Kevin Hogan

A meggyzs tudomnya
Igen vlasz brkitl - legfeljebb nyolc perc alatti

Jessica s Mark Hogan rszre

Minden szl ilyen gyerekekrl lmodik

Kevin Hogan

A meggyzs tudomnya
Igen vlasz brkitl - legfeljebb nyolc perc alatt!

Danvantara Kiad Budapest, 2008

A fordts az albbi m alapjn kszlt

The Science of Influence:
How to get anyone to say yes in 8 minutes or less
Fordtotta:
Zsoldos Marianna
Szerkesztette:
Bakos Attila s Dr. Szcs Judit Eszter
A bortt s a knyvet tervezte:
Varga Anik

Minden jog fenntartva. A knyv egyetlen rsze sem sokszorosthat vagy

kzlhet semmilyen formban vagy rtelemben, elektronikus vagy mechanikus
mdon, belertve a fnymsolst; rgztst vagy az informcirgzts brmely
formjt a kiad rsos jvhagysa nlkl.

ISBN 978-963-9858-04-6

Copyright 2005 by Kevin Hogan

John Wiley & Sons International Rights, Inc.

Hungrin Translation Zsoldos Marianna, 2008

Hungrin Edition Danvantara Publisher Establishment, 2008
Cover and Book Design Varga Anik

www.danvantara.hu

Tartalom

A szerzrl

Elsz

1. Vltozsra brni msokat

10

2. Az els ngy msodperc

22

3. A meggyzs delta modellje

36

4. Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja

58

5. A hatskelts j alapelvei

66

6. Bevezets az Omega stratgikba

80

7. A megfogalmazs alapelvei, meggyzsi technikk

s befolysolsi stratgik

104

8. A meggyzs trvnyeinek alkalmazsa

126

9. A megings titkos ereje

147

10. Elmeolvass: honnan tudjuk, mire gondolnak?

155

11. Mg gondolkodom rajta

160

12. Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

194

Bibliogrfia

205

A szerzrl
Kevin Hogan eddig 11 knyv szerzje, kztk az olyan sikerknyvek, mint a Meggyzs pszicholgija: hogyan brjunk r msokat a mi gondolkodsunkra, valamint az Ellenllhatatlan vonzs: a szemlyes vonzer titka. Mint testbeszd szakember, olyan neves publikcikban szerepelt, mint a Cosmopolitan, Star, Mademoiselle,
Playboy, Success!, New York Post, s a Los Angeles Times.
Ritka az igazn dinamikus s motivlt elad. Kevinnek
azonban tbb energija van, mint a Duracell nyusziknak. Szerte a
vilgon, olyan kpessgek s informcik birtokba juttatja hallgatsgt, amirl nem is gondoltk, hogy rendelkeznek. A motivci- s sztnzkpessg csak a legels szemlyes tulajdonsgok, amelyekkel Kevint jellemezni lehet. Amikor a vllalatoknak
egy-egy szerzds megktsre van szksgk, gyakran Kevint
hvjk, hogy a szerzds mihamarabb megszlessen. a legtisztessgesebb, legbecsletesebb, legjobb szv s legnagyobb rhatssal rendelkez elmj ember manapsg, akire a vllalatoknak
a legnagyobb szksge van.
A pszicholgia doktora, doktorija megszerzse eltt sznokls mvszetet tanult. Gyerekkorban a szegnysg tantotta meg
hogyan kell eladni pnzkeress cljbl. Kemnyen dolgozott,
hogy eltartsa csaldjt, ngy fi, s egy lnytestvrt, s az desanyjt, miutn az apjuk eltvozott. Ma Kevin egyedlll, kt
csodlatos gyermek bszke apja, az egyik kamasz... s tudni akarod mirt ll a meggyz rvels toplistjnak cscsn?

Elsz
Soha nem felejtem a Meggyzs pszicholgija: hogyan brjunk r m
sokat a sajt gondolkodsunkra knyv befejezsnek izgalmt. Az el
s recenzit Rbert Cialdininek, a tudomnyos meggyzs guru
jnak, a Meggyzs tudomnya s gyakorlata knyv szerzjnek
kldtem t. Ebbl a knyvbl mg a fiskoln tanultam.
A Meggyzs pszicholgija megvltoztatta az emberek befo
lysolsrl kialakult gondolkodsmdjt. Ez volt az els knyv
a meggyzs alapjainak lettelhez s a gyakorlatba val tl
tetshez. Ma, tz vvel ksbb, a John Wiley & Sons krt meg
egy knyv megrsra, mellyel j, tudomnyos alapokra he
lyeznnk a meggyzs tudomnyt, az zleti letet, a vllalko
zst s az eladst. Az igazat megvallva, egy kicsit nagyszabs
volt ez a terv. n egyszeren a Meggyzs pszicholgijt sznd
koztam modernizlni.
De aztn tnztem az elmlt vtized e tmban vgzett leg
jabb kutatsait. Olyan hihetetlen eredmnyek szlettek a befo
lysolssal s a meggyzssel kapcsolatban, amilyenekrl tz ve
mg csak nem is lmodhattunk. Annyi mindent tudunk mr, amit
1995-ben nem - dbbenetes.
A Meggyzs tudomnya valban j szveg az j vezred sz
mra. sszegyjtttem benne a meggyzs legmlyrehatbb ele
meit, s ebbe a knnyen rthet, olvashat knyvbe srtettem
ket. Ez fontos. A tudomnyos kutats lehet izgalmas egy tuds
szmra, mikzben altatszer egy tlag olvasnak. Az n mun
km abbl llt, hogy a kutatsokat lehoztam a mindennapi let
szintjre, s mindenki szmra rthet mdon megfogalmazva,
a gyakorlati letbe ltettem.
Ha kvantumfizikus lennk, valsznleg kvantumfizikrl
rnk gyerekeknek. Az n feladatom a bonyolult dolgok egy
szerv ttele, amit a legtbb szerz nem tesz meg az emberi
viselkedstudomny e komplex terletn. Szerencsre nem r
tek a kvantumfizikhoz.
A knyvben tallhat informcik egy rszt vletlenl fe
deztem fel (pldul a testbeszddel kapcsolatos munka sorn).
Az anyag msik rszt klnbz rdekes, izgalmas, eddig soha

A MEGGYZS TUDOMNYA

fel nem trt kutatsokbl mertettem. Ezeket leteszteltem a val

vilgban. (Hallottl valaha Kahnemanrl, Tverskyrl, Gilovichrl?
Dillardrl? O'Keeferl? Gassrl? Errl beszlek. A vilg minden r
szrl gyjtttem adatokat - a legnagyobb nevek a maguk terletn.)
E kutatk mkdkpes eredmnyeit itt mind meg lehet tallni.
A nem mkdkpeseket... ht azokrl nem beszlek.
Van valami-igazn nagy jdonsg a nagyvilgban, Kevin?"
Ezzel jnnek llandan hozzm az emberek. Tudod mit? Annyi
j, s azonnal felhasznlhat informci van az elads, a marke
ting, az eladi kszsgek, st mg a terapeutk szintjn is, hogy
1000 oldalnyi anyagot minimum 200-ra kell vgnom.
2001-ben, mlysges eksztzisban, a meggyzs egy j tr
vnyszersgt fedeztem fel s az is ebben a knyvben tallhat.
Olyan utakat nyitva az igen"-hez, amelyekrl korbban nem
tudtunk. Nagyon fontos dolgokat kzlk a prezentci sorrendi
sgrl (mirl, mikor s mirt akkor beszlj). Ma mr tudunk
olyan vlaszokat, melyeket 2002-ben csak tippeltnk. Olvashatsz
arrl, hogy mit kezdjnk a tbb termk- vagy ruvlasztkkal.
Meg fogsz lepdni azon, amit olvasol. Meg fogod vltoztatni a
beszdstlusodat, mg a csaldoddal s a bartaiddal szemben is.
Meg fogom mutatni milyen buktatk jelentkeznek ms embe
rek viselkedsnek megvltoztatsakor - mirt nehz, s miknt
foghatsz hozz a megvalstshoz? Meg fogod ltni, n nem gy
rok, mint egy kznsges gynk. k meglehet, inkbb fel fog
jk vonni a szemldkket. Ami fontos, nem magamnak, hanem
neked rok. Minden vilgos lesz, s vgl el fogja nyerni rtelmt.
Na, s akik felvonjk szemldkket, azokkal mi lesz? k a v
gn kigvadt szemmel fogjk olvasni ezt a knyvet, ki se ereszt
ve tbbet a kezkbl.
Mindig megbzhatsz abban, amit e knyvben olvasol. Elvihe
ted akr a bankba is. Brmivel is foglalkozz: rtkests, me
nedzsment, terpia, ha a benne levket hasznostod, tudd, hogy
sziklaszilrd talajon llsz.
Vgl a hitelessgrl. Ki, mit fedezett fel? Ki mit rt? Min
dent elkvetek, hogy a kutatkat, rtkestsi szakrtket, tud
sokat jegyezzem. Szeretnk hiteles lenni, amikor valamilyen
hihetetlen tlettel jvk el. Ha hibt, vagy vltoztatni valt
tallsz a kvetkez kiadshoz, azonnal tudasd velem. A hiteles
sgre mindig trekedni kell, s n mindent elkvetek ennek

Elsz

rdekben. A ktet vgn tallhat bibliogrfia pr vnyi elfog

laltsgot biztost. E knyv megvltoztatja a gondolkodsm
dodat, ami azt jelenti, hogy az letedet. Lgy felkszlve. Lgy
vrakozsteljes. Mg soha nem olvastl ehhez hasonlt. lvezd
az utazst: j szrakozst.
Kevin Hogan
Minneapolis, Minnesota

Vltozsra brni msokat

Ez a knyv arrl szl, hogyan brjunk r msokat arra, hogy meg
vltoztassanak valamit, mondjuk a viselkedsket, hozzllsu
kat, valamely termk hasznlatt, szolgltatst, kapcsolatot m
sokkal vagy veled. Szeretnd, ha valaki mskpp tenne valamit,
mint nhny perccel azeltt? Szeretnd az igen" kimondsra
brni? Azrt hogy ez kvetkezetesen megtrtnjen, j lenne tudni,
mi mkdteti az embereket. Szeretnm, ha pontosan megtudnd,
mi veszi r az embereket arra, hogy ne csak igen"-t mondjanak,
hanem ha szksges, brmikor azt mondjk igen.
Az letem rtelme segteni, alaktani az embereket, tnylege
sen megvltoztatni ket. Ez nagyon izgalmas, lvezetes feladat,
s szerencsmre sikerlt szmos olyan j kulcsot felfedeznem,
melyeket a meggyzs eddigi kutati nem vettek szre. Nagyon
rdekes folyamat egy msik ember elmjben megfigyelni a vl
tozsok kezdett, a status quo, az eddig fennll helyzet megkr
djelezst, s vgl a tnyleges vltozsokat.
A rvid tv igen" s nem" vlaszok eldntst sokkal
knnyebb elrni, mint hossz tv, maradand vltozsokat.
A tarts vltozs nehz. Idszakos. Minden nap ugyanabba a
boltba msz, ugyanott tankolsz, ugyanabba a templomba jrsz,
ugyanazon az tvonalon haladsz nap, mint nap, ugyanazokat a
gyakorlatokat vgzed, szval, rted. Ugyanazokat a dolgokat te
szed minden nap, s nincs is ezzel semmi gond. St, ezek a rg
zlt viselkedsmintk nagyon is helynvalk lehetnek. E knyv
bl megtanulod, hogyan vedd r az embereket mind a rvid
mind a hossz tv igen" kimondsra.
Sajnos azon dolgok egy rsze, melyekkel az emberek foglal
koznak, kifejezetten ellenttesek azzal, amit mi szeretnnk, ha
tennnek. Ilyenkor jn jl a meggyzs s a befolysols mv
szete. Vannak, akik dohnyoznak, drogoznak, tl sokat isznak,
verik a gyerekeiket, erszakoskodnak, lopnak, zabinak, bandznak, nmagukat puszttjk, s elfelejtenek gy lni, ahogy azt
meglmodtk. Az emberek ltalban egyetrtenek abban, hogy e
dolgokat fontos lenne megvltoztatni magunkban s msokban.

Vltozsra brni msokat

11

A megegyezs s a cselekedet azonban tbbnyire nem fedi egy

mst a valsgban.
Mg amikor az emberek kifejezetten szeretnk a vltozso
kat, sokszor ppen az, ami nem megy nekik. Azt gondolnnk,
knny dolog megvltozni. Pedig ez egyltaln nem gy van.
De mirt?
Az els ok feltnen egyszer. Agyunknak sok-sok idegp
lyja van, mely szmtalan sejtet kt ssze. E plyk az aktivits
motorjai mindennapi tevkenysgeink sorn. Eszedbe jut a s
ta", s elmsz a szoksos tvonaladon stlni. Amikor feltlik
benned az ivs" gondolata, mris poharadba tltd szoksos
italodat. Elmd sz szerint be van hlzva elz cselekedeteid
szlaival, s minden a mr jl bevlt dolgok megttelre ksztet.
Ezek az elektromos plyk ritkn vltoznak, kivve, ha a plyt
nem hasznljk. j vezetkek (tvonalak), csak j viselkedsm
dok, magatartsmintk, s gondolatok kvetkezetes ismtls
vel jnnek ltre. Hatsosabb az eredmny, ha szndkosan me
gynk pldul minden nap ms tvonalon stlni, kszakarva
kstolunk meg minden nap valamilyen j telt, szndkosan vi
selkednk mskpp, mint eddig, legalbb pr hten keresztl.
gy mondjk, minden j szoks kialakulshoz legalbb 21
napra van szksg. gy tnik elg t nap egy j szoks kialakt
shoz, melyet aztn naponta ismtlnk (vagyis j idegplykat
alaktunk ki az agyban). m az j szoksok nem szoktk kitrl
ni a rgieket. Ez azt jelenti, hogy a mindennapi dntseinkben s
vltozsainkban vlaszts el lesznk lltva mg akkor is, ha
mr ltezik az j idegplya. Rvenni valakit, hogy aznap ne
egyen tartalmatlan, nehz telt nem nehz, de hogy ez lete vg
ig gy legyen, az mr valami. Elrni az lom randit nem oly ne
hz, mint gondolnd, de egy lethosszig tart elktelezettsgre
igen"-t mondani, az mr ms lapra tartozik.
Ezt figyelembe vve rthet, amirt nincs okunk azt feltte
lezni, az emberek mr holnap annyira motivltak lesznek, hogy
azonnal belekezdenek egy jonnan kitallt viselkedsmintba.
Nemcsak lehetsges, hanem valszn is a knny visszacsatols
az agyban a mr jl bevlt rgi idegplykra (melyek kivettik
magukat a kls vilgba). Ezrt aki le akar szokni a dohnyzs
rl, jobban akar tpllkozni, vagy valamilyen viselkedst meg
vltoztatni, nem lehet tekintet nlkl a motivcira, hacsak nem

12

A MEGGYZS TUDOMNYA

tudatosan s szndkosan ismtelgeti j szokst naprl napra,

hnaprl hnapra, mg elgszer meg nem ismtelte, hogy a leg
helynvalbb vlasztsi tvonall vljon.
A korbbi rgzlt llapot, a status quo az alapvet ok, mert
mindig a jrt t ignyli a legkevesebb ellenllst. Ezrt reagl az
agy annyira ers ellenllssal minden, a megszokottl eltr k
rsre s viselkedsre. Hatalmas kezdeti erfesztst ignyel a vl
toztats, mert sz szerint j idegplyt kell bevsni az agyba. Ha
egyszer mr kialakult az j idegplya, rendszeres hasznlat
tal meg lehet ersteni, s tovbbi hasznlattal fenn lehet tartani.
Tudjk egyltaln, mit akarnak?

A kvetkez ok, amirt nehz a vltozs (ne lepdj meg!): az em

berek igazbl nem tudjk, mit akarnak, mit fognak rezni, ha
megkapjk amit akarnak, s nmagukat sem igazn ismerik. Mi
kze van ennek a vltozshoz?
Mindnyjunknak van egy tudatos s egy tudattalan elmje.
A tudattalannal mg hipnzisban sem lehet megbzhat ktol
dal kommunikcit folytatni, a tudatossal azonban igen. Mg
rdekesebb, hogy a tudatos s a tudattalan elme lnyegesen el
tr szemlyisgjegyekkel, tulajdonsgokkal s motivltsggal
rendelkezik.
Elterjedt spekulci, hogy a tudattalan elme egy hatves
gyermek szintjn ll, de ez valtlan llts. Olykor sokkal fonto
sabb szerepet tlt be, mint tudatos trsa - de mg ez sem minden.
A tudatos elme kpes szmtgatni, kalkullni, sszehasonlta
ni, ellenttbe lltani, s mindenfle ms, hatsos megismer te
vkenysget folytatni. A tudattalan elme, fleg stressz hatsra,
kpes gyors dntseket hozni (habr ritkn kell kt lehetsg k
zl dntenie). Ezek tbbnyire j dntsek, fleg amikor valami
lyen lnyeges tapasztalsrl van sz (tkzetben, balesetnl,
harcban...). A tudattalan elme ezen kvl kpes sztereotpikban
gondolkodni, els pillantsra kategorizlni az embereket, pld
ul az alapjn, hogy hasonltanak valakire a mltjukbl, s ez alap
jn ugyanolyan szemlyisgjegyekkel felruhzni ket. A tudatta
lan elme nem gondolkodik" egyszeren csak cselekszik". Meg
tapasztal egy helyzetet, amire valamilyen viselkedssel vlaszol.
Az rtkests folyamn az ellenvetsek majdnem mindig az agy
nak errl a terletrl rkeznek. Ahhoz hogy a vev legyzze ezt

Vltozsra brni msokat

23

a viselkedst, tudatos erfesztsre van szksge. Ez ltalban

nem trtnik meg. Ehelyett a tudatos elme inkbb krel valami
lyen okot bizonyos viselkedsek vgrehajtsra, pedig valjban
nincs fogalma arrl, hogy a test mirt eszik, iszik, alszik, szll be
az autba, s tvozik...
A tudatalatti gyors cselekvsek vgrehajtsra irnytja a tes
tet. Annyira ers a hatsa, hogy rvidtvon rendkvl nehz ms
cselekvsre brni. Ez azrt van, mert a tudattalan elme rendsze
rint a mlyben gykerezik, mint reg elme, s nem racionlisan
hangoztatja" vlemnyt. Egyszeren reagl. ltalban a tudat
talan elme a mltban trtnt hasonl helyzetek alapjn kvetkez
tetve dnt, ami azt jelenti, hogy megmentheti az leted, vagy
figyelmen kvl hagyhat fontos j informcikat, ami akr vlet
lenl a hallodat is okozhatja. Tulajdonkppen evolcis trtne
tnk vagy trtnelmnk maradvnyaknt viselkedik.

A tudattalan elme kpes gyors dntseket hozni, m haj

lamos
sztereotpikban
gondolkodni
s
kategorizlni
embereket mltbeli hasonlsgok alapjn.

Majdnem az sszes llati viselkedst irnytja, mg a tuda

tos elme hasznlata csak nhny fejlettebb llatfajtra korltoz
dik. A tudatalatti a most"-tal foglalkozik. A tudatos a jvvel.
A tudattalan merev, a tudatos rugalmas. A tudattalan rzkeny
a negatv informcira, a tudatos a pozitvokra. A tudattalan
mintkat kvet, a tudatos tnyeket ellenriz. A tudatalatti ssze
tett rendszer, a tudatos egy rendszer szerint mkdik.
Tudatos elme

Tudattalan elme

jv
rugalmas
rzkeny a pozitv
informcira
tnyfeltr
egyrendszer

most
merev
rzkeny a negatv
informcira
mintakvet
tbb rendszerbl ll

14

A MEGGYZS TUDOMNYA

Mivel az agy kifejlesztette ezt a kt egymstl lnyegesen k

lnbz elmt, fel kell ismernnk, hogy mindkett sajt viselke
dsmintval rendelkezik, melyek gyakran ellentmondanak egy
msnak. A tudatos n szeretn pontosan vgezni a dolgt, a tu
datalatti szeretn jl rezni magt. A bels konfliktus a legtbb
embernl teljesen termszetes s normlis.
ltalban a tudatos szinten van valamilyen clunk, amit el
szeretnnk rni (lefogyni, munkt vltoztatni, vllalkozst nyitni,
szemlyisgnket fejleszteni). A tudatalatti elme viszont korn
megtanulta, hogy minden ismeretlentl flni kell. Ez egyszer
tllsi mechanizmus nla. Mert a jrt utat jratlanrt nem biz
tonsgos elcserlni. A tudatalatti n szmra kockzatosnak tnik
kiszlesteni a hatrait, ezrt mr a vltozs sz hallatra is
rosszul van. Ez zsigeri rzs, s valsznleg alaptalan, de az agy
tll mechanizmusa ezt az informcit kldi a testnek. Flelmet,
aggodalmat, pnikot.
A tudatos, racionlis n gylli az adott munkt, a gynge
szemlyisget, a kvr testet, s tudja, vltoztatnia kell, de az,
hogy tnylegesen eljusson a megvalsts szintjre, legyzze
a status quo-t, ahol a flelem uralkodik - rmiszt s ellenttes
az sztneivel.
Ezrt fontos rtkelni az adott pillanat vagy nap rzelmeit, s
megfigyelni, nincs e valamilyen trvnyszer, sszer jelzs,
amit az agy kzvett feld. Vagy egyszeren azt akarja kzlni ve
led, hogy fl, s a flelem csak valami valsgosnak tn hamis
illzi. (FL-ELEM) Mg, ha tudatosan flismered, hogy az elme
s a test minden ok nlkl szorong egy szitucitl, szmtsba
kell venned, hogy mg sok idbe telik vgleg legyznie az adott
helyzettl val flelmt. Mert az nem fog egy perc, egy ra, de
mg egy nap alatt sem elmlni. Ki kell alaktania egy teljesen j
vlaszreakcit az adott helyzetre. s nap-nap utn keresztl kell
kzdenie magt a flelmen s a szorongsokon, amg el nem ri a
biztonsgrzet egy j szintjt.
Az egyik legnagyobb buktatja az nismeretnek, hogy nem
tudjuk teljesen megismerni nmagunkat. Egyik tanulmny a m
sik utn bizonytja be, hogy idegenek ppolyan pontosan meg
tudjk jsolni viselkedsnket, mint mi magunk. Azt hisszk
ismerjk magunkat, de valjban nem ismerjk annyira,
amennyire szeretnnk. Az agy mkdse, szerkezete olyan, hogy

Vltozsra brni msokat

15

ha elgedetlenek vagyunk azzal, amit tesznk vagy, amiknt gon

dolkodunk, meg tudunk vltozni. Ez egy lass s ltalban nehz
folyamat, de ha egyszer a vltozs llandsul, megszilrdulhat.
Ezrt vigyzzunk, hogy jl vlasszunk.

Az idegenek majdnem annyira jl tltjk a viselked

snk mozgatrugit, mint mi magunk.

Kt szemlyisg?

Tnyleg kt, egymsba fondott szemlyisg lakik bennnk?

Nagyon fura dolog: a tudatalatti elme szemlyisge sszefggs
ben van az egyn magatartsval, s az egyn tudatos elmje is
sszefggsben van a viselkedsvel -, de a tudatos s a tudat
alatti elme nincs sszefggsben egymssal. Hha! Ezrt mond
jk az emberek, hogy Nem tudom", Gondolkodnom kell rajta",
Nem vagyok biztos benne".
Az emberek ltalban rtelmet szeretnnek adni tetteiknek
s a krlttk lv vilgnak. Mivel mindannyian szoktunk
meglep dolgokat tenni s mondani, ki kell tallnunk a sz
vegkrnyezetet, a trtnetet, amely magunknak is megmagya
rzza szndkainkkal ellenttes viselkedsnket. A racionlis
magyarzatok segtenek a helykre tenni a kptelensgeket, s
tovbblpni a szitucikon.
Mg nehezebb teszi magunk s msok megrtst a torz me
mrink, melyet hromrteg vilgunkban hurcolunk magunk
kal. Az agy nem egy videokamera, mely kpes lenne rgzteni az
esemnyeket. Az agy elraktrozott dolgok, s mindent magyar
z funkcik sora; llandan raktroz, s magyarz, majd jra ma
gyarzza emlkeinket s szoksainkat. A hamis emlkezet annyi
ra gyakori, hogy minden beszlgets legalbb egy soha meg nem
trtnt emlket tartalmaz.
Ha felismerjk az emberi tapasztals e kt fogyatkossgt
(gyans emlkezetnket s szemlyisgnk ketts termszett),
megrthetjk azt a sok vitt s nzeteltrst, az ugyanazon ese
mnyt tlt emberek kztt, akik mindenre mskpp emlkez
nek, s mindent mskpp interpretlnak.

16

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ez a tanulmny megmutatja, hogy az emberek szmra adott

vlaszreakcik elre megjsolhat elemekbl llnak. Pldul aki
bszke a nvrre, ms - nvrre hasonlt emberekkel szem
ben is hasonl magatartst fog tanstani.
Hogy ismerheted meg tnylegesen magadat? Figyeld meg
minden egyes helyzetre adott vlaszreakciidat, s megtudod ki
vagy. Termszetesn mg ez is gyans, mert magunkat nem lt
hatjuk gy kvlrl, mint msokat.

Az agy elraktrozott dolgok, s mindent magyarz

funkcik sorbl ll.

Mint emltettk, msok jvbeli cselekedeteit jobban meg

tudjuk tlni, mint sajtjainkat. Magunkat sokkal jobb fnyben
ltjuk, mint msokat, s ez megszpti az nmagunkrl alkotott
kpet. Msokat sokkal pontosabban ltunk.
A j ingatlangynkk nap, mint nap tapasztalhatjk msok
nismeretnek hinyt. Figyelik, ahogy az gyfeleik lerjk lma
ik hzt. Ezutn megmutatnak pr hzat, melyek tetszenek ne
kik, de amit vgl kivlasztanak, alig hasonlt arra, amit pr r
val vagy nappal korbban lertak. Az igazi ingatlangynkk
mr rg kifigyeltk, hogy a vsrlknak fogalmuk sincs arrl, mit
is akarnak valjban.
Amikor ltjuk magunkat viselkedni valamilyen helyzetben,
sokszor fogalmunk sincs, mirt viselkednk ppen gy. Egy kuta
ts sorn megkrtek nket, hogy elegyedjenek beszlgetsbe fr
fiakkal egy veszlyesnek tn kis hdon. Ksbb ugyanezek a
nk padon l frfiakat kzeltettek meg. Az eredmny az volt,
hogy a hdon megkzeltett frfiak 65 szzalka krt randit, a pa
don lknek viszont csak 30 szzalka. A hdon nem tulajdontot
tak kihv viselkedst a nknek, mert ott a nk irnt rzett aggo
dalomrzsk elnyomta ezt.
Sajnos nem vagyunk kpesek minden tettnk okt megrte
ni, az nmegfigyels pedig csak egy bizonyos mrtkig segt.
Szksgnk van r, hogy okot talljunk minden tettnkre, brmi
lyen okot, hogy megnyugodjunk, mert ettl lesznk nyugodtak
s kiegyenslyozottak.

Vltozsra brni msokat

27

s mi a helyzet azokkal, akik nehz dnts eltt llnak az le

tkben? Belemenjenek-e egy kapcsolatba, vagy jobb, ha elker
lik? Elkezdjenek-e egy vllalkozst, vagy ne. Megvegyk-e a ter
mket vagy szolgltatst, amit knlsz, vagy ne.
A kutats meglep eredmnyt hozott. Aki egyszeri ttekints
utn azonnal dnt, sokkal jobb dntsre kpes, mint aki napokig,
hetekig, vagy hnapokig rgdik a krdsen. Ez arra az esetre is
igaz, amikor az emberek paprra vetik dntsk rveit. sszeha
sonlt kutatsok szerint az egynek jobb dntseket hoznak, ha
elszr tgondoljk a helyzetet, informcit gyjtenek, gondol
kodnak, s gy dntenek, mint akik lerjk a dnts mellett, s el
lene szl sszes rveiket. (Benjmin Franklin valsznleg forog
a srjban s valsznleg n is fogok.)
Teht tudatban dntshozsi, emberismereti s nismereti k
pessgnk szegnyes voltnak, mi a vlasz a krdsre. Hogy ve
szed r az embereket az igen" kimondsra most, s a jvben?
gy tnik, az adott idben bekvetkez optimlis vltozsok
megteremtsnek legjobb mdja elreszaladni a jvben, s el
kpzelni a leend esemnyeket s tapasztalsokat akkor, amikor
azoknak eljn az idejk. Arra szmtsunk, hogy rzseinket nem
lesznk kpesek tkletesen megjsolni. Ezt mr tbb ktetnyi
tanulmny bebizonytotta. Abban azonban szerezhetnk elrel
tst, ha engedjk magunkat bizonyos helyzetekben elre ltni a
jvben, s meghatrozzuk, hogy milyen tettekkel biztosthatjuk
azoknak az elre ltott helyzeteknek a sikert.
veken keresztl gondoltk, hogy a naplvezets a legmeg
felelbb tja az elemz kpessg, s az nismeret kifejlesztsnek.
Ez igaz is mindaddig, mg a naplrs bizonyos negatv vagy traums esemnyek lersval nem vlik az nmagunkrl alkotott
negatv kp rgztjv. Ehelyett jobb azzal a tudattal lejegyezni
az esemnyeket, hogy rossz dolgok mindenki letben trtnnek,
s hogy ezek nem felttlenl rossz hatsak, mert megedzenek a
hasonl problms helyzetek mindennapi megoldsban. Szm
talan tanulmny megmutatja, hogy a mlt esemnyein rgd
emberek sokkal rosszabb llapotba kerlnek, mint azok, akik
fellkerekednek a mlton. Ilyen a trtnetrs termszete, aztn
annak jrarsa az adott napon, hten, vagy vben trtnt pozitv
tapasztalsok nyeresge nlkl. Eredmny: ezek az emberek sok
kal negatvabb jvkpet festenek maguknak, mint akik nem

18

A MEGGYZS TUDOMNYA

tprengenek a mlton. Azrt hozom fel ezt a lnyeges pldt,

mert sokunk olyan termket vagy szolgltatst ad el, melynek
nyomon kvethet a fejldstrtnete. Egy aut megbzhatnak
tnik, vagy megbzhatatlannak. De ha aznap kisebb idegssze
omlsod volt, bizonyra pp annyira ltod megbzhatnak, mint
amilyen a napod volt.

Aki egyszeri ttekints utn azonnal dnt, sokkal jobb

dntsre kpes, mint aki napokig, hetekig vagy hnapo
kig rgdik a krdsen.

A vgs elemzs sorn megllapthatjuk, hogy az n megvl

toztatshoz vezet t (a magadhoz vagy mshoz egyarnt)
legelszr viselkedsmintk vltoztatst jelenti, majd ez maga
tartsbeli vltozsokat von maga utn. Magyarul, az embernek
elszr tennie kell valamit, hogy ksbb igen"-t tudjon mondani.
A vltozs hrom tja

Meg szeretnm mutatni neked a vltozsra brs hrom olyan t

jt, amit mindenki szeretne eltitkolni elled.
Mi az, amit tbb nagyvllalat, a katonai vezetk s a vezet
vallsok tudnak, de mi nem?
Minden orszg katonai vezetse mr rges-rg tudja ezt az el
s tnyezt. Minden sikeres vallsi s spiritulis szervezet mr
vszzadokkal korbban felfedezte ezt a tnyt. Manapsg mr a
vezet vllalatok is tudjk s alkalmazzk annak mdjt, hogyan
kell teljesen kicserlni az embereket, s megvltoztatni viselked
sket s szoksaikat. Mi ennek az elsdleges titka?
Az jonckikpz.
Megrkezel. Levgjk a hajad (ha van), elltnak egy csak itt
elfogadott ruhval, mindenkinek hasonl szabs, hasonl szn. j
helyen eszel, mskor kelsz fel, alszol s eszel. Tetteidet napkelt
tl napnyugtig irnytjk. Tucatnyi j, eddig soha nem ltott ar
cot ltsz. Megvltozott a krnyezeted.
Mindez szksges, hogy villmgyorsan megvltoztasd a ho
vatartozsod, a viselkedsed, a szoksaid gy, hogy ha stressz

VLTOZSRA BRNI MSOKAT

19

helyzetbe kerlsz, a viselkedsed elre lthat s irnythat le

gyen s tl fogod lni. Megtantanak, hogy figyelj a tbbiekre a
csoportban, s k tmogatni fognak. Klcsnsen fgg kapcso
latot alaktanak ki kzttetek. Fggetlen kapcsolatok s fggetlen
gondolkodk ettl kezdve nem ltezhetnek.
A katonasgnak szksge van gyors vltozsra, gyors visel
kedsvltsra s a szoksok gyors trendezsre. Hasonl vlto
zsok szksgeltetnek a nagyobb vllalatoknl, nagyobb egyh
zakban, iskolkban s ms trsadalmi csoportokban. A minta ha
tsos s erteljes mg a legvadabb nonkonformistk esetben is.
Az n- s msok megvltoztatsnak elbbi hrom elve a szem
lyes krnyezet megvltoztatsval kezddik. Az emberek ugyangy, mint az llatok - sokkal inkbb reaglnak s klcsn
hatsban vannak a krnyezetkkel, mint ahogy azt a tudatos
szinten gondolnnk.
Mskpp viselkednk egy templomban...
mint az irodban, s mskpp viselkednk az irodban....
mint a futballplyn, s mskpp viselkednk a futballplyn....
az tkez asztalnl a sajt otthonunkban...
mint a hotelszobban.
Mirt?
A kulturlis szoksok diktljk viselkedsnket a templom
ban, s a hivatalban. A csoportgondolkods s a trsas egymsra
hats kerl eltrbe a futballplyn s a templomban, de a hiva
talban is. Aztn belp a tbbi kz a szemlyes kapcsolatok dina
mikja az ebdlasztalnl, kapcsoldva az elzekhez. Vgl a
hotelszoba a legrdekesebb, mert ott idegen vagy, idegen krnye
zetben, sem vezet se csoport nincs, amihez alkalmazkodhatnl.
ltalban nmagad vagy, ezrt aztn kpes vagy felfedezni igaz
termszetedet. Valsznleg kvncsi vagy milyen a krnyezeted,
de nem vagy igazn biztos abban, hogy mit is kellene tenned eb
ben a krnyezetben, mert a viselkeds elre nem megjsolha
t szmodra - viszont nagyon is megjsolhat a hotel szemly
zete szmra.

20

A MEGGYZS TUDOMNYA

Kulturlis szablyok diktljk nyilvnos viselked

snket.

Te nem tudod) hogy fogsz viselkedni, de a hotelszemlyzet

igen. A hotel tudja, mire lesz szksged (s el is kri rte a pnzt).
Az igazgat tudja, hogy legalbb kt vagy hrom olyan dolgot
fogsz mvelni a szobdban, amirt hasznot szmthat fel.
1. Fogod hasznlni a telefont (ezrt kerlnek olyan sokba a
helyi hvsok).
2. Fogsz valamit enni (ezrt a mini brban legalbb nyolcszo
ros ron fogod megkapni az enni- s innivalt).
3. Filmet nzel (hromszoros rt fizeted a videnak).
Lehet, te nem tudod, hogy e dolgokat fogod tenni. Tulajdon
kppen sajt telefonodat is hasznlhatnd, sajt uzsonndat is
ehetnd, s sajt DVD-det is nzhetnd a sajt laptopodon, de
mg mindig a hotel szolgltatsait fogod ignybe venni. s k ezt
is tudjk. k jobban ismernek tged, mint te magadat, mert a
krnyezet meghatroz.
Kulcs: Ha meg akarod vltoztatni a magad, vagy valaki ms
viselkedst, elszr is vltoztasd meg a krnyezetet. Ha tudod ural
ni a krnyezeted, elre megjsolhatod, vagy megalkothatod az
arra jellemz magatartst.

Ismert az emberek viselkedse a templomban, az ebdlasz

talnl, a hivatalban, vagy a hotelszobban. Elfordulhatnak elt
rsek, de ez a viselkeds nagyon is elrelthat.
Az emberek megtanuljk, miknt kell viselkedni ilyen krl
mnyek kztt, aztn alkalmazzk is ezt a tudst. Egy extrover
tlt ember remekl alkalmazkodik a knyvtr csndes lgkr
hez. Az introvertlt hangosan nekel a templomban, s teljes to
rokbl szurkol a focimeccsen. A viselkedsmdokat tanuljk s
megerstik. Az emberek azt teszik, amit mondanak nekik, s ha
nem, kigygytjk ket az ellenkezsbl.

Vltozsra brni msokat

21

A krnyezet megvltoztatsa rendkvl erteljes hatssal

van a viselkeds megvltozsra. Nincs ennl hatsosabb md
szer. Sem a genetika, sem a csoportszellem, sem a szli rha
ts nem szmt ennyit. A krnyezet sztnzleg hat a viselkedsre,
s a viselkedsvltozst knnyebben meg lehet valstani a megvlto
zott krnyezetben.
s van mg valami.
A krnyezetet meg lehet vltoztatni az j viselkedsminta kialaku
lsnak rdekben. Meg lehet vltoztatni a szkek, a btorok, a de
korcik egymshoz val viszonyt, ezltal megvltoztatni az
emberek egymshoz val kapcsolatt. E vltoztatsok talaktjk
az emberek kapcsolatt, ami megmutatja, mennyire szeretik egy
mst, ha tbb-kevesebb stressz ri ket, s mennyire rzik magu
kat biztonsgban az adott krnyezetben.
A krpit, a btorok, a falak szne mind-mind megvltoztatja
az emberek kzrzett, ami a sz szoros rtelmben maga utn
vonja viselkedsk megvltozst is.
rdekes dolog a krnyezetvltozsban, hogy elbb vltoz
tatja meg a viselkedst, s csak utna a bels hozzllst. Ez az
a tny, amit leginkbb felismertek minden vallsban, minden
kormny katonai szervezetben, minden nagyvllalatnl s n
mely iskolkban is.
Amikor az egyn egy adott krnyezetbl a msikba kerl klnsen, ha az j krnyezet ismeretlen szmra - az agynak
is meg kell vltoznia; az elme fogkony llapotba kerl, s befolysolhatbb vlik.
Sajt szemszgedbl e tny ismerete segthet eldnteni, ma
radj-e a rgi, megszokott krnyezetedben, vagy szndkosan vl
toztasd azt meg. Msok viselkedsnek megvltoztatsa szem
pontjbl eldntheted, elhvd-e az illett ebdelni, vacsorzni, ki
rndulni - vagy egy nemzetkzi cl(llomson) rendezztek meg
a tallkozt. Minl inkbb elmozdtod a megszokottl, annl in
kbb befolysolhatbb teszed.
A krnyezetnek kulcsszerepe van abban, hogy az illet
igent" vagy nemet" mond. Ez a legels mrmszere annak,
hogy igen" vagy nem" kvetkezik. A kvetkez mrberende
zs ugyanilyen fontossg: ez a kls megjelensed.

Az els ngy msodperc

ELZETES

A testbeszded, a kls megjelensed azonnal megmutat

ja kzkedveltsged, meggyzerd, s nem utols sorban
a msok ltali fogadtatsod szintjt. Kevesebb, mint 10
msodperced van - ami valjban kzelebb ll a ngyhez
-, hogy megtegyed az els j benyomst azokra, akikkel
tallkozol. Kutatsok ezrei bizonytjk, hogy mind szak
mailag mind szemlyesen, amikor valakivel tallkozol
az els tallkozs els pr msodpercben dl el minden.
Tulajdonkppen ezt az els benyomst jegyzik, s akikkel
tallkozol, mint egy tjelzt hasznljk, minden tovbbi
veled folytatott kommunikci sorn.
Az els benyoms
Abban a pillanatban, mikor egy ember meglt egy msikat, sok
minden trtnik a tudatalattiban. A tudatos eredmny gyakran
azonnali. Ismersnek tnnek a kvetkez gondolatok?
Intuitve rzem. Valamirt nem szimpatikus. A fejemet r."
Van benne valami, ami zavar. Nem tudom mi, de mindig jk
a megrzseim."
A megrzseim megsgjk, hogy valami nem stimmel vele."
Az emberek ezeket gondoljk s rzik, amikor emberekkel ta
llkozva, vegyes jelzseket fognak. Bels konfliktus alakul ki a
nem verblis (testbeszd) s a verblis jelek kztt. Szomor,
hogy az emberek bznak az els megrzseikben. Mirt szomor
ez? Mert amikor vegyes zenetek rkeznek, az emberek inkbb
nemet mondanak, mert az" rzdik jnak".
Ltsz egy ismeretlent: a tallkozs els ngy msodpercben
hatalmas mennyisg anyag dolgozdik fel az agyadban a tudat
alatti szintjn. Soha nem tudod meg, mi zajlik a fejedben.

AZ ELS NGY MSODPERC

23

Szeretnd, ha lenne kulcsod ahhoz a hromrteg gpezet

hez, ami a fejedben mkdik?
Amikor elszr tallkozol valakivel, neuronok millii akti
vldnak az agyadban. Az agy felbred, s azonnal megprbl
ja valamelyik tpusba sorolni a szemlyt. Kihez hasonlt? Az j-e?
Vonz-e? Mi az rdekes benne? Mi ismers? Mindez tudattala
nul megy vgbe. gy mkdik az agy. Ha tudatosan elemezned
kellene minden j emberrel val kapcsolatodat, akivel tallko
zol, tudatos szinten semmi msra nem maradna idd csakis a
klalakjra.
Ehelyett a tudatalatti elme azonnal dolgozni kezd, tleteket
hoz, rtkelseket vgez, s krlbell ngy msodperc alatt ki
dobja a vgeredmnyt, gyztesnek vagy vesztesnek tlve az elt
ted ll embert.
Nha kicsit tbb vagy kevesebb idt vesz ignybe a folyamat,
de annak az els pr msodpercnek iszonyatosan nagy hatsa
van arra, hogy igen" vagy nem" legyen a vgeredmny.
Amikor elszr megltsz valakit, azonnal kategorizlni
s/vagy besorolni kezded sok kzl az egyik kategriba. Az
egyik tja az agy kategorizlsnak, hogy az illet magas vagy
alacsony helyen ll-e a csoportban, amit kpvisel. Ez azrt fontos,
mert az emberek is, mint az llatok, jobban szeretnek az ertelje
sebb, magasabb rang egynek fel vonzdni adott csoporton be
ll. A msik fontos szr, hogy az elmd vonznak, vagy tasztnak tartja-e az illett, vagy valahol a kett kzttinek.
Az agy azt is felfogja s jegyzi, hogy az illet ad-e a kls
megjelensre, vagy sem.
Az agy sokkal tbbet tesz anyagfeldolgozsnl az els pr
msodpercben. Jegyzi az illet szndkosan vlasztott jelkpeit,
kessgeit (brossokat, tket, nyaklncot, gyrt, ms kszereket,
sminket, szemveg stlust, tetovlst, testjegyeket, piercinget).
Mindezt az agy klnbz rszei segtsgvel azonnal megfigye
li, besorolja, osztlyozza. Ezzel egyidben megkapod a vlaszt s
a reakcit bellrl, ami jelzi, hogy elfogadod-e, tetszik-e, esetleg
ellenszenves, vagy kzmbs, amit ltsz.

24

A MEGGYZS TUDOMNYA

Amikor elszr megltsz valakit, azonnal besorolod

a sok kzl az egyik kategridba.

Ebben a folyamatban semmi sem fair, semmi sem korrekt,

vagy p sszel megmagyarzhat. Ez egy azonnali rtktlet,
mely majdnem mindig maradand, s ritkn ad tudatos - vagy
msodlagos - gondolkodsra lehetsget. Az egyetlen kivtel ak
kor van, amikor az illet krdses marad szmodra. Van egy pr
ember, akit ha megltsz, az els megrzsed igen". Igen, szim
patikus, igen, vonz, igen, zlses, igen, egszsgesnek tnik.
A legtbb ember a nem" kategriba soroldik. Egy ltaluk fel
tett krdsre a vlaszod udvarias, de hatrozott nem" lenne.
Egyltaln nem vltannak ki tiszteletet benned. Egyszeren
nem". De van az embereknek egy kis csoportja, akik taln",
fggetlenl attl, hogy egy szt se szltak hozzd. Ezen emberek
csoportja a krdses csoport. Ez az egyetlen csoport, mely nem
kap sem tudatalatti igent", sem nemet". Amit kapnak, az csak
egy hm...hm". Mint az igenek", felkeltik az rdekldsed,
de mg kvncsi vagy rjuk. Valami nem kerek velk kapcsolat
ban. Mi lehet ez?
Nem gy, mint az emberek tbbsge, akikrl azonnal eldn
td, hogy igen" vagy nem". Vannak bizonyos emberek, akiket
nem tudsz azonnal besorolni. Nem vonzak, de van stlusuk, s
ms szrkn is tmennek. Lehetnek csinosak, de szmtalan ms
testi jellel, pl. piercinggel rendelkeznek, ami okot ad a meghkke
nsre. Az ilyen emberek a lehet, hogy igen" kategriba esnek.
Ja, s mg egy sz sem hangzott el. Sem dvzls. Lehet, hogy
mg csak rd sem nztek, de mr eldnttted, igen", nem",
vagy lehet", anlkl hogy sejtend milyenek is valjban.
Egyszeren elstltatok egyms mellett a repltren vagy a
hivatalban. Nem is ismered. Lehet, hogy tallkoztok, de az is le
het, hogy soha tbbet nem ltjtok egymst. De te mr magadban
igent" vagy nemet" mondtl mieltt j napot" kvntl volna.
Ezrt kell mindent elkvetnik, hogy igent" mondj, mg akkor
is, ha nem tudjk, hogy ott vagy .... s ugyanezt kell tenned, ha
igent" akarsz hallani azoktl, akikkel tallkozol.

AZ ELS NGY MSODPERC

25

A legtbb frfi elszr a n alakjt ltja. (A knyv sorn mg

lthat lesz, hogy a frfiak s a nk nagyon mskpp gondolkod
nak s kommuniklnak. Megrtve mi a fontos a frfiaknak s mi
a nknek, tbb eslyed lesz igen" vlaszt kapni.)
Abban a pillanatban, hogy elszr megltsz valakit, s jval
azeltt, hogy ksznttttek volna egymst, mr eldnttted,
hogy igen" vagy nem", s ami fontos, is eldnttte rlad.
risi munkba kerl legyzni ezeket az els pillantsra al
kotott tleteket. Az els benyoms mg valamennyire javthat
utlag. Nem sokszor, de nha igen. Sokkal knnyebb erteljes s
pozitv hatst sugrozni llandan, hogy soha ne kelljen azzal
foglalkoznod, hogy vajon milyen benyomst teszel.
A kvetkez hrom msodpercben - az dvzls eltt - a leg
tbb benyoms mr nem megvltoztathat. Nagyon rvid az id
a lehet hogy nemtl" a lehet hogy igenig". Nem szmt, hogy
autt rulsz, ingatlant, konferencira msz, trsat keresel vagy a
templom szlistit nzegeted. A mg elfogadhat" vagy a mr
nem elfogadhat" reakci mindig rvnybe lp. Tudat alatt. Nem
is vagy tudatban az tletalkotsodnak, kivve, ha az illet kr
dses. Egyszeren dntttl. A tudatalatti elmd megtette helyet
ted, neked semmi kzd hozz.
Teljesen abszurdnak tnik elkpzelni, hogy valaki llandan
az els benyoms alapjn tlkezik fltted, akr munkrl, kap
csolatrl, zleti gyrl van sz, nem szmt. De jegyezd meg,
minden emberi lny megteszi ezeket a tudatalatti tlkezseket.
Az els benyoms - mkds kzben

2002-ben megkrtem az egyik felnttkpzsi intzmny vezetjt,

hogy hadd hallgassak meg egy gyors randi" estt. Kvncsi vol
tam, hogy az emberek tnyleg kpesek-e hat perc alatt eldnteni,
hogy nem, soha sem akarnak X emberrel randizni", vagy igen,
szeretnnek randizni X emberrel". A hirdets szerint az estn 10 ran
dit beszlhetsz meg 10 klnbz emberrel, kt ra alatt. Teljes r:
49 dollr. Amint sejtettem a jelentkezk szma jelents volt.
Minden randi hat percig tartott. Pontosan. A vgn mind
egyik rsztvev egy I" vagy N" bett rt egy kis lapra, a trsa
szma mell. Ha mindketten I" bett rtak, a krtykat betettk
egy bortkba, s az est vgn odaadtk nekik.

26

A MEGGYZS TUDOMNYA

Megfigyeltem mind a 18 prt minden beszlgetsk alatt, s

mindent lejegyeztem. Ezutn megsaccoltam, hogy vajon illenek-e
egymshoz, vagy nem. (Mint sejtettem a csoport nagy rsze nem
illett egymshoz.) Nmelyik tapasztalatom ksbb megtallhat
a knyvben. Az est utn kln elbeszlgettem az emberekkel,
akik azt nyilatkoztk, hogy nem volt szksgk a hat percre a
dntshez. Mr az- els msodpercekben tudtk, hogy rdekldnek-e az illet irnt, vagy nem. Volt kt ember, akinek tbb idre
lett volna szksge egyik dntsnl. Ezenkvl, mint azt sejtet
tem, mindenki majdnem azonnal tudta a vlaszt.
Az emberekre gyakorolt els benyomsod jelents elnyk
kel illetve htrnyokkal jrhat a karriered, a kapcsolataid szem
pontjbl az leted minden terletn. Ez nem sportszer, de igaz.
A kevsb vonz klsej emberek megtanulhatjk a kevsb t
kletes klsejkkel val bnsmdot, s a hozott anyagbl val
gazdlkodst. Mieltt az arcod rtkelsrl szlnnk, nzznk
egy pr igazn rdekes tanulmnyt a kls megjelenssel kapcso
latban. (Meggrem nem lesz tele bonyolult s unalmas lbjegyze
tekkel: csak knnyen felfoghat tnyekkel.)

A msok ltal szlelt vonzerd jelents haszonnal, a hi

nya pedig jelents vesztesggel jr karrieredre nzve ennl fogva egsz letedre vonatkozan.

A kls megjelens ereje

Tudtad, hogy az egyetemeken a megnyer klsej egyetemi tan

rokat mindenben jobbnak tartjk, mint a kellemetlen klsejeket?
A vonz tanroktl szvesebben krnek segtsget is. Az rikat
gyakrabban vlasztjk, s kevsb hibztatjk ket buks esetn.
(Ronamo s Bordieri 1989.)
Kutatsok szles sklja bizonytja, hogy a frfiak a randev
zs s a hzassgkts eldntsnl nagy slyt helyeznek a hl
gyek vonz klsejre. Gyakran elutastjk a szmukra nem pozi
tv kls kisugrzssal rendelkez nket. Ezzel ellenttben a nk
kevesebb jelentsget tulajdontanak a frfiak kls vonzerejnek,

AZ ELS NGY MSODPERC

27

amikor randev vagy hzassg lehetsgt fontolgatjk. (R. E.

Barber tanulmnya alapjn.)
Azt tudtad-e, hogy J. E. Singer vizsglatainak eredmnye
alapjn a vonz klsej lnyok az egyetemeken (mrmint a tan
rok szemszgbl nzve) sokkal jobb jegyeket kapnak, mint a fi
k, vagy kevsb vonz lnyok.
Egyre tbb a bizonytk arra, hogy klsleg amit csak lehet,
ki kell hoznod magadbl.
D. Byme, O. London s K. Reeves tanulmnyai szerint a sze
mlyes kapcsolatok kialaktsnl a rossz kls nemkvnatos.
Egy msik tanulmnyban Brislin s Lewis arra az eredmnyre ju
tottak, hogy 58 egymst korbban nem ismer pr kzl 89 sz
zalk a partner vonz klseje miatt krt msodik randevt.
Mills s Aronson gy talltk, hogy a meggyzs folyamat
ban a vonz klsvel rendelkez nk sokkal nagyobb elnyben
vannak a kevsb vonzknak tartottakkal szemben.
A kt nagy krds

Honnan ered mindez?

Lehetek-e meggyz, ha nem rendelkezem az emberek ltal
vonznak tartott klsvel?
A msodik krdsre igen" a vlasz!
Az elsre egy trtnettel vlaszolnk. Minden akkor kezd
dtt, amikor mg kisbaba voltl. A baba szletse utn hrom
nappal mr kpes egyszer viselkedsi mintkat - mosolygst,
grimaszolst, nyelv kinyjtst - utnozni. Pr nap elteltvel k
pes felfogni a krnyezett, s klnbsget tenni az anyukja s
msok kztt. Ha a mama kimegy a szobbl, s klnbz em
berek kpeit mutogatjuk neki, hosszabban nzegeti a vonz kl
sejeket, mint a csnykat. Mr ekkor bergzdik a gyermek el
mjbe a szp, szimmetrikus arcok s trgyak ltvnynak vgya.
Ms klnbsgttelre is kpes a gyermek. Sokkal jobban sze
ret mosolyg arcokba nzni, mint szomorakba vagy mogorvk
ba. Ez is mlyen az elmjbe vsdik.
Mg meglepbb az anyk viselkedse a gyerekkel. Szpnek
tartott gyermekek anyuki sokkal tbbet nznek a baba szembe,
s kevsb engedik meg, hogy a krlttk lv vilg elvonja

28

A MEGGYZS TUDOMNYA

ket a gyermektl. A kevsb szp gyermekeket kevsb ltja el

anyukjuk, gondolunk itt pelenkacserre, tpllsra.
Az anyuka termszetesen nincs tudatban viselkedsnek.
A szp arcokba nzs vgya mr bel is gyermekkorban lett be
programozva. A szpsg megtapasztalsnak vgya a gnekben
van, s a gyermekkorban formldik ki.
Az egyik ok,-amirt a gyermeknket a vilgon a legszebbnek
ltjuk, hogy javtsuk tllsi eslyeit. Semmi sem tud minket job
ban visszafogni a kifel lstl, mint a kicsi egsz napos srsa.
(Mg j, hogy a gyerek ilyen ellenllhatatlan, mert gy minden
ron magra vonja a figyelmet.)
A termszetben a csodlatos, sznes llatok sokkal sikereseb
bek a prosods, tlls, tpllkmegszerzs terletn. Ez igaz az
emberekre is. Egy nemrgiben vgzett tanulmny szerint a vilg
legszebb ni birtokoljk a legnagyobb vagyonokat. Ennek egy r
szt rksg tjn szereztk, msik rszt hzassg tjn, a tb
bit munkjukkal.
A tllsi sztn nagy a nkben, s a ni szpsgrt felels
gnek arra sztnzik ket, hogy a legjobbat hozzk ki a klse
jkbl. Ez vezredekkel ezeltt is gy volt. Kihasznlva ezt a tl
lsi sztnt, ma a kozmetikai ipargat vezet Madison Avenue
a legfontosabb vilgcgek egyike. A kozmetikai ipar alkalmaz
za manapsg a legtbb embert a vilgon. Csak Brazliban tbb
az Avon kpvisel, mint a katonai alkalmazott. A szp kls
ipargnak npszersge a huszonegyedik szzadban is folyta
tdik, mintegy ktmilli vvel a kezdetek ta, s ez csak egyre
fokozdik.
A Madison Avenue nem teremti a szpsget, sem a szpsg
ideljt. St. Legalbb kt tucat orszg a vilgon nagyobb hang
slyt helyez a testi vonzerre, mint az amerikaiak. Ezekben a kul
trkban a vonzer a hzastrsi viszony egszsgessgnek moz
gatrugja. A betegsg sjtotta orszgokban, klnsen ahol a
fertz betegsgek okoznak veszlyt, az egynek a fizikai egsz
sg alapjn trekszenek prt vlasztani.
Kutatsok szzai szerint, a vonznak tartott nk jobb jegye
ket kapnak a vizsgkon, tbb pnzt keresnek a munkahelyeken,
s anyagilag elnysebb hzassgokat ktnek (gazdagabb, ta
nultabb frjjel). Valami nagyon igazsgtalannak tnik ezekben

AZ ELS NGY MSODPERC

29

az adatokban, pedig ez a valsg. A tnyek magukrt beszlnek.

A kls megjelens fontos tnyez a kapcsolatokban, a kultrk
ban, s a fajok tllsi eslyeiben - minden fajban.
A katonai akadmin nagyobb karriert kpesek befutni a von
z klsej frfiak, mint az tlagosak vagy csnybb klsejek. A nk
krben is elnyben rszeslnek a vonz frfiak, br ez a jellem
vons szmukra nem tartozik a legfontosabbak kz.
rdekes megjegyezni, hogy a vonz klsej emberek msok
nl knnyebben boldogulnak, s trsadalmi krkben magabiz
tosabban mozognak. Ez valsznleg azrt van, mert a krnyezet
tudattalanul j tulajdonsgokkal ruhzza fel ket. Ha valakit l
landan ugyanazzal a pozitv, mosolygs kppel kzeltenek meg
(mint a vonz embert), akkor kifejleszti erre a megfelel szbe
li s nem verblis vlaszreakcikat. Ez azt jelenti, hogy egy nbe
teljest, eleve elrendelt folyamat jtszdik le a vonz emberek
kel, aminek k mg csak tudatban sincsenek.
A szabvnytesztek szerint a kls szpsg nem jr egytt jobb
tlaggal. Ez csak akkor nyom a latba, ha az osztlyozs szubjektv.
Azonnal felmerl egy problma ebben a szemlyes kls
megjelens alapjn irnytott vilgban. A szp nk gyakran
ers ellenszenvet reznek a hasonl szp nkkel szemben, s
igyekeznek elkerlni trsasgukat. gy tnik ez tllsi sz
tn. Senki sem szereti az ellensget a sajt terletre engedni.
Messze, ms csinos nktl tvol, kevesebb versengs kell a po
tencilis frfiak megnyershez. Mindnyjan irnytani szeret
nnk a krnyezetnket, amiben lnk s dolgozunk. Az eszk
zk s az akadlyok sokszor nagyon klnbzek a nk s a
frfiak szmra.
A vonz kls mind a frfiak, mind a nk szmra fontos a
trsadalmi krnyezetben, de a frfiak szmra a vilg majdnem
minden orszgban fontosabb, kivve Svdorszgot s Lengyelorszgot. Itt a kls megjelens kvetelmnyei hasonlk a nk s
a frfiak szmra. E kt orszg kivtelvel a frfiaknak magasab
bak az elvrsai a nk klsejt illeten, ami azonnal megvltoztat
ja mind a nem verblis, mind a szbeli kommunikcis helyzetet.

30

A MEGGYZS TUDOMNYA

Nagyon fontos, hogy minden tled telhett megtegyl j

klsd rdekben.

Ha egyszer megrted kls megjelensed slyt; azt, hogy ez

mennyire megvltoztatja a veled kapcsolatos elmket, vgyakat,
gondolatokat, felfedezhetsz egy lehetsget jvbeli kapcsolataid
s kommunikcis kpessgeid kifejlesztsre.
Nagyon fontos, hogy minden tled telhett megtegyl j kl
sd rdekben. Ez jelentheti a smink hasznlatt vagy elhagyst,
de valsznleg inkbb a megfelel testsly megtartst. A kar
cs derk az egyik leglnyegesebb tnyez az emberek egyms
rl alkotott rtktleteiben. A tlslyossg vezet oka a diab
tesznek s ms betegsgeknek, mint a rknak is. Mindnyjan gy
lettnk beprogramozva, hogy szinte ktelezen az egszsges
egyedekbe fektessk letnket, klnsen prvlaszts esetn.
Hogyan hasznosthatjuk ezt a sok elkpeszt informcit az
egyttmkds elnyerse rdekben?
Hallottl-e valaha szerelemrl els ltsra? Kt zlet kttetett
mieltt a kt ember megszlalt volna. Mindkt ember elhatroz
ta, hogy azt akarjk, amit ltnak, hallanak, szagolnak, reznek be
ll. Hasonlkpp kttetnek s bontatnak fel az zletek nap, mint
nap. Ebben a fejezetben megtanulhatod, hogy rd el, hogy a part
nered beld, a termkedbe, vagy a szolgltatsodba szeressen,
mieltt egy szt is szlnl.
A nem verblis kommunikci majdnem mindig tudatalatti.
A legtbb embernek fogalma sincs rla, mi megy vgbe a nyelv
alatti kommunikci szintjn. Ez a knyv segt neked elsajttani
a meggyzs tudomnynak ezt a legkritikusabb folyamatt.

Amit viselsz, a sminked, az kszereid, az rd, a zokni,

a cipd, a kabtod, a szemveged, s minden, ami a kl
sdrl szl, mg mieltt megszlalnl, segthet megktni
vagy meghisulni egy zletet, vagy egy kapcsolatot.

AZ ELS NGY MSODPERC

31

Sok njellt meggyzs szakember s testbeszd tuds flre

rtett egy tanulmnyt Albert Mehrabiantl. A szakrtjelltek azt
lltjk, hogy a kommunikci 93 szzalka nem verblis. Mehrabian egyltaln nem ezt lltotta. Habr a legjobb kutatsok
megegyeznek abban, hogy a nem verblis kommunikci s a
kls vonzer valahol 50 s 80 szzalk kztt teszik ki az egsz
kommunikcit. Ugyanez rvnyes a meggyzs terletn is.
A1 Gore leckje a szemlyes trrl

Ngyvente kt vagy hrom elnkjellt hrom fordulban

megmrkzik egymssal, gy az amerikaiak kpet kaphatnak
rla, mi vr a nemzetre. Az amerikaiak kzelrl s szemlyes
oldalukrl is megismerhetik az elnkjellteket. Mr vek ta
figyelem az esemnyeket. A mlt vben a BBC televzi felkrt,
hogy elemezzem az akkori elnkjelltek, A1 Gore-nak s Texas
kormnyzjnak, George W. Bushnak a testbeszdt. Az rde
kelte ket, mit mondanak az elnkjelltek a testbeszd szintjn,
s mi vrhat a vlaszts vgeredmnyeknt, amit csak a harma
dik fordul utn tettek kzz.
A jelltek nem verblis kommunikcija szerint George Bush
knyelmetlenl rezte magt. Zavarban volt s nagyon gyelt a
szavaira. A1 Gore tlsgosan magabiztosnak, arrognsnak, in
kbb elbizakodottnak tnt. Knnyedn, flnyesen rezte magt,
teljesen uralta az els megmrettetst. Annyira tljtszott ma
gt, hogy a msodik menetben a tancsadi visszafogottsgra, fi
nomabb viselkedsre intettk. Miutn a msodik fordulban ki
kapott, a harmadikban felvette a kesztyt, s erteljesen lpett el
a vgs kzdelemben, amely llva, egy vrosi frum eltt zajlott.
Az els fordul kezdetn, amikor Bush beszlt, Gore felllt, s
egyenesen belestlt szemlyes mezejbe. Ez Busht teljesen vissza
vetette, Gore pedig gy nzett ki, mint egy oroszln, aki bekapni
kszl ldozatt. Szerencstlensgre ezt a viselkedst durvnak
s tl agresszvnek tartottk attl az embertl, aki az Egyeslt l
lamok elnki helyre plyzik, s nem a birkz sznyegen ll.
A BBC-ben megmondtam, hogy A1 Gore jtka mg visszatet
szst fog kelteni. Az amerikaiak nem szeretik a kidob legnye
ket, s ez a 10 msodperces jelenet a tvben Bush fel hajlthatja
a mg gondolkodkat. Nyilvnvalv vlt szmomra, hogy Geor

32

A MEGGYZS TUDOMNYA

ge Bush fogja nyerni a vlasztst, br megmondtam, hogy a kzde

lem nagyon szoros lesz. Nem is gondoltam, mennyire igazam lett.
Ha n lettem volna A1 Gore tancsadja, bartsgos megk
zeltst tancsoltam volna neki. Az emberek a kedvessget s a
bartsgos fellpst szeretik. Minden ember fenyegetve rzi ma
gt, ha szemlyes terbe hatolnak, klnsen ha a behatol testi
leg nagyobb, mint . Ha megnzzk a visszajtszst, Bushon
tnyleg ltszik a fenyegetettsg rzse, s mi nzk is szorongunk
a ltvnytl, ahogy A1 Gore megkzelti. Emiatt az egy incidens
miatt szavazk ezreit vesztette el.
Mi a tanulsg?
Akr l, akr ll, maradj a partnered szemlyes tern kvl. Ez egy
krlbell 45 cm-es burok, mely krbeveszi az embereket. Nagyon
kockzatos behatolni ezen a terleten bell. Ez nem azt jelenti,
hogy nem szabad egy titkot sgnod az zletfelednek. Nem azt je
lenti, hogy nem szabad megrintened. Ez azt jelenti, hogy ha beha
tolsz a szemlyes terbe, azt valamilyen szndkkal teszed. Jhet
jutalom rte, de nagy kockzat is, teht legyl nagyon vatos.
Ehhez hasonlan, ha eltvolodsz zletfeled mindennapi sze
mlyes terbl, ami 50 cm-ti 120 cm-ig terjed, akkor szmthatsz
r, hogy elveszted figyelmt is. Az idelis tvolsg egy j gyfl
lel, orrtl orrig mrve, ltalban 60-120 cm. ltalban 120 cm-nl
kezddik a beszlgets, majd ahogy az sszhang kialakul kztetek, mindig egy kicsit kzelebb msz.

Majdnem minden ember fenyegetettnek rzi magt, ha

szemlyes terbe behatolnak, klnsen, ha a behatol fi
zikailag ersebb, mint .

Tbbet jelent ez annl, hogy milyen messze llsz vagy lsz az

gyfeledtl. Hatalmas klnbsget jelent a meggyzs eredm
nyt illeten a tnyleges terlet, amit elfoglalsz a meggyzs fo
lyamn. Tegyk fel, egy konyhai asztal mellett bonyoltod az z
letedet. Vajon melyik elnysebb, ha ez a te konyhd, vagy ha az
gyfl konyhja? Kpzeld el, hogy egy gyet egy tteremben fe
jezel be, aztn ugyanezt kpzeld el egy night clubban.

AZ ELS NGY MSODPERC

33

Van klnbsg? Ht termszetesen van.

Most kpzeld el, hogy egy hivatalban lsz, s az gyfeled
szemben veled egy asztalnl. Majd kpzeld el a jobb oldaladon.
Majd kpzeld el, hogy egy kiskereskedsben lltok. Most kpzeld
el, hogy mindketten ltk. Milyen klnbsget rzel a klnbz
helyzetekben? Mindegyik helyzet ms rzetet kelt, s ms lehet
sgeket ad az gyfeled megnyersre.
Emlkezz. Csak a kivteles ember 10-es. Majdnem mindenki
tud gy ltzni, mint egy 10-es, gy menni, mint egy 10-es, s
gy kinzni minden ebdnl, tallkozn, sszejvetelen. Fon
tosak a fizikai adottsgok, s ezek hasznostsa. Nem tudod
lecserlni az arcodat, de a legrbl szdat mosolygss tudod
varzsolni, s mris nvelted az rtkedet. A derkbsged is az
irnytsod alatt ll. A hajaddal is tudsz mit kezdeni (mr ha van),
mert a hajviselet fontos rsze az emberek megszrsnek. Az els
pr msodperc mindent eldnt. Annyira fontos, hogy nem enged
heted meg magadnak, hogy egyszer is elhanyagold magad. Eml
kezz, az emberek az els nhny msodperc alapjn tlnek meg.
A knyv tovbbi rszben megtanulhatod, mi legyen a kvet
kez lpsed, hogy az emberek igen"-t mondjanak rd.
Tizenhrom titok, amellyel lethosszig tart j benyoms
kelthetsz

Legyen ez az els tallkozsod valakivel, vagy egy pp aktulis

tallkoz valakivel, akit mr rgen ismersz, az els pr msod
perc tbb mint lnyeges a vgeredmnyt illetleg. Azt is mond
hatnnk, hogy magt a vgeredmnyt jelenti. Harvard szerint az
els 30 msodperc a dnt jelentsg, amivel egyetrtek azzal a
kiegsztssel, hogy az els ngy msodperc, mg ennl is per
dntbb. Mindezt szben tartva, fogadtatsod elnysebb tte
lrt mr elre fontos elkszleteket tehetsz.
1. ltzz legalbb 10 szzalkkal jobban, mint akivel tallko
zol. Ne legyl se tlltztt, se alulltztt. Mind a kett
ellenrzst vlt ki.

34

A MEGGYZS TUDOMNYA
2. Az emberek akkor rzik jl magukat, ha a tbbiek klsre,
szoksaikban, rtktleteikben hasonltanak rjuk. Pr
bld meg kitallni gyfeleid rtkrendjt, szoksait, ut
nozd ezeket, vagy legalbbis lgy felkszlve a legjobb el
s benyoms keltsre.
3. Kifogstalanul kell kinzned az els tallkozn. Vagyis le
gyen tiszta illatod (nem nehz parfmillat), rendezett fri
zurd, s a tled telhet legjobb kls megjelensed.
4. Prbld meg kitallni, mely rtkek lehetnek a legfonto
sabbak gyfeled szmra, s termkedet/szolgltatsodat
ezeknek megfelelen belltani. Vagyis mirt lehet fontos
szmra veled zletet ktni.
5. Krdezd meg gyfeled, honnan tudja, hogy elvrsai
teljesltek. Ha pldul azt mondja, hogy neki a gyorsa
sg a legfontosabb, krdezd meg, hogyan hatrozza meg
a gyors szolgltatst.
6. Krdezd meg, ha te megadod a szmra legnagyobb rtk
nek tartott szolgltatst (jelen esetben a gyorsasgot), ak
kor dolgozna-e veled. Ha nem, mi valjban a legfonto
sabb elvrsa. (Mr szeretne visszahzdni, de te mg nem
alaktottl ki vele bizalomra pl viszonyt.)
7. Tudd, hogy az gyfeled mit vr a termkedtl /szolgl
tatsodtl. Nha az elvrsok s a szksgletek klnbz
nek, de mi csak arra vagyunk kvncsiak, amit a te szolgl
tatsodnak tudnia kell ahhoz, hogy az gyfeled hsges
maradjon hozzd. Ha tudna mondani egy dolgot, amely
nek a szolgltatsnak /termknek mindenkppen meg kell
felelnie, akkor mi lenne az?"
8. Figyeld meg gyfeled beszdtempjt s felfogsi sebess
gt (ezek ltalban egyformk), s prblj meg alkalmaz
kodni hozz. Ne beszlj se tl gyorsan, mert elveszti a fi
gyelem fonalt (ha lassabb), s ne beszlj tl lassan sem,
ha gyorsabb felfogs, mert untatni fogod.
9. Ha valamirt izgatott vagy a tallkozs miatt, valszn
leg is az lesz. Hasznld ki az agy felptst, s mindig
maradj a jobb oldaln, amikor kezet fogtok, ltk, beszl
gettek. Ez mindketttk bal oldali agyfltekjt veszi
ignybe, s lehetv tesz egy lazbb, analitikusabb stlust.

AZ ELS NGY MSODPERC

35

10. Ha nvel tallkozol (fggetlenl a sajt nemedtl), pr

bld meg tekintetedet az v alatt tartani. A kutatsok azt
bizonytjk, hogy a nk biztonsgosabban rzik magukat,
ha tekintetk a beszlget partnerk felett van.
11. Amikor az gyfelek valamirt tlzottan ingerltek, ne
prbld meg tvenni tlk ezt az rzelmi magatartst. Fe
jezd ki egyttrzsedet /sajnlkozsodat haragjuk miatt,
pl. , ez tnyleg szrny, hogy a vros extra pnzt fizet
tet ebben az vben a jogostvnyrt."
12. Lgy magabiztos gyfeled szakterletnek szkincsben.
A kutatsok szerint ugyanannak a szakzsargonnak a
hasznlata a bennfentessg hatst kelti, s inkbb az
igen" fel mozdtja a msikat.
13. Mutass szinte rdekldst zletfeled, partnered rdekl
dsi terlete, zlete, elfoglaltsga irnt. Semmi sem fonto
sabb egy kapcsolat kiptsben az szinte, odafordul r
deklds kimutatsnl.

A meggyzs delta modellje

Mi trtnik azutn a bizonyos els ngy msodperc utn? Mi a
kvetkez lps? Az sszes knyvbl, amit a meggyzsrl, befo
lysolsrl, eladsrl olvastam, hinyzott a stratgia s a techni
ka bemutatsa valamilyen hasznlhat pldasorozaton keresztl.
Szmtalan mdon be lehet mutatni az informcit az gyfelek
nek, lehetsges vevknek, vsrlknak. A meggyzs delta mo
dellje a 10 kedvenc eladsi mdom kz tartozik. Azrt hvom
delta modellnek, mert a delta kicsit, nvekedsre kpest jelent.
Amikor bemutatt tartasz s megteszed az ajnlatot az eladsi fo
lyamatban, tudnod kell, hogy milyen kulcsfontossg tnyezk
fognak elfordulni fggetlenl attl, hogy ez egy ktszemlyes va
csora, vagy egy 1000 fs elads. Ez a modell nagyon hatsos, min
denkinek ajnlatos hasznostani. Ebben a fejezetben egy vzlatot
adok arrl, hogyan kell eladnod azt, amit kommuniklni szeretnl
az emberek fel. Minden az sszhang megteremtsvel kezddik.
Az sszhang ht kulcsa

Mieltt belemerlnnk az sszhang tmjba, szeretnm bemu

tatni az sszhang megteremtsnek s fenntartsnak ht pontjt.
Minden, amit a tovbbiakban errl olvashatsz, ezen a ht ponton
alapul.
1. A befolysolni szndkoz fl minden tekintetben legyen
szinkronban gyfelvel: stlus, tkrzds, beszdtemp.
2. szinte, nylt rdekldst mutasson irnta.
3. Erstse meg az sszhang rzst.
4. Tallja ki, mit tart rtknek.
5. Tegyen fel krdseket rtkrendjre vonatkozan.
6. Tegyen fel krdseket szksgleteivel kapcsolatban.
7. Tegyen fel krdseket a szoksait s hiedelmeit illeten.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

37

Hd a szvkhz: sszhang

biztonsg. Az emberek biztonsgban szeretik rezni magukat. Az

emberek legtbbje olyan trskapcsolatban vagy kzssgben l,
mely sokszor nem kedvez a szeretetteljes prbeszdeknek, vagy
egyenesen rosszindulat s ellenttes azzal. Szeretnnk, ha a mi
trsasgunkban jl reznk magukat. Ez nha azt jelenti, hogy
szndkosan olyan dolgokat kell tennnk, hogy j rzst kelt
snk bennk. Amikor felptjk az sszhangot, lehet hogy sok
szor kell esetlennek tn dolgokat mondanunk, melyeket a m
sik szeretetteljes s rzkeny kzeledsnek rzkel.
Az egyetrts kt vagy tbb ember kztti felismert szimptin alapul.

Az emberek biztonsgban szeretnk rezni magukat.

A legtbb ember szeret magrl beszlni, de ezt nem tud

ja annyiszor megtenni, ahnyszor akarja. Ez az oka, hogy az
rtk-meghatrozson alapul modell olyan fontos s hatsos.
Amikor az rtkrendjkrl krdezed ket, legmagasabb rend
rzseikrl s gondolataikrl faggatod ket. Ez nagyon fontos
rsze egyms megrtsnek, s nagyban hozzjrul az egyet
rts kialakulshoz.
Az sszhang kialaktsnak s fenntartsnak kpessge a
trsalgs sorn a j beszlgettrs fontos tulajdonsga. Egyik
legjobb irodalmi pldja az sszhang megteremtsnek (az
egyik legkedvesebb trtnetem) az j Testamentumban tallha
t. Emlkeztek Pl apostolra, mikor Grgorszgba utazott?
Athnban abban az idben mg jrszt pogny kultra uralko
dott. A vros tele volt blvnyokkal s a grg isteneknek p
tett templomokkal. Mint zsidnak, ez trhetetlen volt. Nhny
grg filozfus kihvta versenyre, s a hrhedt Mars-hegyre vit
tk. Itt figyelhetjk meg Pl sszhangteremt kpessgt, s az
embereket megindt viselkedst.
Athn polgrai, azt vettem szre, hogy ti mindnyjan nagyon val
lsosak vagytok. (Ezzel azonnal megtri szkeptikus gondolkodsu
kat, s hidat teremt kztk, melyen kpletesen tstlhat.)

38

A MEGGYZS TUDOMNYA

...ahogy stltam az utckon, s figyeltem imdatotok trgyait,

mg Ismeretlen Istennek felirat oltrt is talltam. n azt jttem hir
detni nektek, akit mg nem ismertek." (Pl mesterien alkalmazza a
kapcsolatpt fogsokat. Az oltr a grgk szmra az imdat
egyik trgya. Az Isten, akit Pl dicsteni akar, a grgk egyik is
tene. Nem akar j istensget bevezetni!)
Az Isten, aki a vilgot teremtette, s mindazt, ami benne van, l
vn mennynek s fldnek Ura, nem lakozik emberkz alkotta templomok
ban, nem szorul emberi gondoskodsra sem, hiszen ad mindenkinek
letet, leheletet s mindent." (Isten teremtette a vilgot - ezzel ezt
mondja a grgknek. Nyilvnvalan tl nagy ahhoz, hogy em
ber alkotta templomban ljen.)
Pl a tovbbiakban elmagyarzza, hogy Isten adott neknk
letet, llegzetet, lakhelyet. Azt is elmagyarzza, hogy Istennek
nincs szksge semmire.
Miutn teht Istentl szrmazunk, nem vlekedhetnk gy, hogy
az istensg akr mvszien formlt aranyhoz, ezsthz vagy khz, akr
emberi elgondolshoz hasonl."
Pl mg egyszer megteremti az sszhangot visszautalssal, s
a grgk szaktekintlyeit idzve. Az egyetrts felptse az el
s lpcsfok. Ezt fenntartani, s zenett alaktani, a msodik.
Jllehet a tudatlansg idszakait elnzte az Isten, most viszont azt
hirdeti az embereknek, hogy mindentt mindenki trjen meg, ezrt kije
llt egy napot, amikor is igazsgos tletet tart majd a vilg fltt, egy
frfi ltal, akit erre rendelt, s aki mellett tansgot tett mindenkinek az
zal, hogy fltmasztotta t a hallbl."
Itt rte el Pl beszde cscspontjt, s itt kellett fenntartania
kznsge figyelmt. A felptett sszhang a kulcsa az antagonisztikus filozfusokkal folytatott sikeres prbeszdnek.
Az sszhang termszetesen tbb mint verblis dicsretek s
bkok sora. A nem verblis kommunikcinak is nagy szerepe van.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

39

A nem verblis sszhang kiptsnek mvszete

Kls megjelens. Az egyn ltzke s poltsga meghatroz
za, hogy kellemesen, vagy szorongva rzi magt az emberek k
ztt. Az ltzkds nagyban befolysolja az emberek bizodalmt
benned, s szeretett irntad. Minden helyzetnek megvan a meg
felel ltzke, mellyel az odatartozsodat jelezni tudod. Nem
tnik eredetinek az emberek kedvrt ltzkdni, pedig ez na
gyon is eredeti rsze a kommunikcinak. Azrt ltzkdsz bizo
nyos mdon, hogy segtsd az embereket biztonsgban rezni ma
gukat veled. Meghaladod szoksaidat s vgyaidat a msok ked
vrt val ltzkdssel.

Az ltzkds nagyban befolysolja az emberek bizodal

mt benned, s szeretett irntad.

Hangzs-igazods. Az sszhang kialaktsa rdekben kedvez

felvenni beszlgettrsad hangfekvst s beszdtempjt. Nem
utnoznod kell, hanem egyszeren vltoztasd meg beszdstlu
sodat az stlusnak megfelelen.
Testtarts s mimika. Az egyik leghatsosabb mdszere az
sszhang elrsnek a beszlgetpartner testtartst s mimikjt
kvetni. Ugyanazt az ll vagy l helyzetet felvenni - testtarts
kontrollnak nevezzk. Ellenrizheted a beszlgets sorn, hogy
sszhangban vagy-e a msikkal vagy sem, ha megprblod ir
nytani t. Az irnyts azt jelenti, hogy mondjuk mindketttk
egyenes lbakkal l, s te keresztbe teszed a lbad. Ha a msik r
videsen kveti, elknyvelheted az sszhangot kztetek. Miutn
hatsosan irnytsod al vontad a msik szemlyt, pt mdon
megoszthatod vele tleteidet s gondolataidat.
Lgzs. Figyeld meg, hogyan s honnan llegzik beszlgettr

sad. Ha kpes vagy felvenni ritmust, nagyon erteljes sszhang

alakul ki kztetek. Akik egyformn llegeznek, szinkronban van
nak egymssal. Amikor szeretkezel valakivel a lgzsed teljesen
termszetesen, felveszi a msik ritmust.

40

A MEGGYZS TUDOMNYA

Mindezek az sszhang-kipt lpsek a hitelt rdeml kom

munikci egy fontos elemhez vezetnek: gyakran inkbb mshoz
hasonlv kell vlnod, mint magadhoz, ha szeretnl az emberekkel mly
s benssges kapcsolatot kialaktani.
Emlkezz olyan esetre, amikor teljes sszhangban voltl va
lakivel. Ekkor mindketten szinte ugyanazt gondolttok. Egyms
mellett ltetek? Hasonl testtartsban? Gondolj egy hasonl eset
re, s vlaszolj a krdsekre. Azokban a pillanatokban rezted-e
hogy j passzban vagy, lelkeseds tlt el vagy ms erteljes rzs?
Fogj egy paprt, s rd fel emlkeidet arrl az idrl, amikor
nagyon tudatban voltl a testednek. Arrl is rj, amikor valaki
vel, vagy valamilyen csoportban nagyon knyelmetlenl rezted
magad. Felhasznlva a tanultakat, mit mondanl, mit kellett vol
na tenned azokban a helyzetekben? rd le gondolataidat.
A 21 pontos Delta Modell

Miutn felkeltettk a tudatos s tudattalan elmd rdekldst,

ideje lenne megismerkednnk a meggyzs Delta Modelljvel.
Minden pontot megszmoztunk, gy ahogy haladsz, nyomon k
vetheted erssgeidet s gyenge pontjaidat.
1. Az sszhang megteremtse s fenntartsa
Az sszhangot gy hatrozhatjuk meg, hogy szinkronban vagy
a msik szemllyel. Az emberek ltalban knnyebben szink
ronba kerlnek a szmukra szeretetremlt emberekkel. Hon
nan tudhatod, hogy ltrejtt az sszhang? Vlaszolj a kvetke
z krdsre:
Pozitv a hozzd val viszonyuk?
Ha igen, akkor ksz az egyetrts.
Emlkszem mit mondott Zig Ziglar egy szeminriumon. Nem trdnek vele, ha sokat tudsz - mg ltjk, hogy trdsz ve
lk. Ezrt akarj kialaktani egy emptin s szinte rdekldsen
alapul kapcsolatot msokkal. Az egyetrts a kommunikci
klnbz szintjein jn ltre. Lehet, hogy technikailag jl kpzett
sznsz vagy, s minden sszhangban levnek tnik, m ha nem
bnsz szintn azokkal, akikkel beszlgetsz, mi rtelme az egsz
nek? Tbbfle mdja van az sszhang kiptsnek.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

42

2. Az elgedettsg az sszhang kiptsben

Tudd meg, mi rdekli az embereket, s ha nem vagy ismers a t
mban, kszlj fel. Az emberek szeretnek arrl beszlni, ami r
dekli ket, s amirl sokat tudnak. Amikor az Elmeolvass" sze
minriumot tartom, az egyik kedvenc trtnetem egy horgsztr
tnet. Minnesotban sok vrbeli horgsz gyfelem volt. Hogyan
is tudnk velk beszlgetni, ha semmit sem konytok a horg
szshoz. Gyermekeim kzl felneveltem egy Chichago Cub ra
jongt, s egy matematika zsenit, s br kzel laktam a Michiganthoz, soha nem rdekelt a horgszat.

Az emberek szeretnek arrl beszlni, ami rdekli lcet, s

amirl sokat tudnak.

Minnesotban minden vben nagy esemny, amikor eljn a

horgszati szezon vadnyit" ideje. Az n szmomra a meg
nyit" a Wrigley Field-i rgbiplya megnyit napjt jelenti. lta
lban a vevimnek a Wrigleyrl a rggumi jut eszkbe. gy
tnt arra vagyok krhoztatva, hogy csak futlag tallkozhassam
gyfeleimmel, mg egy nap elhatroztam, hogy kikpzem ma
gam horgszatbl. Minden gyfelemet megkrtem, meslje el a
kedvenc horgsztrtnett. Olyan krdseket tettem fel, amik
szmukra valsznleg nevetsgesek voltak. Aztn az vek
sorn egy sor sztorira, s nmi tudsra tettem szert a horgszst
illeten. Ha megkrdeznek, el tudom irnytani a krdezt a
legjobb horgsztavakhoz, meg tudom mondani melyikben, mit
lehet fogni, pedig mg letemben nem horgsztam. Sok let
re szl bartsgot tudsz ktni, ha szinte rdekldst mutatsz
a msik irnt. Ha hozzrtsedet fejlesztve tveszed s megled
a msik tapasztalatait, hobbijt, letstlust, kpes leszel ssz
hangba kerlni vele.
3. Az sszhang kiptsnek folyamata
Egy j kapcsolat kiptse tbb mint horgsztrtnetek meslse.
A harmnia megteremtse msokkal, vagy akr egy egsz cso
porttal, tbbfle kpessget ignyel az elengedhetetlenl fontos
szinte rdekldsen fell. Sokan knyelmetlenl reznk magukat,

42

A MEGGYZS TUDOMNYA

ha a csaldjukrl, hobbijukrl, magnletkrl kellene beszlni

veled, egy teljesen idegen emberrel. Hogy trik meg a jg, ha a
trtnetek idegenl hangzanak a msik szemben? Sok embert
arra tantottak gyerekkorukban, hogy ne beszljenek idegenek
kel, s a szemlyes dolgokat ne teregessk ki msok eltt. Hogy
lehet ilyen emberekkel kellemes kapcsolatot kialaktani?
4. Az alkalmazkods
Amikor ktsgeid tmadnak, az sszhang megteremtse rde
kben prblj alkalmazkodni partneredhez. Az alkalmazkods
megfelelst, tkrzst jelent. Vagyis lgy olyan, mint , mert az
emberek a hasonszreket szeretik. Szmtalan technika van a
hatsos alkalmazkods megtanulsra az sszhang megterem
tse rdekben.
5. Hasznld a hangod
Kpzeld el, hogy partnered rossz hangulatban van. le van a
hangjnak. Te megkezded eladsod. Sok gynk megprbl
n valamilyen vicces trtnettel, vagy lelkes hanghordozssal
kihozni komor hangulatbl. Valjban a szably az, ha kts
geid vannak, alkalmazkodj hozz. Ha le van a hangjnak,
legyen a tidnek is. Ha mrges, legyl te is mrges - gondolj
valami aznap trtnt esemnyre. A hasonl hangszn segt
szinkronba kerlni vele. Aztn majd kihozod ebbl a negatv
hangulatbl, ha akarod. (Sokszor pont ez a negatv elmellapot
kell az zlet megktshez.)

Az emberek olyan sebessggel beszlnek, amely megegye

zik a bels, gondolkodsi s megjelentsi folyamataik
sebessgvel.

Tbbre is kpes lehetsz a hangoddal, mint pusztn alkalmaz

kodni vele beszlgettrsad hangsznhez. Mindnyjan mrhet,
tlag percenknti szszmmal beszlnk. Sok gynkszakmba
kerl ember azonnal elkezd gyorsan beszlni. Ez egyrszt az z
let termszetnek ksznhet - knytelenek vagyunk gyorsan s

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

43

a lnyegre trve beszlni. Sajnos, ha beszlgetpartnered lass

beszd, s te az idkorltok miatt gyorsan beszlsz neki, val
sznleg elveszted az zletet. Az emberek olyan sebessggel
beszlnek, amely megegyezik a bels, gondolkodsi- s megjele
ntsi folyamataikkal. Ha inkbb kpekben gondolkodnak (mozi
zok), ltalban gyorsabban beszlnek. Ha rzseiken s hangula
taikon keresztl engedik t gondolataikat, ltalban nagyon
lassan beszlnek. Kztk helyezkednek el az gynevezett rdi
bemondk, akik szavakban gondolkodnak, s gazdagabb,
zengbb hangon beszlnek. Idelis esetben, a beszdsebessged s hang
fekvsed megegyezik az ppen aktulis beszlgettrsadval.
6. Mirt vegyk t a lgzsritmust?
Tegyk hozz, ez a legnehezebb alkalmazkodsi technika. A lg
zs tudattalan testi mkds, a lgzsritmus tvtele, viszont
minden idk legnagyobb ritmusgenerlja. Kt ember a szeretke
zs tetfokn rkezik ugyanarra a lgzstemre. Kt egyms mel
lett meditl ember gyakran ugyanazon a ponton llegez be s ki.
A csoportos hipnzis sorn a terapeuta gyakran tapasztalja az
egyttllegzs csodlatos kzssgteremt erejt. Figyeld meg
trsad lgzst, s prblj meg ugyanakkor bellegezni, mikor .
Amikor killegez, te is kezdj el killegezni. Legjobb nem beszl
gets kzben gyakorolni ezt a technikt. Pldul, ha sorban lltok
s valaki beszlget valakivel, prbld meg felvenni lgzsritmu
sukat. Otthon is gyakorolhatod olyannal, aki nincs tisztban vele,
mit csinlsz. Kutatsaink szerint a msik lgzsritmusnak felvt
tele kzelebb hozza egymshoz az embereket.
7. Testtarts s mimika
Sokkal knnyebb tvenni valakinek a mozdulatait s a testtart
st, mint a lgzst. Ha mereven s egyenesen lsz, akivel be
szlsz, pedig lazn s knnyedn, nem valszn, hogy sszhang
alakul ki kzietek. Br komikus lenne mindenben utnozni vala
kinek a mozdulatait, egy id mlva bizonyra knyelmetlenl
rezn magt. A leghatsosabb a testtartst s ltalban a test
helyzett felvenni. A kvetkez pr irnytsi pont megmutatja,
mennyire sikerlt elsajttanod az utnzst, s segt megbizonyo
sodni rla, hogy megalapoztad-e a megfelel sszhangot.

44

A MEGGYZS TUDOMNYA

8. Vezets
Az elads folyamatban az els lps az szinte, bartsgos han
gulat kialaktsa a msikkal. A kvetkez lps tvenni a ritmu
st. A harmadik, tvenni a vezetst. Ez akkor sikeres, ha a msik
kvet tged. Ha szemben ltk egymssal, mindketttk ugyan
olyan lelkillapotban van, lvezitek egyms trsasgt, akkor itt
az id tvenni vezetst, vagyis megkezdeni az elads aktv
folyamatt. Vajon fog-e tged kvetni ebben a folyamatban? Te
mr egy ideje mindent megtettl, kvetted t, alkalmazkodtl a
hangnemhez, a lelkillapothoz. Megosztotttok kzs rdekl
dsi terleteiteket. Most ideje lellni az alkalmazkodssal, s
tvenni az irnytst. Ha trsad megy utnad, tudatalatti szinten
sikeresen felptetted a hangulati sszhangot, s rtrhetsz az z
leti rsz eladsra. A kvetkez kt pont segt az sszhang meg
hatrozsban.
9. A hangszn, a beszdtemp s a hangmagassg
megvltoztatsa
Ha eddig sikeresen alkalmazkodtl zletfeledhez, most lehets
ged van kiprblni a vezetst hangod megvltoztatsval. Pld
ul egy kicsit nvelheted a beszdsebessged, s lelkesebb tehe
ted a hangsznedet, hogy sikeresen ttrhess a termk lersra.
A szvegkrnyezet segteni fog eldnteni ennek a megfelel idejt.
Ha szreveheten is ttr egy lelkesebb hangvtelre, gyorsabb
beszdre, s magasabb vagy mlyebb hangsznre, megnyugod
hatsz az sszhang ltrejtte fell.
10. Testi, lelki s mozdulatirnyts
sszhang esetn beszltrsad a legegyszerbb mozdulataidat is
kvetni fogja. Kpzeld el, hogy utnozva partnered, egy ideje l
lad a kezeden nyugtatva knyklsz. gy gondolod, eljtt az id
tesztelni az sszhangot kzietek. Ha egy tteremben ltk, htra
dlhetsz egy pohrral a kezedben, s vrhatod, hogy erre mit
lp. Ha is felveszi a pohart vagy akr egy tollat vagy egy szal
vtt, sikeresen irnytottad, s rtrhetsz az eladsi folyamat k
vetkez lpsre. Ha nem sikerlt irnytsod al vonni, jra kell
kezdened az sszhang felptst.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

45

72. A klcsnssg elidzse

Az sszhang megteremtse mindig veled kezddik. Az egsz fo
lyamat a vele val trdsre, odafigyelsre, rdekldsre s kelle
mes hangulatnak megteremtsre pl. Az alkalmazkods s a
vezets tvtele magval von-egy olyan hangulatot, melyben te is
s is knyelmesen rzitek magatokat, s haladtok egy meghat
rozott ton elre. Az sszhang megteremtse, az alkalmazkods
s a vezets tvtele taln csak egy perc, de lehet egy ra is. Miu
tn megteremtetttek az sszhangot, rtrhetsz eladsod kvet
kez rszre. Sok tja van az eladsi folyamat megkezdsnek, az
n kedvencem az ajndkozs. ltalban adok egy knyvet, me
lyet n rtam, a cme: Ajndk: a szeretet, a boldogsg s a meg
elgedettsg felfedezse."
Lehet, hogy neked nincs knyved, ezrt adok nhny tle
tet, amellyel a klcsnssget el lehet rni. Amit az gyfeled
nek adsz a visszatrts remnyben, annak az tlagos eladsi
profiton, s az ajndkod jelentsgn kell alapulnia. Az ajn
dkok ltalban annak forintban mrt rtkvel egyenes
arnyban trlnek vissza a ksbbiekben. Az olyan ajndko
kat, mint a tollakat, jegyzetfzeteket, naptrakat - reklmcl
nak tartjk, ezrt nem felttlenl akarjk visszatrteni. Valami
olyan dolgot kell kitallnod, amit az gyfeled rtkelni fog. A
klcsnssg kialaktsa nemcsak zleti fogs, ez az let rend
je. Mindig valamilyen metafizikai energia jn ltre az ajnd
kozs sorn. Termszetesen nem kell elvrni a viszonzst.
Maga az ads folyamata segt kifejleszteni egy odafigyel,
msokkal egytt rz szemlyisget. Ez az, amit az emberek
megvesznek, amikor tled vsrolnak!
72. Megosztani magad velk
Mutasd ki segt szndkodat az zleti gyeikben. Vagyis
ajnld fel segtsgedet brmiben, amiben tudod. Egy telefonh
vssal elmozdthatod gyket? Tbb zletfelet tudsz vinni az
zletkbe, ha elviszel egy prat az zleti krtyik kzl? Miben
tudsz szabadon segteni nekik az zletkben, ami meghaladja z
leti hatskrd? Ajnld fel segtsged. veken keresztl n is ha
sonlan cselekedtem az eladsban s a marketingben, s a ked
vessgem szzszorosn visszatrlt. Hajland lennl ajnllevelet

46

A MEGGYZS TUDOMNYA

rni nekik, amit zletfeleiknek mutogathatnnak? Ilyen bnsm

dot te is elfogadnl vsrlidtl, ht te mirt ne tennd meg velk?
13. A kzs ellensg
Semmi sem kt embereket, csoportokat, nemzeteket jobban ssze,
mint a kzs ellensg. Talld meg gyfeled ellensgt, s fejezd ki
egyetrtsedet a kzs ellensggel szemben. Ugyanazok az em
berek prblnak rtani kzs vllalkozsotoknak? Fejezd ki
egyttrzsedet.
Ha valaki elrulta neked ki az ellensge, nyert gyed van,
s letre szl kapcsolat alakult ki kzietek. az adkat gyl
li? A peres feleit? A kormnyt? A bnzst? A drogokat? Az ok
tatsi rendszert? Mik azok a kzs veszlyek, melyek az zlete
teket vagy a trsadalmat fenyegetik, amit mindketten eltltek?
Nem biztos, hogy minden zleti trgyalson tallsz kzs el
lensget, de ha gondolkodsz a tmn, mi tehet mindketttket
az asztal ugyanazon oldalra, a trgyalsok felnl be fog vlni.
Ha megvan a kzs ellensg, szereztl egy zletet, s egy let
re szl kapcsolatot.

Semmi sem kt embereket, csoportokat, nemzeteket job

ban ssze, mint a kzs ellensg.

14. Rvid trtnet valakirl, akire emlkeztetnek

Ha ssze tudsz gyjteni egy adag trtnetet az sszes valaha l
tezett zletfeledrl, alkalmazhatod ezt a technikt. Meslj egy
trtnetet mostani vevdnek egy elz vevdrl, akire emlkez
tet, vagy aki hasonl helyzetben volt, hasonl zletet kttt.
Alkothatsz egy felvezet szveget az ilyen trtnetekhez, s
ez bevezetd lehet f mondanivaldhoz.
15. Tisztelet
Egy bkon keresztl fejezd ki szinte tiszteleted gyfeleddel
szemben. Mindig keress rajtuk valami dicsrnivalt. Egy kis tisz
telet messzire vezet; soha ne becsld le az szinte bkot az zleti
vilgban sem.

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

47

16. Essenek hanyatt a meglepetstl

Az gyfllel eltlttt id legkevesebb rsze maga a tnyleges el
ads. Amikor elkezded az zleti folyamatot, az els dolog, amit
tgy: ejtsd ket mulatba egy megdbbent ajnlattal, egy meg
hkkent tnnyel, amit mondjuk, kevesen tudhatnak. Mutass ne
kik valami vratlant, amit mg eddig nem lthattak. Ajnld fel
nekik a legnagyobb zletet. Biztos, hogy mindenki emlkezni fog
erre a bevezetre. Kezd kemnyen, s fejezd be kemnyen. Az
ajnlatodnak, az rudnak kolosszlisnak kell lenni, s igaznak.
Okozz meglepetst.
17. Mindig adj valami pluszt
Napleon Hill mindig jl elmagyarzta kznsgnek, mi az
a plusz megtett kr. Kvesd a nagy eladk pldjt, akik mil
liomosok lettek az zletbl. Ha valamit meggrsz, tnyleg
pontosan teljestsd, s mellette adj valami pluszt is. Emlkezz:
s mg valami plusz!
18. Az alrtkels ereje
Miutn megtetted nagy, vilgraszl ajnlatodat, gyorsan add el
a bemutatt. Vigyzz, nehogy tlsgosan felnagytsd rtkeit.
Megtetted a nagy ajnlatot, most tmogasd meg egy kis trt
kelssel. Ms szval, ha van egy, az elmlt 10 vben, vente 12%
jvedelmet hoz rtkpaprod, akkor mondhatod: most vegyk
pldul az tlag 10% vi jvedelm rtkpaprt" 10 v alatt 12%ot takartott meg, de te vatos voltl, s csak 10-et mondtl, s
ezt tudja s rtkeli.
19. Legyl pontos, aztn mld fell nmagad
Ha tudod, hogy ez az aut 8 litert fogyaszt, akkor mondd azt. De
aztn tegyl hozz egy titkot: De ha Szuper motor olajat hasznl,
akkor 60 literrel cskkenti az zemanyag-fogyasztst, s ez 25 000
forintot jelent vente." Legyl pontos, aztn mondjl nagyot.
20. Legyl gyorsabb, knnyebb s jobb
Oly korban lnk, mikor mindenki jobb, olcsbb, gyorsabb, tet
szetsebb, knnyebb, mg tbb luxussal rendelkez dolgokat
akar. Teht grd meg, amit tudsz, aztn szolgltasd is azt, s adj
mg valami tbbet. Ha megtudod, hogy a versenytrsad X dolgot

48

A MEGGYZS TUDOMNYA

ad, te adj X+2-t. Sose hagyd legyzni magad a plusz szolgltats

hinya miatt. Mit tehetsz meg, amit senki ms nem tesz meg? V
laszolj a krdsre, aztn tedd azt.
21. Legyl mindig kszenltben
Visszatartott llegzettel lesd gyfeled minden szavt. Legyen
nyilvnval, hogy amit mond, az a legfontosabb mindketttk
szmra. De tnyleg. Ha ezek lennnek leted utols percei, ak
kor is ezeket a szavakat szeretnd hallani.
Tgy gy, mintha minden ezen az rubemutatn elhangzott
sz, kpes lenne megvltoztatni az letedet. Minden kapcsola
tod megszilrdul, ha ezt kveted. A tiszteletteljes hozzlls, a
valami plusz adsa, s az zlettrsad irnti szinte rdeklds
mellett nem kell egyb taktikkhoz folyamodnod az gy meg
nyerse rdekben. maga fogja kvetelni, hogy add el a ter
mket neki - de azonnal.

Visszatartott llegzettel lesd gyfeled minden szavt.

Tizent, eddig soha fel nem trt titok

az zenetek optimalizlsra

A valsg felfedezse izgalmas. A kvetkez pr oldalon megismer

kedhetsz nhny fltve rztt titokkal a meggyzs tudomnybl.
Elsdlegessg s felsorolsi sorrend
Nagy elrelpst jelent az letben, ha ismerjk az informcik
adagolsnak sorrendisgt.
Szerintem mindenki egyetrt azzal, hogy a politikai vlaszt
sok sorn, amikor az ember nincs tisztban a vlaszthat nevek
kel, legegyszerbb az els jelltet bejellni. Ami rdekes, hogy
mg a nagy jelentsg vlasztsok sorn is, amikor felismerhet
nevek vannak a listn, a sorrendisg sokat nyom a latba.
Mint ahogy Jn Krosnick jelentsben olvashattuk, a 2000-es
elnkvlasztson George W. Bush 9 szzalkkal tbb szavazatot

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

49

kapott a kaliforniaiaktl azokban a kerletben, ahol a neve az el

s helyen llt a szavazlistn, s nem htrbb. Mg az olyan jelen
ts vlasztsoknl is, mint az elnkvlaszts, a nevek sorrendje
igenis nagy klnbsget jelent.
ltalnossgban teht tudjuk, hogy nagy elnnyel jr elsnek
lenni egy listn. A tbbvlaszts feleleteknl, az emberek gyak
rabban vlasztjk az A" vlaszt, egyszeren csak azrt mert az
az els. Csodlatos felfedezs, hogy az egsz vilg megvltozhat
pusztn a dolgok sorrendisge miatt. Mind a hrom llamban,
amelyekben a sorrendisget tanulmnyoztk (Kalifornia, szakDakota s Ohio), Bush tbb szavazatot kapott, amikor els helyen
llt. Ms jelltek is tbb szavazatot kaptak, amikor els helyen
lltak. A nv ismertsge s ms tnyezk is szmtanak, de a ne
vek sorrendjnek hatsa igazn fontos.
Perifrikus vagy kzponti zenetek
Elsnek lenni egy vlasztsi listn - perifrikus zenetet jelent. A pe
rifrikus zenet nem nyilvnval a legfbb tnyezk szempontj
bl. Nem kzponti helyet jtszik a dntshozatalban. A kzponti
tnyezk olyan lnyeges alkotelemek, melyek nyilvnvalan sze
repet jtszanak a dntshozatalban.
Ne becsld al az informci rtkt ebben a kutatsban.
Bush 9 szzalkkal tbb szavazatot kapott, amikor els helyen
llt a szavazlistn. Ez tbb mint 100 000 szavazatot jelent. Szk
sged lesz erre az informcira, amikor helyezkedned kell az el
ads, beszlgets, vagy karrierpts sorn.
Egy hromvlasztsos listn vagy elsnek, vagy az utolsnak
kell lenned. A tbbvlaszts listn az emberek sokszor nem men
nek a lista aljig. Amikor eladst tartasz valamirl, az a clod,
hogy rd emlkezzenek. Ez azt jelenti, hogy vagy elsknt, vagy
utolsknt add el a mondanivald.
Ma a meggyzs folyamatt vesszk, s nhny igazn hat
sos taktikval segtnk irnyt adni zenetednek. A taktika abban
klnbzik a stratgitl, hogy mg a stratgia inkbb egy tfo
gbb terv, a taktika egy kisebb eleme a stratginak.
Bevallom, a meggyzs tudomnynak arnjban van olyan
tuds is, melyet nem szvesen osztok meg msokkal. Olyan nagy
rtkkel rendelkezik, hogy jobb titokban tartani. Mgis, amikor a
Meggyzs tudomnya CD sorozatot kezdtem (ennek a knyvnek

50

MEGGYZS TUDOMNYA

az alapjt), knytelen voltam (majdnem) mindent kipakolni az

asztalra a program kedvrt. Ez rsze annak a tucatnyi inform
cinak a titkos gyjtemnyemben, melyet nem szndkoztam
nyilvnossgra hozni, mert annyira mlyrehat anyag, hogy ha
lemsoljk, t ven bell cskkenni fog az rtke. De aztn mg
is gy dntttem, hogy kzreadom. A kvetkezkben olyan tit
kokrl lesz sz, melyekkel egy zenetet a legeredmnyesebben
lehet tadni.
Miutn megjelentettk a Meggyzs tudomnya sorozatban az
els 28 CD-t, valami nyilvnvalv vlt szmomra. Az egyttm
kds elnyersnek folyamatban, a varicik, a hasznos takti
kk, hatsos stratgik s kidolgozott modellek tmkeleg lte
zik, s ezek knnyen el is sajtthatk. Ezeken kvl szmos ms
modell is rendelkezsre ll.
Tudtad-e, hogy a legtbb elads, telefonhvs, bemutat s
ajnlatttel ideje alatt nem kell emlteni a te termked, szolglta
tsod vagy tleted elnyeit? Azt mondod ez eretneksg? Igen,
eretnek gondolat, de teljes mrtkben bizonytott tny.
Tudtad, hogy klnbz emberek klnbz mennyisg in
formcit ignyelnek, s ha rosszul tled meg az illet inform
cibefogad kpessgt, elveszted az gyfeled, az zletet, a tr
gyalst, s a megbeszlst? Ez igaz.
s ez csak a kezdet.

Ha hromszerepls a lista, neked elsnek vagy utolsnak

kell lenned!

Tudni mikor elg az elg: mg mieltt elkezdend

Tl sok az informci!"
Ezt akkor hallod, amikor elmondasz valakinek valamit, amire
igazbl nem lenne szksge. Lehet, hogy egy opercirl volt
sz, vagy romlott telrl, vagy a gyerek pelenkjrl. Mindegy,
ha a dolog ezt az rzst vonja maga utn: tl sok a szveg".
Mi a helyzet az eladssal? A meggyzs folyamatval? Hogy
kell idpontot krni, vagy befejezni az zleti trgyalst?

A MEGGYZS DELTA MODELLJE

51

Lehetsges tl sok informcit adni s elveszteni az zletet?

Igen, ez mindig elfordul.
Lehetsges kevs informcit adni, s elbaltzni az zletet?
Igen, ez mindig elfordul.
Meg tudod tlni mikor, mennyi informcira van szksg?
Igen!
Tulajdonkppen ez az egyetlen tny annyira fontos lehet,
hogy ha rosszul tippelsz, elveszted az egszet.
Az optimlis bemutat szempontjbl lnyeges dolog tudni,
mekkora a msik informcibefogad kpessge. Ennek a
mennyisgnek a belltsa fgg attl, hogy az elads sorn be
szlgettrsad perifrikusn vagy lnyegre tren hajland-e kvet
ni tged. (Ne rmlj meg!)
Ez azt jelenti, hogy figyelnek-e rd, gondolkodnak-e az ela
dottakon, illetve szmtsba veszik-e egyltaln azt, amit mon
dasz. Vagy inkbb ms jelekre tmaszkodnak, mint pldul rlad
alkotott pozitv kp vagy a te pozitv hozzllsod? (A kls
megjelensed, a tapasztalatod, a rangod, a trsadalmi elfogadott
sgod, s gy tovbb, ezek mind perifrikus zenetek, melyeknek
nincs kzvetlen kzk a lnyeghez: a bemutatdhoz.)
Minl tbb informcit kpes az gyfeled befogadni, s mi
nid jobban rtkeli ezeket, annl tbbre van szksge. Minl ke
vesebb informcit akarnak, annl valsznbben mondanak
nem"-et, ha jobban belemsz a rszletekbe.
Vannak ms dnt fontossg tnyezk, melyeket figyelem
be kell venni a siker rdekben. zenetismtls, els kzbl szrma
z tuds, nreklm s ms tnyezk fogjk eldnteni, hogy kpes
leszel-e sikeresen rvenni msokat gondolataid kvetsre.

Az optimlis bemutat szempontjbl lnyeges dolog

tudni, mekkora a msik informcibefogad kpessge.

52

MEGGYZS TUDOMNYA

Ismtls
Emlkszel arra a rgi Budweiser reklmra, amelyben 3 bka lt egy
ms mellett egy farnkn, s a kvetkez szavakat ismtelte:
Bd", Weis", Er"? Ezt addig ismtelgettk jra s jra, mg vgl
teljesen bergzlt az emberek agyba. Teht legkzelebb, amikor
egy srt rendeltl, gy krted: Kaphatnk egy Bud-weis-ert?".
Az ismtls (perifrikus tnyez) lnyeges elem a dntshozatalban.
Amikor bemutatt tartasz, megri egyszer kulcsszavakat,
tleteket, elkpzelseket ismtelgetni. Dottie Walters, a sznok
iroda tulajdonosa egy elads elksztsvel kapcsolatban ezt
nyilatkozta: - Mondd el nekik, hogy mit fogsz mondani, aztn
mondd el mg egyszer, s mg szzszor ismteld el. Ez a lnyeg.
Sokat lehetne mg meslni a rgi j ismtlsi taktikrl.

Mondd el nekik, hogy mit fogsz mondani, aztn mondd

el mg egyszer, s mg szzszor ismteld el."
Dottie Walters

Lgy ms, mint a tbbi

Mi az emlkezetes benned vagy a termkedben? Mi az a drmai
klnbsg, ami megklnbztet tged s versenytrsadat? Ha az
gyfeleid nem veszik ezt szre, nem"-et fognak mondani. Adj
nyomatkot a hatalmas klnbsgnek kzted s a melletted l
kzt... Mutasd meg a drmai klnbsget, s unsig ismtelgesd.
Ma lehet, hogy nem engem vlasztanak, de a jvben mg meg
tehetik. Amikor majd rd gondolnak, ez a klnbsg fog eszkbe
jutni, s ez fogja befolysolni dntsket.
Ismtelhet szlogenek
Nem tudom elgg hangslyozni az ismtelhet szlogenek fon
tossgt. Tallj egy olyan szlogent, amit knnyen lehet ismtelni.
Amikor a mltban hibkat kvettem el, az csakis azrt volt,
mert nem sikerlt megfelel szlogent, vagy knnyen ismtel
gethet formult tallnom. A szlogenek olyan tletek, melyek
szjrl szjra jrnak. Rengeteg hasznot kpesek hozni, ha fut
tzknt elterjednek.

MEGGYZS DELTA MODELLJE

53

Emlkszel arra a Budweiser reklmra, amelyben a srs ve

gek fociztak egymssal, mintha valdi jtkosok lennnek?
A Budweiser igazn szakrtje annak, hogy srt perifrikus ze
netek segtsgvel adja el. Hisz ki nyert mindig? Bd. Bd. Bd."
Miller Lite is ezt a koncepcit alkalmazta a csods z/keve
sebb tltelk" (Tastes Great/ Less Filling) kampnyban. A kam
pny rdekessge az volt, hogy a Miller Lite reklmok utn az
alkoholmentes sr oly npszer lett, hogy az sszes tbbi cg is
sorra elllt a sajt alkoholmentes srvel. Ezek utn az alkoholmentes sr ltalnoss vlt s a Miller Lite-nak mr nem jelentett
tbb hasznot.
Elkpzettsg
Milyen gyfeleid elkpzettsge a termkedrl? Ha mr ismerik,
mi rtelme az elnyeirl beszlni nekik? Ha mr gyis szakrti,
hasznld elkpzettsgket az adott termkkel kapcsolatban s me
rlj el a rszletekben. Termszetesen, ha az gyfl nem szakrt,
nem szksges rszletes tjkoztatt tartani neki a termkrl,
elg ha annak elnyeirl beszlsz.
Testi vonzer
Meglep kutatsok igazoljk, hogy a testi vonzer is klnbsget
jelent, ha egy szakrtvel beszlsz. Ha szmokrl, statisztikkrl
illetve egyb rszletekrl van sz, abban az esetben nem, de ha
csak egyszeren beszlgettek, akkor ki kell tenned magadrt.
Mennyi a tl sok?
Abbl a szempontbl, mennyi informci szksgeltetik egy
adott embernek, itt egy hozzvetleges aranyszably: minl tb
bet tud az adott tmrl annl tbb informci szksges a dn
tshozatalhoz. Az intelligens emberek sszemrik az ltalad el
hangzottakat azzal, amit eddig elraktroztak memrijukban az
adott tmrl. s ha nem tudsz valamilyen apr rszletet a term
keddel kapcsolatban, vesztettl. Amennyiben rendelkezsedre ll
a minsgi informci, elktelezheted a kliensed s megnvelhe
ted egy sikeres zlet lehetsgt.

54

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ha az adott illet nem szakrt a terleten, ltalnos s

kevesebb informci is elegend. Mivel ebben az esetben a
kevesebb is elg, zenetednek teljesen ms alapokon kell nyu
godnia. Az elnyket, nem az adatokat akarod megosztani az
ilyen gyfllel. Teht hozz nem rt gyfl esetn a perifri
kus zenetek a dntek.

Minl tbbet tud valaki az adott tmrl, annl tbb

informci szksges a dntshozatalhoz.

nreklm
Amikor eladst tartasz gyfeleidnek/vsrlidnak, ne felejtsd
el ket is belefesteni az eladsban lefestett kpbe". A kutatsok
azt igazoljk, hogy az gyfl sokkal jobban odafigyel s emlk
szik az ajnlatra, ha a bemutats sorn lthatta magt mintegy
mr hasznlva az rut vagy a szolgltatst. Emlkezz, az nrek
lm - perifrikus tjkozdsi pont. Ha te vagy a szakember, s az
gyfl tjkozatlan, az nreklm nagyon hatsos perifrikus ze
net lehet. Ezzel szemben, ha gyfelednek tengernyi ruja / szol
gltatsa /tlete/ tudsa van, s te azon fradozol, hogy t is be
vond a kpbe, csak az iddet vesztegeted.
Minl tbbet hasznlod az nreklmot a termked bemuta
tsnl, annl valsznbb, hogy megvsroljk, s emlkeznek
rd s az rudra.
Ez igaz majdnem minden reklmra, amikor a vsrl valami
rt motivlva van a te szolgltatsod hasznlatban. (Ha nincs
motivcija, brmennyire is igyekszel reklmozni magad, s be
vonni t a kpbe, hiba).
Emlkszel arra a reklmra, mely pr vvel ezeltt volt ltha
t? Kt gynyr, hinyos ruhzat lny birkzott a srban.
2003-ban sokat vettettk. De mit reklmoztak? Ha kitalltad,
hogy srt, megrdemelted. De milyen mrkt? A legtbb ember
nek fogalma sem volt rla. Egybknt Miller volt a mrka. rthe
t, amit mondani akarok? A nzkben feltmadhatnak bizonyos
emlkek a lnyokrl, ha sarat ltnak, de valszntlen hogy egy
bizonyos sr fog eszkbe jutni a reklm hatsra.

MEGGYZS DELTA MODELLJE

55

Mirt? Mert nem vontk be a termket. Ha esetleg a lnyok

egyet kortyoltak volna a srbl a harc kzben, vagy a srs dobo
zokkal harcoltak volna, akkor a ksbbiekben a termk beugrott
volna a nzk emlkezetbe. De nem volt kapcsolat a reklm s a
reklmozott dolog kztt, gy az vgl elbukott.
Mit tett a Miller, mikor rjtt erre? Befejeztk a harcos lnyok
mutogatst, s helyette egy hlszobba beraktk Pamela
Andersont egy szl fehrnemben, ami nmagban elegend
brki figyelmt felkelteni, de vajon ott volt a Miller sr a kezben?
Miller srt ivott? Volt rajta legalbb egy Miller tetk? Mondott
legalbb egy szt is a nzknek, ami arra utalt volna, hogy ve
gynk mr neki egy veg Millert? (nreklm) Nem. Fogott egy
prnt, s egy msik gynyr nvel pmacsatzott, jabb 30
msodperc rmet szerezve a frfi nzkznsgnek, s term
szetesen jabb 1-2 szzalk piacot vesztve a Millernek. Nincs n
reklm - nincs pnz.
Egy msik eset. Emlkszel arra a botrnyos s szexi Calvin
Klein reklmra, ahol a modellek 18 v alattinak ltszottak? A saj
t rgtn felkapta. Calvin Klein pedig elrte, amit akart. Egyb
knt 18 ves lnyok szerepeltek a reklmban, mint 14 vesek,
mind rvid farmernadrgban, amit a tinik fel is ismertek a boltok
ban (mert volt nreklm) de a termk mg az ingyen reklmot is
megkapta a botrny miatt. (Zsenilis!) A kulcs az nreklm volt,
amit a clkznsg elrtett. A tinik lthattk magukat ilyen far
mert viselni, s meg is vettk a reklm kvetkeztben.

Emlkezz, az nreklm - perifrikus tjkozdsi pont.

Tekintly
A bemutatn egy hiteles forrsknt szerepl szemlyisg, a tekintly,
sikeresebben bonyoltja le az zletet. A kvetkez fejezetben meg
osztom majd veled a hitelessgrl szl kutatsi eredmnyeket.
Amikor az gyfeleiddel beszlsz, tudatnod kell velk, hogy
te vagy a megbzhat forrs, a szakember. (Arra azonban figyelni
kell, hogy a hitelessg nem gyzi meg azokat, akik maguk is

56

A MEGGYZS TUDOMNYA

szaktekintlyek.) Az a tny, hogy te vagy a szaktekintly, versenyszellemet kelthet msok elmjben. Rvidtvon mindenki lehet
szaktekintly. Ha hossz tvon is be tudod mutatni, hogy te vagy
a szakember, nyert gyed van.
Ezeknek az embereknek nem az zenet tartalma, ami szmt,
hanem a tny, hogy te vagy a megbzhat forrs, a szakember. T
jkozatlanok esetben az zenet tartalmra figyelj.
Figyelemfelkelts
A figyelemfelkelts cskkenti a kzponti zenet-feldolgozst az
agyban, s nveli a perifrikus zenetre val figyelst. Ha szeret
nd, hogy az gyfeleid a kzponti zenetre figyeljenek, minimu
mon kell tartanod a figyelemfelkelt elemeket. Ha azt szeretnd,
hogy a perifrikus zeneteket vegyk, rejtett taktikkat kell alkal
maznod a figyelem felkeltsre, hogy nyitottak legyenek r. A fi
gyelemfelkelts lehet izgalom, rm, lelkeseds...
Irnytott gondolkods
A meggyzs folyamata sorn kpesnek kell lenned irnytani
gyfeled gondolkodst. Szeretnd eljuttatni az emberek tudatba,
mi a klnbsg kzted, s a kategriban indul tbbi versenyz
kztt? Ha mr elgondolkodnak ezen, nyertl egy menetet.
Pldul mi a klnbsg Kevin Hogan s ms eladk kztt?
Nekem nincsenek elre gyrtott eladsaim. Az enym tudatos
eladsfolyam, beszdeim soha nem hasonltanak egymsra.
Ms eladk megprbljk elhitetni veled, hogy a szvegk nem
elre gyrtott, de lehet, hogy belezavarodnak. Mi az a kis dolog,
amiben az n eladsom klnbzik az vktl? Nem akarok tel
jesen ms lenni, mint a tbbi. Legyen nyilvnval, hogyha vltoz
tattam vagy tovbbfejlesztettem valamit msokhoz kpest.
Most visszatrnk a drmai klnbsgek tmjra. Fontos,
hogy ezt rzkelje gyfeled.
Szokatlan elemek
Ha meg akarod fogni az gyfelet, alkalmazhatod a szokatlan ele
mek taktikjt. Pldul:
Mutatok ht olyan dolgot, amit mg soha ezeltt senki nem
mutatott meg neked."

MEGGYZS DELTA MODELLJE

57

Itt van hrom j mdszer, amellyel keszty nlkl megtisz

tthatod zuhanyodat."
Fizesd ki a szmlidat anlkl, hogy valaha csekket ltnl."
Nyeresglista
Ha megnzed egy sikeres hotel vagy kreditkrtya brosrjt, egy
felsorolst lthatsz azon dolgokrl, melyeket ezzel a termkkel
nyerhetsz. Mellette ott lthat majd a versenytrs, az listjval
- amely mindig rvidebbre sikerl.
A versenytrsnak mindig kevesebb felsorolnivalja van. Az
sszehasonlts nyilvnval. Nlunk tbbet nyerhetsz. A nyeresg
lista nagyon hatsos taktikja a hirdetseknek s a reklmoknak.

Hitelessg:
a meggyzs sarkalatos pontja
Szavahihetsged rezhet legyen:
- Ha ez megvan, mindened megvan.

szentsge a Dalai Lma, John F. Kennedy, Ronald Reagan, Bili

Clinton, Oprah Winfrey, Adolf Hitler, Osama bin Laden,
Benjmin Franklin... mind a meggyzs mesterei voltak. Nagyon
klnbztek cljaikban, eszkzeikben, s elkpzelseikben, de
mind sikeresen befolysoltk a tmegeket. Mirt? Mert hiteles
szemlyisgek voltak. Szavahihetek azok kztt, akiket meg
akartak gyzni. Profik voltak a maguk terletn. rtettk a dolgu
kat. A hitelessg msok befolysolsnak az egyik kzs nevez
je. A hitelessg olyan rzkel, mely a beszl mondanivaljnak
hihetsgt rzkeli." (O'Keefe 1990,181)
A hitelessg a sarkalatos pont

A hitelessg szmt. Ez a hatskelts sarkalatos pontja. Sajnos

kezdetben nem szmt, hogy tnyleg hiteles vagy-e, csak az, hogy
annak tartanak.
A meggyzerd rdekben kritikus fontossg, hogy hiteles
szemlynek fogadjanak el. A hitelessg tmja hat sszetevbl
ll, melyek kzl az els elengedhetetlenl fontos.
Mi ez a hat tnyez?
1. Hozzrts,
2. megbzhatsg,
3. szakszersg,
4. szerethetsg,
5. nuralom,
6. trsas hajlam.
A hozzrts a legfontosabb tnyez a hitelessg szempontj
bl. Lapozz vissza a fejezet elejn felsorolt nevekhez. Mind rtet
tk a dolgukat. A hozzrts a szavahihetsg sarkalatos pontja.

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja

59

(szrevehet, hogy a hozzrts nem fgg ssze a morlis rt

kekkel, vagy msok rdekeinek figyelembevtelvel). Tettetheted
a hozzrtst egy ideig, de vgl, ahogy letesztelnek, vagy a siker
vr, vagy a buks. A hozzrts tapasztalatot is jelent. Ezen lt
szik kpzettsged.
Arany kulcs: A valdi hozzrtsed felptse, s a hozzr
tsed elismertsgnek felptse kt klnbz dolog. Szakem
bernek kell lenned, s annak is kell ltszanod.
Min szeretnl jobban dolgozni? (McCroskey s Young 1981)
A hozzrts ht lpcsfokn akarsz dolgozni (tapasztaltnak len
ni, jl informltnak, kpzettnek, kpestettnek, szakkpzettnek,
gyakorlottnak, intelligensnek s profinak), kzben szem eltt tart
va az elbbi kt f clt: rts hozz, s ezt msok is vegyk szre.
Kulcs pont: Szakrt akarsz lenni, s szakrtnek elfogadott.
Az nem tesz jt neked, ha szakrt vagy, de nem tartanak annak.
Tltsd ki a kvetkez tesztet. Vlaszolj a kvetkez 14 krds
re. Ne sajnld az idt, prbld meg trgyilagosan rtkelni ma
gad. Ha ezt megteszed, s nem lapozol t a kvetkez elmleti
rszre, nagyot haladhatsz elre a tnyleges s az elfogadott hite
lessged meghatrozsban.

1. Tapasztalt vagy, vagy tapasztalatlan?

2. Tapasztaltnak tartanak, vagy tapasztalatlannak?
3. Jl informlt vagy, vagy nem jl informlt?
4. Jl informltnak tartanak, vagy nem jl informltnak?
5. Kpzett vagy, vagy kpzetlen?
6. Kpzettnek tartanak, vagy kpzetlennek?
7. Alkalmas vagy a kpestsedre, vagy nem?
8. Alkalmasnak tartanak a kpestsedre, vagy nem?
9. rtesz a szakmdhoz, vagy nem?
10. Hozzrtnek tartanak, vagy nem?
11. Intelligens vagy, vagy unintelligens?
12. Intelligensnek tartanak, vagy unintelligensnek?
13. Szakember vagy, vagy nem?
14. Szakembernek tartanak, vagy nem?

60

MEGGYZS TUDOMNYA

Miutn vlaszoltl e krdsekre, ki kell tallnod, hogyan fej

leszd hozzrtsedet, s hogyan fogadtasd el ezt msokkal. Ha
nem rendelkezel gyakorlattal, valahogy gyakorlatra kell szert
tenned. Ha nem tartanak tapasztalt szakembernek, valahogy sz
ban, rsban, okmnyokkal vagy ms burkolt formban, nyilvn
valv kell tenned, hogy te az vagy.
Ha megnzed a szakmai nvsort, ilyen s ehhez hasonl, a hi
telessg ltszatt kelteni szndkoz szavakkal s kifejezsekkel
fogsz tallkozni, melyek elengedhetetlenek a hatsos fellps
nagy kiraks jtkban.
Bizonytvnnyal rendelkez",
okleveles",
mester",
Ph.D",
27 v gyakorlattal rendelkez",
feketeves",
kitntetett",
nemzetkzileg elismert".
A tv-ben Michael Jordnt, a vilg leghresebb atltjt ltha
tod, nevt adva a hamburgertl kezdve az elemeken t az als
nadrgig. Ez krlbell annyit r, mint egy ajnls egy knyv h
tuljn. Ezt holdudvar-hatsnak" hvjk. Klcsn veszed valaki
ms dicsfnyt a sajtod ptshez. Ez egy divatos tlet, olyan,
amit te is kvethetsz.
A hozzrts a sarkalatos pontja mindennek. Igyekezz burkolt
formban meggyzni gyfeled a hozzrtsedrl. (Legyenek kitntet
sek a faladon, legyen ajnls a dosszidon.) Ezen kvl minden
egyes kapcsolattarts alkalmval tudasd vele, hogy a tudsod
mly s szleskr. Te vagy ennek a terletnek a legelfogadot
tabb szakembere.
Ennek a meggyz zenetnek ngy eleme van. A hitelessg
kzponti jelentsg az els hromban.
Krnyezettel val kontextus
1. a rbeszl,
2. az zenet,
3. a kznsg/a befogadk.

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja 61

Termszetesen ms dolog hitelesnek lenni, s a hitelessg lt

szatt kelteni. Itt egy lista nhny olyan jellemz tulajdonsgrl,
melyek segtenek a hitelessg felptsben. Ezek fedik a hiteles
sg klnbz terleteit, ltaluk hatsos szemlyisgg vlhatsz.
Megbzhatsg,
jellem,
biztonsg,
jakarat,
feddhetetlensg,
tapasztalat,
hozzrts,
kpzettsg.
Itt egy pr olyan sz kvetkezik, melyeket akkor hasznlhatsz,
mikor a hitelessged zenett szeretnd tadni kznsgednek.
Tapasztalt,
jl informlt,
kpzett,
diploms,
hozzrt,
szakember,
intelligens,
mint a tv-ben ltott...
Bizonytvnyok

Brmely adott szituciban, ngy tja van hitelessged bemutat

snak. Mindegyik tnyezn bell ellenttek tallhatk, melyek
sszefggenek a viselkedseddel. Hol szeretnd, ha az emberek
ilyen tulajdonsgokkal rendelkeznek lssanak?
1. Extrovertltsg
mersz / flnk,
beszdes / sztlan,
agresszv / bketr.

62

A MEGGYZS TUDOMNYA

2. Llekjelenlt
kiegyenslyozott / ideges,
nyugodt / feszlt,
bks / aggodalmaskod.
3. Trsas hajlam (szerethetsg)
j termszet / idegest,
vidm / bors,
bartsgos / bartsgtalan.
4. Msokat lelkest

Brmely adott szituciban ngy tja van hitelessged

bebizonytsnak.

Mg egyszer: ne lapozz t ezeken a jellemvonsokon. Menj

vissza, s jra nzd t ket. Hol tallod magad kztk?
Ht t hitelessged nvelshez
A meggyzs lnyege
A legjabb kutatsok szerint, msok tmogatsnak elnyer
shez a hitelessg a kulcs. Nagyon kevs ember rendelkezik hite
lessggel a szakmjn bell, mert nem tudjk mi az, mirt van r
szksgk, valamint fogalmuk sincs, hogy tehetnnek r szert.
rd le a kvetkez egyenletet, s mindig tartsd szem eltt. Le
hetsz terapeuta, gynk, zletember, nagyvllalati vezet, ez a
kplet meghatrozza, hogy figyelnek-e rd valaha, valakik.
Tapasztalat + megbzhatsg = hitelessg

Kpzeld el a kvetkez kt listt, mely alapjn egy trsasg

alkalmazni akarn Kevin Hogant mint trnert, konzultnst vagy
vitaindt eladt:
A lista: Elads, befolysols, marketing, testbeszd, tudat
alatti kommunikci, meggyzs, motivci, cl-orientltsg,
szemlyes eredetisg, beszdkszsg.

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja 63

B lista: Hogyan legynk politikailag korrektek. Hogyan cse

rljnk olajat az autban. llami tmogatsban rszesl mvsz.
rted? Lthatod, amint Kevin Hogan nagy elrelpst tesz a
trsasg letben az A" lista alapjn, a tmban val alapos jr
tassga miatt.
Hitelessg = tapasztalat + megbzhatsg
A B" csoport tmiban nincs tapasztalatom, s bizonyra
nem lennk hiteles, ha ezeket lltanm magamrl (br az olajcse
re nagyon fontos, s a mvszeteket is szeretem - br nem az l
lamilag tmogatottakat).
Semmi nem hat sztnzbben az emberek dntskpessg
re, mint a hitelessg. Neked is szksged van r, nekem is, s
mindenki msnak, klnben megbukunk abban, amit csinlunk.

A hitelessgnl semmi nem hat sztnzbben az emberek

dntshoz kpessgre.

Martha Stewart
Ezt a nevet az amerikai polgrok nem olyan rgen ismertk meg,
mint a hitelessg zlogt. Martha Stewart vezetett egy tv show-t,
egy jl jvedelmez, nyilvnos zleti msort, sajt magazinjt:
tkletesen hiteles volt. De aztn egyik naprl a msikra az egsz
elszott. Puff. Az adott nap utn Martha Stewart nulla hitelessg
gel rendelkezett. Ma mr nem lehet bzni a nevben, s ha nincs
bizalom, nincs hitelessg sem.
Nagy Anytok
Emlkszel, mikor azt mondta: Szakts az olyan nagyvllalatok
kal, melyek sok jradkot s nyugdjat adnak." Aztn, bumm.
2001/2002-ben millik vesztettk el nyugdjukat, munkjukat, s
nmaguk tisztelett nhny ember korruptsga, s a rossz gaz
dlkods miatt. A lecke: ne bzz senkiben. Hny ember emlke
zett vissza arra a szrny rossz tancsra, melyet valaki olyan
adott nekik, akit szerettek, s aki miatt ki lettek forgatva minde
nkbl. A mi nagy anynkra. Egy pancser zleti tancsadra.

64

MEGGYZS TUDOMNYA

Teht mi az a ht, bizonytott mdszer, mellyel nvelheted

hitelessgedet? Dniel O' Keefe a Meggyzs cm knyvben
elemezte ezt a ht mdszert. Az n felfogsom egy kicsit ms, de
a lnyeg azonos.
1. Hangslyozd a diplomid, a pozcid s a tapasztala
tod. A bizonytk* mindent elspr. Az emberek a magasabb
beoszts, magasabb tanulmnyokat vgzett s tapasztaltabb
embereket tisztelik. Nem tudod azonnal megvltoztatni a kp
zettsged, de tformlhatod a helyzetedet s a tapasztalatodat,
hogy a lehet legjobb sznben tntesd fel magad. Soha nem
szabad hazudnod vagy tloznod ennek rdekben, csak jobb
szgbl tntesd fel magad.
2. Legyl folykony trsalg. Megint szmtalan bizonytk
ll rendelkezsre. Folykonyan, nyelvbotls nlkl add t zene
ted. Ne ejts ki rosszul szavakat. Minden nyelvbotls a beszl el
len hat. Egy folykony beszdkszsggel rendelkez elad sem
milyen szinten nem hasznl jegyzeteket vagy vzlatokat. Min
dent tudnod kell a tmdrl, az rudrl vagy a szolgltatsodrl.
Tudnod kell hatsosan eladnod ezt az informcit, de addig
hozz se lss, amg nem gyakoroltad be.
3. Vedd fel a beszdsebessget. A kutatsok itt kiss ellentmon
dsosak, de ltalban a normlisnl egy kicsit gyorsabb beszd,
hatsosabb. A magyarzat egyszer. A gyorsabb beszd a magabiztossg s az informci tkletes tudsnak ltszatt kelti.
4. Idzz bizonytott tnyeket. Mindig mondom az emberek
nek, hogy sose vegyenek meg olyan knyvet, mely nem tartal
maz bibliogrfit, hacsak nem szeretik a regnyeket. Ha nincs for
rs, nincs hitelessg. Jobb azt mondani, hogy pl. Dniel O'Keefe
azt rta", mint hogy a kutatsok azt bizonytjk". Az egyik a
szakirodalomban, a msik a bulvrlapokban val tjkozottsgot
bizonytja.
5. Kpviseld az llspontod. Minden nagy sznok tudja,
hogy ha olyan nzpontot hoz fel, mely ellenkezik a sajtjval,
valsznbben megnyeri a kznsget. Mirt? Ez az, amit

Hitelessg: a meggyzs sarkalatos pontja

65

gondolnak, de te hatstalantod s beoltod a kznsget az el

lenkez llspontra. Minl tbb meglep dolgot mondasz a k
znsgnek, annl tbb plusz pontot nyersz a meggyzsbl.
6. Lgy szeretetremlt. Ez a tulajdonsg nem a szakrtelmed
megtlsben segt, hanem a megbzhatsgodban, mely a mso
dik kulcsfontossg pontja a hitelessgnek. A szeretetremltsg
kialakulsa nem megy egy csapsra. Olvass olyan knyveket,
mint pl. az Ellenllhatatlan vonzalom vagy Beszld magad a cscsra,
hogy karizmatikus hatsra tgy szert.
7. Hasznld a humor erejt, de vatosan. A humor nveli a
beszl megbzhatsgt, ha megfelel kontextusban hangzik el,
s nem bnt. Egy kis humor mindenkppen segt a meggyzs
ben - egy kicsi, nem sok!

A hatskelts j alapelvei
Az vek sorn sok ellentmonds alakult ki az akadmikusok s
az utca zletembere kztt. A tudsok nem mennek ki az utcra
rulni; k bent tanulmnyozzk s kutatjk a tmt. A mezei z
letemberek pedig (belertve az gynkket) nem mindig tudato
sak arrl, ami mkdik. Amikor fogod a kt vilgot, s sszeho
zod ket, ezt a knyvet kapod. 20 ve csak azzal foglalkozom,
ami mkdik. Valsznleg tged is ez rdekel, klnben nem
fogtl volna bele ennek a knyvnek az olvassba.
Mieltt tovbbmennnk az zleti s az emberi viszonyokban
mkd meggyzs egyetemes alapelveire, szeretnm, ha bele
mennnk egy kis nelemz feladatba. A knyvben sok ilyen n
elemz teszttel tallkozhatsz ezen tl is. Minden teszt krdseit
mr szmtalan elz tanulmnyban felhasznltk. Az adott vla
szok segteni fognak megrteni a gondolkodsmdodat, s mire a
knyv vgre rsz, azt is rteni fogod, msok hogyan gondolkod
nak, amikor dntenek. Vgl pedig megtanulod, hogyan haszno
stsd az jonnan tanultakat a nagyobb befolysols rdekben.
Miknt kell krdst feltenni?

Az j tuds medencjbe val els belemerlsknt, szeretnm,

ha egy dntshoz jtkban vennl rszt, melyet Tverskytl s
Kahnemantl vettem t (1984). Egyszeren csak olvasd el a jele
netet, s rd le a vlaszt, mieltt elolvasnd az rtkelst:
Kpzeld el, hogy egy nagyon veszlyes jrvny kitrse eltt
llunk, mely vrhatan krlbell 600 embert fog meglni. Kt
vlaszthat program tkzik egymssal, mellyel le lehet gyzni a
betegsget. Tegyk fel, hogy a kt klnbz tudomnyos prog
ram kvetkezmnyei a kvetkezk lesznek:
- ha A programot fogadjk el, 200 embert mentenek meg,
- ha B programot fogadjk el, egyharmad lehetsg van mind
a 600 embert megmenteni, s ktharmad lehetsg van arra, hogy
senkit se mentsenek meg.

HATSKELTS J ALAPELVEI

67

Mit vlasztanl - A vagy B programot? Ha lejegyezted vla

szodat, olvasd tovbb.
Van tovbbi kt lehetsg.
- Ha C programot fogadjk el, 400 ember fog meghalni,
- ha D programot fogadjk el, egyharmad lehetsg van arra,
hogy senki se haljon meg, s ktharmad lehetsg, hogy mind a
600 ember meghaljon.
rd le, hogy a C vagy a D programot vlasztod, majd ol
vasd tovbb.
Kahneman s Tversky gy talltk, hogy a krdezettek 72
szzalka (orvostanhallgatk ebben az esetben) a biztosra mentek
(A program) a bizonytalannal szemben (B program), de majdnem
az ellenkez eredmnyt tapasztaltk, amikor a krdst ellenkez
kppen fogalmaztk meg. (C, D)
Ekkor ugyanazon emberek 78 szzalka a D varinst vlasztot
ta, ami pedig a B varinssal egyezik (a C az A varinssal egyezik).
Ms szavakkal, aki az A-t vlasztotta, logikailag a C-t kellett
volna vlasztania. Aki a B-t, logikailag a D-t, mert a kt program
tkletesen ugyanazzal az eredmnnyel jr. Ez azt bizonytja,
hogy a klnbz krdsfelttel drmaian megvltoztatja az em
berek gondolkodst.
A vesztesgtl val flelem vagy a nyeresg lehetsge
Kulcs: Az emberek tbbsge sokkal tbbet kpes azrt tenni,
hogy elkerlje az elvesztst annak, ami van, mint azrt, hogy
megkapjon valamit, ami nincs.
Kulcs: A vesztesgtl val flelem sokkal nagyobb motivci
a legtbb ember szmra, mint a nyeresg lehetsge.

Tbb bizonytkra van szksged? (Mondj igent, mert ez a

logikus vlasz!)
Ugyanaz a Princeton Egyetemi kutatgrda, akik az elz
krdssort tartalmaz ksrletet vgeztk, egy msik szitucit is
megvizsgltak. Az egyik csoportnak azt mondtk, hogy kpzeljk
el, pont most rkeztek a sznhzba, de elvesztettk a jegyket.

68

A MEGGYZS TUDOMNYA

Fizetnnek tezer forintot egy jabb jegy vltsrt? A msik cso

portnak azt kellett elkpzelni, hogy mennek sznhzba, de mg
nincs jegyk. Amikor jegyet vennnek, szreveszik, hogy elvesz
tettek egy tezrest. gy is megvltank a jegyet?
Az eredmny szerint 88 szzalka azoknak, akik a pnzt
vesztettk el, megvenn a jegyet, de csak 46 szzalka azoknak,
akik a jegyet vesztettk el (amirt szintn tezer forintot fizettek)
venn meg jra a jegyet.
Semmilyen logika vagy sszersg nincs abban, ahogy az
emberek vsrolnak vagy, a dntseiket hozzk, hogy tled
vsroljanak. A logika szerint az emberek a legjobb termket
akarnk. De nem.

Semmilyen logika vagy racionalits nincs abban, ahogy

az emberek vsrolnak, vagy a dntseiket hozzk, hogy
tled vsroljanak.

A logika szerint az embereknek a lehet legjobb dntseket

kellene hozniuk, s a dntseiket logikai alapon kellene hozniuk.
Semmi nincs tvolabb az igazsgtl, mint ez az elgondols.
Valamit be kell vallanom. n sem vagyok teljesen logikus.
Nem hordtam biztonsgi vt (kivve Seattle-ben, Varsban s
Bostonban) 20 ven keresztl. A mostohaapm majdnem meghalt
autbalesetben. 1979-ben elttte egy mezgazdasgi jrm, s
nem viselt biztonsgi vt. Ha viselte volna, bizonyra hallra g
zoljk, de mivel nem volt rajta, kireplt az ablakon - t mtert s nagy nehezen, de tllte. veken keresztl ez az rzelmi hats
ijesztett el a biztonsgi v viselstl. A gyerekeim viszont vise
lik. Mi ebben a logika?
Most beszljnk arrl, hogyan kellene mindennek megvl
toztatni a gondolkodsodat, mikzben eladsz, vsrolsz, vagy
msokra gyakorolsz hatst.
A vlaszts szabadsga... avagy az elads gtja?

Mg rdekesebb az a ksrlet, melyet pp nemrg vgeztek a

Stanford Egyetemen. A kutatst vgzk elmentek egy zldsg
ruhzba, s kstol pultokat lltottak fel. Az egyik asztalon

HATSKELTS J ALAPELVEI

69

24 dzsemet lehetett megkstolni. Egy msik asztalon hatfle

dzsem volt killtva. Mint ahogy sejteni lehet, az emberek 60 sz
zalka, akik a 24 dzsemes pultnl lltak meg, megkstoltk a
dzsemet. A msik asztalnl megllknak csak 40 szzalka ks
tolt meg valamit.
Mi a megdbbent? Hzd al, majd jelld ki srgval!
- Az emberek 30 szzalka, aki a hat dzsemes asztalnl ll
meg, vsrolt dzsemet.
- A 24 dzsemes asztalnl megllknak csak 3 szzalka
vsrolt valamit.
Hatalmas eltrs. A nagyobb szm vlasztk (dzsembl,
vallsbl, llsbl, trsbl) gynevezett kognitv disszonancit te
remt. A kognitv disszonancia akkor keletkezik, amikor kt vagy
tbb meggyzdssel, tlettel rendelkezel, s nem tudod melyi
ket vlaszd. Nyomasztan hat rd. Az emberek szeretik a vlasz
tsi lehetsgeket, mert ez szabadsgot ad nekik. De ha tl sok le
hetsgbl lehet vlasztani, egyszeren lemerevednek, s nem
tudjk mit csinljanak. Ezt nagyon jl meg lehet figyelni pldul
egy kaszinban (ahol kztudott, hogy el szoktam tlteni pr
rt). A fogadk rletbe kergetik magukat, mg kitalljk, me
lyik csapatra, lra vagy sznre fogadjanak. Amikor leteszik a pn
zket, bizonyosak lesznek benne, hogy a j oldalon llnak. K
sbb, amikor a csapatuk veszt, mondhatjk:
- Tudtam, hogy arra kellett volna fogadni. Hallgatni kellett
volna a megrzseimre.
Ugyanez zajlik le, amikor ruht vsrolnak. Ltnak kket,
fekett, s tancstalanul llnak. Vgl megveszik a fekett s
megknnyebblnek. Amikor tl sok a vlasztsi lehetsg,
legtbb ember lebnul, s semmit nem lp. Amit nyomaszt
nak tallnak, inkbb otthagyjk. Semmit nem lpnek, inkbb
halogatsba kezdenek.
Ha azt mondod valakinek: - Vlaszthatsz e kztt a szz fest
mny kztt - nagy a valsznsge, hogy meghtrl. Nincsenek
hozzszokva az ilyen risi vlasztkhoz. Nem tudjk eldnteni,
melyiket vlasszk. Ha azt mondod: - E kzl a ngy kzl az
egyiket odaadom - sokkal knnyebben vlasztanak.

70

A MEGGYZS TUDOMNYA

A sok vlasztsi lehetsg szabadsga helyett inkbb a vezetettsg bels vgya jelentkezik a klnbz agymossoknl s
hirtelen megtrseknl. Itt csak egy j t ll rendelkezsre, az
sszes tbbi rossz. Ez megoldja a bsg zavarnak problmjt,
s megteremti azt, amit Eric Hoffer az Igaz hv"-nek nevez.
Kulcskrds: Hogyan hasznostod a bsg zavarrl szerzett
j kelet tudsodat az eladsi s meggyzsi folyamatban?

Amikor tl sok a vlasztsi lehetsg, legtbb ember le

bnul, s semmit nem lp.

Gyors sszests

1. Az emberek vgynak az irnytsra. Adj nekik olyan ir

nytst, mely bevsdik tudatalattijukba, mely ntudatla
nul mozgatja ket.
2. Az emberek szeretik rezni, hogy irnyts alatt llnak,
mert biztonsgban rzik magukat ettl az rzstl.
3. Segts az embereknek gyorsan s hatrozottan megoldani a
bsg zavarnak problmjt, leszktve elttk a lehet
sgeket s az alternatvkat.
4. Tudatostsd, hogy a te profitod a kevesebb vlasztsi lehe
tsggel egyenes arnyban n. Nem 64 sznbl lehet kiv
lasztani az j Lexust vagy Hondt, hanem csak 7-bl.
5. A tl sok vlasztsi lehetsg hatsra az emberek lebnul
nak, s nem tudjk, mit tegyenek. Mindig lgy kszen r
vezetni az embereket a szmukra legmegfelelbb vlasz
tsra.
Az els 100 000 forintos kulcs: (A 100 000 forintos kulcs k
lnbzik a tbbi kulcstl, mert ennek a specilis kulcsnak a hat
sa abban rejlik, hogy knnyedn hasznlhat az let minden ter
letn, az elads sorn, a kommunikciban...)
Az emberek mindig azt akarjk, ami a msiknak van (a szomszd
kertje mindig zldebb).

HATSKELTS J ALAPELVEI

72

A msodik 100 000 forintos kulcs: Az emberek lebecslik an

nak rtkt, ami az vk.

Minden ngyves gyerek megmondhatja, hogy egy jtkok
kal teli szobban az a legrdekesebb jtk, amivel a msik gyerek
ppen jtszik.
Mindig hossz tvban gondolkodj. Az emberek hozzd fog
nak fordulni irnytsrt s emlkezni fognak az eredmnyeikre.
Az enym a legjobb

A fejezet elejn lthattuk, hogy az emberek tbbsge ltalban

nem a logika vagy rtelem alapjn hozza meg vsrlsi dntse
it. Tulajdonkppen pont az ellenkezje trtnik.
1. Az emberek az alapjn dntenek, ahogy az ajnlatot kap
tk (pozitv vagy negatv megfogalmazsban).
2. Azt is lthattuk, hogy akik jegyet szereztek a sznhzba, de
elvesztettk, nem valszn, hogy jat vesznek, de akik a
pnzket vesztettk el (a jegy rnak megfelelt), azok in
kbb vesznek jegyet. Teht pnzzel rendelkezni, vagy egy
jvbeli lehetsggel - nem ugyanaz a kt dolog.
3. Azt is megfigyeltk, hogy az emberek inkbb szeretnek
kevesebb vlasztk kzl vlasztani, mint sok lehetsg
kzl.
Egyik dolognak sem kellene befolysolni azt, hogy vesznk,
vagy nem vesznk, de mgis azt teszi. Csak ennek a hrom egy
szer tnynek az alkalmazsval mr 15-20 szzalkkal nvelhet
jk az eladsunkat s a helyzetmegold kpessgnket.
Hogyan tudjuk mg kihasznlni az ilyen nem szokvnyos
tnyeket?
rlk, hogy megkrdezted.
Valsznleg azt gondoltad, hogy ha terapeutaknt vagy
gynkknt (az olvasim e kt csoportbl tevdnek ki) rveszed
az embereket a viselkedsmintjuk megvltoztatsra, a maga
tartsuk is meg fog vltozni (tulajdonkppen mondhatnnk,
hogy a meggyzs - a viselkedsmintra, az attitdre gyakorolt
hats, mg az eredmny - a magatarts megvltoztatsa).

72

A MEGGYZS TUDOMNYA

De lehet, hogy az ellenkezjre gondoltl. Elszr vltoztasd

meg a magatartst, utna a viselkedsminta rkre megvltozik. Itt egy
pr plda a sikeres magatarts-megvltoztatsra, amely hossz
tvon maga utn vonta a viselkedsi minta megvltozst.) Ha az
emberek egyszer mr uraljk a tetteiket, vagy valamit, magatar
tsuk s viselkedsmintjuk is meg fog vltozni. Tulajdonkppen,
ha az emberek birtokolnak valamit, azt hiszik, hogy az ltaluk
birtokolt dolog, legyen az egy tlet, vagy valami kzzel foghat,
az rtkesebb, mint valjban.

Ha az emberek egyszer mr uraljk a tetteiket, vagy va

lamit, magatartsuk s viselkedsmintjuk is meg fog
vltozni.

Ziv Carmon, egy francia marketing professzor, s Dn Ariely,

a Massachusetts Technolgia Intzet tagja, egy kzel 100 fs, a
Duke Egyetemre jr hallgatkbl ll csoporttal vgzett ksrle
tet. Kt rszre osztotta a csoportot. Az egyik csoportot arra krte,
hogy hatrozzk meg a legmagasabb rat, amit egy Nemzeti At
ltikai Szvetsg Final Four kosrlabda meccsre szl jegyrt fi
zetnnek. A msik csoportnak azt kellett elkpzelni, hogy van egy
ilyen jegyk, s mi az a legalacsonyabb r, amirt eladnk. Az t
lag eladsi r 1500 dollr lett, a vsrlsi r pedig 150 dollr. Az
eladk tzszer tbbre rtkeltk a jegyket, mint amennyire a v
srlk becsltk az rtkt.
(Lehet, hogy ez azrt van, mert ha az ember egyszer mr el
veszt valamit, egy termket/tletet, annak tbb nincs inflcit
kelt hatsa szmra. Csak olvass tovbb s megltod mi az igaz
sg. A valaminek az elvesztstl val flelem sokkal ertelje
sebb, mint vrnnk!)
Juttatsos rendszer

Ezt a rendszert mr genercik ta hasznljk. Az eladsi szak

mban gy ismerik mint klykkutya" effektust - vagyis hogy
juttasd el a termkedet az gyfeled irodjba, hzba, de csak egy
rvid idre. Mirt? Mert mint az aranyos kis klykkutyt, ha be

HATSKELTS J ALAPELVEI

73

fogadjuk, mr nehezen vlunk meg tle; fogadj be valamit a h

zadba, s ha egyszer mr a tied, az rtke sokkal nagyobb lesz
szmodra, mint amikor mg nem is tudtl rla. Ha egyszer mr
befogadtuk, a termk rtke nagyobb lesz az elmnkben. Az el
mnkben keletkezett r magasabb, mint az ruhzi, ezrt aztn
megvesszk. Milyen marketing stratgik alkalmazzk az embe
ri termszet eme pszicholgiai kanyargssgt az eladsban s a
befolysolsban?
- jsg elfizetsek,
- iroda berendezsek rustsa (pl. fnymsolk),
- kptrak.
Rengeteg zletg alkalmazza ezt a juttatsos rendszert az el
adsban, az a csoda, hogy nem mindenki. A kulcsfontossg ta
nulsi stratgia mra: hogyan alkalmazd a juttatsos rendszert
anlkl, hogy a termked/tleted tnylegesen a vsrl tulajdo
nba kerljn.
Egy letedbl vett plda

Elfordult mr veled, hogy egy csoportbl, vagy egyhzbl

valaki elhvott a tallkozjukra? Ettl mg nem vltozott meg a
vilgnzeted vagy a vallsod. Egyszeren szvessgbl elmen
tl. De aztn egy kis id elteltvel gy rezted, hogy tetszett ez
a csoport vagy egyhz, s elhatroztad, hogy csatlakozol.
Ksbb gy rezted, hogy pontosan ez a csoport vagy egyhz
a megfelel szmodra.
Sok csoport nem kri tled a hited elhagyst, egyszeren
megkrnek, hogy ltogasd az sszejveteleiket, s teszteld le,
hogy rzed magad, s mkdik-e szmodra a dolog.
Az elme rdekesen mkdik. Ha egyszer elkezdesz egy cse
lekvsfolyamatot, s hozzszoksz, rt rzel, ha mr nem foglalko
zol vele. gy elkezd vltozni a viselkedsmintd.
Egyik se j vagy rossz; egyszeren egy plda arra, hogy tudsz
tetteken keresztl megvltoztatni viselkedsmintt. Tulajdonkp
pen nincs hatsosabb eljrs a szoksok megvltoztatsra, mint
a rendszeresen vgzett cselekedetek, ritulk. A ritulk rendk
vl fontosak a viselkedsmintk, attitdk megvltoztatsban.

74

A MEGGYZS TUDOMNYA

Kulcskrds: Hogyan tudod rvenni az embereket bizonyos

cselekedetek vgrehajtsra, anlkl hogy szoksaik vagy a hit
rendszerk megvltoztatsra akarnd brni ket.

Van egy pr millirdos zletg, melyben tudjk, hogyan kell

gy befolysolni a velnk szletett genetikai programot, hogy
aztn az termkeiket vsroljuk. A kvetkezkben megismer
kedhetsz nhny millirdos nemzetkzi zletg sikernek titk
val. A vilg legjobb reklmiparai nem csak a viselkedskultrnk
megvltoztatsra irnyulnak, hanem olyan valamire, ami majd
nem lehetetlen: a DNS-nk megvltoztatsra. Ne flj, nem
fogunk tudomnyos magyarzatokba bonyoldni az elme mk
dsvel kapcsolatban. Ez egy enciklopdit is kitenne. Nhny
pldt ragadunk ki a kutatsokbl, melyeket knnyen hasznost
hatsz zleti szitucikban.

A vilg legjobb reklmiparai nem csak a viselkedskult

rnk megvltoztatsra irnyulnak, hanem olyan vala
mire, ami majdnem lehetetlen: a DNS-nk megvltozta
tsra.

Mindenkinek szksge van lelemre, ruhra s lakhelyre a

tllshez. Ezek velnk szletett programok. Ennnk kell, hogy
letben maradjunk. Ruhzkodnunk kell, hogy tlljk a hideg t
li napokat. Szksgnk van egy menedkre, ahol meghzhatjuk
magunkat a velnk szletett biztonsgrzet s terletbirtokls
miatt. Ezeken kvl kevs velnk szletett szksgletnk van, de
annl tbb velnk szletett hajlamunk, melyek irnytjk vsrl
si szoksainkat, amint egyre inkbb a fogyaszti trsadalom r
szv vlunk.

Az ajnlatodnak sokakat, vagy

szolglnia, nemcsak az gyfelekt.

nagyobb

gyeket

kell

HATSKELTS J ALAPELVEI

75

Majd mindannyiunk genetikai felptse gy van tervezve,

hogy mieltt magunkat mentennk a tlls rdekben, mindig a
nagyobb csoport rdekt vesszk figyelembe.
Bizonyra lttl olyan esetet, amikor az ember kpes volt be
rohanni az g pletbe, hogy megmentsen egy gyereket. Ez nem
pusztn csak egy egyedlll altruista cselekedet, hanem rsze
genetikai programozsunknak. Nagyon erteljes bennnk a m
sokrt felelssget vllal ktelessgrzet a csoportunkon bell.
Majd minden ember gy van programozva, hogy:
- nmaga,
- a csaldja,
- a csoportja,
- a trsadalom,
- Isten javt szem eltt tartva cselekedjk.
Az gynkk legnagyobb hibja, hogy ltalban csak ma
gnak a vsrlnak az rdekeit nzik, ahelyett hogy azt vizsgl
nk, hogy segti az adott ember a csaldjt, az alkalmazottait, a
trsadalmi csoportjt, egyhzt, az egsz trsadalmt, st magt
Istent is. 1998-ban fedeztk fel az agy azon terlett, mely akkor
aktivldik, ha az ember a transzcendencival, az istenivel kerl
kapcsolatba.
Van egy rgi McDonald's reklm, mely azt illusztrlja, hogy
lehet a nagyobb genetikai szksgletekre hatni. A dal szvege ar
rl szl, hogy megrdemelsz egy kis pihent, ezrt kelj fel, s
menj a McDonald's-ba. Egy ember elfradt az egsz napos mun
kban, s szksge van egy kis pihensre. A genetikai motivci
nem az nmagnak val rmszerzs, hanem amint a kpen lt
hatjuk, a papa, mama, gyerekek egytt mennek a McDonald's-ba.
Gyakorlat: Egy ember motivlsa rdekben gyakran szle
steni kell a kontextust, s bevonni a kpbe az rzelmi rveket is.
rd le, hogy tennd ezt sajt termked/szolgltatsod rdekben.
A versenyszellem fontos genetikai tller'

A fejldsllektan megtantotta, hogy az egynek s a csopor

tok kztti versengs termszetesen vlasztja ki a gyzteseket
s a veszteseket a trsadalomban. Amikor a termkedet vagy

76

A MEGGYZS TUDOMNYA

a szolgltatsodat ajnlod a vsrlnak, hivatkozz arra a tny

re, hogy ezt a termket/szolgltatst birtokolva elnyre tehet
szert a trsadalomban, vagy a csoportjban az ellenfeleivel szem
ben. Felptse szerint az egyn versenyszellemben szeret lni a
trsadalomban. A vilg legnagyobb versenyzi a leggazdagabb
emberek. Bili Gates, Ted Turner, Varren Buffett - mindnyjan na
gyon j emberek, de nagyon j versenyzk is. Bili Gates nem akar
Microsoft rszesedseket birtokolni a piacon - ellenkezleg, a
Microsofttal akarja uralni a piacot, j minsg, relis r term
keket forgalmazva. A Microsoft nagy volumen termkekkel s
szolgltatsokkal viszi a vezet szerepet. Te is hivatkozhatsz az
gyfeleid versenyszellemre. Tedd ezt csendes, vatos finomsg
gal. Genetikai tny, hogy akik lemaradnak a versenyben, cskken a te
kintlyk a szocilis ltrn.

A vilg legnagyobb versenyzi a leggazdagabb emberek.

Gyakorlat: Felismerve, hogy a verseny a siker s a buks

egyik genetikai sszetevje a trsadalomban, fordts egy kis idt
az albbi hrom krds megvlaszolsra.
1. Hogyan tud a piac uralsnak versenyszelleme segteni ne
ked s csaldodnak felemelkedni a siker ltrjn?
2. Hogyan tudsz tbb termket/szolgltatst eladni azltal,
hogy felkelted vsrlidban a vgyat a trsadalmi ranglt
ra legfelsbb fokra jutni?
3. Hogyan javtja a versenyszellem az letminsgedet?
A nagy szmok trvnye

Kztudott tny, hogy megrlni csak ember kpes, s az rlet a

tmegben mg inkbb fokozdhat. Normlis emberi lny nem
dobl jgkockkat az ablakbl arra stl rtatlan emberek fejre.
Viszont a focimeccseket nzve, nem lehetsz biztos ebben az igaz
sgban. A jtkvezetk llandan lesik a nzket, mert tudjk,
hogy egyesek kpesek tmeghisztrit kelteni. Szmtalanszor

HATSKELTS J ALAPELVEI

77

lehetett mr ltni a hrekben, hogy a focirajongk mg a gyilkos

sgig is elmentek, annyira beleltk magukat a versengsbe.
Minden nyilvnos elad tudja, hogy sokkal knnyebb az
embereket nagyobb tmegben rvenni valamire, mint szemtl
szembeni egyni beszlgetsben. Nagyobb tmegben mrheten
cskken a tmeg tlag IQ-ja. A tmegpszichzis kerl eltrbe, s
az emberek hangadk elterjesztst fogjk kvetni. A legtbb
ember birka, aki csak a psztorra vr.
Tudomnyos kutatsok bizonytjk, hogy minl tbb ember
van egy tmegben, annl tbben kvetik az elad indtvnyt.
rdekes ellentmonds viszont, hogy az emberekben risi fle
lem l a tmeg eltti beszdtl s eladstartstl.
Csoportban az emberek gy viselkednek, mint az llatok,
s knnyedn terelhetk. Ennek ellenre sohasem rhetsz el,
vagy szmthatsz 100 szzalkos tmogatottsgra egyetlen t
megben sem. Minden csoportban vannak olyan egynek, akik
fellemelkednek a csoportszellemen. Mikor szembekerlsz el
lenvetseikkel, mindig tiszteld s becsld nzpontjukat, s
folytasd eladsod. A tbbsg mindig uralkodni fog, s mindig
sikeres leszel a csoportos eladsi szitucikban, ha az itt bemu
tatott kulcselemeket kveted.
Emlkezz a XIX. szzadi igazsgra: minl nagyobb a lincshangulat, annl nagyobb a lincsels. Akik ilyen felbszlt t
megbe kerlnek, elvesztik minden etikai rzkket. Gondolj csak
ehhez hasonl esetekre, melyeknek szem- vagy fltanja voltl.
Akik csoportos sszejvetelen vesznek rszt, a csoport egyt
tes tudatalatti elmjnek hatsa al kerlnek. A tudatalatti elme
intelligencia hnyadosa megegyezik egy hatvesvel. Ez nem azt
jelenti, hogy a tudatalatti nem tartalmaz hatalmas mennyisg
informcit, mert igenis tartalmaz. Hanem azt jelenti, hogy a tu
datalatti sokkal robbankonyabb s emocionlisabb, mint az
elemz, analitikus elme. A tudatos n pihen a csoportos sszej
veteleken, gy mind az etikus eladk, mind az etiktlan csalk
knnyen befolysolhatjk.

78

MEGGYZS TUDOMNYA

A mindnyjan szeretnnk szeretni valakit elve

Minden emberi lnynek szksge van arra az rzsre, hogy vala

kinek szksge van r. A tudomnyos s orvosi kutatsok feltr
tk, hogy az elutastottsg rzse meggtol mindenfle emberi
nvekvst s fejldst. Annak rzse, hogy szksg van rnk, ha
tssal van mind fizikai, mind pszichikai, mind rzelmi fejld
snkre. Tulajdonkppen azok az emberek, akik azt lltjk, hogy
nekik nincs szksgk szeretetre, vagy hazudnak, vagy elmebe
tegek. Ez a szksg belnk van programozva.

Minden embernek szksge van arra, hogy szeressk.

El kell hitetned gyfeleiddel, hogy szmodra k tbbet jelen

tenek szimpla vsrlknl. Az emberek rzik a gyengd rdekl
dst, s ha ezt rzkelik, knnyebben kipthetsz velk egy
hossz tv kapcsolatot, mely klcsnsen elnys eladsi hely
zetet teremt mindnyjatok szmra.
Orvosi kutatsok szerint (Ryan s Lynch 1989) sok embernl
a szvinfarktus okozja az emberi melegsg s az letnek rtelmet
ad kapcsolatok hinya. Mit mond ez a szksgletekrl, melyek
elre belnk vannak programozva? Szeretet, egyttrzs s kap
csolatok nlkl nem tudunk lni.
Dr. Dean Ornish tanulmnyok tucatjt kzlte arrl a tnyrl,
hogy a kzelsg sz szerint gygyt ervel hat, mg a szeretett
lnytl val tvolsg lni is kpes. Ezek a biolgiai tnyek segte
nek erteljes hatst gyakorolni msokra.
Gyakorlat: Nevezz meg olyan termkeket vagy szolgltat
sokat, melyek ezeket az informcikat aknzzk ki (prkapcsola
ti irodk, chat kvhzak...)

HATSKELTS J ALAPELVEI

79

Kilenc arany kulcs

A kvetkezket tanultad ebben a fejezetben.

1. Az emberek az ajnlatttel megfogalmazsa alapjn dntenek.
2. Az emberek tbbet megtesznek a vesztesgek elkerlse
vgett, mint a nyeresg kedvrt.
3. Cskkentsd a knlatot az elads s a teljestmny nvelse
rdekben.
4. Elszr vltoztasd meg a magatartst, utna vltozik a vi
selkedsminta.
5. Az emberek tlbecslik sajt tulajdonuk rtkt.
6. Magasabb rtkrendre hivatkozni fontosabb, mint az
egyni rdekekre.
7. Az emberek szeretnk a rangltra tetejn ltni magukat.
8. Sokkal knnyebb egy csoportot irnytani, mint egy k
lnll embert.
9. Az emberek sokat megtesznek azrt, hogy egy csoport
rszei lehessenek.

Bevezets az mega stratgikba

Mieltt az mega stratgikrl hallanl, szeretnk egy jabb fel
adatsort adni, hogy ellenrizhesd az eddig szerzett tudsod.
(Nem kell gyanakodni.)
Az elz fejezetben arrl kellett hatroznod, hogyan dntenl klnbz elkpzelt helyzetekben. Most azt szeretnm, ha lt
nd, hol llsz a meggyzs tudomnynak alkalmazsban s
megrtsben. Ezt a tesztet megtallhatod a Kv Kevin
Hogannal" cm oldalamon (www.kevinhogan.com), a visszajel
zsek nagyon pozitvak voltak.
Befolysols s meggyzs teszt

Nem lenne j megtudni, hogyan tlald a termkeidet, szolgltat

saidat s magadat gy, hogy az emberek egymst taposva igye
kezzenek hozzd?
A kvetkez pr hnapban kzz fogom tenni a weboldalamon vek kutatsainak tapasztalatt s az sszes elemzs ered
mnynek sszevetst arrl, hogy mi mkdik, s mi nem a
meggyzs, befolysols s az egyetrts elnyersnek terletn.
Az egsz anyag kszen ll a hasznlatra az eladsban s a marke
ting tevkenysgekben. Virtulisan az sszes informci j, s so
ha mg nem jelent meg semmilyen kiadvnyomban.
Hogy felmrjk jelenlegi tudsodat arrl, mi mkdik a meg
gyzs terletn, egy olyan teszttel kezdnk, amely a BMH-dat
mri (befolysols s meggyzs hnyados). Egy paprra, egy
tolira s t percre lesz szksged. rd le minden vlaszodat. Ez
nagyon fontos, mint ahogy majd ltni fogod.
1. Kpzeld el, hogy egy CD lejtszt szndkozol venni, de mg
nem dnttted el, milyen mrkt vegyl. Egy mszaki bolt ki
rakata mellett elhaladva ltsz egy hirdetst, mely egy npszer
Sony CD lejtszt hirdet 15 000 forintrt. Tudod, hogy ez az r
mlyen a norml alatt van.

Bevezets az mega stratgikba

81

a) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka venn meg

a Sony lejtszt?
24%
48%
59%
66%

b) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka vrna mg

ms lehetsgre?
76%
52%
41%
34%
2.

Most kpzeld el ugyanazt a helyzetet, azzal a klnbsggel,

hogy az zlet egy msik nagyon j minsg Aiwa CD lejt
szt is reklmoz 20 000 forintrt. Ugyangy, mint a Sony, ez is
mlyen az ra alatt van.
a) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka venn meg
a Sonyt?

11%
27%
39%
51%
b) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka venn meg
az Aiwt?

11%
27%
39%
51%

82

A MEGGYZS TUDOMNYA

c) A kutatsok szerint az emberek hny szzalka vrna mg

ms lehetsgre?
62%
50%
46%
10%
(Ha jl tudtad a vlaszt erre a kt krdsre, hatalmasat lptl
elre abban, hogy megrtsd, mitl vesznek meg az emberek vala
mit azonnal, s hogyan vlasztanak. De mg van mit tanulnod.
Folytasd a 3. krdssel.
3. Egy Kahneman s Tversky ltal 1984-ben vgzett kutats
ban az embereknek vlasztsi lehetsget ajnlottak egy
Minolta X-370-es, 20 000 Ft-os kamera, s egy Minolta
Maxxum 3000i tpus, 30 000 Ft-ba kerl kamera kztt.
Az emberek hny szzalka vlasztja a Minolta X-370-et,
20 000 Forintrt?

10 %
30%
50%
70%
4. Ugyanazok a kutatk, az emberek egy msik csoportjnak
ugyanezt a kt kamert ajnlottk, de egy Minolta 70001 is
szerepelt a vlasztsi lehetsgek kzt, 40 000 forintrt.
a) Az emberek hny szzalka vlasztja az X-370-et?

21%
31%
41%
51%

83

Bevezets az mega stratgikba

b) Az emberek hny szzalka vlasztja a Maxxum 3000i-t?

47%
57%
67%
77%
c) Az emberek hny szzalka vlasztja a Minolta 70001-t?

2%
12%
22%
32%
Nagyon fontos tudni, hogy mi trtnik, ha egy harmadik,
lnyegesen drgbb, s valsznleg jobb termket tesznk a
vlaszthat ruk kz. Hogyan vltoztatja ez meg a vsrlk
dntshozatalt.
Pontozs
Krds

1A
1B
2A
2B
2C
3
4A
4B
4C
sszesen

Vlasz

Pontszm

66%
34%
27%
27%
46%
50%
21%
67%
12%

3
3
4
4
5
4
4
4
4
35

ltalad elrt pontszm:

84

A MEGGYZS TUDOMNYA

30+ kivl: Hatrozottan rted a meggyzs dinamikjt.

Nagyon j. A fels 10 %-ban vagy.
20-29 nem rossz: rted a meggyzs koncepcijt, s j az in
tucid. A Meggyzs pszicholgija CD, s az otthoni tanulm
nyok sokat segthetnek.
11-19 ne aggdj: A marketingesek s gynkk 50% van eb
ben a kategriban. Nem vagy egyedl, s mi nem ruljuk el sen
kinek. Rendeld meg a Meggyzs pszicholgija els ktett, s
kezdd alkalmazni a benne lv informcit.
10 s kevesebb: Az eladk s marketingesek majdnem 30%

esik ebbe a kategriba. A Meggyzs pszicholgija segteni fog

mindrkre megvltoztatni az leted, s a jvedelmed.
Mint ahogy tanultuk, az Aiwa CD lejtsz hozzadsa a kn
lathoz zavarodottsgot okozott az emberek dntshozatali kpes
sgben - 46 szzalkuk nem tudta melyiket vlassza, ezrt elllt
a dntstl. A maradk, mely vsrolt, szintn kt rszre oszlott,
az egyik rsz megvette kedvezmnyes ron, a msik a jobb ter
mkre voksolt. Sajnos a knlat megosztsa megli az zletet. Ne
kvesd el ezt a hibt.
A kvetkez, amit a tesztbl tanulhatunk, hogy ha az em
berek kt lehetsg kztt vlaszthatnak, a vlasztsok meg
oszlanak a kt opci kztt: van, aki az olcsbb, van aki a jobb
minsg termket vlasztja. A harmadik, nagyon drga ka
mera bettele az opcik kz, inkbb a kzpras kategria
fel hajltja a dntst.
Figyelj arra, ami szmtalan kirustssal foglalkoz kuta
ts eredmnye: egy kiugran magas r termk bettele a vlaszt
si lehetsgek kz, mindig a kvetkez legmagasabb r termk
vsrlsnak kedvez.

Bevezets az mega stratgikba

85

Az ellenlls cskkentse a kapcsolatokban, az zletben s az letben

Mr eleget hagytam bizonytalansgban a kedves olvast. Mi is az

az mega stratgia?
Az mega stratgia segtsgvel cskkenthet az zeneteddel szem
beni ellenlls, anlkl, hogy brmilyen plusz rtket hozzadnl a ter
mkhez. Arrl szl, mit kell tenni, mieltt azt mondank: - Kr
volt meghallgatni, csak az idmet vesztegettem.
Kt ton-mdon lehetsz hatkonyabb a meggyzsben s az
egyetrts elnyersben. Vagy vonzbb kell tenned az ajnlatod,
vagy cskkentened kell a vele szembeni ellenllst. Az elads s
meggyzs vilgban a legtbb knyv megll az els lehetsg
nl. Ebben a knyvben viszont az ellenlls cskkentsrl fogsz
olvasni. Ez valami olyan, amivel mg szinte semmit sem foglal
kozott az irodalom, ezrt elksztst ignyel ez az j, mindent el
spr informci.
Tapasztaltad mr, hogy valaki azt mondta: Szerintem ezt kel
lene tenned..." vagy Ha ezt s ezt teszed biztos, hogy mkdni
fog", vagy Tedd ezt", Tedd azt", A helyedben ezt tennm",
A helyedben megvennm". s aztn, valamilyen okbl kifoly
lag, nemcsak hogy nem tetted meg ezt vagy azt, hanem egyenesen
az ellenkezjt csinltad. Ezt hvjk ellenttes reakcinak, vagy
reaktancinak", amikor az ember csak azrt is" az ellenkezjt te
szi annak, amit r akarnak erltetni. Ez a fejezet arrl szl, hogyan
lehet cskkenteni, vagy megszntetni ezt az ellenttes reakcit.
Nem knny megrteni ezt a folyamatot, de ha az elkvetkez pr
oldalon lpsrl lpsre kvetsz, meg leszel lepdve az olvasotta
kon. Ezt grem. Ha nem olvasod el, mindig is sajnlni fogod, hogy
nem tudtl meg semmit errl a dologrl, s nem tudod alkalmazni
ezt sem az letedben, sem a kapcsolataidban, sem az zletedben.

Vagy vonzbb kell tenned az ajnlatod, vagy cskkente

ned kell a vele szembeni ellenllst.

letem munkja nagyrszt az emberi elme befolysolsval

kapcsolatos kutatsokkal telt (a tiddel, az enymmel, az gyfele
kvel, a nyilvnossgval - mindenkivel) mindenki egszsgnek,

86

MEGGYZS TUDOMNYA

boldogsgnak, gazdagsgnak rdekben. Mindig rcsodlkoz

tam arra, ahogy az emberek X s Y kzl vlasztanak, ahogy v
giggondoljk, miknt fogja a vlaszts esetleg egy letre megvl
toztatni az letket.
Mieltt megvizsglnnk, hogy nha minden megfontols s
tudatos ismeret nlkl mirt mondunk azonnal nem"-et, meg
szeretnk osztani veled egy trtnetet arrl, miknt vltoztatta
meg egy ember munkjt s lett egy egyszer, reflexszer
visszautast semmi esetre sem" reakcival kezdd dnts.
1998-ban trtnt, Archie Levine, egy kis, nonprofit szervezet
szmra szervezett eladst. Megkrt, hogy tartsak beszdet a
gylskn, Seattle-ben. (gy volt, hogy az elz vben mr tar
tottam volna eladst ugyanennek a csoportnak, de az elmaradt.
Az utols repljrattal mentem volna, de technikai okok miatt
elhalasztottk. Amikor Archie elrulta az elads tiszteletdjt,
zsigerbl azt vlaszoltam, hogy: Semmi esetre sem". Magamban
zgoldva, Mg mit nem!" De aztn ms krlmnyeknek k
sznheten, mgiscsak gy dntttem, megtartom az eladst.
Nem a beszd miatt, s termszetesen nem a pnz miatt - ha
nem inkbb azrt, mert mikor kiderlt, lehet hogy megyek, egy
kbelbartom", Richard Brodie (a Microsoft Word feltallja, s
az Elme vrusa cm knyv szerzje) azt zente, ha megyek, be
mutat a kznsgnek. Ennek nem tudtam ellenllni. Imdtam
ezt a knyvet. Ja, s azt is zente, hogy az n Meggyzs pszicho
lgija knyvem elkprztatta. (Nyilvnvalan zseni volt, ezt
mindenki tudja.)
Mentem Seattle-be, pedig a djszabs messze a normm alatt
volt. Ez a kis nonprofit szervezet egyszeren nem engedhette
meg magnak a nagyobb tiszteletdjat. A motivci a Richarddal
eltltend vacsora volt szmomra. Csak ezrt mentem Seattle-be.
A gyls - ht megteszek mindent - de Brodie elmjbe behatol
ni, ez volt az igazi csbts szmomra. Teht mentem.
Tallkoztam Richarddal, s azonnal egy hullmhosszra ke
rltnk. Nagyon j bartokk vltunk a ksbbiekben is. Azta
ajnlst rt hrom knyvemhez, s megrta az elszt a Beszld
magad a cscsra cm knyvemhez.
Kzben Seattle-ben tallkoztam azzal a nvel, aki trsszerz
je lett kt knyvemnek is (Ellenllhatatlan vonzer, Az nhipnzis
titkai). Mary Lee les elmj, kitn rn. Trsszerzsge sokat

Bevezets az mega stratgikba

87

segtett, hogy knyveim a legolvasottabbak kz kerljenek. Se

gtett a kpzsekben is Seattle-ben, szmos hallgatt hozott, kz
tk Ron Srubbs, Bev Bryant, s Katherin Scott, akik ma partnere
im klnbz ms projectekben.
Hrom vvel ksbb mikor Las Vegasba kirndultunk
Richarddal, tallkoztam egyik j bartjval, Jeffrey Gitomerrel,
aki az Eladk Biblija knyv szerzje. Jeffrey kicsit faragatlan, de
aranyszv fick. Bartok lettk, most rta az elszt s az ajn
lst a Hogyan add el magad" cm legutbbi knyvemhez. az
orszg legjobban fizetett eladja.
Sok ms is kikerekedett Archie Levine hat vvel ezeltti tele
fonhvsbl, de ami a lnyeg, hogy a dntsem minden tren
megvltoztatta az letem.
Kulcs: Els zsigeri reakcim az ajnlatra Nem, semmi eset
re sem" volt. A dj nevetsges volt, a hely kzpszer, s szakmai
szempontbl sem nyjtott semmi izgalmat, amg tbb informci
m nem lett rla. Hetekbe telt, mg megkaptam ezt a tbb infor
mcit, ami hatsra meghoztam letem legjobb dntst.

Nem lenne rtelme biztosan tudni, hogy az ltalad hozott

dntsek, s a msokkal elfogadtatni akart dntsek a legesleg
jobbak a vilgon?
Ktfle ellenlls

Lnyegben ktfle ellenlls ltezik. Az els a reaktancia (reflex

szer elutastsa brminek, ami srti a szemlyes vlasztsi lehe
tsgnket s szabadsgunkat), a msodik elreltott sajnlkozs
azon, ami akkor lenne, ha a dolog teljeslne, vagy nem teljeslne.
Tudtad, hogy nagyon kevs ember lenne hajland eladni az
ppen megvsrolt s kitlttt lottszelvnyt azon az ron, amin
vette? Vagy mondjuk egy 150 forintba kerl lottszelvnyt, 300
forintrt. (Ezt nehz megmagyarzni, de ha 100 000 000 Ft rtk
lottszelvnyt vettl, akkor 50 000 000 Ft nyeremnyed lehetne,
50 000 000 Ft nett vesztesg mellett - vagyis 70 Ft rtk nyere
sg minden elklttt 150 Ft-os szelvnyen - risi rizik szmod
ra, s hatalmas zlet azoknak, akik benne vannak az zletben.)

88

MEGGYZS TUDOMNYA

Vajon mirt ragaszkodnak az emberek a lottszelvnykhz,

ha mr egyszer kitltttk? Mirt nem akarnak osztozni befekte
tskn? Az ok az, hogy elre sajnljk, mi lenne akkor, ha te
gyk fel, nyerne a szelvny Borzasztan reznk magukat, s
nem akarnnak egytt lni ezzel a borzaszt rzssel. Inkbb
megrzik a szelvnyt. gy gondolkodnak, hogyha eladnk azt a
szelvnyt, mondjuk 300 forintrt, s az nyerne, akkor ksbb biz
tosan iditnak reznk magukat.
Ebben az esetben a lottt, mint pozitv lehetsget kell felfog
ni, s a megbns arra vonatkozik, hogy az ember mit rezne, ha
elmulasztan ezt a pozitv nyersi lehetsget.
A kvetkez fejezet arra vonatkozik, hogyan lehet a nem"et igen"-n vltoztatni, mieltt kimondank.
Gyakorlat: Vzold fel magadban a klnbsget a reaktancia (csak
azrt sem") s az elre ltott megbns kztt. Hogyan hat ez a kt do
log a sajt letedre?
Az ellenlls legyzse az mega stratgival

Amit eddig tudunk a befolysolni akarsrl, hogy az emberek n

ha reflexszeren elutastanak dolgokat, vagy msok krsnek
teljestst. Gyakran mondanak nem"-et, anlkl hogy tudnk
mirt - egyszeren csak".
A befolysols szempontjbl fontos nem engedni, hogy ez a
nem" elhangozzon, s ha mgis elhangzott, amilyen gyorsan
csak lehet, lefegyverezni. Ha az emberek egyszer mr nyilvno
san kijelentettk dntsket, sokkal nehezebb llspontjuk meg
vltoztatsra brni ket.

Ha az emberek egyszer mr nyilvnosan kijelentettk

dntsket, sokkal nehezebb llspontjuk megvltozta
tsra brni ket.

A Meggyzs pszicholgijban" megtanultuk mr a kvetke

zetessg trvnyt. Ez a trvny kimondja, hogy az emberek lta
lban gy viselkednek egy ggyel kapcsolatban, ahogy szerintk
elz lltsaik s viselkedsk alapjn logikusan kvetkezik.

Bevezets az mega stratgikba

89

A szocilpszicholgia terletn szletett szmtalan tanulmny is

igazolja ezt az lltst.
Mg rdekesebb, hogy a kutatsok szerint, ha az emberek
egyszer mr elfogadtak egy lehetsget, a jvben is el fogjk fo
gadni azt (Tykocinski s Pittman, 1998). Viselkedsk precedens
rtk. Ha valaki egyfajta viselkedst vlasztott egyszer - mind
egy hogy az j vagy nem j - a jvben is a szerint fog cselekedni.
Elfordulhat, hogy az emberek egyszeren azrt nem tesznek
meg valamit - ami pedig a javukat szolgln - mert a mltban
egyszer mr elmulasztottk megtenni.
Dr. Matthew Crawford, az arkansasi egyetem professzora k
sztett egy ksrletet, melyben egy beptett embert ltetett egy
szobba, akihez klnbz alanyok jrultak. A beptett ember
nek r kellett beszlnie az alanyokat, hogy az ltala javasolt csa
patra tippeljenek egy adott focimeccsen. A beptett embernek azt
kellett mondania: - X csapatot kell vlasztanod.
Crawford hamar felfedezett egy rdekes jelensget.
Az alanyok felt arra krtk, figyeljenek r, mennyire bntk
meg dntsket, ha X-et vlasztottak, s Y nyert, vagy ha Y-t jell
tk s X nyert. A vgn az alanyok nagy rsze bevallotta, hogy
sokkal rosszabbul rezte magt abban az esetben, ha ellenllt, s
Y-t vlasztotta s vesztett, mint mikor a javaslat szerinti X-et v
lasztotta s vesztett. Az eredmny az volt, hogy 73 szzalk elfo
gadta a beptett ember javaslatt, s X-et jellt.
Amikor az alanyokat nem krtk meg a megbns megfigye
lsre (semmilyen instrukcit nem kaptak), ha X-et vlasztottk
s Y nyert, vagy ha Y-t vlasztottk s X nyert, a dolgok egsz
mskpp alakultak. Csak 24 szzalkuk vlasztotta az X csapatot.
A vlaszts megbnsnak lehetsgre val figyelemfelkel
ts nlkl, az emberek tipikusan az ellenkezjt vlasztottk a fel
ajnlottnak, amit tudatos reaktancinak is neveznek. Reflexszeren a nem" vlasz van bevsve az elmjkbe.
Vgl Crawford a ksrletben minden alannyal tudatta,
hogy a csapatuk vesztett. Az eredmny: azok, akik a beptett em
berre hallgattak, sokkal rosszabbul reztk magukat, mint akik el
lenlltak, s maguk dntttek az ellenkez csapatrl. (Az embe
reknek pocskul megy jvbeli rzseik megjsolsa.)

90

MEGGYZS TUDOMNYA

1 millit r' kulcs: Mind az elfogads, mind az elutasts ese

tben, a ksbbi megbnsra val fkuszls segtett az emberek
nek az egyttmkds elrsben s az ellenlls legyzsben.

Tudom, mire gondolsz! Csodlkozol, hogy tulajdonkppen

pont a negatv eltrbe helyezse (Nem n szabad ember va
gyok", n azt teszem, amit akarok") segt az alanyokat arra te
relni, aminek ellenllnak.
Nagyon is helynval a krds. A helyzet az, hogy az embe
rek szeretnek engedelmeskedni, ha ltjk ennek tjt-mdjt.
Egyszeren nem akarjk, hogy a ksbbiekben majd sajnljk
rossz dntsket, ezrt aztn kiprbljk, hogy mi trtnne, ha
elfogadnk, amit ms mond, s mi lenne, ha nem engednnek. Ez
a mindkt oldal figyelembevtelnek gyakorlata hatalmasra n
veli az elfogads lehetsgt.
Amikor a beptett ember a szobban van, s tegyk fel az
alany oldalt kpviseli, akit szeretnnk rvenni valamire, a bep
tett ember segtheti gynket azltal, hogy dacosan az alany l
lspontja mellett ll ki. Mondhatja sz szerint pldul: - Mg nem
dntttem, jogomban ll dnteni, s azt vlasztani, amit akarok.
Crawford szerint a szemlyes szabadsgnak ez a hangslyo
zsa, felszabadt a reaktancia all, s nveli az A" alternatvt
vlasztk szmt, egy olyan csoporttal szemben, akiknek soha
nem volt a szemlyes szabadsguk veszlyeztetve. ... Teht a
reaktancia nvelse s az ennek megfelel ellenlls cskkense
hatsos mdja az egyetrts elnyersnek.
A ngy lps:
1. A rsztvevk vlasztsi szabadsga" veszlyeztetve van".
2. A figyelmet a veszlyeztetett szabadsg" rzsre irnytjuk.
3. A veszlyt tagadjuk.
4. A meggyzs ltrejn a vlaszts jvbeli megbnsnak
kimondsa, vagy a szemlyes szabadsg fenyegetettsgre
val fkuszls miatt.

Bevezets az mega stratgikba

91

A lnyeg gyorsan tsiklani az alany reakcija (tudattalan re

akcija) fltt, s az elre megjsolt megbnsra fkuszlni (tu
datos s kontrolllhat). Ezltal megugrik az egyetrtsek szma.
Lehet, hogy ezt intuciellenesnek rzed, de legyzhet vele a ref
lexszer nem" reakci.
Elrkeztnk ahhoz a kulcskrdshez, melyet Crawford tett
fel s vlaszolt meg, de n hozzadom a sajt kiegsztsemet.
Mi okozza az emberek ilyen reakcijt a tudatalatti szinten?
Crawford szerint a civilizlt vilg az nllsgot, az nmeg
hatrozst s a fggetlensget rtkeli, amire mr gyerekkoruk
ta nevelik az embereket.
Egyetrtek, de hozztennm, hogy ez a reakcis viselkeds
genetikailag van belnk kdolva. Brmelyik llat, amely csapd
ban rzi magt s nincs mdja elmeneklni, vagy a harcra vagy a
szksre kszl fl. Ez az nem" vlaszuk.
Ezrt az emberllat is nem"-et fog mondani, ha csapdba
kerl, de ha arra krik, hogy szemlyes szabadsgnak vesz
lyeztetettsge helyett gondolkozzon el inkbb a jvbeli rzsein,
arra fog gondolni, mi lesz ha megbnja, ha mgse teszi meg ami
re krik, s ezrt inkbb igen"-t mond s beleegyezik. A tudatos
elme (bal oldali agyflteke) valsznleg hatlytalantja a tudat
alatti elme (jobb oldali agyflteke) dntst, s nem reakcis m
don tekint a vlasztsi lehetsgekre.
A legtbb ember nem tudja megjsolni, milyen rzse lesz
majd a jvben, ha jelenlegi dntse nem jl sl el. Gyakran azt
gondoljk: - Hogy fogom majd bnni ezt a dntsemet! - pedig
ltalban ksbb, amikor a dolgok rosszra fordulnak, nem gy
reznek. Kivtelek azok az emberek, akik llandan a jvt ter
vezgetik, s elre ltjk a jv esemnyeit. A kutatsok azt
mutatjk, hogy ezek az emberek jobban el tudjk kpzelni jv
beli rzelmi llapotukat. Br ezek az emberek kisebbsgben
vannak, ezrt ha valaki elrulja neked, hogy majd hogyan fog
rezni a jv egy bizonyos pontjn, az valsznleg csak tall
gats lesz s nem tny.

A legtbb ember nem tudja megjsolni, milyen rzse lesz

majd a jvetben, ha jelenlegi dntse flresikerl.

92

MEGGYZS TUDOMNYA

Az mega stratgia elsajttsa

Itt az id egy jabb teszt kitltsre, a meggyzs tovbbi alapel

veinek feltrsra.
1. Abban a ksrletben, melyben az alanyok kregetknek
voltak ltzve, vajon tbb vagy kevesebb pnzt kapnak, ha
egy bizonyos'sszeget krnek?
2. Tbb vagy kevesebb ember vlaszol reflexszer visszauta
st vlasszal abban az esetben, ha a mltban mr szrma
zott elnyk a dologbl?
3. A hotelszolga tbb vagy kevesebb borravalt kap a jobb
szolgltatsrt?
4. Mit tegyenek a pincrek vagy a pincrnk a borraval n
velse rdekben?
5. Mi a hrom legfbb ok, amirt nhny pincr vagy pincr
n tbb pnzt kap, mint msok?
6. A frfiak hny szzalka hiszi, hogy tlagon felli klsvel
rendelkezik?
7. A nk hny szzalka hiszi, hogy tlagon felli klsvel
rendelkezik?
8. Mennyivel rnek tbbet az tlagon felli kinzet frfiak s
nk az tlagos, vagy tlag alatti klsejekkel szemben?
Bnuszkrds: Milyen arnyban befolysolja a borraval
sszegt, a csekkel egytt ajndkozott csokold?
2. Egy ksrletben kregetknek ltztt hallgatk vajon tbb vagy keve
sebb pnzt kaptak, ha egy bizonyos sszeget krtek?

A hallgatk azt tapasztaltk, hogy 44 szzalkkal tbb pnzt

kaptak, amikor megmondtk, mennyire lenne szksgk. Ha egy
bizonyos pnzrmt krtek, az esetek 64 szzalkban kaptk
meg. Ha megmondtk mennyire lenne szksgk, mondjuk 87
forintra, az esetek 75 szzalkban kaptk meg. Mi ebbl a tanul
sg? Minl pontosabb a krs, annl valsznbb a teljeslse annl ellenllhatatlanabb.

Bevezets az mega stratgikba

93

2. Tbb vagy kevesebb ember vlaszol reflexszer visszautast v

lasszal egy krsre abban az esetben, ha a mltban mr szrmazott
elnyk a dologbl?
Ha az embereket mr egyszer tvgtk, sokkal nagyobb el
lenllst fejlesztenek ki. A csalsok kidertse s elkerlse az em
beri viselkeds egyik legerteljesebb hajtereje." (Brad Sagarin,
szak-Illinois- i Egyetem)
3. A hotelszolga tbb vagy kevesebb borravalt kap a jobb szolgltatsrt?

Pr percbe kerl extra szolgltats, pl. a televzi s a fts

mkdsnek elmagyarzsa, a fggny elhzsa, jgkocka ho
zatal - megkettzte a kifutfi borravaljt. tlag 1500 Ft-ot ke
resett, mikor megtette ezeket a dolgokat, mg csak 7-800 Ft-ot,
amikor nem. Ez a plusz figyelmessg tbb borravalt eredmnye
zett mind a frfiaktl, mind a nktl, de mg az idsektl s a fi
ataloktl is egyarnt (Lynn s Gregor 2001).
4. Mit tegyenek a pincrek vagy a pincrnk a borraval nvelse
rdekben?
1991-1992-ben Texas egyik mexiki ttermben 207 tkezst
megfigyelve, s egy knai ttermben 148 tkezst megfigyelve
gyjtttk a kvetkez adatokat. A pincrek feldobtak egy rmt
s vletlenszeren hatroztk meg, hogy amikor elszr odamen
nek egy asztalhoz, lljanak, vagy leguggoljanak a vendgek mel
l. Azt is megfigyeltk, milyen arny a borraval sszege a
szmln szerepl sszeghez kpest.
Az egyik pincr a mexiki tteremben 370 Ft-tal nvelte az t
lag borravaljt (14,9%-rl 17,5%-ra) a vendgek mell guggolva.
Egy pincrn a knai tteremben 270 Ft-tal nvelte az tlag borra
valjt (12%-rl 15%-ra), a vendgek mell guggolssal (Lynn s
Mynier 1993).

94

MEGGYZS TUDOMNYA

5. Mi az a hrom legfbb ok, amirt nhny pincr vagy pincrn tbb

pnzt kap, mint msok?
Az 1990-es vek elejn, szintn a texasi Houstonban gyjtt
tek adatokat egy mexiki tterem 51 pincrtl. Lefnykpeztk
ket s kitltettek velk egy krdvet, melyben felszolgli k
pessgeiket, s nrtkelsket vizsgltk. Tz egymstl fg
getlen ember rtkelte a fnykpeket a pincrek klseje szerint.
A dlutni s az esti mszakban is hat hten keresztl az tte
rem helyettes vezetje lejegyezte a pincrek felszolglst s a
borraval sszegt. A tanulmnyban szerepl varicik kztti
kapcsolatot a sokvltozs adatelemzs mdszervel elemeztk.
A pincrek annak fggvnyben kaptak magasabb borravalt,
hogy mennyire voltak fizikailag vonzk, milyen magasra
becsltk felszolgli kpessgeiket, s milyen volt a helyzetfel
ismer kpessgk. A kls megjelens nagyobb hatssal volt
a pincrnk borraval sszegre, mg az nrtkelsi kpessg
a pincr fikra. Br mindezt csak az esti borraval tlagnl
figyeltk meg. Egyik tnyez sem befolysolta a napkzbeni
telfogyaszts utni borravalkat. Az esti tlag borraval mg
a pincrek esetben is csak nagyon hozzvetlegesen viszonyult
az tlag nappali borravalhoz (Lynn s Simons 2000).
6. A frfiak hny szzalka gondolja magt az tlagosnl jobb meg
jelensnek?
7. A nk hny szzalka gondolja magt az tlagosnl jobb megjelensnek?
A vonz klsej nk tbb pnzt keresnek cm, Michael French,
francia kzgazdsz ltal elksztett tanulmny szolgltatta a k
vetkez adatokat arrl, ahogy a nk s a frfiak sajt klsejket
megtlik, melyet krhzi s iskolai dolgozk krben vgzett.

tlag feletti
tlagos
tlag alatti

frfi
47
49
4

n
33
61
6

Bevezets az mega stratgikba

95

8. Milyen kereseti elnykkel rendelkeznek az tlagon felli kinzet nk

s frfiak az tlagosokkal s az tlag alattiakkal sszevetve?
Michael French azt llaptotta meg, hogy az tlagon felli
klsej nk 8 szzalkkal keresnek tbbet az tlagosoknl. A fr
fiaknl a kls alapjn nem jelentkezik lnyeges klnbsg.
Bonus krds: Milyen arnyban befolysolja a borraval sszegt,
a csekkel egytt ajndkozott csokold?
A New Jersey-i Monmouth Egyetem ttermben kszlt ta
nulmny a borraval adsi szoksokat vizsglta: a pincrn egy,
kt, vagy nulla szelet csokoldt szolglt fel a szmlval egytt.
80 asztalt szolglt ki (293 ember), ha semmit nem adott 19, kt
csokold esetn 22, s ha egy szeletet adott, majd mg egyet, 23
szzalkos volt a borravalja.
Gyakorlat: Milyen hrom mdon tudnd alkalmazni az elb
bi informcit az zleti letedben, vagy a kapcsolataidban?
A jv ereje a jelenben

Az alfa stratgikkal vonzbb tehetnk egy ajnlatot. Az mega

stratgikkal cskkenthetjk az ellenllst. Az ellenlls olyan
dolog, melyet el lehet hasznlni, s jratlteni, mint a vizet a tar
tlyba. Egy ksrletben a tanulkat elzetes beszlgets alapjn
kt csoportra osztottk, hiszkenyekre s szkeptikusokra. Mind
kt csoport tovbbi ngy csoportra lett osztva. Az els alcsoport
nak ht vide klipet mutattak, mindenfle ismeretlen plyzkrl
klnbz hivatali llsokra, ahogy killtak magukrt.
Az egyik csoportot arra krtk, hogy klns figyelmet for
dtsanak az els klipre. A msik hrom csoportnak az utolsra
kellett figyelnik. Kettnek az utols hrom csoport kzl egy ti
beszmolt vettettek a Fijirl, mieltt az utols videt megnz
tk volna. Az egyiknek a maradk kt csoportbl azt az utastst
adtk, hogy gondoljanak valami szpet Fijirl. A msik csoport
nak azt mondtk, hogy ksztsenek egy listt azokrl a dolgokrl,
amik rosszul alakulhatnak a Fijire vezet kirndulson. Vgl
minden alanynak kritikt kellett mondania a jelentkezkrl s a
reklm klipekrl. A befolysolhatbb alanyok csak a reklmokra

96

MEGGYZS TUDOMNYA

hasznltk kritikjukat. k kevsb kritizltk a jelentkezket a

ksrlet sorn, br mindegyikk ms-ms sorrendben ltta a kli
peket. Az utols klipre a reakci attl fggtt, hogy milyen meg
ltsbl kzeltettk meg a Fiji ti beszmolt. Ha ezt kritizltk,
az utols jelentkezt inkbb pozitvan tltk meg. Ha elbb sz
peket kellett gondolniuk a Fijirl, inkbb az utols jelentkezt kri
tizltk. A szkeptikusok mskppen reagltak. k kevsb kriti
zltk az els jelentkezt, ksbb viszont fggetlenl a Fiji tr
tl, egyre kritikusabbakk vltak.
Kulcs: Lehetsges elhasznlni az ellenlls tartalkokat",

ezltal lehetv tenni, hogy az emberek kevsb lljanak ellen

a te javaslatodnak.
Gyakorlat: Hogy tudod gyfeleid s klienseid ellenllst el
hasznlni, fogkonyabb tve ket a te javaslatodra?
A jvbe vetts

Ez a meggyzs tizedik trvnye, mint elz knyveimbl, a Rej

tett hipnzisbl s a Hogyan lehet eladni magad msoknak cmbl ki
derlt: Megvltoztatni a msik idperspektvjt segt megvl
toztatni a dntsket. Amikor az emberek megvltoztatjk az
idperspektvt, mshogy ltjk a dolgokat, s ennek megfelel
en mshogy hozzk meg dntseiket."
Miutn megvizsgltam Steven Sherman, Matthew Crawford
s Alln McConnell munkjt, felfedeztem nhny rdekes ha
sonlsgot a tizedik trvny idtvlatval kapcsolatban.
Be kell vallanom, amikor felfedeztem a meggyzs modellj
nek ezt a hinyz lncszemt, gy reztem, hogy egyedlll fel
fedezsre jutottam. Br mindemellett nagyon tanulsgos volt a
vezet kutatknak ilyen tmj mveit olvasni, mert gy legalbb
az n munkm is egytt tudott haladni az idszer kutatsokkal.
Tisztelettel adzom nekik a munkjukrt s az informcirt,
amit felsznre hoztak.
Amikor mg gynki plyafutsom elejn jrtam, rvettem
az embereket a vsrls melletti elktelezettsgre, ami a ksb
biekben hatsos stratginak bizonyult, amikor a tnyleges

Bevezets az mega stratgikba

97

megvalstsra kerlt sor. Rjttem, hogy milyen nagy rm, bol

dognak lttatni az embereket a jvben az n termkem haszn
lata ltal, ami mellkesen forgalomnvekedssel is jr.
Amikor cikkeket rtam, s nonprofit szervezetek szmra
adomnygyjtket kpeztem, felfedeztem, hogy az emberek sze
retik jnak ltni magukat a jvben jelen cselekedeteik kvetkez
mnyeknt, ami ltal szintn meg tud nvekedni az adomnyo
zk szma. Az egyetlen baj az volt, hogy nem voltak adataim,
csak esettanulmnyaim s a sajt gynki, adomnygyjti s ki
kpzi mltambl szerzett tapasztalataim.
Ma mr szmtalan, letbl vett tapasztalatunk van, s az aka
dmikus kutatsok is rendelkezsnkre llnak annak bizonyt
sra, hogy az ideltols tnyleg az egyik legerteljesebb eszkz a
meggyzs gyakorlatban.
Amikor 1985-ben letbiztostst adtam el egy biztost trsa
sgnak, mindig megkrdeztem leend klienseimtl, mit rezn
nek, ha ne adj Isten meghalnnak, s trsuk ott maradna egyedl,
pnz nlkl, ki kellene fizetnie a szmlkat, a temetst, a hzat,
felnevelni a gyerekeket, s gy tovbb. Ezutn a hzastrsra nz
tem, s valami ilyet mondtam: Nem lenne j rzs olyan trssal
lni, aki gondoskodni akar nrl jval azutn is, hogy mr nincs
kzttnk?"
Minden szt komolyan gondoltam. Sajnos korn megtanul
tam milyen elveszteni egy olyan szlt, akinek nincs letbiztos
tsa, majd aztn az letem sorn ksbb is tapasztalnom kellett ezt
a szomor esemnyt. Borzaszt volt, meg kell mondanom. Teljes
meggyzdssel tudtam velk elkpzeltetni, hogy igenis megt
rl az a kicsi sszeg, amit havonta az letbiztostsra fizetnek.
Nem n voltam az egyetlen, aki ezt mondtam, mint biztost
si gynk. Intuitven sokan msok alkalmaztk ezt a stratgit.
Sokan manipullsbl. Sokan, mert tnyleg fontos volt szmukra.
Egy bizonyos. Nagyon hatsos s segt az egyetrts s a bele
egyezs elnyersben, ha elkpzeltetjk gyfelnkkel, milyennek
ltjk magukat a jvben.

98

MEGGYZS TUDOMNYA

Nagyon hatsosan segti az egyetrts s a beleegyezs

kialakulst, ha elkpzeltetjk gyfelnkkel, milyennek
ltjk magukat a jvben.

1996-ban kifejlesztettem egy hipnzisokban is alkalmazhat

pszichoterpis eszkzt, az Idutazsos beavatkozst (lsd. Az j
hipnoterpii kziknyvem). Ez a beavatkozs elviszi a jvbe a kli
enst, s rszletesen elkpzelted vele mindazt a jt, amit ott lt.
A kziknyv tmutatst ad a terapeutknak, hogyan kell egy hi
het, pozitv relis jvkp megalkotsra irnytani a beteg kp
zelerejt, amelybl visszanzhet a jelenre, s vgigkvetheti a
lpseket e fel az j s impozns jv fel. A beavatkozs gy
gytnak bizonyult, s ms elre nem ltott j hatsai is voltak.
Szmtalan email s ksznetnyilvnts rkezett, amik azonban
nem kpviselnek tudomnyos bizonytkot a beavatkozs sike
ressgrl. Termszetesen fontosak az esettanulmnyok, de ezek
vagy az tlagot kpviselik, vagy nem.
Visszatrve a meggyz viselkeds hagyomnyosabb keretei
kz (melyek az egyetrts megszerzst tzik ki clul), mindig
is szerettnk volna rott bizonytkot arrl, ami tnylegesen m
kdik. A kls s megbzhat megersts szksgessge - mely
nek segtsgvel segtjk az embereket, hogy meglssk a j vagy
rossz jvt - a befejezs eltt ll, s ebben nagy segtsgemre volt
Sherman, Crawford s McConnel munkssga.
A fent emltett meggyzskutatkon kvl Rbert Cialdini is
kifejtette a hinykpzs elvt (rszletesebb informcirt a hiny
kpzsrl lsd A meggyzs pszicholgija" vagy a Hogyan adjuk
el magunkat msoknak" cm knyveket), mely hasonl ahhoz az
szrevtelhez, hogy az emberek elvesztik szabad vlasztsi lehe
tsgket a jvben, ha nem vlasztjk az ajnlatot a jelenben. Ez
egyezik a reflexszer visszautasts modellel. A hinykpzs
tnyleg hatsos eszkznek bizonyult az egyetrts elnyersnek
folyamatban. Ez a flelem felhasznlsn alapul.

Bevezets az mega stratgikba

99

Kulcs: A flelem a legtbb tanulmny szerint hatsosnak bi

zonyul klnsen, ha nagyon hatkony meggyz zenetekkel

elegyedik. Br ktl vlaszokat eredmnyezhet, ha hatstalan
meggyzsi ksrletekkel prosul (Witte s Alln 2000).
Ezen kvl mi ms segtheti legyzni az ellenllst s a reflex
szer nem" vlaszt? Mint ahogy korbban megllaptottuk, ki
tn technika a jvbe vetteni az emberek kpzelett az egyetr
ts megteremtse rdekben. Ahelyett hogy megmondannk ne
kik, hogy mit csinljanak - ami azonnali reflexszer ellenllsba
tkzne - inkbb megkrdezzk tlk, hogy megtennnek-e va
lamit, ha valaki megkrn ket. Ez az a kulcsfontossg stratgia,
melyet Sherman tallt fel.
Crawford nhny igazn jeles ksrletet rt le mintul, a jvbevetts mdszert alkalmaz eljrsok hasznlathoz:
A kutatk megkrtk a vizsglt alanyokat, hogy vllaljanak
karitatv tevkenysget egy dlutnjukon. A megkrdezettek kt
szzalka vllalta. Ezutn msik alanyoktl azt krdeztk meg,
mi lenne, ha valaki megkrn ket, hogy egy dlutnjukat szn
jk karitatv tevkenysgre. Ebbl a csoportbl 40 szzalk mon
dott igent. Kt httel ksbb ezt a msik csapatot jra hvtk s 38
szzalkuk egyezett bele jra a karitatv segtsgnyjtsi akciba.
Szmtalan tanulmny mutatja, hogy az emberek jobban szeretik,
ha beleegyezsket krik, mintha egyszeren utastjk ket arra,
hogy mit tegyenek.
Az emberek sajt hiedelmeik s jvrl szl elkpzelseik
hatsa alatt llnak. Ha arra krik ket, kpzeljk el, ahogy A csa
pat legyzi B csapatot, hajlamosak azt hinni, hogy tnyleg az A csa
pat fogja nyerni a mrkzst. Ugyanez a hats rvnyesl, ha
msokat arra krnek, hogy azt kpzeljk el, ahogy B csapat
gyzi le az A csapatot.
Sherman ugyanerre a kvetkeztetsre jutott, mikor arra krt
embereket, hogy kpzeljk el magukat, amint sikeresen megolda
nak egy anagramma feladatot. Ennek eredmnyekpp, ezek az
emberek mind jobban teljestettek, mint a kontroll csoport, akik
nek nem kellett elkpzelni magukat a jvben.
Akik elkpzelnek egy jobb jvt, sikeresebben vgrehajtjk a
feladatokat a cl rdekben, mint akik nem kpzelnek el semmit.

100

MEGGYZS TUDOMNYA

Ez azt jelenti, hogy a reflexszer ellenkezs meglltsra ez a le

het legjobb technika s lehetsg.

Akik elkpzelnek egy jobb jvt, sikeresebben vgrehajt

jk a feladatokat a cl rdekben, mint akik nem kpzel
nek el semmit."

Vgl egy hsz vvel ezeltti tanulmnyban Gregory, Cialdini

s Carpenter megllaptottk: kivtel nlkl mindenki, akivel elre
elkpzeltettk, milyen j szrakozs lesz majd, ha lesz kbel tv-jk
- be is szereztk a kszlket nem olyan sokra.
A bizonytk ers. Kivetteni az embereknek a pozitv jvkpet
hatsos eszkz az egyetrts elnyersben most - vagy a jvben.
Gyakorlat: Mit tehetsz zleti letedben, vagy kapcsolataid
ban annak rdekben, hogy gyfeleid vagy ismerseid lett ki
vettsd a jvbe?
A meggyzs tudomnynak elsajttsa

Tudni, hogy a klcsnssg hatsos - az egy dolog. Tudni hogyan

s mikor alkalmazzuk az letben - az egy msik dolog. Tudni,
hogy a szvessgkrs hatsos meggyzsi technika klnbzik
attl, hogy tudjuk mikor s hogyan kell szvessget krni. Szeret
nm megmutatni, hogy kell meggyzen kommuniklni, kln
bz meggyzsi technikkat alkalmazva... s azt is szeretnm
megmutatni, mit nem szabad csinlni.
- Fiam, ha ezt s ezt csinlod, az nagyon veszlyes, meg is
halhatsz - mondja az anya - s a fi megy, s azonnal megcsinl
ja. Emlkeztek?
Az anyuka figyelmen kvl hagyott egy kulcsfontossg t
nyezt, amit majdnem mindenki elfelejt:
100 000 forintos kulcs a hatsgyakorlshoz: Pontos instrukci
kat - egymst kvet lpsek sorozatt - kell megadni annak, akit ir
nytani vagy befolysolni szeretnnk. Az olyan mondatok, mint: fe
jezd mr be...", csinld mr meg...", viselkedj mr", vagy

Bevezets az mega stratgikba

101

maradj csndben" - teljes mrtkben sikertelensgre vannak

tlve, mert ezek nem utastsok.
Kutatsok ezrei bizonytjk, hogy pontos instrukcik szksge
sek, ha valakit r akarunk venni valamire, vagy el akarjuk nyerni tmo
gatst... Mit jelent ez szmunkra? Hogy lpsrl lpsre el kell
vezetned az embereket ahhoz az ajthoz, amit szeretnl kinyit
tatni velk. Brmilyen ms ksrlet rvid vagy hossztvon
sikertelensgre van tlve.
Szeretnm felhvni a figyelmedet egy msik technikra, mely
mg hatsosabb vagy szembetnbb lehet. A flelem. A flelem,
ami mindnyjunkba belvdott, ami ellen harcolni kell, vagy
ami ell elmeneklni. Irracionlis flelmeink vannak, melyeket
megprblunk legyzni, vagy meghdtani. Senki sem szeret fl
ni. A flelem, kpes semmi mshoz nem hasonlthat mdon
motivlni az embereket.
Ha gumi nlkl szeretkezel, AIDS-et kaphatsz."
Ez az llts kelthet flelmet, de nem biztos. Okozhat viselke
dsvltozst, de az sem biztos. Az AIDS sz mostanra a baleset
tel" lett egyenrtk, mert mivel az emberek mr annyit hallot
tk, teljesen hozzszoktak.
Kpzeld el, ahogy a gyerekeid s az unokid mind srva j
rulnak a koporsdhoz, mert nem tudnak tbb veled beszlgetni,
mert te lass ngyilkossgot kvettl el a sok dohnyzssal, mert
kptelen voltl leszokni rla. Az arcod gyrtt s hamuszn, s
mr nem gy gondolnak rd, mint ahogy rgen."
Nos, ez egy rmkp azok szmra, akiknek vannak gyere
kei. (Erteljesen hasznltad a flelemkelts eszkzt.) Folytas
suk azzal, hogy: s ha a kvetkez hnapban a felre cskken
ted az elszvott cigarettk szmt, s a kvetkezben napi egy
szlra, majd vgl eldobod az egsz csomagot, nem lesz-e j
rzs egszsgesen s boldogan ltni magad, ahogy jtszol a
gyerekeiddel s az unokiddal?
Mi trtnt itt? Hallra rmisztettk az embert, aztn egy
sor kvetni val instrukcit adtunk neki. Ez meggyz. Ha
azonban a dohnyosok mr 50 000-szer hallottk ezeket a sza
vakat, be vannak oltva az ajnlat ellen, s nem fognak figyelmet
fordtani r. Ha az ember ugyanazokat a szavakat vagy elmle
teket hallgatja unsig, a szavak elvesztetik erejket. Ilyenkor
mit lehet tenni?

102

A MEGGYZS TUDOMNYA

Vajon etikus-e mindez? Ez egy rdekes krds, rengeteg

knyvet rtak mr rla. Nem tudom a vlaszt, de rlk, hogy
szba kerlt. J rtkmr mindig mindenki javra cselekedni,
vagy beszlni.

Ha az ember ugyanazokat a szavakat vagy elmleteket

unsig hallgatja, a szavak elvesztik erejket.

A lecke itt egyszer. Ha a flelmet hasznlod meggyz rv

knt valaki viselkedsnek vagy szoksainak megvltoztatsra
- vagy sztnzskppen a termked, szolgltatsod megvtelre
- itt is a lpsrl lpsre halad zenet mdszert kell alkalmaz
nod a siker rdekben.
A kplet a kvetkez:
Negatv rzelmek + viselkedsi terv = magatartsvltozs
Mi trtnik, amikor kt flelmetes vagy aggodalmat kelt ta
pasztalat vetekszik egymssal az ember viselkedsnek megvl
toztatsrt? Kutatk vizsgltk az elre ltott megbns esett,
melyet az albbiakban bemutatunk egy esettanulmnyon keresz
tl, melyet 164 UCLA dikkal vgeztek.
Leparkoltad az autdat az egyetem eltt, s rohansz, mert
nem akarsz leksni egy fontos dolgozatrl. tkzben eszedbe jut,
hogy lehet, hogy nem zrtad le az autdat.
A dikok egy rsznek azt az utastst adtk, kpzeljk el,
hogy visszamennek az authoz, amit zrva tallnak, s ezrt le
ksik a dolgozatot. Msoknak azt kellett elkpzelni, hogy nem
mennek vissza, megrjk a dolgozatot, majd az autt kirabolva ta
lljk. Hogy reznk magukat ebben az esetben?
Mindnyjukat megkrdeztk, visszamennnek-e az authoz,
vagy megrnk a dolgozatot? Akiknek azt kellett elkpzelni, hogy
az autjukat kiraboltk, 69 szzalka ment volna vissza ellenriz
ni, akiknek azt kellett elkpzelni, hogy semmi baja az autnak, s
leksik a dolgozatot, csak 34,5 szzalka ment volna vissza.
A kontrol csoportban 46 szzalk ment volna vissza az authoz.

Bevezets az mega stratgikba

103

Lecke: ltalban amikor az ember elre lthatan megbnja az el

mulasztott cselekedeteket, helyesnek tartja ezeket betartani, hogy meg
akadlyozza a ksbbi megbnst a mulasztsrt.
Nagyon jl tudjuk, hogy kt klnbz dolog, amit az embe
rek mondanak, hogy majd megtesznek, s amit tnylegesen meg
tesznek. Ksbbi kutats igazolja ezt a tnyt. Amikor az emberek
elrelthat megbnst reznek, kpesek lpseket tenni ennek
megakadlyozsra. A msok meggyzsre trekv emberek
nek ezt nagyon fontos megjegyezni.
Gyakorlat: rj le 10 klnbz dolgot az zleteddel kapcso
latban, ami akkor trtnne msokkal, ha nem vennk ignybe ter
mkedet, vagy szolgltatsodat. Ms szval, hogy hasznlnd ki
az elrelthat megbns trvnyt?

A megfogalmazs alapelvei,
meggyzsi technikk s
befolysolsi stratgik
A megfogalmazsrl egy kicsit tbbet

A nem" ltalban nemet" jelent, de nem felttlenl. Engedd

meg, hogy egy pr percre mg megvrakoztassalak, mg megol
dod a kvetkez tesztet, s sszehasonltod eredmnyedet az t
lag npessgvel.
A szituci: Egy jtkban nyersz 100 000 forintot. Ezen tl, a
kvetkez vlasztsi lehetsgeid vannak: mg nyersz 50 000 fo
rintot vagy 50-50% eslyed van nyerni mg 100 000 forintot, vagy
semmit nem nyerni. Melyiket vlasztod?
B szituci: Egy jtkban kapsz 200 000 forintot. Ezen tl,
a kvetkez vlasztsi lehetsgeid vannak: 50 000 forintot vesz
tesz vagy 50-50 % kockzattal vesztesz 100 000 forintot, vagy
semmit nem vesztesz. Melyiket vlasztod?
Mieltt tovbbolvasnd, vlassz.
Ezeket a szitucikat Kahnemann, Slovic s Tversky (1982)
sok szz alannyal megvizsglta. Az A s B szituci teljes mrtk
ben azonos, de az emberek klnbzkppen vlasztanak a szi
tuci megfogalmazsa miatt. Mindkt szituciban dnthetsz,
hogy vagy 150 000 garantlt nyeresged van, vagy 50-50 szzalk
esly vagy nyerni 100 000 vagy 200 000 forintot.
Hogy reagl a legtbb ember?
Az A helyzetben az emberek 84 szzalka vlasztja a biztos
150 000 forintot (els lehetsg). Csak 16 szzalk megy tovbb az
50-50 szzalk eslyes kockzatra, melynek vagy 100 000 vagy
200 000 a vgeredmnye.
A B szituciban az emberek 31 szzalka vlasztja a biztos
150 000 nyeresget (els lehetsg) s 69 szzalkuk hajland

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

105

tovbb kockztatni az 50-50 eslyes vagy 100 000 vagy 200 000
nyeresgre.
A szitucik 100 szzalkig egyformk, csak a megfogalma
zsban klnbznek, s ez teszi a klnbsget az emberek dn
tse kztt.
Krds: Vizsgld meg alaposan a kt szitucit. Mi a klnb
sg a megfogalmazsban, s vajon mirt dntttek az emberek
gy, ahogy dntttek? Hogyan alkalmazhatod feltevsedet sajt
mkdsi terleteden?
Itt egy pr lecke, amit a megfogalmazssal s vlasztssal
kapcsolatos ksrletekbl tanulhattunk:
A lecke: Az emberek nem felttlenl azt vlasztjk, ami j sz
mukra: azt vlasztjk, aminek a bemutatsa vonzbb szmukra.
B lecke: Mivel mindnyjan az zenetek megfogalmazsnak
engednk (s esnk ldozatul) s nem a valsgnak, nagyon fon
tos minden oldalrl krljrni dntseinket.
C lecke: Az emberek inkbb maradnak a biztos nyeremny mellett
brmilyen kockzattal jr ez a jvben, de elkerlik a vesztesge
ket. (Pldul: az emberek hagyjk 10-en a rszvnyeiket ma, amit
70-en vettek, mert olyan sok rszvnyk van. Ez a legbutbb do
log, amit tehetnek. Ki kellene vennik a rszvnyeiket, s olyan
dolgokba fektetni, melyeknek nagy a nyeresgk.)
Menjnk tovbb, egy a val vilgbl vett pldra, s nzzk
meg, hogy az emberek rossz dntse hogyan kvetkezik gondol
kodsukbl, s hogyan lehet ket rvenni a szmukra kedvez
dntsek meghozatalra.
E/s' szn
Ltsz egy vadonatj autt, melyrt odavagy mr hnapok ta.
100 000 forintos kedvezmny van rajta, s 400 000 forint visszat
rtst grnek. Mivel pnz szkben vagy, nem tudod megvenni.
Pr hnap mlva anyagilag jobb helyzetbe kerlsz, s megltod,
hogy az autt mg mindig 100 000-rel olcsbban adjk, de a
visszatrtsi akci mr vget rt. Megveszed az autt?

106

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ha gy gondolkodsz, mint a legtbb ember, a vlaszod

nem". Mirt? Megkaphatod az autt olcsbban (valsznleg
beszerzsi ron). Amit megtapasztalsz, az az elre ltott sajnlat
elkerlse. Magyarul, ha most veszed meg az autt, gy rzed,
hogy elmulasztottad a mlt hnapi kedvezmnyt, s nem akarod
ezt a sajnlatot tlni. Ezt a fjdalmat elkerlend, inkbb feladsz
egy kevsb kedvez lehetsget.
Habr ha minden nap elmsz az autkereskeds eltt, az
aut ismtelt ltvnya elg energit ad lekzdeni a nem cselek
vst, s megengedi megvltoztatni a dntsed: vagyis megvenni
az autt. Ez azrt van, mert nem akarod minden nap ltni, hogy
mit szalasztottl el, ami egy msfajta megbns; ezrt inkbb
megllsz s megveszed az autt.
Most ennek tkrben, kpes lehetsz rvenni msokat a te
ajnlatodra, gondolkodsodra.
- Tallkoztl egy gyfllel s nagy lehetsget ajnlottl fel
neki, amit visszautastott. Hogy maradhatnl az gyfl szeme
eltt heteken, hnapokon keresztl, hogy a vgn mgiscsak t
ged vlasszon? (Ha nem lt, nem is gondol rd.)
- Hogy tudsz megvltoztatni vagy tszerkeszteni egy ajnla
tot gy, hogy a vsrl azt gondolja, hogy az eredeti rat kapja
meg valamirt, s ezrt ne kelljen pszicholgiai okbl elutastania
a vsrlst, vagy az igen"-t mondst.
Kettes szn
Egy msik plda lehet egy tv kszlk, melynek kereskedelmi
ra tbb mint 120 000 Ft. A vasrnapi jsgban megltod, hogy
79 000 forint, de csak egy napig. Ez egy fantasztikus r, de vala
mirt nem veszed meg. A kvetkez vasrnap ugyanezt a ksz
lket rustjk, de mr 89 000 forintrt. Valamirt elmulasztottad
az els lehetsget, s most megint lehetsged lenne fantaszti
kus ron megvenni a tv-t, de termszetesen nem veszed meg,
mert sajnlod azt a 10 000 forintot, amennyivel az elz hten ol
csbban vehetted volna meg.
Ennek a jelensgnek a kutati megmutattk, hogy a nem cse
lekvsbl szrmaz tehetetlensg trvnye akkor jelentkezik,
amikor a msodik akci lehetsge valamilyen rtelembe vve l
nyegesen kevesebb, mint az eredeti lehetsg (Tykocinski 1998).

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

107

Ebbl kifolylag, ha egyszer egy potencilis vsrl/gyfl nem-et

mond neked, ki kell fejlesztened egy olyan stratgit, mellyel legyzd
a nem cselekvsbl szrmaz tehetetlensgt - klnben rkre elvesz
ted, mint vsrlt vagy/gyfelet.
Hogy tudod gy adagolni a kezdeti ajnlatod az gyflnek,
hogy az hatalmas zletnek tnjn, de ha nem"-et mondana, k
sbb is legyen szmra egy ilyen hatalmas zleti" lehetsged.
A tv esetben mondjuk egy ingyenes javtsi csomagot lehet
hozzadni. Ez majdnem semmibe nem kerl a trsasgnak, de
kb. 10000 forintjba kerlne a vsrlnak, ha elromlana a tvje.
Az aut esetben 18 hnapos ingyenes olajcsert s mszaki
ellenrzst ajnlhatnl. Ennek teljes rtke kb. 100 000 forint len
ne, de valjban szinte semmibe se kerl, mert a mszaki ellenr
zsre lehet, hogy nem is lenne szksg, klnsen az els msfl
vben, s az olajcsere s a szr is elhanyagolhat az aut elad
si rhoz kpest.
A meggyz ervel rendelkez szemly eleve kizrn a nem"
reakci lehetsgt. A legjobb az elreltott megbns eszkzt
alkalmazni, mely legyzi az ellenllst.
A Publishers Clearing House ezt tette veken keresztl. (So
kan mondhatjk, hogy nem voltak etikusak, s ezt n sem taga
dom.) A kvetkezkppen hasznltk az elrelthat megbns
kelts eszkzt a csomagjaikban:
Mint ahogy megmondtuk, kisorsoltuk nnek a szuper
nyer szmot, de mivel n nem jelentkezett, msnak adtuk
a 10 000 000 dollros nyeremnyt. Komoly vesztesget jelent nem
belpni a nyeremnyjtkunkba."
Ez nagyon hatsos mdszer, igaz?
Megkrni egy szemlyt, vegyen rszt ebben a fajta gondolko
dsban azt jelenti, hogy elvrod tle, hogy felttelezzen klnb
z alternatvkat, melyen igazak lehetnek, ha valaki egy msik
cselekvssorozatot hajt vgre.
Ez a reklm trkk a megbnsra pt, mint lthat.

108

A MEGGYZS TUDOMNYA
Itt a hzi feladat, mely segt felpteni a te meggyzs stratgidat.
1. Sorold fel, hogy tudnd alkalmazni az elrelthat megb
ns mdszert az eladsodban vagy a szolgltatsaidban.
2. Sorold fel, hogy tudnd szem eltt tartatni termkedet,
szolgltatsodat, tleteidet, abban az esetben, ha gyfeled
idlegesen nem"-et mondana.
3. rd le, hogy szoktad megfogalmazni ajnlataidat, s vizsgld
meg, hogyan tudnd vonzbb tenni a megfogalmazst?

Lbat az ajtba: bizonytott meggyzs-stratgia, mely elvezet

az igen"-hez

(Bonusz: ez egy 10 000 dollros kulcs, melyet szmtalan vllalattal

megosztottam mr. Most a tied lehet ingyen, olvasd figyelmesen.)
Nem gyzhetsz meg valakit, ha nem tudsz el llni, s gy t
adni az zeneted. vek tapasztalatai alapjn, szz s ezer elad,
keresked, gynk lltotta, hogy a lbat az ajtba" technika seg
tett megkzelteni az embereket, akik aztn igen"-t mondtak.
Tnyleg annyira mkdik ez a technika?
Mr tudjuk, hogy minden meggyzstechnika s befolyso
ls stratgia, ami az eladsban s a terpiban mkdik - mk
dik a marketingben is - szval rted. Klnbz mrhet vlto
zk hatsra vagy igen"-t mondunk, vagy nem"-et.
Mindenfle stratgit kedvelek, melyeknek bizonytott a ha
tsossga. Bemutatok kt erteljes technikt, mely nveli a vrt
eredmny elrsnek eslyt: A lbat az ajtba" technikt, s a
kedvezmny" technikt.
Lbat az ajtba
Ez a technika egy egyszer elmleten alapul. Az tlet az, hogy
egyszer kis krdsben rvedd az gyfeled az igen"-re, mieltt
megkrnd a nagy igen"-re.
Emlkszel a rgi idkre, amikor egy enciklopdia gynk llt
meg az ajtdban, s ajnlott egy hromktetes ingyenes csoma
got, ha meghallgattad a mondkjt? Mg mindig rzm a
Britannict az irodmban. Ez a lbat az ajtba technika mintapl
dnya volt. Megkrted az gyfelet egy kisebb szvessgre, hogy
aztn legyen lehetsged elllni a nagy ajnlattal.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

109

Hatsos?
Jobban, mint gondolnd. A lbat az ajtba technikval adtk el
a vilgon a legtbb idmegtakartsos zletet. Hogyan? A legtbb
dlhelyes gynk arra kr, hogy adj 90 percet az iddbl egy
ingyen televzirt, Disney World jegyrt, vagy egy htrt az
dlhelykn. A 90 perc alatt eladtak egy jl megszerkesztett
eladst azok szmra, akik elre elhatroztk, semmi esetre
sem" fogjk megvenni az ajnlatot. A stratgia vtizedeken ke
resztl mkdtt.
A gygyszergynkk szintn brilins mdon alkalmazzk
ezt a technikt. Ahelyett, hogy az orvosoknak adnk el az ingye
nes mintadarabokat, sok gygyszergyrt a betegeknek rat az
orvosokkal ingyen recept kuponokat, melyeket a gygyszertrak
ban vlthatnak be. Az orvosoknak csak a receptet kell megrniuk.
A gygyszergyrt cgek sokat nyernek, mert ha a recept mr
ksz, egyszeren csak el kell menni a gygyszertrba, s feltlte
ni a kifogyott kszleteket. Ez nem mindig mkdtt ilyen jl,
amikor az orvos adta a mintapldnyokat a betegeknek.
Mindez jl hangzik, de mit trt fel a tanulmny?
A tanulmny szerint a lbat az ajtba technika sok esetben
akr 200 szorosra is nvelheti az elads eslyt. A kvetkezk
ben nhny tnnyel ismerkedhetnk meg:
1. Minl nagyobb az els krs, melyet teljestenek, annl valsznbb, hogy
a szemly / trsasg igen"-t mond egy msodik, mg nagyobb krsre.
10 000 dollros ajndk: (nekem nem egyszer kellett ezrt

5000 dollrt fizetnem).

Egy olyan cggel egyttmkdve szletett ez az tlet, akik
kuponokat alkalmaztak, hogy megvizsgljk, melyik kupon vonz
tbb embert, s milyen megtart ervel rendelkeznek az egyes
kuponok. Az eredmny az volt, hogy minl tbb pnzt fizettek az
emberek az els kuponra, annl nagyobb volt annak megtart
ereje. Az alacsonyabb rnak - nagyobb kedvezmnynek nagyobb
volt a hozadka, de sokkal alacsonyabb a megtart ereje. Olvasd
el ezt tzszer, s szmold ki, milyen hordervel br ez a technika a
te zletedben.

110

MEGGYZS TUDOMNYA

2. Els krelemnl ne hasznlj pnzt az egyetrts megteremtsre. Ha

ezt teszed, a lbat az ajtba technika nem mkdik.
Ms szavakkal, ne ajnlj pnzt az zlet elmozdtsa, vagy a
termked/szolgltatsod megvtele rdekben.
3. Ahhoz, hogy a lbat az ajtba technika mkdjn, az gyfelednek is
kell valamit tenni, nem elg szban beleegyezst adnia (Burger 1999).
Vsd emlkezetedbe: annak, amit az emberek meggrnek,
hogy majd megtesznek, kze sincs ahhoz, amit tnylegesen meg
tesznek. Ez nem azt jelenti, hogy rosszakaratak, vagy hazugok,
egyszerlen kptelenek elre megjsolni jvbeli tetteiket. Min
dig vedd figyelembe, amit az emberek meggrnek, hogy majd
megtesznek, annak a valsgban nem sok rtke van. Vizsgld
meg mltbeli tetteiket, s pontosabban meg tudod jsolni a jv
beli cselekedeteiket, mintha megkrdeznd tlk, mit szndkoz
nak tenni a jvben.
4. Ha a krs nzetlen segtsget is tartalmaz (Dillard, Hunter s
Burgoon 1984), az emberek szvesebben egyeznek bele, mintha tisztn a
nyeresg kedvrt kellene vgrehajtaniuk valamit.
A lbat az ajtba" technika az egyik legerteljesebb meggy
zstechnika, ezt minden ktsget kizran bizonytjk a kutat
sok. Ideje valamilyen tervet kitallnod, hogyan alkalmazd ezt a
technikt sajt zletedben vagy cgednl.
Gyakorlat: Hogyan tudod alkalmazni a lbat az ajtba tech
nikt a te krnyezetedben.

Annak, amit az emberek meggrnek, s azt hiszik, hogy

majd megtesznek, kze sincs ahhoz, amit tnylegesen
megtesznek.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

111

Ngyfle kiprblt mdszer zeneted meggy'z'bb megfogal

mazsra

1. Amilyen hamar csak lehet, nyomj valami rtkesnek tn dolgot az

gyfeled/vsrld kezbe. Mihelyt valaki birtokol valamit, rtke
sebbnek tartja azt, mint mikor mg nem birtokolta.
Kahneman s Tversky kutatsa (1984) a kvetkez pl
dkkal szolgl:
- Akik A csapatra fogadnak egy meccsen, gyakran elszr
nem tudjk, melyik csapatot vlasszk, mgnem aztn el nem
dntik, hogy az A-t. Ha mr egyszer letettk a voksot az A mel
lett, attl kezdve prtfogoljk s killnak biztos gyzelme mellett.
- Egy ksrlet sorn a dikoknak bgrt osztogattak, majd
megkrtk ket, hogy adjk el a bgriket. Msoknak megadtk
a lehetsget, hogy megvegyk a bgrket. Az jdonslt bgretu
lajdonosok 800 forintnl nem adtk olcsbban a bgriket, a v
srlk pedig nem akartak 400 forintnl tbbet fizetni ugyanazok
rt a bgrkrt.
Lecke: Ha mr egyszer van valamid, tbbre rtkeled, mint
amikor mg nem volt - mg akkor is, ha csak tz perce van a
tulajdonodban.
2. Alkoss olyan kpzetet (szkpet) az gyfeled elmjben, mintha a
termked olyan valami lenne, ami mr rgen az v - gy ilyen gon
dolatok alakulnak ki az elmjkben: Ha egyszer a mi gyepker
tszetnk az n, mi megszabadtjuk az sszes taracktl, ame
lyekkel ms szolgltatk soha nem voltak kpesek vglegesen
megbirkzni".
- Az egyik osztly tanuli egy festett bgrt kaptak ajn
dkba, amirt kitltttek egy krdvet. A msik osztly tagjai
egy nagy tbla csokoldt. Amikor lehetsget kaptak eladni
ajndkaikat, csak 10 szzalkuk volt hajland, 90 szzalk ra
gaszkodott hozz.
- Mg hatsosabb: 45 tanul kapott ajndkba egy naptrt, s
egy men tterembe szl ingyen ebdet. Egy msik 45 fbl ll

112

MEGGYZS TUDOMNYA

csoport szintn kapott egy naptrt, s egy bizonylatot egy 8X10es ingyenes portrfestsrl. Ugyanaznap az alanyoknak meg
mondtk, hogy elcserlhetik az ajndkaikat vagy kt ingyen
ebdre, vagy egy 8X10-es s egy 5X7-es portrra s egy fnykpalbumra. Az ebd/naptras csoport 81 szzalka cserlte el a cso
magjt kt ebdre.
Lecke: Az emberek ragaszkodnak az ingyen kapott dolgok
hoz, de mg tbbet akarnak bellk.
3. Kelts egy kisfeszltsget gyfeled elmjben azltal, mi trtnne ve

le, ha nem a te szolgltatsaidat venn ignybe. Ms szval, mit ve

szt, ha nem zletel veled.
- Ksrlet: Egy szerencsejtkkal kapcsolatos ksrletben az
alanyoknak lehetsget adtak feldobni egy rmt, s fogadni 2500
forintban. Csak 7000 forintos nyeresgkifizets esetn, s maxi
mum 2500 forintos vesztsi arny esetn voltak hajlandak fo
gadni. Ez 2.5 : 1 arny nyeresg az 1:1 fogadsra.
- A val letben val alkalmazhatsg: az emberek jobban
flnek a szemlyes biztonsguk megsrlstl, mint a pnzk
elvesztstl. Jobban flnek a bevtel elvesztstl, mint a sza
badidejktl (egy utazs elvesztse nem olyan fenyeget, mint
a pnz).
Lecke: az emberek flnek valaminek az elvesztstl. Hat
rozd meg, mit vesztennek, ha nem zletelnnek veled, s ezt
vatosan tudatostsd bennk. Pldul: - nnek htszer nagyobb
eslye van gyhoz kttt betegnek lenni, mint hirtelen meghalni
egy adott vben. Ha rkre munkakptelen lesz, a csaldja min
dent elveszt, mert n nem lesz kpes dolgozni, s megkeresni a
betevt, st ehhez jn mg az n polsnak kltsge is. Ha len
ne biztostsa ez ellen a kockzat ellen, elkerlhetn a csdbeju
tst, s kpes lenne egy magasabb letsznvonalat fenntartani,
akrmi is trtnne nnel.
4. Ne cskkentsd a sikered felesleges kiadsok emlegetsvel. Az gyfe
led azt nzi, hogy vezeted fel neki az zleted. A kvetkez kuta
tst kt vrosban vezettk le telefonon keresztl.

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

223

1. eset: Egy kedvelt auttpusbl hiny keletkezett, ezrt a v

srlknak kt hnapot kellett vrniuk az autra. A keresked
azeltt a lists ron adta az autkat, de most felemelte az rat
50 000 forinttal. Ez elfogadhat, vagy tisztessgtelen?
Elfogadhat: 29%.
Tisztessgtelen: 71%.
2. eset: Egy kedvelt auttpusbl hiny keletkezett, ezrt a v
srlknak kt hnapot kellett vrniuk az autra. A keresked ed
dig 50 000 forinttal a lists r alatt adta az autkat. Most lists
ron adja. Ez elfogadhat, vagy tisztessgtelen?
Elfogadhat. 58%.
Tisztessgtelen: 42%.
3. eset: Egy cg kis haszonnal mkdik. Egy munkanlkli
sggel kzd vrosban tallhat, ahol nincs inflci. A cg elhat
rozza, hogy 7%-kal cskkenti a breket s fizetseket. Ez elfogad
hat, vagy tisztessgtelen?
Elfogadhat. 37%.
Tisztessgtelen: 63%.
4. eset: Egy cgnek kis haszna van. Egy munkanlklisggel
kzd vrosban tallhat, ahol 12%-os az inflci. A trsasg el
hatrozza, hogy ebben az vben csak 5%-kal fogja nvelni a fize
tseket. Ez elfogadhat, vagy tisztessgtelen?
Elfogadhat: 78%.
Tisztessgtelen: 22%.
Mindkt pr esetben teljesen azonos szitucirl van sz. (Az
els kettnl mindkt esetben 50 000 forinttal lesz drgbb az
aut, a msik kt esetben a fizetsek mindenkppen 7 szzalkkal
lesznek alacsonyabbak.) A vsrlk nagyon klnbzkppen
reaglnak a kt lehetsgre. Nem akarjk, hogy valaki pnzt
vegyen ki a zsebkbl.
Minden ajnlatot gy fogalmazz meg, hogy a vsrl megta
kartsa kerljn eltrbe, ne a vesztesge (ne vrj el matematikai
kpessgeket tlk).

114

A MEGGYZS TUDOMNYA

A vsrlk nem akarjk, hogy valaki pnzt vegyen ki

a zsebkbl.

A meggyzs tudomnynak elsajttsa: anyagi noszogats

Vgezd el ezeket a gyakorlatokat a bartaiddal, csoportosan,

vagy nmagad.
1. Olvasd el a kvetkez esetet:

Jnos: intelligens, trekv, energikus, kritikus, makacs s

fltkeny.
Pter: fltkeny, makacs, kritikus, energikus trekv s intelligens.
Gyorsan: melyik szemlyt szeretnd jobban? Jnost vagy Ptert?
Ha Jnost vlasztottad, nem vagy egyedl. Az ok egyszer.
Br ugyanazok a tulajdonsgok vannak felsorolva mindkt sze
mlynl, az elssg elve minden mst fellr, amit msokrl hal
lasz. Ebbe az esetben Jnos intelligens, Pter pedig fltkeny.
Minden felsorols sorrendjben a htrbb kerlk vlnak kevs
b fontosakk.
2. Saccold meg a vgeredmnyt a kvetkez szorzsi mveletnek. Mu
tasd meg az egyik szorzst egyik embernek a msik szorzst ms
embernek. Mindenkinek csak t msodperce van.
1X2X3X4X5X6X7X8=?
8X7X6X5X4X3X2X1=?
Az els mveletre az tlag becsls 512. A msodikra 2250. A
helyes vlasz 40 320.
Mirt ez a nagy klnbsg a becslsben s a hatalmas tvol
sg a helyes vlasztl mindkt esetben? Az emberek az els pr
szmot veszik csak szmtsba, aztn eszerint az informci
alapjn dntenek.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

115

3. Az egyik csoportnak (vagy embernek) a kvetkez szavakat mutat

jk, s krik, hogy jegyezzk meg: kalandszeret, magabiztos, fg
getlen, kitart.
A msik csoportnak a kvetkez szavakat mutatjk, s krik,
hogy jegyezzk meg: gondatlan, bekpzelt, magnyos, makacs.
Most mindenkinek van 5 msodperce, hogy elkpzelje, s jel
lemezze Donaldot, az ejternyst. A lersok nagyon ersen haj
lottak azok fel a szavak fel, amiket meg kellett jegyeznik. Az
els csapat szabad lleknek tartotta Donaldot, a msodik, felelt
len vakmerskdnek.
10 000 dollros kulcs a meggyzshez: Ha tudatban vagy,
ha nem, minden, amit a meggyzsrl hallasz, olvasol, gondolsz,
ltsz, a kvetkezn alapszik:

4. Mondd ki a kvetkez szt sokszor, aztn olvass tovbb.

tej"
Mit iszik a tehn?

Olvasd el mg egyszer a krdst. rdekes, nem?

Ez a fenti ngy eset mind az agy elsbbsgre val beprogramozottsgt hasznlja ki. Gyakran csak az els fontos informci
t vagyunk kpesek megjegyezni, s igaz, ami igaz, sokszor ki
szrjk az ltalunk alkotott kpbe bele nem ill fogalmakat, mg
akkor is, ha azok rtkesek.
Kulcs: Jelents mennyisg kutats szerint az elsbbsget
lvez dolgok egy esemnyben, helyzetben, vagy tapasztals
ban, kpesek megvltoztatni az sszes tovbbirl alkotott
kpet. Szmtalan ksrlet eredmnye szerint, ami utoljra trt
nik, az is meghatroz jelleg a felfogsunk s a szoksaink
szempontjbl.
Ellentmond egymsnak ez a kt dolog? Nem. Az agy hajla
mos minden felsorolsban, egyms utn kvetkez dologban az
elst s az utolst megjegyezni. Az egyensly a kett kztt (el
sbbsg, utolssg) rdekes. Egy ksrlet szerint, ha a sznokok

226

A MEGGYZS TUDOMNYA

megszakts nlkl egyms utn kvetkeznek, az elsre mindig

jobban odafigyelnek, mint a tbbire. Az emberek, ha vlasztaniuk
kell a sorrendisgrl - pldul a jelentkezknek egy llsra - ha
nagy az idintervallum a jelentkezk kztt, ltalban inkbb a
ksbbit vlasztjk, mert mire a vgre r a sor, akkorra mr elfe
lejtik mi trtnt az elejn. Amikor arrl kell dnteni, hogy elsnek
vagy utolsnak menjen valaki, mindig a kt esemny kzti idin
tervallumot kell figyelembe venni. Minl rvidebb az id, annl
jobb elsnek menni. Minl hosszabb, annl jobb utolsnak.
Hadd krdezzek egy pr krdst.
Mi volt az els iskola, ahova jrtl?
Melyik volt a msodik?
Ki volt, akit elszr megcskoltl?
Ki volt a msodik?
Melyik volt az els laks, amit breltl?
Melyik volt a msodik?
Milyen volt az els autd?
Milyen volt a msodik?
Mi volt az els munkd?
Mi volt a msodik?
Szerintem rted.
Teht igen nehz megjegyezni a kzbls dolgokat. Jk va
gyunk az elejn s a vgn. Hogy hasznlnnk ezt a lnyeges
informcit?
Az embereket mindig valamilyen nagy benyomssal lehet
elkszteni az zenet befogadsra - valami nagy grettel,
egy szles mosollyal, valamivel, ami elkszti a terepet annak,
ami majd ksbb jn. Jegyezd meg, hogy ami elszr trtnik,
azt megjegyzik, s szrknt funkcionl minden ksbb kvet
kez dologban.
Gyorsan fogj egy tollat s egy paprt.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

117

Vlaszd ki, mit szeretnl (pnznyeremnyre fogadsz). Karikzd be, vagy rd le a vlaszod.
A vlaszts: 5000 forint biztos nyeremny.
B vlaszts: 25 szzalk esly 100 000 Forint nyeresgre, s 75
szzalk esly semmilyen nyeremnyre.
Jelld meg, melyiket vlasztand:
C vlaszts: 10 000 forint biztos vesztesg.
D vlaszts: 75 szzalk esly 100 000 forintos vesztesgre s
25 szzalk esly semmilyen vesztesgre.
Kahneman s Tversky (1984) megllaptottk, hogy az embe
rek 84 szzalka az A lehetsget vlasztja a B helyett.
Els kulcs: Amikor az emberek biztosak a nyeremnyben, l
talban nem kockztatnak a nagyobb, de bizonytalanabb nyere
mny kedvrt, mert nem szeretnk elveszteni, amijk van.
Msodik kulcs: A nyeremny rdekben, a biztos veresg he
lyett, kockztatnak egy nagyobb vesztesg rn is. (Ezrt van a
kaszinknak nagy bevtele).

Amikor az emberek szenvednek, vagy vesztesget lnek meg, tbbet

kltenek a fjdalomtl val megszabadulsra, mg ha az eslyeik kevesek is.
Tulajdonkppen az emberek 73 szzalka vlasztja, az AD kom
bincit, habr a BC jobb vlaszts lenne (100-bl csak 3 vlasztja)
s logikusabb. Ilyen a mi fajtnk. Racionalistk vagyunk. Emocion
lis vlasztsokat tesznk, majd racionalizlunk. (Megmagyarzzuk
rzseinket, aztn logikusnak prbljuk feltntetni ket.)

A legtbb embert sokkal mlyebben rinti a vesztesgtl

val flelem, s a fjdalom fenyeget' rzse, mint a nye
resg lehet'sge.

118

A MEGGYZS TUDOMNYA

Harmadik kulcs: Egy krs, ajnlat, tlet, termk vagy llts

szavakba ntse nagyban befolysolja annak fogadtatst az em
berek krben.

A legtbb ember sokkal erteljesebben reagl a vesztesgtl

val flelemre, a fjdalom fenyeget rzsre, mint a nyeresg le
hetsgre. Ez nem jelenti azt, hogy az emberek meggyzsre
irnyul zeneteidet mind a flelem s a fenyegets nyelvn kel
lene tadnod. Messze nem errl van sz. Tulajdonkppen nhny
helyzetben a flelem s a fjdalom inkbb elfordtja az embereket
a te kzeledsi szndkodtl.
Ha egyszer megrtetted mikor kell alkalmazni a tiltst, a
vesztesget, a flelemkeltst az zenetedben, s mikor a megen
gedst, az elnyket, a pozitv zeneteket - eddig nem tapasztalt
mdon leszel kpes az emberekre hatni.
Bszkk vagyunk magunkra, mennyire befolysolhatatlan,
intelligens vagy dntkpes lnyek vagyunk - mgnem egyszer
csak szembestenek az igazsggal. Vagyis hogy sokszor minden
racionlis alap nlkl reaglunk a dolgokra. Ha tudatos leszel az
ilyen mechanizmusokrl, mint: hats-ellenhats, krnyezet reakci, megfogalmazs-vlasz, rzkels-vlaszreakci, az se
gteni fog nvelni dntkpessged, s megnyitni az ajtt a be
folysols fel.
Mi a helyzet a kpzett emberekkel? Orvosokkal? Honnan
tudjk, mi a helyes, s hogy vesznek r tged a dntsre?
1987-ben egy tanulmnyban a New England Journal of
Medicine-ben 1193 rsztvevvel vgzett ksrlet alapjn a kvetke
zt llaptottk meg:
Melyik orvosi beavatkozst rszestik elnyben a specialistk
a rk esetben - a mttet vagy a sugrterpit? Minden a krds
feltevsn mlik!
Ha a szakembereket gy krdeztk, hogy a mtt utn egy v
vel 68 szzalk esly van az letben maradsra", akkor hromne
gyed rszk a mttre szavazott. Ha a krdst a halandsggal hoz
tk kapcsolatba, 32 szzalk belehal a mtt utn egy vvel", akkor
a szakemberek 58 szzalka inkbb a sugrkezelst vlasztotta.

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

119

Negyedik kulcs: Az ajnlat megfogalmazsa mg az let-ha

ll krdsekben val dntst is befolysolja, mg akkor is, ha
ugyanazokat az adatokat hasznltk a krdsfeltevsnl.
Hipnotikus zavar

Dr. Milton Erickson volt a huszadik szzad legismertebb hipnoterapeutja. Erickson annyira sszezavarta betegei gondolata
it, hogy azok transzba estek s elvonatkoztattak az Ericksonnal s
a hipnzissal kapcsolatos ellenrzseiktl. Erickson szerint br
milyen javaslat kvette az sszezavar taktikt, azt minden val
sznsg szerint elfogadtk.
Nhny hipnotikus zavarkelt technika nem bizonyult hat
sosnak, mert inkbb nvelte az ellenllst, de egy egyszer meg
szakts, melyet egy elegns jrafogalmazs kvetett - sikeresnek
bizonyult a meggyzsben.
1. plda: az adomny tanulmny
A dikokat megkrtk, hogy gyjtsenek adomnyt a
Richardson Centerre. A kontroll csoport egy kis pnzt" krt; az
enyhn zavart: pnzt egy kis" szavakkal; a nagyon zavart:
pnzt egy kis Centre Richardson" (fordtott sorrendben mondva
a szervezet nevt is) szavakat mondva kopogtatott be az ajtkon.
Az eredmny:
Enyhe zavar: 65%.
Kontroll: 30%.
Komoly rtelmi zavar: 25%.
Gyakorlat: hogy tudod ezt a hipnotikus zavarkelt technikt
alkalmazni a te termked/tleted (vagy nmagad) eladsnl?
Sorolj fel hrom utat.
2. plda: mignon tanulmny
Mennyibe kerlnek a Mignonok? - krdsre a vlaszok:
Kontroll: - Ez a mignon 50 forintba kerl, nagyon finom.
Enyhe zavar: - Ez a fl sti 50 forintba kerl, nagyon finom.
Komoly zavar: - Ez a petit gteaux 50 forintba kerl s na
gyon finom.

120

A MEGGYZS TUDOMNYA

Melyik zavar mkdik legjobban az eladsban?

Enyhe zavar: 74%.
Komoly zavar: 67%.
Kontroll: 46%.
Mignonon kvl mi mssal mkdik a ksrlet?
A kedvezmny technikja

Tbbfle mdja van, ahogy az rat kzljk az gyfllel. Itt kt

utat mutatunk be.
1 Ezek a mignonok 50 forintba kerlnek.
2.
Ezek a mignonok ltalban 100 forintba kerlnek, de most
csak 50-be.
Milyen klnbsget jelent ez a pr sz? risit. A msodik
mondat mindenkppen hatsosabb. Elruljuk a vsrlnak a ked
vezmnyt, amit rte tettnk. Elszr megijesztjk az els eredeti
sszeggel, aztn feltrjuk az j, kedvez rat.
Miknt fordthatjuk ezt a ttelt a sajt hasznunkra? Megmon
dod a vsrldnak a biciklik rgi rt, mondjuk 25 000 forint, s
elrulod az jat - most csak 19 990. Az emberek szeretik tudni mi
mennyibe kerlt eddig, s mennyibe kerl most.
Bonusz: rpontok

Magyarorszgon 100, 200, 500, 1000, 2000, 5000, 10 000, s 20 000

forintos keretek kztt gondolkodunk. Ezeket hvjuk rpontok
nak". Ez egy olyan pont, mely felett az r a vsrlt habozsra
vagy a vsrls visszautastsra kszteti. A legelterjedtebbek. 90 Ft.
990 Ft, 1990 Ft. Mi a helyzet, ha egy aut 2 000 000 Ft-ba kerl?
s ha 1 995 OOOFt-ba? Sokkal olcsbb, mintha 2 025 000 Ft-ba
kerlne, ugye?
Gyakorlat: Hogy alkalmazhatod az rmdosts technikjt
a vllalkozsodban? Sorolj fel hrom mdot. Hogyan tehetsz
szert haszonra az rpontok alapjn?

MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

121

Az emberek szeretik tudni mi mennyibe kerlt eddig, s

mennyibe kerl most.

Hogyan hoz a legtbb ember rossz dntst?

Hogy segthetsz nekik j dntseket hozni?

letnk nagy rsze az elmellapotunk, beszlgetseink, kapcsola

taink, cselekedeteink s dntseink ltal meghatrozott. Ha vala
ki sikeres az let egy terletn, nagyon fontos jl megfontolt dn
tseket hoznia. Ha megtanulod, mi a j dntshozatal titka, s
hogy msok milyen technikval hozzk meg a dntseiket, nem
csak befolysosabb emberr vlsz, hanem nmagadat is kpes le
szel fejleszteni - kevesebb megbnssal, s tbb sikerrel.
Itt az id karriert vltani?
Milyen munkt szeretnl?
Hozzmenj ehhez?
Elvlj attl?
Megvedd ezt az autt?
Megvsrold azt a lakst?
Mieltt meghozod ezeket az letbevgan fontos dntseket,
olvasd el ezt a pr bekezdst, melyben fny derl dntshozsa
ink vakfoltjaira, s hibira, valamint a sikeres dntshozatal me
chanizmusra.
Tengernyi kutats bizonytja a kvetkezket:
- Ha az emberek valamiben jl hatroztak, s azt siker koro
nzta, gy knyvelik el, hogy j dntst hoztak, mg akkor
is, ha az esetet lehetett volna a szerencsnek is tulajdontani.
-Az emberek tlhangslyozzk a dntshozs fjdalmait
(nem kellene llandan fantasztikusan lennnk, de rosszul
egyltaln nem akarjuk rezni magukat).
- Az emberek inkbb racionalizljk az rzelmi dntseiket,
minthogy sszer dntseket hoznnak.

222

A MEGGYZS TUDOMNYA

- Az emberek emocionlis alapon dntenek, amikor egy k

rsre vagy ajnlatra nem nyilvnval a vlaszuk.
- Az emberek hirtelen felindulsbl dntenek, aztn killnak
dntsk mellett, mintha az sszer lett volna.
- Az emberek sajt tapasztalataik alapjn dntenek, nem a t
megek tapasztalata alapjn.
- Az emberek dntst krnyezet-szociolgiai keretek kz
helyezik, s ez alapjn dntenek. (A n inkbb megy a csa
ldtervez intzethez tancsot krni, mint a konzervatv
egyhzfhz.)
-Az emberek inkbb a maguk feje szerint dntenek, mint
hogy megtrgyalnk a krdst msokkal, s kikrnk msok
tancst, ms szempont szerint is megvizsglva az esetet.
- Az emberek nincsenek tudatban a tnylegesen kiejtett sza
vak hatalmas erejnek, s a krdsmegfogalmazs risi ha
tsnak a dntshozatalra.
- Az emberek nincsenek tudatban, hogy egyes krdsek ha
tsa hogyan vltoztatja meg vlemnyket tudat alatt.
(Eleged van mr annak a rgi csotrognynak a vezets
bl?" vagy Egy j aut vsrlst tervezed?")
- Az emberek igyekszenek elkerlni a kockzatos dolgokat.
- Az emberek ltalban kptelenek elre megjsolni a dolgok
kimenetelt.
- Az emberek szeretnek biztosra menni, mg ha ennek sem
mi rtelme sincs. Inkbb vlasztjk a biztos 25 000 Forintot,
mint az 50-50 szzalknyi valsznsg 50 000 forintot.
- Az emberek nem veszik figyelembe az esemnyek bekvet
keztnek valsznsgt a val vilgban, (rtsd: matemati
kai, statisztiki, valsznsg szmtsi eslyek)
Mindnyjan hozunk rossz dntseket, de dntshoz kpes
sgnket mgis tlrtkeljk. Inkbb emlksznk j dntseink
re, ezrt dntskpesnek kpzeljk magunkat. De vrjunk mg!
Lesz ez mg rosszabb is. Hajlamosak vagyunk mindent tlbecsl
ni magunkkal kapcsolatban, a tavalyi keresetnktl kezdve az l
talnos iskolai bizonytvnyunkig. A kvetkez pldk megmu
tatjk, hogyan ltjuk magunkat a val vilgban, azzal ellenttben
amilyenek valjban vagyunk.

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI.

123

A frfiak 96 szzalka rtkeli kls megjelenst tlagosnak,

vagy annl jobbnak.
A nk 96 szzalka rtkeli kls megjelenst tlagosnak,
vagy annl jobbnak.
Mi ezzel a baj? (Nyilvnvalan csak 51 szzalk tlagos vagy
jobb. A tbbi 49 szzalk tlag alatti.)
Az zletvezetk 91 szzalka rtkeli magt j dntshoznak.
Az zletek 80 szzalka elbukik az els ngy v alatt.
Az j termkek 90 szzalka nem hoz hasznot.
Mi a baj ezekkel a kpekkel?
Ltva ezeket a tnyeket, azt gondolhatnd, hogy brkered,
gynkd, vezetd, terapeutd, anyukd szaktancsnak kikr
se nlkl nem is ltezhetnl, de ne ld nagyon bele magad, amg
tovbb nem olvasod:
Itt egy plda a szakrt tancsnak tlrtkelsre:
A tzsdeszakrtknek - akiknek millikat fizetnek vente a
szakvlemnykrt - csak 20 szzalka kpes olyan rtkpaprt
vsrolni, mely meghaladja az S&P 500 rszvnyindexet. Gon
dold el. Szmtgpes elemzsek, adatok s informcik bizo
nytjk, hogy a vilg leghresebb profi befektetinek 80 szzalka
nem tud tbbet, mint aki azt lltja, hogy semmit sem tud, csak
egyszeren befektet az egyik rtkpaprba.
Mirt nem tudjk ezek a szakrtk megmondani, melyik r
tkpaprt rdemes megvenni?
- A mlt eredmnyei nem mindig hoznak sikert a jvben...
de a legtbb szakember mgis gy dnt befektetsekrl, mint
ha hoznnak.
- A legtbb szakember nem veszi figyelembe azokat a tnye
zket, melyek tnyleg befolysoljk a piacot.
- Hisznek nyilvnos reklmtevkenysgkben.
Majdnem minden zleti letbeli, prkapcsolati, letvezetssel
kapcsolatos dntsed a valsznsg elvn alapul. Ez azt jelenti,
hogy nem tudod elre megjsolni dntseid kimenetelt. Amikor

124

A MEGGYZS TUDOMNYA

munkba msz s belsz az autdba, gy hiszed, hogy msok is

szpen a sajt oldalukon, vatosan haladnak, s te is haladsz sz
pen, 50 km-es sebessggel a szmodra kijellt svban. Ez a felt
telezs, ebben a formban elg kockzatos, de a valsgban azrt
a balesetek elfordulhatsga - hogy valaki beld rohan s te
meghalsz - elg csekly. Mindennapi tapasztalataink s a kontroll
illzija (vagyis hogy mi vezetnk, teht minden rendben van)
meggyz arrl, br sok balesetrl hallunk, biztosak vagyunk ben
ne, hogy mindenki biztonsgosan kzlekedik az utakon. Teht mi
sem vagyunk veszlyben.

Majdnem minden zleti letbeli, prkapcsolati, letveze

tssel kapcsolatos dntsed a valsznsg elvn alapul.

Ugyanezek a tnyezk azonban ellenkezkppen is mkd

hetnek a dntshozatalainkban.
Emberek millii vesznek minden nap lottt. A lott a vilgon
az egyik legrosszabb szerencsejtk. Az esly 55 000 000 az 1-hez,
hogy veszteni fogsz - s persze valakinek nyerni is kell, de ennek
az eslye hasonl a kvetkezkhz: ha 400-szor agyoncsapott a
villm s 20 replszerencstlensgben meghaltl, akkor csakis te
nyerheted a lottt - ez az eslyed, hogy kihzzk a szmaidat. Az
a szrny igazsg, hogy nem fogsz nyerni s n sem. Nagyon bo
lond elhatrozs szelvnyt venni. Ugyanevvel az ervel foghatsz
egy ktszzast s elgetheted. Jobban reznd magad?
Mi a helyzet a knnyebb" lott jtkokkal? Amikor csak h
rom szmot kell eltallnod, hogy nyerj 100 000 Ft-ot, ktszz fo
rint befektetssel? 0-tl 999-ig 1000 szm van, amit kihzhatnak.
A nyersi eslyed ezrt 1 az 1000-hez. Ez azt jelenti, hogy minden
2 000 000 forinton, amit lottra kltesz, nyerhetsz vissza 100 000et. Kaphatnl 200 000-et is, de az llam, lott-szponzor csak
100 000-et ad neked. Nem tudom mennyit keresel, de sok ember
keres csak 100 000-et egy hnapban, s megri elgondolkodni raj
ta, hogy az llam, mely a lottsorsolst szablyozza iszony adt
levon azoktl, akik elg bolondok ahhoz, hogy jtszanak. Lehet
sges megnyerni a fnyeremnyt 1 az 1000-hez s nyerni 100 000
Ft-ot? Lehetsges. Sok ember meg tudn nyerni. De elg nagy

A MEGFOGALMAZS ALAPELVEI..

125

butasg csak azrt megvenni a lottszelvnyt, mert meg van az

esly a nyersre.
Teht hogy hozol j dntst?
Sok tnyezt kell szmba venni. Egy tucatot. Nzznk meg
egy egyszer tnyezt, s a kulcsot a j dntshozatalhoz.
Kulcs a meggyzshez: Mennyi az eslye, hogy valami a be
fektetssel szemben visszatrljn? Ha a nyeresg tbbet hoz,
mint amennyit kockztatsz, akkor j dntst hoztl, mg ha oly
kor vesztesz is. Ha a nyeresg kevesebbet hoz, mint amennyit
kockztatsz, akkor rossz a dnts, mg ha vletlenl nyersz is.

Nha nehz elreltni a sajt letnkkel kapcsolatos esem

nyek valsznsgt.
- Ha megveszem ezt a mini szmtgpet, jl jrok vele?
- Boldogabb leszek, ha elvlok tle?
- Boldogabb leszek, ha Bettivel jrok s nem Judittal?
- Ha itt hagyom ezt a munkt, tallok jobbat?
- Ha elfogadom ezt a munkt, jl fogom rezni magam?
- Ha hozzmegyek Marcihoz / Marcsihoz, j trs vlik belle?
- Ha gyerekeim lesznek, egszsgesek lesznek?
Ezekre a krdsekre nehz megmondani a j vlaszt, mert
szmtalan varicit hordoznak magukban, melyeket mind mrle
gelni kell, s minden lehetsges vltozt meg kell vizsglni, mie
ltt a vgs dntst meghoznnk. (Ha az ember egyszer mr
meghozott egy dntst, kptelen lesz megvltoztatni, mert lesze
repelne maga, a krnyezete, a trsadalmi csoportja eltt.)

A meggyzs trvnyeinek
alkalmazsa
Vezetsz az utcn. Meg kell llnod a stop tblknl, figyelni a
szembejv forgalomra, s mg a sebessgi korltot is be kell
tartanod (legalbbis ha rendrt ltsz). Ezek mind egyszer
trvnyek, melyeket a trsadalom gyrtotta az egynek s a t
megek boldogulsra a biztonsg rdekben. Nem felttlenl
tkletesek, sem kizrlagosak. A trsadalmi trvnyek nem
mindig mkdnek.
Nem gy az egyetemes trvnyek, mint pldul a gravit
ci, mely mindig mkdik. Ha 10000 labdt lehajtasz az Eiffel
torony tetejrl, akkor is mind a fldre esnek, valsznleg
nagy ribillit keltve. Egyik sem fog - ahogy kiejted a kezedbl
- felemelkedni az gbe.
Ezek egyetemes trvnyek, melyek sose vltoznak. Ha meg
prblnl megszegni egy egyetemes trvnyt, valsznleg nem
lenne tbb dobsod megjobbtani a vilgot. Nem gy a jogi sza
blyok. Ha ezeket kveted, valsznleg tovbb lsz, s kevesebb
brsgot fizetsz.
A meggyzs trvnyei nem egszen olyanok, mint a trsa
dalmi, vagy az egyetemes trvnyek. Tulajdonkppen a legtbb
ember nincs is tudatban a befolysols trvnyszersgeinek.
Csak egyszeren cselekszenek valamilyen teljesen tudattalan
szintnek megfelelen. Nagy rat kell fizetni, amikor a meggyzs
trvnyeit megszegik. A baj az, hogy a legtbb ember nincs tuda
tban ezeknek a trvnyeknek. Ha tudat alatt kvetik a trvnye
ket, dolgaik rendben mkdnek s kpesek msokkal egyttm
kdni. Ha nem kvetik ezeket a trvnyeket, sok problmval
fognak tallkozni, felbomlott kapcsolatokkal, kevesebb jvede
lemmel, alantas trsadalmi szerepben... szval rted.
Semmi sem fontosabb a msokkal val megfelel kommuni
kcinl. Mint ahogy az elads folyamatnak, a kommunikci
nak is sajtos trvnyei vannak. Nha rdekes mdon nem bn
tetnek meg, ha 120-al elmsz egy rendr mellett. Ha nem figyelsz

MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

227

a szembejv forgalomra elzskor, nem mindig okozol tmeg

szerencstlensget. s ha nha thajtasz egy piros lmpn, nem
mindig tsz el gyalogost. A trvnyek lteznek, s ha betartjk
ket, ezzel a trvnytisztel lakosok biztonsgt szolgljk. Ami
kor azonban megszegik ket, a hiba becsszsnak eslye drma
ian megn. Ugyanez rvnyes a meggyzs trvnyeire is.
Hogy lehet trvnye az eladsnak? Hogy lehet trvnye a
kommunikcinak? Fajunk kialakulsnak vmillii alatt felfe
deztk a msokkal val egyttmkds szksgessgt.
Ebben a fejezetben megtanulhatjuk a meggyzs 10 trvny
nek alkalmazst. A msokkal val egyetrts elnyerse rdek
ben fontos kvetni minden egyes szablyt. Az gynki munkd
mindennapjaiban ezeket a trvnyszersgeket kvetve, a leg
tbb helyzetben knnyed s egyszer gyakorlatnak fogod tekin
teni munkd. St, ha kapcsolataidban s beszdkszsged fejlesz
tsre is alkalmazod ezt a 10 trvnyt, eladi tevkenysged
egyenesen lvezetess, elremutatv, kihvsokkal teliv vlik.
1. A viszonzs trvnye

Ha valaki egy bizonyos rtk dologgal megajndkoz,

azonnal feltmad benned a viszonzs vgya.
December 24-e van, pp most rkezett meg a posta. Kibon
tasz egy kpeslapot, egy olyan embertl jtt, akit te kifelejtettl a
kpeslaplistdrl. Krzis helyzet llt el. - Drgm, maradt mg
karcsonyi lapunk?
- Igen, a fikban vannak.
Hla Istennek. Odamsz a fikhoz, tnyleg tallsz egy lapot de sajnos nincs hozzval bortk. rlten keresglsz, vgl gy
dntesz, megprblod begymszlni egy kicsit kisebb bortkba.
Alrod a lapot, igen, szemlyested (mg rsz valami szem
lyeset is). Belegymszld a bortkba, ami mg mindig kicsi.
Belecssztatsz mg egy kpet is a csaldrl, st egy visszamaradt
jsgkivgst is tallsz gyermekedrl, mely elrulja mivel fogla
latoskodott az v folyamn.
- Rgtn jvk, el kell mennem a postra feladni ezt a lapot!
Mirt kell elmenned a postra? Mert a levelet karcsony elt
ti blyeggel kell feladni. December 24 mg azt mutatja, hogy gon
doltl r. December 26 azt mutatn, hogy ezek az emberek nem
voltak elg fontosak szmodra, s csak azrt rsz nekik, mert k

128

A MEGGYZS TUDOMNYA

rtak neked. Rohansz a postra - s ebben a pillanatban fedezed

fel a viszonzs trvnyt.
Megtantottk, hogy oda kell adnod a jtkaidat, a stidet, az
iddet, a helyedet mindazoknak, akik krlvesznek. Megszidtak,
ha nz voltl, s kedvesen mosolyogtak rd, mg vllon is vere
gettek, ha megosztottad mssal azt, amid volt. A viszonzs trv
nyt nagyon korn-a fejedbe vertk.
A vilg legnagyobb emberei, s marketing szakrti valamit
mindig adnak gyfeleiknek - nem cgkrtyra gondolok.
- Kaptl valaha ingyenes jsgot a levlszekrnyedbe?
- Kaptl valaha ingyen csokit az utcn? Vagy instant kvtasakot?
- Kaptl valaha karitatv kpeslapcsomagot a postn?
- Kaptl valaha arckrmmintt az jsgba csomagolva?
Ezek mind viszonzst kelt dolgok. A gyakorlat nagyon
egyszer, de nagyszer. Ha a termked kitn minsg, s
mindenki tudja hasznlni, kldj mindenkinek egy mintadara
bot, s gy valsznbb, hogy ezt fogjk vsrolni, mikor legk
zelebb az ruhzba mennek.
Elszr felismerik, hogy ez olyan valami, amit mr hasznltak.
Az agy azt veszi szre, amit mr ismer. (szrevetted mennyi olyan
aut szaladgl az utckon, mint a tied? Mi trtnt a tbbivel?)
Msodszor, a viszonzs akkor keletkezik, ha valaki adott ne
ked valamit, s te visszaadod. Akkor is errl van sz, amikor va
laki adott neked valamit, s te gy rzed, hogy viszonoznod kell.
A Kellog volt olyan kedves, s kldtt neknk egy doboz gabonapelyhet, s mivel finom volt, legalbb egyszer meg kellett ven
nnk a termkket. Visszaadtuk a szvessget.
A tudomnyos kutatsokon alapul viszonzstrvny, a
legegyedlllbb zleti fogsnak bizonyul, de nem minden
esetben mkdik.
- Ha letbiztostst adsz el, nem ajndkozhatsz oda 100 000
forint rtk biztostst.
- Ha ingatlant forgalmazol, nem ajndkozhatsz oda egy
frdszobt.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

129

-Ha tzsdebrker vagy, nem adhatsz oda 100 Microsoft

rszvnyt.
Mit teszel, ha nincs kzre ll mintapldnyod a termkedbl
vagy szolgltatsodbl? Hogyan veszed ki rszed a viszonzs
eme kivl lehetsgbl?
Nem kell felttlenl kis mintadarabokat osztogatnod. Csak
valamit, ami elg rtkes. A kedvenc mdszerem elvinni valakit
ebdelni, vagy adni neki egy rtkes tletet az zlete fejleszts
hez. (Azrt szeretem ezeket a megoldsokat, mert mrhetek, s
tnyleg a hasznra vlnak gyfelednek.) Ebdelni menni szintn
nem drga dolog, s plusz hasznod is szrmazik belle, ha meg
ismerted gyfeled egyik alapvet sztnt, az evsi szoksait.
Segtksz zleti titkokat megosztani, melyek tnyleg specilis
tudst ignyelnek, szintn elegns t a viszonzs rzsnek fel
keltshez. Egy egyszer kis tlet lehet, hogy millik keresshez
segt hozz valakit.
Megoszthatok egy titkot veled?
A pnzem egy rszt a Strong Funds Money Marketben tar
tom. Sokkal tbb kamatot fizet, mint egy bank, s a pnzem biz
tonsgban van. Csekket is lehet vele rni, mint a csekkszmlval,
s ha ezzel elrultam egy titkot, amivel tbb pnzt tudsz keresni,
akkor nagyon boldog vagyok, hogy megosztottam veled.
Elrulhatok egy msik titkot is?
A Strong Advantage Fund mg jobb. Legalbb 1-3 szzalk
kal tbb kamatot fizet, mint a Strong Money Markt Fund, s er
re a szmlra is rhatsz csekkeket. Ha kiveszel 1 000 000 Forintot
a bankbl, s beteszed Strong Advantage Fundba, legalbb 2-3
szzalkkal tbb kamatot kapsz vente, mint a bankban. Term
szetesen ez csak 20-30 000 forint egy vben, de hny ingyen ajn
dkknyvet tudsz adni ebbl az ajndkpnzbl a bartaidnak?
Hogy fognak rlni bartaid, ha ezzel az lvonalbeli eladstech
nika gyjtemnnyel megajndkozod ket?
Itt egy pr kreatv tlet azok szmra, akik olcs elajndko
zand dolgokat keresnek.

130

A MEGGYZS TUDOMNYA

letbiztosts s pnzgyi termkek

Ajndkozz ingyenes listt az utbbi hrom vben legjobban
teljest rszvnyekrl (mg akkor is, ha olyan informci bir
tokba jutnak ltala, mely kedvez a versenytrsaidnak). Ajn
dkozz egy falra fggeszthet krdvet, mely tartalmazza azt
a 10 f krdst, melyet a telefonos eladssal prblkozknak s
a karitatv adomnygyjtknek kell feltenni, hogy megbizo
nyosodj hitelessgkrl.
Ingatlan
Becsld fel a pnzt, amit az gyfl felvesz klcsnben, s mutass
neki pr trlesztsi tblzatot, hogy milyen kevs havi plusz be
fizetssel, hny vvel cskken a klcsn visszafizetsnek ideje,
s hny szzezer forinttal maga az sszeg, tovbbiakban hossz
tv anyagi fggetlensget biztostva szmra. Ha az gyfl min
den pnzt 30 ves jelzlogklcsnbe tette, adj neki egy kis fze
tet pldul a mesterek cmlistjval, ha a hzon javtsokat akar
na vgezni, a legjobb llapotban val megrzshez.
Aut
Ha autt adsz el, adj ajndkba egy vevtjkoztatt, amelyben a
te autid s hasonl minsg autk vannak sszehasonltva. Ha
egy minsgi autt szeretnl eladni, de nem a legjobbak kzt tart
jk szmon, adj hozz egy 10 pontos listt, az aut legtakarko
sabb karbantartsrl s futtatsrl.
Az zenet az, hogy mindenki adhat csak gy valamit, a vi
szonzs elvrsa nlkl. Tudomnyosan bizonytott tny, hogy a
viszonzs trvnye akkor is mkdik. A lnyeg, hogy amit oda
adsz, rtkes legyen a fogad szmra. A hagyomnyos promcis termkek, mint a reklmtollak, jegyzetfzetek lehet, hogy
hasznosak, de lehet, hogy nem. Megfigyelheted, hogy nvelik-e
az eladst. Nem szmt, hogy az ajndkod mennyibe kerl ne
ked. Az a fontos, hogy az gyflnek mit jelent.
Gyakorlat: Hogyan tudod hasznostani a viszonzs trv
nyt a te zletedben, a te termkeiddel? Legyl nagyon konkrt.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

131

2. Az id trvnye
Ha meg tudod vltoztatni valakinek az idtvlatait, ms dnts
re tudod rvenni. Amikor az emberek megvltoztatjk az idperspektvjukat, megvltozik a hozzllsuk is a dolgokhoz, s
ennek megfelelen hoznak dntseket.
Az id az let egy nagyon finom szablyozja. Mindegy,
hogy gazdag vagy szegny vagy, az id mindenkinek egyformn
mkdik. Mindenki ugyanabban a jelenben l. Ami ebben a pilla
natban trtnik, nem tudatos vlaszts, vagy elgondols dolga.
Amikor bestlsz az gyfeled irodjba, vagy mshol, ms
hogy kerlsz vele kapcsolatba, az sszes eddigi emberrel val ta
llkozsa alapjn, tudat alatt azonnal tletet hoz rlad. Minden
valsznsg szerint tbb negatv, mint pozitv tapasztalatokkal
rendelkezik az emberekkel kapcsolatban.
Kt dolognak kell trtnnie. Meg kell klnbztetned magad
az sszes embertl, akivel letben eddig tallkozott, s az id
szrjt a mltrl a jelen pillanatra vagy a jvre kell terelned.
Klnbz ingerekre az embereknek beindulnak az emocionlis
vlaszreakciik. Te vagy az inger. Valamilyen pozitv vagy nega
tv reakcit indtasz el az gyfeled elmjben, ha akarja, ha nem.
rdekes, hogy ennek a reakcinak mg csak kze sincs hozzd.
Az emberek megltnak, mint gynkt, s az gynkkrl mr
eleve kialaktott negatv kpk van. Ezrt feltehetleg gonosz
gynknek tekintenek, amikor bestlsz az irodjuk ajtajn. Mg
csak ki se kellett nyitnod a szd, fel se kellett tenned egy krdst
sem, s mr rossz vagy. Folytassam?
Amikor kistlsz az ajtajn, mskpp fog gondolkodni rlad,
de ha jra tallkoztok, az agya megint a gonosz gynk kphez
fog visszakapcsolni. Ez kt okbl kifolylag trtnik. Elszr is,
azta jra szmos gynknek lczott iditval tallkozott, ms
rszt a rgi rossz tapasztalatai nem trldnek ki azonnal, egy ve
led tlttt lvezetes ra utn.
Ezrt az id megvltoztatsnak mesterv kell vlnod. t
kell vezetned az embereket az idn keresztl, hogy ne hassanak
rjuk a rgi programok s rzsek. R kell venned ket, hogy egy
teljesen ms perspektvbl tekintsenek rd s a termkedre.
Az id nagy szerepet jtszik az emberek dntshoz folya
matban. Hrom alapvet pillre van az emberek idrzkels
nek. A mlt, a jelen s a jv.

232

MEGGYZS TUDOMNYA

A mlt: Nhny ember a mltban l, legalbbis a mlt esem

nyeit hasznlja irnyttblnak a jelenbeli s jvbeli dntsei
hez. Ezek az emberek ltalban cinikusak s depresszvek. k ke
vesebb rossz dntst hoznak a tbbinl. llandan rsen vannak,
ezrt kevesebb hibt kvetnek el. A mltbli tapasztalataik alap
jn sok lehetsget mulasztanak el. Ezeket a mondatokat szoktk
mondogatni, j ha megjegyzed:
- Mr egyszer trztak ezeltt.
- Mr egyszer ettem egy ilyen helyen, s borzaszt volt.
- Mlt alkalommal becsaptak, amikor autt vettem.
- Soha nem ktk j zletet.
- A tzsde-rfolyam mindig lefele megy, amikor be akarok
fektetni.
A jelen: Nhny ember a jelenben l. Ezek az emberek keveseb
bet idegeskednek, keveset gondolnak a mltra vagy a jvre. Po
csk tervezk, llandan a pillanatnyi rmket hajszoljk. A kre
ditkrtyjukon nincs egy fillr sem, mert a pillanat kedvrt mr
elre felldoztk az elre nem ltott jvt is. gy gondolkodnak:
- Mindig rzem, hogy mi a j nekem.
- Azt teszem, amit jnak rzek.
- Csak egy kis rmt akartam.
- J szrakozsnak tnt...
- Soha nem gondoltam volna, hogy teherbe esek.
- Ki gondolta volna, hogy elvesztem az sszes pnzt.
A jv. Sok ember a jv jegyben gondolkodik. A jv ked
vrt lnek, lemondanak a jelen rmeirl, s gy dntenek,
hogy a mlt nem vonatkozik rjuk. Akik a jvben lnek, llan
dan terveznek, szervezkednek, kszldnek s felldoznak. Fel
ldozzk a pillanatot a szebb jv oltrn. gy gondolkodnak:
- Tudnk venni egy autt, de inkbb befektetem a pnzem.
- Vrok a nyugdjig.
- Tudnk most vsrolni, de inkbb mg gyjtk egy kis pnzt.
- Inkbb nem teszem azt, mert mi lesz, ha teherbe esek.

MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

233

Ha tudod, mi alapjn szrik meg az emberek az informci

t, rveheted ket, hogy ms esemnyeket lssanak meg a
mltbl, jelenbl, jvbl, vagy megvltoztathatod a perspekt
vt, amelybl nznek.
Nmely, a harci mvszetekkel veteked nyelvi trkkel, meg
vltoztathatod idperspektvjukat.

Azrt, hogy kiemeld gyfeledet a mlt hibinak nyomsa

all, lttasd vele a dolgokat a jv'perspektvjbl.

gyfl: - Nzd meg, mi trtnt a piaccal a mlt vben is. 50%ot esett. A poklok poklt ltem t. Mirt akarnk a te rtkpapr
jaidba fektetni?
gynk: Lehet, hogy most nem akarsz, de legkzelebb, ha fel
megy a piaci rfolyam, nem akarnl csak egy picit is bellk a jvdre gondolva?
gyfl: Az a tapasztalatom, hogy ha egy gynkre hallgatok,
biztos, hogy tvg.
gynk: Ha elre msz az idben 10 vet, s visszanzel
a mltra, mit javtanl ki rajta?
gyfl: Az utbbi hrom alkalommal, amikor hirdettem
a nagy Yellow Pages-ben, a gatym is rment.
gynk: rtem. Szeretnd, ha olyan hirdetst tudnl kszte
ni, amelyik elre lttatn a jvt?
gyfl: Kiprbltam a hipnzist, de nem mkdtt.
gynk: Teht olyan emberrel tallkoztl, aki nem tudta mit
csinl. Ha olyan emberrel tallkoznl, aki szereti a munkjt, s
tudn, hogy segtsen, hallgatnl r?
Gyakorlat: Miknt hasznostand az id trvnyt, termked
vagy szolgltatsod rtkestsekor? Keress konkrt pldkat.
3. Az sszehasonlts trvnye

Amikor kt viszonylag egymstl tvol ll trgy, ember, hely

van egyms mell rendelve - helyben, idben, gondolatban,
klnbzbbnek ltjuk ket, s knnyebb eldntennk melyi
ket akarjuk.

134

A MEGGYZS TUDOMNYA

Van egy aranyos televzis trtnet a Johnny Carson esti show

msorbl. Carson majd 30 vig vezette ezt az esti show msort.
Egyik este az orszg leggyesebb cserkszlnya szerepelt a m
sorban, aki a legtbb Girl Scout stit adta el (amerikai cserkszl
nyok hzrl hzra jrva siitiket adtak el, hagyomnyt teremtve az or
szgban - a fordt). A msorvezet megkrdezte sikere titkt:
- n csak mertem hzrl hzra, s mindenhol megkrdez
tem: - Kaphatnk 30 000 dollr adomnyt a Girl Scout javra?"
- Amikor azt mondtk, hogy nem, megkrdeztem: - Akkor leg
albb venne egy doboz Girl Scout stit?" - A kznsg dlt a
nevetstl, de mg Johnny is. Mert ez a kis nyolcves lnyka fel
fedezte az sszehasonlts trvnyt.
Bizonyra mr ltott embereket, kt dolgot a kezkben tartva
mrlegelni, melyiket is vlasszk. Az emberek gondolatait ilyen
kor az sszehasonlts trvnye vezrli.
Pszicholgiai tanulmnyok mutatjk, hogy az emberek na
gyon sajtosan s elre megtervezetten hasznljk ezt a trvnyt.
Ha elszr felmutatsz egy nagyon drga termket, aztn amit
szeretnl eladni (ami szerinted a legjobban megfelelne gyfeled
nek), valsznleg a msodikat vlasztja.
Amikor gyerek voltl, szerettl anyukddal boltba menni, s
segteni neki vsrolni". Kivlasztottl kt-hrom dolgot, amit
odahordtl anyukdnak. Idrl idre anyukd beld programo
zott valami hasonlt:
- Nem kaphatod meg mind a kettt - nagyon drgk.
- A kisebbet (olcsbbat) megkaphatod.
Hamar megtanultad, hogy a legknnyebben gy veszed r
valaminek a megvtelre, ha az olcssgot hangslyozod: Anya, ez csak 100 forint. A megfelel hanghordozssal, szemkon
taktussal, s kr tekintettel, a dolog mkdtt.
Az sszehasonlts trvnye nem lltja, hogy kt dolog k
zl mindig az olcsbbat kell eladni. Arrl van sz, ha kt
termket vagy szolgltatst egyms mell teszel trben, idben,
vagy a vsrl elmjben, azonnal kapcsol, s a belltetett
programozst hasznlva eldnti melyiket vlassza", a venni
vagy nem venni" helyett. Az r a legnagyobb belnk ltetett
megklnbztet er, de vannak olyan szlk, akik azt mond
tk gyermekeiknek: ez szemt - ilyen vackot nem vesznk".

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

135

Az ilyen szlk gyerekei, amikor lehetsges, inkbb a mins

gi dolgokat vsroljk.
Utoljra mutasd meg a vevnek, ami szerinted a legjobb,
legmegfelelbb, legolcsbb termk. Mivel mindenkppen
szeretne valamit vsrolni, ltalban a legolcsbbat
veszi meg, ha azt utoljra mutatjk neki.

Ingatlan
Mutass az gyflnek egy olyan hzat, ami nem fog neki tetszeni,
aztn egy olyat, ami minden kritriumnak megfelel. Az emberek
hajlamosak azt venni, amit msodszorra ltnak.
Pnzgyi termkek
Mondd meg gyfelednek, hogy kt ajnlatod van szmra. Tu
dod, hogy neki a legkedvezbb egy rtkpapr befektets lenne.
Elszr mutass neki egy drgbb ves trleszts termket, majd
egy rvid magyarzattal egy msik megoldst, mely kevesebb
befektetssel jrna, s knnyebb hozzfrst biztostana a pnz
hez, ha szksge lenne r. A jobb termk s az alacsonyabb r m
sodszorra kerlne szba ebben az esetben, tudatalatti szksgt
keltve az rtkpaprokban val befektetsnek.
Ruhzat
Ha a vsrl mr elhatrozta, hogy vesz egy ltnyt vagy ru
ht, mutass neki egy nyakkendt, egy slat, egy pr cipt, egy
szp nyaklncot, melyek abszolt hozz illenek. Ha mr 80 000
forintrt vett egy ltnyt, egy 4000 forintos nyakkend nem
fogja a fldhz vgni.
Elektronika
Ha a vev mr igen"-t mondott egy szmtgpre, mutathatsz
neki egy hasznos szoftvert, vagy egy extra akkumultort. Ezek
a 2-3000 Forintos dolgok mr semmit nem szmtanak a szmt
gpre klttt 60 000 mell lltva.
Megjegyzend szably, ha a vsrl tl drgnak" tartja
a termkedet, akkor krdezd meg tle, hogy Mihez kpest?"
drga. Ez az sszevets a tvlatokba helyezi a gondolatait, s

136

A MEGGYZS TUDOMNYA

megengedi, hogy jrartkelje az elhangzott nem" vlaszt. Ha in

kbb a nem" fel hajlott, ez a krds kpes az igen" fel terelni.
Gyakorlat: Hogy tudod alkalmazni az sszevets trvnyt
termked /szolgltatsod eladsnl. Lgy lnyegre tr.
4. A bartok trvnye

Ha valaki, aki a legjobbat akarja neked, s akinek te is a legjob

bat akarod, megkr egy szvessgre, ersen motivlt vagy a k
rse teljestsben.
Hnyszor fordult el, hogy valaki kopogtatott az ajtdon s
adomnyt krt valamilyen clra. Hasonltsd ssze az esetek sz
mt, amikor adomnyoztl, mert ismerted a szemlyt, s amikor
nem adomnyoztl, mert ismeretlen volt.
Ha a tbbi emberhez hasonlan mkdsz, akkor gyakrabban
adomnyoztl a szomszdodnak, ha kopogott az ajtdon.
Egyttreztl vele, amirt gy kopogtatnia kell minden ajtn, va
lamilyen karitatv clbl adomnyt krve. Akik kevesebbszer k
regettek tled, kevesebb adomnyt kaptak, mert nem kaptk meg
ezt az egyttrzst vagy bizalmat. Jobban hajiunk igen"-t mon
dani, ha a kr ismersnk, vagy bartunk.
Hasonl eset, amikor a legtbb ember nem megy el egy multilevel marketing bemutatra, mert a hv fl nem ismerse vagy
bartja. A multilevel marketingesek legersebb stratgija a cm
lista", melyet az zlet elindtsakor a leend gynknek ssze
kell rni. Ebben az a nagy er rejlik, hogy az ismersk s csald
tagok mondanak leginkbb igen"-t a bemutatra.
Ahogy az emberek kapcsolatot ptenek az gyfeleikkel, ba
rtokk vlnak. A bartsgok nvekednek, s megteremtik a to
vbbfejld zlet alapjait.
Nagyon erteljes meggyzsi technika, amit egy pr elad
hasznl: a termkeik htrnyainak kiemelse. Az egyik leghatso
sabb tja a befolysolsnak a sajt llspont elleni, az nrdek el
leni vitatkozs a clbl, hogy az ajnlatod teljesen elfogulatlan
nak tnjn.
A kutatk egy csoportja megkrt egy heroinfgg embert,
hogy szigorbb brsgot s trvnyeket kveteljen a kbtsze
rezs ellen. Ezt a heroinfggt a tbbinl sokkal hitelesebbnek
tartotta mindenki. Ez azon kevs pldk egyike, mikor az emberek

MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

237

nem a fizikailag vonzbb egynnek hittek jobban. Amikor az

zeneted ellenttben ll a vsrld elvrsaival, komolyabb
embernek tartanak. Ez hatsos pont, de vatosan hasznld,
elhozva valamely kisebb hinyossgt termkednek vagy a
szolgltatsodnak.
Trekedj arra, hogy az emberek olyan bartnak lssanak
tged, aki trdik velk, s gy hatalmasra nvelheted az
egyttmkds lehetsgt kztetek. llj kszen kiemelni
termked / szolgltatsod kisebb hinyossgait. Ez kt
eredmnyt is maga utn von: egyrszt megbzhatbbnak
tnsz, msrszt megnyugtat, ha megtallod helyettk
ajnlatod htultit.
Pnzgyi szolgltatsok
Mondd el gyfelednek, hogyan segtettl csaldodon pp ezzel a
mdszerrel, amivel rajtuk akarsz segteni. Amikor megrtik, hogy
olyan elbnsban rszeslnek, mint a csaldtagjaid, elhiszik,
hogy tnyleg a legjobbat akarod nekik.
Ingatlan
ruld el gyfelednek, te mirt nem vennl meg egy hzat. Ha
nyilvnvalan nem rdekldik a hz irnt, s neked se tetszik,
magyarzd el neki rszletesen, mirt nem ajnland semelyik ba
rtodnak sem ezt a hzat. Ez megersti a ktelket kztetek.
Gyakorlat: Hogy tudod alkalmazni a bartok trvnyt a term
keid vagy szolgltatsaid eladsnl. Lgy konkrt.
5. Az elvrs trvnye

Ha valaki olyan, akit tisztelsz, vagy akiben bzol, s elvrja tled

egy feladat teljestst, vagy eredmny elrst, akkor mindent el
kvetsz, hogy megfelelj elvrsainak s teljestsd krst.
Dr. R. Rosenthal pszicholgus az 1970-es vekben ksztett
egy hres tanulmnyt az emberek egymssal szembeni elvrs
rl, mely elvrsok pozitvan vagy negatvan, de radiklisan
megvltoztatjk az ember teljestmnyt. Dikokat kt csoportra
osztottak, az n. butkra s okosokra. A dikoknak semmit nem
mondtak. Nyolc hnap utn a magas IQ-nak kikiltott csoport

138

A MEGGYZS TUDOMNYA

4-5-s szinten teljestett, az alacsony IQ-nak kikiltottak pedig

csak 2-3-as szinten. Valjban nem volt klnbsg a tanulk IQ-ja
kztt, vletlenszeren osztottk szt ket. Az egyetlen klnb
sg - ami azonnal szrevehet volt -, a ksrletbe belevont tan
rok elvrsa volt.
A placebo hats a pszicholgia jl mrhet vlasza a test
egszsgre val trekvsrl (vagy a nocebo esetn a megbetege
dsre), s ez teljes mrtkben az elvrson, szuggesztin s hiten
alapul. A koreai hborban sebesltek ezrei szenvedtek fjdalom
tl mikor nem volt elg morfium annak enyhtsre. Az orvosok
cukortablettkat adtak be a betegeknek, s bebeszltk a sebesl
teknek, hogy fjdalmuk hamarosan enyhlni fog. A katonk k
rlbell 25 szzalknak enyhltek fjdalmai.
Ugyanilyen elvrs s hit kell magadban, a sikeredben s a
meggyzerdben, hogy megnyerd gyfeleidet a termkednek
vagy szolgltatsodnak.
Gyakorlat: Hogyan tudod hasznostani az elvrs trvnyt
termked vagy szolgltatsod rtkestse rdekben?

A magadtl s msoktl elvrt viselkeds valsznbben

bekvetkezik a valsgban. Ha hiszel benne, hogy zlet
feleid tled fognak vsrolni, ez meg is fog trtnni.
6. A kvetkezetessg trvnye
Amikor egy szemly szban vagy rsban egy llspontot kpvi
sel egy gyben, mg a tlnyomrszt ellenttes bizonytkok el
lenre is ersen fog hozz ragaszkodni s vdeni azt.
- Sokkal tbb kutats szl a kvetkezetessgrl, mint azt felt
teleznnk. Szeretnm, ha megrtend az egsz lnyegt.
Megmutatok pr rdekessget az elme mkdsvel kapcso
latban, hogy minl kvetkezetesebben s behatbban kldd
zeneteidet az eljvendben. A korbban mr emltett Plous
(1993) s Stanford Egyetemi tanulmnyok alapjn:
- Egy nemzetkzi vlemnykutatson az amerikaiak 70 sz
zalka szavazott egy nem ltez orszggylsi hatrozatrl.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

139

Nhnyan gy reztk, az llam a felels, msok szerint

a kormny.
Amikor megkrdeztk az amerikai polgrok vlemnyt
a vlsok knnyv ttelrl, 40 szzalkkal tbb amerikai
vlasztotta a hrom kzl az utols varinst attl fggetle
nl, hogy melyik volt az a lehetsg.
A dzsemek eladsa az ruhzban tzszeresre nvekedett,
amikor az emberek csak hatfle termkbl tudtak kstolni,
mint amikor hszflbl.
Az egyetemi dikok eltltk a csals lehetsgt a vizsg
kon, amikor anonim krdvet tltttek ki. Mg azok is el
tlen nyilatkoztak, akik azonnal csaltak, ha lehetsgk
addott r.
Amikor a vlemnykutatk megkrdezik a npet, mi a leg
fontosabb gy, amely az orszg eltt ll, szmtalan teljesen
eltr vlasz szletik, klnbz szzalkokban, aztn ami
kor egy adott listrl lehet kivlasztani egyet a legfontosab
bak kzl, sokkal hasonlbbak a vlemnyek.
Amikor az embereket olyan veszlyes tmkrl krdeztk,
mint pldul a nukleris fegyverek, attl fggen vlaszoltak
ellenttes vlemnyekkel, hogy a krds hogyan lett feltve.

Ezekbl, s ehhez hasonl hihet s megbzhat tanulm

nyokbl hat dnt fontossg kvetkeztetst lehet levonni.
1. Az emberek vlemnye, gondolatai, vgyai sokszor a kr
ds feltevse alapjn dlnek el.
2. Az emberek vlemnye, gondolatai, vgyai sokszor az
adott pillanatban fogalmazdnak meg, s kevs kzk van
ahhoz, amit a jvben fognak cselekedni, vagy hinni.
3. Sok embernek nem ltez dolgokrl vannak vlemnyei
tudatlansgbl s kitallt esemnyek alapjn (mint az el
zkben a Kongresszusi trvnyek).
4. Sok ember teljesen automatikusan viselkedik. Mivel kriti
ktlanul elhisznek mindent, amit a hirdetsekben hallanak,
azt eszik, azt isszk, abba az tterembe mennek, azt az ad
bevalls-ksztt hasznljk, amit hirdetnek.

140

A MEGGYZS TUDOMNYA
5. Ha egyszer az ember kivlasztott, lert, mondott valamit,
akr van rtelme akr nincs, akr j neki akr rossz, ra
gaszkodik hozz, fggetlenl attl, hogyan alkotta meg
azt a dntst.
6. Az emberek nem szeretik a tudati disszonancit. A legtb
ben nem tudnak kt ellenttes dologgal megbirkzni az el
mjkben, ezrt az egyik gondolatot/elhatrozst/vle
mnyt kivlasztjk, a msikat elejtik.

Mindezek a tnyek a kvetkezetessg trvnyhez tartoznak.

Az gyfelek mltbli dntsei s nyilvnos kijelentsei nagy
mrtkben befolysoljk meggyzdseiket s viselkedsket.
Ha egyszer mr nyilvnosan kijelentettk, hogy soha nem fog
nak megtenni valamit", akkor tnyleg nem teszik meg. Sok ember
tesz nyilvnosan meggondolatlan kijelentseket, melyek aztn
rgeszmkk, szoksokk vlnak. Az ok egyszer. Megtanultuk,
hogy a sz ktelez. Ha kimondunk valamit, szmthatnak rnk.
Tudtad, hogy az emberek 70 szzalka ugyanabban a valls
ban marad, amelyben felntt? Ez a kvetkezetessg trvnye a
val letben. A kvetkezetessg s kiszmthatsg tiszteletre
mlt dolgok.
Egy nemrg kszlt tanulmnyban klnbz lehetsgek
kztt kellett dntenik az alanyoknak.
Az A" csoporttl krtk, hogy jegyezzk meg dntseiket.
A B" csoporttl krtk, hogy rjk fel a dntst egy mgikus
palatblra, aztn trljk le.
A C" csoportot arra krtk, rjk le a vlaszt egy paprra, s
adjk a krdeznek.
Melyik csoport ragaszkodott jobban a dntshez? Hosszas
gyzkds utn termszetesen a C" ragaszkodott legjobban
dntshez, s az id 3/4 rszben tartotta vlemnyt. A B"
csoport az id felig brta, az A" hajlott legjobban vlemnye
megvltoztatsra. Ebbl az a tanulsg, hogy legjobb mindent le
ratni az gyfeleddel, ami mellett azt akarod, hogy kitartson. Le
rhatja jvbeli cljait, terveit, milyen autt, hzat, ktvnyt, d
lst szeretne. A lnyeg, hogy legyen toll a kezben, s rjon.
Soha ne tegyl fel olyan krdst, amely lecvekeli egy folyto
nos nem" vlasz mellett.

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

141

Gyakorlat: Hogyan alkalmazod a kvetkezetessg elvt az

eladsban vagy a szolgltatsban?
7. A trsts trvnye
ltalban szeretjk az olyan termkeket, tleteket, szolgltatso
kat, melyeket ltalunk szeretett, tisztelt emberek hasznlnak.
Mondd el mi az, amit Michael Jordn tud a fehrnemrl s
n nem? Nem rt-e al Michael egy 40 000 000 dollros zletet
Calvin Kleinnel, egy pr alsnems reklmmal kapcsolatban?
Szerintem n is tudok annyit az alsnemkrl, mint Michael
Jordn, mgsem kaptam volna ekkora summt, ha n reklmoz
tam volna ket. Mert Kevin Hogan nevt legfeljebb az eladsi
szakmban ismerik, Michael Jordnt viszont az egsz vilgon.
Michael Jordn a vilgon minden egyes embertl kapott kt cen
tet, aki ismerte a nevt. Ha n kapnk minden embertl kt cen
tet, aki az n nevem ismeri, legfljebb 7000 dollrt kaptam volna.
Ezrt kapott Michael Jordn 40 000 000-ot.
Calvin Klein 40 000 000 dollrt fizetett, hogy a vilg egyik
legszeretettebb s legismertebb szemlynek nevt sszekssk
a termkvel. Az alsnemvel. Errl szl a trsts trvnye.
Amikor a termkek s a szolgltatsok hiteles, szeretett, pozitv
kpzettrsts emberekkel vannak sszektve, az emberek sz
vesen vlasztjk ket.
A knyvkiadk mr rges-rg tudjk, milyen kifizetd ajn
lsokat rattatni a knyvek bortjra, mert ha szeretjk s tisztel
jk az ajnlsok rjt, hitelt fogunk adni szavuknak.
A hres embereknek s az ajnlsoknak az ereje a kulcs,
mely megnyitja a tudatalatti ajtajt a termkedhez. Ha nincs
olyan hres ember az ismerseid kztt, aki lttamozn ter
mkedet vagy szolgltatsodat, krj meg msokat egy rvid
sszefoglal rsra arrl, amiben a te termked segtett nekik
megvltoztatni letket, zletket.
Ezek az ajnlsok ktetnyi informcit mondanak el rlad,
neked szlnod sem kell.

142

A MEGGYZS TUDOMNYA

Gyakorlat: Hogyan hasznosthatod a trsts trvnyt zle

tedben, szolgltatsaidban?

Lttasd magad s a termkeidet tiszteletre mlt, tapasz

talt, hres emberek trsasgban, s valsznleg az
igen" vlaszok arnya drasztikusan nni fog majd.

8. Az ruhiny trvnye

Amikor az emberek ltal hajtott ruk hinycikk vlnak, rg

tn nagyobb lesz az rtkk a szemkben, mintha mindennapi
cikkek lennnek.
Soha nem lehet elgg csodlkozni azon, mit tart a kznsg
rtkesnek. Emlkezetes az 1996-os karcsonyi szezon, amikor a
reklmokban hirdetett Tickle Me Elmo babkat egyszeren nem
gyrtottk, ezrt az rak iszonyatosan felmentek. Akik felvsrol
tk ezeket a babkat, hatalmas felrral tudtk eladni ket, mert
risi volt a kereslet rjuk.
Kpzeld el. Egy anyuka bemegy a jtkboltba, mert sze
retne egy Tickle Me Elmo babt venni a gyereknek. De a m
dia olyan mrtkben fokozta a babk reklmkampnyt,
hogy az zletek tele vannak emberekkel, akik a gyerekeik k
vnsgra mindenkppen szeretnnek Tickle Me Elmo babt
tenni a karcsonyfa al. A Tickle Me Elmo kampny fnyere
mny volt. A jtkboltokat elznlttk a Tickle Me Elmokat
keres szlk, akik ennek hjn knytelenek voltak valami
mst beszerezni a karcsonyfa al. A marketing kampny f
nyeremny volt a Tickle Me Elmonak, a kiskereskedknek, s
az aprhirdetses jsgban hirdetknek. s mindez egy szn
dkos marketing hinykelts kvetkeztben.
Melyik feliratot alkalmaznd hinykelts cljbl a kvet
kezk kzl?
- Ne habozz!
- Csak a kszlet erejig!
- Mr csak egy nap!
Mind a hrom kzkedvelt a reklmszakmban s marketing
ben. Melyik mkdik a legjobban? A Ne habozz!" a legkevsb,

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

143

a Mr csak egy nap" mr jobban, de a Csak a kszlet erejig"szlogenhez egyik sem hasonlthat. Hatalmasra tudod nvelni
termked rtkt, ha megmutatod, hogy milyen kevs van belle.
A korltozott mennyisg mindig visszavezeti az gyfelet a
gyerekkorba. Ha mr csak egy vagy kt szelet torta maradt, az
tves gyermek tudta, ha ms kapja, neki nem marad. Ez felsz
lts volt az utols darab megszerzsre. A hinyrzet mr korn
beprogramozdott a gyerek elmjbe s meg is maradt ott felntt
korig. Ezek nagyon ers programok, s a mindennapi zleti tr
gyalsok sorn ajnlatos olyan lehetsgeket keresni, melyekben
ki lehet aknzni ket.
Az gyflben tudatostani kell, hogy valami benned, a szol
gltatsodban, a termkedben hinycikk. (Ez lehet a termk
mennyisge, az egy fre jut id, a specilisan alacsony ron
adott rukszlet.)
Ingatlan
Minnesota llamban 2004-ben napok alatt keltek el a hzak.
Teljesen etikus megmondani az gyflnek: - Egy tlagos hz
31 nap alatt kel el Minnesotban. Ha ezt a hzat akarja, azon
nal rja le ajnlatt.
Aut
Csak hrom ilyen autnk van kszleten. Szerintem htfre elkel
nek. Ez nem jelenti azt, hogy nem lesz tbb ilyen autnk, de lehet,
hogy heteket vagy hnapokat kell vrnia egy hasonl felszerelt
sggel rendelkez autra. n tudja."
Pnzgyi szolgltatsok
- Soha nem lehet elre megjsolni a jvt, de mi lesz, ha ez a ja
nur is olyan lesz, mint a tbbi, a piac 4 szzalkkal felmegy, s
n pont most akarja megnyitni a szemlyes nyugdjalapjt?
Gyakorlat: Mi az, amit az gyfl veszt, ha nem veled kt z
letet? Ez a te hinycikked.

144

A MEGGYZS TUDOMNYA

9. A megfelels vagy alkalmazkods trvnye

A legtbb ember olyan ajnlatokat, termkeket, szolgltatsokat

fogad el, amelyeket az emberek tbbsge, vagy a szemllyel
egyenrang csoport elfogad.
Mindenki szeretn, ha elfogadnk. Mit gondolnak az embe
rek?" - ezt krdezzk magunktl mindnyjan tudat alatt. Szeret
nnk, ha szeretnnek, s ha msok tisztelettel s elismerssel
adznnak annak, amit vsrolunk vagy alkotunk. Amikor az
gyfl elkpzeli, trsai hogy nznek majd r vsrlsa miatt, az
zlet vagy azonnal megszletik, vagy minden tovbbi nlkl
megszakad. Fontos tudatalatti szinten biztostani gyfeledet,
hogy termked vagy szolgltatsod megvsrlsa minden krl
mnyek kztt killja ezt a prbt.
A-megfelels a kvetkezetessggel van sszefggsben. A meg
felelsvgy a trsadalmi csoportod elvrsainak val kvetkezetes
megfelels miatt van. A kvetkezetessget elre megjsolhat s eti
kus viselkedsnek lehet felfogni nmagad s trsadalmi csoportod
szemben.
A nonkonformistk s lzadk az lzad-, trsadalomelle
nes csoportjaiknak akarnak megfelelni. Pldul a Greenpeace
aktivistk elgg nonkonformistk a kzvlemny szemben,
de sajt csoportjukon bell megfelelnek sajt nonkonformista
mrciknek.
A Jehova Tani s az Utols Napok Szentjei mind keresztny
szektk, de ms megkzeltsbl tvol esnek a keresztnysgtl.
Ezek nonkonformista szektk, de k erre bszkk. Sajt csoport
jukon bell megvannak a sajt szablyaik, mrcik, aminek igen
is meg kell felelnik. gyfeleid megfelelsi mrcinek megrtse
segthet az zlet megteremtsben vagy elvesztsben.
rd el, hogy elkpzelje magt a jvben csaldtagjai s
bartai krben, akik mind nagyra rtkelik vsrlst,
s rdekldnek szerzemnye fell.
- Kpzeld el, mit szlna a felesged, ha vennl neki, vagy az
egsz csaldnak egy vadonatj autt?
- Kpzeld el, mit szlna a frjed, ha magadhoz ragadnd
a kezdemnyezst, s befektetnl egy letbiztostsba, mellyel

A MEGGYZS TRVNYEINEK ALKALMAZSA

145

az lett is knnyebb tennd, gy hogy mg csak nem is kelle

ne 77 ves korig dolgoznia.
Gyakorlat: Mit mondanl gyfeleidnek, ha megfelelsi ig
nyeikre szeretnl apelllni?
10. A hatalom trvnye
Az embereknek olyan mrtkben van hatalmuk ms emberek fe
lett, amennyivel nagyobb ert, tekintlyt, tapasztalatot tulajdon
tanak maguknak msokkal szemben.
A hatalom a tekintllyel s a karizmval n. A hatalom vlto
zskpessget is jelent. A hatalom lehet relis, vagy kpzelt. Az
gyfeleid jobban elismerik hatalmadat, ha hatrozottan, de nem
erszakosan lpsz fel velk szemben, btran, de nem tekintet nl
kl msokra, magabiztosan, de nem mindentudan. Az er ben
ned van, de ki kell hoznod magadbl. Ha egyszer elfogadjk hoz
zrtsed, trdsed, tudsod, magabiztossgod, akkor inkbb
fognak hallgatni rd.
Ha az egyttmkds helyett megprblsz hatalmat gyako
rolni msok felett, elveszted az zletet s a bartaidat is. A hatal
mat az emberek ernek fogjk fel, s gyakran karizmnak neve
zik. A msok feletti hatalmaskods visszatetszst kelt, mert az
emberek nem szeretik, ha valaki megprblja irnytani ket.
Nemrg egy hatalmat s tekintlyt vizsgl tanulmny azt az
eredmnyt hozta ki, hogy az polnk 95 szzalka hajland volt
drogokat osztani a betegeknek, miutn az orvosok utastottk
ket, pedig tudtk, hogy gy valsznbb a halluk. Ez a hatalom.
Amikor eladsz egy termket, tged fogadnak el szaktekin
tlynek. Ha minden lehett tudsz a termkedrl, te leszel az eta
lon. Finoman tudasd gyfeleddel, hogy te vagy a legjobb, vagy az
egyik legjobb a szakmban. Az emberek szeretik, ha a legrter
mettebb emberrel van dolguk.
Az autszerelk lehet, hogy nem tartoznak a legkarizmatikusabb emberek kz, de ha elromlik az autd, k vlnak az egyet
len dvztv. k tudjk megoldani a problmd. Ha knny
nek tntetnk fel a megoldand feladatot, nem lenne hatalmuk.
Sok ember azrt nem tudja rvnyesteni akaratt s hatalmt,
mert nem tisztelik s jelentktelennek tartjk ket.

146

A MEGGYZS TUDOMNYA

Gyakorlat: Milyen finom ton-mdon tudod kzlni gyfe

leiddel, hogy te a legjobbak kzl val vagy mind tudsban,
mind tapasztalatban, mind eladsban? Mivel tudod elhitetni ve
lk, hogy te nem csak egy egyszer gynk vagy?

A megings titkos ereje

A megings az egyik fltve rztt titka az emberi befolyso
lsnak. Egy befolysols-szakember" vagy meggyzsgu
ru" sem fog errl beszlni neked (mert lehet, hogy nem is
tudjk mi az). Nagyon kevesen akarnk elrulni ezt a titkot
azok kzl, akik megrtettk a szoksok s magatartsok
megingsnak eme trvnyt.
Szeretnm, ha vgig emlkezetedben tartand a kvetkezket:
A legfontosabb koncepci: az igen" mg nem biztosan igen.
Beleegyezs, egy javaslat megerstse, egy adott idben, adott
helyen, adott krlmnyek kztt... a legjobb, ha azonnal megraga
dod a pillanatot.
Ha t perccel korbban vagy ksbb krdeztl volna, fgget
lenl a krdstl, bizonyra teljesen ms vlaszt kaptl volna.
Emlkezz vissza: amikor 16-26 ves voltl, s pp intim kap
csolatba kerltl volna valakivel. A szved majd kiugrott. Eszed
be jutott, hogy teherbe eshetsz, vagy teherbe ejtheted, vagy AIDS-et
kaphatsz, vagy szifiliszt. Lehet, hogy megfogadtad, te sose fogsz
vdekezs nlkl, vagy hzassg eltt kapcsolatot ltesteni.
Lehet, hogy:
- azt gondoltad, ez nem helyes,
- a vallsod ellenezte,
- soha nem kockztattl volna sszeszedni valamit,
- soha nem kockztattad volna a teherbe esst,
- eltervezted, hogy csak hzassg utn,
- a nagy -re vrtl.
Emlkszel? Ersek voltak az elhatrozsaid. Szilrdak. Kbe
vsted ket. Mist is mondattl volna brmelyik meggyzd
sedrl. (Ha ezek a pldk nem jellemzek rd, behelyettestheted
ms hiedelmekkel, amelyek megszegse az els pillanatban ma
gad elleni erszaknak tnt volna.)

148

A MEGGYZS TUDOMNYA

Aztn elrkezett a pillanat. s amirl gy gondoltad, soha se

tennd meg, megtetted. Ksbb meglepdtl magadon. Akr sok
kot is kaptl? Valahogyan igazolnod kellett tettedet, vagy kifo
gst keresni, amiben eredetileg hittl, az nem volt j. Bels zrza
var tmadt benned. Emlkszel?
Elemezzk, mi*trtnt:
1. Sokig riztl egy megingathatatlan, szilrd meggyzdst.
2. Tudtad, soha nem cselekednl mskppen, mint ahogy azt
bels meggyzdsed diktlja.
3. Egy pillanat sem kellett, s felrgtad az vekig, vagy taln
egy egsz leten t rztt meggyzdsedet.
4. Utlag csodlkoztl magadon, ez tnyleg te voltl? Vagy
ami mg rosszabb, risi bntudat nehezedett rd, amirt
ilyen knnyedn s azonnal meginogtl az els alkalom
mal, amikor prbra lett tve meggyzdsed s hited.
Annak eltte soha nem inogtl meg, soha nem haboztl, ha
errl a trgyrl volt sz. Mindig biztos voltl abban, amiben hit
tl, s amit reztk gy rezted, soha nem tudnl mskpp visel
kedni, mint ahogy az rtkrendszered s a hited diktlja. Ez pp
olyan lehetetlensgnek tnt, mint az ember a Holdon 1960 eltt.
s aztn megtetted.
Hogyan trtnhetett ez?
Azrt hasznlom ezt a sarktott pldt a megingssal kapcso
latos tmnk bevezetsekpp, mert ez hven bemutatja a megingathatatlansgot egszen az adott pillanatig. Aztn hirtelen bek
vetkezik a megings. Szrnyen flelmetesnek tnik, mert eddigi
hiedelmeid konfliktusa elri az elmd. Elre-htra, pro- s kont
ra. Az ers rzelmek, emcik legyzik a jzansz"-nek gondolt
valamit, s egy kis ingadozs utn egy letnyi bizonyossg csap
hat t teljesen ms magatartsba.
Ebben az esetben elszr nincs habozs, aztn kitr a nagy
bizonytalansg s az ingadozs (gyakran zavartsggal ksrve),
vgl klns magatarts mutatkozik. Ezutn a viselkeds utn
trtnni kell valaminek, hogy az egyn visszanyerje teljessgt s
nmagt. Vagy j magatartsmintkat kell megszilrdtania,
vagy visszatrni a rgihez, azzal a kifogssal, hogy bizonyra

A MEGINGS TITKOS EREJE

149

nem volt magnl". Ez a ksbbi ingadozs, sokszor tn mg dr

maibb, mint az eltte lev.
Az ers rzelmek, emcik legyzik a jzan sz"-nek ne
vezett valamit, s egy kis ingadozs utn egy letnyi bi
zonyossg csaphat t egy teljesen ms magatartsba.
A kvetkezk trtnnek ilyenkor: minden elhatrozsban
van egy nknyes dnt pont. (Mg ma meg kell tudnom", Ha
31-ig nem tudjuk lebonyoltani az zletet, msnak adom",
Ha ma megveszed, 10 szzalk kedvezmnyt kapsz.") Minden
kppen dntst kell hozni. Nhny esetben, ha nem hoznak meg
azonnal egy nyilvnval dntst (igen, t fogom rzni ezt a rend
rt, mert nem akarok tbbet fizetni ezrt a jegyrt, mint amibe ke
rl), a dolgok rosszabbra fordulhatnak. Majd az sszes, tudatos
megfontolst ignyl dnts (a legtbb dnts nem ignyel tuda
tos megfontolst, vagy figyelmet) eltt az emberek elkezdenek vacilllni, ingadozni ide-oda.
Figyeld meg, hogy az emberek egszen ms dntst hoznak
5 rakor s 5 ra 5 perckor, ha az elme sokat ingadozik ide-oda a
vlasztson. Az emberek szinte percenknt kpesek megvltoz
tatni dntseiket. Hacsak nincsenek szilrd meggyzdseik,
mint az elbbi pldban az intim kapcsolat esetn, ltalban
sokat ingadoznak a dnts meghozatala eltt. Erre-arra. Ide-oda.
Klnbz kilengsi amplitdval. Nem, semmi esetre sem."
Ez volt tegnap. Ht, lehet". Ez van ma. Nem hiszem, de lehet."
A kvetkez nap.
Lthat az inga, ahogy megy ide-oda. Mint a gyerek a hintn,
fl-le. Szmunkra fontosabb, hogy az ingadozs nem naprl nap
ra trtnik, hanem percrl percre. Igen" - nem", csiki csuki
percrl percre, pillanatrl pillanatra.
Addig folytatdik mindez ilyen hatrozatlanul, amg valami
lyen erteljes hats kvetkeztben ki nem billen a rendszer, de ak
kor brmilyen vltozs tovbbi vltozsokat von maga utn.
Ha egyszer az inga valamilyen rhats kvetkeztben ki
mozdult egy irnyba, akkor rvid idn bell magatartsbeli vl
tozsok sora kvetkezik. A rgi beidegzdsek helyett az ember
egszen mst tesz. Megvltozik a hite. Megvltozik a meggyz
dse. A szilrd meggyzdsek is kpesek megvltozni. Minl

150

MEGGYZS TUDOMNYA

nyilvnosabb szemlyrl van sz, annl valsznbben ragaszko

dik rgi llspontjhoz. (Egy egyhzi vezetnek hivatalbl kell
ragaszkodnia meggyzdshez, mivel hetente prdikl a sz
szkrl a nagy nyilvnossg eltt. Knnyebb helyzetben van a 30.
sorban l Kis Jnos.)
A nem nagy nyilvnossg eltt tett kijelentsek s meggyz
dsek nmi rhatsra knnyebben megvltoztathatk.
Ha valaki pldul fogykrba kezd, de kzben rkra vagy
sszejvetelekre jr, valsznbb, hogy legalbb addig fenntartja
krjt, mg ezekre a helyekre jr. Ahogy abbahagyja, a slykontroll programnak is vge lesz, s szpen visszatrhet korbbi
szoksaihoz s trendjhez.

A nem nagy nyilvnossg eltt tett kijelentsek s meg

gyzdsek nmi rhatsra knnyebben megvltoztat
hatk.
Minl tbb ember hangoztatja a vlemnyt, s minl
fontosabb ezeknek az embereknek a vlemnye valakirl,
annl nagyobb vgy l az emberben ennek a vlemnynek
vagy hiedelemnek a kvetkezetes fenntartsra.

Kulcskrds: Meg tudjuk-e elre jsolni mi trtnik azutn,

ha egy embert meggyztek valamirl?

Igen. Az az ember, akit ellenkez vlemnyre trtenek, min

den valsznsg szerint mly megbnson fog keresztlmenni.
Ez lehet annyira ers, hogy inkbb azonnal visszatr eredeti lla
pothoz, s lemond a vsrlsrl, vagy akr egy j munkalehet
sgrl is.
Meg lehet szntetni az ellenllst, ha megengedjk neki,
hogy mg a dntshozatal eltt lssa az elkvetkez lelkiismeretfurdalst, gy amikor elrkezik a dnt ponthoz, mr vrni fog
ja, s kevsb intenzven fog reaglni r.
Vajon a tzoltkat gyzkdni kellett szeptember 11-n a tz
oltsra? Vajon ingadoztak a dnts eltt?
Az orvos feladata az operls.
A szakcs feladata a fzs.

A MEGINGS TITKOS EREJE

151

A rendrnek? Hogy vdje az emberek biztonsgt.

De mi trtnik, amikor egy repl belerepl egy pletbe?
Mi trtnik a tzolt fejben, mikor rohan felfele a lpcsn, mi
kzben mindenki lefele szalad?
Erre nincs magyarzat. Mg a tzoltk is csak azt tudjk
elmondani, amire azt gondoljk, hogy emlkeznek. A tzolt
kat a krzisre kpezik ki, de a szemlyes biztonsguk felett is
van kontrolijuk. A World Trade Centerbe bemenni azonban mr
ms lapra tartozik.
Tudjuk, hogy sokan az pletben ragadt hivatalnokok kzl,
akik tudtk, hogy meg fognak halni, felhvtk szeretteiket. Val
sznleg ilyen klnleges krlmnyek kztt is lehet ingadozni
a dntsek kztt. Lehet vgy tovbbra is egytt lenni szerette
inkkel. Vgy tovbblni. Rendelkezni a vlasztsi lehetsggel to
vbblni a vlasztott letet, s a vgn szpen meghalni, mint
minden ms normlis ember. El tudom kpzelni, hogy egy rvid
idre ezek az emberek is meginogtak, de aztn maga a feladat, az
akadlyok lekzdse gyorsan tvette az irnytst.
Hbors veternok hasonl rzseket, gondolatokat s inga
dozst tapasztaltak. De mi a helyzet a kznapi dolgokkal? Autvsrlssal. Igent vagy nemet mondani egy randevra? Igent
vagy nemet mondani egy hzassgi ajnlatra?
Rengetegen arrl szmoltak be, mennl jobban kzeledett a cl
vagy az akadly (a hzassg napja pldul), annl jobban megbntk
dntsket.
Szabad vlasztsunk" elvesztstl val flelmnkben renge
teg aggodalmon megynk keresztl, ezrt aztn risi problmt
okozhat egy egyszer rendels is: halat egynk vagy csirkt?
Ahogy a dnts kzeledik, az aggodalom dntskptelenn tesz,
mg az olyan kis dolgokban is, hogy mit rendeljnk az tteremben.
A kutatsok szerint minl jobban kzeledik a cl, annl na
gyobb az ellenlls vele szemben. Gyakran ez nmagunk szabotlshoz s ms rombol magatartshoz vezet.
Ezrt van az, hogy az emberek azt mondjk, terveik szerint a
jv vben szeretnnek befektetni X sszeget, de ha arra kred
ket, tegyk le ma a biztostkot, azt megtagadjk.
Az ingadozs sokszor nem hatrozatlansgbl ered, hanem
sztns reakci egy bizonytalan kimenetel dologra.

152

MEGGYZS TUDOMNYA

- A habozs kt vagy tbb lehetsg kztti ingadozs.

- Ez az ingadozs a hatrid kzeledtvel egyenes arny
ban ersdik.
-A hatrid kzeledtvel az aggodalom s szorongs
szintje is n.
- A dnts idpontjnak kzeledtvel egyenes arnyban n a
vgy megszabadulni a vlaszts knyszertl, mely meg
foszt jvbeli szabad dntsi kpessgnktl.

Az ingadozs sokszor nem hatrozatlansgbl ered, ha

nem sztns reakci egy bizonytalan kimenetel dologra.

A n, aki kt frfiba szerelmes, A-t vlasztja B helyett. (Soha

nem a frfiak vlasztanak, brmilyen valls vagy evolcis teria
lltja az ellenkezjt.) gy dnt, hogy lett Andrssal fogja lel
ni. De, ahogy kzeledik a pillanat, mikor lett tnylegesen
Andrshoz kellene ktnie, elkezd mrlegelni, nem hozott-e rossz
dntst, s nem Blval akarja-e lelni lett? Az igaz, hogy Blt
ejtette egy hnappal ezeltt, de tnyleg, most hogy jobban meg
gondolja, Bla jobb vlasztsnak tnik.
Ez az ingadozs nemcsak nkkel fordul el. Az anym azt
mondogatta, a nk kivltsga megvltoztatni vlemnyket. n
mindig is azt gondoltam, ez egy knyelmes kifogs. Lehet, hogy
igaz, de azzal a kivtellel, hogy mindenkinek joga van megvl
toztatni a vlemnyt. A legtbb ember, azonnal megvltoztatja
vlemnyt, ahogy a cl kzeledik, vagy ahogy ms lehetsge
ket elvetett.
Nha ezek az ingadozsok a viselkedsben is megmutat
koznak, nha nem. Az ember elmjben azonban mindkt eset
ben lejtszdnak.
Fink, Kaplowitz s Fubbard (2002) szerint ez az ingadozs
nvekszik, ha egy hiteles szemlyisg akar meggyzni az igaz
rl. Amikor egy hitelesnek elfogadott ember kijelent valamit, ami
nem egyezik meg egy msik ember vlemnyvel, akkor a hite
lessg lesz dnt.

A MEGINGS TITKOS EREJE

153

A vita ereje szintn nagy fontossggal br. Egy jl megfogal

mazott kijelents kpes megingatni a klnbz nzpontokat.
Ez volt a helyzet George W. Bush 2003-as januri beszdvel.
Bush nagy ellenllsba tkztt az iraki offenzvval kapcsolat
ban. Aztn olyan logikus tnyeket sorakoztatott fel, melyeket ne
hz lett volna megcfolni. Idzem: 30 000 raktahordozrl tudunk,
melyek kpesek tmegpusztt fegyvereket szlltani. Ezek kzl tizenha
tot megtalltak. Hol a maradk 29 984?
s tnyleg. Hol vannak? Bush tisztn, vilgosan felsorakoz
tatta a tnyeket, Iraknak mennyi fegyvere volt 1998 vgn. Aztn
krte, hogy Irak nyilatkozzon ezek holltrl. A stratgia ktsg
telenl mkdtt, az amerikaiak 84 szzalknak pozitv benyo
msa maradt a beszdrl. Ktsgek azrt maradtak, s taln soha
nem tudjuk meg az igazsgot. De egy biztos. Egy ilyen jl megfo
galmazott s altmasztott vitaindt beszd kpes megingatni az
embereket. Minl erteljesebb az indtvny, annl nagyobb a
megings lehetsge.
Mi van azzal a 16 szzalkkal, akiket nem gyztt meg a be
szd? Akik nem inogtak meg. Vagy lehet meginogtak, de vlem
nyket ksziklba vstk, s ezrt nem mutattk. (Br emlkszel
az intim kapcsolatos pldmra, az is kbe volt vsve...)
Kt vagy tbb dolog kztti ingadozs akkor jn ltre, ha az
ember rdekelt a dolgok kimenetelben. Valaki gylli a mun
kjt, de meg szeretn rizni ms munkkhoz kpest elg ma
gas jvedelmt.
Maradni

Menni

Nemszeretem munka

lvezetesebb munka

Jl fizetett

Kevsb jl fizetett

Ez fontos dnts, rnknt, naponknt, hetenknt szmtalan

szor ingadozhat egyik lehetsgtl a msikig. Az ilyen ingadoz
sok ltalban nem trtnnek meg, ha az ember szmra nem
olyan fontos dolgokrl van sz. Mit szmt a milliomosnak, hogy
egy cssze kv 100 vagy 200 forint? Valsznleg semmit, s

154

A MEGGYZS TUDOMNYA

ezrt nem is fog ezen gondolkodni egy percet sem. Ahhoz, hogy
valaki nehezen dntsn, letbevgan fontosnak kell lennie az
gynek. Akkor mondhatod el, hogy nem tudsz dnteni, ha gy
rzed ktfel szakadsz, mintha ktfel hznnak, mert nem tudsz
vlasztani a dolgok kzl.
ltalban a kockzatvllals is kzrejtszik a megingsban.
Maradni a nem szeretett munkahelyen maga utn vonja az let
ms, lvezetesebb dolgairl val lemondst. Otthagyni a munka
helyet maga utn vonja a lemondst az eddigi letsznvonalrl. Az
emberek akkor ingadoznak kt dnts kztt, ha letbevgan fon
tos gyben kell dntenik, s mind a kt lehetsg kockzattal jr.

10

Elmeolvass:
honnan tudjuk,
mire gondolnak?
Ebben a fejezetben feltrom nhny, az emberek gondolatainak
megllaptsra kifejlesztett titkos technikm. Szmos ms,
hihetetlennek tn eszkzt is t fogok adni. Megtanulhatod
kedvenc mdszereimet msok pillanatnyi gondolatainak meg
llaptsra, amelyeket hasznlhatsz az egyetrts elnyerse
vgett. Lehet, hogy csak n vagyok gy, de szeretem tudni,
mire gondolnak msok.
Nem akarok tallgatni.
Mindent tudni akarok.
Ha megtanulsz tudni, azt is meghatrozhatod, mivel segthe
ted az embereket az zleti letben s a magnletben. Egy
hosszan elhzd folyamat helyett, gyors eredmnyt rhetsz el,
mely mindenki szmra kedvez. Vgl is mindnyjan ezt akar
juk. A legtbb ember meghatrozhatatlan flelmet rez, ha vala
milyen j krnyezetben ki kell fejtenie mondanivaljt. Ms sz
val, flnek kiterteni az asztalra rzseiket s gondolataikat, ht
ha fjdalom ri ket. Nagyon megnehezti a prbeszd minden
fajtjt, ha elrejtik rzseiket s gondolataikat. Az szintesg a
megalkuvs ldozata lesz, s mindenki rosszul jr. Ez az let min
den terletre igaz.
Amikor az emberek nem mondjk el, mit reznek s gondol
nak, valamilyen mdon ki kell tallnod azt.
Annak rdekben, hogy tbb-kevsb pontosan meghat
rozd valakinek pillanatnyi llapott, hasznlhatsz testbeszdet,
llekelemzst, fejldspszicholgit, pszicho-biolgit, vallsi
meggyzdst, llektani llsfoglalst, viselkedselemzst s
mg szmos technikt.
Szlesebb skln csoportpszicholgit, kulturlis etimolgi
t, demogrfit s nemzeti identitselemzst.

156

A MEGGYZS TUDOMNYA

Minl jobban ismered valakinek a csoportos hovatartozst,

annl knnyebb egyetrtsre jutni vele. Ilyen egyszer.
Ez igaz a prkapcsolatokra, a csaldra, a bartokra, az elad
si krnyezetre, az zlet minden gra s a terapeutk s a nem
zetkzi gyekkel foglalkozk szmra...
A befolysols etikus mdon val hasznlatnl nincs semmi
fontosabb, fleg ha pontos informcit szereztl gyfeledrl, v
srldrl. A tuds hatalom s ezt a hatalmat lehet rosszra is s j
ra is hasznlni. A hatr nem mindig tiszta, s sokszor vltozik.

Minl jobban ismered valakinek a csoportos hovatarto

zst, annl knnyebb egyetrtsre jutnod vele.

A vsrliddal s gyfeleiddel kapcsolatos jl rtesltsg nl

kl kevs eslyed van meggyznek lenni, esetleg a vletlen sze
rencst hvhatod segtsgl. Ha kellen tjkozott vagy, hihetet
len eredmnyeket s egyezsgeket rhetsz el. Tudva ennek fon
tossgt az zleti letben, lthatod, milyen fontos a jl rtesltsg
a szemlyes kapcsolatokban.
Mieltt ezt a tudst hasznostani kezdennk, szeretnm, ha
megvizsglnnk, milyen etikus krdsek merlnek fel az infor
mciszerzssel s felhasznlssal kapcsolatban. A befolysols a
jl rtesltsgen alapszik, de a meggyzstechnikk etikussga
krdses lehet, ha vigyzatlan vagy. Dupln nyerni, vagy min
dent elveszteni - ez nemcsak egy szlogen, hanem maga a val
sg. A hossz tv, klcsns kapcsolatok kiptsnek valsga.
Az Egyeslt llamok lerohanta Irakot egy hr alapjn, mely
szerint Iraknak meg nem semmistett biolgiai s kmiai fegyve
rei voltak. Megtalljk valaha ezeket a fegyvereket? Senki nem
tudhatja elre, de az biztos, hogy valaha ktsgtelenl ott voltak.
Szmt ez valamit? Nehz olyan embert tallni a szabad vilgban,
aki ne rmlt volna hallra, mikor emberek ezreit temette maga
al Szaddam Hussein rezsimje. Soha nem volt ilyen nyilvnval
Szaddam s Hitler hasonlsga. Egy ilyen ember s egy ilyen re
zsim nem rdemli meg, hogy hatalmon legyen a Fld kerekn.
St, egyltaln, hogy letben maradjon. A hrszerzs lehet, hogy

Elmeolvass: honnan tudjuk, mire gondolnak? 157

nem volt a legpontosabb, de a klnleges kegyetlensg leleplez

se vitathatatlann tette a krdst.
Az egyik kedvenc mozifilmem a Meet John Doe volt, Gary
Cooperrel a fszerepben. 1941-ben kszlt fekete-fehr film. Be
mutatta a ncizmus s a fasizmus elterjedst Eurpban, s ezzel
visszarettentette azokat, akik elkpzelhetnek tartottk a fasiszta
ideolgia terjesztst az Egyeslt llamokban is. A film kitnre
sikerlt, s megtette hatst.
A fiatal jsgrn (Barbara Stanwyck) kzel llt munkja el
vesztshez, amikor kitallt egy trtnetet egy frfirl, aki annyi
ra kibrndult a vilg kegyetlensgbl, hogy ngyilkossgot
akart elkvetni karcsony estjn. Klttt bcslevelt John
Doe" alrssal kldte el a szerkesztsgbe. Az jsgrn meg
tarthatta munkjt, de meg kellett tallnia a leend mrtrt - aki
csak a kpzeletben ltezett. Lehetsges jellteket interjvolt
meg, s vgl meggyztt egy csavargt (Gary Coopert), legyen
John Doe" a nyilvnossg eltt.
Ksbb szerte az orszgban elindult egy John Doe mozga
lom, melynek lnyege, hogy az emberek legyenek jk, megbzha
tk, segtkszek egymssal, s ezltal hress vlhat a kisember
is. Vgl a filmben Johnnak jelltetnie kellett magt az elnkv
lasztson. A tiltakoz, de bekertett John knytelen volt a nagyk
znsg eltt megtartani vlasztbeszdt. De mivel nem tudott
szembenzni magval, mint csalval, tnyleg ngyilkossgot k
vetett el, de a John Doe fanatikusok tmege megmentette.
Egy jsgrn ksrlete munkahelye megmentsre a hbo
r idejn egy csodlatos jtevmozgalomm alakult. Egy csavar
g beleegyezse John Doe szerepnek eljtszsba, az n" s a
nyilvnos csals szerepe kztti bels harcot kpviselte, egy or
szg s az egsz vilg jobb ttele rdekben.
Ez a kt bekezds nem ad igazat a filmnek, s az etikai krd
seknek sem, st a meggyzs s befolysols pszicholgijnak
sem. Klcsnzd ki, nzd meg, s krdjelezd meg minden etikai
s morlis nzetedet. grem, boldog leszel, ha megteszed.
Btorkodom kijelenteni, hogy ha kihasznlod az ltalam
feltrt informcikat, megktszerezheted az gyfeleidtl ka
pott pozitv vlaszokat, s megnyer erd is nvekedni fog.
(Vedd szre: nem 10 szzalkos nvekedst, hanem megkt
szerezst mondtam.)

158

A MEGGYZS TUDOMNYA

Itt van a XXL szzad John Doe-ja. Minden nap Johnnak adod
el tleteidet, termkeidet, szolgltatsaidat - s magadat. Akr ta
llkozhatsz is vele (s kedves bartjval, Jane Doe-val).
ltalban az emberek nem elgedettek.
A legtbb embernek kevs az nbecslse.
A nk ktharmadnak s a frfiak egyharmadnak nem tet
szik sajt klalakjuk.
Mindenki fl az regsgtl.
Mindenki fl a halltl.
Mindenki igyekszik elkerlni a fjdalmat, s ha fj valami
je, minl hamarabb szeretne megszabadulni tle.
Az embereknek nincs ideje jl nevelt vsrlknak lenni, s
Vlogatni az ruknlatbl.
Amikor az emberek elmje rharap valamire, adj uram Is
ten, de azonnal" meg akarjk kapni. (Szably: az emberek
nem halasztjk el az azonnali rmhz jutsi lehetsget.
A legtbb ember mg mindig nem tartja a hitelkrtyt
egyenrtknek a pnzzel.
Az emberek azt akarjk rezni, hogy helyesen dntenek, ez
ltal jnak szeretnk feltntetni magukat msok szemben.
Ez csak nhny ecsetvons John s Jane palettjrl. rkr
vny igazsgok ezek, mert mindnyjan ugyanabbl a genetikai
llomnybl szrmazunk, s a mindennapi letben bizonyos
helyzetekre ugyangy reaglunk. Ms szval, az emberek csele
kedetei elre megjsolhatak.
Felismerve e tnyeket, hogy adunk el John Doe-nak, s hogy
zletelnk vele? Hogyan hasznostsuk a legnagyobb hirdet cgek
ltal felismert informcikat a mi kis zletnkben? Hogyan beszl
jnk Johnnal s Jane-nel figyelmk s megrtsk elnyerse rde
kben? Hogyan tudhatjuk meg, mire gondolnak, mit reznek?
Ha egyszer tudjuk mik a jvbeli kiltsaik, szksgleteik,
cljaik, elkszthetnk egy olyan zenetet, amely mlyen bevsi
az elmjkbe segt szndkunkat. Vilgosan rmutathatunk j
vbeli kiltsaikra, a fjdalmaik elmlsra s msok tisztelet
nek elnyersre.

Elmeolvass: honnan tudjuk, mire gondolnak? 159

Ha egyszer tudjuk mik a jvbeli kiltsaik, szksglete

ik, cljaik, elkszthetnk egy olyan zenetet, amely m
lyen bevsi az elmjkbe segt szndkunkat.

Egy olyan modell kvetkezik, melyet, ha megrtesz, segt sok

dolog tudatra bredned.
1. Vetts vilgos kpet olvasd el, s hozd azt nagyon kzel
hozzjuk. Ezt kell sugroznia feljk (nmagukrl): amid
van jelenleg, s aki vagy s ahogy rzed magad, az nem tl
kielgt. De tehetsz tbbet, lehetsz tbb, s rezheted ma
gad jobban is.
2. X tlet, termk, szolgltats sok embert - kztk tged is segt elrni ezt az eredmnyt.
3. Prbld ki egyszer. Nincs semmi veszteni vald, de min
dent megnyerhetsz.
4. Ms emberek tisztelni, szeretni fognak, ha ezt a termket,
tletet, szolgltatst hasznlod.
5. Kpzeld el a jvt olyannak, amilyennek megrdemled.
Megvalsthatod az lmaidat, elrheted a cljaidat, ha ezt a
termket, tletet, szolgltatst veszed ignybe.
6. Ez a termk, tlet, szolgltats garantltan bevlik, ezrt
biztonsgban meghozhatod dntsedet.
7. Hogy elnydre vljon ez a termk, tlet, szolgltats,
azonnal telefonlj, rj, mert csak Y szm ember vehet rszt
az akciban.
Ez minden, amit tenned kell.
Termszetesen nem minden piaci zenet hasznlja ezt a mo
dellt, vagy minden egyes rszlett. De az ltalam vgzett piaci
kutatsok alapjn, ez John Doe-nak is tetszik. A kutatsok szerint
John s Jane tnyleg a cselekvs svnyre lpnek, ha erre a mo
dellre reaglnak.
Most mr csak tled fgg, miknt tudod ezeket alkalmazni el
adsod, zleted sorn, s mg ma elkezded, vagy holnapig vrsz?

11

Mg gondolkodom rajta
Mit jelent ez? Azt jelenti, knyelmetlenl rzi magt valami miatt.
Nem tudja meghatrozni mirt, mert ez csak egy rzs, de lgy rsen!
Nzzk ezeket a megrzseket s jelentsket a meggyzsi
folyamatban.
Az inga jr ide-oda (ingadozs). Az id minden egyes pilla
natban egy kicsit ms helyen van, mint egy tredkmsodperc
cel azeltt. s gy megy ez, mg meg nem ll - hol? Pontosan k
zpen: Nem tudom." Mg gondolkodom rajta." Lehet."
A tudatalatti elme t szokta futtatni a programjt" a tllsi
kszleteken.
A tudatalatti elme nagyon klnbzik a tudatostl. Automa
tikus vezrls. Tulajdonkppen egy hats/ellenhats rendszer,
mely lassan alkalmazkodik a krlmnyekhez. A tudatos elme a
szmtgp, mely kalkull, gondolkodik, s dntst hoz. De ezek
nek a dntseknek ra van. A tudatalattit sokfle irnyba rngat
jk, az rdeke elvgni minden lehetsget, mely az llny sza
badsgt veszlyezteti. (Ezt rd le! Ilyenkor mondjk az emberek:
Rossz rzsem van", Nem vagyok benne biztos", Knyelmet
lenl rzem magam". )
A vlasztsi lehetsgek megszntetse az emberi lny sz
mra (de sok llat szmra is) azt jelenti: Viszlt szabadsg". s
j oka van ennek. Amg vannak lehetsgek (menekl tvona
lak), biztonsgban van a fennll llapot. Amg biztonsgban van
status quo (a jelen llapot), addig kevs ok van a vltoztatsra.
Sok llat ezen elv alapjn vadszik ms llatokra: hadd rezzk
biztonsgban magukat, aztn l! Szun-tze rt is errl. Az emberek
jl s biztonsgban akarjk rezni magukat, ezrt a boldogsg il
lzijban lnek, amg ki nem jzanodnak. Nincs kapcsolat a ma
boldogsga s a hossz tv boldogsg kztt. St ellenkezleg.
De az igen" vlaszt akarni olyan, mint vadszni menni? Ez
elg csnyn hangzik!

M g

gondolkodom rajta

161

s az is lenne, ha tnyleg meglnl valakit. Sajnos tudatalatti

szinten a legtbb ember minden, a status quo-t rint vltozst, a
tllst fenyeget veszlynek rzkeli.
Valaki pldul le akar szokni a dohnyzsrl. Tudatos szinten
ez teljesen egyszer: a tdrkba belehalhatsz. De tudatalatti
szinten a dohnyzs mlyen bevsdtt, mint magatarts vagy
ragaszkods. Ez olyan, mint a tlevs. Csodlkozol, hogy mirt
hjas oly sok szegny ember? Jl akarjk rezni magukat. Szerin
ted meg tudod gyzni ket hagyomnyos rvelssel? Nem val
szn. Ennek semmi kze az rtelemhez s a logikhoz. Az embe
rek rzelmei az sszes meggyz rvedet prbra fogjk tenni.

Sajnos tudatalatti szinten a legtbb ember minden, a je

lenlegi helyzetet, a status quo-t rint vltozst, sajt
tllst fenyeget veszlynek rez.

Vedd el a dohnyzs lehetsgt s az illet elmje fellzad.

Svrgsa az egekig fog rni. Vedd el a tbb tel lehetsgt s az
elmje mg jobban fel fog lzadni. Tudja, hogy nem kellene gy
reznie, de nem tud mit tenni ellene. Hal Dwoskin knyvben, a
Sedona Methodban, megosztja velnk Lester Levenson eszkzt
a flelem, harag, dh, szgyen, nyugtalansg s a bnat rzsei
nek elengedsre. Mirt kell elengedni ket? Mert ezek az rzel
mek az let tnkretevi. Meglik az embert. k azok a megbzha
tatlan jelzberendezsek, melyek megsemmistik az letet. s ha
rosszul rzed magad s az leted is tnkremegy, dupla dzisban
kapod a katasztrft. Mindezek ellenre a legtbb ember tnyleg
azt hiszi, hogy bznia kell az rzseiben. Ha ezt teszed, az let
minden terletn buksra tled magad.
Soha nem fogsz meggyzerre szert tenni, s ms sem fog
tged meggyzni, mert nincs tapasztalatod rla. Ms szval,
a status quod lland marad az egsz letedre. Az rzelmek nem
az let minsgnek mutati. Nem a j s a rossz, nem a (hossz
tv) boldogsg vagy szomorsg mrmszerei. Csupncsak
a tudatalatti elme elmlt tapasztalatainak tartlyai s genetikai
programok.

162

A MEGGYZS TUDOMNYA

s ha megksrelsz meggyzni valakit valamirl, azt ta

pasztalod majd, hogy miutn tudatos elmje elemzi az ajnla
todat, valamilyen gyors racionlis dntst hozva bele fog
egyezni, de azonnal meg fogja bnni dntst. Vagyis igen"-t
mond, de nem"-et fog rezni.
Ez azt jelenti, hogy nem bzik benned. Mert ilyennek gondol.
Azt hiszi manipullni akarod. Tnyleg?
Hallottl mr olyanrl, hogy valaki tbb millis autt vett,
miutn otthagyta az llst? Szksge volt kitlteni az rt, mely
valsznleg jtt volna. Mindenki tudja az autzletben, hogy ha
egyszer megvettl egy autt, az a tid. Ezrt az emberek mg ma
megveszik az autt, mert holnap mr nem lesz pnzk. Ennek
semmi rtelme, de itt az rtelemnek nem sok szerepe van. Csu
pn az sztn s a tudattalan elme okozza az emberek rzseit.
Amint ers rzseik tmadnak, minden elromlik, hacsak nem tr
tnik valami, de gyorsan.
Az emberek zsigeri rzsei romboltk le a Kt Tornyot. Az r
zsek okoztk a madridi vonatrobbantsokat. A terroristk is biz
tosak voltak az rzseik helyessgben. Bztak az rzseikben, s
tudtk", hogy helyesen cselekszenek. A trtnelem ismtli n
magt minden nap s vben. 1999-ben az emberek azt mondtk,
ezek ms idk", mert reztk a gyors meggazdagods lehets
gt a tzsdn. Ht nem voltak msok. Sose bzz az rzseidben.
Ha Szaddam szles mosollyal belenz a kpedbe, s azt mondja
bzz bennem", csak emlkeztessen az a bajuszos Adolfra. Eml
kezz arra, aki sportot ztt az emberek legyilkolsbl. rzelmek.
k is helyesnek reztk a cselekedeteiket.
Jusson mindez eszedbe, ha valaki azt mondja, nem rzi jl
magt", vagy rossz rzse van".
Itt az let receptje:
Az let csupncsak a meggyzern alapul.
Az embereknek el kell emelkednik az rzseik szintjrl a
gondolataikra, s uralkodni az letk felett. Ennek egy rsze
a meggyzsrl (vltozs okozsrl) s a meggyzve levsrl
(vltozsrl) szl.

M g

gondolkodom rajta

263

Akrhnyszor kinyitod a szd, szeretnd, ha valaki megtenne ne

ked valamit.
Szeretnd, ha igen"-t mondannak rd, s nem"-et a verseny
trsra, s ha csak veled ktnnek zletet.
Szeretnd, ha a lny veled jrna, kirgn a bartjt, s minden
odaadsval csak tged szeretne.
Szeretnd, ha elvenne az a fi, a lbad masszrozn s hazahoz
n a kenyeret.
Szeretnd, ha nem szrnk szt a ruhikat, lehalktank a ze
nt s tanulnnak.
Ez mind a meggyzsrl, a befolysolsrl szl.
Sok klnbz szerz knyvt tudnm megmutatni arrl, mi ve
szi r az embereket a dolgok megttelre. Ezek nha mkd
nek, nha nem, nha bolondot csinlnak belled.
Az n knyvem vgeredmnye szerint kpes leszel brkit, majd
nem brmire, kevesebb, mint nyolc perc alatt rvenni.
Na, most itt a bkken.
Meg tudom mutatni, hogy kell eladni, brmit. Egyszer.
Meg tudom mutatni, hogy kell megszerezni azt a lnyt. Egyszer.
Meg tudom mutatni, hogy kell rvenni a gyereket, hogy figyel
jen. Egyszer.
Meg tudom mutatni, hogy lehet nagy zletet szerezni. Egyszer.
De miutn megvolt az els igen", a szemlyisged, hogy v
gl ki vagy, kulcsfontossg lesz. A legnehezebb megkapni az el
s igen" -t. A msodik vagy knnyebb, vagy mg nehezebb, de
az teljesen ms lapra tartozik. Ha valaki mr egy csom dolgot
tud rlad, szmos ms technikt is kell alkalmaznod az igen" el
nyersre. Termszetesen ezekre is fogok klnbz tippeket ad
ni. Br e knyv ktsgtelenl a legnehezebb, els igen"-ig val
eljutsrl szl. Hogyan tudod rvenni a lnyt, hogy otthagyja t
s tged vlasszon. Miknt tudsz valakit rvenni, hogy otthagyja
azt a termket, s a tiedre vltson? Hogy most azonnal egyezzen
bele. Valban kpes leszel mindezeket megtenni.
Csodlkozol? n is ezt tettem. Tudni kell bnni az rzelmekkel.

164

MEGGYZS TUDOMNYA

Meg kell tanulnod pozitv mdon hozzd kapcsolni az emberek

rzseit.
Valsg vagy illzi, ha vlaszod van a problmjukra, ha
megoldsod a kihvsaikra, pozitv rzseket fogsz kivltani ben
nk, vagy mg nagyobb zavart a vlasztsaikban.
Vrhatan meg fogjk bnni dntsket, vagy elre fogjk
rezni jvbeli megbnsukat, de erre fel kell ket ksztened.
Tudnod kell, az emberek minden pillanatban az inga egyik
oldaln tallhatk: vagy a tudatos elmjn (mely valsznleg hi
teles), vagy az rzelmeik oldaln (melyek valsznleg mindenf
le kifogst tallnak az ajnlatodra).
El kell rned az elktelezettsgket s emellett jnak feltn
tetni dntseiket.
Ha mr egyszer elkteleztk magukat, a legtbb kultrban
egy bels pszicholgiai nyoms nehezedik rjuk, mely szinte
ktelezi ket gretk teljestsre. Remlhetleg te kpviseled a
legjobb termket, szolgltatst, tletet s szemlyt a krnyezet
ben. Ahogy a meggyzs mestere leszel, rtkes erre teszel
szert, mely majd minden helyzetben, gyors beleegyezst hoz a
msik rszrl.
Nem". Ezt rosszabb hallani, mint a Mg meggondolom"-ot. Egyik esetben sem ll szndkban az gyflnek a
tovbbiakban megfontolni, st mg csak tovbb sem gondolni
az ajnlatot. Ezrt azonnal cselekedni kell. Vagyis mr t perc
cel korbban kellett volna cselekedni s kizrni a nem"-nek
mg a lehetsgt is.
Az esetek tbbsgben (a vsrlid, az gyfeleid, a gyereke
id) egyszeren nem"-et mondanak. Egy percig sem gondolkod
nak, hogy mirt nem. Ez a nem" mg csak nem is biztos nem",
vagy valsznleg nem", egyszeren azt jelenti, hogy: a tudat
alatti elmm nem hajland egy percet sem gondolkodni az ajn
latodon, csak rvgja azt, ami benne tartja a j kis megszokott l
lapotban: vagyis nem".
Ez egy reakci.
Amikor az orvos teszteli a trdreflexedet, nem gondolkodsz
gy: Jl van, logikusan mkdik a trdreflexem, ezrt miutn
megtik egy kis kalapccsal, meglengetem elre-htra." A trded
egyszeren mozogni kezd. Reagl. Azt mondja... nem".

Mg gondolkodom rajta

165

Ez nem azt jelenti, hogy minden nem" vlaszra keresztet

kell vetned. Sokszor az emberek tnyleg eldntttk, a szolglta
tsod nem megfelel szmukra. Ebben az esetben a nem", tny
leg nem"-et jelent, de termszetesen a szemly tvedhet is. Mg
megvan az esly a nem"-et igen"-n vltoztatni. (Tvedhettek,
ez esetben mg egyszer bemutathatjuk a dolgot olyan formn,
hogy ez esetben az igen" legyen a helyes vlasz.)
Vgl tnyleg vannak olyan esetek, amikor a nem" - jl
megfontolt, tgondolt vlasz kvetkezmnye, br ilyenkor nem
kerek perec szoktk kijelenteni. Ilyenkor nem rdemes tovbb
gyzkdni az gyfelet valami olyanra, ami tnyleg nem megfe
lel szmra.
A tudatalatti nem gondolkodik, s nem dnt. Nem is tud s
nem is fog. Nem tud alternatvkkal elllni. gy reagl, hogy
amikor megltja a krlmnyeket, tltja a helyzetet s azonnal el
kerli a legnagyobb flelmet s fjdalmat. A tudatalatti minden
ember letben a legdominnsabb er - s emlkezz, mg csak
nem is gondolkodik! A gnek s a krlmnyek programoztk be.
Olyan helyzetekben, amikor pillanatok alatt tbb szz dn
tst kell hoznod (pldul autvezets kzben), a tudatalatti majd
nem mindig jl vgzi a dolgt, mozdulatokat vgez, jl reagl,
mert igyekszik mindenkit biztonsgban tartani. Ilyen esetekben
az ember intucija jl mkdik. (Az intuci az azonnali reakci
idat, s a velk kapcsolatos rzseidet jelenti, nem a gondolatai
dat.) Olyan szitucikban, ahol kevesebb tapasztalatod van j
dntseket hozni, a reakciid s az rzseid teljes mrtkben csak
sejtseken fognak alapulni.
Gondolkodj el ezen:
Ha minden alkalommal, amikor nagyobb publikum eltt ll
ti fel, megtapsoltak, jl fogod rezni magad ebben a helyzetben,
s keresni fogod ezt az rzst a jvben is.
Vagy ahnyszor egyedl voltl, elhagyottnak rezted magad.
Ezrt minden ron keresni fogod msok trsasgt. A tudatalatti
egyszeren hozzszokik az adott krlmnyekhez s mivel gy
trenroztk, igyekszik elkerlni mindenfle flelmet s fjdalmat.
Ami ismeretlen az flelmetes s nem jobb, mint a j kis megszo
kott" biztonsgos llapot, hacsak az nem rte el mostanra a kibr
hatatlanul fjdalmas szintet.

166

A MEGGYZS TUDOMNYA

A status quo csak a tudatos szinten fjdalmas. Nzz a tkr

be. Ha megltod azt a slyfelesleget, a status quo igencsak fjni
fog. De a tudatalatti nem fog fjni. Az evs folyamata tpllja az
llnyt, s amg nem tapasztal flelmet s fjdalmat az evs miatt,
addig a tudatalattinak nincs kifogsa ellene. A tudatalatti nem
ltja a zsrprnt olyan flelmetesnek, amitl flnie kellene. Efell
nincs tapasztalata. Ezrt ebben az esetben az elme bellt egy sta
tus quo-ra. Ahhoz, hogy legyzzk a tudatalatti megszoksait, a
tudatos elmnek risi elhatrozsokra s msok fel tett gretek
bels nyomsra van szksge.

Ahhoz hogy legyzzk a tudatalatti megszoksait, a tu

datos elmnek risi elhatrozsokra s msok fel tett
gretek bels nyomsra van szksge.

Van, amikor a nem" tudatos dnts, mely fellrja a tu

dattalan igen"-t. Milyen j lenne mg egy szelet torta, de in
kbb lemondok rla, mieltt rosszul leszek" - mindenki ta
pasztalt mr ehhez hasonlt.
Ebben az esetben a tudatos n vette t az irnytst.
Esetleg elfordult, hogy valaki nagyon megkvnt tged, s
el akart csbtani, s br a tested szeretett volna igen"-t monda
ni, te nem"-et mondtl, mert nagyon kockzatos vagy elveid
del ellenttes lett volna.
A tudatos n, mg a tudattalan n vgyai s ksztetsei elle
nre is kpes racionlis meggondolsok alapjn nem"-et monda
ni. Ilyen esetekben is van id s lehetsg igen"-n vltoztatni a
nem"-et, de van amikor meg kell hagyni annak, ami.
Az els s egyben legjobb mdszer a mltban elhangzott
nem" megvltoztatsra, ha meg sem hallod. Hasznlhatsz rdeklds-felkelt, ellenlls-cskkent technikkat, alfa s
mega stratgikat, de alapveten fontos az elsdleges clodra
emlkezni. Ennek elrse rdekben elg gyorsan gyzelmet
kell aratnod a tudatos s a tudattalan n fltt (ltalban nem
olyan knnyen, mint szeretnd). E szerint az ajnlatodnak ssz
hangban kell lennie az illet egyik alapvet vgyval vagy vi
selkedsnek mozgatrugival. Ezek nem rzelmek, de az rzelmi

Mg gondolkodom rajta

167

tartalom nyilvnvalan meggyorstja az igen" vlaszt, ha az

ajnlat beletall az egyn egyik alapvet mozgatrugjba.
(Emlkeztetl: 16 f mozgatrugja van az embernek, melyek
rl a Covert Hypnosis: An Advanced Conrse in Unconscious
Influence cm knyvemben lehet olvasni. Ezek kz tartozik a
szexre, lelemre, kapcsolatokra, szerzsre, tanulsra, versen
gsre, jsgra... irnyul vgy s ksztets.)
Ha az ajnlatod nem esik egybe az illet lett irnyt 16
vgy s ksztets egyikvel sem (pldul az egyik embert az
evs s a kapcsolatok, a msikat a szex s a szerzs vgya ir
nytja), a Mg gondolkodom rajta", vagy egyszeren a nem"
vlaszt fogod hallani.
Ez nyilvnvalan nem ilyen kommunikcit jelent: Ok, ha
jrsz velem, sok-sok finomsgot fogsz kapni, s nagy ember le
szel", vagy Ha megveszed ezt a hzat, akkor sok szexben lesz r
szed s sok pnzt kapsz". Tulajdonkppen az emberek zavarba
jnnek igazi ksztetseik kimutatstl. Nem ltsz embereket
Bszke vagyok, mert a jtkonykods s a szex irnytja az le
temet" tblkkal a nyakukban stlgatni.
A viselkedsnket irnyt vgyak nyilvnvalak szmunk
ra. (Pldul ha rengeteg knyvet ltsz a knyvtramban, gondol
hatod, hogy a tanuls s a szerzs vgya benne lehet az n leg
fbb 4 vagy 5 viselkedsemet meghatroz ksztetsben.)
Mint ahogy a Covert Hypnosis cm knyvemben kifejtem,
az emberek legbelsbb vgyait megrintve, finoman kell tlalni
ajnlatodat.
Kulcs: Megteszel egy logikus ajnlatot, mely egyenest a
kulcsfontossg irnyt kzpontba tall, s igen" vlaszt kapsz.
Nem kell nem" vagy Mg gondolkodom rajta" vlaszt halla
nod, mert a legmlyebb ksztetsek hrjt pengetted meg.
Mg csak nem is kell mindig krned valakit valamire: egysze
ren csak mondd, amit akarsz. Van egy bartom, aki egyszeren
azt mondja. - Ez a knyv olyan fantasztikus mrtkben rvilgt
az emberi viselkeds legmlyebb mozgatrugira, hogy el se tu
dod kpzelni. Tessk, olvasd el Kevin. s n elolvasom. Mert b
zom a forrsban (ltfontossg) s mert az letem legfontosabb
rdekldsi terlett rinti, mely ritkn vetekszik mssal.

168

A MEGGYZS TUDOMNYA

Ha a harmnia megteremtse lenne letem f vgya, akkor

ugyanez az ember ezt mondan: - Ez a knyv oly sok kutatsi
idt megtakart szmodra, s annyira lecskkenti a feszltsget
az letedben, hogy el se tudod kpzelni. Fogd.
Biztos idbe kerl megtanulni megllaptani az embereket
irnyt legfontosabb ksztetseket. Gyakorolni kell, s sok
visszajelzs kell hozz, hogy megrtsd milyen fontos beleszni
zenetedet az emberek vgyaiba. Ha egyszer kpes vagy r, a vi
lgot is az ujjad kr csavarhatod. Annyi sikered lehet, amennyit
csak akarsz. Az eredmny: er s hatalom. Gondolkodj rajta.
Ha csak azt tudnd, mik a te f mozgatrugid, s milyen
zeneteket kell magadnak adnod, mr az is ksz nyeresg len
ne. s csak gondold el, milyen j lenne, ha mindezt msokkal is
meg tudnd tenni!
Kpzeld el, milyen nagyra nne a vilgod, s milyen szles
krben megnne a befolysod.
Meggyzs: nem a hogyan, hanem a mikor a fontos

Nzznk egy pldt. Egy bartod megkr valamire a jv ht v

gre, amit hzdozol megtenni. Van is kedved, meg nincs is. V
gl beleegyezel.
Ahogy kzeleg az id, egyre inkbb szeretnl a hz krl
kertszkedni, vagy bevsrolni. Pedig most jnne el az id az
greted teljestsre.
- Betegek a gyerekek, otthon kell maradnom, orvoshoz kell
vinni ket - mondod. s otthon maradsz, vagy elmsz vsrolni.
Vagy a kvetkez plda:
Egy Tupperware1 bemutatn vagy, s tudod hogy kzeleg
a pillanat:
- Ha szeretnl kapni egy ingyen ajndkcsomagot, mint pl
dul ezt a tartt, melyre mg r is llhatsz, akkor sem trik ssze
(bemutatja) egyszeren csak egy bemutatt kell tartanod a lak
sodon. Az elkvetkez idben foglalt vagyok, gy mi lenne, ha
mrciusban lenne. Jane, szeretnl tartani egyet?
- Persze.
- Mrcius 7. j lesz.

1 Tupperware - konyhai termkeket kszt s forgalmaz cg.

Mg gondolkodom rajta

169

- Persze, termszetesen.
- Rendben drgm. Jessica? Mit szlnl prilis 4-hez.
- Rendben.
s gy tovbb.
Tupperware bemutatt tartani a laksodon nem nagy gy.
St, kifejezetten j buli. Mindenki vidm, j a vendglts, j a be
mutat, s mindenki csak egy kis pnzt klt. De r kell venned a
bartaidat s a rokonaidat, hogy jjjenek el, ami egy kicsit kelle
metlen. De olyan messze van, mg hrom hnap...
Ahogy kzeleg a bemutat ideje s ki kell kldened a meg
hvkat, egyre cskken a lelkesedsed. Csodlkozol, mirt kel
lett gondolkods nlkl beleegyezned. s mg mindig nem
kldted szt a meghvkat. Biztos j lesz, de egy rszed nem
akarja. Nagyon elfoglalt vagy, s nem hinyzik ez az egsz. De
igent mondtl - egy csom ember eltt - ezrt Tupperware be
mutatt fogsz tartani.
Amikor megkrtek, nem tnt olyan nagy gynek, nem egy
olyan elktelezettsg, ami annyi munkval jrna. De ahogy kze
ledik a hatrid, mgis egy egsz napos elfoglaltsgnak tnik.
A minap nztem a tvt s egy Wickers Btor reklmon akadt
meg a szemem.
- 2010 - mondja a fiatal vrosi hziasszony, s bel j foteljba.
- 2010-ig nem kerl semmibe - ismtli a fiatal frj is.
- A Wickersnl 2010-ig ingyen van a btor, nincs pnz, nincs
kamat.
- Nincs kamat? - kapcsol a frj - s a hirdets megy tovbb.
Hatsos?
Mrget vehetsz.
A btorruhz nem kanapt rul, vagy szket, garnitrkat!
Ingyen adja a btorgarnitrt! Legalbbis 2009-ben. 2010 tizenh
rom hnappal ksbb van. Ez azt jelenti, hogy ingyen lehet j b
torod. Krbenzel a hzban, s arra gondolsz: Tnyleg szks
gnk lenne egy j garnitrra."
s valsznleg tnyleg szksged lenne r. Ez nem csak ha
tsos reklm, de etikus is.
Amikor egy esemny messze van, knny igen"-t mondani.
Minl messzebb van, annl knnyebb.

170

MEGGYZS TUDOMNYA

Amikor egy esemny messze van, knny igen"-t mon

dani.

Az elz pldkban azt lthattad, milyen knny igen"-t

mondani - mar
A Tupperware bemutat esetben valsznleg azrt mondtl
igen"-t, mert egy egsz csoport eltt krtek. Ez nem etiktlan, de
van benne nmi nyoms. Ki akar legni egy egsz csoport eltt?
Ez egy Tupperware bemutat, amivel segtesz egy ismersdnek
pnzt keresni. Ebben nincs semmi rossz. Persze ahogy a nap k
zeledik, a vgyad vszesen cskken, mert egyrszt elveszi a sza
badsgodat a bemutat napjra s msrszt r kell venned a csa
ldtagjaidat s a bartaidat valamire, ami lehet hogy j, de n
hny embernek knyelmetlen.
A btorra a legknnyebb igen"-t mondani ma, mert min
den pnz nlkl (legalbbis egy vig) megkaphatod az j btort,
ami tbb mint csbt. Meg kell venned. A trsasg olyan
messzire halasztja a fizets idejt, hogy a legtbb ember mg
csak el se tud odig gondolni.
Gondolod, hogy ez csodlatra mlt? Nyilvnvalan knny
az embereket rvenni az igen"-re, ha az a dolog a tvoli jvben
van. Figyeld meg, hogy lehet ezt az informcit alkalmazni a gya
korlatban, az letedben s az zletedben.
Az idrl: mi trtnik, ha valamit a beszlgets klnbz
idejben (az elejn, a kzepn, s a vgn) krdezel meg? Fon
tos, hogy mikor teszed fel a krdsed? Fontos, hogy mikor krsz
idpontot?
s amikor krsz valamit, az esemnynek gyorsan be kell k
vetkeznie (holnap este, vagy kt ht mlva) vagy inkbb ksbb?
A legltalnosabb indok, amirt nem"-et mondanak s ennek
legyzse

A nem" sz ltalban azonnali reakciknt jn ki az emberek

szjn. Mr ezerszer megtettk ezt vagy valami hasonlt korb
ban, ezrt a mlt meghatrozza reakciikat. A nem"-ek 90 sz
zalka ilyen korbban beidegzdtt szoksokbl ered. Nagyon
figyelj!

Mg gondolkodom rajta

171

Hirtelen a zuhany hidegre vlt. Megfordulsz a zuhanyzfl

kben, s gyorsan tekerni kezded a meleg vizet, de nem trtnik
semmi. Valaki elhasznlja elled a meleget. Gyorsan elzrod a vi
zet. A 20 perces relaxcidnak a zuhany alatt - vge. Hat hnap
pal ksbb mg mindig emlkszel a hidegzuhanyra. A 20 perces
kellemes relaxci kimegy a fejedbl.
Msnap veszel egy 5 perces zuhanyt. Jlesik - meleg, meg
nyugtat. De eszedbe jut, hogy valaki megnyithatja a meleg
csapot valahol mshol, ezrt gyorsan befejezed. J volt ez a me
leg zuhanyozs - igaz rvid. De ksbb emlkezni fogsz r,
hogy j volt.
Egy kapcsolatban van fent s lent. Az id nagy rszben k
zpen van, de te nem is igazn vagy benne a kapcsolatban, mert
dolgozol, takartasz, mst csinlsz. Aztn jn egy veszekeds kor
szak, amikor kiabltok, veszekedtek, verekedtek. Rmes. Itt az
id j kapcsolat utn nzni. Kzld a hrt. Fellngolnak az ellen
ttek. Tudtad! s az leted htralev rszben elmondod az em
bereknek, nem rted, hogy brtad ki e mellett az ember mellett 25
vig. Elvesztegetted az leted.
A meggyzs menetnek megrtse rdekben tudnod kell,
hogyan hoznak az emberek dntseket, mire emlkeznek a mlt
bl, s hogy ltjk a jvt. Ezek a kpessgek hinyoznak sok
gynkbl, gy a tnyleges meggyzs mvszett tot-lott j
tkk degradljk.
Mint ahogy a pldkbl lthattad, az emberek:
1. A kimagasl lmnyeket (fleg a rossz tapasztalatokat)
jegyzik meg.
2. A dolgok vgeredmnyre emlkeznek.
3. Nem ltjk tisztn a jvt. Nem ltjk, hogy fognak rezni
egy bizonyos esemnnyel kapcsolatban, mg ha akarjk sem.
Ezek a tnyek dntek a kommunikciban, a meggyzs
ben, s nyilvnvalan a kapcsolataidban s az zletedben is.
Tulajdonkppen ez a valaha megtanult informcik kzl a
legfontosabb. Csak olvass tovbb. Elfordult mr, hogy valakivel

272

MEGGYZS TUDOMNYA

beszlgettl, s egyszer csak a msik megkrdezte: - Mirt mond

tad... ezt?
- Nem is mondtam.
- De igen, hallottam.
- De nem.
Aznap mg elmondjtok egymst iditnak, figyelmetlen
nek, s minden ms; nem kellemes dolognak.
Egyiktk biztosan tved, de mindketten lltjtok, igazatok
van s j a memritok. Lehetetlensg megoldani a helyzetet. Ez
az emlkezet problmja. Az agy kpes kitlteni az res helyeket.
Mindenkivel elfordult mr, hogy olyan valamit hallott, mon
dott, ltott, amit msok nem mondtak, nem hallottak, nem lttak.
Az agyadat nem tudod meggyzni, mert ht lttad, hallottad.
Teht ha nem bzhatsz a sajt memridban, mg abban sem,
hogy mi trtnt 30 msodperccel elbb, miknt bzhatnl meg
benne a teljes mltadat illetleg. Vlaszolj! Nem tudsz - de ezt
csak te tudod. A msik ember nem. Ezrt vagy visszamsz a mlt
ba, vagy egy leckt adsz nekik az idegrendszer anatmijbl. Ha
az utbbit vlasztottad, kezd ezzel:
Egy kutatsban emberek szksges vastagbltkrzsen
estek t. Megkrtk ket, hogy a folyamat alatt, bizonyos idkz
nknt jelezzk kellemetlensgeiket. A folyamat vgn az egyik
csoportnak egy-kt percet mg ott tartottk a tkrt, mieltt
elmozdtottk volna. A msik csoportnak azonnal kivettk, ami
kor vget rt, nem hagyva nekik pihensi idt.
Eredmny: akiknek tovbb maradt benn a tkr, knnyeb
ben fejeztk be. k egsz ms tapasztalatokkal rendelkeztek az
egsz folyamatot illeten, mint akiknek hirtelen szaktottk
meg a folyamatot. Akiknek egy perccel tovbb maradt benn a
tkr, mikzben nem mozgott, azok azt mondtk: nem volt
olyan vszes".
Kulcspont: Amikor sszehasonltottk az emberek aktulis
llapotjelentst (nem ksbb, mint aznap este egy jsg bejegy
zsben), ksbbi visszaemlkezseik mind a folyamat vgre vo
natkoztak, nem az egszre. Az emberek ltalban arra emlkeznek,
ahogy valami vget r s a vgbl kvetkeztetnek vissza az egszre.

Mg gondolkodom rajta

173

Stratgia: Minden egyes lpsnl tudd, az emberek, akikkel

beszlsz, nem hasznlnak videokamert az elmjkben. A mem
rijukkal dolgoznak, fggetlenl attl, hogy ez a memria
mennyire pontos. Ezrt meg kell mutatnod (br a mlt emlk
nek felidzse fjdalmas lehet), hogy a nem cselekvs milyen
szrny kvetkezmnyekkel jr.
Aztn meg kell mutatnod, hogy jtszdna le kt dntsi
lehetsg.
Akik pldul sok pnzt vesztettek a tzsdn, rthet, hogy
szeretnk a pnzket biztonsgban tudni a pnzpiacon. Sajnos a
valsgban ezzel nem fognak sokra menni.
Nem mondhatod nekik, hogy egyszeren felejtsk el a ml
tat! Rmutathatsz, hogy minden jra megtrtnhet, de valsz
nbb a tipikus ismtldse, s az eredmnyek mr kiltsban
vannak.
Mindkt jvbeli lehetsget meg kell mutatnod a siker rdekben.
Msklnben az rzseiket fogjk kvetni az rtelmk helyett.
A veszts fbijn nehz tlsiklani, de legalbb az gyben el
fordulhat lehetsgeket vegyk figyelembe.
Aztn fejezd be mondanivaldat egy tiszta jvkp felvzo
lsval. Ha nagyon rzsaszn kpet festesz, manipullva rezhe
tik magukat, s mindketten rosszul jrtok. Ha realisztikusabb,
valsznbb jvkpet festesz, trgyilagosabban fognak reaglni.

Ha realisztikusabb, valsznbb jvckpet festesz, tr

gyilagosabban fognak reaglni.

A tzsde sszeomlott, a Titanic elsllyedt, s a Kt Torony le

dlt. De ezek nem okok a tzsde elkerlsre, a hajzs megszn
tetsre, vagy a magas hzak ptsnek befejezsre. St, ha a j
tk els kt negyedben vesztsre llsz, nagyobb sztnz ert je
lent az utols felben sszeszedni magad.
Ezt az zenetet kell tudatostanod gyfeledben, s meg is
fogjk rteni, ha az elbbi pldval lsz. Soha ne hagyd a mltb
li fbii miatt elveszni gyfeled.

174

A MEGGYZS TUDOMNYA

A vlasztsi lehetsgek cskkentsnek befolysol hatsa

Olyan j dolognak tnt. Annyi jellt volt! Emlkszel a demokrata

prt 2004-es elnkvlasztsnak els futamra? A nylt s szki
mond Howard Dean, a szuperliberlis A1 Sharpton, az ex-generlis Golf hbors tv-riporter Wesley Clark, John Edwards szen
tor, s a vietnmi vetern, aki most szentor, John Kerry. Sok volt
a vlasztsi lehetsg. Egynek ki kellett emelkednie a jelltek k
zl s el kellett foglalnia a konzervatv ellenzkkel, George W.
Bush-sal szembeni helyet.
De a befolysols nem gy mkdik, mint ahogy egyesek
elkpzelik. A vlaszts pedig sztnellenes dolog a kezdetektl
fogva.
Minl tbb vlasztsi lehetsged van, annl kevsb tnnek
vonznak az egyes lehetsgek. Sem a szakirodalomban, sem az
akadmikus kutatsokban, sem a politikban nem lehet erre a
trvnyre kivtelt tallni.
Ha egy elnkvlasztsi nagygy lennl, azt gondolhatnd:
- Hha, ezek mind jl trznak minket a hten. Szrny. Ve
sztnk a npszersgbl. Vissza kell vgnunk.
Ez hiba lenne.
A helyes vlasz, semmit nem mondani s nem is tenni.
Ez bizonyra sztnellenesnek tnik. De a tudattalanban a
kvetkez szituci jtszdik le:
Minl tbb vlasztsi lehetsg el lltanak, annl kevsb
tetszik brmelyik is.
Ha valakinek egy lehetsge van, valsznleg elfogadja;
amikor kt vlasztsi lehetsg el lltjk, gondolkodik. Hrom
vagy tbb vlasztsi lehetsg esetn nagyon kicsi a valszns
ge, hogy egyet is vlaszt.
Amikor az orvosoknak egy j csontritkuls elleni gygyszert
mutattak, 75 szzalkuk rta ezt fel s 25 szzalk kldte a bete
geket szakrendelsre. Amikor egy msik gygyszert is bevezet
tek, 50 szzalkra ntt a szakrendelsre kldttek szma. Egysze
ren a nem vlasztst vlasztottk. A vlasztsok aggodalmat, bi
zonytalansgot, st hiszed, vagy nem hiszed, depresszit okoz
nak. s ezt senki sem akarja.

Mg gondolkodom rajta

175

Barry Schwartz, a Paradox of Choice mvben egy nagyon r

dekes ksrletre mutat r, melyet a vlaszts s a megfogalmazs
alternatvirl vgeztek:
A szlk elvlnak. A gyerek az egyik szlnl marad. Te vagy
a br. A vagy B szlt vlasztand?
A szl

B szl

tlagos kereset

tlagon felli kereset

tlagos egszsg

Kisebb egszsggyi problmk

tlagos munkaid

Sok munka, sok utazssal

Megfelel kapcsolat
a gyerekkel

Nagyon kzeli kapcsolat

a gyerekkel

Viszonylag stabil trsadalmi

let

Kiemelkeden aktv
trsadalmi let

Melyik szlt vlasztottad?

rdekes, s nagyon nehz. A megkrdezettek ktharmada
a B szlt vlasztotta.
De amikor egy msik csoportnak azt a krdst tettk fel,
hogy melyik szltl tagadn meg a gymsgot, 55 szzalk itt is
a B szlt vlasztotta. Mirt? Mert a B szl negatv tulajdons
gai alapjn meg lehet tle tagadni a szli jogot.
A vlasztsi lehetsgek s a megfogalmazs megvltoztat
hatja a vilgot.
Kulcs: Minden, az eredetihez hozzadott tovbbi lehetsg
elvonja a figyelmet az egyes lehetsgek pozitv jellemzirl.

pp a minap vettem egy j videokamert. Kt lehetsg kzt

latolgattam: vagy veszek egy professzionlis kamert, vagy egy
kisebb digitlist, mely mindent megtesz helyettem, mint a rgi
Sonym. Mit tegyek?

176

A MEGGYZS TUDOMNYA

Canon Super professzionlis

kamera

Sony PC 330 Handheld Compact

camera

kptelensg becsomagolni egy

kzitskba

knnyen becsomagolhat

3000 dollr tartozkokkal

2000 dollr tartozkokkal

3 CCD

1 CCD

1,5 megapixeles

3 magapixeles llkp
formtum

knny llvnnyal hasznlni,

tkletes vide, a legjobb
low-light funkci

nehz llvnnyal hasznlni,

j vide minsg, kzepes
low-light funkci

Nem ltezik j vlasztsi lehetsg, csak lehetsgek - de az

elg sok. n sokat utazom - tl sokat. Ezrt szeretem a knnyen
cipelhet kamerkat. Utlom a felesleges poggyszellenrzst.
Szeretem a j kpeket. Ez a kamera programokat fog felven
ni, melyeket azonnal feltesznk a kevinhogan.com//-ra megv
telre. Ezen kvl sok fnykpet hasznlok, s van egy 4 mega
pixeles kamerm, amely ezt a funkcit csodlatosan elltja, teht
erre nincs szksgem.
Tndtem, tndtem, majd t rmba telt, mg leszktettem
a mezt erre a kt kamerra.
Vgl melyiket vlasztottam?
Amelyiket knnyen tudtam hordozni, a kvetkez okokbl
kifolylag. Elszr is nem kell a msik kamermat is cipelnem az
llkpek fnykpezshez. A hordozhatsg nagyon fontos sz
momra. Tulajdonkppen az sszes tbbivel egybevetve, ez volt a
legeslegfontosabb felttel. Akrmilyen j volt a msik videofelv
tele, n mgis a Canont vlasztottam, melynek szintn j volt a vi
deofelvtele, de nem tkletes. Ehelyett a kisebb mretre szavaz
tam. Soha nem lesz ez a kis kamera Malajziban, amikor n
Ausztrliban vagyok.
Ha valaki egyszeren megmutatott volna nekem egy vagy
kt kamert, nem kellett volna ezen a fraszt vilghln val

Mg gondolkodom rajta

277

keresglsen, s sszehasonlt procedrn tesnem, megvettem

volna valami ehhez hasonl j minsg kamert kevesebb, mint
t perc alatt. Kell egy kamera. Most. Akkor menjnk.
A vlasztsi lehetsgek elmletileg jk, csak egyrszt llan
dan azt az rzst keltik, hogy j lenne mg valamilyen lehetsg,
msrszt tancstalann tesznek: J lesz, ha ezt a kamert vlasz
tom? Nem lenne jobb a msik?"
Az rzelmek hatst a meggyz zenetekre prszor mr
emltettk a knyvben.
Tegyk fel, msz vissza az orvosodhoz: ha j hangulatban
van, s pozitvan ll a vilghoz (kapott egy doboz ajndk csokit),
akkor gyorsan s pontosan megllaptja a diagnzisodat.
A pozitv rzelmek hozzjrulnak a lehetsgek helyes mr
legelshez, s a j dnts meghozatalhoz.
Nem csak az orvosok esetben.
Schwartz szerint azok a hallgatk, akiknek hat essz tmt
ajnlanak fel, jobb esszket rnak, mint azok, akiknek harmincat.
A cskkentett vlasztsi lehetsg nem teszi knnyebb a vlasz
tst, csak jobb s hatrozottabb.

A pozitv gondolkods hozzsegt a lehetsgek helyes

mrlegelshez s a j dnts meghozatalhoz.

A vlaszts problematikja

Mit tant a naplt vezet Miss Hawai, s Kovcs Jzsi a megnyer sze
mlyisgrl, a tbb pnzkeresetrl, s a jobb kapcsolat kialakts
rl? Lgy felkszlve a legnagyobb meglepetsre - s jegyzetelj.
Az utbbi kt vben jrartkeltem azt a rgi hiedelmem,
hogy az embereknek jt tesz naplt vezetni gondolataikrl s k
lnsen a kapcsolataikrl. Mirt? jabb kutatsok szerint, akik
naplt vezetnek kapcsolataikrl, rzseikrl s gondolataikrl,
tbbszr sikertelenek a kapcsolat megtlsben. Az derlt ki,
hogy amit knny szavakba nteni, nem mindig segt a kapcso
lat jvjnek megtlsben. St, az ellenkezje igaz.

178

MEGGYZS TUDOMNYA

Ez hogy lehet? Ismtelten kiderlt, akik nem elemezgetik

kapcsolataikat rsban (vagy legalbbis arra krtk ket, hogy ne
elemezzk) benne maradnak az adott kapcsolatban, mg akik le
rjk rzseiket, szaktanak.
St, mg rosszabb. Akiket ksbb krtek meg, elemezzk
kapcsolatukat rsban, sajnltk, hogy szaktottak. Sejtheted, mi
knt vonatkozik ez az letedre, az zletedre s kapcsolataidra
(klnsen, amikor a beosztottaktl szerzel informcit!)
Kulcs: Ha arra kred az gyfeledet, vsrldat, rtkeljen t
ged vagy a szolgltatsodat, ezt csakis specilis, elre gyrtott
kritriumok alapjn tegyk.

Tartsd szben. Mg ksbb visszatrek ehhez a dnt felfede

zshez s a tovbbi alkalmazshoz. Amerikban mutattak egy
tv-showt, Egy Kovcs Jzsi s Miss Bombz" tallkozsrl. Meg
nztem nhny bevezet adst. A koncepci szerint ez egy olyan
valsg show, melyben egy bombz kinzet lnynak 16 Kovcs
Jzsibl (tlagos klsej frfibl) kell egyet kivlasztania. (A fdj
ra nem emlkszem.)
A lny elszr megrmlt. Ezek a fik nem olyanok voltak,
akikre fel lett volna kszlve. A kezdeti sokk utn egyre jobban
megismerte ket, egszen addig a pontig, mg elfogadhatak lettek
szmra. St, nmelyket egszen megszerette s lvezte a trsas
gukat. Mint tudjuk, nincs igazsg a fldn. A mosolyfelels msor
vezet behozatott egy fl tucat kigyrt test Adoniszt a sznpadra,
hogy versenyezzenek a Kovcs Jzsikkal a n figyelmrt.
Az sszehasonlts mkdsbe lpett s vgl is nem volt
verseny. A kigyrt test Adoniszok knnyedn kitttk a (sz
nalmas) Kovcs Jzsikat. k a klsejkkel nem tudtak ringbe szll
ni velk. A lnyeg:
1. Amikor a belltsban csak Kovcs Jzsik voltak, a n r
dekldtt egyik-msik irnt. Nem volt kls sszehasonl
tsi alapja.
2. Amikor megjttek a kigyrt test Adoniszok, az sszes Ko
vcs Jzsi lesen szembe lett lltva velk - persze ht
rnyukra.

Mg gondolkodom rajta

179

3. Mg az Adoniszok kztt is kialakult a verseny s sokan

httrbe kerltek a msik Adonisszal val szembellts
kvetkeztben.
Nzted valaha a szpsgkirlyn vlasztst? (Miss Universe,
Miss America, Miss Hawaiian Tropic) Szz bmulatosan tkletes
n lp sznpadra. Aztn alapos vizsglatok utn, ahogy a nk
egyms mellett llnak, te s n egyszerre csak kisebb hinyoss
gokat kezdnk felfedezni bennk. Elg, ha a nzk azt kezdik
mondani: - Nem olyan szp, mint a tbbi - vagy valami hasonlt.
Ezek nem mindennapi nk, hanem azok, akik 9,8-as fokozatak a
Richter-skln s mlyen bele vannak vsdve minden egyes fr
fiba agyba a szletsktl fogva. De egyms mell lltva azt
kezded hinni, hogy Miss 9.8 inkbb kzelebb ll a 7,0-hoz s alig
rdemli meg, hogy a kpt a tv-kszlkeden lssad. (Ez a reak
ci igaz mind a frfiakra, mind a nkre, s egybknt is, a nk
ezeknek a tvmsoroknak a legfbb nzi.)
Mindnyjan az sszehasonltstl szenvednk, amikor sok
ms vlasztsi lehetsg kz vagyunk lltva. Fenntarthatod ki
vettseidet s a sttusszal, presztzzsel, szpsggel kapcsolatos
felfogsodat. Sok ms jelentkezvel, lehetsges jvbeli partner
rel s a tbbiekkel egytt llsz a fggny eltt. Gyorsan el
sllyedsz s ugyangy elsllyed az sszes tbbi is.

Mindnyjan az sszehasonltstl szenvednk, amikor

sok ms vlasztsi lehet'sg kz vagyunk lltva.

Kpzeld el, hogy rulsz valamit s tengernyi versenytrsad

van. Most kpzeld el, hogy van kt lapod. Az sszes versenytr
sad termkeit ssze kellene hasonltani az els lapon s a te rud
nak egyedl kellene llnia a msodik lapon.
Kulcs: Ha az tletedet, termkedet, szolgltatsodat 20 m
sikkal egytt mutatod be, csak egy leszel a 20 kzl. Ha egyedl
llsz, fnyesen ragyogni fogsz.

180

MEGGYZS TUDOMNYA

Kulcs: Vagy 20 msik emberrel egytt dolgozol egy irod

ban. Csupn egy vagy a sok arc kzl. Mindnyjan egyformk
lesztek egy kis id mlva. Ha elmenetelt, rtkelst, fontoss
got szeretnl, meg kell klnbztetned magad a tmegtl, s
erre mdot kell tallnod.

Menjnk vissza a Miss Hawaii szpsgkirlyn-vlasztshoz. Miss Kalifornia ellp s bemutatkozik. Te vagy a br. rt
kelned kell, meg kell mondanod valahogy, hogy a te szemedben
beletartozik-e az els nyolcba. Meg kell indokolnod a vlaszt
sod. Kszen llsz erre? Akiknek ki kell mondaniuk, vagy le kell r
niuk a vlasztsukat, ksbb ltalban megbnjk.
Az emberi agy gy van programozva, hogy llandan dn
tenie kell, aztn megmagyarzni dntseit. Itt egy rdekes tny:
minl jobban magyarznia kell valakinek a dntst, annl job
ban bnni fogja a ksbbiekben. Ez igaz minden dntsre.
Kulcs: Ha dntst hozol, biztosan megbnod, ha ksbb ma
gyarznod kell az okt.
Alkalmazs: Ha egy msik ember hozott egy pozitv dntst
rlad, vagy termkedrl, ne szlj semmit. Ha azt akarod, hogy
megmagyarzza mirt dnttt melletted, pr nap mlva meg fog
ja gondolni magt.
Alkalmazsi kulcs: Ha egyszer dntttek, ne sztnzd az
embereket dntsk tgondolsra, rtkelsre, magyarzgatsra, nmaguk elismersre. Legyl boldog, hogy a te javadra
dntttek, s bzzl.

Vegynk egy nagy levegt, s gondolkodjunk el egy percre.

A kzposztlybeli amerikaiak soha nem ltek olyan gazdagon,
egszsgesen, biztonsgosan, mint 2004-ben. (Ennek nincs kze
Bush-hoz vagy Clintonhoz - vagy brmelyik msik politikus
hoz.) De 10-szer annyi kzposztlybeli amerikai szenvedett de
pressziban, mint 1904-ben. t vvel ksbb ktttek hzassgot,
mint pr vvel azeltt s csak trt rszt maradtak ugyanazon a
munkahelyen, mint szleik 30 ve.

Mg gondolkodom rajta

181

Mi folyik itt?
TSV. Tl sok vlaszts! Az emberek felelsebbek a vlasztsa
ikrt s ez hatalmas stresszel, aggodalommal, megbnssal, gyt
relemmel s depresszival jr.
Kulcs: Amikor az emberek veled dolgoznak, lehetleg csk
kentsd a vlasztsi lehetsgket. Ha szeretnd, hogy jl rezzk
magukat a trsasgodban, megksstek az zletet veled, esetleg
tbbszr is, akkor gyorsan kezd el cskkenteni a knlatot.
Alkalmazs: Az elz pontok alapjn tallj valamit, amire az
gyfelednek szksge lehet, s azt add neki. Az sszes tbbi csak zaj
kelts, mely csak sszezavarja, hogy boldog legyen a vlasztsval.
Hallom, mr valaki azt mondja ott a httrben: - Adj nekik
pnzvisszatrtsi lehetsget. - Brmikor becserlhessk. - Cse
rlhessk be valami msra, ha nincsenek megelgedve.
Ez aztn nagy felbolydulst okozna az emberek szvben, de
itt egy plda ennek illusztrlsra.
Flelmetes tny: amikor az embereknek lehetsgk van
visszavonni dntsket, visszavinni vsrlsukat, visszakapni
pnzket, ksbb kevsb lesznek boldogok dntskkel.
Ez ellenttes mindennel, amit ezer ve az Elads 101-ben
tantottam!
Az a furcsa, hogy amikor az emberek vesznek valamit, vagy
akr egy elre elrendezett hzassgot ktnek (mint ahogy ez el
fordul mg manapsg is ms orszgokban, vagy nhny vsz
zaddal ezeltt elfogadott volt a legtbb kultrban), boldogabbak
szerzemnyeikkel s a kapcsolatok is tovbb tartanak.
Azt javaslom, hogy vond vissza pnzvisszafizetsi akcidat,
s tedd nehezebb az ruk visszacserlst? Nem. Csak azt sze
retnm, ha megfelel formba ntend ezt az informcit.
Ha gyfeled a versenytrstl vsrolt az elmlt hat hnap
ban s ez nem sikerlt, mr valsznleg bnja. Br a legnagyobb
megbnst azok a tettek okozzk, amiket az ember nem tett meg,
amikor lehetsge volt r!
Ez fontos: ha olyan valakit akarsz meggyzni valamire, aki
pp valamilyen dntst elhibzott s ezt sajnlja, ne adj Isten a te
ajnlatod hasonlt az elhibzottra, szmthatsz a nem" vlaszra.

182

MEGGYZS TUDOMNYA

- Ez s ez trtnt velk, igazn sajnlom, de mg egyszer nem k

vetem el ezt a hibt. Lgy felkszlve ilyen vlaszokra, s fogal
mazd meg krsed mskpp.
Br ha gyfeled elmulasztott megtenni valamit a mltban,
amit sajnl, akkor nyert gyed van.
Kulcs: Az a problma, hogy ha az emberek a mltban mr el
mulasztottak valamilyen lehetsget megtenni, akkor hajlamosak
minden hasonl lehetsgeket elmulasztani egsz letkben. De
a megbnsnl tbb mindent kell figyelembe venni.

Amikor egy olimpikon ezstrmet nyer, valsznleg boldo

gan ll a dobogn. De ahogy mlik az id, az ezstrmeseknek
kezd motoszklni a fejkben, hogy csak egy hajszlnyira voltak
az aranytl. Ez rk letre elkedvetlentheti, csaldst okozhat,
depressziba dntheti ket. Ha ilyen szavakkal prblod meg vi
gasztalni: De ht msodik voltl, fel a fejjel" vagy valami hason
lval, nem pl ki kztetek megrt, tmogat kapcsolat. Pont
ezeket az rzelmi elakadsokat kell kezelned.
Msrszrl, ha ugyanez az olimpikon bronzmedlt nyert
volna, boldog lehetne. A bronzmedlosoknak jl megy soruk.
Nem csak hogy elmulasztottk a nagy lehetsget - de mg egy
msik ember is kzjk s az arany kz keldtt. Lehet, hogy
k is kzel lltak valamihez, lehet, hogy nekik is csak egy haj
szlon mlott, de k akkor is boldogabbak. Bszkk az eredm
nykre. Nem bnnak semmit.
Ezrt amikor valakivel szinte megrt beszlgetst folytatsz
az eredmnyeirl, tudd, hogy vajon pozitv, vagy negatv a hoz
zllsa a beszlgets trgyhoz.
Mi a helyes reakci, ha felfedezed bntudatt, megbnst,
sajnlatt? A kvetkezkben betekintst nyerhetsz a megbns
kezelsbe, hogy fell tudj kerekedni egy, a sajnlat rzsnl fo
gkonyabb szintre, ahol mr kvnsgodnak megfelelen kvetni
tud az illet. Kpzelj el egy jabb aut eladsi szitucit.
- A legutbbi autvtelnk jl sikerlt, br nem az n tletem
volt, hanem a felesgem.
- Tudod, legalbb j volt. Nem kerlt pnzbe a fenntartsa, s
nem robbant le. Lehet, hogy vlaszthattl volna jobbat, de

Mg gondolkodom rajta

183

legalbb nem vesztettl semmit. Ma megkeressk pontosan a ne

ked val autt, amire szksged van.
Las Vegasban mindig blackjacket jtszom. Egsz j jtkos
nak tartom magam. Statisztikai pldk alapjn hozom dntsei
met s elg gyorsan jtszom. Itt nincs sok helye az intucinak
vagy az sztnnek.
Ha msok is ltek az asztalnl s valaki rossz dntst hozott
(a blackjack asztalnl az emberek gy gondolkodnak, ha egy
menetben nem nyernek, akkor mr rossz dntst hoztak - ami
mellesleg nem igaz), akkor ltalban tudni akarta, mit rejt a k
vetkez lap, hogy megtudja, ha ms dntst hozott volna, akkor
nyert volna-e.
Ha ltjk, ms dnts mellett is vesztettek volna, akkor
megnyugszik a lelkk, elfogadjk sorsukat s sajnljk magu
kat. De, ha rjnnek a kvetkez lapbl, ha mskpp dntttek
volna, nyernek, akkor nagyon elkeserednek s kpesek mg
depressziba is esni.
A vgeredmny mindkt esetben azonos, de a mrtke lnye
gesen klnbz.
llandan nyugtatgatni szoktam asztaltrsaimat (amikor j
dntst hoztak), milyen jl jtszanak s rtik a dolgukat. Ez segt
egyetrtst teremteni, s nvelni nrtkelsket, mert termsze
tesen senki nem szeret legni vagy iditnak ltszani, amikor
nagy pnzt kockztat s veszt.
Ugyanezt tedd gyfeleiddel is. Soha ne hagyd, hogy a mlt
ban elkvetett hibk miatt ostobnak rezzk magukat. reztesd
velk, hasonl szituciban, brmelyik intelligens ember ugyan
ezt tette volna. Mg vletlenl se mutasd ki, mg csak testbeszd
del sem, hogy tvedett vagy megszgyenlt, mert akkor rkre
elveszted tmogatst.
Kpzeld el, a szomszdod vesz egy j fnyrt. A rgi mr
egy vszzada megvolt neki. A tied egy roncs, tudhattad volna,
amikor megvetted, de ht mit rtesz te a fnyrkhoz. Semmit.
Mg a nevket sem tudod kiejteni.
- H, Mrk, milyen fnyrt vettl, lttam tegnap egy jat
tologattl.
- Egy Toro XR57Q-t. Te tudod mr, milyet fogsz venni?
- n is Toro XR57Q-t.

184

MEGGYZS TUDOMNYA

Ha nem Toro XR57Q-t vennl s esetleg az j fnyrd lerob

banna, vagy egy v utn bedglene, nagyon iditnak reznd
magad. Sajnlhatnd, hogy nem Tort vettl s ezt te nagyon jl
tudod. Ezrt knny a vlaszts. Toro XR57Q.
gy legalbb nem bnod meg.
Toro XR57Q eladva.
Az elTtletekkel teli elme meggyzse: eltlet s tlzs?

Mint mindenki msnak a Fldn, neked is megvan a val vilg

rl alkotott kped, ami valjban egy elmebeli rtelmezse a vi
lgnak vagy a valsgnak.
Hallottl mr ilyen prbeszdet?
- Nem hiszem el, hogy te ilyeneket mondasz.
- Nem is azt mondtam, hanem...
- Nem igaz, hallottam, hogy azt mondtad...
- Nem szoktam ilyeneket mondani. lmodsz. Tisztn emlk
szem, hogy azt mondtam...
Soha nem tudjk meg a vlaszt, mindkt fl tovbbra is a sa
jt valsgt fogja kpviselni. A msikrl festenek maguknak egy
kpet, amilyennek kpzelik, ahelyett, hogy fognnak egy vide
felvevt" s elraktroznk az elmjkben.
A felfogott valsg egynenknt klnbzik. A msik ember
egy kicsit ms sznrnyalatot lt. Egy kicsit ms hangot hall.
Ms szagokat, illatokat rez. Egy idegen orszgban az emberek
olyan szavakat mondanak, amiket te nem tudsz kimondani,
mert nem hallod milyen hangok vannak bennk. Kpezned kell
magad a meghallsukra.
Mindez csak a cscsa az eltlet" jghegynek. Mindez
mg jval tovbb mutat. A meggyzsben val alkalmazsa?
Katasztroflis.
Pldul: ltni egy hez gyereket - megrendt ltvny. 500
hez gyermeket ltni - logikailag sokkal megrendtbb lt
vnynak kellene lennie - de nem gy van. Csak elenyszen ke
vs a klnbsg az tlt megrendls nagysga kztt.
Nemcsak hogy ms vilgot ltsz, hallasz, zlelsz, szagolsz,
mint a melletted lv ember, de egszen mshogy tled meg, s
mshogy interpretlod az esemnyeket. (Mint ahogy n is!)

Mg gondolkodom rajta

185

Az emberek az letben majdnem mindennek elferdtik a ha

tst, jelentsgt, fontossgt. Ezrt a meggyzs inkbb egy lo
gikai jtkra hasonlt, de nem kpes megoldst adni. Nem lehet
nyilvnval, egyrtelm megolds semmire, mert a msik ember
ms vilgot lt, mint te. Mi trtnik, amikor ezek a klnbsgek
felmerlnek a mindennapi prbeszdben, s az egyik fl tlzssal
prbl rvilgtani a problmra. Nha a dolgok eltlzsa, segt
megteremteni a szksges nzpontvltst. De nem mindig.
Az emberek gy hiszik, egy tlzssal drmaian megnvelhe
tik eladsuk vagy ajnlatuk sikeressgt. Gyakran rott formban
tnyleg klnbsget jelent (251 hely mr elkelt).
De tnyleg ez a helyzet? Honnan tudjuk?
Van az emberi viselkedsnek egy rdekes jelensge, melyet
nem odafigyelsnek" is nevezhetnnk.
Dihjban a kvetkezkppen lehetne lerni: n egy milli
omos vagyok. Azt mondod, ha n adok neked 20 000 forintot, ki
segtelek a bajbl. Megkapod a 20 000 forintot. Brmekkora
sszegnek is rzem a 20 000 forintot, nem tenne klnbsget, ha
200 000 forintot krnl. Egyik sszeg sem vg a fldhz kln
sebben, a szmok hasonlknak tnnek a szememben.
Vagy:
Egy alaptvnyi adomnyt vizsgltak a kvetkez tanul
mnyban. Az emberek egy rsznek azt mondtk, az adomnyuk
azonnal megmenti 2000 madr lett. A msik rszknek azt
mondtk, 20 000 madr lett menti meg. A harmadiknak,
200 000 madr lett.
Azt vrnnk, hogy az utols csoport sokkal tbb adomnyt
adott, mint az els. De mi trtnt? Az els csoport tlag 20 000 fo
rintot adomnyozott, a msodik 15 000 forintot, a harmadik
22 000 forintot.
Meg voltam lepdve.
Azt hittem, lnyeges klnbsget jelent 200 000 madr lett
megmenteni, mint 2000 madrt. De nem volt lnyeges klnb
sg. A szmok nagysga nem tett klnbsget.
Mi a helyzet ms dolgokkal, nem madarakkal.
Ngy nyugati llam lakit krtk, hogy mentsenek meg egy
vadrezervtumot - illetve msoktl azt krtk, hogy mentsenek
meg 57 vadrezervtumot. Elmletileg 57 vadrezervtum
megmentse, legalbb 57-szer nagyobb sszeget kellett volna

186

MEGGYZS TUDOMNYA

eredmnyezzen. De nem ez trtnt. Tnylegesen csak 28 szza

lkkal adtak tbb pnzt, mint akiket csak egy vadrezervtum
megmentsre krtek.
Lecke: Az emberek mellzik a problmra val odafigyelst, mert az
elmjkben egy kpet alaktanak ki rla. Nem veszik az idt s a f
radsgot az informci minden egyes darabjnak tgondolsra,
s helyreraksra. Az elmjkben egy ltalnos kpet krelnak az
esetrl, aztn azt hiszik, hogy ez a valsg. Pedig nem az. ltal
ban teljes mrtkben mellzik az esetek tgondolst.
Emiatt a gondolkodsminta miatt nagyon eltr esetekkel ta
llkozhatnak azok, akik msok meggyzsvel foglalkoznak.
Szksgtelen a nyeresgek vagy a vrhat eredmnyek eltlzsa
s hatalmas kockzattal jr, amikor a valdi tnyek napfnyre ke
rlnek. Nem kifizetd tlozni, st ha valaki rjnne tlzsodra,
az megsemmisten hatna zletedre. Soha ne tlozz.
s mg valami.
Ezzel a nem odafigyelssel" kapcsolatban vgeztek egy k
srletet: az embereket arra krtk, becsljk meg, hny gyilkossg
trtnt az elz vben, Detroitban. A msik csoporttl azt krdez
tk, hogy szerintk hny gyilkossg trtnhetett ugyanebben az
vben, Michiganben. Az els csoport 200-ra saccolta a gyilkoss
gok szmt Detroitban. A msik csoport 100-ra Michiganben.
Detroit egy vros Michigan llamban. Egy vros. De Detroit,
mint klnsen veszlyes vros ll az emberek elkpzelsben, vi
szont Michigant csak egy hideg llamnak tartjk a kzp-nyugaton.
Az emberek szerint ktszer annyi gyilkossg trtnt Detroit
ban, mint Michiganben - holott Detroit csak egy kis rsze
Michigannek.
De gy gondolkodunk. Semmi logika nincs benne. Az elt
leteink hatrozzk meg gondolatainkat.
Ez azt jelenti, hogy az elre gyrtott kp sokkal tbbet nyom
a latba, mint a logika, amikor kt dolog sszehasonltsra kerl
sor. Az emberek az elmjkben alkotott kp alapjn hozzk meg
dntsket s nem a val vilgbl vett valsgos tapasztalataik
alapjn. Ezrt ki kell tallnod, milyen kpeket rejt partnered el
mje, hogy tiszta legyen a prbeszd kztetek.

Mg gondolkodom rajta

187

Ha arrl beszlsz, mi az" s mi nem az", mg nem tesz

meggyz szemlyisgg. Ha kitallod, milyen eltletei vannak
partnerednek a vilgrl, az inkbb tesz meggyzv s ezen a
ponton tehetsz dnt lpseket a meggyzs folyamatban.
A zszlk kitzse

Zszlk kitzse partnered elmjben, egy jelents, lvonalbeli

technika. Utoljra hagytam, hogy kellemesen meglepjelek vele.
A legutbbi kutatsokat, az ideglettan tudomnyt, a mindenna
pi elads s terapeutagyakorlatot kombinlva nhny meglep
jelensgre lehet felfigyelni. A flagging egy olyan specilis techni
ka, mellyel a befolysols szinte minden terletn eredmnyeket
lehet elrni.
Eddig megtanultad, hogy az emberek a j s a rossz tapaszta
lataikra s az esemnyek kimenetelre emlkeznek, aztn ezt a
kt dolgot ltalnostjk egy egsz letre. Ez akkor fontos, mikor
arra sztnzd a vevidet, cserljk be az rut, ha rossz tapaszta
lataik szrmaznak bellk. Azok szmra, akik a mlt esemnye
ire rosszul emlkeznek - veled vagy egy versenytrssal kapcso
latban - olyan bemutatt tervezz, amelybe, mint egy j kezdetet,
egy j valsgot fonod bele a jelen zletet.
Megtanultad, hogy az emberek jelenlegi dntseiket, azonna
li reakci formjban, a mlt tapasztalataira ptve hozzk meg.
Azt is tudod, ha valaki mr egyszer a mltban nem"-et mon
dott egy jl profitl lehetsgre, valsznleg a jelenben is azt
fogja mondani. Ez logiktlannak tnik, mert az ember azt vrn,
hogy az emberek mindig rlnek a szmukra kedvez ajnlatok
nak. De az agy nem gy mkdik. Ha legutbb nem" mellett dn
ttt, ez lesz az azonnali reakcija a jelen hasonl szitucijban is.
Az agy nem szeret egynl tbbszr dntst hozni egy gy
ben. Ha egyszer hatrozott, ragaszkodni fog elgondolshoz. Ez
nmagban nem racionlis, de mit tegynk, ha a dntshozsi fo
lyamat knyelmesebb ttele rdekben gy lettnk beprogra
mozva a mltban.
Az optimlis egyttmkds rdekben, attl fggen,
hogy az emberek hogy emlkeznek a mltra, kell ket megk
zeltened a jelenben.

188

MEGGYZS TUDOMNYA

A kvetkezkben a legjabb kutatsi eredmnyeket olvasha

tod az emberek mltra val emlkezsnek mdjrl s ennek
hatsrl a jelen dntsfolyamataira.
Ha megkrdeznd az embereket, mi volt a vlemnyk va
lamilyen politikai gyrl, magnleti esemnyrl, vagy akr
mirl a mlt vben (vagy a mlt hnapban, vagy hten, vagy
tegnap), meglepdnl mennyire nem pontosan emlkeznek az
esemnyekre.
Az emberek kifejezetten jnak tlnek egy filmet a mozibl ki
jvet, hogy aztn az ellenkezjt lltsk, miutn msnap elolvas
tk az jsgban a filmkritikt.
Nem mutatta meg ez a tanulmny, hogy ki emlkezett jl s ki
pontatlanul a mltban alkotott vlemnyeire. Pedig pont ez volt
az a kulcsfontossg darab, mely hinyzott a meggyzs folyama
tnak kirakjtkbl. Egszen a XXI. szzadig. De most itt van.
Emlkezz vissza a 2000-es vre Amerikban.
A1 Gore s Bush szoros kzdelemben haladtak fej-fej mellett.
Egy felmrsben az embereket megkrtk, becsljk meg mennyi
a jelltek npszersgi hnyadosa. Taln emlkszel, A1 Gore k
rlbell 5 szzalkkal vezetett a kampny utols napjaiban. A fel
mrsben rsztvevk szavazatt nagyjbl sszevetve Gore 4,7
szzalkkal vezetett Bush eltt.
A vlasztsok utn csak egy tnyt tudtunk, Gore a npszers
gi szavazson 0,3 szzalkkal vezetett Bush eltt. (Nem tudtuk, ki
nyerte tnylegesen az elnkvlasztst a floridai jraszmlls miatt.)
Amikor a vlasztsok utn, de mg a nyertes bejelentse eltt
megkrdeztk a felmrs rsztvevit, arra emlkeztek, hogy azt
mondtk, A1 Gore fog nyerni 0,6 szzalkkal. Mi trtnt azzal a
4,1 szzalkkal?
Az trtnt, hogy az emberek a hrekben lttk, hogy A1 Gore
0,3 szzalkkal nyert s ez a tny hatlytalantotta az elz h
napban tett becslsket - mghozz lnyeges mrtkben.
lljunk meg itt s gyorsan elemezzk az els lpst. Az em
berek arra nztek vissza, ami trtnt s nem arra, amit gondoltak,
hogy trtnni fog, amikor azt elemeztk, miknt gondolkodtak
akkor. Ez mr nmagban hatalmas fontossggal br, de van va
lami mg megdbbentbb.

Mg gondolkodom rajta

189

Kulcs: Ne vrj az emberektl precz vlaszt, ha a mltban tett

dntseikrl krdezed ket.
Van, aki jl emlkszik a mltra? Az els vlasz, termszetesen
nem". Az emlkezet annak minden rezdlsvel vltozik. Akik
egy helyzetbe bele vannak vonva, mskpp emlkeznek a helyzet
vgeredmnyre tett becslskre, mint azok, akik nem rdekeltek
az eredmnyekben.
Az A1 Gore-Bush vlasztsok sorn azok az emberek, akik
nem rendelkeztek politikai tapasztalattal, nagyon rdekesen em
lkeztek a npszersgi becslskre (a vlasztsok eltti 4,7 sz
zalkra 7,4-knt Gore javra, ami ellenttes volt a vlasztsok ut
ni informcikkal.) gy emlkeztek, hogy eredeti becslsk sok
kal rosszabb volt, mint amilyen valjban.
A politikai tapasztalattal rendelkez emberek 5 szzalk nye
resget jsoltak Gore-nak, de ksbb gy emlkeztek erre, hogy
megjsoltk a szoros kzdelmet, s 0,7 szzalk elnyt jsoltak
csak neki. Teht a szakrtk s a politikailag rdekeltek egsz ms
mdon emlkeztek a mltra. Szerintk majdnem tkletesen
megjsoltk az eredmnyt, pedig messze voltak a tkletessgtl.
Az egyik mdja az emberek pontatlan emlkeztehetsg
nek kiaknzsra, ha segtnk nekik szakrtelmk elismers
ben. Pr plda:
- Te valsznleg lttad elre, hogy a Gore-Bush vlaszts
ilyen szoros lesz, de ki gondolta volna, hogy a brsgon megl
laptott egy szavazaton mlik?
Ez a megkzeltsi md cskkenti a te tudsoddal, eml
kezkszsgeddel s dntskpessgeddel szemben keletkez
ellenllst.
Egy msik md msok hinyos emlkeztehetsgnek kiak
nzsra, ha kis zszlkat helyezel el az emlkezetkben, ame
lyekre ksbb a prbeszd sorn visszautalhatsz.
- Emlkszel amikor Gore s Bush vitztak s Gore annyira ar
rognsnak tnt, hogy mg a npszersgi indexe is cskkenni
kezdett? Ht ez volt az egyik ok, amirt azt gondoltam, Bushnak
van eslye. Itt a zszl Gore arrogancija. Az emlkezetben elhe
lyezett zszlk azrt jk, mert a msik emlkezetnek rszv
vlnak, s kiindul pontot jelenthetnek mr a rhats folyamat
ban. Egy letszer plda:

190

A MEGGYZS TUDOMNYA

- Emlkszel, amikor vetted ezt a hzat? Valami nagyra vgy

tl, ahol knyelmesen elfrhettek a csaldoddal. Az ingatlangy
nknek nincs bizonytka ennek az lltsnak az igaz voltrl, de
miutn elhelyezte ezt a kis zszlt az gyfl memrijba, lesz
hova visszaemlkezni majd a jvben.
Ha megkrdeznnek: - Mirt vetted meg ezt a hzat? Az embe
rek elmje szmtalan bels lehetsgen futna t, mieltt vlaszoln
nak erre a krdsre. Ez hasznos lehet a meggyzs folyamatban, de
egy bizonyos: az ltaluk lltott oknak valsznleg kevs kze
lenne a valsghoz. ltalban az ember szmtalan bels vlaszt
generl, mieltt a vglegeset kimondan. Ez tovbbi krdjelek fel
merlst vonja maga utn az elmben, s a tovbbi beszlgetst
nagyon izgalmass, de kevsb meggyzv teszi.
Ha zszlt helyeztl el az emlkezetben, egy vagy kt v
laszt kaphatsz. Vagy knyelmesen elfogadjk a zszlt (legtipiku
sabb), amit odahelyeztl, s gyorsan rvgjk a vlaszt, amirt
megvettk a hzat.
Vagy olyasmit mondanak: - Nem a knyelem volt a fontos,
hanem az iskola kzelsge.
Ebben az esetben sajt maguk helyeztk el a zszlt az elm
jkben, amit te is felhasznlhatsz a ksbbiekben.
Ha mr egyszer az emberek elmjben lecvekelt a zszl, el
indtott olyan mentlis folyamatokat, amelyek lehetv teszik a
zszl keretei kzt val gondolkodst. Igen, ebben az esetben biz
tosan az iskola kzelsge" tnyez lesz a meghatroz.
Kulcspont: Elhelyezheted a zszlt a msik elmjben az
emlkezetn keresztl, vagy sajt magad is leszrhatod oda.
A zszlnak mindig olyannak kell lennie, amit a msik fl va
laha mr szmtsba vett. Ha magad gyrtotta zszlrl van
sz, megvan az eslye egy bels vitnak vele szemben, mert
kzben is megalkotta sajt variciit, melyeket elhv az
emlkezetbl, s elkezd a kett eshetsg kztt vacilllni.

Kpzeld el, ha erre krnlek: - Hzz egy szmot. n 61 000re gondolok. Mi a te szmod?
Vagy egy msik esetben. - Hzz egy szmot. n 14-re gondo
lok. Mi a te szmod?

Mg gondolkodom rajta

191

A vlaszok a kt esetben teljesen klnbzek lesznek. 100nl nagyobb szmot nem fognak mondani a msodik esetben,
de az elsben, amikor belltottam a hatrt az n 61 000-remmel,
az emberek ezres, tzezres, st szzezres nagysgrendben fog
nak gondolkodni.
Mindkt esetben megellegeztem a vlaszt az n zszlm
leszrsval - az els esetben egy nagy szmmal, a msodikban
egy kicsivel.
Minl gyorsabban krem a vlaszt, annl kzelebb lesz az l
talam leszrt zszlhoz.
Ezek a szmok semmit sem jelentenek, de kzvetlen tmuta
tknt szolglnak a krdezettnek.
Nzzk mindezek mkdst a marketing s a meggyzs
folyamatban.
Egy ksrlet rsztvevinek brelhet laksokat mutattak.
Az rak a nagyon magastl, a nagyon alacsonyig vltoztak.
Amikor magas rakat hallottak, a laksok pozitvumaira kon
centrltak, amikor alacsony rakat hallottak, a laksok negatv
tulajdonsgait lttk meg.
A kutats tovbbi rszeknt egyeseket egy-kt laks elfoga
dsra, msokat egy-kt laks elutastsra krtek. Akiknek el
kellett fogadniuk az ajnlatokat, inkbb a pozitv tulajdonsgokat
lttk s ellenkezleg, akiknek el kellett utastaniuk, inkbb a hi
bkat kerestk.
Van mg plda, de mindegyiknek egy a lnyege: a rgzts
egytt jr az elre feltevssel s ez asszocicis hiba. Brmire k
red ket, hogy irnytsk a figyelmket, ez elmozdtja a gondol
kodsukat a rgzts irnyba - mg ha felhvod r a figyelm
ket, akkor is. Mit jelent ez az letben?
Az ingatlangynkk bizonyra profik az ingatlanok rnak
megtlsben. De fogd ugyanazokat az ingatlanokat s tgy a tulaj
donosok ltal megllaptott rlistt melljk - olyan rtkeket kapsz,
melyek inkbb a tulajdonosok rajnlathoz fognak kzelteni.
A brsgon azok a brk, akiket hossz mondatok monds
ra krtek, hossz mondatokban gondolkodtak. Ugyanez a hely
zet a rvid mondatokra irnytott figyelemmel is.

192

MEGGYZS TUDOMNYA

Mg rdekesebb azon idsebb felnttek esete, akiknek tudni

uk kell, fizetsk hny szzalkt takartjk meg s kltik el. k
is inkbb a rgztett sszeg irnyba tendlnak s nem a vlhet
en helyes sszeg irnyba.
Az emberek szerint Gandhi 67 vet lt, ha elre megmondjk
nekik, hogy 140 ves kora eltt halt meg. De csak 50 vet jsolnak
neki, ha eltte azt az informcit kaptk, hogy 9 ves kora utn
halt meg. (Strack s Mussweiler 1997)
Mirt? Mert az emberek inkbb altmasztjk a hipotzise
ket, mint szndkosan megcfolnk ket. A mr egy irnyba in
dtott elme nem valszn, hogy minden tovbbi gondolkods s
megfontols nlkl visszafordul, s ms irnyt vesz.
Itt van valami mg rdekesebb. Az emberek rgztett smk
ban gondolkodnak. Inkbb ezek alapjn vlaszolnak a krdsek
re, mint logikai alapon.

A mr egy irnyba indtott elme nem valszn, hogy

minden tovbbi gondolkods s megfontols nlkl
visszafordul, s ms irnyt vesz.

Alkalmazsok

Ha egy szolgltatst rulsz, mondjuk 10 000 forintrt s a nagy r

szt el akarod adni, magasra kell lltanod a mrct. - Amit ezen
a tapasztalson nyerhetsz, az kzel van a 100 000-hez. Krhetnm
a felt is, de nem teszem. Ehelyett csak 10 000-t krek.
Els ltsra azt gondolhatnd, hogy tl magas a lc. Mint ko
rbban lthattuk, az emberek magasabbra lltjk az elfogadhat
rat, ha magasra van lltva a lc. Ez mg akkor is igaz, ha a lc
abszurdan magasan ll. (Emlkezz a Gandhi 140 vesre.) Tudod,
hogy magas a lc, de akkor is a hatsa al kerlsz. Ez a kitztt
zszl ereje. Minden az agy gondolkodsmdjtl fgg.
Ez azt jelenti, hogy minden reklmtevkenysgedben ilyen
magasra lltsd a lcet?
Nem.

Mg gondolkodom rajta

293

A magas r belltsa lehet, hogy sok zletet hoz szmodra,

csak aztn ne lgy meglepve, ha zletfeleid jelents hnyada ott
hagy egy olcsbb ajnlat kedvrt.
Ha a szolgltatsod csak egy alkalomra szl, megprblha
tod magasra lltani az rat, de ekkor lltsd szembe egy lnyege
sen alacsonyabb rral, arra knyszertve a vevt, hogy vsroljon.

12

Hogyan vesz meg az elmjk...

tged!
Amikor Varsban jrok, mindig a Sheraton Hotelben szllk meg.
gy kezelnek, mint egy kirlyt. Nem foglalkozom a szllodk k
ztti vlogatssal, mindig csak ott akarok megszllni (hats-el
lenhats, idrl idre megerstve). Ugyanez a tapasztalatom a
seattle-i W" Hotellel, s a Las Vegas-i The Venetian"-nal. Eze
ken a helyeken nem kell dntenem a szlls fell. Minden megy
a maga tjn tudat alatt s mivel ismtld pozitv tapasztalatok
rl van sz, j dntseknek tnnek. Ha megkrdeznd tlem, ko
molyan foglalkozom-e a szllsaim megtervezsvel, hogy a le
het legnagyobb lvezetekben legyen rszem, azt mondanm
igen", de valsznleg tvednk.
Kijve egy bevsrlkzpontbl 10 vsrl kzl 9 mondan,
hogy foglalkozott a vsrolt termkek mrkjval mieltt meg
vette ket s sszehasonltotta ms mrkkkal. Rejtett kamerk
szerint ezeknek az embereknek az emlkezete csalt, mert tnyle
gesen csak 10-bl 1 vsrl foglalkozott a mrkval. Az emberek
olyan cselekedetekre emlkeznek, melyek nem is trtnnek meg
a valsgban, s ez nagy fontossggal br tny az eladsban, a
marketingben s a meggyzs folyamatban.
Az emberek mr az zletbe rkezsk eltt ltjk, hogy me
lyik termket fogjk megvenni, aztn meg is veszik. (Mint ahogy
n is mr elre tudom, hogy a The Venetianban fogok megszllni
Las Vegasban.) Azt hiszik, idt fordtottak a dnts meghozata
lra, pedig ez nem igaz. Mg ha egy termkfajtbl tbb klnb
z mrka is kaphat a boltokban, az emberek akkor sem tltenek
5 msodpercnl tbbet a vlogatssal. 5 msodpercet. Nem gon
dolkodnak, nem mrlegelnek. A tudatos elmjket nem is hasz
nljk. Azt hiszik, sszehasonltottk a termkeket, de ez nem
igaz. Odamennek a rszleghez, s azonnal leemelik a termket.
Dntsket tudat alatt mr otthon meghoztk. Az ruhzban
nem fordtanak r egyetlen tudatos gondolatot sem.

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

195

A vsrlknak j tapasztalatai voltak X termkkel a mltban.

Lehet, hogy reklmozva volt, s ez a reklm megragadt az agyuk
ban. Brmi volt is a helyzet, a vsrls kevs, vagy semmi figye
lemmel, de megtrtnik ezutn is.
A kevinhogan.com oldalon van egy egyszer szablyunk.
Tgy fel olyan programokat, melyek sem minsgben, sem alkal
mazhatsgban nem viszonythatok semmihez. Ms szval, majd
nem minden j - vadonat j. Megelzi a piacot. Messze ell halad.
s vannak hsges ltogatink, akik tudjk, hogy nyernek minden
programunkkal. Ez rsze a mrknknak. A tbbit majd ksbb.
Kulcs: az emberek vsrlsi dntseiket a bizalom alapjn

hozzk.
Kztudott, hogy az egynek ltalnos fjdalomcsillaptt
vesznek maguknak, de Children's Tylenolt a gyerekeiknek, pedig
a kett teljesen ugyanaz. Amikor az emberek nem gondoljk t
dntsket, azt a mrkt veszik, amelyben megbznak.
Krds: A te mrkd megbzhat? Amikor megltjk, minden
ms termkkel szemben, ezt vlasztjk?
Eset: Minden hnapban ksztek egy vagy kt CD programot.
Imdom ezt csinlni. Mindegyik tnyleg csak az lvonalbeli
anyagot tartalmazza, amit azonnal lehet hasznlni, nem krdses,
hogy j-e, gyorsan kiszlltjk-e, s pont annyira hatsos-e, mint
a reklmban jeleztk. A mrka kapcsoldott a nvhez. Ha nem
lenne a legjobb, neki sem llnk.
A cl: Azt szeretnm, ha megltjk termked mrkjt, az
bizalmat bresszen, hogy nyilvnval, azonnali vlasztsi lehe
tsg legyen a clcsoportod szmra. A bizalom hsget terem.
Nem knny lecserlni valamit vagy valakit, amiben vagy aki
ben tkletesen megbztl. Vagyis majdnem lehetetlensg meg
vltoztatni az igaz hsget, mert nagyon nagy lenne a vlts
okozta stressz.
Sok ms dologgal is kelthetsz pozitv hatst minden veled ta
llkoz emberben. A bizalom j kiindulsi pont. A hsg pedig
megfelel cl. De mi van a meggyzssel?
Csak azrt mert rdemes vagy a bizalomra s a hsgre, mg
nem lettl mestere msok meggyzsnek; s nem vettl r mso

196

MEGGYZS TUDOMNYA

kt arra, hogy tged vegyenek meg. Kell valami olyat szolgltat

ni, ami megoldst jelent az emberek ignyeire s szksgleteire.
s r kell venned az embereket, hogy prbljanak ki tged.

Kell valami olyat szolgltatni, ami megoldst jelent az

emberek ignyeire s szksgleteire.

Mirt nem tud a legtbb ember meggyzv vlni:

Mirt nem sikerl elrni a clcsoportokat?

A clcsoport hajszolsa az egyik legnagyobb pnzkiads, amit

egy vllalkozs tehet. A clcsoportok s az llsinterjk nem
mkd dolgok.
- De Kevin, a clcsoport azt mondta, megveszi a termkemet
s hasznlja a szolgltatsaimat.
Valamilyen okbl nhny kisebb trsasg s zletg mg
mindig hasznlja a clcsoportot. Mirt? (Van alternatva, ha
akarod tudni, hvj fel.)
Minden kutats azt mutatja, a clcsoportok nem mkdnek.
Majd minden termk megbukik, amit a clcsoport-kutatk akar
nak bevezetni. Mirt? Mert az emberek nagyon kis hnyadnak
magatartst vezeti a tudatos elmje. A legtbb ember nem tudja
megmagyarzni, mit mirt tesz, vagy mit mirt fog tenni (vagy
venni) a jvben. A tudatalatti elme - ami nem logikai alapon
mkdik, s szelektv az emlkezete - nem rhet el szbeli esz
kzkkel. A szavak csak hozzvetlegesen fejezik ki, amit a tu
datalatti tesz, s nagyon hozzvetlegesen elemzik, mirt tesz va
laki valamit, vagy mit kellene tennie. Mindez csak felttelezs le
het a tudatos elme rszrl.
Ha az emberek ismernk jvbeli viselkedsket, gyztes ter
mkek sort lehetne gyrtani a clcsoportok szmra. De nem
tudjk, s soha nem is fogjk. Termszetknl fogva komolyan el
vannak rontva. - Ha piacra dobjuk ezt az rut, megveszed? - a
vlasz csak hibs lehet.
Mirt nem sikerl sok embernek hatst gyakorolnia a msik
ra? Mert az a cl vezeti ket, hogy logikus dntsre vegyk r

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

197

partnerket. Ha sikerlne csak egy kis rtelmet belbeszlni,

mris jl ltn a dolgokat - gondoljk k.
Termszetesen a legtbb ember nem gondolkodik logikusan
a felmerl problmkrl. Az agyuknak reagl rsze, a berg
zlt emciktl vezetett rszk dnt. A tudatos elme, a kregllo
mny, csak ezek utn igazolja a viselkedst vagy az rzelmi reak
cit, hogy rtelmet adjon a dntsnek.
szrevetted, ha megkrdezik, mit mirt csinltl, kicsit b
nsnek rzed magad, s nem szeretnd elrulni az igazsgot. Ez
teljesen normlis, mert az emberektl nem vrhat tetteik s azok
kvetkezmnyeinek elreltsa. Egyszeren megteszik, amit
megtesznek, aztn kzlik azt az okot, amely legjobban beleillik a
krlmnyekbe.
Lttl mr a hrekben olyan esetet, mikor valaki vgrehajtott
valamit, aztn ksbb jtt r, milyen butasgot csinlt? Nem hit
tk el, mit tettek. Ha Clinton elnk diszkrtebb lett volna, az af
frja nem kerlt volna nyilvnossg el s a csaldja nem szenve
dett volna meghurcoltatst. Azt a hibt kvette el (a morlis
vlasztsn kvl), hogy a Fehr Hzban bonyoltotta le tallkit.
A Fehr Hzban nem lehet titok. Ezt senki nem tudhatja jobban
az elnknl. Mindenhol kamerk, videk, titkos szolglatosok.
s pont ezt kell egy elnknek tallkahelyl vlasztania? De Clin
ton bels bbjtkosa" miatt (egyik szerz szereti gy hvni a
bennnk lak ismeretlent), a np egy ven keresztl meg volt
botrnkoztatva.
Mi okozza ezt a problmt?

Az ember li az lett, melyben mintk ismtldnek jra s jra.

(Ugyanarra a munkahelyre jrunk, ugyanazon az autplyn me
gynk, ugyanazokat a dolgokat tesszk.) A tudatalatti elme
mindezt megtanulja, majd vgrehajtatja a testtel a napi dolgokat.
A tudatos elme igazn csak a dntshelyzetekben kerl eltrbe.
Az ember tudatalattija mondogatja az igeneket s a nemeket.
Mint szakembernek az a feladatod, hogy megnyerd az gyfe
led tudatos elmjt, s minden figyelmedet a tudatalattijra ssz
pontostsd. Mi a csudt jelent ez? Azt, hogy a tudatalattit kell
meggyznd. A tudatos elme csak vgrehajtja a tudattalan reak
ciinak. A tudatalatti reagl, a tudatos magyarzza a bizonytv
nyt. Ezrt kell mlysgben megrtened az elme mkdst, s

198

A MEGGYZS TUDOMNYA

elfelejtened, amit a mltban - elavult elmletek alapjn - tantot

tak neked. Ezutn tudatostanod kell magadban, hogy az embe
rek jobbra zsigerbl, sztnbl cselekszenek. Ezek a krnyezet
re adott, nagyrszt hibs reakcik az indtgombjai az igen"
mondsnak s a dolgok megvsrlsnak.

Mint szakembernek az a feladatod, hogy megnyerd az

gyfeled tudatos elmjt, s minden figyelmedet a tudat
alattijra sszpontostsd.

Krds: Mire hasznl az gyfeled tged, s a termked? Mire

hasznln a szolgltatsod?
Els vlasz: Ezt a krdst csak a kvetkezk elolvassa utn le
het megvlaszolni: akr magadat, akr egy termket vagy egy
szolgltatst akarsz eladni, az emberek rd mondanak igen"-t.
Tged vesznek meg, ha benned bznak. Ha nem fogadnak el,
nincs semmilyen eslyed. A bizalom ott kezddik, ahol a megbz
hatsg megszilrdul. Mindig jelen vagy? Gyorsan reaglsz? Se
gtksz vagy? Az zleten fell a szksgleteikre is figyelsz? Van
nak eredmnyeid? Minden gyfeled olyan kedves szmodra,
mint a csaldtagjaid? rzi ezt az gyfeled?
Msodik vlasz: Msodsorban (gyakran elssorban) az embe
rek az letrzst veszik meg. A diabetikus kla felfrisst. A tenger
parti dls pihentet. A Las Vegas-i kirnduls izgalmas s sz
tnz. Az j autban jl, knyelmesen, biztonsgban s csodlva
rezheted magad, vagy brhogy, ami egy j autval kapcsolatba
hozhat. A n a Victoria's Secretben vesz fehrnemt, hogy szexi
nek rezze magt. Dannon joghurtot vesz, mert az egszsges. Az
embereknek letrzsekre van szksgk.
A cl: Hatrozd meg, milyen tapasztalatot, letrzst tudsz te
szolgltatni. Talld ki, milyen tapasztalst, letrzst tud a term
ked nyjtani. A kt dolog lehet klnbz. Ha, mondjuk orvosi se
gdeszkzket rulsz, valsznleg ms letrzst szeretnl a ve
vvel tlni, mint az orvosi segdeszkzzel. lmnyszeren kell
meghatroznod magad, s a termked. Ez rsze nmagad elad
snak, s a termked mrkaszinten val kezelsnek.

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

199

Nem juthatsz el az igen"-ig, ha nem kelted fel a figyel

mket.

A mrkanv ms a te esetedben, mint az olyan nagy cgeknl,

mint a McDonald's, a Burger King vagy ms franchise rendsze
rek. Ms, amikor egy ilyen franchise megvesz egy utcafrontot.
Nekik van mibl meghatrozni, mire van szksge a vevknek.
k pontosan meg tudjk hatrozni a vev ignyeit. Az elv az,
hogy mindig hozzidomuljanak a vltoz ignyekhez.
A reklm azoknak jelent valamit, akik mr fggenek a nagy
nevktl. Kell egy weboldal? Igen, a weboldalad cme majdnem
olyan fontos, mint a tnyleges tartzkodsi helyed. A weboldal na
gyon fontos a modern piacon. Tanulmnyozd a kevinhogan.com
s a kevinhogan.net oldalakat, hogy meghatrozd, mi mit tettnk
a Kevin Hogan" mrkanv ismertt ttelrt. Miben klnbzik
a kt weboldal? Az egyiket arra terveztk, hogy a meggyzst, a
testbeszdet s az igazi Kevin Hogant adjuk el a kznsgnek.
(www.kevinhogan.com) A msikat, hogy a vllalatoknak eladjuk
szolgltatsainkat, (www.kevinhogan.net)
Miknt gyzd meg ket, te vagy a vlasz minden problm
jukra, klnsen ha nullrl indulsz. Mit jelent nullrl indulni?
Mikor pp elkezdtl egy termkvonalat vagy egy j szolgltatst.
Vadonatj vagy egy ipargban.
Mi az benned, ami felkelti a msik rdekldst irntad s ar
ra kszteti, hogy els sorban rd figyeljen? Ha nem kelted fel az
rdekldst, nincs lehetsged hatst gyakorolni r. s mirt ve
gyen meg tged, a te termked, a te szolgltatsod, ha vek ta
mstl vsrol? Ez a kritikus krds.
Kell lenni egy folyamatnak:
- Fel kell keltened az rdekldst.
- Meg kell tartanod az rdekldst.
- Egy mersz ajnlattal kell elllnod.
- Le kell vlasztanod minden korbbi elktelezettsgrl.
- Tl kell teljestened az greted.
-Annyira fel kell lelkesteni, hogy sok-sok embernek el
mondja a hrt (megfertzze az elmjket ezzel a vrussal).

200

MEGGYZS TUDOMNYA

Ha nem kelted fel az rdekldsket, nincs lehetsged

hatst gyakorolni rjuk.

Szmos ember szakrt a maga terletn s sokan kpesek

msok figyelmt felkelteni. A nagy kihvs vgrvnyesen birto
kolni azt, ami szakrtv tesz s megszerezni azok figyelmt, aki
ket szakrtelmeddel el szeretnl rni. Ez nem knny. De tudod
mit? Te kpes vagy r. Te kpes vagy a vlassz lenni. Tged te
kinthetnek a minden krdsre vlaszt ad" ficknak. El tudod
kpzelni, mit jelent megclozni a tmegeket s elrni, hogy min
denki hozzd forduljon?
Akr a lnyt akarod megszerezni, akr az ingatlant, vagy
meggygytani a vilgot, lenni kell egy nagyon specifikus zleti
kpnek, mrkanvnek, amelynek minden tekintetben megfelelsz.
- Vrj csak egy kicsit! Azt mondtad megszerezni a lnyt? El
adni egy ingatlant? Meggygytani a vilgot? De ht n nem egy
vllalat vagyok, vagy egy tnyr leves. n egy szemly vagyok!
Pont ezrt kell egy minden mstl knnyen megklnbztet
het, msok felett ll, erteljes mrkanvv vlnod. Vgl is te
akarsz lenni a nyilvnval megolds minden bajukra. Te akarsz
lenni a megnyer szemlyisg, a hiteles, aki szmt, a legmegfele
lbb vlasztk.
Nem lenne az let minden tekintetben sokkal knnyebb, ha
gy ismernnek, mint a

(A hinyz rszt tltsd ki. )

(De az lenne.)
Keresked vagy?
Menedzser?
Terapeuta?
Vllalkoz? (Ha mr az egyik vagy, mindegyik vonatkozik
rd, nem viccelek.)
Hatalmas verseny megy odakint s az arna egyre csak n.
Nem csak hogy kpesnek kell lenned reklmoznod magad, de
olyan jellemmel s szakrtelemmel is kell rendelkezned, hogy a
legjobbak kzt tartsanak szmon a sajt terleteden.)

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

201

Egy mrkanv tbb mint reklm s marketing.

Egy mrkanv tbb mint reklm s marketing. Emberek

hossz idn keresztl ismtld viselkedst jelenti. Ez a termk
tartalma. Az ze. Az letrzse. A hangzsa. Ha te vagy a ter
mk", a te jellemed, magatartsod, viselkedsed s szoksaid a
megklnbztet jegyeid.
Mg mindig nem rted? Prbld meg ezt: mi tesz tged m
soktl klnbzv s klnlegess?
Hogy tudod magad a leghatsosabban, legeredmnyesebben
s a legkevesebb kiadssal eladni?
- Mi a te mrkd?
- Hogy lttatod meg az emberekkel a mrkd?
- Hogy veszed r az embereket, hogy a te mrkdra vlt
sanak t?
- Hogy fejlesztesz ki egy hossz tv kapcsolatot az j klien
seiddel s vsrliddal?
Szeretek gy tekinteni az gynkkre, a vllalkozkra s a
terapeutkra, mint ingatlangynkkre. Ez azrt van, mert az
ingatlangynk csak gy vletlenl" nem kpes hossz tvon
eladni. Vagyis nem tud szerzdsek megktse s erfeszts
nlkl pnzt keresni. Ez igaz minden ms eladssal foglalkoz
emberre is. Ez igaz minden sikeres vllalkozra s terapeutra is.
Ezen kvl egy ingatlangynknek kristlytiszta rvid- s hossz
tv perspektvval kell rendelkeznie. Az ingatlangynknek
tisztban kell lennie azzal, hogy minden ma tett erfeszts csak
3-12 hnap mlva fog kifizetdni. Ezrt az feladata lpst tarta
ni az gyfelekkel s laksszksgleteikkel.
Az ingatlangynk egy minden zletre rvnyes hasonlat.
Betmi az ingatlanpiacra, vagy j praktizlst nyitni egy terape
utnak, vagy megszerezni a helyed a te zletedben - nullrl
val indulst jelent. Kapcsolatok nlkli indulst olyan helyen,
ahol gy tnik, mindenki azt rulja, amit te. Nullrl indulsz
akkor is, ha mr 20 ve vagy a szakmban, de eddig mg nem
csinltl ilyesmit.

202

MEGGYZS TUDOMNYA

Vlaszolj! Mi rtelme lenne az j fickval menni hzat nzni,

ha ott van XY, aki csak ebben az vben 150 hzat adott el s egsz
oldalas hirdetse van a Yellow Pages-ben.
Ez kritikus krds nem csak az ingatlangynknek, de min
denki msnak, akinek a szolgltatsa, termke nulla ponton
van a piacon.
Az els vlasz; hogy a nulla ponton lenni - idt jelent. Nem
ltsz sok gyfelet, ezrt az iddet teljes mrtkben msoknak
sznhatod, akik csak az utadba kerlnek. Nem csak segteni van
idd, hanem j kapcsolatokat kipteni, vagy a rgieket polni is.
Minden elkpzelhett megtehetsz azokrt, akikkel dolgozol, mg
a nullpont kzelben vagy. Ez nagy elny.
jnak lenni a plyn, kzel a nullhoz azt is jelenti, hogy
kemnyebben fogsz dolgozni az gyfeleidrt, mint az a fick,
aki mr 150 hzat eladott az vben. Valsznleg ktszer annyi
hzat is meg fogsz mutatni egy gyflnek, vagy ktszer annyi
idt sznsz egy ltogatsra. Amikor j vagy, szolgltatst
rulsz. Magadat rulod.
- Foglalkozol vele. (Nem vlasztottad volna ezt a szakmt, ha
nem trdnl vele.)
- Kemnyen dolgozol az gyfeledrt.
- Olyan vlaszokat adsz, melyekre msoknak nincs idejk.
- Van idd megklnbztetni magad msoktl a te terlete
den, brmi legyen is az, mert sokan vannak a plyn.
- Van idd tervet kszteni az letedre s az zletedre.
Megragadni a figyelmet egyszer, de nem knny. Sok er
fesztssel jr. Ezer s ezer reklm kzd a pnztrcd tartalm
rt. Mr szinte tbb tv-lloms van, mint csillag az gen. Ezek
mind ezer s ezer reklmot sugroznak. Aztn ott vannak mg
a rdillomsok az jsgok, plaktok - sokan versenyeznek
a figyelmedrt.
Bizonyos mrtkig kalandot jelent pnz hinyban azokkal
versenyezni, akik hatalmas reklmkiadsokkal rendelkeznek.
Ne gondold, hogy elment az eszem. Hallottl a Chicken soup fr
the sul (Egy tl leves a llekrt) cm knyvrl? Senki ms, mint a
kt szerz tette milliomos bestsellerr. Jack Canfield s Mark
Victor Hansen minden nap eladsokat tartottak, bemutatkat,

Hogyan vesz meg az elmjk... tged!

203

tanfolyamokat, dediklsokat, tv-interjkat. Megragadtk az

egsz vilg figyelmt s az eredmny egy knyvkiadi sikertr
tnet lett. Nagyon kevs pnzzel kezdtek, de nagyon tudtk, mit
akarnak. Els knyvk reklmozsra nem kltttek. Csak idt
fektettek bele s a cmkkel megklnbztettk magukat min
den ms rezd jl magad" knyvtl. Ez mkdtt.
A siker nem a pnzen mlik.
llhatatossgot ignyel.
Tulajdonkppen, akiknek sok pnzk van, csapdba esnek,
mely mint egy porszv elszvja a pnzket. Akik vilgraszl
termkek eladsval keresik pnzket, megbecslik a hrnevet s
hossz tv sikert rnek el. A pnz tulajdonkppen akadlya
lehet az nmagad msoktl val megklnbztetsnek. Az em
berek sokszor azt hiszik, hogy meg tudjk vsrolni ezt a megk
lnbztetst. Ez nem igaz. Ehhez egynisg s minsg szks
ges. Ebbl szrmazik az igazi egyedisg. Ilyen vagy olyan
mdon, de elsbbsg kell hozz valamilyen tren. (Aztn a pnz
mr lehet nagy segtsg a tovbbiakban.)
A legjobb mdja a figyelemfelkeltsnek, leutnozni Canfieldet
s Hansent. Lehetsz knyvel, terapeuta, gynk, llandan a pi
acon kell lenned. Ez jelenthet halvny klnbsgeket szakmn
knt, de a lnyeg, llandan a potencilis gyfelek eltt lgy.
Ez a kezdete a szksges figyelem megragadsnak.
Ez az els lps. A msodik, megtartani a figyelmet, s me
rsz ajnlatot tenni.
A figyelem modellje

Tallj egy olyan termket, amely mg szk piaccal rendelkezik.

Itt kell lenni egy olyan terletnek, amelyben mris klnbzl
msoktl. Lgy egyni, klnben olyan leszel, mint mindenki
ms a piacon. Ha pldul ingatlangynk vagy, specializldj
valami egynire, klnleges hzakra, tparti birtokokra. Tedd a
te piaci szegmensedet olyann, hogy csak te legyl, akihez
fordulhatnak ilyen esetben.
Kezdd el hirdetni egyni vdjegyed - legyen sajt arculatod.
Tants s tarts eladsokat felnttkpzsi intzetekben, mszaki
egyetemeken s ms kzssgekben. Minl tbb ember eltt je
lensz meg, annl tbb lehetsged lesz kielgteni az emberek

204

MEGGYZS TUDOMNYA

ignyeit, s annl tbb ember akarja majd, hogy te szolgltasd ne

kik a termked.
A kznsgszolglat szabad reklmot jelent. Ne fizess rekl
mrt. Annyi ms lehetsg van ingyen reklmozni magad - st,
mg hogy neked fizessenek, annak is. A rdimsorok mindig
keresnek interjalanyokat. A felntt oktatsi kzpontok mindig
keresnek eladkat szkebb terletekrl. Ne reklmozd magad,
legfljebb egy informcis szrlapot nyomj az emberek kezbe,
mely alapjn az rdekldk nyomon kvethetnek. Valdi s l
nyeges informcival szolglj, hogy akik kapcsolatba akarnak
lpni veled, knnyen megtalljanak.
A legtbb zleti vllalkozs nem jl mrkzza magt. A mar
ketingre s a reklmra koncentrlnak, de a kritikus rsznl elbuk
nak. Neked meg kell klnbztetned magad tlk. Vsd eszedbe,
te magadat adod el, mint mrkt.
Te vagy a legjobb. Tntesd fel gy magad!

Bibliogrfia
Allesandra, Tony, and Michael J. O'Connor. The Platinum Rule: Do
unto Others As They'd Like Don unto Them. New York: Warner
Books, 1996.
Anastasi, Tm. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to
Buy. New York: Sterling Publications, 1992.
Andreas, Steve, and Charles Faulkner. NLP: The New Technology of
Achievement. New York: William Morrow, 1994.
Aronson, Elliott. The Social Animl. New York: W. H. Freeman &
Company, 1995.
Babr, R. E. Marriage and Family. New York: McGraw-Hill, 1939.
Belsky, Gary, and Thomas Gilovich. Why Smart People Make Big
Money Mistakes and How to Correct Them. New York: Fireside,
1999.
Bernieri, Frank, and Rbert Rosenthal. Interpersonal Coordination, Behavior Matching, and Interpersonal Synchrony",
In Rbert Feldman and Bemard Rime, eds., Fundamentals of
Nonverbal Behavior. Cambridge: Cambridge University Press,
1991.
Bethel, William. 10 Steps to Connecting with Your Customer:
Communication Skillsfor Selling Your Products, Services, and Ideas.
Chicago: Dartnell Corporation, 1995.
Bloom, Howard. The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Int the
Forces ofHistory. New York: Atlantic Monthly Press, 1995.
Brodie, Richard. Vrus of the Mind: The New Science of the Merne.
Integrl Press, 1996.
Brooks, Michael. Instant Rapport: The NLP Program That Creates
Intimacy, Persuasiveness, Power! New York: Warner Books, 1989.
Brooks, Michael. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology
to Make More Money, Sell Yourself and Your Product, and Move
Ahead in Business. New York: HarperCollins Publishers, 1991.
Burger, Jerry, T. Chartrand, and S. Pinckert. When Manipulation
Backfires: The Effects of Time Delay and Requestor on the Foot
in the Door Technique." Journal of Applied Psychology 29(1)
(1999): 211-221.

206

A MEGGYZS TUDOMNYA

Buzan, Tony, and Richard Israel. Brain Sell. Brookfield, VT: Gower,
1995.
Byrne, D. Attitudes and Attraction." In L. Berkowitz, ed., Advances
in Experimental Social Psychology. (Vol. 4, pp. 35-89). New York:
Academic Press, 1969.
Canfield, Jack, and Mark Victor Hansen. Chicken Soup fr the Sul,
10th ed. Health Communications, 2003.
Carmon, Ziv, and Dn Ariely. Focusing on the Forgone: Why
Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers," Journal
ofConsumer Research 2U (December 2000): 360-370.
Cialdini, Rbert B. Influence: Science and Practice, rv. ed. New York:
William Morrow, 1993.
Cohen, Allan R., and Dvid L. Bradford. Influence without Authority.
New York: John Wiley & Sons, 1991.
Dalt, Kevin, with Emmett Wolfe. Socratic Selling: How to Ask the
Questions That Get the Sale. Chicago: Irwin Professional
Publiching, 1996.
Dawson, Roger. Secrets of Power Persuasion: Everything You'll Ever
Need to Get Anything You'll Ever Want. Englewood Cliffs, NJ:
Prentice-Hall, 1992.
Dayton, Doug. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's
Most Successful Company. Holdbrook, MA: Dayton, 1997.
Decker, Brt. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First
Brain to Communicate in Business and in Life. New York: St.
Martin's Press, 1992.
Dillard, James, J. E Hunter, and M. Burgoon. A Meta-analysis of
Two Sequential Request Strategies fr Gaining Compliance:
Foot in the Door and Door in the Face." Humn Communication
Research 10 (1984): 461-488.
Dillard, James-, and Michael Pfau. The Persuasion Handbook:
Developments in Theory and Practice. Thousand Oaks, CA: Sage
Publications, 2004.
Dwoskin, Hal. The Sedona Method. Sedona, AZ: Sedona Press, 2003.
The Economist. Persuasion." (Interviewed quote from Brad
Sagatrin, Northern Illinois University). (May 2, 2002).
Farber, Barry J., and Joyce Wycoff. Breakthrough Selling: CustomerBuilding Strategies from the Best in the Business. Englewood
Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1992.

Bibliogrfia

207

Fink, E. L., S. A. Kaplowitz, and S. M. Hubbard. Oscillation in

Beliefs and Decisions." Pp. 17-38 in J. P. Dillard, and M. Pfau,
(eds.), The Persuasion Handbook: Developments in Theory and
Practice. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2002.
Forgs, Joseph R, and Kipling D. Williams. Social Influences: Direct
and Indirect Processes. Philadelphia: Psychology Press, 2001.
French, Michael. Physical Appearance and Earnings." Applied
Economics 34(5) (March 20, 2002): 569-572.
Gass, Rbert, and John Seiter. Persuasion, Social Influence and
Compliance Gaining. New York: Allyn & Bacon, 2004.
Gilovich, Thomas, Dal Griffin, and Dniel Kahnerman. Heuristics
and Biases: The Psychology of Intuitve Judgment. New York:
Cambridge University Press, 2004.
Gitomer, Jeffrey. The Sales Bibi: The Ultimate Sales Resource. New
York: William Morrow, 1994.
Gregory, W. L., R. B. Cialdini, and K. M. Carpenter. Self-Relevant
Scenarios as Mediators of Likelihood Estimates and
Compliance: Does Imaging Make It So?" Journal of Personality
and Social Psychology 43 (1982): 89-99.
Hamer, Dean. Living with Our Genes: Why They Matter More Than
You Think. New York: Doubleday, 1998.
Hoffer, Eric. The True Believer. New York: HarperCollins, 1954.
Hogan, Kevin. Covert Hypnosis: An Operator's Manual. Eagan, MN:
Network 3000 Publishing. 2003.
Hogan, Kevin. Irresistible Attraction: Secrets of Personal Magnetism.
Eagan, MN: Network 3000 Publishing, 2000.
Hogan, Kevin. New Hypnotherapy Handbook. Eagan, MN: Network
3000 Publishing, 1998.
Hogan, Kevin. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others
to Your Way of Thinking. Gretna, LA: Pelican Publisching
Company, 1996.
Hogan, Kevin. The Science of Influence (CD Program) Eagan, MN:
Network 3000 Publishing, 2004.
Hogan, Kevin. Talk Your Way to the Top. Gretna, LA: Pelican
Publishing, 1998.
Hogan, Kevin, with Wil Horton. Selling Yourself to Others. Gretna,
LA: Pelican Publishing, 2003.

208

A MEGGYZS TUDOMNYA

Hogan, Kevin, with Mary Lee LaBay. Irresistible Attraction: Secrets of

Personal Magnetism. Eagan, MN: Network 3000 Publishing,
2001.
Hogan, Kevin with Mary Lee LeBay. Through the Open Door: Secrets
of Self-Hypnosis. Gretna, LA: Pelican Publishing Company,
2000.

Holt, Charles. Markets, Games and Strategic Behavior: Recipes fr

Interactive Learning. University of Virginia, 2003.
Johnson, Kerry L. Sales Magic: Revolutionary New Techniques That
Will Double Your Sales Volume in 21 Days. New York: William
Morrow, 1994.
Johnson, Kerry L. Subliminal Selling Skills. New York: AMACOM,
1988.
Kahneman, D., J. L. Kntesch, and R. Thaler. Anomalies: The
Endowment Effect, Loss Aversion, Status Quo Bias." Journal of
Economic Perspectives 5: 193-206.
Kahneman, D., P. Slovic, and A. Tversky, eds. Judgment under
Uncertainty: Heuristics and Biases. New York: Cambridge
University Press, 1982 (abbreviated KST).
Kahneman, Dniel, and Amos Tversky. Choices, Values and Frames.
New York: Russell Sage Foundation, 2000.
Kennedy, Dniel S. The Ultimate Sales Letter, 2nd ed. Avon, MA:
Adams Media Corporation, 2000.
Kent, Rbert Warren. The Art of Persuasion. Surfside, FL: Lee
Institute, 1963.
Knapp, Mark, and Judy Hall. Nonverbal Communication in Humn
Interaction, 3rd ed. Fort Worth, TX: Harcourt Brace College
Publications, 1992.
Knight, Sue. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in
Business. Sonoma, CA: Nicholas Brealey Publishing, 1995.
Knowles, Eric, and Jay Linn. Resistance and Persuasion. Mahwah, NJ:
Lawrence Erlbaum Associates, 2004.
Kostere, Kim. Get the Results You Want: A Systematic Approach to
NLP. Portland, OR: Metamorphous Press, 1989.
Krosnick, Jn. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of
American Election Reform (Oxford University Press).
Lavington, Camille, with Stephanie Losee. You've Only Got Three
Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and
Social Life. New York: Doubleday, 1997.

Bibliogrfia

209

Lewis, Dvid. The Secret Language ofSuccess: Using Body Language to

Get What You Want. New York: Carroll & Grf, 1990.
Linden, Anne, with Kathrin Perutz. Mindworks: Unlock the Promise
Within-NLP Tools fr Building a Better Life. Kansas City, MO:
Andrews McMeel Publishing, 1997.
Lynn, M., and R. Gregor. Tipping and Service: The Case of Hotel
Bellmen." International Journal of Hospitality Management 20
(2001): 299.
Lynn, M. and K. Mynier. Effect to Server Posture on Restaurant
Tipping." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685.
Lynn, M. and T. Simons. Predictors of Male and Female Servers'
Average Tip Earnings." Journal of Applied Social Psychology 30
(2000): 241-252.
McCroskey, J. C., and T. J. Young. Ethos and Credibility: The
Construct and Its Measurement after Three Decades. Central
States Speech Journal. 32 (1981): 24-34.
McNeil, B. J., S. G. Pauker, H. C. Sox, and A. Tversky. On the
Elicitation of Preferences fr Alternative Therapies." New
England Journal ofMedicine 306 1982: 1259-1262.
Mehrabian, Albert. Silent Messages: Implicit Communication of
Emotions and Attitudes. Belmost, CA: Wadsworth, 1981.
Mills, J., and E. Aronson. Opinion Change as a Function of the
Communicator's Attractiveness and Desire to Influence."
Journal of Personality and Social Psychology I, (1965): 173-177.
Moine, Donald J., and John H. Herd. Modern Persuasion Strategies:
The Hidden Advantage in Selling. Englewood Cliffs, NJ: PrenticeHall, 1984.
Moine, Donald J., and Kenneth Lloyd. Unlimited Selling Power: How
to Master Hypnotic Selling Skills. Englewood Cliffs, NJ: PrenticeHall, 1990.
Myers, Dvid G. Intuition: Its Powers and Perils. New Haven: Yale
University Press, 2003.
O'Keefe, Dniel J. Persuasion: Theory and Research. Thousand Oaks,
CA: Sage Publications. 1990; rv. ed. 2003.
Ornish, Dean. Lve and Survival. New York: Perennial Books, 1999.
Overstreet, H. A. Influencing Humn Behavior. New York: Norton,
1925.
Patton, Forrest H. Force of Persuasion: Dynamic Techniques fr
Influencing People. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1986.

210

MEGGYZS TUDOMNYA

Peoples, Dvid. Selling to the Top. New York: John Wiley & Sons,
1993.
Perloff, Richard. The Dynamics of Persuasion. Hillside, NJ: Lawrence
Erlbaum Associates Publishers, 1993.
Piirto, Rebecca. Beyond Mind Games: The Marketing Power of
Psychographics. Ithaca, NY: American Demographis Books, 1991.
Plous, Scot. The Psychology of Judgement and Decision Making. New
York: McGrae-Hill, 1993.
Qubein, Nido. Professional Selling Technicjues: Strategies and Tactics to
Boost Your Selling Skills and Build Your Career. Rockville Centre,
NY: Farnsworth Publishing Company, 1983.
Redemeier, D., J. Katz, and D. Kahnerman. Memories of
Colonoscopy: A Randomized Trial." Pain. 104(1-2) (2003):
187-194.
Richardson, Jerry. The Magic of Rapport. Capitola, CA: Mta
Publications, 1988.
Robbins, Anthony. Unlimited Power. New York: Fawcett, 1987.
Robertson, James E. Selling the Mind's Eye: What They Didnt Teach
You in Sales Training. Portland, OR: Metamorphous Press, 1990.
Romano, S. T., and J. E. Bordieri. Physical Attractiveness
Stereotypes and Students' Perceptions of College Professors."
Psychological Reports 64 (3, Pt 2) (1989): 1099-1102.
Rosenthal, R., and L. Jacobson. Pygmalion Effects: Existence,
Magnitude, and Social Importance." Educational Researcher 16
(1987): 37-40.
Rosenthal, R., and L. Jacobson. Pygmalion in the Classroom: Teacher
Expectation and Pupils' Intellectual Development. New York: Holt,
Rinehart & Winston, 1968.
Ryan, R. M., and J. H. Lynch. (1989): Emotional Autonomy versus
Detachment: Revisint the Vicissitudes of Adolescence and
Young Adulthood. Child Development, 60: 340-356.
Sadovsky, Marvin C., and Jn Caswell. Selling the Way Your
Customer Buys: Understand Your Prospects' Unspoken Needs and
Close Every Sale. New York: AMACOM, 1996.
Schwartz, Barry. The Paradox ofChoice: Why More Is Less. New York:
Ecco Publishing, 2004.
Sherman, S. J., M. T. Crawford, and A. R. McConnell. Looking
Ahead as a Technique to Reduce Resistance to Persuasive

Bibliogrfia

211

Attempts." (2002) Chapter 8 in E. S. Knowles and J. A. Linn,

eds., Resistance and Persuasion. Mahwah, NJ: Erlbaum, 2004.
Strack, F., and T. Mussweiler. (1997). Explaining the Enigmatic
Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility."
Journal of Personality and Social Psychology 73: 437-446.
Strohmetz, D., B. Rind, R. Ficher, and M. Lynn. (2002). Sweetening
the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping."
Journal of Applied Social Psychology 32(2): 300-309.
Thaler, Richard. The Winner's Curse: Paradoxes and Anomalies of
Economic Life. Princeton, NJ: Princeton University Press, 1992.
Thompson, George and Jerry B. Jenkins. Verbal Judo: The Gentle
Art of Persuasion. New York: William Morrow, 1993.
Tracy, Brian. Advanced Selling Strategies: The Proven System of Sales
ldeas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople
Everyiohere. New York: Fireside, 1995.
Tversky, Amos, and Dniel Kahneman. Loss Aversion in Riskless
Choice: A Reference Dependent Model" Quarterly Journal of
Economics 106(4) 1991:1039-1061.
Tykocinski, O. E. and T. S. Pittman. The Consequences of Doing
Nothing: Inaction Inertia as Avoidance of Anticipated Regret."
Journal of Personality and Social Psychology 75 (1998): 607-616.
Vitale, Joe. The Seven Lost Secrets of Success. Houston: VistaTron,
1994.
Wegner, Dniel. The Illusion ofConscious Will. Cambridge: Bradford
Books, MIT Press, 2002.
Weiner, Dvid, and Gilbert Hefter. Battling the Inner Dummy: The
Craziness of Apparently Norml People. New York: Prometheus
Books, 1999.
Willingham, Ron. The Best Sellet: The New Psychology of Selling and
Persuading People. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1984.
Wilson, Timothy D. Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive
Unconscious. Cambridge: Belknap Press of Harvard University,
2002
Witte, K., and M. Alln. A Mta Analysis of Fear Appeals:
Implications fr Effective Public Health Campaigns." Health,
Education and Behavior 27 (2000): 291-615.
Zimbardo, Philip G. The Psychology of Attitd Change and Social
Influence. New York: McGraw-Hill, 1991.