TEHNIKE

PODSVESNE KOMUNIKACIJE
Marijo Kri
Marijo Kri: Tehnike podsvesne komunikacije
Elektronska knjiga - trening materijal
Izdaje: NewEra

2010. New Era, Marijo Kri

Sva prava zadrana. Ni jedan deo ove publikacije ne moe biti

reprodukovan u bilo kojoj formi bez prethodnog pisanog odobrenja
autora.

TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE i

 Posveeno Mariji, Aleksandru i Adrijani
Vi ste moj ivot, moja svetlost, moja ljubav

TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE ii

TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Predgovor
U rukama vam se nalazi knjiga koja vam moe promeniti ivot. Sada
sam prekrio jedno od pravila podsvesnog uticanja, zato to sam
trebao rei ...knjiga koja E vam promeniti ivot, ali nije ideja da vas
ve sada ponem ubeivati.

Siguran sam da sada, zajedno samnom, delite uzbuenje jer se

znanje koje vam se prua do sada prenosilo samo kao klasian kurs,
bilo da se to deavalo u uionici, uz projektor, tablu, malo kafe i nikada
dovoljno vremena ili u onlajn varijanti, putem interneta. Meutim, ono
to sam eleo da postignem ovakvom formom distribucije znanja, jeste
dovoljno vremena i prostora da na miru i u toplini svoje sobe savladate
vetine koje vam se nude.

Ova nauka, jer mnogi tehnike za podsvesno uticanje nazivaju

naukom, je zvanino stara jedva neto vie od dvadeset godina.
Meutim, ove tehnike se vekovima primenjuju u ljudskoj komunikaciji, u
veem ili manjem obimu. Mnogo toga je jo uvek pod velom tajne,
pogotovo kad su krajnji dometi ovakvog uticanja u pitanju i irom sveta
se danas vre razni javni ili tajni eksperimenti u ovoj oblasti. Deo tih
tajni je sada i vama dostupan.

Kako najbolje postupati, odnosno kog principa se pridravati za to

bolje savladavanje ove materije? Pa pre svega, trudite se da dobro
razumete sva poglavlja. Proitajte ako treba i vie puta, a onda dobro
razmislite, sve dok niste sigurni da ste razumeli kako i zbog ega neto
deluje na nain kako je objanjeno. Obavezno proite i predloene
vebe. One e vam pomoi ne samo da uvebate ili proverite naueno,
ve e lagano u vama razvijati i jednu vrstu automatizma. Jer, sloiete
se, efikasna komunikacija nije ona u kojoj sagovornici za svaku izjavu
moraju najpre dobro da promisle ta e rei, ve upravo ona koja tee
lagano i spretno, naizgled spontano i automatski.

Da ne duim vie, pozivam vas da se druimo i zato sedite udobno,

opustite se i uivajte u tehnikama prikrivenog uticanja!

Marijo Kri

http://www.newera.co.rs/ 1
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Sadraj

PREDGOVOR ................................................................................................................1
SADRAJ.......................................................................................................................2
UVOD .............................................................................................................................3
MALO DA OKUSITE ........................................................................................................3
MALO O ETICI ...............................................................................................................5
1. GREKE PRI USPOSTAVLJANJU PODSVESNE VEZE.........................................8
TA JE PODSVESNA VEZA (RAPORT)...............................................................................8
BITI FIN ......................................................................................................................9
PRETERAN TRUD ..........................................................................................................9
PREVELIKA ELJA .......................................................................................................11
ZAINTERESOVANOST ...................................................................................................11
ULOGE .......................................................................................................................12
DIMENZIJA RAPORTA ...................................................................................................13
5. ZANIMLJIVE MOGUNOSTI ..................................................................................15
HIPNOTIKO POVERENJE .............................................................................................15
IDEOSENZORSKI TRANS ...............................................................................................16
AMNEZIJA ...................................................................................................................18
HIPERNEZIJA ..............................................................................................................19
HIPNOTIKA DISLOKACIJA ............................................................................................20
VREMENSKA DISTORZIJA .............................................................................................21
12. NLP MODALITETI .................................................................................................22
UVOD .........................................................................................................................22
PREDIKATI I REI ........................................................................................................23
MIGOVI.......................................................................................................................25
OSTALI ZNACI .............................................................................................................27
14. MONE REI (PRVI DEO POGLAVLJA).............................................................29
PRIDEVI .....................................................................................................................29
15. SUBLIMALNA PISANA KOMUNIKACIJA (PRVI DEO POGLAVLJA) ................32
HIPNOTIKI NASLOVI ...................................................................................................32

http://www.newera.co.rs/ 2
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Uvod

Malo da okusite

Na poetku par rei o temi ove knjige. Bez obzira kako ste do nje
doli, da li je to bilo zbog reklame ili na preporuku, siguran sam da vas
je privukla neka odreena fraza ili misao. I upravo zbog toga elim da
razjasnim neto. Naime, ova knjiga vas nee nauiti jednu od sledeih
stvari:

kako da zavedete osobu koja vam se dopada,

kako da ubedite nekog da vam veruje,
kako da ubedite nekog da kupi va proizvod,
kako da promenite neke svoje loe navike,
kako da podignete svoje samopouzdanje,
kako da otkrijete kada vas neko obmanjuje,
kako da se dopadnete potpunom strancu,
kako da lako steknete prijatelje,
kako da uinite da vam ivot bude laki i bogatiji i slino.

okirani ste? Imali ste drugaiju informaciju, neto drugo ste

oekivali? Hajde za trenutak da vas zaustavim. Nemojte itati dalje, ve
se samo upitajte, iskreno upitajte, koje i kakve su emocije prole kroz
vas dok ste itali prethodnu listu? Da li ste to uinili? Siguran sam da je
veina vas osetila neku vrstu razoarenja, moda pomalo ljutnje, neko
je verovatno pomislio: Znao sam!, neko je bio sumnjiav...

A sad, pogledajmo ponovo i zatim analizirajmo problematinu

reenicu:

Naime, ova knjiga vas nee nauiti jednu od sledeih stvari:

Re nee je udebljana i samim tim skree panju, stavlja akcenat

na sebe i ostavlja najsnaniji utisak (u odnodu na ostale rei u reenici),
toliko snaan da na um povrno prihvata rei koje dalje slede. Mi ih
svesno neemo analizirati i samim tim praktino ih neemo ni
registrovati. A reenica lepo kae da vas knjiga nee nauiti JEDNU
OD nabrojanih stvari; zato to e vas nauiti kako da postignete sve to
ono to je nabrojano, pa i mnogo vie.
http://www.newera.co.rs/ 3
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Upravo je ovo bio prvi primer podsvesnog uticanja, samo to sam ja

to uinio u pisanoj, umesto u verbalnoj formi. Hipnotiko pisanje je isto
to i konverzaciona hipnoza (ovo je neto sa ime ete se kasnije
upoznati), meutim, tu postoji jedan veoma bitan problem. Naime, oko
55% komunikacije se vri na neverbalnom polju, odnosno, najmanje je
bitno ta izgovarate, mnogo vie je bitan nain na koji to izgovarate,
odnosno: koje rei ste akcentovali, gde stavljate pauze, kako se vae
telo pri tome ponaa i tako dalje. Dobar poznavalac ovih vetina moe
da utie na svog sagovornika bez obzira na to ta izgovara.

U pisanoj komunikaciji to je mnogo tee postii, ali naravno nije

nemogue. Najvei problemi pisane komunikacije se ogledaju u tome
to je mnogo tee neto naglasiti neverbalnim nego verbalnim
metodama, kao i u potencijalnoj opasnosti da nae rei budu pogreno
protumaene.

Evo na ta mislim. Proitajte sledeu reenicu i pokuajte da je sami

sebi prepriate, pokuajte da shvatite ta sam ja tom reenicom hteo
da kaem:

Ja nisam rekao da sam ja pojeo njegov burek.

Napravite za trenutak pauzu i pokuajte da pronaete smisao ove

reenice. Kao pomo u tome, zamislite se u takvoj situaciju i zapitajte
se ta je vam je ta druga osoba rekla ili uztvrdila, da ste joj izgovorili
gornju reenicu. Nemojte itati dalje dok to ne uradite.

Ako ste gotovi, da nastavimo. Proitajte sada istu tu reenicu, ali

tako to ete posebno naglasiti onu re koja je istaknuta velikim
slovima. Pri tome, obratite panju na to kako se menja smisao
izgovorenog:

JA nisam rekao da sam ja pojeo njegov burek.

Ja NISAM rekao da sam ja pojeo njegov burek.
Ja nisam REKAO da sam ja pojeo njegov burek.
Ja nisam rekao da sam JA pojeo njegov burek.
Ja nisam rekao da sam ja POJEO njegov burek.
Ja nisam rekao da sam ja pojeo NJEGOV burek.
Ja nisam rekao da sam ja pojeo njegov BUREK.

http://www.newera.co.rs/ 4
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Vidite li razliku? Sam akcenat na neku odreenu re menja itav

smisao izjave. Upravo zato je pisana forma daleko sloenija, u smislu
da trebamo dobro paziti da se nae poruke pogreno ne protumae. Ali
sa druge strane, upravo tu lei i ansa onih koji su obueni za
prikriveno uticanje. Postoje razne tehnike koje se mogu primeniti u
pisanoj formi, neke su ak toliko jednostavne i oigledne da je prosto
neverovatno kako ljudi ne primete kada se na njih vri prikriveni uticaj.

Tipian primer za to je uveni izraz koji ete nai u gotovo svakoj

reklami na amerikom ili britanskom tritu:

Free Gift!

Da li primetite neto udno u ovom izrazu? Free gift? Besplatan

poklon? Pa ako je poklon, logino da je besplatan, zar ne? Meutim,
re BESPLATNO je toliko snana, da kada neko proita takvu ponudu,
obino ne razmilja o logici, ve samo o tome kako e dobiti poklon. Ali
ne bilo kakav, ve BESPLATAN!

Pogledajte sledei primer:

Savladavanjem ovih znanja ne ete unaprediti poslovanje?

Gramatika greka ili greka u kucanju, zar ne? Ali preite brzo
oima preko gornjeg teksta, zamislite da je ta reenica deo dueg
teksta. Preletite je par puta pogledom i obratite panju kako se ono ne
veoma lako izgubi, preskoi, zanemari. To je jo jedan primer
podsvesnog uticanja.

Zbog ega sve ovo deluje, ima veze sa nainom na koji na um

prima i obrauje informacije, ali sve e to biti jasnije malo kasnije. Za
sada elim samo da vam dam nekoliko zanimljivih primera. Ovo ne
znai da sada treba namerno da ponete da greite u tekstu koji piete,
da ne biste ispali nepismeni, umesto uverljivi.

Malo o etici

Da li se ovo znanje moe zloupotrebiti? Sve se moe zloupotrebiti,

zato to to zavisi od osobe koja ga koristi, a ne od znanja samog po
sebi. Puka nee ubiti, nego e ubiti onaj koji dri puku, zar ne?

http://www.newera.co.rs/ 5
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Postoji uveni snimak od pre par godina, iz Italije, kada je sigurnosna

kamera snimila mukarca koji u marketu prilazi kasirki, neto joj govori i
ona mu potom predaje sav novac iz kase. Ispostavilo se da je u pitanju
bila pljacka, a ono poslednje ega se kasirka mogla setiti bilo je da joj je
neko rekao pogledaj me u oi. U svakom sluaju, kako ete koristiti
ova znanja ide samo vama na duu. Osnovno pravilo koje vam
preporuujem glasi: bilo kakva trgovina izmeu dve osobe treba da
bude od koristi obema stranama.

Prikriveno uticanje (ili prikrivena hipnoza) je neto sa ime se

svakodnevno susreemo. Svako bi da nas ubedi u neto: roditelji da su
oni u pravu, nastavnici da znaju vie od nas, svetenici da moramo da
sluamo rei proroka, politiari da verujemo u njihov program, bankari
da su nam njihove usluge neophodne, prodavci da je njihova roba
najbolja, prijatelji da izaemo ba na to odreeno mesto i tako dalje. I
svi oni koji svesno pokuavaju da nas u neto uvere ili ubede, esto
koriste neke od ovih tehnika, a da toga nisu ni svesni. I zato nam neko
deluje veoma ubedljivo, a neko drugi kao obian folirant.

Meutim, u sredinama gde se dobro poznaje snaga ovih tehnika,

one se i te kako ciljano i planirano primenjuju. Pogledajmo reklame za
automobile i videemo da postoje neki podrazumevani arhitipovi. Na
primer, ako se u reklami pojavljuju mala deca, ona su tu ni zbog ega
drugog nego da na podsvesno prenesu poruku o apsolutnoj zatiti i
sigurnosti. Sa druge strane, ukoliko je na reklami senzualna ena, to
nam automatski implicira seks. I zato se ta devojka nee nai na
reklami za neki karavan, a deca uz sportski automobil, jer to bi bio ba
veliki reklamni promaaj, zar ne?

Masovna propaganda, tv reklame, ak i voditelji nekih emisija u

razvijenim zemljama i te kako veto koriste ove tehnike, kako bi svoje
sluaoce i gledaoce uverili u neto ili preneli skrivenu poruku. Tipian
primer su ankete na amerikim ulicama, koje treba da provere ta
narod misli o donoenju neke nove rezolucije. To izgleda ovako
prolazniku prilazi devojka (ili mladi) i postavlja otprilike ovakva pitanja:

Da li ste zabrinuti to mladi sve tee nalaze posao?

Naravno, da.
Da li ste zabrinuti zbog porasta nasilja u kolama?
Pa da, jesam.
Da li vas zabrinjava to je prosek godina osuenih kriminalaca sve
nii?
http://www.newera.co.rs/ 6
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Naravno da me zabrinjava.
Da li biste glasali za bill 12345, kojim e se sve to reiti na brz i
jednostavan nain?
Glasao bih, zato da ne bih.

I to je to! Jedan glas za, nula protiv! ta mislite da li se ta osoba

setila da pita anketara o tome ta taj bill, ta rezolucija ili zakon donosi?
Naravno da nije! Anketa je napravljena kao tipian niz slaganja, ili yes
set. To je jedna od osnovnih, ujedno i najsnanijih metoda prikrivenog
uticanja, koju emo posebno obraditi u ovoj knjizi.

Na kraju, razumite da ova materija nije nauna fantastika, nije neto

to je van granica razuma, ve neto to svakodnevno iskuavate i
primenjujete, samo to toga niste bili svesni, ili tanije, niste znali da to
ima bilo kakav uticaj na drugu osobu.

Toliko u uvodnoj rei.

http://www.newera.co.rs/ 7
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

1. Greke pri uspostavljanju podsvesne veze

Cilj ovog poglavlja je da vam skrenem panju na neke od najeih
greaka koje mnogi od nas ine prilikom komunikacije sa drugim
osobama. Ujedno elim i da vam od poetka pruim dovoljno
materijala za vebu, zato to je nekada sasvim dovoljno da samo
prevaziemo pogreke u komunikaciji, pa da nas to dovede do cilja, koji
elimo da dostignemo ili postignemo.

I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene

komunikacije.

ta je podsvesna veza (raport)

Osnovni elemenat bez kojeg NEMA rezultata pri bilo kakvom

hipnotikom uticanju (bilo da je otvorena ili prikrivena hipnoza u pitanju)
jeste raport (eng. rapport) ili podsvesna veza.

Najblia definicija za raport bi glasila: Blizak i harmonian odnos

izmeu dve ili vie osoba, koje razumu meusobne ideje i oseanja i
dobro komuniciraju. esto ete u literaturi slinoj ovoj knjizi naii na
izraz kako je sve mogue kada postoji podsvesna veza. To ne znai
osoba sa kojom komunicirate treba najpre da prema vama gaji duboka
oseanja, da biste joj, na primer, prodali televizor. Ali ukoliko elite da
uverite nekog u neto, onda mora postojati barem mali oseaj bliskosti,
povezanosti, odnosno slinosti. Morate se toj osobi zbog neega
dopasti, ona mora oseati bilo kakvu pozitivnu emociju prema vama ili u
vaem prisustvu. Meutim, iako je svima nama uglavnom jednostavno i
sasvim prirodno da uspostavimo kontakt ili pronaemo zajedniku temu
sa drugom osobom, veoma nam je lako i da pravimo greke, pogotovo
kada nismo upueni u znaaj podsvesnih veza, kao i naine na koji se
one razvijaju ili remete.

O podsvesnim vezama bie dosta rei u ovoj knjizi, a sada vam

dajemo nekoliko primera najeih, grubih pogreaka koje ljudi ine, a
koje negativno utiu na razvijanje (pozitivnog) raporta.

http://www.newera.co.rs/ 8
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Biti fin

Sada ete se iznenaditi, u to sam sasvim siguran. Prva najea

greka, koju gotovo svi ine, jeste pokuavati da se bude previe fin
prema drugim ljudima.

Zato ovo moe biti problem? Zbog toga to kada se trudimo da

budemo mnogo fini, to vrlo esto ide na utrb prave, zrele i korisne
komunikacije. Jednostavno smo previe ljubazni, fini, klimamo glavom,
dajemo komplimente, a pri tome zapravo i ne komuniciramo, odnosno,
komunikacija je prilino jednosmerna, ide samo od naeg sagovornika
ka nama. Na kraju e jedini utisak koji emo ostaviti na sagovornika, u
najboljem biti to da smo fina osoba, ali on/ona nee imati ni trunku
ideje o tome da li smo uopte slini.

Naravno da treba da ostavimo pozitivan utisak fine, kulturne i

ljubazne osobe, ali mnogo je vanije da se u neemu sa drugom
stranom sloimo, da naemo zajedniki interes i slino, odnosno da
komuniciramo. U protivnom, nee doi do uspostavljanja veze, ili e
ona biti naruena. Tipian primer za ovo je rad sa decom. Uitelj ili
vaspita koji je previe fin i praktino deci dozvoljava da rade sve to
hoe, malo po malo gubi potovanje i autoritet, sve do momenta kada
deca prestanu da obraaju panju na njega. I na kraju, rezultat je
katastrofalan. Dobro, ne ba katastrofalan, ali razumeli ste ta hou
da kaem.

ta onda initi?

Budite fini samo do one granice koja ne naruava proces

komunikacije, odnosno razmene ideja i oseanja sa drugom osobom.

Preteran trud

Druga najea greka se pravi kada se preterano trudimo.

Kada se previe trudimo da impresioniramo, da se dopadnemo,

odnosno zbliimo sa drugom osobom, to veoma esto stvara
negativan povratni efekat. Drugim reima, to se vie TRUDITE da
neto uradite, vea je verovatnoa da neete uspeti. Dva su razloga za
to.

http://www.newera.co.rs/ 9
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Prvi je na strani vaeg sagovornika. Naime, kada se previe trudite,

to lako moe da postane oigledno, to onda vaem sagovorniku alje
podsvesnu poruku da ste oajni, da oajniki ili po svaku cenu elite
neto da postignete. A to e, sloiete se, razviti bilo koje drugo
oseanje, pre nego oseanje bliskosti. Bliskosti u smislu da ste slini,
da ste isti. Naravno, mogue je da je va sagovornik upravo takva
osoba, neko ko je uvek u bezuspenom oajanju da neto dostigne i
kao takav udi da nae sebi sline, ali ne govorimo o ovoj, ipak pomalo
ekstremnoj situaciji.

Drugi uzrok za neuspeh je na vaoj strani. Naime, kada uporno

neto POKUAVATE, kada se TRUDITE, vi sami sebi aljete poruku o
neuspehu! Rei (ili misao) kao to su pokuati ili truditi se impliciracu
neuspeh!

Ja pokuavam znai da ja jo uvek nisam uspeo.

Ja u pokuati znai da pretpostavljam da neu uspeti.
Ja sam pokuao znai da nisam uspeo.

Ovo je inae izuzetno hipnotika re, upravo zbog te hipnotike

poruke koju alje. Ako ste imali priliku da gledate ili sluate bilo kog
hipnotizera, verovatno ste primetili da na poetku terapije (ili take, ako
je u pitanju scenska hipnoza) sugerie drugoj osobi jednu od sledeih
stvari: da e mu se oi vrsto zatvoriti, da nee moi da spusti ili
podigne ruku i tome slino. Obratite panju na rei koje pri tome
izgovara:

Pokuaj da otvori oi i videe da ti to ne polazi za rukom.

Pokuaj da pomeri ruku i videe da ne moe.

I tome slino. Vidite da se upotrebljava re pokuati, jer se njome

podsvesno sugerie da je neuspeh neto to je potpuno oekivano i
normalno. Inae, gornji primeri, pored podsvesne poruke koja se alje
upotrebom ove rei, dodatno su sugestivni i zbog upotrebe rei i, ali o
emu e biti rei kasnije. Jo emo se baviti reima koje imaju slian
uticaj kao i re pokuati, ali u ovom momentu govorimo o podsvesnim
vezama, pa zato izbegavajte da se previe trudite. Opustite te se i
uivajte u razgovoru, jer raport se lako moe ostvariti uz samo par
kratkih i brzih metoda koje ete nauiti u ovoj knjizi.

http://www.newera.co.rs/ 10
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Prevelika elja

Sledea greka se praktino nadovezuje na prethodnu, a ogleda se

u tome da neto previe elimo od nekog drugog.

Setite se situacije kada uete u prodavnicu i na vas naleti

prodavac koji se ba trudi, toliko je uporan da poinje da dosauje. Ili
recimo prijatelja, koji vas celo vee gnjavi da odete negde i uradite
neto, iako ste mu ve nekoliko puta jasno dali do znanja da ne elite.

Kada god ste u situaciji da neko previe eli neto od vas, kada
ba eli da od njega kupite, kada ba hoe da vam se dopadne, u
vama se lagano poinje razvijati potreba da se povuete, da odete, da
se sklonite. Upravo zato to od vas neto ele i previe bi brzo da dou
do cilja, pa preteruju, navaljuju, dosauju. I zato kada previe elite,
veoma lako moe da se dogodi da i vi negativno delujete na druge.
Budite oprezni, jer ponekad vam se moe i dogoditi da potpuno
nesvesno preterate i onda ete se uditi zbog neuspeha.

Ali ta ukoliko niste sigurni, ukoliko ne znate ili ne moete da osetite

da li ste preterali, da li previe gurate? Kako znati gde je granica?
Reenje se nalazi u neemu to se zove frakcionisanje raporta. To je
proces pri kojem vi izgradite malo raporta, pa se onda malo povuete.
Zatim izgradite jo malo, pa se opet povuete. Podseam vas da
izgradnja raporta nije nekakav proces zidanja ili definisani redosled
izvravanja nekakvih procedura, ve proso uspostavljanje oseanja
duboke povezanosti izmeu vas i druge osobe.

Frakcionisanjem ili deljenjem (procesa uspostavljanja) raporta izbei

ete opasnost da vas doive kao nekog ko oajniki eli neto da
postigne, a svejedno ete i dalje biti u situaciji da podjednako brzo
izgradite pravu, duboku, podsvesnu vezu.

Zainteresovanost

Sledea greka, koju mnogi esto ine, jeste nedostatak iskrene

zainteresovanosti. Najvei deo komunikacije izmeu ljudi vri se na
neverbalnom, odnosno podsvesnom, ili jo tanije, nesvesnom nivou. I
upravo zbog toga je veoma teko lairati zainteresovanost.

http://www.newera.co.rs/ 11
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Pazite, sigurno neko moe i da vas obmane, ali to je najee samo

na kratko, samo na trenutak. Pri ovome mislim na obine, svakodnevne
osobe iz naeg okruenja, a ne na profesionalne, utrenirane laove i
folirante. Meutim, vrlo brzo emo, kada se naemo u situaciji da
komuniciramo sa takvom osobom, primetiti da nam neto ne tima, da
nam neto smrdi, ili jednostavno reeno, da se dotina osoba folira.
Jer mi smo kroz ivot navikli i sebe utrenirali da itamo i deifrujemo
neverbalne signale i to potpuno automatski, bez potrebe da o njima
konkretno razmiljamo. I onda, kada nam se uini da na sagovornik u
stvari nije zainteresovan za nas ili nae potrebe, odnosno da je lano
zainteresovan, tog momenta gotovo sigurno emo poeti da razvijamo
oseaj odbojnosti.

Veoma je teko lairati zainteresovanost, jer, ak i kada se trudite

da gledate u oi, kada klimate glavom, ili drite poluotvorena usta u
nekakvom navodnom oduevljavanju, a da za to vreme razmiljate
dosadno mi je, ne zanima me, neu vie to da sluam, vae telo e
poeti da odaje signale koji e prezentovati upravo ono o emu
razmiljate i druga osoba e to vrlo brzo prepoznati. Ukoliko ste bili u
situaciji meusobnog upoznavanja ili uspostavljanja raporta i ako
druga osoba proita takve vae signale, najverovatnije e na njih
odgovoriti tako to e prestati da govori, odnosno izgubie interes za
dalju konverzaciju. Posle toga samo sledi ono uveno i poslednje:
Nita, ajde onda, uemo se....

ta je reenje? Pa ne moe biti jasnije. Prosto pokuajte da razvijete

i odrite visoko i bezuslovno potovanje prema drugoj osobi. U svakom
sluaju, pokazujui iskreni interes za potrebe ili rei druge osobe, vi
ete poslati pozitivan signal, koji vodi ka brzom uspostavljanju raporta.

Uloge

E sad... Ovo moda zvui malo uvrnuto, ali i te kako je prirodno.

Greka se ogleda u preuzimanju pogrene uloge u vezi koju
izgraujemo.

Prilikom komunikacije izmeu dve osobe, svaki put je u odnos, koji

se izgrauje, ukljuen i STATUS. Naime, dve osobe (koje komuniciraju)
su najee istog, to jest jednakog statusa. Ali ne retko e i jedna osoba
biti vieg, a druga nieg statusa. Pri ovome ne mislimo na nekakvu

http://www.newera.co.rs/ 12
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

procenu vrednosti tih osoba, ve o ULOGAMA koje one preuzmaju. Na

primer, u koli je nastavnik vieg, a uenici su nieg statusa. On mora
da ima vii status, kako bi predstavljao autoritet koji e svoj posao, a to
je prenoenje znanja, izvriti efikasno i kvalitetno. U zavisnosti od
situacije, status jedne osobe moe da varira. U prisustvu odreene
grupe ljudi preuzee nii status, a u prisustvu drugih osoba vii status.

Najea zabluda mnogih kurseva i knjiga o tehnikama zavoenja,

ubeivanja i hipnotikog uticanja lei u tome to insistiraju da vi, kao
hipnotizer, ili majstor za uticanje, obavezno preuzimate vii, odnosno
alfa status. Koliko god da se ja, za veinu situacija, slagao sa time,
ipak postoje momenti kada morate da promenite, odnosno prilagodite
status. Ukoliko razgovarate sa osobom koja iskljuivo eli da se
nametne kao alfa, koja moda ima strah ili kompleks od podreene
uloge, odnosno od osoba koje se njoj nameu kao autoritet, vi onda
morate preuzeti ulogu nieg statusa. U protivnom, rizikujete da ta osoba
prekine komunikaciju sa vama, jer ona prosto izbegava da bude u
prisustvu osobe pored kojeg e se oseati ugroeno.

Sa druge strane, postoje osobe koje iskljuivo zavise od tueg

vostva ili jednostavno nisu sposobne da samostalno donose odluke i
pokreu akcije, to jest, iskljuivo su izvrioci naredbi. Vi zbog toga, u
njihovom prisustvu, morate preuzeti vii status, odnosno ulogu voe, jer
ih u suprotnom neete impresionirati, nee se na vas oslanjati. Poenta
je da morate biti fleksibilni u vaoj komunikaciji. Ponekad se pretvarajte
da ste gubitnik, ponekad budite jednaki, a ponekad harizmatina i
autoritativna osoba, spremna da povede do samog kraja.

Dimenzija raporta

esta i poslednja greka koju pominjemo u ovom poglavlju jeste

neto to veoma malo ljudi uopte prepoznaje, ukljuujui i mnoge
dobre poznavaoce ovih vetina, a to je razlika izmeu dubokog i
irokog raporta, odnosno podsvesne veze.

Da pojasnimo ove termine. Duboka veza nastaje izmeu osoba koje

su podelile neko zajedniko iskustvo. Ova vrsta veze je izuzetno
mona, ali problem sa njom jeste u tome to ona veoma esto nestaje
onog momenta kada izaete iz te specifine situacije ili konteksta.
Uzmimo na primer vae radno mesto. Imate kolegu sa kojim radite na

http://www.newera.co.rs/ 13
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

zajednikim projektima, slaete se i podravate jedan drugog u idejama

ili problemima, ali se nikada ne viate van radnog vremena. Recimo da
se jednom sluajno sretnete u gradu. Desie vam se da nemate o emu
da razgovarate, osim eventualno o poslu. ak e vam, vrlo verovatno,
ta situacija delovati i pomalo uvrnuto ili pogreno, zato to ste tu
osobu do tada doivljavali u potpuno drugaijem kontekstu. I onda
jednog dana, neko od vas dvoje promeni posao, firmu ili ak delatnost.
Od tog momenta prekinuete bilo kakvu vrstu kontakta i komunikacije,
zato to vie ne delite ista iskustva, odnosno vaa duboka veza je
izala iz konteksta. esto se deava da neka osoba, koja je strunjak i
koja je cenjena u jednoj oblasti, nee biti prihvaena ili potovana u
drugoj oblasti, upravo zato to je njen autoritet vezan za odreeno
okruenje, odreeni kontekst.

Reenje za ovo je izgradnja takozvane iroke veze. ta to znai?

To znai povezati se sa drugom osobom delei razliita ikustva u
razliitim okruenjima. E sad, to e veoma esto zahtevati i malo
planiranja. Najlaka metoda da se to postigne jeste upotreba pria
kojima se pokrivaju razliite teme. Na ovaj nain vi kod te osobe
stvarate iri oseaj ili sliku o vaoj linosti i karakteru i zbog toga e joj
biti lake da se uz vas osea komforno u razliitim situacijama ili
okruenjima. Na kraju, o emu razgovarate sa vaim bliskim
prijateljima? O bilo emu, naravno, tema ima na hiljade.

Ovo bi bilo kada govorimo o najeim grekama koje ljudi ine pri
spontanom uspostavljanju podsvesne veze. Naravno, priaemo jo
dosta o raportu, ali kao to je ve reeno, samo otklanjanje ovakvih
greaka znai polovinu obavljenog posla. Pa esto i vie od toga.

http://www.newera.co.rs/ 14
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

5. Zanimljive mogunosti
U ovom poglavlju emo se jo malo pozabaviti nainima na koji
moemo poslati snanu sugestiju, ali pre svega i zanimljivim
mogunostima koje nam donosi upotreba hipnoze. Poznavanje ovih
pojmova e vam pomoi da prepoznate raznolikosti situacija u kojima
moete primeniti nauene tehnike.

I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene

komunikacije.

Hipnotiko poverenje

Iako smo ve napravili uvod u podsvesne veze, ili raport, potrebno je

da se jo malo pozabavimo ovom temom. Svi znamo ta znai
poverenje, ali ta je u stvari hipnotiko poverenje, odnosno ta
smatramo pod ovim pojmom? Setite se situacije kada nekog po prvi put
upoznamo i on nam se gotovo momentalno dopadne. Iako nemamo
nikakav razlog za to, iako nemamo naizgled nikakvo opravdanje, nama
se ta osoba izuzetno dopadne. Ili ne dopadne. Ovaj fenomen se naziva
hipnotiko poverenje.

Hipnotiko poverenje (isto tako i nepoverenje) nastaje zbog toga to

neka osoba uradi ili kae neto to nas podseti na neku drugu osobu
koju poznajemo dugi niz godina, verujemo joj ili nam se dopada.
Jednostavno nas je ta osoba PODSVESNO podsetila na nekog i zbog
toga joj mi verujemo, a da svesno sebi ne moemo da objasnimo zato.

I obrnuto, setite se ako ste ikada bili u situaciji da vi ili neko vama
blizak treba da dobije dete. Pa pokuavaju da se dogovore oko imena.
Onda on recimo kae A da se zove Milica?, na ta e ona Joj, nemoj,
imala sam neku Milicu u razredu, mnogo je bila naporna.. A kakve to
ima veze sa detetom? Nikakve, naravno. Ali podsvesna seanja su
dovoljno snana da mi po njima presuujemo.

Vodei prodavci i drugi ljudi koji su uspeni u uveravanju i

ubeivanju i te kako primenjuju ovu tehniku. esto i ne znaju o emu
se radi, znaju samo da funkcionie. Poverenje je osnovni, zapravo
kljuni elemenat za bilo koji vid i oblik hipnoze. Poverenje uvodi um u

http://www.newera.co.rs/ 15
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

stanje visoke sugestivnosti zato to eliminie otpor, jer mi imamo

tendenciju da sluamo i pratimo ljude kojima verujemo i manje smo
skloni tome da kritiki analiziramo njihove rei i postupke.

Pogledajte sada ovaj primer. Recimo da zatraim od vas da

napiete ono to mislite ili mislite da znate o meni. Veina vas, koja me
uopte ne poznaje, dae svoj komentar naspram do sada proitanog
teksta, zatim svojih dosadanjih iskustava vezanih za teme o kojima ste
itali, kao i naspram linih elja i isekivanja. Izabrali ste da proitate
ovu knjigu, nadate se da e vam ona pomoi da dostignete neke svoje
ciljeve i naravno da elite da verujete da sam ja struna, mudra,
inteligentna i kompetentna osoba. Ali poenta je da ne znate apsolutno
nita o meni, ve da ste ODLUILI da mi verujete i da ste ocenu i
komentar dali spram vaih dosadanjih iskustava ili trenutnih oekivanja
(o tome ta ete ovom knjigom dobiti).

Hipnotiko poverenje se moe veoma lako i kroz malo vremena

izgraditi sa svakim. Dovoljno je da ste iskreni, da osoba oseti da se na
vas moe osloniti, dakle da ste pouzdani i da ste osoba od poverenja.
Meutim, postoji mnogo situacija u kojima poverenje mora brzo da se
izgradi i tu upravo u pomo uskau hipnotike tehnike koje emo uiti.
Ali za sada hajde da prvo vidimo kakve jo efekte moemo postii
upotrebom prikrivene hipnoze.

Ideosenzorski trans

Ovo je takoe neto to svakodnevno doivljavamo, a predstavlja

sposobnost da u svom umu zamiljamo slike, zvukove, oseaj dodira,
mirise i ukuse. Kad god zamiljamo ive slike, kad god u sebi neto
prepriavamo ili vodimo dijalog sa nekim, mi proivljavamo ovaj efekat.
Pri tome jo jednom podseam da mi tada nismo u transu, ve re
trans koristimo kao zamenu za re stanje. Znai da se tada nalazite
u posebnom stanju uma. esto e neko rei kako ne veruje da ovo vai
za njega, da on ne zamilja slike, odnosno da nikada ne mata. Ali
nije u pitanju matanje, ne govorimo o tome, ve o onim povremenim
unutranjim dijalozima koje svako od nas esto vodi.

Recimo, hoete da spremite neto za veeru i nemate ideju ta bi.

Pogledate ta imate od namirnica i onda ponete da razmiljate kako bi
se mogle iskoristiti. Pomislite na neko jelo i to odbijete, ne jede vam se.

http://www.newera.co.rs/ 16
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Onda se prisetite nekog drugog i pomislite Hm, moe, to odavno nisam

jeo, a ba volim. I upravo ste proiveli ideosenzorski trans. Razvili ste,
u svom umu, nekakvu ideju o stanju, odnosno informaciji koju primate iz
nekog ili nekih od vaih fizikih ula.

Ili recimo, kada treba sa nekim da se sretnete, da porazgovarate. Pa

se unervozite, niste sigurni ta da uradite i onda u svojoj glavi najpre
zamiljate susret, vodite dijalog, razmiljate ta biste rekli i ta bi druga
osoba na to odgovorila, ak joj vidite i izraze lica, ujete glas. Mislim da
ste shvatili o emu govorim.

Osobe koje su izuzetno sugestivne mogu da izazovu ive slike i

druge oseaje (ulne, kao miris ili zvuk...) kod svojih sagovornika.
Recimo, prodavac kola moe potencijalnom kupcu da sugerie da
zamisli kako na praznom autoputu stiska gas do kraja da oseti brzinu i
snagu motora, da zamisli komije koje okreu glavu, pravei se da ne
vide njegov novi auto, ili svoju enu kako sluajno zove na kafu
kominice samo zato da bi se pohvalila i tako dalje. I potencijalni kupac
e sve to zamisliti i iskusiti, a da jo nije ni kupio automobil. Ukoliko
moete da izazovete veoma realistine slike i oseaje kod sagovornika,
to e esto biti dovoljno da postignete eljeni cilj, odnosno da prenesete
sugestiju.

Kako ovo uvebati, odnosno ta rei, ta sugerisati? To je veoma

lako. Dovoljno je da se stavite u poloaj osobe na koju elite da utiete i
da pokuate da shvatite ta je ono pozitivno to e ona dobiti, ako
prihvati to to joj nudite. Kakve beneficije e imati, ta e osetiti, ili uti,
ta okusiti. I onda sugeriite upravo to. Ali bitno je shvatiti da nije
dovoljno da samo nabrojite pozitivne stvari ve treba da zaista
naterate sagovornika da oseti i doivi situaciju u kojoj e se nai,
nakon to prihvati ono to nudite ili prodajete.

Vi mu moete sugerisati i negativne posledice, koje e nastupiti

ukoliko odlui da ne pristane, to jest da ne kupi ono to nudite. Tipian
primer je antivirusni program za raunare. Ali neete potencijalnom
kupcu samo rei: Ako ti ue virus sve e ti obrisati., ve mu morate
pokrenuti slike i emocije, na primer: Zamislite da doe do gubitka
podataka, pa nastane trka da se sistem oporavi. I zamislite glavobolju
dok tragate za najsveijim podacima iz arhive, a prekidaju vas silni
pozivi kolega, koji u nemoi ne znaju ta da urade i tome slino. Ne
zaboravite, mi i u ivotu veoma esto neto kupujemo samo zbog
negativnih ideosenzorskih slika, odnosno samo da bismo izbegli
http://www.newera.co.rs/ 17
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

negativne posledice koje smo pretpostavili da bi se mogle dogoditi.

Pretpostavili, a zatim i zamislili u svom umu.

Amnezija

Amnezija, u kontekstu kojim se bavimo, ne oznaava gubitak

pamenja, ve jo jedan est hipnotiki fenomen, ponovo prisutan u
svakodnevnom ivotu. Recimo ono, kada u trenutku ne moemo da se
setimo broja svog telefona, ili imena osobe koju smo sreli, ili naziva
nekog filma, a tako nam stoji na vrh jezika. Moemo iskoristiti ovaj
fenomen da utiemo na sagovornika, tako da na trenutak zaboravi na
neki podatak, na konkurenciju, na drugu ponudu i slino. Evo jednog
primera:

Gotovo je nemogue snai se u moru informacija i pojmova, kojima

vas zatrpavaju u drugim knjigama na temu konverzacije i zato smo mi
odluili da one budu konkretne i sistematizovane.

Ovom reenicom zapravo elim da vam sugeriem da zaboravite na

konkurentske knjige, a da ih pri tom direktno ne prozivam, a za to imam
i odlino opravdanje, jer sugeriem injenicu da vas oni zatrpavaju
morem informacija. Dakle nisam direktno negativno govorio o
konkurentskim proizvodima, jer bi to samo izazvalo bumerang efekat,
odnosno negativan stav prema ovoj knjizi. U jednom od sledeih
poglavlja ete nauiti i zato.

E sad, amnezija najee ima efekta na osobe koje nisu detaljisti.

Oni koje zanimaju detalji, hoe da uju konkretne injenice. Kod takvih
ljudi treba saznati ta je ono to ih najvie zanima i onda iskoristiti
upravo taj podatak da im objasnite kako od vas mogu oekivati jo
vie.

Moe se desiti i da doete u situaciju da razgovarate s nekim ko je

ve pod deliminom amnezijom. Na primer, gledao je neki proizvod
slian vaem, ali ne moe ba da se seti mnogo toga. Takva situacija
nee znaiti da je posao za vas ve obavljen, ve da je to fantastina
prilika da dodatno produbite amneziju, na primer reima: Pa to je
sasvim normalno, da se ne seate, jer ko bi popamtio sve te detalje
kojima vas zatrpavaju.... A onda, ubedljivo sugeriete beneficije vaeg
proizvoda, na primer upotrebom ideosenzorskih poruka.

http://www.newera.co.rs/ 18
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Amneziju stimuliemo reima kao to su: zaboraviti, teko je

upamtiti, nemogue je zapamtiti, ne bitno, zato bi gubili vreme i tako
dalje. Jo ukoliko se setite intraverbalne komunikacije i potkujete te rei
pravilnim izgovorom, malo ih razvlaui, sugeriui i na taj nain
dosadu i besmislenost zanimanja za takve (konkurentske) proizvode,
eto dobitne kombinacije.

Hipernezija

Suprotno od amnezije kojom kontroliemo ta e neko zaboraviti,

hipernezijom moemo uticati na to da se upamti neki bitan podatak,
injenica, ili osobina. Najefektnija je kada se koristi u kombinaciji sa
ideosenzorskom hipnozom, na primer: Razumem da vam je potrebno
da jo malo razmislite, da preko nae agencije letujete, ali smem da se
opkladim da ete, kada veeras legnete u krevet, spustite glavu na
jastuk i zatvorite oi, videti sebe kako se sreni sunate na predivnoj
plai, dok vam stopala zapljuskuju topli talasi i da ete se ujutro
probuditi odluni da ovo leto provedete na moru. Tako da, vidimo se
sutra.. Na ovaj nain smo jednu rutinu, kao to je odlazak u krevet,
iskoristili na tako lukav nain, da e ova osoba gotovo sigurno, kada
legne, zaista i zamiljati sebe na letovanju. I eto je ujutro, oduevljenog
izraza lica, kako udi da nam ispria da smo bili u pravu i, naravno,
ujedno rezervie aranman za letovanje.

Rei i izrazi kao to su: nee moi zaboraviti, nezaboravno, nee

moi izbaciti iz misli, mislie o ovome ceo dan, cele nedelje e
razmiljati, pamtie do kraja ivota, zauvek e pamtiti i tako dalje,
uveavaju verovatnou da e va sagovornik povezati prijatne
asocijacije sa onim to mu nudite, a samim tim i da e prihvatiti.

Siguran sam da e pamtiti ovaj izlazak cele nedelje i da e se

svako jutro buditi nasmejana i razmiljati o tome kada e subota i da li
emo se opet videti.

Hiperneziju moete prebaciti i na drugu osobu: Vaa ena e se

celog ivota seati ovog dana, kada ste je usreili sa ovako predivnim
poklonom. Ili se moe upotrebiti pria o nekoj ranijoj, zadovoljnoj osobi,
koja je, na primer, kupila ovaj na proizvod pre par godina i koja se i
danas sea tog momenta. Ili je moete koristiti i kao negativnu, na

http://www.newera.co.rs/ 19
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

primer priajui priu o osobi koja je pre par godina imala tako loe
iskustvo sa letovanjem, da nikada nije zaboravila neprijatnosti koje su
joj se tada dogaale i zbog kojih je odluila da e od sada da putuje
samo preko agencija od poverenja, kao to je naa. Kao to moete
primetiti, ne pominje se konkretna konkurentska putnika agencija
ime se izbegava razvijanje neprijatnih emocija, ali se ostavlja snaan,
negativan utisak zbog problema koje je ta osoba doivela i kod
sagovornika budi elja da se izbegne takva situacija, tako to e se
izabrati agencija od poverenja, kao to je naa. Vi ste praktino
upozorili osobu na mogue probleme usled loeg izbora i zatim
sugerisali nain na koji to moe da izbegne. Potpuno iskreno, otvoreno i
prijateljski.

Hipnotika dislokacija

Ovo je sposobnost da se odvojimo od trenutnog okruenja. Na

primer, setite se situacije na nekom sastanku, prezentaciji, ili u koli,
kada ste u jednom momentu potpuno prestali da sluate i da ujete
onog koji govori, razmiljajui o neemu daleko od teme o kojoj je re ili
situacije u kojoj se nalazite. I onda vas odjednom trgne pitanje koje je
direktno vama postavljeno, a vi nemate ni najmanju ideju o tome ta je
tema i o emu se govorilo, pa morate da zatraite da vam ponove
pitanje. Iako ste fiziki bili prisutni, vi zapravo niste bili tu, ve, u svojim
mislima, na sasvim drugom mestu. Bili ste u stanju hipnotike
dislokacije.

Ovaj fenomen moe biti od velike koristi kada se pravilno primeni i

njime moemo panju sagovornika skrenuti sa trenutnog okruenja,
recimo da ne obraa panju na druge ljude oko sebe, na ono to
govore, na neki komentar, na buku automobila, zvonjavu telefona i
slino. Dislokacija se aktivira tako to reenicu zaponemo iskreno
opisujui situaciju, zatim sugeriui njeno prevazilaenje i na kraju ono
na ta elimo da se fokusira. Na primer:

Vidim da je doao tvoj bivi deko zbog kojeg si trenutno nervozna,

ali kako te ta nervoza naputa i nestaje, moi e da nastavi da uiva
u ovoj predivnoj veeri i zabaviemo se kao nikada do sada.

http://www.newera.co.rs/ 20
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Vremenska distorzija

Vremenska distorzija je jo jedna tehnika zasnovana na

svakodnevnom iskustvu. Svako od nas e rei kako mu vreme brzo
proleti kada ima posla, odnosno kako mu se beskonano odui kada
se dosauje i nema ta da radi. Ili se setite koliko vam traju dva
minuta dok se vozite u liftu i dva minuta kada gledate neki uzbudljiv film,
ili utakmicu. Jedna ista vremenska jedinica nekada nam je beskonano
duga, a ponekad nikad kraa.

Vi moete iskoristiti hipnotike tehnike da njima utiete na to kako e

va sagovornik doiveti, odnosno iskusiti vreme, to jest neki vremenski
period. Ukoliko vam treba vie vremena, a postoji opasnost da
sagovorniku vaa prezetacija bude preduga i dosadna, uiniete da mu
deluje kratka i brza. I suprotno tome, ukoliko nemate dovoljno vremena
na raspolaganju vi ga moete usporiti i imati ga dovoljno da prenesete
svoju poruku.

Sledeih sat vremena bie vam najbrih i najuzbudljivijih ezdeset

minuta u poslednje vreme. Garantujem da ete se odueviti kada vidite
kakve vam se mogunosti pruaju i da e vam vreme proleteti.

Ili na primer:

Opustite se, imamo sasvim dovoljno vremena, da u narednih deset

minuta lagano i na miru proemo sve najbitnije injenice.

Kao to vidite, vremensku distorziju zapoinjemo sugestijom punom

samopouzdanja, o tome kako e na sagovornik doiveti vreme koje
predstoji. Kada to uinite sa dovoljnom sigurnou i eljom da krenete i
uradite, vi razvijate i odgovarajue isekivanje kod svog sluaoca. A
rekli smo da ljudi uglavnom dobijaju ono to isekuju.

Moete ovo iskoristiti i tako da za vas, za va proizvod ili vau

uslugu, veete oseaj o proletelom vremenu. Zatraite od osobe da
vam prepria omiljeni film ili knjigu. Prepriavanjem e se ta osoba
vratiti u prolost i ponovo proiveti emotivno stanje u kom je tada bila i
koje je povezano sa oseajem da vreme leti. Pri samom kraju
prepriavanja lagano napravite prelaz ka sebi ili ka onom to nudite. Na
taj nain e pozitivne emocije, koje je ta osoba probudila, biti vezane za
vas. I onda, ljudima e se uz vas initi kao da vreme leti.

http://www.newera.co.rs/ 21
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

12. NLP modaliteti

Rekli smo da ljudi spoljanje informacije najpre obrauju unutranjim
procesima, to uslovljava nain na koji e oni te informacije doiveti i na
njih reagovati. Pet ula, kroz koja prikupljamo informacije, u NLPu se
nazivaju modaliteti. U ovom tekstu emo videti zbog ega je to znaajno
i na koji nain nam moe koristiti.

I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene

komunikacije.

Uvod

Svaka osoba ima svoj omiljeni ili primarni metod za prikupljanje,

obradu, a zatim i iznoenje informacija. Neko e situaciju objasniti
vizuelnim terminima, na primer: Ah, sada vidim! ili Ne izgleda mi to
ba najbolje., neko e upotrebiti auditorne izraze: Da li je dovoljno
jasno i glasno? ili To mi ne zvui ba najbolje., a neko kinestetike:
Ovo je bilo glatko. ili Nemam ba dobar oseaj o tome. Ti preferirani
kanali se u NLP-u nazivaju predikatima.

Najei razlog zbog kojeg dve osobe ne uspevaju da uspeno

komuniciraju je upravo to to upotrebljavaju razliite predikate (ja hou
da kupim ovaj automobil, zbog zvuka njegovog motora, dok supruga
hoe onaj drugi, zbog boje i linije. Oba su gotovo identina, ali mi
nikako ne moemo da se dogovorimo). Drugim reima, ukoliko koristite
vizuelne izraze, dok objanjavate neto osobi koja preferira auditorne
kanale, trebae vam mnogo vie truda da postignete da ta osoba
doivi ono to elite da joj doarate, mnogo vie nego da ste i sami
koristili auditorne izraze, jer e ta osoba morati da podsvesno prevede
ono to govorite u svoj unutranji jezik, a to umara, nervira i odbija.

ula vida i sluha su ula kojima primamo najvei broj informacija iz

sveta oko nas, pa nije ni udo to veina ljudi za predikat ima vizuelne
ili auditorne kanale. Meutim i ostali kanali su prisutni, istina u daleko
manjem procentu, pogotovo oni koji se ispoljavaju kroz ula ukusa i
mirisa.

http://www.newera.co.rs/ 22
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Predikati i rei

Svaka osoba e u svom reniku preteno koristiti pojmove koji su

karakteristini za njoj omiljeni predikat, a ujedno e bre i lake
reagovati ukoliko joj se obraamo upotrebljavajui rei koje tom
predikatu odgovaraju. Da vidimo primere.

Vizuelna osoba e koristiti sledee izraze:

baciti pogled,
blisko,
isto,
fokusirati,
gledati,
izgledati,
jasno ko slika,
oi u oi,
osvetliti,
pogled,
pokazati,
proviriti,
slika i prilika,
areno,
tamna strana,
u svetlu ovoga,
veliko,
videti,
zamagljeno i tako dalje.

Auditorna se izraava pomou:

uti,
eksplozivno,
gluv,
jasno i glasno,
jasno izraziti,
mumljati,
muzika za ui,
nadglasan,
opisati u detalje,
pevaj,

http://www.newera.co.rs/ 23
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

pozovi se,
pretvorio se u uho,
re po re,
sluati,
tiina,
u harmoniji,
u tonu,
zazvonilo,
zvui dobro,
zvui jednostavno i tako dalje.

Kinestetika osoba e preteno koristiti izraze:

vrsto,
doepati se,
doi u kontakt,
dodirnuti,
dotai osnove,
drati se,
duboko u sebi,
hladan,
iskliznuti,
komforno,
napuniti se,
okrenuti,
oputeno,
osetiti,
povezati se,
prestraen,
ruka ruci,
rukovati,
tapkati u mestu,
teko,
toplo,
uhvatiti se,
uspostaviti kontakt i slino.

Olfaktorna osoba koristi izraze:

aromatino,
buket,
miriljavo,
http://www.newera.co.rs/ 24
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

namirisati opasnost,
nanjuiti,
opojnog mirisa,
oporo,
parfimisano,
slatkastog mirisa,
smrad,
udahnuti,
vonj,
za mirisom i tako dalje.

Gustatorska osoba se izraava pomou:

da polie,
gorak oseaj,
loeg ukusa,
mljackavo,
muno,
ostao lo ukus u ustima,
prodire pogledom,
slatko,
sono,
ukusno i tako dalje.

Migovi

Svaki put kada neto treba da izgovorimo, mi najpre (svesno ili

nesvesno) prikupljamo informacije koje se nalaze u naoj memoriji ili ih
pak u tom trenutku konstruiemo, odnosno izmiljamo. U oba sluaja,
mi moramo da aktiviramo odreeni deo mozga, onaj u kom se nalaze
informacije kojima pristupamo. esto e govor tela ukazivati na vrstu ili
tip (predikat) informacije, a ti znaci (tela) se nazivaju migovi.

Najtipiniji i najkorisniji su migovi koje daju oi sagovornika, upravo

zato to se pri konverzaciji najlake zapaaju. Verovatno ste nebrojeno
puta primetili da ljudi, kada razmiljaju ili smiljaju ta da kau, obino
krue oima, gledaju gore, dole, ili kao kroz vas. To je upravo iz razloga
to tragaju za informacijama po razliitim delovima mozga, a oi to
traganje nesvesno prate. Upravo zato su pokreti oiju vaan izvor
informacija, kada pokuavamo da odgonetnemo strukturu unutranjeg

http://www.newera.co.rs/ 25
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

sveta neke osobe, odnosno procesa kojim obrauju i memoriu

informacije.

Mi informacije, o svemu to doivljavamo, memoriemo kao slike,

zvukove i oseanja. Slike se uvaju u gornjem, zvukovi u sredinjem, a
oseanja u donjem delu mozga, pri emu se za skladitenje preteno
koristi leva polovina mozga, dok se desna koristi prilikom konstruisanja,
odnosno smiljanja (izmiljanja). Oi pri tom, vrlo esto prate proces
traganja za informacijama i zbog toga mogu da nam prue veoma
zanimljive informacije. Da vidimo, na dijagramu, kako to izgleda
(napomena: primer je tipian za denjake, dok je kod mnogih levorukih
osoba, situacija obrnuta):

Vp (Vizuelno priseanje) - Kada neko gleda gore i levo, to znai

da posmatra neke slike iz memorije, da se prisea nekadanjih
dogaaja. (Na primer, odgovor na pitanje: Koje boje je bio prvi
automobil koji je tvoj otac vozio? bi uslovio takvo kretanje oiju.)

Vk (Vizuelno konstruisanje) Gledati gore i desno znai da neko

zamilja stvari koje nikada nije video, odnosno da ih konstruie,
izmilja. Ponekad se to deava i dok osoba gleda pravo napred, ali
potpuno disfokusirano. (Na primer, odgovor na pitanje: Kako bi
izgledalo da svoj automobil ofarba u crveno-zelene pruge?)

Ap (Auditorno priseanje) Kada se priseamo nekih zvukova ili

glasova koje smo nekada uli, nekog govora, kompozicije i slino,
oi se pokreu u levu stranu, ali ravno. (Odgovor na pitanje: Da li
se sea kako idu rei (neke) pesme, koju smo kao deca pevali?)

http://www.newera.co.rs/ 26
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Ak (Auditorno konstruisanje) Osoba koja izmilja zvukove ili

rei koje nije ula ranije, obino e gledati ravno, u desnu stranu.
(Odgovor na pitanje: Kako bi zvuala tvoja omiljena pesma, kada
bi je otpevalo malo dete, koje ne zna da izgovori sva slova?)

K (Kinestetiko) Kada neko gleda dole i desno, taj obino

pristupa oseanjima, odnosno prisea se ranijih oseanja ili
oseaja dodira. (Odgovor na pitanje: Kakav je oseaj kada se
hoda bos, po vrelom asfaltu?)

Ad (Auditorni dijalog) Gledati dole i levo obino znai da osoba

trenutno vodi unutranji dijalog, odnosno da razgovara sama sa
sobom. (Odgovor na pitanje: Moe li da u sebi odrecituje ovu
pesmu?)

Podseam vas da i pored toga to spoljanja iskustva primamo kroz

svojih pet ula, svako od nas ima svoj omiljeni ili preovlaujui sistem,
kojim prikuplja, memorie i kojim se izraava. To ne znai da emo
informacije prikupljene kroz ostala ula ignorisati, ali najee e jedno
biti primarno (omiljeno). Kada saznamo koji modalitet, to jest koji
predikat kod preovladava kod neke osobe, prostom promenom renika,
odnosno ukljuivanjem rei koje odgovaraju tom predikatu u na renik,
moemo postii da nas ta osoba bolje razume. Govoriemo njenim
jezikom i na taj nain razviti snaan raport.

Ostali znaci

Kada govorimo o migovima, treba da znate da e retko biti potrebno

da dugotrajno posmatrate i zakljuujete koji je primarni za neku osobu.
Ba kao i ostalih tehnika koje smo objanjavali u ovoj knjizi, uglavnom
e biti dovoljne dve-tri reenice, da se shvati koji predikat preovladava.
Dovoljno je da obratite panju na fraze i izraze koje druga osoba esto
ponavljaja, jer to je neto to ona izgovara automatski, bez obzira na
kontekst. Na primer, osoba koja neto predaje ili prezentuje, delove
svog izlaganja e najee zavriti sa: Kako vam ovo izgleda?, Kako
vam je ovo zvualo?, ili Kako vam se ovo dopada?. Ovde jasno
raspoznajemo tri osnovna modaliteta.

http://www.newera.co.rs/ 27
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Postoje jo neki neverbalni migovi, koji su karakteristini za razliite

modalitete, a koje moemo iskoristiti za bolje odreivanje predikata
druge osobe:

Vizuelna osoba
Ove osobe e obino, bilo da stoje ili sede, biti potpuno uspravljenog
tela i glave i disati gornjim delom plua. Kada sede, obino su napred ili
na ivici stolice. Karakterie ih vea organizovanost, urednost i veoma su
doterani. Promiljeni su i oprezni, ponekad i tii od ostalih. Uglavnom
pamte kroz slike i buka e ih retko uznemiriti i dekoncentrisati. Sa
verbalnim instrukcijama se teko snalaze, vie im odgovara da im se
pokae. esto e koristiti fraze: vidimo se., ba u pogledati.,
moram da se fokusiram., dobro pogledaj., malo mi je maglovito., ili
pogledaj ovo.

Auditorna osoba
Ove osobe diu iz sredinjeg dela plua. Obino e razgovarati
same sa sobom, a buka ih lako ometa. Bez problema e ponoviti ono
to ste im upravo rekli. Bie im mnogo tee napisati rei, nego da ih
izgovore. Vole muziku i uglavnom ue tako to sluaju. Mnogo vie vole
da im se objasni kako se neto radi, uglavnom ih ne zanima kada im se
pokazuje. Lake reaguju na odreene rei ili ton kojim je neto
izreeno. Omiljene fraze su im: sluaj dobro., razgovaraemo., kako
ti je zvualo?, drago mi je to smo se uli., govori., uemo se i
slino.

Kinestetika osoba
Ove osobe obino diu iz stomaka, to jest sa dna plua, to se pri
disanju odraava veim pomeranjem stomaka, nego grudi ili ramena.
Uglavnom su povijeni i pokreu se i govore veoooma spoooro. esto e
pristupati svojim oseanjima i emocijama, kako bi dobili oseaj o
onom to rade. Pozitivno odgovaraju na fizike nadraaje i dodir.
Obino stoje veoma blizu ljudi sa kojima razgovaraju i dodiruju ih. esto
su okrenuti ka fizikom izgledu, dosta se kreu i preteno memoriu
radei ili prolazei kroz neto. Tipine fraze su im: ta si pri tom
osetio., biemo u kontaktu., dri se toga., samo da se doepam.,
nauio sam da rukujem. i slino.

Nauili smo ta su to NLP modaliteti. Ovo znanje e nam biti od

ogromnog znaaja pri uspostavljanju raporta.

http://www.newera.co.rs/ 28
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

14. Mone rei (prvi deo poglavlja)

Do sada ste razumeli da odreene rei, kada se izgovore ili napiu,
imaju poseban, hipnotiki efekat na drugu osobu. Ne zbog toga to
imaju maginu mo ili neku slinu ezoterinu osobinu, ve iz prostog
razloga to su ljudi generacijama sticali naviku da odreene rei (i nain
na koji su izgovorene) pretpostavljaju neko jasno definisano stanje,
pravilo, ili znaenje. I upravo upotrebljavajui takve rei, mi aljemo
snane stimulanse podsvesnom delu uma, preskaui svesni, to jest
analitiki ili kritiki deo uma. Nauiete koje su to najmonije rei,
odnosno grupe rei i otkriete neverovatne injenice o kojima do sada
garantovano niste razmiljali.

I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene

komunikacije.

Pridevi

Odreeni prilozi, odnosno odreeni pridevi, kao na primer: prirodno,

lako, ili neogranieno, ostavljaju snaan efekat na sluaoca, jer kada ih
smestimo u reenicu, sve ono to sledi iza njih unapred se pretpostavlja
kao tano. Drugim reima, sve ono to u reenici sledi iza ovih rei,
MORATE DA PRIHVATITE KAO ISTINITO, kako bi reenica uopte
imala smisla. I zato obavezno stavljajte priloge ispred glagola i prideve
ispred imenica. Da vidimo neke primere (molim vas da pri tome
raymislite i odgovorite na postavljena pitanja):

1. Da li ste primetili kako lagano savladavate tehnike iz ove

knjige?
2. Da li ste razmiljali o neogranienim potencijalima ovih
informacija?
3. Da li ste ikada pomiljali da ste vi prirodno neodoljiva osoba?
4. Sasvim je uobiajeno da ljudi koji proitaju ovo poglavlje, ba
kao i vi, jedva ekaju da isprobaju ove tehnike.

Dakle, ta smo uradili? Stavljajui re koja opisuje, ispred onoga to

opisuje, mi razvijamo snane slike u glavi sluaoca. I ta se onda
deava? Pa razmislite, dok ste itali primere, da li ste razmiljali:

http://www.newera.co.rs/ 29
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

1. O tome da li zaista lako savladavate ove tehnike ili ste mislili

o tome da li ih uopte savladavate?
2. O tome da li su potencijali neogranieni, ili o tome da li
uopte postoji potencijal?
3. O tome da li ste prirodno neodoljivi, ili o tome da li ste
uopte neodoljivi?
4. O tome da li se slaete da je uobiajeno da ljudi jedva
ekaju da isprobaju ove tehnike, ili o tome da li uopte ele
da ih isprobaju?

Jasno vam je sada u emu je snaga? Fantastine mogunosti i

neogranieni potencijali su u rukama svih koji ovo razumeju. Mnogi
uspeni govornici, zavodnici, ili prodavci znaju da obogaivanjem
renika, odnosno upotrebom priloga i prideva, znaajno pojaavaju
snagu svoje poruke, a da uopte nisu svesni zbog ega je to tako. I
primetite jo neto: ovo je podjednako efikasno kako u govoru, tako u
pisanoj komunikaciji. Da vidimo u emu je tajna, odnosno kako zapravo
teku misaoni procesi, kada nam neko izgovori ovakvu reenicu?

Mi najpre deo, koji ide iza priloga/prideva, uslovno prihvatamo kao

istinit, kako bi nam reenica mogla imati smisao. Nakon toga, kada
reenica dobije smisao, mi je analiziramo, ali tako to analiziramo samo
onaj deo koji jo uvek nismo prihvatili kao istinit, a to je upravo
prilog ili pridev. Kada to zavrimo (prihvatimo ili odbacimo kao istinito)
mi smo praktino zavrili sa analiziranjem reenice, zaboravljajui da
smo u samom startu uslovili istinitost i ona se memorie na jedan od
sledeih naina:

A. prilog/pridev = ISTINA, a imenica/glagol = ISTINA, ili

B. prilog/pridev = LA, a imenica/glagol = ISTINA

Ako smo ovo razumeli, pitanje koje se namee glasi: koji je najbolji
nain da ovo iskoristimo u svojoj komunikaciji? Pa iskoristiemo ovu
tehniku na takav nain, da uopte neemo obraati panju na sam
OPIS, ve emo se fokusirati na ono ta OPISUJEMO. Drugim reima,
imenica ili glagol treba da budu ono to elimo da poruimo, to elimo
da podsvesno usadimo, da ponudimo kao ideju, a prilog ili pridev nam
nisu bitni, oni slue samo da se skrene fokus. Pogledajte prethodne
primere. U treoj reenici, na primer, mene u stvari ne zanima da li ste
vi ikada pomiljali kako ste prirodno neodoljivi, ve hou da vam
usadim ideju da vi jeste neodoljivi!

http://www.newera.co.rs/ 30
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Tri nabrojane rei nisu jedine rei koje spadaju u ovu grupu. U nju
spadaju sve one prema kojima ljudi imaju generalno i opte prihvaeno
shvatanje, odnosno koje zvue i znae uvek isto. To su sledee rei:

beskonano
iskreno
konano
lako
mnogi
momentalni
neki
neogranieno
neprekidno
obino
ponovo
prirodno
spremno
stalno
svi
trenutno
uglavnom

E sada, moemo slobodno da odemo i korak dalje, jer ono to je

najinteresantnije jeste sledea injenica: to vie ovakvih rei ubacimo
u reenicu, to e ono to elimo da podsvesno prenesemo biti vie
skriveno i bolje zatieno od kritike svesnog dela uma. Naravno, bez
preterivanja, jer ovde vai isto pravilo koje vai i za sve druge tehnike iz
ove knjige: ukoliko delujete udno ili postanete oigledni, ne samo da
neete postii eljeni efekat, ve e i va svaki dalji pokuaj da
podsvesno utiete naii na ogroman zid otpora, jer e se od tog
momenta va sagovornik koncentrisati samo na to da odgonetne ta vi
to u stvari pokuavate. Pogotovo budite oprezni u pisanoj komunikaciji,
jer tu su vee anse da pogreite, odnosno moe se desiti da ono to
napiete deluje nejasno ili nepregledno. Imajui ovo na umu, da vidimo
sada kako bismo mogli proiriti neke od naih primera:

1. Iskreno, sasvim je prirodno i oekivano da ete posle ove

lekcije jedva ekati priliku da isprobate ove tehnike.
2. Da li ste razmiljali o beskonanim i neogranienim, a tako
prirodnim potencijalima ovih informacija?

http://www.newera.co.rs/ 31
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

3. Da li ste pomislili na to da ste vi prirodno i iskreno neodoljiva,

a tako sasvim obino privlana osoba?

15. Sublimalna pisana komunikacija (prvi deo

poglavlja)
Na samom poetku knjige upoznali smo se sa nekim od problema
pisane komunikacije. Iako nam ona ne prua sve mogunosti za snano
prenoenje poruke, kao to nam to omoguava verbalna komunikacija, i
to pre svega zbog nemogunosti primene nekih neverbalnih tehnika, to
ipak ne znai da njome ne moemo postii ono to elimo. Setite se
ekstraverbalnih tehnika, odnosno itanja izmeu redova. To je neto
to i te kako moemo da upotrebimo u naoj pisanoj komunikaciji. I ne
samo to! Ovakva vrsta komunikacije prua i neke mogunosti koje su
nam nedostupne u verbalnoj, kao to su hipnotiki naslovi, na primer.
Tako da emo sa njima i zapoeti ovo poglavlje.

I zato sedite, opustite se i uivajte u tehnikama podsvene

komunikacije.

Hipnotiki naslovi

Kada emo u naoj komunikaciji koristiti naslove? Naravno, ne

samo u reklami. Ova tehnika, iako karakteristina za reklame, moe da
se primenjuje i u drugim tekstovima koji zahtevaju naslov. ta zapravo
elimo da postignemo? Prvo, hoemo da na naslov bude takav da
zainteresuje za itanje teksta. I drugo, elimo da naslov ne izgleda kao
naslov za reklamu, odnosno da sakrijemo reklamu tako da itaoca vie
asocira na neki lanak.

Ovaj efekat postiemo tako to e na naslov izgledati kao neko

svedoenje, lanak, prikaz nekog proizvoda, naslov neke knjige, ili
novinska pria - samo ne kao reklama. U ostalom, verovatno ste i sami
nekada proitali neki zanimljiv naslov u novinama, poeli da itate tekst
koji sledi i na kraju zakljuili da je to bila nita drugo do reklama. Ali,
poenta je da ste proitali! Privuklo vam je panju, mnogo snanije nego
da je bila obina reklama u pitanju, jer da ste odmah prepoznali
reklamu, gotovo je sigurno da biste u tom sluaju samo okrenuli sledei
list.
http://www.newera.co.rs/ 32
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

A sada konkretno, kako izgleda jedan ovakav naslov? Obino e

sadrati naziv (lanka, izvetaja, prie) i potpis autora (sa njegovim
titulama, zvanjem). Uzmimo, na primer, da pravite reklamu za sredstvo,
odnosno lek protiv nesanice. Mogli biste napisati neto od sledeeg:

Najnovija otkria u leenju nesanice

Dr. Steva Stevi, farmaceut

Kako sam promenila ivot

Glavobolje zbog nesanice su nestale za 7 dana Mirjana
Jovi, pedagog

Svetski hit u otklanjanju posledica nesanice

Steva Stevi, kompanija ABC

Naravno, sadraj teksta koji sledi u nastavku mora da odgovara

naslovu. Pisaete o tome kako sam se oslobodila nesanice, koristei
taj preparat ili o tome kako po najnovijim istraivanjima taj preparat
najvie pomae i slino. Ovakav lanak e obino u sebi sadrati
osnovnu priu, odnosno temu (praktino reklamnu priu), zatim e
slediti svedoenja zadovoljnih korisnika, lista nekih injenica ili
osnovnih karakteristika proizvoda i tako dalje.

Dakle, hipnotikim naslovom sa jedne strane skrivamo reklamu, a sa

druge strane privlaimo panju, razvijamo elju za daljim itanjem. Ovo
drugo dodatno postiemo upotrebom odreenih rei i fraza, kojima je
svrha upravo to da privlae i bude panju. Evo nekih primera:

Odkrinite vrata...
Saznajte...
Nauite...
ta kada biste...
Otkrite...
Razotkrite...
Utedite...
Zaradite...
Ekskluzivno!
Specijalni izvetaj!
Tajna...
Kako da...

http://www.newera.co.rs/ 33
TEHNIKE PODSVESNE KOMUNIKACIJE

Ili u kombinaciji sa brojevima i pridevima:

3 najbolja naina...
2 najsnanije taktike...
4 najvee tajne (pitanja, koraka, razloga i tako dalje).

Vrlo snaan hipnotiki naslov moe da se sastavi i korienjem rei

koje privlae panu izazivanjem emocije, a upotrebiete ih tako to ete
izabrati neku od tih rei i dodati je vaem proizvodu, izjavi, ili garanciji. I
to je to sklopili ste jedan efektan, hipnotiki naslov. Hipnotike rei
koje moete upotrebljavati u ovoj kombinaciji su, na primer:

Ekskluzivan,
Fantastian,
Fascinantan,
Fenomenalni,
Garantovani,
Jedinstveni,
Konano,
Najava,
Neverovatni,
Prvi,
Revolucionarni,
Snani,
Specijalni,
Unapreeni,
Uspean,
Uzbudljiv,
Zauujui i tako dalje.

http://www.newera.co.rs/ 34