MARKETING

mr. sc. Vesna Jurkovi

Direktna prodaja
kako uinkovito
djelovati na terenu?

Danas nema tvrtke koja neto ne prodaje uslugu ili proizvod. Nijedan proizvod ili usluga nee se prodati
same od sebe. Ovisno o veliini tvrtke, karakteristikama proizvoda ili usluge, prodaja se moe realizirati na
vie naina. Prvi uvjet bez kojeg se ne moe trino prihvatljiv proizvod ili usluga.
treba dati osobnoj (direk1 Prednost
tnoj) prodaji kada nema dovoljno

financijskih sredstava za oglaavanje,

kada je potreban osobni prodava za uspostavljanje kontakta s kupcem, kada je
rije o pojedinano skupom proizvodu,
kada proizvod zahtjeva demonstraciju
rada ili kada je malo kupaca, pa je ovaj
oblik prodaje najisplativiji.
Ekonomskoj prodaji treba dati
prednost kada je trite iroko disperzirano, kada treba u kratkom roku
informirati velik broj kupaca (iroka
potronja, maloprodaja i sl.), kada je
proizvod standardiziran i cjenovno
prihvatljiv masi, kada se ima dovoljno
sredstava za oglaavanje te kada postoji
povoljan trend za primarnu potranju.
Unapreenju prodaje se daje prednost kada proizvod ima kvalitativne
prednosti nad konkurentskim koje se
mogu utvrditi samo na mjestu prodaje,
kada je proizvod visoko standardiziran i
kada se kupuje impulzivno.

U najnovije vrijeme pojavljuju se i ostali

oblici prodaje, koje poprimaju sve ire razmjere: kataloka prodaja, Internet prodaja,
TV prodaja i sl.

Razvijajte LJUBAV prema

direktnoj prodaji
Danas su usluga i proizvod vrijednost.
Vrijednost je psiholoka kategorija. Svatko
tko prodaje neto da bi prodao vrijednost
mora doi u poloaj potroaa, kupca, korisnika ili klijenta, mora razumjeti njegove
elje i potrebe.
Znati to potroa u odreenom trenutku eli, razumjeti njegove navike, motive i elje pola je uspjeha.
Ali, to nije sve, svatko tko prodaje, bez
obzira da li je prodava u trgovakom cen44 oujak 2007. poslovni savjetnik

tru, akviziter prodava u direktnoj prodaji, mora voljeti posao prodaje. Zbog toga,
kako je konkurencija sve vea, ljudima ipak
u svakom trenutku ne trebaju sve usluge
ili proizvodi to se nude. Prava je filozofija
prodaje biti psiholog, poznavati i kupca,
a ne samo svoj proizvod ili uslugu te konstantno razvijati ljubav prema prodaji. Iako
izgledi za dobru zaradu privlae neke osobe
na obavljanje poslova prodaje, osoba koja
postie trajan uspjeh u tome podruju je osoba koja je zaljubljena u taj
posao, koja ga oboava i smatra ga izazovom. To su samopouzdane osobe s pozitivnim stavom, sigurne u kvalitete onoga

to prodaju i u svoje kvalitete te su noene

unutranjom motivacijom.

Pravila uspjene direktne

prodaje
Osnovno je razbiti predrasude i smanjiti frustracije i teinu posla prodaje doi
do kupaca (kada on ne dolazi do vas), imati
osmijeh na licu, sigurnost u govoru i pokretu, samopouzdanje, biti noen jedinom misli: Volim direktnu prodaju, ako je volim,
biti u uspjean, ako sam uspjean, neu
prestati. Nije dovoljno poznavati proizvod
ili uslugu vlastite tvrtke i njeno djelovanje,
potrebno je puno vie od toga.

MARKETING
Osnovni preduvjeti za uspjenu direktnu prodaju:
Konstantno gradite vlastiti imid
kroz telefonske najave, ljubazno
pristupite svakom kupcu, svakoj prezentaciji. Dobar ugled ostavite i kada
odete iz neke sredine, jer ete moda
istim ljudima prodavati neku svoju
novu uslugu ili proizvod.
O Budite samopouzdani i svjesni svojih
kvaliteta, ali ne podcjenjujte sugovornika.
O Budite komunikativni i uvjereni u
kvalitetu onoga to prezentirate, sugerirajte osim prednosti proizvoda i
usluge i vrijednost, osjeaj koji e se
dobiti njihovim koritenjem.
O

O
O

vrijeme, ali i nakon kupovine. Ako uz

dobar proizvod ili uslugu ostavite dobar dojam i vi kao osoba, vaa prodaja
biti e preporuka znancu, rodbini ili
prijatelju.
Potroaa (kupca) esto morate dugo
odgajati da bi saznao stvarnu vrijednost vaeg proizvoda ili usluge.
Strah od neuspjeha je najvei neprijatelj uspjene prodaje.
Nikada, zaista nikada nemojte kasniti s dolaskom u dom potencijalnog
kupca.
Uvijek sjednite preko puta branog
para u prezentaciji se obraajte jednako jednom i drugom sugovorniku.
Budite ljubazni, zraite vedrinom,
poneki kompliment lijepo ureenom
ivotnom prostoru ili lokaciji je uvijek potreban, ali prije svega budite
profesionalni.
Budite lijepo, poslovno odjeveni,
ostavite dojam dotjerane osobe, sigurne u svoj izgled i osobnost.
Budite originalni, kreativni, po potrebi i duhoviti maksimalno se prilagodite situaciji.
Razliiti modeli plaanja su u ovoj
prodaji prednost, kao i popusti pri
kupovini na dan same prezentacije.
injenica da razumijete potrebe kupca uinit e, uz sve prethodne faktore
uspjeha, odlunu preporuku vaeg
proizvoda ili usluge rodbini, prijateljima i znancima kupca.

Uvijek prenosite svoja zapaanja i iskustva na nove i mlae prodajne predstavnike.

Kako motivirati prodavae

Postavljajte pitanja kupcu da bi pokazali i svoju zainteresiranost za njega i

njegove probleme.
O Apelirajte na zdrav ivot, ekologiju,
utedu, ostatak slobodnog vremena za
obitelj i prijatelje, ugodu i samopouzdanje, sigurnost
O Zadrite samokontrolu i ljubazan
osmijeh ak i onda kada vas u poetku odbiju ili apeliraju na nedostatak
financijskih sredstava za kupovinu.
O Ako ne postignete odmah prodaju,
budite uporni, njegujte dobre odnose s potencijalnim kupcem prije, za
O

U prodaji moe biti nekoliko razliitih nivoa

i naina motivacije. Nakon to pruite adekvatnu obuku i educirate svoje prodavae,
voditelj prodajnog tima bi trebao kontinuirano sazivati sastanke da bi saznao povratnu
informaciju s terena s kojim potekoama
se suoava prodajno osoblje. Nain prodaje treba mijenjati prema potrebama trita i
ostalih okolnosti, dodatno uoavati da li je
proizvod ili usluga aktualan, da li neto treba mijenjati, te hitno djelovati.
Ako neki prodava ne moe postii
zacrtani nivo prodaje, potrebno mu je pomoi savjetima iskusnih kolega ili voditelja
tima. Dobro je da voditelj tima uvijek bude
osoba koja e izrasti iz redova prodavaa
u direktnoj prodaji (onih koji ulaze u domove potencijalnih klijenata ili potroaa).
Financijska motivacija je samo jedan od
faktora motivacije, ali ne i presudan. Kada
savladate strah od prodaje prve prepreke i tremu, kada dobijete samopouzdanje
i sigurnost, financijska stimulacija e doi

sama od sebe. Sama financijska motivacija

se razlikuje od tvrtke do tvrtke i u pravilu
je ona izraena u postotku od realizirane
(ugovorene) prodaje. Naravno da postoje
i financijski iznosi iznad kojih se dobivaju
odreene stimulacije, ali one variraju od
sluaja do sluaja.

Kako uspjeno prodati proizvod/

uslugu
Ulazak prodajnog predstavnika u domainstva kod nepoznatih potencijalnih kupaca
je jedan od najteih naina prodaje.
U ugodnom razgovoru, nakon prezentacije asortimana vae tvrtke navedite kupca na kupovinu, neka to bude moete ali
nikako morate. Neki kupci imaju malo
samopuzdanja, ele da prodava u direktnoj prodaji odlui umjesto njih. Meutim,
postotak takvih kupaca je ipak malen.
Veina kupaca eli vjerovati da sami kupuju, a ne da im se roba ili usluge prodaju, odnosno, najvei je uspjeh kada sam
kupac sebe nagovori na prodaju.
Direktna prodaja uvijek predstavlja
razmjenu, a ne sukob miljenja. Nikada
nemojte pokuati dokazati da kupac nema
pravo niti se prepirati s njim. Potujte njegovo miljenje, uvijek diskutirajte argumentirano. Nastojte unaprijed saznati koje
je profesije, pa se i na taj nain pripremite.
Naravno da lijeniku neete govoriti o proizvodu i zdravlju na isti nain kao nekome
tko nije iste profesije.
Odgovarajuu prodajnu atmosferu
razvija sam prodava u direktnoj prodaji.
Razgovor u toku prodaje kao i sama situacija treba:
stvoriti ugodnu i srdanu atmosferu
pomoi kupcu da ima osjeaj da je netko i neto
O ulijevati povjerenje
O olakati potroau donoenje odluke i
izbor
O
O

Bez obzira to prodajete u direktnoj

prodaji proizvod ili uslugu, uvijek
svoju prezentaciju potkrijepite dokazima. Proizvod demonstrirajte u upotrebi
metodom komparacije stanja prije i poslije upotrebe, za prodaju usluge navedite primjere prednosti kupovine i sl.
Sve navedeno izgleda vrlo lako, ali je
potrebno mnogo prakse, ljubavi za direktnu prodaju i nastojanja da bi se razvile
sitne navike i fraze koje potkrepljuju prodajnu atmosferu i omoguuju prodavau
u direktnoj prodaji da upravlja procesom
prodaje.
poslovni savjetnik oujak 2007. 45