vit ln 9$. Vi m)i ngi tr li in
thoi ca ti, ti kim c 9$. Khi mi ngi u ni ng cho ti mt cuc h$n,
th ng ngha vi vic ti c 15$. 'iu ny c ngha l ti hon ton iu khin c
s phn ca mnh! Hu ht nhng ngi bn hng u cm thy tht vng khi khch
hng ca mnh ni khng. Ti sm tr thnh mt ngi bn hng s 1 ton quc
ca cng ty.
Mc trung bnh 5:3:2:1 ca ti c a vo
Cc cuc in thoi 9$
Nhng cuc hn 15$
Nhng ln trnh by 22$
Bn c hng 45$
Ti khng bao gi i tm nhng ngi c th mua hng ca ti m m&c ch
chnh ca ti l to ra nhng cuc in thoi vi khch hng.
y l cha kho. 'ng i tm nh phn phi mi m hy tm khch hng -
ngi m s nghe bn ni. Lut nh mc trung bnh s ch% cho bn. Hy tm khch
hang ri bin h thnh nh phn phi



t ti kinh nghim ln
/ tu+i 20, ti tham gia kinh doanh bo him nhn th ging nh mt ngi bn
hng. 21 tu+i ti l ngi tr1 nht tng bn c hn 1 triu $ bo him trong n#m
u tin v c t cch tham gia cu lc b bn trn hng triu $. Mc trung bnh
ca ti khi :
10:5:4:3:1
C 10 ngi tr li in thoi th 5 ngi ng cho ti 1 cuc h$n, mt ngi
s khng ti h$n nn ti ch% c th gp 4, Trong 4 ngi , ti c th ch% hon thnh
bi thuyt trnh ca mnh vi 3 ngi v 1 ngi trong s s mua khi y ti c
300$, Ti lun quan tm ti 5 ngi ni ng h$n gp m ch!ng bao gi ti

9
nhng khch hng khng mun ti bu+i ni chuyn, hay nhng ngi khng mun
nghe ti ni, hay khng mua bo him. 'y l vic cn thit tm ra ngi mua.
Trn thc t nu 1 khch hng khng ti bu+i ni chuyn, ti khng quan tm, bi v
ti c k hoch khi 1 ngi ng dy, d iu c xy ra th ti vn kim c
60$.
Ti bit rng nu 10 ngi tr li in thoi, 5 ngi ng gp ti v ti s
kt thc mi chuyn vi 300$. 'iu ny c ngha l 30$ cho m)i ln khch hng ca
ti tr li in thoi.
'nh mc trung bnh 10:5:3:1 ca ti c chia thnh:
Cc cuc in thoi 30$
Nhng cuc hn 60$
Nhng ln gii thiu 75$
Kt thc bi 100$
Bn c 300$
/ tu+i 21, ti c nh, t li mt chic Mercedes Benz i mi v sng mt
cuc sng thoi mi. Tht n gin ti c n bi nhng nhm 5 ngi khch hng
ng cho ti mt cuc h$n qua in thoi.
Quy tc 5: Nng cao nh mc trung bnh ca bn
Trong kinh doanh bo him, ti bit rng mi lc khi ti nhc in thoi v ni
chuyn vi 1 ai ti kim c 30$. Tuy nhin, t3 l trong 10 cuc in thoi ca
ti l 5 cuc h$n khng phi l tt trong tng ca ti, bi v n c ngha l ti
nng ln thm nhiu khch hng hn na. Ti cn 1 h thng cc cuc h$n v ti
c th to ra c 8 cuc h$n trong 10 ln gi, N c ngha l ti khng khai thc
mt cch ch#m ch% nh ti tng lm v ti khng lm cho n t#ng nhanh qua in
thoi. T h$n ti ni t3 l ca ti l 5:4 ngha l 20% khch hng s khng ti bi th
ti c th kt thc k h ny nu ti gi cho nhng khch hng tim n#ng. T ni
chuyn ti kt thc vn , nh mc trung bnh ca ti l 3:1 c th cng c nng
ln. Nhng ti v(n bit rng nu m ch thay +i c g th ti v(n kim c 30$
m)i ln ti nhc in thoi ln.

10
Gi t3 l gi bn ng mc, n ni cho bn ch) bn cn ci tin v ch% cho
bn thnh cng m bn c th. N hng bn tp trung vo nhng hot ng m mang
li kt qu ch khng phi tp trung vo nhng vn s xy ra vi bn sau .
nh mc trung bnh trong h thng kinh doanh theo mng
Ti tham gia hun luyn kinh doanh theo mng t khi 17 tu+i v thu c
nhiu kt qu t cc c nhn v cc h thng n a ti ln nhng %nh cao ca
thnh cng
Mt ki!u nh mc trung bnh trong kinh doanh theo mng l: 10:6:3:1
C 10 khch hng nghe bi thuyt trnh ca bn, th 6 ngi hng th vi n v
ni rng h s bt u cng vic kinh doanh. Nhng 1 n*a trong s thc s bt u
v ch% 1 trong 3 ngi tr nn thnh cng, mt th bin mt trong s kh hiu v
ngi khc th tip t&c bn sn ph-m. Vy nn c 10 ln a ra k hoch, bn kt thc
vi mt sn ph-m l mt nh phn phi di hn.
By gi l mt cu h.i ln: Bn ni vi 10 ngi v cng vic kinh doanh trong bao
nhiu lu?
Cu tr li cho cu h.i ny s quyt nh mc pht trin ca bn. Trong kinh
doanh bo him nhn th mi ngi bn mt triu la gi tr ca bo him, mt vi
ngi cn lu hn bn n so vi nhng ngi khc, c ngi cn 3-5 n#m nhng
c ngi ch% cn c 1 n#m v l ni gi#ng phn thng v t gii thng. Ti
tr nn c t+ chc khi tm kim ngi m ti c th bn 1 triu lin 12 tun mt. ' l
do vn k hoch ch khng phi vn bn hng. Kinh doanh mng cng l nh
vy. L do m rt nhiu h thng kinh doanh theo mng tht bi khi ang mc
thnh cng ngt ngng khng phi l do khch hng khng tin tng m l do h
khng tm ra nhng khch hng ng tm. Nu bn mun nhn i kt qu ngay lp
tc th y chnh l cu tr li: Hy tm nhng khch hng ca n#m sau ngay trong
n#m nay
Trong n#m ti bn s gi cho nhng khch hng mi ni vi h v cng vic
kinh doanh ng khng? Vy th bn hy gi h sm, Gp h trong n#m nay, ti v
gp h ngay! Bn s khng gp phi vn bn hng. Cha kho l s t+ chc cao v

11
ng lc ni vi nhiu khch hng m bn c th. Gp tt c mi ngi sm nht
c th! Kinh nghim ln thnh cng trong kinh doanh mng khng phi l thuyt
ph&c mi ngi m n l s c t+ chc v c k3 lut trong vic gp nhiu ngi bn
c th, sm nht c th. Nng cao nh mc trung bnh ch% l mt qu trnh hc h.i.







PH"N II

Lm th no ! c c cu tr li #ng
4 chic cha kho
Khi bn ni v cng vic kinh doanh, khch hng ca bn c tin bn hay
khng?
Cu tr li ngn gn nht l khng. H mong ch bn c gng thuyt ph&c h
theo kiu tn tnh. H ang ch bn bt u bn sn ph-m bi th h ging nh l
ang thn trng soi xt khng ch ti vic lm th no m bn bit kh r v
chng. ' chnh l vn bn gp phi. Khch hng s ny sinh s phn i mi iu
bn ni. Khng phi v gi tr nhng g bn ni v sn ph-m m l v bn ni n.
Nu bn ni v n, th l kin ca bn, khng phi ca h, bi th, khch hng s
a ra nhng iu h phn i. Mi th khch hng ca bn ni u ng
'iu ny l do khi h ni v sn ph-m, th l kin ca h, khng phi ca
bn, iu ny to ra mt kin c th chp nhn c v h khng b thc -y l phi
phn i bn. K, n#ng bn c v s khm ph s c th gip bn lm cho khch hng
ca bn ni vi bn nhng g h thc s mun trong khi bn phi lng nghe.

12
Khi bn ni vi 1 khch hng l bn s c th c mt phong cch sng mang
li cho bn mi th bn mun v anh ta lp tc tr li Nhng ti khng h cm
thy khng hnh phc vi ci cch m ti ang sng. 'y l c hi p tr li bn
ngay c khi n ng. Anh ta c th ch% tch cc phi i bi v l kin ca bn.
Nhng nu bn h.i khc hng ca mnh chnh xc nh nhng g bn lm, th n
c th thnh cng. V d& nh nu khch hng ca bn ni ti thch mt cuc sng
y v mun c thm nhiu th tt trong cuc i th y khng c s phn i
no v y l iu m anh ta ni. N l kin ca anh y ch khng phi l ca bn.
Ti sao ngi ta li phn i
Khi ti h.i mt nh phn phi l anh ta lm #n nh th no vi ci ngi khch
hng gn y nht ca mnh th anh tr li ti khng c tt cho lm c y khng
thc s thy thch th Ti li h.i anh ta l g th anh ta tr liti khng bit chc
chn ch% bit l c y khng thch. ' khng phi l 1 khch hng khng tim n#ng
m ch% l bi thuyt ging ca bn khng th v
Ci m khch hng thc s cm thy chnh l ngi phn phi khng cm
thy thch th vi cng vic. Bn bit y, khi bn cm thy hng th th khch hng
ca bn cng s thy vy
Bn chic cha kho
C 4 chic cha kho kt hp vi nhau bin mt khch hng ging nh mt ngi
sao lnh ung bit ni ng trong khong thi gian ngn nht c th

1. Lm tan chy b$ng
M&c ch ca giai on m u ny l ci thin quan h vi khch hng ca bn
bng cch ni cho h nghe v bn v tm hiu v h. M&c tiu ca chic cha kho ny
l ch% ni v bn. Nu 1 ngi thch bn, th y l mt c hi tt v h s thch lun c
nhng iu n vi bn. 'y l mt im nh. trong vic gii thiu cho h bit v k hoch
ca bn nu nh h khng thch hay khng tin bn.
Bn lm bc ny trong bao lu? ' lu ni v bn thn bn v thit lp
lng tin. Khi bn thit lp c long tin th bn s c nhng phn hi tt. l tt c

13
nhng g bn cn. Vi mt vi ngi, ch% phi b. ra 3-4 pht trong khi vi nhng
ngi khc c th l 30-40 pht.
2. Tm ra nng
Hy th gin giai on ny. Khch hng ca bn c th tr nn b ri lon v
cm xc, h c th cm thy hng th, nn lng, chp nhn hoc thm ch l gin d.
Khng phi vi bn m l vi bn thn h. Khng c khong khng cho tnh t mn
trong phn ny ca bi thuyt trnh! Khi Ngi ta t mn v m&c tiu hoc tham vng
ca mnh th h s t mn trong c thi quen lm vic. Bn khng cn mt ngi t
mn trong h thng ca mnh. Ngi c cm xc mnh m l l do tham gia s thc
-y n hot ng. Trong bc ny, bn s hc c cch khm ph ra Nhn t thc
-y ban u ca m)i ngi. (PMF)
Nhn t ny m)i ngi l l do h s tham gia cng vic kinh doanh cng vi
bn. Mi ngi b thc -y bi 1 trong hai th : th lm ra li lc v trnh mt mt.
Vi cha kho ny, bn s tm hiu xem lm th no bn thy c ci nhn t thc
-y ban u ca h v cch lm chy ln ngn l*a trong h. ' l ni khch hng ca
bn s ni cho bn bit ci g l li lc m h mun lm v ci g l mt mt m h
mun trnh. 'y l iu quan trng nht trong 4 chic cha kho, bi v khch hng ca
bn s di"n t thnh li nhng hy vng,nhng c m v nhng n)i s hi ca h.
Ti sao mi ngi mua sn ph%m
Nghin cu ca chng ti ch% ra rng hu ht nhng nhn t thc -y ngi ta tham
gia kinh doanh theo mng l v:
C thm thu nhp
T do v ti chnh
Lm ch kinh doanh ca mnh
C nhiu thi gian rnh
Pht tri!n c bn thn
Gip & nhng ngi khc
Gp g&nhng ngi mi
C l'ng hu

14
Khng vi phm php lut
Khi bn hc ci list ny, bn s ch thy mt l do lit k l ci l do m
ban u bn mun tham gia h thng kinh doanh theo mng. Cng c th c nhiu l
do khc nhng c mt l do lun n trc nhng l do trc.
Bi vy, yu t thc -y ban u l rt quan trng v n b ph phn khi khng
hiu l khng phi ai cng c ng lc tham gia ging nh bn.
V d&, bn thch kem s c la. Nhng iu ny khng c ngha l mi ngi
cng thch. Ngi khc c th thch du hay caramen hn. Nhng nu bn thch s c
la, khng nhng bn s tm cch ni v n m bn cn mun chia s n vi mi ngi
v bn cng s tm hiu xem ti sao mi ngi li khng thch n. Hu ht mi ngi
thch kem s c la nhng khng c ngha l tt c v mt vi ngi thm ch cn b d
ng vi scla
' l mt cu truyn thc trong cuc sng n ch% ra sc mnh ca nhn t thc
-y ban u
Ti sao Ron khng tham gia
Albert l mt nh phn phi. Anh tham gia bn hng a cp v mun t do v
mt ti chnh. Anh mun lm ng ch ca chnh mnh v mun t quyt nh v thu
nhp ca mnh, mun t do n v i, g*i bn tr1 ti trng hc tt nht, mun ngh%
ngi nh mnh T do v mt ti chnh l nhn t thc -y u tin ca Albert v
n c th mang ti cho anh mi th anh cn. Anh y b dnh ti cm xc trong m&c
ch ca mnh v c th ni vi h v mt kt thc vi mt s nhit tnh chn thnh.
Trong mt s kin ti a phng, Albert gp mt ngi mi tim n#ng tn
l Ron v gii thiu vi Ron v cng vic kinh doanh ca mnh. Albert ch% cho Ron
thy mt cch h#ng hi. Ron b gy n tng. Anh ni s tham gia. Trn thc t,
Albert khng bao gi gp li Ron na v ri i trong trng xu h+ v nhng g
xy ra. Vy ti sao Ron li khng tham gia?
Vn l ch) nhn t thc -y ban u ca Ron khng phi l t do v mt
ti chnh. Anh ta khng c tham vng giu c, sng trong mt ci nh to hay li xe
thi thng. V anh ta qu hnh phc vi ngi nh kiu mi c tha hng t

15
m$ ca mnh. Ron thch ngi xe l*a v c sch hn l b tc ng. Ron cm thy
rng t do v ti chnh l tt, nhng n cha thc -y anh y tn tm vi cng
vic ny.
Ci thc s thc -y Ron l s c c hi gp nhiu ngi mi, hc cc k,
n#ng mi v ng gp s tn tu4 ca mnh th nn anh y tham gia hot ng x
hi. Nhng Ron khng c c hi ni chuyn vi mi ngi v Albert qu bn rn
vi mt trng v t do ti chnh t c+ hng ca anh ta. Ron s5n sang qut sch mi
th v bi thuyt trnh y h#ng hi ca Albert, nhng ti khi mt tri ln th anh y
du bt. Trong vng 2 ngy, Ron qun h!n nhng g Albert ni. Yu t thc -y
u tin ca Ron l gip 2 ngi khc khng c tit l.
S nh gi sai ca Jan
Jan l mt b m$ go b&a 34 tu+i vi 2 a con. C tham gia bn hng theo
mng trong 2 n#m. C gp David mt ba tic ti. David dng nh rt th v vi
hot ng mng ca c v ngh c cho anh bit thm nhiu hn v n. Nhn t thc
-y ban u ca bn thn Jan l phi c tin nui d2ng v cho 2 a con c i
hc, nhng c cha bit k, rng c khng phi l ngi u tham gia trc .
David tu+i n#m mi v l mt cng nhn t do, bi vy Jan cho rng
vic ngh% hu chim c nhiu u th hn. Khi ni v cng vic kinh doanh, bi i
thoi ca c tp trung nhiu vo hiu qu n) lc c mt mc lng hu thoi mi.
C y b thy bi khi ti cui bu+i ti David ni vi c y rng ng ch
bao gi mun ngh% hu c - ng coi n nh mt ci cht sm vy. Jan sai khi cho
rng ngh% hu l u tin hng u ca David. Do , ng ch bao gi ng lc
tham gia cng vi Jan.
Khi bn tha nhn ng lc ban u ca mt ngi, tc l bn sai. Thm ch,
nu ci s tha nhn ca bn ng i ch#ng na th n dng nh l kin ca bn,
khng phi kin ca khch hng tim n#ng ca bn, bi vy khng nn tc ng v
thc -y theo cng mt cch.
Lm th no ! khm ph ra c ng lc ban u

16
bn cn phi c mt danh sch nhng ng lc ban u, tt nht l nn vit vo mt
sau tm card v chu-n b n bng cch vo trong hp ng card. N c th gm c
nhng gi sau:
1. T$ng thm thu nhp
2. T do v ti chnh
3. Lm ch cng vic kinh doanh ca bn thn mnh
4. C nhiu thi gian rnh
5. Pht tri!n bn thn
6. Gip & nhng ngi khc
7. Gp g& c nhiu bn mi
8. Th gin
9. Khng phm php
' l mt danh sch n gin nhng gi tr li cho cu h.i: bn c bit
ti sao ngi ta tham gia mng li bn hng a cp. Nu khch hng ca bn ni
khng hy a cho h danh sch v ni ti ch% cho bn ci ny. Nu khch
hng ca bn ni c th hy h.i ti sao li mun tham gia
H s a ra cho bn mt vi l do, sau khi h k ht bn c th h.i cn g na
khng? anh ta ni: khng v khi bn s ni no, hy ti ch% cho anh xem ci
ny v a ra ci danh sch nhng ng lc m bn c.

Tip theo hy ni v 5 cu hi quyt nh
1. Mc tiu u tin ca bn trong cuc sng l g?
2. Ti sao bn li t n l s 1?
3. Ti sao n li quan trng vi bn?
4. N mang li kt qu g cho bn?
5. Ti sao n li lm cho bn phi suy ngh(?
Hc nhng cu h.i ny, tng t mt. 'ng sang mt bn cho ti khi bn tr li
c ht. Chng ch% ra cc hng mc. Mt vi nh phn phi thch s* d&ng c&m t
th#m d ham mun khi h ni chuyn vi ngi mi trong khi vi ngi khc li

17
thch dng t th#m d trc tip. Trong v d& trn, th#m d kin c s* d&ng
hng ti s trc tip hn n gin l v mun thu ht s tp trung. V bn ghi ny
thc cht l nhng cuc ph.ng vn.
Angie gp Ray v Ruth
Ray v Ruth l mt cp tu+i trn hai mi nh h cch nh Angie 2 c#n
h. Trong mt ln i thoi gia nhng ngi hng xm, Angie cho bit c y ang
tham gia vo mt h thng bn hng theo mng v rt vui khi chia s1 vi h c hi
tm hiu v cch lm vic ny.
Ruth ni rng c cha tng ngh l h cm thy thch th bi v h ch!ng c thi gian.
Ray lm 2 cng vic, v c y ni ti l c y c hng xp ho n cho ngi nh
mi ca h.
Angie ni rng c y tm nhng ngi c hai cng vic v ang sng trong
mt ngi nh mi nhng c cng vui v1 ch% cho h bit bng mi cch, ging nh h
c th tho mn vo mt lc no trong tng lai ca mnh. Angie mi h ti nh c
ung caf. Ray v Ruth ng . H ti nh c lc 4 gi sau ni chuyn phim v
ung caf, Angie ni cho h bit v h thng bn hng a cp. Ray v Ruth ni
cho Angie bit rng h nghe qua v cch bn hng ny, bit rng nhiu ngi
c gng lm n v tht bi n ging nh Amway c phi khng? Ruth h.i. V
y l cch Angie iu khin cuc ni chuyn
Angie (A): Bn c bit ti sao ngi ta li bt u cng vic bn hng a cp khng?
Ray (RA): v l do ngi ta thch hnh thc bn hng dng thp c phi khng?
A: ti ch cho bn thy. y l l do chnh m ngi ta bt u tham gia bn hng
a cp. Ci g c bn t ln hng u?
RA: ahum vi chng ti, l t do v mt ti chnh.
Ruth(RU): ng vy
A: Ti sao cc bn li t n l u tin u tin?
RA: B!i v ti l 2 cng vic cng chi cho nhng khon n v Ruth l vic qu gi
b!i v khi quyt nh lp gia nh, chng ti phi chu"n b cho nhng a con. Chng

18
ti mun chng n c s gio dc tt v chng ti khng mun lun khng c chn
la v tin.
A: Ti sao n li quan trng vi cc bn?
RA: Nh ti ni, chng ti mun tr tin nh v cho bn tr mt th thng gio
dc tt nht. Ruth v ti cha bao gi c c c hi ny.
RU: ng vy, b m# ti lun tranh ci ti ln gp cui cng. Chng ti khng mun
cuc sng ca chng ti cng ging nh vy.
A: Kt qu m bn c khi khng c t do v mt ti chnh l g?
RA: Chng ti s trn mt con thuyn ging nh b m# ca chng ti. C ngha l
y bt trc v him khi vui v.
RU: l ci gi ln cho bn tr c mt nn gio dc tt. Khng tin kim thm,
chng ti khng bao gi c th cho chng ci u tin ca cuc sng.
A: vy ti sao mc tiu ny lm cho bn phi lo lng?
RA: Nh chng ti ni, nu chng ti khng c gng ci thin tnh hnh ti chnh,
th n s ch lm cho chng ti c chin tranh v ch ai mun th c?
RU: thm vo , chng ti s cn k hoch cho vic ngh hu, l l do v sao
chng ti phi lm vic ch$m ch.
Phn tch:
'y ch% l mt cuc ni chuyn bnh thng nhng Angie s* d&ng 5 cu h.i
vng v Ruth cng vi Ray bc l nhn t khi ng ban u ca h. Nu nh
Angie c may mn bit c h cn t do v ti chnh v ni v n, th h ch% ngh
rng l kin ca c y, v c th Ruth v Ray s cm thy kh chu. Nhng bi v
l h ni v n, l s thc nn y khng c g c th gy nn kh chu.
Hy cn nhc ti nhng cu h)i sau:
1. Mc tiu u tin ca bn l g?
Cu h)i thc s l: Hm nay ti sao bn li tham gia bn hng a cp? Ray ni ra
nhn t u tin thc -y h l c t do v mt ti chnh. ' l l do ti sao h
tham gia.
2. Ti sao bn li t n ln hng u?

19
Cu h)i thc s l: Ti sao bn li mun tham gia vi l do ?. H u than phin
rng h mun tr ht tin nh, mang li cho bn tr1 nn gio d&c tt v c nhiu tin.
3. Ti sao n li quan trng vi bn?
Cu h)i thc s l: Hy ni li vi ti - Ti sao bn li mun tham gia v l do ny?
Ray ni: nh ti ni v anh y t lp li, nhn mnh li l do ti sao h nn
tham gia kinh doanh. Ruth cng tham gia vi nhiu l do khc, nhng t do ti
chnh l nguyn nhn u tin. Hn th, b m$ ca c y qu kh kh#n c mt
gp nhau ln cui v h khng mun cuc sng ca mnh lp li nh th.
4. Kt qu l g nu bn khng c t! do v mt ti chnh?
Cu h)i thc s l: Chuyn g xy ra nu bn khng tham gia? by gi th c hai
ngi u thc s b kch ng, h ni vi Angie rng h khng mun c mt kt
thc ging nh cha m$ ca mnh v h cng ch!ng mun l tr1 ca h khng c
hc hnh y v khng c tin.
5. Ti sao vic ny li lm cho bn lo lng?
Cu h.i ny t ra h tr li li u tin s 1 ca h l g. C hai ngi u tr ln
si n+i. H kh!ng nh li mt ln na rng t do v ti chnh l nguyn nhn u
khin h mun tham gia vo cng vic kinh doanh ny.
H ni vi Angie. Cn c y khng ni v chng. Nu Angie ni chnh xc
nhng th tng t vi h, th h c th a ra cho c y vi l do ti sao h khng
mun pht trin, nhng khi m h ni vi c y ti sao h s tham gia th l nguyn
nhn thc s.
Sau cuc ph.ng vn , Angie ch% cho h k hoch lm vic v nghe li tng
t h ni c th phc ho ra li nhun v thu nhp m vic kinh doanh ny c th
em li cho h. C ch% cho h cch lm v nhng iu h nn trnh. T quan im
ca Ron v Ruth, y l cu tr li hon ho cho gic m ca h v h nghe thy
tng t h ni, k hoch cah, v n)i s hi c mt kt qu trong k hoch kinh
doanh ny. Tt c l ca h ch khng phi ca Angie.
Bruno tho mt nt tht b*ng cch no?

20
Bruno l mt k, s, lm vic trong hi lin hip vi nhng k, s khc, trong
c Jim. Bruno bt u tham gia bn hng theo mng li trc 1 n#m trc v nhn
thy con ng thot kh.i ci thi quen ca mt k, s thng ngy. Anh y kim
tm thy mt phng tri rng m.
Bruno vi ln cp ti c hi kinh doanh vi Jim nhng ch% nhn c s p
li lnh nht. Ch gi ca Jim tng l mt trong nhng nh phn phi v c gng
ko Jim tham gia, nhng anh y t chi v Jim cm thy nn lm 1 k, s hn l mt
ngi bn hng, v anh ta cng ch!ng mun gy kh chu cho nhng ngi bn ca
mnh
Qua mt ln ung caf bu+i ti, Bruno tnh c gi li ci danh thip ca mnh, trn
c danh sch nhng nhn t thc -y u tin c in mt sau. Jim nhn tm
danh thip c dng ch Mng li v nh phn phi c in di tn Bruno.
Bruno (B): Anh c bit bn hng a cp l g khng Jim?
Jim(J): c, nh ti k vi anh, ch gi ca ti tham gia, n l mt dng kinh
doanh dng thp c phi khng?
B: Ah, ti ch cho anh xem nha
B: Ci u tin anh quan tm l g?
J: ah, Ti chu c th l c mt cng vic kinh doanh c lp v gip % c nhiu
ngi.
B: Ti sao li l 2 iu ?
J: Ti mun c c hi trong cng vic ca bn thn mnh, v ti chy theo cng
vic k s n iu gn 20 n$m r&i. Nu ti lm vic ny, ti ngh mnh c th gip
nhng ngi khc pht trin. Ti tuyn truyn cng vic mnh ang lm v v th
ti tnh nguyn v n.
B: Ti sao n li quan trng vi bn?
J: Nh ti ni, tng lai khng ch n'm trong nhng iu vt v m ti ang lm,
ti bit iu v anh bit khng Bruno, ti ngh ti vic ngh hu, v ti thy
bu&n ti thch lm bt c vic g nhng ! tu(i 38 ca ti th l mt ri ro ln.
B: vy nu bn khng tham gia th kt qu s th no?

21
J: Nh ti ni, ti s phi lm cng vic cc nhc ca mnh v c th ti c th
cht ! tu(i ny do b c$ng th)ng, nu ti c nhiu thi gian, ti c th tham gia Hi
ph huynh ca con trai mnh ! trng hay dnh nhiu thi gian cho x!ng ca mnh.
Ti mt m*i khi b ngi khc iu khin cuc i mnh r&i.
B: Ti sao tt c nhng ci li lm cho anh lo lng vy?
J: b!i v nu ti c thm thi gian Bruno ah, ti c th lm c nhiu vic khc
nhau. Ti mun sng v lm vic t hn. Ti mun lm nhiu th cho bn thn mnh.
B: chnh xc l nhng g m kinh doanh theo mng c to ra cho anh lm.
N mang ti cho anh nhiu thi gian, nhiu t do hn, v nhiu thun li cho anh
trong cng vic kinh doanh ca mnh, trong khi anh cn c th gip % ngi khc,
khng c ri ro khi bt u mt s nghip mi. ti ch cho anh lm th no m n
li phc v mnh nh vy
Trong khong 1 n#m, Bruno c gng Jim thch th vi cng vic kinh
doanh, khng ch% l thnh cng. Khi Bruno hc c b mt ca 5 cu h.i vng, anh
nhn ra rng trong khong 1 n#m, anh c gng ni vi Jim nhng ci anh y
nn lm cho cuc i ca mnh. N l kin ca Bruno, khng phi ca Jim, nhng
ci danh sch cu h.i pha sau tm danh thip ca Bruno cho php Jim ni v l
do anh tham gia cng vic kinh doanh ny.
Khi Jim thy kt hoch kinh doanh, anh khng th tin vo mt mnh: Ti
sao khng c ai t+ng ni vi ti v n trc y nh? Cu tr li l anh y ch% tng
c ngi ta ni l nn tham gia ch khng ai ch% cho anh bit v Nhn t thc -y
u tin m anh tham gia l g
Cch mt nha s( tp luyn
'y l mt vic xy ra vi ti, Frank, 44 tu+i, l nha s ca ti, anh y kim
c c#n nh 1 triu trn bi bin, t sang trng v lun bn rn. Vi tiu chu-n
ca nhiu ngi, anh l ngi rt thnh cng. Mt ngy n, ti ti trung tm mua sm
mt c phng v thy anh ngi trong qun, ti li ung caf cng Frank.
ALLAN (A): Cng vic th no Frank?
FRANK(F): (khng h nhit tnh) v,n (n

22
A: Thi no Frank, anh sng trn bi bin, c mt cng vic tuyt vi v kim c
nhiu tin - th l tt r&i.
F: l cuc sng, ti ng h
A: tt, nu anh khng thch sao anh khng d+ng li v kim mt cng vic khc?
F: Lm c hai, ti s lm n Allan ah
A: ti sao khng?
F: B!i v ti l mt nha s, nn ti lun l mt nha s l vic ti lm
A: ah, anh quyt nh tr! thnh nha s khi no h Frank?
F: khi ti 18 tu(i v vo trng i hc, ti khng th tr! thnh mt dc s nn
ti chn nha s.
A: anh c thch n trc khi anh chn n khng Frank?
F: khng h)n thch, nhng n gip ti thanh ton nhng ci ho n.
A: Frank, nu 1 sinh vin 18 tu(i ti v t vn cho anh v cng vic anh s lm trong
10 n$m ti th anh nghe ng ta khng?
F: mt ngi 18 tu(i ch)ng c g ni vi mt ngi 44 tu(i c.
A: vy l anh s khng nghe li anh ta?
F: d nhin l khng?
A: sau , ti sao anh?
Cuc i thoi trn i ti ng ct, Frank cht lng ngi. Bn thy y, chng ta
khng th hnh dung trc c r'ng 1 sinh vin i hc 18 tu(i c th kim sot
c cuc i ca mt ngi 44 tu(i. Ti c th thy r'ng cu h*i ny c tc ng ti
anh ta v n l mt c hi qu tt b* qua. Ti th tay vo v v ly ra tm danh
thip kinh doanh cng vi danh sch PMF ! mt sau, ti t n trc mt anh ta.
A: Frank, hy nhn vo ci danh sch ny i, Hy tm ci u tin bn mun c trong
i mnh?
Sauk hi l%ng l, anh y tr li
F: nhiu thi gian rnh
A: Ti sao anh li chn n

23
F: Ti thc dy lc 6 gi hng sang c th s-n sang cho bnh nhn u tin ca ti
lc 8h30. Ti lm vic ti tn 6h chiu v mt ngy ca ti y p nhng ting than
phin ca nhng ngi ch bao gi hnh phc khi nhn thy ti. Ti cha bao gi co
thi gian dnh cho bn thn hay l tr, thm ch l cui tun cng khng. Ti qu mt
m*i lm mi th. Thi gian rnh l th m ti cha bao gi thc s c.
A: Ti sao n li quan trng vi anh th?
F: Nh ti ni,cuc sng ca ti l lm vic t+ng pht mt. Ti ngh r'ng ti mun
tr! thnh thy gio c th c nhiu thi gian rnh v tn h!ng nhng k. ngh.
A: Ngha l sao?
F: S phn khng ging nh nhng g bn t!ng. Khi ti c quyt nh u tin
thc hin n
Frank ni mt cch rt nhit tnh trong 5 pht v ci nh t m anh y t+ b* s
phn rang buc mnh.
A: Hu qu s th no nu anh khng c c hi c thi gian nhiu hn h Frank?
F: (m thanh tuyt vng) Ti dnh thi gian ngh ngi ca i mnh cho phng
mch. Nhng a con ca ti ln rt nhanh v khng nhn c cht thi gian
rnh no t+ ti. V ti thng ni c y c c$ng th)ng v ti lun nh vy
Khun mt Frank tr nn nht nht. Mt anh y ngn nc. Ti ngh rng anh
y mun khc tht to. Trong thi gian 20 n#m u anh y c th di"n t c tt c
nhng g v ang c trong u anh.
A: (du dng) Ti sao nhng ci li lm cho anh lo lng vy h Frank?
Frank khng tr li. Anh y khng th tr li. Nhng th lm anh y lo lng
l ng. Anh ch% ngi v im lng. Ti khng th c thm 1 thng tin g na bi v
ti khng ngh rng Franks c th tip t&c. Bn cnh , ti tin rng c th mua mt
vi bnh bt ng nng cho Frank nhng khng th lm thay +i cuc i anh y.
3 thng sau ti gp Frank ti phng mch. Tip tn thng bo vi ti rng Frank
i. Anh y tr li vo mt ngy th 2 v thng bo vi bn b c th thc tp v
anh ngh% vic. Khng ai nhn thy anh 3 thng. Mt n#m sau, ti nghe tin Frank
M, v bn cc nh tr ly hoa hng v c nhng khong thi gian tuyt vi. Ti

24
v(n khng th bit c ni Frank ang v cng vic anh ang lm, nhng ci g
xy ra mi l quan trng bi v n th hin sc mnh ca nhng k, n#ng v n c th
lm thay +i cuc i con ngi theo cch m bn thy t mong i nht.
C th Frank lm cng vic bn hng theo mng mt ni no
Vi Khch hng khng c s u tin
Bn c c hi gp mt khch hng, ngi ny ni rng khng c u tin no
vi 1 hay 2 l do. 'u tin, h thnh tht rng h khng c u tin th nht, th 2 hay
th 3 cng khng c. Trong trng hp ny hy ni cm n v h dnh thi gian
cho mnh v i tm khc hng khc. 'ng lng ph thi gian ca bn vi nhng ngi
khng c hy vng, khng c m v khng c nhng u tin trong cuc sng. Th 2,
h ang s phi la chn mt ci u tin nht trong trng hp h bt buc phi lm
n.


V y l cch lm th no bt tay vi nhng khch hng ny:
Bn: u tin u tin ca bn l g?
Khch hng: thc s ch)ng c g
Bn: khng c g sao?
Khch hng: khng, khng c g l quan trng vi ti lc ny c
Bn: (cm thy khng bnh thng) , nu khng c ci g t+ng l quan trng th
liu sp ti bn ngh ci g l quan trng nht vi mnh?
Khch hng: ah, nu c mt ci quan trng th c th l t do v mt ti chnh.
Bn: ti sao li th?
Khch hng: B!i v tin l quan trng v
V by gi bn hy tip t&c vi 5 cu h.i vng chc chn
Sc mnh ca s im lng
Sau khi h.i, bn phi hon ton im lng cho ti khi khch hng ca bn hon
thnh 1 cu tr li. Km hm c mi xu gi&c ca bn thn gip h chn ra vic
v h u tin nht, phi l kin t pha h ch khng phi ca bn. H cn phi

25
ni vi bn ti sao h tham gia vo cng vic kinh doanh ca bn. 'y c th l thi
gian u trong cuc sng ca khch hnh m mt vi ngi c h.i cu quan trng
nh vy v thi gian cho anh ta t tr li cu h.i ca mnh. Thm ch khch hng
ca bn n gn h thng kinh doanh theo mng trong thi gian trc, n cng c
th l ln u h c h.i nhng cu v h im lng. Cu tr li ca khch hng ca
bn s th hin mc ca s tn tm ca anh ta kiu nh anh y tham gia c trong
1 thi gian di
Lm th no ! tch ri c+u vi d
Cu tr li thnh tht v su sc ca khch hng trong 5 cu h.i vng s cho
bit cch no thc -y h trong cng vic kinh doanh ny. Nu h tr li ng(u
nhin hay khng c sc thuyt ph&c th sau bn cn ngh cho c-n thn vic bn c
nn mi h vo cng vic kinh doanh ca mnh hay khng. Tr khi khch hng ca
bn c mt ngn l*a ang si trong b&ng h s khng th phn nn nhiu hn na.
Nu cu tr li ca h vi 5 cu h.i vng l yu, th tt hn ht l bn nn dng li v
tm khch hng khc. Nhng khch hng c phn ng chm s xung dc v lm mt
thi gian ca bn. Cn nhng khch hng c nhng u tin v gic m s thnh cng,
thm ch l thay th bn
Xy dng kinh doanh theo mng ging nh trng cy trong mt khu vn. Bn cn
t, ging cy, gi cho c. di khng mc trong vn v chc chn rng n c th chu
ng c thi tit xu. Tt c nhng g bn phi lm l nc, cy ging v c. di.
Sc mnh ca ht ging pht trin theo ci cch m bn quan tm ti n.
Nu bn trng 1 ging yu bn s ch bao gi chng 2 c v ch hy vng g
n pht trin. 'ng t lm kh+ mnh khi c tin rng 1 ging yu c th c c+ v
pht trin thnh mt ci cy $p v kho1 mnh. ' l iu him thy. ' cng l kt
qu ca 5 cu h.i vng - ngi ta s th* sc mnh ca ging trc khi bn trng n.
Nu khch hng ca bn khng mnh m vi cu tr li ca anh ta, th c th anh y
l s la chn sai. C l thi gian khng nn dnh cho anh ta. Hay anh ta cng c th
n gin ch% l ngi mua sn ph-m. Ngi 2 u c nhiu khch hng nhng dnh
phn ln thi gian ca mnh cho nhng khch hng tim n#ng.

26
S dng danh sch vi mt nhm
Vi mt thc hnh nh., bn s tm ra bc ny v mt cch ngc nhin lm
ra mt bi di"n thuyt vi mt nhm khch hng. Bn c th chu-n b danh sch PMF
hay c th h.i trc tip cho khn gi bng cch a ra nhng l do m mi ngi
tham gia vo nhm kinh doanh theo mng. Vi vic chu-n b danh sch bn h.i mt
vi ngi u tin trc nht ca bn l g? v bn dng li, sau lp li quy trnh
ny vi ngi th 2 v th 3 ri rt nhanh sau bn h.i v khan gi cui cng ni
cho bn bit l do m ngi ta tham gia cng vic kinh doanh ny.
Nu bn thch vit ra danh sch bng tay trong sut bu+i ni chuyn th bn hy
h.i mt ngi tnh nguyn v u tin trc nht rng ti sao anh li chn l do ?
v ko theo mi cu h.i. Rt th v lm c nhm thoi mi ni v l do mnh tham
gia v bn th ch bao gi phi tham gia thuyt trnh ht. Tt c nhng g bn phi
lm l gt u v ng vin.
3. Ln k hoch
'y l ch) hu ht cng vic kinh doanh mng c th to sang. N l ni
bn tp trung cch to ra k hoch c th ho tan hy vng, s hi, m c nhng ci
m bc th 2, tm ra im nng. Tuyn di ca bn s phi nhn thy bn
hin c mt h thng vi k hoch kinh doanh c m bo v mang li kt qu.
C th c s ph phn, tuy nhin ci bn s hiu c phn tip.
S ho nhp lm nn thc logic. Nhng logic ch% m c tm tr. 5 cu h.i vng
khng th m ra cm xc v ng lc ng n khch hng mun tm cch ho
nhp bn thn h. Khi bn ch% ra c cch gii quyt khng c nhn t m trong
nhng nhn t thc -y ban u ca ngi th khch hng ca bn s cm thy s
h#ng hi b dn li thnh ng nhng h ch h c t$o ng lc no. ' l l do ti
sao khch hng thng bin mt sau vi ngy.
Khi bn ch% ra k hoch, s* d&ng t ng ca chnh khch hng ca mnh trong k
hoch . Bi vy n c ngha l bn c th kim sot c s phn ca mnh v bn
s c nhiu thi gian c gi dnh cho gia nh ca mnh. Hay N c ngha l bn c
th ngh% ngi thoi mi, ni nhng g bn thch. Khi bn nhc li nhng t ng ca

27
khch hng trong k hoch ca mnh n s tr nn c nhn vi h. N tr ln c
ngha v c ng lc. ' l kin ca h ch khng phi ca bn

4 . To ra mt s cam kt
Bn s* d&ng k, thut ny mt cch chnh xc khi trnh by, hy ni vi khch
hng ca bn rng khng h c mt cht ri ro no khi h tham gia cng vi bn. H
c th n+i gin vi chnh s h#ng hi ca bn thn mnh khi bt u vi cng vic
kinh doanh ging nh l mt hnh ng hin nhin vy. Lun tip cn bi thuyt trnh
ca bn vi thi to ra mt s bt u l iu t nhin hon ho nht thc hin
n. Kiu cch ca bn s lm cho cng vic kinh doanh ging nh l mt hnh thc
th gin vy, k c khi ngh bn s lm n hng ngy.
'iu quan trong cn phi nh l khi thi gian ng h vic khch hng ca bn
tham gia kinh doanh th bn phi nhc h tham gia. T tin v xc nh r rang ri ni
vi h rng bn mun h tham gia. Hm nay ch khng phi ngy mai.
Ti sao y li l hnh thc lm vic theo h thng.
H thng 4 cha kha l cch chng mnh to nn t vng bi vy bn phi
ci n vo cng thc c c kt qu cao nht. Hu ht cc nh kinh doanh mng
ni ti c th c kt qu tt trong tnh hung lm tan . H hc c cch ni chuyn
vi ngi khc theo kiu bn b v c xy dng mi quan h. Tuy nhin hu ht trong
s h li khng c k, n#ng tm im nng m h tin th!ng t ch)lm tan ti
nhn vo im nng. Thm ch khi m bi ni chuyn ca h khi a ra k hoch
kinh doanh l s 1, khch hng khng cn ng lc hnh ng g c bi v h
khng cn cm xc g bi ri na.
'y l nguyn nhn chnh lm cho nhiu khch hng c th b kch ng bi
bi ni chuyn v k hoch kinh doanh nhng h hon ton b ngui lnh sau 1 hoc 2
ngy. Mt vi nh kinh doanh mng thc hin bng cch ch% ra k hoch v c th bn
tng nhng sau khi ni qu nhiu h li t mua li n.
K hoch kinh doanh ch% l s gii quyt kh kh#n ca khch hng, nhng
ngi mun trnh hay lm t#ng n m thi. Khng ch% ra k hoch g cho ti khi

28
khch hng ca bn m c nhn t u tin nht v lm cho anh ta phi n+i gin
v n.
Nu bn tht tuyt khi tm ra im nng th khng cn phi d tnh v to s cam
kt. Khi bn bit cch khch hng c cm gic qu(y nhi"u, h s bt u tm kim
cch gii quyt rc ri ca bn thn h.
Tm im nng v nhn vo v xy dng mng li ca lm s rt d" dng.





PH"N III
K, n$ng chin lc ! c s gp mt y n$ng lng

'y l 6 k, n#ng tinh t nhng c hiu lc khng ng cho bi ni chuyn ca bn
K, n$ng th nh-t: bc cu
'y l k, n#ng gi cho cuc hi thoi tin trin v trnh tnh hung bn ni qu nhiu
hay khch hng ca bn ni qu t. Tht nn long khi ngh v nhng cu h.i p m m
nhn c cu tr li qu ngn.
Cu chuyn thc t
Lm cch no m Sue khi ng c mt ngi lnh lng
Di y l mt v d& ca Sue, mt nh phn phi ang c gng xy dng mi quan
h vi khch hng ca mnh, Fred. Fred lm trong mt cng ty my tnh v ng
nghe Sue ni trong ba tra. Fred dng nh hi bt ng vo lc u v sau anh y
nghe khng ging kiu ang ni chuyn na, vic ny lm cho Sue hi tht vng
Sue (S): Anh c gp vn g trong cng vic ca mnh khng Fred?
Fred(F): ti lun rt thch lm v my tnh
Lc ny, Sue khng c thng tin v cng vic b!i vy c y bt buc phi h*i sang
cu h*i b* ng* khc

29
S: Bn thch g nht trong vic kinh doanh my vi tnh?
F: N lun thay (i
Ln na, mt cu tr li ngn bt buc c y li phi ngh ra mt cu h.i b. ng.
khc n) lc nhm m ra iu kin tin quyt. Vn l ch), thm ch vi nhng cu
h.i hay th sau mt lc ni chuyn th n ging nh cuc th-m vn cn Sue nh mt
Trng n cnh st vy.
Khch hng a ra cu tr li ngn c th li d&ng cu ni gi h ni chuyn.
Sc mnh ca cu ni gm c:
Ngh"a l..?
V d l g?
Bi th sau ?
Bi vy?
Sau bn?
N l th no.?
M)i cu ni phi c tin hnh khi c s yn lng t khch hng ca bn.
May thay, Sue hc c cch dung cu ni v y l cch c y dung cho khch
hng ca mnh:
S: Anh c gp kh kh$n g khi tham gia cng vic kinh doanh ny khng Fred?
F: Ti lun thch my tnh m
S: Ngha l?
F: ngha l cng vic chnh s/a ca h thng mng trong din rng v c% nh*.
S: N ngha l nh th no?
F: Ngha l ti gip ci tin chc n$ng t(ng qut ca cng vic b'ng cch hot ng
cc phn mm gip cuc sng ca chng ta d0 dng hn.
S: V d nh th no>
F: Oh, v d nha, ngy hm qua, ti ci mt h thng cho 1 cng ty gp rc ri
nghim trng v phn mm k ton. h gi cho ti v.
Trong trng hp ny, Sue khng ch% thnh cng v tho c nt tht m c
cn khng phi nghe nhng m thanh nh kiu cht vn. V c y khng phi l

30
ngi ni nhiu. Sue thu c nhiu thng tin ca Fred v anh y ni v mt s d
n ca mnh.
Khi bn dung mt cu ni, hy lm 3 vic sau
1. hng v trc,
2. Ko di t+ cui ca cu ni
3. Ta lng v im lng
Ta v trc cng tay ca bn hng ra ngoi lm 2 vic. 'u tin, khng ni
bng ming bn s khng e do v th 2 n s ni vi ngi nghe rng hng ni
chuyn ca anh ta iu khin bng handing over. Nhn mnh t cui trong cu ni
nhn mnh cu h.i, nu khng lm th m thanh bn h.i nghe nh l mt kin
nh gi vy.
V d&:
F: b!i th cng vic kinh doanh c th m! ra nhiu hiu qu
S: Hiu qu TH1 NO?
F: ngha l cuc sng ca con ngi tr! ln d0 dng hn v h c th ch$m sc
khch hng tt hn. Bn bit y, hu ht nhng ngi kinh doanh khng c mt h
thng tt v
Khng nhn mnh nhng m tit cui cu ni, bn c th nh ang pht biu
kin ca mnh. Thm ch n cn ging nh mt s l#ng m.
Khi bn s* d&ng cu ni, hy im lng. Trnh vic thc p bng cch im lng l
mt tinh hoa ca s khn ngoan bng cch th%nh thong t cu ni. Bn tay bn m
ra c rng bn c trch nhim ni cho khch hng trong ln ti, bi th hy mi anh
ta tham d trong cuc gp mt ln ti.
Ngn ng c' th! ! lng nghe
Sau y l mt vi v d& v cu ni c th giu i c m&c ch v ly thng
tin t khch hng ca bn.
Sau khi bn c c s ch ng, bn ta lng vi tay di cm trong t th nh
gi. Trng thi ny lm cho ni v(n ni d l bn ta lng nghe.
Hy ni rng khch hng ca bn chn T do v ti chnh l im quan trng nht

31
You: Bn u tin ci g nht?
P: t do v ti chnh
Y: ti sao li chn ci ny?
P: v ci quan trng l phi kim c nhiu tin lm nhng th mnh thch
Y: (hng ngi v trc) Ngha l.?
P: ngha l cn c tin bn c hc ! trng tt v sng thoi mi
Y sng thoi mi nh th no?
P: ngha l c tin c k. ngh th v, li xe #p hay mua c mt vi c hi
sang trong no
Y: v d l g?
P: Ah, v d nh l nu c ti mun i du lch, ti thch mnh c th.
Bng cch s* d&ng 2 cu ni ngha l v v d& nh khch hng ca bn ni
nhng g anh ta ngh, cm nhn thy v tin tng, v hu ht nhng iu quan trng,
bn ch phi ni g.
Cu ni trn thc t l mt dng ca cu h.i m. L cch tt nht ni vi nhng
ngi khng thch ni nhiu hay lun tr li c&t ln. Khi mi s* d&ng dng cu ny
bn s hi l (do thi quen) v im lng i khi s xy ra. Nhng ngi nghe ca bn
s* d&ng nhng cu tr li ngn th anh ta cng tng im tht trong sut qu trnh
ni chuyn ca bn, bi vy lc ny, vic dung cu ni rt c tc d&ng. N cho bn
sc mnh lm ch bu+i ni chuyn.