I NS P IR U JEMY AWANGARD BI ZNE SU

PRO SE E D M AG .PL

#33
5/2013

Case study:

Jak zmniejszy koszty dziau handlowego

Odsiej klientw, ktrzy

nie zapac

o 70%

Wersja drukowana tylko w subskrypcji: www.proseedmag.pl/subskrypcja

O optymalizacji kosztw w firmie

Nie tnij na olep!

ISSN 2082-0062

2 miliony zysku w miesic

bogdan wiciski, manta s.a.

young, smart & successful

Poznaj now generacj biznesu:

pierwszy tygodnik o kulisach nowoczesnego biznesu

Czytaj od 4 czerwca 2013

46 Nie tnij na olep, czyli o optymalizacji kosztw dziau handlowego 56 GRY NA SKYPIE, CZYLI O EFEKTYWNYM ZESPOLE ROZPROSZONYM

50 Strategia 2w1, czyli znane + znane = nowe 36 Jak zwiksza konwersj dziki landing page

nadchodzce trendy
10 patronaty proseed 12 Przegld miesica 16 co nowego? 18 finansowanie na wiecie 20 Usugi telekomunikacyjne w portfolio maych firm

26 zawsze w kontakcie 28 track records Dziennik Internautw, Sociomatic Labs 29 sylwetki Adam Bortnik, Grzegorz Bielecki 30 startupy ZnajdzReklame.pl, Zpolska.cz

46 Nie tnij na olep, czyli o optymalizacji kosztw dziau handlowego 50 Strategia 2w1, czyli znane + znane = nowe

62 Kana mobilny zwiksza sprzeda e-sklepu o 8%

opinie
64 Cost cutting Richard Lucas 66 Kryzys (mylenia te) Janusz ebrowski 67 fejspalm miesica Mariusz Wesoowski 68 Cienka granica Daniel Lewczuk

nowoczesne zarzdzanie
52 APM LEKARSTWEM NA NIEPOWODZENIE PROJEKTU 56 GRY NA SKYPIE, CZYLI O EFEKTYWNYM ZESPOLE ROZPROSZONYM

zwyciskie strategie
32 Artifex Mundi miliony w ukrytych obiektach 36 Jak zwikszy konwersj dziki landing page 40 korzyci z real-time-bidding przygotuj efektywn kampani

Inspiracje
22 Prawo: Obligacje korporacyjne jako alternatywny sposb pozyskiwania kapitau Wierzbowski Eversheds

case study
60 jak zmniejszy koszty utrzymania dziau handlowego o 70%

index proseed nr 33

OSOBY Baej Abel 38 Tomasz Balawajder 22 Grzegorz Bielecki 29 Adam Bortnik 29 Igor Dzieranowski 7 Eliza Graff 49 Tomasz Grudziski 32 Piotr Haman 61 Daniel Lewczuk 68 Grzegorz Liputa 30 Richard Lucas 64 Anna Listopad-Nowocin 43 Iwona Oleszczuk 21 Roxana Patrascu 21 Mariusz Paweczyk 43 Aleksandra Puchta 58 Agata Rabsztyn 38 Iwo Szapar 63 Tomasz Szczsny 51 Tomasz Szymaski 57, 58 Mariusz Wesoowski 67 Mateusz Witaski 54 Tomasz Wyka 26 Jan Wyrwiski 21 Janusz ebrowski 66

Firmy ABLIDO 29 Aiton Caldwell SA 21 Artifex Mundi 32, 33, 34, 35 Cursor SA 61 DrSprzedaz.pl 49 Dziennik Internautw 28 Frisco.pl 29 Grupa OEX 61 IPMA Polska 54 Landingi.com 38 MyApple.pl 26 Re-Finance Sp. z o.o 51 Shopgate Polska 63 Sociomantic Labs 28, 43 SoftwareMill 56, 57, 58 Wierzbowski Eversheds 22 ZnajdReklam.pl 30 zpolska.cz 30
Reklama i wsppraca biznesowa Magdalena Gawliska mgawlinska@proseedmag.pl Dyrektor wykonawczy Kamila Roman Redakcja Joanna Ryska Sekretarz redakcji Magdalena Baszczyk Redaktor naczelny Igor Dzieranowski
Baej Abel, Tomasz Balawajder, Magdalena Baszczyk, Eliza Graff, Piotr Haman, Micha Kropiski, Robert Kwissa, Daniel Lewczuk, Anna Listopad-Nowocin, Iwona Oleszczuk, Mariusz Paweczyk, Piotr Pietrzak, Sergiusz Prokurat, Aleksandra Puchta, Agata Rabsztyn, Damian Rams, Joanna Ryska, Iwo Szapar, Tomasz Szczsny, Mariusz Wesoowski, Mateusz Witaski, Janusz ebrowski.

Pisz

Redakcja ul. witokrzyska 18, pok. 415 00-051 Warszawa Wydawca Proseed Sp. z o.o. Druk Invest-Druk ISSN 2082-0062

Korekta Aleksandra Kiepura-Andrzejewska Opracowanie graficzne zdj Agnieszka Skrzyszewska, Rafa Meszka DTP Joanna Koacz-mieja

Dystrybucj magazynu wspiera:

proseed

index proseed nr 33

od redakcji
Igor Dzieranowski
Kto siga po nowe, nieznane rozwizania, zyskuje przewag konkurencyjn, wyznacza trendy i kierunki rozwoju. Staje si awangard biznesu.

Jeste osob decyzyjn w firmie, ktra wyprzedza szeroki rynek, tworzy nowe trendy, buduje skalowalne rozwizania i przynosi zyski? Ugruntuj swj ekspercki wizerunek, wsppracujc z Proseed. Redakcja opracuje i podda tekst korekcie jzykowej od Ciebie oczekujemy wiedzy. Zaproponuj temat artykuu ju dzi: redakcja@proseedmag.pl

szystkich wyjtkowych liderw i przywdcw od zawsze czy jedna wsplna tsknota: za kompetencj. Ceni tych ludzi, ktrych umiejtnoci pozwalaj szybciej osign upatrzony cel, a jeli potrafi oni wnie dodatkow warto do wizji, staj si wysoce podanymi wsppracownikami. W codziennej, bezustannej walce z dyletanctwem i wszechobecnym brakiem mylenia kontakt z profesjonalist i oddanie mu kawaka niesionego brzemienia jest jak katharsis pozwala naadowa psychiczne baterie, porzuci depresyjne myli i z now nadziej i do przodu, odznaczajc oddane w dobre rce zadanie jako ogarnite. Dla Dagny Taggart bizneswoman prowadzcej koncern kolejowy w ksice Ayn Rand pt. Atlas Zbuntowany barier dla rozwoju nie jest brak pienidzy czy moliwoci. Z niemal nieograniczonymi moliwociami finansowymi, z rozpaczliw determinacj eksploruje chylcy si ku upadkowi wiat, wypatrujc wrd wszechobecnego oportunizmu i dyletanctwa samotnych iskier wiedzy,

rzetelnoci i kompetencji. Szuka ludzi, ktrzy podejm przemylane decyzje, wezm za nie odpowiedzialno i dostarcz obiecane efekty na czas. Ludzi, ktrzy nie boj si czyni tego, co w danej chwili waciwe, ktrzy bez lku dziel si wasnym zdaniem i dla ktrych wartoci jest praca, wasny rozwj i aktywny udzia w budowaniu rzeczywistoci. I chocia w naszym kraju nadal najbardziej wida miernych, biernych, ale wiernych i tych, ktrzy s znani z tego, e s znani, to chc wierzy, e powstajca spoeczno liderw biznesu cechujcych si pragmatyzmem, uczciwoci i zdrowym rozsdkiem stworzy alternatywny dla obecnego, zdrowy system wartoci. Taki, w ktrym o sukcesie decyduj wola, rzetelno i kompetencja. Zapraszam do lektury 33. numeru magazynu. Szczeglnie polecam wersj drukowan zawierajc dodatkowe artykuy lub audiobooka, oba dostpne dla posiadaczy patnej subskrypcji.

CZYTA MARCIN FUGIEL

proseedmag.pl/audio

proseedmag.pl/subskrypcja

facebook.com/proseedmag

proseed

CZYTASZ BEZPATN WERSJ MAGAZYNU PROSEED W WERSJI PATNEJ PRZECZYTASZ RWNIE:

inspirujcy liderzy

Rozmowa z Bogdanem Wiciskim, prezesem Manta S.A.

2 MILIONy ZYSKU W MIESIC

Jestem zero-jedynkowy, robi albo nie robi mwi Bogdan Wiciski, prezes Manta S.A. Poznaj silnego lidera, ktry stawia na edukacj, nie wierzy w spki, sam podejmuje decyzje i osiga milion z zysku miesicznie. Dowiedz si: jak myli i dziaa samotny lider; jak Manta Multimedia zarzdza produkcj i asortymentem; co w sierpniu zmieni si na rynku smartfonw w Polsce.

inspirujcy liderzy Marek Przysta, CEO Duckie Deck

AMERYKANIE LUBI PROSTE ROZWIZANIA

Na pocztku o niczym nie mielimy pojcia przyznaje Marek Przysta, CEO Duckie Deck, opisujc wejcie firmy na amerykaski rynek. - Dopiero po jakim czasie nauczylimy si, e aby si z kim umwi, trzeba mie chwytliwe intro. Przeczytaj wicej: jak z korzyci dla biznesu pielgnowa sie kontaktw; po co regularnie tweetowa; jak myl inwestorzy amerykascy.

NOWOCZESNE ZARZZANIE

Dyrektor CSPA, dziennikarz Harvard Business Review PL.

ODCHUDZONA STRATEGIA ZARZDZANIA FIRM

Widzisz, e Twoja firma dziaa nieefektywnie, a zasoby i czas s marnotrawione? Signij po sprawdzone praktyki odchudzania firmy i poprawiania efektywnoci. Dowiedz si: jak przenie metodyk zarzdzania lean na ma i redni firm; jak korzysta ze skarg i wnioskw pracownikw; jakie s korzyci odchudzania firmy.

CZYTASZ BEZPATN WERSJ MAGAZYNU PROSEED W WERSJI PATNEJ PRZECZYTASZ RWNIE:

NADCHODZCE TRENDY

Piotr Pietrzak, Chief Technologist w IBM Polska

WIEDZ O TOBIE WSZYSTKO, CZYLI SOWO O PRZYSZOCI BIG DATA

Ubezpieczyciel analizuje potencjalnego klienta take na podstawie jego wpisw na Facebooku czy historii zakupw. Systemy gromadzce i przetwarzajce dane w medycynie i doradzajce niby wirtualny dr House. Sprawd, jaki wpyw na biznes bd miay strumienie Big Data.

ZWYCISKIE STRATEGIE

Micha Kropiski, Account Manager w Clickray.

Inbound marketing: odsiej klientw, ktrzy nie zapac

Wolisz trafi ze swoj ofert do mniejszej, ale za to rzeczywicie zainteresowanej Twoim produktem grupy klientw? Dowiedz si, jak strategia inbound marketingu pozwala nie tylko znale, lecz take edukowa swoich odbiorcw.

INSPIRUJCY LIDERZY

Rozmowa ze Shmuelem Chafetsem, partnerem z Giza Venture Capital

IZRAELSKA ARMIA - NAJLEPSZY INKUBATOR STARTUPW

- Izraelska armia nie uczy karnego maszerowania, tylko zarzdzania opowiada Schmuel Chafets z Giza Venture Capital. Poznaj inspirujce dowiadczenia i opinie czowieka, ktry z Giza Polish Ventures inwestuje w kolejne polskie spki.

NOWOCZESNE ZARZDZANIE

Robert Kwissa, E-commerce Manager w Grupie Unity

JAK ZARZDZA ASORTYMENTEM W SPRZEDAY WIELOKANAOWEJ

Rozpoczynasz sprzeda wielokanaow? Poznaj zasady zarzdzania asortymentem na przeciciu offline i online oraz dowiedz si, jak poszczeglne kanay mog wzajemnie pomaga sobie w sprzeday.

patronaty proseed

WallStreet 17
Gdzie: Karpacz | Kiedy: 79 czerwca br. Midzynarodowe spotkanie inwestorw indywidualnych. Podczas konferencji wygoszone zostan 22 wykady o tematyce giedowej, finansowej i gospodarczej, odbd si panele dyskusyjne oraz spotkania z najaktywniejszymi inwestorami giedowymi. Gociem specjalnym bdzie Gavin Holmes, ktry poprowadzi wykad pt. Wiedza o rynku, ktr smart money przed Tob ukrywaj. Suchacze poznaj prawd o manipulacji rynkami i dowiedz si, jak na nich zarobi, poruszajc si po ladach, jakie zostawia smart money. Ponadto Marek Zuber odpowie na pytanie, czy polska gieda moe przetrwa bez OFE, a Dariusz wierk z ForexInstitute.pl wyjani, jak wyglda najszybsza cieka do systematycznych zyskw z inwestowania. Wrd mwcw znajd si rwnie przedstawiciele KBC Securities, DM Alior Banku S.A., DM BZ WBK S.A., DM PKO BP, DM BO S.A., Nadzorkorporacyjny.pl, VSA Trader i Akademii Inwestora. Udzia w konferencji bdzie take okazj do spotkania z przedstawicielami firm i instytucji funkcjonujcych na rynku inwestycyjnym, wymiany dowiadcze z osobami z brany i nawizania nowych znajomoci biznesowych. W 16 dotychczasowych edycjach Konferencji WallStreet udzia wzio okoo 7,3 tys. osb, 240 spek notowanych na GPW, przedstawiciele wadz pastwowych oraz wadze wszystkich kluczowych instytucji i organizacji polskiego rynku kapitaowego. Tegoroczna edycja WallStreet przycignie ponad 900 uczestnikw.
sii.org.pl/ws17

Search Marketing Day

Gdzie: Pozna | Kiedy: 2728 czerwca br. Midzynarodowa konferencja powicona zagadnieniom z zakresu SEO i inbound marketingu. Pierwszego dnia zaprezentowane zostan dwa panele: jeden (pod hasem SEO Heroes) dotyczcy SEO, narzdzi usprawniajcych SEO, kwestii Link Building i midzynarodowego SEO oraz drugi SEO Alternatives. Jego uczestnicy zdobd wiedz o najnowszych trendach

w CRO, inbound i content marketingu, w RTB czy video marketingu. 28 czerwca bdzie dniem warsztatw: SEO PRO (prowadzonego przez Dana Petrovica z DejanSEO i Josha Bachynskiego) oraz Programy Partnerskie Mwimy jak jest, (prowadzonego dla odmiany w jzyku polskim). Udzia w wydarzeniu jest patny ceny wejciwek na poszczeglne czci konferencji zaczynaj si od 877 z.
searchmarketingday.com

Targi Kariera IT
Gdzie: Wrocaw | Kiedy: 15 czerwca br. Kariera IT to najwiksze targi pracy dla specjalistw brany IT z minimum kilkuletnim i potwierdzonym dowiadczeniem zawodowym. Partnerzy targw to liderzy krajowego rynku poszukujcy wykwalifikowanych pracownikw aplikujcych na stanowiska takie jak: Software Developer, Front-End-

-Developer, architekt rozwiza, programista. Organizator gwarantuje uczestnikom wydarzenia szans bezporedniego kontaktu z przedstawicielami najwikszych firm w kraju i zdobycie pracy na adekwatnym do wyksztacenia stanowisku. Do udziau w targach zapraszane s tylko renomowane firmy z najciekawszymi ofertami pracy. bit.ly/car_con_wr

IV Konferencja ABSL
Gdzie: d | Kiedy: 78 czerwca br. Tegoroczna Konferencja Zwizku Liderw Sektora Usug Biznesowych to najwiksze w Polsce wydarzenie dla brany nowoczesnych usug dla biznesu. Temat przewodni to: Innowacje i rnorodno jako gwne czynniki odpowiadajce za rewolucyjny rozwj sektora nowoczesnych usug biznesowych w Polsce. Wrd uczestnikw znajd si reprezentanci wiodcych centrw outsourcingowych z Polski i zagranicy, przedstawiciele wadz i organizacji oraz firm wspierajcych rozwj brany. Gociem specjalnym wydarzenia bdzie Marek Belka. Celem konferencji jest przede wszystkim wymiana wiedzy i najlepszych praktyk biznesowych oraz stwo-

rzenie areny networkingowej dla przedstawicieli i partnerw sektora z Polski i zagranicy. Do uczestnictwa zaproszeni s m.in. prezesi i czonkowie zarzdw oraz menaderowie najwikszych polskich i globalnych centrw SSC, BPO, ITO, R&D, reprezentanci organizacji biznesowych, a take firm wspierajcych rozwj sektora. Wrd poruszanych tematw znajd si: analiza kondycji sektora nowoczesnych usug biznesowych fakty, liczby i prognozy; transformacja i automatyzacja procesw od redukcji kosztw po stworzenie wartoci dodanej; modele kompetencyjne pracownikw sektora; innowacje, technologie, trendy. Koszt uczestnictwa: 1107 z.
absl.pl

10

proseed

inspiracje > patronaty proseed

patronaty proseed

Netcamp
Gdzie: Szczecin | Kiedy: 20 czerwca br. Kolejne spotkanie organizowane przez Fundacj Netcamp. Tematem tej edycji bdzie marketing internetowy, a prelegenci opowiedz o kryzysach w social media, strategii i analityce inbound marketingu i kampaniach performance w wyszukiwarkach internetowych. Netcamp to cykliczne spotkania IT, ktre od 5 lat integruj i edukuj zachodniopomorsk bran internetow. Przycigaj prawie 200 przedsibiorcw, specjalistw i studentw. Organizatorzy planuj transmisj online z wydarzenia. Po prezentacjach afterparty. Aby wzi udzia w spotkaniu wymagana jest rejestracja online.
netcamp.pl

Business Intelligence Trends

Gdzie: Warszawa | Kiedy: 20 czerwca br. Uczestnicy konferencji zdobd wiedz z zakresu zarzdzania wydajnoci organizacji. Najwaniejsze zagadnienia: jakie s kierunki rozwoju BI, jak opracowa skuteczn metod BI, jak uzyska zaangaowanie uytkownikw biznesowych w BI i podwyszy skuteczno wykorzystania danych. Do udziau w konferencji zaproszone s osoby odpowiedzialne za dobr technologii oraz systemw informatycznych, podejmowanie strategicznych dziaa wewntrz organizacji, rozwj IT w danej firmie, rozwj i organizacj przedsibiorstwa, zakup i wdraanie systemw do zarzdzania przedsibiorstwem, w szczeglnoci prezesi i czonkowie zarzdu, dyrektorzy zarzdzajcy, CIO, liderzy Business Intelligence, analitycy biznesowi. Udzia w konferencji jest bezpatny, wystarczy wypeni formularz rejestracyjny. bit.ly/biz_int_trends

Warsztaty UX #2
Gdzie: Wrocaw | Kiedy: 14 czerwca br. Drugie z serii nieformalnych spotka, na ktrych uczestnicy w zespoach pracuj nad rozwizaniem realnego problemu projektowego i wsplnie generuj rozwizania. Tym razem bdzie to problem projektowy Gumtree.pl, a wybran technik pracy sortowanie kart. Celem warsztatw jest popularyzowanie wiedzy o projektowaniu interfejsw i user experience. Uczestnicy w praktyce wykorzystuj narzdzia do zmierzenia si z realnym zagadnieniem projektowym, za partnerzy kolejnych edycji uzyskuj kilka alternatywnych rozwiza swojego problemu. Warsztaty skierowane s zarwno do osb rozpoczynajcych przygod z UX, jak i dla zawodowo zajmujcych si tworzeniem serwisw i aplikacji internetowych: grafikw, programistw, PM-w, marketerw. Liczba miejsc jest ograniczona i wymagana jest uprzednia rejestracja. 6 czerwca uruchomiona zostanie moliwo zapisu na warsztaty.
warsztatyux.pl

Konkurs CREATIVE BUSINESS CUP w Polsce

Gdzie: Polska | Kiedy: 3 czerwca br. Najwikszy konkurs dla kreatywnych przedsibiorcw w Europie. Jego celem jest poszukiwanie nowych i oryginalnych pomysw biznesowych w brany kreatywnej (design, architektura, produkcja treci, np. gier komputerowych, reklama, ksiki i prasa, muzyka, filmy, sztuka i rzemioso, radio i TV czy gastronomia). Ocenie jurorw podlegaj zarwno umiejtnoci kreatywne twrcw, jak i potencja komercyjny projektu. Zainteresowane firmy mog zgasza si do 3 czerwca 2013 roku, przesyajc wypeniony formularz. Organizatorem konkursu jest duski Center for Cultural and Experience Economy. W tym roku, z inicjatywy gdaskiego inkubatora Starter, wrd krajw biorcych udzia w konkursie po raz pierwszy znalaza si Polska.
cbc.inkubatorstarter.pl

Virus Technologii
Gdzie: Warszawa | Kiedy: 4 czerwca br. Konferencja dotyczca nowoczesnych technologii dla polskiego przemysu i brany zbrojeniowej poczona z sesj networkingow dla startupw i reprezentantw najwikszych firm w Polsce. Do udziau zaproszone s firmy, ktre chciayby przedstawi swoje rozwizania dla brany zbrojeniowej lub pozna projekty, ktre s ju przez ni wykorzystywane. W panelu dyskusyjnym wystpi m.in.: Mariusz Andrzejczak wiceprezes ds. rozwoju w GRUPIE BUMAR, Ryszard

Kurdasz prezes Przemysowego Centrum Optyki i Przemysowego Instytutu Telekomunikacji, Wadysaw Skorski prezes zarzdu EADS PZL Warszawa Okcie SA (Airbus Military Polska), Piotr Wojciechowski prezes zarzdu i wspzaoyciel WB Electronics. Wrd prezentowanych rozwiza znajd si m.in.: azik marsjaski, Bright Sight, Trigger Composites, Fotomapy, Bionik. Firmy zainteresowane udziaem w konferencji i spotkaniem z polskim przemysem zbrojeniowym mog si zarejestrowa na stronie internetowej wydarzenia.
bit.ly/tech_virus.

inspiracje > patronaty proseed

proseed

11

Przegld miesica

e-commerce
Square, amerykaska firma oferujca system do akceptacji patnoci w postaci czytnika kart patniczych do urzdze mobilnych, zaprezentowaa nowe urzdzenie typu POS (Point of Sale). Square Stand to podstawka do iPada obsugujcego oprogramowanie Square, ktra czy system z drukark do paragonw, kas fiskaln czy skanerem kodw kreskowych. Czerwona Torebka oficjalnie nabya 99,6% akcji spki Merlin.pl S.A. czna warto transakcji wyniosa 51,3 mln z. Bya to finalizacja procesu przejcia Merlin, ktry trwa od lutego biecego roku. Z badania przeprowadzonego przez Deloitte wynika, e 71% respondentw jako decydujcy o zakupie element podaje bezpatn przesyk. Coraz popularniejsza staje si te moliwo bezpatnego odesania odziey oraz przesyanie przez sklepy kilku rozmiarw produktu, tak aby klient czu si bezpiecznie. W 2013 roku Grupa Integer postawi w Wielkiej Brytanii 2 tys. Paczkomatw, wydajc na to 45 mln euro. Tamtejszy rynek handlu internetowego ronie w tempie 40% rocznie. W 2012 roku jego warto oszacowano na 78 mld funtw. Allegro poszerza swoj dziaalno. W ostatnim miesicu spka uruchomia portal domeny.allegro.pl, pozwalajcy na rejestrowanie adresw internetowych i handel nimi, oraz inspiracje.allegro.pl serwis gromadzcy wybrane przedmioty z platformy aukcyjnej charakteryzujce si inspirujcym designem czy bdce dobrym pomysem na prezent.

Rozrywka
YouTube uruchomi system patnych subskrypcji. Wybrane kanay s teraz dostpne jedynie dla osb, ktre opac abonament. Wczeniej kady kana mona za darmo testowa przez 14 dni. Na razie aden z patnych kanaw nie jest dostpny w Polsce. Amazon wprowadzi wirtualn walut do sklepu z aplikacjami Amazon Appstore. Od poowy maja jego klienci mog paci w walucie Amazon Coins, gdzie 100 etonw ma rwnowarto 1 dol. Na dobry pocztek kady posiadacz Kindle Fire otrzyma w prezencie 500 Amazon Coins.

Rosn przychody i zysk netto Grupy Nokaut. W I kwartale 2013 roku wzgldem analogicznego okresu w roku ubiegym spka odnotowaa przychody wysze o niemal 40% (2,83 mln z) oraz zysk netto wyszy o 62% (356 tys. z). Miesiczna liczba uytkownikw wzrosa o 22%. Podroay te przekierowania generowane przez porwnywark cen przez ostatnie 3 miesice cena za kliknicie wzrosa o 7%.

Social Media
Last Temple gra stworzona przez krakowsk firm Ganymede zaja pierwsze miejsce w tygodniowym rankingu Facebooka w kategorii produkcji najszybciej zdobywajcych nowych uytkownikw. Z tygodnia na tydzie liczba MAU ( monthly active users ) wzrosa o 75%, czyli o ponad 31 tys. uytkownikw. Facebook nawiza wspprac z wyszukiwark Bing. Obok wynikw wyszukiwania pojawiaj si powizane z nimi wpisy z portalu spoecznociowego. Mona te publikowa wpisy na Facebooku bezporednio z poziomu wyszukiwarki. Nowa funkcja to rozszerzenie widgetu spoecznociowego, ktry Bing wdroy w zeszym roku. Uytkownicy LinkedIn mog prezentowa swoje umiejtnoci w formie graficznej lub wideo. Treci audio-wizualne mona umieci w sekcjach summary, work experience oraz education. Inni uytkownicy mog polubi lub skomentowa dodane obrazki czy filmy, co sprawia, e LinkedIn staje si miejscem bardziej interaktywnym. Nowe funkcje s pki co dostpne tylko dla uytkownikw z krajw anglojzycznych.

Biznes
o2, jeden z wiodcych polskich portali horyzontalnych, wprowadzi nowy design. Nieco podstarzay ju wygld zastpiono nowoczesnym, przejrzystym layoutem. W marcu 2013 roku wg danych Megapanel o2 zanotowao 9 mln realnych uytkownikw. Rafa Brzoska, prezes Grupy Integer, domaga si od Skarbu Pastwa odszkodowania w wysokoci 35 mln z. Powodem jest uprzywilejowana pozycja rynkowa Poczty Polskiej, ktra m.in. jest zwolniona z podatku VAT od usug powszechnych. Grupa Socializer opublikowaa wyniki finansowe za I kwarta 2013 roku. Przychody wyniosy 3,7 mln z (wzrost o 147% w porwnaniu z ubiegym rokiem). Spad natomiast zysk netto z 298 tys. z w I kwartale 2012 roku do 251 tys. z w analogicznym okresie roku biecego.

12

proseed

Inspiracje > Przegld miesica

Mobile
W ofercie sieci reklamowej Adkontekst pojawiy si reklamy mobilne. Wprowadzenie nowych moliwoci byo podyktowane rosncym zainteresowaniem reklam mobiln zarwno wrd reklamodawcw, jak i wydawcw portali. W marcu 2013 roku uytkownicy portali nalecych do sieci Adkontekst wygenerowali cznie 81 mln odson mobilnych portali. Rozwj m-commerce w Polsce nie bdzie atwy wynika z raportu Gemius i eCommerce Polska. Przez ostatni rok odsetek osb deklarujcych korzystanie z urzdzenia mobilnego do zakupw w sieci nie wzrs, pozostajc na poziomie 16% ankietowanych. Barierami rozwoju s gwnie przyzwyczajenia i obawy konsumentw, a take niedopasowanie infrastruktury e-sklepw do urzdze mobilnych. Dziki Google Play Developer Console developerzy aplikacji mobilnych na system Android mog ju odpowiada na komentarze uytkownikw umieszczane w Google Play. Autor komentarza zostanie poinformowany mailowo o reakcji developera i uzyska moliwo edycji swojego wpisu bd bezporedniego kontaktu z twrc aplikacji. Z danych firm analitycznych wynika, e w I kwartale 2013 roku a 75% sprzedanych urzdze mobilnych byo wyposaonych w system Android. To o 15 punktw procentowych wicej ni w analogicznym okresie roku 2012. Na trzecie miejsce wrd najpopularniejszych systemw z wynikiem 3,2% wskoczy Windows Phone, wyprzedzajc tym samym BlackBerry OS i Symbiana.

NewConnect
Spka Logintrade, zajmujca si tworzeniem systemw wspierajcych komunikacj midzy kupcami a dostawcami, zadebiutowaa na NewConnect, W pierwszym dniu obecnoci na parkiecie jej akcje podroay o 35,7%. W 2012 roku firma wypracowaa 357 tys. z zysku netto przy przychodach w wysokoci 1,6 mln z. 21,6 mln z przychodw ze sprzeday i 3,3 mln z zysku netto takimi wynikami za 2012 rok moe si pochwali Adform Group S.A., niedawny debiutant na rynku NewConnect. W skad grupy kapitaowej wchodz spki dostarczajce narzdzia do wsparcia sprzeday, zwikszania efektywnoci kanaw dystrybucji czy pozyskiwania klientw. easyCall SA, operator pocze telefonicznych i internetowych, w I kwartale 2013 roku uzyska 2,9 mln z przychodu (o ponad 2 mln z wicej ni rok wczeniej). Zysk netto wzrs a 13-krotnie z 50 tys. z w roku 2011 do 635 tys. z w 2012 roku. Spka IAI S.A. w I kwartale 2013 roku wypracowaa 430 tys. z zysku netto przy przychodach sigajcych 1,85 mln z. W porwnaniu do I kwartau 2012 roku oznacza to wzrost przychodw o 54%. Rentowno sprzeday wyniosa a 23,24%.

aportem wniesiona zostaa spka RapCraft, prowadzona przez jednego z zaoycieli Omni3D, w ramach ktrej skonstruowano pierwsz polsk drukark 3D. Zakoczy si nabr wnioskw do drugiej w tym roku rundy dziaania 8.1 Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. Zoono 871 wnioskw o dofinansowanie na czn kwot 404 mln z. PARP przygotowa pul 102 mln z. Trzeci i ostatni nabr w tym roku bdzie trwa od 8 do 19 lipca. Fundusz Klever Internet Investments zainwestowa 3,5 mln dol. w Workle rosyjski portal uatwiajcy szukanie pracy zdalnej. To nie pierwsza runda inwestycji dla spki wczeniej firma pozyskaa 2,18 mln euro od grupy prywatnych inwestorw oraz 670 tys. euro od parku technologicznego Skolkovo. I kwarta 2013 roku by udany dla grupy kapitaowej IQ Partners w tym okresie dziaajce w jej ramach fundusze zrealizoway 8 inwestycji. Grupa zanotowaa ponad 5,8 mln z przychodw, generujc przy tym 1,95 mln z zysku netto. IQ Partners zarzdza obecnie aktywami o cznej wartoci 58 mln z. Grupa Kapitaowa MCI w I kwartale 2013 roku wypracowaa 9,9 mln z zysku netto. Na koniec I procza fundusz prognozuje a 90 mln z zysku netto. Obecnie MCI zarzdza aktywami o cznej wartoci 838 mln z. W I kwartale 2013 roku spka odnotowaa te najniszy od 10 lat wskanik zaduenia (wskanik dug/kapita rwny 11%).

inwestycje
Poznaskie fundusze LMS Invest i SpeedUp Innovation zainwestoway w Omni3D polski startup pracujcy nad technologiami zwizanymi z drukiem 3D. Do przedsibiorstwa

Inspiracje > Przegld miesica

proseed

13

Jolanta Rybarczyk
Wacicielka i dyrektorka Niepublicznego Przedszkola Jzykowego W Winiowym Sadzie. Niemoliwe okazao si znalezienie banku gotowego przyzna poyczk osobie, ktra nie moe zagwarantowa wieloletniego okresu spaty. Gdyby nie JEREMIE, nie miaaby szans na otworzenie przedszkola.

prezentacja produktu

Czas na JEREMIE
Planowanie wyprawy w nieznane jest jak tworzenie biznesplanu. Ale nawet najdokadniej przemylane przedsiwzicie moe rozbi si o brak pienidzy. Modym firmom trudno o dofinansowanie. Na szczcie jest JEREMIE.

la wikszoci bankw oprcz zdolnoci kredytowej liczy si take wiek kredytobiorcy. Zwrotn poyczk w JEREMIE mog otrzyma osoby, ktrym banki odmwiy dugoterminowych kredytw. Dziki temu Jolanta Rybarczyk moga zrealizowa marzenie, ktre w jej przypadku czekao na ten waciwy moment 10 lat. Jako wacicielka i dyrektorka prowadzi dzi Niepubliczne Przedszkole Jzykowe W Winiowym Sadzie. Przedszkole realizuje autorski, przygotowany przez nauczycieli program nauczania jzyka angielskiego. Czerpie z zaoe Marii Montessori zalecajcych wspieranie indywidualnego rozwoju kadego dziecka. Chcc w moliwie naturalny sposb oswoi przedszkolaki z jzykiem obcym, przez kilka godzin dziennie zapewnia im opiek dwch nauczycieli: opiekuna grupy i nauczyciela mwicego wycznie po angielsku. Jeszcze jako nauczycielka historii Rybarczyk zainteresowaa si pedagogik Montessori. Odwiedzia kilka przedszkoli montessoriaskich w Skandynawii, marzya o otworzeniu wasnej placwki w Polsce. Ze wzgldw osobistych musiaam odoy marzenia na pk. Co nie znaczy, e o nich zapomniaam wspomina. Mino troch czasu. Nawizaa kontakt z polskimi placwkami montessoriaskimi i ukoczya kurs pedagogiki Montessori. Jednoczenie w 2008 roku znalazam

JEREMIE (Joint European Resources for Micro to Medium Enterprises) zmienia dotychczasowy model unijnego wsparcia dla przedsibiorcw. Bezzwrotn dotacj zastpiono nisko oprocentowan poyczk lub porczeniem dla firm, ktre ze wzgldu na brak historii kredytowej i zabezpiecze nie mog liczy na zwyky kredyt bankowy.

niezagospodarowany budynek w Barlinku mwi wacicielka przedszkola. Obiekt wydzierawiam od firmy. Mylaam o szukaniu i szkoleniu kadry, potem pojawi si pomys wykupienia budynku. Na to wszystko potrzebowaam rodkw. A najwiksz przeszkod w uzyskaniu kredytu by mj wiek przyznaje Rybarczyk. Niemoliwe okazao si znalezienie banku gotowego przyzna poyczk osobie, ktra nie moe zagwarantowa wieloletniego okresu spaty. Poza tym Jolanta Rybarczyk, przyjedajc do Barlinka, nie znaa tam nikogo, kto zechciaby podyrowa poyczk. Gdyby nie JEREMIE, nie miaaby szans na otworzenie przedszkola. Wspar mnie dopiero Zachodniopomorski Regionalny Fundusz Porcze Kredytowych. Dziki temu poyczyam od JEREMIE 120 tys. z. Przeznaczyam je na wyposaenie budynku i ksztacenie nauczycieli. Oferta przedszkola obejmuje rwnie taniec oraz nauk gry w szachy. Przybywa rodzicw zainteresowanych programem placwki. W 2011 roku przedszkole przyjo pitnacioro dzieci. W 2012 czter-

dziecioro. W 2013 roku ju pidziesicioro. Jolanta Rybarczyk okrela poziom zapotrzebowania na usugi przedszkolne i jzykowe oferowane W Winiowym Sadzie jako umiarkowanie rosncy. To wystarcza jednak, aby miaa pewno, e w terminie odda do puli JEREMIE ca poyczon kwot. Pozwala jej to rwnie myle o rozwoju przedsiwzicia. Od momentu otworzenia przedszkola zarobki nauczycieli W Winiowym Sadzie wzrosy o 30%. Teraz zamierzam zatrudni jeszcze 4 osoby. W 2013 roku chc zwikszy obroty o 40%. Bd te inwestowa w utworzenie filii przedszkola dla 25 dzieci. Jak podkrela Jolanta Rybarczyk, Unia Europejska, stawiajc na rozwj maych przedsibiorstw, nie wyznacza granic. Tymczasem rozwj polskiego biznesu hamuj liczne bariery. Naley do nich rwnie dyskryminacja ze wzgldu na wiek. JEREMIE pozwala uwierzy, e czas dziaa na nasz korzy.

co nowego?

XiStera 8
Praktyczny dodatek do iPhone'w wielofunkcyjna nakadka dziaajca jak rysik do ekranu dotykowego lub zaczep pozwalajcy np. na umieszczenie telefonu na szybie samochodu podczas korzystania z GPS. Z jej pomoc ustawisz smartfon na statywie, aby zrobi lepsze zdjcia, a ciemne pomieszczenia owietlisz dodatkow lamp. Nakadka posiada te szpulk, wok ktrej mona owin plczce si zwykle w kieszeni suchawki. XiStera sprawdza si te w roli breloczka na klucze, a nawet otwieracza do butelek. Jeli wszystko pjdzie zgodnie z planem autora projektu, sprzeda XiStera 8 ruszy od wrzenia tego roku. Na razie twrcy zbieraj na

Kickstarter fundusze potrzebne do rozpoczcia masowej produkcji.

Bezpieczna sie
MiiPC eliminuje zagroenia, ktre najmodszym uytkownikom sieci stwarza Internet. Twrcy oparli ten minikomputer stacjonarny na systemie Android 4.2, modyfikujc go na tyle, aby jego uytkowanie z pomoc myszy i klawiatury byo komfortowe. MiiPC ma ksztat i rozmiary maej skrzyneczki, ktr naley podczy do monitora lub telewizora (wycznie poprzez port HDMI) i urzdze wskazujcych. Dla opiekunw przewidziano natomiast aplikacj mobiln, z poziomu ktrej mog oni na bieco podejrze, z jakiej strony internetowej czy programw korzystaj obecnie ich podopieczni. Gdy zajdzie taka potrzeba, jednym przesuniciem palca mona zdalnie wyczy dostp do nieodpowiednich zaktkw sieci. MiiPC pozwala te z gry ustali, z jakich stron i aplikacji moe korzysta dane dziecko. Przydatn opcj s tutaj konta uytkownikw kady z nich ma swj wasny zestaw przywilejw. MiiPC bdzie w sprzeday od lipca br.

bit.ly/XiStera

Magiczny wywietlacz
Sony we wsppracy z E Ink Holdings opracowao now technologi elastycznego papieru elektronicznego Thin Film Transistor (TFT), ktr w poowie maja zaprezentowano wraz z czytnikiem Mobius. Chocia urzdzenie wyposaone jest w ekran o przektnej a 13,3, jest nie tylko wyjtkowo lekkie (przy wymiarach 233x310x6,8 mm way zaledwie 358 g), lecz take odporne na upadki. Ekran o rozdzielczo 1200x1600 pikseli odpowiada stronie formatu A4. Do wpisywania tekstu suy dotykowa klawiatura ekranowa. Istnieje te moliwo pisania z wykorzystaniem rysika. Czytnik posiada 4 GB wbudowanej pamici (mona j powikszy, umieszczajc w urzdzeniu kart microSD), modu Wi-Fi oraz bateri, ktra jest w stanie wytrzyma 3 tygodnie pracy bez adowania. Z racji tego, e produkt jest kierowany przede wszystkim do rynku

edukacyjnego, Mobius bdzie pki co dostpny jedynie dla studentw wybranych uczelni, ale prawdopodobnie jeszcze w tym roku trafi do sprzeday. bit.ly/elektropapier

bit.ly/MiiPC

16

proseed

nadchodzce trendy > co nowego?

co nowego?

Asus Fonepad
Tablet z funkcj dzwonienia to narzdzie odpowiednie dla sprzedawcy pracujcego w terenie. Ciekaw propozycj z tej kategorii moe si okaza Fonepad od Asusa, ktry zosta zaprezentowany w lutym 2013 roku, a od maja jest dostpny w Polsce. Nowe urzdzenie tajwaskiego producenta jest porczne (wymiary to 196x120x10,4 mm) i lekkie way jedynie 340 g. Fonepad posiada multidotykow matryc o przektnej 7 i rozdzielczoci 1280x800 pikseli, 16 GB wbudowanej pamici (oraz gniazdo na kart microSD), przedni (1,2 Mpix) i tyln (3 Mpix) kamer, a take procesor Intel Atom Z2420 1,6 GHz, 1 GB pamici RAM i ukad

Nokia Lumia 925

W czerwcu na rynek trafi kolejny model smartfona firmy Nokia. Lumia 925 to ulepszona wersja Lumii 920. Design urzdzenia rni si metalow ramk otaczajc boki telefonu, a take gabarytami nowy model way 139 g (o 46 g mniej ni Lumia 920) i ma grubo 8,5 mm (2,2 mm mniej od poprzedniczki). Lumia 925 posiada ekran AMOLED Clear Black o przektnej 4,5 (rozdzielczo 1280x768 pikseli), a take aparat 8,7 Mpix i kamer 5 Mpix pozwalajc nagrywa filmy w rozdzielczoci Full HD przy pynnoci 30 klatek na sekund. Telefon wyposaono w 16 GB wbudowanej pamici, ktrej nie mona rozbudowa dodatkow kart. Cao uzupenia bateria o pojemnoci 2000 mAh. Smartfon z funkcj bezprzewodowego adowania. Producent doda take stacj dokujc, minipoduszk i specjalny gonik JBL. Nokia Lumia 925 bdzie sprzedawana w cenie 469 euro. bit.ly/nokia_lumia925

graficzny PowerVR SGX 540. Tablet dziaa na systemie Android 4.1 Jelly Bean. Rozmowy telefoniczne umoliwia antena 3G HSPA+. Asus Fonepad kosztuje 1099 z. bit.ly/asus_fonepad

HP Split x2
HP zaprezentowao now hybryd notebooka i tabletu. Split x2 to pierwsze tego typu urzdzenie, w ktrym producent zdecydowa si wykorzysta procesor przeznaczony dla laptopw Intel Core i3 lub Intel Core i5 (do wyboru). Hybryda ma 13-calow matryc wywietlajc obraz w rozdzielczoci 1366x768 pikseli. Urzdzenie skada si z dwch gwnych czci ekranu, z ktrego mona korzysta oddzielnie w postaci tabletu, oraz z podstawy wyposaonej w klawiatur,

touchpad i zapasow bateri. Tablet jest wyposaony w dysk SSD, ale druga cz urzdzenia pozwala na zamontowanie dodatkowego napdu o pojemnoci 500 GB. Split x2 posiada modu WiDi pozwalajcy na bezprzewodowe przesyanie obrazu (np. do telewizora) za porednictwem Wi-Fi. Uytkownik ma do dyspozycji dwa porty USB, zcze HDMI, port kart microSD i SD, a take goniki Beats Audio. Split x2 dziaa na systemie Windows 8, a dwie baterie pozwalaj na okoo 8 godzin pracy. bit.ly/splitX2

nadchodzce trendy > co nowego?

proseed

17

finansowanie na wiecie

USA
SocialWire (San Francisco), twrcy silnika rekomendacji, otrzymali dodatkowy 1 mln dol. finansowania od grupy inwestorw: SoftTech VC, First Round Capital, 500 Startups, Accelerator Ventures i Joi Ito. Poprzednia runda finansowania, ktr firma otrzymaa w listopadzie 2012 roku, wyniosa 2 mln dol. Airware (Kalifornia), firma dostarczajca platformy i narzdzia dla samolotw bezzaogowych (tzw. dronw), otrzymaa 10,7 mln dol. finansowania. Inwestorem wiodcym jest Andreessen Horowitz, w inwestycji uczestniczy te Google Ventures. Apptio (Waszyngton), dostawca rozwiza technologii zarzdzenia biznesowego, zamkn seri E. Warto finansowania wyniosa 45 mln dol., a uczestniczyli w niej Janus Capital, The Hillman Company oraz nieujawniony inwestor instytucjonalny jako nowi gracze oraz Andreessen Horowitz, Greylock Partners, Madrona Venture Group, Shasta Ventures, a take klienci reprezentowani przez T. Rowe Price Associates, Inc dotychczasowi inwestorzy. Cakowita warto finansowania zebranego przez Apptio wyniosa 136 mln dol. Firma zamierza rozbudowa platform technologiczn i rozszerza obecno na kolejne rynki. Nowojorski Skift, firma zapewniajca usugi dla sektora turystycznego, (informacje, dane, narzdzia) otrzyma dodatkowe finansowanie w rundzie seed. 1,1 mln dol. wyoyli Lerer Ventures oraz Ironfire Capital & Angel, MESA+, Advancit Capital, Growlab+LX Ventures i grupa 8 inwestorw prywatnych. Wraz z t rund cakowite finansowane dla Skifta przekroczyo 1,5 mln dol.

Active Life Scientific (Kalifornia), firma rozwijajca nowoczesne urzdzenia medyczne, pozyskaa w rundzie A 500 tys. dol. od Tech Coast Angels najwikszej grupy aniow biznesu w kraju. Firma z Palo Alto, ThumbsUp Labs, otrzymaa finansowanie w wysokoci 1,8 mln dol. na rozwj inteligentnego panelu dla urzdze z Androidem. Wrd inwestorw s anioowie biznesu, w tym Dan Rose z Facebooka oraz Keval Desai, a take fundusze, m.in. Highland Capital i Andreessen Horowitz.

tures. Kapita ma zapewni platformie zajcie wiodcej pozycji na niemieckim rynku P2P i przyspieszenie ekspansji. Dom aukcyjny online Auctionata pozyska 20,2 mln dol. finansowania na rozwj globalny, zwikszenie zatrudnienia i rozwj platformy pod wzgldem technologicznym. Inwestorzy to Earlybird, Bright Capital, Kite Ventures, HV Holtzbrinck Ventures, eVenture Capital Partners oraz Raffay Group.

FRANCJA NIEMCY
German Startups Group (GSG) w pierwszych miesicach dziaalnoci przeprowadzi 10 inwestycji w startupy na rnych etapach rozwoju. 4 najnowsze inwestycje to amerykaski projekt e-commerce Fab, platformy zwizane z telewizj Zapitano i TV Smiles oraz inkubator Rheingau Founders. GSG wiadomie rnicuje swj portfel, wspierajc firmy na rnych etapach rozwoju i z rnych sektorw. Poprzednie inwestycje to m.in. fraisr platforma sprzeday i wymiany, ktrej uytkownicy oddaj cz zyskw na cele charytatywne, twrcy gier Infernum i akcelerator Startupbootcamp. Foodpanda, startup z inkubatora Rocket Internet oferujcy usug zamawiania jedzenia z wielu restauracji i dostawy do domu, otrzyma 20 mln dol. Inwestuj AB Kinnevik, rosyjski Phenomen Ventures oraz Rocket Internet. auxmoney, platforma poyczek, na ktrej osoby prywatne mog poycza bezporednio od prywatnych inwestorw, zamkn rund finansowania kwot 12 mln dol. W inwestycji uczestniczyli Index Ventures oraz Union Square Ven Videdressing.com, paryska spoeczna modowa platofrma handlowa, otrzymaa 6 mln dol. finansowania w serii A. Uczestnicz w niej DN Capital, Earlybird, Piton Capital and Generis Capital. Finansowanie pomoe przyspieszy rozwj oraz wej na rynki zagraniczne, poczynajc od wersji angielskiej. mention nieco ponad roczny startup pozwalajcy na monitorowanie obecnoci nazwy, produktu czy firmy w sieci zamkn rund seed. Firma pozyskaa 800 tys. dol. od dwch inwestorw Alven Capital oraz Point NineCapital.

WIELKA BRYTANIA
MBA & Company, londyski rynek talentw dla firm uatwiajcy kontakt firmom i specjalistom na caym wiecie, otrzyma inwestowanie w wysokoci 800 tys. funtw od koinwestorw MMC Ventures (inwestor wiodcy) oraz Piton Capital i Cabiedes (dotychczasowy inwestor). Masabi, oferujcy mobilny zakup biletw, otrzyma 2,8 mln dol. finansowania od Fontinalis Partners (Detroit), MMC Ventures (Londyn) oraz dotychczsowego inwestora m8 Capital.

18

proseed

nadchodzce trendy > finansowanie na wiecie

 Initial Capital, DN Capital, LVP, Lifeline Ventures, Jaina Capital oraz kilku aniow biznesu inwestuj 1 mln dol. w Brainbow. Jest to londyski dostawca gier, ktry chce czy rozrywk, zdrowie i edukcj.

ROSJA
Garpun, oferujcy rozwizania do zarzdzania reklam online, pozyska 3,5 mln dol. finansowania w pierwszej rundzie. Inwestuje iTech Capital, a dyrektor inwestycyjny funduszu Nikolay Davidov wejdzie do rady nadzorczej startupu. Frontier Ventures, Accel Partners oraz inwestorzy prywatni (Yuri Milner i Erik Blachfold) zainwestowali 25 mln dol. w Ostrovok.ru portal do rezerwacji hoteli. Blachfold inwestowa w firm ju wczeniej kapita w serii B wynis 13,6 mln dol. Finansowanie pozwoli na stworzenie aplikacji na iOS i Androida oraz rozwj strategii marketingowej.

FINLANDIA
Rightware, startup oferujcy oprogramowanie do tworzenia interfejsw dla producentw samochodw i elektroniki, zamkn seri B finansowania. Dofinansowanie wynioso 5,2 mln dol., w rundzie uczestniczyli Inventure i Nexit Ventures (wczeniejsi inwestorzy) oraz nowy inwestor Finnish Industry Investment. Cakowita zebrana kwota to 9 mln dol.

WOCHY
JUSP, startup z Mediolanu dziaajcy na rynku mobilnych punktw sprzeday (dla iOS i Androida), otrzymal 6 mln dol. finansowania od Principia II, Vertis Venture i grupy aniow biznesu. JUSP to mobilny punkt sprzeday (POS), ktry mona przymocowa zarwno do tabletu, jak i smartfona.

INDIE
Venture Lab, fundusz seed Accion (10 mln dol.), zainwestowa w Varthan, firm wiadczc usugi poyczek i wsparcia dla szk prywatnych. Kwota finansowania nie zostaa ujawniona. Plustxt India, firma oferujca aplikacj na iOS i Android do pisania wiadomoci tekstowych zoptymalizowan pod jzyki indyjskie, otrzymaa finansowanie o nieznanej wysokoci od Mumbai Angels i innych inwestorw. Canaan Partners i Mayfield Fund zainwestowali 7 mln dol. w stron pozwalajc na kupno i sprzeda nieruchmoci Indiaproperty.com. India Property prowadzi rozmowy dotyczce kolejnego wsparcia.

HISZPANIA
Klub sprzedaowy Privalia, oferujcy czonkom markow odzie i akcesoria po obnionych cenach, zamkn now rund finansowania 32,3 mln dol. Jest to kolejna runda finansowania pozyskana przez firm. Uczestniczyli w niej belgijski fundusz Sofina oraz La Caixa Capital Risc, Nauta Capital, Highland Capital Partners, General Atlantic, Insight Venture Partners, Index Ventures, Mirco Schultis i Holger Hengstler (wsptwrcy dress-for-less), a take Jos Manuel Villanueva i Lucas Carn, zaoyciele Privalii.

SINGAPUR
W-locate, dostawca technologii lokalizacji, otrzyma 470 tys. dol. w rundzie prowadzonej przez TNF Ventures w mechanizmie Singapores National Research Foundation Technology Incubation Scheme.

BELGIA
Argus Labs, belgijska firma zapowiadajca na lato wypuszczenie na rynek mobilnego wirtualnego asystenta Jini (konkurencji dla Siri), zamkna rund seed kwot 640 tys. dol. W rundzie koinwestowali inwestorzy prywatni, wrd nich szef Samsunga Young Sohn, Marco De Ruiter, byy COO Viacom Northern Europe, partner w Hummingbird Ventures Frank Maene, doradca techniczny Guy Vancollie oraz menader Nova Participations Jan Wierenga. Pierwsza runda finansowania w roku 2011 wyniosa 250 tys. dol.

BIAORU
Quote Roller, biaoruski startup, ktry wspiera sprzedawcw w szybszym tworzeniu ofert i domykaniu umw, otrzyma ponad 650 tys. dol. finansowania od Kima Ventures i Altair Capital oraz od inwestorw prywatnych: Fabrice'a Grindy, Ihara Mahanioka (Google), Olega Tscheltzoffa (zaoyciela Fotolii) oraz Erica Dunna (Intuit SVP). Kapita pomoe firmie rozszerzy dziaalno w San Francisco.

HOLANDIA
Elasticsearch, autorzy projektu open source zwizanego z wyszukiwaniem w czasie rzeczywistym i analityk, otrzymali 24 mln dol. Inwestorem wiodcym jest Mike Volpi z Index Ventures, w serii B uczestnicz take dotychczasowy inwestor Benchmark Capital oraz nowy gracz SV Angel.

nadchodzce trendy > finansowanie na wiecie

proseed

19

nadchodzce trendy

Usugi telekomunikacyjne w portfolio maych firm

Mali usugodawcy coraz mielej wkraczaj w biznes oparty na specjalistycznych, kosztownych technologiach, do tej pory zarezerwowany dla duych firm z solidnym zapleczem finansowym i know-how. przykadem s usugi telekomunikacyjne.

radycyjnie rozumiana brana telekomunikacyjna jest w fazie korzyciami, przemawiajcymi za takimi rozwizaniami, s ich spadku. Wpywy operatorw zarwno z telefonii stacjonarniskie koszty wdroenia i utrzymania, wysoka funkcjonalno i nienej, jak i komrkowej sukcesywnie malej. Powodem jest dua ograniczona mobilno uytkownikw. Dostp do usug moliwy konkurencja cenowa na rynku, w wyniku jest z kadego miejsca na wiecie i o kadej ktrej operatorzy stale obniaj stawki. porze, wycznie za pomoc przegldarki Z danych prezentowanych przez UKE internetowej czy smartfona. Klienci dostaj Paa S umoliwia w czerwcu 2012 roku w raporcie dotyczw peni funkcjonalne rozwizanie telekocym stanu polskiego rynku telekomunikamunikacyjne, dostosowane do ich potrzeb, rozpoczcie bez koniecznoci zakupu drogiego sprztu cyjnego wynika, e w cigu roku rednie ceny krajowych usug telefonii mobilnej i ponoszenia nakadw inwestycyjnych. wasnej spady odpowiednio o 2,8% dla pocze Cao systemu i jego obsugi znajduje si dziaalnoci gosowych, 2,2% dla MMS-w, 11% dla po stronie dostawcy, a klient paci jedynie transmisji danych. Jedynie ceny SMS-w za to, z czego korzysta. lub dodanie pozostay bez zmian. Zdaniem autorw Demokratyzacja nowych usug raportu polski rynek telekomunikacyjny jest telekomunikacji wart obecnie okoo 43 mld z, co oznacza do swojej wzrost jedynie o 1% w stosunku do poObecna sytuacja na rynku telekomunikaprzedniego sprawozdania z 2011 roku. cyjnym oraz prognozy dotyczce tempa infrastruktury bez rozwoju tej brany daj realn szans na ponoszenia ryzyka Wirtualizacja rozwj mniejszym operatorom, wiadtelekomunikacji czcym kompleksowe usugi w chmurze, technologicznego Jednoczenie rosn przychody firm daleko wykraczajce poza zwyke rozmowy i kosztw wiadczcych usugi w chmurze (cloud telefoniczne. Firmy odchodz bowiem od computing), zwikszajc tym samym swj tradycyjnej telefonii na rzecz zaawaninwestycyjnych. udzia w oglnej wartoci rynku usug tesowanych usug telekomunikacyjnych lekomunikacyjnych. Wedug raportu firmy i jednoczesnych oszczdnoci. To moment badawczej IDC Poland Cloud Services przeomowy, ktry naley wykorzysta. Market 20122016 Forecast and 2011 Competitive Analysis rynek cloud computing w Polsce stanowi ju blisko 10% wartoci To take szansa dla firm spoza brany telekomunikacyjnej, ktre caego rynku outsourcingu IT i zdaniem analitykw bdzie nadal chc wzbogaci swoj ofert, dodajc do niej usugi gosowe rs rednio o 36% rocznie, osigajc warto 250 mln dol. w i speniajc w ten sposb potrzeby swoich klientw, ktrzy 2016 roku.Trend ten wida take wrd firm. Coraz popularniejsze coraz czciej oczekuj, e jeden dostawca zapewni im wszystwrd przedsibiorstw na caym wiecie staje si zastpowanie kie rozwizania. Mniejsi, lokalni usugodawcy, nieposiadajcy tradycyjnych rozwiza ich wirtualnymi odpowiednikami. Przyodpowiedniego zaplecza technologicznego ani rodkw na kadem moe by wirtualna centrala telefoniczna. Gwnymi jego stworzenie, coraz czciej angauj si w bezinwestycyjne

20

proseed

nadchodzce trendy > Usugi telekomunikacyjne w portfolio maych firm

partnerstwa strategiczne z bardziej dowiadczonymi usugodawcami. Korzy jest oboplna, pierwsi otrzymuj innowacyjne rozwizanie speniajce wysokie wymagania ich klientw, natomiast drudzy udzia w zyskach i stae rdo dochodw z tytuu licencji na wasne oprogramowanie i wiadczonych na nim usug.

PaaS, czyli korzystaj wszyscy

Partnerstwa technologiczne, niewymagajce znacznych nakadw, realizowane s w modelach biznesowych opartych na cloud computing. Powstaje wrcz chmurowy acuch wartoci. Klienci kocowi korzystaj z usug w chmurze (SaaS), za usugodawcy ich operatorzy dziaaj w oparciu o platformy technologiczne zewntrznych dostawcw (PaaS). Partner zyskuje w ten sposb dostp do czci narzdzi oferowanych przez platform w postaci gotowego i dostosowanego do jego potrzeb rozwizania. Umoliwia mu to rozpoczcie wasnej dziaalnoci lub dodanie nowych usug do wasnej infrastruktury bez ponoszenia ryzyka technologicznego, kosztw inwestycyjnych i przy atrakcyjnej ofercie rozliczeniowej (np. revenue share). Oferta przeznaczona jest dla firm, ktre swoje produkty kieruj nastpnie do uytkownikw kocowych indywidualnych lub biznesowych.

Komentarze jan Wyrwiski

Prezes zarzdu Aiton Caldwell SA, dostawcy rozwiza telekomunikacyjnych w chmurze w Polsce i na wiecie Nasza wsppraca z innymi firmami odbywa si na zasadzie partnerstwa i wzajemnego zaufania, ale przy wyranie sprecyzowanym podziale obowizkw. W ramach umowy to partner zyskuje dostp do czci narzdzi oferowanych przez nasz platform w postaci gotowego, dostosowanego do jego potrzeb rozwizania i staje si firm przewodni, zarzdzajc i koordynujc projekt. My zobowizujemy si natomiast do dostarczenia oraz zapewnienia utrzymania serwisu i rozwoju platformy wraz ze wsparciem technicznym. W ten sposb powoalimy ju do ycia dwa produkty na rynkach zagranicznych w USA i w Rumunii. S to rozwizania telekomunikacyjne dziaajce w modelu SaaS, a skierowane do firm z sektora MP.

Coraz wicej operatorw

Usugi w chmurze to dynamicznie rozwijajcy si zarwno na wiecie, jak i w Polsce, segment rynku informatycznego. Najwiesze dane pokazuj, e warto tego segmentu rynku wyniosa na koniec 2011 roku 12 mld dol., czyli o jedn pit wicej ni rok wczeniej, natomiast w 2015 roku globalne przychody osign poziom 20 mld dol. Rynek cloud w Polsce jest bardzo mody, jednak dziki naturalnej dostpnoci tej technologii obecna jest ju na nim wikszo wiodcych globalnych dostawcw usug cloud computing. Ponadto wzrasta aktywno lokalnych firm IT, z ktrych kilkadziesit oferuje aplikacje dziaajce w chmurze. Po latach dominacji tradycyjnego modelu wiadczenia usug IT zauwaalny jest ewidentny wzrost zainteresowania rozwizaniami w chmurze wrd mikroprzedsibiorstw. Mae firmy i startupy dostrzegy, e dziki nim mog mie dostp do nowoczesnych rozwiza w znacznie niszej cenie, a ktre do tej pory byy zarezerwowane dla duych firm. Wedug prognoz IDC w 2015 roku wydatki na publiczn chmur wynios w Polsce 7080 mln dol.

Roxana Patrascu
Dyrektor ds. rozwoju biznesu Media SAT, teleinformatycznej spki z Rumunii Frost & Sullivan, w swoich badaniach dotyczcych rynku rumuskiego, prognozuje znaczcy wzrost w migracji klientw korporacyjnych do zintegrowanych rozwiza komunikacyjnych wiadczonych przez jednego dostawc, a tym samym wzrost znaczenia komunikacji poprzez wirtualn platform i wdroe w modelu cloud. Obecnie wikszo duych centrw obsugi klienta w Rumunii opiera swe funkcjonowanie na rnorodnych systemach od kilku dostawcw, co uniemoliwia scentralizowane zarzdzanie, wymaga duego nakadu czasu pracy oraz powoduje wysokie koszty, a w konsekwencji brak skutecznoci w dziaaniu. Firmy coraz czciej zdaj sobie z tego spraw. W wyniku tego ju blisko 40% przedsibiorstw zadeklarowao wdroenie wirtualnych rozwiza telekomunikacyjnych.

Iwona Oleszczuk
Dyrektor marketingu w Aiton Caldwell SA

nadchodzce trendy > Usugi telekomunikacyjne w portfolio maych firm

proseed

21

prawo: wierzbowski eversheds

Obligacje korporacyjne jako alternatywny sposb pozyskiwania kapitau

Jestem przedsibiorc, ktry potrzebuje kapitau na dalszy rozwj dziaalnoci. Chciabym zwikszy wydatki na nowe inwestycje lub przej kontrol nad innym podmiotem z brany, w ktrej dziaam. Nie jestem jednak zainteresowany zacigniciem kredytu ani te oddawaniem nawet czci kontroli nad moim przedsibiorstwem zewntrznemu inwestorowi. Jaki jest inny sposb na pozyskanie kapitau do dalszego rozwoju?

Dziaem opiekuje si:

ostatnich latach, w duej mierze za spraw Giedy Papierw Wartociowych w Warszawie S.A., jestemy wiadkami dynamicznego rozwoju rynku kapitaowego w Polsce. Warszawska gieda, prowadzca jednoczenie rynek regulowany i rynek NewConnect, oferuje przedsibiorcom poszukujcym kapitau alternatywne wobec kredytw i poyczek formy finansowania, a inwestorom gwarantuje stosunkowo bezpieczn moliwo alokacji funduszy. Tym samym cieszy si duym zaufaniem emitentw i instytucji finansowych, w tym take tych z zagranicy1. Mimo widocznego spowolnienia gospodarczego GPW wci jest europejskim liderem pod wzgldem liczby przeprowadzonych debiutw. W 2012 roku do obrotu na warszawskiej giedzie wprowadzono akcje 105 spek, z czego a 89 pojawio si na rynku NewConnect. Natomiast tylko w I kwartale 2013 roku na NewConnect rozpoczto notowania papierw a 12 podmiotw. Relatywnie pozytywne dane statystyczne rynku akcji nie powinny jednak przesania mo1 2

liwoci, jakie emitentom i inwestorom oferuje rynek obligacji, a w szczeglnoci rynek Catalyst. Warto zatem przyjrze si instytucji obligacji korporacyjnych i zastanowi si, jak od strony prawnej wyglda proces ich emisji.

Podstawowe pojcia
Krtk definicj obligacji zawiera ustawa o obligacjach2 regulujca zasady emisji, zbywania, nabywania i wykupu tego rodzaju papierw wartociowych. Stanowi ona, e obligacja jest papierem wartociowym emitowanym w serii, w ktrym emitent stwierdza, e jest dunikiem waciciela obligacji (obligatariusza) i zobowizuje si wobec niego do spenienia okrelonego wiadczenia. Innymi sowy emitent, w zamian za poyczenie przez nabywc obligacji (tj. obligatariusza inwestora) rodkw pieninych (po cenie emisji), zobowizuje si je zwrci w okrelony w obligacji sposb, np. poprzez spat poyczonych rodkw w okrelonym terminie oraz (ewentualnie) wypat wynagrodzenia w postaci odsetek (po cenie wykupu). Emitentami obligacji mog by

Tomasz Balawajder
Aplikant adwokacki, czonek zespou prawa bankowego i finansowego kancelarii Wierzbowski Eversheds. Specjalizuje si w prawie bankowym, rynkw kapitaowych, doradztwie korporacyjnym oraz w zakresie umw poyczek konsumenckich. Bra udzia w projektach zwizanych z wprowadzaniem papierw wartociowych do zorganizowanego obrotu, audytach prawnych spek oraz w sporzdzaniu dokumentacji korporacyjnej w ramach transakcji fuzji i przej.

K. Haadyj, Zagraniczne papiery na warszawskim parkiecie, Proseed 07/2012, s 72. Ustawa z dnia 29 czerwca 1995 r. o obligacjach (Dz.U. 2001, Nr 120, poz. 1300 ze zm.).

22

proseed

prawo > wierzbowski eversheds

wycznie wymienione we wspomnianej ustawie podmioty, w szczeglnoci spki z ograniczon odpowiedzialnoci, spki akcyjne i spki komandytowo-akcyjne.

Zgodnie z definicj obligacji wiadczenie emitenta moe mie rwnie charakter niepieniny, a nawet mieszany bd zamienny, o ile jest wykonalne i zgodne z prawem, np. emitent zobowizuje si do wiadczenia okrelonych usug na rzecz obligatariusza lub przyznaje prawo do wymiany obligacji na akcje emitenta (obligacje zamienne). Oprcz innych wiadcze obligacje mog uprawnia obligatariuszy do zapisywania si na akcje spki z pierwszestwem przed jej dotychczasowymi akcjonariuszami (tzw. obligacje z prawem pierwszestwa).

gacje na okaziciela albo imienne, ktre wprost wskazuj osob uprawnion do obligacji. W warunkach emisji emitent moe wprowadzi zakaz lub ograniczenie zbywania obligacji imiennych, wpywajc w ten sposb na osobowy ksztat struktury obligatariatu. Obligacje mog by emitowane w formie dokumentowej, cho w praktyce czciej spotyka si obligacje zdematerializowane, tj. nieposiadajce formy papierowego dokumentu, a zapisane w systemie elektronicznym podmiotu uprawnionego do prowadzenia ewidencji wyemitowanych obligacji (np. Krajowy Depozyt Papierw Wartociowych S.A., bank, firma inwestycyjna). Ze wzgldu na sposb oprocentowania obligacji mwimy o obligacjach o oprocentowaniu staym, ktre zapewniaj inwestorom rwne oprocentowanie w okrelonych terminach patnoci a do dnia ich wykupu przez emitenta, oraz o obligacjach o zmiennym oprocentowaniu, ktrego warto jest rna dla wyznaczonych dni patnoci. Warto oprocentowania moe by rwnie uzaleniona od okrelonego wskanika, np. stopy inflacji, przez co nie jest ona z gry znana, lecz inwestor, znajc warto wskanika, moe j samodzielnie obliczy. W tym kontekcie naley wspomnie rwnie o obligacjach zerokuponowych. Inwestor obejmuje je poniej ich wartoci nominalnej (tj. z dyskontem),

ktra podlega spacie przez emitenta w dniu wykupu, a zawiera skapitalizowane odsetki wanie w postaci dyskonta. Emitent obligacji moe rwnie postanowi, aby wydawane przez niego obligacje byy zabezpieczone, np. zastawem rejestrowym lub hipotek, co pozwoli inwestorom na dochodzenie ich nalenoci z przedmiotu zabezpieczenia w razie ewentualnych problemw z wykupem obligacji przez emitenta. Obligacje niezabezpieczone, w przypadku niewywizania si przez emitenta z jego zobowiza, pozwalaj inwestorom na dochodzenie ich roszcze jedynie z majtku emitenta (ktry w praktyce niekoniecznie moe przewysza warto wyemitowanych obligacji). Inn klasyfikacj jest podzia na obligacje krtkoterminowe, rednioterminowe oraz dugoterminowe, ktrych termin wykupu, co do zasady, wynosi odpowiednio do roku, od roku do 5 lat i powyej 5 lat.

Obligacje emituje si w seriach (np. spka X emituje 10 tys. obligacji serii A o wartoci nominalnej 1000 z, pozyskujc w ten sposb 10 mln z), dziki czemu kademu obligatariuszowi przyznaje si jednakowe prawa, zalene od liczby posiadanych obligacji. Naley rwnie pamita, e obligacje jako dune papiery wartociowe (inkorporujce okrelon wierzytelno), w przeciwiestwie do akcji, nie s udziaowymi papierami wartociowymi. Nie uprawniaj wic ich posiadaczy np. do udziau i gosowania na walnym zgromadzeniu akcjonariuszy emitenta. Ze wzgldw praktycznych warto take wspomnie o kilku najwaniejszych z punktu wiedzenia emitentw i inwestorw klasyfikacjach obligacji. I tak, ze wzgldu na sposb oznaczenia obligatariusza, moemy wyrni obli-

przed emisj
Przed podjciem decyzji o emisji obligacji kada spka powinna jasno sprecyzowa cel, na ktry zostan przeznaczone rodki inwestorw, analizujc jednoczenie wasne, biece moliwoci finansowe i perspektywy spaty dugu w przyszoci. Naley wic odpowiedzie na pytanie, czy rodki te maj suy tak jak kredyt, ktry zosta przeznaczony na kapita obrotowy, czy te maj przyspieszy rozwj

Obligacje zamienne na akcje nie mog by obejmowane poniej ich wartoci nominalnej ani przed dokonaniem penej wpaty. Wynika to z obowizku penego pokrycia podwyszenia kapitau zakadowego emitenta przy zamianie obligacji na akcje.

prawo > wierzbowski eversheds

proseed

23

(np. poprzez umoliwienie akwizycji innych podmiotw) lub pomc w restrukturyzacji (tzw. rolowaniu i obnieniu kosztw obsugi posiadanego ju dugu. Teoretycznie jednak okrelenie celu emisji w treci obligacji nie jest obowizkowe. Aby zwikszy wiarygodno wrd potencjalnych inwestorw, warto rwnie zadba o pozyskanie odpowiedniej, niezalenej i obiektywnej oceny ryzyka kredytowego, tj. ratingu, nadawanego przez wyspecjalizowane agencje ratingowe. W praktyce wysza ocena ratingowa emitenta, dziki niszemu ryzyku inwestycyjnemu, pozwala na ustalenie niszego oprocentowania obligacji. W konsekwencji moe to wpyn na obnienie kosztw pozyskania kapitau. Jest to jednak instrument do kosztowny i dlatego stosowany jest wycznie w przypadku emisji znacznych rozmiarw. Innym czynnikiem zwikszajcym atrakcyjno obligacji wrd inwestorw bdzie rwnie ich czciowe lub cakowite zabezpieczenie, np. w formie hipoteki na nieruchomoci nalecej do emitenta lub formie gwarancji bankowej. Odpowiednie przygotowanie moe przyczyni si do pomylnego uplasowania emisji obligacji.

oznaczonych adresatw w liczbie nie wikszej ni 149 osb; emisji otwartej, w drodze tzw. oferty publicznej, czyli propozycji nabycia obligacji, skierowanej, w dowolnej formie i dowolny sposb, do co najmniej 150 osb lub do nieoznaczonego adresata.

Decydujc si na emisj otwart, moemy by zobowizani do stosowania przepisw o ofercie publicznej, a w procesie emisji bdziemy musieli zawrze umow o porednictwo z firm inwestycyjn, umow o rejestracj obligacji z Krajowym Depozytem Papierw Wartociowych S.A. oraz sporzdzi prospekt emisyjny, ktry powinien zosta zatwierdzony przez Komisj Nadzoru Finansowego i podany do publicznej wiadomoci. Jeli obawiamy si skomplikowanych procedur zwizanych z emisj obligacji, mona skorzysta ze wsparcia profesjonalnych doradcw, tzw. agentw emisji. Konieczne jest wwczas zawarcie umowy o wiadczenie usug zwizanych z organizacj emisji obligacji. Doradcy, za wynagrodzeniem uzalenionym najczciej od wielkoci i stopnia powodzenia emisji, czuwaj nad procesem przedsprzedaowym, przygotowaniem harmonogramu i warunkw emisji czy dokumentu informacyjnego, przyjmowaniem zapisw oraz przydziaem i rozliczeniem obligacji. W warunkach emisji wskazujemy najwaniejsze informacje o osobie emitenta oraz o emitowanych obligacjach. Moemy rwnie okreli minimaln liczb obligacji, ktrych objcie przez inwestorw

jest wymagane do dojcia emisji do skutku (tzw. prg emisji). Warto rozway w takiej sytuacji zawarcie umowy underwritingowej, zapewniajcej powodzenie emisji dziki temu, e underwriter (najczciej bank, firma inwestycyjna) zobowie si do nabycia na wasny rachunek okrelonej liczby obligacji. Jednak, podobnie jak rating, jest to instrument kosztowny. Dlatego bywa stosowany jedynie w przypadku duych emisji. Dalsze czynnoci zwizane z procesem emisji obligacji uzalenione s od wybranego trybu emisji. Po przekazaniu potencjalnym inwestorom informacji o obligacjach w propozycji nabycia albo w prospekcie emisyjnym (w zalenoci od wybranego trybu emisji) wrd inwestorw naley przeprowadzi zapisy na obligacje. Po pomylnym przyjciu przez inwestorw propozycji nabycia lub skompletowaniu zapisw w ramach oferty publicznej oraz dokonaniu wpat na obligacje przeprowadzamy proces ich przydziau poprzez wykonanie odpowiednich zapisw w ewidencji (obligacje zdematerializowane zapisywane s na rachunkach papierw wartociowych obligatariuszy prowadzonych przez firmy inwestycyjne). Inwestorzy otrzymuj wwczas status obligatariusza.

EMISJA OBLIGACJI
Prawnym pocztkiem procesu emisji obligacji jest podjcie przez waciwy organ spki, np. walne zgromadzenie akcjonariuszy, uchway o emisji3. Decyzji tej powinien towarzyszy wybr trybu emisji, ktry moe odbywa si, co do zasady, w drodze: emisji zamknitej, w ktrej propozycj nabycia obligacji kieruje si do
3

Z obligacjami na Catalyst
Jesieni 2009 roku GPW oraz jej spka zalena BondSpot S.A. otworzyy rynek dunych instrumentw finansowych zwany Catalyst, obejmujcy dwa rynki detaliczne oraz dwa rynki hurtowe, w ramach ktrych prowadzone s notowania obligacji korporacyjnych, komunal-

Dokumenty korporacyjne emitenta, np. umowa lub statut spki, mog wskazywa inny organ jako waciwy do podjcia uchway o emisji. Jednak zgodnie z KSH uchwaa o emisji obligacji zamiennych lub obligacji z prawem pierwszestwa moe zosta podjta wycznie przez walne zgromadzenie.

24

proseed

prawo > wierzbowski eversheds

nych, skarbowych oraz listw zastawnych. Do tej pory na Catalyst wprowadzono do obrotu obligacje ponad 120 spek, a czna warto niemal 300 emisji przekracza 47 mld z. Rynek ten, oferujc emitentom dostp to szerszego grona inwestorw oraz gwarantujc bezpieczny i przejrzysty obrt, stale ronie na znaczeniu. Warto zatem wspomnie o kilku prawnych aspektach jego funkcjonowania. Wprowadzenie obligacji danej emisji na Catalyst moe odbywa si poprzez: autoryzacj, ktra nie wymaga wprowadzenia obligacji do obrotu, a transakcje na tych obligacjach dokonywane s poza rynkiem Catalyst. Uzyskanie autoryzacji wiadczy o spenieniu przez emitenta warunkw Catalyst, np. w zakresie przestrzegania obowizkw informacyjnych, i moe przyczyni si do zwikszenia rozpoznawalnoci emitenta czy zmniejszenia kosztw dalszych emisji. Spka, ktra wyemitowaa obligacje z autoryzacj Catalyst, staje si bardziej wiarygodna w oczach inwestorw, dziki czemu mogaby ustali nisze oprocentowanie dla obligacji emitowanych w pniejszym terminie; skierowanie do zorganizowanego obrotu, ktre wymaga spenienia przez emitenta szerszych obowizkw, obejmujcych w szczeglnoci przygotowanie, zatwierdzenie przez Komisj Nadzoru Finansowego i podanie do publicznej wiadomoci dokumentu informacyjnego, ktrym w zalenoci od sytuacji bdzie prospekt emisyjny lub memorandum informacyjne4.
4

Ponadto obligacje dopuszczane do obrotu na Catalyst musz by zdematerializowane, a ich zbywalno nie moe by w adnym stopniu ograniczona. W stosunku do emitenta nie moe si te toczy postpowanie upadociowe lub likwida-

notowanych na Catalyst. Ponadto s one niezwocznie po ich przekazaniu publikowane na stronie internetowej Catalyst, co zmusza emitentw do szybkiego ujawniania informacji, ktre w szczeglnoci mog mie wpyw na ich zdolno do speniania zobowiza wynikajcych z obligacji.

Emitent obligacji samodzielnie decyduje o wielkoci i warunkach emisji, o oprocentowaniu czy sposobie zabezpieczenia.
cyjne. W tym kontekcie dopuszczalne jest oczywicie przeprowadzenie na Catalyst pierwszej oferty publicznej obligacji (Initial Public Offer), jak i dopuszczenie do obrotu obligacji ju wyemitowanych. Skutkiem tych czynnoci bdzie moliwo obracania obligacjami notowanymi na Catalyst, podobnie jak akcjami na GPW lub NewConnect, za rynek samodzielnie zweryfikuje ich rzeczywist warto. Emitenci obligacji autoryzowanych lub dopuszczonych do obrotu na Catalyst musz przekazywa informacje biece i okresowe, ktre powinny odzwierciedla specyfik opisywanej sytuacji w sposb prawdziwy, rzetelny i kompletny. Informacje te maj bowiem umoliwia inwestorom ocen ich wpywu na sytuacj gospodarcz, majtkow i finansow emitenta lub na cen (warto) obligacji

Alternatywne rdo kapitau

Obligacje korporacyjne jako rdo kapitau to alternatywa warta rozwaenia, w szczeglnoci jeli porwnamy j z innymi instrumentami dunymi. W przypadku emisji obligacji to emitent decyduje o wielkoci i warunkach emisji, o oprocentowaniu czy sposobie zabezpieczenia. W przeciwiestwie do kredytu kapita spacany jest dopiero w ustalonym dniu wykupu, co zmniejsza obcienia finansowe emitenta np. w trakcie procesu akwizycji. Ponadto autoryzowanie lub dopuszczenie obligacji na rynku Catalyst zapewnia publiczn promocj emitenta, pomaga w pozycjonowaniu jego marki oraz zwiksza bezpieczestwo obrotu obligacjami. Dlatego te podmioty obecne na rynku Catalyst postrzegane s jako wiarygodne, otwarte i nowoczesne. Z drugiej strony, niespena czteroletnia historia rynku Catalyst pokazaa, e nie wszyscy emitenci skrupulatnie wypeniaj obowizki informacyjne, wypacaj w terminie odsetki lub wykupuj obligacje, a cz z nich bya zmuszona ogosi upado. Niemniej jednak rynek obligacji, przy zachowaniu zawsze wskazanej ostronoci, wydaje si miejscem bezpiecznego lokowania i poszukiwania kapitau, alternatywnym wobec rynku akcji.

W przypadku ubiegania si o dopuszczenie obligacji do alternatywnego systemu obrotu Catalyst wymaga si sporzdzenia dokumentu informacyjnego, ktry nie podlega zatwierdzeniu przez KNF.

prawo > wierzbowski eversheds

proseed

25

STREFA PARTNERA: APPLE DLA BIZNESU

Zawsze w kontakcie
PO L E C A TOMASZ WYKA
Waciciel i redaktor portalu powiconego urzdzeniom firmy Apple MyApple.pl

zybka reakcja to clou biznesu. Majc wszystkie swoje kontakty biznesowe ze sob, sporzdzajc w pocigu notatk widoczn dla caego zespou czy czytajc w telefonie raport umieszczony na wirtualnym dysku, przyspieszasz swj biznes. Zobacz, jakie aplikacje funkcjonalne, eleganckie, a do tego bezpatne lub wydajne kosztowo zapewni synchronizacj kontaktw oraz umoliwi komunikacj z kontrahentami i wsppracownikami z kadego miejsca, w ktrym si znajdziesz.

iCloud
Najwikszy w Polsce serwis dotyczcy firmy Apple i jej produktw, z najwikszym forum tematycznym, na ktrym kady uytkownik sprztu Apple znajdzie pomoc i wyczerpujc odpowied na zadane pytanie. Chmura Apple, ktra zapewnia synchronizacj kontaktw, kalendarzy, backup danych z urzdze mobilnych. Dane s zawsze bezpieczne nawet w przypadku zniszczenia lub kradziey telefonu Apple.

Whats App
Komunikator podobny do Viber. Jest bardzo prosty w obsudze, pozwala na rozmowy tekstowe i przesyanie plikw z innymi osobami.

Bezpieczny backup danych. Dostpny tylko dla urzdze Apple.

Bardzo popularny, szeroko stosowany. Niedostpny dla komputerw zarwno Mac, jak i PC.

Dostpno: iPhone, iPod, iPad i Mac. Cena: 5 GB nieodpatnie. Moliwo rozszerzenia pojemnoci (bit.ly/icloud_upgrade).

Dostpno: wszystkie urzdzenia mobilne (iOS, Android, Windows Mobile, BlackBerry, Symbian). Cena: 0,99 dol.

Tylko na zenia urzd e Appl

5 GB FREE

Na stkie wszy enia z urzdilne mob

$0,99

26

proseed

Dropbox
Wirtualny dysk w chmurze, ktry zapewnia dostp do wszelkiego rodzaju plikw w dowolnym miejscu na wiecie.

Viber
Multiplatformowy komunikator, ktry pozwala na tworzenie grup i rozmowy gosowe. Daje moliwo szybkiej i skutecznej komunikacji z innymi osobami, bez wzgldu na to, z jakiego sprztu korzystaj.

Evernote
Pozwala na zarzdzanie notatkami (tekstowymi, graficznymi, dwikowymi) przechowywanie i dzielenie si. Notatki synchronizowane s online i dostpne ze wszystkich urzdze.

Bardzo popularny i bezpieczny sposb na przechowywanie danych w chmurze. Maa ilo miejsca na start.

Dostpno: komputery i urzdzenia mobilne. Cena: nieodpatny z moliwoci poszerzenia pojemnoci (dropbox.com/pricing).

Dostpny na praktycznie kadej platformie mobilnej i stacjonarnej. Brak moliwoci wysyania notatek gosowych.

Szybkie i sprawne zapisywanie notatek bez wzgldu na uywane urzdzenie. Brak.

Dostpno: smartfony, Mac, Windows. Cena: nieodpatny.

Dostpno: komputery i urzdzenia mobilne. Moliwo obsugi przez przegldark internetow. Cena: wersja podstawowa darmowa. Wersja premium 5 euro/mies. lub 40 euro/rok.

Na tery kompu zenia d i urz ilne b mo

or nikat Komu multi- wy ormo platf

FREE

FREE

Na tery kompu enia dz i urz lne b mo i

a wersj wa o w a t pods

FREE

inspiracje > Zawsze w kontakcie

proseed

27

track records

Elektroniczne pismo o Internecie, spoecznociach internetowych, nowych technologiach, prawie oraz kulturze w sieci i e-biznesie. Wydawc jest Dziennik Internautw Sp. z o.o. track record 1998 Powstanie e-magazynu Web Express. Zaoyciel: Piotr Cygan. 2000 Do e-magazynu docza Krzysztof Gontarek i zajmuje si sekcj newsow. Silny rozwj sekcji newsowej i decyzja o zmianie z e-zinu na dziennik. 2001 Zmiana profilu z magazynu na dziennik. Zmiana nazwy z Web Express na Dziennik Internautw Web Express. Wydawc serwisu zostaje firma GO-NET.pl Krzysztof Gontarek. 2002 Zmiana nazwy serwisu na Dziennik Internautw oraz domeny z webexpress.pl na di.com.pl. 20062010 Umowy z portalami Onet, Gazeta.pl, Money.pl o dostarczanie dla nich treci. 2007 Umowa z Pekao SA na wydawanie ich biuletynu Bezpieczny Internet. 2008 Wejcie Venture Incubator S.A. jako mniejszociowego udziaowca . Zmiana wydawcy na Dziennik Internautw Sp. z o.o. Zmiana tematyki z konsumencko-technologicznej w kierunku stricte e-biznesowej. 2009 Wyjcie Venture Incubator S.A. i wejcie Infor Biznes Sp. z o.o. jako wikszociowego udziaowca. 2010 Umowa z NPB na realizacj projektu Bezpieczestwo Finansowe w Internecie. Wprowadzanie kolejnych, nie zawsze udanych, produktw. 2012 Uruchomienie Komunikatw Firm, usugi patnych publikacji informacji prasowych. Powrt do tematyki konsumenckiej i spoecznej. Prezes zarzdu: Piotr Cygan

Globalna platforma DSP dostarczajca zaawansowan technologi RTB w czasie rzeczywistym dla reklamodawcw na caym wiecie.

track record 2009 Powstanie Sociomantic Labs (Berlin). 2010 Uruchomienie platformy DSP (pierwszej w Europie demand-side platform). Start pierwszych kampanii RTB z uyciem dynamicznych kreacji. 2011 Obsadzenie kluczowych stanowisk: Lothar Krause wiceprezes ds. sprzeday, Maciej Wyszyski dyrektor zarzdzajcy w regionie CEE. Otwarcie w Warszawie drugiego biura firmy obsugujcego kampanie RTB dla klientw z regionu Europy rodkowo-Wschodniej. Otwarcie biur we Francji i w Holandii. 2012 Uruchomienie interfejsu raportowania w czasie rzeczywistym. Otwarcie biur w Brazylii, USA, Rosji, Wielkiej Brytanii i Hiszpanii. Zatrudnienie Jasona Kelly'ego na stanowisku CEO. Doczenie do IAB Polska oraz uruchomienie grupy roboczej RTB. 2013 Sociomantic Labs dostarcza technologii RTB na ponad 50 rynkach wiata, prowadzc kampanie dla klientw z 12 midzynarodowych biur. Otwarcie biura w Mumbaju przeznaczonego do obsugi regionu Azji i Pacyfiku. Nominacja do nagrody Aulery i tytu AlwaysOn OnMedia Company to Watch. Od momentu powstania (pierwszy wkad w kwocie 1 tys. euro od kadego z trzech zaoycieli) firma nigdy nie miaa inwestora i nie pozyskuje rodkw z zewntrz.

CEO: Jason Kelly

28

proseed

inspiracje > track records

sylwetki

Adam Bortnik ABLIDO

Grzegorz Bielecki Frisco.pl

ZAOYCIEL PORTALU FILMOWEGO STOPKLATKA.PL. MENTOR I NIEZALENY DORADCA BIZNESOWY. 19921993 Jeszcze podczas studiw wspzaoyciel Alcor s.c. produkcja programw oraz tumaczenie filmw i usugi lektorskie dla lokalnej stacji telewizyjnej TV Morze. 19931997 Szef techniczny oraz dziennikarz muzyczny i filmowy (audycja Stopklatka) w szczeciskim Radio ABC. 19962013 Zaoyciel pierwszego polskiego portalu o tematyce filmowej: Stopklatka.pl. Wspzaoyciel Stopklatka s.c. (pniej spki z o.o. i spki akcyjnej) do roku 2011 na stanowisku prezesa zarzdu, po czym do lutego 2013 roku czonek rady nadzorczej. W 2000 roku pozyska Prokom Internet SA jako inwestora finansowego. W roku 2010 wprowadzi Stopklatk SA na NewConnect, rwnolegle uczestniczc w sprzeday spki inwestorowi branowemu, Kino Polska TV SA. 19972005 Wasna firma LPD usugi informatyczne i elektroniczne , gwnie dla stacji radiowych i lokalnych firm. 20012010 Prezes zarzdu i dyrektor zarzdzajcy Internet Wizards Sp. z o.o., wydawcy portalu muzycznego Nuta.pl. Spka prowadzona bya rwnolegle ze Stopklatk w ramach synergii w grupie kapitaowej. 2004obecnie Wspzaoyciel, czonek zarzdu, a od 2007 roku prezes zarzdu Stowarzyszenia Iskie Lato Filmowe organizujcego letni festiwal filmowy na Pomorzu Zachodnim. 2011obecnie Wacicielfirmy ABLIDO usugi doradztwa biznesowego, w tym doradztwo i mentoring dla projektw preinkubacyjnych przy funduszu kapitau zalkowego Pomeranus Seed.

Prezes zarzdu Frisco.pl, specjalista w zakresie zarzdzania biznesami e-commerce.

20002005 Menader odpowiedzialny za sprzeda i marketing w Vivid.pl, jednym z pierwszych sklepw internetowych w Polsce. 20052006 Prezes zarzdu Vivid.pl. 20062008 Po sprzeday spki Telefonii Dialog S.A. w 2006 roku czonek zarzdu. 20082009 Dyrektor zarzdzajcy A.pl. 20092012 Wiceprezes zarzdu A.pl odpowiedzialny za przygotowanie nowej strategii rozwoju, zaprojektowanie i stworzenie nowego sklepu internetowego, reorganizacj zatrudnienia oraz koordynacj rozwoju sprzeday w kolejnych miastach w zwizku z nawizaniem strategicznej wsppracy z BOMI w 2010 roku. Bra udzia w negocjacjach i przejciu spki Fresh24.pl, a nastpnie jej integracji w ramach A.pl. Uczestniczy w procesie wprowadzenia spki na rynek NewConnect (debiut w grudniu 2011 roku). 20092012 Wiceprezes zarzdu Gram.pl. Odpowiada za: przeprowadzenie restrukturyzacji spki po przejciu jej przez Action od CD Projekt; integracj ze strukturami grupy kapitaowej Action, w tym przeniesienie operacji logistycznych do magazynu Action; przygotowanie i realizacj nowej strategii rozwoju firmy. 20122013 Dyrektor operacyjny Frisco.pl, spki portfelowej Grupy MCI Management (poprzez fundusz Helix Ventures Partners FIZ). 2012obecnie Czonek zarzdu spki Dom Zdrowia (spka notowana na NewConnect) restrukturyzacja firmy i przygotowanie nowej strategii rozwoju spki. 2013obecnie Od lutego prezes zarzdu Frisco.pl, odpowiedzialny za opracowanie strategii spki, planowanie budetu, biece zarzdzanie spk.

Inspiracje > sylwetki

proseed

29

startupy

System umoliwiajcy wynajem billboardw outdoorowych przez Internet. Chcc zamieci reklam zewntrzn w przeznaczonych do tego miejscach, mona skontaktowa si z najwikszymi firmami outdoorowymi, ktre oferuj billboardy w wysokich cenach, lub traci czas na wyszukiwanie, podpisywanie umw i wspprac z kilkoma mniejszymi agencjami reklamowymi oferujcymi tasze noniki (wg szacunkw ZnajdReklam.pl dysponuj one kilkunastoma tysicami miejsc reklamowych). Dziki ZnajdReklam moliwe jest przeprowadzenie oglnopolskiej kampanii opartej na billboardach kilkunastu firm bez potrzeby wykonania nawet jednego telefonu. Twrcy narzdzia ujednolicili oferty wielu agencji i przedstawili je w prosty sposb. Usuga skierowana jest do firm z sektora MP oraz do porednikw (domy mediowe, agencje reklamowe). To pierwszy tego typu serwis w Polsce. Za konkurentw na obecnym etapie rozwoju mona uwaa firmy Strer czy AMS oferujce najwiksz sie billboardw reklamowych w kraju. Twrcy platformy planuj jednak poszerzy ofert i nawiza wspprac take z liderami rynku. ZnajdReklam.pl pobiera opat procentow od wartoci przeprowadzonych kampanii. Ceny nonikw reklamowych znajdujcych si w systemie zale od lokalizacji, wielkoci i ich waciciela. redni koszt wynajmu billboardu wraz z wydrukiem i aplikacj plakatu wynosi ok. 650700 z. Firma zacza generowa przychody w maju br. Stworzenie systemu zajo 4 miesice. Od uruchomienia serwisu twrcy nawizali wspprac z ponad 30 agencjami reklamowymi i zbudowali baz ponad 2 tys. billboardw, ktr na bieco poszerzaj. ZnajdReklam nie posiada jeszcze API. Zesp pracuje nad rozwizaniem dedykowanym agencjom reklamowym i domom mediowym. Dziki niemu bd mogy w bardzo prosty sposb otrzyma oferty nonikw outdoorowych z caej Polski. W przyszoci planuje rozbudowa ofert firmy o inne formy reklamy zewntrznej. Kontakt: Grzegorz Liputa, COO & Co-founder biuro@znajdzreklame.pl +48 603 44 15 58 znajdzreklame.pl

Projekt umoliwiajcy polskim sklepom bezproblemowy eksport produktw do Czech i na Sowacj. Twrcy zPolska.cz/sk oferuj usugi polskim sklepom chccym poszerzy swj zasig o teren Czech i Sowacji (15 mln potencjalnych nabywcw). Pozyskuj klientw i zapewniaj obsug marketingow i logistyczn. Wychodz naprzeciw take Czechom i Sowakom, ktrzy w poszukiwaniu niszych cen czsto jed do Polski na zakupy. Najchtniej wydaj pienidze na artykuy dziecice, meble i mniejsze elementy wyposaenia wntrz, produkty sportowe, w szczeglnoci ubrania. Zpolska umoliwia im atwe zakupy online w polskich sklepach. Aby rozpocz wspprac, naley zarejestrowa sklep na www.do-czech.pl/dodaj-towar/, wypeni plik XML i podpisa umow. Caa procedura trwa kilka dni. Listy produktw na zPolska.cz/sk importowane s ze sklepw partnerskich za pomoc pliku XML. Klient dokonuje zakupu przez stron zPolska, skd zamwienie jest przesyane do polskiego sklepu internetowego, ktry wysya towar do Cieszyna. Tu paczk przejmuje zPolska i wysya na adres klienta za granic. Waciciel sklepu paci porednikowi prowizj 1020%, w zalenoci od asortymentu. Pomysodawcami projektu s waciciele czeskiej firmy creactive.cz, dziaajcej przy granicy z Polsk i sprzedajcej we wasnych sklepach internetowych towar o wartoci kilku mln z rocznie. Na polski rynek weszli w poowie maja br. Ich oferta cieszy si du popularnoci (tygodniowo pozyskuj ok. 5 sklepw) i nie maj na razie konkurencji. Zpolska.cz jest czonkiem Czesko-Polskiej Izby Handlowej.

Kontakt: Roman Rozbroj, Sales Manager Poland roman@zpolska.cz Zpolska.cz/Zpolska.sk Zpolska.cz/zpolska.sk

30

proseed

inspiracje > startupy

prezentacja projektu

Wirtualne obrazowanie lepsza diagnoza

Obrazowanie jdrowego rezonansu magnetycznego to technologia czsto stosowana w diagnostyce medycznej. Dziki niej atwo wykrywa si wszelkie zmiany wewntrz ciaa, w szczeglnoci nowotwory. Prace naukowca z ZUT w Szczecinie sprawiaj, e metoda ta staje si jeszcze dokadniejsza i bardziej skuteczna.

ezonans to zjawisko fizyczne. Diagnostyka na nim oparta to obrazowanie NMR. Polega ono na stworzeniu serii przekrojowych obrazw, dziki ktrym lekarz widzi dokadnie, co dzieje si w ciele pacjenta. Jest bezpieczna, nie ma negatywnego wpywu na organizm jak promienie Roentgena. Przenika przez wszystkie tkanki, dajc wietny ogld tego, co dzieje si np. wewntrz czaszki badanej osoby. Istot MRI jest za wykorzystanie rodkw komputerowych do przetworzenia sygnau uzyskanego dziki rezonansowi na obraz. Ciao pacjenta mona opisa trzema parametrami i w zalenoci od ustawie aparatury. Wybrany spord tych trzech parametrw jest najlepiej widoczny na obrazie. Przemysaw Makiewicz z Wydziau Elektrycznego Zachodniopomorskiego Uniwersytetu Technologicznego w Szczecinie opracowuje technik wirtualnego MRI. Wykorzystuje zalenoci pomidzy waciwociami badanego obiektu a kontrastem uzyskiwanym w technice MRI. Technika ta pozwala wygenerowa, na podstawie kilku zdj MRI, model pacjenta, a nastpnie przeprowadzi wirtualne obrazowanie dla innej sekwencji wzbudzajcej (czyli ustawie). Pozwala to na wyliczenie nowych obrazw pacjenta bez przeprowadzania badania MRI. Wynik badania (wszystkie obrazy) s zapisywane w standardzie DICOM (pacjent zazwyczaj dostaje ich kopi na pycie). Nastpnie s one eksportowane do obrbki i tu do akcji wkracza VMRI. To program, ktry dziaa niezalenie od aparatu MRI i moe by wykorzystany w kadej pracowni rezonansu, a nawet na zwykym komputerze. Technika VMRI zostaa wpisana do bazy Regionalnego Centrum Innowacji i Transferu Technologii w Szczecinie. Autor otrzyma wyrnienia zwizane zarwno z dziaal VMRI - obraz skrzyowania wzrokowego uciskanego przez mikrogruczolaka przysadki w kontracie T2 (rdo: archiwum P. Makiewicza)

noci naukow (m.in. stypendium Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyszego), jak i przyznawane za prace istotne dla przemysu (nagrody Prezydenta Miasta Szczecin, RCIiTT oraz Oticon Polska). Cho wycena technologii jest dopiero przeprowadzana przez RCIiTT, twrca techniki ma ju zawizane porozumienie z Sobol Health Center (prywatny szpital w Szczecinku) ws. udzielenia licencji na uywanie VMRI (wadze szpitala planuj zainstalowanie u siebie sprztu MRI).

Mgr in. Przemysaw Makiewicz

Katedra Inynierii Systemw, Sygnaw i Elektroniki Wydzia Elektryczny Zachodniopomorskiego Uniwersytetu Technologicznego w Szczecinie
makiewicz@zut.edu.pl Projekt wspfinansowany przez Narodowe Centrum Bada i Rozwoju z programu Kreator innowacyjnoci wsparcie innowacyjnej przedsibiorczoci akademickiej.

prezentacja projektu > Wirtualne obrazowanie lepsza diagnoza

proseed

31

Zwyciskie strategie

Artifex Mundi miliony w ukrytych obiektach

W cigu 3 lat studio Artifex Mundi wydao 17 gier typu casual, sprzedajc cznie ponad milion kopii. W 2012 roku firma wygenerowaa 5 mln z przychodw ze sprzeday i 2 mln z zysku netto, a w II i III kwartale biecego roku planuje wyda 6 nowych produkcji.

rtifex Mundi potrzebowa zaledwie 5 lat, eby z hobbystycznej dziaalnoci prowadzonej po godzinach przeksztaci si w studio developerskie zatrudniajce prawie 100 osb w dwch oddziaach. Gry sprzedaj si w nakadach rzdu kilkuset tysicy egzemplarzy, a przychody i zysk netto z roku na rok rosn w tempie przekraczajcym 100%.

te rozpoczlimy prace nad Spark autorskim silnikiem do budowania takich gier opowiada Tomasz Grudziski, prezes zarzdu Artifex Mundi. Dziki narzdziu produkcje powstaj szybko, poniewa caa warstwa programistyczna jest gotowa. Stworzenie autorskiego silnika trwao dobrych kilkanacie miesicy i kosztowao niemal milion zotych. Dzie, w ktrym z jego pomoc Artifex wyda pierwsz gr, nie oznacza koca inwestycji narzdzie jest na bieco doskonalone. Budowa oglnego modelu przyspieszajcego produkcj obnia koszty wytworzenia kolejnych gier, jakie powstan z jego wykorzystaniem, nawet o 20%. Pomimo tego koszt stworzenia jednego tytuu nadal siga nawet kilkuset tysicy zotych. Kada gra z gatunku HOPA wymaga osobnego, rozbudowanego scenariusza, projektu interakcji oraz wielu

Narzdzie do zarabiania
Specjalnoci Artifex Mundi s tytuy z gatunku Hidden Object Puzzle Adventure (HOPA). To skrzyowanie tzw. ukrytych obiektw z gr przygodow. Produkcje cz w sobie wcigajc fabu ze skomplikowanymi graficznie planszami, na ktrych gracz musi odnale wkomponowane w to przedmioty. Na gatunku HOPA postanowilimy si skupi w 2010 roku. Wtedy

WYPOWIADA SI

nazwa gry
Enigmatis: The Ghosts of Maple Creek" Nightmares from the Deep: The Cursed Heart" Abyss: The Wraiths of Eden" Dark Arcana: The Carnival"
Tabela 1. Najpopularniejsze gry Artifex Mundi

sprzeda
320 tys. egz. 260 tys. egz. 100 tys. egz.* 100 tys. egz.*

Tomasz Grudziski
Prezes zarzdu Artifex Mundi

*gra dopiero wesza do sprzeday, wynik prognozowany na koniec roku: 200300 tys.

32

proseed

zwyciskie strategie > Artifex Mundi miliony w ukrytych obiektach

skomplikowanych elementw graficznych. To one s naszym gwnym kosztem wyjania Grudziski. Nad jedn gr pracuje zesp 810 osb, z czego wikszo to graficy. Wynagrodzenia specjalistw tworzcych warstw wizualn gier pochaniaj 6070% budetw firmy na produkcj, ale efekty wida w wynikach sprzeday wydan 19 kwietnia 2012 roku gr Nightmares from the Deep: The Cursed Heart kupio ju ponad 260 tys. osb. Gry HOPA to specyficzna brana gwnymi klientami Artifex Mundi s kobiety w wieku 40+ mieszkajce najczciej w Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej. Polski rynek traci do Zachodu kilka lat zarwno pod ktem liczby graczy, jak i nastawienia do gier, ktrym w naszym kraju regularnie przypina si metk rozrywki typowo mskiej i skierowanej do modych osb. Niesusznie, gdy przecitny gracz na wiecie ma ju ponad 30 lat, a proporcje dotyczce pci korzystajcej z urokw wirtualnej rozrywki rozkadaj si niemale po rwno wyjania Grudziski.

wydawc, poniewa wtedy sprzedaje si 45 razy lepiej mwi Grudziski. Ma to jednak swoj cen szersza pro-

Kady walczy o to, eby jego gra bya promowana przez Big Fish, poniewa sprzedaje si wtedy 45 razy lepiej. Ma to jednak swoj cen szersza promocja oznacza oddanie wydawcy wikszej czci przychodw ze sprzeday.

o krok od wydania gry, ale brakuje mu gotwki na dopicie ostatnich szczegw, Big Fish przychodzi z pomoc. Developer dziki dofinansowaniu moe ukoczy gr, ale jednoczenie musi odda firmie wiksz cz zyskw ze sprzeday. Big Fish rozdaje karty twierdzi prezes Artifex Mundi. Zabrzaskie studio dowiadczyo tego na wasnej skrze pierwsze dwie gry tworzone za pienidze Alawar oraz Big Fish udao si wyda, ale umowy byy preferencyjne dla rynkowych gigantw. W tamtym momencie bya to jednak jedyna droga na rynek Artifex nie mia jeszcze portfolio gier ani pienidzy na realizacj pierwszych projektw. Sukces Enigmatis: The Ghosts of Maple Creek (do tej pory sprzedano 320 tys. kopii, z czego 60% to wersje na iOS i Android), dofinansowanej w ostatniej fazie produkcji przez Big Fish, pozwoli firmie zapa wiatr w agle.

W poszukiwaniu niezalenoci
Aby uniezaleni si od monopolu Big Fish Games, Artifex Mundi stara si dywersyfikowa kanay sprzeday. Coraz bardziej pozwala na to rosncy w szybkim tempie rynek mobile, gdzie firma korzysta ze wsparcia G5 wydawcy koncentrujcego si na urzdzeniach przenonych. Gry Artifex Mundi s dostpne w Google Play, App Store, Windows Store, a ostatnio nawet na BlackBerry. Firma nie zrezygnowaa te z gier pudekowych wydawanych za porednictwem partnerw w takich krajach jak Niemcy, Anglia, Francja czy USA. To miy zastrzyk dodatkowej gotwki.

Wsppraca z monopolist
Okoo 50% przychodw Artifex Mundi generuje dziki partnerstwom z Big Fish Games najwikszym na rynku wydawc gier casual. Dziki swoim kanaom dystrybucji firma dociera do graczy ze 150 krajw wiata na trzech kluczowych platformach (PC, iOS, Android). Big Fish ma wrcz monopolistyczn pozycj, szczeglnie na rynku PC. Kady walczy o to, eby jego gra bya promowana przez tego

mocja oznacza oddanie Big Fish wikszej czci przychodw ze sprzeday. Nie mona te wyda gry w wersji PC razem z Big Fish, a w wersji na iOS i Android z innym wydawc realizowane s jedynie kontrakty z wycznoci na wszystkie gwne platformy. Big Fish ma ogromn wiedz o rynku i potrafi dokadnie przewidzie, jaki potencja sprzedaowy ma dana gra. Dysponuje te duymi rodkami finansowymi, wic gdy jakie studio jest

zwyciskie strategie > Artifex Mundi miliony w ukrytych obiektach

proseed

33

Pienidze z pudeek nie s due, ale ca prac wykonuj za nas lokalni partnerzy, wic warto wspiera ten kana dystrybucji tumaczy Grudziski.

Ciekawa struktura
Artifex Mundi tworzy a 10 (pocztkowo 9) wsplnikw, ktrzy w 2006 roku wtedy formalnie pod egid ZSK Progres, firmy komputerowej rodzicw Tomasza Grudziskiego hobbystycznie tworzyli gry. Bya to praca po pracy, poniewa kady z zaoycieli mia w tamtym czasie inne zajcie zapewniajce finansowe przetrwanie. Taki stan utrzymywa si a do 2009 roku, kiedy to przychody firmy urosy na tyle, e moga ona z powodzeniem utrzyma zaoycieli. Tak dua liczba wsplnikw prowadzi czasem do trudnych momentw, twrczych ktni i interesujcych wymian pogldw. Jednake fakt, e od pocztku dziaania Artifex Mundi mia 10 w peni zaangaowanych osb, pozwoli nam si szybko rozwin mwi Grudziski.

Sprzeda gier Artifex Mundi wg platform

Od zlece do wasnych superprodukcji

Pierwsze pienidze Artifex Mundi zarobi w 2008 roku, tworzc niskobudetowe gry na zlecenie. Klientami byli m.in. polski producent i dystrybutor gier Play oraz rosyjska firma Buka. Pierwsz gr zrobilimy za 15 tys. z, pracujc w 6 osb przez 9 miesicy. Ledwie starczao na pizz wspomina prezes zarzdu firmy. Z naszym rosyjskim klientem byo jeszcze gorzej, bo poowy pienidzy nie otrzymalimy do dzisiaj dodaje. Artifex pracowa te dla wrocawskiego Techlandu oraz angielskich firm, ktre decydoway si

na outsourcing. Kady projekt oznacza mudne zapoznawanie si z now technologi. Zesp czu te gd pracy nad autorskimi pomysami. Ten kierunek rozwoju firmy by mczcy i niezbyt opacalny, wic umar mierci naturaln komentuje Grudziski. Przeom nastpi w listopadzie 2008 roku, kiedy na targach w Lyonie zesp zdoby informacje o potencjale rynku gier casual. Budety i warunki wsppracy wyday nam si obiecujce. Od tamtej pory stopniowo przesuwalimy si robocz z zapewniajcych pynno finansow projektw na zlecenia w stron autorskich gier posiadajcych o wiele wikszy potencja przychodowy mwi Grudziski. Sukcesy przycigny uwag inwestora finansowego funduszu Warsaw

Equity Investments. Proces inwestycji przebiega etapami. cznie Artifex Mundi pozyska od WEI 4 mln z w zamian za 40% udziaw w spce. Dziki gotwce od inwestora moglimy zwikszy liczb wewntrznie finansowanych gier i otworzy oddzia w Krakowie, co pozwala nam si w wikszym stopniu uniezaleni od zewntrznych wydawcw precyzuje wsptwrca firmy.

Wyrzucone w boto tysice i nieuczciwi kontrahenci

Droga Artifex Mundi bya wyboista. Na przeomie 2009 i 2010 roku firma przygotowaa demo gry strategicznej na konsole i PC, dla ktrej nie znalaza wydawcy. Wyrzucilimy w boto 100 tys. z. To by ostateczny sygna, e powinnimy odpuci sobie tworze-

34

proseed

zwyciskie strategie > Artifex Mundi miliony w ukrytych obiektach

nie zaawansowanych gier z segmentu core trafiajcego do wymagajcej czci graczy wspomina Grudziski. Poraka tego projektu wynika z nieznajomoci aspektw biznesowych. Wydawcy obawiali si inwestowa okoo miliona euro w produkcj nieznanego studia z Europy rodkowo-Wschodniej, tym bardziej, e popyt na gry strategiczne widocznie spada. Dziki tej lekcji wiemy, e chocia robienie gier, w ktre chtnie gralibymy sami, jest fajne, to przede wszystkim naley mie na uwadze produkty, za ktre gracze s skonni paci mwi Grudziski. W 2009 roku Artifex pracowa jako podwykonawca dla sporej firmy, a projekt stanowi du cz przychodw spki. Wsppraca nie ukadaa si pomylnie i w pewnym momencie kontrahent zminimalizowa rol firmy w przedsiwziciu, powodujc problemy z pynnoci finansow i tym samym prowadzc do zwolnienia czci ekipy. To dowiadczenie nauczyo nas, e bezpieczniej jest, gdy samodzielnie odpowiadamy za proces kreatywny wyjania prezes firmy. Bez szczliwego finau obyo si rwnie przy wsppracy ze wspomnian wczeniej rosyjsk firm Buka Entertainment oraz angielskim Iguana Entertainment. Pomimo tego, e stworzone przez Artifex Mundi elementy zostay wykorzystane w wydanych przez te studia grach, firma nie otrzymaa znacznej czci nalenoci. Trzeba uwaa, z kim si robi interesy, bo nieuczciwego kontrahenta mona spotka zarwno w Polsce, jak i w Europie Zachodniej. Na szczcie nominalne kwoty nieotrzymanych na-

ROK
2012 2013

Przychody
5 10*

Zyski netto
2 4*

Tabela 2. Wyniki finansowe Artifex Mundi (w mln z) * prognoza

lenoci byy w naszym przypadku na tyle mae, e nie opacao si rozpoczyna procesw sdowych wspomina Grudziski.

Dywersyfikacja furtk do dynamicznego rozwoju

Obecnie Artifex Mundi rozszerza dziaalno, udostpniajc swj silnik do tworzenia gier HOPA maym, zewntrznym studiom developerskim. Raczkujcych developerw z potencjaem wspieramy technologi, kapitaem i rad, w zamian przejmujc prawa do wydania gry i dzielc si z twrcami przychodami wyjania Grudziski. W tej formie wydano dopiero jedn gr, ale jest to dodatkowe rdo przychodw, ktre firma zamierza rozwija. Chocia sztandarowym gatunkiem dla Artifex Mundi jest HOPA, jeszcze pod koniec roku studio zamierza wyda co najmniej jeden tytu w innym stylu. Zamierzamy dywersyfikowa rda przychodw pod ktem gatunkw gier. Chcemy te wej na rynek gier w modelu free-to-play, gdzie zarabia si na wirtualnych dobrach zdradza Grudziski. Od niedawna nasze produkcje s obecne na BlackBerry, ale jeszcze przed kocem roku wystartujemy na co najmniej jednej nowej platformie dodaje.

Na przeomie 2009 i 2010 roku firma przygotowaa demo gry strategicznej na konsole i PC, dla ktrej nie znalaza wydawcy. Artifex Mundi straci na tym 100 tys. z.

Artifex Mundi przetrwa w niesprzyjajcych warunkach, a zaoyciele wycignli z potkni wnioski, ktre doprowadziy do powanych zmian w strategii firmy. Ich efekty przejawiaj si w wietnych wynikach finansowych spki oraz szybkim tempie rozwoju.

zwyciskie strategie > Artifex Mundi miliony w ukrytych obiektach

proseed

35

Zwyciskie strategie

Jak zwikszy konwersj dziki landing page

Wiele firm prowadzcych kampanie reklamowe zadaje sobie pytanie, dlaczego wskanik konwersji jest niski. Przyczyny upatruj w zych reklamach, a prawdziwy problem na og dotyczy nieskutecznej strony docelowej.

odstawowym bdem, z ktrego wynika niska skuteczno reklam, jest prowadzenie ruchu bezporednio na stron internetow firmy. Zwykle skada si ona z wielu elementw rozpraszajcych uwag uytkownikw. W efekcie wspczynnik konwersji strony wynosi rednio od 1 do 3% biorc pod uwag wydatki, jakie naley ponie, pozyskujc ruch, efekt takiej kampanii jest saby. Przed pozyskiwaniem ruchu trzeba wic przemyle jego maksymalne wykorzystanie.

Podtrzyma zainteresowanie
Pierwszym przykuwajcym wzrok elementem landing pagea jest nagwek. Zazwyczaj brakuje go przy kierowaniu ruchu na stron internetow firmy to powany bd, poniewa czsto on wanie decyduje o przejciu uytkownika do pozostaych elementw strony. Celem nagwka jest kontynuacja przekazu, ktry zainteresowa uytkownika. Musi by wic dopasowany do treci reklamy.

Skupi uwag uytkownika

Kada kampania powinna zatem kierowa ruch na landing page stron docelow przygotowan pod konkretn kampani. Landing page pozwala uytkownikowi szybko odnale interesujce go informacje i skupi jego uwag na konkretnej akcji.

Pokaza warto
Tre landing pagea powinna by zwiza, skupiona na najwaniejszych wartociach, ktre otrzyma uytkownik po skorzystaniu z oferty. Naley mwi jzykiem korzyci, ktry skoni odbiorcw do wykonania natychmiastowej akcji.

Przekaza jasny komunikat

Landing page jest skuteczny, jeli ma JEDEN, cile okrelony cel. Jego zawarto ma wic dotyczy tylko jednego tematu, aby przekona uytkownika do wykonania okrelonej czynnoci. Dlatego naley jasno i wyranie wskaza, o jak akcj chodzi. CELE LANDING PAGEY: 1. Sprzeda konkretnego produktu. 2. Uzyskanie pozwolenia na ponowny kontakt, np. poprzez pozostawienie danych kontaktowych, zapis do listy subskrybentw, dokonanie rejestracji. 3. Przekierowanie do innej strony, gdzie nastpi sfinalizowanie akcji. 4. Zachcenie do podzielenia si informacj wrd znajomych, aby uzyska efekt wirusowy. 5. Pozyskanie informacji zwrotnej od odwiedzajcego, np. komentarza.

Call to action dwignia konwersji

Przycisk call to action to najwaniejszy element landing pagea. Zawiera krtki tekst w trybie rozkazujcym zachcajcy do dziaania (tj. Kup teraz, Sprawd, Skorzystaj), ktry powoduje wykonanie okrelonego celu. Element ten ma dominowa na stronie poprzez chwyty takie jak: odpowiednio duy rozmiar, uycie wyranego koloru, puste przestrzenie wok, ograniczenie iloci elementw odwracajcych uwag uytkownika. Jeden landing page powinien zawiera tylko jeden przycisk call to action. Przycisk trzeba umieci powyej linii zgicia. Na dugim landing page'u warto powtrzy ten sam przycisk w niszych partiach witryny.

Przekona niezdecydowanych
Projektujc landing page, naley zadba rwnie o elementy, ktre potwierdz wiarygodno firmy, np. wstawienie logo w widocznym miejscu, zamieszczenie opinii klientw lub

36

proseed

zwyciskie strategie > Jak zwikszy konwersj dziki landing page

 Rys. 1. Przykad landing pagea zaprojektowanego w landingi.com

referencji. Wzbogacenie landing pagea o informacje potwierdzajce rzetelno firmy uatwi uytkownikom podjcie decyzji. Ofert mona te uatrakcyjni dodatkowymi zachtami dla osb niezdecydowanych. Mog to by np. przeduona gwarancja, darmowa dostawa, bezpatne demo lub okres prbny.

PRAKTYKA: SKUPIENIE SI NA WARTOCI

Stosowanie wypunktowa. Umieszczenie najwaniejszych informacji powyej tzw. linii zgicia (obszar powyej linii amania ekranu, ktry jest widoczny bez przewijania go w d). Ta przestrze powinna zawiera tylko niezbdne elementy zachcajce do kliknicia w przycisk odpowiadajcy za akcj. Poniej tej linii mona zamieci informacje dodatkowe, tj. bardziej rozbudowany opis, szczegy zwizane z patnoci, dostaw itp. Urozmaicenie przekazu. Warto doda do tekstu rwnie grafik, ktra uatrakcyjni stron wizualnie. Grafika musi by wysokiej jakoci wystarczy jedna dominujca w centralnym punkcie strony. Jeeli landing page jest przewijany, mona rwnie umieci kilka grafik w niszych partiach.

Sprawdzi, czy dziaa

Testowanie pozwala na optymalizacj strony, dziki czemu skutecznie pomaga podnie konwersj. Najpopularniejsz form s testy A/B. Polegaj na tworzeniu kilku landing pagey, ktre rni si tylko jednym elementem. Umoliwiaj pomiar i porwnanie skutecznoci wszystkich wersji i wybr tej kombinacji, ktr charakteryzuje najwikszy wskaniki konwersji. Testom mona poddawa m.in.: kolory lub haso przycisku call to action, krtkie i rozbudowane treci, rozmieszczenie formularza, tekst nagwka, sposb prezentacji produktu/usugi, list argumentw przekonujcych klienta.

zwyciskie strategie > Jak zwikszy konwersj dziki landing page

proseed

37

Wiarygodne wyniki mona uzyska, testujc wiele wariantw landing pagey powinna zosta dostosowana do typu klienta landing pagey przez minimum 1014 dni. Tylko testowanie elepod wzgldem graficznym i jzykowym. Rne segmenty mog mentw w tym samym czasie zapewnia rzetelne wyniki, poniemie odmienne oczekiwania wzgldem produktu, dlatego kady wa badane landing pagee pojawiaj si landing page powinien prezentowa kow tych samych warunkach. Zebranie rzyci wane dla danej grupy. wystarczajcej prbki wynikw (ponad Czstym Udroni kana mobilny 100 konwersji) wyznaczy najbardziej skuteczny landing page. W jednej kampanii Coraz wicej uytkownikw korzysta bdem jest mona prowadzi kilka testw jeden po z urzdze przenonych, wobec tego kierowanie drugim. Pozwol one doprecyzowa zanaley zadba, aby landing page wywarto landing pagea i znale waciw wietla si poprawnie na wszystkich niejednorodnego kombinacj jego elementw. urzdzeniach mobilnych niezalenie od ruchu do jednego rozmiaru wywietlacza. Projektowanie ETAPY TWORZENIA responsive web design zagwarantuje landing pagea, SKUTECZNYCH automatyczne dopasowanie strony LANDING PAGEY: kiedy odbiorcami do ekranu telefonu komrkowego lub 1. Zdefiniowanie jednego celu. tabletu. produktu/usugi 2. Okrelenie i segmentacja odbiorcw. PRZYKAD: CASE STUDY 3. Projektowanie landing page. s rne grupy 4. Kierowanie ruchu. Przeprowadzajc kampani dla firmy docelowe. 5. Stworzenie wariantw i przeprowaz brany finansowej, sprawdzilimy, jak dzanie testw. zachowuje si ruch kierowany na stron 6. Ustalenie najlepszej kombinacji elefirmy oraz na dedykowany landing page. mentw na landing pageu. Testy wykazay, e wspczynnik konZapewni ruch wersji celu strony wynis niemal 3%, Nawet najbardziej interesujcy landing page nie zapewni podczas gdy landing page zanotowa warto okoo 9%. efektw, jeeli nikt na niego nie trafi. Dlatego trzeba zadba Efekty kampanii potwierdziy zatem zdecydowan przewag o ruch na stronie, korzystajc z rnych narzdzi reklamowych. landing pagea, gdzie wskanik konwersji okaza si wyszy a o 300%! Landing page moe wic by stron docelow kampanii m.in. w wyszukiwarce, bannerowej, remarketingu, w kanaach social media (np. Facebook Ads, LinkedIn Ads), e-mailowej (mailing, newsletter).

Agata Rabsztyn

Podzieli odbiorcw
Czstym bdem jest kierowanie niejednorodnego ruchu do jednego landing pagea, kiedy odbiorcami produktu/usugi s rne grupy docelowe. Jeeli grupa jest zbyt dua, naley podda j segmentacji, np. w reklamie usug masau lepsze wraenie na klientkach zrobi przystojny masaysta, na mczyznach atrakcyjna kobieta. Dla kadej grupy naley utworzy osobny landing page z jednym produktem, zoptymalizowany pod konkretne typy uytkownikw. Tre indywidualnych

Account Manager Landingi.com agata@landingi.com

Baej Abel
CEO Landingi.com blazej@landingi.com

38

proseed

zwyciskie strategie > Jak zwikszy konwersj dziki landing page

Dzikujemy, e tworzylicie z nami IV Targi eHandlu! Do zobaczenia jesieni 2013.

Zwyciskie strategie

Korzyci z real-time bidding. Przygotuj efektywn kampani

Mona wydawa pienidze na kampanie reklamowe o niepewnych wynikach. Mona te na bieco mierzy efekty i natychmiast reagowa, zmieniajc bieg kampanii. Zaawansowana strategia moe przynie kilkukrotny wzrost sprzeday.

odczas gdy wielu marketerw lokuje w RTB coraz wiksze budety, s i tacy, ktrzy jeszcze nie do koca wiedz, jak obra strategi, by w peni pozna jego moliwoci.

Docieraj z reklam do konkretnego odbiorcy

Dziaanie w modelu RTB znacznie rni si od tradycyjnego nabywania odson za okrelon cen w tzw. paczkach, bez wiadomoci, kto bdzie odbiorc reklamy. W RTB dociera si ze spersonalizowanym przekazem do pojedynczych, wybranych internautw, dlatego za kadym razem mona osign indywidualn stawk za odson. Zakup odson odbywa si poprzez licytacj, w ktrej bior udzia platformy DSP w imieniu reklamodawcw. Stawki za odson pod kadego internaut rni si w zalenoci od tego, jak bardzo wartociowy jest on dla DSP biorcych udzia w danej licytacji. Wszystko dzieje si na wirtualnym rynku, na ktrym podmioty kupujce wartociowe odsony konkuruj w licytacjach. Zawsze wygrywa najwysza zaproponowana stawka. O odpowiednim momencie wywietlenia bannera odpowiedniemu uytkownikowi oraz zakupie pod niego odsony za wylicytowan stawk decyduje algorytm dziaajcy w czasie rzeczywistym, w oparciu o zbir posiadanych informacji.

Przykad skrconego procesu licytacyjnego: 1. Internauta X, przegldajc strony internetowe w przegldarce, trafia na stron wydawcy Y. 2. Wydawca Y informuje wsppracujc z nim platform SSP o dostpnej odsonie. 3. SSP wysya zapytanie do wszystkich wsppracujcych DSP. 4. DSP kalkuluj stawk, analizujc wszelkie posiadane informacje. 5. DSP wysyaj stawki oraz kod kreacji z powrotem do SSP. 6. SSP wybiera zwycizc oraz pobiera opat o jednostk wysz od drugiej najwyszej stawki. 7. Nastpuje przekazanie kodu zwyciskiej kreacji reklamowej. 8. Zwyciska reklama zostaje wywietlona internaucie X na stronie wydawcy Y.

Zdefiniuj cele
Aby RTB byo skuteczne, reklamodawca musi dokadnie okreli, czego oczekuje od odbiorcy przekazu. W zalenoci od brany w jakiej operuje biznes, mona mwi o rnych celach, przy czym zawsze ma to by okrelona akcja, ktr ma wykona internauta po ujrzeniu reklamy. Celem kampanii moe by m.in. zwikszenie sprzeday w sklepie internetowym, czyli to, na czym czsto zaley szczeglnie reklamodawcom e-commerce. Bazujc na tym przykadzie, atwo przytoczy sposb, w jaki warto planowa kampanie w modelu RTB. W pocztkowej fazie, kluczowe jest okrelenie target eCPO czyli akceptowalnego przez reklamodawc redniego, dugofalowego kosztu pozyskania transakcji. Dziki temu wyznaczymy prg, pod ktry optymalizowana bdzie kampania w czasie rzeczywistym, a jednoczenie okrelimy jednoznacznie warunek, ktrego realizacja pozwoli na uznanie przeprowadzonej kampanii jako skutecznej i speniajcej nasze oczekiwania.

Real-time bidding to nowoczesna metoda sprzeday i zakupu powierzchni reklamowej typu display w Internecie, odbywajcych si w czasie rzeczywistym w modelu aukcyjnym. Poczenie strony popytu (reklamodawca) ze stron poday (wydawca) odbywa si na wirtualnym rynku RTB.

40

proseed

Model biznesowy > Korzyci z real-time bidding. Przygotuj efektywn kampani

Zakadajc, e rednia warto koszyka wynosi X z, a wysoko mary sklepu internetowego to Y%, mona wyliczy redni warto osiganej mary w zotwkach, w przeliczeniu na transakcj. Warto mary = X z x Y% Gdy wysoko mary to 10%, a rednia warto koszyka 500 z, warto mary dla kampanii wyniesie 50 z.

Optymalizuj dziaania
Znajc warto mary w przeliczeniu na pojedyncz transakcj, mona zestawi j z zaoeniami marketingowymi firmy oraz budetem, jakim dysponuje, a nastpnie przyj jedn z dwch strategii optymalizacji kampanii w modelu RTB.

STRATEGIA 1 Reklamodawca, np. waciciel e-sklepu, zorientowany na dugotrwae efekty zarwno sprzedaowe jak i wizerunkowe, od momentu uruchomienia pierwszej kampanii moe ca mar przeznaczy na budowanie skali (zwikszanie wolumenu transakcji). Wtedy target eCPO dla przykadowej kampanii wyniesie wanie 50 z. Potem, w zalenoci od tego jak dugo reklamodawca jest w stanie przeznacza ca mar na pozyskiwanie transakcji (okres inwestycyjny), moe przej z lokowania penej mary na niszy puap (np. z 10% na 8%), na poziomie ktrego moe ju dziaa dugofalowo. Strategi t obieraj zazwyczaj due i rednie sklepy internetowe posiadajce w asortymencie dziesitki czy setki tysicy produktw i kreujce swj wizerunek poprzez reklam displayow. Czsto lokuj wiksze rodki na reklam, w czasie gdy wchodz na rynek.

DSP (Demand Side Platform) technologia, ktra zakupuje powierzchnie reklamowe od platform SSP w czasie rzeczywistym, bazujc na informacjach o indywidualnym uytkowniku internetowym. DSP dociera za pomoc swojego algorytmu obliczania indywidualnej stawki w licytacji o dan powierzchni do waciwego internauty, z waciwym przekazem reklamowym we waciwym momencie. Na rynku wystpuj rwnie zaawansowane technologicznie DSP typu full service (Sociomantic), obsugujce reklamodawcw w zakresie planowania, zakupu odson w licytacji, produkcji kreacji oraz optymalizacji kampanii. SSP (Supply Side Platform) technologia agregujca powierzchni reklamow wydawcw, ktrzy zdecydowali si sprzedawa j w modelu aukcyjnym. Jej celem jest maksymalizowanie zyskw wydawcy. Adexchange platforma, ktr mona porwna do giedy wymiany odson pomidzy wydawc a reklamodawc. Umoliwia obydwu stronom okrelanie parametrw, na podstawie ktrych chc sprzedawa/ kupowa powierzchni lub dostp do uytkownikw. Ad Network firma agregujca odsony, uatwiajca reklamodawcom ich zakup. Wsppracujca zarwno ze stron popytu jak i poday. Agency Trading Desk platforma zajmujca si zakupem mediw, podobnie jak DSP, lecz zarzdzana przez agencj.

STRATEGIA 2 Jeeli reklamodawcy nie sta na inwestowanie penej mary w pozyskiwanie transakcji w pocztkowym okresie, powinien od razu okreli wysoko mary na poziomie akceptowalnym dugoterminowo, np. 8%. Wtedy target eCPO od pocztku bdzie wynosi np. 40 zotych. Na tej zasadzie w kampanie RTB wchodz przewanie sklepy nieco mniejsze bd te, ktre s od samego pocztku zorientowane na ROI.

Model biznesowy > Korzyci z real-time bidding. Przygotuj efektywn kampani

proseed

41

Obie strategie s efektywne i przynosz korzyci w zalenoci od zaoonego w danym czasie celu. W kontekcie planowania budetu warto wspomnie, e wielu reklamodawcw przestaje w pewnym momencie limitowa swoje wydatki na RTB do okrelonej kwoty i przechodzi na tzw. otwarty budet, jeeli wskanik eCPO kampanii utrzymuje si na akceptowalnym przez klienta poziomie.

dokonane w sklepie transakcje czy leady, ale take wykorzystanie kuponu rabatowego. Opacalno natomiast ocenia si, zestawiajc poniesione wydatki z liczb pozyskanych transakcji. Przykadowo, jeeli wyniki z okresu 3 miesicy wskazuj, e wolumen pozyskanych transakcji zestawiony z kosztami oznacza redni koszt oscylujcy w granicach zaoonego eCPO, mona mwi o efektywnej kampanii. Innym wskanikiem, ktrego warto dobrze uwzgldni w ocenie kampanii, jest CTR. Odnosi si bezporednio do efektywnoci bannerw. W przypadku zaawansowanych technologii RTB przekaz reklamowy to kreacje dynamiczne

Co mierzy, by osiga lepsze efekty

Zgodnie z zasad, e skuteczno RTB odpowiada okrelonym celom, mierzy si dokadnie to, co zostao okrelone jako akcja dla danego reklamodawcy w danej kampanii. Mog to by np. Optymalizacja kampanii w RTB przykad

Ilustracja optymalizacji na przykadzie sklepu internetowego z brany modowej z 300 tys. UU miesicznie.

Niebieska linia wysoko osiganego w czasie eCPO. Czerwona linia to liczba transakcji. Zielona linia to poziom zaoonego target eCPO. O pozioma oznacza czas od momentu uruchomienia kampanii. O pionowa okrela: po lewej stronie wysoko eCPO, po prawej liczb transakcji.

Na wykresie wida, e pocztkowo wysoki koszt transakcji jest redukowany w taki sposb, by jak najszybciej osign rentowno dla klienta. Nastpnie w procesie optymalizacji zachodz dwa istotne wydarzenia: 1. Target eCPO (warto zaoona) przecina si z eCPO (wartoci rzeczywicie osignit za transakcje) od tej chwili pracuje si nad istotnym wzrostem liczby transakcji, std te spadek eCPO wyhamowuje, a po pewnym czasie zaczyna rosn wraz z istotnym wzrostem skali. 2. Chwila, w ktrej eCPO zaczyna znaczco wzrasta. W tym momencie powoli wyhamowuje si dynamik wzrostu skali kampanii, tak aby ograniczy wzrost redniego kosztu. Finalnym celem ma by ustabilizowanie eCPO na poziomie zblionym do zaoonego target eCPO, jednoczenie dajc maksymaln moliw skal kampanii oraz pozwalajc na regularny, cho ju nie tak znaczny, wzrost skali.

42

proseed

Model biznesowy > Korzyci z real-time bidding. Przygotuj efektywn kampani

dopasowane do indywidualnego uytkownika, a produkty wywietlane s w oparciu o mechanizm rekomendacyjny zapewniony przez platform DSP. Stosowanie tego rozwizania sprawia, e rednie wartoci CTR s wysze ni w kampaniach bez personalizacji przekazu.

Case Study
Reklamodawca Bardzo popularny sklep z brany modowej oferujcy kolekcje w kraju i za granic, odwiedzany przez kilka milionw UU miesicznie. Cel: Maksymalizacja wydajnoci retargetingu RTB. Wyzwania: inwestycja w pozyskiwanie nowych klientw, reaktywacja konsumentw, ktrzy od ponad roku nie dokonali zakupw zapobiegnicie ich przejciu do konkurencji, koncentracja na inwestycjach w segmenty najbardziej wartociowe, aby zwikszy ROI.

Dynamiczna kreacja to spersonalizowany przekaz, dziki ktremu internauta moe zobaczy (w ramach jednego banneru) interesujce go produkty oraz rne informacje na ich temat. Przykad: sklep z brany fashion (wg bada eMarketer.com z 2012 roku 62% zakupw Polakw stanowi odzie, obuwie i dodatki) moe zareklamowa konsumentowi koszul, ktr oglda w sklepie, ale z jakiej przyczyny nie kupi. Reklama przypomni mu t koszul, ale rwnie inne produkty powizane wykazujce potencja sprzedaowy. Algorytm licytacyjny zdecyduje o momencie wywietlenia bannera odpowiedniemu uytkownikowi i zakupie pod niego odsony za indywidualn stawk.

Metody: podzia kampanii: istniejcy klienci vs. nowi klienci, wykorzystanie first party data, segmentacja CRM w czasie rzeczywistym. Narzdzia: RTB, retargeting, zarzdzanie danymi, dynamiczne kreacje (Sociomantic Labs), analiza ruchu na stronie i zarzdzanie tagami (zewntrzna firma analityczna). Podsumowanie Dziki kombinacji CRM + RTB uzyskano zwikszenie skutecznoci licytacji w czasie rzeczywistym tych uytkownikw, ktrzy wykazywali wiksz aktywno, lub tych, ktrych ryzyko przeniesienia si do innego sklepu wg reklamodawcy byo wysze, bazujc na historii zakupowej. Poprzez udoskonalenie swojej strategii retargetingowej w RTB sklep odnotowa (w porwnaniu do roku poprzedniego): 4 razy wiksz sprzeda, 2 razy wicej nowych klientw, 4 razy wicej rozpoznanych profili CRM.

Uyj wasnych danych i zwiksz wydajno RTB

Interesujcym rozwizaniem dla sklepu, pomocnym w osigniciu jeszcze lepszych wynikw kampanii RTB i strategii marketingowej, a co za tym idzie wikszej mierzalnoci, precyzji targetowania i zwrotu z inwestycji jest wykorzystanie tzw. first party data, czyli danych pochodzcych od reklamodawcy/ klienta, np. danych CRM.

MARIUSZ PAWECZYK
Sales Director CEE, Sociomantic Labs

ANNA LISTOPAD-NOWOCIN
Marketing Manager CEE, Sociomantic Labs www.sociomantic.com

Model biznesowy > Korzyci z real-time bidding. Przygotuj efektywn kampani

proseed

43

CZYTASZ BEZPATN WERSJ MAGAZYNU PROSEED W WERSJI PATNEJ PRZECZYTASZ RWNIE:

inspirujcy liderzy

Rozmowa z Bogdanem Wiciskim, prezesem Manta S.A.

2 MILIONy ZYSKU W MIESIC

Jestem zero-jedynkowy, robi albo nie robi mwi Bogdan Wiciski, prezes Manta S.A. Poznaj silnego lidera, ktry stawia na edukacj, nie wierzy w spki, sam podejmuje decyzje i osiga milion z zysku miesicznie. Dowiedz si: jak myli i dziaa samotny lider; jak Manta Multimedia zarzdza produkcj i asortymentem; co w sierpniu zmieni si na rynku smartfonw w Polsce.

inspirujcy liderzy Marek Przysta, CEO Duckie Deck

AMERYKANIE LUBI PROSTE ROZWIZANIA

Na pocztku o niczym nie mielimy pojcia przyznaje Marek Przysta, CEO Duckie Deck, opisujc wejcie firmy na amerykaski rynek. - Dopiero po jakim czasie nauczylimy si, e aby si z kim umwi, trzeba mie chwytliwe intro. Przeczytaj wicej: jak z korzyci dla biznesu pielgnowa sie kontaktw; po co regularnie tweetowa; jak myl inwestorzy amerykascy.

NOWOCZESNE ZARZZANIE

Dyrektor CSPA, dziennikarz Harvard Business Review PL.

ODCHUDZONA STRATEGIA ZARZDZANIA FIRM

Widzisz, e Twoja firma dziaa nieefektywnie, a zasoby i czas s marnotrawione? Signij po sprawdzone praktyki odchudzania firmy i poprawiania efektywnoci. Dowiedz si: jak przenie metodyk zarzdzania lean na ma i redni firm; jak korzysta ze skarg i wnioskw pracownikw; jakie s korzyci odchudzania firmy.

CZYTASZ BEZPATN WERSJ MAGAZYNU PROSEED W WERSJI PATNEJ PRZECZYTASZ RWNIE:

NADCHODZCE TRENDY

Piotr Pietrzak, Chief Technologist w IBM Polska

WIEDZ O TOBIE WSZYSTKO, CZYLI SOWO O PRZYSZOCI BIG DATA

Ubezpieczyciel analizuje potencjalnego klienta take na podstawie jego wpisw na Facebooku czy historii zakupw. Systemy gromadzce i przetwarzajce dane w medycynie i doradzajce niby wirtualny dr House. Sprawd, jaki wpyw na biznes bd miay strumienie Big Data.

ZWYCISKIE STRATEGIE

Micha Kropiski, Account Manager w Clickray.

Inbound marketing: odsiej klientw, ktrzy nie zapac

Wolisz trafi ze swoj ofert do mniejszej, ale za to rzeczywicie zainteresowanej Twoim produktem grupy klientw? Dowiedz si, jak strategia inbound marketingu pozwala nie tylko znale, lecz take edukowa swoich odbiorcw.

INSPIRUJCY LIDERZY

Rozmowa ze Shmuelem Chafetsem, partnerem z Giza Venture Capital

IZRAELSKA ARMIA - NAJLEPSZY INKUBATOR STARTUPW

- Izraelska armia nie uczy karnego maszerowania, tylko zarzdzania opowiada Schmuel Chafets z Giza Venture Capital. Poznaj inspirujce dowiadczenia i opinie czowieka, ktry z Giza Polish Ventures inwestuje w kolejne polskie spki.

NOWOCZESNE ZARZDZANIE

Robert Kwissa, E-commerce Manager w Grupie Unity

JAK ZARZDZA ASORTYMENTEM W SPRZEDAY WIELOKANAOWEJ

Rozpoczynasz sprzeda wielokanaow? Poznaj zasady zarzdzania asortymentem na przeciciu offline i online oraz dowiedz si, jak poszczeglne kanay mog wzajemnie pomaga sobie w sprzeday.

Zwyciskie strategie

Nie tnij na olep, czyli o optymalizacji kosztw dziau handlowego

Maa firma mediowa w starciu z kryzysem musi podj decyzje dotyczce optymalizacji kosztw. Zwalnia wic pracownikw dziau handlowego. Czy to jedyna moliwo?

rzeanalizujmy najwaniejsze 2 aspekty planu oszczdCo robi pan Robert? Zaczyna zwolnienia, nakazujc swojemu nociowego w pewnej firmie mediowej pana Roberta, dyrektorowi wybra osoby pracujce najkrcej, nieposiadaliczcej 45 osb, mieszczcej si w Krakowie. Rok 2012 firma jce duych klientw, a tym samym generujce najmniejszy wietnie prosperuje, gwarantuje pracownikom wyjazdy integraprzychd. Zamy, e osb o stau krtszym ni rok byo 3. cyjne raz na kwarta, pozwala na przeloty Oszczdno na nich to 15 tys. z brutto samolotem do klientw w Warszawie. (3 x 5 tys. z), w skali pozostaych do koca Sposobem na Dzia sprzeday w tej firmie, podzielony roku 11 miesicy to 165 tys. z. Przejcie pracy przez pozostaych 17 handlowcw na handlowcw-specjalistw od rnych uzdrowienie mediw, liczy 20 osb. Dziaem zarzdza po zwolnionych juniorach nie jest jeszcze 1 dyrektor oraz 4 kierownikw od TV, odczuwalne. Wzbudza niezadowolenie, ale pozwolnieniowej, ostatecznie zostaje przyjte bez wikszych radia, prasy i Internetu. Firma co miesic napitej sytuacji generuje przychody w wysokoci 2 mln z. protestw. Przychody miesiczne utrzymuj si na poziomie 1,5 mln z. w firmie, jest Nadchodzi jednak miesic, gdy przychody wczenie team spadaj do 1,5 mln z, prognoza na kolejny Mija miesic. Z pierwotnego kosztu wynanie napawa optymizmem. Co robi? Czy grodze dla pracownikw wynoszcego leaderw oraz 136 tys. z/mies. ubyo niewiele. Jednoto ju czas na oszczdnoci, czy sta pana czenie pan Robert pokaza ludziom, e Roberta na przeczekanie? Jak i kiedy pohandlowcw w firmie nie dzieje si dobrze. wiedzie: cicie?

w decydowanie o moliwie

Pierwsze zwolnienia

I kolejne...

Prognozy mwi, e bdzie jeszcze Biorc pod uwag tendencj rynku i stale najprostszych gorzej. Liczba zamwie spada o 30%, spadajce przychody, waciciel firmy warto zlece rwnie si zmniejsza, zwalnia 2 kierownikw i podlegych im rzeczach i taktykach. kampanie kupowane s w TV i Internecie 5 ludzi z dziau radia i prasy, gdzie rentow i to w modelu efektywnociowym bd ne zlecenia nale do rzadkoci. Likwiz gwarancjami dotarcia do okrelonej dujc cznie 10 stanowisk, pan Robert zachowuje w budecie 52 tys. z miesicznie, co w skali pozoliczby unikalnych uytkownikw. A to oznacza, e pan Robert staych 10 miesicy daje ju odczuwalne oszczdnoci. musi rozpocz proces weryfikacji wkadu wnoszonego w przychody przez poszczeglnych handlowcw. Czy od razu zwalnia?

Weryfikacja wydajnoci pracownikw

Zamy, e kady handlowiec zarabia 3550 z netto z premi, kierownicy po 4250 z netto, a ich dyrektor 5640 z/mies. Upraszczajc cay obraz, kady z handlowcw przynosi co miesic 100 tys. z przychodu.

Od strony kosztw bezporednich pan Robert spisuje si wietnie, ale kropla dry ska zaczyna wic weryfikowa wydajno swoich handlowcw, analizujc ich kalendarze. Kolejne dni mijaj w napitej atmosferze, bo nikt nie wie, co

46

proseed

zwyciskie strategie > Nie tnij na olep, czyli o optymalizacji kosztw dziau handlowego

si dzieje, a pan Robert liczy, sumuje i weryfikuje, czy zwolni ju odpowiedni liczb osb.

Liczba handlowcw 20 rednia warto zlecenia

Przychody 2012 2 mln z 100 tys. z

Przychody 2013 1,5 mln z 75 tys. z

Tabela 1. Podsumowanie przychodw i wartoci zlece przy 20 zatrudnionych hadlowcach

Przychody 2012 Przychody 2013 Przychd utracony 2013 redni przychd z handlowca 2012

2 mln z 1,5 mln z 500 tys. z 100 tys. z

Uwaga: Nie naley myli oszczdnoci w dziale sprzeday z rozsdnym przygotowaniem si na okres wyjciowy po kryzysie. To wtedy trzeba pokaza pracownikom, jak bardzo firma ich potrzebuje. Naley przeple ten czas zarwno mocnym planem utrzymania przychodw na obecnym poziomie, czyli jeszcze bardziej wnikliwszym planowaniem targetw dziennych i analiz codziennych, jak i rwnie duo wikszym skupieniem uwagi na tym, co mwi nasi handlowcy, czego oczekuj. Nie jest absolutnie prawd, e jedynym motywatorem do zwikszenia wydajnoci handlowcw s premie, bonusy i podwyki. To trudne zadanie, jednak trzeba stara si motywowa ludzi w dziale sprzeday na rne sposoby, a szkoleniem udowodni, e firma wie z nimi swoj przyszo, niewerbalnie przekazuje: licz na ciebie! Tylko pozazdroci dyrektorowi takiego mylenia. Myln taktyk jest przeznaczanie budetw szkoleniowych na inne palce wydatki. eby zyska, trzeba najpierw zainwestowa.

Wcz handlowcw w decyzje

Sposobem na uzdrowienie pozwolnieniowej, smutnej poniekd sytuacji w firmie, jest wczenie team leaderw oraz handlowcw w decydowanie o moliwie najprostszych rzeczach, problemach i taktykach. Czy oraz ile bdziemy mieli wyjazdw integracyjnych, jeli ich koszt cakowity to 100 tys. z w skali roku? Czy moe w zamian za integracj handlowcy wol bonusy za przekroczone plany? W ten sposb poskramia si wiecznie godnego gaskw handlowca. Handlowiec potrzebuje by widzianym, syszanym

500 tys. z: 100 tys. z = 5 handlowcw

Tabela 2. Ilu handlowcw powinien by zwolni pan Robert

Z powyszego zestawienia wynika, e pan Robert powinien zwolni 5 handlowcw, a zwolni 8 + 2 kierownikw, wic duma go rozpiera, bo spisa si lepiej, ni powinien. Tymczasem obcienie handlowcw, ktrzy pozostali w firmie, wzroso drastycznie. Ludzie milcz, ale jest to tylko cisza przed burz. Sytuacja firmy zostaa dopasowana do sytuacji rynku, od strony matematycznej wszystko si zgadza. Pan Robert oczyszczanie atmosfery pozostawia swojemu dyrektorowi i znw oczekuje wyniku.

Ocena sytuacji Pan Robert popeni wiele bdw:

Inwestycje w okresie ci
Co w tak trudnej sytuacji moe jeszcze zrobi dyrektor, by firma nie przestaa istnie? Jedynym rozwizaniem s szkolenia i inwestycje w handlowcw. Oby tylko pan Robert da si do tego przekona. Budet na to pozwala, wic dyrektor jest w stanie zafundowa szkolenia i konferencje dla kierownikw oraz team leaderw, jak rwnie wygospodarowa fundusze na bonusy dla handlowcw.

brak planu, chaotyczne zwolnienia, brak zaangaowania menaderw w plan, czysto kalkulacyjne podejcie, brak analizy, ktry z handlowcw przynosi najwiksze przychody firmie, zwalnianie ludzi na podstawie jednego czynnika wydajnoci (kalendarz spotka), nieinformowanie pracownikw o sytuacji firmy.

zwyciskie strategie > Nie tnij na olep, czyli o optymalizacji kosztw dziau handlowego

proseed

47

i docenianym. To on dziki roli architekta zmian wewntrz firmy bdzie w rewelacyjny sposb sprzedawa rynkowi nie tylko nasz produkt, lecz take przesanki zmian zachodzcych w firmie. Rwnolegle trzeba monitorowa jako obsugi klienta oraz wszystko to, co dzieje si po sprzeday. Tylko najwysza jako i profesjonalizm obsugi potrafi utrzyma klientw w kryzysie nie mona pozwoli sobie na utrat adnego z nich a to jest gwarancj stabilnego biznesu. Dlatego bardzo istotne przy zwolnieniach i przekazywaniu interesariuszy innym handlowcom jest spotykanie si z klientami i zapewnianie o penej kontroli sytuacji. Wana jest te dbao o unikatowo produktu. Jeli produkt jest taki sam jak ten oferowany przez konkurencj, a biznes polega tylko na oferowaniu niszej ceny, warto zastanowi si nad wprowadzeniem innego, ktry zapewni przychd w czasach kryzysu. Zawsze warto prbowa i inwestowa w tworzenie nowych usug i produktw, bo kto nie ryzykuje, nie pije szampana.

do Krakowa pocigiem. Takie wyjazdy powinny by opacalne naley wdroy zasad umawiania 23 spotka w tym samym dniu w jednym miecie. Nie jest dobrym rozwizaniem szukanie oszczdnoci w rezygnacji z takswek na rzecz komunikacji miejskiej, bo w znacznej mierze wpywa to na komfort pracy handlowca. Mona z pewnoci poszuka taszej korporacji, oszczdzajc ok. 200 z na jednym handlowcu w skali miesica. Waniejsze s wprowadzenie twardej weryfikacji potrzeby skorzystania z takswki oraz zasady korzystania z nich w celach tylko biznesowych.

Analiza kosztw handlowca

Oto analiza kosztw handlowca z firmy pana Roberta. Jego wyposaenie stae to laptop i telefon. Przy ich zakupie mona na dzie dobry zaoszczdzi ok. 2 tys. z, ale to wydatek jednorazowy. Pozostae wydatki ksztatuj si nastpujco:

Wyposaenie handlowca koszty reprezentacyjne

Przed pochopnym zwolnieniem duej czci zespou pan Robert mg przyjrze si kosztom laptopw, telefonw, podry, spotka biznesowych, prezentw dla klientw etc. Powinien by zweryfikowa wyposaenie, jakim dysponuj handlowcy w firmie. Mg duo zyska na przeanalizowaniu umw z dostawc usug telekomunikacyjnych. Czasy s trudne, nie tylko dla maych i rednich firm. Konkurencja wrd operatorw rwnie siga zenitu. Moe opacalne byo zerwanie umowy, by uzyska te same telefony i jeszcze lepsze abonamenty dla pracownikw u innego operatora, bd renegocjowanie jej warunkw? Podobnie jest z laptopami i komputerami oraz drobnym sprztem biurowym. Warto byo sprawdzi, czy firma korzysta z najtaszych, ale te utrzymujcych jako, podwykonawcw. Nie ma nic gorszego ni zainwestowa pienidze w psujce si notorycznie laptopy. Prezes mg te pomyle o wynajciu mieszkania w Warszawie na siedzib firmy, oszczdzajc w ten sposb bardzo du kwot na biletach lotniczych. W dobie OLT loty byy rzeczywicie bardzo tanie, jednak obecnie brak konkurencji powoduje, e podr w obie strony z Krakowa do Warszawy to ok. 1200 z. Za te pienidze mona wysa 4 handlowcw

Koszt wyposaenia jednego handlowca

Na miesic w 2012 roku

Na miesic w 2013 roku

Delegacje Krakw-Warszawa Nocleg w delegacji Taxi Przeloty samolotem Suma Koszt ruchomy caego dziau wcznie z kierownictwem* Wynajem mieszkania w Warszawie Oszczdno

800 z 800 z 2000 z 1200 z 4800 z 120 000 z

200 z 0 z 1800 z 800 z 2800 z 42 000 z

0 z

3 000 z 75 000 z

*wyliczenia caego dziau uwzgldniaj liczb osb wtedy zatrudnionych (25 w 2012 roku i 15 w 2013 roku)
Tabela 3. Oszczdzanie na wyposaeniu handlowcw

48

proseed

zwyciskie strategie > Nie tnij na olep, czyli o optymalizacji kosztw dziau handlowego

Jeden handlowiec pracujcy w Krakowie w 2012 roku kosztowa firm 4800 z/mies. Za mniej ni t kwot (3 tys. z) mona wynaj mieszkanie pod biuro i urzdzi drug siedzib firmy, tam gdzie jest wielu naszych potencjalnych klientw. Siedziba ta suy wszystkim zatrudnionym w Krakowie, a odwiedzajcym Warszaw. Warto rozway te zatrudnienie ludzi z Warszawy. Przeloty samolotem naley rezerwowa z wyprzedzeniem czasowym. Rnica w cenie na przestrzeni 2 tygodni to ok. 400 z w zalenoci od celu podry. Po ciciach wyposaenie i koszty podry jednego handlowca nie kosztuj wicej ni 2800 z miesicznie. Zysk wynis 75 tys. z oszczdnoci po zmniejszeniu liczby etatw i wyposaenia handlowca.

Podsumowujc: w dziale handlowym te mona ci. Mona te zwalnia, ale nie w pierwszej kolejnoci. Rekomendowaabym: po pierwsze zaplanowa cay proces ci, po drugie szuka oszczdnoci w wyposaeniu handlowca, po trzecie zadba o produkt, inwestycje w handlowcw, rwnolegle bd na kocu dokonywa zwolnie.

Eliza Graff
Ekspert portalu DrSprzedaz.pl, kierownik sprzeday bezporedniej Goldbach Audience, sieci reklamy internetowej (reklamy display, wideo i mobile). eliza.graff@goldbachaudience.pl

Zarejestruj si bezpatnie na najlepszym portalu dla sprzedawcw w Polsce.

www.DrSprzedaz.pl

Znajd odpowied na pytanie jak sprzedawa wicej:

ogldaj lmy szkoleniowe dla sprzedawcw, czytaj artyku y i wywiady z ekspertami sprzeday, poszerzaj znajomoci w rodowisku sprzedawcw.

Zwyciskie strategie

Strategia 2w1, czyli znane + znane = nowe

Tworzenie innowacji nie zawsze musi oznacza stworzenie nowego produktu. Czasami wystarczy poczy ju istniejce komponenty.

nnowacyjno nie musi by tosama z tworzeniem czego zupenie oryginalnego. Nowy produkt moe powsta z umiejtnego poczenia znanych, istniejcych elementw. Do tworzenia takich innowacji mona zainspirowa pracownikw, ktrzy nie staliby si ich twrcami, majc zadane stworzenie czego nowego. czenie istniejcych elementw w taki sposb, aby powsta nowy produkt,

ZNANE + ZNANE = NOWE

nazwaem Strategi 2w1. W 2003 roku Joanna Wojtalik, studentka pierwszego roku marketingu, nie odrobia pracy domowej. Zamiast przedstawi na zajciach wizj innowacyjnego produktu i sposobu jego promocji, zachowaa pomys dla siebie. Idea poczenia wody butelkowanej z pismem dla kobiet zainteresowaa partnerw biznesowych i inwestorw w Australii. iLove, skierowany do modych aktywnych kobiet, by 32-stronicowym magazynem formatu A7. Zosta ukryty pod etykiet na butelce wody. Woda iLove zdobya 2% australijskiego rynku wody butelkowanej. Joanna i jej partnerzy opatentowali swj pomys jako On Product Publishing. Nastpnie zaczli udziela licencji na podobne produkty FMCG, z ktrej skorzystay m.in. Coca-Cola, Tetra-Pak czy Nestl.

dowiadczenia dotyczce burzy mzgw nie s najlepsze podczas burzowania (jak pono teraz okrela si sesj burzy mzgw) uczestnicy posuguj si schematami mylowymi, ktre prowadz po znanych ju ciekach. Istniej badania, ktre potwierdzaj wrcz ujemny wpyw burzy mzgw na kreowanie nowych pomysw. Alex Osborn w swojej pracy Applied Imagination (1953) przedstawi burz mzgw jako sposb na rozwizywanie problemw (Im dziwniejsze pomysy, tym lepiej). Osborn stwierdzi, e przecitna osoba stworzy dwa razy wicej pomysw w grupie ni podczas samodzielnej pracy. Jednak rok po publikacji ksiki postanowi przeprowadzi badanie dotyczce wpywu burzy mzgw na kreatywno. W badaniu Osborn porwnywa wyniki pracy dwch grup. Pierwsza grupa dziaaa wedug schematu burzy mzgw zesp wsplnie tworzy jak najwiksz liczb pomysw. Natomiast czonkowie drugiej, tak samo licznej, grupy pracowali indywidualnie. Grupa indywidualistw wypracowaa cznie dwa razy wicej (niepowtarzajcych si) pomysw ni grupa pracujca razem.

cz nieoczywiste, dodawaj warto

Produktw typu 2w1 s setki: jogurt z dodatkowym pojemnikiem na owoce [jogurt + owoce], urzdzenie wielofunkcyjne [drukarka + kopiarka + skaner + fax], usuga bancassurance [produkty bankowe + ubezpieczenia]. Aby stworzy taki produkt, mona postpowa wedug jednego z 4 modeli: 1. Fizyczna blisko 2. Dodatkowa warto 3. Nowy model biznesowy 4. Zestawy. Ze wzgldu na ograniczenia artykuu omwione zostan tu dwa najbardziej charakterystyczne.

Zacz od przeamania schematw mylowych

Rozwizaniem, jakie najczciej przyjmuj zespoy stojce przed stworzeniem innowacji, jest burza mzgw. Moje

50

proseed

zwyciskie strategie > Strategia 2w1, czyli znane + znane = nowe

Model: fizyczna blisko

Aby zwikszy szans na innowacj, potrzebujeszczego, co wybije z rytmu, wyrwie ze schematw i pozwoli zupenie inaczej spojrze na swoj bran czy produkt. 1. acuch egzystencji Wypisz wszystkie produkty lub usugi, z jakimi styka si produkt w trakcie swego ycia. 2. Poczenia produktw Zestawiaj swj produkt z kadym produktem z listy i cz je w wyobrani. Wynikiem bdzie zapewne 100 produktw, ktre ju istniej i s z powodzeniem wdraane, oraz jeden nowy i godny uwagi. Zadajmy sobie przykadowe pytanie, z jakimi przedmiotami w trakcie swojego ycia styka si woda butelkowana? Bd to m.in.: bidon, zakrtka, gazeta, szminka, perfumy, plecak, witaminy, lekarstwa, kosz na mieci, folia od zgrzewek, czajnik, kwiaty, dzbanek. czc powysze produkty z wod butelkowan otrzymasz wiele ciekawych pomysw, chociaby: woda + witaminy = woda witaminizowana. Coca-Cola kupia producenta wody witaminizowanej Glacau za ponad 4 mld dol. woda + kwiaty = woda do podlewania kwiatw. Zawieraaby potrzebne mineray, aby kwiaty lepiej rosy. woda + szminka = woda kryjca pod etykiet byszczyk do ust. Kobieta po wypiciu wody mogaby poprawi swj wygld.

Przykad: rynek samochodowy. W 1926 roku Ford stworzy maszyn w przystpnej cenie. Jego samochd by najtaszy i spenia swoje zadania. Gdy rynek rs, General Motors wprowadzi pojazdy dla rnych grup nabywcw, zadajc kam sowom Forda: Moesz otrzyma samochd w kadym kolorze, pod warunkiem, e bdzie to kolor czarny, i od 1926 roku zacz go wyprzedza. Obecnie, w fazie dojrzaoci, oferty wiodcych producentw s bardzo zblione. Rynek czeka na co nowego. Bdzie to by moe oglnodostpny samochd elektryczny.

Jeden produkt z dziesiciu testowanych

Szansa na powodzenie innowacyjnego produktu jest... raczej marna. Dziewi na dziesi nowych przedsiwzi biznesowych upada w pierwszym roku dziaalnoci. Dlatego polecam testowanie wielu rozwiza a do znalezienia najlepszego. Czasami firmy, ktre odnosz sukces, bardzo niewiele rni od innych, ale na pewno wyprbowuj one wicej pomysw. W tworzeniu oprogramowania inynierowie wytworzyli metodologi zwinn (agile). Pracuje si tu nad stosunkowo krtkimi wersjami oprogramowania, aby jak najszybciej przyjrze si wynikom swoich dziaa i ewentualnie skorygowa cele. Microsoft wydaje swj sztandarowy produkt Windows raz na 23 lata i trudno mu zmieni obrany kierunek. W tym czasie Google cay czas wprowadza zmiany w swoich narzdziach i jeli widzi, e si nie sprawdzaj, wycofuje je (np. Google Answers). Wedug mnie to najlepsza strategia: firma powinna by zwinna, aby ponoszc ewentualne poraki, szybko wyciga wnioski i dalej szuka sukcesu. Firma powinna te zaoy, e nie wie, jak zachowaj si klienci dowie si tego dopiero wtedy, gdy podsunie im produkt pod nos. Twrca Y-Combinator, Paul Graham, wie, e nie sposb przewidzie, ktra firma to nastpny Google czy Facebook. Dlatego inkubator inwestuje stosunkowo niewielkie kwoty (1420 tys. dol.) na bardzo wczesnym etapie rozwoju spki, ale za to w wiele przedsibiorstw. Dziki temu maj wiksze szanse, e wrd inwestycji znajd si prawdziwe klejnoty.

Model: dodatkowa warto

Dodaj do klasycznego produktu now warto. Przykad: arwka. Thomas Edison stworzy j w 1879 roku i cho jej budowa zmienia si wielokrotnie, zasada funkcjonowania pozostaa bez zmian. arwka ma dawa wiato i zuywa jak najmniej prdu. Czego chcie wicej? LIFX to arwka z wbudowanym czem Wi-Fi, ktra zmienia barw i natenie emitowanego wiata. Mona ni sterowa za pomoc smartfonu, programowa czasowo, zsynchronizowa z Twitterem czy Facebookiem, aby migniciem sygnalizowaa nowe wiadomoci, lub wizualizowa muzyk. Jak? Powi obszar, w ktrym chcesz dostarczy dodatkow warto, z cyklem ycia produktu: wprowadzenie na rynek, wzrost, dojrzao.

Tomasz Szczsny
Prezes Re-Finance Sp. z o.o., autor ksiki Strategia 2w1, prowadzi warsztaty z tworzenia innowacyjnych produktw. Trener Strategii Bkitnego Oceanu. www.strategia2w1.pl

zwyciskie strategie > Strategia 2w1, czyli znane + znane = nowe

proseed

51

nowoczesne zarzdzanie

APM lekarstwem na niepowodzenie projektu

Z raportu opublikowanego w 1994 roku przez Standish Group wynikao, e jedynie 16% projektw brany IT koczyo si powodzeniem. Dane z 2009 roku wskazuj ju na 37% sukcesw. W midzyczasie pojawio si nowe podejcie do zarzdzania projektami Agile Project Management.

elem APM ma by dostarczenie wartoci klientowi, agile. Nie powinno by ono jednak traktowane jak zbawienie a rodkiem adaptacyjno. Tak w skrcie wyglda dla kadej firmy dziaajcej na rynku. Trzeba sobie bowiem uwiadomi, e APM to inna filozofia pracy przy projekcie, Agile Project Management adaptacyjne (lekkie, zwinne) zarzdzanie projektem. Adaptacyjno a nie zbir zasad, ktre sprawiaj, e rozumiana jest jako moliwo reagoprojekt jest prowadzony zgodnie z konwania na zmieniajce si otoczenie prokretn metodyk. APM powinno zosta APM ma szans jektu przy zachowaniu okrelonych ram zastosowane tam, gdzie pomoe w osikoncepcyjnych. ganiu wikszych sukcesw. I to sukcesi sprawdzi sw na trzech poziomach: osobistym, w projektach, technicznym oraz biznesowym. Agile Cele APM to: da klientowi produkt speniajcy Manifesto mwi: w ktrych zakres nie Odkrywamy lepsze sposoby wytwarzabiece oczekiwania np. oprograjest cile okrelony nia oprogramowania przez wasn prac mowanie pozwalajce kupi bilety i pomaganie innym. W ten sposb komunikacji miejskiej, oraz moliwa jest doszlimy do nastpujcych wartoci: da klientowi produkt zdolny do staa wsppraca Osoby i interakcje ponad procesy modyfikacji pod przysze wymagai narzdzia. nia np. dodanie moliwoci zakupu z klientem. Dziaajce oprogramowanie ponad biletu miesicznego, dokadn dokumentacj. trafia z produktami w rynkowe Wsppraca klienta ponad negocjacj okazje np. wzrost sprzeday kontraktu. smartfonw i moliwoci prezentaOdpowiadanie na zmiany ponad cji biletw miesicznych imiennych, trzymanie si planu." szybko reagowa na zmiany produktu i biznesu np. moliwo wprowadzenia czasowych promocji Zwinnie, produktywnie, do celu! komunikacyjnych zwizanych np. z wanym wydarzeniem dla miasta, Jeeli mamy zacz prac z APM, musimy zastanowi si, jakie dostarcza rezultaty speniajce wymagania klienta korzyci nam ona przyniesie. Oto najwaniejsze spord nich: i biznesu np. aplikacja taka daje klientowi moliwo wzrost produktywnoci zespou projektowego wicej zwikszenia dochodw ze sprzeday biletw, a firmie produktw pracy dostarczanych jest klientowi klient po moliwo staej aktualizacji i rozwoju oprogramowania. kadej iteracji dostaje produkt, ktry aktualnie zaspokaja jego potrzeby; W peni wykorzysta zwinno minimalizacja ryzyka niewykonania projektu ryzyko APM jest obecnie modne duo si o nim pisze i mwi, coraz projektu minimalizowane jest poprzez dostosowywanie wicej firm z rnych bran stosuje metodyki okrelane jako zaoe projektu (gwnie zakresu) do zachodzcych

52

proseed

zwyciskie strategie > APM lekarstwem na niepowodzenie projektu

zmian pracujc z klientem, atwiej jest wprowadzi zmiany, ktre wynikaj np. ze zmian organizacyjnych u klienta; staa wsppraca z klientem kocowym/uytkownikiem w projekcie zwinnym klient staje si czonkiem zespou klient moe wnosi swoje uwagi i wprowadza poprawki na kadym etapie projektu; integracja zespou staa wsppraca niewielkiej grupy osb nad jednym projektem i ciga komunikacja stwarzaj moliwo penej integracji zespou ludzie w zespole po kilku iteracjach bd wiedzieli, czego mog oczekiwa od siebie i innych czonkw zespou, niewielka grupa pracownikw atwiej integruje si wok wsplnego celu; optymalizacja zasobw maa grupa ludzi musi wykona cao prac w projekcie interdyscyplinarny zesp musi wykona wikszo zada w projekcie, samodzielny pracownik podejmuje si zada, ktre jest w stanie wykona, odpowiedzialny pracownik minimalizuje czas przestojw w swojej pracy; swoboda w planowaniu na pocztku okrelamy wizj, cel oglny oraz kierunek rozwoju, potem szczegy rozoenie planowania w projekcie pozwala na planowanie tylko najbliszej przyszoci, stworzenie zaoe oglnych ma na celu trzymanie projektu w ryzach.

nie bdzie czu idei przywiecajcych APM, zespoowi bdzie pod grk.

Zwinno nie dla kadego

Znajc ju szanse i zagroenia, jakie niesie zwinno w projekcie, musimy odpowiedzie sobie na pytanie czy zwinno jest dla mnie? Niech pozytywne odpowiedzi na ponisze pytania bd potwierdzeniem, czy zwinno jest dla mojej firmy: 1. Czy jestem w stanie zbudowa interdyscyplinarny zesp, ktry bdzie mg zrealizowa stojce przed firm projekty? 2. Czy jestem w stanie mentalnie i technicznie wczy klienta w proces realizacji projektu? 3. Czy w mojej firmie obowizuje demokratyczny styl zarzdzania? 4. Czy komunikacja nieformalna jest dopuszczalna w mojej firmie? 5. Czy procedury obowizujce w mojej firmie pozwol na mniej formalne zarzdzanie projektem? 6. Czy realizowane przez moj firm projekty bd w stanie dostarcza klientowi fazowo? 7. Czy dbam o rozwj i podnoszenie kwalifikacji pracownikw? 8. Czy jestem w stanie zrezygnowa z zysku z projektu kosztem doprowadzenia projektu do sukcesu, czyli zadowolenia klienta? 8 pyta kluczowych dla podejmujcego decyzj o wdroeniu APM w swojej firmie. 8 razy tak powinno zagwarantowa, e projekt zakoczy si sukcesem.

Ostronie, puapki!
Nic nie jest tak doskonae, eby nie byo puapek. Jeeli przeanalizowalimy korzyci, moemy skupi si na zagroeniach: brak zdefiniowanego produktu kocowego rozpoczynajc realizacj projektu, nie wiemy, co zobaczymy na kocu okrelenie produktu kocowego jako kastomizowane oprogramowanie ksigowo-rozliczeniowe niewiele mwi o tym, jakie produkt bdzie spenia wymagania; bardzo dobre planowanie wstpne naley na pocztku bardzo dobrze przemyle grupy zada, jakie mamy do zrealizowania w projekcie pominicie jakiego wymagania na tym etapie skutkowa bdzie nieuwzgldnieniem go w produkcie kocowym; wsppraca z klientem klient nie zawsze bdzie motorem napdowym, czasami stanie si hamulcowym cz klientw projektw bdzie chciaa zminimalizowa swj udzia, czyli odpowiedzialno za realizacj projektu; czynnik ludzki czowiek albo czuje filozofi agile, albo jest mu ona obca jeeli ktrykolwiek z czonkw zespou

Nie dla kadego projektu

Inn kwesti jest fakt, e nie kady projekt moe by w ten sposb realizowany. Za projekty, w ktrych APM ma szans si sprawdzi, uznabym wszystkie, ktrych zakres nie jest cile okrelony oraz moliwa jest staa wsppraca z klientem. I tutaj od razu nasuwaj si trzy dziedziny biznesu, w ktrych te warunki s spenione wytwarzanie oprogramowania, marketing i promocja oraz badania i rozwj. W projektach z tych dziedzin, nawizujc do trjkta ogranicze (cztery podstawowe ograniczenia kadego projektu: czas, budet, zakres i jako), mamy zazwyczaj okrelony budet i czas realizacji. Zakres pozostaje tym elementem, ktry w sposb elastyczny jest modyfikowany w trakcie realizacji projektu.

zwyciskie strategie > APM lekarstwem na niepowodzenie projektu

proseed

53

Na pocztku projektu jest on okrelony ramowo, nie jestemy w stanie przewidzie wszystkich zmiennych, ktre na niego wpyn. Tak naprawd na pocztku projektu nie wiemy, co bdziemy robi w jego trakcie, aby osign zamierzony cel.

Koszty
W firmie nastawionej projektowo koszt wdroenia APM bdzie niewielki, poniewa kady projekt prowadzony jest przez wyodrbniony zesp lub grup zespow. W firmie posiadajcej tradycyjne struktury (funkcjonalna lub macierzowa) wyodrbnienie zespou projektowego moe okaza si bardzo kosztowne. Stworzenie interdyscyplinarnego zespou pracujcego nad jednym projektem, przerzucenie kontaktw z klientem na zesp projektowy z pominiciem dziau marketingowego bd handlowego, pozostawienie planowania projektu poza odpowiednimi pionami (finansowy, planistyczny, marketingowy itp.) to moe okaza si najwiksz przeszkod podczas wdraania APM, bo przewrci firm do gry nogami. I, wbrew pozorom, nie ma znaczenia, czy mwimy o firmach maych czy o duych korporacjach, relatywne koszty mog by takie same. Cakowita zmiana sposobu mylenia moe przyczyni si zarwno do osignicia rynkowego sukcesu, jak i do cakowitej poraki. Dlatego zastosujmy jedn z metodyk agileowych do samego wdroenia APM w naszej firmie stopniowo, planujc kolejne kroki, oceniajc po kadej iteracji skuteczno dziaania w APM. Ten proces pozwoli nam oceni, czy jestemy zwinni sukces osignity tutaj bdzie gwarancj osigania sukcesu w prowadzonych projektach.

PRZYKAD: PROJEKT MARKETINGOWO-PROMOCYJNY. Cel: osignicie przez uczelni wysz odpowiednio wysokiej rekrutacji. Projekt ma z oczywistych wzgldw ograniczenie czasowe, czyli 30 wrzenia br. Zgodnie z podpisan umow z klientem ma on take z gry okrelony budet. W momencie podejmowania wsppracy nie byo wiadomo, jaki bdzie zakres prac w ramach dziaa marketingowych i promocyjnych. Dopiero bardzo

oglny plan dziaa przybliy skal projektu. W zwizku z bardzo oglnym zarysem dziaa take harmonogram nie mg by stworzony precyzyjnie. W planie projektu znalazo si 18 grup zada, ktre zostay umieszczone w czasie z dosy duym zapasem. Wiadomo byo jedynie, jakie dziaania naley rozpocz w pierwszej kolejnoci, a jakie bd wchodziy do realizacji w okresie pniejszym, czasami pojawiaa si zaleno midzy grupami zada. Poszczeglne grupy zada s rozbijane na zadania szczegowe w miar potrzeb i koniecznoci wynikajcej z biecej realizacji projektu. Rozbicie duej grupy zada na zadania jednostkowe daje czonkom zespou swobod w doborze zada na dany dzie. Jeeli grafik zakoczy przygotowywanie projektu ulotki listka, moe wzi do przygotowania np. ulotk tryptyk. Take w czasie przerw w realizacji zada projektowych dla konkretnego materiau promocyjnego moe kontynuowa swoj prac, przygotowujc inny materia. Tak wic sam pracownik decyduje o swojej pracy, majc jednak na uwadze priorytetyzacj zada, jakiej dokona kierownik projektu. Rozpoczynajc prac nad dan grup zada, tak naprawd nie wiemy, jaki efekt przynios te zadania i ile bdzie przy nich do zrobienia. Wydawa by si mogo, e baha sprawa, jak jest zmiana hasa reklamowego uczelni, nie moe wpyn w znaczcy sposb na cay projekt. Byo to bardzo mylne zaoenie, bowiem okazao si, e poza nowymi materiaami reklamowymi trzeba take przygotowa np. opisy na drzwi na caej uczelni czy przebudowa stron WWW. Naley tutaj rwnie podkreli, e praktycznie kade dziaanie, jakie jest podejmowane przez zesp projektowy, jest konsultowane z klientem. Bo nie tylko osignicie oczekiwanego poziomu rekrutacji jest dla projektu wane. Rwnie istotne jest realizowanie dziaa akceptowalnych przez klienta.

Mateusz Witaski
Stowarzyszenie IPMA Polska www.ipma.pl

54

proseed

zwyciskie strategie > APM lekarstwem na niepowodzenie projektu

RDO INSPIRACJI LIDERW BIZNESU

Od lipca podnosimy cen rocznej subskrypcji Proseeda. Nie przegap ostatniej okazji i wykup j na starych zasadach, tylko za 299 z za rok.
PROSEEDMAG.PL/SUBSKRYPCJA

nowoczesne zarzdzanie

GRY NA SKYPIE, CZYLI O EFEKTYWNYM ZESPOLE ROZPROSZONYM

Dwudziestu jeden pracownikw SoftwareMill tworzy i dostarcza oprogramowanie dla klientw z Europy, USA, Australii i RPA, pracujc przy swoich biurkach w omiu miastach Polski. Dziaaj efektywnie w duej mierze dziki skutecznemu modelowi komunikacji.

odel pracy zdalnej wybiera ponad 1/5 osb, ktre maj tak moliwo wynika z badania Global @dvisor. Telecommuting (Ipsos, 2011). Przede wszystkim programici. Rozpoczynajc dziaalno w modelu rozproszonym, firmy oczekuj nie tylko unikania kosztw staych (gwnie biuro). Model ten pozwala na zatrudnienie najlepszych specjalistw bez ograniczania ich lokalizacj. Tak myleli te Tomasz, Adam, Pawe i Jan trzej programici i absolwent zarzdzania z dowiadczeniem w pracy w zespole rozproszonym. W roku 2009, zakadajc firm SoftwareMill, wiadomie wybrali dla niej ten model. Nie spodziewali si jednak, jak trudne okae si stworzenie od podstaw firmy opartej na zespole rozproszonym i dziaajcej na bardzo konkurencyjnym rynku.

w oparciu o blisk wspprac z klientem i postawienie na interakcje zamiast procesw i narzdzi (czyt. wicej na str. 78). Konkretne metody i narzdzia komunikacji zostay wypracowane na przestrzeni lat i nie obyo si bez bdw...

Narzdzia, z ktrych korzysta SoftwareMill: Skype podstawowe narzdzie do komunikacji w formie czatw i rozmw w grupach do trzech osb. BigBlueButton narzdzie zapewniajce obraz dla duej liczby osb. TeamSpeak kana audio dla duej liczby osb. Moliwe tworzenie wirtualnych pokojw. Stanowi dobre uzupenienie BigBlueButton. Confluence narzdzie do zapisywania stron w strukturze podobnej do Wikipedii. Trello elastyczne narzdzie do tworzenia m.in. list zada. Corkboard wirtualna tablica korkowa. join.me, TeamViewer programy pozwalajce wspdzieli ekran, szczeglnie przydatne przy pracy z klientem. Jing program do robienia screencastw (zdj lub filmw ekranu). TinyPM program do zarzdzania projektami Agile.

Zdalny pokj konferencyjny

Przez pierwsze p roku codzienne spotkania odbyway si zgodnie z metodyk Scrum. W kadym tygodniu spotkanie prowadzi inny czonek zespou, wyznaczajc kolejne osoby zabierajce gos. Kady odpowiada na 3 pytania: Co zrobiem/am wczoraj?, Co zrobi dzisiaj? oraz Czy jest co, co blokuje moj prac?. Grupa w cigu 6 miesicy powikszya si do 10 osb, wic rozmowy te trway coraz duej. Zesp nudzi si w czasie spotka, a ludzie wcale nie poznawali si lepiej. W tym czasie w jednym z projektw nastpi kryzys, ktry wykaza braki w komunikacji. Wypracowanie rozwizania wymagao wsppracy caego zespou i zajo 4 comiesiczne, rzeczywiste spotkania caej firmy. WNIOSEK: Typowa metodyka Scrum sprawdza si dla zespou liczcego do 5 osb. Co wicej, nie jest dobrym sposobem na budowanie komunikacji w caej firmie.

Historia skutecznej komunikacji

Dla klienta zagranicznego nie miao znaczenia, jak i skd pracuje zesp, jednak ju po pierwszych tygodniach okazao si, e podstaw efektywnej pracy caej firmy jest wypracowanie najskuteczniejszych form porozumiewania si. Brakowao caego rodowiska komunikacji, ktre w naturalny sposb tworzy si midzy ludmi pracujcymi w jednym miejscu. Punktem wyjcia stao si podejcie Agile metodyka wytwarzania oprogramowania zakadajca krtkie cykle pracy

56

proseed

nowoczesne zarzdzanie > GRY NA SKYPIE, CZYLI O EFEKTYWNYM ZESPOLE ROZPROSZONYM

s okazj do podzielenia si wszelkimi zajmujcymi kwestiami. Mimo zmiany formuy i wikszej liczby osb biorcych udzia w spotkaniach (obecnie zesp to 21 osb) trwaj one do 20 minut. WNIOSEK: Codzienne spotkania caej firmy powinny by jak najmniej sformalizowane.

Kiedy Skype nie wystarcza Zdalne spotkania przy kawie

Przede wszystkim zesp zrezygnowa z dotychczasowych pyta na rzecz mniej formalnych: Jakie s nastroje w projekcie?, Czy jest co, co blokuje projekt? oraz dowolne pytanie kadorazowo wymylane przez prowadzcego spotkanie. Rol ostatniego pytania byo stworzenie okazji do lepszego poznania si wszystkich osb i wywoanie niezwizanych z prac rozmw. Pytania, ktre zaczy si pojawia, okazay si bardzo rnorodne, od Jakie masz plany wakacyjne na ten rok?, przez Ulubiona potrawa, a po Kto wywar na ciebie najwikszy wpyw w dziecistwie?. Tego rodzaju rozmowy s dobrym sposobem na poznanie faktw z ycia wsppracownikw, ich osobowoci, wartoci, jakie s dla nich wane. Zmieni si te sposb prowadzenia spotkania osoba prowadzca zgasza si sama, uczestnicy zabieraj gos w wybranym przez siebie momencie. Pozwala to wszystkim poczu si odpowiedzialnymi za spotkania i sprzyja suchaniu si nawzajem. Kade z codziennych spotka koczy si rozmowami na dowolne tematy, ktre Spotkania odbyway si pocztkowo przy pomocy Skypea, co jednak umoliwiao tylko kontakt audio, a przy liczbie osb powyej 5 nawet z tym jednym kanaem byy problemy techniczne. Zdecydowanie zubaao to komunikacj, dlatego wkrtce jedn z podstawowych zasad rozmw trwajcych ponad 5 minut stao si wykorzystywanie rwnie kanau video. Zesp przekona si, e przekaz niewerbalny gesty, mimika i sam fakt, e osoby widz si wzajemnie sprawia, e komunikacja duo bardziej przypomina rzeczywist rozmow.

Problemem stao si znalezienie narzdzia umoliwiajcego blisko 20 osobom codzienn komunikacj dwoma kanaami. Ostatecznie po prawie roku wypracowano poczenie dwch rnych narzdzi. Kana audio zapewnia program TeamSpeak, a kana video obsuguje rwnolegle program BigBlueButton. Pozwala to widzie jednoczenie wszystkie osoby w firmie i swobodnie prowadzi rozmow bez najmniejszych zakce. WNIOSEK: Do komunikacji zdalnej wikszej liczby osb nie wystarcza jedno standardowe narzdzie.

Jak mie kontakt i jednoczenie pracowa

Kolejnym wyzwaniem okazao si stworzenie rodowiska do swobodnych rozmw w trakcie pracy. Powstao wirtualne biuro, do ktrego wykorzystano chaty na Skypeie. Stworzone zostay wirtualne pokoje: dla kadego z projektw, dla caej firmy oraz pokoje tematyczne, np. dla motocyklistw. Rozmowy odbywaj si tekstowo, dziki czemu nie wymagaj staej uwagi i nie przeszkadzaj w codziennej pracy. Kana oglny pozwala na informowanie pozostaych, kiedy kto idzie na obiad, spacer czy robi przerw na kaw. Tego typu komunikaty dodatkowo przyspieszaj skrty klawiaturowe, przykadowo o oznacza przerw na obiad, brb z angielskiego zaraz wracam, a out to informacja, e osoba skoczya ju prac w danym dniu. Przydatne byo stworzenie sztucznego konta robota, obecnego w kadym z pokojw, ktry jest zainstalowany na dziaajcym cay czas serwerze. Dziki temu do kadego docieraj wszystkie wysane wiadomoci take te nadane wtedy, gdy dana osoba bya offline.

WYPOWIADA SI

Tomasz Szymaski
Prezes zarzdu firmy SoftwareMill

nowoczesne zarzdzanie > GRY NA SKYPIE, CZYLI O EFEKTYWNYM ZESPOLE ROZPROSZONYM

proseed

57

Chat nie jest wystarczajcy dla wszystkich. Jeden z zespow szczeglnie nalega na znalezienie rozwizania, ktre pozwoli na odlego poczu si jak w biurze umoliwi w kadej chwili nawizanie rozmowy w grupie. Do tego su pokoje stworzone w ramach narzdzia TeamSpeak. Kady z zespow ma swj wasny pokj. Narzdzie dziaa na zasadzie push-to-talk, czyli dopiero po naciniciu odpowiedniej kombinacji przyciskw jest si syszanym przez pozostaych. Pozwala to zredukowa szumy syszane u pozostaych osb, a jednoczenie umoliwia natychmiastow komunikacj, jakby byo si w jednym pokoju. WNIOSEK: Rozmowa nawet niezwizana z projektem pomaga w budowaniu skutecznej komunikacji w firmie.

aktywnoci wszystkich osb oraz umoliwia komentowanie dokumentw. Jest to najwygodniejsza forma rejestrowania danych, ktre powinny zosta zapisane i w kadej chwili atwo odnalezione. WNIOSEK: W pracy zdalnej trzeba zapisywa duo wicej danych ni w tradycyjnym modelu. Wane jest korzystanie z atwo dostpnego, edytowalnego przez wszystkich narzdzia, ktre pokazuje histori zmian.

w spotkaniach online. Jedn z ciekawszych gier byo opowiadanie przez kadego czonka zespou historii prawdziwej lub zmylonej ze swojego ycia. Zadaniem pozostaych byo zgadnicie, czy to historia autentyczna. Zesp stara si robi wsplnie niecodzienne rzeczy, ktre w krtkim czasie pozwalaj si lepiej pozna. WNIOSEK: Prawdziw wartoci wsplnie spdzanego czasu zespou rozproszonego jest tworzenie relacji. Model pracy w zespoach rozproszonych w przypadku SoftwareMill przeszed znaczn ewolucj. Tak podsumowuje j szef firmy, Tomasz Szymaski: Ponad 4 lata wsplnej pracy zdalnej pokazay, e popenilimy wiele bdw. Staralimy si zbytnio sformalizowa sposoby komunikacji, zesp nie mia poczucia jej wsptworzenia ani moliwoci wpynicia na jej ksztat. Jedn z kluczowych decyzji byo postawienie na samoorganizowanie si zespow, czyli definiowanie wasnych metod pracy oraz na wsplne wypracowywanie sposobw komunikacji caej firmy. Pracownicy, ktrzy maj realny wpyw na funkcjonowanie firmy, d do najlepszych rozwiza i czuj si za nie odpowiedzialni. Dowodem na to, e obecny styl komunikacji i model firmy dziaaj, moe by fakt, e nikt spord zespou liczcego obecnie 21 osb nie zdecydowa si zrezygnowa z pracy od pocztku istnienia firmy.

Kiedy Skype, Wiki, TeamSpeak i e-mail to za mao...

Zespoy pracujce w modelu rozproszonym bardziej ni te pracujce konwencjonalnie potrzebuj poczucia wsplnoty i identyfikacji z dan organizacj. Do tego niezbdne s spotkania w rzeczywistoci, na ktrych wielkie znaczenie maj rozmowy nieformalne. Pocztkowo comiesiczne spotkania firmowe trway od rana do wieczora. Wypenione byy prezentacjami i wspln prac. Na prawdziw integracj brakowao ju czasu. Pniej jednak zesp przekona si, e prawdziw wartoci wsplnie spdzanego czasu nie jest praca nad projektami, ale poznawanie si zespou, tworzenie relacji i wsplny wypoczynek. Nie oznacza to, e zesp ogranicza si do wsplnego wyjcia na piwo. Mia ju okazj gra razem w kultow gr komputerow, piec pierniki witeczne i by na wsplnym wyjedzie w Berlinie. Zdarza si rwnie wprowadza elementy zabawy

Jak rejestrowa dziaania zespou

Oprcz komunikacji synchronicznej bardzo wane byo znalezienie skutecznego sposobu na wygodn, dostpn dla wszystkich komunikacj asynchroniczn. Chodzio o zarejestrowanie zrealizowanych zada, dyskusji, ustale czy postpw w projekcie. Wymiana e-maili okazaa si zdecydowanie nieefektywna. E-maile docieray do rnych grup osb, ale nie byo ich zapisu dostpnego dla wszystkich i w dowolnym momencie. Dlatego zesp zacz uywa Confluence programu wykorzystywanego pocztkowo przy tworzeniu Wikipedii. Sta si on zapisem caej wiedzy na temat funkcjonowania firmy, poszczeglnych zespow, realizowanych projektw oraz pracownikw. Jego atutem jest to, e wysya powiadomienia o zmianach na skrzynk e-mailow, pozwala zobaczy strumie

Aleksandra Puchta
Menader ds. marketingu w SoftwareMill oraz wsporganizatorka Rails Girls Warsaw. Dowiadczenie zdobywaa w agencjach reklamowych, firmie konsultingowej oraz jako wspzaoycielka startupu.

58

proseed

nowoczesne zarzdzanie > GRY NA SKYPIE, CZYLI O EFEKTYWNYM ZESPOLE ROZPROSZONYM

nowoczesne zarzdzanie > GRY NA SKYPIE, CZYLI O EFEKTYWNYM ZESPOLE ROZPROSZONYM proseed 59

case study

Jak zmniejszy koszty UTRZYMANIA dziau handlowego o 70%

Czy warto zleca sprzeda na zewntrz i korzysta ze wspdzielonej sieci przedstawicieli handlowych? Firmy, ktre si na to zdecydoway, oszczdziy 70% rocznych kosztw utrzymania dziau sprzeday.

luczem do sukcesu w optymalizowaniu wydatkw nie jest sama redukcja kosztw. Chodzi o to, by oszczdza, ale i utrzyma, a najlepiej jeszcze poprawi, dotychczasow jako pracy. Na przykadzie polskiej firmy z brany FMCG przedstawiamy, jak t strategi wprowadzi w ycie.

Narzdzie
Kierownictwo wybrao rozwizanie spki Cursor z Grupy OEX. Polega ono na poczeniu obsugi kilku niekonkurujcych ze sob dostawcw dziaajcych na tym samym lub podobnych rynkach. W tym modelu jeden przedstawiciel handlowy pracuje nawet z kilkunastoma liniami produktw rnych klientw. Dziki temu spdza rednio o 150% wicej czasu w punktach sprzeday zamiast w podry jest bardziej efektywny, a koszty jego zatrudnienia rozkadaj si na kilka firm. Takie rozwizanie moe cakowicie zastpi wewntrzny zesp handlowcw lub dziaa jednoczenie z nim jako uzupenienie dotychczasowych si sprzeday. Producent napojw wybra pierwszy wariant, powierzajc cao dziaa handlowych firmie outsourcingowej.

Problem
Producent napojw sprzedaje swoje produkty do 300 superi hipermarketw zlokalizowanych na terenie caej Polski. Firma nie posiada wasnej struktury terenowej. Aby wysa przedstawicieli handlowych do wszystkich punktw, spka musiaby zatrudni co najmniej 6 handlowcw. Koszt tego typu dziaa (zatrudnienie pracownikw, zarzdzanie zespoem, komunikacja, paliwo, utrzymanie floty samochodowej, noclegi) szacowany jest na blisko 50 tys. z miesicznie rocznie 600 tys. z. Jednoczenie szacuje si, e na wyszkolenie jednego pracownika w brany FMCG potrzeba ok. 2 miesicy, w czasie ktrych wykorzystywane s metody warsztatowe, trening praktyczny i coaching. Chcc bardziej efektywnie wydawa pienidze, zarzd zdecydowa si na skorzystanie ze wspdzielonej sieci przedstawicieli handlowych. Pozyskanie kompetentnych pracownikw dziau sprzeday jest czasochonne i kosztowne. Rotacja pracownikw w brany sprzedaowej jest wysoka. Z tego powodu handlowcy byli najchtniej poszukiwanymi pracownikami w Polsce w latach 2010 i 2011. W 2011 roku w Internecie pojawio si a 40,15 tys. ofert pracy na stanowiska sprzedaowe. Ogoszenia w tej kategorii stanowiy 20% oglnej liczby ofert publikowanych na portalach rekrutacyjnych.
rdo: Raport Rekrutacja w Internecie. Podsumowanie 2011 roku monitoring ogosze rekrutacyjnych GazetaPraca.pl na podstawie danych Gemius SA, marzec 2012

Rozwizanie problemu
Cursor rozlicza klientw zgodnie z liczb obsugiwanych punktw sprzeday. Koszt dotarcia do 300 placwek handlu nowoczesnego w caej Polsce w oparciu o wspdzielon sie sprzeday wynosi okoo 20 tys. z miesicznie (rocznie 240 tys. z). Jest to o 60% mniej ni to, ile pochaniaby wasny dzia sprzeday. Dodatkow korzyci klienta jest uzupenienie usugi o serwis merchandisingowy i inne dziaania wspierajce sprzeda na terenie sklepw, np. organizacja akcji promocyjnych, dostawa i monta materiaw POSM, obsuga zwrotw towaru. Jeszcze wiksze oszczdnoci producent napojw mgby odnotowa w przypadku, gdyby chcia dociera ze swoimi produktami take do najmniejszych punktw sprzeday, czyli mniejszych sklepw i stacji benzynowych. W tym przypadku moliwa redukcja kosztw mogaby wynie nawet 70%. Umowa, ktr podpisuje klient zamierzajcy skorzysta ze wspdzielonej sieci handlowcw, jest prosta i elastyczna. Pozwala w kadej chwili modyfikowa zakres kontraktu np. zmienia liczb obsugiwanych punktw sprzeday i czstotliwo wizyt, w zalenoci od prowadzonych dziaa marketingo-

60

proseed

case study > Jak zmniejszy koszty UTRZYMANIA dziau handlowego o 70%

wych czy sezonowoci produktu. Moliwa jest take wsppraca projektowa, np. tylko na czas wprowadzenia towaru do sieci handlowej. Zalet dla klientw decydujcych si na sta obsug jest take krtki okres wypowiedzenia umowy. Przed skorzystaniem ze wspdzielonej sieci przedstawicieli handlowych firma zlecajca usug zobowizana jest do przeszkolenia zewntrznych pracownikw, ktrzy bd oferowali jej produkty. Bez odpowiedniej wiedzy handlowcy nie s w stanie sprzedawa. Niezbdne jest take przekazanie upowanie do prowadzenia dziaa na terenie poszczeglnych sklepw. Nie naley zapomina rwnie o komunikacji. Klient, ktry chce osign z usugi optymalne korzyci, nadal powinien aktywnie uczestniczy w procesie.

s w kontaktach handlowych z warsztatami i hurtowniami branowymi, nie znajc jednoczenie specyfiki wsppracy z handlem sieciowym. Dlatego korzystanie z modelu zewntrznej, wspdzielonej sieci sprzeday znajduje w tym przypadku due uzasadnienie. Zjawisko redukcji mar powoduje, e systemem wspdzielonym zaczynaj interesowa si rwnie firmy, ktre do tej pory utrzymyway swj zesp. Chodna kalkulacja pokazuje, e wasna sie handlowcw jest zbyt droga w utrzymaniu, wic jedyn opcj jest brak obsugi bd jej radykalne zmniejszenie, wpywajce jednoczenie na spadek sprzeday. Wwczas rozwizaniem staje si zmiana systemu obsugi z wasnej na zewntrzn, wspdzielon sie przedstawicieli handlowych. Outsourcing dziaa sprzedaowych jest usug dla kadej firmy, jednak najlepsze efekty przynosi w przypadku podmiotw kierujcych do sieci handlowych od kilkunastu do kilkudziesiciu produktw. Zewntrzna sie handlowcw sprawdza si natomiast niezalenie od iloci punktw sprzeday, do ktrych klient trafia ze swoj ofert. Systemy wspdzielone otwieraj szanse na tworzenie platformy do dalszych redukcji kosztw, m.in. przez wdroenie systemu obsugi tych punktw sprzeday detalicznej, do ktrych nie opaca si dociera nawet w modelu czonym, z wykorzystaniem kanau call center czy Internetu.

Kto skorzysta w przyszoci

Wykres 1. Roczne koszty obsugi handlu nowoczesnego (rdo: Dane analityczne spki Cursor)

Kto najwicej skorzysta na podobnym rozwizaniu

Z zewntrznej, wspdzielonej sieci przedstawicieli handlowych korzystaj przede wszystkim firmy wchodzce dopiero na rynek lub te, ktre odnotowuj dynamiczny rozwj, zwaszcza w kontekcie geograficznego zasigu sprzeday. S to te spki, dla ktrych np. rynek nowoczesny (czyli superi hipermarkety) jest marginalny z punktu widzenia interesw handlowych, ale dla ktrych wana jest obecno ich produktw na pkach. Dotyczy to m.in. brany akcesoriw samochodowych, ktrych przedstawiciele wyspecjalizowani

W opracowaniu jest model przeznaczony dla firm kierujcych swoje produkty take do najmniejszych, tradycyjnych punktw handlowych, np. sklepw osiedlowych. Korzystajc ze wspdzielonej, zewntrznej sieci handlowcw, klient ceduje na usugodawc proces dostarczania produktu, redukujc tym samym jego koszt. Firma outsourcingowa odpowiada za wspprac ze sklepami i aktywno marketingow, co uatwia zlecajcemu realizacj celw handlowych: zakadan dystrybucj numeryczn, dystrybucj materiaw POS i sprawn komunikacj z konsumentem.

PIOTR HAMAN
Wiceprezes Cursor SA, Grupa OEX www.cursor.pl

case study > Jak zmniejszy koszty UTRZYMANIA dziau handlowego o 70%

proseed

61

case study

Kana mobilny zwiksza sprzeda e-sklepu o 8%

Sklep internetowy Healthfood24, wprowadzajc kana zakupw mobilnych, w cigu trzech miesicy zwikszy ruch, konwersj i sprzeda.

iemiecka firma Healthfood24, zaoona w 2011 roku w Lipsku przez Felixa Beckera, specjalizuje si w sprzeday popularnych karm dla zwierzt. Wolfsblut marka, ktr stworzya firma, jest liderem sprzeday detalicznej w swej brany.

Zadanie: cige zwikszanie sprzeday

Prezes Becker za nadrzdny cel uzna cige usprawnianie procesu zakupowego. Jego efektem miao by stae zwikszanie si wolumenu sprzeday przy jednoczesnym podaniu za potrzebami klientw. W Niemczech ronie popularno urzdze mobilnych liczba uytkownikw smartfonw w 2012 roku wyniosa tam 31 mln. Wzrasta take zainteresowanie konsumentw aplikacjami zakupowymi i stronami mobilnymi ulubionych sklepw wydatki na zakupy mobilne w 2012 roku stanowiy 6,2% caego e-commerce. Dlatego te Becker postawi na zbudowanie wersji mobilnej sklepu internetowego oraz aplikacji zakupowych na smartfony i tablety. Zastrzeg jednak, e zakupy mobilne w Healthfood24 musz by tak skonstruowane, aby klient mg szybko i wygodnie, w domu bd w autobusie, kupi produkty, ktrych potrzebuje. Musimy i z duchem czasu. Dzisiejszy klient, chce zaoszczdzi czas i nie chodzi po sklepach. Chcemy da mu moliwo kontaktu z nasz ofert 24h na dob, gdziekolwiek si znajdzie mwi Becker.

Wprowadzenie w wiat mobilny

Po analizie rynku zdecydowano si na firm Shopgate, specjalizujc si w tworzeniu stron mobilnych, sklepw internetowych oraz dedykowanych aplikacji zakupowych na smartfony i tablety. 85% aplikacji zakupowych w niemieckim AppStore to aplikacje stworzone przez Shopgate. Firma wsppracuje z PayPalem, ktrego narzdzia patnoci mobilnych oferuje w swoich rozwizaniach. Sklep internetowy Healthfood24 zbudowany zosta w oparciu o platform xt:Commerce 4 (VEYTON). Dziki temu integracja midzy systemami przebiega sprawnie wystarczy jeden dzie, aby w peni poczy sklep internetowy z nowymi kanaami mobilnej sprzeday. Instalacja tylko jednego moduu zapewnia synchronizacj produktw, kategorii, zamwie oraz patnoci. Healthfood24

62

proseed

case study > Kana mobilny zwiksza sprzeda e-sklepu o 8%

Konwersja z aplikacji dedykowanych

7%
android

13%
iphone
Konwersja ze stron mobilnych

18%
ipad

6,5%
smartfony
nadal mg zarzdza sklepem z poziomu swojego panelu administracyjnego. Ju po 21 dniach od podpisania umowy klienci Healthfood24 mieli do dyspozycji zoptymalizowane strony mobilne na smartfony i tablety oraz dedykowane aplikacje zakupowe na iPhone'a, iPada oraz Androida. Sprzedawca karmy zyska take moliwo bezporedniego kontaktu z klientem, m.in. poprzez narzdzia marketingu mobilnego, takie jak notyfikacje Push i poczenie z mediami spoecznociowymi. Zesp Healthfood24 oceni, e integracja z platformami e-commerce, ktre wsppracuj z Shopgate (pond 40 na wiecie), jest intuicyjna oraz nie wymagaa kompetencji informatycznych.

13%
TABLETY
Liczba powracajcych uytkownikw stron mobilnych wzrosa w tym samym czasie o 29%. Sklep odnotowa wzrost zamwie przy uyciu urzdze mobilnych o 50%.

Wprowadzenie nowych kanaw sprzeday, podyktowane zmieniajcymi si przyzwyczajeniami konsumentw oraz chci pozyskania nowych klientw, okazao si sukcesem. Firma Healthfood24 osigna zaoony cel zwikszya zyski i udostpnia swoim klientom warto dodan. Dziki intuicyjnej nawigacji, przejrzystemu ukadowi strony oraz zintegrowanym metodom patnoci klienci mog kupi dowolny produkt w cigu 10 sekund.

Mobile zarabia
Decyzja Beckera okazaa si trafna zainteresowanie klientw wygodn metod robienia zakupw przeoyo si na realny wzrost zyskw Healthfood24. Przez trzy miesice od wdroenia rozwizania Shopgate sprzeda Healthfood24 wzrosa o 8%. Podczas trzech pierwszych miesicy (od koca stycznia do kwietnia) liczba unikalnych uytkownikw strony mobilnej wzrosa o 25%.

IWO SZAPAR
General Manager w Shopgate Polska iwo.szapar@shopgate.com

case study > Kana mobilny zwiksza sprzeda e-sklepu o 8%

proseed

63

opinie

Cost cutting
Dear Richard, Im asking for advice on cost cutting ? Everyone says it is a good idea but no one told me how to go about it. Any tips or tricks? Help!

richard lucas
Angel investor, entrepreneur. 6 companies, 400 employees, 20 years in Poland, Cambridge University, Economics, TEDxKrakow speaker, and supporter. Interested in getting involved in start-ups as coach, mentor, minority investor, in business projects that are: better, cheaper, faster and more fun that the existing way of doing things. richardlucas.com

Dear Cost Cutter, One of the golden rules of economics that is not in most textbooks is that people behave differently when spending other peoples money than when they are spending their own. There are many implications of this simple truth, and a lot of waste in companies is explained by failing to design policies and procedures to control the problems that arise from it. However, a business should not think like an individual. Yes in the long run more money has to come in from clients than is paid out. But often it is not smart not to spend, there are many situations in which you need to spend to save. Controlling costs is a never-ending story. If you want a lean and successful business you should develop a cost cutting culture, even when times are good, and you are not forced to it by lack of funds. Its much better to have high profits, money for bonuses, investment and dividends, that see money being wasted. If your dream in having a company was having a really cool office with fountains, marble, mirrors and music, to impress your competitive friends, then make a line item called the showing off budget. Use the extra cash for good salaries, bonuses and investing in technology and products. In very few industries does showing off make sense. Show off at home if you must. Keep work rewarding, well paid and professional.

Culture
It is vital, especially in a start up, not to have feeling that once we are successful we will start spending money like a real company (fish tanks in reception). If you can be successful without spending money on fish tanks then dont buy them even if you can afford to. The exception is going legal. Many businesses begin without legal incorporation, employment contracts, and licences for all the software they are using. Once the business is working, it is important to legalise as a business. A culture of breaking the law is neither ethical or smart in the long run. For the owners of a start up to create and sustain this cost control culture they must pro-actively manage it. Ways to start and keep a cost cutting culture are: New employee induction. Tell new employees that you expect them to spend company money as if it were their own. I used the VW Golf example. We dont want buy products that break, but we are not going to exaggerate. If someone starts to buy office stationary that they would never buy at home for no good reason stop them. Look out for reward and praise cost conscious behaviour. Among the KPIs that you ask your managers to comply with include finding the most cost effective ways of doing things, and expecting that of the people who report to them.

64

proseed

opinie > Cost cutting

Have clear policies and procedures about who is allowed to spend money on what, communicate and enforce them. In Joel Spolskys (founder of Trello and Stack Exchange) talk in Cracow in May 2013, he argued that if your start up is a get big fast type, then the way the solve problems is to throw money at them. I would agree with him, and in these circumstances it makes more sense to act fast than get the best deal. There is more to cutting costs than just avoiding the waste of money on buying things that no one would spend their own money on.

Processes and productivity

Develop a process approach to everything you do. In a start up you do everything for the first time once, but once you do anything more than once, or you can see that the thing you are doing is going to be repeated, you need to develop intelligent processes that can be modified and improved over time. The absolute fundamental is not to do things that dont need to be done, and keep the question of are we doing what we do in the best way possible with as little waste as possible. Notice that doing things the best way possible is not at all about doing things cheaply, but using people and things your product or service is made out of in the best way possible. Toyotas are not made out of cheap components but there is very little waste in their production process. Cost cutting can mean spending less on existing processes through eliminating waste. If you are making your staff copy numbers from one excel form to another, automate it.If you dont understand business process automation, google it. The two biggest savings most companies can

make are by eliminating processes that dont need to be done at all and automating the processes that can be. How do you know if your processes are efficient? Develop a sense of benchmarking and what good practice is in your industry. It really doesnt matter what you do, you should always take opportunities to ask your team, your competitors, suppliers and partners how they do things, with the goal of comparing what outcomes they achieve, how they measure them, how much they spend to achieve the outcomes they do. If you are spending more to achieve the same deliverables as your competitors, aim to understand the reasons. I am leaving until last two obvious areas of cost cutting: people and vendors. The biggest cost of all will probably be your team. You cannot afford to keep people who are not making an active contribution to the health of the company. If things are going well, and the company is prospering it is tempting not to address tough people issues. Imagine there is a crisis and you cannot afford to keep going with the current team. Who are the least necessary people. The decision becomes obvious. If you are ambitious and want to make your company internationally competitive then you have to be upgrading your team as a matter of policy. If you believe you have a sustainable business in the long run, and you can survive and prosper with the right wage bill you need to act. You have to be able to pay your key people well, even while firing those who are not absolutely essential. You may come across someone who is so valuable that you prefer them as a business partner rather than an employee. It is always worth considering. And remembering to give the shares for performance delivered not just promises of shares.

If you are after your early start up stage and it is obvious that the company has a future then you need to ensure that your managers come to you with requests for pay rises, you know how to respond. Increases in budget from managers are a completely normal request in every company. What large companies do and what start ups can learn from is to ask for the business case. For every extra zloty or euro of budget the question is what does the company get in return. Is it increases in productivity, sales or something else. The unit cost of whatever the department wanting extra money should go down not up with extra investment. If you always insist on unit costs going down in return for budget increases your business will never get fat and flabby. If you have clients, you may be able to cut your costs by raising working capital. If you are able to bring your accounts receivables in quicker, and through better credit control, and extending payment terms to suppliers. I am not a fan delaying payments to suppliers as not everyone can do this, but if the goals is to cut costs, getting your money a week earlier makes a difference. If you are boot strapping a start up and really are not yet at the stage where you can even consider investing to cut costs, you simply have to find a way to keep the people on board. Transparency, negotiation skills, results related bonuses, profit shares, everything is on the table and negotiable, but if you have no money ultimate you are not going to keep your team together. The underlying message of this article is building a healthy profitable business by controlling costs all the time, not just in a crisis. Always keep a tight grip and you will have money for the things that matter and the resources to survive a crisis.

opinie > Cost cutting

proseed

65

FELIETON: Janusz ebrowski

Kryzys (mylenia te)

zeszym miesicu pisaem o tym, kiedy moe si zai gospodarczego. Wicej ni kiedykolwiek firm zmniejsza zatrudnienie, trudniej o podwyki i awanse. Zamy, e jestekoczy trawicy znaczn cz wiata kryzys ekonomy pracownikiem i stracilimy wanie etat. Co nam mwi miczny. W tamtym felietonie postawiem mia tez odnonie do sposobu rozwizania obecnych guru, duchowi przewodnicy i koledzy problemw, mia na tyle, e ze spokojem powtarzajcy obiegowe prawdy? e siadam do pisania o tym, jak do kryzysu waciwie to dobrze, bo otwieraj si Cho oficjalnie mona si przyzwyczai. przed nami nowe perspektywy, wreszcie W wiecie medycyny czy zdrowotnej mamy szans na to, by si zrealizowa. zarzdzanie to profilaktyki coraz wikszego znaczenia Przecie i tak mczylimy si w tej pracy, dziedzina nauk nabiera mylenie, ktre zostao zdefinioa szef by idiot (swoj drog ciekawe, e wane jako Evidence Based Medicine. Jest to bycie idiot jest jedn z nielicznych cech ekonomicznych, odpowied na zalewajce nas analizy, reczcych w opinii rzesz pracownikw znaj si na nim komendacje, rzekome wyniki bada, ktre wikszo kierownictwa). Zamy, e sugeruj (nie)spoywanie okrelonych jestemy przedsibiorc, ktry wanie prawie wszyscy. pokarmw, wskazuj na (nie)skuteczno zwolni rzeczonego osobnika. O czym okrelonych procedur medycznych itp. moemy przeczyta lub usysze od Jako laicy jestemy niestety podatni na znajomych po fachu? Dowiemy si, e wszelkiego rodzaju oszoomstwa, szczeglrealizujemy waciwe dziaania suce nie gdy dotyczy to zdrowia naszego lub bliskich. Wydawaoby dugotrwaemu wzrostowi wartoci firmy, podejmujemy si, e caa nasza zachodnia medycyna jest oparta na rzeczoracjonalne decyzje, dobrze odczytujc sygnay pynce z rynku wo realizowanych od setek lat pracach badawczych. Okazuje i podobne banialuki. Moemy nawet sprbowa przekona si, si jednak, e czasem jako bada i, co za tym idzie, moliwo e zwalniajc, realizujemy boski plan uczynienia ycia naszych wycigania z nich wnioskw pozostawia duo do yczenia. (zaraz byych) pracownikw lepszym dajemy im szans, by realizowali si gdzie indziej. Dodajmy do tego sponsorw (kto nie czyta o zdrowotnym Wyglda na to, e kryzys nam chwil jeszcze potowarzyszy. wpywie picia wina w umiarkowanych ilociach), lobbing firm farmaceutycznych, interesy rodowiskowe itp., i okazuje si, Moe warto wykorzysta go przynajmniej do tego, by rozue metodyczne podejcie do lepszego rozumienia naszego mie i akceptowa fakty. Oczywicie, e s wrd spenionych organizmu moe mie kluczowe znaczenie. przedsibiorcw ci, ktrzy dzikuj bogu za to, e zostali kiedy Dlaczego o tym pisz? Mam nieodparte wraenie, e pozbawieni etatu bo wanie ten impuls popchn ich do row wiedzy o zarzdzaniu biznesem sytuacja przypomina t bienia wielkich rzeczy. Ale dla wikszoci utrata etatu to ponure wydarzenie osobiste i rdo problemw ekonomicznych. Fale w medycynie. Niby jest to dziedzina na wskro dwudziestowieczna (i dwudziestopierwszowieczna te), a poziom rozuzwolnie nawiedzajce polskie firmy naturalnie zmniejszaj koszty mienia zoonej rzeczywistoci wyznaczaj czasem obiegowe i ciesz tym samym posiadaczy akcji. Ale przede wszystkim s opinie, nieuzasadnione analizy czy sdy tzw. guru. Cho oficjalwiadectwem zych lub przynajmniej nieoptymalnych decyzji. nie zarzdzanie to dziedzina nauk ekonomicznych, znaj si Oczywicie, e nikt nie mg przewiedzie skali zaamania popytu na nim prawie wszyscy: psychologowie (a nawet terapeuci), wewntrznego i spadku PKB. Ale cykliczno zmian w gospodarce oczywicie ekonomici, socjologowie, ale te praktycy przedtrudno uzna za specjaln nowo. sibiorcy, inwestorzy itd. Janusz ebrowski Jeli nie odczulimy tego na wasnej skrze, to przynajjanuszzgory.blogspot.com mniej przeczytalimy, e silne spowolnienie naszej gospodarki Prezes zarzdu K2 Internet. ma negatywny wpyw na wiele dziedzin ycia spoecznego

66

proseed

opinie > Kryzys (mylenia te)

FELIETON: mariusz wesoowski

Fejspalm miesica

iwat maj, pierwszy maj. Wczybym telewizor, ale Co jest? Czybym przeoczy gdzie przycisk odtwrz czy inny nie miaem ochoty sucha o pochodach; nie chciaprzenoszcy mnie, by moe, do nowego okienka? Powtrka em wiedzie, czy jaki polityk zrobi co gupiego; miaem z rozrywki. Klikam: wypoyczam, patno SMS, wpisuj uprzednio nadziej, e mama Madzi nie napadnie na otrzymany kod. Tym razem co si dzieje. mnie tego dnia. Jestem u kumpla, wpadamy Oczom moim ukazuje si informacja: Ten Regulaminu wprawdzie na pomys: obejrzyjmy film. Ten szybko kod zosta ju wykorzystany. Hmm, kiedy proponuje wejcie na torrenty albo jakie wanie nie zosta, myl. Trudno, 1 maja, adne intuicyjne inne aplikacje, z ktrych za darmo mona ale jakie biura obsugi pracuj, bo musz. pobra plik video. Nie chc. Kto wyreyDzwoni, sympatyczna pani odpytuje mnie okienko mi nie serowa, kto zagra, kto wyprodukowa. z numeru, z ktrego dzwoni, mimo e pokazao, ale wierz Ludzie ci utrzymuj si ze sztuki, ktr wczeniej zasugerowaem, e przecie go tworz, wic trzeba im zapaci. Taki mam widzi. Co przerwao. Dzwoni raz jeszcze, na sowo, e mog bez wewntrzny imperatyw: zapa za to, co pani mwi: Witam ponownie, co pana obaw akceptowa, kto dla ciebie przygotowa. rozczyo. Czyli jednak widziaa pani Nigdy nie korzystaem, ale zawsze jest mj numer, wic po co ten cyrk z odpytya konkretniej zgodzi waniem z niego dopytuj. Konkretyzuten pierwszy raz. Wybieram VOD powered si z tym, e kto ju j: Udao si ustali, co jest przyczyn?. by Onet, klikam w upatrzony film. Mam Pani nawija. Ja: Prosz mi nie przerywa dwie opcje: zwiastun lub wypoyczenie to zrobi za mnie. i posucha, czy moe mi pani ten kod ak klikam to drugie. Kolejne dwie opcje: patnoci online lub SMS. Nie jestem u siebie, tywowa raz jeszcze? Zao konto. Pani: To w kocu nie bd logowa si do banku. Wysyam Zaakceptowa pan regulamin, bla bla bla. powana firma. SMS o treci FILM.X na podany numer Ten kod jest ju nieaktywny sysz. No c, wypluwam z siebie kilka emocjonal91155. Przyzwyczajony do automatycznych zda. Rozczam si. nych zwrotek dziwi si, e na kod dostpu musz czeka, i to okoo minuty. Moe to problem z zasigiem. Na koniec kilka wnioskw, a raczej pyta, na ktre odpowiedz Niezraony niczym wpisuj w odpowiednie pole otrzymany cig sobie Pastwo sami. Czy zaprojektowanie serwisu w taki sposb, znakw, wczeniej zauwaajc, e z automatu zaakceptowaem e uytkownik akceptuje regulamin, z ktrym nie mia szans si regulamin. Ale bez obaw, niby dlaczego miabym tego nie robi, wczeniej zapozna (chyba e klikn zaloguj, ale tego nie zrobi!), kto za mnie to ju zaznaczy, aden problem. Regulamin dla ma jakikolwiek inny cel ni nabijanie ludzi w butelk? Takich, ktrzy usugi VOD? Myl chwil Bingo! Pewnie chodzi o to, abym jak ja zasilili wsppracujcego z tym usugodawc operatora kwot adnym zewntrznym softem nie utrwali tej wersji i nie wy13,53 z brutto. Czy mona to byo rozwiza inaczej, np. poinforpuci jej do sieci etc. Regulaminu wprawdzie adne intuicyjne mowa mnie wyranie: MUSISZ by zalogowany, aby obejrze film okienko mi nie pokazao, ale wierz na sowo, e mog bez obaw z dziau Polecane VOD Premium. Zaloguj si TUTAJ. Wreszcie, akceptowa, a konkretniej zgodzi si z tym, e kto ju to zrobi czy standard obsugi klienta, ktry nakazuje pracownikom paza mnie. To w kocu powana firma, a nie jaka tam pobieraczcyfikowa ogupionych ludzi tekstem o akceptacji regulaminu, ka, myl. Zapomniabym, jest i napis: Zaloguj si i korzystaj wspiera ma w zaoeniu nawyk pacenia za treci cyfrowe? z dostpu do filmu nawet przez 48h. Dziki zalogowaniu mariusz wesoowski bdziesz w stanie kontynuowa ogldanie zakupionego kontakt@mariuszwesolowski.pl materiau nawet po zamkniciu przegldarki. Nie chc, po co. Waciciel firmy szkoleniowej mariuszwesolowski.pl, od wielu lat Niestety, po wpisaniu kodu mam ten sam obraz, czyli zwizanyz bran e-commerce. znowu mog obejrze zwiastun i znowu mog zapaci.

opinie > Fejspalm miesica

proseed

67

FELIETON: daniel lewczuk

Cienka granica

ugi weekend majowy. Toronto, Kanada. Wrd typowych Brzmi to jak wyrok. Ludzie wielokrotnego sukcesu bizneatrakcji turystycznych zatrzymuj si przy prawdoposowego, dowiadczeni przedsibiorcy, twrcy wielkich firm, dobnie najpikniejszym domu w tym miecie. Mieszka w nim setki razy weryfikujcy plany biznesowe innych jednogonie Robert Herjavec (robertherjavec.com). mwi, e nie warto, e na taki produkt W ksigarniach jego twarz jako autora nie ma rynku, e zaoenia s bdne. Twrcy na stworzenie patrzy z tylnej okadki bestselleroweTwrcy na stworzenie samego demo go Driven, za chwil pod wzgldem wydali ju ponad 10 tys. dol., biorc samego demo popularnoci dogoni j pewnie wieo poyczk pod zastaw domu, w ktrym mieszka autorka projektu. Inwestorzy wydana The Will to Win. Wieczorem wydali ju ponad nie tylko wykazuj brak zainteresowaogldam program Dragon's Den, gdzie 10 tys. dol., biorc nia pomysem, lecz take szczerze odjest jednym z jurorw. Podziwiam histori Roberta nie radzaj zaciganie dalszych dugw na poyczk pod zastaw dlatego, e jest celebryt i jedzi Ferrari kontynuacj prac nad produktem o tak domu. Inwestorzy pasjonuj go rajdy samochodowe niskim prawdopodobiestwie sukcesu i kolekcjonowanie egzotycznych supersarynkowego. wykazuj brak mochodw. Jestem za to pod nieustannym Wtedy odzywa si brat pomysozainteresowania wraeniem jego sukcesu biznesowego, dawczyni: Nikt z was nie ma racji i nie serdecznego podejcia do ludzi, inicjazgadzam si z waszymi opiniami. I tak pomysem. tyw non-profit, ktre wspiera. Herjabdziemy szuka finansowania na dovec, twrca i CEO The Herjavec Group koczenie prototypu. Prototypu, ktry (www.herjavecgroup.com), jest ucieleniewyglda le, jest nietrafionym pomyniem wspczesnego American (Canadian?) Dream. W cigu sem i duo kosztuje. Silna determinacja, by osign sukces, paru lat sprzeda swoje firmy (nabywc bya m.in. korporacja to cenna cecha. Ale czy w tym przypadku nie jest to zwyka bezmylno, a nawet lepota? AT&T), stajc si jednym z najzamoniejszych Kanadyjczykw. ledzc odcinek Dragons Den, myl wic, e uczestOdwanie pokazujc swj produkt inwestorom, twrca nikom trzeba pogratulowa odwagi, ktra jest potrzebna do musi w niego wierzy. Ale czy startujc w takim programie, oddania swego pomysu do weryfikacji tak dowiadczonym chce podbudowa swoje ego (och, Robert Herjavec zaprzedsibiorcom. Moliwo pozyskania kapitau do rozchwyci si moim produktem!) czy otrzyma obiektywn winicia projektw jest bardzo motywujca, ale jurorzy s ocen, ktra moe zabole dzi, ale oszczdzi kolejnych bezkompromisowi. jeszcze trudniejszych dowiadcze jutro. Czy mimo wyroku Epizod z ogldanego odcinka. Wchodz kolejni pomysowarto poda za marzeniami? Nie byo ankiety SMS dla dawcy. Dziewczyna prezentuje produkt, brat wspiera j obecwidzw programu, ale na pewno kady z nich mia wasn noci. Po krtkiej prezentacji padaj szybkie, konkretne i nieopini. Ja pomylaem, e granica midzy przekonaniem co stety druzgocce informacje zwrotne. W naszym przekonaniu do wietnoci pomysu a gupot i zgubn ignorancj jest na ten produkt nie ma rynku, Czy zrobia badania rynkowe, bardzo cienka. ktre sugerowayby jakikolwiek popyt na ten produkt?, Ile zainwestowaa w stworzenie tego niekompletnego prototypu?, daniel lewczuk To, co stworzya, jest nie tylko sabym pomysem, lecz take Multiprzedsibiorca, anio biznesu (GoldenLine.pl, moe stanowi zagroenie dla potencjalnych uytkownikw ClickQuickNow.pl, Sprzedajemy.pl, SentiOne.pl, Cooklet), etc. Inwestorzy jednogonie i jasno mwi o braku zaintereekspert w executive search. sowania produktem.

68

proseed

opinie > Cienka granica

Zyskaj dostp do unikatowych treci magazynu Proseed

pakiet standard (dla kadego) pakiet lux (dla wymagajcych)

pdf, audio 10 wyda elektronicznych audiobook o wartoci 39 z: Cykle Proseed vol. 1

druk, pdf, audio 10 wyda elektronicznych 10 wyda drukowanych audiobook o wartoci 39 z: Cykle Proseed vol. 1 Dostp do archiwum Proseed

199 z brutto za rok

299 z brutto za rok

Zamw swj pakiet

71% naszych subskrybentw to kadra proseed zarzDzajCa. Docz Do nich.69

opinie > Cienka granica

CZYTASZ BEZPATN WERSJ MAGAZYNU PROSEED W WERSJI PATNEJ PRZECZYTASZ RWNIE:

inspirujcy liderzy

Rozmowa z Bogdanem Wiciskim, prezesem Manta S.A.

2 MILIONy ZYSKU W MIESIC

Jestem zero-jedynkowy, robi albo nie robi mwi Bogdan Wiciski, prezes Manta S.A. Poznaj silnego lidera, ktry stawia na edukacj, nie wierzy w spki, sam podejmuje decyzje i osiga milion z zysku miesicznie. Dowiedz si: jak myli i dziaa samotny lider; jak Manta Multimedia zarzdza produkcj i asortymentem; co w sierpniu zmieni si na rynku smartfonw w Polsce.

inspirujcy liderzy Marek Przysta, CEO Duckie Deck

AMERYKANIE LUBI PROSTE ROZWIZANIA

Na pocztku o niczym nie mielimy pojcia przyznaje Marek Przysta, CEO Duckie Deck, opisujc wejcie firmy na amerykaski rynek. - Dopiero po jakim czasie nauczylimy si, e aby si z kim umwi, trzeba mie chwytliwe intro. Przeczytaj wicej: jak z korzyci dla biznesu pielgnowa sie kontaktw; po co regularnie tweetowa; jak myl inwestorzy amerykascy.

NOWOCZESNE ZARZZANIE

Dyrektor CSPA, dziennikarz Harvard Business Review PL.

ODCHUDZONA STRATEGIA ZARZDZANIA FIRM

Widzisz, e Twoja firma dziaa nieefektywnie, a zasoby i czas s marnotrawione? Signij po sprawdzone praktyki odchudzania firmy i poprawiania efektywnoci. Dowiedz si: jak przenie metodyk zarzdzania lean na ma i redni firm; jak korzysta ze skarg i wnioskw pracownikw; jakie s korzyci odchudzania firmy.

CZYTASZ BEZPATN WERSJ MAGAZYNU PROSEED W WERSJI PATNEJ PRZECZYTASZ RWNIE:

NADCHODZCE TRENDY

Piotr Pietrzak, Chief Technologist w IBM Polska

WIEDZ O TOBIE WSZYSTKO, CZYLI SOWO O PRZYSZOCI BIG DATA

Ubezpieczyciel analizuje potencjalnego klienta take na podstawie jego wpisw na Facebooku czy historii zakupw. Systemy gromadzce i przetwarzajce dane w medycynie i doradzajce niby wirtualny dr House. Sprawd, jaki wpyw na biznes bd miay strumienie Big Data.

ZWYCISKIE STRATEGIE

Micha Kropiski, Account Manager w Clickray.

Inbound marketing: odsiej klientw, ktrzy nie zapac

Wolisz trafi ze swoj ofert do mniejszej, ale za to rzeczywicie zainteresowanej Twoim produktem grupy klientw? Dowiedz si, jak strategia inbound marketingu pozwala nie tylko znale, lecz take edukowa swoich odbiorcw.

INSPIRUJCY LIDERZY

Rozmowa ze Shmuelem Chafetsem, partnerem z Giza Venture Capital

IZRAELSKA ARMIA - NAJLEPSZY INKUBATOR STARTUPW

- Izraelska armia nie uczy karnego maszerowania, tylko zarzdzania opowiada Schmuel Chafets z Giza Venture Capital. Poznaj inspirujce dowiadczenia i opinie czowieka, ktry z Giza Polish Ventures inwestuje w kolejne polskie spki.

NOWOCZESNE ZARZDZANIE

Robert Kwissa, E-commerce Manager w Grupie Unity

JAK ZARZDZA ASORTYMENTEM W SPRZEDAY WIELOKANAOWEJ

Rozpoczynasz sprzeda wielokanaow? Poznaj zasady zarzdzania asortymentem na przeciciu offline i online oraz dowiedz si, jak poszczeglne kanay mog wzajemnie pomaga sobie w sprzeday.