Praenje prodaje u

preduzeu
ADIS VALJEVAC

Uvod

Predvianje prodaje je kljuan razvojni faktor svakidanjeg poslovanja. Budui

da se tehnologije jako brzo mijenjaju, a trite biva sve zasienije potrebno je
pronai naine kako postii visoku konkurentnost uz sagledavanje cjelokupnog
poslovnog procesa poduzea

Cilj istraivanja je dokazati da se predvianjem prodaje moe ubrzati ostvarivanje

ciljeva poduzea

U ovom seminarskom radu istraiti e se znaaj i razvoj predvianja prodaje na

poslovanje poduzea

POJAM PREDVIANJA PRODAJE U

PREDUZEU

Predvianje prodaje podrazumijeva detaljno ispitivanje trita, potroakih navika i

elja kupaca, a u Bosni i Hercegovini ovakva su istraivanja veoma malo zastupljena te
se veoma malo napora ulae da se domai proizvod razlikuje od konkurentskog.

S poetkom bilo kakvih prodajnih aktivnosti neophodno je zapoeti i predvianje

prodaje. Predvianje prodaje je, najkrae reeno, pretpostavka o tome koliki e biti
prihodi od prodaje u roku od mjesec dana, etiri mjeseca, pola godine ili vie

Dakle, predvianje prodaje odnosi se na sagledavanje i razumijevanje trinog

potencijala i nivoa tranje za odreenim proizvodom i u tom smislu nivoa prodaje koju
kompanija moe ostvariti

S jedne strane, predvianje prodaje bitno je za kompaniju da bi mogla na kraju perioda

za koji je napravljen plan predvianja uoiti odstupanja i uraditi to je mogue da to
vie smanji odstupanje

Znaaj predvianja prodaje

Pogreno planiranje novanog toka i likvidnosti mnoge kompanije odvelo je u

steaj. Planiranje nabavke, proizvodnje i logistike takoer je najue povezano s
predvianjem prodaje

Predvianje prodaje osigurat e jasno definiranje obima proizvodnje i isporuke,

to direktno utjee na stvaranje pravih planova i rasporeda, u kojima nee doi, ili
ne bi trebalo doi, do nestaica ili vika

Osim ovoga, predvianje prodaje neophodno je za srednjoronu projekciju

prihoda, to je izuzetno vano u sluaju da kompanija trai vanjsko finansiranje

Investitori ele znati o nainima i obimu prodajnih aktivnosti. Precizne prognoze

osigurat e kredibilitet u oima potencijalnih investitora

Dobro predvianje prodaje mnogo je vie od rutinskog izvjetaja sastavljenog od

brojeva - dobro predvianje prodaje podrazumijeva dobru strategiju prodaje

Metode predvianja prodaje u

preduzeu

Za preduzee su znaajne dvije vrste predvianja. Jedna se odnosi na

predvianje opte ekonomske situacije na pojedinim tritima a druga na
moguu prodaju konkretnih proizvoda i usluga

Dobra prognoza prodaje zahtijeva i razumijevanje ponaanja kupaca /

klijenata. Bilo da se koriste kvantitativne ili kvalitativne metode, podaci o
ponaanju kupaca, njihovim eljama, kritikama i sl., najbolje su smjernice za
predvianje prodaje

Najznaajnije metode za predvianje prodaje su: subjektivne metode

predvianja, istraivake ili eksplorativne metode, normativne prognostike
metode i S-krivulje rasta. Subjektivne metode koriste se u svakodnevnom
predvianju za procjenu uinaka promocije, promjene cijena i kompeticije

EFEKTI FAKTORA OKRUENJA NA

PRODUKTIVNOST PRODAJE

Planovi marketinga i programi prodaje moraju stalno da prilagoavaju optim

promjenama u okruenju i na samom tritu. Ovakav zakljuak nije sporan, niti je
sporna viestruka meuzavisnot okruenja i programa prodaje

Meutim, sporan je univerzalan i istovjetan utjecaj pojedinih faktora okruenja na

samu prodaju. Radi se naime, o tome da izvjesni faktori razliito djeluju na
pojedinim trinim podrujima

Nije stoga sluajno da dva prodavca koja rade u istoj kompaniji, koji prodaju iste
proizvode i koji imaju sline skolonosti, sposobnosti i motivacije, ostvaruju razliite
produktivnosti, s obzirom na to da ne rade na istom trinom podruju

To znai da i produktivnost rada pojedinog prodavca zavisi, izmeu ostalog, i od

internih i od eksternih faktora koji se manifestuju na konkretnom trinom podruju

Upravljanje potranjom

Upravljanje potranjom temelji se na procesu planiranja prodaje/prognoziranju i

procesu unosa narudbi kupaca i obeanju isporuke

Planiranje prodaje/prognoziranje je proces u kojem odjel prodaje predvia koje

proizvode e prodati i koje konkretne mjere e poduzeti da ostvari prognozu

Proces planiranja prodaje trebao bi rezultirati planom prodaje pojedine familije

proizvoda izraen mjeseno u koliinskim i novanim jedinicama

Plan prodaje je ujedno i obveza da odjel prodaje i marketinga poduzme sve

potrebne korake kako bi osigurali da prognoze to tonije odraavaju stvarne
narudbe kupaca

Planiranje prodaje i operacija

Planiranje prodaje i operacija odnosi se na dio poslovnog plana koji se bavi

prodajom, proizvodnjom, zalihama i neizvrenim obvezama. Rezultat je
operativni plan pripremljen sa ciljem izvrenja poslovnog plana

Kao takav, izraen je u jedinicama mjere kao to su komadi, planski sati i

slino, a rijetko u novanim jedinicama. Radi ga ista grupa ljudi odgovorna
za poslovno planiranje, vie ili manje na jednak nain

Planiranje se radi skupno po kategorijama proizvoda i fokus je na

koliini, ne na mixu proizvoda

Ovaj plan postavlja sumarni plan akcije za prodaju i marketing,

inenjering, proizvodnju i nabavu, kao i financije

Istraivanje trita

Svrha istraivanja trita je prikupljanje podataka i informacija koje su neophodne za

planiranje, organiziranje i kontrolu procesa poslovanja.

Istraivanje trita nam omoguuje da donosimo kljune odluke na osnovu

vjerodostojnih informacija koje dobijemo istraivanjem, kao i rjeavanje problema i
prepreka na putu do uspjeha u poslovanju.

Neophodnost istraivanja trita se ogleda u tome to se rizik nikada u potpunosti ne

moe eliminirati, upravo zbog toga se prikupljanjem informacija smanjuje rizik
prilikom donoenja poslovnih odluka.

Poduzee se odluuje na istraivanje trita samo u onim sluajevima kada ne

raspolae sa dovoljno informacija koje su neophodne da se donese kljuna odluka

PREDVIANJE PRODAJE KONKRETNIH

PROIZVODA I USLUGA

Niti jedno preduzee ne moe se zadovoljiti iskljuivo informacijama o

predvianju opte situacije na tritu, ve eli da sazna to je mogue vie o
prodaji proizvoda i usluga iz svog programa u budunosti

Neformalne metode

Formalne metode

Kvantitativne metode

Metode koje se baziraju na analizi vremenskih serija

TEHNOLOKA PREDVIANJA

Znaaj tehnolokog predvianja u dananje vrijeme je mnogo vei nego ranije.

Strateki pravci za firme i dravu, zavise dijelom od tanosti tehnolokog predvianja

Dobar izbor metode tehnolokog predvianja u odreenoj situaciji, omoguava

dananjim firmama i dravama da budu konkurentne u okviru globalne ekonomije

Tehnoloko predvianje u razvijenim zemljama je proces fokusiran na identifikaciju

kritinih generikih tehnologija koje e, najvjerovatnije, imati veliki uticaj na
ekonomski, ekoloki i ukupni drutveni razvoj

Za nerazvijene i zemlje u razvoju je svrsishodnija uloga tehnolokog predvianja u

identifikaciji tehnolokih nia tehnolokih oblasti u kojima je mogue ostvariti
konkurentnu poziciju na svetskom tritu

Danas, tehnoloko predvianje je od izuzetnog znaaja za opstanak kompanija, pa

ak i itavih industrija i sve vie se smatra strategijskim pristupom

PRIMJER (predvianje prodaje u

Omega software-u)

ZAKLJUAK

Kad je rije o bh. kompanijama, teko je bez konkretne analize utvrditi u

kojoj mjeri i koliko uspjeno bh. kompanije predviaju prodaju

Predvianje prodaje radi se, ili bi trebalo da se radi, za svaki proizvod koji
kompanija na tritu nudi, a sliku o predvianju prodaje na naem tritu
moemo sagledati iz konteksta uspjenosti bh. kompanija

Kao to je ranije navedeno, efekti predvianja prodaje odraavaju se na sve

ostale segmente poslovanja, te bismo mogli zakljuiti da se na naem
tritu, osim kod malog broja kompanija, predvianje prodaje provodi rijetko
ili nikako

Ono podrazumijeva detaljno ispitivanje trita, potroakih navika, elja

kupaca i sl