TRNG I HC KINH T TP H CH MINH

KHOA THNG MI - DU LCH - MARKETING

BI TIU LUN
TI:

M PHN TRONG HP NG
KINH DOANH XUT NHP KHU
GVHD : TS. INH
LP

: VB15NT002

MN : QUN TR XNK
SVTH : NHM 5

T.P HCM, ngy 23 thng 05 nm 2013

 TI:
M PHN TRONG HP NG KINH DOANH XUT NHP KHU

DANH SCH NHM 5:

1 NGUYN H T NGN

2 V TH THY

3 L TH THU PHNG

4 BI QUANG TM

5 NGUYN TUN MNH

6 TRN TH THANH TM

7 NGUYN HU NAM

8 PHAN QUNH NH

Trang |1

MC LC
I.

KHI NIM M PHN TRONG KINH DOANH QUC T: ...........................................3

II.

THUT NG CHUYN DNG TRONG M PHN KINH DOANH QUC T:.............6

1.

BATNA (Best alternative to a negotiated agreement): ................................................................ 6

2.

ZOPA (Zone of Possible Agreement): ........................................................................................... 7

III.

NHNG NGUYN TC C BN KHI M PHN TRONG KINH DOANH QUC T: .8

IV.

QU TRNH M PHN HP NG XUT NHP KHU: .......................................... 13

1.

Giai on chun b: ....................................................................................................................... 13

2.

Giai on tip xc: ........................................................................................................................ 25

3.

Giai on m phn: .................................................................................................................... 27

4.

Giai on kt thc K kt hp ng: ....................................................................................... 30

5.

Giai on kt thc:........................................................................................................................ 30
BIN PHP NNG CAO HIU QU M PHN TRONG HOT NG XUT NHP

V.

KHU: ........................................................................................................................................... 31
m phn bng th: ..................................................................................................................... 31

1.
a.

Phn loi v cu trc ca th m phn trong thng mi:............................................... 31

b.

Cu trc ca mt bc th thng mi: .............................................................................. 32

m phn bng cch gp mt trc tip:..................................................................................... 34

2.
a.

Ni dung m phn hp ng xut nhp khu: ................................................................. 34

b.

K thut m phn:........................................................................................................... 35

Trang |2

LI M U
Mi ngi u ang m phn mt vic g mi ngy, cng nh bt gp n hng ngy
trong cuc sng, trong cng vic. Chng ta m phn vi mi ngi, thng lng v mi
chuyn. m phn vi sp v vic tng lng; tha thun mua hng ha, dch v vi gi mnh
mong mun; dn xp mt v kin; Tt c nhng vic ny u l m phn. C th ni rng: Th
gii hin thc quanh ta l mt chic bn m phn khng l. Cc cuc m phn c th xy ra
trong hi ngh, trn bn tic, ngoi nh sng v c trong bng ti. m phn v chnh tr, ngoi
giao, qun s, kinh doanh n nhng quan h t nh khc.
Ngy cng c nhiu nhng tnh hung cn phi m phn. Mi ngi u mun tham gia
vo vic ra cc quyt nh c nh hng n bn thn mnh, rt t ngi chp nhn mt quyt
nh c phn quyt bi ngi khc. Con ngi khng ai ging ai, v h m phn gii
quyt s khc nhau . Mc d m phn din ra mi ngy, nhng m phn sao cho c hiu
qu l mt vic khng d dng. c bit l trong kinh doanh, doanh nghip no cng mun t
kt qu, li nhun cao nht. iu ph thuc rt nhiu ti ngoi giao, m phn, thng tho
hp ng ca nh kinh doanh trn thng trng.
V mt lch s, khi x hi bt u c s phn cng lao ng x hi mi ngi sn xut ra
mt loi hoc mt nhm hng ho. c th c c nhng hng ha khc nhau phc v cho
nhu cu trao i, ngi ta phi tin hnh trao i. Trong trao i, thng thng mi ngi u
tm cch sao cho c nhiu nhng ch mt t, do c th dung ho li ch gia cc bn
ngi ta phi tin hnh thng lng vi nhau. T m phn bt u xut hin trong lnh vc
kinh t. V hot ng kinh t din ra thng xuyn nn m phn din ra ngy cng ph bin v
c vai tr quan trng. Tuy nhin m phn kinh t ch thc s phong ph, a dng v pht huy
vai tr quan trng ca n khi nn sn xut x hi pht trin n trnh cao, hng ha sn xut
ra ngy cng nhiu, cc hot ng sn xut kinh doanh, mua bn trao i din ra mnh m khng
ch trn phm vi quc gia m cn trn phm vi ton th gii. Trong iu kin hi nhp, m phn
pht trin hn, phc tp hn. Vy m phn trong kinh doanh quc t l g?

Trang |3

Trong mi trng kinh doanh quc t, vic trin khai qu trnh m phn v vic cc bn
nhn thc th no v mi quan h l im mu cht. Qu trnh m phn trong kinh doanh quc
t chu s tc ng ca nhiu yu t t bn ngoi vo qu trnh ny. S khc bit vn ha hin
din trn cc cp khc nhau l mt trong nhng yu t quan trng nht: Trn cp quc gia,
l s khc bit ca vn ha dn tc; trn cp t chc, bn cnh s tc ng ca vn ha
dn tc l s tc ng ca vn ha t chc; trn cp c nhn, mi c nhn tham gia vo qu
trnh m phn u c nhng im vn ha khc nhau; Nhng c im khng ch ph thuc
vo dn tc, vn ha t chc m nh m phn i din, m cn c quyt nh bi tnh cch c
nhn, trnh vn ha, kinh nghim ngh nghip... ca nh m phn. Trong m phn kinh
doanh quc t, nhng khc bit v vn ha to nn mt thch thc ln cho cc nh m phn, i
hi phi c s hiu bit v tnh mm do th mi c th vt qua. Kh nng nh gi c cc
khc bit vn ha v iu khin c ng cch l yu t quan trng gip cc cuc m phn
trong kinh doanh quc t thnh cng. Cc bn cng hiu v thch ng vi nhau th bu khng kh
m phn cng thun li, cc bn cng thy r li ch chung v cng sn lng hp tc cng
chin thng.
Trang |4

I.

KHI NIM M PHN TRONG KINH DOANH QUC T

If you are going to play the game properly, youd better know the rules Mun chi
ng iu, hy hc lut chi.
(The Essence of Negotiation Jean M. Hiltrop and Sheila Udall tr.8).
Ni n m phn c l nhiu ngi bit. Nhng ngha thc ca n l g, phn nh khi
nim c th g th rt t ngi c c cu tr li trn vn.
Theo cch hiu thng thng, m phn l hnh vi v qu trnh, m trong hai hay
nhiu bn mun iu ha quan h gia hai hay nhiu bn, thng qua hip thng m i
n thng nht kin. iu c ngha l, nu cc vn hi m cha c gii quyt
thnh cng trn thc t th qu trnh m phn cn cha chm dt.
iu ging nh khi c hai ngi hoc hai ngi tr ln mun chia nhau mt gi cam,
cam rt qu v him, nhng ai cng mun phn nhiu hn, con ngi vn minh khng
ng h vic s dng bo lc, do vy pht minh ra m phn.
m phn l phng tin c bn t c ci m ta mong mun t ngi khc. l
qu trnh giao tip c i c li c thit k nhm t c tha thun trong khi gia ta
v pha bn kia c nhng quyn li c th chia s v nhng quyn li i khng
(Theo Roger Fisher & William Ury (1991))
m phn l hnh vi v qu trnh, m trong hai hay nhiu bn tin hnh thng
lng, tho lun v cc mi quan tm chung v nhng quan im cn bt ng, i n
mt tha thun thng nht
(Theo quan im ca GS.TS on Th Hng Vn & Th.S Kim Ngc t)
Nhng tr thnh mt nh m phn gii i hi phi c kh nng, kin thc, kinh
nghim, phi hc tp v phn u khng ngng. Trong kinh doanh quc t, m phn l
mt hot ng khng th thiu v c v tr c bit quan trng.

Trang |5

II.

THUT NG CHUYN DNG TRONG M PHN KINH DOANH QUC T

1. BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)
BATNA (Bin php d phng tt nht tin ti tho thun): Khi nim ny c
cp n vo nm 1981 trong cun C c s ng ca Roger Fisher v William
Ury, yu cu bn phi suy ngh xem bn c th chp nhn c gii php no khi m
phn khng thnh cng. C BATNA, bn vn cm thy mc ch ca bn vn c tho
mn d i tc khng chp thun. Cuc m phn cng quan trng i vi bn, bn cng
phi cn n yu t ny, c v tm l ln mu lc.

BATNA l c hi th hin ng li hnh ng trong cuc m phn.

Nhn bit BATNA ca mnh: bit c nhng g mnh cn lm hoc xy ra nu

khng t c tha thun cui cng.

BATNA xc nh mt im m ti c th t chi mt li ngh khng c li.

Nu khng c BATNA ngi m phn: Khng bit cuc m phn mang li li ch

cui cng hay khng hoc khi no c th t chi. ng thng lng nu khng r
v BATNA ca bn.

C th t chi mt li ngh tt hn c c tnh.

Chp nhn mt li ngh t c li

V d, nu bn c mt cng ty mi lm vic vi mc lng tng 2% so vi mc lng

hin ti ca bn, bn s cm thy t tin khi m phn mt mc cao hn v bn c bin
php d phng ri - tip tc cng vic c m bn vn thch. Da trn bin php d
phng bn chp nhn hoc khng cc vn trong m phn.
Khi xc nh BATNA, bn hy tr li ba cu hi sau:
-

Bn c th lm g thc hin c mc tiu nu bn ng ln v chm dt cuc

m phn? i khi bn cn phi tm mt i tc khc. V d, nu gi bn i tc a
ra qu cao, la chn ca bn l tm i tc khc. Trong cc trng hp khc, cch tt
nht l khng c s chp nhn no. V d, bn c th quyt nh khng cn mua xe
mi na.

Trang |6

Bn c th lm g c c s hp tc ca i tc nhm t c mc tiu? Khi tr

phng thu, ngi ch liu c ng tr li y tin an ninh cho bn khng nu
bn ri i vo thi im c ngi khc mun thu tip?

Nu cuc m phn b ph v, c th nh n bn th ba nh lut s hoc mt ngi

trung gian khng? Nu khng th tho hip c s bt ng gia cng nhn v nh
qun l v mt hp ng mi th c th nh n bn trung gian khng?

2.

ZOPA (Zone of Possible Agreement)

ZOPA l khu vc hay mc m ti c th xut hin mt tha thun lm va lng c

hai bn. BATNAs l nn tng cho ZOPA.
ZOPA tn ti nu c mt cuc tha thun tim nng s mang li li ch cho c hai bn
nhiu hn so vi cc la chn thay th ca h.
V d, nu ngi mua mt chic xe s dng vi gi $5.000 hoc t hn, v ngi bn
vi gi $4.500 tr ln, hai ngi hnh thnh mt ZOPA (khon c th chp nhn c
$4.500 - $5.000 ). Nhng nu ngi bn khng bn di $7.000 v ngi mua s khng
mua trn $5.000, h s khng c mt ZOPA no c.
ZOPA l quan trng i vi kt qu thnh cng trong cuc m phn, nhng n c th
mt mt thi gian xc nh xem ZOPA c tn ti. N ch c th tr nn tn ti khi cc
bn khm ph nhng li ch khc nhau ca h thng qua BATNAs. Nu cc bn m
phn c th xc nh. ZOPA, c mt c hi tt m h s i n tha thun.

Sellers Walkaway Position

$4,500

$7,000

SELLERS settlement range

ZOPA
BUYERS settlement range
$0

Buyers Walkaway Position

$5,000
Trang |7

III.

NHNG NGUYN TC C BN KHI M PHN TRONG KINH DOANH

QUC T
1. Mun m phn thnh cng phi xc nh r mc tiu m phn mt cch khoa hc, phi
kin nh, khn ngoan bo v quyn li ca mnh, ng thi phi bit ng ph mt cch
linh hot, sng to trong tng trng hp c th.
m phn l qu trnh bn bc, tha thun gia cc bn, nhm i n kin thng nht
nn m phn l qu trnh cc bn a ra yu cu, chp nhn nhng b nu thnh
cng th mi bn s tin hnh k hp ng nhm t mc ch cho mi bn, ch khng
phi qu trnh mi bn khng khng bo v quyn li ca mnh. Chnh v vy, mun m
phn thnh cng th phi chun b cng phu, k lng, xy dng cc mc tiu m phn
khoa hc, chun b nhng lp lun vng chc thuyt phc i tc, kin nh bo v
mc tiu ca mnh.
ng thi ngi tham gia m phn phi nhanh nhy, linh hot, phn tch v pht hin ra
nhng phng n hay ca i tc, em li li ch ln hn cho cc bn, trong trng hp
ny nn khn kho thay i, chp nhn phng n ca i tc t c mc ch cui
cng l cuc m phn thnh cng tt p.
2. Phi bit kt hp hi ho gia bo v li ch ca pha mnh vi vic duy tr v pht trin
mi quan h vi cc i tc.
m phn l qu trnh trao i, tho lun, thuyt
phc gia cc bn m gia h c cc im chung
nhng ng thi cng c nhng im bt ng,
m rng phn im chung v thu hp phn bt
ng nhm i n kin thng nht. Nu nh
khng bn no chu nhng b bn no m ch
quan tm n li ch ca mi bn th s khng k
c hp ng. m phn thnh cng, k c
hp ng tc l va gi c mi quan h va phi gi c li ch ca cc bn nn m
phn l qu trnh thng nht gia cc mt hp tc v xung t. Trong m phn, phi
trnh khuynh hng: m phn theo kiu qu mm, ch ch trng gi mi quan h ca
hai bn m khng quan tm n lp trng ca mnh, dn n vic b i phng chn
Trang |8

p, i t nhng b ny n nhng b khc, cui cng phi chu thit thi mc d k

c hp ng. Ngc li, cng khng nn qu cng, khng khng bo v lp trng
ca mnh lm cho m phn tan v, khng k c hp ng hoc k c hp ng
nhng i phng b qu dn p n ni khng thc hin c hp ng. m phn theo
kiu Nguyn tc chnh l phng n ti u ng thi thc hin c c hai mc ch:
bo v c li ch ca mnh v duy tr, pht trin mi quan h vi cc i tc m phn.
3. Phi m bo nguyn tc i bn cng c li
m phn khng phi l mt cuc c, khng nn quyt u mt trn thng thua, m
phn cng khng phi mt trn nh, phi tiu dit hoc t i phng vo t cht, m
m phn l mt s nghip i bn cng c li.
(Gerald I. Nierenberge).
V vy, ngi m phn cn bo v li ch ca chnh mnh, trong phm vi c xc
nh c th tm kim c li ch nhiu nht, mt khc, bt k ngi m phn no cng
tha mn nhu cu thp nht ca i phng. Nu khng lm c iu th m phn
s tan v.
4. nh gi mt cuc m phn thnh cng hay tht bi khng phi l ly vic thc hin
mc tiu d nh ca mt bn no lm tiu chun duy nht, m phi s dng mt lot
cc tiu chun nh gi tng hp.
Tiu chun thc hin mc tiu: y l tiu chun u tin nh gi mt cuc m phn
thnh cng hay tht bi. Mun nh gi c kt qu m phn trc ht cn xem xt kt
qu cui cng ca m phn c t c mc tiu ban u xc nh khng? Mc thc
hin c l cao hay thp?
Tiu chun ti u ha gi thnh - chi ph thp nht: tin hnh mt cuc m phn phi c
nhng chi phi nht nh, thng thng, trong hp ng xut khu c ba loi chi ph sau:
-

Chi ph c bn: s nhng b k c hp ng = khong cch gia li ch d

kin thu c vi li ch thu c trong m phn.

Chi ph trc tip ca m phn: chi ph nhn lc, vt lc, ti lc v thi gian dnh cho
m phn.

Chi ph c hi: mt c hi u t kim li (k c nhng hp ng khc).

Trang |9

5. m phn l khoa hc, ng thi l ngh thut.

Nu nh trc y ngi ta cho rng: m phn ch l mt ngh thut, th t th k XX
tr v sau cc nh nghin cu cng nh cc nh m phn u cng nhn: m phn l
khoa hc, ng thi l ngh thut.
Trc ht, m phn l khoa hc, khoa hc v phn tch gii quyt mt cch c h thng,
theo phng chm tm gii quyt ti u cho cc bn tham gia. Tnh phn tch nhm gii
quyt vn trong m phn c th hin trong sut qu trnh m phn, t giai on
m phn cho n giai on kt thc m phn. Tnh h thng i hi phi c s nht
qun trong sut qu trnh m phn.
m phn c th c thc hin theo m hnh tuyn tnh hay m hnh vng trn, mi m
hnh u c nhng u, nhc im ring, nhng d thc hin theo m hnh no th cng
ch n vic phn tch, tnh h thng, tnh nht qun.
Vi t cch l mt khoa hc theo ng ngha ca n (khoa hc l s quan st, nhn bit,
miu t, iu tra thc nghim v gii thch l thuyt v cc hin tng), m phn lin
quan n nhiu ngnh khoa hc khc nh lut, k ton ti chnh, xc sut thng k,
nhn chng hc, vn ha hc, ngh thut giao tipnhm gip nh m phn tm ra
c phn chung ca cc bn m phn, trn c s d bo c kt qu m phn
v tm c hng i thch hp cho qu trnh m phn.
ng thi, m phn lun l mt ngh thut. Vi t cch l mt ngh thut (ngh thut l
s thao tc n mc thnh thc, iu luyn mt s nguyn tc v phng php trong mt
s lnh vc hot ng no ca con ngi), m phn l chui thao tc mc nhun
nhuyn cc k nng giao tip, trnh by, thuyt phc, chp nhn s thuyt phc, dn dt
vn , kh nng s dng cc k xo m phn mt cch kho lo, ng lc, ng cch
mang li hiu qu cao.
Nu nh ch n th k XX m phn mi c cng nhn l khoa hc th ngay t thi
tin trung c , khi gia cc b lc ngi xut hin giao lu v trao i hng ha, m
phn xut hin nh mt ngh thut. Mun t n trnh ngh thut th nh m
phn tr phi lun n lc hc hi, rn luyn, phn u khng ngng.
Mun nhiu tin v v p nhng vn dng dng
trc ph n p v tin. l nh m phn.
T r a n g | 10

6. m phn trong kinh doanh quc t l hot ng giao lu quc t, v th n ph thuc rt

nhiu vo quan h chnh tr v ngoi giao ca cc quc gia c lin quan. Khi m phn
vi cng ty nc ngoi, bn cn chp hnh tt ng li, chnh sch ngoi giao lin quan
n quc gia . ng thi, cn tm hiu ng li, chnh sch, h thng php lut, cc
ch quy nh v hot ng xut nhp khu ca nc i tc, khng vi phm,
phng nga ri ro.
7. m phn kinh doanh quc t phi ly
thng php quc t lm chun v ly qun
l quc t lm c s. V th cc nh m
phn phi nm vng tp qun, lut php
thng mi quc t, thng tho lut php
ca nc mnh cng nh nc i tc, hiu
thu o nhng qui nh ca cc t chc
kinh doanh quc t v php lut quc t.
m phn quc t cn phi kin tr theo
ui nguyn tc bnh ng, hai bn cng c
li. ho d lm n vi nc ngho hay giu
i na, ch cn 2 bn c thnh vi nhau
th phi coi nh nhau, khng phn bit.

T r a n g | 11

Tm li, l mt nh kinh
doanh khi tin hnh m
phn trong kinh doanh
quc t cng xc nh
chnh xc cc nhn t nh
hng n qu trnh m
phn v ng dng tt cc
nguyn tc trong m
phn th qu trnh m
phn s thu c nhng
thnh cng nht nh.
Trong cuc sng hng
ngy, mi ngi chng ta
d mun hay khng mun
cng vn l mt nh m
phn. Nhng tr thnh
mt nh m phn gii
i hi phi c kh nng,
kin thc, kinh nghim,
phi hc tp v phn u
khng ngng.

T r a n g | 12

IV.

QU TRNH M PHN HP NG XUT NHP KHU

Nh phn tch, qu trnh m phn va l khoa hc v va l ngh thut, do n
din ra rt a dng, phong ph; ty tng trng hp m nh m phn c th tin hnh
khc nhau.
Tng qut, m phn c 3 giai on:
-

Giai on tin m phn

Giai on m phn

Giai on hu m phn

Chi tit hn, m phn gm 5 giai on:

-

Giai on chun b

Giai on tip xc

Giai on m phn

Giai on kt thc k hp ng

Giai on rt kinh nghim

1. Giai on chun b
a. Chun b chung cho mi cuc m phn hp ng xut nhp khu:
Mi cuc m phn mun thnh cng th cn c s chun b tt nhng yu t c bn sau:
Ngn ng:
Trc ht l ting m . Tt nhin khi con ngi ta sinh ln phi bit ting m , nhng
khng phi ai cng c th ni ting m mt cch lu lot, khng phi ai cng c kh
nng dng t chun xc, ni mch lc, r rng v thuyt phc c. y cng c th l
k nng tri ph nhng a phn n cn c hc hi v ti luyn c th tr thnh mt
ngi c kh nng ngoi giao tt.
Nu khng thu thng dch vin th yu cu ti thiu l chng ta u phi c kh nng s
dng thnh tho ngn ng thng mi ton cu ting Anh, thm na l ting Php,
Hoa... Yu cu v ngoi ng khng c gii hn, chng ta bit cng nhiu cng tt nhng
phi lu l ngn ng dng trong m phn l ngn ng m c hai bn u s dng tt.

T r a n g | 13

Khi m phn vi ngi trung Quc chng ta thng phi dng ting Hoa. m phn
vi Nam Phi th ty ngi gc no m dng ngn ng thch hp. Ngi Nam Phi ch yu
l ngi da en ni ting bn a, 20% dn s l ngi da trng ch yu l gc H Lan,
h c th ni ting Anh hoc Afrikann.
Vic s dng thng dch vin hon ton khng n gin, tuy nhin nu nh tnh th bt
buc phi s dng phng n ny th chng ta cn lu nhng im sau:
-

Ni s lc trc vi ngi phin dch v ch ca bui m phn. Thm ch

nu l mt cuc m phn phc tp th chng ta cn tp dt li ni ca mnh
vi ngi phin dch trc khi m phn xy ra.

Ni ngn (khng lu hn 1-2 pht), ni r v chm trnh tnh trng ngi

phin dch c th dch sai. Khng dng ting lng/ ting a phng.

Ct ngha chnh theo 2-3 cch khc nhau chc chn rng ngi phin dch
hiu r ni dung ang c cp v cho php h ghi ch.

Khng ngt li phin dch trnh gy ra hiu lm.

Trnh dng cu di, ph nh hai ln nu nh c th dng cu khng nh.

Din t r mun ni, c th dng thm ngn ng c th nhng khng nn th

hin thi qu.

Khi ni th nhn i tc ch khng nhn ngi phin dch.

Vit ra nhng im cn tho lun c th kim tra vn k cng hn.

Cn c thi gian ngh gii lao ngi phin dch c th gin.

Nu cuc m phn ko di sut ngy th nn c hai phin dch thay i cho

nhau.

Xc nhn bng vn bn cc iu c ng sau khi m phn.

Sau mi cuc hp nn khai thc thm thng tin t ngi phin dch v h c th
nghe c nhiu thng tin t pha i tc. ng thi, chng ta cn thng cm nu
nh ngi phin dch c mc sai lm.
Ngn ng c th cng c nh gi l yu t v cng quan trng i vi vic
m phn, mt loi phi ngn t nhng li cung cp thng tin mt cch chc chn
v nhng g m ngi ta ang suy ngh. Hiu c ngn ng c th l mt vic
kh khn. iu tt nht khi chng ta khng hiu g v ngn ng c th l hy
T r a n g | 14

ng c tnh th hin n theo cch ngh ca ring mnh. Chng hn, biu tng
hnh ch V (ngn tay tr v ngn gia) mnh c th hiu l s 2 (ngi M cng
ngh vy), nhng i vi ngi Anh/ c th n c ngha l ch cht. Hoc
biu tng ngn tay ci v ngn tr lm thnh ch O th hin Okay i vi
ngi phng Ty, nhng li mang ngha l Tin i vi ngi Nht. V vy,
khi bn v chuyn lm n vi ngi Nht m chng ta ra hiu Okay th h ngh
rng bn ang hi l h y.
Vic hiu c ngn ng c th cng gip nh m phn b nhng thi quen
thng ngy ca h m v tnh c ch y mang ngha khng hay cho lm. C
nhiu ngi c thi quen a tay sau gy, hoc s mi khi ang ni; iu ch
cho i tc thy rng bn khng h chc chn vi nhng iu mnh ang ni hoc
bn ang ni di h.
Thng tin
C cu: Bit ngi bit ta, trm trn trm thng. vn dng thnh cng k nng
ny th thng tin l mt yu t quyt nh, ngi nm thng tin nhanh nht v chnh
xc nht s lun l ngi chin thng.
Thng tin cn thu thp phc v cho cuc m phn rt phong ph:
-

Thng tin v hng ha:

Tm hiu k nhng mt hng d nh kinh doanh v tn gi, gi tr, cng

dng, cc tnh cht c l ha... Yu cu ca th trng i vi nhng mt
hng nh: quy cch, phm cht, bao b, cch trang tr bn ngoi, cch
la chn, phn loi

Nm vng tnh hnh sn xut cc mt hng nh: thi v, kh nng v

nguyn vt liu, tay ngh cng nhn, cng ngh sn xut

Nghin cu chu k sng ca sn phm la chn thi im v i tc

kinh doanh thch hp.

Nghin cu gi c ca cc cng ty cnh tranh.

Xem xt n t sut ngoi t ca cc mt hng:

Nu hng xut khu: t sut chnh l tng chi ph bng tin Vit
Nam thu c mt n v ngoi t.

T r a n g | 15

Nu hng nhp khu: t sut chnh l s tin Vit Nam thu c

khi phi chi mt n v ngoi t nhp khu.

Thng tin v th trng:

Nhng thng tin c bn v t nc, con ngi, tnh hnh chnh tr, x hi:
din tch, ngn ng, a l v kh hu, cc trung tm cng nghip v
thng mi ch yu, ch chnh tr, lut php, cc chnh sch kinh t v
x hi, thi chnh tr i vi quc gia ca mnh
Mt bi hc kh au n i vi mt cng ty XNK Nng l khi xut khu mt
l hng my tre an sang Australia m khng bit quy nh v php l l hng
ho phi c hun trng trc khi a vo cng Australia. Kt qu l ton b l
hng khng c chp nhn v b bt hu ti ch.
http://thongtinphapluatdansu.edu.vn/2008/11/22/1992/

Cc thng tin c bn ca th trng: ng tin trong nc, t gi hi oi

v tnh n nh ca chng, cn cn thanh ton, d tr ngoi t: tnh hnh
n nn, tng sn phm quc dn, thu nhp quc dn bnh qun u ngi,
cc ch s v bn bun, bn l, tp qun tiu dng, dung lng th
trng

C s h tng: ng s, cu cng, bn ph, bn cng, sn bay, cc

phng tin giao thng, h thng thng tin lin lc, bu chnh
Nu chng ta m phn v mt hng tri cy ti xut khu qua
nc i tc (M v cc nc chu u) th phng tin vn chuyn tt
nht l my bay ch khng nn vn chuyn bng ng thy hoc b.

Chnh sch ngoi thng: tm hiu xem cc nc c l thnh vin ca

t chc thng mi no khng: T chc Thng mi Quc t WTO, khu
vc mu dch t do AFTA? Cc mi quan hn bun bn c bit, chnh
sch kinh t ni chung, chnh sch ngoi thng ni ring (cc ch u
i c bit, hng ro thu quan, hn ngch).

Tm hiu h thng ngn hng, tn dng.

iu kin vn ti v gi cc.

T r a n g | 16

Thng tin v i tc:

Thc lc ca i tc: lch s ca cng ty, nh hng ca cng ty trong x

hi, uy tn, tnh hnh ti chnh, mc trang b k thut, s lng, cht
lng, chng loi sn phm, nh hng pht trin trong tng lai

Nhu cu v nh ca i tc: ti sao h li mun hp tc vi ta? Nguyn

vng hp tc c chn thnh hay khng? H c nhiu i tc khc hay
khng?

Lc lng m phn ca h: on m phn gm nhng ai? a v, s

thch, tnh cch tng ngi? Ai l ngi c quyn quyt nh trong s
tm hiu tht k v ngi ny.

Ngi Hn Quc rt coi trng Tn ti trt t nn trng nhm m phn

thng phi thuc Ban lnh o cng ty. Hiu c iu ny, chng ta c th
sp xp trng nhm m phn c chc v ngang bng. Ngi Hn Quc
thy h c tn trng -> khng kh m phn c th tr nn nh nhng v
thoi mi hn.
Bn cnh , bit ngi th cng cn phi bit ta, chng ta cn nm vng:
-

Thng tin ca chnh cng ty mnh. S tr nn v ngha khi chng ta tm hiu

thng tin ca i tc m khng c s so snh no vi chnh bn thn mnh.
Bit nhiu khng bng bit iu hay Yu m cn ra gi, nhng cu ni
ny rt ng nu chng ta l k yu th hn so vi i tc. Hy tm nhng
im mnh hn ca chng ta so vi i tc v pht huy im mnh ti a.

Thng tin v cnh tranh trong v ngoi nc: quy m, chin lc kinh doanh,
tim lc, th mnh, im yu

D on xu hng bin ng gi c trn c s phn tch tnh hnh cung cu,

lm pht, khng hong

T r a n g | 17

Cc phng php ch yu
nghin cu th trng nc ngoi:
-

Nghin cu ti bn:
Phng php ny kh ph bin, tng i d thc hin, chi ph thp nhng
chnh xc khng cao v ch da vo cc ti liu thu thp c nghin cu. Tuy
nhin, nu bit cch tm ngun thng tin v khai thc trit ngun thng tin
th phng php ny cng kh thnh cng. Nhng ngun c bn l:

Ngun ni b: (ngay ti cng ty ca mnh)

Nu ngay t u cng ty lp mt t sch thng mi mt cch khoa hc
th vic tm thng tin thng qua ngun ny tht s rt d dng v chnh
xc.

Ngun t cc t chc, c quan:

Thuc ngun ny c th k n nhng ngun nh: th vin, c quan chnh
ph, phng thng mi, hip hi bun bn, nh xut bn, vin nghin cu,
ngn hng, t chc ca ngi tiu dng

Ngun t internet:
y l ngun thng tin khng l v quan trng nm ngay di ngn tay
ca ngi s dng. Vi s ci tin v giao din cng nh nng cp v kh
nng tm kim v ngn ng, nhng trang tm kim thng tin trn internet
khng phi l mt cng vic kh khn. Vn nm ch chng ta phi
bit chn t kha cng, kin nhn th cc t kha khc nhau tm c
nhiu thng tin v chn c thng tin chnh xc nht. ng thi, c th
tin hnh kim tra cho thng tin m bo tnh chnh xc ca n.

V nhng ngun khc: cc tp ch chuyn kinh t xut bn nh k, cc

bn thng k

T r a n g | 18

Nghin cu ti ch (th trng):

Phng php ny tn km v phc tp hn hn, tuy nhin kt qu li rt nhanh
v chnh xc. Vn ct li ca phng php nghin cu ny l phi chn c
ngi c kh nng nghin cu.
Trc khi nghin cu: Cn chun b k cc thng tin:

Mc tiu nghin cu (What?)

i tng nghin cu v a ch ca h (Who?)

Cc cu hi v cc biu mu (How?)

Sp xp thi gian v a im cho cc cuc phng vn (When v Where?)

C nhiu cch thc hin vic nghin cu ny: phng vn c nhn trc tip,
phng vn qua in thoi, thm d qua th t, kim tra kho hng, ca hng
Sau cc bui phng vn cn vit bo co ri tin hnh phn tch, x l d liu,
nhn xt v a ra dc bo v kt qu.
Mt s phng php nghin cu khc cng c khuyn co nh: bn th, s
dng chuyn gia ngi a phng, gin ip kinh t hoc cng c th kt hp
cc phng php trn t kt qu ti u.

T r a n g | 19

Nng lc ca ngi/ on m phn

-

Chun b nng lc cho tng chuyn gia m phn:

Chun b v kin thc: Kin thc cn c trang b cho chuyn gia m

phn l mi tng ha cc kin thc v:

Thng mi

Lut

Ngoi giao

Tm l

Ngoi ng, c bit l Anh vn

Kh nng s dng mng internet nh mt cng c c lc phc v

cho m phn.

Cc kin thc khc: k thut, vn ha

Chun b v phm cht tm l: Chuyn gia m phn gii l ngi bit

kim sot v biu hin tm l tt.

Chun b v k nng m phn:

ni dung trc, nhm trnh by v nhng tiu chun ca mt nh
m phn gii. C th ni ngn gn v k nng cn trang b cho ngi
m phn gm hai :

Kh nng s dng ngn ng tt: din t c mnh mun ni

nhng ngi trong on m phn hiu r mnh, bit cch dng
t chun xc, r rng, trc l s dng tt ting m sau l thnh
tho cc ngoi ng thch hp.

K nng giao tip tt:

o K nng lng nghe: y l mt k nng v cng quan trng
v n gip cho chng ta c c rt nhiu thng tin. Mt
nh m phn gii thng nghe nhiu hn l ni.
o K nng t cu hi: gip chng ta lm r vn hn.
o K nng din thuyt: truyn ti chnh xc mnh mun ni.
o K nng giao dch bng th t.
o K nng x giao thng thng: cho hi, trao nhn danh
thip, nhn in thoi.
T r a n g | 20

T chc on m phn:

Trong mt cuc m phn hp ng ngoi thng, on m phn cn hi

t chuyn gia c ba lnh vc: php l, k thut, thng mi, m trong
chuyn gia thng mi gi v tr quan trng nht v thng l ngi
trng on m phn. Nu ba loi chuyn gia trn bit phi hp n ,
nhp nhng th s l tin i n k kt mt hp ng cht ch, kh
thi v hiu qu cao.

Trong trng hp thiu mt trong ba loi chuyn gia trn th chng ta c

th chn cch gii quyt l: Thu chuyn gia bn ngoi hoc Nghin
cu sau ty iu kin ca tng thng v.

Thi gian v a im m phn:

-

Thi gian:
Do s khc bit v mi gi nn thi gian cn c s tha thun gia hai bn
thun tin cho i bn. Khng ai c th m phn vo t m sng hoc chp ti
c.
Cch tt nht l hai bn lp v thng nht lch lm vic c th, lu l c thi
gian d phng trnh tnh trng ht gi m vn vn cha c gii quyt.
Gi lch hn cho i tc, thng th trc 1-2 tun. Tuy nhin, cng c mt vi
i tc mun nhn lch lm vic trc 3-4 tun. Ty tng trng hp m chng ta
ch ng tin hnh.

a im:
a im m phn phi m bo tm l thoi mi v ph hp cho c hai bn.
Ni din ra m phn phi c cch ly m thanh vi khng gian bn ngoi.
Khng c qu nhiu ca thy nhng s vic ang din ra bn ngoi. Nhng
yu t ch lm cho h khng tp trung vo cng vic m thi. Nn nh, 30
pht tp trung chng ta c th gii quyt tt cng vic cn hn 45 pht m chng
ta b mt tp trung.
a im ca bui m phn c th din ra ti nc ch nh, nc i tc hoc
nc th ba.

T r a n g | 21

b. Nhng cng vic cn chun b trc mt cuc m phn c th:

Theo Jean-M.Hiltrop v Sheila Udall, c 6 bc cn chun b trc mt cuc m phn
c th trnh ri vo tnh trng khng bit mnh ang ni ci g na:

Chun
b m
phn

Xy dng
chin
lc

Khi
ng

Hiu
bit ln
nhau

Thng
lng

Kt
thc

Theo , nu phn tch qu trnh m phn vi 5 giai on chi tit th bc 1 v 2 ng vi giai

on 1 chun b. Bc 3 v 4 ng vi giai on 2 tip xc. Bc 5 ng vi giai on 3
thng lng. Bc 6 ng vi giai on 4 v 5 kt thc, k hp ng v rt kinh nghim.

Trn c s chun b chung c cp, trc khi tin hnh m phn cn tin hnh
k nhng vn sau:
Thit lp nhng mc tiu cn thng lng
-

Xc nh mc tiu cn t c:
Cuc sng tht ngha khi chng ta c mc tiu
theo ui v phn u v n, iu ny khng ngoi
l trong m phn. Chnh s khc nhau v mc
tiu l tin ca cuc m phn v hin nhin
l tm im trong sut qu trnh hai bn mc
c vi nhau.
Mc tiu ca m phn phi c xc nh mt
cch khoa hc, da trn nhng tiu chun sau:

o lng c (kh nng nh lng)

C tnh kh thi

R rng

C tnh thch thc

D bo c tc ng ca n trong tng lai

Nn ra hng lot mc tiu c th linh hot trong m phn:

Mc tiu ti a: kt qu tt nht c th t c.

Mc tiu ti thiu: kt qu thp nht c th chp nhn c

Mc tiu chnh: ci m chng ta thc s mun hng n.

T r a n g | 22

Nu mun t mc tiu ti a, chng ta cn n lc ht sc thng lng vi

i tc, nu ch cn mc tiu ti thiu th c th tha thun cng i tc.
Trong trng hp, mc tiu ti thiu ca hai bn khng cng nhau th tha thun
khng th t c.
Nu bn no chun b k hn, thng lng gii hn, th mnh hn th s d
dng t c tha thun gn vi ch mnh mun hn.
-

Xc nh gii hn ca s tha thun:

Khi xc nh mc tiu cn thng lng, chng ta phi khng nhng ch

xc nh nhng mc tiu c th t c m cn phi xc nh nhng th
c th mt i trong cuc m phn sp xy ra. T , chng ta t t ra
cu hi: Khi no chng ta dng m phn?.

cng chnh l gii hn cui cng ca m phn. Gii hn cui cng

ny chnh l im dng bo m li ch ti thiu m chng ta hoc i
tc c th chp nhn c. Tuy nhin, c th trnh tnh trng ny nu ngay
t u chng ta thit lp chun mc BATNA ngay t u.

Thit lp gii php thay th tt nht khi khng t c tha thun

BATNA
Nh cp trn, BATNA c th c xem l chun mc o mi tha
thun c ngh, l tiu chun ngn chng ta chp nhn nhng iu khon qu
bt li cho mnh, ng thi cng ngn chng ta chp nhn nhng phng php
thay th sng sut mang li li ch cho chng ta.

nh gi tnh th ca i tc.
-

Thm d nhng vn , nhng mi quan tm n cha trong nhng yu sch ca

i tc.

Cn trao i ni b v nhng thng tin lin quan n i tc trc khi m phn

xy ra.

Cn nhc nhng c s lp lun v l l m i tc c th s dng, trn c s

chng ta s tm c nhng bin php thch hp i ph.

Tm nhng vn c th nh hng n kt qu ca cuc m phn.

T r a n g | 23

nh gi im mnh v im yu ca chnh mnh.

Qu trnh ny cn c thc hin mt cch khch quan v ton din.
Cc vn cn nh gi:
-

Quyn: Trong cuc m phn, mnh l ch hay l khch? Ai l ngi c quyn

a ra quyt nh?

Th: Kim tra li tim lc v ti chnh, mi quan h, uy tn, nh hng ca bn

v i tc -> Ai l ngi c th hn?

Lc: Kim tra li lc lng m phn ca chng ta: H l ai? Nng lc nh th

no? H chun b nh th no? -> so snh vi bn i tc nu nh chng ta c
thng tin.

Thi gian tin hnh m phn c hng v pha mnh hay khng?

Lp phng n kinh doanh:

-

Trn c s nhng mc tiu, nhng nh gi m chng ta c c, chng ta lp

cc phng n kinh doanh. y chnh l c s chng ta kim sot c mc
tiu chng ta ra v c th t c trong cuc m phn sp ti.

Nhng ni dung c bn trong phng n kinh doanh bao gm: Tnh hnh hng
ha, th trng v khch hng, d on xu hng bin ng ca th trng, cc
bin php hnh ng c th, s b nh gi hiu qu.

Xy dng chin lc m phn v tin hnh m phn th:

Nhng iu lu xy dng chin lc m phn:
-

M u cuc m phn nh th no, vi nhng cu hi nh th no?

i tc c th hi nhng cu hi no?

Chng ta s tr li cu hi nh th no?

Chng ta c thng tin tr li cha? Nu cha c th ly t u?

Trong trng hp m phn theo nhm, chng ta cn xc nh r:

-

Ai l ngi dn dt cuc m phn?

Ai s kim tra c s lp lun?

Ai l ngi t cu hi?

Ai l ngi tr li cu hi ca i tc?

Ai l ngi gi vai tr lm gim cng thng trong cuc m phn nu c xy ra.

T r a n g | 24

Bn cnh , chng ta cn xc nh phong cch tip cn vn cng nh kiu m

phn m chng ta s s dng.

Dn xp

iu khin

Thng-Thua

Hp tc
Tha hip

Trnh n

Phong cch tip cn vn

Tha hip

Thua-Thua

Thng-Thng

Kiu m phn

Giai on chun b s kt thc bng vic m phn th. Cng thc hin k giai on
ny bao nhiu th kh nng thnh cng cng ln by nhiu.
2. Giai on tip xc
Trong cc giai on trc, chng ta tm hiu i tc m phn ca mnh thng qua cc
knh gin tip. Giai on tip xc chnh l c hi chng ta tm hiu i tc mt cch trc
tip.
a. To khng kh tip xc
Ty i tc m trc khi bc vo cuc m phn, chng ta c th dnh ra mt t thi
gian ni v nhng vn khng lin quan g n m phn khin i bn cm thy hng
th nh: v thi tit, v th thao, phim nh, tin tc trong ngy, v.v
b. To nim tin cho i tc
Chu o, tn tnh i vi cc cng vic ca i tc v c nhng quan h c nhn u
khin h tin cy mnh. Nhiu khi ch v mt cu ni khng ng ch, mt ng tc khng
hp l nghi, mt ln sp t khng suy tnh chu o m nh hng n nim tin ca h
i vi mnh. iu cn phi coi trng hn i vi nhng i tc m mnh mi c quan
h lm n ln u tin.
c. Th hin nhng thin ch ca chng ta
-

Khi m phn vi nhng i tc mi, vic t r thin ch ca mnh i vi h l vic

lm ht sc cn thit. th hin thin ch ca mnh, c th li dng nhng trng
hp khng chnh thc no , k cho h nghe th d v s ly lng thnh i ngi
trong nhng cuc giao dch cng loi trc y. Cng c th trc khi m phn bt
T r a n g | 25

u, cn phi sp xp mt s hot ng c li cho vic xy dng tnh cm tin cy

gia i bn, khin i tc nhn thy mnh c thin ch.
-

Cn ch lm i tc tin cy mnh l hnh ng ch khng phi li ni. Nn thc

hin nhng vic ha, n ng thi gian nh giao c v c khi ch cn mt ln
tht ha th s tin cy gia hai bn cng gim bt kh lng m ly li.

Khi i tc hi phi kp thi tr li, khng k tr li khng nh hay ph nh, nhng

cn ni cho h bit. i vi nhng vic m mnh khng th lm c, nn thnh tht
gii thch thm i tc thng cm v chp nhn.

d. Thm d i tc
Cn phi thm d li xem i tc c ng tin cy hay khng, c tun th li ha hay
khng, h c thnh hp tc n mc no. Phi nh gi v kinh nghim thng lng,
tc phong ca i tc, nhng im mnh, im yu ca h. Phi thm d nguyn tc m
i tc phi tun theo v trn vn no c th nhng b.
Mun thc hin vic thm d c hiu qu, bn c th quan st qua hnh vi, c ch, li ni
ca h trn c s thn trng v t nh.
e. Thay i k hoch nu cn
-

Tin hnh phn tch k lng v nhng thng tin , chnh xc ho nhng nhn nh
ban u thm tra li nhng vn no m trc y cha r.

Phi thay i k hoch ph hp vi tnh hnh mi tranh th quyn ch ng trong

thng lng, bo m li ch ca mnh, m cng l li ch ca hai bn. Tip tc tm
hiu, phn tch k iu chnh kp thi sch lc thng lng.

Nh vy, r rng hiu bit ln nhau l c s m phn thnh cng. Nu chng ta

che giu thng tin ca mnh th i phng cng e d cung cp thng tin ca h.
Nhng cu hi vng vo, gin tip cng khin i tc cnh gic. V vy vic chia s
phi lm sao to ra s tin cy gia cc bn. Lng nghe v ghi nhn nhng nhu cu
ca i tc s th hin tinh thn hp tc ca chng ta. Khng ch trch hoc trm trch
i tc v thng xuyn tm tt li nhng thng tin thu thp c.

T r a n g | 26

3. Giai on m phn
y l giai on quan trng nht ca ton b qu trnh m phn, giai on m hai bn
tin hnh bn bc v tha thun nhng vn ct li ca hp ng nh: hng ha, s
lng, cht lng, gi c, iu kin giao hng, phng thc thanh ton....nhm i n
ch cui cng l k kt hp ng mua bn hng ha.
Giai on m phn

a ra yu
cu v lng
nghe yu
cu ca
i tc

Nhn v
a ra
nhng
b

Ph v
nhng b
tc

Tin ti
tha
thun

a. a ra ngh v lng nghe i tc:

ngh lun l mt yu t quan trng ca mi cuc m phn. l con ng m cc
bn i tc cn phi i t c tho thun. Nu cc bn u c s chun b k th
vic bn no a ra ngh trc khng qu trng m cn ch thi im a ra
ngh.
S tr nn d dng hn cho c hai bn nu nh vic trao i yu sch a ra ng thi
im, nhng iu khon trong yu sch l kh thi v th hin li ch cho c hai bn ch
khng thit thi cho bn no...
Cn ch khi a ra yu sch:
-

a ra cc yu cu mt cch hp l.

Trnh by mch lc, r rng, cht ch c cn c khoa hc.

m bo s on kt, nht tr trong ni b m phn.

Lun nh ti cc li ch c bn.

Khng nn s dng cch ni yu mm trong m phn.

Trong giai on ny ca cuc m phn, mt iu rt quan trng l bn phi gi cho i

tc tnh by ht kin ca h, lng nghe trc khi tr li. lm c iu cn ch :
-

Khng c ngt li i tc: Vic ngt li khng c li trong m phn. Th nht,

iu ny rt th l. Th hai bn c th ct ngang nhng thng tin c ch cho cuc m
T r a n g | 27

phn ca mnh. Ngay c khi i tc ni nhng thng tin sai lch, hy cho h ni
nt. Nu nh bn thc s lng nghe bn c th thu c nhng thng tin qu gi lm
nn tng cho nhng cu hi sau ca bn.
-

Kt thc mi vn bng cu hi trc tip.

Ch ni nhng iu cn thit.

Thng xuyn tm lt li nhng g c ni theo cch ca mnh.

Trnh b lc .

Trnh xa s sao lng: Hy chn nhng khng gian m bn c th suy ngh sng sut
v khng b gin on khi m phn. S gin on c th lm cho bu m phn
din tin mt cch khng tri chy hay thm ch c th tht bi. Nhn vin, bn b,
tr em, th vt in thoi c th lm bn sao lng v khin mt bn ri ra khi mc
tiu chnh. Nu c th, hy to ra mi trng nghe tt nht cho mnh.

b. Nhn v a ra nhng b:
-

Khi cuc m phn i vo giai on gia th cc vn s tr nn rt r rng. Lc

ny, vic trnh hai bn chuyn sang tm l i khng l mt iu rt quan trng, v
khi , bn mua s rt d bit c rng bn ang tm ra mt phng n c hai bn
cng c li hay bn dng thi cng quyt c gi vng ly th thng phong.

Nu nh lp trng ca c hai bn "k theo hng Bc, ngi vng hng Nam" th
bn phi khng nn tranh ci. Tranh ci ch cng khin cho bn mua cm thy lp
trng ca mnh l ng. Tt nht l khi bt u bn nn ng tnh vi quan im ca
bn mua, sau vn dng phng php: "cm gic, cm nhn v pht hin" (thut
ng ting Anh l 3F: "feel, felt and found"). Dng phng php li trc tin sau s
khin cho bn xoay chuyn c cc din tnh hnh.
V d, bn mua nhn xt rng: "Ti nghe ni v phn vn chuyn hng ho cng ty
ngi c vn ?" Khi nghe xong nhn xt bn khng nn vi vng tranh lun vi
h. Nh vy ch khin cho h cng nghi ng thm tnh khch quan ca bn khi ni v
vn . Nu nh bn dng mt cch din t khc: "Ti rt hiu cm gic ca
bn ngi i vi vn ny. Rt nhiu ngi khi i mua hng u c cm gic
nh th. Nhng ti ngh vn cc ngi cp n ch l vn xy ra cch y
my nm khi chng ti dch chuyn kho sang v tr mi. Hin ti, cc cng ty ln
T r a n g | 28

ging nh Cng ty General Motors u tin tng cng ty chng ti, hn th chng ti
cha h xy ra bt k vn g. Sau khi chng ti cho khch hng kim tra mt
cch k lng v h a s u pht hin ra rng:.
-

Nhng b l s xem xt li v th trc y ca bn trong m phn v thay i n

sao cho thch hp. Trong m phn lun lun c nhng b, tuy nhin cc bn lun
c gng hn ch cng t cng tt. Nhng b c iu kin lun l mt trong nhng k
thut c s dng gii quyt vn trong m phn.

c. Ph v s b tc:
Trong thc t m phn i khi c th ri vo b tc- tnh hung m cc bn u cm
thy khng th nhng b hn c na, cuc m phn dng li v c nguy c tan v.
Nu ri vo tnh hung ny m bn hy bnh tnh v tm cch gii quyt. Tnh hung c
th, bn c th chn mt trong hai cch sau ph v b tc.
n phng ph v b tc bng nhiu k thut khc nhau:
-

Tp trung vo phn li ch ch khng tp trung vo lp trng.

To ra cc phng n cng t mc tiu.

a ra cc tiu chun khch quan.

p dng thut nhu o.

Thay th cn b m phn.

Tp trung vo nhn vt ch cht.

Nm ly im yu ch cht tn cn.

Li dng mu thun.

Di ba lm ci.

Nh s gip ca bn th ba nh: trung gian ha gii, nh dn xp hoc phn x.

d. Tin ti tha thun:
Ci ch ca m phn l tin ti tha thun. Cng tin ti gn tha thun th cuc m
phn cng tr nn tinh t, nn bn cng phi tp trung, c gng, s dng nhng k thut
thch hp tin ti tha thun mt cch tt nht.

T r a n g | 29

4. Giai on kt thc K kt hp ng
Sau khi m phn thnh cng cc bn s tin n k kt hp ng. Khi son tho, k kt
hp ng cn lu nhng im sau:
-

Cn tha thun thng nht vi nhau cc iu khon cn thit trc khi k hp ng.

Cn cp ti c s php l v mi vn lin quan, trnh phi dng tp qun

thng mi a phng gii quyt nhng tranh chp pht sinh sau ny.

Hp ng khng c c nhng iu khon tri vi lut hin hnh.

Khi son hp ng cn trnh by r rng chnh xc, trnh dng cc t mp m, c th

suy lun ra nhiu cch.

Hp ng thng do mt bn son tho, trc khi k kt bn kia cn kim tra tht k

lng, i chiu vi nhng tha thun t c trong m phn.

Ngi ng ra k hp ng phi l ngi c thm quyn.

Ngn ng dng xy dng hp ng phi l ngn ng cc bn cng thng tho.

5. Giai on rt kinh nghim

y l giai on kim tra li kt qu ca nhng giai on trc nhm rt kinh nghim
cho nhng ln m phn sau. Sau nhng cuc m phn quan trng cn t chc hp
nh gi u im, nhc im, tm ra nguyn nhn v bin php khc phc. Nhng nu
ch dng li ti th cha , m cn phi theo di sut qu trnh t chc thc hin hp
ng, ghi nhn li nhng vng mc, c bit nhng vng mc do hp ng gy ra,
ln sau kp thi sa cha. Cc cng vic cn lm trong giai on ny l:
-

Thc hin nhng cng vic bc u ca khu thanh ton.

Lm th thc XNK.

Chun b hng ha (i vi nh nhp khu).

Thu phng tin vn ti (nu hp ng quy nh).

Lm th tc hi quan.

Giao hng (xut khu), nhn hng (nhp khu).

Kim tra hng ha.

Hon tt th tc thanh ton.

Khiu ni/ gii quyt khiu ni (nu c).

Thanh l hp ng.
T r a n g | 30

V.

BIN PHP NNG CAO HIU QU M PHN TRONG HOT NG XUT

NHP KHU
m phn c th din ra di nhiu hnh thc khc nhau, ngoi hnh thc gp mt trc
tip cn c cc hnh thc khc nh qua th t, fax hoc in thoi... Mi hnh thc u
c nhng u, nhc im ring. V d:
Gp mt trc tip:

u im: c th trc tip bn bc hiu nhau hn, cng nhau gii quyt nhng
im cha hiu nhau.

Nhc im: i li tn km, d l b mt..

Qua th t, in tn:

u im: t tn km v vic i li, c th gi b mt, c th cng mt lc giao

dch vi nhiu bn hng khc nhau.

Nhc im: tn thi gian, nhiu khi khng hiu ht nhau

Qua in thoi:

u im : nhanh chng

Nhc im: khng trnh by c ht , tn km. Mt khc, trao i qua in

thoi l trao i ming, khng c g lm bng chng cho nhng tha thun, quyt
nh trong trao i

m phn qua mng:

Vi s bng n ca mng internet, m phn qua mng ngy cng khng nh v tr ca
mnh- mt hnh thc m phn ch yu trong thng mi quc t, bi n c kh nng
khc phc c nhng nhc im ca cc phng nu trn.
Di y l xin gii thiu hai hnh thc chnh l: m phn bng th v m phn trc tip.
1. m phn bng th:
a. Phn loi v cu trc ca th m phn trong thng mi:
Mt trong nhng cch m phn n gin v d thc hin l m phn thng qua th t.
Cuc m phn bng th thng thng din ra theo trnh t sau: hi hng, cho hng, bo
gi, hon gi, chp nhn, t hng, xc nhn (k kt hp ng). Cc th t ny c vit
di nhiu dng phong ph, do mi dn tc v mi ngn ng thng c mt cch thc

T r a n g | 31

vit th khc nhau. Sau y xin gii thiu v loi th thng mi ph bin nht hin nayth thng mi vit bng ting Anh.
Cuc m phn bng th thng mi (Fax, Email...) thng din ra theo trnh t sau: hi
hng, bo gi, hon gi, chp nhn, t hng v cui cng l xc nhn. V vy chng ta s
c cc loi th trong m phn thng mi nh sau:

Th hi hng ( The enquiry)

Th cho hng, bo gi ( Offer)

Th hon gi( Counter-offer)

Th chp nhn ( Acceptance)

Th t hng ( Order)

Th xc nhn ( Confirmation)

b. Cu trc ca mt bc th thng mi:

Letter head (Phn tiu ca cng ty: Tn, a ch cng ty gi th)

File reference (M s h s)

Date line (Ngy, thng)

Inside address (Tn, a ch ngi nhn)

Salutation (Cho hi: gentlemen, Dear Sirs)

The opening paragraph (M u th)

The body of letter ( Ni dung chnh ca bc th)

The closing paragraph ( Cu kt ca bc th)

Signature (K tn)

Stenographic reference (K hiu ring)

Enclosure (Phn nh km)

Carbon copy notation (Ni gi bn sao)

Trong ni dung ca bc th c nhng phn cn c bit quan tm nh sau:
Phn cho hi cn th hin c php lch s i vi ngi c. Nu bn c mi quan h
thn thit vi ngi nhn, hy s dng kiu cho hi thn mt, nh: Tm thn mn.
Nu vit khc, ngi nhn s cm thy xa l. Trong nhng trng hp khc, cn phi s
dng dng cho hi trang trng, nh: Knh gi Ngi Tom. Vi ph n nn dng danh
T r a n g | 32

xng B (Ms.) tr khi h yu cu c gi khc i. Nu ngi nhn c tc hiu hay hc

hm, hc v, chng hn nh gio s, tin s hay i t...th tc hiu, hc hm, hc v
c vit v tr u tin thay cho danh xng chung nh ng hoc B.
Phn thn bc th l ni dung thng ip ca bn. Mt bc th hiu qu phi th hin
c nh, mong mun ca ngi vit. M u th thng c trnh by bng nhng
cu ngn gn, n gin, nu r l do v sao mnh li vit th. Phn trng tm ca bc th
cn trnh by r nhng mong mun ca minh hoc phc p nhng vn i tc yu
cu. Phn cui th, phi vit li cho tm bit hoc ra tn hiu rng bn lun mong
ch phn hi t pha ngi nhn. Cn lu : khi vit th, trong mi trng hp, hy c
gng th hin r thin ch ca mnh.
V d: CCH VIT TH HI HNG
Phn m u:

Trong trng hp hai bn cha c quan h vi nhau trc th trong phn m

u cn trnh by nguyn nhn chn i tng ca mnh.

Trong trng hp hai bn c sn mi quan h t trc th c th bt phn nghi

thc v trc tip cp n ch ca mnh

Ni dung chnh ca th:

Thng bo cho ngi bn bit mnh cn loi hng g, yu cu ngi bn gi

cataloge mu hng ..ng thi cho bit gi c, cht lng hng ha, s lng c
kh nng cung cp thi hn giao hng iu kin thanh ton v mi iu kin cn
thit khc.

C th cho ngi bn bit, sau ln yu cu ny s m ra kh nng pht trin quan

h gia hai bn.

Phn kt:
Mong ngi bn p ng yu cu ca mnh, mong th phc p.
Mt s u im cn lu khi hi hng:

Ch nn ghi vo th hi hng iu kin giao hng cng sm cng tt trong

nhng iu kin cn thit, v iu th hin th yu ca ngi mua.
T r a n g | 33

Trong th hi hng khng nn bc l gi mnh mun mua, nhng bt thi gian

hon gi, ngi mua s nu mt s iu kin mong mun, c c s nh gi.

Ngi mua cng mt lc hi nhiu ni nhn c cho hng cnh tranh, trn
c s la chn ngi bn thch hp nht.

Cc lu khi vit th in t (Email):

Ngoi nhng u im trnh by trn, e-mail cng c th gy cho ngi s dng v
cng ty ca h mt s phin toi. Th nht, nhn vin giao dch i khi gi hoc nhn
nhng tin nhn khng cn thit, gy tn thi gian. Th hai, nhiu e-mail c vit mt
cch cu th, ngi vit ch thun ty vit nhng g cht ny ra trong u, khng kp sp
xp, trau trut , thm ch khng kim tra li th m gi. Th ba, nhiu thng ip
c gi i mang nng tnh cm ring t hoc ngi vit vi v, khng gi bnh tnh xem
xt dn n nh hng n mi quan h gia cc bn. Th t, i khi thng ip c
gi nhm a ch, a li hu qu xu. Th nm, ngay c ni dung xa i c th khi
phc li s dng trong cc v kin tng. khc phc nhng nhc im nu trn,
khi vit e-mail cn lu cc vn sau:

a thng tin chnh ln dng Subject gim thiu kh nng b ngi nhn b
qua hoc xa i thng ip quan trng

Vit ngn gn, c gng a thng tin chnh ln trang u mn hnh.

Mi e-mail ch nn cha mt thng ip.

Kim tra, chnh sa cc li trc khi gi i.

Khng bao gi gi th trong trng thi bc bi.

Bc cui cng l kim tra li a ch, kim tra li ton b th trc khi click
send. Vic ny gip bn trnh c kh nng gi i bc th khng hon ho.

2. m phn bng cch gp mt trc tip

m phn hp ng xut nhp khu, cn nm chc ni dung v cc k thut m phn
di y:
a. Ni dung m phn hp ng xut nhp khu:
Tp trung m phn cc iu khon sau:

T r a n g | 34

Commodity (tn hng)

Quality (cht lng)

Quantity (s lng)

Shipment/ delivery (giao hng)

Price (gi c)

Payment (thanh ton)

Packing and marking (bao b, k m hiu)

Warranty (bo hnh)

Penalty (pht)

Insurance (bo him)

Force majeure (bt kh khng)

Claim (khiu ni)

Arbitration (trng ti)

General conditions (iu khon chung)

b. K thut m phn:
K thut khai thc thng tin ca i tc.
m bo m phn t c hiu qu cao, bn cn bit r , k vng v nhng
thng tin cn thit t pha i tc. Trn bn m phn, tr nhng trng hp cn thit,
ngi ta khng sn sng lt nga qun bi ca h ln cho ta chn, v vy phi dng nhiu
cch thu nhp thng tin. Trong lng nghe v t cu hi l cc cch c bn.
t c mong mun, cn gii quyt 3 vn : ni dung cu hi, hnh thc cu hi,
thi im a ra cu hi.
c th hi ng ch, ng lc v t c hiu qu mong mun, cn:

Lp k hoch t cc cu hi mt cch k lng, chi tit

Phi nghin cu, tm hiu k v i tc

Cch hi c th, phm vi thu hp dn

Phi chn ng thi im hi

Bit kho lo khai thc v pht trin nhng iu i pha i tc trnh by

Xin php c hi
T r a n g | 35

Mt s im cn lu khi t cu hi:

Khng t cu hi tr li c hoc khng, tr khi l iu ta cn.

t cu hi yu cu tr li bng d liu, ch khng phi l gii php

Ng iu cu hi nn dng trung tnh vi thi hi bnh tnh. Hy lun nh:

thi cng kch, ch trch hay cay c, p t khng gip bn c kt qu mong
mun.

Nu ta nh ly thng tin kh moi, hy t mt lot cc cu hi mm mng

trc nh hng cu tr li ca i tc, sau mi t cu hi chnh.

Nu i tc trnh n thng tin bng cch ha s quay tr li vn sau, ng

qun nhc h phi thc hin li ha ca mnh.

Mt s cu hi c th s dng nh : cu hi trc tip/ c tnh nh hng, cu hi khng

nh hng, cu hi trnh by thng tin, cu hi kch thch suy ngh, cu hi dn dt , cu
hi kt lun.
K thut tr li cu hi:
Mun tr li tt phi chun b chu o, k lng. Trong qu trnh chun b th lng
trc nhng cu hi i tc a ra c ngha c bit quan trng. Mun lm iu
cn chun b y thng tin, rn cch ng ph c th i p mt cch hiu qu,
bn cnh ty tng trng hp c th cn vn dng cc th php mt cch thch
hp:

u t thi gian thch ng suy ngh

Khng a ra cu tr li nu thiu cu hi

Pht hin nhng cu hi khng cn tr li

a ra nhng cu tr li p ng mt phn cu hi, ch khng tr li ton b

cu hi, nu vic gy bt li cho ta

Tm cch khng tr li thng vo nhng cu hi, bng cch a ra nhng cu

hi lc - cu tr li cho mt cu hi no khng c hi

Hon cu tr li vi nhng l do cha ti liu hoc khng nh chnh xc,

y thng tin cn thit
T r a n g | 36

Buc pha i tc t tm cu tr li, bng cch yu cu h lm r cu hi ca

h

Khi c ngi ct ngang, hy ng t ra phin lng v s ct ngang .

K thut thuyt phc i tc:

Tnh hp l trong quan im m phn ca ta l yu t quyt nh thuyt phc
i tc i n tha thun. Ngha v ca nh m phn l phi lm cho i tc tin
rng h s t c tha thun nh h mong mun.

Lun lun dng cu ngn, r rng, khc thit m bo cho ngi nghe hiu
c, hiu ng, hiu r nhng g c trnh b. Ngi trnh by tt l ngi
c kh nng bin iu thnh iu d hiu

Tc va phi c th theo di, ghi chp

Lun gi th ch ng v s dng cu khng nh khi trnh by cc vn .

Nu ta hnh ng, biu hin, suy ngh v trnh by mt cch t tin chc chn
vo nhng iu ta trnh by th s tc ng mnh n nhng i tc, kin h
tin theo, nh vy thuyt phc c h.

Nm chc v nh chnh xc s liu chng minh cho nhng vn c trnh

b, trnh by nh c, dt khot s lm cho i tc n phc nn d thuyt
phc c h

Ni chuyn vi ngi ra quyt nh. Bt k ngi ngi a ra cu hi l ai,

khi tr li cu hi v hng ngi ra quyt nh, bi v chnh l ngi ta
cn thuyt phc

Khng cng kch trc tip i phng, k c cng kch trc tip ln gin tip

Nu cn thit, dn chng lp lun ca ta bng s xc nhn ca bn th ba

Ch cho php ta c th gii quyt vn ca h. Nu tnh hung m phn

cho php, ta co th t mnh vo v tr ca i tc, nu cch gii quyt vn
, lm c nh vy s c sc thuyt phc rt cao.

Cch trnh by hp dn. Trong mi trng hp d l trnh by quan im ca

mnh hay tranh lun, thuyt phc i tc, cch trnh by bao gi cng gip ta
t c hiu qu cao.

T r a n g | 37

K thut nng cao v th trong m phn:

Lm ni bt im mnh ng nhin ngi thy chng ti buc phi ni

chuyn vi nh cung cp khc

Gim thiu im yu: chng ti cng mun gii quyt vn nhanh chng
nhng chng ta cn nhiu thi gian.

Ngi i trc cc k thut ny trc y c cc bn hng ca ngi p

dng

K thut gim gi tr l l ca i tc

Khong cch tn nhim hnh nh cc ngi khng nht qun vi nhng iu

m ng nghip hm trc trnh by.

t cu hi v d kin/ ngun tin

Nghi vn gi thit

Nghi vn kt lun

Tp trung phn thiu st

Nhn mnh im yu

ngh xem li

K thut nhng b v i i tc nhng b:

Cn bit r im gii hn bn c th nhng b

Gip i tc a ra nhng b bng cch gi cho h nhng l do hp l.

Trnh lm cho h mt mt.

Khi i tc nhng b , hy ni to nhng b ln

a ra nhng b vi tnh cht thm d v s dng cch ni gi thit

Hy trao i thng tin nhng b bng cch s dng cch ni iu kin

a ra ngh c gi t c mc tiu ca bn. Hy tm cch lin kt cc

vn vi nhau.

Lun lun nh gi nhng nhng b ca bn theo quan im ca i tc.

ng bao gi a ra mt nhng b m khng ngh n nhng hu qu lu

di c th xy ra n vi bn

Tuyn b l do trc, sau mi a ra nhng b

Vng vng vi nhng li ch c bn, uyn chuyn vi nhng v th m phn.

T r a n g | 38

K thut gii quyt nhng tnh hung b tc trong m phn

Trong m phn, n mt giai on no , c th xy ra nhng tnh hung b tc i bn u thy khng nhng b c na, cuc m phn ri vo tnh trng gay
go, co nguy c tan v.
Nguyn nhn dn n tnh trng b tc:

Khong cch gia li ch m hai bn ra qu ln

Tranh chp lp trng

Mt bn dng th mnh p buc bn kia

Do khng hiu nhau

Nng lc ca cn b m phn b hn ch

Cch gii quyt:

Tp trung vo li ch ch khng tp trung vo lp trng

Cn nhn thc c li ch xc nh lp trng
ng sau lp trng bt ng c th tn ti nhng li ch chung
Xc nh r li ch ca mnh v ca i tc
Trao i v li ch gia cc bn
Gn cc li ch khc nhau li vi nhau

To ra cc phng n t c mc ch
Trc ht cn lm sng to ra cc phng n
nh gi, la chn cc phng n a ra m phn
Tho lun vi i tc
Hai bn i n quyt nh la chn phng n ti u

a ra nhng tiu chun khch quan

Hy coi cuc m phn l cuc tm kim chung nhng tiu chun khch
quan
Hy lp lun v lng nghe nhng lp lun ca i tc, xem tiu chun
no l khch quan nht, ph hp nht

T r a n g | 39

 Ch li bc trc nguyn tc, ch khng li bc trc p lc ca i

tc.

p dng thut nhu o

Khng cng kch lp trng ca i tc, m hy tm kim, pht hin
nhng li ch ng sau
ng bo v kin ca bn, m hy nh i tc gp kin v khuyn
bn, sau s hi xem h lm g nu vo a v ca bn.
Chuyn s cng kch nhm vo bn thnh cuc tn cng gii quyt vn .
Hy t cu hi v gi im lng khi cn thit.

Thay th cn b m phn:
Ni cho i tc bit nguyn nhn thay i
Khng ty tin thay i ngi, ch thay th khi cn thit
Khng lm mt th din nhn vin ca mnh

Tp chung vo nhn vt ch cht:

Trong m phn cn tm ra nhn vt ch cht v ngi cn cha ng vi
kin ca bn, cn tp trung sc lc thuyt phc nhng ngi th mi t kt
qu

Nm ly im yu ch cht tn cng:
Trong m phn cn nm c bn cht ca vn, nm ly ch s h ca i
phng, tp trung tn cng vo im yu ca h

Li dng mu thun:
Li dng mu thun trong ni b i tc v u tranh kho lo, y trch nhim
g tnh th b tc cho pha bn kia, t c th lm cho th b tc tiu bin mt

Di ba lm ci
L mt sch lc nguy him. N ch s dng khi m phn sa vo th gng, c
tuyt i ha iu kin m phn, em t ton b vn ln bn m phn,
chng minh rng mnh khng cn con ng no khc thot lui, hy vng i
phng c th nhng b, nu khng nh chp nhn kt cc cuc m phn tan
r.

T r a n g | 40

K thut lng nghe:

m phn thnh cng th ch ni hay, hi ng cha , m cn phi bit lng
nghe. nghe mt cch chm ch, hiu qu, cn:

Nghe mt cch hng th, tch cc

Khi nghe cn ch quan st c thi v c ch ca ngi ni

Trnh ngt li i tc

Khng xao lng hoc phn tn t tng

Phi c gng ghi chp nhng g mnh nghe c

Th hin cho i tc bit s tp trung ch v quan tm ca bn n iu

h trnh by

Trong m phn c gng gi bnh tnh, trnh gin d trong mi tnh hung

Hy lun nh khng th ng thi va nghe, va ni tt c.

K nng tm hiu, nh gi i tc:

Hy t mnh vo a v ca ngi khc.

Nhn nhn vn theo cch nhn ca ngi khc tm hiu thu o tm t,
suy ngh v mc ch ca h to thnh iu c li cho mnh
Gip thu hp cc lnh vc xung t khi m phn v to ra trin vng pht
trin nhng li ch mi cho mnh.
Lu : hiu bit quan im ca ngi khc khng c ngha l ng vi
quan im

ng suy din nh ca ngi khc qua lng knh s hi ca chnh mnh.

ng li cho ngi khc v kh khn ca mnh.

Ch trch s lm cho vn m phn v con ngi ri vo nhau, gy phn
tc dng.
Nn tch nhng biu hin ca vn ra khi con ngi m phn c
thnh cng.

Tho lun quan im ca nhau.

Nu bn lm iu mt cch chn thnh v khng trch mc ngi khc v
vn ang tn ti, th cuc tho lun c th to nn s hiu bit cn thit
pha bn kia xem nhng iu bn ni nghim tc v ngc li.
T r a n g | 41

Hy ngi khc c phn ca h trong kt qu bng cch li cun h vo vic.

Tng gii php nn c tho lun, cng nhau xy dng ng gp tng th
ton b qu trnh thng lng s vng chc v t c hiu qu cao nht.
Loi b cc hoi nghi v nghi rng mnh khng c tham gia trong qu trnh
son tho tha thun .

Bit gi th din cho ngi khc.

L bit iu ha tha thun vi nhng nguyn tc ca mnh v to ra c bng
chng l cc nh thng lng u c ting ni ca mnh trong tha thun.

K thut trao i thng tin:

Hy nghe mt cch tch cc v c gng nm bt nhng iu i phng ni.

Lng nghe mt cch tch cc cm nhn cm xc ca pha bn kia v thng
ip m h ang truyn ti.
Trnh by quan im ca i tc v nhn vo ch mnh ca h khi nhc li
nhng iu mnh hiu t cch ni ca h.
To nim tin cho i tc rng nhng li h ni u c lng nghe v thu
hiu, t d dng gii thch quan im ca mnh, m rng c hi thnh cng
ca cuc m phn v gim thiu ti a kh nng i tc ngh rng mnh
khng hiu h.

Ni ngi ta hiu.
Thng thn trao i v cng nhn nhn vn , tm ra gii php chung cho vn
hai bn cng c li.

Ni c mc ch.
Khng nn a ra qu nhiu thng tin cng mt lc v c th gy cn tr trong
qu trnh m phn.
Trc khi a ra mt thng tin cn suy ngh k v mc ch v mun ca
vic a ra thng tin .

T r a n g | 42

K nng tm kim li ch chung

Xc nh li ch chung.
xc nh li ch chung cn ch : th nht, cc li ch chung lun tim tng
trong mi cuc m phn; th hai, hy nhn bit mt cch c th li ch chung
trong m phn v nhn v tng lai; th ba, ch trng nhng li ch chung c th
lm cho m phn tri chy hn v c kh nng thnh cng hn.

Gn cc li ch khc nhau li vi nhau.

Hi xem h thch g?
Mt cch gn li ch vi nhau l sng to ra mt s phng n bn chp nhn
c v hi xem pha bn kia thch phng n no.
T cch m phn bng th, cch vit cc th thng mi n cc k thut cn
lu trong m phn bng con ng gp mt trc tip nh trnh by trn,
vn dng tt nhng k thut ny s gip chng ta m phn t kt qu tt.

T r a n g | 43

TI LIU THAM KHO

1. K nng m phn , http://docs.4share.vn/ky-nang-mem/ky-nang-dam-phan.html
2. 6 quy tc vng trong m phn ,http://advice.vietnamworks.com/vi/career/bi-quyet-thangtien/6-quy-tac-vang-trong-dam-phan.html
3. Mt s c tnh kinh doanh ca cc i tc quc t trong m phn,
http://www.vietrade.gov.vn/kien-thuc-kinh-doanh/846-mot-so-dac-tinh-kinh-doanh-cua-cac-doitac-quoc-te-trong-dam-phan.html
4. m phn hp ng mua bn quc t, http://www.thuongmai.vn/thuong-mai-quoc-te/kienthuc/kien-thuc-xnk/53559-dam-phan-hop-dong-mua-ban-quoc-te.html
5. m phn hp ng mua bn quc t, http://xuatnhapkhauvietnam.com/dam-phan-hop-dongmua-ban-quoc-te.html
6. K nng m phn , http://www.slideshare.net/piggynguyen/savedfiles?s_title=ky-nang-damphan&user_login=hoangru

7. Chin thng trong m phn thng mi, http://www.kynang.com.vn/dam-phan-thuongluong/595-chien-thang-trong-dam-phan-thuong-mai-p2.html

8. m phn trong kinh doanh thng mi, http://www.doko.vn/luan-van/dam-

phan-trong-kinh-doanh-thuong-mai-lay-vi-du-dam-phan-voi-nguoi-nhat-97303
9. thnh cng trong m phn, http://doanhnhan360.com/Desktop.aspx/Sach-

360/Kinh-doanh-Quan-ly/De_thanh_cong_trong_dam_phan/

T r a n g | 44