1 PARCIJALA

1. PET OSNOVNIH KARAKTERISTIKE MARK. KOMUNICIRANJA:

Postoji pet osnovnih karakteristika marketing komuniciranja:

1.
2.
3.
4.
5.

Persuazivna priroda;
Ciljevi komuniciranja;
Take kontakata;
Usmjeravanje na viestruke auditorije;
Razliite vrste marketing komunikacionih sredstava i poruka.
2. PET OSNOVNI ELEMENATA MARKETING KOMUN. MIKSA:
1. Oglaavanje;
2. Unaprjeenje prodaje;
3. Odnosi sa javnou;
4.Lina prodaja i
5.Direktni marketing
3. DVIJE OSNOVNE VRSTE PORUKA ZA POSTIZANJE CILJEVA
Planirane poruke isporuuju sve preko komunikacionih sredstavakoja tradicionalno
nazivamo promotivna sredstva-oglaavanje,unapreenje prodaje,odnosi s javnou i
publicitet,lina prodaja i direktni marketing. Neplanirane poruke obuhvataju sva ostala
sredstva u preduzeu koja komuniciraju neto kupcima to marketar moda ne bi imao
namjeru, odnosno sve ostale elemente koje su u vezi sa kompanijom ili markom, a koji su
sposobni da isporuuju indirektne poruke potroaima.
4.TA JE MARKA PROIZVODA PREMA AMA(Ameriko udruenje za market.)
Marka je ime, termin, simbol ili dizajn ili kombinacija svega toga s namjerom da
identificira proizvod ili uslugu jednog prodavaa ili grupe prodavaa, te da ih diferencira
od proizvoda i usluga konkurenata.
5.TA JE INTEGRISANO MARK. KOMUNICIRANJE (IMK)
Predstavlja jedan od najvanijih trendova koji se razvio u marketingu '90-tih godina. Radi
se ustvari o praksi provoenja sloenih marketing komunikacijskih kampanja usmjerenih
ka viestrukim auditorijima u vie faza, uz koritenje veeg broja komunikacijskih
sredstava uz upotrebu sofisticiranog mehanizma za koordinaciju.
6. KOJE SU OSNOVNE KARAKTERISTIKE IMK( 5 eksplicitnih i implicintih
elemenata):
-Utie na ponaanje; Koristi sve oblike kontakata; Poinje sa kupcima; Postie sinergiju i
Izgrauje relationship.
7. KOJI SU TO OSNOVNI PRINCIPI NA KOJIMA SE ZASNIVA VIENJE IMK :
Radi se o kontinuiranom procesu komuniciranja,
Klju za IMK je proces stratekog planiranja,
IMK je orijentisano na ponaanje potroaa, odnosno ciljnog auditorija.
8. KOJI SU PRISTUPI PLANIRANJU IMK RAZVIJENI?
1)Pristup JEDAN IZGLED; 2)Podvlaenje temepristup; 3)Pristup planiranja od strane
dobavljaa-agencije za mark.komu.; 4)Ad hoc ili projektni pristup; 5)Pristup baziran na
potroau.
9.TA JE STRATEKI PRISTUP MARKETING KOMUNICIRANJA
Da bi marke.komun.bilo efikasno i integrisano mora se planirati i usmjeravati na
sistematski
i strateki nain. Strateki pristup mark. komun. znai da bi ono trebalo biti planirano
iprimjenjivanotako da podrava cjelokupnu marketing strategiju preduzea.Mark.
strategija prethodi strategiji mark. komuniciranja.Marketing strategija upravlja
cjelokupnim marketing miksom, dok mark. komunikaciona strategija upravlja samo sa
komunikacijama i komu-

nikacijskim miksom.
10. ETIRI OSNOVNA PRINCIPA STRATEKOG UPRAVLJANJA MARKETINGOM1) Diferencijacijske prednosti; 2) Vrijednost za kupca;3) Selektivna koncetracija; 4)
Vremenski faktori.
11. DEFINII STRATEGIJU(SOSTAC)
Na bilo kojem nivou, bilo to da je marketing, korporativni ili samo nivo oglaavanja,
strategija bi mogla proizai iz jednostavne, ali i logine strukturne tzv. SOSTAC planskog
sistema- koji je primjenjiva na svaku vrstu strategije. Strategija sumira i opisuje nain na
koji e ciljevi biti ostvareni. Strategija dolazi prije taktike. Strategija bi trebalo da vodi
taktiku u generalnim smjernicama, jer bi u suprotnom taktika mogla voditi bilo gdje.
S situation- Gdje smo sada?
O objectives- Gdje elimo biti?
Sstrategy- Kako namjeravamo stii tamo?
T tactics- Detalji strategije kako stii tamo.
A action- Stavljanje plana u realizaciju.
C control- Mjerenje, nadgledanje, praenje, modificiranje.
12 VRSTE STRATEGIJA IMAMO:
Korporativna(ili poslovna); Marketing strategija; Strategija marketing komuniciranja;
Strategija oglaavanja.
13. KORISTI (PREDNOSTI) OD STRATEGIJE
U sluaju postojanja strategije, svaka taktika aktivnost utie jedna na drugu radi
kreiranja snage kroz kontinuitet i konzintetnost;
Taktiko planiranje je mnogo lake i bre kada postoje jasna strateka upustva;
Marketing komunikaciona strategija kreira mnogo vie koristi kroz integraciju.
14. PLANIRANJE MARKETING KOMUNICIRANJA
Plairanje je proces u kojem se odluke o uspostavi ciljeva, strategija i taktika. Kod ovih
vrsta planiranja postji hijerarhija ciljevi su na vrhu, i oni opisuju gdje preduzee ili
markaproizvoda eli da ide, nakon toga dolazi strategija koja opisuje kako preduzee
namjerava da stigne tamo gdje je planiralo, i konano, taktika detaljno opisuje precizan
nain koji e biti koriten za realizaciju strategije.
15.CIKLUS PLANIRANJA SE SASTOJI OD (6) FAZA
1)Upoznavanje; 2)Pretpostavke/hipoteze; 3)Sinteza i inspiracija; 4)Optimizacija;
5)Evaluacija; 6)Kontrola i revizija.
16. UKUPNI PROCES STRATEKOG PLANIRANJA( Koji su nivoi strategija u
kompaniji): Korporativna, Marketing strategija i Komunikaciona.
Planiranje moe biti sprovedeno koritenjem top-down ili bottom-up pristupom, ili
koritinjem miksa ovih pristupa na svakom od tri nivoa.
17.PLAN MARKETING KOMUNICIRANJA
Sadraj Plana marketing komuniciranja
1. Saetak za direktore
2. Situaciona analiza .
2.1. Analiza kompanije
2.2. Analiza konkurencije
2.3. Analiza potroaa
2.4. Analiza trita
2.5. Analiza proizvoda
2.6. Problemi i mogunosti
3. Profil ciljnog trzita
4.Ciljevi
4.1.Marketing ciljevi
4.2.Komunikacijski ciljevi
4.3.Oglaavaki ciljevi

5.Strategija marketing komuniciranja

5.1.Strategija oglaavanja
5.1.1.Kreativna strategija i izvrenje
5.1.1.1.Ciljevi
5.1.1.2.Strategija
5.1.1.3.Taktika ili provoenje (u dodatku)
5.1.2.Medijska strategija
5.1.2.1.Ciljevi
5.1.2.2.Strategija
5.1.2.3.Takdka ili direktni prenosnici
5.1.2.4.Procjena trokova,
5.1.2.5.Raspored izlaganja
5.2.Strategija unapreenja prodaje
5.3.Strategija odnosa s javnou
5.4.Strategija direktnog marketinga,
5.5.Ostale strategije (npr. markeUng dogaaja)
8.Dodaci Planu
7.Budet
6.Evaluacija kampanje

18. MARKETING KOMUNIKACIJSKA KAMPANJA MOE BITI OCJENJENA KROZ:

Efikasnost kampanje - Koliko je kampmanja produktivna u terminima, koliko je pruila
vrijednosti/ efekata za uloeni novac;
Efektivnost- Koliko je kampanja produktivna u terminima ostvarenja onoga to je
planirano
da se ostvari.
19. TA SU 3 M ?
3 M SU TRI KLJUNA RESURSA:
MEN (ljudi)- mukarci i ene, podrazumijeva strune i sposobne za obavljanje razliitih
poslova;
Money (novac)- znai budet, tj. da li imamo novac. Ovo takode moe da ukljui cash
flow,
prognoziranje profita i gubitak.
Minutes (vrijeme)- znai vrijeme, koji je vremenski horizont ukljuen, kakav je raspored
i
kada je zadnji rok?
20. PROCES MEDIJSKOG PLANIRANJA
Medij plana sadri ciljeve, strategiju, i taktiku medija koji e biti koriteni u kampanji i
marketing komuniciranja. Funkcije medija planiranja mogu biti sumirane akronim AMBA
(A- publika; M-medij, B kupovina; A procjena).
21. KOJI SU UESNICI U PROCESU MARKETING KOMUNICIRANJA?
Postoje 4 vrste uesnika u procesu komuniciranja: 1)Preduzea(klijenti); 2)Agencije za
oglaavanje i market. komuniciranje; 3) Mediji i 4) Razliite uslune agencije (istraivake
organizacije, produkcione kompanije i tamparije), koje pomau proces
mark.komuniciranja.
22.KOJE SU KORISTI KORITENJA IN-House AGENCIJE
1.Utede; 2.Specijalizacija; 3.Prioritetno usluivanje; 4.Minimalno osoblje.
23. OGLAIVAKE AGENCIJE (definicija)- Su strune organizacije koje na zahtjev
preduzea (klijenta) obino ili u potpunosti obavljaju poslove u vezi sa istraivanjem,
planiranjem, organizovanjem i provoenjem, te kontrolom pojedinih oglasivakih
agencija. Najee usluge koje kompanije kupuju od agencija su: 1)kreativne usluge
planiranja i izrade oglaivakih sredstava i 2) usluge planiranja i zakupa medija.
24. MEDIJI- Trei dio mark.komunikacijske industrije sastoji se od masovnih medija.
Mediji slue kao veza izmeu kompanija koje imaju proizvode ili usluge za prodaju i
kupaca koje to ele kupiti. Mediji koji se koriste u marketing komuniciranju mogu biti: tzv.

oigledni mediji (radio, TV, novine, asopisi) i drugi mediji koji nisu tako oigledni kao
direktna pota, bilboards, transportno oglaavanje, POP displeji itd.
25. BITNE KOMPONENTE ZA EFIKASNO OBAVLJANJE M.K. SU:
Organizovanost
Podjela rada
Profesionalnost
27. DVA OSNOVNA OBLIKA ORGANIZACIJE FUNKCIJE M.K:
1. Centralizovani
2. Decentralizovani
28. PET OSNOVNIH NAINA ORGANIZACIJE SLUBE ZA M.K
1. Organizacija po funkcijama odjel kreacije, odjel medija, odjel istrazivanja
2. Organizacija po medijima odjel za tampu, odjel za radio i TV, odjel za vanjsko
oglaavanje itd.
3. Organizacija prema proizvodima odjel promocije za proizvod A, i odjel promocije za
proizvod Bitd.
4. Organizacija prema geografskom podrucju odjel za regiju A , odjel za regiju B itd.
5. Organizacija prema vrsti trita odjel za krajnjeg potroaa , odjel za industrijske
kupce,
odjel za trgovini itd.
29. TRI OBLIKA ORGANIZACIJE INTEGRISANOG M.K . U OKVIRU STRUCTURE
PREDUZECA:
1. Marcom manager
2. Restrukturirani brand menagment pristup
3. Komunikacioni menadzer tzv. Car model
30. TA JE AGENCIJA ZA OGLASAVANJE ?
Je nezavisna organizacija kreativnih i strunih ljudi koji su specijalizovani za razvoj i
pripremanje marketing i oglaivakih planova, oglasa i drugih promotivnih sredstava.
Agencija kupuje oglasni prostor i vrijeme u razliitim medijima za potrebe razlicitih
oglaivaa ili prodavaca kako bi pronala kupce za njihove robe i usluge.
31. VRSTE AGENCIJA ZA OGLASAVANJE ?
Prema veliini male, srednje, velike
Prema teritoriji lokalne, regionalne, nacionalne, meunarodne
Prema vrsti usluga OG, UP, PR, DM, IMK
Prema obimu full-services, specijalizovane
Prema organizaciji agencijske marke, agencijske mree, agencijske holding
organizacije
32. TA JE FULL-SERVICES ?
Full-services oglaivaka agencija je ona koja ima osoblje u etiri glavne funkcije account
menagment, kreativni servis, planiranje i zakup medija, te istrazivanje. Znai to je
agencija
koja prua puni spektar usluga, ukljuujui istraivanje marketinga, planiranje uvoenja
novog proizvoda na trite,kreativne usluge, planiranje i zakup medija.
33. PREDNOSTI FULL-SERVICES AGENCIJE:
1. Centralizacija odgovornosti
2 Bolje voenje ekonomike poslovanja
3. Jednostavna koordinacija i voenje klijentovog oglaivakog programa
4. Vea objektivnost
5. Prodajno-orjentisan kreativni rad
6. Sinegrija
7. Bolja klima za rad itd.
34. TRI NAJVANIJE FUNKCIJE REKLAMNE AGENCIJE SU:

 Copy
Art
Mediji
Copy znai pisanje tekstova za oglaavanje,a art znai kreiranje sredstava koja e nositi
tekst.
35. TA RADI MEDIJSKO ODJELJENJE ?
Medijsko odjeljenje prouava medije, prikuplja i analizira informacije o medijima, vri
izbor medija za oglaavanje, te pravi raspored koji se oglas treba pojaviti, gdje, kada i
koliko puta.Nakon toga uz klijentovo odobrenje kupuje vrijeme ili prostor za medijsko
oglaavanje.
36. PO KOJIM OSNOVAMA SE OBRAUNAVA NAKNADA ?
a) Naknada po ulozenom radu
b) Naknada po ulozenom vremenu
c) Naknada po napravljenim troskovima
d) Placanje po osnovu uspjesnog izvrsenja
e) Placanje za troskove proizvodnje
37. TA JE CILJNI AUDITORIJ ?
Termin ciljni auditorij odnosi se na one kojima je odreena komunikaciona kampanje
upuena, dok termin ciljno trite odnosi se na one kojima je upuen cjelokupan
marketing program.
Dakle jedan ili vie ciljnih trinih segmenata postaju ciljni auditorij onda kada marketer
odlui da usmjeri svoje marketinke komunikacije prema tom segmentu.
38. ZA EFIKASNO KOMUNICIRANJE POTREBNO JE ISPUNITI:
Poruka mora biti tako oblikovana i emitovana da izazove panju primaoca
Poruka mora koristi znakove koji odgovaraju iskustvu poiljaoca i primaoca
Poruka mora da probudi neki oblik potrebe kod primaoca
Poruka mora da sugerie takav nain zadovoljavanja potrebe koji je prihvatljiv sa
stanovita
socijalne grupe kojoj primalac pripada ili on eli da pripada u momentu kada je poruka
upuena.
39. NEPERSONALNI NAIN KOMUNICIRANJA odnosi se na masovnu komunikaciju.
ine ih mediji koji prenose poruke bez linog kontakta i neposredne povratne veze.
Nepersonalni kanali komuniciranja mogu biti: mediji; atmosfera; dogaaji.
40. SMETNJE NASTAJU kao rezultat neplaniranog zastoja ili iskrivljenja poruke u toku
procesa komuniciranja, te zbog toga primalac moe da primi drugaiju poruku od one
koju je poslao poiljaoc. Razlozi zbog kojih nastaju smetnje mogu biti : psiholoki,
kulturni, interesni i mehaniki.
41. ZNAKOVI MOGU IMATI SLEDEA ZNAENJA :
1. Denotativno povezuje znak sa tano odreenim objektom i tano odreenim
znaenjem
2. Konotativno je ondnos izmeu znaka, objekta i pojedinane osobe
3. Strukturalno predstavljaju rijei koje se stave u odreeni red kako bi se moglo jasnije
komunicirati.
4. Kontekstno je ono koje znak dobiva na osnovu konteksta u kojem se nalazi.npr
konteksta reenice.
42. VRSTE SISTEMA KOMUNICIRANJA
Sistem interpersonalnog komuniciranja
Sistem organizacijskog komuniciranja
Sistem javnog kom.
Sistem masovnog kom.
Sistem interaktivnog kom.

43. SPOZNAJA O MARKI je definisana kao kupeva sposobnost da identifikuje marku u

okviru kategorije, u dovoljno detalja, da napravi kupovinu.
44. STAV O MARKI je definisan kao kupeva ocjena marke u odnosu na njenu doivljenu
sposobnost da zadovolji tekuu relevantnu motivaciju kupca, a sastoji se od 4 glavne
komponente od kojih 2 ima dvije podkomponente :
Supervjerovanje ta je stav
Specifina vjerovanja o korisnosti
Mogue freestanding emocije
Pravila izbora
45. NAMJERA O KUPOVINI MARKE je definisana kao kupeva samoinstrukcija za
kupovinu marke ili preduzimanje drugih odgovarajuih kupovno povezanih akcija.
46. OPCIJA ZA NAMJERU O KUPOVINI MARKE KAO KOMUNIKACIONI CILJEVI SU :
Pretpostaviti to, za nisko angaovane kupovne odluke, gdje nije ukljuena promotivna
prodaja
Proizvesti/stvroriti to, za visoko angaovane kupovne odluke i ponude unapreenja
ponude
47. TROKOVE OGLAAVANJA PREMA PROFESORU SUDARU MOGUE JE
PODIJELITI:
Trokove pripreme
Trokovi izrade tampe
Trokovi administracije i osoblja
Trokovi distribucije oglaivakih sredstava
Ostali trokovi
48. METODE ZA BUDETIRANJE MARKETING KOMUNICIRANJA DIJELIMO :
Metode smijernice
Teoretske metode
Empirijske metode

2 PARCIJALA
1. MARKETING KOMUNIKACIJSKA PORUKA je nain da se kae kupcima kako proizvod ili usluga
mogu rijeiti njihov problem, pomoi da se zadovolje njihove elje ili ostvare ciljevi.
2. KREATIVNOST je mentalni proces koji ukljuuju stvaranje novih ideja, pojmova, ili rjeenja
problema, ili novih poveznica izmeu postojeih ideja ili pojmova.
3. ELEMENTI KREATIVNE STRATEGIJE: Kreativni izazov; Preuzimanje kreativnog rizika; Kreativno
osoblje.
4. YOUNG-OV MODEL KREATIVNOG PROCESA SASTOJI SE OD 5 FAZA:
1. Udubljivanje (prikupljanje sirovih podataka i materijala kroz predhodna istraivanja i udubljivanja u
problem)
2. Prerada (analiza i obrada podataka,razmatranje dobijenih informacija,rad sa informacijama..)
3. Inkubacija (potrebno je privremeno zaboraviti na problem, gurnuti ga u podsvijest zajedno sa
prikupljenim informacijama i pustiti da sve odlei)
4.Iluminacija (roenje ideje-EUREKA ili AHA efekat)
5.Verifikacija (ponovno ispitivanje ideje da bi se vidjelo da li je zaista dobra ideja i da li rjeava
problem, a zatim njeno to preciznije definisanje kroz konkretne aspekte)
5. OSNOVNE KARAKTERISTIKE PO KOJIMA SE PREPOZNAJE KREATIVNA PORUKA :
- Sadraj poruke je prezentiran tako da moe izazvati panju, probuditi interes, uticati na uvrivanje
ili promjenu stava, na preferenciju onoga o emu se komunicira, ili stvoriti namjeru preuzimanjem
kupovine.
- Ako se ustanovi da su kod ve realizovanih komunikacija postignuti planirani komunikacioni ili
prodajni efekti
6. PREMA SUDARU UZ OSNOVNE ELEMENTE KVALITETA PORUKE POTREBNO JE:
- Pokazati prednosti;-Dokazati prednost; -Uticati na prihvatanje te prednosti;-Stvoriti atmosferu;Nagraditi itanje,gledanje ili sluanje poruke;-Stalno podsticati na akciju.
7. PRI KREIRANJU PORUKE KREATOR TREBA NAI ODGOVORE NA
SLJEDECA PITANJA:
- ta treba rei tekst poruke? - ta treba rei naslov (uvod) poruke?- ta treba pokazati likovna
dionica(slika)?- Kakav treba biti odnos teksta, likovne dionice, praznog prostora ili pojedine sekvence
poruke (kod filma npr.)?
8.ODLUIVANJE O MARKE. PORUCI OBUHVATA DONOENJE 4. (POD)ODLUKE :Odluka o
sadraju poruke, Odluka o strukturi poruke,Odluka o obliku poruke, Odluka o izvoru poruke

9. APELI su motivaciona snaga u rukama poljaoca poruke. Apeli su poticaji koji se na osnovu
rezultata primjenjene psihologije upotrebljavaju u oglaivakim porukama da bi pobudili i aktivirali
elje i osjeaje to stvaraju potrebe za ogalivakom robom.
10. OSNOVNE 3. GRUPE APELA:
1. Racionalni apeli (apeliraju na lini interes ciljnog auditorija).
2. Emocionalni apeli(motiviu ciljni auditorij izazivanjem pozitivnih ili negativnih emocija)
3. Moralni apeli usmjereni su prema osjeajima audiotorija za pravednost, iskrenost, dobrotu,
estitost i sl.
11.TA ZNAI OBLIKOVANJE PORUKE znai usklaivanje sadraja poruke i podloge koja e nositi
sadraj poruke.
12. NA KOJE NAINE SE MOE PRENOSITI PORUKA?Osim tamparskim sredstvima, poruka se
moe prenositi i akustinim sredstvima npr.putem radija.i vizuelnim sredstvima npr. TV,video
spot,propagandni film i sl.
13.KOJI FAKTORI UTIU NA VJERODOSTOJNOST IZVORA PORUKE?

1. Ekspertna strucnost; 2. Pouzdanost i 3.Privlacnost.

14. FUNKCIJE MEDIJA:- Persuazivna; -Informativna; -Zabavna; - Drustvena;
-Estetska; -Edukativna; -Sportska; - Kulturna; - Rekreativna; - Kombinovana i
sl.
15.MILANOVI GRUPISE MEDIJE U SLJEDECE KATEGORIJE:
- Direktni mediji- obuhvataju sve oblike komuniciranja, koji se ostvaruju
putem prodaje i prodajne promocije( to su prodajno osoblje, marketing
osoblje,tampani materijal,katalozi, prigodni pokloni, pakovanja oroizvoda,
ureenje izloga i sl.
- Indirektni mediji mogu biti personalni(direktno oglasavanje imena proizvoda
ili firme) ili razliciti oblici masovnog komuniciranja (pisani mediji, elektron.
mediji vanjsko ogla)
- Kombinovani mediji predstavljeni su kao oblik komunikacije u kojem se
vre direktno i indirektno komuniciranje (sajmovi,izlozbe i specijalne
manifestacije)
16. PREMA KOSTIU MEDIJI TRINOG KOMUNICIRANJA DIJELE SE
NA:
- tampani mediji(novine asopisi revija i pota); -Emisioni
mediji(elektronski medij TV,radio, razglasne stanice);-Mediji u slobodnom
prostoru(plakati pano svj. reklame);-Ostali medji (izlobe,sajmovi...)
17. ODLUIVANJE O IZBORU MEDIJA OBUHVATA SLJEDEE FAZE:
1)Odlucivanje o obuhvatu (dosegu) i fekvenciji; 2)Izbor glavnih vrsta
medija;3)Izbor specifinih vehikula medija(direktnih prenosnika);4)Terminiranje
medija
18. OBUHVAT ILI DOSEG je broj razliitih osoba ili domainstava, lanova
ciljnog auditorija, izloenih promotivnoj poruci najmanje jednom u datom
vremenskom periodu putem odreenih medija.
19. FREKVENCIJA ILI UESTALOST je prosjean broj koliko puta je lan
ciljnog auditorija bio izloen odreenoj promotivnoj poruci u datom vremenu
putem odreenih medija.
20. PREMA SUDARU IZBOR MEDIJA ZAVISI OD NIZA FAKTORA:
1)Promotivni ciljevi; 2)Ciljni auditorij; 3)Obiljeja proizvoda i faza u ivotnom
ciklusu; 4)Opta situacija na tritu; 5)Promotivni miks; 6)Sezona prodaje;
7)Ritam prodaje; 8)Opte atmosfere; 9)Visine finasis. Sredstava; 10)Broj
raspoloivih prenosnika i dr.
21. PREMA EDI DINTERU KRITERIJI VANI ZA IZBOR MEDIJA SU:
- Troak to ga izaziva objavljivanje poruka u svakom od prijenosnika sveden
na neki zajedniki nazivnik kako bi se omoguilo poreenje trokova.
- Stepen poklapanja publike medija s ciljnim auditorijem koga se eli
nagovoriti
- Podruja pokrivanja
- Rezultati kvalitativnih istraivanja prijenosnika
22. KAKO SE DIJELE MODELI ZA IZBOR MEDIJA?
- Modeli za optimizaciju i - Modeli koji ne slue optimizaciji
23.ODLUIVANJE O TERMINIRANJU MEDIJA PREMA KOTLERU,
OBUHVATA DONOENJE
DVIJE GRUPE ODLUKA:

1) Odluke o makrorasporeivanju i 2)Odluke o mikrorasporeivanju

24. OGLAAVANJE je svaki oblik prezentacije i promocije proizvoda ili usluga
koji se provodi podsredstvom medija masovnog komuniciranja, a kojeg
odreeni oglaiva plaa.
25. TRI DIMENZIJE KOJE KARAKTERISU DOBRO OGLAAVANJE SU:
1.Strategija; 2.Kreativnost; 3.Izvrenje
26. PREDNOSTI ILI SNAGE OGLAAVANJA SU:
1. Dosee masovne auditorije na irokom geografskom podruju
2. Podstie masovnu potranju za proizvodima
3. Djelotvorno gradi upoznatost sa markom i kreira dugotrajni brand image
4. Pozicionira marku na tritu
5. Slui kao podsjetnik za proizvode ili usluge sa kojima je potroa imao
pozitivno iskustvo
6. Omoguava ponavljanje poruke, to je vaan faktor u pamenju poruke
27. OGRANIENJA ILI SLABOSTI OGLAAVANJA SU:
1. Potroai ga ponekad doivljavaju kao nametljivu komunikaciju, pa ga
nastoje izbjei okretanjem stranice, mjenjanjem kanal, smanjenjem tona...
2. Zbog prisustva ogromnog broja oglasa, oglaavanje se takoer doivljava i
kao zguujua stvar u medijima, posebno na televiziji gdje potroai esto
protestuju zbog broja TV reklama
3. Oglaavanje moe da dosegne velike auditorije, ali esto znaajan dio tih
auditorija i nisu kupci proizvoda ili usluga preduzea.
28. VRSTE OGLAAVANJA:1)Primarna i selektivna tranja; 2)Direktna i
indirektna akcija; 3)Usmjereno na potroaa ili organizaciju; 4)Oglaavanje
marke proizvoda; 5)Vertikalno i horizontalno kooperativno oglaavanje;
6)Komercijalno ili javno oglaa.
29. OSNOVNE KOLE KOJE SE BAVE ISTRAIV. EFEKATA
OGLAAVANJA NA EKONOMIJU : 1. Market Power School (kola trine
snage)
2. Market Competition School (kola trine konkurencije)
30. KOJE KOMUNIKC.FUNKCIJE VRI OGLAAVANJE ZA KOMPANIJU?
1)Informisanje; 2)Uvjeravanje; 3)Podsjeanje; 4)Dodavanje vrijednosti;
5)Pomaganje ostalim naporima kompanije
31. PSIHOLOKE REAKCIJE POTROAA KOJE OGLAIVAKA
PORUKA ELI POSTII:
1)Izazvati panju potroaa na oglaavanu marku; 2)Pozitivno uticati na
potroaevu percepciju oglaavanja marke; 3)Olakati pamenje ogla.marke
u svijesti potroaa; 4)Stvoriti pozitivan stav prema ogla.marki; 5)Kreirati
pozitivnu reakciju na ogla.marku; 6.Uticati na pozitivno postkupovno
ponaanje.
32. PERCEPCIJA objanjava proces stvaranja slike o proizvodu ili usluzi u
mislima potroaa,ta se slika formira na osnovu predhodnog znanja i trenutno
primljenih stimulansa.
33. ODLUIVANJE U OGLAAV. ZAHTJEVA DONOENJE 5.VANIH
ODLUKA: 1)Postavljanje oglaivakih ciljeva; 2)Utvrivanje oglaavakog
budeta; 3)Kreiranje oglaavake poruke; 4)Izbor medija; 5)Mjerenje rezultata
oglaivake kompanije

34. TIPOVI OGLAIVAKIH APELA:1)Racionalni/informativni;

2)Emocionalni; 3)Ponavljanje izjava/tvrdnji; 4)Komandujui; 5)Simbolika
asocijacija; 6)Imitacija
35. PREDNOSTI I NEDOSTACI GLAVNIH VRSTA MEDIJA
Televizija(prednosti)Masovna upotreba; irok obuhvat; Uticaj slike, zvuka i
pokreta; Visok uticaj; Mali trokovi po ekspoziciji; Zadobijanje velike panje;
Povoljan ugled; (nedostaci)Mala selektivnost; Kratak ivotni vijek poruke;
Visoki apsolutni trokovi; Visoki trokovi proizvodnje; Prenatrpanost;
Novine (prednosti)Visoka pokrivenost; Niski trokovi; Oglasi se mogu
smjestiti na eljeno mjesto; Pravovremenost; Moe se upotrijebiti za kupone;
(nedostaci)Kratak vijek; Prenatrpanost; Mala sposobnost izaivanja panje;
Nizak kvalitet reprodukcije;
Radio (prednosti):Lokalna pokrivenost; Niski trokovi;Visoka frekfencija;
Flaksibilnost;Niski trokovi proizvodnje;Dobra selektivnost.(nedostaci):Samo
zvuk; Prenatrpanost;Niska panja;Brza prolaznost poruke;Nestandardizirana
struktura tarife.
36. UNAPREENJE PRODAJE ine razliita sredstva promocije namjenjena
za podsticanje bre i odlunije reakcije trita i ostvaranje kratkorone
prodaje.
37. NA TA SU USMJERENA SREDSTVA UNAPREENJA PRODAJE?
- Podsticanje potroaa - uzorci, kuponi sa popustom, specijalne cjenovne
ponude, nagradne igre, besplatne probe i sl.
- Podsticanje trgovine -besplatna roba, popusti pri kupovini, zajedniko
oglaavanje, stimulacije, nagradna takmienja trgovaca i sl.
- Podsticanje vlastitog prodajnog osoblja - programi obuke, nagradna
takmienja, premije i sl.
38.TA UKLJUUJU UNUTRANJI FAKTORI UNAPREENJA PRODAJE
?
a) Glavna uprava preduzea sve vie prihvata unapreenje prodaje kao
djelotvorno sredstvo prodaje. Unapreenje prodaje se pokazalo kao efikasno
sredstvo u uslovima narasle konkurencije. Uz to se aktivnosti unapreenja
prodaje mogu relativno brzo primjeniti i dati rezultate prije nego oglaavanje.
b) Vie je direktora proizvoda osposobljeno za upotrebu sredstava
unapreenja prodaje,
c) Pojaan je pritisak na direktore proizvoda da poveaju tekuu prodaju
proizvoda,
d) Prodajno osoblje preduzea veoma rado prihvata sredstava unapreenja
prodaje, ukljuujui i ona usmjerena ka trgovcima, jer konkurencija na tritu
se poveava i marketing posrednici pozitivno reaguju na sredstva unapreenja
prodaje.
39. TA UKLJUUJU VANJSKI FAKTORI UNAPREENJA PRODAJE?
a) Poveao se broj marki proizvoda i konkurenti se esto koriste
unapreenjem prodaje.
b) Kupci uoavaju malu razliku izmeu marki proizvoda.
c) Potroai se poslovnije odnosno racionalnije ponaaju.
d) Trgovina zahtijeva vee uee proizvoaa u prodaji proizvoda.

e) Djelotvornost oglaavanja se smanjuje zbog rastuih trokova, zaguenosti

medija i zakonskih ogranienja (npr. farmaceutski proizvodi, cigarete,
alkoholna pia i sl).
40. EFIKASNO UPRAVLJANJE UNAPREENJEM PRODAJE ZAHTIJEVA
DONOENJE 6 GLAVNIH ODLUKA. 1) ciljevima, 2) izboru sredstava, 3)
razradi programa, 4) prethodnom testiranju programa, 5) aktivnostima
primjene i kontrole i 6) ocjeni rezultata unapreenja prodaje.
41. ZA MJERENJE DJELOTVORNOSTI UNAPREENJA PRODAJE
NAJEE SE KORISTE SLIJEDEE 4. METODE: a)metoda uporeivanja
podataka o prodaji prije, za vrijeme i poslije akcije unapreenja prodaje,
b)podaci iz panela potroaa, c)anketa potroaa i d)eksperimentalna metoda
gdje se mijenjaju karak- teristike podsticaja, duine trajanja ili koriteni mediji.
42. SREDSTVA ZA PODSTICANJE PRODAJNOG OSOBLJA OBUHVATAJU
RAZLIITE VRSTE PODSTICAJNIH MJERA ILI PROGRAMA.
- Prodajne izlobe i sastanci. Proizvoai zakupljuju odreeni prostor na
prodajnim izlobama i uz pomo prodajnog osoblja koje je prisutno na tom
mjestu vre promociju svojih proizvoda.
- Nagradna takmienja prodavaa. Proizvoa obezbjeduje vrijedne
nagrade onim prodavaima koji su postigli najvei obim prodaje ili svim koji su
ostvarili odreeni obim prodaje.
- Reprezentativna oglaivaka sredstva. To su specijalna oglaivaka
sredstva sa imenom i adresom kompanije kojima su opremljeni prodajni
predstavnici kompanije i koja oni besplatno dijele sadanjim i potencijalnim
kupcima.
43. SREDSTVA UNAPRE. PRODAJE USMJERENA KA POTROAIMA
SU: Uzorci, Kuponi, Rabati, Premije, Nagradna takmienja i Nagradne igre,
Pakovanja sa dodatkom, Nie cijene i sl.
44. DEFINISANJE CJELOVITOG PROGRAMA UNAPREENJA PRODAJE
ZAHTJEVA DONOENJE NEKOLIKO DODATNIH ODLUKA:
a) Obim podsticaja - Provoenje odreene akcije unapreenja prodaje
zahtijeva izvjesni minimum podsticaja. Vii nivo podsticaja izazvat e veu
reakciju prodaje, ali po opadajuoj stopi i obrnuto.
b) Uslovi uestvovanja - Sredstva podsticaja mogu se uputiti svakome ili
tano odreenim grupama (npr. povrat novca moe se dati samo onome ko
donese "dokaz o kupovini" ili se zabranjuje uee u nagradnoj igri lanovima
porodice zaposlenih u preduzeu).
c) Trajanje unapreenja prodaje - Potrebno je precizno utvrditi duinu
trajanja unapreenja prodaje kako podsticaj ne bi izgubio na djelotvornosti.
Prekratko vrijeme smanjuje mogunosti kupcima da iskoriste priliku, jer
jednostavno nee imati vremena za kupovinu. Predugo razdoblje, opet,
smanjuje snagu direktnog djelovanja sredstva unapreenja prodaje.
d) Direktni prijenosnik (vehikul) - Ovdje se mora odluiti na koji nain e
podsticajno sredstvo biti distribuirano do ciljne grupe. Kupon za dobivanje
mini-kuhara bi se mogao distribuirati na ambalai proizvoda - supe npr. na
novinskom oglasu ili putem pote.
e) Terminiranje unapreenja prodaje - Potrebno je razraditi rokovnik za
izvrenje planiranih aktivnosti unapreenja prodaje.

f) Utvrivanje budeta unapreenja prodaje - Ukupni budet za

unapreenje prodaje moe se utvrditi tako to se saberu administrativni
trokovi (tampa, potarina, oglaavanje) i trokovi podsticanja (trokovi za
nagrade ili snienja, ukljuujui i one u ponovljenoj kupovini),
45. ODNOSI S JAVNOU su komunikacijska funkcija iji je zadatak da
uspostavlja i odrava dobre odnose izmeu preduzea i njegovog okruenja.
46. KOJE AKTIVNOSTI OBUHVATAJU ODNOSI S JAVNOU?
1. Uoavanje, analiziranje i interpretiranje javnog mjenja,
2. Savjetovanje menadmenta organizacije na svim nivoima,
3. Kontinuirano istraivanje, provoenje i ocjenjivanje,
4. Planiranje i implementacija napora i akcija organizacije,
5. Upravljanje svim raspoloivim resursima organizacije .
47. PREDNOSTI ODNOSA S JAVNOU SU:
1. Usmjereni su na izgradnju i odravanje dugoronih odnosa sa vanim
stakeholderima
preduzea.
2. Mogu obuhvatiti auditorije do kojih je inae teko doprijeti,
3. esto su najbolji nain za komuniciranje s mikrotrinim segmentima,
4. Pomau u izgradnji pozitivnog imida za organizaciju.
5. Specijalisti za odnose s jav. mogu da planiraju kako da upravljaju krizom, i
tako pokuaju da minimiziraju negativne efekte na reputaciju organizacije.
6. Omoguavaju biznisima fleksibilnije kreiranje poruka u odnosu na
oglaavanje i unapreenje prodaje.
7. "Dodaju" poruci kredibilitet i uvjerljivost, jer ljudi vie vjeruju poruci koja ima
oblik vijesti, nego poruci koja je prezentirana, plaena od strane preduzea.
48. NEDOSTATCI/SLABOSTI ODNOSA S JAVNOU SU:
1. Postoji realna opasnost od "nekompletiranja" komunikacionog procesa.
2. esto se gubi kontrola nad nainom kako je poruka objavljena u medijima.
3. Nema mogunosti da se kontrolie to koja e pria biti objavljena.
4. Teko je izmjeriti efekte odnosa s javnou.
5. Postoji mogunost za neuspjeh odnosa s javnou zbog loeg upravljanja i
gubitka koordinacije sa odjeljenjem za marketing.
49. AKTIVNOSTI ODNOSA S JAVNOU MOGUE JE GRUPISATI U 10.
ZADATAKA: 1)Spisateljska djelatnost; 2)Izdavaka djelatnost.;3)Saradnja sa
medijima; 4) Specijalni dogaaji; 5)Priprema javnih nastupa; 6)Voenje
programa komuniciranja; 7) Istraivanje; 8) Savjetovanje; 9)Obuavanje i
instruktaa zaposlenih;10) Upravljanje.
50. DA BI KOMPANIJAUSPOSTAVILA DOBRE ODNOSE SA
ZAPOSLENIMA ONA MOE DA KORISTI RAZLIITE PRISTUPE U
KOMUNICIRANJU ILI NJIHOVU KOMBINACIJU:1) silazno komuniciranje, 2)
uzlazno komuniciranje, i 3) horizontalno komuniciranje.
51. POSTOJI 7.OBLIKA ODNOSA S JAVNOU: 1)Odnosi s
medijima,2)Korporativni odnosi s javnou, 3)Krizni menadment, 4)Odnosi sa
zaposlenima,5)Odnosi s finansijerima, 6)Javni poslovi i odnosi s lokalnom
zajednicom, i 7)Marketing odnosi s javnou.
52. GLAVNA SREDSTAVA KOMUNICIRANJA ODNOSA SA JAVNOU
SU:1)publicitet i saoptenja za medije, 2)korporativno oglaavanje,

3)kompanijske publikacije, 4)video i film, 5)specijalni dogaaji i kompanijska

sponzoriranja, 6)lobiranje, 7)fundraising, 8)sastanci i 9)drutvene aktivnosti.
53. PUBLICITET je aktivnost stimulisanja tranje upuivanjem komercijalnih
novosti ili vijesti o proizvodima, uslugama ili organizaciji putem medija
masovnog komuniciranja (TV, radio, novine, asopisi itd.), koje preduzee ne
plaa.
54. LINA PRODAJA je oblik promocije kojim preduzee direktno dolazi u
kontakt sa svojim potroaima (kontakt se ostvaruje lino). Lina prodaja
predstavlja lino komuniciranje izmeu proizvoaa, odnosno prodavca i
potroaa.
55. OBLICI LINE PRODAJE:
1) Veleprodaja ili prodaja trgovini obuhvata prodaju proizvoda
supermarketima, prodavnicama na malo, apotekata i drugim preprodavaima.
2) Misionarska prodaja odnosi se na informisanje i nastojanje da se ne
ubjede neposredni kupci kompanije, ve kupci njihovih kupaca, da trae
kompanijske proizvode.(farmaceutska industrija)
3) Maloprodaja ukljuuje direktni kontakt sa krajnjim potroaem. U sutini to
je reakcija/odgovor kupca na posjetu prodavnici/prodavau.
4) Business-to-business prodaja ili industrijska prodaja, bavi se prodajom
dijelova i komponenti, poluproizvoda ili gotovih proizvoda ili usluga drugim
biznisima.
5) Profesionalna prodaja se odnosi na prodaju uticajnim osobama u
kompaniji i tzv. liderima javnog mijenja npr. ljekarima koji propisuju lijekove.
56. FAZE U PROCESU LINE PRODAJE
1) Identifikacija, lociranje i procjenjivanje potencijalnih kupaca.; 2)
Predprodajno planiranje; 3) Pristup potencijalnom kupcu; 4) Analiza kupevih
potreba i elja; 5)Prezentacija; 6)Odgovaranje i rjeavanje
prigovora/primjedbi;7) Zakljuivanje prodaje; 8)Postprodajne aktivnosti i
upravljanje kupcima.
57. POSTOJE TRI GENERALNE VRSTE PREZENTACIJA:
1)Posebno prilagoena prezentacija ; 2)Organizirana/strukturirana
prezentacija;3) Gotova upakovana prezentacija.