2.

INTERNACIONALIZACIJA POSLOVANJA
Internacionalizacija poslovanja i globalizacija su procesi koji su zahvatili sve aspekte ljudskog
ivota u proteklim stoljeima nae civilizacije (Martens i suradnici, 2014). Od sredine
petnaestog stoljea i prvih kolonijalnih osvajanja koja su imala globalne aspiracije u
ostvarivanju monopola u trgovini zainima i drugim dragocjenim proizvodima, pa sve do
zadnjeg stoljea i postupnog razvitka globalne ekonomije. Internacionalizacija postaje
neizbjena injenica u poslovnom svijetu, poevi od sedamdesetih godina prolog stoljea
kada se poela ostvarivati snana liberalizacija trita i kada je tehnologija dola na razinu
koja je omoguavala poduzeima da svoje poslovanje proire i izvan granica svojih drava.
Internacionalizacija poslovanja je nuna jer se pomou nje ostvaruju nii trokovi proizvodnje
i plasiranja proizvoda, bolja kvaliteta te ekonomija obujma (Jenkins, 2013).
Empirijski dokazi sugeriraju kako e u vrijeme gospodarskog usporavanja recesija negativno
utjecati na poduzea. S druge strane, poduzea u takvim razdobljima intenziviraju svoje
izvozne napore pokuavajui traiti svoje prilike na tritima koja nisu domicilna. Poveanje
razine internacionalizacije treba, po uvjerljivim propozicijama, poboljati poslovanje
poduzea jer omoguuje optimizaciju omjera trokova/koristi internacionalizacije i poveava
njegovu uinkovitost (Contractor, 2007; Singla i George, 2013).

17

2.1. Pojam i definicija koncepta internacionalizacije

Ekonomska globalizacija i sve vei protok robe, usluga i kapitala ne znae samo nove
mogunosti okoline, nego i nove strateke izazove za poduzee. U tom kontekstu otvaranja
granica i poveanja meunarodne razmjene, mnoga poduzea, posebno mala i srednja, ne ine
veinu svih potencijala na stranim tritima, to zbog nedostatka motivacije, to sposobnosti
i/ili ljudskih ili financijskih resursa.
Poboljanja informacijskih i komunikacijskih tehnologija, smanjenje trokova prijevoza,
smanjenje trgovinskih barijera te napredak u proizvodnim tehnologijama omoguuju razvoj
novih globalnih proizvodnih mrea ime se proizvodnja moe podijeliti u razliite faze i
obavljati na razliitim mjestima. Trend proizvodnje koji podrazumijeva cijepanje lanca
vrijednosti mijenja strukturu meunarodne razmjene tako da svjetska razmjena postaje de
facto integriranija (Fontagn, Four i Keck, 2014).
Internacionalizacija i globalizacija omoguile su veu ukljuenost multinacionalnih poduzea
na rastuim tritima, primarno kroz integraciju financijskog sustava diljem svijeta, nie
barijere za ulazak, ukidanje regulacija i liberalizaciju trgovine te kroz pojavu globalne
kulturalne i ekonomske homogenosti (Chang, 2012). Posljednje desetljee svjedoi ubrzanom
rastu meunarodnih aktivnosti poduzea na rastuim tritima. Istraivanja pokazuju kako su
rastua trita novi aspekti unutar globalnog investiranja gdje se na internacionalizaciju
promatra kao na proces poveane ukljuenosti u meunarodno poslovanje i gdje su faktori
poput institucijskog okruja i ulaganja vani za internacionalnu strategiju (Ge i Deng, 2011).
Meunarodna podjela proizvodnje daje novu mogunost jaanja gospodarskog rasta za one
zemlje koje uspiju provesti odgovarajue strukturne promjene u svojoj strukturi proizvodnje.
Kao to se mijenja struktura proizvodnje, mijenja se i izvozna i uvozna struktura te je mogue
oekivati stalan rast. Ta transformacija i njezina povezanost s novim obrascima razmjene,
empirijski je dokumentirana i upotrebljavana za objanjenje uspjenog rasta mnogih
razvijenih zemalja (Saygili i Saygili, 2011).

1
8

Koncept procesa internacionalizacije autori definiraju na razliite naine (tablica 1.).

Tablica 1. Definicije internacionalizacije

AUTORI (GODINA)
Welch i Luostarinen, (1988)
Albaum i suradnici, (1989)
Calof i Beamish, (1995)

Buckley i Casson, (2009)

Johanson i Vahlne, (2009)

Schweizer i suradnici, (2010)

Zucchella i Siano, (2014)

DEFINICIJA
INTERNACIONALIZACIJE
Proces poveanja ukljuenosti u meunarodne
operacije.
Evolucijski proces razvoja izvoznih aktivnosti
poduzea.
Proces prilagoavanja poslovanja meunarodnom
okruenju. Internacionalizacija poslovanja je nuna
jer se pomou nje ostvaruju nii trokovi
proizvodnje i distribucije proizvoda, bolja kvaliteta
te ekonomija obujma.
Opi princip koji analizira granice organizacije.
Buckley i Casson smatraju kako poduzea ele
razviti i upotrijebiti svoje resurse preko
meunarodnih granica kako bi dobila na prednosti
kroz asimetrinost u znanju i sposobnostima.
Internacionalizacija vodi manjoj izloenosti na
meunarodnim tritima
Proces putem kojeg se poduzee trudi postii bolju
poziciju unutar mnogih mrea koje postoje na
meunarodnim tritima.
Internacionalizacija oznaava rast i razvoj
meunarodnih trita.

Stupnjevi internacionalizacije odreuju se na vie naina: apsolutnom ili relativnom

procjenom kvantitativnih indikatora (broj zemalja s kojima poduzee posluje, promet prodaje,
imovina, broj zaposlenika ukljuenih u inozemne aktivnosti poduzea, itd.) i kvalitativnim
indikatorima.
Potrebno je naglasiti i razliku izmeu stupnja internacionalizacije koji mjeri udio prodaje
izvan domaeg trita i stupnja globalizacije koji mjeri udio prodaje izvan domaeg
kontinenta. Rialp i suradnici (2005) ustvrdili su kako internacionalizacija poslovanja nije
samo pitanje iskoritavanja mogunosti na novim tritima, ve i zatite dosadanjih
aktivnosti poduzea od prijetnji globalnih konkurenata.
Osnova uspjeha poduzea lei u spletu resursa i umijea koji se iskazuju u procesima i
rutinama koje obiljeavaju operativno djelovanje. Resursi poduzea odreuju potencijal
19

poduzea za nastup na razliitim tritima (Halme i Korpela, 2014). Ipak, prednost u

resursima ne mora biti dovoljna; nerijetko poduzea moraju oblikovati specifine (distinktivne
i idiosinkratine) sposobnosti kako bi bolje iskoristilo raspoloive resurse.
Dinamike sposobnosti, kao nain koritenja posebne imovine, drugih resursa i umijea,
osnova su za meusobno natjecanje poduzea: ona se natjeu jedna s drugim s obzirom na
sposobnost uenja i koritenja znanja na meunarodnim tritima (Prange i Verdier, 2011).
Dinamike sposobnosti vane su za uspjenost multinacionalnih poduzea jer se ona
ponajprije suoavaju s dinaminom okolinom i jakom globalnom konkurencijom, brzim
tehnolokim promjenama te slabo razvijenim tritima za razmjenu i stjecanje znanja (Teece,
2010).
Optimalno znanje o tritima i sposobnost integriranja informacija od krucijalne su vanosti
za internacionalizaciju poslovanja (Kyvik i suradnici, 2013). Internacionalizacija doputa
razvoj pravih proizvoda kako bi se zadovoljile potrebe klijenata i izbjegla potencijalna tetna
konkurencija koja lei u velikim multinacionalnim poduzeima. Kontakt s klijentima
doprinosi broj internacionalizaciji, a poslovni uspjeh ovisi o razvoju specifinog znanja o
tritu. U poduzeu iji menaderi posjeduju meunarodno iskustvo, proces stjecanja znanja
pozitivno utjee na internacionalizaciju.
Poduzea trebaju vjetine i pristup resursima kako bi bila konkurentna na meunarodnim
tritima (Felicio i suradnici, 2015). Opseg ukljuivanja poduzea u meunarodno poslovanje
postaje fokus menaderskog istraivanja jer je rast internacionalizacije vana strateka opcija,
kako za mala, tako i za velika poduzea (Singla i George, 2013).
Mala i srednja poduzea imaju vanu ulogu na rastuim tritima jer predstavljaju velik izvor
zapoljavanja i postiu znaajnu dobit i zaradu od izvoza. Kao takva imaju pristup novoj
tehnologiji te im njihova sposobnost prihvaanja rizika doputa da iskoriste svoje
poduzetnike i ljudske sposobnosti poboljavajui svoju sposobnost da se upuste u nove
izazove poslovanja (Javalgi i Todd, 2011).
Hoskisson i suradnici (2000, str. 249.) definiraju rastue trite kao zemlju koja zadovoljava
dva kriterija: brz ekonomski razvoj, ekonomska politika koja podrava ekonomsku
liberalizaciju i koritenje sustava slobodnog trita. Kod rastuih trita jedan od primarnih
ciljeva poduzea je rast to se postie kontinuiranim inovacijama kod suoavanja sa sve
veim globalnim izazovima (Wielemaker i Gedajlovic, 2011).
20

U procesu internacionalizacije presudna je uloga inovacija kojima se unapreuju sposobnosti i

pospjeuje cjelokupna uinkovitost poduzea (Griffith, Kiessling i Dabi, 2012). Clausen
(2013) istie kako inovacije prethode konkurentnosti i ekonomskoj uinkovitosti te kako su
one kljuno sredstvo prilagodbe poslovanja poduzea turbulentnoj okolini. Inovacije, posebice
one tehnoloke, imaju pozitivan utjecaj na izvoz i zato se moe zakljuiti kako tehnoloke
sposobnosti mogu biti resurs koji doprinosi ostvarivanju konkurentske prednosti i zbog toga
su jako vane za tehnoloki razvoj (Tolstoy i Agndal, 2010.)
Tehnoloke sposobnosti obiljeavaju veinu uspjenih globalnih poduzea. Moe se razvidno
konceptualizirati pozitivan utjecaj tehnolokih sposobnosti na internacionalizaciju poslovanja
odnosno na izvozne aktivnosti poduzea. Ramos i suradnici (2011) daju potporu takvoj vezi
isto kao i smjeru veze. U svojoj metaempirijskoj studiji (analiza rezultata veeg broja
provedenih istraivanja), Chetty i Hamilton (1993) su pokazali kako je mogue postulirati
pozitivnu vezu izmeu tehnolokog intenziteta, mjerenog kroz trokove istraivanja i razvoja i
rezultata izvoza. Takoer, Jones (2005) te Cricka i Jonesa (2009) zakljuuju kako tehnoloki
intenzitet poduzea utjee na procese internacionalizacije putem specifinih karakteristika
proizvoda i okoline u kojoj poduzee posluje.
Karakter veze nije posve oigledan niti je izravan. Zou i Stan (1998) smatraju kako ne postoji
jasna veza izmeu razine tehnolokih spobnosti poduzea i uspjenosti izvoza, istiui kako se
treba posvetiti vea panja ovim faktorima. Wakelin (1998) smatra kako poduzea unutar
tehnoloki intenzivnih sektora pokazuju da postoji znaajna veza izmeu intenziteta kapitala i
izvoza to je uvjetovano specifinim karakteristikama okoline u kojoj poduzee posluje.

2
1

2.2. Izvoz i naini internacionalizacije poduzea

Proces izvoza i internacionalizacije poduzea esta su tema studija i istraivakih napora
tijekom proteklih 30 godina (primjerice: Caughey i Chetty, 1994; Morgan i Katsikeas, 1997);
Knudsen i Madsen, 2002; Leonidou, 2004; Leonidou, Katsikeas, Palihawadana i
Spyropoulou, 2007; Tan, Brewer i Liesch, 2007; Uner, Kocak, Cavusgil i Cavusgil, 2013;
Kahiya i Dean, 2014). Interes je povean jer je poveana vanost meunarodne razmjene koji
je potaknuo rast mnogih oblika meunarodnog poslovanja, a izvoz je jedan od njih (Wagner,
2012). Poduzea koriste izvoz kao klasinu strategiju izlaska na meunarodna trita (Piercy,
2014).
U literaturi se izvoz promatra kao prvi korak ulaska na meunarodna trita koji, posljedino,
slui kao platforma za meunarodno irenje i strateku orijentaciju prema novom tritu
(Wild, Wild i Han, 2014). Takoer, izvoz je manje kapitalno intenzivan nain koji prua
poduzeima brz pristup meunarodnim tritima i priliku da steknu vrijedno meunarodno
iskustvo. Poduzea mogu, primjerice, postii ekonomiju obujma prodajui velike koliine
proizvoda i usluga i poveavajui proizvodnju. Osim toga, prisutnost poduzea na raznim
meunarodnim tritima dovodi do poveane trine moi (Singla i George, 2013).
Dakle, izvoz predstavlja jedan od najvanijih imbenika razvoja globalnih i nacionalnih
ekonomija. Poduzea koja su u ranim fazama osvajanja inozemnih trita esto ga
iskoritavaju kao osnovni oblik izlaska na meunarodna trita. Kod izvoza nema investiranja
u proizvodne i druge kapacitete u stranoj dravi, odnosno sva ulaganja i trokovi vezani su za
koordinaciju izmeu poduzea koje izvozi, uvoznika, prijevoznika i dravnih institucija
(Cavusgil i suradnici, 2014).
Izvoz je najjednostavniji, najjeftiniji i najlaki nain izlaska poduzea na meunarodna trita.
Izvoz omoguuje poduzeu da vodi svoje ustaljene operacije bez veih promjena ili
intervencija u organizaciji i manje je rizian od bilo kojeg drugog nastupa na tritu. U svom
osnovnom obliku izvoz zahtjeva manji financijski i ljudski angaman ukljuujui manje
investicije i financijske rizike te prua veu strukturnu i strateku fleksibilnost na tritu
(Knudsen i Madsen, 2002.).
Unato injenici kako poduzea sve vie koriste iri spektar naina da slue meunarodnim
tritima, izvoz je i dalje vaan nain internacionalizacije za poduzea. Izvoz predstavlja
poetni, preferirani nain internacionalizacije za poduzea (Albaum i suradnici, 2008).
2
2

Meutim, iako se raspravlja o tome koji faktori su vani za konanu odluku poduzea, ve
dugi niz godina, teorijsko i empirijsko znanje o izvozu ostaje ogranieno i nudi tek nekoliko
uvida za menadere odgovorne za odluivanje o internacionalizaciji (Yi i Yangb, 2012.).
Za razvijanje svoje izvozne strategije poduzee mora analizirati svoje dosadanje poslovanje i
pritom uzeti u obzir svoju konkurentsku poziciju i istaknuti svoje prednosti te jedinstvene
prodajne sposobnosti (Morgan, Katsikeas i Vorhies, 2012). Poduzee zatim procjenjuje svoje
snage u smislu proizvoda, usluga, osoblja, distribucije i tehnike usluge. Procjenjuju se i
imbenici izvoznog okruenja koji e utjecati na izvozne planove poduzea. Potrebno je
istraiti kakve prilagodbe ponude proizvoda i usluga e biti potrebno napraviti kako bi kupci u
inozemstvu bili zadovoljni. Pokretanje plana izvoza, njegovo provoenje, redovito
provjeravanje i prilagoavanje strategije s obzirom na promjenjive trine okolnosti dio su
implementacije i monitoringa, zavrne faze razvoja izvozne strategije (Seringhaus i Rosson,
2012).
Izvoz ne zahtijeva od poduzea fiziku prisutnost na meunarodnom tritu (za razliku od
izravnih ulaganja) pa menadment ima manje mogunosti istraivati o kupcima, konkurentima
i drugim jedinstvenim aspektima trita (Cavusgil i suradnici, 2014). Zbog nedostataka
direktnog kontakta sa stranim kupcima, izvoznik moe neuspjeno procijeniti mogunosti i
prijetnje ili dugorono nee stei znanje koje mu je potrebno za uspjeno trino poslovanje.
Izvoz od poduzea obino zahtijeva stjecanje novih sposobnosti i usmjeravanje
organizacijskih resursa na prikladno upravljanje izvoznim transakcijama. Izvoz je osjetljiviji
na tarife i ostale barijere, kao i fluktuacije teaja. Fluktuacijom teaja riskiraju izvoznici jer
njihovi proizvodi mogu postati preskupi za strane kupce (Piercy, 2014; Kahiya i Dean, 2015).
Brust i Gryna (2002) navode kako izvoz karakteriziraju dvije razliite prednosti: (1)
izbjegavanje trokova utvrivanja proizvodnih aktivnosti u zemlji domainu te (2)
usklaivanje s ekonomijom razmjera i ekonomijom lokacije. Proizvodnjom proizvoda na
centraliziranoj lokaciji te izvozom na druga nacionalna trita, poduzee moe ostvariti
znaajne ekonomije razmjera svog globalnog obujma prodaje.
Meutim, izvoz ima i svoje nedostatke. Prije svega, izvoz iz zemlje domaina moe biti
neprikladan u sluajevima kada je u inozemstvu ostvariva nia cijena proizvodnje proizvoda.
Posebno u sluaju globalne standardizacije ili transnacionalne strategije, isplativo je
proizvodnju prebaciti na lokaciju gdje su uvjeti najpovoljniji iz perspektive stvaranja
2
3

vrijednosti i izvoza s te lokacije u ostatak svijeta. Druga prepreka vidljiva je u visokim

trokovima prijevoza koji dovode do neekonominosti (Daniels, Radebaugh i Sullivan, 2009).
Jedan od naina svladavanja ovog problema je proizvodnja proizvoda iroke potronje na
regionalnoj osnovi, ostvarujui ekonomiju proizvodnjom velikih razmjera, istovremeno
ograniavajui trokove prijevoza/transporta. Prepreke takoer mogu uiniti izvoz
neekonominim, a vladine prijetnje postavljanja dodatnih barijera mogu uiniti izvoz vrlo
riskantnim (Hill, Jones, 2009.).
Postoje poduzea koja su internacionalna od svog osnutka kako bi jednostavnije pristupila
najudaljenijim tritima, zbog ulaska na trita vie zemalja odjednom ili za udruenje
pothvata s poduzeima van granica domae zemlje bez prijanjeg iskustva. Takva se poduzea
formiraju u obliku novih meunarodnih joint venture projekata (Oviatt i McDougall, 2005),
start-up entiteti temeljeni na djelatnostima visoke tehnologije (Jolly i suradnici, 1992), born
globals pothvati (Madsen i Rasmussen, 2002) i slino. Born global poduzea svojim
djelovanjem na internacionalnim tritima od prvog dana poslovanja izravno prkose
tradicionalnim fazama modela internacionalizacije (Cavusgil i Knight, 2015).
Objanjenje za ova nova shvaanja internacionalizacije poduzea vidljiva su u globalnim
trinim uvjetima, razvoju transporta i komunikacijske tehnologije te veem broju ljudi s
meunarodnim iskustvom. Istraivanja internacionalnih procesa 1960-ih i 1970-ih godina
pruili su dovoljno dokaza o nainima na koje poduzee ostvaruje svoj internacionalni razvoj i
utjecaju na poduzee (Johanson i suradnici, 2011). U proteklih nekoliko desetljea proces
internacionalizacije znatno se ubrzava i prirodno je da se razvijaju potpuno novi naini
internacionalizacije poslovanja (Knudsen i Madsen, 2002.).
Prema tradicionalnim fazama modela procesa internacionalizacije, poduzee lansira svoje
poslovne aktivnosti na domae trite, a zatim kroz nekoliko godina postupno proiruje svoje
aktivnosti i na druga trita te poinje svoj internacionalni razvoj pokuavajui izvesti svoje
postojee proizvode, a tek kasnije ih prilagoava meunarodnim tritima. Poduzea su
vezana za svoje domae trite iz razloga to svoje poslovanje temelje ne samo na
neophodnom tehnikom znanju, nego i na poznavanje lokalnih kupaca (Cavusgil i Knight,
2009).

2
4

Odluka o izlasku na meunarodna trita ovisit e o dubini aktivnosti odnosno o koliini

odreenih resursa na meunarodnim tritima te o irini aktivnosti odnosno o broju i
karakteristikama ciljnih trita. Navedene injenice karakteristine su za tzv. Uppsala model
koji se fokusira na stjecanje i uporabu novih znanja o meunarodnim tritima s ciljem
dugoronog rasta i profita (Johanson i suradnici, 2011). Model internacionalizacije temeljen
na inovaciji (eng. Innovation-Related Internationalization Model) drugi je tradicionalni nain
internacionalizacije poduzea prema kojem poduzee djeluje na naine na koje do sada nije
djelovalo odnosno poduzima inovativne aktivnosti tijekom procesa internacionalizacije
(Moen i Servais, 2002).
Poduzea, prema tradicionalnim modelima procesa internacionalizacije, svoje irenje na
meunarodna trita provode polako i u odreenim fazama. Svoje prve rezultate poduzee e
pokuati ostvariti na domaem tritu, a tek tada e svoje meunarodne aktivnosti zapoeti
sporadinim izvozom kako bi testiralo novo trite i to uz minimalno ulaganje resursa te uz
minimalan rizik. Nakon toga uslijedit e redovni izvoz, a ukoliko se uspostavi da je potranja
na meunarodnom tritu obeavajua, poduzee e osnovati svoje prodajne jedinice i
uspostavljati marketinke podrunice kako bi bolje prilagodilo svoje marketinke aktivnosti
meunarodnom tritu koje se razlikuje od domaeg. Idua faza su inozemni proizvodni
pogoni u najmu (bez investiranja kako bi se testirali proizvodni uvjeti) koje slijede vlastiti
proizvodni pogoni (investicija na meunarodno trite) (Gabrielsson i suradnici, 2008).
Postepeni slijed faza internacionalizacije moe potrajati godinama, pa ak i desetljeima.
U posljednjih nekoliko desetljea pojavljuju se poduzea koja uope ne prate navedene faze
internacionalizacije, nego ona preskau neke od faza te poinju sa izvozom od samog
osnivanja. Takva poduzea nazivaju se born global poduzea: mogu zapoeti svoje aktivnosti
na bilo kojem geografskom tritu i od poetka mogu prilagoditi svoje proizvode
meunarodnim tritima (Oviatt i McDougall, 2005).
Born global poduzea natjeu se s veim multinacionalnim kompanijama i njihovim
podrunicama osnovanim u razliitim zemljopisnim podrujima. Taj tip poduzea prisutan je
u svim industrijama i izloen je konkurenciji meunarodnog poduzea koje nudi niske cijene
usluga. Born global poduzea mogu nadvladati konkurenciju, prije svega, kvalitetom i
vrijednou stvorenih kroz inovativnu tehnologiju i dizajn proizvoda; prema kupcima se mogu
odnositi s razumijevanjem, zadovoljavajui njihove potrebe bolje nego drugi
25

konkurenti. Njihovo obiljeje je fleksibilnost i prate ih visoke stope trinoga rasta

(Baroncelli i Cassia, 2008).

Autori razliito definiraju born global poduzea. Cavusgil i Knight (2009) definiraju born
global poduzea kao mala tehnoloki orijentirana poduzea koja djeluju na meunarodnom
tritu od prvog dana osnivanja. Madsen i Rasmussen (2002) navode kako su born global ona
poduzea iji je udio izvoza vei od 25% tri godine nakon osnutka, dok ih Luostarinen i
Gabrielsson (2001) definiraju kao poduzea koja su prisutna na vie kontinenata istovremeno.
Zbog injenice da se mala i srednja poduzea lake i bre prilagoavaju promjenama na
tritu, ee ih se klasificira kao born global poduzea (Bell i suradnici, 2001). Prema
Hollensenu (2008) born blobal se mogu definirati kao poduzea koja od svog osnivanja imaju
za cilj brzi ulazak na meunarodno trite, bez dugorone aktivnosti na domaem tritu.
Studije koje su provedene pokazale su kako brzorastua globalna poduzea nisu obiljeje neke
zemlje ili skupine zemalja, ve je taj fenomen doista globalan (primjerice u Gustafsson i
Zasada, 2011). Madsen i Rasmussen (2002) navode kako su brzorastua globalna poduzea
vie zastupljena u manjim zemljama zbog manjeg domaeg trita (nedostatna domaa
potranja) i straha od dolaska konkurencije iz veih zemalja.
U tablici 2. dan je prikaz najcitiranijh autora koji su razmatrali utjecaj dinamikih sposobnosti
na born global poduzaa.

2
6

Tablica 2. Popis publikacija prema citiranosti u podruju dinamikih sposobnosti i bron global poduzea

Autori

Naslov

Knight, GA; Cavusgil, ST

Innovation, organizational capabilities, and the born-global firm

Coviello, Nicole E.

The network dynamics of international new ventures

Weerawardena, Jay; Mort, Gillian

Sullivan; Liesch, Peter W.; Knight,
Gary
Mort, Gillian Sullivan; Weerawardena,
Jay
Freeman, Susan; Hutchings, Kate;
Lazaris, Miria; Zyngier, Suzanne
Zhou, Lianxi; Barnes, Bradley R.; Lu,
Yuan
Jantunen, Ari; Nummela, Niina;
Puumalainen, Kaisu; Saarenketo, Sami
Prashantham, Shameen; Young,
Stephen
Prange, Christiane; Verdier, Sylvie
Karra, Neri; Phillips, Nelson; Tracey,
Paul

Naziv asopisa
JOURNAL OF
INTERNATIONAL BUSINESS
STUDIES
JOURNAL OF
INTERNATIONAL BUSINESS
STUDIES

Conceptualizing accelerated internationalization in the born

global firm: A dynamic capabilities perspective

JOURNAL OF WORLD
BUSINESS

Networking capability and international entrepreneurship How networks function in Australian born global firms
A model of rapid knowledge development: The smaller bornglobal firm
Entrepreneurial proclivity, capability upgrading and
performance advantage of newness among international new
ventures

INTERNATIONAL
MARKETING REVIEW
INTERNATIONAL BUSINESS
REVIEW
JOURNAL OF
INTERNATIONAL BUSINESS
STUDIES
JOURNAL OF WORLD
BUSINESS
ENTREPRENEURSHIP THEORY
AND PRACTICE
JOURNAL OF WORLD
BUSINESS

Strategic orientations of born globals - Do they really matter?

Post-Entry Speed of International New Ventures
Dynamic capabilities, internationalization processes and
performance
Building the born global firm - Developing entrepreneurial
capabilities for international new venture success

LONG RANGE PLANNING

Godina

Broj citata

2004

375

2006

166

2007

103

2006

69

2010

39

2010

36

2008

31

2011

25

2011

22

2008

22

Izvor: WOS http://apps.webofknowledge.com/WOS_GeneralSearch_input.do?

product=WOS&search_mode=GeneralSearch&SID=P1UltEivFmmqyk5v33d&preferencesSaved=

27

Kao to je ve navedeno, jedna od osnovnih karakteristika born global poduzea je

preskakivanje ili uope nepostojanje faza tradicionalne internacionalizacije. Meutim,
novija istraivanja su pokazala kako neke faze ipak postoje pa tako Gabrielsson i suradnici
(2008) navode kako je osnivanje poduzea i poetak poslovanja prva faza, rast i akumulacija
resursa druga, dok treu fazu obiljeava uzlet u poslovanju. Brzorastua globalna poduzea
kreu na meunarodna trita putem najjednostavnijeg i najjeftinijeg naina, odnosno
izvozom. Protekom vremena, nakon to se stvori direktan odnos sa klijentima na
meunarodnom tritu otvarat e poslovne podrunice u inozemstvu i tek na kraju e se
odluiti za skuplji, kompleksniji i zahtjevniji nain internacionalizacije putem spajanja i
akvizicija. Poto brzorastua globalna poduzea ulaze prva na novo trite (prednost prvoga first-mover advantage), omoguuje im se stvaranje monopolistikog poloaja i lojalnosti
kupaca. Takoer, zbog brzog ulaska na meunarodna trita mogu profitirati od poveane
potranje, dostupnosti efektnijeg istraivanja i razvoja, jeftinijih inputa u poslovanju,
diverzifikacije, povoljnijeg zakonodavnog i poslovnog okruenja.
Internacionalizacija moe poprimiti razliite naine: od izvoza do globalnih poduzea. Svaki
od naina internacionalizacije znai prevladavanje uskih nacionalnih okvira u poslovnoj
utakmici, prihvaanje globalnog ambijenta kao poprita konkurentske borbe i izgradnje
konkurentnosti koja nee biti omeena i zatiena u okviru neke nacionalne politike.
Internacionalizacija je prirodan put u razvoju uspjenih poduzea, od kojih e neka postati
zaista globalna. S druge strane, moderne tendencije pokazuju kako poduzea mogu biti
roena kao internacionalizirana to pokazuje da su trendovi globalizacije daleko otili u
osvitu dvadeset i prvog stoljea.

2
8

2.3. Suvremeni pristupi i kole internacionalizacija

Internacionalizacija poslovanja je prirodan put u razvoju globalnog gospodarstva i intrigirala
je ekonomske teoretiare jo od druge polovine 18. stoljea. Tako je Adam Smith u svom
kapitalom djelu Bogatstvo naroda istaknuo kako su koristi od razmjene za dvije zemlje
obostrane, odnosno da neka zemlja, ukoliko efikasnije proizvodi neku robu od druge zemlje,
ima apsolutnu prednost u proizvodnji tog dobra. Drava moe imati prirodne ili steene
apsolutne prednosti, a svoje bogatstvo moe stvoriti, ili putem prirodnog bogatstva, klime, tla
ili putem steenog znanja i vjetina (Macfie, 2013). S druge strane, David Ricardo je
oblikovao teoriju komparativnih prednosti prema kojoj e se svaka zemlja specijalizirati u
izvozu onih roba u ijoj proizvodnji ima veu relativnu produktivnost rada, odnosno odluka
neke zemlje o razlozima razmjene bazirat e se na razliitoj produktivnosti proizvodnih
faktora (Costinot i Donaldson, 2012 ).
U proteklom stoljeu, Heckscher i Ohlin oblikovali su teoriju koja razloge za razmjenu i
specijalizaciju neke zemlje pronalazi u razliitoj relativnoj raspoloivosti proizvodnih faktora
pa e proizvodna funkcija, osim o radu, ovisiti i o kapitalu (Leamer, 2012). Osim njih, puno je
teoretiara i istraivaa posveivalo svoju pozornost meunarodnoj trgovini i razmjeni
(Mundell, 1957; Helpman, 1987; Dixit i Norman, 1980; Friedman i Fung, 1996; Krugman,
2008)
Osim makroekonomskih uvida, teorije pomau razumijevanju procesa internacionalizacije
koje se pojavljuju u poslovnom svijetu. Njihovo nadopunjavanje se ne iskljuuje, ali slue i
kao alati za konceptualiziranje i praenje internacionalnih procesa poduzea. U nastavku je
dan pregled suvremenih teorija internacionalizacije: Uppsala model internacionalizacije,
teorija umreavanja, eklektina paradigma, teorija meunarodnog poduzetnitva, teorija
transakcijskih trokova i inovacijski modeli internacionalizacije.

2
9

2.3.1. Uppsala model

vedski istraivai, Johanson i Vahle razradili su 1977. godine Uppsala model

internacionalizacije na pretpostavkama resursne teorije poduzea, koja svoje izvorite ima u
klasinoj teoriji poduzea (Penrose, 1957; 1995). Model se temelji na rezultatima njihova
empirijskog istraivanja prema kojem se tijek ulaska poduzea na trite odreuje s obzirom
na koritenje znanja koje poduzee posjeduje o meunarodnim tritima i njegovu iskustvu.
Model nastoji objasniti i okarakterizirati proces internacionalizacije kao podlogu poduzeima
za lake poslovno odluivanje jer se zanemarila vanost meunarodnog iskustva pa se meu
njegovima najvanijim prednostima istie dobra mo objanjavanja (Forsgren, 2002). Uppsala
model ima veliku mogunost generalizacije zbog svog umanjenog prostornog i vremenskog
ogranienja (Andersen, 1992).
Johanson i Vahlne (1977) koncipirali su internacionalizaciju kao postupni, inkrementalni
proces kojim se poduzea internacionaliziraju kroz meunarodnu uspostavu lanca uzorka
kako bi se smanjio rizik povezan s ulaskom na meunarodna trita. Za razliku od ekonomski
izvedenih perspektiva (primjerice Dunninga, 1977; Hymera, 1976; Vernona, 1966), Uppsala
model procesa internacionalizacije usvojio je bihevioristiki i dinamian uvid u to kako
poduzea ulaze na meunarodna trita, naglaavajui integralnu ulogu opeg i specifinog
trinog znanja u poveanju predanosti i resursa u inozemstvu (Monaghan i suradnici, 2014).
Po njihovim pretpostavkama, strategija poduzea e znatno ovisiti o dotadanjem znanju
poduzea o meunarodnim tritima. Tako e se poduzee u ranoj fazi svog poslovanja
oslanjati na fiziku udaljenost i iriti na blia trita, budui da se ona bitno ne razlikuju od
domaeg (Forsgren, 2002). irenje na meunarodna trita nije lako i postoji odreena razina
neizvjesnosti zbog nedovoljnog znanja poduzea o tritu i raspoloivim trinim
alternativama na meunarodnom tritu (Lommelen, 2004).
Uppsala model internacionalizacije, kao to je prikazano na slici 1., temeljen je na etiri
koncepta (Johanoson i Vahlne, 1977): (1) poznavanju trita (eng. Market Knowledge), (2)
posveenosti tritu (eng. Commiment Decision), (3) obvezi odluivanja (eng. Commitment
Decision) i (4) trenutnim aktivnostima (eng. Current Activities), te sadri dva seta varijabli:
varijable stanja i varijable promjena. Postoje uzroni odnosi izmeu ta dva seta, budui da
varijable stanja utjeu na varijable promjene i obrnuto to model ini dinaminim.

3
0

Slika 1. Uppsala model internacionalizacije

ASPEKT STANJA

ASPEKT
PROMJENA

Poznavanje trita

Obveza odluivanja

Usmjerenost/posveenost
tritu

Trenutne aktivnosti

Izvor: Johanson, J., Vahlne, J. E. (1977). The internationalization process of the firm - a model of
knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of international
business studies, str. 26.

S aspekta stanja u Uppsala modelu internacionalizacije, znanje o tritu ukljuuje opa i

specifina znanja odnosno znanja o marketinkim metodama i kulturama, poslovnoj klimi i
tritu. Takva znanja poduzee moe stjecati iz drugih okolnih izvora te ih prenositi s jednog
trita na drugo (objektivno znanje) ili znanje moe stei vlastitim iskustvom (iskustveno
znanje) (Johanson & Vahlne 1977).
S aspekta promjene u Uppsala modelu internacionalizacije vane su trenutane aktivnosti
poduzea. Prilikom usmjeravanja na odreeno trite poduzee donosi odluku o
iskoritavanju svojih resursa odgovarajui tako na probleme i prilike na ciljnom tritu.
Rezultat aktivnosti poduzea su iskustva koja tom prilikom stjeu. Zahvaljujui iskustvu,
poduzee e odluiti i snanije se orijentirati na odreeno trite (Johanson & Vahlne 1977).
Gorska (2013) navodi kako Uppsala model nastoji objasniti dva obrasca internacionalizacije
poduzea: (1) aktivnost poduzea koji se razvija s lancem osnivanja kroz nekoliko faza i (2)
prisutnost poduzea na tritu koju karakterizira postupna psiholoka udaljenost.

3
1

Bitno je naglasiti dinaminost Uppsala modela koji internacionalizaciju poduzea vidi kao
specifian proces (Forsgren, 2002). U modelu dominira iskustveno znanje koje je potrebno
stei kroz djelovanje na specifinom tritu te e ono, kao takvo, predstavljati najbolji put
smanjenju neizvjesnosti i prepoznavanju prilika na novim tritima. Zbog toga se nameu
koraci i postepeni angamani prilikom nastupanja na meunarodnim tritima gdje svaki
korak/faza oznaava novi, vii stupanj ukljuenosti u meunarodne aktivnosti.
Procesni Uppsala model (slika 2.) karakterizira nepostojanje redovitih izvoznih aktivnosti,
izvoza putem neovisnih zastupnika, uspostava podrunica u stranoj zemlji, i naposljetku,
proizvodnja u stranoj zemlji. Njihov tijek izmjena ovisan je o iskustvu poduzea o poslovanju
odnosno informacijama koje poduzee prima o stanjima na tritu tijekom svog poslovanja
(Johanson i Wiedersheim-Paul, 1975).
Slika 2. Procesni Uppsala model

Izvor: Johanson, J., Wiedersheim-Paul, F. (1975). The internationalization of the firm Four Swedish
Cases, str. 310.

Psiholoka udaljenost domaeg i meunarodnog trita je rezultat percepcije, uenja i

razumijevanja poslovnih razlika. Kako psiholoka udaljenost oteava ili olakava ulaz
poduzea na novo trite, Johansson i Wiedersheim-Paul (1975) definiraju je kao razliku u
jeziku, kulturi, politikom sustavu, stupnju industrijskog razvoj i slino. Psiholoka udaljenost
prema Johansonu i Vahlneu (1977) definira se kao broj imbenika koje sprjeavaju protok
informacija izmeu pojedinih trita. Iako psiholoka udaljenost najee prati fiziku
udaljenost, ona ipak podilazi promjenama i nije konstantna. Njezine varijacije proizlaze iz
razvoja trgovine ili komunikacijskog sustava. Nakon to poduzee odlui o smjeru svog
kretanja, psihika udaljenost se smanjuje, a njezino specifino znanje o tritu napreduje
(Gorska, 2013).
3
2

2.3.1.1. Kritike Uppsala modela

Originalni Uppsala model procesa internacionalizacije prua inovativan uvid u inkrementalni
proces rasta kojim poduzea investiraju na meunarodna trita (Monaghan, Gunnigle i
Lavelle, 2014). Model je od svog nastanka nailazio na kritike na teorijskoj i operativnoj razini
(Mitgwe, 2006). Dakle, dok se dio kritiara fokusira na teoretskim aspektima, drugi se
baziraju na praktinom obuhvatu. Iako su ga neki strunjaci prihvatili, uz nekoliko
modifikacija, brojni su eksperti i istraivai koji su ga proglasili potpuno neprimjenjivim.
Kritike su proizlazile iz razliitih perspektiva, a polazne pretpostavke modela bile su testirane
u brojnim empirijskim istraivanjima. Prema Andersenu (1993) kljuni problem modela je
turo, gotovo nikakvo objanjenje zapoinjanja i uope razloga za poetak procesa
internacionalizacije. Smatra kako je zapostavljen naglasak na samu prirodu mehanizma gdje
znanje utjee na angairanost poduzea. Kako se temelji Uppsala modela razvijaju na
uzastopnim fazama internacionalizacije, Andersen (1993) smatra da uz pojedinu fazu
nedostaju objanjenja mehanizama koji ih vode kroz iste. Andersenovo miljenje slijede
mnogi kritiari te smatraju kako se pojedine faze Uppsala modela internacionalizacije bez
ikakvih problema mogu preskoiti i tako se moe bre provoditi proces internacionalizacije
(primjerice Crick, 1995).
Hollensen (2008) u modelu ne prepoznaje dovoljnu naglaenost vanosti meuovisnosti
razliitih trita i sudionika. Smatra kako poduzeu prilikom internacionalizacije puno vie
pogoduje promatrati razliita trita i sudionike kao povezane, nego kao potpuno zasebne
entitete.
Osim toga, Forsgren (2002) navodi kako je u modelu konceptualiziran proces uenja u kojem
se posebno naglaava iskustveno znanje. Manjak istog je prva i velika barijera
internacionalizaciji. Poduzee provodi aktivnosti na tritu i tako stjee znanje, a vee znanje
rezultira manjom nesigurnou. Dakle, mogue je da poduzee pokrene proces
internacionalizacije unato nedovoljnom znanju o meunarodnom tritu jer e oekivani
prinos biti manji u odnosu na rizik. Forsgren (2002) izdvaja iskustveno uenje kao vaan
imbenik koji utjee na ponaanje poduzea, ali prije nego to na njega ima utjecaj, steeno
znanje je potrebno interpretirati. Problem koji ovaj znanstvenik zamjeuje je nepostojanje
detalja o ulozi pojedinca koji ima vanu ulogu nainu na koji bi model trebao funkcionirati,
osim toga, takvi pojedinci posjeduju znanje o tritu.
33

2.3.1.2. Revidirani Uppsala model

Uppsala model iz 1977. godine izgraen je kako bi objasnio karakteristike procesa
internacionalizacije poduzea, a bitna pretpostavka modela je vana karakteristika procesa
internacionalizacije odnosno visok stupanj neizvjesnosti, budui da se malo toga znalo o
okruenju u koje je poduzee ulazilo. Novi sudionik na meunarodnom tritu napredovao je,
dakle, malim koracima preuzimajui rizik na prihvatljivoj razini te postupno stjeui znanja
poduzimao nove aktivnosti.
Drugi izvor nesigurnosti u procesu internacionalizacije je sloenost i nedostatak znanja o
upravljanju vanjskom i unutarnjom mreom to je pruilo priliku za unapreenje modela
(Vahlne i suradnici, 2011).
U svjetlu novih gibanja i razvoja potpuno novih ekonomkih fenoman, Johanson i Vahlne
(2009) su unaprijedili svoju izvornu teoriju kako bi prikazali model poslovnih mrea procesa
internacionalizacije kao "proces razvoja multilateralne mree". Oslanjajui se na perspektivu
mree, njihov revidiran model gleda na meunarodno trite kao na svojevrsnu mrenu
strukturu, naglaavajui kljunu ulogu okoline i inherentnih odnosa u ovoj poslovnoj mrei,
kao varijablu koja znatno utjee na procese internacionalizacije.
Johanson i Vahlne (2009) znatno su revidirali ovaj model kako bi ga prilagodili ulozi
interaktivne poslovne mree i odnosa u stvaranju znanja, uenja i izgradnji prilika koji bi
smanjili nesigurnost i olakali ulazak na meunarodna trita. Oni su iskustveno znanje,
pokretaki

mehanizam

Uppsala

modela,

spojili

mrenim

pristupom

procesu

internacionalizaciji. Naime, kombinacijom iskustvenog znanja iz Uppsala modela i znanja

koje se fokusira na veze u poslovnim mreama, pronalaze se novi naini sjecanja znanja, a
time se ostvaruje i dinaminiji proces internacionalizacije (Johanson i Vahlne, 2009; 1424).
Johanson i Vahlne (2009) smatraju kako e se takav proces internacionalizacije odvijati sve
dok su prisutni zadovoljavajui uvjeti razvojnih mogunosti poduzea i dok traje proces
uenja koji e smanjiti rizik ulaska na trite koje karakterizira velika psiholoka udaljenost.
U revidiranom Uppsala modelu poduzee se konceptualizira kao dio mree koja ga moe
sputavati, ali mu i ukazivati na prilike na tritu, pritom ukljuujui meusobno povezane
sudionike. Revidiranim modelom protee se kognitivna dimenzija, a temeljen je na
meusobnom povjerenju odnosno emocionalnoj dimenziji.
3
4

Glavna ideja modela je pretpostavljena ovisnost jednog poduzea unutar mree o resursima
drugog. Naputa se individualna razina poslovanja, a u mrei poslovanja isprepliu se odnosi
domaih i inozemnih dobavljaa i kupaca, sudionika unutar mree i njihovi posrednici
(Tykesson i Alserud, 2011).
Unutar takvog pristupa internacionalizaciji, poloaj mree definiran je predanim odnosima
lanova koje karakteriziraju atributi znanja, uenja, povjerenja i stvaranja prilika (Monaghan i
suradnici, 2014).
Slika 3. Revidirani Uppsala model internacionalizacije

ASPEKT STANJA

ASPEKT
PROMJENA

Znanje
Prilike

Odluke o odnosima u
mrei

Poloaj u mrei

Uenje
Stvaranje
Izgradnja povjerenja

Izvor: Johanson, J., Vahlne, J. E. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From liability
of foreignness to liability of outsidership. Journal of International Business Studies, Vol. 40, No. 9, str. 1424.

Slika 3. predstavlja revidirani Uppsala model internacionalizacije u kojem se dimenzija

segmenta stanja odnosi na znanje i prilike te poloaj u mrei koji su u inicijalnom modelu bili
predstavljani kroz poznavanje trita odnosno usmjerenost na trite/posveenost tritu.
Segmentu stanja, znanju dodano je prepoznavanje prilika, a prilike kao potkategorije
pogoduju stvaranju znanja. Pretpostavka drugog segmenta dimenzije stanja je proces
internacionalizacije u okviru mrea. Drugi segment se odnosi na poziciju u mrei s obzirom
na promjenjivost meusobnih odnosa i povjerenja unutar mree.

3
5

Dimenzija segmenta promjena u revidiranom Uppsala modelu predstavljena je kroz odluke o

odnosima u mrei odnosno uenju, stvaranju te izgradnji povjerenja kao moguim ishodima
aktivnosti poduzea to se u inicijalnom modelu odnosilo na trenutne aktivnosti poduzea.
Proces uenja, stvaranja znanja unutar mree kao i izgradnja povjerenja poveavaju svoj
obujam i kvalitetu s obzirom na svakodnevne aktivnosti poduzea. Odluke o odnosima u
mrei istiu predanost odnosima unutar mree i naglaavaju emocionalnu komponentu
revidiranog Uppsala modela.
Klju svakog odnosa je povjerenje i neprestana aktivnost koja vodi veoj kreativnosti i
uinkovitosti, a kao takva moe stvarati i razvijati prilike na tritu koje su odraz dimenzije
stvaranja znanja (Johanson i Vahlne, 2009). Tako svaka faza ujedno predstavlja i vii stupanj
povjerenja, izgradnje odnosa i uenja.
Santangelo

Meyer

(2011)

razmatrali

su

proirenje

Uppsala

modela

procesa

internacionalizacije na raun institucionalnih utjecaja u oblikovanju potencijala za uenje,

stvaranje mogunosti i izgradnje povjerenja nakon ulaska na trite. Vahlne i Johanson (2013)
priznaju interventnu ulogu institucija u okviru procesa promjena poslovnih mrea tijekom
internacionalizacije, ali ne dre kako institucije u okviru ovog procesa imaju participativnu
ulogu. Po njima institucionalne karakteristike ostaju vanjska, kontekstualna ili diskretna
dimenzija internacionalizacije.
Vahlne i Johanson (2013) oblikovali su jo jedno unapreenje koje su nazvali Uppsala
globalizacijski procesni model internacionalizacije (slika 4.).
Kao i u prvotnoj Johansonovoj i Vahlneovoj verziji, model se sastoji od varijabli stanja i
promjena. Postoje dva seta varijabli promjene. Prvi tip obuhvaa obvezu odluivanja o
konfiguraciji lanca vrijednosti i promjeni koordinacijskog sustava (izvorna verzija je imala
samo obvezu odluivanja). Drugi set varijabli promjena obuhvaa kontinuirani proces uenja,
stvaranja i izgradnje povjerenja (izvorna verzija imala je "trenutne aktivnosti" odnosno
operacije kojima je iskustveno uenje bilo nusproizvod). Isto tako nameu se i dva seta
varijabli stanja: operativne i dinamike sposobnosti i stupanj internacionalizacije (koji se
sastoji od internacionalne konfiguracije i internacionalne koordinacije) (Vahlne i Johanson,
2013).

3
6

Slika 4. Uppsala globalizacijski procesni model

VARIJAB
LE
STANJA

OPERATIVN
E
SPOSOBNOS
TI
DINAMIK
E
SPOSOBNOS
TI

Sposobnost
razvoja
prilika
Sposobnost
umreavanja
Sposobnost
razvoja
tehnologija
Sposobnost
internacionali
zacije

UINKOVIT
OST/USPJEN
OST

S
t
u
p
a
n
j
i
n
t
e
r
n
a
c
i
o
n
a
l

izac
ije
(ge
ogr
afsk
a
koo
rdi
nac
ija i
kon
figu
raci
ja)

Promjena
koordinacij
e

VARIJABL
E
PROMJEN
A

ORGANIZA
CIJSKI
PROCESI

OBVEZA
ODLUIVAN
JA
Rekonfigura
cija

Uenje
Stvaranje
Izgradnja
povjerenja

Izvor: Vahlne, J. E., Johanson, J. (2013). The

Uppsala model on evolution of the multinational
business
enterprise-from
internalization
to
coordination of networks. International Marketing
Review, Vol. 30, No. 3, str. 200.

Rekonfiguracija modela ukljuuje povremene

odluke o promijeni geografskog poloaja i
unapreenju lanca vrijednosti. Druga dimenzija
varijabli promjena, promjena koordinacije,
utjee na predanost omoguavajui kontrolu
funkcioniranja rekonfiguriranih aktivnosti koje
ine

unutarnju

mreu

multinacionalnog

poduzea (Vahlne i Johanson, 2013).

Kljuni

organizacijski

kontinuirane

procese

procesi
uenja

ukljuuju
(uglavnom

iskustveno), stvaranje i izgradnju povjerenja.

Odnos izmeu uenja i stvaranja je blizak i
kritian jer predstavlja novitet u evoluciji
multinacionalnih poduzea (Vahlne i Johanson,
2013).
Varijable stanja identificirane su kao unutarnje
karakteristike poduzea u smislu sposobnosti

koje ine vrste specifine prednosti te

stupnjem

internacionalizacije.

Operativne

sposobnosti su rutine koje se primjenjuju na

proizvodnju i prodaju proizvoda.
Dinamike

sposobnosti

su

kapaciteti

za

prilagoavanje i razvoj operativnih sposobnosti

koje bi zadovoljile i odgovorile na promjene u
okruenju (Teece i suradnici, 1997). Teece
(2007)
37

naglaava kako su dinamike sposobnosti od posebne vanosti za uspjenost multinacionalnih

poduzea koja se bave iznimno sloenim i brzo mijenjajuim okruenjima. Prva dinamina
sposobnost sastoji se od prilike za razvoj sposobnosti poduzea, sposobnosti da se
identificiraju i iskoriste prilike te ju predstavlja poduzetniki duh s brojnim pojedincima koji
sudjeluju u rastu i unapreenju uinkovitosti poduzea. Sposobnost umreavanja neophodna
je za obavljanje uspjenog poslovanja i preklapa se s ostalim dinamikim sposobnostima jer se
mnogo toga dogaa kroz odnose.
Nadalje, sposobnost razvoja tehnologije pokazala se kritinom za meunarodnu ekspanziju.
Konano, sposobnost internacionalizacije ukljuuje kapacitet razvoja znanja (objektivnog i
iskustvenog) o tome kako se proiriti te kako djelovati na meunarodnim tritima, znanje o
tome kako poslovati kao i znanje o tome kako se prilagoditi meunarodnim tritima (Vahlne
i Johanson, 2013).
Uppsala model je do danas ostao utjecajan u akademskoj i strunoj javnosti; izaziva diskusije
i otvara pitanja vezana uz procese internacionalizacije poduzea.

38

2.3.2. Teorija umreavanja

Johanson i Vahle (2009) svojim unaprjeenim Uppsala modelom nazvanim model procesa
internacionalizacije poslovnih mrea objanjavaju kako se proces internacionalizacije treba
slijediti unutar poslovne mree.
Model je konceptualiziran od dvije kljune pretpostavke: (1) trite se sastoji od mrea
izmeu poduzea povezanih na kompleksan i razliit nain, a (2) veza, kao vaan preduvjet za
internacionalizaciju, omoguuje poduzeima da ue jedni od drugih i tako grade uzajamno
povjerenje i angaman. Ove varijable utjeu jedna na drugu, dakle, sadanje stanje ima utjecaj
na promjene i obrnuto.
Konceptu znanja, Johanson i Vahlne (2009) pridruuju sposobnosti strategije, potrebe i
poslovne mree kao njegove sastavnice, a najvanijom smatraju prepoznavanje prilika koje su
najvei poticaj pokretanju procesa. Statina varijabla u modelu je pozicija u mrei, dok su
varijable promjene uenje, kreiranje i izgradnja povjerenja gdje je uenje stavljeno u kontekst
apstrakcije, neeg vieg od iskustvenog znanja.
Emerson (1981; 722) definira mree kao povezane poslovne veze gdje se svaka razmjena
dogaa izmeu poduzea konceptualiziranih kao kolektivni sudionici. Internacionalizacija je,
po stajalitima pristaa mrenog pristupa, rezultat prirodnog razvoja zasnovanog iz umreenih
veza s meunarodnim poduzeima odnosno pojedincima iz inozemstva. Sva poduzea na
tritu moraju biti ukljuena u jednu ili vie mrea, u kojima se ostvaruju veze s klijentima,
dobavljaima, kooperantima i drugim trinim sudionicima. Interakcijom s drugim
sudionicima poduzee stvara posebno znanje: znanje o meunarodnom tritu ija je
posljedica internacionalizacija.
Umreavanjem poduzee stvara bliske veze sa sudionicima te dolazi do informacija i znanja o
tritu koje omoguavaju brzu internacionalizaciju. Dakle, formirajui poslovne veze, poduzee
gradi odnos s klijentima, dobavljaima i konkurentima. Povea li svoje napore ka
internacionalizaciji dolazi do veeg broja i jaanja stalnih veza te tako kreira pristup resursima
(Javalgi i Todd, 2011). Isto tako, mree koje podupiru internacionalizaciju poduzee moe
naslijediti ili one mogu biti aktivno konstruirane od strane poduzetnika (Ciravegna i suradnici,

2014). Spomenimo kao poseban problem da ulazak drugim poduzeima u ve formirane

mree moe bit otean zbog nastojanja njenih lanova da onemogue pristup svojim
informacijama, tehnologijama i resursima (Gulati i suradnici, 2002).
3
9

Smjer procesa internacionalizacije odreuje pozicija poduzea u lokalnoj mrei. Ovisno o

poziciji, poduzee je vie ili manje sposobno mobilizirati resurse unutar mree. Izlazei na
meunarodna trita, poduzea su aktivna u domaim mreama, ali se fokus prebacuje na
razvijanje poslovnih veza s drugim sudionicima i tako stvaraju i razvijaju svoju poziciju na
meunarodnom tritu. Svako poduzee tei gradnji veza na uzajamnom povjerenju,
angairanosti i znanju (Masum i Fernandez, 2008). Dobar uinak veza mogu je ako su
koordinirane aktivnosti unutar istih. Interakcijom poduzea ukljuenih u mreu postie se
prieljkivana koordinacija odnosno bolje razumijevanje meu poduzeima. Ovisno o obrascu
ponaanja u mrei bit e zasnovana odluka o internacionalizaciji. Moemo zakljuiti kako e
priroda odnosa meu lanovima unutar mree odrediti poslovanje poduzea na jednom ili vie
meunarodnih trita (Cavusgil i Knight, 2015).
Mree se mogu klasificirati na razliite naine. Obino se dijele na otvorene i zatvorene
(Borgatti i Halgin, 2011). Dok je naglasak zatvorene mree na drutvenoj razmjeni, povjerenju
i zajednikim normama, otvorena mrea djeluje kao alat transformacije informacija u mrei.
Ovisno o intenzitetu veze, mree mogu biti jake ili slabe ovisno o kombinaciji vremena,
emocionalnog intenziteta i recipronih usluga. Jaku vezu, nasuprot slaboj, karakterizira jaka
interaktivnost i autonomija, a meunarodne se lako prilagoavaju jedna drugoj. Vrijeme je
imbenik koji moe utjecati na intenzitet veze ovisno o povezanosti meu poduzeima. Veze
unutar mrea nisu statine i to se mora uzeti u obzir u analizi poticaja za internacionalizaciju
(Gustafsson i Zasada, 2011).
Poduzee svojim internacionalnim poduhvatima poveava broj veza. Ulazei na meunarodno
trite potrebno je razviti potpuno nove poslovne odnose. Mrea se tu javlja kao medijator.
Koritenjem mree poduzee moe postii trinu penetraciju dok povezivanjem mrea u
razliitim zemljama ono postie meunarodnu integraciju (Johanson i Mattsson, 1988).

Mrea uz to daje pristup kvalitetnijoj resursnoj osnovici. Naime, u izgradnji snane

meunarodne pozicije, poduzee treba, osim vlastitih i resurse koje kontroliraju druga
poduzea. To je mogue postii na vie naina: kontinuirano poboljavajui svoju poziciju u
mrei, poduzee olakava pristup resursima koje ne moe imati samostalno i oblikuje nove
izvore odrive konkurentske prednosti (Borgatti i Halgin, 2011).
Resursi mree utjeu na proces internacionalizacije na (1) individualnoj razini, (2) razini
poduzea i (3) razini grupe poduzea. Pojedinca karakterizira znanje koje, ukljueno u
dugorone veze, ima utjecaj na internacionalizaciju kroz vrste drutvene veze s drugima.
40

Takva drutvena mrea, izuzetno vana za poduzetnika i njegovo poslovanje, djeluje kao
podmrea unutar sustava poslovne mree i tako utjee na steene resurse i nain poslovanja
(Ruzzier i suradnici, 2006). Perspektiva umreavanja je najproduktivnija ukoliko je
udruivanje i dijeljenje resursa putem partnerstava i specijalizacijom s domaim
organizacijama te se tako potie ekspanzija na meunarodnom tritu. Poduzea koja koriste
mree pri traenju i iskoritavanju prilika za uenjem znaajno utjeu na svoj meunarodni
rast. Poduzee raspodjeljuje steeno znanje od partnera unutar svoje organizacije i postaje
kompetentno za uspjena partnerstva (Dimitratos i suradnici, 2014).
Johanson i Mattsson (1988) navode etiri kategorije poduzea (tablica 3.):
1. poduzea usmjerena na internacionalizaciju od samog poetka (rani pokretai)
2. osamljeno meunarodno poduzee
3. poduzee koje se kasnije usmjerava na internacionalizaciju (kasni pokretai)
4. meunarodno poduzee u grupi poduzea.
Tablica 3. Mreni model poduzea
STUPNJEVI
INTERNACIONALIZACIJE
TRITA
Niski

Niski
STUPNJEVI
INTERNACIONALIZACIJE
Visoki

Visoki

RANI POKRETA

KASNI
POKRETA

OSAMLJENO
MEUNARODNO
TRITE

MEUNARODNO
PODUZEE U
GRUPI
PODUZEA

Izvor: Johanson, J., Mattsson, L.-G. (1988). Internationalization in industrial systems--a network
approach. In Strategies/'or Global Competition, ed. N. Hood. Croom Helm, London (slika preuzeta od
Hollensen, S. (2007). Global marketing: A decision-oriented approach. Pearson education.Hollensen,
str. 73.)

Poduzea koja su od poetka usmjerena na internacionalizaciju pri ulasku na meunarodno

trite primorana su koristiti usluge agenta zbog malog broja svojih veza i znanja o
meunarodnom tritu, a koja ne mogu nadograditi u matinoj zemlji. Nasuprot, osamljeno

41

meunarodno poduzee posjeduje veliko znanje i iskustvo o meunarodnom tritu te je

visoko internacionalizirano na trita s tuzemnim fokusom (Cavusgil i Knight, 2009).
Poduzea koja se kasnije usmjeravaju na meunarodno trite odnosno tzv. kasni pokretai imaju
indirektnu vezu s mreom, a iskoritavanjem te veze mogu se internacionalizirati.

Meutim, u odnosu na takva poduzea, konkurenti imaju prednost jer posjeduju vie znanja
to uzrokuje barijere pronalasku mjesta u postojeoj mrei. Snana internacionalizacija trita
i poduzea produkt su kasnog pokretaa koji je svojim nastavkom procesa internacionalizacije
zauzeo poziciju meunarodnog poduzea u grupi poduzea (Johanson, 2013). Poduzea kao
takva stavljaju naglasak na usklaenu trinu koordinaciju nasuprot manjoj zainteresiranosti
proirenja na istom. Internacionalizirana poduzea se fokusiraju na ona visoko
internacionalizirana koja posjeduju znanja i iskustvo, stoga, pogodnije im je osnovati
prodajne podrunice i tako koordinirati aktivnosti na tritima (Fletcher i Harris, 2012).
Internacionalizaciju poduzea kroz procese mogue je analizirati koristei mreu kao poetnu
toku, a takav pristup omoguava razumijevanje poduzea kao sudionika ukljuenog u
poslovnu mreu. Polazna pretpostavka, jednako kao i kod resursne teorije, su heterogeni
resursi, a njihovom razmjenom unutar mree poduzee gradi znanje o svojim vezama s
partnerima. Podupirui veze s partnerima, poduzee dolazi i do znanja o njihovim resursima,
strategijama, sposobnostima te o drugim vanim vezama (Gustafsson i Zasada, 2011).
Poetak uspjenog poslovanja poduzee bi trebalo temeljiti na povjerenju i angairanosti kao
preduvjetima uenju. Poduzee e takvom znanju imati pristup ako je aktivno i ukljueno u
jednu ili vie mrea odnosno zbog svoje aktivnosti u mreama poduzee se smatra insiderom.
Meutim, ako poduzee ne djeluje u relevantnoj mrei smatra se outsiderom to moe stvarati
potekoe pri ulasku na meunarodno trite (Hilmersson i Jansson, 2012). Konano, uspjeh
poduzea u velikoj mjeri ovisi o mjerama poveavanja sposobnosti samog poduzea i onih
sposobnosti koje su vezane uz poduzee.
Razvojem komunikacijske tehnologije poboljano je umreavanje i suradnja. Dobre poslovne
mree su pozitivne mree, a njihov razvoj u obliku jakih suradnji meu poduzeima jaa
konkurentnost manjih poduzea. esto se poduzee odluuje na internacionalizaciju zato to
je takva praksa i kod drugih poduzea u njegovoj mrei (Ruzzier i suradnici, 2006). Iz toga
proizlazi kako druga poduzea unutar mree imaju utjecaj i na odabir meunarodnog trita
odnosno nain ulaska na trite.
4
2

2.3.3. Eklektina paradigma

John H. Dunning (1980) postavio je temelje teorije internacionalizacije poznate kao
eklektina paradigma ili OLI paradigma nastale kao rezultat elje za spajanjem nekoliko
teorija koje objanjavaju internacionalizaciju u jedinstveni model u kojem su izostavljeni
njihovi nedostaci.
OLI paradigma je graena na tri prednosti koje omoguavaju ulazak poduzea na
meunarodno trite: specifine prednosti vlasnitva odnosno sposobnosti koje neko
poduzee posjeduje (O), prednosti s obzirom na lokaciju odnosno institucionalne i
produktivne faktore nekog trita (L) te prednosti s obzirom na internacionalizaciju odnosno
sposobnosti poduzea za internim koordiniranjem aktivnosti (I).
OLI paradigma prati poduzee od nacionalne do meunarode orijentacije, razvijajui pritom
meunarodne ekonomske aktivnosti (Javalgi i Todd, 2011). Prema njoj, poduzee se
internacionalizira kada nastoji iskoristiti svoje specifine vlasnike prednosti. Ukoliko
poduzee posjeduje OLI prednosti (prednosti vlasnitva, lokacije i internacionalizacije), raste i
njegova sklonost za ukljuivanjem u internacionalnu proizvodnju (Zhong i suradnici, 2013).
Specifine prednosti vlasnitva karakteriziraju poduzee odnosno poduzee ima vlasnike
prednosti koje ga razlikuju od drugih poduzea prisutnih na meunarodnim tritima. Takve
prednosti se mogu grupirati u dvije skupine koje ukljuuju (1) prednosti imovine (vlasnika
prava nad imovinom, iskustvo zaposlenika, inovacije u proizvodima i slino) odnosno (2)
prednosti transakcija proizalih iz ekonomije obujma, ekonomije razmjera ili boljih resursa za
koritenje. Imovinske prednosti su vezane uz mogunost diferencijacije proizvoda i trokovne
barijere, dok su transakcijske prednosti vezane uz devizne teajeve zbog poslovanja s
razliitim valutama, smanjenu izloenost trinim rizicima i slino. Vlasnike prednosti
ublaavaju nedostatke poduzea koji se mogu javiti s obzirom da ono posluje u stranoj zemlji
(Pitelis, 2007).
Dunning (1980) navodi tri tipa vlasnikih prednosti: (1) standardne prednosti koje poduzee
ima ispred drugog poduzea, (2) prednosti koje proizlaze iz lanstva u veoj organizaciji i (3)
prednosti koje su rezultat iskustva na meunarodnom poslovanju. Prvi tip prednosti se odnosi
na tehniku nadmo, organizacijske vjetine i drugaiji pristup faktorima proizvodnje. Drugi
tip prednosti poduzee moe iskoristiti prilikom nabave jeftinijih faktora proizvodnje dok

43

trei omoguava poduzeu koritenje trine situacije s obzirom na neku drugu kompaniju
koja ima iskustva samo na nacionalnoj razini (Ietto-Gillies i London, 2009).
Model specifinih prednosti vlasnitva ukljuuje konkurentsku prednost poduzea koja je
rezultat njenog nastojanja da stvori imovinu koju njeni konkurenti ne posjeduju. Vie
konkurentskih prednosti rezultirat e stvaranjem privlanosti meunarodnih trita, a samim
time dolazi do internacionalizacije poslovanja (Danciu, 2012).
Specifine lokacijske prednosti karakteriziraju pojedina trita. Njihovi izvori na
meunarodnoj razini su: (1) inputi koji su u ovisnosti o cijenama i kvaliteti, (2) outputi koji je
u ovisnosti o uvjetima infrastrukture i trita i (3) strukture kao rezultat ekonomskog sustava,
vladine politike i institucionalnog okvira. Lokacijske prednosti su specifinost pojedine
zemlje i kao takve privlae strane investitore.
Prilikom razvoja ove paradigme, Dunning je naveo 16 lokacijskih prednosti koje se dotiu
politikih i geografskih obiljeja zemlje (Dunning, 1980). Lokacijske prednosti se danas
svode uglavnom na politike, ekonomske i socijalno-kulturne.
Poduzee se odluuje na internacionalizaciju kako bi iskoristilo trine manjkavosti koje se
pojavljuju kada su transakcijski trokovi previsoki ili trite nije dovoljno opskrbljeno
informacijama o proizvodima i uslugama. Specifine prednosti internacionalizacije
karakteristika su transakcije, a do izraaja dolaze kada poduzee nastoji kapitalizirati svoje
vlasnike prednosti investirajui odnosno minimizirajui trokove transakcije znanja.
Model eklektine paradigme predvia dinamian proces evolucije investiranja ovisan o pet
faza procesa razvoja (Dunning, 1981).
Nedostatak izravnog stranog investiranja je glavno obiljeje prve ili predindustrijske faze.
Vlasnike prednosti nacionalnih poduzea u ovoj fazi nisu dovoljne za direktno investiranje.
Domae trite obiljeavaju niske lokacijske prednosti odnosno ovisnost o malim prihodima,
nedovoljnoj infrastrukturi i manjku politike i ekonomske stabilnosti. Poetna faza se odnosi
na slabo razvijene zemlje u koje ne pritjeu inozemna ulaganja. Jednako tako, iz takve zemlje
nema niti odljeva. Neatraktivnost odreene zemlje inozemnim ulagaima, takoer, moe
proizai zbog slabo obrazovane radne snage ili niske razine per capita dohotka.
U drugoj fazi se uspostavlja zakonodavni sustav i poslovna infrastruktura te povoljna
poslovna klima. Druga faza je usko povezana s prvom, a razlog je uloga vlade u privlaenju
4
4

direktnih stranih investicija. U ovoj fazi, tokovi direktnog stranog ulaganja se poveavaju.
Meutim, iako se u ovoj fazi poveavaju inozemna izravna ulaganja, obujam odljeva jo
uvijek je negativan.
Treu fazu karakterizira jeftino strano ulaganje kao glavni alat jer lokacijske prednosti
proizlaze iz stvorenih dobara. Za treu fazu je karakteristian sporiji rast priljeva i porast
odljeva inozemnih izravnih ulaganja dok se u etvrtoj fazi oni izjednaavaju.
Pretposljednja faza podrazumijeva mogunost ulaganja iz zemalja na niem stupnju razvoja.
etvrta i peta faza ukljuuje ulagaki output gdje ekonomija sazrijeva. Posljednja faza
relevantna je za najrazvijenije zemlje svijeta gdje priljev i odljev inozemnih stranih ulaganja
neprestano varira. Konano, izravno strano ulaganje pogoduje poduzeu ukoliko posjeduje
OLI prednosti. Eklektina paradigma ne doprinosi samo odluci o internacionalizaciji
poduzea, nego i odluci na koje se trite valja najprije pozicionirati.
Eklektika paradigma naila je na kritike. Kritiari su miljenja kako model karakterizira slaba
mo predvianja kod samostalnih poduzea koja e izrazito porasti ako se u domenu
promatranja ukljue grupe poduzea koje karakteriziraju ista obiljeja (Cantwell i Narula,
2001). Dok strunjaci kritiziraju mo objanjavanja i predvianja u modelu, Dunning (2001)
teoriju promatra kao metodologiju koja svojim sadrajem objanjava meunarodnu
proizvodnju, a varijable OLI paradigme smatra dobro uvrenima u ekonomskoj teoriji.

4
5

2.3.4. Teorija meunarodnog poduzetnitva

Meunarodno poduzetnitvo kontekstualizira pronalazak poslovnih prilika i njihovo
iskoritavanje izvan domicilne zemlje, kako bi se stvorila i zadrala konkurentska prednost
poduzea. Prilikom iskoritavanja prilika na meunarodnom tritu javlja se potreba
prilagodbe poslovnih procesa operativnim nesigurnostima to moe jamiti poslovni uspjeh
poduzeu (Butler i suradnici, 2010).
Zahra i George (2002) navode kako meunarodno poduzetnitvo kao kategoriju prvi put
spominje Morrow u lanku iz 1988. godine u kojem istie kako se poduzea odluuju na
internacionalne korake zbog velikog napredovanja u tehnologiji, prijelaza kulturalnih barijera
odnosno poveanja kulturalne svijesti. Meunarodno poduzetnitvo se moe odrediti kao
poslovno ponaanje preko granica na prekograninoj razini, a sudionici otkrivaju, analiziraju i
iskoritavaju prilike kako bi proizveli to bolji proizvod ili uslugu.
Jednu od najire prihvaenih definicija kreirali su McDougall i Oviatt (2000: 903) gdje pod
pojmom meunarodnog poduzetnitva podrazumijevaju: inovativno, proaktivno i rizino
ponaanje koje prelazi nacionalne granice s ciljem kreiranja vrijednosti u organizacijama.
Ubrzani razvoj meunarodnog poduzetnitva uvjetovan je promjenama u tehnologiji,
prometnoj infrastrukturi, iskustvom na meunarodnim tritima, razvojem specifinih vjetina
i slino (Oviatt i McDougall, 2005).
Koncept meunarodnog poduzetnitva ukljuuje otkrivanje, prikazivanje, evaluaciju i
eksploataciju prilika preko nacionalnih granica (Masum i Fernandez, 2008). Otkrivaju se
inovativne prilike, prikazuje koritenje tih prilika u elji za stvaranjem konkurentske
prednosti, a evaluacijom se interpretiraju aktivnosti vezane uz razvoj znanja i iskustva.
Svojom inovativnou poduzee je sposobno promovirati nove ideje i proizvode stvorene za
trite (Lumpkin i Dess, 2001). Poduzetnitvo s inovacijama prvi put povezuje Schumpeter
utvrdivi kako je glavni motiv poduzetnitva elja da se spozna izvor nezadovoljstva klijenta
te se razvije rjeenje kako bi se uklonilo nezadovoljstvo. Poduzea koja odlikuju sklonost
riziku i velika razina inovativnosti lake se internacionaliziraju u odnosu na njihove
konzervativne suradnike (Dimitratos i suradnici, 2014).
Mitgwe (2006) teoriju meunarodnog trita bazira na individualnom i poslovnom ponaanju
poduzea zbog ega bi ono pronalo put ulaska na meunarodno trite. Iako je meu
temeljnim pretpostavkama teorije stvaranje stabilnih odnosa s poduzeima i klijentima,
46

poduzea se esto dijelom aktivnosti oslanja na posrednike ili agente, a to moe predstavljati
potekoe meunarodnoj suradnji (Dimitratos i suradnici, 2014).
Stevenson i Jarillo (1990) koncept teorije meunarodnog poduzetnitva zasnivaju na
individualnoj osobi (menaderu) koju kao inovativnog aktera karakteriziraju kalkulirano i
rizino ponaanje to je dobar uvjet ulaska u hrabar proces stvaranja vrijednosti. Menader,
stimuliran novanim i nenovanim nagradama, pronalazi strane poslovne ideje prezentirane
uspjesima i nesavrenostima na tritu.
Poduzetnik je kljuan za internacionalizaciju ako su njegove vjetine usmjerene na stvaranje
odrivih veza s drugim poduzeima, dobavljaima i klijentima odnosno usmjerene mjerenju
prilika na tritu. Kao takav sposoban je, ulaskom u rizik, rasporediti resurse u stvaranju to
bolje konkurentske prednosti i pritom upotrijebiti objektivno i iskustveno znanje koje
posjeduje. Kombinacija trinog rizika i inovativnosti pogodna je pronalasku i iskoritavanju
prilika to je i glavna ideja ove teorije.
Karakterizirajui pretpostavke resursne teorije poduzea, Barney (2001) navodi drutvene i
ljudske resurse koji ukljuuju znanje, iskustvo, vjetine, trening i mo prosuivanja te su takvi
resursi u direktnoj vezi s poduzetnikom. Izmeu resursne teorije i meunarodnog
poduzetnitva mogue je kreirati poveznicu koju predstavlja sam poduzetnik kao izvor
odrive konkurentske prednosti (Gustafsson i Zasada, 2011). Dok su se u prolosti
individualni resursi poduzetnika promatrali na organizacijskoj razini, danas ih se analizira
odvojeno (Oviatt i McDougall, 2005) odnosno poduzetnici su pojedinci sposobni uvidjeti
nove kombinacije i mogunosti te procijeniti trine potrebe (Acs, 2010).

47

2.3.5. Teorija transakcijskih trokova

Zaeci teorije transakcijskih trokova (isto kao i institucionalne ekonomije u cjelini) su u
radovima nobelovca Rolanda Coasea, posebno u njegovom radu iz 1937. The Nature of the
Firm u kojem je dao potpuno drukiji pogled na poduzee u odnosu na uvrijeene modele.
Coase uvelike doprinosi razvoju u podruju institucionalne okoline i institucionalnog
upravljanja klasificirajui transakcijske trokove na: 1) trokove traenja (npr. trokovi
traenja proizvoda i usluga), 2) trokove ugovaranja koji se odnose na trokove sastavljanja
ugovora i njihova izvravanja, 3) trokove praenja i nadzora izvravanja obveza i 4) trokove
prilagodbe koji se odnose na trokove vrenja promjena u vrijeme trajanja ugovora.
Osim Coasea, svoj doprinos novoj institucionalnoj ekonomiji, a time i teoriji transakcijskih
trokova dali su Bernard (1938), Polanyi (1962), Arrow (1969), Buckley i Casson (1976),
Williamson (1979) i drugi. Svi oni postuliraju kako, dok je okolina neizvjesna, poduzee
djeluje kao bitna institucija pogodna za smanjenje rizika i transakcijskih trokova.
Teorija transakcijskih trokova u svojoj osnovi razmatra razliite naine organizacije
transakcija: trita, hijerarhije (poduzea) i hibridne oblike (ugovorni odnosi izmeu
poduzea), a koji su u funkciji ekonomiziranja transakcijskih trokova (Williamson, 1987).
Analiza transakcijskih trokova je, dakle, osnova tog teorijskog pristupa, a fokus teorije su
transakcije koje meunarodna poduzea obavljaju u svojim operacijama na nedomicilnim
tritima. Teorija postulira kako e poduzee imati potrebu za irenjem sve dok se troak
organizacije neke transakcije unutar poduzea ne izjednai s trokom iste transakcije na
meunarodnom tritu.
Williamson (1979) definira transakcijske trokove kao troak voenja ekonomskog sustava i
svrstava ih u dvije meusobno zavisne skupine: 1) ex-ante trokovi koji se odnose na trokove
pronalaenja partnera, pregovaranja, pisanja ugovora i zatite sporazuma te 2) ex-post trokovi
odnosno trokovi kontrole provoenja ugovora koji nastaju ako se ugovor ne realizira
predvienim tijekom, trokove ogranienja ako ugovor ne definira sve situacije koje se expost pojave i trokove koji nastaju u sluaju prekida ugovora.

48

Buckley i Casson (1998) transakcijske trokove vezuju za nain upravljanja razliitim

meunarodnim tritima pa razlikuju tri vrste transakcijskih trokova: 1) komunikacijske
trokove koji se odnose na koordinaciju informacija, 2) ope trokove koji su uvelike ovisni o
komunikacijskom sistemu i 3) trokove provjere informacija.
S druge strane, Cheung (1987) transakcijske trokove poistovjeuje sa svim trokovima koji
se ne snose direktno u fizikom procesu proizvodnje odnosno institucionalnim trokovima. U
osnovi svih teorijskih varijanti ovog pristupa je smanjenje ukupnih transakcijskih trokova
Williamson (1979; 1987).
Transakcijski trokovi su uvijek prisutni i zahtijevaju ekonomiziranje tim trokovima od
strane ekonomskih subjekata. S obzirom na pretpostavke teorije transakcijskih trokova,
poduzee e izabrati trinu alokaciju resursa samo ukoliko trokovi obavljanja transakcija na
slobodnom tritu ne prelaze visinu trokova obavljanja transakcija unutar poduzea.
Poduzee e se iriti (u okviru jedinstvene organizacije) samo ako su trokovi internalizacije
transakcija manji od trokova koje poduzee ima zbog uporabe cjenovnog mehanizma na
slobodnom tritu. Dakle, internacionalizacija aktivnosti poduzea dolazi u obzir ako se mogu
izvriti po niim trokovima, a trinim mehanizmom provest e se aktivnosti koje imaju
trokovne prednosti za druge aktere (Hennart, 2010).
Subjekti u procesu razmjene i karakteristike trinog okruenja jesu glavni imbenici koji
utjeu na visinu transakcijskih trokova. Njihovom usporedbom na eksternom i internom
tritu donosi se odluka o internacionalizaciji ili eksternalizaciji transakcija unutar razmjene
na tritu na kojem se poduzee ima ambicije natjecati (Rindfleisch i Heide, 1997).
Procjena potencijala za meunarodnu ekspanziju kao osnova poslovnog odluivanja vaan je
doprinos ove teorije: poduzea se trebaju iriti na meunarodna trita sve dok trokovi
nastali uslijed internacionalizacije ne nadmae ostvarene koristi.
Kako do internacionalizacije nee doi ukoliko se troak transakcije unutar poduzea ne
izjednai s trokovima transakcije koja je vezana uz trite (Hollensen, 2008), troak
transakcije svoje korijene ima u ogranienoj racionalnosti, razliitim interesima i oportunizmu
izvoznika ili nekog drugog poduzea koji planira meunarodne aktivnosti. Poduzee kroz
poslovne veze s meunarodnim partnerima stvara naine ulaska na meunarodno trite,
poput izvoza, licenciranja i zajednikih poduhvata; svojom integracijom u unutarnju strukturu

4
9

(uz pretpostavljene smanjene trokove), poduzee e internacionalizirati svoje aktivnosti

(Hollensen, 2008).

Glavni cilj internacionalizacije je ekonomiziranje trokovima, a posebno minimizacija

transakcijskih trokova (Dancu, 2012). Je li to zaista tako, o tomu se moe raspravljati.
Primjerice, jedna od kritika tie se definiranja strategije razvitka i procesa uenja. Ne
odvajanjem pojmova proizvodnje i razmjene rezultira nedovoljnom posveenosti poduzea
stjecanju i upotrebi znanja. Osim toga, u svjetlu teorije transakcijskih trokova, poduzee se
moe samo prilagoditi ekonomskoj okolini, a time se zanemaruju invencije i inovacije kako
osnova djelovanja najuspjenijih poduzea dananjice.

Bernard Bernard (1938) smatra kako je ovjeku nametnuta racionalnost putem raznih fizikih i socijalnih
ogranienja, a Polanyi (1962) smatra da osobno znanje predstavlja poduzee i tehnologiju unutar poduzea. Iz
toga proizlaze polazne pretpostavke ove teorije temeljene na pretpostavkama ograniene racionalnosti i
oportunizma. Dok s jedne strane, ogranienost u racionalnosti ljudskog ponaanja iskljuuje planiranje kao
alokativni mehanizam, s druge strane, sebinost u ljudskoj prirodi navodi na prijevare odnosno pruanje netonih
informacija (Williamson, 2010).

50

2.3.6. Inovacijski modeli internacionalizacije

Inovacijski modeli internacionalizacije ima potpuno drukiju logiku od predvianja teorije
transakcijskih trokova. U inovacijskom modelu poduzee provodi proces internacionalizacije
u kontekstu inovacijskog procesa, a ne smanjivanja trokova.
Postoje razliite varijante ovog pristupa, primjerice modeli koji su razvili Bilkey i Tesar
(1977), Cavusgil (1980), Reid (1981), Czinkota (1982) i Andersen (1992). Svi modeli su
usporedivi i bliski te poivaju na slinoj kontekstualizaciji faza u procesu internacionalizacije.
Ipak, karakteristike pojedinih faza svakog modela razlikuju se s obzirom na aktivnosti koje
poduzee provodi na domaem tritu i aktivnosti potrebne za pokretanje i provoenje
procesa internacionalizacije.
Inovacijski modeli temelj grade na razvoju izvoza nekog poduzea kroz proces uenja dok je
u fokusu procesa internacionalizacije menader kao kljuni faktor za razvoj pojedine faze
(Yener i suradnici, 2014).
Meu inovacijskim modelima internacionalizacije, veliina poduzea se javlja kao glavni
imbenik koji moe utjecati na kretanje po fazama. Dok e proces internacionalizacije malog
poduzea tei puno sporije kroz faze, veliko poduzee e kroz faze prolaziti puno bre.
Bilkey i Tesar (1977) proces internacionalizacije objanjavaju kroz est faza. Prvu fazu
karakterizira potpuna nezainteresiranost poduzea za izvoz. Niti u drugoj fazi poduzee ne
ulae napore kako bi se orijentirao izvozu, ali je spreman izvriti pojedine narudbe. Tek u
treoj fazi poinje njegova zainteresiranost za izvoz pa zapoinje istraivati provedivost,
mogunosti i uinke izvoza. Poduzee eksperimentalno izvozi u etvrtoj fazi, ali se zbog
prisutnosti nesigurnosti radije orijentira na trita zemalja slinih obiljeja. Tijekom pete faze,
poduzee u zemljama slinih obiljeja djeluje kao iskusan izvoznik primjenjujui steeno
znanje. U estoj fazi poduzee ispituje mogunosti izvoza na trita zemalja koje imaju
razliita obiljeja.
U tablici 4. dan je pregled inovacijskih modela internacionalizacije prema
karakteristikama pojedine faze raznih autora.

51

Tablica 4. Pregled inovacijskih modela internacionalizacije

BILKEY I TESAR
(1977)

CAVUSGIL
(1980)

CZINKOTA
(1982)

REID
(1981)

FAZA
nezainteresiran za
1
izvoz

Domae tritu:
poduzee prodaje
samo na domaem
tritu

Poduzee je
nezainteresirano

Svjesnost o
izvozu: problem
prepoznavanja
prilika,
probuivanje
potreba

Menadment je
spreman ispuniti
nepredviene
FAZA
narudbe, ali ne
2
poduzima napore da bi
istraio provedivost
izvoza

Faza prije izvoza:

poduzee traga za
informacijama i
procjenjuje
provedivost izvoza

Poduzee je
djelomino
zainteresirano.

Namjera izvoza:
motivacija, stav,
uvjerenja i
oekivanja od
izvoza

Istraivako
poduzee

Pokuaj izvoza:
iskustva poduzea
kod ogranienog
izvoza

Eksperimentirajue
poduzee

Ocjena izvoza:
rezultati izlaska
na strano trite

Iskusni mali
izvoznik

Prihvaanje
izvoza: usvajanje
/odbijanje izvoza

Menadment je

FAZA
3

Menadment aktivno
istrauje provedivost
izvoza
Poduzee

FAZA eksperimentalno
4
izvozi u zemlje slinih
obiljeja

FAZA Poduzee je iskusan

5
izvoznik

Eksperimentalna
ukljuenost: poduzee
zapoinje s
ogranienim izvozom
u zemlje slinih
obiljeja
Aktivna ukljuenost:
izvoz u vie novih
zemalja direktni
izvoz - porast opsega
prodaje
Privrena ukljuenost:
menadment stalno
odluuje o alokaciji
ogranienih resursa
izmeu domaeg i
stranog trita

Menadment istrauje

FAZA provedivost izvoza u

6
zemlje drugaijih

Iskusni veliki
izvoznik

obiljeja
Izvor: Prilagoeno prema Andersen O. (1993). On the internationalization process of firms: a critical
analysis. Journal of international business studies, str. 213.

Cavusgil (1989) smatra kako se proces internacionalizacije provodi u pet faza. Dok u prvoj
fazi djeluje na domaem tritu, ve u drugoj fazi poduzee prikuplja informacije o uincima
izvoza to e rezultirati izvozom u treoj fazi. Treu fazu Cavusgil karakterizira kao
52

eksperimentalnu ukljuenost. U etvrtoj fazi poduzee djeluje s razvijenim izvozom u novim

zemljama poveavajui opseg prodaje. Petu fazu obiljeava snana orijentiranost direktnom
izvozu.
Reid (1981) konceptualizira proces internacionalizacije u pet faza. Do stvarnog izvoza na
meunarodno trite i njegovih rezultata dolazi tek u etvrtoj fazi, a prethode joj
prepoznavanje potrebe za izvozom u prvoj fazi, namjera izvoza praena motivacijom,
uvjerenjima i oekivanjima u drugoj fazi te ogranieni izvoz u treoj fazi. Konano, u petoj e
fazi poduzee odluiti eli li nastaviti s izvozom na meunarodna trita ili e od izvoza
odustati.
Czinkota (1982), poput ostalih, prvu fazu opisuje kao izoliranu od izvoza, dok tijekom druge
faze poduzee poinje razmatrati uinke izvoza. U treoj fazi procesa internacionalizacije
poduzee razmatra motive i istrauje mogue rezultate izvoza dok etvrtu fazu Czinkota
naziva eksperimentirajuom. U petoj fazi poduzee izvozi u manjoj mjeri pokuavajui tako
stei to vie iskustva dok u estoj fazi djeluje na vie meunarodnih trita kao veliki iskusni
izvoznik.
Kritiari naglaavaju kako se inovacijski modeli internacionalizacije ne mogu promatrati kao
dinamiki i stoga je njihova mo objanjavanja relativno slaba (Morgan i Katsikeas, 1997). S
obzirom kako navedeni autori, uz svoje tvrdnje, ne prilau empirijske dokaze o fazama kroz
koje poduzee prolazi prilikom internacionalizacije, nailazi se na izostanak stvarnih razloga
zbog kojih poduzee mora slijediti opisane faze na odreeni nain. Sloenost procesa
internacionalizacije i brojne varijable koje mogu utjecati na promjenu izvoznog ponaanja
poduzea ograniavaju inovacijske modele u predvianju poslovnih procesa.

53

2.3.

Motivi internacionalizacije

Izlazak na meunarodna trita nije jednostavan: veliki je izazov poduzeima jer zahtjeva
odgovarajue vjetine i znanja i menadmenta i zaposlenika. Iako postoji itav niz sloenijih
strategija nastupa na meunarodnim tritima, izvoz je prva pretpostavka za testiranje osnova
konkurentske prednosti na zahtjevnijim meunarodnim tritima (Piercy, 2014). Uspjeni
izvoznici su sposobni graditi osnove svojih strategija, vodei rauna o potrebama i trinim
zahtjevima koje ne ovise o domaoj potronji, to im daje razvojni potencijal neovisan o
veliini hrvatskog trita. U formiranju izvoznih ekonomskih strategija, politika drave moe
biti presudna: posredno odluuje o nainu na koji e uz najvie uspjeha ostvariti svoje
strateke ciljeve.
Izvoz je sloen i dinamian proces zbog velike geografske i fizike distance koja dijeli
prodavae i kupce na meunarodnom tritu. Iniciranje, razvoj i naposljetku odravanje
izvoza podrazumijeva kako e poduzee biti pod utjecajem stimulativnih faktora. Strategijom
izvoza poduzee moe ak i ograniiti svoju prisutnost na meunarodnim tritima, sklapajui
sporazume s meunarodnim partnerima, uvoznicima i veletrgovcima. Proizvoa moe, s
druge strane, uspostaviti vlastite distribucijske i prodajne organizacije u nekim ili svim ciljnim
meunarodnim tritima (detaljnije o nainima, vidjeti u: Casillas, Moreno i Acedo, 2012).

Izvoz osim to znaajno pridonosi zaposlenosti, trgovinskoj bilanci, ekonomskom rastu i

poveanju ivotnog standarda, sastavni je dio strategije koje se zasniva na ostvarivanju
odrive konkurentske prednosti, posebno kad poduzee posluje na turbulentnom i
promjenjivom tritu. Izvoz ima smisla zbog poboljanja financijske pozicije, poveanja
sveope ekonomske korisnosti, viih tehnolokih standarda i postignua eljenih uinaka.
Naposljetku, izvoz predstavlja pokretaki mehanizam razvoja i profitabilnosti poduzea te
osigurava ekonomski rast (Piercy, 2014).
Poduzea tee strategiji internacionalizacije iz razliitih razloga. Rijetko kad poduzea imaju
samo jedan motiv za ekspanziju na meunarodno trite. Uglavnom se radi o viestrukim
poticajima i motivima internacionalizacije. Jedan od najeih motiva je ostvariti pristup na
nova i vea trita glede ostvarivanja razvojnih ciljeva, ponajprije rasta. Poduzea tako
proiruju trite za svoje proizvode izvozom, otvaranjem podrunica ili sklapanjem
partnerstva u inozemstvu. Osim toga, poduzea se odluuju na internacionalizaciju kako bi
5
4

dobila pristup znanju i tehnologiji (Hortinha i suradnici, 2011), stekla nova znanja
(Seringhaus, 2015) i kako bi ostala konkurentna (Piercy, 2014) u uvjetima intenzivne
konkurencije i smanjivanja trgovinskih i drugih barijera u trinom natjecanju na globalnoj
razini.
Motivi koji navode poduzea da razmiljaju o internacionalnim pothvatima mogu varirati
meu sektorima, ovisno o veliini poduzea, prijanjem iskustvu s meunarodnim
poslovanjem i slino. Poslovanje poduzea na meunarodnim tritima povezano je s
porastom zarade, porastom zaposlenosti i poveanjem inovativnih aktivnosti. Financijska
kriza takoer je predstavljala motiv za mnoga europska poduzea da se iskuaju u
internacionalizaciji svojih aktivnosti jer se zbog slabih ekonomskih prilika u Europi nisu
mogla osloniti samo na domaa trita (ACCA, 2012).
Poduzea irenjem poslovanja izvan domaih granica mogu osigurati dodatni kapacitet,
ojaati svoju financijsku poziciju, osnaiti inovacijski potencijal i poveati dobit. Sve to, osim
efekata za njih, djeluje povoljno i za njihove nacionalne ekonomije.
Misija internacionalizacije poduzea ima vidljive dvije zapreke. Prva je resursna
insfucijencija koja moe usporiti brzinu i opseg internacionalizacije, a druga je potreba za
brzom profitabilnou odnosno za brzim ostvarenjem povrata na investicije. Sve to vodi
suenom izboru opcija pri odabiru metoda izlaska na meunarodna trita (Kubikova i
suradnici, 2014).
Postavlja se pitanje: zato se poduzea odluuju i to ih potie na internacionalizaciju? Faktori
koji utjeu na poduzee da se ukljui u proces internacionalizacije vezani uz motive i poticaje
za irenje poduzea izvan granica domicilne zemlje (Senik i suradnici, 2010). Motivi
internacionalizacije poslovanja su brojni; ovisno o fazi procesa internacionalizacije poduzea
imaju razliite poticaje i motive irenja na meunarodna trita.
Skupine motiva mogue je razvrstati na unutarnje i vanjske: unutarnji motivi mogu biti svi
faktori povezani s utjecajima unutar poduzea dok su vanjski motivi vezani za faktore koji
potjeu iz vanjske okoline, bilo da se radi o domaoj ili meunarodnoj okolini (Korsakiene i
Baranauskiene, 2011; Mwiti i suradnici, 2013).
Neki od motiva internacionalizacije su po svojoj prirodi proaktivni (atraktivna rastua
meunarodna trita, ekonomija obujma i poveanje dobiti), a neki reaktivni (poveanje
trokova proizvoda ili nabave, te niska profitabilnost na domaem tritu) koji su u krajnjoj
5
5

instanci vezani za defenzivne odnosno obrambene razloge internacionalizacije (Yener i

suradnici, 2014). Poduzea s visokom razinom internacionalizacije obino kombiniraju
proaktivne i reaktivne motive.
Proaktivni motivi temeljeni su na unutarnjim odlukama i interesima poduzea za koritenje
jedinstvenih kompetencija ili trinih prilika. Koncept proaktivnih motiva je u skladu s
resursnom teorijom poduzea prema kojoj se konkurentska prednost moe dobiti kroz
integrativno oblikovanje i uporabu resursa poduzea i njihove kombinacije (Korsakien i
Tvaronaviien, 2012).
Proaktivni motivi pokazuju kako na izbor koji poduzee ima za internacionalizaciju utjeu
unutarnji faktori, interes za iskoritavanje jedinstvenih ideja i kompetencija, kao i prilike koje
prua meunarodno trite. Upravljaki tim ima elju, poriv, entuzijazam, predanost tritu te
motivaciju. Poznavajui lokalno i meunarodno trite i iskoritavajui konkurentsku
prednost koju poduzee ima nad poduzeima u specifinoj, sada ve skoroj zemlji domainu,
upravljaki tim moe biti proaktivan i poeti planirati strategiju internacionalizacije. Okolina
takoer prua upravljakom timu alate za planiranje strategije za poetak procesa. Poznavanje
meunarodnog trita dat e poduzeu mogunost da uvidi i iskoristi prilike koje joj prua ta
specifina lokacija (Masum i Fernandez, 2008).
Reaktivni motivi odraavaju pasivno ponaanje poduzea koje proizlazi iz pritiska ili prijetnji
na domaem ili meunarodnom tritu te iz pritiska unutar poduzea (Brush, 2012). Reaktivni
motivi vezani su uz reakcije poduzea: ponaanje i reakcije na unutarnje i vanjske pritiske,
konkurentske izazove i slino (Korsakien i Tvaronaviien, 2012).
Kada poduzee ima jedinstveni proizvod (proizvod koji ima obiljeja unikatnosti i koji nema
vidljiv nadomjestak na meunarodnim tritima), internacionalizacija poslovanja je strategija
prirodna razvoja s motivom ekspanzije i iskoritavanja trinih prilika. Posjedovanje
specijaliziranih marketinkih znanja i pristup informacijama koje su pretpostavka jake
distinkcije poduzea od konkurencije takoer moe potaknuti internacionalizaciju, ali i
posluiti kao brana i zatita od ulaska drugih na meunarodna trita gdje se poduzee
pozicioniralo. U navedenim situacijama se vidi isprepletenost reaktivnih i proaktivnih motiva;
njihova podjela je vie konceptualne prirode i omoguava jasnije razlikovanje kljunih
pobuda za trino natjecanje izvan granica domicilne zemlje.

5
6

U tablici 5. je dan pregled reaktivnih i proaktivnih motiva koji poduzea stimuliraju na

internacionalni pothvat.
Tablica 5. Proaktivni i reaktivni motivi internacionalizacije

PROAKTIVNI MOTIVI

REAKTIVNI MOTIVI

Ciljevi povezani s razvojem poduzea i

poveanjem profita

Pritisak konkurencije

Potrebe menadmenta

Malo domae trite / manjak domae potranje

Jedinstvenost proizvoda / Ulaganje u

tehnologiju

Potpuna iskoritenost kapaciteta proizvodnje

Prilike na meunarodnom tritu

Nepredviena potranja iz inozemstva

Ekonomija obujma

Ekspanzija / rast prodaje sezonskih proizvoda

Porezni prihodi

Fizika i psiholoka udaljenost

Izvor: prilagoeno prema Hollensen, S. (2008). Essentials of global marketing. Pearson

Education, str. 35.

Neki su se autori bavili istraivanjem utjecaja motiva internacionalizacije na uinkovitost

izvoza i poslovni uspjeh. Primjerice, Baldauf i suradnici (2000) postuliraju kako proaktivni
vanjski motivi (primjerice fizika blizina klijenata na meunarodnom tritu) imaju pozitivan
efekt na uinkovitost izvoza i intenzitet dok reaktivni vanjski motivi (primjerice konkurentski
pritisci na domaem tritu) smanjuju intenzitet izvoza. Njihova empirijska studija dala je
potporu takvim tezama. Neki drugi interpretiraju takve rezultate na sljedei nain: reagiranje
na negativne pritiske, za razliku od koritenja prilika na meunarodnom tritu, ne poboljava
uspjenost izvoza (Kubikova i suradnici, 2014). Za potrebe doktorske disertacije prihvaeno
je navedeno stajalite.
Osim iznesenih klasifikacija koje se zasnivaju na dihotomijama (vanjski/unutarnji;
reaktivni/proaktivni), mogue je motivima internacionalizacije pristupiti i na drukije naine.

57

Tako,

prema

Cavusgilu

suradnicima

(2014:17)

devet

je

specifinih

motiva

internacionalizacije:
1. Rast poduzea kroz trinu diverzifikaciju kada poduzea diverzificiraju svoje
poslovanje na meunarodno trite, otvaraju im se prilike za rast prodaje i profita,
neusporedive s mogunostima na domaem tritu. Internacionalizacija produljuje
ivotni vijek proizvoda ili usluga koje su dosegle fazu zrelosti na domaem tritu.
2. Ostvarivanje vee mare i profita za brojne vrste proizvoda i usluga, trini rast u
zrelim ekonomijama je usporen, dok je konkurencija snana i prisiljava poduzee da
se snalazi s niskom profitnom marom. Blaa konkurencija kombinirana sa snanom
trinom potranjom sugerira da poduzea mogu traiti viu maru za svoju ponudu.
3. Razvoj novih ideja o proizvodima, uslugama i metodama poslovanja meunarodna
trita okarakterizirana su snanom konkurencijom i zahtjevnim klijentima razliitih
potreba. Jedinstvena strana okruenja izlau poduzea novim idejama za proizvode,
procese i metode poslovanja. Iskustvo poslovanja na meunarodnom tritu pomae
poduzeu u prikupljanju novih znanja i poboljanju organizacijske uinkovitosti.
4. Uinkovitije poslovanje s klijentima koji su se preselili u inozemstvo u globalnoj
ekonomiji mnoga poduzea su se internacionalizirala kako bi bolje sluila svoje
klijente koji su se preselili na meunarodno trite.
5. Blizina opskrbljivaa i prednosti koritenja globalnih izvora poduzea specifinih
industrija (nafta, rudarstvo, umarstvo) uspostavljaju meunarodno poslovanje i
aktivnosti tamo gdje se sirovine nalaze.
6. Pristup

niim

trokovima

ili

faktorima

proizvodnje

vee

vrijednosti

internacionalizacija poduzea prua pristup kapitalu, tehnologiji, upravljakom

talentu, radu i zemlji i to sve po niim trokovima, veoj kvaliteti ili boljoj ukupnoj
vrijednosti na lokacijama diljem svijeta.
7. Razvoj ekonomije razmjera u pronalasku izvora, proizvodnji, marketingu te
istraivanju i razvoju ekonomija razmjera odnosi se na smanjenje trokova po
jedinici proizvodnje i marketinga zbog velikog volumena poslovanja. Meunarodnom
ekspanzijom poduzee poveava svoju bazu klijenata, poveavajui i volumen
kompletne proizvodnje. Ako usporeujemo jedinice proizvodnje moe se rei da je
volumen proizvodnje vei to su nii ukupni trokovi.
8. Uinkovitije

suoavanje

meunarodnim

konkurentima

ili

suprotstavljanje

konkurenciji na domaem tritu meunarodna konkurencija poveava se sukladno s

5
8

rastom multinacionalnih konkurenata na svjetskim tritima. Poduzee moe

poboljati svoju konkurentnu poziciju suoavanjem s konkurentima na meunarodnim
tritima ili preventivno ulaskom na njihova domaa trita kako bi ih destabilizirali i
obuzdali njihov rast.
9. Investiranje u potencijalno koristan odnos s inozemnim partnerom poduzea esto
imaju dugorone strateke razloge za meunarodne pothvate. Zajedniki pothvati ili
projekti temeljeni na savezima sa inozemnim partnerima kao glavnim igraima mogu
pomoi u razvoju novih proizvoda, ranom pozicioniranju na kljunim tritima u
budunosti ili u drugim dugoronim, profitabilnim mogunostima.
S ciljem opsenog i obuhvatnog pregleda motiva, analizirana je literatura i istaknuti su kljuni
poticaji i pobude koje imaju poduzea u nakani irenja svojeg poslovanja izvan granica svojih
domicilnih zemalja (tablica 6.).
Tablica 6. Motivi internacionalizacije

AUTOR
Pope (2002)

MOTIVI INTERNACIONALIZACIJE

Prasad (2006)

Thompson, Strickland i
Gamble (2006)

OECD (2009)

Proizvod koji posjeduje atraktivnost uspjeha na

meunarodnim tritima
Tehnoloka prednost nad konkurencijom
Ekonomija obujma
elja za
neproputanjem poslovnih
prilika na
meunarodnim tritima
Ekonomski (pretpostavka je da e vie kamatne stope
potaknuti industriju da se preseli u podruja novih trita i
proizvoda koja nose poeljan povrat na kapital, da se
iskoriste ekonomije razmjera i obujma te postigne
diverzifikacija odluka)
Tehnoloki (proizlaze iz injenice da je neki proizvod u
fazi uvoenja na jednom tritu dok je na drugom u fazi
zrelosti ili pak na treem u fazi pada tako da razliite
pozicije vezano za ivotni vijek proizvoda omoguuju
poduzeu prisutnost na vie trita)
Strateki
(podrazumijevaju iskoritavanje prednosti,
podizanje ulaznih barijera te onemoguavanje razvoja
supstituta)
Pristup novim kupcima
Smanjenje trokova i osnaivanje konkurentnosti poduzea
Kapitalizacija na temeljnim strunostima
Disperzija rizika
Motivi rasta
Motivi vezani za znanje poduzea
59

Ahlstrom i Bruton
(2010)

Daniels, Radebaugh
i Sullivan (2014)

Motivi koji odraavaju socijalne veze, veze u mreama i

nabavnom lancu
Motivi povezani sa domaim ili meunarodnim tritem
Poveanje trinog udjela
Ostvarivanje ekonomije obujma
Poboljanje pokazatelja rentabilnosti
Potraga za povoljnijim lokacijama
Poveanje prodaje
Pristup resursima
Smanjenje rizika

Detaljan opis motiva ne samo da omoguava menaderima da se pripreme za proces

internacionalizacije, ve moe pomoi da se potpora vlade iskoristi kako treba. Vano je
napomenuti kako veliku ulogu u motivaciji poduzea za ulazak na meunarodno trite ima
menadment (odnosno stavovi menadera i posebice njegovo meunarodno iskustvo).
U skladu na navedenim, Baldauf i suradnici (2000) smatraju kako je pravi preduvjet za
izvozni uspjeh, osim veliine poduzea, motivacija menadmenta da se upusti u
internacionalizaciju te uspjeno provedena strategija diferencijacije.
Prema Danielsu, Radebaughu i Sullivanu (2014), kako bi uspostavilo kvalitetnu, uspjenu,
strategiju internacionalizacije, vrhovni menadment mora: 1) procijeniti izvozni potencijal
ispitivanjem prilika i resursa koje poduzee ima, 2) savjetovati se s kljunim menaderima i
strunjacima u poduzeu glede izvoznih potencijala, 3) odabrati adekvatno inozemno trite i
4) oblikovati i implementirati izvoznu strategiju. Dakle, prije svega, poduzee treba odrediti
postoji li trite za njegove proizvode i usluge, a tek nakon toga provjeriti ima li dovoljno
proizvodnih kapaciteta kako bi proizvode i usluge na vrijeme moglo dostaviti kupcima na
nekom meunarodnom tritu. Veina vlada prua pomo domaim zemljama iako od zemlje
do zemlje ovisi mjera do koje se vlada obvezuje. S obzirom na to da se tijekom vremena, kod
uspjenih poduzea, poveavaju izvozne vrijednosti (a samim tim i izvozni plan poduzea), s
vremenom je potrebna pomo banaka, odvjetnika, peditera, menadmenta izvoznih poduzea
i drugih. U fazi implementacije izvozne strategije poduzee razmatra svoje izvozne ciljeve
(trenutane i dugorone), specifine taktike koje e koristiti, raspored aktivnosti, rokove koji
e omoguiti postizanje ciljeva i alokaciju resursa koja e pak osigurati obavljanje razliitih
aktivnosti.

60

Izlazak na meunarodna trita je opravdan, s mikroekonomske perspektive, ukoliko postoji

dostatna potranja te se moe pretpostaviti kako e granini prihodi biti vei od graninih
trokova u izvoznom poslu. Pristup resursima usko je vezan uz strategije niskih trokova i
diferencijacije, a direktno je povezan s ostvarivanjem veeg trinog udjela i viih stopa
profita. Motiv za smanjenjem rizika ostvaruje se kada poduzee posluje na veem broju trita
za koja je logino pretpostaviti kako nee uvijek biti u istim fazama gospodarskih ciklusa.

Spektar motiva i poticaja koji usmjeravaju poduzee u internacionalizaciju poslovanja vezan

je za ostvarivanje dobro postavljenih i razvojno utemeljenih stratekih ciljeva (Cavusgil i
suradnici, 2014). Poduzea, prije ili kasnije, moraju svoje prilike traiti na meunarodnim
tritima ako tee ostvarivanju visokih stopa rasta ili ako je nedostatna potranja na
domicilnom tritu. Logika internacionalizacije mora biti ekonomska: poduzea moraju imati
asortiman proizvoda ili usluga koji se moe plasirati na vanjskim tritima uz ostvarivanje
zadovoljavajuih prinosa na ulaganja, to znai da poduzee mora biti spremno izdrati
konkurentske pritiske i adekvatno iskoristiti efekte ekonomije obujma, s jedne strane, ili
poluiti efekte od visoke diferencijacije koja nee biti znatnije ugroena imitacijom. Poduzee
mora imati resurse i kombinacije resursa koje omoguuju ostvarivanje odrive konkurentske
prednosti koja nee biti vezana iskljuivo na uske segmente domaeg trita
(Daniels, Radebaugh i Sullivan, 2014).

6
1

2.4.

Rizici internacionalizacije

Rizici u poslovanju su sveprisutni i poduzea se s njima susreu u svakoj fazi svoga

poslovanja. Meutim, iako se ne mogu izbjei, oni mogu biti oekivani i njima se moe
upravljati. Globalna financijska kriza usmjerila je pozornost na rizike povezane sa
meunarodnim strategijama poduzea: neadekvatna procjena i upravljanje rizicima smatraju
se nekima od glavnih uzroka propasti i financijskih potekoa u brojnim organizacijama
diljem svijeta.
Milo Sprii i suradnici (2008) navode kako je utjecaj rizika na vrijednost poslovnih sustava sve
vei. Stoga, sve se vie pozornosti posveuje njihovu upravljanju. Kao glavni razlozi poveanju
izloenosti trinim rizicima navodi se globalizacija i deregulacija trita te sve vee fluktuacije
cijena robe i vrijednosnih papira, kamatnih stopa i deviznih teajeva. Bez obzira na to radi li se o
poduzeu koje se bavi prijevozom i izloeno je riziku promjene cijene nafte i naftnih derivata,
investicijskom fondu ija vrijednost portfelja ovisi o trinim kamatnim stopama i oekivanim
prinosima ili multinacionalnoj kompaniji ije je poslovanje izloeno valutnom riziku, upravljanje
trinim rizicima danas je vrlo vaan initelj uspjenoga poslovanja poduzea.

Iskusna meunarodna poduzea provode istraivanja kako bi predvidjela potencijalne rizike,

razumjela njihove implikacije i poduzela proaktivne aktivnosti kojima bi smanjila njihov
utjecaj (Cavusgil i suradnici, 2014). Ulazak na meunarodno trite podrazumijeva odreeni
stupanj rizika a uspjeh ovisi o tome koliko moemo kontrolirati i smanjiti taj rizik.
Meunarodno iskustvo kod kontroliranja rizika nije dovoljno za uspjeno poslovanje. Za
veinu poslovanja meunarodni rast je nuan kako bi se promijenila ekonomija razmjera u
ekonomiju obujma.
Literatura meunarodnog poslovanja puna je studija o izboru lokacija i nainima ulaska na
trite (primjerice Shaver, 2013). Iako razliite teorijske struje naglaavaju razna objanjenja
za odluke o lokaciji, najbolje objanjenje toga to potie takve odluke je percepcija rizika.
Percepcija varirajuih rizika izmeu zemalja, posebice u smislu fizike udaljenosti (Bouncken
i suradnici, 2014) i razlikama u razvoju trita (Brouthers, 2013), utjee na
internacionalizaciju i odluke o lokaciji.

6
2

Pokreta rizika je izbor naina ulaska jer kapitalno intenzivniji naini ulaska obino
podrazumijevaju vei rizik (Holburn i Zelner, 2010). Iako su udaljenost i izbor naina ulaska
teoretske prezentacije rizika u odlukama o lokaciji i ulasku, postoji malo dokaza o tome kako
ove kombinirane percepcije rizika potiu menaderske odluke. Unato velikom broju
istraivanja o izboru lokacije, nainu ulaska, i udaljenostima, rezultati koji se odnose na rizike
internacionalizacije za odreenu zemlju ostaju i dalje nejasni (Kraus i suradnici, 2015). Sa
stajalita klasifikacije, rizike internacionalizacije moemo grupirati u skupinu stratekih
rizika. Strateki su rizici kljuni za ostvarenje stratekih ciljeva neke organizacije (Milo
Spri, 2013), stoga je iznimno vano pravilno ih identificirati, kvantificirati njihov utjecaj na
strateke ciljeve te odrediti uinkovite mjere upravljanja kako ne bi uzrokovali znatnije
gubitke za poduzee.
Menaderi uzimaju u obzir mnoge varijable kada razmiljaju o proirivanju poslovanja izvan
granica domicilne zemlje i esto odluuju na temelju proturjenih kriterija i razmjena (Mitter i
suradnici, 2014). Takve odluke uglavnom ciljaju na maksimalno iskoritavanje meunarodne
ekspanzije kao sastavnice strategije prirodnog razvoja poduzea.
Nema sumnje kako ciljano trite ima geografske, demografske, ekonomske i institucionalne
atribute koji su kompleksni i koji ne moraju biti do kraja poznati za menadere poduzea.
Menaderi ne znaju sve kontekstualne varijable i zbog toga moraju donijeti odluke koristei
manjkave informacije uzimajui u obzir relativnu poziciju svog domaeg trita (Chopra i
Sodhi, 2012). Meunacionalne razlike utjeu na percepciju rizika i zbog toga pri modeliranju
odluka o internacionalizaciji, posebice treba uzeti u obzir koncept multidimenzionalnost
udaljenosti koji upuuje na razinu poznavanja novog trita ovisno o njegovoj blizini
odnosno daljini u odnosu na domicilnu zemlju (Aharoni i suradnici, 2010).
Drugi kljuni aspekt odluka o internacionalizacije je nain ulaska na trite to tipino
ukljuuje 1) koliinu resursa koji se ulau, 2) razinu kontrole te 3) rizik koji donosi
internacionalizacija. Multinacionalne kompanije esto ele umanjiti rizik meunarodne
ekspanzije vrsto kontrolirajui meunarodne operacije (Brouthers, 2013). S obzirom na
njihovu kompleksnost, odluke o internacionalizaciji esto predstavljaju razmjenu izmeu
konkurentnih alternativa koje stoje na raspolaganju menadmentu u stratekom promiljanju i
odluivanju o razvojnoj putanji poduzea. Zbog asimetrinosti informacija i nesigurnosti u
odlukama o internacionalizaciji, menaderi mogu odgaati odluke ili odluiti da uope ne
poduzimaju internacionalne korake to moe biti posljedica averzije prema riziku ili
6
3

nespremnosti preuzimanja onih aktivnosti koji nose rizine posljedice koje mogu biti izravno
atribuirane vrhovnom menadmentu.
Kljuni aspekt u takvim odlukama je upravljanje rizicima u internacionalizaciji poslovanja.
Ako se rizici nisu pravilno identificirali i kategorizirali, ne moe se procijeniti njihov utjecaj
na poslovanje niti se moe odrediti kojim se rizicima treba aktivno upravljati, a koje treba
samo nadzirati. U tom kontekstu, sredstva koja su uloena u upravljanje rizicima nisu
alocirana na temelju analize koristi i trokova pa je vrlo vjerojatno da se previe resursa troi
na rizike koji nisu kljuni za ostvarenje poslovnih ciljeva, dok se premalo resursa ulae u
rizike koji imaju primarni utjecaj na meunarodno poslovanje poduzea (Milo Spri, 2013).
Chang i Rosenzweig (2001) i Samiee (2013) klasificiraju literaturu o nainima ulaska na tri
velike grupe: 1) pitanja vlasnitva i kontrole, 2) rizik u zemlji i razine razvoja, te 3) kulturalna
udaljenost. Svaka od ovih struja predstavlja izbor naina ulaska kao nain upravljanja (ili kao
njegov odraz) internacionalnim rizikom jer je svaki nain ulaska u skladu s razliitim
razinama kontrole i angairanja resursa. Unato debati o najprikladnijem nainu ulaska u
udaljena i nepoznata okruja, menaderi uoavaju kapitalno intenzivniji ulazak rizinijim jer
takav nain ulaska ukljuuje veu financijsku angairanost (Kraus i suradnici, 2015).
Shenkar (2001) te Drogendijk i Slangen (20069 konceptualiziraju i mjere razlike u
neformalnoj okolini koristei kulturalne razlike. Kulturalna udaljenost je mjera do koje se
norme i vrijednosti razlikuju od jedne do druge zemlje. Kako potie manjak razumijevanja s
obzirom na kulturalne norme i vrijednosti, kulturalna udaljenost poveava mogunost
nesporazuma,

stvara

potekoe

kod

prilagoavanja

neformalnim

institucijama

potie/pojaava rizik pri donoenju odluka od strane menadera. Kulturalna razlika poveava
trokove ulaska na meunarodno trite i sprjeava transfer kljunih kompetencija na
meunarodna trita dok geografska udaljenost poveava rizik meunarodnog trita zbog
asimetrije informacija.
Potrebno je istaknuti vanost ekonomske udaljenosti koja podrazumijeva rizik za
internacionalizaciju zbog mogunosti nesporazuma i problema kod pristupa stranim
dioniarima (Ghemawat, 2001). Poslovanje u ekonomski razvijenijim zemljama znai
maksimalno iskoritavanje prilika dok s druge strane vea promjenjivost u manje ekonomski
razvijenim i rastuim ekonomijama poveava percepciju rizika (Ambos i Ambos, 2011).
Gelbuda i suradnici (2008) potvruju kako politiki sustavi s predvidljivim pravilima
umanjuju rizik internacionalizacije i poveavaju vjerojatnost izravnih stranih ulaganja.
6
4

Organizacije ele maksimizirati svoje prednosti i minimizirati rizike internacionalizacijom u

zemljama koje su politiki razvijenije.
Prasad (2006) dijeli rizike internacionalizacije na politiki i ekonomski rizik, rizik industrije te
rizik pozicioniranja. Politiki rizik proizlazi iz injenice kako postoje mogunosti politikih
promjena i promjena u upravljanju pa tako primjerice promjene u politikim strankama koje
slijede razliitu ideologiju poveavaju razinu rizika. Ekonomski rizik uvijek je bio subjektivan
zbog raznih ekonomskih varijabli ukljuenih u procjenjivanje tog rizika (primjerice GDP
omjer, omjer pokria duga, omjer uvoznih priuva) (Prasad, 2006).
Rizik industrije predstavlja nesigurnosti koje mogu nastati zbog pozicije u razliitim fazama
ivotnog vijeka proizvoda. Budui da razliite faze predstavljaju razliite povrate ulaganja,
rizik povezan s ulaganjem u industrije u kojima je namjera poduzea faza rasta, moe biti
znatan. Rizik pozicioniranja oznaava opasnost zbog pozicioniranja unutar industrije. Za
uspjeh meunarodne strategije je vie tetan rizik pozicioniranja, nego rizik industrije.
S druge strane, Cavusgil i suradnici (2014) podijeli su rizike s kojima se susreu
meunarodna poduzea u etiri osnovne skupine: meukulturni, valutni, komercijalni te rizik
zemlje (slika 5.).

6
5

Slika 5. etiri rizika internacionalizacije

Vrijeme izlaska na trite

Poslovni (operativni) problemi
Natjecateljski intenzitet
Loa izvedba strategija

Kulturne razlike
Obrasci pregovaranja
Stilovi odluivanja
Etika

Meukulturni
rizik

Komercijalni
rizik

RIZICI u
meunarodnom
poslovanju

Rizik zemlje

Valutni
(financijski)
rizik

Valutna izloenost
Vrednovanje imovine
Strano oporezivanje
Cijena transfera

Intervencije vlade, protekcionizam, prepreke trgovini

Birokracija, administrativna kanjenja, korupcije
Nedostatak pravne zatite za prava intelektualnog
vlasnitva
Gospodarski neuspjesi i loe upravljanje
Socijalni i politiki nemiri i nestabilnosti

Izvor: prilagoeno prema Cavusgil, S. T., Knight, G., Riesenberger, J. R., Rammal, H. G., Rose, E.
L. (2014). International business. Pearson Australia, str.12

Meukulturni rizik predstavlja razlike u jeziku, stilovima ivota, mentalitetu, obiajima i/ili
religiji. Vrijednosti jedinstvene pojedinoj kulturi su dugotrajne, prenose se generacijama i
utjeu na mentalitet i poslovni stil zaposlenika te na kupovne navike kupaca. S druge strane,
rizik zemlje (poznat kao politiki rizik) predstavlja potencijalno nepovoljne uinke na
poslovanje i profitabilnost poduzea uzrokovane razvojem dogaaja u politikom, zakonskom
i ekonomskom okruenju u stranoj zemlji (Cavusgil i suradnici, 2014). Politiki rizik
ukljuuje mogunost intervencije vlade strane zemlje u poslovne aktivnosti poduzea
(primjerice vlada moe ograniiti pristup tritima, nametnuti birokratske procedure za
poslovne transakcije i moe ograniiti koliinu zaraenog prihoda od stranih aktivnosti koju
poduzea mogu vratiti u svoju matinu zemlju). Stupanj takvih intervencija vlade, u
komercijalne aktivnosti poduzea, varira od zemlje do zemlje. Rizik zemlje odnosno politiki
66

rizik podrazumijeva zakone i regulative koje potencijalno mogu sakriti aktivnosti i

uinkovitost poslovanja poduzea. Kljune zakonske dimenzije ukljuuju pravo na imovinu,
zatitu intelektualnog vlasnitva, proizvodnu odgovornost i poreznu politiku. Zemlje se
takoer mogu susresti s potencijalno tetnim uvjetima kao to su visoka inflacija, nacionalni
dug i neuravnoteena meunarodna razmjena (Cavusgil i suradnici, 2014).
Valutni odnosno financijski rizik javlja se uslijed meunarodnih transakcija koje se provode u
vie razliitih nacionalnih valuta. Meutim, kada teajevi znaajno fluktuiraju, mogue je
smanjenje zarade, vrijednosti imovine i operativnog prihoda poduzea. Troak uvoznih
dijelova ili komponenti koritenih u proizvodnji gotovih proizvoda moe se drastino poveati
ako vrijednost valute u kojoj je denominiran uvoz naglo naraste. Inflacija i drugi tetni
ekonomski uvjeti jedne zemlje mogu izravno utjecati na teajeve zbog rastue meusobne
povezanosti nacionalnih ekonomija. Komercijalni rizik podrazumijeva potencijalne gubitke ili
neuspjeh poduzea zbog loe razvijenih ili provedenih poslovnih strategija, taktika ili
procedura. Menaderi mogu donijeti loe odluke pri odabiru poslovnih partnera, odabiru
pravog vremena za ulazak na trite, odreivanju cijena, stvaranju proizvodnih karakteristika i
tema promocije. Iako su takvi neuspjesi mogui i na domaem tritu, posljedice su izraenije
na meunarodnom tritu (Cavusgil i suradnici, 2014).
Sustav mjerenja i upravljanja rizicima nee funkcionirati bez uinkovite diseminacije
informacija o izloenosti rizicima te ukljuivanja procjene rizika u proces odluivanja i
poslovnu kulturu, bez obzira na to to postoji tehnika implementacija sustava u poduzeu
koje ima meunarodne aspiracije.
Za meunarodne aktivnosti poduzee treba, umjesto tradicionalnoga upravljanja rizicima
usmjerenog na pojedinane rizike, izgraditi sustav integriranog odnosno stratekoga
upravljanja rizicima koje obuhvaa procjenu ukupne izloenosti svim poslovnim rizicima koji
izravno ili neizravno utjeu na provedbu strategije i poslovnih ciljeva, ukljuujui i konaan
utjecaj na vrijednost poduzea glede njegove internacionalizacije (Milo Spri, 2013). Putem
usvajanja sustava integriranog upravljanja rizicima trebalo bi osigurati odrivost cjelokupnog
poduzea, smanjiti vjerojatnost nastupa rizika i poslovnog neuspjeha, osigurati vrijednost i
sigurnost poloaja za ostale interesno-utjecajne skupine u poduzeu, a vodei rauna da se
ostvare ciljevi internacionalizacije poslovanja poduzea.

67

2.5.

Prepreke internacionalizacije

Izvoz, kao najjednostavniji nain poslovanja na meunarodnom tritu ukljuuje minimalne

rizike poslovanja, zahtijeva nisku razinu resursa, prua veliku mobilnu fleksibilnost to
dovodi do ostvarivanja konkurentske prednosti (Kahiya i Dean, 2015). Postoji mnotvo
stavova te strukturnih, proceduralnih, operativnih i drugih imbenika koji sprjeavaju mnoge
proizvoae od pokretanja i razvoja do odravanja izvoznog poslovanja.
Veliina tih prepreka jest vana u razmatranju menaderskih odluka, no ne predstavljaju
dovoljan razlog za sprjeavanje procesa internacionalizacije poduzea. Pretpostavlja se kako
neke prepreke potjeu iz poduzea i obino su povezane s raspoloivim organizacijskim
resursima, dok druge potjeu iz vanjskog okruenja (Yang i suradnici, 1992).

2.3.1. Znanstvena istraivanja prepreka internacionalizacije

Prepreke internacionalizacije odnosno izvozne prepreke prouavane su kasnih 1960-ih i ranih

1970-ih godina (primjerice Groke i Kreidle, 1967; Pavord and Bogart, 1975). Na temelju tih
istraivakih studija, provedeno je gotovo 100 empirijskih istraivanja u svijetu.
Diskurs izvoznih prepreka predstavlja jednu od dobro razvijenih i zrelih tema istraivanja
meunarodnog poslovanja. Izazovi i prepreke s kojima se suoavaju mala i srednja poduzea
pri izlasku na meunarodna trita nisu novost, ali jest nain na koji se poduzea nose s tim
preprekama (Pinho i Martins, 2010). Izvozne prepreke nude jedinstveno gledite s kojeg se
moe zaviriti u sloeno ponaanje u internacionaliziranim poduzeima dok, s druge strane, za
praktiare one pruaju idealnu polazinu toku za poticanje izvozne aktivnosti na razini
poduzea (Uner i suradnci, 2013). U skladu s tim, problematika prepreka internacionalizacije
nosi znatan poticaj kako unutar tako i izvan podruja znanstvenog istraivanja (Kahiya, i
suradnici, 2014).
Istraivanja prepreka internacionalizacije obuhvaaju tri osnovna podruja. Prvo, velik dio tih
istraivanja usporeuje utjecaj izvoznih prepreka za izvozno orijentirana i domae orijentirana
poduzea (Al-Hyari i suradnici, 2012; Baum i suradnici, 2013; Bianchi i Wickramasekera
2013). Postoji konsenzus unutar ovog toka istraivanja o utjecaju izvoznih prepreka koji se
znatno razlikuje za izvozna i neizvozna poduzea (Baum i suradnici, 2013; Pinho i Martins,
6
8

2010; Yang i suradnici, 1992). Koritenje razlikovnog pojma tip poduzea kao osnove za
predvianje utjecaja izvoznih prepreka postavlja neka kljuna pitanja. Neizvozna poduzea
suvie stresno doivljavaju izvozne prepreke i nedostatak svog izvoza temelje iskljuivo na
tom faktoru (Bianchi i Wickramasekera, 2013). Lopez (2007) tvrdi kako izvoznici i
neizvoznici pripadaju razliitim stratekim skupinama, ispitujui time konceptualnu osnovu
takvih usporedbi. Baum i suradnici (2013) pokazuju kako s obzirom na materijalno
objanjenje razlika izmeu domaih i meunarodnih ulaganja, izvozne prepreke imaju
ogranienu ulogu. Morgan i Katsikeas (1998) upozoravaju kako to ne moe biti pravilna
osnova za usporedbu jer za neizvoznike su prepreke uglavnom manifestacija menaderske
miopije dok za izvoznike one mogu predstavljati dugotrajne problem.
Druga struja empirijskog i konceptualnog istraivanja usredotouje se na prevladavanje
prepreka. Literatura sugerira kako se one mogu prevladati uz pomo vanjskih podraaja ili
internih kompetencija. U vezi s vanjskim podraajima, istraivanja Alvareza (2004) i Cricka
(2007) naglaavaju koju ulogu izvozni programi potpore i pomoi imaju u ublaavanju
utjecaja izvoznih prepreka. to se tie unutarnjih kompetencija, istraivanja pokazuju da mala
i srednja poduzea mogu prevladati ili upravljati izvoznim preprekama kroz nekoliko pristupa,
ukljuujui izvozni faktoring, koritenje mrea i utjecaj informacijske tehnologije (Awan,
2011). Unato potencijalu koji ova grana istraivanja ima, jo uvijek je u povoju: segmenti su
u velikoj mjeri neistraeni i nisu dovoljno teorijski konceptualizitrani, a empirijske postavke
nisu dovoljno razraene.
Moini (1997), Leonidou (2000 i 2004), Karelakis i suradnici (2008) te Kahiya i suradnici,
(2014) istrauju prirodu i utjecaj izvoznih prepreka s kojima se suoavaju izvoznici. Ovaj tok
prati dvije posljedice izvoznih prepreka, svaki sa znaajnim implikacijama. Prvo, smatra se
kako izvozne prepreke imaju utjecaj (uglavnom negativni) na izvoznu uinkovitost (Bianchi i
Wickramasekera, 2013; Kahiya i Dean, 2014). Drugo, snane i dugotrajne izvozne prepreke
mogu prisiliti izvoznike na deinternacionalizaciju (Crick, 2007). Ukoliko se istraivai,
praktiari i politiari ogluuju na prepreke koje zbunjuju trenutne izvoznike, takva poduzea
mogu podbaciti u ostvarenju svog punog potencijala i na kraju se obeshrabriti od izvoza u
potpunosti. Gore navedeni autori istrauju diferencijalne utjecaje izvoznih prepreka,
imbenika koji ih podupiru te utvruju okolnosti pod kojima e se utjecaj tih prepreka
promijeniti.

69

2.5.1. Vanjske i unutarnje prepreke internacionalizacije

Prepreke internacionalizaciji mogu se identificirati kako u zemlji u kojoj se poduzee nalazi,
tako i na meunarodnim tritima na kojima planira poslovati. Proizvodna poduzea esto su
izloena razliitim tipovima prepreka koje se mogu identificirati u svim fazama
internacionalizacije. Priroda tih prepreka povezana je s uestalou, intenzitetom i znaajem
te sustavno variraju od faze do faze. No, razlike u percepciji prepreka postoje i meu
poduzeima koja se nalaze u istoj fazi poslovanja. Uklanjanje ili smanjenje prepreka tijekom
poetne faze razvoja izvoznog poslovanja bitno je za budui uspjeh poduzea na inozemnom
tritu (Ford i Leonidou, 1991).
Izvozne prepreke mogu se identificirati putem analize triju vrsta poduzea: neizvoznici
(uglavnom poduzea koja ne izvoze, no postoji izvozni potencijal; ona imaju subjektivan
pogled na barijere), trenutani izvoznici (poduzea koja trenutano djeluju na meunarodnim
tritima i doivljavaju probleme u svakodnevnom izvoznom poslovanju), bivi izvoznici
(poduzea koja su nekad bila izvozno aktivna, no to vie nisu) (Leonidou, 1995).
Prepreke internacionalizaciji predstavljaju sva ogranienja koja ometaju poduzea u
pokuajima iniciranja, razvijanja ili odravanja poslovanja na meunarodnim tritima. ire
govorei, one mogu biti unutarnje i vanjske. Unutarnje prepreke koje se javljaju u poduzeu
povezane su s organizacijskim resursima, sposobnostima i izvoznim pristupom poduzea. S
druge strane, vanjske prepreke javljaju se na domaem i meunarodnom tritu i one nisu pod
neposrednim utjecajem poduzea (Antoldi i suradnici, 2011).
Za analitike potrebe interne prepreke mogu se podijeliti u funkcionalne, informacijske i
marketinke, dok se meu eksternim preprekama razlikuju proceduralne, vladine i ostale
(Leonidou, 2004) (tablica 7.).

7
0

Tablica 7. Klasifikacija unutarnjih i vanjskih prepreka internacionalizacije

PREPREKE INTERNACIONALIZACIJE

MARKETINKE

FUNKCIONALNE

INFORMACIJSKE

UNUTARNJE
Dostupnost informacija
za analizu meunarodnih
trita
Pouzdanost podataka o
meunarodnim tritima
Potekoe prilikom
utvrivanja poslovnih
prilika na meunarodnim
tritima
Nemogunost stupanja u
kontakt s potencijalnim
trgovinskim partnerima
Kvaliteta i raspoloivost
upravljakog kadra
Osposobljenost osoblja za
realizaciju izvoznog posla
Raspoloivost kapaciteta
za izvoznu proizvodnju
Raspoloivost obrtnog
kapitala

Inoviranje i razvijanje novih

proizvoda za izvoz
Industrijsko oblikovanje i
kvaliteta proizvoda
Organizacija pruanja
postprodajnih usluga
Cjenovna
konkurentnost i uvjeti
prodaje
Kvaliteta distribucije
proizvoda
Dostupnost predstavnika i
posrednika za ciljano trite
Skladitenje proizvoda
Transportni i transakcijski
trokovi

VANJSKE
Realizacija promotivnih aktivnosti

PROCEDURALNE

Administrativne izvozne procedure

Komunikacija s meunarodnim poslovnim
partnerima
Rizinost naplate potraivanja

VLADINE

Nepostojanje poticajnih programa za izvoznike

Kvaliteta domae regulative za izvoznike
Specifine potroake navike i ukusi potroaa

Prepreke neposredno vezane uz realizaciju posla

Konkurencija na meunarodnim tritima

Valutni rizik
Politika nestabilnost

OSTALE

Faza ciklusa na meunarodnom tritu

Rigidnost pravne regulative na meunarodnom
tritu
Trgovinske barijere (carinske i necarinske)
Nepoznavanje meunarodne poslovne prakse
Sociokulturni obrasci ponaanja i sustavi
vrijednosti
Kulturoloki uvjetovanje jezine razlike
Izvor: Leonidou, L. C. (2004). An analysis of the barriers hindering small
business export development. Journal of small business management, str. 283.

Informacijske prepreke odnose se na probleme u identifikaciji, odabiru i

kontaktiranju meunarodnih trita zbog nedostatnih informacija. etiri
prepreke pripadaju ovoj kategoriji: analiza meunarodnih trita,
pronalazak podataka meunarodnih trita, identificiranje
71

prilika meunarodnog poslovanja i kontaktiranje meunarodnih kupaca (Morgan i Katsikeas,

1998).
Interne prepreke povezuju se s neuinkovitou razliitih funkcija poduzea, kao to su ljudski
resursi, proizvodnja i financije te sadre etiri vrste prepreka koje se odnose na vremenska
ogranienja, nedostatak izvoznih strunjaka meu zaposlenicima, nedostupan kapacitet
proizvodnje i nedostaci u obrtnom kapitalu (Vozikis i Mescon, 1985). Marketinke prepreke
(Moni, 1997) u sutini, bave se proizvodom poduzea, cijenom, distribucijom i promotivnim
aktivnostima u inozemstvu. Ovo je podruje najproblematinije za izvozna poduzea .
Proceduralne prepreke odnose se na aspekte operativnih transakcija sa stranim kupcima i
ukljuuju tri pitanja: nepoznavanje tehnika/procedura, neuspjenost komunikacije i spora
naplata. Ove barijere pomno su prouavali struni autori ovog podruja i otkrivali, u veini
sluajeva, umjeren do visoki naruavajui utjecaj na izvozno ponaanje (Moni, 1997).
Vladine prepreke tiu se aktivnosti ili neaktivnosti domae vlade u odnosu na svoje autohtone
izvoznike. Naglasak je na dva kljuna problematina podruja: ogranien interes vlade u
asistiranju i pruanju inicijativa postojeim i potencijalnim izvoznicima i na restriktivnu ulogu
regulatornog okvira izvoza (Albaum i suradnici, 2008). Ostale prepreke fokusiraju se na
kupce i konkurente poduzea na meunarodnom tritu koji mogu imati direktan utjecaj na
izvozne aktivnosti. One se odnose na ekonomsko, politiko-zakonsko i socio-kulturno
okruenje stranih trita unutar kojeg poduzee djeluje ili planira djelovati.
Postojea literatura (Crick, 2007; Karelakis i suradnici, 2008) pokazuje povezanost izvoznih
prepreka s nizom varijabli: veliinom poduzea, starou, industrijom, vlasnitvom, izvoznim
iskustvima, intenzitetom izvoza, usvajanjem informacijske tehnologije i izborom metode
ulaska na meunarodno trite poduzea. Meutim, nedosljedni rezultati oteavaju asimilaciju
te bogatu struju istraivanja u jedinstvenu paradigmu ili konceptualni okvir.
Karelakis i suradnici (2008) pronalaze obrnuti odnos izmeu veliine poduzea i utjecaj
izvoznih prepreka, dok Peel i Eckart (1996) nalaze kontradiktorne dokaze kako se vea
poduzea suoavaju s preprekama neprohodne sloenosti. Nadalje, proturjeni rezultati
takoer su dio istraivake studije Bilkeya (1978) u radu u kojem autor tvrdi kako izvoznici s

7
2

visokim razinama intenziteta izvoza percipiraju vee prepreke jer troe dodatne resurse i
napore da postignu takvu razinu uspjeha.

S obzirom na metode ulaska na meunarodno trite, Kwon i Hu (1996) pokazuju kako se

izvozne prepreke (primjerice rizik od eksproprijacije i nacionalizacije) poveavaju. Mahone i
Choudhury (1995) otkrili su razlike u percepciji prepreka izmeu izvoznih trgovaca i
proizvoaa. Crick (2007) naglaava kako poduzea koriste vie naina ulaska na
meunarodno trite te ocjenjuje izvozne prepreke problematinijima u odnosu na ona
poduzea koja kao nain ulaska koriste izvoz.
Demografske i bihevioralne osobine menadmenta mogu takoer objasniti utjecaj izvoznih
prepreka (Leonidou i suradnici, 2010). Vanost menaderskih imbenika proizlazi iz
9

zapaanja kako je u naelu izvoz primjer inovativnog i poduzetnikog ina. Izvozne prepreke
takoer su povezane s razliitim vanjskim imbenicima ukljuujui industrije/sektore, mjere
slinosti na domaem i meunarodnom tritu, trgovinske sporazume i protekcionizam (Shaw
i Darroch, 2004; Korneliussen i Vlaha, 2008). Temeljne razlike koje prate odreene industrije
ili sektore (primjerice veliina, razina konkurencije, regulacije, faze ivotnog ciklusa) mogu
objasniti izvozne prepreke. Iz tog razloga, izvoznici potroakog trita suoavaju se s veim
preprekama i konkurentskim pritiscima od izvoznika industrijskih trita (Kahiya i Dean,
2015).

10

10

Czinkota i Ursic (1991) su pronali dokaze koji bi to potkrijepili, Leonidou (2000) nije podrao tu tezu,
dok Karelakis i suradnici (2008) tvrde da su pronali suprotne dokaze koji podupiru stajalite u kojem
visoko kvalitetnih izvoznici percipiraju nie razine prepreka.
Od 16 menaderskih imbenika koje su utvrdili Leonidou i suradnici (2010), samo nekolicina su bili
podvrgnuti empirijskom ispitivanju. Naime, literatura sugerira opadanje izvoznih prepreka kada se
menadment odlui na agresivnu ili proaktivnu trinu izvoznu orijentaciju. Odgovarajui na tvrdnje u
kojima neizvoznici obino ocjenjuju barijere veom smetnjom, nego to to tvrde izvoznici, Eshghi
(1992) zakluuje kako je to mehanizam kojim neizvoznici opravdavaju svoje nesudjelovanje. Osim
toga, nekadanji izvoznici pretjeruju kada govore o utjecaju izvoznih prepreka to je rezultat kognitivne
disonance (Crick, 2007). Tako, s obzirom na ogranienu koliinu studija, postoji praznina u ispitivanju
aspekta utjecaja menaderskih imbenika na izvozne prepreke u emirijskom okruenju.
Psihika i kulturna udaljenost koristile se se u izvoznim istraivanjima kako bi se ukratko opisao
stupanj razlike na domaem i meunarodnom tritu. Shoham i Albaum (1995) pronali su dokaze koji
podravaju prijedlog da se utjecaj izvoznih prepreka poveava kada postoje znatna odstupanja kulturne
udaljenosti domaeg i meunarodnog trita. Meutim, Korneliussen i Vlaha (2008) pronali su slabu
potporu toj tezi. Leonidou (2000), Sullivan i Bauerschmidt (1990) objasnili su opseg razliitosti
domaeg i meunarodnog trita na razini psihike udaljenosti. Grupiranjem izvoznih trita na
percepciji psihike daljine, Sullivan i Bauerschmidt (1990) nisu pronali dokaze za spomenuti prijedlog,
dok je Leonidouova (2000) analiza dala kontradiktorne rezultate, ukazujui da je utjecaj izvoznih
barijera bio vei za izvoznike psihiki bliih zemalja. Ovi nespojivi rezultati moda potjeu iz
raznovrsnih naina na koji su psihike i kulturne mjere udaljenosti izgraene i provedene u istraivanju.

7
3

Meunarodna trgovina vaan je preduvjet gospodarskog razvoja zemlje. S rastom stupnja

internacionalizacije, trgovina nadilazi okvire nacionalnih granica te poduzea moraju odrati
visoku razinu konkurentnosti kako bi se mogla natjecati na otvorenom globalnom tritu.
Poduzea se suoavaju kako s internim preprekama tako i onim koje su definirane izvan
poduzea (Milanzi, 2012). Stupanj tehnolokog razvitka, pristup izvorima financiranja te
ogranienja industrijske infrastrukture mogu umanjiti interne napore poduzea usmjerene na
rast i razvoj te meunarodnu ekspanziju (ArteagaOrtiz i FernndezOrtiz, 2010). Pored
eksterno danih ogranienja karakteristike menadmenta, kapacitet pribavljanja informacija,
sposobnost prilagodbe takoer moraju pratiti izvoznu organizaciju poduzea. Ovisno o
industriji, poduzea mogu, ali ne moraju nailaziti na odreene prepreke, meutim, ukoliko se
eli ostvariti meunarodni uspjeh vano je minimizirati utjecaj potencijalnih prepreka (Pinho i
Martins, 2010).

7
4

254