กลยุทธ์ส่งเสริมการขาย

รวบรวมโดย กฤชณั ท ปั ญสุทธิ์

การดำา เนิ นธุรกิจในยุคที่ มีการแข่งขั นสูงเช่นปั จจุบัน การ

ส่งเสริมการขาย(Promotion) ได้เข้ามามีบทบาทสำาคัญในการทำา
ตลาดมากยิ่งขึ้น จุดประสงค์ของการนำากลยุทธ์ส่งเสริมการขาย
มาใช้เพื่อทำาให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจในตัวสินค้ามากขึ้น โดย
การเสนอผลประโยชน์ พิ เ ศษให้ กั บ ลู ก ค้ า เป็ นครั้ง คราว เพื่ อ
กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้าในช่วงเวลานั้ น
กลยุท ธ์ ส่ ง เสริม การขายที่ นิ ย มนำา มาใช้ ใ นการทำา ตลาดใน
ปั จจุบันมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับวัต ถุประสงค์ ข องผู้ป ระกอบ
การ ซึ่งผู้ประกอบการเอสเอ็มอีสามารถเลือกนำา มาใช้ให้เหมาะ
กั บ สิ น ค้ า เช่ น การส่ ง เสริม การขายที่ มุ่ ง สู่ ลู ก ค้ า โดยตรง เพื่ อ
ต้องการให้ลูกค้าซื้ อสินค้ามากขึ้น ผู้ประกอบการก็อาจเลือกใช้
วิธีการแจกของตัวอย่าง การสาธิต วิธีการใช้ การให้คูปอง การ
คืนเงิน ฯลฯ
แต่ ห ากต้ อ งการส่ ง เสริ ม การขายโดยมุ่ ง ไปที่ ตั ว แทน
จำาหน่ายที่เป็ นคนกลาง เพื่อให้บุคคลเหล่านี้ กระจายสินค้าไปยัง
ลูกค้าได้มากขึ้น ก็สามารถนำา วิธีการส่งเสริมการขายในลักษณะ
ให้ส่วนลดสินค้า การแถมสินค้า การกำาหนดเป้ าในการซื้ อสินค้า
การให้ของขวัญพิเศษ ฯลฯมาใช้เป็ นแรงจูงใจ และหากต้องการ
ส่งเสริมการขายด้วยการมุ่งสู่พนั กงานขาย สามารถใช้วิธีการก
ระตุ้ น ด้ ว ยการให้ โ บนั สพิ เ ศษ การกำา หนดเป้ าการขาย เพื่ อ
กระตุ้นให้พนั กงานเหล่านี้ ขายสินค้าได้มากขึ้น
เทคนิ คในการส่งเสริมการขายที่นิยมใช้มีหลายวิธี อาทิ การ
สาธิต คุณประโยชน์และวิธีการใช้สินค้า เพื่อให้ผู้บริโ ภคมีความ
เข้ า ใจในตั ว สิ น ค้ า ซึ่ ง หากเป็ นสิ น ค้ า ชิ้ นไม่ ใ หญ่ ม าก ผู้ ข าย
สามารถนำาไปสาธิตให้ลูกค้าทราบตามจุดต่าง ๆ เช่น ห้างสรรพ
สินค้า หรือสถานที่ท่ีสะดวกได้ แต่หากสินค้ามีช้ ินใหญ่ ก็อาจใช้
วิธีการเชิญชวนลูกค้าให้เข้ามาชมสินค้าในโรงงานแทน
การจัดแสดงสินค้า Exhibition เป็ นวิธีการส่งเสริมการขาย
วิ ธี ห นึ่ ง ที่ ไ ด้ ร บ
ั ความนิ ย มสู ง ในปั จจุ บั น เพราะสามารถเข้ า ถึ ง
ลูกค้าได้ง่าย และลูกค้าสามารถเลือกชมสิ นค้าที่นำา มาแสดงได้
โดยง่าย
การแจกสินค้าตัวอย่าง Sample ส่วนใหญ่มักใช้กรณี ท่ีออก
สินค้าใหม่ เช่น ออกแชมพูสระผมตัวใหม่ ,ครีมทาผิวกลิ่นใหม่
ฯลฯ จุ ด ประสงค์ ใ นการแจกสิ น ค้ า ตั ว อย่ า งเพื่ อให้ ผู้ บ ริโ ภค
ทดลองใช้ แต่วิธีน้ ี อาจทำาให้มีต้นทุนสูง

การใช้คูปอง Coupon เป็ นเครื่องมือในการส่งเสริมการขาย

ที่ นิ ย มใช้ แ พร่ ห ลายวิ ธี ห นึ่ ง เพราะวิ ธี น้ ี ลู ก ค้ า ที่ ไ ด้ ร ับ จะถื อ ว่ า
เป็ นการให้ส่วนลดอย่างหนึ่ ง โดยลูกค้าสามารถนำา คูปองที่แจก
ให้ไปแลกซื้ อสินค้าในราคาพิเศษ วิธีน้ ี จะทำา ให้เ กิดแรงจูงใจใน
การซื้ อสินค้ามากขึ้น เพราะได้ราคาถูก โดยอาจทำาให้ลูกค้าที่เคย
ซื้ อสิน ค้า อยู่ แล้ ว มี ความต้ องการสิ น ค้า เพิ่ ม หรือ อาจได้ ลู ก ค้ า
ใหม่ ๆ เข้ามาเพราะมองว่าเป็ นราคาพิเศษได้
การให้ของแถม Premium การให้ของแถม เป็ นเครื่องมือ
ในการส่งเสริมการขายที่ต้องการให้ลูกค้าเกิดการยอมรับในตัว
สินค้ามากขึ้น ซึ่งจะเห็นผลในเวลาอันสั้น โดยอาจเป็ นลักษณะ
การให้สินค้าอื่น ๆ ที่ผป
ู้ ระกอบการขายในร้าน หรือผลิตขึ้นฟรี
การใช้แสตมป์ การค้า Trading stamp การส่งเสริมการขาย
วิธีน้ ี จะกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการซื้ อซำ้าได้ โดยลูกค้าอาจเกิดความ
ต้องการสะสมแสตมป์ ไว้แ ลกของที่ ต้อ งการ ทำา ให้ ผู้ประกอบ
การสามารถขายของได้มากขึ้น และอาจมีลูกค้าประจำากลุ่มหนึ่ ง
โดยผู้ประกอบการสามารถกำาหนดเงื่อนไขสินค้าที่ลูกค้าสามารถ
แลกซื้ อได้ตามความเหมาะสม
การลดราคาสินค้า Price-off การส่งเสริมการขายด้วยการ
ลดราคาสิ น ค้ า เพื่ อจู ง ใจให้ ลู ก ค้ า มาซื้ อสิ น ค้ า ในช่ ว งเวลานั้ น
เป็ นกลยุทธ์การกระตุ้นความต้องการของลูกค้า ซึ่งมักได้ผลใน
ระยะเวลาสั้น ผู้ประกอบการสามารถนำา สิ นค้ าที่ ต้อ งการมาจั ด
รายการพิเศษตามช่วงเวลา หรือวัน ให้ลูกค้าได้เลือกซื้ อได้ แต่
วิธีการนี้ หากนำา มาใช้บ่อย อาจทำา ให้ลูกค้าเกิดความไม่แน่ใจใน
ตัวสินค้าได้ ฯลฯ
และหากผู้ประกอบการมีงบประมาณในการส่งเสริมการขาย
ในระดั บหนึ่ ง อาจเลื อ กใช้ วิ ธี ก ารโฆษณา ประชาสั ม พั น ธ์ สิ น ค้ า
โดยผ่านสื่อต่าง ๆ เช่น วิทยุ โทรทัศน์ หนั งสือพิมพ์ นิ ตยสาร
สื่อโฆษณากลางแจ้ง การใช้ Direct Mail การโฆษณาตามยาน
พาหนะ ฯลฯ

อย่ า งไรก็ ต ามก่ อ นที่ ผู้ ป ระกอบการจะเลื อ กใช้ ก ลยุ ท ธ์ ส่ ง

เสริมการขายวิธีใด ต้องศึกษาปั จจัยแวดล้อมหลายประการ เช่น
ลักษณะของตลาด กลุ่มลูกค้าเป้ าหมาย อายุ อาชีพ สถานะภาพ
ของกลุ่มลูกค้า ลักษณะของผลิตภัณฑ์ เพราะผลิตภัณฑ์แต่ละ
ประเภทจะมีลักษณะเฉพาะที่ไม่เหมือนกัน รวมทั้งวงจรชีวิตของ
ผลิตภัณฑ์ ราคาจำา หน่าย และสิ่งสำา คัญคืองบประมาณ เพราะ
การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในแต่ละครั้งผู้ประกอบการต้องมี
เงินทุนพอสมควร ซึ่งผู้ประกอบการต้องพิจารณาอย่างละเอียด
ถี่ถ้วนเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด …….