Chng 2: LP K HOACH HOAT NG MARKETING AN KSKD i vi bt k mt loi hnh kinh doanh no u c mt im chung i tng m doanh nghip hng n cui

i cng l khch hng, mi t chc u c gng lm hi lng tha mn nhu cu ca khch hng khch hng l thng .V th vn u tin m chng ta cn quan tm khi tin hnh lp k hoch hot ng marketing l phn tch hnh vi ngi tiu dng, bit c khch hng m nhm hng n c th l ngi nh th no t c th xy dng k hoch marketing ph hp cho i tng ny. phc v cho cng vic phn tch hnh vi ca khch hng th nhm tin hnh bc u tin l thu thp thng tin vi hai ngun thng tin th cp v s cp.Trong ngun thng tin th cp l cc thng tin v dn s ti a bng thnh ph Nng cc qun vi cc con s c th (xem phn ph lc).Qua ta thy dn s Nng theo gii tnh nam l 405.156 ngi nam v 424.626 ngi n trong tng s 829.782 .Vi mt lng dn s ng nh th ny th y cng chnh l c hi cho cc ngnh dch v nh hng , qun n nh qun n ca nhm c c hi pht trin.Bn cnh vic thu thp thng tin v khch hng c th a ra cc c lng nhu cu th nhm cng tin hnh thu thp thng tin s cp, thng qua vic thc hin mt tin trnh nghin cu marketing vi nhng mc tiu nghin cu l ph bin sn phm mn n cn trng i vi cc nh qun tr v vn nghin cu th hai l d on kh nng chp nhn ca khch hng trn a bng Nng vi mn n cn trng. Qua tin trnh thc hin nhm cho ra bng cu hi (xem ph lc) v nhm tin hnh kho st thu thp thng tin th trng, th nhm rt ra c mt s nhn xt l khch hng n ngoi trn 3 bui trong mt tun l chim hn 58% , v s ngi n cn trng l rt t ch c khong 20% v mn m h quan tm v n nhiu nht l cc mn n t d, nhng.Mt d s lng khch hng cha n thc n cn trng nhng t l chp nhn th n mn n l kh cao 67% do s mi l v t m. Nh vy, qua vic thu thp thng tin v khch hng phn no gp phn gip nhm c th hnh dung ra mt phn chn dung ca khch hng, ng thi cng t ngun thng tin t Internet hay thng tin v cc i th cnh tranh ti a bng nh cc qun nhu ca qun trn ng Hunh Ngc Hu, cng nh cc qun n ung khc nh: Hai C, Hng Xic, 86,, thng qua vic c tnh khch hng ca i th ,cng vi nhng t vn ca cc chuyn gia trong ngnh v cng vi vic nm bt c tm l ca khch hng

c bit l cng nhn vin chc, sinh vin c nhu cu s dng nhng mn n mi l ny l cao.T nhng thng tin trn nhm a ra mt bng d bo nhu cu t thng 1-12 trong nm u tin (ngi/thng) Thng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Tng S ngi 900 1150 1250 1400 1300 1200 1400 1600 1800 2100 2230 2400 18.730

Nh chng ta bit , nhu cu trn mi ch l nhng d on nhu cu ca hch hng l nh th nhng c th l h c nhu cu nhng h th khng mua hay tiu th dn phm v xung quanh h c rt nhiu yu t nh hng n vic ra quyt nh mua mt sn phm.V vy c th lm r vn ny nhm co s tip xc trc tip vi chnh nhng khch hng tng i nhu c th bit r thng tin c th xem nhng yu t no tc ng vic h ra quyt nh mua nhng sn phm nh th ny v cc bc m h thc hin khi h c nhu cu v mun c p ng. Qua cuc tr chuyn vi mt s khch hng th nhm rt ra c mt s yu t m tc ng n vic i nhu ca khch hng ti y l mt phn nh hng bi yu t vn ha, x hi , c nhn v c bit l yu t tm l.

Vi v tr l vng duyn hi Qung Nam Nng, ni nm gia trung ca t nc, Chnh v vy vng t ny c iu kin giao lu vn ha vi bn ngoi, gp phn lm nn s phong ph ca mt nn vn ha. c bit trong v vn hng sc vn ha y, vn ha m thc vng bin to nn nhng nt ring c sc ca vng t dt do sng bin ny v S gn b mt thit ca ngi dn vi bin to nn nhng nt vn ha bin c sc kh th ln vi bt c vng t no ca t quc, trong c tp qun, vn ho n ung ca ngi dn ni y.Nhn chung vn ha n ung ca ngi dn Qung Nam Nng mang tnh gin d, thoi mi ch khng cu k, kiu cch nh cc vng min khc. Chnh nh s phng khong v n gin trong vn ha m thc to iu kin cho cc qun n mc ln nh nm trn a bng v qun n cn trng l mt trong s , v cng l mt nhn t m ngi dn Nng quyt nh khi quyt nh mua nhng mn n l ny. Bn cnh th khch hng ca qun cn b nh hng bi nhng suy ngh c nhn, nhng ngi trong tui 18 tr ln c nhu cu cao trong vic gp g bn b, gii tr sau gi lm, v do cc c im trong ngh nghip nh sinh vin hay cng nhn vin chc ngy nay th nhu cu gp g bn bc lm n vi cc i tc hay l cc nhu cu mun vui vi chi, thit lp cc mi quan h, n ph hp vi mc thu nhp ca tng ngi v mt phn cng do mun ha nhp vi s pht trin ca x hi , mi ngi u mun hon thin mnh hn , khng nh mnh, mun tm th nhng mn n l ,hp dn lm phong ph khu phn n .V i vi nhng mn n ca qun n cn trng th yu t tm l l yu t nh hng ln nht n quyt nh mua ca khch hng ,trong suy ngh h lun c hai suy ngh tri ngc nhau , mt l do ng c t m, mun tm v th nhng mn n mi l, c v h cng nhn ra cng dng ca nhng con cn trng nh b ny , mt d nh nhng n li cung cp cho ngi n mt lng cht dinh dng v amj , protein khng nh cht no m li khng lo n cc tnh trng b dch bnh nh ln, g vt b., mt d bit l th nhng trong h vn c mt suy ngh lm cho h phi n o khi a ra quyt nh n vi nhng mn n ny l do tm l s hi khi nhn thy nhng con vt ny nm trn da thc n v ngh n vic cm a a nhng con cn trng ny vo ming, h rt e ngi c bit l i vi ch em ph n, chnh v bit c nhng yu t ny nh hng n quyt nh mua ca khch hng nn khch hng m qun hng n l phi mnh, nhng ngi c th chp nhn th nhng mn n ny . Khi khch hng quyt nh l mua sn phm th giai on tip theo l s ngh n vic nn n u c th p ng nhu cu ca mnh, i vi nhng khch hng cho nhng ngnh ngh khc nhau th cc bc c th ra mt quyt nh mua ca khch hng cng khc nhau. V i vi qun n cn trng , l mt dng qun nhu th i vi khch hng ny khi h quyt nh i nhu th h ra quyt nh cho vic la chn a im thch hp m h mun n trong mt thi gian rt ngn cha n 5 pht, v trc qu trnh h c c thng tin cc qun nhu ny thng qua cc t ri, aphich,pana hay l chnh nhng li gii thiu t nhng ngi bn n nhng ni nh th nn khi ni n vic quyt nh chn a im th h ch mt vi pht .Qua , chng ta thy c quyt nh

ca khch hng la chn cc loi sn phm nh th ny trong mt thi gian ngn, v vy qun cn thc hin mt chnh sch marketing ph hp c th lm cho khch hng khi c suy ngh n cc mn nhu th qun m h ngh n l qun n cn trng , c th gy n tng trong tm tr ca khch hng th n li lin quan n vic inh v sn phm. c th lm c iu ny , qun cn phi c s sng to trong vic thc hin marketing.N gip cho ta xc nh c khch hng y l nhng ngi thch mn n cn trng v nhng ngi mun th n cn trng. H khng ch n gin l mua nhng mn n cn trng ti qun m h mua s sng to trong mn n, h mua thc n v h cng mua lun ci khng gian v s tha mi cng nh s mi l ti qun n cn trng.H khng ch mua cm gic t nhng th vt cht m h cn mua ci cm gic t m,cm gic tinh thn, ci cm mun th hin mnh khi bc vo qun. V vi mt qun nh th kh c th phc v ht vi mt s lng ln khch hng, v vy c th tha mn khch hng vi kh nng hin c ca qun th qun tin hnh cc cng vic xc nh th trng mc tiu v nh v sn phm Qun tin hnh phn on th trng da vo tiu thc a l l cc qun :Ng Hnh Sn, Hi Chu, Thanh Kh, Lin Chiuv da vo yu t nhn khu hc v tng lp x hi l cc cng nhn vin chc , sinh vin gii tnh l nam vi tui t 18 tr ln c thu nhp trung bnh.Trn nhng c s qun la chn th trng mc tiu cho mnh l ti hai a im l Ng Hnh Sn v qun Hi Chu.Khi tin hnh nghin cu kho st thng tin trn th trng v cc qun nhu trn a bng Nng th nhm a ra bng ng gi vi cc tiu ch so snh nh a im, gi c, cht lng mn, s mi l (xem ph lc) v km theo l mt biu nh gi. Qua ta thy rng ti mi qun u c mt th mnh ring cho mnh, trong s cc qun nhu ny th c mt s l cc i th cnh tranh vi qun n vi cc mn nhu khc nhau nh tai mui, chn g , hi sn.. th ti a bng thnh ph c mt qun n cn trng Insect Food trn ha khnh l i th trc tip i vi qun, ti qun ny ta c th thy c mt th mnh ca qun ma ti y n c nh gi rt cao chnh l s mi l v khc bit trong cc mn n c ch bin t nhng con cn trng m cc qun khc khng c, v im th hai m chng ta cn quan tm l cht lng mn n ti y c nh gi kh cao, nhn c rt nhiu s hi lng t cc khch hng n ti y nh gi , cng bn cnh cht lng mn n th n cng nm v tr thch hp, ti Ha Khnh th s lng dn ng v s lng sinh vin cc trng i hc gn kh nhiu l mt li th gip Insect Food c th thnh

cng v duy tr n ngy hm nay.Nhn vo qun Insect Food t qun n ca nhm xy dng chin lc nh v sn phm tt c th cnh tranh vi cc i th ny. V thc hin mt chin lc nh v tt , nhm xy dng chnh sch 7P trong Marketing c th cnh trnh v pht trin trn th trng. Chnh sch sn phm i vi qun n cn trng th sn phm ct li ca qun chnh l mt mn n cung cp cht dinh dng cng nh mt ngun protein v cht m c li cho sc khe, trnh cc bnh tt mang li t nhng ngun thc n t tht heo, b , g cc ngun ny u c th mang li bnh tt nh nhng dch cnm gia cm hay l l mm long mng ca tru b hay ln n rt nguy him n tnh mng ngi tiu dng,bn cnh th cng p ng nhu cu tm kim nhng ci mi cu khch hng th qun ra i v cho ra nhng mn n l t nhng con cn trng. Sn phm c th: Qua nghin cu thc t th cc sn phm ca qun n cn trng m nhm to ra c cc c im ca mt sn phm tiu dng , phc v cho nhu cu n ung ca khch hng , tn sn phm v cng phong ph vi rt nhiu tn gi hp dn v mi l,tn mt s mn n ca qun nh :chu chu rang, Chu chu xo s t, lu chu chu,nhng tm rang l chanh hoc hoa h,nhng ong kp gp nng l nhu, b cp nng, b xt chin, trng kin 7 mn, b xt rang bnhng mn n ny m bo cht lng an ton v bn thn nhng con cn trng chu chu, c cung, nhng ny hon ton khng c t, v nh loi nhng tm th c nui bi cc c s sn xut t, c con ngi cho n l du, l sn nn rt m bo v sinh, mt d bn cnh th cng c nhng mn n c lm ra t nhng loi cn trng c c t nhng n cng qua cc khu ch bin nn m bo an ton v sinh cho ngi tiu dng. Bn cnh th ta cng khng th b qua c mt gi tr quang trng m n mang li l hm lng dinh dng ca n.Nhn chung cc loi cn trng c m cao, do vy nng lng cng cao (v d 100gr chu chu c ti 24,3gr protein cung cp 130kcal, 100gr nhng cung cp 13gr protein cung cp 111kcal nu so snh vi nhng loi m chun nh tht g th lng m trong loi cn trng nh chu chu cn cao hn trong tht g (100 tht g nc c 20,3gr protein (t hn so vi chu chu), cung cp nng lng 199kcal. Ngoi ra cc cn trng cn giu hm lng canxi v vi khong: 100gr chu chu cung cp 210mg canxi, 270mg phospho, 100gr nhng cung cp 40mg canxi v 109mg phosphor. Nh vy l cao hn gn 10 ln so vi tht g, tht ln (100g tht g nc cung cp 12mg canxi, 200mg phosphor).Tm li mt s loi cn trng quen thuc trong danh mc m thc c phn tch trong bng thnh phn ha hc thc n Vit Nam (chu chu, nhng tm) cho thy c lng m v hm lng canxi, khong cao, nng lng cao. C gi tr dinh dng tt. Sn phm gia tng: ngoi vic cnh tranh vi i th da trn s mi l v phong ph trong thc n th khng m cn phi b sung thm l nhng dch v i km ti qun, iu gp phn gia tng s hi lng ca khch hng v to ra s khc bit v thc

y ngi tiu dng la chn sn phm. c th to ra s khc bit vi cc i th cnh tranh , nh hng quyt nh a vo thm cc dch v i km nh sau gia tng s thu ht i vi khch hng, gy n tng v thng hiu ca qun n trong lng khch hng:Dch v gi xe min ph, nhn vin phc v cn thn , nhit tnh,c dch v gii quyt cc thc mc ca khch hng i vi cht lng mn n hay bt k nhng s phn nn no v qun, khng gian n ung c b tr thong mt, n gin to cm gic gn gi vi thin nhin vi nhng mi che c lm t l .Cc thit b nh in nc hay nh v sinh c xy dng min ph, sch s nhm p ng nhu cu cho khch hng.Do qun n cn trng l qun cung cp nhng mn n mi v l i vi rt nhiu ngi nn vic p dng mt mc gi ph hp l quan trng giai on pht trin sn phm mi ra th trng. Chinh sch gi V y l giai on u a sn phm ra th trng, nn khch hng rt nhy cm vi cc mc gi i vi tng mn n, v h cm thy lo lng khi h b tin ra th n cc mn n m h cha bao gi n, khng bit n c h nh mong i hay khng , v vy p dng mt mc gi ph hp trong giai on ny. V y l mc gi ca mt s mn n ti qun: Loi sn phm D chin x D ln bt Nhng chin x B xt nng ti B cp nng Chu chu rang Ch ri Thng bia Ru Nc ngt, nc khong Gi 40.000 40.000 45.000 90.000 100.000 70.000 80.000 200.000 45.000 150.000

i vi nhng mn n ph bin ti qun l nhng mn n c ch bin t d , n rt c a chun ti ca hng, v vy mc gi ginh cho l 40.000 mt ci gi khng qu cao cho khch hng c th th, qun khng t cc chnh sch gi nh cc qun khc l i vi cc mn ph bin qun s c cho mt ci gi cao, nhng ti qun th khi a ra mt

mc gi cho mt mn n, th n c cn c vi chi ph nguyn vt liu ch bin ra sn phm v cng thm mt phn li nhun mong mun cho ra mc gi hp l. Trong qu trnh hot ng th qun cng c thc hin nhng s iu chnh gi trong nhng trng hp khi c dch bnh, thin tai xy ra c th s lm ngun nguyn vt liu ca qun n cn trng b hn ch. p ng vi nhng thay i , qun ch thay i gi ca cc sn phm optional nhng vn gi nguyn gi ca cc sn phm truyn thng nhm gi chn khch hng c ch qua khng hong.Bn cnh qun cng thc hin iu chnh gi trong cc ngy l tt Trong qu trnh thc hin chnh sch marketing th chng ta khng th qun mt cng vic l thc hin vic truyn thng v chnh sch phn phi. Vi loi hnh kinh doanh l qun n nn sn phm y l nhng mn n c sn xut v bn cho khch hng , cc hot ng c din ra ngay ti qun , nn i vi loi hnh kinh doanh ti ch th ny c kinh phn phi n gin, phn phi trc tip n tay ngi tiu dng, m khng cn thng qua knh phn phi no y. Hat ng ch yu ca qun hot ng t 9h sng n 22h ti hng ngy trong trong nm tr3 ngy tt trong nm, d knh phn phi n gin v trc tip nn phng thc thanh ton trc tip Gn vi vic nghin cu thc t th i tng m hot ng truyn thng m nhm hng ti chnh l ton cc i tng khch hng c mc thu nhp trung bnh ti th trng Nng, vi mc ch l cho mi ngi bit n bn ch qun n cn trng vi nhng mn n mi l, ngon v khng km phn hp dn , y li cun bi nhng mi v ca tng mn n ti qun, c, l, ngon l cu khu hiu m qun mun truyn ti n mi ngi, lm cho mi ngi bit n , hiu , thch v c th thuyt phc c nhng khch hng kh tnh n qun v dng th sn phm.La chn phng tin truyn thng:vi quy m nh v mi ra i, cng vi tim lc ti chnh v c im ca qun n nh l mt qun nhu th phng tin truyn thng c p dng trong lc ny y chnh l :Knh truyn thng c nhn:vi th mnh v vic thit lp v s gip ca bn b nn truyn thng trc tip thng qua s truyn ming trc tip t bn b, ngi thn v c bit l nhng li qung co gii thiu vi cc khch mi ca chnh nhng khch hng n ti qun, y l cng c truyn thng c hiu qu nht do n c c du n trong lng khch , to c s tin tng v uy tn trong lng khch ph hp vi tiu ch hot ng l lm hi lng khch hng.Bn cnh cn c knh truyn thng gin tip: c th bao gm cc phng tin truyn thng nh pht t ri, bng rn: y l mt cch thc qung co r vi chi ph chp nhn c nhm gip cho mi ngi c th bit n qun n trong nhng ngy u mi m. Bng vic pht t ri v treo mt s bng rn bn knh khong 3km quanh qun, ta c th ph

thng tin v c nhng khch hng tim nng bit n mt cch nhanh chng.Vic thc hin tt cng c truyn thng vi mc ch l mun cho moi ngi bit n qun n cn trng thng bo cho thi trng bit v mt sn phm mi, vic xut hin ,mn n cn trng trn a bng Nng.Cho mi ngi bit c cng dng ca sn phm: b dng vi mt hm lng dinh dng cao, cho th trng bit c mc gi ca mt s mn n c trng ca qun, mi ngi tham kho khi a ra quyt nh m t nhng dch v hin c c th phc v khch hng nh cc iu kin , a im khng gian ca qun v mun gy dng mt hnh nh trong lng khch hng v qun.Ngoi nhm t nhng mc tiu trn , vic qung co cn vi mc ch thuyt phc khch hng mua sn phm,vic qung co thuyt phc khch hng tr nn rt quang trng giai on cnh tranh c bit l i vi nhng mn n cn trng , vn cn rt mi l so vi nhiu ngi, nn vn thuyt phc mi ngi c th chp nhn v th l m vn quang trng v n cng dng nhc nh cho mi ngi nh n qun n cn trng, vic qung co lc ny c vai tr rt ln khi m qun i vo hot ng c mt thi gian, qung co nhc nh cho mi ngi nh n cc mn n cn trng.Trong qu trnh thc hin qung co , qun cng c s cn nhc n chi ph ginh cho hot ng ny, ngn sch qung co cn ty thuc vo cc giai on ca chu k sng, tn sut thc hin qung co, kh nng thay th ca cc i th cnh tranh, i hi qung co phi mnh to nn s khc bit so vi cc qun nhu khc.khong chi ph to nn s khch bit khng phi l mt khong nh.V thng ip m qung co ca qun n cn trng mun truyn n khch hng l c l, ngon.Vi nhng sn phm c ch bin t nhng con cn trng , nhng n c th to ra nhng mn n c o v mt hm lng cht dinh dng cao.Qun quyt nh dng ngn sch cho vic qung co nh sau: T ri Loi giy Kh 1.000 t 10 x 15 800.000 990.000 Khuyn mi:900.000 Couche 150 gsm, in 2 mt khng cn mng 10 x 20 850.000 1.050.000 Khuyn mi:900.000 A5 900.000 21 x 29,7 A3 1.200.000 Khuyn 1.800.000 mi:900.000

2.000 t

1.200.000 1.600.000 Khuyn Khuyn 2.500.000 mi:950.000 mi:1.400.000

1.250.000 1.350.000 1.650.000 4.000 t Khuyn Khuyn Khuyn mi:1.100.000 mi:1.200.000 mi:1.400.000 Thi gian 3 ngy

Kh A5 vi s lng 8000 t = 1.650.000 x 2 = 3.300.000 Vic pht t ri c th a cho nhn vin ca qun lm,hay thu cho bn b phn pht t ri ca cc doanh nghip nhn lm thu nhim v ny vi chi ph l 400000 ng. Bng rn

Vi s lng in khong 50 mt vung gi thnh l 1 triu Gi vi l 30.000 VN trn mt mt vung, gi 50 mt vung khong 1,5 triu Tng cng chi ph khong 2,5 tri. Nh chng ta u bit s thnh cng ca mt t chc khng ch cn nhng c s , ngun lc vtn cht m bn cnh cn mt i ng nhn vin lm vic nhit tnh, c tm huyt vi cng vic. Chnh sch con ngi i vi vn con ngi th qun cn nhc n hai i tng l khch hng v nhn vin.Vi phng chm lm vic ca qun l khch hng l thng , c gng lm tha cc nhu cu ca khch hng, thng xuyn c s quan tm n cm nhn ca khch hng, chp nhn lng nghe nhng li phn nn, gp ca khch hng thng qua cc hm th kin hay l nhng li chia s trc tip t pha khch hng, qun lun c s n lc p ng nhu cu ca khch hng trong kh nng ca mnh. Ngoi vic quan tm n khch hng th qun cng khng qun quan tm ng vin nhn vin, trao phn thng hay nhng chnh sch u i cho nhn vin lm vic tch cc nh trong cc hm m qun c t bng, ng khch , doanh thu hm y nhiu th ch qun s trch ra my trm cho nhn vin i u chi hay i karaoke sau mi khi c tic tng ng khch,to c hi cho nhn vin

c th lm vic bn thi gian v c t chc s o to nhng bc c bn c th lm hi lng khch hng. Qun c xy dng vi din tch khong 100m2 , vi b tr ca khong 15 ci bn, khng gian c b tr n gin, c nhiu cy xanh, to cm gic gn gi vi thin nhin.Mt d qun b tr hot ng vi khng gian nh nhng n vn c nhng quy tc ring ca qun nh thi gian lm vic ng theo qui nh, qui trnh x l gi mn, u bp x l ri bng b v thanh ton.Thi ca nhn vin trong qui trnh phi lun tn tnh, chu o, nim n vi khch hng.Nhn vin phi mc ng phc i lm v ng ca qui nh. Nu c thay i g th phi bo trc t nht 2 ngy qun l sp xp.Phi m bo ng mn, s lng mn khch hng gi c mang ra.Mi hot ng ca qun u hng n phc v s tha mn khch hng, v i cc nhn vin ca qun c trang b nhng b ng phc ring ca qun.