Professional Documents
Culture Documents
Danh Cap Y Tuong - Steve Cone PDF
Danh Cap Y Tuong - Steve Cone PDF
CNG TY VN HOA
SAN
G TAO
TR VIT
Steve Cone
ANH CP
Y TNG!
Steal These Ideas!
Nhng b quyt Marketing
giup ban thanh cng
Bin dch:
FIRST NEWS
STEVE CONE
STEVE CONE hin ang la
giam c iu hanh, quan
ly
thng
hiu
va
Marketing cho Ngn Hang
u T Va Quan Ly Tai San
cua tp oan Citigroup.
Cung vi nm giam c
quan ly cp cao khac, ng
chu trach nhim iu phi
vic quan ly thng hiu
toan cu cho tt ca cac nganh kinh doanh cua tp oan
Citigroup tai hn 100 quc gia, vi s lng khach hang
ln n 200 triu ngi. Ngoai ra, Steve con nm gi v tr
quan ly thng hiu va quang cao cho Ngn hang
Citigroup cung nh cac nganh kinh doanh vi thng hiu
Smith Barney cua tp oan Citigroup.
Trc khi lam vic cho Citigroup, Steve gi chc chu
tch nganh kinh doanh ban le kim giam c Marketing
cua tp oan tai chnh Fidelity.
6
ADAM ARON
Chu tch, Giam c iu hanh cua Vail Resorts
Li noi u
a nhiu nm nay, tai thanh ph New York vn lan truyn
mt cu chuyn k v ln gp mt u tin gia Woody Allen
va Arnold Schwarzenegger. Hai ngi gp nhau tai mt ba
tic ru sang trong c t chc Manhattan. Khi o, Woody
cm ly ru trong tay, tin v pha Schwarzenegger va hoi:
Anh Arnold nay, khng bit phai mt bao lu ti mi ging
nh anh c nh? Arnold tra li ngay khng chn ch: Hai
th h na.
Khng ging nh Woody, ban khng cn phai ch lu n
vy mi co th thay i. Ti a tng hp vao cun sach nay cac
y tng va li khuyn thc t, hu ch cua gn hai th h va ban
co th nm bt chung ch trong khoang mt n hai gi ng h.
Ban se thy rng nhng y tng va khai nim trong cun sach
nay khng c day trong trng lp nao, thm ch ngay ca
trong thc t cng vic cua ban. B cuc cun sach phn thanh
nhiu chng ngn giup ban d theo doi va ti tin rng ni
dung cun sach u sc thu hut s chu y cua cac ban.
Ti cho rng lnh vc marketing, t lu a thiu vng
nhng y tng co tm voc, mang tnh thc tin ban hay
cng ty ban co th ngay lp tc ng dung thanh cng. Nu t
by gi tr i, ban s dung cun sach nay nh mt b quyt
marketing hoc nh mt cm nang tham khao y tng th xem
11
12
13
anh cp y tng!
14
15
anh cp y tng!
16
17
anh cp y tng!
Nhn nhu vi khach hang hin tai v tm quan trong cua ho.
Ban cn gi thng ip nay n khach hang ho thy
c rng qua la khng sai lm khi chon cng ty ban lam
i tac kinh doanh - mt y tng ma khach hang se chng
bao gi t thn ngh n. Qua vic tng cng s nhn thc
cung nh cung c tr nh cua khach hang v san phm hay
thng hiu cng ty, vic quang cao se khuyn khch khach
hang hanh ng va ap ng lai tch cc hn. Hu ht
18
Tng cng hnh anh quang ba tch cc cho cng ty. Cac
phng tin truyn thng cung se theo doi mu quang cao
cua ban. Rt co th se co phong vin ngh phong vn ban
sau khi chin dch quang cao c trin khai. Hay tn dung
c hi nay va to ra cng tac vi ho. iu nay tng t nh vic
ban lam hng dn vin du lch quang ba v nhng iu
tt ep cua cng ty mnh qua chin dch quang cao.
anh cp y tng!
20
21
anh cp y tng!
Tht ra, chng trnh khuyn mai danh cho khach hang
thng xuyn cua cac hang hang khng lai khng hao phong
nh moi ngi vn ngh. Khi o, muc tiu ra i vi cac
chng trnh danh cho khach hang thng xuyn la tn cang t
chi ph truyn thng cang tt va c gng gii han vic cp phat
the khuyn mai.
Tuy nhin, Adam lai co y tng khac. ng ngh ti thit
k mt chng trnh khuyn mai tht hoanh trang vi cu truc
phn thng hp dn nht. ng mun qua mt cac i thu canh
tranh a xy dng cac chng trnh khuyn mai t 4 n 5 nm
trc o. V Pan American la hang hang khng cui cung thc
hin chin dch nay nn Adam mun lam moi cach moi
ngi chu y n hang hang khng cua ng.
Pan American cam kt se khuyn mai cho cac hanh khach ca
nhn mt the WorldPass sau khi ho a bay c mt quang
ng nht nh hang nm. Chic the lam bng nha plastic
mau vang, co gia tr s dung trong vong 30 ngay, cho phep chu
the va mt ngi na bay min ph theo din ve hang nht trong
h thng ng bay m rng toan cu cua Pan Am.
Chin lc nay thanh cng ngay t ngay u tin. T trc
n nay cha co mt hang hang khng nao a ra hnh thc
khuyn mai hp dn va co h thng tuyn bay trn th gii ni
ting nh cua Pan Am. Hiu qua n ngay tc th. Chng trnh
WorldPass gy xn xao khng ch vi khach hang ma con vi
nhn vin cua Pan Am va ca gii bao ch. Hnh thc khuyn mai
do Adam xut hp dn hn nhiu so vi cac i thu canh
tranh. iu o khin cac hang hang khng khac hoang loan tht
23
anh cp y tng!
Hanh ng thu hut khach hang cua nhng hang hang khng
American Airlines - Khi tham gia chng trnh Admirals Club cua
hang hang khng nay vao u nhng nm 1970, khach hang se
c nhn mt giy chng nhn c vit theo kiu th phap va
ong khung rt ep, trong o xac nhn t cach hi vin cua khach
hang. Nhng giy chng nhn nay sau o c khach hang treo
trong phong lam vic bng ca s t hao va y chnh la nhng
biu tng a v tht s.
Continental Airlines - Vao nhng nm 1960 - 1970, v chu tch ni
ting cua hang hang khng nay, Robert Six, thng vit nhng
bc th dai n vai trang giy cho cac khach hang thn thit nht
cua cng ty mt hoc hai ln trong nm. Nhng bc th nay c
vit kheo leo va chn thanh n ni khach hang khng ch gi
chung lam ky nim ma con tip tuc bay trn cac chuyn bay cua
hang c nm trong danh sach khach VIP.
(1) IRS: Internal Revenue Service - Cuc thu Lin bang cua My.
24
25
anh cp y tng!
26
27
anh cp y tng!
Mr. Whipple
Giy v sinh la san phm kho co th tao nn s li cun. Tuy
nhin, san phm giy v sinh cua Charmin a xy dng nn
mt nhn vt hai hc khin khach hang siu th kho co th
qun c.
Mr. Whipple ti nghip, ngi canh gi gian hang trng bay
cua Charmin, n lc gi cac cun giy v sinh khng b ri. Ban
se b cun hut va chm chu doi theo canh Mr. Whipple bt c
ngi vo cac cun giy Charmin.
Mr. Whipple tao cho ban cam giac giy Charmin mm mai
n ni ban cung mun t tay vao nhng cun giy y. Tt
nhin ban mun lam vic o nha khng b Mr Whipple rnh
rp. Qua la mt ng lc manh me thuyt phuc khach hang i
n hanh ng. Mt v du in hnh v s khac bit.
yu cua cuc sng nh n, mc, vui chi giai tr... u thuc loai
san phm kho li cun khach hang. i vi nganh dch vu tai
chnh, ban khng th nhn thy hoc cham tay vao hu ht cac
loai tin t, thm ch t tin mt trong tui cua ban cung chng co
c tnh nao ma ch la mt manh giy v cam.
Nu mun thm bng chng cho thy vic quang cao cac
dch vu tai chnh kho co th thu hut khach hang nh th nao, th
ban cung cn bit rng cha tng co mu quang cao nao cua cac
cng ty dch vu tai chnh lot vao danh sach 50 chin dch quang
cao thanh cng nht moi thi ai cua bao Advertising Age.
Khi con la trng b phn marketing dch vu ban le cua
Fidelity Investments vao cui nhng nm 1990, ti a quyt tm
khng i theo li mon cua cach tip cn quang cao thng thng
trong nganh dch vu tai chnh; thay vao o ti chon cach thit k
mt chin dch quang cao co th tao nn ting vang cho doanh
nghip.
Bt ky ai u t vao th trng chng khoan cung u bit
n Peter Lynch. Peter t vn cho khach hang cach u t hiu
qua. V vy, trong nhng ngay u tin Fidelity, ti cho rng
Peter se la ngi phu hp nht trong vai tro phat ngn vin cho
chin dch quang cao mi cua cng ty. Tht ra th Peter cha tng
tham gia vao bt ky hnh thc quang cao nao trc y, va
Fidelity cung cha tng ngh n chuyn s dung ngi tht
quang ba thng hiu cua cng ty.
Tuy nhin, ti khng mun Peter ch lam cng vic cua mt
phat ngn vin, du cung co nhiu cach sang tao khac nhau
29
anh cp y tng!
30
hng hiu a tn tai ngay t khi con ngi xut hin trn
trai t. T khi mi sinh ra cho n luc t gia cuc i, chung ta
khng ngng so sanh mnh vi ngi khac. Thm ch, ngay ca
khi a v bn kia th gii, bia m cua chung ta cung c khc
nhng dong ch hay du n lam ni bt nhng thanh qua ma ta
a lam c khi con sng, nhm th hin s khac bit vi bia m
cua nhng ngi hang xom canh bn.
anh cp y tng!
khng d dang chut nao, tr khi ban lam cng tac marketing cho
ca mt quc gia hay mt khu vc. Tuy nhin, cac nha marketing
nn tp trung xy dng thng hiu cua mnh tr nn ang tin
cy va c ao trong bt ky thi im nao.
Thng hiu thng phc tap va c th hin di nhiu
hnh thc khac nhau. Mt s thng hiu i khi kha mp m
va i vi nhiu ngi khac nhau th chung lai mang nhng y
ngha khac nhau. Cac chnh tr gia la v du in hnh cua s m
h nay. Chng han, i vi nhiu ngi, George W. Bush la
ngi bit nhn xa trng rng, co muc ch, nguyn tc, quyt
oan, mt ngi chin u cho t do. Nhng vi nhiu ngi
khac, ng ch la mt ke khng bit suy xet vn , nguy him,
ngao man, y manh hip yu.
Frank Sinatra, nhn vt ma ta kho co th ch miu ta bng
vai t, la mt v du khac cua tnh phc tap va i khi mang
nhng c im trai ngc nhau cua mt thng hiu. Trong
nhiu nm lin, bn ngoai ngi nha cua ng Palm Springs,
bang California, ngi ta thy mt tm bang ln vi dong ch
Coi chng Chu nha(1). Co le iu nay a noi ln tt ca. Sinatra
co th la mt ngi kho chu, d dn, kin quyt va cng nhc.
Ngc lai, ng cung co th la ngi t t, trung thanh tuyt i
va chu ao. Trn ht, ngi ta cung co th cho ng la mt con
ngi nng nhit. Khng nghi ng g na, Sinatra la mt trong
nhng nam ca s hay nht cua moi thi ai. Mt din vin xut
sc. Va cung la mt thng hiu bn vng, tn tai mai trong
long moi ngi.
33
anh cp y tng!
34
NIKE
Coke
nc ngot
Marlboro
thuc la
BMW
xe hi vi cng ngh c
Porsche
FedEx
UPS
Schwarzenegger
Ke Huy Dit/Thng c
Apple
IBM
Lu Nm Goc
NBC
ESPN
Playboy
Paris Hilton
Britney Spears
ca s gi cam
The Masters
Four Seasons
Motel 6
Las Vegas
thanh a c bac
MIT
Harvard
trng quy tc
35
anh cp y tng!
Chung ti thu vai ngi da trng co thn hnh qua kh, tui trung nin mc
da ri lai chic Harley vao cui tun qua nhng th trn va nhng ngi lang
nho, doa cho dn c o s cht khip ln.
o qua la mt trong nhng u th san phm c ao c
m ta suc tch nht ma ti tng c nghe. Hay chc chn rng
ban cung co th truyn at u th san phm c ao cua ban ro
rang nh th.
37
anh cp y tng!
38
39
anh cp y tng!
41
42
43
anh cp y tng!
44
Tht ra, vic khng cho in hnh anh chang cao bi trn vo bao
thuc la mt quyt nh rt sang sut. T nhng nm 1950, khi ln
u tin tung thuc la Marlboro vao th trng My, Phillip Morris
a thu hang quang cao Leo Burnett xuc tin vic quang ba thng
hiu. Nhom chu trach nhim thc hin cng vic nay, ma trng
nhom cung chnh la ngi thanh lp - Leo Burnett, a quyt nh
rng khng nn in hnh anh chang cao bi ln bao thuc la, v khi
hut ht thuc, ngi ta co thoi quen bop vo bao thuc trc khi bo
i, nh th se v tnh bop nat lun hnh anh ngi hung, truyn
thuyt v m c c lam nhng g ti mun ma chang cao bi
th hin. Khng ro quyt nh nay co phai la kt qua cua mt y
tng thng minh hay ch la s trung hp ngu nhin hay khng
45
anh cp y tng!
46
47
anh cp y tng!
2. Quang cao ru Rum cua Cng ty Meyers Rum: Old and Not
improved. (Cu va cha tng c cai tin). Moi th v mu
quang cao ru Rum cua Meyer u ngay trc mt ban.
Hoan toan khac bit so vi quang cao cua cac hang ru khac.
Tht s c ao!
48
In the church
started by a man
who had six wives,
forgiveness goes
without saying.
49
anh cp y tng!
51
anh cp y tng!
52
anh cp y tng!
54
55
anh cp y tng!
56
anh cp y tng!
ty ban. Vao gia thp nin 90, khi con lam cng tac marketing
cho Key Corp, mt tp oan dch vu tai chnh ln, ti a chon
din vin Anthony Edwards trong b phim truyn hnh ER ni
ting lam ngi ai din. Ngay t ngay u tin, ng a hoan
thanh vai tro cua mnh mt cach hoan hao. ng ap ng moi
tiu chun nu trn va lun th hin s nhit tnh, sn sang hp
tac tham gia vao moi hnh thc tip cn khach hang ma cng ty
tin hanh. y la danh sach nhng phng tin truyn thng
ma Anthony ng y tham gia quang cao:
Tham gia vao cac bui hop bao hang nm cua cng ty.
Lam vic vi Anthony qua la thu v va ng ung la hnh mu
ly tng cho mi quan h kinh doanh ma chung ta mong i.
58
59
anh cp y tng!
anh cp y tng!
Cac con vt
Vic s dung cac con vt lun la mt trong nhng cach thc
marketing ph bin nhm thu hut s chu y cung nh yu mn
cua khach hang i vi mt thng hiu cu th nao o. V th,
khng co g ang ngac nhin khi cac cng ty san xut thc n cho
62
thu cng lun s dung chnh nhng con thu nay lam gng mt
ai din cho san phm cua mnh. Chu meo Morris la mt trong
s nhng nhn vt ai din kha ni ting. Nhng cu hoi t ra
y la: Morris ai din cho thng hiu nao? Tht s th ti
khng th nh ro - Va y chnh la vn con khuc mc.
Vic nhng chu meo, cho, chim hay nga noi ting Anh se
thu hut s chu y cua moi ngi ngay lp tc va c nhiu th h
nh n la iu khng co g tranh cai . Nm 2004, khi Yahoo! tin
hanh khao sat y kin cua 600.000 ngi tiu dung trn toan nc
My bnh chon nhng biu tng quang cao c nhiu ngi
a thch nht, chu vt AFLAC(1) a ng th hai trong danh sach.
Di y la danh sach 5 biu tng c nhiu ngi a
thch nht theo khao sat cua Yahoo!:
1. Cac nhn vt keo s-c-la M&M
2. Vt AFLAC
3. Mr. Peanut
4. Pillsburry Doughboy
5. H Tony
iu thu v la cac hnh tng trn, ngoai tr vt AFLAC, u
xut hin t nhng nm 1950 cung vi san phm ma chung
quang ba va vn con ni ting cho n tn by gi. Chnh iu
nay giai thch v sao cac cng ty thng chon nhng nhn vt
hoat hnh hay cac con vt lam gng mt ai din cho san
(1) Vit tt cua American Family Life Assurance Company of Columbus, mt cng ty bao
him nhn tho My.
63
anh cp y tng!
64
65
anh cp y tng!
nhiu nm lin cua thp nin 90, sau o bin mt. Nhng mu
quang cao nay d thng va thng minh, nhng hu nh khng
co s lin h gia cam giac nhe nhang ban chn va vic lau san
nha. Hn na, hnh anh Astaire khiu vu cung ban nhay la mt cai
may hut bui a lam giam gia tr cua ngi ngh s tai hoa trong
long hang triu ngi hm m ng. Tuy nhin, nhng mu quang
cao nay cung a lam thng hiu Dirt Devil tr nn ni bt. Cng
bng ma noi th y cung khng phai la chin lc quang cao t
hai cho mt dong san phm nhn chung thuc loai kem hp dn.
Trong ba thang cui nm 2004, hang xe hi Ford bt u m
chin dch mi tung ra lai kiu xe Mustang c in. Cng ty a
chnh sa nhng oan phim cu cua Steve McQueen tai hin
canh ng xut hin trong hnh anh ngi lai xe nghim ngh ngi
sau v lng chic Mustang a c thit k mi. Liu ngi sao
in anh cua thp nin 60-70 nay co tht s thu hut i tng
khach hang tim nng? Co le co nu o la lp khach hang thuc
tui trung nin 50 tui tr ln. Con i vi nhom khach hang
tim nng tre tui hn, iu nay ch co thi gian mi tra li c.
Nh a trnh bay trn, ban cn phai cn trong khi s dung
cac nhn vt a qua i lam hnh anh ai din. Nhng nhn vt
nay khng th noi c, cung nh khng bao gi s dung san
phm hay dch vu ang c quang ba. Ngoai tr trng hp
cua IBM s dung din vin hoa trang thanh Chaplin, vic s
dung hnh anh cua nhng nhn vt a qua i chu yu vi muc
ch tao n tng gy sc khin khach hang phai chu y n
thng ip cua ban. Vic gy sc thng co tac dung - t nht la
i vi nhng ai vn a c bit hay c oc v nhn vt a
66
67
anh cp y tng!
70
71
anh cp y tng!
lai bng cach lam moi ngi chu y n s diu ky cua cng trnh
nghin cu dc phm thng qua cu chuyn cam ng: Lance
a chin thng cn bnh ung th, tr lai ng ua va pha ky
luc khi chin thng cuc ua Tour de France ln th 6(1).
72
73
anh cp y tng!
Mau sc
Mau o la mau manh nht va la mau sc thin v hanh
ng. Nu ban mun khach hang lam iu g o, hay ngh
n mau o.
Nhn chung, nn tranh s dung bt ky mau sc nao ma
ban thy trong cac phong tm: mau be, xanh la cy nhat
hoc xanh dng.
Moi ngi, thuc cac tng lp, tui, trnh hoc vn
khac nhau, hay la khach hang tim nng cua ban, u co
phan ng t nhin vi cac mau sang. Nh trong nganh dch
vu tai chnh, t lu vn tn tai quan nim rng, xanh la cy la
mau hp nht v no co ngha la tin; con mau o khng phai
la mau thch hp v no am ch n ngp u (theo thut ng
in the red). Tht ra nhng quan nim nay ch n gian la
chuyn tm phao. Moi mau sc u s dung c.
S phi mau tng phan hiu qua nht giup khach hang
d oc a c cng ty Western Union kham pha t rt lu
trong thi ky hoang kim cua in bao va th in tn - o la
s kt hp cua ch en trn nn vang.
Cho du ban quyt nh khng oc tip cun sach nay,
ban hay ghi lai ni dung cua chng nay vao giy va dan ln
ban lam vic. Nhng li khuyn y se giup ban nhanh
chong tng c hi cua vic khach hang tim nng tht s chu
y va oc nhng mu quang cao cua ban.
74
Phai, tt ca nhng mu quang cao loai nay tao cho ban thm
ng lc quyt nh chi tiu thm nhiu, rt nhiu, nhm co
c c quyn s hu thng hiu ang trng bay. Xet cho cung,
ban co th mua c mt cai ng h loai tt ch vi 100 la,
trong khi chic ng h Rolex re nht co gia khoang 7.000 la.
75
anh cp y tng!
76
lun gi v tr S MT. Mu quang cao nay lam khach hang cam thy
phn khch khi ngh n vic s hu c san phm s mt nay. Ban
cung nn lu y la tt ca nhng mu quang cao kiu nay u khng
77
anh cp y tng!
cp n gia ca, c tnh san phm. i su vao chi tit se lam tan v gic
m, nim ao c cua khach hang, ma cac thng hiu hang u lai
phu thuc chu yu vao vic thoa man nim ao c cua moi ngi.
78
79
anh cp y tng!
American Airlines
Sau y la hai mu quang cao nm trong chin dch quang cao
nm 2004 cua American Airlines. Mt mu quang cao n tng
con mu kia th lai khng c nh vy. Mu quang cao vi
gng mt chup cn canh tht s n tng v mt hnh anh v
a lam ni bt im manh cua hang hang khng nay so vi i
thu canh tranh - o la c hi c ngi gh hang nht khi tr
thanh khach hang thng xuyn.
80
81
anh cp y tng!
82
Vanguard
Khi oc mu quang cao cua Vanguard, cam giac nhe nhang va
d chu lan toa, khin ban co cam nhn tt ep v cng ty nay. Mu
quang cao c bit tp trung vao vn ngh hu va thng ip
Hay chung ti giai quyt nhng u t lo lng cho ban. Xet
cho cung, liu ban co th lam tt hn so vi nhng b oc cua cac
nha quan ly tin bac cua Vanguard? Hay chu y n hnh anh
quyn sach va ch Chng 17 u trang. Nh a cp
trn, ti thch
cam giac nhe
nhang ma mu
quang cao nay
em lai - cam
giac tht thoai
mai vi quyn
sach
cua
Vanguard.
Mu quang cao
cung ngu y
rng ho co moi
thng tin ma
ban cn bit v
vic u t
vn. Mt cach
tip cn gn gui
khin ban kho
co th cng lai!
83
anh cp y tng!
AIG
Trong sut qua trnh hnh thanh va phat trin cua mnh, AIG
(American International Group) - tp oan bao him hang u
cua My, hu nh khng s dung quang cao. Cach y nhiu
nm, ho mi bt u tin hanh mt chin dch xy dng thng
hiu trn toan cu. Tt ca cac mu quang cao trn truyn hnh
va bao ch cua ho u rt n gian vi kch c ln khoang 1/3
trang, co logo ch AIG trng trn nn xanh dng rt c trng
cua cng ty.
Thng ip
chnh
cua
mu quang
cao: Chung
ti la mt tp
oan ln va
tt hn bt ky
cng ty nao
khac
trong
nganh
bao
him. Ch
AIG vi kch
thc ln a
truyn
at
thng
ip
nay rt n
tng. Khng
mau me ph
84
trng. Khng s dung nhng xao thut. Khng chen hnh anh
nhng toa cao c hay phong hop ln cung nh khng co bong
dang con ngi trong mu quang cao. Thng ip ngm
Chung ti ch lam nhng g chung ti vn lam va ban nn chu
y n chung ti to ra rt hiu qua.
anh cp y tng!
Bose
Mu quang cao cua Bose n gian vi hai tng mau trng va
en. Ni dung c th hin rt chi tit nhng ban co th nm
bt toan b ni dung ch bng cach oc lt qua cac tiu phu.
i vi cng ty thit b m thanh nay, quang cao cung khng
cn phai mau me. Ho khng cn phai ph trng rnh rang, ma
ch cn lit k cac d kin. Ban mun mua ? Co nhiu cach
ban nm thm thng tin va tm ra gia ca - y cung chnh la cach
phan hi ma cac mu quang cao nh th nay mong mun ban.
86
Shell
Mu quang cao nay khin ngi ta co cam tng rng tac gia
cua no cha tng bit n kiu ch serif.
87
anh cp y tng!
Cadillac
Mu quang cao nay gm 2 trang thut ng chuyn nganh goi la
spread - hai trang lin mt.
Pha bn trai la mt chic Caddy
mau bac tuyt ep trn nn en,
mt hnh anh tht sng ng. Th
nhng, phn ni dung trang
bn phai lai khng u hp dn
ban kin nhn oc ht.
Ngay ca ngi d tnh nht
cung se thy tiu con lung cung
va c vit bng th ting Anh
88
89
anh cp y tng!
TD Waterhouse
Cui cung th ta cung thy c mt mu quang cao s dung
kiu ch serif trong phn ni dung. Tiu phu hp va cung
d oc. Vy co g khng n y? im u tin chnh la cach
trnh bay qua quen thuc, ging hang ngan mu quang cao
khac, v vy se khng gy s thu hut ngay luc u. Tip theo,
ngi an ng nay la ai? Tt nhin, nu ban thng xuyn
xem b phim Law and Order, hn ban se khng xa la g vi
gng mt nay. ng chnh la din vin Sam Waterston. Vn
la khng co s
lin h nao gia
hnh anh ai din
nay va phn con
lai
cua
mu
quang cao. Ch la
hnh anh Sam
Waterston ang
nhn ban nh
cho ban bit rng
ng c tra tin
... nhn ban vy.
Patek Philippe
Hay khng nhc
n vic hang
ng h Thuy S
nay c gng ban
cho ban mt chic
90
91
anh cp y tng!
92
93
anh cp y tng!
94
95
anh cp y tng!
2. Samsung
Mu quang cao nay tht s ky quai. Khng co im nhn nao
c gia co th tp trung. Tt ca ch la mt m ln xn nhng
hnh anh v ngha. Hay
y n tiu :
Sculpted by Samsung
(Tac phm iu khc cua
Samsung). Ban khng th
nao hnh dung c hnh
anh th hin la nhm
din ta iu g. Va phn
ni dung vi phng ch
mau trng pha di
bn phai se chng bao
gi c c gia lic mt
n, du ch la trong mt
phn ngan giy.
96
3. Siemens
Va y la hnh anh mt nhom doanh nhn quanh mt ban hop
- mt hnh anh cu rch u c gia... lt nhanh qua vi tc
1 triu dm trong 1 giy! o la cha k n vic nu ti co tht
s c gng oc phn ni dung v mt ly do nao o, ti se phai
cn n mt chic knh lup - va co le phai c san xut bi mt
cng ty san xut knh cua c!
97
anh cp y tng!
4. UPS
Ti tht s ngac nhin vi mu quang cao nay v nhn chung
UPS la mt cng ty kha hiu qua trong vic quang ba thng
hiu va dch vu cua mnh bng hnh anh. Tiu trong mu
quang cao tng i n nhng nhn tng th, mu quang cao
trng ri rm va lai s dung kiu ch trng trn nn en nn rt
kho nhn va khng thu hut nhiu c gia.
98
anh cp y tng!
100
anh cp y tng!
se t ngn ngai hn khi mua thm san phm, dch vu cua cng
ty. Nh vy, ban co th giam c chi ph in n nh vao vic co
thm doanh thu.
Mt cun bao cao tai chnh nham chan chnh la du hiu
cho cac c ng va khach hang thy rng ban chng cn quan
tm la ho co oc hay khng, va iu nay cung tng t nh vic
ban khng quan tm n ho. C i thu canh tranh cua ban
lam iu ang chan nay. Con ban, ban co th lam tt hn th
nhiu, rt nhiu.
56,7%
Maxim
49,6%
Entertainment Weekly
48,0%
Rolling Stone
42,4%
34,0%
GQ
32,2%
(Da trn cuc khao sat nm 2003 cua Advertising Age do nhom Nghin cu Lightspeed thc hin)
103
anh cp y tng!
2.
3.
4.
105
anh cp y tng!
Youre not just invested, youre personally invested Cng ty tai chnh Fidelity
(Ban khng ch c u t ma ban con t u t cho
chnh mnh)
Th ma ti c tng la u t t tin ngi khac ch!
106
107
anh cp y tng!
108
109
anh cp y tng!
111
anh cp y tng!
7. Nu ban gii thiu trn truyn hnh hoc trong cac bng
hnh gii thiu cng ty, hay tm cach s dung hnh anh
ng hay mau sc cu slogan tr nn sinh ng hn.
Mt trong nhng phng phap hiu qua la cu slogan
chay ba ln trn man hnh va nhp nhay ch theo th t,
sau o tan ra va bin thanh logo cng ty. Sao lai phai la
ba ln? V nh vy mi u tao hnh anh sinh ng gi
ngi xem tp trung vao nhng g th hin trong 10 giy
cui cung, lai trong long khan gia mt n tng lu
dai, tch cc va lac quan.
112
anh cp y tng!
116
S kt hp toan din se gianh chin thng trong cac cuc chin thng trng
cng nh trong tm tr khach hang
cui cung cua mt chin dch quang cao. Nu trong vong hai
thang ban co th kt hp moi cach thc quang cao, t truyn
hnh, bao ch, ai phat thanh, cac hoat ng ngoai tri, mang
Internet, gi th trc tip - tt ca cung chung muc tiu la co c
mt phan hi nht nh t khach hang - iu nay se hiu qua
hn rt nhiu so vi vic danh ra mt nm tri ch quang cao
trn truyn hnh.
Mt trng hp tiu biu cho iu nay la cu chuyn cua
MCI(1) - tt nhin khng phai vi vu x-cng-an cach y vai
nm - vi s thanh cng rc r trong chin lc phat trin nhanh
n kho tin. Bt u t thp nin 80, MCI a tht s chuyn
mnh t mt cng ty nho, phai cht vt xoay x canh tranh
vi Ma Bell(2), thanh mt trong nhng nha cung cp chnh trong
nganh dch vu vin thng. Trong vong hai nm, ho chon cach
marketing at cac dch vu thng mai va danh cho i tng
h gia nh bng mt cuc tn cng tng th va hp nht.
Theo mt c s co h thng, MCI i ht thanh ph ln nay n
thanh ph ln khac vi chin dch quang cao rm r lin tuc trong
sau tun l. Cach marketing hp nht nh vy to ra v cung hiu
qua nhng him khi c trin khai trc y v mt rt nhiu
cng sc phi hp cung nh thi gian ln k hoach trc. Sau sau
thang, MCI quay tr lai cac a im a thc hin chin dch quang
cao tin hanh cng vic don dep.
(1) Cng ty vin thng cua My. Nm 1997, cng ty nay sat nhp vi Worldcom, tp oan
vin thng ln th hai cua My. Nm 2002, Worldcom phai tuyn b pha san sau khi b
phat hin gia mao chng t k toan nhm che y tnh hnh b bi tai chnh.
(2) Tn goi thn mt cua AT&T (American Technology & Telegraphs), tp oan vin
thng ln nht nc My va tng gi v tr c quyn trong nhiu thp nin.
117
anh cp y tng!
S kt hp toan din se gianh chin thng trong cac cuc chin thng trng
cng nh trong tm tr khach hang
119
anh cp y tng!
120
S kt hp toan din se gianh chin thng trong cac cuc chin thng trng
cng nh trong tm tr khach hang
Trong nhng nm 1980, nhng nha truyn giao trn truyn hnh
a tao dng tn tui cho mnh bng cach vn dung sc manh cua
cach marketing tng hp va gop phn lam tng ang k quy m
cua oan muc s. Ti cung cac ng nghip a lam vic trc tip
vi hu nh tt ca nhng nha truyn giao ln trn truyn hnh
cua nc My nh: Oral Roberts, Jerry Falwell, Rex Humbart, Jim
Baker, Pat Robertson va nhng ngi khac. Chung ti a co c
mt bai hoc quy gia khi lam vic chung vi ho.
121
anh cp y tng!
122
S kt hp toan din se gianh chin thng trong cac cuc chin thng trng
cng nh trong tm tr khach hang
anh cp y tng!
S kt hp toan din se gianh chin thng trong cac cuc chin thng trng
cng nh trong tm tr khach hang
125
La chon v tr ti u tn dung ti a chi ph quang cao trn cac phng tin truyn thng
vic lp k hoach quang cao qua phng tin truyn thng bao
gm 60% lin quan n ngh thut va 40% lin quan n khoa
hoc. Con ti th thy phn ngh thut chim n 70%.
Co rt nhiu yu t - mt s co th nm trong tm kim soat
cua ban, con s khac th khng - se anh hng n vic chin
dch quang cao co c ung i tng khach hang chu y n
hay khng, qua o quyt nh mc thanh cng cua san phm
hay dch vu c quang cao.
Sau y la ba yu t trong s nhng yu t v cung quan
trong noi trn nm trong tm kim soat cua ban:
Tac ng hnh anh: Mu quang cao, hay mt series quang
cao, cn c th hin sinh ng va li cun v mt hnh anh
ng thi thu hut c s chu y cua khan gia hay c gia.
V tr: Ban phai bo chi ph ra co c manh t tt
nht. o chnh la v tr trn mt bao, hoc thi im phat song
trn truyn hnh hay ai phat thanh giup mu quang cao cua
ban co c s lng ngi oc, xem hoc nghe nhiu nht.
Tn sut: Trong gii han ngn sach cua cng ty, ban nn c
gng co c ti a s ln xut hin cua mu quang cao.
Cho du cac chuyn gia hoach nh quang cao qua phng
tin truyn thng co th a cho ban hang ta s , biu hay
cac con s mi nhn a thy ri mt, th ba yu t trn vn thc
s cn c chu y nhiu nht.
Phn ln ni dung cua cun sach nay tp trung vao yu t
th nht: sang tao mt mu quang cao co sc li cun. Phn con
lai cua chng nay, chung ta se ban v nhng quy tc n gian
127
anh cp y tng!
128
La chon v tr ti u tn dung ti a chi ph quang cao trn cac phng tin truyn thng
anh cp y tng!
d nhn thy nht trn bao ch. Sau o mua nhng v tr nay,
cang thng xuyn cang tt.
Sau y la nhng g ma Tp oan Bose - nha san xut thit
b m thanh cht lng cao vi gia phai chng - a lam duy
tr s chu y cua ung i tng c gia lin tuc trong nhiu tun.
C mi tun, Bose lai cho ng nguyn trang mu quang
cao trng en trn tap ch New York Times. Lin tuc trong nhiu
nm, ho ng mu quang cao cua mnh cung mt v tr la gn
ba sau cua cun tap ch, thng nm i din muc ch cua
s bao ngay Chu nht. Vy mu quang cao nay mun thu hut
i tng c gia nao? Chc chn la bt ky ai mun co mt b
m thanh cht lng cao vi gia phai chng. i tng khach
hang nay thng co tnh cach su sc, co kin thc, khng nan
long vi nhng mu quang cao hi i vao chi tit ky thut.
Nhiu ngi trong s ho thch giai ch hoc thch trm mnh
trong khng gian ring yn bnh va tnh lng. Nhng luc nh
th, ho thch thng thc giai iu cua m nhac. Tht ra, i vi
nhng ngi m giai ch, m nhac la liu phap ly tng. Tap
ch New York Times lun co muc ch hang tun. Va mu
quang cao cua Bose cung xut hin hang tun. Tht hp ly!
Vic Bose ng quang cao trn t New York Times mt v
tr khng theo thng l la mt v du in hnh cho mt yu t na
gop phn vao s thanh cng cua vic chon v tr quang cao: hay
chon nhng v tr ma cac i thu canh tranh cua ban khng ngh
n. Co nhiu tap ch danh cho nhng ngi yu nhac va trong
nhng tap ch nay y nhng mu quang cao thit b m thanh.
Nu mu quang cao cua ban cung nm trong s o, liu co c hi
130
La chon v tr ti u tn dung ti a chi ph quang cao trn cac phng tin truyn thng
anh cp y tng!
ngi xem hoc ngi nghe vi thng ip cua ban va xut hin
cang nhiu cang tt.
Quang cao trn truyn hnh thng khin nhiu ngi kho
chu. Du o la nhng luc giai lao, nhng vn khng ai thch
canh c b ngt quang thng xuyn nh th. Ch co mt trng
hp ngoai l la phn quang cao cho giai Super Bowl(1). Phn
quang cao nay a tr thanh mt phn cua giai u va khin
khan gia ban tan i luc con nhiu hn la kt qua cua trn u.
Nhng du ban cho phat phn quang cao cua mnh trong mt
chng trnh chiu vao 2 gi sang, hay chi thm 2 triu la
c xut hin trong muc quang cao cua giai Super Bowl, th thi
im ly tng nht la xut hin u tin trong chng trnh
quang cao giai lao u tin. Se hiu qua hn nu mu quang cao
cua ban c phat mi tun mt ln trong chng trnh quang
cao u tin lin tuc trong mt nm so vi vic phat nhiu ln
nhng ch trong vai thang din ra nhng s kin tng t.
Ging nh vi v tr trang ba hai cua mt cun tap ch, thi
im xut hin u tin trong chng trnh quang cao u tin
chnh la thi im co th thu hut nhiu nht s chu y cua khan
gia i vi mu quang cao cua ban. Ngoai ra, cung tng t nh
vi trng hp cua tap ch - cang i su vao ni dung nhng
trang sau cang co t ngi oc - lng khan gia xem truyn hnh
giam n 95% sau ln quang cao u tin. Tuy thuc vao mc
hp dn cua chng trnh ang xem, s lng nay co th
giam t hn, nhng nhn chung, kha nng lng khan gia xem
truyn hnh tng ln cang v cui chng trnh la iu rt him.
(1) Giai v ch bong bu duc My.
132
La chon v tr ti u tn dung ti a chi ph quang cao trn cac phng tin truyn thng
133
anh cp y tng!
134
La chon v tr ti u tn dung ti a chi ph quang cao trn cac phng tin truyn thng
Thi gian nhiu ngi nghe ai nht la trong luc lai xe. Mi
nm, lng xe hi xut hin trn ng ph ngay cang nhiu.
Ban nn tn dung iu nay va cn thn xem xet kha nng quang
cao trn ai nh la mt phn quan trong nht trong chin lc
marketing.
anh cp y tng!
136
137
anh cp y tng!
138
139
anh cp y tng!
140
141
anh cp y tng!
142
143
anh cp y tng!
Co/Khng
Ngi ta thng khng thch phai noi t khng. mt s
nn vn hoa, c bit la nn vn hoa phng ng, moi
ngi thng tm cach tranh phai noi khng vi bt ky ai
va vao bt c luc nao, ngay ca khi o chnh la iu ho mun.
Ban co th tn dung c im chung co tnh toan cu nay
bng cach cu truc mu xut cho khach hang theo hnh thc
chon la Co/Khng. Cac t chc phi li nhun la nhng n v
u tin s dung ph bin chin thut nay. V sau, khng hiu
v sao ngi ta lai t s dung i - qua la iu thiu sot.
Sau y la mt v du mang tnh gia thuyt minh hoa cho
hnh thc chon la Co/Khng cua Quy The Fresh Air, mt
trong nhng t chc t thin ma ti tn nhim:
anh du vao cu ban chon va gi v cho chung ti:
Co, ti ng y ong gop
la giup tre em thanh
ph tham gia trai he, giup cac em co thm trai nghim cho
cuc sng.
Khng, ti khng mun tre em thanh ph co c hi tham
gia trai he trong vai tun l hng khng kh trong lanh va
tam tranh xa bui bn nhim trn ng ph New York.
n y th ti tin la ban a nm c im ct loi cua vic
s dung chin thut nay.
144
Bai hoc th nht: Khach hang se tip tuc mua hang theo cach
ma ho a quen
iu nay ung n 98%. V vy, hay chc chn rng ban
quan tm n tnh cach rt ngi nay trong moi hanh vi cua
con ngi.
Khi mt cai banh hamburger Big Mac cua McDonalds lam
ban thch n, th nhng ln sau, ban se lai mua mt cai banh na,
ri ln sau na lai thm mt cai na, gia nh rng nhng cai banh
nay u co cung kch c, mui v va thm ch ca cam giac thng
thc cung ging nhau. Nganh cng nghip thc n nhanh la v du
145
anh cp y tng!
Ba bai hoc quan trong nht v dch vu khach hang ma ban cn bit
147
anh cp y tng!
148
Ba bai hoc quan trong nht v dch vu khach hang ma ban cn bit
149
anh cp y tng!
Ba bai hoc quan trong nht v dch vu khach hang ma ban cn bit
Bai hoc th ba: Hay qun i nhng thut ng phc tap v phn
loai khach hang
Co u loai sach bao, bai nghin cu va ca lun an tin s vi
nhng phn m ta dai dong, phc tap v vic phn nhom khach
hang. Hu ht nhng bai vit nay u rc ri n ni ban se
khng bao gi co th lp ra mt chin dch marketing ap ng
c tt ca nhng nhom khach hang o, hay thm ch n gian
ch la vic xac nh nhng nhom khach hang nay trong s khach
hang hin tai cua ban trn khp th gii.
Theo kinh nghim cua ti, co nm nhom khach hang c ban.
Nhng nhom nay rt d hiu va co nhng khun mu, hanh vi
mua hang c thu ma mt chin lc marketing c thit k
bai ban co th ap ng rt hiu qua.
Nhom 1 - Khach hang Trung thanh: Ho yu thch san phm cua
ban. Ch n gian la nh th.
Nhom khach hang nay khng th lit k u tt ca moi iu
tt ep v cng ty hay san phm cua ban. Nu ban tip tuc
ngh ho mua hang, ho se tip tuc mua hang ma khng h ngn
ngai. Nhng khach hang trung thanh nh vy xng ang c
151
anh cp y tng!
152
Ba bai hoc quan trong nht v dch vu khach hang ma ban cn bit
khach hang nay nu san phm cua ban co gia re nht trn th
gii, tng t nh kiu siu th Wal-Mart vn thng lam. Khi
marketing cho nhom khach hang nay, ban cn nh rng gia ca la
yu t duy nht quan trong vi ho, ngoai ra khng con g khac.
Nhom 4 - Khach hang Cc oan: Ho a tng gp phai iu g o
khng hay khi mua san phm cua ban, chng han nh dch vu khach
hang kem.
iu d nhn thy nht nhom khach hang nay la ho ch
mua mt ln duy nht ri i lun. Vy ban co nn qun ho lun
khng? Khng nht thit phai nh vy. Ti bit co nhiu cng
ty kha thanh cng trong vic chuyn bin nhom khach hang nay
tr thanh Khach hang Lng l va thm ch la ca Khach hang
Trung thanh. Giai phap cua ho la gi mt bc th xin li dai noi
v nhng iu khng hay ma khach hang phai chu, sau o tha
nhn la cng ty vn con nhiu thiu sot: Vng, i khi chung
ti cung co nhng s sut. Du khng mun iu nay xay ra chut
nao nhng cung co luc kho tranh khoi. Nhn v thp toan. Hay
cho chung ti thm mt c hi sa cha. Ban cn lu y: Nu
ban nhn c mt bc th, e-mail, hay cuc in thoai goi n
than phin, iu v cung quan trong la ban phai gi th xin li
ngay lp tc, hiu qua nht la trong vong 24 gi k t khi ban
nhn c li than phin.
Nhom 5 - Khach hang khng bit g.
Trong thc t co nhng khach hang nh vy. Ho thm ch
con khng bit mnh la khach hang. Ho co san phm cua ban co
th la do mua nhm hay c ngi khac tng. i vi nhom
153
anh cp y tng!
ng v tnh lanh lung vi khach hang quan trong nht cua ban
Sau khi a hiu c i tng khach hang cua mnh, ban cn tp
trung vao vic chm soc ho. Hu ht cac cng ty, du ln hay
nho, khi a xac nh c khach hang quan trong cua mnh,
phan ng t nhin cua ho la dn dn t giao tip vi khach hang
o. Cac cng ty nay a sai lm khi tin rng ho se lam phin
khach hang nu c lin tuc gi th hoc e-mail yu cu khach
hang tip tuc mua hang. D nhin, khi ngng hoc giam mc
tip xuc vi khach hang, cac cng ty nay ang gian tip truyn
mt thng ip n khach hang la: Ban chng con quan trong
i vi chung ti na.
Ban ng pham phai sai lm nay. Nn nh rng cac i thu
canh tranh luc nao cung ang tm moi cach li keo nhng
khach hang hang nht cua ban v pha ho. Cac t chc phi li
nhun hoat ng co hiu qua u rt hiu tm quan trong cua
vic giao tip thng xuyn nhng mc hp ly vi cac
manh thng qun quan trong nht cua mnh. Ho y thc c
rng s tn tai va phat trin cua t chc tuy thuc chu yu vao
vic co c s ung h cua nhng ngi co th tht s tao ra s
khac bit, hin nhin la v mt tai chnh.
Trong kinh doanh, cac nha marketing lun hiu ro va tun
thu quy tc 20/80, ngha la 80% doanh thu cua mt cng ty la
nh vao 20% khach hang. D nhin y la iu hp ly. Nhng
154
Ba bai hoc quan trong nht v dch vu khach hang ma ban cn bit
155
anh cp y tng!
cach thc cua cac cng ty Fidelity va Schwab: gi cho khach hang
hang nht cua mnh cun tap ch c bit ra hang quy vi ni
dung nhm n nhng gia nh co thu nhp cao.
Khach hang nao cang co nhiu giao dch vi cng ty ban th
cang xng ang c ghi nhn va u tin thng qua cac hnh
thc tng cht lng dch vu, giam gia hay ca hai. Du la bt ky
hnh thc nao, ban cn bao am tnh phu hp, ng b va
thng xuyn.
Ba bai hoc quan trong nht v dch vu khach hang ma ban cn bit
157
158
Ngh thut xy dng cac chng trnh danh cho khach hang trung thanh mt cach hiu qua
159
anh cp y tng!
160
Ngh thut xy dng cac chng trnh danh cho khach hang trung thanh mt cach hiu qua
anh cp y tng!
Ngh thut xy dng cac chng trnh danh cho khach hang trung thanh mt cach hiu qua
anh cp y tng!
chng trnh cua ho. Trc ht, khach hang ong mt khoan ph
hang nm la 25 la nhn c mc chit khu 5% cho mi
mt hang mua trn mang va 10% nu mua tai cac ca hang.
Thanh vin tham gia chng trnh c cp mt the nha co s
hi vin. Nu chng may khach hang qun the? Nhn vin ca
hang se dung s in thoai cua khach hang tra s the va tnh
chit khu cho khach.
Vi nhng mt hang co gia tr nho nh a CD, sach... vic
giam gia trc tip rt co y ngha. Khach hang se thy ngay li ch
ma ho c hng sau mi ln mua hang. Khng co g d dang
hn th.
Cac nha mi gii chng khoan trn mang cung ch cung cp
mt vai gia tr cng thm, cho nhng khach hang trung thanh nht
cua mnh. Ho a ap dung cach tip cn lu i va trc tip nay
nhm xy dng long trung thanh va thng cho khach hang tuy
thuc vao mc giao dch.
Cac cng ty nh Schwab, Fidelity, E*Trade va cac cng ty
khac s dung cach tnh v cung n gian: ban giao dch cang
nhiu th chi ph mi ln giao dch cang re. Cac cng ty nay
quang cao rng dch vu cua ho cho mi ln giao dch re hn
nhiu so vi cai goi la dch vu tron goi cua nhng nha mi gii
khac. Va ung nh vy. Nu khach hang ch tham gia giao dch
vai ln trong nm, ho co th phai tra 25 n 30 la mi ln giao
dch. Nhng nu vic giao dch c thc hin t nht mi thang
mi ln, th ph dch vu co th giam xung con 15 la. Con nu
thng xuyn hn na th ph giao dch ch con di 10 la.
Cac nha mi gii chng khoan qua mang cung cng nhn
164
Ngh thut xy dng cac chng trnh danh cho khach hang trung thanh mt cach hiu qua
anh cp y tng!
166
Ngh thut xy dng cac chng trnh danh cho khach hang trung thanh mt cach hiu qua
anh cp y tng!
Ngh thut xy dng cac chng trnh danh cho khach hang trung thanh mt cach hiu qua
anh cp y tng!
171
anh cp y tng!
172
anh cp y tng!
175
anh cp y tng!
176
con con cai cua ho lai mun c ging nh cha me mnh thi
tre. Nghe nhac c xem nh mt hoat ng chung cho ca gia
nh; ring cac ca khuc c in se vn c khan gia thuc moi
la tui a chung. n v gia nh vn tn tai. Cac gia tr chung
vn c duy tr.
Khoang cach tht s trong nhiu nm ti My cung nh nhiu
nc trn th gii chnh la khoang cach gia s lng ngi tre tui
ang giam i trong khi s lng ngi cao tui tng ln - nhng
ngi nay phai phu thuc vao th h tre v mt tai chnh nhm
trang trai cho nhng nhu cu ban thn. Chung ta nn tp trung
nhiu vao nhng h qua, cac c hi cung nh nhng thach thc ma
vn nay em lai v no lin quan n sc mua cung nh cach thc
mua sm trong tng lai.
177
anh cp y tng!
179
anh cp y tng!
181
anh cp y tng!
182
183
anh cp y tng!
184
anh cp y tng!
186
187
anh cp y tng!
anh cp y tng!
ch ho. Trc khi y tng nay xut hin, trong hang ngan nm,
cac chuyn tau bin khng c ln lch trc. Thuyn ch ri
cang khi co quyt nh cua thuyn trng, hay khi hang hoa a
cht y cac khoang, khi thi tit thun li, hoc khi thuy thu
oan a tnh ru. Chnh v th, y tng nay a tao ra s thay
i TO LN trong th gii thng mai.
Mt trong nhng vai tro thit yu cua cac nha marketing
chnh la tao ra mt mi trng khuyn khch cac y tng t pha
co iu kin phat trin rc r, mt mi trng ma o khng y
tng nao b xem la qua in r va khng kha thi. Nhiu y tng
ln xut phat t o. Ch cn ban sn sang on nhn.
190
anh cp y tng!
192
anh cp y tng!
anh cp y tng!
196
anh cp y tng!
1. c cng nhn,
2. c xem nh ngi quan trong trong cng ty,
3. c hng ch lng thng hp ly,
Nn lu y rng tin bac ch ng th ba trong danh sach nay.
Do vy, ban cn giao tip lin tuc vi nhn vin cua mnh.
LUN thng bao cho ho chin dch marketing mi. LUN tham
khao y kin nhn xet cua ho. LUN cho ho bit trc nhng
chuyn v cng ty se c xut hin trn bao ch, k ca chuyn
tt ln chuyn khng hay. LUN giao tip vi ho mt cach bnh
ng. Cac nhn vin quan ly cp cao cn c gng danh thi gian
va sn sang gp nhn vin thng xuyn tro chuyn ci m
vi ho v nhng iu tt, cha tt hay t hai trong cng vic
kinh doanh.
Sau nhn vin, i tng quan trong th hai chnh la cac
nha bao chuyn vit v lnh vc ban ang kinh doanh. Ban giam
c, hoc ngay ca cac nhn vin quan ly cp trung, cung nn
danh thi gian cho vic nay. Hu ht cac nhn vin nay cn
c hun luyn va hng dn v vic giao tip vi gii truyn
thng tr thanh nhng ngi phat ngn hiu qua cua cng
ty. Tt nhin, co nhng ngi vn co sn khiu n noi nhng
nhng ngi nh vy khng nhiu. Ban cn am bao rng
nhng ngi co kinh nghim trong cng tac PR lun co mt khi
co nha bao phong vn trc tip hoc qua in thoai vi nhn
vin moi cp bc. S hin din cua bn th ba nay se giup moi
ngi khng i chch hng.
199
anh cp y tng!
Lun goi in thoai lai cho cac nha bao, ngay ca khi ban
khng th giup g c cho ho.
anh cp y tng!
202
Hoat ng tai tr
Chung ta nn thng thn nhn nhn vn . Tai tr lun la
vn gy tranh cai. Moi ngi a ra nhiu v du cu th: nao la
khng bit bui diu hanh nhn ngay L Ta n do Cng ty Macy
tai tr a giup cng ty nay tng doanh thu th nao? Liu Trung
tm Fleet Boston a em lai li ch g cho Ngn hang Fleet hoc
Bank of America - cng ty me cua Fleet Bank? Ri vic hang du
nht Exxon Mobil tai tr dai han cho Nha hat Masterpiece cung
th. Danh sach nhng v du kiu nay con rt dai.
Vic anh gia cu th hiu qua cua cng tac tai tr la iu hu
nh khng kha thi. Nu cng ty ch co muc tiu la tng doanh thu
th vic tai tr la khng cn thit. Nhng nu mun xem xet
nhng cach khac nhau anh gia gia tr cua vic tai tr, chng
han nh nhng tac ng tch cc i vi nhn vin va gia nh
cua ho, th ban se thy vic tai tr qua tht la iu ang lam.
Cu chuyn bt hu Ban thanh ca m Giang sinh (A
Christmas Carol) cua vn hao Charles Dickens co th c xem
la mt v du thuc lnh vc vn hoc tiu biu u tin cua vic
tai tr va nhng gia tr ma vic nay em lai. Chuyn k v
Ebenezer Scrooge, mt ngi lun tnh toan moi th trn i
theo gia tr ng tin cho n mt m ng gp cac hn ma
Giang sinh cua chnh mnh trong qua kh, hin tai va tng lai.
Khi tn mt chng kin va nhn ra rng mt cuc sng v ng
tin cui cung khng em lai kt cuc tt ep nao, ng a giup
be Tim cung nh ca gia nh Cratchet cho n ngay cui i
mnh. Vy phn thng danh cho ng la g? Ch la cam giac
khin ng thy tht s hanh phuc va thanh than.
203
anh cp y tng!
204
anh cp y tng!
206
anh cp y tng!
anh cp y tng!
212
anh cp y tng!
214
215
anh cp y tng!
216
217
(1) Nguyn vn Show and Tell - mt hoat ng ph bin cac trng mu giao qua
o tre em c hoc cach k chuyn trc lp.
218
Tm im cua s chu y
anh cp y tng!
220
Tm im cua s chu y
221
anh cp y tng!
Lun mang theo thm mt vai ban pht cua bai thuyt
trnh phong h, cho du moi th a c chun b t
trc. ng bao gi chu quan cho rng moi th u tt
nh k hoach.
222
Tm im cua s chu y
anh cp y tng!
Tm im cua s chu y
anh cp y tng!
(1) t tay nhng v tr khng thch hp, lam t th ngi tr nn kho nhn.
226
hng ngi sao trong nganh marketing lun bit cach tao ra
nhng y tng ln va bin nhng y tng nay thanh hin thc.
Va ho lam c iu nay la v ho a u t thi gian cho vic t
duy sang tao.
Ngi bn rn thng khng co tai. Ngi co tai him khi
bn rn.
227
anh cp y tng!
ngm suy ngh. Qua tht, vic t duy sang tao chnh la iu ma
bt ky nha marketing chuyn nghip nao cung cn nhm n.
Nu khng u t thi gian suy ngm, hi tng va c
m, ban se kho co th toa sang trong lnh vc marketing.
Nhiu chuyn gia marketing anh gia s thanh cng cua
mnh da trn nhng ban bao cao cua cac nhn vin cp di
ma ho ang trc tip quan ly, hay tng s nhn vin lam vic
trong b phn marketing, hay ngn sach marketing ma ho ang
nm gi. Cac cng ty sn u ngi cung ung h cach lp lun
nay qua vic lun nhn nhn nhng yu t trn la ch tiu anh
gia kha nng cua cac ng vin. Tuy nhin, thc o hiu qua
hn chnh la mc thanh cng trong vic tao ra nhng cach
thc li cun nhm thu hut s chu y cua khach hang, kha nng
khin khach hang cam thy phn khch khi mua hang va kha
nng khuyn khch khach hang tip tuc mua nhiu hn, t nm
nay sang nm khac.
toa sang trong lnh vc marketing, ban phai bit cach
tao cam hng va quan ly i ngu nhn vin. Ban phai nm bt
c nhng y tng co th h tr va em lai bc tin ang k
cho cng vic kinh doanh. Nhng y tng sang tao khng cn
n ngn sach. Ban ch cn ngn sach khi y tng c trin
khai. Nu y tng u sc thuyt phuc va hiu qua tac ng
n cng vic kinh doanh, cp trn se giao cho ban ngn sach
thc hin. Nu khng, hay tip tuc suy ngh tm ra y
tng mi.
Cung ging nh Thomas Edison, nhng ngi co nhiu y
tng ln thng gp tht bai lin tuc trc khi co c thanh
228
cng. Ban cht cua cng vic phat minh la mt chui nhng sai
lm hay nhng hng i co ve nh se chng dn n u nhng
cui cung lai giup ban co c nhng kt qua khng ng. Ban
cht cua cng tac marketing cung tng t nh th.
Nu khng mun t duy sang tao, th nghim, nghin
ngm tm ra cach thc mi nhm khin khach hang gn bo
vi cng ty va mua san phm nhiu hn, ban co th vn nm
trong i ngu nhn vin marketing nhng se khng th nao tht
s toa sang.
Nhng thuyn trng cua tau ngm lun co mt tr ly am
nhim vic quan ly hoat ng hang ngay. Ly do tht n gian:
v o khng phai la nhim vu cua thuyn trng. Nhim vu cua
ho la ng vin thuy thu oan, ngh cach cai thin hiu sut
cng vic, tm giai phap vn hanh con tau tt hn. Thm vao
o, thuyn trng con co nhim vu xy dng long t tin, thuc
y tinh thn lam vic, cung nh khuyn khch thuy thu oan
n lc lam vic nhm em lai kt qua cao nht trong kha nng
co th.
Cng vi c quan tro n g u tin ma m t chuyn gia
marketing chuyn nghip co kinh nghim la tm mt thuyn
pho - mt ngi tr ly co nng lc tht s lam cng vic
quan ly.
Cng vic quan trong th hai la hay trao quyn
ngi thuyn pho leo lai con tau, ho co th t duy sang
tao theo hng cn thit a con tau vt xa cac i thu
canh tranh.
229
anh cp y tng!
230
231
r lai cac thp nin 70 va 80, thi ky hoang kim cua quang
cao, cac cng ty quang cao thng c nh hng bi nhng
chuyn gia tai nng, nhng ngi tht s am m vic s dung
kha nng sang tao cua mnh nhm x ly nhng th thach trong
marketing. Mt s mu quang cao n tng nht a c ra
i trong thi gian nay. n nhng nm 1990, cac cng ty
quang cao chuyn sang giai oan c phn hoa va moi ngi
tr nn quan tm nhiu n doanh thu hn la s sang tao,
nhm giup ho duy tr v tr thu lnh trong nganh cng
nghip quang cao nay. Ch vai nm sau o, cac cng ty quang
cao hang u lun ly doanh thu lam trong tm bt u tin
232
hanh thu tom cac cng ty quang cao nho, thm ch quay sang
u a ln nhau. Kt qua la tao ra lin hp nhng cng ty
quang cao co quy m ln nho khac nhau.
S thay i trong cu truc cac cng ty quang cao nay mang
y ngha quan trong hn bao gi ht: cac cng ty cn phai quan
ly mi quan h mt cach hiu qua hn. Cach ban lam vic vi ho
se quyt nh vic ban co c san phm tt nht t i ngu
nhn vin sang tao cua ho hay khng. Trong thc t, nhiu cng
ty quang cao co i ngu nhn vin tai nng, nhng khach hang
ch co c kt qua cui cung mc trung bnh bi v khach
hang a khng bit cach x ly mi quan h vi cng ty quang
cao, ht li cho i tac la gy mu thun, ri sau o lai nht
quyt khng chu chp nhn BT KY rui ro nao khi co mt y
tng sang tao c xut.
duy tr va phat trin mi quan h vi cac cng ty quang
cao, iu u tin va quan trong nht chnh la tao mi dy lin
h va long tin. Cac cng ty quang cao u co kha nng tao ra
nhng kt qua tt nht cho cng ty ban nu i ngu nhn vin
cua ca hai bn co mi quan h lam vic tt, cung nh co cam
nhn tch cc v s cng tac gia hai bn. Nu khng, ban nn
nhanh chong tm mt cng ty quang cao khac.
Lam cach nao bit co mt mi lin h gia hai bn? Cac
gi y sau y se giup ban:
1. Ban thch trao i vi ho v nhng y tng, mi quan
tm, nhng hy vong cung nh m c cua mnh.
2. Ban thch giao tip, chuyn tro vi ho.
233
anh cp y tng!
anh cp y tng!
nhi vai ly ru, khi ang chay b, khi tham d mt bui hop
chan ngt v mt vn hoan toan khac.
Ti khng quan tm n vic mt ngi lam bao nhiu gi
trong ngay. Ti tra lng cho nng lc sang tao va kha nng
iu ng i ngu cua ngi o hoan thanh mt d an nao
o trong mt thi gian cu th a ra. Trong khoang thi gian
o, ho co th thoai mai suy ngh v d an vao bt c luc nao,
bt c ni u ma khng phai bn tm v vic ho cn phai lam
bao nhiu gi trong ngay, trong tun hay trong thang. Cac cng
ty quang cao cung nh khach hang cn nh rng: gia tr cua mt
y tng sang tao hay mt cach tip cn hnh anh hoan toan mi
co khi nay sinh trong mt bui ti ban dt cho i dao, va iu
nay th khng th tnh bng gi. Nhng y tng GIA TR ch
n khi u oc khng b rang buc bi nhng tnh toan lt vt.
Mt li khuyn cui cung v vic tnh ph cho cac cng ty
quang cao: nn thoa thun tra theo tng thang vi nhng cng
vic cu th. Ngoai ra, ban cn thoa thun ro rang la khng co
thm chi ph nao khac phat sinh hay nhng chi ph gian tip.
Nu co thay i v pham vi cng vic, mi bn co quyn yu
cu cung xem xet lai va thng nht iu chnh mc ph phu hp.
anh cp y tng!
238
anh cp y tng!
anh cp y tng!
Chuyn vin marketing xut sc phai la nhng nha thuyt trnh gioi
Ban se khng th nao toa sang trong lnh vc marketing
nu khng co kha nng thuyt trnh trc cng chung.
Trong thc t, rt him ngi co kha nng thuyt trnh
thin bm. Mt trong nhng khoan u t hiu qua nht
nn lam la u t thu ngi hun luyn ky nng thuyt
trnh trc am ng trong vong mt vai thang. iu nay
242
Gia tr cam nhn t chng trnh danh cho khach hang trung
thanh phai nhiu hn so vi chi ph khach hang bo ra
Cn am bao chc chn rng cac chin lc tn vinh
nhng khach hang quan trong nht cua ban phai tht s
em lai gia tr cho ho. V du: nu ti tra 500 la hang
nm co c chic the tn dung th tin ch ma ti co
c t vic thng xuyn s dung the nay phai nhiu
hn 500 la.
244
im nao i na, cuc sng vn lun tri qua vi qua nhiu vic
phai lam va qua t thi gian lam ht nhng vic y.
Chung ta phai s dung cach marketing trc tip.
Chung ta cn hiu ro iu g tht s thu hut khach hang,
khin ho quyt nh mua san phm, dch vu cua chung ta.
Chung ta cn hiu ro nhng yu t c ban cua vic xy dng
thanh cng cac thng hiu.
Chung ta cn han ch nhng t ng chuyn mn trong
marketing cung nh cac s , th phc tap ma chng ai
nh ni du mi ch qua mt ngay.
Chung ta cn nhng y tng ln khng ch phat trin
ngh nghip cua ring ban thn, ma con a cng ty vng
bc vao tng lai.
Chung ta cn hoc hoi t nhng kinh nghim, nhng thiu
sot trong qua kh a gop phn tao dng nn nganh marketing,
bt ngun t cac chu ca hiu, ngi ban hang rong, cac nha
bun t hang ngan nm trc y.
i vi mt nha marketing chuyn nghip, khng co g
quan trong hn vic a ung san phm n vi ung i
tng khach hang va vi chi ph cung nh thi gian lang ph
c giam thiu ti a.
245
MUC LUC
Li noi u
11
13
31
42
53
68
99
105
113
246
126
137
145
158
171
183
191
197
208
218
227
232
239
244
247
Steve Cone
ANH CP
Y TNG!
Steal These Ideas!
Nhng b quyt Marketing
giup ban thanh cng
FIRST NEWS
Chu trach nhim xut ban:
Tin s QUACH THU NGUYT
Bin tp
Trnh bay
Sa ban in
Thc hin
:
:
:
:
Kim Tuyn
First News
Xun Hoang
First News Tr Vit