Vi Sao Ho Thanh Cong 2 PDF

Cng Ty Samsung Trn trng gi n bn cun sch ny.
Phin bn ebook ny c thc hin theo bn quyn xut bn v pht hnh n bn

ting Vit ca cng ty First News - Tr Vit vi s ti tr c quyn ca cng ty
TNHH Samsung Electronics Vit Nam. Tc phm ny khng c chuyn dng
sang bt k hnh thc no hay s dng cho bt k mc ch thng mi no.
V SAO
HO THANH CNG ?
LEADERSHIP SECRETS OF THE WORLDS

MOST SUCCESSFUL CEOS
by Eric Yaverbaum
ISBN: 0793180619
First published by Dearborn Trade Publishing
(Kaplan Publishing now)
A Kaplan Professional Company.
2006 by Eric Yaverbaum. All rights reserved.
Authorized translation as per agreement #754
dated of 08-06-2006.
V SAO HO THANH CNG

Vietnamese Language Copyright 2006 by First News - Tri Viet
Cng ty First News - Tr Vit gi ban quyn xut ban va phat hanh
n ban ting Vit theo hp ng chuyn giao ban quyn vi Nha
xut ban Kaplan, Hoa Ky.
Bt c s sao chep, trch dn nao khng c s ng y cua First News
va Kaplan u la bt hp phap va vi pham Lut Xut ban Vit Nam,
Lut Ban quyn Quc t va Cng c Bao h Ban quyn S hu Tr tu
Berne.
CNG TY VN HOA SANG TAO TR VIT - FIRST NEWS

11H Nguyn Th Minh Khai, Qun 1, TP. H Ch Minh
Tel: (84.8) 822 7979 - 822 7980 - 823 3859 - 823 3860
Fax: (84.8) 822 4560; Email: triviet@firstnews.com.vn
Website: www.firstnews.com.vn
ERIC YAVERBAUM
V SAO
HO THANH CNG ?
Leadership Secrets of the
Worlds Most Successful CEOs
Bin dch:
NGUYN TRUNG AN (MBA)
VNG BAO LONG
FIRST NEWS
NHA XUT BAN TRE
LI GII THIU
Trong kinh doanh, ai la ngi thc s hiu ro nhng phm

cht cn thit tr thanh mt nha lanh ao hiu qua? D nhin
o chnh la cac Tng giam c thanh cng nht trn th gii.
Y tng vit quyn sach nay xut hin trong u ti vao mt
bui n ti vi mt nhom Tng giam c va ng Richard Grasso,
nguyn Giam c S Giao dch Chng khoan New York. Cuc
tro chuyn a lam sang to nhiu kin thc v cung hu ch v
cac phng phap ht sc sang tao va cc ky a dang tr
thanh mt nha lanh ao xut sc.
Trong quyn sach nay, chung ta se kham pha nhng b
quyt lanh ao hiu qua va thanh cng qua li k cua cac CEO
trong cac cuc phong vn c quyn. Ho se tit l nhng chin
lc, thai , hanh vi, trit ly va chin thut ma ho a ap dung
thanh cng a ban thn va t chc cua mnh vn ln v tr
dn u.
Nhng ky nng lanh ao co th hoc hoi c hay khng?
Hay o ch la nng khiu thin bm cua tng ngi? Theo Giao
5
s Garee Earnest cua ai hoc Ohio, ky nng lanh ao khng

phai la mt phm cht bm sinh ma no co th c phat trin
thng qua ao tao. Hin nay, nhiu chuyn gia khac cung
khng nh iu nay.
Theo Tap ch Ngh nghip cua Wall Street, mt cuc khao sat
v Chu tch va CEO cua 300 cng ty cho thy ch co khoang 40%
trong s ho co ky nng lanh ao bm sinh, 60% con lai la nh
kinh nghim trong qua trnh lam vic. Nhng cuc nghin cu
khac cung ch ra rng chnh kha nng nhn bit va iu chnh
cam xuc cua ban thn va cua nhng ngi xung quanh ong gop
n 80% vao thanh cng trong cng tac iu hanh mt t chc.
Nh vy, ai trong chung ta cung co tim nng lanh ao.
tm ra cac b quyt lanh ao, chung ti a phong vn hn
100 CEO vi ba cu hoi quan trong:
1. Ky nng lanh ao hiu qua nht cua ng (ba) la g?
2. ng (ba) co th a ra mt vai v du chng to ky nng
o giup gia tng li nhun, gianh thm th phn hay at
c mt muc tiu quan trong cua cng ty?
3. Lam th nao tr thanh mt ngi lanh ao xut sc?
Tm quan trong cua cac ky nng lanh ao trong kinh doanh
va nhu cu thng tin v ky nng lanh ao ngay cang c moi
ngi quan tm. Theo ban tin Ky nng lanh ao iu hanh,
khoang 40% cac tp oan ln My co hn mt chng trnh
ao tao ky nng lanh ao chnh thc cho ring mnh. Nhng
nghin cu cua Harris Poll kham pha ra rng ch co mt phn ba
6
cac nha lanh ao cao cp nm trong 500 cng ty hang u cua

My cam thy tin tng vao nng lc lanh ao cua th h sau.
Nhng x-cng-an gn y trn cac phng tin truyn
thng ai chung v Enron, WorldCom, Tyco, ImClone, Arthur
Anderson, Martha Stewart va Global Crossing la nhng canh
bao manh me v cuc khung hoang ky nng lanh ao hin thi
trong nn kinh t My. Trn thc t, s lng cac CEO b sa thai
v yu kem a tng n 130% trong vong sau nm qua. Ro rang,
hang ngan doanh nhn va nhn vin trong cac cng ty nh vy
u co th nhn c nhng li ch t cac chin lc, y tng
lanh ao va iu hanh c chia se trong quyn sach nay.
Nu ban s hu hay co th ngh ra mt b quyt lanh ao
c bit hiu qua, chung ti rt mong cac ban gi cho chung ti
qua a ch eric@jerichopr.com chung ti co th chia se vi
c gia trong cac n ban sau cua quyn sach nay. Tt nhin
cng sc cua cac ban se c chung ti ap n xng ang!
- Eric Yaverbaum
GENE A. ABBOTT
TNG GIAM C TP OAN
ABBOTT & ASSOCIATES
LANH
AO GIOI LA
BIT CACH DUNG NGI
heo Gene Abbott, Tng giam c Tp oan Abbott &

Associates, Thanh cng khng th hoan toan at c
thng qua s lanh ao n c. Mt nha lanh ao gioi phai
lun quan tm tuyn dung nhng ngi phu hp, sn sang
trao i v moi vn mt cach ci m, ng thi khuyn
khch s cam kt trach nhim cua tt ca moi ngi.
Ti a hoat ng trong lnh vc cung cp thit b c kh
sut 34 nm qua. Mt trong nhng d an ni bt cua chung
ti la d an TARP, ng hm xuyn long t, thc hin cho
S V sinh th Chicago.
D an nay nm su di mt t 90 met nn tt ca cac
thit b t nong va lam lanh cung nh nguyn vt liu u
V SAO HO THANH CNG -
phai c a xung su nay va c lp t vao mt

phong iu khin co kch thc bng mt sn bong a.
Luc o ti c thng bao qua in thoai rng chung
ti ang gp mt s c nghim trong. Trn mt t, mt cu
thap c nh a c lp t ngay trn v tr ni co phong
iu khin bn di!
Sau vai cuc hop, chung ti a thuyt phuc c nhng
ngi quan ly d an rng cn thit phai xy dng mt b
keo dai t cu thap. Sau o, chung ti a s dung b nay
lp t cac thit b cn thit trn cao cua cu thap.
Bng ky nng lanh ao, s trao i thng tin va nhit tnh
lam vic, chung ti a hoa giai c mt tnh hung nan
giai va c moi ngi anh gia cao.
Mt d an khac cung rt quan trong i vi chung ti la
d an Phong th nghim quc gia Argonne Lemont, bang
Illinois. D an nay tr gia 6 triu la My. Tuy nhin, sau
khi trin khai, chung ti gp nhiu tr ngai v phai iu
chnh thit k va iu o anh hng n kha nng kim
soat tin thi cng cng trnh.
Cung bng s trao i, ky nng lanh ao va s nng n,
nhom chung ti a tp hp 13 b phn trong c s nay
thanh mt. Nh o, chung ti co th gia cng tt ca cac vt
t trn c s tng ng vi nhau, co th y nhanh tin
, cung nh tp hp sn toan b nguyn vt liu tai cng
trng trc khi cng trnh c thc hin phn mai.
10
GENE A. ABBOTT
Ngi dn Argonne trm tr than phuc s nhit tnh

va cn mn cua chung ti. Tht ra, chung ti c moi
ngi cng nhn va cam n v hiu qua lam vic cua mnh
khng ch la cac cng tac theo ung tin , ma con v s
an toan trong lao ng. Phong th nghim Argonne a ghi
hnh v cng tac an toan lao ng trong qua trnh thi cng
va gi cho tt ca cac Phong th nghim khac cua mnh trn
th gii.
Gene kt lun: Ch khi nao ban sn sang cng hin ht
mnh, c gng at c nhng kt qua tt nht th ban mi
co th tr thanh mt nha lanh ao gioi.
11
DANIEL P. AMOS
TNG GIAM C TP OAN BAO HIM AFLAC
HAY
I X TT VI
NHN VIN CUA BAN
an Amos, Tng giam c Tp oan Bao him

AFLAC th l rng: Trit ly quan ly cua ti rt n gian.
Nu ban i ai tt vi nhn vin cua mnh, ho se ht long
vi khach hang va cng vic kinh doanh cua ban.
Tt ca nhn vin cua chung ti u bit rng chung ti
lng nghe va anh gia cao nhng y kin ong gop cua ho,
mc du lm khi mt s y kin thoat nghe qua co ve rt la
lung. Nh anh gia cao cac quan im khac nhau cua nhn
vin va khach hang, chung ti phat trin c nhng san
phm manh hn, mi hn, va thit lp c nhng mi
quan h lu dai hn i vi nhng khach hang mua bao
him cua chung ti.
12
DANIEL P. AMOS
Theo Dan, xet v kha canh li nhun, AFLAC la cng ty

bao him nhn tho nc ngoai ln nht Nht Ban va la
cng ty nc ngoai co mc li nhun ln th hai trong tt
ca cac nganh. Nm 1998, AFLAC c tap ch Fortune xp
hang la Cng ty Bao him S Mt trong s 100 cng ty co
chnh sach tt nht i vi nhn vin, va ng u danh
sach nay trong 5 nm lin.
Dan noi: Thanh cng cua chung ti khng phai la
ngu nhin ma co. o la kt qua trc tip cua trit ly va
chin lc kinh doanh ly con ngi lam gc ma chung ti
a theo ui nhiu nm qua. Chung ti nhn din nhu
cu cua khach hang va phat trin cac loai san phm vi gia
ca hp ly ap ng nhng nhu cu cua ho. Chung ti
cung cung cp cac chng trnh hun luyn tip th nhm
h tr cng tac vin ho d dang chao ban cac san phm
bao him cua chung ti hn. Khi co yu cu bi thng
theo hp ng bao him, chung ti lun gi ung cam kt
cua mnh bng cach thanh toan mt cach nhanh chong va
cng bng.
Gi li ha vi khach hang la yu t quan trong nht
trong s thanh cng cua chung ti, va kha nng thc hin
iu o phu thuc vao nhng mi quan h tt ep vi
khach hang ma nhn vin cua chung ti a tao dng c.
o la ly do tai sao chung ti xem nhn vin la yu t co tm
quan trong hang u trong trit ly kinh doanh cua mnh.
13
Chung ti mun AFLAC tr thanh mt cng ty c

moi ngi bit n v sc manh trong tnh cach, cung nh
sc manh v hiu qua hoat ng tai chnh. Kha nng keo
dai s thanh cng ma chung ti a at c phu thuc vao
cach thc chung ti khuyn khch va lng nghe nhng y
kin t nhn vin, cng ng, khach hang va cac i tac
kinh doanh. Ti tin rng vic tm kim va s dung nhng tai
nng va cach nhn a dang cua nhn vin se tao ra nhng
quyt nh chnh xac hn cho cng ty, t o mang lai
nhng kt qua tt ep.
V du nh nhiu nm trc, nhn vin chung ti co y
kin rng vic chm soc con cai la mt vn rt quan
trong i vi nhng ngi co gia nh. Nm 1991, chung
ti a thanh lp Nha tre vi tn goi Imagination Station
nhm cung cp dch vu nui day tre ban ngay cho nhng
nhn vin cng ty co con nho. Y tng nay thanh cng n
mc nm 2001 chung ti m thm Imagination Station II.
Hin nay, chung ti la cng ty cung cp dch vu chm soc
tre ln nht Georgia.
Ro rang rng khi nhn vin cua chung ti bit con cai ho
ang c chm soc tt, ho se co cuc sng cn bng hn,
ho tp trung tt hn trong cng vic va se khng cau gt vi
khach hang. Li ch t cac Imagination Station a nng cao
kha nng gi chn nhn vin cua chung ti. Trung bnh ho
lai lam vic vi chung ti 10 nm.
14
DANIEL P. AMOS
Hin tai, chung ti ang xem xet kha nng nhn nhng
a tre ln ln tai cac Imagination Station vao lam vic cho
AFLAC. Nhng a tre nay la tai san cua cng ty. Chung
a bit vn hoa cng ty chung ti; chung bit v AFLAC; va
chung rt mong mun c ong gop vao thanh cng cua
chung ti.
Chung ti mun am bao rng moi nhn vin u gop
phn vao s thanh bai cua cng ty. Tng ngi u co
quyn mua c phiu cua cng ty c chia li nhun
hang nm t cng vic kinh doanh chung, ngoai tin lng.
Nc ln th thuyn ln. Khi cng ty cang ln manh, s
thnh vng cua ho cung ln theo. Chnh sach phn chia li
nhun c da trn ca hiu qua hoat ng toan cng ty
ln nng lc cua tng nhn vin trong vic hoan thanh cac
muc tiu lin quan n cng vic. Do o, chung ti khng
con nghe cu o khng phai la vic cua ti na. Moi
ngi u hiu rng nu mun at c cac muc tiu
chung, tt ca phai cung nhau lam vic. Nhng mi lin kt
nay a tao ra long trung thanh va s cng hin c xy
dng bng nhng n lc khng mt moi.
Ngay ca khi nhn vin a ri khoi cng ty, chung ti vn
xem ho la mt phn cua gia nh AFLAC. Gn y chung ti
a t chc mt bui gp mt toan cng ty vi nhng ngi
a ngh hu. Vic chuyn chng trnh nay thanh mt s
kin hang nm a tao ra ting vang ln. Ngoai ra, tt ca
15
nhng ngi a ngh hu u nhn c quyn ky yu

AFLAC (AFLAC Family Album).
Lam sao tr thanh mt ngi lanh ao tt hn? Li
khuyn cua ti danh cho nhng ngi mun nng cao ky
nng lanh ao la hay tm cach cai thin ky nng lng nghe
va giao tip cua mnh. Ti tin rng ky nng giao tip chnh
la tm im cua kha nng lanh ao gioi. Ngi lanh ao
gioi se truyn at tm nhn va nhng gia tr cua cng ty
thng qua ngn t va hanh ng cua mnh. Ngi o cn
lng nghe nhng vn ma nhn vin phai i mt khi
thc hin tm nhn cua mnh va co nhng iu chnh hp
ly. Ngi o cung phai quan tm n nhng nhu cu cua
khach hang va tch cc lam vic bao am rng san phm
va nhn vin cua cng ty co th ap ng tt nht nhng nhu
cu o.
Cng ty la mt t chc sng; mun lanh ao thanh cng,
ban phai ghi nh rng cn phai co nhng ngi mua va ban
san phm cua ban. iu quan trong la cac nha lanh ao
doanh nghip phai truyn at ro rang nhng cam kt, nhng
gia tr cua mnh va lam cho mi nhn vin nhn thc ro vai
tro quan trong cua ho i vi s thanh cng cua cng ty.
giao tip tt, ban cn phai thu hiu moi vn
trc khi truyn at n nhn vin cua ban bao am rng
chung cung ro rang va d hiu i vi tt ca moi ngi, bt
k ho v tr nao trong cng ty.
16
DANIEL P. AMOS
Ti thng s dung e-mail va nhng ghi chu vit tay

truyn at nhng vn n gian va chuyn tai thng tin
nhanh chong. i vi nhng vn phc tap hn mt chut
hay cn thao lun thm, ti dung in thoai hay ghe vao
phong lam vic cua cp di. Khi ti thc s cn truyn at
mt y tng nao o oi hoi nhn vin phai tp trung chu y,
ti s dung ban ghi nh (memo). Tuy nhin, rt him khi
ti s dung memo trong ni b AFLAC, nn mt khi ti s
dung n no th moi ngi u bit rng ho phai chu y va
tp trung cao .
Ti thng t chc cac cuc hop toan cng ty thng
bao cho moi nhn vin bit v hoat ng kinh doanh va cac
chnh sach hin hanh cua cng ty. o khng nhng la dp
ti trnh bay va giai thch nhng vn co anh hng
n hoat ng kinh doanh chung cua cng ty ma con la c
hi giup nhn vin co c bc tranh toan canh v cng ty,
qua o ho t xac lp c pham vi hoat ng cua mnh va
hiu c rng tai sao mi ngi u co tm quan trong i
vi s thanh cng cua AFLAC.
Chung ti co mt chng trnh goi la Sang kin ngh
nghip nhm khuyn khch nhn vin xut y tng cung
nh khen thng ho nu y tng cua ho c trin khai. Ky
yu AFLAC cua chung ti lun danh ch nu bt nhng
ong gop xut sc cua cac ca nhn i vi cng ty.
17
Cui cung, ngi lanh ao gioi phai hoi rt nhiu cu

hoi khac nhau v nhn vin: iu g kch thch ho lam vic?
Nhng nhu cu nao cua ho a c thoa man? Nhu cu nao
cha c thoa man? Ban co th giup ho nh th nao? Vic
h tr ho se tao ra tac ng g i vi cng ty? Lng nghe va
ap ng nhu cu cua nhn vin se giup cng ty phat trin ca
trong ngn han va dai han.
18
NIRANJAN AJWANI
TNG GIAM C TP OAN AJWANI
VT
QUA MU THUN
BNG S HP TAC,
TM GIAI PHAP QUA KHO
KHN, BIN THACH
THC THANH C HI
iranjan Ajwani, Tng giam c Tp oan Ajwani bc

bach: Ti lun c gng duy tr ky nng lanh ao cua mnh
mt cach t nhin. Nu co bt c iu g khng hai hoa vi cac
quy lut t nhin, iu o se khng tn tai lu. Ti s dung
nguyn tc nay khi ra cac quyt nh nhm mang lai s phn
chn cho chnh mnh, ng s va cac nhn vin cua ti.
Ky nng lanh ao oi hoi s cam kt t hoan thin sut
i. Ngi lanh ao khng ch cn bng nhng nhu cu
khac nhau cua ring mnh, ma con phai la mt nhn t tch
cc trong vic dung hoa cac nhu cu khac nhau cua nhn
19
vin ho co th tn hng cuc sng, nim vui, tnh yu,

cac mi quan h va cac nhu cu tinh thn thit yu khac.
Nha lanh ao ln la ngi bit giao vic va tao iu kin
cho ngi khac lam vic. Trn thc t, chung ti xy dng
tng nhom lam vic co tm nhn va muc tiu chung, cung
cp cho ho khng gian, c hi va phng tin lam vic ho
sang tao va phat trin. Chung ti la chon thanh vin da
trn thai cua ho va se ao tao thm ky nng cho ho.
Chung ti cung nhau hoc hoi, cung nhau phat trin nh mt
nhom thng nht, chung ti tao ra va ong gop vao s tin
b cua ca cng ty mt chu trnh nhm mang lai mt khng
gian lam vic thu v va s thoa man ca nhn n tng ngi.
thanh cng, ngi lanh ao cn phai co mt tm
nhn toan din va thng nht cho doanh nghip cua mnh,
phai tch cc thuc y t duy toan din va nhng hanh ng
mang tnh nhn vn bn trong doanh nghip. Ngi lanh
ao gioi se truyn cam hng cho nhn vin bng mt tm
nhn v nhng kha nng trong tng lai. Ngi o phai c
gng tao ra gia tr cho xa hi vt qua mu thun bng s
hp tac, tm giai phap qua kho khn, bin thach thc thanh
c hi.
Chung ti cung chu trong vao s giao duc khng ngng.
Giao duc bn trong doanh nghip la mt qua trnh keo dai
ca i. No se co ch trong vic hiu c cac mi quan h
gia cac nganh nghin cu va cac vn mt cach tin b.
20
NIRANJAN AJWANI
S thay i mt thanh vin trong h thng se keo theo s

thay i trong toan h thng.
Trong thin nin ky mi, chung ti a t chc lai cac
hoat ng kinh doanh vi muc ch rt ro rang. o la san
xut, cung cp hay gia cng cac san phm va dch vu co ch
cho xa hi va phat trin khai nim cung nh tao ra nhng
san phm phuc vu cho mt quan nim sng hanh phuc lu
dai, trn c s tn trong cac quy lut t nhin va bao v mi
trng. Nhng i tac ma chung ti tm kim cho cac hoat
ng kinh doanh cua mnh la nhng cng ty cung chia se
muc ch tng t. Li nhun thu c t doanh nghip se
danh cho c ng nhng ngi a u t vao trit ly kinh
doanh, san phm, d an, phng phap hoat ng va tim
nng kinh doanh cua chung ti.
Nhng lnh vc sau y a c chung ti xac lp trong
chin lc phat trin cng ty v chung xoay quanh nhng
khai nim v Cuc sng Hanh phuc va Phat trin Bn vng:
Cac san phm va dch vu tit kim nng lng, thn
thin vi mi trng.
Cac dch vu giao duc va ao tao.
Cac san phm xy dng va gia dung.
Dch vu cng ngh thng tin.
Niranjan kt lun: Ti nhit lit tan thanh khai nim
cuc sng hanh phuc va phat trin bn vng.
21
DAVID T. MCLAUGHLIN
CHU TCH DANH D
HI CH THP O HOA KY
CHA
KHOA THANH
CNG LA S SN SANG
CHP NHN THAY I
VA NHN RA NHNG
C HI NM TRONG
CHNH S THAY I O
avid McLaughlin nguyn la Tng giam c Tp

oan Toro, ng hin gi chc Chu tch Danh d Hi Ch
thp o Hoa Ky.
Nhng yu cu v mt lanh ao cua mt v Chu tch
danh d la duy tr s tp trung cua ban giam c vao hai
hoc ba vn quyt nh tng lai cua t chc, va cung
22
DAVID T. MCLAUGHLIN
lam vic vi cac cp quan tr nhm trin khai nhng chin

lc i vi nhng c hi hay thach thc o.
Chung ti a thc hin iu nay kha thanh cng tai Hi
Ch thp o Hoa Ky khi t chc anh gia lai s mnh cua
mnh cho phu hp va iu chnh cac ngun lc ap ng
thach thc cua bi canh mi sau S kin 11/9(1). Tham hoa o
a thay i khng ch cach thc Hi Ch thp o chun b
ap lai nhng him hoa huy dit hang loat ma con khng
nh nhu cu cung hp tac lam vic vi nhng c quan khac
khi ho co nng lc ln hn chung ti hoc cung cp nhng
dch vu cn thit khng nm trong s mnh cua chung ti.
Nu noi rng s kin nay a thay i cach thc Hi Ch
thp o ap ng nhng nhu cu v nhn ao va gy quy cho
nhng hoat ng nay, iu o se khng noi ln ht y ngha
cua nhng thay i su sc a din ra trong s ky vong cua
cng chung t chc ang knh trong nay.
Cach thc ma Hi Ch thp o ap ng cho 67.000
tham hoa hang nm trc y co tnh tp trung rt cao va
s dung cng ngh a c phat trin vai nm trc. Mt
nhom chuyn trach cp cao nht a anh gia lai h thng
nay va a xut vic phn tan nng lc ap ng cua chung
ti va s dung cng ngh mi tao iu kin thun li hn
(1) S kin 11/9/2001: Mt cuc tn cng khung b bt ng, chn ng th gii
do Al Qaeda t chc, bng cach chim quyn iu khin 5 may bay dn s c ln
cua My va cho m vao cac toa nha cao tng New York (World Trade Center
Buildings) va mt trong cac c quan u nao cua Chnh phu My (Lu Nm Goc),
lam thit mang 2.973 ngi, 24 ngi mt tch, cha k s ngi b thng.
(Ngun: http://en.wikipedia.org/wiki/September_11,_2001_attacks)
23
cho nhng ngi chu anh hng cn s h tr. Nhng thay

i nay ang c chung ti trin khai.
Theo David, Cha khoa thanh cng la s sn sang
chp nhn thay i va nhn ra nhng c hi nm bn trong
s thay i o keo dai s thnh vng cua t chc va cac
bn lin quan cua t chc o.
24
A. J. WASSERSTEIN
TNG GIAM C TP OAN ARCHIVESONE
NG
BT C
MI QUAN H NAO
RI VAO QUN LANG
hi chung ti hoi A. J. Wasserstein, Tng giam c

Tp oan quan ly va lu tr d liu ArchivesOne u la b
quyt lanh ao quan trong nht cua ng, ng ap: Khng
bao gi bt c mi quan h bn trong hay bn ngoai nao
ri vao qun lang.
Tai sao trong tm lai c t vao cac mi quan h?
iu o c da vao tin n gian rng gn nh tt ca
moi th at c trong th gii kinh doanh u nh vao s
giup cua ngi khac iu nay c bit ung vi nhng
nha quan ly va iu hanh kinh doanh.
A. J. Wasserstein noi rng: Ban khng bao gi bit c
khi nao ban se cn n s h tr t ngi khac. Nu ban
25
tch cc vun p va duy tr s nng m trong cac mi quan

h, ban se d dang nhn c s hp tac khi cn thit.
Vic quan ly cac mi quan h khng ch gii han
khach hang va nhn vin. Tt ca cac mi quan h khac,
chng han vi khach hang tim nng, nha cung cp, phn
phi, i tac kinh doanh, cac c quan nha nc, cac chuyn
vin phn tch va ca c ng u cn c nui dng.
Cng ty chung ti ang trin khai chin lc mua lai cac
cng ty khac. Chung ti a mua lai 11 cng ty trong nganh
nay, c bit trong hai nm va qua chung ti a mua lai 7
cng ty khac. Chung ti thit k mt chng trnh co tn la
Alumni ma trong o ti tch cc tip xuc vi nhng ngi
mun ban cng ty ma chung ti a mua lai hang quy.
Bnh thng sau mt vu mua lai cng ty, ngi mua va
ngi ban khng con lin h vi nhau na. Nhng vi A.
J. th khng. S giao tip cua ng vi nhng ngi a ban
cng ty vn tip din khi th bng mt mu giy vit tay,
luc th mt cu in thoai, mt gio banh keo hay nhng th
co lin quan n s thch cua ho. Chung ti khng con
bt ky mi quan h kinh doanh nao vi ngi ban. Nhng
chung ti vn mun duy tr mt mi quan h m ap va
thn thin.
Vic nay nghe ra co ve v b va lang ph thi gian nhng
khng phai vy. Mi y, giam c mt cng ty ma A. J.
mun mua lai yu cu c cung cp thng tin v nhng
26
A. J. WASSERSTEIN
ngi a ban cng ty cho A.J. Yu cu qua d thc hin v

ti co nhng mi quan h nhit thanh va tch cc vi tt ca
nhng ngi a ban cng ty cho chung ti. Chung ti
khng cn phai hoi xin n hu t bt ky ai. Tt ca ho u rt
vui ve h tr chung ti. Chung ti c gii thiu bng
nhng li le tt nht va a gianh c giao dch tr gia hn
5 triu la.
Lam sao ban co th tao ra nhng mi quan h su sc
vi nhng ngi co th giup ban va cng ty cua ban? A.J.
cho rng: Cac mi quan h c xy dng da trn s trao
i vi nhau v cac nhu cu hin hin hay tim n. Nu ti
thiu co mt iu g o co th trao i gia hai bn va tao
ra gia tr, th mt mi quan h tt, hay t nht la co th chp
nhn c, a tn tai. Nu thc s khng co g trao i,
th mi quan h nao cung tan lui nhanh chong.
Moi vic co th chp nhn c nu ban la ngi thch
giao tip. Nhng nu ban khng thuc dang ngi nay th
sao? iu g se xay ra nu n tng ban u gia ban va
ngi khac khng su sc? Cach tt nht nhn din mt
ngi nao o la tm hiu ho bng cach hoi han. Khi moi
ngi hiu v nhau hn th nh kin se giam i va mi lin
h cht che se hnh thanh.
Hu ht moi ngi u thch k cho ban nghe tai sao ho
lai thanh cng trong cng vic hay trong gia nh. Hay
ho khoe khoang i chut v thanh tch cua ho. Nhng ban
27
khng nn lam ngc lai. Muc tiu cua ban la tao ra s ng

cam ch khng phai s ganh ua.
Hn na, mt mi quan h thanh cng hay khng tuy
thuc nhng iu ban lam hn nhng g ban noi. Mt ln
na, tuy iu nay nghe rt n gian nhng ky la thay co rt
nhiu ngi hnh nh khng bao gi bit gi li ha. Suy
cho cung, vic duy tr hiu qua cac mi quan h ng ngha
vi vic tm toi nhng cach thc ma ban co th s dung
giup ngi khac (khach hang, nhn vin, i tac, ngi
thn,) thoa man nhu cu va lam cho cuc sng cua ho tr
nn tt ep hn.
iu o ro rang rt hp ly. Nhng ban phai lam g khi
mt mi quan h nao o tr nn xu i v du khi khach
hang khng hai long vi cht lng san phm cua ban, tht
vong v vic giao hang tr, hoc kho chu v gia ca tng cao?
Wasserstein ap dung mt quy trnh n gian ly lai nim
tin t pha bn kia gm bn bc sau y:
1. Nhn sai lm v mnh.
2. Noi cho bn kia bit chnh xac ban se lam g sa
cha sai lm o.
3. Sa cha sai lm.
4. Lin lac vi bn kia xac nhn rng sai lm a c
sa cha lam ho hai long.
28
A. J. WASSERSTEIN
iu nay rt n gian nhng mang lai hiu qua ht sc

to ln. Ti kinh ngac phat hin ra rng moi ngi u sn
sang tha th cho ban nu ban tha nhn, sa cha sai sot va
thng tin cho ho bit. Bng cach nay, ban co th cung c bt
c mi quan h nao va tao ra c thin ch ni ngi khac.
Va y la li khuyn cua A.J. danh cho nhng ngi
mun tr thanh mt nha lanh ao hiu qua hn na: Lanh
ao la mt ky nng kho, nhng moi ngi u co th lam c
bng nhng hanh ng trung thc va ung n trc moi kho
khn, nghch canh. Quan sat phm cht va li ng x cua nhng
ngi thanh at va noi gng ho cung la mt cach hoc hoi tt
giup ban d dang tr thanh mt nha lanh ao hiu qua.
29
CHIP PERRY
CHU TCH KIM TNG GIAM C CNG TY KINH
DOANH TRC TUYN AUTOTRADER.COM
THACH
THC HIN TAI

CHINH PHUC
TNG LAI
utoTrader.com, trang web chuyn mua ban xe hi

trc tuyn hang u th gii, a cai thin phng thc kinh
doanh cua mnh bng cach cung cp mt ngun thng tin
toan din cung danh muc hn 2,2 triu xe hi cho moi ca
nhn, nha phn phi hay nha san xut -t nao quan tm
n dch vu cua ho trn khp cac chu luc.
Nh ban co th thy, xy dng mt nn thng mai
in t hang u, ngi lanh ao buc phai co t duy sang
tao va t pha. La CEO cua AutoTrader.com, Chip Perry
lun quan nim rng nui dng va phat trin t duy nay
la mt trong nhng thach thc chu yu i vi vai tro lanh
ao cua mnh.
30
CHIP PERRY
Ti lun noi vi moi nhn vin cua AutoTrader.com

rng mt trong nhng trach nhim chnh cua ho la phai lin
tuc thach thc hin tai va khng ngng sang tao nhm cai
thin moi san phm, moi quy trnh va h thng trong pham
vi cng vic cua mnh chinh phuc tng lai. o la b
quyt lanh ao hiu qua nht cua ti. Cng ty chung ti a
i t con s khng va at doanh thu 100 triu la ch
trong vong 5 nm. Ngun gc cua thanh cng nay chnh la
nh moi nhn vin u tch cc i mi vai tro cua ho trong
cng ty sau mi sau thang.
Hu ht cac cng cu chung ti s dung u la cac san
phm phn mm rt linh hoat va d thay i. Luc nao
chung ti cung co th cai thin mt chi tit nao o giup
khach hang mua c mt chic xe ng y hay giup cac ai
ly va ca nhn nhng mu quang cao tt nht v nhng chic
xe ma ho rao ban. Chnh c hi cai thin khng co im
dng cung vi tnh sang tao va y ch cua i ngu nhn vin
a thuc y chung ti cai tao moi th v li ch cua khach
hang. Sau y la mt vai v du tiu biu.
Hn mt nm trc y, tnh c Jeff Catron, mt trong
nhng giam c san phm cua chung ti xut y tng
quang cao ng (dynamic display ad) giup ngi mua mun
chon mt kiu xe nao o co th tham khao chn chic xe
tng t co sn trong danh muc cua nha phn phi bng
mt ng dn rt n gian. y, kinh nghim mua sm
31
a c ap dung trong cng vic va to ra rt co ch bi no

giup khach hang chon la d dang chic xe ho mun mua
ma khng phai truy cp ht trang nay n trang khac trong
website cua chung ti hay cua cac nha cung cp hay cac ai
ly. Kiu quang cao nay a tr thanh mt trong nhng san
phm ban chay nht cua chung ti, vi hn 1.500 nha phn
phi ang s dung.
Mt v du khac v s i mi do nhn vin thc hin la
cng cu xem trc san phm quang cao ma chung ti mi
phat trin gn y giup nhn vin dch vu khach hang va
nha phn phi co th xem trc tt ca cac loai xe mi trc
khi chung c a ln mang. Yu cu nay nghe rt n
gian nhng chung ti a phai vit rt nhiu oan ma mi
kha quan trong va s dung mt mang may chu rt manh.
Lai na, khi hoan thanh, no phai u sc canh tranh vi
nhiu san phm u tin khac co hiu qua d thy hn trn
mang. Nhng thng th chnh nhng s cai tin phn
chm nay quan trong hn i vi s hai long va hiu nng
lam vic cua nhn vin cung nh tnh hiu qua cua dch vu
chm soc khach hang cua chung ti.
Vn hoa cua chung ti la tinh thn lam vic ng i. V
th, s h tr cua nhn vin va kha nng mua sm cua khach
hang rt thit yu cho s thanh cng cua moi d an. Chung
ti co nhiu cach khac nhau tao ra s hng phn lam tin
cho s ra i cua nhng y tng va sang kin mi.
32
CHIP PERRY
u tin, chung ti thanh lp Hi ng C vn Nhn

vin. Nhn s cua Hi ng nay ly t cac phong ban va vai
tro cua ho la cung cp nhng thng tin phan hi cho ban
giam c v nhng y tng mi. Kch thch s ong gop cua
nhn vin la bc u tin co c s cng hin cua ho.
K o, hang quy chung ti lp k hoach t chc cac bui
thuyt trnh nhn vin gii thiu cac sang kin mi cua
ho trc toan cng ty. Tuy thuc nhu cu cua tng phong
ban, nhn vin se c ao tao thch hp ho co mt kin
thc hoan chnh v san phm mi.
Cui cung, chung ti thc hin mt c san ni b hang
thang va nhng ban tin in t hang tun thng bao n
tng nhn vin v nhng g ang din ra tai cng ty. Giao
tip hiu qua vi nhn vin la cha khoa cua thanh cng v
no anh hng n cach thc nhn vin phan ng trc
nhng y tng va sang kin mi: cang c thng tin ro
rang, ho cang h tr chung ti tt hn. Chung ti thanh
cng nh nhng phan hi cua nhn vin va nim tin cua ho
vao s mnh va muc tiu chung cua cng ty.
Lam th nao lanh ao hiu qua hn? Trc ht, hay
lun ghi nh rng ban cht cua lanh ao la hoan thanh
cng vic thng qua ngi khac. V vy, xy dng mi quan
h h tr va s ong gop cua ng s va nhn vin la quy
tc quan trong nht ma nha quan ly cn tun thu khng
phai ganh chu tht bai trong s nghip cua mnh.
33
Nhiu ngi c gng tr thanh nhng ca nhn xut sc

va iu o giup ho rt nhiu trong nhng chc vu quan ly
sau nay. Tuy nhin, vai tro cua ngi quan ly oi hoi ho
phai khng ngng phat trin trong khi phai bit giao trach
nhim va tng thng thanh tch cua ngi khac. o la ly
do tai sao rt nhiu ngi gioi chuyn mn vn khng th
tr thanh mt nha quan ly hay lanh ao gioi c.
Phng phap tip cn tt nht nhng ca nhn xut
sc co th tr thanh mt nha lanh ao gioi la hoc hoi t
nhng nha lanh ao thanh cng. Tai Autotrader.com, chung
ti co mt i hnh tiu biu gm nhng ngi c ly
lam gng cho moi nhn vin.
Chung ti khat khao em lai c hi thng tin cho moi
nhn vin ngay bn trong cng ty. Chnh sach ao tao cp
lanh ao cua chung ti la kt hp nhn vin tre vi mt c
vn cp cao ca hai cung tham gia cac bui hi thao va cac
cuc trao i kinh nghim mt i mt. Chnh sach nay
giup nhn vin nhn thc rng tr thanh lanh ao la mt
qua trnh thay i va phat trin co tnh k tha.
Lanh ao mt doanh nghip thng mai in t khng
ging vi lanh ao mt doanh nghip san xut vt cht
thng thng. Tuy ca hai u s dung nhng nguyn tc
lanh ao c ban nh nhau, nhng doanh nghip kinh
doanh qua mang ap dung nhng nguyn tc nay co khac
hn.
34
CHIP PERRY
Vi AutoTrader.com, chung ti khng co mt k hoach

kinh doanh chi tit nao. V th, chung ti ap dung phng
chm khng ngng cai tin vi khu hiu: Khng co vic g kho.
Cac nha lanh ao cua chung ti la nhng ngi dam
chp nhn rui ro, ho lun phn u at thanh tch tt hn
ngay hm qua. Th gii online thay i rt nhanh, cac i
thu canh tranh cua chung ti cung th. V vy, chung ti
lun phai nng ng, quyt oan va sn sang iu chnh
moi th thch nghi vi nhng thay i nay.
Tuy la mt cng ty .com (chm com), nhng gi y
chung ti a khng nh c v tr cua mnh trn thng
trng va ang tin n nhng thanh cng tip theo. Tuy
nhin, iu nay se khng thay i ban cht cng ty chung
ti. Vic thit lp nhng muc tiu hin tai va thc hin cac
k hoach tng lai ngay cang lam cho chung ti ln manh
hn na.
35
WILLIAM H. GOODWIN JR.

TNG GIAM C CNG TY CCA INDUSTRIES
HAY
RA NHNG QUYT
NH TI U, CHN
THT VA HP AO LY
hi chung ti hoi Bill Goodwin, Tng giam c CCA

Industries v b quyt lanh ao hiu qua nht cua mnh, ng
thng thn tra li ngay: Hay ra nhng quyt nh ti u,
chn tht va hp ao ly.
Vy, lam th nao ng bit c quyt nh cua mnh co
ung hay khng?
Bill ap: Ban se khng bao gi bit chc c mt
quyt nh la ung hay khng. Tuy nhin, hay vn dung
moi kha nng tt nht cua mnh mi khi a ra bt c quyt
nh nao. C gng thu thp cang nhiu thng tin cang tt
va huy ng ti a oc phan oan cua ban va khng nn
ngoai lai ng sau, tr phi iu o giup ban co th lam tt
hn. Cach duy nht vt qua s nghi ng v ban thn la
36
WILLIAM H.GOODWIN JR.
lun lac quan va hoc hoi cang nhiu cang tt trc khi ra
mt quyt nh.
Ti a c gng s dung ky thut nay trong tt ca cac quyt
nh cua mnh, nhng quyt nh ma ti t hao nht la
quyt nh chia se li nhun t vic ban Trung tm AMF
Bowling cho nhn vin cua mnh. o la mt quyt nh
ung n bi v no th hin s anh gia cao nhng ong gop
cua ho vao thanh cng cua cng ty. No n gian bi v tht
s chng co g nghi ng v tnh ung n cua quyt nh o.
Khng phai ti chia se li nhun t AMF mang lai li
ch cho cng ty hay ring ca nhn ti, hay c ca tung.
Tuy nhin, ti rt vui trc s bit n ma nhiu nhn vin
a th hin trong th t va nhng li khen tng sau khi
chung ti ban AMF.
Yu cu quyt nh phai mang tnh trung thc cua Bill
tht ni bt trong mt th gii y ry nhng vu b bi tai
chnh cua cac doanh nghip. ng noi rng: Ti cha tng
thy s gian di c tng thng bao gi. V vy, ti phai
lun trung thc trong bt ky hoan canh nao.
Khi c hoi cach thc tr thanh mt ngi lanh ao
tt hn, ng noi: Hay c gng nm vng moi th ca v ly
thuyt ln thc hanh. Hay lun n lc at c muc tiu
a nh cung nh ht sc trung thc va co tnh co ly trong
moi quyt nh.
37
JAMES M. ANDERSON
CHU TCH HI NG QUAN TR
BNH VIN NHI CINCINNATI
HAY
NHAY BEN
TRC NHNG C HI
o la li khuyn v ky nng lanh ao cua v Chu tch

Hi ng quan tr James Anderson: Hay c gng nhn bit c
hi ngay trong thach thc va iu chnh chin lc at c
muc tiu. Hay lun linh hoat, thch nghi va phan ng nhanh.
Mt ln khi i xem bong a, ti tnh c gp mt nha
lanh ao chnh tr bang Ohio. ng hoi tai sao bnh vin
chung ti khng xin tai tr cua lin bang. Cho n thi
im o, ti khng bit g v ngun tai tr nay. V th, ch
trong vong mt tun chung ti a hnh thanh mt nhom
cng tac lp k hoach xin tai tr va a trnh mt yu cu
rt thuyt phuc trong vong vai tun sau o va c tai tr
750.000 la. Ngun vn hat ging nay a giup chung ti
tin hanh mt chng trnh phu thut cy ghep rut non
mi rt rng ln.
38
JAMES M. ANDERSON
La mt trung tm nghin cu va cha tr y khoa ln,

Bnh vin Nhi Cincinnati co c cu t chc rt phc tap.
Phong cach lanh ao cua Jim la xy dng s ng tm hip
lc t mt mi trng a vn hoa ma i khi co ca nhng
xung t ni b. ng a hnh thanh nhng n v kinh
doanh trong o bac s thc hanh, y ta va cac nha quan ly
cung nhau n lc v muc tiu chung: phuc vu tt nht cho
ngi bnh.
Ti la mt ngi bit lng nghe va lun tm kim s
ng thun trong i ngu nhn vin cua mnh. o cung la
iu ht sc cn thit trong vic ra quyt nh. Ti nhn
thng tin t ngi khac ra quyt nh va chu trach
nhim v cac quyt nh o.
Jim tin rng nhng quyt nh tt phai xut phat t
nhng ngun thng tin chnh xac. Nh vy ng co b thng
tin gy nhiu khng? Con trc giac th sao?
Chung ti thu thp va phn tch d liu co th tao
ra nhng c s tt nht nhm a ra nhng quyt nh
ung n. Nhng d liu khng kim soat quyt nh. D
nhin, trc giac cung co vai tro quan trong. Mt khac, cung
phai nhn nhn rng chung ti lun y thc trach nhim cua
mnh i vi cng ng va s an lanh cua moi tre em trong
khu vc chung ti.
Nhng nm gn y, chung ti a trai qua mt cuc
khung hoang trong vic cung cp nhng dch vu y t tinh thn
39
cho thanh thiu nin, bi v cac bnh vin ngi ln trc o

co cung cp nhng dch vu tm ly cho thiu nin a ong ca
nhng c s iu tr ni tru cua ho v ty sut li nhun thp.
Chung ti khac ho. Khi ho t bo trach nhim cua mnh,
chung ti b sung vao o. Chung ti khng ch m rng
nhng dch vu tm ly c s chnh ma con mua lai va cai
tao lai mt c s khac thanh lp mt bnh vin chuyn
cung cp cac dch vu iu tr tm ly ni tru. Trc giac a cho
ti bit rng sau cung nhng bc i cua chung ti trong
vic ap ng nhu cu cua cng ng cung mang lai li ch
cho chnh chung ti, ngay ca khi nhng s liu kinh doanh
khng h noi ln iu o.
Nhng li khuyn b sung cua Jim Anderson v ky nng
lanh ao:
Lng nghe trc, kt lun sau.
Nn tp trung vao s tng trng va tm nhn.
C gng xy dng mt i ngu lanh ao co tinh thn
hp tac tt.
Hay nhanh nhay va sn sang nm bt c hi.
Sm nhn ra sai lm va sa cha ngay khi con cha mun.
Khi gp tr ngai, hay chon ngay phng an khac
i n muc tiu.
Khng bao gi thoa hip gia ao c kinh doanh
vi li ch kinh t.
40
JOSEPH DEITCH
TNG GIAM C TP OAN COMMONWEALTH
FINANCIAL NETWORK
BAN
PHAI TRUYN AT
MT TM NHN, MT
VIN CANH RO RANG VA
MANH ME
oseph Deitch noi: iu nay nghe co ve sao mon,

nhng vai tro chnh cua ngi lanh ao la lanh ao. No
oi hoi ban phai truyn at mt tm nhn, mt vin canh
ro rang va manh me nhm at s cng hng cao nht t
nhng con tim va khi oc cua moi nhn vin. Vic nh ro
quyn han la v cung quan trong, nhng cha u tp
hp i ngu va duy tr s cng hin ht mnh cua ho.
V mt tm ly hanh vi, nhng nhn t ng vin tt
nht la tnh lac quan, long tin cy va s thn mt. Do o,
tuy nhng nhn t tiu cc, nh s hai chng han, co th
t ra gii han cho mt hanh vi nao o, nhng no khng
thuc y chung ta vt ln pha trc.
41
V long tin cy, co th lp lun rng khi c hi c

khen thng cang cao, bt k o la s thoa man vt cht hay
tinh thn, chung ta cang hng n muc tiu mt cach
nghim tuc hn. Tng t, phn thng tc thi thng
hp dn va co tnh c vu hn mt li ha m h.
Lanh ao hiu qua oi hoi phai phi hp nhu cu va
c vong cua tng nhn vin vi muc tiu chung cua cng
ty. Muc tiu o phai co tm quan trong va xng ang ho
theo ui. Moi ngi sn sang di non lp bin bao v
nhng gia tr c ho nui dng hay giup ho tin ln
manh me trong cuc sng. Trai lai, khng ai phn khch v
vic c gng cai thin nhng muc tiu v ngha. Muc tiu
phai co y ngha! V du, nm 2001 chung ti a chon mt
sang kin nng cao cht lng dch vu co y ngha lam chin
dch then cht cua Commonwealth. Sau o vao nm 2002,
chung ti m mt chin dch khac nhm cai thin manh me
hiu sut lam vic va t sut li nhun, trong khi vn khng
xao nhang cht lng dch vu.
Phng phap tip cn i vi mi chin dch u ng
nht. Chung ti la mt cng ty dch vu, do o chung ti ch
co th th hin s tt ep cua mnh thng qua cht lng
cac dch vu do chung ti cung cp. y la cach thc o
lng s thanh cng cua chung ti ca v mt ca nhn ln
doanh nghip.
Bc u tin la trin khai y tng nay n tt ca nhng
nha quan ly va sau o la tt ca nhn vin, nhm tao ra s ng
42
JOSEPH DEITCH
tm hip lc va cam kt cng hin ht mnh v moi ngi u

ang cung trn mt con thuyn. Ho hng ng mt cach
nng nhit va hu ht moi ngi u mong mun co c
nim t hao trong cng vic va lam vic tt hn cac i thu
cua chung ti. Hn na, iu nay trc tip tac ng n s
phat trin, s n nh va t sut li nhun cua cng ty.
Bc tip theo la thit lp cac nhom lam vic cung
nhau ng nao va phat trin nhng chng trnh b tr,
phi hp nhn vin, cac phong ban va nhng cng ngh
khac nhau ma chung ti ang s dung. Thanh tch va khen
thng phai chnh xac va cng bng. Cng ty phai co h
thng anh gia cng vic co th iu chnh khi cn thit va
thng tin n moi nhn vin, t chc n mng tng thanh
cng, khng ngng cung c va hoan thin nhng gia tr ma
cng ty ang theo ui.
V kha nng li nhun, vao nhng nm 2000 va 2001,
nhiu cng ty phai ganh mt tng quy lng tng cao do
lam phat va hoat ng kem hiu qua. Nhng sau o tng
trng kinh t din ra nhanh buc chung ti phai tp trung
ht sc vao vic ap ng nhu cu khach hang hn la tinh
chnh hoat ng cua cng ty. Nhng tt ca nhng iu o
a thay i, nm 2002 chnh la thi im tp trung vao
vic quan ly tai chnh.
Tuy vic ct giam chi ph khng mang lai nim vui nh
vic nng tm dch vu, nhng tt ca chung ti u rt quan
43
tm n vic duy tr mt cng ty manh me v mt tai chnh.

Cng ty khng ch thc hin vic tra lng hang tun cho
nhn vin ma con tr thanh mt cng ng quan trong
trong o chung ti danh nhiu thi gian cho no hn bt c
ni nao khac trong cuc sng.
Khi nhn thy trong trach cua mnh, chung ti a t
chc cac cuc hop hnh thanh chin dch mi. Chung ti
thy rng vic thng bao cho moi ngi bit rng tuy t sut
li nhun an toan la ht sc cn thit, nhng cung cn t
trong tm tng ng vao vic duy tr ng cp cht lng
dch vu ni ting cua mnh. Mt ln na, chung ti lp ra
cac uy ban, phn cng nhim vu, hnh thanh muc tiu,
anh gia hoat ng, cung nhau tin b va tha nhn moi
thanh cng.
Giai oan tip theo la tp trung vao vic m mm
cheo cho nhng y tng va s thanh cng moi phong
ban. iu nay c xem la mt c hi rt ln cac nha
quan ly hoc tp va phat trin.
Cui cung la tp trung nhiu hn vao vic khen thng.
Cac cuc thi se c thng bao di v s cac th loai va
c thit k co chu , tao c hi moi nhn vin va cac
phong ban u nhn c s cng nhn thanh tch cua
mnh bt c giai oan nao. Cui nm, chung ti se t chc
mt bui l ky nim rt ln mt ln na xac nhn thanh
tch ca nhn va tp th trong toan cng ty.
44
JOSEPH DEITCH
oc va hoc t ngi khac cung rt tuyt vi, nhng xet

cho cung chung ta cn nhn lai ban thn mnh. Khng co k
hoach nao co th thanh cng nu ban thn chung ta con ln
cn. Thay v c tm ly do tt cho nhng iu chung ta khng
thc s tin tng, se tt hn nhiu nu ban cn bng c
nhng nim tin ct loi va long say m cua ca nhn.
Cang nm ro khat vong cua mnh, chung ta cang co th
truyn at mt ng lc ln n ngi khac. Nim say m
cua chung ta co th hoa nhp cung nim say m cua moi
ngi. No thc s manh me hn bt c ngn t nao.
Chung ta ang sng trong mt th gii mun hnh van
trang nn moi k hoach cn phai c trin khai co chu
ch, thng ip phai c lp i lp lai va cung c thng
xuyn; no phai c truyn at bng ngn ng phu hp vi
tinh thn cua nhng ngi tip nhn. Phn thng phai
c trao cho tng ngi, sao cho tht y ngha. Cng ty
phai theo doi s tin b va thng bao cho moi ngi ai
cung bit c rng iu nay la quan trong, la s tht va
rng ho ang co nhng ong gop quan trong cho cng ty.
Lanh ao la ngi chon l trnh, leo lai con tau doanh
nghip va lun m rng cac giac quan cua mnh. ngi
lanh ao tnh tao, mi hanh ng la mt c hi hoc hoi
va cai thin cng vic. Lam c iu o, con tau ma ban
dn dt se lun tin ti, nhng kinh nghim tch luy c se
ngay cang phong phu hn va co ch cho tt ca moi ngi.
45
SANJAY KUMAR
CHU TCH KIM TNG GIAM C TP OAN
COMPUTER ASSOCIATES INTERNATIONAL
NHA
LANH AO GIOI LA
NGI CO KHA NNG
TAO RA S THAY I
anjay Kumar cho bit: Nganh cng ngh thng tin

co rt nhiu trin vong ti sang, nhng khng phai ai cung
d thanh cng. Nhn ra nhu cu phai thay i cha u,
ngi lanh ao cn phai co kha nng tao ra s thay i t
nn tang la mi trng vn hoa cng ty. thc hin vic
nay nhanh chong va hiu qua, ngi lanh ao phai va co
kha nng xy dng s ng tm hip lc va co s quyt
oan khi cn thit.
Computer Associates a thanh cng vi t cach mt
cng ty co cng ngh hang u nh kha nng thay i
khng ngng trong vic ap ng cac nhu cu cua mt nn
46
SANJAY KUMAR
kinh t nng ng. Nng lc cua cng ty xut phat t s xut

sc cua nhn vin, nhng ngi rt nhanh nhay vi thach
thc va c hi, cung nh lun kt thanh mt khi thng
nht trong moi chin lc do chung ti ra.
Hn na, khi nhn vin cua chung ti san xut nhng
phn mm y sang tao giup cac doanh nghip giai
quyt cac bai toan kinh t, ho co c hi theo sat nhu cu
khng ngng tng ln cua khach hang, iu nay a truyn
cam hng t ho tr thanh nhng tac nhn thay i.
Khi lanh ao cac nha lp trnh tai nng, nhng nha
quan ly san phm va ca nhng giam c chuyn mn trong
nganh cng ngh thng tin, ti lun khuyn khch s sang
tao cua tng ca nhn hu mang lai nhng sang kin xut sc
nht, ng thi vn bao am rng chung ti cung hng
n mt muc tiu chung: lam hai long khach hang mc
cao nht.
Tr lai nm 2000, ngay trc khi nhng khoang trng
rt ln bt u xut hin trong nganh cng ngh thng tin,
chung ti quyt nh phai thay i ngay. Chung ti a cai
t hoan toan m hnh kinh doanh cua mnh, mt quyt
nh gy tranh cai d di bi cha ng rt nhiu rui ro.
Chung ti a thay i moi th nhm cung cp cho khach
hang nhng phng an n gian hn, linh ng hn va tit
kim chi ph hn khi s dung cac san phm phn mm cua
chung ti.
47
Vi m hnh FlexSelect, chung ti danh cho ho toan

quyn quyt nh s lng, thi gian va c s ho s dung
ban quyn san phm cua chung ti. Bng cach nay, chung
ti a giam thi gian hp ng t nm, sau nm vao nm
2000 xung di ba nm thi im hin nay. Khach hang
thch s thay i nay v lch s a cho ho bit rng phn
mm rt mau li thi. Ho cam n v tnh linh hoat trong
kinh doanh cua chung ti khi ho tip tuc c s dung
nhng g phu hp vi nhu cu cua mnh ma khng b phat
ch sau mt vai nm.
FlexSelect con c s dung trong ca vic thanh toan
dch vu. V du, mt cng ty in thoai di ng mua ban
quyn phn mm cua chung ti quan ly c s ha tng cua
mnh thanh toan cho chung ti da trn s lng cac thu
bao. Mt hang hang khng chu u thanh toan cho chung
ti da trn tng s ki-l-met ma khach hang cua ho a bay.
H thng cp ban quyn FlexSelect cho phep chung ti iu
chnh giai phap tuy theo nhu cu cua khach hang.
V ct loi, m hnh FlexSelect thoat khoi phng phap
truyn thng ghi nhn hu nh tt ca cac doanh thu t ban
quyn ngay t u, chuyn sang phng phap ghi nhn
doanh thu t ban quyn theo tng hp ng. xy dng
m hnh nay, moi ngi phai t duy lai toan b phng
phap lam vic a keo dai nhiu thp ky cua Computer
Associates thc ra tt ca moi cng ty trong nganh nay u
phai nh vy.
48
SANJAY KUMAR
Gi y, sau ba nm, chung ti t hao rng m hnh

mi cua mnh a mang lai mt li th canh tranh rt co y
ngha, c bit la trong mi trng kinh doanh y thach
thc ngay nay. Hn na, chung ti cung bt u thy
nhng cng ty phn mm khac ang hoc tp m hnh cua
chung ti.
Ti tin rng ban ch co th lanh ao tt hn nu ban tp
hp c mt i ngu nhn vin gioi xung quanh ban. Ti
lun hng dn i ngu quan ly cua chung ti rng ho
khng th va khng nn t mnh lam tt ca moi vic. Ngi
lanh ao phai co kha nng giao vic va bit s dung ngun
nhn lc h tr vai tro cua mnh. Mt khac, ngi lanh
ao con phai hoc cach tin tng ngi khac cung nh bit
lng nghe va thu hiu.
Cui cung, khi cn ra quyt nh, ngi lanh ao phai
u ban lnh anh gia tnh hnh da vao nhng thng tin
a c cung cp ma a ra hanh ng ung luc.
49
ARCHIE W. DUNHAM
CHU TCH CNG TY CONOCOPHILLIPS
HOACH
NH TT
TRANH KT QUA TI
i a hoc c mt b quyt lanh ao rt hiu qua

t khi con phuc vu trong Hai qun My, goi la B quyt 5-P:
Prior Planning Prevents Poor Performance (tam dch:
Hoach nh Trc Tranh Kt Qua Kem).
Du trong qun i hay trong kinh doanh, moi chun b
u co y ngha then cht i vi thanh cng. S d Hai qun
thng rt thanh cng trong cac k hoach cua ho la v ho rt
t m trong cac k hoach cua mnh; ho lun d liu trc
moi tnh hung ti t nht nn lun d phong nhiu
phng an thay th khac nhau.
Khi bc vao hang ngu quan ly cao cp va co c hi
hun luyn cac nha quan ly tre, ti lun ap dung b quyt
50
ARCHIE W. DUNHAM
o. Kt qua la, ti gn nh khng bao gi i hop ma khng

chun b trc. Ti co mt i ngu quan ly gioi. Ho c
hun luyn t duy va hanh ng theo cach cua ti.
Vic hoach nh trc lun mang lai kt qua tt o
cung chnh la iu ti a lam hin thc hoa gic m cua
ca i ti la bin Conoco tr lai thanh mt cng ty c lp.
Conoco sap nhp vi DuPont vao nm 1981 tranh b i
thu sang oat. n nm 1998, ly do ban u bin h cho
vic sap nhp khng con va xut hin nhiu ly do khac oi
hoi chung ti phai hoat ng c lp vi Dupont.
Nhng vic gianh lai c lp la mt nhim vu v cung
to ln oi hoi phai c hoach nh rt t m va toan din.
Chung ti phai sp xp nhng ly lun sc ben thuyt
phuc ban giam c DuPont rng vic tach ra se mang lai li
ch tt nht cho cac c ng.
Chung ti a khng ch tin tng vao nng lc t duy
cua ring chung ti. Chung ti a mi cac ngn hang u t
va cac chuyn gia tai chnh t bn ngoai tham gia u tin
la giup chung ti soan thao h s trnh ban giam c, sau
o la chun b trc c s ban c phn ln u cho cng
chung (IPO). Chung ti thu cac nha t vn phap ly c lp
giup chung ti am phan toan b l trnh cua giao dch nay,
thay v nh b phn phap ly cua DuPont. Vic hoach nh
toan din a i vao chi tit trong moi bc i cua qua trnh
tm lai s t chu kinh doanh cua chung ti.
51
Cui cung, vic hoach nh o a c tng thng

mt cach tuyt vi. Khi c phiu cua Conoco bt u c
giao dch trn Th trng Chng khoan New York ngay
22/10/1998, lnh mua c phiu a c ng ky vt mc
mong i: 4,4 ty la! Mt thng vu ln nht trong lch
s nc My tnh n thi im o.
Theo ti, im quan trong nht trong ky nng lanh ao
hiu qua la s tp trung. Ban khng th i khp ni va lam
tt ca moi vic cung mt luc. Ban phai tp trung vao nhng
u tin hang u trong tng ngay. Hiu qua quan ly khng
phu thuc vao s cn cu hay lng thi gian hao ph lao
ng cua ban. Hay chu y vao nhng iu thc s quan trong
nht. Hu ht cac trng hp lanh ao tht bai u do s
thiu tp trung trong cng vic, ca ngn ln dai han.
52
WILLIAM G. CRUTCHFIELD, JR.

TNG GIAM C TP OAN CRUTCHFIELD
VAI
TRO C BAN CUA

MT NHA LANH AO LA
TAO RA S THNG NHT
XUYN SUT
t nhiu ngi vit v vai tro cua nha quan ly

trong vic lin kt cac nhom nhn vin cua ho vi cac chin
lc va chin thut kinh doanh cua cng ty. V mt nay,
Kenneth Lay, CEO cua Tp oan Enron la mt trong nhng
lanh ao tai ba, nhng nh th vn cha u. Bi v con mt
iu rt quan trong khac la vic lin kt cac gia tr va thit
lp nn vn hoa cng ty ma t co quyn sach nao nhc ti.
Phng phap lanh ao hiu qua nht theo ti la nhn din,
ghi nh va quan ly tt nn vn hoa cng ty.
Ngi quan ly phai nm vng nhng gia tr c ban v
vn hoa cng ty ma mnh mong mun va co kha nng lin
kt moi ngi trong t chc xoay quanh nhng gia tr o.
53
Ro rang la, nu Lay co nhng gia tr nay va tao ra c mi

trng vn hoa cng ty lanh manh song song vi vic lin
kt nhn vin cua mnh, th co le Enron a khng sup
bng mt vu b bi tai chnh chn ng nh th.
Vy, ngi lanh ao cn co nhng gia tr nao?
T kinh nghim ban thn, ti thy rng nhng ngi
lanh ao thc s thanh cng lun cao trach nhim phuc
vu li ch tt nht cho khach hang, nhn vin, i tac kinh
doanh va cac nha u t bn ngoai cng ty mt cach dai han.
Vn kho khn la lam th nao cn bng li ch cua
tt ca cac bn co lin quan nay. Nu ban giam gia san phm
lam hai long khach hang, ro rang la ban ang xm pham
tiu ch li nhun cao nht cua cac c ng. Mt khac,
nu ban khng thc s nhay cam vi nhu cu cua khach
hang, ban se khng bao gi gianh c s quan tm cua ho.
Con nu ban xem nhn vin va cac i tac kinh doanh la
nhng i tng khin ban co nhng khoan chi ph cn
phai giam thiu ti a v li ch cua cac c ng, co th la
ban ang tao ra nhng sai lm ln.
Ngun nhn lc va cac khoan u t tai chnh nu c
s dung ung n se tr thanh nhng tai san khng l. Nu
ban ch tp trung vao vic lam giau, ban co th huy hoai ca
doanh nghip. Cn st chay theo tin bac vao cui nhng
nm 1990 a cam d cac nha quan ly a ra nhng quyt
nh phuc vu cho ban thn ho, ma kt cuc la xm pham
54
quyn li cua cac thanh phn khac khach hang, nhn

vin, i tac kinh doanh va ma mai thay, k ca ban thn ho.
lin kt moi ngi xung quanh nhng gia tr cua
mnh, theo ti, bc u tin la phai bin nhng gia tr o
thanh hin thc hoan toan. Ngi lanh ao phai la hin
thn cua nhng gia tr ct loi cua t chc. Bc tip theo la
truyn at nhng gia tr o mt cach nht quan, bin no
thanh nim tin trong t chc cua ban. Sau o, ban phai am
bao co mt h thng quan ly co th duy tr nhng gia tr nay.
Crutchfield la mt tp oan san xut hang in t tiu
dung. Chung ti ban hang chu yu qua n t hang va qua
mang Internet. Chung ti tuyn nhn vin da vao kha
nng cua ho trong vic thch nghi vi cac gia tr ct loi cua
chung ti. Chung ti xem vic tun thu cac gia tr o la c
s anh gia va khen thng nhn vin.
Doanh thu cua chung ti tng trng u cho n nm
1982 th chm dn va bt u sut giam mt cach ang k.
Chung ti li cho s suy thoai va cho rng s may mn
cua chung ti se c cai thin khi nn kinh t quc gia
thnh vng tr lai.
Nm 1983, nn kinh t bt u phuc hi manh me. Tuy
nhin, doanh s cua chung ti lai giam 10% va li nhun
chuyn sang con s m. Ngun tin mt cua chung ti ngay
cang eo hep do thua l va chi ph xy dng toa nha mi.
u nm sau o, ti phai i vay ngn hang. Cac khoan l
55
c tip tuc tng ln va n cui mua he, khoan vay a la mt

con s ang k. Mc du gia tr thun cua cng ty rt ln,
nhng khoan l nay lam chung ti - va d nhin la ca ngn
hang cho vay - ht sc quan tm. Co le chung ti a pham
phai mt sai lm c ban nao o.
Mt trong cac pho chu tch cng ty cho rng chin lc
kinh doanh cua chung ti a sai lm. ng y va nhng
ngi ung h tin chc rng chung ti a a qua nhiu gia
tr vao san phm va do o phai tnh gia cao hn so vi cac
i thu canh tranh.
Ho ngh chung ti ap dung chin lc cua mt cng
ty chuyn cung cp hang qua th tn Baltimore. Danh
muc hang hoa cua ho kem xa chung ti, san phm cua ho
c m ta bng hnh ve trn loai giy in bao thay v anh
chup. Cng ty nay cung khng cung cp nhng dch vu
khach hang nh chung ti: in thoai min ph, ng
dy nong phuc vu khach hang va h tr ky thut, hng
dn lp t, c quyn tra lai hang khng gii han, cac
trung tm bao hanh, Tuy nhin, gia ca hang hoa cua ho
thp hn chung ti va iu o c xem la thanh cng.
Khuyn ngh cua nhom nhn vin nay manh me n mc
ti co cam tng rng nu khng nghe theo ho, ti se gp
tham hoa.
Mt y kin hoan toan khac c Trng Thng mai
McIntire thuc ai hoc Virginia xut. Tac gia cua ngh nay
56
kt lun rng: Tp oan Crutchfield co tm voc hoat ng vt

qua kha nng iu hanh cua Bill Crutchfield. Ti hiu rng
ng ngh nn thay th ti bng mt Tng giam c khac.
Rt may la ti cung khng nghe theo y kin nay. Thay
vao o, ti a danh rt nhiu thi gian suy ngh mt cach
su sc v moi mt. Va thay v phn tch tm hiu tai sao co
s bin ng cua cac con s qua cac nm, ti suy ngh v
vic tai sao linh hn cua cng ty lai thay i nh th.
Khi tm voc cng ty con cha phat trin, no la hin thn
cua nhng gia tr ma ti mong mun: chm soc khach hang,
tn trong nhn vin, hp tac cht che vi i tac va phn
u vn n s hoan hao. Tuy nhin, iu ma gi y ti
nhn thy tai cng ty la bu khng kh vn hoa xa la vi
nhng nim tin cua ti.
Gi y, nhn vin kinh doanh chu y vao vic lam sao
tng s tin hoa hng cua ban thn ho hn la chm soc li
ch cua khach hang. Vic quan ly kho hang tr nn quan
liu n mc phai mt vai ngay, mt n t hang mi
c chuyn i thay v trong vong 24 gi nh trc kia.
Nhn vin dch vu khach hang tp trung bao v cp trn cua
ho khoi b nhng khach hang gin d lam kho thay v giai
quyt thoa ang nhng khiu nai cua khach hang. Quan
trong nht la vic nhn vin khng con tn trong ln nhau
nh trc y. Tinh thn lam vic yu kem, t l bo vic rt
cao va s hp tac rt thp.
57
Cui cung, ti nhn ra rng chung ti a mt ng lc

tr thanh cng ty hang u trong lnh vc cua mnh. Vic
thit k danh muc san phm b tha ni. Cac mu quang cao
thiu s hp dn. Vic giao hang thng b nhm ln. Bao
b khng bt mt. Cac t vn vin ban hang va ky thut vin
khng c ao tao bai ban. Ca hang trng bay san phm
khng chuyn nghip. V c ban, mi trng vn hoa cng
ty a thay i rt ln so vi ban cht tt ep cua no vai nm
trc o.
Trong qua trnh t duy noi trn, ti a oc c mt y
tng phu hp mt cach ky la vi tnh hung cua chung ti.
o la mt y kin cua Thomas Watson trong mt ln giang
tai ai hoc Columbia nm 1962. V chu tch cua IBM a noi
rng: Ti tin chc rng bt ky t chc nao mun tn tai va
thanh cng trc ht phai co nhng nim tin phu hp
lam cn c cho cac chnh sach va hanh ng cua ho. K o,
yu t quan trong nht i vi s thanh cng cua doanh
nghip la s kin tr nht quan vi nhng nim tin o. Va
cui cung, mun ap ng nhng thach thc cua mt th
gii ang thay i nhanh chong, t chc o phai lun sn
sang thay i moi th, ngoai tr nhng nim tin cua mnh.
Th la ti a hiu chnh xac vn nm u. Cng ty
a tng co nhng nim tin phu hp nim tin cua ti.
Cng ty luc y tuy nho, nhng bng ban nng, ti co th
bao am rng tt ca moi ngi a tng gn kt vi nhng
58
nim tin o. Khi cng ty ln manh hn, ti mt i s kim

soat nay; nim tin cua ti va cua cng ty dn tach bit vi
nhau. Cho n nm 1983, s khac bit a tr nn qua ln.
Do s thay i nay din ra rt chm nn ti khng th nhn
ra vn cho n khi oc c nhng li cua Thomas
Watson.
Mt khi ban kham pha ra vn th cu tra li tr nn
n gian hn. Ban u, ti a xac nh va vit ra ba nim
tin c ban. Sau o ti a thm vao nim tin th t. n nay,
sau hn 20 nm, ngn t a bin i thanh nhng li le
nh sau:
1. ap ng cao hn ky vong cua khach hang bng cach
th hin s trung thc, nha nhn, dch vu hoan hao
va thng tin thc s hu ch.
2. Duy tr nim am m trong vic cai thin khng
ngng moi hoat ng thng qua nhng cam kt
hng n s hoan hao, nhng thay i va cai t
mang lai nng sut cao hn.
3. Tn trong tng ng nghip va tao ra mi trng lam
vic cao long t trong, s ng thun nhom va s
thoa man li ch ca nhn.
4. Tn trong i tac kinh doanh va duy tr mi quan h
cac bn cung co li i vi cac nha phn phi co tnh
chuyn nghip cao.
59
Ti a soan phn u tin trong mu anh gia nhn

vin: S tun thu nhng nim tin c ban cua chung ta.
Cp quan tr cao cp sau o bt u quy trnh anh gia toan
din. Tuy theo kt qua anh gia da trn tiu ch nhng
nim tin c ban o, cac nhn vin c gi lai v tr hin
tai, c thng chc hay giang chc, va trong mt s trng
hp la sa thai. Moi ngi nhanh chong hiu c thng
ip nay.
Gn nh ch sau mt m, cng ty a bt u thay i.
Cac nhn vin quan tm n khach hang nhiu hn. Ho
hp tac cht che hn vi ng nghip khi lam vic. Ho lai
tn trong nhng i tac kinh doanh. Va ho bt u th hin
s cam kt hng n s hoan hao trong khi thc hin cng
vic cua mnh.
Doanh thu bt u tng tr lai. Cng ty nhanh chong co
li nhun. Trong vong mt nm, chung ti a at c
nhng kt qua vt ngoai s mong i lac quan nht cua
mnh. Mt khac, ti cam thy t tin hn v nhn ra rng
mnh a keo cng ty ra khoi con ng tht bai do a kp
thi nhn ra vn va tin hanh cai tao nn vn hoa cng ty.
V phn i thu canh tranh ma v pho chu tch a tng
mun cng ty chung ti bt chc, ho a np n xin pha
san khng lu sau o.
60
TERDEMA USSERY
CHU TCH KIM GIAM C IU HANH
I BONG R DALLAS MAVERICKS
THC
O THANH CNG
QUAN TRONG NHT
CUA I BONG CHNH LA
S HAI LONG CUA
NGI HM M
hi c b nhim lam CEO i Bong r Dallas

Mavericks vao nm 1997, Terdema Ussery a nhanh chong
bc l tm nhn cua mnh la bin i bong thanh mt
cng ty giai tr th thao tt nht trong nc. Vi trong
tm c t vao nganh giai tr, thc o thanh cng
quan trong nht cua i bong chnh la s thoa man cua
ngi hm m ho co hai long sau khi xem tng trn u
hay khng?
61
Mt trong nhng y tng sang tao cua ng khuyn

khch khach hang phan hi la a a ch e-mail ca nhn
cua mnh ln bang im trong cac trn u trn sn nha.
Ngi hm m c thng bao rng: Nu ban gi e-mail
cho chung ti, chung ti se tra li trc tip cho ban trong
ngay. Nu chung ti khng tra li, ban ng ung h chung
ti na.
Terdema noi rng: Mt ngi hm m a gi e-mail
cho chung ti sau khi trn u din ra c 15 phut noi rng
anh ta khng xem c trn u trn ti-vi. Ti a goi in
cho i tac truyn hnh va chung ti a cung goi n nha
cua ngi hm m o trong vong 10 phut sau khi nhn
c e-mail. Sau o chung ti a ch cho anh y cach do tm
trn u trn ti-vi. Anh y a khng th tin c rng chung
ti goi trc tip cho anh y.
Mt cai tin khac co ngun gc t phan hi cua khan gia
khi nhng ngi n xem trn u trn sn nha phan nan
rng nhng gh khu vc trn cao xa qua nn ho khng
nghe ro m thanh cua trn u. Giai phap la t microphone xung quanh ra va di san thi u nhng ngi
ngi khu vc trn cao co th nghe c nhng cu vut
manh va nhng m thanh ken ket cua giay thi u.
Ngoai ra, khi nhng ngi ngi trn cao phan nan rng
ho khng nhn thy ng h trn u, Terdema a mua va
cho lp t mt ng h 3 mt mi phuc vu ho.
62
TERDEMA USSERY
ng giai thch: Co 11.000 khan gia ngi khu vc trn

cao. Chi ph danh cho nhng bc cai tin nay rt nho,
nhng hiu qua lai rt ln. Ch co khach hang mi co th
cho ban bit ban lam tt hay khng. Chung ti lng nghe
ho thng qua e-mail, nh o chung ti nhn c nhiu y
kin phan hi hang ngay.
Trong kinh doanh, nhiu cng ty thng khng chu
lng nghe. Chung ti lun m rng cac giac quan cua mnh
lng nghe moi phan hi t khach hang iu chnh va
thch nghi tt hn.
Kt qua noi ln tt ca: Mavericks lin tuc ban ht ve
trong 71 trn u lin tip trn sn nha. Ngoai ra, nhng
khao sat t ai ESPN va JD Powers cho thy Mavericks lin
tuc nhn c xp hang cao nht t nhng ngi hm m.
63
SALVADOR DIAZ-VERSON, JR.

CHU TCH TP OAN DIAZ-VERSON CAPITAL
INVESTMENT, LLC (DVC)
QUYT CT YU NHT
CUA LANH AO CHNH
LA LONG T HAO
heo ti, b quyt ct yu nht cua lanh ao chnh

la long t hao cua ca nhn. Khi ban lam vic vi nhng y
nh cao quy va ban i x vi ng nghip, nhn vin va
khach hang bng thai trung thc va cng bng, ho se ap
lai ban tng t.
Ngi lanh ao phai kin tao tm nhn cho t chc cua
mnh. Tm nhn o phai co trong tm va sinh ng, c
moi ngi mong mun thc hin ngay lp tc vi nim say
m manh me. ng thi, tm nhn o phai co y ngha rt
ln i vi ngi kin tao ngi y sn sang cng hin ht
mnh cung nh khng h bit lui bc trc tht bai. No
khng hn la mt s am anh, nhng cung gn nh th.
64
Sai lm ph bin nht ti thng thy chnh la s nhm

ln mt c mun n thun vi mt tm nhn thc s.
Vic ban mun tr thanh mt nha lanh ao ln, hoc y
mun iu hanh mt cng ty c xp hang trong danh
sach Fortune 500, hoc mun giau co khng co ngha la ban
a co mt tm nhn.
Thng thng, giau co khng phai la yu t tao nn tm
nhn cua ban. Ban thit lp tm nhn bng cach kt ni
nhng chm en tao thanh mt bc tranh hoan chnh.
Ban kim tra tm nhn, tinh chnh no va in y cac l
hng. Sau o, ban mi xac nh cach thc i n muc tiu,
thng la nh vao s giup cua ngi khac.
iu o khng co ngha la chung ta chon nhng
phng phap tip cn vn hay c hi kinh doanh mt
cach yu ui. Trong danh d khng phai la im yu ma
o la mt th manh. Noi mt cach n gian, li noi va hanh
ng cua ban phai i i vi nhau.
V b quyt lanh ao, cng vic u tin cua ti la loai
bo nhng kiu t duy rng tuch hoc nhng phan ng kiu
ai sao ti vy.
Hay th ngh v th nghim con cho cua Pavlov khi
chung reo, con cho chay nc dai, ngay ca khi khng co thc
n. Chung ng ngha vi tnh trang oi. Trong kinh doanh
cung th, nhng t ng b s dung lp i lp lai mt cach thai
qua cung se tao ra nhng phan ng t ng tng t.
65
V du, cum t think outside the box co ngha la loai bo

phng phap a c kim chng, k ca kinh nghim va ap
dung nhng phng phap tip cn mi. Cum t nay ban
u khng co ngha nh vy, nhng o lai chnh la ni
dung cua no.
Kinh doanh khng th phu thuc vao nhng cu noi
rp khun kiu t duy sao rng hay nhng cum t mang
tnh thi thng v chung co th lam chung ta bo qua
nhng phng an i khi rt quan trong giai quyt vn
va nm bt c hi.
Ky nng t duy mt cach logic da vao cac d kin rt
thit yu i vi s thanh cng cua bt ky t chc nao.
Nhng qua trnh t duy logic co th d b xoi mon bi
nhng khuynh hng hay nhng t thng dung. Nhng
cum t d nh nh think outside the box se hnh thanh mt
kiu t duy sao rng co th huy bo s t duy mang tnh ph
bnh va lam nng sut lam vic sut giam.
Trong cng ty chung ti, mt nhn vin c b nhim
mt v tr cng vic va mt danh sach cac trach nhim cu th,
bi v o chnh xac la chc nng ma ti mun ngi o thc
hin va ti yu cu ngi o phai co trach nhim hoan thanh.
Cng vic o la chic hp va ti mun ngi o tp trung
vao ni dung cua chic hp la nhng trach nhim va muc
tiu c giao, bao gm ca vic lam vic trong mt pham vi
cua bc tranh ln va kt ni vi nhng chic hp khac.
66
Suy ngh bn trong chic hp (think inside the box)

khng phai la mt hanh vi b ch trach, ma la mt trong
tm tt, ro rang i vi cng vic trc mt. Do o, ti
khng mun moi ngi think outside the box. Ti mun ho
suy ngh vt ra ngoai nhng iu bnh thng.
Khi nhn vin a hiu c khai nim nay, ti se giao cho
ho u quyn kim soat ngang vi mc trach nhim cua v tr
hay cng vic o, sau o ti lui lai va cho ho lam vic.
Ti mong nhng nha quan ly cp cao trong cac n v
kinh doanh xut hanh ng va trao i vi ti. Ti se
khng quan ly vi m va ti khng mun ngi cua mnh
ch ch i mnh lnh thi hanh. Ti mong ho suy ngh
vt ra ngoai nhng iu bnh thng va tao ra nhng kt
qua ngoai mong i.
Trong th gii nay, co nhng nha lanh ao va nhng
nha c tai. Nu mt ngi ch n thun mun ra lnh
cho nhng ngi xung quanh, o la mt nha c tai. Tuy
nhin, nu mt ngi mun tr thanh mt ngi lanh
ao tt hn, th qua trnh lanh ao cua ho cn bt u
bng cach kim tra lai nhng ky nng vt tri, trang thai
tinh thn, ky nng lam vic vi con ngi va kha nng
nm bt bi canh bc tranh rng ln cua xa hi. Ban
khng tr thanh mt ngi lanh ao tt hn bng cach
thay i ngi khac; ban lam iu o bng cach t hoan
thin mnh.
67
o la vic t phat trin mnh tr thanh mt mu ngi

ma nhng ngi khac mun i theo mt cach t nhin. Nu
moi ngi i theo ban bi v ho tin ban, bi v ban a th
hin mt tm nhn va mt tm vi ma ho khao khat, bi v
ho co th tin tng ca vao kha nng va li noi cua ban, th
ban se tao dng c long trung thanh ho.
S trung thanh cua cac cp nhn vin rt quan trong i
vi kha nng lanh ao gioi. Khi ban cang tin cao hn trong
nc thang ngh nghip, ban cang co nhiu thuc cp, va ban
cang i din nhiu kha nng b pha hoai hoc bao v t
nhng ca nhn trong s o. V th, hoc lanh ao xut sc,
hoc tht bai nng n.
Mt nha c tai co th dn dt cng ty gianh c mc
li nhun ti a. Tuy nhin, cuc sng cua moi ngi trong
cng ty o se rt bun chan. Ho hoang tng, khn kh, c
n va thng khng co g ngoai s giau co v vt cht. Ho
sng n nn v cai ngay ma ho bc chn vao con ng
y. S phn tng t cung ch i nhng ai c tai trong
kinh doanh. S hp hi c n, khn kh va b nhiu ngi
ghet bo khng phai la nh ngha cua ti v s thanh cng.
68
MARK DIMASSIMO
TNG GIAM C CNG TY QUANG CAO
THNG HIU DIMASSIMO
HAY
LUN T CU HOI
HIU RO VN
ark DiMassimo cho bit: B quyt lanh ao uy lc

nht cua ti la t cu hoi.
Mi nm lam vic ht cng ty nay n cng ty khac la
nn tang ti thanh lp DiMassimo Brand Advertising
nm 1996 cho ring mnh. Ti lun xem nhng cng vic
mnh a lam la c hi hoc tp. V th, ti khng bao gi
do d thu nhng ngi ln tui hn, gioi hn va nhn
lng cao hn mnh ngay xa.
Moi ngi thng ca ngi cht lng nhn vin tai cng
ty chung ti. Nhng ngi mi vao cng ty thng anh gia
cao cht lng cua cac khach hang va cua cac i tac ma
69
chung ti giao dch. iu nay khng phai la s ngu nhin.

Nhng ngi gioi thng b thu hut bi nhng ngi gioi.
Trc khi c chnh thc tuyn vao DiMassimo, moi
ng vin u c chnh ti phong vn. Cu hoi quan trong
nht ti thng s dung khi phong vn nhn vin mi la:
u la ni tt nht ban a tng lam? va, iu g a lam
cho no tr thanh ni lam vic tt nht?. Nhng cuc noi
chuyn nh th co th keo dai hang gi v ti khng bao gi
cam thy mt moi vi chu nay. i khi ti cn n vai
cuc phong vn i vi mt ng vin. Ti co mt bai tp
nho cho ho, rng: iu g mang lai s hai long cho ban?
Sau o, ti ngh ho vit ra mi iu ho a lam trong
cuc sng ma ho a rt hai long. Ti noi rng phn nay
khng nm trong ni dung phong vn. Cu Ti chia tay
anh y/c y i vi ti cung la mt trong nhng cu tra
li hay. Mt nguyn tc bt di bt dch la ho phai co t nht
nm iu hai long trc tui 18 cua mnh. Nhng cu tra li
nay noi ln rt nhiu th. ti, o la mt cu chuyn ma
ti a vit khi hoc lp 7 va tac ng su sc cua no i vi
b me ti va v trng khoa ting Anh trong trng. o la
mt cam giac quyn lc!
Cm ban tra li cua cac ng vin, ti tm kim ho long
dung cam, tnh sang tao, tnh c lp, oc phiu lu, tnh ni
loan, cam giac s hu, tinh thn kham pha,... Mt khi ti co
c cam nhn ban u v ng vin, ti co th kt hp hai
70
MARK DIMASSIMO
hoa s hai long cua ho vi cng vic ma ti se trao cho ho.

Ti co mt linh cam tt ngay t u v vic mt ngi nao
o co th phu hp hay khng i vi cng ty chung ti.
ngh ng vin vit ra mi iu lam ho hai long trong cuc
sng tht s la mt cu hoi rt hay.
Vy, lam th nao tr thanh mt ngi lanh ao gioi?
Trc tin ban hay lam vic di quyn mt ngi lanh ao
gioi, trong mt mi trng ma ban mun lanh ao tt hn.
Hay hoc hoi bng cach t nhng cu hoi co chon loc.
Ngi nng can cung co th thanh cng, nhng sm mun
g ho cung se i mt vi s la lm va quang thi gian ti
ep ngn ngui se chm dt.
Bng cac cu hoi, ban se hiu moi vn mt cach su
sc hn, ban se nhn thy nhng net c ao ma ngi khac
khng thy, ban nhn ra nguy c trong khi ho bo l ca c
hi ln nguy c. Va quan trong hn ca la ban co th giai
quyt c nhng vn ma ngi khac khng th.
Phn ln moi ngi u thch noi hn la lng nghe,
nhng lng nghe mi mang lai li ch thc s.
71
DAVID A. BRANDON
CHU TCH KIM TNG GIAM C CNG TY
DOMINOS PIZZA
KHACH
HANG VA TH
TRNG SE CHO BAN
NHNG THNG TIN
HU CH NHT
avid Brandon cho rng: Khng co b quyt lanh

ao nao ca. Kinh nghim cho thy iu quan trong la ban
phai tr thanh mt ngi hng dn va ao tao. Hay lanh
ao bng cach lam gng cho moi ngi va th hin mt
tm nhn. Tm hiu xem nhn vin cua ban mun c i
x ra sao va xy dng mt i ngu co nng lc, gm ca
nhng ngi gioi hn ban.
72
DAVID A. BRANDON
Hay hoc hoi nhng ngi lanh ao hiu qua va thi

ua vi ho. Con i vi nhng ngi lanh ao ba hoa, hay
quan sat tranh nhng sai lm cua ho.
Ban khng nn e ngai khi phai tha nhn rng ban
khng co ap an cho moi vn . Lam lanh ao khng co
ngha la t nhin ban co tt ca nhng kin thc va kinh
nghim trong moi lnh vc hoat ng cua doanh nghip.
Hay lng nghe nhng ngi lam vic trc tip vi khach
hang va theo sat th trng. Ho se cho ban nhng li
khuyn va thng tin hu ch nht.
Ban cung ng ngai ngung khi yu cu ngi khac giup
. Ban cn c ngi khac h tr rt nhiu nu mun tr
thanh mt ngi lanh ao thanh cng. nhn ra mt
ngi lanh ao gioi, hay nhn cach lam vic cua nhn vin
cua ho.
V tm nhn, Domino tuyn b: Ngi xut sc nht la
ngi se tao ra cng ty giao nhn banh pizza tt nht th
gii. David a lp mt danh sach nhng muc tiu cn at
c nh sau:
M ca hiu Domino th 10.000 trn toan th gii.
Ghi tn vao danh sach 100 cng ty hang u cua My
ang bc vao lam vic nht.
Co tn trong danh sach Fortune 500 va thng xuyn
ap ng trn ca s mong i cua cac nha u t.
73
Tip tuc gia tng th phn trong lnh vc cung cp

pizza toan cu.
Tr thanh ni ni ting, c a thch trong tt ca cac
nha hang phuc vu khach hang nhanh chong nht.
T l nhn vin ngh vic thp va hiu qua hoat ng
cao.
Tao ra mi trng lam vic vui ve, thn thin.
Dominos Pizza co nn vn hoa cng ty c bi p
theo nm thang. Cng ty o lng s thanh cng cua mnh
bng cach nm sau c gng at thanh tch tt hn nm
trc mt chut. Ro rang, li suy ngh nay ngay cang tr nn
nguy him, bi v trong khi ban o lng s thanh cng
theo cam tnh cua mnh va t man th cac i thu co le a
vt xa ban.
Domino a tng ri vao tnh th o. Chung ti thy
doanh s cua cac ca hang vn tng trng u n mc
ky luc. Nhng ky luc cua chung ti khng la g ca so vi
cac i thu canh tranh ang tng trng rt manh. Chung
ti a mt th phn lin tuc trong bay nm lin trong nganh
cung cp pizza, ng thi a cho mt s i thu canh
tranh tr nn manh me trong khi chung ti b am anh v
trong tm hng vao bn trong cua mnh.
Ti thi vao Domino cai goi la tinh thn Wall Street.
Tc la, chung ti anh gia hiu qua hoat ng cua mnh
74
DAVID A. BRANDON
trn c s tham chiu thanh tch tt nht cua i thu canh

tranh chung ti khng th cho mnh la thanh cng nu
cha anh bai c ho.
Chung ti a t ra nhng muc tiu kinh doanh xoay
quanh vic gia tng th phn va cai thin hoat ng theo
cam nhn cua khach hang va cac nghin cu c lp ch
khng theo cam nhn cua chung ti.
Ti a thay i i ngu lanh ao bng cach tuyn dung
nhng ngi co kha nng ap dung kinh nghim va kin
thc t nhng cng ty khac trong nganh. Chung ti ct giam
chi ph va tai u t vn vao nhng lnh vc kinh doanh ma
chung ti co th tao ra li th canh tranh va gianh c s
ung h cua khach hang.
75
STEVAN ROBERTS
CHU TCH CNG TY EDITH ROMAN ASSOCIATES
CHO
CON CA KHNG
BNG TNG CN CU
o mt cu tuc ng: Cho con ca khng bng tng

cn cu. B quyt lanh ao hay nht cua ti la hay nhn vao
mt ngi cha bit g ca, hun luyn ho va t nim tin
ho trong cng vic o.
Cng ty chung ti la mt trong nhng cng ty co danh
sach khach hang trc tuyn ln nht My. Co ln, mt
trong nhng nhn vin quan ly cng n khach hang cho ti
xem mt e-mail am phan v gia ca va phng thc giao
hang ma c y nh gi cho mt khach hang quan trong.
Tuy nhin, cach s dung t ng trong e-mail nay la khng
phu hp va co th lam khach hang cham t ai.
Th la ti vit lai bc e-mail o va ngh c y tham
khao. Ti cung khng lin lac trc tip vi khach hang ma
c y t quyt nh cng vic cua mnh.
76
STEVAN ROBERTS
Mt trong nhng trach nhim chnh cua ti la ch dn

cho nhn vin cach thanh at. Nhng ti khng th trc
tip ao tao tt ca moi ngi cung mt luc. Ti ch chon va
hun luyn mi ln mt ngi.
Nu co ai o to ra khng phu hp vi cng ty chung ti,
ti se ho ra i nhanh chong v co th ho phu hp vi mt
t chc khac. Gi ho lai ch lam ho cam thy khn kh hn
ma thi.
Con ngi khng ai tranh khoi nhng va vp nay no.
Nu ban vp nga, hay ng dy va tip tuc tin v pha
trc, ng s phai mao him ln na. Khng dam chp
nhn rui ro, lam sao ban co c nhng phn thng
xng ang?.
77
J. DARIUS BIKOFF
NHA SANG LP KIM TNG GIAM C
CNG TY ENERGY BRANDS
HAY
LUN NHIT THANH

VA TP TRUNG CAO
TRONG MOI VIC
ang nim vui vao ni lam vic chnh la cha khoa

mang lai thanh cng cho Bikoff, Nha sang lp kim Tng
giam c Cng ty Energy Brands. ng noi: Hay lun nhit
thanh va tp trung cao trong moi vic ban lam.
Vao gia nhng nm 1990, khi ti ang phat trin khai
nim nc ung co b sung vitamin, ti a quyt nh rng
ngoai vic tr thanh ngi tin phong trong lnh vc nay,
ti cung mun tao ra mt san phm ma ngi tiu dung co
cung s thch nh ti se hoan nghnh nh mt cng ngh
mi me, hin ai.
78
J. DARIUS BIKOFF
Ti quyt nh a s vui nhn va s hai hc vao moi

ngoc ngach trong cng ty va gan cho mi nhan hiu cua
chung ti mt ca tnh ring, iu ma trc y hu nh
cha bao gi xut hin cac mt hang tiu dung.
T li quang cao, li chao trong hp th thoai, trang
web va cac gian hang trin lam n nhng thng ip c
dan mt cach tuy hng trn tng knh trong vn phong
cng ty chung ti, ti u khuyn khch moi ngi chuyn
tai oc hai hc.
V du, hai nhan hiu mi nht cua loai nc ung co b
sung vitamin cua chung ti vit rng: Co rt nhiu mau
chon la, ging nh mt ng vua nhac pop vy va, Lam
th nao ban ly c vitamin t nc?, hoc Ngi ta
chui vao Speedos nh th nao?.
i vi chng trnh quang cao GVWTV danh cho
thit b nm th nc ung b sung vitamin trng ging
nh mt chic xe phong vin, th nhng ngi trong
nhom n mc nh phong vin va hao hng tuyn truyn
bng nhng ngn t ht sc vui nhn v nc ung co b
sung vitamin.
iu nay ly giai tai sao nc ung co b sung vitamin
vt qua mt trong nhng nghch ly ln nht trong nganh
nc giai khat trc ht la bng cach tao ra mt san phm
co c s khoa hoc mang lai li ch cho sc khoe, ng thi
co hng v thm ngon, va sau o bao b ong goi bt mt
79
(no mang lai tnh thm my cho nhan hiu, va c nhiu

chuyn gia xem la giai phap tinh t nht ap ng nhu cu
cua ngi tiu dung hin ai i vi nhng loai nc co li
cho sc khoe).
Nc ung co vitamin rt hp vi moi ngi v v ban
cht, no phu hp vi mt phong cach sng khoe manh
hn, co muc ch hn ma ai cung mong mun. Thm vao
o, no lam cho ban bt ci ma khng phai tn thm mt
ng nao.
Ti khi nghip khi con la mt sinh vin nganh sinh
hoc nc, sau la nganh nc giai khat, va cui cung la thit
lp nhan hiu cho ring mnh. Hin tai ti la nha ao tao.
Ti a ao tao hn 450 nhn vin trn toan quc v phong
cach lam vic nhit thanh va tp trung trong khi vn lun
duy tr s vui ve. Ti hy vong co th theo chn nhng doanh
nhn i trc nhng ngi lun mun nh ngha lai
khai nim san phm va a at c nhng thanh tch rt
co y ngha trong mi trng canh tranh khc nghit.
Chng han, khng phai Maxwell House ma chnh la
Howard Schultz cua Starbucks mi lam cho ca ph mang
tnh trai nghim. Khng phai IBM ma chnh la Steve Jobs,
CEO cua hang Apple mi lam cho may tnh tr nn d s
dung hn. Va cung khng phai la British Airways ma chnh
la Richard Branson cua Cng ty Virgin mi lam cho vic bay
bng tr nn thu v.
80
J. DARIUS BIKOFF
Ngay ca trong mt nganh a phat trin vt bc nh

nganh nc giai khat, ch vi vic tp trung vao nhng
ngi tiu dung nh ban thn ti, ti a tao ra c mt
san phm t pha va a nh ngha lai khai nim nc
ong chai. Va, bng cach b sung mt thanh phn b mt
cua ring ti - s vui nhn - nc giai khat co b sung vitamin a chim c mt th trng rng ln.
81
WILLIAM P. LAUDER
GIAM C IU HANH
TP OAN ESTEE LAUDER
HAY
LAM CHO
MOI NGI HIU RO
S MNH VA MUC TIU
CUA CNG TY
u t quan trong nht cua tinh thn lanh ao la

lam cho moi ngi hiu ro s mnh va muc tiu cua cng
ty, ho hanh ng theo phng hng o. Tht vy,
nhng ngi lanh ao hiu qua lun lam c iu nay.
Ai cung mun t ra s mnh, nhng s mnh khng
phai la ch th t trn a xung, ma t tp th bn di a
ln. Khi s mnh c xac lp theo cach nay, no se c moi
ngi ung h bi ho tin rng s mnh o co th at c.
82
WILLIAM P. LAUDER
Estee Lauder la mt tp oan rng ln vi mi chn

nhan hiu. Ti noi vi nhn vin cua mnh rng c cu t
chc cua Lauder ging nh h sinh thai cua mt cai h ma
ho a hoc trong mn sinh hoc trng ph thng.
Sng di ay h la trung roi, thc n cua nhng chu
nong noc pha trn. Ri nong noc lam mi cho lu ca be. K
tip, ca ln n ca be va ca am rui mui trn mt h.
Khach hang cua chung ti la nhng con rui. Nhn
vin ban hang la nhng con ca ln trong c cu t chc
cua chung ti, bi v ho mang nhan hiu cua chung ti n
vi khach hang. Va nhng ngi con lai phai bao am cho
nhng con ca ln n c cang nhiu rui mui cang tt,
bng cach tao ra nhng hng thm manh me co th li
cun tht nhiu rui mui.
Trong vai tro giam c iu hanh, ti la con trung roi
di ay h. Ngi tiu dung khng bao gi thy ti; ho
cung khng bit va khng cn quan tm n s co mt cua
ti. Cng vic cua ti la am bao cho s tn tai cua tt ca
cac thanh vin khac trong h trong vic tao dng nhng
nhan hiu danh ting.
Mi nhan hiu trong mi chn nhan hiu cua chung ti
u mang mt s mnh ring va c ao. V du, Clinique la
du gi a c kim chng khng gy d ng, khng mui,
c cac bac s da liu khuyn dung. V pha ngi tiu
dung, c vn nhan hang Clinique Bloomingdales chnh la
83
nhan hiu cua chung ti, bi v c y la ngi giao dch trc

tip vi khach hang.
S mnh va li khng nh v nhan hiu khng nn
c quang ba qua mc. Chung ti khng ngng cung c
nhng cu thn chu v nhan hiu cua mnh. Vic lp i
lp lai mt cach ro rang la ht sc thit yu. Ti noi chuyn
vi nhng nhom nhn vin khac nhau hai n ba ln mi
tun. Ti cung co vai cuc hop va thao lun khng chnh
thc hang tun vi hang trm nhn vin ban hang trong cac
cuc hop ln. Yu t u tin va quan trong nht ma ti rut
ra c trong qua trnh lam mt nha quan ly la: giao tip
hiu qua chnh la cha khoa cua moi thanh cng.
84
MASSIMO FERRAGAMO
CHU TCH CNG TY FERRAGAMO, HOA KY
BAN
SE GIOI HN CHNH
MNH NGAY HM QUA
NU BIT HOC HOI
i ung h vic bat nhn vin t bn trong t

chc v o la c s giao ung ngi ung vic. Khi ban
tin tng va giao trach nhim cho mt ngi, tc la ban
ang chuyn giao mt phn s hu cng ty cho ho. Con
vic th hin vai tro s hu nh th nao hoan toan phu
thuc chnh ho.
Khi cng ty chung ti ang thi hng thnh, ti a la
chon nhng nhn vin gioi nht cho cac v tr then cht va
trao cho ho thm quyn cn thit thc hin cng vic cua
mnh. Gn y, chung ti a chon mt v chu tch hi ng
quan tr cho cng ty khi ti chuyn sang gi chc chu tch
tp oan. Ti cung a thanh lp mt uy ban iu hanh vi
85
tt ca nhng giam c cao nht, gp nhau thng l va phi

hp lam vic nh mt tp th thng nht.
iu quan trong nht chon c ung ngi la trc
ht phai hiu c nn tang, kinh nghim va nhng thanh
cng cua ho trong cac cng ty trc y, bao gm ca uy tn
cua ho trong nganh. Hn na, phai so sanh nhng im
manh cua ho vi v tr ma ho se am nhn trong cng ty.
thit lp quy trnh nay, ban co th nh s t vn cua
nhiu cng ty chuyn nghip bn ngoai. Noi chung, ba tiu
chun quan trong nht cua ngi quan ly la: co ao c, co
oc kinh doanh nhay ben va ly vic tao s thng tin cho
ngi khac la nim vui cua mnh.
tr thanh mt ngi lanh ao gioi, ban cn phai co
nhng c tnh cua mt hun luyn vin, mt ngi co ky
nng nhn s tt, lam vic co trong tm va co kha nng
thuyt phuc ngi khac.
Tht vy, nha lanh ao tm c phai la ngi cua cng
chung. Nu khng co phm cht nay, ban kho co th am
nhim chc vu c lu. Mt khac, hay nu cao tinh thn
ng i, bi v chin thng cha bao gi la thanh tch
ring cua hun luyn vin.
Ti khng chc kha nng lanh ao co th hoc hoi c
hay khng, nhng ban se gioi hn chnh mnh ngay hm
qua nh bit hoc hoi. Hay nh rng s hoc la v han.
86
DOROTHY CANN HAMILTON

SANG LP VIN VA GIAM C
HOC VIN M THC PHAP
HAY
TH C S
TIN T NG NH NG NG I
CUNG LAM VIC VI BAN
y nng lanh ao tt nht cua ti la kha nng biu

at va chia se mt tm nhn ma moi ngi co th t nim
tin ti. ng thi ti thc s tin tng nhng ngi cung
ti lam vic. Ho tin tng ti cung ging nh ti tin
tng ho.
Mt trong nhng kinh nghim au thng nht trong s
nghip cua ti la khi t chc Cng oan Giao vin Thng
nht ra sc ku goi va kt nap giao vin cua chung ti. o
qua la mt cu sc, va iu lam ti in u nht la ti khng
th hoi cac giao vin tai sao ho lai tnh chuyn thanh lp
cng oan (du iu o a c quy nh trong Lut Lao
ng) trong khi mi quan h gia chung ti ang rt tt ep.
87
Nhng b quyt quan tr tt nht lun lin quan n

vic giao tip hiu qua. Theo ban nng, ti noi chuyn vi
ho, chia se tm nhn va yu cu ho tin tng ti ma
khng h y n nhng phin mun va nhng mi quan
tm cua ho.
Ti va trng phong giao vu a gp nhau vai ln tai vn
phong khoa. Th ri chung ti noi vi toan th giao vin
rng chung ti tin tng ho va hy vong ho cung tin tng
chung ti. Ho nghe theo va khng co y nh thanh lp
cng oan na.
Khi Hoc vin ln manh hn, ti a khng u sc
bin no thanh mt hoc vin cht lng cao nht. hng
n s hoan hao, chung ti cn phai thu mt Tng giam
c gioi. Sau nhiu ln tm kim va th nghim, chung ti
a tm ra mt ngi v cung phu hp ngay trong t chc
cua mnh: Giam c Tai chnh cua chung ti, Gary Apito,
ngi a lam vic vi chung ti c nm nm va hoan
thanh xut sc moi nhim vu cua mnh.
Vi ti, vic ban giao cng ty ma ti a thanh lp va
nui dng trong mi lm nm qua la rt kho khn.
Nhng ti tin Gary va a gi mt thng ip ro rang n
toan th nhn vin rng anh y mi la ngi chu trach
nhim iu hanh hoat ng cng ty.
tr thanh ngi lanh ao gioi, ban phai thu hut
nhng ngi gioi v vi mnh. Hay tin tng ho, ho
88
th hin ht kha nng cua mnh, ng ph bnh qua mc va

nh noi li cam n.
Nhng ngi lam vic cho ban phai cung chia se nhng
gia tr v ao c ngh nghip vi ban. Ho phai yu thch
nhng san phm, dch vu ma ban ang kinh doanh trong
trng hp cua chung ti th o la mt trng day nu n.
Dch vu cua chung ti la day moi ngi cach nu n, v
th nhng ngi lam vic y phai thch lam vic vi
ngi khac va phai co s thch v m thc. Bng khng, ho
se khng bao gi hiu c tm nhn va nhng gia tr cua
chung ti.
tr thanh mt ngi lanh ao thanh cng, theo ti,
ban cn lu y cac vn sau:
Hay nhay cam vi cac nhu cu cua khach hang. Hay
chm chut ho va lun lam ho hai long.
Nn cn bng cng vic vi cuc sng ca nhn.
Hay kin nh. Khng ai co th iu hanh mt cng
ty ma khng va vp. Quan trong la liu ban co th
ng ln va i tip c hay khng.
Hay t tnh cam va nim tin vao nhng ngi co th
mang lai cho ban s kin gan bn ch.
Nha lanh ao ln la ngi co tm nhn va kin thc
bao quat, ch khng phai la mt chuyn gia trong
89
mt lnh vc nao o. Ban phai co kin thc va ky

nng toan din.
Hay i thoai vi chnh mnh. Lun duy tr s im
tnh va cn bng.
Ngoai ra, khng ch tp trung vao chnh ban thn mnh,
ban con cn phai y n nhng tac ng do ban tao ra i
vi ngi khac, t nhn vin di quyn cho n khach
hang cua ban.
90
JOHN GOODMAN
TNG GIAM C TP OAN GOODMAN
BIT
DA VAO
TRC GIAC, TR TU
VA LONG AM M
i vi ti, b quyt lanh ao hiu qua nht la s

dung trc giac nhn bit c hi, sau o dung tr tu nm
bt no va cui cung la s dung nim am m cua mnh hin
thc hoa c hi. S phi hp gia trc giac, tr tu va long am
m chnh la nn tang cua moi thanh cng tai Goodman Group.
Hn 30 nm trc, khi thanh lp mt cng ty chuyn v
chm soc sc khoe va i sng cho nhng ngi ln tui,
chung ti a s hu mt s c s iu dng. Theo thi
gian, chung ti tr nn ni ting nh cung cp nhng dch
vu xut sc; chung ti lun c anh gia cao qua cac cuc
khao sat anh gia cht lng dch vu cp quc gia.
Thi ky o cac c s cua chung ti hoat ng theo m
hnh t chc y t, ch khng theo m hnh dn c. Chung
ti thu c li nhun; chnh quyn va cac i tac hai long.
91
Thn nhn cua khach hang cua chung ti hanh phuc. Vy,
chung ti u cn phai lam thm g na?
Nhng trc giac mach bao ti rng chung ti phai lam
nhiu hn th na, ngay ca khi chung ti co th phai tn
kem nhiu tin cua, thi gian va cng sc hn. Bn canh o,
ao c con ngi lun thi thuc chung ti phai lam nh
vy. Chnh s la chon v ao c nay lam trc giac tri dy
va tao ra c hi mi cho chung ti.
Vic o xay ra ngay sau khi ti bt u lanh ao Tp
oan Goodman vao u nhng nm 1970. Ln o, ti n
thm mt vin dng lao cua chung ti Montana. Ngi
quan ly a bay to s lo ngai cua mnh v s phin mun keo
dai mt s c dn trong vin. Nhng hoat ng thng l
nh ung tra, i n nha hang va thng thc m nhac dng nh khng th giup ho khoi u su.
Ngi quan ly cua chung ti co trc giac tt. Sau o vai
ngay, ng y nhn c mt cu in thoai t mt trng
hoc trong vung. Ho co y nh mt s c dn cua chung ti
tham gia oc truyn cho hoc sinh tiu hoc cua ho. Cac cu rt
thch y tng nay va ho n trng vai ln trong thang
oc va k chuyn cho cac em. Th cht va tinh thn ho thay
i hn. Cam giac moi mt, bt hanh, phin mun cua ho
dn dn chuyn sang cam giac vui ve, phn chn va yu i.
S giao lu gia cac th h thng qua giao tip va tham
gia hoat ng trong mt cng ng ln hn va sng co muc
92
JOHN GOODMAN
ch chnh la cha khoa giup cac c dn trong vin dng lao

cua chung ti lun khoe manh v mt cam xuc va tinh thn.
Khng lu sau o, y tng nay bt u ben r qua chng
trnh Palms of Largo Largo, Florida. Chung ti mua mt khu
t co trng 732 cy co goi la Imperial Palms. Ngay canh o
la 54 nn nha ma mt cng ty xy dng a c ang rao ban.
Ti nhn ra rng co th bin khu rng co Imperial Palms
thanh mt m hnh du lch va ngh dng danh cho ngi
ln tui. o se la ni ho co th nhn c s chm soc va
cac dch vu y t nh ho ang sng trong mt cng ng dn
c thc s, nhng vi tiu chun cua khach san, thay v ho
phai sng trong mt mi trng gm toan nhng bac s va
iu dng co tay ngh cao.
Cung thi gian o, hai trong s cac nha quan ly dng
ng khac, thanh cng va co kinh nghim nht, sng xa nhau
hang trm dm, a cung gp nhau mt y tng ln cha
tng c noi n trc o: sng co tr giup tc nhng
ngi ln tui se c phuc vu ngay tai cn h cua mnh.
Nhng kin thc va kinh nghim tch luy c qua thi
gian a cho phep chung ti ap lai trc giac mt cach hiu
qua, thit thc va t tin. Chung ti cung co th tip tuc kinh
doanh nh bnh thng va la chon phng an khng i
mi v chung ti vn ang tao ra li nhun. Nhng tinh
thn phuc vu a khng cho phep chung ti bng long vi
hin tai.
93
Kt qua la, Palms of Largo va hai chng trnh sinh sng

co tr giup tin phong Portland va Oregon a c hnh
thanh va phuc vu hn 1.700 ngi co tui t sau tun
tui n hn tam mi tui.
Mi cng ng u co trung tm hoc tp, nha c lp,
nha cho nhng ngi cn co s tr giup, trung tm tng
nim, va nhng trung tm chm soc y t chuyn nghip c
thit k rt ep. Ni bt nht la mt trung tm phuc hi sc
khoe va luyn tp th lc, co ca mt khu vn hoc thin
va trung tm y t chm soc tre em chuyn nghip c thit
k ring cho tre em. Goodman Group khng dam tuyn b
mnh la ngi phat minh ra khai nim sng co tr giup;
nhng chung ti tin chc mnh la nhng ngi tin phong.
Nu chung ti la mt cng ty c phn co nhiu c ng
th Palms of Largo co le a khng th ra i va tn tai. Bi v,
cac c ng se yu cu chung ti lam moi cach thu li
nhun cao nht.
tr thanh mt ngi lanh ao gioi, trc ht hay
hiu ro chnh mnh ca tr tu, th cht va tinh thn. iu
nay giup ban khai thac tt nht cac th manh cua mnh, cai
thin nhng mt con yu va quan trong nht la mang lai
cho ban kha nng tao ra cuc sng ma ban thc s mong
mun. Hiu ro chnh mnh, ban se giai phong ban thn
hanh ng bng s khn ngoan ch khng phai bng s
kiu ngao, dt nat hay s hai.
94
RAY BARTON
CHU TCH KIM TNG GIAM C
TP OAN GREAT CLIPS
HAY
TAO RA MT TM
NHN MA MOI NGI U
CO TH HIU, TIN TNG
VA N LC THC HIN
heo Ray Barton, Tng giam c Tp oan Great Clip,

Cng cu lanh ao hiu qua nht cua ti la tao ra mt tm
nhn xuyn sut ma moi nhn vin u thu hiu, tin tng
va n lc thc hin. Nh vy, vic ra quyt nh cua ti tr
nn d dang hn v muc tiu chung rt ro rang. Moi ngi
u tnh chuyn lam vic lu dai vi cng ty cung nh sn
sang u t thi gian va cng sc bin tm nhn thanh
hin thc.
95
Great Clips co tru s chnh tai Minneapolis, la mt tp

oan chuyn cung cp dch vu lam ep toc ln nht va phat
trin nhanh nht Bc My trong nganh cng nghip tr gia 50
ty la nay. c thanh lp nm 1982, Great Clips a hoan
thin mt h thng cung cp dch vu ct va un toc nam, n
va tre em co cht lng cao nhng gia ca rt canh tranh.
Nm 1983, cng ty bt u nhng quyn thng hiu
(franchise) va n nay a co gn 1.900 ca hiu ct toc hoat
ng hn 85 th trng trn khp nc My va Canada.
Tai hi ngh u tin cua cng ty vao dp ky nim sau
nm thanh lp, nm 1988, Barton a m u bai phat biu
nh sau:
3.000 ca hiu Great Clips vao trc nm 2000
Great Clips se dn u nganh cng nghip chm soc
toc bc vao th ky 21
Great Clips se la mt chui 3.000 ca hiu trai rng
t ng sang ty nc My vi doanh thu hang nm
vt mc 1 ty la.
Ray giai thch: Luc o chung ti ch mi phat trin
c gn 200 ca hiu, khng k hoach, khng tin, va
cung khng co cuc thng thao nao v vic m rng ln
3.000 salon na. Chung ti bit rng nganh nay se thay i
va mt ngay nao o, mt ngi nao o se nm trong tay
3.000 ca hiu di mt nhan hiu duy nht. Tai sao khng
96
RAY BARTON
phai la chung ti? Muc tiu cua chung ti la tr thanh cng

ty dn u, cng ty ln nht va ni ting nht.
Chung ti bt u ban lun v con s 3.000. Ban u,
moi ngi ch noi v tnh bt kha thi va khng thc t cua
c m nay. Nhng chung ti vn tip tuc thao lun, tip
tuc m c va lun nhc n cu 3.000 trc 2000 trong
tt ca cac thng ip truyn thng. Chng bao lu, tt ca
moi ngi u noi v nhng vic cn lam bin c m
thanh hin thc. Cac cuc thao lun va cach ngh cua chung
ti a co nhng chuyn bin ln.
Thang 01 nm 1990, chung ti t chc mt hi ngh
nhng quyn kinh doanh vi khu hiu 5 thanh 50 danh
cho khach mi la nhng ngi nhn quyn chuyn nhng
thng hiu do chung ti chon loc. Hi ngh nay nhm
giup ho lp k hoach m rng mang li kinh doanh sau
khi nhn chuyn nhng.
Vao cui hi ngh, chung ti chi tit hoa tm nhn cua
mnh di dang mt bai bao ging nh bai a c ng
trn t Wall Street Journal vao ngay 13/07/1999. Bai vit m
ta v tng lai rc r cua chung ti sau mi nm na.
Nhng ngi tham d hi ngh a ky tn di bai vit th
hin long quyt tm cua mnh, nhiu ngi con vit mt
con s bn canh, nu ro s ca hiu ma ho se m. n y,
ho a chim mt phn trong c m chui 3.000 ca hiu
cua chung ti.
97
3.000 ca hiu trc nm 2000 la tm nhn cua chung

ti. Moi ngi tin vao iu o va cho rng chung ti co th
lam c. No lam thay i phng thc kinh doanh cua
chung ti va cach thc chung ti i x vi nhau.
Nh thit lp tm nhn n gian, ro rang va cu th,
chung ti a tao ra n lc chung bin no thanh hin
thc. Great Clips va nhng ngi c nhng quyn a
u t rt ln thi gian, tin bac va cng sc bin c m
thanh hin thc. Chnh c m a giup chung ti xac lp
cac th t u tin va d dang ra quyt nh.
Vao cui nm nay, s ca hiu cua chung ti se vt con
s 2.000. Nm ti, chung ti se m thm 250 ca hiu na
va theo a nay chung ti se sm at c muc tiu 3.000.
Great Clips c cng nhn trong toan nganh la cng ty
dn u. Tm nhn cua chung ti vn nh cu, nhng khu
hiu cua chung ti a i thanh Vng vang v tr s 1
Nhan hiu Chm soc toc Ni ting nht. Tm nhn la c s
trong moi quyt nh cua chung ti.
Ngay sau khi chung ti bt u kinh doanh nhng
quyn, mt nha kinh doanh nhng quyn tim nng t
mt a ban chung ti tam thi cha co k hoach phat trin
a gi cho chung ti mt ban giao keo a c ky trc kem
mt ngn phiu tr gia 10.000 la lam ph nhng quyn.
Chung ti khng co cach nao thu hut thm nhng ngi
c nhng quyn khac trong th trng nay v cha co h
98
RAY BARTON
thng h tr nao c thit lp, ng thi chung ti con co

nhiu th trng cn tip tuc phat trin trc khi khai thac
th trng mi. Chung ti cung ang cn 10.000 la nay,
nhng nhiu kha nng no se gy rc ri cho chung ti v lu
dai. Chung ti quyt nh gi tra t ngn phiu v chung ti
tin vao chin lc va t duy dai han cua mnh.
Nng lc lanh ao rt kho nh ngha va thc s kho
hoc hoi. Ti a nghin cu cach lanh ao cua mt s va c
gng hoc hoi cach ho ren luyn kha nng hnh thanh mt
tm nhn va sau o lanh ao moi ngi bin tm nhn
o thanh mt tm nhn cua tp th. Ngi lanh ao phai co
nim tin manh me vao ban thn va sn sang chp nhn rui
ro bng cach hy sinh quyn li ca nhn, thc hin va tip
tuc tuyn ba tm nhn cua mnh ngay ca khi no co ve bt
kha thi va gy s nghi ng i vi nhng ngi xung quanh.
Ban hay nh rng, hanh ng va li noi cua ban phai nht
quan, lin tuc va tp trung h tr cho tm nhn o.
99
IRWIN SIMON
TNG GIAM C TP OAN HAIN CELESTIAL
HAY
CO NGH THUT
GIAO TIP TT!
ain Celestial la cng ty cung cp thc phm t

nhin ln nht th gii. Thc s chung ti i t con s
khng khng nhn vin, khng doanh thu trc khi tr
thanh mt cng ty co doanh s hang nm vao khoang 700
triu la vi 2.000 nhn vin trn toan th gii.
B quyt lanh ao quan trong nht cua ti la giao tip.
Ti khng co chng trnh lam vic b mt nao ca. Chung
ti co bn thng ip rt ro rang trong cng ty: xy dng
thng hiu, tun thu chin lc, tuyn dung ngi gioi va
hoan thanh cac muc tiu tai chnh.
Theo ti, qua nhiu ngi lam dung th in t va ne
tranh vic giao tip trc din vi ngi khac. Th in t va
hp th thoai la mt cach d thc hin khi cn ban nhng
100
IRWIN SIMON
vic quan trong, nhng no lai khng co tac ng tt bng

vic i thoai trc tip vi ngi khac.
Hang quy, ti u i thm tt ca cac c s cua chung ti
My, Canada va chu u, va noi chuyn vi tt ca cac nhn
vin. Ti noi vi ho v nhng mt tt va yu kem trong cng
ty. Ti cung danh rt nhiu thi gian trao i vi nhng
ngi bao cao trc tip cho ti. Ban khng th lanh ao
bng cach np sau man hnh may tnh. Khi ngi lanh ao
xung tn phn xng hay nha may, th moi ngi bit rng
ban quan tm n tt ca moi th.
ng s khi phai to ra ci m, trung thc va thng thn.
Nu co vn , hay noi cho moi ngi bit ban ang ngh
g v iu o. Vic ban co c a thch hay khng khng
quan trong, iu thc s quan trong la moi ngi trong
cng ty tn trong ban.
Khi moi ngi giao tip vi nhau, nhiu y tng hay se
bc l va c trin khai. Nhng ngi co nhng y tng
tt nht thng la nhng ngi tip xuc vi khach hang hay
trc tip lam ra san phm, ch khng phai la nha quan ly
ban giy.
Co ln, khi ti ang n thm mt trong nhng nha
may san xut cua chung ti, nhng cng nhn trc tip
a ch cho ti thy rng may moc cua chung ti co th
c s dung ong goi nhng thc ung khac c,
ngoai loai tra ma chung ti ang san xut. Nh o,
101
chung ti a u t thm vao nganh thc ung giai khat

va ru tao.
mt nha may khac, chung ti san xut thc phm
danh cho tre em. Cac cng nhn trc tip san xut cung ch
cho ti thy rng nhng may moc o co th ong loai chai
nho ng xup, nh o chung ti tung ra th trng loai canh
xup hu c ong chai c san xut cung nha may nay.
Cn bng gia cuc sng va cng vic la rt quan trong.
Chung ti lun c gng giup nhn vin cua mnh tm
c nim vui trong tam gi lam vic tai cng ty va co mt
cuc sng hanh phuc khi nha.
102
CARLETON S. FIORINA
TNG GIAM C TP OAN
HEWLETT-PACKARD (HP)
QUYT THANH CNG

NM CAC CA NHN
VA I NGU CUA BAN
a ngi lanh ao, hn bao gi ht, chung ti co

trach nhim xac nh lai vai tro cua Tp oan HewlettParkard trn th trng quc t va nng cao nng lc hoat
ng tac ng n tng ca nhn, cng ty, cng ng va
quc gia v nhng iu tt ep hn.
Chung ti phai c cu lai t chc va hoat ng kinh
doanh tr nn nng ng hn. Chung ti phai la nhng
ngi sang tao khng ch gia tr cho cac c ng ma con cho
ca xa hi theo phng phap co h thng va bn vng.
V th, nhim vu cao ca cua chung ti la s dung ng
c li nhun nng cao nng lc, m rng cac hy vong va
dp tt s tuyt vong cua hang t ngi trn toan cu. o la
103
mt s uy thac m thm cach y mt thp ky, va gn y

co th nghe thy ro hn khp Seattle (My), Prague (thu
Tip Khc cu) va Genoa t nhng ngi biu tnh chng
toan cu hoa. Ho cho rng cac cng ty toan cu a khng
thc hin ung cam kt cua mnh.
iu quan trong la chung ta khng nn ng v bn
nao trong cuc tranh lun v toan cu hoa, ma phai nhn
thng vao vn tm kim mt giai phap thc s co li
cho ca i bn trong khi vn bao am c s tin b cua
toan xa hi.
Khi th gii chuyn sang nn kinh t tri thc, nhim vu
danh cho gii lanh ao thay i. Khng ging nh mt
th gii b thng tr bi nng lc san xut hay phn phi
san phm - mt th gii ma thanh cng thng at c
qua vic sit cht chi ph san xut hay ti a hoa dy
chuyn cung cp - gi y chung ta a bc vao mt th
gii khac.
Trong nn kinh t ly tr tu va ngun nhn lc lam nn
tang, nng lc tai chnh va u t tr nn th yu, th vic
trao i va chuyn giao kin thc, thng tin, b quyt, dch
vu ang tr thanh mt lc y ngay cang quan trong.
Trong nn kinh t o, s hp tac, s tin cy va tn trong
ln nhau tr nn cc ky quan trong. o la ly do hanh vi
doanh nghip tr thanh mt phiu im khach hang,
nhn vin va c ng anh gia t chc cua ban.
104
CARLETON S. FIORINA
Phiu im o d nhin th hin kha nng canh tranh

cua ban; ngoai ra, no con th hin:
S chnh trc va tnh cach cua ban;
Nng lc chuyn giao gia tr va b quyt vao cac nn kinh
t a phng, ni cng ty cua ban ang hoat ng;
Trach nhim xa hi cao i vi cng ng;
Kha nng duy tr cung nh nui dng s hp tac va
h thng kinh t cht che, trong o tt ca cac bn tham
gia u at c ca li ch xa hi va li ch kinh t.
Cac cng ty thanh cng trong th ky nay se la nhng
cng ty hoat ng va co lai va gia tng gia tr xa hi tc
va hoat ng hiu qua va lam t thin tch cc. Thc s,
iu nay ph bin n mc cac nha lanh ao a khng con
xem vic hoat ng hiu qua va lam vic thin la nhng
muc tiu tach bit na, ma la mt s mnh hp nht.
Dn dn, c ng, khach hang, i tac va nhn vin se
bo phiu tng thng cho nhng cng ty co kha nng
tao ra s thay i trong xa hi thng qua hoat ng kinh
doanh cua ho.
Ti thy cn lu y rng iu nay khng co g lin quan
n chnh tr hay y thc h hay mt hoc thuyt kinh t cu
th nao. No ch n gian la mt hin thc kinh doanh mi
mt hin thc ma chung ta nn va phai chp nhn.
105
Bng cach nao?

iu quan trong nht la nguyn tc lanh ao va nhim
vu xy dng mt bu khng kh chin thng, bt u t bn
trong t chc cua ban, trong tm nhn ma ban a thit lp
va trong nn vn hoa ma ban ang xy dng.
Gn y, chung ta hay noi v vn hoa cng ty nh mt
on by i mi va mt phng tin ng vin nhn
vin. D nhin, iu o se vn con co gia tr, c bit sau s
kin 11/9 - khi vn hoa con mang mt sc thai khac na.
Trong bi canh s kin nay va mi xay ra, t Wall
Street Journal cp vic xac nh lai khng gian lam vic
nh sau: Tn tham kch lam nay sinh yu cu v s an
toan, an ninh, bn phn va s gn kt vi mt nim tin
ro rang.
Nh vy, trach nhim cua ngi lanh ao la tao cho
nhn vin khng gian lam vic an toan va giup ho t duy lai
v nhng u tin cua mnh. Bai bao tip tuc: Nu c x
ly tt, nhng s kin gn y se mang lai c hi cung c s
gn kt cua nhn vin thng qua mt tm nhn, mt s
mnh, va mt muc ch chung.
La nhng ngi lanh ao, chung ta phai tra li cu hoi
cho cac nhn vin cua mnh u la cha khoa dn n thanh
cng. Chung ta ong vai tro g trong vic thuc y va khai
thac s thanh cng o?
106
CARLETON S. FIORINA
tra li cu hoi nay, chung ta phai xac nh va nui

dng nn vn hoa cng ty co th truyn at tm nhn o.
Cn nh rng nhng ngi lanh ao cp cao co th t
ra mt tm nhn, mt chin lc, mt h thng khen
thng khuyn khch, khen thng va hun luyn nhn
vin. Nhng iu quyt nh thanh cng nm cac ca nhn
va i ngu bn di. Hanh vi cua cac ca nhn, hoat ng
hang ngay cua tp th mi tao ra s khac bit ln nht va
hiu qua nht trong tng th hoat ng cua mt cng ty.
107
PERNILLE LOPEZ
CHU TCH NHAN HIU IKEA KHU VC BC MY
HIU
RO VA QUYT TM
THEO UI NIM AM
M CUA MNH
hm cht quan trong cua mt nha lanh ao ln la

long can am va dam la chnh mnh ng u vi moi
rui ro, thach thc trong cng vic va cuc sng bng nim
am m, yu i ch khng phai bng s nghi ngai hay s
hai trc cac nguy c tim n.
Ti la hin thn cua nim am m. Vng, ngi nao
hiu ro va quyt tm theo ui nim am m cua mnh,
ngi o se thanh cng. Co ln mt ng s ngh ti cho
c y mt li khuyn lam th nao i xa hn na trong
ngh nghip. Luc o, c y la nhn vin trang tr ni tht va
ch mun mt iu duy nht la tr thanh mt trng
phong. Ti hoi c y: am m cua c la g?. Gi y, c
y a tr thanh Giam c trang tr ni tht phu trach tt ca
cac ca hang cua chung ti Bc My.
108
PERNILLE LOPEZ
Ti con la hin thn cua s tin cy. Ban khng cn phai

lam iu g c ti tin cy; ma ti se trao no cho ban.
Co nhng kt qua tht ang kinh ngac khi chung ta khi
u vi nhau bng s tin cy. S tin cy giai phong con
ngi, thuc y chung ta sang tao va cng hin v b bn.
Ti t hao v mnh v a lun lam vic ht kha nng trong
vai tro mt ngi lanh ao, mt ngi v, mt ngi me va
mt ngi ban mi khi ti c tin cy.
Cui cung, ti la hin thn cua s tn tuy. La ngi lanh
ao, ban phai lun tn tuy duy tr s h tr va lam vic bng
toan b tr lc cua mnh, c bit khi co thach thc. Trong khi
nhng ngi khac sn sang chuyn ch lam v moi vic tr nn
kho khn, phc tap hn, o chnh la luc ban khng nh
mnh. Hay tru lai va cng hin bng nim say m va chn gia
tr cua mnh. y cung la luc long can am tr nn rt cn thit
chng to cho cac ng s rng ban se lun h tr ho du bt
c iu g xay ra. Tm gng lanh ao cua ban se c ngi
khac noi theo. V vy, khi co nhiu vic cn lam, moi ngi se
cung chung sc; khi phai chuyn i tm nhn thanh thc t,
ho se sn sang ung h s thay i. o chnh la c s at
c nhng thanh tch ln lao. Con i vi ti, o la mt
trong nhng c quyn ln nht cua lanh ao: Hng dn moi
ngi i theo con ng dn n thanh cng.
109
Tin s
ULRICH SCHUMACHER
TNG GIAM C
CNG TY INFINEON TECHNOLOGIES
DAM
TAO RA
S KHAC BIT
ay dam tao ra s khac bit. Nu cng vic lanh

ao ch n gian la thc thi trach nhim va hoan thanh
cac ky vong th co le ai cung thch lam lanh ao. Nng lc
lanh ao thc s oi hoi tinh thn tin phong va long can
am chp nhn mao him. Ban cn phai co y ch manh
me on nhn nhng thach thc dng nh bt tn va
theo ui tm nhn cua mnh mt cach kin tr, khng
nao nung.
Khi con tre, ti a n lc ht mnh leo tng bc
thang lanh ao tai Tp oan Siemens, vi hanh trang la
tm bng tin s khoa hoc cng ngh, bng cach xung
phong am nhn nhng lnh vc kinh doanh yu kem ma
ti tin rng mnh co th lt ngc tnh th trong vong hai
110
TIN S ULRICH SCHUMACHER
nm. Do mi trng vn hoa kinh doanh truyn thng

thng khng khuyn khch doanh nhn chp nhn mao
him nn ch t ngi quan tm n vic am trach nhng
d an y thach thc.
Vao gia nhng nm 1990, ti c trao quyn ln hn
trong vic cai t b phn san xut con chip (IC) chun va b
nh ban dn (semi-conductor) cua Siemens. Tt nhin ti
gp rt nhiu thach thc trong qua trnh lam vic, nhng s
tn tm cua chung ti cui cung a mang lai s thanh cng
t ni ngi khac ch nhn thy tr ngai.
Siemens quyt nh tach phn xng ban dn cua mnh
thanh mt cng ty khac vi tn goi la Infineon. Thang
3/2000, khi th trng toan cu ln n nh im, c phiu
cua chung ti c nim yt trn th trng chng khoan
Frankfurt va New York. Gia c phiu cua chung ti nhanh
chong tng hn gp ba ln, nhng gia s cng iu v
gii cng ngh thng tin va s bung n cua cng ty kinh
doanh trc tuyn, rt t ngi bit rng ch vai thang sau,
nganh ban dn bt u thi ky suy thoai kch tnh nht
trong lch s cua mnh.
Khi nhng am my bao bt u xut hin chn tri
t mua thu nm 2000, theo kinh nghim cua mnh, ti bit
rng chung ti khng th chu quan. Infineon la mt cng ty
co tr gia 5 ty la, vi 30.000 giy phep s dung ban quyn
va hn 30.000 nhn vin khp th gii.
111
Vi th manh la tc tng trng doanh thu manh me

72% vao nm 2000, chung ti quyt tm chu ng thc
hin nhng quyt nh kho khn ct giam ti a moi
khoan chi ph, duy tr s n nh tai chnh va tp trung vao
nhng nng lc ct loi cua mnh bao am cho Infineon
lun nm v th dn u trong nganh ban dn.
Trai vi m hnh quan ly truyn thng chu u, ti
quyt nh rng Infineon se khng th chp tng lai cua
mnh nu phai tit kim ngn sach danh cho nghin cu va
phat trin. Vi t duy khac bit va hanh ng quyt lit,
Infineon vn co th u t mt cach hiu qua vao vic phat
trin cng ngh mi.
Quyt nh tng nng sut lanh ao trong khi ct giam
chi ph ngay t trc cn suy thoai toan cu xay ra a cu
Infineon thoat khoi khung hoang. Sang kin co tn goi
Impact la mt k hoach phan ng nhanh trc tnh hung
xu nht; chng trnh a giup ha gia thanh san phm
khoang 2,8 ty euro va mang lai khoan tit kim hn 1,3 ty
euro tnh trong li nhun trc thu va lai trong mt thi
gian ky luc. Cung vi cac bin phap ct giam manh v chi
ph, hn 5.500 vic lam cung b ct giam trn toan th gii.
Ban u, cac cng ty khac ch trch nhng bin phap cai
t quyt lit cua chung ti nhng cui cung cung lam theo.
Nhng ho ct giam ngn sach v nghin cu va phat trin
trong khi Infineon ch ct giam chi ph nhng lnh vc
112
khac va danh gn mt ty la/nm phuc vu cho vic nghin

cu va phat trin trong chu ky suy thoai o.
Kt qua cua chin lc khac thng nay la Infineon a
tr thanh mt t chc i mi cng ngh va dn u v ct
giam chi ph. Mt v du rt in hnh la nh phat trin
thanh cng cng ngh san xut tin tin nht trn th gii
trn bo mach 300mm, Infineon ngay hm nay co th san
xut c nhng con chp nho nht trn nhng ban mach
ln nht vi chi ph thp nht co th cung cp khp ni trn
th gii va thng i trc i thu khoang 1 nm.
Nhiu chuyn gia gh banh cho rng vic san xut trn
dung lng 300mm la khng th nu khng co nhng khoan
u t khng l. Tt ca cac i thu cua chung ti u t chi
theo ui hoat ng u t phat trin cung quyt lit nh s
quyt lit cua chung ti khi thc hin k hoach cua mnh.
Nhng gi y cng ngh 300mm a tr thanh hin
thc va la mt thc o thc s trong nganh, mang lai li
th chin lc cho khach hang, nhn vin va c ng cua
Infineon. Xet cho cung, chip trn ban mach 300mm nhiu
gp 2,5 ln trn ban mach 200mm, tao ra mt li th hn
30% v chi ph.
Nh dam ngh dam lam va lam mt cach khac bit so vi
cac i thu canh tranh, Infineon a chim th thng phong
tao ra li nhun ln khi th trng phat trin tr lai, ng
thi vn co th duy tr v th cng ngh hang u cua mnh.
113
Ti ch co th noi da vao kinh nghim cua ring mnh.

Ti ngh cach quan trong nht tr thanh mt ngi lanh
ao tt hn la phai co nim tin khng g lay chuyn c
vao tm nhn cua mnh. Nu ban hiu lnh vc cua mnh ro
rang va sn sang quan ly cht che t chc, ban co th bin
nhng cai khng th thanh co th. Cung nh trong ua xe,
bt pha trc i thu la ct loi cua chin thng; ch mt giy
chun bc, ban se thua cuc.
Ti lun trung thanh vi tm nhn cua mnh v vic am
bao rng Infineon la nha san xut chip in t co gia ban canh
tranh nht trong nhiu nganh cng nghip khac nhau nh
thit b in t dung cho xe hi, truyn thng va nganh cng
nghip ban dn. Infineon ang n lc khai thac v th cua
mnh lun la mt t chc i mi cng ngh hang u,
cung cp nhng giai phap chip thng tin co kha nng cai thin
cht lng cuc sng con ngi theo nhng cach ma moi
ngi khng th tng tng c ni mt cng ty ban dn.
o la ly do tai sao cac san phm co ban quyn cua chung
ti ngay cang cha ng nhng i mi nm ngoai pham vi
nganh ban dn truyn thng, vi nhng san phm nh ng
carbon cng ngh nano, chip thn kinh va nhng ng dung
th trng mi nh si thng minh va nng trang in t.
Nhng iu trc kia nghe co ve gia tng gi y ang
tr thanh s tht. Chng han, ng nano carbon ha hen
mt cuc cach mang v cach thc san xut chip ban dn
114
trong 50 nm qua nh kha nng tch hp cac vi mach mt

cach t nhin theo nhng m hnh nho hn 100 nano met,
thay v phai s dung silicon. Chip thn kinh va chip sinh
hoc c s dung chn oan bnh, d oan cac phan
ng phu cua thuc va loai bo sm mt s loai ung th. Nh
o, vic kham va cha bnh khng ch co chi ph thp hn
nhiu ma con nhanh chong, chnh xac va hiu qua hn.
Infineon, chung ti cam kt xy dng mt phong cach
vn hoa lanh ao da vao tm nhn chung c chia se
trong vong nm nm. Chung ti goi o la l trnh 5-1, bi
no truyn at cam kt cua chung ti trong vic dc sc
tr thanh mt cng ty ban dn hang u th gii trong nm
nm ti bng cach at c mt trong ba v tr dn u
trong mi phn khuc th trng; mt trong hai v tr dn
u v hiu qua tai chnh so vi cac i thu canh tranh,
ng thi tr thanh cng ty ban dn s mt trong lnh vc
cung cp giai phap cng ngh.
Nh trang b cho 30.000 nhn vin trn toan cu mt
tm nhn chung v tng lai, ti tin rng Infineon se tao ra
mt nn vn hoa doanh nghip khng ngng i mi va
bc vao tng lai bng v th cua mt cng ty hung manh,
mt nha cung cp giai phap cng ngh hang u cua th ky
21. Khu hiu cua chung ti la Khng bao gi ngng t duy,
no phan anh y u tinh thn canh tranh va sang tao cua
Infineon va la ng c thuc y chung ti at c nhiu
thanh cng hn na trong tng lai.
115
ANDRE L. LYNCH
TNG GIAM C TP OAN INGENIUM
TAI
NNG THC S CUA

NGI LANH AO NM
CACH MA HO I U
VI NHNG TNH HUNG
KHN CP
cng v lanh ao, du ban co tht vong n u

v mt nhn vin nao o, ban ng ho bc ra khoi
phong ban vi long t trong b tn thng. iu nay oi
hoi ngi lanh ao phai lun cn trong trong li noi cua
mnh v no tac ng rt ln n cuc sng cua ngi khac.
Ai cung co th rut kinh nghim qua nhng li ph bnh
mang tnh xy dng hay s quan tm n nhng thanh
cng trong cuc sng ma ngi lanh ao danh cho ho. Ngay
ca khi ho b ky lut hay b cho thi vic, ho vn khng b
116
ANDRE L. LYNCH
giam gia tr trong mt ngi khac. Nu ban khng chp

nhn nhn vin cua ban mao him va tht bai, ho se
khng at c iu ma ban mun.
Nhng phm cht quan trong cua mt ngi lanh ao
thanh cng la y ch, nng lc, s uyn chuyn nng ng va
cam thng. Tai nng thc s cua ngi lanh ao nm cach
ma ho i u vi nhng tnh hung khn cp. Kha nng
lam vic di ap lc cao la mt minh chng thuyt phuc v
y ch cua nha lanh ao.
Trong vai tro iu hanh, ti phuc vu nhn vin, ban
giam c va cac khach hang. Ti sng phuc vu ho. Cach
duy nht tr thanh mt ngi lanh ao tt hn la thng
qua s tr giup cua mt c vn day dan kinh nghim
ngi hiu ro rng lanh ao phai thng qua s tn hin va
phuc vu ht mnh.
117
CHARLES FEGHALI
TNG GIAM C TP OAN
INTERSTATE RESOURCES
BIT
CACH THUC Y
CNG VIC
C HOAN THANH
i la ngi thc dung va thin v nhng kt qua

a qua phn tch, th nghim. V th, ong gop cua ti
trong quyn sach nay ch la mt mach nc t kinh
nghim thc t ch khng phai la mt b quyt ln lao g
ca. Nhng g c m ta sau y co th ap dung khng ch
cp ban giam c ma tt ca cac cp khac trong
mt t chc.
Mt thu thut lanh ao hiu qua la thuc y cng
vic c hoan thanh. Ban hay chu y t khoa push
(thuc y) trong cu Push to get things done (Thuc y
118
CHARLES FEGHALI
cng vic c hoan thanh). Khi ti cn nhn vin cua

mnh thc hin mt cng vic g, ti lun xac nh ro
thi gian hoan thanh, cung vi ni dung, ly do va muc
ch cua cng vic o. Nu ti khng nhn c kt qua
ung han, ho se gp rc ri to vi ti! Tuy nhin, thng
th thi han hoan thanh cng vic do chnh nhn vin
cua ti quyt nh.
Ti nhn ra rng phn ln lch lam vic cua ti l thuc
vao tin hoan thanh cng vic cua nhn vin. o la ly do
tai sao thi han lai ht sc quan trong i vi ti. Ti nh
mt nhac trng chu trach nhim phi hp mt cach hai
hoa hoat ng cua tt ca moi ngi tao ra mt khuc nhac
lin mach va ang moi ngi thng thc.
Nu ban giao vic nhng khng xac nh thi han
hoan tt, ban se gp nhng tr tr cuc b lam anh hng
n vic ln. Nhng nu moi ngi khng cn i thi
gian mt cach phu hp, ho co th phai chay ua vi thi
gian va cht lng cng vic se khng phai la tt nht. Tai
sao chung ta phai chp nhn nhng kt qua khng phai
la tt nht?
V th, ti lun bam sat sau lng ho, thuc y ho ho
hoan thanh cng vic c giao ung han. o la nhim vu
hang ngay cua ti.
Khi theo ui va thc hin thu thut lanh ao nay, ban
cung se bt gp s hin din cua quyn s hu, tinh thn
119
trach nhim, n lc ca nhn, ch tin thu, thai khng

chun bc trc kho khn va tinh thn ng i.
Khng co mt cng thc nao co th giup ban tr thanh
nha lanh ao gioi. Tuy nhin, ai cung co th ren luyn kha
nng nay bng cach quan sat, hoc hoi t cac nha lanh ao
ni ting trn th gii. Sau khi ban tch luy c ky nng
lanh ao, ban cn th hin no moi luc moi ni cho n khi
no thm su vao tng th tht cua ban, no hin din trong
tng hi th, li noi va hanh ng cua ban.
120
HOWARD R. CONANT
TNG GIAM C CNG TY THEP LIN BANG
LUN
NU CAO
TINH THN CHNH TRC
oward Conant cho rng hai b quyt lanh ao quan

trong nht la Think outside the box(1) va Lun nu cao tinh
thn chnh trc.
Khi thep c nhp khu vao Chicago, cac cng ty
bao him thng xuyn nhn c yu cu bi thng
i vi nhng thit hai do nc bin tran vao khoang tau
va do ky thut ong goi khng phu hp lam h hong hang
hoa. Trong khi nhiu i thu cua chung ti khng ngng
trng ra cac chng c gia tao nhm yu cu cac hang bao
him phai bi thng cho ho nhng khoan tin ln,
chung ti ch yu cu bi thng nhng thit hai ung
thc t ma thi. V th, chung ti a tao c long tin cy
ni cac hang bao him. Ho lun u tin giai quyt cac yu
(1) Tam dch: t duy sang tao.
121
cu cua chung ti trong thi gian ngn nht. Nh th, v

mt thi gian, chung ti a co nhiu li th hn so vi cac
i thu cua mnh.
Khoang nm 1985, trong khi ng chc Chu tch
Cng ty Thep Lin bang, ti a yu cu ong ca bao
toan vn i vi Cng ty Hirsh Manufacturing, mt cng
ty c nho chuyn san xut gia (k) thep tuy co doanh s cc
ln khoang 40-50 triu la nhng li nhun rt
khim tn.
Ban giam c cng ty la nhng ngi rt thng thn.
Ti co cam tnh vi ho ngay ln u tin gp g. Chung ti
ngh ho chuyn vic thu mua thep le te t cac nha phn
phi sang t hang thep cun sn sn theo cac thng s ky
thut chnh xac cua ho.
Ti t tin rng quy trnh mi nay se cai thin hiu qua
hoat ng va ct giam c nhng khoan chi ph khng l.
V th, chung ti a cung cp cho cac i tac cua mnh mt
han mc tn dung 2 triu la cng vi khoan d phong
khoang 2 triu la na. Y tng nay a thanh cng va ho
tr thanh mt khach hang co doanh s 20 triu la hang
nm cua chung ti vi cac khoan thanh toan cng n lun
ung han. Cac i thu canh tranh cua chung ti thng
khng dam m rng han mc tn dung cua ho qua 50.000
la nn ng thai nay cua chung ti thc s vt ra khoi
chic hp. Va no a mang lai thanh cng!
122
HOWARD R. CONANT
Ai cung co th tr thanh ngi lanh ao gioi hn bng

cach trn trong s chnh trc. Thoa hip vi nhng cam d
trc mt co th mang lai nhng li ch ngn han, nhng v
lu dai se em n nhng hu qua rt nghim trong.
Cui cung, ti xin mn li cua Socrates: Mt cuc sng
khng c sat hach thng xuyn th khng ang sng. Cac ban
hay ghi nh ky iu o.
123
ROGER S. BERKOWITZ
TNG GIAM C CHUI NHA HANG HAI SAN
LEGAL SEA FOODS
BIT
LNG NGHE VA
THC HIN NHNG
XUT TT NHT
ai nm trc y, ti a xy dng chng trnh

PAC, ngha la Hi ng C vn Giam c. Mi quy ti t
chc mt cuc hop vi mt s nhn vin c la chon
ngu nhin, nhng ngi tnh nguyn gp g vi ti. Ho co
th la tip vin, l tn, u bp, nhn vin pha ch ru,
nhng ngi tip xuc khach hang nhiu nht. Nhng y kin,
xut, thng tin phan hi cua ho rt phong phu va ti ch
vic la chon nhng y tng tt nht thc hin hay tham
khao trc khi ra nhng quyt nh quan trong. Ring
nhng y tng khng c trin khai, ti se phan hi lai
cho ho trong cuc hop k tip.
124
ROGER S. BERKOWITZ
Mt trong nhng kt qua t nhng cuc hop PAC la

chung ti a bo khoan phu thu i vi mt s loai rau va
nhng mon n kem, v iu nay gy bc bi cho khach
hang. Da vao kinh nghim va kin thc chuyn mn cua
nhn vin, chung ti iu chnh quy trnh ao tao am
bao tnh toan din va nh hng tt hn trong nhng vn
cu th.
Sau y la mt v du cho thy lam th nao thng tin t
mt cuc hop PAC co th giai quyt mt vn cu th.
Nhiu nm lin, Legal Sea Foods ni ting vi mon c
san tm hum nhi ut lo, nhng o cung chnh la mon
nhn c khng t li phan nan cua thc khach. Tht
kho ma tm c khu v a thch nht cua khach hang v
mon nay. Th ri, trong mt bui hop, mt nhn vin a
t cho ti mt cu hoi: Thc khach noi g v mon cua
rang bt cua chung ta?. Ti ap: Ho noi Tuyt vi!, va
hoi lai: Sao anh hoi ti nh th?. A, nu ng ap dung
cng thc tm p mon cua rang bt vao mon tm ut lo,
ng se giai quyt c vn y. ung la tuyt vi!
Nhng li phan nan keo dai 20 nm bng chc tan bin
ch trong mt tch tc.
Trong khi nganh n ung b anh hng nghim trong
bi s suy giam cua du lch kinh doanh va hi ngh quc t,
chung ti chuyn hng tp trung phuc vu khach hang
trong nc va a gi chn c ho. Doanh thu cua chung
125
ti t o tng ln, nhng li phan nan giam ang k va

nhng li khen ngi ngay cang tng ln. Ti nhn ra mi
tng quan trc tip gia cac bui hop PAC va thanh cng
cua chung ti qua nhng kt qua ngn han va nhng chin
lc dai han cua chung ti. Ti nhn ra rng vn hoa cng
ty ong vai tro ht sc quan trong trong vic gi vng tinh
thn va sinh lc cua chung ti. Li khuyn cua ti la: Hay
la ngi bit lng nghe va thc hin nhng xut tt
nht. o chnh la cng thc dn n thanh cng cua ti.
126
CHARLES AYRES
TNG GIAM C TP OAN LEHMAN
BROTHERS MERCHANT BANKING
HAY
LA
NHA C TAI LNG
i thch dao quanh moi ngoc ngach trong cng ty

va giao tip vi nhn vin moi cp moi ngi hiu
rng ti lun quan tm n ho.
Ca phong ti lun rng m va ti sn sang ph bnh
nhng ai gp rc ri ma khng chu tm n ti. Ti lun c
gng lam cho nhn vin cam thy thoai mai trong cng vic
va khng c oan trc nhng y kin hay. Ti lun danh
thi gian lng nghe nhng cach thc hp ly cai thin moi
vic. Ti khng thch bt c s sao chep nao va lun khuyn
khch tinh thn sang tao cung nh tn trong phong cach
127
lam vic ring cua tng ngi, min sao ho bao am c

tnh hiu qua trong cng vic.
Ti thch va lun c gng ro rang trong vic xac nh c
cu t chc va pham vi trach nhim cua tng ngi, t cac
trng b phn cho n nhn vin. Ti khng moi vic
xay ra theo xac sut va lun mun moi ngi hiu ro nhng
ky vong cua ti i vi ho. Cang lam tt phn vic nay, ti
cang tit kim c nhiu thi gian v sau, ma kt qua lai
lun tt hn.
Ban co tin khng, tt ca cac nhom ma ti xy dng va
cung lam vic u co y ngh rng co le ti se tr thanh mt
Nha c tai lng nhng khi cn phai quan tm n
vn hoa tinh thn cua nhom. Ho bit rng chnh ti ch
khng phai ai khac se lam cho nhng quy tc ng x trong
cng vic co hiu lc va c ap dung nh nhau i vi tt
ca moi ngi.
y chnh la ch ma s tin tng va tn trong to ra rt
quan yu. Chng nao ban iu hanh cng vic mt cach
cng bng theo nhng quy tc a c thit lp va tha
nhn, moi ngi con tip tuc ung h va tn trong ban.
Ngc lai, ban se t bin mnh thanh mt con s khng
ang ghet trong mt ho.
Nhng nhn vin lam vic lu nm vi ban thng
thch nhng gii han ro rang va cac hu qua i kem nu
nhng gii han o b pha v. B quyt lanh ao cua ti la
128
CHARLES AYRES
y. Ti kham pha ra rng s hiu bit ln nhau va

thng nht cao v cac gii han ln hu qua i kem se giup
ban trin khai mt cach tt nht bt c tm nhn hay
chin lc nao.
Vic tro chuyn co th mang lai nim tin, s t chu va
quan tm ln nhau mt cach t nhin. No giup ca nhom tp
trung vao vic trin khai nhim vu trc mt, loai bo cac
thng tin gy nhiu hay s xao lang ma khng lam mt i
tnh sang tao trong cng vic.
Vic xac lp cac gii han va muc tiu t no a la mt
chnh sach ma nh o, thi gian c tit kim ti a cho
ca ngi lanh ao ln ca nhom - v moi ngi u hiu ro
ni dung cng vic va cach thc thc hin. Tuy nhin, ngi
lanh ao cn phai lun t mnh lam mt tm gng cho
moi ngi noi theo.
Ti a s dung mt cach hiu qua ky thut nay hai ln
nhng v tr lanh ao khac nhau ma ti nm gi trong bn
nm qua. Mt ln trong cng v Trng b phn Merchant
Banking khu vc Bc My cua Deutsche Bank va mt ln la
Trng b phn Merchant Banking toan cu cua Lehman
Brothers.
ca hai trng hp, ngay trong tun l u tin sau khi
nhn chc, ti a danh t nht mt gi noi chuyn vi tng
nhn vin va cho ho bit rng ti ky vong ho iu g, n
129
mc nao, cung nh ph bin cho ho c cu t chc ma

ti se thit lp va phong cach lanh ao cua ti.
Sau o, ti cung lam vic vi ho, anh gia cac d an,
chia se nhng quan im vn hoa va giai thch ho hiu
th nao la mt nha c tai lng. Ti mun ho cam
thy thoai mai va ci m khi thao lun vi ti nhng han
ch cua bt ky mt giao dch nao.
tao ra nn vn hoa nay, ti t ra nhng gii han
nhm kin tao va cung c mi trng lam vic co tnh gn
kt. Ti tuyn b thng thn rng ti khng chp nhn bt
c nhn vin nao co u oc tm thng, khng co tinh
thn ng i, a gy him khch va kch ng ngi khac.
Ti canh bao ho rng ti se khng cho phep ai huy hoai
cng sc cua ca nhom va i vi ti, li ch chung la quan
trong nht.
Trong ca hai trng hp, ti u thanh cng ca trong
muc tiu giam ty l nhn vin bo vic, thc hin u t
thn trong, va xy dng c mt t chc bn vng.
Ngoai ra, ti cung khng phai ap dung mt hnh thc ky
lut nao cung nh khng ct hp ng vi bt c mt
nhn vin nao.
Theo ti, kha nng lanh ao khng ch do bm sinh ma
co, no con c tch luy qua sach v va kinh nghim cua
ngi khac. Tuy nhin, ngi co khiu lanh ao se co nhiu
li th hn. Hnh dang bn ngoai (chiu cao, cn nng, sc
130
CHARLES AYRES
thu hut,) cung gop phn tao nn phong cach va cung c

tai nng lanh ao.
tr thanh ngi lanh ao, trc tin va quan trong
nht la y ch va nim tin lanh ao c ngi khac. Nhiu
ngi mun lam lanh ao nhng khng lam c v ho
thiu y ch va nim tin o.
Tm cho mnh mt ngi t vn giau kinh nghim va
hoc hoi nhng m hnh lanh ao a c kim chng cung
la cha khoa quan trong thanh cng.
Tuy nhin, tt nht ban cn tao ra va tin tng vao m
hnh cua ring mnh. Nu ban khng t tin vao chnh mnh,
ban ng oi hoi moi ngi phai tin ban.
Moi ngi u mun c dn dt bi mt nha lanh
ao manh me, ngi ma ho tin la co kha nng a ho n
ni ma ho cn n. Hay sm nhn thc c iu nay va ky
nng lanh ao cua ban se c cai thin ngay lp tc.
131
C. JAMES JENSEN
TNG GIAM C CNG TY
MARA GATEWAY ASSOCIATES
YU
T CON NGI SE
QUYT NH S THANH
CNG CUA CAC CUC
AM PHAN
i vi Jim Jensen, yu t con ngi se quyt nh s

thanh cng cua cac cuc am phan.
Ti khuyn ban hay ghi lai va nh ky iu nay: Con
ngi ra quyt nh da trn cam tnh, ch khng phai d kin.
Tuyn b trn chnh la phan cua nguyn tc c
cp nhiu nht trong mn Ngh thut am phan. Ti
khng ngh ban bo qua cac d kin, nhng nu ban
mun nng mnh ln thanh mt nha am phan hiu qua
phm cht quan trong cua mt CEO thanh at ban hay
xac nh mt nn tang hay mt cach thc chung kt ni
132
C. JAMES JENSEN
vi ngi ma ban ang thng lng. Trong kinh doanh,

khi co nhng ca nhn hay nhng nhom khac ang canh
tranh vi ban th mi quan h ca nhn vi i tac ang am
phan se mang lai cho ban mt li th ln.
Nu ngi khac thch ban va mun lam n vi ban, ho
se tm moi cach tip xuc vi ban thay v cac i thu canh
tranh cua ban. Co th ban se nhn c mt cu in thoai
vao bui ti cua ngi ma ban ang am phan va nhn
c mt s y tng giup ban co th sp xp lai cac ngh
cua mnh nhm bao am c hi thanh cng ln nht trong
qua trnh am phan.
Ti xin chia se mt kinh nghim thc t cua ban thn.
Vao thang 4/2001, chung ti ang am phan mua lai
mt trong nhng khach san cua Holiday Inn Santa
Clara, California. Chung ti nh mt bn th ba thay mt
chung ti thc hin cuc thng lng. Vao ngay th Sau
cui tun 27/4, moi cuc thng lng u v. n
th Hai ngay 30/4, mt trong cac i tac a cung ti bay
t San Francisco n gp nhng ngi ng ra ban cng
ty San Clemente.
Chung ti lam vic vi nhau t 10 gi sang n 5 gi
chiu. o la mt ngay rt dai. Chung ti a thng thao rt
nhiu iu khoan va cui cung i n mt thoa thun cng
bng cho ca i bn. Mc du cac im am phan rt quan
trong i vi ca hai chung ti, nhng chung ti cung danh
133
thi gian han huyn v bon tre, v cac hi oan, nha th

San Diego, cac chang phong vin tp s Chicago, cac i
bong Spartans cua Michigan, Huskies cua Washington, va
cac hi huynh trng o la nhng im chung, keo moi
ngi n gn nhau hn.
u tin cuc hop din ra trong mt bu khng kh i
ch. Nhng bng cach kim ch va khng i u, quan
tm ch khng tm cach nm th thng phong, va thc s
c gng hiu quan im cua pha bn kia, chung ti a lam
ro cac vn , giam nhe s i khang cua i tac va i n
mt kt qua tt ep. Chung ti vui ve chia tay tai thang may
va nhn li n ti vi nhau trong mt dp gn o.
Ngay hm sau, ti nhn c ban fax t trng oan
am phan cua ho. Ban fax vit: Chung ti cam n mt ln
na v cac ng a tham d cuc hop ngay hm qua. o qua
la cach duy nht chung ta co th giai quyt vn mt
cach tt ep.
Moi ngi u co nhng cam xuc cua ring mnh. Mt
cach t nhin, ai cung mun to long yu mn va giup
ngi khac va phn ln moi ngi u mong mun nhng
kt qua co li cho ca i bn. V th, khng iu g co th
thuc y y mun nay nhanh hn nhng cuc gp g trc
tip vi i tac cua ban, min la ban a n lc tao ra mt
mi quan h co y ngha vi ho.
134
JOHN E. RAU
TNG GIAM C MIAMI CORPORATION
HAY
LAM CHO
MOI NHN VIN CUA BAN
THY RNG HO CN PHAI
CO T DUY CHIN LC
TRONG MOI VN
AT THANH TCH
TT NHT
i thch yu cu ngi khac tra li cac cu hoi nh

th ho ang ngi trn gh Tng giam c vy. iu nay to
ra rt co kt qua.
Li giao tip ky vong cao o lam cho moi nhn vin cua
ban thy rng ho cn phai co t duy chin lc trong moi
135
vn at thanh tch tt nht cho cng ty. Moi ngi

thng n lc ap ng nhng ky vong ma ban t ni ho.
No (li giao tip ky vong cao) con lam cho moi ngi
suy ngh rng ra bn ngoai cac lnh vc chuyn mn cua
mnh va hnh thanh s thu cam i vi cac ng nghip
nhng phong ban chc nng khac khi ho c yu cu xem
xet nhng mi quan h nay t bn trn.
Ngay ca trc khi chnh thc nhn chc Tng giam c
Cng ty Chicago Title and Trust, ti a giao vic cho ban
iu hanh cao cp vit mt bai bao cho t Business Week
giai thch cac nguyn nhn dn n s pha san cua cng ty
trong 5 nm sp ti. Nhim vu o buc ho phai co quan
im cua mt Tng giam c trc nhng nguy c thc s
i vi cng ty, ng thi chp nhn rng nhng thay i
v mt vt cht la rt quan trong.
Khi xac lp muc tiu, ti thng yu cu cac nha quan
ly cua ti vit ra cac thanh tch ma ho a at c va qua o
t xp loai ban thn. iu nay giup mang lai s tp trung
thc s co nhng kt qua tuyt vi nht.
y la mt thach thc khng co im dng cung
ging nh vic cai thin ky nng chi golf cua ban va co
nhiu im tng ng trong cach ban thc hin iu o.
Hay quan sat va hoc hoi nhng thanh tch tt nht cua
ngi khac. Hay oc lch s va c ngh xem ban co th x ly
vn o nh th nao va ban co th at c mt kt qua
136
JOHN E. RAU
tt hn khng t o kch thch t duy chin lc cua ban

mt cach a dang.
Hay lun to ra ci m khi tip nhn nhng phan hi v
anh hng cua ban i vi ngi khac. Hay yu cu ho
tng tng ho la mt Tng giam c va ho se quyt nh
ra sao trc nhng vn cu th nao o.
Moi ngi se co cach giai quyt vn khac nhau. Mt
s ngi se co nhng cu tra li thin cn, chu quan. S
khac se thay i cach nhn cua mnh. Chnh qua trnh o
mi quan trong, ch khng phai cu tra li cua ho.
Lam sao co c nhng phan hi trung thc v nhiu
ngi thng co khuynh hng tng bc sp cua mnh?
ung nh vy, tr khi ban nu gng mnh la mt ngi
ngay thng va sn sang tip nhn nhng li ph bnh mang
tnh xy dng, ban se ch nhn c nhng iu ma moi
ngi ngh la ban mun nghe, ch khng phai nhng iu
ho mun noi.
137
ATWOOD COLLINS III

CHU TCH CHI NHANH NGN HANG
M&T, MIDATLANTIC
TP
TRUNG LAM
NHNG VIC BNH
THNG VI MT HIU
QUA KHAC THNG
i c g cac yu t hnh thanh ky nng lanh ao

thanh cng co th c ong lai thanh mt cng thc tht cu
th. Nhng iu o qua khng n gian chut nao. Tuy
nhin, ti a kham pha ra mt vai b quyt co th mang lai
kt qua kha my man nu c ap dung mt cach kin tr.
Nguyn tc c ban ma ti s dung la s tp trung c
thi thuc bi long say m va s cam kt thc hin iu o
mt cach kin nh. Trc ht, ban tp trung vao nhng
muc tiu ban mun hoan thanh, vao cac th manh va vao
nhng phng cach hoat ng cua t chc cua ban.
138
ATWOOD COLLINS III
V du, trong nganh ngn hang cua chung ti, co khoang

9.213 i thu canh tranh cung co nhng hoat ng nh
nhau: tip nhn tin gi va cho vay. Nhng iu ky la la moi
ngi thc hin cng vic o vi nhng kt qua v cung
khac nhau. iu o co ngha la g? Thanh cng nm khu
thc hin, ch khng phai chin lc.
Cac ngn hang thanh cng nht, trong o co M&T, la
nhng ngn hang bit tp trung vao vic lam nhng vic
bnh thng vi mt hiu qua khac thng. Hay thoa man
ky vong cua khach hang va lam iu o mt cach kin nh.
Nghe th co ve n gian, nhng iu nay v cung kho khn
v vic thc hin mt cach kin nh oi hoi s tp trung cao
vao tng chi tit nho nht. Song song o, ban cn co mt
ngun nng lng di dao lp i lp lai hoat ng nay
mt cach lu dai, va mt s cam kt khng bit mt moi
trong vic theo ui s kin nh o. V th, co th c ong
tt ca thanh cac bc c ban sau:
Tp trung vao nhng g ban mun hoan thanh va
phng thc thc hin iu o.
Hnh thanh nhng bin phap n gian am bao
thanh cng trong vic thc hin nhng muc tiu ma
ban a thit lp. Ti nhn manh nhng bin phap n
gian, bi nhiu doanh nghip c gng o lng moi
th ma thc ra chng o lng c g ca.
Kin nh trong cach thc thc hin cac muc tiu.
139
Khng ngng anh gia lai hiu nng hoat ng cua mnh
va iu chnh hay trang b lai cng cu nu cn thit.
tr thanh mt ngi lanh ao thanh cng, co mt s
vic co th c ao tao va nhng vic khac co th hoc hoi
t kinh nghim cua nhng ngi i trc. Tuy nhin, ti
mun nhn manh ln na rng hay bt u bng s tp
trung vao nhng vic ban mun hoan thanh va cach thc
thc hin chung. Khng phai tuyn b s mang, ma la
nhng muc tiu cu th vi cac bin phap va ngay gi chi tit
cho vic hoan thanh.
Mt kin truc s ni ting tng noi: Cuc sng phat sinh
t cac chi tit. Hay chia se tm nhn cua ban vi nhn vin
va hng cac hoat ng cua ho xoay quanh vic hoan thanh
cac muc tiu. Hay lng nghe va khuyn khch s tham gia cua
ho. Nn thit lp nhng thc o n gian, nht quan ban
co th o lng kt qua cac hoat ng cua mnh.
La ngi lanh ao, ban co th co tt ca moi tm nhn
ban mun, nhng thc ra khng phai tm nhn cua ban la
quan trong, ma quan trong chnh la tm nhn ma nhn vin
cua ban c khai sang. Moi ngi se nhn thy tng lai
khi ho co th kt ni ro rang nhng muc tiu ngh nghip
cua mnh vi cac gia tr ma ban ang c gng tao ra.
Ngoai ra, ban khng nhng phai to ra nhit tnh trong
vic theo ui muc tiu ma con phai to ra thc s yu quy
khach hang.
140
ATWOOD COLLINS III
Tt ca nhng iu nay u cn n s tp trung, nim

say m va s cam kt rt ln, cung nh sinh lc, s s hu
va tinh thn trach nhim. o la ly do tai sao s lng nha
lanh ao thng t hn so vi cac nha quan ly.
Cui cung, hay khng ngng vun p cho nim say m
theo ui cac muc tiu mt cach nht quan. Nhiu nha
quan ly lun anh gia thp khi lng va mc sinh lc
cn thit lam nhng iu bnh thng vi mt hiu qua
khac thng.
141
SY STERNBERG
CHU TCH KIM TNG GIAM C TP OAN
BAO HIM NHN THO NEW YORK LIFE
NG
MT CNG
TM KIM T DUY CHIN
LC T BN NGOAI
t n gian, chung ti khng tm kim t duy

chin lc t bn ngoai. iu nay nghe co ve la thng,
nhng ban se ngac nhin khi bit rng co nhiu cng ty
a tr nn phu thuc vao cac nha t vn va nghin cu
t bn ngoai trong qua trnh ra quyt nh chin lc
cua mnh.
Vic t vn va nghin cu co th giup ban kim tra linh
cam va mai giua t duy, nhng ban khng th nhng
cng cu nay thay ban lam nhim vu lanh ao.
Ti khuyn khch moi ngi trong nhom t duy mt
cach c lp va chng lai vic tr nn phu thuc v mt tr
142
SY STERNBERG
tu i vi nhng tuyn b cua cac chuyn gia hoc

nhng khuynh hng thi thng trong lnh vc cua mnh.
Trong nganh cua chung ti, dng nh lun co ngi hao
hc mun thuyt phuc rng ban phai t bo m hnh kinh
doanh cua mnh va ap dung m hnh cua ho. Trong thi ky
cac cng ty dotcom (tc .com - kinh doanh trc tuyn qua
mang Internet), cac chuyn gia bao chung ti rng vic ban
bao him nhn tho thng qua cac t vn vin a tr thanh
qua kh va cac giao dch se sm din ra thng qua mang
Internet.
Nu chung ti nghe theo ho th chung ti a gp tham
hoa. S tht la chung ti khng d dang b li keo chch
khoi l trnh cua mnh. Chung ti co nn vn hoa cng ty
manh. Chung ti hiu ro v nhng im manh c ao va
khac bit cua mnh. Va quan trong nht la chung ti bit
rng lanh ao co ngha la phai t t duy va thc hin theo
cach ring cua mnh.
Trong nhng nm gn y, co nhiu v du v vic New
York Life a t tao ra s khac bit cho mnh bng cach
khng i theo s ng.
Cui nhng nm 1990, trong thi ky si ng cua th
trng u c ln gia, nhiu cng ty bao him x vao
vic phn ra cac phn vn gop. Ging New York Life,
nhng cng ty hoat ng bng cach hun vn nay khng
c giao dch cng khai va khng co c ng. cac cng
143
ty loai nay, ngi co hp ng bao him, ch khng phai

la c ng, co quyn bo phiu bu thanh vin ban giam
c va nhn c tc.
Nhng i thu canh tranh mi phn ra vn gop a co
th c cu cac giao dch c phiu mua lai nhng cng ty
bao him c phn khac. Nhng nm 1998, khi xem xet
dong tin manh va mc thng d rt ln cua New York
Life, chung ti kt lun rng chung ti khng cn phai phat
hanh thm c phiu tao ngun vn phat trin trong
tng lai.
Trong mt bao cao gn y v New York Life, Cng ty
nghin cu va anh gia th trng AM Best nht tr rng: Sy
Sternberg va Ban giam c a kham pha rng cng ty cua
mnh a co c nhng iu ma cac cng ty khac ao c va
hy vong at c thng qua vic phn ra vn gop: o la
thng hiu manh, h thng ban hang hiu qua, ngun vn
manh va doanh thu cao.
Nhng vn ln hn la nim tin cua ca nhn ti rng
co s mu thun c hu gia vic quan ly mt cng ty v
nhu cu cua nhng ngi co hp ng bao him vi nhu
cu cua cac c ng. Ngi u t thng anh gia hiu qua
hoat ng da vao mc li nhun ma ban co th ti a hoa
t quy nay sang quy khac, nm nay sang nm khac. Trai lai,
ngi co hp ng bao him lai tm kim s bao am an
toan lu dai va n nh cho 20, 30 hoc 40 nm ti.
144
SY STERNBERG
i vi ti, quyt nh la rt ro rang: Nhim vu quan

trong nht cua chung ti la phuc vu nhu cu va tn trong
c quyn cua nhng ngi co hp ng bao him.
Cui cung, chung ti a at c nhng li th canh
tranh quan trong bng cach duy tr vic cam kt bao am
cho cac bn cung co li. iu nay a mang lai cho chung ti
net c ao quan trong: Moi ngi bit n chung ti nh
mt cng ty bao him ma mi hoat ng u thng nht
mt cach tuyt vi i vi li ch cua nhng ngi gi hp
ng bao him.
Vai nm trc y, ti cung co quan im ma mt s
ngi co th goi la trai ngc, nhng gn y a tr thanh
mt khuynh hng trong nganh: hng n vic hp nht
nhng dch vu tai chnh. Luc y, nhiu i thu canh tranh
cua chung ti ang bn rn tai nh hnh cng ty thanh cac
siu th dch vu tai chnh, a dang hoa vao nganh ngn hang
va mi gii chng khoan.
Tt ca nhng ngi t vn va chuyn gia nhan hiu u
c gng noi vi chung ti rng cng ty chung ti t trong
tm qua hep. Sau o, ho xut chung ti nghin cu thay
i tn New York Life va cho rng vic nay la cn thit nu
chung ti mun ban c cac san phm khac khng phai la
cac hp ng bao him.
Ban nng ti mach bao rng: Thng hiu cua chung
ti la tai san quan trong nht. Tai sao ti phai huy bo no?.
145
Hn na, ti a kt lun rng ngay ca trong mt th trng

bao hoa, vn con rt nhiu c hi tng trng trong lnh
vc bao him nhn tho. Ph bao him nm u t cac hp
ng bao him ban c My vt qua mc 11 ty la
mt nm. Tuy nhin, khng co mt cng ty nao chim
nhiu hn 6% th phn bao him nhn tho cua My. Trong
mt th trng phn khuc nh th nay, vic chim thm 2
- 3% th phn se co tac ng rt ln n doanh thu cua
cng ty.
y chnh la iu a din ra New York Life. Cui nm
2000, th phn cua New York Life ch khoang 4%. n
2002, chung ti a nhn i doanh thu bng cach gianh
thm 3,4% th phn na. Khi phi hp iu nay vi kt qua
tng trng manh me cua chung ti nhng th trng
quc t ang ni ln nh Trung Quc va n , ro rang
trong tm hep cua chung ti trong lnh vc bao him nhn
tho thc s la mt chin lc tng trng nhanh chong
va manh me.
Tt nhin, chung ti se tip tuc tm kim cac c hi
tung ra th trng cac san phm tai chnh khac, phu hp
vi nhan hiu va th manh cua chung ti. Nhng thay v
chp va vi tnh cach cua chung ti, ti ngh se thng
minh hn khi thuyt phuc khach hang rng nhng c
im cua nhan hiu bao him nhn tho cua chung ti
sc manh tai chnh, s chnh trc va tnh nhn vn la
146
SY STERNBERG
mt phn khng th tach ri trong moi hoat ng ma

chung ti thc hin.
Ban se co nng lc lanh ao thc s nu t phu thuc
hn vao ngi khac trong vic tm kim t duy chin lc
t bn ngoai. Ban se tin n gn nng lc lanh ao thc s
bng cach th hin s mi la, tinh thn c lp va s t tin
trong vic iu hanh kinh doanh cua ban. Noi tom lai, hay
hoc cach tin tng vao s phan oan cua chnh mnh va hoc
cach t ng trn i chn cua mnh.
147
ROBERT P. BAIRD, JR.

CHU TCH KIM TNG GIAM C NORELCO
CONSUMER PRODUCTS, PHILIPS DOMESTIC
APPLIANCES BC MY
BIT
THM DO VA
PHN TCH CHIN LC
a co rt nhiu mn hoc c giang day trong cac

chng trnh ao tao CEO, t vic thay i vn hoa cng
ty, tuyn dung va nui dng tai nng, tai xac nh s
mang cng ty hay hnh thanh mt m hnh kinh doanh
mi. Nhng lanh ao thanh cng oi hoi chung ta phai
quan tm nhiu hn n cach thc chung ta lam nhng vic
cn thit.
Ky thut ma ti thng s dung nht thu c kt
qua mong mun trc bt ky thach thc nao la vic thc
hin hoat ng thm do chin lc.
Cac Tng giam c xut sc rt nhanh nhay trong vic
hnh thanh cac gia thit, t chin lc, gi y v hoat ng
iu hanh, vn hoa n nhn s. Chung ta se at c v tr
148
mong mun v chung ta thng minh va kin nh. Du co

c trang b nhng d kin cu th hay ch la ban nng tri
giac hoc ca hai, hu ht moi ngi u nhanh chong
kham pha ra nhng vic cn phai lam va hanh ng tc th.
Tuy nhin, kho khn hn ca la vic xac nh cho c
i ngu nhn lc phu hp trong khoang thi gian ngn va
tnh hung chung ta i mt. Trong cac vn v chin lc
kinh doanh hay nhn s chu cht, vic thm do chin lc
cho phep ti iu chnh hay xac nhn cac gia thit cua
mnh. Nh o, ti co th bao am chc chn hn rng mnh
a ra nhng quyt nh ung n va chung se c thc thi
mt cach manh me va kheo leo bi nhng ngi phu hp.
Vic thm do chin lc cua cac ca nhn co th la mt
hoat ng khng my thoai mai v no cn phai c thc
hanh thng xuyn va cn co s kheo leo. iu quan trong
la ban phai tao ra c mt mi trng tn trong s chnh
trc cua moi ngi vic i thoai tc trao i t do cac
y tng va giai phap at hiu qua cao nht. Muc tiu la
thu c iu tt nht, ch khng phai ch la kha tt...
Khi ky thut o phat huy tac dung cao nht, ti thc
hin hoat ng b su cua mnh, khng ngng ao xi cho
n khi cam thy hai long rng chung ti a at n cp
cn at, ng thi bao am rng s tng tac se mang lai
nhng kt qua tch cc. Chnh s lam vic chm ch se tao
ra kt qua tt nht.
149
Cac bc trong quy trnh thm do chin lc bao gm:

1. Chun b: Hnh thanh gia thit va chuyn tai s ky
vong.
2. Hnh thanh mi trng co li cho s tng tac: S
m ap, thn thin, hai hc va mt t tng bc giup
moi ngi th gian. Hay y n i tng tip
nhn va ngn ng hnh th cua ho.
3. t nhng cu hoi m co tnh dn dt: Bt u vi
cu hoi d co cu tra li tch cc. Sau o, bt u
bng nhng gia nh khao sat va thach thc cao hn.
4. ao su i thoai.
5. Boc vo cu hanh: Lin tuc t cu hoi Tai sao?
tm hiu n tn cung nguyn nhn.
6. Kt thuc cuc hop bng mt kt lun tch cc.
Kt qua cn phai hnh thanh mt s hiu bit su sc
hn v nhng ca nhn thay v tnh cach cua ho; mt ban
chup X quang th hin ro nhng vn , thach thc va c
hi; mt tp hp cac giai phap a dang nu thch hp; va
mt l trnh hanh ng kch thch sc manh cua nhom.
Quy trnh khng nhng tao nn kt qua tt nht cho t
chc, ma con phat huy c tnh sang tao bm sinh trong
vic giai quyt vn cua nhn vin va nng tm kt qua
hoat ng cua ho.
150
Ti chu ng thc hin vic thm do chin lc qua cac

bui phong vn. Theo cach nay, ti a co th tach bit
nhng iu then cht, tach bit nhng ngi ch bit noi
sung khoi nhng ngi thc s co nng lc xut sc. Ngoai
ra, ky thut nay con co th c s dung nhn din cac
gia tr, tiu chun ao c, c im vn hoa va cac hoat
ng co kha nng duy tr cp cao.
Trong mt ln phong vn vi mt cu Tng giam c,
ti lin tuc khao sat v nhng thanh tch thc t khac nhau.
Thng qua qua trnh nay, ti thy ro rang ng y lam vic
khng co nguyn tc. ng y va i ngu quan ly cua mnh
a gian ln s sach, chng t k toan.
Ti gia nhp Philips v tr Tng giam c b phn
Domestic Appliance Group vung Bc My vao thang 5/2002.
B phn nay tng cc ky thanh cng, mang lai cho tp oan
nhiu thanh tch to ln trong ca mt thp ky, vt mc xut
sc moi k hoach do tp oan ra.
Tuy nhin, trong 18 thang trc o, b phn kinh
doanh dao cao ru Norelco gp rt nhiu kho khn. Ho i
mt vi s canh tranh khc lit va khng co c nhng
ngun lc quan trong cn thit gianh lai va duy tr s
thng lnh th trng.
Trc o, cng ty tng trng rt u n nhng ri ho
a ngu qun trn chin thng. Nhn vin trong toan cng ty
a co nhiu nm lam vic (trung bnh 20 nm) va a khng
151
tranh khoi s t man i cung vi s thanh cng lu dai nh

vy. Nu ban tng oc cun T tt n v ai (Good to Great)
cua Jim Collins, ban se d dang nhn ra hi chng nay.
Thach thc cua ti la phai phat trin nhn thc v thc
tai mi ma chung ti ang i mt, ng thi duy tr mt
mi trng co tnh kch thch nhng tng tac khach quan,
khng e doa. Ti phai thc hin nhng anh gia cn thit
tp hp mt i ngu co kha nng xoay chuyn tnh th
va a t chc n muc tiu mong mun.
Gia thit cua ti la: v nhiu ngi a qua chu trong vao
nhng thanh tch cua qua kh nn khng th chuyn i
m hnh theo nh hng mi. Nhng, vn co nhng ngi
khac a th hin ro rang kha nng thch ng va phat trin
theo nh hng mi.
Trong 90 ngay u tin khng ngng thm do chin
lc, c thc hin ngay tai cac cuc hop toan cng ty,
toan nhom va tng ca nhn, nhng giai phap ct yu v
nhn s va kinh doanh dn l din. Mt nha quan ly khng
ap ng c nhng thach thc ma chung ti ang i mt,
mt ngi khac c b nhim lai vao mt v tr thch hp
hn vi tai nng cua mnh, va mt ca nhn c nhn din
la cha c khai thac ung mc nhng co th tr thanh
mt cht xuc tac cho s thay i.
Kt qua cua qua trnh nay a chng minh rng cng ty
ang thiu mt s ngun lc quan trong va cn phai cai tao
152
nn vn hoa cng ty su rng hn. Nhom quan ly c ao

tao lai ngay trong nm o, tr thanh nhng ngi quan
ly nng ng, khat khao va hiu qua.
Thm do chin lc to ra co tac dung rt tt trong
nhng bui hoach nh va anh gia chin lc. Philips tng
co mt v du rt thuyt phuc nh th trong mt ln anh gia
k hoach marketing. Ln o, mc du moi ngi a c ch
th ro rang rng ti mun ho thao lun tp trung vao cac
chin lc then cht, ho lai a ra mt bao cao hn 2.000
trang giy.
Sau khi lch s ngi nghe phn thuyt trnh trn
PowerPoint, ti ng ln va iu khin cuc hop bng
cach s dung phng phap thm do chin lc. Trong khi
i thoai, chung ti a kham pha cac nguyn nhn c ban
va thu c nhng kin thc su sc hn nhiu i vi
nhng ng lc then cht cua cng ty (hoc nhng ng
lc con thiu).
Nhom marketing trc o a hnh thanh nhng k
hoach marketing thiu sang tao, bao gm quang cao trn tivi va nhng bin quang cao ngoai tri. Qua qua trnh thm
do chin lc, chung ti nhn ra rng chung ti a nhm
n gn nh moi i tng marketing bng nhng ky thut
marketing cu ky nh nhau.
Ngoai ra, hoat ng marketing trc tip n h gia nh
a xung cp va lnh vc nhng quyn kinh doanh cua
153
chung ti ang tr nn gia ci. Nhiu khach hang ct loi cua

chung ti, nhng ngi cc ky trung thanh, a khng c
thuyt phuc mt cach sang tao chuyn sang s dung
nhng san phm mi cua chung ti.
Mc du co s phat trin ky diu trong cng ngh dao cao
in trong thp ky va qua, chung ti vn khng th tip
cn c vi nhng ngi s dung dao lam. Sau nhng
bui thm do chin lc vi ca nhom, chung ti a xac
nh lai toan b k hoach marketing cua mnh tp trung
nng cao mc xm nhp vao cac h gia nh, tng tc
chu ky mua san phm cua cac nhom khach hang chu yu va
khi ng mt chng trnh tuyn dung nhn s tre.
y la mt bc chuyn i then cht, mang lai nhng
phng phap mi v cung sang tao hoan thanh cac chin
lc cua mnh. Cho n hm nay, cng ty a ap ng hoan
canh va th phn a ln ln tr lai. Quan trong hn la ca
nhom cung a hoc hoi c mt ky thut mi t thach
thc mnh.
Mt phn nhom khac la dong san phm danh cho tui
teen (thiu nin) ma b phn marketing a phat trin c.
o la mt y tng hay va ca nhom ang tch cc chay ua vi
thi gian tung san phm ra th trng. Mi khi gp nhau,
chung ti u thao lun tt ca cac u im cua xut nay.
Nhng v vi vang, ho a khng suy ngh ung mc v
vic chng trnh nay co th bop cht hoat ng kinh doanh
154
ct loi. Bao b cua nhom san phm mi nay i qua xa so vi

nhng san phm ct loi hin co cua chung ti nn thiu tnh
hoa hp cua mt nhan hiu b sung. iu nay co th lam
khach hang hoan toan qun bng chung ti la ai. Quy trnh
thm do chin lc cua ti a xac nh rng co nhiu vn
chin lc quan trong a khng c cp y u.
Mc du thy ro ky han va nhit huyt tung san phm ra
th trng cua ho, nhng ti a t ra cac cu hoi then cht
va a ho vao cuc i thoai tch cc. Ca nhom a th hin
s tht vong, nhng khi chung ti nghin cu su hn cac
vn , ho a ng y rng dong san phm mi ch va at
mc co th goi la tt, ch cha phai la tt nht.
Nhom quan ly t chc lai va xut mt phng an tt
hn nhiu. Cui cung, dong san phm a c tung ra th
trng thanh cng va cho phep chung ti xm nhp su
hn vao nhom khach hang muc tiu quan trong nay vi t
nguy c thu hep hoat ng kinh doanh ct loi hn. Moi
ngi u cam thy hai long vi kt qua nay.
Vic tm ra nhng ngi co tai lanh ao lam ngi t
vn la v cung hu ch. Ti hoc hoi nhng phng phap
lanh ao tt nht cua ho va loai bo nhng phng phap
khng phu hp vi nhng gia tr ca nhn hay phong cach
a thch cua ti. Ti cung hoc hoi t nhng ngi dn dt
t duy cua nganh nh Bennis, Covey, Bossidy va Welch, va
t cac cuc hi thao.
155
Nhng nhng phm cht lanh ao then cht nht oi

hoi phai co tr tu xuc cam ma nn tang cua no la s t nhn
thc. Tht ang lo ngai khi chung ta cang ln cao, chung ta
cang t thu c nhng g mnh cn: s phan hi!
Ti khng ch mun bit hiu qua hoat ng cua cng
ty va cua nhom quan ly, ma con mun bit hiu qua cng
vic cua mnh va nhng g ti cn phai cai thin. Ti o
lng iu nay theo hai cach: liu xem ti co tao ra c
mt nn vn hoa co kha nng ti u hoa hiu qua hoat
ng cua ca nhn va nhom; va liu ti co lun la tm gng
v cac gia tr va th hin kha nng lanh ao cn phai co
trong t chc hay khng.
Bi v rt t ngi co u ky nng hay s can am gop
y mt cach thng thn vi cp trn, nn ti thng ngh
moi ngi phan hi nc danh. Sau o, ti t ra cac muc
tiu tng ng cai thin va t mnh phai hoan thanh cac
muc tiu o. Nhng khi cn thit, ti se khng ngn ngai s
dung mt ngi c ao tao chuyn nghip.
Nu ti khng chu trach nhim cai thin hiu qua lanh
ao cua mnh th ti se khng th mong ch iu o t
nhng ngi khac. Xet cho cung, ti ang c tao ra mt mi
trng ma trong o, s phan hi t nhiu hng ch n
gian c xem la mt cach lam vic hiu qua.
156
KENT KRESA
TP OAN NORTHRUP GRUMMAN
HAY
LAM VIC V NHNG

NG I LAM VIC CHO BAN
ent Kresa la CEO cua Tp oan Northrup Grumman.

Mt cach ngn gon, ng uc kt cac b quyt lanh ao sau y:
Vic quan ly va cac quy trnh u co th hoc hoi c,
nhng tai lanh ao co le la khng.
Hay lam vic v nhng ngi lam vic cho ban.
ng iu hanh t chc cua ban. Hay lanh ao
nhng ngi i theo ban va ho iu hanh no.
Hay danh nng lc cua mnh cho nhng quyt
nh ln. Phn ln vic iu hanh t chc nn c
cp di trc tip thc hin.
Hay uy quyn va giup nhn vin cua ban t phat trin
tr thanh nhng ngi gioi ra quyt nh.
ng bao gi lam be mt cac i thu hay cac t chc
khac ma ban a mua lai.
157
ALBERTO ALEMAN ZUBIETA

NHA QUAN TR KNH VU PANAMA (ACP)
KHNG
NGNG
TAO RA S I MI
nh vu Panama (Panama Canal Authority - ACP) co

trach nhim quan ly, iu hanh, bao dng, cai thin va hin
ai hoa Knh ao Panama. ACP c lp va t tr trc Chnh
phu Panama. ACP hoat ng nh mt m hnh nh hng
th trng tp trung vao dch vu khach hang va s tin cy.
Vic chuyn i m hnh kinh doanh nay a mang lai mc
li tc rt ln cho khach hang va nn thng mai th gii
nh nhng ky luc rt n tng v s an toan va hiu qua.
C ban la ban phai hiu c ban cht thc cua cng ty
cung nhng san phm va dch vu ma ban ang cung cp.
Chung ta sng trong mt mi trng nng ng va do o
chung ta phai lin tuc thay i. Hiu ro v tr hin tai va muc
tiu cua cng ty trong tng lai gn la nhng yu t then
cht phat trin mt tm nhn chin lc.
158
Ba c im chu yu cua mt ngi lanh ao gioi la:

1. Hnh thanh va trin khai mt tm nhn lanh ao
t chc i n muc tiu o.
2. Xac lp cac th t u tin.
3. Giao vic va uy quyn cho nhn vin.
Ti tin rng nhn s ong vai tro la mau duy tr s
sng cua mt t chc, va lanh ao khng ch la ngi lam
vic tt nh nhng ngi khac. Uy quyn cho nhn vin
ho thy rng ho c anh gia cao, c t chu trong cng
vic va c tao c hi phat huy tim nng cao nht cua
mnh. Tp hp c mt i ngu nhn s gm nhng
ngi co kin thc va ang tin cy la yu t ti quan trong
va khng th thiu c trong vic at c cac muc tiu
cua t chc va tm nhn cua ngi lanh ao.
Cui nm 1999, khi My giao tra Knh ao Panama cho
nc Cng hoa Panama, ti a nhn lanh chc vu lanh ao
ACP. Quan ly con knh lch s nay khng phai la mt nhim
vu d dang. Tuy nhin, thach thc va c bit la vinh d cua vic
am nhn trach nhim i vi biu tng quc gia v long t
hao va di san cua Panama thc s lam ti rt phn khch.
Tm nhn cua chung ti i vi Knh Panama la bin
con ng thuy tui 89 nay thanh con ng phu hp vi
cac tiu chun mi cua th ky 21 va iu hanh knh theo
mt cach thc mang lai li nhun va kha nng tn tai trong
159
tng lai chung ti co th ap ng nhu cu cua khach

hang cung nh am bao li ch cho nhn dn Panama. Muc
tiu cua chung ti la bin Knh Panama thanh con ng
vn chuyn quan trong nht chu My va nhn c nhng
li ch cao nht t v tr a ly cua chung ti.
Knh vu Panama a chuyn t mt t chc cng cng
theo yu cu cua ngi s dung thanh mt doanh nghip
kinh doanh theo nh hng th trng ap ng tt hn
nhu cu cua khach hang, do o oi hoi phai thay i vn
hoa trong t chc.
Chung ti ang trong qua trnh thay i vn hoa t
chc va m hnh hoa hoat ng kinh doanh. Chung ti a
cung lam vic vi nhom quan ly va lc lng lao ng co
ng cp th gii cua Knh vu phat trin tm nhn, s
mnh va cac gia tr cua knh, lam c s giup chung ti hnh
thanh cac chin lc nhm hin thc hoa tm nhn. Chung
ti a thit k mt chng trnh giao duc cho toan th lc
lng lao ng nhm giup ho hiu ro ban cht hoat ng
cua chung ti, hiu c mi trng, i thu canh tranh,
cung nh cac muc tiu, s mang va tm nhn. Cung vi mt
chng trnh truyn thng manh me giup y manh vic
thc hin cac thay i cn thit trong Knh vu.
Chung ti cung gp g va tham vn nhiu khach hang
nhn din nhu cu cua ho. Chung ti a trin khai mt
c cu thu ph mi da trn nhu cu th trng. Chung ti
cung u t vn bng cach tng cng va cai thin cac thit
160
b va may moc. ap lai nhng din bin v an ninh,

chung ti a tng cng cac bin phap bao v va a lp t
nhiu h thng bao an mi.
ACP cung a bt u gt hai nhng qua ngot cua qua trnh
nay. Nhng u t cua chung ti vao ao tao, thit b va cng
ngh a giup at c ky luc mi y n tng v an toan.
K t khi chung ti lanh nhn nhim vu quan ly Knh
Panama, ACP a u n giam c s lng tai nan hang
hai. Chung ti cung a giam ang k thi gian cn thit
cac con tau i qua knh.
iu nay co ngha la l trnh qua Knh se lam cho thi
gian vn chuyn hang hoa nhanh hn va ang tin cy hn
cho khach hang va ca ngi tiu dung. Phong iu hanh
Hang hai Knh Panama, cung nh Ban Giao duc va ao tao
thuc Phong Nhn s a c cp chng ch ISO 9001,
ng thi Ban Quan ly Mi trng a c cp chng ch
ISO 14001. Nhng giy chng nhn ISO chng thc cho
cht lng dch vu ma Knh vu Panama cung cp cho khach
hang va chng to s cam kt khng ngng cua chung ti
trong vic thoa man nhu cu va ky vong cua ho.
Vi mt i ngu quan ly nng ng cung vi lc lng
nhn vin co nng lc, chung ti a u n at c
nhng thanh tu hng n tm nhn chung cho knh.
Chung ti cam kt vi nhau rng nhng thanh tch a at
c se tip tuc c phat huy trong nhng nm ti.
161
Tt ca nhng iu nay co le a khng th tr thanh hin

thc nu khng co nhng mi quan h ma chung ti a c
gng xy dng vi moi ngi va bng cach uy nhim cho lc
lng lao ng ra quyt nh da trn thng tin, s i mi
sang tao va tng tac tt vi moi yu cu cua cac khach
hang. Lch s Knh Panama a san sinh rt nhiu nha lanh
ao ln, ong vai tro then cht trong vic thuc y va xy
dng mt trong nhng cng trnh ky quan cua th gii.
Lanh ao la hnh thanh cac quyt nh, khc phuc sai
sot va lin tuc i mi ap ng nhu cu ngay cang cao
cua khach hang. Ban khng tha hng c ky nng lanh
ao nh di truyn. Ban phai n lc mi co quyn lanh ao
va nhn c s tn trong.
Co ngi tin rng ch khi nao vao v tr ra lnh th ho
mi tr thanh ngi lanh ao. iu nay tht xa ri chn ly.
Moi ngi co th phai tun lnh bi v s hai hay v hoan
canh buc phai th. Mt ngi lanh ao ung ngha phai
truyn cam hng cho nhn vin lam vic vi nng lc cao
nht thay v ch tun thu mnh lnh va hanh ng theo cac
ch th cua cp trn.
Lanh ao la mt cng vic va thach thc va thu v.
Hay lanh ao va hoc hoi, hoc hoi lanh ao; y la nhng
yu t quan trong tr thanh mt nha lanh ao gioi hn.
162
PETER A. BENOLIEL
CU TNG GIAM C TP OAN
QUAKER CHEMICAL
KHIM
THT, CI
TN, CHN
M TRONG I
NHN X TH, LUN
THEO UI NHNG Y
TNG MI A GIUP TI
I TI THANH CNG
i rt t hao khi bit mnh se co mt trong quyn

sach nay, nhng ti khng chc mnh co phai la mt ng c
vin khng v ti a ngh hu t nm 1991 hn 10 nm
ri. Reginald Jones, cu Tng giam c cua General Electric
cung a tng noi: Ti a chuyn t danh sach Nhng
ngi ni ting nht (Whos Who) sang danh sach Nhng
ke v danh (Whos He).
163
Thc s, ti khng ngh co nhng b quyt thc s v

lanh ao. No xut hin moi gii tnh, moi mau da, moi
quc tch, moi tn giao va bin hnh thanh nhiu phong
cach lanh ao.
Kinh nghim cua ti khi con la mt s quan hai qun la
s chun b thc t tt nht cho vai tro lanh ao cua ti sau
nay. Lim chnh, chn tht trong i nhn x th, ci m
trong cac mi quan h, va y tng phong phu a giup ch
ti i ti thanh cng. Moi ngi bit rng ho co th tin
tng vao li noi cua ti va ti se thc hin nhng g mnh
a ha.
Quaker Chemical, ti t thy mnh co trach nhim
vi moi ngi co quyn li va ngha vu trong cng ty t
cac c ng, nhn vin, khach hang, nha cung cp cho n
cng ng ni chung ti t nha may.
Ti nhn ra rng mnh a khng th ti u hoa nhng
li tc cho cac c ng nu khng thoa hip vi nhng
ngi khac, v th thach thc la phai cung cp nhng c hi
va li tc cho tng nhom mt cach cn bng. Ti a lam ro
iu nay vi moi c ng, bng th t hoc lin h trc tip,
rng y la phng phap tip cn cua ti i vi vic quan
ly va lanh ao Tp oan Quaker Chemical.
Lam sao tr thanh mt nha lanh ao gioi hn? Co
hai cach. Mt la bng cach thi ua vi nhng ngi a
truyn cam hng cho ban t thc t cuc sng, lch s hay
164
PETER A. BENOLIEL
tiu thuyt va hai la oc va hoc hoi tm gng cua cac nha

lanh ao xut sc trong qua kh, hin tai va trong tr tng
tng cua ban. Ti xut mt danh sach nhng g ban cn
oc la: Kinh Thanh, trng ca Homer, trit gia Plato, nhng
nha soan kch Hy Lap, Thucydides, Plutarch, Shakespeare,
Thomas Hardy, Joseph Conrad va tiu s cua nhng nhn
vt v ai, c bit la Abraham Lincoln va Gandhi.
Tuy nhng iu nay khng phai la tt ca, nhng hy vong
chung co ch cho cac ban. Ti co th oan chc vi ban rng
vic oc va hoc hoi ca i la ngi thy tt nht cua ti v
s lanh ao.
165
LEN ROBERTS
TP OAN RADIOSHACK
LUN
GI NHIT HUYT,
NIM TIN VA TM NHN
i quan sat va hoc tp t hanh vi cua moi ngi

moi cp trong t chc, khng ch t cp quan tr trn cao.
Ti cung a rut ra c nhng hanh vi cn hoc tp va thc
hanh vn n s hoan hao.
Mt trong nhng iu u tin ma ti hoc c la cac
phm cht lanh ao ham cha nhiu iu hn la vic ra ch
th va kim soat cng vic vic ra lnh va mong mun moi
ngi tun thu mt cach mu quang la cng thc dn n
tham hoa.
Ti cho rng co ba phm cht co th tao thanh mt
ngi lanh ao gioi: o la nhit huyt, tm nhn va nim tin.
166
LEN ROBERTS
Nhng ngi nhit huyt lun c hoan thanh cng vic.

Nhit huyt lam nhng iu ban cn phai lam thm vao
moi th tht cua mt ngi lanh ao thc s. Nhit huyt
lun bc l. Nhng ngi nhit thanh lun tip thm sinh
lc cho nhng ngi khac va tao ra s nhit tnh ni ho. Ti
mun noi rng long nhit tnh co kha nng lan truyn.
Vao thang 3/2003, RadioShack t chc Hi ngh kinh
doanh toan quc hang nm ln th 10. Chung ti goi o la
nh im cua Hiu qua cng vic. Ti a khi ng truyn
thng nay ngay khi ti gia nhp cng ty vao nm 1993.
Mt trong nhng ngi chin thng t thi ua kinh
doanh trong nm bc ln sn khu nhn giai thng va
anh y noi rng s nhit tnh la cha khoa thanh cng cua
mnh. Anh y noi rng ban cho cang nhiu th ban se c
nhn cang nhiu. iu o ung la mt chn ly.
Khi moi ngi co nim am m va nhit tnh i vi
cng vic, ho se t tao ra sinh lc cho mnh va th hin ro
rang iu o trong cuc sng. n mt mc nao o,
ranh gii gia cng vic va cuc sng ca nhn se tr nn m
nhat, Khi o, rt kho co th noi liu ho ang lam vic hay
la ang chi ua, bi v ho lam vic rt vui ve.
Phm cht lanh ao th hai la tm nhn. Co tm nhn
ngha la c phu cho s khat khao, mt hnh anh trong
tm tr v kt qua ma ban mun at c. Tm nhn chu
yu lin quan n vic hp nht kin thc mi vi kin thc
167
cu hnh thanh nhng phng phap, ky thut va y tng

tt hn hoan thanh muc tiu.
Phat trin tm nhn con lin quan n vic xy dng kha
nng lng nghe v tm nhn khng th hnh thanh t h
khng ma no cn thng tin u vao t moi ngoc ngach cua
mt t chc.
Khi ti n RadioShack, ho t goi mnh la Ca hang
Cng ngh Hoa Ky. Ch co iu cng chung khng them mua
hang cua ho. Khach hang n vi RadioShack khng phai
tm mua may tnh hoc cng ngh mi nht, ma n tm mua
nhng th ma ho khng th mua bt c ni nao khac: si
cap ni dan m thanh hi-fi vi ti-vi, nhng loai pin c bit,
hoc nhng linh kin in t. Ho n vi RadioShack tm
kim nhng giai phap cho cac vn cua ho.
V th, ngay ca trc khi ti nhn vic, ti a xung thc
a va noi chuyn vi cac ca hang trng va nhn vin ban
hang. Ti lng nghe ho va bit rng khach hang n vi chung
ti con v ho tm thy s tr giup thn thin va hu hiu.
Thng qua lng nghe, ti bit c chung ti ang
u va t o hnh thanh nn mt tm nhn mi: tr thanh
ca hang toan din nht, co kha nng kt ni moi ngi
bng nhng ky quan cua cng ngh hin ai. Chung ti a
tm nhn o vao cu hng dn nh v nhan hiu ma ngay
nay chung ti vn con s dung: Ban nu vn , chung ti
a ra giai phap.
168
LEN ROBERTS
hin thc hoa tm nhn nay, chung ti a tp hp tt

ca cac th manh cua mnh tr thanh mt h thng co y
ngha ln hn la mt ca hang hay mt chui ca hang trn
toan quc. Chung ti a tr thanh mt khai nim san phm
dch vu ban le c nht trong nganh kinh doanh cua chung
ti va lun cng hin cac giai phap tt nht cho khach hang.
S mang cua cng ty chung ti bng tr nn n gian hn
vi vic mang cng ngh n cac khu vc ln cn Hoa Ky.
Cu thanh khai nim san phm dch vu ban le la 35.000
nhn vin co kin thc su rng ang lam vic trong 7.200
ca hiu cua chung ti, tt ca u sn sang phuc vu khach
hang trong moi hoan canh. Vic nh v nhan hiu cua chung
ti cung la mt th manh khng th nghi ng c. Moi
ngi u bit cac thng hiu cua chung ti va lun lin
tng chung vi chung ti. Nhn thc quy bau nay cua khach
hang noi ln tnh ng nht trong san phm cua chung ti
o cung chnh la nng lc ct loi cua RadioShack.
V th, hay lng nghe nhn vin cua mnh. Lng nghe
hoc hoi, khch l, va giup ho phat trin sau o giup
ho hnh thanh mt tm nhn v cach thc ho co th vn
n ni ho mun n la nhng nguyn tc ct loi lanh
ao xut sc.
Phm cht th ba cua nng lc lanh ao la nim tin.
Nim tin la mt iu bt buc! Trong t chc cua chung ti,
moi ngi u bt u bng mt nim tin tht s. No c
169
v nh s d trn tai khoan cua ban. Mi ngi u co mt

khoan tn dung nim tin ma ho co th rut ra s dung.
Ti tin rng nhn vin cua chung ti se hoan thanh
nhim vu bng s cng hin ht mnh, lam nhng iu ho
ha mt cach ung han. Khi mt nha quan ly bao vi ti
rng anh y se gi cho ti bao cao doanh thu cua cac ca
hang khu vc Ty Nam trc ngay th Sau, anh y a a ra
mt cam kt. Va anh y co trach nhim phai thc hin no.
Ti ky vong anh y se gi s liu cho ti trc ngay th Sau.
Nu co chuyn phat sinh t xut v du nh mt tnh
hung khn cp gia nh lam cho anh y khng th np
bao cao ung han, anh y ch cn noi cho ti bit. Khi o,
ti a co c thng tin sm co th thc hin mt s
iu chnh nhm x ly thng sut tnh hung nay.
Nhng nu anh ta khng np bao cao, cung khng goi
cho ti, khng bao vi ti ly do tr han hoc iu g ang
din ra th ti se gp rc ri ln v ti cung a cam kt vi
ngi khac da trn cam kt cua anh ta i vi ti. Nu anh
ta khng th hoan thanh th ti tr thanh ke tht ha. Hu
qua la ti mt nim tin anh ta va ngi khac mt nim tin
ti.
Ngoai ra, ngi lanh ao cung phai tm cach tao nim tin
ni nhn vin. Ban phai nht quan trong cac quy trnh phan
hi, trong cach thc quan ly con ngi, quan tm n li ch
cua ho, va quan trong nht la ban phai lun noi s tht.
170
LEN ROBERTS
S tht i khi mt long. Tht kho khn khi phai noi

vi ai o rng ho khng co nng lc nh c ky vong.
Nhng khng noi, hoc noi di rng ho lam vic tt con
t hai hn.
Moi ngi u mun nghe nhng nhn xet tht long v
con ngi ho. Ti tin rng ai cung mun hoan thanh cng
vic xut sc. Do o, hay cng bng vi ho va noi cho ho
bit s tht. Khi co s trung thc va tn trong ln nhau,
nim tin se c xy dng trn nhng nn tang vng chc.
Trong nhng ngay u RadioShack, moi ngi yu
cu ti anh gia s b v cp quan ly bi v ti la ngi mi
n. Ti cung c yu cu anh gia ngn gon, bi v cp
quan ly se sc khi mt ngi t nganh thc n nhanh nh
ti gi y lai lanh ao mt tp oan ban le may moc thit
b cng ngh.
Thay v lang ph thi gian suy ngh va anh gia, ti hanh
ng tc th bng mt cach khac. Ti ng trc toan cng
ty va noi v s thay i c cu t chc. Rng s thay i co
th gy ra s lo lng nhng ti ngh moi ngi sn sang
chp nhn lam moi th tt ep hn. Ti noi rng iu
quan trong nht ma ti co th lam la tp hp quanh mnh
nhng ngi tht s quan tm n s phat trin cua cng ty
va co th tin cy.
Ti kt thuc li phat biu cua mnh bng cach yu cu
moi ngi tr v vn phong va tm lai ban m ta cng vic
171
cua mnh va xe chung i. Ti noi rng: K t hm nay,

ch co hai loai cng vic trong cng ty nay: hoc cac ban trc
tip phuc vu khach hang, hoc phuc vu nhng ngi phuc
vu ho.
Nhng ngi tham d sng s trong giy lat, sau o v
oa trong ting v tay khng ngt. T ngay o tr i, khu
hiu Phuc vu ngi phuc vu a tr thanh mt phn trong
vn hoa cng ty chung ti. Moi ngi co th c nhng ca
nhn a n lc vt ln va lam hn ca nhim vu cua ho khi
phuc vu khach hang, hoc la phuc vu ngi phuc vu khach
hang. Trong cac hi ngh nh im cua Hiu qua cng
vic hang nm cua tp oan, chung ti u trao tng Danh
hiu Phuc vu Ngi phuc vu cho ca nhn thc hin khu
hiu nay xut sc nht.
kt lun, ti cho rng lanh ao xut sc lin quan
mt thit n nhit huyt, tm nhn va nim tin. Hn th
na, lanh ao ng ngha vi Phuc vu. i vi ti, phuc vu
ngi khac va lun co y thc ro rang v khai nim nay chnh
la muc ch tn cung cua lanh ao.
172
CHARLES GOLDSTUCK
CHU TCH TP OAN RCA MUSIC
HAY
QUYT OAN
ic ra mt quyt nh chnh xac gn nh lun co

th thc hin c da trn s anh gia ky lng v tt ca
cac d kin xoay quanh mt tnh hung. Ti kham pha
rng hiu qua cua vic ra quyt nh cua ti lun at n
im cao nht sau khi ti a anh gia mt cach ky lng
moi goc cua nhng iu ang tac ng n vn cn
xem xet.
Tuy nhin, xet cho cung th hu ht moi quyt nh u
b anh hng bi nhng yu t chu quan oi hoi con ngi
phai co trc giac nhay ben. Co nhng yu t thng khng
bc l ngay ma oi hoi mt mc trc giac nao o.
o la s phi hp gia phng phap tip cn toan din
nu trn vi s xem xet cn thn cac yu t chu quan thng
173
b bo qua. Phong cach nay rt kho trin khai khi phai ra

quyt nh tht nhanh. Nhng du co u thi gian anh
gia hay khng th quy tc nay vn ung bi v moi chi tit
u co y ngha.
Bnh thng, chung ta khng th bit liu mt quyt
nh co ung n hay khng trc khi co kt qua. Tuy
nhin, khi lun chu y n nhng phan hi xut hin sau khi
ra quyt nh t i ngu quan ly, t cng ty me, t nhn
vin, ngi ban le hay khach hang, th thng tin phan hi
lun cho ti mt cam giac kha chnh xac v s vng vang
trong quyt nh cua mnh.
Mt c vn hiu qua cn phai t muc tiu mc cao
nht va lun co quan im nht quan cang t lam nhiu
thng tin i vi ngi ang c t vn cang tt. Gia tr
ma nhng ngi i theo cn hng n t nng mnh
ln mc cua ngi t vn nh s lim chnh, trung
thc, nng lc, y ch, tm nhn va nim tin cn phai lun
c gi vng.
Du rng khng co ngi lanh ao nao khng h pham
sai lm, ho vn thng c ngi khac phan xet da vao
tht bai thay v nhng thanh qua ma ho a at c. Do o
ban ng bao gi t ha thp cac tiu chun cua mnh.
Khi lanh ao moi ngi, kha nng ra quyt nh mt
cach quyt oan la iu rt thit yu. S tr hoan va tm ly
s sai lm khi ra quyt nh tao ra s thiu chc chn trong
174
CHARLES GOLDSTUCK
t chc va cui cung gy nn tnh trang tc nghen trong

chui hoat ng quan ly cng ty, bt k cng ty o la ln
hay nho.
Mt trong nhng cng ty con cua chung ti la RCA
Records a gianh c ban quyn phn m nhac trong
chng trnh truyn hnh American Idol. K hoach cua
chung ti la se tung ra ca nhng album y u ln a n
t nhng ngi gianh giai nht va nh cuc thi. Cuc thi
nm o bt u t ngay 21/01 va kt thuc vao 21/05. Trong
thi gian phat song, danh sach nhng ngi d thi c
sang loc t gn 8.000 ngi ng ky tham gia xung con 10
ngi vao vong chung kt va sau o ch con lai duy nht
mt ngi chin thng.
Yu cu linh hoat trong trng hp nay khng bao gi
la u ca: trong vong hai tun din ra vong chung kt cuc
thi, chung ti a tung ra nhng a n cho cng chung
cho ngi gianh giai nht Ruben Studdard va giai nh cho
Clay Aiken. ng thi, chung ti cung tung ra th trng
va lng x album y u cua ngi thng cuc nm 2002
la Kelly Clarkson va ngi v nh Justin Guarini. Kt thuc
bc tranh toan din la mt album c bin soan gm
nhng bai hat c a thch cua mi ngi tham gia
vong chung kt nm o. V th, tuy o la mt bc tranh
thu v i vi tt ca chung ti, nhng rui ro la rt ro rang
i vi moi ngi.
175
Thi gian la yu t quyt nh. Vic nhng quyn khai

thac Cuc thi m nhac American Idol co doanh thu tim
nng n 100 triu la i vi RCA Music Group vao nm
2003. thng, chung ti cn phai tn dung u im cua
lng khan gia truyn hnh khng l, nht la khi Hang Fox
a pha v moi ky luc v khan gia truyn hnh trc y.
Trong thang Ging, ti a ra quyt nh rng ngay tung
ra tt ca cac san phm cua American Idol se c quyt nh
trc mt cach chc chn va chung ti se theo sat iu o.
D nhin rui ro y la chung ti co th thiu tin nu
khng th ap ng c nhng ky han ghi m v cung cht
che. S tht bai se ng ngha vi rui ro thua l hang triu
la phai u t vao cac chin dch tip th.
Ti ngh s quyt oan ngay t u nh vy a tao ra s
thu hiu toan din trong cng ty khng ch v s cam kt
cua ti i vi vic nhng quyn kinh doanh ma con lam
ro quyt tm tuyt i cua ti trong vic ap ng cac ky han
bng moi bin phap. Nh vao nhng n lc phi thng t
moi nhn vin co lin quan, album cua Kelly Clarkson a
c gii thiu va chim v tr s 1 trong bang xp hang
Billboard. a cua Clay Aiken cung at c thanh cng
tng t trong bang xp hang a n, con a n cua
Ruben Studdard cung theo sat ngay sau o. Thanh cng o
a tao ra s c oan tng t danh cho album y u cua
Ruben va Clay, ca hai u c xac nh se c tung ra vao
176
CHARLES GOLDSTUCK
thang 10 va 11. Nu ti a khng to ra quyt oan ngay t

u, k hoach phat hanh cua chung ti co kha nng lac li
vi nhng tht bai tham hai.
Hay hoc cach chp nhn nhng phan hi co tnh xy
dng t ca nhng i tac kinh doanh co kinh nghim ln
ng nghip hay cp di cua ban. cai thin hiu qua
cng vic va mai giua ky nng lanh ao cua mnh, ban phai
trau di mt s phm cht ct loi. Nhn ph bnh d nhin
la kho khn. Nhng nu c x ly mt cach tinh t, no se
la mt cng thc hnh thanh mt phong cach quan ly t tin,
tri chay, va cui cung la xy nn nhng phm cht lanh
ao manh me.
177
BRUCE BENT II
TNG GIAM C RESERVE FUNDS
HAY
HOAN THANH CNG

VIC THEO CACH RING
CUA MNH
i cha bao gi ngh rng mnh co b quyt hay s

dung b quyt lanh ao nao ca, nhng iu ti thng lam
nht la c gng lam cho nhng ngi lam vic vi ti thy
nhng iu ti thy va tm nhn cua ti i vi cng ty.
Mt s ngi nhn thy ngay iu o. Nhng a phn
nhng ngi khac co mt vin canh va tm nhn b phn
so vi tng th v nhng ky nng hay li ch cua ho, hoc v
ho ong vai tro trong tm trong mt k hoach tng th, la
mt b phn cua tng th, nh mt ngi th han trong
dy chuyn lp rap vy.
Khi ti truyn at tm nhn cua mnh, ti lun c gng
bt u t trn xung. Ti bt u vi mt phac hoa ln
178
BRUCE BENT II
bng ngn t n gian. Ti s dung cac thut ng co mc

v iu nay rt co y ngha trong vic giao duc nhn vin
moi ngi se khng co cam giac la ti ang ra lnh ho.
D nhin ti giai thch ro y ngha cua moi vn nu bt
gp nhng anh mt m h. Ti thng nhanh chong thng
qua bc tranh toan din. Bi v nu ban khng th lam
nhanh th iu o co ngha rng vn khng n gian. Va
nu no khng n gian th co le ban a co thiu sot u o
trong k hoach cua mnh.
Chung ti co 115 nhn vin va tt ca u lam vic trong
cung mt vn phong nn ti hiu ro tng ca nhn mt cach
d dang. Ti khng bit nhng ngi khac lam iu nay vi
10.000 nhn vin ra sao. Ring ti, ti khng bao gi mun
iu hanh mt cng ty co ng nhn vin nh vy.
Khi mt nhn vin bnh thng c truyn cam hng
va tr nn gn kt vi tm nhn, ho se lun t cu hoi v
l trnh phai i hoan thanh cac muc tiu iu nay tht
tuyt i vi ti. Ti khng bao gi cho rng ti xac nh
chnh xac moi th; ti lun cam thy mnh x ly tnh hung
yu kem, thiu sot trong hoat ng, va khng trin khai
cng vic mt cach tt nht.
V th ti cn phai lng nghe nhn vin x ly th tn. C
y noi: Bui hop ln trc, ng noi rng nhng khach hang
ban le chnh la nhng khach hang mang lai li nhun nhiu
nht cho cng ty trong khi chung ta mun gia tng doanh
179
s t o. Vy tai sao chung ta khng quang cao trn t New

York Post?. C y noi ung; hu ht khach hang hin tai va
tim nng cua chung ti u oc New York Post, tai sao lai
khng nh?
Va, iu tip theo la ti phai tra li c y, hoc bng th
in t sau o mt thang hoc tra li c y ngay trc mt
moi ngi. Ti chon vic tra li ngay va hanh ng nay cho
thy c y c tn trong va c anh gia cao hn ngoai
cng vic phn loai th tn. i vi moi ngi, iu o giup
tng cng hn na s tn trong ln nhau.
Ti lun cam thy mnh co trach nhim vi nhng
ngi cung k vai sat canh bn ti trong vic hin thc hoa
tm nhn cua cng ty. Bao v cng ty la bao am rng nhng
ngi hoan thanh tt cng vic phai c i x mt cach
tn trong. Nhng nu ho a n lc ht mnh nhng vn gp
kho khn, ban phai ra tay giup ho tip tuc duy tr cam
giac thanh tu cung nh cam nhn v s tin b va thanh
cng. La ngi lanh ao, ban phai khng ngng tao iu
kin cho nhng ngi lam vic hiu qua co th cng hin
nhiu hn.
Tip n, hay chn tht. Chn thanh va tht tha se lun
c moi ngi tn trong va ung h. Chung tac ng n
cac c hi va tr ngai cua ban. Ti tin y la mt hin tng
tinh thn. No se khng t ng mang lai thanh cng, nhng
no se ch ra chn ly trn con ng pha trc. Sau o, nu
180
BRUCE BENT II
ban co nhng phan oan chnh xac v cach x ly nhng g

ban thy, ban se co nhiu kha nng thanh cng. Hay lam
iu o theo cach ring cua ban. Nu phai hy sinh phng
phap tip cn vn c ao cua mnh, co ngha la ban a
hy sinh mt phn sc manh va s chnh trc.
Gn y, ti ngi trc mt trong tai kinh t va v s
lut s cua ca hai bn giai quyt mt vu tranh chp vi
mt t chc co quy m ln gp 10 ln cng ty ti. Moi ngi
bao ti hay chun b cho mt trn chin keo dai t nht mt
ngay, nhng cung co th la vai ngay. Ti a phat biu m
u sau khi trong tai tuyn b khai mac phin toa va chung
ti a hoan tt vu x trong vong hai gi. V sao ? Sau phin
x, moi ngi noi vi ti rng s trung thc trong li phat
biu luc m u cua ti a loai bo phn ln s i u va
v th thi gian a c rut ngn.
Vy ti a noi g? Ti a khng noi rng: Cac ng co
th lam iu mnh thch, cac ng mun iu kin g cung
c v ti thua sut cac ng nhiu ln. Ti cung khng noi:
Nu chung ta khng kt thuc vu nay va ra khoi y trong
vong 15 phut na, ti se tip tuc kin cac ng cho n hi
th cui cung cua ti. Nhng ti a noi rng: y la cach
ti nhn nhn vn cua chung ta y la iu quan trong
i vi ti y la nhng im chung ta co th thng
lng va y la nhng iu ti khng th chp nhn. Tom
lai, ti a th hin mt con ng rt ro rang moi ngi
181
i n thanh cng, at c muc tiu cua mnh trong bui

x o va tt ca chung ti a tr v cng ty cua mnh trc
gi n tra.
Hay hoan thanh cng vic theo cach ring cua mnh,
ng bt chc ngi khac ma hay tm kim nhng phng
cach hiu qua hn. Thuc y cho moi vic din ra va lanh
ao con ngi la cng vic hoan toan mang tnh ca nhn.
Ti bit nhiu ngi co th dung s hin din va li noi cua
mnh khin ngi khac t nguyn lam iu ho mun.
Ti cha lam c iu o. Ti ch mun giup moi ngi
hiu ro cng vic, hiu ro nhau va co mt tm nhn chung
v tng lai cua cng ty. Lam c iu o chnh la ho a
t thng tin.
182
LLOYD G. BUZZ WATERHOUSE

TNG GIAM C HANG T
REYNOLDS & REYNOLDS
HAY
N GIAN HOA CAC

VN N MC
KHNG TH N GIAN
HN C NA
rong mt th gii ngay cang phc tap nh hin

nay, ti tin rng nhng ngi lanh ao v ai la nhng
ngi co tai n gian hoa tuyt vi. Suy cho cung, lanh ao
la dn dt con ngi, ch khng phai t chc hay cng ty.
Mt ngi lanh ao phai at c s thu hiu, s phi
hp va s h tr. Mt trong nhng cach tt nht lam
c iu o la n gian hoa moi vic.
Theo ti, co ba cu hoi chu yu ma nhng ngi lanh
ao cn t hoi mnh:
183
1. Moi ngi co hiu hng i ma ban ang nhm n

va cach ban i n o khng?
2. Nhn vin cua ban co c tp hp xung quanh
ng hng o khng?
3. Lam th nao ban co th gianh c s ung h cua ho
ra nhng bin phap cn thit nhm tin ln
theo hng a chon?
Ti c gng n gian hoa moi vic theo ung ban cht
cua chung. Phng phap giai quyt cua ti i vi moi vn
la tng hp cac d kin cho n khi ti kham pha c
ban cht thc cua cai ma cng ty ang c thc hin.
Cha khoa vang nm ch: Hay n gian hoa vn
n mc khng th n gian hn c na.
Du trc mt ban la mt thng vu hay mt th trng
phc tap nht, du o la nhng gia tr ct loi nht cua cng
ty ban hay bt c mt trong tm nao khac, ban cung ng
phc tap hoa vn . Ngc lai, hay n gian hoa no n
mc ti thiu, c bng mt trang giy A4. Bng cach nay,
moi ngi trong cng ty cua ban se cung lam vic trn mt
trang giy duy nht. Ho cung thy mt bc tranh va co cung
mt ting noi khi ban lun v ban cht cua nhng g ban
ang thc hin. Sau o, ban co th nhn manh moi vic
ai cung co th hiu c.
184
Trong ngh nghip cua mnh, ti a cung lam vic vi

nhng ngi lanh ao rt xut sc trong vic n gian hoa
nhng vn toan cu phc tap nht ma ban co th tng
tng ra. Kha nng o tao ra mt s khac bit rt ln. Ti
cung tng lam vic vi nhng ngi lanh ao a bin
nhng cng vic n gian nht thanh cc ky phc tap va
khin cho hu ht chung ti tr thanh nhng ke gan d.
iu o thc s lam chung ti lam vic kem hiu qua hn.
Ca hai kinh nghim trn a minh chng cho cung mt
bai hoc: Kha nng n gian hoa cua ngi lanh ao la mt
phng phap ht sc hiu qua hng moi ngi vao ban
cht cua nhng vic ban ang lam.
Reynolds & Reynolds h tr cac salon t bng cng
ngh thng tin va cac phn mm. Cng ngh giup ho quan
ly vic kinh doanh cua mnh mt cach thit thc va hp
thanh mt khi vi chung ti va khach hang.
Gn y, chung ti a phat trin mt nn tang cng
ngh mi co kha nng nm bt bc tranh toan canh v tng
th cac giao dch cua mt ai ly ban le xe hi va tt ca cac
a im trng bay san phm t chuyn thm u tin
n trang web cua ai ly cho n phn mm nhc nh n
han bao tr sau 65.000 km u tin.
Chung ti a trnh bay ban cht cua nhng g ma
Reynolds cung cp bng cach phn nhom cac giai phap trn
vong tron cua mt banh xe.
185
Mi phn cua banh xe, ging mt lat banh tao, tng

trng cho mt phong chc nng cua ai ly va mt tp hp
nhng giai phap tng ng t Reynolds. Cac phn k cn
c lin kt va cung nhau hnh thanh mt mang cac giai
phap cng ngh toan din va tch hp, phu hp vi tng
nhu cu kinh doanh tng th cua mt khach hang.
Ti bit iu nay nghe co ve rt n gian, nhng banh
xe tng trng cho ca hai thc th va rt phc tap chung
ti, tc nha san xut va ai ly, nha ban le lai va n gian.
Tt ca nhng g ti phai lam la tao s chu y n cai banh xe
va moi ngi trong t chc se t bit cn tham chiu im
nao. iu nay n gian hoa cach thc chung ti ap ng
nhu cu cua khach hang va tao ra gia tr cho ho trong tng
lnh vc kinh doanh cua ho t vic ban xe, cho thu, ban
bao him va cho thu tai chnh n vic cung cp phu tung
va cac dch vu.
Ti nh co oc mt cu nhn xet cua Einstein, rng
Hay lun n gian hoa moi vic n mc ti a. o dng
nh la mt cng thc cc ky hiu qua thanh cng trong
kinh doanh.
186
BRENT B. JOHNSON
CNG TY XY DNG RINGLAND-JOHNSON
TI
A HOA
TH MANH VA TI THIU
HOA IM YU CUA
NHN VIN
ua nhiu nm, ti nhn thy rng nhng hun

luyn vin bong a gioi u co mt giao an tp luyn rt
hp ly, t m va phu hp cho tng i thu. Tng t nh
vy, mt nha ao tao ln se khng ngng tao ra cac giao an
mi hn ti a hoa th manh va ti thiu hoa im yu
trong nhn vin cua ho. Mc du iu nay khng phai luc
nao cung tng ng v hiu qua nh trong lnh vc th
thao, nhng no phu hp vi trit ly quan ly c bit cua ti.
Ti tuyn ngi da vao ky nng tng quat cua ho hn la
vao mt tai nng ring le. o cung la cach ngi ta phat
187
hin nhng vn ng vin tt nht in vao nhng v tr

thch hp sau o.
Chung ti khng tuyn nhng ngi ch bit lam mt
vic; chung ti tuyn ho lam vic theo h thng va vi
khach hang. Ngi ch bit mt chiu khng phu hp vi
yu cu cng vic cua chung ti.
Mt khi a tuyn c ngi, cac th manh cua ho se
nhanh chong tr nn ro rang hn. Vao luc o, chung ti
mi iu chnh ban m ta cng vic ban u lam cho no
phu hp vi ngi o. iu chung ti a lam mt cach
thanh cng va se con tip tuc thc hin la lun xem xet nng
lc toan din cua tng ca nhn khi phn cng trach nhim
cho ho.
T chc nao bo qua vic b tr va s dung nhng con
ngi a nng, t chc o se t huy hoai mnh. Mt bang
phn cng cng vic ro rang cha hn la mt tai san cua
doanh nghip; nhng mt i ngu hoat ng nhp nhang
vi nhau chc chn la mt tai san quy bau.
188
MICHAEL W. WICKHAM
TNG GIAM C TP OAN ROADWAY
HAY
BIT TUYN DUNG

VA I X TT VI
NHNG NHN VIN GIOI
ay bit tuyn dung va i x tt vi nhng nhn

vin gioi. Khng nhng th, ban phai giup ho gn bo vi
vic theo ui thanh cng cua cng ty ban. lam c
iu nay, ban phai co mt tm nhn ro rang v y ngha cua
thanh cng. Ban phai xem thanh cng la nh sc manh cua
tp th va truyn at thng sut tm nhn va s mang o t
trn xung di trong t chc cua ban. iu nay mang lai
cho moi ngi mt c hi hiu va anh gia s ong gop
cua chnh ho vao s thanh cng chung.
Khi chung ti tach khoi cng ty me vao nm 1996, iu
quan trong co tnh sng con la chung ti phai ly lai s tp
trung vao cng ty nh mt n v c lp. Moi ngi u
189
rt khat khao mt t cach phap nhn c lp trong mt

nganh canh tranh rt khc lit.
Chung ti a lao ng ht mnh vi c mun tao ra
va truyn at mt s mang ro rang va n gian cho cng
ty chung ti. Chung ti a tham gia khoa ao tao lanh
ao Teamster, phn loai va mai giua cac nhn vin trong
chng trnh Teamster, tip cn tng cng nhn bc xp,
tai x, nha quan ly, nhn vin, giam sat vin va th may;
ng thi noi ro vai tro cua tng ngi trong s mang
chung. Chung ti cung cung cp cho moi ngi nhng
thc o ho co th anh gia ong gop cua mnh vao
n lc cua toan cng ty. Chung ti xem kt qua nm cht
lng.
Khi lt mt vong trong cng ty t vn phong, phong
danh cho lai xe va phong ngh giai lao ti co th d dang
xac nh hiu qua cua vic ph bin thng ip. Tht thu v
khi i gia nhng ngi lam vic vi mnh va nghe lai chnh
nhng li cua mnh t pha ho.
Nganh cua chung ti co tnh canh tranh rt cao vi
nhng nhn vin t hao va co nng lc canh tranh khp
ni. La Tng giam c, trach nhim cua ti la lam moi iu
co th lam c giup ho hiu c ly do tai sao ho phai
n lc ht sc nh vy.
Ai cung co th hoc tr thanh ngi lanh ao bng
cach khng ngng trao i vi moi ngi moi cp trong
190
MICHAEL W. WICKHAM
mt t chc va c gng nhn nhn moi vic theo cai nhn

cua ho. Ring ti, ti tng co mt vai cp trn rt gioi va mt
s ngi rt kem, va ti a hoc c t tt ca ho hnh
thanh phong cach iu hanh cua ring mnh.
Chung ti a nghin cu cn thn nhng s liu thng
k v ty l nhn vin bo vic va xem xet nhng ng vin
thanh cng. T o, chung ti a thu c s hiu bit rt tt
v nhng phm cht phu hp vi chung ti nhng phm
cht ma ng vin cn co.
Nhng muc tiu c xac lp cp a phng va
ngay ca cp ca nhn cn c hnh thanh bng s thu
hiu toan din v nhng muc tiu cua doanh nghip. Vic
xac lp muc tiu ca nhn va muc tiu nhom cn c thc
hin bi tp th. Chung ti lin tuc truyn at va thao lun
nhng muc tiu va kt qua cua chung ti trong toan t chc.
Cp trn tuyt nht cua ti la ngi cc ky chnh trc.
ng lun cho phep ti tham gia vao cac nim vui chin
thng mi khi chung ti thanh cng, cung nh chia se vi
ng y s au n cua tht bai. Trong ca hai trng hp,
nhng cam xuc u c chia se va sau o, chung ti tip
tuc hoach nh va trin khai nhng chin thut tip tuc
duy tr va cai thin. Ti co mt k hoach ma ng y a tng
giup ti lp nn vn n bc tip theo.
Ti hoc c rng lun co nhng kt qua ang tht
vong. Ti cung bit rng s thoai mai va cam giac an toan se
191
xut phat t vic co c mt k hoach cai thin nhng

kt qua o.
iu ti hoc c t ngi sp kem nht cua mnh la
mt t chc thng b yu i bi li tip cn y tai hai
theo kiu tha cho cp di. Nu khng co k hoach
tng th vn ln pha trc, nhiu nhn t cua nhom
hoat ng c lp vi nhau se co thai hn thua vi nhau
va iu nay lam cho t chc yu i.
T nhng quan sat trong kinh doanh va trong cac mn
th thao co tnh ng i, ti a xy dng c phong cach
cua ring mnh, co da vao tnh tp th va s h tr, ng
thi vn lun tp trung vao nhng kt qua thc s co th
at c trn thc t.
192
HAROLD M. MAX MESSMER, JR.

TNG GIAM C TP OAN ROBERT HALF
INTERNATIONAL (RHI)
BIT
NHAY BEN
VI NHNG Y TNG
SANG TAO
ng giam c RHI a ra mt bai bao trn t Business

Week xut ban nm 2002 cho rng anh y la mt ngi
ngc i.
Harold Max Messmer noi: Co le ho noi ung. Ti
thng khng i theo quy c nao ca. Ti tin rng ban phai
nui dng mt thai lun bit t cu hoi ung luc va
sn sang chp nhn nhng rui ro co th tnh toan c
trong kinh doanh. Ti a c gng truyn at tinh thn nay
cho tt ca cac cng s va nhn vin cua ti.
193
Cach y vai nm, ti co vit mt bai bao cho mt tap

ch chuyn nganh kinh doanh nu bt tm quan trong cua
vic khuyn khch t duy sang tao. iu nan long nht la nha
quan ly bo mc cac y tng sang tao cua nhn vin v khng
dam s dung chung thach thc li t duy sao mon c hu.
Kha nng nhanh chong bin nhng y tng sang tao
thanh b quyt thanh cng trong kinh doanh lun ong vai
tro la hon a tang trong moi doanh nghip. Mt nn vn
hoa doanh nghip tin b khng bao gi chp nhn li t
duy tr tr.
Trong khi cac gia tr doanh nghip cn phai c gi
cho n nh, th cac thu tuc va quy trnh kinh doanh phai
khng ngng tin hoa ap ng nhu cu th trng lun
thay i. Vic chao on y tng mi bng cach nui dng
mt mi trng khng ch tao ra ma con khuyn khch va
khen thng hanh ng chp nhn rui ro co y ngha kinh
doanh rt lanh manh.
Mt iu quan trong khac la cn kim nh nhng y
tng mi mt cach hng hai khng ngng cai thin.
y la mt chin lc chung ti a trin khai nhiu ln tai
RHI khi tung ra nhng chui dch vu mi hay tham gia cac
th trng mi. Hay nh rng, nhng phng phap tip cn
xa vi nht va dng nh bt kha thi lai thng thuc y
moi ngi t duy sang tao hn va thng dn n nhng
giai phap trc o cha ai ngh ti.
194
Nu ban la ngi quan tm n vic mao him vi trt

t va s kim soat trong vic tao ra nn vn hoa khuyn
khch vic chp nhn rui ro, ban hay xem xet kha nng nay:
kha nng bo qua nhng y tng co tim nng bin chuyn
manh me. Nhng ngi c thng bao rng y tng cua
ho co tim nng nhng rt kho thc hin se cc ky tht vong
va nan long.
RHI, chung ti co chng trnh Y Tng Tuyt Vi!
(What a Good Idea) khuyn khch nhn vin trnh bay
nhng y tng mi nhm cai thin cht lng dch vu va
nng sut. Hnh thanh va nui dng mt mi trng
khuyn khch vic chp nhn rui ro khng phai la iu d
thc hin, nhng phn thng la rt ln. Nhng ngi cam
thy hai long va co nng sut nht trong t chc la nhng
ngi cam thy rng ho c tham gia hoan toan va bit
rng ong gop cua mnh c anh gia cao.
Quyt nh mua lai RHI a tao ra s ngac nhin cho
nhiu ngi. Ti va cac ng nghip khng co nhiu
kinh nghim trong vic b tr nhn vin, nhng chung
ti than phuc h thng nhng quyn kinh doanh ma
ngi sang lp Robert Half a xy dng. Half la nha tin
phong trong lnh vc cho thu nhn vin tai chnh va k
toan chuyn nganh.
Khi ng m cng ty vao nm 1948, o la cng ty tuyn
dung nhn s u tin tp trung c quyn vao nhng v tr
195
k toan. Khi Cng ty Accountemps c thanh lp nm

1974, o la doanh nghip u tin tp trung vao vic gii
thiu vic lam tam thi cho k toan vin. Trc o, nhng
v tr tam thi chu yu la nhn vin vn phong va nhn lc
trong nganh cng nghip nhe.
Muc tiu cua chung ti la tip nhn cng ty nhng
quyn kinh doanh ni ting nay va xy dng mt hoat ng
cua chnh cng ty bng cach mua lai nhng n v nhng
quyn kinh doanh c lp. Thi o, kinh doanh kiu
nhng quyn rt thanh cng va ph bin, nhng lam nh
chung ti th khng co my ngi dam lam.
Tuy nhin, vai nm sau chung ti a mua lai hu ht cac
n v c nhng quyn t 48 giao dch ai din cho gn
100 vn phong; chung ti a lam c iu o ma khng
vp phai mt s tranh chp nao. Tht ra, mt s chu s hu
cac c s kinh doanh nhng quyn vn lai vi cng ty.
u nm 2003, chung ti mua lai 2 n v c nhng
quyn cui cung va RHI tr thanh mt cng ty c chung
ti s hu va iu hanh 100%.
Sau o, chung ti quyt nh tp trung gn nh c
quyn vao s tng trng thng qua vic m rng ni b.
Chung ti chng lai s cam d cua vic tng doanh thu bng
vic thu mua lai nhng cng ty gii thiu vic lam khac y
la mt chin lc ph bin trong nganh trong nhng nm
1990. Thay vao o, chung ti tp trung vao vic tr thanh
196
ngi dn u trong nganh gii thiu vic lam chuyn

nghip bng cach m rng hoat ng ngay t bn trong.
Trong qua trnh o, doanh thu cua RHI a tng t 7
triu la nm 1986 ln 1,9 ty la nm 2002, gn nh tt
ca la kt qua cua s tng trng hu c. Trong 10 nm t
1993 n 2002, RHI nm trong nhom 1,5% cng ty hang
u cua tt ca cac cng ty thng mai tai Th trng Chng
khoan New York nu tnh theo tng thu nhp. Chung ti
cung nm trong nhom 2,5% cac cng ty hang u theo xp
hang cua S&P 500 theo tiu ch li nhun va hiu qua hoat
ng xet trong thi gian dai.
Khi xy dng RHI, chung ti a nhn thy c hi cung
cp dch vu cho thu nhn vin tam thi cp chuyn
nghip trong cac nganh chuyn mn khac nh phap ly,
cng ngh va quang cao sang tao. y cung la mt chin
lc cha c kim nh va nhiu ngi con nghi ng. Ho
cho rng vic s dung chuyn gia theo cac hp ng dch vu
ngn han la mt thach thc ln.
Khai nim tuyn dung nhn vin chuyn mn tam thi
cho cac d an c bit vn con xa la vi hu ht cac cng ty
vao nm 1986 khi chung ti mua lai RHI. Thc ra, nhiu
cng ty cung co tuyn mt s cng nhn tam thi thay
th v tr cua cac nhn vin vng mt hoc i ngh mat,
nhng ho khng chu trong lm n li ch cua vic s dung
dch vu cung cp ngun nhn lc chuyn mn cao cua
197
chung ti. Ngay nay, khai nim nay a c nm bt va tr

thanh mt dch vu co mc phat trin nhanh nht trong tt
ca cac nganh.
Chung ti cung gii thiu khai nim cung cp nhn s
chin lc, theo o cac cng ty lp ngn sach hang nm cho
vic s dung nhn vin tam thi d phong cho nhng
thi ky cng vic cao im va phuc vu cho cac d an c
bit. Chung ti khuyn cac cng ty nn duy tr mt cach hai
hoa s lng nhn vin bin ch va nhn vin tam thi
tao ra tnh linh hoat cao hn trong vic ap ng cac nhu cu
a dang v ngun nhn lc.
Chung ti cung chuyn nghip hoa chnh hoat ng cua
mnh. V du, cac chi nhanh cua chung ti u co trong tm
hoat ng ring, nhan hiu ring va nhn s ring. Hoc,
trong mt chi nhanh chuyn cung cp ngun nhn lc phap
lut th ban thn cac nha tuyn dung cua chung ti cung la
lut gia hay cac nha quan tr phu trach phap ch co kinh
nghim. iu nay am bao rng ho hiu c nhu cu cua
khach hang. Tng t, cac dch vu cung cp k toan vin,
chuyn vin quang cao, thit k va tip th cung c tuyn
dung va b tr theo phng phap nay.
Nm 2002, chung ti bt c mt c hi mt chi
nhanh mi m. Chung ti khai trng dch vu kim toan
ni b va t vn rui ro vi tn goi Protiviti sau khi tuyn
c hn 700 chuyn vin va chuyn gia cu cua Arthur
198
Andersen. o la cao im cua vu b bi tai chnh doanh

nghip nm 2002.
Chung ti nhn thy mt c hi c nht tham gia
th trng ma t lu chung ti a mun tham gia y u
hn vi nhng ca nhn co kinh nghim trong vic cung cp
nhng dch vu kim toan ni b va t vn rui ro cho cac
cng ty hang u trn toan th gii. Cac chuyn gia cu cua
Andersen ma chung ti tuyn dung a tng lam vic trong
nhng b phn khac nhau trong dch vu kim toan va
chng nhn bn ngoai cua Andersen va khng lin quan
n cac hoat ng dnh lu n vu Enron(1).
Hoat ng kinh doanh nay la mt phn b sung manh
me vao cac dch vu cung cp ngun nhn lc chuyn nganh
cua chung ti va chung ti nhanh chong tr thanh mt cng
ty dn u c cng nhn trong dch vu t vn rui ro kinh
doanh cng ngh va tun thu ao lut Sarbanes-Oxley(2).
Protiviti, mt cng ty con cua RHI, hoat ng trong lnh vc
kim toan ni b va t vn rui ro kinh doanh cng ngh,
ang tng trng rt nhanh.
Tim nng kinh doanh cua chi nhanh nay nhanh chong
tr nn ro rang vao nm 2002 khi cac vu b bi tai chnh
(1) Vu b bi tai chnh cua Tp oan Enron, My, vao nm 2002 lam rung
chuyn Th trng Chng khoan New York.
(2) Sarbanes-Oxley Act, mt ao lut do Thng ngh s Paul Sarbanes va Ha
ngh s Michael G. Oxley soan thao c lng vin Quc hi My thng qua
ngay 30/07/2002 nhm cung c cac chun mc k toan kim toan tranh
cac vu x-cng-an tai chnh kiu Enron, Tyco, WorldCom
199
doanh nghip thuc y nhu cu phai co t chc kim toan

c lp va co s kim soat cao hn t doanh nghip, nhng
lnh vc ma cac nha t vn cua chung ti co tha kha nng
va chuyn mn. V vic tun thu ao lut Sarbanes-Oxley,
Protiviti ang canh tranh thanh cng vi bn cng ty kim
toan ln nhm cung cp dch vu kim toan ni b cho cac
cng ty cng cng.
Cac quy nh mi bt buc rng kim toan vin c lp
cua cng ty khng th ng thi cung cp dch vu kim toan
ni b cho cng ty o. Quy nh nay mang lai c hi cho
Protiviti. iu 404 cua ao lut Sarbanes-Oxley yu cu cac
cng ty c phn phai thit lp chc nng kim toan ni b
va am bao vic kim soat ni b i vi cac bao cao tai
chnh. Chung ti ang lam vic vi ngay cang nhiu cng ty
giup ho tun thu yu cu nay.
Tn Protiviti tng trng cho tnh chuyn nghip (professionalism), s lim chnh (integrity) va s khach quan (objectivity). Protiviti i vao hoat ng tai 25 a ch cac th
trng chnh cua My va trong vong 9 thang, Protivity a t
vn phong Paris, London, Tokyo va Singapore phuc vu
tt hn cho cac khach hang toan cu cua chung ti. Chung
ti rt hai long vi s tng trng nhanh chong va s tha
nhn cua th trng ma Protiviti a at c trong nm u
tin hoat ng.
200
Co mt s khac bit ln gia nha quan ly va nha lanh

ao. Lanh ao khng ch n gian la phn cng nhim vu
va am bao rng nhn vin cua ban co vic lam. Nha lanh
ao phai truyn cam hng vn n s hoan hao cho tt ca
moi ngi trong t chc va ng vin ho phat huy ti a
nng lc cua mnh.
Nu ban a tng gi vai tro quan ly, hay anh gia xem
liu ban la mt nha quan ly hay mt nha lanh ao. Hay tm
cach ng vin nhn vin va yu cu ng nghip anh gia
trung thc v phong cach lanh ao cua ban. Hay sn sang
chp nhn nhng li ph bnh mang tnh xy dng.
Ngi lanh ao phai th hin sang kin. Hay t nguyn
am nhn nhng d an nm ngoai pham vi cng vic cua
ban hoc hoi nhng ky nng mi. iu nay se a ban ra
khoi vung an toan (comfort zone) cua mnh. Nu ban co
kinh nghim tt trong mt nganh cu th hay mt lnh vc
c bit, hay tr thanh mt nha t vn co kinh nghim.
Nhiu ngi se c hng li ch t kinh nghim va
chuyn mn cua ban. Trong vai tro la mt nha t vn lao
luyn, ban se nng cao nng lc lanh ao trong vic giao
tip nhn s hay phi hp nhom. Ban cung se co cam giac
hai long khi bit c ban a giup ngi khac tin b trong
ngh nghip cua ho.
Ngi lanh ao phai ly vic hoan thanh cng vic lam
trong tm, ng thi phai nu ln c tm nhn cho nhn
201
vin va thit lp mt l trnh hin thc hoa tm nhn o.

tr thanh ngi lanh ao tt hn, nha quan ly phai
khng ngng tp trung vao chin lc cung nh vic thc
thi chin lc.
Cac cng ty cung nn u t vao vic xy dng tai nng
lanh ao t bn trong. Trong cuc khao sat cua RHI danh
cho 150 nha quan ly t cac cng ty ln nht nc, cac ky
nng lanh ao c xem la tai san quy nht cua nha quan
ly. Ngay nay, vn co rt nhiu cng ty ang phai i mt vi
s thiu thn tai nng lanh ao nhng v tr trong yu.
Xy dng ky nng lanh ao t bn trong la rt thit yu
trong vic chun b cho th h quan ly va lanh ao tip theo
cua cng ty. RHI, chung ti a cung cp cho nhn vin
nhng c hi ao tao lin tuc nng cao kha nng thng
tin ngh nghip.
Thng qua RHI University, mt chng trnh phat trin
chuyn mn co s phi hp gia giang ng va hng dn
qua mang, nhn vin cua chung ti tham gia vao nhng
hoat ng c thit k nhm xy dng ky nng lanh ao,
quan ly, ky thut va giao tip.
Chung ti a hnh thanh mt trong nhng chng trnh
phat trin chuyn mn toan din va tin tin nht trong
nganh va a cam kt ca cng ty se khng ngng u t vao
nhng c hi giao duc thng xuyn danh cho nhn vin
moi cp .
202
Trong kinh doanh, mt s ngi biu l nng lc quan

ly, trong khi nhng ngi khac co tim nng lanh ao, nh
moi ngi thng goi. i vi nhom th hai, tim nng
nay co th phat trin ho cung tr thanh nhng nha quan
ly t tin va co nng lc.
Co mt cu tuc ng Hy Lap noi rng: Khng co tng,
qun se thua. Nguyn tc tng t cung ap dung vao kinh
doanh. Nu khng co nng lc lanh ao manh me, t chc
se tht bai. iu nay buc cac cng ty phai ao tao va phat
trin i ngu lanh ao k tha trong t chc cua mnh.
203
JAMES W. KEYES
TP OAN 7-ELEVEN
SN
LONG HNG DN
NHN VIN CUA BAN
m quan trong cua kin thc trong th gii kinh

doanh a c rt nhiu tac gia cp: t quan tr tri thc n
thi ai thng tin, t t chc hoc tp n vic s dung d liu
nh mt li th kinh doanh chin lc. James Keyes lun
xem vic hoc tp cua ca t chc la trong tm cua moi vic.
Phng cach hiu qua nht at c s lin kt va
thc thi chin lc cua ti la a i ngu quan tr cao cp
tham gia vao vic giang day.
T lu ti a kham pha ra rng nhiu ngi rt gioi
trong vic noi i noi lai nhng iu c ban cua mt chin
lc kinh doanh, nhng s hiu bit cua ho co th nng
can. Nu ho khng co s hiu bit thu ao v chin lc,
vic thc thi se gp vn .
204
JAMES W. KEYES
Khi c yu cu giang day, cac nha quan ly cao cp

trc ht phai chun b giao an. Th hai, ho phai din at
vi ti mt cach ro rang v nhng kin thc ma ho se giang
day cac nhn vin khac. Th ba, va cung la quan trong nht,
ngi quan ly cao cp cn phai c ngi nghe t cu hoi
yu cu lam sang to nhng kha canh cha ro rang. Kha
nng ap lai nhng cu hoi nh vy chc chn se xy dng
c su tri thc cua ngi giang day.
Ti a yu cu tt ca cac nha quan ly cp cao thc
hin cng tac giang day nhm tao ra hiu ng thac
trong toan cng ty. Nh day cho nhng trng b phn
va yu cu ho lam iu tng t, chung ti co th tao ra
mt bu khng kh co li hn thng qua giao tip hai
chiu va s thu hiu hn i vi chin lc kinh doanh
cua chung ti.
Di s lanh ao cua James Keyes va s h tr cua Tin
s Noel Tichy, giao s ai hoc Michigan, 7-Eleven a thc
hin mt chng trnh Lanh ao Hiu qua. Nhng muc tiu
cua chng trnh nay la nhm phat trin:
Mt trong tm duy nht iu hanh doanh nghip.
S lin kt xung quanh chin lc chu ng ban le
cua 7-Eleven.
Nim tin vao vic quan ly tng mon hang trong cac
ca hang.
205
Mt i ngu quan ly gn kt va cng hin ht mnh

cho vic thc thi chin lc.
Nhng c hi giang day danh cho cac nha lanh ao
cac cp trong cng ty nhm bay to nhng quan im
cua mnh v nhng iu cn thit giup cng ty i n
thanh cng va tng cng nng lc cho nhn vin.
Chung ti quan trit rng s d cac cng ty thanh cng
a chin thng trn thng trng la nh ho ao tao c
nhiu ngi lanh ao mi cp quan ly trong t chc
cua mnh hn i thu canh tranh. Chung ti ban v cac m
hnh kinh doanh, cach thc chung ti lp k hoach tao li
nhun, cac gia tr (nhng nguyn tc thng nht th hin
nhng nim tin ct loi cua chung ti), sinh lc (nhng
phng phap va c ch nhm phat trin phng phap ng
vin nhn vin xoay quanh y tng va gia tr kinh doanh
cua chung ti) va li th (i mt vi thc tai va ra quyt
nh v chin lc, th trng, nhn s va san phm kha
nng thc hin phan ng kho khn tht nhanh).
Chung ti bt u vi mt nhom gm khoang 10 nha
quan ly va cung nhau thng nht v chin lc. Mi nha
quan ly nay sau o se giup giang day va chia se nhng iu
a thng nht vi mt nhom gm khoang 48 nha quan ly
cp thp hn v 6 vn quan trong trong kinh doanh
trong thi gian 5 thang. Quy trnh se tao ra nhng y tng
tuyt vi t nhng nhom a chc nng, cung c kin thc
206
JAMES W. KEYES
giang day t 10 ngi quan ly va at c s lin kt manh

hn i vi chin lc va nhng gia tr vi mt b phn
quan ly quan trong cua chung ti.
Co mt cu chuyn vui trong o mt ngi an ng
thanh ph New York hoi mt chu sap bao ng n
Carnegie Hall. ng gia ban bao tra li: Hay thc hanh, con
i. Thc hanh i.
Lanh ao cung ging nh hoc bi. Khng phai ban oc
xong sach day bi la ban co th bi. Thay vao o, nn nhay
xung nc va thc hanh. Tm quan trong cua thc hanh
va giang day th hin ro nht nhng ngi hoc ngoai
ng. Mt ngi co th hoc mt ngoai ng t sach v. Tuy
nhin, khi i n quc gia noi ngn ng o, ngi y co th
se khng giao tip c. Khng g co th thay th c thc
hanh.
Giang day la mt kinh nghim tng t. Ngi giao
vin khi thc hin bai giang la thc s ang thc hanh
nhng g anh ta day va nh o co c kin thc tt hn.
V ly do nay, tr thanh mt ngi lanh ao gioi oi hoi phai
thc hanh tr thanh mt giao vin gioi. Hai vic nay
lun i i vi nhau.
207
ADRIEN ARPEL
TNG GIAM C CNG TY SIGNATURE CLUB A
PHN KHCH V MI
Y TNG, PHAT MINH
HAY MT SAN PHM
MI MA BAN TAO RA SE
LAN TOA KHP NI
s sach vit v thanh cng trong kinh doanh

khuyn rng thanh cng chung ta cn phai co long am
m trong cng vic. Adrien Arpel, sang lp vin cua mt
trong nhng cng ty my phm thanh cng nht moi thi
ai, cung ng y vi iu o.
B quyt lanh ao hiu qua nht cua ti noi gon trong
mt t: am m. Nu ban thy phn khch v tng ky thut,
sang tao hay san phm mi ma ban tao ra, bu nhit huyt
cua ban se lan truyn n tng nhn vin cua mnh. Ti xem
208
ADRIEN ARPEL
mi san phm cua ti la mt y tng quan trong - ch ng

sau phat minh ra banh xe - va iu nay khng d dang v
nhng phat minh cua ti la nhng san phm dng da,
my phm va trang sc.
Nhng ngi lam vic vi ti u bit rng ti thc s
yu thch san phm cua mnh; nhit huyt cua ti lan truyn
n tt ca moi ngi: nha hoa hoc, ai ly mua hang, ngi
vit li quang cao, nha thit k bao b, nhn vin tip th va
trn ht la ngi tiu dung. Moi ngi cam thy rng mnh
la mt phn trong nhom a sang tao, bin san phm thanh
s thanh cng; ai lai khng mun tham gia vao mt i ngu
thanh cng ch?
Nhng ngi lanh ao khng phai luc nao cung co th
chiu theo y cua ca nhom. Khi nhng nha iu hanh chu
cht cua ti khng nht tr v mt y tng ma ti cam thy
rt hiu qua th ti lai tin vao ban nng cua mnh va se
chon hng i theo nhit huyt ma ti danh cho san
phm. May mn la ti thng quyt nh ung nhiu hn
sai. V ti s hu cng ty 100% nn ti co quyn ra quyt
nh sau cung.
Nhit huyt a dn dt ti tao ra mt s thay i ln
nht trong s nghip cua mnh: ri khoi khu thng mai du
o ti co mt cng ty thnh vng chuyn sang lam
vic Mang li mua sm tai gia (Home Shoping Network HSN). Ti tin rng nu ti co th noi chuyn trc tip vi
209
khach hang va ho co th thy nhit huyt trong mt va

nghe no t li noi cua ti, ti se thanh cng. Chung ti la
mt trong nhng cng ty my phm ni a, sau nay la quc
t u tin thc hin tip th trn ti-vi. Ngay nay, va nhiu
nm sau na, Signature Club A vn se la cng ty thng mai
v my phm va chm soc da s 1 HSN.
Co le se tt hn nu khi o chung ti thc hin th im
cac chng trnh tng tac trc tip trn ti-vi mt lnh vc
mi trc khi bc ra khoi knh phn phi quen thuc,
c in cac ca hang bach hoa tng hp.
Mc du thi o cha co cac chng trnh ti-vi tng tac
nh hin nay, nhng ti la chuyn gia v sc ep trn truyn
hnh k t thi Mike Douglas va a xut hin trong nhiu
chng trnh phat song toan quc nh Today Show, Oprah
va Sally Jessy Raphael. Ti cung thng xut hin trong vai tro
mt chuyn gia v sc ep trn nhng chng trnh ph
bin nht hang ngay nh Live with Regis & Kathie Lee. Ti a
nhn thy rng bt c khi nao ti xut hin trn truyn
hnh, nhng san phm ma ti trnh bay u ban sach trn
toan quc trong cac chui ca hang nh Saks and
Bloomingdales. Ti a kim tra v cam nhn nay trong nhiu
nm va trong qua trnh o, ti cung hoc c cach tao ra
phng phap trnh bay nhanh chong va ky diu trc cac
khan gia truyn hnh; iu nay a to ra v cung hu dung
sau khi ti chuyn sang lam vic vi HSN.
Ti cung a thc hin nhng chuyn i gii thiu sach
210
ADRIEN ARPEL
m rng cac ai truyn hnh trn toan quc cho quyn

sach v sc ep u tin cua mnh o la mt cun sach
best-seller theo New York Times va mt ln na ti co th
thy sc manh cua truyn hnh i vi vic ban san phm:
nhng thanh ph ti xut hin, lun co s gia tng doanh
s mt cach t bin.
Bui u khi gia nhp HSN, ti vn con iu hanh mt
s ca hang bach hoa. Nhng ro rang ti khng th phn
chia sc lc va thi gian cua mnh theo hai hng khac
nhau. Nhng li ch t vic tham gia kinh doanh trn mang
HSN a rt ro rang: ti khng cn phai tra lng cho lc
lng ban hang, khng phai tra tin thu mt bng vi san
lat a cm thach hay en chum pha l, hay phai tn nhiu
tin quang cao va ti co th danh cac khoan tin tit kim
nay u t i mi san phm, lam bao b c trng va
cung cp cho khach hang nhng hang hoa cht lng cao
vi gia ban thp hn nhiu.
Lam th nao Adrien thanh cng trong vic vn ng
c nhom quan ly cao cp cua mnh chuyn sang knh
phn phi khac?
Sc manh cua truyn hnh i vi doanh s cua san
phm th hin rt ro rang khng ch i vi ban thn ti ma
con vi ca cac nhn vin. Ti khng phai la mt chuyn gia
v sc ep c tra tin cho nhng ln xut hin trong cac
chng trnh noi chuyn trn truyn hnh, nhng khoan
211
thu lao lai n t khi lng hang hoa ban c nh tac

ng cua nhng chng trnh truyn hnh o.
Ti khng mun ho chp nhn y kin cua ti mt cach
mc nhin. V th, ti trnh bay cho cp di bng cach trng
ra nhng s liu va d kin, nhng g chung ti co th c
cung nh mt va thao lun v tm nhn cua ti i vi s tng
trng va tng lai cua cng ty. Ngoai ra, moi ngi cung bit
rng ti lun nhit tnh mong mun tao ra s thay i.
Co th tr thanh mt lanh ao tt hn khng? c.
Ban hay xy dng cho mnh oc hai hc va s ang tin cy,
t o ban se tao c bu khng kh gia nh trong t chc
cua ban.
Trc tin, hay chia se nu ci vi nhn vin. Ti danh
nhiu thi gian cho cac nhn vin chu cht (tt ca nhng
ngi nay a cung lam vic vi ti hn 20 nm co le la ky
luc trong nganh); cng vic cua chung ti va si ni va
sang tao. Nu ban khng th chia se nu ci vi nhng
ngi lam cho cng ty ban thanh cng, nhng gi lam vic
keo dai se tr thanh mt cng vic n iu, ay ai va ban
se khng nhn c nhng kt qua tt nht t nhn vin
va ngay ca chnh ban.
Th hai, ban phai tin tng vao nhng ngi lam vic
sat canh cung vi ban. iu o co ngha la i khi ban
phai xem xet nhng kha canh khac. Nu mt nhn vin
sing nng co mt vn cu th lam ngi y xao nhang
212
ADRIEN ARPEL
cng vic, ban hay tro chuyn vi ho v vn o. Nu

ban tin vao nhn vin cua mnh, hay ho lam vic theo
cach ring cua ho va ho se hoan thanh cng vic. Nu ban
khng tin tng ho, ban se lun tm cach bai bac, buc
ti ho va o khng phai la phong cach cua ngi lanh
ao. Ti lun c tha th cho ngi khac nh tha th cho
chnh mnh.
Ti mun nhn vin cua mnh bit c rng s trung
thanh la mt con ng hai chiu. Ho bit ti trung thanh
va bit n ho v s ong gop cua ho vao thanh cng cua ti
va ti c th hin iu o bng s n cn: hoa va qua tng
cho nhng dp c bit, li cam n i vi nhng cng vic
c hoan thanh tt, qua tng khi ho co con chau, banh
sinh nht cho mi nhn vin (du ho ch lam vic vi ti
trong mt tun).
Nha bp tai vn phong chung ti co y u cac loai
banh trai hoa qua, ngu cc, u loai thc ung t co-la, soda,
tra n ca ph. Ti ngh rng mi trng lam vic thoai mai
la rt quan trong. Khi nhn vin cn lam vic vi ti vao gi
n tra, ti lun ai ho nhng ba n tht c bit.
Ti cung co cac nha iu hanh bit t ng vin mnh
va ti tin rng o la nh tnh chn chn cua ho. Cng ty ti
khng co nhng ngi tui 20 gi cng v quan ly
chu cht khach hang cua chung ti phn ln la nhng
213
ngi trn 40 tui nn i ngu iu hanh quan ly cua ti

cung th.
Cui cung, ti tin chc rng tin la rt quan trong, bi v
du cho moi ngi co yu ban n u i na, nu ho khng
nhn c nhng g ho ang c hng, ho se khng lai
vi ban lu. Ti tin rng ti tra lng cao hn mc th
trng cho nhn vin cua mnh. Sau nhiu nm, ti cam
thy thoai mai vi cac nha quan ly cp cao cua mnh, ti coi
trong ho. Va nu ban coi trong moi ngi, ban nn tra
lng xng ang cho ho.
214
JIM PARKER
PHO CHU TCH KIM TNG GIAM C HANG
HANG KHNG SOUTHWEST AIRLINES
HAY
LA MT NGI
LANH AO BIT QUAN
TM N MOI NGI
i tin rng trong vai tro mt ngi lanh ao, ai

cung cn phai co mt c vong thc s lam vic co hiu
qua. Ti xem vai tro ngi lanh ao gioi la ngi bit quan
tm va khuyn khch nhn vin lun bit vn ln cao hn
na trong vic phat trin ngh nghip.
Nhng ngi lanh ao Hang hang khng Southwest
Airlines nhn thy mnh ang phai loai bo nhng rao can
thanh cng trong nganh ch khng phai tm ly do ne
tranh. Chung ti lun khuyn khch nhn vin bay to y
tng cua mnh v phng phap lam vic thng minh hn
va hiu qua hn, sau o trin khai nhng y tng co hiu
215
qua thc s. Tt ca nhng iu nay ng ngha vi vic

nhn vin tm nhng v tr cho phep ho lam nhng vic ma
ho cam thy say m, nh o ho se n lc hn trong cng
vic cua mnh. V lu dai, iu nay mang lai s trung thanh
va nng sut cao, cung nh mt cam giac gn bo cua nhn
vin vi cng vic ma ban khng th tm thy c bt ky
ni nao khac.
Ti tin rng se kho ma tm ra v du nao tai Hang chung
ti phan bac rng nhng iu va noi a khng c
thc hin. Bi v, nhn vin cua chung ti la ngi xut
y tng, xy dng chng trnh va phat trin cac chin lc
marketing nn t co iu g xay ra y ma khng th
hin nhng nim tin nay trong thc t.
Ti chu trng nghe nhiu hn noi; iu quan trong la
ban bit lng nghe nhng iu ngi khac noi va iu
chnh khi cn thit. Southwest Airlines, phn ln cac
chin lc cua chung ti c phat trin t i ngu nhn
vin; moi ngi bit rng y kin va y tng cua ho lun
c coi trong.
Hn na, mt ngi lanh ao tt khng phai la ngi
lam vic t pha trn. Khi bc vao vai tro cua nhn vin,
ban se phai xy dng mt mi quan h vi nhn vin hay
nhom nhn vin o, nhng ban cung c ho bit n v cng
vic cu th o. Nu ban danh thi gian thng xuyn lam vic
va noi chuyn vi moi ngi, ho se bit n khi ban tn trong
216
JIM PARKER
va quan tm n ho. Ho cung se khng e ngai ban va nu ban

co thai cua mt ngi lanh ao co tinh thn phuc vu moi
ngi, ho se bt u bay to y kin, y tng va c m cua ho
cho ban nghe. Nhng thng tin nay co th la v gia.
Southwest Airlines, vai tro cua moi ngi lanh ao la
hnh thanh va nui dng mt mi trng cho phep nhn
vin tm kim thanh tu va s thoa man trong ngh nghip,
giup ho phat trin khng ngng trong ngh nghip va cuc
sng cua mnh.
Lanh ao cua Southwest Airlines cung la nhng ngi
bit hp tac nhom, tham gia tch cc vao nhom ch khng
ch noi sung. Tt ca chung ti u c gng nu gng va
chung ti t t mnh v tr nhng ngi truyn cam hng
cho cp di. Chung ti lun y n cac giai phap sang
tao trong moi vn .
Co le iu quan trong hn ca la cac nha lanh ao cua
Southwest Airlines lun co khuynh hng i x vi
ngi khac theo cach ho ky vong. Chung ti ngh thay
v ra lnh. Vic s dung nhng t ng nh vui long hay
cam n hay hoi thm moi ngi v gia nh hay ky ngh
cua ho la nhng c ch n gian nhng co y ngha rt ln,
c bit la nu chung chn thanh. No giup tao ra long
trung thanh va nhit tnh v b bn cua nhn vin trong
cng vi c . Nh n g ng i t n g n thm Southwest
Airlines rt ngac nhin v ho kho ma nhn ra tn ti trt t
217
cua chung ti nu ch da vao hanh vi va thai cua

nhn vin y.
Trong Chin tranh vung Vnh ln th nht, khi cac hang
hang khng phai chi rt nhiu tin do gia nhin liu tng
cao, nhiu nhn vin cua Southwest Airlines a khng
khng xin c ong gop tin cua mnh cho cng ty chia
se mt phn chi ph nhin liu vi hang.
Sau vu khung b 11/9, trong khi hu ht cac hang hang
khng khac tuyn b ct giam nhn vin th nhn vin cua
chung ti a a ra v s ngh vi cp lanh ao rng ho
se ong gop tin cua, thi gian, cung cp dch vu v sinh
khng cn lnh lng, tra lai cho cng ty phn lai a c
chia am bao rng chung ti co u nng lc tai chnh
tn tai. Khi tt ca nhng ngh nay c khc t mt
cach lch s, mt nhom nhn vin a hop lai lp ra mt
chng trnh cho phep moi ngi cng hin cho cng ty t
1 32 gi lng trong mt khoang thi gian xac nh. Nim
t hao v cng ty nay a truyn cam hng ho lam iu
o t s knh trong cua mnh danh cho cng ty khi lanh ao
a cam oan rng chi ph se c ha thp bng moi cach
gi lai moi nhn vin.
Nhiu s cai t trong nganh hang khng do Southwest
Airlines mang lai xut phat t nim cam hng cua nhn
vin khi ho, nh phong cach lanh ao phuc vu cua cng
ty, a t tin trnh bay y tng. Ngc lai, ngi lanh ao
218
JIM PARKER
cung se phuc vu cng ty bng cach bin y tng cua ho

thanh hin thc.
Southwest Airlines ni ting vi i ngu nhn vin co
th lam lanh ao bt c luc nao. Do o, nhiu ngi lanh
ao a i ln qua cac cp quan ly nhom; thc t ho co th
thc hin cac cng vic cua nhng thuc cp cua mnh.
Tuy nhin, i khi chung ti chuyn mt ngi lanh
ao manh me co kinh nghim tt sang quan ly mt nhom
nm ngoai pham vi chuyn mn cua anh ta lan truyn
kha nng lanh ao. Ngi lanh ao nay thng la ngi
bit khch l nhn vin, nn ho se nhanh chong nhn c
s tn nhim va tn trong, bt k chuyn mn cua ho la g.
Ho lun c chao on khi chuyn sang lnh vc mi.
219
BARRY STERNLICHT
TP OAN KHACH SAN VA KHU NGH MAT
STARWOOD WORLDWIDE
MI HAY LA CHT!
i vi Barry Sternlicht, tn tai trong kinh doanh co

ngha hoc khng ngng i mi, hoc pha san. Vic tp
trung i mi moi cp trong t chc chnh la nn tang
nng cng ty cua ban ln tm v ai va khng ngng
thch ng vi cac thay i thng xuyn lin tuc va tnh
hnh canh tranh ngay cang khc lit trn thng trng.
Ti rt chu trong hnh thanh mt h thng nhm khen
thng cac nhn vin co kha nng t duy c ao, tao s
khac bit trong tn tui cua chung ti so vi i thu canh
tranh. Ti anh gia cao ca nhng xut quai d nht, bi
v no cho thy rng moi ngi ang c sang tao va khng
ngn ngai bay to y tng cua mnh. Va nh ban a bit, i
khi nhng y tng ky la lai la nhng y tng mang lai hiu
qua cao.
220
BARRY STERNLICHT
Nhng cuc i mi v ai thng co tnh ban nng va

n gian. i khi, mt y tng ky la hoc khac thng n
mc rt kho kim chng. Ban ch cn thc hin mi mt
ng tac la a no vao thc tin.
Ti khng ngng c gng loai bo tnh t man cua mnh.
Nu b quyt cua ban la s thay i lin tuc, hay nng cao
muc tiu phn u sau mi ln ban thanh cng ban
khng bao gi cam thy hai long vi chnh mnh.
Mt trong nhng c tnh tt nht va cung la xu nht
cua ti la ngay vao ngay chung ti tung ra mt san phm
mi hay khai trng mt khach san thanh cng, khng cn
bit thanh tch o em lai cho ti bao nhiu li khen ngi,
ti ngh ngay n nhng d an ln tip theo hoc nhng
thay i chung ti co th lam m rng kinh doanh.
Vic tao ra thng hiu mi W Hotels la mt v du v s
i mi mang tnh ban nng. Trc khi tham gia nganh
khach san, ti la mt doanh nhn thng xuyn i cng tac.
Trong khoang thi gian o, ti cha bao gi tm c mt
khach san thc s ap ng nhu cu cua ti hoc la s nhay
cam cua mt ngi quan ly tre tui, sing lam vic co suy
ngh rng vic i cng tac xa thc s co th th gian c.
Nu ti ngh tai khach san tt nht vung, ti se rt
ngng m ve huy hoang cua no, nhng no co ve qua
nghim trang va ti rt s phai ung vao bt c th g. Ti
cung co th th mt khach san nho hp thi, trng cung
221
hin ai, nhng dch vu th lai khng am bao ba n

sang co th phai n ti mi co, hay mt ban fax co th bin
mt bt c luc nao. Nhng khach san ni ting lai thng
nhat nheo va chng co g mi la.
Khi ti lp ra Starwood, ti ngh co v s c hi phat
trin mt nhan hiu khach san mi co c im khng ch
thi thng, vui ti ma con co th cung cp nhng dch vu
va tin nghi tuyt hao. Khi khach san W u tin c m
ra, hu ht cac ng nghip trong nganh ngh rng khach
san W se la mt ky quan ch xut hin mt ln hay ch la
mt xu hng qua nhanh. Nhng n nay, sau bn nm,
chung ti a m c 17 khach san W; va trong nm nay se
m thm khach san th 18, 19 va 20.
Thng hiu W c nhiu ngi xem la nhan hiu mi
thanh cng nht trong lch s nganh khach san. Theo
Business Week (20/11/2000), th cac khach san W, mt nhan
hiu thi thng c Sternlicht trin khai hai nm trc,
c cng nhn la mt trong nhng thanh cng ln nht
trong nganh.
Muc tiu cua ti i vi W la loai bo tt ca nhng iu
kho chu i vi khach: ging ngu ti t, trang tr ngheo nan,
TV be xu c giu trong cai tu khng l t nhng goc ma
ban phai la mt din vin un deo mi co th xem c,
phong tm t hai, ban lam vic be xu, nha hang nh quan n
va he, quan bar ti tan vi bu khng kh chan ngt
222
BARRY STERNLICHT
Vic trin khai chng trnh Heavenly Bed la mt s i

mi khac ma ti rt t hao. Ti khng th hiu ni tai sao
cac nha cung cp gic ngu lai co th s dung nhng cai
ging kem cht lng n nh vy nm xp, gi nm re
tin, khn trai ging polyester
Ti rt thch ging ngu nha cua mnh, v th ti ngh
tai sao chung ti khng th t nhng chic ging nh vy
trong khach san? Ti mun co tm chn lng vt trng mut
nhng cac nha quan ly cua ti noi: Khng c u tha
ng, mau trng la mau phai han ch ht sc trong phong
cua khach.
Ti yu cu ho tm cach thc hin va ho a lam c:
chng trnh Heavenly Bed cua Westin ging lng vt
trng mut vi gi ngu tuyt diu va khn trai ging bng
linen tr thanh mt s thanh cng to ln. No khng ch
keo khach hang n vi Westin t cac i thu canh tranh,
ma khach hang con sn sang tra thm mt khoan tin
c ngu mt m ngon gic.
Hay hoc cach tr thanh mt ngi lanh ao gioi hn
bng cach co thai khim nhng v tr tu cua mnh
ban thn lun co c hi hoc tp. ng bao gi cho rng
mnh a co moi cu tra li va cho long khao khat vinh
quang ngu yn.
Hay oc moi th trong tm tay cua ban. Ti oc moi
loai tap ch, t Business Week n Vanity Fair va Wired, va ti
223
lun tm c nhng cu chuyn v nhng ngi co th

truyn cam hng cho ti, nhng y tng sang tao hay
nhng san phm hp y ti.
Ti khng bao gi bc ln may bay ma khng co mt
tui y sach bao va t nht mt cun tiu thuyt hay mt
quyn sach v thit k mi. Ti danh hu nh toan b thi
gian trn may bay oc; iu o lam ti thy thu v.
Khi ti n cac khach san, ti lun danh thi gian
chuyn tro vi nhng nhn vin hay khach hang ca
khach san hay tin sanh. Ho co th cung cp v s thng
tin va la nhng ngun y tng to ln. Hay la mt phn cua
th gii va mt phn cua t chc khng nn ch la ngi
quan sat.
Cui cung, hay khng ngng nng cao muc tiu phn
u cua ban. Hay nh rng, hy vong khng phai la mt
chin lc kinh doanh; va, i vi ngi lanh ao, lam vic
kha tt cha phai a la tt, con xut sc tc la phai lun
th hang cao nht.
224
MARCY SYMS
TNG GIAM C CNG TY SYMS
HAY
C GNG
CNG BNG
KHI RA QUYT NH
arcy Syms se khng ra quyt nh trc khi c co

y u d liu cn thit. Ti c gng tip cn s cng bng
mc cao nht bi ai trong chung ta cung cn phai ra
nhng quyt nh mang lai kt qua tt ep nht cho cng
ty, va xet cho cung la tt nht cho khach hang cua mnh.
V du, ban u chung ti ch ban qun ao nam. M
rng pham vi cung cp thi trang phu n va tre em i
ngc vi th manh cua chung ti, nhng iu o co li
cho khach hang.
Chung ti nhn ra rng nhng iu khach hang cn
nht chung ti la thi trang hang hiu vi gia ca hp ly,
bt k loai nao. Ngay nay, chung ti a m rng va ban ca
225
drap trai ging, gi va gia dung, vi gia canh tranh

nht va khng bao gi cao hn gia ban s 10%.
Thanh cng trong lnh vc thi trang tre em chng to
rng nhan hiu cua chung ti co th m rng ra gn nh
moi mt hang. Chung ti ban hang da, qua tng, ng h,
mt knh, chi trn bin, ngay ca xe y tre em.
Phng chm quang cao cua chung ti la khach hang
co trnh la khach hang tt nht cua chung ti. Ho la
nhng ngi rt nhay cam vi cac tiu chun anh gia cht
lng hang hiu va gia ca v o la iu ho co th ky vong
Syms.
Nu ban tm kim trn Internet, ban se thy co nhiu
trang web noi v ky nng lanh ao hn bt c lnh vc quan
ly nao khac. Nhng c im cua mt ngi lanh ao gioi
bao gm s nht quan, s ngoan cng, s kin nhn, sinh
lc, nhit huyt va kha nng truyn at thng ip.
La phu n, ti c bit nhay cam vi s rp khun. Ti
bit rng nhng quyt nh thin v cam tnh va cc oan
co th cha thu ao. V th, mi khi nhn thy tnh hnh
nong ln va co lin quan n vn cam xuc, ti lun c
tach mnh ra khoi no co quyt nh ung n, cng
bng nht.
226
BART C. SHULDMAN
TRANSACT TECHNOLOGIES
HAY
THC HIN CAC

IU CHNH CN THIT
quyt lanh ao manh me nht cua Bart Shuldman

la thc hin cac iu chnh vao bt ky luc nao va ni nao khi
cn thit.
S iu chnh cn thit la g? Khi mt tin v i n
ng bin va nhn ra mt k hoach phong ng khac, anh
ta se iu chnh ngay i hnh ng bin co li chi
phu hp. Bart giai thch nh vy.
Nm thang tri qua, nhiu thay i xay ra i thu canh
tranh co th tung ra nhng san phm mi, mt cuc anh
bom khung b co th anh hng n th trng cua ban. Mt
cng ty dn u th trng tt se xem xet cac thay i va nu
cn thit, thc hin nhng iu chnh cn thit trong k
hoach cn thit ap ng nhng thay i cua th trng.
227
o la mt cng cu manh me, bi v trong mi trng

kinh doanh ngay nay, moi th thay i rt nhanh chong.
Nu mt cng ty dn u th trng hiu c iu o va
thc hin nhng thay i cn thit thch ng kp thi, ho
se co nhiu c hi thanh cng hn.
Mt cng ty hang u phai hiu c nhng gii han
cua mnh va rng ngay ca khi ho a lp k hoach tht t m,
th trng va nn kinh t vn thay i ngoai tm kim soat
cua ho. Nhng nu ho thc hin mt bc iu chnh
trong trng hp thay i co anh hng n kha nng thc
hin k hoach th ho co th chc chn rng cng ty cua ho
se tn tai.
V du, chung ti a trin khai mt cng ngh mi danh
cho th trng ln nht cua mnh va thay i thng ip
quang cao cung nh chin thut ban hang sau khi co thm
thng tin v mc chp nhn san phm o. S thay i
cua chung ti da trn phan ng cua i thu canh tranh va
cach thc khach hang phan ng vi san phm. Chung ti co
th thay i thng ip tao ra s nhn thc v chung ti
va ap tra nhng chin thut cua i thu canh tranh ang
nhm vao chung ti.
Nn hiu rng ban khng phai la ngi khng h co sai
lm va k hoach kinh doanh cua ban cung th. Hay thc
hin nhng iu chnh khi ban nhn thy nhu cu cn
thit va bao am rng ban a tham gia n mc nhn thy
228
mnh a at c s iu chnh cn thit. Khng co g la

bt bin ca.
K hoach kinh doanh cua ban cn c anh gia va iu
chnh lin tuc trong sut nm. No cn c anh gia da
trn cac tiu ch c t ra t ban u, va quan trong hn
la no cn c anh gia da trn tnh hnh th trng va bi
canh kinh t hin tai. Tuy k hoach kinh doanh co th c
chun b rt ky lng, nhng mi trng kinh t va th
trng co th thay i. Nu nhng thay i o u ln
gy anh hng n kt qua kinh doanh cua ban th ban cn
phai thay i k hoach cua mnh.
229
STEVE BELKIN
TP OAN TRANS NATIONAL
HAY
TIN TNG,
TRAO QUYN VA ANH
GIA UNG NHN VIN
CUA MNH
oi v vic lam th nao tr thanh mt nha lanh

ao tt hn, Steve Belkin ch noi von ven mt cu: Hay tin
tng, trao quyn va anh gia ung nhn vin cua mnh
bng li noi va hanh ng cu th.
ng noi: Ti lun i x vi ho mt cach tn trong.
Ti khuyn khch ho chp nhn mao him. N lc va tht
bai con hn la khng dam chp nhn th thach, min la ho
co th rut kinh nghim va phat trin tt hn t nhng sai
lm. Ch khi ho phat trin th cng ty mi phat trin.
230
Ti cam nhn va noi vi ho rng ho la tai san quan

trong nht cua cng ty. Hang thang, chung ti t chc
nhng s kin Spirit Committee cho toan cng ty va tng
nhng mon qua co gia tr cam n ho va cng nhn 1, 3,
5, 10, 15, 20 va 25 nm phuc vu cua ho.
Cha khoa thc s la cach thc chung ta i x vi
nhn vin cua mnh, bi v ch khi nao ban thn ho cam
thy c anh gia cao va c cam n, ho mi bit cach
lam iu o vi khach hang cua ban.
231
DONALD L. EVANS
B TRNG B THNG MAI HOA KY
HAY
DAM T NIM TIN

VAO NGI KHAC TRC
CO C NIM TIN
CUA HO
on Evans noi rng: Hay dam t nim tin vao

ngi khac trc co c nim tin cua ho; Tr thanh mt
ngi lanh ao, khng co g quan trong hn vic co c
mt mi quan h tin cy ln nhau vi ng nghip va nhn
vin cua ban.
Mt nguyn tc manh me khac dn dt ti la cho
moi ngi bit rng ti quan tm n ho, bi v ti thc s
nh vy. Nhng hanh ng cua ti co c s la nim tin,
rng tt ca chung ta y la phuc vu cho mt nhu cu
ln hn ban thn chung ta: o la lam cho cuc sng cua
nhng ngi khac tt ep hn.
232
Kinh nghim cua ti la nhng ngi lanh ao thng

lac quan, tch cc, co nim am m, nhn ra chn tri va tin
tng nhng muc tiu lu dai va co tac ng ln. Hay tr
thanh mt ngi bit lng nghe. Hay cho moi ngi bit
rng ban quan tm n nhu cu, lo lng va c m cua ho.
Lam c nh th, ban co th kt ni vi nhng ngi c
ban lanh ao theo mt cach co th cho thy ban anh gia
cao con ngi cua ho, hanh ng cua ho, nhng iu quan
trong i vi cuc sng cua ho va cuc sng cua nhng
ngi ma ho yu thng.
Lanh ao la phai hp nht moi ngi, tp hp moi
ngi vi nhau va cho ho thy trai tim cua mnh. Ti cung
ngh i vi ngi lanh ao, quan trong la phai hiu c
pham vi va mc trach nhim ca nhn cua ban thn. Cn
phai hiu ro rng mi hanh ng, mi quyt nh va mi
cach ng x cua mnh c nhng ngi khac quan sat bi
v ban lanh ao va co tac ng n cuc sng cua ho.
Hanh ng cua ngi lanh ao se xac lp tinh thn, xac
nh l trnh va lai pha sau nhng kt qua lch s
anh gia. Quan trong la phai lun lu tm rng ch n
cui cung, tt ca nhng g ban co la s toan ven hay thiu
hut cua ban thn.
Cui cung, iu ct yu la nhng ngi lanh ao phai
co mt s nim tin ct loi lam im ta khi phai i
mt vi nhng quyt nh kho khn. Ngi lanh ao
233
khng th, va khng nn, tach bit mnh ra khoi nhng

nim tin ct loi. Nhng nim tin ct loi cua ti la s trung
thanh, gia nh, ban be va nim tin vao vic phuc vu ngi
khac. Nhng u tin nay khng nhng nh hnh con
ngi ti ma con chnh la c s cua nhng quyt nh ma
ti thc hin.
234
HENRIETTA HOLSMAN FORE

GIAM C S UC TIN HOA KY
HAY TIN MT Y TNG

CO TH THAY I TT CA
iam c S uc tin Hoa Ky Henrietta Holsman

Fore a sp xp nhng cu tra li cua mnh i vi cac cu
hoi phong vn cua chung ti nh sau:
Nhng y tng co th thay i th gii. Khi ban tip
nhn mt v tr lanh ao, hay tm kim mt hoc hai y
tng ln, tao bao co th thay i th gii va lam cho th
gii tt ep hn cho tt ca moi ngi.
Mt ngi lanh ao co tm nhn va co oc thc t chnh
la thanh phn ct loi trong vic dn u nhng thay i
sang tao ln, tao bao trong mt cng ty, phong ban hay mt
nhom lam vic. cp chnh phu, nhng ngi c Tng
thng b nhim co nhim ky trung bnh la 18 thang. Do o,
235
nhng y tng ln tao bao ma ban trin khai phai ong vai
tro thc s quan trong va co th duy tr lu dai co th keo
dai nhim ky cua mnh va khng ngng tin b trong ca
thp ky sau khi ban ri khoi v tr cua mnh.
Hay moi ngi cung thng. Hay tm kim nhng y
tng mang lai s thay i tch cc, sang tao va lu dai.
V du v nhng y tng sang tao va lu dai. S uc
tin Hoa Ky, luc o chung ti ang giai oan u tin
cua mt d an cung vi Ngn hang D tr Lin bang cung
cp tin xu u loai, u s lng, khp ni trong nc
trong thi gian rt ngn. Muc tiu cua chung ti la phat
trin mt chui cung cp hp nht toan ven trong o hang
ty ng tin xu c san xut, theo doi va vn chuyn theo
n hang. Moi ngi t nha cung cp n ngn hang va
cac nha ban le se co mc va khi lng tn kho tt
hn, h thng t hang va phn phi hiu qua hn. Vic
trin khai toan din chui cung cp nay se tit kim c
hang triu la va hang thang gi cng, va thay i
phng thc lun chuyn tin xu trong ca nc. Ai co li?
Tt ca cng dn My.
Mt v du khac v y tng co th ng dung lu dai la
chng trnh Hp tac Mi trng Hoa Ky chu A (USAEP), mt chng trnh do chung ti thit k va trin khai
vi T chc Phat trin Quc t Hoa Ky (USAID) nm 1992.
Chng trnh a phat trin manh hn va hiu qua hn
trong thp ky th hai cua no.
236
US-AEP ku goi s hp tac cua cac chnh phu, gii kinh

doanh va nhng t chc phi li nhun nhm giai quyt vn
cht lng cuc sng chu A. Co mt nhu cu rt ln,
c bit la nhng khu th, v nc sach va khng kh
trong lanh. Chung ti bit rng, nu hp tac vi nhau,
chung ti co th phat huy nhng im manh cua cac i tac
Hoa Ky va chu A giai quyt nhng vn nay. o qua
la mt cach thc sang tao hp nht cng ngh, chnh
sach va vn, nhm cung cp cac giai phap kha thi va hiu
qua trong vn nc, khng kh va t ai chu A. K t
khi bt u, chng trnh US-AEP a mang lai gia tr hn 1
ty la t cng ngh va dch vu do Hoa Ky cung cp cho
chu A.
Tr thanh nha lanh ao tt hn. Co bn iu ban co
th thc hin tr thanh mt nha lanh ao tt hn.
1. oc tht nhiu. Ban phai oc tht nhiu va khng
ngng hoc hoi cac ky nng lanh ao va quan ly.
2. Hoc hoi kinh nghim. Ban se gioi hn nh kinh
nghim. Hay tm kim nhng v tr lanh ao trng
hoc, ni lam vic hay cac t chc phi li nhun.
Kinh nghim se lam giau ky nng lanh ao cua ban.
3. Hay tp hp quanh mnh mt nhom lanh ao gioi. Hay
tr thanh lanh ao cua nhng ngi lanh ao. Hay
giup , h tr va hng dn nhng ngi xung
quanh ban ho tr nn tt hn. i vi nhng
237
ngi con nghi ng liu vic tp hp xung quanh

mnh nhng ngi lanh ao co e doa quyn lanh
ao cua chnh mnh hay khng, th cu tra li chc
chn la khng. Thc ra, nhom ngi c lanh ao
manh me hn va quyn lanh ao cua ban cung vy.
Hay lun tm tm kim nhng loai ngi lanh
ao khac nhau. Khng phai ngi nao cung la ngi
lanh ao con ngi. Co nhng ngi lanh ao v gia
tr, v t tng va y tng. Hay tm kim nhng
ngi lanh ao co nhng ky nng khac nhau tham
gia vao nhom cua ban.
Ngi lanh ao co trach nhim phai am bao s
k nhim va sc manh trong tng lai cua t chc.
Nhng ngi lanh ao gioi nht nhn ra nhng tai
nng tim n va hiu qua cao; ri h tr nhng tai
nng o trong l trnh ngh nghip cua mnh. Cn
phai co s cam kt chung i vi vic ao tao, hoc
tp va kinh nghim.
4. Tao ra kt qua. Ngi lanh ao phai co tm nhn va
lun kin tr theo ui tm nhn o. Hay hoc cach t
chc, trin khai, va tao ra nhng kt qua co th thay
i th gii.
238
STEVE WADSWORTH
CHU TCH WALT DISNEY INTERNET GROUP
SC
MANH LANH AO
LA BIT T CHC H P LY
VA CO TRONG TM
teve Wadsworth nhn manh rng: Ti khng xem

nng lc lanh ao la nhng b quyt hay hanh vi c
hoach nh trc hay la mt hnh anh cu th nao o. Ti
khng co b quyt hay quy tc lanh ao nao ca.
S lanh ao la sc manh cua mt nhom c t chc
hp ly va co trong tm. Nu buc phai m ta phng phap
lanh ao cua mnh, ti se noi n nhng hoat ng nh
sang tao, uy quyn va hng dn nhom cung nhau dn dt
ca t chc i n nhng giai phap ung n.
Ti da vao tr tu cua ca nhom hnh thanh mt tm
nhn ro rang. Ti da vao nng lc t duy cua ca nhom
phat trin nhng y tng sang tao. Va, ti cung da vao cac
ngun lc cua nhom trin khai tm nhn. Vai tro lanh
239
ao cua ti la nhm keo ca nhom lai vi nhau, dn dt

nhom hoan thanh nhng quyt nh then cht va giup ca
nhom at c nhng kt qua tt nht.
Cach ti lam iu o phu thuc vao tnh hung hay
thach thc ma nhom ang i mt, nhng vic giao tip
lun la mt thanh phn ct yu. Nu cng ty cn n
phng hng, ti se giup ca nhom hp tac cung nhau,
cung vt qua thach thc va xac lp nh hng mt nh
hng ma ca nhom cung s hu.
Nu nhom cn n s ng vin, ti se t cu hoi v
hiu qua nhng vic ho ang lam va thach thc ca nhom
cung nhau a ra nhng giai phap co kha nng nng hiu
qua cng vic ln cp cao hn. Ti se cung cp mt tm
nhn va s giao tip tng quat bao am moi ngi cung
hp tac vi nhau. Ti c gng chng to rng t chc cua
chung ti phu thuc vao tai nng cua moi thanh vin trong
no v o la nn tang cua moi thanh cng.
Nh nhng t chc hoat ng Internet khac, khoanh
khc thach thc nht cua t chc chung ti bt u vi s
suy sup cua cai bong bong Internet. Ro rang rng con
ng chung ti ang i cn phai co s thay i tn gc,
phng phap tip cn tng quat cn co trong tm cu th,
cung nh s t chc va phng hng mi la rt cn thit.
Trong vai tro lanh ao, ti phai thuyt phuc moi ngi
rng s thay i ln la cn thit. Ti tp hp mt nhom lam
240
vic gm cac nha lanh ao cao cp nh ra mt tm nhn

v muc tiu chung ti mun theo ui va hnh thanh k
hoach tai c cu, cung nh nh ra phng hng mi.
La ngi lanh ao, muc tiu cua ti la khng c
hnh thanh va n nh phng hng hoat ng mt cach
tach bit muc tiu cua ti la tp hp ca nhom i n
mt giai phap co th s dung kin thc va kinh nghim
cua ca nhom.
Ch co cach tp hp thng tin t nhiu b phn trong
t chc, chung ti mi co th phat trin mt k hoach va
phng hng cu th, cung nh nhng muc tiu kinh
doanh ct loi. Nh vic nm c kt qua cua n lc hoach
nh va tai c cu o, tt ca chung ti u gn bo vi thanh
cng hay tht bai cua no.
Cac nhom lam vic khng phai la nhng th ch dn
chu. Hay th hoi cac hun luyn vin bong a ma xem. Cac
i bong khng co chuyn bo phiu bu chon cach chi hay
chin lc cn ap dung. Trn sn co, i trng lun la
ngi co quyn quyt nh cao nht. Thc ra, cac nhom hay
cac t chc lun da vao ngi lanh ao ra quyt nh.
Tuy nhin, trong phng phap lanh ao nhom cua ti,
ti kch thch nhom th hin kinh nghim, kin thc va ky
nng cua mnh. Ti mun tr tu tp th se giup chung ti
ra c quyt nh cui cung, nhng quyt nh ti hu th
ch co mt ngi quyt.
241
Thng qua i thoai, ca nhom se hiu c tai sao ti

ra nhng quyt nh nh th. Ra quyt nh mt cach tach
bit khng co i thoai hay thng tin t nhom co ngha
la nhom se kho ma hiu ro ly do cua quyt nh va se cam
thy khng nhn c li ch t quyt nh o.
Ti n lc giup nhom tr thanh mt phn trong quy
trnh o. Ti kch thch ho a kin thc va kinh nghim
cua mnh vao quy trnh bng cach tng cng giao tip. Nu
ti thanh cng, t chc se hiu c phng hng cua
chung ti mt cach y u, ho se cam thy mnh la mt
phn trong o, ho se suy ngh va lam vic nh mt nhom
thng nht va chung ti se thanh cng hn. o la mt quy
trnh ung n.
Nu co ngi nao o trong t chc cua ti co kin thc
su va tm nhn ma ti khng co do v tr tng i cua
mnh, ti mun ngi o cam thy t do, thoai mai chia se
kin thc y vi t chc. Xet cho cung, ti mun kin thc
nay co c hi tac ng n qua trnh ra quyt nh cua
chung ti nu thch hp. Sau o, khi quyt nh a thc
hin nh kin thc y th ti mun ngi o bit rng ho
a tao nn iu khac bit.
Nu kin thc y khng co tac dung, ti mun ngi o
bit tai sao ho hiu c quyt nh a thc hin. Cach
duy nht quy trnh nay co hiu qua la ban phai co mt
t chc c c cu tt vi vic giao tip manh me, hu
242
hiu va s thu hiu rng t chc la mt phn quan trong

trong quy trnh.
Hay lng nghe cac thng tin phan hi t ca nhom
hiu nhng nhu cu cua t chc va nhng ni cn co s
lanh ao cua ban. Hay in vao nhng ch khuyt, bt k
o la g. Bao am phai co phng hng va s minh bach
ca nhom hiu c phng hng o va moi ngi
trong t chc hiu c vai tro cua ho trong o. Lng nghe
u, hanh ng ung. Ban hay lun nh iu o.
Lanh ao la mt quy trnh khng hoan chnh va khng
bao gi hoan tt, no co th tao ra s tht vong tim tang.
Cac t chc khng ngng tin hoa va thay i, lun phai
i mt vi nhng thach thc mi; vic giao tip tr nn
phc tap va cn nhiu thi gian hn. S thu hiu rng lanh
ao la cng vic khng bao gi co im dng chnh la cha
khoa duy tr s tp trung va tranh s tht vong cung nh
xao nhang.
Noi theo cach nay cach khac, lanh ao mang du n ca
nhn rt ln. Phng phap tt nht bt ky ai cung co th
am nhn vai tro lanh ao la nn at c nhng kt qua
bn vng cho mnh. Vic tm kim phng phap hu hiu
co th cn nhiu n lc va thi gian. Ti tin rng moi ngi
u co kha nng lanh ao, mt kha nng vn c hnh
thanh bi ca tnh va kinh nghim. Ti cung tin rng nng
lc lanh ao co th phat trin c. Du moi ngi co sn
243
mc ky nng lanh ao cao hay thp, ho se lun phat huy

kha nng lanh ao tt hn thng qua kinh nghim, s chn
chn va nhng n lc vn ln pha trc.
244
MICHAEL G. MEDZIGIAN
TNG GIAM C TP OAN WATERMARK
CAPITAL PARTNERS
HAY
LANH AO BNG
CACH NU GNG
ay lanh ao bng cach nu gng. Ban phai xac

lp nhng ky vong tht cao vn n va duy tr mt ng
cp th gii.
Ti khng tin co ngi lanh ao nao t ra yu cu cho
ngi khac cao hn yu cu i vi mnh. Hoan hao lai
sinh ra hoan hao (exellence begets excellence). Ngi lanh
ao phai hiu ranh re cng vic cua cp di d nhin la
i vi tt ca cac cp di trc tip; hay c gng hiu su
ban cht cng vic cua t chc cang nhiu cang tt.
Ti nh nhng ngay u trong s nghip cua mnh, cam
giac tht vong a xm chim ti v ti nhn ra rng ti lam
vic mc cao hn mt s cp trn cua mnh. Ti nghi
ng y la mt trong nhng tm trang kho giai toa cua
245
nhng ngi tre tui va nng ng tuy i khi chnh xac,

nhng thng o ch la s phan anh cua vic thiu hiu bit
v nhng ky nng va trach nhim cua cp trn.
Co th phn chia thanh ba dang lanh ao: ngi co tm
nhn chin lc tng th, ngi co kha nng iu hanh hoat
ng chi tit va ngi co kha nng cn bng ca hai. Ngay ca
khi ban la ngi co tm nhn chin lc, ban cung khng
th luc nao cung ngh n tm nhn rng ln, cho nn hay
bt tay vao nhng chi tit nho trong cng vic v no se mang
lai li ch rt ln.
Vai nm trc, ti c tuyn vao lam Tng giam c
cua mt cng ty ang gp kho khn. o la mt tnh hung
thach thc lin quan n vic tai c cu t chc va tai nh
v cac khoan u t hin hu. Ti khng gp kho khn g
i vi thai chng i kiu ng y chung ta khi cac
nhn vin anh gia ti cung nh cac k hoach ti a ra va
mc phu hp cua ho trong cac k hoach cua ti.
Mt bui ti no, hai nhn vin cp di bc ngang
qua vn phong cua ti, dng chn trc ca phong, va mt
trong hai ngi noi rng: i tac cua chung ta u co lam
vic khuya th nay. Ti cung co ba a con nha, ti
khng mong vic lam vic n na m se tr thanh mt
thng l cua ti, nhng v cng vic qua nhiu nn ti phai
giai quyt cho ky ht.
246
Ti ch mm ci. Thi gian tri qua va nhn vin cp

di thng thy ti cung chong en lam vic n khuya
vi ho nn ho ngay cang to ra ci m hn trong vic giao
tip vi ti. Hay chng to rng ban sn sang nhay vao chin
hao cung chin u vi ho. Lam nh th, ban khng nhng
gianh c s knh trong, ma con c i x bng ca long
chn thanh cua ho iu thng ch xay ra trong m
khuya khi cac ban cung n ung trong phong hop vi nhau.
Lam vic khuya khng phai la gy n tng i vi
nhn vin ma la do yu cu cua cng vic va ti thy cn
thit. Tuy nhin, ti tin chc rng vic nay giup ti tip cn
nhn vin mt cach gn gui hn.
Ti tin rng co nhng nha lanh ao rt gioi trong vic
quan ly n tng chi tit. Co le chung ta a tng nghe v
nhng nha lanh ao co th va co mt tm nhn rng ln,
va co u nhng hiu bit chi tit duy tr mt trnh
quan ly cao. Nhng ngay ca trong nhng trng hp nay,
ti ngh rng ban cn phai co thin ch rt nhiu t nhng
ng s, nha u t, i thu canh tranh va nhng ngi co
ngha vu va quyn li lin quan khac khi ro rang la ban co
quyn lc cht che i vi cng ty.
Ti a quan sat nhng ngi quan ly v cung thng
minh, co kha nng t duy tin ln pha trc rt manh me
nhng lai khng th lanh ao v ho thiu quan tm n cac
chi tit.
247
Con ngi khng ai ging ai ca. Mt s ngi ch co

sc manh tr tu thun tuy. Mt s ngi khac c ao
tao va giao duc chuyn nghip tt hn. S khac lai co
nhiu tai nng. D nhin cung co nhiu ngi khng co
y u cac yu t trn. Nhng ti tin rng ch cn n lc
ht sc la chung ta co th bu tr cho nhng yu kem va bt
li cua mnh.
Hay lun nh n nhng iu cha me a day ban. Hay
lng nghe, va lanh ao bng cach nu gng, bit thng
cam, i x vi moi ngi trong va ngoai t chc theo cach
ban mun ngi ta i x vi mnh, lun lam ung nhng
g a cam kt, khng co s lp lng trong nguyn tc ng x
va c gng thu thp tht nhiu thng tin. Nu gp nhng
tnh hung ban khng co s chun b tt, ng qun sc
manh cua s n lc ht mnh.
248
ANNE M. MULCAHY
TNG GIAM C TP OAN XEROX
HAY
A CON BO
RA KHOI CAI RANH!
heo Anne Mulcahy, Tng giam c Tp oan Xerox,

mt trong nhng ky nng lanh ao quan trong nht la kha
nng lanh ao t chc thoat khoi khung hoang va bin
trang thai tiu cc thanh tch cc mt cach nhanh chong.
Nhng iu c vit ra di y trch t bai phat biu
cua Anne tai Cu lac b kinh t Detroit vao thang 9/2002.
Xerox a trai qua mt thi ky khung hoang nghim
trong. Nhng chung ti a tr lai va ngay cang manh me
hn.
Anne noi rng trong vai tro mt Tng giam c mi, c
a nhn c li khuyn tt nht t mt khach hang
Dallas, o la mt thng nhn xut chung, hoat ng rt
tch cc trong i sng chnh tr va dn s.
249
ng y rt thch thu noi vi ti rng ti gi cho ng y

nh n mt ngi nng dn co mt con bo b mc ket
trong mt cai ranh su. Ti hoi ng vy th ti cn phai lam
g. ng y bao ti phai lam ba vic. Th nht, a con bo
ra khoi cai ranh. Th hai, tm hiu ly do tai sao con bo ri
vao cai ranh o. Va th ba, bao am rng ban thc hin moi
bin phap cn thit nhm bao am con bo khng b ri vao
cai ranh o ln na.
Mulcahy a s dung quy trnh ba bc n gian nay khi
lanh ao Xerox hi phuc mc du c y thy vic ao ngc
hai bc u co ve hu ch hn. Vic hiu c tai sao
Xerox ri vao khung hoang trc se giup c co kha nng tt
hn trong vic hnh thanh chin lc a con bo ra
khoi cai ranh.
Nm 1999 va u nm 2000, chung ti thay i nhiu
va nhanh. S canh tranh manh me hn, trong khi nn kinh
t trong nc va quc t yu i. Nhng sai sot v mt k
toan Mexico buc SEC tin hanh thanh tra Xerox, lam mt
rt nhiu thi gian quy bau cua cac nha quan ly chung ti.
Tt ca nhng iu nay cung nhng vn ng ngn khac a
ng thi tac ng manh n Xerox. V th, con bo ri vao
cai ranh.
Trc thang 5/2002. Xerox ri vao rc ri. Doanh thu va
li nhun sut giam. Lng tin mt trong tay ngay cang t.
N nn ngay cang chng cht. Khach hang ni gin. Nhn
250
vin ngh vic nhiu. Va gia c phiu cua Xerox sut giam con
mt na.
Tai thi im o, Anne c bat lam Chu tch kim
Tng giam c Xerox. Nhim vu trc mt cua c la: a
con bo ra khoi cai ranh va bao am rng no se khng ri
vao cai ranh o mt ln na.
C va cac ng s a soan thao mt k hoach hi phuc
vi ba phn chnh:
1. Tp trung vao cac hoat ng tao ra tin mt cai thin
kha nng thanh toan nhanh. lam iu o, Xerox a
ban i hn 2,5 ty la cac tai san khng cn thit,
hp ng thu thit b vn phong bn ngoai, va
khuyn khch s dung vn phong din tch nho hay
vn phong lam vic tai nha. Hoat ng tao tin mt
c gia tng thng qua vic quan ly cht che hang
tn kho, cac khoan phai thu va vn c nh. Cng ty
cung hp ng vi GE Capital va cac t chc khac
nh thu h cac khoan phai thu.
2. Ct giam 1 ty la ra khoi tng chi ph nng cao tnh
canh tranh. Xerox a giam mc tn kho con khoang
600 triu la, tng ng 30% chi ph hang nm.
Chi ph ban hang, chi ph chung va chi ph quan ly
giam 15%. Chi tiu u t mi ct giam 50% va lc
lng lao ng giam 15% trn toan cu. Tng s tin
c loai bo khoi c cu chi ph at 1,3 ty la.
251
3. Cung c cac n v kinh doanh nong ct am bao s

tng trng trong tng lai. Khoang 1,6 ty la c
danh cho nghin cu va phat trin (R&D Research
& Development). Nm 2002, Xerox tung ra nhiu san
phm mi hn bt c giai oan lch s nao cua mnh,
bao gm san phm may in mau ky thut s th h
th ba, cac thit b vn phong a nng kiu mi, cac
giai phap va cac dch vu trong moi lnh vc, t vic in
n theo nhu cu n xut ban sach.
Ban se lam g khi con bo cua ban ri xung ranh su?
Hay nghe kinh nghim cua Anne Mulcahy:
Trc ht, hay quan sat ky trc khi hanh ng. ng
ngh rng ban bit ht moi cu tra li. Hay danh thi gian
quy bau cn thit thc s tm hiu vn . Ti phai mt
3 thang dan trn va tm hiu trc khi giai quyt vn
cua Xerox.
Th hai, hay giao tip tht nhiu. Trong cuc khung
hoang, ti a thc hin hn 10 ln phat hnh trc tip trn
truyn hnh danh cho nhn vin Xerox va khoang 80 cuc
hop vi chnh quyn thanh ph, gi i khoang 40 th hiu
triu nhn vin, t chc hang trm hi ngh ban tron va di
chuyn hn 300.000 km n thm nhn vin hn 10 nc.
Kt qua tht la manh me. S lng nhn vin ngh vic
giam thiu. Hy vong c nhen nhom va sinh lc bt u
hi phuc.
252
Tr tru thay, vic c thng chc trong thi ky kinh t

suy thoai lai mang lai cho ti nhiu thun li.
Khung hoang la mt tac nhn kch thch manh me. No
buc ban lam nhng vic ma le ra ban phai lam t lu. Co
ai o noi rng khng g co th tp trung c tinh thn nh
hnh anh cai gia treo c la rt ung.
Lanh ao kem co th gy tai hai nghim trong ch trong
thi gian rt ngn. Kha nng lanh ao tt tc lanh ao
nht quan, trung thc va thuyt phuc la mt sc manh co
th di non lp b.
253
PETER A. J. GARDINER
TNG GIAM C CNG TY ZINDART
POGO - HIU
QUA
HOC RA I!
au khi co kinh nghim quan ly mt vai nm, ti a

phat trin mt cng cu anh gia ma ti co th ap dung cho
bt c cng ty nao. Cng cu nay phat trin xung quanh ba
cu hoi:
1. Chung ta ang kinh doanh trong nganh nao?
2. Chung ta cn trin khai loai hnh t chc nao?
3. Cn s dung thc o nao giam sat va anh gia
hoat ng cua chung ta?
Tra li cn thn ba cu hoi nay, ban co th xac nh
phng hng chin lc cho cng ty va cu truc cn thit
h tr cng ty: nhn s cn thit, mt nh ngha ro rang
v cac trach nhim, mc thm quyn phu hp, ch
ai ng cac cp quan ly va hiu qua cng vic cn thit
thanh cng.
254
Tt ca nhng vic con lai la am bao nhom quan ly hiu

va trin khai lnh POGO (Perform Or GO) hiu qua hoc
ra i.
POGO mang lai cho cac nha quan ly cao cp nh
ngha, muc tiu va ng lc ro rang. Ho a giup ti phac
hoa nhng cng cu ma ho cn thit, gi y ho a co mt
b khung trach nhim ro rang va ho bit rng ho co th yu
cu s h tr t Tng giam c khi cn thit. Nu ban chon
c nhom quan ly phu hp, ho se tp trung vao cng vic
va c gng hoan thanh nhim vu.
Xet cho cung, POGO khng ch ap dung cho nhom quan
ly ma con cho ca Tng giam c. Thc ra, trong moi trng
hp, ti chnh la ngi u tin phai thc hin. Nu ti
khng th ap ng muc tiu hiu qua ma chung ti a thng
nht xoay chuyn tnh th cua cng ty, ban giam c se
cho ti t chc. o la POGO - hoc hiu qua, hoc ra i.
Trong thp ky va qua, nhng chuyn gia nghin cu
cac trng day kinh doanh My a i theo thuyt iu phi
hay hp tac nhom mt phng phap gn lin vi con ngi
hn. Tt ca nhng khai nim nay u rt tt, nhng ti bn
khon liu phng phap tip cn nhe nhang nh vy co tao
ra c cac th h lanh ao ch mun tm kim nhng muc
tiu kem hiu qua hn khng.
La mt nha quan ly ngi Anh chon cach tr thanh
cng dn nhp c Hoa Ky, ti ngh chung ta cn phai suy
255
xet ky rng liu s tp trung hoan toan vao vic a tt ca

moi ngi vao quyt nh co thc s mang lai nhng iu
lam cho chung ta tr thanh mt quc gia ln manh t sau
Chin tranh th gii th II khng.
Trn thc t, co 5-6 quyn sach v kinh doanh ban chay
trn trang web Amazon.com cho rng chung ta cn phai quay
v vi nhng iu c ban khi xoay chuyn tnh th va iu
hanh doanh nghip. Ti cho rng Matthew J. Cullian a noi
ung trong quyn sach cua mnh: Tr lai nhng iu c ban
trong quan ly: Nng lc lanh ao b mt.
Associated British Maltsters (ABM) la mt cng ty c
phn. Ti c b nhim iu hanh no sau khi Cng ty
Dalgety thu mua lai o la mt cng ty ln nht trong
nganh nng nghip chu u. Vao luc o, ABM la cng ty san
xut mach nha ln nht Anh, nhng doanh thu bn ngoai
nc Anh th rt khim tn. Mach nha la thanh phn
nguyn liu c ban san xut ru whisky, bia va nhng
san phm khac nh Ovaltine.
Chnh ABM la ni ti ln u tin hnh thanh khai nim
ma ti goi la POGO. Khi ti n ABM, cng ty ang lun su
vao rc ri. Trong thi gian ti lam Tng giam c, ABM tr
thanh cng ty mach nha ln th hai trn th gii. Chung ti
a lam c iu o bng cach ct giam c cu chi ph hoat
ng, s dung cac ch s hiu qua thch hp, m rng i
ngu kinh doanh tip th va xng xao tm kim nhng th
256
trng a ly va nganh cn nhng san phm cua cng ty.

Trong trng hp nay, chung ti a quyt nh c
hi thc s cua ABM la m rng xut khu. Chung ti
tp trung vao vic tm kim nhng th trng nc ngoai
va tm nhng nganh co th s dung nhng nguyn liu
th do chung ti san xut. Kt qua la cng ty gianh c
giai thng y uy tn: Thanh tu Xut khu do N
Hoang trao tng.
Trc khi ri ABM tr thanh Tng giam c Dalgety
Hoa Ky, nha san xut mach nha quc t hang u, cung cp
70% thanh phn nguyn liu cho nganh san xut whisky
Scotland va mt ty l ln mach nha cho nganh san xut bia
va nhng loai thc phm khac trn toan th gii. Trong hai
nm, chung ti a tng gp i doanh thu va ty sut li
nhun tng 700%.
ABM sau nay c Cng ty Pauls Malt va sau o la mt
cng ty khac mua lai; hin nay no khng con tn tai nh
mt thng hiu c lp na.
Nhim vu tip theo cua ti la phat trin Dalgety Inc.
mt chi nhanh cua Dalgety My. Luc o, Dalgety Inc. la
mt cng ty kinh doanh hang hoa, chuyn cac mt hang ca,
thep, gao, san phm t ngu cc, bt ng san, vn chuyn,
hat ging, u va rau qua ng lanh. Doanh thu hang nm
ch co 90 triu la va l 6 triu la mi nm.
257
Hoat ng u tin cua ti la giai tan i ngu quan ly

hin thi, hnh thanh mt nhom mi va thng nht cac
nguyn tc POGO quyt nh nganh kinh doanh chung
ti tham gia, c cu t chc va cng cu cn thit, ch tiu
hiu qua nhm tao ra nhng kt qua chung ti mong mun
va cach thc khen thng cho i ngu quan ly nu chung
ti hoan thanh muc tiu.
Trong 6 thang, tt ca chung ti u thng nht ro rang
la chung ti cn a cng ty i theo mt hng mi.
Ba nm tip theo, chung ti a ban i cac n v kinh
doanh hang hoa va phat trin cng ty hang ng lanh thanh
cng ty s 1 th gii va a Dalgety vao con ng phn
phi thc phm, phu gia va cht phu b mt, va mua v mt
s cng ty khac.
V sau, chung ti tham gia nganh rau sach, ong goi
s dung lu dai ma ngay nay a tr thanh hang hoa tiu
chun co gia tr xp x 2,5 ty la.
Trong 16 nm lam vic tip theo tai Dalgety, POGO a
giup ti a chi nhanh con non tre My t doanh thu 90
triu la mt nm thanh hn 4,6 ty la, chim 50%
doanh thu cua cng ty toan cu.
Khi ti ngh hu va nhn v tr Tng giam c cua
Zindart nm 2001, ti a gp phai mt tnh hung cn xoay
chuyn khac. Co ba chi nhanh Hong Kong ang hoat
ng kem hiu qua.
258
Mt trong nhng bc u tin ma ti thc hin la giai

tan nhom quan ly cao cp va hnh thanh c cu nhom vi
ba n v hoat ng c lp: Corgi, Hua Yang va Zindart,
mi n v do mt giam c iu hanh co kinh nghim
chu trach nhim kch thch nhn vin trong tng t chc
cua mnh.
Trong sau thang tip theo, ca ba n v cung hp tac vi
ti thit lp phng thc kim soat mi, giam chi ph
hoat ng va loai bo nhng hoat ng kem hiu qua. Hoat
ng cua chung ti Hong Kong c tai t chc va nng
cp, mang lai nhng mc cai thin to ln trong nng sut
lao ng cua nhn vin.
Vi doanh thu ngay cang tng, chung ti a n lc giam
cac khoan n n han u n t 30 triu la gia nm
1999 con 7 triu la cui nm tai chnh 2002. Bao cao cho
c ng nm 2003 th hin mc tng doanh thu ca ba
n v, trong khi chi ph quan ly c ct giam, cung nh ty
sut li nhun c nng ln mc cao nht, cung vi vic
ct giam hn na cac khoan n n han.
kt thuc, ti ch mong cac ban nh rng: ch trong
hai nm, nh ap dung cng cu POGO, ti a a Zindart t
mt cng ty co doanh thu 9 triu la thanh mt trong
nhng cng ty hang u trong nganh vi doanh s 60 triu
la.
259
Kt lun
Ban va oc xong quyn sach vit v nhng b quyt va
ngh thut lanh ao mang lai thanh cng cho cac CEO xut
sc cua th gii. Du lnh vc kinh doanh va quan nim v
lanh ao cua ho co khac nhau, song chung ta co th uc kt
lai rng tt ca cac nguyn tc lanh ao cua ho u xoay
quanh 15 chin lc lanh ao hiu qua nht sau y:
1. Co tm nhn ro rang, phng hng va muc tiu cu
th cho t chc.
2. Tp trung vao hai hoc ba iu quan trong nht trong
tm nhn va muc tiu cua ban. ng phn tan s tp
trung.
3. Truyn at tm nhn, chin lc, muc tiu va s mang
cua ban cho moi ngi co lin quan t nhom quan
ly cao cp, nhn vin, nha cung cp, ai ly, khach
hang, c ng va nhng ngi co lin quan khac.
4. Lng nghe nhng iu ngi khac noi vi ban. Sn
sang chp nhn va iu chnh theo nhng ph bnh
va gop y co tnh xy dng.
5. Tp hp quanh mnh nhng ngi phu hp, mt i
ngu nhn vin gioi.
260
6. i x vi nhn vin tht tt. Giup ho thanh cng

trong ngh nghip va cuc sng.
7. Ap dung quy tc vang: i x vi ngi khac theo
cach ma ban mun ho i x vi mnh.
8. Lam vic trong nganh ban yu thch va co nim say
m.
9. Khng ngng sang tao tao ra va duy tr li th canh
tranh; phuc vu khach hang tt hn.
10. Hoach nh trc moi vic. Khng pho mc cho s
may rui.
11. Hay la mt nha lanh ao thc s. Sn sang nhn ly
trach nhim va ra nhng quyt nh kho khn.
12. Lanh ao bng cach nu gng. ng ky vong moi
ngi lam nhng vic ma chnh ban cung khng
thch lam.
13. Lng nghe nhng ngi gn gui vi khach hang va th
trng nht. Ho se cho ban nhng li khuyn va
thng tin chnh xac nht.
14. Thit lp nhng muc tiu hiu qua va cac thc o
nhm anh gia hiu qua va kt qua cng vic.
15. nh hng phuc vu. Lam th nao ban co th lam
cho cuc sng cua nhn vin va khach hang cua ban
tr nn tt ep, d dang va thu v hn?
261
Muc luc
Li gii thiu
GENE A. ABBOTT
Tng giam c Tp oan Abbott & Associates
DANIEL P. AMOS
Tng giam c Tp oan bao him AFLAC
12
NIRANJAN AJWANI
Tng giam c Tp oan Ajwani
19
DAVID T. MCLAUGHLIN
Chu tch Danh d Hi Ch thp o Hoa Ky
22
A. J. WASSERSTEIN
Tng giam c Tp oan ArchivesOne
25
CHIP PERRY
Chu tch kim Tng giam c
Cng ty kinh doanh trc tuyn AutoTrader.com
30
WILLIAM H. GOODWIN JR.

Tng giam c Cng ty CCA Industries
36
263
JAMES M. ANDERSON
Chu tch Hi ng quan tr Bnh vin Nhi Cincinnati
38
JOSEPH DEITCH
Tng giam c Tp oan
Commonwealth Financial Network
41
SANJAY KUMAR
Tp oan Computer Associates International
46
ARCHIE W. DUNHAM
Chu tch Cng ty ConocoPhillips
50

Tng giam c Tp oan Crutchfield
53
TERDEMA USSERY
Chu tch kim Giam c iu hanh
i bong r Dallas Mavericks
61

Chu tch Tp oan
Diaz-Verson Capital Investment, LLC (DVC)
64
MARK DIMASSIMO
Tng giam c
Cng ty quang cao thng hiu DiMassimo
69
264
DAVID A. BRANDON
Chu tch kim Tng giam c Cng ty Dominos Pizza
72
STEVAN ROBERTS
Chu tch Cng ty Edith Roman Associates
76
J. DARIUS BIKOFF
Nha sang lp kim Tng giam c
Cng ty Energy Brands
78
WILLIAM P. LAUDER
Giam c iu hanh Tp oan Estee Lauder
82
MASSIMO FERRAGAMO
Chu tch Cng ty Ferragamo, Hoa Ky
85

Sang lp vin kim Giam c Hoc vin m thc Phap
87
JOHN GOODMAN
Tng giam c Tp oan Goodman
91
RAY BARTON
Chu tch kim Tng giam c Tp oan Great Clips
95
IRWIN SIMON
Tng giam c Tp oan Hain Celestial
100
CARLETON S. FIORINA
Tng Giam c Tp oan Hewlett-Packard (HP)
103
265
PERNILLE LOPEZ
Chu tch Nhan hiu IKEA khu vc Bc My
108
Tin s ULRICH SCHUMACHER

Tng giam c Cng ty Infineon Technologies
110
ANDRE L. LYNCH
Tng giam c Tp oan Ingenium
116
CHARLES FEGHALI
Tng giam c Tp oan Interstate Resources
118
HOWARD R. CONANT
Tng giam c Cng ty Thep Lin bang
121
ROGER S. BERKOWITZ
Tng giam c chui nha hang hai san Legal Sea Foods
124
CHARLES AYRES
Tng giam c
Tp oan Lehman Brothers Merchant Banking
127
C. JAMES JENSEN
Tng giam c Cng ty Mara Gateway Associates
132
JOHN E. RAU
Tng giam c Miami Corporation
135
ATWOOD COLLINS III

Chu tch chi nhanh Ngn hang M&T, MidAtlantic
138
266
SY STERNBERG
Tp oan Bao him Nhn tho New York Life
142

Chu tch kim Tng giam c Norelco Consumer
Products, Philips Domestic Appliances Bc My
148
KENT KRESA
Tp oan Northrup Grumman
157

Nha quan tr knh vu Panama (ACP)
158
PETER A. BENOLIEL
Cu Tng giam c Tp oan Quaker Chemical
163
LEN ROBERTS
Chu tch kim Tng giam c Tp oan RadioShack
166
CHARLES GOLDSTUCK
Chu tch Tp oan RCA Music
173
BRUCE BENT II
Tng giam c Reserve Funds
178

Tng giam c Hang t Reynolds & Reynolds
183
267
BRENT B. JOHNSON
Cng ty Xy dng Ringland-Johnson
187
MICHAEL W. WICKHAM
Tng giam c Tp oan Roadway
189

Tng giam c
Tp oan Robert Half International (RHI)
193
JAMES W. KEYES
Chu tch kim Tng giam c Tp oan 7-Eleven
204
ADRIEN ARPEL
Tng giam c Cng ty Signature Club A
208
JIM PARKER
Pho Chu tch kim Tng giam c
Hang hang khng Southwest Airlines
215
BARRY STERNLICHT
Chu tch kim Tng giam c Tp oan khach san
va khu ngh mat Starwood Worldwide
220
MARCY SYMS
Tng giam c Cng ty Syms
225
BART C. SHULDMAN
Tp oan TransAct Technologies
227
268
STEVE BELKIN
Tp oan Trans National
230
DONALD L. EVANS
B trng B Thng mai Hoa Ky
232
HENRIETTA HOLSMAN FORE

Giam c S uc tin Hoa Ky
235
STEVE WADSWORTH
Chu tch Walt Disney Internet Group
239
MICHAEL G. MEDZIGIAN
Tng giam c Tp oan Watermark Capital Partners
245
ANNE M. MULCAHY
Tng giam c Tp oan Xerox
249
PETER A. J. GARDINER
Tng giam c Cng ty Zindart
254
Kt lun
260
269
CAC BAN TM OC TU SACH KINH
DOANH - QUAN LY CUA FIRST NEWS

www.firstnews.com.vn
ERIC YAVERBAUM
V SAO
HO THANH CNG ?
Leadership Secrets of the Worlds
Most Successful CEOs
FIRST NEWS
Chu trach nhim xut ban:
Tin s QUACH THU NGUYT
Bin tp
Trnh bay
Sa ban in
Thc hin
:
:
:
:
Thanh Nam
First News
Thanh Bnh
First News Tr Vit
NHA XUT BAN TRE

161B Ly Chnh Thng - Q.3 - TP. HCM
T: 9316211 - Fax: 8437450
In ln th 1. S lng 2.000 cun, kh 14,5 x 20,5 cm tai XN In Cng ty Vn Hoa
Phng Nam (160/13 i Cung, Q.11, TP. HCM). Giy KKHXB s 1632006/CXB/14-21/KKH/Tre cp ngay 28/8/2006. In xong va np lu
chiu quy I/2007.

Vi Sao Ho Thanh Cong 2 PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Vi Sao Ho Thanh Cong 2 PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng Ty Samsung Trn trng gi n bn cun sch ny.

Phin bn ebook ny c thc hin theo bn quyn xut bn v pht hnh n bn

LEADERSHIP SECRETS OF THE WORLDS

V SAO HO THANH CNG

CNG TY VN HOA SANG TAO TR VIT - FIRST NEWS

Trong kinh doanh, ai la ngi thc s hiu ro nhng phm

s Garee Earnest cua ai hoc Ohio, ky nng lanh ao khng

cac nha lanh ao cao cp nm trong 500 cng ty hang u cua

heo Gene Abbott, Tng giam c Tp oan Abbott &

V SAO HO THANH CNG -

phai c a xung su nay va c lp t vao mt

Ngi dn Argonne trm tr than phuc s nhit tnh

an Amos, Tng giam c Tp oan Bao him

Theo Dan, xet v kha canh li nhun, AFLAC la cng ty

V SAO HO THANH CNG -

Chung ti mun AFLAC tr thanh mt cng ty c

V SAO HO THANH CNG -

nhng ngi a ngh hu u nhn c quyn ky yu

Ti thng s dung e-mail va nhng ghi chu vit tay

V SAO HO THANH CNG -

Cui cung, ngi lanh ao gioi phai hoi rt nhiu cu

iranjan Ajwani, Tng giam c Tp oan Ajwani bc

V SAO HO THANH CNG -

vin ho co th tn hng cuc sng, nim vui, tnh yu,

S thay i mt thanh vin trong h thng se keo theo s

avid McLaughlin nguyn la Tng giam c Tp

lam vic vi cac cp quan tr nhm trin khai nhng chin

V SAO HO THANH CNG -

cho nhng ngi chu anh hng cn s h tr. Nhng thay

hi chung ti hoi A. J. Wasserstein, Tng giam c

V SAO HO THANH CNG -

tch cc vun p va duy tr s nng m trong cac mi quan

ngi a ban cng ty cho A.J. Yu cu qua d thc hin v

V SAO HO THANH CNG -

khng nn lam ngc lai. Muc tiu cua ban la tao ra s ng

iu nay rt n gian nhng mang lai hiu qua ht sc

THC HIN TAI

utoTrader.com, trang web chuyn mua ban xe hi

Ti lun noi vi moi nhn vin cua AutoTrader.com

V SAO HO THANH CNG -

a c ap dung trong cng vic va to ra rt co ch bi no

u tin, chung ti thanh lp Hi ng C vn Nhn

V SAO HO THANH CNG -

Nhiu ngi c gng tr thanh nhng ca nhn xut sc

Vi AutoTrader.com, chung ti khng co mt k hoach

WILLIAM H. GOODWIN JR.

hi chung ti hoi Bill Goodwin, Tng giam c CCA

WILLIAM H.GOODWIN JR.

o la li khuyn v ky nng lanh ao cua v Chu tch

La mt trung tm nghin cu va cha tr y khoa ln,

V SAO HO THANH CNG -

cho thanh thiu nin, bi v cac bnh vin ngi ln trc o

oseph Deitch noi: iu nay nghe co ve sao mon,

V SAO HO THANH CNG -

V long tin cy, co th lp lun rng khi c hi c

tm hip lc va cam kt cng hin ht mnh v moi ngi u

V SAO HO THANH CNG -

tm n vic duy tr mt cng ty manh me v mt tai chnh.

oc va hoc t ngi khac cung rt tuyt vi, nhng xet

anjay Kumar cho bit: Nganh cng ngh thng tin

kinh t nng ng. Nng lc cua cng ty xut phat t s xut

V SAO HO THANH CNG -

Vi m hnh FlexSelect, chung ti danh cho ho toan