Lewandowski Artur - Kod Umyslu (Techniki Sprzedazy

KOD UMYSU
Dr Artur Lewandowski
Jak rozwin umiejtno perswazyjnego komunikowania si w BIZNESIE i w yciu w 17 dni, inwestujc zaledwie 17 minut dziennie!
Kod Umysu dr Artur Lewandowski
Wszelkie prawa zastrzeone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie caoci lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione. Wykonywanie kopii metod fotograficzn, kserograficzn, a take kopiowanie ksiki na noniku filmowym, magnetycznym lub rozpowszechnianie w kady inny sposb bez pisemnej zgody wydawcy jest naruszeniem praw autorskich niniejszej publikacji. Wszystkie znaki wystpujce w tej publikacji s zastrzeonymi znakami firmowymi bd towarowymi ich wacicieli. Autor oraz Majewski Business Consulting dooyli wszelkich stara, aby zawarte w tej ksice informacje byy kompletne i rzetelne. Nie bior jednak adnej odpowiedzialnoci ani za ich wykorzystanie, ani za zwizane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor i Majewski Business Consulting nie ponosz rwnie adnej odpowiedzialnoci za ewentualne szkody wynike z wykorzystania informacji zawartych w niniejszej publikacji.
Majewski Business Consulting ul. Boh. Monte Cassino 39/3 81-767 Sopot biuro@kodumyslu.pl www.kodumyslu.pl tel. (58) 550-31-85 kom. 502-246-045 fax (58) 550-10-06 Copyright MBC 2005
Copyrights 2005 Majewski Business Consulting ul. Boh. Monte Cassino 39/3; 81-767 Sopot; Poland tel. 0502-246-045 / (58) 550-31-85
strona 2 z 120
O AUTORZE
Artur Lewandowski Doktor nauk ekonomicznych, trener NLP z 5-letnim dowiadczeniem specjalizujcy si w zaawansowanych modelach perswazji i wywierania wpywu oraz wdraaniu tych modeli w zarzdzaniu, sprzeday, marketingu i co najwaniejsze w codziennym yciu. Wspzaoyciel i Wiceprezes Zarzdu Stowarzyszenia Trenerw NLP w Polsce, trener rekomendowany przez STNLP (www.trenerzynlp.pl). Email: artur@kodumyslu.pl
strona 3 z 120
SPIS TRECI
WSTP DZIE 1:
Prowokujca prawda o pocztku procesu perswazyjnego komunikowania si z innymi
DZIE 2:
Poznaj oczywist i rzadko wykorzystywan prawd o sposobach mylenia Twoich rozmwcw
DZIE 3:
Jak rozpozna rozmwc-wzrokowca w 60 sekund, albo krcej
DZIE 4:
Daj mi 17 minut, a naucz Ci, jak prezentowa i sprzedawa nie tylko KADY pomys, ide, ale take produkt i usug rozmwcywzrokowcowi!
DZIE 5:
Jak rozpozna rozmwc-suchowca w 60 sekund, albo krcej
DZIE 6:
Daj mi 17 minut, a powiem Ci, jak opowiada o pomysach, ideach, produktach bd usugach rozmwcy-suchowcowi!
DZIE 7:
Jak rozpozna rozmwc-czuciowca w 60 sekund, albo krcej
DZIE 8:
Daj mi 17 minut, a nauczysz si, jak zademonstrowa KADY pomys, ide, produkt bd usug, rozmwcy-czuciowcowi!
strona 4 z 120
DZIE 9:
Wszystko, co jeszcze powiniene wiedzie na temat wzrokowcw, suchowcw i czuciowcw
DZIE 10: DZIE 11:
Kolejna rewolucyjna prawda na temat umysu Twojego rozmwcy Jak zawadn umysem rozmwcy, ktry koncentruje si na SOBIE
DZIE 12: DZIE 13:
Jak zawadn umysem rozmwcy, ktry koncentruje si na INNYCH Jak zawadn umysem rozmwcy o silnym AUTORYTECIE WEWNTRZNYM
DZIE 14: DZIE 15:
Jak zawadn umysem rozmwcy o silnym AUTORYTECIE ZEWNTRZNYM Najbardziej kosztowne bdy, ktre by moe sabotuj rwnie Twoje rozmowy
DZIE 16: DZIE 17:
4 prawie zapomniane strategie generowania korzyci dla Twojego rozmwcy Daj mi 17 minut, a poka Ci jak generowa korzyci rozmwcy-wzrokowcowi, rozmwcy-suchowcowi oraz rozmwcy-czuciowcowi
ZAKOCZENIE:
I co dalej?
BONUS:
Jak w cigu 10 dni sta si bardzo zaawansowanym adeptem sztuki skutecznej perswazji, czyli harmonogram dodatkowych wicze
strona 5 z 120
WSTP
Otworzye t ksik i wanie w tej chwili czytasz te pierwsze sowa. Sam fakt, e po ni signe pozwala mi z wysokim prawdopodobiestwem stwierdzi, e z jakiego powodu jeste zainteresowany rozwijaniem swoich umiejtnoci w zakresie skutecznego komunikowania si, czyli perswazyjnego wywierania wpywu na wyobrani, emocje, myli, a w konsekwencji wybory i decyzje Twojego rozmwcy. Moliwych jest kilka wariantw By moe jeste doskonaym sprzedawc i od wielu lat z sukcesem przekonujesz np. klientw do oferowanych produktw, przeoonych i podwadnych do realizacji Twoich wizjonerskich pomysw, Twoje dzieci do wytyczania sobie jeszcze ambitniejszych celw, teciow do tego, aby staa si alterego wszystkich krzywdzcych stereotypw na temat teciowych jednym sowem masz silne wewntrzne przekonanie, e na temat wywierania wpywu i perswazji wiesz ju praktycznie wszystko, czyli w rzeczywistoci mao co moe Ci tak naprawd zaskoczy Jeeli masz takie przekonanie, to bardzo dobrze, poniewa ta ksika pozwoli Ci po prostu upewni si, jak wiele ju potrafisz i jeszcze silniej utwierdzi si w tym przekonaniu. Kiedy j przeczytasz, uwiadomisz sobie, e czas, ktry przez te wszystkie lata powicae rozwijajc te bardzo szczeglne umiejtnoci, okaza si by jedn z najbardziej dochodowych inwestycji Twojego dotychczasowego ycia. Jednak co by si stao, gdyby w tej ksice znajdowaa si tylko jedna informacja, jedna umiejtno, ktrej nabycie pozwoli Ci komunikowa si jeszcze skuteczniej ni dotychczas? Zastanw si, czy mylc o tym z takiej perspektywy, nie warto powici kilka godzin czasu, aby j gruntownie i aktywnie przestudiowa, zastanawiajc si nad treci poszczeglnych rozdziaw. No c
strona 6 z 120
Decyzja oczywicie naley do Ciebie Z drugiej strony by moe od lat, z entuzjastycznym zaangaowaniem, poszukujesz nowych, niekonwencjonalnych rozwiza, wzorcw oraz modeli, ktre pozwol Ci coraz skuteczniej komunikowa si z innymi, czciej, szybciej i atwiej otrzymywa od nich to, o co prosisz oraz czego potrzebujesz i jednoczenie czerpa z tego prawdziwie radosn satysfakcj. Przeczytaj T ksik do koca, a przekonasz si, e warto byo, poniewa szybko uwiadomisz sobie, e wanie odkrye prawdziw kopalni metod i technik, dziki ktrym z Twoich oczu ju na zawsze spadn ciemne okulary i poznasz recept na to, jak przynajmniej czciowo rozszyfrowa niepowtarzalny sposb i rytm, w ktrym pracuje umys Twojego rozmwcy, a nastpnie sprawi, aby zacz Ci sucha oczywicie z narastajcym zainteresowaniem i zaintrygowaniem!!! Moesz by rwnie jedn z tych wszystkich dociekliwych osb, ktre niestrudzenie poszukuj przekonujcej odpowiedzi na jedno, bd kilka z nastpujcych pyta: Jakby to byo, gdybym posiada umiejtno rwnie skutecznego komunikowania si z kadym czowiekiem? Jakby to byo, gdybym nauczy si, jak skutecznie przekona do kadej mojej propozycji ten typ rozmwcy, ktry do tej pory prawie zawsze stwarza mi dotkliwe trudnoci? Jakby to byo, gdybym potrafi czyta w mylach rozmwcy i mwi do niego dokadnie to, co chciaby ode mnie usysze, w sposb, ktry pozwoli mi ze 100% skutecznoci przekona go do mojej propozycji? Jakby to byo, gdybym z kadej kolejnej rozmowy, z kadym kolejnym rozmwc uczy si czego nowego szczeglnie wtedy, kiedy nie udao mi si skutecznie przekona go do moich pomysw, idei bd skorzystania z proponowanych przeze mnie produktw bd usug?
Czy jest to moliwe? A gdybym Ci powiedzia, e aby rozwin takie umiejtnoci na podstawowym poziomie wystarczy zaledwie 17 dni? A gdybym chwil pniej doda, e aby rozwin takie zaskakujce umiejtnoci wystarczy, e kadego z tych 17 dni zainwestujesz jedynie 17 minut czasu na lektur jednego rozdziau, aby potem, przez ca reszt dnia, mg wymienicie bawi si testujc zaproponowane techniki podczas rozmw z kad osob, z ktr tego dnia bdziesz mia okazj rozmawia?
strona 7 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski W tym miejscu musz jednak Ci uprzedzi. Przeczytanie tej ksiki i wykonanie zaproponowanych wicze oczywicie nie rozwie wszystkich Twoich problemw zwizanych z komunikowaniem si z innymi, ale co by si stao, gdy informacje, ktre si w niej znajduj, pomogy Ci rozwiza np. 85% z nich? O ile pewniej by si dziki temu poczu np. podczas przeomowego momentu negocjacji handlowych bd podczas pierwszej randki z inteligentn kobiet o zjawiskowej urodzie, o ktrej wzgldy wanie zacze zabiega ? Chcesz si przekona? Po prostu czytaj dalej.
strona 8 z 120
DZIE 1
Prowokujca prawda o pocztku procesu perswazyjnego komunikowania si z innymi
Jak czsto zastanawiasz si co zrobi, aby coraz wicej rozmw, podczas ktrych starasz si zachci i przekona rozmwc do Twojego nieszablonowego pomysu, idei bd okrelonego produktu czy usugi, koczyo si osigniciem zaoonego rezultatu? Mam nadziej, e dziki aktywnej lekturze tego podrcznika zaczniesz zadawa sobie to pytanie coraz rzadziej. I wanie teraz nadszed czas, aby wykona pierwszy krok w tym kierunku
strona 9 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski WYOBRA SOBIE, e sam zastanawiasz si nad zakupem np. nowego samochodu. Oczywicie doskonale zdajesz sobie spraw z tego, e zakup samochodu w istotny sposb rni si od zakupu np. gazety w kiosku. Nowy samochd to wybr na lata, dlatego decydujc si na taki zakup znacznie bardziej angaujesz si w proces kupowania i wiadomie zwracasz uwag na duo wicej szczegw, ni przy zakupie wspomnianej wczeniej gazety. Przyjmijmy zaoenie, e jeste ju zdecydowany i dokadnie wiesz, ktry samochd jest przedmiotem Twoich pragnie. Mao tego, okazuje si, e w obu znajdujcych si w najbliszej okolicy salonach firmowych dostpny jest dokadnie ten model, ktry sobie wymarzye i to z optymalnie dostosowanym do Twoich specyficznych potrzeb wyposaeniem !!! Jedyna istotna rnica, z ktr tak naprawd masz do czynienia, to sprzedawcy w kadym salonie, a dokadnie rzecz ujmujc ich podejcie i stosunek do klienta. Pozwl, e teraz Ci ich przedstawi. Sprzedawca w pierwszym ze wspomnianych salonw, w cigu zaledwie kilku minut rozmowy, w jaki tajemniczy i zupenie niezauwaalny sposb zdoby Twoj sympati oraz sprawi, e po prostu zacze go lubi. Podczas rozmowy cay czas miae wiadomo, e rozmawiasz z kim podobnym do Ciebie, z kim, o kim moesz powiedzie, e nadajecie na tych samych falach, bd inaczej rzecz ujmujc rozumiecie si bez sw. Podczas rozmowy z tym sprzedawc cay czas dostrzegasz i czujesz jego silne, szczere zaangaowanie w proces przekazywania Ci tych informacji o Twoim wymarzonym samochodzie, ktre s dla Ciebie niezbdne, aby do koca utwierdzi si w przekonaniu, e dokonae najkorzystniejszego wyboru. A oto drugi sprzedawca: Sprzedawca w drugim salonie praktycznie od pocztku rozmowy beznamitnym gosem opowiada o prezentowanym samochodzie. Suchajc go, do szybko zaczynasz budowa w sobie przekonanie, e ten czowiek, tego dnia, po prostu kolejny raz z rzdu mechanicznie wygasza z pamici te wszystkie informacje, ktrych nauczy si podczas szkolenia produktowego. Im duej go suchasz, tym silniejsze masz wraenie, e tak naprawd Twoje potrzeby i oczekiwania s temu czowiekowi zupenie obojtne. No i jak?
strona 10 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Od ktrego z tych dwch sprzedawcw chtniej kupiby swj wymarzony samochd? Jestem prawie gotw zaoy si, e w 97% przypadkw bd mia cakowit racj twierdzc, e chtniej kupisz auto od tego sprzedawcy, ktry zaangaowa si w zdobycie Twojej sympatii i z ktrym rozumiecie si bez sw, ni u sprzedawcy, ktry nie budzi Twoich wikszych emocji mona nawet powiedzie, e jest dla Ciebie emocjonalnie neutralny. Skd takie przekonanie? W cigu ostatnich kilku lat powysze pytanie postawiem setkom spotykanych osb przewanie podczas szkole, ktre prowadziem bd prywatnych rozmw. Absolutna wikszo pytanych wskazaa na tego pierwszego sprzedawc. Dlatego niewiele ryzykuj mwic, e rwnie w Twoich oczach wiksz wiarygodno zdobdzie sprzedawca, ktry potrafi w umiejtny sposb pomc Ci dokona waciwego wyboru, ni sprzedawca, ktry ogranicza si jedynie do mechanicznego deklamowania z pamici informacji o produkcie, ktre mgby sobie przecie przeczyta np. w materiaach promocyjnych, bd w serwisie internetowym producenta, prawda? W tym miejscu rodzi si do oczywiste pytanie: Co moesz zrobi, aby szybko i skutecznie zdoby sympati kadego rozmwcy? Tak naprawd odpowiedzi na to pytanie jest cay ten podrcznik. Przekonasz si, e z kadym kolejnym dniem treningu, coraz bardziej zaczniesz zdawa sobie spraw z tego, o ile szybciej danego dnia udao Ci si nawiza przyjemn rozmow z kolejnym rozmwc oraz o ile atwiej byo Ci zdoby jego sympati. Od czego jednak trzeba zacz Dlatego wanie teraz chciabym zaprezentowa Ci najprostsz strategi, ktr ju za chwil bdziesz mg samodzielnie przetestowa.
BYSKAWICZNA STRATEGIA ZDOBYWANIA SYMPATII ROZMWCY

PIERWSZY ETAP: Wyobra sobie swojego najbliszego, najserdeczniejszego przyjaciela, kogo, kogo od dawna darzysz gbok sympati.
strona 11 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Zastanw si, z jakim zaangaowaniem, z jak serdecznym nastawieniem przekonywaby wanie t osob: w jaki sposb by do niej mwi, w jaki sposb prezentowaby jej swoje propozycje, pomysy, produkty bd usugi, od czego by zacz, a potem dokadnie w taki sam sposb rozmawiaj z kadym innym rozmwc. DRUGI ETAP: Prezentujc cokolwiek rozmwcy wyeliminuj ze swojego wewntrznego, osobistego sownika zwroty typu: ja proponuj, ja oferuj, u mnie mona kupi, a zastp je zwrotami typu: U nas moe Pan/Pani..., Prosz, niech Pan zwrci uwag, Dziki temu moe Pan/Pani, Ty moesz, Ty skorzystasz, np. Pewnie za chwil zadasz sobie pytanie zwizane z drugim etapem procedury: No dobrze, tylko jak ja to wykorzystam w praktyce? Na szczcie jest to bardzo proste. Ktre zdanie skutecznej przekona Ci do zakupu butw: My sprzedajemy naszym klientom buty, ktre s naprawd wygodne czy W naszym salonie moe Pan wybra takie buty, w ktrych bdzie Pan czu si naprawd wygodnie.
Czy zaczynasz ju dostrzega, dlaczego to wanie drugie zdanie jest przykadem krtkiej prezentacji zorientowanej na rozmwc? Sposb przekazywania wiadomoci na temat Twojego pomysu, propozycji, produktu, oparty o sowa: Pan, Pani, Pastwo, Ty, Tobie ma jedn fenomenaln zalet! Automatycznie zmusza Ci do koncentrowania si na rozmwcy, a w szczeglnoci na jego oczekiwaniach. Zmusza Ci rwnie do mylenia kategoriami korzyci rozmwcy, a przecie koncentracja na rozmwcy oraz posugiwanie si jzykiem korzyci stanowi fundament dla sukcesu w perswazyjnym komunikowaniu si, niezalenie od tego, czy sprzedajesz klientowi buty bd samochd, czy te sprzedajesz onie pomys na spdzenie we dwoje romantycznego weekendu w grach, bd dziecku pomys na odrobienie lekcji przed ogldaniem telewizji!!! Proste, prawda?
strona 12 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Chciabym rwnie zwrci Twoj szczegln uwag na to, e budujc w ten sposb zdania swojej prezentacji, czyli uywajc jak najczciej sw: Panu/Pani/Pastwu/Ty/Tobie sprawiasz, e rozmwca czuje si przez cay czas trwania rozmowy naprawd wany. Subiektywnie ma wraenie, e cay czas on i jego interes znajduj si w centrum Twojej uwagi!! Jak sdzisz, czy komunikujc si w taki sposb, nie zwikszasz swoich szans, na zdobycie jego sympatii? Najlepiej przekonaj si o tym sam, rwnoczenie doskonale bawic si, kiedy, podczas rozmw z napotykanymi osobami, zaczniesz ju testowa t prost technik! No c W tym momencie pozostaje mi jedynie wyobrazi sobie, jak bardzo bdziesz zaskoczony, kiedy ju samodzielnie przekonasz si, w jakim stopniu ta mao znana, potna strategia skrci czas, w ktrym bdziesz w stanie zbudowa wiarygodno w oczach Twojego rozmwcy szczeglnie, jeeli jest to dopiero co poznana osoba... ***
WICZENIE NA DZI !
W dniu dzisiejszym oczywicie zachcam Ci do nieustannej zabawy podczas trenowania strategii zdobywania sympatii rozmwcy. Z moich dowiadcze wynika, e na pocztku tego treningu drobn trudno moe sprawi Ci drugi etap wspomnianej strategii, poniewa jego realizacja prawdopodobnie bdzie wymaga od Ciebie zmiany do silnego przyzwyczajenia, ktre mogo powsta w trakcie Twoich dotychczasowych rozmw, kiedy usiowae przekonywa swoich rozmwcw w ten stary sposb. Wiem, e taki stan rzeczy moe Ci troch niepokoi, dlatego w tym momencie mog Ci z czystym sumieniem pocieszy. Tak, jest na to rada! Badania naukowe dowodz, e czowiek duo atwiej moe kontrolowa wasny umys, a w szczeglnoci wasne myli wtedy, kiedy przelewa je na papier. W zwizku z tym mam propozycj. Napisz krtk, perswazyjn prezentacj dowolnej propozycji, pomysu, idei, produktu, usugi, wczajc w to nawet np. propozycj wsplnego wyjcia do kina bd do teatru, oczywicie uywajc schematu zaproponowanego przeze mnie
strona 13 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski podczas omawiania drugiego etapu byskawicznej strategii zdobywania sympatii rozmwcy. Nastpnie przeczytaj tak przygotowan prezentacj co najmniej 5 razy, aby Twj umys mia moliwo utrwali sobie ten nowy wzorzec. Oczywicie taki trening przyniesie Ci rzeczywist korzy, kiedy napiszesz przynajmniej 7 zda. UWAGA START! _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 14 z 120
No dobrze Skoro znalaze si na tej stronie, to mogo si to odby wedug dwch rnych scenariuszy. Pierwszy z nich zakada, e dokadnie i precyzyjnie wykonae powysze wiczenie. Zapisae ca kartk, a teraz z niecierpliwoci czytasz dalej. Jeeli tak si stao, to serdecznie Ci gratuluj. Jeste bowiem na najlepszej drodze, aby naprawd w peni skorzysta ze wszystkiego, co znajduje si w tym poradniku, czyli udoskonali wasne umiejtnoci w komunikowaniu si z innymi. Dziki temu bdziesz mg zacz duo skuteczniej i szybciej egzekwowa od Twoich rozmwcw to, o co ich prosisz, np. jeeli jeste sprzedawc, zacz systematycznie przekracza tzw. target, a jeeli jeste rodzicem, przesta mie problemy z przekonaniem krnbrnych dzieci do tego, co jest dla nich naprawd korzystne. Drugi scenariusz natomiast zakada, e z rnych wzgldw nie przeprowadzie siedmiozdaniowego treningu i po prostu przewrcie poprzedni kartk. No c, jeeli w Twoim przypadku rzeczywicie tak si stao, to moim obowizkiem, jako autora tego podrcznika jest przypomnie Ci, e tylko uczciwe i solidne wykonanie wszystkich wicze pozwoli Ci rozwin ponadprzecitne umiejtnoci w komunikowaniu si z innymi. Nagrod bdzie moment, w ktrym uwiadomisz sobie, po aktywnym przeczytaniu tego poradnika, o ile atwiej, przyjemniej i skuteczniej od pewnego czasu przebiegaj Twoje rozmowy Z tego wzgldu, gdybym by na Twoim miejscu, to wanie teraz obiecabym sam sobie w mylach:
Sumiennie wykonam kade wiczenie, ktre poznam podczas lektury tego podrcznika.
Wybr oczywicie naley do Ciebie.
strona 15 z 120
DZIE 2
Poznaj oczywist i rzadko wykorzystywan prawd o sposobach mylenia Twoich rozmwcw
WYOBRA SOBIE, e zamierzasz kupi swj pierwszy, wasny dom. Przypumy,

e ja z kolei jestem agentem nieruchomoci, ktry chce pomc Ci wybra taki dom, ktry bdzie stanowi spenienie Twoich najbardziej skrytych, najbardziej szalonych marze Po naszej wstpnej rozmowie o Twoich oczekiwaniach zaczynam wic opowiada o moich propozycjach dla Ciebie: Pierwszy dom, ktry chciabym Ci zaproponowa, stoi na przepiknej 1500 metrowej dziace, ktra znajduje si w ekskluzywnej dzielnicy willowej. Dom piknie wyglda, ma dwa pitra z poddaszem oraz gara na dwa samochody. Przed domem jest take podjazd z kamiennej kostki uoonej, co bdziesz mg zobaczy, w bardzo charakterystyczne wzory.
strona 16 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Kiedy pojedziemy oglda ten dom proponuj, aby przyjrza si, jak elegancki wygld nadaj mu, na tle nienobiaej elewacji, brzowe, wysokiej jakoci okna z przepiknymi, ozdobnymi szprosami. Poprosz Ci rwnie, aby zwrci uwag na arcydzieo sztuki ogrodniczej znajdujce si wok domu, a w szczeglnoci na rwno przystrzyon zielon traw i rabatki pene rnokolorowych kwiatw. Drugi dom, ktry chciabym Ci zaproponowa, rwnie znajduje si w dzielnicy willowej, warto powiedzie, bardzo cichej dzielnicy. Kiedy ju tam pojedziemy, chciabym, aby zwrci uwag na panujce tam, niczym nie zakcane spokj i cisz. Ludzie, ktrzy wybrali tamt okolic, bardzo sobie to ceni. Jedyne, co usyszysz, to odgosy przyrody: szum drzew i krzeww, piew ptakw i szelest wody przepywajcej niedaleko maej rzeczki. Po wejciu do rodka Twoje uszy rwnie uderzy absolutna cisza. Pomimo, e ju sama okolica jest nadzwyczaj spokojna, to cay dom zosta wyposaony w okna, ktre doskonale tumi dwiki dochodzce z zewntrz, a to pozwoli Ci spa, wypoczywa, pracowa i spdza wolny czas w optymalnych, prawdziwie komfortowych warunkach. Trzeci dom, ktry chciabym Ci zaproponowa, podobnie jak dwa poprzednie, rwnie znajduje si w ekskluzywnej dzielnicy, zamieszkiwanej przez wyjtkowo miych ludzi, z ktrymi atwo i szybko bdziesz mg nawiza sympatyczne wizi. Jestem przekonany, e po prostu zaczniesz tam wyjtkowo dobrze si czu. Sam dom sprawia wraenie bardzo mocnego i stabilnego. Solidnie wykonane drzwi i okna sprawi, e mieszkajc tam z rodzin bdziesz czu si naprawd bezpiecznie. No dobrze. Wanie opowiedziaem Ci o trzech domach i okolicy, w ktrej si znajduj. A teraz zadanie dla Ciebie Na podstawie tych trzech opisw, ktry z domw by wybra? Ktry opis najbardziej Ci zainteresowa? Ktry z nich najsilniej zwrci Twoj uwag, najbardziej Ci zaintrygowa? Ktry z domw ju teraz pojechaby obejrze? Zdecydowae si ju? Jeeli masz wtpliwoci, to oczywicie w kadej chwili moesz ponownie przeczyta opisy kadego z domw.
strona 17 z 120
*** Wierz, e dokonae ju ostatecznego wyboru i by moe stajesz si coraz bardziej zainteresowany, jakie pyn z tego wnioski. Ot, Jeeli najbardziej zaintrygowa Ci opis pierwszego domu, to z duym prawdopodobiestwem mog zakwalifikowa Ci do grupy ludzi, ktrzy przede wszystkim patrz na wiat przez filtr tego, co widz, czyli do tzw. wzrokowcw. Jeeli Twoje najwiksze zainteresowanie wzbudzi opis drugiego domu, to w takiej sytuacji z duym prawdopodobiestwem mog zaliczy Ci do grupy ludzi, ktrzy analizuj i oceniaj otaczajcy wiat oraz podejmuj decyzje przede wszystkim na podstawie tego, co sysz, czyli do tzw. suchowcw. Jeeli natomiast bye najbardziej poruszony, kiedy opowiadaem Ci o trzecim domu, to w tym przypadku z najwikszym prawdopodobiestwem mog zaliczy Ci do tej grupy ludzi, dla ktrych najwaniejsze jest to, co czuj w okrelonej sytuacji, czyli do grupy tzw. czuciowcw. Przeczytaj jeszcze raz kady z opisw TERAZ. SZYBKO ZAUWAYSZ, na czym polega rnica. W przypadku pierwszego opisu koncentruj si tylko na wiecie obrazu. W przypadku drugiego opisu koncentruj si tylko na wiecie dwiku. W przypadku trzeciego opisu koncentruje si wycznie na uczuciach i odczuciach. No c Gdybymy teraz rozmawiali, to prawdopodobnie poprosiby mnie, abym dokadniej wytumaczy Ci, jak moesz rozpozna, czy osoba, z ktr rozmawiasz jest wzrokowcem, suchowcem bd czuciowcem oraz pokaza, w jaki sposb moesz wykorzysta tak wiedz, aby zwikszy swoj perswazyjno podczas rozmowy. Spokojnie. Uzbrj si w cierpliwo Wszystkiego dowiesz si z kolejnych 6 rozdziaw.
*** WICZENIE NA DZI!

strona 18 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski W dniu dzisiejszym proponuj, aby utrwali sobie strategi, ktre poznae pierwszego dnia pracy z tym poradnikiem. Dlatego rwnie dzisiaj skoncentruj si na rozwijaniu umiejtnoci w posugiwaniu si byskawiczn strategi zdobywania sympatii rozmwcy. Powodzenia.
strona 19 z 120
DZIE 3
Jak rozpozna rozmwc-wzrokowca w 60 sekund, albo krcej
Jeszcze tego nie wiesz, ale w cigu kilku kolejnych minut dowiesz si co zrobi, aby byskawicznie i jednoczenie prawidowo rozpozna rozmwc-wzrokowca. Czy ju zaczynasz zastanawia si, jak tego dokona w ZALEDWIE 60 sekund? Jest tylko jeden sposb, aby w cigu kilku najbliszych minut mg pozna odpowied: Czytaj dalej.
strona 20 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski *** WZROKOWIEC to osoba, ktra myli obrazami. Co to oznacza? Prosto rzecz ujmujc dokadnie to, e kiedy zaczynasz wzrokowcowi o czym opowiada, to jego mzg zaczyna to wizualizowa - stara si to zobaczy. Osoba bdca wzrokowcem maluje w swoim umyle obrazy pokazujce to, co syszy. Wzrokowiec myli obrazami. Zaprezentowanie pomysu, idei, oferty przez filtr tego, co WIDZI, bd MOE ZOBACZY, jest dla niego najbardziej atrakcyjne!!! W jaki sposb moesz rozpozna wzrokowca? No c, dysponujesz prawdziwym arsenaem rnorodnych wskazwek, ktre pozwol Ci tego byskawicznie dokona. Po pierwsze wzrokowiec to przede wszystkim osoba, ktra zazwyczaj mwi bardzo szybko. Jest to spowodowane tym, e mwic, stara si opowiedzie to wszystko, co widzi w swoim umyle a pamitaj, e myli obrazami. Chciabym, aby teraz sobie uwiadomi, e przed oczami umysu wzrokowca przelatuje przynajmniej kilkanacie takich kolorowych obrazw na minut. Nic wic dziwnego, e niektrzy wzrokowcy mwi naprawd bardzo szybko, aby przynajmniej w czci nady za tym, co generuje ich umys. Po drugie wzrokowiec to osoba, ktrej cech charakterystyczn jest do pytki oddech, poniewa unosi si tylko grna cz klatki piersiowej i to w taki sposb, ktry zazwyczaj jest do trudny do zauwaenia. To zjawisko te da si do prosto wytumaczy. Gbszy oddech zajmuje wicej czasu, a wzrokowiec, jak ju wiesz, z zaoenia mwi bardzo szybko, dlatego czas przeznaczony na wzicie oddechu, zupenie niewiadomie, te skraca tak bardzo, jak jest to moliwe. Po trzecie wzrokowiec to osoba, o wyprostowanej sylwetce ciaa, gow nosi z reguy podniesion, a nawet lekko zadart do gry. Bardzo czsto mwic, czy suchajc kogo wznosi do gry oczy tak, jakby patrzy w niebo, bd na sufit. Po czwarte wzrokowiec to rwnie osoba, ktr moesz rozpozna po specyfice jzyka, ktrym si posuguje. Wzrokowiec czciej, ni przedstawiciele pozostaych dwch kategorii, posuguje si nastpujcymi sowami, np.:
strona 21 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski patrze, obraz, zogniskowa, wgld, scena, wieci, wyjani, rozjani, przejrze, przewidzie, ilustrowa, zauway, pokaz, widzie, obserwowa, wyobrazi sobie, wyglda, mglisty, ciemny, jasny, mtny, kolorowy, wizja Wymienione powyej sowa moemy wic zakwalifikowa do trzech kategorii: czasowniki zwizane z tym, co moesz zobaczy, rzeczowniki zwizane z tym, co moesz zobaczy, przymiotniki zwizane z tym, co moesz zobaczy.
Istnieje rwnie grupa specyficznych zwrotw, ktrymi posuguj si prawie wycznie wzrokowcy, np.: Widz, co masz na myli. zastanw si, jak czsto syszae takie zdanie w trakcie rozmw z innymi, a by moe sam czsto si nim posugujesz. Zauwa rwnie, e to zdanie precyzyjnie ukazuje to, co dzieje si w mzgu wzrokowca on widzi to, co kto mu opowiada, poniewa jego mzg przetwarza rzeczywisto wykorzystujc obrazy. Poniej zamieszczam przykady innych zwrotw charakterystycznych dla wzrokowcw: Przypatrz si z bliska temu pomysowi. Przymkn na to oko. Mam na to niejasny pogld. Spojrz na to przez palce. Rozwizanie stanie ci przed oczami.
No i na koniec przykad wzrokowca z ycia publicznego. Takim najbardziej wyrazistym przykadem osoby nalecej do tej kategorii jest wielka dama polskiej sceny, czyli Hanka Bielicka. Jeeli nie potrafiby przypomnie sobie tej bardzo charakterystycznej kobiety, to pomog odwiey Ci pami. Hanka Bielicka, to przesympatyczna, uwielbiajca staromodne kapelusze, niezwykle wawa, prawie 85-letnia starsza Pani, ktra, pojawiajc si przy rnych okazjach w telewizji, mwi z prdkoci karabinu maszynowego. ***
ZADANIE NA DZI!
Wczeniej postawilimy sobie pytanie:
strona 22 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Co powiniene zrobi, aby zidentyfikowa rozmwc-wzrokowca w cigu pierwszych 60 sekund od momentu rozpoczcia rozmowy? Odpowied na to pytanie stanowi:
BYSKAWICZNA FORMUA IDENTYFIKACJI ROZMWCY-WZROKOWCA

KROK 1: Zwr uwag na jego sylwetk - czy rozmwca, to osoba wyprostowana, z wysoko do gry podniesion gow. KROK 2: Zwr uwag na gboko oddechu czy rozmwca to osoba o pytkim, prawie niezauwaalnym oddechu, z praktycznie nieruchom klatk piersiow. KROK 3: Zwr uwag na tempo, w ktrym mwi rozmwca czy jest to osoba mwica BARDZO SZYBKO, za ktrej wypowiedziami trudno nady. KROK 4: Zwr uwag na sownictwo, ktrym posuguje si rozmwca jeeli jest to osoba, ktra posuguje si czsto czasownikami, rzeczownikami, przymiotnikami (patrz: ramka powyej) zmysowo okrelonymi na wzrok oraz spenia 3 poprzednie warunki, to na 100% masz do czynienia ze wzrokowcem. Twoim zadaniem na dzi jest wic okrelanie, przy pomocy powyszej formuy, ktrych dzisiejszych rozmwcw moesz zaliczy do kategorii wzrokowcw. Gwarantuj - po caodniowym, ale jednoczenie solidnym i uczciwym treningu bdziesz potrzebowa na cay proces rozpoznawania rozmwcy-wzrokowca nawet mniej, ni 60 sekund. A ju jutro dowiesz si, jak wykorzysta nowe umiejtnoci, aby zwikszy skuteczno prezentowania i sprzedawania czegokolwiek rozmwcy-wzrokowcowi.
strona 23 z 120
DZIE 4
Daj mi 17 minut, a naucz Ci, jak prezentowa i sprzedawa KAD propozycj, pomys, ide, produkt bd usug rozmwcy-wzrokowcowi!
Mam propozycj. Usid wygodnie i zrelaksuj si, poniewa ju za kilka sekund odkryj przed Tob odpowied na pytanie, ktre prawdopodobnie od wczoraj co jaki czas pojawia si w Twoim umyle: Co jeszcze mog zrobi, aby ca wiedz na temat wzrokowcw wykorzysta w codziennych kontaktach z tymi moimi rozmwcami, w ktrych rozpoznam wzrokowcw? Proponuj, abymy wsplnie przeanalizowali pewn, przykadow rozmow...
strona 24 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski *** WYOBRA SOBIE, e jeste z wizyt u nowo poznanego znajomego, ktry jest dilerem renomowanego producenta samochodw, rozmawiacie sobie sympatycznie i w tym momencie do jego salonu wchodzi kolejny klient... Przyjmijmy, e Klient ten wchodzi spokojnie do salonu, mao tego, z sympatycznym umiechem na twarzy mwi dzie dobry, a nastpnie podczas rozmowy nadzwyczaj chtnie odpowiada na wszelkie zadawane pytania. Tak wic Ty masz niepowtarzaln okazj, aby przyglda si i przysuchiwa, jak Twj zaprzyjaniony sprzedawca samochodw wykorzystuje podczas rozmowy cay swj kunszt... Rozmowa przebiega w nastpujcy sposb: KLIENT: Dzie dobry Panu. Prosz Pana, chciabym wymieni mj stary samochd, w zwizku z czym rozgldam si za jak ciekaw propozycj samochodu redniej klasy. Co ciekawego mgbym u Pastwa obejrze? Twj znajomy oczywicie od pierwszego momentu, w ktrym w klient pojawi si w salonie samochodowym, bardzo uwanie obserwuje i z nadzwyczajn koncentracj przysuchuje si jego wypowiedziom, szczeglnie zwracajc uwag na to, w jakim tempie mwi klient oraz jakimi sowami si posuguje: czy s to sowa typowe dla wzrokowca, dla suchowca, czy te dla czuciowca. No i ju w trakcie, kiedy klient wypowiada dwa pierwsze zdania, sprzedawca szybko zorientowa si, e mwi on bardzo szybko oraz zauway, e ma wyprostowan postaw, pytki oddech, mao tego, e posuy si zwrotem: rozgldam si, ktry jest charakterystyczny dla wzrokowcw. Sprzedawca moe wic po tej wstpnej diagnozie postawi hipotez: Prawdopodobnie mam do czynienia ze wzrokowcem. Jednak tak hipotez naley zweryfikowa. Dlatego, na pocztku, zaczynajc mwi w taki sposb, aby POTWIERDZI -, a nastpnie pogbi kontakt z klientem, sprzedawca dokadnie powtarza jego sowa, starajc si mwi w takim tempie jak klient chwil wczeniej, a nastpnie zadaje otwarte pytanie, ktre zachcajc klienta do duszej wypowiedzi, pomoe sprzedawcy potwierdzi wczeniej postawion hipotez. SPRZEDAWCA: Rozumiem, chciaby Pan wymieni swj stary samochd na nowy, w zwizku z czym rozglda si Pan za ciekaw propozycj samochodu redniej klasy. Jakie kryteria powinno spenia auto, aby odpowiadao Paskim oczekiwaniom?
strona 25 z 120
No i dobrze. W ten sposb sprzedawca potwierdzi tzw. biec rzeczywisto klienta oraz postawi pierwsze pytanie, ktre prawdopodobnie pozwoli mu upewni si, czy na pewno ma do czynienia ze wzrokowcem. Z tego wzgldu rwnie tym razem z wielk uwag sucha jego wypowiedzi, koncentrujc si nie tylko na treci, ale rwnie na charakterystycznym sownictwie. KLIENT: Wie Pan, chciabym kupi samochd, ktry przede wszystkim bdzie niezawodny, ale jednoczenie chciabym, aby mia sportowy wygld i estetycznie wykoczone wntrze. No, teraz sprzedawca ma ju absolutn pewno!!! Klient nadal mwi bardzo szybko, wyrzucajc z siebie sowa z prdkoci karabinu maszynowego, a do tego w swojej wypowiedzi w bardzo zauwaalny sposb udowodni, e jest wzrokowcem stwierdzi bowiem, e chciaby kupi auto o sportowym wygldzie i estetycznie wykoczonym wntrzu. Sprzedawca zaczyna wic opowiada klientowi o swojej ofercie, oczywicie nadal pamitajc o tym, aby dostosowa tempo wasnej wypowiedzi do tempa, w ktrym chwil wczeniej mwi klient oraz, co waniejsze, pamitajc rwnie o zaprezentowaniu swojej oferty w taki sposb, aby klient, jako typowy wzrokowiec, po prostu mg ZOBACZY jej zalety. SPRZEDAWCA: Prosz Pana, w pierwszej kolejnoci proponuj, aby obejrza Pan ten samochd marki X. Prosz popatrze szczeglnie uwanie na ten szeroki gril chodnicy oraz spojler przymocowany do tylnej klapy oraz niskoprofilowe opony na aluminiowych felgach. Jak moe Pan zobaczy, wspomniane elementy nadaj temu pojazdowi prawdziwie SPORTOWY WYGLD. Moe Pan sobie wyobrazi, w jaki sposb to auto bdzie prezentowao si na drodze. Proponuj rwnie, aby zajrza Pan do rodka pomimo, e jest to auto o cechach sportowych, kupujc to auto bdzie mg Pan cieszy swoje oczy naprawd bardzo ESTETYCZNIE wykoczonym wntrzem wystarczy, e przyjrzy si Pan uwanie temu, w jak wygodny sposb rozplanowano ca desk rozdzielcz. Uff Koniec dialogu. A teraz wsplnie przeanalizujmy ostatni wypowied sprzedawcy w powyszym dialogu: Sprzedawca perfekcyjnie posugiwa si drugim etapem byskawicznej formuy zdobycia sympatii rozmwcy, ktr poznae w pierwszym rozdziale tego podrcznika.
strona 26 z 120
klient jest wzrokowcem, wic sprzedawca zachca go do tego, aby obejrza samochd marki X. sprzedawca uy zwrotw: jak moe Pan zobaczy oraz Moe Pan sobie wyobrazi cieszy swoje oczy zauwa, e kady z tych zwrotw uruchamia wyobraenia wzrokowe u klienta, co oznacza, e na wewntrznym ekranie swojego umysu klient zaczyna widzie to wszystko, o czym mwi sprzedawca co jest oczywicie bardzo wskazane w przypadku wzrokowcw, jeeli chcesz im cokolwiek sprzeda, sprzedawca wykorzysta zwroty: sportowy wygld oraz estetycznie wykoczone wntrze - i bardzo dobrze, poniewa tymi zwrotami posuy si klient zdawkowo opowiadajc o swoich potrzebach i oczekiwaniach, a bardzo wskazane jest, aby sprzedawca w swoje wypowiedzi wykorzysta dokadnie takie sowa, ktrymi wczeniej posuyli si klienci, poniewa znacznie zwiksza to perswazyjno caego przekazu.
Reasumujc: Kiedy opowiadasz rozmwcy-wzrokowcowi o swojej propozycji, w tym przypadku jest to nowy samochd, praktycznie kade Twoje sowo, kady wykorzystany przymiotnik powiniene powiza z tym, co rozmwca-wzrokowiec moe zobaczy, z tym, co moe sobie wyobrazi. A teraz UWAGA! Chciabym zaproponowa Ci kilka praktycznych, otwierajcych zwrotw, ktre mog okaza si bardzo pomocne w trakcie rozmw z osobami nalecymi do kategorii wzrokowcw: prosz, moe si Pan/Pani temu przyjrze prosz, niech Pan/Pani zauway prosz, niech Pan/Pani spojrzy... prosz, niech Pan/Pani wyobrazi sobie prosz, niech Pan/Pani obejrz sobie
Kiedy chcesz skutecznie przekona do czegokolwiek rozmwc-wzrokowca, to zachcam Ci serdecznie, aby wanie od takich zwrotw zaczyna swoje wypowiedzi. Poniej znajdziesz przykady kilkunastu zda, ktre moesz wykorzysta, komunikujc si z rozmwc-wzrokowcem.
strona 27 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Prosz niech tylko Pan spojrzy, w jak romantycznie-egzotycznym miejscu moe Pan spdzi wakacje z ca swoj rodzin. Prosz niech Pani si przyjrzy w lustrze, jak bardzo idealn lini Pani sylwetki podkrela ta modna garsonka. Wyobra sobie kochanie, jak cudownie bdzie, kiedy ju wrcisz ze mn z tej romantycznej kolacji przy wiecach. Prosz tylko wyobrazi sobie, ile moe Pan zaoszczdzi nerww, wykupujc u nas peen pakiet ubezpieczeniowy. Synku wyobra sobie, jak duo czasu bdziesz mg powici na zabaw, kiedy ju odrobisz wszystkie lekcje na jutro. Prosz przyjrze si uwanie tym cenom. Pozwoli Pan, e wyjani szczegy umowy. Przyjrzyjmy si wsplnie warunkom umowy.
Mam nadziej, e powysze przykady stan si dla Ciebie rdem inspiracji do dalszej samodzielnej pracy... Wierz rwnie, e ju zauwaye, i w analogiczny sposb moesz duo skuteczniej komunikowa si ze swoimi rozmwcami-wzrokowcami praktycznie na KADY temat, ktry z jakiegokolwiek powodu pragniesz poruszy podczas rozmowy. ***
WICZENIE NA DZI !
W dniu dzisiejszym chciabym Ci zaproponowa kolejne zadanie pisemne. Napisz, w jaki sposb zaprezentowaby wybrany pomys, ide, produkt bd usug rozmwcy- wzrokowcowi. Oczywicie zachcam Ci do tego, aby korzysta ze wszystkich praktycznych zwrotw otwierajcych, ktre zamieciem powyej oraz wzrokowego sownictwa i wyrae, ktre poznae w poprzednim rozdziale. Przypominam rwnie o tym, aby konstruowa zdania w oparciu o sowa: Pan, Pani, Pastwo, Ty, Tobie we wszystkich przypadkach uczye si tego w pierwszym rozdziale. Pamitaj, e to najprostsza metoda, ktra pomoe Ci atwo skoncentrowa Twj tok mylenia i mwienia wok potrzeb oraz oczekiwa Twojego rozmwcy!
strona 28 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Nastpnie przeczytaj tak przygotowan prezentacj przynajmniej 5 razy, aby Twj umys rwnie w tym przypadku mia sposobno utrwalenia sobie tego nowego systemu prezentowania czegokolwiek rozmwcy-wzrokowcowi. Oczywicie wiczenie przyniesie Ci wymiern korzy, kiedy zainwestujesz kilka minut i napiszesz dusz prezentacj - tak przynajmniej 7 zda Powodzenia. UWAGA START! _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 29 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
Wierz, e sumiennie wykonae powysze zadanie. Teraz przeczytaj to co napisae 5 razy i zacznij wykorzystywa nowe umiejtnoci podczas konwersowania z rozmwcami-wzrokowcami. Przekonasz si, e po wczorajszym, caodziennym, sumiennym treningu rozpoznanie tego rodzaju rozmwcy przyjdzie Ci z dziecinn atwoci. Tak wic gorco zachcam Ci do dalszych wicze. Tak na marginesie Przypomina mi si w tym momencie takie znane polskie powiedzenie, ktre brzmi:
Trening czyni mistrza!

Powodzenia.
strona 30 z 120
DZIE 5
Jak rozpozna rozmwc-suchowca w 60 sekund, albo krcej
Mam nadziej, e jeste ju przygotowany na to, aby dowiedzie si, jakich umiejtnoci potrzebujesz, aby w cigu minuty rozpozna rozmwc-suchowca. Ot SUCHOWIEC to osoba, ktra myli dwikami.
strona 31 z 120
W jej modelu wiata najwaniejsze, najbardziej istotne s wszelkie wraenia suchowe, dwiki, wypowiadane sowa. Suchowiec upaja si dwikiem, w otaczajcej rzeczywistoci jego uwag przede wszystkim przycigaj dwiki, np. znajdujc si w urokliwym miejscu nad rzek, suchowiec prdzej zwrci uwag na szum rzeki i gazi drzew, piew ptakw, ni na pikny krajobraz znajdujcy si przed jego oczami. Jak zidentyfikowa suchowca? Rwnie w przypadku tej kategorii dysponujesz rwnie bogatym arsenaem rnorodnych wskazwek. Po pierwsze suchowiec to osoba, ktra mwi bardzo rytmicznie, w umiarkowanym tempie. Rzadko kiedy, rozmawiajc ze suchowcem, bdziesz mia wraenie, e nie jeste w stanie za nim nady, e masz trudnoci z zapamitaniem jego sw - a moe Ci si to przydarzy podczas rozmowy ze wzrokowcem, szczeglnie wtedy, gdy sam nim nie jeste. Przez umiarkowane tempo mwienia powiniene wic rozumie takie tempo, ktre zapewnia Ci swobod w podaniu za tokiem mylenia rozmwcy. Po drugie suchowiec oddycha duo gbiej i wolniej ni wzrokowcy, angaujc w to rodkow czci puc. Z tego wzgldu duo atwiej bdzie Ci taki oddech zauway. Oddech jest gbszy, bo sposb mylenia suchowca, to przede wszystkim dialog wewntrzny, ktry wymaga wicej czasu, ni generowanie obrazw u wzrokowcw. Suchowiec ma wic te wicej czasu na zaczerpnicie gbszego oddechu, zanim wypowie kolejn kwesti. Po trzecie suchowiec mylc, czsto bezgonie porusza ustami, co wskazuje na to, e w mylach prowadzi wewntrzn, indywidualn rozmow: sam ze sob. Ta wskazwka jest chyba tak oczywista, e nie wymaga dodatkowych wyjanie. Czwart charakterystyczn cech, ktra pozwoli Ci zidentyfikowa suchowca, jest to, i haas i zgiek prawie zawsze rozpraszaj jego uwag i nie pozwalaj mu w peni i do koca si skoncentrowa. Komfort pracy suchowiec osiga JEDYNIE w absolutnej ciszy. Po pite suchowiec, to take osoba, ktr moesz rozpozna po specyfice jzyka, ktrym si posuguje. Suchowiec znacznie czciej, ni osoby nalece do pozostaych kategorii, posuguje si sowami takimi jak:
strona 32 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski mwi, akcent, rytm, gony, ton, dwik, monotonny, guchy, dzwoni, pyta, akcentowa, syszalny, dyskutowa, ogosi, sucha, krzycze, niemy, powiedzie, cisza, oniemiay, Tym razem masz wic do czynienia z czasownikami, rzeczownikami i przymiotnikami zwizanymi z tym, co moesz usysze oraz oglnie z mwieniem i rnymi dwikami. Rwnie w tym przypadku dysponujesz grup charakterystycznych zwrotw, ktrymi posuguj si prawie wycznie suchowcy, np.: Ciszej bd, poniewa nie sysz wasnych myli. - zastanw si jak czsto miae okazj sysze takie zdanie... By moe sam rwnie czasami je wypowiadasz. Zauwa, e powysze zdanie dokadnie opisuje to, co dzieje si w mzgu suchowca on nie syszy wasnych myli, poniewa kto, zachowujc si gono, zakca mu spokj i cisz niezbdn do tego, aby mg swobodnie myle, czyli w tym przypadku robi co? prowadzi wewntrzny dialog, rozmow z samym sob. A poniej przygotowaem dla Ciebie przykady innych typowych dla suchowcw zwrotw: nadawa na tej samej fali, y w harmonii, jak na tureckim kazaniu, pozosta na co guchym, da komu posuch, donona idea, to ju jest dla ciebie ostatni dzwonek, zapanowaa niema cisza, nie sysz wasnych myli.
Mam rwnie dla Ciebie przykad wybitnych suchowcw z ycia publicznego. W tym przypadku mona wymieni dwch wielkich aktorw, mistrzw sztuki teatralnej: Gustawa Holoubka bd Adama Hanuszkiewicza. Przypomnij sobie jak mwi, jak brzmi gos kadego z nich a przede wszystkim przypomnij sobie w jakim tempie zazwyczaj mwi ***
strona 33 z 120
WICZENIE NA DZI!
Co musisz zrobi, aby zidentyfikowa rozmwc-suchowca w cigu zaledwie 60 sekund od momentu rozpoczcia rozmowy? W tym przypadku moesz skorzysta ze specjalnego systemu, ktrym jest:
BYSKAWICZNA FORMUA IDENTYFIKACJI ROZMWCY-SUCHOWCA:

KROK 1: Zwr uwag na gboko oddechu czy Twj rozmwca, to osoba o wyranym, oddechu i czy moesz zauway, jak podczas oddechu porusza si caa jego klatka piersiowa. KROK 2: Zwr uwag na tempo, w ktrym mwi klient czy Twj rozmwca to osoba mwica w tempie umiarkowanym, dwicznym, mocnym gosem, za ktrego wypowiedziami swobodnie nadasz. KROK 3: Zwr uwag na sownictwo, ktrym posuguje si Twj rozmwca czy jest osob, ktra posuguje si czsto czasownikami, rzeczownikami, przymiotnikami (patrz: ramka powyej) zmysowo okrelonymi na such.
Twoim zadaniem na dzi jest wic sprawdzanie przy pomocy zaprezentowanej powyej przeze mnie formuy, ktrych z Twoich dzisiejszych rozmwcw moesz jednoznacznie zidentyfikowa jako suchowcw. Rwnie w tym przypadku gwarantuj, e po jednodniowym, solidnym wykonaniu tego wiczenia, bdziesz potrzebowa na cay proces rozpoznawania rozmwcysuchowca nie wicej, ni jedn minut. A w kolejnym dniu Twojego treningu dowiesz si, jak wykorzysta nowe umiejtnoci, podczas prezentowania dowolnego pomysu, idei, bd produktu, czy usugi rozmwcy-suchowcowi.
strona 34 z 120
DZIE 6
Daj mi 17 minut, a powiem Ci, jak opowiada o pomysach, ideach, produktach bd usugach rozmwcy-suchowcowi!
Proponuj, abymy nauk perswazyjnej prezentacji czegokolwiek rozmwcomsuchowcom rozpoczli od przeanalizowania kolejnego hipotetycznego przykadu zwizanego z bran samochodow... *** WYOBRA SOBIE, e nadal jeste z wizyt u Twojego znajomego sprzedawcy samochodw i przychodzi kolejny klient, ktry rwnie grzecznie si wita, a nastpnie mwi:
strona 35 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski KLIENT: Prosz Pana, chciabym wymieni swj stary samochd, w zwizku z tym szukam ciekawego samochodu redniej klasy. Co ma Pan do powiedzenia na temat swojej oferty? Oczywicie rwnie w tym przypadku, od momentu, w ktrym klient wszed do salonu samochodowego, sprzedawca z uwag obserwuje go i sucha, szczeglnie zwracajc uwag na to, w jakim tempie mwi oraz jakimi sowami si posuguje: czy s to sowa typowe dla wzrokowca, dla suchowca, czy te dla czuciowca. No i ju w trakcie, kiedy klient wypowiada dwa pierwsze zdania, sprzedawca zauway, e mwi on w umiarkowanym tempie, niezwykle wyranie, e postawi pytanie: Co ma pan do powiedzenia?, czyli wykorzysta zwrot zmysowo okrelony charakterystyczny dla suchowcw. Tym razem wic, wstpna analiza pozwala sprzedawcy postawi nastpujc hipotez: Mam do czynienia ze suchowcem. Jednak rwnie t hipotez sprzedawca powinien zweryfikowa. Zaczyna wic swoj wypowied standardowo, powtarzajc i jednoczenie potwierdzajc sowa klienta, jednoczenie mwic w takim tempie jak on. Nastpnie, zadaje otwarte pytanie, ktre pomoe potwierdzi postawion hipotez. SPRZEDAWCA: Rozumiem, chciaby Pan wymieni swj stary samochd na nowy, w zwizku z tym szuka Pan ciekawego samochodu redniej klasy. Jakim kryteriom powinno odpowiada auto, aby speniao Paskie oczekiwania? W swojej wypowiedzi sprzedawca potwierdzi wic biec rzeczywisto klienta i zada mu pierwsze pytanie, ktre by moe pozwoli ostatecznie rozstrzygn, czy ma do czynienia ze suchowcem. KLIENT: Wie Pan, mj obecny samochd ma ju swoje lata, wszystko w nim trzeszczy, piszczy i skrzypi. Jestem zainteresowany autem, ktre zapewni mi odpowiedni komfort podrowania zaley mi szczeglnie na odpowiednim wyciszeniu kabiny, tym bardziej, e lubi podczas jazdy sucha muzyki. Analizujc wypowied klienta, ktry nadal mwi wyranie i w spokojnym, umiarkowanym tempie, sprzedawca moe bez wikszych wtpliwoci potwierdzi, e jest to suchowiec, tym bardziej, i w swojej wypowiedzi w klient stwierdzi, e w jego obecnym aucie wszystko trzeszczy, piszczy i skrzypi. W zwizku z tym, sprzedawca zaczyna opowiada o swojej ofercie, nadal pamitajc o tym, aby dostosowa tempo swojej wypowiedzi do tempa, w
strona 36 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski ktrym chwil wczeniej mwi klient, prezentujc ofert sprzeday w taki sposb, aby klient, jako suchowiec, mg uwiadomi sobie jej zalety zwizane ze wiatem dwiku. SPRZEDAWCA: Prosz Pana, w pierwszej kolejnoci proponuj, aby posucha Pan o samochodzie marki X. Kupujc to auto zdecyduje si Pan na posiadanie bardzo precyzyjnie zaprojektowanego i zmontowanego pojazdu wszystkie elementy s doskonale dopasowane, a to oznacza, e przez dugie lata bdzie mg Pan, podrujc tym samochodem, cieszy si absolutn cisz zapomni Pan o skrzypieniu I trzeszczeniu, ktre byo charakterystyczne dla Pana starego samochodu. Producent wyposay to auto w wysokiej klasy zestaw muzyczny, ktry zapewni Panu odpowiedni komfort suchania muzyki podczas jazdy. Prosz rwnie posucha jak bezszelestnie otwieraj si i zamykaj okna. Poza tym, w momencie, w ktrym uruchomi Pan silnik, przy zamknitych drzwiach i oknach praktycznie nie usyszy Pan jego pracy na fakt, e silnik jest uruchomiony wskazuje wycznie obrotomierz - w samochodzie jest zupenie cicho. Zreszt proponuj, abymy si teraz wsplnie przejechali, poniewa dziki temu bdzie mg Pan przekona si, jak cicho przemieszcza si ten samochd przy wyszych prdkociach. Koniec dialogu. A teraz przeanalizujmy wsplnie powysz wypowied: sprzedawca ponownie da popis perfekcyjnego wykorzystania drugiego etapu byskawicznej formuy zdobywania sympatii rozmwcy! sprzedawca zaproponowa klientowi, e opowie mu o samochodzie marki X. uywa sw: skrzypienie i trzeszczenie i bardzo dobrze, bo s to dokadnie te sowa, ktrymi wczeniej posuy si klient, uy rwnie wyraenie: komfort suchania muzyki, rwnie w tym przypadku odwoujc si precyzyjnie do sw wczeniej wypowiedzianych przez klienta, sprzedawca zwrci rwnie uwag na bezszelestny sposb otwierania si i zamykania okien, powiedzia te, e przy zamknitych oknach i drzwiach w samochodzie jest zupenie cicho nie sycha nawet pracujcego silnika.
strona 37 z 120
REASUMUJC: W tym przypadku kade Twoje sowo, kady wykorzystany przymiotnik powinny by zwizane z tym, co rozmwca moe usysze, z tym, jaki komfort suchowy zapewni mu prezentowany przez Ciebie produkt lub cokolwiek innego. A teraz UWAGA! Zaproponuj Ci kilka praktycznych otwierajcych zwrotw, ktre warto wykorzysta podczas perswazyjnego komunikowania si z rozmwc-suchowcem: omwi Pastwu ten produkt prosz posucha jeszcze kilku dodatkowych informacji prosz si zastanowi, ktra z tych propozycji brzmi dla Pastwa najbardziej interesujco... Moe Pan sam siebie zapyta w mylach
Poniej znajdziesz przykady kilku gotowych zda, ktre pozwol ci jeszcze peniej zrozumie, jak perswazyjnie konstruowa swoje wypowiedzi adresowane do rozmwcw- suchowcw: Prosz przypomnie sobie sytuacj z Paskiego ycia, kiedy przebywa Pan w miejscu, w ktrym panowaa absolutna cisza, doskonale wytumione byy wszystkie dwiki dochodzce z zewntrz. Taka cisza bdzie panowaa w Paskim nowym aucie nawet wtedy, kiedy bdzie Pan jecha 180 km/h poruszajc si po autostradzie. Jestem przekonany, e kiedy ju wrci z ca swoj rodzin z egzotycznych wakacji na Majorce, to powie Pan sobie w mylach: Dokonaem doskonaego wyboru. Kochanie, jestem przekonany, e kiedy za kilka godzin ju wrcisz z tej romantycznej kolacji ze mn, to powiesz sobie kuszcym gosem w mylach: To by naprawd cudownie spdzony czas chc tak czciej!!! Prosz tylko pomyle, co powie Paska ona, kiedy zabierze Pan j na wakacje na romantycznie-egoztyczn wysp Proponuj, aby teraz posucha Pan kilku sw na temat tego, w jak sposb moe Pan raz na zawsze zapewni bezpieczestwo finansowe swojej rodzinie.
strona 38 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Powiem Panu, e moe zaoszczdzi sobie Pan wielu nieprzyjemnoci, kiedy posucha Pan mojej rady i wykupi u nas peen pakiet ubezpieczeniowy. Moe Pani sama siebie zapyta w mylach, co powiedz Pani przyjaciki, kiedy ju zobacz Pani w tej perfekcyjnie dopasowanej, modnej garsonce. Proponuj, aby posucha Pan kilku sw na temat naszego cennika. Pozwoli Pan, e opowiem kilka sw o szczegach proponowanej przez nas umowy.
Zastanw si, jak szybko moesz budowa podobne zdania na dowolny temat i o ile mog one zwikszy Twoj skuteczno w komunikowaniu si z rozmwcamisuchowcami! ***
WICZENIE NA DZI !
Dzisiaj napisz, w jaki sposb zaprezentowaby dokadnie ten sam pomys, ide, bd produkt czy usug, ktr w czwartym dniu nauki uczye si prezentowa wzrokowcowi. Jednak tym razem przygotuj prezentacj zaadresowan do rozmwcy-suchowca! Oczywicie rwnie w tym przypadku pamitaj, aby wykorzysta praktyczne zwroty otwierajce oraz suchowe sownictwo i wyraenia, ktre poznae w poprzednim rozdziale. Pamitaj rwnie o wykorzystywaniu sw: Pan, Pani, Pastwo, we wszystkich przypadkach, czyli koncentruj si na rozmwcy i jego potrzebach !!! Oczywicie wiczenie przyniesie Ci wymiern korzy, kiedy rwnie tym razem przygotujesz dusz prezentacj, czyli 7 zda ! UWAGA START! _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 39 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ Gotowe? To w takim razie teraz przeczytaj to co napisae 5 razy i
strona 40 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski do koca dnia wykorzystuj nowe umiejtnoci podczas rozmw ze suchowcami, ktrych zidentyfikujesz dzisiaj naprawd z du atwoci oczywicie o ile wczoraj intensywnie i uczciwie przez cay dzie wiczye. Powodzenia.
strona 41 z 120
DZIE 7
Jak rozpozna rozmwc-czuciowca w 60 sekund, albo krcej
Jeeli chcesz dowiedzie, si dlaczego rozmwca-czuciowiec, zaczynajc mwi, bardzo czsto uruchamia w Twoim umyle proces stopniowo narastajcej irytacji (szczeglnie jeeli sam jeste typowym wzrokowcem), to koniecznie musisz przeczyta ten rozdzia.
strona 42 z 120
Poznaj najmniej wygodnego i najbardziej irytujcego rozmwc - czuciowca.
***
CZUCIOWIEC to osoba, ktra ocenia wiat, rne wydarzenia przez pryzmat tego, co czuje. Czuciowiec, analizujc otaczajc go rzeczywisto, przede wszystkim zwraca uwag na odczucia cielesne - bardzo wany jest dla niego zmys dotyku, temperatura, ciar, wraenia zwizane z ruchem, jak rwnie uczucia, ktre budz w nim: okrelona sytuacja, sowa, ktre syszy, obraz, ktry widzi, np. kiedy typowy czuciowiec znajdzie si w takim samym urokliwym miejscu nad rzek, jak poprzednio suchowiec, to prawie na pewno zastanowi si, jakie uczucia budzi w nim to miejsce, moe te zwrci uwag na zapachy. Jak rozpozna czuciowca? Jest to dziecinnie proste, poniewa czuciowiec, poprzez sposb, w ktry si zachowuje i komunikuje, generuje rwnie wiele wyranych wskazwek, ktre pozwalaj szybko go zidentyfikowa. Po pierwsze czuciowiec to osoba, ktra mwi bardzo wolno, zazwyczaj niezwykle niskim, nosowym gosem. Jest to zwizane z tym, e, jak ju chwil temu wspomniaem, czuciowiec filtruje rzeczywisto przez swoje odczucia i uczucia, a ten filtr jest duo mniej konkretny, ni obraz i dwik. Po drugie czuciowiec oddycha bardzo gboko, w wyranie zauwaalny sposb poruszajc przepon i brzuchem. W tym przypadku z du atwoci zauwaysz tempo, w ktrym oddycha zazwyczaj jest ono do wolne. Trzeci charakterystyczn cech, ktra pozwala zidentyfikowa czuciowca, jest fakt, i bardzo czsto traci on kontakt wzrokowy z rozmwc!!! To ten rodzaj rozmwcy, ktry suchajc ciebie, czsto ma wzrok wbity w ziemi, bd patrzy gdzie w bok. Jest to bardzo charakterystyczne zachowanie dla czuciowcw i to wanie utrata bd brak kontaktu wzrokowego z tym rodzajem rozmwcy bdzie budzia najczciej Twoj irytacj!!!
strona 43 z 120
UWAGA!
Bardzo czsto ludzie, ktrzy rozmawiaj z czuciowcami i w trakcie prowadzonej rozmowy trac z nimi kontakt wzrokowy, odnosz wraenie, e czuciowiec ich nie sucha bd, co gorsza, traktuje w lekcewacy sposb. Teraz ju wiesz, e takie zachowanie z ich strony nie ma charakteru lekcewacego jest to po prostu odzwierciedlenie sposobu, w ktry pracuje mzg tego typu ludzi. Uwaaj wic, aby w przyszoci unikn bdu przy ocenianiu rozmwcy za to, e chwilami traci z Tob kontakt wzrokowy. Po czwarte czuciowca moesz rwnie rozpozna po specyfice jzyka, ktrym si posuguje. Typowy czuciowiec bowiem bardzo czsto uywa nastpujcych sw: dotyk, manipulowa, pcha, trze, solidny, ciepy, zimny, szorstki, zatrzyma, naciska, napiera, zmysowy, dotyka, napicie, delikatny, twardy, pochwyci, trzyma, drapa, masywny, ciki, gadki, trway, temperatura, faktura np. drewna, Tym razem masz wic do czynienia z czasownikami, rzeczownikami oraz przymiotnikami zwizanymi z tym, co moesz czu bd odczuwa oraz zwizanych z ruchem. A teraz grupa charakterystycznych dla czuciowca zwrotw jzykowych, ktrymi moe posugiwa si podczas rozmowy. wejd z nim w kontakt, wszystko na mnie spado jak grom z jasnego nieba, w lot to zapi, czuj to w kociach, wystawi kogo do wiatru, czowiek o gorcym sercu, czowiek gruboskrny, przyoy do czego rk, solidny fundament, poradzi sobie gadko z problemem, trzyma nerwy na wodzy, wszystkie plany szlag trafi, zimy dra,
A na kocu, rwnie tradycyjnie, podrcznikowy przykad czuciowca z ycia publicznego.

strona 44 z 120
W tym przypadku nie wska kolejnego wybitnego artysty, poniewa w yciu publicznym mamy inny, modelowy przykad czuciowca, ktrym jest jeden z politykw, a mianowicie: Tadeusz Mazowiecki. ***
WICZENIE NA DZI !
Co powiniene zrobi, aby zidentyfikowa rozmwc-czuciowca w cigu niespena minuty od rozpoczcia rozmowy? Moesz skorzysta z narzdzia, ktrym jest:
BYSKAWICZNA FORMUA IDENTYFIKACJI ROZMWCY-CZUCIOWCA:

KROK 1: Zwr uwag na gboko oddechu czy Twj rozmwca to osoba o bardzo wyranym oddechu, czy moesz zauway, jak podczas oddechu pracuje caa przepona i brzuch oraz czy oddechowi by moe towarzyszy sapanie (sapanie nie pojawia w kadym przypadku )! KROK 2: Zwr uwag na tempo, w ktrym mwi Twj rozmwca czy jest to osoba mwica w tempie tak wolnym, e a irytujcym KROK 3: Zwr uwag na kierunek, w ktry Twj rozmwca kieruje wzrok czy jego oczy przez wiksz cze rozmowy s wbite w ziemi lub czy ucieka wzrokiem. KROK 4: Zwr uwag na sownictwo, ktrym posuguje si Twj rozmwca czy jest osob, ktra posuguje si czsto czasownikami, rzeczownikami, przymiotnikami (patrz: ramka powyej) zmysowo okrelonymi na czucie. Twoim zadaniem na dzi jest wic okrelanie przy pomocy powyszej formuy, ktrych rozmwcw moesz zaliczy do kategorii czuciowcw. Rwnie w tym przypadku zapewniam Ci, e po jednodniowym, solidnym wykonaniu powyszego zadania, bdziesz potrzebowa nie wicej, ni jedn minut na cay proces rozpoznawania rozmwcy-czuciowca. Dobrej zabawy.
strona 45 z 120
DZIE 8
Daj mi 17 minut, a naucz Ci, jak zademonstrowa KADY pomys, ide, produkt bd usug, rozmwcy-czuciowcowi!
Na pocztku, ju tradycyjnie przeanalizujmy kolejny hipotetyczny przykad z ycia sprzedawcw samochodw... *** WYOBRA SOBIE, e nadal jeste z wizyt u Twojego znajomego sprzedawcy samochodw i wanie wszed trzeci klient, ktry rwnie okazuje si by sympatyczn osob, wita si z umiechem na twarzy i mwi:
strona 46 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski KLIENT: Prosz Pana, czuj, e nadszed waciwy moment na zmian samochodu, w zwizku z tym szukam interesujcej propozycji. Co ciekawego mog znale w Paskiej ofercie? Obserwujc klienta od chwili, kiedy stan w drzwiach punktu handlowego, sprzedawca moe zauway, e jest to mczyzna sprawiajcy wraenie troch flegmatycznego, ktry bardzo gboko oddycha, oraz mwi tak wolno, e tak wolne tempo zaczyna by troch irytujce pomimo tego, e w klient wypowiedzia, jak dotd, zaledwie jedno zdanie. Sprzedawca zwrci rwnie uwag na to, i klient powiedzia: Czuj, e nadszed waciwy moment, czyli uy zwrotu zmysowo okrelonego, ktry jest typowy dla przedstawicieli kategorii czuciowcw. Aby potwierdzi swoje podejrzenia sprzedawca prowadzi rozmow, na pocztku, standardowo potwierdzajc wypowiedziane wczeniej przez klienta sowa, a nastpnie zadajc znajome, otwarte pytanie. SPRZEDAWCA: Rozumiem, czuje Pan, e nadszed waciwy moment na wymian samochodu i w zwizku z tym szuka Pan ciekawej propozycji. Jakim kryteriom musi odpowiada samochd, aby Pana zaciekawi? Ponownie powtarzamy schemat znany z dwch poprzednich rozmw z klientem, a wic: sprzedawca potwierdzi biec rzeczywisto klienta, postawi mu to samo pytanie, jak poprzednio, a teraz ze 100% koncentracj sucha, w jaki sposb i jakimi sowami trzeci klient udzieli swojej odpowiedzi. KLIENT: Wie Pan, mj obecny samochd ma ju ponad 10 lat, w zwizku z czym nie czuj si ju w nim bezpiecznie. Jestem zainteresowany nowoczesnym autem redniej klasy, w ktrym bd mg bezpiecznie podrowa i jednoczenie ktre zapewni mi du wygod szczeglnie zaley mi na wygodnych fotelach, precyzyjnie funkcjonujcym ukadzie kierowniczym i mikkim zawieszeniu lubi, jak przy duszych trasach auto po prostu wrcz pynie po drodze. Sprzedawca moe wic przekona si, e pierwsze wraenie byo prawidowe. Klient cay czas mwi powoli, bardzo starannie dobierajc sowa. Posugiwa si sowami typu: czu si bezpiecznie, komfort, wygodne fotele, ktre nale do sownictwa charakterystycznego dla czuciowcw, oraz stwierdzi, e lubi, jak auto przy duszych trasach pynie po drodze Tempo mwienia poczone z takim sownictwem ewidentnie wskazuje na czuciowca. Zwracajc szczegln uwag na wolne tempo mwienia, sprzedawca zaczyna prezentowa ofert w sposb, ktry pozwoli klientowi poczu zwizane z ni zalety. SPRZEDAWCA: Prosz Pana, proponuj, aby w pierwszej kolejnoci PODSZED Pan do tego auta marki X.
strona 47 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Auto, przy ktrym Pan stoi, jest autem trwaym o solidnej konstrukcji. Proponuj, aby zwrci Pan uwag na fakt, e kupujc to auto, kupuje Pan pojazd wyposaony a w 8 poduszek powietrznych, co zapewni Panu wysokie bezpieczestwo. Istotny jest rwnie fakt, e kiedy bdzie Pan prowadzi to auto ze znaczn prdkoci, to wysoki poziom bezpieczestwa zapewni Panu i pasaerom nowoczesne systemy kontroli trakcji oraz kontroli hamowania. Proponuj teraz, aby wsiad Pan do tego samochodu. Prosz sprawdzi, jak ergonomiczny ksztat maj fotele moe Pan regulowa pooenie fotela w kadej paszczynie. W ten sposb zapewni Pan sobie maksymalny poziom komfortu i wygody. Poza tym prosz, niech Pan pooy donie na kierownicy moe Pan uruchomi silnik, aby zaczo dziaa wspomaganie i sprawdzi, jak atwo moe Pan obrci koa. Proponuj, aby rwnie wcisn Pan sprzgo i przekona si, jak precyzyjnie moe Pan wrzuca kolejne biegi i jak may skok midzy biegami ma ta skrzynia. Prosz te zwrci uwag na ergonomi gaki drka skrzyni biegw. A teraz proponuj, abymy przejechali si wsplnie tym samochodem, aby mg Pan namacalnie przekona si, jak mikkie ma zawieszenie. Koniec dialogu. A teraz ponownie przeanalizujmy ostatni wypowied sprzedawcy. A wic: sprzedawca, podobnie jak w poprzednich dwch przypadkach, rozmawiajc z klientem, perfekcyjnie posugiwa si drugim etapem formuy zdobywania sympatii klienta. sprzedawca poprosi klienta, aby zwrci uwag na solidn konstrukcj i trwao pojazdu takie okrelenia jak solidno i trwao nale do sownictwa czuciowcw, mocno przycign jego uwag do kwestii bezpieczestwa, opowiadajc o 8 poduszkach powietrznych oraz systemach kontroli trakcji i kontroli hamowania, zachci klienta, aby dotkn kierownicy, aby wrzuca biegi, zwrci jego uwag na ergonomi gaki drka skrzyni biegw i bardzo dobrze, poniewa czuciowiec poznaje wiat przede wszystkim przez dotyk i ruch, sprzedawca zaproponowa rwnie klientowi przejadk, aby sam mg przetestowa mikkie zawieszenie.
strona 48 z 120
No dobrze. Mam nadziej, e zrozumiae ju specyfik komunikowania si z czuciowcem. Jest to szczeglnie wane w sytuacji, gdy sam nim nie jeste! A teraz, ju tradycyjnie, kilka praktycznych otwierajcych zwrotw: prosz dotkn prosz sprawdzi, jak to ma gadk powierzchni prosz to zapa prosz pocign prosz nacisn prosz popchn Ciesz si, e nawizalimy ni porozumienia.
No i na zakoczenie przykady kilku zda, ktre moesz wykorzysta, komunikujc si z rozmwc-czuciowcem. Prosz tylko pomyle, jak wygodnie bdzie si Panu podrowao samochodem wyposaonym w tak komfortowe zawieszenie. Pomyl kochanie, jakie rozkosze podniebienia moesz sobie zapewni, idc ze mn na kolacj w romantycznej atmosferze, przy przyjemnie ciepym wietle wiec. Prosz tylko pomyle, jak dobrze si Pan poczuje, kiedy Paskie dzieci doskonale wypoczn, bez koca pluskajc si w przyjemnie ciepej, aksamitnej toni oceanu. Poprzedni klient, kiedy w peni zda sobie spraw z tego, jak korzystna jest nasza promocyjna oferta, powiedzia, e taka okazja spada na niego jak grom z jasnego nieba. Poczuje Pan wyran rnic w opatach na stacji benzynowej, kiedy zdecyduje si Pan na tego Diesla nowej generacji. Czy zapa ju Pan istot naszej nowej promocji? Ciesz si, e w lot apie Pan wszystkie zalety tej propozycji.
strona 49 z 120
Prosz niech Pani sama, namacalnie przekona si, jak komfortowo bdzie si Pani czua, zakadajc t modn garsonk. Prosz, niech Pan przekona si, z jak atwoci moe Pan domkn drzwi oraz baganik tego nowoczesnego auta. Po prostu wystarczy, e lekko Pan popchnie.
Powysze przykady dotycz oczywicie przede wszystkim prezentacji samochodw, ale szybko przekonasz si, jak atwo moesz, posugujc si tymi przykadami, ukada wasne zdania, bd te cae prezentacje na dowolny temat. ***
WICZENIE NA DZI !
Dzisiaj napisz, w jaki sposb przygotowaby perswazyjn propozycj lub prezentacj na ten sam temat, co w poprzednich wiczeniach, gdyby Twj rozmwca tym razem okaza si by klasycznym przykadem typowego czuciowca. Pamitaj o wykorzystaniu powyszych praktycznych zwrotw otwierajcych, jak rwnie czuciowego sownictwa i wyrae, ktre poznae w poprzednim rozdziale. Pamitaj rwnie o wykorzystywaniu sw typu: Ty, Tobie, Pan, Pani, Pastwo, we wszystkich przypadkach. Rwnie w tym przypadku opracuj dusz prezentacj, czyli przynajmniej 7 zda ! UWAGA START! _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 50 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
Teraz przeczytaj to co napisae 5 razy i zacznij wykorzystywa nowe umiejtnoci podczas rozmw z rozmwcamiczuciowcami.
strona 51 z 120
Oczywicie, gdyby w dniu dzisiejszym Twoi rozmwcy okazali si by wycznie wzrokowcami bd suchowcami, to WICZ! - wykorzystujc te umiejtnoci, ktre rozwine w poprzednich dniach. Powodzenia.
strona 52 z 120
DZIE 9
Wszystko, co jeszcze powiniene wiedzie na temat wzrokowcw, suchowcw i czuciowcw
No dobrze. Wierz, e zapoznae si aktywnie z treci 7 poprzednich rozdziaw. Wierz te, e potrafisz ju okreli, czy sam jeste wzrokowcem, suchowcem, czy te czuciowcem.
strona 53 z 120
Przekonasz si, e przy tej iloci wskazwek oraz po dokadnym przeanalizowaniu trzech przykadowych rozmw z poprzednich rozdziaw, takie zadanie okae si by dla Ciebie dziecinnie proste. Jednak jeeli pozostay Ci jeszcze jakiekolwiek wtpliwoci, to proponuj, aby ju teraz, jeszcze raz, dokadnie przeczyta tre poprzednich 7 rozdziaw! Zreszt generalnie zachcam Ci do tego, aby przestudiowa t ksik co najmniej kilka razy! Zapewniam, e za kadym kolejnym razem ODKRYJESZ CO NOWEGO - co, co pozwoli Ci jeszcze skuteczniej komunikowa si z innymi. Jednak zanim zaczniesz wykonywa wiczenia, ktre przygotowaem dla Ciebie na dzisiejszy dzie, chciabym podzieli si z Tob kilkoma przydatnymi, praktycznymi uwagami, ktre zwizane s z podziaem rozmwcw na wzrokowcw, suchowcw i czuciowcw Ot Zacznijmy od bardzo wanego zaoenia, ktre stanowi jeden z fundamentw lecych u podstaw skutecznego komunikowania si i wywierania wpywu: TO TY CHCESZ CZEGO OD SWOJEGO ROZMWCY!!! W zwizku z tym podczas rozmowy to TY JESTE ODPOWIEDZIALNY ZA stworzenie maksymalnie komfortowych warunkw komunikowania si swojemu rozmwcy, nawet jeeli bdzie to oznaczao, e SAM na chwil zrezygnujesz z czci wasnego komfortu. Co powiniene przez to rozumie? Jeeli jeste wzrokowcem, to stosunkowo atwo przychodzi Ci komunikowanie si z innymi wzrokowcami i jest to zupenie naturalne, bo oddychacie w tym samym tempie, mwicie w tym samym tempie i posugujecie si praktycznie takim samym sownictwem. Dokadnie taka sama sytuacja ma miejsce wtedy, kiedy jeste suchowcem i komunikujesz si z innymi suchowcami bd jeste czuciowcem i komunikujesz si z innymi czuciowcami. Schody zaczynaj si jednak wtedy, gdy np. jako wzrokowiec zaczynasz rozmawia ze suchowcem bd czuciowcem.
strona 54 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Aby to wytumaczy w bardziej zrozumiay sposb, posu si prostym porwnaniem: Rozmowa wzrokowca ze suchowcem bd czuciowcem przypomina rozmow Polaka z Niemcem bd Japoczykiem. Aby Niemiec bd Japoczyk mg zrozumie Polaka, ktry co mwi, Polak musi zacz mwi do kadego z nich w jego jzyku narodowym, czyli w jzyku niemieckim, bd w jzyku japoskim. W ten sposb Polak osignie dwa cele: po pierwsze zapewnia paszczyzn obustronnego zrozumienia, po drugie zapewnia te elementarny komfort komunikowania si swoim rozmwcom, co nie jest przecie bez znaczenia szczeglnie, kiedy zamierza im co sprzeda.
Oczywicie Polak, ktry nauczy si komunikowa w jzyku niemieckim, bd w jzyku japoskim, posugujc si ktrymkolwiek z tych jzykw, nigdy nie bdzie czu si tak komfortowo jak wtedy, gdy rozmawia w jzyku polskim. Duo chtniej, np. bdzie prowadzi rozmowy handlowe z innymi Polakami, poniewa umiejtno posugiwania si jzykiem polskim jest jego naturaln umiejtnoci i nie wymaga szczeglnego, nadzwyczajnego wysiku. Jednak czasami Polakowi moe nadarzy si okazja zawarcia bardzo intratnego kontraktu z partnerem niemieckim. W takiej sytuacji Polak zrezygnuje z czci swojego osobistego komfortu i zacznie prowadzi rozmowy w jzyku niemieckim (oczywicie najchtniej rozmawiaby on w jzyku polskim, ale to jemu zaley na sprzedaniu swoich produktw, a w zwizku z tym, to przede wszystkim jego kontrahenci powinni czu si naprawd w peni komfortowo) REASUMUJC: Wzrokowiec, ktry komunikuje si z rozmwc-suchowcem, bd rozmwcczuciowcem, chcc sprzeda im cokolwiek, powinien dostosowa si do sposobu przetwarzania wiata przez mzg rozmwcy, czynic to na dwch paszczyznach: dostosowujc wasne tempo mwienia do tempa, w ktrym mwi klient, opowiadajc o swojej propozycji przy uyciu sownictwa dopasowanego do sposobu, w jaki myli rozmwca (czyli sownictwo typowe dla suchowca, bd sownictwo typowe dla czuciowca).
strona 55 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski To samo dotyczy suchowca w kontaktach z rozmwc-wzrokowcem, bd rozmwc-czuciowcem oraz czuciowca, w kontaktach z rozmwc-wzrokowcem, bd z rozmwc-suchowcem. Wierz, e bdziesz o tym pamita, kiedy po lekturze tego poradnika, w nowy, peniejszy sposb zaczniesz komunikowa si ze swoimi rozmwcami ***
WICZENIE NA DZI !
Dzisiejsze wiczenie jest bardzo proste. Dostosuj wasne tempo mwienia do tempa, w ktrym mwi Twj rozmwca. Rb to w przypadku kadej osoby, z ktr dzisiaj bdziesz rozmawia. Powodzenia !
strona 56 z 120
DZIE 10
Kolejna rewolucyjna prawda na temat umysu Twojego rozmwcy
Mam nadziej, e jeste gotowy na nastpny, szokujcy przeom w rozwoju Twoich umiejtnoci skutecznego wywieraniu wpywu podczas rozmw z rnymi ludmi! Ale zanim to nastpi mam pytanie: Jak czsto zdarza si, e rozmawiajc z kim, np. klientem, on, dzieckiem masz wiadomo, e jeste ju o wos od tego, aby ostatecznie przekona rozmwc, e skorzystanie z Twojej propozycji to jedna z najlepszych decyzji jego ycia i jednoczenie jest jaka niewidzialna przeszkoda, ktra nie pozwala Ci tego tak do koca dokona?
strona 57 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Prawdopodobnie problem tkwi w tym, e nie rozpoznae jego metaprogramw, czyli tajnych elementw modelu wiata rozmwcy, ktre bdziesz si uczy rozpoznawa oraz wykorzystywa w cigu 5 najbliszych dni treningu. A w tym rozdziale chciabym zacz do wyjanienia Ci, co kryje si pod tajemnicz nazw: metaprogramy. Ot, definicja tego pojcia jest nastpujca: METAPROGRAMY s to niewiadome schematy i wzorce zachowania, ktre determinuj sposb, w jaki czowiek koduje oraz interpretuje rne elementy otaczajcego go wiata, jak rwnie sposb, w ktry kieruje wasnym procesem decyzyjnym oraz postpowaniem. Aby upewni si, e w peni zrozumiae istot i sens tego pojcia, pozwl, e teraz w kilku zdaniach je rozwin... Na pocztku chciabym, aby uwiadomi sobie, e Twj mzg w kadej sekundzie odbiera, przetwarza i interpretuje tysice informacji i bodcw, ktre docieraj do niego z otoczenia za porednictwem zmysw. Aby ten proces przebiega sprawnie, a czowiek nie pogry si w cakowitym chaosie informacyjnym, mzg wypracowuje pewne schematy, wedug ktrych wszystkie te informacje, w sposb niewiadomy, odpowiednio organizujesz i przetwarzasz. Takimi schematami s wanie metaprogramy. W sytuacji, gdy potrafisz ju prawidowo zidentyfikowa je u Twojego rozmwcy, zyskujesz moliwo dopasowania si do jego indywidualnego, subiektywnego modelu postrzegania, przetwarzania oraz interpretowania rzeczywistoci, co daje Ci bardzo istotne korzyci, m.in.: dziki znajomoci meaprogramw rozmwcy BDZIESZ WIEDZIA, JAK przekaza mu kad informacj w sposb, ktry bdzie dla niego atrakcyjny i interesujcy, dziki znajomoci meaprogramw rozmwcy BDZIESZ WIEDZIA, JAK skutecznie skoncentrowa jego uwag na tym, o czym wanie opowiadasz i mocno zaangaowa w rozmow z Tob.
W kolejnych czterech rozdziaach poznasz 4 bardzo wane metaprogramy, czyli schematy pracy umysu. W cigu zaledwie kilku najbliszych dni przekonasz si, e znajomo oraz umiejtno ich wykorzystania prawdziwie zrewolucjonizuje zakres, w ktrym bdziesz potrafi wywiera wpyw na proces decyzyjny swoich rozmwcw.
strona 58 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Kiedy teraz siedzisz i czytasz te sowa, chciabym aby sobie w peni uwiadomi, w jakim stopniu rozwina si Twoja umiejtno przekonywania innych ludzi do Twoich pomysw bd produktw dziki wiedzy oraz wiczeniom, ktre poznae i wykonae w cigu 10 ostatnich dni pracy z tym podrcznikiem. A co by byo, gdybym Ci powiedzia, e tak naprawd to bardzo niewiele w porwnaniu z postpem, ktry moesz poczyni poznajc metaprogramy, po prostu czytajc kolejne cztery rozdziay tego poradnika i wykonujc kolejne, zabawne wiczenia? W tej chwili prawie sam czuj, jak zaczynasz by coraz bardziej zaintrygowany tym, co jeszcze moesz si dowiedzie na temat skuteczniejszego komunikowania si z innymi. ***
WICZENIE NA DZI !
Dzisiaj zachcam Ci aby utrwali wszystkie umiejtnoci, ktre zdobye uczc si rozpoznawa rozmwcw-wzrokowcw, rozmwcw-suchowcw oraz rozmwcwczuciowcw. TERAZ jednak poczymy ju w jedn, integraln cao to wszystko, czego nauczye si w cigu tamtych 7 dni. Tak wic, rozpoczynajc rozmow z kad osob odkryj, do ktrej kategorii naley, a nastpnie podczas rozmowy posuguj si odpowiednim sownictwem, oczywicie pamitajc o formule zdobywania sympatii rozmwcy. Pamitaj rwnie o dopasowaniu tempa mwienia. Powodzenia.
strona 59 z 120
DZIE 11
Jak zawadn umysem rozmwcy, ktry koncentruje si na SOBIE
WYOBRA SOBIE, e pewnego dnia spotykasz dawno nie widzianego przyjaciela. Kiedy go ujrzae, usyszae jego gos, od razu przypomniae sobie, e ten przyjaciel ostatnie wakacje z ca swoj rodzin spdzi za granic, w strefie rwnikowej, na malowniczej, oceanicznej wyspie. Jeste niezmiernie ciekawy wrae z tej wyprawy, tym bardziej, e sam chtnie pojechaby w podobne miejsce. Z tego wzgldu, po zwyczajowej wymianie uprzejmoci, od razu pytasz go o to, jak tam byo. Twj przyjaciel, po krtkiej chwili zastanowienia, odpowiada na pytanie w nastpujcy sposb: Na urlopie naprawd porzdnie wypoczem. Standard pensjonatu w peni odpowiada moim wczeniejszym oczekiwaniom.
strona 60 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Posiki, ktre spoywaem w miejscowej restauracji, byy wymienite i bardzo mi smakoway. Miaem moliwo spdza czas aktywnie i to w bardzo urozmaicony sposb. Naprawd wietnie si bawiem. Poza tym pogoda przez cay czas bya pikna, woda w morzu ciepa i spokojna, co bardzo mi odpowiadao, poniewa uwielbiam nurkowa. Co prawda moja ona troch marudzia, bo chciaa pozwiedza okolic, ale ja wolaem pywa i dlatego prawie cay urlop spdzia na play, zaywajc kpieli sonecznych. Zupenie nie rozumiem jednak jej niezadowolenia, poniewa piknie si opalia, licznie wyglda i teraz, kiedy na ni patrz, tak wypoczt i opalon, to robi mi si bardzo przyjemnie na sercu. Czy ju zauwaye co charakterystycznego w powyszej wypowiedzi? Jeeli nie, to prosz przeczytaj j uwanie jeszcze raz !!! Dla uatwienia udziel Ci istotnej podpowiedzi: zwr szczegln uwag na to, czyje korzyci zwizane z pobytem na wakacjach najbardziej interesuj Twojego przyjaciela!! *** No i jak? Czy tym razem dostrzegasz ju pewn prawidowo, ktra zdominowaa ca wypowied Twojego domniemanego przyjaciela? Tak, dokadnie Twj przyjaciel jest osob o silnym metaprogramie JA. Co to oznacza? Ot, Kiedy rozmwca jest osob o metaprogramie JA, to jest take osob, ktra analizuje i przetwarza otaczajc rzeczywisto, wszelkie informacje przez pryzmat wasnych korzyci oraz wasnego interesu. W modelu wiata takiego czowieka niezwykle istotn rzecz jest poczucie wasnego komfortu, zaspokajanie indywidualnych potrzeb to jeden z podstawowych filtrw, przez ktry taki czowiek podejmuje decyzje. Podstawowe pytanie, ktre determinuje proces decyzyjny odbywajcy si w umyle osoby o metaprogramie JA, brzmi wic nastpujco:
strona 61 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Jak wiele korzyci w tej sytuacji mog wykreowa dla siebie? Teraz proponuj, abymy wsplnie zwrcili uwag na to, ktre elementy relacji z wakacji maj dominujcy charakter. Przytaczam je poniej: JA porzdnie wypoczem, standard pensjonatu odpowiada moim oczekiwaniom, JA wietnie si bawiem, ciepa i spokojna woda w morzu odpowiadaa mi, moja ona chciaa pozwiedza okolic, ale JA wolaem pywa, kiedy na ni patrz, to robi mi si bardzo przyjemnie na sercu.
Caa pierwsza wypowied zdominowana jest wic przez rne wariacje sowa JA, czyli: ja, moim, mnie, mi. Kady fragment tej wypowiedzi dotyczy tylko i wycznie odczu oraz dowiadcze osoby, ktra to wszystko opowiada. To ona i jej ewentualne korzyci, dowiadczenia znajduj si w centrum uwagi. Taki sposb mylenia jest typowy i NATURALNY dla osoby o metaprogramie JA. UWAGA: Skoncentruj si teraz, poniewa za chwil poznasz odpowied na pytanie, ktre by moe wanie zaczynasz sobie zadawa: W jaki sposb mog wykorzysta wiedz o metaprogramie JA podczas komunikowania si z moimi rozmwcami tak, aby skutecznie zaprezentowa swoj ofert, propozycj bd osign to, czego pragn i chc. Ot, PIERWSZY KROK, ktr musisz wykona, to identyfikacja metaprogramu JA: Kiedy Twj rozmwca, opowiadajc o swoich oczekiwaniach, czsto posuguje si sowami: JA, MNIE, MI, MOJEGO itd. i jednoczenie nie odnosi si do potrzeb i oczekiwa np. swojej rodziny bd innych zainteresowanych osb, to z wysokim prawdopodobiestwem moesz stwierdzi, e jest to osoba o metaprogramie JA, np. Zademonstrujmy ten mechanizm wracajc do naszego przykadu z samochodem:
strona 62 z 120
Chciabym kupi taki samochd, w ktrym bd mg si czu cakowicie komfortowo i bezpiecznie, nawet wyjedajc w dug, kilkusetkilometrow tras. Jak wic widzisz, wszystko, co musisz zrobi, to uwanie sucha tego, W JAKI SPOSB Twj ROZMWCA MWI O SWOICH OCZEKIWANIACH, a w szczeglnoci czyje potrzeby w swojej opowieci podkrela!!! KOLEJNY KROK stanowi opowiadanie rozmwcy o Twojej propozycji jzykiem jego indywidualnego metaprogramu. By moe zabrzmiao to jak co odrobin skomplikowanego, ale w rzeczywistoci jest banalnie proste. Najatwiej bdzie Ci to zrozumie, kiedy przeanalizujesz poniszy przykad: Przypumy, e chcesz zaproponowa swojemu klientowi samochd z dynamicznym silnikiem wysokoprnym. W przypadku klienta, ktry jest osob o metaprogramie JA mona powiedzie np. co takiego: W szczeglny sposb chciabym zainteresowa Pana tym modelem, ktry jest wyposaony w dynamiczny silnik wysokoprny. Prosz tylko wyobrazi sobie, o ile bezpieczniej bdzie Pan podrowa na trasie dziki takiemu silnikowi, poniewa zapewni Pan sobie moliwo szybkiego wyprzedzania innych samochodw. Oczywicie zauway Pan te korzyci z posiadania samochodu z tak ekonomicznym Dieslem na stacji benzynowej kiedy, po zapaceniu za paliwo, w Paskim portfelu zostanie duo wicej pienidzy ni dotychczas. Jak moesz atwo zauway, wypowied skonstruowalimy przez pryzmat interesu rozmwcy. Ju tradycyjnie, poniej znajdziesz przykady gotowych zda, ktre moesz wykorzysta, rozmawiajc z osob o metaprogramie JA: Wyobra sobie, jak bardzo bdziesz zadowolona kochanie, kiedy ju zrelaksujesz si, spdzajc ze mn wieczr w przyjemnej, romantycznej atmosferze. Prosz zastanowi si, o ile wygodniej bdzie Panu wypoczywa w miejscu, gdzie bdzie mia Pan zapewnion profesjonaln opiek dla Paskich dzieci, co pozwoli Panu na spokojne nurkowanie. Zakup samochodu z instalacj LPG pozwoli Panu zaoszczdzi kadego roku powan sum pienidzy na paliwie, a zaoszczdzone rodki bdzie mg Pan przeznaczy na inne swoje potrzeby, np. jakie przyjemnoci.
strona 63 z 120
***
WICZENIE NA DZI !
Dzisiaj proponuj Ci kolejne wiczenie pisemne. Napisz, w jaki sposb zaczniesz przekonywa do Twojej propozycji, nad ktr pracowae w poprzednich rozdziaach, rozmwc o metaprogramie JA. Zachcam Ci wic do przygotowania kolejnej, krtk prezentacji TERAZ. Tak jak poprzednio pamitaj, e wiczenie przyniesie Ci rzeczywist korzy dopiero wtedy, kiedy napiszesz przynajmniej 7 zda. UWAGA START! _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 64 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 65 z 120
Skoczye ju? Gratuluj. A teraz pamitaj, aby przeczyta to, co napisae przynajmniej 5 razy, a nastpnie wykorzystaj nowe umiejtnoci, kiedy zaczniesz rozmawia z osob o tym metaprogramie. Powodzenia.
strona 66 z 120
DZIE 12
Jak zawadn umysem rozmwcy, ktry koncentruje si na INNYCH
Tym razem wyobra sobie, e po kilku kolejnych dniach spotykasz innego znajomego, ktry rwnie spdzi ostatni urlop, wypoczywajc nad ciepym morzem. Nadarza si wic okazja, aby mg dowiedzie si jeszcze wicej o takiej formie wypoczynku. Z tego wzgldu, po krtkiej rozmowie, rwnie jego pytasz o wraenia z wakacji. Masz okazj usysze nastpujc relacj: Zawsze chciaem pojecha na taki urlop. W miejsce, gdzie moi synowie bd mogli naprawd porzdnie wypocz. Gdzie, gdzie kuchnia w miejscowej restauracji bdzie odpowiada mojej onie, a caa moja rodzina bdzie moga spdzi czas w urozmaicony sposb.
strona 67 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Tam naprawd wszyscy wietnie si bawili. Poza tym pogoda przez cay czas bya pikna, woda w morzu ciepa i spokojna, co doskonale odpowiadao moim synom, poniewa obaj wrcz uwielbiaj nurkowa. Ja zreszt te bardzo to lubi, ale moja ona koniecznie chciaa pozwiedza okolic, dlatego codziennie, we dwjk, wypuszczalimy si na wycieczki piesze bd rowerowe i na nurkowanie po prostu nie starczyo mi ju czasu. Natomiast ona po powrocie bya naprawd bardzo zadowolona, zarwno ze sposobu, w jaki wsplnie spdzalimy czas, jak rwnie z przepiknej, oliwkowej opalenizny, ktr udao jej si zapa. Koniec drugiej relacji. No i jak? Czy ju zauwaye co charakterystycznego w powyszej wypowiedzi? Dla uatwienia przygotowaem dla Ciebie podpowied: Rwnie w tym przypadku zwr szczegln uwag na to, czyje korzyci zwizane z pobytem na wakacjach najbardziej interesuj Twojego przyjaciela. Jestem przekonany, e teraz szybko zauwaysz wszystkie elementy, ktre dominuj w powyszej wypowiedzi Ot. Twj drugi przyjaciel jest osob o silnym metaprogramie INNI. Co to oznacza? Kiedy rozmwca jest osob o metaprogramie INNI, to jest to czowiek, ktry przetwarza oraz interpretuje otaczajc go rzeczywisto, wszelkie informacje przez pryzmat korzyci oraz interesw innych ludzi. Taki czowiek ma bardzo siln wewntrzn potrzeb zaspokajania potrzeb innych, np. czonkw swojej rodziny, przyjaci, wsppracownikw nawet, jeeli taka aktywno zmusza go do zrezygnowania z czci wasnego komfortu. Zaspokajanie potrzeb innych osb stanowi po prostu dla niego warto nadrzdn! Podstawowe pytanie, ktre determinuje proces decyzyjny odbywajcy si w umyle czowieka o metaprogramie INNI, brzmi wic nastpujco: Jak wiele korzyci w tej sytuacji jestem w stanie wykreowa dla innych ludzi?
strona 68 z 120
Proponuj, abymy teraz wsplnie zwrcili uwag na to, ktre elementy relacji z wakacji drugiego przyjaciela powtarzaj si i jednoczenie maj dominujcy charakter. Przytaczam je poniej: miejsce, gdzie moi synowie bd mogli naprawd porzdnie wypocz, gdzie kuchnia w miejscowej restauracji bdzie odpowiada mojej onie, caa moja rodzina bdzie moga spdzi czas w urozmaicony sposb, wszyscy wietnie si bawili, co bardzo odpowiadao moim synom, ja zreszt te bardzo to lubi, ale moja ona koniecznie chciaa pozwiedza okolic, dlatego codziennie, we dwjk, wypuszczalimy si moja ona po powrocie bya naprawd bardzo zadowolona.
Moesz wic atwo zauway, e druga relacja z wakacji, to jedno wielkie opowiadanie o dowiadczeniach i odczuciach INNYCH, ni jej autor, osb m.in. jego ony oraz synw. wiadczy o tym posugiwanie si sowami: wszyscy, moim synom, moja ona, caa moja rodzina. Warto rwnie, aby zwrci uwag na fakt, i ten z Twoich hipotetycznych znajomych, o ktrym rozmawiamy w tym rozdziale, praktycznie ani sowem nie wspomina o osobistych dowiadczeniach prawie cay czas mwi wycznie o innych czonkach swojej rodziny!!! Dzieje si tak, poniewa w naturalny sposb jego mylenie jest zdominowane przez dbanie o interes i samopoczucie innych, otaczajcych go ludzi. A teraz najciekawsze ! W jaki sposb moesz wykorzysta wiedz o metaprogramie INNI podczas komunikowania si z rozmwc tak, aby skutecznie zaprezentowa mu swoj ofert, propozycj i w konsekwencji otrzyma bd osign to, czego pragniesz i chcesz. Podobnie, jak w przypadku metaprogramu JA, rwnie w tym przypadku musisz przej przez procedur skadajc si z dwch etapw. PIERWSZY ETAP ponownie stanowi identyfikacja waciwego metaprogramu:
strona 69 z 120
Kiedy Twj rozmwca opowiada o swoich oczekiwaniach PRZEDE WSZYSTKIM przez pryzmat potrzeb, korzyci innych, prawie cakowicie pomijajc przy tym siebie, to w takich okolicznociach, z wysokim prawdopodobiestwem moesz stwierdzi, e jest to osoba o silnym metaprogramie INNI, np. Chciabym kupi taki samochd, w ktrym moja rodzina bdzie moga czu si cakowicie komfortowo, nawet kiedy bdziemy jechali w dug, kilkusetkilometrow tras. KOLEJNY ETAP to zaprezentowanie rozmwcy propozycji, produktu jzykiem jego indywidualnego metaprogramu. Przeanalizujmy wsplnie poniszy przykad: Przypumy, e nadal chcesz zachci swojego rozmwc do wyboru samochodu wyposaonego w dynamiczny silnik wysokoprny. W przypadku osoby o metaprogramie INNI moesz powiedzie np. co takiego: W szczeglny sposb chciabym zainteresowa Pana tym modelem, ktry jest wyposaony w dynamiczny silnik wysokoprny. Prosz tylko wyobrazi sobie, o ile bezpieczniej bdzie podrowaa Paska ona, gdy kupujc auto z tak dynamicznym silnikiem, zapewni Pan onie moliwo szybszego wyprzedzania samochodw na trasie. I na zakoczenie, specjalnie dla Ciebie, przykady gotowych zda, tylko w wersji dla rozmwcy o metaprogramie INNI: Wyobra sobie, jak si poczujesz, kiedy ju zobaczysz, jak bardzo jestem zadowolony spdzajc wieczr w przyjemnej, romantycznej atmosferze, w Twoim towarzystwie. Prosz zastanowi si, o ile wygodniej bdzie Panu wypoczywa w miejscu, gdzie bdzie mia Pan zapewnion profesjonaln opiek medyczn dla Paskich dzieci, co pozwoli unikn sytuacji, ktra naraziaby dzieci nawet na najmniejsze ryzyko. Zakup samochodu z instalacj LPG pozwoli zaoszczdzi kadego roku powan sum pienidzy na paliwie, a zaoszczdzone rodki bdzie mg Pan przeznaczy na potrzeby swojej ony, dzieci. ***
WICZENIE NA DZI !
Tym razem napisz, jakimi sowami przekonasz do swojej wczeniejszej propozycji rozmwc o metaprogramie INNI. UWAGA START!
strona 70 z 120
_____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 71 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _____________________________________________________ _____________________________________________________
A teraz jeszcze przeczytaj to co napisae 5 razy i wykorzystaj nowe umiejtnoci podczas rozmw z osobami, u ktrych rozpoznae wanie ten metaprogram. Powodzenia.
strona 72 z 120
DZIE 13
Jak zawadn umysem rozmwcy o silnym AUTORYTECIE WEWNTRZNYM!
Podobnie jak w poprzednim przypadku, zaczniemy od opisu pewnej sytuacji *** Tym razem WYOBRA SOBIE, e po rozmowie ze swoim przyjacielem postanowie dowiedzie si czego wicej o wycieczkach na malownicze wyspy. Wybierasz si wic do przedstawicielstwa duego, renomowanego biura podry. Wchodzisz, podchodzisz do stolika, za ktrym siedzi moda, atrakcyjna, elegancko ubrana kobieta, ktra wita Ci szerokim umiechem na twarzy, a nastpnie pyta, w
strona 73 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski czym mogaby Ci pomc. Ty rwnie umiechasz si i informujesz j o zamiarze wyjazdu na egzotyczn wysp. Twoja rozmwczyni, oczywicie z nieodcznym umiechem na twarzy mwi, e bardzo dobrze trafie, poniewa w ofercie firmy znajduj si takie propozycje, ktre z pewnoci powal Ci na kolana. Nastpnie zadaje Ci mnstwo pyta, aby w kocu zaprezentowa ofert: Moja propozycja dla Pana, to wczasy na Karaibach. Chwil temu powiedzia Pan, e poprzednie wakacje spdza Pan w Hiszpanii i bardzo si Panu tam podobao, a po powrocie czu si Pan naprawd wypoczty. Z wielk przyjemnoci mog powiedzie, e kiedy ju wrci Pan z wypoczynku na Karaibach, bd Panu towarzyszy takie same wraenia. Ju po upywie pierwszego dnia zauway Pan i sam bdzie w stanie oceni, jak bardzo szczegln atmosfer wypoczynku stwarza obecno miejscowej ludnoci, wyjtkowo przyjanie nastawionej do turystw. Wspomnia Pan rwnie, e szalon frajd sprawia Panu jazda na nartach. Bardzo mnie to ucieszyo, poniewa z duym prawdopodobiestwem mog stwierdzi, e wrcz zakocha si Pan w pywaniu na nartach wodnych, ktre na Karaibach s jedn z najprzyjemniejszych form aktywnego wypoczynku. Wiem te, e ceni Pan sobie spokj, dlatego z pewnoci spodoba si Panu wielka, prywatna plaa przy naszym hotelu, na ktrej kada z wypoczywajcych osb moe zapewni sobie atmosfer spokoju i intymnoci. Zreszt prosz obejrze nasze foldery i samemu zdecydowa, jak bardzo interesujcy moe by wypoczynek na Karaibach. No i jak? Jak charakterystyczn prawidowo zauwaye w wypowiedzi sympatycznej Pani z biura turystycznego? Zdradz Ci, e powysza wypowied adresowana jest do osoby o silnym AUTORYTECIE WEWNTRZNYM. Co to oznacza? Kiedy Twj rozmwca jest osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY, to jest osob, ktra analizuje i przetwarza otaczajc rzeczywisto, wszelkie informacje przez pryzmat wasnych dowiadcze, wasnych odczu, wasnego zdania oraz wasnych przekona. Podstawowe pytanie, ktre determinuje proces decyzyjny odbywajcy si w umyle osoby o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY, brzmi wic nastpujco: Co ja na ten temat myl, jakie mam odczucia w zwizku z tym?
strona 74 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Teraz proponuj, abymy wsplnie zwrcili uwag na to, ktre elementy pierwszej relacji powtarzaj si i jednoczenie maj dominujcy charakter. Przytaczam je poniej: powiedzia Pan, e podobao si Panu w Hiszpanii wrci Pan stamtd wypoczty kiedy wrci Pan z Karaibw, bd Panu towarzyszyy podobne wraenia, sam Pan bdzie mg oceni, skoro frajd sprawia Panu jazda na nartach, to zakocha si Pan w pywaniu na nartach wodnych, ceni Pan sobie spokj, to spodoba si Panu nasza prywatna plaa. Prosz obejrze nasze foldery i samemu zdecydowa, jak bardzo interesujcy
Kierujc si powyszymi przykadami moesz z atwoci zauway, e w swojej wypowiedzi przesympatyczna pracownica biura turystycznego przede wszystkim odwoywaa si do autorytetu i wczeniejszych dowiadcze swojego klienta, a w szczeglnoci do dowiadcze zwizanych z odczuciami dotyczcymi ulubionych form spdzania wakacji. Posugiwaa si zwrotami w rodzaju: Sam Pan zdecyduje, Sam Pan oceni, Skoro frajd sprawia Panu, to zakocha si Pan
Tego typu zwroty maj kluczowe znaczenie w komunikowaniu si z osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY!!! A teraz czas na pytanie, ktre ju doskonale znasz z dwch poprzednich rozdziaw W jaki sposb moesz wykorzysta wiedz o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY, aby skutecznie zaprezentowa rozmwcy swoj ofert, propozycj, konkretny produkt, aby w konsekwencji otrzyma to, czego pragniesz. Pierwsz rzecz, ktr musisz zrobi, jest identyfikacja metaprogramu. Tutaj istniej dwie rne moliwoci. W pierwszym przypadku moesz odkry metaprogram, po prostu suchajc wypowiedzi rozmwcy, np.
strona 75 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Wrmy po raz kolejny do przykadu samochodowego. Kiedy klient wejdzie do salonu sprzeday, przywita si, a nastpnie powie co takiego: Dzie dobry Panu, przyszedem tutaj, poniewa przeczytaem o waszym salonie w gazecie regionalnej i uznaem, e warto was odwiedzi.. albo Dzie dobry Panu, przyszedem do Pana, poniewa zawsze uwaaem, e samochody marki X s solidnymi autami i dlatego uznaem, e warto zapozna si z wasz ofert. to z wysokim prawdopodobiestwem mona stwierdzi, e jest osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY. Kiedy wic usyszysz od rozmwcy na pocztku rozmowy zdanie podobne do jednego z dwch powyszych (oczywicie dopasowane do kontekstu rozmowy), to moesz przyj zaoenie, e rozmawiasz z osob o AUTORYTECIE WEWNTRZNYM, co oczywicie przekada si bezporednio na sposb, w ktry zaczniesz si z takim rozmwc komunikowa. Sprzedawca samochodw moe w tym przypadku odpowiedzie swojemu klientowi np. w nastpujcy sposb: Bardzo si ciesz, e zdecydowa si Pan nas odwiedzi. Proponuj, aby zapozna si Pan z caoci naszej oferty, co pozwoli Panu samemu upewni si w swojej ocenie. A po duszej rozmowie, podczas ktrej zbierze niezbdne informacje, moe powiedzie np. co takiego: Pozwoli Pan, e zademonstruj Panu i opowiem o tym modelu samochodu, ktry Pana najbardziej zainteresowa. Nie mona jednak wykluczy drugiej sytuacji. Mianowicie, e rozmwca, jak na zo nie powie nic, co umoliwioby Ci identyfikacj rda jego autorytetu. W takiej sytuacji rozwizaniem, z ktrego powiniene skorzysta, jest sprowokowanie go do tego, aby sam ujawni, czy ma omawiany w tym rozdziale silny autorytet wewntrzny, czy przeciwny, silny autorytet zewntrzny, ktry poznasz w kolejnym rozdziale. Moesz to uczyni w bardzo prosty sposb - stosujc technik dwch pyta, ktre w przypadku prezentacji samochodw brzmi nastpujco:
strona 76 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski PYTANIE PIERWSZE: Skd dowiedzia si Pan o naszym salonie?/ Jak Pan tutaj trafi? Moliwe s dwie grupy odpowiedzi. Przykady odpowiedzi nalecych do kadej z nich podaj poniej: 1. Wie Pan, po prostu uznaem, e tym razem chc mie auto marki X, zajrzaem do Panoramy Firm i przyjechaem tutaj sprawa jest ewidentna. Masz do czynienia z osob o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY. 2. Byem w pobliu i wszedem do salonu, poniewa zastanawiam si nad wyborem nowego samochodu. z tego typu odpowiedzi nie moesz wycign adnego wniosku na temat metaprogramw, dlatego konieczne jest wykorzystanie drugiego pytania. PYTANIE DRUGIE: Wie Pan, zazwyczaj, zanim zaczn opowiada klientowi o oferowanych przez nas samochodach, staram si przede wszystkim pozna jego gust, zadajc jedno krtkie pytanie kupujc co, po czym Pan poznaje, e dokona Pan waciwego zakupu? W tym przypadku rwnie moliwe s dwie grupy odpowiedzi. Kiedy usyszysz odpowied typu: Po prostu wiem.; Co mi mwi, e dokonaem wewntrznego wyboru.; Po prostu czuj, e to jest suszny wybr.; Sam decyduj. jeeli po zadaniu tego pytania usyszysz jedno z tych zda, to moesz z wysokim prawdopodobiestwem stwierdzi, e masz do czynienia z osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY. Oczywicie oba pytania s przykadami, ktre zawsze powiniene odpowiednio zmodyfikowa, aby dopasowa je do kontekstu i tematu rozmowy, a w szczeglnoci tego, do czego chcesz przekona swojego rozmwc !!! Drug grup odpowiedzi poznasz w kolejnym rozdziale. Take, prosz uzbrj si w cierpliwo.
UWAGA!!! Drugie pytanie jest bardzo bezporednie i przez to troch ryzykowne. Moesz wic postawi je wycznie wtedy, kiedy masz ABSOLUTN PEWNO, e zbudowae z rozmwc blisk relacj. Najbezpieczniej jest w sytuacji, gdy WIESZ, e zdobye ju jego sympati!!!
strona 77 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Kiedy wic ju ostatecznie przekonasz si, e Twj rozmwca jest osob o silnym metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY, to kolejny krok stanowi opowiadanie klientowi, na wybrany temat, jzykiem tego metaprogramu. Posumy si rwnie teraz przykadami, ktre wykorzystaem ju przy omawianiu poprzednich dwch metaprogramw. Przypumy, e ponownie chcesz zachci swojego rozmwc do wyboru samochodu z dynamicznym silnikiem wysokoprnym. W przypadku osoby o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY moesz powiedzie np. co takiego: W szczeglny sposb chciabym zainteresowa Pana tym modelem, ktry jest wyposaony w dynamiczny silnik wysokoprny. Sam moe Pan oceni, o ile bezpieczniej bdzie Pan podrowa na trasie, dziki takiemu dynamicznemu silnikowi. W ten sposb odwoujesz si do wewntrznego autorytetu Twojego rozmwcy, zachcajc go, aby sam dokona oceny korzyci pyncych z posiadania samochodu z silnikiem wysokoprnym (na metaprogram AUTORYTET WEWNTRZNY wskazuj sowa Sam Pan moe oceni) A poniej, tradycyjnie, znajdziesz przykady gotowych zda, ktre moesz wykorzysta, rozmawiajc z rozmwc o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY. Prosz przypomnie sobie sytuacj z Paskiego ycia, kiedy przebywa Pan w miejscu, w ktrym panowaa absolutna cisza, doskonale wytumione byy wszystkie dwiki dochodzce z zewntrz. (odwouj si do dowiadcze rozmwcy) Kochanie, sama zdecyduj, jakie miejsce jest najlepsze na romantyczn kolacj przy wiecach, we dwoje Sam Pan jest w stanie oceni, jak wielu nieprzyjemnoci moe Panu zaoszczdzi fakt, e wykupi Pan u nas peen pakiet ubezpieczeniowy. Prosz, niech spojrzy Pani w lustro i sama oceni, jak dobrze wyglda Pani w tej perfekcyjnie dopasowanej, modnej garsonce. Tylko Pan moe oceni, jak wiele korzyci pynie dla Pana z tej umowy. Jest Pan jedyn osob, ktra moe oceni, o ile wzronie komfort parkowania na zatoczonych parkingach, kiedy zdecyduje si Pan na samochd wyposaony w czujnik odlegoci. Jest Pan jedyn osob, ktra moe oszacowa, jak wysokie bd Paskie oszczdnoci zwizane z eksploatacj samochodu, kiedy zdecyduje si Pan na auto wyposaone w instalacj LPG.
strona 78 z 120
***
WICZENIE NA DZI !
Dzisiaj z kolei napisz, w jaki sposb przekonywaby do swojego pomysu, idei, produktu, usugi osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY. Pamitaj, aby napisa co najmniej 7 zda. UWAGA START! _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
strona 79 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
Dalsz procedur ju znasz: przeczytaj to co napisae przynajmniej 5 razy, a nastpnie wykorzystaj nowe umiejtnoci podczas rozmw z osobami o tym metaprogramie. Powodzenia.
strona 80 z 120
DZIE 14
Jak zawadn umysem rozmwcy o silnym AUTORYTECIE ZEWNTRZNYM
Dzisiaj rwnie zaczniemy od opisu pewnej hipotetycznej sytuacji *** WYOBRA SOBIE, e po poprzedniej rozmowie postanowie porwna oferty i w konsekwencji po kilkudziesiciu minutach siedziae ju w wygodnym, skrzanym fotelu w siedzibie innego renomowanego biura podry, rozmawiajc z kolejn kobiet o zjawiskowej urodzie, ktra ju od pocztku rozmowy zacza roztacza przed tob uroki rodzinnych wojay w egzotyczne miejsca.
strona 81 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Tym razem jednak wysuchae prezentacji o zupenie innym charakterze Prosz Pana, pierwsza propozycja, to wczasy na Hawajach. Musz Panu powiedzie, e kady z moich klientw, ktry decydowa si na wypoczynek organizowany przez nasz firm wanie na Hawajach, by z niego potem bardzo zadowolony. Szczeglnie mocno klienci chwal sobie miejscow, bardzo przyjanie nastawion ludno, ktra stwarza wyjtkowy, unikalny klimat wypoczynku. Wikszo klientw jest rwnie urzeczona tym, w jak bardzo urozmaicony sposb mogli spdzi wakacje: liczne wycieczki, moliwo wypoczynku na malowniczych plaach sprawiay, e nasi klienci naprawd wracali bardzo wypoczci. Bardzo due zainteresowanie naszych klientw wzbudzay rwnie: surfing oraz nurkowanie, czyli dwie formy rekreacji, w ktrych Hawajczycy s po prostu mistrzami. Prawie kady z klientw, ktry pocztkowo mia obawy przed nurkowaniem bd surfingiem, ale zdoa przezwyciy zupenie nieuzasadniony strach odkry, jak doskona form relaksu moe sta si kada z tych dyscyplin, kiedy poznasz ju podstawy, a to, pod okiem doskonaych hawajskich instruktorw jest po prostu dziecinnie proste. Zreszt prosz oto lista 500 klientw, ktrzy wybrali wypoczynek na Hawajach, wraz z numerami ich telefonw. Moe Pan zadzwoni do dowolnej iloci osb z tej listy i poprosi o bezporedni relacj. Moe ktra z nich do koca Pana przekona, e wypoczynek na Hawajach organizowany przez nasz firm, to rozsdny wybr. Ja ze swojej strony jestem przekonana, e po powrocie z wakacji na Karaibach bdzie Pan doskonale wypoczty i zrelaksowany. Koniec. Co charakterystycznego tym razem zauwaye w wypowiedzi kolejnej sympatycznej Pani z kolejnego biura turystycznego? Sdz, e domylie si, e powysza wypowied adresowana jest do osoby o silnym AUTORYTECIE ZEWNTRZNYM. Co to oznacza? Kiedy rozmwca ma tzw. AUTORYTET ZEWNTRZNY, to jest osob, ktra analizuje oraz przetwarza otaczajc rzeczywisto, wszelkie informacje przez pryzmat dowiadcze, odczu i przekona innych osb. W tym przypadku to wanie dowiadczenia, odczucia i przekonania innych stanowi podstawowy filtr, ktry osoba o tym metaprogramie wykorzystuje zarwno przy podejmowaniu decyzji, jak i przy ocenie osignitych rezultatw.
strona 82 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Podstawowe pytania, ktre determinuj proces decyzyjny odbywajcy si w umyle osoby o metaprogramie AUTORYTET ZEWNRZNY, brzmi nastpujco: Co na ten temat myl ludzie z mojego otoczenia: rodzina, wsppracownicy, znajomi? Jakie s opinie ekspertw? Co teraz jest w modzie? Oczywicie propozycja wycieczki na Hawaje skonstruowana zostaa przez pryzmat modelu wiata klienta o AUTORYTECIE ZEWNTRZNYM. Przeanalizujmy teraz wsplnie te elementy wspomnianej propozycji, ktre wiadcz o takim rdle autorytetu: Przytaczam je poniej: kady z moich klientw, ktry zdecydowa si na wypoczynek organizowany przez nasz firm szczeglnie mocno klienci chwal sobie, wikszo klientw jest urzeczona tym, nasi klienci wracali naprawd wypoczci, oto lista 500 naszych klientw, ktrzy wybrali wypoczynek, ja jestem przekonana, e wrci Pan wypoczty i zrelaksowany ,
Tym razem rwnie szybko moesz zauway, e druga propozycja koncentruje si na opiniach zewntrznych w tym przypadku osb, ktre ju wypoczyway na Hawajach. Dla osoby o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY kluczowe znaczenie maj opinie innych, dlatego chcc jej co zaproponowa, powiniene si do takich opinii odwoywa. W ten sposb bdziesz posugiwa si t kategori argumentw, ktre zwikszaj prawdopodobiestwo, e rozmwca o tym metaprogramie podejmie decyzj zgodn z Twoimi oczekiwaniami. No dobrze. A teraz przejdmy do sedna. W jaki sposb moesz wykorzysta wiedz o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY podczas komunikowania si z rozmwc, aby go naprawd skutecznie przekona do swojego pomysu, produktu, bd spenienia Twojej proby.
strona 83 z 120
Oczywicie, tak jak w przypadku wczeniej omawianych metaprogramw, pierwsz rzecz, ktr musisz zrobi, jest upewnienie si, czy faktycznie masz do czynienia z osob, ktra ma silnie rozwinity wanie AUTORYTET ZEWNTRZNY. Ponownie stajesz przed jedn z dwch moliwoci. W pierwszym przypadku moesz odkry rodzaj metaprogramu, po prostu suchajc wypowiedzi rozmwcy - jeszcze raz wrmy do naszego samochodowego przykadu: Klient wchodzi do salonu, wita si, a nastpnie mwi co takiego: Dzie dobry Panu, przyszedem tutaj, poniewa moi znajomi byli bardzo zadowoleni z Pastwa usug i bardzo gorco polecali mi wanie tutaj kupi samochd. albo Dzie dobry Panu, przyszedem tutaj, poniewa kolega z pracy kupowa u Pana samochd i do tej pory jest z niego bardzo zadowolony. W zwizku z tym chciabym zapozna si z Pask ofert. W tym przypadku moesz z wysokim prawdopodobiestwem stwierdzi, e rozmawiasz z osob o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY. Kiedy wic sprzedawca samochodw usyszaby na pocztku rozmowy zdanie typu: Przyszedem tutaj, poniewa X powiedzia mi o waszym salonie i by zadowolony, to moe przyj zaoenie, e ma do czynienia z osob o AUTORYTECIE ZEWNTRZNYM, co oczywicie przekada si bezporednio na sposb, w ktry zacznie z takim klientem rozmawia, np. Bardzo si ciesz, e trafi Pan do nas z polecenia. Zreszt, dzisiaj byo ju u nas piciu klientw, ktrzy przyszli tutaj zachceni przez zadowolonych z naszych usug znajomych, przyjaci, czy kolegw z pracy. Musz przyzna, e bardzo cieszy nas tak wysokie zaufanie ze strony naszych dawnych klientw A po duszej rozmowie, podczas ktrej zbierze niezbdne informacje: Pozwoli Pan, e zademonstruj Panu i opowiem o tym modelu samochodu w takiej opcji wyposaenia, ktra cieszy si najwikszym zainteresowaniem klientw. Rwnie w tym przypadku nie mona jednak wykluczy drugiej sytuacji, czyli: rozmwca nie mwi absolutnie nic, co wskazywaoby na ktrykolwiek z tej pary metaprogramw. W takiej sytuacji rozwizaniem, z ktrego moesz skorzysta ponownie, jest sprowokowanie rozmwcy do tego, aby sam ujawni, ktry z tych
strona 84 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski dwch metaprogramw w jego przypadku jest silniejszy, czyli - znowu stosujesz technik dwch pyta. PYTANIE PIERWSZE: Skd dowiedzia si Pan o naszym punkcie/Jak Pan tutaj trafi? Kiedy usyszysz odpowied: Znajomi Pastwa polecili i chciabym skorzysta z waszych usug to moesz mie prawie pewno, e rozmawiasz z osob o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY. Moe si jednak zdarzy, e znowu usyszysz odpowied: Byem w pobliu i wszedem do salonu, poniewa zastanawiam si nad wyborem nowego samochodu.. a w takiej sytuacji trudno wyciga jakiekolwiek wnioski na temat metaprogramw, dlatego konieczne jest wykorzystanie drugiego pytania. No a teraz PYTANIE DRUGIE: Zazwyczaj, zanim zaczn proponowa klientowi, co z naszej oferty moe sprosta jego oczekiwaniom, staram si take pozna jego gust zadajc jedno proste pytanie kupujc co, po czym Pan poznaje, e dokona Pan waciwego zakupu? W przypadku, kiedy masz do czynienia z klientem o autorytecie zewntrznym, usyszysz odpowied typu: Wie Pan, zazwyczaj zdaje si na zdanie i opini innych.; ona/m mwi mi, e to by dobry wybr. Oczywicie rwnie tutaj naley dopasowa oba pytania do kontekstu i przedmiotu prowadzonej rozmowy oraz celu, rezultatu, ktry, w wyniku tej rozmowy, chcesz osign!!! Omwi ten temat szerzej w biuletynach KOD UMYSU. PAMITAJ!!! Jeszcze raz!!! Drugie pytanie jest bardzo bezporednie i przez to troch ryzykowne. Moesz wic postawi je wycznie wtedy, kiedy masz ABSOLUTN PEWNO, e zbudowae z rozmwc blisk relacj. Najbezpieczniej jest w sytuacji, gdy WIESZ, e zdobye sympati rozmwcy!!! No, a kiedy ju zidentyfikujesz, e Twj rozmwca jest osob o silnym AUTORYTECIE ZEWNTRZNYM, to po prostu opowiedz mu o Twoim pomyle, propozycji, probie bd ofercie, produkcie, usudze jzykiem tego metaprogramu. Aby to zilustrowa, wytumaczy i pozwoli Ci do koca uchwyci sedno komunikowania si z osob o silnym AUTORYTETCIE ZEWNTRZNYM, ponownie
strona 85 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski wykorzystamy przykady, ktre poznae ju przy omawianiu poprzednich trzech metaprogramw. Ponownie przypumy wic, e pragniesz zachci rozmwc do samochodu z silnikiem Diesla. W przypadku rozmwcy, u ktrego zidentyfikowae metaprogram AUTORYTET ZEWNTRZNY proponuj Ci zbudowa wypowied w nastpujcy sposb: W szczeglny sposb chciabym zainteresowa Pana tym modelem, ktry jest wyposaony w silnik wysokoprny. Dane producenta, zamieszczone w instrukcji obsugi wskazuj, e jest to naprawd bardzo dynamiczny silnik. Potwierdzaj to zreszt opinie naszych zadowolonych klientw. W tej wypowiedzi powoujesz si na badania i opinie innych klientw taka strategia moe okaza si skuteczna w stosunku do osb o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY. A teraz przykady gotowych zda, ktre rwnie znasz z poprzednich trzech rozdziaw, tylko w wersji dla klienta o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY: Kochanie, mnstwo moich znajomych twierdzi, e ta restauracja, to najlepsze miejsce na romantyczn kolacj przy wiecach, we dwoje, gdzie bdziesz si naprawd bardzo dobrze bawi Mog Pan poda numer telefonu do przynajmniej 20 rnych klientw, ktrzy ju si przekonali, jak wielu nieprzyjemnoci zaoszczdzi im fakt, e wykupili u nas peen pakiet ubezpieczeniowy. Prosz, Pani, uwaam, e cudowanie wyglda Pani w tej perfekcyjnie dopasowanej, modnej garsonce. Zawsze moe Pan skonsultowa z prawnikiem, jak wiele korzyci pynie dla Pana z tej umowy. Badania prestiowych laboratoriw jednoznacznie wskazuj, jak wysokie bd Paskie oszczdnoci zwizane z eksploatacj samochodu, kiedy zdecyduje si Pan na auto wyposaone w instalacj LPG. ***
WICZENIE NA DZI !
Dzisiaj z kolei napisz, w jaki sposb przekonywaby do swojego pomysu, idei, produktu, usugi osob o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY. UWAGA START!
strona 86 z 120
_____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________
Teraz przeczytaj to co napisae 5 razy, a nastpnie wykorzystaj nowe umiejtnoci podczas rozmw z rozmwcami u ktrych, w trakcie rozmowy, rozpoznae ten metaprogram. Powodzenia.
strona 87 z 120
DZIE 15
Najbardziej kosztowne bdy, ktre by moe skrycie sabotuj rwnie Twoje rozmowy
Zastanawiam si, jak wiele byby gotw zapaci, aby dowiedzie si, o czym myli Twj rozmwca, kiedy usiujesz sprzeda mu Twj pomys, ide, propozycj, bd produkt, czy usug Jak bardzo cenna staaby si dla Ciebie moliwo zdobycia takich umiejtnoci, dziki ktrym praktycznie potrafiby odczyta myli Twojego rozmwcy podczas rozmowy? Zdradz Ci sekret A gdybym Ci powiedzia, e moesz czciowo posi takie zdolnoci?
strona 88 z 120
A gdybym chwil pniej doda, e wystarczy do tego znajomo czterech, prawie nieznanych i jednoczenie niezwykle wanych pyta, ktre dosownie kady, niewiadomie zadaje sobie w momencie, kiedy cokolwiek sprzedajesz mu bd proponujesz? Jest tylko jedna rzecz, ktr musisz zrobi, aby odkry tajemnic tych pyta Po prostu przeczytaj ten rozdzia do koca. No a teraz na powanie. Wspomniane pytania brzmi nastpujco: Co to oznacza, co mam przez to rozumie? Co mnie to obchodzi? I co z tego? Co ja z tego bd mia jak korzy z tego dla mnie pynie?
S one niezwykle istotne!!! Pojawiaj si na poziomie niewiadomym w umyle kadego rozmwcy, a nastpnie determinuj cay proces decyzyjny, ktry przebiega w jego mzgu. To od tego, czy w Twojej prezentacji przezornie umiecisz odpowiedzi na KADE z tych czterech pyta, na KADYM etapie prezentacji, BARDZO CZSTO zaley, czy osigniesz zaoony cel, czy te niestety nie Teraz podam dwa przykady, ktre powinny pomc Ci do koca zrozumie, w jaki sposb przebiega wspomniany proces. Wracamy wic do naszych samochodw. Sprzedawca, peen dobrych chci, mwi do klienta np. co takiego: Prosz Pana, w naszym salonie moe Pan kupi najnowszy model samochodu marki X, wyposaony w aktywne zawieszenie, wysokoprny silnik nowej generacji, oraz systemy ABS, EBV i ESP Chwil potem w umyle klienta pojawiaj si nastpujce pytania: Co to jest to aktywne zawieszenie????
strona 89 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Jaka z tego pynie dla mnie korzy? Co bd mia z tego, e zdecyduje si na zakup auta z wysokoprnym silnikiem nowej generacji???? Co to s te systemy: EBV i ESP???? Dlaczego Ci wszyscy sprzedawcy myl, e jak oni znaj cae to fachowe sownictwo dotyczce budowy samochodu, bo si tym zajmuj od lat, to ja te ju powinienem je zna???
Zastanw si: co tak naprawd robi sprzedawca, ktry w taki sposb prezentuje samochody? Odpowied moe by dla Ciebie troch zaskakujca Sprzedawca bowiem popenia dwa do powane bdy: po pierwsze bardzo czsto ogranicza si tylko do udzielenia rozmwcy szczegowych informacji na temat produktw, czsto powtarzajc sowo w sowo to wszystko, co mona dowiedzie si z materiaw reklamowych dotyczcych produktw, po drugie, czsto niewiadomie przyjmuje zaoenie, e rozmwca sam wygeneruje sobie wartoci i korzyci, oczywicie w oparciu o uzyskane informacje.
No c. Taki tok rozumowania sprzedawcy moe okaza si bardzo ryzykowny!!! Dlaczego? Ot, kiedy sprzedawca w bezporedni sposb nie pokazuje klientowi korzyci, ktre zwizane s z tym, e np. samochd wyposaony jest w aktywne zawieszenie, to istnieje wysokie prawdopodobiestwo, e umys klienta, uruchamiajc niewiadomy mechanizm testu czterech wspomnianych pyta ( np. I co z tego, e ten samochd ma aktywne zawieszenie?; Co ja z tego bd mia, jak pynie z tego dla mnie korzy?), nie bdzie w stanie, w oparciu o cay zasb wiedzy zapisany w mzgu, wygenerowa konkretnej korzyci!!! Rezultatem takiego stanu rzeczy moe sta si uczucie narastajcej irytacji u rozmwcy!!! Oczywicie klient nalecy do kategorii tzw. dociekliwych, kiedy nie bdzie w stanie samodzielnie wykreowa sobie korzyci, prawdopodobnie postawi sprzedawcy odpowiednie pytane i dowie si, jakie dobrodziejstwa zwizane s z tym, e samochd ma aktywne zawieszenie.
strona 90 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Jednak co bdzie, kiedy, jak na zo, sprzedawca natknie si na niedociekliwego klienta? Komunikujc si z nim w ten sposb, stan narastajcego poirytowania u klienta ma na bank! Nie musz chyba dodawa, e powyszy samochodowy przykad moesz oczywicie przenie na kad inn sytuacj, kiedy chcesz kogo do czego przekona, a nie koniecznie chodzi o sprzeda!!! Jest to uniwersalne prawo, ktre dziaa w kadym przypadku, kiedy chcesz kogo do czego przekona!!! W zwizku z tym mam propozycj. Mianowicie chciabym teraz namwi Ci do tego, aby, jako przyszy mistrz sztuki perswazyjnej komunikacji, pragncy unikn sytuacji, w ktrej rozmwca, podczas rozmowy na dowolny temat, zaczyna dowiadcza uczucia narastajcej irytacji, przetestowa INNE, ALTERNATYWNE ZAOENIA ZWIZANE Z KOMUNIKOWANIEM SI. W przypadku sprzedawcy samochodw brzmiay by one nastpujco. po pierwsze: kady klient, ktry pojawia si w moim salonie, komisie z zaoenia jest totalnym ignorantem w zakresie technologii budowy samochodu, dlatego, jako sprzedawca, opowiadajc o samochodach, bd posugiwa si wycznie potocznym, zrozumiaym sownictwem, a jeeli sytuacja bdzie ode mnie wymagaa, abym posuy si specjalistycznym terminem, to natychmiast w prostych sowach wytumacz klientowi, co on oznacza; po drugie: zawsze, kiedy podaj klientowi informacj dotyczc prezentowanego samochodu, rwnie w miar moliwoci poka klientowi, jakie korzyci pyn dla niego z tej informacji, np. Nowy model samochodu X zosta wyposaony w aktywne zawieszenie , a to oznacza, e jadc w dug tras, bdzie Pan podrowa w duo bardziej komfortowych warunkach oraz z wiksz prdkoci bdzie mg Pan nadal bezpiecznie pokonywa zakrty
Samodzielnie moesz dopasowa te dwa KLUCZOWE dla Twojej skutecznoci w przekonywaniu innych zaoenia do sytuacji, w ktrej sam si znajdziesz. REASUMUJC: opowiadajc o czymkolwiek posuguj si prostym, zrozumiaym dla rozmwcy jzykiem, a jeeli bdziesz musia uy pojcia, ktrego moe on nie zna, to na wszelki wypadek wyjanij, co ono znaczy!
strona 91 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Przekonujc kogo np. do skorzystania z Twojej propozycji, przede wszystkim skoncentruj si na korzyciach, ktre ta osoba z tego osignie. *** W jaki sposb mog zaprezentowa informacje dotyczce mojej propozycji, pomysu, bd produktu, czy usugi, aby wzbudzi ciekawo u rozmwcy? Co z tych informacji wynika dla rozmwcy? Jakie korzyci z tych informacji wynikaj dla rozmwcy? O co rozmwca powinien si w szczeglny sposb zatroszczy? I ostatnie, niezwykle wane pytanie, od ktrego bardzo czsto zaley sukces w perswazyjnym komunikowaniu si bd te brak sukcesu: W jakie sowa powinienem opakowa informacje i korzyci zwizane z przygotowanymi przeze mnie propozycjami, pomysami, bd produktami, usugami, aby dopasowa si do wiodcego systemu sensorycznego oraz metaprogramw rozmwcy czyli, W JAKI SPOSB ZAPREZENTOWA ROZMWCY DOWOLN RZECZ JZYKIEM JEGO UMYSU ORAZ W SPOSB, KTRY BDZIE MOTYWOWA GO DO PODJCIA DZIAANIA ZGODNEGO Z MOJ INTENCJ? Jak ju zapewne si domylasz po dotychczasowej lekturze tego poradnika, odpowied na tak sformuowane pytanie jest cile zwizana z t wiedz i umiejtnociami, ktre zdobywae w poprzednich rozdziaach. Poznasz j w kolejnym rozdziale. *** A teraz czas na WICZENIE NA DZI ! W dniu dzisiejszym przygotowaem dla Ciebie naprawd bardzo proste zadanie. Po prostu, kiedy bdziesz rozmawia z rnymi osobami, zwrci szczegln uwag na to, czy przypadkiem nie posugujesz si niezrozumiaym dla Twojego rozmwcy argonem technicznym, sownictwem, ktrego Twj rozmwca, by moe totalny laik w tematyce, ktrej dotyczy rozmowa, moe zwyczajnie nie zrozumie.
strona 92 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Do koca upewnij si, e rozmwca rozumie dokadnie KADE SOWO, ktre do niego wypowiadasz.
strona 93 z 120
DZIE 16
4 prawie zapomniane strategie generowania korzyci dla Twojego rozmwcy
Czy pamitasz pytania, ktre zadaem Ci pod koniec poprzedniego rozdziau? Chcesz pozna odpowiedzi? To w takim razie uwaaj, poniewa ju za chwil NAUCZYSZ SI, jak umiejtnie oraz skutecznie posugiwa si tzw. jzykiem korzyci !!! Na pocztku jednak zajmijmy si tym, w jaki sposb bdziesz mg udzieli odpowiedzi na pierwsze trzy pytania, czyli GENERATOREM KORZYCI.
strona 94 z 120
GENERATOR KORZYCI to zestaw struktur jzykowych, ktre umoliwi Ci w bardzo prosty sposb poczenie informacji dotyczcej propozycji, pomysu, produktu z korzyci, ktr chcesz wygenerowa dla rozmwcy. Wspomniane struktury jzykowe mog mie dwojaki charakter. W pierwszym przypadku tworzysz zwizek przyczynowo-skutkowy pomidzy informacj na temat pomysu, produktu, a pync z tej informacji korzyci dla rozmwcy, wykorzystujc nastpujce sowa: SPRAWI, WYWOA, SPOWODUJE oraz POZWOLI, np. Wybr samochodu z nowoczesnym, aktywnym zawieszeniem POZWOLI Panu z wiksz prdkoci bezpiecznie pokonywa zakrty. Zakup ubezpieczenia na ycie POZWOLI Ci zapewni bezpieczn przyszo Twojej onie i dzieciom. Wsplna kolacja we dwoje, w ciepym blasku wiec, w romantycznej restauracji SPRAWI, e przynajmniej na chwil zapomnisz o prozie codziennego ycia odprysz si i zrelaksujesz.
W drugim przypadku, posugujc si sowem: OZNACZA, nadajesz wybrane znaczenie danej informacji dotyczcej Twojej propozycji, idei, produktowi, czy usugi np. To, e ten samochd wyposaony jest w system ABS z elektronicznym EBV OZNACZA, e kiedy szybko jad bdzie musia Pan nagle zahamowa, sia hamowania zostanie optymalnie rozoona przez system na wszystkie koa i Paska droga hamowania ulegnie znacznemu skrceniu. Fakt, e posiadasz ubezpieczenie na ycie OZNACZA, e naprawd troszczysz si o bezpieczn przyszo swojej rodziny.
OBIE struktury moesz wykorzysta do generowania korzyci dla rozmwcy w wikszoci sytuacji, ktre pojawi si podczas rozmowy. Oczywicie nie oznacza to, ze zaprezentowane powyej struktury jzykowe, to jedna suszna i prawidowa metoda kreowania korzyci dla klienta. Czasami sytuacja bdzie wymagaa od Ciebie kreatywnoci w poszukiwaniu innych rozwiza np. aby wygenerowa wartoci, bdziesz musia uoy oddzielne zdanie. Ale spokojnie. Obiecuj, e rwnie tego nauczysz si, analizujc przykady, ktre przygotowaem dla Ciebie w nastpnym rozdziale.
strona 95 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski *** No dobrze. Tak wic teori mamy ju za sob. Teraz czas na to, co zapewne najbardziej Ci interesuje, czyli jak konkretnie moesz wykorzysta GENERATOR KORZYCI podczas prezentacji pomysu, produktu, czy usugi. W tym momencie konieczna jest jedna WANA UWAGA z mojej strony: Bardzo istotne jest to, aby mia pen wiadomo rnicy, ktra istnieje pomidzy prezentacj zalety propozycji/produktu/usugi, a generowaniem korzyci dla rozmwcy! Najatwiej bdziesz mg uwiadomi sobie t rnic po przeanalizowaniu poniszych dwch zda. Samochd wyposaony jest w system ESP czyli elektroniczny system stabilizacji jazdy - sprzedawca ograniczajc si do takiego zdania jedynie informuje klienta o zalecie produktu. Klient potem musi wic sam zastanowi si, jakie korzyci pyn dla niego z tej informacji, a to jest ju zwizane z pewnym wysikiem intelektualnym, ktrego lepiej i bezpieczniej bdzie mu po prostu zaoszczdzi. Samochd wyposaony jest w system ESP czyli elektroniczny system stabilizacji jazdy ktry SPRAWIA, e kiedy podczas jazdy Paski samochd wpada w polizg i zmienia tor jazdy, po ktrym si Pan porusza chwil wczeniej, system koryguje tor jazdy przyhamowujc odpowiednie koa. Dziki temu systemowi moe Pan podrowa duo bezpieczniej w tym przypadku sytuacja jest ju zupenie inna. Poinformowae klienta o zalecie samochodu i jednoczenie wygenerowae korzy, na kocu odwoujc si do bezpieczestwa klienta podczas jazdy. Tak wic W jaki sposb generujemy warto/korzy dla klienta? Ju za chwil przekonasz si, e jest to zaskakujco proste Ot.
strona 96 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Pierwsz rzecz, ktr musisz zrobi, jest wybranie informacji, a nastpnie wykorzystanie GENERATORA KORZYCI, aby zacz budowa odpowiednie zdanie, np. 1. Samochody, ktre znajduj si w naszej ofercie standardowo wyposaone s w automatyczn klimatyzacj, co POZWOLI Panu/Pani/ Pastwu i w tym momencie w swoj wypowied wstawiasz korzy, oczywicie tak, KTRA JEST DOPASOWANA DO MODELU WIATA KLIENTA, czyli do jego wiodcego systemu sensorycznego oraz indywidualnych metaprogramw.
2. Wsplny wyjazd na romantyczne wakacje we dwoje POZWOLI Ci i w tym momencie wstawiasz odpowiedni KORZY dla Twojego rozmwcy bd rozmwczyni 3. Fakt, e ubezpieczye si na ycie OZNACZA, e- i w tym momencie wstawiasz odpowiedni KORZY dla Twojego rozmwcy zwizan np. z jego przyszoci, bd przyszoci jego rodziny, oczywicie dopasowan do jego wiodcego systemu sensorycznego i metaprogramw. Ju pewnie zdye si zorientowa, e moliwoci generowania korzyci dla rozmwcy s praktycznie nieskoczone!!! Kad informacj dotyczc przedmiotu rozmowy moesz perswazyjnie wzmocni, umiejtnie posugujc si generatorem korzyci. ***
WICZENIE NA DZI !
No c. Wanie zastanawiam si, jak dobrze bdziesz si bawi wykonujc wiczenie, ktre przygotowaem dla Ciebie specjalnie na dzisiejszy dzie. Zadanie jest bowiem banalnie proste. WYOBRA SOBIE, e kilka dni temu kupie nowy samochd, wyposaony w te wszystkie supernowoczesne bajery, ktre s dostpne w XXI wieku. Tak si skada, e dzisiaj umwie si na spotkanie ze swoim najbliszym przyjacielem i postanowie powiczy swoje wiee umiejtnoci w perswazyjnym komunikowaniu si. W zwizku z tym podje decyzj, e przekonasz go do wyboru takiego samego samochodu, tym bardziej, e uwaasz ten model za nadzwyczaj udany. Postanowiem znacznie uatwi Ci zadanie.
strona 97 z 120
Wszystko co musisz zrobi to uzupeni zdania dowolnie wybranymi korzyciami, ktre mog pomc Ci przekona Twojego przyjaciela do zakupu wanie tego samochodu. Obiecuj, e kiedy ju skoczysz pisa, dugo nie bdziesz mg wyj ze zdziwienia, e to byo tak a proste Mao tego, w przyszoci doskonale poradzisz sobie z wykorzystaniem generatora korzyci w podstawowym zakresie w dowolnej sytuacji. Czy zauwaye ju to szczeglne uczucie coraz silniejszej motywacji, aby zrobi to wiczenie wanie TERAZ ? No to do dziea ! 1. Samochd ten zosta standardowo wyposaony w automatyczn klimatyzacj, co POZWOLI CI ___________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 2. Ten samochd wyposaony jest w sportowe fotele z regulacj odcinka ldwiowego i podokietnikiem, co SPRAWI, e TY _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________
strona 98 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski 3. Wntrze samochodu zawiera elementy dekoracyjne wykonane ze szlachetnego, orzechowego drewna oraz wysokiej jakoci skry, co POZWOLI CI _______________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 4. Baganik tego samochodu ma prawie 500 litrw pojemnoci, co OZNACZA, e _________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 5. Auto w tej opcji producent wyposay w elektrycznie otwierany dach, co SPRAWIA, e _______________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________
strona 99 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ 6. Schowek po stronie pasaera jest podwietlany i zamykany na kluczyk, co OZNACZA, e TY_____________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ 7. Nowoczesne systemy zabezpieczenia samochodu przed kradzie, m.in. immobilizer i GPS, w ktre wyposaone jest to auto POZWOL CI_________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ 8. Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e_________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________
strona 100 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________
Skoczye? To w takim razie ycz miego odpoczynku. A jutro zachcam do przeczytania kolejnego rozdziau, z ktrego dowiesz si, w jaki sposb kreowa korzy dla rozmwcy uwzgldniajc fakt, e jest wzrokowcem, suchowcem, bd czuciowcem oraz uwzgldniajc jego dominujce metaprogramy.
strona 101 z 120
DZIE 17
Daj mi 17 minut, a poka Ci jak generowa korzyci rozmwcy-wzrokowcowi, rozmwcy-suchowcowi, bd rozmwcy-czuciowcowi
Kolejny etap generowania korzyci dla rozmwcy zwizany jest z tym, jak wykorzysta informacje dotyczce jego wiodcego systemu sensorycznego i metaprogramw, aby odpowiednio DOBRA i OPAKOWA waciw korzy. Procedura jest prosta. W pierwszej kolejnoci okrelasz system reprezentacyjny Twojego rozmwcy, czyli ustalasz, czy jest on: wzrokowcem, suchowcem, czy te czuciowcem. Jak to zrobi? na tym etapie potrafisz ju to doskonale. Nastpnie wykorzystujesz wiedz dotyczc systemu reprezentacyjnego rozmwcy, odpowiednio dobierajc korzyci.
strona 102 z 120
Przeanalizujmy teraz wsplnie ju ostatni, samochodowy przykad. Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e Zacznijmy od tego, e wygenerujemy warto dla rozmwcy, ktry jest wzrokowcem, suchowcem, bd czuciowcem. A wic Kiedy masz do czynienia z rozmwc, ktry jest wzrokowcem, moesz uzupeni powysze zdanie np. o tak korzy: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e prowadzc to auto o zmroku bdzie Pan widzia drog duo wyraniej, ni w przypadku jazdy samochodem wyposaonym w tradycyjne reflektory. Kiedy masz do czynienia z rozmwc, ktry jest suchowcem, to moesz wygenerowa np. tak korzy: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e kiedy bdzie Pan prowadzi to auto o zmroku pierwszy raz, to gwarantuj, e zacznie si Pan w mylach zachwyca O rany, o ile bezpieczniej mog podrowa, kiedy droga jest owietlona tymi nowoczesnymi reflektorami!!! Kiedy natomiast masz do czynienia z rozmwc, ktry jest czuciowcem, to w takiej sytuacji powiniene wygenerowa mu, np. tak korzy: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e kiedy bdzie Pan prowadzi to auto o zmroku pierwszy raz, to gwarantuj, e patrzc na drog poczuje si Pan duo bezpieczniej, ni w przypadku jazdy samochodem wyposaonym w tradycyjne wiata!!! A teraz przejdmy wsplnie przez metaprogramy: Kiedy Twj rozmwca jest jednoczenie osob o metaprogramie JA to rwnie w tym przypadku moesz wykorzysta jedn z trzech powyszych wypowiedzi, poniewa, jak ju pewnie zdye si zorientowa, s to wypowiedzi, w ktrych korzy generowana jest BEZPOREDNIO dla rozmwcy - czyli wykorzystujemy schemat kreowania korzyci, ktry stosuje si przy osobach o metaprogramie JA. Kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem i jednoczenie osob o metaprogramie INNI, to moesz zwrci si do niego np. w taki sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e prowadzc je o zmroku bdzie Pan widzia drog duo
strona 103 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski wyraniej, ni w przypadku jazdy samochodem wyposaonym w tradycyjne reflektory. Prosz sobie WYOBRAZI, o ile lepiej, dziki tym reflektorom, bd rwnie widzieli drog Paska ona bd syn - takie polecenie zachca klienta do tego, aby w swoim umyle zobaczy (wzrokowiec), jak czonkowie jego rodziny (INNI) jad samochodem patrzc na dobrze owietlon drog. Kiedy Twj rozmwca jest suchowcem i jednoczenie osob o metaprogramie INNI, to moesz zwrci si do niego np. w ten sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e kiedy bdzie Pan prowadzi to auto o zmroku pierwszy raz, to gwarantuj, e zacznie si Pan w mylach zachwyca O rany, o ile wyraniej i dalej widz drog, kiedy jest ona owietlona tymi nowymi reflektorami. O ile bezpieczniej bd mg dziki temu podrowa z moj rodzin!!! Kiedy Twj rozmwca z kolei jest czuciowcem i jednoczenie osob o metaprogramie INNI, to moesz zwrci si do niego np. w ten sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e kiedy bdzie Pan podrowa z rodzin po zmierzchu, to gwarantuj, e patrzc na drog poczuje si Pan duo pewniej uwiadamiajc sobie fakt, e kiedy lepiej widzi Pan drog to jednoczenie bezpieczniej wiezie Pan swoj rodzin Kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem i jednoczenie osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY, to moesz zwrci si do niego np. w taki sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e prowadzc to auto o zmroku bdzie Pan widzia drog duo wyraniej, ni w przypadku jazdy samochodem wyposaonym w tradycyjne reflektory. Zreszt zawsze moe Pan sam to oceni zachcam do jazdy prbnej po zmierzchu, co pozwoli Panu samodzielnie dostrzec wszelkie zalety zwizane z nowoczesnym owietleniem drogi Kiedy Twj rozmwca jest suchowcem i jednoczenie osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY, to moesz zwrci si do niego np. w ten sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e kiedy bdzie Pan prowadzi to auto o zmroku pierwszy raz, to gwarantuj, e zacznie si Pan w mylach zachwyca O rany, o ile wyraniej i dalej widz drog, kiedy jest ona owietlona tymi nowymi reflektorami!!!
strona 104 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Kiedy Twj rozmwca z kolei jest czuciowcem i jednoczenie osob o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY, to moesz zwrci si do niego np. w ten sposb: Sam Pan moe oceni, o ile bezpieczniej si Pan poczuje, prowadzc samochd wyposaony w te nowoczesne reflektory po zmierzchu zapraszam pnym popoudniem na jazd prbn. Kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem i jednoczenie osob o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY, to moesz zwrci si do niego np. w taki sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e prowadzc to auto o zmroku bdzie Pan widzia drog duo wyraniej, ni w przypadku jazdy samochodem wyposaonym w tradycyjne reflektory. Zreszt wikszo naszych klientw po jazdach prbnych z duym zaskoczeniem potwierdza, e reflektory ksenonowe znacznie lepiej owietlaj drog Kiedy Twj rozmwca jest suchowcem i jednoczenie osob o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY, to moesz zwrci si do niego np. w ten sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e kiedy bdzie Pan prowadzi to auto o zmroku pierwszy raz, to gwarantuj, e zacznie si Pan w mylach zachwyca O rany, o ile bezpieczniej mog podrowa, kiedy droga jest owietlona tymi nowoczesnymi reflektorami!!! Jestem o tym przekonany, poniewa wikszo naszych klientw po jazdach prbnych z duym entuzjazmem opowiada o tym, jak bardzo byli zaskoczeni, kiedy sami si przekonali, o ile lepiej lampy ksenonowe owietlaj drog. Kiedy Twj rozmwca z kolei jest czuciowcem i jednoczenie osob o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY, to moesz zwrci si do niego np. w ten sposb: Fakt, e to auto jest wyposaone w reflektory ksenonowe SPRAWI, e kiedy bdzie Pan prowadzi to auto o zmroku pierwszy raz, to gwarantuj, e patrzc na drog poczuje si Pan duo bezpieczniej, ni w przypadku jazdy samochodem wyposaonym w tradycyjne wiata!!! Wikszo naszych klientw po jazdach prbnych potwierdzao, e namacalnie przekonali si, o ile pewniej i bezpieczniej czuj si za kierownic samochodu, kiedy drog owietlaj reflektory ksenonowe. ***
WICZENIE NA DZI !
strona 105 z 120
No dobrze. A teraz Twoja kolej Czy jeste gotowy na kolejn seri wicze, ktre pozwol Ci osign prawdziw perfekcj w generowaniu korzyci dla rozmwcy ? UWAGA! To wiczenie moe mie zbawienny wpyw na rozwinicie Twoich perswazyjnych umiejtnoci w kontekcie komunikowania si z partnerem yciowym (obecnym bd przyszym)!!! Przygotowaem bowiem dla Ciebie nastpujce zdanie: Wyjazd ze mn na romantyczne wakacje na egzotycznej wyspie SPRAWI/POZWOLI CI/OZNACZA Zacznij od tego, e na rozgrzewk wykreujesz korzy dla rozmwcy, uwzgldniajc wycznie jego wiodcy system sensoryczny. Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest suchowcem: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________
strona 106 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest czuciowcem: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ A teraz dodajmy cztery omwione metaprogramy Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem o metaprogramie JA _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest suchowcem o metaprogramie JA: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________
strona 107 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest czuciowcem o metaprogramie JA: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________
Kolejny metaprogram: Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem o metaprogramie INNI _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest suchowcem o metaprogramie INNI: _________________________________________________ _________________________________________________
strona 108 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest czuciowcem o metaprogramie INNI: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Kolejny metaprogram: Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest suchowcem o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY: _________________________________________________
strona 109 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest czuciowcem o metaprogramie AUTORYTET WEWNTRZNY: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Kolejny metaprogram: Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest wzrokowcem o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________
strona 110 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest suchowcem o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ Jak korzy wykreujesz, kiedy Twj rozmwca jest czuciowcem o metaprogramie AUTORYTET ZEWNTRZNY: _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________
Skoczye? To w takim razie ycz miego wsplne odpoczynku. Solidnie na niego zapracowae . A jutro zachcam do przeczytania zakoczenia, z ktrego dowiesz si, co jeszcze moesz zrobi, aby utrwali swoje wieo nabyte umiejtnoci. Do zobaczenia.
strona 111 z 120
ZAKOCZENIE
I co dalej?
Fakt, e przeczytae cay ten Poradnik oraz sumiennie wykonae wszystkie zaproponowane przeze mnie wiczenia oznacza, e w cigu niespena trzech tygodni znacznie rozwine swoje umiejtnoci w komunikowaniu si z innymi. Jednak w tym momencie chciabym zdradzi Ci pewn tajemnic Ot caa ta wiedza, ktr dotychczas poznae, to zaledwie czubek gry lodowej, poniewa wspczesna technologia, komunikowania si, perswazji i wywierania wpywu moe zaoferowa znacznie wicej osobie tak jak Ty!!! Oto skromna prbka tego, CO jeszcze MOESZ ODKRY:
strona 112 z 120
Zosta niepokonanym REKINEM perswazji jak z dziecinn atwoci, w praktycznie NIEZAUWAALNY dla nikogo sposb, ZAWADN wyobrani, reakcjami, mylami oraz emocjami praktycznie kadego rozmwcy.
zosta ponadprzecitnym suchaczem i obserwatorem, czyli jak przesta jedynie sucha i patrze, a zacz naprawd SYSZE oraz WIDZIE i dziki temu odkry gboko skrywane tajemnice umysu, wyobrani, oraz niepowtarzalny, indywidualny schemat decyzyjny praktycznie kadego rozmwcy, mao znana regua identyfikacji PRAWDZIWYCH i czsto NIEUWIADOMIONYCH potrzeb oraz oczekiwa rozmwcy, jak pozna sekretne schematy funkcjonowania wyobrani i umysu rozmwcy, wykorzystujc szokujc wiedz ukryt w ruchach jego oczu oraz sekwencji tych ruchw, Zakazana formua bezwzgldnego eliminowania wasnych ogranicze stojcych na drodze do osignicia mistrzostwa w komunikowaniu si i perswazji , nauczysz si, jak wykorzysta 5-etapow strategi budowania atmosfery wzajemnej sympatii, zaufania z rozmwc, nie wypowiadajc nawet jednego sowa, dowiesz si, jak w cigu kilku minut przej kontrol nad stanem emocjonalnym rozmwcy, nie wypowiadajc nawet jednego sowa, poznasz 9 oczywistych i jednoczenie prawie nie znanych praw hipnotycznej perswazji, odkryjesz, jak byskawicznie wykorzysta fundament perswazji, czyli potn regu potwierdzania, zdziwisz si, kiedy usyszysz, w jak przeraajcym stopniu moesz zwikszy perswazyjno kadego komunikatu dziki niegramatycznej strukturze zda,
strona 113 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski nauczysz si, jak sekretnie opakowa informacj w hipnotyczne wzorce lingwistyczne, aby niezauwaalnie wnikna do umysu rozmwcy, nauczysz si rwnie, jak dyskretnie i subtelnie kierowa wyobrani, emocjami oraz decyzjami rozmwcy, bdziesz zaskoczony, kiedy odkryjesz, jak zawadn wyobrani rozmwcy po prostu malujc w niej kuszco perswazyjne obrazy, dowiesz si, jak wykorzysta uniwersalny, schematyczny jzyk umysu ludzkiego, aby wzmocni perswazyjno wypowiedzi, poznasz olbrzymie korzyci zwizane z formuowaniem celw jawnych i niejawnych przed przygotowaniem oraz wygoszeniem prezentacji (zoeniem propozycji), dowiesz si, jak ustrukturalizowa dowoln propozycj (wygaszan wypowied, prezentacj), aby w niespena minut zdoby, a potem utrzyma uwag kadego rozmwcy, nauczysz si, jak nasyci propozycj (prezentacj) intensywnym, prowokujcym emocjonalnie jzykiem, dowiesz si, jak niewinnie wykorzysta rytm i intonacj zda, aby 3krotnie zwikszy si perswazji kadego wypowiadanego zdania, usyszysz, jak wprowadzi do swojej propozycji (prezentacji), wypowiedzi tzw. ukryte polecenia, ktre sprawi, e rozmwca natychmiast poczuje niezrozumiay i jednoczenie nadzwyczaj silny wewntrzny przymus, aby zacz dziaa ju TERAZ, dowiesz si, jak wykorzysta 20 potnych hipnotycznych zda, ktre pozwol skutecznie i niezauwaalnie w peni zawadn umysem i wyobrani rozmwcy, odkryjesz, jak dyskretnie, subtelnie i jednoczenie z precyzj szwajcarskiego zegarmistrza umieci swoj propozycj w tej czci mzgu rozmwcy, gdzie natychmiast stanie si dla niego najbardziej kuszca i pocigajca, nieodparta,
strona 114 z 120
odkryjesz najbardziej tajne sekrety dawnych, charyzmatycznych mistrzw hipnozy, obecnie wykorzystywane jedynie przez najbardziej wytrawnych negocjatorw oraz menederw, dowiesz si kiedy, do czego oraz jak wykorzysta fascynujcy, hipnotyczny mechanizm budowania potencjau reakcji, nauczysz si jak w cigu kilkudziesiciu sekund rozbroi opr i obiekcje nawet najbardziej upartego, sceptycznego rozmwcy, odkryjesz, jak przeraajco potn wadz nad wyobrani rozmwcy zapewni Ci hipnotyczny mechanizm iluzji czasu.
Chcesz ju teraz dowiedzie si, w jaki sposb MOESZ nauczy si tego wszystkiego?
Zacznij od czytania kolejnych numerw biuletynu KOD UMYSU!

Jeeli jeszcze nie zaprenumerowae naszego biuletynu, kliknij tutaj, bd zarejestruj si TERAZ na naszej witrynie internetowej www.kodumyslu.pl i ju w cigu kilku najbliszych dni zacznij regularnie rozwija ponadprzecitne umiejtnoci w komunikowaniu si z innymi.
strona 115 z 120
NIESPODZIEWANY BONUS
Jak w cigu 10 dni sta si prawdziwym mistrzem w stosowaniu KODU UMYSU, czyli harmonogram dodatkowych wicze
W tym rozdziale stawiam przed Tob TYLKO JEDEN CEL: Chciabym zaproponowa Ci harmonogram indywidualnego cyklu treningowego, czyli zestaw dodatkowych wicze tyle, e tym razem bd to ju tylko wiczenia praktyczne. Bdziesz wiczy wycznie rozmawiajc z innymi. Dziki temu utrwalisz umiejtno efektywnego wykorzystywania tego wszystkiego, czego nauczye si dziki dotychczasowej, wytrwaej pracy w stopniu, o ktry sam siebie nawet nie podejrzewasz. Na pocztku chc Ci powiedzie, e wierz, i naprawd AKTYWNIE przeczytae cay ten poradnik. Oczywicie pamitasz doskonale, e przez sowo AKTYWNIE rozumiem sumienne i dokadne wykonanie wszystkich wicze, ktre dotychczas Ci zaproponowaem. Jednak jednoczenie zdaj sobie spraw z tego, e pomimo caej dotychczasowej pracy, moesz czu si jeszcze troch niepewnie posugujc si tymi wszystkim formuami i strukturami lingwistycznymi, co zreszt jest, na obecnym etapie Twojej edukacji, najzupeniej zrozumiae oraz cakowicie normalne. Wszystko to, o czym dowiedziae si w poprzednich rozdziaach, prawdopodobnie stanowi cakowit rewolucj w Twoim sposobie mylenia o rozmowie z drugim czowiekiem oraz o tym, w jaki sposb tak naprawd myli czowiek, jak jego mzg reaguje na otaczajcy wiat, a take jak filtruje ten cay ogrom informacji, ktrym jest bombardowany praktycznie w kadej sekundzie. Jednak wyobra sobie, jak bdziesz czu si w momencie, kiedy do koca sobie uwiadomisz, e potrafisz zupenie swobodnie i naturalnie posugiwa si tymi wszystkimi narzdziami, czyli bezbdnie, ju po kilku pierwszych wymienionych zdaniach, identyfikowa wzrokowca, suchowca i czuciowca, a nastpnie z cakowit
strona 116 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski swobod dostosowa si do naturalnego, dla przedstawiciela kadej z tych kategorii, stylu komunikowania si. Mam tutaj na myli tempo, w ktrym mwisz, sownictwo ktrym si posugujesz, waciwy sposb interpretacji tego, e kto w trakcie trwania rozmowy nie patrzy Ci przez cay czas prosto w oczy, tylko przez wikszo czasu wrcz ucieka wzrokiem. O ile pewniej poczujesz si w komunikowaniu si z klientem, kiedy bdziesz potrafi bez najmniejszych trudnoci zidentyfikowa jego gwne metaprogramy, czyli: rdo autorytetu, przedmiot koncentracji ze wzgldu na korzyci ( JA, INNI ). Jak bardzo wzronie Twoja skuteczno w komunikowaniu si, kiedy zaczniesz jeszcze skuteczniej, w sposb dopasowany do indywidualnego stylu mylenia rozmwcy, generowa dla niego odpowiednie korzyci. Ja ze swojej strony mog stwierdzi, e w tej chwili posiadasz ju znaczne umiejtnoci w posugiwaniu si ca zaprezentowan wiedz, tymi wszystkimi technikami umoliwiajcymi Ci skuteczniejsze komunikowanie si z innymi. Jednak chciabym jednoczenie zwrci Twoj uwag na to, e obecnie Twoje umiejtnoci znajduj si ju na poziomie tzw. KOMPETENCJI WIADOMEJ. Aby zacz czu si naprawd swobodnie, kiedy bdziesz korzysta z tego wszystkiego, czego dotychczas si nauczye oraz aby czerpa coraz wiksze korzyci z caego czasu, ktry, pracujc z tym poradnikiem, zainwestowae w swj rozwj osobisty, dobrze byoby utrwali wspomniane umiejtnoci na poziomie tzw. KOMPETENCJI NIEWIADOMEJ. Pewnie wanie w tym momencie w Twoim umyle pojawia si pytanie dotyczce tego, czym jest ta KOMPETENCJA WIADOMA, a czym z kolei KOMPETENCJA NIEWIADOMA. Pozwl, e wytumacz Ci to na naprawd prostym przykadzie: Przypomnij sobie chwil, kiedy po raz pierwszy samodzielnie kierowae samochodem. Przypomnij sobie, jak bardzo bya w to zaangaowana caa Twoja uwaga, jak bardzo bye WIADOMIE skoncentrowany na tym, aby nie pomyli sprzga z hamulcem, bd zawsze spojrze w lusterko, kiedy zaczynasz zmienia pas ruchu... A teraz pomyl o tym, o ile inaczej jedzisz samochodem dzisiaj. Prawdopodobnie wsiadasz do auta i zaczynasz wykonywa wszystkie konieczne czynnoci zupenie mechanicznie. Po prostu jedziesz i jednoczenie jeste w stanie zastanawia si nad rnymi innymi rzeczami, a Twj umys i tak wie, jak naley zareagowa,
strona 117 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski kiedy zapali si czerwone wiato, albo jak sekwencj czynnoci wykona, kiedy chcesz zmieni pas, bd wyprzedzi inny samochd. Pierwsza opisana sytuacja zwizana jest z umiejtnociami na poziomie kompetencji wiadomej posugiwanie si umiejtnociami na tym poziomie wymaga wiadomego zaangaowania si czowieka w wykonywane czynnoci. Druga opisana sytuacja zwizana jest z umiejtnociami na poziomie kompetencji niewiadomej posugiwanie si umiejtnociami na tym poziomie nie wymaga ju wiadomego zaangaowania si w wykonywane czynnoci wszystko dzieje si praktycznie w sposb automatyczny. A teraz krtkie pytanie: Jaka jest rnica pomidzy kierowc tydzie po otrzymaniu prawa jazdy, a kierowc, ktry ma prawo jazdy i jedzi samochodem np. pi lat. Odpowied jest prosta: PRAKTYKA, PRAKTYKA i jeszcze raz PRAKTYKA!!! Jedynie systematycznie wiczc jeste w stanie rozwin umiejtno cakowicie swobodnego i naturalnego posugiwania si caym, zaproponowanym w tym poradniku, modelem komunikowania si z innymi. Dlatego teraz zaproponuj Ci konkretny harmonogram wicze, ktry pozwoli Ci w bardzo krtkim czasie osign takie rezultaty, ktrymi sam bdziesz naprawd mocno zaskoczony!!! Czy dostrzege ju t budzc si wanie w Tobie coraz silniejsz motywacj? Mam nadziej, e tak. W takim razie przejdmy teraz do wspomnianego na pocztku harmonogramu indywidualnego cyklu treningowego.
PIERWSZY ETAP Twojego treningu, polega WYCZNIE na obserwacji
praktycznie kadej osoby, z ktr bdziesz mia okazj rozmawia. Na tym etapie Twoim zadaniem bdzie WYCZNIE identyfikacja poszczeglnych elementw modelu wiata rozmwcy czyli jego wiodcego systemu sensorycznego (wzrokowiec, suchowiec, czuciowiec) oraz dominujcych metaprogramw. Proponuje, aby nauk identyfikacji elementw modelu wiata rozmwcy prowadzi w nastpujcy sposb: DZIE 1: koncentrujesz si wycznie na wzrokowcach. Z kimkolwiek by nie rozmawia, masz okreli, czy to jest wzrokowiec, czy te nie. W tym celu wykorzystaj byskawiczn formu identyfikacji wzrokowca.
strona 118 z 120
Kod Umysu dr Artur Lewandowski DZIE 2: wiczenie polega dokadnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym przypadku koncentrujesz si wycznie na suchowcach. Wykorzystaj byskawiczn formu identyfikacji suchowca. DZIE 3: wiczenie polega dokadnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym przypadku koncentrujesz si wycznie na czuciowcach. Wykorzystaj byskawiczn formu identyfikacji czuciowca. DZIE 4: w tym dniu zaczniesz prac z metaprogramami. Prowadzc rozmow, suchajc wypowiedzi rozmwcy, bd zadajc mu okrelone pytania, okrel rdo autorytetu rozmwcy, czyli: czy Twj rozmwca jest osob o autorytecie wewntrznym, czy te osob o autorytecie zewntrznym. DZIE 5: w tym dniu bdziesz kontynuowa prac z metaprogramami. wiczenie polega dokadnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym przypadku koncentrujesz si wycznie na osobach o metaprogramie JA bd INNI. ***
DRUGI ETAP Twojego indywidualnego treningu to wczenie wieo
rozwinitych umiejtnoci w proces komunikowania si z klientem. W tym przypadku rwnie proponuj Ci, aby wiczy systematycznie i stopniowo. DZIE 1: koncentrujesz si wycznie na wzrokowcach. Kiedy w swoim rozmwcy zidentyfikujesz wzrokowca, rozmawiaj z nim dalej, dostosowujc tempo mwienia oraz posugujc si sownictwem charakterystycznym dla wzrokowcw, a w szczeglnoci dobierajc sposb argumentacji oraz generujc korzyci w sposb charakterystyczny dla wzrokowcw. DZIE 2: wiczenie polega dokadnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym przypadku koncentrujesz si wycznie na suchowcach. DZIE 3: wiczenie polega dokadnie na tym, co poprzedniego dnia, tylko w tym przypadku koncentrujesz si wycznie na czuciowcach. DZIE 4: w tym dniu koncentrujesz si wycznie na metaprogramach: autorytet wewntrzny oraz autorytet zewntrzny. Kiedy zidentyfikujesz jeden z tych metaprogramw u rozmwcy rozmawiaj dalej, dobierajc sposb argumentacji oraz generujc korzyci w sposb dopasowany do stylu mylenia osb o tych metaprogramach. DZIE 5: w tym dniu koncentrujesz si wycznie na metaprogramach: JA oraz INNI. Kiedy zidentyfikujesz jeden z tych metaprogramw u rozmwcy rozmawiaj dalej, dobierajc sposb argumentacji oraz generujc korzyci w sposb dopasowany do stylu mylenia osb o tych metaprogramach.
strona 119 z 120
KONIEC.
Mam nadziej, e dziki temu dziesiciodniowemu harmonogramowi pracy, wykorzystanie caej wiedzy, ktr zaprezentowaem w tym podrczniku, stanie si dla Ciebie atwiejsze, bardziej naturalne, a co najwaniejsze w naturalny sposb AUTOMATYCZNE !!! Powodzenia !
***
Chcesz pozna kolejne sekrety KODU i hipnotycznej perswazji?
Zacznij od czytania kolejnych numerw biuletynu KOD UMYSU!

Jeeli jeszcze nie zaprenumerowae naszego biuletynu, kliknij tutaj, bd zarejestruj si TERAZ na naszej witrynie internetowej www.kodumyslu.pl i ju w cigu kilku najbliszych dni zacznij regularnie rozwija ponadprzecitne umiejtnoci w komunikowaniu si z innymi.
strona 120 z 120

Lewandowski Artur - Kod Umyslu (Techniki Sprzedazy

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Lewandowski Artur - Kod Umyslu (Techniki Sprzedazy

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

KOD UMYSU

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Jak rozpozna rozmwc-wzrokowca w 60 sekund, albo krcej

Jak rozpozna rozmwc-czuciowca w 60 sekund, albo krcej

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

DZIE 10: DZIE 11:

DZIE 12: DZIE 13:

DZIE 14: DZIE 15:

DZIE 16: DZIE 17:

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

BYSKAWICZNA STRATEGIA ZDOBYWANIA SYMPATII ROZMWCY

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

WYOBRA SOBIE, e zamierzasz kupi swj pierwszy, wasny dom. Przypumy,

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

*** WICZENIE NA DZI!

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

BYSKAWICZNA FORMUA IDENTYFIKACJI ROZMWCY-WZROKOWCA

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Trening czyni mistrza!

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

BYSKAWICZNA FORMUA IDENTYFIKACJI ROZMWCY-SUCHOWCA:

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Poznaj najmniej wygodnego i najbardziej irytujcego rozmwc - czuciowca.

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

A na kocu, rwnie tradycyjnie, podrcznikowy przykad czuciowca z ycia publicznego.

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

BYSKAWICZNA FORMUA IDENTYFIKACJI ROZMWCY-CZUCIOWCA:

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski _____________________________________________________ _____________________________________________________

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski

Kod Umysu dr Artur Lewandowski _ _