MALCOLM GLADWELL

TRONG CHP MT
Bn quyn ting Vit Cng ty Sch Alpha
NH XUT BN LAO NG X HI
D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng
Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com
To ebook: T Hi Triu
Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.
Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch v Nh Xut Bn

MC LC
TRONG CHP MT .................................................................................................................................................. 2
LI GII THIU ......................................................................................................................................................... 4
Li gii thiu .............................................................................................................................................................. 6
Thuyt nhng lt ct mng ............................................................................................................................... 15
Pha sau cnh ca kha ....................................................................................................................................... 32
Sai lm mang tn Warren Harding................................................................................................................. 47
Thnh cng vang di ca Paul Van Riper .................................................................................................... 64
Tnh th tin thoi lng nan ca Kenna .................................................................................................... 92
By giy khu Bronx ......................................................................................................................................... 117
Hy lng nghe bng mt ................................................................................................................................... 149

LI GII THIU
Trong chp mt l mt cun sch vit v sc mnh ca vic ngh m khng cn suy ngh.
Ngay phn gii thiu, Malcolm Gladwell a ra mt tnh hung c bit. Mt bc tng
c c c mt hi ng khoa hc gm rt nhiu chuyn gia hng u ca mt bo tng
M khng nh chc chn l tht nhng cui cng c pht hin l gi mo. Khng
phi bng cc thit b ti tn m ch bng mt thong nhn ko di 2 giy ca mt s chuyn
gia khi h c dp thm bo tng. Nh vy ch cn 2 giy, h c th nm r c bn cht bn
trong ca bc tng hn c mt i ng chuyn gia ca bo tng nghin cu bc tng
trong 14 thng.
Chuyn g xy ra trong 2 giy v liu ngi ta c nn tin tng vo nhng quyt nh
m khng cn suy xt cn trng hay khng? Khi i mt vi tnh hung cn c nhng quyt
nh sng cn liu nhng quyt nh theo linh tnh c ng tin cy? Tr no ca mi ngi
liu c thc s c mt b vi x l. No b c th tng hp cc thng tin mt cch nhanh
nht v rt ra kt lun ngay lp tc m gii khoa hc gi l tim thc thch nghi. Tim thc
thch nghi chnh l mt ci my tnh khng l c th x l mt lng ln d liu mt cch
m thm v nhanh chng duy tr hot ng ca con ngi. Nhng b n v ci gi l tim
thc thch nghi ny s c gii thch v trnh by vi nhng v d minh ha su sc v rt
ng suy ngh. V d ti sao ngi ta li hay mc sai lm trc nhng ngi n ng cao
ro, p trai? S tn ti b n ca nhng quyt nh chp nhong nhng v cng sng sut
khi con ngi phi i mt vi tnh hung sng cht. Hay i khi v nhng nhn nh trong
chp nhong sai m ngi ta a ra nhng quyt nh cht ngi. V ngi ta vn khng
gii thch c ti sao li quyt nh nh vy? Malcolm Gladwell, cng l tc gi cun
Tipping Point (im bng pht), bng nhng phn tch ca mnh a ra nhng nhn
nh gy kinh ngc cho nhiu c gi.
Nhng v d in hnh c ng khi gi v m x di con mt ca mt nh tm l ng
dng rt ng c v suy ngm. T nhng hin thc trong lch s nh vic Warren Harding
tr thnh Tng thng M l mt sai lm in hnh ca hnh thc a nhn, phong thi lch
lm v p trai ca mt ng vin tng thng lm lu m kh nng chnh tr ca cc i
th khc, n nhng sai lm ca cc cnh st khi nhm ln gia mt ngi ang s hi vi
mt tn ti phm nguy him... cho n nhng tnh hung tin thoi lng nan ca nhng
chuyn gia m nhc trc nhng tc phm c o v rt xut sc ca mt nhc s chi
nhc rock nhng t c khn gi tn thng. Cn nhiu v d khc na nh nhng phn
tch cuc sng hn nhn, gii mt m trong chin tranh th gii th hai, bc tng Hy Lp
c i, ngi bn xe gii nht New Jersey, Tom Hanks, hn h siu tc, v cch nh gi con
ngi khi ch cn quan st qua phng
im then cht trong cun sch l khi nim v cc lt ct mng. Trong qu trnh v thc
ca mnh, chng ta rt ra nhng kt lun da trn nhng lt ct rt mng ca kinh nghim.
Chng ta a ra cc quyt nh nh th no, nhng quyt nh tt v khng tt, v ti sao
ngi ny li quyt nh tt hn nhng ngi khc? l nhng cu hi m Malcolm
Gladwell t hi v tr li, khm ph rng nhng iu m chng ta ngh v cc quyt nh

ch trong nhy mt phc tp hn chng ta vn ngh. Da trn nhng phn tch tm l hc v

thn kinh hc, ng ch ra s khc bit v nhng quyt nh ng v sai khng phi l do s
lng thng tin chng ta thu nhn c nhanh ti mc no, m l ch mt s chi tit c th
m chng ta tp trung vo. Gladwell ch ra cch thc chng ta c th quyt nh nhanh
chng v chnh xc hn trong mi lnh vc ca cuc sng.
Trong Trong chp mt Gladwell ni v 2 giy ngn ngi trong nhng kt lun tc thi
ca con ngi. cng l mt dng suy ngh nhanh nhy, v c c ch hot ng dng
nh huyn b hn cch suy ngh, cn nhc cn trng thng thng mi khi con ngi phi
i mt vi nhng tnh hung buc phi a ra quyt nh.
Kt lun ca Gladwell sau khi nghin cu cch thc con ngi ra quyt nh nhanh chng
trong nhiu lnh vc l kh nng ny s ngy cng tt hn nu chng ta rn luyn tr no v
cc gic quan vo cc s vt, hin tng lin quan. Chc hn bn nhiu ln bn khon t
hi, ti sao li c nhng tnh yu bt ngun t ci nhn u tin? Malcolm Gladwell c th
c cu tr li cho vn ny. Trong cun Trong chp mt, Gladwell qu quyt rng cc
phn xt xut thn c th hon ton tt v chnh xc y nh cc quyt nh sau khi cn nhc
k lng. S dng rt nhiu v d minh ha sng ng, Gladwell a chng ta tr li vi
bn nng t duy v kinh nghim ra quyt nh nhanh chng ca mnh.
Su thm trong mi chng ta l nhng kh nng tim n ln lao c gi l kh nng trc
gic. Lng nghe trc gic ca bn l c qu trnh hc tp dn dn, bt u bng vic nhn ra
mt ging ni khe kh vang ln hay mt cm nhn s mch bo mi khi lm iu g ng
l khng nn lm.
L nhng cun sch rt ni ting trn th gii trong sut hn hai nm qua, Trong chp mt
v im bng pht thc s l cc tc phm li cun c gi trn ton th gii. Alpha Books
xin trn trng gii thiu hai tc phm ny ca Gladwell n c gi Vit Nam.
Thng 2/2007
CNG TY SCH ALPHA

Li gii thiu
MT BC TNG GY NHIU TRANH CI
Thng 9 nm 1983, mt nh kinh doanh tc phm ngh thut tn l Gianfranco Becchina
t vn vi Bo tng J. Paul Getty bang California nhm thng lng mt v mua bn.
Theo li Bechina, ng ang c trong tay mt bc tng cm thch c tc t th k VI
trc cng nguyn. Bc tng ny c bit n vi ci tn Kouros mt tc phm iu
khc tc hnh chng trai tr kho thn, chn tri t ln trc v hai cnh tay t hai bn
sn. Cho n nay ch c khong 200 bc tng loi ny cn tn ti, hu ht chng u
c phc ch trong tnh trng b h hi nng hoc t nhng mnh v tm thy trong cc
hm m hoc cc khu khai qut kho c. Th nhng, bc tng ca Becchina hu nh c
bo qun nguyn vn. Bc tng cao hn 2 mt. Lp sng mu nht ta ra chng t n cn
tt hn nhng tc phm c cng loi khc. Bc tng thc s l mt pht hin k l v
tuyt vi. Nhng mc gi m Becchina a ra li cha n 10 triu la.
Ngi ca Bo tng Getty t ra thn trng. H quyt nh mn bc tng ri bt u tin
hnh xem xt k lng. Liu bc tng ny c ging vi cc bc tng Kouros khc c
bit n trc y khng? Cu tr li xem ra l ng nh vy. Kiu dng ca bc tng
dng nh lm ngi ta nh n bc tng Anavyssos trng by Bo tng Kho c hc
Quc gia ti Athens, iu ny c ngha l hai bc tng ny c th c mt mi lin quan c
bit no v thi gian v a im. Bc tng c tm thy u v khi no? Khng mt
ai bit r, nhng Becchina gi cho vn phng php l ca Bo tng Getty mt tp t liu
lin quan n xut x gn y ca n. Theo th bc tng Kouros nm trong b su
tp c nhn ca mt bc s ngi Thy S c tn l Lauffenberger t nhng nm 1930,
nhng trc n thuc v nh kinh doanh cc tc phm ngh thut Hy Lp ni ting,
Rousos.
Mt chuyn gia a cht n t i hc California tn l Stanley Margolis n bo tng v
dng mt knh hin vi lp th c phn gii cao kim tra b mt bc tng trong 2
ngy. ng tch ra mt mu th dy 1 cm v di 2 cm t ngay di u gi phi v tin
hnh phn tch, s dng cc dng c nh knh hin vi in t, my vi d in t, v cc
phng php nh php trc ph khi, nhiu x tia X, v hunh quang tia X. Margolis kt
lun rng: bc tng c lm t loi cm thch olomit ly t m c Cape Vathy
trn o Thasos, b mt ca n c bao ph bi mt lp canxi mng iu ny thc s c
ngha bi v khong cht olomit c th bin i thnh canxi cn phi tri qua mt qu
trnh ko di nu khng phi l hng nghn nm th cng phi mt hng trm nm. Hay ni
cch khc, bc tng c t rt lu. N khng th l gi mo.
Bo tng Getty rt hi lng. Mi bn thng sau khi bt u cuc gim nh c vt, h
ng mua bc tng. Ma xun nm 1986, ln u tin bc tng c em ra trng
by. Thi bo New York nh du s kin ny bng mt bi vit ng trn trang nht. Vi
thng sau, ngi ph trch ca Bo tng Getty v cc tc phm ngh thut Hy Lp c,
Marion True vit mt bi bo di v sinh ng v bc tng Kouros m Bo tng va c

c trn tp ch ngh thut The Burlington Magazine: ng thng m chng cn tr

ngoi no, hai tay vng qua bm cht ly bp i, bc tng gi y tot ln mt sc sng
mnh m, sc sng y l tng hp t tt c nhng g p nht ca cc bc tng Kouros
khc. True cn vui mng kt lun: D l Cha tri hay l con ngi i chng na th bc
tng vn l hin thn ca ngh lc tui tr phi thng trn bu tri ngh thut phng
Ty.
Tuy nhin bc tng khng phi l khng c khim khuyn. C iu g trng khng n.
Ngi u tin pht hin ra iu ny l mt thnh vin ban qun tr ca Bo tng, l nh
s hc chuyn nghin cu v ngh thut ngi Italia tn l Federico Zeri. Khi n phng
phc ch quan st bc tng Kouros vo thng 12 nm 1983, ng nhn chm chm
vo mng tay ca bc tng. Khng th l gii ngay lp tc l do, nhng Zeri nhn thy c
iu g khng hp l nhng mng tay ca bc tng. Evelyn Harrison l ngi tip
theo pht hin ra im v l ca bc tng. B l mt trong nhng chuyn gia xut sc nht
th gii v ngh thut iu khc Hy Lp. Ngay trc khi cuc mua bn vi Becchina kt
thc, Harrison ang Los ngeles trong chuyn thm Bo tng Getty. B nh li: Arthur
Houghton, ngi ph trch bo tng lc by gi dn chng ti i xem bc tng Kouros.
ng ta va ko mnh vi che bc tng xung va ni: By gi n vn cha thuc v Bo
tng, nhng chng ti s c n ch trong vng hai tun na. V ti ni: Ti ly lm tic
khi bit iu . Vy th Harrison nhn thy ci g? Ngay bn thn b cng khng tr li
c cu hi ny. Ngay trong khonh khc u tin khi Houghton ko tm vi xung, tt c
nhng g n vi Harrison ch l mt linh cm, mt th tri gic bn nng rng c iu g
bt bnh thng. Mt vi thng sau, Houghton li a Thomas Hoving, ngi tng l
Gim c Bo tng ngh thut Metropolitan New York, xung phng lu gi cc bo vt
xem xt bc tng Kouros. Hoving lun c thi quen ghi li nhng t u tin xut hin
trong u khi ng i din vi nhng g mi m, v Hoving khng bao gi qun c t
u tin xut hin trong u khi ln u ng tn mt nhn thy bc tng. l t mi
(fresh) vng ng l mi. Hoving nh li. V mi khng phi l t thch hp ch
mt bc tng c 2000 nm tui. Sau ny khi suy ngm li v giy pht , Hoving mi
nhn ra v sao ngh li xut hin trong u ng: Ti tng tham gia khai qut
Sicily, ni ti tm ra nhiu mu mnh v ca nhng bc tng tng t nh th ny. Chng
chng c v g ging vi bc tng Kouros ca Bo tng Getty. Bc tng Kouros ny trng
nh th c ngm trong loi cafe ho hng nht ca Starbucks .
Hoving quay sang Houghton ri ni: Anh chi tin mua bc tng ny ?
Lc Houghton trng c v sng st, Hoving nh li.
Hoving ni tip: Nu anh tr tin th hy c m ly li, cn nu cha th ng mua n.
Nhng ngi trong Bo tng Getty bng chc tr nn lo lng, do vy h triu tp mt
cuc hi tho khoa hc c bit v bc tng Kouros ti Hy Lp. H ng gi bc tng
v gi n sang Aten, ng thi cho mi cc chuyn gia c kinh nghim nht v ngh thut
iu khc n tham d. Lc ny, ni lo s ca Bo tng Getty tng hn trc rt nhiu.

Trong cuc hi tho ny c ln Harrison ng cnh ngi n ng tn l George

Despinis, Gim c Bo tng Acropolis Aten. Khi Despinis nhn bc tng, khun mt ng
bng ti i. ng ni vi Harrison: Bt k ai tng chng kin cnh nhng c vt c
khai qut, u c th ni rng vt ny cha bao gi c chn vi trong lng t. Georgios
Dontas, ngi ng u Hip hi kho c hc Athens khi nhn thy bc tng th li cm
thy n lnh. ng ni: Ln u tin khi nhn thy bc tng, ti cm thy nh th c mt
tm knh v hnh ngn cch gia ti v n. Trong hi tho, Dontas cn i cng vi Angelos
Delivorrias, gim c Bo tng Benaki Athens. Kt thc bui tho lun, Delivorrias
pht biu v s mu thun gia kiu dng ca bc tng v loi cm thch ly t o
Thasos. Sau cng ng a ra quan im ca mnh. Ti sao Delivorrias li ngh bc tng
ny l gi mo? Bi v theo nh ng ni: ngay t ci nhn u tin ng cm thy c
mt ln sng nh mt lc y trc gic lan trong ngi. Lc hi tho kt thc cng l lc
nhiu ngi tham d nht tr vi nhau rng bc tng Kouros khng h ging vi
nhng suy ngh ca mi ngi trc y. Nh vy cng mt bc tng nhng li c n hai
kt lun tri ngc nhau. Mt bn l kt lun ca Bo tng Getty, cc lut s cng cc nh
khoa hc sau nhiu thng xem xt k lng v mt bn l kin ca cc chuyn gia xut sc
nht, uyn thm nht v nn iu khc Hy Lp c a ra ch bng quan st v cm nhn
qua lc y trc gic. Vy th kin no ng?
Trong mt thi gian di, ngi ta vn cha th tm ra c cu tr li tha ng. Bc tng
Kouros vn l ti c em ra tranh lun cc cuc hi tho. Nhng ri, dn dn cc l
l m Bo tng Getty a ra bt u yu dn. Chng hn, nhng bc th m cc lut s ca
Bo tng dng truy li du vt ca bc tng t bc s ngi Thy S Lauffenberger ha
ra li l gi mo. Mt trong nhng bc th nm 1952 c m bu in m phi n 20
nm sau mi tn ti. Mt bc th khc nm 1955 c ni n mt ti khon ngn hng
nhng mi n nm 1963, ti khon mi c m. Ban u, sau nhiu thng nghin cu,
ngi ta a ra kt lun: bc tng ca Bo tng Getty thuc phong cch tng Kouros
Anavyssos. Nhng sau c nhiu kin hoi nghi kt lun ny: cng quan st k cc
chuyn gia cng bt u nhn ra rng n l mt tc phm cp nht t mt vi mu tng
cc thi k v cc a im khc nhau. Vc dng mnh khnh ca ngi thanh nin tr trng
rt ging vi bc tng Kouros Tenea trng by mt bo tng t ti Munich, mi tc
cch tn, c xu thnh chui li kh ging vi bc tng Kouros Bo tng
Metropolitan, New York. Trong khi i chn rt c th mang phong cch ca nn ngh
thut ng i. Nhng tng Kouros m bc tng ca Ba tng Getty c nhiu c im
tng ng nht ha ra li l mt bc tng c chp li t nhng mnh ri, c kch
thc nh hn c mt chuyn gia nghin cu lch s ngh thut ngi Anh tm thy
Thy S vo nm 1990. C hai bc tng c ct ra t hai tm cm thch ging nhau v
c chm khc theo cng mt cch. Nhng bc tng Thy S khng h c ngun gc t
Hy Lp c i. N c lm ti phn xng ca mt ngi th rn thnh Rome u
nhng nm 1980. Vy cn nhng phn tch mang tnh khoa hc ch ra rng b mt ca bc
tng Kouros ca bo tng Getty c tui hng hng nghn nm hay ch t cng vi trm
nm th sao? ha ra nhng th ny chng h c ct gt hay sy kh g ht. Theo nhng
phn tch su hn, mt nh a cht khc cho rng, rt c th b mt ca bc tng cm
thch c lm cho gi i bng cch s dng khun sy khoai ty trong vng hai thng
lin tc. Trong danh mc cc tc phm ca Bo tng Getty c mt tm nh chp bc tng

Kouros cng vi li ch thch: Ra i t khong nm 530 trc cng nguyn hay ch l

mt tr gi mo ca thi hin i.
Khi Federico Zeri, Evelyn Harrison, Thomas Hoving v Georgio Dontas cng tt c nhng
ngi khc na nhn vo bc tng v cm thy c mt lc y trc gic lan trong
ngi, h d on hon ton chnh xc. Nh vy, trong hai giy u tin, ch cn mt ci
nhn thong qua h cn c th nm c r bn cht bn trong ca bc tng hn c mt
i ng chuyn gia ca Bo tng Getty phi tin hnh xem xt trong vng mi bn thng.
Trong chp mt (Blink) l cun sch vit v nhng g xy ra trong hai giy u tin y.
Nhanh chng v tit kim
Hy tng tng rng chng ta ang chi mt vn bi n tin n gin. Trc mt bn l
bn c bi hai c bi mu , v hai c mu xanh. Mi qun bi trong bn c bi va c
th mang n nhng cng va c th ly i ca bn mt s tin no , v nhim v ca bn
l lt cc qun bi t bt k b bi no, mi ln ch c ly mt qun sao cho bn c th
kim c mt s tin cc nhiu nht. Tuy nhin lc bt u bn khng h bit rng b
bi l mt ci by. Khon tin thng khi thng khng nh nhng nu lt qun bi mu
m b thua bn s mt rt nhiu. Trn thc t bn ch c th ginh chin thng bng cch
bc l bi t b bi mu xanh, mi ln nh vy mang v cho bn mt s tin l 50 v kh
nng b pht cng thp nht. Cu hi t ra l phi mt bao lu bn mi tm ra c iu b
mt ny?
Vi nm trc, mt nhm cc nh khoa hc ca i hc Iowa tin hnh th nghim ny,
v h pht hin ra l sau khi lt khong 50 qun bi th hu ht chng ta bt u xut hin
mt linh cm v nhng g ang din ra. Chng ta khng l gii c ti sao mnh li thch b
bi mu xanh hn, nhng chng ta on chc rng l s la chn tt nht. Sau khi lt
khong 80 qun bi th hu ht mi ngi hiu ra tr chi v c th l gii chnh xc ti
sao la chn hai b bi li l mt kin ti. Lc ny th mi chuyn khng cn phc tp
na. Chng ta c cht t kinh nghim. Chng ta cn nhc mt cch k lng. V t
chng ta xy dng c mt gi nh. V ri cui cng chng ta kt hp tng cp mt cc
vn li vi nhau. y chnh l phng php chng ta hc c cch lm vic.
Nhng cc nh khoa hc i hc Iowa cn lm c nhiu hn th, v di y mi l
phn k l ca th nghim. H gn vo mi ngi chi bi mt chic my o mc hot
ng ca tuyn m hi di lp da trong lng bn tay. i vi ngi bnh thng th tuyn
m hi trong lng bn tay ta phn ng li vi trng thi cng thng qua nhit iu ny
l gii ti sao khi m chng ta cm thy bn chn, lo lng th bn tay li tr ln lnh v tot
m hi. Cc nh khoa hc ca Trng Iowa pht hin ra rng nhng ngi chi bi bt
u xut hin trng thi cng thng i vi b bi sau l bi th 10, sau bn mi l bi
tip theo h linh cm c iu bt n vi b bi . Quan trng hn, ngay khi lng bn
tay h bt u m hi, hnh ng ca h cng bt u thay i theo. H bt u thch
chn b bi xanh hn v cng lc cng t ly cc qun mu . Ni cch khc, nhng ngi
chi bi hnh dung ra vn trc c khi h nhn thc c rng mnh nm r v tr

chi: h bt u c nhng iu chnh cn thit mc d kh lu sau h mi nhn thc

c nhng iu chnh m h cn lm.
Th nghim ch gm: mt tr chi bi n gin cng mt s t ngi tham gia v mt chic
my o mc stress. Nhng n li l mt v d minh ha rt sinh ng v hot ng ca
tr no con ngi. Nhng ngi tham gia chi bi trong cuc th nghim c t trong
tnh hung s tin t cc cao, mi th chuyn ng nhanh chng, v h phi pht huy ti
a kh nng phn on v x l cc thng tin ri ren trong mt thi gian rt ngn. V th
nghim ny cho chng ta bit iu g? Khi trong tnh hung trn, b no ca chng ta
s dng hai phng php rt khc nhau hiu r tnh hung. Phng php u tin rt
quen thuc vi chng ta, l phng php s dng nhn thc. Chng ta ngh n nhng
g mnh bit, nm r v cui cng chng ta a ra c cu tr li. Phng php ny
rt logic v rch ri. Nhng phi mt 80 qun bi, ta mi hiu c tng tn vn . Tin
trnh din ra rt chm v i hi phi c nhiu thng tin. Th nhng, con ngi cn c
phng php th hai. Phng php ny hot ng nhanh hn rt nhiu. N gip ta hiu
vn ch sau 10 qun bi. N phn ng thc s nhanh nhy, nm bt c vn v b
bi hu nh ngay lp tc. Tuy nhin phng php ny cng c mt hn ch, t nht l
vo lc u n hon ton np di v bc ca phng php nhn thc. N gi thng ip
qua cc knh gin tip mt cch b n, ging nh tuyn m hi trong lng bn tay chng ta
vy. Phng php ny thc ra l mt h thng gip b no i n kt lun m khng h bo
cho chng ta bit trc.
Evelyn Harrison, Thomas Hoving v cc nh nghin cu Hy Lp s dng phng php
th hai ny a ra kt lun ca mnh. H khng h xem xt tt c cc du hiu c th
nhn thc c m ch cn nhc nhng g c th thu thp c t mt ci nhn thong qua.
Nh tm l chuyn nghin cu v nhn thc, Gerd Gigerenzer vn thng gi nhng suy
ngh ca h l nhanh v tit kim. H ch thong nhn vo bc tng, v ngay lp tc
b no tin hnh mt chui cc php tnh; v trc khi trong u h xut hin bt k mt
ngh c nhn thc no, h cm thy c mt iu g , ging nh cm gic kin b t
ngt trong lng bn tay ca nhng ngi chi bi. i vi Thomas Hoving, cm gic t
ngt xut hin trong u ng vo lc y l t mi v l. Cn trong trng hp ca Angelos
Delivorrias, cm gic y l mt ln sng nh lc y trc gic lan trong ngi. Georgios
Dontas, li l cm gic c mt tm knh v hnh ngn cch ng vi bc tng. Liu
nhng ngi ny c nm c l do ti sao h bit trc c vn khng? Cu tr li l
khng. Nhng h bit, theo mt cch no .
B vi x l thng tin bn trong
Phn no b c th tng hp v rt ra kt lun m chng ta ni n trn c gi l
tim thc thch nghi. Nghin cu v vn ny l mt trong nhng lnh vc mi v quan
trng nht ca tm l hc. Tim thc thch nghi khng ging vi khi nim v tim thc m
Sigmund Freud pht biu: Tim thc l mt vng ti tm, m mt c lp y bng
lng ham mun, s hi tng v tr tng tng mt cch c ch m con ngi khng th
hiu ht c. Thay vo , theo khi nim mi, tim thc thch nghi c coi l mt loi
my tnh khng l c th x l mt lng ln d liu chng ta cn mt cch m thm v

nhanh chng duy tr hot ng ca con ngi. Khi bn bc ra ngoi ng, bng nhin
nhn ra rng c mt chic xe ti ang lao v pha bn, liu bn c thi gian xem xt tt c
kh nng m bn c th chn la? D nhin l khng th. Cch duy nht con ngi c th
tn ti cho n ngy nay l chng ta hnh thnh v pht trin mt c ch a ra quyt
nh c nhng iu chnh rt nhanh da trn mt lng thng tin rt nh. Nh nh tm
l Timothy D. Wilson vit trong quyn sch Strangers to Ourselves (L lm vi chnh mnh):
tr c hot ng hiu qu nht khi cc suy ngh cp cao v phc tp c chuyn n tim
thc, cng ging nh my bay phn lc c th bay nh b phn li t ng, m khng cn
hoc cn rt t s tr gip t con ngi hay cn c bit n l mt vin phi cng c
thc. Tim thc thch nghi c th lm c nhng iu phi thng nh nh gi x hi,
cnh bo nguy him, chinh phc mc tiu, v thc y hnh ng mt cch tinh vi v y
hiu qu.
Wilson cho rng tu tnh hung c th m chng ta s dng phng php suy ngh theo li
v thc hay theo li c thc. Quyt nh mi mt ng nghip v nh n ti l hnh ng
c thc. Bn suy ngh k trc khi thc hin. Bn cho rng nh th s rt vui v th l
bn mi ngi y. Cn quyt nh bt pht to ting vi ng nghip li c bn thc hin
mt cch v thc tc l quyt nh ny do mt phn khc ca no b thc hin v c
thc y bi mt phn khc ca nhn cch.
Nhng ln u gp mt ai , nhng khi phng vn mt ngi mun xin vic, hoc nhng
khi phn ng li mt kin mi hay nhng khi phi i mt vi vic phi ra mt quyt nh
nhanh chng trong tnh trng b gy sc p, chng ta s s dng phn th hai ca no b.
Chng hn, khi bn hc trng i hc, mt bao lu bn c th nh gi c trnh
ca mt ging vin? Sau mt bui hc? Hai bui? Hay l phi cn ti c hc k? Mt ln,
chuyn gia tm l Nalini Ambady cho cc sinh vin xem cun bng video di 10 giy v
mt ging vin ( ct b phn m thanh), b nhn ra rng nhng sinh vin ny khng gp
mt kh khn no khi nh gi v kh nng gy n tng ca ging vin . Sau ,
Ambady ct bt on bng v cho chiu li on bng ch cn thi lng nm giy nhng
nhng nh gi ca cc sinh vin vn khng thay i. Thm ch khi ch c xem cun bng
trong hai giy th kin ca h cng vn kin nh nh trc. Sau Ambady em nhng
nh gi c thc hin trong thi gian rt ngn ny so snh vi nhng nhn xt ca cc
sinh vin tri qua c kha hc do ging vin ging dy v b nhn ra rng v c bn
cc nh gi, nhn xt u ging nhau. Nh vy mt sinh vin khi xem on phim cm ko
di hai giy v mt ging vin cha tng gp mt cng s c kt lun tng t nh ca sinh
vin ngi trong lp ca ging vin trn vn c kha hc. y chnh l sc mnh ca
tim thc thch nghi trong mi con ngi.
Khi ln u cm trong tay cun sch ny, bn cng ang thc hin iu tng t nh
th, d bn c nhn ra hay khng. Bn cm quyn sch trn tay trong bao lu? Hai giy
chng? V trong khong khc ngn ngi , cch trang tr ca ba sch, hay bt c s lin
tng no m bn c v tn ca ti cng mt vi cu gii thiu m u v bc tng
Kouros, tt c chc hn to cho bn mt n tng nhng xo trn trong suy ngh,
nhng hnh nh v nhng nh kin chnh n tng li cun bn theo di quyn

sch cho n tn lc ny. C l no bn li khng mun tm hiu xem ci g din ra trong

hai giy ?
Ti cho rng ngay t khi sinh ra, con ngi c nhng hoi nghi v kiu nhn thc nhanh
nhy ny. Chng ta ang sng trong mt th gii m cht lng ca cc quyt nh c lin
quan trc tip n thi gian v n lc m chng ta cn n khi a ra quyt nh. Khi cc
bc s phi chn on mt ca kh, h ngh tin hnh nhiu cuc kim tra hn. Khi khng
chc chn trc nhng iu chng ta nghe thy, chng ta s tham kho thm kin th hai.
V chng ta vn thng ni vi con ci mnh iu g? Dc tc bt t. n c nhai, ni c
ngh. Chm m chc. ng nh gi s vt qua v b ngoi ca n. Chng ta lun lun tin
tng rng s hiu qu hn nu nhn nhn s vic da trn lng thng tin ln nht m ta
c th thu thp c v trong khong thi gian ln nht c th c. Chng ta ch thc s tin
tng vo nhng quyt nh c thc. Nhng cng c thi im, c bit khi ang trong
tnh trng cng thng, khi m s nhanh chng li mang n thnh cng, nhng phn xt c
tnh ng t v nhng n tng ban u c th a ra nhng phng tin nhn bit th
gii tt hn. Mc ch ca Trong chp mt l thuyt phc bn tin vo mt hin thc n
gin rng: nhng quyt nh nhanh, xut thn cng hu dng nh nhng quyt nh thn
trng, c xem xt k lng vy.
Tuy nhin Trong chp mt khng ch cao sc mnh ca ci nhn thong qua. Ti cng
ch n nhng thi im khi bn nng nh la chng ta. Chng hn nh trong cu
chuyn k phn u cun sch, nu nh bit r rng bc tng l gi mo hay
ch t l cn c iu nghi vn vy th ti sao Bo tng Getty vn quyt nh mua n? Ti sao
trong sut mi bn thng nghin cu, cc chuyn gia ca Bo tng li khng th cm nhn
c lc y trc gic? l cu hi ln v nhng g xy ra Bo tng Getty, v li gii
p l, v mt l do no , nhng cm gic ca h b chn li. Mt phn l do cc s liu
khoa hc c v rt thuyt phc. (Nh a cht hc Stanley Margolis cng c thuyt phc
bng chnh nhng phn tch ca mnh n ni ng cho ng bi vit v phng php ca
mnh trn Tp ch khoa hc M Scientific American). Nhng y, ch yu l do Bo tng
Getty thc s mun l mt bc tng qu. Bo tng Getty va mi c thnh lp, ang
ho hc xy dng cho mnh mt b su tp mang tm c th gii, v bc tng Kouros
c coi l pht hin ln n ni cc chuyn gia khng h ch n bn nng ca mnh.
C ln Ernst Langlotz, mt trong nhng chuyn gia hng u th gii v ngh thut iu
khc c hi nh s hc chuyn nghin cu v ngh thut, George Ortiz xem ng c mun
mua mt bc tng nh bng ng khng. Ortiz n xem bc tng nhng ng thc s
ngc nhin; trong suy ngh ca ng n ch l gi mo vi y cc chi tit mu thun v
cu th. Ti sao mt chuyn gia nh Langlotz, ngi nm r hn ai ht v nhng bc tng
Hy Lp li b nh la? Ortiz cho rng Langlotz mua bc tng khi cn rt tr trc khi
ng c c nhng kinh nghim phong ph nh by gi. ng ni: Ti cho l Langlotz c
cm tnh vi bc tng; khi bn cn tr bn s thc s rt thch vt u tin m bn mua
c, v c l bc tng ny l tnh yu u tin ca ng y. D Langlotz c s hu mt
lng kin thc uyn thm n mc no th hin nhin l ng khng th nghi ng nhng
nh gi u tin ca mnh.

y khng h l mt li gii thch k cc. Nhng khm ph ny mang tnh cht c s, nn

tng trong cch thc t duy ca chng ta. Tim thc ca chng ta l mt b phn c tc
ng v nh hng ln. Nhng n cng c th phm sai lm. Khng phi lc no, b my x
l thng tin bn trong ca chng ta cng c th t i hot ng ca cc phng tin x l
thng tin khc, v ngay lp tc gii m c bn cht ca vn . N c th b qung i,
xao nhng v loi b. Cc phn ng theo bn nng ca chng ta phi tranh u vi tt c
nhng yu t khc nh s quan tm, cm xc v tnh cm.Vy th khi no chng ta nn tin
tng vo bn nng v khi no th thn trng, cnh gic vi n? Tr li cho cu hi ny
chnh l mc ch th hai ca Trong chp mt. Khi nng lc nhn thc nhanh nhy ca
chng ta khng t c hiu qu nh mong mun, n tht bi v nhng nguyn nhn rt
c th v nht qun, v con ngi ta c th xc nh cng nh nm bt c nhng nguyn
nhn ny. Chng ta c th hc hi thng qua vic hng s ch ti b my phn tch
thng tin c cng nng rt ln bn trong b no nhng ng thi cng phi phng, cnh
gic vi b my ny.
Nhim v th ba v cng l nhim v quan trng nht ca cun sch ny l thuyt phc bn
tin rng bn hon ton c th hc v iu khin cc cch a ra c mt nh gi tc
thi cng nh cch cm nhn s vic ngay t nhng n tng ban u, du rng iu ny
nghe c v kh tin. C Harrison ri Hoving cng cc chuyn gia chuyn nghin cu v ngh
thut khc na khi nhn vo bc tng Kouros ca Bo tng Getty u c nhng phn ng
mnh m v phc tp, nhng liu nhng phn ng ny c xut hin mt cch t nhin t
tim thc ca nhng chuyn gia ny hay khng? Phi chng Harrison, Hoving v nhng
ngi khc c th iu khin c kiu phn ng k l ? S tht ng l nh vy y. Ch
khi no bn c th t dy cho bn thn mnh suy ngh mt cch thn trng v c logic th
bn mi c th t hng bn thn a ra c cc nh gi tc thi hiu qu hn. Trong
cun sch Trong chp mt ny, bn s ln lt c gp g vi cc bc s, cc v tng,
hun luyn vin, ngi thit k ni tht, nh son nhc, din vin, ngi bn t, v rt
nhiu ngi khc na, tt c h u rt xut sc trong chuyn mn, v tt c thnh cng m
h t c t nht c phn no l nh vo nhng bc h thc hin hnh thnh,
iu khin v rn luyn nhng phn ng v thc ca mnh. Sc mnh ca s hiu bit,
trong hai giy u tin , khng phi l mn qu thn k m thng ban tng cho mt
s t nhng ngi may mn. N l mt kh nng m tt c chng ta c th trau di cho
chnh bn thn mnh.
Mt th gii khc bit v tin b hn
c rt nhiu cun sch vit v nhng ti mang tm v m, phn tch th gii da trn
s vn ng ln. Trong chp mt khng phi l mt quyn sch nh vy. Trong chp mt
cp n nhng chi tit nh nht trong cuc sng hng ngy ca chng ta tc ni dung,
ngun gc ca nhng n tng, nhng kt lun tc thi ny sinh mt cch t pht mi khi
ta gp ai ln u tin, khi ng u vi tnh hung phc tp hay khi phi ra quyt nh
trong tnh trng cng thng. Ti ngh khi chng ta thc hin trng trch tm hiu v con
ngi v th gii, chng ta ch qu nhiu n nhng vn ln, m t n nhng chi
tit nh ch din trong nhng khonh khc ngn ngi. Chuyn g s xy ra nu chng ta xem
xt bn nng mt cch nghim tc? Hay chuyn g s xy ra nu chng ta dng vic quan st

nhng chn tri xa xi qua ng nhm m thay vo chng ta i nghin cu cch ra quyt
nh cng nh cch hot ng ca chnh chng ta da trn cc knh hin vi hin i nht.
Theo ti, iu s lm thay i cc cuc chin tranh, thay i cc chng loi hng ha m
chng ta nhn thy trn cc gian hng, thay i cch thc sn xut nhng b phim, cch
hun luyn nhn vin cnh st, cch ha gii cc cp v chng, cch kim sot cuc phng
vn xin vic v cn rt nhiu vic khc na. Nu nh c th gp tt c nhng s thay i
nh li, chng ta s to ra mt th gii khc bit v tt p hn. Ti tin tng rng c
th hiu c v bn thn cng nh cc hnh ng ca chnh mnh, chng ta phi tha
nhn nhng suy ngh trong chp mt cng c gi tr tng ng nh nhng phn tch da
trn l tr sau hng thng tri; v ti hi vng rng sau khi c quyn sch ny bn cng s
c chung mt nim tin nh th. Ngi ph trch ca Bo tng Getty v cc tc phm ngh
thut Hy Lp c, Marion True pht biu nh sau khi s tht v bc tng Kouros c
lm sng t: Ti lun cho rng cc quan im khoa hc c tnh khch quan hn nhng
nh gi ch da trn cm gic. Nhng by gi ti nhn ra rng mnh sai lm.

Thuyt nhng lt ct mng

Cch thu c kin thc ln t nhng hiu bit nh
Vi nm trc, mt cp v chng tr n trng i hc bang Washington tham gia
vo th nghim ca chuyn gia tm l John Gottman. H trc tui t 20 n 29, mt xanh,
mi tc vng ri kiu cch cng cp knh thi trang. Mt s nhn vin lm vic trong
phng th nghim cho bit h l mt i kh thch hp thng minh, li cun, khi hi vi
cch ni chuyn chm bim, iu ny c th hin r qua cun bng video m Gottman
thu c t cuc th nghim. Ngi chng m ti gi l Bill c phong cch vui v d mn. C
v, Susan l ngi hm hnh, sc so.
Ngi ta a h n ni lm vic ca Gottman, mt cn phng nh trn tng hai ca ta
nh 2 tng. , trn mt bc cao, h ngi trn 2 chic gh xoay cch nhau khong 1.5m.
C hai cng c cc in cc v b cm bin gn trn ngn tay v tai o nhp tim, lng
m hi v nhit da. Di gh mt ng h o dao ng c t trn sn o cc c
ng ca mi ngi. Hai camera hng vo tng ngi ghi li tt c nhng g h ni v
lm. Trong vng 15 pht, vi chic camera quay xung quanh, h c ngh tranh lun
v cc ch gy ra bt ng trong cuc hn nhn ca hai ngi. i vi c Bill v Sue
th vn nm con ch. H sng trong mt cn h nh nhng gn y li va nui thm
mt con ch rt to. Bill ght ch trong khi Susan th ngc li. Trong 15 pht, h tranh lun
v nhng g nn lm gii quyt chuyn ny. t nht vo lc u th cun bng video ghi
li cuc ni chuyn ca Bill v Sue c v ging vi cc cuc ni chuyn hng ngy ca cc
cp v chng bnh thng khc. Khng ai ni nng, khng c s ci ln, khng s v.
Ch n gin l ti khng thch ch l cu m Bill bt u cu chuyn, vi ging ie u hoan
ton chp nhn c. Anh y phn nn cht t nhng l v con cho ch khong phi v
Susan. Susan cng vy nhng c thi im h hon ton qun rng h ang trong cuo c
th nghie m. Chng hn khi bn n mi kh chu ca con ch th c hai li mm ci v
bnh thng tr li.
Sue: Anh yu! Con ch chng c mi g ht...
Bill: Th em thy mi ca n hm nay cha?
Sue: Em thy ri. Rt thm. Em vut ve n m tay em chng c mi kh chu hay lem
luc g c. V anh cng th, anh s khng thy bn u.
Bill: Vng, tha b x.
Sue: Em s khng bao gi n b bn.
Bill: Vng. Nhng ch rt cuc vn ch l ch thi.
Sue: N cha bao gi b bn. Anh hy cn thn vi li ni ca anh y.

Bill: Khng. Chnh em mi l ngi cn phi cn thn.

Sue: Chnh anh y. ng c bo con ch ca ti bn.
Phng th nghim tnh yu
Bn c th thy g v cuc hn nhn ca Sue v Bill qua cun bng video di 15 pht trn?
Liu chng ta c th d on mi quan h ca h c ko di lu hay khng? Ti nghi ng
rng hu ht chng ta u s ni rng cuc ni chuyn v con ch khng ni nn iu g bi
qu ngn ngi. Cuc hn nhn no cng vy, thng c nh gi qua nhiu th khc
quan trng hn nh tin bc, chuyn chn gi, con ci, cng vic hay mi quan h vi b m
chng, b m v l nhng yu t lun nh hng n cuc sng la i. i khi h rt
hnh phc nhng i khi h li xung t. Nhiu lc h cm thy sn sng c th git cht
ngi kia nhng ri li cng nhau i ngh v thn mt nh ngy mi ci. hiu r v
mt cp v chng, chng ta dng nh phi quan st h qua nhiu tun, nhiu thng v
thy h trong mi tnh hung: hnh phc, mt mi, tc ti, vui mng, suy sp tinh thn v.v
ch khng ch qua cuc ni chuyn phim v thoi mi nh ca Bill v Sue. c th d
on chnh xc v mt vic h trng, chng hn nh din bin ca mt cuc hn nhn, chc
hn chng ta phi tp hp rt nhiu thng tin trong nhiu hon cnh khc nhau.
Nhng John Gottman chng minh rng khng cn phi nhiu n nh vy. T nhng
nm 80, Gottman tin hnh th nghim trn hn 3.000 cp v chng ging nh Bill v
Sue trong phng th nghim tnh yu nm cnh i hc Washington. Mi cp khi th
nghim u c video ghi hnh v kt qu c phn tch da trn ci m Gottman gi l
SPAFF c ngha l mt h thng m ha c 20 m ring bit tng ng vi mi cm xc
m cc cp v chng c th biu hin trong sut cuc ni chuyn. V d m s 1 biu th s
phn n, s 2 l khinh r, gin d s 7, co tha i o t ve s 10, than vn s 11, bun b s 12,
b tc s 13 v khng c biu hin g s 14 v.v Gottman ch cho nhn vin ca mnh
cch nhn bit mi sc thi cm xc th hin trn khun mt con ngi v cch lm sng
t nhng on i thoi c v kh hiu. Khi xem cc on bng, h s dng SPAFF m
ha nhng cm xc trong tng giy v nh vy mt cuc tranh lun di 15 pht c
chuyn thnh mt hng c 1.800 s 900 s dnh cho chng v 900 s cho v. Th d, k
hiu 7, 7, 14, 10, 11, 11 l mt on m c chiu di 6 giy, c ngha l mt trong hai
ngi gin d trong mt thi gian ngn ri tr li bnh thng, co lu c t ve ri bt u
than vn. D liu ly t cc in cc v b cm bin c a vo b m ha, chng hn khi
tim ngi chng hoc ngi v p mnh hoc khi nhit c th tng hoc khi mt ngi
c c ng trn gh, tt c thng tin c a vo mt phng trnh phc tp.
Trn c s cc tnh ton , Gottman chng minh c mt ci g rt ng ch . Nu
ng y phn tch cuc ni chuyn ca mt cp v chng ko di 1 gi ng h, th ng c
th d on rng trong 15 nm ti mt cp v chng cn sng chung vi nhau na hay
khng vi chnh xc l 95%. Cn nu quan st trong 15 pht th chnh xc khong
90%. Mi y, mt gio s cng lm vic vi Gottman tn l Sybil Carrere, ngi ang
nghin cu cc cun bng video, khm ph ra rng ch cn ba pht quan st cuc ni
chuyn ca mt cp v chng, h vn c th d on vi chnh xc kh cao cp no s ly

hn v ai s gy ra chuyn ny. Kt qu ca mt cuc hn nhn c th d on trong thi

gian ngn hn nhiu so vi nhng g m con ngi ta c th hnh dung.
John Gottman mt ngi n ng trung nin, i mt nghiem nghi, ma i to c bch kim, b
ru c ct ta gn gng, vc dng tm thc v kh a nhn. ng lun ni v nhng iu
khin ng ho hng, nhng lc nh vy mt ng li sng ln v m to hn. Trong sut cuc
chin tranh Vit Nam, ng t chi nhp ng v ngh rng iu tri o l. Trong ng
vn cn ng li li sng hippi ca nhng nm 60. Thnh thong ng vn i chic m Mao
qua tm khn yarmulke c di vin. c o to tr thnh nh tm l nhng ng cng
nghin cu thm ton hc MIT v r rng s chnh xc v tnh cht ch ca ton hc
mang n cho ng nhiu th khc. Khi ti gp Gottman th ng va cho xut bn quyn sch
tm huyt nht ca mnh, mt lun thuyt dy 500 trang c tn The Mathematics of Divorce
(Ton hc v s li d). ng c gng ging gii cho ti v mt hng trong lun c ca
mnh qua cc phng trnh vit tay v cc th nguch ngoc m khng h c s chun b
trc trn t giy n cho n khi u ti khng th tip thu c na.
Gottman dng nh l mt minh chng na minh ha cho quyn sch vit v cc suy ngh
v quyt nh si sc t tim thc con ngi. Khng c mt cht g gi l bn nng trong
cc phng php nghin cu ca ng. ng khng nh gi cc s vic mt cch vi vng.
Ngi bn chic my tnh v cn thn phn tch cc cun bng video tng giy, tng giy
mt, cng vic ca ng l mt v d tiu biu v cch suy ngh thn trng v tnh to.
Gottman dy chng ta nhiu iu v vai tr then cht ca s nhn thc nhanh nhy c
bit n qua thut ng thinslicing. Thinslicing (chia nh vn thnh nhng lt ct
mng) m ch n kh nng tm thy cc khun mu trong tnh hung v hnh ng da
trn nhng lt ct kinh nghim ca tim thc con ngi. Khi Evelyn Harrison nhn vao bc
tng Kouros va tht ln Ti rt tic khi nghe ie u o , chnh la lu c ba ang a p dng
phng php chia nh vn ra thnh nhng lt ct mng, v nhng ngi chi bi trong
th nghim ca i hc Iowa khi c phn ng cng thng i vi b bi ch sau 10 quan
bai cu ng tra ng tha i tng t nh the .
Chia nh vn thnh nhng lt ct mng gip cho tim thc ca con ngi tr nn sng
r hn. Nhng cng l vn m chng ta thy kh hiu nht khi nghin cu v nhn
thc nhanh nhy. Lm sao tp hp y cc thng tin cn thit a ra cc nh gi
phc tp mt cch chnh xc trong mt thi gian ngn? Cu tr li l khi tim thc ca
chng ta s dng phng php chia nh vn , nhng g m tim thc ca chng ta ang
tin hnh ging nhng g m Gottman lm vi cc cun bng hnh v cc phng trnh
ton hc. Vy liu mt cuc hn nhn c th c hiu r ch trong mt ln ngi lm th
nghim? Vng, c th lm v ngi ta cng c th p dng trong nhiu nhng tnh hung c
v phc tp khc na. Nhng g m Gottman lm s ch r cho chng ta cch thc hin.
Hn nhn v m moc
Ti xem on bng video ca Bill v Sue cng vi Tabares, nghin cu sinh ang lm
vic ti phng th nghim ca Gottman, c c ng hng dn cch gii m SPAFF
thnh tho. Chng ti ngi trong cn phng m lc trc Gottman s dng lm th

nghim vi Bill v Sue, v theo di s tc ng qua li gia hai ngi qua mt mn hnh
my tnh. Bill l ngi bt u cuc ni chuyn. Anh ta ni rng anh ta vn thch con ch c
v chng a g con ch mi. Anh ta khng h gin d hay th hin bt k thi chng i
no. C v nh Bill ch mun thnh tht gii thch nhng g mnh ngh.
Tabares lu rng nu chng ta theo di mt cch k lng th r rng l Bill ang t ra lo
lng v s b Sue ch trch. Theo ngn ng ca b m SPAFF anh ta ang phn nn, phn i
li v p dng sch lc ng vy nhng m ban u th t v ng nhng sau li
mun ci li. Thnh ra bn mi giy ca su mi giy u tin, Bill c nh m c thi
t v. Cn i vi Sue, trong lc Bill ni chuyn, hn mt ln cp mt c o rt nhanh,
y l du hiu quen thuc ca s khinh mit. Ri Bill bt u ni v s kh chu do ch
ca con ch gy ra. Sue tr li bng cch nhm nghin mt li v i p vi ging iu ln
lp ca k b trn. Bill tip tc ni rng anh khng mun c mt tm chn ngay gia phng
khch. Sue tr li: Em khng mun tranh lun v iu v li o mt mt ln na y
l mt du hiu khc ca s khinh mit. Tabares ni vi ti: Nhn ka, s khinh mit cng
th hin r rng hn. Chng ta ch mi bt u theo di m thy anh ta hu nh lc no
cng lo lng v s b ch trch cn c ta th o mt vi ln ri.
Rt nhanh khi cuc ni chuyn tip din, mt trong hai ngi biu hin nhng du hin
r rng ca s th ch. Tabares gi ti dng on bng li ch ra nhng chi tit nhy
cm ch din ra bt cht trong mt hoc hai giy. Mt vi cp v chng c th gii quyt
mu thun bng xung t. Nhng i vi cp v chng ny th khng c nhiu biu hin r
rng. Bill phn nn rng con ch nh hng nhiu n i sng ca h, v h lun phi
v nh sm do lo s con ch s lc tung mi th trong nh. Sue tr li iu l v l v ci
li Nu n mun cn th g, th n c th thc hin mi lm pht trc khi chng ta
kp tr v ri. Bill c v tn thnh. Anh hi kh gt u ri ni, ng, anh bit ch v ni
thm rng: Anh u c bo iu c l. Anh ch khng mun c mt con ch trong nh
th thi.
Tabares ch tay v pha on bng. Anh ta bt u bng cu ng, anh bit ch. Nhng
chnh l phng sch ng vy nhng m. Mc d anh ta bt u t thi ng tnh vi
v, nhng anh ta cng tip tc ni rng anh ta khng h thch ch. Thc s th anh ta ang
lo lng v s b ch trch. Ti c ngh rng anh ta chc hn phi l ngi t nh. Anh ta thc
hin ht thy mi s ng tnh. Nhng ri ti nhn ra anh ta ang p dng phng sch
ng vynhng m. Tht ng l rt d b nh la.
Bill tip tc: Anh ngy mt tin b hn. Em phi tha nhn iu . Tun ny anh tin b
hn tun trc, tun trc ri c tun trc na.
Tabares li cho dng on bng. Trong mt nghin cu, chng ti theo di nhng ngi
va mi lp gia nh, v iu thng xy ra vi cc cp kt thc trong cnh li d l khi mt
trong hai ngi mun c s tn thnh th ngi kia khng h p ng. Cn i vi nhng
cp hnh phc hn th ngi kia s ch lng nghe ri hng ng Mnh ni ng. iu
c li hn. Khi bn gt u t tn thnh v ni h hoc c, tc l bn ang th hin
du hiu ca mt ngi ng h nhng y Sue khng bao gi lm nh vy, d l ch mt

ln trong c bui th nghim, khng ai trong chng ti nhn ra iu ny cho n khi chng
ti thc hin qu trnh m ha.
iu tht k l, C Tabares ni tip. Khi h mi n y bn chng h c cm gic rng
h l mt i khng hnh phc. Ri khi h hon thnh cuc th nghim, chng ti hng
dn cho h cch xem xt cuc tranh lun ca chnh mnh, v h ngh tt c mi chuyn
din ra mt cch vui v. V mt no th dng nh chng c iu g bt n. Nhng ti
cng khng hiu ni na. H ci cch y cha lu v cn ang trong giai on mn nng.
Trn thc t Sue hon ton khng c nh nhn nhng. H ch ang tranh ci v con ch
nhng thc s c th ni l mi khi bt ng kin, c y hon ton khng chu nhn
nhng. s l mt trong nhng nguyn nhn gy ra nhiu iu tai hi ko di sau ny.
Ti khng bit h c th duy tr cuc hn nhn ca mnh trong vng by nm ti hay khng.
Liu khi cuc hn nhn ca h c cn nhng cm xc tch cc khng? Bi v trn thc
t nhng chi tit c v kh quan th li chng mang li iu g sng sa mt cht no.
Vy Tabares tm c g trong cuc hn nhn ny? V kha cnh k thut m ni,
Tabares ang o m lng cm xc tch cc cng nh tiu cc, bi v mt trong nhng
pht hin ca Gottman l c th duy tr c mt cuc hn nhn th t l gia cm xc
tch cc v tiu cc trong cuc th nghim phi t c t nht nm trn mt. Tuy vy,
thnh tht hn m ni, qua cuc ni chuyn ngn ngi ca Bill v Sue, nhng g Tabares
pht hin ra l nt c trng trong cuc hn nhn ca h. Bi v theo cc nghin cu ca
Gottman, tt c cc cuc hn nhn u c nt c trng ring, ging nh mt kiu DNA ca
cc cp v chng vy, nt c trng ni bt ln trong bt k s tc ng qua li c
ngha no gia v v chng. (DNA vit tt ca deoxyribonucleic acid: cu t c bn ca t
bo di truyn). y l l do ti sao m Gottman li lun ngh cc cp v chng k li cu
chuyn v ln u tin h gp g, v ng pht hin ra rng khi ngi chng hoc ngi
v thut li tnh tit quan trng nht trong mi quan h ca h, th ngay lp tc nt c
trng ca cuc hn nhn c th hin.
Gottman ni: Tht n gin kt lun. Ti va mi xem cun bng ny hm qua. Ngi
ph n k li, Chng ti gp nhau vo mt bui trt tuyt cui tun, anh ta vi mt
m bn b, ti cng c mt cht cm tnh vi anh ta v chng ti hn h. Nhng sau
anh ta nc rt nhiu ru, anh ta v nh v i ng, ti i trong sut ba ting ng h.
Ti nh thc anh ta dy v ni rng ti khng ng tnh vi ci cch x s nh vy. Anh
ng l ngi n ng ti. Anh ta tr li: ng th y, m ny, anh thc s phi ung
rt nhiu. Lun c vn l nt c trng trong mi quan h ny, v mt s tht ng
bun l iu ny s tn ti mi. Gottman ni tip: Ln u tin khi bt u thc hin nhng
cuc phng vn nh vy, ti ngh c l no chng ti li ang mang n cho nhng con
ngi ny mt ngy nhm chn. Nhng t l d on chnh xc l rt cao, v nu bn tin
hnh thc hin li, ht ln ny n ln khc bn s nhn c kt qu tng t.
C mt cch hiu nhng g m Gottman ang ni n l s dng php loi suy v ci m
nhng ngi s dng m moc gi l ch vit. M moc c cu thnh t cc du chm v
cc nt gch, trong mi nt gch c di c qui nh ring. Nhng khng mt ai c
th sao chp li di ca n mt cch chnh xc. Khi ngi ta gi i mt bc thng bo

c bit khi s dng nhng chic my c lm th cng nh my ghi m nh hoc my ch

h thay i vic cch hoc l ko di cc du chm, cc nt gch ra hoc l gp cc du
chm, cc nt gch, v du cch li theo mt nhp ring. M moc cng ging nh li ni
vy. Mi ngi chng ta u c ging ni khc nhau.
Trong Chin tranh Th gii ln th hai, qun i Anh chiu m hng nghn nhn vin
ch yu l ph n vo ci gi l i qun nhng in thnh vin c yu. Cng vic ca h
l nghe ngng in i ca cc s on c sut ngy m. Tt nhin, ngi c s
dng mt m pht sng, do t nht l vo lc bt u cuc chin ngi Anh khng
th hiu c. Tuy nhin chng bao lu sau, ch bng cch lng nghe nhp truyn, nhng
in thnh vin c yu bt u nhn din c tng k t mt m n l ca in bo
vin c, v bng cch lm nh vy h bit c cc thng tin quan trng nh ai ang
thc hin vic truyn tin. Nh s hc ca lc lng v trang Anh Quc, Nigel West cho rng:
Nu bn lng nghe nhng tn hiu tng t nhau gi i trong mt khong thi gian nht
nh, bn s bt u nhn ra mi n v c t ba n bn in bo vin khc nhau, lm vic
theo ca kp lun phin nhau, mi in bo vin c mt c im ring. V lc no cng vy,
ngoi phn ni dung chnh ra, bao gi cng c nhng li m u, cc trao i b cm. Hm
nay bn c khe khng? Ngi yu ca bn do ny ra sao? Tnh hnh thi tit Munich
nh th no? Ri bn in vo mt tm th nh, ni bn ghi ch mi thng tin, v chng
my chc bn s c mi lin h v ngi in bo vin .
Nhng in thnh vin c yu m t c ch vit v vn phong ca tng in bo vin
m h ang theo di. H phn chia theo tn gi v tp hp li mt cch cng phu, t m
thnh cc h s vn tt ca tng c nhn. Sau khi xc minh c ngi gi thng tin, h s
tin hnh nh v xem tn hiu c pht ra t u. Do lc by gi h c th nm bt
c nhiu thng tin hn na. H bit c ai ang u. West ni tip: nhng in thnh
vin c yu c cch x l cc c tnh truyn tin tt n ni h c th theo di cc in bo
vin bt k u trn lnh th Chu u. iu mang li ch li rt ln a ra cc ch
th cho cuc chin, v t h s xy dng c mt biu nhm xc nh v tr v nhim
v ca tng n v qun i ring l trn chin trng. Nu tn hiu ca mt in bo vin
tng ng vi mt n v c bit no c nh v l Florence, v ba tun sau tn hiu
li c pht ra t Linz th bn c th kt lun rng n v di chuyn t min bc
nc sang mt trn pha ng. Hay khi bn xc nh c in bo vin ca mt n v
sa cha xe tng hng ngy lun bt c sng ca h vo 12 gi. Nhng gi y, sau mt
trn chin ln, n pht sng vo lc 12 gi, 4 gi chiu v 7 gi ti th bn c th kt lun
rng n v ny ang phi hon thnh mt khi lng ln cng vic. Trong nhng nhng
tnh hung khn cp khi mt v c cp bc ln trong qun i hi: Anh c hon ton chc
chn rng n v Luftwaffe Fliegerkorps [i khng qun c] ang bn ngoi Tobruk
m khng c mt khng? Khi bn c th tr li: Vng, ng l Oscar, chng ti hon
ton chc chn.
iu then cht v ch vit l chng t hin ln mt cch t nhin. Cc in bo vin khng
c pht ra cc m thanh c th d phn bit c. H ch n gin mun kt thc vic
pht ra nhng m thanh ny, bi v phn no trong c nhn h c xut hin l t ng v
v tnh l ra ging nh ci cch m h s dng m moc vy. Mt vn khc ca ch vit

l n t bc l ra thm ch ngay t mu nh nht trong m moc. Chng ta ch cn ch

mt vi k t l c th nhn ra im c trng ca mt c nhn. N khng h thay i,
khng b bin mt v s co gin v cng khng l ra ch trong vi t hay vi cu. l l do
ti sao m nhng in thnh vin c yu ca Anh c th nghe qua mt vi thng tin xut
hin t ngt ri kt lun, vi s chc chn tuyt i, Oscar, ng l nh vy, dt khot
n v by gi ang bn ngoi Tobruk. Ch vit ca mt in bo vin khng bao gi
thay i.
Nhng g m Gottman ang ni n l mi quan h ca hai con ngi cng c ch vit
ring: k t c bit m t n hin ln mt cch t nhin. l nguyn nhn m mt cuc
hn nhn c th c hiu v c gii m mt cch d dng, bi v phn no trong hot
ng ca con ngi d l vic n gin nh g mt on tin bng m moc hay rc ri
nh vic thnh hn u c mt khun mu xc nh khng thay i. Tin on v vic ly
hn, cng ging nh vic i tm m moc ca cc in bo vin vy, l s nhn dng cc
khun mu.
Trong mt mi quan h, con ngi ta c t vo mt trong hai trng thi, Gottman ni
tip. Ti gi trng thi u tin l loi tr thin v tnh cm tch cc, trng thi ny
nhng tnh cm tch cc s loi tr c tnh d b kch ng. Bn c tng tng n ging
nh mt ci m vy. Khi ngi chng gy ra iu ti t th ngi v s ni, , anh y ch
ang trong tm trng bt n thi. Hoc h cng c th trong trng thi loi tr thin v
tnh cm tiu cc, trong trng thi ny thm ch nhng iu tng i mang tnh trung lp
m ngi chng (hoc ngi v) ni ra s b nhn nhn mt cch tiu cc. Trong trng thi
thin v tnh cm tiu cc, con ngi ta thng a ra nhng kt lun kh thay i v
nhau. Nu mt ngi c t v tch cc th thc cht cng ch l k ch k c t ra tt
hn m thi. Rt kh khn thay i c tnh trng ny bi v khi mt ngi c gng
hn gn mi th th ngi kia s nhn nhn hnh ng ny hoc nh l s sa cha hoc
nh l s li ko mang tnh th hn. Chng hn, ti ang ni chuyn vi v th c y gt ln:
Anh c th im ming li ti lm nt vic c khng? Trong trng thi loi tr thin v
tnh cm tch cc, ti s tr li: Xin li, em c tip tc cng vic i. D khng cm thy vui
v g nhng ti chp nhn l ngi nhng b, hn gn trc. Cn nu trong trng thi
thin v tnh cm tiu cc, ti s bt li: Mc xc c, ti cng chng th lm xong vic ca
mnh. qu ci, c lm ti nh n b m ca c.
Va ni, Gottman va v ra mt th trn mt mnh giy trng kh ging vi biu th
hin s tng gim gi c phiu ca th trng chng khon trong mt ngy bnh thng.
ng gii thch cng vic ca ng l theo di s thng trm trong mc cm xc tch cc
dng v m ca cc cp v chng, v ng nhn ra rng khng mt qu nhiu thi gian
lun ra c ng thng trn th ang i theo hng no. Lc th i ln, lc th i
xung, ng ni. Nhng mt khi cc ng thng ny bt u i xung v pha cm xc
tiu cc, th chc chn 94% chng s tip tc i xung na. Cc cp v chng bt u i vo
mt thi k ti t m h khng th lm g cu vn ni. Ti khng ngh vic ny s ch
din ra trong mt khong thi gian nht nh. l mt du hiu cho thy cc cp v chng
nhn nhn ton b mi quan h ca mnh nh th no.

Mc quan trng ca thi khinh thng

Chng ta hy cng nhau tm hiu su hn mt cht v b quyt t c t l thnh cng
nh ca Gottman. Gottman khm ph ra rng mi cuc hn nhn u c mt du hiu
ring, m chng ta c th tm c bng cch thu thp nhng thng tin chi tit lin quan
n vn tnh cm t mi tc ng qua li gia hai v chng. Nhng trong phng php
nghin cu ca Gottman cn c mt chi tit na rt th v, l cch ng gii quyt n
gin ha cng vic d on. Ti khng hnh dung ra mc phc tp ca vn cho n
khi chnh ti th p dng phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng nh
gi cc cp v chng. Ti ly mt trong nhng cun bng ca Gottman, cun bng ny c
mi on phim mi on ko di ba pht ghi li cuc ni chuyn ca cc cp v chng
khc nhau. Ti c cho bit trc rng trong vng mi lm nm sau khi cuc ni chuyn
ca h c quay phim, mt na cc cp v chng ny ly hn. Mt na cn li vn bn
nhau. Liu ti c th d on cp no ly hn v cp no vn duy tr c hnh phc
khng? Ti kh t tin l mnh c th. Nhng ti lm. Kt qu d on ca ti rt ti. Ti
ch tr li ng nm trng hp, iu c ngha l kt qu m ti t c cng ch nh
nh p dng phng php tung ng xu sp nga m thi.
Ti gp kh khn khi vp phi mt thc t l: trong nhng cuc ni chuyn, bao gi cng c
mt ngi p o ngi kia. Ngi chng thng ni mt cch thn trng, e d trong khi
ch v li tr li ht sc bnh thn. Mt vi cm xc thong qua lt nhanh trn khun mt
c ta. Ngi chng bt u ni mt iu g ri dng li. C ta quc mt nhn vi v cau
c. Anh chng ci. Ri trong phng c ting lm bm, nhng ci cau my xut hin. Ti
thng tua li on bng xem li ln na, v mi ln nh th ti li thu c thm nhiu
thng tin hn. Ti nhn ra du hiu thong qua ca ting ci hay nhng thay i rt
nh trong ging iu. Tt c nhng iu i vi ti l qu nhiu. Trong tm tr, ti ang
c gng mt cch in r xc nh t l gia cm xc tch cc v cm xc tiu cc. Nhng
ci g c cho l tch cc cn ci g l tiu cc? Qua on bng ca Bill v Sue ti hiu
rng c rt nhiu du hiu c cho l tch cc nhng trn thc t li l tiu cc. V ti
cng bit trong m SPAFF c khng t hn hai mi trng thi cm xc ring r. Bn bao
gi th theo di hai mi cm xc khc nhau trong cng mt lc cha? By gi c cho rng
ti khng phi l nh t vn cho cc cp v chng. Nhng khi a cho gn hai trm bc s
chuyn khoa gia nh, cc nh nghin cu v hn nhn, cc chuyn gia gii p nhng vn
ring t, v cc sinh vin tt nghip chuyn ngnh tm l hc lm sng, cng nh nhng
ngi va mi ci, nhng ngi va mi ly hn hay nhng ngi tri qua cuc sng
hn nhn hnh phc trong mt thi gian di ni mt cch khc tt c hai trm ngi ny
u c nhiu kinh nghim v cuc sng gia nh hn ti cng cng cun bng , th
chnh xc trong nhng d on h a ra cng ch thp hn hoc ngang bng so vi kt qu
d on ca ti m thi. Nhn chung t l d on chnh xc ca c nhm ny l 53,8%, con
s ny ch va vt trn mc 50 50. Trn thc t tn ti mt khun mu khng mang
nhiu ngha. Trong vng ba pht c qu nhiu iu xy ra rt nhanh chng n ni
chng ta khng kp tm ra c khun mu cho chng.
Tuy nhin Gottman khng gp phi rc ri nh th. ng c th p dng phng php chia
nh vn thnh nhng lt ct mng nh gi cc cuc hn nhn hiu qu n mc, ng

cho bit, ch cn ngi trong nh hng v nghe ln cuc ni chuyn ca mt cp v chng l

ng c th c phn on kh chnh xc xem h c nn bt u ngh n chuyn thu lut s
v thng nht v quyn chm sc con ci hay khng. Vy Gottman thc hin iu nh
th no? ng nhn thy khng cn thit phi ch n tt c mi yu t. Vic m cc chi
tit mang tnh tiu cc ln t nhng suy ngh trong u ti, bi v di tt c mi gc
ti u nhn thy nhng cm xc tiu cc. Cn Gottman tuyn chn k lng hn rt nhiu.
ng cho rng mnh c th tm ra nhiu thng tin cn thit bng cch tp trung vo ci m
ng gi l T K S (Four Horsemen) bao gm: s phng v, b tc, ch trch, v s khinh
thng. Thm ch trn thc t , trong bn trng thi tnh cm ca T K S ny, ng coi yu
t khinh thng l quan trng hn c. Nu Gottman quan st thy trong cuc hn nhn,
mt trong hai ngi c du hiu khinh mit ngi kia th i vi ng l du hiu quan
trng nht ch ra rng cuc hn nhn ny ang gp phi vn rc ri.
Gottman ni: C th bn cho rng s ch trch mi l iu t hi nht, v n l s ch trch
tng hp trong tnh cch con ngi. Nhng thi khinh thng li mang nhng c im
hon ton khc hn. Ti c th ch trch v mnh, Em khng bao gi chu lng nghe g ht,
em tht v tm v ch k. Khi , c y s phn i li bo v chnh mnh. Thi ny s
khng th gii quyt c vn ca chng ti v cng khng phi l phng n hay ci
thin mi quan h gia hai v chng. Nhng nu ti ni vi t cch ca k b trn th mi
chuyn s cn t hi hn na, v thng thng thi khinh thng nm nhng cu ni
ca k b trn. Trong nhiu trng hp thi ny cn c th hin qua nhng li lng
m: C l con qu ci. cn b. l s c gng y ngi bn i xung mt v tr thp
hn mnh. Thi khinh thng chnh l s p t ca mt k lun t coi mnh l ngi b
trn, k lun t coi mnh ng trn ngi khc.
Gottman ch ra rng, trn thc t, s hin din ca thi khinh thng trong hn nhn
thm ch cn c th bo trc nhiu iu chng hn nh ngi chng hoc v b cm lnh
bao nhiu ln; ni mt cch khc nu bn yu mt ngi lun c thi khinh thng i
vi bn th bn s thng xuyn b cng thng n mc iu ny c th gy ra nhng nh
hng khng tt n hot ng ca h thng min dch trong c th bn. S khinh thng
lin quan mt thit n s cm phn, v c thi khinh thng ln cm phn u c xu
hng ht hi, loi tr con ngi ta ra khi cng ng. Khi biu l cm xc tiu cc th
hai gii c s khc nhau rt ln, ph n thng hay ch trch hn trong khi nam gii rt c
nhiu kh nng s dn cuc xch mch gia hai v chng i n ch b tc hn. Chng ti
nhn thy rng khi ph n bt u cp n mt vn th ngi n ng s tc ti b i,
th l c ta li cng ch trch, ay nghin nhiu hn na, v mi chuyn tr thnh mt chic
vng ln qun. Nhng nu mt trong hai pha t thi khinh thng th s khng c bt
k s khc bit v gii no trong hnh vi c x ca c ngi n ng v ngi n b.
Khng c mt cht khc bit no ht. Thi khinh thng l trng thi cm xc c bit.
Nu bn c th o c mc ca n, bn s khng cn n nhng thng tin qu chi tit
trong mi quan h ca cc cp v chng.
Ti cho rng y chnh l phng thc hot ng ca tim thc. Khi chng ta ny ra quyt
nh hay khi xut hin linh cm, tim thc s thc hin cng vic ging nh cng vic ca
Gottman ang tin hnh. Trong khi chng ta ch n nhng iu thc s quan trng th

tim thc s sng lc, phn tch tnh hung din ra trc mt, t b qua nhng chi tit
khng lin quan. V tht s th tim thc ca chng ta rt gii trong lnh vc ny, n hot
ng hiu qu ti mc cch suy ngh theo phng php chia nh vn thnh nhng lt
ct mng thng a ra cu tr li c chnh xc cao hn cch suy ngh k cng v thu
o.
Nhng b mt bn trong phng ng
Hy tng tng rng bn ang cn nhc ti vo mt v tr cng vic no . Bn xem
bn s yu l lch ca ti v cho rng ti c cc k nng cn thit. Nhng bn vn mun
tm hiu xem liu rng ti c ng l ngi ph hp vi cng ty ca bn hay khng. Liu ti
c lm vic chm ch khng? C trung thc, sng to khng? tr li nhng cu hi ny,
sp ca bn a ra hai s la chn. La chn u tin l gp g ti hai ln mi tun trong
vng mt nm c th l i n tra, n ti, hay i xem phim cho ti khi bn tr thnh mt
trong nhng ngi bn thn thit nht ca ti. (Gi s, trong trng hp sp ca bn l
ngi i hi kh kht khe). La chn th hai l tt vo thm gia nh ti khi ti khng c
nh v dnh ra khong na gi quan st xung quanh. Bn s chn phng n no?
Cu tr li c v hin nhin l bn s chn phng n th nht: y l li suy ngh theo kiu
nhng lt ct dy. Bn cng dnh nhiu thi gian tip xc vi ti, cng thu thp c nhiu
thng tin, bn s cng c c s nh gi tnh cch ca ti. ng khng? Ti hi vng rng
cho n lc ny ch t th bn cng phi c mt cht nu khng mun ni l tin tng
hoi nghi cch tip cn ny, bi v theo chuyn gia tm l Samuel Gosling, vic phn xt
nhn cch mt con ngi l v d rt in hnh minh chng cho hiu qu khng ng ca
phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng.
Gosling bt u tin hnh th nghim ca ng bng mt nghin cu v tnh cch con
ngi trn tm mi sinh vin i hc. thc hin th nghim ny, ng s dng mt bn
cu hi iu tra, c nh gi cao m ng gi l Bn K Nm Yu T Ln (Big Five
Inventory), bn k ny nh gi con ngi qua nm kha cnh:
1. Tnh hng ngoi. Bn l ngi ci m hay kn o? Vui v hay d dt?
2. S tn thnh. Bn l ngi d c nim tin hay a nghi? Lun gip mi ngi hay gi
thi bt hp tc.
3. S tn tm, chu o. Bn l ngi ngn np hay ba bn? K lut, t gic hay thiu quyt
tm, ngi kh?
4. S n nh ca cm xc. Bn l ngi lo ngh hay im tnh? Kin nh hay d dao ng?
5. S ci m, tip thu ci mi. Bn l ngi giu tr tng tng hay l ngi thc t, khng
vin vng? Khng l thuc hay d thch ng?
Sau Gosling cho nhng ngi bn thn ca tm mi sinh vin in vo mt bng
cu hi tng t.

Khi bn b nh gi chng ta da trn Bn K Nm Yu T Ln, Gosling mun bit chnh

xc ca nhng nh gi . Khng c g ng ngc nhin khi h nhn xt kh chnh xc. i
vi chng ta, nhng ngi bn ny c mt lp ct kinh nghim rt dy, v chuyn
chng thnh nhng cm nhn chn thc phn on con ngi chng ta. Sau Gosling
lp li qu trnh, nhng ln ny ng khng tin hnh th nghim trn nhng ngi bn thn
na m s dng nhng ngi hon ton xa l. H phi a ra nhn xt v cc sinh vin
thm ch h cha tng gp mt. Tt c nhng g h c tn mt chng kin l k tc x
ca cc sinh vin. Gosling a cho nhng ngi xa l cc ba kp h s v yu cu h
trong vng mi lm pht quan st xung quanh tr li mt chui cc cu hi c bn v tnh
cch ch nhn ca cn phng. Trong phm vi cc cu hi t 1 n 5 ca Nm Tm Tt ln
cc cu hi m h c th nhn c l, ngi trong cn phng ny c v l ngi lm li
khng? C hay ph phn gay gt khng? C cn thn, chu o khng? C l ngi lp d
khng? C d dt khng? C hay gip mi ngi m khng ngh n li ch c nhn
khng? v.v... Gosling cho bit: Ti ang c gng nghin cu nhng n tng hng ngy ca
con ngi. V vy ti tuyt i khng cho h bit mc ch ca cuc th nghim. Ti ch
ni: y l mt bng cc cu hi m cc bn cn tr li. Hy vo trong cn phng nghe
ngng, quan st tht k lng. Ti thc s mun xem xt qu trnh hnh thnh cc phn xt
mang nng tnh trc gic.
H thc hin cng vic nh th no? Gn nh nhng ngi quan st phng ng khng
th snh c vi nhng ngi bn ca ch nhn trong vic nh gi tnh hng ngoi...
Nu mun bit mt ngi c si ni, hay ni, thoi mi hay khng, th r rng phi trc tip
gp mt ngi . Nhng ngi bn cng c nhng nhn xt chnh xc hn i cht khi
nh gi v s tn thnh thi gip mi ngi v t ra ng tin cy i vi ngi
khc. Ti ngh iu ny khng phi l khng c ngha. Nhng v ba c im cn li trong
Nm Tm Tt Ln th nhng ngi xa l vi s tr gip t chic bng kp h s t ra tri
hn. H t ra chnh xc hn khi o mc tn tm, chu o, v chnh xc hn nhiu khi d
on v c hai tnh cch cn li ca sinh vin l s n nh trong cm xc cng nh thi
ci m tip thu ci mi. Nh vy, sau khi cn nhc k cng, nhng ngi khng quen bit
vi cc sinh vin kt thc cng vic vi hiu qu cao hn nhiu. iu ny cho thy rng
mt ngi cha tng gp mt hon ton c th ch mt hai gi ng h hnh dung, tng
tng cng c th hiu r v bn cht con ngi chng ta hn nhng ngi m ta quen
bit qua nhiu nm. No, by gi th bn c th qun hn cch tm hiu v ngi khc
qua vic dnh thi gian gp g v n tra c ri y. Nu bn mun tm hiu xem ti c
l nhn vin tt hay khng th vo mt ngy no , hy tt qua nh ti m ng nghing
quan st nh.
Nu bn ging nh hu ht mi ngi, ti cho rng bn s ngh nhng kt lun ca Gosling
kh c th tin c. Nhng s tht ng l nh vy cho d ngi ta cha bit v cc bi hc
ca Gottman. y ch l mt v d khc minh chng cho hiu qu ca phng php chia nh
vn thnh nhng lt ct mng m thi. Nhng ngi quan st xem xt cc dng c
nhn ring t nht ca sinh vin, trong khi dng c nhn ca chng ta li cha ng
mt lng ln thng tin rt c gi tr. Chng hn, theo Gottman phng ng th hin ba
manh mi v tnh cch ca ch nhn cn phng. u tin l s khng nh nhn dng, l
nhng n tng kh phai v hnh nh ca bn thn mi ngi trong con mt ngi khc,

bn sao c ng khung ca i hc Harvard l mt v d. Tip theo l mt tiu cc trong

hnh vi c xc nh qua nhng manh mi v s s sut, cu th: th hin trong mt s
thi quen chng hn qun o bn cha git vt trn sn nh hoc b su tp a CD sp xp
theo th t abc. Cui cng l kh nng iu khin ngh v cm xc, l nhng thay i
chng ta to ra trong khng gian ring t nht tc ng n cch chng ta cm nhn v ni
ca mnh: Chng hn t mt cy nn to hng thm gc phng hay sp xp kho lo
chng gi trang tr trn ging ng. Nu bn quan st thy b a CD sp xp theo th t
ch ci, treo trn tng l tm bng tt nghip i hc Harvard, mt nn hng trm t
trn mt bn v qun o cha git cht ng gn gng trong chu, th ngay lp tc bn s c
nhng nh gi chnh xc v mt phng din no trong tnh cch ca ch nhn cn
phng, m nu ch bng cch gp mt trc tip th bn khng th hiu thu o c. Nh
vy mt ci nhn thong qua vo khng gian ring t cng ni ln nhiu iu hoc thm
ch cn hn hng gi phi mnh ni cng cng. Bt k ai tng xem xt gi sch ca
ngi bn trai hay bn gi mi hoc nhn vo trong t thuc ca h hon ton c th
hiu r vn ny.
Du rng nhng thng tin khng thu thp c khi quan st dng c nhn ca mt
ngi no cng rt quan trng. Khi khng gp ngi no trc tip, nhng g cn
trnh l khng cho tt c cc mu thng tin khng lin quan, kh hiu v phc tp nh
lc hng c phn on. Hu ht chng ta s kh tin rng mt ng trng ti bin ca mn
tc cu nng 275 pao (khong 125 cn) li c th l ngi sc so, sng sut. Nguyn nhn
l ch chng ta khng th trnh khi li suy ngh dp khun ca mt c ng vin ng
nghch. Nhng nu tt c chng ta quan st gi sch v cch trang tr trn tng trong nh
ng ta, th chng ta khng mc phi nhng sai lm tng t nh vy.
Nhng g m con ngi ni v chnh mnh cng c th rt kh hiu, v mt l do n gin
rng hu ht mi ngi u hi qu lc quan v bn thn. l l do ti sao khi nh gi
bn cht ngi no chng ta li khng hi h mt cch thng thng xem h ngh mnh l
ngi nh th no. Chng ta a cho h mt bng cc cu hi, chng hn nh Nm Tm Tt
Ln, ri mt cch cn trng chng ta c gng moi c nhng thng tin cn thit. y cng
l nguyn nhn m Gottman khng lng ph thi gian yu cu cc cp v chng tr li
trc tip cc cu hi lin quan tnh trng hn nhn ca h. H s ni di v h cm thy lng
tng ngi ngng hay quan trng hn h khng mun phi i mt vi s tht. H c th
ang phi ln ngp kh s trong mi quan h hoc cng c th ang tn hng nhng
giy pht hnh phc n ni h khng th din t chnh xc v mi quan h ca mnh. Sybil
Carrere ni rng: n gin ch v cc cp v chng khng thc c h ang b d xt
tnh cm, sau khi ghi li cuc ni chuyn ca h qua my quay phim, chng ti chiu li cho
h xem. Trong mt nghin cu chng ti va mi thc hin gn y, chng ti hi xem
h cm nhn c iu g qua cuc th nghim, v mt s lng ng ch nhng con
ngi ny ti mun ni l phn ln bn h tr li h tht s ngc nhin khi nhn
thy hnh nh ca bn thn hoc i x ra sao trong sut cuc tranh lun. Mt ph n m
chng ti nh gi l ngi rt d xc ng li cho rng mnh chng bao gi c bt k khi
nim no v cm xc ny. C ta cho bit c lun ngh mnh l ngi khc k v lun gi kn
mi chuyn m khng th l vi bt k ai. Rt nhiu ngi ging nh vy. H thng ngh

v mnh hoc l qu ln hoc l tiu cc hn so vi thc t. Ch khi xem xt on bng h

mi nhn ra rng mnh sai lm khi nh gi v bn thn.
Nu nh nhng cp v chng khng thc c h ang b ngi khc d xt tnh cm,
vy th vic trc tip t ra cho h cc cu hi c mang li nhiu hiu qu khng? Khng
nhiu, v y chnh l nguyn nhn khin cho Gottam ngh h tranh lun v nhng
vn lin quan n cuc sng v chng chng hn v con vt cng nui trong nh m
khng phi trc tip v hn nhn ca h. ng quan st t m hnh ng ca cc cp v
chng ny qua nhng tiu chun nh gi gin tip nh: du hiu ng ch t nhng xc
ng thong qua trn khun mt tng ngi, tnh trng cng thng th hin qua tuyn m
hi trong lng bn tay, s tng nhanh nhp tim, hay s thay i ging iu tinh t n cha
bn trong cuc tranh ci. Gottman pht hin ra rng cch tip cn vn t mt pha s
mang li kt qu nhanh hn v hiu qu hn cch tip cn trc tip.
Nhng g m nhng ngi quan st phng ng lm n gin ch l mt phin bn da
trn c s cc phn tch ca John Gottman do nhng con ngi khng chuyn thc hin.
Chng qua h ang i tm ch vit ca cc sinh vin i hc m thi. Bn thn h sau
mi lm pht nghe ngng, quan st v t to cho mnh cc linh cm v ngi khc. H
tip cn vn t mt pha, s dng nhng du hiu gin tip th hin qua k tc x ca
cc sinh vin, ri t n gin ha qu trnh ra quyt nh: h chng h b ri tr bi cc
thng tin khng lin quan, kh hiu xut hin t cuc gp g mt i mt. H p dng
phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng. V chuyn g xy ra? Cng
ging nh trng hp ca Gottman: nhng con ngi vi tm ba kp h s thc s c
nng lc phn on rt gii.
Hy lng nghe ging iu ca bc s
Chng ta hy cng nhau phn tch khi nim ca phng php chia nh vn thnh cc lt
ct mng su hn mt bc na. Hy th hnh dung rng bn ang lm vic cho mt cng
ty bo him chuyn bn bo him s sut y khoa cho cc bc s. Sp ca bn yu cu bn
tm hiu l do gii thch xem ngi no, trong s cc bc s nhn c bo him ca
cng ty, c kh nng b kin nhiu nht. Cng ging nh ln trc bn c hai s la chn.
La chn u tin, bn xem xt qu trnh o to, nng lc cng nh kinh nghim ca v
bc s ri phn tch h s ca h xem h phm bao nhiu sai lm trong qu kh. La
chn th hai l lng nghe nhng mu thng tin rt ngn, vn vt t cuc trao i gia h
vi cc bnh nhn.
Lc ny, c l bn ang i ti khng nh rng la chn th hai l bin php hu hiu
nht. Bn hon ton chnh xc, v sau y l l do gii thch ti sao. D bn c tin hay khng,
nhng nguy c cc bc s b kin do s sut rt t lin quan n s ln phm sai lm ca h.
Nhng phn tch t vic t tng cc hnh vi s sut y khoa ch ra rng, c bc s d lnh
ngh nhng vn b kin, c bc s d mc phi nhiu sai lm nhng li khng bao gi b
kin. ng thi, rt nhiu ngi b tn thng v mt thn th do tnh cu th ca cc bc
s khng bao gi m n kin h c. Hay ni mt cch khc, bnh nhn s khng kin do

nhng tn hi gy ra bi s chm sc y t yu km, m h kin v nhng hu qu khc na

xy n vi h.
Vy nhng hu qu khc y l g? V kha cnh con ngi m ni, chnh l cch cc
bc s i x vi bnh nhn. Khng bit bao nhiu ln, vn c nu ln trong cc
trng hp bc s s sut l bnh nhn than phin rng h phi tr mt ci gi ct c,
khng c chm sc chu o hoc b i x mt cch t bc. Ni nh lut s Alice Burkin,
ngi ng u vn phng lut s chuyn trch v cc vn s sut trong ngnh y:
Chnh xc l ngi ta khng th kin cc bc s m h yu mn. T lc ti dn thn vo
ngh ny, ti cha bao gi bt gp mt khch hng tim nng no bc vo m li ni rng:
ti thc s thch v bc s ny, thch n pht in ln nhng ti mun kin ng ta. Bn
cnh cng c ngi ti y cho bit h mun kin mt bc s chuyn khoa ra ta v
nhn c cu tr li t chng ti: chng ti ngh bc s khng h s sut, chnh bc s
chm sc sc khe trc tip cho anh mi l ngi phi chu trch nhim. V khch hng
p li, Ti khng quan tm c y lm g. Ti rt c cm tnh v s khng kin c ta.
Trc y, c mt n khch hng b mt khi u ngc do khng c pht hin kp thi
nn gy ra di cn, n vn phng ca Burkin thng bo rng c ta mun a v bc s
ni khoa ca mnh ra ta v ti khng chun on kp thi. Trn thc t chnh bc s X
quang mi l ngi phi chu trch nhim. Nhng c ta t ra rt cng quyt. Burkin cho
bit: Trong ln u tin tip xc vi chng ti, c k rng c ght v bc s ni khoa ny bi
v b ta khng bao gi dnh thi gian tr chuyn, khng bao gi hi thm v cc triu
chng khc, cng nh khng bao gi coi c nh mt con ngi bnh thng... Khi kt qu
khm sc khe ca ngi bnh c du hiu xu, bc s phi dnh thi gian gii thch iu g
ang xy ra, v tr li cc thc mc ca bnh nhn ngha l phi th hin phng chm
lng y nh t mu khi i x vi bnh nhn. Nhng bc s khng bao gi lm nh vy
s rt d b khi kin. Do bit kh nng mt bc s phu thut c d b kin hay
khng, khng nht thit phi quan tm qu nhiu n cch ng ta thc hin ca m nh th
no. M nhng g bn cn l tm hiu mi quan h ca ng ta vi bnh nhn.
Thi gian gn y, chuyn gia nghin cu y khoa b Wendy Levison ghi li hng trm
cuc ni chuyn gia cc bc s v bnh nhn. Trong c khong mt na s bc s cha
bao gi b kin. Na s bc s cn li b kin t nht hai ln, t Levison nhn thy rng
ch cn da trn cc cuc ni chuyn ny l b c th phn bit hai nhm bc s trn mt
cch r rng. Cuc ni chuyn vi bnh nhn ca nhng bc s phu thut cha bao gi b
kin thng ko di lu hn t nht l ba pht so vi cuc ni chuyn ca cc bc s tng
b kin (18.3 pht so vi 15 pht). H (cc bc s phu thut cha tng b kin) thng c
kh nng hn trong vic a ra nhng li bnh lun nh hng, chng hn nh u tin
ti s khm cho anh trc, ri chng ta s cng nhau bn bc gii quyt vn hoc
Ti s dnh thi gian cho cc cu hi ca anh iu ny s to cho bnh nhn c cm gic
rng cuc thm khm ca bc s s hon ho hn v h c khuyn khch t ra cc cu
hi. Cc bc s cha tng b kin cng c kh nng thu ht s ch tch cc ca bnh nhn
tt hn khi ni vi bnh nhn nhng cu i loi nh Anh hy tip tc k cho ti k hn v
chi tit , h cng thng xuyn ci a v t ra vui v hn trong cuc ni chuyn vi
bnh nhn. Mt iu th v l, thng tin m cc bc s truyn t cho bnh nhn khng h

c s khc nhau c v mt s lng ln cht lng; cc bc s cha tng b kin khng h

cung cp cc thng tin chi tit hn v phng thuc cha bnh cng nh tnh trng ca
bnh nhn. S khc nhau biu hin hon ton trong cch h ni chuyn vi bnh nhn.
Trong thc t, hon ton c th pht trin nhng phn tch ny theo hng su hn.
Chuyn gia tm l, b Nalini Ambady khi theo di nhng cun bng ca Levinson, ch
n nhng cuc ni chuyn c ghi li gia cc bc s phu thut vi bnh nhn ca h.
i vi tng bc s, b chn ra hai cuc ni chuyn. Sau , t mi cuc ni chuyn ny b
li ly ra hai on phim ngn mi on ko di mi giy, nh vy vi mi mt bc s b c
mt on phim di tng s bn mi giy. Cui cng, b em chng i lc ni dung, c
ngha l xa b nhng m cao tn trong li ni chng ta khng th on ra nhng cu
ni ring l. Nhng g cn li sau khi lc ni dung l mt on bng b bp mo cn gi li
ng iu, nhp iu v cng m thanh, nhng phn ni dung th b xa ht. Vi vic
s dng cc on bng v ch nhng on bng thi Ambady thc hin cc
phn tch theo kiu ca Gottman. Da vo b c c s xem xt cc on bng b bp
mo qua nhng c tnh ca con ngi nh s nhit tnh, thi chng i, s c on
hay s lo lng, v b nhn thy rng ch cn s dng nhng nh gi thi, b cng c
th d on bc s no b kin cn bc s no th khng.
Ambady cho bit kt qu trn hon ton lm cho b cng cc ng nghip cm thy ht sc
sng st, v khng kh gii thch iu ny. H khng h hay bit g v trnh tay ngh,
kinh nghim ca cc bc s cng nh hnh thc o to m cc bc s tri qua. H thm
ch cn khng bit cc bc s ni g vi bnh nhn ca mnh. Tt c nhng g m h s
dng d on l ging ni ca cc bc s. Trn thc t, thm ch vn cn n gin hn
rt nhiu: Nu ging iu ca v bc s no c cho l c v c on, ng ta s c chiu
hng b xp vo nhm tng b kin. Ngc li nu ging iu bc l t s c on, m
th hin s lo lng, quan tm th ng ta c xp vo nhm khng b kin. Liu trong
trng hp ny cn c lt ct no mng hn khng? Hnh vi s sut ca cc bc s thot
u nghe ra c v l mt trong nhng vn phc tp, a chiu nhiu kha cnh. Nhng rt
cuc th n ch l vn c cc chi tit c th, m chi tit c th nht c truyn t qua
ging iu, trong ging iu ti t nht m cc bc s th hin l s c on. Liu
Ambady c cn phi xem xt ton b cu chuyn ca cc bc s v bnh nhn tm ra
ging iu khng? Cu tr li l khng cn, bi v mt cuc hi chn cng c nhiu c
im ging vi cuc tranh lun ca cc cp v chng trong th nghim ca Gottman hay k
tc x ca cc sinh vin. y l mt trong nhng tnh hung m ch k dn hin ln sc
nt v r rng.
Ln ti, khi bn gp mt bc s, ngi trong phng khm v nghe ng ta ni, nu c cm gic
rng ng ta khng ch n bn, ln ging k c, hoc t thi khng tn trng bn, hy
ch ti nhng cm gic . Tc l bn p dng phng php chia nh vn thnh
nhng lt ct mng phn xt ng ta v bn s d on c rng ng ta thiu nhng c
tnh no.
Sc mnh ca ci lic nhanh

Phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng chng phi l kh nng siu nhin
g qu i l lm. N l phn ch yu to nn phn ngi trong hai ch con ngi.
Chng ta p dng phng php ny mi ni: khi gp ai ln u tin, khi phi linh cm
tc th v s vt hay khi i din vi mt tnh hung l lm. Chng ta p dng n bi v con
ngi cn phi trng cy vo kh nng ny do c qu nhiu th lc v hnh bn ngoi, c
qu nhiu tnh hung m nu ch cn trng vo chi tit ca nhng lt ct rt mng, chng
ta s thu c nhng hiu bit phi thng, thm ch ch cn n mt, hai giy.
Chng hn, tht kinh ngc khi c bao nhiu ngh nghip v mn hc khc nhau c mt t
din t kh nng c bit tin tng su sc vo tm quan trng v ngha ca nhng lt ct
kinh nghim mng nht. Trong mn bng r, vn ng vin no c th hiu v nhn thc
c tt c mi tnh hung xy ra xung quanh mnh c cho l ngi c c phn on
ca mt quan ta. Trong qun i, nhng v tng ti ba c n l s hu mt coup
doeil dch t ting Php c ngha l kh nng lic nhanh: nng lc quan st v nm bt
tnh hnh trn chin trng mt cch nhanh chng. Bn thn Napoleon s hu mt coup
doeil. Patton cng vy. Nh iu hc David Sibley k li rng ti mi Cape May New
Jersey, c ln t khong cch hai trm thc ng pht hin thy mt con chim ang bay
v bit ngay rng l con b cu o di, ging chim nh qu him sng ni c ct t gn
cc dng sng. Trc ng cha bao gi nhn thy mt con b cu o di ang bay no c,
v lc ng cng khng c th gi c th xc minh mt cch cn thn. Nhng ng c
kh nng nm bt c nhn t m nhng ngi quan st nhn dng chim gi l giss
y chnh l ct li ca vn v ch nh vy thi cng . (giss l mt thut ng dng
trong ngnh iu hc. Sau thnh cng vang di ca cun sch Trong chp mt thut ng
ny c s dng rng ri).
Tt c cc k nng nhn dng loi chim u da trn n tng ch quan ca ngi quan
st nh cch con chim chuyn ng, dng v ca con chim khi n xut hin tc thi cc
gc khc nhau, khi quay u, khi bay hay khi n ng nghing xung quanh, Sibley cho
bit. Tt c nhng nhn t ny kt hp li to ra mt n tng duy nht v con chim v
n tng ny thc s khng th pht biu v din t bng li c. Khi bn bt ng pht
hin thy mt con chim th bn khng th c thi gian phn tch tnh hung v ni
rng bn thy n nh th ny hay th kia nn n phi l loi chim ny m khng phi l loi
chim khc. iu hm cha nhiu yu t mang mu sc bm sinh v bn nng hn. Sau
qu trnh luyn tp lu di, khi bn quan st loi chim s gy ra trong b no bn mt s
thay i nh, t ngt. V t mt ci nhn thong qu, bn s nhn ra c s vt trc
mt bn.
Nh sn xut phim ca Hollywood Brian Grazer, ngi lm ra nhng b phim n khch
nht trong sut 20 nm qua, chnh xc ch dng mt th ngn ng din t v ln u tin
ng gp nam din vin Tom Hanks. l vo nm 1983. By gi Hanks hu nh vn cn l
nhn vt c rt t ngi bit n. Tt c nhng g anh y lm c l xut hin trong
chng trnh truyn hnh m ngy nay chng ai cn nh n na c tn l Bosom Buddies.
Grazer ni: Anh y bc vo v c kch bn phim Splash, ngay lc , ti c th ni vi
cc bn l ti mng tng ra iu g. Trong khonh khc u tin y, Grazer nhn
thy Hanks l mt con ngi c bit. Chng ti tuyn chn hng trm ngi cho vai

din trong b phim v nhng ngi khc u khi hi hn nhng h khng ng mn

bng Hanks. Ti cm thy nh th mnh c th sng trong con ngi Hanks, v cc vn
ca anh ta u lin quan n ti. Bn bit y, lm cho ngi khc ci th bn phi l
ngi th v v l ngi th v th bn phi lm nhng vic tm thng. Hi kch phi bt
ngun t s gin d, v s th v cng vy, nh th mi khng c ci mu thun. Nhng
anh ta rt c th l mt k hn h, bn xn v bn tha th, bn cn phi sn sng tha th
cho bt k ai khc, bi v suy cho cng bn cn phi hiu c iu anh ta ang ni, thm
ch l sau khi anh ta va b ri c bn gi hoc anh ta c nhng chn la khng hp bn.
Tt c nhng iu ny khng th pht ra thnh li cng mt lc. l mt kt lun mang
tnh trc gic m ch sau v ny ti mi v l ra c.
Theo ti suy on th nhiu ngi trong s cc bn u c chung mt n tng v Tom
Hanks. Nu ti hi cc bn Hanks l ngi th no, cc bn s tr li rng anh y l ngi
ng n, ng tin cy, nhy cm, hi hc v c c thc t. Nhng cc bn chng bit g v
Hanks c. Cc bn khng phi l bn b ca Hanks. Cc bn ch nhn thy anh y trn phim
nh trong cc tp nhn vt khc nhau. Tuy nhin, t nhng lt ct mng ca kinh nghim
ny, bn thnh cng khi rt ra c iu g tht c ngha v anh y, v n tng
tc ng su sc ti ci cch m bn tri nghim cc b phim ca Tom Hanks. Mi ngi
ni rng h khng th hnh dung c Tom Hanks li c th vo vai mt nh du hnh v
tr,. Grazer ni v quyt nh mi Hanks th vai trong b phim n khch Apollo 13. Ti
khng bit Tom Hanks c th l mt nh du hnh v tr c hay khng nhng ti nhn
ra kh nng ny v y l b phim ni v mt con tu v tr trong tnh trng nguy kch. V ai
l ngi m c th gii ch i quay tr v nht? Ai l ngi m c nc M mun cu
sng? Cu tr li l Tom Hanks. Chng ta khng mun nhn thy anh y cht. Chng ta qu
yu mn anh y.
Nu chng ta khng th chia nh vn thnh nhng lt ct mng nu bn thc s phi
mt hng thng tri lm quen vi mt ai mi c th khm ph ra bn cht con ngi
h th Apollo 13 c th b mt i kch tnh ca n v Splash s khng cn ting ci
na. V nu chng ta khng nhn bit c nhng tnh hung phc tp trong giy lt, th
hn l mn bng r s b xo trn, nhng ngi nhn dng chim s khng th thc hin
cng vic ca mnh. Cch y khng lu, mt nhm cc nh tm l hc tin hnh lm li
th nghim d on vic ly hn m trc ti thc hin rt ti. H ly mt s cun
bng ghi hnh nhng cp v chng ca Gottman v a chng cho nhng ngi khng phi
l chuyn gia trong lnh vc ny xem Ch trong t th nghim ny, nhng ngi tham gia
th nghim mi nhn c mt t s tr gip. l mt danh sch cc trng thi cm xc
m h phi pht hin ra khi theo di cun bng. Ngi ta chia cun bng thnh nhng on
phim nh, mi on ko di 30 giy v cho php mi ngi xem trong 2 ln, mt ln tp
trung vo ngi chng, v mt ln tp trung vo ngi v. V iu g xy ra? Nhng
ngi quan st d on chnh xc hn 80% nhng g xy n vi cc cp v chng.
Khng tt bng Gottman nhng kt qu ny cng kh n tng m cng chng c g ng
ngc nhin. V chng ta qu rnh v phng php chia nh vn thnh nhng lt ct
mng ri.

Pha sau cnh ca kha

S tn ti b n ca cc quyt nh tc thi
Cch y khng lu, mt trong nhng hun luyn vin hng u trong lng qun vt th
gii, ng Vic Braden bt u ti mt iu k l xut hin mi khi ng theo di cc
trn u tennis. Trong mn th thao ny, cc tay vt c hai c hi thc hin c giao bng
thnh cng, nhng nu h nh hng ln th hai, h s mc li v ngi ta gi li ny l
doublefault (li pht bng hng hai ln lin tip), v nhng g m Braden nhn ra l ng
lun bit trc thi im khi li pht bng hng hai ln sp xy ra. Khi tay vt tung bng
ln khng, co ngi git li cy vt li, ngay lc vt tip xc vi bng ng tht ln:
khng, li l mt c doublefault v ng khi y, chc chn, qu bng hoc l ra ngoi vch
vi cui sn, nhm , hoc khng qua li. Vn dng nh khng phi nm ch vn
ng vin ang pht bng l nam hay n, trn u l ng theo di trc tip trn sn hay
gin tip qua mn hnh ti vi, hay cng nh ng bit tay vt giao bng tt hay khng.
ng cho bit: Ti tht ln doublefault khi xem mt trn u c s tham gia ca n
vn ng vin qun vt n t nc Nga m ti cha h gp trong i. Cng chng phi do
Braden gp may mn. May mn l khi bn on trng trong tr tung sp nga ng xu.
Cn li hai ln pht bng hng lin tip rt him khi xy ra. Trong c trn u tennis, mt
tay vt chuyn nghip c th c hng trm c pht bng, nhng li doublefault xy ra
khng qu ba n bn ln. Mt nm, Braden quyt nh theo di mt gii u qun vt
chuyn nghip c quy m ln t chc ti Indian Wells, gn ngi nh ca ng pha Nam
bang California v nhn thy trong cc trn u qun vt m ng theo di, ng d on
chnh xc mi su trong tng s mi by ln xy ra li pht bng hng hai ln lin tip.
Braden cho bit: Trong pht chc, iu trm trng n mc khin ti thy hong s.
ng l n khin ti thc s s hi. T l on ng ca ti gn nh l hai mi trn hai
mi, nhng vn l ch nhng tay vt m chng ta nhc n y li l nhng ngi
hu nh cha bao gi mc phi li pht bng hng hai ln lin tip.
Braden by gi vo tui by mi. Thi tr, ng l mt vn ng vin tr danh ca
lng qun vt th gii, trong nm mi nm qua, ng tng hun luyn, c vn v c
quan h quen bit vi rt nhiu nhng tay vt c khi nht trong lch s pht trin ca mn
th thao ny. Tuy l ngi c vc dng nh b nhng sc sng Braden lun cng trn nh
mt ngi ch mi vo tui ba lm. Nu bn tr chuyn vi cc nhn vt trong gii
qun vt, h s ni cho bn bit rng hn ai ht, Vic Braden l ngi hiu r nht v sc
thi, s tinh t ca b mn th thao ny. V vy, chng c g ng ngc nhin khi Vic Braden
thc s ti tnh trong vic phn on cc qu pht bng ch qua mt ci nhy mt. Nng lc
ny khng c g khc bit so vi kh nng ca cc chuyn gia nghin cu v ngh thut khi
quan st bc tng Kouros Bo tng Getty v ngay lp tc nhn ra rng l gi mo.
Braden chia nh vi ba chi tit no trong ng tc pht bng thnh nhng lt ct mng
v nhy mt! ng hiu ra vn . Nhng y mi l iu ng ch : Braden rt
tht vng, v ng hon ton khng th tr li c cu hi: lm th no m ng li c kh
nng d on nh vy.

Braden ni: Ti nhn thy ci g? Ti nm trn ging v suy ngm. Ti thc hin
iu nh th no? Ti khng c cu tr li cho nhng cu hi . iu ny lm ti nh
mun pht in ln. N hnh h ti. Ti xem xt li v kim tra mt cch k lng qu
pht bng trong tr nh c gng lun ra vn . Liu cc tay vt c sy chn, c bc
thm mt bc na hay h lm cho qu bng bt cao hn (y l nhng yu t c th
thay i cc ng tc vn ng ca h)? Nhng dng nh nhng du hiu m Braden s
dng a ra cc kt lun ca mnh c chn su trong tim thc, v ng khng th
ln ra c.
y l c s lp lun then cht th hai v ngh v cc quyt nh ni ln t tim thc con
ngi. Trc ht, nhng nh gi tc thi din ra trong khong thi gian v cng nhanh:
chng da trn nhng lt ct mng nht ca kinh nghim. Nhng con ngi li khng c
thc v chng. Trong th nghim ca trng Iowa, kh lu trc khi nhng ngi chi bi
thc s nhn thc c vn , h bt u trnh b bi mu n cha nhiu nguy
him trong khi b no c thc ca chng ta cn thm by mi qun bi na mi a
ra c kt lun cui cng v nhng g ang din ra. Khi Harrison, Hoving cng nh cc
chuyn gia ngi Hy Lp ln u tin i din vi bc tng Kouros, h cm thy mt ln
sng ca lc y trc gic v nhng thng ip bt cht xut hin trong u khin Harrison
phi tht ln: Ti rt ly lm tic khi bit iu . Nhng t lc xut hin mi nghi ng
u tin y, cn mt chng ng rt di na h mi lit k chnh xc c ti sao h li c
cm gic nh vy. Hoving ni chuyn vi rt nhiu cc chuyn gia nghin cu v ngh
thut, nhng ngi m ng gi l nhng qu bom cng ph gi mo (fakebuster) v tt
c nhng ngi ny u din t hnh ng khm ph ra chn tng ca cc tc phm ngh
thut nh l mt qu trnh m h n k l. Hoving cho bit nhng chuyn gia ny cm thy
s dn nn t ngt trong tr no, mt lot nhng d kin r rng phn nh trn ngp
trong tm tr khi h quan st tc phm. Mt fakebuster m t li tri nghim ca mnh c
nh th i mt v cc gic quan ca ng l mt n chim rui ang bay ti bay lui qua rt
nhiu trm trung chuyn. Trong khong thi gian tnh bng pht nhng cng c lc tnh
bng giy, v fakebuster ny ghi nhn c nhng tn hiu cnh bo Hy cn thn!
Sau y l on tng thut li ca Hoving v nh s hc chuyn nghin cu ngh thut,
ng Bernard Berenson: [Berenson] thnh thong li khin cho cc ng nghip ca mnh
phi kh s bi v khng th din t ni lm th no ng c th nhn ra mt cch r rng
nhng khuyt im rt nh, nhng chi tit mu thun trong tc phm c th khng nh
n nu khng phi l gi mo th cng l mt th cp nht. Trn thc t, trong nhng
trng hp khng r cn c nh vy, Berenson ch c th ni rng bng ng cm thy c
iu g bt n. Trong tai ng vng vng ting chung kch thch tr t m. C mt s
phin mun nht thi khin ng phi tm ch . Hoc nu khng ng s cm thy m
man, chng mt, mt cn bng. Kh c mt s din t mang tnh khoa hc no c th l gii
cho vic bng cch no Berenson nhn bit c ng ang ng trc mt th gi mo
hay ch do ngi ta ba t ra. R rng, phi mt mt chng ng rt di na Berenson
mi c th hiu c vn .
Nhng nh gi tc thi v s nhn thc nhanh nhy din ra sau mt cnh ca c kha
kn. Vic Braden ang c nhn su vo trong cnh ca ng kn . Ban m, ng thc khuya

hn c gng tm ra iu n giu bn trong nhng qu pht bng kch thch c phn

on ca ng. Nhng ng khng th.
Ti cho rng chng ta khng gii lm trong vic tm hiu s thc bn trong cnh ca b
kha . l yu t gip ta tha nhn kh nng v hn ca nhng phn on xut thn v
nhng lt ct mng nhng cng khin ta t nim tin vo nhng th c v huyn b. Con
trai ca t ph u t George Soros cho bit: Cha ti s ngi xung bn cnh v gii thch
cho bn bit v sao ng li lm vic ny hoc vic kia. Nhng ti nh trc y ti ch
xem xt iu ny di con mt ca mt a tr v ngh rng, t nht mt na trong s
nhng iu l chuyn v l. ca ti l, nh bn bit y l do m cha ti cho rng
thay i v th ca ng trn thng trng hay bt c ci g tng t nh vy l bi nhng
khi cn a ra quyt nh, chng au lng li bt u hnh h ng. ng l lng ca ng
xut hin nhng cn au co tht, v iu l mt du hiu cnh bo sm.
R rng, mt phn l do khin George Soros thc hin rt xut sc cng vic ca mnh l do
ng l ngi nhn thc c gi tr ca cc kt qu do nhng lp lun v thc mang li.
Nhng nu bn hoc ti c nh u t cng vi Soros, chng ta s cm thy lo ngi nu l
do duy nht khin Soros c th a ra quyt nh ca mnh l li nh vo cn au lng ca
ng. Mt gim c iu hnh ginh c nhiu thnh cng ln nh Jack Welch c th ly
ta cho cun t truyn ca mnh l Jack: Thng tin bng lng quyt tm (Jack: Straight
from the Gut), nhng sau c ni r rng iu khin ng khc vi nhng v gim c iu
hnh khc khng ch nm lng quyt tm, can m thc hin quyt nh m cn nh vo
cc thuyt qun l, cc phng thc, v c nhng nguyn tc m ng thc hin. Mi
ngi thng i hi phi trch dn ngun v ch thch cho cc quyt nh m ngi khc
a ra, v nu chng ta cho h bit nhng g chng ta cm thy, chc chn h s chun b
thm cu hi: ti sao chng ta li cm thy nh th. y cng l l do gii thch ti sao Bo
tng Getty, t nht l vo lc u, rt kh chp nhn kin ca cc chuyn gia nh Hoving,
Harrison v Zeri: H c th d dng lng nghe kin ca cc nh khoa hc cng nh cc
lut s hn bi v nhng ngi ny c th cung cp nhng ti liu giy trng mc en
chng minh cho kt lun ca mnh. Theo kin ca ti, phng php ny l mt sai lm, v
nu chng ta c nh tm cch nng cao cht lng ca nhng quyt nh mnh a ra,
chng ta cn phi chp nhn bn cht y b n ca nhng quyt nh tc thi. Chng ta
cn phi tn trng mt thc t rng chng ta c th bit mt iu m chng ta khng hiu
l do ti sao chng ta li bit v phi chp nhn rng i khi bng cch , chng ta lm vic
hiu qu hn rt nhiu.
Khi c cung cp thng tin hnh ng
Hy tng tng rng ti l mt ging vin i hc v ti va yu cu bn n vn phng
gp ti. Bn i xung dy hnh lang di, bc qua ca v ngi xung bn. Trc mt bn l
mt t giy ghi danh sch nhng cm c 5 t. Da vo mi cm t ny, ti mun bn t
mt cu ng ng php c cha 4 t cng nhanh cng tt. N c gi l bi kim tra sp
xp cc t xo trn thnh cu c ngha. Bn sn sng ri ch?
01 him/ was/ worried/ she/ always

02 from/ are/ Florida/ oranges/ temperature

03 ball/ the/ throw/ toss/ silently
04 shoes/ give/ replace/ old/ the
05 he/ observes/ occasionally/ people/ watches
06 be/ will/ sweat/ lonely/ they
07 sky/ the/ seamless/ gray/ is
08 should/ now/ withdraw/ forgetful/ we
09 us/ bingo/ sing/ play/ let
10 sunlight/ makes/ temperature/ wrinkle/ raisins
Bi kim tra chng c v g phc tp, phi khng? Nhng thc t th li khng phi vy. Sau
khi hon thnh bi kim tra d bn c tin hay khng bn c th bc ra khi
phng v quay tr ra hnh lang vi tc chm hn khi bn bc vo. Qua bi kim tra
ny, ti tc ng n hot ng ca bn. Bng cch no ? No, bn hy nhn li danh
sch cc chui t. T u n cui danh sch, xut hin mt vi t nh worried (lo lng),
Florida, old (c), lonely (c n), gray (xm xt), bingo (tr bingo), v wrinkle
(np nhn). C th bn cho rng ti ch ang yu cu bn lm mt bi kim tra ngn ng
n thun. Nhng trn thc t, cng lc ti bt b my phn tch thng tin ln trong
b no bn hay cn gi l tim thc thch nghi ngh n nhng kha cnh trong i sng
ca ngi cao tui. N khng thng bo nhng m nh t ngt n cc b phn khc ca
no b nhng n dn dt bn n nhng ch chnh trong cuc ni chuyn ca tui gi
mt cch nghim tc n mc khi bn hon thnh bi kim tra v bc xung hnh lang,
bn hnh ng nh mt ngi cao tui. Bc chn ca bn chm dn.
Bi th nghim ny do nh tm l rt xut sc tn l John Bargh ngh ra. V n cng l mt
v d minh chng cho ci c gi l th nghim v s trang b thng tin. Bargh cng nh
cc nh tm l khc tin hnh rt nhiu nhng bin i xoay quanh th nghim ny lm
cho n thm ch cn th v hn na, v tt c nhng bin i u ch ra nhng g din
ra ng sau cnh ca b kha ca tim thc. Chng hn nh, trong mt ln Bargh v hai
ng nghip i hc New York, Mark Chen v Lara Burrows, t chc mt th nghim
trong cn phng ch nm ngay di vn phng ca Bargh. H s dng mt nhm sinh
vin cha tt nghip lm i tng nghin cu v a cho mi thnh vin trong nhm mt
trong hai bi kim tra sp xp cc t xo trn thnh cu c ngha. Bi kim tra u tin ri
rc c nhng t nh aggressively (xng xo), bold (dng cm), rude (th l), bother
(y ny), disturb (lm phin), intrude (vo ba), v infringe (xm phm). Bi kim tra
th hai li c cc t nh respect (tn trng), considerate (chu o), appreciate (nh
gi cao), patiently (nhn ni), yield (nhng ng), polite (lch s), v courteous
(nh nhn). Hai bi kim tra khng c nhiu t tng t, na n nhau v vy cc sinh vin

u nm bt c thng tin a ra. (Khi bn thc c rng bn thn ang c cung

cp thng tin, th tt nhin, vic trang b thng tin khng lm vic.) Sau khi lm xong kim
tra bi kim tra ch mt khong nm pht cc sinh vin c hng dn i xung phng
i v ni vi ngi iu khin cuc th nghim thc hin tip nhim v tip theo.
Tuy nhin, mi khi c mt sinh vin n vn phng, Bargh phi m bo c rng ngi
iu khin th nghim rt bn rn, h ang b gi chn trong cuc i thoi vi mt
ngi khc na tc mt ngi t chc th nghim (ngi ng mu) ng hnh lang,
chn ca ra vo vn phng ngi iu khin th nghim. Bargh mun xem liu rng nhng
sinh vin c trang b nhng t ng lch s c mt nhiu thi gian xen vo cuc ni
chuyn gia ngi iu khin th nghim v ngi ng mu hn nhng ngi c cung
cp nhng t ng th l khng. Bargh hiu r v sc mnh k l ca cc tc ng ca tim
thc n mc ng cm thy rng cc tc ng ny s to ra s khc bit, nhng ng cng
cho rng cc tc ng s l nh. Trc , khi Bargh tham gia u ban tn thnh cc th
nghim vi ngi ca i hc New York, u ban ny yu cu ng phi cam kt rng ng s
gim bt thi gian cho cuc ni chuyn trong phng i xung ch cn mi pht. Bargh
nh li Khi h ni iu , chng ti nhn h v ngh thm Cc ng chc hn ang a.
iu bun ci l chng ti s nh gi s khc bit hai nhm ny trong khong thi gian
1/1.000 giy. ti l, y l nhng ngi New York. H s khng ch ng . Chng ti
cho rng c th cuc ni chuyn s din ra khong mt vi giy, hay nhiu nht l mt
pht.
Nhng Bargh v cc ng nghip ca ng nhm. Nhng ngi c cung cp nhng t
ng th l cui cng xen vo cuc ni chuyn trung bnh sau khong thi gian l nm
pht. Tuy nhin trong s nhng ngi c trang b ngn ng lch s, c n a s p o
82% khng h ngt li cht no. Nu nh cuc th nghim khng kt thc sau 10, ai bit
c h s ng trong phng ch bao lu vi n ci nhn ni v lch s trn khun mt?
Cuc th nghim c tin hnh ngay pha di vn phng ca ti, Bargh nh li. Ti
phi lng nghe cng mt cuc ni chuyn c lp i lp li, gi no cng th mi khi c
mt sinh vin mi i n. iu tht t nht, rt rt t nht. Nhng sinh vin ny s i
xung hnh lang v y, h s nhn thy ngi ng mu m ngi iu khin th nghim
ang ni chuyn vi nhau qua ca. V ngi ng mu c tip tc, tip tc ni v vic c
ta khng hiu mnh ang nh lm g. C ta c hi v hi trong sut mi pht lin tc, Ti
s nh du ci ny u y? Ti khng bit c na. Bargh vn cn cau my mi khi
nh li chuyn ny v c s lp d ca n. Th nghim ny c tin hnh trong sut c k.
V nhng ngi lm bi kim tra c cha cc t ng lch s ch ng .
Cn phi ni rng vic trang b thng tin khng ging vi qu trnh ty no. Ti khng th
lm cho bn tit l nhng chi tit v cng ring t v thi th u khi cung cp cho bn
nhng t nh nap (ng tra), bottle (bu sa), teddy bear (gu teddy). Ti cng
khng th lp ra mt chng trnh yu cu bn cp ngn hng. Tuy nhin, cc tc ng
ca vic trang b thng tin kh quan trng. Hai nh nghin cu ngi H Lan tin hnh
mt nghin cu trong cc nhm sinh vin s tr li 42 cu hi kh kht khe trong tr
board game (kiu tr chi din ra trn cc tm g, v d nh c vua, c tng...) c tn l

Cuc truy ui d dng (Trivial Pursuit). Mt na s sinh vin ny c yu cu dnh trc

nm pht suy ngh xem mt v gio s ngha l phi nh th no v vit ra tt c mi
phng n xut hin trong u h. Kt qu l, nhng sinh vin ny tr li ng 55,6% s
cu hi. S sinh vin cn li u tin s phi ngi v ngh v cc c ng vin bng qu
khch (cc holigan). H hon thnh tr chi Cuc truy ui d dng vi 42,6% cu tr li
ng. Nhm gio s khng bit g nhiu hn so vi nhm c ng vin bng qu
khch. H cng khng nhanh tr hn, khng ni bt hay nghim tc hn nhm kia. H ch
n gin ang trong trng thi nhanh tr ca tr c, v r rng vic lin tng bn thn
vi nim v nhng g thng minh, nhanh tr, nh mt gio s, khin cho vic but ra
cu tr li ng tr nn d dng hn ngay trong khonh khc y cng thng sau khi mt
cu hi v nhng vn vt vnh c a ra. Cn phi ni r rng mc chnh lch gia
hai kt qu 55,6% v 42,6% l rt ln. Mc chnh lch ny c th chnh l s khc bit
gia vic qua v trt mt k thi.
Hai nh tm l hc Claude Steele v Joshua Aronson to ra mt phin bn th nghim
thm ch cn mang tnh cc oan hn. H s dng nhng sinh vin i hc ngi da en v
20 cu hi c ly t K thi tt nghip (Graduate record examination), k thi chun ha
c dng trong cng tc tuyn sinh vo cc trng i hc o to h c nhn. Khi nhng
sinh vin ny c yu cu xc nh sc tc ca mnh trong mt t cu hi iu tra kim tra
trc, hnh ng n gin ny cng cung cp cho h tt c nhng khun mu tiu
cc lin quan n ngi M gc Phi cng nh cc thnh tch hc tp v kt qu l s
lng nhng cu hi m h tr li ng gim xung ch cn mt na. Vi t cch l mt
thnh vin trong x hi, chng ta t nim tin rt ln vo nhng cuc kim tra bi v chng
ta cho rng chng l mt phng php ng tin cy, c th ch ra c kh nng cng nh
kin thc ca cc th sinh tham gia. Nhng liu iu ny c ng khng? Nu mt hc sinh
da trng n t mt trng trung hc t thc c uy tn t c s im trong k thi SAT
cao hn so vi mt hc sinh ngi da en n t mt ngi trng nm trong khu vc
chut ca thnh ph, liu l do c phi l c hc sinh ngi da trng thc s hc gii
hn, hay l v l mt ngi da trng v c hc mt trng danh ting gip c ta
thng xuyn c trang b nim v s thng minh, nhanh tr?
Song, tc ng ca vic trang b thng tin trc thm ch cn gy n tng ln hn. Khi bn
lm bi kim tra hon thnh cu, bn khng bit rng bn ang c cung cp thng tin
ngh n tui gi. Ti sao li nh vy? Nhn chung, cc manh mi ny hi kh nhn ra, v
c th khin mi ngi kh nm bt c. Tuy nhin iu thu ht s ch l ch thm
ch sau khi i chm chm ra khi phng v xung hnh lang, nhng ngi tham gia th
nghim vn khng nhn thc c hnh vi ca mnh b tc ng. Trc , Bargh yu
cu mi ngi chi nhng tr board games. Trong nhng tr chi ny, cch duy nht c th
gip ngi chi chin thng l kh nng hp tc vi nhng ngi chi khc. V vy, Bargh
cung cp cho ngi chi nhng nim v tnh hp tc v tr chi din ra tri chy
hn. Bargh cho bit V sau, chng ti hi h nhng cu nh Bn phi hp nhit tnh
nh th no? Bn mong mun phi hp vi bn chi nhiu nh th no? V khi chng
ti t nim ny tng quan vi hnh vi thc s ca h v mi tng quan bng khng.
y l mt tr chi din ra trong vng mi lm pht, v vo pht cui, nhng ngi chi
khng bit h va lm g. H ch khng nm bt c iu . Nhng li gii thch ca h

ch l nhng li ni n o, tu tin. iu ny khin ti ngc nhin. Ti ngh rng t nht

h cng c th tra cu li tr nh ca mnh. Nhng thc t, h li khng th lm vy.
Aronson v Steele cng thu c iu tng t vi nhng sinh vin ngi da en c kt
qu bi kim tra rt km sau khi c gi nhc v sc tc ca mnh. Aronson cho bit Sau
ny, ti c ni chuyn vi nhng sinh vin ngi da en ny, v ti hi h, C phi c
iu g lm gim thnh tch ca bn khng?, C phi vic ti yu cu bn cho bit v sc
tc ca mnh khin bn kh chu khng? Bi v r rng iu ny tc ng rt ln n
thnh tch ca nhng sinh vin ny. Tuy nhin, h lun ming ni Khng v nhng th nh
ng bit y, ti ch ngh l ti khng thng minh v nhanh nhn lm tt c bi
kim tra ny thi.
R rng, kt qu ca cc cuc th nghim ny hon ton khin mi ngi bi ri. Chng cho
thy rng khi khng b rng buc, nhng g chng ta ngh n ch l o gic: qu na thi
gian, chng ta ch n thun m x mi th trong v thc v cch chng ta suy ngh, hnh
ng cng nh mc hiu qu m chng ta t c khi suy ngh v hnh ng di s
thi thc ca tnh th d b tc ng bi nhng nh hng bn ngoi hn nhng g chng
ta c th nhn ra rt nhiu. Nhng theo ti, vic tim thc thc hin cng vic ca n b n
nh th no cng l mt li th rt ln. Trong v d v bi kim tra hon thnh cu, ti
cung cp cho bn tt c nhng t ng v tui gi, v bn mt bao lu t mt cu
hon chnh t nhng t ny? Ti on l bn s phi mt mt vi giy hon thnh mi
cu. y l tc kh nhanh, v bn c th thc hin nhanh bi th nghim v bn c th
tp trung vo yu cu v b qua c s ngt qung trong mch t tng. Nu bn xem xt
k nhng phn c th to thnh cu trong danh sch cc t, bn s khng c cch no
hon thnh bi kim tra trong thi gian rt ngn. L ra bn b ri tr. ng vy, nhng
ch dn m ch n ngi cao tui thay i tc bc ra khi phng ca bn, nhng
liu iu ny c g xu khng? Tim thc ca bn ch n gin ang ra lnh cho c th bn:
Ti nm c mt s manh mi rng chng ta ang trong mi trng thc s lin quan
n tui gi vy th hy c x sao cho ph hp. V mt ny, tim thc ca bn ang hnh
ng nh mt y t thng minh. N chm sc tt c nhng chi tit nh lin quan n tr c
trong cuc sng ca bn. N theo di mi th xy ra xung quanh bn v m bo rng bn
ang hnh ng ph hp, trong khi vn bn t do tp trung vo vn chnh sp xy ra.
Nhm nghin cu to ra cc th nghim chi bc ca Trng Iowa do nh thn kinh hc
Antonio Damasio ng u, v nhm ca Dasimo tin hnh mt nghin cu th v v
nhng g s xy ra khi c qu nhiu suy ngh ca chng ta din ra bn ngoi cnh ca kha.
Dasimo nghin cu cc bnh nhn c nhng tn thng phn nh nhng quan trng
ca no l thu trc gia ca v no trc trn, phn ny nm pha sau mi. Khu vc
trc gia ng vai tr quan trng trong vic a ra quyt nh. N vch ra cc s kin xy
n bt ng v cc mi quan h, ri sau phn loi thng qua mt ni thng tin m chng
ta nhn c t th gii bn ngoi; n u tin v nh du nhng thng tin yu cu cn s
ch ngay lp tc ca chng ta. Nhng ngi b tn thng thu trc gia hon ton c
l tr. H c th rt thng minh v vn c kh nng lm vic, nhng h li thiu c phn
on. Ni chnh xc hn, h khng c tn y t thng minh trong tim thc gip h t do
tp trung vo nhng g thc s c ngha quan trng. Trong cun sch Sai lm ca

Descartes (Descartes Error), Damasio miu t n lc t mt cuc hn gp vi mt bnh

nhn b tn thng no theo kiu ny:
Ti ngh hai ngy hn khc nhau, c hai ngy ny u nm trong thng ti, v ch cch
nhau mt vi ngy. Bnh nhn li quyn s hn gp ca anh ta ra v bt u xem lch.
Hnh vi xy ra sau , c mt s iu tra vin chng kin, rt ng ch . Trong vng
mi lm pht, ngi bnh lit k nhng l do ng v phn i vi mi ngy hn: nhng
dn xp trc , ngy hn gn vi nhng dn xp khc, nhng iu kin kh tng c th
xy ra, gn nh l bt c iu g m mt ngi c th ngh c lin quan n mt cuc hn
n thun. (Anh ta) dn chng ti qua s phn tch quan h li hi chn ngt, s so snh
v ngha v phc tho khng ngng gia cc la chn v nhng hu qu c th xy n. Cn
phi c s kin nhn rt ln mi c th lng nghe tt c nhng iu ny m khng m
mnh ln bn v yu cu anh ta ngng li.
Damasio v nhm ca ng cng cho cc bnh nhn b tn thng thu trc gia tham gia
vo cuc th nghim ca nhng ngi chi bc. Ging nh phn ln trong s chng ta, hu
ht cc bnh nhn cui cng cng nhn ra rng vn l c bi mu . Tuy nhin, tt c
cc bnh nhn ny cha tng c cm gic kin b khin cho m hi tot ra trong lng bn
tay; h cha bao gi linh cm rng c bi mu xanh s thch hp hn c bi mu v thm
ch sau khi hiu ra c tr chi, h cng cha bao gi iu chnh chin thut ca mnh
gi khong cch vi nhng qun bi gy rc ri. V mt l tr, h bit iu g l thch hp
nhng s hiu bit ny khng thay i cch chi bi ca h. Antoine Bechara, mt
thnh vin trong nhm nghin cu ca Trng Iowa cho bit Trng hp trn ging nh
trng thi ca nhng k nghin ma tu. Ngi nghin c th nhn thc rt r nhng hu
qu do hnh vi ca h gy ra. Nhng h khng th iu khin hnh ng sao cho ph
hp. Nguyn nhn nm no b. l nhng g m chng ta c tham gia vo thc hin.
Tn thng khu vc trc gia ca phn v no trc trn gy ra s phn tch gia
nhng g bn nhn thc c v nhng g bn lm. iu m cc bnh nhn ny thiu l
ngi y t lng l y h i theo hng thch hp, thm vo l cht t tnh cm
chc chn rng h lm iu ph hp y l cm gic kin b khin m hi tot ra.
Trong nhng cuc nh cc ln, nhng tnh hung cn hot ng nhanh, chng ta khng
mun l nhng ngi bnh thn v thun tu da vo l tr nh nhng bnh nhn b tn
thng vng trc gia ca Trng Iowa. Chng ta khng mun ng ni khng ngng
v cc la chn ca mnh. i khi chng ta s c th tt hn hn nu tr c ng ng sau
cnh ca b kha a ra cc quyt nh.
Rc ri trong nhng cu chuyn k
Vo mt bui ti ma ng cch y khng lu lm, c mi hai cp n ng v ph n t
tp trong phng sau ca mt qun bar Manhattan tham gia vo mt bui hp mt khc
thng c gi l hn h chp nhong (speeding date). Tt c nhng ngi ny u l
ngi c ngh nghip trong tui t 20 n 29, mt s l nhng ngi giu c n t ph
Wall, mt s khc l sinh vin trng y, vi ngi l gio vin, v c bn ph n sng khu
vc gn cc tr s chnh v c quan quan trng ca Anne Klein Jewelry. Tt c ph n u
mc o len phi mu en , qun Jeans hoc qun ti mu. Ngoi tr mt hoc hai trng

hp, cn tt c nhng ngi n ng tham gia u mc b ng phc cng s Manhattan:

o s mi mu xanh en v qun thng. Lc u, h cn ngng nghu khi ha vo m
ng, ch nm cht ung trong tay, v sau , iu phi vin ca bui ti, mt ph n cao
ro v hp dn tn l Kailynn yu cu mi ngi trong nhm n nh li v tr.
Theo yu cu ca Kailynn, mi ngi n ng c su pht ni chuyn vi tng ph n.
Nhng ngi ph n s ngi sut bui ti, quay lng vo tng trn nhng chic gh thp
v di c k vng quanh phng, trong khi nhng ngi n ng s i xung quanh ti
tng ph n mt v chuyn sang ngi k tip khi Kailynn rung chung, ra hiu rng thi
gian su pht ht. Tt c nhng ngi tham gia u c pht mt huy hiu, mt s hiu
v mt t giy nh c ch trng in vo. Theo hng dn, nu c cm tnh vi ai sau
su pht ni chuyn, h s phi nh du vo nh bn cnh s hiu ca ngi . Nu
ngi c h nh du cng nh du vo s hiu ca h th c hai s nhn c a ch
email ca nhau trong vng 24h. Sau khi hiu k quy nh, c nhng ting nghi ngi th
thm vang ln. Vo pht cui, c mt s ngi chy vo phng v sinh. Kailynn rung chung
bo hiu.
Nhng ngi n ng v ph n ngi vo v tr ca mnh v ngay lp tc cn phng rn ln
nhng t ni chuyn. Gh ca nhng ngi n ng c t cch gh ca nhng ngi
ph n mt khong va hai bn phi ng ngi v pha trc, chng khuu tay ln
u gi. C mt hoc hai ph n nhp nhm trn m gh sofa. Ngi n ng ni chuyn
vi ngi ph n bn s 3 lm c bia ln vt o ca c y. bn 1, ngi ph n da
ngm en tn l Melissa, chng cn hi vng gi c chuyn t pha bn kia, bn dn dp
hi anh ta, Nu anh c 3 iu c, anh s lm g? Anh c anh ch em g khng? Anh sng
mt mnh ? bn khc, mt chng thanh nin tr vi mi tc vng hoe hi xem ti sao
ngi bn ca mnh li ng k tham gia bui ti h hn ny. V c y p li Ti 26
tui ri. Nhiu ngi bn ca ti c bn trai t khi h cn hc ph thng vi nhau, v tt
c bn h nh hn hoc kt hn ri, cn ti th vn c thn, ti thuc vo tup
ngi nh vy y.
Kailynn ng bn cnh, gn thanh chn ngang mt bc tng ca cn phng. Khi quan st
nhng cp bn chn ni chuyn vi nhau, Kailynn nhn xt Nu bn thch mi quan h
ny, thi gian s tri qua rt nhanh. Cn nu bn khng thch, y s l su pht di nht
trong cuc i bn. i khi c nhng iu k l xy ra. Ti khng bao gi c th qun c,
trong mt bui ti hn h t chc vo thng 11, mt anh chng n t Queens xut hin
vi 12 bng hng , v anh ta tng nhng o hoa cho tt c nhng ngi ph n
anh ta ni chuyn cng. Hm anh ta c mc mt b vt. Kailynn ci na ming ng
l anh ta tht s sn sng tham gia vo cuc.
Trong vi nm tr li y, phng thc hn h chp nhong tr nn rt ph bin trn
khp th gii, v l do gii thch cho hin tng ny khng c g kh hiu. Hn h chp
nhong thc cht l s n gin ha nhng cuc hn h thnh nhng nh gi nhanh v
n gin. Tt c nhng ngi ngi xung mt trong nhng chic bn ny u c gng tr
li mt cu hi rt n gin: Mnh c mun gp li ngi ny khng? V tr li cu hi
, chng ta khng cn phi mt ton b bui ti m thc s ch cn mt vi pht. V d

nh trng hp ca Velma, mt trong 4 ph n thuc nhm Anne Klein, c cho bit mnh
khng chn c ngi n ng no v khi ni chuyn vi mi ngi n ng c u
ngay lp tc i n quyt nh. Velma o mt v ni tip Ngay t lc h cho ti, ti
khng c cm tnh vi h,. Ron, chuyn vin phn tch ti chnh ti mt ngn hng u t,
li chn c hai ngi ph n. Trong hai ngi ph n y, c mt ngi Ron quyt
nh ngay sau khong mt pht v sau khi cuc ni chuyn c mt na. Cn quyt
nh hn h tip vi ngi kia, Lillian bn s hai, c a ra ngay lp tc khi Ron
ngi xung i din c. Ron ni y ngng m C y c khuyn li. Bn n mt ni
nh th ny v bn ngh rng mnh s gp ton nhng lut s hay nhng ngi y v
nghim ngh. Nhng Lillian li hon ton khc. Lillian cng c cm tnh vi Ron. C cho
bit Bn c bit ti sao khng? Anh y l ngi Louisiana. Ti thch ging ni ca nhng
ngi vng . V ti lm ri ci bt ca mnh ch xem anh y s lm g, v ngay lp
tc anh y nht n ln. Kt thc bui ti tham gia vo cuc, c rt nhiu ph n c cm
tnh vi Ron ngay khi h gp anh, v c nhiu ngi n ng, ngay khi nhn thy Lillian,
cng n c. C hai ngi u l nhng ngi vui tnh, li cun v d truyn cm hng
sang ngi khc. Cui bui ti h hn, Jon, mt sinh vin y khoa mc b vt mu xanh en
cho bit Bn bit khng, nhng c gi u rt thng minh nhanh nhn. Ngay trong pht
u, h bit ngay rng h c thch anh chng ny khng, h c th a anh ta n ra mt
cha m khng, hay anh ta ch l mt anh ngc theo kiu whambam. Jon hon ton ng,
ch tr chi tit: khng phi c gi no cng l ngi nhanh nhn v sc so. mt bui hn
h c kh nng cn phi p dng phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng,
phn ng nhng ngi tham gia thng l ngi kh nhanh nhn v thng minh.
Nhng gi s rng, ti s thay i mt cht ni quy ca cuc hn h chp nhong. iu g s
xy ra nu ti c gng nhn vo sau cnh ca kha v yu cu mi ngi gii thch v s la
chn ca h? Tt nhin, tt c chng ta u bit rng iu khng th thc hin c: b
my suy ngh trong tim thc ca chng ta mi mi b gi kn. Nhng nu ti khng cn
trng khi hnh ng v bt mi ngi d g i chng na cng phi gii thch v n tng
u tin cng nh quyt nh nhanh chng ca h th iu g s xy ra? l nhng g m
hai ging vin ca i hc Columbia, Sheena Iyenga v Raymond Fisman thc hin, v h
khm ph ra rng khi bn bt mi ngi phi t gii thch, mt iu rt k l v rc ri s
xy ra. Nhng g trc y c v ging nh nhng bi tp chia nh vn thnh nhng lt
ct mng r rng v thun tu nht gi li tr nn hon ton kh hiu.
Iyenga v Fisman l mt b i k quc: Iyenga l ngi gc n cn Fisman l ngi Do
Thi. Iyenga l nh tm l cn Fisman l mt chuyn gia kinh t. L do duy nht khin h
tin hnh nghin cu v cuc hn h chp nhong l v trc y ti mt ba tic c hai
tng tranh ci v nhng kt qu tng ng ca mt cuc hn nhn v tnh yu v mt cuc
hn nhn do sp xp. Fisman ni vi ti Mi ngi cho l chng ti c c mt mi
tnh lng mn di lu. Fisman l mt ngi n ng mnh khnh trng ging nh mt cu
thiu nin, v anh ta c kiu hi hc y v ch giu. iu lm ti cm thy t ho. R
rng tt c nhng g bn cn l con s ba n c vi thin ng ca ngi Do Thi,
v th ti l ngi may mn trn con ng ca mnh. C hai ging vin ny u gi vai tr
l ngi iu khin cc bui ti hn h chp nhong phng sau ca qun Bar West End
trn ng Broadway, i din vi khu vc ca i hc Columbia. Nhng bui ti hn h

ny c t chc tng t nh cc cuc hn h chp nhong khc nh New York ngoi

tr mt yu t: Nhng ngi tham d nhng bui ti hn h khng ch hn h v nh du
vo cc trng m trong 4 giai on: trc khi cuc hn bt u, sau khi cuc hn kt thc,
mt thng, v ri 6 thng sau bui ti hn h, h phi in vo mt phiu cu hi iu tra
ngn yu cu h nh gi li nhng g h trng i mt ngi bn cp i tim nng theo
cc mc t 1 n 10. Cc mc c chia thnh: hp dn, nhng s thch chung, khiu hi
hc, tht th, thng minh, v tham vng. Ngoi ra, vo cui mi bui hn, nhng ngi
tham d s phi nh gi ngi h va gp da trn nhng nhng mc ging nh trn.
Cui mi bui gp g, Fisman v Iyenga c mt bc tranh chi tit n khng ng m t mt
cch chnh xc nhng g mi ngi cm thy trong sut thi gian din ra cuc gp. V chnh
khi bn nhn vo bc tranh , iu k l s bt u xut hin.
V d trong mt bui ti hn h chp nhong trng Columbia, ti c bit ch ti mt
ph n tr c ln da nht nht, mi tc vng xon v mt ngi n ng trng rt mnh m
vi i mt xanh v mi tc nu di. Ti khng bit tn h l g, nhng hy c gi h l
Mary v John. Trong sut thi gian hai ngi ni chuyn, ti quan st h. Ngay lp
tc, ti nhn ra rng Mary thc s thch John v John cng thc s thch Mary. John ngi
xung bn bn ca Mary. Mt h khng ri nhau. Mary e thn ci u nhn xung. C v
nh c hi lo s. Mary nghing ngi v trc trong chic gh bnh ca mnh. ng bn
ngoi nhn vo c v nh y l mt trng hp hp dn tc khc hon ton chn tht.
Nhng chng ta hy o su xung di b mt ngoi y v a ra mt s cu hi n gin.
Trc nht, liu nhng nh gi ca Mary v con ngi John c tng ng vi con ngi
m Mary cho bit c y trng i trc khi bui ti bt u khng? Hay ni cch khc, kh
nng d on nhng g m c y thch mt ngi n ng chnh xc nh th no? Fisman
v Iyenga c th tr li cu hi ny thc s d dng, v nhiu khi so snh nhng g ngi
tham gia cuc hn chp nhong cho bit h mun vi nhng g h tht s b thu ht trong
pht chc, hai ngi nhn thy hai iu ny khng tng ng vi nhau. V d, nu lc u
Mary cho bit c trng i mt ngi n ng thng minh v tht th th iu khng c
ngha l c ch b ht bi nhng ngi n ng nh th. C th rng John, ngi Mary c
cm tnh hn so vi nhng ngi khc, s tr nn li cun v vui nhn nhng anh ta khng
phi l ngi ht sc tht th hay thng minh cht no. iu th hai, nu trong bui hn h
, tt c nhng ngi n ng m Mary thch u li cun, vui nhn hn l thng minh v
tht th th vo ngy hm sau khi c yu cu miu t v ngi n ng l tng, Mary s
ni rng c thch nhng ngi n ng li cun v vui nhn. Nhng ch l kt qu ca
ngy hm sau. Nu mt thng sau bn vn lp li cu hi ny, Mary s quay li ni rng c
y thch ngi thng minh v tht th.
Hon ton bnh thng nu bn thy kh hiu vi nhng iu ti va ni n trn. ng
l rt rc ri: Mary cho bit c y mong mun mt mu ngi c th. Nhng sau c y li
c a n mt cn phng c rt nhiu ngi n ng c chn la, c y s gp c
mt ai m mnh thc s thch v trong pht chc c y hon ton thay i suy ngh v
mu ngi n ng m c y ch i. Nhng khi mt thng tri qua, c y li tr li vi
mu hnh m c y cho bit lc ban u. Vy th, Mary thc s mun iu g mt ngi
n ng?

Khi ti hi Iyenga cu hi ny, c y p Ti cng khng bit na. iu ny cng ging

nh cu hi: liu chnh bn thn ti c phi l ngi nh ti vn miu t t trc hay
khng?
Iyenga ngng li v Fisman ln ting Cu tr li l khng, con ngi tht ca ti c th
hin qua nhng g m ti l ra qua hnh ng ca mnh. l nhng g m mt nh kinh
t hc s ni vi anh.
Iyenga trng c v bi ri Ti khng bit liu c phi l iu m mt chuyn gia tm l
s ni khng na.
C hai khng th i n mt cu tr li chung. Nhng lc ny nguyn nhn l do khng c
cu tr li no gii p c chnh xc vn ny. Mary c mt nim v nhng g m
c y mong i mt ngi n ng v nim khng c g l khng ng n, n ch
khng phi l mt nim hon chnh m thi. Miu t ban u ca Mary l mt hnh mu l
tng c suy xt c thc: l nhng g Mary tin mnh mun khi c ngi xung v ngh
n. Tuy nhin, Mary khng th nm chc nhng tiu ch m c y s dng hnh thnh
nn s thch ngay trong pht giy u tin i din vi mt ngi no . Thng tin ny
nm sau cnh ca kha.
Braden cng c mt th nghim tng t trong cng trnh nghin cu v cc tay vt
chuyn nghip. Trong nhiu nm, mi khi c c hi, Braden lun dnh thi gian tip xc
vi cng nhiu cy vt tennis hng u th gii cng tt, ng t ra cho h nhng cu hi
nh: ti sao h li chi theo cch ca h v h chi theo cch nh th no; v Braden
cha bao gi cm thy tht vng v nhng g m ng nhn c. Braden cho bit Trong
s tt c nhng nghin cu m chng ti tin hnh vi cc tay vt tennis ni ting, chng
ti khng tm thy c mt tay vt no kin nh trong vic hiu v gii thch chnh xc
nhng g anh ta thc hin. cc thi im khc nhau, h li a ra nhng cu tr li khc
nhau, hoc nu khng, nhng cu tr li ca h cng khng r. V d mt trong nhng vic
m Braden lm l ghi hnh nhng tay vt ny ri sau s ha cc chuyn ng ca h,
v chia nh chng ra theo tng khung hnh trn my tnh. Cng vic ny gip cho Braden
bit v ni c chnh xc Pete Sampras thng xoay vai bao nhiu trong c ve bng
sang gc i din ca sn chi.
Mt trong nhng cun bng c s ha ca Braden c ghi li hnh nh ca cy vt ni
ting Andre Agassi khi anh ny ang nh c tin. Hnh nh ny c tch ri, Agassi
xut hin di dng mt khung xng lm sao cho mi khi anh ta chuyn ng nh
bng, ngi ta c th nhn thy v o c chnh xc mi khp ni trong c th anh ta. Cun
bng v tay vt Agassi l v d minh ha hon ho cho s bt lc ca chng ta trong vic
miu t hnh ng ca mnh trong pht chc. Theo Braden Hu ht mi tay vt nh ngh
trn th gii u ni rng khi nh c tin, h thng dng c tay nh ln vt trn qu
bng. Ti sao li nh vy? H ang quan st ci g? Chng ta hy xem ny! lc ny Braden
ch vo mn hnh hy th xem khi no th anh ta s nh qu bng? Bng nhng hnh nh
s ha, chng ti c th khng nh liu rng c tay ca tay vt c quay mt gc 80
khng. Nhng cc tay vt hu nh cha bao gi c ng c tay h c. Hy nhn xem v tr

ca c tay c nh nh th no ka. Tay vt khng c ng c tay cho n rt lu sau khi

qu bng b nh i. Anh ta ngh rng anh ta ang s dng c tay ca mnh ngay khi chm
vo bng, nhng phi rt lu sau khi chm bng, c tay anh ta mi thc s c ng. Vy
nhiu ngi b la? Ngi ta s i n gp cc hun luyn vin v sn lng tr hng trm
la hc c cch c ng c tay khi nh bng, v iu xy n l rt nhiu chn
thng cnh tay xut hin.
Braden cng tm thy vn tng t xy ra vi cu th bng chy Ted Williams. C l
Williams l ngi nh bng v i nht ca mi thi i, mt ngi n ng c sng
knh v s am hiu v nhng pha x l sng sut trong cc trn u bng chy. C mt iu
William lun ni n, l anh ta c th nhn thy qu bng pha trn gy, anh ta c th
tm thy ng im tip xc gia gy v bng. Nhng qua cng trnh nghin cu v cc tay
vt tennis, Braden bit rng l iu khng th. Trong khong cch 5 feet cui trn ng
bay ca qu bng n mt tay vt, qu bng nm v tr qu gn v li bay qu nhanh nn
tay vt s khng th nhn thy c. Lc ny qu bng thc s rt kh nhn thy. iu
ny cng ng vi mn bng chy. Khng cu th no c th nhn thy qu bng hng v
pha trn gy. Braden ni: Ti gp Ted Williams mt ln. C hai chng ti u lm vic
cho Sear v chng ti u c mt trong mt s kin. Lc , ti ni Ny Ted. Chng ti
ch tin hnh mt nghin cu chng minh rng con ngi khng th chn ng im
tip xc khi qu bng pha trn gy c. Kh nng ch c ba phn nghn giy thi. V
Ted rt trung thc, anh ta ni , ti on vic c v ng nh iu ti c th lm
c.
Ted Williams c th nh qu bng chy tt hn bt k ai trong lch s ca mn th thao
ny, v anh ta cng c th gii thch v cch chi ca mnh mt cch y t tin. Nhng
nhng li gii thch y khng n khp vi hnh ng ca anh ta, cng ging nh nhng g
Mary mong mun mu hnh ngi n ng l tng khng nht thit phi xut hin
ngi n ng thu ht c trong khonh khc. L con ngi, chng ta gp phi vn trong
vic k li nhng g din ra trong suy ngh ca mnh. Suy ngh ca chng ta din ra qu
nhanh v vy chng ta khng th bt kp v chng ta khng th a ra li gii thch hon
chnh.
Nhiu nm trc y, chuyn gia tm l Norman R.F. Maier treo hai on dy thng di
trn trn ca mt cn phng cha tt c cc loi dng c, c khc nhau. Hai si dy
thng c t cch nhau mt khong sao cho nu bn gi u mt si dy th bn s
khng th tin li gn chp ly u ca si dy kia. Nhng ngi t chn vo cn phng
ny u c hi mt cu ging nhau: C bao nhiu cch bn c th tin li gn v tht
u ca hai si dy thng ny vi nhau? C 4 phng n gii quyt c bi ton ny.
Phng n th nht l ko cng mt si dy n ht mc v pha si dy kia ri buc n
vo mt vt, nh gh bnh chng hn, sau n v nm ly si dy th hai. Cch th
hai l s dng mt on dy di th ba, nh l dy thng nh c th ko dn, buc n vo
u ca mt trong hai si dy sao cho khong cch ca n vn di ko c n si
dy cn li. Phng n tip theo l nm ly mt si dy trong tay v dng mt vt v d
nh mt gy di ko si dy kia v pha bn. Maier nhn ra rng hu ht mi ngi
u d dng tm ra ba gii php ny. Nhng ch c rt t ngi tm ra c cch gii quyt

th t nh u mt si dy v trc v sau nh mt qu lc lc ri sau chp ly u

ca si dy kia. S cn li u rt bi ri khng bit x tr th no. Maier h ngi yn
trong 10 pht v sau ng i ngang phng v pha ca s v tnh c chm vo mt trong
hai si dy, khin cho n ung a v sau ri li ra trc. Chc chn, sau khi Maier lm iu
, hu ht mi ngi s t nhin tht ln aha! v ngh n gii php con lc lc. Nhng
khi Maier yu cu tt c nhng ngi ny miu t cch h tm ra phng n gii quyt vn
, ch duy nht mt ngi a ra c l do xc ng. Nh Maier vit: H ni nhng
cu nh N cht lo ln trong c ti; l phng n duy nht cn li; ng l ti
nhn ra si dy c th ung a nu ti buc mt vt nng vo n; C l kha hc vt l
gi cho ti ngh n phng n ; Ti c gng ngh n mt cch a si dy
ngang qua y v cch duy nht thc hin iu l ung a n. Mt ging vin khoa
Tm l hc tng trnh li nh sau: Sau khi suy xt n tt c cc phng n khc, cch
tip theo l ung a si dy. Ti ngh n tnh hung khi u ngi qua sng. Ti nh
n hnh nh nhng ch kh u t cy ny sang cy khc. Hnh nh ny xut hin cng mt
lc vi cch gii quyt tnh hung. tng dng nh hon chnh.
Liu nhng ngi ny c ni di khng? H c cm gic xu h khi tha nhn rng h ch
tm ra gii php sau khi c gi ? Cu tr li l khng. R rng rng hnh ng gi
ca Maier tinh vi n mc n ch c thu nhn mc v thc. N c x l ng sau
cnh ca kho, v vy, khi b yu cu a ra li gii thch, tt c nhng g m cc i tng
nghin cu ca Maier c th lm l ba t ra iu g dng nh l ng tin cy nht i
vi h.
y l ci gi m chng ta phi tr cho nhng li ch m cnh ca kha em li. Khi chng
ta yu cu mi ngi gii thch suy ngh ca h c bit l nhng suy ngh n t tim
thc chng ta phi ch cn thn n cch h din gii li nhng cu tr li ca mnh. Khi
li gii thch c thu dt, tt nhin chng ta s hiu c iu . Chng ta bit rng
chng ta khng th da trn l tr miu t mu ngi m chng ta yu: l l do ti sao
chng ta tip tc cc bui hn h kim tra nhng gi nh v ngi hp dn chng ta.
V tt c mi ngi u bit rng tt hn l nn c mt chuyn gia ch cho bn thy ch
khng ch ni cho bn bit cch chi tennis, chi golf hay mt dng c m nhc no .
Chng ta hc qua cc v d v nhng kinh nghim trc tip bi v s c nhng gii hn v
s tng ng ca nhng hng dn bng li ni. Nhng v cc kha cnh khc trong i
sng, ti khng chc chng ta c lun nh gi cao nhng iu b n ca cnh ca kha v
nhng nguy him ca nhng cu chuyn k. C nhng khi chng ta yu cu c gii thch,
nhng trn thc t li gii thch thc s l khng th. V bi chng ta cn tip tc khm
ph li gii p cho nhng vn ny nhng chng sau nn vic yu cu gii thch nh
th c th s gy ra nhng hu qu nghim trng. Chuyn gia tm l Joshua Aronson cho
bit Sau li phn quyt v trng hp ca O.J. Simpson, mt trong nhng thnh vin ca
ban hi thm on xut hin trn truyn hnh v pht biu Quyt nh ca ti hon ton
khng chu nhng tc ng ca nhng nh kin v vn chng tc. Nhng lm sao b ta
c th bit c iu ch? Nhng g m nghin cu ca ti thc hin vi nhng thng
tin cung cp v sc tc v kh nng thc hin nhim v ca con ngi, v nghin cu ca
Bargh vi nhng ngi ngt li, cng nh th nghim ca Maier vi nhng si dy thng
ch ra rng con ngi khng hay bit g v nhng th tc ng ln hnh ng ca h, nhng

h li rt him khi cm thy mnh khng bit. Chng ta cn phi chp nhn s tht ny v
ni cu ti khng bit thng xuyn hn na.
Tt nhin, trong th nghim ca Maier cn c bi hc th hai cng c gi tr tng ng.
Cc i tng nghin cu ca Maier u khng tm ra cu tr li cho cu hi a ra. H u
nn ch. H ngi trong 10 pht v chc chn nhiu ngi trong s h cm thy h ang
trong tnh trng nh khi trt mt k thi quan trng, rng s ngu dt ca h b vch
trn. Nhng h khng h ngu ngc. V sao li th? Bi v tt c mi ngi trong cn phng
khng phi c mt tr c m l hai, v cng lc trong khi tr c tri gic c ca h b
chn li th tim thc ca h li xem xt t m cn phng, phn tch chn lc cc kh nng, v
x l mi manh mi c th nhn thc c. V khonh khc n tm ra cu tr li cng l lc
n hng dn h gii p vn mt cch thm lng v chc chn.

Sai lm mang tn Warren Harding

Ti sao chng ta thng mc sai lm trc nhng ngi n ng cao ro, tc sm mu v
p trai
Mt bui sng sm nm 1899, trong khu vn pha sau khch sn Globe Richwood, bang
Ohio, hai ngi n ng gp nhau trong khi ngi ch nh giy. Mt ngi l lut s v
l ngi vn ng hnh lang trong ngh vin n t th ph bang Columbus, tn l Harry
Daugherty. ng ta l ngi c khun mt hng ho vi thn hnh thp mp, mi tc en
thng v l ngi thng minh. Harry l mt chnh tr gia xo quyt bang Ohio, l k ng
sau hu trng vo bc nht, mt quan ta y ngh lc, sc so v lun a ra nhng
quyt nh sng sut, hay t nht cng l ngi bit chp thi c chnh tr. Ngi n ng
th hai l bin tp vin ca mt ta bo mt th trn nh ca Marion, Ohio. Lc ny, ch
cn khong mt tun na l ng ta s trng c chc thng ngh s bang Ohio. Tn ng ta l
Warren Harding. Daugherty nhn Harding t u xung chn v ngay lp tc chong ngp
bi nhng g mnh nhn thy. Nh nhng g nh bo Mark Sullivan vit v khonh khc
trong khu vn:
Harding l ngi ng chim ngng. Lc , ng khong 35 tui. u, nt mt, vai v
thn hnh ca Harding tt c u thu ht c s ch ca ngi khc; s cn xng to
nn mt n tng mt ngi n ng vo thi im m ch dng t p trai thi th
cha miu t ht c nhiu nm sau khi tn tui ca Harding vt ra ngoi th
gii thn thuc xung quanh ng, v p Lam l t thng c dng mi khi ngi ta
mun ni v ng. Khi Harding bc xung khi l i, i chn cng chng minh s hi ha
, cn i, v sc cun ht ca c th ng; s nh nhng trn i bn chn, dng ng thng
v tc phong ung dung cng khin cho ngi khc thm n tng trc v p nam tnh v
dng iu phong nh ca ng. S mm mng kt hp cng vi kh ngi to ln, v i mt
m to, sng, y sc ht, mi tc en, dy, cng ln da mu ng ni bt mang n cho
Harding mt v p trai theo kiu n. C ch lch thip mi khi ng nhng gh cho ngi
khc cho thy Harding l ngi thc s ci m, v thn thin vi tt c mi ngi. Ging
ni ca ng m, y nam tnh, v m vang. S thch th ca ng trong khi ch n nhng
ng tc rt nhanh ca ngi nh giy phn nh mt thc khc l ca mt ngi n
ng tnh l. C ch ca Harding khi ng t tin boa cng khin ngi ta ngh ngay n mt
ngi tt bng, hin lnh, ho phng, lun mong mun em li nim vui cho mi ngi;
mt con ngi m ch cn nhn vo hnh dng cng c th thy c tm lng tt n chn
thnh.
Ngay lc , khi Daugherty chm ch quan st Harding, mt tng thay i lch s nc
M cht lo ln trong u ng ta: Liu ngi n ng ny c th tr thnh mt v tng
thng M v i?
Warren Harding khng phi l mt ngi c bit thng minh. ng thch chi bi pock,
chi gn, ung ru, v trn ht l tn tnh ph n; trn thc t, nhng ham mun tnh dc
ca Harding c truyn tng li thnh giai thoi. Khi nhy t mt chc v chnh tr ny

ln mt chc v chnh tr khc, Harding cha bao gi ni bt hn ln. ng hon ton m m

v c quan im nc i trong cc vn chnh tr. Nhng bi pht biu ca Harding
tng c m t nh nhng li ni khoa trng , lan man, nh ang i tm cho mnh mt
tng. Sau khi c bu lm Thng ngh s M nm 1914, Harding vng mt trong
cc cuc tranh ci v quyn bu c ca ph n v Lut cm nu v bn ru y l hai
vn chnh tr ln nht trong thi i ca Harding. T bang Ohio, con ng chnh tr ca
Harding c m rng dn ra ch nh vo s thc y ca b Florence v ng v bn tay iu
khin kho lo ca Harry Daugherty; thm vo l do cng ng tui, sc hp dn v li
cun Harding cng tr nn khng cng li c. C ln, ti mt ba tic ln, mt nhn
vt ng h Harding ht ln Ti sao tn li trng ging nh mt thng ngh s? Khi
Harding bt u bc sang tui trung nin, Francis Russel ngi vit tiu s cho Harding
vit nh sau: cp lng my en, nghim ngh tng phn vi mi tc lam pha xm khin
ngi khc lin tng n nhng nh hng mnh m, cn b vai vm v v ln da mu
ng li to ra n tng v s khe mnh. Theo Russel, l ra Harding nn mc mt chic
o chong ngoi rng ca nhng ngi n ng La m c v tham gia vo v kch Julius
Caesar. Daugherty sp xp Harding c mt bi din vn trong hi ngh c tng
thng ca ng Cng ha vo nm 1916 bi v ng ta bit rng ch cn nhn v nghe ging
ni trm vang tuyt vi ca Harding th mi ngi s b thuyt phc rng Harding l ngi
xng ng gi mt chc v cao hn. Nm 1920, i ngc li quyt nh hp l hn ca
Harding, Daugherty thuyt phc ng tranh c vo Nh trng. Daugherty khng ni a. ng
ta hon ton nghim tc.
K t khi hai ngi gp nhau, trong thm tm, Daugherty lun c ngh rng Harding s l
mt tng thng v i Sullivan vit. i khi, Daugherty th hin iu ny ra mt cch
v thc, vi lng trung thnh chnh xc ra l dnh cho mt v tng thng trng v i.
Harding tham d hi ngh c ln th su ca ng Cng Ha din ra vo ma h nm
vi t cch l mt trong su ng c vin tham d. Daugherty khng h lo lng v kt qu
ca hi ngh ny. Hi ngh i vo ch b tc khi c ti hai ng c vin u ginh c s
phiu ng h cao nht. V l , Daugherty on cc i biu chc chn s phi tm kim
mt ng c vin khc. Trong giy pht cn phi liu quyt nh , cc i biu s quay
sang ng c vin no nu khng phi l ngi n ng vi phong thi chng chc, ng
hong nhng c im vn l phong thi ca mt v tng thng? Trong nhng gi pht
u tin ca bui sng, khi cc i biu ngi tp trung trong nhng cn phng sau y khi
thuc ca khch sn Blackstone Chicago, cc nh lnh o ng Cng Ha bn bc v
a ra cu hi: liu c th c ng c vin no m tt c nhng ngi ng u ng u c
th thng nht la chn? V ngay lp tc mt ci tn cht le ln trong tm tr h: Harding!
Chng phi chnh ng ta l ngi c phong cch rt ging mt ng c vin tng thng ? V
th l thng ngh s Harding tr thnh ng c vin tng thng, v ma thu nm , sau
khi tin hnh mt chin dch tranh c t hnh lang trc Marion, Ohio, ng c vin
Harding tr thnh Tng thng Harding. Harding gi chc Tng thng M c hai nm
th ra i y bt ng v mt c t qu. V nh hu ht cc nh s hc u ng , Harding
l mt trong nhng v tng thng t hi nht trong lch s nc M.
Gc khut trong phng php nhng lt ct mng

 mt mc nht nh no , trong cun sch ny, ti cp n sc mnh k diu

ca phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng v yu t gip chng ta c th
p dng c phng php ny chnh l kh nng nm bt nhanh nhy nhng g np di
b mt ca tnh hung. Thomas Hoving, Evelyn Harrison v nhng chuyn gia chuyn
nghin cu v ngh thut khc u c th ngay lp tc nhn ra b mt n giu sau bc tng
kouros gi mo c ch to rt tinh xo. Ban u, Susan v Bill c v nh l mt i v
chng hnh phc v rt thng yu nhau. Nhng khi chng ta lng nghe k cuc ni chuyn
ca h v o m t l nhng tnh cm tch cc v nhng tnh cm tiu cc, chng ta li
nhn c kt qu hon ton tri ngc. Nghin cu ca Nalini Ambady ch ra rng nu
chng ta b qua tm bng hc v treo trn tng cng nh chic o chong trng khoc trn
ngi cc bc s phu thut m thay vo chng ta tp trung lng nghe ging ni ca h
th chng ta c th d on chnh xc kh nng mt bc s phu thut c b kin hay khng.
Nhng iu g s xy ra nu mt gc no , chui suy ngh tc thi ny b gin on?
iu g s xy ra nu chng ta i ti nhng quyt nh nhanh chng m khng i vo nhng
iu n su di b mt ca vn ?
Trong chng trc, ti nhc n nhng cuc th nghim do John Bargh tin hnh, trong
ng ch cho chng ta thy rng chng ta c mi lin tng mnh m n nhng lp t
nht nh (v d, Florida, xm xt, Nhng np nhn, v tr bingo) v khi a nhng
t ny vo trong suy ngh, chng ta s c nhng thay i trong hnh ng. Ti cho rng c
mt thc t lin quan n v b ngoi ca con ngi nh kh ngi, hnh dng, mu da
hay gii tnh c th gy ra mt chui nhng lin tng c tc ng mnh m tng t
nh th. C rt nhiu ngi khi nhn vo Warren Harding nhn ra ng ta trng p trai
v ni bt n nhng no v i ti kt lun ngay lp tc v hon ton khng c c s
rng ng ta l ngi n ng dng cm, thng minh v chnh trc. H khng o su xung
bn di b mt ca vn . V b ngoi ca Warren Harding mang rt nhiu ngha c tc
ng mnh m, ngn chn qu trnh suy ngh thng thng ngay khi x l thng tin.
Sai lm trong trng hp ca Warren Harding l gc ti ca nhn thc nhanh nhy. Nhng
sai lm kiu ny thng bt ngun t nhng nh kin v cc hnh vi phn bit i x.
l l do ti sao vic chn mt ng vin ph hp cho mt cng vic li kh khn n vy v
n cng gii thch ti sao d chng ta c th khng v tha nhn th ngy cng xut
hin nhiu trng hp hn khi nhng con ngi hon ton bnh thng cui cng li c
chn vo nhng v tr quan trng, i hi trch nhim cao. Mt phn ca vic p dng
nghim tc phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng v s dng nhng n
tng ban u l vic chp nhn thc t rng i khi ch trong mt ci chp mt, chng ta
cng c th hiu v mt ngi hay mt iu g nhiu hn nhng g chng ta c th tm
hiu c sau nhiu thng nghin cu. Nhng chng ta cng cn nhn ra v nm bt c
trong nhng hon cnh no th nhn thc nhanh nhy s dn chng ta i lc ng.
Nhng nh gi trong nhy mt i vi ngi da en v da trng
Trong mt vi nm tr li y, nhiu nh tm l hc bt u xem xt k lng hn vai
tr ca nhng kiu lin tng v thc hay, nh cc nh tm l vn thng gi l lin
tng ngm trong nim tin cng nh trong hnh ng ca chng ta, v phn ln cng

trnh nghin cu ca h tp trung vo mt cng c rt th v c tn Bi kim tra lin tng

ngm IAT (Implicit Association Test). Bi kim tra IAT ny do Anthony G. Greenward,
Mahzarin Banaji, v Brian Noseck sng to ra. N c thit k da trn nhng quan st c
v hin nhin nhng li kh su sc. Chng ta kt ni nhng cp i tng c quan h
sn trong tm tr ca chng ta nhanh hn khi chng ta ni nhng cp i tng xa l.
iu ny c ngha l g? Ti s a ra cho bn mt v d. Di y l mt danh sch cc t.
Bn hy dng mt chic bt nh r mi tn ring vo nhm l nam hay n bng cch
nh du vo bn tri hoc bn phi ca t. Bn cng c th thc hin iu ny bng cch
g nh ngn tay vo ct thch hp. Hy c gng lm cng nhanh cng tt. ng b qua cc
t v ng lo lng nu bn lm sai.
Nam

................. John .................,

.................. Bob ...................,
...................Amy ...................
..................Holly ....................
.................. Joan......................
................. Dereck ...............
................. Peggy .................
................. Jason .................
................. Lisa ....................
................. Matt ................. ..
................. Sarah ..................
Bi kim tra ny rt d, ng khng? L do gii thch l rng thm ch chng ta khng phi
n o suy ngh liu rng y l tn nam hay tn n khi c hoc nghe n tn John, Bob
hay Holly. Tt c chng ta u c mi lin tng mnh m t trc gia tn u tin nh
John v gii tnh nam, cng nh tn Lisa v nhng iu lin quan n n gii.
y thc cht l mt hot ng khi ng. By gi chng ta s thc hin mt bi kim tra
IAT. N tng t nh bi khi ng ngoi tr vic lc ny ti s trn hai nhm hon ton
tch bit nhau vo cng vi nhau. Li mt ln na, hy nh du ng vo nhm nm bn
tri hoc bn phi mi t m t thuc v.

.................Lisa ....................................
................. Matt ...................................
................. Hiu git l ..........................
.................Ch doanh nghip .................
................. John ...................................
................. Thng nhn .......................
................. Bob ....................................
................. Nh T Bn ................. .......
................. Holly ..................................
.................Joan ..................................
.................T m ...............................
.................Cc cng ty .......................
.................Anh ch em ........................
................. Peggy ................................
................. Jason .................................
................. Bp ....................................
.................Cng vic ni tr .................
.................Cha m ..............................
................. Sarah ................................
................. Derek ...............................
Ti cho l hu ht cc bn u nhn thy bi kim tra ny c kh hn mt cht, nhng cc
bn s vn hon thnh vic t cc t vo nhm t kh nhanh. By gi, hy th tip bi
kim tra ny:

................. Em b .........................................

................. Sarah .........................................

................. Derek ........................................
................. Thng nhn ..............................
................. Vic lm ....................................
................. John ............................................
................. Bob ............................................
................. Holly ...........................................
................. Trong nh, trong gia nh ..............
................. Ch doanh nghip .........................
................. Vn phng ...................................
................. Joan ...........................................
................. Peggy ................. .......................
................. Anh ch em h .............................
................. ng b .......................................
................ Jason ...........................................
................. T m .......................................
................. Lisa ..........................................
................. Cng ty .....................................
................. Matt ................. ........................
Liu bn c nhn ra s khc bit? Bi kim tra ny c kh hn cht t so vi bi kim tra
trc ng khng? Nu ging nh hu ht mi ngi khi nhm ch ngh nghip i vi
nhm n gii th bn s mt nhiu thi gian hn xp cm t ch doanh nghip vo
nhm ngh nghip so vi khi nhm ch ny c sp xp cng vi ch nam gii.
l bi v nhng mi lin tng trong tr c gia phi mnh vi cc khi nim lin quan
n ngh nghip trong hu ht chng ta u mnh hn nhiu so vi mi lin tng gia
phi yu vi nhng nim lin quan n ngh nghip. Trong tm tr ca chng ta, nhm
nam gii v nh t bn xut hin cng lc vi nhau cng nh mi lin tng gia tn
John vi nhm Nam. Nhng khi tn nhm chuyn thnh Nam gii hoc Gia nh,

chng ta phi dng li v suy ngh trc khi quyt nh chn nhm cho mt t nh t
thng nhn d qu trnh ny ch din ra trong vi trm milli giy.
Khi a ra bi kim tra IAT, cc chuyn gia tm l hc thng khng s dng nhng bi
kim tra cn n giy v bt ch nh trong nhng bi m ti va gii thiu vi cc bn. Hin
nay, nhng bi kim tra kiu ny thng c tin hnh trn my tnh. Nhng t c cho
s lin tc k tip nhau chy vt trn mn hnh, v nu t c cho thuc vo nhm ct
bn tri, bn s nhn vo ch ci e, cn nu t thuc vo ct bn phi, bn s nhn ch
ci i. Li th ca vic lm bi kim tra IAT trn my tnh l cc cu tr li s c o thi
gian theo milli giy, v nhng kt qu thu c s c s dng chm im cho ngi
tham gia bi kim tra. Do , nu thi gian bn hon thnh phn II ca bi kim tra Cng
vic/ Gia nh lu hn mt cht so vi thi gian s dng cho phn I, chng ti s kt lun
rng bn c mi lin tng gia n ng v lc lng lao ng mc trung bnh. Nu thi
gian dnh cho phn II ca bn ko di lu hn nhiu th chng ti s nhn nh rng khi
nhc ti lc lng lao ng, bn c mi lin tng t ng rt mnh n n ng.
Mt trong nhng l do khin kiu bi kim tra IAT tr thnh mt cng c nghin cu ph
bin trong nhng nm gn y l do nhng tc ng m bi kim tra ny o m c
khng h phc tp; nh nhng ngi trong lc lm phn th hai ca bi kim tra IAT trn
khi t cm thy tc lm bi ca mnh ang gim xung xc nhn, bi kim tra ny l
mt cng c khin bn au u bi nhng kt lun ca n. Theo Green Wald, Khi c mi
lin tng mnh m t trc , ngi ta s tr li trong khong thi gian t 400 n 600
milli giy. Ngc li nu khng c mi lin tng ny, h s phi mt thm 200 n 300
milli giy na a ra cu tr li iu ny cho thy nhng tc ng theo kiu ny c nh
hng rt ln . Mt trong nhng ng nghip c rt nhiu kinh nghim trong lnh vc tm
l hc ca ti m t iu ny ging nh hiu ng m bn c th o c bng ng h
mt tri.
Nu bn mun lm th mt bi kim tra IAT trn my vi tnh, bn c th truy cp vo a
ch sau: www.implicit.harvard.edu. Ti a ch ny bn c th tm c mt s bi kim tra,
bao gm tt c nhng bi kim tra IAT trong c bi kim tra IAT v chng tc. Ti lm
bi kim tra IAT v chng tc nhiu ln, v kt qu lm bi ca mi ln lun khin ti cm
thy hi rng mnh. Trc khi bc vo bi kim tra, bn s phi tr li cu hi bn c thi
nh th no i vi ngi da en v ngi da trng. Ti tr li rng ti coi tt c cc
chng tc u bnh ng nh nhau, v ti chc hu ht trong s cc bn cng s tr li nh
th. Khi , bn s bt u lm bi kim tra. Bn c yu cu rng cn phi hon thnh bi
kim tra ny nhanh ht sc c th. Trc tin l phn khi ng. Mt lot nhng tm nh
chn dung chy nhanh trn mn hnh. Khi nhn thy khun mt mt ngi da en, bn s n
phm e v xp n vo nhm bn tay tri. Cn khi nhn thy mt khun mt da trng, bn s
nhn vo ch ci i v t bc nh vo nhm bn phi. Ch c nhng ci

..........................................hnh ng gy tn thng .................

..........................................xu xa ..............................................

.......................................... vinh quang .......................................

.....................................................................................................
.....................................................................................................
........................................tuyt vi................................................
V c tip tc nh vy. Ngay lp tc, c iu g rt k l xy n vi ti. Yu cu t
nhng t ng v cc khun mt vo ng nhm bt ng tr nn kh khn hn. Ti nhn ra
mnh ang gim dn tc lm bi. C lc ti cn a t ng hoc khun mt vo mt
nhm khng ng vi nh ca mnh. Ti c gng ht sc nhng c mt cm gic xu
h ang xm ln dn thm tm ti. Ti sao ti li vp phi kh khn khi t nhng t nh
vinh quang hay tuyt vi vo nhm mang ngha tt khi nhm ny cp i vi nhm
Ngi M gc Phi hay ngc li khi ti t nhng t nh xu xa vo nhm mang
ngha xu khi nhm ny c ghp i vi nhm Ngi M gc u? Sau khi lm xong
phn I, ti chuyn sang tip phn II ca bi kim tra. Lc ny, cc nhm c tro i
ngc vi nhau.

........................................hnh ng gy tn thng.............................
.................xu xa ................................................................................
..............vinh quang ...........................................................................
............................................................................................................
.............................................................................................................
........................................tuyt vi.........................................................
Cm gic xu h ca ti thm ch cn tng ln hn na. Nhng ti khng gp bt k mt kh
khn no c.
Xu xa? Ngi M gc Phi hoc nhm mang ngha xu
Hnh ng gy tn thng? Ngi M gc Phi hoc nhm mang ngha xu
Tuyt vi? Ngi M gc u hoc nhm mang ngha tt
Ti lm thm bi kim tra ln th hai, ri n ln th ba, v ri ln th t, vi hi vng rng
cm gic thnh kin ti t s bin mt. Tuy nhin khng c iu g khc bit xy ra.
Thnh ra c n hn 80% nhng ngi tng lm bi kim tra ny hon thnh bi ca
mnh vi nhng mi lin tng thin v ngi da trng, iu ny c ngha l hon thnh
cc cu tr li khi c yu cu t nhng t mang ngha tt vo nhm Ngi da en,

h phi b ra mt khong thi gian lu hn so vi khi c yu cu xp nhng t mang

ngha xu vo nhm ngi ny. Ti hon thnh bi kim tra vi kt qu khng hon ton
t lm. Trong bi kim tra IAT v chng tc, ti c nh gi l c s thin v v thc va
phi i vi ngi da trng. Th nhng, ti li l ngi mang mt na dng mu ca ngi
da en (M ti l ngi Jamaica).
Vy iu ny c ngha l g? Liu c phi ti l mt k theo ch ngha phn bit chng tc,
mt ngi c ngun gc da en cm ght chnh bn thn mnh hay khng? Cng khng hn
vy. Kt qu trn cho thy rng thi ca chng ta i vi nhng vn nh chng tc
hay gii tnh din ra trn hai cp . u tin, thi ca chng ta l c thc. l cp
m chng ta chn la tin tng. Nhng thi ny l cc tiu chun c x m chng ta
ni n v chng ta s dng chng iu chnh hnh vi ca bn thn mt cch c ch .
Cc hot ng phn bit chng tc Chu Phi hay nhng o lut gy kh khn cho ngi
M gc Phi khi tham gia bu c Nam M l nhng cch biu th s phn bit chng tc
mt cch c thc. V khi chng ta nhc n ch ngha phn bit chng tc hay cuc u
tranh v quyn cng dn, cp ny cng l mt kiu phn bit chng tc m chng ta
thng nhc n. Nhng bi kim tra IAT li xem xt n mt iu khc. N xem xt cp
th hai trong thi ca chng ta, quan im v chng tc cp v thc hay mi lin
tng v thc, xut hin ngay lp tc trc khi chng ta c thi gian suy ngh. V nh
ti ni n trong chng u tin ca quyn sch ny, chng ta thm ch khng th nhn
thc c v n. B my x l thng tin khng l hay chnh l tim thc ca chng ta lng
l x l tt c cc d liu c c t nhng kinh nghim chng ta thu c trc , t
nhng ngi m chng ta gp, nhng b phim m chng ta xem, v ri t hnh
thnh nn quan im ca chng ta. l nhng g l ra trong bi kim tra IAT.
iu gy ngc nhin y l kiu bi kim tra ny cho thy nhng thi sinh ra do tim
thc c th hon ton khng tng thch vi nhng quan im c thc ca chng ta. V d
nh trong trng hp ca 50.000 ngi M gc Phi tham gia lm bi kim tra IAT, cng
ging nh ti, c khong mt na trong s h c s lin tng i vi ngi da trng mnh
hn so vi nhng ngi da en. Lm sao chng ta c th ngn chn nhng mi lin
tng ? Chng ta ang sng Bc M, ti y, hng ngy vy quanh chng ta l nhng
thng ip vn ha gn ngi da trng vi nhng iu tt p. Mahzarin Banaji, ging vin
tm l hc ti i hc Harvard v l mt trong nhng ngi ng u trong cng trnh
nghin cu IAT ni: Bn khng phi l ngi quyt nh nhng mi lin tng tt p
v nhm ngi tri hn ny. M bn c yu cu phi lm th. Tt c nhng th xung
quanh bn u cho thy nhm ngi ny i i vi nhng g tt p. Mi khi bn m bo,
bt ti vi, bn khng th trn trnh khi iu ny.
Bi kim tra IAT khng ch n thun l mt phng php tru tng nh gi thi .
Trong mt s tnh hung t pht, n cn l mt dng c d bo rt hiu qu v hnh vi ca
chng ta. Chng hn nh, nu bn lun c nhng lin tng thin v cho ngi da trng,
iu ny s tc ng n cch bn c x khi c s hin din ca mt ngi da en. N s
khng nh hng n nhng g bn la chn ni, cm nhn hay thc hin. Rt c
kh nng bn s khng nhn thc c rng bn ang thay i li c x so vi trng hp
bn ang tip xc vi mt ngi da trng. Nhng c l bn s t nghing ngi v trc

hn mt cht, bn a mt ra xa khi ch ca anh ta hay c ta, hi co ngi li, t biu hin

cm xc hn, t nhn thng vo ngi hn, ng xa hn mt cht v ci t hn, bn e d
hn, n ni km lu lot hn, v cng khng ci nhiu khi nghe nhng cu chuyn hi
hc na. Liu iu ny c quan trng khng? V cu tr li tt nhin l c. Gi s cuc ni
chuyn l mt cuc phng vn xin vic chng hn. V nu ng vin tham gia phng vn l
ngi da en. Anh ta s tm n khong cch v nhng iu anh ta khng chc chn,
iu ny c th thc s khin anh ta nghi ng v kh nng ca bn thn, t t tin v t ci
m hn i cht. V lc ny bn s ngh n iu g? C th bn s c cm gic r rng rng
ng vin khng thc s bit phi lm g hoc c th anh ta hi nht nht, hoc c mt
kh nng khc l anh ta khng thc s mong mi cng vic ny. Ni cch khc, n tng v
thc ban u s khin bn bt u cuc phng vn trong s tht vng.
Hay iu g s xy ra nu bn phng vn mt ngi cao ro? Ti tin chc rng mt cch c
thc th chng ta tin rng chng ta s i x vi nhng ngi c chiu cao khim tn bnh
ng nh nhng ngi cao ro vy. Tuy nhin, c rt nhiu bng chng cho thy chiu cao
thc s c th khi dy c mt chui nhng mi lin tng v thc theo chiu hng
tch cc, c bit l nam gii. Ti thm d khong mt na s cng ty v tp on nm
trong danh sch 500 tp on ln nht nc M (danh sch Fortune 500) v a ra cho
mi cng ty cc cu hi v gim c iu hnh ca h. Ti chc rng s chng ai ngc nhin
khi s ngi da trng ng u cc tp on ln li chim s lng p o, iu ny r
rng phn nh mt thc t rng ang tn ti mt thnh kin ngm no . V hu nh
tt c cc v gim c ny u rt cao: trong cc v gim c iu hnh ti tin hnh thm
d, chiu cao trung bnh ca cc gim c (nam gii) gn 6 feet (tc khong 1,8m). Gi s
mt ngi n ng M bnh thng cao 5 foot 9 (1,798m), nh th c ngha l nhm cc
gim c ti chnh s cao hn chiu cao trung bnh ca nam gii nc M l 3 inch
(khong 7,5 n 8cm). Tuy nhin s liu thng k ny thc s khng th hin ng bn cht
ca vn . M, khong 14,5 % nam gii cao t 6 feet (1,8m) tr ln. Xt trong s cc
gim c iu hnh ca 500 cng ty v tp on ln nht nc M th t l nhng ngi
cao hn 6 feet (1,8m) l 58%. Ngc nhin hn, nu xt trong dn s chung ca ton b chu
M, c 3,8% s nam gii trng thnh cao t 6 feet 2 (1,89m) tr ln. Cn trong nhm gim
c iu hnh m ti ang tin hnh xem xt, c gn 1/3 s ngi t chiu cao nh th.
Ngi ta thng l gii vic thiu ph n v nhng ngi xut thn t cc dn tc thiu s
gi cc cng v qun l cao t nht bng nhng li gii thch c v ng tin cy. Trong
nhiu nm, v rt nhiu l do lin quan n cc nt vn ha ring v vn phn bit i x
nn khng c nhiu ph n v nhng ngi xut thn t cc dn tc thiu s tham gia vo
cc v tr qun l trong cc tp on M. V vy, hin nay khi ban gim c tm kim
nhng ngi c kinh nghim cn thit c th tr thnh ng c vin cho cc chc v quan
trng nht, h c th bin h kh hp l rng khng c nhiu ph n v ngi thuc dn
tc thiu s nm trong ban qun tr. Nhng iu ny khng ng vi nhng ngi c chiu
cao khim tn. Trong mt cng ty ln, ngi ta c th b tr n ng da trng vo tt c cc
v tr quan trng nhng khng th b qua nhng ngi c chiu cao khim tn. Bi v n
gin l ngi ta khng th tm ngi cao ro m ng ton b cc v tr. Nhng
cng ch c mt s t nhng ngi thp c tham gia vo cc b phn qun l m thi.
Trong s hng chc triu n ng M c chiu cao di 5 foot 6, c tt c 10 ngi trong

nhm th nghim ca ti t ti chc v l gim c iu hnh, iu ny ch ra rng vic c

chiu cao khim tn cng c th l mt bt li ln vn ti thnh cng trong cc cng ty
hay tp on ln tng t nh khi bn l ph n hay ngi M gc Phi. (Trng hp ngoi
l ln nht trong tt c cc trng hp ny gim c iu hnh ca tp on American
Express, ng Kenneth Chenault. ng ny va c chiu cao khim tn, khong 5 foot 9
(1,798m), li va l ngi da en. Chc chn Kenneth Chenault l ngi rt xut sc c th
khc phc c hai thiu st nh trng hp ca Warren Harding.)
Liu y c phi l quan im thnh kin c thc? Cu tr li chc chn l khng. Cha c
mt ngi no dm tu tin ni rng cc ng c vin tim nng cho cng v gim c iu
hnh phi l ngi qu thp. y hon ton l kiu thnh kin v thc m bi kim tra IAT
ch ra. Hu ht chng ta u c nhng mi lin tng v thc gia kh nng lnh o v
nhng ngi c dng vc ng b hon ton khng c thc. Chng ta c thc v hnh
dng bn ngoi ca mt nh lnh o, v hnh mu c tc ng mnh m n mc khi ai
c c im ph hp vi hnh mu ny, chng ta s b qua hon ton nhng suy xt
khc. V iu ny cng khng gii hn trong nhm cc gim c iu hnh. Cch y khng
lu, cc nh nghin cu tin hnh phn tch d liu t 4 cng trnh nghin cu ln theo
di hng nghn ngi trong sut qu trnh lu di t khi sinh ra cho n khi trng thnh.
T h tnh ton rng sau khi hiu chnh nhng bin s nh tui, gii tnh v cn
nng, th 1 inch chiu cao s c gi tr tng ng vi mc lng 789 la mt nm. iu
ny c ngha l so vi mt ngi cao 1m 60 th mt ngi cao 1 m 80 s thu c thm
trung bnh 5.525 la mi nm cho d hai ngi ny c cc c im ging ht nhau. Nh
nhng g Timothy Judge, mt trong nhng ngi tin hnh nghin cu v mi lin quan
gia mc lng v chiu cao c th, ni Nu bn th lm php tnh ny cho mt ngi
lm vic trong 30 nm lc chng ta s thy rng mt ngi cao ro c th kim c
hng trm nghn la nh vo u th ca ngoi hnh. Bn bao gi thc mc rng ti sao
c nhng ngi ti hn sc mn li nm gi nhng chc v iu hnh trong cc cng ty hay
cc t chc cha? l bi v nhng quyt nh la chn ca chng ta t da trn l tr hn
so vi nhng g chng ta vn tng ngay c trong vic tuyn la ng c vin cho nhng v
tr quan trng. iu ny c th hin ch mi khi chng ta nhn thy mt ngi cao ln
l ngay lp tc h s li cho chng ta nhng n tng tt p.
Dch v chm sc khch hng
Gim c bn hng ca hng phn phi cc sn phm ca Nissan ti khu th trung tm
New Jersey Flemington l Bob Golomb. Golomb ngoi 50 tui, mi tc en mng v
ngn, eo cp knh gng kim loi. ng mc mt b compl kiu c, ti mu cho c v
ging nh mt gim c ngn hng hay mt ngi mi gii chng khon. Hn mt thp k
qua, k t khi bt u cng vic kinh doanh xe hi, tnh trung bnh mi thng Golomb bn
c 20 chic xe. Trn bn lm vic ca Golomb c t mt dy nm ngi sao vng, c
trao tng nhm tn vinh thnh tch bn hng ca ng. Trong gii bun bn xe hi, Golomb
qu tht l mt bc thy xut chng.
tr thnh mt ngi bn hng thnh cng nh Golomb, bn cn phi c nng lc c
bit thc hin phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng. Khi mt khch

hng m bn cha tng gp trc bc vo, rt c th h s thc hin mt trong nhng

cuc mua bn c gi tr ln nht trong cuc i. Mt s ngi khng chc chn lm cn mt
s li c cm gic bn chn. C nhng ngi bit chnh xc nhng g h mun trong khi mt
s khc th li rt m m. H c th hiu bit rt nhiu v xe hi v s cm thy kh chu
vi nhng ngi bn hng c ging k c. H cng c th l nhng ngi liu lnh cho ai
hng dn v gii thch nhng g m h cm thy chng dng nh l mt qu trnh qu
i phc tp. Mt ngi bn hng, nu l mt ngi thnh cng, phi tp hp c tt c
nhng thng tin tc l tm ra ng lc chung gia chng v v hay cha v con gi x
l thng tin, iu chnh hnh vi c x mt cch ph hp v thc hin tt c nhng cng
on ny ch trong mt vi khonh khc u tin ca cuc gp g.
Bob Golomb r rng l mu ngi c th thc hin phng php chia nh vn thnh lt
ct mng m khng mt qu nhiu cng sc. ng chnh l mt Evelyn Harrison khc ca
ngh thut bn xe. Golomb l ngi trm tnh, c c quan st, thn trng, v c sc cun ht
theo phong thi nh nhn, lch thip. ng cng l ngi chn chn, chu o v thc s l
mt ngi bit lng nghe. Theo Golomb, mi hnh ng ca ng u tun theo ba quy tc
n gin sau: Th nht l phi chm sc khch hng. Th hai l chm sc khch hng. V
th ba cng l chm sc khch hng. Nu bn l v khch hng mua chic xe hi ca Bob
Golomb th ngy hm sau bn s nhn c mt c in thoi t ng y chc chn rng
mi th u vn n. Nu bn tm n phng kinh doanh nhng cui cng li khng mua
c chic xe no th ngy hm sau Golomb s gi in cho bn, cm n v bn gh qua.
Bn lun phi to ra b mt vui v nht v nim n nht d cho hm y l mt ngy ti t.
V ngay c nu trong gia nh c xy ra nhng chuyn khng khip bn cng vn phi gi
b mt khi tip xc vi khch hng.
Khi ti gp Golomb, ng a cho ti xem mt thng cctng dy ba vng cun cht y c
ni th m ng nhn c trong nhiu nm qua t nhng khch hng cm thy hi lng vi
s phc v ca ng. Theo Golomb mi l th u c mt cu chuyn k. V dng nh,
Golomb khng qun bt k mt cu chuyn no. Khi lt nhanh qua ton b cun sch,
Golomb ngu nhin ch vo mt l th ngn c nh my. ng k Mt bui chiu th
by cui thng 11 nm 1992, mt cp v chng n y vi ci v thn th trn khun mt.
Ti bn hi: Anh ch dnh c ngy hm nay i mua xe ng khng ? H xc nhn
cu hi ca ti v cho bit khng ai hiu nh ca h mt cch nghim tc. Cui cng ti
bn cho h mt chic xe v chng ti phi a n v t tn Rhode Island. Mt ngi li
xe c phi i trong sut chng ng di 400 dm (khong 644 km). V cp v chng
rt hi lng v vui sng. Golomb ch vo mt l th khc v cho bit T nm 1993
n gi chng ti bn v chuyn cho qu ng ny y 6 chic xe hi. C mi ln mt
chic xe hi no c chuyn n, ng y li vit mt l th cm n. C rt nhiu ngi
nh vy y. Cn y l anh chng vt qua khong cch 40 dm (khong 64km) t
Keyport, New Jersey n y. Anh ta mang cho ti c mt a s.
Tuy nhin cn c mt l do khc na thm ch cn quan trng hn gp phn vo thnh cng
ca Golomb. Golomb cho bit ngoi ba quy tc trn ng cn tun theo mt quy tc rt n
gin khc na. Golomb c th a ra hng triu nh gi nhanh chng v nhu cu ca khch
hng cng nh trng thi tm tr ca h, nhng ng c gng khng bao gi nh gi bt k

khch hng no da trn v b ngoi. Golomb cho rng tt c nhng ai bc chn vo cnh
ca phng kinh doanh u c xc sut mua xe bng nhau.
Trong cng vic ny, anh khng c php c nh kin trc bt k mt i tng khch
hng no. Golomb ni i ni li iu khi chng ti gp nhau, v mi khi nhc n, khun
mt ng li tot ln ci nhn thuyt phc tuyt i. Nhng nh gi vi vng s dn n
tht bi. Anh phi to cho khch hng cm gic thoi mi nht. Mt ngi bn hng cn non
kinh nghim s nhn vo mt khch hng v ni, Tay ny trng c v ging mt k chng
sc mua ni mt chic xe. l li suy ngh d nht ca mt ngi bn hng bi v i khi
nhng ngi t kh nng nht li l nhng ngi lm tin nht. Golomb k tip Ti c v
lm n vi mt ngi nng dn. Trong sut nhiu nm ti bn cho ng ny loi xe.
Chng ti k hp ng qua nhng ci bt tay, ng y a cho ti t 100 ri ni, Hy
mang chic xe n nng tri ca ti. Thm ch chng ti khng phi vit c n t
hng. No nu anh nhn thy ngi n ng ny cng vi b qun o lao ng v ng phn
b ca ng ta, anh s cho rng ng ta khng phi l khch hng ng quan tm. Nhng thc
t, nh chng ti ni trong v bun bn ny, ng ta li l mt khch hng rt ho phng.
Hay i khi ngi ta nhn thy mt cu b cn ang trong tui thanh thiu nin v l cu
ta i. V ri bui ti ngy hm , cu ta tr li cng cha m, h chn cho cu mt chic xe
v khi y th hin nhin vit ha n cho h s l mt ngi bn hng khc.
Nhng g Golomb cp ti v vic hu ht nhng ngi bn hng u rt d mc phi li
theo kiu Warren Harding trc y. Nhng ngi bn hng ny khi quan st mt khch
hng v mt l no h n tng u tin v v b ngoi ca v khch che khut ht
mi on thng tin khc m h c gng thu thp ngay trong pht u tin tip xc .
Trong khi , Golomb lun c gng hng thi v hnh ng ca mnh ti xu hng c
tnh chn la cn trng hn. ng hng mi loi ng ten mnh c ra ngoi thu thp
xem liu rng v khch hng chc chn hay vn cn do d, h c hiu bit hay ch l
nhng k ng nghch v vn xe c, h ng tin hay li c nhng hnh vi mp m kh
nghi v t nhng suy ngh cht n khi chia nh vn thnh nhng lt ct mng nh
th, Golomb c gng iu chnh li v lc b nhng n tng ch n thun da trn nh
gi v b ngoi. B quyt thnh cng ca Golomb nm ch ng quyt nh chin u vi
nhng sai lm theo kiu Warren Harding.
Qua mt khch hng kh kho
Cu hi t ra y l ti sao chin lc ca Bob Golomb c th hot ng hiu qu n
vy. l do nhng sai lm theo kiu Warren Harding ha ra li ng mt vai tr rt ln v
hu nh khng c tha nhn trong vic kinh doanh xe. V d, hy xem xt cuc th
nghim x hi ng ch c tin hnh vo nhng nm 1990 bi mt ging vin lut tn
l Ian Ayres Chicago. Ayres tp hp 38 ngi trong c 18 n ng, 7 ph n da trng, 8
ph n v 5 ngi n ng da en vo cng mt nhm. Ayres b ra rt nhiu cng sc
lm sao cho v ngoi ca h cng ging nhau cng tt. Tt c nhng ngi trong nhm u
khong 25 26 tui. Tt c u c sc hp dn va phi. Tt c u c yu cu mc
nhng b qun o bnh thng theo kiu c: ph n th mc o kiu v vy thng, i giy
bng cn n ng th mc nhng chic s mi tay ngn hoc s mi ci kn c, qun chng v

giy loafer (kiu giy da c di rng ko ngang mi giy, chn ngi i ch cn trt vo
v khng cn phi tht buc). Tt c bn h u c a cho cng mt trang truyn tranh
ba cun tp ch. V h c ch dn i ti tt c 242 khu bun bn xe hi trong khu vc
Chicago v gii thiu bn thn l nhng tay tho vic cn tr, tt nghip i hc (trong
cuc th nghim nhng ngi tham gia vo vai nhng chuyn gia phn tch h thng ti
ngn hng) v hin ang sng khu vc rt hin i trong thnh ph Chicago ln cn vi
Streeterville. Nhng hng dn v cc nhim v h cn lm thm ch cn c th hn na.
H s phi bc vo khu mua bn xe v i ngi bn hng tip cn vi mnh. Khi h
s phi ni Ti mun mua mt chic xe, v ch vo chic xe c gi thp nht trong phng
trng by. V sau khi ngi bn hng a ra li cho hng m u, h s phi mc c qua
li cho n khi ngi bn hng hoc l chp nhn mc gi h a ra hoc l t chi khng
mc c thm na trong hu ht cc trng hp, qu trnh ny s din ra khong 40 pht.
Nhng g m Ayres c gng lm l nhm vo cu hi rt c th: Khi tt c nhng yu t khc
u ngang bng tuyt i th mu da v gii tnh s nh hng th no n mc gi m mt
ngi bn hng trong khu bun bn xe s a ra?
Kt qu thu c rt gy n tng. Li cho hng ban u m nhng ngi n ng da
trng nhn c cao hn 725 la so vi mc gi ghi trong ha n ca ngi bn (tc
mc gi m ngi bn phi tr cho nh sn xut xe). Trong khi mt ph n da trng nhn
mc gi cho cao hn 935 la th trung bnh nhng ngi ph n da en s phi nghe
mc gi cho cao hn 1.195 la. Th cn n ng da en th sao? Mc gi cho m ngi
bn hng a ra cao hn hn so vi mc gi ghi trong ha n bn hng l 1.687 la.
Thm ch sau 40 pht mc c, trung bnh mi ngi n ng da en c th nhn c mc
gi gim, cao hn 1.551 la so vi mc gi ha n. Sau nhng cuc thng lng mt
nhiu thi gian nhng ngi n ng da en trong cuc th nghim ca Ayres lc kt thc
vn phi nhn mc gi cao hn mc gi m nhng ngi n ng da trng khng cn tn
mt li mc c 800 la.
Chng ta ngh g trc kt qu ny? Liu c phi nhng ngi bn xe Chicago u l
nhng k c nim tin rt m qung, lun phn bit v c thnh kin trc vn gii tnh
hay khng? y chc chn l li gii thch cc oan nht cho nhng g din ra. Trong
kinh doanh bun bn xe, nu bn c th thuyt phc c ai tr tin theo mc gi ghi
sn (mc gi c dn trn ca s xe trong cc phng trng by), v nu bn c th thuyt
phc h mua mt chic xe vi ph bo him trn gi, nhng chic gh da, v h thng m
thanh cng vi nhng bnh xe lm bng nhm, bn c th kim c mt khon hoa hng
t v khch c tin , li nhun ny s bng ng s tin bn c th kim c t su v
khch hng m rt c th bn li cn phi i mt vi nhng cuc mc c y kh khn.
Hay ni cch khc nu bn l ngi bn hng, lun c nhng cm d rt ln c gng tung
ra cc chiu che mt nhng v khch hng nh d. Thm ch nhng ngi bn xe cn c mt
t rt c bit dng m t nhng v khch hng tr theo ng gi ghi sn. H c gi l
nhng laydown (nhng khch hng kh kho). C mt cch hiu v nghin cu ca
Ayres l nhng ngi bn xe ch n gin quyt nh chung rng ph n v ngi da en l
nhng laydown. V vy, khi nhn thy mt ai khng phi l ngi da trng h s ngh
thm Aha! y ch l mt k ngc v ng nghch. Mnh c th kim c mt khon ln
y.

Tuy nhin li gii thch ny khng mang ngha nh vy. Xt cho cng, nhng ngi mua l
ph n v ngi da en trong th nghim ca Ayres ln lt a ra nhng du hiu thc
s r rng rng h khng phi l nhng k ngc v ng nghch. H l nhng ngi c
chuyn mn v tt nghip i hc. H lm nhng ngh c nh gi rt cao. H sng
vng ln cn giu c ca thnh ph. H n mc nh nhng ngi thnh cng. H thng
minh tin hnh mt cuc mc c trong sut 40 pht. Vy th liu c bt k iu g trong
nhng thc t c a ra trn y cho thy h l nhng k nh d khng? Nu nghin cu
ca Ayres l bng chng cho thy s phn bit i x l c thc, th khi nhng ngi
bn xe ca Chicago nu khng phi l nhng k c nim tin m qung k quc nht (m iu
ny dng nh l khng th) th cng l nhng ngi ngc nghch n mc hon ton
khng hay bit n nhng u mi cho sn v nhng v khch ny (iu ny cng khng th
xy ra). Theo ti, thay v th, c iu g tinh vi, kh thy hn ang din ra y. iu g
s xy ra nu v mt l do no nh kinh nghim, ton b s hiu bit v vic bn xe,
hay nh nhng g m h hc hi c t nhng ngi bn hng khc nhng ngi bn xe
ny li c mi lin tng mnh m, v thc gia nhng laydown vi ph n v nhng
ngi thuc nhm thiu s? V iu g s xy ra nu h lin kt mt cch v thc hai khi
nim ny trong u, theo ng nh cch m hng triu ngi M lm khi qui kt nhng
t xu xa v ti c cho ngi M gc Phi trong bi kim tra IAT v chng tc, sao cho khi
mt ph n hay mt ngi da en no t chn qua cnh ca khu bun bn, theo bn nng
h s ngh ngay n mt k nh d?
Nhng ngi bn hng ny c th cam kt mt cch c thc v mnh m v vn bnh
ng gii v bnh ng chng tc. H cng c th khng nh lc qu quyt lc khng rng
mc gi m h a ra da trn nhng hiu bit phc tp nht v tnh cch ca khch hng.
Nhng nhng quyt nh m h a ra do tnh th thc bch khi mi mt v khch hng
bc chn qua cnh ca li khng ging nh vy. l mt loi phn ng v thc. H lng
l thu thp nhng chi tit hin nhin v nhanh nht v nhng ngi mua hng trong cuc
th nghim ca Ayres hay ni cch khc chnh l gii tnh v mu da ca nhng khch
hng ny v sau kt hp chng vi nhng nh gi ny sinh thm ch khi gp tt c
cc kiu bng chng i ngc v mi m khc. Nhng ngi bn hng hnh ng ging
ht nh nhng c tri tham gia b phiu trong cuc bu c tng thng nm 1920. Khi nhn
vo Warren Harding, nhng c tri ny i ngay ti kt lun v ngng suy ngh. Trong
trng hp ca nhng c tri, sai lm m h mc phi mang n cho h mt v tng
thng ti t nht trong lch s nc M. Cn trong trng hp ca nhng ngi bn xe,
quyt nh a ra mc gi cao ngt tri i vi nhng khch hng l ph n v ngi da
en khin nhng ngi c th mua xe lng dn ra.
Golomb lun c gng i x vi tt c cc khch hng ca mnh bnh ng nh nhau bi v
ng nhn thc c chnh xc nhng quyt nh vi v s nguy him nh th no khi ch
da trn chng tc, gii tnh v v b ngoi. i khi mt ngi nng dn vi v b ngoi
khng gy thin cm, trn mnh mc b qun o lao ng bn thu trn thc t li l ngi
rt giu c vi khu t 4.000 mu Anh (khong gn 16.200.000m vung) tri rng, cn
nhng c, cu b tui thiu nin sau s quay tr li cng vi ba m. Cng c vi trng
hp chng thanh nin da en li l c nhn qun tr kinh doanh tt nghip trng Harvard,
v ngi ph n tc vng nh nhn li quyt nh mua xe cho c gia nh. V l d nhin,

cng c lc nhng ngi n ng vi mi tc bch kim, c i b vai rng v chic cm nh

ra li l nhng k tm thng. Bi l do , Golomb khng tm mi cch che mt nhng
khch hng kh kho. Vi tt c cc khch hng, Golomb u a ra mt mc gi nh nhau,
ng chp nhn hi sinh nhng khon li nhun cao mi chic xe thu c li ch tng
th, v li n v tnh lng thin, trung thc ca ng truyn ti mc m hiu qu cng
vic ca Golomb tng thm mt phn ba nh vo nhng v khch hng cm thy hi lng
trc thi phc v ca ng. Ti c th ch n thun nhn vo mt ai v ni ngay
c Ngi ny s mua mt chic xe hay khng? Golomb tit l, Anh s phi t hi mnh
v iu thi cn ti th chng c cch no nhn ra iu c. i khi ti hon ton b
bt ng. i khi mt anh chng bc vo khu bun bn, tay vy vy s sc v ni Hm nay
ti n y mua mt chic xe. Nu gi c hp l, ti s mua mt chic. V anh c bit
iu g s xy ra khng? C n 9 trn 10 trng hp, anh ta s chng mua mt chic t
no c.
Hy ngh n ngi King
Chng ta nn lm g vi nhng sai lm theo kiu Warren Harding? Cc kiu thnh kin
chng ta ang cp n y cha r rng gip chng ta d dng nh ra c gii
php. Nu nh c mt iu lut cho php nhng quyn sch c vit rng ngi da en
khng th c i x bnh ng nh mt ngi da trng th gii php hin nhin nht l
phi thay i iu lut . Nhng s phn bit i x trong tim thc li i hi nhng bin
php gii quyt tinh t hn. Nhng c tri trong cuc bu c nm 1920 khng h cho rng
h ang b nh la bi v ngoi thu ht ca Warren Harding: cng tng t nh vy
nhng ngi bn xe Chicago trong nghin cu ca Ayres khng nhn ra rng h i qu
xa trong vic qua mt ph n v nhng ngi thuc nhm thiu s hay nh khi ban gim
c nhn ra rng h qu thin v khi dnh nhiu thin cm cho nhng ngi cao ln.
Nu c iu g xy ra bn ngoi nhn thc ca con ngi th bn s c nh n nh th
no y?
Cu tr li y l chng ta nht thit phi c s tr gip khi i mt vi n tng u tin
ca mnh. Chng c th bt ngun t tim thc hay ni cch khc l t pha sau cnh ca b
kha bn trong b no ca chng ta. Tuy nhin nhng th nm ngoi nhn thc ca chng
ta khng c ngha l chng ta khng kim sot c. Chng hn nh hon ton l s tht
khi bn c th tham gia lm bi kim tra IAT lin quan n vn chng tc hay lin quan
n vn ngh nghip vi s lng khng gii hn v bn c gng ht sc c th tr li
nhanh cc nhm phc tp hn, v kt qu mi ln kim tra chng c cht khc bit no.
Nhng d bn c tin hay khng th thi gian tr li cc cu hi ca bn s thay i nu
trc khi lm bi kim tra ti yu cu bn nhn bao qut mt lot cc bc nh hay bi bo
v nhng ngi nh Martin Luther King, Nelson Mandela hay Colin Powell. Bt ng thay,
vic lin tng nhng iu mang ngha tch cc vi ngi da en dng nh khng cn
kh khn na. Banaji cho bit Mt sinh vin ca ti trc y ngy no cng tham gia lm
bi kim tra IAT. y l vic u tin cu ta lm vo cc bui sng. Cho n mt ngy khi
bt u c nhng lin tng tch cc v ngi da en, cu ta ni Tht l. Trc y kt
qu cc bi kim tra ca ti cha bao gi nh th c. l bi v tt c chng ta u c
gng thay i kt qu bi kim tra IAT v chng ta u tht bi. Nhng cu sinh vin ny l

mt anh chng rt m in kinh (mn th thao th mnh ca cc vn ng vin da en) v

cu ta nhn ra rng trc khi lm bi kim tra IAT v thu c cc kt qu khc bit kia,
cu ta dnh c bui sng xem th vn hi Olympic.
n tng ban u ca chng ta l kt qu ca nhng kinh nghim bn thn v cc tc ng
ca mi trng sng, iu ny c ngha l chng ta c th thay i nhng n tng hay
ni cch khc, chng ta c th thay i cch thc chia nh vn thnh nhng lt ct mng
bng vic thay i nhng iu tri qua trong c bao gm c cc n tng ny. Nu
bn l mt ngi da trng lun mun i x bnh ng vi ngi da en trn tt c cc
phng din tc l nhng ngi mun chui lin tng v ngi da en ca mnh cng
tch cc nh chui lin tng v nhng ngi da trng th mt cam kt n gin thc
hin s bnh ng thi l cha . Bn cn phi thay i cuc sng ca mnh to c
mi quan h thng xuyn vi nhng ngi thuc nhm thiu s, khng cn kh chu
vi s hin din ca h, v quen thuc vi nhng g tt p nht trong nn vn ha ca
h. iu ny s gip bn khng b nhng do d, bn khon, v lo lng phn bi li mnh khi
gp g, thu nhn cng, hn h hay tr chuyn vi mt ngi thuc cc nhm thiu s ny.
Nhn thc nhanh mt cch nghim tc hay ni cch khc l tha nhn sc mnh k diu
m nhng n tng u tin tc ng ln cuc sng ca chng ta i hi chng ta phi i
nhng bc ch ng ch ng v iu chnh nhng n tng ny. Trong phn tip theo
ca cun Trong chp mt, ti s k li ba cu chuyn v nhng ngi phi i mt vi
nhng hu qu do n tng ban u v nhng nh gi vi vng gy ra. C mt s ngi
thnh cng nhng mt s khc th li tht bi. Tuy nhin, theo suy ngh ca ti, tt c nhng
ngi ny u cung cp cho chng ta nhng bi hc quan trng v cc cch thc gip chng
ta c th hiu r hn v i n nhng gii hn vi sc mnh k diu ca phng php chia
nh vn thnh nhng lt ct mng.

Thnh cng vang di ca Paul Van Riper

Sng to ra cu trc ca tnh bt pht
Paul Van Riper l mt ngi cao, gy, vi mi u b hi l khong u nhn bng, ng
thng eo cp knh gng kim loi. Dng i khin i vai ng tr nn vung vn. ng c
ging ni cc cn nhng uy nghim. Bn b thng gi ng bng ci tn Rip. Nm Rip mi
hai tui, c ln trong lc ba cha con ang ngi trn xe t (ng cn c mt ngi anh em
song sinh na) cha ng c c mt cu chuyn trn t bo vit v chin tranh Triu
Tin. Ny, cc chng trai, cha ng ni: Chin tranh sp kt thc. Tng thng Truman ang
iu ng binh chng lnh thu nh b n Triu Tin. T tr i Rip quyt nh sau
ny khi ln ln, ng s gia nhp vo qun on lnh thu nh b ca M. Trong ln u
tham gia chin tranh ti Vit Nam, ng gn nh b i bc x lm i trong lc ang giao
chin vi mt n v ca qun i min Bc Vit Nam trn mt cnh ng ngoi vi Si Gn.
Nm 1968, ng tr li Vit Nam vi cng v ch huy ca i i Mike Company (tiu on
s 3, thuc binh chng s 7, s on lnh thu nh b th nht). i i ca ng hot ng
trn vng t c a hnh ch yu l ng bng v i ni, kp gia hai khu vc nguy him
m nhng ngi lnh thu nh b gi l Dodge City (thnh ph ca nhng ln trnh) v
Arizona Territory (min t Arizona). Ti y, nhim v ca ng l ngn chn qun i
min Bc Vit Nam n pho vo Nng. Trc khi Riper c mt vng t ny, cc cuc
n pho tn cng vo khu vc do ng tun tra xy ra mt hoc thm ch hai ln mt tun.
Nhng sut ba thng sng trong vng nguy him, ng ch b tn cng duy nht mt ln.
Ti thng nh n ln u tin gp ng y. Mi chuyn c nh va mi xy ra ngay hm
qua. Richard Gregory, trung s di quyn Van Riper ph trch v k thut k li. Cu
chuyn din ra khu vc gia i s 55 v i s 10, pha ng Nam Nng. Chng ti
bt tay nhau. ng y c ging ni trm, v chc nch. Rt thng thn. Kim li. y t tin.
ng khin ngi ta lin tng ti mt chic bnh khng ph kem. Con ngi ca ng l
nh th y, v ng lun gi phong thi trong sut thi gian din ra cuc chin. Van
Riper c mt cn phng lm vic ngay gia khu vc giao chin ca chng ti chng ti
vn thng gi ni ny l kho ru mnh nhng ti cha bao gi nhn thy ng . ng
lun lun ngoi cnh ng hoc bn cnh boongke ca mnh suy ngh xem k hoch
tip theo s nh th no. Nu trong ti c sn mt t giy l ng s vit ngay cc k hoch
ca mnh ln . V sau , mi khi c cuc hp, ng s li ra by hoc tm mu giy nh.
Mt ln, ti cng ng i trong rng cch mt con sng vi thc, Van Riper mun trinh st
vi khu vc, nhng b che khut tm nhn. S l rt nguy him nu Van Riper khng ci
giy, lao xung v bi ra gia dng nc, ng y bi ng c th quan st dc theo
dng sng.
Tun u tin ca thng mi mt nm 1968, i i Mike Company phi tham gia vo
mt cuc giao tranh d di vi trung on pho binh ca qun i min Bc Vit Nam c
lc lng hng hu hn rt nhiu. C lc chng ti phi nh n i bc s cu h
chuyn cc binh lnh b thng ra khi vng chin s. Khi my bay trc thng ang h cnh,
qun i min Bc Vit Nam phng tn la vo s ch huy, John Mason mt trong nhng

ngi ch huy trung i ca i i nh li. Chng ti bt ng mt i mi hai lnh thu

nh b. Mi chuyn tht ti t. Chng ti ri b khu vc trong ba hoc bn ngy sau,
nhiu lnh b cht, tng s c th ln ti 45 ngi. Nhng chng ti cng tin gn ti
c mc tiu ca mnh. Chng ti quay tr li i s 55, v ngay ngy hm sau, chng ti
tip tc thc hin nhim v di chuyn v b tr lc lng thnh cc t, i, duyt li i
hnh, i ng. D bn c tin hay khng nhng ng l chng ti tp luyn rn luyn
thn th. L mt trung u tr, ti cha bao gi c ngh rng chng ti li i rn luyn thn
th trong tnh trng m nguy him lc no cng cn k, nhng m ng l chng ti lm
nh vy y. Chng ti thc hin nhng bi tp c bn u n hng ngy. Sau mi cuc
chin u, chng ti c khong thi gian ngn ngi ngh ngi ri tip tc tr li cng vic
luyn tp. chnh l phng php Rip iu khin i i.
Van Riper l ngi nghim khc v thng tnh. ng l nh nghin cu chin tranh c cc
quan im r rng v mch lc. ng y ging nh mt g gngt, mt binh s khc trong
i i Mike Company ca ng nh li, ngi khng ch o qun i trn bn lm vic m
thc hin iu ngoi mt trn. L ngi rt xng xo nhng xng xo theo ci cch m
bn s khng cm thy phin lng mi khi thc hin nhim v ng giao ph. Ti nh c ln
tham gia cng vi mt t lnh trong trn phc kch ban m. Qua my b m, ti nhn
c cuc gi ca thuyn trng Van Riper (chc danh m nhng ngi lnh thu nh b
dng gi v ch huy ca i i mnh). ng y cho ti bit c khong mt trung i ch
ang tin v pha ti, v nhim v ca ti l chn h li. Ti tr li: tha thuyn trng,
qun ta ch c chn ngi. ng y cho ti bit rng nu ti cn ng s a n mt lc
lng nh tr li. chnh l c tnh ca ng. D i phng vi lc lng p o trong
khi chng ti ch c chn ngi, th cng khng cht lng l trong suy ngh ca Van Riper
rng chng ti buc phi chng tr li. Ti bt c khu vc no ca thuyn trng, chng tr
li, nhng chin thut qun s ca ng u pht huy tc dng, lun khng nhng b.
Ma xun nm 2000, mt nhm cc vin chc cp cao ca Lu Nm Gc c cuc tip xc
vi Van Riper. Vo thi im , ng ngh hu sau nhng nm thng di to dng c
mt s nghip xut sc. Lu Nm Gc ang t nhng vin gch u tin cho k hoch pht
trin mt loi tr chi chin tranh (dng th nghim cc hnh thc v chin lc chin
tranh mi) m h gi l Thch Thc Thin Nin K 02 (Millennium Challenge 02). y l
tr chi chin tranh s nht, tn km nht trong lch s. Cho n lc ny, tr chi i
n nhng quyt nh cui cng khong thng by v u thng tm nm 2002, tc l hai
nm ri tr chi c hon thnh vi chi ph hai trm nm mi triu la, s tin cn
ln hn tng ngn sch chi cho quc phng mt s nc. Trong kch bn ca Thch Thc
Thin Nin K, quc gia n nm gn vng vnh Persia, sau khi ly khai khi chnh ph, mt
ch huy qun i xo quyt e da nhn chm c khu vc trong bin la chin tranh. Hn
ta c quyn lc ng s da trn lng trung thnh ca con ngi vi tn gio v vi cc sc
tc. Hn cha chp v bo tr cho mi bn t chc khng b khc nhau v l him ha
chng li nc M. Trong Thch Thc Thin Nin K, Paul Van Riper c ngh ng vai
tn ch huy xo quyt, v sau ny vai din li tr thnh mt s la chn mang y tnh
sng to (nhng cn ty vo suy ngh ca bn, cng c th l mt vai din ti t).
Mt bui sng Vng Vnh

Nhm iu hnh cc tr chi chin tranh cho qun i M c gi l Joint Forces

Command (lc lng lin qun hay JFCOM). T chc ny c tr s l hai ta nh xy bng
b tng nm cui con ng quanh co dn ra ng ci ti Suffolk, bang Virginia cch
pha nam v ng ca Washington DC vi gi li xe. Ngay trc cng vo bi xe, c mt
chi gc nh m nu ng t ngoi ng khng d nhn thy c. C doanh tri c
bao bc bi hng ro dy thp kin c. Chy dc theo con ng l mt ca hng ca tp
on bn l WalMart. Bn trong, JFCOM trng chng khc g mt ta nh rng cha nhiu
vn phng bnh thng khc, vi cc phng hi tho, cc dy phng ng nh, cc hnh lang
di c tri thm v chiu sng. Tuy nhin cng vic ca JFCOM th li chng bnh thng
cht no. y l ni Lu Nm Gc dng kim tra cc tng, nhng th nghim cng
nh cch t chc qun i bng nhng chin lc qun s mi.
K hoch thc hin tr chi chin tranh ny chnh thc c khi xng vo ma h nm
2000. Cng mt lc, JFCOM tp hp hng trm cc nh phn tch, cc chuyn gia v qun
s cng nh cc chuyn vin v phn mm. Theo cch gi trong tr chi ny, nc M v
tt c cc ng minh c gi l i Xanh, cn k th c gi l i . JFCOM to ra
mt h s cha ton b thng tin ca mi i, h s ny bao gm mi th m h mun bit
v sc mnh ca i mnh cng nh ca i phng. Trong vi tun chun b, c hai lc
lng ca i Xanh v i tham gia vo mt lot cc bi tp di chuyn theo ng
xon c nhm chun b cho trn chin cui cng. Trong khong thi gian ny, tn ch huy
qun i xo quyt ngy cng tr nn hiu chin hn trong khi nc M ngy cng thm
lo lng.
Cui thng by, c hai phe c mt ti Suffolk v bt u tin hnh cng vic trong nhng cn
phng ln, khng c ca s. y l nhng cn phng dng cho mc ch th nghim, nm
ti tng mt ta nh chnh ca JFCOM. Cc qun on lnh thu nh b, khng qun, qun
i, cng cc n v hi qun ng ti cc cn c qun s khc nhau xung quanh nc M
c t trong tnh trng bo ng sn sng thi hnh cc mnh lnh ca b ch huy i
Xanh v i . Thnh thong khi i Xanh bn tn la hoc phng phi c, th trn thc t,
tn la thc s phng i hoc my bay thc s ct cnh, cn nu khng th mt trong
bn mi hai m hnh my tnh ring bit s m phng mi hnh ng chnh xc n ni
trng ging ht nh tht. Cuc th nghim ko di trong hai tun ri. c nhng phn
tch su hn, mt nhm cc chuyn gia ca JFCOM nghe, ghi li v kim tra cht lng
tt c cc cuc i thoi, ng thi mt my tnh theo di tng vin n, tng qu tn
la phng ra cng nh cch bi binh b trn ca i xe tng. Nhng iu ny thc s
khin tr chi vt qu quy m ca mt cuc th nghim. Cha y mt nm sau, mi
chuyn tr nn r rng hn khi nc M tin hnh xm chim lnh th mt quc gia
Trung ng ng u l tn ch huy xo quyt, k c quyn lc ln mnh da trn nh
hng ca hn i vi cc tc ngi v b nghi ng cha chp nhng k khng b th
tr chi chin tranh ang c thc hin l mt cuc din tp hon ho chun b cho cuc
chin.
Mc ch c xc nh t u ca Thch Thc Thin Nin K l cng c Lu Nm Gc
kim tra cc tng mi, mang tnh s khai v cch thc tin hnh chin tranh. Trong
chin dch Bo Tp Sa Mc (Operation Desert Storm) nm 1991, nc M ph tan quyn

lc ca Saddam Hussein Kuwait. Nhng hon ton l mt trn chin theo kiu Kuwait
truyn thng: hai lc lng v trang c t chc c trang b mt khi lng ln v kh
chin u mt i mt trn chin trng. Sau chin dch Bo tp sa mc, Lu Nm Gc dn
b thuyt phc rng loi hnh chin tranh ny khng sm th mun s li thi: khng mt k
no li ngu ngc n mc dm thch thc nc M i u trong mt cuc chin tranh
qun s thun tu. Trong tng lai, cc cuc xung t s c tnh lan truyn. Chng din ra
cc thnh ph cng thng xuyn nh trn chin trng vy, k hoch hnh ng cng
quan trng khng km g v kh, ng thi giao tranh khng nhng bng qun i m con
bng c tim lc v kinh t, vn ha. Nh mt chuyn gia phn tch ca JFCOM ni: cc
cuc chin sp ti s khng ch l nhim v ca lc lng qun i. Nhn t quyt nh
khng phi l bn h c bao nhiu xe tng, lm m bao nhiu chin hm hay bn ri
bao nhiu chic my bay m nm phng php chia r cc b phn trong h thng ca
ch. Ngoi nng lc chin u, bn cn phi ch n kh nng tin hnh cuc chin. Qun
i cn c lin kt vi h thng kinh t, nn vn ha cng nh cc mi quan h c nhn.
Chng ta phi hiu r ng dy lin lc gia tt c cc h thng .
By gi vi Thch Thc Thin Nin K, i Xanh nhn c cc ngun cht xm nhiu
hn bt k i qun no trong lch s. JFCOM pht minh ra ci gi l nh Gi Hot ng
Thc Thi (Operational Net Assessment), cng c a ra nhng quyt nh cn i nhm x
l k ch thnh mt dy cc h thng qun s, kinh t, x hi, chnh tr ng thi to ra
mt ma trn m t mi lin h gia cc h thng v ch ra mi lin kt no gia cc h
thng s d b tn cng nht. Nhng ngi ch huy ca i Xanh cng c trang b mt
cng c c tn l Hot ng Da Trn Hiu Qu (EffectsBased Operations), gip h vt
ra ngoi li suy ngh v cc phng php qun s truyn thng: tn cng ch bng vic bn
trng mc tiu v ph hu ti sn qun s ca i phng. H cn nhn c mt bn
a nng cho php s dng ngay lp tc thng tin thu thp c t tnh hnh cuc chin gi
l Hnh nh Cc Hot ng Lin Quan Chung, CROP (Common Relevant Operational
Picture) mt cng c lp k hoch tng tc chung. H cn c cung cp thng tin
cng cc tin tc tnh bo ln cha tng thy t bt k ngun no trong chnh quyn M, v
mt phng php lun mang tnh h thng. H c tt c phng tin m Lu Nm Gc hin
s dng.
Chng ti xem xt tt c cc yu t bao qut, ton din c th nh hng n mi trng
ca i phng nh chnh tr, qun s, kinh t, x hi, vn ha, th ch, ngi ch huy ca
JFCOM, tng William F.Kernan, ni vi cc phng vin trong thng co bo ch ca Lu
Nm Gc sau khi tr chi chin tranh kt thc. C nhng yu t lm suy yu kh nng ca
mt dn tc C nhng nhn t m nu tc ng vo chng th ngay lp tc c th ph v
nng lc tim tng ca c mt quc gia nh: kh nng truyn t t tng, kh nng khi
dy sc mnh qun chng nhn dn, hoc c th lm nh hng ti ch, lng quyt tm
dn tc... t th tiu b my quyn lc nc . Hai trm nm v trc Napoleon
vit rng mt v tng khng nm chc bt c iu g, khng hiu r v k ch, v tuyt
i s khng th bit c mnh ang ng u. Chin tranh n sau mt lp sng m.
Mc ch ca Thch Thc Thin Nin K l vn mn sng m ln, nh vo cng nng
ca cc v tinh cng sut ln, cc b cm bin cng cc siu my tnh.

Xt trn nhiu phng din, l l do gii thch v sao quyt nh la chn Paul Van Riper
vo vai ch huy ca i li l mt quyt nh y tnh sng to, bi v nu Van Riper
ng v tr no, th s l mt s la chn hon ho. Van Riper khng tin rng bn c
th xua tan lp sng m ca chin tranh. Th vin t trn tng hai trong cn h ca ng
bang Virginia cht y cc tc phm vit v cc l thuyt phc tp v cc chin lc qun
s. Xut pht t nhng kinh nghim ca bn thn thu c trong cuc chin Vit Nam
cng nh s hiu bit uyn thm v cc quan im ca nh l lun qun s ngi c Carl
von Clausewitz, Van Riper dn b thuyt phc rng chin tranh bn thn n l mt
ng ziczac, hn n v khng th d on trc c. Trong nhng nm 1980, Van
Riper thng xuyn tham gia vo cc bi tp hun luyn v theo hc thuyt qun s,
JFCOM cn c ng trong Thch Thc Thin Nin K th nghim v cch ra quyt nh
mt cch c h thng v da trn nhng phn tch. ng khng thch nhng iu ny. N i
qu xa v ko di qu lu. Ti nh rng c mt ln, ng cho bit, gia lc chng ti ang
thc hin d bi tp. Ngi ch huy s on ra lnh, Dng li, hy quan st v tr ca qun
ch. Chng ti tm n chn ting ng h, nhng cui cng qun ch li xut
hin ng sau chng ti, lm o ln cc k hoch m chng ti chun b t trc .
Khng hn l Van Riper ght tt c nhng phn tch da trn l tr. Nhng ng ngh chng
khng ph hp vi cc din bin trn chin trng, ni m nhng s bt n ca cuc chin
cng nh p lc ca thi gian khin con ngi ta khng th so snh cc phng n chn
la cc phng php cn trng v bnh tnh.
u nhng nm 1990, khi cn l hiu trng ca i hc qun on lnh thu nh b
(Marine Corps University) Quantico bang Virginia, Van Riper kt thn vi Gary Klein.
ng ny ang iu hnh mt cng ty c vn Ohio v l tc gi ca cun sch c ta
Ngun gc ca sc mnh (Sources of Power), mt trong nhng tc phm kinh in v cch
ra quyt nh. Klein tin hnh nghin cu trn cc y t, cc nhn vin ti khoa hi sc
cp cu, lnh cu ha v nhng ngi thng xuyn a ra quyt nh trong tnh trng
phi chu p lc, t mt trong nhng kt lun m ng rt ra l khi a ra quyt nh,
nhng ngi ny khng so snh mi kh nng c th xy n mt cch logic v c h thng.
chnh l cch con ngi c dy ra quyt nh, nhng trong thc t, chng ta
thng ra quyt nh qu chm chp. Cc y t, lnh cu ha trong nhng nghin cu ca
Klein thng nh gi tnh hung hu nh ngay lp tc ri hnh ng, da vo kinh
nghim, trc gic v mt loi m phng gn ng ca tr c. i vi Van Riper, iu
dng nh c th din t rt chnh xc cch con ngi ra cc quyt nh trn chin trng.
Mt ln, tha mn tr t m, Van Riper v Klein cng mt nhm khong mi hai ngi
bao gm cc tng t thuc qun on lnh thu nh b p my bay ti s giao dch
chng khon Mercantile New York. Van Riper t nh vi mnh rng, ngoi s ch huy
trong thi k chin tranh ra ng cha bao gi nhn thy mt ni no huyn no nh th ny
ng v cc bn c th hc hi c iu g t ni y. Khi ting chung vang ln bo
hiu ngy lm vic kt thc, cc v tng bc ln sn giao dch v bt u tr chi lin
quan n cng vic kinh doanh. Sau h a mt nhm cc nh giao dch chng khon t
ph Wall ti cn c qun s trn o Governor tham gia tr chi chin tranh qua my
tnh. Nhng nhn vin giao dch chng khon chi rt xut sc. Tr chi ny i hi h phi
quyt nh dt khot, nhanh nhy vi mt lng thng tin hn ch trong tnh trng chu

sc p ln. D nhin l nhng iu ny lin quan n cng vic hng ngy ca h. Sau
Van Riper a nhng con ngi ny n Quantico, a h vo trong cc xe tng v yu cu
h thc hin cc bi tp bn n tht. i vi Van Riper th mi chuyn dng nh ngy
cng tr nn r rng hn, v c bn nhng ngi tr thc qu kh, u tc b x ny b
buc phi tham gia vo mt cng vic tng t vi ban ch huy ca qun on lnh thu
nh b s khc bit duy nht c chng ch l ch mt bn t cc vo tin bc cn
bn kia t cc vo mng sng. Ti cn nh ln u tin nhng nhn vin giao dch
chng khon gp g cc tng t qun i, Gary Klein cho bit. l vo mt ba tic
ru cocktail, ti nhn thy c iu g thc s khin ti git mnh. Trc mt bn l
nhng ch huy lc lng Hi qun, hu ht u l cc tng hai, ba sao m bn bit mt v
tng Hi qun th trng nh th no ri y, mt s ngi cha bao gi n New York.
Bn cnh l nhng nhn vin giao dch chng khon ngi New York tr trung tui
khong hai mi, ba mi. Ti quan st cn phng thy c nhng nhm t hai n ba
ngi, v nhm no cng c cc thnh vin ca c hai bn. Ch c iu h li khng t ra
khch so. H trao i kin, bn lun si ni vi nhau rt t nhin thoi mi. Ti t nh
rng, nhng con ngi ny l nhng ngi bn tm giao. H x s vi nhau bng tt c s
knh trng.
Ni cch khc, Thch Thc Thin Nin K khng ch l mt cuc chin u gia hai lc
lng qun s. N thc s l trn chin gia hai trit l qun s hon ton i lp. i
Xanh da trn cc c s d liu, cc ma trn, v h phng php lun ca mnh c th
nm c ton b nhng mu , nng lc ca k ch. Cn i do mt ngi n ng
ang nhn vo mt ngi nhn vin giao dch chng khon lun hnh ng theo bn nng,
a ra mt nghn quyt nh ngay tc khc v coi tng Hi qun nh mt ngi bn tm
giao.
Vo ngy u tin ca tr chi, i Xanh b hng chc trong s hng nghn qun
xung vng Vnh Persia. H b tr mt hng khng mu hm ngay ngoi khi quc gia ca
i . , da vo sc mnh ni tri ca lc lng qun i hng hu, i Xanh gi ti
Van Riper mt ti hu th gm tm im, trong im th tm yu cu Van Riper phi
u hng. H hnh ng vi s tin tng tuyt i, bi v ma trn nh Gi Hot ng
Thc Thi (Operational Net Assessment) ca h ch ra nhng v tr s h ca i v
nhng ng thi tip theo cng nh cc phng n tc chin m i s c kh nng thc
hin. Nhng Van Riper li hnh ng khc vi nhng g m my tnh d on.
i Xanh t nh sp cc thp pht sng vi ba v cc ng dy cp quang ca mnh vi
mt gi nh rng khi i buc phi s dng cc phng tin lin lc qua v tinh,
in thoi di ng, v nh th th h c th bt c nhng thng tin lin lc ny.
H cho rng i s b bt ng v iu ny, Van Riper nh li. Bt ng ? Bt k ai c
tm hiu bit mt cht cng hiu rng khng th trng cy vo nhng k thut ny.
chnh l li suy ngh ca i Xanh. Liu cn ai dm s dng in thoi di ng v v tinh
nhn to na sau nhng g xy ra i vi Osama bin Laden Afghanistan? Chng ti
lin lc bng ngi a th trn nhng chic xe gn my, v thng tin c n di dng
cc cu cu nguyn. H c hi ti rng, Anh lm th no ra lnh cho cc phi c ca

anh ct cnh m khng cn cc thng tin lin lc gia phi cng v thp ch huy? Ti tr li,
Cc ngi cn nh nhng g xy ra trong Chin tranh th gii ln th hai ch? Chng ti
s dng h thng truyn tin bng tn hiu.
K th m i Xanh vn ngh rng c th d dng nm r n gin nh c mt quyn sch
m sn bng nhin tr nn b n hn. Vy i ang lm ci g? C cho l Van Riper ang
b th uy v ln t khi phi i mt vi k th mnh hn i. Nhng i vi nhng tnh hung
nh vy, th ng ta qu l mt tay rt kh chi. Ngy th hai ca cuc chin, Van Riper
b tr mt i tu bao gm nhng chic thuyn nh trong vnh Persia ln ra du vt
nhng chin hm ca lc lng hi qun i Xanh. Sau , khng mt li cnh bo trc,
ng oanh tc chng bng cuc t kch ko di mt ting ng h vi hng lot tn la
u n ht nhn tm thp. Khi cuc tn cng chp nhong ca i kt thc, mi su
chin hm ca nc M b vi su di y vnh Persia. Nu nh Thch Thc Thin Nin
K khng phi l mt cuc din tp m l mt trn chin thc s th c l hai mi nghn
qun nhn v c ph n M b git cht trc khi qun i ca h kp bn mt pht sng
chng tr.
Vi t cch l ngi ch huy lc lng ca i , ti hnh dung rng i Xanh tng
tuyn b rng h s thng qua mt bn chin lc ngn chn chng ti bng nhng n
tn cng ph u, Van Riper cho bit. Do ti chn cch tn cng trc. Chng ti
thc hin ht thy cc tnh ton xem cc chin hm ca h c kh nng phng ra bao nhiu
tn la u n ht nhn tm thp, v chng c g phc tp c khi t cc hng khc nhau:
trn tri, di bin, trong t lin, ngoi khi, chng ti phng ra nhiu tn la hn con s
. Chng ti ch c kh nng bn trng mt na trong s cc chin hm ca h. Do
chng ti chn la k lng nhng mc tiu m chng ti mun: hng khng mu hm,
nhng con tu tun dng ln nht. H b xung su chin hm, th chng ti nh m
ti nm chic.
Vy th iu g xy ra trong ngy hm ? Nhng tun v nhng thng tip theo, cc nh
phn tch JFCOM a ra rt nhiu li gii thch cho s vic ny. Mt s ngi ni rng
iu ny ch xy ra trong nhng trng hp c bit do con ngi to ra trong cc tr chi
chin tranh. S khc th cho rng trn thc t, cc chin hm s khng bao gi c th d
dng b tn cng nh th. Nhng khng mt li gii thch no c th thay i c thc ti
rng i Xanh phi gnh chu mt tht bi thm hi. Tn ch huy xo quyt thc hin
nhng g m trong vai tr ca mnh hn c th lm. ng ta phn cng li, nhng khng
hiu sao iu ny li khin i Xanh b bt ng. Xt trn mt phng din no , v vic
rt ging vi tht bi m Bo tng Getty vp phi khi tin hnh nh gi bc tng
Kouros: H s dng nhng phn tch cn k, hon ton da trn l tr, nhng v mt
nguyn nhn no phn tch ny li khng th tm ra c bn cht ca vn m ng l
ch cn dng bn nng pht hin ra. Trong qung thi gian Vng Vnh, nng lc nhn
thc nhanh nhy ca i khng h b mai mt, st m trong khi i Xanh th li tri
li. Vy iu xy ra nh th no?
Cu trc ca tnh bt pht

Mt bui chiu ch nht cch y khng lu, mt nhm hi kch ng tc (chuyn biu din
m khng cn chun b trc) c tn l Mother (Ngi M) c cuc biu din trong tng
hm ca mt siu th pha Ty bang Manhattan. Mc d l mt bui chiu lnh gi ngay
sau L T n, nhng cn phng vn cht cng khn gi. Tm din vin trong c ba n v
nm nam ca nhm hi kch tham gia biu din, tt c bn h u tui t hai mi n
ba mi. Sn khu trng khng, tr tri, chng by bin g ngoi su chic gh gp mu
trng. Nhm Mother s biu din mt tit mc c nhng ngi trong gii kch ng tc
gi l Harold. H bc ln sn khu m chng h chun b trc bt k tng no v ct
truyn cng nh vai din, h ly cm hng t nhng xut ngu hng ca khn gi ri
sau biu din mt v kch ko di ba mi pht.
Mt trong nhng din vin ca nhm hi kch ln ting yu cu s xut t khn gi.
Ngi my, mt khn gi ngh. Trong ngh thut kch ng tc th li ngh ny qu l
rt him khi xy ra, v trong trng hp , n din vin Jessica, ngi xut hin u tin
trong v kch sau ny cho bit khi nghe thy cm t ngi my th trong tm tr c lc
y xut hin mt xc cm suy xt c lp v c lin tng n s tc ng ca cng ngh v
cc mi quan h. Ri, ngay lp tc c bc ln sn khu, lm ra v ang c ha n thanh
ton ca mt cng ty truyn hnh cp. Trn sn khu din cng Jessica cn c mt nam din
vin, anh ta ang ngi trn chic gh quay lng v pha c. H bt u cuc ni chuyn. Lc
liu anh ta c bit mnh ang vo vai nhn vt no khng? Khng mt cht no, v c
Jessica hay bt k khn gi no cng vy. Nhng khng hiu nguyn c do u m mi th
li tot ln s lin tng rng Jessica ang ng vai b v cn ngi nam din vin ang
trong vai ng chng trong hon cnh b v pht in ln vi chng khi nhn c ha n
thanh ton cho nhng b phim khiu dm trn truyn hnh cp. Ri ln lt, ng chng
phn ng li bng cch ti ln u a con trai ang tui thanh thiu nin, v sau
mt hi hai din vin ny i ti i lui trn sn khu, c thm hai din vin na ng vai hai
nhn vt khc xut hin. Mt ngi l chuyn gia v tm thn hc chuyn gip cc gia
nh vt qua nhng cn khng hong trong hn nhn. Cn trong cnh khc, mt din vin
gin d ngi sp xung gh. Anh ta ni Con ang phi gnh chu mt ti li m con chng
h gy ra. Chng thanh nin ny ang vo vai a con trai ca cp v chng n. V kch
din ra sun s nh th cc din vin phi mt nhiu ngy luyn tp. i lc c mt vi
li thoi v hnh ng khng t c hiu qu nh mong mun nhng khng kh trong
phng vn lun ht sc vui v cn khn gi th h reo thch th. V xt mt cch ton din,
ngay trc mt cc khn gi, nhm kch ny c mt mn trnh din v cng hp dn,
sng ng.
Hi kch ng tc l mt v d rt in hnh minh ha cho li suy ngh m Trong chp mt
ang cp n. N i hi ngi din vin phi a ra nhng quyt nh rt phc tp do
s thi thc ca tnh th m khng cn da trn bt k kch bn hay ct truyn no.
chnh l nhn t khin cho hi kch ng tc tr nn hp dn v thng thn ra m ni n
lm cho mi ngi ht sc kinh ngc. Nu ti c nh mi bn trnh din v kch do ti
vit trc m ng khn gi trong khi bn ch c mt thng din tp th ti ng rng hu
ht cc bn s khng nhn li. Chuyn g s xy ra khi bn cm thy hi hp trong ln u
tin biu din trn sn khu, khi bn qun li thoi, hay khi b khn gi la , ch giu?
Nhng t ra th mt v kch din theo li truyn thng cng c mt kt cu nh sn. Mi li

ni, c ch c vit sn trong kch bn cn tt c cc din vin c s tp duyt trc

khi biu din. Hn na cn c tng o din ch o cng vic cho tng ngi. By gi mt
ln na chng ta hy gi nh rng ti li mi bn biu din trc s chng kin ca khn
gi ch c iu ln ny khng c kch bn cng chng c bt k manh mi no lin quan
n vai din hay li thoi nhn vt bn s th vai, khng nhng th bn cn phi p ng
thm mt yu cu na l v kch do bn biu din phi mang ting ci n cho khn gi.
Ti dm khng nh rng khi y bn s cm thy nh ang i trn ng la vy. Trn thc
t nhn t to ra s khip s ca hi kch ng tc l n din ra hon ton ngu nhin v ln
xn. Dng nh bn phi bc ln sn khu v t mnh thc hin mi th ngay ti ch.
Nhng s thc th hi kch ng tc khng h din ra ngu nhin v ln xn. Chng hn nh
nu bn ngi cng cc din vin ca nhm Mother v tm hiu v h, chng my chc bn s
pht hin ra rng v phng din no khng phi tt c cc din vin hi kch ca nhm
u bc ng, thch pha tr, v s hu mt tm hn t do, khong t nh nhng g bn
tng tng. Mt vi ngi kh nghim tc, thm ch cn kh tnh. Hng tun h t hp li
dnh thi gian cho cc cuc din tp di. Sau mi cuc biu din h tp trung li nh gi
din xut ca tng ngi mt cch thng thn. Ti sao h li phi luyn tp nhiu n nh
vy? Bi v kch ng tc l mt hnh thc ngh thut b chi phi bi hng lot cc nguyn tc
v h mun m bo rng khi bc ln sn khu mi ngi phi hnh ng ng theo cc
nguyn tc ny. Chng ti ngh rng cng vic chng ti ang lm cng tng t nh trong
mn bng r, mt din vin ca nhm Mother cho bit, v y l mt php loi suy ng
n. Bng chy l mn th thao phc tp, cn c tc , i hi cc vn ng vin phi c
nhng quyt nh tc th, nhanh v chnh xc. Nhng tnh bt pht ch c th hnh thnh
khi mi ngi thng xuyn dnh hng gi tham gia vo cc bui luyn tp c t chc h
thc hin ht ln ny n ln khc nhm hon thin k nng qut bng, r bng, dng bng,
chy v chp nhn chi nhng v tr c xc nh trc mt cch k lng trn sn
tp. y cng chnh l bi hc then cht ca hi kch ng tc ng thi l cha kha l
gii cho vn nan gii trong Thch Thc Thin Nin K: tnh bt pht khng phi do ngu
nhin m c. Trong qung thi gian Vng Vnh, i ca Paul Van Riper khng c coi
l k mnh hn bi v lc by gi h c th nhanh tr hn hoc l may mn hn
i Xanh, i th ca mnh. Nhn thc nhanh nhy trong tnh trng tm l cng thng cao
ph thuc vo qu trnh hun luyn, thi quen, v s luyn tp.
Chng hn, mt trong nhng nguyn tc quan trng nht lm nn ngh thut kch ng tc l
t tng tn ng, y l mt khi nim gip ngi ngi din vin d dng hn trong vic
to ra mt cu chuyn hoc mt v hi kch tun th nguyn tc ny cc din vin phi
chp nhn mi chuyn xy n vi mnh. Nh Keith Johnstone, mt trong nhng ngi
sng to ra ngh thut kch ng tc vit: Nu bn ngng c trong giy lt v suy ngh
n iu m bn khng mun xy n vi mnh, hay vi ngi thn yu ca bn th bn s
c nhng tng ng gi a vo phim nh hoc biu din trn sn khu. Chng ta
khng mun bc vo mt nh hng ri b ngi ta nm thng vo mt ming bnh
trng sa, cng nh khng mun bt thnh lnh thong thy cnh mt b lo trn chic xe
ln ang lao n mt b vc su, nhng chng ta li tr tin c chng kin cc cnh
trn sn khu. Trong cuc sng, hu ht chng ta rt gii trong hnh ng ngn chn.
Tt c nhng g m gio vin dy kch ng tc cn phi lm l o ngc k nng ny o

to ra nhng din vin hi kch ng tc thc s ti nng. Ngi din vin ti cn tr hnh
ng, trong khi nhng ngi c ti li pht trin n.
Chng hn sau y l cuc i thoi ng tc gia hai din vin trong lp hc ca Johnstone:
A: Ti ang b au chn.
B: Ti e rng ti s phi ct b n bng phu thut.
A: ng khng th lm nh vy c tha bc s.
B: Ti sao li khng?
A: V ti kh gn b vi n.
B: (Mt ht can m) No mi ng li y.
A: Tha bc s ti cng c du hiu bt thng cnh tay.
Trong cnh ny, hai din vin tham gia nhanh chng tr nn nn ch. on kch khng th
tip tc. Din vin A c mt cu ni a v t ra l ngi kh thng minh (Ti kh
gn b vi n) nhng on kch li chng cho thy s khi hi. Do vy Johnstone cho
dng cnh ny li ch ra vn khc mc. Din vin A vi phm nguyn tc tn ng.
Bn din ca anh ta a ra li xut, nhng anh ta li bc b n bng cu tr li, ng
khng th lm nh vy tha bc s.
V vy cho nn hai din vin phi thc hin li cnh ny, nhng ln ny c s thay i l
phi t ra tn ng.
A: i i!
B: C chuyn g khng tha ng?
A: Chn ca ti tha bc s.
B: Nhn c v d dy. Ti s phi phu thut ct n i.
A: Nhng ln trc chnh ngi ct n i, tha bc s.
B: ca ng l ng b au chic chn g ?
A: Vng, ng th y.
B: ng c bit iu ny c ngha l g khng?
A: Khng phi ti con mt ch bc s?

B: ng th y. Chng ta s phi tng c n ra trc khi n n ht phn chn cn li ca

ng.
(Mt chic gh sp xung)
A: Cha i! N ang c ti ci gh ri tha bc s.
Trn y l hai cuc i thoi vi cng hai din vin din xut c cc k nng ging nhau, v
c hai on i thoi, h u ng chnh xc cng mt vai, v bt u gn nh theo cng
mt cch thc. Tuy nhin, trong trng hp u tin, on kch sm kt thc, cn trong
trng hp th hai, on i thoi li cha y cc s kin c th xy ra. Bng cch tun
theo mt nguyn tc n gin, c hai din vin lm cho v kch vui nhn hn. Mt din
vin kch ng tc gii dng nh c kh nng giao tip bng cch c suy ngh; iu ny
khin mi th c v nh c sp xp t trc, Johnstone vit. C chuyn l do h
chp nhn tt c li ngh v y chnh l iu m nhng ngi bnh thng khng
lm c.
Sau y l mt v d na, c ly trong cuc hi tho do Del Close hng dn. Del Close
cng l mt trong nhng ngi sng to kch ng tc. Mt din vin trong vai nhn vin
cnh st, cn ngi kia ng vai k trm trong tnh hung tn trm ang chy trn s truy
ui ca cnh st.
Cnh st: (th hn hn) Ny Ti nm mi tui li cn hi bo na. Liu chng ta c
th dng li v ngh mt lt c khng?
Tn trm: (Cng ang th hn hn) Nhng ng s khng tm c ti nu chng ta dng li
ch?
Cnh st: Ti ha. Ch vi giy thi trong lc ti m n ba. No mt, hai, ba.
Phi chng bn cn phi c ti ng khu, nhanh tr hay do tnh c may mn mi din c
cnh ? Khng hn vy. Bi trn y ch l mt cuc ni chuyn tuyt i chng c g phc
tp nhng li tot ln s hi hc bi v nhng ngi tham gia kin nh tun theo
nguyn tc: khng t chi mt li xut no. Nu bn c kh nng to ra mt ct truyn
hp dn ngay tc thi th bn cng c th tham gia vo nhng cuc i thoi tri chy,
mang tnh bt ng m khng mt nhiu n lc, iu ny lm cho sn khu kch ng tc tr
ln d dng hn rt nhiu. l iu m Paul Van Riper tip thu c qua Thch Thc
Thin Nin K. Mt cch chnh xc th Van Riper khng a cc din vin ca mnh ln sn
khu ri hi vng, cu nguyn cho cc on hi thoi vui v, hi hc xut hin trong u
h. ng to ra cc iu kin cho tnh bt pht pht huy hiu qu.
Mi nguy him ca qu trnh ni quan
Trong chuyn i ln u ca Paul Van Riper n ng Nam , khi ngoi chin trng,
hot ng vi t cch c vn cho chnh ph min Nam Vit Nam, ng thng nghe thy
ting sng i bc t ng xa. By gi ng vn cn l mt trung u tr cha quen vi chin

trn. iu u tin ng quan tm n l lun mang theo chic v tuyn in v hi cc binh

lnh xem iu g ang din ra trn chin trng. Tuy nhin sau vi tun, ng nhn thy rng
bn thn mnh cn hiu bit v i bc nhiu hn nhng ngi ny. i vi h i bc ch
n thun l i bc. Vi Riper iu ny l s khi u cho mt chuyn g sp xy n
nhng ng Riper cng cha r iu sp xy ra l g. Do vy ng khng hi cc binh
lnh qua v tuyn in na. Trong ln th hai t chn ti Vit Nam, mi khi nghe thy
ting sng i bc l ng li ch i. Ti nhn ng h eo tay, Van Riper gii thch, L do
ti xem gi l c chng qung thi gian khong nm pht v ti s khng lm bt c
iu g trong nm pht . Nu h cn s tr gip, h s h to. Sau nm pht, d tnh hnh
cng thng du bt nhng ti thng vn khng lm g c. Bn phi ngi ta t phn
on tnh hung v nhng g ang din ra. Mi nguy him trong cc cuc in thoi l h s
tr li bt c th g bn khng ch trch h, v nu bn hnh ng da trn cc thng tin
, tha nhn n m khng nghin cu k lng, bn c th s mc sai lm. Hn na bn li
ang khin h b xao lng. Trong tnh trng h s nhn ln pha trn thay v quan st pha
di. Bn ang cn tr h tm ra cch gii quyt tnh hung.
Van Riper lun ghi nh bi hc ny khi ng tip qun v tr ch huy i . iu u tin
ti ni vi cc qun lnh ca mnh l chng ti s tun th theo mnh lnh ca chnh mnh
v khng chu s kim sot ca ai c. Van Riper nhc li cu ni ca mt c vn c uy tn
trong lnh vc qun l Kevin Kelly. Khi ni nh th, ngha l ti v b ch huy s a ra cc
k hoch v hng dn tng th, nhng lc lng qun i trn chin trng khng nn
ph thuc hon ton vo cc quyt nh rc ri ca cp trn. H s phi s dng c sng to
ca mnh ra cc sng kin. Hu nh ngy no cng vy, ngi ch huy ca cc lc
lng khng qun i a ra nhng tng khc nhau v vic anh ta s tin hnh iu
nh th no v bng cch no anh ta c th s dng cc phng php k thut thng
thng c gng p o i Xanh t cc hng khc nhau. Nhng anh ta s khng bao
gi nhn c s hng dn c th t pha ti v vn lm th no thc hin c
iu . Ci anh ta nhn c ch l nh v mc ch ca cng vic m thi.
Mt khi trn chin bt u, Van Riper khng mun suy xt, khng mun c nhng cuc hp
ko di, khng mun nghe thy nhng li thanh minh. Ti ni vi cc qun lnh di
quyn ca mnh rng chng ta s khng s dng bt k mt thut ng no m i Xanh
ang s dng. Ti khng bao gi mun nghe thy t hiu qu, ngoi tr trong cc cuc
ni chuyn thng thng. Ti cng khng mun ai nhc n nh Gi Hnh ng Thc Thi
(Operational Net Assessment). Chng ti cng khng p dng nh mt ci my bt c qu
trnh no ca phng php m s s dng s hiu bit, kinh nghim v c phn on
ca mi c nhn.
H thng qun l ny r rng mang tnh mo him. iu ny c ngha l Van Riper lun lun
khng c ly mt tng r rng no v cng vic m i qun ca ng ang thc hin. V
ng t rt nhiu nim tin vo thuc cp ca mnh. Nh ng tha nhn, l cch ra
quyt nh ba bi. Nhng n li c u im vt tri: cho php mi ngi hot ng
mt cch lin tc m khng cn l do gii thch ti sao h li c x nh vy, iu ny ha ra
rt ging vi nguyn tc ng tnh trong ngh thut kch ng tc. N cho php kh nng
nhn thc nhanh nhy hot ng.

Hy ly mt v d rt n gin. Hnh dung trong tm tr ca bn, khun mt ca ngi hu

bn phc v trong nh hng m bn va n ti hm qua, hay khun mt ca ngi ngi
cnh bn trn xe bus hm nay. Hoc bt k mt ngi l mt no bn mi gp gn y. By
gi ti ngh bn ch ra k trong h s cc ti phm thuc din tnh nghi ca cnh st,
liu bn c th khng? Ti on rng bn c th. Nhn ra khun mt ngi no l mt v
d in hnh v s nhn thc v thc. Chng ta khng phi ngh n iu . Khun mt
ngi ngay tc khc ti hin li trong tm tr chng ta. Nhng gi nh rng ti ngh
bn vn dng ht kh nng c th v li chi tit xem ngi trng nh th no bng
mt t giy v mt cy bt. Hy miu t khun mt c ta. Tc c y mu g? C y n mc
nh th no? C y c eo trang sc khng? D c tin hay khng th lc ny bn khng
th lm tt nh vic nhn dng ngi trong h s ti phm ca cnh st. iu ny l do
hot ng nhn din khun mt tc ng, lm yu i kh nng nhn din khun mt
ca bn.
Chuyn gia tm l hc Jonathan W. Schooler, ngi i u trong nhng nghin cu v tc
ng ny, gi n l qu trnh lm m i ca t. B no ca bn c mt phn (bn cu no
tri) ch ti li ni cn mt phn (bn cu no phi) ch ti cc hnh nh, v iu xy ra
khi bn din t khun mt ai bng li l tr nh qua th gic thc b chim ch. S suy
ngh ca bn di chuyn t bn cu no phi sang bn cu no tri. Khi bn i din vi h
s ti phm ca cnh st ln th hai, th bn s nh ti b nh cho php bn ni ngi n
hu bn trng nh th no ch khng phi l phn b nh cho php bn nhn c ta ra lm
sao. Vn ch chng ta nhn din qua hnh nh tt hn rt nhiu s hnh dung qua li
ni. Nu ti a cho bn hnh nh ca Marilyn Monroe hay Albert Einstein, bn s nhn ra
h ngay trong mt phn nh ca giy. Phng on ca ti l ngay by gi bn c th nhn
ra c hai con ngi ny mt cch hon ho trong tr tng tng ca bn. Nhng bn c
th miu t h vi chnh xc nh th no? Nu bn vit mt on vn miu t khun mt
ca Marilyn Monroe m khng h cho ti bit bn ang vit v ai th liu ti c th on ra
l ai khng? Tt c chng ta u c mt tr nh da trn bn nng nhn din cc
khun mt. Nhng nu bng cch p t cho bn phi din t tr nh bng li ni phi
gii thch ti sao bn c x nh vy th tc l ti tch ri bn ra khi nhng bn nng
.
Nhn din nhng khun mt nghe c v ging nh mt qu trnh rnh mch, c th, tuy
nhin Schooler ch ra rng nhng hm ca qu trnh che khut li ni mang n cch
gii thch cho nhng vn rng hn rt nhiu. Bn hy xem xt cu di y:
Mt ngi n ng cng cu con trai gp mt tai nn t nghim trng. Ngi cha b
cht, cn cu con trai c a gp ti phng cp cu. Ngay khi ti ni, mt bc s nhn
thy a tr bng ht ln kinh ngc, a tr ny l con trai ti! Vy th ai l bc s?
y l mt cu v mc sng sut. N khng ging nh mn ton hc hay vn logic
c th gii mt cch h thng bng bt ch v giy mc. Cch duy nht bn tm c cu
tr li l khi n xut hin bt ng trong ci chp mt. Bn cn thot ra khi li gi nh my
mc rng cc bc s lun lun l n ng. Tt nhin l khng thng l nh vy. Bc s
trong cu trn l ngi m ca cu b! V y l mt cu tng t:

Mt ngi khng l xoay ngc mt kim t thp bng thp c gi cn bng trn cc
im ca n. Bt c mt s di chuyn no ca kim t thp cng khin cho n b . Di
kim t thp l mt t giy bc 100 la. Lm cch no bn c th ly t giy bc m
khng lm xo trn kim t thp?
Bn hy suy ngh trong vi pht. Ri, sau khong thi gian mt pht g , ghi li tt c mi
th bn lin tng n trong khi c gng tm li gii p cho cu chng hn nh chin
lc, phng php hay bt c cch gii quyt no bn ngh n mt cch chi tit ht sc m
bn c th. Khi Schooler tin hnh th nghim ny bng mt chui ton b cc cu tng
t nh trn, ng nhn thy rng nhng ngi c ngh l gii cch h thc hin cui
cng gii p c cc cu t hn 30% nhng ngi khng c ngh. Tm li, khi
ghi li nhng suy ngh, c may c s sng sut khi gii quyt vn ca bn b gim i
nghim trng ch khi vic miu t khun mt ca n hu bn khin bn c kh nng ch ra
c ta trong h s ca cnh st. (Nhn y, cu tr li cho vn kim t thp l bng cch
no hy ph hu ng giy bc c th x hoc t n.)
i vi mt cu hi logic, vic yu cu con ngi a ra cc l l gii thch cho hnh ng
khng lm gim i kh nng tm ra cu tr li ca h. Ngc li trn thc t, trong mt s
trng hp, n cn mang n nhng thun li. Nhng nhng vn i hi s sng sut
th li hot ng da trn cc qui tc khc nhau. N cng tng t nh b t lit nu bn
tin hnh phn tch hnh ng trong cc tnh hung th thao, Schooler cho bit thm. Khi
bn bt u suy ngh v cch thc thc hin, n s dn dn lm suy yu i kh nng ca
bn. Bn s b gin on. Mt vi phn no ca kinh nghim d thay i, thuc v trc
gic v khng th din t bng li ni s b cch thc thc hin lm cho suy yu. Con ngi
chng ta c kh nng vt qua s sng sut v bn nng mt cch phi thng. Chng ta c
th lu gi mt khun mt trong tr nh, c th tr li mt cu trong giy lt. Nhng
iu m Schooler mun ni ti l tt c nhng kh nng ny li ht sc mng manh. Sng
sut khng phi l ci bng n thp sng trong b no. N ch l mt ngn nn bp bng
rt d b dp tt.
Gary Klein, mt chuyn gia nghin cu v cch ra quyt nh, mt ln phng vn ngi
ng u s cu ha Cleveland. V cuc phng vn ny l mt phn trong chng trnh
ni chuyn vi nhng ngi lnh cu ha v nhng ln h phi a ra nhng quyt nh
kh khn v tc thi. Cu chuyn m ngi lnh cu ha k bt ngun t cuc in thoi
khng c v g c bit xy ra my nm v trc khi ng cn l mt trung u. Ngn la bc
ln t gian bp ng sau ngi nh mt tng khu dn c bn cnh. V trung u v cc nhn
vin p v ca ra vo pha trc, t vi nc cu ha xung, v sau khi mt nhn vin
cu ha ni: dn nc vo vi h bt u phun nc vo phng bp. Vo lc ngn
la l ra phi du i. Nhng trn thc t th li khng nh vy. Do mi ngi li tip
tc phun nc mt ln na. Nhng khng c g khc bit xy ra. Nhng ngi lnh cu ha
li li ng sau qua li i c hnh mi vm trong phng khch, bng nhin v trung u
t nh vi chnh mnh, c iu g bt n. ng ta quay li pha cc nhn vin ca mnh ri
ht ln Tt c hy ra ngoi ngay, v mt lc sau, sn nh ni h va ng sp xung.
Ngn la ha ra bc ln t tng hm ca ngi nh.

Ngi lnh cu ha y khng bit ti sao ng li ra lnh cho mi ngi rt ra ngoi, Klein
nh li. ng cho rng chnh l tri gic ngoi cm. ng tin mnh c tri gic ngoi cm v
nh c n, ng c bo v trong sut qung i lm lnh cu ha ca mnh.
Klein cng vi mt tin s, mt ngi rt thng minh v chn chn nghin cu v vn
ny. V tin s khng chp nhn gii thch ca ngi lnh cu ha l cu tr li. Do vy,
trong hai ting ng h tip theo, ng yu cu nhng ngi lnh cu ha k li s vic din
ra trong ngy hm vi n lc nhm thu c cc ti liu miu t mt cch chnh xc
ngi trung u bit v khng bit iu g. iu u tin l ngn la khng din bin
nh trong suy on ca nhng ngi lnh cu ha, Klein ni. m chy s du li khi gp
nc, nhng m chy ny th khng. Sau h li li vo trong phng khch, Klein ni
tip. ng y k li vi ti rng ng lun gi ci che tai trn m bi v ng cm nhn sc
nng ca ngn la v ng rt ngc nhin trc sc nng . Ngn la trong bp khng th
nng nh th ny. Ti hi ng, Cn iu g khc na khng, tha ng? Mt ngi dy dn
kinh nghim thng ch ti iu khng din ra, v mt th khc khin cho ngi lnh cu
ha ngc nhin l m chy khng h gy ting ng. Hon ton tnh lng, v iu ny
th khng ng nht vi cm gic v sc nng ca n.
Tt c nhng bt thng u c ngha. Ngn la khng du i khi phun nc vo trong
bp bi v n khng bc ln t bp. N khng gy ting ng bi v b cch m bi sn nh.
Nhit trong phng khch tng ln bi v ngn la ang chy bn di phng khch.
Vo thi im , mt cch c thc th v trung u khng h c c bt k mi lin
quan no gia s kin trn. Tt c cc suy ngh ca ng bt ngun t ng sau cnh ca b
kha ca tim thc. y l mt v d rt hay minh ha cho phng php chia vn thnh
nhng lt ct mng. Gia lc hn lon, b my x l thng tin bn trong ngi lnh cu ha
ngay lp tc pht hin ra khun mu ca vn m khng my kh khn. Nhng s vic
ng ch nht ca ngy hm l tt c mi th hu nh ng bn b ca mt tm
thm kch. Nu nh ngi trung u dng li, ni chuyn vi cc nhn vin ri cng nhau
bn lun c gng hnh dung ra iu g ang din ra, hay ni mt cch khc ng y dng
li lm nhng vic m chng ta thng ngh mt nh lnh o nn lm gii quyt tnh
hung kh khn, th c l ng y khng c ly mt c may gi li mng sng ca h
ri.
Trong Thch Thc Thin Nin K, l sai lm m i Xanh mc phi. H c mt h
thng c t chc tt bt buc ngi ch huy phi chm li, bn bc hnh dung chuyn
g ang din ra. iu ny c th s rt hu hiu nu nh vn h vp phi i hi s logic.
Nhng tri li, Van Riper mang n nhng s khc bit. i Xanh tng rng h c th
bt c cc thng tin lin lc ca Van Riper. Nhng ng y li s dng ngi a th
lin lc. H ngh rng ng y khng th phng cc phi c nhng ng li s dng h thng
quang hc, mt k thut b lng qun t th chin th hai. H cng cho rng Van Riper
khng th ln ra du vt cc chin hm ca h, nhng h u bit nhng tu phng ng li
tun tiu nh ca ng trn ngp khp Vng Vnh. Sau , do tnh th cp bch, Van Riper
pht ng qun i m cuc tn cng, th tht bt ng khi nhng g m h cho l ch nh
ngn la bp thng ngy li ha ra l th m h khng th tnh ton c mt cht no

trong cc phng trnh ton hc ca h. H cn phi gii quyt mt vn i hi s hiu

bit su sc, nhng mc sng sut ca h th b lu m i.
iu ti nm c l i Xanh t chc rt nhiu nhng cuc tho lun, Van Riper cho
bit. H ang c gng phn xt xem nhng tnh hung xung t s xy ra nh th no. H
c cc biu vi nhng mi tn quay ln v quay xung. Ti nh l mnh ngh, hy i
mt lt. Bn ang thc hin vic ny gia lc chin u? H c tt c nhng t vit tt nh
th ny. Cc nhn t cu thnh sc mnh ca mt quc gia l ngoi giao (diplomatic), thng
tin lin lc (informational), qun s (military), v kinh t (economic). Nh th bn s nhn
c DIME. Ngi ta lun lun bn tn v DIME ca i Xanh. Ri nu c chnh tr
(political), qun i (military), kinh t (economic), x hi (social), c s h tng
(infrastructure), th tt c thng tin c gi gn trong PMESI. Do h c nhng m
lun gay gt khi h em cc yu t PMESI ca h ra so snh vi cc yu t DIME ca chng
ti. Ti mun chm dt cuc tranh lun. Bn ang ni n vn g? Bn bit y, bn
vng vo cc hnh khi, cc ma trn, cc chng trnh my tnh, v n ch ngy cng li
ko bn vo su hn m thi. H dn qu nhiu ch vo cch thc thc hin cng nh
qu trnh hot ng n ni h khng bao gi xem xt vn mt cch bao qut. Khi bn
ph v vt g bn s nh mt ngha ca vt .
nh Gi Hnh ng Thc Thi l mt cng c c cho l s cho php chng ti hiu ht
v nm r mi vn , Thiu tng Dean Cash, mt trong nhng cn b cp cao ca JFCOM,
ngi dnh ht tm tr vo m hnh chin tranh ny, v sau ny th nhn. Nhng r
rng l n tht bi.
Khng hong phng cp cu
Trn con ng West Harrison bang Chicago, cch pha ty khu trung tm ca thnh ph
khong hai dm, c mt ta nh hnh khi di, trang hong lng ly, c thit k v xy
dng t na u th k trc. Sut mt trm nm, n l tr s ca bnh vin ht Cook. Cng
chnh ni y, ngn hng mu u tin ca th gii ra i, v y cng l ni tin phong
trong vic p dng php tr liu vt l s dng tia coban, ni m ngy trc cc bc s phu
thut thc hin ca ghp li bn ngn tay b gy ri, ni qu ni ting vi trung tm
cha tr cc loi bnh nguy kch bnh vin cn bn rn vi vic cha tr thng tch do
sng n cho cc bng nhm thuc cc vng ln cn chnh nhng iu truyn cm
hng cho hng lot cc chng trnh truyn hnh c tn ER (emergency room phng cp
cu). Tuy nhin cui nhng nm 1990, bnh vin ht Cook bt u xy dng bn k
hoch m rt c th mt ngy no , n s gip bnh vin nhn c nhiu li ca ngi nh
nhng thnh tu m bnh vin t c trc . Bnh vin thay i phng php
chun on bnh tnh ca cc bnh nhn khi nhng bnh nhn ny ti phng cp cu phn
nn v chng au ngc; v phng php cng nh ng c h thc hin k hoch mang
n mt cch hiu khc v chin thng bt ng ca Paul Van Riper trong Thch Thc Thin
Nin K.
Th nghim c quy m ln ca bnh vin ht Cook bt u t nm 1996, mt nm sau khi
bc s ti nng Brendan Reilly t chn ti Chicago v tr thnh ch tch Hi ng y khoa

ca bnh vin. C quan m Reilly tip qun l mt ni ln xn v hn lon. V l bnh vin

cng trng im ca thnh ph nn y l ni m hng trm trong s hng ngn ngi dn
Chicago khng c bo him y t tm n nh mt phng sch cha tr cui cng. Bnh vin
lun nm trong tnh trng thiu ngun nhn lc v cc trang thit b y t cn thit. Nhng
khu iu tr c dng mi vm ca bnh vin c xy dng t hng th k trc. Khng c
phng khm ring, phng bnh nhn c ngn bng nhng bc tng mng lm bng g
dn. Khng c qun n t phc v cng nh in thoi ring ch c cc ct in thoi cng
cng t cui hnh lang. Trong cu chuyn c th khng c tht, mt ln cc bc s
phi dy mt ngi v gia c thc hin cc th nghim thng thng trong phng th
nghim bi v tt c nhn vin ca bnh vin u bn rn.
Mt bc s ca bnh vin cho bit Ngy trc, nu bn mun khm cho bnh nhn ng
vo lc na m, do ch c mt ci cng tc n nn nu bn bt in s chiu sng c khu
iu tr. Cho n tn gia nhng nm by mi khi ngi ta trang b nh sng cho tng
ging bnh ring th tnh trng ny mi chm dt. Bi v khng c iu ha khng kh nn
h phi t nhng chic qut ln, v bn c th tng tng ting n m chng gy ra nh
th no ri y. Xung quanh bnh vin, thy rt nhiu cnh st v bnh vin ht Cook l ni
ngi ta a cc bnh nhn t trong t n cha tr nn bn s thy cnh cc phm nhn b
cm vo ging bnh. Bnh nhn c th em theo ti vi hay i theo v th h thng gy ra
nhng ting om sm, v mi ngi ngi trong cc hnh lang m nh th ngi di hin ca
mt ngi nh vo mt bui ti ma h. Trong cc phng cht cng bnh nhn ny, ch c
duy nht mt nh v sinh nn ngi ta thng i ln, i xung, ko l theo c nhng chic
bnh truyn nc. Ri cn c c nhng ting chung ca ngi bnh yu cu s chm sc
ca y t. Tt nhin l khng c s y t cn thit nn khng khi no ngt ting chung
rung. Nu lng nghe ting ku la ca cc bnh nhn mc cc chng bnh lin quan n tim
v phi th qu l mt ni khng khip.
Reilly bt u s nghip thy thuc ca mnh t trung tm y khoa ca Trng i hc
Dartmouth, mt bnh vin sch p, lm n pht t c trang b y cc trang thit b
y t ti tn nht n mnh di khu i ni trng ip, thong mt ti khu Hampshire.
Nhng ti West Harrison qu l mt th gii khc. Ma h u tin m ti tri qua l
ma h nm 1995, khi Chicago ang chu mt t nng nng, git cht hng trm ngi, v
tt nhin l bnh vin chng c my iu ha khng kh, Reilly nh li. Nhit trong
bnh vin ln ti bn mi chn . Chng ti buc phi cc bnh nhn m au trong
iu kin mi trng nh th. Mt trong nhng cng vic u tin m ti thc hin l ko
mt thnh vin ca ban qun tr bnh vin v ngay lp tc a b ta i xung phng i,
bt b ta ng gia mt trong nhng khu iu tr. B ta ch c tm giy.
Danh sch cc kh khn m Reilly phi i mt dng nh di v tn. Nhng khoa cp cu
dng nh li ang cn s ch c bit nht. Bi v thng c rt t bnh nhn ht Cook
c bo him y t, hu ht nhng ngi ny vo bnh vin qua khoa cp cu, cc bnh nhn
thng n t sng sm, v h mang theo c ba tra v ba ti. V th, nhng on ngi
xp di, tri dc theo dy hnh lang. Cc phng bnh cht nch ngi. Mi nm c khong
250.000 bnh nhn vo bnh vin thng qua khoa cp cu, v con s ny thc s khin
nhiu ngi sng st.

Nhiu lc, Reilly ni, ti cm thy kh khn mi khi phi bc qua khoa cp cu. ni
ny, nhng chic xe y dng ch bnh nhn phi xp chng ln nhau. Lc no cng c
mt s thc bch l lm sao chm sc sc khe cho tt c mi ngi. Bnh vin buc
phi cho nhng bnh nhn c vn v sc khe nhp vin, v cng l lc rc ri ny
sinh. Nhng ngun nhn lc v cc trang thit b y t rt hn ch. Lm sao bn bit c ai
cn ci g nht? Lm th no bn hnh dung c cch a cc dch v y t n nhng
ngi cn n nht? Rt nhiu ngi y ang mc bnh hen suyn, v Chicago l bang c
vn hen suyn trm trng nht nc M. Do Reilly cng vi cc nhn vin ca
mnh pht trin mt cch thc cha tr c bit iu tr hiu qu cho cc bnh nhn hen
suyn, v mt phn khc ca chng trnh l cha tr cho nhng ngi v gia c.
Nhng t khi bt u, vn cha tr cho cc bnh nhn mc chng au tim li tr thnh
vn chnh v c t ln hng u. Mt con s mang nhiu ngha v chng bnh ny
l mi ngy, trung bnh c ba mi trng hp ghi tn vo khoa cp cu. V ba mi bnh
nhn ny cn nhiu ging bnh, cc y t, cng nh cc bc s hn nhng bnh nhn khc
ng thi h cng li bnh vin lu hn. Cc bnh nhn tim mch cng i hi nhiu
trang thit b y t. Phng thc iu tr thng phc tp, tn nhiu thi gian v iu ti t
nht l n khng em li kt qu kh quan.
Mt bnh nhn bc vo, tay ng ta ang m cht ly ngc. Sau khi c mt c y t o
huyt p, mt n bc s t ng nghe ln ngc ngi bnh nhn v ch ti nhng m
thanh c bit xem c dch trn vo phi bnh nhn hay khng dch trn vo phi l mt
du hiu chc chn chng t tim ca ng ta gp rc ri trong vic duy tr hot ng bm
mu. B bc s a ra mt lot cc cu hi: ng mc chng au ngc bao lu? ng
thng au u? ng c cm thy au khi luyn tp khng? Trc y ng c tin s
bnh tim khng? Mc cholesterol ca ng l bao nhiu? ng c s dng cht kch thch
khng? ng c mc bnh tiu ng khng (bnh tiu ng l bnh c mi lin quan mt
thit ti bnh tim)? Sau mt k thut vin bc ti, y mt thit b nh c kch thc
tng ng vi chic my in ca my tnh bn ln trn chic xe y tay. C ta t
nhng ming dn nh, bng nha, c mc ln nhng v tr chnh xc trn cnh tay v ngc
ngi bnh. Mt in cc c ghim vo tng ming dn c hot ng in ca
tim v in ng c tnh ra mt t giy k li mu hng. y chnh l in tm . Trn l
thuyt, mt qu tim khe mnh s c in tm rt d nhn bit v n nh m nu in ln
giy s trng nh hnh ca mt dy ni. V nu ngi bnh c vn v tim mch th
ng in tm s b mo m. Nhng ng theo l thng s phi dc ln th lc li
i xung di. Nhng ng ng l phi cong th by gi hoc l bng phng hoc l ko
di ra hoc nu khng th c mu nhn v nu bnh nhn xut hin nhng cn au d di
th kt qu hin th ca in tm phi a ra hai ng rt c trng c th nhn ra
c. Ni chung in tm khng phi lc no cng chnh xc. i lc ngi c in tm
trng hon ton bnh thng li c th ang gp vn v sc khe nghim trng cn
nhng ngi c in tm bt n li hon ton khe mnh. C th c nhiu phng php
cho ta bit chnh xc mt ngi c b au tim hay khng, vic xt nghim lin quan n qu
trnh kim tra nhng enzim c bit v phi mt hng gi mi cho kt qu. Cn cc bc s
cng vi ngi bnh ang trong cn au n tt v th xc v tinh thn trong phng cp
cu cng nh hng trm bnh nhn khc ang xp hng ch ngoi hnh lang th li chng

c nhiu th gi. V khi gp mt ca au ngc, cc bc s thu thp nhiu nht lng thng tin
c th a ra li chn on.
Vic chn on thng l khng chnh xc lm. Mt trong nhng vic u tin m Reilly
sm thc hin ti Cook, chng hn nh ng tng hp hai mi trng hp bnh nhn
mc bnh au ngc in hnh v giao chng cho mt nhm cc bc s bao gm cc bc s
chuyn khoa tim, bc s ni khoa, bc s lm vic trong phng cp cu, bc s ni tr
nhng ngi c nhiu kinh nghim trong vic chn on cc ca au tim. Mc ch ca
Reilly l mun tm hiu s nht qun ca cc bc s khi chn on ai trong s hai mi
trng hp trn thc t ang b au tim. Reilly pht hin ra rng thc s th chng c
bt k s nht qun no c. Tt c cu tr li u c s hp l ring. Cng vi mt bnh
nhn nhng c bc s th chn on h khng c bnh tt g v khuyn h nn v nh cn
bc s khc li cho rng h b bnh nng v cn c s chm sc c bit. Chng ti ngh
cc bc s chn on trong phm vi t khng n mt trm kh nng mi bnh nhn c th
ang mc chng nhi mu c tim cp tnh [bnh au tim] v liu bnh nhn c phi chu
nhng bin chng nghim trng nguy him n tnh mng trong ba ngy ti khng, Reilly
cho bit Trong tng trng hp, nhng cu tr li m chng ti nhn c thay i kh
nhiu t mt n mt trm. Tht k l.
Cc bc s ngh rng h a ra nhng phn xt hp l. Nhng trn thc t, cng vic ca
h li ging vi vic phng on nhiu hn, v d nhin phng on s dn ti sai lm.
Trong cc bnh vin ca nc M, t l mt bnh nhn mc bnh au tim tht s b a v
nh l khong t 2 n 8% v bc s tin hnh kim tra cho bnh nhn ngh rng h c l
do kt lun bnh nhn ny vn khe mnh. Mc d thng thng hn th cc bc s s r
sot li iu mnh khng chc chn rt cn thn. Nu gp trng hp bnh nhn no c
th mc bnh tim th ti sao cc bc s li t chuc ha vo thn bng cch l i.
Mt bnh nhn c a n phng cp cu v phn nn v chng au ngc d di,
Reilly cho bit. l mt ngi n ng cao tui, nghin thuc l v b bnh huyt p
cao. C nhiu iu khin bn ngh rng qu tim ca ng y c vn . Nhng ri sau khi
kim tra ngi bnh, bn pht hin thy kt qu in tm ca ng ta hon ton bnh
thng. Bn s lm th no y? C l bn t nh vi chnh mnh rng, ng y gi n
cha nhiu nhn t nguy him khn lng hn na ng ta li ang b au ngc. Mnh
khng nn tin vo kt qu in tm . Trong nhng nm gn y, vn ngy cng tr
nn trm trng thm bi v cng ng y t thc hin nhiu cng vic c ngha nhm
gio dc mi ngi v bnh tim nn nu thy xut hin nhng biu hin u tin ca chng
au ngc l cc bnh nhn s ti ngay bnh vin kim tra. ng thi mi lo s v s s
xut khi khm cha bnh khin cho cc bc s ngy cng d dt, v kt qu l ngy nay ch
c khong 10% nhng ngi c nhp vin v b nghi ng mc bnh tim l c bnh tim
thc s.
chnh l vn m Reilly ang gp phi. ng ta khng quay tr li Dartmouth hay bt k
mt bnh vin t xa hoa no khc pha nam Chicago, ni m vic kim tin chng phi l
iu kh khn. ng chn li ht Cook iu hnh Hi ng y khoa, ni khng c nhiu
tin. Thm vo , hng nm, bnh vin ngy cng phi chi nhiu tin v thi gian hn cho

nhng bnh nhn m trn thc t khng h b mc bnh tim. Chng hn, mt chic ging
n trong phng chm sc bnh nhn mc chng nhi mu c tim ca bnh vin ht Cook
c gi khong 2.000 la mt m v mt bnh nhn mc chng au ngc thng thng
c th li bnh vin trong ba ngy cha k vo thi gian nhng bnh nhn ny li
chng gp vn g vi sc khe ca mnh c. Cc bc s bnh vin ht Cook t t cu
hi rng c cch no qun l bnh vin tt hn khng?
Tnh trng ny bt u t nm 1996, Reilly ni. Chng ti khng c s ging bnh
cn thit cha tr cho cc bnh nhn b au ngc, chng ti lun lun phi i mt vi
cu hi bnh nhn no cn ci g. Thi gian , trong phng chm sc bnh nhn mc chng
nhi mu c tim ca bnh vin c tm ging bnh, mi hai ging bnh khc thuc v
phng chm sc bnh nhn mc cc chng lin quan n ng mch vnh, y l phng
bnh t c u t v chuyn mn hn, r hn (khong 1.000 la thay v 2.000 la) v
c b tr cc y t ch khng phi cc bc s chuyn khoa tim mch. Nhng vn khng
s ging bnh. Do ngi ta phi m thm mt phng khc gi l phng theo di, ni
bnh nhn li trong na ngy v c hng nhng dch v chm sc sc khe thng
thng. Chng ti buc phi to ra mt loi phng v ni vi cc bnh nhn, hy nhn
xem, n c ch cho bn khng. Nhng ngay sau liu chng ti phi i mt vi vic ai s
c a vo phng theo di, Reilly cho bit tip. Ti phi nhn in thoi sut c
m. Hin nhin l khng c phng php no hp l v chun mc a ra quyt nh
cho vn ny.
Reilly l mt ngi cao ro vi dng ngi mnh khnh ca mt vn ng vin in kinh.
ng ln ln New York v l kt qu gio dc ca mt thy tu dng Tn c in: hc trung
hc Regis, ni ng c bn nm nghin cu ting Latin v Hy Lp, hc i hc i hc
Fordham, ng c mi th t ngi La M v Hy Lp c i cho n Wittgenstein v
Heidegger ng thi ng ngh ti mt s nghip lm ging vin trit hc trng i
hc trc khi n nh cuc sng bng ngh bc s. Ngy trc, khi cn l tr ging
Dartmouth, Reilly rt tht vng v thiu cc loi sch gio khoa c tnh h thng ni v
nhng vn thng ngy ca cc bnh nhn ngoi tr m bc s gp phi chng hn
nh au u, chng mt v au bng. Do vy trong nhng k ngh cui tun v nhng lc
rnh ri, ng vit mt quyn sch gio khoa dy tm trm trang v ti ny, xem xt
cn thn nhng du hiu c gi tr v cc vn chung m mt bc s a khoa c th gp
phi. ng y lun lun khai thc nhng ch khc nhau, d l trit hc, thi ca Xctlen
hay lch s ca y hc i chng na, Arthur Evans bn v cng l ng nghip ca Reilly,
ngi cng tc vi ng trong k hoch gii quyt vi chng au ngc cho bit. ng y
thng c nm quyn sch cng mt lc, v mi khi ngh php hay tr li Darthmouth, l
ng li dnh ra th gi vit tiu thuyt.
Chc chn rng Reilly c th li vng b bin pha ng v sau nhng gi lm vic
trong cn phng tin nghi c trang b my lnh ng c th vit v ht cc vn ny n
vn khc. Nhng ht Cook cun ht ng. Mt bnh vin ch phc v cha bnh cho
nhng ngi ngho nht, tng qun nht s ch thu ht c cc y t v bc s mun chm
sc sc khe cho nhng con ngi bn hn v Reilly l mt trong s nhng con ngi .
Cng cn ni thm rng do bnh vin ht Cook tng i thiu thn nn n l ni c th

th nghim cc phng php c bn, c tnh gc r ban u v i vi nhng ai mun to

ra s thay i th liu c cn ni no tt hn na khng?
Vic u tin Reilly thc hin l ch ti cng vic ca mt bc s chuyn khoa tim mch
c tn l Lee Goldman. Trong nhng nm 1970, Goldman lm vic chung vi mt nhm
cc nh ton hc, nhng ngi rt quan tm ti s pht trin ca cc qui lut c trnh
by di dng thng k nghin cu nhng thnh phn cu thnh bn trong ht nguyn
t. Goldman khng ginh qu nhiu s quan tm vo vt l, nhng n khin ng phi
ch v mt vi nguyn l ton hc tng t m nhm ang s dng c th gip ch cho
vic quyt nh xem mt bnh nhn c b bnh tim thc s hay khng. Do ng ghi li
hng trm ca vo my tnh, quan st cc yu t thc s gip ch cho vic chun on bnh
tim t nu ln mt thut ton mt phng trnh m ng tin tng rng n s gip
vic iu tr au ngc v gim thiu nhng nhn t mang nng tnh phng on. ng kt
lun cc bc s, phi kt hp cc du hiu ca in tm vi ba yu t m ng gi l
nhng nhn t nguy him khn cp: (1) Bnh nhn c b au hng bt thng khng? (2)
C dch trong phi khng? v (3) huyt p tm thu ca bnh nhn c di 100 khng?
i vi mi tp hp cc du hiu nguy him, Goldman tho ra mt biu hnh cy nhm
la chn nhng bin php cha tr ph hp. Chng hn, nu bnh nhn c in tm bnh
thng nhng li c kt qu dng tnh vi c ba nhn t nguy him trn s c chuyn
vo b phn chm sc trung gian; nu kt qu in tm ch ra rng bnh nhn ang mc
chng thiu mu cp tnh (iu c ngha l c tim khng nhn c lng mu cn
thit) nhng li khng vng vo hoc ch vng vo mt trong ba nhn t nguy him trn
s c coi l t nguy him v c chuyn vo phng cha bnh ngn hn; cn nu bnh
nhn c kt qu in tm cho thy mc chng thiu mu ng thi cha ng hai hoc
ba du hiu nguy him trn s c chuyn thng vo phng chm sc cc bnh nhn b
bnh tim v.v.
Nhiu nm qua, Goldman lm vic da trn biu hnh cy ny, ng thi ng cng
hon thin v ci tin n ngy mt tt hn. Nhng sau mi ln cng b cc bn bo co
khoa hc lun c mt i hi rng thc nghim trn thc t trc khi kt qu ca nhng
nghin cu v cy quyt nh ca ng c p dng vo thc t khm cha bnh. Tuy
nhin nhiu nm tri qua m khng mt t chc no tnh nguyn tin hnh thc hin
nhng nghin cu ca ng thm ch l Trng y Harvard ni Goldman bt u cng
vic ca mnh hay trng i hc c uy tn ca California San Francisco, ni ng
hon thin n. Nu ni v s chnh xc trong tt c cc tnh ton ca ng th dng nh
khng ai mun tin iu ng ang cp n, h ngh rng mt phng trnh khng th so
snh c vi mt bc s lnh ngh.
Tr tru thay, phn ln ngn qu dnh cho nghin cu ban u ca Goldman khng phi do
cng ng y t m do lc lng hi qun cung cp. Mt ngi n ng ang c gng tm ra
bin php cu ly mng sng ca con ngi v ci thin cht lng chm sc sc khe
bnh nhn trong cc bnh vin trn khp c nc ng thi tit kim hng t la chi ph
dnh cho cc dch v chm sc sc khe, th nhng t chc duy nht quan tm n ti
nghin cu ny li l Lu Nm Gc. Ti sao li nh vy? L do m t ngi ng ti nht l:

Nu nh bn ang li mt con tu ngm lng l rnh m di y i dng trong hi phn

ca qun th th bng nhin mt trong cc thu th ca bn ln cn au ngc v bn thc
s mun tm hiu xem c cn phi cho tu ni ln mt nc ri khn cp a anh ta n
bnh vin hay khng hay bn vn c th li y bin v ch cn a anh ta ln ging vi
hai vin thuc Rolaids.
Khc vi nhng ngi lm trong ngnh y t lc by gi, Reilly khng h c cht e ngi no
trc nhng kt qu nghin cu ca Goldman. Lc ny, ng ang phi i mt vi rt nhiu
kh khn. Reilly em nhng thut ton ca Goldman gii thiu vi cc bc s trong khoa
cp cu ca bnh vin ht Cook cng nh cc bc s trong phng y khoa ng thi thng
bo rng ng ang n lc thay i. Vi thng u, cc chuyn gia y t vn s dng
phng php nh gi ca ring mnh chn on chng au ngc nh trc y h
thng vn lm. Ri sau h mi p dng cc thut ton ca Goldman. Cc kt qu chn
on v kt lun cui cng ca cc bc s i vi tng bnh nhn c cha tr theo hai
phng php trn s c mang ra so snh vi nhau. D liu c thu thp v tng hp
trong hai nm lin tip. V khi c em ra so snh, kt qu t hai phng php trn chnh
nhau kh nhiu. Phng php ca Goldman d dng ginh chin thng trn c hai phng
din: So vi cch lm trc y, chnh xc ca phng php ny i vi vic pht hin
ra nhng bnh nhn thc s khng mc bnh tim cao hn n 70%; khng nhng th vic
p dng phng php ny vo cng tc chn on bnh cng mang li an ton cao hn.
Ton b nhng thao tc ca vic chn on tnh trng ca bnh nhn au ngc l nhm
m bo chc chn rng nhng bnh nhn c nhiu du hiu c th dn n bin chng
nguy him s c chuyn ngay ti phng dnh cho cc bnh nhn b nhi mu c tim v
phng cha bnh trung gian. Nu khng s dng cc thit b c bit, cc bc s ch d on
ng vi t l 75 n 89 trn 100 ca bnh trong tnh trng nguy ngp nht trong khi
thut ton Goldman li cho kt qu d on chnh xc n 95%. i vi Reilly, l tt c
nhng g m ng cn. ng n khoa cp cu thay i phng php chn on. Nm
2001, bnh vin ht Cook tr thnh mt trong nhng c s y t u tin M p dng
thut ton Goldman vo ton b qu trnh chn on chng au ngc, v nu bc vo
bnh vin ht Cook thi im hin nay, bn s nhn thy mt bn pht hnh cy quyt
nh triu chng bnh tim c treo trn tng bnh vin.
Khi t tt hn nhiu
Ti sao cuc th nghim bnh vin ht Cook li quan trng n nh vy? Bi v chng ta
u cho rng khi ngi ta nm c cng nhiu thng tin, ng nhin cc quyt nh h
a ra s cng chnh xc. Nu mt bc s khm bnh cho chng ta ni rng c y cn tin
hnh thm mt s kim tra na hoc cn khm k hn, th chng ta u cho rng l mt
kin hay. Trong Thch Thc Thin Nin K, i Xanh tin tng mt cch m qung vo
iu ny bi v h c cung cp sn nhiu thng tin hn i , nn h cho rng h s
ginh c li th. iu tng l nhn t ti quan trng th hai cng c kh nng bt
bi ca i Xanh. H l nhng ngi c li suy ngh logic hn, c phng php hn, v h
cng nm c nhiu thng tin hn Van Ripper. Nhng thut ton ca Goldman ch cho
chng ta iu g? Hon ton tri ngc vi nhng suy ngh ca chng ta: Trn thc t,
nhng thng tin ngoi l khng h em li mt cht li ch no; bn ch cn bit rt t tm

ra c nhng du hiu n cha bn trong mt hin tng phc tp. Tt c nhng g bn

cn l cc du hiu lin quan n in tm , huyt p, cht dch trong phi, v chng au
tht ngc bt thng.
y l mt kt lun rt to bo. Chng hn, gi s c mt ngi n ng bc vo phng
cp cu v ku ca v nhng cn au ngc tri ko di t nm pht cho ti ba ting ng h.
Thnh thong vn xut hin khi ng ta bc ln cu thang. Kt qu kim tra ngc, kim tra
tim v in tm ca ng ta hon ton bnh thng, v huyt p l 165, nhng kt qu
trn cho thy trng hp ny vn cha iu kin c coi nh mt ca bnh nguy cp.
Tuy nhin, ng ta li nm trong tui 60 hn na li l mt thnh vin trong ban qun tr
ca mt cng ty nn thng xuyn phi lm vic qu sc v chu nhiu p lc. ng ta c ht
thuc nhng li khng h luyn tp th dc. Trong nhiu nm, huyt p ca ng ta mc
cao. Khng nhng th ng ta li mc bnh bo ph. Hai nm trc ng ta phi i phu
thut tim. V ng ta thng xuyn m hi. Gn nh chc chn rng cn phi a ng ta
ngay lp tc vo phng bnh dnh cho cc bnh nhn mc chng nhi mu c tim. Nhng
theo thut ton ca Goldman th li cho kt qu ngc li. Tt c nhng nhn t ngoi l
mang nhiu ngha trong tng lai. Hon cnh, ch n ung v phong cch sng ca ng
ta c th a n cc him ha khn lng dn n s pht trin ca cn bnh tim trong
vi nm ti. Mc d vy nhng yu t trn ng mt vai tr rt phc tp v rc ri trong
vic lm tng cc triu chng bt thng xy ra vi ng ta trong by hai gi ti. Tuy nhin
theo thut ton ca Goldman vai tr ca nhng yu t ny i vi vic xc nh tnh trng
hin thi ca ngi n ng nh n mc ngi ta c th chn on chnh xc m khng
cn n chng. Trn thc t nhng thng tin ngoi l chng nhng khng a n mt kt
qu tt p hn m cn gy hi v lm ri tung cc vn ln v y cng l im then
cht gii thch cho tht bi ca i Xanh ti Vng Vnh. Khi c gng chn on, cc bc s
thng gp phi tr ngi do c qu nhiu thng tin cn phi xem xt.
Qu nhiu thng tin cng xut hin trong cc nghin cu gii thch ti sao i khi cc bc s
li b qua mt ca au tim hay ni cch khc l cc bc s nhn ra ai ang sp sa hoc
ang mc phi mt bin chng trm trng lin quan n bnh tim. Cc bc s thnh ra rt
d mc phi nhng sai lm kiu nh th ny khi khm cho ph n hoc nhng ngi thuc
nhm ngi da en. Ti sao li nh vy? Gii tnh v sc tc khng phi l khng lin quan
n s xut hin ca cc vn lin quan n bnh tim: v tng th, nhng cn bnh gy
nguy him cho ngi da en c bn khc bit so vi nhng cn bnh gy nguy him cho
ngi da trng; v ph n thng c khuynh hng mc bnh tim nhiu hn n ng khi
v gi. Vn ny sinh khi nhng thng tin b sung v gii tnh v sc tc tr thnh yu t
a ra cc quyt nh i vi tng bnh nhn. Nhng thng tin ny ch khin cc bc s
ngp trong ng thng tin. Nu khng bit nhiu n nh vy vi bnh nhn ca mnh, cc
bc s c th a ra nhng quyt nh ng n v chnh xc hn c ngha l cc bc s s
lm vic hiu qu hn nu h khng bit bnh nhn h ang chn on l ngi da trng
hay ngi da en, l nam hay l n.
Chc chn Goldman gp rt nhiu kh khn thuyt phc mi ngi chp nhn
tng ca mnh. iu ny khng c ngha l chng ta c th lm mt vic g tt hn nu
chng ta pht l nhng thng tin c v nh ht sc cn thit. y l iu khin cho nghin

cu v quy lut quyt nh trn tr thnh ti ch trch. Reilly cho bit cng chnh l
iu m cc bc s khng tin tng. H s ni chc chn chn on bnh ny phi phc tp
hn vic ch nhn vo in tm v hi mt t cu hi: Ti sao li khng bao gm kt qu
xt nghim liu bnh nhn c b bnh i tho ng hay khng? Bnh nhn bao nhiu
tui? V liu trc ng ta bao gi b au tim cha? Hin nhin h s t ra nhng cu
hi nh vy. H xem xt phng php ca Goldman v ni Phng php ny chng c
ngha l g c. khng phi l nh vy a ra quyt nh. Theo Athur Evans, cc bc
s thng c mt khuynh hng v thc, rng nhng quyt nh sng cn l nhng quyt
nh kh khn. Cc bc s cho rng tht l tm thng khi lm theo cc ch dn. H mun
t a ra c quyt nh ca ring mnh. V bt k ai cng c th lm theo thut ton. Vy
nn h thng c khuynh hng ni rng ! Chc chn l ti cn c th lm tt hn.
Phng php ny khng th n gin v t hiu qu c; nu khng ti sao h li tr cho
ti nhiu tin n nh vy? Cc thut ton khng th ng c.
Nhiu nm trc y, mt nh nghin cu tn l Stuart Oskamp tin hnh mt nghin
cu ni ting. Trong nghin cu ny ng tp hp cc chuyn gia tm l li vi nhau v
yu cu tng ngi xem xt trng hp ca mt cu chin binh 29 tui tn l Joshep Kidd.
Trong giai on u ca cuc th nghim, Oskamp ch cung cp cho h nhng thng tin c
bn v Kidd. Sau , ng a thm cho cc chuyn gia tm l ny khong 2 trang vit v
tui th ca Kidd, t giy c cch dng n. Sang giai on th ba, mi chuyn gia s
c pht thm hai trang na c cha cc thng tin v qung thi gian hc trung hc v i
hc ca Kidd. V cui cng, Oskamp cung cp mt bo co chi tit v qung thi gian Kidd
phc v trong qun i v cc hot ng sau ca anh ta. Sau mi giai on, cc chuyn
gia tm l u phi lm mt bi kim tra trc nghim 25 cu c lin quan n Kidd. Oskamp
nhn thy rng khi cc chuyn gia tm l bit thm cng nhiu thng tin v Kidd, h cng
ht sc t tin v chnh xc trong kt qu chn on ca mnh. Nhng h c thc s chn
on chnh xc hn khng? Cu tr li l khng. Vi mi ln c cung cp thm d liu
mi, cc chuyn gia tm l s quay li v thay i cu tr li trong tm, chn hoc mi cu
hi trong bi kim tra h lm trc , nhng chnh xc trong tt c cc ln kim tra dao
ng khng nhiu, ch mc 30%.
Oskamp i ti kt lun: Khi cc chuyn gia c cung cp nhiu thng tin hn, tnh chnh
xc ca cc quyt nh cng gim i. iu tng t cng xy ra vi cc bc s phng cp
cu. H tp hp v xem xt qua nhiu thng tin hn mc cn thit bi v iu khin h
cm thy t tin hn v vi mng sng ca mt ai ang c t trn bn cn, h rt
cn cm gic t tin khi a ra quyt nh ca mnh. Mc d vy, iu tr tru y l mong
mun c cm gic t tin bng cch c thm nhiu thng tin bn l ngm lm gim
chnh xc trong quyt nh. H tm thm thng tin cho vo nhng tnh ton y p cc
d liu trong u h, v kt qu l h cng ln qun hn trong nhng m thng tin y.
Ni tm li, nhng g m Reilly v nhm ca ng ht Cook ang c gng thc hin l cung
cp mt cu trc ca tnh bt pht p dng vo phng cp cu. Thut ton a ra cc
nguyn tc khin cc bc s khng b ngp trong hng ng thng tin iu ny cng tng
t nh nguyn tc tn ng che ch cho cc din vin hi kch ng tc khi h bc ln
sn khu. Thut ton ny cng gii phng bc s khi vic ch tm vo tt c cc quyt nh

khc cn c a ra trong tnh th cng thng: Nu khng b au tim, vy th bnh nhn

b lm sao? Bc s c cn dnh nhiu thi gian hn cho bnh nhn ny khng hay l
chuyn s ch sang mt bnh nhn khc nghim trng hn? Cc bc s nn ni v i x
vi anh ta nh th no? Cc bc s cn lm g anh ta cm thy kh hn?
Theo Evans, Mt trong nhng iu Brendan c gng truyn t ti cc nhn vin ca bnh
vin l hy ch k hn khi ni chuyn vi cc bnh nhn, lng nghe h v cn phi kim
tra ton b c th ngi bnh ht sc cn thn l nhng k nng b xao lng nhiu
chng trnh o to. Brendan cm nhn mt cch mnh m rng nhng hnh ng nh
vy c nhng gi tr n trong mi lin h gia bn vi ngi khc. Theo ng, bn khng th
chm sc cho ai nu bn khng hiu r v hon cnh ca h nh: gia nh, hng xm, v
cuc sng ca h. Brendan cng cho rng cc bc s khng quan tm y n cc kha
cnh x hi v tm l ca bnh nhn. Cn Reilly cho rng bc s phi coi bnh nhn nh
mt con ngi, v nu bn tin vo tm quan trng ca s thng cm v tn trng trong mi
quan h gia bc s vi bnh nhn, bn s phi to ra c mt ni c iu . lm
c nh vy, bn phi lm nh i nhng p lc khi a ra quyt nh.
Theo kin ca ring mnh, ti cho rng chng ta c th rt ra hai bi hc quan trng. Bi
hc u tin l nhng quyt nh thc s thnh cng phi da trn s cn bng gia nhng
suy ngh c ch tm v nhng suy ngh theo bn nng. Bob Golomb l mt ngi bn xe hi
xut sc bi v ng l ngi rt gii cm nhn qua trc gic v nh, nhu cu, v tnh cm
ca cc khch hng. Golomb cn l mt ngi bn hng v i bi v ng nm c khi no
cn phi hm phanh phng php li: hay khi no cn phi ngn chn mt cch c
thc nhng nhn t c bit no ca cc nh gi tc thi. Tng t nh vy, cc bc s
ht Cook thc hin chc nng cng nh lm vic rt khn trng v hiu qu ngy ny
qua ngy khc trong phng cp cu bi v Lee Goldman ngi trc mn hnh my tnh v
trong hng thng tri ng bn b, cn thn nh gi tt c nhng mu thng tin c kh
nng xy ra. Suy ngh c thc l mt cng c tuyt vi khi chng ta c nhiu thi gian, c
s tr gip ca my tnh, mt nhim v c xc nh r rng v kt qu ca phng php
phn tch ny c th to iu kin thun li cho nhn thc nhanh nhy hot ng c hiu
qu.
Bi hc th hai gip chng ta c th a ra c mt quyt nh ng n v chnh xc lin
quan n s n gin ha cc vn . John Gottman tm hiu mt vn phc tp ri sau
rt gn n thnh cc yu t n gin nht: Gottman cho thy ngay c nhng mi quan
h v vn phc tp nht cng c th xc nh c bng nhng iu c bn v ct li.
Nghin cu ca Lee Goldman chng t rng khi la chn nhng thng tin c bn ny, cng
t thng tin ng ngha vi hiu qu thu c cng cao. ng cng a ra nhng bng chng
cho thy vic cung cp cho ngi quyt nh qu nhiu thng tin s ch khin cho qu trnh
chn la du hiu c bn tr nn kh khn ch khng h d dng hn. tr thnh mt
ngi a ra quyt nh thnh cng, chng ta phi lc b nhng thng tin khng cn
thit.
Khi chia nh vn ra thnh nhng lt ct mng, khi nhn ra nhng mu thng tin nh v
a ra nh gi tc thi, chng ta cn phi thc hin qu trnh lc b mt cch c thc.

Khi ln u tin Thomas Hoving nhn thy bc tng Kouros, iu li ko s ch ca anh

ta l bc tng trng c g cn rt mi. Cn Federico Zeri, theo bn nng, li tp trung
vo nhng chic mng tay ca bc tng. Trong c hai trng hp trn, Hoving v Zeri
gt sang mt bn c ngn nhng iu ng lu khc lin quan n din mo bn ngoi
ca bc tng v ch tp trung ch vo mt c im c th, t h bit tt c nhng g
h cn. Ti cho rng chng ta s gp kh khn khi qu trnh lc b ny b ph v tc l
khi chng ta khng th lc b, hoc khi chng ta khng bit nn lc b chi tit no, hoc
khi mi trng ca chng ta khng cho php chng ta lc b.
Chc cc bn vn cn nh Sheena Iyenga, ngi tin hnh nghin cu v nhng cuc hn
chp nhong ch? Trc y, Iyenga tng thc hin mt th nghim khc. Trong th
nghim ny, Iyenga m mt quy nm rt nhiu loi mt l dnh cho ngi snh n trong
ca hng tp ha dnh cho gii thng lu Draeger cng vin Menlo, California. i khi,
ca hng ch c su loi mt, nhng cng c nhng lc Iyenga li by ra n 24 loi mt
khc nhau. Iyenga mun tm hiu xem liu rng s lng cc loi mt c to ra bt k s
khc bit no i vi s lng mt bn c hay khng. Chc chn nhng ngi c s hiu
bit su sc v kinh t thng thng s nhn nh rng khi ngi mua cng c nhiu c hi
la chn, xc sut mua hng ca h cng cao bi v ngi tiu dng s d dng tm thy loi
mt ph hp nht vi mong mun ca h hn. Th nhng Iyenga tm c kt qu tri
ngc vi nhng nhn nh . 30% s ngi dng li bn quy hng ch c 6 loi mt cui
cng mua mt loi mt no , trong khi ch c 3% dng bc trc quy hng c
quy m ln hn v mua mt loi mt. Ti sao li xy ra hin tng nh vy? Cu tr li
y l vic mua mt cng l mt kiu quyt nh tc thi. Theo bn nng, bn thng t
nh rng mnh s mua mt loi no . V nu bn phi la chn gia nhiu loi mt, nu
bn buc phi xem xt nhiu thng tin hn nhng g tim thc ca bn cho php, bn s
cm thy nh b t lit. Nhng nh gi tc thi c th c a ra trong khonh khc bi
v chng ch tn ti trong thi gian ngn v nu chng ta mun bo v cho nhng nh gi
nhanh nhy ny chng ta cng buc phi p dng cc bin php bo v cho chng mt cch
cn trng.
y chnh xc l nhng g m Van Riper hiu vi i . ng cng cc nhn vin ca mnh
tin hnh vic phn tch. Nhng trc khi cuc chin xy ra, ng li khng lm vic ny
u tin. Mi khi chin s bt u, Van Riper cn thn khng i ca mnh b qu ti vi
nhng thng tin khng lin quan. Khng c cc cuc hp ko di. Mi lin lc gia c quan
u no vi cc v ch huy trn chin trng b gii hn. ng mun to ra mt mi trng
mi ngi pht huy c kh nng nhn thc nhanh nhy. Trong lc , i Xanh li b
nhi nht hng ng thng tin. H c c mt c s d liu, h ly lm kiu hnh vi bn
mi ngn mc t ring bit m h c c. Ngay trc mt h l CROP mt mn hnh
khng l trnh chiu trc tip din bin trn chin trng. H ku gi s phc v ca cc
chuyn gia t khp cc c quan trong chnh quyn nc M. H c mi lin lc cht ch vi
ngi ch huy ca bn qun chng qun i qua mt giao din ti tn. H cn c hng
li ch t mt chui cc phn tch cn k lin tc pht trin v cc ng thi tip theo ca k
th.

Nhng khi ting sng u tin bt u n ra, tt c nhng thng tin ny li tr thnh gnh
nng cho h. Ti c th hiu tt c cc phng php chuyn cc khi nim m i Xanh
ang s dng thnh vic lp k hoch cho trn nh. Van Riper cho bit. Nhng trong
hon cnh liu iu ny c to ra s khc bit hay khng? Ti khng ngh nh vy. Khi
chng ta so snh cch ra quyt nh theo trc gic v cch ra quyt nh da trn s phn
tch th c hai cch trn u khng xu m cng chng tt. iu ti t l khi bn p dng
mt trong hai phng php trong hon cnh khng ph hp. Gi s rng, i i sng
trng ca bn b chn bi ha lc ca sng my. V ch huy tp trung ton i i li ni:
Chng ta phi bn bc t m vi ban tham mu trc khi a ra quyt nh. kin qu
l in r. ng ta nn quyt nh ngay ti ch, thi hnh mnh lnh ri cho qun tin ln. Nu
chng ta p dng theo nhng phng php ca i Xanh th chc hn mi hnh ng chng
ta thc hin s lu gp i hoc gp bn ln. C l cuc tn cng s din ra mun hn t su
n tm ngy. Phng php ny cun bn i, khin bn khng th dt ra c. Bn chia
nh v x l mi th nhng bn khng bao gi c th tng hp chng thnh mt th thng
nht. Cng ging nh thi tit vy, ngi ch huy khng cn nm c p sut ca khng
kh, cc cn gi hoc thm ch c nhit . Ci ng ta cn l cc d bo. Nu ng ta qu ch
trng vo s lng thng tin th ng ta s chm ngp trong mt ng d liu.
Ngi anh em song sinh ca Paul Van Riper, James cng gia nhp vo qun on lnh thy
nh b v trc khi v hu ng ln ti chc i t. Cng ging nh hu ht nhng
ngi bit rt r v Paul Van Riper, James khng h ngc nhin trc din bin ca Thch
Thc Thin Nin K. Mt trong nhng ngi ni nu nh chng ta thng minh hn,
nu chng ta c th quan st thy mi th th chng ta s khng th tht bi, i t James
Van Riper cho bit. Nhng anh trai ti th li lun ni no, v d anh ang nhn vo mt
bn c. C bt c th g anh khng th quan st thy khng? Chng c g c ng khng?
Nhng anh c m bo l mnh s ginh c chin thng khng? Cu tr li l khng bi
v anh khng th bit i th ca anh ang suy tnh iu g. Ngy cng c nhiu v ch huy
mun bit mi th, v h s b giam hm trong kin . H b nht li. Nhng anh khng
bao gi c th hiu ht mi th. Liu vn c phi nm quy m ca i Xanh gp nhiu
ln i khng? N tng t nh chuyn phiu lu ca Gulliver, i t Van Riper ni
tip. Ngi khng l b rng buc bi nhng qui nh, th tc v nhng lut l nh b .
Cn nhng ngi t hon th sao? H ch chy xung quanh v lm iu m mnh mun.
Thch Thc Thin Nin K, phn hai
Mt ngy ri sau cuc tn cng bt ng ca i vng vnh Persia, bao trm ln tr s
ca JFCOM l mt s im lng ng s. Khi y, ban tham mu ca JFCOM bc vo, h
quay ngc ng h li. Mi su chin hm b nh m ca i Xanh nm di y vnh
Persia c trc vt ln khi mt nc. Trong lt tn cng u tin, Van Riper
phng mi hai qu tn la n o vo cc cng khc nhau trong Vng Vnh ni i Xanh
ang ng qun. Lc ny, JFCOM cho ng bit tt c mi hai qu tn la ny b bn h
bng mt loi mn bo v chng li tn la mi. Van Riper tin hnh m st cc nh lnh
o ca cc quc gia thn M trong khu vc. Nhng lc ny ngi ta cho ng bit rng,
nhng cuc m st chng mang li kt qu g.

Mt ngy sau cuc tn cng, ti bc vo phng ch huy v gp mt qu ng, ngi ny

tng l nhn vt quan trng th hai trong ban ch huy, ng ta ch th cho i ti thc hin
nhng nhim v hon ton khc. Van Riper ni. l nhng ch th kiu nh: phi tt
sng raa tn hiu ca lc lng i Xanh khng b nhiu. Phi di chuyn v tr ca cc
lc lng nhng i lnh thy nh b p xung m khng gp bt k tr ngi no. Ti
hi, Liu ti c th bn h mt chic V22 khng? v ng ta tr li Khng, ng khng c
bn vo bt k mt chic V22 no. Ti li hi tip Ci qui qu g ang din ra y vy?
V ng ta tr li, Tha ng, nhng phng hng hon ton khc bit ny l ch o ca
ch huy chng trnh. Trong ln th nghim th hai ny, tt c c vit kch bn li, v
nu h khng t c th mnh mun, h s thc hin i thc hin li.
Trong phn tip theo ca Thch Thc Thin Nin K, i Xanh ginh c chin thng
tuyt i. Trong ln th nghim , khng cn nhng iu gy ngc nhin, khng cn
nhng cu hc ba, khng cn c hi no cho nhng iu phc tp, ln xn trong th
gii thc len li vo cuc th nghim ca Lu Nm Gc. V khi phn tip theo ca Thch
Thc Thin Nin K kt thc, cc chuyn gia phn tch JFCOM cng nh Lu Nm Gc
t ra vui mng khn xit. Lp sng m che ph chin tranh c vn ln. Qun i
c thay i, v cng vi iu , Lu Nm Gc t tin hng s ch ti vng vnh Persia
ni c k c ti ang e da ti s n nh ca khu vc. Hn ta c xem nh l him ha
chng li nc M, c nn tng sc mnh ng s da trn lng trung thnh ca cc tc
ngi vi tn gio v cc sc tc. Hn ta c cho l ang cha chp cc t chc khng b.
V ngi ta cho rng cn phi lt chnh quyn ca hn khi phc li s n nh trn
t nc hn, v nu nh ngi ta thc hin ng k hoch tc l nu ngi ta nm c
cc thng tin CROP, PMESI hay DIME th cuc chin s kh khn n mc no?

Tnh th tin thoi lng nan ca Kenna

iu nn v khng nn khi hi mi ngi v iu h mun
Nhc s dng nhc Rock, Kenna ln ln vng b bin Virginia, anh l con ca mt gia nh
nhp c ngi Ethiopia. Cha ca Kenna tt nghip i hc Cambridge v l ging vin kinh
t. Khi c gia nh t hp, h thng theo di chng trnh ca Peter Jennings v i CNN,
cn nu nghe chng trnh m nhc, h s chn Kenny Rogers. Kenna gii thch, Cha ti rt
thch nghe Kenny Roger. Bi v trong bi ht Con bc (The Gambler) c mt thng ip:
tt c mi th u lin quan n vic nm tri cc bi hc, tin bc v cch m c th gii
lao vo lm vic. Cha m ti mun ti phi lm tt hn nhng g m h lm c. Thnh
thong, ch ca Kenna ti thm v ng thng t Kenna vo cc tnh hung khc nhau
nh trong cc phng nhy disco hay cc bui khiu v hoc phi ng gi lm Michael
Jackson. V nhng lc nh th, Kenna thng nhn ch v ni: Chu chng hiu g c.
Nim quan tm duy nht ca Kenna l chi trt vn. Kenna dng ln mt b dc thoi
trong sn sau v thng chi trt vn vi cu b nh i din. Ri mt ngy, cu b hng
xm dn Kenna i thm phng ng ca mnh. Trn nhng bc tng ca cn phng treo rt
nhiu tranh nh ca nhng nhm nhc m Kenna cha bao gi c nghe ni n. Cu b
y cho Kenna mn cun bng Cy Joshua (The Joshua tree) ca ban nhc U2. Kenna k
li, Ti lm hng chic bng v bt i bt li qu nhiu ln. ng l ti chng bit
g c. Trong u ti cha bao gi thong ngh rng m nhc l phi nh th c. Hi y, ti
mi ch chng 11, 12 tui. V m nhc m ra cnh ca cuc i ti.
Cao ro, p trai y quyn r, vi mi u co v ru, Kenna trng ging ht nh mt
ngi sao nhc rock nhng li khng c s kch cm, khoe khoang, khoc lc, v dng v
nghnh ngang ca mt ngi sao. anh, c iu g rt du dng v nh nhn. Kenna l
ngi lch s, chn chn v khim tn n ng ngc nhin. Khi ni chuyn anh thng ni
bng mt ging st sng v tha thit nh ca mt cu sinh vin va tt nghip. Khi Kenna
c c mt trong nhng c hi ln u tin trong s nghip v ra mt khn gi ti m
nhc rock ca nhm nhc rt ni ting No Doubt, anh hoc qun khng gii thiu tn
mnh trc khn gi (theo li ca ngi qun l ca Kenna) hoc quyt nh khng xc
nh danh tnh trc khn gi (theo li k ca chnh ngi sao ny) v vo pht cui ca
mn biu din, khn gi ku go h ht yu cu anh phi xng tn. Kenna l mu ngi
lc no cng i ngc li vi nhng k vng ca mi ngi, v y cng va chnh l mt
trong nhng yu t va khin con ngi ca Kenna tr nn th v va khin cho s nghip
ca anh tr nn m h i vi nhiu ngi.
Kenna t hc chi n piano khi cha y 15 tui. V mun hc ht, Kenna nghe nhc
ca Stevie Wonder v Marvin Gaye. Kenna cng tham gia vo mt cuc thi tm kim ti
nng. Piano ch c s dng trong cc bui ht th, cn khi vo ht chnh thc th khng
v vy khi ln sn khu Kenna ht mt bi ht ca Brian McKnight m khng c nhc
m. Sau , anh bt u vit nhc. Kenna cp nht dnh dm c mt khon tin nh
thu studio. Anh ghi mt a nhc demo. Nhng bi ht ca anh rt khc bit ni chnh
xc chng khng c g khc thng nhng qu thc rt c bit v tht kh xp chng

vo mt dng nhc no. i khi ngi ta xp Kenna l nhc s thuc dng nhc dn gian
da trn Blue, iu ny khin Kenna cm thy kh chu v anh cho rng ngi ta lm vy ch
bi v anh l ngi da en. Nu bn quan st trong cc my tnh kt ni Internet, c khi bn
s thy nhc ca Kenna c xp vo mc chn khc, c khi li trong mc electronica
thm ch i khi chng cn nm trong mc cha c phn loi. Mt nh ph bnh nhc
Rock mnh dn nu ln cch gii quyt vn ny ch n gin bng cch gi m nhc
ca Kenna l s trn ln gia dng nhc ln sng mi trong nhng nm 1980 ca Anh v
hiphop.
Lm sao xp chnh xc m nhc ca Kenna vo dng nhc no l mt vn khng h
n gin, nhng t nht lc u n khng phi l vn khin Kenna phi bn tm nhiu
lm. Qua mt ngi bn cng hc hi ph thng, Kenna may mn lm quen c vi mt s
nhn vt hot ng trong ngnh kinh doanh m nhc. Dng nh mi th trong cuc sng
ca ti u tnh c c t vo ng ch thch hp. Kenna cho bit. Nhng bi ht ca
anh n tay ca mt ngi c mnh danh l ngi n ng A v R ngi chuyn sn
lng cc ti nng m nhc cho mt cng ty ghi a v nh mi quan h ny, bn CD demo
ca Kenna c Craig Kallman, ng ch tch ca hng ghi m Atlantic bit n. iu
ny thc s l bc t ph. Kallman t m t v mnh l mt ngi yu chung m nhc
vi b su tp c nhn gm hai trm nghn a ht v a CD. Trung bnh mt tun, ng c
th nhn c t mt trm n hai trm bi ht ca cc ngh s mi, v cui tun no ng
cng ngi nh, lng nghe tng bi mt. Tuy nhin, hu ht nhng bi ht ny u s
khng mang li thnh cng, Kallman nhn ra iu ny ngay lp tc: sau khi nghe c
khong nm n mi giy, ng s bt sang bi ht khc nghe tip. Cui tun no ng
cng phi nghe t nht mt vi bi ht m chng nh mun m vo tai ng v rt him khi
c bi ht no khin ng phi git mnh v bt chm dy khi gh. Nhng li l nhng g
Kenna lm c. Kallman nh li, Ti rt ngc nhin v vui thch. Lc ti ngh
ti phi gp anh chng ny. Ngay lp tc ti mi cu y ti New York, v cu y ht cho
ti nghe ng nh th ny khi ni n y Kallman dng tay lm c ch din t mt
khong cch khng ln hn 2 feet cu y ht trc tip cho ti nghe.
Sau , Kenna tnh c c ti phng thu cng vi mt ngi bn, anh ny l mt nh sn
xut hot ng trong lnh vc m nhc. c mt ngi n ng tn l Danny Wimmer,
lm vic cng vi Fred Durst, trng nhm ca ban nhc Limpbizkit, mt trong nhng ban
nhc Rock ni ting nht nc M vo hi . Danny nghe nhc ca Kenna v ngay lp tc
ng nh b thuyt phc. ng gi in cho Durst v bt cho anh ta nghe mt trong s cc bi
ht ca Kenna, bi Freetime qua in thoi. Ting Durst vang ln u dy bn kia, Durst
ni: Hy k hp ng vi anh ta! Ri sau , Paul McGuinness, ngi qun l ca nhm
U2, ban nhc rock ni ting nht th gii, nghe c a ht ca Kenna v mi anh bay ti
Ireland gp ng. Tip , Kenna thc hin video clip cho mt bi ht ca mnh v gi n
knh MTV2, knh m nhc dnh cho nhng ngi yu thch th loi m nhc nghim tc
hn ca MTV. Thng th cc hng ghi a phi tiu tn hng trm nghn la vo cc hot
ng qung co, c gng a cc video ca h xut hin trn cc chng trnh ca MTV.
V nu cc cun video c pht mt trm hay hai trm ln, h thy mnh rt may mn.
Kenna t mnh d dng ginh chin thng vi cun bng video v MTV pht cun
bng 475 ln trong sut mt vi thng sau . Lc ny Kenna mi thc hin c mt

album nhc hon chnh. Anh li gi n cho Kallman v Kallman gii thiu album ny vi
tt c cc u vin ban qun tr ca hng Atlantic. Tt c mi ngi u mun nghe album
y, Kallman nh li thc s l mt album rt c sc. Chng bao lu sau phn m u
thnh cng ca Kenna trong bui biu din ca nhm No Doubt, qun l ca anh nhn
c mt cuc gi ca hp m Roxy Los Angeles, mt hp m kh ni ting trong gii
nhc Rock ca thnh ph. Liu Kenna c mun chi nhc vo m tip theo khng? C,
Kenna tr li v sau mt li nhn thng bo s xut hin ca Kenna hp m Roxy
c ng ti trn website ca anh. l vo lc 4h 30 chiu ngay trc hm biu din.
Chiu hm sau, Roxy gi cho chng ti. H ang phi chn khng cho dng ngi x vo
hp m. Ti c tnh s ch c ti a khong mt trm khn gi. Kenna cho bit, Th
nhng bui biu din cht nch ngi v mi ngi cng ht theo tt c cc bi ht. iu
ny khin ti rt xc ng.
Ni mt cch khc, nhng ngi c s hiu bit su sc v m nhc (tc l nhng ngi
iu hnh cc cng ty ghi m v kinh doanh a ht, tham gia cc cu lc b v hiu r v
cng vic kinh doanh) u yu mn Kenna. H nghe mt trong nhng bi ht ca anh, v
trong nhy mt, h ngh y thn phc Ch! Chnh xc hn, h nghe nhc ca Kenna v bn
nng mch bo h rng anh chnh l ngh s chim c cm tnh ca tt c mi ngi
nhng ngi s mua a nhc. Nhng Kenna cng phi i chi vi nhng kh khn, bi v
bt c khi no anh n lc lm vic chng thc thin hng t nhin rng anh s chim
c cm tnh ca mi ngi, th li c nhng ngi khng c cm tnh vi anh.
Khi album ca Kenna c tung ra khp New York, cc thnh vin iu hnh nn cng
nghip m nhc xem xt mt hng nghin cu th trng bn ngoi thm nh album
ca Kenna vo ba dp khc nhau. y l mt hot ng thc tin rt thng thy trong
ngnh cng nghip ny. t c thnh cng, ngi ngh s phi a c cc bi ht
ca mnh ln sng pht thanh. V nhng i pht thanh s ch pht mt s bi c cc
nghin cu th trng chng minh l c sc thu ht ln ngay lp tc i vi cc khn gi
ca h. V vy trc khi cam kt k cc hp ng c gi tr hng triu la vi cc ngh s,
u tin cc cng ty ghi a s phi mt vi nghn -la kim tra m nhc ca ngh s
theo ng cch thc m i pht thanh ra.
Chng hn c nhng hng ng ti nhng bi ht mi ln trang Web v sau thu thp,
phn tch nh gi ca nhng ngi gh qua website nghe nhc. Nhng c nhng hng
tung nhc trn in thoi v gi cc bn CD mu ti mt nhm nhng nh nh gi, phn
loi. Hng trm ngi nghe nhc s bu chn cho nhng bi ht m h cho l c bit, v
trong nhiu nm qua nhng h thng nh gi ny tr nn ht sc phc tp v tinh vi. V
d nh h thng Hy chn nhng bi ht nh nht mt dch v thm nh m nhc ti
Washington D.C vi hai trm nghn thnh vin khng thng xuyn, v h nhn thy rng
nu mt bi ht nhm n vo tp 40 bi ht hay (ngi nghe c tui t 18 24) trn
sng radio c s im trung bnh cao hn 3 im theo thang im t 1 n 4 (trong
im 1 ngha l: ti ght bi ht ny), c hi bi ht tr thnh hit (bi ht c a
thch nht) s l 85%.

Nhng a nhc ca Kenna c nhng loi hnh dch v ny tin hnh thm nh v
kt qu tht thm hi. Hng Nghin Cu m Nhc c tr s ti California gi a ht ca
Kenna ti 1200 ngi m h chn t trc theo tui, gii tnh v sc tc. Ba ngy sau h
gi li cho nhng ngi c pht CD v c gng phng vn cng nhiu ngi cng tt
v nhng suy ngh, nh gi ca h v m nhc ca Kenna theo mc t 0 n 4. Li kt
trong bn bo co di 25 trang v m nhc ca Kenna lch s kt lun, phn hi ca
nhng ngi nghe l th . Mt trong nhng bi ht c trin vng nht ca Kenna, bi
Freetime nhn c 1,3 im t nhng ngi nghe i pht nhc Rock v 0,8 im t
nhng ngi nghe i pht nhc R&B. H thng Hy chn nhng bi ht nh nht
nh gi tt c nhng bi ht nm trong album ny, v kt qu l ch c hai bi t mc
trung bnh, 8 bi cn li c nh gi di mc trung bnh. Lc ny, li kt lun m h
thng Hy chn nhng bi ht nh nht a ra thm ch cn thng thng hn: Vi t
cch l mt ngh s, Kenna v nhng bi ht ca anh ta thiu lng khn gi ht nhn v c
rt t kh nng dnh c thi lng pht sng ng k trn i pht thanh.
Trc khi nhc ca Kenna c a vo thm nh trong cc nghin cu th trng, Kenna
tnh c gp c Paul McGuinness, ngi qun l ca nhm U2 hu trng ca mt
bui ha nhc. Chnh ngi n ng ny, McGuinness ch vo Kenna v ni, chnh anh ta
s l ngi thay i th gii. l cm gic theo thin hng t nhin v ngi qun l
ca nhm nhc U2 l ngi hiu bit v m nhc. Nhng nhng ngi thuc v th gii m
ngi ta cho rng Kenna s thay i c dng nh li c quan im tri ngc hon
ton. V khi kt qu nghin cu khch hng c a ra, s nghip m trc c coi l
y ha hn ca Kenna t nhin chng li. c pht trn sng pht thanh nht thit
phi c bng chng cho thy cng chng yu mn m nhc ca Kenna nhng trong
trng hp ny bng chng li khng c.
Quan im th hai v nhng n tng u tin
Trong cun sch Pha sau cn phng hnh bu dc (Behind the oval office), cun k s v
nhng nm thng hot ng vi t cch l ngi thm d kin chnh tr, Dick Morris c
vit v chuyn i n Arkansas vo nm 1977 gp vin chng l 31 tui ca bang ny.
l mt ngi n ng tr y tham vng c tn l Bill Clinton:
Ti gii thch rng tng ny bt ngun t cuc iu tra d lun m Dick Dresner, mt
ngi bn ca ti thc hin trong ngnh cng nghip in nh. Trc khi mt b phim
mi v James Bond hay phn tip theo ca mt b phim nh Jaws c trnh chiu, cc
hng phim thng thu Dresner tm tt li ct truyn v sau tm hiu xem liu mi
ngi c mun xem b phim hay khng. Dresner thng c cho nhng ngi tham gia
tr li nhng on qung co trong hot ng PR v nhng khu hiu c ngh, vit v
b phim tm xem on qung co no hoc khu hiu no em li hiu qu cao nht. i
khi anh ta cn tm cho chng nhng ci kt khc nhau hoc miu t cc im khc nhau
quay cng mt cnh xem nhng ngi c hi s thch ci kt no hoc a im no
hn.
V ng l anh p dng nhng k thut vo chnh tr ? Clinton hi li ti.

Ti gii thch tip bng cch no ngi ta c th thc hin c iu . Ti sao chng ta
khng th lm nh vy vi qung co trong chnh tr ch? Hay cc bi din vn chng hn?
Hoc c nhng tranh ci v cc vn khc nhau na? V sau mi bi pht biu hy tm
hiu xem dn chng s b phiu cho ai. Khi anh c th thy nhng tranh ci no s lay
chuyn c c tri v nhng nhm c tri no m nhng tranh ci ny lay chuyn c.
Chng ti ni chuyn trong khong 4 ting ng h v n tra ngay phng lm vic ca
Bill. Ti cho vin chng l xem kt qu cuc thm d kin mu m ti thc hin.
Anh ta rt thch phng php ny. y l cng c m anh ta c th s dng, v n l cch
thc c th bin i nhng phng php m h, kh hiu thnh nhng nh gi v kim
tra mang tnh khoa hc.
Sau ny, Morris tip tc tr thnh c vn ch cht ca Clinton khi ng ny tr thnh tng
thng, v c rt nhiu ngi mang mt ni m nh v nhng thnh cng trong cc cuc b
phiu ca Morris, rng chng qu m h, kh hiu nh l s n hi l ca cc quan chc
bu c. Thc t, suy ngh ny c phn hi qu. Morris ch n gin mang n th gii chnh
tr nhng nim ging nhau dn ng cho gii kinh doanh. Mi ngi u mun nm bt
c nhng phn ng mnh m v k b i vi th gii xung quanh. Tt c mi ngi t
nhng ngi sn xut phim, bt git, xe hi hay m nhc u mun bit chng ta nhng
khch hng, ngh g v sn phm ca h. l l do ti sao nhng ngi kinh doanh m
nhc yu mn Kenna khng th a ra quyt nh ch da trn cm gic ring ca h.
Nhng suy ngh mnh m v mong mun, nhu cu ca cng chng nghe nhc qu b n, v
kh hiu. Chnh v l , trng hp ca Kenna c gi ti cc nh nghin cu th
trng bi v dng nh cch chnh xc nht tm hiu xem ngi nghe nhc ngh th
no l hi trc tip h.
Nhng iu ny c thc s chnh xc hay khng? Nu chng ta hi cc sinh vin trong th
nghim ca John Bargh ti sao sau khi c cung cp nhng thng tin tr nn lch s, h
li ng hnh lang, kin nhn ch i, th h s khng th ni vi chng ta iu g. Nu
chng ta hi nhng ngi chi bc trong th nghim ca trng i hc Iowa xem ti sao
h li thch nhng qun bi trong c bi mu xanh, h s khng th tr li c t nht l
cho n khi h rt c tm qun bi. Sam Gosling v John Gottman nhn thy rng chng
ta c th tm hiu nhiu hn na v nhng g ngi ta ngh bng cch quan st ngn ng
iu b hoc nt mt ca h hay nhn vo gi sch ca h, nhng bc tranh h treo trn
tng hn l trc tip t ra cu hi cho h. Cn Vic Braden khm ph ra rng trong khi
ngi ta rt sn lng v rt gii khi t nguyn a ra thng tin gii thch cho hnh ng ca
mnh, th nhng li gii thch ny khng hn chnh xc, c bit nhng quan im hay
quyt nh ny sinh tc th v v thc. Trn thc t, dng nh i lc nhng kin v
quyt nh ny c a ra m khng c suy ngh k, hay hiu r. V vy khi nhng
ngi kinh doanh yu cu khch hng cho bit phn ng ca h trc mt iu g v
d nh gii thch xem liu rng h c thch bi ht va mi c nghe hoc b phim m
h va xem hay nh chnh tr gia m h va nghe ti th h nn t bao nhiu nim tin
vo nhng cu tr li ca khch hng? Vic tm hiu cm ngh ca mi ngi v mt bi ht
Rock c v nh kh d dng. Nhng s thc li khng phi nh vy v nhng ngi iu
hnh nhm trung tm cng nh cc cuc trng cu dn khng bao gi nhy cm trc

thc t ny. c c cu tr li cui cng cho cu hi m nhc ca Kenna thc s hay

nh th no ? i hi phi c s khm ph tm kim hn na nhng iu rc ri phc tp
trong nhng nh gi tc thi ca chng ta.
Thch thc Pepsi
Vo u nhng nm 1980, hng CocaCola ht sc lo lng v tng lai ca mnh. Trc y,
CocaCola c v th hn hn cc loi ung ngt khc, v gi vai tr ch o trn th
trng th gii. Tuy nhin, Pepsi ang tng bc e da v tr ng u ca Coke. Nm
1972, c 18% ngi ung nc ngt cho bit h ch ung CocaCola, trong khi s ngi
ch ung Pepsi l 4%. Nhng n u thp k 80, con s nhng ngi ch dng sn phm
ca CocaCola gim xung cn 12%, v nhng ngi ch yu thch Pepsi tng ln n
11% mc d sn phm ca CocaCola c by bn rng ri nhiu khu vc hn Pepsi
v mi nm hng ny tiu tn t nht 100 triu vo cc hot ng qung co. Vo gia
giai on hng thnh ny, Pepsi bt u tin hnh cc chng trnh qung co truyn hnh
trn khp t nc, y CocaCola vo th i u trc tip vi Pepsi trong k hoch m h
gi l Thch Thc Pepsi. Nhng ngi tiu dng trung thnh vi CocaCola c yu cu
nhp th hai cc ung, mt c nh du Q v mt c nh du M. Nhng ngi tiu
dng thch loi ung no hn? Lun lun, h tr li l ung M, v l thay ung M
lun l Pepsi. Phn ng u tin ca CocaCola trc Thch Thc Pepsi l nghi ng nhng
pht hin ca i phng. Nhng khi h b mt tin hnh mt cuc th nghim trc tip
khc khng cho ngi nm bit thng tin v sn phm ca ring mnh, h thu c kt qu
tng t: khi c yu cu chn gia CocaCola v Pepsi, phn ln nhng ngi tham gia
nm (57%) u ng v pha Pepsi. Khong cch gia 57% v 43% l rt ln c bit khi
m hng triu la li ph thuc vo 1/10 ca 1% chnh lch, v chng c g kh khn khi
tng tng ra thng tin ny khin ban qun l hng CocaCola hong ht nh th no.
T trc n nay, s thn b ca CocaCola lun lun da trn cng thc b mt ni ting
ca n, v khng h thay i k t nhng ngy u thnh lp hng. Nhng y dng nh
l mt chng c r rng rng loi ung ny qua thi hong kim.
Tip , cc u vin Hi ng qun tr hng CocaCola tin hnh thm mt t nhng d
n nghin cu th trng na. Cc kt qu nhn c c v nh cn ti t hn. Lc ,
Brian Dyson, ngi ng u cc cng ty ca hng M ni, C th by gi ngi tiu
dng cho rng nhng c tnh ch yu tng khin cho CocaCola tr nn c bit nh v
cay t ca n l iu kh chu. V khi bn nhc n nhng t nh trn y v du ngt,
ngi tiu dng thng ngh ngay n Pepsi. C l cch m chng ta lm du bt cn kht
thay i. Trng phng nghin cu th trng tiu th ca hng CocaCola trong thi
gian l Roy Stout, v Stout tr thnh mt trong nhng ngi i u ca hng, ch trng
coi nhng kt qu ca Thch Thc Pepsi l iu nghim tc. Nu s lng my bn hng
ca chng ta nhiu gp i h, sn phm ca chng ta c by bn nhiu hn trn cc gi
by hng, s tin u t vo qung co ca chng ta ln hn, v mc gi ca chng ta mang
tnh cnh tranh cao vy th ti sao chng ta ang dn mt i th phn ca mnh? Stout t
ra cu hi cho ban qun l cao nht ca hng CocaCola Cc ngi nhn vo Thch thc
Pepsi v khi y cc ngi s phi bt u ch tm n v ca ung.

y chnh l cn nguyn hnh thnh nn mt loi ung c bit n vi ci tn nc

ngt CocaCola mi (New Coke). Cc nh khoa hc ca hng CocaCola quay li nghin cu
v thay i mt cht cng thc b mt c truyn tng lm cho ung mi du hn v
ngt hn mt cht ging nh cc c im ca nc ngt Pepsi. Ngay lp tc, cc nh
nghin cu th trng ca hng nhn c kt qu tt p hn m sn phm mi ny mang
li. Trong cuc nm th mt s nguyn mu ban u, thm ch nhng nh hng ca loi
CocaCola mi tc ng ln c Pepsi. CocaCola tip tc thay i thm cng thc ch
bin ca mnh. Thng 9 nm 1984, hng ny cho ra l v th nghim phin bn cui cng
ca loi ung CocaCola mi. Hng tp hp khng ch hng nghn m hng trm
nghn khch hng trn khp Bc M, v trong cuc nm th trc tip, CocaCola mi
nh bi Pepsi vi chnh lch t 6 n 8%. Nhng thnh vin hi ng qun tr rt phn
khi trc kt qu thu c. Loi ung mi c thng qua. Trong cuc hp bo thng
bo, gii thiu sn phm CocaCola mi, Roberto C. Goizueta, gim c iu hnh ca hng
gi sn phm mi ny l ng thi vng vng nht m hng thc hin c t trc ti
nay v dng nh c rt t l do nghi ng nhng g ng ny ni. Theo phng php n
gin nht v trc tip nht c th, ngi ta tin hnh tm hiu phn ng ca khch hng
trc loi sn phm mi ny. V ngi tiu dng cho bit h khng thch loi ung c
lm nhng li rt thch CocaCola mi. Vy th lm sao loi sn phm mi ny c th tht
bi c?
Nhng CocaCola mi khng gt hi c bt k thnh cng no. Sn phm ny l mt
thm ho. Nhng ngi chung ung CocaCola gin d trc loi CocaCola mi. Phn
i trn khp nc M. Hng CocaCola ri vo khng hong v ch mt vi thng sau ,
khi doanh s bn ca CocaCola mi gn nh bng khng, cng ty buc phi quay tr li
sn xut ung theo cng thc c c bit n vi tn gi CocaCola c in (Classic
Coke). Thnh cng theo d on ca loi ung mi khng bao gi tr thnh hin thc.
Nhng c mt iu ngc nhin khc thm ch cn ln hn: S pht trin dng nh khng
ngn chn ni ca Pepsi nh c cc nh nghin cu th trng bo hiu rt r rng
cng khng th tr thnh hin thc. Trong 20 nm gn y, CocaCola cnh tranh trc
tip vi Pepsi bng loi ung m cc cuc th nghim nm u cho rng yu th hn, th
nhng CocaCola c in vn l loi nc ngt s mt trn th gii. Ni cch khc, cu
chuyn v loi CocaCola mi l mt minh ha rt chnh xc, v tuyt vi cho s phc tp
v tinh vi trong vic tm hiu suy ngh thc s ca con ngi.
Ngi m dn dt ngi m
Kh khn trong vic gii thch nhng kt qu thu c trong chng trnh Thch Thc
Pepsi bt u ny sinh cng vi thc t rng chng da trn ci m ngnh cng nghip ny
gi l th nghim nhp mi hay th nghim xc nh chnh (th nghim CLT). Nhng ngi
tham gia th nghim khng ung c lon. H ch nhp mi nm th nhng loi hng c
em ra th nghim, v sau la chn. By gi, gi s ti yu cu bn kim tra th loi
nc ngt theo phng php khc bit hn mt cht. iu g s xy ra nu bn ung
ung nh v mt vi tun sau thng bo cho ti bit nh gi ca bn? Liu iu
ny c thay i kin ca bn khng? Carol Dollard, ngi tng lm vic v mng pht
trin sn phm mi cho hng Pepsi trong nhiu nm cho bit Nhiu ln ti chng kin

th nghim CLT cho ra mt kt qu cn th nghim dng ti nh cho ra mt kt qu khc

hon ton i lp. Chng hn nh trong mt cuc th nghim CLT, ngi tiu dng c th
nm th ln lt ba hay bn loi sn phm khc nhau, mi sn phm, h ch nhp mi
mt hoc hai ln. Vic nhp mi nm rt khc so vi khi bn ngi nh v mt mnh ung c
loi ung . i lc khi nhp mi, ung s rt ngon, nhng li rt t khi bn ung c
chai. l nguyn nhn ti sao nhng cuc th nghim ti nh s cung cp cho bn nhng
thng tin chnh xc hn. Ngi s dng khng trong hon cnh c ngi khc b tr
trc. H ang nh mnh, ngi trc mn hnh v tuyn v nhng cm gic xut pht
trong hon cnh nh th s phn nh tt nht hnh vi c x ca h khi sn phm xut hin
trn th trng.
Dollard cn cho rng mt trong nhng xu hng thin lch trong cc cuc th nghim nhp
mi l nghing v ngt: Nu ch qua kim tra trong cuc th nghim nhp mi, th
nhng sn phm ngt hn s c ngi tiu dng a thch hn. Nhng khi phi ung c
chai hay c lon, v ngt s thc s ln t cc v khc hoc gy ra cm gic ngt gi to. Pepsi
ngt hn CocaCola, do ngay lp tc ung ny ginh c u th ln trong cuc th
nghim nhp mi. Mt c im khc ca Pepsi l c trng hng v cam khng ging vi
v nho kh vani ca CocaCola. Nhng chnh hng v c trng ny li c khuynh hng
tan dn i khi ung c lon, v cng l mt l do khin CocaCola c th vt qua s so
snh gia hai loi ung. Ni tm li, Pepsi l loi ung c to ra ch to sng
trong cc cuc th nghim nhp mi. Ni nh vy c ngha Thch Thc Pepsi ch l mt tr
bp thi sao? Khng hon ton nh vy. iu ny ch cho thy rng chng ta c hai kiu
phn ng khc nhau i vi cc loi nc ngt lm t cy cla: mt kiu phn ng xut
hin sau khi chng ta nhp mi, v mt kiu khc sau khi chng ta ung c lon nc ngt.
gii thch suy ngh ca ngi tiu dng v cc loi ung ngt ny, u tin chng ta
cn phi quyt nh xem chng ta quan tm ti loi phn ng no hn c.
Lc ny s xut hin vn lin quan n ci c gi l s chuyn i cm gic. y l
mt khi nim c mt trong nhng nhn vt ni ting trong lnh vc tip th ca th k
20 t ra. ng tn l Louis Cheskin, sinh ra Ukraina vo u th k 20 v nhp c vo M
t khi cn nh. Cheskin tin rng khi ngi ta nh gi m khng nhn thc r mt loi hng
ha no h mua c trong siu th hay ca hng bch ha, h s thay i nhng cm
gic hay nhng n tng v mu m ca sn phm khi xem xt chnh bn thn sn phm y.
Hay ni cch khc Cheskin tin rng hu ht chng ta u khng phn bit c mu m v
sn phm mc v thc. Sn phm phi bao gm c mu m ln bn thn sn phm
kt hp vi nhau. Mt trong nhng d n m Cheskin tham gia lm vic l tip th b thc
vt. Vo cui nhng nm 1940, b thc vt khng c a dng lm. Cc khch hng khng
hng th vi vic mua loi b ny. Th nhng Cheskin li rt t m. Ti sao mi ngi
khng thch b thc vt? Liu c phi iu l do cc c tnh ca loi b ny gy ra
khng? Hay y ch l vn lin quan n nhng lin tng ca mi ngi gn cho loi
b? V Cheskin quyt tm tm ra cu tr li. Vo thi im lc by gi, b thc vt c mu
trng. Cheskin pht ln b mt lp mu vng sao cho n trng ging nh mu b bnh
thng. Sau , ng t chc mt lot cc bui tic tra vi nhng b ni tr. V mun nm
bt c nhng nh gi v thc ca mi ngi, ng khng gi nhng bui tic tra l ba
tic th nghim b thc vt. Mi mt ln t chc tic, Cheskin li mi mt nhm ph n

khc nhau ti tham gia. Ti c l tt c nhng ngi ph n u eo nhng i gng tay

mu trng, Davis Masten gi y l mt trong nhng ngi ng u hng t vn m
Cheskin lp ra cho bit, ng y (Cheskin) sp xp nhng ngi ni chuyn v n c
phc v trong ba tic. Mt vi ngi s nhn c nhng lt b mng cn mt s khc li
c mi nhng khoanh b thc vt nh. B thc vt c pht mu vng. Trong sut
bui tic, ngi ni chuyn phi lm sao nhng ngi tham d khng nhn ra c s
khc bit no. Sau , nhng ngi d tic u c yu cu phi nh gi v ngi ni
chuyn v n ca mnh. V kt qu l mi ngi u cho rng b rt ngon trong khi
trc cc nh nghin cu th trng u i n kt lun b thc vt khng c trin vng
trn th trng. Chng ta hy xem xt iu ny gc gin tip hn na!
n y vn v phng thc tng doanh s bn b thc vt tr nn r rng hn
nhiu. Cheskin yu cu khch hng ca mnh (hng sn xut b thc vt) t tn sn phm
l B thc vt ho hng, v nh th h c th t mt vng min trng rt n tng ln
bao b sn phm. Nh nhng g thu nhn c t cc bui tic tra, Cheskin nhn ra mu
sc sn phm l yu t quyt nh: ng cho nh sn xut bit rng loi b ny nht thit
phi c mu vng. Sau , ng yu cu h ng gi sn phm trong cc khun hnh l bi v
vo thi im nhng vt mang hnh l u c lin tng ti nhng sn phm c cht
lng tt. V chc chn nu nh sn xut a cho ai hai lt bnh m ging ht nhau
mt c pht b thc vt mu trng v mt c pht b thc vt ho hng mu vng
trong bao b hnh l th lc no lt bnh th hai cng d dng ginh chin thng trong mi
cuc th nghim nm. Bn ng bao gi hi bt k ai Anh/ch c mun sn phm hnh
chic l kia khng? bi v cu tr li s lun lun l Ti khng bit hay Ti sao ch!
Masten ni tip Ch cn hi h sn phm no ngon hn, v bng cch thc gin tip , bn
s hiu c ng c thc y thc s ca h l g.
Mt vi nm trc y, hng t vn Cheskin l mt v d ht sc sng ng minh ha cho
s chuyn i cm gic khi h nghin cu hai nhn hiu ru r tin ang cnh tranh nhau:
Christian Brothers v E & J (khi nhc n khu vc th trng ca hai loi ru ny, loi th
hai thng c nhm khch hng quen gi l Easy Jesus). Khch hng ca Cheskin, nh
sn xut loi ru Christian Brothers mun bit ti sao sau nhiu nm l hng ni ting v
loi ru ny, Christian Brothers ang mt dn th phn v tay loi ru E & J. Ru ca h
khng t hn v cng chng khin ngi mua mt nhiu cng sc hn tm kim trong
cc ca hng. Cc hot ng qung co cng khng suy gim (thng c rt t cc hot ng
qung co dnh cho nhng loi ru r tin). Vy th ti sao h vn mt i th phn ca
mnh?
Cheskin t chc mt cuc th nghim nm khng cung cp thng tin v sn phm vi
200 ngi ung ru. Kt qu thu c v hai loi ru xp x nh nhau. Sau , Cheskin
quyt nh tin thm mt bc xa hn na. Chng ti tin hnh mt cuc th nghim khc
vi 200 ngi na, Darrel Rhea, cng l mt trong nhng ngi ng u ca hng gii
thch, Lc ny chng ti ni cho nhng ngi tham gia th nghim bit cc no l ru
Christian Brothers v cc no l ru E & J. V by gi xut hin s chuyn i cm gic t
tn gi nhng ngi ung th. S lng nhng ngi thch ung loi ru Christian
Brothers tng ln. R rng mi ngi u c nhng lin tng tch cc vi ci tn

Christian Brothers hn l ci tn E & J. Nhng iu ny ch khc su thm s b n bi v

nu Christian Brothers c nhn hiu gy n tng mnh hn th ti sao h vn mt i th
phn ca mnh? Rhea ni tip, Do , chng ti thc hin thm mt cuc th nghim vi
200 ngi khc. Lc ny nhng chai ru tht c a ra. Chng ti khng hi nhng
ngi tham gia nm v mu m nhng chng xut hin , ngay trc mt nhng ngi
ung th. V iu g xy ra? Chng ti thu s u i di hnh thc thng k dnh cho
loi ru E & J. V nh vy n lc ny, chng ta c th tch bit c vn ca loi
ru Christians Brothers. Vn khng nm sn phm hay vic t tn cho hng ha.
Mu cht y li nm mu m sn phm. Rhea li ra mt bc nh chp hai chai ru
vo thi im . Chai Christians Brothers trng ging nh mt chai ru bnh thng: c
chai di v mnh, nhn chai c mu trng nht, n gin trong khi chai E & J c trang
tr cng phu hn: thp b hn, trng ging nh mt bnh thon c, c mu khi, khun l
cun xung quanh c v nhn chai c trnh by rt p, theo gam mu ti. chng minh
kin ca mnh, Rhea v cc ng nghip thc hin thm mt cuc th nghim na. H
phc v hai trm ngi loi ru c nhn Christian Brothers dn bn ngoi chai E & J v
loi ru nhn E & J trn chai Christian Brothers. Cui cng loi ru no ginh chin
thng? Chnh ru Christian Brothers d dng vt qua i th vi s lng chnh lch
ln nht thu c trong tt c cc cuc th nghim. n lc ny, Rhea v cng s c
c mi v thch hp, nhn hiu thch hp, v mu m thch hp cho loi ru Christian
Brothers. Hng thit k li chai ru Christian Brothers ging kiu chai E & J hn
na, v khng nghi ng g na vn ca h c gii quyt.
Tr s vn phng ca Cheskin nm ngay bn ngoi thnh ph San Francisco, v sau cuc
ni chuyn, Masten v Rhea a ti n siu th Nob Hill Farms di ph, y l mt
trong khu ch ln thng nm nhng khu vc ngoi M. Chng ti tin hnh th
nghim gn nh mi cc sn phm tt c cc dy hng y. Masten ni khi chng ti
bc vo trong. Trc mt chng ti l khu vc by bn ung. Rhea ci xung v cm
ln mt lon 7Up. Chng ti kim tra loi nc ngt 7Up ny. Qua mt vi ln kim tra
chng ti nhn thy rng nu trang tr thm 15% lng mu vng na vo mu xanh trn
lon nc hay ni cch khc l bn gi nguyn mu xanh nh th ny, v trang tr thm
mu vng trn lon th mi ngi s i n kt lun ung ny c nhiu v chanh cam
hn lon 7Up bnh thng. H cm thy kh chu. Cc ng ang bin i loi nc ngt 7
Up ca chng ti. ng mang n cho ti mt loi CocaCola mi nh th. Cng mt loi
sn phm nhng bao b khc s mang li cm gic khc, trong trng hp ny y r rng
khng phi l iu tt p.
T khu bn ung lnh, chng ti bc sang dy n ng hp. Masten chn mt hp
bnh bao Chef Boyardee Ravioli v ch vo hnh ng bp trng trn mt hp ri ni: Tn
ng y l Hector. Chng ti bit rt nhiu v nhng ngi nh th ny, chng hn nh
Orville Redenbacher, Betty Crocker hay ngi ph n trn bao b ca nho kh mang nhn
hiu SunMaid Raisins. C mt quy tc chung l: khch hng cng cm thy gn gi, quen
thuc vi cc sn phm thc phm bao nhiu, h s li cng bo th by nhiu. V vy
nhng g Hector nn lm trong trng hp ny l cn phi trng sao cho ging ngi bnh
thng. Khch hng thng mun nhn thy mt khun mt d nhn khin cho h c th
lin tng ti c. Thng thng, mt khun mt chp gn bao gi cng hiu qu hn

bc nh ton thn. Chng ti kim tra bc hnh ca Hector bng nhiu cch khc nhau.
Liu bn c th khin cho mi v ca loi bnh bao ny tr nn ngon hn nu thay i hnh
nh ca ng y? Thng th c th bn s lm gim gi tr ca loi bnh ny nu bin
Hector thnh mt nhn vt hot hnh. Chng ti quan st hnh ca Hector chp trong cc
bi cnh khc nhau nghing dn v hnh nh ca mt nhn vt hot hnh. V khi cng ging
nhn vt hot hnh bao nhiu, hnh nh ca Hector cng tr nn tru tng hn by nhiu,
nh vy khch hng cng t nhn thc c mi v v cht lng ca loi bnh bao ny
hn.
Masten cm ln mt hp tht mang nhn hiu Hormel. Chng ti cng lm iu tng t
vi c sn phm ny. Nhng hp tht Hormel ny chng ti tin hnh kim tra logo ca
n. Masten ni v ch vo nhnh mi ty nh nm gia ch r v ch m Ch mt nhnh
cn ty nh ny cng gip mang n s ti mi cho cc thc phm ng hp.
Rhea a ra mt chai nc st c chua Classico v ni v ngha i km theo cc loi bao b
khc nhau. Khi Del Monte khng dng cc hp st ty cha o na m ng chng
trong cc l thu tinh, mi ngi ni, Ahh, l o ny ging nh l o trc y b ti
thng lm. Cc khch hng u cho rng nhng qu o ng trong cc l thu tinh
thng ngon hn. iu ny cng din ra tng t khi kem c t trong cc vt hnh tr
em li kt qu tri ngc hn vi khi chng nm trong cc bao b hnh ch nht. Mi
ngi u mong mun kem s ngon hn v h sn lng tr thm nm, mi xu na y
chnh l sc mnh ca loi mu m, bao b.
Cng vic ca Masten v Rhea l ni cho cc hng sn xut bit lm cch no kho lo li
ko n tng u tin ca chng ta, v khng kh khn g cm nhn c bt k mt s
d dng no trong n lc ca h. Nu bn nhn i kch c cc lt scla trong loi kem
c khoanh scla ri vit trn bao b, Loi kem mi vi nhng khoanh scla ln
hn! v nng gi ln thm 5 ti 10 xu na, th iu ny r rng l trung thc v cng bng.
Nhng nu bn kem trong mt bao b hnh trn thay v hnh ch nht, v bn vi gi cao
hn 5 ti 10 cent, th iu ny li c v ging nh bn ang la khch hng ca mnh. Mc
d vy nu bn suy ngh v iu ny, thc s s khng c bt k s khc bit no trn thc
t gia hai s vic . Chng ta sn lng tr thm tin cho chic kem nu n ngon hn, v
vic kem vo trong nhng bao b hnh khi tr thuyt phc chng ta rng kem s ngon
hn cng ging nh khi cc khoanh scla trong loi kem c khoanh scla to hn vy.
Chc chn rng, chng ta nhn thc c mt trong hai s thay i , nhng ti sao s
khc bit ny li c ngha n vy? Ti sao hng sn xut kem c th thu c li nhun
t nhng ci tin m chng ta c th nhn thc c? C th, bn s tr li n gin l
mi th ng sau lng chng ta. Nhng ai tin hnh sau lng chng ta? Cc hng sn xut
kem hay chnh tim thc ca chng ta?
C Masten ln Rhea u khng tin rng vic ng gi bao b kho lo v thng minh s cho
php cng ty kinh doanh hiu qu trong khi sn phm c cht lng km. Cht lng ca
bn thn sn phm c ngha rt quan trng. Quan im ca h ch n gin rng chng ta
ang phn ng li khng ch i vi nhng du hiu xut hin v gic cng nh tuyn
nc bt m cn i vi c nhng du hiu m mt chng ta nhn thy c, tr nh chng

ta phn nh li v tr tng tng ca chng ta lin tng ti khi chng ta a vo ming

mt ci g v quyt nh trong nhy mt xem sn phm y c ngon hay khng. V s
tht xun ngc nu hng sn xut ch p ng c mt trong hai kha cnh trn m b qua
yu t cn li.
Nh vy trong hon cnh , sai lm ca hng CocaCola vi loi nc ngt Pepsi mi cn
tr nn ti t hn na. iu ny khng ch n gin cho thy hng ny quan trng ha
nhng cuc kim tra nhp mi. M chnh xc hn ch ra s ng ngn ca cuc th
nghim. ng l ra h khng nn quan tm nhiu n tht bi trong cuc th nghim khng
cung cp thng tin v sn phm ca loi ung CocaCola c, v ng l ra chng ta cng
khng cn phi ngc nhin khi s thng th ca Pepsi bi v kt qu ca cuc th nghim
khng phn nh thc t. Ti sao iu ny khng xy ra? Bi v trng thc t, chng c
mt ngi no ung CocaCola trong trng thi khng nm c thng tin g v sn phm
ny. Chng ta chuyn tt c nhng lin tng v nhn hiu, hnh nh, kiu dng chai, v
thm ch c mu ni bt trn logo ca CocaCola thnh cm gic ca chng ta i vi
cht lng ca sn phm ny. Theo Rhea Sai lm ca CocaCola l ch h quy vic mt
th phn cho Pepsi l do sn phm gy ra. iu chim mt phn rt quan trng trong cc
sn phm ch bin t cy cla l hnh nh nhn hiu, v CocaCola khng nhn ra iu
. Tt c nhng quyt nh h a ra u l nhm thay i bn thn sn phm trong khi
Pepsi li tp trung vo i tng khch hng tr, h mi Michael Jackson lm ngi i
din cho sn phm ca mnh v tin hnh rt nhiu hot ng ph trng thanh th. Chc
chn, trong cc cuc th nghim mi ngi u thch nhng sn phm ngt hn, nhng
iu khng h quyt nh bt k iu g v sn phm trong nhng cuc th nghim nh
vy. Vn ca CocaCola l ch nhng nhn vin mc o chong trng ca phng th
nghim nm gi quyn iu khin qu ln.
Liu nhng nhn vin mc o chong trng y c nm gi quyn iu khin trong trng
hp ca Kenna hay khng? Nhng ngi nghin cu th trng cho rng h ch cn bt mt
trong nhng bi ht ca Kenna hoc mt phn no ca bi ht trn in thoi hoc qua
Internet v phn hi t pha ngi nghe s l mt cng c ch dn ng tin cy cho nhng g
ngi mua nhc cm nhn v bi ht. H cho rng nhng ngi yu nhc c th tch lt
nhng suy ngh v bi ht theo n v o thi gian l giy, v v mt l thuyt suy ngh
khng c g sai st. Tuy nhin tch lt suy ngh, hay chia nh vn ra thnh nhng lt ct
mng phi c p dng trong nhng hon cnh c th. Chng ta c th nhanh chng bt
mch tnh trng mt cuc hn nhn nhng iu khng c ngha l ch cn xem mt cp
v chng chi bng bn, bn c th chn on c tnh trng hn nhn ca h. Bn phi
quan st cp v chng y khi h ni chuyn vi nhau v iu g lin quan ti mi quan
h ca h. Chng ta cng c th phn tch thnh lt ct nguy c b kin do s sut ca cc
bc s phu thut da trn nhng mu thng tin trong cuc ni chuyn ca h. Nhng nht
thit phi l cuc ni chuyn gia cc v bc s ny vi bnh nhn ca mnh. Tt c
nhng ngi c cm tnh vi Kenna u phn tch rt nhanh m nhc ca anh trong kiu
bi cnh . Nhng khn gi n hp m Roxy v khn gi xem bui ha nhc ca nhm
No Doubt u nhn thy mt Kenna bng xng bng tht. Craig Kallman mi Kenna n
ht ngay ti chnh vn phng ca ng. Fred Durst bit n Kenna qua s phn khch ca
mt trong nhng ng nghip m anh ta tin tng nht. Nhng ngi xem MTV yu cu

pht i pht li bi ht ca Kenna c xem video ca anh. nh gi Kenna m khng

bit n nhng thng tin chng khc g bt mi ngi chn la Pepsi hay CocaCola
trong cuc nm th m ngi tham gia khng c php nhn thy, hay c cht thng tin
no v sn phm mnh nm.
Chic gh t thn
Cch y mt vi nm, hng sn xut dng gia nh Herman Miller c thu mt nh thit
k cng nghip tn l Bill Stumpf ch to ra mt kiu gh mi. Trc , Stumpf tng
cng tc vi hng ny, thi gian Stumpf cho ra i 2 sn phm ng ch nht l gh
Ergon v gh Equa. Nhng khng mt ci no trong hai sn phm trn khin Stumpf cm
thy va . C hai u bn rt chy, nhng Stumpf li cho rng gh Ergon c lm cha
kho lm n l mt sn phm cha c s n lc chn mui. Gh Equa c kh hn nhng do
b qu nhiu hng nhi li nn kiu gh ny khng cn mang ngha c bit i vi Stumpf
na. Nhng kiu gh m ti to ra trc y trng rt ging nhau, Stumpf ni Ti
mun to ra mt ci g khc bit hn. Stumpf gi d n cho kiu gh mi ca mnh l
Aeron, v cu chuyn v kiu gh mi ny l v d minh ha cho vn th hai, rc ri hn
thng xy ra khi c gng tm hiu phn ng ca con ngi: gii thch cm ngh ca mnh
v nhng g l lm khng h n gin, d dng cht no.
tng ca Stumpf l to ra mt kiu gh gip ngi dng cm thy thoi mi nht khi lm
vic. ng tng th lm iu ny vi chic gh Equa. Nhng chic gh mi Stumpf khng
ch dng li , ng cn i xa hn na. Chng hn nh, thng thng mt khi lng sc
nng ln s c t ln c cu ni phn sau gh v b phn m cc nh thit k gh vn
gi l b ngi. nhng chic gh bnh thng, s c mt c cu khp ni n gin ni hai
b phn trn, nh bn c th da lng vo thnh gh. Tuy nhin vn ny sinh vi
khp ni li nm ch cch thc quay trn trc ng ca gh li khc vi cch quay ca
bn thnh gh, nghing nh th s ko o s mi ra khi qun ca chng ta v t ln
lng chng ta mt lc qu ln. chic gh Aeron, b v phn sau gh chuyn ng c lp
vi nhau nh mt c cu phc tp. Khng nhng th, chic gh ny cn c thm nhiu chi
tit mi khc na. Nhm thit k ca hng Herman Miller mun to ra nhng tay gh c th
iu chnh c ht mc, v s d dng hn nu tay c gn vi phn sau ca gh mt
v tr khc, ch khng phi v tr gm gh nh nhng chic gh bnh thng. Nhm thit k
mun tng mc tr cho vai ln mc ti a, do pha trn ca phn sau gh c
thit k to hn phn di. y chnh l im khc bit nht so vi hu ht nhng chic gh
bnh thng, nhng chic gh ny thng rng di v thun trn. V iu cui cng l
nhm thit k mun to ra mt chic gh gip cho nhng ngi phi ngi lm vic trong
khong thi gian di cm thy thoi mi. Ti xem xt nhng chic m rm v nhng th
khc na nh c lm bng liu gai. Stumpf ni, T trc n nay ti lun ght cc loi
gh ph nha c bc mt bi v chng c v nng v b. Ln da cng l mt b phn trn c
th ngi, n cng phi h hp. tng to ra mt ci g d th nh chic m rm
kch thch ti. V Stumpf quyt nh to ra mt tm li mng bng cht do, c thit k
c bit. Tm li ny c ko kht, va vn vi khung nha ca gh. Nu nhn qua tm
li ny, bn c th nhn thy cc n by, cc b phn v nhng phn ph lm bng nha
cng c t ngoi tm mt pha di b gh.

Trong nhng nm lm vic vi cc khch hng mua gh, hng Herman Miller nhn thy
rng khi chn gh vn phng, hu ht mi ngi u hng s ch mt cch c thc ti
chic gh c cho l dnh cho nhng ngi c cp bc cao nht ging nh chic gh
dnh cho cc thng ngh s, hay ging nh mt chic ngai vng vi lp nm dy v pha
sau cao ln, y v oai nghim. Cn chic gh Aeron th sao? Chic gh ny hon ton tri
ngc vi nhng g m khch hng vn ch ti: s pha trn r rng v t i gia nhng
ch li khc thng bng nha mu en v tm li trng nh b xng ngoi ca mt con
cn trng khng l thi tin s. S thoi mi M phn ln l do nhng chic gh ta kiu
La Z Boy quy nh. Stumpf cho bit c, ngi ta vn thng k nhng cu chuyn
ci v chuyn ngi M mun t thm qu nhiu tm m cho nhng chic gh xe hi
ca mnh. Chng ti nm c quy nh v mm mi ca gh ny. V ti lun ngh
n chic gng tay m hng Disney eo vo tay chut Mickey. Nu tn mt nhn thy nhng
chic vut ca Mickey, th c l s chng cn ai trong s chng ta yu mn nhn vt hot
hnh ny na. Nhng g chng ti ang thc hin ang i ngc li tng v mm mi
.
Thng nm, nm 1992, hng Herman Miller bt u tin hnh ci h vn gi l th nghim
s dng. H a nguyn mu ca gh Aeron ti cc cng ty a phng pha ty Michigan
v yu cu mi ngi ngi ln trong khong thi gian ngn nht l na ngy. Ban u,
phn hi t pha nhng ngi tham gia th nghim khng lc quan lm. Herman Miller yu
cu mi ngi nh gi thoi mi ca chic gh theo thang im t 1 n 10 trong
im 10 chng t l chic gh c thoi mi cao nht cn im t 7,5 tr ln chng t
bn thc s thch chic gh ny th nhng nhng mu ban u ca gh Aeron ch t
c khong 4,75 im. Nh mt tr ci, mt trong nhng nhn vin ca hng Herman
Miller t tm hnh chic gh trn ba ngoi ca mt t bo nh siu th vi tiu
Chic gh t thn: Tt c nhng ai ngi trn chic gh ny u s cht (Chair of Death:
Everyone who sits in it dies) v dng n lm ba ngoi ca mt trong nhng bo co u
tin v cng trnh nghin cu gh Aeron. Mi ngi s nhn vo khung dy ca chic gh v
thc mc liu rng n c th gi c h khng, ri sau h s nhn vo tm li v t hi
liu n c tht s khin cho h thy thoi mi hay khng. Rt kh yu cu mt ngi ngi
ln mt th trng chng c v g chc chn c. Rob Harvey, ph ch tch cp cao chuyn
ph trch v mng nghin cu v thit k ca hng Herman Miller vo thi im cho
bit. Nu anh lm ra mt chic gh c khung dy, khch hng s ngh rng mt chic gh
nh vy s khng gi ni h. H s rt ngp ngng khng bit liu c nn ngi ln chic gh
hay khng. Ngi cng l mt kiu hnh ng tip xc. Khi ngi, c th bn s tip xc rt
gn vi chic gh, do c rt nhiu du hiu trc quan nh nhit v cng c th nh
hng n cm nhn ca ca khch hng. V khi hng Herman Miller thay i mt cht
thit k ny, cho ra i nhng nguyn mu mi, tt hn, v gip mi ngi vt qua c
ni e d ca h, s im bt u nhch dn ln. n khi hng Herman Miller sn sng
tung sn phm ra th trng th s im nh gi thoi mi ca gh Aeron, trn thc t,
t mc trn 8. y qu l mt tin tt lnh.
Nhng cn tin xu th sao? Hu nh tt c mi ngi u coi chic gh Aeron mi l mt
vt k qui. Bill Dowell, ngi ng u nhm nghin cu gh Aeron cho bit Ngay t u,
s im nh gi tnh thm m tt li rt xa so vi s im nh gi s thoi mi m chic

gh em li. y l iu bt bnh thng. Chng ti th nghim cho hng ngn hng

ngn ngi ngi trn kiu gh Aeron v mt trong nhng mi tng quan mnh m nht
m chng ti thu c chnh l mi tng quan gia yu t thoi mi v gi tr thm m.
Nhng trn thc t, iu ny khng xy ra. S im dnh cho s thoi mi cao hn 8
im ng c coi l mt hin tng. Th nhng s im nh gi gi tr thm m ca cc
nguyn mu gh Aeron khi u trong khong t 2 n 3 im v cha bao gi vt qua
c ngng 6. Chng ti cm thy rt m h, kh hiu, v c phn hi lo lng. Trc y,
chng ti tng tung ra kiu gh Equa. Mc d cng tng gy ra rt nhiu tranh ci,
nhng kiu gh ny trng bt mt.
Cui nm 1993, khi chun b a sn phm gh Aeron ra th trng, Herman Miller tp hp
mt lot cc nhm thm nh v ra gii php trn khp t nc. H mun thu thp mt
s kin v vic nh gi, tip th sn phm v chc chn sn phm ny s nhn c s
ng h t ng o mi ngi. Herman Miller bt u vi nhm cc kin trc s, nh thit
k, v nhn chung nhm ny l nhng ngi d tip nhn. H hiu chic gh ny c tnh
t ph nh th no. Dowell cho bit Ngay c nu h khng nhn nhn chic gh Aeron
nh mt vt mang tnh m thut h cng hiu rng cn phi xem xt nh gi chic gh
ny theo tm quan trng ca n. Sau , h s phi gii thiu chic gh vi cc nhm nh
qun l c s vt cht, v cc chuyn gia trong lnh vc lao ng y l nhng nhm s
chu trch nhim cui cng i vi thnh cng ca chic gh Aeron trn th trng.
n lc ny nhng nhn xt thng thn dnh cho chic gh. H khng hiu tnh thm m
mt cht no c. Dowell ni. H yu cu Herman Miller ph ln trn gh Aeron mt gin
khung chc chn v ni rng hng ny s khng th bn c sn phm cho cc khch hng
l cc tp on. Mt nh qun l c s vt cht v chic gh Aeron nh mt th dng
trong cc bi c hay nhng tm m xe kiu c. Mt qun l khc li cho rng chic gh ny
trng c nh c ly t b RoBoCop, cn mt ngi khc na li cho rng Aeron trng
nh th c lm ton b t cc vt liu ti ch. Ti vn nh mt ging vin trng
Stanford tha nhn tng v chc nng ca chic gh ny nhng li ni rng ng ta
mun c mi quay tr li khi chng ti a ra mt nguyn mu thay i cho ph hp
vi th hiu thm m, Dowell nh li V ng sau tm knh, chng ti ni S khng
c mt nguyn mu c thay i ph hp vi th hiu thm m u.
Trong chc lt, bn hy th t mnh vo v tr ca Herman Miller. Bn to ra mt sn
phm mi v mun tung ra th trng. Bn phi chi rt nhiu tin trang b li xng sn
xut v vn chc chn hn na rng tm li thit k trn gh Aeron khng lm au mng
ngi ngi. Th nhng n gi bn li khm ph ra rng ngi ta khng thch tm li y.
Trn thc t, h cho rng ton b chic gh trng rt xu x, v nu c mt iu bn bit
c sau bao nhiu nm kinh doanh th chnh l khch hng s khng mua nhng chic
gh m h cho l xu x. Vy th, bn s lm g y? Bn c th p tan c chic gh i.
Bn c th xem xt li v ph chic gh trong mt lp bt bin p v quen thuc. Hay
bn c th tin vo bn nng ca mnh v tip tc i v pha trc.
Herman Miller chn gii php th ba. H tin v pha trc v iu g xy ra? Ban u,
kiu gh ny khng nhn c nhiu ch t pha khch hng. Ni cho cng, kiu gh

Aeron ny trng rt xu. Tuy nhin, chng bao lu sau, kiu gh ny bt u thu ht c
s ch ca mt s phn t c cch nhn mi, hin i trong cng ng thit k. N
ginh c gii thng thit k ca thp k do Hi Nhng Nh Thit K Cng Nghip M
trao tng. California v New York, trong th gii qung co v thung lng Silicon, kiu gh
ny tr nn ph bin ph hp vi nn kinh t mi. Aeron cng bt u c mt trong cc
b phim v chng trnh qung co thng mi. V t , kiu gh ny bt u pht trin
v c sc hp dn ln trn th trng. Cui thp k 90 ca th k 20, doanh s bn Aeron
tng t 50% n 70% mi nm, v nhng ngi trong Herman Miller cht nhn ra rng h
ang c trong tay chic gh bn chy nht trong lch s ca hng. Vo thi im , khng
c mt chic gh vn phng no b lm nhi nhiu nh chic gh Aeron. Tt c mi ngi
u mun to ra mt chic gh ging b xng ngoi ca mt con cn trng khng l thi
tin s. V s im nh gi tnh thm m ca gh Aeron hin nay l bao nhiu? Cu tr li
l 8. Chic gh trc y tng b coi l xu x gi tr thnh mt vt p .
Trong trng hp ca cuc th nghim nhp mi m khng cung cp cho ngi tham gia
thng tin v sn phm, tim thc khng lm vic bi v ngi ta khng t ra gi thit rng
cc loi sn phm ch bin t cy cla c nm khi ngi tham gia khng thy g c. Th
nghim ny l mt tnh hung khng thch hp cho phng php chia nh vn thnh
nhng lt ct mng. Cn i vi kiu gh Aeron, n lc thu ht n tng u tin ca khch
hng tht bi v mt nguyn nhn c i cht khc bit: nhng ngi cho bit n tng
u tin ca h gii thch khng ng cm gic ca chnh mnh. H ni rng h ght
chic gh ny. Nhng iu h thc s nh ni li l: chic gh ny mi v khc l n mc
h khng quen s dng n. y l iu khng chnh xc vi nhng g m chng ta vn cho
l xu x. Loi xe hi Edsel, c bit n nhiu nht ca hng xe hi Ford t nhng nm
1950, chuc ly tht bi bi v mi ngi u cho rng h c cm gic l l khi trng thy
n. Nhng n hai hoc ba nm sau cc nh sn xut xe hi khc vn cha bt u sn
xut ra nhng chic xe hi ging vi chic Edsel nh khi mi ngi lm nhi li kiu gh
Aeron. Khi u Edsel l mt chic xe xu x v v sau n vn nh vy. V l y, c nhng b
phim m mi ngi khng thch khi h xem ln u tin v h vn ght chng ngay c hai
hoc ba nm sau . Mt b phim ti th vn mi l mt phim ti m thi. Vn y l: b
vi su trong nhng th m chng ta ght l mt nhm cc sn phm c xp vo vi
nhau ch bi v chng trng kh k quc. Chng khin chng ta lo lng. Chng khc bit n
mc chng ta phi mt mt cht thi gian hiu c rng chng ta thc s thch chng.
Khi bn ang sng trong mt th gii ca hng triu sn phm, bn ngp chm trong
c ca chnh mnh th tht kh lun nh n thc t rng khch hng, ch dnh rt t
thi gian xem xt n cc sn phm mi, Dowell ni Ngay lc y, cc bn nm c cc
tri nghim vi sn phm y. Tuy nhin, cc bn li khng bit c iu g v qu trnh
sn xut sn phm, v rt kh cc bn c th tng tng ra mt tng lai xn ln dnh
cho sn phm ny, c bit nu sn phm ny li l mt vt rt khc thng. l iu
xy ra vi kiu gh Aeron. Trong tm tr ca mi ngi, nhng chic gh vn phng lun
phi c mt mc thm m nht nh. Chng phi c lt v bc m. Kiu gh Aeron
khng mang nhng c im y. N trng khc hn. chic gh ny chng c mt nt no
quen thuc. C l t xu x ch l mt t thay th cho cm t khc l.

i vi cc nghin cu th trng, vn nm ch thng thng, n ch n thun l mt

cng c qu s khai tm ra s khc bit gia ci ti t v ci ch mang tnh khc l. Cui
nhng nm 1960, nh vit kch bn phim Norman Lear sn xut mt chng trnh hi kch
tnh th trn truyn hnh c th nghim cho mt chng trnh c tn gi l Tt c trong
gia nh (All in the Family). Chng trnh ny rt khc bit so vi cc chng trnh truyn
hnh tr tin c trnh chiu trn tivi vo lc by gi: Ni dung cc v kch rt r nt v
mang tnh chnh tr, n cp n cc vn x hi m nhng chng trnh truyn hnh
thi im u n trnh. Lear gi tc phm ca mnh n hng truyn hnh ABC. Hng
ny tin hnh th nghim th trng i vi chng trnh ca Lear trc 400 khn gi
c chn la cn thn ti mt nh ht Hollywood. Khi xem chng trnh, cc khn gi s
phi in tr li cu hi trong phiu iu tra, v quay mt a c nh du rt nhm chn,
nhm chn, bnh thng, hp dn, v rt hp dn. Sau , cc cu tr li ca h s
c chuyn sang thang im t 1 n 100. S im chp nhn c i vi mt v kch
trn truyn hnh lc by gi l trong khong 60 im cn i vi hi kch, s im l
khong 75 76 im. Th nhng, chng trnh Tt c trong gia nh ch t trn di 40
im. Hng truyn hnh ABC khng ng pht sng chng trnh ny. Lear tip tc gi
chng trnh n hng CBS. H cho chy chng trnh qua mt giao thc nh gi tr
trng ca ring mnh c tn l B Phn Tch Chng Trnh (Program Analyzer). Giao thc
ny yu cu khn gi nhn nt xanh v , ghi li nhng n tng ca h khi theo di show
din. Kt qu chng c g gy n tng. V phng nghin cu ngh vit li nhn vt
Archie Bunker trong v kch nh mt ngi cha nh nhng, mm mng, v thng xuyn
khuyn khch con ci. Hng CBS thm ch cn khng quan tm n vic qung co chng
trnh ny trong ma chiu u tin ca mnh. Vn y l do u? L do duy nht khin
Tt c trong gia nh c a ln mn hnh l do ch tch cng ty Robert Wood v gim
c ph trch chng trnh Fred Silverman li thch n; v vo thi im lc , nh hng
ca mng li truyn hnh CBS ln n mc hng ny cho rng mnh c kh nng liu
lnh vi chng trnh ny.
Cng nm , CBS cng ang cn nhc mt v hi kch mi c s tham gia ca ngi sao
Mary Tyler Moore. V kch ny cng c dng nhm a ln mn nh. Nhn vt chnh ca
v kch, Mary Richards, l mt ph n tr, c thn, chng h quan tm ti vic lp gia nh
m ch ch n vic thc y s nghip ca mnh trn thc t, y l c im chung ca
tt c cc n nhn vt chnh trong nhng b phim trn truyn hnh c trnh chiu trc
y. Khi hng CBS cho chy chng trnh u tin qua B Phn Tch Chng Trnh, kt qu
tht thm hi. Mary l mt k thua cuc. Hng xm ca c, Rhoda Morgenstern li qu
th l v tr trn, cn hnh tng ca mt nhn vt n chnh khc trong v kch Phyllis
Lindstrom c nh gi l khng th tin c. L do duy nht khin chng trnh ca
Mary Tyler Moor tr li c l do khi hng CBS tin hnh th nghim, chng trnh ny
c ln lch pht sng ri. Nu chng trnh ca Mary Tyler Moor ch n thun l mt
chng trnh th nghim, nhng nh gi phn ln l tiu cc chc hn s chn vi n.
Sally Bedell (Smith) thut li trong cun tiu s c vit v Silverman, i ln t ng n hnh
(Up The Tube).
Ni cch khc, Tt c trong Gia nh v cc chng trnh ca Mary Tyler Moore l nhng
chng trnh truyn hnh nhn c nhng nh gi tng t nh kiu gh Aeron. Cc

khn gi u ni rng h khng thch chng nhng rt nhanh sau nhng v hi kch tnh
th ny li tr thnh hai trong s nhng chng trnh thnh cng nht lch s truyn hnh.
Thc ra, khn gi khng h ght chng, h ch b shock trc chng m thi. V tt c
nhng k thut m rt nhiu nh nghin cu th trng hng CBS p dng hon ton
tht bi khi phn bit hai trng thi tnh cm rt khc nhau ny.
Tt nhin, khng phi lc no nghin cu th trng cng cho kt qu sai lch. Nu chng
trnh Tt c trong Gia nh mang nhng nt quen thuc vi ngi xem hn v nu kiu
gh Aeron ch khc bit mt cht so vi nhng kiu gh c tung ra trn th trng vo
thi im trc th vic nh gi phn ng ca khch hng chc hn s hu nh khng
c g l kh khn. Th nhng, th nghim sn phm hay tng thc s mang tnh cch
mng li l mt vn khc v nhng cng ty thnh cng nht l nhng cng ty hiu rng
trong nhng trng hp cn phi din gii n tng u tin ca khch hng. Chng ta
thch p dng nghin cu th trng trc khi tung ra sn phm bi v n cung cp mt
mc chc chn no c th thng qua s im v cc d on; v nu ai hi chng
ta ti sao li a ra nhng quyt nh nh th, chng ta c th ch vo mt con s lp
lun. Tuy nhin, s thc li nm ch i vi nhng quyt nh quan trng nht khng th
c mt mc chc chn no. Kt qu nh gi cc bn nhc ca Kenna rt ti t khi chng
c a vo cc nghin cu th trng. Nhng th th sao? Nhc ca Kenna mi v khc
l, v chnh nhng g mi v khc l s lun l i tng d b tn cng nht trc cc kt
qu nghin cu th trng.
Mn qu ca s snh si, thnh tho
Mt ngy h rc r, ti n tra cng vi hai ngi ph n iu hnh cng ty Sensory
Spectrum New Jersey. H tn l Gail Vance Civille v Judy Heylmun. C hai u sng bng
ngh nm thc phm. Chng hn nh nu FritoLay cho ra i mt loi bim bim ng mi,
h cn phi bit nguyn mu ca mnh ph hp vi nhng ngi thch n bim bim ng
im no: Sn phm ny khc bit nh th no so vi cc loi Dorito khc ca h? Sn
phm ny c th snh vi loi bim bim Cape Cod Tortilla trn nhng mt no? H c cn
phi thm mt cht mui na vo sn phm hay khng? Civille v Heylmun chnh l nhng
ngi h s gi sn phm ca mnh n nh gi.
Tt nhin, n tra cng vi nhng chuyn gia nm thc phm l mt vn i hi s kho
lo v tinh t. Sau khi suy ngh k, ti quyt nh chn nh hng c tn l Le Madri khu
Manhattan, y l ni c rt nhiu mn c bit. Khi ti n, Heylmun v Civille ngi sn,
h l hai ph n gii chuyn mn, rt phong cch trong b cng s. Hai ngi gi
xong mn. Civille k li cho ti nghe cc mn c bit. Hng lot nhng mn n tra.
Heylmun quyt nh chn mn m ng, trc l mn s c hm vi b ng c rc
ln trn cn ty v hnh, v mn cui l kem fraich v mn u nam vit qut c om cng
tht ln mui c trang tr thm b ng thi ht lu, ngi ng chin, v ht b nng.
Civille chn mn salad, tip sau l mn cm Italia nu cng vi loi trai trn o hong
t Edward v loi trai Manila, mn cui cng l mc ng. ( nh hng Le Madri, him c
mn no khng kt thc theo mt cch no hoc l ch c trang tr theo kiu n
gin). Sau khi chng ti gi mn, ngi hu bn mang n cho Heylmun mt ci tha cho

bt sp ca c. Civille cng ra du xin thm mt ci tha na. Chng ti chia s mi th.

C ni vi ngi hu bn nh th.
Anh nn nhn chng ti khi chng ti i chi cng vi nhng ngi lm Sensory,
Heymul ni Chng ti ly a bnh m ca mnh v chuyn chng i khp lt. V nhng g
chng ti nhn li l mt na phn n ca mnh v mt cht phn n ca nhng ngi
khc.
Mn sp c a n. C hai tp trung vo ngay mn ny. ! Ngon tuyt! Civille ni v
a mt nhn ln trn. Heylmun a cho ti chic tha ca c y. Anh nm th xem. C
Heylmun v Civille u n nhng ming nh nhng nhanh, v h va n, va ni chuyn,
ngt li nhau nh nhng ngi bn quen thn lu ngy, nhy t ch ny sang ch
khc. H rt khi hi, v ni rt nhanh. Nhng cuc ni chuyn khng lc no ln t ba n.
Ngc li th ng hn: Dng nh h ni ch nng cao cnh gic vi ming n tip sau,
v khi n tip n ming sau, khun mt h l ra ci nhn ht sc say m. Heylmun v
Civille khng ch nm n. H suy ngm v chng. H m v chng. n tra vi hai
chuyn gia ny cng ging nh khi i mua n cello vi YoYo Ma hay tt vo thm Giorgio
Armani vo mt bui sng ng lc anh y ang quyt nh xem nn mc g. Chng ti
ni rng sng vi ti c nh mt chuyn du lch m lc no cng ch nm v nm m thi,
Civille gp chuyn iu khin cho mi ngi trong gia nh ti pht in ln. Thi,
khng ni v chuyn ny na! Anh c bit cnh quay ca hng bn thc n ngon trong b
phim Khi Harry gp Sally (When Harry met Sally) khng? cng chnh l nhng g ti
ngh khi n thc s ngon y.
Ngi bi bn xut hin, mi chng ti cc mn trng ming: kem Bruyl, kem xoi v s
cla, hoc mn thch vani ng ngt v thch va ni du ty c nhy hoa ngh ty. Sau khi
n o trc mn kem Bruyl, Heylum chn thch vani v kem xoi. Hin nay nh hng
no cng th nghim bn loi kem Bruyl. C cho bit Cht lng ca loi kem ny ang
tt dc ngang bng cht lng ca vani. Ti khng thch n kiu kem Bruyl trn bi v khi
ti khng th nm c k cht lng ca tng thnh phn, Mt cc c ph espresso
c mang ti cho Civille. Ln u nhp mi, mt thong cau my, gn nh khng th pht
hin c trn mt Civille. C y ni C ph cng c nhng khng ngon lm. Ton b v
ru b mt hn v c hi qu nhiu mi g.
Ri sau , Heylmun bt u cu chuyn v sn phm ti ch. C mt s cng ty hot ng
trong lnh vc thc phm p dng phng php ti ch cc nguyn liu thnh phn cn
tha hoc b b i trong qu trnh sn xut mt m sn phm sn xut ra mt m sn
phm khc. Hy a cho ti mt vi ci bnh quy cookie v bnh quy gin, Heylmun ni
v ti khng nhng c th ni cho anh bit chng l sn phm ca cng ty no, m cn c
th ch r, cng ty p dng cng ngh ti ch no i vi nhng sn phm ny. Civille
cng ph ha vo cu chuyn. C cho bit, ch ngay m trc , c n hai loi bnh
cookie v n y, c nu tn ca hai nhn hiu ni ting. Ti c th nm c v ca
cng ngh ti ch. Civille ni v thay i nt mt. Chng ti phi mt hng nm tri mi
c th luyn c nhng k nng ny. C tip tc Tt c l hai mi nm, ngang bng qu
trnh rn luyn ca cc bc s nu tnh t khi bn bt u cng v bc s thc tp ni tr

v sau tr thnh mt bc s ni tr thc s. Bn c rn luyn v rn luyn cho n khi

bn c th nhn vo mt mn no , v ni mt cch ht sc khch quan rng mn
ngt, ng v thnh v caramen nh th no, bn cng c th ch ngay ra trong mn c
bao nhiu v chua t nhin v chua t nhin y chnh l v chanh, v chanh l cam, v
bi chm, hoc v cam.
Ni cch khc, c Heylmun v Civille u l cc chuyn gia trong lnh vc ny. Nhng liu
Th Thch Pepsi c bin h thnh nhng k ngc khng? Tt nhin l khng. H cng
khng b mu m ca loi ru Christian Brothers nh la, hay d dng b s khc bit
gia mt th h khng thch v mt th h thy l lm gy bi ri. S tinh tng trong
chuyn mn cho php h hiu r hn v nhng g ang din ra ng sau cnh ca b kha
ca tim thc. y cng l bi hc cui cng v quan trng nht trong cu chuyn ca
Kenna, bi v n gii thch ti sao ngi ta li nh gi kt qu ca nhng nghin cu th
trng cao hn hn nhng phn ng y say m ca nhng chuyn gia trong ngnh cng
nghip ny, nhng khn gi ti hp m Roxy v nhng khn gi ca chng trnh MTV2.
n tng u tin ca cc chuyn gia ny l s khc bit. Khi ni n s khc bit, ti
khng h c ni rng so vi chng ta, cc chuyn gia ch thch nhng g khc thng v l
lm mc d iu ny l khng th ph nhn c. Khi chng ta tr thnh chuyn gia
trong mt lnh vc no , s thch, hay gu thng thc ca chng ta cng tr nn c bit
v phc tp hn. Hay ni cch khc, theo ti, thc s ch c nhng chuyn gia mi c th
gii thch mt cch chc chn, v ng tin cy v cc phn ng ca mnh.
Jonathan Schooler ngi m ti gii thiu vi cc bn trong chng trc tng thc
hin mt cuc th nghim cng vi Timothy Wilson, v y l mt cuc th nghim minh
ha rt sinh ng cho s khc bit ny. Trong cuc th nghim, ngi ta s dng n
mt du. Tp ch Consumer report tp hp mt nhm cc chuyn gia trong lnh vc thc
phm v yu cu h nh gi phn loi bn mi bn loi mt du khc nhau t trn xung
di theo cc nh gi c th nh v kt cu v v. Sau , Wilson v Schooler a cc loi
mt xp th nht, th 11, th 24, th 32 v 44 cho mt nhm sinh vin, nhng loi mt
c a l sn phm ca cc hng Knotts Berry Farm, Alpha Beta, Featherweight, Acme,
v Sorrel Ridge. Cu hi m Wilson v Schooler i tm li gii p l: Kt qu phn loi ca
cc sinh vin gn vi kt qu phn loi ca cc chuyn gia nh th no? V cu tr li l: hai
nhm trn phn loi kh ging nhau. Cc sinh vin xp loi mt ca Knotts Berry Farm
ng th hai, v cho Alpha Beta xp u (kt qu ny o ngc th t ca hai loi mt
xp hng u). Nhm cc chuyn gia v nhm sinh vin u thng nht rng mt ca
Featherweight ng th ba. V cng ging nh cc chuyn gia, nhm sinh vin cho rng
cht lng ca mt Acme v mt Sorrel Ridge r rng l khng bng cc loi mt khc. Mc
d vy nhm chuyn gia nh gi mt Sorrel Ridge thp hn so vi mt Acme trong khi
cc sinh vin li suy ngh ngc li. Cc nh khoa hc p dng ci gi l tng quan nh
gi mc n gn gi gia hai yu t vi nhau; v kt qu l, nhng nh gi, phn loi ca
cc nhm cc sinh vin c t l tng ng 0,55 so vi nhng nh gi ca nhm cc
chuyn gia, y l mt kt qu tng i cao. Ni cch khc, kt qu ny cho thy phn
ng ca chng ta vi cc sn phm mt tng i tt: ngay c nhng ngi du khng phi
l chuyn gia v th n ny cng bit liu loi mt mnh nm c phi l mt ngon hay
khng.

Nhng iu g s xy ra nu ti a cho bn mt bn cu hi iu tra v yu cu bn lit k

ra nhng l do gii thch ti sao bn li thch loi mt ny hn loi mt khc? Kt qu s l
thm ha. Wilson v Schooler yu cu mt nhm sinh vin khc vit nhng li gii thch
cho kt qu phn loi ca h ra giy, v nhm sinh vin ny xp loi mt ca hng
Knotts Berry Farm loi mt ngon nht theo nh gi ca cc chuyn gia xung v tr th
hai t di ln cn mt ca hng Sorrel Ridge (loi mt c cht lng km nht theo nh
gi ca cc chuyn gia) li c a ln v tr th ba. nh gi ca sinh vin vi cc chuyn
gia lc ny gim xung cn 0,11; trn thc t, iu ny cho thy nh gi ca cc sinh vin
gn nh chng c g lin quan n nh gi ca cc chuyn gia. iu ny cng gi nh li
cc cuc th nghim ca Schooler m ti m t trong cu chuyn ca Van Riper. Chc hn
bn vn cn nh, trong cu chuyn , chnh phng php ni quan (tc s t xem xt ni
tm) ph hy kh nng gii quyt nhng vn i hi s hiu bit thng sut nm bn
trong s vt ca con ngi. Bng cch khin mi ngi ngh v sn phm mt, Wilson v
Schooler bin h tr thnh nhng k ngc nghch trc sn phm ny.
Tuy nhin, phn u chng, ti nhc n nhng yu t lm suy yu kh nng gii
quyt vn ca chng ta. V by gi ti s bn v hin tng khi chng ta mt mt kh
nng c bn c ngha quan trng hn nhiu, l kh nng nm bt suy ngh. Ngoi ra,
trong trng hp ny chng ta s gii thch c c th hn nhiu cho l do ti sao cc
nh gi ni quan thng lm ri tung hnh ng ca chng ta. l do chng ta ch n
thun khng a ra c li gii thch cho cm gic ca mnh trc sn phm mt. Trong
v thc, chng ta bit loi no l mt ngon (trong th nghim ca Wilson v Schooler l
loi mt Knotts Berry Farm). Nhng nu t nhin b yu cu a ra li gii thch ti sao
chng ta li thch loi mt theo danh sch cc yu t th nhng yu t ny s hon ton
chng c ngha g vi chng ta. V d nh, yu t v kt cu chng hn. Yu t ny c ngha
l g? C l trc y, chng ta cha bao gi ngh n kt cu ca bt k mt loi mt no,
v chc chn chng ta cng khng hiu kt cu c ngha l g, v trn mc hiu su sc
mt vn th kt cu l mt ci g m chng ta thc s khng c bit quan tm n
nhiu lm. Nhng y, tng v kt cu c m mm trong tm tr ca chng ta,
v chng ta ngh cng nh quyt nh rng kt cu dng nh c v hi l lm v trn thc
t, c th cui cng, chng ta cng khng thch loi mt . Khi Wilson a ra yu t ny,
iu xy ra y l chng ta a ra mt l do nghe c v hp l gii thch cho l do ti sao
chng ta c th thch hoc khng thch mt th g, v sau chng ta iu chnh thin cm
thc s ca mnh sao cho ph hp vi l do nghe c v ng tin cy.
Mc d vy, nhng ngi snh si v cc mn mt khng h gp phi vn tng t khi
cn phi gii thch nhng suy ngh cng nh cm gic ca h v mt loi mt. Nhng
chuyn gia nm thc phm cng c cung cp mt vn kin thc t vng c th, cho php
h m t mt cch chnh xc phn ng ca h trc mt loi n hay ung no .
Chng hn nh ngi ta vn cho rng mayonnaise c nh gi qua su yu t biu hin
bn ngoi (mu sc, cng mu, sc hay cn gi l kt ta mu, sng bng,
gn sng, v bt tm), mi yu t v kt cu ( dnh mi, chc chn ca kt cu,
dy, v.v), v mi bn yu t v hng v, c chia thnh ba nhm nh: mi thm (mi
trng, mi m tt); v c bn (v mui, v chua, v ngt); v cc yu t v cm nhn ha hc
(chy, hng cay, se). Mi yu t ny s c nh gi theo thang 15 im. V vy, nu chng

ta mun m t kt cu hnh oval ca mt th no , th mt trong nhng yu t c

trng chng ta cn phi xem xt l trn trt. V trn thang im 15 nh gi c
trng ny, trong im 0 c ngha l khng trn trt cht no v ngc li s im 15
cho thy trn trt ca sn phm rt cao, loi thc phm cht lng km ca hng
Gerbers Beef v Beef Gravy ch ginh c 2 im; sn phm sa chua vani ca Whitney
t c 7,5 im v sn phm ca Miracle Whip c 13 im cho trn trt. Nu bn
nm th mt mn n hay mt thc ung c trn trt thp hn sn phm ca Miracle
Whip nhng li cao hn sa chua vani ca hng Whitney, khi bn s chm cho trn
trt ca sn phm 10 im. Hoc cng cn xt n mt c tnh na l gin. Sn
phm scla khng bo Chewy Chocolate Chunk Granola Bars ca hng Quarker ch nhn
c im 2, bnh quy gin ca Keebler Club Partners Crackers c 5 im trong khi
s im cho gin ca loi bng ng ca hng Kellogg l 14. Tt c mi sn phm c
by bn trong cc siu th u c th c nh gi qua nhng yu t ny, v sau khi mt
chuyn gia nm lm vic vi cc thang im trong nhiu nm, nhng thang im ny s
c ghi vo trong tim thc ca chuyn gia nm . ng l chng ti nghin cu cc
sn phm Oreo. Heylmun ni Chng ti nh gi chia nh chng theo 90 yu t c trng
v b ngoi, hng v v kt cu. C ngng li v ti c th ni rng lc ny trong u
Heylmun ang ti hin li mt sn phm Oreo trng nh th no. Nhng thc ra c l ch
c khong mi mt c tnh mang tnh quyt nh.
Nhng hnh ng phn ng v thc ca chng ta bt ngun t trong cn phng kha
kn, v chng ta khng th nhn vo bn trong cn phng . Nhng nu c kinh nghim, c
s tng tri, chng ta s tr thnh nhng chuyn gia c th s dng hnh vi ca mnh, s
dng qu trnh rn luyn ca mnh gii thch v gii m nhng iu nm sau nhng
nh gi tc thi cng nh nhng n tng u tin. iu ny rt ging nhng g mi
ngi tin hnh khi h ang trong qu trnh phn tch tm l: h dnh nhiu nm phn
tch tim thc ca mnh vi s gip ca mt bc s tr liu xut sc cho n khi h bt
u nm c tr c ca h hot ng nh th no. Heylmun v Civille cng thc hin
nhng iu tng t nhng iu khc bit l ch: h khng phn tch cm gic ca h
m phn tch nhng cm nhn ca mnh v mt sn phm mayonnaise v cc loi bnh quy
Oreo.
Tt c cc chuyn gia u thc hin iu ny d chnh thc hay khng chnh thc. Gottman
cm thy khng vui vi nhng phn ng theo bn nng ca mnh trc cc cp v chng.
Chnh v l , ng ghi hnh hng nghn cp i, ri chia nh chng ra thnh nhng thc
phim nh tnh bng giy v chy d liu trn my tnh v n gi, Gottman c th ngi
cnh mt cp v chng trong nh hng v t tin chia nh cc vn thnh nhng lt ct
mng bt mch cuc hn nhn ca h. Vic Braden, v hun luyn vin tennis m ti
nhc n cc chng trc, rt kh chu khi bit lc no th mt ai s mc phi c
pht bng hng hai ln lin tip nhng li khng th hiu lm th no m mnh li bit c
iu . Hin gi Vic Braden ang cng tc cng mt s cc chuyn gia trong lnh vc c
sinh hc, h tin hnh quay phim v phn tch ng tc pht bng ca cc tay vt tennis
nh ngh theo phng php s ha. Phng php ny gip h c th tm ra mt cch chnh
xc iu g xy ra cc c pht bng khin Braden thu nhn c mt cch v thc. Cn
Thomas Hoving, ti sao ch trong mt hoc hai giy ng tin tng chc chn bc tng

Kouros ca Bo tng Getty ch l mt th gi? l bi v, trong sut cuc i mnh,

Hoving tri nghim qua v s cc bc tng iu khc c v ng hc c cch hiu
v din gii n tng u tin lt qua tm tr mnh. Trong nm th hai lm vic bo
tng ngh thut Met (Metropolitan Museum of Art), ti rt may mn c mt ngi ph
trch ngi Chu u ng h v cng xem xt gn nh tt c mi th vi ti. Hoving cho ti
bit, Chng ti dnh thi gian mi ti ly nhng vt ra khi hp v t chng ln
bn. Chng ti i xung kho lu tr. c hng nghn vt. Ti no chng ti cng
cho n tn mi gi m, v vic ny khng phi l ch i xem xt lt qua theo qui nh.
N l s mit mi, mit mi, v mit mi nghin cu. Trong nhng m kho lu tr ,
Hoving xy dng c mt kiu c s d liu trong tim thc ca mnh. ng hc cch
lm cho nhng cm nhn ca mnh v mt vt no tr nn ph hp vi nhng g
c chnh thc nm bt trong phong cch, c s nn tng cng nh gi tr ca vt .
Bt c khi no chng ta thnh tho v mt iu g hoc chng ta quan tm ti mt iu
g , th v c bn kinh nghim cng nh lng say m vi iu s thay i bn cht
nhng n tng u tin ca chng ta.
iu ny khng c ngha l nu chng ta nhng lnh vc khng thuc chuyn mn ca
mnh th phn ng ca chng ta lc no cng l nhm ln. Khi chng ta s rt kh gii
thch cng nh chia nh nhng phn ng ny. Chng khng c ci nn tng hiu bit chc
chn. Chng hn nh, bn c ngh rng mnh c th m t mt cch chnh xc s khc bit
gia hai loi ung CocaCola v Pepsi hay khng? iu ny thc s rt kh. Cc chuyn
gia nm thc phm nh Civille v Heylmun p dng ci m h gi l thang khc bit (hay
thang DOD) so snh cc sn phm trong cng hng mc. Thang im ny tnh im t
khng ti mi, trong , 10 l im dnh cho hai th hon ton khc nhau, v 1 hoc 2 l
s im dnh cho s khc bit v kha cnh sn xut cho hai m ca cng mt loi sn
phm. Chng hn, im cho khc bit ca loi khoai ty chin c v chua v mn ca
Wise v Lay l 8. (Ch! Hai loi khoai ty chin thc s rt khc bit, Heylmun cho bit.
Khoai ty chin ca Wise sm mu, trong khi sn phm ca Lay c mu sng v ng
u.)Nhng sn phm c s im DOD l 5 v 6 kh ging nhau nhng vn c th phn
bit c. S khc bit gia CocaCola v Pepsi ch c nh gi vi s im 4 v trong
mt s trng hp s khc bit gia hai sn phm ny cn c th thp hn na, c bit
nu CocaCola lu, gas gim v mi vani r hn mt cht.
iu ny cho thy nu c yu cu pht biu suy ngh ca mnh v hai loi ung ny,
hu ht cu tr li ca chng ta s khng mang mt ngha g. Chng ta c th ni liu
chng ta c thch ung hay khng. Chng ta c th nhn xt chung chung ga ca
ung, v hng v, v ngt, v chua. Nhng vi s im khc bit l 4, ch c ai c
o to qua v cc sn phm ch bin t cy cola mi c th nm bt c nhng sc thi
tinh t, c tnh cht phn bit cc loi nc ngt vi nhau.
C th trong s cc bn s c mt s ngi, c bit l nhng ngi ht sc trung thnh vi
ung CocaCola s rt kh chu khi ti cp n im ny. C th l ti hi xc. Bn cho
rng mnh thc s hiu r cm nhn ca mnh v hai loi ung CocaCola v Pepsi. c
ri, c cho l bn chc chn c th phn bit c hai loi ung ny ngay c khi s im
nh gi s khc bit gia chng ch loanh quanh trong khong 4 im. Trn thc t, ti s

thuyt phc bn t mnh kim tra s khc bit ny. Bn hy nh mt ngi bn ca mnh
Pepsi vo mt cc v CocaCola ra mt cc khc ri c gng phn bit chng. Gi s bn
thnh cng. Xin chc mng v iu . No, hy th cuc kim tra li mt ln na nhng
theo dng thc hi khc mt cht. Lc ny, ngi tin hnh th nghim s a cho bn ba
ch khng phi hai cc nc ngt, trong hai cc l ng hai loi sn phm t cy cola,
cn cc th ba s ng mt loi ung ngt khc. Trong kinh doanh ung, th nghim
nh th ny c gi l th nghim tam gic. By gi ti s khng yu cu bn xc nh cc
no l CocaCola, cc no l Pepsi. Nhng g ti mun l bn hy xc nh xem loi no
trong ba ung trn khc bit vi hai loi ung cn li. D bn c tin hay khng, bn
cng s thy rng nhim v ny kh khn n khng ng. Nu c mt nghn ngi tham gia
vo cuc th nghim ny, th s ch c khong mt phn ba trong s h on ng iu
ny khng khc g n may, bi tt c nhng g chng ta lm ch l on.
Khi ln u nghe v th nghim tam gic, ti quyt nh th p dng n vi mt nhm
bn ca mnh. Khng ai trong s h a ra c cu tr li chnh xc. Tt c nhng ngi
trong nhm ny u l nhng ngi c hc vn, v thn trng trong suy ngh, hu ht trong
s h thng xuyn ung cc sn phm t cy cla, v h hon ton khng tin vo kt qu
ca cuc th nghim ny. H tc gin v ch trch ti v nh la h. H bin minh rng
chc hn phi c iu g khc thng nhng chai CocaCola v Pepsi ny. H cho rng ti
kho lo tro i th t ba cc gy kh khn cho h. Khng ai trong s thnh vin ca
nhm ny mun tha nhn s thc: nhng hiu hit ca h v cc sn phm t cy cla
hi ht n khng th tin ni. Vi hai loi sn phm t cy cla, tt c nhng g chng ta
phi lm l tin hnh so snh n tng u tin ca chng ta i vi chng. Nhng vi ba
cc nc ngt, chng ta buc phi c kh nng m t v nm gi v ca loi nc ngt th
nht, ri sau l v ca sn phm th hai trong tr nh v bng cch no chuyn cc
cm gic thong qua v dng lu di mt cch ngn gn v thc hin c iu ny
th iu cn thit l phi c kin thc v s hiu bit v vn t vng lin quan n v ca
sn phm. Heylmun v Civille c th hon thnh bi kim tra th nghim theo kiu tam gic
ny rt d dng bi v chnh kin thc ca h cung cp cho h kh nng co gin n tng
u tin. Nhng ngi bn ca ti khng c ci may mn . H c th ung nhiu sn
phm t cy cla, nhng h cha bao gi thc s suy ngh v cc sn phm ny. H khng
phi l nhng ngi snh si, nhng chuyn gia v chng loi ung ny, v v th nu
buc h phi tr thnh nhng chuyn gia trong lnh vc ny tc l t ra qu nhiu cu
hi cho h th nhng phn ng ca h s chng mang mt ngha g.
C phi cng chnh iu ny xy ra vi Kenna hay khng?
Nhng g cc hng ghi a ang lm vi ch tht ti t
Sau nhiu nm c bt u ri li chng li, cui cng Kenna c hng ghi a Columbia
k hp ng. Anh cho ra i mt album c ta New Sacred Cow. Sau , Kenna bt
u tour din u tin ca mnh, anh biu din mi bn thnh ph trn khp min Ty
v Trung M. l mt bc khi u rt khim tn: Kenna l ngi m mn cho mt
nhm nhc khc v anh ch chi trong ba mi lm pht. Nhiu ngi trong s cc khn gi
thm ch cn khng nhn thy s c mt ca anh trong t qung co. Nhng khi h nghe

anh chi nhc, h thc s say m. Kenna cng thc hin mt video cho mt trong nhng
bi ht ca mnh, v video ny c c cho mt gii thng trn knh VH1. Cc i
pht thanh cc trng i hc bt u bt bi ht New Sacred Cow, bi ht ny bt u
thu ht c s ch v chim c cm tnh ca cc sinh vin. Sau , Kenna cng xut
hin mt vi ln trn cc chng trnh ni chuyn trn truyn hnh. Nhng nhng gii
thng ln nht vn lng trnh anh. Album ca Kenna vn khng thnh cng v Kenna
khng th lm cch no a a n u tin ca mnh lt vo Top 40 trn sng pht thanh.
Vn l cng mt cu chuyn c. C Gail Vance Civille v Judy Heylmun u yu mn Kenna.
Craig Kallman sau khi nghe cun bng demo ca Kenna, gi in v yu cu ngay Ti
mun gp anh chng ny ngay by gi. Fred Durst nghe mt trong nhng bi ht ca
Kenna qua in thoi v quyt nh y chnh l bi ht anh ta cn. Paul McGuinness mi
Kenna bay n Ireland. Tt c nhng ngi chuyn nghip bit sp xp nhng n tng
u tin ca mnh, c mt vn t vng c th nm bt c chng, v c kinh nghim, s
tng tri hiu r c chng u dnh cho Kenna mt tnh cm c bit; v trong mt
th gii hon ho, iu ny chc hn s c ngha quan trng hn rt nhiu so vi nhng
kt qu rt ng ng ca cc nghin cu th trng. Nhng th gii pht thanh khng hiu
bit nh th gii ca thc phm v th gii ca ngi sn xut ra dng gia dng v vn
phng nh hng Herman Miller. Th gii a chung mt h thng khng th thc hin
cc o c m n ha hn s thc hin.
Kenna ni: Ti on rng h a bi ht cho nhm thm nh, xut tng ca mnh
nh gi, v nhm ny tht ln Khng, bi ht ny s khng tr thnh mt bi hit c.
H khng mun u t tin bc vo th g khng c nh gi tt trong cc cuc th
nghim. Nhng khng phi l phng thc hot ng ca m nhc. m nhc cn s tin
tng. Nhng s tin tng li khng lin quan g n cc hot ng kinh doanh m nhc.
iu ny hon ton khin ti chn nn, v n gy ra nhng p ch v mt tm l na. Ti
khng th ng c. Trong u ti ngn ngang nhng suy ngh. Nhng d chng cn g na
ti s vn c chi nhc, v nhng cu ni ca m tr ng yu v ln lao n mc chnh
iu gip ti thc dy tip vo ngy hm sau v tip tc chin u. m tr n
gp ti sau show din v ni Nhng g cc hng ghi a ang lm vi ch tht ti t. Nhng
chng chu y l nghe nhc ca ch, v chng chu s ni vi tt c mi ngi na.

By giy khu Bronx

c suy ngh ca ngi khc ngh thut tinh t v i hi s nhy bn
L s 1.100 trn i l Wheeler nm trong vng ln cn Soundview ca khu vc pha Nam
Bronx, l mt con ph hp vi nhng cn h v nh hai tng n s. on cui con ph
lun huyn no bi nhng ting n o t i l Westchester, khu vc bun bn ch yu ca
vng Soundview, v t i l ny l 1.100 chy di khong 183m, vi hai hng cy v hai
dy xe chy song song. Nhng dy nh y u c xy t nhng nm u ca th k
20. C rt nhiu cn nh c mt tin c trang tr cng phu bng gch , vi nhng bc
thm 4 hoc 5 bc pha ca trc. y l khu vc sinh sng ca ngi ngho v dn lao
ng. Vo cui nhng nm 1990, nn bun bn ma tu vng ny, c bit l i l
Westchester v mt con ph nm trn i l Elder bng pht nhanh chng. Nu bn l dn
nhp c ti thnh ph New York sinh sng v mun tm mt ch r tin, gn tu in
ngm th Soundview chnh l a im l tng. cng chnh l l do khin Amadou Diallo
dn n sng i l Wheeler.
Diallo n t Guinea vo nm 1999, Diallo mi 22 tui. Anh lm ngh bn rong khu dnh
cho dn lao ng ngho qun H Manhattan, Diallo chuyn bn bng video, tt v gng
tay trn va h dc theo ph 14. Thp, khng c v g vui nhn, cao khong 1m7 v nng 68
cn, Diallo sng s 1157 Wheeler, trn tng hai ca mt trong nhng khu nh dy cht
hp ca khu ph. m ngy mng 3 thng 2 nm 1999, Diallo tr v cn h ca mnh ngay
trc khi ng h kp im 12 ting. Anh tr chuyn vi cu bn cng phng ri i xung
tng di v ng nhng bc thm u dn ln khu nh, m mnh vo m ti. Vi pht
sau , mt nhm cnh st mc thng phc t t r vo i l Wheeler trn mt chic
Ford Taurus. Bn h c bn ngi v tt c u l ngi da trng. Tt c u mc qun
jean, o ct tng dy, di tay, u i loi m ca cc cu th bng chy, ngoi ra h cn
mc thm tm o gil chng n. Tt c u cm sng ngn bn t ng khu 9 ly, chuyn
dng cho cnh st. Ngi ta vn gi nhng nhm cnh st nh th ny l n v tun tra
bo v tr an ng ph (Street Crime Unit), mt n v c bit ca S Cnh st New York.
n v ny c nhim v tun tra ti cc im nng nhng vng ngoi ngho nht ca
New York. Ngi li chic Taurus hm l Ken Boss, 27 tui. Ngi cnh anh ta l Sean
Carroll, 35 tui, v ngi hng gh sau l Edward McMellon v Richard Murphy, c hai u
26 tui.
Chnh Carroll l ngi u tin ch vo Diallo. Dng li! Dng li! Carroll ni vi nhng
ngi cn li, G kia ang lm g vy? Sau ny, khi thut li, Carroll qu quyt rng khi y
trong u anh ta xut hin hai suy ngh. Mt l Diallo c th l k ng gc cho tn trm
t nhp vo trong hay ni cch khc anh ta l tn trm ng gi mt v khch, do chi
cc dy nh. Hai l ngoi hnh ca Diallo rt khp vi nhng m t v mt tn ti phm
gy ra v hng lot cng hip khu vc ny trong gn mt nm nay. Carrol nh li, Anh
ta ng ngay trn bc thm trc nh, ng quanh qut khu ph, th u ra nhn trm ri li
tht vo sau tng. C chc lt, anh ta li lp i lp li hnh ng , ht nhn ngang li
nhn dc. V c v nh l anh ta lui vo trong phng ngoi ca ngi nh khi chng ti

tin li gn, dng nh l anh ta mun ln trn khng ai nhn thy mnh. Sau , khi
chng ti chy xe ngang qua , ti nhn thng vo anh ta, c gng tm hiu xem iu g
ang din ra. G thanh nin ny ang nh lm g y?
Boss li v li chic Taurus li ngay trc s 1157 i l Weeler. Diallo vn ng , sau
ny k li Carrol ni rng chi tit ny khin anh ta rt ngc nhin. No, chc chn c
iu g ang din ra y. Carrol v McMellon ra khi xe. Cnh st y!, McMellon ln
ting, tay gi ph hiu ln cao. Chng ta c th ni chuyn ch?, nhng Diallo khng tr
li. Hnh nh Diallo c lp bp mt iu g . C l, anh ta c gng ni nhng anh ta
li hon ton khng th. iu quan trng hn l ting Anh ca Diallo khng c tt lm.
Khng nhng th li c nhng li n i rng gn y mt ngi bn ca anh b mt ton
ngi c v kh trn lt. V vy, chc chn l Diallo rt hong s. Anh ta ng y, bn
ngoi ngi nh, trong mt khu vc l im nng v ti phm, vo lc qu na m vi hai
ngi n ng cao ln, u i m cu th bng chy, ngc cng ln v chic o chng n,
ang si bc v pha mnh. Diallo ngp ngng ri chy bin vo dy hnh lang ca ngi
nh. Carrol v McMellon ui theo. Diallo chy n ca, tay tri anh ta chp c vo
qu m ca trong khi quay nghing ngi v lc tm trong ti o bng tay cn li (theo li
khai v sau ca nhng cnh st ny). Gi tay ln! Carrol ht to. McMellon cng ht ln B
tay ra khi ti. ng ti phi bn anh! Nhng Diallo cng lc cng b kch ng mnh,
cn Carrol cng cm thy ni s hi ang ln dn ln bi v i vi Carrol lc y dng nh
l do Diallo quay nghing ngi l do anh mun che giu iu anh ang thc hin bng tay
phi.
C th lc chng ti ang ng trn nhng bc thm trn cng ca tin snh, c gng
tm ly anh ta trc khi anh ta kp tu thot qua cnh ca . Carrol nh li Anh ta quay
li, nhn thng vo chng ti. Khi , tay ca anh ta vn nm qu m ca. V anh ta bt u
rt mt vt mu en ra khi sn bn phi. Khi anh ta ko vt ra, tt c nhng g ti c
th nhn thy l phn u ca n trng ging ht khe trt trn ca mt khu sng mu
en. Nhng kinh nghim, qu trnh c hun luyn v c nhng v bt gi trc y
khin ti c suy ngh rng g thanh nin ny ang nh ln c khu sng.
Carrol ht to Sng! G c sng y!
Nhng Diallo khng dng li. Anh ta vn tip tc ko th ra khi ti, v lc ny anh ta
bt u gi vt mu en v pha hai nhn vin cnh st. Carrol n sng. Cn McMellon,
theo bn nng, nhy li ra khi bc thm, ng thi n sng ngay khi bay trn khng. Khi
nhng vin n ca McMellon vi ra quanh snh ca ngi nh, Carrol li cho rng nhng
vin n l t sng ca Diallo bay ra v khi nhn thy McMellon ng ngi v pha sau,
Carrol li tng McMellon b Diallo bn trng. Chnh v th, Carrol cha sng v bn
khng ngng v pha Diallo nh nhng g cnh st vn c hun luyn. Nhng mnh vn
xi mng v g bay t tung, khng kh nhong ln nhng tia la in t vin n v t hng
sng.
Lc ny, Boss v Murphy cng va ra khi xe, c hai chy v pha khu nh. V sau khi c bn
vin cnh st b a ra ta v ti ng st cp I v ti git ngi cp II, Boss khai

Ti nhn thy Ed McMellon. Anh y ang nm pha bn tri ca hnh lang v ch va

phng ngi ra khi bc thm xung t. Cng lc , Sean Carrol ang chy xung cu
thang t pha bn phi. Mi chuyn din ra tht in r. Anh y chy xung cu thang. Anh
y ch lm tt c nhng g trong kh nng ca mnh rt lui khi cu thang . Lc ny, Ed
ang nm trn mt t. Nhng vin n c bn ra lin tc. Ti chy. Ti di chuyn. V Ed
b bn. l tt c nhng g ti c th nhn thy. Ed vn ang n sng. Sean cng ang n
sng v pha hnh lang... V ri ti nhn thy Diallo. Anh ta ang ng pha sau hnh lang,
lng quay v pha sau, ni c cnh ca thot ra sau. Anh ta ang np , hi l mnh ra
khi g ca. Tay anh ta l ra ngoi v ti nhn thy mt khu sng. Khi y ti nh thm
Ly cha! Con sp cht. Ti n sng. Va n sng, ti va li v pha sau ri nhy sang
bn tri. Ti trnh c ln n. u gi Diallo h thp xung, lng thng. V trng anh
ta ging nh ang c gng nhm bn mt mc tiu nh hn. T th y ging nh t th
chin u, v ging c vi nhng g ti c dy trng o to cnh st.
Khi cp n im ny, lut s a ra cu hi ct ngang li khai ca Boss: Lc y, tay
Diallo nh th no?
N ngoi.
Chc chn l ngoi ch?
Chc chn ngoi.
V anh nhn thy mt vt trong tay anh ta. C ng khng?
Vng, ng vy. Ti cho l ti nhn thy mt khu sng trong tay Diallo. Ti nhn thy
mt v kh thc s. Mt th v kh hnh vung nm trong tay anh ta. Vo giy pht , sau
tt c nhng ting sng xung quanh, c khi sng na v Ed McMellon th li ang nm ,
ti ngh rng Diallo ang cm sng, rng anh ta va mi bn vo Ed v rng ti s l k
tip theo.
Carrol v McMellon bn mi ngi mi su pht n: va ng mt quay. Boss bn
nm pht. Murphy bn bn pht. Ri sau l s tnh lng. Sng h xung, bn vin cnh
st tin li gn Diallo. Ti nhn tay phi ca anh ta. Sau ny, Boss k li Bn tay la ra
khi c th Diallo. Lng bn tay m ra. V ng l ra phi l mt khu sng th li ch
c mt ci v... Lc y, ti go ln Khu sng cht tit y u ri?
Boss chy v pha i l Westchester do mt phng hng trong ting la ht v ting sng
n ni h ng. Sau , khi xe cu thng xut hin, Boss qun tr n pht in ln, anh
ta khng th ni c iu g.
Cn Carrol ngi xung trn nhng bc cp, cnh thi th gm y nhng mnh n ca
Diallo v bt u khc.
Ba sai lm cht ngi

C l dng nhn thc nhanh nhy ph bin nht v quan trng nht l nhng nh gi m
chng ta a ra v nhng n tng khi chng ta nh hnh v ngi khc. Mi giy pht
chng ta thc gic vi s hin din ca mt ai , chng ta li t ra dng d on v suy
lun khng ngng v nhng g ngi ngh v cm nhn c. Khi c ai ni vi chng
ta cu Anh/em yu em/anh, chng ta thng nhn vo mt h nh gi mc chn
tht trong cu ni y. Khi chng ta gp mt ngi xa l, chng ta thng tm kim nhng
tn hiu tinh t, kh thy sao cho sau mc d ngi c ni chuyn bng mt phong
cch rt bnh thng v thn thin, chng ta vn c th ni rng Ti khng cho l anh ta c
cm tnh vi ti, hay Ti ngh l c y khng thy thoi mi, vui v cht no. Chng ta d
dng phn tch c nhng nt c bit phc tp trong nt mt ca mi ngi. Chng hn
nh nu bn nhn thy ti ci toe tot vi i mt lp lnh, bn s cho rng bn ang
khin ti bun ci, Nhng nu bn nhn thy ti gt u v c ci vi kho mi mm
cht, bn s nhn ra rng ti va b chng gho v ang p li vi v ma mai, chm bim.
Nu ti nhn ai , ci mm, ri nhn xung v ngonh mt i bn s ngh rng ti ang tn
tnh ngi . Nu ti kh ci tn ng mt nhn xt no ri gt u hoc nghing u
sang mt bn, c th bn s kt lun rng ti va ni iu g hi ngang v mun lm cho
n bt kh nghe hn. i n nhng kt lun nh vy, bn khng cn thit phi nghe xem
ti ang ni iu g. Nhng kt lun ch n gin l xut hin trong u bn, ch trong
nhy mt. Nu bn li gn mt em b ba tui ang ngi chi trn sn nh v lm mt iu g
kh kh hiu, nh khum bn tay bn thnh hnh chn t trn tay ca c b chng hn
th ngay lp tc a tr s nhn vo mt bn. Ti sao li nh vy? Bi v nhng g bn va
lm cn c mt li gii thch, v a tr bit rng n c th tm c cu tr li trn khun
mt bn. Luyn tp thc hnh suy lun tm ra ng c v mc ch ca ngi khc l
phng php chia nh vn thnh nhng lt ct mng theo kiu c in. c c suy
ngh ca mt ngi no , bn cn phi tm chn nhng du hiu lt qua, tinh t, kh
nhn thy v hu nh khng c mt s thi thc no c bn v v thc n nh vy v v
mt ny, gn nh lc no chng ta cng d dng vt tri hn. Th nhng, nhng khonh
khc u tin ca ngy mng 4 thng 2 nm 1999 y, bn cnh st vin tun tra khu vc i
l Wheeler tht bi ngay nhim v c bn nht ny. H khng c c nhng suy
ngh ca Diallo.
u tin l khi Sean Carrol nhn thy Diallo v ni vi nhng ngi bn ang ngi cng trn
xe G kia ang lm g vy nh? Cu tr li y l Diallo ang ht th kh tri. Nhng
Carrol li soi xt Diallo v trong giy lt quyt nh ngay rng Diallo trng c v kh
nghi. l sai lm th nht. Sau , h li xe v pha ta nh, th nhng Diallo vn khng
nhc nhch. Sau ny, Carrol c k li rng iu ny khin anh ta rt ngc nhin: G ny qu
tht qu liu lnh, ri vo tm ngm ca cnh st m vn khng h b chy. Khng phi l
Diallo khng h run s. Anh ta ch t m. l sai lm th hai. Ri Carrol v Murphy bc
li gn Diallo trn bc tam cp, quan st khi Diallo nh nhng quay ngi i v lc tm g
trong ti o ca mnh. Trong khonh khc cha y mt giy , hai nhn vin cnh st
quyt nh ngay rng anh ta l mt k nguy him. Nhng khng phi nh th. Diallo ch
ang hong s. l sai lm th ba. Thng thng, chng ta khng h gp bt k kh khn
no khi phn bit trong nhy mt mt ngi c dng v kh nghi hay khng, cng nh phn
bit gia mt ngi dng cm, liu lnh vi mt ngi t m, v c bit nht l gia mt
ngi ang s hi v mt k nguy him. Bt k ai i trn ng ph vo m khuya u

lin tc c nhng suy ngh tc thi nh th. Tuy nhin, v mt l do no , bn nng c bn

nht trn ca con ngi bn vin cnh st ny vo m tan bin mt. Vy nguyn
nhn l do u?
Nhng sai lm kiu ny khng phi l nhng hnh ng bt thng. Tht bi trong vic tm
hiu suy ngh ca ngi khc thng xy ra tt c chng ta. Chng nm gc r ca
nhng tranh ci, bt ng, hiu nhm, v nhng cm gic tn thng lin tc. Th nhng do
nhng tht bi ny din ra rt nhanh v b him nn chng ta khng thc s bit phi lm
th no hiu c chng. Chng hn, trong khong thi gian vi tun v vi thng sau v
Diallo b bn v khi v vic ny c a ln trang u ca cc t bo trn khp th gii,
tranh ci v nhng g xy ra bui ti hm xoay quanh hai thi cc tri ngc nhau. C
ngi cho rng l mt v tai nn khng khip, l kt qu tt yu khi cnh st i khi phi
a ra nhng quyt nh sng cn trong hon cnh khng ly g lm chc chn. V y cng
l nhng g m hi ng xt x trong v n Diallo phn quyt. C bn vin cnh st Boss,
Carrol, McMellon v Murphy u c tuyn b trng n, thot khi ti git ngi. Nhng
nhng ngi phn i li nhn nhn nhng g xy ra trong bui ti hm r rng l mt
trng hp phn bit chng tc. Trn khp thnh ph ni ln nhng li phn i v cc
cuc biu tnh chng li quyt nh ca ta n. Hnh nh Diallo c dng ln nh mt k
t v o. i l Wheeler c i tn thnh Qung trng Amadou Diallo. t lng trn
trng ca mnh, Bruce Springsteen sng tc v trnh by bi ht mang tn 41 pht sng
(41 Shots), trong c on ip khc nh sau C th bn s b git ch v ang sng vi
thn phn ca mt ngi M.
Tuy nhin, c hai li gii thch trn u khng lm nhng ngi khc hon ton tha mn.
Khng c du hiu no cho thy bn vin cnh st trong v n Diallo l ngi xu, hay
nhng k phn bit chng tc, hay ang c tm cch dn Diallo vo ng cng. Mt khc,
dng nh c iu g khng n khi gi mt v u sng ch n thun l mt v tai nn
ngu nhin, bi v v vic ny khng phi l mt chin cng ng khen ngi. Cc nhn vin
cnh st ny lin tip a ra nhng nh gi sai lm mang tnh quyt nh, bt u t gi
nh cho rng mt ngi n ng ang ht th khng kh trong lnh pha ngoi cn h ca
ng ta l ti phm.
Ni cch khc, v bn Diallo ri vo mt kiu vng xm, vng trung gian gia nhng hnh
ng c v nhng hnh ng v . Nhng tht bi trong vic c suy ngh ca ngi khc
i khi li din ra nh vy. Khng phi lc no chng cng r rng v ngon mc nh
nhng phn tch din ra trong li nhn thc nhanh nhy khc. Chng kh hiu, phc tp,
nhng ngc nhin thay, chng li l nhng iu vn thng xy ra. V nhng g xy ra trn
i l Wheeler l mt v d c tc ng mnh m minh ha cho phng php hot ng ca
kh nng tm c suy ngh ca con ngi cng nh bng cch no m i khi n li c th
i chch khi mong mun ca con ngi mt cch kinh khng n nh vy.
L thuyt v kh nng c suy ngh
Hu ht nhng hiu bit ca chng ta v kh nng c suy ngh u nh vo hai nh khoa
hc xut sc l Silvan Tomkins v ngi hc tr ca ng l Paul Ekman. Tomkins sinh ra

Philadenphia vo thi khc chuyn giao gia hai th k 19 v 20, v l con trai ca mt nha
s ngi Nga. Tomkins thp m v khi bc vo tui trung nin, mi tc ca ng bc trng
theo kiu bm s t v chon khun mt l cp knh gng nha mu en rt ln.
Tomkins ging dy mn tm l hc trng Princeton v Rutgers, ng thi ng cng l
tc gi ca cun sch Tc ng, Hnh tng, v thc (Affect, Imagery, Consciousness). y
l mt tc phm gm bn tp v kh phc tp, n mc nhng ngi c cun sch ny
c chia thnh hai nhm cn bng nhau: mt bn l nhng ngi hiu v cho rng Tc
ng, hnh tng v thc l mt tc phm xut sc. Bn kia l nhng ngi tuy khng
nm c ngha ca tc phm nhng vn c cng mt nhn xt rng y l mt tc phm
xut sc. Tomkins l mt ngi c ti n ni rt xut sc v c sc thu ht. Cui cc bui
tic cocktail, thng c rt nhiu ngi ngi chm ch quanh Tomkins. V khi c mt ai
ct ging Ti hi thm mt cu ny na nh! th mi ngi li nn li thm mt ting ri
na nghe ng cp n cc cun truyn tranh, hay mt v kch tnh th c trnh
chiu trn truyn hnh, tnh sinh vt hc ca cm xc, nhng rc ri ca ng vi Kant v s
ho hng ca ng trc nhng ba n king do nht thi hng ln tt c cc cu chuyn
y u c k theo nhng on ngn c thm nhiu tnh tit.
Trong sut thi k nn kinh t nh tr, ngoi nhng cng trnh nghin cu tin s ca mnh
Trng Harvard, Tomkins cn lm ngi chp cho cc nghip on ua nga v ng
thnh cng n mc Tomkins c th sng hoang ph khu thng lu pha ng ca qun
Manhattan. Trn ng ua, ni ng ngi hng gi lin trn khn i nhn chm chm vo
nhng con nga qua chic ng nhm, Tomkins c mnh danh l gio s. ng c
phng php phn on xem con nga s lm g, da vo hai con nga ang chy ng
ua bn cnh v mi quan h tnh cm gia chng. Ekman nh li. Chng hn nh nu mt
con nga c tng m m mt con nga ci trong mt hoc hai nm u s nghip
trn ng ua ca mnh th n s suy sp nu c sp xp i n cng trng ua cnh
con nga ci. (Hoc mt iu g khc tng t nh vy khng c ai thc s chc chn v
iu .) Tomkins tin rng khun mt thm ch ngay c khun mt ca nhng con nga
cng n cha cc du hiu c gi tr v nhng tnh cm v nhng ng c bn trong.
Tomkins c th nm r mt bu in v nh gi nhng ngi dn p phch qung co
Wanted (Truy tm ti phm) v ch nhn vo nhng bc nh chn dung ti phm, ng c th
cho mi ngi bit nhng ngi nhp c khc nhau thng mc phi ti g. ng
(Tomkins) thng xem bui din ni tht (To tell the truth), v chc chn lc no ng
cng c th ch ra ngi no ang ni di. Mark, cu con trai ca Tomkins hi tng li
nhng k c v cha mnh Thc ra th cha ti vit th cho nh sn xut gp rng
chng trnh ny chng c g mang tnh thch c, v nh sn xut chng trnh mi
ng n hu trng New York, v cho cha ti xem nhng o c ca ng ta. Virginia
Demos, ging vin tm l hc ca Trng Harvard nh li nhng cuc ni chuyn rt lu
vi Tomkins trong sut hi ngh ton quc ca ng Dn Ch nm 1988. Chng ti thng
ngi ni chuyn trn in thoi, Tomkins thng h ging khi Jess Jackson ni chuyn vi
Michael Dukakis . Khi y, Tomkins c nhng g ang din ra trn khun mt ca hai ngi
v d on iu g s xy ra. Tht su sc v thn b.
Ln u tin, Paul Ekman gp Tomkins l vo u nhng nm 1960. Lc , Ekman l mt
chuyn gia tm l tr ch va tt nghip i hc, v rt quan tm ti vic nghin cu nt

mt. Ekman bn khon khng bit liu rng c hay khng mt h thng quy lut chung chi
phi nhng biu t qua nt mt ca con ngi. Silvan Tomkins tr li l c, nhng hu ht
cc chuyn gia tm l khc li ni rng khng. Vo thi im , nhng hiu bit thng
thng v s biu t ch c xc nh theo phng din vn ha c ngha l chng
ta ch n thun s dng khun mt ca mnh ty theo nhng quy nh x hi c dy
bo. Ekman khng bit quan im no l ng v quan im no l sai. V vy, tm cho
c cu tr li, Ekman i ti Nht Bn, Brazil, v Argentina. Thm ch ng cn ti thm
nhng b lc sng bit lp cc khu rng rm ca vng Vin ng mang theo cc bc nh
chp nhng ngi n ng v ph n vi nhng kiu nt mt khc nhau. Trc s ngc
nhin ca Ekman, tt c nhng ni ng i qua, mi ngi u ng v thng nht v
ngha biu t mi khun mt. Ekman nhn ra Tomkins ng.
Khng lu sau , Tomkins n gp Ekman phng th nghim ca Ekman San
Francisco. Trc , Ekman theo di hng trm nghn thc phim do chuyn gia v vi
rt v vi khun hc Carleton Gajdusek thc hin nhng khu rng rm cch bit vi th
gii bn ngoi ca vng Papua New Guinea. Trong b phim ny, c mt s cnh ni v b
lc c tn gi South Fore, nhng ngi dn ca b lc ny rt thn thin v yu ha bnh.
Phn cn li l nhng thc phim v b lc Kukukuku. y l b lc tn bo, lun c t
tng th ch v c nghi thc quan h ng tnh luyn i. Theo nghi thc ny, nhng b
trai bt buc phi phc dch nhng ngi n ng ln tui hn trong b lc nh mt gi
im. Trong su thng, Ekman v cng s ca ng, Wallace Friesen sp xp, phn loi
cc cnh phim, ct b nhng cnh khng lin quan, ch tp trung vo nhng cnh quay cn
nt mt ca nhng ngi n ng trong b lc so snh ngn ng biu t trn nt mt
ca hai nhm ngi ny.
Khi Ekman bt u bt my chiu, Tomkins i pha sau. ng khng c cung cp bt c
thng tin no lin quan n cc b lc c chiu trong phim: tt c bi cnh dng nhn
dng c lc b ht. Tomkins xem chm ch tt c cc cnh quay qua cp knh ca
mnh. Khi b phim kt thc, ng li gn mn hnh, ch vo khun mt ca cc thnh vin
trong b lc South Fore v ni y l nhng ngi ha nh v du dng, h rt bao dung v
rt yu ha bnh. Cn khi ch vo khun mt ca nhng ngi thuc b lc Kukukuku,
Tomkins nhn xt Nhng ngi ny li rt bo lc, v c nhiu du hiu cho thy c s
xut hin hin tng ng tnh luyn i b lc ny. Ngay c n by gi, sau mt phn ba
th k, Ekman vn khng th khng tha nhn v nhng g m Tomkins lm. ng nh
li: Ly Cha! Ti nh rt r khi mnh ni g Thy Silvan, lm sao m thy c th lm
c iu ?. Lc y, thy Silvan i ln pha trn gn mn hnh, v khi chng ti chiu
li b phim vi hnh nh chy chm li, ng ch cho chng ti thy nhng ch phnh ra v
nhng np nhn c bit trn nhng khun mt m ng a ra li nhn xt. cng
chnh l lc ti nhn ra Ti bc trn b mt ca h. l mt m thng tin bng vng
m tt c mi ngi u khng ch n. Nhng ngi n ng ny c th nhn thy c,
v nu ng ta c th nhn thy c th c l nhng ngi khc cng c kh nng tng t.
V ngay ti phng th nghim vo thi im , Ekman v Friesen quyt nh xy dng
mt nguyn tc phn loi cc ngn ng biu t ca nt mt. H nghin cu cc gio trnh y
hc c v phc tho nhng ng c trn khun mt, v h xc nh tng chuyn ng c

ring bit m khun mt c th to ra. C tt c 43 chuyn ng nh vy xut hin trn

khun mt con ngi. Ekman v Friesen gi chng l cc hot ng. Ri sau , hai ngi
ngi i din vi nhau nhiu ngy lin, v bt u ln lt thc hin kho lo mi n v
hot ng. u tin, h nh li v tr ca c ri sau tp trung vo vic tch bit n, quan
st ln nhau khong cch rt gn khi tin hnh, kim tra cc chuyn ng ca c trn
khun mt mnh trong gng, tip l ghi chp li s thay i ca cc phn np nhn trn
khun mt tng ng vi chuyn ng c, v cui cng l quay chuyn ng c vo
bng video lm t liu cho bo co ca h sau ny. C mt vi ln khi khng th thc hin
c mt chuyn ng c no , Ekman v Friesen phi sang khu gii phu UCSF st
cnh phng th nghim. Ti y, mt bc s phu thut m h quen bit s gn mt cy kim
vo h v kch in phn c ngang bng . iu chng d chu mt cht no c.
Ekman hi tng li.
Khi thc hin xong tt c cc hot ng ny, Ekman v Friesen bt u kt hp chng li
vi nhau, sp lp chuyn ng ny ln trn chuyn ng kia. Ton b qu trnh ny mt
n by nm. Ekman cho bit: C hai phn c li c 300 kiu kt hp khc nhau. Nu bn
thm vo mt phn c th ba bn s c c trn 4.000 cch kt hp. Chng ti ch nghin
cu vo nm phn c v s lng nt mt c th nhn thy c ln ti hn 10.000. Tt
nhin, phn ln trong s 10.000 cch biu t nt mt trn khng mang bt k mt ngha
no c. Chng ch l mt kiu nt mt khng mang ngha vn thng xut hin nhng
a tr. Nhng cho n khi ghi vo mc lc nhng ngn ng biu t tnh cm cn thit
trn nt mt ca con ngi, Ekman v Friesen xc nh c khong 3.000 kiu kt hp
dng nh mang mt ngha no , nh tin hnh k tt c cc kiu kt hp ca cc hot
ng ny.
Hin gi Paul Ekman ang trong tui 60. ng khng ru, i mt nh, lc no cng
nh mun khp li vi hng lng my dy v ni bt, v mc d c kh ngi trung bnh
nhng ng trng c v cao ln hn th rt nhiu: v trong cch i x ca ng, c iu g
ngang bng v bo th. Ln ln Newark, bang New Jersey, Ekman l con trai ca mt
bc s nhi khoa. Nm 15 tui, ng vo hc i hc Chicago. Ekman rt thn trng trong
li n ting ni ca mnh. Trc khi ci, ng s ngng li mt cht, nh th ch i s
cho php t ai . Ekman l mu ngi lun ln danh sch v lit k s nhng tranh lun
ca mnh. Cc bi vit mang tnh hc thut ca ng lun c trnh by theo mt trt t
hp l; cui mi bi lun, ng thng thu gn v tp hp li cc l do phn i v vn
c vit ri rc trong bi, sau ghi li thnh mc lc. T gia nhng nm 1960, Ekman
lm vic bn ngoi mt dy nh nt c xy theo kiu t thi Victoria nm trong
khun vin ca i hc California San Francisco. Ti trng i hc ny, Ekman ginh
c hc v gio s. Khi ti gp Ekman, ng ang ngi trong vn phng v bt u xem lt
qua cc hnh th hot ng m ng nghin cu nhiu nm trc . Ekman hi ci v
pha trc, hai tay ng t ln u gi. Trn bc tng pha sau l nhng bc nh chp hai
thn thng ca ng: Tomkins v Charles Darwin. Tt c mi ngi u c th thc hin
c hot ng s bn. Ekman m u cu chuyn. Va ni, ng va nhu my, s dng c
h gia hai u lng my, c h ca lng my v np nhn. V phn a c th thc hin
c n v hot ng s chn. Ni ri, Ekman nhn mi li. thc hin c n v hot
ng ny, ng phi s dng c nng c nng mi trn v c mi. Mi ngi cng c th

thc hin c n v hot ng s nm. Ekman thu c nng m mt trn li v nng m

mt ln.
Khi Ekman ni v biu din, ti c gng lm theo ng, v ng ngi quan st ti. Anh thc
hin n v hot ng s nm rt tt. Ekman ho phng ni, Nu mt anh cng su th anh
s cng kh thc hin c hot ng ny. Ri, y l n v s by. Ekman nheo mt li.
S 12. Ekman thong mm ci, kch hot hot ng ca phn ln xng g m. Cc phn
pha bn trong lng my ca Ekman cng ra. Va ri l n v hot ng s mt n din
t s au n, thng kh. Ri sau , Ekman dng trn, c bit l cc c nng hai bn
nng na lng my pha ngoi. Cn y l n v hot ng s hai. Mc d cng rt kh
thc hin, nhng n v ny li khng mang mt ngha no c v ch c dng trong rp
ht Kabuki . 23 l n v hot ng m ti thch nht. Hot ng ny c thc hin da
trn s thu hp vin ca mi. N l mt du hiu rt ng tin cy, cho thy ngi no
ang gin gi. V nu t lm th rt kh thc hin c ng tc ny. Ekman mm mi li
C ng tng tai mt l mt trong nhng n v hot ng kh nht. Nhng lc thc hin
ng tc ny, ti phi thc s tp trung, v phi s dng tt c cc c trn khun mt. Anh
nhn ny! Ekman ng nguy tai tri ri n tai phi. Dng nh Ekman khng c mt nt
mt biu t ring no. ng c cch x s ca mt chuyn gia phn tch tm l: thn trng,
bnh thn, v kh nng bin i nt mt d dng v nhanh chng th tht ng kinh ngc.
Nhng c mt ng tc ti khng th thc hin c. Ekman tip tc cu chuyn
l n v hot ng s 39. May thay. Mt trong nhng sinh vin ang tin hnh nghin cu
phc v cho lun n sau tin s ca ti c th thc hin c ng tc . n v hot ng
s 38 l lm gin n l mi. 39 l ng tc ngc li. Chnh cc c s ko chng xung.
Ekman lc u v nhn li ti. ! Anh lm c ng tc s 39 k qui ri ka! y l
mt trong nhng ln thc hin ng tc tuyt vi nht m ti tng thy. ng tc ny c
truyn li do di truyn. Chc chn cc thnh vin khc trong gia nh anh cng c kh nng
vn rt k l ny. Anh lm c. ng l anh thc hin c ng tc y. Ekman li
ci Anh c th khoe n vi mi ngi y. Xem no, anh nn th biu din ng tc ny
ti qun bar dnh cho nhng ngi c thn!
Sau , Ekman bt u thc hin hng loi cc n v hot ng cng nhau, to ra nhng
nt mt phc tp hn m chng ta vn thng gi l cc cm xc. Chng hn nh v bn
cht, s sung sng, hnh phc chnh l s lng ghp n v hot ng s 6 v s 12 kt
hp co cc c nng m (gm c c vng ca mt, vng hc mt) v phn chnh ca xng
g m, phn ny s nng khe mi ln. Cn s s hi l kt hp ca n v hot ng s
mt, s hai, v s bn, hoc chnh xc hn l phi thm c n v hot ng 5 v 20, c th
c hoc khng c n v s 25, 26 hoc 27. Tc l: nng phn trong ca lng my ln (s
dng c vng trc gia trn), kt hp vi nng phn ngoi lng my ln (s dng c vng
trc, hai bn trn), ng thi dng c h ca lng my lm nhu my xung (ng tc ny
s gip nng m mt ln), ri bnh v tch hai mi ra (s dng c h mi), cui cng h hm
xung. Cn th hin s kinh tm th sao? Thng, bn s s dng n v hot ng s chn
th hin nt cm xc ny; khi , bn s nhn mi li (dng c nng mi v nng mi
trn). Nhng i khi bn cng c th biu din nt mt bng n v hot ng s 10, c
th kt hp thm n v hot ng s 15, s 16 hoc s 17.

Cui cng, Ekman v Friesen cng tp hp c tt c nhng kt hp trn cng nh cc

quy lut c v din gii chng thnh mt H thng m ha cc hot ng ca nt mt, hay
cn gi l h thng FACS, v ghi chp li trong mt ti liu dy 500 trang. y l mt tc
phm ht sc ng ch , vi y nhng chi tit nh cc chuyn ng c th ca mi
(bnh di, thu nh, thu hp, m rng, lm mng, tr, mm cht, v cng); bn s thay i
khc nhau ca vng da nm gia mt v m (phng, hp, mng, v nhn); nhng c im
phn bit ch yu gia cc np nhn phn pha di hc mt v cc np nhn vng mi
mi. John Gottman, ngi tng tin hnh cuc nghin cu v cc cp v chng xut
hin trong Chng 1 cun sch ny, cng tc vi Ekman trong nhiu nm lin, v ng
cng p dng cc nguyn tc ca h thng FACS khi phn tch trng thi tnh cm ca cc
cp v chng. Ngoi ra, cn c nhiu nh nghin cu khc cng s dng h thng do Ekman
xy dng nn nghin cu tt c mi vn t bnh tm thn phn lit cho ti bnh tim;
ngay c cc nh lm phim hot hnh trn my tnh cng phi vn dng h thng ny vo
trong qu trnh lm phim ca mnh, v d nh trong hai b phim Cu chuyn chi (Toy
Story) ca hng Pixar, v Shrek ca hng Dream Works. Thng thng ngi ta phi mt
hng tun l mi c th vn dng thnh tho c ton b h thng FACS ny, v theo cc
nghin cu trn th gii ch c 500 ngi c cp giy chng nhn p dng thnh cng
phng php ny. V nhng ai vn dng thnh cng lun hiu r c nhng thng
ip c trao gi khi ngi ta nhn vo mt nhau.
Ekman nh li ln u tin ng gp Bill Clinton, trong cc cuc bu c ng c vin tng
thng ca ng Dn Ch c t chc nm 1992 . Ti theo di nt mt ca anh ta v ni
vi v ti y l mt Pecks Bad Boy . Ekman ni tip y l ngi mun mnh b bt
qu tang khi ang cho tay vo ti bnh quy nhng d th no i chng na anh ta vn khin
chng ta yu qu v chnh hnh ng . Kiu nt mt ny l mt trong nhng kiu anh ta
thch nht. chnh l nt mt: con n vng bnh bch quy, nhng vn yu con, m nh
bi v con ch nghch ngm thi. V n c hnh thnh nh s kt hp ca n v hot
ng s 12, 15, 17, v 24 cng vi i mt o quanh. Ekman dng li mt cht ri thc
hin li chui n v hot ng trn khun mt ng. Ekman co phn chnh ca xng g
m li, l n v hot ng s 12, vi iu ci ng nghnh, sau ng ko mnh khe
mi xung bng c tam gic, ng tc ny l n v hot ng s 15. Tip tc, Ekman cong
cm li, y l n v hot ng s 17. Trong n v hot ng s 24 cm c nng ln,
mi hi mm li, cui cng l o mt. V v mt nh vy c nh th l chnh Slick Willie
t ngt c mt trong phng.
Ti c quen vi mt ngi lm b phn ph trch vn thng tin lin lc ca Clinton.
Do , ti lin lc vi anh ta. Ti ni Anh hy xem ny, Clinton o mt c kt hp vi
mt nt mt no , v thng ip ny mang ngha Ti l mt cu b h. Ti khng cho
rng iu ny hay ho. Ti c th ch cho anh ta cch khng lm nh vy na ch trong hai
hoc ba gi. V ngi n ng ni vi ti Chng ti khng th mo him cho c mi
ngi bit rng Clinton b coi nh mt chuyn gia ni di c. Ging ca Ekman thp
xung. R rng, ng kh c cm tnh vi Bill Clinton v ng mun nt biu t trn khun
mt Clinton ch l ci git t pht khng th hin mt ngha no. Ekman nhn vai. Tht
khng may, ti on, anh ta cn b bt qu tang v ng l anh ta b bt qu tang tht.

B mt b bc trn
Ekman cho rng nt mt l mt ngun thng tin tnh cm ht sc phong ph. Trn thc t,
thm ch ng cn qu quyt hn v mt im mu cht nm c phng thc hot
ng ca qu trnh c suy ngh ca ngi khc, v ng nhn mnh rng thng tin biu hin
trn nt mt ca chng ta khng ch l mt tn hiu cho thy nhng g din ra trong tm tr
chng ta. mt kha cnh no , n chnh l nhng g thc s din ra trong tm tr ca
chng ta.
Khi u ca suy ngh ny bt u khi Ekman v Friesen ln u tin ngi i din nhau,
thc hin nt mt gin d v au kh. l nhng tun l trc khi mt trong hai ngi
chng ti cui cng cng phi tha nhn mnh cm thy kinh khng sau mt bui to ra
mt trong nhng khun mt sut c ngy, Friensen ni. Sau ngi kia nhn ra
rng mnh cng cm thy ti t, do chng ti bt u ln m ra c. Tip theo, h
quay tr li v kim tra li bn thn trong thi gian xut hin nhng c ng c bit
ca nt mt. Bn thc hin n v hot ng s 1: nng lng my pha trong ln, s 6: nng
cm ln, v s 15: thu gc ca mi li, Ekman ni ri thc hin c 3. Nhng g chng ti
khm ph ra chnh l nhng biu hin ring bit trn khun mt l to ra nhng thay
i ng lu trong h thn kinh t ng. Khi n din ra ln u tin, chng ti thc s
sng s. Chng ti khng lng trc c tt c nhng iu ny. V khi n xy ra th
c hai chng ti u cm thy tht kinh khng. Nhng g mnh to ra tht au n, tht
bun kh. Khi ti ko lng my xung n v hot ng s 4 , nng m mt trn ln s 5 ,
thu hp m mt s 7, mm mi li s 24, ngha l ti ang tc gin. Nhp tim ca ti c th
tng thm 10 n 12 nhp. Bn tay ti nng ln. Khi ti lm iu , ti khng th tch ri
ra c cc h thng phn loi. N tht l kh chu, cc k kh chu!
Ekman, Friesen, v mt ng nghip khc, Robert Levenson (ngi tng cng tc vi
nm vi John Gottman, ngi cho rng h tm l ch l mt th gii nh b) quyt nh
c gng dn chng bng ti liu tc ng ny. H tp hp mt nhm cc tnh nguyn vin v
gn ln ngi h cc thit b gim st vic o nhp tim v nhit c th nhng du
hiu sinh l ca rt nhiu cm xc nh : tc gin, bun b, v s hi. Mt phn hai s tnh
nguyn vin c nhc v vic c gng nh v hi tng li mt ln b cng thng c
bit nht h tri qua. Na cn li ch n gin c ch cho cch lm th no to ra
trn khun mt h nhng biu hin ph hp vi cc cm gic lm cng thng, nh tc gin,
bun b v s hi. Nhm th 2, l nhng ngi phi biu din, th hin chnh nhng phn
ng sinh l, lm tng nhp tim hay nhit c th ging nh ca nhm th nht.
Vi nm sau , mt nhm cc nh tm l hc ngi c tin hnh mt nghin cu
tng t. H c mt nhm cc dng hnh nh hot hnh, khi th ngm mt ci bt gia 2 mi
mt hnh ng lm cho c 2 c ci chnh u khng th co li c, l c xng hm
v c m hoc c khi li ngm cht ci bt gia hai hm rng, vic to ra hiu qu
ngc li v buc h phi ci. Ngi ngm ci bt gia hai hm rng s thy cc b phim
hot hnh bun ci hn. Nhng iu mi l khm ph ra y c th rt kh tin, v chng
ti a n ra nh l mt s tuyn b rng ln u tin chng ti tri nghim mt cm
gic, v ri chng ti c th hoc khng th th hin ci cm xc trn khun mt. Chng

ti coi khun mt nh mt s lng ng ca cm xc. Nhng g m bi nghin cu ny ch

ra, l qu trnh lm vic theo cch ngc li l hon ton c th. Cm xc c th bt u
trn khun mt. Khun mt khng phi l mt tm bng th hai cho cc cm gic bn trong
ca chng ta, m n l mt ngi ng hnh song song vi s bin i cm xc.
im mu cht y l nhng hm cho hnh ng c suy ngh ca ngi khc. V d
nh, vo lc mi bt u s nghip, Paul Ekman quay phim 40 bnh nhn tm thn, bao
gm mt ph n tn l Mary mt b ni tr 42 tui. B ta quyt nh t t ba ln, v b
vn sng st sau ln quyt nh cui cng ung thuc qu liu ch v ai thy b
ng lc v a i cp cu kp thi. Nhng a con trng thnh ca b b nh ra i,
v chng b th chng oi hoi g ti b, khin b rt phin mun. Khi ln u tin n
bnh vin, b khng th lm c vic g ngoi ngi v khc, nhng b ta dng nh c
phn ng tt vi cc liu php tm l. Sau 3 tun, b ni vi bc s rng b cm thy kh
hn rt nhiu v mun i thm gia nh vo cui tun. Bc s ng , nhng ngay trc
khi Mary chun b ri bnh vin, b mi th nhn rng l do thc s m b mun i ngh
cui tun l t t mt ln na. Vi nm sau, khi mt nhm cc nh tm l hc tr tui hi
Ekman lm th no c th bit c khi bnh nhn mun t t ang ni di, ng li nh li
on bng v Mary v quyt nh xem li, hi vng n s cho cu tr li. Nu nt mt thc s
l mt dn chng ng tin cy ca cm xc, ng suy lun, th sao li khng xem xt li c
cun bng thy rng Mary ni di khi b ni b cm thy kh hn? Ekman v
Friesen bt u phn tch c cun bng tm ra nhng manh mi no . H xem i xem
li cun bng hng gi ng h, kim tra tng chuyn ng chm nht ca mi c ch, iu
b, din t. Cui cng, h thy c nhng g m h ang tm kim: Khi bc s ca
Mary hi v k hoch sp ti ca b, c mt tia tht vng hon ton lt qua gng mt b
nhanh n mc hu nh khng th nhn ra c.
Ekman gi loi biu hin thong qua trn gng mt l s biu hin tinh vi, mt loi
biu hin rt c bit ca gng mt. Rt nhiu nt mt c th th hin ra mt cch t
nhin. Nu ti c gng nhn tht nghim ngh khi ti qu trch bn gay gt, ti s khng gp
kh khn g khi lm vic , v bn cng chng kh khn g nhn ra ci trng mt ca ti.
Nhng gng mt ca chng ta cng b chi phi bi mt phn khc ring bit, mt h thng
khng ch ng to ra cc biu hin m chng ta khng th no bit kim sot c.
Vi ngi trong chng ta c th ngay lp tc th hin n v hot ng s 1, du hiu ca s
bun b. (Ekman c ch ra mt ngoi l ng lu l Woody Allen, ngi s dng c
vng trc gia trn ca mnh to ra mt hnh nh rt ring bit biu l ni au kh hi
hc). Nhng khi chng ta bun kh, chng ta c th nng phn lng my pha trong ln
m khng cn suy ngh g c. Hy quan st mt a tr ngay khi n bt u ct ting khc,
nhng lc nh vy, thng th bn s nhn thy c vng trc gia trn gin ra. Trong
trng hp tng t, Ekman t tn cho mt nt biu t l n ci Duchenne, by
t lng tn knh i vi nh thn kinh hc ngi Php th k 19 l Guillaume Duchenne,
ngi u tin c gng chng minh bng nhng chng c xc thc vi mt ci my quay
phim quay tng c ng ca cc c trn mt. Nu ti ngh bn ci, bn s phi co c g
m chnh li. Ngc li, nu bn ci mt cch t nhin, khi cm xc tht ang hin din
trong bn, bn s khng ch cong c g m m cn thu c c vng xung quanh mt, cc phn
gn hc mt, chng l cc c bao quanh mt. iu khin c mt mt cch min cng hu

nh l iu khng th, v khi chng ta ci thc s thoi mi v thch th, vic dng co cc
c quanh vng hc mt li cng kh khn khng km. N ci ny thuc loi khng tun
theo mun ca con ngi, Duchenne vit. S vng mt ca qu trnh co cc c ny s lt
trn b mt ca nhng ngi bn gi di.
Bt c khi no chng ta thc hin mt trng thi cm xc c bn no, cm xc li t
ng th hin ra bng cc c trn mt. Phn ng ny c th lu li trn khun mt ch trong
mt phn nh ca giy v ch c th b pht hin bng cc cm ng in gn trn mt.
Nhng thc ra n vn hin din . Silvan Tomkins tng bt u mt bi thuyt trnh
bng cu ni Khun mt cng ging nh ci chn gia ca ngi n ng!. ng l: xt
trn phm vi rng, khun mt cng c cc suy ngh ca ring n. iu ny khng c ngha l
chng ta khng iu khin c nt mt ca mnh. Chng ta c th s dng h thng c
ch ng km nn cc phn ng khng c . Nhng thng th mt vi phn nh ca nt
cm xc b km nn nh cm gic ti thc s rt bun cho d ti ph nhn iu
vn l ra. y chnh l nhng g xy ra vi Mary. H thng biu t ch ng ca chng
ta l cch chng ta c tnh th hin cm xc ca mnh, nhng di nhiu gc , h thng
biu hin khng ch ng ca ta thm ch cn c ngha quan trng hn: chng l cch m
nh qu trnh tin ha, chng ta c trang b thm, th hin nhng cm gic chn thc
nht ca mnh.
Chc hn c nhng lc ai bnh lun v nt mt ca bn nhng bn li khng h bit
rng mnh ang to ra nt mt , Ekman ni. V c ngi no s hi bn : Bn ang
bun v iu g th? hay Ti sao bn li ci khy vy? Bn c th nghe c ging ni
ca mnh nhng khng th nhn thy c khun mt mnh. Nu bit c iu g ang
din ra trn gng mt mnh, chng ta s che giu n gii hn. Nhng khng phi lc no
iu ny cng tt. Hy tng tng nu nh c mt ci cng tc m tt c chng ta u c,
dng tt i tt c cc biu hin trn gng mt theo mong mun. Nu nhng a tr c
ci cng tc , chng ta chng th no bit c chng cm thy nh th no. Chng c th
ang gp phi mt vn no . Nu mun, bn c th a ra l l rng l h thng tin
ha gip cc bc cha m chm sc con ci mnh. Hoc hy tng tng nu bn kt hn vi
mt ai c chic cng tc ny. iu ny qu thc l khng th. Ti khng ngh s ha hp,
s m m, s thn thin v s gn gi li c th din ra nu nh trn gng mt chng ta
khng th hin ra nhng iu .
Ekman nht mt cun bng ghi t v n O.J. Simpson vo u my. Trn mn hnh l hnh
nh Kato Kaelin, mt v khch c mi tc b x ca gia nh Simpson, ang c Maria
Clark, cng t vin trng trong v kin, phng vn. Kaelin ngi trn gh nhn chng, vi
mt gng mt v hn. Clark t mt cu hi y tnh th ch. Kaelin ng ngi v pha
trc v nh nhng tr li. Anh c nhn thy iu khng? Ekman hi ti. Ti chng
nhn thy iu g c, ch thy mt Kato l Kato, ngy th, khng th lm hi ai v th ng.
Ekman dng cun bng, tua li v cho n chy li vi tc chm hn. Trn mn hnh,
Kaelin hng v pha trc tr li cu hi, v trong khonh khc ngn ngi , mt anh
ta bin i hon ton. Mi hi nhn li, khi anh ta un cong c nng mi trn v mi. Rng
Kaelin hi l ra, my hi cp xung. gn nh hon ton l n v hot ng s 9,
Ekman ni. l mt s gh tm, vi mt s tc gin mnh m, v manh mi cho vic

l khi lng my bn cp xung, tt nhin l i mt bn cng khng m c to ra nh bnh

thng. Cn vic nng m mt trn ln li l mt phn ca s tc gin ch khng phi gh
tm. N xy ra rt nhanh. Ekman tt on phim i v m li mt ln na, nhn chm ch
vo mn hnh. Anh bit khng, trng anh ta nh mt con ch ang gm g.
Ekman cn cho ti xem mt on phim khc, c ghi t mt cuc hp bo do Harold
Kim Philby t chc nm 1955. Lc ny Philby vn cha b pht hin l mt ip vin ca
Lin Bang X Vit, nhng hai trong s ng nghip ca ng ta, Donald Maclean v Guy
Burgess, gia nhp ng Cng sn Lin X. Philby vn mt b coml sm mu v mt
chic o s mi trng. ng ta c mi tc thng v chi ht v bn tri. Trn gng mt l r
nt ngo mn c trng.
Tha ng Philby, mt nh bo hi, Ngoi trng Macmillan, c ni rng khng h c
chng c v vic khng nh ng l ngi th ba trong nhm ca Burgess v Maclean. ng
c cm thy hi lng v nhn xt m ng ta dnh cho ng khng?
Philby tr li t tin, vi mt m iu rt oai v bng mt th ting Anh ng cp cao Vng,
ti hi lng.
Vy, nu c mt ngi th 3, c phi l ng khng?
Khng, Philby ni, mt cch dt khot. K chc chn khng phi l ti.
Ekman tua li on bng v cho chy li vi tc chm hn. Hy nhn vo ci ny, ng
ni trong khi tay ch vo mn hnh. Hai ln, sau khi b hi nhng cu hi mang tnh nghim
trng v ti mu phn, ng ta u ci khy. Trng ng ta ging nh con mo n tht
con chim hong yn. S biu l ch n v i trong vng khng y mt phn mili giy.
Nhng tc chm hn, iu nh c in ln khun mt ng ta: i mi mm li mt
cch hon ton t mn. ng ta ang rt t mn, ng khng? Ekman tip tc. Ti gi y
l s t la di tha mn, s kch ng m anh nhn c khi la gt c ai .
Ekman li bt li cun bng mt ln na. ng ta cn lm mt iu na, Ekman ni. Trn
mn hnh, Philby ang tr li mt cu hi khc: ln th hai, cu chuyn v Burgess
Maclean cho thy nhng nt biu hin rt Ekman dng li tinh vi. Ekman quay li
vi on v cho ngng li. y ri, ng ni. Mt s biu t cc k tinh vi ca ni lo
lng hay au bun. N ch th hin trn lng my ca ng ta, thc t l ch trn mt bn
lng my. Tht vy, lng my pha bn phi ca Philby nhn ln mt cht ging nh
n v hot ng s 1. N din ra tht ngn ngi, Ekman ni. ng ta khng ch nh l
iu . V n hon ton mu thun vi tt c v t tin v qu quyt ca ng ta. N din ra
khi Philby ni v Burgess v Maclean, nhng ngi m ng ta b mt bo v. l mt
du hiu ng lu cho thy rng anh khng nn tin nhng g anh nghe thy.
mt kha cnh rt thc, Ekman ang miu t nhng trng thi tm l rt c bn v cch
chng ta nh gi ngi khc. Chng ta c th c tt c cc ngh mt cch d dng v v
thc bi v cc u mi chng ta cn hiu cm gic ca ai hoc ca mt tnh hung x
hi no u xut hin , trn gung mt ca h, ngay trc mt chng ta. Chng ta
khng th c cc nt mt r rng ging nh Paul Ekman hay Silvan Tomkins hay ai

khc, hoc bt c nhng khonh khc tinh vi nh s bin i thnh mt con ch gm g

ca Kato Kaelin. Nhng trn mt khun mt lun c cc thng tin c th s dng c,
gip chng ta c th c c nhng suy ngh thng ngy ca ngi khc. Khi ai ni
vi ta Anh/em yu em/anh, ngay lp tc chng ta nhn thng vo h bi bng cch nhn
vo mt, chng ta c th nm c hoc t nht l cng bit c chnh xc hn tnh
cm c chn tht hay khng. Liu chng ta c cm thy bt k s u ym, say m no
trn khun mt ngi hay khng? Hay chng ta ch bt c mt biu hin rt nh,
thong qua ca s bun b, au kh cht l ra trn nt mt ngi ? Mt a tr s nhn
vo mt bn khi bn khum hai bn tay mnh trn hai bn tay ca em bi v em b y bit
rng li gii thch cho hnh ng c th nm trn nt mt ca ngi a ra hnh ng.
Liu bn c ang thc hin n v hot ng s 6 v s 12 (s dng c vng vng hc
mt, kt hp vi g m chnh) biu l s vui thch? Hay bn ang thc hin n v hot
ng s 1, 2, 4, 5 v 20 (S dng c vng trc gia trn, c vng trc hai bn trn, c
h ca lng my, c nng m mt trn) m bng bn nng, ngay c mt a tr cng hiu
rng l mt tn hiu r rng ca s s hi? Chng ta thc hin nhng kiu tnh ton
nhanh v phc tp nh th ny rt gii. Chng ta thc hin nhng iu ny hng ngy, v
khng cn phi suy ngh g c. V y chnh l iu kh hiu trong trng hp ca Amadou
Diallo, bi v vo nhng gi khc bt u mt ngy mi ca ngy mng 4 thng 2 nm 1999
y, Sean Carroll v ba ng nghip ca mnh v mt l do no khng th thc hin
c bt k tnh ton no. Diallo ch l ngi v ti, anh ta t m v hong s v tt c
nhng trng thi tnh cm chc chc c th hin trn nt mt ca anh ta. Nhng c
bn vin cnh st khng h nm bt c bt k mt trng thi no. Vy nguyn nhn l do
u?
Mt ngi n ng, mt ph n v mt chic cng tc n
M hnh truyn thng hiu ngha ca vic mt kh nng c suy ngh ca ngi khc
chnh l trng thi t k. Khi ai mc chng t k c ngha l kh nng c suy ngh ca
h b m i (mind blind) (t dng ca nh tm l ngi Anh Simon BaronCohen).
Nhng ngi mc chng t k thy rng vic thc hin mt cch t nhin v v thc tt c
tnh ton m ti ang m t trong qu trnh x l thng tin ca mnh l iu rt kh khn
(iu ny hon ton khc vi vic h khng th thc hin c nhng tnh ton y). H gp
kh khn khi din gii cc tn hiu khng li nh c ch v nt mt, hoc gp rc ri khi t
bn thn mnh vo trong suy ngh ca ngi khc, hay vng mc khi c gng hiu bt c
iu g khc ngoi lp ngha en ca ngn t. B my phn tch nhng n tng ban u
ca h khng kh nng lm vic, v ci cch nhng ngi t k nhn th gii c th gip
chng ta hiu r iu g s xy ra khi cc c quan ngoi cm ca chng ta khng thnh cng
trong vic c suy ngh ca ngi khc.
Mt trong nhng chuyn gia tm l hng u v chng t k M l mt ngi n ng c
tn l Ami Klin. Klin l ging vin ca trung tm nghin cu cc vn ca tr em thuc i
hc Yale, New Haven. Ti ni ny Klin nghin cu mt bnh nhn trong nhiu nm lin,
ti gi bnh nhn l Peter, mt ngi n ng khong bn mi tui. ng ta l ngi c
hc thc cao, lm vic v sng c lp. Klin gii thch y l mt ngi c kh nng lm
vic rt cao, tun no chng ti gp nhau v chuyn tr. Peter ni chuyn rt lu lot,

nhng ng ta li khng c kh nng trc gic v nhiu th, v th Peter cn ti nh r th

gii cho ng ta. Klin l ngi mang hai dng mu: mt na Israel, mt na Brazil. ng c
nhiu nt ging vi din vin Martin Short, v khi ni chuyn, ng thng ni bng mt
ging ht sc c bit. Klin theo di Peter trong nhiu nm lin, v khi ni v tnh trng
ca ng ta, Klin khng h c thi coi thng hay th m ch thun ty da vo thc t.
Tun no ti cng ni chuyn v nhng khi ni chuyn nh th ti lun c cm gic rng
mnh c th lm tt c mi iu. Ti c th ngoy mi. Ti c th ci qun ra. Ti c th lm
mt cng vic g ngay ti y. Mc d Peter c theo di nhng g ti lm nhng ti li
khng c cm gic ang b theo di hoc gim st. Peter rt ch vo nhng g ti ni. Ngn
t c ngha v tc ng rt ln i vi ng ta. Nhng ng ta li khng th tp trung cht
no vo cch ti t nhng ngn t y trong bi cnh cng vi s th hin ca nt mt v
cc tn hiu khng li. Tt c nhng g din ra trong suy ngh tc nhng g m Peter khng
quan st c chnh l mt vn ca ng ta. Liu ti c phi l bc s tr liu cho ng ta
khng? Cng khng hn. Mt bc s tr liu nh bnh thng s tin hnh cng vic da vo
kh nng t mnh c th nhn thu c nhng ng c thc y bn thn ca ngi bnh.
Nhng vi Peter, s thu o su xa y s khng a bn tin c xa lm. V vy nhng g
ti tin hnh vi anh ta ch ging nh vic gii quyt mt rc ri no m thi.
Khi ni chuyn vi Peter, mt trong nhng iu m Klin mun khm ph l lm th no
mt ngi trong tnh trng nh Peter c th nhn bit c th gii. Chnh v l , Klin
v cc ng nghip ca ng tin hnh mt cuc th nghim rt kho lo. H quyt nh
cho Peter xem mt b phim ri theo di hng mt nhn ca ng ta khi ng ta nhn ln mn
hnh. B phim h chn c sn xut nm 1966 v l tc phm chuyn th t v kch ca
Edward Albee, vi ta Ai S Ch Si Vng Virginia? (Whos Afraid of Virginia Woolf?) v
s gp mt ca hai ngi sao Richard Burton v Elizabeth Taylor. Hai din vin ny vo vai
mt cp v chng mi mt cp v chng tr hn mnh nhiu tui (hai vai din ny do
George Segal v Sandy Dennis m nhn) n nh chi vo mt bui ti cui cng li thnh
ra l mt bui ti rt cng thng v mt mi. l v kch m ti thch nht, v ngoi ra ti
cn thch xem phim na. Ti hm m Richard Burton. Ti yu mn Elizabeth Taylor. Klin
gii thch, v i vi nhng g Klin ang c gng thc hin, th b phim qu l s la chn
hon ho. Nhng ngi b mc chng t k thng c quan st theo di bng cc thit b
c hc, nhng y li l mt b phim tn trng thit k dnh nhiu khong trng trn sn
khu v tp trung ch yu vo din vin. Klin cho bit tip, B phim cha ng rt nhiu
iu. N xoay quanh bn nhn vt v nhng suy ngh ca h. Trong b phim, chng ta s rt
t gp nhng chi tit v hn, bun t c th khin nhng ngi mc chng t k xao nhng,
khng ch . Nu ti dng b phim K Hy Dit 2 (Terminator Two) trong nhn vt
chnh l mt khu sng, c l ti s khng thu c nhng kt qu nh th ny. Ton b b
phim Ai S Ch Si Vng Virginia? ni v mi tng tc x hi y th v v rt su sc
nhiu cp ngha, tnh cm, v biu hin khc nhau. Trong khi , chng ti li ang c
gng tm hiu qu trnh tm kim ngha con ngi. chnh l l do ti sao ti chn Ai
S Ch Si Vng Virginia?. Ti rt quan tm ti vic tip cn th gii qua con mt ca mt
ngi mc chng t k.
Klin yu cu Peter i mt chic m trn c gn mt thit b theo di hng mt nhn,
mnh nhng n gin. Thit b ny gm hai chic camera nh xu: mt chic ghi li nhng

c ng ca h mt phn nm chnh gia mt ca Peter; chic camera cn li c dng

ghi li bt c th g m Peter nhn, ri sau , hnh nh t hai chic camera ny s c
lng vo nhau. iu ny c ngha l trn tt c cc khung hnh ca b phim, Klin u c th
ch ra c lc , Peter ang nhn vo im no. Sau , Klin li cho nhng ngi khng
mc chng t k xem b phim , v so snh nhng c ng mt ca Peter vi c ng mt
ca nhng ngi ny. Chng hn nh, trong mt cnh, Nick (do George Segal th vai) ang
lch s ni chuyn, anh ta ch vo bc tng trong th phng ca ch nh George (do
Richard Burton th vai) v hi Ai v bc tranh ny th? Nu bn v ti xem cnh ny, cch
chng ta theo di kh n gin: mt chng ta s nhn theo hng Nick ch, ri dng li
bc tranh, sau quay sang mt George, ch i cu tr li, v ri tip tc tr li khun
mt ca Nick xem anh ta phn ng vi cu tr li th no. Ton b qu trnh ny din
ra rt nhanh thm ch ch trong mt phn nh ca giy, v trn nhng bc hnh chp qut
hng nhn ca Klin, ng thng biu din ci nhn chm chm ca nhng khn gi bnh
thng hnh thnh nn mt tam gic cn, khng c nhng ng nh r ngang t Nick n
bc tranh, t bc tranh ti George v ri t George quay tr li Nick. Th nhng, kt qu
thu c Peter li c cht khc bit. Peter bt u nhn u trn c Nick. Song ng ta
khng nhn theo hng cnh tay Nick ch, bi v nu bn suy ngh v iu ny bn s thy
rng, din gii c ch a tay ch vo mt vt g i hi bn phi ngay lp tc ngh theo
suy ngh ca ngi a ra hnh ng . Bn cn phi nm bt c suy ngh ca ngi ch
tay, v l tt nhin, nhng ngi mc chng t k khng th c c suy ngh ca ngi
khc. Tr em c th phn ng vi c ch ny khi chng c 12 thng tui. Klin cho bit
y l mt ngi n ng bn mi tui, ng ta rt thng minh, nhng ng ta li khng
th lm c iu . Va ri l nhng kiu biu hin m tr em hc c mt cch t
nhin, theo bn nng song Peter li khng ch n.
Vy th Peter lm g? ng ta nghe thy cc t bc tranh, v tng. V vy, ng ta tm
kim nhng bc tranh treo trn tng. Nhng quanh c ti ba bc tranh. u l bc
tranh m Nick ni n? Nhng bc hnh chp qut hng nhn ca Klin cho thy ci nhn
ca Peter chuyn lon ln t bc tranh ny sang bc tranh kia. Trong khi , cuc ni
chuyn thc s tip din. Cch duy nht Peter c th hiu c cnh l nu Nick
ni r v chnh xc bng li tc l nu anh ta ni Ai v bc tranh pha bn tri ngi
n ng v con ch ? Trong mt mi trng khng thun ty mang ngha en, nhng
ngi mc chng t k chc chn s b lc ng.
Trong cnh ny cn c mt bi hc then cht khc. Nhng khn gi bnh thng s nhn vo
mt ca George v Nick khi hai ngi ny ni chuyn vi nhau, v khn gi lm iu l
bi v khi mi ngi ni chuyn, chng ta lng nghe nhng g h ni v quan st nh mt
ca h tm ra ra nhng sc thi biu t m Ekman lit k ra mt cch rt cn thn,
chi tit. Nhng trong cnh phim , Peter khng h nhn vo mt ca bt k mt nhn vt
no. Vo mt thi im cng c tnh quyt nh khc ca b phim, khi George v Marth (do
Elizabeth Taylor ng) ang n i say m, khng ging nh nhng g bn v ti thng
vn lm khi xem phim, Peter khng nhn vo mt ca i v chng ang u ym nhau
ny m thay vo , ng ta li nhn vo ci cng tc n trn tng, pha sau i v
chng. khng phi l do Peter c lm tri ngc li vi hnh ng ca mi ngi hay
ng ta cm thy gh tm trc nhng cnh vut ve, u ym nh th. L do ch n gin l v

nu bn khng th c c suy ngh ca ngi khc hay ni cch khc nu bn khng

th t mnh vo trong suy ngh ca ngi khc khi s chng c g c bit ng ch
nhn vo nh mt hay nt mt ca ngi .
Mt trong nhng ng nghip ca Klin i hc Yale, T. Schultz c ln thc hin mt
cuc th nghim c s dng ci gi l my qut FMRI (my qut hnh nh cng hng t
Functional Magnetic Resonance Imagery). y l mt thit b dng chp qut no, c
phc tp rt cao, cung cp thng tin cho chng ta bit mu ang chy v im no ca no
vo bt k thi gian no v v l , chng ta c th bit, phn no ca no ang hot
ng. Schultz dng my qut FMRI v yu cu nhng i tng trong cuc th nghim
thc hin mt cng vic rt n gin: nhng ngi ny s c cho xem hoc l tng cp
khun mt hoc l tng cp vt dng 9 chng hn nh gh hay ba), v nhng g h cn lm
l phi nhn nt ch ra xem cp i l hai vt ging hay khc nhau. Khi nhn vo cc
khun mt nhng ngi bnh thng s dng phn no c tn l np nhn no hnh thoi,
y l mt phn v cng phc tp trong b x l thng tin ca no b, cho php chng ta
phn bit c hng ngn khun mt tht m chng ta quen bit vi nhau. (Hy th hnh
dung trong tm tr bn khun mt ca Marilyn Monroe. Bn sn sng ri ch? Chnh lc
ny bn s dng phn np nhn no hnh thoi hnh dung ra khun mt ca ngi sao
in nh ny). Tuy nhin, khi nhng ngi bnh thng nhn vo chic gh, h li dng n
mt phn no hon ton khc v hot ng khng mnh bng phn no kia phn no ny
c tn l np nhn no tc thi yu, v n thng c dng khi ta lu gi hnh nh cc vt
th. (S khc bit trong mc phc tp gia hai vng no ny gii thch cho l ti sao bn
c th nhn ra mt c bn Sally t hi lp tm vo thi im ca bn mi nm sau ,
nhng li gp kh khn khi ly ti xch ca mnh t bng hnh l sn bay). Tuy nhin, khi
Schultz lp li th nghim ny vi nhng ngi mc chng t k, ng nhn thy rng h s
dng khu vc no nhn dng vt cho c vt v khun mt. Hay ni cch khc, trn cp
thn kinh c bn nht, i vi nhng ngi mc chng t k, khun mt cng ch l mt
kiu vt m thi. y l mt trong nhng on miu t ban u v mt bnh nhn mc
chng t k trong ti liu y hc ny: a b khng bao gi nhn vo khun mt ca mi
ngi. Khi phi tip xc vi mi ngi, d di bt k hnh thc no a b cng i x
vi h, hoc mt phn no ca h c nh th h l vt. N thng dng mt tay
dn b. Khi chi, a b ny thng hc u vo m nh khi hc u vo gi. N m
mc qun o cho mnh nhng khng bao gi ch n b.
Chnh v vy, khi Peter xem cnh Martha v George hn nhau, khun mt ca hai ngi ny
khng li ko c s ch ca Peter trong v thc. Nhng g Peter nhn thy l ba th:
mt ngi n ng, mt ngi n b v mt ci cng tc bng n. V cui cng trong ba
th y, ng ta thch iu g hn c? Tht ngu nhin, li l ci cng tc bng n Klin
cho bit Peter nhn thy mt ci cng tc bng n v dn s ch v n. iu ny cng
ging nh nu bn l ngi am hiu v cc bc tranh Matisse, bn xem rt nhiu bc
tranh, ri bn tip tc i v kia c mt bc tranh Matisse. Cng nh vy, Peter tip tc nhn
v c mt cng tc bng n. Peter ang tm kim ngha ca b cc cn phng. ng ta
khng thch s ln xn, thiu gn gng. Tt c chng ta thng hng s ch ca mnh
ti nhng g c ngha vi chng ta, v i vi hu ht chng ta, th i tng ng ch

chnh l con ngi. Nhng nu con ngi khng c ngha g i vi bn th khi bn s

tm kim mt iu g khc c ngha hn.
C l cnh su sc nht m Klin s dng nghin cu trong b phim l khi Martha ngi
cnh Nick, v c nhng hnh ng tn tnh thi qu, thm ch Martha cn t c tay mnh
ln i Nick. Trong tnh hung , Nick hi quay lng v pha cp v chng, ln trnh ci
nhn ca mt George cng lc cng bng ln s tc gin v ghen tung. Khi cnh phim m
ra, nh mt ca nhng khn gi bnh thng chuyn ng theo mt hnh tam gic gn nh
l hon ho t mt ca Martha, mt Nick ti mt George v ri quay tr li Martha, h di
theo trng thi tnh cm ca c ba khi nhit trong cn phng tng cao. Cn Peter th sao?
ng ta bt u t mm Nick, v sau mt Peter a xung, nhn ci cc Nick ang cm
trn tay, v ri nh mt y li lang thang n ci gim ci trn chic o len di tay ca
Martha. Peter khng h nhn vo George mt cht no, chnh v l , Peter khng th hiu
ni ton b ngha tnh cm ca cnh .
C mt cnh khi George sut cht na th khng gi c bnh tnh. Warren Jones,
ngi cng lm vic vi Klin trong cuc th nghim ny k li, George bc vo phng
ring, v rt t trn gi ra mt khu sng, ngm thng vo Martha v bp c. V khi anh ta
lm nh th, c mt chic thnh lnh bt ra trc hng sng. Nhng chng ti vn khng
hay bit g cho n khi hnh ng l ra ch l mt mu mo v vy, giy pht s hi
l cm xc hon ton tht. V mt trong nhng iu ng k l nhng ngi mc chng
t k tiu biu s ci to v cho rng l mt khonh khc thc s thun ty mang tnh
hi hc. H b qua c s tnh cm ca cnh din. H ch nm bt c b ngoi hi ht
khi George bp c, chic bt ra, v h khng suy ngh g c. Nhng ngi ny c nhng
khonh khc rt vui v khi xem b phim ch khng h ng tim lo s nh nhng khn gi
bnh thng.
Cuc th nghim xem phim dnh cho Peter l mt v d rt chnh xc cho nhng g xy ra
khi kh nng c suy ngh ca ngi khc mt s ngi khng thnh cng. Peter l mt
ngi rt thng minh. ng nhn bng tt nghip ca mt trng i hc ln, c uy tn. Ch
s IQ ca Peter cao hn mc trung bnh rt nhiu, v Klin ni v ng ta vi s knh trng, n
phc rt chn tht. Nhng do thiu mt mt kh nng rt c bn kh nng c suy ngh
(hay cn gi l kh nng c suy ngh) nn Peter khng th hiu c cnh trong b
phim Ai S Ch Si Vng Virginia? v i ti kt lun sai hon ton v khng chp nhn c
v mt x hi. C th hiu rng Peter thng xuyn mc phi nhng sai lm nh th: ng ta
trong tnh trng khin kh nng c suy ngh vnh vin b m. Nhng ti khng th ngng
thc mc rng liu trong mt hon cnh no , nhng ngi cn li trong s chng ta cng
tm thi c nhng suy ngh ging nh Peter hay khng. iu g s xy ra nu chng t k
hin tng m i trong kh nng c suy ngh l tnh trng tm thi ch khng phi mt
chng bnh kinh nin? V liu iu c th gii thch cho l do ti sao i khi nhng
ngi bnh thng li i n nhng kt lun sai lm cht ngi khng?
Tranh ci vi ch

Trong cc b phim hoc chng trnh thm t trn ti vi thng c cnh bn sng. Ngi ta
bn v bn ri chy ui theo k khc, v thm ch c lc git ngi. Mi khi xong vic bn
git, h ng trn xc cht, ht thuc sau th i ung bia vi nhau. C theo nh
Hollywood th vic bn sng c v kh ph bin v chng my kh khn. Tuy nhin thc t
li khng phi nh vy. Phn ln cnh st khong trn 90% cha tng bn ai trong sut
thi gian ng nhim, v nhng ai tng bn ngi u m t li vic ging nh mt
tri nghim cng thng kh tng tng n mc c th t ra cu hi rng liu vic dng
sng bn ngi c kh nng gy ra mt chn ng tm l nht thi hay khng.
dn chng, di y l mt vi trch on phng vn trong cun sch ang gy c s
ch Vo vng git chc ca David Klinger, nh nghin cu ti phm thuc i hc
Missouri. Nhng cuc phng vn ny c tin hnh i vi mt s cnh st vin. Trch
on th nht l mt phn cuc phng vn vi vin cnh st bn vo mt ngi n ng
khi ng ta e da s git Dan, ngi ng s ca cnh st:
Hn ngc ln nhn ti v ni: i, khn kip. Khng phi l: i, cht tit tht, ti thy s.
m ging kiu Khn kip, by gi ta li phi git thm mt g na. thc s rt hung
hng v chuyn nghip. Thay v tip tc cha sng vo u Dan, hn bt u cha vo ti.
iu ny xy ra rt nhanh ch trong mt phn triu giy thi v cng lc ti cng a
sng ln. Dan vn ang vt ln vi hn, v suy ngh duy nht trong u ti khi l: Ly
Cha, xin ng con lm Dan b thng. Ti bn 5 pht. Ngay khi ti bn, tm nhn ca
ti bt u thay i. T mt ci nhn ton cnh gi ch cn tp trung vo u k tnh nghi,
mi th khc xung quanh u bin i ht. Ti khng cn trng thy Dan, m cng chng
thy bt k th g khc na. Tt c nhng g ti thy lc ch l ci u ca k tnh nghi.
Ti trng thy 4 vin n bn vo g . Vin th nht bn trng ch lng my bn tri ca
hn. N lm thng mt l v khin u hn git v pha sau. Hn rn ln: i , ging kiu:
i, my bn trng tao. Hn vn tip tc quay sng v pha ti, vy l ti bn pht th
hai. Ti thy mt chm ngay bn di mt tri ca hn, v u hn c v b ngoo sang
mt bn. Ti bn thm pht na. Vin n gm trng ra ngoi mt tri khin mt hn n
tung v li ra ngoi. Pht sng th t xt qua tai tri ca hn. Vin n th ba khin u
hn nghing hn ra xa khi pha ti v khi vin th t bay ti, ti trng thy mt chm
bn u hn, ri khp li. Ti khng trng thy vin n cui cng bay i u. Ri ti nghe
thy ting g n ng gc xung trn mt t.
V y l mt on trch khc:
Khi hn bt u xoay sang chng ti, gn nh l mt ng tc quay chm v mi th b
thu hp li. Khi hn lm chuyn ng , c ngi ti cng ln. Lc t phn ngc tr
xung ti khng cn cht cm gic no. Tt c dn vo vic tp trung v pha trc quan
st v phn ng vi i tng. Ta nh c mt liu Adrenalin trong mu vy! Mi th cng
ln v mi gic quan ca ti u hng v pha ngi n ng ang chy ti chng ti vi
khu sng trong tay. Tm nhn ca ti thu li ch thn mnh hn v khu sng. Ti khng
bit tay tri hn lc ang lm g, hon ton khng bit. Ti ch chm ch vo khu sng.
Khu sng ang a ln ngang tm ngc hn, v cng lc ti bn pht u tin.

Ti khng nghe thy g c, mt ting ng cng khng. Khi ti bn xong 2 pht u tin th
Alan cng n sng, vy m ti chng nghe thy g ht. Khi ti n sng ln th 2 th anh y
cng bn thm 2 pht na, v cng nh ln trc, ti chng nghe thy g. Chng ti dng
tay khi g n ng ng xung v trn n ch ti. Ti cng khng nh l mnh ng ln
th no. Tt c nhng g ti bit l ti ang ng trn i chn ca chnh mnh v nhn
xung thi th g n ng . Ti khng bit lm th no mnh c th li c ch , c khi
ti chng hai tay xung t v ng dy hoc c khi ti dng sc rn u gi ln.
Ti cng khng bit na, nhng ngay khi ng dy c ti li c th nghe li c mi
m thanh, bng chng l lc ti c th nghe thy ting kim loi leng keng trn sn .
Thi gian cng quay tr li bnh thng, v trong khi n sng, thi gian nh b chm li.
iu ny xy ra ngay khi g n ng bt u cha sng vo chng ti. Mc d bit rng lc
hn ang chy v pha chng ti nhng ti c cm gic l hn ang trong mt on phim
quay chm. ng l mt cnh ti t nht m ti tng thy.
Ti cho l cc bn s ng rng nhng cu chuyn trn y tht k l. Trong v d u
tin, vin cnh st c v nh ang miu t mt iu g khng th xy ra. Lm sao mt
ngi c th trng thy nhng vin n ca mnh bn trng vo ai ? V tng t nh
vy, vic vin cnh st th hai ni rng anh ta khng nghe thy ting sng n cng tht k
l. Lm sao li c chuyn c? Tuy nhin, trong cc cuc phng vn vi cc cnh st
tng tham gia vo vic bn nhau, nhng chi tit vn lp i lp li: nhng hnh nh cc k
r nt; th lc gim st hoc mt hn th lc; thnh gic b hn ch; v cm gic thi gian
chm li. y l cch c th con ngi phn ng li vi cng thng cc , v iu ny
khng phi l khng c l. Khi phi i mt vi mt tnh hung sng cn, thn kinh ca
chng ta s hn ch ti a phm vi v lng thng tin cn phi x l. m thanh, tr nh v
cc hiu bit x hi rng hn s nhng ch cho s cnh gic cao vi mi e da trc
tip trc mt. Trong thi im then cht, cc cnh st c m t trong phng vn ca
Klinger phn ng tt hn v cc gic quan ca h b thu hp li: s thu hp cho
php h tp trung vo mi nguy him tt hn.
Nhng iu g s xy ra khi s phn ng vi cng thng ln ti nh im? Theo Dave
Grossman, cu trung t qun i v l tc gi ca cun sch On killing, tnh trng cc im
ca kch thch gii hn trong stress lm tng hiu qu hnh ng l khi nhp tim ca
chng ta vo khong 115 n 145 nhp/pht. Grossman cho bit nhp tim ca nh v ch
bn sng Ron Avery mc cao nht trong gii hn trn khi anh ny thao tc trn trng
bn. Siu sao bng r Larry Bird thng ni rng trong nhng gi pht quyt nh ca trn
u, c sn bng tr nn yn lng v cc vn ng vin dng nh ang chuyn ng rt
chm. R rng l Larry cng chi bng trong gii hn kch thch nh ca Avery. Nhng
rt t vn ng vin bng r c th nhn thy sn bng mt cch r nt nh Larry bi v c
rt t ngi c th t ti gii hn . Phn ln chng ta khi chu p lc thng b kch
thch qu mnh, v khi i qu mt im nht nh th hot ng ca c th chng ta bt
u ngng li khin cho rt nhiu ngun thng tin ca ta tr nn v dng.
Theo Grossman, Khi nhp tim vt qu ngng 145, nhng iu ti t bt u xy ra. Cc
k nng hot ng phc tp bt u gp trc trc. Lm bt c vic g vi mt tay cng tr
nn kh khn V ti mc 175 nhp/pht, qu trnh nhn thc suy gim hon ton

No trc ngng hot ng, v no gia phn no ca con ngi tng t nh loi ch
(tt c cc ng vt c v u c phn no ny) s hot ng mnh v ln t vai tr iu
khin ca no trc. Bn bao gi c tranh lun vi mt ngi ang gin d hoc s hi
cha? iu l khng th, bi v nh th chng khc g bn ang tranh ci vi ch. Lc y
tm nhn cng tr nn hn ch. Hnh vi tr nn cc k nng gin. Trong rt rt nhiu
trng hp, nhng ngi b bn bi tit mi th c trong rut ra ngoi bi v ti mc b e
da cao c c trng bi nhp tim t 175 tr ln, c th s coi kiu kim sot sinh l
hc l mt hot ng khng cn thit. Mu c rt khi lp c ngoi cng v tp trung
vo khi c trung tm. Mc ch ca vic ny l khin cho c bp tr nn cng rn chc
cng tt bin chng thnh mt dng l chn v hn ch chy mu trong trng hp b
thng. Nhng iu li khin chng ta tr nn lng ngng v mt kh nng hot ng. V
l do ny m Grossman cho rng mi ngi cn phi tp quay s 911, bi v ng nghe
qu nhiu trng hp m khi khn cp ngi ta nhc in thoi ln nhng khng th thc
hin ni thao tc n gin ny. Trong lc nhp tim tng vt v s phi hp gia cc b my
trong c th b gim st, h bm 411 thay v 911 bi l con s duy nht h nh c,
hoc h qun khng n nt gi trn bn phm in thoi di ng, hoc n gin l h
khng th phn bit c cc s vi nhau. Cc bn cn phi luyn tp vic ny, Grossman
nhn mnh, bi v ch c luyn tp th bn mi lm c.
y chnh l l do ti sao trong nhng nm gn y, rt nhiu s cnh st cm vic truy
ui ti phm vi tc cao. Khng ch v nguy c gy ra tai nn i vi nhng ngi v
can trong sut qu trnh rt ui, mc d vic ny r rng l mt phn ca mi lo ngi bi
hng nm c khong 300 ngi M v tnh b thit mng trong nhng cuc truy bt ti
phm ca cnh st. M cn v nhng g s xy ra sau nhng cuc rt ui , bi v li xe
ui theo i tng tnh nghi vi tc cao thc s l mt hot ng khin cc cnh st
lm nhim v ri vo tnh trng nguy him do b kch thch cao . Theo James Fyte, trng
nhm hun luyn ca S Cnh st New York NYPD, ngi tng chng kin rt nhiu v
bo hnh ca cnh st, V ni lon Los Angeles xut pht t nhng g m cc cnh st
lm i vi Rodney King sau cuc rt ui. V no ng thnh ph t do, Miami nm
1980 cng c nguyn nhn t vic lm ca cnh st sau lc truy ui. H nh mt
ngi cho n cht. Nm 1986, Miami cng c mt v ln xn khc v nguyn nhn tng
t. Ba trong s nhng v no lon ln ca nc M trong sut 25 nm qua xut pht t
nhng hnh ng ca cnh st sau khi phi truy bt ti phm.
Bob Martin, cu nhn vin cp cao thuc S Cnh st Los Angeles cho bit: Tht ng s
khi anh phi tham gia vo nhng v rt ui vi tc cao, nht l khi phi i qua nhng
khu vc dn c. Ngay c khi anh li xe vi tc ch c 50 dm/gi, lng adrenalin tng
cao v tim anh bt u p nh in lon, p nhanh ging nh mt ngi chy ua vy.
Vic qu tht rt kch thch. Anh mt ht cm gic xa gn v hon ton b cun vo cuc
rt ui, ging nh ngi ta vn ni y: mt con ch trong cuc sn s chng bao gi
dng li gi rn c. Nu c dp nghe bng ghi m ging ni ca mt cnh st trong lc
anh ta ang li xe lm nhim v truy ui, cc bn s thy ging ngi gn nh ht ln.
i vi nhng cnh st mi vo ngh, h gn nh pht cung ln. Ti vn cn nh ln u
tin lm nhim v ny. Lc ti mi ra trng c vi thng. Chng ti phi rt qua
mt khu vc dn c, v c vi ln chng ti thm ch nh bay trn mt t. Cui cng chng

ti cng bt c hn. Ti quay li xe, nh ly b m v bo co l chng ti u n c

nhng lc ti cn chng cm ni b m ln v qu run. Theo Martin, v nh tn King
chnh xc l nhng g m ngi ta ngh n khi c hai bn u vi nhp tim tng vt v
nhng phn ng tiu cc v tun hon gip mt nhau sau cuc rt ui. Ti thi im
quyt nh, Stacey Koon mt trong nhng cnh st c thm nin c mt ti hin trng v
bt gi yu cu cc cnh st phi li li nhng h l i. Ti sao vy? Bi v h khng
nghe thy ng ta ni. Thnh gic ca h b hn ch hot ng.
Fyte cho bit gn y ng c lm chng ti mt phin ta Chicago xt x cc cnh st
bn cht mt ngi n ng tr sau mt v rt ui, nhng khng ging nh Rodney
King, ngi ny khng h chng c lc b bt. Lc anh ta ch ngi im trong xe. Anh ta l
mt cu th bng n t vng Ty Bc, tn l Robert Russ. V vic xy ra cng trong
m m cnh st y bn cht mt a tr na, mt b gi, sau mt cuc rt xe, trong
mt v c Johnnie Cochran tham gia v phi dn xp mt 20 triu la. Cnh st cho bit
lc Russ li xe rt khng n. Anh ta khin h buc phi ui theo, nhng khng n
ni phi chy qu nhanh. H cha lc no vt qu 70 dm/gi. Sau mt lc, h p xe anh
ta vo l xa l Dan Ryan. Cc ch dn v vic yu cu dng xe trn ng nh th ny rt chi
tit. Anh khng c tip cn chic xe m phi yu cu ngi li ra khi xe. Nhng hai
trong s cc cnh st chy ln pha trc v m ca bn ca xe. Mt cnh st khc th
ng ca bn ny, ht ln yu cu Russ phi m ca xe. Song Russ th vn ngi yn .
Ti khng r iu g ang din ra trong u anh ta nhng lc anh ta khng h phn ng.
Vy l vin cnh st ny p v knh xe v n sng, vin n trng vo tay v ngc Russ.
Anh ta khai rng lc ni,Gi tay ln, gi tay ln, nhng lc Russ c ging ly
sng ca anh ta. Ti cng khng bit c phi l s tht hay khng nhng phi chp nhn
li khai ca vin cnh st. Nhng bn cnh im chnh, pht sng vn l v l bi v l ra
anh ta khng c tin n gn chic xe, v cng khng c p v ca knh t.
Vin cnh st c th c c suy ngh chng? Khng h. Kh nng c suy ngh cho
php chng ta c th iu chnh v cp nht nhng thng tin v nh ca ngi khc.
Trong mt cnh trong phim Ai s ch vng Virginia? (Whos afraid of Virginia Woolf?),
Martha th ang tn tnh Nick trong khi George ang np pha sau y ghen tung. Ngi
xem ht theo di nh mt ca Martha, li n ca George ri Nick bi v khng th on
c tip theo George s lm g. Ngi ta tip tc quan st George v l do ny. Nhng bnh
nhn mc chng t k ca Ami Klin li quan st ming ca Nick, ri n ung ca anh ta,
v tip l ci ghim hoa ca Martha. Tr no ca anh ta xem xt con ngi v vt theo
cng mt cch, ch khng xem xt tng c nhn vi cm xc v suy ngh ring ca ngi
. Anh ta nhn thy mt tp hp cc vt v tri v gic trong cn phng v xy dng thnh
mt h thng l gii tng th mt mt h thng c hiu theo th logic cng nhc v
kit cng n ni khi George dng sng ngn bn Martha v chic bt ra th anh ta ph ln
ci rt to. y cng l nhng g vin cnh st trn xa l Dan Ryan lm. nh im
hng phn trong pha ui bt, anh ta ngng c nhng g ang din ra trong u Russ.
Cch nhn cng nh suy ngh ca anh ta b thu hp li. Anh ta dng ln mt h thng vng
chc, kin c cho rng ngi n ng da en tr tui trong chic xe hi ang chy trn khi
cnh st kia phi l mt tn ti phm nguy him v tt c nhng du hiu mu thun l ra
theo l thng phi xut hin trong suy ngh ca anh ta hay ni cch khc l thc t Russ

ch ang ngi trong xe ca mnh v anh ta cha lc no vt qu tc 112 km/gi

khng h c ch ti. Chnh s khuy ng dn ti hin tng m trong kh nng
c suy ngh.
Thot khi vng trng
Bn bao gi theo di cun bng quay m mu m st Tng thng Reagan hay cha?
l mt bui chiu ngy 30 thng 4 nm 1981. Tng thng Reagan va kt thc bi pht biu
ti khch sn Hilton Washington, ng bc ra ca v i ti chic xe limousine ca mnh.
Tng thng vy tay cho m ng. Nhng ging ni h to: Tng thng Reagan! Tng
thng Reagan! ng lc y, mt g cn tr tui c tn l John Hinckley bt thnh lnh tn
cng vi mt khu nng 22 trn tay v kp bn thng su pht vo on h tng ca Tng
thng trc khi b xung t. Mt trong nhng vin n bn trng vo u th k bo
ch ca Tng thng tn l James Brady. Vin th hai trng vo lng ca nhn vin cnh st
Thomas Delahanty. Vin th ba gm vo ngc ca c v Timothy McCarthy, cn vin th
t bn tung ra khi chic Limousine gm vo phi ca Tng thng Reagan, vin n ch cn
cch tim tng thng vi inch. Tt nhin, iu kh hiu trong v Hinckley nm ch lm th
no hn ta c th tip cn Tng thng Reagan khong cch gn n th? Thng th cc
tng thng lun c bao quanh bi cc nhn vin bo v, v nhng nhn vin ny c
nhim v phi canh chng nhng k nh John Hinckley. Mu ngi thng ng bn ngoi
khch sn trong mt ngy thu lnh gi v ch i nh nhn thong qua ca tng thng l
nhng ngi hon ton c thin . V cng vic ca cc nhn vin bo v l nhn lt qua
m ng v tm kim nhng k khng khp vi hnh nh y, nhng k khng mang cht
thin ny. Mt phn ca cng vic ny l c nt mt. Cc nhn vin bo v phi c kh
nng c suy ngh. Vy th ti sao h li khng c c suy ngh ca Hinckley lc ? Nu
bn xem cun bng ghi li, cu tr li s rt r rng, v l nguyn nhn c tnh quyt
nh th hai v hin tng m i trong kh nng c suy ngh: thi gian khng .
Gavin de Becker, gim c mt hng bo v Los Angeles ng thi l tc gi ca cun sch
Mn qu ca s hi (The Gift of Fear) cho bit yu t trung tm ct yu trong hot ng bo
v l khong trng, y l thut ng De Becker dng ni v khong cch gia mc tiu
v bt k k tn cng no. Nu khong trng cng ln, cc nhn vin bo v s cng c thi
gian phn ng. V khi cng c nhiu thi gian phn ng, kh nng c suy ngh ca
bt k mt k tn cng no cng s tt hn. Nhng trong v Hinckley, khng h tn ti mt
khong trng no c. Hinckley nm trong m phng vin ch ng cch tng thng vi
bc chn. V ch khi Tng thng b bn, cc nhn vin c v mi nhn thc c s tn
ti ca Hinckley. Ngay t khonh khc u tin khi cc nhn vin bo v Tng thng Reagan
nhn ra rng cuc tn cng ang din ra trong cng tc bo v, ngi ta gi khonh khc
l khonh khc nhn bit ti khi h khng cn mi nguy him no din ra na ch mt
c 1,8 giy. V tn cng Tng thng Reagan i hi phi c nhng phn ng mang tnh
cht anh hng ca mt s ngi De Becker ni Tuy nhin, tt c cc vng bo v b
Hinckley ph v. Hay ni cch khc, nhng phn ng ny khng to ra c mt s khc
bit no, bi v Hinckley ng qu gn. Trong on bng video , anh c th nhn thy mt
nhn vin bo v. Anh ta ly khu sng my ra khi cp ng ti liu v ng . Mt ngi
na cng rt khu sng ra ngoi. Nhng h s bn vo ci g y? Mi chuyn qu

mun. Trong 1,8 giy , tt c nhng g cc nhn vin bo v c th lm l dng n s

thi thc nguyn s, v thc nht (trong trng hp ny li l v dng) rt v kh ca
mnh ra. H khng c c hi no hiu hay d on nhng g ang din ra. Khi anh loi
b yu t thi gian, De Becker ni tip, anh s rt d c nhng phn ng trc gic khng
mang li hiu qu.
Chng ta t ngh n vai tr ca thi gian trong nhng tnh hung sng cn c l bi v cc
nh lm phim ca Hollywood lm mo m nhn thc ca chng ta v nhng g xy ra
trong mt v ng bo lc. Trong cc b phim, nhng cuc u sng thng l nhng
v vic ko di, trong mt cnh st chm c thi gian bt cht th thm vi ng i
ca mnh, cn tn cn cng c thi gian thch thc, v nhng cuc u sng thng
t t i ti mt kt cc mang tnh ph hy. Ch ring vic k li cu chuyn v mt cuc u
sng thi cng khin cho s vic dng nh din ra lu hn so vi thc t. Hy nghe De
Becker miu t li cuc m st tng thng Hn Quc din ra mt vi nm trc y: Tn
m st ng dy, v t bn vo chn tri ca mnh. y l cch mi chuyn bt u. Hn ta
s mnh s b ri tr. Sau , hn ta bn vo v Tng thng nhng hn bn trt, thay vo
, hn li bn trng vo u phu nhn tng thng. Hn git cht c b. Vin bo v
cng ng dy v bn tr li. Nhng anh ta bn trt, vin n trng vo mt b trai tm
tui. Tt c u hn lon. Tt c u i trch khi d tnh ca nhng ngi can d trong v
vic . V bn cho rng ton b s vic din ra trong bao lu? 15 giy ? Hay 20 giy?
Khng, cu tr li l 3,5 giy.
Theo kin ca ti, trong nhng tnh hung khi khng c thi gian chng ta cng tm thi
b mc chng t k. Chng hn nh chuyn gia tm l Keith Payne tng tin hnh mt
cuc th nghim, trong ng yu cu mi ngi ngi trc mt chic my tnh v cung cp
thm thng tin cho h tng t nh nhng g John Bargh thc hin trong nhng cuc
th nghim m ti ni n trong Chng 2 bng cch cho mt khun mt ngi da en
hoc mt khun mt ngi da trng chy lt trn mn hnh. Sau , Payne tip tc cho
nhng i tng tham gia cuc th nghim xem bc hnh ca mt khu sng hoc mt ci
cl. Hnh nh ch xut hin trn mn hnh trong 200 mili giy, v mi ngi c yu cu
xc nh vt m h nhn thy trn mn hnh my vi tnh. y l mt cuc th nghim c
tin hnh xut pht t v Diallo. Cc kt qu thu c khng khc nhiu lm so vi d on
ca bn. Nu ban u bn c xem khun mt ca mt ngi da en, bn s nhn l
khu sng trong khong thi gian nhanh hn khi trc bn c cho xem khun mt
ca mt ngi da trng. Sau , Payne tin hnh th nghim ny li mt ln na, nhng ln
ny, ng y nhanh tc cuc th nghim ln. Thay v mi ngi tr li vi tc
nh bnh thng, ng yu cu h a ra quyt nh trong vng 500 mili giy tc l
khong mt na giy. V lc ny, mi ngi bt u mc li. Thi gian h gi mt khu
sng l khu sng s nhanh hn nu nh trc h c nhn khun mt ca mt ngi
da en. Nhng khi nhn thy khun mt ngi da en, h cng nhanh chng gi mt ci c
l l khu sng hn. Di p lc v thi gian, h bt u c x nh nhng ngi b phn
khch cao . H khng cn da vo nhng bng chng cm gic xc thc m gic quan ca
h thu nhn c v phi s dng n mt h thng cng nhc dp khun, mt khun mu.

Khi chng ta a ra nhng quyt nh tc thi, Payne ni chng ta thc s rt d b tc

ng bi nhng ch dn t khun mu v nh kin, thm ch c vi nhng khun mu v
nh kin m chng ta khng th tn thnh hay tin tng. Payne th tt c cc phng
php nhm lm gim xu hng thin lch ny. to iu kin cho nhng ngi tham gia
th nghim c th i ph mt cch tt nht, Payne ni cho h bit rng v sau nhng g
h th hin s c mt ngi theo di li mt cch k lng, cn thn. Nhng iu ny li
cng khin hnh ng ca h c chiu hng thin lch hn. Payne li ni cho mt s ngi
bit chnh xc mc ch ca cuc th nghim v thng thn yu cu h trnh nhn nhn theo
nhng khun mu da trn sc tc. Nhng iu ny cng chng khng mang li kt qu no
khc bit. Payne nhn ra th duy nht to ra khc bit chnh l lm chm tc cuc th
nghim v yu cu nhng ngi tham gia th nghim i mt nhp trc khi nhn dng vt
xut hin trn mn hnh my tnh. Nhng nng lc phn quyt phn tch vn thnh
nhng lt ct mng v a ra nhng nh gi tc thi ca chng ta tht l k diu. Nhng
thm ch c b my x l thng tin khng l trong tim thc ca chng ta cng cn phi c
thi gian tin hnh phn tch, x l thng tin. Nhng chuyn gia ngh thut nh gi
bc tng Kouros ca Bo tng Getty cn phi nhn thy bc tng Kouros trc khi c th
ni liu n c phi l gi mo hay khng. Nu h ch n thun nhn lt qua bc tng
qua ca knh mt chic xe hi ang chy vi tc 60 dm/gi, c l h s ch c th thun
tu on m mc xc thc ca n m thi.
Chnh v l , trong nhng nm gn y, rt nhiu s cnh st chuyn sang hng s
dng nhng chic xe cho mt i tun ch c mt nhn vin thay v hai nhn vin nh trc
y. C v nh y l mt tng ti bi v chc chn khi hai cnh st lm vic vi nhau,
hiu qu cng vic s cao hn. L no h khng th ym tr cho nhau ? H khng th x l
nhng tnh hung rc ri mt cch d dng v m bo c an ton ? Cu tr li l c hai
trng hp trn u khng th xy ra. Mt vin cnh st cng vi ngi cng s ca mnh
khng h m bo c an ton cao hn mt vin cnh st ch c mt mnh. Mt iu
quan trng na l nhng i gm hai vin cnh st kh nng xy ra nhng cuc tranh ci
chng li nhau xut hin cao hn. Vi hai cnh st, nhng cuc gp g vi c dn trong
vng li cng c kh nng kt thc bng mt v tn cng, hoc mt v gy thng tch cho
bt k ai, k c nhng k tn cng ln ngi ang thi hnh nhim v. Ti sao li nh vy? L
do l bi v khi cc nhn vin cnh st ch c mt mnh, h s lm gim tc ca tnh
hung li, nhng khi h i cng vi mt ngi khc, h li y tc tnh hung ln cao
hn. Tt c cc cnh st u mun ngi trong nhng chic xe vi mt ng i na de
Becker cho bit, Thng anh s mun c mt ngi bn ng hnh cng nhau phn tch
vn . Nhng nhng chic xe ch c mt ngi t vng vo cc v rc ri hn bi v anh
s t phi t ra dng cm hn. Mt cnh st n thng c m s thm d i tng theo
hng hon ton khc. Anh ta s khng thin v phc kch. Anh ta cng s khng tn cng
ngay. Anh ta s ni Mnh s ch nhng cnh st khc. Khi c mt mnh, anh ta s hnh
ng tt hn. Anh ta cho php thi gian c ko di ra.
Nu Russ, chng trai ngi trong chic xe hi Chicago ch b mt vin cnh st e da th
liu cui cng anh ta c phi chu kt cc l mt ci cht hay khng? Rt kh tng tng
nhng g s din ra khi . Mt vin cnh st duy nht ngay c mt vin cnh st ang
trong cuc truy ui chc chn s phi dng li v ch ym tr. Chnh tnh m bo an

ton sai lm ca qun s khin ba cnh st dng cm ui theo chic xe. Anh cn phi
lm chm tnh hung li. Fyfe cho bit Trong cng tc hun luyn, chng ti thng ni
vi mi ngi rng thi gian s l ngi bn ng hnh ca h. Trong v Russ, cc lut s
pha bn kia u lp lun rng y l mt tnh hung tn cng nhanh. Nhng l tnh
hung tn cng nhanh ch bi v cc cnh st chm y tc ca n ln cao. Russ b
chn li. Anh ta khng cn bt k li thot no.
Trong iu kin tt nht, trnh nguy c mc phi chng t k tm thi, nhng g m cc
chng trnh hun luyn cnh st thc hin l gip h lm th no trnh khi kiu rc
ri ny. Chng hn nh ti mt trm dng xe trn tuyn giao thng, nhn vin cnh st
c hun luyn phi dng li sau chic xe hi. Nu vo ban m, anh ta s chiu thng n
vo chic xe. Anh ta phi bc li gn chic xe, v pha tay ngi li, dng li v ng ngay
pha sau tay li xe, ri chiu n pin qua vai vo lng ca i tng. iu ny c ln xy
ra vi ti, v ti lun cm thy nh l mnh ang b i x thiu tn trng. Ti sao vin cnh
st khng th ng ni chuyn mt i mt vi ti nh ni chuyn vi mt ngi bnh
thng? l do nu anh ta ng sau ti, r rng ti s khng th li sng ra, cha vo anh
ta c. u tin, vin cnh st chiu n pin vo lng ti, khi lm nh vy, anh ta c th
nhn xem tay ti ang t u v liu rng c khu sng no trong tay ti hay khng. V
ngay c nu trong tay ti c mt khu sng, ti s vn phi khom c ngi trong gh ngi,
nhoi ngi ra ca s, v bn vng qua tr ca v pha vin cnh st (cn nh rng, ti
ang b qung mt trc nh n ca anh ta) v l tt c nhng g vin cnh st
ngh n. Hay ni cch khc, nhng th tc m cnh st tin hnh l phc v li ch ca
chnh ti. C ngha l ch khi ti ang thc hin mt chui nhng hnh ng ht sc m m
v ng ng th vin cnh st mi cha sng v pha ti.
Khi Fyfe iu hnh mt d n ht Dade, bang Florida, ni thng xuyn xy ra nhng v
ng bo lc gia cnh st v nhng ngi dn thng. Bn cng c th tng tng ra
mc cng thng do nhng v ng ny gy ra. Cc nhm cng ng dn c buc ti
nhn vin cnh st qu thiu nhy cm v c hnh vi phn bit chng tc. Cc cnh st li
p tr li bng s gin d, v nhng hnh ng mang tnh phng v. Theo h, bo lc l
mt phn bi kch nhng li khng th thiu trong cng vic ca cc nhn vin cnh st.
l mt kch bn qu i quen thuc. Du vy phn ng ca Fyfe l xem xt mi bt ha
v tin hnh mt cuc nghin cu. Fyfe t ngi quan st trong cc xe i tun v yu cu
h chm im nh gi mc khp gia hnh ng ca cnh st vi nhng k thut quy
nh trong hun luyn. V Fyfe cho bit l nhng th di dng cu hi kiu nh: Liu
vin cnh st c tn dng c ch np c sn hay khng? Chng ti thng hun luyn
cnh st phi lm sao bn thn h tr thnh nhng mc tiu cng nh cng tt. Nh ,
nhng k xu s phi n o quyt nh xem liu hn c nn bn hay khng. Chnh v l ,
chng ta cn phi xem xt nhng th nh: Liu vin cnh st c tn dng c ch np c
sn hay khng? Hay ng l anh ta bc vo ca trc? Liu c phi lc no anh ta cng
khu sng cch xa i tng khng? Liu anh ta c cm n pin bng tay yu hn
khng? Khi c cuc gi thng bo c trm, liu vin cnh st c gi li ly thm thng tin
khng? Hay anh ta ch ni c ri, chng ti n ngay? Liu vin cnh st c yu cu ym
tr khng? V khi c ym tr, nhng vin cnh st ny c phi hp hnh ng khng? C
ngha l nu anh bn, ti s ym tr cho anh. Liu nhng vin cnh st ny c quan st xung

quanh khng? H c ci mt chic xe khc pha sau khu nh hay khng? Khi vo trong khu
vc , h c cm n pin cch xa sn khng? Bi nu tnh c i tng truy ui c v
kh, hn ta s bn vo chic n pin. Trn cc im dng giao thng, liu cc nhn vin cnh
st c quan st pha sau chic xe trc khi tip cn tay li xe hay khng? l tt c nhng
g chng ti cn bit.
V sau cuc th nghim, Fyfe nhn ra rng cc nhn vin cnh st thc s lm rt tt khi
mt i mt vi k tnh nghi v khi gim st k tnh nghi . Trong nhng tnh hung nh
vy, c n 92% khong thi gian h thc hin ng theo nhng g c hun luyn.
Nhng khi tip cn vi hin trng, h x l rt km, s im lc ny ch cn 15%.
chnh l vn . H khng thc hin nhng bc cn thit loi b chng t k tm thi
bn thn. V khi ht Dade tp trung vo vn ci thin cch x l tnh hung ca cc nhn
vin cnh st trc khi h ng vi k tnh nghi, s lng nhng li phn nn v cc
nhn vin cnh st cng nh s lng nhng v chn thng cnh st v dn thng
gim ng k. Anh khng mun t mnh vo hon cnh m cch duy nht phi lm bo
v chnh mnh l bn vo mt ai . Fyfe ni Nu anh ch da vo nhng suy ngh ca bn
thn, s phi c mt ai b tn thng v tn thng mt cch khng cn thit. Nu anh
tn dng c ci u mnh v v tr n np, anh s gn nh khng bao gi phi a ra mt
quyt nh ch da theo bn nng.
C iu g trong tm tr mch bo ti: Mnh cha c php bn
Gi tr trong chn on ca Fyfe nm ch lm th no n c th xoay chuyn tranh ci
thng thng v cc v n sng ca cnh st thnh tiu im ca vn . Nhng ngi c
kin ch trch phng php hnh ng ca cnh st lun lun tp trung vo nhng nh
ca tng c nhn cnh st. H ni v s phn bit chng tc v s thin v c ch . Trong
khi , nhng ngi bo v cc nhn vin cnh st li lun ly nhng g m Fyfe gi l hi
chng Mt phn giy ra lm tm khin bo v: Mt cnh st n hin trng trong thi
gian nhanh nht c th. Anh ta nhn thy k xu. Khng cn thi gian suy ngh na. Anh
ta hnh ng. Chui s kin i hi phi chp nhn sai lm nh mt iu khng trnh
khi. Kt qu cui cng, c hai bn tham gia tranh ci u mang t tng ch bi. H chp
nhn coi thc t rng khi c mt s v no nghim trng ang din ra, khng g c th ngn
cn hoc iu khin c n l l ng nhin. V khi nhng bn nng ca chng ta c
nhc ti, quan im ny tr nn qu ph bin. Nhng gi nh l khng ng. mt kha
cnh then cht, khng h c s khc bit no gia suy ngh v thc v suy ngh c thc
ca chng ta. c hai cp suy ngh, chng ta u c kh nng pht trin k nng quyt
nh tc thi nh vo tp luyn v kinh nghim.
Liu c phi s khi gi (khuy ng) thi qu v hin tng m trong kh nng c suy
ngh l iu hin nhin s phi xy ra nu con ngi phi chu p lc khng? Tt nhin l
khng. De Becker, ch hng chuyn cung cp dch v bo v cho cc nhn vt ni ting,
thng yu cu nhn vin bo v ca mnh tri qua mt chng trnh o to m ng gi l
chng trnh phng nga cc tnh hung cng thng. Trong bi kim tra ca chng ti,
thn ch (tc ngi c bo v) s ni Li y no! Ti nghe thy c ting g . V khi
anh i vng n gc bm! anh b bn. Tt nhin khng phi l mt khu sng

tht. Vin n ch l mt vin con nhng bng nha c nh du, nhng anh li cm thy
n. V sau , anh phi tip tc nhim v ca mnh. Lc ny, chng ti s ni Anh phi lm
li ln na v khi anh bc vo ngi nh, chng ti s bn anh. n ln th t hoc th
nm, anh vn s b bn gi v theo kiu , khng c bt c chuyn g xy ra vi anh c. De
Becker cng p dng bi luyn tp tng t nh vy nhng trong bi luyn tp ny, cc hc
vin c yu cu i u nhiu ln vi mt con ch d. Lc ban u, nhp tim ca nhng
ngi tham gia kha bi luyn tp l 175. H khng th nhn thng. Ri ln th hai, ri th
ba, nhp tim ca h gim xung cn 120, v sau l 110. n lc ny, h c th thc
hin nhim v ca mnh. Kiu hun luyn c lp i lp li nhiu ln ny kt hp vi
nhng kinh nghim thc t lm thay i mt cch c bn cch phn ng ca cnh st trog
nhng v ng bo lc.
c suy ngh ca ngi khc cng l mt kh nng c th c ci thin thng qua luyn
tp. Silvan Tomkins, c l l ngi c kh nng c suy ngh xut sc nht, thng luyn tp
rt nhiu. Khi cu con trai Mark ra i v li ngi nh Jersey Shore, Tomkins ri trng
Princeton vi l do xin ngh php. ng thng nhn rt lu v st mt cu b Mark, tm kim
nhng kiu tnh cm nhng chu k th hin s thch th, vui sng, bun b v tc gin
lt qua trn khun mt cu b trong nhng thng u tin ca cuc i. ng trong t
sch hng ngn bc nh chp khun mt ngi tt c mi nt mt c th tng tng
c v t dy cho mnh quy tc logic v nhng ng nhn, np nhn, nhng s thay i
tinh t gia mt khun mt trc khi ci v mt khun mt trc khi khc.
Cn Paul Ekman xy dng c rt nhiu bi kim tra n gin v kh nng c suy
ngh ca con ngi. Trong mt bi kim tra, ng cho pht mt on clip ngn ca khong
mi hai ngi ang qu quyt rng h lm mt vic m h cha hoc thc s lm,
v nhim v ca nhng ngi lm bi kim tra l phi tm ra c ai l ngi ni di.
Nhng bi kim tra nh th ny qu tht rt kh. Hu ht nhng ngi tr li ng u l
do may mn. Nhng trong s h ai l ngi c kt qu lm bi tt hn? Cu tr li thuc v
nhng ngi qua luyn tp. Chng hn nh, nhng nn nhn ca chng t qu mt kh
nng ni thng l nhng ngi c bit ti trong lnh vc ny, bi tnh trng m yu ca
bn thn buc h phi nhy cm nhiu hn na trc nhng thng tin c th hin trn
khun mt ca ngi khc. Nhng ngi c tui th b ngc i tn t cng c c kh
nng ny. Ging nh cc nn nhn ca chng t qu, h phi luyn tp ngh thut c suy
ngh rt kh ny. (i vi h, l suy ngh ca nhng ngi cha, ngi m th bo hoc
nghin ru. Ekman cng tham gia iu khin cc bui hi tho cho cc c quan thi
hnh lut. Trong nhng bui hi tho ny, ng hng dn mi ngi cch nng cao k nng
c suy ngh ca h. Theo ng, ch vi na gi luyn tp, con ngi cng c th tr nn lo
luyn trong vic tm kim nhng nt biu hin rt nh trn khun mt. Ti c mt cun
bng dng trong hun luyn, v mi ngi rt thch n. Khi h bt u xem, h khng th
nhn thy bt k mt nt biu hin no. Nhng ch ba mi pht sau, h nhn bit c
tt c. iu ny chng minh rng y l mt k nng m ngi ta c th hc c v s
dng c.
Ti mt trong nhng cuc phng vn ca David Klinger, ng c cuc ni chuyn vi mt
cu s quan cnh st tng nhiu ln ri vo nhng tnh hung ng bo lc khi cn

trong ngh v cng tng rt nhiu ln buc phi c suy ngh ca ngi khc trong nhng
giy pht cng thng. Cu chuyn ca ngi cu cnh st ny l mt v d rt hay minh ha
cho vn lm th no bin chuyn hon ton nhng khonh khc cc k cng thng
trong nhng tnh hung khng r rng. C ln ngi cnh st ui theo ba tn trong mt
bng ng choai choai. Mt tn nhy qua hng ro, tn th hai chy ln pha trc mt
chic xe hi, cn tn cui cng ng yn khng nhc nhch pha trc, cng ngi di
nh n, v ch cch ngi cnh st cha n 3 m. Ngi cnh st nh li, Khi ti ra khi
khu vc dnh cho ngi i b, a tr :
Bt u xc tay phi vo cp qun. Lc y, ti c th nhn thy tay n ang chm dn n
vng ng qun, ri c gng thc tay v pha i tri. Hnh ng ging nh th n ang
c gng chp ly th g va ri xung di ng qun bn tri.
Khi sc so quanh ng qun, n bt u quay nghing hng v pha ti. Thng b nhn
thng vo ti, cn ti th yu cu n khng c nhc nhch: ng im! Khng c nhc
nhch! Khng c nhc nhch! Khng c nhc nhch! Ngi ng i ca ti cng h to
ng im! ng im! ng im! Va ra lnh cho thng b, ti va rt sng ra. Khi ti ch cn
cch n khong 1,5 m, thng b li ra mt khu t ng 25 mu vng. Ri ngay khi tay n
chm n vng gia bng, n lm ri khu sng xung va h v chng ti bt giam n li.
l ton b nhng g xy ra.
Ti cho rng l do duy nht khin ti khng bn n l do n cn qu tr. N mi bn tui
m trng c nh mi chn tui. Nu n l mt ngi ln, chc c l ti bn n. Ti chc
chn mnh hiu c s nguy him ca khu sng. Ti c th nhn thy khu sng rt r
rng, rng n c mu vng sng v bng sng c nh ngc trai. Nhng ti cng bit rng ti
da c thng b, v ti mun thng b ng vc mt cht, bi l n cn tr. Theo
ti, vic ti l mt cnh st c nhiu kinh nghim c ngha rt nhiu vi nhng quyt nh
m ti a ra. Ti c th nhn thy ni s hi rt ln trn khun mt n, iu ny cng cho
php ti hiu c vn trong nhng tnh hung khc. V v l ti tin tng rng nu
ti cho thng b ch mt cht thi gian na thi th thng b s cho ti mt la chn khc
ngoi vic bn n ra. im mu cht y l ti nhn vo thng b, nhn vo vt c
rt ra khi ng qun thng b, nhn dng c n l mt khu sng, v quan st xem hng
sng hng vo u khi n c li ra. Nu tay thng b khi rt ra v tr cao hn cp
qun mt cht, nu khu sng che khut vng bng i mt cht na sao cho ti c th
nhn thy hng sng ang cha v mnh, th chc chn cu chuyn s i theo mt hng
khc. Nhng hng sng cha lc no cha ra c, v c iu g trong tm tr mch bo
ti: mnh cha c php bn.
Cuc ng din trong bao lu? Hai giy? Hay mt giy ri? Khoan bn n
chuyn , chng ta hy nhn vo ci cch m kinh nghim v k nng ca ngi cnh st
cho php ng ko di phn on thi gian ra, lm chm tnh hung li v tip tc thu
thp thng tin cho n giy pht cui cng c th. Ngi cnh st nhn thy khu
sng xut hin. ng cng nhn thy ci bng sng c nh ngc trai. ng di theo hng
hng sng, v ch i a tr quyt nh liu nn ging khu sng ln hay n gin l b
sng xung v trong sut khong thi gian , ngay c khi di theo tin trnh ca khu

sng, ng vn lun nhn vo khun mt thng b, tm xem liu rng n l mt k nguy

him hay ch n thun ang s hi. Liu c cn mt v d no hay hn minh ha cho vic
a ra nhng quyt nh tc thi hay khng? y l mn qu ca s luyn tp v kh nng
thnh tho, tinh thng trong mt lnh vc no hay ni cch khc l kh nng chit
xut mt lng ln thng tin c ngha chnh t nhng lt ct mng nht ca kinh nghim.
i vi mt ngi mi bc vo ngh, chc hn nhng s vic nh th ny s tri qua mt
cch khng r rng. Nhng thc t n khng h l m mt cht no. Mi khonh khc mi
ci nhy mt thng c to thnh bi mt lot nhng phn chuyn ng ring bit, v
tt c nhng phn ny mang li mt c hi chng ta can thip, sa i v hiu chnh li
hnh ng ca mnh.
Thm kch trn i l Wheeler
i l Wheeler hm c bn nhn vin cnh st i tun: Sean Carroll, Ed McMellon,
Richard Murphy v Ken Boss. Tri v khuya. C bn ngi u ang khu vc pha Bc
Bronx. H nhn thy mt thanh nin da en, v c v nh ang c nhng hnh ng kh k
quc. H li xe qua ch anh chng , nn khng th nhn r anh ta. Nhng ngay lp tc,
h bt u dng nn mt lot gi thuyt gii thch cho hnh ng ca ngi thanh nin da
en . Chng hn nh vi chi tit anh ta khng phi l mt ngi to con, tri li cn kh
nh. V nh con c ngha l g? iu cho thy rng anh ta c sng. De Becker ni, ng
ang tng tng ra nhng g lt qua tm tr bn vin cnh st lc Anh ta ngoi
tri mt mnh. Vo lc 0 gi 30 pht sng. khu vc ln cn y ry t nn ny ca thnh
ph Chicago. Ch c mt mnh. Li l mt anh chng ngi da en. Anh ta phi c sng; nu
khng anh ta s khng ng . V c g m anh ta li ng , ngoi tri, v vo lc na
m? Anh ta chc chn phi c mt khu sng. l ton b cu chuyn m anh t k cho
chnh mnh. Bn vin cnh st dng xe li. Sau ny Caroll c ni rng anh ta rt i ngc
nhin v Diallo vn ng . Khng phi nhng k xu thng b chy trc cnh mt
chic xe bn trong y nhn vin cnh st hay sao? Caroll v Mc Mellon ra khi xe.
McMellon h to Cnh st y! Chng ti c th ni chuyn vi anh ch? Nhng Diallo im
lng. R rng l anh ta s, v ni s hi y c th hin r qua nt mt ca anh ta. Hai
ngi n ng da trng cao ln, xut hin hon ton bt thng khu vc ny, vo thi
im na m ang e da anh ta. Nhng giy pht s dng kh nng c suy ngh y
b tut mt bi v Diallo quay i v b chy vo trong ta nh. V lc ny l mt cuc
ui bt, Caroll v McMellon khng phi l nhng cnh st dy dn kinh nghim nh ngi
cnh st di theo khu sng c tay nm ngc trai cha v pha mnh. H cn rt non nt.
H ch l nhng lnh mi khu vc ph Bronx ny, lnh mi trong n v tun tra ti phm
ng ph v h cn kh l lm vi nhng giy pht cng thng khng th tng tng ni
khi rt bt mt ngi m h cho l c v kh ang chy vo trong dy hnh lang ti om.
Nhp tim ca h tng cao. Ngng ch ca h thu hp li. i l Wheeler l khu vc c ca
Bronx. Va h y nhng g v b tng, v khu cn h Diallo tr li y nhng va h,
tch bit nhau ch bi mt bc tam cp bn bc. y khng c mt vng trng no c. Khi
hai vin cnh st bc ra khi xe tun v ng trn ph, McMellon v Caroll ch cn cch
Diallo cha y mi hay mi lm bc chn. V Diallo b chy. Mt cuc ui bt din
ra! Trc , Caroll v McMellon ch b kch ng cht xu. Cn lc ny nhp tim ca h l
bao nhiu? 175 ? Hay 200? Diallo chy vo trong hnh lang, v ng st cnh ca trong

ca ta nh. Anh ta xoay ngi sang mt bn, v lc tm th g trong ti o. Carrol v

McMellon khng c ch np, v cng khng lm g np vo ch kn. Khng h c tr cnh
ca xe no bo v cho h, hay cho php h gim tc ca tnh hung xung. H ang
nm trong ln n, v nhng g Caroll nhn thy l tay ca Diallo v u mt vt g mu
en. Sau ny h mi bit ch l mt ci v. Nhng Diallo li l ngi da en, tri lc ny
v khuya, khu vc h ang ng l pha Bc Bronx. Thi gian lc ny ch c o m
bng mili giy, v trong hon cnh nh chng ta bit, nhng chic v li lun trng ging
mt khu sng. Khun mt ca Diallo c th ni ln iu g khc i, song Caroll khng
nhn vo gng mt y v ngay c nu c nhn, cha chc anh ta c th hiu nhng g m
mnh nhn thy. Lc y, anh ta khng tm c suy ngh ca Diallo. Anh ta qu thc ri vo
trng thi t k. Anh ta ch chm ch vo bt c th g c rt ra khi ti ca Diallo, cng
tng t nh khi Peter ch b ht vo ci cng tc n trong cnh George v Martha ang
hn nhau. Caroll ht to Hn c sng y! V anh ta bt u n sng v hnh nh ngi
ng i ng v pha sau cng vi ting sng vang ln dng nh ch mang mt ngha duy
nht: Anh ta b bn. V th l Caroll tip tc n sng, McMellon do nhn thy Caroll n
sng nn cng n sng theo. Cn Boss v Murphy v nhn thy Caroll v McMellon ang n
sng nn hai ngi bn nhy ra khi xe v cng bt u cha sng v pha Diallo v bp c.
Ngy hm sau, cc bi bo bn lun rt nhiu v s kin c bn mi mt vin n c
bn ra, ch khng h cp n yu t rt thc rng bn cnh st vi nhng khu sng bn
t ng c th bn bn mi mt pht n trong hai giy ri. Trn thc t, s vic trn
tnh t khi bt u n khi kt thc c th cn din ra trong khong thi gian ngn hn
khong thi gian bn dnh c on ny. Nhng n trong mt vi giy y l cc bc
tin hnh v cc quyt nh ly i mt mng sng ca con ngi. Caroll v McMellon
gi to Diallo. Mt nghn l mt. Diallo chy tr vo khu nh. Mt nghn l hai. Caroll v
McMellon chy theo sau, dc theo va h v trn nhng bc tam cp. Mt nghn l ba. Diallo
trong dy hnh lang, sc tm th g trong ti. Mt nghn l bn. Caroll ht to Hn ta c
sng y! Cuc bn sng bt u. Mt nghn l nm. Mt nghn l su. ong! ong!
ong! Mt nghn l by. Im lng. Boss chy ti ch Diallo, nhn xung nn nh v ht ln
Khu sng qui qu u ri?, ri sau anh ta chy ngc ln ph v pha i l
Westchester, bi v anh ta b mt phng hng trong ting la ht v ting sng, anh ta
khng bit mnh ang u. Caroll ngi xung nhng bc thm cnh thi th gm y n
ca Diallo v bt u khc.

Hy lng nghe bng mt

Nhng bi hc rt ra t Trong chp mt
Bt u s nghip ca mt nhc cng chuyn nghip, Abbie Conant sng ti Italia, chi kn
Trombone cho dn nhc opera Hong gia Turin. l nm 1980. Cng ma h nm , c
np n xin vic vo mi mt v tr cn thiu trong cc dn nhc khc nhau khp chu
u. V Conant nhn c mt bc th phc p; bc th n t dn nhc Philharmonic
thnh ph Munich. Bc th bt u bng cu Knh gi ng Abbie Conant. Nu xem xt
li, l ra s nhm ln ny c th ging mt ting chung cnh bo trong tm tr ca
Conant.
Do trung tm vn ha ca dn nhc vn cn ang trong giai on xy dng nn bui biu
din th c t chc ti Bo tng Deutsch t ti Munich. C tt c ba mi ba th sinh
tham d bui kim tra, v mi th sinh phi biu din sau chic mn che sao cho hi ng
gim kho khng th nhn thy. Vo thi im chu u, nhng cuc biu din th sau
mn che nh vy khng h ph bin. Nhng trong s nhng th sinh c mt ti bui hm
, c mt ngi l con trai ca mt nhc cng ca mt dn nhc Munich. V vy, m
bo tnh cng bng, dn nhc Philharmonic quyt nh ln u tin to ra mt bc mn
che. Conant l ngi biu din th mi su. C biu din bn Konzertino dnh cho kn
Trombone ca nh son nhc Ferdinand David. y l bn nhc ni ting v thng c
chi trong cc bui biu din th c. Th nhng Conant b st nt son. C t nh:
mi chuyn th l xong ri bc ra ng sau cnh g, gi ghm dc tr v nh.
Nhng hi ng gim kho li suy ngh hon ton ngc li. Conant khin h bi ri.
Thng trong nhng bui biu din th, ngi ta s p dng phng php chia nh vn
thnh nhng lt ct mng theo kiu c. Cc nhc cng lo luyn ca th loi nhc c in
ni rng hu nh ngay lp tc h c th bit mt din vin c chi tt mt nhc c no
hay khng i khi ch cn sau vi nhp u tin hoc thm ch ngay sau nt nhc u tin.
i vi trng hp ca Conant cng vy, h nhanh chng pht hin ra ti nng ca c.
Sau khi c ri phng th nhc, ngi ch huy dn nhc Philharmonic, ng Sergiu
Celibidache, ku ln, chnh l ngi chng ta cn! Vn cn mi by ngi na
ang ng bn ngoi i ti phin mnh biu din, nhng tt c bn h phi quay v
nh. Mt ngi trong dn nhc i ra sau sn khu tm kim Conant. C quay li phng th
nhc, v sau khi bc ra t sau bc mn che, c nghe thy nhng ting r rm nh ting h
nga Ci qu g vy! Ly Cha! y l mt ph n! Tt c ban gim kho ang trng i
s xut hin ca mt nam nhc cng Conant. Th nhng hin ra trc mt h li l mt c
Conant.
y l mt tnh hung rc ri, phc tp hn bn tng rt nhiu. Celibidache l mt ngi
n ng hng hch, kin quyt lun c nhng quan im r rng v cch chi nhc,v ai th
nn tp luyn lm nhc cng. Cng cn ni thm rng, y l nc c, t nc khai
sinh ra loi hnh m nhc c in. Trc kia, ngay sau Chin tranh th gii ln th hai, dn
nhc Philharmonic Vienna lm th nghim bng mn che v n kt thc vi hnh
nh m ngi ch huy ca dn nhc din t trong tr nh ca mnh nh mt tnh hung d

khc, d ci: Mt th sinh c nh gi l ngi gii nht, nhng khi tm mn che sn

khu c ko ln, ngi lm c hi ng gim kho sng s, ngc nhin li l mt
ngi Nht Bn. i vi Strasser, ngi Nht tuyt i khng th chi c bt k bn
nhc no do ngi chu u son ra. Chuyn cng tng t nh vy i vi Celibidache, ng
tin rng ph n khng th thi c kn Trombone. Dn nhc Philhamonic Munich c
mt hoc hai nhc cng l n chi violin v kn ba. Nhng chng l nhng nhc c dnh
cho phi yu. Cn kn Trombone dnh cho phi mnh. Nhc c ny dng biu din
nhng bn hnh khc trong i qun nhc. Cc nh son nhc opera s dng n tng
trng cho mt th gii y ry nhng ti c. Trong Bn giao hng s 9 v s 15,
Beethoven s dng kn Trombone to ra nhng ting ng huyn no, rn rng.
Conant ni: Thm ch by gi, nu bn tr chuyn vi mt nhc cng chi kn trombone
chuyn nghip, in hnh, h s hi, Bn chi loi nhc c no th? bn c th tng
tng mt ngi chi violin ni th no khng, ti chi Black & Decker .
Conant phi tri qua thm hai vng kim tra th na, v vt qua c hai vi nhng ln
biu din c m sc nhanh v bay bng. Nhng khi Celibidache cng nh phn cn li ca
hi ng gim kho nhn thy con ngi c bng xng bng tht cng l lc tt c nhng
nh kin tn ti t lu bt u tranh u vi n tng u tin v mn biu din thuyt
phc ca Conant. C c nhn vo dn nhc cn Celibidache khng t thi g trc
s vic ny. Mt nm tri qua. Vo ngy mng mt thng Nm nm 1981, Conant c
triu tp tham d mt cuc hp. Ngi ta cho c bit c s b y xung lm nhc cng
chi Trombone ph. Khng c bt k l do no c a ra. C li phi mt thm mt nm
tri qua giai on tp s y th thch khng nh mnh. C bit vn ri y,
Celibidache ni vi Conant. Chng ti cn mt nam nhc cng cho v tr c tu kn
trombone.
Conant khng cn s la chn no khc, c buc phi a v vic ny ra ta. Trong bn tm
tt ca lut s bo cha, dn nhc Philharmonic bin minh, Nguyn n khng p ng
c yu cu sc khe cn thit ng u nhm chi kn Trombone. Conant c
a ti bnh vin phi Gautinger tin hnh kim tra ton din. C phi thi hi qua
mt thit b c bit, phi ly mu mu o lng xi hp thu c v tri qua mt cuc
kim tra ngc. Kt qu kim tra u t trn mc trung bnh. Thm ch c y t cn hi
Conant rng liu c c phi l mt vn ng vin hay khng. V vic ny ko di kh lu.
Dn nhc Philharmonic qu quyt rng khi Conant biu din bn solo kn Trombone ni
ting Requiem ca Mozart, hi th gp v ngn ca c nghe rt kh chu, d rng v nhc
trng khch mi trong bui biu din dnh cho Conant nhng li tn dng, khen
ngi. V th l mt bui biu din th c bit c t chc trc s chng kin ca mt
chuyn gia v kn trombone. Conant chi by trong s nhng on nhc kh nht dnh
cho kn trombone. V chuyn gia b thuyt phc hon ton. Nhng dn nhc
Philharmonic vn qu quyt rng cch biu din ca Conant khng ng tin cy v khng
chuyn nghip. Nhng ch l li di tr. Cui cng th sau tm nm, Conant ginh li
c v tr nhc cng chnh chi kn trombone.
Nhng ri li mt v kin tng na xy ra s vic ny ko di trong nm nm nguyn do
l dn nhc Philharmonic t chi tr cho c s tin ngang bng vi cc ng nghip nam.

V mt ln na, c li ginh chin thng. Chnh Sergiu Celibidache, ngi lun c mi hoi
nghi v kh nng ca Conant khi nghe c chi bn nhc Konzertino dnh cho kn trombone
ca Ferdianand David, trong nhng iu kin hon ton khch quan v vo giy pht khng
thin v, ni: chnh l ngi chng ta cn! v yu cu nhng th sinh chi kn
trompon cn li gi gm c ra v. Abbie Conant c cu thot nh chic mn che.
Cuc cch mng trong nn m nhc c in
Th gii m nhc c in c bit l ti chu u, qu hng ca dng nhc ny cho n
tn nhng nm gn y vn c coi l lnh vc hot ng ca ngi da trng. Ngi ta tin
rng ph n tuyt i khng th chi nhc c hay nh nhng ngi n ng. i vi
mt vi th loi m nhc, ph n khng c sc khe, tnh kin cng cng nh t cch
cn thit. Cch t mi ca h khc n ng. Phi ca h yu hn. Bn tay nh hn.
khng phi l li phn xt vi vng m l mt thc t, bi v trong nhng bui biu din th
do cc nhc trng, cc v ch huy dn nhc cng cc nh son nhc thin ti t chc th
phi mnh lun c nh gi cao hn phi yu. Khng mt ai ch nhiu n cch t chc
bui biu din th bi v lun tn ti tn iu rng mt trong nhng yu t lm nn mt
chuyn gia trong lnh vc m nhc l ng ta c th thng thc m nhc trong bt k hon
cnh no ri ngay lp tc nh gi cht lng ca n khch quan. i vi nhng dn nhc
ln, i khi cc bui biu din th c t chc trong phng thay ca ngi ch huy dn
nhc hoc trong phng khch sn nu nh lc ng ta ang i ngang qua cc th trn.
Nhng cuc biu din nh vy c th ko di t hai n nm hoc mi pht. Vy iu g
xy ra khi ? m nhc vn ch l m nhc. Rainer Kuchl, ch huy dn nhc Philharmonic
Vienna, mt ln ni rng vi i mt nhm nghin ng c th ngay lp tc ch ra s
khc bit gia mt n nhc cng vi mt nam nhc cng chi n violon. Theo ng, i tai
ca mt chuyn gia m nhc c th cm nhn c s mm mi v linh hot trong phong
cch chi nhc ca mt nhc cng thuc phi yu.
Nhng trong vi chc nm tr li y, mt cuc cch mng din ra trong nn m nhc c
in. Ti nc M, cc nhc cng chi trong dn nhc bt u t mnh thnh lp mt c
cu chnh tr. H hnh thnh nn mt hip hi, u tranh c c cc bn hp ng hp
thc, cc quyn li v sc khe, u tranh c bo v trc cc v vic sa thi do
chuyn quyn c on. Cng vi hot ng ny, h i ti thc y s cng bng trong vn
thu tuyn nhc cng. Nhiu nhc cng ngh rng cc v ch huy dn nhc ang lm dng
quyn hnh ca mnh v ch chn nhng ngi m h c cm tnh. Nhng nhc cng ny
mun qu trnh biu din th c nghi thc ha. iu c ngha l nn thit lp mt hi
ng gim kho chnh thc thay v ch huy dn nhc ton quyn quyt nh trong cc
bui biu din th. mt s ni, trong sut bui biu din th, ngi ta t ra cc nguyn
tc nghim cm thnh vin ca ban gim kho bn bc vi nhau kin ca ngi ny
khng nh hng n cch nh gi ca ngi kia. Cc th sinh khng c xc nh theo
tn m theo s bo danh. Ngi ta s dng ln tm mn che gia ban gim kho v cc th
sinh d thi. V nu nh th sinh no hng ging hoc to ra bt k ting ng nhn dng
no chng hn nu h i guc v g ln phn sn sn khu khng c tri thm h s
b a ra ngoi v nhn c mt s bo danh mi. Khi nhng nguyn tc mi ny c p

dng trn khp nc M, mt iu k l xy ra: cc dn nhc bt u tuyn chn phi n

vo lm vic.
Trong vng ba mi nm tr li y, t khi tm mn che tr nn ph bin, s lng ph n
vo lm vic trong cc dn nhc ni ting nht ca nc M tng gp nm ln. Trong ln
u tin p dng nhng qui nh mi ny cho cc bui biu din th, chng ti ang tm
bn nhc cng mi chi n violon cho dn nhc, Herb Weksleblatt, ngi chi kn tuba
cho nh ht opera Metropolitan ca thnh ph New York, ngi ng u cuc u tranh
t chc cc bui biu din th c mn che ti nh ht vo gia nhng nm 1960 nh li,
v tt c nhng ngi ginh chin thng u l ph n. Trc y iu ny cha xy ra
bao gi. Cho n tn thi im , c l trong c dn nhc ca chng ti mi c ba nhc
cng n. Ti vn nh sau khi thng bo c bn nhc cng n chin thng v c nhn
vo dn nhc, mt ngi n ng ht sc gin d vi ti. V ng ta ni Ri mi ngi
s nh n ng nh k cn quy mang n b vo dn nhc ny.
Th gii m nhc c in nhn ra trc y h cho rng n tng ban u thun ty v c
sc tc ng rt to ln khi lng nghe mt ai chi nhc trn thc t b mua chuc
trong v vng. C mt s ngi trng c v chi tt hn nhng g m kh nng ca h thc
s c bi v trng h t tin v c nhng t th p, mt nhc cng, ngi tng tri qua
nhiu bui biu din th cho bit. Nhng ngi khc trng kh t khi chi nhc, nhng
thc ra h li chi rt tuyt vi. Li c nhng ngi trng rt mt mi khi chi nhng bn
khng h cm nhn c iu trong khc nhc anh ta chi. Lun tn ti s khng ha
hp ny gia nhng g anh nhn thy v nhng g anh nghe thy. Bui biu din th bt u
giy u tin vi mt ngi ang c ch n. V bn ngh N thn ny l ai vy? Hay,
Anh chng ny ngh mnh l ai y? ch bng cch h bc ra ngoi tm mn che vi dng
c m nhc ca mnh.
Julie Landsman, nhc cng chi kn co Php chnh trong dn nhc Metropolitan Opera
New York cho bit c thy mnh thng b xao lng bi v tr mm ca nhc cng no .
Nu h t mi v tr khc thng, ngay lp tc bn c th ngh rng Ly cha ti! Th
kia th lm sao m thi c c ch! C rt nhiu kh nng c th xy ra. Mt s nhc cng
chi kn co thng dng kn bng ng, mt s khc li dng kn bc m nikel, v loi kn
nhc cng s dng s cho bn bit iu g v thnh ph m h n, ngi hng dn cho
h, ngi trng h hc v nhng thng tin v xut thn ny s tc ng ti kin ca bn.
Ti tng tham gia nhng bui biu din th khng c mn che, v ti c th m bo
rng ngi ta c thnh kin vi ti. Ti bt u lng nghe bng mt, v nhn ra rng d
th no i na nhng g chng ta nhn thy cng s tc ng n nhng nh gi, quyt
nh ca chng ta. Cch chn chnh duy nht lng nghe l bng i tai v tri tim ca
chnh mnh.
qun Columbia ca Washington, dn nhc giao hng quc gia tuyn dng Sylvia
Alimena vo v tr nhc cng chi kn co Php. Liu c phi Alimena c thu tuyn trc
khi tm mn che trong cc bui biu din th ra i hay khng? Ging nh kn trompon,
kn co Php l mt cng c m nhc dnh cho phi mnh. Khng nhng th Alimena li
rt nh nhn. C ch cao c hn 1,5 m. V thc s, y l mt chi tit khng ph hp i vi

mt nhc cng chi kn co. Nh mt nhc cng rt gii khc ca th loi nhc c ny ni
Sylvia c th thi c mt con nga nm rp xung t. Nhng nu bn ch nhn vo Sylvia
trc khi thc s nghe c y chi kn, bn s khng cm nhn c sc mnh , bi v
nhng g bn nhn thy tri ngc hn vi nhng g bn cm nhn c. Ch c mt cch
duy nht a ra nh gi cng nh quyt nh tc thi ng n v trng hp ca
Sylvia Alimena, v chnh l kt qu t nhng g din ra ng sau mt tm mn.
iu k diu nho nh
Cuc cch mng ca th gii m nhc c in li mt bi hc c nh hng rt ln.
Ti sao trong bao nhiu nm tri, nhng ngi ch huy dn nhc li khng nhn thc c
s sai lc trong nhng quyt nh tc thi ca mnh? l bi v chng ta thng bt cn
vi nng lc nhn bit tc thi ca mnh. Chng ta khng bit nhng n tng ban u ca
mnh xut pht t u, v chnh xc chng mang ngha g, v vy khng bao gi nh gi
cao tnh mng manh ca chng. Xem xt nng lc nhn thc tc thi mt cch nghim tc
c ngha l chng ta phi tha nhn nhng tc ng tinh t m c th thay i, ph hoi
ngm hoc nh gi thin lch nhng kt qu ca qu trnh x l thng tin trong v thc.
nh gi m nhc c v nh l mt nhim v n gin nht. Nhng thc t li khng phi
vy, cng tng t nh th nhp mi nm cc sn phm t cy cla, nh gi phn loi
gh hay nm mt cng khng h d dng g. Nu khng c tm mn che, Abbie Conant c l
s b ui ra trc khi c kp chi mt nt nhc no. V nh tm mn che y, c bng chc
li tiu chun m nhim mt v tr trong dn nhc Philharmonic ca Munich.
V cc dn nhc thng lm g khi phi ng u vi nh kin ca mnh? H gii quyt
rc ri , v y chnh l bi hc th hai trong cun Trong chp mt. Chng ta hay t b,
mc qu thng xuyn, nhng g din ra trong nhy mt. iu ny khng c ngha l
chng ta c nhiu quyn kim sot i vi nhng iu xut hin trn b mt ca tim thc.
Nhng iu l s tht v nu chng ta c th iu chnh mi trng din ra nhn thc
nhanh, th khi chng ta s c th iu khin c kiu nhn thc ny. Chng ta c th
ngn mi ngi tham gia vo chin tranh, b tr cc y bc s trong phng cp cu hay tun
tra trn cc ng ph m khng gy ra sai lm no c.
Nu i xem mt tc phm ngh thut, ti thng ngh ngi bn hng ph mt tm vi
en ln trn n, ri rt pht tm vi ra khi ti bc vo, chnh v vy ti c th tp trung
hon ton vo im c bit . Thomas Hoving ni Hi Bo tng Met, ti thng yu
cu th k ca mnh hoc mt ngi ph trch khc mang n cho ti mt mn mi m
chng ti ang cn nhc v vic mua n v v t n bt c ni u m c th khin ti
ngc nhin khi nhn thy n, v d nh mt t qun o chng hn, khi ti m cnh ca t ra,
th mn ri. V khi y hoc l ti c cm nhn tt v mn y hoc nu
khng ti s bt cht nhn thy mt im g m trc y ti khng ch n. Hoving
nh gi kt qu ca nhng suy ngh tc thi cao n mc ng tin hnh nhng bc
c bit m bo nhng n tng ban u ca mnh chnh xc v hiu qu n mc c
th. ng khng nhn nhn nng lc ca tim thc nh mt lc lng huyn b. Hoving nhn
nhn n nh mt iu g ng c th bo v, iu khin, v luyn tp v ln u nhn
lt bc tng Kouros, Hoving sn sng a ra nh gi tc thi.

Hin thc rng by gi c nhng ph n chi trong dn nhc giao hng khng phi l
mt s thay i tm thng, khng c g quan trng. N c ngha nh vy l bi v chnh
n m ra mt th gii c trin vng cho mt nhm b kha bn ngoi cnh ca c hi. N
cng c ngha l bi v bng cch c nh n tng u tin vo tm im bui biu din
th hay ni cch khc l bng cch nh gi thun ty trn c s nng lc ca cc th sinh
gi y cc dn nhc c th tuyn dng c nhng nhng nhc cng gii hn, v
nhng nhc cng chi xut sc hn ng ngha vi m nhc hay hn. V lm th no
chng ta c th nghe c m nhc hay hn? Cu tr li khng nm vic suy ngh li v
ton b hot ng ca th gii m nhc c in, xy dng nhng thnh phng mi hay
vo hng triu la, m l ch ch ti nhng chi tit nh nht, trong hai giy u
tin ca bui biu din th.
Khi Julie Landsman tham gia bui biu din th vo v tr nhc cng chi chnh chi kn co
Php Met, nhng tm mn xut hin trong phng tp. Vo lc , khng mt n nhc
cng no c mt dy kn ng trong dn nhc, bi v tt c mi ngi u bit rng ph
n khng th chi kn co nh n ng c. Nhng Landsman n, ngi xung v chi
nhc v qu tht c chi rt hay. Landsman cho bit vng thi cui, trc khi h
thng bo, ti bit l mnh s chin thng. l nh vo cch chi nhc on cui ca
ti. Ti gi cht nt cao cui cng rt lu, ch ban gim kho khng nghi ng g. V
h bt u ci, bi v n cn tuyt vi hn c nhng g ti cn phi lm. Nhng khi ban
gim kho tuyn b ngi ginh chin thng v Landsman bc ra khi tm mn che, mi
ngi h hc mm v kinh ngc. H kinh ngc khng phi bi v Landsman l mt ph n v
nhng n nhc cng chi kn co thng rt him, nh trong trng hp ca Conant. V l
do cng phi l nt cao, to bo, th m thanh y nam tnh m h cho rng ch mt
nam nhc cng mi thc hin c. H ngc nhin l bi v trc h bit Landsman.
Trc , Landsman chi cho dn nhc Met vi t cch nhc cng thay th cho nhc
cng khc. Th nhng, ch n khi h nghe Landsman chi bng i tai ca mnh, h mi
bit c chi hay n th no. Khi tm mn to ra mt khonh khc nhy mt thun khit,
iu k diu b nh mi xy ra, v nhng iu k diu b nh nh th lun lun xut hin
khi ngi ta ch n hai giy u tin: ngi ta nhn nhn Landsman v nhng g thc s
l bn thn c y.
D n 1.000.000 ebook cho thit b di ng
Pht hnh ebook: http://www.taisachhay.com
To ebook: T Hi Triu
Ebook thc hin dnh cho nhng bn cha c iu kin mua sch.
Nu bn c kh nng hy mua sch gc ng h tc gi, ngi dch v Nh Xut Bn