1

GRMC
EL KTABI

Garanti Bankasnn cretsiz yayndr.

NSZ
Trkiyede giriimcilie verilen destek, sivil toplum rgtleri, bankalar ve
eitli finansal kurumlar sayesinde gnden gne artyor. letmecilerimiz de
giriimci vizyona ve ynlerini tayin edecek yeteneklere sahip. Ancak, hayallerini
gerekletirmek iin gerekli profesyonel i planlamas, pazarlama stratejisi, insan
kaynaklar ynetimi, verimlilik ve finansal birikim konularnda destee ihtiya
duyabiliyorlar.
Biz de Garanti Bankas olarak, lkemizin giriimci glerini her anlamda
desteklemeye, irketlerin srdrlebilirlii iin kurulu aamasndan itibaren
yanlarnda olmaya odaklanyoruz. Yaptmz aratrmalarla, giriimcilerin
ihtiyalarn tespit ediyor, bu dorultuda rn ve hizmetler tasarlyoruz.
nk glenen giriimciliin, ekonomik kalknma, byme ve verimlilik artnn
yan sra isizlik ve yoksulluun azalmasna da katkda bulunacana inanyoruz.
Bu anlayla hazrladmz Giriimci El Kitab, lkemizin deerli giriimcilerine, zorlu
yolculuklarnda ihtiya duyabilecekleri tm bilgileri kolay bir anlatmla sunuyor.
Balarken, Byrken ve Olgunlarken yani siz baar hikayenizi yazarken,
Garanti Bankas olarak sizinle ayn heyecan paylayoruz.
Giriimcilerimizin, kendilerine salanan her trl destekle baar hikayelerine
yepyeni sayfalar ekleyeceine, gelecein retken Trkiyesine en gzel katky
yapacana inancmz sonsuz...
Bu dncelerle, Giriimci El Kitabnn yararl bir kaynak olmasn diliyorum.
Sayg ve sevgilerimle,
Nafiz Karadere
Garanti Bankas, Genel Mdr Yardmcs

NDEKLER
Trkiyede KOBlerle lgili Tespitler................................................................. 10
KOBlerin Geliim Alanlar.............................................................................. 10
BLM 1: Balarken
Balarken................................................................................................... 12
Yeni Bir e Balarken Kontrol Listesi.............................................................. 13
Stratejik Planlama.......................................................................................... 15
Vizyonunuzu Ortaya Koyun........................................................................ 16
Swot Analizi Yapn..................................................................................... 18
Hedeflerinizi Belirleyin.............................................................................. 20
Yntemleri ve Sorumlular Belirleyin.......................................................... 21
Plan Hazrlayn..................................................................................... 22
nce Aratrma Yapn.................................................................................... 23
Plan Hazrlarken ....................................................................................... 23
Plan Hazrlandktan Sonra.......................................................................... 24
Plannda Neler Olmal?............................................................................... 24
Pazarlama Stratejisi........................................................................................ 27
Hedef Pazar ve Rekabet almas................................................................. 29
Pazarlama Plan Kontrol Listesi....................................................................... 31
Reklam ve Tantm Faaliyetleri........................................................................ 33
Finansal Fizibilitenin Hazrlanmas.................................................................. 35
Neden Fizibilite Yapmalsnz?................................................................... 35
Fizibiliteyi Ne Zaman Yapmalsnz?........................................................... 35
Finansal Fizibilite Ne e Yarar?................................................................. 36
Giriim Maliyeti Nasl Hesaplanr?.............................................................. 38
Balang Finansman Neler Olabilir?......................................................... 40
Hukuki Sorumluluklar.................................................................................... 41
Ortaklarnz Nasl Semelisiniz?.................................................................. 49
Muhasebe Ynetimi ve Mali Mavir likileri.................................................. 55
alan Seimi ve Ekip Kurma........................................................................ 58
alan Almaya Karar Vermeden nce........................................................ 58
Patent (Snai Mlkiyet)................................................................................... 59
BLM 2: Byrken
Byrken................................................................................................... 65
Sat Performansnn Ynetimi........................................................................ 66
6

Satta Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar........................................................ 69

nternet Dnyas ve Siz................................................................................... 77
Finansman..................................................................................................... 87
Tedarik Ynetimi............................................................................................ 98
Verimlilik........................................................................................................ 99
nsan Kayna Ynetimi ve Geliiminde Pratik neriler.................................. 107
BLM 3: Olgunlarken
Olgunlarken............................................................................................... 110
Performansn Takibi..................................................................................... 117
Gerek Hayat Hikayesi-1.............................................................................. 118
Gerek Hayat Hikayesi-2.............................................................................. 122
Ekler
Mali Mavirlerin Dikkat Etmesi Gereken Hususlar....................................... 127
Vergi Takvimi............................................................................................... 130
Plan Hazrlanrken Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar............................... 131
Plan........................................................................................................ 140
Referans ve Kaynaklar.................................................................................. 148
Bavurulabilecek nternet Adresleri.............................................................. 148

bu Giriimci El Kitab yalnzca bilgilendirme ve neri amacyla hazrlanm olup, nc

kiilerce izinsiz kullanlamaz, oaltlamaz ve kopyalanamaz. Giriimci El Kitabnn ierdii
bilgilerden dolay nc kiilerin urayabilecei dorudan, dolayl, maddi, manevi ve her trl
zarara ilikin hibir sorumluluk GARANT Bankas A..ye ait deildir.

Balarken
8

Byrken

Olgunlarken

Kreselleen ekonomi, iletmeleri snrlarn zorlamaya yneltiyor.

amz hz a ve bu ada baarnn temel kriterlerinden biri
kukusuz deiime ve yenilie ayak uydurmaktr.
Yeni bir i kurma ya da bytme aamasndaysanz gnmzn
deien bu artlar sizi tedirgin ediyor ve zorluyor olabilir...
Belki nereden balayacanz bilemiyorsunuz...
Ya da kime neyi soracanz...
Elinizdeki Giriimci El Kitab siz yeni iinizi kurma ve bytme
aamasndayken ihtiya duyabileceiniz tm bilgileri sunmay
amalyor.
Balarken, Byrken ve Olgunlarken,
firmanzn ayr ayr ihtiyalar oluacak, sizin de bu ihtiyalara
gre farkl yollar izlemeniz gerekecek.
Siz baar hikayenizi yaratrken, biz de Garanti Bankas
olarak, sizinle ayn yolda yryerek, iinizin bymesine ve
olgunlamasna destek olmak istiyoruz.
Yararl olmas dileiyle

Trkiyede KOBlerle lgili Tespitler

KOBler olarak bilinen kk ve orta boy iletmeler, her lkede olduu gibi lkemiz
ekonomisinde de son derece nemli bir yere ve arla sahiptir.
KOBler ekonomik canlln bir gstergesi durumundadr. Bir yandan, kendi
balarna byk firmalarla rekabet halindeyken, nihai rn ve hizmet reterek
ekonomik kalknmaya katkda bulunurlar, dier yandan da byk iletmeleri
tamamlar ve desteklerler. Bylece ekonomik yap iinde bir yan sanayi oluturarak,
byk iletmelerle ortak bir yaam kurarlar.
Trkiyede KOBler ounlukla ahs irketi veya limited irket olarak kurulur.
Firma sahipleri genellikle alanlar ve mterileri ile yakn iletiim iinde
bulunurlar.
stihdam salayarak ve yeni i olanaklar yaratarak lke ekonomisine katkda
bulunan KOBler, lke ekonomisinin temel talar konumundadr.

KOBlerin Geliim Alanlar

KOBlerde kurumsallama konusu nemli bir geliim alandr. Tedarik ve
pazarlamada, byk firmalara gre pazarlk gleri dk olabilmektedir.
KOBler, bilgi teknolojileri altyaps kurmaya, nitelikli alan istihdam etmeye ve
alanna eitim vermeye ihtiya duymaktadr.
Genellikle sermayeleri dk olan bu firmalarn farkl kaynaklardan finansmana
eriim ihtiyalar bulunmaktadr. Finansman iin gereken kredi koullarn
salamalar zor olabilmektedir. KOBlerin nmzdeki dnemde sermaye
piyasalar imkanlarndan, dier destek ve teviklerden daha fazla yararlanacaklar
ngrlmektedir.
Kendi blgelerinin ve pazarlarnn dna kmalar KOBlerin dier bir geliim
alandr. Yurtd pazarlara eriimlerinin yabanc dil bilgisi ve mevzuat bilgisinin
artmasyla beraber nmzdeki dnemde daha rahat ve daha fazla olaca tahmin
edilmektedir.

10

BLM 1: Balarken

Bir fikrim var, yol haritam yok diyorsanz, size

yardmc olacak bilgileri bu blmde bulabilirsiniz.
inizi nasl planlamalsnz? Yeni baladnzda
neler yapmalsnz ve neleri dnmelisiniz?
Tm bu sorularn yantlar bu blmde

11

Balarken
ncelikle giriimciliin bir yaam biimi olduunu ve karakter yapnzn buna uygun
olup olmadn deerlendirmeniz, bu farkndaln olumas iin ilk adm olacaktr.
Giriimcilik iin risk almak kanlmazdr. Ayn zamanda bu riskleri minimize
etmenin yollarn da bilmek nemlidir. Bunun iin daha balang aamasnda
yaplmas gerekenler var. Rakamlarla da aranzn iyi olmas gerekir.
Bir giriimci olarak, iinizi kurarken ve balang dneminde ynelecek birok farkl
alan mevcut. rnein;

fikrinin olgunlatrlmas,

rnn retiminin planlanmas,

Satlarn planlanmas,

Yasal ykmllklerin renilmesi,

nsan kaynann planlanmas,

Srelerin belirlenmesi,

Muhasebe ve finansman aknn oturtulmas.

Bu aamalar geer gemez ilk hedefiniz, sat gerekletirebilmek ve pazarda

tutunabilmek olacaktr.
in iine girer girmez neredeyse her konu ile ilk nce kendinizin ilgilenmesi
gerekecektir. Bunun ncesinde, bir piyasa aratrmas yapmanz ve bir i plan
hazrlamanz faydal olacaktr; nk konsantrasyonunuzun farkllamas veya
hedefinizden uzaklamaya balamanz durumunda sizi tekrar hedefinize doru
ekmeye yarayacaktr.
Finansal anlamda ise, bu aamada oluturulan kaynaklar, kendinize ait fonlar
olabilecei gibi, evrenizdekilerden alnan borlar da olabilir. irketiniz bydke,
kaynaklarnzn yelpazesi de genileyecek ve finansal kurumlar devreye girecektir.

12

Yeni Bir e Balarken Kontrol Listesi

e Balamadan nce

Analiz yaplarak i fikrinin deerlendirilmesi

Bir giriimci olarak zayf ve kuvvetli yanlarn deerlendirilmesi

Kiisel ve i ile ilgili hedeflerin belirlenmesi

Mevcut ve potansiyel finansal kaynaklarn gzden geirilmesi

Finansal risklerin tanmlanmas

Faaliyete gei maliyetinin saptanmas

Faaliyet yerine karar verilmesi

Kapsaml bir pazar aratrmas yaplmas

Hedef mterilerin tanmlanmas

Mevcut ve potansiyel rakiplerin tanmlanmas

Pazarlama plannn gelitirilmesi

i Kurmaya Karar Verince

Bir avukat ve mali mavir seilmesi

Tzel kiilik yapsnn seilmesi (Adi irket, Limited irket, Anonim

irket vb)

in oluturulmas (irket isminin tescil ettirilmesi, irketleme srecinin

tamamlanmas)

plan hazrlanmas

allacak bankann seilmesi ve gerekli hesaplarn almas

Eer uygulama varsa, i kurma ile ilgili bor alma ve tevik bavurusunda
bulunulmas

Eer mmknse kredi limiti oluturulmas amacyla bankalarla

grlmesi

Olas risklerin en aza indirgenmesi asndan sigorta yaptrlmasnn

ihmal edilmemesi

13

MN BLG
Vadesiz Hesaplar
Tahsilatlarnzn biriktii, demelerinizin yapld hesaplarnz vadesiz
hesaplarnzdr. Bu hesaplarnzn hareketlerini srekli takip etmeniz gerekir.
Zira geciken tahsilatlarnz iin acilen aksiyon almanz gerekebilecektir.
Bunun iin internet ubesi zerinden takibinizi gerekletirebileceiniz gibi
bankalarn sunduu teknolojik zmlerden de faydalanabilirsiniz.

lk Admlar

14

Web sitesinin kurulmas

Kurumsal e-posta adresinin alnmas

Kartvizitlerin bastrlmas

Tedarikilerin dzenlenmesi/belirlenmesi

Mobilya ve gerekli ofis ekipmannn alnmas

Faaliyete gemek iin gerekli lisans ve izinlerin alnmas

SGKya kayt yaptrlarak iveren sicil numaras alnmas

Kurulu evraklar ile birlikte iyerinin bulunduu vergi dairesine

bavurarak kaydn yaptrlmas

Faaliyet konusu ile ilgili dernek ve birliklere ye olunmas

Stratejik Planlama
Belirlemi olduklar kk hedeflerine ulaan
iletmeler, nihai olarak istedikleri sonulara
ularlar. Hedeflerini belirleyen yneticilerin
dikkat etmesi gereken nemli bir detay da
stratejik planlamadr. Stratejik planlama,
zamana yaylm yaplacaklarn belirlenmesi
ve bunlarn yazl olarak ortaya konmasdr.
Bunun iin yandaki aamalar tamamlamak
size yol gsterecektir:

VZYONUNUZU
ORTAYA KOYUN

SWOT ANALZ
YAPIN

YNTEMLER VE
SORUMLULARI
BELRLEYN

HEDEFLERNZ
BELRLEYN

Kelime anlam olarak, izlenecek

yol demek olan STRATEJ,
hedeflere nasl, hangi yol izlenerek
ulalacan ortaya koyar.

PLANINIZI
HAZIRLAYIN

15

a) Vizyonunuzu Ortaya Koyun

Kendi iinizi kurmak ve yalnz banza yola kmak ok heyecan verici
kurmak, piyasada olmayan bir rn/hizmeti sunmak veya ihtiyalara ynelik
olarak rnleri farkllatrmak ok iyi bir fikir Peki

Fikriniz pazara ne kadar uygun?

Setiiniz i size ne kadar uygun?

sahibi olmaya ne kadar isteklisiniz?

inizi nereye tamay hedefliyorsunuz?

Hayaliniz nedir?

Kuracanz ya da kurmu olduunuz i ile ilgili olarak aadaki sorular

cevapladnzda, fikrinizi hayata geirmek ile ilgili gzden kaan noktalar
yakalayabilirsiniz:

16

 Sahb Olarak Sz ve Alannz

Giriimci olarak gl olan yanlarnz nelerdir.
Giriimci olarak gelitirilmesi gereken yanlarnz nelerdir?
Kiisel ve ile ilgili hedefleriniz nelerdir?
Setiiniz i alan ile ilgili ne kadar bilginiz vardr?
Gemi tecrbenizin i ile nasl bir balants vardr?
alan itibaryla srdrlebilir midir? Mterileriniz rnnze ne sklkta
ihtiya duyacaktr?
e ne kadar hakimsiniz?
i yeterince bilmediiniz iin ortak almak durumunda olduunuzu hissediyor
musunuz?
Bu i iin gereken gnlk operasyonlara yatknlnz ne seviyededir?
Bu i alan iin gereken yetkinlikler nelerdir? Bu zellikler sizde var m?
Yeterince olmadn dnyorsanz gelitirmek iin nelere ihtiyacnz var?
Balangta yatrmay planladnz tutar, ii hayata geirmeye ve hedeflediiniz
noktaya getirmeye yeterli mi?
Gelir hedefleriniz ile i uyumlu mu?
Bu i alanna girmek rakipler iin ne kadar kolay? Rekabet engelleri var m?
Bakalar da bu sektrde bulunsa bile, rn/hizmeti sizin yaptnz kapsamda
salayan var m? Sizi sektrdeki mevcutlardan ayrtrann ne olduunu
dnyorsunuz?

17

b) Swot Analizi Yapn

Bir ie balamadan nce iiniz ve kendiniz ile ilgili gl ve zayf yanlarnzn
farknda olmalsnz. Ayrca d koullar yani piyasadaki, sektrdeki, lke ve dnya
ekonomisindeki risk ve frsatlarn da analiz edilmesi gerekir.
SWOT Analizi Nedir?
S-Strength: Gl Yanlar (Kiinin / letmenin gl taraflar)
W-Weakness: Zayf Yanlar (Kiinin / letmenin olumsuzluklar, zayf taraflar)
O-Opportunity: Frsatlar (letmenin kendi iinde ve darda sahip olduu frsatlar)
T-Threat: Tehditler (Kurumun nmzdeki dnemde tehlike, risk, tehdit olarak
grlen zellikleri)
Bu kelimelerin ba harflerinden oluan kelime SWOTtur ve bu analize SWOT Analizi
ad verilmektedir.
Ne e Yarar?
SWOT analizi size, bir i fikrinin gl ve zayf yanlar ile, dardan gelebilecek frsat
ve tehlikeleri ngrerek bunlar ayn anda deerlendirme frsat verir. Bu nedenle,
stratejik planlamada kullanlan SWOT analizi ncesinde detayl bir aratrma yapm
olmanz gerekir.
Bu analiz sonrasnda, hem nmzdeki dneme ait frsatlar deerlendirebilir, hem
de tehditleri nleyecek ekilde hedefler belirleyebilirsiniz.

Planlama srecinize alanlarn dahil edilmesi, kurum ierisinde ie

sahip kmann en yksek seviyede olmasn salar.

18

GL YANLAR

FIRSATLAR

ZAYIF YANLAR

TEHLKELER

SWOT Analizi iin cevaplanabilecek sorulardan bazlar:

Gl Yanlar (Kiinin / letmenin gl taraflar)
En iyi olduunuz alan nedir?

Fikrinizi farkl klan nedir?

Bu rn ya da hizmet fikri sadece sizde mi var?

Yetenekli ve yaratc bir alan grubu oluturabilecek misiniz?

Zayf Yanlar (Kiinin / letmenin olumsuzluklar, zayf taraflar)

Kaynaklarnz yeterli mi? (nsan kayna, para ve iinizde

kullanabileceiniz varlklarnz)
19

Ekibinize gl bir liderlik yapabilecek misiniz?

Frsatlar (letmenin kendi iinde ve darda sahip olduu frsatlar)

rn ya da hizmetiniz iin oluacak talebi ngrebiliyor musunuz?

Rakiplerinizin gzden kard neleri yakaladnz?

Pazarda yeni oyuncu iin yer var m?

Tehditler (Kurum iin nmzdeki dnemde tehlike, risk, tehdit olarak

grlen zellikler)

Pazara yeni rakiplerin girme ihtimali var m?

rn ve hizmetinizin ksa srede modasnn geme riski

var mdr?

Rakiplerin youn olduu bir alanda msnz?

Mterilerinizin sizden deil de direkt reticiden satn alma

riski var mdr?

* SWOT ile ilgili dikkat edilecek noktalar belirten rnek

iin ekler blmne bakn.

c) Hedeflerinizi Belirleyin
SWOT analizinin ardndan hedefler belirlenmelidir. Hedefleriniz;

20

Ak, tam ve ulalabilir mi?

llebilir mi?

Tamamlanma sresi belirlenmi mi?

Belirlenirken ncelikleriniz dikkate alnm m?

d) Yntemleri ve Sorumlular Belirleyin

Hedefleri belirlediniz. Artk sizi/irketinizi bu hedeflere gtrecek

yntemleri seebilirsiniz.

Yntemleri belirlerken, maliyet ve mevcut yapda uygulanabilirlik ve

etkinliklerini gz nnde bulundurmalsnz.

Hedeflerinizin hangi sra ile gerekletirileceini belirleyin.

Kime Ne Grev Dyor?

Hedeflerinizi gerekletirmek iin beraber alacanz kiiler ve sorumluluklar
belirlenmi mi?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Kim, hangi zaman diliminde hangi hedefe ulalmasndan sorumlu olacak?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Bu kiiler ile yola kmanz salayan nedenler nelerdir?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

21

e) Plan Hazrlayn
Yeni kurulmakta olan firmalarn nlerini grebilmeleri iin ncelikle detayl bir
aratrma yapmalar ve i plan hazrlamalar gerekir.
plan yapmann avantajlar

22

plan, iinizi kurmak, baar ansnz artrmak ve bu srece hakim

olabilmek iin size yardmc olur.

Giriimi bir btn olarak dnmenizi, tm alternatifleri gz nne

almanz ve olas tm zorluklar ngrmenizi salar.

Finansman saladnz kaynaklar tm proje hakimiyeti ile ilgili ikna eder

ve srecin ierisinde size klavuzluk eder.

plan yaayan bir dokmandr. Zaman ierisinde detaylandrlr, gncel

duruma uyarlanr. Bylece bir yol haritas ortaya konmu olur.

nce Aratrma Yapn

Aratrma i plannzn altyapsn oluturacaktr. inize dair piyasay, rakipleri
ve mteri yapsn daha iyi anladka, i fikrinizi nasl baar hikayesine
dndrebileceinizi daha iyi anlam olacaksnz.
Aratrma yapmanz gereken konular ve kaynaklar:
Rakiplerinizin gl ve zayf noktalarn tespit etmenin en kolay
yollarndan biri onlarn mterisi olmaktr. Aldnz hizmet ve fiyat ile
ilgili tespit ettiiniz geliim alanlar var mdr?

Rakiplerinizin web sitelerini, maazalarn inceleyin.

Pazarn bykln anlamak iin, pazar aratrma irketlerinin

raporlarndan kamu kurum ve kurulularnn yaptrm olduu
anketlerden ve aratrmalardan faydalanabilirsiniz.

Pazarn byyp bymediini anlamanz salayacak internet

sitelerinden de faydalanabilirsiniz. Ticaret ve sanayi odalarnn internet
siteleri, TOBB, KOSGEB bu konuda kullanlabilecek sitelerden bazlardr.

nternetteki forumlarda, rnnz/hizmetiniz ve sektrn lider firmalar

ile ilgili yorumlar rn/hizmetinizi farkllatrmak iin zihninizde k
yakabilir.

Potansiyel mterilerinize rn / hizmetiniz ile ilgili dncelerini ve

nerilerini sorabilirsiniz.

Plan Hazrlarken...
plannz,

Ne ve kim iin hazrlanyor?

Ksa ve amacna ynelik mi?

Aratrma ve rakamlarla desteklenmi mi?

Baka bir kii tarafndan okundu mu? Kontrol edildi mi?

23

 Plan Hazrlandktan Sonra

Aksiyon plan yazlm m?

Hedeflerinize ulamak iin yapmanz gerekenler nceliklendirilmi mi?

plannz zaman ierisinde deien artlara gre revize edilebilir mi?

Plannda Neler Olmal?

rn Hizmet Ayrmas:

Rakiplerinizden ayryor musunuz?

Sizi farkl ya da daha iyi klan nedir?

Tketicileri mi yoksa dier firmalar m hedefliyorsunuz?

rn veya hizmetiniz iin belirlediiniz fiyatn mteriniz zerinde psikolojik etkisi

olduunu unutmayn. Fiyatnz belirlerken kullanabileceiniz baz ipular:
ift saylar, tek sayl fiyatlara gre daha yksek kalite izlenimi yaratr. Mterinizin
odann kalite mi yoksa fiyat m olduunu deerlendirmeniz gerekir.
rnek: Kalite odakl mteri grubu iin 200 TLlik fiyatl bir rn, 179,99 TLlik fiyatl
bir rne gre daha yksek kalite izlenimi yaratr. Eer hedef kitleniz iin fiyat n
planda ise 0,99luk fark bile satn alma istei asndan mteri zerinde olumlu
etki yaratacaktr. Fiyatlama politikanz, yaratmak istediiniz marka algs ile tutarl
olmaldr.
Fiyatlamann 5 Adm:

24

yi bir birim maliyeti hesab yapmalsnz. Maliyet hesaplanrken sabit

giderlerin de fiyatn bir paras olmas gerektii unutulmamaldr. Her
rn veya hizmet iin minimum fiyatnz belirlemeli ve zararna sat
yapmamalsnz.

Markanz, fiyat politikanz belirleyecektir. Dk kr marj ile srmden

mi kazanacanz, yksek marka algs ile yksek kr marj ile daha
snrl bir sat m hedefleyeceinizi ya da ikisinin ortasnda bir yerde mi
pozisyon alacanz belirlemelisiniz.

Rakiplerinizin fiyatlamalarn ok yakndan takip etmelisiniz. Fiyat

drerek rekabet edebileceiniz gibi, ayn seviyeden fiyat eitli
promosyonlarla sunup mterileri ekebilirsiniz. Her durumda mteri
asndan cazip olacak konumu aryor olmalsnz. Fiyat dnda
hizmet, kolaylk, hz, yaknlk gibi bi ok unsur mteri tercihinde rol
oynamaktadr.

Yukardaki hususlarn hepsini gz nne alarak fiyatnz belirleyin.

Farkl rnlerin veya hizmetlerin fiyatlarn zaman zaman test edin,

izleyin, gerekiyorsa deitirin.

Fiyat dndaki rekabet unsurlarn akll deerlendirmek gerekir. Mterinizin

nceliklerini iyi deerlendirin. Sadece fiyat zerinden rekabet etmenin nemli
sakncalar vardr:

Yeterince para kazanmazsnz.

Sadece fiyat hassasiyeti olan mterileri ekebilirsiniz.

En dk fiyat iin kaliteden dn vermeye balarsanz, iyi

mterilerinizi uzaklatrrsnz.

Fiyatlama:

Nasl fiyatlama yapacaksnz?

En ucuz olmay m hedefliyorsunuz?

Daha farkl ve pahal m olmay dnyorsunuz?

Rakiplerinizin fiyat nedir?

Rakiplerinizle fiyat dnda da rekabet edebilecek misiniz? (Mterileriniz

fiyat/deere ek olarak kaliteye de nem vereceklerdir.)

Pazar ve Rekabet:

Pazar hakknda ne kadar bilginiz var?

Ne kadar rekabet ile karlaacaksnz?

Rakipleri incelediniz mi?

Ne sunuyorlar ve ne talep ediyorlar?

Zayflklar neler?
Mteri olarak test ettiniz mi? Onlarn rnlerini kullanyor musunuz?

25

Mteriler:

Kimlere sat yapmak istiyorsunuz?

Maliyetleri karp kr etmek iin ne kadar

mteriye ihtiyacnz var?

Mterilere nasl ulaacaksnz?

Mteriler ve ihtiyalar konusunda neler

biliyorsunuz? (ya, cinsiyet, gelirleri, nelerden
holandklar, kiilikleri...)

Lokasyon:

irketiniz mterilerin kolay ulaabilecei bir yerde mi? (yaya/toplu

tama)

Mteri profilinize uygun bir konumda m?

Pazarda doru noktada m?

Rekabetin lokasyonuna yakn m uzak m?

Kolay girip klabilecek bir yerde mi? (bina girii, otopark)

Hafta ii / hafta sonu ya da gndz / gece younluu nasl?

Kapsaml biri plannnana hatlar, planlanan iin tr ve plann sunulduu

okuyucu kitlesi dikkate alnarak ekillendirilmelidir.

*Sektrlere ve okuyucu kitlelerine gre farkllatrlm

ierikler iin Ekler ksmna baknz.
* plan ile ilgili dikkat edilecek konular, sektrlere gre i
plannda farkllamasnda fayda olan noktalar ve rnek i plan
iin bu kitapn sonunda yer alan Ekler ksmna baknz.

26

Pazarlama Stratejisi
Pazarlama Plan
Pazarlama ve Sat faaliyetleri ayr olup, bir araya geldiklerinde firmalar iin hayati
olan geliri ve krll olutururlar. Firmalarn uzun soluklu olabilmesi iin pazarlama
ve satn iyi ynetilmesi kadar pazardaki rekabete hakim olmak da nemlidir.
Pazarlama plan yaplmas iin ncelikle pazarn ok iyi anlalmas gerekir. Bunun
iin yapmanz gerekenler:

evresel rekabet unsurlarn irdelemeniz,

Benzer rnlerin -pazarlama, fiyat, kampanya, reklam- analizini

derinlemesine yapmanz,

Hedef kitlenin davran modellerini incelemeniz, hedef pazar almas

yapmanz,

Pazara giriteki kolaylk ve zorluklar deerlendirmenizdir.

Sonu olarak pazardaki rekabeti iyice anladktan sonra bir pazarlama plan
oluturmal ve rn, hizmet, sat ve pazarlama faaliyetleri ile ilgili farkllalabilecek
noktalar tespit etmelisiniz. Mterinizin SREKL SZ tercih etmesi iin kampanya
gibi aralar kullanarak neler yaplmas gerektiini saptamalsnz.
Pazarn ve rekabetin iyi anlalmas iin aadaki sorular cevaplayn:

Satmay hedeflediiniz rn, ihtiya ya da istek olduundan m yoksa

satabileceiniz rn o olduu iin mi satyorsunuz?

Pazarda boluk olan noktalar var m?

Mterilerin satn ald, kulland ancak sre ya da kalitesinden

dolay memnuniyetsiz olduklar ya da tam olarak tatmin olmadklar
rn/hizmetler var m?

Rekabeti olmak iin neler yapmanz gerekir?

Maliyetlerinizi karlamak iin ne kadarlk sat yapmanz gerekir? Baa

ba noktanz nedir?

rne katacanz hangi zellikler fark yaratacaktr?

Her eyi bir arada ve birden yapamayacanza gre sizin alannz ne

olacak? Hangi rn/hizmet, hangi mteriler iindir?
27

Tm mterilere bir anda ulaamayacanza gre ilk kimlerden

balayacaksnz? Sonrasnda nasl bir yol izleyeceksiniz?

Mterileriniz sizden ne duyacaklar? Vereceiniz mesaj hedef pazarda

nasl alglanacak? Mteriniz olma istei uyandracak m?

Mterilerinize ne fayda sunacaksnz? Hayatlarnda neyi gzelletirecek,

kolaylatracaksnz?

Hedef pazarnz ve mevcut rnleriniz ile mevsimsellik olur mu?

Mevsimselliin etkilerinden kurtulmak iin ne yapacaksnz?

Hedef pazarnz geniletmek ve/veya yurtdna almak (ihracat), rn

gamnz geniletmek ve mevcut pazarlarnza ek rnler satmak iin ne
tr aksiyonlar alacaksnz?

Mteri Profili
Kii ya da kurum olsun, mteriniz rn iin deme yapandr ve bunu yapmas iin
ikna edilmesi gerekir. Kurumlara yaplan satlarda ou zaman, alma karar veren
kii ile rnn kullancs farkl olabilmektedir. Bu gibi durumlarda her iki tarafa da
ulamak ve cazip olmak durumundasnz.
Hedef mterileriniz bireyler mi yoksa kurumlar mdr? Mterilerinizin yapsna
gre i yap eklinizi belirlemeniz gerekecektir. Firmalara sat yaparken ayn
kiiler ile uzun soluklu iliki yrtrken, bireylere yaplan satta srekli deiebilen
mteri yapnz olacaktr. Mterilerinizin beklentisi rn ve iletiim eklinizi de
belirleyecektir.
Bireylere Sat Yaparken
Cinsiyet, ya, sosyal stat, bilgi seviyesi, meslek, gelir seviyesi, din, yaam tarz,
kiilik, satn alma alkanlklar ve demografik zellikler gibi dikkat ekici belirgin
dier deikenler nelerdir?
Kurumlara (irketlere) Sat Yaparken
Hedeflediiniz kurumlarn sektrleri, sat rakamlarnn seviyeleri ve dier belirleyici
zellikleri nelerdir?

28

Hedef mterileriniz nerede yerleiktir?

Pazarnzda ka adet mteri vardr?

Pazarnzda her yl ka birimlik sat gereklemektedir? Bunun TL

karl nedir?

Hedef Pazar ve Rekabet almas

Hedef kitlenizin dinamiklerine ne kadar hakim olursanz zmleriniz o kadar
tamamlayc olacaktr. Hedef kitlenizi tanmlamak iin aadaki almay
yapabilirsiniz:

fikriniz nedir?

Hedef mterileriniz kimlerdir?

Pazarda benzer zmler var mdr?

Hedef mterilerinizin gnlk

alkanlklar nelerdir?

Hedef mterileriniz elence, eitim,

alveri amal nerelere giderler?

Hedef mterileriniz interneti alveri

amal ne kadar kullanrlar?

Hedef mterileriniz ne tr dergi,

gazete okurlar ve internet sitelerini
takip ederler?

Hedef mterileriniz hangi radyo

kanallarn dinler ve televizyon
kanallarn izlerler?

Hedef mterileriniz bu rn iin

hangi fiyat demeye razdr?

Mterileriniz bu fiyat ile neleri

beklemektedir?

Hedef mterilerinizi etkileyen

faktrler nelerdir? (Hz, kolaylk vb.)

Hedef mterilerinizin bekledii sat

sonras hizmetler nelerdir?

29

Rekabet Analizi
Rakipleriniz nerede
yerleiktir?
Rakiplerinizin yllk sat
rakamlar nedir?
Rakiplerinizin ana yneticileri ve ynetim
kurullar kimlerden olumaktadr?
Rakiplerinizin farkl firmalar ile
ortaklklar var mdr?
Rakiplerinizin gl alanlar nelerdir?
Rakiplerinizin zayf olduklar alanlar
nelerdir?
Rakiplerinizin rn gam nelerden
olumaktadr?
Rakiplerinizin fiyat yaplar nedir?
Rakiplerinizin pazarlama faaliyetleri
nelerdir?
Rakiplerinizin rnlerinin tedarik
kaynaklar nelerdir?
Rakiplerinizin sat tarafnda gl ve
zayf olduklar yanlar nelerdir?
Rakibiniz olan firmalar byyor mu
yoksa klyor mu?
Baar hikayeleri nelerdir? Hangi
ynleriyle baarl olmulardr?
30

Rakip A

Rakip b

Rakip c

Pazarlama Plan Kontrol Listesi

rnnzn pazarlama kampanyas ncesinde, iiniz ve rn/hizmetiniz ile
ilgili aadaki sorulara vereceiniz cevaplar, pazarlama plannz iin ynlendirici
olacaktr. Pazarnz analiz ettiniz mi?

rn/hizmetinizin hangi zellikleri hangi mteri gruplar iin cazip olacaktr?

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Mterilerinizi gruplandryor musunuz? Gruplar arasnda nasl farkllamalsnz?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Pazarlama iin kullandnz mesajda, rn/hizmetin mterinize nasl fayda
salayaca belirtilmi mi?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Fiyatlama politikanz, iskonto oranlarnz ve kimlere ne tr iskonto uygulayacanz
belli mi?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Sat tahminleriniz hazr m?
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Kampanya yapmay planlyor musunuz?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

31

Pazarlama aralarnz mterinin almasn salayacak ek zellik ya da hizmetlerinizi

vurguluyor mu?
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Pazara sunduunuz rnn kullanm talimatlar hazrland m? Ne tr garanti
veriyorsunuz?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Hizmetlerinizin iinde sat sonras destee ynelik neler var?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Paketlemeniz hedef pazar iin cazip mi?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------rnn patentini aldnz m?
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------rnn datm nasl yaplacak?
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Mterilerin bilgilerini veritabannda tutmak ve mterileri

gruplandrmak, doru mteri doru rn eletirmesine
yardmc olur.

32

Reklam ve Tantm Faaliyetleri

Peki hangi ortamdan mterilerinize sesinizi duyuracaksnz?
Reklam ve Tantm Faaliyetleri Nelerdir?
rn veya hizmetlerinize talep oluturabilmek iin, reklam ve pazarlama
etkinliklerine arlk vererek satlar artrabilirsiniz.
Reklam ve tantm faaliyetleri kapsamnda; eitli iletiim aralarn kullanarak,
hedef kitlenize uygun ve etkin mesajlarla kendinizi tantmanz ve pazarlamanz,
ayrca yeni pazarlar yaratmanz mmkndr.
Bunun iin reklam ajanslar ile alabilirsiniz. Reklam ajanslarndan alabileceiniz
hizmetlerden bazlar:

rn/hizmet ve sizin yaklamnz ile uyumlu kurumsal bir kimlik

belirlenmesi,

Web sitesi, kurumsal e-posta adreslerinin alnmas,

Logo, antetli kat, kartvizit tasarm,

lan, reklam, bror/katalog, duyuru tasarm ve bunlarn mterilere

ulatrlmasdr.

Bunlar gibi ofis ii ve dnda kullanlabilecek, kimliinizle ilgili darya fikir veren,
satlar artran ve rn/hizmetleri en cazip zellikleri ile anlatan almalardan
yararlanabilirsiniz.
Reklamn mterinize ulama ekli;

Geleneksel anlamda TV,

Radyo, basn,

Cadde ve sokaklardaki reklam panolar,

Bror veya katalog,

nternet ve sosyal medya gibi elektronik ortamlar olabilir.

33

Reklam harcamalar, firmalarn bir ksm tarafndan gereksiz

harcamalar olarak grlebilmektedir. Zira bu kadar hzl deiimden
geen dnyada artk mteriler cep telefonlarna giden SMSler,
ekranlarna den e-postalar ile satn alma karar verirken, mterinin
aklna dmeyi baarmak sata giden yolda yara nde balamanz
salayacaktr.
Reklam Faaliyetleri ile Hedeflenenler:

KOBler iin genellikle rn/hizmetleri ile ilgili bilgilendirme yapmak,

retilen mal/hizmet hakknda hedef kitlenin bilgilendirilmesi suretiyle

talep yaratmaktr.

Reklam almalar Planlanrken:

Aadaki sorulara vereceiniz yantlar, reklam faaliyetlerini planlamanza ve
yapacanz reklamn amacna ulamasna yardmc olacaktr:

Kimler ve hangi blge hedefleniyor?

Neyin reklamn yapmay hedefliyorsunuz? Kurumun, rnn, dnemsel

bir uygulamann reklam gibi...

Reklamn baar kriteri nedir?

Reklamn sresi iin ne hedefleniyor?

Hedef mterilerinizin aklna girmek iin mi yoksa hemen satn

almalarn salamak iin mi reklam yapacaksnz?

Mteri ikayetleri:

34

Mutlu mterilerin her zaman yeni mteriler kazandraca gereinden

hareketle, tm mterilerin mutlu ayrlmasn saladnzdan emin
olmalsnz.

Mteri ikayetini bir dl gibi grp, gelen ikayetleri geliiminiz iin

kullanmalsnz.

Sonutan ziyade nedenlere konsantre olmalsnz.

Nedenleri zdkten sonra, benzer ikayet ya da mutsuzluun

tekrarlanmayacandan emin olabilirsiniz.

Finansal Fizibilitenin Hazrlanmas

Yapmay dndnz yatrm ile ilgili finansal fizibilite yaparak yatrm srecinin
ve sonrasnn irkete etkilerini ngrebilirsiniz.

a) Neden Fizibilite Yapmalsnz?

Planladnz yatrmla ilgili artlar ve eksileri renirsiniz.

Yatrmn kendini geri deyip demediini veya ka ylda geri deyeceini

tahmin edebilirsiniz.

Yatrmla ilgili yapmanz gereken teknik, operasyonel, finansal, hukuki

tm harcamalar bir btn olarak grebilirsiniz.

Fizibilite, bankalardan kredi talep ederken, irketinizin gelecekte ulamasn

hedeflediiniz noktay gstermesi asndan da nemlidir. nk bankalar kredi
verirken ncelikle mevcut mali yapnz inceler ve ona gre hareket ederler. Bununla
birlikte, alnan kredinin geri denmesi, faaliyetlerinizin salkl bir ekilde devam
etmesine baldr. Bu nedenle gelecee dnk hedefleriniz ve planlarnz da
bankalarn karar vermesi asndan nemlidir.

b) Fizibiliteyi Ne Zaman Yapmalsnz?

e balamadan nce. Yani henz fikir veya proje aamasndayken,

Devam eden iinizin nasl gittiini, mevcut durumunu ortaya koymak

iin,

Devam eden iinizin geleceine ynelik bir tahmin yapmak iin fizibilite
yaplabillir.

e balarken yaplmas gereken teknik, operasyonel, hukuki konularla ilgili detayl

bilgiler kitapn dier ksmlarnda yer ald iin biz burada sadece finansal
fizibilitenin stnde duracaz.

35

c) Finansal Fizibilite Ne e Yarar?

Finansal fizibilite yatrmn ne kadarlk ksmnn zkaynakla yani kendi paranzla,
ne kadarlk ksmnn yabanc kaynakla yani banka kredisi, leasing, aile yelerinden
alnan bor ile finanse edileceini grmenizi salar.
Ayrca, harcama kalemlerinin neler olduunu, kaynaklarn harcamalar karlamaya
yetip yetmeyeceini ve yetmiyorsa iletme sermayesi amal ne kadar ilave kaynaa
ihtiyacnz olacan tespit etmenizi salar.
e balarken, kendi zkaynanz m kullanmalsnz yoksa yabanc kaynak
kullanmay m tercih etmelisiniz? Bu konuda karar vermeden nce, ncelikle
elinizdeki z kaynan ie balamak iin yeterli olup olmadna bakmanz gerekir.
zkaynam e Balamak in Yeterli

zkaynam ie balamak iin yeterli ama ie baladktan sonra oluacak

gnlk ihtiyalarm nasl finanse edeceim?
irketimin gnlk ihtiyalarn karlamak iin bankadan kredi mi almalym?

Vadeli mal alp, pein satarak kendime kaynak yaratabilir miyim?

Bunu yapmam zor grnyorsa, acaba ie balarken elimdeki zkaynan bir

ksmn, daha sonraki olas ihtiyalarm iin ayrmal mym?

zkaynam e Balamak in Yetersiz

36

Bu durumda yabanc kaynak bulmalym!

Yabanc kayna nereden bulabilirim?
Aile ve arkadalar
Dier (KOSGEB, TUBITAK, KGF vb.)
Bulduum yabanc kaynan bana maliyeti nedir?

Bankadan kredi kullanrsanz faiz

oluur. Kendi zkaynanz iin faiz
demezsiniz ama zkaynanz ie
yatrmakla alternatif bir gelirden
vazgemi olursunuz. rnein,
zkaynanzla hisse senedi veya
yatrm fonu alsanz veya vadeli
mevduat yapsanz para kazanrsnz
ama bunlardan vazgeip elinizdeki
paray iinize yatryorsunuz.

Bankadan kredi kullanrsanz,

banka bu kredi iin teminat
isteyecektir. Teminat verebilecek
durumda msnz? Veya elinizdeki
nakdi teminat gsterip kredi almak
daha m uygun olur?

zkaynak m?
Yabanc Kaynak m?
Aile yelerinden veya
tandklardan bor alrsanz geri
deme sreciniz daha rahat
olabilir ama bu kiiler bor
verdiklerinden, bir sre sonra
iinize mdahale etmeye de
balayabilirler.

Bankadan aldnz krediyi

belirli bir srede geri demek
durumunda olduunuz iin,
bu durum daha disiplinli
olmanz salar.

MN BLG
Fizibiliteyi hazrlarken, gelir ve giderinizin tamamnn Trk Liras olup
olmad da nemlidir. Eer Dolar, Euro ve benzeri baka bir dviz cinsinden
geliriniz veya gideriniz varsa, kur veya parite riskinizin olup olmadna da
bakmanz gerekir. Bu konuda detayl bilgi iin Finansal Risklerin Ynetimi
ksmna baknz.

37

d) Giriim Maliyeti Nasl Hesaplanr?

1. E Balang Masraflar
irket kuruluu

.................... TL

Muhasebeci

.................... TL

yeri ve dekorasyon vb. masraflar

.................... TL

Lisans ve izinlerle ilgili maliyetler

.................... TL

Logo ve tasarm maliyetleri

.................... TL

Pazarlama ve sat materyalleri

.................... TL

lk ayn kiras ve sermaye blokaj bedeli

.................... TL

Sigorta

.................... TL

Dier giderler

.................... TL

TOPLAM

.................... TL

2. E Balamak iin varlk alm gerekiyorsa

38

Gayri menkul bedeli

.................... TL

Mobilya ve tefriat

.................... TL

Ekipman ve makineler

.................... TL

Nakil vastalar

.................... TL

Envanter

.................... TL

Tedarikler

.................... TL

Dier giderler

.................... TL

TOPLAM

.................... TL

3. Aylk sabit harcamalarn hesaplamas

Kiralar

.................... TL

Fatura demeleri

.................... TL

Maa demeleri

.................... TL

Ortan harcamalar

.................... TL

Tedarikler

.................... TL

Sigorta

.................... TL

Ulam masraflar

.................... TL

Nakliyat

.................... TL

Yasal ve mali ykmllkler

.................... TL

Reklam ve pazarlama giderleri

.................... TL

Envanter

.................... TL

Vergiler

.................... TL

Kredi geri demeleri

.................... TL

letme sermayesi

.................... TL

Dier giderler

.................... TL

TOPLAM

.................... TL

Madde 3teki toplam 6 ile arpn. Bu, 6 ay iin size gerekecek nakti belirleyecektir.
Bu hesaplamay Madde 1 ve 2deki toplamlara ekleyin. Bylece ie balamak ve ilk
6 ay geirmek zere planlamay yapm olacaksnz. inize balamadan nce bu
tutar banka hesabnzda hazr bulundurmanzda fayda vardr.
Aylk Satlarn Hesaplanmas
Yukarda ie balamak iin gereken tutar hesapladk, imdi ise zarar etmemek iin
baa ba noktanzn aylk ne kadarlk sat olmas gerektiini hesaplyor olmalsnz.
Faaliyete baladktan sonra satlarn hedeflenen baa ba noktasna erimesi
zaman alabilir, bu nedenle ie balamadan evvel yaptnz hesaplamalarda
39

hedeflenen sat dzeyine 6 ay gibi bir faaliyet sresi iinde ulaacanz

varsaymndan hareket etmelisiniz. Sat beklentilerini faaliyet konunuzun
gerektirdii mevsimsel etkileri de gz nne alarak hazrlamalsnz.

Sabit ve deiken harcamalarn toplamn karlayabilmek

iin, ne kadar gelir elde etmeniz gerektii baa ba
noktasn gsterir.

e) Balang Finansman Neler Olabilir?

Kendi birikimleriniz
Bireysel finansman kredileri: Evinizin ipotei karlnda kullanlabilen banka kredisi.
Kredi kartlar: Giriimcilerin yarsndan fazlas kurulu masraflarn kredi kart
kullanarak gerekletirmektedir. Genellikle ellerinde olan kredi kartn kullanyor
ve taksitli deme yapabiliyorlar. Yeni Trk Ticaret Kanunu deiikliklerinde
sermaye irketlerinin harcamalarnn ahsi kartlar yerine irket kartlar ile yaplmas
gerektii unutulmamaldr. Kredi kartlar hesapszca kullanlmamal, geri deme
dnemlerindeki nakit girileri iyi hesaplanmaldr. Aksi takdirde irketler henz
kurulu aamasndayken yksek maliyetli finansman ile baa kamayabilir.
Bunun iin size baz ipular sunuyoruz: Her zaman minimum deme tutar
zerinde bir deme yapn, deme gl yaratan birikmi kredi kart borcunuzu
daha uygun maliyetli farkl bir kredi trne evirin. rnek: esnaf destek ya da farkl
sektre ynelik krediler.
Aile veya dost evrenizden salayacanz fonlar: Size, vizyonunuza, yeni
giriiminize inanan aile veya dost evrenizin salayaca destek, faiz ykn
hafifletmek iin yeni i kuranlarn sklkla kulland bir yoldur.
Bankalar ve Dier Finans Kurumlar
Birok finansal kurum iin yeni kurulan bir irkete kredi vermek riskli olarak
deerlendirilir. Konut veya tat kredilerinin yaps gerei doal teminatlar
mevcuttur. Halen faaliyette olan irketleri kredi asndan deerlendirirken bankalar
40

gemi performans deerlendirirler. Oysa yeni i kurarken bunlar mevcut deildir.

Geleneksel kredi deerlendirme yntemleri ile deerlendirme yapmak mmkn
deildir. lkemizde garantr sistemlerinin yaygnlamas ile yeni i kuranlar iin
finansman kaynaklarna eriim kolaylaacaktr.

MN BLG
Yeni iini kurmu olan KOBlerin yatrm ve sermaye ihtiyacna ynelik her
tr finansman ihtiyac iin belirtilen zellikler erevesinde Avrupa Yatrm
Fonu destei ile 50.000 TLye kadar imi Kuruyorum Kredisi ile finansman
imkan salanmaktadr. Detayl bilgi iin:
http://www.garanti.com.tr/kobi

Hukuki Sorumluluklar
Yeni bir ie balarken, kuracanz irketin niteliini doru belirlemeniz nemlidir.
nk her irket trnn artlar ve eksileri vardr.
ahs irketleri, irket ortaklarnn,
irketin borlarndan dolay nc
kiilere kar snrsz olarak sorumlu
olduklar irketlerdir. Sermaye
irketlerinde ise irket ortaklarnn,
irketin borlarndan dolay nc
kiilere kar olan sorumluluklar irkete
koyduklar sermayeyle snrldr.
a) Tek Kii letmeleri (ahs Firmalar)
Gerek kiiler tarafndan kurulmu olan iletmelerdir.

Herhangi bir sermaye zorunluluu veya ticaret siciline kayt zorunluluu

yoktur.

Bu tr iletmeler esnaf olarak faaliyet gsterebilecekleri gibi her trl

ticaret, retim, ihracat ithalat yapabilirler. Esnaf odalarna ve ticaret
odalarna kayt yaptrabilirler.

Kurulmas ve kapanmas en kolay olan firma eklidir.

Sermaye irketlerinden daha fazla vergi ykne sahiptir.

41

b) irketler
Adi irket
ki veya daha fazla kiinin ortak bir amac gerekletirmek iin mal ve emeklerini
ortaya koyarak oluturduklar irket trdr. Adi irket sahibinden ayr bir varl
olmayan irketlerdir. En basit irket modelidir. Borlar Kanununa tabi olan adi
irketlerin tzel kiilikleri bulunmamaktadr. Bu nedenle kendilerine ait mal varlklar
zerinde ortaklarnn mterek mlkiyeti vardr. irketle ve irketin mal varl ile
ilgili hukuki eylem ve ilemlerde tm ortaklar birlikte hareket etmek zorundadrlar.
Ticaret irketleri
1) ahs irketleri
a) Kollektif irket:

ki veya daha fazla gerek kii tarafndan kurulur.

Asgari sermaye zorunluluu yoktur.

Ticaret siciline kayt zorunluluu vardr.

b) Komandit irket:
ok sk karlalan bir irket tr deildir. Bu nedenle bu kitapkta komandit
irketle ilgili konulara deinmeyeceiz.
2) Sermaye irketleri
a) Limited irket:

42

1 Temmuz 2012 tarihinde yrrle giren yeni TTKnn ardndan tek

ortakl limited irket kurulmas mmkn olmutur.

Ticaret siciline kayt zorunluluu vardr.

Minimum 10.000 TL sermaye ile kurulma zorunluluu vardr. Tamam

kurulu aamasnda ve tek seferde denir.

b) Anonim irket:
lkemizdeki KOBlerin ok az bir ksm A.. statsnde olduundan biz burada
A..lerle ilgili dzenlemelere deinmeyeceiz.

ahs irketi

Sermaye irketi
Yeni TTK ile yeni sorumluluklar geldi

Kurmak kolaydr
Gelir vergisi (GV) der

Kurulu aamas daha zordur

GV oranlar %15-35 arasnda deiir

Kurumlar vergisi der

Kurumlar vergisi oran %20 dir

Yukardaki irket yaplarndan hangisinin sizin iin doru ve yeterli olduuna karar
verdikten sonra irket kuruluuyla ilgili ilemlere balamanz gerekir.

c) irketinizi Kurarken.
ster ahs irketi olsun ister sermaye irketi, her irketin kuruluu esnasnda
gerekletirmesi gereken resmi ve hukuki birtakm ilemler vardr.
Bu tr ilemleri kendiniz halledebileceiniz gibi, bir mali mavir vastasyla da
gerekletirebilirsiniz.
Bu sreci iinin ehli bir mali mavir ile yrtmek size zaman kazandraca gibi
olas sorunlarn da nne gemenizi salayacaktr.

MN BLG
Karar aamasnda bir mali mavire danmak faydal olabilir!

43

Bu ilemler unlardr:
irket kurulu szlemesinin hazrlatlmas ve noterden onaylatlmas,

lgili ticaret veya esnaf odasna kayt yaptrlmas,

Su, elektrik, enerji kullanmna ilikin bavurularn yaplmas,

alma izinlerinin ve alma ruhsatnn alnmas,

Vergi numarasnn alnmas,

alanlarn sosyal gvenlik kurumuna bildirilmesi.

Yeni irket kurulularna ilikin bavurular bir sredir

MERSS (Merkezi Sicil Kayt Sistemi) zerinden
gerekletirilmektedir. Bunun iin www.icticaret.gov.tr
adresine girip buradan MERSS irket lemleri Portalna
balanarak irket kuruluuna ilikin bavurunuzu
yapabilirsiniz.

MN BLG
irket kuruluuna ilikin szleme hazrlarken mali mavirinizden veya bir
avukattan yardm almak ilerin salkl yrmesini salayacaktr.
irket kuruluuna ilikin maliyet unsurlarna Finansal Fizibilitenin
Hazrlanmas blmnde detayl bir ekilde yer verilmitir.

44

d) Sicil Kayd
Tek Kii letmelerin Sicil Kayd
Tek Kii letmelerin (ahs firmalar) esnaf olarak faaliyet gsterenleri, (rnein
kuafr, cilt bakm, sa tasarm, kraathane iletmecilii vb) esnaf siciline ve ilgili
esnaf odasna kayt yaptrmaldr. Ticaret, ithalat, ihracat, retimle itigal edenlerin
ticaret odalarna kayt yaptrmalar gerekmektedir.
Esnaf kimdir?

Gezici veya sabit bir mekanda faaliyet gsteren

Gmrk ve Ticaret Bakanl bnyesinde belirlenen esnaf ve sanatkr

meslek kollarna dahil olan

Ekonomik faaliyetini sermayesi ile birlikte bedensel almasna

dayandran

Kazanc, tacir veya sanayici niteliini kazandrmayacak miktarda olan

Basit usulde vergilendirilen

letme hesab esasna gre deftere tabi olanlar ile

Vergiden muaf bulunan meslek ve sanat sahibi kimseler esnaftr.

Esnaf odasna kayt yaptrabilmek iin aadaki artlarn yerine getirilmesi gerekir:

Trkiye Cumhuriyeti vatanda olmak veya yabanc devlet tabiiyetinde

bulunmakla beraber Trkiyede sanat ve ticaret yapyor olmak

Medeni haklar kullanma ehliyetine sahip olmak

Vergi mkellefi olmak ya da vergiden muaf olmak

Trkiye Odalar ve Borsalar Birlii bnyesindeki odalara kaytl olmamak

MN BLG
Tek kii iletmelerin ilgili esnaf odas, vergi dairesi, belediye vb kurululara
kayt yaptrmak amacyla bavuru srasnda istenen evraklara
http:// www.tesk.org.tr adresinden ulaabilirsiniz.

45

MN BLG
Tek kii iletmelerin kurulularnda firma sermayesi en az 100 TL olarak
belirtilmelidir. 5000 TL zeri sermaye beyan edilmesi durumunda ise belirtilen
rakam karlayacak mal varlna sahip olunduunun belgelenmesi gerekir
(banka hesap bildirimi, ara ruhsat, tapu gibi).

Limited ve Kollektif irketlerde Sicil Kayd

Ana szlemeler notere tasdik ettirildikten sonra, tasdik tarihinden itibaren 15 gn
ierisinde, irketin ilgili Ticaret Sicili Memurluuna tescil ettirilmesi gerekmektedir.
Hem limited hem de kollektif irketlerin ticaret siciline kayd esnasnda istenen
belgeler ve dikkat edilmesi gereken hususlar, ticaret odalarnn internet sitelerinde
yaymlanmaktadr.
MN BLG
lkemizdeki tm ticaret odalarnn listesine http://www.tobb.org.trden
ulaabilirsiniz.
e) Sosyal Gvenlik Kurumu (SGK) lemleri
Kurmaya altnz iyerinde kendiniz dnda baka
personel de alacaksa, bu kiileri Sosyal Gvenlik
Kurumuna bildirmeniz gerekir. Bunun iin en
ge sigortal altrmaya baladnz tarihte, iyeri
bildirgesini dzenleyerek internet ortamnda Sosyal
Gvenlik Kurumuna gndermeniz zorunludur.
yeri bildirgesi ile birlikte SGKya verilmesi gereken belgelerin ise bir ay iinde
elden veya posta yoluyla SGKya teslimi gerekir. Bu belgeler; iyerinin adresini
gsteren yerleim belgesi ve imza sirkleridir.
Yukardaki belgelerin dnda iin ve irketin trne bal olarak SGK tarafndan
talep edilen baka belgeler de sz konusudur. Baz belgelerin zamannda veya hi
ibraz edilmemesi durumunda para cezas sz konusu olabilecektir. Bu belgeler iin
mali mavirle grmek faydal olacaktr.
46

yeri bildirgesinin zamannda veya hi verilmemesi

halinde para cezas sz konusudur.

f) irket Kurulduktan Sonra Dzenli Olarak Yerine Getirilmesi Gereken

Yasal Ykmllkler
Sosyal Gvenlik Kurumu (SGK) lemleri
Aylk prim ve hizmet belgesinin takip eden ayn 23ne kadar SGKya verilmesi,
SGK primlerinin takip eden ayn son gnne kadar yatrlmas gerekir. (rnein
1-30 Kasm tarihi iin, 23 Aralka kadar aylk prim ve hizmet belgesinin SGKya
verilmesi, en ge 31 Aralka kadar da SGK priminin yatrlmas gerekir.)
Yannzda altrdnz kiinin iten ayrlmas halinde, iten ayrlma tarihini, sigortal
iten ayrl bildirgesi ile 10 gn iinde internet ortamnda SGKya bildirmeniz
gerekir.
MN BLG
SGKya verilmesi gereken belge rneklerine www.sgk.gov.tr adresinden
ulaabilirsiniz.

Vergi demeleri
Vergi beyannamelerinin hangi tarihe kadar verilmesi gerektiini ve verilen
beyannamelere ilikin vergilerin hangi tarihe kadar denmesi gerektiini gsteren
tablo Ekler ksmnda yer almaktadr.
Dier demeler
Yukarda bahsedilen demeler yasal olarak devlete yaplmas gereken demelerdir.
Bunlarn dnda mali mavir, muhasebeci, avukat gibi hizmet aldnz yerlere
yaplmas gereken demeler ile elektrik, su, telefon, internet gibi demeler de
unutulmamaldr.

47

Vergi beyannamelerinin verilmesi, SGK ve KUR bildirimlerinin

yaplmas, dzenli olarak tutulmas gereken defterlerin noter
onaylarnn alnmas gibi ilemler mali mavir tarafndan yaplmas
gereken ilerdir. Bununla birlikte basiretli bir tccar olarak sizin de,
bu ilerin yaplabilmesi iin mali mavirinize verilmesi gereken bilgi
ve belgeleri zamannda ve doru olarak temin etmeniz gerekir.
Bu konuda dikkat etmeniz gereken dier hususlar ise bu kitapn
Muhasebe Ynetimi ve Mali Mavir likileri ksmnda detayl olarak
anlatlmtr.

g) Yeni Trk Ticaret Kanunu (TTK) ile Gelen Yenilikler

Yeni Trk Ticaret Kanunu zellikle sermaye irketleri asndan ciddi yenilikler
getirmektedir. Yeni TTK 1 Temmuz 2012 tarihinde yrrle girmitir. Yeni kanunla
gelen yeniliklerden bazlar yledir:

48

Tek ortakl Anonim irket ve Limited

irket kurmak mmkn olacaktr.

Anonim ve Limited irketlerde

Bakanlar Kurulu Karar ile
belirlenecek olan Kamu Yararn
lgilendiren Kurulularda bamsz
denetim uygulamasna geilecektir.

Elektronik ortamda bilgi al verii, fatura

dzenleme vs. gibi konularda yenilikler
getirilmitir.

Ortaklar irketten borlanabilmektedirler.

1 Ocak 2013 tarihinden itibaren Bakanlar Kurulu Karar ile belirlenecek

olan Kamu Yararn lgilendiren Kurulularn web sitesinin (internet
sitesi) bulunmas ve bu sitede yeni TTKnn ngrd bilgi ve belgelerin
bulundurulmas zorunlu olacaktr. Bu bilgi ve belgelerin sitede ne kadar
srelerde bulundurulaca da yine TTKda aka belirtilmitir.

Tm bu yenilikler ilgili irketlere internet sitesinin dzenli ynetilmesi

sorumluluunu getirmektedir. irketler internet sitesinde ilgili Bakanlklarca
belirlenecek konularda bilgiler bulunduracaklardr.

Ortaklarnz Nasl Semelisiniz?

Ortak olmay planladnz kii; yeni tantnz biri,
ok yakndan tandnz bir arkadanz, akrabanz,
einiz, mevcut mterileriniz, tedarikiniz, melek
yatrmc olabilecei gibi bayilik sistemi (franchise) ya
da giriim sermayesi ile olabilir. Bu ortaklk;

Mevcut iinize bir ortak almak,

Baka birisinin mevcut iine ortak olmak

veya

Mevcut iinizi devam ettirirken, baka

birisiyle ortak ekilde yeni bir i kurmak
eklinde olabilir.

Bireysel Katlm Sermayesi Melekleri/Melek

Yatrmclar
Yeni tasar ile Hazine Mstearl tarafndan lisansl Bireysel Katlm yatrmclarnn,
ortaklk szlemesi ile finansmana ulamda sknt eken giriimcilere Bireysel
Katlm Sermayesi salayarak, Giriimci irket (A..) kurulumu sz konusu
olmas planlanmaktadr. Salanacak devlet destei ile bireysel katlm sermayesi
yatrmlarnn cazip hale getirilmesi planlanmaktadr.
Giriim Sermayesi
Genel olarak; dinamik, yaratc ancak finansal gc yeterli olmayan giriimcilerin
geni kapsaml yatrm fikirlerinin, irketlemi yatrmclar tarafndan finanse
edilerek gerekletirilmesine olanak tanyan bir sermaye biimidir.

49

Bayilik Sistemi (Franchise) yaps altnda irket kuranlara neriler:

Bir markann bayisi olmann baz avantajlar ve dezavantajlar vardr.
Avantajlarndan balamak gerekirse; denenmi bir rn veya hizmeti satyor
olursunuz. Ana irketten ve dier bayilerden eitim ve deneyim asndan yardm
alrsnz. ou zaman reklam ve pazarlama destei de ana irket tarafndan
verilmektedir.
Dezavantajlarna gelirsek; bayilik iin bir bedel demeniz gerekir. Ana irketin
markasn, haklarn, sistemini ve uzmanln kullanmann bir bedeli vardr.
Bayi szlemenizin ieriinde uymak zorunda olduunuz sistem ve kurallar
tanmlanmtr, bu kurallara uymak gerektiinden irket politikalarnz dilediinizce
deitiremezsiniz.
MN BLG
Franchise sistemine dahil olarak, bir firmann kullanma hakk aldnz marka
ve sistem iin Franchisora (franchise veren irket) yapacanz deme, demirba
temini, dekorasyon ve dier finansman ihtiyalarn iin Franchise Giri Bedeli
Kredisi Garantiden. Franchise Giri Bedeli Kredisi ile ilgili detayl bilgilere
http://www.garanti.com.tr/kobi adresinden ulalabilirsiniz.
Bayi adaylarnn sormas gereken sorular:

Yaplmas gereken yatrmn tutar ne kadar?

Royalty tutar, yani aylk ciro zerinden ana irkete denecek tutar ne
kadar?

Ana irket finansman destei salyor mu? Reklam iin aylk olarak
denmesi gereken tutar var m?

Ana irket eitim veya uzman destei veriyor mu?

Ana irket reklam destei veriyor mu?

Anlama ncesi dier bayilerle grme imkan salanyor mu?

Neden ortak olmak istiyorsunuz?

50

Sermayeye mi ihtiyacnz var, bilgiye mi, teknolojiye mi, itibara m, geni

bir mteri veya tedariki ana m yoksa baka bir eye mi?

Bu ortaklk size neler kazandrr, neler kaybettirir?

Bu ortaklkla kaybedecekleriniz neler olabilir?

Kazanacaklarnz ve kaybedeceklerinizi bir teraziye koyduunuzda hangi

taraf ar basyor?

Ortak olmay planladnz kiiyi tanyor musunuz?

Ne kadar zamandr tanyorsunuz?

Bu sre iinde sizi rahatsz eden, tasvip etmediiniz davranlarn

grdnz m?

Eer yeni tanyorsanz hakknda detayl bilgi alabileceiniz ve bu

konuda gvenebileceiniz kiiler var m? Varsa bu kiilerin, potansiyel
ortanz hakkndaki grleri neler? Bu kiiler potansiyel ortanz
hakknda gr verirken objektif mi davranyorlar?

Ortak olmay planladnz kiinin piyasa itibar nasl?

Piyasada borcuna sadk, dzgn i yapan, namuslu, basiretli bir kii

olarak m biliniyor yoksa tam tersi mi?

Eer piyasadaki kiiler potansiyel ortanz hakknda olumsuz baz bilgiler

veriyorlarsa bu olumsuzluklara sizin bak anz nedir?

Bu olumsuzluklar sizin anzdan gz ard edilebilecek olumsuzluklar

mdr yoksa nemli midir?

Ortak olmay planladnz kiinin nasl bir aile hayat var?

Ailevi deerleri sizin ailevi deerlerinizle rtyor mu?

Ortak olmay planladnz kii iin teknik taraflarn biliyor mu?

Biliyor ama siz bilmiyorsanz bu ileride sorun olur mu?

in teknik tarafn ortanz bilmiyor ama siz biliyorsanz sorun olur mu?

Taraflardan birinin ile ilgili yeterince bilgi sahibi olmamas sorun

olur mu?

Olursa ne tr sorunlar olur? (rnein retim tarafn siz bilmiyorsunuz

ama ortanz biliyor. Ortanz sizin bu eksikliinizi ktye kullanr m?)

51

kinizin de bilgi eksii varsa bu iin altndan nasl kalkarsnz?

Bilmediiniz bir ite baarl olma ansnz nedir?

%50-50 ortaklkta anlamazlk halinde ne olacak?

Normal artlar altnda eer ortada bir ortaklk varsa bunun resmi olarak
da kayda geirilmesi nemlidir.

Sermaye dalmnn nasl olaca, nakdi mi yoksa ayni (mal) mi sermaye

konulaca gibi konular netletirilmelidir.

%50-50 ortaklkta herhangi bir anlamazlk olduu takdirde, nasl

sonuca balanaca da en batan belirlenmelidir. rnein yeni bir i
gndeme geldi, iyi de para kazandracak gibi grnyor ama ortaklardan
birisi bu ii yapmay ok isterken, dieri bu ie girmek istemiyor. Bu
durumda ne olacak?

Sadece szl yaplm bir anlama ileride sorunlar yaratabilir; o

nedenle her eyin kada dklmesinde fayda olacaktr.

Ortak olmay planladnz kiinin risk bak as nasl?

Risk almay seviyor mu?

Sizin risk bak anz nedir?

Hangi tr riskleri alrsnz, hangi tr riskleri almazsnz?

Sizin asla almayacanz riskleri alabileceini mi sylyor?

Ortak olmay planladnz kiinin yatrm itah nasl?

52

Plansz programsz her ie atlyor mu yoksa herhangi bir yatrm

konusunda karar vermeden nce detayl inceliyor mu? (Burada bahsedilen
yatrm ok byk bir harcamay gerektirmek zorunda deildir.)

Yatrm yapmay seviyorsa, kendi iiyle ilgili konularda m yatrm yapmay

seviyor yoksa bilmedii konulara da girmeye hevesli mi?

Eer bilmedii konulara girmeye hevesliyse sizin bu konudaki

yaklamnz nedir?

Ortak olmay planladnz kiinin borlanma anlay nasl?

lave kaynak gerektii zaman kendi parasn

koymak yerine borlanmay m tercih ediyor?

Borlanma kararn almadan nce vade, faiz

oran, teminat koulu gibi detaylara bakp m
karar veriyor yoksa herhangi bir aratrma
yapmyor mu?

Alnan borcun nasl geri deneceine bakp,

bunu hesaplayp ondan sonra m borlanyor
yoksa alalm, nasl deyeceimize bakarz eklinde bir yaklam m var?
(Plansz borlanma bir KOByi kolaylkla ok zor bir duruma drebilir.)

Bu ortaklkta ortanz da, siz de eit risk mi tayorsunuz?

Ortanz daha fazla risk tayorsa, neden?

Siz daha fazla risk tayorsanz, neden?

Taraflardan birinin daha yksek risk tamasnn olumlu veya olumsuz

sonular nelerdir?

Daha fazla risk tayan taraf, daha az risk

tayan taraftan herhangi bir teminat vs.
istiyor mu?

Daha fazla risk tayan taraf, daha az risk

tayan taraftan herhangi bir teminat vs.
istemiyor olmakla birlikte irkette daha
byk hisseye sahip olmak istiyor mu?

Eer taraflardan birisi daha byk hisseye sahip olacaksa, bu kk

hissedar iin sorun tekil eder mi?

Ortak olmay planladnz kiinin, ayrca baka bir ticari faaliyeti var m veya baka
bir yerde alyor mu?

Devlet memuru, zel bir irket alan m? Eer byleyse sizinle ortak i
yapmas mmkn m? (Yasal olarak veya alt iyerinin kurallar gerei
herhangi bir ticari faaliyette bulunmas yasak olabilir.)

Ayr bir ticari faaliyeti varsa bu iin durumu nedir? yi mi, kt m,

zorda m?

53

Dier ticari faaliyetinin durumu sizin iinizi nasl etkiler?

Dier ticari faaliyeti, ortak yapmay planladnz ile rtyor mu yoksa

tamamen alakasz iler mi?

Bakalaryla ortak ii var m?

Varsa o ortaklk nasl gidiyor? Yeni kurulmu bir ortaklk m yoksa uzun
sredir devam m ediyor?

Bakasyla ortak ii varsa, br ortak nasl birisi? Piyasada nasl tannyor?

(yi, kt, drst.) Piyasada olumsuz istihbarata rastlanyor mu?

Sizin ortak yapacanz iten elde edilen krn, ortanzn dier iine
aktarlmas sz konusu olabilir mi?

Eer ortak olmay planladnz kiinin dier iinde mali sorunlar varsa,
sizinle yaplacak bir ortaklk, bu mali sorunlar gidermek amacyla
yaplyor olabilir mi?

Yukarda yazlanlarn dnda, iin nitelii, dnyann ve lkemizin ekonomik durumu,

sektr gibi etkenlere bal olarak sorulabilecek baka sorular da kacaktr. nemli
olan, bir ortaklk kurmadan nce aklnzda cevaplanmam soru kalmamasdr.
Ortakln dnda, hali hazrda faaliyetine devam eden bir iletmeyi devren satn
almay da isteyebilirsiniz. rnein bir Tekel bayiini, bir lokantay, bir mobilya
maazasn vs. devren satn almaya karar verebilirsiniz. Bu durumda;
Satn almay planladnz iletmenin mali durumunu,

Mevcut sahibin iletmeyi neden devretmek istediini,

letmenin gemi itibarnn nasl olduunu ve benzeri pek ok soruyu

sormanz gerekir.

letmeyi satn almadan nce aklnzda cevaplanmam soru kalmasn.

54

Muhasebe Ynetimi ve Mali Mavir likileri

Muhasebe kaytlarnn dzgnl ve raporlama, firmalar ile ilgili bilgilendirmeyi
ilk etapta yapan evraklar olmalar nedeniyle ok nemli konu balklardr. Bununla
beraber firmalar tarafndan genellikle ihmal edilmektedir. zellikle muhasebe
kaytlarnn dzgn tutulmas, mmknse aylk mizan, bilano, gelir tablosu
hazrlanmas ve bunlarn dzgn bir ekilde allan bankalara raporlanmas
firmann kredibilitesi asndan ok nemlidir.

Bankalar, effaf olan ve iyi ynetildiklerine inandklar firmalar ile kredi

ilikisine girmeyi tercih ederler.

Mali Mavirden Neler Beklenmelidir?

irketlerin yasal olarak tutmas zorunlu olan vergi ve i kanunlar ile ilgili
defterlerin dzenli olarak tutulmas ve noter tasdiklerinin yaptrlmas.

Firmann vergi beyan ve bildirimlerinin (KDV, Muhtasar, Geici Vergi,

Kurumlar Vergisi, Gelir Vergisi, BA/BS), SGK ve KUR bildirimlerinin,
ii giri k bildirimlerinin zamannda ve eksiksiz yaplmas.

Vergi kanunlarnda meydana gelen vergi avantajlar ile mevzuatta yaplan

deiikliklerden firmalarn bilgilendirilmesi.

Yl sonu kurumlar vergisi ve gelir vergisi almalarnda firmalarn

bilgilendirmek suretiyle beyannamelerin oluturulmas ve doru vergi
tutarnn hesaplanmas.

Dnemsel olarak firmann finansal durumu ile ilgili grmeler yaplmas.

Bir irketin salkl bir ekilde faaliyetlerine devam edebilmesi asndan bu

maddeler son derece nemli olup mali mavir seiminde ok dikkatli olmak
gerekir. Zira her meslekte olduu gibi sadece bir belgeye sahip olmak yeterli
deildir. Bu nedenle meslek mensubunun konusunda bilgili, tecrbeli ve ehliyetli
bir kii olmas, iini ciddiyetle takip etmesi, ada uygulamalardan haberdar olmas
ve onlar kullanmas, alt ofisin ada bir donanma ve bilgili, yetkin alana
sahip olmas ok nemlidir. Bu ykmllklerin ge verilmesi, unutulmas firmay
ok byk usulszlk ve idari para cezas ile kar karya brakr.

55

Aadaki bilgileri gzden geirmekte fayda vardr:

Serbest Muhasebeci Mali Mavirlik (SMMM) veya Yeminli Mali

Mavirlik (YMM) yapmas iin gerekli yetki belgelerine sahip mi?

Piyasa itibar nasl?

Arlkl olarak hangi sektrlerdeki mterilerle alyor? Sizin

sektrnz tanyor mu? (Farkl sektrlerde farkl vergi uygulamalar
sz konusu olabilmektedir. Seeceiniz mali mavir belirli bir
sektrde uzmanlamsa ve sizin sektrnz hi tanmyorsa sorun
yaayabilirsiniz.)

Referans olarak verdii irketlerin kendisi ile ilgili grlerini renebiliyor

musunuz?

Hangi muhasebe sistemlerine hakim?

Kaytlarn gncel, doru, kanun ve mevzuata uygun olarak tutulmasna

zen gsteriyor mu?

Hem irketinizin hem de i sahibi olarak sizin vergi planlamanz, i

plannz, evreyle iletiiminiz vb. konularda size destek verebilir mi?

alma ortamn ziyaret ettiniz mi? Gerekli teknolojik ve insan kaynana

sahip mi?

Uzmanlk gerektiren bir konu olan mali mavirlik konusunda, danlacak kiileri
irket bnyesinde istihdam etmek ya da bu hizmetleri dardan almak mmkndr.
Her iki durumun avantaj ya da dezavantajlar olabilir. rnein,

irket bnyesinde altracanz personel, yeterince bilgili deilse ya

da ada uygulamalardan haberdar deilse, kaytlarn tutulmasndan
beyannamelerin verilmesine kadar vergiyle ilgili konularda sknt
yaanabilir. Buna karlk tecrbeli ve donanml birisini irket
bnyesinde istihdam etmenin maliyeti, zellikle ilk yllarda btenizi
zorlayabilir.

MN BLG
Dikkat edilmesi gereken hususlar iin Ekler ksmna bakn.

56

Mali mavirlik hizmetinin dardan alnmas halinde baz noktalara dikkat etmek
gerekecektir.

Seeceiniz mali mavirin bilgi seviyesi irketinizin byklyle ya

da ilk 5 yl iinde ulamay hedeflediiniz byklkle uyumlu olmaldr.
Henz yolun bandaki bir irket iin byk bir mavirlik irketine
ihtiya duyulmayabilir ama irketiniz bydke, altnz muhasebeci
size yeterli gelmemeye balayabilir.

Dardan hizmet almaya karar verdiiniz irketin yeterli sayda personel

istihdam etmemesi ya da arlkl olarak stajyer altrmas halinde,
istediiniz nitelikte hizmeti alamayabilirsiniz.

Bu gibi firmalar birok firmaya hizmet veriyor ve daha fazla vaka gryor
olmalar itibaryla, gnceli yakalarlar ve bilgi birikimleri yksek olur.

lk etapta, maala alan bir mali mavir yerine dardan daha uygun
fiyatl hizmet alnabilir.

Muhasebe konusunda ok iyi niyetli bir davran, bilgi eksiklii

nedeniyle sizi ceza demek durumunda brakabilir!

Al ve sat faturalarnda olmas

gerekenler nelerdir?

Masraf belgeleriyle ilgili nelere

dikkat etmeliyim?

Tarih
rsaliye tarihi ve numaras
Mteri vergi dairesi vergi
numaras
Mteri adresi

Tarih
nvan
Alnan Mal/Hizmetin Birim ve
tutar
Bedelin ne ekilde denecei

Mali mavirler, Meslek Yasas ve Ynetmelii gerei mali mavirlik creti

dnda mkelleflerinden vergi ve SGK demesi ad altnda para almalar yasaktr.
demelerinizi bizzat kendiniz ya da banka aracl ile yapmanz sizin yararnza
olacaktr.

57

alan Seimi ve Ekip Kurma

Birlikte alacanz kii ortanz veya alannz olabilir. nemli olan bu kiileri
seerken iyi dnmek ve doru karar vermektir.
Birlikte alacanz kii alannz olacaksa, alan grev tanmnn ne olaca,
hangi ileri yapaca, sizin stnzden hangi ykleri alaca da nemlidir.
alan Almaya Karar Vermeden nce

htiyacnzn ne olduunu belirleyin.

(Hangi iler iin ka kiiye ihtiya var?
alan tecrbeli mi olmal tecrbesiz
mi?)

Btenizin ne kadar olduunu belirleyin.

(Maan yan sra, vergi ve SSK gibi yasal
ykmllkleri de hesaplayn. Ayrca
yemek, yol, salk sigortas gibi yan haklar
verip vermeyeceinize de karar verin.)

Alacanz alana yaptracanz ileri

netletirin.

Halihazrda kendi yaptnz hangi ileri yeni alannza devredeceinizi

tespit edin.

Alacanz alan, sizin adnza baz kararlar alacak m yoksa sadece

irketin gnlk hayatn devam ettirmesi iin gerekli temel ileri mi
yapacak? Buna karar verin.

Bu pozisyon iin olmazsa olmazlarnz neler? (eitim, yabanc dil, teknik

bilgi, i tecrbesi, kadn-erkek olmas, ya, ehliyet vb.)

Bu pozisyon iin olmas gereken nitelikler en az ne olmal?

Evet, gerekten de alan almanz lazm. Peki imdi ne yapmalsnz?

58

Mevcut imkanlarnzla altrabileceiniz en iyi alan aramalsnz.

Grtnz kiinin mesleki tecrbesine ve sizin iinize yarayp

yaramayacana bakmalsnz.

Ortalama olarak iki yl iinde birden fazla i deitiren birisini ie

almadan nce, neden ok sk i deitirdiini iyice renmelisiniz.

Acele ile birini ie almaktansa, geici personel almak ve o srete

istediiniz gibi birini bulmak daha doru olabilir. Acele hareket
etmemelisiniz.

Aradnz niteliklerin stnde biri, aradnz niteliklerin altnda olan

birinden daha iyidir.

Grtnz kiinin gemi i hayat konusunda bilgi almak nemlidir.

Eski iyerlerinden getirdii referanslar dikkatle incelemeli, hatta o
iyerleriyle grmelisiniz.

lerin nasl gittiini dzenli olarak kontrol etmeniz irketinizin gelecei asndan
hayati nem tar. Bu kapsamda, aadaki noktalar gz nnde bulundurmanz
gerekir.
irketinizin politika ve
prosedrlerine uygun olarak disiplini
salamalsnz. (e geli ve le
yemei saatleri, irket iinde sigara
iilmemesi vb)

e aldnz kiinin grev ve

sorumluluklarn ara ara gzden
geirmelisiniz.

Yeni ie aldnz kiileri,

irketinizin politikas, kurallar ve
ondan bekledikleriniz konusunda
ynlendirmelisiniz.

alanlarnz eitmeli, gelitirmeli ve motive etmelisiniz.

Hem alanlarnzla kendi aranzda hem de alanlarnzn kendi

aralarnda doru bir iletiim ak salamalsnz.

Patent (Snai Mlkiyet)

Tasarlamak, gelitirmek ve retmek iin aylarca hatta bazen yllarca zaman, emek
ve para harcadnz zellikli bir rnn, bakalar tarafndan izinsiz retilmesini ve
satlmasn istemezsiniz. Ancak bu rnle ilgili tm haklarn size ait olduunu iddia
edebilmeniz iin elinizde bir belge olmas gerekir. Bu da markanz tescil ettirmek
veya gelitirdiiniz rnle ilgili patent almakla mmkndr.

59

Teknolojik gelimeler, dnyadaki kreselleme hz ve markalamann gnden gne

daha nemli hale gelmesi; kk, orta ve byk lekli tm iletmelerin marka
tescili ve patent alma konularyla yakndan ilgilenmesine yol amtr. lkemizdeki
marka tescil bavurular da 1990l yllarda, ylda 15.000 civarnda iken 2011 ylnda
100.000i gemitir.
Patent Nedir?
Patentin szlk anlam bulu belgesidir. Bulu, tarm dahil sanayideki teknik
bir problemin zm olarak tanmlanabilir. Buluun, teknik bir soruna teknik
bir zm getiriyor olmas, sanayiye uygulanabilir ve seri retime esas olmas
beklenir. Ayrca, herkesin dnebilecei kadar sradan olmamas, yani nemli
bir yaratclk etkinlii sonucunda ortaya km olmas gerekir. Bir bulu sahibine
devlet tarafndan verilen bir patent, bulu sahibinin izni olmadan bakalarnn bu
buluu retmesini, kullanmasn veya satmasn belirli bir sre boyunca engelleme
hakk verir. Patentli bir bulu, bulu sahibinin mlkiyeti haline gelir ve bu hak
erevesinde;

Buluu kendisi kullanabilir

Buluun kullanm iin bakalarna izin verebilir (lisans)

Buluu izinsiz kullananlarn nlenmesi iin yasal yollara bavurabilir.

Faydal Model Nedir?

Faydal model, Trkiyede ve dnyada yeni olan ve sanayiye uygulanabilen
bulularn sahiplerine belirli bir sre (10 yl), bu bulu konusu rn retme ve
pazarlama hakknn tannmasdr.
Yurt iinde, gelitirmi olduklar yeni rnler iin daha az maliyetle koruma elde
etmek isteyen bulu sahipleri iin tavsiye edilebilecek bir sistemdir.
Faydal model, kimyasal maddeler ve yntemler hari patente konu olabilecek
teknik gelimeye sahip btn rnler iin verilebilir. Faydal model bavurusu iin
dikkat edilecek en nemli husus, yeni olmayan rnler iin bavuru yaplmamas
gerektiidir. Yeni olmayan rnler iin bavuru yaplp faydal model belgesi alnsa
dahi, rnn yeni olmadnn nc kiilerce ispatlanabilmesi durumunda
mahkeme yolu ile belgenin iptali sz konusudur.

60

Patent ve Faydal Model Arasndaki Temel Farklar Nelerdir?

PATENT

FAYDALI MODEL

Patenti alnmak istenen rnn yeni,

sanayiye uygulanabilir ve tekniin
bilinen durumunu aan bir rn olmas
gerekir.

rnn yeni ve sanayiye uygulanabilir

olmas yeterlidir. Tekniin bilinen
durumunun almas art aranmaz.

Teknik gelimeye sahip btn rnler

iin verilebilir.

ncelikle aratrma kuruluunun

rapor hazrlamas gerekir. Ardndan,
gerekirse inceleme raporu
hazrlanr.
Sz konusu raporlar nedeniyle patent
almnda maliyet artmakta ve sre
uzamaktadr.
Koruma sresi inceleme raporu olan
patent bavurular iin 20 yl, inceleme
raporu olmayan patent bavurular iin
ise 7 yldr.

Yntemler ve kimyasal maddeler hari,

patente konu olan tm rnler iin
verilebilir.

Aratrma ve inceleme raporu

istenmez.

Rapor istenmedii iin maliyet

daha dk, sre daha ksadr. Bu
nedenle genellikle KOBler ve bireyler
tarafndan tercih edilmektedir.
Koruma sresi 10 yldr.

61

Patent Almak in Nereye Bavurmak Gerekir?

lkemizde patent verme konusunda tek yetkili kurum Trk Patent Enstitsdr.
Bavurular elden, posta yoluyla veya internet zerinden yaplabilir.
Bavuruyla ilgili ayrntl bilgi
http://www.tpe.gov.tr adresinde yer almaktadr.
Marka Nedir?
Marka; iletmelerin mal ve hizmetleri iin ayrt edici zellii olan szckler, ekiller,
harfler ve saylardan oluabilen her trl iarete verilen addr.

Marka Tescili Zorunlu mudur?

Marka ile ilgili haklarn korunabilmesi iin, o markann mutlaka tescilli olmas
gerekir. Bununla birlikte, i hayatnda ya da gnlk yaamda karlatmz her
marka tescillenmek zorunda deildir. Tescil, markayla ilgili haklarn korunmas iin
alnan bir nlemdir.
Marka Tescil Bavurusu Nasl Yaplr?
Marka tescil bavurusu elden, posta yoluyla veya internet zerinden yaplabilir.
Marka tescil bavurusu yaplrken dikkat edilmesi gereken hususlarla ilgili bilgilere
http://www.tpe.gov.tr adresinden ulalabilir.

62

Endstriyel Tasarm Nedir?

nsan duyularyla alglanabilen unsurlar veya zellikler kullanlarak yaratlm bir
eserin tamam, bir ksm veya sslemesi tasarm olarak adlandrlr. Burada bahsi
geen unsurlar izgi, ekil, biim, renk, doku, malzeme veya esneklik olarak
karmza kabilir.
Tasarm Tesciline likin Bavuru Nasl Yaplr?
Endstriyel tasarmlarn tesciline ilikin bavurular elden, posta yoluyla veya internet
zerinden yaplabilir.
Bavuruyla ilgili detayl bilgilere http://www.tpe.gov.tr adresinden ulalabilir.
Corafi aretler
Bir yrenin, lkenin rn, meyvesi, ta, madeni dier yrelerden farkllk
gsterdii, n kazand takdirde corafi iaret tescili alabilir. Tescilli rnn kalitesi
korunur ve belli bir standartta retimi salanr.
Antep fst, Adana kebab, Eskiehir lleta, Gemlik at, Hereke ipek hals Trk
Patent Enstits tarafndan tescil edilmi corafi iaretlerden bazlardr.
Corafi iaretlerin tesciline ilikin bavurularla ilgili detayl bilgi http://www.tpe.gov.tr
adresinde yer almaktadr.
Entegre Devre Toporafyalar
Entegre devreler gnmzde; bilgisayar, TV, amar makinesi gibi gnlk
kullanmda yararlanlan pek ok eyann yapmn etkilemitir. Yar iletken rnlerin
gelitirilmesi son derece maliyetlidir. Yaratm iin byk yatrm ve insan gc
gerektiren devrelerin taklidi fotokopi vb. yntemlerle olduka kolaydr. Bu nedenle
ok zel yasalarla koruma altna alnmas gerekmektedir.
Entegre devre toporafyalarnn tesciline ilikin detayl bilgilere http://www.tpe.gov.tr
adresinden ulalabilir.

63

BLM 2: Byrken

ler ilerledike daha farkl alanlara ynelmeye,

daha fazla insanla almaya, nakit akn
ynetmeye ve yasal ykmllkleri yerine
getirmeye ihtiyacnz olacaktr.
inizi kolaylatracak pratik bilgiler bu blmde

64

Byrken
Globalleme, firmalar iin yurtd pazarlama asndan frsat yaratrken, yabanc
firmalarn da lkemiz pazarna girmesi ve rekabetin amansz hale gelmesi sonucunu
dourmutur.
letmeler zellikle byme aamasnda ncelikle kendi i yapsn,
organizasyonunu ekilendirmeli, sistemlerini oturtmal, belirlemi olduu hedefleri
iin doru planlama yapmaldr.
Byrken, satlarn ve retim kapasitesindeki artn yannda, ynetim ve
organizasyon yapsnn da farkllamas ve gelimesi gerekecektir.
letmenizde tm fonksiyonlar ilk etapta sizin tarafnzdan yrtlyordu.
Bydnz bu dnemde fonksiyonlarn ynetimi birka kii tarafndan
gerekletirilmeye balanacaktr. Bu kii ya da kiiler birden farkl konu balnda
karar alacaklardr.
Az sayda insan kaynayla ok i retebilmek iin, kaliteli igcne ve gl
yneticilik zelliklerine sahip alanlara ihtiyacnz olacaktr. ok sk alan
deitirmek, rn ve hizmetinizle ilgili kalite standardn tutturmanz ve bu
standard srdrmenizi zorlatrr.

65

Sat Performansnn Ynetimi

Mteri-satc ilikisi aslnda sattan nce balar. Bir mteri-satc ilikisinin kalc
olup olmayacan ise aadaki koullar belirler:

Sat ncesinde yaptnz hazrlk

Satn alma srecinde mterinin hissettikleri

Satn almadan sonra yaananlar

Mteriniz sizden ald rn sayesinde, kendi retim maliyetini aa ekebilir, yeni

bir rn gelitirebilir, yeni bir pazara girebilir, daha iyi giyinebilir, daha gzel olabilir,
elektrik tesisatn yenileyebilir vs.

Bir mterinin bir rn veya hizmeti satn almas iin o rn veya

hizmetin kendisine bir fayda salayacana inanmas gerekir.

Sat ncesi Hazrlk

Tm ticari faaliyetler, hem maddi hem de manevi anlamda ciddi bir aba
harcamanz gerektirir. inizi kurarken harcadnz parann yannda, harcadnz
aba da nemlidir. Harcadnz parann ve abann karln alabilmek iin, hangi
sektrde i yapacak olursanz olun, o ie girmeden nce belirli sorularn cevaplarn
bulmanz gerekir. rnein;

66

Sektrn bykl, potansiyeli nedir?

Nasl oyuncular var, birka tane byk oyuncu

mu, pek ok kk oyuncu mu?

Sektrdeki resmi ve hukuki uygulamalar neler?

lkemizde ve / veya dnyadaki ekonomik ve

sosyal deiiklikler bu sektr nasl etkiliyor?

Rakipleriniz kimler?

Rakiplerinizin iyi ve kt ynleri neler?

Eer bu ie girimeden nce salkl bir fizibilite yaptysanz, i plan ve pazarlama

plan hazrladysanz, bu ve benzeri pek ok sorunun cevabn nceden
verebilirsiniz. ok nemli bir nokta da, sizin i sahibi olarak ok hakim olduunuz
piyasaya ve rekabete sat ekibiniz ne kadar hakim? Ekibiniz ile bilgi paylam ya da
ekibinizin srekli eitimi sizin iin ne kadar ncelikli?

Fizibiliteniz, i plannz veya pazarlama plannz ne kadar iyi olursa

olsun, bir sat olarak sat ncesi yeterince hazrlk yapmazsanz
baarl olma ansnz ok dktr. Burada sat ister i sahibi
olarak siz olun, ister alanlarnz olsun, nemli deildir. nemli olan
sat ncesi hazrlkl olmaktr.
Bu hazrlk ksaca u ekilde sralanabilir:
Satmay hedeflediiniz rn ve hizmete hakim olmak

Mterinize hakim olmak, grme ncesinde mteriyi aratrm olmak

Bulunduunuz sektr ve mterinizin sektrn iyi tanmak

rnnzn/hizmetinizin mterinize salayaca fayday net bir ekilde

nasl anlatacanz bilmek ve anlatmak

Mterinize, sat sonrasnda da yannda olacanz hissettirmek iin

gerekli altyapy oluturmak

Bu be maddeden herhangi biri bilinmediinde btne hakim

olunamaz. Btn grmek ve btne hakim olmak sat
performansnz ykseltir, krnz artrr, sorunlar daha erken
grmenizi ve nlem almanz salar.
ster hizmet sunun ister rn satn, sat performansnz istikrarl
bir ekilde artrmak iin neler yapmanz gerekiyor? sterseniz imdi bu
konunun zerinde duralm:

67

rnm
Ne?
Tedarikim
Kim?

Mterim
Kim?

Nasl
dyorum?

Satlarm
Srekli mi?

Nasl Tahsil
Ediyorum?

Sat
performansm

Sat Kanallarm
Neler?

Mterilerim
Bana
Bal m?

rnm
Tanyor
muyum?

Sattnz rn veya sunduunuz hizmetle ilgili her eyi biliyor musunuz?

rnnz ve hizmetinizle ilgili tm detaylara hakim olmalsnz.

rnnzn kalitesini, iyi ve kt taraflarn, dayanma sresini vs.
bilmek mteriye doru ve salkl bilgi vermek asndan nemlidir.

rnnz insanlarn mecburen kullanmak zorunda olduklar bir rn

m yoksa tamamen keyfi sebeplerle mi satn alyorlar?

rnnz veya hizmetiniz gelitirmeye aksa, srekli gelitirmek ve

daha iyisini, kullanlsn, kalitelisini retmek iin almalsnz. Bunun
iin alyor musunuz?

rnnzn veya hizmetinizin, onu alan kiilere ne tr faydalar

saladn tam olarak bilmeli ve bunu mterilerinize net bir ekilde
anlatmalsnz. nk mteri ihtiyacnn giderileceine emin olmak ister.

rnnzle ilgili almanz gereken patent vs. varsa almalsnz.

MN BLG

Ekonomik kriz dnemlerinde insanlar ilk nce keyfi sebeplerle satn aldklar
rn ve hizmetleri almaktan vazgeiyorlar.

68

Satta Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

Mterilerinizi tanyor musunuz?
Sizin rnnz veya hizmetinizi kimler alyor? Bireyler mi, irketler mi yoksa
herkes mi? Bu durumda aadaki bilgiler ok nemlidir:

Kadn m
erkek mi?
htiyatan m
alyor yoksa
keyfi mi?

Hangi gelir
grubundan?

Evli mi
bekar m?

Mteriniz
bireyler

ocuk mu
yetikin mi?

ocuklu mu
ocuksuz mu?

Kk irket
mi byk m?
htiyatan m
alyor yoksa
keyfi mi?

Mal m
satyorsunuz
hizmet mi?

Mteriniz
irketler
Sadece
sizden mi
alyorlar?

Piyasa itibar
nasl?

Yal m
gen mi?

Mali yaps
nasl?

Bunlar bilmek rnnz veya hizmetinizi satarken, gelitirirken nemlidir.

te yandan, bu kollardaki deiimleri de takip etmeniz gerekir. nk bu kollar
sizin pazarnz belirler. Pazarnzda neyin deitiini ve bu deiimin sizi nasl
etkileyeceini nceden grrseniz nlem alabilirsiniz.
Tedarikileriniz kimler? Onlar tanyor musunuz?
Kalitesiz veya bozuk hammadde (girdi) rnnzn
kalitesini etkileyecektir. Bu nedenle, mal ve
hizmet aldnz kii ve kurumlar seerken dikkatli
olmalsnz.

Mali
mavir
Hammadde
aldnz
kiiler

Tedarikileriniz
kimler?

Peki kimler tedarikiniz saylabilir?

Hizmet aldnz tedarikilerin iinin ehli olmas,
piyasada iyi bilinen, drst kiiler olarak tannmalar
vs. nemlidir. Kaliteli hammadde satan bir tedariki
rnnzn kalitesinin artmasn salar.

Bankac

Gmrk
maviri

Avukat
Elektrik,
telefon, yakt

vs. aldnz
irketler

69

te yandan, tedarikilerinizle iyi iliki kurmak, demelerinizi zamannda yapmak,

verdiiniz szleri tutmak nemlidir. Siz sznze ne kadar sadk kalrsanz, kar
taraftan da ayn ekilde szne sadk kalmasn rahatlkla bekleyebilirsiniz.
Hangi kanallar kullanarak sat yapyorsunuz?
Her rnn sat kanal birbirinden farkldr. Her
rnde baz kanallar daha ne kar. rnein
bir kuafrseniz mterileriniz ya dkkana
geliyordur ya da siz onlarn evlerine vs. giderek
hizmet veriyorsunuzdur. Ama satlarnz arlkl
dkkanda gerekleiyordur. te yandan baz
rnleri ve hizmetleri sadece internet zerinden
satmak da mmkndr.
nternetten sat yapacaksanz, mterilerinize
ekici gelen bir web sitesine ihtiyacnz olacaktr.
Ayrca kolay aklda kalan ve mmknse rn
ve hizmetinizi ilk bakta anlatacak bir internet
adresi (domain name) bulmak da nemlidir.

Dkkan

Kapda
sat

Sat
kanallarnz
neler?

Internet

Telefonda
sat

Evet, bu kanallardan sat yapabilirsiniz. Peki mterileriniz

sizi hangi kanallar vastasyla tanyacaklar? Yani
mterileriniz sizden nasl haberdar olacaklar?

MN BLG
KOBlerin internette var olabilmeleri iin destek vermek ve atmalar gereken
admlar gstermek amacyla Google ve Garanti Bankasnn da sponsorlar iinde
yer ald iniz nternette adl site oluturulmutur. Web adresi alnmasndan,
hosting hizmetine, e-ticaret sitesi kurulmasndan, sitenize nasl daha ok mteri
ekebileceinize kadar her trl danmanlk hizmeti alnabilecek bu siteye
http://www.isinizinternette.com.tr adresinden ulamak ya da 444 3118 numaral
destek hattndan bilgi almak mmkndr.

70

En iyi reklam mutlu ettiiniz mteri yapar.

Aadaki kanallarn bir ksm rnein TV veya gazete reklamlar dier seeneklere
gre daha pahaldr. Bu nedenle mterilerinize ulamak iin hangi kanallar
kullanacanza karar vermeden nce fiyat aratrmas yapmak da nemlidir.

Internet
E-posta

Gazete
ilanlar

SMS

Sizden nasl
haberdar
olacaklar?

Brorler

Fuarlar

Promosyonlar
Radyo&TV
reklamlar

Tahsilat ve demelerinizi nasl yapyorsunuz?

nemli olan tahsilatlarnz ve demeleriniz arasndaki dengeyi

salamaktr.

Sattnz maln veya verdiiniz hizmetin bedelini nasl tahsil ettiiniz

nemlidir. nk tahsilat ekliniz irketinizin ihtiyac olan finansman
kaynan da etkiler. rnein ek karl sat yapyorsanz, bankadan
bu ekler karlnda kredi kullanabilirsiniz veya kredi kart ile sat
yapyorsanz, POS alacaklarnz karlnda kredi kullanmanz mmkn
olabilir.

te yandan sadece nakit tahsilat yapyorsanz finansman yapnz da

buna gre oluturmanz gerekir.
71

Nakit
Senet

Havale&EFT

ek

Tahsilat
ve deme
yntemleri

Garanti
deme
Kredi Kart &
Mail order

DBS

Internet
(Sanal POS)

Tahsilatlarnz yani gelirleriniz, demelerinizden yani harcamalarnzdan

fazlaysa iler iyi gidiyor demektir. Ama demeleriniz tahsilatlarnzdan
fazlaysa bir sorun olup olmadna bakmanz gerekir.

Tahsilatlarnzla ilgili geici bir gecikme vs. olabilir. Bu durumda aradaki

fark bankadan kredi kullanarak veya bankadaki Kredili Mevduat Hesab
(KMH) / Hazr Hesap kullanarak veya z kaynaklarnzla kapatabilirsiniz.
Ksa sreli gecikmeler iin ideal bir yntemdir.

Sorun geici deil kalc ise, yani tahsilatlarnzdaki gecikme geici

deilse veya maliyetinizden ucuza satyorsanz sorun var demektir. Byle
bir durumda iinizi doru yapp yapmadnza, hatta doru ii yapp
yapmadnza bile bakmanz gerekebilir.

Yapacanz tahsilat ve demeler iin farkl finansman yntemleri

kullanabilirsiniz.
Tahsilatlar:

72

ek Tahsilatlar: Satlarnz karlnda piyasadan topladnz

eklerinizin hesabnza tahsil edilmesi ya da kullanacanz kredilerinize
teminat verilmesi mmkndr.

Senet Tahsilatlar: Satlarnz karlnda aldnz senetler vadesiz

hesabnza tahsil edilebilir.

POS (ye yeri): zellikle bireylere yaplan satlarda ok kullanlan

POSlar bankalar ile anlatnz fiyatlarda ya da vadelerde, satlarnz
karlnda tutarlarn vadesiz hesabnza gemesini salamaktadr.
Firmalar aras yaplan satlarda da kartl zmler ve POS kullanm
mmkn olabilir.

demeler:

Hesaptan demeler: Tedarikilerinize yapacanz demeler iin

gerek bankadan talimatla, gerek internet ubesi zerinden kendiniz
demelerinizi gerekletirebilirsiniz.

ek demeleri: demeleriniz iin ek karnesi kullanabilirsiniz.

Kestiiniz eklerinizin adetleri ok ise srekli ek basm programndan
faydalanarak ekleri bilgisayar aracl ile daha abuk kesebilirsiniz.

Fatura demeleri: Hesabnzda fatura tutar bulunduu srece fatura

tarihlerini takip etmenize gerek kalmaz. demeleriniz hesabnzdan
otomatik olarak gerekleir.

Yasal Ykmllkleriniz: Hesabnzdan vergi ve SGK demelerinizi

yapabilirsiniz.

Garanti deme: Tahsilatlar ve demeler Garanti deme ile artk banka

gvencesinde.

Garanti deme, alclara deme vadesinde hesabnda para olmasa da otomatik

olarak kredi limitinden borcunu deme imkan salarken, satclara da tahsilat
gvencesi ve ihtiya durumunda deme vadesinden nce alacan ek teminata
gerek kalmadan, kolayca iskonto etme olana sunar. Ayrca KOBler Garanti
deme ile deme ve alacaklarn takibini kolaylkla internet ubesinden yapabilirler.
Detayl bilgi iin: http://www.garanti.com.tr/kobi

73

deme ve tahsilat sistemlerinden hangilerinin size daha uygun olabilecei

konusunda bankacnzla grmek yararl olacaktr.
Bunlarn dnda her ay yasal olarak demeniz gereken vergi, SGK gibi demeler ile
elektrik, su, telefon, yakt ve benzeri demeler iin de yine yukardaki yntemlerin
kullanlmas mmkndr. Bu tr demelerle ilgili daha fazla bilgiye bu kitapn
Finansman blmnden ulaabilirsiniz.
Satlarnz istikrarl bir ekilde artyor mu?
Sat hacminizin ve krllnzn istikrarl bir
ekilde artmas nemlidir.
nemli olan dier bir nokta da bu artn kontroll
olup olmaddr. Yani fizibilitenize, i plannza,
pazarlama plannza bal m ilerliyorsunuz yoksa
yaasn satyoruz diyerek iin finansman,
retim, nakliyat gibi boyutlarn dnerek hareket
ediyor musunuz? (Finansman, retim ve nakliyat
maliyet unsurlarndandr.)
Satlarnz artrmaya alrken aadaki kontrolleri yapmak faydal olacaktr:

Art istikrarl m?

Sadece satlar m artyor yoksa satlarla birlikte kr da artyor mu?

Satlarla birlikte krllk artmyorsa, bir yerde hata yapyor olabilir

misiniz? Kontrol etmeniz faydal olacaktr.

Mevsimsellik var m?

retim kapasiteniz talebi karlamaya yetiyor mu?

Alacaklarnz vaktinde tahsil edebiliyor musunuz?

Satlarnz, tahsilatlarnz ve demelerinizi dzenli bir ekilde takip

ediyor musunuz? Dzenli bir raporlamanz var m?
Satlarnzn %80ini, mterilerinizin %20sine yaparsnz. Bu mterilerin kim
olduunu bilmeniz, onlarn taleplerini srekli klmak iin yntemler gelitirmeniz
gerekir.

74

Bu tr bir raporlamay aadaki ekillerde yapabilirsiniz:

Satlarn mteri baznda takibi

Satlarn rn baznda takibi

Tahsilatlarnzn mteri baznda takibi

Tahsilatlarnzn rn baznda takibi

Satlarnzn, sat personeli baznda takibi

Byle bir raporlama sistemi, aadaki bilgileri grmenizi salayacaktr:

En ok hangi mterilere sat yapyorsunuz?

En ok hangi rn satyorsunuz?

Tahsilat sknts yaadnz mterileriniz var m? Kimler?

Tahsilat sknts yaadnz rnler var m?

zellikle baz rnlerde tahsilat sknts yayorsanz bu rnleri incelemeniz

gerekebilir. nk bu rnler, mteriler tarafndan beenilmeyen, modas gemi,
sorunlu, piyasada ok fazla ihtiya duyulmayan rnler olabilir. Byle bir durumda
mteriler de deme yapmay geciktiriyor olabilirler.
En ok sat hangi alannz yapyor?
Satlarnzn performanslar arasnda ciddi farkllklar varsa,
iyi sat alanlarnn hangi yntemleri uyguladna bakp,
dier sat alanlarnzn da ayn yntemleri kullanmalarn
salayabilirsiniz.
Srekli mteri memnuniyetini ve balln nasl salayabilirsiniz?
Alternatiflerin bolca olduu tketim dnyasnda mteriler artk daha fazla seim
hakkna sahip.Aldklar rn veya hizmetten en ufak bir memnuniyetsizlik duyanlar
artk ikayeti olmaktanekinmiyor. Memnuniyetsizlik seviyesine bal olarak da
rn ya da hizmetlerini tercih ettikleri irketleri deitirebiliyorlar.
Yaplan almalara gre, tatmin olmam mterilerin %90 firmayla ilikisini
kesiyor ve bir sonraki sefere rn ya da hizmeti baka firmadan almay tercih
ediyor. Bu memnuniyetsizliini ise en az 10 kiiyle paylayor. Hatta ayn almaya
gre, memnuniyetsizlik duyan mterilerin %13, bu tecrbesini 20 kii ile
paylayor. Mterinin hizmetinizden faydalanmas veya rnnz satn almas
75

iin yaptnz birok pazarlamave reklam almas, harcanan zaman ve para, en ufak bir
mteri memnuniyetsizliinde pegidebiliyor.
Gnmzde firmalarn baarl olabilmesi iin artk faydalar eksiksiz yerine getiriyor
olmas, duygusal bir mesaj verebiliyor olmas yeterli olmamakta. Bunun yan sra firmann
benzersiz mteri deneyimi de yaatabilmesi gerekiyor. Bunun iin ise ncelikle
mterisini tanmas, davranlarn anlayabiliyor olmas hayati nem tayor.
Mteriyi tarafszca ve objektif olarak dinleyerek, ne istediini, nelerden holanmadn,
nelere deer verdiini ve sizi nasl grmek istediini iyi anlamal ve ona gre hareket
etmelisiniz. Deer verildii lde mteri kendini nemli hisseder. rnein, bir
restoran iiyle ilgili olarak, yaplan mnlerin kalori deerleri, mterilerinizin istekleri
ile paralellii, gda malzemelerinin kalitesi, retilen yemein kalitesi ve uygunluu,
servis gibi deerler mterilerinizin tercih edecei ekilde ve detaylarda tasarlanmaldr.
Bunu gerekletirebilmek iin mterilerinizi ok iyi tanmal, isteklerini, ikayetlerini ve
takdirlerini sistematik bir ekilde alp deerlendirebilmelisiniz. Bunlar iin mterilerinizden
geri bildirim istemekten ekinmemelisiniz.
Yeni bir mteri kazanmann, var olan mterilerinizi elde tutmaktan be defa daha
maliyetli olduu bilinen bir gerektir. yleyse, var olan mterilerinizi memnun edip,
elinizde tutmak iin ne gerekiyorsa yapmanz iyi bir seim olacaktr.
Aadaki hususlara dikkat ederek, mteri balln salama yolunda ciddi admlar
atabilirsiniz:

Mteri odakl olun. Mterinin isteklerini ve ihtiyalarn anlamaya aln.

sahibi olarak sadece sizin mteri odakl olmanz yetmez. alanlarnz da

ayn ekilde yetitirmelisiniz.

Mterilerinizin neden sizin rnlerinizi veya hizmetinizi tercih ettiklerini

renin.

rn veya hizmetinizle ilgili olumlu ve olumsuz tm grleri toplamaya aln.

nternet, artk mterilerin gr ve ikayetlerini annda ilettikleri bir mecra. nsanlar

satn aldklar mal veya hizmetle ilgili gr ve ikayetlerini annda Facebook, Twitter gibi
sosyal medya zerinden herkese duyurabiliyorlar. Bu nedenle irketinizle ilgili internette
yaymlanan gr ve ikayetleri yakndan takip etmek de sizin iin nemli bir konu
olmaldr.

76

Burada sraladmz bu kurallar;

Sat performansnz

Krllnz

Verimliliinizi

artrmanza yardmc olacak ve irketinizin

performansn ykseltecektir.

nternet Dnyas ve Siz

nternet 2000li yllarn bandan itibaren
hayatmzdaki yerini her geen gn hzla artrmakta...
Gerek bireylerin gerek firmalarn bu dnyann dnda
kalma seenei artk neredeyse yok gibi. Gelien ve
gelimekte olan piyasalarda tketicilerin alverii her
geen gn daha da sanallatrd dnyamzda,
irketinizin yer edinebilmesi iin neler yapabilirsiniz?
Web Sitesi Oluturma, Elektronik Ticaret, Dijital ve Mobil Pazarlama firmanzn
internet dnyasnda yer alrken en nemli gndem maddeleri olacaktr.
irketiniz in Web Sitesi Kurarken
Gnmzde internet kullanclarnn says her
geen gn giderek artyor. nternet hayatmzn
ayrlmaz bir paras haline geldi. Hepimiz bir ey
satn almadan, bir rn kullanmadan ve hatta
seyahate gitmeden nce internetten aratrma yapp
ondan sonra karar veriyoruz. Bu nedenle irketiniz
iin bir web sitesi kurmay asla gereksiz bir maliyet
olarak grmemelisiniz.
Web Sitesi irketiniz in Neden nemlidir?
Kredibilite, maj ve Kimlik Oluturma:
Potansiyel mterileriniz rn veya hizmetlerinizin kalitesini lerken ncelikle bunu
nasl sunduunuza ve imajnza bakarlar. Web siteniz estetik adan ne kadar gzel
olursa mterilerinizin ve i ortaklarnzn gznde kredibiliteniz de o kadar artar.
77

Maliyetlerin Azaltlmas:
Btn rn ve hizmetlerinizi web sitenizde gzel bir ekilde anlatabiliyorsanz,
bunlar ayrca bror, el ilan, tantm kiti, klavuz gibi basl materyaller hazrlamanza
gerek yoktur. Bu tr brorleriniz varsa bile her deiiklikte gncellemeniz ve tekrar
maliyete katlanmanz gerekir. Oysa web sitesi dinamiktir. eriini dilediiniz her an
deitirebilir ve srekli gncelleyebilirsiniz.
Mteri Hizmetleri:
Web siteniz potansiyel mterilerinizin irketiniz hakknda daha ok bilgi edinmesini
salar. Web siteniz sayesinde irketiniz 7/24 ak olacaktr; mterileriniz ne zaman
bilgi edinmek isterse web sitenize girip istediklerini renebilirler. Size bir soru
sormak istediklerinde de gnn herhangi bir saatinde e-posta gnderebilirler.
stelik telefonla konumaktan holanmadklar iin e-posta gndermeyi tercih eden
mterileri de kazanm olursunuz.
Google veya Yahoo! gibi arama motorlarnda yaplan aramalarda irketinizin kma
oran ne kadar yksekse eriilebilirliiniz ve rekabetteki avantajnz da o kadar
yksek olacaktr.
E-Ticaret (Elektronik Ticaret)
2016 ylna kadar dnya nfusunun yarsnn yani yaklak 3 milyar kiinin internet
kullancs olaca ngrlmektedir. Ayn dnemde lkemizin de ierisinde
bulunduu G-20 lkelerinde yaklak 800 milyon internet kullancs olaca ve bu
lkelerdeki internet ekonomisinin 4.2 trilyon dolara ulaaca tahmin edilmektedir.
ABDde 2016da e-ticaret hacminin yzde 62 bymeyle 327 milyar dolara
ulamas beklenirken Avrupada yzde 78 bymeyle 230 milyar dolarlk bir hacim
bekleniyor. Hindistanda ise geen yl 600 milyon dolar olan online ticaret hacminin
2020de 70 milyar dolara ulamas bekleniyor.
2011 yl itibaryla Hindistandan sonra dnyada en hzl byyen ikinci e-ticaret
pazar Trkiyedir. lkemizde e-ticaret pazar hacmi 2005 ylna oranla 16 kat artla
23 milyar TLye ulamtr.
2011 yl rakamlarna gre 75 milyon nfusu ile lkemiz, perakende ticaret hacmi
iinde e-ticaretin pay olarak, Avrupada Almanya ve Rusyadan sonra 3nc,
dnyada ise 18inci srada yer almaktadr. Hali hazrda yaklak 35 milyon internet
kullancs ile dnyada 12nci srada yer almas ve gen nfusun internet kullanm
78

orannn yzde 65.8 seviyesinde olmas potansiyelin en nemli gstergesidir.

TK raporlar 16-74 ya grubundaki bireyler arasnda, 2004 ylnda %13,3
seviyesinde olan son 3 ay iinde internet kullanm orannn, 2011 Nisan itibaryla
%36,2ye ulatn gstermektedir. Dier taraftan, 2011 yl Nisan aynda
gerekletirilen Hanehalk Biliim Teknolojileri Kullanm Aratrmas sonularna
gre Trkiye genelinde hanelerin %42,9u internet eriim imknna sahiptir.
Dnyadaki verilere gre bir lkedeki internet penetrasyonu %50yi getii zaman
e-ticaret sektr srama yapmaktadr.
nternetin yaygnlamasyla birlikte birok i modeli de deiime uramaya
balamtr. Ortaya kan yeni irket yaps ve pazarlama anlay, hem tketiciye
ynelik hem de irketler aras ticarete farkl bir boyut getirmi ve internete
tanmtr. rn, bilgi veya hizmet satn alma faaliyetlerinin, datm ve deme
ilemlerinden biri veya tamamnn bilgisayar ve telekom alar zerinden, elektronik
ortamda gerekletirilmeye balanmas e-ticaret (elektronik ticaret) olarak
isimlendirilmektedir. Dnya Ticaret rgt ise, e-ticareti Mal ve hizmetlerin
retim, reklam, sat ve datmlarnn telekomnikasyon alar zerinden yaplmas
olarak tanmlamaktadr.
E-Ticaret ve KOBler
nternetin tm dnyadaki yaygnl KOBler iin de frsatlar yaratmaktadr. KOBler
de yaptklar i alannda internetin kaldra etkisinden mutlaka faydalanmaldrlar.
KOBlerin online dnyada yer almak iin kullanabilecekleri aralardan biri
elektronik pazaryerleridir.
Gelien elektronik ticaret, ihracat alannda
da byk geliim ve deiimlere neden
olmaktadr. ok geni bilgi alma olanaklar
sunan e-ticaret kullanm, bu konuda
yeni olan kk ve orta lekli firmalara
zm sunmak adna tercih edilen ve dier
aralardan daha ekonomik olan bir model
olarak gze arpmaktadr.
E-ticaret, KOBlere, yeni pazarlara erimek
ve rakipleriyle rekabet etmek konusunda
ok nemli olanaklar sunar. nternet
zerindeki sanal maazalar araclyla,
79

KOBlere etkili ve ucuz bir pazarlama kanal sunularak uzak yerlerdeki mterileri
hedefleyebilmeleri salanr.
E-ticaret sayesinde KOBler yksek yatrm ve harcama yapmakszn birok
pazara girebilme ve bu pazarlarda hzl, ucuz, kaliteli rn sunabilme imkanna
kavumalarnn yan sra ucuz hammadde teminini de bu yolla salayabilmektedirler.
Esnek yaplarndan dolay mteri beklentilerine daha abuk yant verebilecek olan
KOBler, byk firmalara oranla e-ticarette daha avantajl konumdadrlar.
Genel olarak e-ticaretin bir KOBye sunduu avantajlar yle sralanabilir;

Dnyann her yanndan 7/24 ulalabilirlik, yeni mteri potansiyeli

yapma ve uygulama hznda art

Dk dkkan ve stok maliyeti

Pazar ve mteri aratrmas yapabilme

yi bir reklam arac olarak kullanlmas

Tedarik zincirinde yaratlan rekabet gc

Mteri hizmetleri ve mteriye ynelik tm faaliyetlerde etkinlik

Araclarn azalmas

nternette yer alan firmann i evrelerindeki imajnn kuvvetlenmesi

E-ticaretin tketiciye salad avantajlar ise;

Evden kmadan ve 7/24 alveri imkan

Ulam iin harcanan giderlerde d

rn eitlerinin daha rahat incelenebilmesi

En uygun rnn bulunmas

Zaman kaybnn minimize edilmesidir.

statistiklere gre:

80

Bugn Trkiyede 35 milyon internet kullancs ve 5-6 milyon online

alveri kullancs bulunuyor.

Trkiyedeki sanal iyeri says 40.000, e-ticaret sitelerinin says ise 5000
civarndadr.

Bankalararas Kart Merkezi (BKM) verilerine gre, 2005 ylnda 1.4

milyar TL olan Sanal POSlar zerinden geen e-ticaret ilem hacmi,

2010 yl sonu itibaryla 15.2 milyar TLye kmtr.

2011 ylnda 265 milyar TL kartl sistemde alveri yaplm, bunun %8i
e-ticaret yoluyla gereklemitir. Bununla beraber, lkemizde nfusun
sadece %4 internet zerinden alveri yaparken ABde bu oran %10,
ABDde ise %15lerdedir. Rakamlar lke olarak gideceimiz daha ok
yolun olduunun da gstergesidir.

nmzdeki dnemde hem online alveri siteleri eitlenecek hem de online

alveri kullanclarnn says artacaktr. Bu dinamik e-ticaret dnyasnda KOBlerin
de kendilerine salam bir yer bulmalar ve geni online alveri kullancs kitlesine
ulamalar byk nem tamaktadr. E-ticaret iin gerekli altyap almalarn
bnyesine hzl bir ekilde adapte eden KOBler, an artan rekabet koullarnda
daha ciddi bir avantaj salayacaklardr.
Yeni Trk Ticaret Kanununun da yrrle girmesiyle iletmelerin web sitelerinin
olmas zorunluluu KOBlerin e-ticarete olan ilgisini artracaktr. Bu sreci doru
ynetecek KOBlerin de yeni mteriler bulmas ve daha ok kr etmesi sz konusu
olacaktr.

MN BLG
nternet zerinden sat yapmann en kolay yolu eticaret.garanti.com.tr
adresini kullanmaktr. eticaret.garanti.com.tr zerinden sanal maaza amak
olduka kolaydr. eticaret.garanti.com.tr adresine girdiinizde sistem sizi adm
adm ynlendirdii iin her trl kurulumu kolaylkla yapabilir, internet sitenizi
oluturabilir ve mterilerinize gvenli bir ortamdan ulaabilirsiniz.

Dijital Pazarlama (Online Marketing)

Dijital pazarlama, markalarn TV, radyo, dergi
gibi geleneksel medyadan uzak yntemlerle,
hedef kitlelerine ulaabilmeleri iin ve markay
tantmak amacyla internet, mobil ve dier
interaktif platformlar kullanarak yaptklar
pazarlama faaliyetlerinin btndr.

81

Geleneksel pazarlamann artk gnmzde giderek etkisini kaybetmeye baladn

grmekteyiz.
Gelien teknoloji, artan bant genilikleri ve oalan mobil cihazlar, kiilerin yaama
eklini olduu gibi, satn alma alkanlklarn da tmyle etkiledi. Bunun sonucunda
da son 10 ylda pazarlama dnyasnda ok ey deiti.
irketler iin farkllamak ve fark edilmek giderek zorlayor.
Dijital pazarlama internetten, cep telefonundan, tabletten ve aklnza gelen
tm dijital mecralardan yaplan pazarlamadr. nternet yoluyla hedef kitlesine
ulaabileceklerini anlayan markalar interneti bir mecra olarak grerek reklam
harcamalarnn byk ksmn buraya aktarmaya baladlar.
Dijital pazarlamaclar, satlarda art salayabilmek iin, geni kitlelere seslenmek
yerine doru bir hedef kitle belirleyerek, bu hedef kitledeki her bir kiiyle bire bir
iletiime gemeye alyorlar.
Sayfa alma oran, tklanma oran, mterinin kullanm alkanlklar, site iindeki
aktiviteleri, eer ye olduysa demografik bilgileri, ilgi alanlar, gelir bilgileri, lokasyon
bilgileri gibi bilgiler lmlenebilir.

MN BLG
Geni kitlelere seslenmek yerine doru bir hedef kitle belirleyip her bir
kiiyle bire bir iletiime gemek daha etkili olabilir. Dijital Pazarlamann
lmlenebilme zellii de geleneksel pazarlamaya gre gn getike daha
fazla tercih edilmesini salyor.

Dijital Pazarlamann Avantajlar

82

Tketici asndan dijital pazarlamann en byk avantaj rne ksa

srede birok seenek arasndan ulamak ve ihtiyalarnn daha hzl
karlanmasdr.

Karlatrma imkan mevcuttur ve deme de internet yoluyla yaplabilir.

Dijital pazarlamann yaygnlamas ile rn eidi artm, birok maaza

internete tanm ve benzer rnler arasnda doan rekabet ile fiyat
seenekleri oalmtr.

Dijital Pazarlama 7/24 ulalabilir olmas nedeniyle tketiciye zaman da

kazandrr. Bu nedenle, her geen gn daha fazla tercih edilmektedir.

Dijital Pazarlamann Dezavantajlar

Hayatmza getirdii yenilik ve kolaylklarn yan sra dijital pazarlamann

baz dezavantajlar da vardr. Bunlarn banda da gvenlik gelir.
Gvenilir olmayan siteler aracl ile alm ya da satm yapmak istenmedik
durumlarla sonulanabilir. Aypl mal, rnn teslim edilmemesi bu
konuda karlalabilecek sorunlardandr.

Pazarlama online yapld iin genellikle sat ve deme de dijital

ortamda yaplmakla beraber, demede kullanlacak kredi kart bilgilerini
vermek her zaman iin salkl olmayabilir.

Ekranda grnen rn ile satn alnan rn ok farkl kabilir. Bu

durumda eer tketici haklar gerekeni yapmyorsa istenmeyen bir rn
satn alnabilir.

Dijital Pazarlama Kanallar

Geni bir bak asyla bakldnda Dijital Pazarlamann kalbi internettir.
Burada web, e-posta, anlk mesajlamalar, video paylam gibi eitli aralar
bulunmaktadr. Dijital pazarlama kanallar kullanlarak yaplabileceklerden bazlar
aada yer almaktadr:
Arama motoru reklamcln kullanarak rnein Google AdWords
araclyla reklam vermek,

Dier internet sitelerinde reklam vermek (gazetelerin web siteleri gibi),

Online PR (halkla ilikiler) yani basn bltenleri gndermek ve web

sitelerinde haberlerinizin kmasn salamak,

Sitenize SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) yaparak ziyareti saynz

artrmak.

SEO Nedir?
Kiilerin internette aradklarn bulabilmelerini
salamak iin, arama motorlar kulanlmaktadr.
Google, Yahoo!, Yandex en sk kullanlan
arama motorlarndandr. SEO (Search
Engine Optimization) ise, Arama Motoru
Optimizasyonunun ksaltmasdr.
Arama motoru optimizasyonu, sitenizin arama

83

motorlarnda grnrln dier bir deyile bulunulabilirliini artrmak iin

atlabilecek en iyi admdr. Arama motoru optimizasyonu genellikle web sitenizin
baz blmlerine kk dzenlemeler yaplmas anlamna gelir. Bunun sonucunda
sitenizin arama sonularndaki performansna fark edilir ekilde etkide bulunur ve
eriimi artrrlar.
SEO seerken ilgili firmann,
Tecrbesini, gemi almalarndan rneklerini grn

Sizin sektrnzdeki / blgenizdeki deneyimini ve referanslarn

paylamasn isteyin

Google Web yneticisi kurallarna uyup uymadn renin

Etik kurallar gzetmeyen baz SEOlar, saldrgan pazarlamaclk

anlaylar nedeniyle arama sonularn haksz biimlerde
kullanabillir. Kurallara aykr uygulamalarda bulunulmas, sitenizin
arama motorlar zerindeki varlna olumsuz etki edebilir ve hatta
tamamen kaldrlmasna neden olabilir. Dikkat edilmesi gereken
konular aada yer alyor:

Size durup dururken e-posta gnderen SEO ve web danmanlk

firmalarna kar tetikte olun.

Unutmayn, kimse birinci sra garantisi veremez.

Gizemli ve amalarn aka ifade etmeyen irketlere kar dikkatli olun.

Dijital pazarlamann gerektirdii tm bu faaliyetleri yapyor olabilirsiniz ama

internetin en byk zellii olan lmlenebilmeyi kullanamyorsanz yaptnz
yatrmlarn karlnda ne aldnz bilemeyebilirsiniz. Bu yzden sitenize giren
kiilerin btn hareketlerini izlemek, sitenizde yaptklar sat, form doldurma gibi
hareketleri takip etmek, kullandnz sitelerin, reklam kanallarndan gelen kiilerin
analizini yapmak hayati nem tamaktadr. Bu ve bunlardan ok daha fazlasn
online pazarlama ad altnda gerekletirebilirsiniz. Bu noktada Dijital Ajanslardan
hizmet almak da faydal olmaktadr.
Baarl Bir Dijital Pazarlama Nasl Yaplr? Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

84

ncelikle iyi bir domain seilmelidir.

Site tasarm ve altyaps salam olmaldr.

Siteye gerekli balantlar kurulmaldr.

yi bir SEO almas yaplmaldr.

E-posta ve sosyal alarla mterilerle irtibat halinde olunmaldr.

Online reklam verilmelidir.

KOBlere zel Dijital Pazarlama nerileri

evrenizi Harekete Geirin: e, evrenizi harekete geirerek balayn. Aileniz,
arkadalarnz, komularnz; tandnz herkesi harekete geirin. iniz ile ilgili
atnz Facebook/Twitter hesaplarnza ye olmalarn talep edin.
Kendinizi Grnr Kln: Dijital ortamda hareket halinde olun. Kimse sizi durduunuz
yerde bulamaz. LinkedIn stnde gruplara ye olun, tartmalara katln.
Bunu yapmaya devam ederseniz insanlar isminize aina olacak ve sizi nerede
bulabileceklerini bileceklerdir.
Bilginizi Paylan: Bir alanda uzmanlk seviyesinde bilginiz varsa ve iinizi bunun
stne kurduysanz (rnek: danmanlk), bundan bakalarnn da faydalanmasn
salayn. Hemen bir blog ap yazmaya balayn ve ieriinizi paylan. Faydal
ierik insanlar size getirecektir.
Sitenize zen Gsterin: Web sitenizi grev olarak yapm gibi deil, en azndan bir i
grmesine giderken kyafetinize gsterdiiniz kadar zenle ele aln. Bunu yapmak
iin mutlaka ok para harcamanz gerekmez. Temel dorular (kullanc dostu
tasarm, arama motoru optimizasyonu) yapmak/yaptrmak iin sadece biraz zaman
harcamak ve kafa yormak yeterli olacaktr.
Sitenizi Gncel Tutun: Web sitenizi sattnz rn eidi asndan zengin ve
gncel tutmaya aln. Benzer bir rnn deiik eitlerini barndrmak mteriye
seenek salayaca iin mteriyi sitede tutar.
letiim Bilgilerinizi Ekleyin: letiim bilgilerinizin ak olarak sayfada ya da reklamda
yer almasna zen gsterin. Alcnn direkt ulaabilecei bir adres ya da telefon
numaras gven salayacaktr. Online pazarlama konusunda alclarn zellikle
baktklar bir nokta gvendir. Mterinizin ald rnden memnun kalmamas
ihtimalini gz nnde bulundurarak, iade koullarna net bir ekilde yer verin.
Verimli Reklam Yapn: Reklam yapmak deyince cebinizden para kaca kesin.
nemli olan, cebinizden kan para karlnda ne kadar gelir artracanzdr.

85

Facebook ve Google dnya stnde en ok ziyaret edilen iki site ve her ikisi de size
birka dakika iinde reklam yaynlama frsat veriyor.
Mobil Pazarlama
Teknolojinin gc ve hayatmza etkisi srekli
artarken, ulalabilirlii de artyor ve fiyatlar
dmeye devam ediyor. Tm dnyada olduu
gibi Trkiyede de smartphone (akll telefon)
ve tablet bilgisayar kullanm oran artyor. Mobil
internet artk hayatmzn iinde. Darda olsa
da internete istedii an girebilmeyi, elektronik
postalarn kontrol edebilmeyi isteyen kiilerin
says hzla artyor.
Mobil pazarlama ise bir mobil cihazla ilikilendirilmi ve tketiciler ile her trl
mobil cihazdan (telefon, tablet PC) yaplan iletiim ve pazarlama almalardr.
Mobil pazarlama ok esnek bir kanaldr ve mterilerinize birok farkl yoldan
ulamanz salar. Mobil pazarlama, u andaki en kiisel, hedef segmente zel
uyarlanabilen, kullancy annda eyleme tevik edebilme zelliine sahip olan
gelecein pazarlama mecras olarak tanmlanyor. statistiklere gre nmzdeki 4
yl iinde mobil internet kullanclarnn says masast internet kullanc saysndan
daha fazla olacak.
Mobil kampanyalar sayesinde satlar artrlabilir, mterilere ynelik aratrma ve
lmleme yaplabilir. Mobil ve web zerinden yaplan pazarlamann balaycl
fazladr, kiiye zeldir. Direkt olarak hedef kitleye ular. zinli veri taban
oluturulursa direkt sat bile yaplabilir.
Mobil pazarlama dendiinde akla ilk olarak mobil web site ve mobil uygulamalar
gelmekle birlikte mobil pazarlama bu iki kavramdan ok daha fazlasdr. En ok
kullanlan mobil pazarlama teknikleri arasnda, SMS/MMS, Mobil Kuponlar, Mobil
Siteler, Mobil Oyunlar, Mobil Reklam, Mobil Uygulamalar (Apple App Store, Android
Market), Mobil Search (Google Mobile Ads, Mobil Arama Optimizasyonu) yer alr.

86

Finansman
1) Doru Finansman Yntemleri
Finansman ynetimi retim ve sat kadar nemli
bir konu olmakla beraber yneticiler iin en
zorlanlan blmlerin banda gelir. Zira firma
ortaklar i alann iyi bildiklerini dndkleri
ii kurmulardr fakat finansman yntem ve
maliyetleri, iinde bulunulan dneme ve sektre
gre farkllamaktadr. Firmalarda deneyimli
ve bilgili bir finansman kadrosunun olmas
durumunda, bu zorluklarn stesinden kolaylkla
gelinebilir.
Firmanzn faaliyet dngsne uygun finansman kaynaklarnn bulunmas,
eriilebilirlii ve sreklilii bizim iin ok nemli bir konudur.
Kullanabileceiniz Finansman Yntemleri Nelerdir?

Banka Kredileri

Satc Finansman

Alnan Avanslar

KOBler Olarak Finansman ile lgili Dikkat Etmeniz Gereken Noktalar

Faaliyetlerinizi srdrebilmek iin gerekli sermaye miktarn doru

oranda hesaplayabildiinizde, gereksiz d kaynak kullanmna ihtiyacnz
olmaz ve bunun sonucunda da piyasalarda yaanan dalgalanmalardan
olumsuz olarak etkilenmezsiniz.

Muhasebe kaytlarnz ve mali beyanlarnzn tam olmas durumunda,

kredi veren kurumlar ve yatrmclarn gznde kredi deerliliinizi
kuvvetlendirebilirsiniz.

Nakit aknz belirlenmi mi?

Nakit aknzn ekside olduu bir vadeye

ek/senet keide ediyor musunuz?
Dier bir kredinizin vadesi geliyor mu?

87

 Bu vadede hesabnzda deme iin para olmamas durumunda

firmanz nasl fonlayacaksnz?

Banka kredisi ile fonlayacaksanz limit boluunuz var m? Bunu

nceden planlamazsanz son dakikada bulacanz kaynan maliyetinin
de sizin iin ok yksek olabileceinin farknda msnz?

Bu vadede fon yaratamamanz durumunda, piyasa demesinin

yaplamamas ya da kullanlan bir kredinin vadesinde kapatlamamasnn
bankalar ve piyasa nezdinde kredibilitenizi zedeleyeceinin
farknda msnz?

88

Kredi kullanrken tahsilat yapnza gre

geri deme plan bulunan krediler
kullanmanz, borcunuzu rahatlkla
evirmenizi salar. rnein ayn belirli
gnlerinde tahsilatlarnz younlayorsa,
kullandnz kredilerin vadelerini,
tahsilatnzda olas gecikmeleri hesaba
katarak planlamalsnz.

Kullandnz kredinin amac nedir?

Kredi ile fonladnz i, ne kadar sre
ierisinde nakit retecektir?

Geliriniz hangi periyotlarda olumaktadr? Bu krediyi hangi geliriniz ile

deyeceksiniz?

Sadece faiz oran dk olduu iin, firmanzn yapsna uymayan

kredileri kullanmamalsnz.

Kur riski tayor musunuz? Alacaklarnzn dviz cinsi ile demelerinizin/

borlarnzn dviz cinsleri birbirlerinden farkl m?

Dviz kurlarnda yaanan olas dalgalanmalarda, borcunuzun bir anda

katlanarak artma ihtimali var m? Bu tip riskleri bertaraf etmek iin
bor ve alacanz ayn para birimi cinsinden yaplandrabilir misiniz?
Bu mmkn olmuyorsa riskinizi azaltmak iin Trev rnler olarak
adlandrlan forward, options, future gibi rnleri kullanmal msnz?

Temel Finansal Riskleri Nasl Ynetebilirsiniz?

Temel finansal risklerinizin farknda olduunuzda bu risklerin ynetilmesi
de mmkn olur. Risklerin ynetimi iin bankaclk rnlerinden ve banka
ubelerinden faydalanabilirsiniz.
Oluabilecek finansal riskler
Al ve sat vadeleri uyumlu mu?

Allarnz ile satlarnz arasnda vade farknn olmas yani ksa zamanda
borcunuzu demeniz gereken durumlarda, satlarnzn ve tahsilatnzn
bu sreden daha sonra gereklemesi sizi likidite asndan zorlayacaktr.

rnek: Almlarnz 90 gn vadeli, satlarnz 180 gn vadeli ise

tahsilatnz yapmadan nce deme yapmanz gerekecektir.

Bu demeyi yapabilmek iin ieride

yeterli sermayeniz var mdr?

Yoksa bu demeyi yapabilmek iin

borlanmanz gerekecek midir?

Borlanmak iin alternatifleriniz

nelerdir?

Bu borcun maliyeti nedir?

Alm maliyetinize vade fark ve ek

borlanma maliyetleriniz eklendiinde
balangta dndnz kadar kr ediyor musunuz?

Krllnz ne kadar azalyor ya da zarara dnyor musunuz?

Kr marjnz artrma ansnz ne ekilde mmkn olacaktr?

Yeni pazarlara girip daha krl m satmalsnz yoksa almlarnz daha

uzun vadeye mi ekmelisiniz?

Yoksa satlarnzn vadesini mi ksmalsnz?

htiya duyduunuz fonlama iin yap ve maliyet asndan daha uygun

olan rnler var m? rnein yurtdna ak mal verdiinizde ihracat
factoringi yapmanz ieride kredi kullanmanzdan daha uygun maliyetli
olur mu?

Ak sat yaptnzda alacanz yurtdndaki firmalarn zor duruma

dmesi nedeniyle tahsil edemezseniz alacak sigortalar iinize yarar m?

89

Almlar nereden yaplmaktadr?

Satlar nereye yaplmaktadr?
Allar/satlar pein midir? Vadeli midir? Her ikisi de varsa ortalama vade nedir?
Pein almlarda/satlarda iskonto yaplmakta mdr?
Vadeli almlarda/satlarda vade fark uygulanmakta mdr?
Allar iin avans dyor musunuz?
Satlarda avans alyor musunuz?
Allarnzda / satlarnzda hangi bankaclk enstrmanlar kullanlmaktadr?
Kaynak maliyetlerine hakim misiniz ve bunlar ynetebiliyor musunuz?

Banka kredilerinizin ortalama maliyeti nedir?

Satc borlarna ne kadar vade fark deniyor?

Satclardan vadeli deil de pein alnrsa ne kadar iskonto salanabilir?

Byle bir durumda en uygun alternatif kaynak nedir?

Daha uygun maliyetli bir banka kredisi midir yoksa kendi paranz mdr?

Satc kredisinin baka ek maliyeti var mdr?

Vadelerinize hakim misiniz?

90

Kaynaklarnzn vadesi nedir?

Piyasadan hangi vade ile alyorsunuz?

Bu vadenin deime riski var mdr?

Ksa vadeli kullandnz kredileri ksa vadeli ilemler iin mi

kullanyorsunuz?

Kaynaklarn geri deme vadesi geldiinde kullanmlarnz bunlarla

balantl olarak likidite olmu olacak mdr?

Kaynaklarn yenilenecei varsaym ile (satc kredisi, banka kredisi) srf

daha yksek getirisi var diye daha uzun vadeli satlara gidilmekte midir?

Kaynak maliyetleri deiime ak mdr? Bunlarn deimesi halinde aktif

getirileri zerinde de oynamak mmkn olacak mdr (eer vadeli sat
yaplm ise bunlara uygulanan vade fark deiebilir mi)?

Para biriminin farknda msnz?

Salanan kaynaklarn dviz cinsleri ile kullanmlarn dviz cinsleri

birbirine yakn oranda dengede midir yoksa kur/parite riski mi
tamaktadr?

Eer risk tanyorsa bunlar dengeleyebilecek enstrmanlar var mdr?

(trev rnler)

Alacak-verecek dviz diye dnlrken EUR borlanp USD satan

firmalarn yaayabilecei sknt ve kayplar hesaplanmakta mdr?

Sigorta ile kendinizi gvenceye alyor musunuz?

Sigortalanmak olas risklerin minimize edilmesi asndan ihmal edilmemesi
gereken bir konudur. Banza geleceklerin nne geemezsiniz ama en azndan
kayplarnz asgariye indirebilirsiniz. Bu gibi durumlarda maddi kayplarnzn telafisi
iin sigorta yaptrarak kendinizi gvenceye alrsnz.

Otomobil Sigortalar

yeri Sigortalar

Yangn Sigortalar

Nakliyat Sigortalar

Sorumluluk Sigortalar

yapabileceiniz sigortalarn bir ksmdr. Ayrca, sektrnze ve faaliyetinize zel

farkl sigortalar da yaplabilir.
MN BLG
Yangn, deprem, terr, dahili su, hrszlk, sel / seylap, elektronik ekipman,
nc ahs mali sorumluluk, iveren mali sorumluluk, cam krlmas
gibi teminatlar kapsayan ve seiminize gre 3 farkl prim paketinden
oluan ve taksitli deme imkan salayan Kobim Garantide sigortasndan
faydalanabilirsiniz.
Sigorta ile ilgili detayl bilgi iin: http://www.garanti.com.tr/tr/kobi

91

Dier:

Yatrm ve sabit kymet edinimlerinizi sermaye ya da uzun vadeli

fonlamalar ile mi yapyorsunuz?

Ksa vadeli kaynaklar ile ticari faaliyetlerinizi dndrebiliyor musunuz?

Ticari faaliyetlerinizden kr ediyor musunuz? Tm krnz ile finansal

giderlerinizi karlyorsanz, bir sre sonra kredilerinizin anaparalarn
kapatamayabilir ve bor sarmalna girebilirsiniz.

Yurtii

Yurtd

Dviz
baznda

TL baznda

Pein

Vadeli

Orta vadeli nedir?

Vade fark denir

mi? Oran %

92

2) Finansman Kaynaklar
inizi kurarken kendi birikiminiz, bireysel finansman kredisi, kredi kart, aile ve dost
evrenizden saladnz kaynaklar kullanmtnz. Bydke bu kaynaklar yetersiz
kalmaya balad ya da artk daha profesyonel bir iletme olarak finansal kurumlar
ile daha youn almaya ihtiyacnz var. Finansman ynetimi ve kararlar her ne
kadar sizde olsa da mali yapnzn bankacnz ile ortaklaa analiz edilmesi, risklerin
ngrlmesi ve frsatlarn deerlendirilmesi amacyla ekip almasna ihtiya vardr.

Tm finansman kaynaklarnn maliyeti olduuna gre, sizin iin kayna seerken

dikkat edilecek unsurlar neler olmaldr?

Vade ve geri deme ekli

Finansman salayan kurum/kurulu

Maliyetler

gibi birtakm unsurlar tercihlerinizin netlemesini salar. rnek olarak dviz baznda
geliri olan bir firmann dviz ile borlanmas uygun ve genelde daha uygun maliyetli
bir zmken, i piyasaya sat yapmakta olan bir firmann, oranlar daha yksek
olan TL baznda borlanmas uygun olur.
3) Hangi Finansman Yntemleri Olabilir?
Piyasada ok farkl kredi alternatifleri var. Peki sizin iin hangisi en dorusu?
Bu sorunun cevab o dnemdeki ihtiyacnza gre ekillenecektir. Satlarnzn ve
tahsilatlarnzn hangi enstrmanlar ile gerekletii (POS, ek gibi) ve yl iinde
mevsimsel olup olmad, kullanacanz kredinin hangisi olaca konusunda
belirleyici olacaktr.

93

a) Nakit Krediler
Rotatif Krediler: Faiz orannn piyasadaki dalgalanmalara bal olarak gnlk
deiebildii bu kredide tahsilata bal olarak gnlk kapamalar veya ihtiyaca gre
gnlk kullanmlar gerekleebilir. Nakit akna bal olarak denecek faizin de
kontrol edilebildii bir rndr.
Taksitli Krediler: htiyaca gre TL/USD/EUR olarak kullanlabilen, 60 aya kadar
vadelendirilebilen bu krediler ile makine, tat ya da iyeri almak, yatrm yapmak
mmkn olabilir. Aylk eit taksitler ile deme yaplacandan, dnemsellik yerine
dzenli bir nakit akn olduu firmalar iin uygundur.
Spot Krediler: Faiz orannn vadeye kadar sabit kald bu krediler ile vadede ne
kadar faiz denecei kredinin kullanld gn bellidir.
skonto Kredileri: Elinizdeki ileri vadeli ticari senetlerin piyasa faizleri zerinden
bugnk deerinin hesaplanarak kullanld kredi trdr.
Hazr Hesap: Ksa sreli ihtiyalar iin hesapta srekli kullanlabilir tutarn olmasn
salar. Vergi, ek veya fatura demesi iin hesapta para bulunmasa bile demeler
yaplr, tahsilatn olumasyla kredi otomatik olarak kapanr.
POS Kredi: POStan geen hacimlerin kredi teminatn oluturduu kredidir.
KOB Proje Kredileri: Yatrm finansman iin 7 yl vadeye kadar kullanlabilen bu
kredide toplam yatrmn %75i finanse edilirken, kredinin %50si kadar Kredi
Garanti Fonu kefaleti temin edilmektedir.
b) Gayrinakit Krediler
Teminat Mektuplar: Herhangi bir taahhdn yerine getirilmesi ile ilgili banka
garantisine ihtiya duyulduunda, komisyon karl temin edilen kredidir.
rnein: Mal alm srasnda tedarikiler sat yaptklar firmalar tanmadklar
zaman bir banka garantisi talep edeceklerinden teminat mektuplar burada zm
oluturacaktr.
Kredi Kayt Brosu (KKB): Kredi referans sistemi aracl ile mterilere ait kredi
bilgilerini ye kurulular ile paylaan bankalarn ortaklnda oluturulmu olan

94

Krediler ile ilgili detayl bilgi iin:

http://www.garanti.com.tr/tr/kobi

Bankalar kredi karar verirken

KKB ve Risk Santralizasyon
Kaytlarn dikkate alrlar.

organizasyondur. Bankalar kredili alacaklar kii/kurululara karar verirken KKB

kaytlarn nemli oranda dikkate alrlar.
TCMB Risk Santralizasyon Bilgileri: Bankalarn aylk bildirim yaptklar Merkez
Bankas kaytlar kredi verirken dikkate alnr.
c) Ticari Kredi Kart
Easy Card
Sizin ve alanlarnzn yapaca alverileri, her kullanc iin birbirinden bamsz
ve farkl limitler atanabilen Easy Kart ile kontrol altna alabilirsiniz. EASY, kart
sahiplerine erken demeye %1 indirim, 20 gne kadar geri deme imkan ve uygun
oranlarla kredilendirme imkan sunarken sektrel ihtiyalarnza ynelik eitli
indirimler ve frsatlardan da faydalanmanz salar.
Yeni Sahibi Bonus Business Card
Size zel tasarlanm, en fazla 3 yldr faaliyet gsteren irketlerin sahipleri ve
yneticileri ile alanlar iin tasarlanm zel bir kredi kartdr. irket harcamalar
iin size zel Yeni Sahibi Bonus Business Carddan faydalanabilirsiniz. stelik
irket harcamalarnz da kolaylkla takip edersiniz.
d) Leasing
Satn almak istediiniz maln leasing irketi tarafndan satn alnarak size vadeli
olarak kiralanmas ilemi olan leasing, size uzun vadeli deme imkan ile mal sahibi
olma frsat verir. Belirli rnlerde vergi avantaj da salad iin tercih edilebilir.
Factoring ve Leasing ile ilgili detayl bilgi iin:http://www.garanti.com.tr/tr/kobi

95

e) Destek Paketleri
Sektrlerin nakit akna zel finansman ihtiyac salayan rnlerin yer ald
paketler hazrlayarak sizlere yol gstermektedir.
Destek Paketleri ile ilgili detayl bilgi iin: http://www.garanti.com.tr/tr/kobi
f) Kk ve Orta lekli letmeleri Gelitirme ve Destekleme daresi
Bakanl (KOSGEB)
KOBlerin rekabet glerini gelitirmeye ve giriimcilik kltrn yaygnlatrmaya
ynelik hizmet ve destekler sunan KOSGEBin dzenledii eitli destek
projelerinden, eitim programlarndan vb. faydalanmak ve bu konularda bilgi almak
iin Garanti Bankas ubelerine bavurabilirsiniz.
KOSGEB tarafndan giriimciliin desteklenmesi, yaygnlatrlmas ve baarl
iletmelerin kurulmas amacyla Giriimcilik Destek Program oluturulmutur.
Program kapsamnda Uygulamal Giriimcilik Eitimi, Yeni Giriimci Destei,
Gelitirme Merkezi (GEM) Destei ve Plan dl yer almaktadr.
Bavuruyla ilgili detayl bilgilere http://www.kosgeb.gov.tr adresinden ulalabilir.
g) Esnaf ve Sanatkar Odalar
Garanti Bankas, sektrel kurulular ve sivil toplum rgtleriyle srekli ibirlii
iinde almalar yrtyor. KOBleri en yakndan tanyan ve sorunlarn en iyi bilen
rgtler ile yaplan bu ibirlikleri sonucunda tespit edilen sorunlara ortak zmler
aranyor.
Garanti Bankas, Esnaf ve Sanatkar Odalarna ye KOBlerin ihtiyalar
dorultusunda uygun deme planlar ile kredi imkan sunmaktadr. Krediden
yararlanmak iin, kredi talebinizi yesi olduunuz esnaf odasna yazl olarak
iletmeniz ve size verilecek kayt belgesiyle birlikte bir ubemize bavurmanz yeterli
olacaktr.
Bavuruyla ilgili detayl bilgilere http://www.garanti.com.tr/kobi adresinden
ulalabilir.

96

h) Kredi Garanti Fonu (KGF)

KGF, kk ve orta lekli iletmeler iin salad kefaletle bu iletmelere
destek vermekte, yatrmlarnn ve iletmelerinin finansmannda banka kredisi
kullanmalarn mmkn hale getirmektedir.
KGF, KOBlere verdii kefalet ve stlendii risk ile bu iletmelerin daha ok banka
kredisi kullanabilmelerini salamakta, uzun vadeli ve uygun maliyetli kredilerden
kk iletmelerin de yararlanmasn mmkn hale getirmektedir. Bu sayede
giriimcilik tevik edilmekte, KOBler lehine ek bir kredilendirme yaratlarak
ekonomik byme ve kalknmaya katk salanmaktadr.
Bavuruyla ilgili detayl bilgilere http://www.kgf.com.tr adresinden ulalabilir.
) Trkiye Bilimsel ve Teknolojik Aratrma Kurumu (TBTAK)
Bireysel Giriimcilik Aamal Destek Program ile bireysel giriimcilerin, teknoloji
ve yenilik odakl i fikirlerini, katma deer ve nitelikli istihdam yaratma potansiyeli
yksek teebbslere dntrebilmeleri iin, fikir aamasndan pazara kadar
olan faaliyetlerin desteklenmesi, bylece nitelikli giriimciliin zendirilmesi ve
uluslararas rekabet gc olan, yeniliki, teknoloji dzeyi yksek rn ve sreleri
gelitirebilen Ar-Ge youn balang firmalarnn oluturulmas amalanmtr.
Program kapsamnda giriimcilere giriimcilik eitimi verilmekte, ayrca sanayi
deneyimi olan rehberler ile giriimciye teknik, ticari ve idari konularda destek
salanmaktadr.
Bavuruyla ilgili detayl bilgilere http://www.tubitak.gov.tr adresinden ulalabilir.

97

Tedarik Ynetimi
retim yapan iletmeler iin dng, mal almlar yani tedarik ynetimi ile balar.
Tm tedarik srecinin planlanmas gerekmektedir. Planlamann doru yaplmad
durumlarda elinde siparii olan iletmeler girdinin eksik olmas nedeniyle retim
eksiklii, siparilerin yetitirilememesi gibi zorlayc sonular ile karlaabilirler.
Tedarik sreci ile ilgili dikkat edilecek noktalar:

Hangi rn/hizmeti temin etmeniz

gerekiyor?

Bu rn/hizmet kimlerden temin edilebilir?

Temin edilecek rn/hizmetin kalitesi ve

fiyat nedir?

Temin
edilecek mal/
hizmet nedir?

Navlun
Sresi?
Maliyeti?

Fiyat
Nedir?

Nereden
alnacaktr?
Yurtii?
Yurtd?

Alternatif tedarikiler kimlerdir?

piyasa / d piyasa alm alternatifleriniz

nelerdir?

Pein ve vadeli almda uygulama farklar

nelerdir? Ek maliyetler var mdr? (vadeli ithalatta KKDF gibi yasal
maliyetler olabilecekken, i piyasada vadeli almlarda deyeceiniz vade
fark olabilir.)

Tedariki(ler) kendi piyasalarnda marka bilinirlii yksek olan firmalar m?

Fiyatlarn deime nedenleri nedir ve ne sklkta deimektedir? (demir

elik, altn..)

Fiyat deiikliklerine kar ne ekilde pozisyon almalsnz?

Tedarikiler ile iliki ynetiminiz nasl olmaldr?

Sizin iletmenizde;
htiya duyulan kaynaklar temin etmek iin alternatifler gelitirildi mi?

98

Almlarnz belirli bir zaman izelgesine oturtuldu mu?

Temin ettiiniz mallar kabul edilebilir en iyi kalite seviyesine gre en iyi
fiyatta mdr?

Satn almann hangi yntemle yaplmasnn uygun olduuna karar

vermeye yardmc olacak kriterler var m? (Makine almnda avantajlar
nedeniyle leasing mi? AYB kredileri mi? Kadn Giriimcileri destekleyen
kaynaklar m?)

letmeniz iin en uygun finansman yntemi hangileridir?

Gvenilir tedarikiler ile kalc ve uzun vadeli ilikiler gelitirildi mi?

Verimlilik
Tanm itibaryla basite ayn girdi ile daha ok kt retmek olarak dnlebilecek
olan verimlilik, gnmz rekabet artlar ierisinde firmalar asndan nemli ve
hayati bir unsurdur.
Kaynaklarn etkin kullanlamad firmalarda, ilerideki dnemde retim, pazarlama
ve finansman sorunlaryla, zaman ierisinde de krllk skntlaryla karlalmas
mmkndr.

letmelerin, devamll iin kr etmeleri hayatidir.

Srdrlebilir krllk yaratabilmeniz iin verimliliinizi analiz etmenizde fayda vardr.

Verimlilikte salanan her tr gelime iletmenizin krllna destek yaratr.
Kaynaklarnz etkin ve verimli kullanabiliyor musunuz?

Bilgi ilem teknolojisinin ynetim, retim ve datm alanlarndaki etkinliinin

artmas, iletme baznda yeni dzenlemelere gidilmesi ve deien tketici
talebi karsnda retimin daha esnek bir yapya kavuturulmas, nmzdeki
dnemin ihtiyalarndandr.

Verimlilik gstergeleri nelerdir?

Ayn birim sat ve / veya geliri daha az maliyetle elde etmek

Ayn maliyetle daha fazla birim sat ve / veya gelir elde etmek

Sat ve / veya gelir art orannn katlanlan maliyet art oranndan daha
fazla olmas

Sat ve / veya gelir azalyorsa sat ve / veya gelir azalma orannn

katlanlan maliyet azalma oranndan daha az olmas.
99

STANDART

GELR AYNI
MALYET
AZALIR

MALYET
AYNI GELR
ARTAR

GELR VE
MALYET
AZALIR

GELR VE
MALYET
ARTAR

Ayn hacim/adet ya da tutarda sat yaparken;

Operasyonel ve personel maliyetlerinizi aa ekebiliyor musunuz?

retim srenizi daha hzl hale getirerek hammaddenin daha hzl sata
dnmesini salayabiliyor musunuz?

Teslimat srelerinizi hzlandrabiliyor musunuz?

Gnlk operasyonunuzu iyi yneterek satlarnzn artmad durumda

bile maliyetlerinizi aa ekebiliyor musunuz?

DK
VERMLLK

Pazar pay
kayb

MALYET
ARTII

SATI
AZALMASI
100

Dk
verimlilik

Maliyet
art

Satlarn
azalmas

Verimliliinizi artrdnzda, birim maliyetlerinizi aaya ekerek rekabet avantaj

salamanz, yeni mteriler kazanmanz, satlarnz ve pazar paynz artrmanz
mmkn olacaktr.
Verimlilik, iletme ierisinde gerekli sistematik yaklamlarn yrtlmesiyle
artrlabilecektir.
Zincirinizde verimlilik art gerektiren noktalar var mdr?

Tedarik

retim
sreci

ktlar /
Satlar

Tedarik ve retimde Verimlilik

Kimlerden ve ne ekilde mal aldnz, maln kalitesi ve teslim tarihlerine uyulmas
tedarik kalitenizi etkiler. Tedarik sonrasnda retim srecinin de srekli olarak analiz
edilmesi nemlidir. Tedarik ve retim sreci bir arada retim verimliliinizi etkiler.

Tedarik ve sat ynetiminiz retim srecinize paralel mi? retim

verimliliinizi olumsuz etkileyebilecek unsurlar olabilir mi?

retimde devrede olan makine / ekipman ya da kiiler kendi tanmlar

erevesinde en doru ii yapyorlar m? Yapabileceklerinin en ounu
ve en kalitelisini yapyorlar m?

Malzeme ihtiyac nasl belirleniyor? Bu almalar planl ve sistematik

olarak yaplyor mu?

Sipariler doru zamanda verilip temin ediliyor mu yoksa buralarda

oluan aksamalar malzemenin istenen zaman, miktar ve yerde hazr
olmamasna yol ayor mu? Bu srecin ynetimi nedeniyle mteri
teslimlerinde beklemeler oluyor mu?

Almlar doru yerlerden yaplyor mu? Sadece fiyat daha uygun olduu
iin alm yaplan bir iletme aslnda teslimat sresi ile ilgili zaman
kayplar yaratyor olabilir mi?

Kaynaklar doru ve tam olarak kullanlyor mu?

Kaynaklar zamannda ve yerinde kullanlyor mu?

101

Kaynaklar mmkn olan en ucuz, en az kullanmak zerine bir

sistematik kurulmu mudur?

Sat rakamlarnn dk olmas nedeniyle sk sk rn deiimi

yaplmas ve her yeni siparite retim hattnda hazrlk almalar
yaplmas gerekiyor mu?

retim srecinin ksaltlmas mmkn m? Kaliteden dn verilmeden

nerelere mdahale edilebilir?

Kullanlan aralar arza yapyor mu? Ne sklkta? Neden? (aralarn

eskimi olmas, bakmlarnn yaplmamas...)

Kullanlacak ara ve malzemelerin doru yerlerde konumlandrlmam

olmas nedeniyle (kullanm alanlarnda ya da en ksa mesafede)
beklemeler oluyor mu?

Kullanlan malzemelerin ngrlen kalite standartlarna uygun olmamas

nedeniyle retim sonrasnda doabilen skntlar ve retimin tekrar
edilme ihtiyalar oluuyor mu?

Fason retim plannda sorunlarla karlalyor mu?

Yetersiz miktarda hammadde temin edildiinden retim aksyor mu?

Hammadde kalitesinin dkl nedeniyle retim kalitesi dk

olabiliyor mu?

Tek tedariki ile alma nedeniyle uzun bekleme sreleri oluuyor mu?

retim kapasitesinin snrl olmas nedeniyle sipari alnmasna ve pazar

yaratlmasna ramen sat gerekletirilemiyor mu?

Kapasite Belirlenmesi
Pazarn analizinin eksik/fazla yaplmas nedeniyle ngrlemeyen sat rakamlarna
bal olarak atl kalabilen veya tekrarlanmas gereken yatrmlar oluyor mu?
retim sreleri
retimin ve hizmet sunumunun kaliteden dn vermeden daha az maliyetle
yrtlmesi iin srekli yeni yntemler ve sreler aratryor, mevcut yntem ve
srelerin iyiletirilmesi iin gerekli tedbirleri alyor musunuz?
Yenilikilik

102

Yeni bir eyler ortaya koyarak bunu pazarlamann yollarn aratryor

musunuz?

Rakiplerinizden farkllk yaratma beceriniz nedir?

Stok

Tedariklemede sipari edilen hammaddenin zamannda salanamamas

nedeniyle hammadde stokuna ynelmek zorunda kalyor musunuz?

Bu almlar nedeniyle n finansman ihtiyacnz douyor mu?

Stoklarn depolanaca alana ihtiya duyuyor musunuz? Bu alan iletme

bnyesinde mi, ayr bir yerde mi?

Stoklu alma yolunu semiyorsanz, fiyat deiikliklerinden etkileniyor

musunuz?

Stok ynetimi irketiniz asndan byk nem tamaktadr. Az stokla almann

mteri taleplerini karlayamama, gecikmelere sebep verme gibi dezavantajlar
olduu gibi fazla stokla almann da maliyetli olmas ve rnn rafta bekleme
sresinin uzamas gibi dezavantajlar vardr. Akll bir stok ynetimi yapmalsnz; bu
konuda kk bir ipucu vermek gerekirse; satta genel geer bir kural vardr:
Satlarnzn %80i, rn veya hizmetlerinizin %20sinden oluur. En ok talep
gren bu rn veya hizmetin srekli bulunabiliyor olmas, iletmenizin nakit ak
bakmndan ok nemlidir.
Stok kontrol nasl salanr? Bunun iin basit veya gelimi birok yazlm alternatifi
mevcuttur. Hangi sistemde stoklarnz takip ederseniz edin, nemli olan satlan
satlmayan rnleri dzenli izleyip buna uygun fiyatlama veya alm politikas
uygulamanzdr.

Stok ynetimi iin birka yazlm alternatifi iin

http://www.logo.com.tr, http://www.netsis.com.tr,
http://www.sap.com/turkey adreslerini kullanabilirsiniz.

Pazarlama Verimlilii
Hedef pazarlara ve buradaki tketici taleplerine ynelik yeterli pazar
aratrmas yapyor musunuz?

Bu aratrmalarn sonularn analiz ederek uygun yaklamlar belirliyor

musunuz?

Talep aklarn yakalamakta ne kadar baarlsnz?

103

Mterilerinize sesinizi duyurmak iin kullandnz kaynanz size sat

olarak geri dnyor mu?

Satlarnz artyor mu?

Sat kanalnz doru mu?

Sat ekibiniz kuvvetli mi? Bilgi ve beceri seviyeleri yksek mi?

Mteri memnuniyeti lmlemesi yapyor musunuz? Mterileriniz

memnun mu?

Sat sonras serviste aksayan noktalarnz var m? Bunlar sat etkileyici

unsur mu? Gerekli dzenleme yaplp mterilere duyurulmal m?

Yksek yatrm/harcama yapmakszn birok pazara girebilme ve bu

pazarlarda rn sunabilme imkan sunan e-ticareti kullanyor musunuz?

Tketici talebi artk daha kaliteli ve stn tasarml farkllam rnlere

ynelirken, tketici artk ihtiyalarndan ziyade isteklerini karlamak iin
satn alyor.

Finansman-Muhasebe Verimlilii

104

letmenizde faaliyetin srdrlmesi iin gerekli olan kaynaklarn

bulunmas ve uygun yerlerde kullanlmas, finansman blmnn
sorumluluundadr.

Muhasebe ise, mal ve hizmetlerin retimi ve sat srecindeki mali

ilemlerin ve dier nakit giri k gerektiren ilemlerin kaytlarnn
tutulmas ve raporlanmasyla ilgilenir.

letmenizde finansman ve muhasebe ilemlerine ynelik olarak

verimlilii artrmak iin yeterince teknoloji kullanyor musunuz? Bankalar
ile sistemlerinizin ortak dili konumasn salayarak zaman kazanp,
hatalar minimuma indirebiliyor musunuz?

GoGaranti rn ile kullandnz LOGO muhasebe sisteminden direkt olarak

banka hesaplarnza balanabilir ve bankaclk ilemlerinin otomatik olarak
muhasebelemesini salayabilirsiniz. Internet ubesinden, ubeye gitmenize ya
da telefon etmenize gerek kalmadan hesabnz grntleyebilirsiniz. Beklemeye
gerek kalmadan hemen ilemlerinizi gerekletirmek isterseniz, internet
ubesinden demelerinizi ve hesap takiplerinizi gerekletirebilirsiniz. Bylelikle
ilem maliyetlerinizi de dier kanallara gre ok daha dk tutmu olursunuz.
Detayl bilgi iin: http://www.garanti.com.tr/tr/kobi

nsan Kaynaklar Verimlilii

Srelerin verimliliinde en nemli kaynaklardan biri nsan Kaynaklardr. nsan
Kaynaklar ve personel verimlilii temel olarak doru kiilerin kendileri iin doru ve
uygun olan ileri doru ekilde yapmalarnn zerine oturmaktadr.
Bir iletme sahibinin kendine sorabilecei sorulardan ilki alanlarm benim/bizim
iin ne kadar nemli? Kurum iinde onlarn motivasyonlar iin neler yaplyor?
Bu srete doru kaynan belirlenmesi, doru iin ve planlamann yaplmas,
srecin takip edilmesi perspektifinden bakldnda, aadaki sorular kendinize
yneltmeniz nemlidir:

Doru personel seebiliyor muyuz? (alan Seimi Blmnde detayl

bilgi bulunabilir)

Nitelikli i gc ile alyor muyuz? Yoksa maliyetleri dk olduundan

niteliksiz igc ile mi alyorsunuz? (Ksa ve orta vadede aradaki farkn
kuruma getirisi ve gtrs ne olacaktr?)

Yeterli personel altryor musunuz?

Kiiler kendileri iin doru ve uygun ileri yapyorlar m?

Kiiler ilerini doru yapyorlar m?

105

alanlarm, yaptklar ilerle ilgili yeterli bilgiye sahip mi? alanlar

yaptklar ii doru yapma konusunda eitilmi ve iin ehli mi?

alanlarn Verimi ve Motivasyonu Niye Dk Olur?

le ilgili verilen sorumluluk ve eitimler yetersiz olabilir.

Motivasyonlarnn dk olmas nedeniyle hata yapyor olabillirler,

alma koullar uygun olmayabillir,

Kendilerine deer verilmediini dndkleri iin motivasyonlar

debilir.

alan veriminin dk olmas mteri memnuniyetsizlii yaratabilecei

gibi baz sektrlerde de retimin tekrar edilmesi sonucunu
dourabilmektedir.

Ynetim Verimlilii
Geleneksellikte srar edildiinde ve alkanlklar deitirilmediinde, gnmze
uygun ynetim tarzlar uygulanamamaktadr.
rnein, geleneksel anlamda sat yapmaya alan bir i sahibinin, tketim
alkanlklarnn teknolojik ortamlara kaydn gz ard ederek gerekli yatrm
yapmamas nedeniyle satlarnn azalmas ska karlalan bir durumdur.
Peki siz;

Deiime adapte olmaya alyor musunuz?

Piyasadaki farkllklar ngrme konusunda neler yapyorsunuz?

Gnlk i plan olmayanlar o gn gelen ilerin yaplmas ile zaman

geirmekte, hep ok youn olmakta fakat belki de gnn sonunda
hedefine doru giden hibir ey yapmam olmaktadr!

106

Organizasyon asndan deerlendirdiinizde sorgulamanz gereken nemli bir

nokta da udur:
Firmanz ileride bydnde, daha yeni frsatlarn, yeni yatrmlarn aratrlmas,
iin bytlmesi, gelitirilmesi gibi konulara odaklanlmas iin ynetici istihdam
ediyor musunuz?
zellikle konu ile ilgili teorik bilgisi ve pratikte tecrbesi olan yneticilerin firmanza
kazandrabileceklerinin farknda msnz?
sahibi ve ynetici olarak deerlendirdiinizde;

Sadece size bal yneticiler ile mi bir araya geliyorsunuz?

Alt seviyedeki alanlarnz da dinliyor musunuz?

Kurum ierisinde neri oluturulmasn destekleyen / tevik eden bir

sistematiiniz var m? (u ana kadar herhangi bir alann fikri hayata
geirildi mi?)

nsan Kayna Ynetimi ve Geliiminde

Pratik neriler
KOBlerde insan kaynaklar ynetimi denince akla genellikle maa, sosyal
gvenlik, ulam ve yemekten oluan paketler geliyor. Halbuki bu drtl,
alanlarnzn motivasyonunu, dolaysyla irketinizin verimliliini artrmak iin
yeterli deildir.
KOB statsndeki bir irkette, zellikle ilk kurulu aamasnda ayr bir insan
kaynaklar blmnn oluturulmas veya sadece bu ie bakacak birinin istihdam
edilmesi zor hatta maliyet nedeniyle gereksiz bile olabilir. Bunun zm, insan
kaynaklar konusunda uzman olan irketlerden yardm almak olabilir. Byle bir
irketten hizmet almak balangta ek bir maliyet gibi grnse de orta-uzun vadede
irketinizin verimliliinin, dolaysyla krnzn artmasna yardmc olacaktr.
Bir KOB i sahibi olarak alanlarnza yapacanz yatrm aslnda iinize
yapacanz yatrmdr. Bu kapsamda;

e alan alrken gerekli eitimleri vermek nemlidir.

107

e aldnz alann ne tr eitimlere ihtiyacnn olduunu tespit etmeli

ve bu eitimlerin belirli bir sre iinde tamamlanmas amacyla bir
takvim belirlemelisiniz.

e balamadan nce verilecek eitim, ie baladktan sonra ortaya

kabilecek sorunlar ve hata orann asgariye indirecektir.

irketiniz bydke i yap tarznz ve ihtiyalarnz da deiecei iin,

ihtiyacnz olan eitimler de deiecektir.

KOBlere baktmzda irketlerin genel olarak i sahibi tarafndan ve gnlk

kararlarla ynetildiini grmekteyiz.
Profesyonel yneticilerin olduu KOBlerde de i sahibi, bu yneticilere yetki
vermemekte, dolaysyla irketin gidecei yolu yine sadece i sahibinin vizyonu
belirlemektedir.
irket kkken i sahibinin her eye hakim olmas kolay olabilir ancak iler
bydke hakimiyet de azalacaktr. Bu nedenle kaliteli ve gl yneticilik
zelliklerine sahip alanlarla almak nemlidir.

sahibi olarak alanlarnzla srekli iletiim halinde olmak, ihtiyalarn ve

skntlarn dinlemek, zm retmek, iyi yaplan ilerde dllendirmek ve
devamlln tevik etmek nemlidir.
lerin daha iyi yrtlmesi, eksiklerin tespiti ve giderilmesi gibi konularda
alanlarnzn grlerini almak ve bu konuda gr beyan etmeleri iin onlar
tevik etmek nemlidir.
Kendini irketin bir paras gibi hisseden ve grleri dikkate alnan bir alan ok
daha verimli alacaktr.
Adil bir dllendirme sistemi kurmak alanlarn motivasyonu asndan faydal
olacaktr. Bu dl sistemi nakdi prim vermek eklinde olabilecei gibi zel salk
sigortas yaptrmak, Bireysel Emeklilik Sistemine yatrm yapmak, ocuunun
okul masrafn karlamak vs. de olabilir. Hatta bazen alanlarnzla ieceiniz bir
kahvenin bile krk yl hatr olabilecektir.
108

BLM 3: Olgunlarken

Kendinizi, srelerinizi ve i yapma eklinizi

bugne, hatta YARINA uygun hale getirmek iin
neler yapyorsunuz?
Bundan sonra, sizin iin sreklilik, kalite ve marka
olmak yeni nemli konulardan...
Ne yapacanz bilemiyorsanz, ihtiya
duyacanz bilgiler bu blmde

109

Olgunlarken
Oluan Kaynaklarn Deerlendirilmesi ve Sonraki Stratejik Admlar
letmelerin de aynen insanlarda olduu gibi bir yaam dngs vardr. letmeler
de doarlar, byrler, olgunlarlar
lk kuruluun yani doumun ardndan ayakta kalma sava balar. Kstl sermaye
ve insan kayna, yeni mteri bulma abas, verimlilii artrma almalar vsnin
ardndan artk kendi ayaklar zerinde duran iletme bir sre sonra bymeye
balar.

Byme sreci, hazrlkl olunmadnda, beraberinde baz sorunlar da getirir.

retimin ve satlarn artmas, krn da ayn oranda artt veya verimli alld
anlamna gelmez. Ayrca, bir i sahibi olarak, balangta her eye hakimken,
iletme bydke detaylara hakim olamaz hale gelinebilir ve destei alnacak bir
yneticiye ihtiya duyulur.
Nitelikli ynetici seimi ve doru organizasyon yaps bir iletmenin bymesinde
nemli rol oynar. Bydke, planlama ve stratejik ynetim de nem kazanmaya
balar.
110

Her eyin yolunda gittii bir durumda ise oluan fazla kaynan nasl
deerlendirileceine baklr.

Makine
yatrm
Gayrmenkul
alm

Stok
finansman

Verimlilii
artrmak

Yenileme
yatrm

stihdam
artrmak

Oluan fazla kaynakla neler yapabilirsiniz?

Bu rnekler yaptnz iin niteliine bal olarak oaltlabilir. Ancak oluan fazla
kayna nasl deerlendireceinize yani neye yatrm yapacanza karar vermeden
cevaplamanz gereken baz sorular vardr:
1. Oluan fazla kaynak, gerekten fazla kaynak m?
rnein 6 ay vadeli mal alp, pein sat yapyorsanz,
mal satlarndan elde edilen gelir fazla kaynak olarak
kabul edilmemelidir. nk mal satndan pein
elde edilen bu gelir aslnda 6 ay sonra denmesi
gereken bir borcun karldr.

111

2. Bu iten elde ettiiniz gelir iletmenizin ihtiyalarn karlyor mu?

Bu gelir;

Kredi taksitlerinizi, bunlarla ilgili faiz ve komisyonlar,

Aldnz mal ve hizmetlerin bedellerini

irketinizin elektrik, su, telefon, doalgaz gibi temel harcamalarn,

Personel maalarn,

Vergi, SGK gibi yasal demeleri

Ve irketinizin faaliyetlerini salkl olarak srdrebilmesi iin gerekli dier

tm harcamalar karlamaya ve ailenizi geindirmeye yetiyor mu?

almanzn amac geiminizi de salamak olduu iin, yaptnz iin

kendi kendini idame ettirmesi yeterli olmayacaktr. Sadece kendi kendini
evirebilen bir iiniz varsa ilave yatrm yapmaya kalkmadan nce bir kez
daha dnmeniz gerekir.

3. Bu iten beklediiniz kr elde ediyor musunuz?

Her giriimci bir ie balarken para kazanmay hedefler. Balangta kazanlan
tutarlar kktr ama zaman getikte, i bydke, mteriler arttka kazanlan
para, elde edilen kr da artmaya balar.

u anda elde ettiiniz kr, bu ie girerken hedeflediiniz kr m? Yani ie

balarken hedeflediiniz krn ilerisinde misiniz, gerisinde mi?

Elde ettiiniz kr ancak hayat standardnz iyiletirmeye mi yetti?

Yani ailenizi daha iyi artlarda yaatmaya m yetti yoksa hem hayat
standardnz ykseldi hem de elinizde yatrm yapacak kadar para m
kalyor?

Byyor musunuz yoksa ne uzuyor ne de ksalyor musunuz?

112

4. inizi bytmeniz halinde daha fazla kr edecek misiniz?

inizi bytmeyi hedefliyorsanz, bu bymeyle birlikte hem i hacminizin hem de
krnzn artacandan emin olmanzda fayda vardr.
Kr artrmadan sadece i hacmini artrmak, gerekte kr marjnzn
dmesi demektir.
Yani eskiden 100 tane gmlek satp 20 lira kazanrken, ii byttkten sonra 200
tane gmlek satp 30 lira kazanmay hedefliyorsanz aslnda kar marjnz decek
demektir. nk 100 gmlekten 20 lira kazanmak %20 kazanmaktr ama 200
gmlekten 30 lira kazanmak %15 kazanmak anlamna gelir.
5. Yaptnz iin gelecei var m? Sattnz mala veya verdiiniz hizmete olan talep
devam eder mi?
iniz henz emekleme aamasnda m, byyor mu yoksa olgunlamaya
m balad? Sizin iletmeniz bu srecin hangi noktasnda?

Yeni kurdunuz ve henz kendi ayaklar stnde mi durmaya alyor?

i kural birka yl oldu, kendi ayaklar stnde duruyor, artk komaya

balamak m istiyor?

i kural baya bir zaman geti, iler iyi gidiyor ama ne uzuyor ne
ksalyor mu?

ler ktye mi gidiyor?

Yukardaki sorulara vereceiniz cevaplar, iletmenizin mrnn hangi aamasnda

olduuna dair size bir fikir verecektir. Bu da aadaki kararlardan birini almanz
konusunda size yardmc olacaktr:

imi bytmeye mi yoksa mevcudu korumaya m almalym?

imde birtakm yeniliklere gidip (rn gamn deitirmek, rnlerin

zelliklerini deitirmek, yeni mteriler bulmak, yeni tedarikiler bulmak
vs.) aa ayak m uydurmalym yoksa iimi tasfiye edip baka bir i mi
yapmalym?

113

6. Ne kadar zamanda, hangi bykle ulamay hedefliyorsunuz?

e balarken yaptnz i plannn ve fizibilitenin bir benzerini byme karar
aldnz zaman da yapmanzda fayda vardr. Bu noktada nemli olan gereki ve
ulalabilir hedefler belirlemek ve o hedeflere ulamak iin almaktr.
Hangi tarafta bymek istediiniz de nemlidir:

retim band saysn m artracaksnz?

alan saysn m ykselteceksiniz?

Yeni dkkan, atlye veya maaza m aacaksnz?

E-ticaret yani internet zerinden mi sat yapacaksnz?

Byme hedeflerinizi;

Dnyann durumu

lkenizin durumu

ehrinizin durumu

Yaadnz blgenin durumu

yaptnz sektrn durumu

Mterilerinizin ve tedarikilerinizin iinde bulunduklar sektrlerin

durumu yakndan etkiler.

Byme karar alr ve hangi tarihte hangi noktaya geleceinizi belirlerken yukarda
saydmz etkenleri dikkate almanz gerekir.

114

rnein, mterileriniz ilerini kltyorsa yani satlarnz dyorsa

belki de byme planlar yapmak yerine mevcudu korumaya almanz
gerekebilir. Belki de yeni rnler gelitirerek, rn gamnz deitirip
farkl mterilere hizmet vermeye balamanz gerekebilir.

Sattnz rnn teknolojisi eskimeye baladysa, rakipleriniz yeni

teknolojiler gelitirip pazar paylarn artryorlarsa sizin de teknoloji yatrm
yapmanz, rnlerinizin teknolojik zelliklerini gelitirmeniz gerekebilir.

7. Ulamak istediiniz bykle sadece kendi kaynaklarnz kullanarak ulaabilir

misiniz? Yoksa yabanc kaynak da kullanmanz gerekecek mi?
Ulamak istediiniz byklkle ilgili fizibilite almas yaptnz ve rnein
nmzdeki 3 yl iinde nereye gelmek istediinizi belirlediniz.
Belirlediiniz hedef gerekten ulalabilir ve mantkl bir hedef.
Peki, kendi yarattnz fazla kaynak istediiniz hedefe ulamanz iin yeterli
olacak m?
Eer yabanc kaynak kullanacaksanz, yani kredi kullanmanz gerekecekse, iyi bir
aratrma yapmanz art.
Kullanmay dndnz kredinin;

Faiz orann

Teminat koulunu

Vadesini

Geri deme koullarn

Geri demesiz dnemi olup olmadn

iyice anlamanz gerekir.

Ayrca TBTAK, KOSGEB ve benzeri devlet kurulularnn veya yurtdndaki

baz kurulularn salad tevikleri ve verdikleri hibe fonlar aratrmak da faydal
olacaktr.

Uluslararas Tevik ve Hibe bilgileri ile firmanza uygun olabilecek destekler

iin TevikBul Danmanlk Hizmeti ile Garanti yannzda.
Detayl bilgi iin http://www.garanti.com.tr/kobi

Demirba almlarnda banka kredisi yerine, leasing yapmak da baka bir

alternatiftir. Bu durumda mteri temsilciniz vastasyla, Garanti Leasing ile temasa
geebilirsiniz.
115

Burada nemli olan nokta doru kayna, doru sre iin kullanmak ve doru
yerde deerlendirmektir.
Planladnz yatrm ne kadar doru olursa olsun, yanl finansman yntemi
kullanrsanz hedeflediiniz sonuca ulaamayabilirsiniz. Ayn ekilde ok ucuz,
ok uzun vadeli, ok uygun teminatl bir finansman kayna bulmu bile olsanz,
bu kayna doru yerde deerlendiremezseniz yine hedeflediiniz sonuca
ulaamayabilirsiniz. Kredi almanz gerekecekse, bymek iin yapacanz yatrm,
aldnz krediyi geri deyebilecek mi? dyorsa ne kadar zamanda dyor? Bu iki
konuya odaklanmanz gerekir.
8. Kaynak doru, yatrm doru. Peki, yapacanz yatrm kullanacanz krediyi ne
kadar zamanda geri dyor?
rnein 100.000 TLye yeni bir makine almay planlyorsunuz. Bu makine
iin 60.000 TL kredi kullanacaksnz, geri kalan 40.000 TLlik ksm ise z
kaynaklarnzdan karlayacaksnz yani elinizdeki fazla nakdi kullanacaksnz.

Kredi iin deyeceiniz faiz, masraf, komisyon, vergiler gibi her eyi dahil
ettiinizde maliyetiniz kaa geliyor?

Bu maliyeti karlamak iin ka ay veya ka yl almanz gerekiyor?

Kredinin kendini geri deme sresi en basit haliyle bu ekilde tanmlanabilir.

Varsayalm bu sreyi hesapladnz ve 5 yl kt.

Bu 5 yl sizin iin ne anlama geliyor; uzun mu, ksa m, yoksa mantkl bir
sre mi?

Benzer yatrmlar kendini ne kadar zamanda geri dyor?

Bu sre, sizin iin belirli bir bykle ulamak istediiniz sreyle

uyumlu mu?

Btn bu sorularn cevaplarn verebiliyorsanz, yatrmn sizin anzdan

salkl olup olmadna rahatlkla karar verebilirsiniz.
9. Vergi boyutu ve banka ilikileri
Tm sorular cevapladnz, her ey olumlu grnyor, siz de yatrm hayata
geirmeye karar verdiniz.

116

rnein gayrmenkul almaya karar verdiniz;

Bu gayrmenkul iletmenin zerine mi almalsnz yoksa kendi zerinize

mi almalsnz? Yani bu gayrmenkul irketin bilanosunda m grlmeli
yoksa sizin ahsi mal varlnz m olmal?

Bu noktada;

Hem bankayla olan ilikilere

Hem de iin vergisel boyutuna

bakmanz gerekir. Vergi konusunda mali mavirinizle veya avukatnzla grmeniz

uygun olacaktr.
Bir KOB i sahibi olarak sizin iin en nemli noktalar;

Elinizdeki paray deerlendirmek istediiniz alann size tekrar para

kazandrmas,

Verimliliinizi artrmas,

inizi salkl bir ekilde bytmenizi salamasdr.

Performansn Takibi
Rakamlarnz planlanan lde geliiyor mu?
Firmanzn uzun vadeli hedeflerine ulaabilmesi ve
bunun sreklilik arz etmesi iin dzenli olarak irket
performansnn takip edilmesi gereklidir.
Performans takibi, sat performans ve mali tablolar
(bilano / gelir tablosu) zerinden gerekletirilebilir.
Performansn beklenenin altnda gerekletii
durumda hedeflerin ve yntemlerin gzden geirilmesi ve gerekiyorsa revize
edilmesi gerekebilir.
Hedefleriniz gerekletiinde, bu srecin paras olan herkesin tekrar benzer bir
sre iin motive olmasn salamak amacyla, kuruma uygun yntemler ile kutlama
yapmak faydal olabilir.
117

Gerek Hayat Hikayesi-1

2011 yl Kadn Giriimci dln alan Zeynep Rstemolunun yeni giriimcilere
yardmc olmak amacyla sorularmza verdii cevaplar aada bulabilirsiniz.
Zeynep RSTEMOLU hakknda...
1967 ylnda Antakyada dnyaya gelen Zeynep Rstemolu, lise renimini
Antakya zel Ata Lisesinde tamamladktan sonra, 1989 ylnda Hacettepe
niversitesi ngiliz Dili ve Edebiyat blmnden mezun olmutur. 1990 ylnda,
Trk Silahl Kuvvetlerine zrhl ara retmek zere kurulan ve Trkiyenin savunma
sanayi alanndaki ilk zel teebbs olan FNSS Savunma Sistemleri A..de
almaya balamtr.
Olduka farkl bir i kolunda faaliyet gsteriyorsunuz. Faaliyet alannzdan biraz
bahseder misiniz?
Benim faaliyet alanm savunma sektr aslnda. hayatna baladm firma olan FNSS
bir Trk-Amerikan ortaklyd. Trkiyede, o dnemde olmayan rn ve sistemleri
pazara sunmak istiyordu. Benim Teknoloji Transfer Departmannda almam,
Trkiyede o yllarda bulunmayan teknolojiler konusunda tecrbe kazanmam salarken
bunun retimini yapan firmalarla da iyi ilikiler gelitirmemi salad.
Giriimcilik hangi noktada girdi hayatnza?
Ben i hayatna profesyonel olarak baladm. almakta olduum firmann klme
karar ile birlikte 1995 ylnda iten kartldm. Ayn yl 28 yandayken, beraber
altm bir arkadamla birlikte, aldm tazminat sermaye yaparak firmam
kurdum. Giriimci olarak da i hayatna baladm alan olan savunma sektrnde
devam etmeyi setim.
Gemi tecrbenizin i kurma srecinde size ne kattn dnyorsunuz?
O yllarda savunma sektr Trkiyede yeni yeni gelimekteydi. En byk avantajm
byle bir dnemde, bu konuda Trkiyede nc bir kuruluta almam oldu.
altm blm itibaryla pazardaki boluklar grme ansm oldu. Dolaysyla iten
ayrlnca da deneyimlerimi deerlendirebileceim iin bu alanda giriimci olmaya
karar verdim.
Bildiiniz bir i olduu iin ve burada bir frsat grdnz iin bu alan tercih
ettiniz. Peki sizce yeni giriimciler bir ie balarken veya bir ii seme noktasnda
nelere dikkat etmeliler?
Bence vizyon sahibi olmak yolun bandaki en nemli noktalardan biri. Bunlar,
118

bakalarnn risk olarak nitelendirdii konular bile olabilir. Kimsenin cesaret

edemedii konularda a grp bu frsat deerlendirebiliyorsanz, dierlerinden
ayrlyorsunuz. Bu, halihazrda kiiyi farkl klyor.
Giriimcilerin dikkat etmeleri gereken dier bir nemli konu ise kaynak yaratlmas.
Benim giriimcilie baladm yllarda, iinizi ilk kurduunuz zaman, irketin bir
tarihesi olmad iin kredi limiti tesis edilmesi ve kaynak salanmas anlamnda
ok ciddi zorluklar yayordunuz. Bankalar o yllarda yeni kurulan firmalara,
balang aamasnda gerekli olan kredileri vermekte tereddt ediyorlard. Projeniz
ok iyi bile olsa, belli bir kredi limitiniz yoksa, ii yrr hale getirene kadar ok
zorluk ekiliyordu. imdilerde eskisi gibi deil. rnein KOB destei var, Garanti
Bankasnn Kadn Giriimci Kredisi gibi yeni i kuranlara sunulan birok frsat var.
Eskiye gre ok daha eitli alternatifler bulunabiliyor.
O zaman iin finansman tarafna biraz daha dikkat edilmesi gerektiini
dnyorsunuz?
Finansman asndan zorluklar olduunu dnyorum. Her ne kadar iyi bir
projeniz de olsa, iyi bir i imkan bulduunuzu dnseniz de, bunu kurulu
aamasnda finansal anlamda yaplandrmak zor olabiliyor.
Bizim grdmz kadaryla KOBlerimiz bankalardan aldklar destek kadar, eten,
dosttan da birtakm kaynaklar salayabiliyorlar. Siz bu yolu tercih ettiniz mi?
Tabii byle bir imkan olabilir. Fakat ben ahsen yle bir yola hibir zaman
bavurmak istemedim. rnek vermek gerekirse, benim irketimi yeni kurduum
dnemde, gireceim ihaleler iin teminat mektubu ihtiyacm vard. altm
bankaya projemi detayl bir ekilde anlattm ve projeme inandrdm. Bylece
talebime olumlu yant verdiler ve ihtiyacm karladlar.
Giriimcilerin kurduklar i kadar, ilerine olan inanlar, ilerini nasl anlattklar ve
kiisel ilikileri de kaynak salamak iin nemli yani?
Tabii ki. Eer kaynak salayacaksanz; ki bu bir ortak olabilir, yatrmc olabilir,
banka olabilir, hangisi olursa olsun, ncelikle iinizin, projenizin gvenilir bir
dayana olmas gerekmektedir. kinci olarak da projenizi nasl anlattnz, ie ne
kadar inandnz ve konuya ne kadar hakim olduunuz, karnzdaki kiinin bak
asn etkiliyor ve hatta belirliyor.
Teknik bir konuda, spesifik bir i yapyorsunuz. yi / kalifiye alan ihtiyacnz oldu
mu? Bunu karlayamadnz hissettiniz mi?
Bununla ilgili bir zorluk yaamadm. Trkiyenin insan kayna anlamnda ok ciddi

119

bir potansiyeli olduuna ve lkemin gcne ok inanyorum. alan anlamnda

da nemli olan doru insan bulup onunla yola devam etmek. Bu ynden de ok
anslydm ve hibir zorluk yaamadm.
alanlarnz nasl buldunuz? Doru kiilere ulamann yolu neydi? Yeni
giriimciler nasl aratrma yapabilirler?
Benim setiim alan Silahl Kuvvetler ile ilikili olduu iin, Silahl Kuvvetler
deneyimi olan ve ayn zamanda teknik donanma sahip kiileri setim. Silahl
Kuvvetler deneyimi olan ancak ayrlm kiilerle alma yolunu setim. Bunun iin
de genellikle tandklarm araclyla, referans aldm ve sektrde alm kiilerle
temasa geerek alan almn gerekletirdim.
Yani siz, tecrbeli alan almay tercih ettiniz. Nedenini renebilir miyiz? Tecrbeli
alan ile almanzn ne gibi avantajlar oldu? Kendiniz alan yetitirmeyi
dnmediniz mi?
Benim yaptm i ok spesifik ve teknik bir i. Dolaysyla benim en nemli
kaynaklarmdan biri, konusunda tecrbesi olan alma arkadalarmd. Sonuta,
ben tecrbeli kiiler ile almay setim. Bylece zaman kazandm dnyorum.
Yeni yetien insanlarla ok fazla almadm. Dolaysyla yorum yapamam. Bu
sektre gre deiebilir. Hatta, dier taraftan bakldnda, kendimi dnnce,
niversiteden yeni mezun olduumda i bulma konusunda sknt yaadm.
bavurusu yaptmda birok firma tecrbeli alan arad iin istediim bir ii
nasl bulacam epeyce dndm. Hi i tecrbesi olmayan kiilerin de bir ekilde
bir yerden balamas gerekiyor.
Bense, daha nce bahsettiim Trk-Amerikan ortaklndaki bir firmada bu sorunu
aabildim. FNSS alan yetitirmenin daha iyi olduunu dnen bir vizyona sahipti.
Hemen herkes yeni mezundu ve irket eitimlerle destekleyerek tecrbesiz alanlar
kendi kurallarna, koullarna, isteklerine gre ekillendiren bir firma olduu iin ben
bu sreci abuk atlattm. Sorunuza gelecek olursak, sanrm bu konu biraz da firmann
faaliyet gsterdii sektr kadar firmann byklne gre de deiebiliyor. Gerekli
eitimleri verebiliyorsanz, alanlar sizin yetitirmeniz irket kltrnn olumas
asndan daha doru. Ama bunun iin yeterli zamannz ve kapasiteniz yoksa, bu
durumda tecrbeli alan almak daha doru bir zm olabiliyor.
lk ie balarken bu alan niye tercih ettiniz? i burda bulduunuz iin mi yoksa sizi
bu sektre eken bir eyler var myd? nk baktmzda sonra hayatnz bu alanda
akm.
Ben aslnda ngiliz Dili ve Edebiyat mezunuyum. Ama zellikle o konu ile ilgili bir
120

i araym olmad. Hep deiik bir konuda almak ve fark yaratmak istiyordum.
lk ie baladm firma olan FNSS, o yllarda Ankarada talep gren bir firmayd.
Amerikallarla almann bana bir eyler katacan, vizyonumu gelitireceini
dnyordum. Sektr olarak da farkl ve enteresan olduunu dnyordum.
Ayrca, alma koullar ok iyiydi. O nedenle bu firmay setim. Devamnda da
hem ok ey rendim hem de ok keyif aldm. Bylece seimimde hakl olduumu
anladm.
Mali mavir veya avukat seiminizi neye gre yaptnz?
Mali mavir ve avukat seimini neriye istinaden yaptm. Fikrine gvendiim baz
tandklarmn referans olduu kiilerdi. Bu konular zellikle benim bilmediim ve
riskli konular olduu iin gvendiim birileri tarafndan nerilen kiileri tercih ettim.
17 yldr da ayn mali mavir ile alyorum.
Yllar itibaryla yenilikilik anlamnda neleri daha farkl yapmaya baladnz?
lerleyen yllarda ne gibi yeni projelere yneldiniz?
2007 ylndan itibaren doaya duyarlla dikkat etmeye baladk. Bunun iin bir
ekip kurduk ve doaya nasl daha az zarar verilebileceinden yola karak, projeler
retmeye baladk. Elektronik ve otomasyon teknolojileri konularnda savunma
sektrnde elde edilen deneyimleri kullanarak, enerji tasarrufuna ynelik Hibrikit
gelitirme almalarna baladk.
Patent aldnz m? Halihazrda patentli rnnz var m?
Evet, bundan 3 sene nce Hibrikit iin patent aldk. Bu teknoloji ile, araca
yerletirilen bir kit ile halihazrda kullandmz arabalarn, dizel ya da benzinli fark
etmez, 3-4 saat ierisinde hibrid araca dntrlmesi mmkn olabiliyor. Bu
sayede %40a kadar enerji tasarrufu salanabiliyor.
Balangta gznzden kaan ve daha sonra fark ettiiniz detaylar oldu mu? Ya da
Keke! dediiniz yerler?
1.5 sene nceydi sanrm. Trkiyenin Kadn Giriimci Yarmasna bavuru
yaparken ilk defa durup yle bir gemie baktm. Ondan nce hi durmamm,
dnp kendime bakmamm. nk hep ileriye bakyorsunuz, hedefe kilitlenmi
bir ekilde alyorsunuz. Analiz etme ans ok bulamayabiliyorsunuz.
Yarma benim iin ok anlaml oldu. Yarma bavuru srecinde ok dndm.
Yanl yaptm m, nerede yanl yaptm diye. Geriye dnp baktmda, kendimde
pek bir eksik grmyorum. Doru yaptm eyler ounlukta. Mesela, birlikte
iten ayrldm, TSKya i yapmak zere kendi iini kurma yolunu seen dier baz

121

arkadalarm, ok fazla konulara daldlar ya da rn eitliliini ok artrdlar. Bir

sre sonra altndan kalkamadlar ve sonunda ilerini kapattlar. Bu anlamda benim
keke yapmasaydm ya da farkl yapsaydm dediim bir ey yok.
Bazen muhafazakar olmak daha m iyi oluyor i hayatnda?
Dozu nemli aslnda. ok fazla da muhafazakar olmak doru deil. O durumda
da genileyemiyorsunuz. Bu nedenle altndan kalkabileceiniz ilere talip
olmak nemli. Ben birka rnde kalmay tercih ettim. Birok lkeye de ihracat
yapyorum. Neredeyse, dnya apnda bir sistem yarattm. ok fazla konuya ya da
rne dalsaydm kendi alanmda bu kadar baarl olamayabilirdim ya da belki
hepsi tamamen kendi retimim olmayabilirdi. Evet doru biraz muhafazakarm.
Ama dediim gibi lsnn iyi ayarlanmas gerekli.
Giriimcilere ya da yeni mezunlara altn anahtar eklinde birka tavsiyeniz var m?
Benim tavsiyelerim biraz daha duygusal oluyor. Yaptnz ie tutkuyla bal olmak
ok nemli. Kendinize inancnz, yaptnz ie tutkunuz olmas gerekiyor. Yoksa
baar gelmesi pek mmkn olmuyor. Ayrca, bakalarnn risk olarak alglad
konularda vizyon sahibi olabilmek ve cesaretle adm atabilmek ok nemli.
Vizyon gelitirmek iin nerebileceiniz herhangi bir ey var m?
Ben ok aratrrm, okurum. Bence bu ksm ok nemli. Bunun yan sra
sosyalleme ok nemli. imi kurma ve bytme aamasnda, birok firmayla
tanma, iliki kurma ihtiyac duydum. Devamnda da bu paylamlardan ok eyler
ktna ahit oldum.

Gerek Hayat Hikayesi-2

2012 ylnda Kadn Giriimci dln alan Nurcan zdemirin yeni giriimcilere
yardmc olmak amacyla sorularmza verdii cevaplar aada bulabilirsiniz.
Nurcan zdemir kimdir? Sizi biraz tanyabilir miyiz?
1973 Ardahan doumluyum. 7 ocuklu bir ailenin 3. ocuuyum. 1989 ylnda
16 yanda Bursaya geldiimizde maddi imkanszlklar nedeniyle lise eitimimi
yarda brakarak almaya baladm. imde ukde kalan eitimime u an devam
ediyorum. niversite diplomam ereveletip, i hayatmdaki baarlarm yanstan
Trkiyenin Giriimci Kadn dlmn yanna koyduumda ok byk bir
hayalimi gerekletirmi olacam. Evliyim, kzm Ece 8 yanda, olum Atakan ise 6
yanda.

122

 hayatna nasl atldnz? Giriimci olmaya nasl karar verdiniz?

Tekstil fabrikasnda vardiyal iiliin ardndan bir havalandrma firmasnda
sekreterlik yapmaya baladm. imdi, kaderimi deitiren i olarak nitelendirdiim
yaltm iini de orada rendim.
O dnemlerde yaltm sektr henz pek gelimemiti ve altm irket sadece
havalandrma konusunda faaliyet gsteriyordu. Bir sre sonra Trkiyede yaltm
sektr gelimeye balad. Ben de bu sre iinde sat tarafna kaymtm. Baz
stanbul firmalar, bu yeni sektr tantmak amacyla havalandrma sektrndeki
firmalarla grmelere balamlard. Gelen firma yetkilileri srekli olarak yaltmn
yararlarn anlatyorlard, ben de onlardan aldm bilgileri mterilerimize
aktaryordum. Bu yeni gelien sektrde, eitli kademelerde altm ve sat
mdrlne kadar ulatm. Artk bir hedefim vard. Kendi iimi yapmay aklma
koymutum. Bu nedenle, her imkan kullanarak kendimi yetitirdim. Frsatlar
karnza ktnda hazrlkl olursanz eer, kendi adnza avantaja evirebilirsiniz
diye dnyorum. Benim amacm da bu srete hazrlanmak idi.
inizin kurulu sreci nasl oldu?
lk olarak, 1998 ylnda, eimi de ikna ederek, zonur zolasyon San. ve Tic.
Ltd. tini kurdum. lk kirasn kredi kartmzdan ekerek dediimiz, kmaz bir
sokakta yer alan kk bir dkkanda, bit pazarndan alnan ofis mobilyalar ile
iimizi kurduk. Bor-harla ktmz yolculuun ilk gnleri elbette zor geti. Hi
sermayemiz yoktu. Bedelini yl sonuna kadar demek kouluyla tandklarmzdan
bor alarak rnlerimizi tedarik etmitik. Bu artlar altnda dahi risk alarak, mevcut
kirann be kat kira deyerek, dkkanmz daha grnr olabilmek amacyla cadde
zerinde bir yere tadk. Bununla beraber ilerimiz ald ve daha yksek cirolara
ular hale geldik. Benimki belki de cahil cesaretiydi. Ama ona gre kendinizi
adapte ediyorsunuz, ona gre alyorsunuz emin olun. 2007 ylna geldiimizde,
sektrdeki bymemizi retim yaparak salamaya karar verdik. Bursa Kestel
Barakfaki Sanayi Blgesinde 5 bin m2 kapal alana sahip EPSA Yaltm ve Ambalaj
rnleri San. ve Tic. Ltd. ti.ni kurarak, 2008 ylnda retime getik. 2012 banda
ise ikinci yatrmmz yine yaltm alanna yaparak, Yap Kimyasallar sektrne
yneldik. imdi, sanayici bir i kadn olarak, toplamda 14.000 m2lik iki retim
tesisimizde, Burpor, Ecepack, Ataboard, Nurpor ve Mantoyap markalaryla faaliyet
gsteriyoruz.
Neden bu sektr setiniz? Piyasada bir boluk grdnz iin mi yoksa farkl bir
nedenle mi?
Sektrn yeni yeni gelimeye balad bir dnemdi. Ben o zaman sektrdeki a

123

grdm ve analiz ettim akas. Ardndan; bu ite yatrmc, sanayici olmay setim.
Bunda da giriimciliimin ve liderlik zelliimin kuvvetli olmasnn etkisi var diye
dnyorum. Kendi iimizi kurduktan sonra, her geen gn ilerimizin artan bir
hzla oalmas ve mterilerin bizi hzl bir biimde tanmaya balamas, verdiim
kararn risk deil, ticaret ata olduunu gsterdi.
e balamadan nce bir fizibilite ve i plan hazrladnz m?
ok byk, ayrntl planlamalar yapmasam bile, sektre ynelik fizibilitemi, dier
irkette altm sre ierisinde oktan hazrlamtm. Bunun yan sra, yeni bir ie
balama karar alma srecinde, ie ve rnlere inanmak bata gelen unsurlardan.
Burada benim, aratrmac bir kiilie sahip olmam, ii ve pazar doru analiz
etmem konusunda ok yardmc oldu. Elbette tm bu almalar, belli bir i plan
dorultusunda ilerledi.
Neden Bursay tercih ettiniz? Faaliyet yerini hangi kriterlere gre belirlediniz?
Buray setim, nk, bu ii Bursada renmem, evrem, ailem her ey Bursay
gsteriyordu. imdilik Bursadayz retim tesislerimiz Bursada olsa bile, Marmara
blgesinin tamamnda byk lekli ilerle tannyoruz. Ayrca, lke genelinde farkl
blgelere yatrm yapmakla ilgili ciddi almalarmz da devam ediyor.
Yatrm srecinde ne tr finansman kaynaklar kullandnz?
Uygun koullar olutuunda teviklerden, KOSGEB ve Kalknma Ajanslar
kredilerinden faydalandk.
alacanz bankay neye gre tercih etmitiniz/edersiniz?
Finansman imkanlarna eriim, bizim retime baladmz ilk yllarda, bugnlerle
kyaslanamaz bir durumda idi. On sayfal bir ek defteri iin gnlerce ura
veriliyordu. Faaliyete yeni geen iletmelerin beklentisi, banka kredilerine ulamada
salanan kolaylk, bankaclk rnleriyle ilgili bilgilendirilmek ve destek grmek
Bir kadn giriimci olarak ben, bu beklentilerim karsnda yakn ilgi grdm, nakit
akma uygun olarak retim kapasitemi artrmak iin tercih ettiim Garanti Bankas
ile hl almaktaym.
Rakiplerinizin nne geebilmek, rekabette ayrmak iin ne tr aksiyonlar aldnz?
Suyun akt yne akmadm ve kadn gzyle farkllklar grdm. Benim verdiim
kararlar ok nemlidir. Ani karar veriyorum, verdiim karar uyguluyor ve inanarak
ok alyorum. lk gnden bugne tm stratejik planlamalarmz yaptm. Bu
noktada ise herkesin yaptn yapmak yerine, kendi konseptimi kendim belirledim.
nk herkesin yaptn yapnca, baar elde edileceini dnmyorum.
Hayatmda hep una inanmmdr: Bir rn ilk nce retir ve bulunduun
124

blgede pazara ilk karsan, ardndan daha kaliteli veya daha ucuz rnler ksa
bile, arkadan gelenler, pazara ilk kan kadar pazar pay alamyor. lk olmak nemli.
Reklam ve tantm iin hangi kanallar kullandnz?
Yap sektrnde kalitesizliin bedeli ar olur. Biz her eyden nce, gl makine
parkmz, deneyimli Ar-Ge ekibimizle srekli yksek kaliteli retim yapmay
baardk. Kalitemizi korumaya zen gsterdik ve asla taviz vermedik. lk gnlerde
mterilerimiz bizim reklam elimiz oldu. lerimizin byk leklere doru yol
almasyla birlikte, yerel ve ulusal sektrel yaynlarda yer almaktan, yerel televizyon
kanallarnda sponsorlua, ak hava reklam uygulamalarndan, fuar katlmlarna
varncaya kadar olabildiince reklam ve tantm materyallerini kullandmz
syleyebilirim.
Markalamak iin almalarnz oldu mu? Bu srete ne tr maliyetlerle
karlatnz? Markalamak size ne tr avantajlar salad?
Sadece bizim sektrmzde deil, tm sektrlerde lider firmalardan biri olmak
markalamaktan, marka yaratmaktan geiyor. EPSA olarak, inaat sektrnde
Mantoyap, Is Yaltm Sistemleri, Burpor, Nurpor, Ataboard ve ambalajda da
Ecepack markalaryla hizmet veriyoruz. Sat ve uygulama ile baladmz ticari
hayatmzda, bugn retimlerimizi markalatrmazsak devam etmemiz mmkn
deil zaten.
Giriimcinin baarya ulamas iin olmazsa olmaz art nedir?
Giriimci olmak isteyenlerin, altn bilezik olarak adlandrdklar bir uzmanlklar
yoksa, nce bunu edinmeleri gerekir. Benim kolumda bir altn bileziim yoktu.
Setiim i konusunda her imkan kullanarak kendimi yetitirdim. Yaplan i ne
olursa olsun, ok sevmeleri gerekli. lerini ok severlerse zaten baar arkasndan
gelecektir. Yaptklar ie sayg duyarak, ilerini tm benlikleri ile kavramalarn,
kucaklamalarn neriyorum. Ayn zamanda, rakiplere gre farkllk yaratmalar
gerekiyor. Nurcan zdemir olarak baarnn srr farkl olabilmektir diye
dnyorum.
Siz de girisimcilik@garanti.com.tr mail adresinden, bizimle giriimcilik
deneyimlerinizi paylamak ister misiniz? Deerli grleriniz ve zamannz iin ok
teekkr ederiz.

125

EKLER

126

MAL MAVRLERN DKKAT ETMES GEREKEN HUSUSLAR

2010 Yl Banda kan Vergi Usul Kanunu Dzenlemeleri, BA BS formlarnn verilme
zaman ve ekline ilikin deiiklikler fatura kaytlamalarna ilikin kkl deiiklik
meydana getirmitir.
Bu bakmdan cezai duruma dmemeniz iin aadaki konulara dikkat edilmesi
ok nemlidir:
1- Al ve sat faturalar mutlaka dzenlendii aydaki muhasebe dosyas ile, muhasebe
departmannza ulatrlmaldr. Vergi Usul Kanununa gre faturalar hizmetin verildii
veya maln teslim edildii tarihten itibaren 7 gn ierisinde dzenlenmelidir. 7
(Yedi) gn am eklinde dzenlenen veya hi dzenlenmeyen faturalar iin fatura
bedelinin %10u orannda, en az 160 TL ceza kesilmektedir.
2- Al sat faturalarnz muhasebe departmanna dzenlendii / alnd ayda
veriniz. Ge verilmesi veya hi verilmemesi durumunda, Bilano Usulne gre defter
tutan mkelleflerin vermek zorunda olduu BA ve BS formlarnda eksik beyana sebep
olacandan, BA ve BS formlarnn dzeltilmesine sebep olacaktr. BA / BS formlarnn
verilme sresi getikten sonra 10 gn ierisinde yaplrsa ceza kesilmez. Bu sreyi takip
eden 15 gn ierisinde verilmesi halinde ise zel usulszlk cezas 1/2 orannda, bu
sreden sonra dzeltme yaplrsa tam olarak uygulanr.
3- Yazar kasa kullanan mkelleflerin mutlaka gnlk Z raporlarn akam iyerlerini
kapatmadan almalar gerekmektedir. Ayrca her bir sat 700.- TL amayanlar iin
yazar kasa fii dzenlemeleri gerekmekte, 700.-TLyi aanlar iin mutlaka fatura
dzenlemek zorundadrlar. Bu zorunlulua uymayanlar her bir fi ve fatura iin
%10 orannda ceza demek durumundadrlar. Ayrca her ay sonu aylk Z alnmal
ve muhasebe dosyasna konmaldr. Yazar kasa filerinde KDV oranlar hatal olanlar
dzeltilmelidir. Silik raporlar iin bedelinin %10u orannda, en az 160 TL ceza
kesilmektedir.
4- Al ve sat faturalarnz aylk dosyalar halinde dzenlemeniz gerekmektedir. Vergi
Dairesinden gelen memurlara o aya ait dosyann mutlaka gsterilmesi gerekmektedir.
Bu nedenle evraklarn memurlara gstermeyenlere 1.Snf Tacirlere 1000 TL, 2.Snf
Tacirlere 500 TL, Dierlerine 250 TL VUK. Mk. 355e gre ceza kesilmektedir.

127

5- Muhasebe departmanlarnza al-sat faturalarnz, tahsilat makbuzlarnz, satc

deme makbuzlarnz, gider pusulalarnz, serbest meslek makbuzunuzu, banka
ekstrenizi, sigorta polielerinizi, Z raporlarnz ve dier masraf evraklarnz her ay
dzenli ulatrnz. Aksi halde verilecek beyannamelerde eksik beyana sebep olacaktr.
Eksik verilen beyannameler iin dzeltmeler mutlaka ait olduu ayda yaplmaldr.
Ancak bilinmelidir ki, verilen her dzeltme veya yaplan her hata Vergi Dairesi
tarafndan incelenme riskinizi artrmaktadr.
6- Giren personeli 1 gn nceden, kan personellerinizi mutlaka ayn gn ierisinde
muhasebe departmannza iletiniz. Muhasebe departman k ilemini 10 gn
ierisinde SGKya bildirmek zorundadr. Bu ilemlerin sresinde verilmemesi halinde
her bir personel iin asgari cret tutarnda ceza denmektedir. Ayrca viziteye kan
personelinizin iba kadn veya var ise raporu muhasebe departmanna iletiniz.
Muhasebe departman ise raporlar en ge 5 ign ierisinde SGKya bildirmek
zorundadr.
7- Aylk SGK hizmet dkmn iyerinize asnz. Ayrca sizlere verilen bordrolar ve
hesap pusulalarn da personelinize mutlaka imzalatnz. mzalatmadnz takdirde
personelin itiraznda maan tekrar demek zorunda kalrsnz. Hizmet dkmlerinin
iyerinde aslmamas durumunda asgari cretin 2 kat tutarnda ceza dersiniz.
Personeli 10 kiiyi aan iyerleri personel maalarn bankadan demek zorundadr.
8- yeri kiralarnn tutar ne olursa olsun bankadan denmek zorundadr. deme
makbuzlarn mutlaka muhasebe dosyalarnza koyunuz. Bankadan denmeyen her bir
kira iin 1.Snf Tacirlere 1000 TL, 2.Snf Tacirlere 500 TL, Dierlerine 250 TL VUK.
Mk. 355e gre ceza kesilmektedir.
9- Faaliyetiniz ile ilgili olmayan masraf belgelerini muhasebe dosyanza koymaynz. Bu
tr bir masraf belgesi yanllkla ilenir ise, vergi incelemesinde belgenin yaklak 3 kat
tutarnda ceza denir.
10- Al faturalar veya masraf belgeleri ge verilmemelidir. Muhasebe dosyalarna
nceki aya ait masraf faturalar konmamaldr.
11- Sat faturalarnzda ve irsaliyelerde mutlaka seri ve tarih takip etmelidir. Etmedii
takdirde 1490 TL ceza kesilmektedir. Ayrca faturalar 8000 TL amas halinde ak
kesilmeli, ak kesilen faturalar mutlaka banka ile denmelidir. Fatura ile deyen

128

mutlaka ayn kii olmaldr. zellikle kredi kart ile yaplan tahsilatn faturas kesilmelidir.
Kesilecek fatura kart sahibine kesilmelidir.
12- Banka hesaplarnzdan firmanza ait olmayan demeler yaplmamaldr. Tespitinde
sebebi sorulacak olup, gider yazlm ise ndirilen KDV ve 1 Kat Vergi Ziya Cezas
kesilecek, ayrca Gelir veya Kurumlar Vergisi ynnden de eksik tahakkuk eden vergi
gecikme zamm ile birlikte istenecektir. Ayrca Usulszlk Cezas da kesilecektir.
13- yerinizde bulunmas gereken evraklar:
Vergi Levhas, SGK Hizmet Dkm, Yazar Kasa Levhas, KDV Dahildir Tabelas, Asgari
cret Uygulanmak Zorundadr Tabelas, Sigara ilmez Tabelas aslmak zorundadr.
Aslmaz ise SGK Hizmet Dkm iin iki asgari cret tutarnda, Yazar Kasa, KDV
Dahildir, deme Kaydedici Cihaz Levhas iin Usulszlk Cezas, Sigara mek Yasaktr
Levhas iin ise 69 TL ceza deyeceksiniz.
14- Muhasebe evraklar her ay dzenli muhasebe departmanna iletilmelidir. Evraklar
gelmeyen firmalarn beyannameleri VERLEMEZ. Bu ynden muhasebeciniz sorumlu
olmaz.

129

Vergi Takvimi
AYLIK OLARAK DENMES GEREKEN VERGLER
Beyanname Tr

Verilme Sresi

Son deme Gn

Katma Deer Vergisi

Aylk Muhtasar
(11 ve daha fazla sayda
alan olan iletmeler iin
geerlidir)

zleyen ayn 24. gn

Beyanname verilen ayn

26. gn

Damga Vergisi

zleyen ayn 23. gn

Beyanname verilen ayn

26. gn

K.V Kanunu 15. ve 30. md.

Gre yaplan tevkifat ile ilgili
muhtasar

zleyen ayn 23. gn

Beyanname verilen ayn

26. gn

Banka ve Sigorta Muameleleri

Vergisi Beyannamesi (BSMV)

zleyen ayn 15. gn

Beyanname verilen ayn

26. gn

zel Tketim Vergisi (TV)

I.Sayl Listedeki Mallar: lk 15

gn iin ayn ayn 25i ikinci
15 gn iin ertesi ayn 10u
II.Sayl Listedeki kayt ve
tescile tabi olmayan mallar ile
III ve IV sayl listedeki mallarn
teslimini izleyen ayn 15. gn
akamna kadar
III.Sayl Listedeki kayt
ve tescile tabi mallar iin
ilemlerin tamamlanmasndan
nce beyanname verilir.

Geici Vergi

3 aylk dnemi izleyen 2. ayn

14. gn akam
1. Dnem 14 Mays
2. Dnem 14 Austos
3. Dnem 14 Kasm
4. Dnem 14 ubat

Beyanname verme
sresi iinde

3 aylk dnemi izleyen 2. Ayn

17. gn akam
1.Dnem 17 Mays
2.Dnem 17 Austos
3.Dnem 17 Kasm
4.Dnem 17 ubat

3 AYDA BR DENMES GEREKEN VERGLER

Aylk Muhtasar
(10 ve daha az sayda alan
olan iletmeler iin geerlidir)

3 aylk dnemi izleyen ayn

23. gn

Beyanname verilen ayn

26. gn

YILDA BR DENMES GEREKEN VERGLER

Kurumlar Vergisi

zleyen Yln 1-25 Nisan

Dnemi

Gelir Vergisi

zleyen Yln 1-25 Mart

Dnemi

Basit Usulde Gelir Vergisi

130

zleyen Yln 1-25 ubat

Dnemi

Nisan ay sonu

1.Taksit Mart ay sonu

2.Taksit Temmuz ay sonu
1.Taksit ubat ay sonu
2.Taksit Haziran ay sonu

 Plan Hazrlanrken Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

Sermayeihtiyac iin dzenlenebilecek olan i plan, yatrmclar ya da bankaclar
tarafndan incelenecektir. erikte bulunacak bilgilerden bazlar aadadr:
Bankaclar in
Bankaclardzenligeri demegvencesiisterler. Bankalara ve kredi veren
kurululara sunmakiin plan hazrlarken;
Kredi miktar,
Fonlarnnaslkullanld,
Kredi kullanma nedeni (bu kredi ile neyi baarmay planlyorsun, iininasl
dahaglyapacak?)
Talepedilen geri deme artlar(geri demeka ylsrecek, fazi

oran ne olacak?).Muhtemelen faiz oran ile ilgili fazla pazarlk ansnz
olmayacaktr, ancaknakit akna yardmc olacakdaha uzun bir geri deme
sresi iinpazarlk edilebilir.
Sunulan maddi teminatlar ve teminatkarl olarak rehin gsterilen

varlklarn listesi bu planda yer almaldr.
Yatrmclar in
Yatrmclarn bak as olduka farkldr. Kayda deer bir byme ve bunun
getirdii dlleri paylamay beklerler. Bu adan;

Ksa vadede gerekli olacak fon miktar,

2 ile 5 yl iinde gerekli olacak fon miktar,

irketin fonlar nerede ve nasl kullanaca, fonlarn bymeye nasl bir katks
olaca,

Tahmini Yatrmn Geri Dn Oran (ROI),

Yatrmc iin k Stratejisi (Exit Strategy). k stratejisi, geri alma

szlemeleri (buyback), sat ya da halka alma (IPO- Initial Public Offering)
yntemlerinden oluabilir.

Yatrmclara verilecek sahip olma yzdesi ya da hisse miktar,

Kabul edeceiniz zel artlar veya kritik dnm noktalar,

Yatrmcya salanacak finansal raporlama,

Yatrmclarn ynetim kuruluna veya ynetime katlm konularnda fikir birliine

varmak her iki taraf iin de byk nem tar.

131

 Alan / Sektre Gre Plan Hazrlamak

retim Sektr

Mevcut retim miktarlar

Mevcut dorudan retim maliyetleri ve dolayl retim (sabit) maliyetleri

Genel olarak veherbirrn hattiin brt kr marj

retim verimliliindeki muhtemel artlar

Mevcut fiziksel retim alannn retim/kapasitelimitleri

Kapasite artrm

Geniletilmi retim tesisi (eer geniletme planlanyorsa)

Mevcut ekipmanlarn retim/kapasitelimitleri

Ekipman yenileme (eer yenileme planlanyorsa)

rn grubu baznda fiyatlandrma (Prices per product line)

Satn alma veenvanter ynetimiprosedrleri

Mevcut rnlerdeki ngrlen deiiklikler veyaiyiletirmeler

Gelitirme aamasndakiveya beklenen yeni rnler, gibi detaylara hazrlanan

i plannda yer verilmesi nemlidir.

Hizmet Sektr

132

Fiyatlar

Fiyatlar belirlerken kullanlan yntemler

rn ynetimi sistemi

Kalite kontrol prosedrleri

Standart veya kabul edilmi endstri kalite standartlar

gc verimliliinasl llyor

Faturalanabilir saatlerin baa ba noktas

Yklenici firmalar ile yrtlen ilerin yzdesi

Yklenici firmalara verilen ilerzerinden elde edilenkr miktar

Kredi,deme, tahsilatpolitikalarve prosedrleri

Mteri tabannn elde tutma, mteri ball yaratma stratejileri

Yeni mteri kazanma stratejileri

leri Teknoloji irketleri

Endstrinin ekonomik grnm

irket, hzl deien fiyat, maliyet ve pazar dinamiklerini ynetebilecek bilgi

sistemlerine sahip mi

irket, pazara yn veren, son teknoloji ile gelitirilmi rn ve servislere sahip mi

Ar-Ge birimi ne durumda ve ne amala grev yapyor

Pazara yeni rn/servis karmak

irketi rekabeti tutmak

irketin; fikri mlkiyet haklarn koruma, teknolojik eskime ile ba etme, gerekli
sermaye temin etme, kilit personeli elde tutma yntemleri neler

irketiniz henz kra gememise veya henz sat bile yapmamsa, uzun vadeli
finansal tahminler yapmal ve krn ne zaman artmaya baladn bu tahminlerde
gstermelisiniz. Varsaymlarnz iyi bir temele ve belgelere dayanmaldr.

Perakende Sektr

irket imaj

Fiyatlandrma

Aklanan fiyat ykseltme politikalar

Fiyatlar krl, rekabeti ve irket imaj ile uyum iinde olmaldr.

Yllkstok devir hznhesaplaynz.Sonra bunu kendi kategorinizdeki

perakendecilerin sektr ortalamas ile karlatrnz.

Mterihizmetleri politikalar: Rekabeti veirket imaj ileuyum

iindeolmaldr.

Lokasyon: htiyacnz olan tehir imkanlarn veriyor mu? Mteriler iin kullanl
m? irket imaj ile uyumlu mu?

Tantm: Kullanlan tantm yntemleri, maliyetler. Tantm faaliyetleri irket

imajn tutarl bir biimde yanstyor mu?

Kredi: Mterilerinize kredi imkan sunuyor musunuz? Evet ise, bunu gerekten
yapmanza gerek var m ve fiyatlarn iinde bir maliyet unsuru olarak yer alyor mu?

plann okuyanlar aadaki balklardaki bilgileri inceleyeceklerdir:

Ynetici zeti

in Tanm

rn ve Hizmetler

133

Pazar

Rekabet

Operasyonlar

Ynetim Ekibi

Riskler ve Frsatlar

Finansal zet

Sermaye Gereksinimi

Ynetici zeti
Ynetici zeti i plannn anahtar bileenleri ile ilgili bilgi salamaktadr. Genelde
anlalr ve btnsellii yanstmas amacyla i plannn sonunda yer alr. lk seferde
okuyan biri bu blm okuduunda iin nelerden ibaret olduunu anlamaldr.
Ortalama 1-3 sayfa uzunluunda olmal ve okuyucular i plannn kalan ksmn
okumalar iin heveslendirmelidir. Aadaki alt balklardan olumaldr:
in Tanm
Firmann ksa tanmn verir. Bu blmden itibaren yatrmc bu i fikrinin zel
olduunu hissetmeli ve firmann faaliyet gsterecei Pazar ile ilgili net bir fikre sahip
olmaldr. Firmann yasal stats (ahs irketi, limited irket, anonim irket vs..) ile
beraber vizyonu (irketi 5-10 yl iinde nerede gryorsunuz?), misyonu ve deerleri
de belirtilmi olmaldr.

Potansiyel yatrmclar tarafndan sklkla sorulan sorularn cevaplar var mdr?

Faaliyet konusu nedir?

Ne tr bir i yaplmaktadr? (retim, hizmet, ticaret, danmanlk...)

Yeni bir irket mi? Franchise mi? Devralnan bir irket mi?

rn ya da servis nedir?

rn ve Hizmetler
rn ve hizmetler ile ilgili ayrtrc zellikleri ieren ok zet bir bilgi verilmelidir.

134

rnler nasl retilecektir, hizmet nasl verilecektir?

rn ve hizmetler mterilere ne salayacaktr?

Sizin rn/hizmetinizin dierlerinden fark nedir?

Firmanz dierlerinden ayran zellikler nelerdir?

rn/hizmetinizin patenti var mdr? Tescil edilmi midir?

Pazar
Rekabet ettiiniz pazara dair zet bilgi verir.

Pazarn tantm, bykl, pazardan almay hedeflediiniz pay nedir? Bu

blmde gvenilir kaynaklardan alnan bilgilerin kullanlmas ve bu bilgilerin
alnd kaynan tarihi ile beraber adres gsterilmesi gven asndan
nemlidir. rn ve servisleri nasl pazarlayacaksnz? Hedef pazarnza ulamak
iin hangi datm kanallarn kullanacaksnz? (web sitesi, direkt sat ekibi vs..)

Potansiyel yatrmclar tarafndan sklkla sorulan sorularn cevaplar var mdr?

Pazardaki temel motivler, eilimler ve etkiler nelerdir?

rn/servisler kimlere pazarlanmaktadr?

Mterilerinizin sizi tercih etmeleri iin onlar nasl eiteceksiniz?

Hedef pazarnz kimlerdir?

Sektrn mevcut durumu - krll / iin grnen krll?

Sektrn potansiyeli nedir?

Sektrn beklenen bymesi ne yndedir?

Sektrde web zerinden i yapma potansiyelleri nedir?

Rekabet
Pazar ve rekabeti iyi aratrdnz okuyucuya aktarmalsnz. Direkt ve dolayl
rakiplerinizi fiyat ve promosyon stratejileri ile birlikte rekabetteki stnlkleri ile
deerlendirmi olmalsnz. Bu analiz ile beraber iiniz iin nemli engellerin ne
olduu, verebileceiniz ek zellik ve hizmetler, rekabet zorluklar ve frsatlarn da
ortaya konmu olmas da beklenmektedir. zetle faaliyet gstereceiniz pazarda
rekabet grnm ve ilgili dinamikler ynetici zetinin rekabet blmnde
bulunmaldr.

Potansiyel yatrmclar tarafndan sklkla sorulan sorularn cevaplar var mdr?

Sizin rn/hizmetiniz daha .......... mdr? Evetse neden?

u anda grnen avantajnz geici mi, yoksa pozisyonunuzu korumak iin

atmanz gereken admlar var m?

Rakiplerinizin rekabeti ve reklamlarndan neler rendiniz?

Rakiplerin ileri nasl gitmektedir? Artan eilim, azalan eilim ya da sabit midir?

Rakiplere dnk bir analiz de ekleyebilirsiniz. Kimlerdir? Pazardaki oranlar

nelerdir? Rekabette ne karan rn/hizmeti nedir?

135

Operasyonlar
rn/servislerinizin mteriye ulatrlmasndaki srecin tamamdr. retim, bakm,
tama, basm, danmanlk, sat sonras hizmetler bunlardan bazlar olarak
nitelendirilebilir. Operasyonel srecin tamamnn ne ekilde hayata geirileceinin,
buna bal olarak organizasyonel yapnn ne ekilde oluacann, tm bunlarn
maliyetleri ile sermaye ihtiyacnn bu blmde ortaya konmas beklenmektedir.

Potansiyel yatrmclar tarafndan sklkla sorulan sorularn cevaplar var mdr?

Eleman ihtiyalarnz sektr ile uyumlu mu? Maa ve yan gelirler paketiniz
uygulanabilir mi?

Tedarikiler ile grtnz m? Evetse kim(ler) ile alacanza karar

verdiniz mi?

Sigortanz var m? Kapsam yeterli mi?

Olas zorluklar ve beklenmedik durumlara kar acil durum plan yaptnz m?

Hangi makine / ekipmana ihtiya duyuyorsunuz? Bunlarn maliyetleri nelerdir?

Elinizde ne tr ve ne kadar stok olacak? Bunlar nerede saklayacaksnz?

Ynetim Ekibi
Bir firmann ynetim ekibi baar ile ilgili en nemli gstergelerden biridir, bu
nedenle firmann ynetim ekibinin kimlerden olutuu yatrmclarn en nemsedii
noktalarn banda gelmektedir. deal olan tepe yneticilerinin benzer sektrlerde
daha nceden benzer ekilde bir i kurup ynetmi olmalardr. Byle bir durum
yoksa tm ekibin iinde benzer sektr deneyimi olanlar ynetici zetinin bu
blmnde ortaya konmaldr. Gemi tecrbe, eitim, bulunulan pozisyonlar ve
baar hikayeleri aktarlmaldr.

Potansiyel yatrmclar tarafndan sklkla sorulan sorularn cevaplar var mdr?

Mevcut ynetim kadrosu istenen ve belirlenen hedefleri gerekletirebilir mi?

Ynetimin nmzdeki dnem ihtiyalar neler? Yeni eleman alnmas

gerekecek mi? Ynetim ekibinden herhangi bir kii ayrlrsa ne olacak?

Ynetim zinciri nasl?

Ynetimdeki her bir kiinin sorumluluk alan ne?

Riskler ve Frsatlar
Risk, herhangi bir iin, zellikle de yeni kurulan bir iin doal parasdr. Bu
136

blmde, potansiyel yatrmclara ve kredi verenlere, giriiminizi balatmak ya da

bytmek iin gz nne aldnz riskleri gstermek nemlidir. Pazar, fiyat, rn ve
ynetim ile ilgili riskleri gstermenin yan sra bu risklerin stesinden nasl gelmeyi
planladmz da aktarmak gerekir.
Yatrmcya irketinizin sunduu rn ya da servisin, hedef pazarn karlanmam
ihtiyalarn bire bir karladn iletin. Frsat tanmlayn, saysal verilere dkn,
ve bu tablonun neresinde duracanz belirtin. Neden bu ie giritiinizi sebepleri
ile aklayn. Potansiyel yatrmclarn genellikle sorduu aadaki sorular
cevapladnzdan emin olun:
planndaki konular ile ilgili potansiyel riskleri deerlendirdiniz mi?
Sz konusu riskler iin hazrladnz bir kriz plan var m?
Bu giriim frsatn benzersiz klan nedir?
inizle ilgili finansal riskler nelerdir? Bu riskleri nasl en aza indirebilirsiniz?
En kt durum senaryosu nedir? Byle bu durumda iiniz nasl idare edilecek?
Finansal zet
plannn finansal blm sizin ve potansiyel yatrmclarn (ya da kredi verenlerin)
ne kadar paraya ihtiya duyulduunu, ne kadar kr ve sat elde edileceini
grmenizi salar. Bu sre sizin iin seyri ile ilgili eitli senaryolar zerinde
dnmenizi ve gereken yantlar bulmanz salar. Potansiyel yatrmclarn
genellikle sorduu aadaki sorular cevapladnzdan emin olun:
Baaba noktas belirlediniz mi?
iniz ile ilgili karlaabileceiniz potansiyel sorunlar ve zmleri neler?
lk be yl iin bilano ve gelir tablosu planland m?

137

Bu tablo gelir tablosunun bir zetini de iermelidir:

1. Yl

2. Yl

3. Yl

4. Yl

5. Yl

Gelir

Satlarn Maliyeti

Brt Kr

letme Maliyeti

Finans & dari

Sat & Pazarlama

Toplam Giderler

Vergi ncesi Net Kr

Eksi: Gelir Vergisi

Net Gelir

Bu tablo bilanonun bir zetini de iermelidir:

tibaryla [Tarih]

1. Yl

2. Yl

3. Yl

4. Yl

5. Yl

Aktifler
Pasifler/Borlar
z kaynaklar
Sermaye Gereksinimi
inizi kurmak ve bytmek iin gereken sermaye miktarn aka ortaya koyun.
lk bir ylda iinizi yrtmek iin ne kadar paraya ihtiyacnz olduunu net olarak
bilmeniz gerekir. Mmknse bugne kadar ie ne kadar para yatrldn ve bu
yatrmlarn nasl kullanldn zetleyin. Sermayeye neden ihtiyacnz olduunu
ve bu i frsatnn neden size cazip geldiini aklayn. Yeni ilerin baarsz
olmalarndaki en yaygn nedenlerden birinin sermaye yetersizlii olduunu aklnzda
tutun. Yatrmclar veya kredi verenler paralarn ne zaman geri alacaklarn bilmek
isterler, bu nedenle yatrmlarn ne zaman ve nasl karlayacanz ya da verilen
kredileri ne zaman deyeceinizi net olarak akladnzdan emin olun.
Aadaki tablolar sermaye kaynaklarn ve sermaye kullanmlarn gstermesi
asndan yararldr:

138

Sermaye Kaynaklar
Kaynak

Miktar

Yzde

Kurucularn katks
Vadeli krediler
Yeni sermaye finansman
Toplam
SWOT ANALZ
GL YANLAR
Ortak ve yneticilerin vizyonu
ok iyi piyasa bilinirlii
ok kaliteli rn
Pazara sunulan Fiyat/kalite/deer/fayda
Rekabet avantaj salayan noktalar
Maliyet yaps / verimli retim sreci
Teknolojik bilgi
Teknolojinin etkin kullanm
Etkin ve verimli retim sreci
Yaratclk ve yenilik
Kalifiye alan profili
Etkin ynetim becerileri
Sektrn kilit kiileri ile gelimi seviyede
ilikiler

ZAYIF YANLAR
Stratejik planlama ve hedeflerin olmamas
Planlama yaplmamas ya da hatal plan
yaplmas
Zayf marka bilinirlii
Rekabet dezavantajlar
Yenilikilik eksiklii
Mteri temas zorluklar
Kt mteri hizmetleri
Pazar artlarna adaptasyonun dk
seviyede olmas
Finansal kstlar
Srdrlebilirlik
Tedarikte/retimde/satta ak skntlar
Liderlik eksiklii
Zayf ynetim kadrosu ve ynetim zaafilyetleri
Kalifiye olmayan alan profili
letiim eksiklii
ok uzun sren rn gelitirme sreleri

FIRSATLAR
Gelimekte olan pazarlar
Yaratclk
Yeni i ve rn gelitirme
Yeni sat noktalar
Bymeden kaynakl talep
Mteri taleplerindeki deiiklikler
Yeni rn kullanmlar
Kresel ve yerel yeni dzenlemeler
Yeni teknolojiler
Rakiplerin gcnn azalmas
Yeni datm kanallar
Rakiplerinin giriinin zor olmas

TEHDTLER
Kurumun karlaabilecei engeller
Mevcut rakiplerin yeni uygulamalar
Yeni teknolojiler
Yeni rakipler
Yeniliklere adapte olmak iin gereken esneklik
becerisinin dk olmas
Kresel ve yerel yeni dzenlemeler
Azalan nfus
Pazarn doymuluu
Kurum iin ok kritik personelin ayrlmas
Finansman eksiklii
Rakiplerinin giriinin kolay olmas

139

 Plan
Kiisel Bilgileriniz
Unvan

Bay

Bayan

sim

Soyisim

Adres

Posta Kodu
Semt
Doum Tarihi

ehir
/

Telefon
Ev

Cep

E-mail

Eitim Durumunuz

Benzer Deneyiminiz

Eitim (iniz ile ilgili aldnz ya da yakn gelecekte almay planladnz eitimler)

iniz Hakknda Detayl Bilgiler

Parlak fikriniz nedir?

e balamak iin, ihtiyacnz olan kaynak, tecrbe ve ekipman nedir?

inize, rn veya hizmetinize ne isim vereceksiniz? Bu ismin halihazrda kullanlmadndan emin misiniz?

inizin balama tarihi nedir?

irket yaps nedir?

Adi Ortaklk

Anonim irket

Ltd ti.

Bayilik
1

140

inizi Tanmak

Planlama
Balangta, ksa ve uzun vadeli hedefler koymak, yeni iinizde baarya ulaabilmek iin nem tamaktadr. Kendi
iinizi kurmann, size neler salayacan dnyorsunuz? Bu ie balarken, nereye varmay hedefliyorsunuz? Piyasa
lideri konumuna m geleceksiniz yoksa sadece belli bir gelir elde etmek iin mi bu yola kyorsunuz?
iniz ile ilgili olarak ksa vadeli hedefleriniz nelerdir?

Finansal olarak ksa vadeli hedefleriniz nelerdir?

iniz ile ilgili olarak uzun vadeli hedefleriniz nelerdir?

Finansal olarak uzun vadeli hedefleriniz nelerdir?

nmzdeki dnemde baarmak istedikleriniz nelerdir?

1. Yl

2. Yl

3. Yl

rn veya Hizmetiniz Hakknda Bilmeniz Gerekenler

rn veya hizmetinizi rekabette nasl ayrtrmay hedefliyorsunuz?
rn veya hizmetinizi Sattrc Unsurunuz nedir?

141

Fiyatlama
Satacanz rnn veya hizmetin fiyatn belirlerken gz nnde bulundurmanz gereken en nemli konu, doru fiyatn
belirlenmesidir. Sadece masraflar karacak ekilde belirlenmi fiyat, irketin kra gemesine yetmeyecek ve ay
sonunda banka hesabnzda para birikmesini salamayacaktr. Bu nedenle, rakiplerin ne fiyatla sattn ve alclarn bu
rn iin ne kadar deme yapmay gze aldklarn aratrn. Bylece, rnnz ucuz fiyata satma riskini de minimize
etmi olacaksnz.
(a) rn/saat/gn bana uygulayacanz fiyat
(b) rn/saat/gn bana oluan maliyet (Genel

TL

giderler hari)

TL

(c) Brt kr : (a)-(b)

TL

(d) Brt kr marj (c)/(a)x 100

(e) in ilk ylnda gereklemesi tahmin edilen genel giderler

TL

Fiyatlamanza bal olarak, ilk ylda kara gemek iin

yaplmas gereken minimum sat tutar = (e)/(d)%

TL

Yukardaki bilgiler nda, ilk yl yapmanz gereken sat hacmine bakn. Bu rakam sizce gereki mi? Deilse,
fiyatlamanz ya da giderlerinizi tekrar gzden geirin.

Pazar Tanmak
Kuracanz iinizde baarl olabilmek iin, faaliyet gstermeyi hedeflediiniz pazarn zelliklerini, nelerden etkilendiini ve
mterilerin ihtiyalarn bilmeniz gerekmektedir. Aadaki sorularn yantlarn verebilmeniz iin detayl bir aratrma
yapmanz gerekebilir. Yantlarnz, iinizi hayata geirdiinizde, gerekten para kazanp kazanamayacanz grmenizi
salayacaktr.
1. rnnz/hizmetinizi satn alabilecek yaklak mteri says :
2. Faaliyet gstereceiniz sektr halihazrda klyor ya da byme hz yavalyor mu? Sebebi nedir? Son
zamanlarda herhangi bir mevzuat deiiklii oldu mu? nmzdeki dnemde sektr etkileyecek deiiklik olabilir mi?

3. Eer rn/hizmetiniz tek seferlik satsa, satlarnzn devamn ne ekilde getirmeyi planlyorsunuz?

142

Mterileri Tanmak
Potansiyel mterilerinizle ilgili olarak, nelerden holandklar, neler iin para harcadklar gibi konularda net bir fikrinizin
olmas gerekir. Unutmayn ki mteriler fiyata duyarldr. Satn aldklar rn iin rekabeti bir fiyat dediklerini bilmek
isterler. Aadaki sorulara vereceiniz yantlar, mterilerinizi oluturan kii profilini net olarak tanmanz salayacaktr.
Mteri Profiliniz
Ya

Gelir

Cinsiyet

1. htiyalar:

2. Mterileriniz rn/hizmetinizi ne ekilde alma eilimindeler?

3. Mterileriniz rnlerinizi ne iin kullanacaklar?

4. rn/hizmetlerinizi farkl klan hangi zellikleridir?

5. Potansiyel mterilerinizin deer verdii ama mevcut koullarda temin edemedikleri nedir?

6. Bunu nasl karlayabilirsiniz?

7. Mterileriniz rn/hizmetinizi ne ekilde temin edecekler (Internet/maaza/telefon)?

8. rn/hizmetiniz tek seferlik mi yoksa tekrarlanan bir satnalma m?

9. Sat sonras firmanzdan beklenilen hizmetler var m? Neler?

10.Rakipler ile kyaslandnda, mterilerin, rn/hizmetinizi tercih etme nedenleri nelerdir?

Rakipleri Tanmak
Rakiplerinizin sunduu rnleri ve zelliklerini ne kadar iyi tanrsanz, kendi rnnz farkllatrma ve iyiletirme
ihtimaliniz artar. Farkl ya da daha iyi rn sunabildiiniz lde, daha fazla mteriyi kendinize ekebilecek ya da benzer
rn daha krl olarak satabileceksiniz. Aadaki tabloyu doldurduunuzda, piyasadaki konumunuzu grebilirsiniz.

143

Rakiplerin Kyaslamas
Siz

Rakip A

Rakip B

Rakip C

rn/Hizmet

Fiyat

Temin Edilebilirlik

tibar

Teslimat

Konum

Kampanyalar

Sat Sonras Hizmet

Gl Ynler

Zayf Ynler

Sattrc Unsur

Tantm/Sat

rnm/hizmetim tm rakiplerimden daha iyi, nk;

Rakip A

Rakip B

Rakip C

144

Konum
inizi nerede kuracanza veya dkkannz nerede aacanza karar verirken dikkatlice dnmek gerekir. Yoksa,
ucuz olaca iin evden mi alacaksnz?

yeri adresi:

Bu blgenin avantajlar:

yerimi kiralayacam/pein alacam/mortgage ile alacam:

Promosyon/Tantm
rnlerin uygun maliyetti ve etkiin tantm, bir iin ynetimindeki en nemli blmlerdendir. Doru tantm, potansiyel
mterilere rn ve markanz hakknda bilgi verir. Bu da, hedef mterilerinize daha kolay ulamanz ve mevcut
mterilerinize daha fazla sat yapabilmenizi salar.
Pazarlama btenizi belirledikten sonra, hangi yntemleri kullanacanz dnn ve aadaki tabloda belirtin.

Reklam Yntemi

Baarnn nasl llecei ?

Rakipler
kullanyor mu?

Bte?

Evet/Hayr

TL

Evet/Hayr

TL

Evet/Hayr

TL

Evet/Hayr

TL

Evet/Hayr

TL

Evet/Hayr

TL

Toplam Bte

TL

145

Finans
inizin maliyetlerini net ve doru bir ekilde hesaplamanz, baarl olma ansnz nemli lde artracaktr.

Kr ve Zarar ngrs
Evet/Hayr

inizin kr edeceine dair tahmini Kr/Zarar tablonuzu tamamladnz m?

Nakit Akm Tablosu
inizin gnlk nakit ihtiyacn ngrebilmek amacyla Nakit Akm tablonuzu hazrladnz m?

Evet/Hayr

Sat Projeksiyonu Gereklemesini planladnz sat tutarlar:

1. Sipari

TL

2. Sipari

TL

3. Sipari

TL

Mal Alm Anlamalar Anlatnz satclar ve vadeler:

1. Sipari

TL

2. Sipari

TL

3. Sipari

TL

Sabit Masraflar - Aylk ortalama denmesi gereken sabit masraflar

aylk

(r: kira, snma vs):

Deiken Masraflar Aylk ortalama denmesi gereken deiken masraflar

aylk

(r: reklam, krtasiye vs):

Gncel mal varlklarnz inizle ilgili olan mal varlklarnz (r: ara, ekipman, makineler vs):
1.

TL

2.

TL

3.

TL

Gelecekteki mal varlklarnz inizi balattnz ilk yl iinde ihtiyacnz olacak mal varlklar:
1.

TL

2.

TL

3.

TL

in finansman - Kurulu aamasnda iinizin finansmann ne ekilde karlayacaksnz?

Kendi Birikiminiz

TL

Banka Kredisi

TL

Aileden Bor

TL

KOSGEB vs

TL

146

Baaba Noktasnn Hesaplanmas

Aadaki tablo Baaba Noktas belirlenebilmesi iin hazrlanmtr. Baaba Noktas, tm giderlerinizi karlayabilmek
iin ne kadarlk sat yapmanz gerektiini gsteren tutardr.
Kiisel harcamalar
Maalar
Muhtasar/SSK
KDV
Krtasiye
Franchise cretleri (varsa)
Reklam
Telefon giderleri
Kira
Isnma/Su/Elektrik
Ara Amortisman
Benzin
Ara Bakm/Servis Giderleri
Motorlu Tat Vergileri
Ara Kasko
Sigorta
pheli Alacaklar
Banka Kredileri
Banka Masraflar
Muhasebeci Masraflar
Deiken Masraflar (hammadde vs)
BAABA NOKTASI

Hangi muhasebeci ile alacaksnz? Adres ve telefon bilgileri:

147

REFERANS VE KAYNAKLAR:
Trkiye Cumhuriyeti Sosyal Gvenlik Kurumu,
www.sgk.gov.tr

Kobi Bilgi Sitesi,

www.kobi.org.tr

Gelir daresi Bakanl,

www.gib.gov.tr

Trkiye Teknoloji Gelitirme Vakf,

www.ttgv.org.tr

TC. Kk ve Orta lekli letmeleri Gelitirme ve

Destekleme daresi Bakanl,
www.kosgeb.gov.tr

stanbul Serbest Muhasebeci Mali Mavirler Odas,

www.ismmmo.org.tr

Trkiye Bilimsel ve Teknolojik Aratrma Kurumu,

www.tubitak.gov.tr
Trkiye Cumhuriyeti Ekonomi Bakanl,
www.ekonomi.gov.tr

Avrupa Birlii Trkiye Gelitirme Merkezleri A,

www.abigem.org
TEDCO Create More Value,
www.tedco.org
Deloitte,
www.deloitte.com.tr

Trkiye Cumhuriyeti Bilim, Sanayi ve Teknoloji

Bakanl,
www.sanayi.gov.tr

AB Haber ve Politika Portal,

www.euractiv.com.tr

Trk Patent Enstits,

www.tpe.gov.tr

Vergi ve Mali Mevzuat,

www.verginet.net

U.S. Small Business Administration,

www.sba.gov

Kolay Mutabakat,
www.kolaymutabakat.com

stanbul Ticaret Odas,

www.ito.org.tr

Muhasebeyi Kolay renin,

www.muhasebedersleri.com
Business News & Strategy For Entrepreneurs,
www.entrepreneur.com

Trkiye Odalar ve Borsalar Birlii,

www.tobb.org.tr
Trkiye Esnaf ve Sanatkarlar Konfederasyonu,
www.tesk.org.tr
Bilimsel ve Teknik Aratrma Vakf,
www.bitav.org.tr

Entrepreneurs,
www.entrepreneurs.about.com
inizi nternete Tayn,
www.isinizinternette.com.tr

BAVURULABLECEK NTERNET ADRESLER

148

www.sgk.gov.tr

www.abigem.org

www.icticaret.gov.tr

www.euractiv.com.tr

www.gib.gov.tr

www.verginet.net

www.kobi.org.tr

www.kolaymutabakat.com

www.ismmmo.org.tr

www.girisimfabrikasi.com

www.deloitte.com.tr

www.galatabusinessangels.com

www.ito.org.tr

www.etohum.com

www.ttgv.org.tr

www.webrazzi.com

www.tobb.org.tr

www.teknogirisim.org

www.kosgeb.gov.tr

www.viveka.com.tr

www.tubitak.gov.tr

www.metutechban.org

www.tesk.org.tr

www.aricekirdek.com.tr

www.bitav.org.tr

www.metutech-atom.org

Giriimci El Kitabnn hazrlanmasnda emei geen

Nar Eitim ve Danmanlk irketine teekkr ederiz.
149