1.

Krave

muzare su proizvodi s veim trinim relativnim udjelom i niskim trinim

rastom. (T/N)

2.

Motivi ponaanja potroaa ne mogu se identificirati. (T/N)

3. Zvijezde su proizvodi s veim relativnim trinim udjelom i visokim rastom. (T/N)

4.

Percepcija je stanje organizma u kojem je ovjekova energija mobilizirana i usmjerena

prema nekom vanjskom cilju. (T/N)

5.

Benchmarking predstavlja metodu analize poslovnog portfelja na temelju matrice trinog

rasta i trinog udjela. (T/N)

6.

Organizacijska misija se utvruje stratekim planiranjem. (T/N)

7. Misija daje odgovor na pitanje: Zato su drugi bolji od nas? (T/N)

8. Komercijalizacija

je faza razvoja proizvoda koja podrazumijeva pokusno trenje

proizvoda. (T/N)

9. Marketinko planiranje daje temelj za odreivanje kriterija kontrole poslovanja. (T/N)

10. Kupnja usluge je kupnja prava koritenja.(T/N)
11. Prilike za poduzee su sve ono to poduzee posjeduje i to utjee na poveanje njegove
konkurentnosti na tritu. (T/N)

12. Odreivanje cijena niim od okruglog broja je promotivno odreivanje cijena. (T/N)
13. Porterove generike strategije su:
-strategija vodstva sveukupnih trokova, diferencijacija, pozicioniranje
-strategija vodstva sveukupnih trokova, fokusiranje, diferencijacija
- strategija vodstva sveukupnih trokova, segmentacija, fokusiranje

14. Pojam marketinga ope dobrobiti (cause related marketing) oznaava:

naela,vrijednosti i
strunjaci

standarde ponaanja koja moraju slijediti marketinki

strateko pozicioniranje i marketinke aktivnosti koje povezuju poduzee ili

marku proizvoda s relevantnim drutvenim problemom
zatitu potroaa od djela, radnji i aktivnosti kojima se ugroavaju njihova prava

15. Misija daje odgovor na pitanje:

Zato postojimo?
Kamo elimo stii?
Zato su drugi bolji od nas?

16.

SWOT analizom se utvruju :

unutarnje snage i prijetnje, te vanjske slabosti i prilike
unutarnje snage i slabosti, te vanjske prilike i prijetnje
unutarnje prijetnje i prilike, te vanjske snage i slabosti

17.

Pojam drutvenog marketinga oznaava:

naela,vrijednosti i

standarde ponaanja koja moraju slijediti marketinki

strunjaci
marketinko ponaanje koje nije orijentirano iskljuivo prema ostvarenju
marketinkih,trinih prodajnih, profitnih ciljeva, nego i zatiti i jaanju
interesa drutva
strateko pozicioniranje i marketinke aktivnosti koje povezuju poduzee ili
marku proizvoda s relevantnim drutvenim problemom, u obostranu korist

18.

Kada se na tritu nudi vie razliitih vrsta proizvoda koji mogu zadovoljiti odreenu
potrebu, govorimo o:
konkurenciji branda
konkurenciji suspstitutivnih proizvoda
konkurenciji svih proizvoaa

18. Upitnici su proizvodi s:

a) veim relativnim trinim udjelom i visokim trinim rastom
b) veim relativnim trinim udjelom i niskim trinim rastom
c) manjim relativnim trinim udjelom i visokim trinim rastom

19. Porast potranje za proizvodima nekog poduzea na tritu mogli bismo u SWOT analizi
svrstati u njegove:
snage
prilike
kvalitete
20, Psi su proizvodi s:
a) manjim relativnim trinim udjelom i niskim trinim rastom
b) veim relativnim trinim udjelom i niskim trinim rastom
c) manjim relativnim trinim udjelom i visokim trinim rastom

21. Kada se na tritu nudi vie slinih proizvoda razliitih proizvoaa govorimo o:
konkurenciji branda
konkurenciji suspstitutivnih proizvoda
konkurenciji svih proizvoaa

22. Segmentacija prema traenju koristi je:

psihografska segmentacija
segmentacija na temelju ponaanja
demografska segmenta
23.. Marketing sustav u kojem svi ukljueni lanovi (razliitih razina) djeluju kao jedinstveni
sustav:
vertikalni
horizontalni
hibridni
24.. U fazi uvoenja proizvoda na trite potie se:
primarna potranja
selektivna potranja
tercijarna potranja
25. Privatne marke su:

- ekskluzivne marke proizvoda pozicionirane tako da visokom cijenom svjedoe kvalitetu

- marke u vlasnitvu posrednika koji angairaju proizvoae za proizvodnju proizvoda
koji e biti u vlasnitvu tih maraka.
-marke za koje se segmentaciju potroaa primjenjuje na globalnoj razini polazei od
stajalita da su navike potroaa sline ili iste u bilo kojem dijelu svijeta pa ih oni doivljavaju
privatnima

26. Intenzitet trine pokrivenosti moe biti:

intenzivna, selektivna i eksluzivna distribucija
intenzivna, sekundarna i eksluzivna distribucija
intenzivna, selektivna i ekstremna distribucija
27. Prigodno odreivanje cijena je vrsta :
promotivnog odreivanja cijena
psiholokog odreivanja cijena
obiajno odreivanje cijena
28. Primjena regionalnih strategija koje jedno poduzee moe prakticirati na podruju
nekoliko drava koje imaju ujednaena obiljeja obiljeje je:
-plurinacionalne koncepcije meunarodnog marketinga
- multinacionalne koncepcije meunarodnog marketinga
- multiregionalne koncepcije meunarodnog marketinga
29. Segmentacija prema ivotnom stilu je:
demografska segmentacija
segmentacija prema osobnosti
psihografska segmentacija
30. Svaki od strane poduzea neplaeni i planirani oblik javnog objavljivanja novosti i vijesti
o njegovu ivotu i radu razliitim kanalima komuniciranja definicija je:
-publiciteta
- odnosa s javnou

-oglaavanja

31. Slabosti poduzea u okviru SWOT analize definiramo kao ono to poduzee ne
posjeduje i zbog ega je i nezadovoljavajui rejting svoje konkurentnosti.
32. Marketinki plan je (definirati) je pisani dokument ili nacrt svih marketinkih aktivnosti
jednog poduzea.
33. imbenici (faktori) ponaanja potroaa su Osobni imbenici, Drutveni imbenici,
Psiholoki procesi.
34. Pojasnite analizu vanjskih imbenika pri oblikovanju marketinke strategije
Analiza vanjskih cimbenika je izvor korisnih informacija iz okruzja poduzeca na temelju
kojih je moguce utvrditi incijalne dvije trecine potrebnih elemenata za oblikovanje
marketinske strategije i to: karakteristike ciljnog trzista, specificnosti postojeceg i
planiranog marketinskog miksa na ciljnom trzistu.
ANALIZA KUPCA- obavlja se na sljedeci nacin:
-provesti segmentaciju kupaca
-utvrditi specificnosti potreba i motivacije homogenih grupa kupaca
- utvrditi eventualno nezadovoljene potrebe
ANALIZA TRZISTA I OPCEG KONTEKSTA pod tom analizom moze se
podrazumijevati:
-analiza opce situacije na trzistu-utvrditi trzisni potencijal i mogucnost za ostvarenje profita,
utvrditi najvaznije trendove, utvrditi kljucne cimbenike uspjeha te
-analiza elemenata okruzja koji oblikuju kontekst u kojem poduzece djeluje (tehnoloski
elementi, djelovanje vlade, ekonomski elementi,kulturoloski i demografski elementi.
ANALIZA KONKURENCIJE-obuhvaca analizu poduzeca i organizacije koje se na istom
ciljnom trzistu bave istim ili slicnim poslovima te opsluzuju ili nastoje opsluzivati iste
ili slicne segmente kupaca.
Tko cini konkurenciju?
Moguci izvori informacija o konkurenciji?
Aktualne strategije koje primjenjuju konkurenti?

Snage i slabosti konkurenata?

35. Pod pojmom benchmarking podrazumijevamo proces rangiranja proizvoda kompanije u
odnosu na najbolje svjetske proizvode, ukljuujui i one iz drugih gospodarskih
djelatnosti.
36. Porterove generike strategije su strategija vodstva sveukupnih trokova, fokusiranje,
diferencijacija.
1. Trokovno vodstvo najjasnija je od triju generikih strategija. U njoj poduzee nastoji
postati proizvoa s najniim trokovima u svojoj industriji.
2. Poduzee se diferencira od svojih konkurenata ako moe biti jedinstvenou neemu to je
vrijedno kupcima. Diferencijacija je jedna od dvije konkurentske prednosti koje poduzee
moe imati.
3. Ova je strategija dosta drugaija od ostalih jer poiva na izboru uskog raspona
konkurentnosti unutar industrije. Poduzee koje koristi strategiju fokusiranja odabire segment
ili skupinu segmenata u industriji te kroji svoju strategiju kako bi iskljuivo ona usluivala te
segmente.
37. Elementi marketinkog plana su sazetak za upravu, analiza situacije, ciljevi,
marketinka strategija, taktike ili programi i akcije, financijske projekcije, vremenski
raspored, kontrola.
38. Pod pojmom ponaanje potroaa podrazumijevamo ponaanje u traenju, kupovini,
koritenju, vrednovanju i odluivanju o proizvodima, uslugama i idejama za koje oni
oekuju da e zadovoljiti njihove potrebe.
39. Pojasnite analizu unutarnjih imbenika pri oblikovanju marketinke strategije
40. Hijerarhijske razine oblikovanja i primjene strategije marketinga su
-Korporativna razina temeljna marketinka strategija na razini cjelokupnoga
poduzea.
-Razina strateke poslovne jedinice (SPJ) strategija marketinga na razini pojedine
organizacijske jedinice koja ima odreeni stupanj samostalnosti u oblikovanju politike
djelovanja, prorauna, marketinkog miksa, ciljnog trita i profitne odgovornosti.

-Razina proizvoda ili usluge marketinka strategija konkretnih linija proizvoda ili
pojedinanih proizvoda/usluga koji se prodaju na tritu, a izdvojivi su prema
specifinostima nekog od elemenata marketinkog miksa
41. Koristi marketinkog planiranja su potie sustavna razmiljanja o budunosti, vodi
boljoj koordinaciji napora preduzea, daje temelj za odreivanje kriterija kontrole
poslovanja, utjee na pronalaenje najdjelotvornijih smjerova razvoja i stvara uvjete za
djelotvornije suprotstavljanje iznenadnom razvoju dogaaja
42. Analiza kupaca u procesu oblikovanja marketinke strategije podrazumijeva
SEGMENTACIJA
Tko su kupci proizvoda/usluge?
- Tko su najvei kupci proizvoda/usluge?
- Tko su potencijalni kupci?
- Kako se dijeli trite?
- Kako bi se trite trebalo dijeliti?
MOTIVACIJA
* to motivira kupce da kupuju ili
koriste proizvode/usluge?
* Koji atributi proizvoda/usluge su im
vani?
* Koji su ciljevi kupaca?
* Koje su mogue promjene u motivaciji
NEZADOVOLJENE POTREBE
* Jesu li kupci zadovoljni proizvodima
ili uslugama koje sada kupuju/koriste?
* Imaju li kupci probleme?
* Postoje li nezadovoljene potrebe kojih
kupci moda nisu svjesni?
Identificiranje nezadovoljenih potreba

je od strateke vanosti!
43. Drutvene i kulturoloke varijable ponaanja potroaa (kultura, drustvena
stratifikacija, drustvene grupe, socijalizacija, situacijske varijable)
Kultura i supkulture kultura se odnosi na skupinu vrijednosti, ideja i obiljeja koji su
prihvaeni od skupine ljudi i prenose se na naredne generacije. Osnovna determinanta koja
utjee na elje i ponaanje, U velikoj mjeri definira ponaanje potroaa. Kulturne
karakteristike mogu biti bitno razliite meu pripadnicima razliitih kultura, a moe se i
prostorno vezati za regiju ili za dravu
OBILJEJA KULTURE:
Kultura se prenosi,
Kultura je zajednika za pripadnike odreenog drutva,
Kulture su sline, ali ipak razliite,
Kultura je trajna i ona nagrauje
Kultura je prilagodljiva kategorija,
Kultura je organizirana i integrirana,
Kultura propisuje ponaanje
Supkulturne skupine izdvajaju se temeljem nekih zajednikih karakteristika (religija,
nacionalnost, rasna grupa, zemljopisna regija), Utjeu na razinu sklonosti ka odreenoj hrani,
nainu odijevanja, rekreaciji, ciljevima karijere i sl., Supkulturne skupine izdvajaju se
temeljem nekih zajednikih karakteristika ( nacionalnost, religija, rasna grupa, zemljopisna
regija). Utjeu na razinu sklonosti ka odreenoj hrani, nainu odijevanja, rekreaciji, ciljevima
karijere i sl.,
Drutveni stalei (slojevi) ne odraavaju samo prihod ve i dijele sline vrijednosti, interese
i ponaanje. Odrednice stalea su: dohodak, naobrazba i zanimanje, osobne performanse,
vrijednosna orijentacija, imovina i naslijee
Klase su relativno homogene i trajne grupe unutar drutva, Karakteristika: pokazuju jasne
sklonosti k odreenim proizvodima.
Referentne skupine skupine ljudi ije se karakteristike preuzimaju kao referentne za

modeliranje vlastitog ponaanja:

Skupine s formalnim lanstvom
Skupine kojima netko eli pripadati
Skupina s kojima se osoba ne eli poistovjetiti
Obitelj temeljna referentna grupa i uz pojedinca najznaajnija potroaka jedinica,Temeljne
vrijednosti steene u obitelji usmjeravaju naa ponaanja, U ivotu kupca razlikujemo:
-Obitelj orijentacije,
-Stvorena obitelj
U zemljama gdje ivi vie generacija u zajednikom kuanstvu, utjecaj roditelja moe biti
trajan.
Tradicionalni tip ivotnog ciklusa:
Stadij momatva/djevojatva,
Stadij medenog mjeseca,
Stadij roditeljstva,
Stadij postroditeljstva (stadij praznog gnijezda),
Stadij udovitva

44. imbenici izvan poduzea koji utjeu na odreivanje cijena su Zakonodavstvo

Konkurencija, Tehnologija, Kupci, Promjene na tritu, unutarnji - profitni ciljevi, rast
poduzea, trokovi,
47. Segmentacija trita je (definirati) Segmentacija-strategija osmiljavanja i primjene
razliitih marketinkih programa kojima se namjeravaju podmiriti istovjetne potrebe i
elje razliitih segmenata potroaa
48. Meunarodni marketing definiramo kao sastavni dio marketinga koji se primjenjuje na
stranim tritima. Koordinirano izvoenje marketinkih aktivnosti u vie od jedne zemlje kako
bi se obavila razmjena koja zadovoljava ciljeve pojedinaca, organizacija i drutva u cjelini
49. Navedite i pojasnite faze razvoja novog proizvoda.
Generiranje ideja - ideje mogu dolaziti iz razliitih izvora ( sektora, za marketing,

prodajnog osoblja, istraivaa, potroaa, konkurencije, propagandnih i istraivakih agencija,

konzultanata ).
Selekcioniranje ideja- ideje s najveim potencijalom odabiru se za daljnju analizu koja treba
dati odgovor odgovara li proizvod ciljevima i interesima poduzea, eljama i potrebama
potroaa.
Poslovna analiza- procjenjuje se ideja o proizvodu kako bi se odredio potencijalni doprinos
prodaji poduzea, trokovima i profitu. Utvruje se mogunost uklapanja novog
proizvoda u ve postojei proizvodni splet poduzea
Razvoj proizvoda- poduzee donosi odluke o tehnikoj izvodivosti proizvodnje novog
proizvoda i razmatra mogunost proizvodnje uz niske trokove tako da konana cijena
bude razumna. Izrauje se prototip ili radni model koji treba otkriti opipljiva i
neopipljiva svojstva povezana s proizvodom. Pomou prototipa doznajemo kako
potroai doivljavaju proizvod.
Pokusni marketing- predstavlja ogranieno uvoenje proizvoda na zemljopisna podruja
koja predstavljaju odreena trita. Provodi se nakon faze razvoja i nakon to su
sainjeni pripremni planovi koji se odnose na ostale varijable marketinkog spleta.
Komercijalizacija- planovi za proizvodnju i marketing moraju se i utvrditi, te se priprema
budet za projekt. Analiziraju se rezultati pokusnog marketinga s ciljem saznavanja
eventualnih izmjena u marketinkom spletu. U fazi komercijalizacije proizvod ulazi na
trite, u promociju se maksimalno ulae, prihvaanje proizvoda je bre i lake kada su
potroai upoznati sa prednostima proizvoda, te ga prihvaaju.
50. Navedite i pojasnite politike odreivanje cijena.
Odreivanje cijena za nove proizvode - Moe se obaviti strategijom penetracije kada
poduzee odreuje cijenu novog proizvoda ispod njegove vrijednosti, tj. cijena je niska
u odnosu na kvalitetu. Strategija je karakteristina za poduzea koja su lideri u
postizanju niskih trokova. Strategija je opravdana ako se oekuje skori ulazak
konkurencije. Nedostatak: niska cijena izaziva sumnju.
Strategija pobiranja vrhnja je odreivanje cijene za novi proizvod na relativno visokoj razini i
njeno postupno sniavanje. Cilj je brzo pokrivanje trokova nastalih u procesu razvoja
novoga proizvoda. Poduzee se fokusira na pojedine segmente koji su dovoljno veliki i

u stanju su platiti viu cijenu za jedinstvenu vrijednost koju proizvod prua.

Nemogunost brzog ulaska konkurencije i poduzee izvjesno vrijeme ima monopol.
Odreivanje cijena na osnovu iskustva Oslanja se na teoriju iskustvene krivulje prema
kojoj poduzee koje je lider u ostvarivanju niskih trokova proizvodnje, na temelju
anticipiranih buduih niih trokova odrediti sadanju cijenu proizvoda i pritom postii
trenutanu prednost u odnosu prema konkurenciji koja mu zbog visokih trokova
proizvodnje ne moe konkurirati.
Promotivno odreivanje cijena Cijena igra ulogu u promociji i esto je s njom u skladu.
Promotivno odreivanje zasnovano je na: vodstvu u cijenama (niske cijene za
privlaenje), prigodnom odreivanju cijena i lanim popustima
Odreivanje cijena profesionalnih usluga Specifine i potrebno je mnogo vjetine,
Profesionalne usluge su odreene situacijom, sloene su i potpuno prilagoene korisniku
to znai da ni usluno poduzee niti korisnik ne mogu unaprijed identificirati sve
usluge, pa ni trokove. Princip: dodavanjem na troak, prema konkurenciji i potranji
na tritu
Psiholoko odreivanje cijena Cilj. Cijenu uiniti privlanom za kupca i ohrabriti ga na
kupnju.-Prestino odreivanje cijena je kada proizvoa eli visokom cijenom sugerirati
kvalitetu i ekskluzivnost proizvoda. Cijena pojaava predodbu o ekskluzivnosti, dok bi
niska cijena odbila kupca.
-Odreivanje cijena niim od okruglog broja,
Odreivanje cijena skupini proizvoda je ponuda nekoliko proizvoda u paketu po jednoj cijeni.
Opravdano je ako je potranja za razliitim proizvodima unutar skupine ili za razliitim
skupinama neelastina. -Obiajno odreivanje cijena je zasnovano na tradiciji. Cijena tih
proizvoda sporo se mijenja i dugo ostaje ista ( npr. novine).
51. Osobna prodaja. Najstariji oblik promocije, Proces informiranja i uvjeravanja kupaca na
kupnju proizvoda putem osobne komunikacije u razliitim situacijama, Predstavlja
neposrednu dvosmjernu komunikaciju ( licem u lice) Komplementarna s drugim oblicima
prodaje ( putem pote, kataloga i sl.) Istraivanja pokazuju da samo 30% kupaca dolazi po
tono odreenu marku proizvoda. To nam govori da se veina potroaa moe motivirati na

kupnju Odreenog proizvoda na samom prodajnom mjestu. VANO: prodajni djelatnici

moraju posjedovati Posebne vjetine koje e im pomoi u to uspjenijoj prezentaciji
proizvoda ili usluge.
Elementi procesa osobne prodaje:
Traenje moguih kupaca i procjena,
Priprema prije stupanja u kontakt,
Pristup kupcu,
Predstavljanje,
Rjeavanje ugovora,
Zakljuenje ugovora,
Praenje nakon prodaje.
53. Odnosi lanova unutar distribucijskog kanala mogu biti Ponaanje lanova moe biti:
Suradnja,
Sukob,
Vodstvo.
-Suradnja je pretpostavka djelotvornosti kanala. Njom se stvara uspjean kanal koji kroz
ostvarenje zajednikih interesa ostvaruje i pojedinane ciljeve lanova kanala.
-Sukob nastaje uslijed nezadovoljstva. Uzroci mu mogu biti: razlike u ciljevima, populacija
koju lan opsluuje, pitanja prodajnih podruja, podjela rada u kanalu, razliite percepcije
stvarnosti.
-Vodstvo je rezultat moi jednog od lanova kanala nad ostalima. Voa ostale kontrolira i
utjee na njihovo ponaanje. Djelotvornost kanala bit e obiljeena kvalitetom vodstva.
54. Marka proizvoda je Marka je ime, izraz, dizajn, simbol ili bilo koje drugo svojstvo koje
Oznaava prodavaev proizvod ili uslugu razliito od proizvoda ili usluga konkurencije.
Cesto najvrjedniji dio imovine. Odredeno jamstvo klijentima, a ujedno i pretpostavka uspjeha
tvrtke na trzistu. Marka- rijei (nazivi) i simboli (znakovi), odnosno njihova kombinacija koja
identificira proizvod prodavaa i/ili proizvoaa i razlikuje ga od konkurentskih

55. Razlike izmeu domaeg i meunarodnog marketinga su:

-meunarodno okruenje -sloenije nego na domaem tritu
-razliita upotreba marketinkih principa, koncepcija, metoda i tehnika
-posebne metode i tehnike kojih nema na domaem tritu (npr. odabir stranih trita i
Strategija nastupa na njima, osiguranje od valutnih rizika, i dr.)
-meunarodna konkurencija brojnija i neusporedivo jaa nego na domaem tritu
-razlike izmeu pojedinih stranih trita koordinacija planova marketinga na svakom stranom
tritu
56. Promocija je (definirati) Komuniciranje s pojedincima, skupinama ili organizacijama, te
izravno ili neizravno olakavanje razmjene kroz informiranje i uvjeravanje da prihvate
proizvod, Kontinuiran proces razmjene poruka, informacija i poticanja poduzea s bliom i
daljom okolinom.
58. Navedite i pojasnite metode odreivanja cijena.
Trokovno orijentirane metode,
Trino orijentirane metode,
Konkurentski orijentirane metode
1. U obzir uzimaju trokove proizvoda, ali zanemaruju ekonomske aspekte ponude i
potranje. Ignorira se konkurencija,a

pretpostavlja se

da na tritu postoji potranja

nezavisna od cijene.
Metoda jednakih cijena poduzee odreuje jedinstvenu cijenu za svoj proizvod na svim
tritima. Zanemaruje utjecaj konkurencije i lokalnih uvjeta.
Metoda trokovi plus - odrede se trokovi prodavaa kojima se potom dodaje odreena
novana veliina ili postotak trokova. Prikladna kod dugotrajne proizvodnje i ako su trokovi
nepredvidivi. Popularna u razdoblju snane inflacije.
Metoda povrata ulaganja - primjenjuje se kada poduzee za prioritetni cilj ima postizanje
eljene stope povrata ulaganja na odreenom tritu. Nema marketinku orijentaciju.
Metoda dodavanja profitne mare - koristi se u trgovinama na malo. Postotak dodavanja ovisi
od vrste proizvoda. Prodajna cijena se odreuje tako to se na trokove po jedinici proizvoda

dodaje odreeni postotak dobiti, a dodavanje je zasnovano na oekivanoj prodaji planirane

koliine proizvoda.
2. Vode rauna o uvjetima na tritu.
Metoda odreivanja cijena prema potranji-je odreivanje cijena prema nivou potranje. U
sluaju snane potranje, cijena e biti visoka i obratno. Ova metoda najvie se koristi kada
poduzee eli diferencirati cijenu, tj. eli koristiti vie od jedne cijene. Primjena: na
odijeljenim segmentima
Metoda najnie cijene-temelji se na odreivanju najnie cijene proizvoda koja je jednaka na
svim tritima. Manageri na lokalnim podrujima utvruju cijenu za taj segment. Mogu je
povisiti ili sniziti zavisno od ciljeva poduzea, konkurencije, stanja na tritu i trokova
poslovanja
3. Cilj: postii poveanje prodaje ili poveanje udjela na tritu.
Cijena ispod razine cijena konkurencije-privlai kupce i nastoji se stei prednost nad
konkurentima. Izrazito niske cijene (predatorske) nisu profitabilne. Ako je namjera istisnuti
konkurenciju predatorskim cijenama, tada je to nezakonit in.
Cijena iznad nivoa cijena konkurenata-potroai su voljni platiti vie jer je proizvod poseban,
specifian i ekskluzivan.
Odreivanje cijena na nivou cijena konkurencije - je metoda koja pretpostavlja da e
poduzee slijediti lidera u toj grani i prilagoavati cijene promjenama. Primjenjuje se kada na
tritu postoji nekoliko poduzea, a svi imaju sline proizvode.
Odreivanje cijena na ponaanju konkurencije karakteristino je za poslove koji se dobivaju u
postupku javnih licitacija.
59. Navedite i pojasnite faze ivotnog ciklusa proizvoda.
UVOENJE - Uvoenje proizvoda na trite predstavlja njegovo fiziko pojavljivanje na
tritu Za proizvod je u ovoj fazi najvanije da ga prihvate potroai na tritu jer o
tome ovisi njegova daljnja egzistencija Ova faza je izuzetno osjetljiva i kritina jer je
proizvod jo sasvim nepoznat, potrebno je svladati poetni otpor potroaa profiti su
negativni jer je poetni prihod nizak, a tvrtka u isto vrijeme mora izdvojiti velika
sredstva za promociju i distribuciju.
U fazi uvoenja razmatrajui cijenu i promociju razlikujemo etiri strategije:
strategija brzog ubiranja

strategija sporog ubiranja

strategija brzog prodiranja
strategija sporog prodiranja
Cjenovne strategije u fazi uvoenja:
strategija penetracije na trite :
veliko i heterogeno trite
velika i postojea konkurencija
velika osjetljivost potroaa na cijene
raspoloivi proizvodni kapaciteti
strategija ''pobiranja vrhnja'' (skimming price)
manje i homogenije trite
mala konkurencija
mala osjetljivost potroaa u odnosu na cijene
manje raspoloivi proizvodni kapaciteti
Prethodno je potrebno odrediti:
tono vrijeme
ciljni dio trita
prisutnost konkurencije
strategija i taktika nastupa na ciljnom tritu
RAST
Znaajni rast prodaje
- Prosjeni kupac poinje kupovati proizvod
Novo trite privlai konkurenciju
Cijene su u laganom padu
- Ovisno o rastu potranje
Promocija ostaje na istoj razini ili se poveava
- Ovisno o konkurenciji

Profiti rastu
- Promocijski trokovi raspreni u veem obujmu
- Jedinini trokovi padaju bre od cijene efekt uenja
PROIZVOD
Poboljavanje kvalitete proizvoda (otklanjanje slabosti)
Novi modeli
Nove karakteristike
Pratei proizvodi
CIJENA
Ovisna o konkurenciji
Stabilna ili
Smanjuje
Sniavanje cijene kako bi se privukli kupci osjetljivi na cijenu
Prilagoavati u cilju poveanja trinog udjela
PROMOCIJA
Od spoznaje o proizvodu do preferencije za proizvodom
Istiu se razlike
Trokovi promocije ostaju visoki, ali se poruke mijenjaju
Promjena tipa oglaa
DISTRIBUCIJA
Novi distribucijski kanali
irenje trita
Novi trini segmenti
Dodatne usluge
Servis
Odravanje

FAZA ZRELOSTI

Proizvod je definitivno prihvaen na tritu i moe se rei da mu predstoji staloen i miran

nastavak egzistencije
Prema idealnoj krivulji ivotnog ciklusa proizvoda ovo je toka u kojoj bi proizvod trebao
ostati do beskonanosti
krivulja prodaje dosee maksimum i poinje opadati, kao i profit
konkurencija na tritu je jaka i stalno istie prednosti svojih proizvoda
slabiji konkurenti otpadaju ili gube interes za proizvodom
promocijske aktivnosti su usmjerene prema distributerima
GLAVNI MARKETINKI CILJ: Maksimizirati profit dok se titi udio na tritu
FAZA OPADANJA
Kada proizvod krene degresivnim dijelom krivulje ivotnog vijeka, gospodarski subjekt mora
reagirati istraivanjem elemenata marketing mixa
Razlozi degresivnog kretanja su raznovrsni:
otra konkurencija
kvalitetniji proizvodi
atraktivniji i bolje dizajnirani proizvodi
jeftiniji i prihvatljiviji proizvodi
kvalitetniji sustav distribucije
via razina i kvaliteta promocije
Nakon determiniranja razloga starenja i odumiranja proizvoda, gospodarski subjekt treba
odluiti:
- pokuati otkloniti razlog revitalizacija, eutanazija
- proizvod prepustiti njegovoj sudbini prirodno odumiranje
poetak kraja proizvoda
-prodaja i dobit ubrzano opadaju uslijed novih drutvenih trendova ili pojave novih
tehnologija
neprofitni proizvodi se odstranjuju iz linije
slabi distributeri se izbacuju iz distribucijskog lanca
U ovoj fazi se malo moe uiniti kako bi se sprijeilo opadanje prodaje i smanjivanje profita

Zadatak gospodarskog subjekta:

Identificirati slabe proizvode
Razviti za svaku od njih strategiju daljnje prisutnosti na tr
preostale zarade ili konano odbacivanje proizvoda
zadravaju se prodajna mjesta s velikim obujmom prodaje, a neprofitna se naputaju
trokovi propagande su minimalni uslijed stalnog opadanja proizvoda
Istraivanje uzroka pada pomou tri raspoloive radnje:
brze i uinkovite intervencije u elemente marketing mix a
preputanje proizvoda njihovoj sudbini
trenutno obustavljanje proizvodnje
60. Razlika izmeu marketinkog planiranja i marketinkog plana je u tome to
Planiranje marketinga je sastavni dio upravljakog procesa (planiranje, provedba,
vrednovanje)

koji

nastoji

kontrolirati

buduu

situaciju

organizacije

definiranjem

odgovarajuih ciljeva i utvrivanjem najdjelotvornijih sredstava za njihovo ostvarenje.

Planiranje marketinga i plan marketinga dva su potpuno razliita pojma. Dok je planiranje
marketinga, kao to je istaknuto, neprekidan proces, plan marketinga je pisani dokument i
predstavlja rezultat procesa planiranja. Marketinki plan je pisani dokument ili nacrt svih
marketinkih aktivnosti jednog poduzea.
61. Pod pojmom marketinke etike podrazumijevamo pod definicijom marketinke etike
ulaze svi principi, vrijednosti i standardi ponaanja koje moraju slijediti marketinki
strunjaci. Etika zahvaa podruja svih marketinkih funkcija i aktivnosti. Problemi vezani uz
etiku u marketingu stari su kao i sam marketing.
62. Analizom konkurencije pri oblikovanju marketinke strategije utvrujemo
ANALIZA KONKURENCIJE-obuhvaca analizu poduzeca i organizacije koje se na istom
ciljnom trzistu bave istim ili slicnim poslovima te opsluzuju ili nastoje opsluzivati iste ili
slicne segmente kupaca.
Tko cini konkurenciju?
Moguci izvori informacija o konkurenciji?
Aktualne strategije koje primjenjuju konkurenti?
Snage i slabosti konkurenata?

63. Drutvena odgovornost marketinga podrazumijeva

1. Odgovornost prema drutvu-drutvenoj zajednici
-prestanak obavljanja nepoeljnih i negativnih aktivnosti (npr. zagaivanje vode, zraka)
- poduzimanje pozitivnih akcija (npr. sponzorstva zoo-vrtu, edukacije)
2. Marketing ope dobrobitisuradnju profitnog i neprofitnog sektora i potroaa
Cilj- ostvari korist za sve sudionike.(npr. 1kn za svaku kupnju uLidlu)
3. Odgovornost prema prirodi
-Zeleni marketing naglaava nunost uvaavanja prirodnog okruja, te oblikovanje svih
marketinkih aktivnosti sukladno okruju. Ciljevi zelenog marketinga svakako trebaju biti
sastavni dio strategijskog plana poduzea i pratiti poslovanje usvim njegovim segmentima
64. SWOT analizom se utvruju snage, slabosti, prlike i prijetnje
65. Psiholoke varijable ponaanja potroaa obiljezja licnosti, stil zivota, motivacija,
percepcija, uenje, stavovi.

!!!!!!!!1Istraivanje trita je sustavno planiranje, prikupljanje, analiziranje i

informiranje o podacima i nalazima relevantnim za specifinu marketing situaciju s
kojom se poduzee susree.