KAJIAN KES GAYA KEPIMPINAN DAN KEMAHIRAN PENGURUSAN

Best Machines Sendirian Berhad

Best Machines Sendirian Berhad (BMSB) merupakan pengeluar pelbagai mesin dan
jentera untuk kegunaan industri perabot. Mula beroperasi pada tahun 2003, Syarikat
ini menggunakan khidmat pakar untuk memasarkan mesin dan peralatan serta
penyediaan perkhidmatan penyelenggaraan. Pada peringkat permulaan, pasukan
eksekutif jualan ini diketuai oleh Encik Jamal , seorang pengurus yang menggunakan
gaya kepimpinan laissez faire. Stafnya diberi kebebasan untuk membuat keputusan.
Daripada 80 eksekutifi jualan, hampir 60% mempunyai dedikasi yang tinggi manakala
yang bakinya tiada komitmen dan mencatat jualan yang rendah. Encik Tony Lee yang
dikenali sebagai Mr Nice, merupakan eksekutif jualan terbaik yang mencatat jualan
tahunan hampir RM6 juta setahun. Ada juga eksekutif jualan yang hanya mencatat
jualan setakat RM100 000 setahun.
Pada tahun 2014, Syarikat Great Tools Limited yang merupakan pengeluar alatan dari
Negara Korea telah membeli keseluruhan saham BMSB. Encik Gopal telah dilantik
sebagai pengurus jualan baru. Gopal berpendapat tindakan drastik perlu dilakukan
untuk meningkatkan jualan BMSB yang telah merosot hampir 40% . Gopal bimbang
akan BMSB kehilangan status sebagai pemimpin pasaran di Malaysia. Gopal
bercadang untuk menggunakan gaya kepimpinan yang berbeza untuk meningkatkan
prestasi pasukan jualan. Gopal juga mendapati eksekutif jualan berbelanja terlalu
banyak untuk aktiviti jualan. Semasa mesyuarat jualan, Gopal memberitahu pasukan
eksekutif jualan bahawa dia akan memantau prestasi jualan setiap minggu. Setiap
eksekutif diberi target jualan yang perlu dicapai. Sebarang perbelanjaan jualan
melebihi RM300 ,perlu mendapat persetujuan beliau terlebih dahulu. Gopal juga
meminta stafnya berjumpa dengan beliau untuk mendapatkan nasihat dan bimbingan
untuk mencapai target jualan yang ditetapkan.
Gopal berpendapat pendekatan baru ini terpaksa digunakan kerana terdapat perbezaan
ketara antara pencapaian jualan setiap eksekutif jualan. Tambahan pula, ekesekutif
jualan yang mencatat jumlah jualan yang rendah juga menanggung perbelanjaan jualan
yang tinggi yang meliputi perbelanjaan penginapan, penerbangan dan alat ganti. Tony
kurang bersetuju dengan pendekatan baru Gopal. Tony berpendapat, sebahagian besar
eksekutif jualan mempunyai pengalaman melebihi 25 tahun dan berdedikasi dalam
menguruskan pelanggan mereka. Mereka juga arif dalam aspek teknikal dan bijak
menguruskan tugas yang diberi tanpa pengawasan. Tony juga berasa tidak senang hati
kerana perlu berjumpa Gopal kerap kali untuk mendapatkan pengesahan perbelanjaan
jualan seperti penempahan tiket penerbangan. Menurut Tony, Gopal tidak arif dalam
aspek teknikal dan tidak mampu membimbing pasukan jualan dalam aspek tersebut.
Berdasarkan kes di atas, jawab soalan berikut
a. Jelaskan rasional penggunaan gaya kepimpinan laissez faire untuk menguruskan
pasukan jualan tersebut.

b. Huraikan gaya kepimpinan yang akan digunakan oleh Gopal untuk menguruskan
pasukan jualan tersebut.
c. Pada pendapat anda mengapakah Gopal bercadang untuk mengubah gaya kepimpinan
yang digunakan oleh pengurus sebelumnya?
d. Sejauh manakah penggunaan gaya kepimpinan baru mampu meningkatkan prestasi
pasukan jualan tersebut?
e. Huraikan tiga kemahiran pengurusan yang perlu dimiliki oleh Gopal untuk menguruskan
pasukan jualan tersebut dengan cekap dan berkesan