You are on page 1of 19

Services Marketing

Study Material

1.| ?ecognize the major changes occurring in the service sector and how they
impact competition.

|
| |  | |

| 
| |  | |  |    | 
| |  | |
  | | 


|  |  | | |   
|  |    | |  |
  | 
|  | |   | | |  |  |  | 
| |   
| 

|
  | |
  | 
  |    | |  |    |     |  |  |
 |   | 
|  |  | |      | |
    | |  |
  | | | | | |  |||! |  |  | |
 
| |   |   | |
 
|  | |    | | |  | | |
 |  | |  | 
  |  |  | |   | |   | 
|  |
 
| | || || |"|| ||   ||
|
#  | | |  
|  "| |   | | 

|  | | |
 
|  | |  | | |$  | |
| |  
|| |
|   | ||| 
|| | ||| | 
|| 
|
|   ||  
| |  | | ||  | | | | |
| "
| 
|
" | Ý   
    
   
  Ý  
     

 
   
  


~    
     
               
   !   "  #$% 
         
 &                    &  

     
&                  $  %      &   

  

   'c 
  (    (
   

&


    & )
 
  $& 
    
 
()

$   
    %     *    $

      
   
  &  
   %     
         
  %

 &    %
  &       

 
  $  %     %      %    
        
            &  
   

 | Ã 
  
   

  
  
   
   
    




 |   | |    |  |


  | |   |   | |
 
|
 | | | | |  || |%  | | | |  
|  | |
|  | |  
| | |   |  |  | |  |  | |  |    |

c 

   c

 | | || |  |
| | 
|    |    |  |
    | | |    | | ||  | 
| |||
  | |  |   | | 
|   | | 
| & |  | |  | "|  |
   | | | |    | | | | | |  "|  | |
| |  |  "|  | | $ | |   |  |  
| |  |
  || | | |  |  |›  › | | |  |
|
|  
||  |    | | 
|  |   | 
  | 
 | 
| |  |  |     | ' |  |  "| |
 | |  |  | | |  |  " | | |  |  |  |
  | |  
| |||   | || |  
| | |
 ||  | | | ||  |
ñ | Ã  
   
  


  &     &      


+% (     )
  

 &       
  &  $ 
  &        (
%  

           ,   "   
&%
   
 &  &  ! (       (     #
    
$

$ %$  $ -&   &   & ( $ 

   +  

&
  %
$     & 
 ( .$

     
    
 
         
 % 
( %
   &     &   %  + %     
      &"+     ( %
 $       
      &   $ 
 & $ 
$$ %   &     
   +  %  
M | Ã  
  
    
 
      
       
  
    
   


 (        


    
          
%   $
                  
  %         
  "   &    ,      &&   
          
  


          
  % 
  %$
  
  

       $ 
   &       
 /   
    $

  

    $



 &   &&    *    $  %%
 

*
  &    (
                   
     % 

     $
   (  
   %  &       $*  &    ( " 
 &      &       &   &  ! (c 0 -#)
$ 

 **  !** %
#$ 
    
      

 
 %     )

 *  &     /     
   
 $ (   
 &  +    
 
    %        *  
 


c 

   c

d | Y      " 
     
    
| 
! 
  
| Ý           
  
     

  
"     
c)| How did other customers affect your own service experiences²either positively or
negatively?


  
  % %     $ 
   %  %    &    , )
      
 (   %          &      
 &    
 
     %       
  %   
 
 &   &    %(   )   
  (  
   
       *  & 
       
 )
     %        &   ! $   
  #       %    % 
     %$ 
     
    + $ 
      & $ 
   )
(   

    &  !0  123# 0    
        &  
    &  
  &


 
     
  /      

  &            
               
%&         &      
    & .&    
%(% 
 ) (     %
   
 %( 
" 

× | î       


  
     
#  
 


  
 
    
  
   
   
 
 
   

 

     



 
   
     (            *  & 
&   
  
4c   & 
  % &    %  
     
 "           )
            
!*$
# &         "+   % 
  $        
  
  &  
     

 | Ã        



  
   Ý 


$%Y 

    



            &    % 
  &  
     &  % &           %  & 
 &   !   
 + & $ # (
  "  )  *
% 
  )
%(+         %
$ 
 
  &    

  &     %
&    *   

         
  $
      $  & 

 .
  %            /       " 
     (%$

 +     &    $
$ 
%   (
 

 %
&  0   
  5    $ 
 %%%$   )$ 
$ %     
 
 $ %$   ) (   

c 

   c

 | Ã 
      #  

 
 #  
 #   
 #
    
  & 
   
       

     
  
        

(     &&



  
  &        & %
   )
    
     
  &    %&
 & $ %
    
 
$   6

#|    .     &


 
%#|   .             $        
   
%%$    
#|  & .         %
  
      (  
 
#|     .     
7 7            
  $ (
 
     $  


)
       $
   
%   &   (%( 
 &   )
  &   %  
  &    
  
 
   !%

 
%     (   &       
 
   #-  
  6       $
 
  &     
& %

  $  $   &        
   %

  
 5 
%(  &      % %&
$& $ %% 
  
 %          
' |        

 
  
  
   

  
             
%     

  )
  &  %$       %    8


   $    %    %   $

       

 !      
  (# $

      " 
   $

 
&   &  )
/  
%  6
$ 
   

  
 
  ( 
  /             9

       :& $( ;
           &
      $

& * 
   
$
      && 
! 
   7   %  %% (       
$
   &     (
 
 
  &  
 |     

 
#  
  
 

 


 
  
  
         
 

      


 


)
  $%  /        
  0     
  5   (    
     /  <     $
  

c 

   c

! % #$

       
!
 #  ! #)   

$ 
   

5  
      
   !
 % %
  %
    
 %          
.  &  
    
       #)(
 5  %%   


      $$*       !

  &
  $   *    
 
 

   
  
( 
&    
 
#

  $       
   
$ 0  =*> =*3$
  ( 

   
(
 $ (!       
&     
   #
(  

    
$ 
 0 %


 , &  
 
 %% $ 
 % 
$ %      
 
   
  
$
 
   %       + &(  0  

%           
 


 %    
 %  & %
    9
" | %
   
         Ý    
     
            
   
   
    

   
   %%    0 =1!3?#-   % 
 
 
$ 6
|
#|   |
@  $  &      (    
  
           % ($       
      & 0     
     
    %      
   
 
 
 
  
$  
 %  
        
&     % 

%#Y  |
|@ $   &  &   $     (0   
 $$   &
 $
  &  &  
    ( 
"  
%      (%(  
@ &
   &   & &   
    
      & |
|
#|
|         &       0 
 
 % &   %   
 & 
             
  &  /  
    |
 |  
      
   
  Ã            

 

  Y

      


   


%    


     %    %  
 
      
   &   &     &    

   
   +      

c 

   c

%
 
    & !   &  A <  
  $  &    #      
   
& ! %   
   &  
    %   ! 11=#   
     
 &   %      
 !11=211># % $     
 
     !11=211>#)
  %       
  | 
%  
         &          &  % 
  %&  
    %*
%  A    &     
 , 
   %     
                 %      !            
#

&% &    



ñ | Ã  (
 $
    
       )
   Ã



$  & ($


%8  .     %   %  . 
    

        
  - %   
($ p| " &  
  
       &:%   *  & 
 ;                  $ 

  &

M | Ý        


      
    
   

 


8
      ( + %5 &  %      &    + %5 & 
 
 &    %   "  &  %      
%5 &    $ 
          $  &   
 
   )
 
   &    (    &  
   %   &      $ 
 
  ,     &
    &
   $


d |  
     
  
     

       
 
  *
| $     

 
"    
     

| $    
  
      
    

 
    


| $ 
  )      
           
   
  


      


-

 %    /        %5 &  
       
  
   % & %5 &  
  & )

  $


 (         
%       
 %5 & !)

 (             1=321>B#


c 

   c

)
„ 
  %   $
 $ 
& &   $ 

 
A  &       %       ( 
    
   
        $  
   %    C $       
 %
     c
  
                      
  &   
~$c 
  %   

)
        $  %(            $    &   $ 
&
 
  ( %  
      
 
& % 
   
  D      

    &  " 


   
         +           
  %  

             &   (  @
 $     
    
% )E   $    %    $      %        $   


   %&      % 


   
   

)
   |   |    : (     /  ;  &   
    "     &  
     & 
    (  

)


 
8%  

$ 
 /    %  ,    %
      

)
  |   
   %  ,          %   $    
,   @  ,            $   &     &  
   &     5  %     ,   $     
 $   % 
  
 &  %
  % % 
    
    
     

× | Ã  
   
 
  

   
    

  
  +  
    
    Ã Y


8@ 
    
 
    %        c
$  (
 .    &                
   
        %  
 &   
 $ 

         "  
 ( &&  
  &  

  & 8@   

)
  &          &8@   "&&     
 & 
  &         
( %
  &  
&     & 
  %  ,                 
  
     
$  8@  
 | Ã      
  
    
)
   


c 

   c

#| g| „ |      &  
&         %      $
/  &          %              
 
 &   
 ,         
 
$  


%#| g   |
&  &    $%  
 
   ( 
    &  $ 
        ,     $      
  
$    
&        $
  & &
 | j
   

   

      
   
 
   

|  
|  

    
|   
   !          


  
   
           %

   &  )

  
  % %
  %    %   
 
         &   
     
)
  
 &    %  & 


„  &      %&     %  %


       
    )
   %             c       &&  
%  & 
 !   #        

  ( 
 %&$

 
%
     % )
% 
   
 
        
  &  


 
    (%)
 
       
%
   ( 
$    
 
  
$   )

          (     ( 

 „ 
 |     & %  &               

 
!     &&    $#             
  
 
  &   
 $
  
   
   
    
  *  &        
      $*($                    &   %  


 / 

  ||   ||  | 
|  | |c       $ 


% %
   
      %    
  %         %  
   &
 )
  &   &  
  
$ 
   
       % %   &        &  
  &  $

  
&&  %(     
          **    "     

$& $
 
    &  & ($
&   &!
$ 
$ 

   & 
& #   
     
&%  %

   
" .| Understand the drivers of globalization of services and their distribution.


c 

   c

Y
 ›|   
| |  |  |   |  
|   |   |   |
|   |  |  |   | |  |  |  | |  | | |
  | |   | | || | | | | |  | | |
 "||
p ››  ›|   |   |  |  |  | |    | |
 | ||   | | |  ||
  ›    |  |     |  
| |     | (
| 
 |
  | |   )| | | | |    |  
| |  |  |
 
|  |  |  | |  |     | | |  |  "|  | | 
|
 |  |  | 
| * | |  |  |  | |
 | |   
|
    | | | |   | | |
  | ||
p  ›|   | | 
 |  | |  |  |  | |
 | | |    |
  || 
| | ||   |
| | | | |   |
 |   |  | # | |  |  | | |  |  | |  | |  
 | ||| | | || | | |   ||
    › ›| |  
| | 
|   | 
|$ ||  +|
   |  |  |   |   |   | |   |  "
,| 
|

  | -   |  | | |  | |  |    |   |  | |
  | 
|| || |
  |  |  ||
|  | ||| | | "| || || | |   | |
| |   |   |  ||  | | || ||| 
| ||
|  | | |./||
" | Ã 
  
  
   
 
  
  
    
      

# 
         
 #
     
  
)Ý 
    
    


  &       


 "     
   (     .   
    8%    
  
        !  
      *%  
 &  # 
   & 
" 
   
     
  
  &   % $          &   (    %     
 
 
  & 
%    ! 
     &   
 

%    :   %
 ;#@
  (    
     && 
    
8%  

 &&  
  
      
@     $    
  %  $
   $  (   $       (
  
  (

"    &  
" %  
 5  & 
 +      

            ,     
 "    
  
       !   # 
 " *     )
 ( &&  
   %  
   

 
       & 
 && 

 %    7   & 
&  
                   
             

  &           
   $   % ( $ &   
  + 
   @       &  $    &
 
   %  
&  
   

c 

   c

"" | Ã  
 

  
        


-
$
  & 
 
 
  (   @ 

     
 
.


   %

      
      ( .$

   
  ( 
       
   $ 
 $


 &    %  &   
     
       %$         ")
&   %  $ 
   , $  &  %   %      %
    %  "  &    
  
    

     & 
$

  %  $               
         "   
  $ $$         $   $ 
&
 
 &   & %(  
 %:  ; $  
    
 
%$ & %  )
   %(         %  &        
 
%
&  
 &%  (      
 

)
        
  (  
  %       % &   
       
 "   &  $      & $      $ 

    &   ( 
 %  $ 
$ &    %     
 %  %     
  % & &       
  
 &  
  $ 
 
  $   %    
 "      $

    (   
$        %    &  @
  &   
%  
 
  
     &   !#       !#   

   
 !=#      
  
 $ % $

  &     %   % 
   $%     %  %      $   
" | Ã 


 

   !    
  


 &     (      &  


  &   
)
    
  &      (       &          , 


  )
   &     
   
 &   
 
      &    
    )%42F

"ñ | Ý   
            )
  Ã        
     

 


    
 
  



(  
    
   &  . 
 &%   &  & 
   %     & !%   & 
$ 
 $ %
& %          9#" &   &     $

 

    9"   $
 
  *  & % 
    &$ 

  
&  %    
  &  
 9|


"M | %    
 
        
    
  Ý 
  Ã      

      
 
   #    

 



  
  %       
 &      "  %  & *G*&  
 
 

 c %&          & 
 
 !  H

c 

   c

%  #  % !E  +   #    ! , #
c %  & % & 
"   
   
  
 
     
  %  
  & 

"d | ÷   
   
     
     , )
 
-   
  
   
 


"*      $ (     $


   $  
   & 
  /     &   
    $ 
              
     / 

   ,   &   +   &      $ 
5 ,
/   &    
      
 *  
 %
 &     &            
$ 
&
 (  
    
 *    ( $

"× | & 
   
   



    ) 
    

c& *  & 
  !) #$
) 
  &   &  / (
 &  
 F>74   %   ) 
    
)    
$& $
 
    &  $

      
(          
    
        %
 %   
 $

      

)  & 
 $
)   $c    
         
      
    5) 
Úaycustomers.)

       
:5   ;$
%
&% 
 
/  $
   
  !#  ,
 ( 
   
 !%#      $

  (    &   
5     
 $  $  %
       
 
 
 
:
    $  
;   &      $
   
 / % &     $

&$ (      & 5% %
&  
 
 $  % &    
$
! 
 # $ 


 % 
" | Ã 

      
    
  
 
 



Ú   % ,   %    

1#| %„ |%„ 20  


 %  
$
$   &  &
 



     c & 
$&   %   
 %
% *      $
 
F#| %„ |  -    %
 | |   %  $
      
$   %   
=#| %„ |    .*       
   &   &  
$ 
    
>#| %„ | | 
  ,
  
 

c 

   c

3#| %„ | 
.c & 

  &     
   $    
    
B#| %„ |g
 ."           
% 



" | Ã  
 
         
    
 
   


 &      ($



%      
  & $
  
   
 %$       
   &   
%(  %    
   %$           
  &     &       
    & % 
 

(     &  & $   
  &$   
   
$

    & 
    & 
' |   
     
    
   


  


 
  &  % &    !1#c        !F#  & 

    !=# % / &      &      %
 /
   &   (    
 

     &     
 &
   
  
  &    )
  

   
     
     &     
    $ 
 
    &   

 
 

 | Ã    


          
  
      
 Ý 
    

  &   &&  
5  
   ()
  &&

    (        


 
   %  

  &   
   + & $            % 
 (  

 %
&                & 
5%  / $ ( %  
      & * )  
      + !    +#     
      %     
  $
 % /     
 +    
 
 
5%     
$
 
            
  &  5%   (       
           !    % %   
 
     
  $ $ (         &  5% .  $   

#

" | Ý   


   
       #   
  # 
  
 


c 

   c

˜˜ | p  
    
       
 
 

 


#| )     &     &   &  
%#|   ,         &  
  $     %          
(  * 
  &  $   
  
#|      $ 
     (  ! * 
 $
   

         #
#|                  $ 

 I
#| )  $     $ (


          !%#     6

#| )     &       I
%#|   ,         &  
  $     %          
!(     $ #
#|           $ 
        (   !    
   

         #
#|                  $ 

 
#| ' &    % 

ñ |    
  
   
  
  
    !    
     

 


)  
    (
   %    &  
   &

&   &     & @
  
     
%  
    &  
    
   
   
%     $
  &  -   
    

 +   

      $ 

   
    
$ 

  &  
     
 
  
   
$

 %   
 +    & &

      
  % 

     
  
-    
 ,*    !  c    112B#


M | $  
 
  

  
   
  
       
      
    
        
%  
  *,  
   

 .  "      
  - 
      
     
 #  
  
   # 

   

#| )
       (          
 +    )
  
   !0#
   
%
 7
      %  
  %(

c 

   c

)
 0
$&    % %  %   
   / (.
       
 
     &.   $    $   %%
 0  
 0  



 
   

$  (  
   )
 $ 
$ 
$       $
   %
  $ 

  (
 
       / (      % 
     
   
   
  

%#| )
 $     &  $
 $ (  0  
%  
 
  $ 
        (  
           " $  % 
    
 $
  (
    % 
    $ 

  

&    
 / (    %  /     $
    ,      
/        +$ (
=B| Understand the strategies associated with the concept of relationship marketing 


 (           & *   


 $ 
   % 

   !      |   
  (    
  $ 


 $    !  %     $ (  ( #


1#| g  |   && 
 
    
%     %    &     
 & &    $ 
  
          % / ( 
  

F#| Ý   |            %  **%    &   " 
  


 
  &           
          & 
 
 %  
=#| @  |         
 %  **%    $
       
    &    $ (  
 $ 

 (
    &
  )
   (    & 
     ( &   


)
              (        &    %
  
    
  (  
 $ 
    % &  
%
      &  !)%1F21#

× | Ã 
 ,
  
- 
  
     

  
  


   


 
          
 %   *  &      $
 
    - 
      %  &   &    
 $      
  
      
   
              )   


      
      
     /      $ 
 
  +     
%    

 | Ã  
   
  


á| | #  | & | (


| /0)| | |  |  | 
| | !  | 
| |
| |  | | 
   | | |   |  |  |  | | |  |
   | | (  
|  |  |   |  | | |   | | )| |
  | | | | |
 |$
||  | |||  ||

c 

   c

| ||||| | || | "
|
 | | |  || "
|
 
| | ||
 | Ý        
        
   
      
  )


     



 
  (  &&  &      & *  * & ( %$
  ,        
 % %
    &   & 
        
  
            & 
      
  &      
 
$     0 /
       $       $     %  * 
 
 )    & %    %
   
 %  
      *   
 
ñ' | Ã 

   
        
 


C %       %    + $      ,  & 

  
           
 &%  & 
  
    /  0   ( 

 
 %„ |  |  
  
   
 %

    % 
%   
 &  &       
$& +%(   
"$       
  % &    &  &  

  % %   % $ 
  
     )
             %
   %  
 $  &    & $
 %.& 
    
/     
         
               
     
/ $

ñ | Ã  
  /Y 
    

   



 %   (        ! 


 
     
      #   &  
&  
  
  :  
     ; %   &   
   
>F|  plain why customers complain and what they e pect from the firm.


)
  $     $
     )
 $      
 . 
  
    7 %
&   &          
     %   *  8
     &   
&   
 

  *   *$ 
      % &     
  
$& 
$   
  (  )
       ! (
  * 
#        
      $ 


&       &     +    (  %
 &   
  &              
%
&  "    !Ú#   $($   %   % ( 
               &  &   (  
 $ % 
 & $     
  &  
 
ñ | Ã "    
   Ã   
  
  
   

c 

   c



     &
$ 
       6!1#
 +
( + $ 


     7   < !F# 
 + % & 
  &   &   $  %    % 
 
 %  7   & < !=#
 +($$
  $
      
    %
&  "  -        $($ 
   %    % (                    
 &  &  % 
 & $     
   

@        % /       )
  
        %   
&   &      & &      
 
  
 %%    &
  

&    
 
   

C 
    &
 & 
     
%
   %
      
         

  !  #

ññ | Ã   
 
 

& 
      
 
à 
 
     
        


" %%  & 


   $
   &    

&   & 
 
      ( (  
 
   $
   % 
 
   .
     
  &  &     )
 
      
   
 &   
$&     %   &   % /     
 
&


     
  &   
   
    &  & 
&  
    &    : & %  ;  
   .   (     
& %   

)
   $ %    

  -&$ 

  $  &    

 %   -  & 
  
$
 %$>J BJK     
    $ 

   &  &  

ñM | Ã     

  
 
 
   
  
      
 #  

       #   
     
 #   )  
    
  )

   0   

             


 
 
  


| m      ."     


 
(      
 
  

  
% 
  $  %%%       (
  
   %()
        


| Y 
    ."     
 
( C       

 $ % 
           
 %    
(%()
        &$

c 

   c

" 
      5    %(         
     

        &  
 &     
 )
  $ 
 

    
(%(     
     
 
 %( (     
 &    


| )  
   ."     
 
(  %       
      
              %% $ 
&   
&   
     ,   
  &      
     

 &
      $  %         * $    (  )

        


 
$&   & 
    %   

    & 
%(    &  
    &

   

*  &%(  ,  &   (% %

   


& 
  
      

  &  &        
$    , 
    
 
            % )    $
 <c   "   @ 5  

ñd |   
    
 
   
 +  


 &    &    $ 



$            
 
$ 

   
       & C$   &   &  
 &  &    
 $ 
&

    
        
         &

 & /    $ 
   &         &   
 %

  &    
  
  &  &  
   &  
% $ / 
    &  
       ( 
 
       
ñ× | Ã
,  - ,
- 
   
 +  


              
( &   

& 
      &     (  %
  
       &
 & /       & / !-ELC# &     
 %(  $ 
&       %/   %   
      %  )
 
 
    %
     
   
        " $
%
     (    

     & /   %

   
      ( & $ 
  

ñ |       %1Y Ý.  ''' Y  )( 


 $
   . . 
  
   
 
   
 + 


c 

   c

)L      %
 /     &     & $ 

    &  
  
       &   & /     &  
    
$         
 
& %  
 )L    
)
 0
%    c        
           
       
)L %
&   
  $                  &   & 
/  )
 '"          &              ,   
 & %     

)
  *  $    
 "@ MJJJ          /      
              
 &           
 $

            %       /         %
 ( 
/ 
&  

          &  /       & 
     
  
 
 
%     $ 
 
 &  %                  
 %&   
 
   
 $     & 
  0  )L 
%  & 
  %  &  


       & /  

      &   

ñ | 
             
  
    
 

  0
          

  
   





)       &      "    &      ! 
 $ #  $ 

  , 
         
     

  $ $ (   / $  ,     
       
  

 % &    & & 
       
 ,    &   %$$  &     

    )   &  
$

     


& $   ,   &        & :  ;&   ,   & 
  


&  & $    
 
   &$    !
%)E#& $ 
* %
     !    #c    &  
 
  *      . 
 $      .  &   &  
 
  ,          $
   &$  ( 
   & % 
    +$
 & 
M' |  

  
 
   
 
  #         # 
Ã) 

 
 #   
   


         *  &   *   %    $ 


  %  
 *  
    ' 
   *  &     
 &                  $ 
     )

 (  ( 
       !     % $ (#  %
    (      $              &      
      &       &  0    
  %   
  
      
        
     
c 

   c

  $             
  
 ( *&
/       & $ & 
   & 
        
  
                  &      
%  
      %
&       *    %   
 $

             
 

2  (

   
     *    &   )
  (   (
 
 ,   $      %      
          +  
 %     
   
    $     
*  & 


8%'    $ 
 
%     / 
           
        $ 

     % (  )
  (             %(   &   
              " %
    %    


             &  $          
 
         &       
 A    
   
 ,  
        $ (   %(   &   
     &  &      &    %
     
 ( 
%      $ (       $       %    
  , 

|


c 

   c


You might also like