Kevin Hogan

A meggyőzés tudománya
Igen válasz bárkitől - legfeljebb nyolc perc alatti
Jessica és Mark Hogan részére
Minden szülő ilyen gyerekekről álmodik
 Kevin Hogan

A meggyőzés tudománya
Igen válasz bárkitől - legfeljebb nyolc perc alatt!

Danvantara Kiadó • Budapest, 2008

 A fordítás az alábbi mű alapján készült
The Science of Influence:
How to get anyone to say yes in 8 minutes or less

Fordította:
Zsoldos Marianna

Szerkesztette:
Bakos Attila és Dr. Szűcs Judit Eszter

A borítót és a könyvet tervezte:

Varga Anikó

Minden jog fenntartva. A könyv egyetlen része sem sokszorosítható vagy

közölhető semmilyen formában vagy értelemben, elektronikus vagy mechanikus
módon, beleértve a fénymásolást; rögzítést vagy az információrögzítés bármely
formáját a kiadó írásos jóváhagyása nélkül.

ISBN 978-963-9858-04-6

Copyright © 2005 by Kevin Hogan

John Wiley & Sons International Rights, Inc.

Hungárián Translation © Zsoldos Marianna, 2008

Hungárián Edition © Danvantara Publisher Establishment, 2008
Cover and Book Design © Varga Anikó

www.danvantara.hu
 Tartalom

A szerzőről 6

Előszó 7

1. Változásra bírni másokat 10

2. Az első négy másodperc 22

3. A meggyőzés delta modellje 36

4. Hitelesség: a meggyőzés sarkalatos pontja 58

5. A hatáskeltés új alapelvei 66

6. Bevezetés az Omega stratégiákba 80

7. A megfogalmazás alapelvei, meggyőzési technikák

és befolyásolási stratégiák 104

8. A meggyőzés törvényeinek alkalmazása 126

9. A megingás titkos ereje 147

10. Elmeolvasás: honnan tudjuk, mire gondolnak? 155

11. Még gondolkodom rajta 160

12. Hogyan vesz meg az elméjük... téged! 194

Bibliográfia 205
 A szerzőről

Kevin Hogan eddig 11 könyv szerzője, köztük az olyan siker-

könyveké, mint a Meggyőzés pszichológiája: hogyan bírjunk rá máso-
kat a mi gondolkodásunkra, valamint az Ellenállhatatlan vonzás: a sze-
mélyes vonzerő titka. Mint testbeszéd szakember, olyan neves pub-
likációkban szerepelt, mint a Cosmopolitan, Star, Mademoiselle,
Playboy, Success!, New York Post, és a Los Angeles Times.
Ritka az igazán dinamikus és motivált előadó. Kevinnek
azonban több energiája van, mint a Duracell nyusziknak. Szerte a
világon, olyan képességek és információk birtokába juttatja hall-
gatóságát, amiről nem is gondolták, hogy rendelkeznek. A moti-
váció- és ösztönzőképesség csak a legelső személyes tulajdonsá-
gok, amelyekkel Kevint jellemezni lehet. Amikor a vállalatoknak
egy-egy szerződés megkötésére van szükségük, gyakran Kevint
hívják, hogy a szerződés mihamarabb megszülessen. Ő a legtisz-
tességesebb, legbecsületesebb, legjobb szívű és legnagyobb ráha-
tással rendelkező elméjű ember manapság, akire a vállalatoknak
a legnagyobb szüksége van.
A pszichológia doktora, doktorija megszerzése előtt szónok-
lás művészetet tanult. Gyerekkorában a szegénység tanította meg
hogyan kell eladni pénzkeresés céljából. Keményen dolgozott,
hogy eltartsa családját, négy fiú, s egy lánytestvérét, és az édes-
anyját, miután az apjuk eltávozott. Ma Kevin egyedülálló, két
csodálatos gyermek büszke apja, az egyik kamasz... és tudni aka-
rod miért ő áll a meggyőző érvelés toplistájának csúcsán?
 Előszó

Soha nem felejtem a Meggyőzés pszichológiája: hogyan bírjunk rá má­

sokat a saját gondolkodásunkra könyv befejezésének izgalmát. Az el­
ső recenziót Róbert Cialdininek, a tudományos meggyőzés guru­
jának, a Meggyőzés tudománya és gyakorlata könyv szerzőjének
küldtem át. Ebből a könyvből még a főiskolán tanultam.
A Meggyőzés pszichológiája megváltoztatta az emberek befo­
lyásolásról kialakult gondolkodásmódját. Ez volt az első könyv
a meggyőzés alapjainak letételéhez és a gyakorlatba való átül­
tetéséhez. Ma, tíz évvel később, a John Wiley & Sons kért meg
egy könyv megírására, mellyel új, tudományos alapokra he­
lyeznénk a meggyőzés tudományát, az üzleti életet, a vállalko­
zást és az eladást. Az igazat megvallva, egy kicsit nagyszabású
volt ez a terv. Én egyszerűen a Meggyőzés pszichológiáját szándé­
koztam modernizálni.
De aztán átnéztem az elmúlt évtized e témában végzett leg­
újabb kutatásait. Olyan hihetetlen eredmények születtek a befo­
lyásolással és a meggyőzéssel kapcsolatban, amilyenekről tíz éve
még csak nem is álmodhattunk. Annyi mindent tudunk már, amit
1995-ben nem - döbbenetes.
A Meggyőzés tudománya valóban új szöveg az új évezred szá­
mára. Összegyűjtöttem benne a meggyőzés legmélyrehatóbb ele­
meit, és ebbe a könnyen érthető, olvasható könyvbe sűrítettem
őket. Ez fontos. A tudományos kutatás lehet izgalmas egy tudós
számára, miközben altatószer egy átlag olvasónak. Az én mun­
kám abból állt, hogy a kutatásokat lehoztam a mindennapi élet
szintjére, és mindenki számára érthető módon megfogalmazva,
a gyakorlati életbe ültettem.
Ha kvantumfizikus lennék, valószínűleg kvantumfizikáról
írnék gyerekeknek. Az én feladatom a bonyolult dolgok egy­
szerűvé tétele, amit a legtöbb szerző nem tesz meg az emberi
viselkedéstudomány e komplex területén. Szerencsére nem ér­
tek a kvantumfizikához.
A könyvben található információk egy részét véletlenül fe­
deztem fel (például a testbeszéddel kapcsolatos munka során).
Az anyag másik részét különböző érdekes, izgalmas, eddig soha
8 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

fel nem tárt kutatásokból merítettem. Ezeket leteszteltem a való

világban. (Hallottál valaha Kahnemanról, Tverskyről, Gilovichról?
Dillardról? O'Keeferől? Gassról? Erről beszélek. A világ minden ré­
széről gyűjtöttem adatokat - a legnagyobb nevek a maguk területén.)
E kutatók működőképes eredményeit itt mind meg lehet találni.
A nem működőképeseket... hát azokról nem beszélek.
„Van valami-igazán nagy újdonság a nagyvilágban, Kevin?"
Ezzel jönnek állandóan hozzám az emberek. Tudod mit? Annyi
új, és azonnal felhasználható információ van az eladás, a marke­
ting, az előadói készségek, sőt még a terapeuták szintjén is, hogy
1000 oldalnyi anyagot minimum 200-ra kell vágnom.
2001-ben, mélységes eksztázisban, a meggyőzés egy új tör­
vényszerűségét fedeztem fel és az is ebben a könyvben található.
Olyan utakat nyitva az „igen"-hez, amelyekről korábban nem
tudtunk. Nagyon fontos dolgokat közlök a prezentáció sorrendi­
ségéről (miről, mikor és miért akkor beszélj). Ma már tudunk
olyan válaszokat, melyeket 2002-ben csak tippeltünk. Olvashatsz
arról, hogy mit kezdjünk a több termék- vagy áruválasztékkal.
Meg fogsz lepődni azon, amit olvasol. Meg fogod változtatni a
beszédstílusodat, még a családoddal és a barátaiddal szemben is.
Meg fogom mutatni milyen buktatók jelentkeznek más embe­
rek viselkedésének megváltoztatásakor - miért nehéz, és miként
foghatsz hozzá a megvalósításhoz? Meg fogod látni, én nem úgy
írok, mint egy közönséges ügynök. Ők meglehet, inkább fel fog­
ják vonni a szemöldöküket. Ami fontos, nem magamnak, hanem
neked írok. Minden világos lesz, és végül el fogja nyerni értelmét.
Na, és akik felvonják szemöldöküket, azokkal mi lesz? Ők a vé­
gén kigúvadt szemmel fogják olvasni ezt a könyvet, ki se ereszt­
ve többet a kezükből.
Mindig megbízhatsz abban, amit e könyvben olvasol. Elvihe­
ted akár a bankba is. Bármivel is foglalkozz: értékesítés, me­
nedzsment, terápia, ha a benne levőket hasznosítod, tudd, hogy
sziklaszilárd talajon állsz.
Végül a hitelességről. Ki, mit fedezett fel? Ki mit írt? Min­
dent elkövetek, hogy a kutatókat, értékesítési szakértőket, tudó­
sokat jegyezzem. Szeretnék hiteles lenni, amikor valamilyen
hihetetlen ötlettel jövök elő. Ha hibát, vagy változtatni valót
találsz a következő kiadáshoz, azonnal tudasd velem. A hiteles­
ségre mindig törekedni kell, és én mindent elkövetek ennek
 Előszó 9

érdekében. A kötet végén található bibliográfia pár évnyi elfog­

laltságot biztosít. E könyv megváltoztatja a gondolkodásmó­
dodat, ami azt jelenti, hogy az életedet. Légy felkészülve. Légy
várakozásteljes. Még soha nem olvastál ehhez hasonlót. Élvezd
az utazást: jó szórakozást.
Kevin Hogan
Minneapolis, Minnesota
 1

Változásra bírni másokat

Ez a könyv arról szól, hogyan bírjunk rá másokat arra, hogy meg­

változtassanak valamit, mondjuk a viselkedésüket, hozzáállásu­
kat, valamely termék használatát, szolgáltatást, kapcsolatot má­
sokkal vagy veled. Szeretnéd, ha valaki másképp tenne valamit,
mint néhány perccel azelőtt? Szeretnéd az „igen" kimondására
bírni? Azért hogy ez következetesen megtörténjen, jó lenne tudni,
mi működteti az embereket. Szeretném, ha pontosan megtudnád,
mi veszi rá az embereket arra, hogy ne csak „igen"-t mondjanak,
hanem ha szükséges, bármikor azt mondják igen.
Az életem értelme segíteni, alakítani az embereket, ténylege­
sen megváltoztatni őket. Ez nagyon izgalmas, élvezetes feladat,
és szerencsémre sikerült számos olyan új kulcsot felfedeznem,
melyeket a meggyőzés eddigi kutatói nem vettek észre. Nagyon
érdekes folyamat egy másik ember elméjében megfigyelni a vál­
tozások kezdetét, a status quo, az eddig fennálló helyzet megkér­
dőjelezését, és végül a tényleges változásokat.
A rövid távú „igen" és „nem" válaszok eldöntését sokkal
könnyebb elérni, mint hosszú távú, maradandó változásokat.
A tartós változás nehéz. Időszakos. Minden nap ugyanabba a
boltba mész, ugyanott tankolsz, ugyanabba a templomba jársz,
ugyanazon az útvonalon haladsz nap, mint nap, ugyanazokat a
gyakorlatokat végzed, szóval, érted. Ugyanazokat a dolgokat te­
szed minden nap, és nincs is ezzel semmi gond. Sőt, ezek a rög­
zült viselkedésminták nagyon is helyénvalók lehetnek. E könyv­
ből megtanulod, hogyan vedd rá az embereket mind a rövid­
mind a hosszú távú „igen" kimondására.
Sajnos azon dolgok egy része, melyekkel az emberek foglal­
koznak, kifejezetten ellentétesek azzal, amit mi szeretnénk, ha
tennének. Ilyenkor jön jól a meggyőzés és a befolyásolás művé­
szete. Vannak, akik dohányoznak, drogoznak, túl sokat isznak,
verik a gyerekeiket, erőszakoskodnak, lopnak, zabáinak, bandáz-
nak, önmagukat pusztítják, és elfelejtenek úgy élni, ahogy azt
megálmodták. Az emberek általában egyetértenek abban, hogy e
dolgokat fontos lenne megváltoztatni magunkban és másokban.
 Változásra bírni másokat 11

A megegyezés és a cselekedet azonban többnyire nem fedi egy­

mást a valóságban.
Még amikor az emberek kifejezetten szeretnék a változáso­
kat, sokszor éppen az, ami nem megy nekik. Azt gondolnánk,
könnyű dolog megváltozni. Pedig ez egyáltalán nem így van.
De miért?
Az első ok feltűnően egyszerű. Agyunknak sok-sok idegpá­
lyája van, mely számtalan sejtet köt össze. E pályák az aktivitás
motorjai mindennapi tevékenységeink során. Eszedbe jut a „sé­
ta", és elmész a szokásos útvonaladon sétálni. Amikor felötlik
benned az „ivás" gondolata, máris poharadba töltőd szokásos
italodat. Elméd szó szerint be van hálózva előző cselekedeteid
szálaival, és minden a már jól bevált dolgok megtételére késztet.
Ezek az elektromos pályák ritkán változnak, kivéve, ha a pályát
nem használják. Új vezetékek (útvonalak), csak új viselkedésmó­
dok, magatartásminták, és gondolatok következetes ismétlésé­
vel jönnek létre. Hatásosabb az eredmény, ha szándékosan me­
gyünk például minden nap más útvonalon sétálni, készakarva
kóstolunk meg minden nap valamilyen új ételt, szándékosan vi­
selkedünk másképp, mint eddig, legalább pár héten keresztül.
Úgy mondják, minden új szokás kialakulásához legalább 21
napra van szükség. Úgy tűnik elég öt nap egy új szokás kialakítá­
sához, melyet aztán naponta ismétlünk (vagyis új idegpályákat
alakítunk ki az agyban). Ám az új szokások nem szokták kitöröl­
ni a régieket. Ez azt jelenti, hogy a mindennapi döntéseinkben és
változásainkban választás elé leszünk állítva még akkor is, ha
már létezik az új idegpálya. Rávenni valakit, hogy aznap ne
egyen tartalmatlan, nehéz ételt nem nehéz, de hogy ez élete végé­
ig így legyen, az már valami. Elérni az álom randit nem oly ne­
héz, mint gondolnád, de egy élethosszig tartó elkötelezettségre
„igen"-t mondani, az már más lapra tartozik.
Ezt figyelembe véve érthető, amiért nincs okunk azt feltéte­
lezni, az emberek már holnap annyira motiváltak lesznek, hogy
azonnal belekezdenek egy újonnan kitalált viselkedésmintába.
Nemcsak lehetséges, hanem valószínű is a könnyű visszacsatolás
az agyban a már jól bevált régi idegpályákra (melyek kivetítik
magukat a külső világba). Ezért aki le akar szokni a dohányzás­
ról, jobban akar táplálkozni, vagy valamilyen viselkedést meg­
változtatni, nem lehet tekintet nélkül a motivációra, hacsak nem
12 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

tudatosan és szándékosan ismételgeti új szokását napról napra,

hónapról hónapra, míg elégszer meg nem ismételte, hogy a leg­
helyénvalóbb választási útvonallá váljon.
A korábbi rögzült állapot, a status quo az alapvető ok, mert
mindig a járt út igényli a legkevesebb ellenállást. Ezért reagál az
agy annyira erős ellenállással minden, a megszokottól eltérő ké­
résre és viselkedésre. Hatalmas kezdeti erőfeszítést igényel a vál­
toztatás, mert szó szerint új idegpályát kell bevésni az agyba. Ha
egyszer már kialakult az új idegpálya, rendszeres használat­
tal meg lehet erősíteni, és további használattal fenn lehet tartani.

Tudják egyáltalán, mit akarnak?

A következő ok, amiért nehéz a változás (ne lepődj meg!): az em­
berek igazából nem tudják, mit akarnak, mit fognak érezni, ha
megkapják amit akarnak, és önmagukat sem igazán ismerik. Mi
köze van ennek a változáshoz?
Mindnyájunknak van egy tudatos és egy tudattalan elméje.
A tudattalannal még hipnózisban sem lehet megbízható kétol­
dalú kommunikációt folytatni, a tudatossal azonban igen. Még
érdekesebb, hogy a tudatos és a tudattalan elme lényegesen el­
térő személyiségjegyekkel, tulajdonságokkal és motiváltsággal
rendelkezik.
Elterjedt spekuláció, hogy a tudattalan elme egy hatéves
gyermek szintjén áll, de ez valótlan állítás. Olykor sokkal fonto­
sabb szerepet tölt be, mint tudatos társa - de még ez sem minden.
A tudatos elme képes számítgatni, kalkulálni, összehasonlíta­
ni, ellentétbe állítani, és mindenféle más, hatásos megismerő te­
vékenységet folytatni. A tudattalan elme, főleg stressz hatására,
képes gyors döntéseket hozni (habár ritkán kell két lehetőség kö­
zül döntenie). Ezek többnyire jó döntések, főleg amikor valami­
lyen lényeges tapasztalásról van szó (ütközetben, balesetnél,
harcban...). A tudattalan elme ezen kívül képes sztereotípiákban
gondolkodni, első pillantásra kategorizálni az embereket, példá­
ul az alapján, hogy hasonlítanak valakire a múltjukból, és ez alap­
ján ugyanolyan személyiségjegyekkel felruházni őket. A tudatta­
lan elme nem „gondolkodik" egyszerűen csak „cselekszik". Meg­
tapasztal egy helyzetet, amire valamilyen viselkedéssel válaszol.
Az értékesítés folyamán az ellenvetések majdnem mindig az agy­
nak erről a területéről érkeznek. Ahhoz hogy a vevő legyőzze ezt
 Változásra bírni másokat 23

a viselkedést, tudatos erőfeszítésre van szüksége. Ez általában

nem történik meg. Ehelyett a tudatos elme inkább kreál valami­
lyen okot bizonyos viselkedések végrehajtására, pedig valójában
nincs fogalma arról, hogy a test miért eszik, iszik, alszik, száll be
az autóba, s távozik...
A tudatalatti gyors cselekvések végrehajtására irányítja a tes­
tet. Annyira erős a hatása, hogy rövidtávon rendkívül nehéz más
cselekvésre bírni. Ez azért van, mert a tudattalan elme rendsze­
rint a mélyben gyökerezik, mint öreg elme, és nem racionálisan
„hangoztatja" véleményét. Egyszerűen reagál. Általában a tudat­
talan elme a múltban történt hasonló helyzetek alapján következ­
tetve dönt, ami azt jelenti, hogy megmentheti az életed, vagy
figyelmen kívül hagyhat fontos új információkat, ami akár vélet­
lenül a halálodat is okozhatja. Tulajdonképpen evolúciós történe­
tünk vagy történelmünk maradványaként viselkedik.

A tudattalan elme képes gyors döntéseket hozni, ám haj­

lamos sztereotípiákban gondolkodni és kategorizálni
embereket múltbeli hasonlóságok alapján.

Majdnem az összes állati viselkedést ő irányítja, míg a tuda­

tos elme használata csak néhány fejlettebb állatfajtára korlátozó­
dik. A tudatalatti a „most"-tal foglalkozik. A tudatos a jövővel.
A tudattalan merev, a tudatos rugalmas. A tudattalan érzékeny
a negatív információra, a tudatos a pozitívokra. A tudattalan
mintákat követ, a tudatos tényeket ellenőriz. A tudatalatti össze­
tett rendszerű, a tudatos egy rendszer szerint működik.

Tudatos elme Tudattalan elme

jövő most
rugalmas merev
érzékeny a pozitív érzékeny a negatív
információra információra
tényfeltáró mintakövető
egyrendszerű több rendszerből álló
14 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Mivel az agy kifejlesztette ezt a két egymástól lényegesen kü­

lönböző elmét, fel kell ismernünk, hogy mindkettő saját viselke­
désmintával rendelkezik, melyek gyakran ellentmondanak egy­
másnak. A tudatos én szeretné pontosan végezni a dolgát, a tu­
datalatti szeretné jól érezni magát. A belső konfliktus a legtöbb
embernél teljesen természetes és normális.
Általában a tudatos szinten van valamilyen célunk, amit el
szeretnénk érni (lefogyni, munkát változtatni, vállalkozást nyitni,
személyiségünket fejleszteni). A tudatalatti elme viszont korán
megtanulta, hogy minden ismeretlentől félni kell. Ez egyszerű
túlélési mechanizmus nála. Mert a járt utat járatlanért nem biz­
tonságos elcserélni. A tudatalatti én számára kockázatosnak tűnik
kiszélesíteni a határait, ezért már a változás szó hallatára is
rosszul van. Ez zsigeri érzés, és valószínűleg alaptalan, de az agy
túlélő mechanizmusa ezt az információt küldi a testnek. Félelmet,
aggodalmat, pánikot.
A tudatos, racionális én gyűlöli az adott munkát, a gyönge
személyiséget, a kövér testet, és tudja, változtatnia kell, de az,
hogy ténylegesen eljusson a megvalósítás szintjére, legyőzze
a status quo-t, ahol a félelem uralkodik - rémisztő és ellentétes
az ösztöneivel.
Ezért fontos értékelni az adott pillanat vagy nap érzelmeit, és
megfigyelni, nincs e valamilyen törvényszerű, ésszerű jelzés,
amit az agy közvetít feléd. Vagy egyszerűen azt akarja közölni ve­
led, hogy fél, és a félelem csak valami valóságosnak tűnő hamis
illúzió. (FÉL-ELEM) Még, ha tudatosan fölismered, hogy az elme
és a test minden ok nélkül szorong egy szituációtól, számításba
kell venned, hogy még sok időbe telik végleg legyőznie az adott
helyzettől való félelmét. Mert az nem fog egy perc, egy óra, de
még egy nap alatt sem elmúlni. Ki kell alakítania egy teljesen új
válaszreakciót az adott helyzetre. És nap-nap után keresztül kell
küzdenie magát a félelmen és a szorongásokon, amíg el nem éri a
biztonságérzet egy új szintjét.
Az egyik legnagyobb buktatója az önismeretnek, hogy nem
tudjuk teljesen megismerni önmagunkat. Egyik tanulmány a má­
sik után bizonyítja be, hogy idegenek éppolyan pontosan meg
tudják jósolni viselkedésünket, mint mi magunk. Azt hisszük
ismerjük magunkat, de valójában nem ismerjük annyira,
amennyire szeretnénk. Az agy működése, szerkezete olyan, hogy
 Változásra bírni másokat 15

ha elégedetlenek vagyunk azzal, amit teszünk vagy, amiként gon­

dolkodunk, meg tudunk változni. Ez egy lassú és általában nehéz
folyamat, de ha egyszer a változás állandósul, megszilárdulhat.
Ezért vigyázzunk, hogy jól válasszunk.

Az idegenek majdnem annyira jól átlátják a viselkedé­

sünk mozgatórugóit, mint mi magunk.

Két személyiség?
Tényleg két, egymásba fonódott személyiség lakik bennünk?
Nagyon fura dolog: a tudatalatti elme személyisége összefüggés­
ben van az egyén magatartásával, és az egyén tudatos elméje is
összefüggésben van a viselkedésével -, de a tudatos és a tudat­
alatti elme nincs összefüggésben egymással. Hűha! Ezért mond­
ják az emberek, hogy „Nem tudom", „Gondolkodnom kell rajta",
„Nem vagyok biztos benne".
Az emberek általában értelmet szeretnének adni tetteiknek
és a körülöttük lévő világnak. Mivel mindannyian szoktunk
meglepő dolgokat tenni és mondani, ki kell találnunk a szö­
vegkörnyezetet, a történetet, amely magunknak is megmagya­
rázza szándékainkkal ellentétes viselkedésünket. A racionális
magyarázatok segítenek a helyükre tenni a képtelenségeket, és
továbblépni a szituációkon.
Még nehezebbé teszi magunk és mások megértését a torz me­
móriánk, melyet háromrétegű világunkban hurcolunk magunk­
kal. Az agy nem egy videokamera, mely képes lenne rögzíteni az
eseményeket. Az agy elraktározott dolgok, és mindent magyará­
zó funkciók sora; állandóan raktároz, és magyaráz, majd újra ma­
gyarázza emlékeinket és szokásainkat. A hamis emlékezet annyi­
ra gyakori, hogy minden beszélgetés legalább egy soha meg nem
történt emléket tartalmaz.
Ha felismerjük az emberi tapasztalás e két fogyatékosságát
(gyanús emlékezetünket és személyiségünk kettős természetét),
megérthetjük azt a sok vitát és nézeteltérést, az ugyanazon ese­
ményt átélt emberek között, akik mindenre másképp emlékez­
nek, és mindent másképp interpretálnak.
16 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ez a tanulmány megmutatja, hogy az emberek számára adott

válaszreakciók előre megjósolható elemekből állnak. Például aki
büszke a nővérére, más - nővérére hasonlító emberekkel szem­
ben is hasonló magatartást fog tanúsítani.
Hogy ismerheted meg ténylegesen magadat? Figyeld meg
minden egyes helyzetre adott válaszreakcióidat, és megtudod ki
vagy. Természetesén még ez is gyanús, mert magunkat nem lát­
hatjuk úgy kívülről, mint másokat.

Az agy elraktározott dolgok, és mindent magyarázó

funkciók sorából áll.

Mint említettük, mások jövőbeli cselekedeteit jobban meg

tudjuk ítélni, mint sajátjainkat. Magunkat sokkal jobb fényben
látjuk, mint másokat, és ez megszépíti az önmagunkról alkotott
képet. Másokat sokkal pontosabban látunk.
A jó ingatlanügynökök nap, mint nap tapasztalhatják mások
önismeretének hiányát. Figyelik, ahogy az ügyfeleik leírják álma­
ik házát. Ezután megmutatnak pár házat, melyek tetszenek ne­
kik, de amit végül kiválasztanak, alig hasonlít arra, amit pár órá­
val vagy nappal korábban leírtak. Az igazi ingatlanügynökök
már rég kifigyelték, hogy a vásárlóknak fogalmuk sincs arról, mit
is akarnak valójában.
Amikor látjuk magunkat viselkedni valamilyen helyzetben,
sokszor fogalmunk sincs, miért viselkedünk éppen így. Egy kuta­
tás során megkértek nőket, hogy elegyedjenek beszélgetésbe fér­
fiakkal egy veszélyesnek tűnő kis hídon. Később ugyanezek a
nők padon ülő férfiakat közelítettek meg. Az eredmény az volt,
hogy a hídon megközelített férfiak 65 százaléka kért randit, a pa­
don ülőknek viszont csak 30 százaléka. A hídon nem tulajdonítot­
tak kihívó viselkedést a nőknek, mert ott a nők iránt érzett aggo­
dalomérzésük elnyomta ezt.
Sajnos nem vagyunk képesek minden tettünk okát megérte­
ni, az önmegfigyelés pedig csak egy bizonyos mértékig segít.
Szükségünk van rá, hogy okot találjunk minden tettünkre, bármi­
lyen okot, hogy megnyugodjunk, mert ettől leszünk nyugodtak
és kiegyensúlyozottak.
 Változásra bírni másokat 27

És mi a helyzet azokkal, akik nehéz döntés előtt állnak az éle­

tükben? Belemenjenek-e egy kapcsolatba, vagy jobb, ha elkerü­
lik? Elkezdjenek-e egy vállalkozást, vagy ne. Megvegyék-e a ter­
méket vagy szolgáltatást, amit kínálsz, vagy ne.
A kutatás meglepő eredményt hozott. Aki egyszeri áttekintés
után azonnal dönt, sokkal jobb döntésre képes, mint aki napokig,
hetekig, vagy hónapokig rágódik a kérdésen. Ez arra az esetre is
igaz, amikor az emberek papírra vetik döntésük érveit. Összeha­
sonlító kutatások szerint az egyének jobb döntéseket hoznak, ha
először átgondolják a helyzetet, információt gyűjtenek, gondol­
kodnak, és úgy döntenek, mint akik leírják a döntés mellett, és el­
lene szóló összes érveiket. (Benjámin Franklin valószínűleg forog
a sírjában és valószínűleg én is fogok.)
Tehát tudatában döntéshozási, emberismereti és önismereti ké­
pességünk szegényes voltának, mi a válasz a kérdésre. Hogy ve­
szed rá az embereket az „igen" kimondására most, és a jövőben?
Úgy tűnik, az adott időben bekövetkező optimális változások
megteremtésének legjobb módja előreszaladni a jövőben, és el­
képzelni a leendő eseményeket és tapasztalásokat akkor, amikor
azoknak eljön az idejük. Arra számítsunk, hogy érzéseinket nem
leszünk képesek tökéletesen megjósolni. Ezt már több kötetnyi
tanulmány bebizonyította. Abban azonban szerezhetünk előrelá­
tást, ha engedjük magunkat bizonyos helyzetekben előre látni a
jövőben, és meghatározzuk, hogy milyen tettekkel biztosíthatjuk
azoknak az előre látott helyzeteknek a sikerét.
Éveken keresztül gondolták, hogy a naplóvezetés a legmeg­
felelőbb útja az elemző képesség, és az önismeret kifejlesztésének.
Ez igaz is mindaddig, míg a naplóírás bizonyos negatív vagy tra-
umás események leírásával nem válik az önmagunkról alkotott
negatív kép rögzítőjévé. Ehelyett jobb azzal a tudattal lejegyezni
az eseményeket, hogy rossz dolgok mindenki életében történnek,
és hogy ezek nem feltétlenül rossz hatásúak, mert megedzenek a
hasonló problémás helyzetek mindennapi megoldásában. Szám­
talan tanulmány megmutatja, hogy a múlt eseményein rágódó
emberek sokkal rosszabb állapotba kerülnek, mint azok, akik
felülkerekednek a múlton. Ilyen a történetírás természete, aztán
annak újraírása az adott napon, héten, vagy évben történt pozitív
tapasztalások nyeresége nélkül. Eredmény: ezek az emberek sok­
kal negatívabb jövőképet festenek maguknak, mint akik nem
18 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

töprengenek a múlton. Azért hozom fel ezt a lényeges példát,

mert sokunk olyan terméket vagy szolgáltatást ad el, melynek
nyomon követhető a fejlődéstörténete. Egy autó megbízhatónak
tűnik, vagy megbízhatatlannak. De ha aznap kisebb idegössze­
omlásod volt, bizonyára épp annyira látod megbízhatónak, mint
amilyen a napod volt.

Aki egyszeri áttekintés után azonnal dönt, sokkal jobb

döntésre képes, mint aki napokig, hetekig vagy hónapo­
kig rágódik a kérdésen.

A végső elemzés során megállapíthatjuk, hogy az én megvál­

toztatásához vezető út (a magadéhoz vagy máséhoz egyaránt)
legelőször viselkedésminták változtatását jelenti, majd ez maga­
tartásbeli változásokat von maga után. Magyarul, az embernek
először tennie kell valamit, hogy később „igen"-t tudjon mondani.

A változás három útja

Meg szeretném mutatni neked a változásra bírás három olyan út­
ját, amit mindenki szeretne eltitkolni előled.
Mi az, amit több nagyvállalat, a katonai vezetők és a vezető
vallások tudnak, de mi nem?
Minden ország katonai vezetése már réges-rég tudja ezt az el­
ső tényezőt. Minden sikeres vallási és spirituális szervezet már
évszázadokkal korábban felfedezte ezt a tényt. Manapság már a
vezető vállalatok is tudják és alkalmazzák annak módját, hogyan
kell teljesen kicserélni az embereket, és megváltoztatni viselkedé­
süket és szokásaikat. Mi ennek az elsődleges titka?
Az újonckiképző.
Megérkezel. Levágják a hajad (ha van), ellátnak egy csak itt
elfogadott ruhával, mindenkinek hasonló szabás, hasonló szín. Új
helyen eszel, máskor kelsz fel, alszol és eszel. Tetteidet napkelté­
től napnyugtáig irányítják. Tucatnyi új, eddig soha nem látott ar­
cot látsz. Megváltozott a környezeted.
Mindez szükséges, hogy villámgyorsan megváltoztasd a ho­
vatartozásod, a viselkedésed, a szokásaid úgy, hogy ha stressz
 VÁLTOZÁSRA BÍRNI MÁSOKAT 19

helyzetbe kerülsz, a viselkedésed előre látható és irányítható le­

gyen és túl fogod élni. Megtanítanak, hogy figyelj a többiekre a
csoportban, és ők támogatni fognak. Kölcsönösen függő kapcso­
latot alakítanak ki közöttetek. Független kapcsolatok és független
gondolkodók ettől kezdve nem létezhetnek.
A katonaságnak szüksége van gyors változásra, gyors visel­
kedésváltásra és a szokások gyors átrendezésére. Hasonló válto­
zások szükségeltetnek a nagyobb vállalatoknál, nagyobb egyhá­
zakban, iskolákban és más társadalmi csoportokban. A minta ha­
tásos és erőteljes még a legvadabb nonkonformisták esetében is.
Az ön- és mások megváltoztatásának előbbi három elve a szemé­
lyes környezet megváltoztatásával kezdődik. Az emberek -
ugyanúgy, mint az állatok - sokkal inkább reagálnak és kölcsön­
hatásban vannak a környezetükkel, mint ahogy azt a tudatos
szinten gondolnánk.

• Másképp viselkedünk egy templomban...

• mint az irodában, és másképp viselkedünk az irodában....
• mint a futballpályán, és másképp viselkedünk a futballpá-
lyán....
• az étkező asztalnál a saját otthonunkban...
• mint a hotelszobában.

Miért?
A kulturális szokások diktálják viselkedésünket a templom­
ban, és a hivatalban. A csoportgondolkodás és a társas egymásra
hatás kerül előtérbe a futballpályán és a templomban, de a hiva­
talban is. Aztán belép a többi közé a személyes kapcsolatok dina­
mikája az ebédlőasztalnál, kapcsolódva az előzőekhez. Végül a
hotelszoba a legérdekesebb, mert ott idegen vagy, idegen környe­
zetben, sem vezető se csoport nincs, amihez alkalmazkodhatnál.
Általában önmagad vagy, ezért aztán képes vagy felfedezni igaz
természetedet. Valószínűleg kíváncsi vagy milyen a környezeted,
de nem vagy igazán biztos abban, hogy mit is kellene tenned eb­
ben a környezetben, mert a viselkedés előre nem megjósolha­
tó számodra - viszont nagyon is megjósolható a hotel személy­
zete számára.
20 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Kulturális szabályok diktálják nyilvános viselkedé­

sünket.

Te nem tudod) hogy fogsz viselkedni, de a hotelszemélyzet

igen. A hotel tudja, mire lesz szükséged (és el is kéri érte a pénzt).
Az igazgató tudja, hogy legalább két vagy három olyan dolgot
fogsz művelni a szobádban, amiért ő hasznot számíthat fel.

1. Fogod használni a telefont (ezért kerülnek olyan sokba a

helyi hívások).
2. Fogsz valamit enni (ezért a mini bárban legalább nyolcszo­
ros áron fogod megkapni az enni- és innivalót).
3. Filmet nézel (háromszoros árát fizeted a videónak).

Lehet, te nem tudod, hogy e dolgokat fogod tenni. Tulajdon­

képpen saját telefonodat is használhatnád, saját uzsonnádat is
ehetnéd, és saját DVD-det is nézhetnéd a saját laptopodon, de
még mindig a hotel szolgáltatásait fogod igénybe venni. És ők ezt
is tudják. Ők jobban ismernek téged, mint te magadat, mert a
környezet meghatároz.

Kulcs: Ha meg akarod változtatni a magad, vagy valaki más

viselkedését, először is változtasd meg a környezetet. Ha tudod ural­
ni a környezeted, előre megjósolhatod, vagy megalkothatod az
arra jellemző magatartást.

Ismert az emberek viselkedése a templomban, az ebédlőasz­

talnál, a hivatalban, vagy a hotelszobában. Előfordulhatnak elté­
rések, de ez a viselkedés nagyon is előrelátható.
Az emberek megtanulják, miként kell viselkedni ilyen körül­
mények között, aztán alkalmazzák is ezt a tudást. Egy extrover­
tált ember remekül alkalmazkodik a könyvtár csöndes légkör­
éhez. Az introvertált hangosan énekel a templomban, és teljes to­
rokból szurkol a focimeccsen. A viselkedésmódokat tanulják és
megerősítik. Az emberek azt teszik, amit mondanak nekik, és ha
nem, kigyógyítják őket az ellenkezésből.
 Változásra bírni másokat 21

A környezet megváltoztatása rendkívül erőteljes hatással

van a viselkedés megváltozására. Nincs ennél hatásosabb mód­
szer. Sem a genetika, sem a csoportszellem, sem a szülői ráha­
tás nem számít ennyit. A környezet ösztönzőleg hat a viselkedésre,
és a viselkedésváltozást könnyebben meg lehet valósítani a megválto­
zott környezetben.
És van még valami.
A környezetet meg lehet változtatni az új viselkedésminta kialaku­
lásának érdekében. Meg lehet változtatni a székek, a bútorok, a de­
korációk egymáshoz való viszonyát, ezáltal megváltoztatni az
emberek egymáshoz való kapcsolatát. E változtatások átalakítják
az emberek kapcsolatát, ami megmutatja, mennyire szeretik egy­
mást, ha több-kevesebb stressz éri őket, és mennyire érzik magu­
kat biztonságban az adott környezetben.
A kárpit, a bútorok, a falak színe mind-mind megváltoztatja
az emberek közérzetét, ami a szó szoros értelmében maga után
vonja viselkedésük megváltozását is.
Érdekes dolog a környezetváltozásban, hogy előbb változ­
tatja meg a viselkedést, és csak utána a belső hozzáállást. Ez az
a tény, amit leginkább felismertek minden vallásban, minden
kormány katonai szervezetében, minden nagyvállalatnál és né­
mely iskolákban is.
Amikor az egyén egy adott környezetből a másikba kerül -
különösen, ha az új környezet ismeretlen számára - az agyának
is meg kell változnia; az elme fogékony állapotba kerül, és befo-
lyásolhatóbbá válik.
Saját szemszögedből e tény ismerete segíthet eldönteni, ma­
radj-e a régi, megszokott környezetedben, vagy szándékosan vál­
toztasd azt meg. Mások viselkedésének megváltoztatása szem­
pontjából eldöntheted, elhívd-e az illetőt ebédelni, vacsorázni, ki­
rándulni - vagy egy nemzetközi cél(állomáson) rendezzétek meg
a találkozót. Minél inkább elmozdítod a megszokottól, annál in­
kább befolyásolhatóbbá teszed.
A környezetnek kulcsszerepe van abban, hogy az illető
„igent" vagy „nemet" mond. Ez a legelső mérőműszere annak,
hogy „igen" vagy „nem" következik. A következő mérőberende­
zés ugyanilyen fontosságú: ez a külső megjelenésed.
 2
Az első négy másodperc

ELŐZETES
A testbeszéded, a külső megjelenésed azonnal megmutat­
ja közkedveltséged, meggyőzőerőd, és nem utolsó sorban
a mások általi fogadtatásod szintjét. Kevesebb, mint 10
másodperced van - ami valójában közelebb áll a négyhez
-, hogy megtegyed az első jó benyomást azokra, akikkel
találkozol. Kutatások ezrei bizonyítják, hogy mind szak­
mailag mind személyesen, amikor valakivel találkozol
az első találkozás első pár másodpercében dől el minden.
Tulajdonképpen ezt az első benyomást jegyzik, és akikkel
találkozol, mint egy útjelzőt használják, minden további
veled folytatott kommunikáció során.

Az első benyomás
Abban a pillanatban, mikor egy ember meglát egy másikat, sok
minden történik a tudatalattiban. A tudatos eredmény gyakran
azonnali. Ismerősnek tűnnek a következő gondolatok?

„Intuitíve érzem. Valamiért nem szimpatikus. A fejemet rá."

„Van benne valami, ami zavar. Nem tudom mi, de mindig jók
a megérzéseim."
„A megérzéseim megsúgják, hogy valami nem stimmel vele."

Az emberek ezeket gondolják és érzik, amikor emberekkel ta­

lálkozva, vegyes jelzéseket fognak. Belső konfliktus alakul ki a
nem verbális (testbeszéd) és a verbális jelek között. Szomorú,
hogy az emberek bíznak az első megérzéseikben. Miért szomorú
ez? Mert amikor vegyes üzenetek érkeznek, az emberek inkább
nemet mondanak, mert „az" érződik „jónak".
Látsz egy ismeretlent: a találkozás első négy másodpercében
hatalmas mennyiségű anyag dolgozódik fel az agyadban a tudat­
alatti szintjén. Soha nem tudod meg, mi zajlik a fejedben.
 AZ ELSŐ NÉGY MÁSODPERC 23

Szeretnéd, ha lenne kulcsod ahhoz a háromrétegű gépezet­

hez, ami a fejedben működik?
Amikor először találkozol valakivel, neuronok milliói akti­
válódnak az agyadban. Az agy felébred, és azonnal megpróbál­
ja valamelyik típusba sorolni a személyt. Kihez hasonlít? Az jó-e?
Vonzó-e? Mi az érdekes benne? Mi ismerős? Mindez tudattala­
nul megy végbe. így működik az agy. Ha tudatosan elemezned
kellene minden új emberrel való kapcsolatodat, akivel találko­
zol, tudatos szinten semmi másra nem maradna időd csakis a
külalakjára.
Ehelyett a tudatalatti elme azonnal dolgozni kezd, ítéleteket
hoz, értékeléseket végez, és körülbelül négy másodperc alatt ki­
dobja a végeredményt, győztesnek vagy vesztesnek ítélve az előt­
ted álló embert.
Néha kicsit több vagy kevesebb időt vesz igénybe a folyamat,
de annak az első pár másodpercnek iszonyatosan nagy hatása
van arra, hogy „igen" vagy „nem" legyen a végeredmény.
Amikor először meglátsz valakit, azonnal kategorizálni
és/vagy besorolni kezded sok közül az egyik kategóriába. Az
egyik útja az agy kategorizálásának, hogy az illető magas vagy
alacsony helyen áll-e a csoportban, amit képvisel. Ez azért fontos,
mert az emberek is, mint az állatok, jobban szeretnek az erőtelje­
sebb, magasabb rangú egyének felé vonzódni adott csoporton be­
lül. A másik fontos szűrő, hogy az elméd vonzónak, vagy taszító-
nak tartja-e az illetőt, vagy valahol a kettő közöttinek.
Az agy azt is felfogja és jegyzi, hogy az illető ad-e a külső
megjelenésére, vagy sem.
Az agy sokkal többet tesz anyagfeldolgozásnál az első pár
másodpercben. Jegyzi az illető szándékosan választott jelképeit,
ékességeit (brossokat, tűket, nyakláncot, gyűrűt, más ékszereket,
sminket, szemüveg stílust, tetoválást, testjegyeket, piercinget).
Mindezt az agy különböző részei segítségével azonnal megfigye­
li, besorolja, osztályozza. Ezzel egyidőben megkapod a választ és
a reakciót belülről, ami jelzi, hogy elfogadod-e, tetszik-e, esetleg
ellenszenves, vagy közömbös, amit látsz.
24 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Amikor először meglátsz valakit, azonnal besorolod

a sok közül az egyik kategóriádba.

Ebben a folyamatban semmi sem fair, semmi sem korrekt,

vagy ép ésszel megmagyarázható. Ez egy azonnali értékítélet,
mely majdnem mindig maradandó, és ritkán ad tudatos - vagy
másodlagos - gondolkodásra lehetőséget. Az egyetlen kivétel ak­
kor van, amikor az illető kérdéses marad számodra. Van egy pár
ember, akit ha meglátsz, az első megérzésed „igen". Igen, szim­
patikus, igen, vonzó, igen, ízléses, igen, egészségesnek tűnik.
A legtöbb ember a „nem" kategóriába sorolódik. Egy általuk fel­
tett kérdésre a válaszod udvarias, de határozott „nem" lenne.
Egyáltalán nem váltanának ki tiszteletet benned. Egyszerűen
„nem". De van az embereknek egy kis csoportja, akik „talán",
függetlenül attól, hogy egy szót se szóltak hozzád. Ezen emberek
csoportja a kérdéses csoport. Ez az egyetlen csoport, mely nem
kap sem tudatalatti „igent", sem „nemet". Amit kapnak, az csak
egy „hűm...hűm". Mint az „igenek", felkeltik az érdeklődésed,
de még kíváncsi vagy rájuk. Valami nem kerek velük kapcsolat­
ban. Mi lehet ez?
Nem úgy, mint az emberek többsége, akikről azonnal eldön­
tőd, hogy „igen" vagy „nem". Vannak bizonyos emberek, akiket
nem tudsz azonnal besorolni. Nem vonzóak, de van stílusuk, és
más szűrőkön is átmennek. Lehetnek csinosak, de számtalan más
testi jellel, pl. piercinggel rendelkeznek, ami okot ad a meghökke­
nésre. Az ilyen emberek a „lehet, hogy igen" kategóriába esnek.
Ja, és még egy szó sem hangzott el. Sem üdvözlés. Lehet, hogy
még csak rád sem néztek, de már eldöntötted, „igen", „nem",
vagy „lehet", anélkül hogy sejtenéd milyenek is valójában.
Egyszerűen elsétáltatok egymás mellett a repülőtéren vagy a
hivatalban. Nem is ismered. Lehet, hogy találkoztok, de az is le­
het, hogy soha többet nem látjátok egymást. De te már magadban
„igent" vagy „nemet" mondtál mielőtt „jó napot" kívántál volna.
Ezért kell mindent elkövetniük, hogy „igent" mondj, még akkor
is, ha nem tudják, hogy ott vagy .... És ugyanezt kell tenned, ha
„igent" akarsz hallani azoktól, akikkel találkozol.
 AZ ELSŐ NÉGY MÁSODPERC 25

A legtöbb férfi először a nő alakját látja. (A könyv során még

látható lesz, hogy a férfiak és a nők nagyon másképp gondolkod­
nak és kommunikálnak. Megértve mi a fontos a férfiaknak és mi
a nőknek, több esélyed lesz „igen" választ kapni.)
Abban a pillanatban, hogy először meglátsz valakit, és jóval
azelőtt, hogy köszöntöttétek volna egymást, már eldöntötted,
hogy „igen" vagy „nem", és ami fontos, ő is eldöntötte rólad.
Óriási munkába kerül legyőzni ezeket az első pillantásra al­
kotott ítéleteket. Az első benyomás még valamennyire javítható
utólag. Nem sokszor, de néha igen. Sokkal könnyebb erőteljes és
pozitív hatást sugározni állandóan, hogy soha ne kelljen azzal
foglalkoznod, hogy vajon milyen benyomást teszel.
A következő három másodpercben - az üdvözlés előtt - a leg­
több benyomás már nem megváltoztatható. Nagyon rövid az idő
a „lehet hogy nemtől" a „lehet hogy igenig". Nem számít, hogy
autót árulsz, ingatlant, konferenciára mész, társat keresel vagy a
templom szólistáit nézegeted. A „még elfogadható" vagy a „már
nem elfogadható" reakció mindig érvénybe lép. Tudat alatt. Nem
is vagy tudatában az ítéletalkotásodnak, kivéve, ha az illető kér­
déses. Egyszerűen döntöttél. A tudatalatti elméd megtette helyet­
ted, neked semmi közöd hozzá.
Teljesen abszurdnak tűnik elképzelni, hogy valaki állandóan
az első benyomás alapján ítélkezik fölötted, akár munkáról, kap­
csolatról, üzleti ügyről van szó, nem számít. De jegyezd meg,
minden emberi lény megteszi ezeket a tudatalatti ítélkezéseket.

Az első benyomás - működés közben

2002-ben megkértem az egyik felnőttképzési intézmény vezetőjét,
hogy hadd hallgassak meg egy „gyors randi" estét. Kíváncsi vol­
tam, hogy az emberek tényleg képesek-e hat perc alatt eldönteni,
hogy „nem, soha sem akarnak X emberrel randizni", vagy „igen,
szeretnének randizni X emberrel". A hirdetés szerint az estén 10 ran­
dit beszélhetsz meg 10 különböző emberrel, két óra alatt. Teljes ár:
49 dollár. Amint sejtettem a jelentkezők száma jelentős volt.
Minden randi hat percig tartott. Pontosan. A végén mind­
egyik résztvevő egy „I" vagy „N" betűt írt egy kis lapra, a társa
száma mellé. Ha mindketten „I" betűt írtak, a kártyákat betették
egy borítékba, és az est végén odaadták nekik.
26 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Megfigyeltem mind a 18 párt minden beszélgetésük alatt, és

mindent lejegyeztem. Ezután megsaccoltam, hogy vajon illenek-e
egymáshoz, vagy nem. (Mint sejtettem a csoport nagy része nem
illett egymáshoz.) Némelyik tapasztalatom később megtalálható
a könyvben. Az est után külön elbeszélgettem az emberekkel,
akik azt nyilatkozták, hogy nem volt szükségük a hat percre a
döntéshez. Már az- első másodpercekben tudták, hogy érdeklőd-
nek-e az illető iránt, vagy nem. Volt két ember, akinek több időre
lett volna szüksége egyik döntésnél. Ezenkívül, mint azt sejtet­
tem, mindenki majdnem azonnal tudta a választ.
Az emberekre gyakorolt első benyomásod jelentős előnyök­
kel illetve hátrányokkal járhat a karriered, a kapcsolataid szem­
pontjából az életed minden területén. Ez nem sportszerű, de igaz.
A kevésbé vonzó külsejű emberek megtanulhatják a kevésbé tö­
kéletes külsejükkel való bánásmódot, és a hozott anyagból való
gazdálkodást. Mielőtt az arcod értékeléséről szólnánk, nézzünk
egy pár igazán érdekes tanulmányt a külső megjelenéssel kapcso­
latban. (Megígérem nem lesz tele bonyolult és unalmas lábjegyze­
tekkel: csak könnyen felfogható tényekkel.)

A mások által észlelt vonzerőd jelentős haszonnal, a hi­

ánya pedig jelentős veszteséggel jár karrieredre nézve -
ennél fogva egész életedre vonatkozóan.

A külső megjelenés ereje

Tudtad, hogy az egyetemeken a megnyerő külsejű egyetemi taná­
rokat mindenben jobbnak tartják, mint a kellemetlen külsejűeket?
A vonzó tanároktól szívesebben kérnek segítséget is. Az ő óráikat
gyakrabban választják, és kevésbé hibáztatják őket bukás esetén.
(Ronamo és Bordieri 1989.)
Kutatások széles skálája bizonyítja, hogy a férfiak a randevú­
zás és a házasságkötés eldöntésénél nagy súlyt helyeznek a höl­
gyek vonzó külsejére. Gyakran elutasítják a számukra nem pozi­
tív külső kisugárzással rendelkező nőket. Ezzel ellentétben a nők
kevesebb jelentőséget tulajdonítanak a férfiak külső vonzerejének,
 AZ ELSŐ NÉGY MÁSODPERC 27

amikor randevú vagy házasság lehetőségét fontolgatják. (R. E.

Barber tanulmánya alapján.)
Azt tudtad-e, hogy J. E. Singer vizsgálatainak eredménye
alapján a vonzó külsejű lányok az egyetemeken (mármint a taná­
rok szemszögéből nézve) sokkal jobb jegyeket kapnak, mint a fi­
úk, vagy kevésbé vonzó lányok.
Egyre több a bizonyíték arra, hogy külsőleg amit csak lehet,
ki kell hoznod magadból.
D. Byme, O. London és K. Reeves tanulmányai szerint a sze­
mélyes kapcsolatok kialakításánál a rossz külső nemkívánatos.
Egy másik tanulmányban Brislin és Lewis arra az eredményre ju­
tottak, hogy 58 egymást korábban nem ismerő pár közül 89 szá­
zalék a partner vonzó külseje miatt kért második randevút.
Mills és Aronson úgy találták, hogy a meggyőzés folyamatá­
ban a vonzó külsővel rendelkező nők sokkal nagyobb előnyben
vannak a kevésbé vonzóknak tartottakkal szemben.

A két nagy kérdés

Honnan ered mindez?
Lehetek-e meggyőző, ha nem rendelkezem az emberek által
vonzónak tartott külsővel?
A második kérdésre „igen" a válasz!
Az elsőre egy történettel válaszolnék. Minden akkor kezdő­
dött, amikor még kisbaba voltál. A baba születése után három
nappal már képes egyszerű viselkedési mintákat - mosolygást,
grimaszolást, nyelv kinyújtását - utánozni. Pár nap elteltével ké­
pes felfogni a környezetét, és különbséget tenni az anyukája és
mások között. Ha a mama kimegy a szobából, és különböző em­
berek képeit mutogatjuk neki, hosszabban nézegeti a vonzó kül­
sejűeket, mint a csúnyákat. Már ekkor berögződik a gyermek el­
méjébe a szép, szimmetrikus arcok és tárgyak látványának vágya.
Más különbségtételre is képes a gyermek. Sokkal jobban sze­
ret mosolygó arcokba nézni, mint szomorúakba vagy mogorvák­
ba. Ez is mélyen az elméjébe vésődik.
Még meglepőbb az anyák viselkedése a gyerekkel. Szépnek
tartott gyermekek anyukái sokkal többet néznek a baba szemébe,
és kevésbé engedik meg, hogy a körülöttük lévő világ elvonja
28 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

őket a gyermektől. A kevésbé szép gyermekeket kevésbé látja el

anyukájuk, gondolunk itt pelenkacserére, táplálásra.
Az anyuka természetesen nincs tudatában viselkedésének.
A szép arcokba nézés vágya már belé is gyermekkorában lett be­
programozva. A szépség megtapasztalásának vágya a génekben
van, és a gyermekkorban formálódik ki.
Az egyik ok,-amiért a gyermekünket a világon a legszebbnek
látjuk, hogy javítsuk túlélési esélyeit. Semmi sem tud minket job­
ban visszafogni a kifelé éléstől, mint a kicsi egész napos sírása.
(Még jó, hogy a gyerek ilyen ellenállhatatlan, mert így minden­
áron magára vonja a figyelmet.)
A természetben a csodálatos, színes állatok sokkal sikereseb­
bek a párosodás, túlélés, táplálékmegszerzés területén. Ez igaz az
emberekre is. Egy nemrégiben végzett tanulmány szerint a világ
legszebb női birtokolják a legnagyobb vagyonokat. Ennek egy ré­
szét örökség útján szerezték, másik részét házasság útján, a töb­
bit munkájukkal.
A túlélési ösztön nagy a nőkben, és a női szépségért felelős
gének arra ösztönzik őket, hogy a legjobbat hozzák ki a külse­
jükből. Ez évezredekkel ezelőtt is így volt. Kihasználva ezt a túl­
élési ösztönt, ma a kozmetikai iparágat vezető Madison Avenue
a legfontosabb világcégek egyike. A kozmetikai ipar alkalmaz­
za manapság a legtöbb embert a világon. Csak Brazíliában több
az Avon képviselő, mint a katonai alkalmazott. A szép külső
iparágának népszerűsége a huszonegyedik században is folyta­
tódik, mintegy kétmillió évvel a kezdetek óta, és ez csak egyre
fokozódik.
A Madison Avenue nem teremti a szépséget, sem a szépség
ideálját. Sőt. Legalább két tucat ország a világon nagyobb hang­
súlyt helyez a testi vonzerőre, mint az amerikaiak. Ezekben a kul­
túrákban a vonzerő a házastársi viszony egészségességének moz­
gatórugója. A betegség sújtotta országokban, különösen ahol a
fertőző betegségek okoznak veszélyt, az egyének a fizikai egész­
ség alapján törekszenek párt választani.
Kutatások százai szerint, a vonzónak tartott nők jobb jegye­
ket kapnak a vizsgákon, több pénzt keresnek a munkahelyeken,
és anyagilag előnyösebb házasságokat kötnek (gazdagabb, ta­
nultabb férjjel). Valami nagyon igazságtalannak tűnik ezekben
 AZ ELSŐ NÉGY MÁSODPERC 29

az adatokban, pedig ez a valóság. A tények magukért beszélnek.

A külső megjelenés fontos tényező a kapcsolatokban, a kultúrák­
ban, és a fajok túlélési esélyeiben - minden fajéban.
A katonai akadémián nagyobb karriert képesek befutni a von­
zó külsejű férfiak, mint az átlagosak vagy csúnyább külsejűek. A nők
körében is előnyben részesülnek a vonzó férfiak, bár ez a jellem­
vonás számukra nem tartozik a legfontosabbak közé.
Érdekes megjegyezni, hogy a vonzó külsejű emberek mások­
nál könnyebben boldogulnak, és társadalmi körökben magabiz­
tosabban mozognak. Ez valószínűleg azért van, mert a környezet
tudattalanul jó tulajdonságokkal ruházza fel őket. Ha valakit ál­
landóan ugyanazzal a pozitív, mosolygós képpel közelítenek meg
(mint a vonzó embert), akkor ő kifejleszti erre a megfelelő szóbe­
li és nem verbális válaszreakciókat. Ez azt jelenti, hogy egy önbe­
teljesítő, eleve elrendelt folyamat játszódik le a vonzó emberek­
kel, aminek ők még csak tudatában sincsenek.
A szabványtesztek szerint a külső szépség nem jár együtt jobb
átlaggal. Ez csak akkor nyom a latba, ha az osztályozás szubjektív.
Azonnal felmerül egy probléma ebben a személyes külső
megjelenés alapján irányított világban. A szép nők gyakran
erős ellenszenvet éreznek a hasonló szép nőkkel szemben, és
igyekeznek elkerülni társaságukat. Úgy tűnik ez túlélési ösz­
tön. Senki sem szereti az ellenséget a saját területére engedni.
Messze, más csinos nőktől távol, kevesebb versengés kell a po­
tenciális férfiak megnyeréséhez. Mindnyájan irányítani szeret­
nénk a környezetünket, amiben élünk és dolgozunk. Az eszkö­
zök és az akadályok sokszor nagyon különbözőek a nők és a
férfiak számára.
A vonzó külső mind a férfiak, mind a nők számára fontos a
társadalmi környezetben, de a férfiak számára a világ majdnem
minden országában fontosabb, kivéve Svédországot és Lengyel-
országot. Itt a külső megjelenés követelményei hasonlók a nők és
a férfiak számára. E két ország kivételével a férfiaknak magasab­
bak az elvárásai a nők külsejét illetően, ami azonnal megváltoztat­
ja mind a nem verbális, mind a szóbeli kommunikációs helyzetet.
30 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Nagyon fontos, hogy minden tőled telhetőt megtegyél jó

külsőd érdekében.

Ha egyszer megérted külső megjelenésed súlyát; azt, hogy ez

mennyire megváltoztatja a veled kapcsolatos elméket, vágyakat,
gondolatokat, felfedezhetsz egy lehetőséget jövőbeli kapcsolataid
és kommunikációs képességeid kifejlesztésére.
Nagyon fontos, hogy minden tőled telhetőt megtegyél jó kül­
sőd érdekében. Ez jelentheti a smink használatát vagy elhagyását,
de valószínűleg inkább a megfelelő testsúly megtartását. A kar­
csú derék az egyik leglényegesebb tényező az emberek egymás­
ról alkotott értékítéleteiben. A túlsúlyosság vezető oka a diabé­
tesznek és más betegségeknek, mint a ráknak is. Mindnyájan úgy
lettünk beprogramozva, hogy szinte kötelezően az egészséges
egyedekbe fektessük életünket, különösen párválasztás esetén.
Hogyan hasznosíthatjuk ezt a sok elképesztő információt az
együttműködés elnyerése érdekében?
Hallottál-e valaha szerelemről első látásra? Két üzlet köttetett
mielőtt a két ember megszólalt volna. Mindkét ember elhatároz­
ta, hogy azt akarják, amit látnak, hallanak, szagolnak, éreznek be­
lül. Hasonlóképp köttetnek és bontatnak fel az üzletek nap, mint
nap. Ebben a fejezetben megtanulhatod, hogy érd el, hogy a part­
nered beléd, a termékedbe, vagy a szolgáltatásodba szeressen,
mielőtt egy szót is szólnál.
A nem verbális kommunikáció majdnem mindig tudatalatti.
A legtöbb embernek fogalma sincs róla, mi megy végbe a nyelv
alatti kommunikáció szintjén. Ez a könyv segít neked elsajátítani
a meggyőzés tudományának ezt a legkritikusabb folyamatát.

Amit viselsz, a sminked, az ékszereid, az órád, a zokni,

a cipőd, a kabátod, a szemüveged, és minden, ami a kül­
sődről szól, még mielőtt megszólalnál, segíthet megkötni
vagy meghiúsulni egy üzletet, vagy egy kapcsolatot.
 AZ ELSŐ NÉGY MÁSODPERC 31

Sok önjelölt meggyőzés szakember és testbeszéd tudós félre­

értett egy tanulmányt Albert Mehrabiantól. A szakértőjelöltek azt
állítják, hogy a kommunikáció 93 százaléka nem verbális. Meh-
rabian egyáltalán nem ezt állította. Habár a legjobb kutatások
megegyeznek abban, hogy a nem verbális kommunikáció és a
külső vonzerő valahol 50 és 80 százalék között teszik ki az egész
kommunikációt. Ugyanez érvényes a meggyőzés területén is.

A1 Gore leckéje a személyes térről

Négyévente két vagy három elnökjelölt három fordulóban
megmérkőzik egymással, így az amerikaiak képet kaphatnak
róla, mi vár a nemzetre. Az amerikaiak közelről és személyes
oldalukról is megismerhetik az elnökjelölteket. Már évek óta
figyelem az eseményeket. A múlt évben a BBC televízió felkért,
hogy elemezzem az akkori elnökjelöltek, A1 Gore-nak és Texas
kormányzójának, George W. Bushnak a testbeszédét. Az érde­
kelte őket, mit mondanak az elnökjelöltek a testbeszéd szintjén,
és mi várható a választás végeredményeként, amit csak a harma­
dik forduló után tettek közzé.
A jelöltek nem verbális kommunikációja szerint George Bush
kényelmetlenül érezte magát. Zavarban volt és nagyon ügyelt a
szavaira. A1 Gore túlságosan magabiztosnak, arrogánsnak, in­
kább elbizakodottnak tűnt. Könnyedén, fölényesen érezte magát,
teljesen uralta az első megmérettetést. Annyira túljátszottá ma­
gát, hogy a második menetben a tanácsadói visszafogottságra, fi­
nomabb viselkedésre intették. Miután a második fordulóban ki­
kapott, a harmadikban felvette a kesztyűt, és erőteljesen lépett elő
a végső küzdelemben, amely állva, egy városi fórum előtt zajlott.
Az első forduló kezdetén, amikor Bush beszélt, Gore felállt, és
egyenesen belesétált személyes mezejébe. Ez Busht teljesen vissza­
vetette, Gore pedig úgy nézett ki, mint egy oroszlán, aki bekapni
készül áldozatát. Szerencsétlenségére ezt a viselkedést durvának
és túl agresszívnek tartották attól az embertől, aki az Egyesült Ál­
lamok elnöki helyére pályázik, és nem a birkózó szőnyegen áll.
A BBC-ben megmondtam, hogy A1 Gore játéka még visszatet­
szést fog kelteni. Az amerikaiak nem szeretik a kidobó legénye­
ket, és ez a 10 másodperces jelenet a tévében Bush felé hajlíthatja
a még gondolkodókat. Nyilvánvalóvá vált számomra, hogy Geor­
32 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

ge Bush fogja nyerni a választást, bár megmondtam, hogy a küzde­

lem nagyon szoros lesz. Nem is gondoltam, mennyire igazam lett.
Ha én lettem volna A1 Gore tanácsadója, barátságos megkö­
zelítést tanácsoltam volna neki. Az emberek a kedvességet és a
barátságos fellépést szeretik. Minden ember fenyegetve érzi ma­
gát, ha személyes terébe hatolnak, különösen ha a behatoló testi­
leg nagyobb, mint ő. Ha megnézzük a visszajátszást, Bushon
tényleg látszik a fenyegetettség érzése, és mi nézők is szorongunk
a látványtól, ahogy A1 Gore megközelíti. Emiatt az egy incidens
miatt szavazók ezreit vesztette el.
Mi a tanulság?
Akár ül, akár áll, maradj a partnered személyes terén kívül. Ez egy
körülbelül 45 cm-es burok, mely körbeveszi az embereket. Nagyon
kockázatos behatolni ezen a területen belül. Ez nem azt jelenti,
hogy nem szabad egy titkot súgnod az üzletfelednek. Nem azt je­
lenti, hogy nem szabad megérintened. Ez azt jelenti, hogy ha beha­
tolsz a személyes terébe, azt valamilyen szándékkal teszed. Jöhet
jutalom érte, de nagy kockázat is, tehát legyél nagyon óvatos.
Ehhez hasonlóan, ha eltávolodsz üzletfeled mindennapi sze­
mélyes teréből, ami 50 cm-tői 120 cm-ig terjed, akkor számíthatsz
rá, hogy elveszted figyelmét is. Az ideális távolság egy új ügyfél­
lel, orrtól orrig mérve, általában 60-120 cm. Általában 120 cm-nél
kezdődik a beszélgetés, majd ahogy az összhang kialakul közte-
tek, mindig egy kicsit közelebb mész.

Majdnem minden ember fenyegetettnek érzi magát, ha

személyes terébe behatolnak, különösen, ha a behatoló fi­
zikailag erősebb, mint ő.

Többet jelent ez annál, hogy milyen messze állsz vagy ülsz az

ügyfeledtől. Hatalmas különbséget jelent a meggyőzés eredmé­
nyét illetően a tényleges terület, amit elfoglalsz a meggyőzés fo­
lyamán. Tegyük fel, egy konyhai asztal mellett bonyolítod az üz­
letedet. Vajon melyik előnyösebb, ha ez a te konyhád, vagy ha az
ügyfél konyhája? Képzeld el, hogy egy ügyet egy étteremben fe­
jezel be, aztán ugyanezt képzeld el egy night clubban.
 AZ ELSŐ NÉGY MÁSODPERC 33

Van különbség? Hát természetesen van.

Most képzeld el, hogy egy hivatalban ülsz, és az ügyfeled

szemben veled egy asztalnál. Majd képzeld el a jobb oldaladon.
Majd képzeld el, hogy egy kiskereskedésben álltok. Most képzeld
el, hogy mindketten ültök. Milyen különbséget érzel a különböző
helyzetekben? Mindegyik helyzet más érzetet kelt, és más lehető­
ségeket ad az ügyfeled megnyerésére.
Emlékezz. Csak a kivételes ember 10-es. Majdnem mindenki
tud úgy öltözni, mint egy 10-es, úgy menni, mint egy 10-es, és
úgy kinézni minden ebédnél, találkozón, összejövetelen. Fon­
tosak a fizikai adottságok, és ezek hasznosítása. Nem tudod
lecserélni az arcodat, de a legörbülő szádat mosolygóssá tudod
varázsolni, és máris növelted az értékedet. A derékbőséged is az
irányításod alatt áll. A hajaddal is tudsz mit kezdeni (már ha van),
mert a hajviselet fontos része az emberek megszűrésének. Az első
pár másodperc mindent eldönt. Annyira fontos, hogy nem enged­
heted meg magadnak, hogy egyszer is elhanyagold magad. Emlé­
kezz, az emberek az első néhány másodperc alapján ítélnek meg.
A könyv további részében megtanulhatod, mi legyen a követ­
kező lépésed, hogy az emberek „igen"-t mondjanak rád.

Tizenhárom titok, amellyel élethosszig tartó jó benyomás

kelthetsz
Legyen ez az első találkozásod valakivel, vagy egy épp aktuális
találkozó valakivel, akit már régen ismersz, az első pár másod­
perc több mint lényeges a végeredményt illetőleg. Azt is mond­
hatnánk, hogy magát a végeredményt jelenti. Harvard szerint az
első 30 másodperc a döntő jelentőségű, amivel egyetértek azzal a
kiegészítéssel, hogy az első négy másodperc, még ennél is per­
döntőbb. Mindezt észben tartva, fogadtatásod előnyösebbé téte­
léért már előre fontos előkészületeket tehetsz.

1. Öltözz legalább 10 százalékkal jobban, mint akivel találko­

zol. Ne legyél se túlöltözött, se alulöltözött. Mind a kettő
ellenérzést vált ki.
34 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

2. Az emberek akkor érzik jól magukat, ha a többiek külsőre,

szokásaikban, értékítéleteikben hasonlítanak rájuk. Pró­
báld meg kitalálni ügyfeleid értékrendjét, szokásait, utá­
nozd ezeket, vagy legalábbis légy felkészülve a legjobb el­
ső benyomás keltésére.
3. Kifogástalanul kell kinézned az első találkozón. Vagyis le­
gyen tiszta illatod (nem nehéz parfümillat), rendezett fri­
zurád, és a tőled telhető legjobb külső megjelenésed.
4. Próbáld meg kitalálni, mely értékek lehetnek a legfonto­
sabbak ügyfeled számára, és termékedet/szolgáltatásodat
ezeknek megfelelően beállítani. Vagyis miért lehet fontos
számára veled üzletet kötni.
5. Kérdezd meg ügyfeled, honnan tudja, hogy elvárásai
teljesültek. Ha például azt mondja, hogy neki a gyorsa­
ság a legfontosabb, kérdezd meg, hogyan határozza meg
a gyors szolgáltatást.
6. Kérdezd meg, ha te megadod a számára legnagyobb érték­
nek tartott szolgáltatást (jelen esetben a gyorsaságot), ak­
kor dolgozna-e veled. Ha nem, mi valójában a legfonto­
sabb elvárása. (Már szeretne visszahúzódni, de te még nem
alakítottál ki vele bizalomra épülő viszonyt.)
7. Tudd, hogy az ügyfeled mit vár a termékedtől /szolgál­
tatásodtól. Néha az elvárások és a szükségletek különböz­
nek, de mi csak arra vagyunk kíváncsiak, amit a te szolgál­
tatásodnak tudnia kell ahhoz, hogy az ügyfeled hűséges
maradjon hozzád. „Ha tudna mondani egy dolgot, amely­
nek a szolgáltatásnak /terméknek mindenképpen meg kell
felelnie, akkor mi lenne az?"
8. Figyeld meg ügyfeled beszédtempóját és felfogási sebessé­
gét (ezek általában egyformák), és próbálj meg alkalmaz­
kodni hozzá. Ne beszélj se túl gyorsan, mert elveszti a fi­
gyelem fonalát (ha ő lassabb), és ne beszélj túl lassan sem,
ha ő gyorsabb felfogású, mert untatni fogod.
9. Ha valamiért izgatott vagy a találkozás miatt, valószínű­
leg ő is az lesz. Használd ki az agy felépítését, és mindig
maradj a jobb oldalán, amikor kezet fogtok, ültök, beszél­
gettek. Ez mindkettőtök bal oldali agyféltekéjét veszi
igénybe, és lehetővé tesz egy lazább, analitikusabb stílust.
 AZ ELSŐ NÉGY MÁSODPERC 35

10. Ha nővel találkozol (függetlenül a saját nemedtől), pró­

báld meg tekintetedet az övé alatt tartani. A kutatások azt
bizonyítják, hogy a nők biztonságosabban érzik magukat,
ha tekintetük a beszélgető partnerük felett van.
11. Amikor az ügyfelek valamiért túlzottan ingerültek, ne
próbáld meg átvenni tőlük ezt az érzelmi magatartást. Fe­
jezd ki együttérzésedet /sajnálkozásodat haragjuk miatt,
pl. „Ó, ez tényleg szörnyű, hogy a város extra pénzt fizet­
tet ebben az évben a jogosítványáért."
12. Légy magabiztos ügyfeled szakterületének szókincsében.
A kutatások szerint ugyanannak a szakzsargonnak a
használata a bennfentesség hatását kelti, és inkább az
„igen" felé mozdítja a másikat.
13. Mutass őszinte érdeklődést üzletfeled, partnered érdeklő­
dési területe, üzlete, elfoglaltsága iránt. Semmi sem fonto­
sabb egy kapcsolat kiépítésében az őszinte, odaforduló ér­
deklődés kimutatásánál.
 3
A meggyőzés delta modellje

Mi történik azután a bizonyos első négy másodperc után? Mi a

következő lépés? Az összes könyvből, amit a meggyőzésről, befo­
lyásolásról, eladásról olvastam, hiányzott a stratégia és a techni­
ka bemutatása valamilyen használható példasorozaton keresztül.
Számtalan módon be lehet mutatni az információt az ügyfelek­
nek, lehetséges vevőknek, vásárlóknak. A meggyőzés delta mo­
dellje a 10 kedvenc eladási módom közé tartozik. Azért hívom
delta modellnek, mert a delta kicsit, növekedésre képest jelent.
Amikor bemutatót tartasz és megteszed az ajánlatot az eladási fo­
lyamatban, tudnod kell, hogy milyen kulcsfontosságú tényezők
fognak előfordulni függetlenül attól, hogy ez egy kétszemélyes va­
csora, vagy egy 1000 fős előadás. Ez a modell nagyon hatásos, min­
denkinek ajánlatos hasznosítani. Ebben a fejezetben egy vázlatot
adok arról, hogyan kell előadnod azt, amit kommunikálni szeretnél
az emberek felé. Minden az összhang megteremtésével kezdődik.

Az összhang hét kulcsa

Mielőtt belemerülnénk az összhang témájába, szeretném bemu­
tatni az összhang megteremtésének és fenntartásának hét pontját.
Minden, amit a továbbiakban erről olvashatsz, ezen a hét ponton
alapul.

1. A befolyásolni szándékozó fél minden tekintetben legyen

szinkronban ügyfelével: stílus, tükröződés, beszédtempó.
2. Őszinte, nyílt érdeklődést mutasson iránta.
3. Erősítse meg az összhang érzését.
4. Találja ki, mit tart értéknek.
5. Tegyen fel kérdéseket értékrendjére vonatkozóan.
6. Tegyen fel kérdéseket szükségleteivel kapcsolatban.
7. Tegyen fel kérdéseket a szokásait és hiedelmeit illetően.
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 37

Híd a szívükhöz: összhang

biztonság. Az emberek biztonságban szeretik érezni magukat. Az
emberek legtöbbje olyan társkapcsolatban vagy közösségben él,
mely sokszor nem kedvez a szeretetteljes párbeszédeknek, vagy
egyenesen rosszindulatú és ellentétes azzal. Szeretnénk, ha a mi
társaságunkban jól éreznék magukat. Ez néha azt jelenti, hogy
szándékosan olyan dolgokat kell tennünk, hogy jó érzést kelt­
sünk bennük. Amikor felépítjük az összhangot, lehet hogy sok­
szor kell esetlennek tűnő dolgokat mondanunk, melyeket a má­
sik szeretetteljes és érzékeny közeledésnek érzékel.
Az egyetértés két vagy több ember közötti felismert szimpátián alapul.

Az emberek biztonságban szeretnék érezni magukat.

A legtöbb ember szeret magáról beszélni, de ezt nem tud­

ja annyiszor megtenni, ahányszor akarja. Ez az oka, hogy az
érték-meghatározáson alapuló modell olyan fontos és hatásos.
Amikor az értékrendjükről kérdezed őket, legmagasabb rendű
érzéseikről és gondolataikról faggatod őket. Ez nagyon fontos
része egymás megértésének, és nagyban hozzájárul az egyet­
értés kialakulásához.
Az összhang kialakításának és fenntartásának képessége a
társalgás során a jó beszélgetőtárs fontos tulajdonsága. Egyik
legjobb irodalmi példája az összhang megteremtésének (az
egyik legkedvesebb történetem) az Új Testamentumban találha­
tó. Emlékeztek Pál apostolra, mikor Görögországba utazott?
Athénban abban az időben még jórészt pogány kultúra uralko­
dott. A város tele volt bálványokkal és a görög isteneknek épí­
tett templomokkal. Mint zsidónak, ez tűrhetetlen volt. Néhány
görög filozófus kihívta versenyre, és a hírhedt Mars-hegyre vit­
ték. Itt figyelhetjük meg Pál összhangteremtő képességét, és az
embereket megindító viselkedését.
Athén polgárai, azt vettem észre, hogy ti mindnyájan nagyon val­
lásosak vagytok. (Ezzel azonnal megtöri szkeptikus gondolkodásu­
kat, és hidat teremt köztük, melyen képletesen átsétálhat.)
38 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

„...ahogy sétáltam az utcákon, és figyeltem imádatotok tárgyait,

még „Ismeretlen Istennek” feliratú oltárt is találtam. Én azt jöttem hir­
detni nektek, akit még nem ismertek." (Pál mesterien alkalmazza a
kapcsolatépítő fogásokat. Az oltár a görögök számára az imádat
egyik tárgya. Az Isten, akit Pál dicsőíteni akar, a görögök egyik is­
tene. Nem akar új istenséget bevezetni!)

„Az Isten, aki a világot teremtette, és mindazt, ami benne van, lé­
vén mennynek és földnek Ura, nem lakozik emberkéz alkotta templomok­
ban, nem szorul emberi gondoskodásra sem, hiszen ő ad mindenkinek
életet, leheletet és mindent." (Isten teremtette a világot - ezzel ezt
mondja a görögöknek. Nyilvánvalóan túl nagy ahhoz, hogy em­
ber alkotta templomban éljen.)

Pál a továbbiakban elmagyarázza, hogy Isten adott nekünk

életet, lélegzetet, lakóhelyet. Azt is elmagyarázza, hogy Istennek
nincs szüksége semmire.

„Miután tehát Istentől származunk, nem vélekedhetünk úgy, hogy

az istenség akár művészien formált aranyhoz, ezüsthöz vagy kőhöz, akár
emberi elgondoláshoz hasonló."

Pál még egyszer megteremti az összhangot visszautalással, és

a görögök szaktekintélyeit idézve. Az egyetértés felépítése az el­
ső lépcsőfok. Ezt fenntartani, és üzenetté alakítani, a második.

„Jóllehet a tudatlanság időszakait elnézte az Isten, most viszont azt

hirdeti az embereknek, hogy mindenütt mindenki térjen meg, ezért kije­
lölt egy napot, amikor is igazságos ítéletet tart majd a világ fölött, egy
férfi által, akit erre rendelt, s aki mellett tanúságot tett mindenkinek az­
zal, hogy föltámasztotta őt a halálból."

Itt érte el Pál beszéde csúcspontját, és itt kellett fenntartania

közönsége figyelmét. A felépített összhang a kulcsa az antago-
nisztikus filozófusokkal folytatott sikeres párbeszédnek.
Az összhang természetesen több mint verbális dicséretek és
bókok sora. A nem verbális kommunikációnak is nagy szerepe van.
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 39

A nem verbális összhang kiépítésének művészete

• Külső megjelenés. Az egyén öltözéke és ápoltsága meghatároz­

za, hogy kellemesen, vagy szorongva érzi magát az emberek kö­
zött. Az öltözködés nagyban befolyásolja az emberek bizodalmát
benned, és szeretetét irántad. Minden helyzetnek megvan a meg­
felelő öltözéke, mellyel az odatartozásodat jelezni tudod. Nem
tűnik eredetinek az emberek kedvéért öltözködni, pedig ez na­
gyon is eredeti része a kommunikációnak. Azért öltözködsz bizo­
nyos módon, hogy segítsd az embereket biztonságban érezni ma­
gukat veled. Meghaladod szokásaidat és vágyaidat a mások ked­
véért való öltözködéssel.

Az öltözködés nagyban befolyásolja az emberek bizodal­

mát benned, és szeretetét irántad.

• Hangzás-igazodás. Az összhang kialakítása érdekében kedvező

felvenni beszélgetőtársad hangfekvését és beszédtempóját. Nem
utánoznod kell, hanem egyszerűen változtasd meg beszédstílu­
sodat az ő stílusának megfelelően.

• Testtartás és mimika. Az egyik leghatásosabb módszere az

összhang elérésének a beszélgetőpartner testtartását és mimikáját
követni. Ugyanazt az álló vagy ülő helyzetet felvenni - testtartás
kontrollnak nevezzük. Ellenőrizheted a beszélgetés során, hogy
összhangban vagy-e a másikkal vagy sem, ha megpróbálod irá­
nyítani őt. Az irányítás azt jelenti, hogy mondjuk mindkettőtök
egyenes lábakkal ül, és te keresztbe teszed a lábad. Ha a másik rö­
videsen követi, elkönyvelheted az összhangot köztetek. Miután
hatásosan irányításod alá vontad a másik személyt, építő módon
megoszthatod vele ötleteidet és gondolataidat.

• Légzés. Figyeld meg, hogyan és honnan lélegzik beszélgetőtár­

sad. Ha képes vagy felvenni ritmusát, nagyon erőteljes összhang
alakul ki köztetek. Akik egyformán lélegeznek, szinkronban van­
nak egymással. Amikor szeretkezel valakivel a légzésed teljesen
természetesen, felveszi a másik ritmusát.
40 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Mindezek az összhang-kiépítő lépések a hitelt érdemlő kom­

munikáció egy fontos eleméhez vezetnek: gyakran inkább máshoz
hasonlóvá kell válnod, mint magadhoz, ha szeretnél az emberekkel mély
és bensőséges kapcsolatot kialakítani.
Emlékezz olyan esetre, amikor teljes összhangban voltál va­
lakivel. Ekkor mindketten szinte ugyanazt gondoltátok. Egymás
mellett ültetek? Hasonló testtartásban? Gondolj egy hasonló eset­
re, és válaszolj a kérdésekre. Azokban a pillanatokban érezted-e
hogy jó passzban vagy, lelkesedés tölt el vagy más erőteljes érzés?
Fogj egy papírt, és írd fel emlékeidet arról az időről, amikor
nagyon tudatában voltál a testednek. Arról is írj, amikor valaki­
vel, vagy valamilyen csoportban nagyon kényelmetlenül érezted
magad. Felhasználva a tanultakat, mit mondanál, mit kellett vol­
na tenned azokban a helyzetekben? írd le gondolataidat.

A 21 pontos Delta Modell

Miután felkeltettük a tudatos és tudattalan elméd érdeklődését,
ideje lenne megismerkednünk a meggyőzés Delta Modelljével.
Minden pontot megszámoztunk, így ahogy haladsz, nyomon kö­
vetheted erősségeidet és gyenge pontjaidat.

1. Az összhang megteremtése és fenntartása

Az összhangot úgy határozhatjuk meg, hogy szinkronban vagy
a másik személlyel. Az emberek általában könnyebben szink­
ronba kerülnek a számukra szeretetreméltó emberekkel. Hon­
nan tudhatod, hogy létrejött az összhang? Válaszolj a követke­
ző kérdésre:
Pozitív a hozzád való viszonyuk?
Ha igen, akkor kész az egyetértés.
Emlékszem mit mondott Zig Ziglar egy szemináriumon. -
Nem törődnek vele, ha sokat tudsz - míg látják, hogy törődsz ve­
lük. Ezért akarj kialakítani egy empátián és őszinte érdeklődésen
alapuló kapcsolatot másokkal. Az egyetértés a kommunikáció
különböző szintjein jön létre. Lehet, hogy technikailag jól képzett
színész vagy, és minden összhangban levőnek tűnik, ám ha nem
bánsz őszintén azokkal, akikkel beszélgetsz, mi értelme az egész­
nek? Többféle módja van az összhang kiépítésének.
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 42

2. Az elégedettség az összhang kiépítésében

Tudd meg, mi érdekli az embereket, és ha nem vagy ismerős a té­
mában, készülj fel. Az emberek szeretnek arról beszélni, ami ér­
dekli őket, és amiről sokat tudnak. Amikor az „Elmeolvasás" sze­
mináriumot tartom, az egyik kedvenc történetem egy horgásztör­
ténet. Minnesotában sok vérbeli horgász ügyfelem volt. Hogyan
is tudnék velük beszélgetni, ha semmit sem konyítok a horgá­
száshoz. Gyermekeim közül felneveltem egy Chichago Cub ra­
jongót, és egy matematika zsenit, és bár közel laktam a Michigan-
tóhoz, soha nem érdekelt a horgászat.

Az emberek szeretnek arról beszélni, ami érdekli ólcet, és

amiről sokat tudnak.

Minnesotában minden évben nagy esemény, amikor eljön a

horgászati szezon „évadnyitó" ideje. Az én számomra a „meg­
nyitó" a Wrigley Field-i rögbipálya megnyitó napját jelenti. Álta­
lában a vevőimnek a Wrigleyről a rágógumi jut eszükbe. Úgy
tűnt arra vagyok kárhoztatva, hogy csak futólag találkozhassam
ügyfeleimmel, míg egy nap elhatároztam, hogy kiképzem ma­
gam horgászatból. Minden ügyfelemet megkértem, mesélje el a
kedvenc horgásztörténetét. Olyan kérdéseket tettem fel, amik
számukra valószínűleg nevetségesek voltak. Aztán az évek
során egy sor sztorira, és némi tudásra tettem szert a horgászást
illetően. Ha megkérdeznek, el tudom irányítani a kérdezőt a
legjobb horgásztavakhoz, meg tudom mondani melyikben, mit
lehet fogni, pedig még életemben nem horgásztam. Sok élet­
re szóló barátságot tudsz kötni, ha őszinte érdeklődést mutatsz
a másik iránt. Ha hozzáértésedet fejlesztve átveszed és megéled
a másik tapasztalatait, hobbiját, életstílusát, képes leszel össz­
hangba kerülni vele.

3. Az összhang kiépítésének folyamata

Egy jó kapcsolat kiépítése több mint horgásztörténetek mesélése.
A harmónia megteremtése másokkal, vagy akár egy egész cso­
porttal, többféle képességet igényel az elengedhetetlenül fontos
őszinte érdeklődésen felül. Sokan kényelmetlenül éreznék magukat,
42 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

ha a családjukról, hobbijukról, magánéletükről kellene beszélni

veled, egy teljesen idegen emberrel. Hogy törik meg a jég, ha a
történetek idegenül hangzanak a másik szemében? Sok embert
arra tanítottak gyerekkorukban, hogy ne beszéljenek idegenek­
kel, és a személyes dolgokat ne teregessék ki mások előtt. Hogy
lehet ilyen emberekkel kellemes kapcsolatot kialakítani?

4. Az alkalmazkodás
Amikor kétségeid támadnak, az összhang megteremtése érde­
kében próbálj alkalmazkodni partneredhez. Az alkalmazkodás
megfelelést, tükrözést jelent. Vagyis légy olyan, mint ő, mert az
emberek a hasonszőrűeket szeretik. Számtalan technika van a
hatásos alkalmazkodás megtanulására az összhang megterem­
tése érdekében.

5. Használd a hangod
Képzeld el, hogy partnered rossz hangulatban van. Éle van a
hangjának. Te megkezded előadásod. Sok ügynök megpróbál­
ná valamilyen vicces történettel, vagy lelkes hanghordozással
kihozni komor hangulatából. Valójában a szabály az, ha kétsé­
geid vannak, alkalmazkodj hozzá. Ha éle van a hangjának,
legyen a tiédnek is. Ha mérges, legyél te is mérges - gondolj
valami aznap történt eseményre. A hasonló hangszín segít
szinkronba kerülni vele. Aztán majd kihozod ebből a negatív
hangulatból, ha akarod. (Sokszor pont ez a negatív elmeállapot
kell az üzlet megkötéséhez.)

Az emberek olyan sebességgel beszélnek, amely megegye­

zik a belső, gondolkodási és megjelenítési folyamataik
sebességével.

Többre is képes lehetsz a hangoddal, mint pusztán alkalmaz­

kodni vele beszélgetőtársad hangszínéhez. Mindnyájan mérhető,
átlag percenkénti szószámmal beszélünk. Sok ügynökszakmába
kerülő ember azonnal elkezd gyorsan beszélni. Ez egyrészt az üz­
let természetének köszönhető - kénytelenek vagyunk gyorsan és
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 43

a lényegre törve beszélni. Sajnos, ha beszélgetőpartnered lassú

beszédű, és te az időkorlátok miatt gyorsan beszélsz neki, való­
színűleg elveszted az üzletet. Az emberek olyan sebességgel
beszélnek, amely megegyezik a belső, gondolkodási- és megjele­
nítési folyamataikkal. Ha inkább képekben gondolkodnak (mozi­
zok), általában gyorsabban beszélnek. Ha érzéseiken és hangula­
taikon keresztül engedik át gondolataikat, általában nagyon
lassan beszélnek. Köztük helyezkednek el az úgynevezett rádió­
bemondók, akik szavakban gondolkodnak, és gazdagabb,
zengőbb hangon beszélnek. Ideális esetben, a beszédsebességed és hang­
fekvésed megegyezik az éppen aktuális beszélgetőtársadéval.

6. Miért vegyük át a légzésritmust?

Tegyük hozzá, ez a legnehezebb alkalmazkodási technika. A lég­
zés tudattalan testi működés, a légzésritmus átvétele, viszont
minden idők legnagyobb ritmusgenerálója. Két ember a szeretke­
zés tetőfokán érkezik ugyanarra a légzésütemre. Két egymás mel­
lett meditáló ember gyakran ugyanazon a ponton lélegez be és ki.
A csoportos hipnózis során a terapeuta gyakran tapasztalja az
együttlélegzés csodálatos közösségteremtő erejét. Figyeld meg
társad légzését, és próbálj meg ugyanakkor belélegezni, mikor ő.
Amikor kilélegez, te is kezdj el kilélegezni. Legjobb nem beszél­
getés közben gyakorolni ezt a technikát. Például, ha sorban álltok
és valaki beszélget valakivel, próbáld meg felvenni légzésritmu­
sukat. Otthon is gyakorolhatod olyannal, aki nincs tisztában vele,
mit csinálsz. Kutatásaink szerint a másik légzésritmusának felvét
tele közelebb hozza egymáshoz az embereket.

7. Testtartás és mimika
Sokkal könnyebb átvenni valakinek a mozdulatait és a testtartá­
sát, mint a légzését. Ha mereven és egyenesen ülsz, akivel be­
szélsz, pedig lazán és könnyedén, nem valószínű, hogy összhang
alakul ki közietek. Bár komikus lenne mindenben utánozni vala­
kinek a mozdulatait, egy idő múlva bizonyára kényelmetlenül
érezné magát. A leghatásosabb a testtartását és általában a test­
helyzetét felvenni. A következő pár irányítási pont megmutatja,
mennyire sikerült elsajátítanod az utánzást, és segít megbizonyo­
sodni róla, hogy megalapoztad-e a megfelelő összhangot.
44 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

8. Vezetés
Az eladás folyamatában az első lépés az őszinte, barátságos han­
gulat kialakítása a másikkal. A következő lépés átvenni a ritmu­
sát. A harmadik, átvenni a vezetést. Ez akkor sikeres, ha a másik
követ téged. Ha szemben ültök egymással, mindkettőtök ugyan­
olyan lelkiállapotban van, élvezitek egymás társaságát, akkor itt
az idő átvenni á vezetést, vagyis megkezdeni az eladás aktív
folyamatát. Vajon fog-e téged követni ebben a folyamatban? Te
már egy ideje mindent megtettél, követted őt, alkalmazkodtál a
hangneméhez, a lelkiállapotához. Megosztottátok közös érdeklő­
dési területeiteket. Most ideje leállni az alkalmazkodással, és
átvenni az irányítást. Ha társad megy utánad, tudatalatti szinten
sikeresen felépítetted a hangulati összhangot, és rátérhetsz az üz­
leti rész előadására. A következő két pont segít az összhang meg­
határozásában.

9. A hangszín, a beszédtempó és a hangmagasság

megváltoztatása
Ha eddig sikeresen alkalmazkodtál üzletfeledhez, most lehetősé­
ged van kipróbálni a vezetést hangod megváltoztatásával. Példá­
ul egy kicsit növelheted a beszédsebességed, és lelkesebbé tehe­
ted a hangszínedet, hogy sikeresen áttérhess a termék leírására.
A szövegkörnyezet segíteni fog eldönteni ennek a megfelelő idejét.
Ha észrevehetően ő is áttér egy lelkesebb hangvételre, gyorsabb
beszédre, és magasabb vagy mélyebb hangszínre, megnyugod­
hatsz az összhang létrejötte felől.

10. Testi, lelki és mozdulatirányítás

Összhang esetén beszélőtársad a legegyszerűbb mozdulataidat is
követni fogja. Képzeld el, hogy utánozva partnered, egy ideje ál­
lad a kezeden nyugtatva könyökölsz. Úgy gondolod, eljött az idő
tesztelni az összhangot közietek. Ha egy étteremben ültök, hátra­
dőlhetsz egy pohárral a kezedben, és várhatod, hogy ő erre mit
lép. Ha ő is felveszi a poharát vagy akár egy tollat vagy egy szal­
vétát, sikeresen irányítottad, és rátérhetsz az eladási folyamat kö­
vetkező lépésére. Ha nem sikerült irányításod alá vonni, újra kell
kezdened az összhang felépítését.
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 45

72. A kölcsönösség előidézése

Az összhang megteremtése mindig veled kezdődik. Az egész fo­
lyamat a vele való törődésre, odafigyelésre, érdeklődésre és kelle­
mes hangulatának megteremtésére épül. Az alkalmazkodás és a
vezetés átvétele magával von-egy olyan hangulatot, melyben te is
és ő is kényelmesen érzitek magatokat, és haladtok egy meghatá­
rozott úton előre. Az összhang megteremtése, az alkalmazkodás
és a vezetés átvétele talán csak egy perc, de lehet egy óra is. Miu­
tán megteremtettétek az összhangot, rátérhetsz előadásod követ­
kező részére. Sok útja van az eladási folyamat megkezdésének, az
én kedvencem az ajándékozás. Általában adok egy könyvet, me­
lyet én írtam, a címe: „Ajándék: a szeretet, a boldogság és a meg­
elégedettség felfedezése."
Lehet, hogy neked nincs könyved, ezért adok néhány ötle­
tet, amellyel a kölcsönösséget el lehet érni. Amit az ügyfeled­
nek adsz a visszatérítés reményében, annak az átlagos eladási
profiton, és az ajándékod jelentőségén kell alapulnia. Az aján­
dékok általában annak forintban mért értékével egyenes
arányban térülnek vissza a későbbiekben. Az olyan ajándéko­
kat, mint a tollakat, jegyzetfüzeteket, naptárakat - reklámcélú­
nak tartják, ezért nem feltétlenül akarják visszatéríteni. Valami
olyan dolgot kell kitalálnod, amit az ügyfeled értékelni fog. A
kölcsönösség kialakítása nemcsak üzleti fogás, ez az élet rend­
je. Mindig valamilyen metafizikai energia jön létre az ajándé­
kozás során. Természetesen nem kell elvárni a viszonzást.
Maga az adás folyamata segít kifejleszteni egy odafigyelő,
másokkal együtt érző személyiséget. Ez az, amit az emberek
megvesznek, amikor tőled vásárolnak!

72. Megosztani magad velük

Mutasd ki segítő szándékodat az ő üzleti ügyeikben. Vagyis
ajánld fel segítségedet bármiben, amiben tudod. Egy telefonhí­
vással előmozdíthatod ügyüket? Több üzletfelet tudsz vinni az
üzletükbe, ha elviszel egy párat az üzleti kártyáik közül? Miben
tudsz szabadon segíteni nekik az üzletükben, ami meghaladja üz­
leti hatásköröd? Ajánld fel segítséged. Éveken keresztül én is ha­
sonlóan cselekedtem az eladásban és a marketingben, és a ked­
vességem százszorosán visszatérült. Hajlandó lennél ajánlólevelet
46 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

írni nekik, amit üzletfeleiknek mutogathatnának? Ilyen bánásmó­

dot te is elfogadnál vásárlóidtól, hát te miért ne tennéd meg velük?

13. A közös ellenség

Semmi sem köt embereket, csoportokat, nemzeteket jobban össze,
mint a közös ellenség. Találd meg ügyfeled ellenségét, és fejezd ki
egyetértésedet a közös ellenséggel szemben. Ugyanazok az em­
berek próbálnak ártani közös vállalkozásotoknak? Fejezd ki
együttérzésedet.
Ha valaki elárulta neked ki az ellensége, nyert ügyed van,
és életre szóló kapcsolat alakult ki közietek. Ő az adókat gyűlö­
li? A peres feleit? A kormányt? A bűnözést? A drogokat? Az ok­
tatási rendszert? Mik azok a közös veszélyek, melyek az üzlete­
teket vagy a társadalmat fenyegetik, amit mindketten elítéltek?
Nem biztos, hogy minden üzleti tárgyaláson találsz közös el­
lenséget, de ha gondolkodsz a témán, mi tehet mindkettőtöket
az asztal ugyanazon oldalára, a tárgyalások felénél be fog válni.
Ha megvan a közös ellenség, szereztél egy üzletet, és egy élet­
re szóló kapcsolatot.

Semmi sem köt embereket, csoportokat, nemzeteket job­

ban össze, mint a közös ellenség.

14. Rövid történet valakiről, akire emlékeztetnek

Ha össze tudsz gyűjteni egy adag történetet az összes valaha lé­
tezett üzletfeledről, alkalmazhatod ezt a technikát. Mesélj egy
történetet mostani vevődnek egy előző vevődről, akire emlékez­
tet, vagy aki hasonló helyzetben volt, hasonló üzletet kötött.
Alkothatsz egy felvezető szöveget az ilyen történetekhez, és
ez bevezetőd lehet fő mondanivalódhoz.

15. Tisztelet
Egy bókon keresztül fejezd ki őszinte tiszteleted ügyfeleddel
szemben. Mindig keress rajtuk valami dicsérnivalót. Egy kis tisz­
telet messzire vezet; soha ne becsüld le az őszinte bókot az üzleti
világban sem.
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 47

16. Essenek hanyatt a meglepetéstől

Az ügyféllel eltöltött idő legkevesebb része maga a tényleges el­
adás. Amikor elkezded az üzleti folyamatot, az első dolog, amit
tégy: ejtsd őket ámulatba egy megdöbbentő ajánlattal, egy meg­
hökkentő ténnyel, amit mondjuk, kevesen tudhatnak. Mutass ne­
kik valami váratlant, amit még eddig nem láthattak. Ajánld fel
nekik a legnagyobb üzletet. Biztos, hogy mindenki emlékezni fog
erre a bevezetőre. Kezd keményen, és fejezd be keményen. Az
ajánlatodnak, az árudnak kolosszálisnak kell lenni, és igaznak.
Okozz meglepetést.

17. Mindig adj valami pluszt

Napóleon Hill mindig jól elmagyarázta közönségének, mi az
a plusz megtett kör. Kövesd a nagy eladók példáját, akik mil­
liomosok lettek az üzletből. Ha valamit megígérsz, tényleg
pontosan teljesítsd, és mellette adj valami pluszt is. Emlékezz:
és még valami plusz!

18. Az aláértékelés ereje

Miután megtetted nagy, világraszóló ajánlatodat, gyorsan add elő
a bemutatót. Vigyázz, nehogy túlságosan felnagyítsd értékeit.
Megtetted a nagy ajánlatot, most támogasd meg egy kis átérté­
keléssel. Más szóval, ha van egy, az elmúlt 10 évben, évente 12%
jövedelmet hozó értékpapírod, akkor mondhatod: „most vegyük
például az átlag 10% évi jövedelmű értékpapírt" 10 év alatt 12%-
ot takarított meg, de te óvatos voltál, és csak 10-et mondtál, és ő
ezt tudja és értékeli.

19. Legyél pontos, aztán múld felül önmagad

Ha tudod, hogy ez az autó 8 litert fogyaszt, akkor mondd azt. De
aztán tegyél hozzá egy titkot: „De ha Szuper motor olajat használ,
akkor 60 literrel csökkenti az üzemanyag-fogyasztást, és ez 25 000
forintot jelent évente." Legyél pontos, aztán mondjál nagyot.

20. Legyél gyorsabb, könnyebb és jobb

Oly korban élünk, mikor mindenki jobb, olcsóbb, gyorsabb, tet­
szetősebb, könnyebb, még több luxussal rendelkező dolgokat
akar. Tehát ígérd meg, amit tudsz, aztán szolgáltasd is azt, és adj
még valami többet. Ha megtudod, hogy a versenytársad X dolgot
48 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

ad, te adj X+2-t. Sose hagyd legyőzni magad a plusz szolgáltatás

hiánya miatt. Mit tehetsz meg, amit senki más nem tesz meg? Vá­
laszolj a kérdésre, aztán tedd azt.

21. Legyél mindig készenlétben

Visszatartott lélegzettel lesd ügyfeled minden szavát. Legyen
nyilvánvaló, hogy amit ő mond, az a legfontosabb mindkettőtök
számára. De tényleg. Ha ezek lennének életed utolsó percei, ak­
kor is ezeket a szavakat szeretnéd hallani.
Tégy úgy, mintha minden ezen az árubemutatón elhangzott
szó, képes lenne megváltoztatni az életedet. Minden kapcsola­
tod megszilárdul, ha ezt követed. A tiszteletteljes hozzáállás, a
valami plusz adása, és az üzlettársad iránti őszinte érdeklődés
mellett nem kell egyéb taktikákhoz folyamodnod az ügy meg­
nyerése érdekében. Ő maga fogja követelni, hogy add el a ter­
méket neki - de azonnal.

Visszatartott lélegzettel lesd ügyfeled minden szavát.

Tizenöt, eddig soha fel nem tárt titok

az üzenetek optimalizálására

A valóság felfedezése izgalmas. A következő pár oldalon megismer­

kedhetsz néhány féltve őrzött titokkal a meggyőzés tudományából.

Elsődlegesség és felsorolási sorrend

Nagy előrelépést jelent az életben, ha ismerjük az információk
adagolásának sorrendiségét.
Szerintem mindenki egyetért azzal, hogy a politikai választá­
sok során, amikor az ember nincs tisztában a választható nevek­
kel, legegyszerűbb az első jelöltet bejelölni. Ami érdekes, hogy
még a nagy jelentőségű választások során is, amikor felismerhető
nevek vannak a listán, a sorrendiség sokat nyom a latba.
Mint ahogy Jón Krosnick jelentésében olvashattuk, a 2000-es
elnökválasztáson George W. Bush 9 százalékkal több szavazatot
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 49

kapott a kaliforniaiaktól azokban a kerületben, ahol a neve az el­

ső helyen állt a szavazólistán, és nem hátrébb. Még az olyan jelen­
tős választásoknál is, mint az elnökválasztás, a nevek sorrendje
igenis nagy különbséget jelent.
Általánosságban tehát tudjuk, hogy nagy előnnyel jár elsőnek
lenni egy listán. A többválasztós feleleteknél, az emberek gyak­
rabban választják az „A" választ, egyszerűen csak azért mert az
az első. Csodálatos felfedezés, hogy az egész világ megváltozhat
pusztán a dolgok sorrendisége miatt. Mind a három államban,
amelyekben a sorrendiséget tanulmányozták (Kalifornia, Észak-
Dakota és Ohio), Bush több szavazatot kapott, amikor első helyen
állt. Más jelöltek is több szavazatot kaptak, amikor első helyen
álltak. A név ismertsége és más tényezők is számítanak, de a ne­
vek sorrendjének hatása igazán fontos.

Periférikus vagy központi üzenetek

Elsőnek lenni egy választási listán - periférikus üzenetet jelent. A pe­
riférikus üzenet nem nyilvánvaló a legfőbb tényezők szempontjá­
ból. Nem központi helyet játszik a döntéshozatalban. A központi
tényezők olyan lényeges alkotóelemek, melyek nyilvánvalóan sze­
repet játszanak a döntéshozatalban.
Ne becsüld alá az információ értékét ebben a kutatásban.
Bush 9 százalékkal több szavazatot kapott, amikor első helyen
állt a szavazólistán. Ez több mint 100 000 szavazatot jelent. Szük­
séged lesz erre az információra, amikor helyezkedned kell az el­
adás, beszélgetés, vagy karrierépítés során.
Egy háromválasztásos listán vagy elsőnek, vagy az utolsónak
kell lenned. A többválasztós listán az emberek sokszor nem men­
nek a lista aljáig. Amikor előadást tartasz valamiről, az a célod,
hogy rád emlékezzenek. Ez azt jelenti, hogy vagy elsőként, vagy
utolsóként add elő a mondanivalód.
Ma a meggyőzés folyamatát vesszük, és néhány igazán hatá­
sos taktikával segítünk irányt adni üzenetednek. A taktika abban
különbözik a stratégiától, hogy míg a stratégia inkább egy átfo­
góbb terv, a taktika egy kisebb eleme a stratégiának.
Bevallom, a meggyőzés tudományának arénájában van olyan
tudás is, melyet nem szívesen osztok meg másokkal. Olyan nagy
értékkel rendelkezik, hogy jobb titokban tartani. Mégis, amikor a
Meggyőzés tudománya CD sorozatot kezdtem (ennek a könyvnek
50 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

az alapját), kénytelen voltam (majdnem) mindent kipakolni az

asztalra a program kedvéért. Ez része annak a tucatnyi informá­
ciónak a titkos gyűjteményemben, melyet nem szándékoztam
nyilvánosságra hozni, mert annyira mélyreható anyag, hogy ha
lemásolják, öt éven belül csökkenni fog az értéke. De aztán még­
is úgy döntöttem, hogy közreadom. A következőkben olyan tit­
kokról lesz szó, melyekkel egy üzenetet a legeredményesebben
lehet átadni.
Miután megjelentettük a Meggyőzés tudománya sorozatban az
első 28 CD-t, valami nyilvánvalóvá vált számomra. Az együttmű­
ködés elnyerésének folyamatában, a variációk, a hasznos takti­
kák, hatásos stratégiák és kidolgozott modellek tömkelegé léte­
zik, és ezek könnyen el is sajátíthatók. Ezeken kívül számos más
modell is rendelkezésre áll.
Tudtad-e, hogy a legtöbb eladás, telefonhívás, bemutató és
ajánlattétel ideje alatt nem kell említeni a te terméked, szolgálta­
tásod vagy ötleted előnyeit? Azt mondod ez eretnekség? Igen,
eretnek gondolat, de teljes mértékben bizonyított tény.
Tudtad, hogy különböző emberek különböző mennyiségű in­
formációt igényelnek, és ha rosszul ítéled meg az illető informá­
cióbefogadó képességét, elveszíted az ügyfeled, az üzletet, a tár­
gyalást, és a megbeszélést? Ez igaz.
És ez csak a kezdet.

Ha háromszereplős a lista, neked elsőnek vagy utolsónak

kell lenned!

Tudni mikor elég az elég: még mielőtt elkezdenéd

„Túl sok az információ!"
Ezt akkor hallod, amikor elmondasz valakinek valamit, amire
igazából nem lenne szüksége. Lehet, hogy egy operációról volt
szó, vagy romlott ételről, vagy a gyerek pelenkájáról. Mindegy,
ha a dolog ezt az érzést vonja maga után: „túl sok a szöveg".
Mi a helyzet az eladással? A meggyőzés folyamatával? Hogy
kell időpontot kérni, vagy befejezni az üzleti tárgyalást?
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 51

Lehetséges túl sok információt adni és elveszteni az üzletet?

Igen, ez mindig előfordul.
Lehetséges kevés információt adni, és elbaltázni az üzletet?
Igen, ez mindig előfordul.
Meg tudod ítélni mikor, mennyi információra van szükség?
Igen!

Tulajdonképpen ez az egyetlen tény annyira fontos lehet,

hogy ha rosszul tippelsz, elveszted az egészet.
Az optimális bemutató szempontjából lényeges dolog tudni,
mekkora a másik információbefogadó képessége. Ennek a
mennyiségnek a beállítása függ attól, hogy az előadás során be­
szélgetőtársad periférikusán vagy lényegre törően hajlandó-e követ­
ni téged. (Ne rémülj meg!)
Ez azt jelenti, hogy figyelnek-e rád, gondolkodnak-e az előa­
dottakon, illetve számításba veszik-e egyáltalán azt, amit mon­
dasz. Vagy inkább más jelekre támaszkodnak, mint például rólad
alkotott pozitív kép vagy a te pozitív hozzáállásod? (A külső
megjelenésed, a tapasztalatod, a rangod, a társadalmi elfogadott­
ságod, és így tovább, ezek mind periférikus üzenetek, melyeknek
nincs közvetlen közük a lényeghez: a bemutatódhoz.)
Minél több információt képes az ügyfeled befogadni, és mi­
nid jobban értékeli ezeket, annál többre van szüksége. Minél ke­
vesebb információt akarnak, annál valószínűbben mondanak
„nem"-et, ha jobban belemész a részletekbe.
Vannak más döntő fontosságú tényezők, melyeket figyelem­
be kell venni a siker érdekében. Üzenetismétlés, első kézből szárma­
zó tudás, önreklám és más tényezők fogják eldönteni, hogy képes
leszel-e sikeresen rávenni másokat gondolataid követésére.

Az optimális bemutató szempontjából lényeges dolog

tudni, mekkora a másik információbefogadó képessége.
52 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ismétlés
Emlékszel arra a régi Budweiser reklámra, amelyben 3 béka ült egy­
más mellett egy farönkön, és a következő szavakat ismételte:
„Búd", „Weis", „Er"? Ezt addig ismételgették újra és újra, míg végül
teljesen berögzült az emberek agyába. Tehát legközelebb, amikor
egy sört rendeltél, így kérted: „Kaphatnék egy Bud-weis-ert?".
Az ismétlés (periférikus tényező) lényeges elem a döntéshozatalban.
Amikor bemutatót tartasz, megéri egyszerű kulcsszavakat,
ötleteket, elképzeléseket ismételgetni. Dottie Walters, a szónok­
iroda tulajdonosa egy előadás elkészítésével kapcsolatban ezt
nyilatkozta: - Mondd el nekik, hogy mit fogsz mondani, aztán
mondd el még egyszer, és még százszor ismételd el. Ez a lényeg.
Sokat lehetne még mesélni a régi jó ismétlési taktikáról.

„Mondd el nekik, hogy mit fogsz mondani, aztán mondd

el még egyszer, és még százszor ismételd el."
Dottie Walters

Légy más, mint a többi

Mi az emlékezetes benned vagy a termékedben? Mi az a drámai
különbség, ami megkülönböztet téged és versenytársadat? Ha az
ügyfeleid nem veszik ezt észre, „nem"-et fognak mondani. Adj
nyomatékot a hatalmas különbségnek közted és a melletted ülő
közt... Mutasd meg a drámai különbséget, és unásig ismételgesd.
Ma lehet, hogy nem engem választanak, de a jövőben még meg­
tehetik. Amikor majd rád gondolnak, ez a különbség fog eszükbe
jutni, és ez fogja befolyásolni döntésüket.

Ismételhető szlogenek
Nem tudom eléggé hangsúlyozni az ismételhető szlogenek fon­
tosságát. Találj egy olyan szlogent, amit könnyen lehet ismételni.
Amikor a múltban hibákat követtem el, az csakis azért volt,
mert nem sikerült megfelelő szlogent, vagy könnyen ismétel­
gethető formulát találnom. A szlogenek olyan ötletek, melyek
szájról szájra járnak. Rengeteg hasznot képesek hozni, ha futó­
tűzként elterjednek.
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 53

Emlékszel arra a Budweiser reklámra, amelyben a sörös üve­

gek fociztak egymással, mintha valódi játékosok lennének?
A Budweiser igazán szakértője annak, hogy sörét periférikus üze­
netek segítségével adja el. Hisz ki nyert mindig? „Búd. Búd. Búd."
Miller Lite is ezt a koncepciót alkalmazta a „csodás íz/keve­
sebb töltelék" (Tastes Great/ Less Filling) kampányában. A kam­
pány érdekessége az volt, hogy a Miller Lite reklámok után az
alkoholmentes sör oly népszerű lett, hogy az összes többi cég is
sorra előállt a saját alkoholmentes sörével. Ezek után az alkohol-
mentes sör általánossá vált és a Miller Lite-nak már nem jelentett
több hasznot.

Előképzettség
Milyen ügyfeleid előképzettsége a termékedről? Ha már ismerik,
mi értelme az előnyeiről beszélni nekik? Ha már úgyis szakértői,
használd előképzettségüket az adott termékkel kapcsolatban és me­
rülj el a részletekben. Természetesen, ha az ügyfél nem szakértő,
nem szükséges részletes tájékoztatót tartani neki a termékről,
elég ha annak előnyeiről beszélsz.

Testi vonzerő
Meglepő kutatások igazolják, hogy a testi vonzerő is különbséget
jelent, ha egy szakértővel beszélsz. Ha számokról, statisztikákról
illetve egyéb részletekről van szó, abban az esetben nem, de ha
csak egyszerűen beszélgettek, akkor ki kell tenned magadért.

Mennyi a túl sok?

Abból a szempontból, mennyi információ szükségeltetik egy
adott embernek, itt egy hozzávetőleges aranyszabály: minél töb­
bet tud az adott témáról annál több információ szükséges a dön­
téshozatalhoz. Az intelligens emberek összemérik az általad el­
hangzottakat azzal, amit eddig elraktároztak memóriájukban az
adott témáról. És ha nem tudsz valamilyen apró részletet a termé­
keddel kapcsolatban, vesztettél. Amennyiben rendelkezésedre áll
a minőségi információ, elkötelezheted a kliensed és megnövelhe­
ted egy sikeres üzlet lehetőségét.
54 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ha az adott illető nem szakértő a területen, általános és

kevesebb információ is elegendő. Mivel ebben az esetben a
kevesebb is elég, üzenetednek teljesen más alapokon kell nyu­
godnia. Az előnyöket, nem az adatokat akarod megosztani az
ilyen ügyféllel. Tehát hozzá nem értő ügyfél esetén a periféri­
kus üzenetek a döntőek.

Minél többet tud valaki az adott témáról, annál több

információ szükséges a döntéshozatalhoz.

Önreklám
Amikor előadást tartasz ügyfeleidnek/vásárlóidnak, ne felejtsd
el „őket is belefesteni az előadásban lefestett képbe". A kutatások
azt igazolják, hogy az ügyfél sokkal jobban odafigyel és emlék­
szik az ajánlatra, ha a bemutatás során láthatta magát mintegy
már használva az árut vagy a szolgáltatást. Emlékezz, az önrek­
lám - periférikus tájékozódási pont. Ha te vagy a szakember, és az
ügyfél tájékozatlan, az önreklám nagyon hatásos periférikus üze­
net lehet. Ezzel szemben, ha ügyfelednek tengernyi áruja / szol­
gáltatása /ötlete/ tudása van, és te azon fáradozol, hogy őt is be­
vond a képbe, csak az idődet vesztegeted.
Minél többet használod az önreklámot a terméked bemuta­
tásánál, annál valószínűbb, hogy megvásárolják, és emlékeznek
rád és az árudra.
Ez igaz majdnem minden reklámra, amikor a vásárló valami­
ért motiválva van a te szolgáltatásod használatában. (Ha nincs
motivációja, bármennyire is igyekszel reklámozni magad, és be­
vonni őt a képbe, hiába).
Emlékszel arra a reklámra, mely pár évvel ezelőtt volt látha­
tó? Két gyönyörű, hiányos ruházatú lány birkózott a sárban.
2003-ban sokat vetítették. De mit reklámoztak? Ha kitaláltad,
hogy sört, megérdemelted. De milyen márkát? A legtöbb ember­
nek fogalma sem volt róla. Egyébként Miller volt a márka. Érthe­
tő, amit mondani akarok? A nézőkben feltámadhatnak bizonyos
emlékek a lányokról, ha sarat látnak, de valószínűtlen hogy egy
bizonyos sör fog eszükbe jutni a reklám hatására.
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 55

Miért? Mert nem vonták be a terméket. Ha esetleg a lányok

egyet kortyoltak volna a sörből a harc közben, vagy a sörös dobo­
zokkal harcoltak volna, akkor a későbbiekben a termék beugrott
volna a nézők emlékezetébe. De nem volt kapcsolat a reklám és a
reklámozott dolog között, így az végül elbukott.
Mit tett a Miller, mikor rájött erre? Befejezték a harcos lányok
mutogatását, és helyette egy hálószobába berakták Pamela
Andersont egy szál fehérneműben, ami önmagában elegendő
bárki figyelmét felkelteni, de vajon ott volt a Miller sör a kezében?
Miller sört ivott? Volt rajta legalább egy Miller tetkó? Mondott
legalább egy szót is a nézőknek, ami arra utalt volna, hogy ve­
gyünk már neki egy üveg Millert? (Önreklám) Nem. Fogott egy
párnát, és egy másik gyönyörű nővel pámacsatázott, újabb 30
másodperc örömet szerezve a férfi nézőközönségnek, és termé­
szetesen újabb 1-2 százalék piacot veszítve a Millernek. Nincs ön­
reklám - nincs pénz.
Egy másik eset. Emlékszel arra a botrányos és szexi Calvin
Klein reklámra, ahol a modellek 18 év alattinak látszottak? A saj­
tó rögtön felkapta. Calvin Klein pedig elérte, amit akart. Egyéb­
ként 18 éves lányok szerepeltek a reklámban, mint 14 évesek,
mind rövid farmernadrágban, amit a tinik fel is ismertek a boltok­
ban (mert volt önreklám) de a termék még az ingyen reklámot is
megkapta a botrány miatt. (Zseniális!) A kulcs az önreklám volt,
amit a célközönség elértett. A tinik láthatták magukat ilyen far­
mert viselni, és meg is vették a reklám következtében.

Emlékezz, az önreklám - periférikus tájékozódási pont.

Tekintély
A bemutatón egy hiteles forrásként szereplő személyiség, a tekintély,
sikeresebben bonyolítja le az üzletet. A következő fejezetben meg­
osztom majd veled a hitelességről szóló kutatási eredményeket.
Amikor az ügyfeleiddel beszélsz, tudatnod kell velük, hogy
te vagy a megbízható forrás, a szakember. (Arra azonban figyelni
kell, hogy a hitelesség nem győzi meg azokat, akik maguk is
56 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

szaktekintélyek.) Az a tény, hogy te vagy a szaktekintély, verseny-

szellemet kelthet mások elméjében. Rövidtávon mindenki lehet
szaktekintély. Ha hosszú távon is be tudod mutatni, hogy te vagy
a szakember, nyert ügyed van.
Ezeknek az embereknek nem az üzenet tartalma, ami számít,
hanem a tény, hogy te vagy a megbízható forrás, a szakember. Tá­
jékozatlanok esetében az üzenet tartalmára figyelj.

Figyelemfelkeltés
A figyelemfelkeltés csökkenti a központi üzenet-feldolgozást az
agyban, és növeli a periférikus üzenetre való figyelést. Ha szeret­
néd, hogy az ügyfeleid a központi üzenetre figyeljenek, minimu­
mon kell tartanod a figyelemfelkeltő elemeket. Ha azt szeretnéd,
hogy a periférikus üzeneteket vegyék, rejtett taktikákat kell alkal­
maznod a figyelem felkeltésére, hogy nyitottak legyenek rá. A fi­
gyelemfelkeltés lehet izgalom, öröm, lelkesedés...

Irányított gondolkodás
A meggyőzés folyamata során képesnek kell lenned irányítani
ügyfeled gondolkodását. Szeretnéd eljuttatni az emberek tudatába,
mi a különbség közted, és a kategóriában induló többi versenyző
között? Ha már elgondolkodnak ezen, nyertél egy menetet.
Például mi a különbség Kevin Hogan és más előadók között?
Nekem nincsenek előre gyártott előadásaim. Az enyém tudatos
előadásfolyam, beszédeim soha nem hasonlítanak egymásra.
Más előadók megpróbálják elhitetni veled, hogy a szövegük nem
előre gyártott, de lehet, hogy belezavarodnak. Mi az a kis dolog,
amiben az én előadásom különbözik az övéktől? Nem akarok tel­
jesen más lenni, mint a többi. Legyen nyilvánvaló, hogyha változ­
tattam vagy továbbfejlesztettem valamit másokhoz képest.
Most visszatérünk a drámai különbségek témájára. Fontos,
hogy ezt érzékelje ügyfeled.

Szokatlan elemek
Ha meg akarod fogni az ügyfelet, alkalmazhatod a szokatlan ele­
mek taktikáját. Például:

„Mutatok hét olyan dolgot, amit még soha ezelőtt senki nem
mutatott meg neked."
 A MEGGYŐZÉS DELTA MODELLJE 57

„Itt van három új módszer, amellyel kesztyű nélkül megtisz­

títhatod zuhanyodat."

„Fizesd ki a számláidat anélkül, hogy valaha csekket látnál."

Nyereséglista
Ha megnézed egy sikeres hotel vagy kreditkártya brosúráját, egy
felsorolást láthatsz azon dolgokról, melyeket ezzel a termékkel
nyerhetsz. Mellette ott látható majd a versenytárs, az ő listájával
- amely mindig rövidebbre sikerül.
A versenytársnak mindig kevesebb felsorolnivalója van. Az
összehasonlítás nyilvánvaló. Nálunk többet nyerhetsz. A nyereség­
lista nagyon hatásos taktikája a hirdetéseknek és a reklámoknak.
 4

Hitelesség:
a meggyőzés sarkalatos pontja

Szavahihetőséged érezhető legyen:

- Ha ez megvan, mindened megvan.
Őszentsége a Dalai Láma, John F. Kennedy, Ronald Reagan, Bili
Clinton, Oprah Winfrey, Adolf Hitler, Osama bin Laden,
Benjámin Franklin... mind a meggyőzés mesterei voltak. Nagyon
különböztek céljaikban, eszközeikben, és elképzeléseikben, de
mind sikeresen befolyásolták a tömegeket. Miért? Mert hiteles
személyiségek voltak. Szavahihetőek azok között, akiket meg
akartak győzni. Profik voltak a maguk területén. Értették a dolgu­
kat. A hitelesség mások befolyásolásának az egyik közös nevező­
je. A hitelesség olyan érzékelő, mely a beszélő mondanivalójának
hihetőségét érzékeli." (O'Keefe 1990,181)

A hitelesség a sarkalatos pont

A hitelesség számít. Ez a hatáskeltés sarkalatos pontja. Sajnos
kezdetben nem számít, hogy tényleg hiteles vagy-e, csak az, hogy
annak tartanak.
A meggyőzőerőd érdekében kritikus fontosságú, hogy hiteles
személynek fogadjanak el. A hitelesség témája hat összetevőből
áll, melyek közül az első elengedhetetlenül fontos.
Mi ez a hat tényező?

1. Hozzáértés,
2. megbízhatóság,
3. szakszerűség,
4. szerethetőség,
5. Önuralom,
6. társas hajlam.

A hozzáértés a legfontosabb tényező a hitelesség szempontjá­

ból. Lapozz vissza a fejezet elején felsorolt nevekhez. Mind értet­
ték a dolgukat. A hozzáértés a szavahihetőség sarkalatos pontja.
 Hitelesség: a meggyőzés sarkalatos pontja 59

(Észrevehető, hogy a hozzáértés nem függ össze a morális érté­

kekkel, vagy mások érdekeinek figyelembevételével). Tettetheted
a hozzáértést egy ideig, de végül, ahogy letesztelnek, vagy a siker
vár, vagy a bukás. A hozzáértés tapasztalatot is jelent. Ezen lát­
szik képzettséged.

Arany kulcs: A valódi hozzáértésed felépítése, és a hozzáér­

tésed elismertségének felépítése két különböző dolog. Szakem­
bernek kell lenned, és annak is kell látszanod.
Min szeretnél jobban dolgozni? (McCroskey és Young 1981)
A hozzáértés hét lépcsőfokán akarsz dolgozni (tapasztaltnak len­
ni, jól informáltnak, képzettnek, képesítettnek, szakképzettnek,
gyakorlottnak, intelligensnek és profinak), közben szem előtt tart­
va az előbbi két fő célt: érts hozzá, és ezt mások is vegyék észre.

Kulcs pont: Szakértő akarsz lenni, és szakértőnek elfogadott.

Az nem tesz jót neked, ha szakértő vagy, de nem tartanak annak.
Töltsd ki a következő tesztet. Válaszolj a következő 14 kérdés­
re. Ne sajnáld az időt, próbáld meg tárgyilagosan értékelni ma­
gad. Ha ezt megteszed, és nem lapozol át a következő elméleti
részre, nagyot haladhatsz előre a tényleges és az elfogadott hite­
lességed meghatározásában.

1. Tapasztalt vagy, vagy tapasztalatlan?

2. Tapasztaltnak tartanak, vagy tapasztalatlannak?
3. Jól informált vagy, vagy nem jól informált?
4. Jól informáltnak tartanak, vagy nem jól informáltnak?
5. Képzett vagy, vagy képzetlen?
6. Képzettnek tartanak, vagy képzetlennek?
7. Alkalmas vagy a képesítésedre, vagy nem?
8. Alkalmasnak tartanak a képesítésedre, vagy nem?
9. Értesz a szakmádhoz, vagy nem?
10. Hozzáértőnek tartanak, vagy nem?
11. Intelligens vagy, vagy unintelligens?
12. Intelligensnek tartanak, vagy unintelligensnek?
13. Szakember vagy, vagy nem?
14. Szakembernek tartanak, vagy nem?
60 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Miután válaszoltál e kérdésekre, ki kell találnod, hogyan fej­

leszd hozzáértésedet, és hogyan fogadtasd el ezt másokkal. Ha
nem rendelkezel gyakorlattal, valahogy gyakorlatra kell szert
tenned. Ha nem tartanak tapasztalt szakembernek, valahogy szó­
ban, írásban, okmányokkal vagy más burkolt formában, nyilván­
valóvá kell tenned, hogy te az vagy.
Ha megnézed a szakmai névsort, ilyen és ehhez hasonló, a hi­
telesség látszatát kelteni szándékozó szavakkal és kifejezésekkel
fogsz találkozni, melyek elengedhetetlenek a hatásos fellépés
nagy kirakós játékában.

„Bizonyítvánnyal rendelkező",
„okleveles",
„mester",
„Ph.D",
„27 év gyakorlattal rendelkező",
„feketeöves",
„kitüntetett",
„nemzetközileg elismert".

A tv-ben Michael Jordánt, a világ leghíresebb atlétáját látha­

tod, nevét adva a hamburgertől kezdve az elemeken át az alsó­
nadrágig. Ez körülbelül annyit ér, mint egy ajánlás egy könyv há­
tulján. Ezt „holdudvar-hatásnak" hívják. Kölcsön veszed valaki
más dicsfényét a sajátod építéséhez. Ez egy divatos ötlet, olyan,
amit te is követhetsz.
A hozzáértés a sarkalatos pontja mindennek. Igyekezz burkolt
formában meggyőzni ügyfeled a hozzáértésedről. (Legyenek kitünteté­
sek a faladon, legyen ajánlás a dossziédon.) Ezen kívül minden
egyes kapcsolattartás alkalmával tudasd vele, hogy a tudásod
mély és széleskörű. Te vagy ennek a területnek a legelfogadot­
tabb szakembere.
Ennek a meggyőző üzenetnek négy eleme van. A hitelesség
központi jelentőségű az első háromban.

Környezettel való kontextus

1. a rábeszélő,
2. az üzenet,
3. a közönség/a befogadók.
 Hitelesség: a meggyőzés sarkalatos pontja 61

Természetesen más dolog hitelesnek lenni, és a hitelesség lát­

szatát kelteni. Itt egy lista néhány olyan jellemző tulajdonságról,
melyek segítenek a hitelesség felépítésében. Ezek fedik a hiteles­
ség különböző területeit, általuk hatásos személyiséggé válhatsz.

Megbízhatóság,
jellem,
biztonság,
jóakarat,
feddhetetlenség,
tapasztalat,
hozzáértés,
képzettség.

Itt egy pár olyan szó következik, melyeket akkor használhatsz,

mikor a hitelességed üzenetét szeretnéd átadni közönségednek.

Tapasztalt,
jól informált,
képzett,
diplomás,
hozzáértő,
szakember,
intelligens,
mint a tv-ben látott...

Bizonyítványok
Bármely adott szituációban, négy útja van hitelességed bemutatá­
sának. Mindegyik tényezőn belül ellentétek találhatók, melyek
összefüggenek a viselkedéseddel. Hol szeretnéd, ha az emberek
ilyen tulajdonságokkal rendelkezőnek lássanak?

1. Extrovertáltság
merész / félénk,
beszédes / szótlan,
agresszív / béketűrő.
62 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

2. Lélekjelenlét
kiegyensúlyozott / ideges,
nyugodt / feszült,
békés / aggodalmaskodó.

3. Társas hajlam (szerethetőség)

jó természetű / idegesítő,
vidám / borús,
barátságos / barátságtalan.

4. Másokat lelkesítő

Bármely adott szituációban négy útja van hitelességed

bebizonyításának.

Még egyszer: ne lapozz át ezeken a jellemvonásokon. Menj

vissza, és újra nézd át őket. Hol találod magad köztük?

Hét út hitelességed növeléséhez

A meggyőzés lényege

A legújabb kutatások szerint, mások támogatásának elnyeré­

séhez a hitelesség a kulcs. Nagyon kevés ember rendelkezik hite­
lességgel a szakmáján belül, mert nem tudják mi az, miért van rá
szükségük, valamint fogalmuk sincs, hogy tehetnének rá szert.
írd le a következő egyenletet, és mindig tartsd szem előtt. Le­
hetsz terapeuta, ügynök, üzletember, nagyvállalati vezető, ez a
képlet meghatározza, hogy figyelnek-e rád valaha, valakik.

Tapasztalat + megbízhatóság = hitelesség

Képzeld el a következő két listát, mely alapján egy társaság

alkalmazni akarná Kevin Hogant mint trénert, konzultánst vagy
vitaindító előadót:
A lista: Eladás, befolyásolás, marketing, testbeszéd, tudat­
alatti kommunikáció, meggyőzés, motiváció, cél-orientáltság,
személyes eredetiség, beszédkészség.
 Hitelesség: a meggyőzés sarkalatos pontja 63

B lista: Hogyan legyünk politikailag korrektek. Hogyan cse­

réljünk olajat az autóban. Állami támogatásban részesülő művész.
Érted? Láthatod, amint Kevin Hogan nagy előrelépést tesz a
társaság életében az „A" lista alapján, a témában való alapos jár­
tassága miatt.
Hitelesség = tapasztalat + megbízhatóság

A „B" csoport témáiban nincs tapasztalatom, és bizonyára

nem lennék hiteles, ha ezeket állítanám magamról (bár az olajcse­
re nagyon fontos, és a művészeteket is szeretem - bár nem az ál­
lamilag támogatottakat).
Semmi nem hat ösztönzőbben az emberek döntésképességé­
re, mint a hitelesség. Neked is szükséged van rá, nekem is, és
mindenki másnak, különben megbukunk abban, amit csinálunk.

A hitelességnél semmi nem hat ösztönzőbben az emberek

döntéshozó képességére.

Martha Stewart
Ezt a nevet az amerikai polgárok nem olyan régen ismerték meg,
mint a hitelesség zálogát. Martha Stewart vezetett egy tv show-t,
egy jól jövedelmező, nyilvános üzleti műsort, saját magazinját:
tökéletesen hiteles volt. De aztán egyik napról a másikra az egész
elúszott. Puff. Az adott nap után Martha Stewart nulla hitelesség­
gel rendelkezett. Ma már nem lehet bízni a nevében, és ha nincs
bizalom, nincs hitelesség sem.

Nagy Anyátok
Emlékszel, mikor azt mondta: „Szakíts az olyan nagyvállalatok­
kal, melyek sok járadékot és nyugdíjat adnak." Aztán, bumm.
2001/2002-ben milliók vesztették el nyugdíjukat, munkájukat, és
önmaguk tiszteletét néhány ember korruptsága, és a rossz gaz­
dálkodás miatt. A lecke: ne bízz senkiben. Hány ember emléke­
zett vissza arra a szörnyű rossz tanácsra, melyet valaki olyan
adott nekik, akit szerettek, és aki miatt ki lettek forgatva minde­
nükből. A mi nagy anyánkra. Egy pancser üzleti tanácsadóra.
64 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Tehát mi az a hét, bizonyított módszer, mellyel növelheted

hitelességedet? Dániel O' Keefe a Meggyőzés című könyvében
elemezte ezt a hét módszert. Az én felfogásom egy kicsit más, de
a lényeg azonos.

1. Hangsúlyozd a diplomáid, a pozíciód és a tapasztala­

tod. A bizonyíték* mindent elsöprő. Az emberek a magasabb
beosztású, magasabb tanulmányokat végzett és tapasztaltabb
embereket tisztelik. Nem tudod azonnal megváltoztatni a kép­
zettséged, de átformálhatod a helyzetedet és a tapasztalatodat,
hogy a lehető legjobb színben tüntesd fel magad. Soha nem
szabad hazudnod vagy túloznod ennek érdekében, csak jobb
szögből tüntesd fel magad.

2. Legyél folyékony társalgó. Megint számtalan bizonyíték

áll rendelkezésre. Folyékonyan, nyelvbotlás nélkül add át üzene­
ted. Ne ejts ki rosszul szavakat. Minden nyelvbotlás a beszélő el­
len hat. Egy folyékony beszédkészséggel rendelkező előadó sem­
milyen szinten nem használ jegyzeteket vagy vázlatokat. Min­
dent tudnod kell a témádról, az árudról vagy a szolgáltatásodról.
Tudnod kell hatásosan előadnod ezt az információt, de addig
hozzá se láss, amíg nem gyakoroltad be.

3. Vedd fel a beszédsebességet. A kutatások itt kissé ellentmon­

dásosak, de általában a normálisnál egy kicsit gyorsabb beszéd,
hatásosabb. A magyarázat egyszerű. A gyorsabb beszéd a maga-
biztosság és az információ tökéletes tudásának látszatát kelti.

4. Idézz bizonyított tényeket. Mindig mondom az emberek­

nek, hogy sose vegyenek meg olyan könyvet, mely nem tartal­
maz bibliográfiát, hacsak nem szeretik a regényeket. Ha nincs for­
rás, nincs hitelesség. Jobb azt mondani, hogy pl. „Dániel O'Keefe
azt írta", mint hogy a „kutatások azt bizonyítják". Az egyik a
szakirodalomban, a másik a bulvárlapokban való tájékozottságot
bizonyítja.

5. Képviseld az álláspontod. Minden nagy szónok tudja,

hogy ha olyan nézőpontot hoz fel, mely ellenkezik a sajátjával,
valószínűbben megnyeri a közönséget. Miért? Ez az, amit
 Hitelesség: a meggyőzés sarkalatos pontja 65

gondolnak, de te hatástalanítod és beoltod a közönséget az el­

lenkező álláspontra. Minél több meglepő dolgot mondasz a kö­
zönségnek, annál több plusz pontot nyersz a meggyőzésből.

6. Légy szeretetreméltó. Ez a tulajdonság nem a szakértelmed

megítélésében segít, hanem a megbízhatóságodban, mely a máso­
dik kulcsfontosságú pontja a hitelességnek. A szeretetreméltóság
kialakulása nem megy egy csapásra. Olvass olyan könyveket,
mint pl. az Ellenállhatatlan vonzalom vagy Beszéld magad a csúcsra,
hogy karizmatikus hatásra tégy szert.

7. Használd a humor erejét, de óvatosan. A humor növeli a

beszélő megbízhatóságát, ha megfelelő kontextusban hangzik el,
és nem bántó. Egy kis humor mindenképpen segít a meggyőzés­
ben - egy kicsi, nem sok!
 5
A hatáskeltés új alapelvei

Az évek során sok ellentmondás alakult ki az akadémikusok és

az utca üzletembere között. A tudósok nem mennek ki az utcára
árulni; ők bent tanulmányozzák és kutatják a témát. A mezei üz­
letemberek pedig (beleértve az ügynököket) nem mindig tudato­
sak arról, ami működik. Amikor fogod a két világot, és összeho­
zod őket, ezt a könyvet kapod. 20 éve csak azzal foglalkozom,
ami működik. Valószínűleg téged is ez érdekel, különben nem
fogtál volna bele ennek a könyvnek az olvasásába.
Mielőtt továbbmennénk az üzleti és az emberi viszonyokban
működő meggyőzés egyetemes alapelveire, szeretném, ha bele­
mennénk egy kis önelemző feladatba. A könyvben sok ilyen ön­
elemző teszttel találkozhatsz ezen túl is. Minden teszt kérdéseit
már számtalan előző tanulmányban felhasználták. Az adott vála­
szok segíteni fognak megérteni a gondolkodásmódodat, és mire a
könyv végére érsz, azt is érteni fogod, mások hogyan gondolkod­
nak, amikor döntenek. Végül pedig megtanulod, hogyan haszno­
sítsd az újonnan tanultakat a nagyobb befolyásolás érdekében.

Miként kell kérdést feltenni?

Az új tudás medencéjébe való első belemerülésként, szeretném,
ha egy döntéshozó játékban vennél részt, melyet Tverskytől és
Kahnemantól vettem át (1984). Egyszerűen csak olvasd el a jele­
netet, és írd le a választ, mielőtt elolvasnád az értékelést:

Képzeld el, hogy egy nagyon veszélyes járvány kitörése előtt

állunk, mely várhatóan körülbelül 600 embert fog megölni. Két
választható program ütközik egymással, mellyel le lehet győzni a
betegséget. Tegyük fel, hogy a két különböző tudományos prog­
ram következményei a következők lesznek:

- ha A programot fogadják el, 200 embert mentenek meg,

- ha B programot fogadják el, egyharmad lehetőség van mind
a 600 embert megmenteni, és kétharmad lehetőség van arra, hogy
senkit se mentsenek meg.
 A HATÁSKELTÉS ÚJ ALAPELVEI 67

Mit választanál - A vagy B programot? Ha lejegyezted vála­

szodat, olvasd tovább.
Van további két lehetőség.

- Ha C programot fogadják el, 400 ember fog meghalni,

- ha D programot fogadják el, egyharmad lehetőség van arra,
hogy senki se haljon meg, és kétharmad lehetőség, hogy mind a
600 ember meghaljon.

írd le, hogy a C vagy a D programot választod, majd ol­

vasd tovább.
Kahneman és Tversky úgy találták, hogy a kérdezettek 72
százaléka (orvostanhallgatók ebben az esetben) a biztosra mentek
(A program) a bizonytalannal szemben (B program), de majdnem
az ellenkező eredményt tapasztalták, amikor a kérdést ellenkező­
képpen fogalmazták meg. (C, D)
Ekkor ugyanazon emberek 78 százaléka a D variánst választot­
ta, ami pedig a B variánssal egyezik (a C az A variánssal egyezik).
Más szavakkal, aki az A-t választotta, logikailag a C-t kellett
volna választania. Aki a B-t, logikailag a D-t, mert a két program
tökéletesen ugyanazzal az eredménnyel jár. Ez azt bizonyítja,
hogy a különböző kérdésfeltétel drámaian megváltoztatja az em­
berek gondolkodását.

A veszteségtől való félelem vagy a nyereség lehetősége

Kulcs: Az emberek többsége sokkal többet képes azért tenni,
hogy elkerülje az elvesztését annak, ami van, mint azért, hogy
megkapjon valamit, ami nincs.

Kulcs: A veszteségtől való félelem sokkal nagyobb motiváció

a legtöbb ember számára, mint a nyereség lehetősége.

Több bizonyítékra van szükséged? (Mondj igent, mert ez a

logikus válasz!)
Ugyanaz a Princeton Egyetemi kutatógárda, akik az előző
kérdéssort tartalmazó kísérletet végezték, egy másik szituációt is
megvizsgáltak. Az egyik csoportnak azt mondták, hogy képzeljék
el, pont most érkeztek a színházba, de elvesztették a jegyüket.
68 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Fizetnének ötezer forintot egy újabb jegy váltásáért? A másik cso­

portnak azt kellett elképzelni, hogy mennek színházba, de még
nincs jegyük. Amikor jegyet vennének, észreveszik, hogy elvesz­
tettek egy ötezrest. így is megváltanák a jegyet?
Az eredmény szerint 88 százaléka azoknak, akik a pénzt
vesztették el, megvenné a jegyet, de csak 46 százaléka azoknak,
akik a jegyet vesztették el (amiért szintén ötezer forintot fizettek)
venné meg újra a jegyet.
Semmilyen logika vagy ésszerűség nincs abban, ahogy az
emberek vásárolnak vagy, a döntéseiket hozzák, hogy tőled
vásároljanak. A logika szerint az emberek a legjobb terméket
akarnák. De nem.

Semmilyen logika vagy racionalitás nincs abban, ahogy

az emberek vásárolnak, vagy a döntéseiket hozzák, hogy
tőled vásároljanak.

A logika szerint az embereknek a lehető legjobb döntéseket

kellene hozniuk, és a döntéseiket logikai alapon kellene hozniuk.
Semmi nincs távolabb az igazságtól, mint ez az elgondolás.
Valamit be kell vallanom. Én sem vagyok teljesen logikus.
Nem hordtam biztonsági övét (kivéve Seattle-ben, Varsóban és
Bostonban) 20 éven keresztül. A mostohaapám majdnem meghalt
autóbalesetben. 1979-ben elütötte egy mezőgazdasági jármű, és
nem viselt biztonsági övét. Ha viselte volna, bizonyára halálra gá­
zolják, de mivel nem volt rajta, kirepült az ablakon - öt métert -
és nagy nehezen, de túlélte. Éveken keresztül ez az érzelmi hatás
ijesztett el a biztonsági öv viselésétől. A gyerekeim viszont vise­
lik. Mi ebben a logika?
Most beszéljünk arról, hogyan kellene mindennek megvál­
toztatni a gondolkodásodat, miközben eladsz, vásárolsz, vagy
másokra gyakorolsz hatást.

A választás szabadsága... avagy az eladás gátja?

Még érdekesebb az a kísérlet, melyet épp nemrég végeztek a
Stanford Egyetemen. A kutatást végzők elmentek egy zöldség­
áruházba, és kóstoló pultokat állítottak fel. Az egyik asztalon
 A HATÁSKELTÉS ÚJ ALAPELVEI 69

24 dzsemet lehetett megkóstolni. Egy másik asztalon hatféle

dzsem volt kiállítva. Mint ahogy sejteni lehet, az emberek 60 szá­
zaléka, akik a 24 dzsemes pultnál álltak meg, megkóstolták a
dzsemet. A másik asztalnál megállóknak csak 40 százaléka kós­
tolt meg valamit.
Mi a megdöbbentő? Húzd alá, majd jelöld ki sárgával!

- Az emberek 30 százaléka, aki a hat dzsemes asztalnál áll

meg, vásárolt dzsemet.
- A 24 dzsemes asztalnál megállóknak csak 3 százaléka
vásárolt valamit.

Hatalmas eltérés. A nagyobb számú választék (dzsemből,

vallásból, állásból, társból) úgynevezett kognitív disszonanciát te­
remt. A kognitív disszonancia akkor keletkezik, amikor két vagy
több meggyőződéssel, ötlettel rendelkezel, és nem tudod melyi­
ket válaszd. Nyomasztóan hat rád. Az emberek szeretik a válasz­
tási lehetőségeket, mert ez szabadságot ad nekik. De ha túl sok le­
hetőségből lehet választani, egyszerűen lemerevednek, és nem
tudják mit csináljanak. Ezt nagyon jól meg lehet figyelni például
egy kaszinóban (ahol köztudott, hogy el szoktam tölteni pár
órát). A fogadók őrületbe kergetik magukat, míg kitalálják, me­
lyik csapatra, lóra vagy színre fogadjanak. Amikor leteszik a pén­
züket, bizonyosak lesznek benne, hogy a jó oldalon állnak. Ké­
sőbb, amikor a csapatuk veszít, mondhatják:
- Tudtam, hogy arra kellett volna fogadni. Hallgatni kellett
volna a megérzéseimre.
Ugyanez zajlik le, amikor ruhát vásárolnak. Látnak kéket,
feketét, és tanácstalanul állnak. Végül megveszik a feketét és
megkönnyebbülnek. Amikor túl sok a választási lehetőség,
legtöbb ember lebénul, és semmit nem lép. Amit nyomasztó­
nak találnak, inkább otthagyják. Semmit nem lépnek, inkább
halogatásba kezdenek.
Ha azt mondod valakinek: - Választhatsz e között a száz fest­
mény között - nagy a valószínűsége, hogy meghátrál. Nincsenek
hozzászokva az ilyen óriási választékhoz. Nem tudják eldönteni,
melyiket válasszák. Ha azt mondod: - E közül a négy közül az
egyiket odaadom - sokkal könnyebben választanak.
70 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

A sok választási lehetőség szabadsága helyett inkább a veze-

tettség belső vágya jelentkezik a különböző agymosásoknál és
hirtelen megtéréseknél. Itt csak egy jó út áll rendelkezésre, az
összes többi rossz. Ez megoldja a bőség zavarának problémáját,
és megteremti azt, amit Eric Hoffer az „Igaz hívő"-nek nevez.

Kulcskérdés: Hogyan hasznosítod a bőség zavaráról szerzett

új keletű tudásodat az eladási és meggyőzési folyamatban?

Amikor túl sok a választási lehetőség, legtöbb ember le­

bénul, és semmit nem lép.

Gyors összesítés

1. Az emberek vágynak az irányításra. Adj nekik olyan irá­

nyítást, mely bevésődik tudatalattijukba, mely öntudatla­
nul mozgatja őket.
2. Az emberek szeretik érezni, hogy irányítás alatt állnak,
mert biztonságban érzik magukat ettől az érzéstől.
3. Segíts az embereknek gyorsan és határozottan megoldani a
bőség zavarának problémáját, leszűkítve előttük a lehető­
ségeket és az alternatívákat.
4. Tudatosítsd, hogy a te profitod a kevesebb választási lehe­
tőséggel egyenes arányban nő. Nem 64 színből lehet kivá­
lasztani az új Lexust vagy Hondát, hanem csak 7-ből.
5. A túl sok választási lehetőség hatására az emberek lebénul­
nak, és nem tudják, mit tegyenek. Mindig légy készen rá­
vezetni az embereket a számukra legmegfelelőbb válasz­
tásra.

Az első 100 000 forintos kulcs: (A 100 000 forintos kulcs kü­
lönbözik a többi kulcstól, mert ennek a speciális kulcsnak a hatá­
sa abban rejlik, hogy könnyedén használható az élet minden terü­
letén, az eladás során, a kommunikációban...)
Az emberek mindig azt akarják, ami a másiknak van (a szomszéd
kertje mindig zöldebb).
 A HATÁSKELTÉS ÚJ ALAPELVEI 72

A második 100 000 forintos kulcs: Az emberek lebecsülik an­

nak értékét, ami az övék.

Minden négyéves gyerek megmondhatja, hogy egy játékok­

kal teli szobában az a legérdekesebb játék, amivel a másik gyerek
éppen játszik.
Mindig hosszú távban gondolkodj. Az emberek hozzád fog­
nak fordulni irányításért és emlékezni fognak az eredményeikre.

Az enyém a legjobb
A fejezet elején láthattuk, hogy az emberek többsége általában
nem a logika vagy értelem alapján hozza meg vásárlási döntése­
it. Tulajdonképpen pont az ellenkezője történik.

1. Az emberek az alapján döntenek, ahogy az ajánlatot kap­

ták (pozitív vagy negatív megfogalmazásban).
2. Azt is láthattuk, hogy akik jegyet szereztek a színházba, de
elvesztették, nem valószínű, hogy újat vesznek, de akik a
pénzüket vesztették el (a jegy árának megfelelőt), azok in­
kább vesznek jegyet. Tehát pénzzel rendelkezni, vagy egy
jövőbeli lehetőséggel - nem ugyanaz a két dolog.
3. Azt is megfigyeltük, hogy az emberek inkább szeretnek
kevesebb választék közül választani, mint sok lehetőség
közül.

Egyik dolognak sem kellene befolyásolni azt, hogy veszünk,

vagy nem veszünk, de mégis azt teszi. Csak ennek a három egy­
szerű ténynek az alkalmazásával már 15-20 százalékkal növelhet­
jük az eladásunkat és a helyzetmegoldó képességünket.
Hogyan tudjuk még kihasználni az ilyen nem szokványos
tényeket?
Örülök, hogy megkérdezted.
Valószínűleg azt gondoltad, hogy ha terapeutaként vagy
ügynökként (az olvasóim e két csoportból tevődnek ki) ráveszed
az embereket a viselkedésmintájuk megváltoztatására, a maga­
tartásuk is meg fog változni (tulajdonképpen mondhatnánk,
hogy a meggyőzés - a viselkedésmintára, az attitűdre gyakorolt
hatás, míg az eredmény - a magatartás megváltoztatása).
72 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

De lehet, hogy az ellenkezőjére gondoltál. Először változtasd

meg a magatartást, utána a viselkedésminta örökre megváltozik. Itt egy
pár példa a sikeres magatartás-megváltoztatásra, amely hosszú
távon maga után vonta a viselkedési minta megváltozását.) Ha az
emberek egyszer már uralják a tetteiket, vagy valamit, magatar­
tásuk és viselkedésmintájuk is meg fog változni. Tulajdonképpen,
ha az emberek birtokolnak valamit, azt hiszik, hogy az általuk
birtokolt dolog, legyen az egy ötlet, vagy valami kézzel fogható,
az értékesebb, mint valójában.

Ha az emberek egyszer már uralják a tetteiket, vagy va­

lamit, magatartásuk és viselkedésmintájuk is meg fog
változni.

Ziv Carmon, egy francia marketing professzor, és Dán Ariely,

a Massachusetts Technológia Intézet tagja, egy közel 100 fős, a
Duke Egyetemre járó hallgatókból álló csoporttal végzett kísérle­
tet. Két részre osztotta a csoportot. Az egyik csoportot arra kérte,
hogy határozzák meg a legmagasabb árat, amit egy Nemzeti At­
létikai Szövetség Final Four kosárlabda meccsére szóló jegyért fi­
zetnének. A másik csoportnak azt kellett elképzelni, hogy van egy
ilyen jegyük, és mi az a legalacsonyabb ár, amiért eladnák. Az át­
lag eladási ár 1500 dollár lett, a vásárlási ár pedig 150 dollár. Az
eladók tízszer többre értékelték a jegyüket, mint amennyire a vá­
sárlók becsülték az értékét.
(Lehet, hogy ez azért van, mert ha az ember egyszer már el­
veszít valamit, egy terméket/ötletet, annak többé nincs inflációt
keltő hatása számára. Csak olvass tovább és meglátod mi az igaz­
ság. A valaminek az elvesztésétől való félelem sokkal erőtelje­
sebb, mint várnánk!)

Juttatásos rendszer
Ezt a rendszert már generációk óta használják. Az eladási szak­
mában úgy ismerik mint „kölyökkutya" effektust - vagyis hogy
juttasd el a termékedet az ügyfeled irodájába, házába, de csak egy
rövid időre. Miért? Mert mint az aranyos kis kölyökkutyát, ha be­
 A HATÁSKELTÉS ÚJ ALAPELVEI 73

fogadjuk, már nehezen válunk meg tőle; fogadj be valamit a há­

zadba, és ha egyszer már a tied, az értéke sokkal nagyobb lesz
számodra, mint amikor még nem is tudtál róla. Ha egyszer már
befogadtuk, a termék értéke nagyobb lesz az elménkben. Az el­
ménkben keletkezett ár magasabb, mint az áruházi, ezért aztán
megvesszük. Milyen marketing stratégiák alkalmazzák az embe­
ri természet eme pszichológiai kanyargósságát az eladásban és a
befolyásolásban?

- Újság előfizetések,
- iroda berendezések árusítása (pl. fénymásolók),
- képtárak.

Rengeteg üzletág alkalmazza ezt a juttatásos rendszert az el­

adásban, az a csoda, hogy nem mindenki. A kulcsfontosságú ta­
nulási stratégia mára: hogyan alkalmazd a juttatásos rendszert
anélkül, hogy a terméked/ötleted ténylegesen a vásárló tulajdo­
nába kerüljön.

Egy életedből vett példa

Előfordult már veled, hogy egy csoportból, vagy egyházból
valaki elhívott a találkozójukra? Ettől még nem változott meg a
világnézeted vagy a vallásod. Egyszerűen szívességből elmen­
tél. De aztán egy kis idő elteltével úgy érezted, hogy tetszett ez
a csoport vagy egyház, és elhatároztad, hogy csatlakozol.
Később úgy érezted, hogy pontosan ez a csoport vagy egyház
a megfelelő számodra.
Sok csoport nem kéri tőled a hited elhagyását, egyszerűen
megkérnek, hogy látogasd az összejöveteleiket, és teszteld le,
hogy érzed magad, és működik-e számodra a dolog.
Az elme érdekesen működik. Ha egyszer elkezdesz egy cse­
lekvésfolyamatot, és hozzászoksz, űrt érzel, ha már nem foglalko­
zol vele. így elkezd változni a viselkedésmintád.
Egyik se jó vagy rossz; egyszerűen egy példa arra, hogy tudsz
tetteken keresztül megváltoztatni viselkedésmintát. Tulajdonkép­
pen nincs hatásosabb eljárás a szokások megváltoztatására, mint
a rendszeresen végzett cselekedetek, rituálék. A rituálék rendkí­
vül fontosak a viselkedésminták, attitűdök megváltoztatásában.
74 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Kulcskérdés: Hogyan tudod rávenni az embereket bizonyos

cselekedetek végrehajtására, anélkül hogy szokásaik vagy a hit­
rendszerük megváltoztatására akarnád bírni őket.

Van egy pár milliárdos üzletág, melyben tudják, hogyan kell

úgy befolyásolni a velünk született genetikai programot, hogy
aztán az ő termékeiket vásároljuk. A következőkben megismer­
kedhetsz néhány milliárdos nemzetközi üzletág sikerének titká­
val. A világ legjobb reklámiparai nem csak a viselkedéskultúránk
megváltoztatására irányulnak, hanem olyan valamire, ami majd­
nem lehetetlen: a DNS-ünk megváltoztatására. Ne félj, nem
fogunk tudományos magyarázatokba bonyolódni az elme műkö­
désével kapcsolatban. Ez egy enciklopédiát is kitenne. Néhány
példát ragadunk ki a kutatásokból, melyeket könnyen hasznosít­
hatsz üzleti szituációkban.

A világ legjobb reklámiparai nem csak a viselkedéskultú­

ránk megváltoztatására irányulnak, hanem olyan vala­
mire, ami majdnem lehetetlen: a DNS-ünk megváltozta­
tására.

Mindenkinek szüksége van élelemre, ruhára és lakóhelyre a

túléléshez. Ezek velünk született programok. Ennünk kell, hogy
életben maradjunk. Ruházkodnunk kell, hogy túléljük a hideg té­
li napokat. Szükségünk van egy menedékre, ahol meghúzhatjuk
magunkat a velünk született biztonságérzet és területbirtoklás
miatt. Ezeken kívül kevés velünk született szükségletünk van, de
annál több velünk született hajlamunk, melyek irányítják vásárlá­
si szokásainkat, amint egyre inkább a fogyasztói társadalom ré­
szévé válunk.

Az ajánlatodnak sokakat, vagy nagyobb ügyeket kell

szolgálnia, nemcsak az ügyfelekét.
 A HATÁSKELTÉS ÚJ ALAPELVEI 75

Majd mindannyiunk genetikai felépítése úgy van tervezve,

hogy mielőtt magunkat mentenénk a túlélés érdekében, mindig a
nagyobb csoport érdekét vesszük figyelembe.
Bizonyára láttál olyan esetet, amikor az ember képes volt be­
rohanni az égő épületbe, hogy megmentsen egy gyereket. Ez nem
pusztán csak egy egyedülálló altruista cselekedet, hanem része
genetikai programozásunknak. Nagyon erőteljes bennünk a má­
sokért felelősséget vállaló kötelességérzet a csoportunkon belül.

Majd minden ember úgy van programozva, hogy:

- önmaga,
- a családja,
- a csoportja,
- a társadalom,
- Isten javát szem előtt tartva cselekedjék.

Az ügynökök legnagyobb hibája, hogy általában csak ma­

gának a vásárlónak az érdekeit nézik, ahelyett hogy azt vizsgál­
nák, hogy segíti az adott ember a családját, az alkalmazottait, a
társadalmi csoportját, egyházát, az egész társadalmát, sőt magát
Istent is. 1998-ban fedezték fel az agy azon területét, mely akkor
aktiválódik, ha az ember a transzcendenciával, az istenivel kerül
kapcsolatba.
Van egy régi McDonald's reklám, mely azt illusztrálja, hogy
lehet a nagyobb genetikai szükségletekre hatni. A dal szövege ar­
ról szól, hogy megérdemelsz egy kis pihenőt, ezért kelj fel, és
menj a McDonald's-ba. Egy ember elfáradt az egész napos mun­
kában, és szüksége van egy kis pihenésre. A genetikai motiváció
nem az önmagának való örömszerzés, hanem amint a képen lát­
hatjuk, a papa, mama, gyerekek együtt mennek a McDonald's-ba.

Gyakorlat: Egy ember motiválása érdekében gyakran széle­

síteni kell a kontextust, és bevonni a képbe az érzelmi érveket is.
írd le, hogy tennéd ezt saját terméked/szolgáltatásod érdekében.

A versenyszellem fontos genetikai túlélőeró'

A fejlődéslélektan megtanította, hogy az egyének és a csopor­
tok közötti versengés természetesen választja ki a győzteseket
és a veszteseket a társadalomban. Amikor a termékedet vagy
76 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

a szolgáltatásodat ajánlod a vásárlónak, hivatkozz arra a tény­

re, hogy ezt a terméket/szolgáltatást birtokolva előnyre tehet
szert a társadalomban, vagy a csoportjában az ellenfeleivel szem­
ben. Felépítése szerint az egyén versenyszellemben szeret élni a
társadalomban. A világ legnagyobb versenyzői a leggazdagabb
emberek. Bili Gates, Ted Turner, Varren Buffett - mindnyájan na­
gyon jó emberek, de nagyon jó versenyzők is. Bili Gates nem akar
Microsoft részesedéseket birtokolni a piacon - ellenkezőleg, a
Microsofttal akarja uralni a piacot, jó minőségű, reális árú termé­
keket forgalmazva. A Microsoft nagy volumenű termékekkel és
szolgáltatásokkal viszi a vezető szerepet. Te is hivatkozhatsz az
ügyfeleid versenyszellemére. Tedd ezt csendes, óvatos finomság­
gal. Genetikai tény, hogy akik lemaradnak a versenyben, csökken a te­
kintélyük a szociális létrán.

A világ legnagyobb versenyzői a leggazdagabb emberek.

Gyakorlat: Felismerve, hogy a verseny a siker és a bukás

egyik genetikai összetevője a társadalomban, fordíts egy kis időt
az alábbi három kérdés megválaszolására.

1. Hogyan tud a piac uralásának versenyszelleme segíteni ne­

ked és családodnak felemelkedni a siker létráján?
2. Hogyan tudsz több terméket/szolgáltatást eladni azáltal,
hogy felkelted vásárlóidban a vágyat a társadalmi ranglét­
ra legfelsőbb fokára jutni?
3. Hogyan javítja a versenyszellem az életminőségedet?

A nagy számok törvénye

Köztudott tény, hogy megőrülni csak ember képes, és az őrület a
tömegben még inkább fokozódhat. Normális emberi lény nem
dobál jégkockákat az ablakból arra sétáló ártatlan emberek fejére.
Viszont a focimeccseket nézve, nem lehetsz biztos ebben az igaz­
ságban. A játékvezetők állandóan lesik a nézőket, mert tudják,
hogy egyesek képesek tömeghisztériát kelteni. Számtalanszor
 A HATÁSKELTÉS ÚJ ALAPELVEI 77

lehetett már látni a hírekben, hogy a focirajongók még a gyilkos­

ságig is elmentek, annyira beleélték magukat a versengésbe.
Minden nyilvános előadó tudja, hogy sokkal könnyebb az
embereket nagyobb tömegben rávenni valamire, mint szemtől
szembeni egyéni beszélgetésben. Nagyobb tömegben mérhetően
csökken a tömeg átlag IQ-ja. A tömegpszichózis kerül előtérbe, és
az emberek hangadók előterjesztését fogják követni. A legtöbb
ember birka, aki csak a pásztorra vár.
Tudományos kutatások bizonyítják, hogy minél több ember
van egy tömegben, annál többen követik az előadó indítványát.
Érdekes ellentmondás viszont, hogy az emberekben óriási féle­
lem él a tömeg előtti beszédtől és előadástartástól.
Csoportban az emberek úgy viselkednek, mint az állatok,
és könnyedén terelhetők. Ennek ellenére sohasem érhetsz el,
vagy számíthatsz 100 százalékos támogatottságra egyetlen tö­
megben sem. Minden csoportban vannak olyan egyének, akik
felülemelkednek a csoportszellemen. Mikor szembekerülsz el­
lenvetéseikkel, mindig tiszteld és becsüld nézőpontjukat, és
folytasd előadásod. A többség mindig uralkodni fog, és mindig
sikeres leszel a csoportos eladási szituációkban, ha az itt bemu­
tatott kulcselemeket követed.
Emlékezz a XIX. századi igazságra: minél nagyobb a lincs-
hangulat, annál nagyobb a lincselés. Akik ilyen felbőszült tö­
megbe kerülnek, elvesztik minden etikai érzéküket. Gondolj csak
ehhez hasonló esetekre, melyeknek szem- vagy fültanúja voltál.
Akik csoportos összejövetelen vesznek részt, a csoport együt­
tes tudatalatti elméjének hatása alá kerülnek. A tudatalatti elme
intelligencia hányadosa megegyezik egy hatévesével. Ez nem azt
jelenti, hogy a tudatalatti nem tartalmaz hatalmas mennyiségű
információt, mert igenis tartalmaz. Hanem azt jelenti, hogy a tu­
datalatti sokkal robbanékonyabb és emocionálisabb, mint az
elemző, analitikus elme. A tudatos én pihen a csoportos összejö­
veteleken, így mind az etikus előadók, mind az etikátlan csalók
könnyen befolyásolhatják.
78 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

A mindnyájan szeretnénk szeretni valakit elve

Minden emberi lénynek szüksége van arra az érzésre, hogy vala­
kinek szüksége van rá. A tudományos és orvosi kutatások feltár­
ták, hogy az elutasítottság érzése meggátol mindenféle emberi
növekvést és fejlődést. Annak érzése, hogy szükség van ránk, ha­
tással van mind fizikai, mind pszichikai, mind érzelmi fejlődé­
sünkre. Tulajdonképpen azok az emberek, akik azt állítják, hogy
nekik nincs szükségük szeretetre, vagy hazudnak, vagy elmebe­
tegek. Ez a szükség belénk van programozva.

Minden embernek szüksége van arra, hogy szeressék.

El kell hitetned ügyfeleiddel, hogy számodra ők többet jelen­

tenek szimpla vásárlóknál. Az emberek érzik a gyengéd érdeklő­
dést, és ha ezt érzékelik, könnyebben kiépíthetsz velük egy
hosszú távú kapcsolatot, mely kölcsönösen előnyös eladási hely­
zetet teremt mindnyájatok számára.
Orvosi kutatások szerint (Ryan és Lynch 1989) sok embernél
a szívinfarktus okozója az emberi melegség és az életnek értelmet
adó kapcsolatok hiánya. Mit mond ez a szükségletekről, melyek
előre belénk vannak programozva? Szeretet, együttérzés és kap­
csolatok nélkül nem tudunk élni.
Dr. Dean Ornish tanulmányok tucatját közölte arról a tényről,
hogy a közelség szó szerint gyógyító erővel hat, míg a szeretett
lénytől való távolság ölni is képes. Ezek a biológiai tények segíte­
nek erőteljes hatást gyakorolni másokra.

Gyakorlat: Nevezz meg olyan termékeket vagy szolgáltatá­

sokat, melyek ezeket az információkat aknázzák ki (párkapcsola­
ti irodák, chat kávéházak...)
 A HATÁSKELTÉS ÚJ ALAPELVEI 79

Kilenc arany kulcs

A következőket tanultad ebben a fejezetben.

1. Az emberek az ajánlattétel megfogalmazása alapján döntenek.

2. Az emberek többet megtesznek a veszteségek elkerülése
végett, mint a nyereség kedvéért.
3. Csökkentsd a kínálatot az eladás és a teljesítmény növelése
érdekében.
4. Először változtasd meg a magatartást, utána változik a vi­
selkedésminta.
5. Az emberek túlbecsülik saját tulajdonuk értékét.
6. Magasabb értékrendre hivatkozni fontosabb, mint az
egyéni érdekekre.
7. Az emberek szeretnék a ranglétra tetején látni magukat.
8. Sokkal könnyebb egy csoportot irányítani, mint egy kü­
lönálló embert.
9. Az emberek sokat megtesznek azért, hogy egy csoport
részei lehessenek.
 6
Bevezetés az ómega stratégiákba

Mielőtt az ómega stratégiákról hallanál, szeretnék egy újabb fel­

adatsort adni, hogy ellenőrizhesd az eddig szerzett tudásod.
(Nem kell gyanakodni.)
Az előző fejezetben arról kellett határoznod, hogyan dönte-
nél különböző elképzelt helyzetekben. Most azt szeretném, ha lát­
nád, hol állsz a meggyőzés tudományának alkalmazásában és
megértésében. Ezt a tesztet megtalálhatod a „Kávé Kevin
Hogannal" című oldalamon (www.kevinhogan.com), a visszajel­
zések nagyon pozitívak voltak.

Befolyásolás és meggyőzés teszt

Nem lenne jó megtudni, hogyan tálald a termékeidet, szolgáltatá­
saidat és magadat úgy, hogy az emberek egymást taposva igye­
kezzenek hozzád?
A következő pár hónapban közzé fogom tenni a weboldala-
mon évek kutatásainak tapasztalatát és az összes elemzés ered­
ményének összevetését arról, hogy mi működik, és mi nem a
meggyőzés, befolyásolás és az egyetértés elnyerésének területén.
Az egész anyag készen áll a használatra az eladásban és a marke­
ting tevékenységekben. Virtuálisan az összes információ új, és so­
ha még nem jelent meg semmilyen kiadványomban.
Hogy felmérjük jelenlegi tudásodat arról, mi működik a meg­
győzés területén, egy olyan teszttel kezdünk, amely a BMH-dat
méri (befolyásolás és meggyőzés hányados). Egy papírra, egy
tolira és öt percre lesz szükséged. írd le minden válaszodat. Ez
nagyon fontos, mint ahogy majd látni fogod.

1. Képzeld el, hogy egy CD lejátszót szándékozol venni, de még

nem döntötted el, milyen márkát vegyél. Egy műszaki bolt ki­
rakata mellett elhaladva látsz egy hirdetést, mely egy népszerű
Sony CD lejátszót hirdet 15 000 forintért. Tudod, hogy ez az ár
mélyen a normál alatt van.
 Bevezetés az ómega stratégiákba 81

a) A kutatások szerint az emberek hány százaléka venné meg

a Sony lejátszót?

24%
48%
59%
66%

b) A kutatások szerint az emberek hány százaléka várna még

más lehetőségre?
76%
52%
41%
34%

2. Most képzeld el ugyanazt a helyzetet, azzal a különbséggel,

hogy az üzlet egy másik nagyon jó minőségű Aiwa CD leját­
szót is reklámoz 20 000 forintért. Ugyanúgy, mint a Sony, ez is
mélyen az ára alatt van.

a) A kutatások szerint az emberek hány százaléka venné meg

a Sonyt?

11%
27%
39%
51%

b) A kutatások szerint az emberek hány százaléka venné meg

az Aiwát?
11%
27%
39%
51%
82 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

c) A kutatások szerint az emberek hány százaléka várna még

más lehetőségre?

62%
50%
46%
10%

(Ha jól tudtad a választ erre a két kérdésre, hatalmasat léptél

előre abban, hogy megértsd, mitől vesznek meg az emberek vala­
mit azonnal, és hogyan választanak. De még van mit tanulnod.
Folytasd a 3. kérdéssel.

3. Egy Kahneman és Tversky által 1984-ben végzett kutatás­

ban az embereknek választási lehetőséget ajánlottak egy
Minolta X-370-es, 20 000 Ft-os kamera, és egy Minolta
Maxxum 3000i típusú, 30 000 Ft-ba kerülő kamera között.
Az emberek hány százaléka választja a Minolta X-370-et,
20 000 Forintért?

10 %
30%
50%
70%

4. Ugyanazok a kutatók, az emberek egy másik csoportjának

ugyanezt a két kamerát ajánlották, de egy Minolta 70001 is
szerepelt a választási lehetőségek közt, 40 000 forintért.

a) Az emberek hány százaléka választja az X-370-et?

21%
31%
41%
51%
 Bevezetés az ómega stratégiákba 83

b) Az emberek hány százaléka választja a Maxxum 3000i-t?

47%
57%
67%
77%

c) Az emberek hány százaléka választja a Minolta 70001-t?

2%
12%
22%
32%

Nagyon fontos tudni, hogy mi történik, ha egy harmadik,

lényegesen drágább, és valószínűleg jobb terméket teszünk a
választható áruk közé. Hogyan változtatja ez meg a vásárlók
döntéshozatalát.

Pontozás

Kérdés Válasz Pontszám

1A 66% 3
1B 34% 3
2A 27% 4
2B 27% 4
2C 46% 5
3 50% 4
4A 21% 4
4B 67% 4
4C 12% 4
Összesen 35

Általad elért pontszám:

84 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

30+ kiváló: Határozottan érted a meggyőzés dinamikáját.

Nagyon jó. A felső 10 %-ban vagy.

20-29 nem rossz: Érted a meggyőzés koncepcióját, és jó az in­

tuíciód. A Meggyőzés pszichológiája CD, és az otthoni tanulmá­
nyok sokat segíthetnek.

11-19 ne aggódj: A marketingesek és ügynökök 50% van eb­

ben a kategóriában. Nem vagy egyedül, és mi nem áruljuk el sen­
kinek. Rendeld meg a Meggyőzés pszichológiája első kötetét, és
kezdd alkalmazni a benne lévő információt.

10 és kevesebb: Az eladók és marketingesek majdnem 30%

esik ebbe a kategóriába. A Meggyőzés pszichológiája segíteni fog
mindörökre megváltoztatni az életed, és a jövedelmed.

Mint ahogy tanultuk, az Aiwa CD lejátszó hozzáadása a kíná­

lathoz zavarodottságot okozott az emberek döntéshozatali képes­
ségében - 46 százalékuk nem tudta melyiket válassza, ezért elállt
a döntéstől. A maradék, mely vásárolt, szintén két részre oszlott,
az egyik rész megvette kedvezményes áron, a másik a jobb ter­
mékre voksolt. Sajnos a kínálat megosztása megöli az üzletet. Ne
kövesd el ezt a hibát.
A következő, amit a tesztből tanulhatunk, hogy ha az em­
berek két lehetőség között választhatnak, a választások meg­
oszlanak a két opció között: van, aki az olcsóbb, van aki a jobb
minőségű terméket választja. A harmadik, nagyon drága ka­
mera betétele az opciók közé, inkább a középáras kategória
felé hajlítja a döntést.
Figyelj arra, ami számtalan kiárusítással foglalkozó kuta­
tás eredménye: egy kiugróan magas árú termék betétele a választá­
si lehetőségek közé, mindig a következő legmagasabb árú termék
vásárlásának kedvez.
 Bevezetés az ómega stratégiákba 85

Az ellenállás csökkentése a kapcsolatokban, az üzletben és az életben

Már eleget hagytam bizonytalanságban a kedves olvasót. Mi is az

az ómega stratégia?
Az ómega stratégia segítségével csökkenthető az üzeneteddel szem­
beni ellenállás, anélkül, hogy bármilyen plusz értéket hozzáadnál a ter­
mékhez. Arról szól, mit kell tenni, mielőtt azt mondanák: - Kár
volt meghallgatni, csak az időmet vesztegettem.
Két úton-módon lehetsz hatékonyabb a meggyőzésben és az
egyetértés elnyerésében. Vagy vonzóbbá kell tenned az ajánlatod,
vagy csökkentened kell a vele szembeni ellenállást. Az eladás és
meggyőzés világában a legtöbb könyv megáll az első lehetőség­
nél. Ebben a könyvben viszont az ellenállás csökkentéséről fogsz
olvasni. Ez valami olyan, amivel még szinte semmit sem foglal­
kozott az irodalom, ezért előkészítést igényel ez az új, mindent el­
söprő információ.
Tapasztaltad már, hogy valaki azt mondta: „Szerintem ezt kel­
lene tenned..." vagy „Ha ezt és ezt teszed biztos, hogy működni
fog", vagy „Tedd ezt", „Tedd azt", „A helyedben ezt tenném",
„A helyedben megvenném". És aztán, valamilyen okból kifolyó­
lag, nemcsak hogy nem tetted meg ezt vagy azt, hanem egyenesen
az ellenkezőjét csináltad. Ezt hívják ellentétes reakciónak, vagy
„reaktanciának", amikor az ember „csak azért is" az ellenkezőjét te­
szi annak, amit rá akarnak erőltetni. Ez a fejezet arról szól, hogyan
lehet csökkenteni, vagy megszüntetni ezt az ellentétes reakciót.
Nem könnyű megérteni ezt a folyamatot, de ha az elkövetkező pár
oldalon lépésről lépésre követsz, meg leszel lepődve az olvasotta­
kon. Ezt ígérem. Ha nem olvasod el, mindig is sajnálni fogod, hogy
nem tudtál meg semmit erről a dologról, és nem tudod alkalmazni
ezt sem az életedben, sem a kapcsolataidban, sem az üzletedben.

Vagy vonzóbbá kell tenned az ajánlatod, vagy csökkente­

ned kell a vele szembeni ellenállást.

Életem munkája nagyrészt az emberi elme befolyásolásával

kapcsolatos kutatásokkal telt (a tiéddel, az enyémmel, az ügyfele­
kével, a nyilvánosságéval - mindenkiével) mindenki egészségének,
86 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

boldogságának, gazdagságának érdekében. Mindig rácsodálkoz­

tam arra, ahogy az emberek X és Y közül választanak, ahogy vé­
giggondolják, miként fogja a választás esetleg egy életre megvál­
toztatni az életüket.
Mielőtt megvizsgálnánk, hogy néha minden megfontolás és
tudatos ismeret nélkül miért mondunk azonnal „nem"-et, meg
szeretnék osztani veled egy történetet arról, miként változtatta
meg egy ember munkáját és életét egy egyszerű, reflexszerű
visszautasító „semmi esetre sem" reakcióval kezdődő döntés.
1998-ban történt, Archie Levine, egy kis, nonprofit szervezet
számára szervezett előadást. Megkért, hogy tartsak beszédet a
gyűlésükön, Seattle-ben. (Úgy volt, hogy az előző évben már tar­
tottam volna előadást ugyanennek a csoportnak, de az elmaradt.
Az utolsó repülőjárattal mentem volna, de technikai okok miatt
elhalasztották. Amikor Archie elárulta az előadás tiszteletdíját,
zsigerből azt válaszoltam, hogy: „Semmi esetre sem". Magamban
zúgolódva, „Még mit nem!" De aztán más körülményeknek kö­
szönhetően, mégiscsak úgy döntöttem, megtartom az előadást.
Nem a beszéd miatt, és természetesen nem a pénz miatt - ha­
nem inkább azért, mert mikor kiderült, lehet hogy megyek, egy
„kábelbarátom", Richard Brodie (a Microsoft Word feltalálója, és
az Elme vírusa című könyv szerzője) azt üzente, ha megyek, be­
mutat a közönségnek. Ennek nem tudtam ellenállni. Imádtam
ezt a könyvet. Ja, és azt is üzente, hogy az én Meggyőzés pszicho­
lógiája könyvem elkápráztatta. (Nyilvánvalóan zseni volt, ezt
mindenki tudja.)
Mentem Seattle-be, pedig a díjszabás messze a normám alatt
volt. Ez a kis nonprofit szervezet egyszerűen nem engedhette
meg magának a nagyobb tiszteletdíjat. A motiváció a Richarddal
eltöltendő vacsora volt számomra. Csak ezért mentem Seattle-be.
A gyűlés - hát megteszek mindent - de Brodie elméjébe behatol­
ni, ez volt az igazi csábítás számomra. Tehát mentem.
Találkoztam Richarddal, és azonnal egy hullámhosszra ke­
rültünk. Nagyon jó barátokká váltunk a későbbiekben is. Azóta
ajánlást írt három könyvemhez, és megírta az előszót a Beszéld
magad a csúcsra című könyvemhez.
Közben Seattle-ben találkoztam azzal a nővel, aki társszerző­
je lett két könyvemnek is (Ellenállhatatlan vonzerő, Az önhipnózis
titkai). Mary Lee éles elméjű, kitűnő írónő. Társszerzősége sokat
 Bevezetés az ómega stratégiákba 87

segített, hogy könyveim a legolvasottabbak közé kerüljenek. Se­

gített a képzésekben is Seattle-ben, számos hallgatót hozott, köz­
tük Ron Srubbs, Bev Bryant, és Katherin Scott, akik ma partnere­
im különböző más projectekben.
Három évvel később mikor Las Vegasba kirándultunk
Richarddal, találkoztam egyik jó barátjával, Jeffrey Gitomerrel,
aki az Eladók Bibliája könyv szerzője. Jeffrey kicsit faragatlan, de
aranyszívű fickó. Barátok lettük, most ő írta az előszót és az aján­
lást a „Hogyan add el magad" című legutóbbi könyvemhez. Ő az
ország legjobban fizetett előadója.
Sok más is kikerekedett Archie Levine hat évvel ezelőtti tele­
fonhívásából, de ami a lényeg, hogy a döntésem minden téren
megváltoztatta az életem.

Kulcs: Első zsigeri reakcióm az ajánlatára „Nem, semmi eset­

re sem" volt. A díj nevetséges volt, a hely középszerű, és szakmai
szempontból sem nyújtott semmi izgalmat, amíg több informáci­
óm nem lett róla. Hetekbe telt, míg megkaptam ezt a több infor­
mációt, ami hatására meghoztam életem legjobb döntését.

Nem lenne értelme biztosan tudni, hogy az általad hozott

döntések, és a másokkal elfogadtatni akart döntések a legesleg­
jobbak a világon?

Kétféle ellenállás
Lényegében kétféle ellenállás létezik. Az első a reaktancia (reflex­
szerű elutasítása bárminek, ami sérti a személyes választási lehe­
tőségünket és szabadságunkat), a második előrelátott sajnálkozás
azon, ami akkor lenne, ha a dolog teljesülne, vagy nem teljesülne.
Tudtad, hogy nagyon kevés ember lenne hajlandó eladni az
éppen megvásárolt és kitöltött lottószelvényét azon az áron, amin
vette? Vagy mondjuk egy 150 forintba kerülő lottószelvényt, 300
forintért. (Ezt nehéz megmagyarázni, de ha 100 000 000 Ft értékű
lottószelvényt vettél, akkor 50 000 000 Ft nyereményed lehetne,
50 000 000 Ft nettó veszteség mellett - vagyis 70 Ft értékű nyere­
ség minden elköltött 150 Ft-os szelvényen - óriási rizikó számod­
ra, és hatalmas üzlet azoknak, akik benne vannak az üzletben.)
88 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Vajon miért ragaszkodnak az emberek a lottószelvényükhöz,

ha már egyszer kitöltötték? Miért nem akarnak osztozni befekte­
tésükön? Az ok az, hogy előre sajnálják, mi lenne akkor, ha te­
gyük fel, nyerne a szelvény Borzasztóan éreznék magukat, és
nem akarnának együtt élni ezzel a borzasztó érzéssel. Inkább
megőrzik a szelvényt. Úgy gondolkodnak, hogyha eladnák azt a
szelvényt, mondjuk 300 forintért, és az nyerne, akkor később biz­
tosan idiótának éreznék magukat.
Ebben az esetben a lottót, mint pozitív lehetőséget kell felfog­
ni, és a megbánás arra vonatkozik, hogy az ember mit érezne, ha
elmulasztaná ezt a pozitív nyerési lehetőséget.
A következő fejezet arra vonatkozik, hogyan lehet a „nem"-
et „igen"-né változtatni, mielőtt kimondanák.

Gyakorlat: Vázold fel magadban a különbséget a reaktancia („csak

azért sem") és az előre látott megbánás között. Hogyan hat ez a két do­
log a saját életedre?

Az ellenállás legyőzése az ómega stratégiával

Amit eddig tudunk a befolyásolni akarásról, hogy az emberek né­
ha reflexszerűen elutasítanak dolgokat, vagy mások kérésének
teljesítését. Gyakran mondanak „nem"-et, anélkül hogy tudnák
miért - egyszerűen „csak".
A befolyásolás szempontjából fontos nem engedni, hogy ez a
„nem" elhangozzon, és ha mégis elhangzott, amilyen gyorsan
csak lehet, lefegyverezni. Ha az emberek egyszer már nyilváno­
san kijelentették döntésüket, sokkal nehezebb álláspontjuk meg­
változtatására bírni őket.

Ha az emberek egyszer már nyilvánosan kijelentették

döntésüket, sokkal nehezebb álláspontjuk megváltozta­
tására bírni őket.

A „Meggyőzés pszichológiájában" megtanultuk már a követke­

zetesség törvényét. Ez a törvény kimondja, hogy az emberek álta­
lában úgy viselkednek egy üggyel kapcsolatban, ahogy szerintük
előző állításaik és viselkedésük alapján logikusan következik.
 Bevezetés az ómega stratégiákba 89

A szociálpszichológia területén született számtalan tanulmány is

igazolja ezt az állítást.
Még érdekesebb, hogy a kutatások szerint, ha az emberek
egyszer már elfogadtak egy lehetőséget, a jövőben is el fogják fo­
gadni azt (Tykocinski és Pittman, 1998). Viselkedésük precedens
értékű. Ha valaki egyfajta viselkedést választott egyszer - mind­
egy hogy az jó vagy nem jó - a jövőben is a szerint fog cselekedni.
Előfordulhat, hogy az emberek egyszerűen azért nem tesznek
meg valamit - ami pedig a javukat szolgálná - mert a múltban
egyszer már elmulasztották megtenni.
Dr. Matthew Crawford, az arkansasi egyetem professzora ké­
szített egy kísérletet, melyben egy beépített embert ültetett egy
szobába, akihez különböző alanyok járultak. A beépített ember­
nek rá kellett beszélnie az alanyokat, hogy az ő általa javasolt csa­
patra tippeljenek egy adott focimeccsen. A beépített embernek azt
kellett mondania: - X csapatot kell választanod.
Crawford hamar felfedezett egy érdekes jelenséget.
Az alanyok felét arra kérték, figyeljenek rá, mennyire bánták
meg döntésüket, ha X-et választottak, és Y nyert, vagy ha Y-t jelöl­
ték és X nyert. A végén az alanyok nagy része bevallotta, hogy
sokkal rosszabbul érezte magát abban az esetben, ha ellenállt, és
Y-t választotta és vesztett, mint mikor a javaslat szerinti X-et vá­
lasztotta és vesztett. Az eredmény az volt, hogy 73 százalék elfo­
gadta a beépített ember javaslatát, és X-et jelölt.
Amikor az alanyokat nem kérték meg a megbánás megfigye­
lésére (semmilyen instrukciót nem kaptak), ha X-et választották
és Y nyert, vagy ha Y-t választották és X nyert, a dolgok egész
másképp alakultak. Csak 24 százalékuk választotta az X csapatot.
A választás megbánásának lehetőségére való figyelemfelkel­
tés nélkül, az emberek tipikusan az ellenkezőjét választották a fel­
ajánlottnak, amit tudatos reaktanciának is neveznek. Reflexszerű-
en a „nem" válasz van bevésve az elméjükbe.
Végül Crawford a kísérletében minden alannyal tudatta,
hogy a csapatuk vesztett. Az eredmény: azok, akik a beépített em­
berre hallgattak, sokkal rosszabbul érezték magukat, mint akik el­
lenálltak, és maguk döntöttek az ellenkező csapatról. (Az embe­
reknek pocsékul megy jövőbeli érzéseik megjósolása.)
90 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

1 milliót éró' kulcs: Mind az elfogadás, mind az elutasítás ese­

tében, a későbbi megbánásra való fókuszálás segített az emberek­
nek az együttműködés elérésében és az ellenállás legyőzésében.

Tudom, mire gondolsz! Csodálkozol, hogy tulajdonképpen

pont a negatív előtérbe helyezése („Nem én szabad ember va­
gyok", „Én azt teszem, amit akarok") segít az alanyokat arra te­
relni, aminek ellenállnak.
Nagyon is helyénvaló a kérdés. A helyzet az, hogy az embe­
rek szeretnek engedelmeskedni, ha látják ennek útját-módját.
Egyszerűen nem akarják, hogy a későbbiekben majd sajnálják
rossz döntésüket, ezért aztán kipróbálják, hogy mi történne, ha
elfogadnák, amit más mond, és mi lenne, ha nem engednének. Ez
a mindkét oldal figyelembevételének gyakorlata hatalmasra nö­
veli az elfogadás lehetőségét.
Amikor a beépített ember a szobában van, és tegyük fel az
alany oldalát képviseli, akit szeretnénk rávenni valamire, a beépí­
tett ember segítheti ügyünket azáltal, hogy dacosan az alany ál­
láspontja mellett áll ki. Mondhatja szó szerint például: - Még nem
döntöttem, jogomban áll dönteni, és azt választani, amit akarok.
Crawford szerint a személyes szabadságnak ez a hangsúlyo­
zása, felszabadít a reaktancia alól, és növeli az „A" alternatívát
választók számát, egy olyan csoporttal szemben, akiknek soha
nem volt a személyes szabadságuk veszélyeztetve. ... Tehát a
reaktancia növelése és az ennek megfelelő ellenállás csökkenése
hatásos módja az egyetértés elnyerésének.

A négy lépés:

1. A résztvevők „választási szabadsága" „veszélyeztetve van".

2. A figyelmet a „veszélyeztetett szabadság" érzésére irányítjuk.
3. A veszélyt tagadjuk.
4. A meggyőzés létrejön a választás jövőbeli megbánásának
kimondása, vagy a személyes szabadság fenyegetettségére
való fókuszálás miatt.
 Bevezetés az ómega stratégiákba 91

A lényeg gyorsan átsiklani az alany reakciója (tudattalan re­

akciója) fölött, és az előre megjósolt megbánásra fókuszálni (tu­
datos és kontrollálható). Ezáltal megugrik az egyetértések száma.
Lehet, hogy ezt intuícióellenesnek érzed, de legyőzhető vele a ref­
lexszerű „nem" reakció.
Elérkeztünk ahhoz a kulcskérdéshez, melyet Crawford tett
fel és válaszolt meg, de én hozzáadom a saját kiegészítésemet.
Mi okozza az emberek ilyen reakcióját a tudatalatti szinten?
Crawford szerint a civilizált világ az önállóságot, az önmeg­
határozást és a függetlenséget értékeli, amire már gyerekkoruk
óta nevelik az embereket.
Egyetértek, de hozzátenném, hogy ez a reakciós viselkedés
genetikailag van belénk kódolva. Bármelyik állat, amely csapdá­
ban érzi magát és nincs módja elmenekülni, vagy a harcra vagy a
szökésre készül föl. Ez az ő „nem" válaszuk.
Ezért az emberállat is „nem"-et fog mondani, ha csapdába
kerül, de ha arra kérik, hogy személyes szabadságának veszé­
lyeztetettsége helyett gondolkozzon el inkább a jövőbeli érzésein,
arra fog gondolni, mi lesz ha megbánja, ha mégse teszi meg ami­
re kérik, és ezért inkább „igen"-t mond és beleegyezik. A tudatos
elme (bal oldali agyfélteke) valószínűleg hatálytalanítja a tudat­
alatti elme (jobb oldali agyfélteke) döntését, és nem reakciós mó­
don tekint a választási lehetőségekre.
A legtöbb ember nem tudja megjósolni, milyen érzése lesz
majd a jövőben, ha jelenlegi döntése nem jól sül el. Gyakran azt
gondolják: - Hogy fogom majd bánni ezt a döntésemet! - pedig
általában később, amikor a dolgok rosszra fordulnak, nem így
éreznek. Kivételek azok az emberek, akik állandóan a jövőt ter­
vezgetik, és előre látják a jövő eseményeit. A kutatások azt
mutatják, hogy ezek az emberek jobban el tudják képzelni jövő­
beli érzelmi állapotukat. Bár ezek az emberek kisebbségben
vannak, ezért ha valaki elárulja neked, hogy majd hogyan fog
érezni a jövő egy bizonyos pontján, az valószínűleg csak talál­
gatás lesz és nem tény.

A legtöbb ember nem tudja megjósolni, milyen érzése lesz

majd a jövetben, ha jelenlegi döntése félresikerül.
92 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Az ómega stratégia elsajátítása

Itt az idő egy újabb teszt kitöltésére, a meggyőzés további alapel­
veinek feltárására.

1. Abban a kísérletben, melyben az alanyok kéregetőknek

voltak öltözve, vajon több vagy kevesebb pénzt kapnak, ha
egy bizonyos'összeget kérnek?
2. Több vagy kevesebb ember válaszol reflexszerű visszauta­
sító válasszal abban az esetben, ha a múltban már szárma­
zott előnyük a dologból?
3. A hotelszolga több vagy kevesebb borravalót kap a jobb
szolgáltatásért?
4. Mit tegyenek a pincérek vagy a pincérnők a borravaló nö­
velése érdekében?
5. Mi a három legfőbb ok, amiért néhány pincér vagy pincér­
nő több pénzt kap, mint mások?
6. A férfiak hány százaléka hiszi, hogy átlagon felüli külsővel
rendelkezik?
7. A nők hány százaléka hiszi, hogy átlagon felüli külsővel
rendelkezik?
8. Mennyivel érnek többet az átlagon felüli kinézetű férfiak és
nők az átlagos, vagy átlag alatti külsejűekkel szemben?

Bónuszkérdés: Milyen arányban befolyásolja a borravaló

összegét, a csekkel együtt ajándékozott csokoládé?

2. Egy kísérletben kéregetőknek öltözött hallgatók vajon több vagy keve­

sebb pénzt kaptak, ha egy bizonyos összeget kértek?

A hallgatók azt tapasztalták, hogy 44 százalékkal több pénzt

kaptak, amikor megmondták, mennyire lenne szükségük. Ha egy
bizonyos pénzérmét kértek, az esetek 64 százalékában kapták
meg. Ha megmondták mennyire lenne szükségük, mondjuk 87
forintra, az esetek 75 százalékában kapták meg. Mi ebből a tanul­
ság? Minél pontosabb a kérés, annál valószínűbb a teljesülése -
annál ellenállhatatlanabb.
 Bevezetés az ómega stratégiákba 93

2. Több vagy kevesebb ember válaszol reflexszerű visszautasító vá­

lasszal egy kérésre abban az esetben, ha a múltban már származott
előnyük a dologból?

„Ha az embereket már egyszer átvágták, sokkal nagyobb el­

lenállást fejlesztenek ki. A csalások kiderítése és elkerülése az em­
beri viselkedés egyik legerőteljesebb hajtóereje." (Brad Sagarin,
Észak-Illinois- i Egyetem)

3. A hotelszolga több vagy kevesebb borravalót kap a jobb szolgáltatásért?

Pár percbe kerülő extra szolgáltatás, pl. a televízió és a fűtés

működésének elmagyarázása, a függöny elhúzása, jégkocka ho­
zatal - megkettőzte a kifutófiú borravalóját. Átlag 1500 Ft-ot ke­
resett, mikor megtette ezeket a dolgokat, míg csak 7-800 Ft-ot,
amikor nem. Ez a plusz figyelmesség több borravalót eredménye­
zett mind a férfiaktól, mind a nőktől, de még az idősektől és a fi­
ataloktól is egyaránt (Lynn és Gregor 2001).

4. Mit tegyenek a pincérek vagy a pincérnők a borravaló növelése

érdekében?
1991-1992-ben Texas egyik mexikói éttermében 207 étkezést
megfigyelve, és egy kínai éttermében 148 étkezést megfigyelve
gyűjtötték a következő adatokat. A pincérek feldobtak egy érmét
és véletlenszerűen határozták meg, hogy amikor először odamen­
nek egy asztalhoz, álljanak, vagy leguggoljanak a vendégek mel­
lé. Azt is megfigyelték, milyen arányú a borravaló összege a
számlán szereplő összeghez képest.
Az egyik pincér a mexikói étteremben 370 Ft-tal növelte az át­
lag borravalóját (14,9%-ról 17,5%-ra) a vendégek mellé guggolva.
Egy pincérnő a kínai étteremben 270 Ft-tal növelte az átlag borra­
valóját (12%-ról 15%-ra), a vendégek mellé guggolással (Lynn és
Mynier 1993).
94 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

5. Mi az a három legfőbb ok, amiért néhány pincér vagy pincérnő több

pénzt kap, mint mások?

Az 1990-es évek elején, szintén a texasi Houstonban gyűjtöt­

tek adatokat egy mexikói étterem 51 pincérétől. Lefényképezték
őket és kitöltettek velük egy kérdőívet, melyben felszolgálói ké­
pességeiket, és önértékelésüket vizsgálták. Tíz egymástól füg­
getlen ember értékelte a fényképeket a pincérek külseje szerint.
A délutáni és az esti műszakban is hat héten keresztül az étte­
rem helyettes vezetője lejegyezte a pincérek felszolgálását és a
borravaló összegét. A tanulmányban szereplő variációk közötti
kapcsolatot a sokváltozós adatelemzés módszerével elemezték.
A pincérek annak függvényében kaptak magasabb borravalót,
hogy mennyire voltak fizikailag vonzók, milyen magasra
becsülték felszolgálói képességeiket, és milyen volt a helyzetfel­
ismerő képességük. A külső megjelenés nagyobb hatással volt
a pincérnők borravaló összegére, míg az önértékelési képesség
a pincér fiúkéra. Bár mindezt csak az esti borravaló átlagnál
figyelték meg. Egyik tényező sem befolyásolta a napközbeni
ételfogyasztás utáni borravalókat. Az esti átlag borravaló még
a pincérek esetében is csak nagyon hozzávetőlegesen viszonyult
az átlag nappali borravalóhoz (Lynn és Simons 2000).

6. A férfiak hány százaléka gondolja magát az átlagosnál jobb meg­

jelenésűnek?

7. A nők hány százaléka gondolja magát az átlagosnál jobb megjelenésűnek?

A vonzó külsejű nők több pénzt keresnek című, Michael French,
francia közgazdász által elkészített tanulmány szolgáltatta a kö­
vetkező adatokat arról, ahogy a nők és a férfiak saját külsejüket
megítélik, melyet kórházi és iskolai dolgozók körében végzett.

férfi nő
Átlag feletti 47 33
Átlagos 49 61
Átlag alatti 4 6
 Bevezetés az ómega stratégiákba 95

8. Milyen kereseti előnyökkel rendelkeznek az átlagon felüli kinézetű nők

és férfiak az átlagosokkal és az átlag alattiakkal összevetve?

Michael French azt állapította meg, hogy az átlagon felüli

külsejű nők 8 százalékkal keresnek többet az átlagosoknál. A fér­
fiaknál a külső alapján nem jelentkezik lényeges különbség.

Bonus kérdés: Milyen arányban befolyásolja a borravaló összegét,

a csekkel együtt ajándékozott csokoládé?

A New Jersey-i Monmouth Egyetem éttermében készült ta­

nulmány a borravaló adási szokásokat vizsgálta: a pincérnő egy,
két, vagy nulla szelet csokoládét szolgált fel a számlával együtt.
80 asztalt szolgált ki (293 ember), ha semmit nem adott 19, két
csokoládé esetén 22, és ha egy szeletet adott, majd még egyet, 23
százalékos volt a borravalója.

Gyakorlat: Milyen három módon tudnád alkalmazni az előb­

bi információt az üzleti életedben, vagy a kapcsolataidban?

A jövő ereje a jelenben

Az alfa stratégiákkal vonzóbbá tehetünk egy ajánlatot. Az ómega
stratégiákkal csökkenthetjük az ellenállást. Az ellenállás olyan
dolog, melyet el lehet használni, és újratölteni, mint a vizet a tar­
tályba. Egy kísérletben a tanulókat előzetes beszélgetés alapján
két csoportra osztották, hiszékenyekre és szkeptikusokra. Mind­
két csoport további négy csoportra lett osztva. Az első alcsoport­
nak hét videó klipet mutattak, mindenféle ismeretlen pályázókról
különböző hivatali állásokra, ahogy kiálltak magukért.
Az egyik csoportot arra kérték, hogy különös figyelmet for­
dítsanak az első klipre. A másik három csoportnak az utolsóra
kellett figyelniük. Kettőnek az utolsó három csoport közül egy úti
beszámolót vetítettek a Fijiről, mielőtt az utolsó videót megnéz­
ték volna. Az egyiknek a maradék két csoportból azt az utasítást
adták, hogy gondoljanak valami szépet Fijiről. A másik csoport­
nak azt mondták, hogy készítsenek egy listát azokról a dolgokról,
amik rosszul alakulhatnak a Fijire vezető kiránduláson. Végül
minden alanynak kritikát kellett mondania a jelentkezőkről és a
reklám klipekről. A befolyásolhatóbb alanyok csak a reklámokra
96 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

használták kritikájukat. Ők kevésbé kritizálták a jelentkezőket a

kísérlet során, bár mindegyikük más-más sorrendben látta a kli­
peket. Az utolsó klipre a reakció attól függött, hogy milyen meg­
látásból közelítették meg a Fiji úti beszámolót. Ha ezt kritizálták,
az utolsó jelentkezőt inkább pozitívan ítélték meg. Ha előbb szé­
peket kellett gondolniuk a Fijiről, inkább az utolsó jelentkezőt kri­
tizálták. A szkeptikusok másképpen reagáltak. Ők kevésbé kriti­
zálták az első jelentkezőt, később viszont függetlenül a Fiji túrá­
tól, egyre kritikusabbakká váltak.

Kulcs: Lehetséges elhasználni az „ellenállás tartalékokat",

ezáltal lehetővé tenni, hogy az emberek kevésbé álljanak ellen
a te javaslatodnak.

Gyakorlat: Hogy tudod ügyfeleid és klienseid ellenállását el­

használni, fogékonyabbá téve őket a te javaslatodra?

A jövőbe vetítés
Ez a meggyőzés tizedik törvénye, mint előző könyveimből, a Rej­
tett hipnózisból és a Hogyan lehet eladni magad másoknak címűből ki­
derült: „Megváltoztatni a másik időperspektíváját segít megvál­
toztatni a döntésüket. Amikor az emberek megváltoztatják az
időperspektívát, máshogy látják a dolgokat, és ennek megfelelő­
en máshogy hozzák meg döntéseiket."
Miután megvizsgáltam Steven Sherman, Matthew Crawford
és Allén McConnell munkáját, felfedeztem néhány érdekes ha­
sonlóságot a tizedik törvény időtávlatával kapcsolatban.
Be kell vallanom, amikor felfedeztem a meggyőzés modelljé­
nek ezt a hiányzó láncszemét, úgy éreztem, hogy egyedülálló fel­
fedezésre jutottam. Bár mindemellett nagyon tanulságos volt a
vezető kutatóknak ilyen témájú műveit olvasni, mert így legalább
az én munkám is együtt tudott haladni az időszerű kutatásokkal.
Tisztelettel adózom nekik a munkájukért és az információért,
amit felszínre hoztak.
Amikor még ügynöki pályafutásom elején jártam, rávettem
az embereket a vásárlás melletti elkötelezettségre, ami a későb­
biekben hatásos stratégiának bizonyult, amikor a tényleges
 Bevezetés az ómega stratégiákba 97

megvalósításra került sor. Rájöttem, hogy milyen nagy öröm, bol­

dognak láttatni az embereket a jövőben az én termékem haszná­
lata által, ami mellékesen forgalomnövekedéssel is jár.
Amikor cikkeket írtam, és nonprofit szervezetek számára
adománygyűjtőket képeztem, felfedeztem, hogy az emberek sze­
retik jónak látni magukat a jövőben jelen cselekedeteik következ­
ményeként, ami által szintén meg tud növekedni az adományo­
zók száma. Az egyetlen baj az volt, hogy nem voltak adataim,
csak esettanulmányaim és a saját ügynöki, adománygyűjtői és ki­
képzői múltamból szerzett tapasztalataim.
Ma már számtalan, életből vett tapasztalatunk van, és az aka­
démikus kutatások is rendelkezésünkre állnak annak bizonyítá­
sára, hogy az időeltolás tényleg az egyik legerőteljesebb eszköz a
meggyőzés gyakorlatában.
Amikor 1985-ben életbiztosítást adtam el egy biztosító társa­
ságnak, mindig megkérdeztem leendő klienseimtől, mit érezné­
nek, ha ne adj Isten meghalnának, és társuk ott maradna egyedül,
pénz nélkül, ki kellene fizetnie a számlákat, a temetést, a házat,
felnevelni a gyerekeket, és így tovább. Ezután a házastársára néz­
tem, és valami ilyet mondtam: „Nem lenne jó érzés olyan társsal
élni, aki gondoskodni akar önről jóval azután is, hogy már nincs
közöttünk?"
Minden szót komolyan gondoltam. Sajnos korán megtanul­
tam milyen elveszíteni egy olyan szülőt, akinek nincs életbiztosí­
tása, majd aztán az életem során később is tapasztalnom kellett ezt
a szomorú eseményt. Borzasztó volt, meg kell mondanom. Teljes
meggyőződéssel tudtam velük elképzeltetni, hogy igenis megté­
rül az a kicsi összeg, amit havonta az életbiztosításra fizetnek.
Nem én voltam az egyetlen, aki ezt mondtam, mint biztosítá­
si ügynök. Intuitíven sokan mások alkalmazták ezt a stratégiát.
Sokan manipulálásból. Sokan, mert tényleg fontos volt számukra.
Egy bizonyos. Nagyon hatásos és segít az egyetértés és a bele­
egyezés elnyerésében, ha elképzeltetjük ügyfelünkkel, milyennek
látják magukat a jövőben.
98 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Nagyon hatásosan segíti az egyetértés és a beleegyezés

kialakulását, ha elképzeltetjük ügyfelünkkel, milyennek
látják magukat a jövőben.

1996-ban kifejlesztettem egy hipnózisokban is alkalmazható

pszichoterápiás eszközt, az Időutazásos beavatkozást (lásd. Az új
hipnoterápiái kézikönyvem). Ez a beavatkozás elviszi a jövőbe a kli­
enst, és részletesen elképzelted vele mindazt a jót, amit ott lát.
A kézikönyv útmutatást ad a terapeutáknak, hogyan kell egy hi­
hető, pozitív reális jövőkép megalkotására irányítani a beteg kép­
zelőerejét, amelyből visszanézhet a jelenre, és végigkövetheti a
lépéseket e felé az új és impozáns jövő felé. A beavatkozás gyó­
gyítónak bizonyult, és más előre nem látott jó hatásai is voltak.
Számtalan email és köszönetnyilvánítás érkezett, amik azonban
nem képviselnek tudományos bizonyítékot a beavatkozás sike­
rességéről. Természetesen fontosak az esettanulmányok, de ezek
vagy az átlagot képviselik, vagy nem.
Visszatérve a meggyőző viselkedés hagyományosabb keretei
közé (melyek az egyetértés megszerzését tűzik ki célul), mindig
is szerettünk volna írott bizonyítékot arról, ami ténylegesen mű­
ködik. A külső és megbízható megerősítés szükségessége - mely­
nek segítségével segítjük az embereket, hogy meglássák a jó vagy
rossz jövőt - a befejezés előtt áll, s ebben nagy segítségemre volt
Sherman, Crawford és McConnel munkássága.
A fent említett meggyőzéskutatókon kívül Róbert Cialdini is
kifejtette a hiányképzés elvét (részletesebb információért a hiány­
képzésről lásd „A meggyőzés pszichológiája" vagy a „Hogyan adjuk
el magunkat másoknak" című könyveket), mely hasonló ahhoz az
észrevételhez, hogy az emberek elvesztik szabad választási lehe­
tőségüket a jövőben, ha nem választják az ajánlatot a jelenben. Ez
egyezik a reflexszerű visszautasítás modellel. A hiányképzés
tényleg hatásos eszköznek bizonyult az egyetértés elnyerésének
folyamatában. Ez a félelem felhasználásán alapul.
 Bevezetés az ómega stratégiákba 99

Kulcs: A félelem a legtöbb tanulmány szerint hatásosnak bi­

zonyul különösen, ha nagyon hatékony meggyőző üzenetekkel
elegyedik. Bár kétélű válaszokat eredményezhet, ha hatástalan
meggyőzési kísérletekkel párosul (Witte és Allén 2000).

Ezen kívül mi más segítheti legyőzni az ellenállást és a reflex­

szerű „nem" választ? Mint ahogy korábban megállapítottuk, ki­
tűnő technika a jövőbe vetíteni az emberek képzeletét az egyetér­
tés megteremtése érdekében. Ahelyett hogy megmondanánk ne­
kik, hogy mit csináljanak - ami azonnali reflexszerű ellenállásba
ütközne - inkább megkérdezzük tőlük, hogy megtennének-e va­
lamit, ha valaki megkérné őket. Ez az a kulcsfontosságú stratégia,
melyet Sherman talált fel.
Crawford néhány igazán jeles kísérletet írt le mintául, a jövő-
bevetítés módszerét alkalmazó eljárások használatához:
A kutatók megkérték a vizsgált alanyokat, hogy vállaljanak
karitatív tevékenységet egy délutánjukon. A megkérdezettek két
százaléka vállalta. Ezután másik alanyoktól azt kérdezték meg,
mi lenne, ha valaki megkérné őket, hogy egy délutánjukat szán­
ják karitatív tevékenységre. Ebből a csoportból 40 százalék mon­
dott igent. Két héttel később ezt a másik csapatot újra hívták és 38
százalékuk egyezett bele újra a karitatív segítségnyújtási akcióba.
Számtalan tanulmány mutatja, hogy az emberek jobban szeretik,
ha beleegyezésüket kérik, mintha egyszerűen utasítják őket arra,
hogy mit tegyenek.
Az emberek saját hiedelmeik és jövőről szóló elképzeléseik
hatása alatt állnak. Ha arra kérik őket, képzeljék el, ahogy A csa­
pat legyőzi B csapatot, hajlamosak azt hinni, hogy tényleg az A csa­
pat fogja nyerni a mérkőzést. Ugyanez a hatás érvényesül, ha
másokat arra kérnek, hogy azt képzeljék el, ahogy B csapat
győzi le az A csapatot.
Sherman ugyanerre a következtetésre jutott, mikor arra kért
embereket, hogy képzeljék el magukat, amint sikeresen megolda­
nak egy anagramma feladatot. Ennek eredményeképp, ezek az
emberek mind jobban teljesítettek, mint a kontroll csoport, akik­
nek nem kellett elképzelni magukat a jövőben.
Akik elképzelnek egy jobb jövőt, sikeresebben végrehajtják a
feladatokat a cél érdekében, mint akik nem képzelnek el semmit.
100 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ez azt jelenti, hogy a reflexszerű ellenkezés megállítására ez a le­

hető legjobb technika és lehetőség.

Akik elképzelnek egy jobb jövőt, sikeresebben végrehajt­

ják a feladatokat a cél érdekében, mint akik nem képzel­
nek el semmit."

Végül egy húsz évvel ezelőtti tanulmányban Gregory, Cialdini

és Carpenter megállapították: kivétel nélkül mindenki, akivel előre
elképzeltették, milyen jó szórakozás lesz majd, ha lesz kábel tv-jük
- be is szerezték a készüléket nem olyan sokára.
A bizonyíték erős. Kivetíteni az embereknek a pozitív jövőképet
hatásos eszköz az egyetértés elnyerésében most - vagy a jövőben.

Gyakorlat: Mit tehetsz üzleti életedben, vagy kapcsolataid­

ban annak érdekében, hogy ügyfeleid vagy ismerőseid életét ki­
vetítsd a jövőbe?

A meggyőzés tudományának elsajátítása

Tudni, hogy a kölcsönösség hatásos - az egy dolog. Tudni hogyan
és mikor alkalmazzuk az életben - az egy másik dolog. Tudni,
hogy a szívességkérés hatásos meggyőzési technika különbözik
attól, hogy tudjuk mikor és hogyan kell szívességet kérni. Szeret­
ném megmutatni, hogy kell meggyőzően kommunikálni, külön­
böző meggyőzési technikákat alkalmazva... és azt is szeretném
megmutatni, mit nem szabad csinálni.
- Fiam, ha ezt és ezt csinálod, az nagyon veszélyes, meg is
halhatsz - mondja az anya - és a fiú megy, és azonnal megcsinál­
ja. Emlékeztek?
Az anyuka figyelmen kívül hagyott egy kulcsfontosságú té­
nyezőt, amit majdnem mindenki elfelejt:

100 000 forintos kulcs a hatásgyakorláshoz: Pontos instrukci­

ókat - egymást követő lépések sorozatát - kell megadni annak, akit irá­
nyítani vagy befolyásolni szeretnénk. Az olyan mondatok, mint: „fe­
jezd már be...", „csináld már meg...", „viselkedj már", vagy
 Bevezetés az ómega stratégiákba 101

„maradj csöndben" - teljes mértékben sikertelenségre vannak

ítélve, mert ezek nem utasítások.
Kutatások ezrei bizonyítják, hogy pontos instrukciók szüksége­
sek, ha valakit rá akarunk venni valamire, vagy el akarjuk nyerni támo­
gatását... Mit jelent ez számunkra? Hogy lépésről lépésre el kell
vezetned az embereket ahhoz az ajtóhoz, amit szeretnél kinyit­
tatni velük. Bármilyen más kísérlet rövid vagy hosszútávon
sikertelenségre van ítélve.
Szeretném felhívni a figyelmedet egy másik technikára, mely
még hatásosabb vagy szembetűnőbb lehet. A félelem. A félelem,
ami mindnyájunkba beléívódott, ami ellen harcolni kell, vagy
ami elől elmenekülni. Irracionális félelmeink vannak, melyeket
megpróbálunk legyőzni, vagy meghódítani. Senki sem szeret fél­
ni. A félelem, képes semmi máshoz nem hasonlítható módon
motiválni az embereket.
„Ha gumi nélkül szeretkezel, AIDS-et kaphatsz."
Ez az állítás kelthet félelmet, de nem biztos. Okozhat viselke­
désváltozást, de az sem biztos. Az AIDS szó mostanára a „baleset­
tel" lett egyenértékű, mert mivel az emberek már annyit hallot­
ták, teljesen hozzászoktak.
„Képzeld el, ahogy a gyerekeid és az unokáid mind sírva já­
rulnak a koporsódhoz, mert nem tudnak többé veled beszélgetni,
mert te lassú öngyilkosságot követtél el a sok dohányzással, mert
képtelen voltál leszokni róla. Az arcod gyűrött és hamuszínű, és
már nem úgy gondolnak rád, mint ahogy régen."
Nos, ez egy rémkép azok számára, akiknek vannak gyere­
kei. (Erőteljesen használtad a félelemkeltés eszközét.) Folytas­
suk azzal, hogy: „és ha a következő hónapban a felére csökken­
ted az elszívott cigaretták számát, és a következőben napi egy
szálra, majd végül eldobod az egész csomagot, nem lesz-e jó
érzés egészségesen és boldogan látni magad, ahogy játszol a
gyerekeiddel és az unokáiddal?
Mi történt itt? Halálra rémisztettük az embert, aztán egy
sor követni való instrukciót adtunk neki. Ez meggyőző. Ha
azonban a dohányosok már 50 000-szer hallották ezeket a sza­
vakat, be vannak oltva az ajánlat ellen, és nem fognak figyelmet
fordítani rá. Ha az ember ugyanazokat a szavakat vagy elméle­
teket hallgatja unásig, a szavak elvesztetik erejüket. Ilyenkor
mit lehet tenni?
102 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Vajon etikus-e mindez? Ez egy érdekes kérdés, rengeteg

könyvet írtak már róla. Nem tudom a választ, de örülök, hogy
szóba került. Jó értékmérő mindig mindenki javára cselekedni,
vagy beszélni.

Ha az ember ugyanazokat a szavakat vagy elméleteket

unásig hallgatja, a szavak elvesztik erejüket.

A lecke itt egyszerű. Ha a félelmet használod meggyőző érv­

ként valaki viselkedésének vagy szokásainak megváltoztatására
- vagy ösztönzésképpen a terméked, szolgáltatásod megvételére
- itt is a lépésről lépésre haladó üzenet módszerét kell alkalmaz­
nod a siker érdekében.
A képlet a következő:

Negatív érzelmek + viselkedési terv = magatartásváltozás

Mi történik, amikor két félelmetes vagy aggodalmat keltő ta­

pasztalat vetekszik egymással az ember viselkedésének megvál­
toztatásáért? Kutatók vizsgálták az előre látott megbánás esetét,
melyet az alábbiakban bemutatunk egy esettanulmányon keresz­
tül, melyet 164 UCLA diákkal végeztek.
Leparkoltad az autódat az egyetem előtt, és rohansz, mert
nem akarsz lekésni egy fontos dolgozatról. Útközben eszedbe jut,
hogy lehet, hogy nem zártad le az autódat.
A diákok egy részének azt az utasítást adták, képzeljék el,
hogy visszamennek az autóhoz, amit zárva találnak, és ezért le­
késik a dolgozatot. Másoknak azt kellett elképzelni, hogy nem
mennek vissza, megírják a dolgozatot, majd az autót kirabolva ta­
lálják. Hogy éreznék magukat ebben az esetben?
Mindnyájukat megkérdezték, visszamennének-e az autóhoz,
vagy megírnák a dolgozatot? Akiknek azt kellett elképzelni, hogy
az autójukat kirabolták, 69 százaléka ment volna vissza ellenőriz­
ni, akiknek azt kellett elképzelni, hogy semmi baja az autónak, és
lekésik a dolgozatot, csak 34,5 százaléka ment volna vissza.
A kontrol csoportban 46 százalék ment volna vissza az autóhoz.
 Bevezetés az ómega stratégiákba 103

Lecke: általában amikor az ember előre láthatóan megbánja az el­

mulasztott cselekedeteket, helyesnek tartja ezeket betartani, hogy meg­
akadályozza a későbbi megbánást a mulasztásáért.
Nagyon jól tudjuk, hogy két különböző dolog, amit az embe­
rek mondanak, hogy majd megtesznek, és amit ténylegesen meg­
tesznek. Későbbi kutatás igazolja ezt a tényt. Amikor az emberek
előrelátható megbánást éreznek, képesek lépéseket tenni ennek
megakadályozására. A mások meggyőzésére törekvő emberek­
nek ezt nagyon fontos megjegyezni.

Gyakorlat: írj le 10 különböző dolgot az üzleteddel kapcso­

latban, ami akkor történne másokkal, ha nem vennék igénybe ter­
mékedet, vagy szolgáltatásodat. Más szóval, hogy használnád ki
az előrelátható megbánás törvényét?
 7
A megfogalmazás alapelvei,
meggyőzési technikák és
befolyásolási stratégiák

A megfogalmazásról egy kicsit többet

A „nem" általában „nemet" jelent, de nem feltétlenül. Engedd
meg, hogy egy pár percre még megvárakoztassalak, míg megol­
dod a következő tesztet, és összehasonlítod eredményedet az át­
lag népességével.

A szituáció: Egy játékban nyersz 100 000 forintot. Ezen túl, a

következő választási lehetőségeid vannak: még nyersz 50 000 fo­
rintot vagy 50-50% esélyed van nyerni még 100 000 forintot, vagy
semmit nem nyerni. Melyiket választod?

B szituáció: Egy játékban kapsz 200 000 forintot. Ezen túl,

a következő választási lehetőségeid vannak: 50 000 forintot veszí­
tesz vagy 50-50 % kockázattal veszítesz 100 000 forintot, vagy
semmit nem veszítesz. Melyiket választod?
Mielőtt továbbolvasnád, válassz.
Ezeket a szituációkat Kahnemann, Slovic és Tversky (1982)
sok száz alannyal megvizsgálta. Az A és B szituáció teljes mérték­
ben azonos, de az emberek különbözőképpen választanak a szi­
tuáció megfogalmazása miatt. Mindkét szituációban dönthetsz,
hogy vagy 150 000 garantált nyereséged van, vagy 50-50 százalék
esély vagy nyerni 100 000 vagy 200 000 forintot.

Hogy reagál a legtöbb ember?

Az A helyzetben az emberek 84 százaléka választja a biztos
150 000 forintot (első lehetőség). Csak 16 százalék megy tovább az
50-50 százalék esélyes kockázatra, melynek vagy 100 000 vagy
200 000 a végeredménye.
A B szituációban az emberek 31 százaléka választja a biztos
150 000 nyereséget (első lehetőség) és 69 százalékuk hajlandó
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI.. 105

tovább kockáztatni az 50-50 esélyes vagy 100 000 vagy 200 000
nyereségre.
A szituációk 100 százalékig egyformák, csak a megfogalma­
zásban különböznek, és ez teszi a különbséget az emberek dön­
tése között.

Kérdés: Vizsgáld meg alaposan a két szituációt. Mi a különb­

ség a megfogalmazásban, és vajon miért döntöttek az emberek
úgy, ahogy döntöttek? Hogyan alkalmazhatod feltevésedet saját
működési területeden?
Itt egy pár lecke, amit a megfogalmazással és választással
kapcsolatos kísérletekből tanulhattunk:

A lecke: Az emberek nem feltétlenül azt választják, ami jó szá­

mukra: azt választják, aminek a bemutatása vonzóbb számukra.

B lecke: Mivel mindnyájan az üzenetek megfogalmazásának

engedünk (és esünk áldozatul) és nem a valóságnak, nagyon fon­
tos minden oldalról körüljárni döntéseinket.

C lecke: Az emberek inkább maradnak a biztos nyeremény mellett

bármilyen kockázattal jár ez a jövőben, de elkerülik a vesztesége­
ket. (Például: az emberek hagyják 10-en a részvényeiket ma, amit
70-en vettek, mert olyan sok részvényük van. Ez a legbutább do­
log, amit tehetnek. Ki kellene venniük a részvényeiket, és olyan
dolgokba fektetni, melyeknek nagy a nyereségük.)
Menjünk tovább, egy a való világból vett példára, és nézzük
meg, hogy az emberek rossz döntése hogyan következik gondol­
kodásukból, és hogyan lehet őket rávenni a számukra kedvező
döntések meghozatalára.

E/só' szín
Látsz egy vadonatúj autót, melyért odavagy már hónapok óta.
100 000 forintos kedvezmény van rajta, és 400 000 forint visszaté­
rítést ígérnek. Mivel pénz szűkében vagy, nem tudod megvenni.
Pár hónap múlva anyagilag jobb helyzetbe kerülsz, és meglátod,
hogy az autót még mindig 100 000-rel olcsóbban adják, de a
visszatérítési akció már véget ért. Megveszed az autót?
106 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ha úgy gondolkodsz, mint a legtöbb ember, a válaszod

„nem". Miért? Megkaphatod az autót olcsóbban (valószínűleg
beszerzési áron). Amit megtapasztalsz, az az előre látott sajnálat
elkerülése. Magyarul, ha most veszed meg az autót, úgy érzed,
hogy elmulasztottad a múlt hónapi kedvezményt, és nem akarod
ezt a sajnálatot átélni. Ezt a fájdalmat elkerülendő, inkább feladsz
egy kevésbé kedvező lehetőséget.
Habár ha minden nap elmész az autókereskedés előtt, az
autó ismételt látványa elég energiát ad leküzdeni a nem cselek­
vést, és megengedi megváltoztatni a döntésed: vagyis megvenni
az autót. Ez azért van, mert nem akarod minden nap látni, hogy
mit szalasztottál el, ami egy másfajta megbánás; ezért inkább
megállsz és megveszed az autót.
Most ennek tükrében, képes lehetsz rávenni másokat a te
ajánlatodra, gondolkodásodra.
- Találkoztál egy ügyféllel és nagy lehetőséget ajánlottál fel
neki, amit visszautasított. Hogy maradhatnál az ügyfél szeme
előtt heteken, hónapokon keresztül, hogy a végén mégiscsak té­
ged válasszon? (Ha nem lát, nem is gondol rád.)
- Hogy tudsz megváltoztatni vagy átszerkeszteni egy ajánla­
tot úgy, hogy a vásárló azt gondolja, hogy az eredeti árat kapja
meg valamiért, és ezért ne kelljen pszichológiai okból elutasítania
a vásárlást, vagy az „igen"-t mondást.

Kettes szín
Egy másik példa lehet egy tévé készülék, melynek kereskedelmi
ára több mint 120 000 Ft. A vasárnapi újságban meglátod, hogy
79 000 forint, de csak egy napig. Ez egy fantasztikus ár, de vala­
miért nem veszed meg. A következő vasárnap ugyanezt a készü­
léket árusítják, de már 89 000 forintért. Valamiért elmulasztottad
az első lehetőséget, és most megint lehetőséged lenne fantaszti­
kus áron megvenni a tv-t, de természetesen nem veszed meg,
mert sajnálod azt a 10 000 forintot, amennyivel az előző héten ol­
csóbban vehetted volna meg.
Ennek a jelenségnek a kutatói megmutatták, hogy a nem cse­
lekvésből származó tehetetlenség törvénye akkor jelentkezik,
amikor a második akció lehetősége valamilyen értelembe véve lé­
nyegesen kevesebb, mint az eredeti lehetőségé (Tykocinski 1998).
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI. 107

Ebből kifolyólag, ha egyszer egy potenciális vásárló/ügyfél „nem”-et

mond neked, ki kell fejlesztened egy olyan stratégiát, mellyel legyőzöd
a nem cselekvésből származó tehetetlenségét - különben örökre elvesz­
ted, mint vásárlót vagy/ügyfelet.

Hogy tudod úgy adagolni a kezdeti ajánlatod az ügyfélnek,

hogy az hatalmas üzletnek tűnjön, de ha „nem"-et mondana, ké­
sőbb is legyen számára egy ilyen „hatalmas üzleti" lehetőséged.
A tv esetében mondjuk egy ingyenes javítási csomagot lehet
hozzáadni. Ez majdnem semmibe nem kerül a társaságnak, de
kb. 10000 forintjába kerülne a vásárlónak, ha elromlana a tévéje.
Az autó esetében 18 hónapos ingyenes olajcserét és műszaki
ellenőrzést ajánlhatnál. Ennek teljes értéke kb. 100 000 forint len­
ne, de valójában szinte semmibe se kerül, mert a műszaki ellenőr­
zésre lehet, hogy nem is lenne szükség, különösen az első másfél
évben, és az olajcsere és a szűrő is elhanyagolható az autó eladá­
si árához képest.
A meggyőző erővel rendelkező személy eleve kizárná a „nem"
reakció lehetőségét. A legjobb az előrelátott megbánás eszközét
alkalmazni, mely legyőzi az ellenállást.
A Publishers Clearing House ezt tette éveken keresztül. (So­
kan mondhatják, hogy nem voltak etikusak, és ezt én sem taga­
dom.) A következőképpen használták az előrelátható megbánás­
keltés eszközét a csomagjaikban:
„Mint ahogy megmondtuk, kisorsoltuk önnek a szuper
nyerő számot, de mivel ön nem jelentkezett, másnak adtuk
a 10 000 000 dolláros nyereményt. Komoly veszteséget jelent nem
belépni a nyereményjátékunkba."
Ez nagyon hatásos módszer, igaz?
Megkérni egy személyt, vegyen részt ebben a fajta gondolko­
dásban azt jelenti, hogy elvárod tőle, hogy feltételezzen különbö­
ző alternatívákat, melyen igazak lehetnek, ha valaki egy másik
cselekvéssorozatot hajt végre.
Ez a reklám trükk a megbánásra épít, mint látható.
108 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Itt a házi feladat, mely segít felépíteni a te meggyőzés stratégiádat.

1. Sorold fel, hogy tudnád alkalmazni az előrelátható megbá­
nás módszerét az eladásodban vagy a szolgáltatásaidban.
2. Sorold fel, hogy tudnád szem előtt tartatni termékedet,
szolgáltatásodat, ötleteidet, abban az esetben, ha ügyfeled
időlegesen „nem"-et mondana.
3. írd le, hogy szoktad megfogalmazni ajánlataidat, és vizsgáld
meg, hogyan tudnád vonzóbbá tenni a megfogalmazást?

Lábat az ajtóba: bizonyított meggyőzés-stratégia, mely elvezet

az „igen"-hez
(Bonusz: ez egy 10 000 dolláros kulcs, melyet számtalan vállalattal
megosztottam már. Most a tied lehet ingyen, olvasd figyelmesen.)
Nem győzhetsz meg valakit, ha nem tudsz elé állni, és úgy át­
adni az üzeneted. Évek tapasztalatai alapján, száz és ezer eladó,
kereskedő, ügynök állította, hogy a „lábat az ajtóba" technika segí­
tett megközelíteni az embereket, akik aztán „igen"-t mondtak.
Tényleg annyira működik ez a technika?
Már tudjuk, hogy minden meggyőzéstechnika és befolyáso­
lás stratégia, ami az eladásban és a terápiában működik - műkö­
dik a marketingben is - szóval érted. Különböző mérhető válto­
zók hatására vagy „igen"-t mondunk, vagy „nem"-et.
Mindenféle stratégiát kedvelek, melyeknek bizonyított a ha­
tásossága. Bemutatok két erőteljes technikát, mely növeli a várt
eredmény elérésének esélyét: A „lábat az ajtóba" technikát, és a
„kedvezmény" technikát.

Lábat az ajtóba
Ez a technika egy egyszerű elméleten alapul. Az ötlet az, hogy
egyszerű kis kérdésben rávedd az ügyfeled az „igen"-re, mielőtt
megkérnéd a nagy „igen"-re.
Emlékszel a régi időkre, amikor egy enciklopédia ügynök állt
meg az ajtódban, és ajánlott egy háromkötetes ingyenes csoma­
got, ha meghallgattad a mondókáját? Még mindig őrzöm a
Britannicát az irodámban. Ez a lábat az ajtóba technika mintapél­
dánya volt. Megkérted az ügyfelet egy kisebb szívességre, hogy
aztán legyen lehetőséged előállni a nagy ajánlattal.
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI.. 109

Hatásos?
Jobban, mint gondolnád. A lábat az ajtóba technikával adták el
a világon a legtöbb időmegtakarításos üzletet. Hogyan? A legtöbb
üdülőhelyes ügynök arra kér, hogy adj 90 percet az idődből egy
ingyen televízióért, Disney World jegyért, vagy egy hétért az ő
üdülőhelyükön. A 90 perc alatt előadtak egy jól megszerkesztett
előadást azok számára, akik előre elhatározták, „semmi esetre
sem" fogják megvenni az ajánlatot. A stratégia évtizedeken ke­
resztül működött.
A gyógyszerügynökök szintén briliáns módon alkalmazzák
ezt a technikát. Ahelyett, hogy az orvosoknak adnák el az ingye­
nes mintadarabokat, sok gyógyszergyártó a betegeknek írat az
orvosokkal ingyen recept kuponokat, melyeket a gyógyszertárak­
ban válthatnak be. Az orvosoknak csak a receptet kell megírniuk.
A gyógyszergyártó cégek sokat nyernek, mert ha a recept már
kész, egyszerűen csak el kell menni a gyógyszertárba, és feltölte­
ni a kifogyott készleteket. Ez nem mindig működött ilyen jól,
amikor az orvos adta a mintapéldányokat a betegeknek.
Mindez jól hangzik, de mit tárt fel a tanulmány?
A tanulmány szerint a lábat az ajtóba technika sok esetben
akár 200 szorosára is növelheti az eladás esélyét. A következők­
ben néhány ténnyel ismerkedhetünk meg:

1. Minél nagyobb az első kérés, melyet teljesítenek, annál valószínűbb, hogy

a személy / társaság „igen"-t mond egy második, még nagyobb kérésre.
10 000 dolláros ajándék: (nekem nem egyszer kellett ezért
5000 dollárt fizetnem).
Egy olyan céggel együttműködve született ez az ötlet, akik
kuponokat alkalmaztak, hogy megvizsgálják, melyik kupon vonz
több embert, és milyen megtartó erővel rendelkeznek az egyes
kuponok. Az eredmény az volt, hogy minél több pénzt fizettek az
emberek az első kuponra, annál nagyobb volt annak megtartó
ereje. Az alacsonyabb árnak - nagyobb kedvezménynek nagyobb
volt a hozadéka, de sokkal alacsonyabb a megtartó ereje. Olvasd
el ezt tízszer, és számold ki, milyen horderővel bír ez a technika a
te üzletedben.
110 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

2. Első kérelemnél ne használj pénzt az egyetértés megteremtésére. Ha

ezt teszed, a lábat az ajtóba technika nem működik.
Más szavakkal, ne ajánlj pénzt az üzlet előmozdítása, vagy a
terméked/szolgáltatásod megvétele érdekében.

3. Ahhoz, hogy a lábat az ajtóba technika működjön, az ügyfelednek is

kell valamit tenni, nem elég szóban beleegyezését adnia (Burger 1999).
Vésd emlékezetedbe: annak, amit az emberek megígérnek,
hogy majd megtesznek, köze sincs ahhoz, amit ténylegesen meg­
tesznek. Ez nem azt jelenti, hogy rosszakaratúak, vagy hazugok,
egyszerílen képtelenek előre megjósolni jövőbeli tetteiket. Min­
dig vedd figyelembe, amit az emberek megígérnek, hogy majd
megtesznek, annak a valóságban nem sok értéke van. Vizsgáld
meg múltbeli tetteiket, és pontosabban meg tudod jósolni a jövő­
beli cselekedeteiket, mintha megkérdeznéd tőlük, mit szándékoz­
nak tenni a jövőben.

4. Ha a kérés önzetlen segítséget is tartalmaz (Dillard, Hunter és

Burgoon 1984), az emberek szívesebben egyeznek bele, mintha tisztán a
nyereség kedvéért kellene végrehajtaniuk valamit.
A „lábat az ajtóba" technika az egyik legerőteljesebb meggyő­
zéstechnika, ezt minden kétséget kizáróan bizonyítják a kutatá­
sok. Ideje valamilyen tervet kitalálnod, hogyan alkalmazd ezt a
technikát saját üzletedben vagy cégednél.

Gyakorlat: Hogyan tudod alkalmazni a „lábat az ajtóba” tech­

nikát a te környezetedben.

Annak, amit az emberek megígérnek, és azt hiszik, hogy

majd megtesznek, köze sincs ahhoz, amit ténylegesen
megtesznek.
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI.. 111

Négyféle kipróbált módszer üzeneted meggyó'zó'bb megfogal­

mazására

1. Amilyen hamar csak lehet, nyomj valami értékesnek tűnő dolgot az

ügyfeled/vásárlód kezébe. Mihelyt valaki birtokol valamit, értéke­
sebbnek tartja azt, mint mikor még nem birtokolta.
Kahneman és Tversky kutatása (1984) a következő pél­
dákkal szolgál:

- Akik A csapatra fogadnak egy meccsen, gyakran először

nem tudják, melyik csapatot válasszák, mígnem aztán el nem
döntik, hogy az A-t. Ha már egyszer letették a voksot az A mel­
lett, attól kezdve pártfogolják és kiállnak biztos győzelme mellett.
- Egy kísérlet során a diákoknak bögrét osztogattak, majd
megkérték őket, hogy adják el a bögréiket. Másoknak megadták
a lehetőséget, hogy megvegyék a bögréket. Az újdonsült bögretu­
lajdonosok 800 forintnál nem adták olcsóbban a bögréiket, a vá­
sárlók pedig nem akartak 400 forintnál többet fizetni ugyanazok­
ért a bögrékért.

Lecke: Ha már egyszer van valamid, többre értékeled, mint

amikor még nem volt - még akkor is, ha csak tíz perce van a
tulajdonodban.

2. Alkoss olyan képzetet (szóképet) az ügyfeled elméjében, mintha a

terméked olyan valami lenne, ami már régen az övé - így ilyen gon­
dolatok alakulnak ki az elméjükben: „Ha egyszer a mi gyepker­
tészetünk az öné, mi megszabadítjuk az összes taracktól, ame­
lyekkel más szolgáltatók soha nem voltak képesek véglegesen
megbirkózni".

- Az egyik osztály tanulói egy festett bögrét kaptak aján­

dékba, amiért kitöltöttek egy kérdőívet. A másik osztály tagjai
egy nagy tábla csokoládét. Amikor lehetőséget kaptak eladni
ajándékaikat, csak 10 százalékuk volt hajlandó, 90 százalék ra­
gaszkodott hozzá.

- Még hatásosabb: 45 tanuló kapott ajándékba egy naptárt, és

egy menő étterembe szóló ingyen ebédet. Egy másik 45 főből álló
112 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

csoport szintén kapott egy naptárt, és egy bizonylatot egy 8X10-

es ingyenes portréfestésről. Ugyanaznap az alanyoknak meg­
mondták, hogy elcserélhetik az ajándékaikat vagy két ingyen
ebédre, vagy egy 8X10-es és egy 5X7-es portréra és egy fénykép-
albumra. Az ebéd/naptáras csoport 81 százaléka cserélte el a cso­
magját két ebédre.

Lecke: Az emberek ragaszkodnak az ingyen kapott dolgok­

hoz, de még többet akarnak belőlük.

3. Kelts egy kisfeszültséget ügyfeled elméjében azáltal, mi történne ve­

le, ha nem a te szolgáltatásaidat venné igénybe. Más szóval, mit ve­
szít, ha nem üzletel veled.
- Kísérlet: Egy szerencsejátékkal kapcsolatos kísérletben az
alanyoknak lehetőséget adtak feldobni egy érmét, és fogadni 2500
forintban. Csak 7000 forintos nyereségkifizetés esetén, és maxi­
mum 2500 forintos vesztési arány esetén voltak hajlandóak fo­
gadni. Ez 2.5 : 1 arányú nyereség az 1:1 fogadásra.
- A való életben való alkalmazhatóság: az emberek jobban
félnek a személyes biztonságuk megsérülésétől, mint a pénzük
elvesztésétől. Jobban félnek a bevétel elvesztésétől, mint a sza­
badidejükétől (egy utazás elvesztése nem olyan fenyegető, mint
a pénzé).
Lecke: az emberek félnek valaminek az elvesztésétől. Hatá­
rozd meg, mit veszítenének, ha nem üzletelnének veled, és ezt
óvatosan tudatosítsd bennük. Például: - Önnek hétszer nagyobb
esélye van ágyhoz kötött betegnek lenni, mint hirtelen meghalni
egy adott évben. Ha örökre munkaképtelen lesz, a családja min­
dent elveszít, mert ön nem lesz képes dolgozni, és megkeresni a
betevőt, sőt ehhez jön még az ön ápolásának költsége is. Ha len­
ne biztosítása ez ellen a kockázat ellen, elkerülhetné a csődbeju­
tást, és képes lenne egy magasabb életszínvonalat fenntartani,
akármi is történne önnel.

4. Ne csökkentsd a sikered felesleges kiadások emlegetésével. Az ügyfe­

led azt nézi, hogy vezeted fel neki az üzleted. A következő kuta­
tást két városban vezették le telefonon keresztül.
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI. 223

1. eset: Egy kedvelt autótípusból hiány keletkezett, ezért a vá­

sárlóknak két hónapot kellett várniuk az autóra. A kereskedő
azelőtt a listás áron adta az autókat, de most felemelte az árat
50 000 forinttal. Ez elfogadható, vagy tisztességtelen?
Elfogadható: 29%.
Tisztességtelen: 71%.

2. eset: Egy kedvelt autótípusból hiány keletkezett, ezért a vá­

sárlóknak két hónapot kellett várniuk az autóra. A kereskedő ed­
dig 50 000 forinttal a listás ár alatt adta az autókat. Most listás
áron adja. Ez elfogadható, vagy tisztességtelen?
Elfogadható. 58%.
Tisztességtelen: 42%.

3. eset: Egy cég kis haszonnal működik. Egy munkanélküli­

séggel küzdő városban található, ahol nincs infláció. A cég elhatá­
rozza, hogy 7%-kal csökkenti a béreket és fizetéseket. Ez elfogad­
ható, vagy tisztességtelen?
Elfogadható. 37%.
Tisztességtelen: 63%.

4. eset: Egy cégnek kis haszna van. Egy munkanélküliséggel

küzdő városban található, ahol 12%-os az infláció. A társaság el­
határozza, hogy ebben az évben csak 5%-kal fogja növelni a fize­
téseket. Ez elfogadható, vagy tisztességtelen?
Elfogadható: 78%.
Tisztességtelen: 22%.
Mindkét pár esetben teljesen azonos szituációról van szó. (Az
első kettőnél mindkét esetben 50 000 forinttal lesz drágább az
autó, a másik két esetben a fizetések mindenképpen 7 százalékkal
lesznek alacsonyabbak.) A vásárlók nagyon különbözőképpen
reagálnak a két lehetőségre. Nem akarják, hogy valaki pénzt
vegyen ki a zsebükből.
Minden ajánlatot úgy fogalmazz meg, hogy a vásárló megta­
karítása kerüljön előtérbe, ne a vesztesége (ne várj el matematikai
képességeket tőlük).
114 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

A vásárlók nem akarják, hogy valaki pénzt vegyen ki

a zsebükből.

A meggyőzés tudományának elsajátítása: anyagi noszogatás

Végezd el ezeket a gyakorlatokat a barátaiddal, csoportosan,
vagy önmagad.

1. Olvasd el a következő esetet:

János: intelligens, törekvő, energikus, kritikus, makacs és
féltékeny.
Péter: féltékeny, makacs, kritikus, energikus törekvő és intelligens.
Gyorsan: melyik személyt szeretnéd jobban? Jánost vagy Pétert?
Ha Jánost választottad, nem vagy egyedül. Az ok egyszerű.
Bár ugyanazok a tulajdonságok vannak felsorolva mindkét sze­
mélynél, az elsőség elve minden mást felülír, amit másokról hal­
lasz. Ebbe az esetben János intelligens, Péter pedig féltékeny.
Minden felsorolás sorrendjében a hátrább kerülők válnak kevés­
bé fontosakká.

2. Saccold meg a végeredményét a következő szorzási műveletnek. Mu­

tasd meg az egyik szorzást egyik embernek a másik szorzást más
embernek. Mindenkinek csak öt másodperce van.

1X2X3X4X5X6X7X8=?

8X7X6X5X4X3X2X1=?

Az első műveletre az átlag becslés 512. A másodikra 2250. A

helyes válasz 40 320.
Miért ez a nagy különbség a becslésben és a hatalmas távol­
ság a helyes választól mindkét esetben? Az emberek az első pár
számot veszik csak számításba, aztán eszerint az információ
alapján döntenek.
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI.. 115

3. Az egyik csoportnak (vagy embernek) a következő szavakat mutat­

ják, és kérik, hogy jegyezzék meg: kalandszerető, magabiztos, füg­
getlen, kitartó.
A másik csoportnak a következő szavakat mutatják, és kérik,
hogy jegyezzék meg: gondatlan, beképzelt, magányos, makacs.
Most mindenkinek van 5 másodperce, hogy elképzelje, és jel­
lemezze Donaldot, az ejtőernyőst. A leírások nagyon erősen haj­
lottak azok felé a szavak felé, amiket meg kellett jegyezniük. Az
első csapat szabad léleknek tartotta Donaldot, a második, felelőt­
len vakmerősködőnek.

10 000 dolláros kulcs a meggyőzéshez: Ha tudatában vagy,

ha nem, minden, amit a meggyőzésről hallasz, olvasol, gondolsz,
látsz, a következőn alapszik:

4. Mondd ki a következő szót sokszor, aztán olvass tovább.

„tej"

Mit iszik a tehén?

Olvasd el még egyszer a kérdést. Érdekes, nem?

Ez a fenti négy eset mind az agy elsőbbségre való beprogra-

mozottságát használja ki. Gyakran csak az első fontos informáci­
ót vagyunk képesek megjegyezni, és igaz, ami igaz, sokszor ki­
szűrjük az általunk alkotott képbe bele nem illő fogalmakat, még
akkor is, ha azok értékesek.

Kulcs: Jelentős mennyiségű kutatás szerint az elsőbbséget

élvező dolgok egy eseményben, helyzetben, vagy tapasztalás­
ban, képesek megváltoztatni az összes továbbiról alkotott
képet. Számtalan kísérlet eredménye szerint, ami utoljára törté­
nik, az is meghatározó jellegű a felfogásunk és a szokásaink
szempontjából.
Ellentmond egymásnak ez a két dolog? Nem. Az agy hajla­
mos minden felsorolásban, egymás után következő dologban az
elsőt és az utolsót megjegyezni. Az egyensúly a kettő között (el­
sőbbség, utolsóság) érdekes. Egy kísérlet szerint, ha a szónokok
226 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

megszakítás nélkül egymás után következnek, az elsőre mindig

jobban odafigyelnek, mint a többire. Az emberek, ha választaniuk
kell a sorrendiségről - például a jelentkezőknek egy állásra - ha
nagy az időintervallum a jelentkezők között, általában inkább a
későbbit választják, mert mire a végére ér a sor, akkorra már elfe­
lejtik mi történt az elején. Amikor arról kell dönteni, hogy elsőnek
vagy utolsónak menjen valaki, mindig a két esemény közti időin­
tervallumot kell figyelembe venni. Minél rövidebb az idő, annál
jobb elsőnek menni. Minél hosszabb, annál jobb utolsónak.
Hadd kérdezzek egy pár kérdést.

Mi volt az első iskola, ahova jártál?

Melyik volt a második?

Ki volt, akit először megcsókoltál?

Ki volt a második?

Melyik volt az első lakás, amit béreltél?

Melyik volt a második?

Milyen volt az első autód?

Milyen volt a második?

Mi volt az első munkád?

Mi volt a második?

Szerintem érted.

Tehát igen nehéz megjegyezni a közbülső dolgokat. Jók va­

gyunk az elején és a végén. Hogy használnánk ezt a lényeges
információt?
Az embereket mindig valamilyen nagy benyomással lehet
előkészíteni az üzenet befogadására - valami nagy ígérettel,
egy széles mosollyal, valamivel, ami előkészíti a terepet annak,
ami majd később jön. Jegyezd meg, hogy ami először történik,
azt megjegyzik, és szűrőként funkcionál minden később követ­
kező dologban.
Gyorsan fogj egy tollat és egy papírt.
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI.. 117

Válaszd ki, mit szeretnél (pénznyereményre fogadsz). Kari-

kázd be, vagy írd le a válaszod.

A választás: 5000 forint biztos nyeremény.

B választás: 25 százalék esély 100 000 Forint nyereségre, és 75
százalék esély semmilyen nyereményre.
Jelöld meg, melyiket választanád:

C választás: 10 000 forint biztos veszteség.

D választás: 75 százalék esély 100 000 forintos veszteségre és
25 százalék esély semmilyen veszteségre.

Kahneman és Tversky (1984) megállapították, hogy az embe­

rek 84 százaléka az A lehetőséget választja a B helyett.

Első kulcs: Amikor az emberek biztosak a nyereményben, ál­

talában nem kockáztatnak a nagyobb, de bizonytalanabb nyere­
mény kedvéért, mert nem szeretnék elveszíteni, amijük van.

Második kulcs: A nyeremény érdekében, a biztos vereség he­

lyett, kockáztatnak egy nagyobb veszteség árán is. (Ezért van a
kaszinóknak nagy bevétele).

Amikor az emberek szenvednek, vagy veszteséget élnek meg, többet

költenek a fájdalomtól való megszabadulásra, még ha az esélyeik kevesek is.
Tulajdonképpen az emberek 73 százaléka választja, az AD kom­
binációt, habár a BC jobb választás lenne (100-ból csak 3 választja)
és logikusabb. Ilyen a mi fajtánk. Racionalisták vagyunk. Emocioná­
lis választásokat teszünk, majd racionalizálunk. (Megmagyarázzuk
érzéseinket, aztán logikusnak próbáljuk feltüntetni őket.)

A legtöbb embert sokkal mélyebben érinti a veszteségtől

való félelem, és a fájdalom fenyegető' érzése, mint a nye­
reség lehetó'sége.
118 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Harmadik kulcs: Egy kérés, ajánlat, ötlet, termék vagy állítás

szavakba öntése nagyban befolyásolja annak fogadtatását az em­
berek körében.

A legtöbb ember sokkal erőteljesebben reagál a veszteségtől

való félelemre, a fájdalom fenyegető érzésére, mint a nyereség le­
hetőségére. Ez nem jelenti azt, hogy az emberek meggyőzésére
irányuló üzeneteidet mind a félelem és a fenyegetés nyelvén kel­
lene átadnod. Messze nem erről van szó. Tulajdonképpen néhány
helyzetben a félelem és a fájdalom inkább elfordítja az embereket
a te közeledési szándékodtól.
Ha egyszer megértetted mikor kell alkalmazni a tiltást, a
veszteséget, a félelemkeltést az üzenetedben, és mikor a megen­
gedést, az előnyöket, a pozitív üzeneteket - eddig nem tapasztalt
módon leszel képes az emberekre hatni.
Büszkék vagyunk magunkra, mennyire befolyásolhatatlan,
intelligens vagy döntőképes lények vagyunk - mígnem egyszer
csak szembesítenek az igazsággal. Vagyis hogy sokszor minden
racionális alap nélkül reagálunk a dolgokra. Ha tudatos leszel az
ilyen mechanizmusokról, mint: hatás-ellenhatás, környezet -
reakció, megfogalmazás-válasz, érzékelés-válaszreakció, az se­
gíteni fog növelni döntőképességed, és megnyitni az ajtót a be­
folyásolás felé.
Mi a helyzet a képzett emberekkel? Orvosokkal? Honnan
tudják, mi a helyes, és hogy vesznek rá téged a döntésre?
1987-ben egy tanulmányban a New England Journal of
Medicine-ben 1193 résztvevővel végzett kísérlet alapján a követke­
zőt állapították meg:
Melyik orvosi beavatkozást részesítik előnyben a specialisták
a rák esetében - a műtétet vagy a sugárterápiát? Minden a kérdés
feltevésén múlik!
Ha a szakembereket úgy kérdezték, hogy „a műtét után egy év­
vel 68 százalék esély van az életben maradásra", akkor háromne­
gyed részük a műtétre szavazott. Ha a kérdést a halandósággal hoz­
ták kapcsolatba, „32 százalék belehal a műtét után egy évvel", akkor
a szakemberek 58 százaléka inkább a sugárkezelést választotta.
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI.. 119

Negyedik kulcs: Az ajánlat megfogalmazása még az élet-ha­

lál kérdésekben való döntést is befolyásolja, még akkor is, ha
ugyanazokat az adatokat használták a kérdésfeltevésnél.

Hipnotikus zavar
Dr. Milton Erickson volt a huszadik század legismertebb hip-
noterapeutája. Erickson annyira összezavarta betegei gondolata­
it, hogy azok transzba estek és elvonatkoztattak az Ericksonnal és
a hipnózissal kapcsolatos ellenérzéseiktől. Erickson szerint bár­
milyen javaslat követte az összezavaró taktikát, azt minden való­
színűség szerint elfogadták.
Néhány hipnotikus zavarkeltő technika nem bizonyult hatá­
sosnak, mert inkább növelte az ellenállást, de egy egyszerű meg­
szakítás, melyet egy elegáns újrafogalmazás követett - sikeresnek
bizonyult a meggyőzésben.

1. példa: az adomány tanulmány

A diákokat megkérték, hogy gyűjtsenek adományt a
Richardson Centerre. A kontroll csoport „egy kis pénzt" kért; az
enyhén zavart: „pénzt egy kis" szavakkal; a nagyon zavart:
„pénzt egy kis Centre Richardson" (fordított sorrendben mondva
a szervezet nevét is) szavakat mondva kopogtatott be az ajtókon.
Az eredmény:

Enyhe zavar: 65%.

Kontroll: 30%.
Komoly értelmi zavar: 25%.

Gyakorlat: hogy tudod ezt a hipnotikus zavarkeltő technikát

alkalmazni a te terméked/ötleted (vagy önmagad) eladásánál?
Sorolj fel három utat.

2. példa: mignon tanulmány

Mennyibe kerülnek a Mignonok? - kérdésre a válaszok:

Kontroll: - Ez a mignon 50 forintba kerül, nagyon finom.

Enyhe zavar: - Ez a fél süti 50 forintba kerül, nagyon finom.
Komoly zavar: - Ez a petit gáteaux 50 forintba kerül és na­
gyon finom.
120 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Melyik zavar működik legjobban az eladásban?

Enyhe zavar: 74%.

Komoly zavar: 67%.
Kontroll: 46%.

Mignonon kívül mi mással működik a kísérlet?

A kedvezmény technikája
Többféle módja van, ahogy az árat közöljük az ügyféllel. Itt két
utat mutatunk be.

1 Ezek a mignonok 50 forintba kerülnek.

2. Ezek a mignonok általában 100 forintba kerülnek, de most

csak 50-be.

Milyen különbséget jelent ez a pár szó? Óriásit. A második

mondat mindenképpen hatásosabb. Eláruljuk a vásárlónak a ked­
vezményt, amit érte tettünk. Először megijesztjük az első eredeti
összeggel, aztán feltárjuk az új, kedvező árat.
Miként fordíthatjuk ezt a tételt a saját hasznunkra? Megmon­
dod a vásárlódnak a biciklik régi árát, mondjuk 25 000 forint, és
elárulod az újat - most csak 19 990. Az emberek szeretik tudni mi
mennyibe került eddig, és mennyibe kerül most.

Bonusz: árpontok
Magyarországon 100, 200, 500, 1000, 2000, 5000, 10 000, és 20 000
forintos keretek között gondolkodunk. Ezeket hívjuk „árpontok­
nak". Ez egy olyan pont, mely felett az ár a vásárlót habozásra
vagy a vásárlás visszautasítására készteti. A legelterjedtebbek. 90 Ft.
990 Ft, 1990 Ft. Mi a helyzet, ha egy autó 2 000 000 Ft-ba kerül?
És ha 1 995 OOOFt-ba? Sokkal olcsóbb, mintha 2 025 000 Ft-ba
kerülne, ugye?

Gyakorlat: Hogy alkalmazhatod az ármódosítás technikáját

a vállalkozásodban? Sorolj fel három módot. Hogyan tehetsz
szert haszonra az árpontok alapján?
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI. 121

Az emberek szeretik tudni mi mennyibe került eddig, és

mennyibe kerül most.

Hogyan hoz a legtöbb ember rossz döntést?

Hogy segíthetsz nekik jó döntéseket hozni?
Életünk nagy része az elmeállapotunk, beszélgetéseink, kapcsola­
taink, cselekedeteink és döntéseink által meghatározott. Ha vala­
ki sikeres az élet egy területén, nagyon fontos jól megfontolt dön­
téseket hoznia. Ha megtanulod, mi a jó döntéshozatal titka, és
hogy mások milyen technikával hozzák meg a döntéseiket, nem­
csak befolyásosabb emberré válsz, hanem önmagadat is képes le­
szel fejleszteni - kevesebb megbánással, és több sikerrel.

Itt az idő karriert váltani?

Milyen munkát szeretnél?
Hozzámenj ehhez?
Elválj attól?
Megvedd ezt az autót?
Megvásárold azt a lakást?

Mielőtt meghozod ezeket az életbevágóan fontos döntéseket,

olvasd el ezt a pár bekezdést, melyben fény derül döntéshozása­
ink vakfoltjaira, és hibáira, valamint a sikeres döntéshozatal me­
chanizmusára.

Tengernyi kutatás bizonyítja a következőket:

- Ha az emberek valamiben jól határoztak, és azt siker koro­

názta, úgy könyvelik el, hogy jó döntést hoztak, még akkor
is, ha az esetet lehetett volna a szerencsének is tulajdonítani.
-Az emberek túlhangsúlyozzák a döntéshozás fájdalmait
(nem kellene állandóan fantasztikusan lennünk, de rosszul
egyáltalán nem akarjuk érezni magukat).
- Az emberek inkább racionalizálják az érzelmi döntéseiket,
minthogy ésszerű döntéseket hoznának.
222 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

- Az emberek emocionális alapon döntenek, amikor egy ké­

résre vagy ajánlatra nem nyilvánvaló a válaszuk.
- Az emberek hirtelen felindulásból döntenek, aztán kiállnak
döntésük mellett, mintha az ésszerű lett volna.
- Az emberek saját tapasztalataik alapján döntenek, nem a tö­
megek tapasztalata alapján.
- Az emberek á döntést környezet-szociológiai keretek közé
helyezik, és ez alapján döntenek. (A nő inkább megy a csa­
ládtervező intézethez tanácsot kérni, mint a konzervatív
egyházfőhöz.)
-Az emberek inkább a maguk feje szerint döntenek, mint­
hogy megtárgyalnák a kérdést másokkal, és kikérnék mások
tanácsát, más szempont szerint is megvizsgálva az esetet.
- Az emberek nincsenek tudatában a ténylegesen kiejtett sza­
vak hatalmas erejének, és a kérdésmegfogalmazás óriási ha­
tásának a döntéshozatalra.
- Az emberek nincsenek tudatában, hogy egyes kérdések ha­
tása hogyan változtatja meg véleményüket tudat alatt.
(„Eleged van már annak a régi csotrogánynak a vezetésé­
ből?" vagy „Egy új autó vásárlását tervezed?")
- Az emberek igyekszenek elkerülni a kockázatos dolgokat.
- Az emberek általában képtelenek előre megjósolni a dolgok
kimenetelét.
- Az emberek szeretnek biztosra menni, még ha ennek sem­
mi értelme sincs. Inkább választják a biztos 25 000 Forintot,
mint az 50-50 százaléknyi valószínűségű 50 000 forintot.
- Az emberek nem veszik figyelembe az események bekövet­
keztének valószínűségét a való világban, (értsd: matemati­
kai, statisztikái, valószínűség számítási esélyek)

Mindnyájan hozunk rossz döntéseket, de döntéshozó képes­

ségünket mégis túlértékeljük. Inkább emlékszünk jó döntéseink­
re, ezért döntésképesnek képzeljük magunkat. De várjunk még!
Lesz ez még rosszabb is. Hajlamosak vagyunk mindent túlbecsül­
ni magunkkal kapcsolatban, a tavalyi keresetünktől kezdve az ál­
talános iskolai bizonyítványunkig. A következő példák megmu­
tatják, hogyan látjuk magunkat a való világban, azzal ellentétben
amilyenek valójában vagyunk.
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI. 123

A férfiak 96 százaléka értékeli külső megjelenését átlagosnak,

vagy annál jobbnak.
A nők 96 százaléka értékeli külső megjelenését átlagosnak,
vagy annál jobbnak.
Mi ezzel a baj? (Nyilvánvalóan csak 51 százalék átlagos vagy
jobb. A többi 49 százalék átlag alatti.)

Az üzletvezetők 91 százaléka értékeli magát jó döntéshozónak.

Az üzletek 80 százaléka elbukik az első négy év alatt.
Az új termékek 90 százaléka nem hoz hasznot.

Mi a baj ezekkel a képekkel?

Látva ezeket a tényeket, azt gondolhatnád, hogy brókered,
ügynököd, vezetőd, terapeutád, anyukád szaktanácsának kikéré­
se nélkül nem is létezhetnél, de ne éld nagyon bele magad, amíg
tovább nem olvasod:
Itt egy példa a szakértő tanácsának túlértékelésére:

A tőzsdeszakértőknek - akiknek milliókat fizetnek évente a

szakvéleményükért - csak 20 százaléka képes olyan értékpapírt
vásárolni, mely meghaladja az S&P 500 részvényindexet. Gon­
dold el. Számítógépes elemzések, adatok és információk bizo­
nyítják, hogy a világ leghíresebb profi befektetőinek 80 százaléka
nem tud többet, mint aki azt állítja, hogy semmit sem tud, csak
egyszerűen befektet az egyik értékpapírba.
Miért nem tudják ezek a szakértők megmondani, melyik ér­
tékpapírt érdemes megvenni?

- A múlt eredményei nem mindig hoznak sikert a jövőben...

de a legtöbb szakember mégis úgy dönt befektetésekről, mint­
ha hoznának.
- A legtöbb szakember nem veszi figyelembe azokat a ténye­
zőket, melyek tényleg befolyásolják a piacot.
- Hisznek nyilvános reklámtevékenységükben.

Majdnem minden üzleti életbeli, párkapcsolati, életvezetéssel

kapcsolatos döntésed a valószínűség elvén alapul. Ez azt jelenti,
hogy nem tudod előre megjósolni döntéseid kimenetelét. Amikor
124 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

munkába mész és beülsz az autódba, úgy hiszed, hogy mások is

szépen a saját oldalukon, óvatosan haladnak, és te is haladsz szé­
pen, 50 km-es sebességgel a számodra kijelölt sávban. Ez a felté­
telezés, ebben a formában elég kockázatos, de a valóságban azért
a balesetek előfordulhatósága - hogy valaki beléd rohan és te
meghalsz - elég csekély. Mindennapi tapasztalataink és a kontroll
illúziója (vagyis hogy mi vezetünk, tehát minden rendben van)
meggyőz arról, bár sok balesetről hallunk, biztosak vagyunk ben­
ne, hogy mindenki biztonságosan közlekedik az utakon. Tehát mi
sem vagyunk veszélyben.

Majdnem minden üzleti életbeli, párkapcsolati, életveze­

téssel kapcsolatos döntésed a valószínűség elvén alapul.

Ugyanezek a tényezők azonban ellenkezőképpen is működ­

hetnek a döntéshozatalainkban.
Emberek milliói vesznek minden nap lottót. A lottó a világon
az egyik legrosszabb szerencsejáték. Az esély 55 000 000 az 1-hez,
hogy veszteni fogsz - és persze valakinek nyerni is kell, de ennek
az esélye hasonló a következőkhöz: ha 400-szor agyoncsapott a
villám és 20 repülőszerencsétlenségben meghaltál, akkor csakis te
nyerheted a lottót - ez az esélyed, hogy kihúzzák a számaidat. Az
a szörnyű igazság, hogy nem fogsz nyerni és én sem. Nagyon bo­
lond elhatározás szelvényt venni. Ugyanevvel az erővel foghatsz
egy kétszázast és elégetheted. Jobban éreznéd magad?
Mi a helyzet a „könnyebb" lottó játékokkal? Amikor csak há­
rom számot kell eltalálnod, hogy nyerj 100 000 Ft-ot, kétszáz fo­
rint befektetéssel? 0-tól 999-ig 1000 szám van, amit kihúzhatnak.
A nyerési esélyed ezért 1 az 1000-hez. Ez azt jelenti, hogy minden
2 000 000 forinton, amit lottóra költesz, nyerhetsz vissza 100 000-
et. Kaphatnál 200 000-et is, de az állam, lottó-szponzor csak
100 000-et ad neked. Nem tudom mennyit keresel, de sok ember
keres csak 100 000-et egy hónapban, és megéri elgondolkodni raj­
ta, hogy az állam, mely a lottósorsolást szabályozza iszonyú adót
levon azoktól, akik elég bolondok ahhoz, hogy játszanak. Lehet­
séges megnyerni a főnyereményt 1 az 1000-hez és nyerni 100 000
Ft-ot? Lehetséges. Sok ember meg tudná nyerni. De elég nagy
 A MEGFOGALMAZÁS ALAPELVEI.. 125

butaság csak azért megvenni a lottószelvényt, mert meg van az

esély a nyerésre.
Tehát hogy hozol jó döntést?
Sok tényezőt kell számba venni. Egy tucatot. Nézzünk meg
egy egyszerű tényezőt, és a kulcsot a jó döntéshozatalhoz.

Kulcs a meggyőzéshez: Mennyi az esélye, hogy valami a be­

fektetéssel szemben visszatérüljön? Ha a nyereség többet hoz,
mint amennyit kockáztatsz, akkor jó döntést hoztál, még ha oly­
kor veszítesz is. Ha a nyereség kevesebbet hoz, mint amennyit
kockáztatsz, akkor rossz a döntés, még ha véletlenül nyersz is.

Néha nehéz előrelátni a saját életünkkel kapcsolatos esemé­

nyek valószínűségét.

- Ha megveszem ezt a mini számítógépet, jól járok vele?

- Boldogabb leszek, ha elválok tőle?
- Boldogabb leszek, ha Bettivel járok és nem Judittal?
- Ha itt hagyom ezt a munkát, találok jobbat?
- Ha elfogadom ezt a munkát, jól fogom érezni magam?
- Ha hozzámegyek Marcihoz / Marcsihoz, jó társ válik belőle?
- Ha gyerekeim lesznek, egészségesek lesznek?

Ezekre a kérdésekre nehéz megmondani a jó választ, mert

számtalan variációt hordoznak magukban, melyeket mind mérle­
gelni kell, és minden lehetséges változót meg kell vizsgálni, mie­
lőtt a végső döntést meghoznánk. (Ha az ember egyszer már
meghozott egy döntést, képtelen lesz megváltoztatni, mert lesze­
repelne maga, a környezete, a társadalmi csoportja előtt.)
 8

A meggyőzés törvényeinek
alkalmazása

Vezetsz az utcán. Meg kell állnod a stop tábláknál, figyelni a

szembejövő forgalomra, és még a sebességi korlátot is be kell
tartanod (legalábbis ha rendőrt látsz). Ezek mind egyszerű
törvények, melyeket a társadalom gyártotta az egyének és a tö­
megek boldogulására a biztonság érdekében. Nem feltétlenül
tökéletesek, sem kizárólagosak. A társadalmi törvények nem
mindig működnek.
Nem így az egyetemes törvények, mint például a gravitá­
ció, mely mindig működik. Ha 10000 labdát lehajítasz az Eiffel
torony tetejéről, akkor is mind a földre esnek, valószínűleg
nagy ribilliót keltve. Egyik sem fog - ahogy kiejted a kezedből
- felemelkedni az égbe.
Ezek egyetemes törvények, melyek sose változnak. Ha meg­
próbálnál megszegni egy egyetemes törvényt, valószínűleg nem
lenne több dobásod megjobbítani a világot. Nem így a jogi sza­
bályok. Ha ezeket követed, valószínűleg tovább élsz, és kevesebb
bírságot fizetsz.
A meggyőzés törvényei nem egészen olyanok, mint a társa­
dalmi, vagy az egyetemes törvények. Tulajdonképpen a legtöbb
ember nincs is tudatában a befolyásolás törvényszerűségeinek.
Csak egyszerűen cselekszenek valamilyen teljesen tudattalan
szintnek megfelelően. Nagy árat kell fizetni, amikor a meggyőzés
törvényeit megszegik. A baj az, hogy a legtöbb ember nincs tuda­
tában ezeknek a törvényeknek. Ha tudat alatt követik a törvénye­
ket, dolgaik rendben működnek és képesek másokkal együttmű­
ködni. Ha nem követik ezeket a törvényeket, sok problémával
fognak találkozni, felbomlott kapcsolatokkal, kevesebb jövede­
lemmel, alantas társadalmi szerepben... szóval érted.
Semmi sem fontosabb a másokkal való megfelelő kommuni­
kációnál. Mint ahogy az eladás folyamatának, a kommunikáció­
nak is sajátos törvényei vannak. Néha érdekes módon nem bün­
tetnek meg, ha 120-al elmész egy rendőr mellett. Ha nem figyelsz
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 227

a szembejövő forgalomra előzéskor, nem mindig okozol tömeg­

szerencsétlenséget. És ha néha áthajtasz egy piros lámpán, nem
mindig ütsz el gyalogost. A törvények léteznek, és ha betartják
őket, ezzel a törvénytisztelő lakosok biztonságát szolgálják. Ami­
kor azonban megszegik őket, a hiba becsúszásának esélye dráma­
ian megnő. Ugyanez érvényes a meggyőzés törvényeire is.
Hogy lehet törvénye az eladásnak? Hogy lehet törvénye a
kommunikációnak? Fajunk kialakulásának évmilliói alatt felfe­
deztük a másokkal való együttműködés szükségességét.
Ebben a fejezetben megtanulhatjuk a meggyőzés 10 törvényé­
nek alkalmazását. A másokkal való egyetértés elnyerése érdeké­
ben fontos követni minden egyes szabályt. Az ügynöki munkád
mindennapjaiban ezeket a törvényszerűségeket követve, a leg­
több helyzetben könnyed és egyszerű gyakorlatnak fogod tekin­
teni munkád. Sőt, ha kapcsolataidban és beszédkészséged fejlesz­
tésére is alkalmazod ezt a 10 törvényt, eladói tevékenységed
egyenesen élvezetessé, előremutatóvá, kihívásokkal telivé válik.

1. A viszonzás törvénye
Ha valaki egy bizonyos értékű dologgal megajándékoz,
azonnal feltámad benned a viszonzás vágya.
December 24-e van, épp most érkezett meg a posta. Kibon­
tasz egy képeslapot, egy olyan embertől jött, akit te kifelejtettél a
képeslaplistádról. Krízis helyzet állt elő. - Drágám, maradt még
karácsonyi lapunk?
- Igen, a fiókban vannak.
Hála Istennek. Odamész a fiókhoz, tényleg találsz egy lapot -
de sajnos nincs hozzávaló boríték. Őrülten keresgélsz, végül úgy
döntesz, megpróbálod begyömöszölni egy kicsit kisebb borítékba.
Aláírod a lapot, igen, személyesíted (még írsz valami szemé­
lyeset is). Belegyömöszölöd a borítékba, ami még mindig kicsi.
Belecsúsztatsz még egy képet is a családról, sőt egy visszamaradt
újságkivágást is találsz gyermekedről, mely elárulja mivel fogla­
latoskodott az év folyamán.
- Rögtön jövök, el kell mennem a postára feladni ezt a lapot!
Miért kell elmenned a postára? Mert a levelet karácsony előt­
ti bélyeggel kell feladni. December 24 még azt mutatja, hogy gon­
doltál rá. December 26 azt mutatná, hogy ezek az emberek nem
voltak elég fontosak számodra, és csak azért írsz nekik, mert ők
128 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

írtak neked. Rohansz a postára - és ebben a pillanatban fedezed

fel a viszonzás törvényét.
Megtanították, hogy oda kell adnod a játékaidat, a sütidet, az
idődet, a helyedet mindazoknak, akik körülvesznek. Megszidtak,
ha önző voltál, és kedvesen mosolyogtak rád, még vállon is vere­
gettek, ha megosztottad mással azt, amid volt. A viszonzás törvé­
nyét nagyon korán-a fejedbe verték.
A világ legnagyobb emberei, és marketing szakértői valamit
mindig adnak ügyfeleiknek - nem cégkártyára gondolok.

- Kaptál valaha ingyenes újságot a levélszekrényedbe?

- Kaptál valaha ingyen csokit az utcán? Vagy instant kávé-
tasakot?
- Kaptál valaha karitatív képeslapcsomagot a postán?
- Kaptál valaha arckrémmintát az újságba csomagolva?

Ezek mind viszonzást keltő dolgok. A gyakorlat nagyon

egyszerű, de nagyszerű. Ha a terméked kitűnő minőségű, és
mindenki tudja használni, küldj mindenkinek egy mintadara­
bot, és így valószínűbb, hogy ezt fogják vásárolni, mikor legkö­
zelebb az áruházba mennek.
Először felismerik, hogy ez olyan valami, amit már használtak.
Az agy azt veszi észre, amit már ismer. (Észrevetted mennyi olyan
autó szaladgál az utcákon, mint a tied? Mi történt a többivel?)
Másodszor, a viszonzás akkor keletkezik, ha valaki adott ne­
ked valamit, és te visszaadod. Akkor is erről van szó, amikor va­
laki adott neked valamit, és te úgy érzed, hogy viszonoznod kell.
A Kellog volt olyan kedves, és küldött nekünk egy doboz gabo-
napelyhet, és mivel finom volt, legalább egyszer meg kellett ven­
nünk a terméküket. Visszaadtuk a szívességet.
A tudományos kutatásokon alapuló viszonzástörvény, a
legegyedülállóbb üzleti fogásnak bizonyul, de nem minden
esetben működik.

- Ha életbiztosítást adsz el, nem ajándékozhatsz oda 100 000

forint értékű biztosítást.
- Ha ingatlant forgalmazol, nem ajándékozhatsz oda egy
fürdőszobát.
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 129

-Ha tőzsdebróker vagy, nem adhatsz oda 100 Microsoft

részvényt.

Mit teszel, ha nincs kézre álló mintapéldányod a termékedből

vagy szolgáltatásodból? Hogyan veszed ki részed a viszonzás
eme kiváló lehetőségéből?
Nem kell feltétlenül kis mintadarabokat osztogatnod. Csak
valamit, ami elég értékes. A kedvenc módszerem elvinni valakit
ebédelni, vagy adni neki egy értékes ötletet az üzlete fejlesztésé­
hez. (Azért szeretem ezeket a megoldásokat, mert mérhetőek, és
tényleg a hasznára válnak ügyfelednek.) Ebédelni menni szintén
nem drága dolog, és plusz hasznod is származik belőle, ha meg­
ismerted ügyfeled egyik alapvető ösztönét, az evési szokásait.
Segítőkész üzleti titkokat megosztani, melyek tényleg speciális
tudást igényelnek, szintén elegáns út a viszonzás érzésének fel­
keltéséhez. Egy egyszerű kis ötlet lehet, hogy milliók kereséséhez
segít hozzá valakit.
Megoszthatok egy titkot veled?
A pénzem egy részét a Strong Funds Money Marketben tar­
tom. Sokkal több kamatot fizet, mint egy bank, és a pénzem biz­
tonságban van. Csekket is lehet vele írni, mint a csekkszámlával,
és ha ezzel elárultam egy titkot, amivel több pénzt tudsz keresni,
akkor nagyon boldog vagyok, hogy megosztottam veled.
Elárulhatok egy másik titkot is?
A Strong Advantage Fund még jobb. Legalább 1-3 százalék­
kal több kamatot fizet, mint a Strong Money Markét Fund, és er­
re a számlára is írhatsz csekkeket. Ha kiveszel 1 000 000 Forintot
a bankból, és beteszed Strong Advantage Fundba, legalább 2-3
százalékkal több kamatot kapsz évente, mint a bankban. Termé­
szetesen ez csak 20-30 000 forint egy évben, de hány ingyen aján­
dékkönyvet tudsz adni ebből az ajándékpénzből a barátaidnak?
Hogy fognak örülni barátaid, ha ezzel az élvonalbeli eladástech­
nika gyűjteménnyel megajándékozod őket?
Itt egy pár kreatív ötlet azok számára, akik olcsó elajándéko­
zandó dolgokat keresnek.
130 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Életbiztosítás és pénzügyi termékek

Ajándékozz ingyenes listát az utóbbi három évben legjobban
teljesítő részvényekről (még akkor is, ha olyan információ bir­
tokába jutnak általa, mely kedvez a versenytársaidnak). Aján­
dékozz egy falra függeszthető kérdőívet, mely tartalmazza azt
a 10 fő kérdést, melyet a telefonos eladással próbálkozóknak és
a karitatív adománygyűjtőknek kell feltenni, hogy megbizo­
nyosodj hitelességükről.

Ingatlan
Becsüld fel a pénzt, amit az ügyfél felvesz kölcsönben, és mutass
neki pár törlesztési táblázatot, hogy milyen kevés havi plusz be­
fizetéssel, hány évvel csökken a kölcsön visszafizetésének ideje,
és hány százezer forinttal maga az összeg, továbbiakban hosszú
távú anyagi függetlenséget biztosítva számára. Ha az ügyfél min­
den pénzét 30 éves jelzálogkölcsönbe tette, adj neki egy kis füze­
tet például a mesterek címlistájával, ha a házon javításokat akar­
na végezni, a legjobb állapotban való megőrzéshez.

Autó
Ha autót adsz el, adj ajándékba egy vevőtájékoztatót, amelyben a
te autóid és hasonló minőségű autók vannak összehasonlítva. Ha
egy minőségi autót szeretnél eladni, de nem a legjobbak közt tart­
ják számon, adj hozzá egy 10 pontos listát, az autó legtakaréko­
sabb karbantartásáról és futtatásáról.
Az üzenet az, hogy mindenki adhat csak úgy valamit, a vi­
szonzás elvárása nélkül. Tudományosan bizonyított tény, hogy a
viszonzás törvénye akkor is működik. A lényeg, hogy amit oda­
adsz, értékes legyen a fogadó számára. A hagyományos promó-
ciós termékek, mint a reklámtollak, jegyzetfüzetek lehet, hogy
hasznosak, de lehet, hogy nem. Megfigyelheted, hogy növelik-e
az eladást. Nem számít, hogy az ajándékod mennyibe kerül ne­
ked. Az a fontos, hogy az ügyfélnek mit jelent.

Gyakorlat: Hogyan tudod hasznosítani a viszonzás törvé­

nyét a te üzletedben, a te termékeiddel? Legyél nagyon konkrét.
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 131

2. Az idő törvénye
Ha meg tudod változtatni valakinek az időtávlatait, más döntés­
re tudod rávenni. Amikor az emberek megváltoztatják az idő-
perspektívájukat, megváltozik a hozzáállásuk is a dolgokhoz, és
ennek megfelelően hoznak döntéseket.
Az idő az élet egy nagyon finom szabályozója. Mindegy,
hogy gazdag vagy szegény vagy, az idő mindenkinek egyformán
működik. Mindenki ugyanabban a jelenben él. Ami ebben a pilla­
natban történik, nem tudatos választás, vagy elgondolás dolga.
Amikor besétálsz az ügyfeled irodájába, vagy máshol, más­
hogy kerülsz vele kapcsolatba, az összes eddigi emberrel való ta­
lálkozása alapján, tudat alatt azonnal ítéletet hoz rólad. Minden
valószínűség szerint több negatív, mint pozitív tapasztalatokkal
rendelkezik az emberekkel kapcsolatban.
Két dolognak kell történnie. Meg kell különböztetned magad
az összes embertől, akivel életében eddig találkozott, és az idő­
szűrőjét a múltról a jelen pillanatra vagy a jövőre kell terelned.
Különböző ingerekre az embereknek beindulnak az emocionális
válaszreakcióik. Te vagy az inger. Valamilyen pozitív vagy nega­
tív reakciót indítasz el az ügyfeled elméjében, ha akarja, ha nem.
Érdekes, hogy ennek a reakciónak még csak köze sincs hozzád.
Az emberek meglátnak, mint ügynököt, és az ügynökökről már
eleve kialakított negatív képük van. Ezért feltehetőleg gonosz
ügynöknek tekintenek, amikor besétálsz az irodájuk ajtaján. Még
csak ki se kellett nyitnod a szád, fel se kellett tenned egy kérdést
sem, és már rossz vagy. Folytassam?
Amikor kisétálsz az ajtaján, másképp fog gondolkodni rólad,
de ha újra találkoztok, az agya megint a gonosz ügynök képhez
fog visszakapcsolni. Ez két okból kifolyólag történik. Először is,
azóta újra számos ügynöknek álcázott idiótával találkozott, más­
részt a régi rossz tapasztalatai nem törlődnek ki azonnal, egy ve­
led töltött élvezetes óra után.
Ezért az idő megváltoztatásának mesterévé kell válnod. Át
kell vezetned az embereket az időn keresztül, hogy ne hassanak
rájuk a régi programok és érzések. Rá kell venned őket, hogy egy
teljesen más perspektívából tekintsenek rád és a termékedre.
Az idő nagy szerepet játszik az emberek döntéshozó folya­
matában. Három alapvető pillére van az emberek időérzékelésé­
nek. A múlt, a jelen és a jövő.
232 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

A múlt: Néhány ember a múltban él, legalábbis a múlt esemé­

nyeit használja irányítótáblának a jelenbeli és jövőbeli döntései­
hez. Ezek az emberek általában cinikusak és depresszívek. Ők ke­
vesebb rossz döntést hoznak a többinél. Állandóan résen vannak,
ezért kevesebb hibát követnek el. A múltbéli tapasztalataik alap­
ján sok lehetőséget mulasztanak el. Ezeket a mondatokat szokták
mondogatni, jó ha megjegyzed:

- Már egyszer átráztak ezelőtt.

- Már egyszer ettem egy ilyen helyen, és borzasztó volt.
- Múlt alkalommal becsaptak, amikor autót vettem.
- Soha nem kötök jó üzletet.
- A tőzsde-árfolyam mindig lefele megy, amikor be akarok
fektetni.

A jelen: Néhány ember a jelenben él. Ezek az emberek keveseb­

bet idegeskednek, keveset gondolnak a múltra vagy a jövőre. Po­
csék tervezők, állandóan a pillanatnyi örömöket hajszolják. A kre­
ditkártyájukon nincs egy fillér sem, mert a pillanat kedvéért már
előre feláldozták az előre nem látott jövőt is. így gondolkodnak:

- Mindig érzem, hogy mi a jó nekem.

- Azt teszem, amit jónak érzek.
- Csak egy kis örömöt akartam.
- Jó szórakozásnak tűnt...
- Soha nem gondoltam volna, hogy teherbe esek.
- Ki gondolta volna, hogy elvesztem az összes pénzt.

A jövő. Sok ember a jövő jegyében gondolkodik. A jövő ked­

véért élnek, lemondanak a jelen örömeiről, és úgy döntenek,
hogy a múlt nem vonatkozik rájuk. Akik a jövőben élnek, állan­
dóan terveznek, szervezkednek, készülődnek és feláldoznak. Fel­
áldozzák a pillanatot a szebb jövő oltárán. így gondolkodnak:

- Tudnék venni egy autót, de inkább befektetem a pénzem.

- Várok a nyugdíjig.
- Tudnék most vásárolni, de inkább még gyűjtök egy kis pénzt.
- Inkább nem teszem azt, mert mi lesz, ha teherbe esek.
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 233

Ha tudod, mi alapján szűrik meg az emberek az informáci­

ót, ráveheted őket, hogy más eseményeket lássanak meg a
múltból, jelenből, jövőből, vagy megváltoztathatod a perspektí­
vát, amelyből néznek.
Némely, a harci művészetekkel vetekedő nyelvi trükkel, meg­
változtathatod időperspektívájukat.

Azért, hogy kiemeld ügyfeledet a múlt hibáinak nyomása

alól, láttasd vele a dolgokat a jövő'perspektívájából.

Ügyfél: - Nézd meg, mi történt a piaccal a múlt évben is. 50%-

ot esett. A poklok poklát éltem át. Miért akarnék a te értékpapír­
jaidba fektetni?
Ügynök: Lehet, hogy most nem akarsz, de legközelebb, ha fel­
megy a piaci árfolyam, nem akarnál csak egy picit is belőlük a jö-
vődre gondolva?
Ügyfél: Az a tapasztalatom, hogy ha egy ügynökre hallgatok,
biztos, hogy átvág.
Ügynök: Ha előre mész az időben 10 évet, és visszanézel
a múltra, mit javítanál ki rajta?
Ügyfél: Az utóbbi három alkalommal, amikor hirdettem
a nagy Yellow Pages-ben, a gatyám is ráment.
Ügynök: Értem. Szeretnéd, ha olyan hirdetést tudnál készíte­
ni, amelyik előre láttatná a jövőt?
Ügyfél: Kipróbáltam a hipnózist, de nem működött.
Ügynök: Tehát olyan emberrel találkoztál, aki nem tudta mit
csinál. Ha olyan emberrel találkoznál, aki szereti a munkáját, és
tudná, hogy segítsen, hallgatnál rá?

Gyakorlat: Miként hasznosítanád az idő törvényét, terméked

vagy szolgáltatásod értékesítésekor? Keress konkrét példákat.

3. Az összehasonlítás törvénye
Amikor két viszonylag egymástól távol álló tárgy, ember, hely
van egymás mellé rendelve - helyben, időben, gondolatban,
különbözőbbnek látjuk őket, és könnyebb eldöntenünk melyi­
ket akarjuk.
134 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Van egy aranyos televíziós történet a Johnny Carson esti show

műsorából. Carson majd 30 évig vezette ezt az esti show műsort.
Egyik este az ország legügyesebb cserkészlánya szerepelt a mű­
sorában, aki a legtöbb Girl Scout sütit adta el (amerikai cserkészlá­
nyok házról házra járva siitiket adtak el, hagyományt teremtve az or­
szágban - a fordító). A műsorvezető megkérdezte sikere titkát:
- Én csak merítem házról házra, és mindenhol megkérdez­
tem: - „Kaphatnék 30 000 dollár adományt a Girl Scout javára?"
- Amikor azt mondták, hogy nem, megkérdeztem: - „Akkor leg­
alább venne egy doboz Girl Scout sütit?" - A közönség dőlt a
nevetéstől, de még Johnny is. Mert ez a kis nyolcéves lányka fel­
fedezte az összehasonlítás törvényét.
Bizonyára már látott embereket, két dolgot a kezükben tartva
mérlegelni, melyiket is válasszák. Az emberek gondolatait ilyen­
kor az összehasonlítás törvénye vezérli.
Pszichológiai tanulmányok mutatják, hogy az emberek na­
gyon sajátosan és előre megtervezetten használják ezt a törvényt.
Ha először felmutatsz egy nagyon drága terméket, aztán amit
szeretnél eladni (ami szerinted a legjobban megfelelne ügyfeled­
nek), valószínűleg a másodikat választja.
Amikor gyerek voltál, szerettél anyukáddal boltba menni, és
„segíteni neki vásárolni". Kiválasztottál két-három dolgot, amit
odahordtál anyukádnak. Időről időre anyukád beléd programo­
zott valami hasonlót:
- Nem kaphatod meg mind a kettőt - nagyon drágák.
- A kisebbet (olcsóbbat) megkaphatod.
Hamar megtanultad, hogy a legkönnyebben úgy veszed rá
valaminek a megvételére, ha az olcsóságot hangsúlyozod: -
Anya, ez csak 100 forint. A megfelelő hanghordozással, szemkon­
taktussal, és kérő tekintettel, a dolog működött.
Az összehasonlítás törvénye nem állítja, hogy két dolog kö­
zül mindig az olcsóbbat kell eladni. Arról van szó, ha két
terméket vagy szolgáltatást egymás mellé teszel térben, időben,
vagy a vásárló elméjében, ő azonnal kapcsol, és a beléültetett
programozást használva eldönti „melyiket válassza", a „venni
vagy nem venni" helyett. Az ár a legnagyobb belénk ültetett
megkülönböztető erő, de vannak olyan szülők, akik azt mond­
ták gyermekeiknek: „ez szemét - ilyen vackot nem veszünk".
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 135

Az ilyen szülők gyerekei, amikor lehetséges, inkább a minősé­

gi dolgokat vásárolják.

Utoljára mutasd meg a vevőnek, ami szerinted a legjobb,

legmegfelelőbb, legolcsóbb termék. Mivel mindenképpen
szeretne valamit vásárolni, általában a legolcsóbbat
veszi meg, ha azt utoljára mutatják neki.

Ingatlan
Mutass az ügyfélnek egy olyan házat, ami nem fog neki tetszeni,
aztán egy olyat, ami minden kritériumának megfelel. Az emberek
hajlamosak azt venni, amit másodszorra látnak.

Pénzügyi termékek
Mondd meg ügyfelednek, hogy két ajánlatod van számára. Tu­
dod, hogy neki a legkedvezőbb egy értékpapír befektetés lenne.
Először mutass neki egy drágább éves törlesztésű terméket, majd
egy rövid magyarázattal egy másik megoldást, mely kevesebb
befektetéssel járna, és könnyebb hozzáférést biztosítana a pénz­
hez, ha szüksége lenne rá. A jobb termék és az alacsonyabb ár má­
sodszorra kerülne szóba ebben az esetben, tudatalatti szükségét
keltve az értékpapírokban való befektetésnek.

Ruházat
Ha a vásárló már elhatározta, hogy vesz egy öltönyt vagy ru­
hát, mutass neki egy nyakkendőt, egy sálat, egy pár cipőt, egy
szép nyakláncot, melyek abszolút hozzá illenek. Ha már 80 000
forintért vett egy öltönyt, egy 4000 forintos nyakkendő nem
fogja a földhöz vágni.

Elektronika
Ha a vevő már „igen"-t mondott egy számítógépre, mutathatsz
neki egy hasznos szoftvert, vagy egy extra akkumulátort. Ezek
a 2-3000 Forintos dolgok már semmit nem számítanak a számító­
gépre költött 60 000 mellé állítva.
Megjegyzendő szabály, ha a vásárló „túl drágának" tartja
a termékedet, akkor kérdezd meg tőle, hogy „Mihez képest?"
drága. Ez az összevetés a távlatokba helyezi a gondolatait, és
136 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

megengedi, hogy újraértékelje az elhangzott „nem" válaszát. Ha in­

kább a „nem" felé hajlott, ez a kérdés képes az „igen" felé terelni.

Gyakorlat: Hogy tudod alkalmazni az összevetés törvényét

terméked /szolgáltatásod eladásánál. Légy lényegre törő.

4. A barátok törvénye
Ha valaki, aki a legjobbat akarja neked, és akinek te is a legjob­
bat akarod, megkér egy szívességre, erősen motivált vagy a ké­
rése teljesítésében.
Hányszor fordult elő, hogy valaki kopogtatott az ajtódon és
adományt kért valamilyen célra. Hasonlítsd össze az esetek szá­
mát, amikor adományoztál, mert ismerted a személyt, és amikor
nem adományoztál, mert ismeretlen volt.
Ha a többi emberhez hasonlóan működsz, akkor gyakrabban
adományoztál a szomszédodnak, ha ő kopogott az ajtódon.
Együttéreztél vele, amiért így kopogtatnia kell minden ajtón, va­
lamilyen karitatív célból adományt kérve. Akik kevesebbszer ké­
regettek tőled, kevesebb adományt kaptak, mert nem kapták meg
ezt az együttérzést vagy bizalmat. Jobban hajiunk „igen"-t mon­
dani, ha a kérő ismerősünk, vagy barátunk.
Hasonló eset, amikor a legtöbb ember nem megy el egy mul-
tilevel marketing bemutatóra, mert a hívó fél nem ismerőse vagy
barátja. A multilevel marketingesek legerősebb stratégiája a „cím­
lista", melyet az üzlet elindításakor a leendő ügynöknek össze
kell írni. Ebben az a nagy erő rejlik, hogy az ismerősök és család­
tagok mondanak leginkább „igen"-t a bemutatóra.
Ahogy az emberek kapcsolatot építenek az ügyfeleikkel, ba­
rátokká válnak. A barátságok növekednek, és megteremtik a to­
vábbfejlődő üzlet alapjait.
Nagyon erőteljes meggyőzési technika, amit egy pár eladó
használ: a termékeik hátrányainak kiemelése. Az egyik leghatáso­
sabb útja a befolyásolásnak a saját álláspont elleni, az önérdek el­
leni vitatkozás a célból, hogy az ajánlatod teljesen elfogulatlan­
nak tűnjön.
A kutatók egy csoportja megkért egy heroinfüggő embert,
hogy szigorúbb bíróságot és törvényeket követeljen a kábítósze­
rezés ellen. Ezt a heroinfüggőt a többinél sokkal hitelesebbnek
tartotta mindenki. Ez azon kevés példák egyike, mikor az emberek
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 237

nem a fizikailag vonzóbb egyénnek hittek jobban. Amikor az

üzeneted ellentétben áll a vásárlód elvárásaival, komolyabb
embernek tartanak. Ez hatásos pont, de óvatosan használd,
előhozva valamely kisebb hiányosságát termékednek vagy a
szolgáltatásodnak.

Törekedj arra, hogy az emberek olyan barátnak lássanak

téged, aki törődik velük, és így hatalmasra növelheted az
együttműködés lehetőségét köztetek. Állj készen kiemelni
terméked / szolgáltatásod kisebb hiányosságait. Ez két
eredményt is maga után von: egyrészt megbízhatóbbnak
tűnsz, másrészt megnyugtató, ha megtalálod helyettük
ajánlatod hátulütőit.

Pénzügyi szolgáltatások
Mondd el ügyfelednek, hogyan segítettél családodon épp ezzel a
módszerrel, amivel rajtuk akarsz segíteni. Amikor megértik, hogy
olyan elbánásban részesülnek, mint a családtagjaid, elhiszik,
hogy tényleg a legjobbat akarod nekik.

Ingatlan
Áruld el ügyfelednek, te miért nem vennél meg egy házat. Ha
nyilvánvalóan nem érdeklődik a ház iránt, és neked se tetszik,
magyarázd el neki részletesen, miért nem ajánlanád semelyik ba­
rátodnak sem ezt a házat. Ez megerősíti a köteléket köztetek.

Gyakorlat: Hogy tudod alkalmazni a barátok törvényét a termé­

keid vagy szolgáltatásaid eladásánál. Légy konkrét.

5. Az elvárás törvénye
Ha valaki olyan, akit tisztelsz, vagy akiben bízol, és elvárja tőled
egy feladat teljesítését, vagy eredmény elérését, akkor mindent el­
követsz, hogy megfelelj elvárásainak és teljesítsd kérését.
Dr. R. Rosenthal pszichológus az 1970-es években készített
egy híres tanulmányt az emberek egymással szembeni elvárásá­
ról, mely elvárások pozitívan vagy negatívan, de radikálisan
megváltoztatják az ember teljesítményét. Diákokat két csoportra
osztottak, az ún. butákra és okosokra. A diákoknak semmit nem
mondtak. Nyolc hónap után a magas IQ-nak kikiáltott csoport
138 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

4-5-ös szinten teljesített, az alacsony IQ-nak kikiáltottak pedig

csak 2-3-as szinten. Valójában nem volt különbség a tanulók IQ-ja
között, véletlenszerűen osztották szét őket. Az egyetlen különb­
ség - ami azonnal észrevehető volt -, a kísérletbe belevont taná­
rok elvárása volt.
A placebo hatás a pszichológia jól mérhető válasza a test
egészségre való törekvéséről (vagy a nocebo esetén a megbetege­
désre), s ez teljes mértékben az elváráson, szuggesztión és hiten
alapul. A koreai háborúban sebesültek ezrei szenvedtek fájdalom­
tól mikor nem volt elég morfium annak enyhítésére. Az orvosok
cukortablettákat adtak be a betegeknek, és bebeszélték a sebesül­
teknek, hogy fájdalmuk hamarosan enyhülni fog. A katonák kö­
rülbelül 25 százalékának enyhültek fájdalmai.
Ugyanilyen elvárás és hit kell magadban, a sikeredben és a
meggyőzőerődben, hogy megnyerd ügyfeleidet a termékednek
vagy szolgáltatásodnak.

Gyakorlat: Hogyan tudod hasznosítani az elvárás törvényét

terméked vagy szolgáltatásod értékesítése érdekében?

A magadtól és másoktól elvárt viselkedés valószínűbben

bekövetkezik a valóságban. Ha hiszel benne, hogy üzlet­
feleid tóled fognak vásárolni, ez meg is fog történni.

6. A következetesség törvénye
Amikor egy személy szóban vagy írásban egy álláspontot képvi­
sel egy ügyben, még a túlnyomórészt ellentétes bizonyítékok el­
lenére is erősen fog hozzá ragaszkodni és védeni azt.

- Sokkal több kutatás szól a következetességről, mint azt felté­

teleznénk. Szeretném, ha megértenéd az egész lényegét.
Megmutatok pár érdekességet az elme működésével kapcso­
latban, hogy minél következetesebben és behatóbban küldd
üzeneteidet az eljövendőben. A korábban már említett Plous
(1993) és Stanford Egyetemi tanulmányok alapján:
- Egy nemzetközi véleménykutatáson az amerikaiak 70 szá­
zaléka szavazott egy nem létező országgyűlési határozatról.
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 139

Néhányan úgy érezték, az állam a felelős, mások szerint

a kormány.
- Amikor megkérdezték az amerikai polgárok véleményét
a válások könnyűvé tételéről, 40 százalékkal több amerikai
választotta a három közül az utolsó variánst attól függetle­
nül, hogy melyik volt az a lehetőség.
- A dzsemek eladása az áruházban tízszeresére növekedett,
amikor az emberek csak hatféle termékből tudtak kóstolni,
mint amikor húszféléből.
- Az egyetemi diákok elítélték a csalás lehetőségét a vizsgá­
kon, amikor anonim kérdőívet töltöttek ki. Még azok is el­
ítélően nyilatkoztak, akik azonnal csaltak, ha lehetőségük
adódott rá.
- Amikor a véleménykutatók megkérdezik a népet, mi a leg­
fontosabb ügy, amely az ország előtt áll, számtalan teljesen
eltérő válasz születik, különböző százalékokban, aztán ami­
kor egy adott listáról lehet kiválasztani egyet a legfontosab­
bak közül, sokkal hasonlóbbak a vélemények.
- Amikor az embereket olyan veszélyes témákról kérdezték,
mint például a nukleáris fegyverek, attól függően válaszoltak
ellentétes véleményekkel, hogy a kérdés hogyan lett feltéve.

Ezekből, és ehhez hasonló hihető és megbízható tanulmá­

nyokból hat döntő fontosságú következtetést lehet levonni.

1. Az emberek véleménye, gondolatai, vágyai sokszor a kér­

dés feltevése alapján dőlnek el.
2. Az emberek véleménye, gondolatai, vágyai sokszor az
adott pillanatban fogalmazódnak meg, és kevés közük van
ahhoz, amit a jövőben fognak cselekedni, vagy hinni.
3. Sok embernek nem létező dolgokról vannak véleményei
tudatlanságból és kitalált események alapján (mint az elő­
zőkben a Kongresszusi törvények).
4. Sok ember teljesen automatikusan viselkedik. Mivel kriti­
kátlanul elhisznek mindent, amit a hirdetésekben hallanak,
azt eszik, azt isszák, abba az étterembe mennek, azt az adó­
bevallás-készítőt használják, amit hirdetnek.
140 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

5. Ha egyszer az ember kiválasztott, leírt, mondott valamit,

akár van értelme akár nincs, akár jó neki akár rossz, ra­
gaszkodik hozzá, függetlenül attól, hogyan alkotta meg
azt a döntést.
6. Az emberek nem szeretik a tudati disszonanciát. A legtöb­
ben nem tudnak két ellentétes dologgal megbirkózni az el­
méjükben, ezért az egyik gondolatot/elhatározást/véle­
ményt kiválasztják, a másikat elejtik.

Mindezek a tények a következetesség törvényéhez tartoznak.

Az ügyfelek múltbéli döntései és nyilvános kijelentései nagy­
mértékben befolyásolják meggyőződéseiket és viselkedésüket.
Ha egyszer már nyilvánosan kijelentették, hogy „soha nem fog­
nak megtenni valamit", akkor tényleg nem teszik meg. Sok ember
tesz nyilvánosan meggondolatlan kijelentéseket, melyek aztán
rögeszmékké, szokásokká válnak. Az ok egyszerű. Megtanultuk,
hogy a szó kötelez. Ha kimondunk valamit, számíthatnak ránk.
Tudtad, hogy az emberek 70 százaléka ugyanabban a vallás­
ban marad, amelyben felnőtt? Ez a következetesség törvénye a
való életben. A következetesség és kiszámíthatóság tiszteletre
méltó dolgok.
Egy nemrég készült tanulmányban különböző lehetőségek
között kellett dönteniük az alanyoknak.
Az „A" csoporttól kérték, hogy jegyezzék meg döntéseiket.
A „B" csoporttól kérték, hogy írják fel a döntést egy mágikus
palatáblára, aztán töröljék le.
A „C" csoportot arra kérték, írják le a választ egy papírra, és
adják a kérdezőnek.
Melyik csoport ragaszkodott jobban a döntéséhez? Hosszas
győzködés után természetesen a „C" ragaszkodott legjobban
döntéséhez, és az idő 3/4 részében tartotta véleményét. A „B"
csoport az idő feléig bírta, az „A" hajlott legjobban véleménye
megváltoztatására. Ebből az a tanulság, hogy legjobb mindent le­
íratni az ügyfeleddel, ami mellett azt akarod, hogy kitartson. Le­
írhatja jövőbeli céljait, terveit, milyen autót, házat, kötvényt, üdü­
lést szeretne. A lényeg, hogy legyen toll a kezében, és írjon.
Soha ne tegyél fel olyan kérdést, amely lecövekeli egy folyto­
nos „nem" válasz mellett.
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 141

Gyakorlat: Hogyan alkalmazod a következetesség elvét az

eladásban vagy a szolgáltatásban?

7. A társítás törvénye
Általában szeretjük az olyan termékeket, ötleteket, szolgáltatáso­
kat, melyeket általunk szeretett, tisztelt emberek használnak.
Mondd el mi az, amit Michael Jordán tud a fehérneműről és
én nem? Nem írt-e alá Michael egy 40 000 000 dolláros üzletet
Calvin Kleinnel, egy pár alsóneműs reklámmal kapcsolatban?
Szerintem én is tudok annyit az alsóneműkről, mint Michael
Jordán, mégsem kaptam volna ekkora summát, ha én reklámoz­
tam volna őket. Mert Kevin Hogan nevét legfeljebb az eladási
szakmában ismerik, Michael Jordánét viszont az egész világon.
Michael Jordán a világon minden egyes embertől kapott két cen­
tet, aki ismerte a nevét. Ha én kapnék minden embertől két cen­
tet, aki az én nevem ismeri, legföljebb 7000 dollárt kaptam volna.
Ezért kapott Michael Jordán 40 000 000-ot.
Calvin Klein 40 000 000 dollárt fizetett, hogy a világ egyik
legszeretettebb és legismertebb személyének nevét összekössék
a termékével. Az alsóneművel. Erről szól a társítás törvénye.
Amikor a termékek és a szolgáltatások hiteles, szeretett, pozitív
képzettársítású emberekkel vannak összekötve, az emberek szí­
vesen választják őket.
A könyvkiadók már réges-rég tudják, milyen kifizetődő aján­
lásokat írattatni a könyvek borítójára, mert ha szeretjük és tisztel­
jük az ajánlások íróját, hitelt fogunk adni szavuknak.
A híres embereknek és az ajánlásoknak az ereje a kulcs,
mely megnyitja a tudatalatti ajtaját a termékedhez. Ha nincs
olyan híres ember az ismerőseid között, aki láttamozná ter­
mékedet vagy szolgáltatásodat, kérj meg másokat egy rövid
összefoglaló írására arról, amiben a te terméked segített nekik
megváltoztatni életüket, üzletüket.
Ezek az ajánlások kötetnyi információt mondanak el rólad,
neked szólnod sem kell.
142 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Gyakorlat: Hogyan hasznosíthatod a társítás törvényét üzle­

tedben, szolgáltatásaidban?

I
Láttasd magad és a termékeidet tiszteletre méltó, tapasz­
talt, híres emberek társaságában, és valószínűleg az
„igen" válaszok aránya drasztikusan nőni fog majd.

8. Az áruhiány törvénye
Amikor az emberek által óhajtott áruk hiánycikké válnak, rög­
tön nagyobb lesz az értékük a szemükben, mintha mindennapi
cikkek lennének.
Soha nem lehet eléggé csodálkozni azon, mit tart a közönség
értékesnek. Emlékezetes az 1996-os karácsonyi szezon, amikor a
reklámokban hirdetett Tickle Me Elmo babákat egyszerűen nem
gyártották, ezért az árak iszonyatosan felmentek. Akik felvásárol­
ták ezeket a babákat, hatalmas felárral tudták eladni őket, mert
óriási volt a kereslet rájuk.
Képzeld el. Egy anyuka bemegy a játékboltba, mert sze­
retne egy Tickle Me Elmo babát venni a gyerekének. De a mé­
dia olyan mértékben fokozta a babák reklámkampányát,
hogy az üzletek tele vannak emberekkel, akik a gyerekeik kí­
vánságára mindenképpen szeretnének Tickle Me Elmo babát
tenni a karácsonyfa alá. A Tickle Me Elmo kampány főnyere­
mény volt. A játékboltokat elözönlötték a Tickle Me Elmokat
kereső szülők, akik ennek híján kénytelenek voltak valami
mást beszerezni a karácsonyfa alá. A marketing kampány fő­
nyeremény volt a Tickle Me Elmonak, a kiskereskedőknek, és
az apróhirdetéses újságban hirdetőknek. És mindez egy szán­
dékos marketing hiánykeltés következtében.
Melyik feliratot alkalmaznád hiánykeltés céljából a követ­
kezők közül?

- Ne habozz!
- Csak a készlet erejéig!
- Már csak egy nap!

Mind a három közkedvelt a reklámszakmában és marketing­

ben. Melyik működik a legjobban? A „Ne habozz!" a legkevésbé,
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 143

a „Már csak egy nap" már jobban, de a „Csak a készlet erejéig"-

szlogenhez egyik sem hasonlítható. Hatalmasra tudod növelni
terméked értékét, ha megmutatod, hogy milyen kevés van belőle.
A korlátozott mennyiség mindig visszavezeti az ügyfelet a
gyerekkorába. Ha már csak egy vagy két szelet torta maradt, az
ötéves gyermek tudta, ha más kapja, neki nem marad. Ez felszó­
lítás volt az utolsó darab megszerzésére. A hiányérzet már korán
beprogramozódott a gyerek elméjébe és meg is maradt ott felnőtt
koráig. Ezek nagyon erős programok, és a mindennapi üzleti tár­
gyalások során ajánlatos olyan lehetőségeket keresni, melyekben
ki lehet aknázni őket.

Az ügyfélben tudatosítani kell, hogy valami benned, a szol­

gáltatásodban, a termékedben hiánycikk. (Ez lehet a termék
mennyisége, az egy főre jutó idő, a speciálisan alacsony áron
adott árukészlet.)

Ingatlan
Minnesota államban 2004-ben napok alatt keltek el a házak.
Teljesen etikus megmondani az ügyfélnek: - Egy átlagos ház
31 nap alatt kel el Minnesotában. Ha ezt a házat akarja, azon­
nal írja le ajánlatát.

Autó
„Csak három ilyen autónk van készleten. Szerintem hétfőre elkel­
nek. Ez nem jelenti azt, hogy nem lesz több ilyen autónk, de lehet,
hogy heteket vagy hónapokat kell várnia egy hasonló felszerelt­
séggel rendelkező autóra. Ön tudja."

Pénzügyi szolgáltatások
- Soha nem lehet előre megjósolni a jövőt, de mi lesz, ha ez a ja­
nuár is olyan lesz, mint a többi, a piac 4 százalékkal felmegy, és
ön pont most akarja megnyitni a személyes nyugdíjalapját?

Gyakorlat: Mi az, amit az ügyfél veszít, ha nem veled köt üz­

letet? Ez a te hiánycikked.
144 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

9. A megfelelés vagy alkalmazkodás törvénye

A legtöbb ember olyan ajánlatokat, termékeket, szolgáltatásokat
fogad el, amelyeket az emberek többsége, vagy a személlyel
egyenrangú csoport elfogad.
Mindenki szeretné, ha elfogadnák. „Mit gondolnak az embe­
rek?" - ezt kérdezzük magunktól mindnyájan tudat alatt. Szeret­
nénk, ha szeretnének, és ha mások tisztelettel és elismeréssel
adóznának annak, amit vásárolunk vagy alkotunk. Amikor az
ügyfél elképzeli, társai hogy néznek majd rá vásárlása miatt, az
üzlet vagy azonnal megszületik, vagy minden további nélkül
megszakad. Fontos tudatalatti szinten biztosítani ügyfeledet,
hogy terméked vagy szolgáltatásod megvásárlása minden körül­
mények között kiállja ezt a próbát.
A-megfelelés a következetességgel van összefüggésben. A meg­
felelésvágy a társadalmi csoportod elvárásainak való következetes
megfelelés miatt van. A következetességet előre megjósolható és eti­
kus viselkedésnek lehet felfogni önmagad és társadalmi csoportod
szemében.
A nonkonformisták és lázadók az ő lázadó-, társadalomelle­
nes csoportjaiknak akarnak megfelelni. Például a Greenpeace
aktivisták eléggé nonkonformisták a közvélemény szemében,
de saját csoportjukon belül megfelelnek saját nonkonformista
mércéiknek.
A Jehova Tanúi és az Utolsó Napok Szentjei mind keresztény
szekták, de más megközelítésből távol esnek a kereszténységtől.
Ezek nonkonformista szekták, de ők erre büszkék. Saját csoport­
jukon belül megvannak a saját szabályaik, mércéik, aminek igen­
is meg kell felelniük. Ügyfeleid megfelelési mércéinek megértése
segíthet az üzlet megteremtésében vagy elvesztésében.

Érd el, hogy elképzelje magát a jövőben családtagjai és

barátai körében, akik mind nagyra értékelik vásárlását,
és érdeklődnek szerzeménye felől.

- Képzeld el, mit szólna a feleséged, ha vennél neki, vagy az

egész családnak egy vadonatúj autót?
- Képzeld el, mit szólna a férjed, ha magadhoz ragadnád
a kezdeményezést, és befektetnél egy életbiztosításba, mellyel
 A MEGGYŐZÉS TÖRVÉNYEINEK ALKALMAZÁSA 145

az ő életét is könnyebbé tennéd, úgy hogy még csak nem is kelle­

ne 77 éves koráig dolgoznia.

Gyakorlat: Mit mondanál ügyfeleidnek, ha megfelelési igé­

nyeikre szeretnél apellálni?

10. A hatalom törvénye

Az embereknek olyan mértékben van hatalmuk más emberek fe­
lett, amennyivel nagyobb erőt, tekintélyt, tapasztalatot tulajdoní­
tanak maguknak másokkal szemben.
A hatalom a tekintéllyel és a karizmával nő. A hatalom válto­
zásképességet is jelent. A hatalom lehet reális, vagy képzelt. Az
ügyfeleid jobban elismerik hatalmadat, ha határozottan, de nem
erőszakosan lépsz fel velük szemben, bátran, de nem tekintet nél­
kül másokra, magabiztosan, de nem mindentudóan. Az erő ben­
ned van, de ki kell hoznod magadból. Ha egyszer elfogadják hoz­
záértésed, törődésed, tudásod, magabiztosságod, akkor inkább
fognak hallgatni rád.
Ha az együttműködés helyett megpróbálsz hatalmat gyako­
rolni mások felett, elveszted az üzletet és a barátaidat is. A hatal­
mat az emberek erőnek fogják fel, és gyakran karizmának neve­
zik. A mások feletti hatalmaskodás visszatetszést kelt, mert az
emberek nem szeretik, ha valaki megpróbálja irányítani őket.
Nemrég egy hatalmat és tekintélyt vizsgáló tanulmány azt az
eredményt hozta ki, hogy az ápolónők 95 százaléka hajlandó volt
drogokat osztani a betegeknek, miután az orvosok utasították
őket, pedig tudták, hogy így valószínűbb a haláluk. Ez a hatalom.
Amikor eladsz egy terméket, téged fogadnak el szaktekin­
télynek. Ha minden lehetőt tudsz a termékedről, te leszel az eta­
lon. Finoman tudasd ügyfeleddel, hogy te vagy a legjobb, vagy az
egyik legjobb a szakmában. Az emberek szeretik, ha a legráter­
mettebb emberrel van dolguk.
Az autószerelők lehet, hogy nem tartoznak a legkarizmatiku-
sabb emberek közé, de ha elromlik az autód, ők válnak az egyet­
len üdvözítővé. Ők tudják megoldani a problémád. Ha könnyű­
nek tűntetnék fel a megoldandó feladatot, nem lenne hatalmuk.
Sok ember azért nem tudja érvényesíteni akaratát és hatalmát,
mert nem tisztelik és jelentéktelennek tartják őket.
146 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Gyakorlat: Milyen finom úton-módon tudod közölni ügyfe­

leiddel, hogy te a legjobbak közül való vagy mind tudásban,
mind tapasztalatban, mind eladásban? Mivel tudod elhitetni ve­
lük, hogy te nem csak egy egyszerű ügynök vagy?
 9
A megingás titkos ereje

A megingás az egyik féltve őrzött titka az emberi befolyáso­

lásnak. Egy „befolyásolás-szakember" vagy „meggyőzésgu­
ru" sem fog erről beszélni neked (mert lehet, hogy nem is
tudják mi az). Nagyon kevesen akarnák elárulni ezt a titkot
azok közül, akik megértették a szokások és magatartások
megingásának eme törvényét.
Szeretném, ha végig emlékezetedben tartanád a következőket:
A legfontosabb koncepció: az „igen" még nem biztosan igen.
Beleegyezés, egy javaslat megerősítése, egy adott időben, adott
helyen, adott körülmények között... a legjobb, ha azonnal megraga­
dod a pillanatot.
Ha öt perccel korábban vagy később kérdeztél volna, függet­
lenül a kérdéstől, bizonyára teljesen más választ kaptál volna.
Emlékezz vissza: amikor 16-26 éves voltál, és épp intim kap­
csolatba kerültél volna valakivel. A szíved majd kiugrott. Eszed­
be jutott, hogy teherbe eshetsz, vagy teherbe ejtheted, vagy AIDS-et
kaphatsz, vagy szifiliszt. Lehet, hogy megfogadtad, te sose fogsz
védekezés nélkül, vagy házasság előtt kapcsolatot létesíteni.

Lehet, hogy:
- azt gondoltad, ez nem helyes,
- a vallásod ellenezte,
- soha nem kockáztattál volna összeszedni valamit,
- soha nem kockáztattad volna a teherbe esést,
- eltervezted, hogy csak házasság után,
- a nagy Ő-re vártál.

Emlékszel? Erősek voltak az elhatározásaid. Szilárdak. Kőbe

vésted őket. Misét is mondattál volna bármelyik meggyőződé­
sedről. (Ha ezek a példák nem jellemzőek rád, behelyettesítheted
más hiedelmekkel, amelyek megszegése az első pillanatban ma­
gad elleni erőszaknak tűnt volna.)
148 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Aztán elérkezett a pillanat. És amiről úgy gondoltad, soha se

tennéd meg, megtetted. Később meglepődtél magadon. Akár sok­
kot is kaptál? Valahogyan igazolnod kellett tettedet, vagy kifo­
gást keresni, amiben eredetileg hittél, az nem volt jó. Belső zűrza­
var támadt benned. Emlékszel?

Elemezzük, mi*történt:
1. Sokáig őriztél egy megingathatatlan, szilárd meggyőződést.
2. Tudtad, soha nem cselekednél másképpen, mint ahogy azt
belső meggyőződésed diktálja.
3. Egy pillanat sem kellett, és felrúgtad az évekig, vagy talán
egy egész életen át őrzött meggyőződésedet.
4. Utólag csodálkoztál magadon, ez tényleg te voltál? Vagy
ami még rosszabb, óriási bűntudat nehezedett rád, amiért
ilyen könnyedén és azonnal meginogtál az első alkalom­
mal, amikor próbára lett téve meggyőződésed és hited.

Annak előtte soha nem inogtál meg, soha nem haboztál, ha

erről a tárgyról volt szó. Mindig biztos voltál abban, amiben hit­
tél, és amit érezték Úgy érezted, soha nem tudnál másképp visel­
kedni, mint ahogy az értékrendszered és a hited diktálja. Ez épp
olyan lehetetlenségnek tűnt, mint az ember a Holdon 1960 előtt.
És aztán megtetted.
Hogyan történhetett ez?
Azért használom ezt a sarkított példát a megingással kapcso­
latos témánk bevezetéseképp, mert ez híven bemutatja a megin-
gathatatlanságot egészen az adott pillanatig. Aztán hirtelen bekö­
vetkezik a megingás. Szörnyen félelmetesnek tűnik, mert eddigi
hiedelmeid konfliktusa eléri az elméd. Előre-hátra, pro- és kont­
ra. Az erős érzelmek, emóciók legyőzik a „józanész"-nek gondolt
valamit, és egy kis ingadozás után egy életnyi bizonyosság csap­
hat át teljesen más magatartásba.
Ebben az esetben először nincs habozás, aztán kitör a nagy
bizonytalanság és az ingadozás (gyakran zavartsággal kísérve),
végül különös magatartás mutatkozik. Ezután a viselkedés után
történni kell valaminek, hogy az egyén visszanyerje teljességét és
önmagát. Vagy új magatartásmintákat kell megszilárdítania,
vagy visszatérni a régihez, azzal a kifogással, hogy „bizonyára
 A MEGINGÁS TITKOS EREJE 149

nem volt magánál". Ez a későbbi ingadozás, sokszor tán még drá­

maibb, mint az előtte levő.

Az erős érzelmek, emóciók legyőzik a „józan ész"-nek ne­

vezett valamit, és egy kis ingadozás után egy életnyi bi­
zonyosság csaphat át egy teljesen más magatartásba.

A következők történnek ilyenkor: minden elhatározásban

van egy önkényes döntő pont. („Még ma meg kell tudnom", „Ha
31-ig nem tudjuk lebonyolítani az üzletet, másnak adom",
„Ha ma megveszed, 10 százalék kedvezményt kapsz.") Minden­
képpen döntést kell hozni. Néhány esetben, ha nem hoznak meg
azonnal egy nyilvánvaló döntést (igen, át fogom rázni ezt a rend­
őrt, mert nem akarok többet fizetni ezért a jegyért, mint amibe ke­
rül), a dolgok rosszabbra fordulhatnak. Majd az összes, tudatos
megfontolást igénylő döntés (a legtöbb döntés nem igényel tuda­
tos megfontolást, vagy figyelmet) előtt az emberek elkezdenek va-
cillálni, ingadozni ide-oda.
Figyeld meg, hogy az emberek egészen más döntést hoznak
5 órakor és 5 óra 5 perckor, ha az elme sokat ingadozik ide-oda a
választáson. Az emberek szinte percenként képesek megváltoz­
tatni döntéseiket. Hacsak nincsenek szilárd meggyőződéseik,
mint az előbbi példában az intim kapcsolat esetén, általában
sokat ingadoznak a döntés meghozatala előtt. Erre-arra. Ide-oda.
Különböző kilengési amplitúdóval. „Nem, semmi esetre sem."
Ez volt tegnap. „Hát, lehet". Ez van ma. „Nem hiszem, de lehet."
A következő nap.
Látható az inga, ahogy megy ide-oda. Mint a gyerek a hintán,
föl-le. Számunkra fontosabb, hogy az ingadozás nem napról nap­
ra történik, hanem percről percre. „Igen" - „nem", csiki csuki
percről percre, pillanatról pillanatra.
Addig folytatódik mindez ilyen határozatlanul, amíg valami­
lyen erőteljes hatás következtében ki nem billen a rendszer, de ak­
kor bármilyen változás további változásokat von maga után.
Ha egyszer az inga valamilyen ráhatás következtében ki­
mozdult egy irányba, akkor rövid időn belül magatartásbeli vál­
tozások sora következik. A régi beidegződések helyett az ember
egészen mást tesz. Megváltozik a hite. Megváltozik a meggyőző­
dése. A szilárd meggyőződések is képesek megváltozni. Minél
150 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

nyilvánosabb személyről van szó, annál valószínűbben ragaszko­

dik régi álláspontjához. (Egy egyházi vezetőnek hivatalból kell
ragaszkodnia meggyőződéséhez, mivel ő hetente prédikál a szó­
székről a nagy nyilvánosság előtt. Könnyebb helyzetben van a 30.
sorban ülő Kis János.)
A nem nagy nyilvánosság előtt tett kijelentések és meggyőző­
dések némi ráhatásra könnyebben megváltoztathatók.
Ha valaki például fogyókúrába kezd, de közben órákra vagy
összejövetelekre jár, valószínűbb, hogy legalább addig fenntartja
kúráját, míg ezekre a helyekre jár. Ahogy abbahagyja, a súlykont-
roll programnak is vége lesz, és ő szépen visszatérhet korábbi
szokásaihoz és étrendjéhez.

A nem nagy nyilvánosság előtt tett kijelentések és meg­

győződések némi ráhatásra könnyebben megváltoztat­
hatók.
Minél több ember hangoztatja a véleményét, és minél
fontosabb ezeknek az embereknek a véleménye valakiről,
annál nagyobb vágy él az emberben ennek a véleménynek
vagy hiedelemnek a következetes fenntartására.

Kulcskérdés: Meg tudjuk-e előre jósolni mi történik azután,

ha egy embert meggyőztek valamiről?

Igen. Az az ember, akit ellenkező véleményre térítenek, min­

den valószínűség szerint mély megbánáson fog keresztülmenni.
Ez lehet annyira erős, hogy inkább azonnal visszatér eredeti álla­
potához, és lemond a vásárlásról, vagy akár egy jó munkalehető­
ségről is.
Meg lehet szüntetni az ellenállást, ha megengedjük neki,
hogy még a döntéshozatal előtt lássa az elkövetkező lelkiismeret-
furdalást, így amikor elérkezik a döntő ponthoz, már várni fog­
ja, és kevésbé intenzíven fog reagálni rá.
Vajon a tűzoltókat győzködni kellett szeptember 11-én a tűz­
oltásra? Vajon ingadoztak a döntés előtt?
Az orvos feladata az operálás.
A szakács feladata a főzés.
 A MEGINGÁS TITKOS EREJE 151

A rendőrnek? Hogy védje az emberek biztonságát.

De mi történik, amikor egy repülő belerepül egy épületbe?
Mi történik a tűzoltó fejében, mikor rohan felfele a lépcsőn, mi­
közben mindenki lefele szalad?
Erre nincs magyarázat. Még a tűzoltók is csak azt tudják
elmondani, amire azt gondolják, hogy emlékeznek. A tűzoltó­
kat a krízisre képezik ki, de a személyes biztonságuk felett is
van kontrolijuk. A World Trade Centerbe bemenni azonban már
más lapra tartozik.
Tudjuk, hogy sokan az épületben ragadt hivatalnokok közül,
akik tudták, hogy meg fognak halni, felhívták szeretteiket. Való­
színűleg ilyen különleges körülmények között is lehet ingadozni
a döntések között. Lehet vágy továbbra is együtt lenni szerette­
inkkel. Vágy továbbélni. Rendelkezni a választási lehetőséggel to­
vábbélni a választott életet, és a végén szépen meghalni, mint
minden más normális ember. El tudom képzelni, hogy egy rövid
időre ezek az emberek is meginogtak, de aztán maga a feladat, az
akadályok leküzdése gyorsan átvette az irányítást.
Háborús veteránok hasonló érzéseket, gondolatokat és inga­
dozást tapasztaltak. De mi a helyzet a köznapi dolgokkal? Autó-
vásárlással. Igent vagy nemet mondani egy randevúra? Igent
vagy nemet mondani egy házassági ajánlatra?
Rengetegen arról számoltak be, mennél jobban közeledett a cél
vagy az akadály (a házasság napja például), annál jobban megbánták
döntésüket.
„Szabad választásunk" elvesztésétől való félelmünkben renge­
teg aggodalmon megyünk keresztül, ezért aztán óriási problémát
okozhat egy egyszerű rendelés is: halat együnk vagy csirkét?
Ahogy a döntés közeledik, az aggodalom döntésképtelenné tesz,
még az olyan kis dolgokban is, hogy mit rendeljünk az étteremben.
A kutatások szerint minél jobban közeledik a cél, annál na­
gyobb az ellenállás vele szemben. Gyakran ez önmagunk szabo-
tálásához és más romboló magatartáshoz vezet.
Ezért van az, hogy az emberek azt mondják, terveik szerint a
jövő évben szeretnének befektetni X összeget, de ha arra kéred
őket, tegyék le ma a biztosítékot, azt megtagadják.
Az ingadozás sokszor nem határozatlanságból ered, hanem
ösztönös reakció egy bizonytalan kimenetelű dologra.
152 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

- A habozás két vagy több lehetőség közötti ingadozás.

- Ez az ingadozás a határidő közeledtével egyenes arány­
ban erősödik.
-A határidő közeledtével az aggodalom és szorongás
szintje is nő.
- A döntés időpontjának közeledtével egyenes arányban nő a
vágy megszabadulni a választás kényszerétől, mely meg­
foszt jövőbeli szabad döntési képességünktől.

Az ingadozás sokszor nem határozatlanságból ered, ha­

nem ösztönös reakció egy bizonytalan kimenetelű dologra.

A nő, aki két férfiba szerelmes, A-t választja B helyett. (Soha

nem a férfiak választanak, bármilyen vallás vagy evolúciós teória
állítja az ellenkezőjét.) Úgy dönt, hogy életét Andrással fogja leél­
ni. De, ahogy közeledik a pillanat, mikor életét ténylegesen
Andráshoz kellene kötnie, elkezd mérlegelni, nem hozott-e rossz
döntést, és nem Bélával akarja-e leélni életét? Az igaz, hogy Bélát
ejtette egy hónappal ezelőtt, de tényleg, most hogy jobban meg­
gondolja, Béla jobb választásnak tűnik.
Ez az ingadozás nemcsak nőkkel fordul elő. Az anyám azt
mondogatta, a nők kiváltsága megváltoztatni véleményüket. Én
mindig is azt gondoltam, ez egy kényelmes kifogás. Lehet, hogy
igaz, de azzal a kivétellel, hogy mindenkinek joga van megvál­
toztatni a véleményét. A legtöbb ember, azonnal megváltoztatja
véleményét, ahogy a cél közeledik, vagy ahogy más lehetősége­
ket elvetett.
Néha ezek az ingadozások a viselkedésben is megmutat­
koznak, néha nem. Az ember elméjében azonban mindkét eset­
ben lejátszódnak.
Fink, Kaplowitz és Fíubbard (2002) szerint ez az ingadozás
növekszik, ha egy hiteles személyiség akar meggyőzni az igazá­
ról. Amikor egy hitelesnek elfogadott ember kijelent valamit, ami
nem egyezik meg egy másik ember véleményével, akkor a hite­
lesség lesz döntő.
 A MEGINGÁS TITKOS EREJE 153

A vita ereje szintén nagy fontossággal bír. Egy jól megfogal­

mazott kijelentés képes megingatni a különböző nézőpontokat.
Ez volt a helyzet George W. Bush 2003-as januári beszédével.
Bush nagy ellenállásba ütközött az iraki offenzívával kapcsolat­
ban. Aztán olyan logikus tényeket sorakoztatott fel, melyeket ne­
héz lett volna megcáfolni. Idézem: 30 000 rakétahordozóról tudunk,
melyek képesek tömegpusztító fegyvereket szállítani. Ezek közül tizenha­
tot megtaláltak. Hol a maradék 29 984?
És tényleg. Hol vannak? Bush tisztán, világosan felsorakoz­
tatta a tényeket, Iraknak mennyi fegyvere volt 1998 végén. Aztán
kérte, hogy Irak nyilatkozzon ezek hollétéről. A stratégia kétség­
telenül működött, az amerikaiak 84 százalékának pozitív benyo­
mása maradt a beszédről. Kétségek azért maradtak, és talán soha
nem tudjuk meg az igazságot. De egy biztos. Egy ilyen jól megfo­
galmazott és alátámasztott vitaindító beszéd képes megingatni az
embereket. Minél erőteljesebb az indítvány, annál nagyobb a
megingás lehetősége.
Mi van azzal a 16 százalékkal, akiket nem győzött meg a be­
széd? Akik nem inogtak meg. Vagy lehet meginogtak, de vélemé­
nyüket kősziklába vésték, és ezért nem mutatták. (Bár emlékszel
az intim kapcsolatos példámra, az is kőbe volt vésve...)
Két vagy több dolog közötti ingadozás akkor jön létre, ha az
ember érdekelt a dolgok kimenetelében. Valaki gyűlöli a mun­
káját, de meg szeretné őrizni más munkákhoz képest elég ma­
gas jövedelmét.

Maradni Menni

Nemszeretem munka Élvezetesebb munka

Jól fizetett Kevésbé jól fizetett

Ez fontos döntés, óránként, naponként, hetenként számtalan­

szor ingadozhat egyik lehetőségtől a másikig. Az ilyen ingadozá­
sok általában nem történnek meg, ha az ember számára nem
olyan fontos dolgokról van szó. Mit számít a milliomosnak, hogy
egy csésze kávé 100 vagy 200 forint? Valószínűleg semmit, és
154 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

ezért nem is fog ezen gondolkodni egy percet sem. Ahhoz, hogy
valaki nehezen döntsön, életbevágóan fontosnak kell lennie az
ügynek. Akkor mondhatod el, hogy nem tudsz dönteni, ha úgy
érzed kétfelé szakadsz, mintha kétfelé húznának, mert nem tudsz
választani a dolgok közül.
Általában a kockázatvállalás is közrejátszik a megingásban.
Maradni a nem szeretett munkahelyen maga után vonja az élet
más, élvezetesebb dolgairól való lemondást. Otthagyni a munka­
helyet maga után vonja a lemondást az eddigi életszínvonalról. Az
emberek akkor ingadoznak két döntés között, ha életbevágóan fon­
tos ügyben kell dönteniük, és mind a két lehetőség kockázattal jár.
 10

Elmeolvasás:
honnan tudjuk,
mire gondolnak?

Ebben a fejezetben feltárom néhány, az emberek gondolatainak

megállapítására kifejlesztett titkos technikám. Számos más,
hihetetlennek tűnő eszközt is át fogok adni. Megtanulhatod
kedvenc módszereimet mások pillanatnyi gondolatainak meg­
állapítására, amelyeket használhatsz az egyetértés elnyerése
végett. Lehet, hogy csak én vagyok így, de szeretem tudni,
mire gondolnak mások.
Nem akarok találgatni.
Mindent tudni akarok.
Ha megtanulsz tudni, azt is meghatározhatod, mivel segíthe­
ted az embereket az üzleti életben és a magánéletben. Egy
hosszan elhúzódó folyamat helyett, gyors eredményt érhetsz el,
mely mindenki számára kedvező. Végül is mindnyájan ezt akar­
juk. A legtöbb ember meghatározhatatlan félelmet érez, ha vala­
milyen új környezetben ki kell fejtenie mondanivalóját. Más szó­
val, félnek kiteríteni az asztalra érzéseiket és gondolataikat, hát­
ha fájdalom éri őket. Nagyon megnehezíti a párbeszéd minden
fajtáját, ha elrejtik érzéseiket és gondolataikat. Az őszinteség a
megalkuvás áldozata lesz, s mindenki rosszul jár. Ez az élet min­
den területére igaz.
Amikor az emberek nem mondják el, mit éreznek és gondol­
nak, valamilyen módon ki kell találnod azt.
Annak érdekében, hogy többé-kevésbé pontosan meghatá­
rozd valakinek pillanatnyi állapotát, használhatsz testbeszédet,
lélekelemzést, fejlődéspszichológiát, pszicho-biológiát, vallási
meggyőződést, lélektani állásfoglalást, viselkedéselemzést és
még számos technikát.
Szélesebb skálán csoportpszichológiát, kulturális etimológi­
át, demográfiát és nemzeti identitáselemzést.
156 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Minél jobban ismered valakinek a csoportos hovatartozását,

annál könnyebb egyetértésre jutni vele. Ilyen egyszerű.
Ez igaz a párkapcsolatokra, a családra, a barátokra, az eladá­
si környezetre, az üzlet minden ágára és a terapeuták és a nem­
zetközi ügyekkel foglalkozók számára...
A befolyásolás etikus módon való használatánál nincs semmi
fontosabb, főleg ha pontos információt szereztél ügyfeledről, vá­
sárlódról. A tudás hatalom és ezt a hatalmat lehet rosszra is és jó­
ra is használni. A határ nem mindig tiszta, és sokszor változik.

Minél jobban ismered valakinek a csoportos hovatarto­

zását, annál könnyebb egyetértésre jutnod vele.

A vásárlóiddal és ügyfeleiddel kapcsolatos jól értesültség nél­

kül kevés esélyed van meggyőzőnek lenni, esetleg a véletlen sze­
rencsét hívhatod segítségül. Ha kellően tájékozott vagy, hihetet­
len eredményeket és egyezségeket érhetsz el. Tudva ennek fon­
tosságát az üzleti életben, láthatod, milyen fontos a jól értesültség
a személyes kapcsolatokban.
Mielőtt ezt a tudást hasznosítani kezdenénk, szeretném, ha
megvizsgálnánk, milyen etikus kérdések merülnek fel az infor­
mációszerzéssel és felhasználással kapcsolatban. A befolyásolás a
jól értesültségen alapszik, de a meggyőzéstechnikák etikussága
kérdéses lehet, ha vigyázatlan vagy. Duplán nyerni, vagy min­
dent elveszíteni - ez nemcsak egy szlogen, hanem maga a való­
ság. A hosszú távú, kölcsönös kapcsolatok kiépítésének valósága.
Az Egyesült Államok lerohanta Irakot egy hír alapján, mely
szerint Iraknak meg nem semmisített biológiai és kémiai fegyve­
rei voltak. Megtalálják valaha ezeket a fegyvereket? Senki nem
tudhatja előre, de az biztos, hogy valaha kétségtelenül ott voltak.
Számít ez valamit? Nehéz olyan embert találni a szabad világban,
aki ne rémült volna halálra, mikor emberek ezreit temette maga
alá Szaddam Hussein rezsimje. Soha nem volt ilyen nyilvánvaló
Szaddam és Hitler hasonlósága. Egy ilyen ember és egy ilyen re­
zsim nem érdemli meg, hogy hatalmon legyen a Föld kerekén.
Sőt, egyáltalán, hogy életben maradjon. A hírszerzés lehet, hogy
 Elmeolvasás: honnan tudjuk, mire gondolnak? 157

nem volt a legpontosabb, de a különleges kegyetlenség leleplezé­

se vitathatatlanná tette a kérdést.
Az egyik kedvenc mozifilmem a Meet John Doe volt, Gary
Cooperrel a főszerepben. 1941-ben készült fekete-fehér film. Be­
mutatta a nácizmus és a fasizmus elterjedését Európában, és ezzel
visszarettentette azokat, akik elképzelhetőnek tartották a fasiszta
ideológia terjesztését az Egyesült Államokban is. A film kitűnőre
sikerült, és megtette hatását.
A fiatal újságírónő (Barbara Stanwyck) közel állt munkája el­
vesztéséhez, amikor kitalált egy történetet egy férfiról, aki annyi­
ra kiábrándult a világ kegyetlenségéből, hogy öngyilkosságot
akart elkövetni karácsony estéjén. Költött búcsúlevelét „John
Doe" aláírással küldte el a szerkesztőségbe. Az újságírónő meg­
tarthatta munkáját, de meg kellett találnia a leendő mártírt - aki
csak a képzeletében létezett. Lehetséges jelölteket interjúvolt
meg, és végül meggyőzött egy csavargót (Gary Coopert), legyen
„John Doe" a nyilvánosság előtt.
Később szerte az országban elindult egy John Doe mozga­
lom, melynek lényege, hogy az emberek legyenek jók, megbízha­
tók, segítőkészek egymással, és ezáltal híressé válhat a kisember
is. Végül a filmben Johnnak jelöltetnie kellett magát az elnökvá­
lasztáson. A tiltakozó, de bekerített John kénytelen volt a nagykö­
zönség előtt megtartani választóbeszédét. De mivel nem tudott
szembenézni magával, mint csalóval, tényleg öngyilkosságot kö­
vetett el, de a John Doe fanatikusok tömege megmentette.
Egy újságírónő kísérlete munkahelye megmentésére a hábo­
rú idején egy csodálatos jótevőmozgalommá alakult. Egy csavar­
gó beleegyezése John Doe szerepének eljátszásába, az „én" és a
nyilvános csalás szerepe közötti belső harcot képviselte, egy or­
szág és az egész világ jobbá tétele érdekében.
Ez a két bekezdés nem ad igazat a filmnek, és az etikai kérdé­
seknek sem, sőt a meggyőzés és befolyásolás pszichológiájának
sem. Kölcsönözd ki, nézd meg, és kérdőjelezd meg minden etikai
és morális nézetedet. ígérem, boldog leszel, ha megteszed.
Bátorkodom kijelenteni, hogy ha kihasználod az általam
feltárt információkat, megkétszerezheted az ügyfeleidtől ka­
pott pozitív válaszokat, és megnyerő erőd is növekedni fog.
(Vedd észre: nem 10 százalékos növekedést, hanem megkét­
szerezést mondtam.)
158 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Itt van a XXL század John Doe-ja. Minden nap Johnnak adod
el ötleteidet, termékeidet, szolgáltatásaidat - és magadat. Akár ta­
lálkozhatsz is vele (és kedves barátjával, Jane Doe-val).

• Általában az emberek nem elégedettek.

• A legtöbb embernek kevés az önbecsülése.
• A nők kétharmadának és a férfiak egyharmadának nem tet­
szik saját külalakjuk.
• Mindenki fél az öregségtől.
• Mindenki fél a haláltól.
• Mindenki igyekszik elkerülni a fájdalmat, és ha fáj valami­
je, minél hamarabb szeretne megszabadulni tőle.
• Az embereknek nincs ideje jól nevelt vásárlóknak lenni, és
Válogatni az árukínálatból.
• Amikor az emberek elméje ráharap valamire, „adj uram Is­
ten, de azonnal" meg akarják kapni. (Szabály: az emberek
nem halasztják el az azonnali örömhöz jutási lehetőséget.
• A legtöbb ember még mindig nem tartja a hitelkártyát
egyenértékűnek a pénzzel.
• Az emberek azt akarják érezni, hogy helyesen döntenek, ez­
által jónak szeretnék feltüntetni magukat mások szemében.

Ez csak néhány ecsetvonás John és Jane palettájáról. Örökér­

vényű igazságok ezek, mert mindnyájan ugyanabból a genetikai
állományból származunk, és a mindennapi életben bizonyos
helyzetekre ugyanúgy reagálunk. Más szóval, az emberek csele­
kedetei előre megjósolhatóak.
Felismerve e tényeket, hogy adunk el John Doe-nak, és hogy
üzletelünk vele? Hogyan hasznosítsuk a legnagyobb hirdető cégek
által felismert információkat a mi kis üzletünkben? Hogyan beszél­
jünk Johnnal és Jane-nel figyelmük és megértésük elnyerése érde­
kében? Hogyan tudhatjuk meg, mire gondolnak, mit éreznek?
Ha egyszer tudjuk mik a jövőbeli kilátásaik, szükségleteik,
céljaik, előkészíthetünk egy olyan üzenetet, amely mélyen bevési
az elméjükbe segítő szándékunkat. Világosan rámutathatunk jö­
vőbeli kilátásaikra, a fájdalmaik elmúlására és mások tiszteleté­
nek elnyerésére.
 Elmeolvasás: honnan tudjuk, mire gondolnak? 159

Ha egyszer tudjuk mik a jövőbeli kilátásaik, szükséglete­

ik, céljaik, előkészíthetünk egy olyan üzenetet, amely mé­
lyen bevési az elméjükbe segítő szándékunkat.

Egy olyan modell következik, melyet, ha megértesz, segít sok

dolog tudatára ébredned.

1. Vetíts világos képet olvasód elé, és hozd azt nagyon közel

hozzájuk. Ezt kell sugároznia feléjük (önmagukról): amid
van jelenleg, s aki vagy és ahogy érzed magad, az nem túl
kielégítő. De tehetsz többet, lehetsz több, és érezheted ma­
gad jobban is.
2. X ötlet, termék, szolgáltatás sok embert - köztük téged is -
segít elérni ezt az eredményt.
3. Próbáld ki egyszer. Nincs semmi veszteni valód, de min­
dent megnyerhetsz.
4. Más emberek tisztelni, szeretni fognak, ha ezt a terméket,
ötletet, szolgáltatást használod.
5. Képzeld el a jövőt olyannak, amilyennek megérdemled.
Megvalósíthatod az álmaidat, elérheted a céljaidat, ha ezt a
terméket, ötletet, szolgáltatást veszed igénybe.
6. Ez a termék, ötlet, szolgáltatás garantáltan beválik, ezért
biztonságban meghozhatod döntésedet.
7. Hogy előnyödre váljon ez a termék, ötlet, szolgáltatás,
azonnal telefonálj, írj, mert csak Y számú ember vehet részt
az akcióban.
Ez minden, amit tenned kell.

Természetesen nem minden piaci üzenet használja ezt a mo­

dellt, vagy minden egyes részletét. De az általam végzett piaci
kutatások alapján, ez John Doe-nak is tetszik. A kutatások szerint
John és Jane tényleg a cselekvés ösvényére lépnek, ha erre a mo­
dellre reagálnak.
Most már csak tőled függ, miként tudod ezeket alkalmazni el­
adásod, üzleted során, és még ma elkezded, vagy holnapig vársz?
 11

Még gondolkodom rajta

Mit jelent ez? Azt jelenti, kényelmetlenül érzi magát valami miatt.
Nem tudja meghatározni miért, mert ez csak egy érzés, de légy résen!
Nézzük ezeket a megérzéseket és jelentésüket a meggyőzési
folyamatban.
Az inga jár ide-oda (ingadozás). Az idő minden egyes pilla­
natában egy kicsit más helyen van, mint egy töredékmásodperc­
cel azelőtt. És így megy ez, míg meg nem áll - hol? Pontosan kö­
zépen: „Nem tudom." „Még gondolkodom rajta." „Lehet."
A tudatalatti elme át szokta futtatni a „programját" a túlélési
készleteken.
A tudatalatti elme nagyon különbözik a tudatostól. Automa­
tikus vezérlésű. Tulajdonképpen egy hatás/ellenhatás rendszer,
mely lassan alkalmazkodik a körülményekhez. A tudatos elme a
számítógép, mely kalkulál, gondolkodik, és döntést hoz. De ezek­
nek a döntéseknek ára van. A tudatalattit sokféle irányba rángat­
ják, az ő érdeke elvágni minden lehetőséget, mely az élőlény sza­
badságát veszélyezteti. (Ezt írd le! Ilyenkor mondják az emberek:
„Rossz érzésem van", „Nem vagyok benne biztos", „Kényelmet­
lenül érzem magam". )
A választási lehetőségek megszüntetése az emberi lény szá­
mára (de sok állat számára is) azt jelenti: „Viszlát szabadság". És
jó oka van ennek. Amíg vannak lehetőségek (menekülő útvona­
lak), biztonságban van a fennálló állapot. Amíg biztonságban van
status quo (a jelen állapot), addig kevés ok van a változtatásra.
Sok állat ezen elv alapján vadászik más állatokra: hadd érezzék
biztonságban magukat, aztán öl! Szun-tze írt is erről. Az emberek
jól és biztonságban akarják érezni magukat, ezért a boldogság il­
lúziójában élnek, amíg ki nem józanodnak. Nincs kapcsolat a ma
boldogsága és a hosszú távú boldogság között. Sőt ellenkezőleg.
De az „igen" választ akarni olyan, mint vadászni menni? Ez
elég csúnyán hangzik!
 M ég gondolkodom rajta 161

És az is lenne, ha tényleg megölnél valakit. Sajnos tudatalatti

szinten a legtöbb ember minden, a status quo-t érintő változást, a
túlélését fenyegető veszélynek érzékeli.
Valaki például le akar szokni a dohányzásról. Tudatos szinten
ez teljesen egyszerű: a tüdőrákba belehalhatsz. De tudatalatti
szinten a dohányzás mélyen bevésődött, mint magatartás vagy
ragaszkodás. Ez olyan, mint a túlevés. Csodálkozol, hogy miért
hájas oly sok szegény ember? Jól akarják érezni magukat. Szerin­
ted meg tudod győzni őket hagyományos érveléssel? Nem való­
színű. Ennek semmi köze az értelemhez és a logikához. Az embe­
rek érzelmei az összes meggyőző érvedet próbára fogják tenni.

Sajnos tudatalatti szinten a legtöbb ember minden, a je­

lenlegi helyzetet, a status quo-t érintő változást, saját
túlélését fenyegető veszélynek érez.

Vedd el a dohányzás lehetőségét és az illető elméje fellázad.

Sóvárgása az egekig fog érni. Vedd el a több étel lehetőségét és az
elméje még jobban fel fog lázadni. Tudja, hogy nem kellene így
éreznie, de nem tud mit tenni ellene. Halé Dwoskin könyvében, a
Sedona Methodban, megosztja velünk Lester Levenson eszközét
a félelem, harag, düh, szégyen, nyugtalanság és a bánat érzései­
nek elengedésére. Miért kell elengedni őket? Mert ezek az érzel­
mek az élet tönkretevői. Megölik az embert. Ők azok a megbízha­
tatlan jelzőberendezések, melyek megsemmisítik az életet. És ha
rosszul érzed magad és az életed is tönkremegy, dupla dózisban
kapod a katasztrófát. Mindezek ellenére a legtöbb ember tényleg
azt hiszi, hogy bíznia kell az érzéseiben. Ha ezt teszed, az élet
minden területén bukásra ítéled magad.
Soha nem fogsz meggyőzőerőre szert tenni, és más sem fog
téged meggyőzni, mert nincs tapasztalatod róla. Más szóval,
a status quod állandó marad az egész életedre. Az érzelmek nem
az élet minőségének mutatói. Nem a jó és a rossz, nem a (hosszú
távú) boldogság vagy szomorúság mérőműszerei. Csupáncsak
a tudatalatti elme elmúlt tapasztalatainak tartályai és genetikai
programok.
162 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

És ha megkísérelsz meggyőzni valakit valamiről, azt ta­

pasztalod majd, hogy miután tudatos elméje elemzi az ajánla­
todat, valamilyen gyors racionális döntést hozva bele fog
egyezni, de azonnal meg fogja bánni döntését. Vagyis „igen"-t
mond, de „nem"-et fog érezni.
Ez azt jelenti, hogy nem bízik benned. Mert ilyennek gondol.
Azt hiszi manipulálni akarod. Tényleg?
Hallottál már olyanról, hogy valaki több milliós autót vett,
miután otthagyta az állását? Szüksége volt kitölteni az űrt, mely
valószínűleg jött volna. Mindenki tudja az autóüzletben, hogy ha
egyszer megvettél egy autót, az a tiéd. Ezért az emberek még ma
megveszik az autót, mert holnap már nem lesz pénzük. Ennek
semmi értelme, de itt az értelemnek nem sok szerepe van. Csu­
pán az ösztön és a tudattalan elme okozza az emberek érzéseit.
Amint erős érzéseik támadnak, minden elromlik, hacsak nem tör­
ténik valami, de gyorsan.
Az emberek zsigeri érzései rombolták le a Két Tornyot. Az ér­
zések okozták a madridi vonatrobbantásokat. A terroristák is biz­
tosak voltak az érzéseik helyességében. Bíztak az érzéseikben, és
„tudták", hogy helyesen cselekszenek. A történelem ismétli ön­
magát minden nap és évben. 1999-ben az emberek azt mondták,
„ezek más idők", mert érezték a gyors meggazdagodás lehetősé­
gét a tőzsdén. Hát nem voltak mások. Sose bízz az érzéseidben.
Ha Szaddam széles mosollyal belenéz a képedbe, és azt mondja
„bízz bennem", csak emlékeztessen az a bajuszos Adolfra. Emlé­
kezz arra, aki sportot űzött az emberek legyilkolásából. Érzelmek.
Ők is helyesnek érezték a cselekedeteiket.
Jusson mindez eszedbe, ha valaki azt mondja, nem „érzi jól
magát", vagy „rossz érzése van".

Itt az élet receptje:

Az élet csupáncsak a meggyőzőerőn alapul.

Az embereknek el kell emelkedniük az érzéseik szintjéről a
gondolataikéra, és uralkodni az életük felett. Ennek egy része
a meggyőzésről (változás okozásáról) és a meggyőzve levésről
(változásról) szól.
 M ég gondolkodom rajta 263

Akárhányszor kinyitod a szád, szeretnéd, ha valaki megtenne ne­

ked valamit.
Szeretnéd, ha „igen"-t mondanának rád, és „nem"-et a verseny­
társra, és ha csak veled kötnének üzletet.
Szeretnéd, ha a lány veled járna, kirúgná a barátját, és minden
odaadásával csak téged szeretne.
Szeretnéd, ha elvenne az a fiú, a lábad masszírozná és hazahoz­
ná a kenyeret.
Szeretnéd, ha nem szórnák szét a ruháikat, lehalkítanák a ze­
nét és tanulnának.
Ez mind a meggyőzésről, a befolyásolásról szól.
Sok különböző szerző könyvét tudnám megmutatni arról, mi ve­
szi rá az embereket a dolgok megtételére. Ezek néha működ­
nek, néha nem, néha bolondot csinálnak belőled.
Az én könyvem végeredménye szerint képes leszel bárkit, majd­
nem bármire, kevesebb, mint nyolc perc alatt rávenni.
Na, most itt a bökkenő.
Meg tudom mutatni, hogy kell eladni, bármit. Egyszer.
Meg tudom mutatni, hogy kell megszerezni azt a lányt. Egyszer.
Meg tudom mutatni, hogy kell rávenni a gyereket, hogy figyel­
jen. Egyszer.
Meg tudom mutatni, hogy lehet nagy üzletet szerezni. Egyszer.

De miután megvolt az első „igen", a személyiséged, hogy vé­

gül ki vagy, kulcsfontosságú lesz. A legnehezebb megkapni az el­
ső „igen" -t. A második vagy könnyebb, vagy még nehezebb, de
az teljesen más lapra tartozik. Ha valaki már egy csomó dolgot
tud rólad, számos más technikát is kell alkalmaznod az „igen" el­
nyerésére. Természetesen ezekre is fogok különböző tippeket ad­
ni. Bár e könyv kétségtelenül a legnehezebb, első „igen"-ig való
eljutásról szól. Hogyan tudod rávenni a lányt, hogy otthagyja őt
és téged válasszon. Miként tudsz valakit rávenni, hogy otthagyja
azt a terméket, és a tiedre váltson? Hogy most azonnal egyezzen
bele. Valóban képes leszel mindezeket megtenni.
Csodálkozol? Én is ezt tettem. Tudni kell bánni az érzelmekkel.
164 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Meg kell tanulnod pozitív módon hozzád kapcsolni az emberek

érzéseit.
Valóság vagy illúzió, ha válaszod van a problémájukra, ha
megoldásod a kihívásaikra, pozitív érzéseket fogsz kiváltani ben­
nük, vagy még nagyobb zavart a választásaikban.
Várhatóan meg fogják bánni döntésüket, vagy előre fogják
érezni jövőbeli megbánásukat, de erre fel kell őket készítened.
Tudnod kell, az emberek minden pillanatban az inga egyik
oldalán találhatók: vagy a tudatos elméjén (mely valószínűleg hi­
teles), vagy az érzelmeik oldalán (melyek valószínűleg mindenfé­
le kifogást találnak az ajánlatodra).
El kell érned az elkötelezettségüket és emellett jónak feltűn­
tetni döntéseiket.
Ha már egyszer elkötelezték magukat, a legtöbb kultúrában
egy belső pszichológiai nyomás nehezedik rájuk, mely szinte
kötelezi őket ígéretük teljesítésére. Remélhetőleg te képviseled a
legjobb terméket, szolgáltatást, ötletet és személyt a környezeté­
ben. Ahogy a meggyőzés mestere leszel, értékes erőre teszel
szert, mely majd minden helyzetben, gyors beleegyezést hoz a
másik részéről.
„Nem". Ezt rosszabb hallani, mint a „Még meggondo-
lom"-ot. Egyik esetben sem áll szándékában az ügyfélnek a
továbbiakban megfontolni, sőt még csak tovább sem gondolni
az ajánlatot. Ezért azonnal cselekedni kell. Vagyis már öt perc­
cel korábban kellett volna cselekedni és kizárni a „nem"-nek
még a lehetőségét is.
Az esetek többségében (a vásárlóid, az ügyfeleid, a gyereke­
id) egyszerűen „nem"-et mondanak. Egy percig sem gondolkod­
nak, hogy miért nem. Ez a „nem" még csak nem is biztos „nem",
vagy „valószínűleg nem", egyszerűen azt jelenti, hogy: „a tudat­
alatti elmém nem hajlandó egy percet sem gondolkodni az aján­
latodon, csak rávágja azt, ami benne tartja a jó kis megszokott ál­
lapotában: vagyis nem".
Ez egy reakció.
Amikor az orvos teszteli a térdreflexedet, nem gondolkodsz
így: „Jól van, logikusan működik a térdreflexem, ezért miután
megütik egy kis kalapáccsal, meglengetem előre-hátra." A térded
egyszerűen mozogni kezd. Reagál. Azt mondja... „nem".
 Még gondolkodom rajta 165

Ez nem azt jelenti, hogy minden „nem" válaszra keresztet

kell vetned. Sokszor az emberek tényleg eldöntötték, a szolgálta­
tásod nem megfelelő számukra. Ebben az esetben a „nem", tény­
leg „nem"-et jelent, de természetesen a személy tévedhet is. Még
megvan az esély a „nem"-et „igen"-né változtatni. (Tévedhettek,
ez esetben még egyszer bemutathatjuk a dolgot olyan formán,
hogy ez esetben az „igen" legyen a helyes válasz.)
Végül tényleg vannak olyan esetek, amikor a „nem" - jól
megfontolt, átgondolt válasz következménye, bár ilyenkor nem
kerek perec szokták kijelenteni. Ilyenkor nem érdemes tovább
győzködni az ügyfelet valami olyanra, ami tényleg nem megfe­
lelő számára.
A tudatalatti nem gondolkodik, és nem dönt. Nem is tud és
nem is fog. Nem tud alternatívákkal előállni. Úgy reagál, hogy
amikor meglátja a körülményeket, átlátja a helyzetet és azonnal el­
kerüli a legnagyobb félelmet és fájdalmat. A tudatalatti minden
ember életében a legdominánsabb erő - és emlékezz, még csak
nem is gondolkodik! A gének és a körülmények programozták be.
Olyan helyzetekben, amikor pillanatok alatt több száz dön­
tést kell hoznod (például autóvezetés közben), a tudatalatti majd­
nem mindig jól végzi a dolgát, mozdulatokat végez, jól reagál,
mert igyekszik mindenkit biztonságban tartani. Ilyen esetekben
az ember intuíciója jól működik. (Az intuíció az azonnali reakció­
idat, és a velük kapcsolatos érzéseidet jelenti, nem a gondolatai­
dat.) Olyan szituációkban, ahol kevesebb tapasztalatod van jó
döntéseket hozni, a reakcióid és az érzéseid teljes mértékben csak
sejtéseken fognak alapulni.
Gondolkodj el ezen:
Ha minden alkalommal, amikor nagyobb publikum előtt áll­
tái fel, megtapsoltak, jól fogod érezni magad ebben a helyzetben,
és keresni fogod ezt az érzést a jövőben is.
Vagy ahányszor egyedül voltál, elhagyottnak érezted magad.
Ezért minden áron keresni fogod mások társaságát. A tudatalatti
egyszerűen hozzászokik az adott körülményekhez és mivel így
trenírozták, igyekszik elkerülni mindenféle félelmet és fájdalmat.
Ami ismeretlen az félelmetes és nem jobb, mint a „jó kis megszo­
kott" biztonságos állapot, hacsak az nem érte el mostanra a kibír­
hatatlanul fájdalmas szintet.
166 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

A status quo csak a tudatos szinten fájdalmas. Nézz a tükör­

be. Ha meglátod azt a súlyfelesleget, a status quo igencsak fájni
fog. De a tudatalatti nem fog fájni. Az evés folyamata táplálja az
élőlényt, s amíg nem tapasztal félelmet és fájdalmat az evés miatt,
addig a tudatalattinak nincs kifogása ellene. A tudatalatti nem
látja a zsírpárnát olyan félelmetesnek, amitől félnie kellene. Efelől
nincs tapasztalata. Ezért ebben az esetben az elme beállt egy sta­
tus quo-ra. Ahhoz, hogy legyőzzük a tudatalatti megszokásait, a
tudatos elmének óriási elhatározásokra és mások felé tett ígéretek
belső nyomására van szüksége.

Ahhoz hogy legyőzzük a tudatalatti megszokásait, a tu­

datos elmének óriási elhatározásokra és mások felé tett
ígéretek belső nyomására van szüksége.

Van, amikor a „nem" tudatos döntés, mely felülírja a tu­

dattalan „igen"-t. „Milyen jó lenne még egy szelet torta, de in­
kább lemondok róla, mielőtt rosszul leszek" - mindenki ta­
pasztalt már ehhez hasonlót.
Ebben az esetben a tudatos én vette át az irányítást.
Esetleg előfordult, hogy valaki nagyon megkívánt téged, és
el akart csábítani, és bár a tested szeretett volna „igen"-t monda­
ni, te „nem"-et mondtál, mert nagyon kockázatos vagy elveid­
del ellentétes lett volna.
A tudatos én, még a tudattalan én vágyai és késztetései elle­
nére is képes racionális meggondolások alapján „nem"-et monda­
ni. Ilyen esetekben is van idő és lehetőség „igen"-né változtatni a
„nem"-et, de van amikor meg kell hagyni annak, ami.
Az első és egyben legjobb módszer a múltban elhangzott
„nem" megváltoztatására, ha meg sem hallod. Használhatsz ér-
deklődés-felkeltő, ellenállás-csökkentő technikákat, alfa és
ómega stratégiákat, de alapvetően fontos az elsődleges célodra
emlékezni. Ennek elérése érdekében elég gyorsan győzelmet
kell aratnod a tudatos és a tudattalan én fölött (általában nem
olyan könnyen, mint szeretnéd). E szerint az ajánlatodnak össz­
hangban kell lennie az illető egyik alapvető vágyával vagy vi­
selkedésének mozgatórugóival. Ezek nem érzelmek, de az érzelmi
 Még gondolkodom rajta 167

tartalom nyilvánvalóan meggyorsítja az „igen" választ, ha az

ajánlat beletalál az egyén egyik alapvető mozgatórugójába.
(Emlékeztetőül: 16 fő mozgatórugója van az embernek, melyek­
ről a Covert Hypnosis: An Advanced Conrse in Unconscious
Influence című könyvemben lehet olvasni. Ezek közé tartozik a
szexre, élelemre, kapcsolatokra, szerzésre, tanulásra, versen­
gésre, jóságra... irányuló vágy és késztetés.)
Ha az ajánlatod nem esik egybe az illető életét irányító 16
vágy és késztetés egyikével sem (például az egyik embert az
evés és a kapcsolatok, a másikat a szex és a szerzés vágya irá­
nyítja), a „Még gondolkodom rajta", vagy egyszerűen a „nem"
választ fogod hallani.
Ez nyilvánvalóan nem ilyen kommunikációt jelent: „Oké, ha
jársz velem, sok-sok finomságot fogsz kapni, és nagy ember le­
szel", vagy „Ha megveszed ezt a házat, akkor sok szexben lesz ré­
szed és sok pénzt kapsz". Tulajdonképpen az emberek zavarba
jönnek igazi késztetéseik kimutatásától. Nem látsz embereket
„Büszke vagyok, mert a jótékonykodás és a szex irányítja az éle­
temet" táblákkal a nyakukban sétálgatni.
A viselkedésünket irányító vágyak nyilvánvalóak számunk­
ra. (Például ha rengeteg könyvet látsz a könyvtáramban, gondol­
hatod, hogy a tanulás és a szerzés vágya benne lehet az én leg­
főbb 4 vagy 5 viselkedésemet meghatározó késztetésben.)
Mint ahogy a Covert Hypnosis című könyvemben kifejtem,
az emberek legbelsőbb vágyait megérintve, finoman kell tálalni
ajánlatodat.

Kulcs: Megteszel egy logikus ajánlatot, mely egyenest a

kulcsfontosságú irányító központba talál, és „igen" választ kapsz.
Nem kell „nem" vagy „Még gondolkodom rajta" választ halla­
nod, mert a legmélyebb késztetések húrját pengetted meg.

Még csak nem is kell mindig kérned valakit valamire: egysze­

rűen csak mondd, amit akarsz. Van egy barátom, aki egyszerűen
azt mondja. - Ez a könyv olyan fantasztikus mértékben rávilágít
az emberi viselkedés legmélyebb mozgatórugóira, hogy el se tu­
dod képzelni. Tessék, olvasd el Kevin. És én elolvasom. Mert bí­
zom a forrásban (létfontosságú) és mert az életem legfontosabb
érdeklődési területét érinti, mely ritkán vetekszik mással.
168 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ha a harmónia megteremtése lenne életem fő vágya, akkor

ugyanez az ember ezt mondaná: - Ez a könyv oly sok kutatási
időt megtakarít számodra, és annyira lecsökkenti a feszültséget
az életedben, hogy el se tudod képzelni. Fogd.
Biztos időbe kerül megtanulni megállapítani az embereket
irányító legfontosabb késztetéseket. Gyakorolni kell, és sok
visszajelzés kell hozzá, hogy megértsd milyen fontos beleszőni
üzenetedet az emberek vágyaiba. Ha egyszer képes vagy rá, a vi­
lágot is az ujjad köré csavarhatod. Annyi sikered lehet, amennyit
csak akarsz. Az eredmény: erő és hatalom. Gondolkodj rajta.
Ha csak azt tudnád, mik a te fő mozgatórugóid, és milyen
üzeneteket kell magadnak adnod, már az is kész nyereség len­
ne. És csak gondold el, milyen jó lenne, ha mindezt másokkal is
meg tudnád tenni!
Képzeld el, milyen nagyra nőne a világod, és milyen széles
körben megnőne a befolyásod.

Meggyőzés: nem a hogyan, hanem a mikor a fontos

Nézzünk egy példát. Egy barátod megkér valamire a jövő hét vé­
gére, amit húzódozol megtenni. Van is kedved, meg nincs is. Vé­
gül beleegyezel.
Ahogy közeleg az idő, egyre inkább szeretnél a ház körül
kertészkedni, vagy bevásárolni. Pedig most jönne el az idő az
ígéreted teljesítésére.
- Betegek a gyerekek, otthon kell maradnom, orvoshoz kell
vinni őket - mondod. És otthon maradsz, vagy elmész vásárolni.
Vagy a következő példa:
Egy Tupperware1 bemutatón vagy, és tudod hogy közeleg
a pillanat:
- Ha szeretnél kapni egy ingyen ajándékcsomagot, mint pél­
dául ezt a tartót, melyre még rá is állhatsz, akkor sem törik össze
(bemutatja) egyszerűen csak egy bemutatót kell tartanod a laká­
sodon. Az elkövetkező időben foglalt vagyok, így mi lenne, ha
márciusban lenne. Jane, szeretnél tartani egyet?
- Persze.
- Március 7. jó lesz.

1 Tupperware - konyhai termékeket készítő és forgalmazó cég.

 Még gondolkodom rajta 169

- Persze, természetesen.
- Rendben drágám. Jessica? Mit szólnál április 4-hez.
- Rendben.
És így tovább.
Tupperware bemutatót tartani a lakásodon nem nagy ügy.
Sőt, kifejezetten jó buli. Mindenki vidám, jó a vendéglátás, jó a be­
mutató, és mindenki csak egy kis pénzt költ. De rá kell venned a
barátaidat és a rokonaidat, hogy jöjjenek el, ami egy kicsit kelle­
metlen. De olyan messze van, még három hónap...
Ahogy közeleg a bemutató ideje és ki kell küldened a meg­
hívókat, egyre csökken a lelkesedésed. Csodálkozol, miért kel­
lett gondolkodás nélkül beleegyezned. És még mindig nem
küldted szét a meghívókat. Biztos jó lesz, de egy részed nem
akarja. Nagyon elfoglalt vagy, és nem hiányzik ez az egész. De
igent mondtál - egy csomó ember előtt - ezért Tupperware be­
mutatót fogsz tartani.
Amikor megkértek, nem tűnt olyan nagy ügynek, nem egy
olyan elkötelezettség, ami annyi munkával járna. De ahogy köze­
ledik a határidő, mégis egy egész napos elfoglaltságnak tűnik.
A minap néztem a tévét és egy Wickers Bútor reklámon akadt
meg a szemem.
- 2010 - mondja a fiatal városi háziasszony, és beül új foteljába.
- 2010-ig nem kerül semmibe - ismétli a fiatal férj is.
- A Wickersnél 2010-ig ingyen van a bútor, nincs pénz, nincs
kamat.
- Nincs kamat? - kapcsol a férj - és a hirdetés megy tovább.
Hatásos?
Mérget vehetsz.
A bútoráruház nem kanapét árul, vagy széket, garnitúrákat!
Ingyen adja a bútorgarnitúrát! Legalábbis 2009-ben. 2010 tizenhá­
rom hónappal később van. Ez azt jelenti, hogy ingyen lehet új bú­
torod. Körbenézel a házban, és arra gondolsz: „Tényleg szüksé­
günk lenne egy új garnitúrára."
És valószínűleg tényleg szükséged lenne rá. Ez nem csak ha­
tásos reklám, de etikus is.
Amikor egy esemény messze van, könnyű „igen"-t mondani.
Minél messzebb van, annál könnyebb.
170 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Amikor egy esemény messze van, könnyű „igen"-t mon­

dani.

Az előző példákban azt láthattad, milyen könnyű „igen"-t

mondani - mar
A Tupperware bemutató esetében valószínűleg azért mondtál
„igen"-t, mert egy egész csoport előtt kértek. Ez nem etikátlan, de
van benne némi nyomás. Ki akar leégni egy egész csoport előtt?
Ez egy Tupperware bemutató, amivel segítesz egy ismerősödnek
pénzt keresni. Ebben nincs semmi rossz. Persze ahogy a nap kö­
zeledik, a vágyad vészesen csökken, mert egyrészt elveszi a sza­
badságodat a bemutató napjára és másrészt rá kell venned a csa­
ládtagjaidat és a barátaidat valamire, ami lehet hogy jó, de né­
hány embernek kényelmetlen.
A bútorra a legkönnyebb „igen"-t mondani ma, mert min­
den pénz nélkül (legalábbis egy évig) megkaphatod az új bútort,
ami több mint csábító. Meg kell venned. A társaság olyan
messzire halasztja a fizetés idejét, hogy a legtöbb ember még
csak el se tud odáig gondolni.
Gondolod, hogy ez csodálatra méltó? Nyilvánvalóan könnyű
az embereket rávenni az „igen"-re, ha az a dolog a távoli jövőben
van. Figyeld meg, hogy lehet ezt az információt alkalmazni a gya­
korlatban, az életedben és az üzletedben.
Az időről: mi történik, ha valamit a beszélgetés különböző
idejében (az elején, a közepén, és a végén) kérdezel meg? Fon­
tos, hogy mikor teszed fel a kérdésed? Fontos, hogy mikor kérsz
időpontot?
És amikor kérsz valamit, az eseménynek gyorsan be kell kö­
vetkeznie (holnap este, vagy két hét múlva) vagy inkább később?

A legáltalánosabb indok, amiért „nem"-et mondanak és ennek

legyőzése
A „nem" szó általában azonnali reakcióként jön ki az emberek
száján. Már ezerszer megtették ezt vagy valami hasonlót koráb­
ban, ezért a múlt meghatározza reakcióikat. A „nem"-ek 90 szá­
zaléka ilyen korábban beidegződött szokásokból ered. Nagyon
figyelj!
 Még gondolkodom rajta 171

Hirtelen a zuhany hidegre vált. Megfordulsz a zuhanyzófül­

kében, és gyorsan tekerni kezded a meleg vizet, de nem történik
semmi. Valaki elhasználja előled a meleget. Gyorsan elzárod a vi­
zet. A 20 perces relaxációdnak a zuhany alatt - vége. Hat hónap­
pal később még mindig emlékszel a hidegzuhanyra. A 20 perces
kellemes relaxáció kimegy a fejedből.
Másnap veszel egy 5 perces zuhanyt. Jólesik - meleg, meg­
nyugtató. De eszedbe jut, hogy valaki megnyithatja a meleg
csapot valahol máshol, ezért gyorsan befejezed. Jó volt ez a me­
leg zuhanyozás - igaz rövid. De később emlékezni fogsz rá,
hogy jó volt.
Egy kapcsolatban van fent és lent. Az idő nagy részében kö­
zépen van, de te nem is igazán vagy benne a kapcsolatban, mert
dolgozol, takarítasz, mást csinálsz. Aztán jön egy veszekedős kor­
szak, amikor kiabáltok, veszekedtek, verekedtek. Rémes. Itt az
idő új kapcsolat után nézni. Közlöd a hírt. Fellángolnak az ellen­
tétek. Tudtad! És az életed hátralevő részében elmondod az em­
bereknek, nem érted, hogy bírtad ki e mellett az ember mellett 25
évig. Elvesztegetted az életed.
A meggyőzés menetének megértése érdekében tudnod kell,
hogyan hoznak az emberek döntéseket, mire emlékeznek a múlt­
ból, és hogy látják a jövőt. Ezek a képességek hiányoznak sok
ügynökből, így a tényleges meggyőzés művészetét totó-lottó já­
tékká degradálják.

Mint ahogy a példákból láthattad, az emberek:

1. A kimagasló élményeket (főleg a rossz tapasztalatokat)

jegyzik meg.
2. A dolgok végeredményére emlékeznek.
3. Nem látják tisztán a jövőt. Nem látják, hogy fognak érezni
egy bizonyos eseménnyel kapcsolatban, még ha akarják sem.

Ezek a tények döntőek a kommunikációban, a meggyőzés­

ben, és nyilvánvalóan a kapcsolataidban és az üzletedben is.
Tulajdonképpen ez a valaha megtanult információk közül a
legfontosabb. Csak olvass tovább. Előfordult már, hogy valakivel
272 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

beszélgettél, és egyszer csak a másik megkérdezte: - Miért mond­

tad... ezt?
- Nem is mondtam.
- De igen, hallottam.
- De nem.
Aznap még elmondjátok egymást idiótának, figyelmetlen­
nek, és minden más; nem kellemes dolognak.
Egyikőtök biztosan téved, de mindketten állítjátok, igazatok
van és jó a memóriátok. Lehetetlenség megoldani a helyzetet. Ez
az emlékezet problémája. Az agy képes kitölteni az üres helyeket.
Mindenkivel előfordult már, hogy olyan valamit hallott, mon­
dott, látott, amit mások nem mondtak, nem hallottak, nem láttak.
Az agyadat nem tudod meggyőzni, mert hát láttad, hallottad.
Tehát ha nem bízhatsz a saját memóriádban, még abban sem,
hogy mi történt 30 másodperccel előbb, miként bízhatnál meg
benne a teljes múltadat illetőleg. Válaszolj! Nem tudsz - de ezt
csak te tudod. A másik ember nem. Ezért vagy visszamész a múlt­
ba, vagy egy leckét adsz nekik az idegrendszer anatómiájából. Ha
az utóbbit választottad, kezd ezzel:

Egy kutatásban emberek szükséges vastagbéltúkrözésen

estek át. Megkérték őket, hogy a folyamat alatt, bizonyos időköz­
önként jelezzék kellemetlenségeiket. A folyamat végén az egyik
csoportnak egy-két percet még ott tartották a tükröt, mielőtt
elmozdították volna. A másik csoportnak azonnal kivették, ami­
kor véget ért, nem hagyva nekik pihenési időt.
Eredmény: akiknek tovább maradt benn a tükör, könnyeb­
ben fejezték be. Ők egész más tapasztalatokkal rendelkeztek az
egész folyamatot illetően, mint akiknek hirtelen szakították
meg a folyamatot. Akiknek egy perccel tovább maradt benn a
tükör, miközben nem mozgott, azok azt mondták: „nem volt
olyan vészes".

Kulcspont: Amikor összehasonlították az emberek aktuális

állapotjelentését (nem később, mint aznap este egy újság bejegy­
zésben), későbbi visszaemlékezéseik mind a folyamat végére vo­
natkoztak, nem az egészére. Az emberek általában arra emlékeznek,
ahogy valami véget ér és a végből következtetnek vissza az egészre.
 Még gondolkodom rajta 173

Stratégia: Minden egyes lépésnél tudd, az emberek, akikkel

beszélsz, nem használnak videokamerát az elméjükben. A memó­
riájukkal dolgoznak, függetlenül attól, hogy ez a memória
mennyire pontos. Ezért meg kell mutatnod (bár a múlt emléké­
nek felidézése fájdalmas lehet), hogy a nem cselekvés milyen
szörnyű következményekkel jár.
Aztán meg kell mutatnod, hogy játszódna le két döntési
lehetőség.
Akik például sok pénzt vesztettek a tőzsdén, érthető, hogy
szeretnék a pénzüket biztonságban tudni a pénzpiacon. Sajnos a
valóságban ezzel nem fognak sokra menni.
Nem mondhatod nekik, hogy egyszerűen felejtsék el a múl­
tat! Rámutathatsz, hogy minden újra megtörténhet, de valószí­
nűbb a tipikus ismétlődése, és az eredmények már kilátásban
vannak.
Mindkét jövőbeli lehetőséget meg kell mutatnod a siker érdekében.
Máskülönben az érzéseiket fogják követni az értelmük helyett.
A vesztés fóbiáján nehéz túlsiklani, de legalább az ügyben elő­
fordulható lehetőségeket vegyék figyelembe.
Aztán fejezd be mondanivalódat egy tiszta jövőkép felvázo­
lásával. Ha nagyon rózsaszín képet festesz, manipulálva érezhe­
tik magukat, és mindketten rosszul jártok. Ha realisztikusabb,
valószínűbb jövőképet festesz, tárgyilagosabban fognak reagálni.

Ha realisztikusabb, valószínűbb jövcíképet festesz, tár­

gyilagosabban fognak reagálni.

A tőzsde összeomlott, a Titanic elsüllyedt, és a Két Torony le­

dőlt. De ezek nem okok a tőzsde elkerülésére, a hajózás megszün­
tetésére, vagy a magas házak építésének befejezésére. Sőt, ha a já­
ték első két negyedében vesztésre állsz, nagyobb ösztönző erőt je­
lent az utolsó felében összeszedni magad.
Ezt az üzenetet kell tudatosítanod ügyfeledben, és meg is
fogják érteni, ha az előbbi példával élsz. Soha ne hagyd a múltbé­
li fóbiái miatt elveszni ügyfeled.
174 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

A választási lehetőségek csökkentésének befolyásoló hatása

Olyan jó dolognak tűnt. Annyi jelölt volt! Emlékszel a demokrata
párt 2004-es elnökválasztásának első futamára? A nyílt és szóki­
mondó Howard Dean, a szuperliberális A1 Sharpton, az ex-gene-
rális Golf háborús tv-riporter Wesley Clark, John Edwards szená­
tor, és a vietnámi veterán, aki most szenátor, John Kerry. Sok volt
a választási lehetőség. Egynek ki kellett emelkednie a jelöltek kö­
zül és el kellett foglalnia a konzervatív ellenzékkel, George W.
Bush-sal szembeni helyet.
De a befolyásolás nem úgy működik, mint ahogy egyesek
elképzelik. A választás pedig ösztönellenes dolog a kezdetektől
fogva.
Minél több választási lehetőséged van, annál kevésbé tűnnek
vonzónak az egyes lehetőségek. Sem a szakirodalomban, sem az
akadémikus kutatásokban, sem a politikában nem lehet erre a
törvényre kivételt találni.
Ha egy elnökválasztási nagyágyú lennél, azt gondolhatnád:
- Hűha, ezek mind jól átráznak minket a héten. Szörnyű. Ve­
szítünk a népszerűségből. Vissza kell vágnunk.
Ez hiba lenne.
A helyes válasz, semmit nem mondani és nem is tenni.
Ez bizonyára ösztönellenesnek tűnik. De a tudattalanban a
következő szituáció játszódik le:
Minél több választási lehetőség elé állítanak, annál kevésbé
tetszik bármelyik is.
Ha valakinek egy lehetősége van, valószínűleg elfogadja;
amikor két választási lehetőség elé állítják, gondolkodik. Három
vagy több választási lehetőség esetén nagyon kicsi a valószínűsé­
ge, hogy egyet is választ.
Amikor az orvosoknak egy új csontritkulás elleni gyógyszert
mutattak, 75 százalékuk írta ezt fel és 25 százalék küldte a bete­
geket szakrendelésre. Amikor egy másik gyógyszert is bevezet­
tek, 50 százalékra nőtt a szakrendelésre küldöttek száma. Egysze­
rűen a nem választást választották. A választások aggodalmat, bi­
zonytalanságot, sőt hiszed, vagy nem hiszed, depressziót okoz­
nak. És ezt senki sem akarja.
 Még gondolkodom rajta 175

Barry Schwartz, a Paradox of Choice művében egy nagyon ér­

dekes kísérletre mutat rá, melyet a választás és a megfogalmazás
alternatíváiról végeztek:
A szülők elválnak. A gyerek az egyik szülőnél marad. Te vagy
a bíró. A vagy B szülőt választanád?

A szülő B szülő

Átlagos kereset Átlagon felüli kereset

Átlagos egészség
Átlagos munkaidő
Megfelelő kapcsolat
a gyerekkel
Viszonylag stabil társadalmi
élet
Kisebb egészségügyi problémák
Sok munka, sok utazással
Nagyon közeli kapcsolat
a gyerekkel
Kiemelkedően aktív
társadalmi élet

Melyik szülőt választottad?

Érdekes, és nagyon nehéz. A megkérdezettek kétharmada
a B szülőt választotta.
De amikor egy másik csoportnak azt a kérdést tették fel,
hogy melyik szülőtől tagadná meg a gyámságot, 55 százalék itt is
a B szülőt választotta. Miért? Mert a B szülő negatív tulajdonsá­
gai alapján meg lehet tőle tagadni a szülői jogot.
A választási lehetőségek és a megfogalmazás megváltoztat­
hatja a világot.

Kulcs: Minden, az eredetihez hozzáadott további lehetőség

elvonja a figyelmet az egyes lehetőségek pozitív jellemzőiről.

Épp a minap vettem egy új videokamerát. Két lehetőség közt

latolgattam: vagy veszek egy professzionális kamerát, vagy egy
kisebb digitálist, mely mindent megtesz helyettem, mint a régi
Sonym. Mit tegyek?
176 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Canon Super professzionális Sony PC 330 Handheld Compact

kamera camera

képtelenség becsomagolni egy

könnyen becsomagolható
kézitáskába

3000 dollár tartozékokkal 2000 dollár tartozékokkal

3 CCD 1 CCD

3 magapixeles állókép
1,5 megapixeles
formátum

könnyű állvánnyal használni, nehéz állvánnyal használni,

tökéletes videó, a legjobb jó videó minőség, közepes
low-light funkció low-light funkció

Nem létezik jó választási lehetőség, csak lehetőségek - de az

elég sok. Én sokat utazom - túl sokat. Ezért szeretem a könnyen
cipelhető kamerákat. Utálom a felesleges poggyászellenőrzést.
Szeretem a jó képeket. Ez a kamera programokat fog felven­
ni, melyeket azonnal felteszünk a „kevinhogan.com//-ra megvé­
telre. Ezen kívül sok fényképet használok, és van egy 4 mega­
pixeles kamerám, amely ezt a funkciót csodálatosan ellátja, tehát
erre nincs szükségem.
Tűnődtem, tűnődtem, majd öt órámba telt, míg leszűkítettem
a mezőt erre a két kamerára.
Végül melyiket választottam?
Amelyiket könnyen tudtam hordozni, a következő okokból
kifolyólag. Először is nem kell a másik kamerámat is cipelnem az
állóképek fényképezéséhez. A hordozhatóság nagyon fontos szá­
momra. Tulajdonképpen az összes többivel egybevetve, ez volt a
legeslegfontosabb feltétel. Akármilyen jó volt a másik videofelvé­
tele, én mégis a Canont választottam, melynek szintén jó volt a vi­
deofelvétele, de nem tökéletes. Ehelyett a kisebb méretre szavaz­
tam. Soha nem lesz ez a kis kamera Malajziában, amikor én
Ausztráliában vagyok.
Ha valaki egyszerűen megmutatott volna nekem egy vagy
két kamerát, nem kellett volna ezen a fárasztó világhálón való
 Még gondolkodom rajta 277

keresgélésen, és összehasonlító procedúrán átesnem, megvettem

volna valami ehhez hasonló jó minőségű kamerát kevesebb, mint
öt perc alatt. Kell egy kamera. Most. Akkor menjünk.
A választási lehetőségek elméletileg jók, csak egyrészt állan­
dóan azt az érzést keltik, hogy jó lenne még valamilyen lehetőség,
másrészt tanácstalanná tesznek: „Jó lesz, ha ezt a kamerát válasz­
tom? Nem lenne jobb a másik?"
Az érzelmek hatását a meggyőző üzenetekre párszor már
említettük a könyvben.
Tegyük fel, mész vissza az orvosodhoz: ha jó hangulatban
van, és pozitívan áll a világhoz (kapott egy doboz ajándék csokit),
akkor gyorsan és pontosan megállapítja a diagnózisodat.
A pozitív érzelmek hozzájárulnak a lehetőségek helyes mér­
legeléséhez, és a jó döntés meghozatalához.
Nem csak az orvosok esetében.
Schwartz szerint azok a hallgatók, akiknek hat esszé témát
ajánlanak fel, jobb esszéket írnak, mint azok, akiknek harmincat.
A csökkentett választási lehetőség nem teszi könnyebbé a válasz­
tást, csak jobbá és határozottabbá.

A pozitív gondolkodás hozzásegít a lehetőségek helyes

mérlegeléséhez és a jó döntés meghozatalához.

A választás problematikája
Mit tanít a naplót vezető Miss Hawai, és Kovács Józsi a megnyerő sze­
mélyiségről, a több pénzkeresetről, és a jobb kapcsolat kialakításá­
ról? Légy felkészülve a legnagyobb meglepetésre - és jegyzetelj.
Az utóbbi két évben újraértékeltem azt a régi hiedelmem,
hogy az embereknek jót tesz naplót vezetni gondolataikról és kü­
lönösen a kapcsolataikról. Miért? Újabb kutatások szerint, akik
naplót vezetnek kapcsolataikról, érzéseikről és gondolataikról,
többször sikertelenek a kapcsolat megítélésében. Az derült ki,
hogy amit könnyű szavakba önteni, nem mindig segít a kapcso­
lat jövőjének megítélésében. Sőt, az ellenkezője igaz.
178 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ez hogy lehet? Ismételten kiderült, akik nem elemezgetik

kapcsolataikat írásban (vagy legalábbis arra kérték őket, hogy ne
elemezzék) benne maradnak az adott kapcsolatban, míg akik le­
írják érzéseiket, szakítanak.
Sőt, még rosszabb. Akiket később kértek meg, elemezzék
kapcsolatukat írásban, sajnálták, hogy szakítottak. Sejtheted, mi­
ként vonatkozik ez az életedre, az üzletedre és kapcsolataidra
(különösen, amikor a beosztottaktól szerzel információt!)

Kulcs: Ha arra kéred az ügyfeledet, vásárlódat, értékeljen té­

ged vagy a szolgáltatásodat, ezt csakis speciális, előre gyártott
kritériumok alapján tegyék.

Tartsd észben. Még később visszatérek ehhez a döntő felfede­

zéshez és a további alkalmazásához. Amerikában mutattak egy
tv-showt, „Egy Kovács Józsi és Miss Bombázó" találkozásáról. Meg­
néztem néhány bevezető adást. A koncepció szerint ez egy olyan
valóság show, melyben egy bombázó kinézetű lánynak 16 Kovács
Józsiból (átlagos külsejű férfiból) kell egyet kiválasztania. (A fődíj­
ra nem emlékszem.)
A lány először megrémült. Ezek a fiúk nem olyanok voltak,
akikre fel lett volna készülve. A kezdeti sokk után egyre jobban
megismerte őket, egészen addig a pontig, míg elfogadhatóak lettek
számára. Sőt, némelyüket egészen megszerette és élvezte a társasá­
gukat. Mint tudjuk, nincs igazság a földön. A mosolyfelelős műsor­
vezető behozatott egy fél tucat kigyúrt testű Adoniszt a színpadra,
hogy versenyezzenek a Kovács Józsikkal a nő figyelméért.
Az összehasonlítás működésbe lépett és végül is nem volt
verseny. A kigyúrt testű Adoniszok könnyedén kiütötték a (szá­
nalmas) Kovács Józsikat. Ők a külsejükkel nem tudtak ringbe száll­
ni velük. A lényeg:

1. Amikor a beállításban csak Kovács Józsik voltak, a nő ér­

deklődött egyik-másik iránt. Nem volt külső összehasonlí­
tási alapja.
2. Amikor megjöttek a kigyúrt testű Adoniszok, az összes Ko­
vács Józsi élesen szembe lett állítva velük - persze hát­
rányukra.
 Még gondolkodom rajta 179

3. Még az Adoniszok között is kialakult a verseny és sokan

háttérbe kerültek a másik Adonisszal való szembeállítás
következtében.

Nézted valaha a szépségkirálynő választást? (Miss Universe,

Miss America, Miss Hawaiian Tropic) Száz bámulatosan tökéletes
nő lép színpadra. Aztán alapos vizsgálatok után, ahogy a nők
egymás mellett állnak, te és én egyszerre csak kisebb hiányossá­
gokat kezdünk felfedezni bennük. Elég, ha a nézők azt kezdik
mondani: - Nem olyan szép, mint a többi - vagy valami hasonlót.
Ezek nem mindennapi nők, hanem azok, akik 9,8-as fokozatúak a
Richter-skálán és mélyen bele vannak vésődve minden egyes fér­
fiba agyába a születésüktől fogva. De egymás mellé állítva azt
kezded hinni, hogy Miss 9.8 inkább közelebb áll a 7,0-hoz és alig
érdemli meg, hogy a képét a tv-készülékeden lássad. (Ez a reak­
ció igaz mind a férfiakra, mind a nőkre, és egyébként is, a nők
ezeknek a tévéműsoroknak a legfőbb nézői.)
Mindnyájan az összehasonlítástól szenvedünk, amikor sok
más választási lehetőség közé vagyunk állítva. Fenntarthatod ki­
vetítéseidet és a státusszal, presztízzsel, szépséggel kapcsolatos
felfogásodat. Sok más jelentkezővel, lehetséges jövőbeli partner­
rel és a többiekkel együtt állsz a függöny előtt. Gyorsan el­
süllyedsz és ugyanúgy elsüllyed az összes többi is.

Mindnyájan az összehasonlítástól szenvedünk, amikor

sok más választási lehetó'ség közé vagyunk állítva.

Képzeld el, hogy árulsz valamit és tengernyi versenytársad

van. Most képzeld el, hogy van két lapod. Az összes versenytár­
sad termékeit össze kellene hasonlítani az első lapon és a te árud­
nak egyedül kellene állnia a második lapon.

Kulcs: Ha az ötletedet, termékedet, szolgáltatásodat 20 má­

sikkal együtt mutatod be, csak egy leszel a 20 közül. Ha egyedül
állsz, fényesen ragyogni fogsz.
180 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Kulcs: Vagy 20 másik emberrel együtt dolgozol egy irodá­

ban. Csupán egy vagy a sok arc közül. Mindnyájan egyformák
lesztek egy kis idő múlva. Ha előmenetelt, értékelést, fontossá­
got szeretnél, meg kell különböztetned magad a tömegtől, és
erre módot kell találnod.

Menjünk vissza a Miss Hawaii szépségkirálynő-választás-

hoz. Miss Kalifornia előlép és bemutatkozik. Te vagy a bíró. Érté­
kelned kell, meg kell mondanod valahogy, hogy a te szemedben
ő beletartozik-e az első nyolcba. Meg kell indokolnod a választá­
sod. Készen állsz erre? Akiknek ki kell mondaniuk, vagy le kell ír­
niuk a választásukat, később általában megbánják.
Az emberi agy úgy van programozva, hogy állandóan dön­
tenie kell, aztán megmagyarázni döntéseit. Itt egy érdekes tény:
minél jobban magyaráznia kell valakinek a döntését, annál job­
ban bánni fogja a későbbiekben. Ez igaz minden döntésre.

Kulcs: Ha döntést hozol, biztosan megbánod, ha később ma­

gyaráznod kell az okát.

Alkalmazás: Ha egy másik ember hozott egy pozitív döntést

rólad, vagy termékedről, ne szólj semmit. Ha azt akarod, hogy
megmagyarázza miért döntött melletted, pár nap múlva meg fog­
ja gondolni magát.

Alkalmazási kulcs: Ha egyszer döntöttek, ne ösztönözd az

embereket döntésük átgondolására, értékelésére, magyarázgatá-
sára, önmaguk elismerésére. Legyél boldog, hogy a te javadra
döntöttek, és bízzál.

Vegyünk egy nagy levegőt, és gondolkodjunk el egy percre.

A középosztálybeli amerikaiak soha nem éltek olyan gazdagon,
egészségesen, biztonságosan, mint 2004-ben. (Ennek nincs köze
Bush-hoz vagy Clintonhoz - vagy bármelyik másik politikus­
hoz.) De 10-szer annyi középosztálybeli amerikai szenvedett de­
presszióban, mint 1904-ben. Öt évvel később kötöttek házasságot,
mint pár évvel azelőtt és csak tört részét maradtak ugyanazon a
munkahelyen, mint szüleik 30 éve.
 Még gondolkodom rajta 181

Mi folyik itt?
TSV. Túl sok választás! Az emberek felelősebbek a választása­
ikért és ez hatalmas stresszel, aggodalommal, megbánással, gyöt­
relemmel és depresszióval jár.

Kulcs: Amikor az emberek veled dolgoznak, lehetőleg csök­

kentsd a választási lehetőségüket. Ha szeretnéd, hogy jól érezzék
magukat a társaságodban, megkössétek az üzletet veled, esetleg
többször is, akkor gyorsan kezd el csökkenteni a kínálatot.

Alkalmazás: Az előző pontok alapján találj valamit, amire az

ügyfelednek szüksége lehet, és azt add neki. Az összes többi csak zaj­
keltés, mely csak összezavarja, hogy boldog legyen a választásával.
Hallom, már valaki azt mondja ott a háttérben: - Adj nekik
pénzvisszatérítési lehetőséget. - Bármikor becserélhessék. - Cse­
rélhessék be valami másra, ha nincsenek megelégedve.
Ez aztán nagy felbolydulást okozna az emberek szívében, de
itt egy példa ennek illusztrálására.
Félelmetes tény: amikor az embereknek lehetőségük van
visszavonni döntésüket, visszavinni vásárlásukat, visszakapni
pénzüket, később kevésbé lesznek boldogok döntésükkel.
Ez ellentétes mindennel, amit ezer éve az Eladás 101-ben
tanítottam!
Az a furcsa, hogy amikor az emberek vesznek valamit, vagy
akár egy előre elrendezett házasságot kötnek (mint ahogy ez elő­
fordul még manapság is más országokban, vagy néhány évszá­
zaddal ezelőtt elfogadott volt a legtöbb kultúrában), boldogabbak
szerzeményeikkel és a kapcsolatok is tovább tartanak.
Azt javaslom, hogy vond vissza pénzvisszafizetési akciódat,
és tedd nehezebbé az áruk visszacserélését? Nem. Csak azt sze­
retném, ha megfelelő formába öntenéd ezt az információt.
Ha ügyfeled a versenytárstól vásárolt az elmúlt hat hónap­
ban és ez nem sikerült, már valószínűleg bánja. Bár a legnagyobb
megbánást azok a tettek okozzák, amiket az ember nem tett meg,
amikor lehetősége volt rá!
Ez fontos: ha olyan valakit akarsz meggyőzni valamire, aki
épp valamilyen döntést elhibázott és ezt sajnálja, ne adj Isten a te
ajánlatod hasonlít az elhibázottra, számíthatsz a „nem" válaszra.
182 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

- Ez és ez történt velük, igazán sajnálom, de még egyszer nem kö­

vetem el ezt a hibát. Légy felkészülve ilyen válaszokra, és fogal­
mazd meg kérésed másképp.
Bár ha ügyfeled elmulasztott megtenni valamit a múltban,
amit sajnál, akkor nyert ügyed van.

Kulcs: Az a probléma, hogy ha az emberek a múltban már el­

mulasztottak valamilyen lehetőséget megtenni, akkor hajlamosak
minden hasonló lehetőségeket elmulasztani egész életükben. De
a megbánásnál több mindent kell figyelembe venni.

Amikor egy olimpikon ezüstérmet nyer, valószínűleg boldo­

gan áll a dobogón. De ahogy múlik az idő, az ezüstérmeseknek
kezd motoszkálni a fejükben, hogy csak egy hajszálnyira voltak
az aranytól. Ez örök életre elkedvetlenítheti, csalódást okozhat,
depresszióba döntheti őket. Ha ilyen szavakkal próbálod meg vi­
gasztalni: „De hát második voltál, fel a fejjel" vagy valami hason­
lóval, nem épül ki köztetek megértő, támogató kapcsolat. Pont
ezeket az érzelmi elakadásokat kell kezelned.
Másrészről, ha ugyanez az olimpikon bronzmedált nyert
volna, boldog lehetne. A bronzmedálosoknak jól megy soruk.
Nem csak hogy elmulasztották a nagy lehetőséget - de még egy
másik ember is közéjük és az arany közé ékelődött. Lehet, hogy
ők is közel álltak valamihez, lehet, hogy nekik is csak egy haj­
szálon múlott, de ők akkor is boldogabbak. Büszkék az eredmé­
nyükre. Nem bánnak semmit.
Ezért amikor valakivel őszinte megértő beszélgetést folytatsz
az eredményeiről, tudd, hogy vajon pozitív, vagy negatív a hoz­
záállása a beszélgetés tárgyához.
Mi a helyes reakció, ha felfedezed bűntudatát, megbánását,
sajnálatát? A következőkben betekintést nyerhetsz a megbánás
kezelésébe, hogy felül tudj kerekedni egy, a sajnálat érzésénél fo­
gékonyabb szintre, ahol már kívánságodnak megfelelően követni
tud az illető. Képzelj el egy újabb autó eladási szituációt.
- A legutóbbi autóvételünk jól sikerült, bár nem az én ötletem
volt, hanem a feleségemé.
- Tudod, legalább új volt. Nem került pénzbe a fenntartása, és
nem robbant le. Lehet, hogy választhattál volna jobbat, de
 Még gondolkodom rajta 183

legalább nem vesztettél semmit. Ma megkeressük pontosan a ne­

ked való autót, amire szükséged van.
Las Vegasban mindig blackjacket játszom. Egész jó játékos­
nak tartom magam. Statisztikai példák alapján hozom döntései­
met és elég gyorsan játszom. Itt nincs sok helye az intuíciónak
vagy az ösztönnek.
Ha mások is ültek az asztalnál és valaki rossz döntést hozott
(a blackjack asztalnál az emberek úgy gondolkodnak, ha egy
menetben nem nyernek, akkor már rossz döntést hoztak - ami
mellesleg nem igaz), akkor általában tudni akarta, mit rejt a kö­
vetkező lap, hogy megtudja, ha más döntést hozott volna, akkor
nyert volna-e.
Ha látják, más döntés mellett is veszítettek volna, akkor
megnyugszik a lelkűk, elfogadják sorsukat és sajnálják magu­
kat. De, ha rájönnek a következő lapból, ha másképp döntöttek
volna, nyernek, akkor nagyon elkeserednek és képesek még
depresszióba is esni.
A végeredmény mindkét esetben azonos, de a mértéke lénye­
gesen különböző.
Állandóan nyugtatgatni szoktam asztaltársaimat (amikor jó
döntést hoztak), milyen jól játszanak és értik a dolgukat. Ez segít
egyetértést teremteni, és növelni önértékelésüket, mert természe­
tesen senki nem szeret leégni vagy idiótának látszani, amikor
nagy pénzt kockáztat és veszít.
Ugyanezt tedd ügyfeleiddel is. Soha ne hagyd, hogy a múlt­
ban elkövetett hibák miatt ostobának érezzék magukat. Éreztesd
velük, hasonló szituációban, bármelyik intelligens ember ugyan­
ezt tette volna. Még véletlenül se mutasd ki, még csak testbeszéd­
del sem, hogy tévedett vagy megszégyenült, mert akkor örökre
elveszted támogatását.
Képzeld el, a szomszédod vesz egy új fűnyírót. A régi már
egy évszázada megvolt neki. A tied egy roncs, tudhattad volna,
amikor megvetted, de hát mit értesz te a fűnyírókhoz. Semmit.
Még a nevüket sem tudod kiejteni.
- Hé, Márkó, milyen fűnyírót vettél, láttam tegnap egy újat
tologattál.
- Egy Toro XR57Q-t. Te tudod már, milyet fogsz venni?
- Én is Toro XR57Q-t.
184 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ha nem Toro XR57Q-t vennél és esetleg az új fűnyíród lerob­

banna, vagy egy év után bedöglene, nagyon idiótának éreznéd
magad. Sajnálhatnád, hogy nem Torót vettél és ezt te nagyon jól
tudod. Ezért könnyű a választás. Toro XR57Q.
így legalább nem bánod meg.
Toro XR57Q eladva.

Az elóTtéletekkel teli elme meggyőzése: előítélet és túlzás?

Mint mindenki másnak a Földön, neked is megvan a való világ­
ról alkotott képed, ami valójában egy elmebeli értelmezése a vi­
lágnak vagy a valóságnak.

Hallottál már ilyen párbeszédet?

- Nem hiszem el, hogy te ilyeneket mondasz.
- Nem is azt mondtam, hanem...
- Nem igaz, hallottam, hogy azt mondtad...
- Nem szoktam ilyeneket mondani. Álmodsz. Tisztán emlék­
szem, hogy azt mondtam...

Soha nem tudják meg a választ, mindkét fél továbbra is a sa­

ját valóságát fogja képviselni. A másikról festenek maguknak egy
képet, amilyennek képzelik, ahelyett, hogy fognának egy „videó
felvevőt" és elraktároznák az elméjükben.
A felfogott valóság egyénenként különbözik. A másik ember
egy kicsit más színárnyalatot lát. Egy kicsit más hangot hall.
Más szagokat, illatokat érez. Egy idegen országban az emberek
olyan szavakat mondanak, amiket te nem tudsz kimondani,
mert nem hallod milyen hangok vannak bennük. Képezned kell
magad a meghallásukra.
Mindez csak a csúcsa az „előítélet" jéghegyének. Mindez
még jóval tovább mutat. A meggyőzésben való alkalmazása?
Katasztrofális.
Például: látni egy éhező gyereket - megrendítő látvány. 500
éhező gyermeket látni - logikailag sokkal megrendítőbb lát­
ványnak kellene lennie - de nem így van. Csak elenyészően ke­
vés a különbség az átélt megrendülés nagysága között.
Nemcsak hogy más világot látsz, hallasz, ízlelsz, szagolsz,
mint a melletted lévő ember, de egészen máshogy ítéled meg, és
máshogy interpretálod az eseményeket. (Mint ahogy én is!)
 Még gondolkodom rajta 185

Az emberek az életben majdnem mindennek elferdítik a ha­

tását, jelentőségét, fontosságát. Ezért a meggyőzés inkább egy lo­
gikai játékra hasonlít, de nem képes megoldást adni. Nem lehet
nyilvánvaló, egyértelmű megoldás semmire, mert a másik ember
más világot lát, mint te. Mi történik, amikor ezek a különbségek
felmerülnek a mindennapi párbeszédben, és az egyik fél túlzással
próbál rávilágítani a problémára. Néha a dolgok eltúlzása, segít
megteremteni a szükséges nézőpontváltást. De nem mindig.
Az emberek úgy hiszik, egy túlzással drámaian megnövelhe­
tik eladásuk vagy ajánlatuk sikerességét. Gyakran írott formában
tényleg különbséget jelent (251 hely már elkelt).
De tényleg ez a helyzet? Honnan tudjuk?
Van az emberi viselkedésnek egy érdekes jelensége, melyet
„nem odafigyelésnek" is nevezhetnénk.
Dióhéjban a következőképpen lehetne leírni: Én egy milli­
omos vagyok. Azt mondod, ha én adok neked 20 000 forintot, ki­
segítelek a bajból. Megkapod a 20 000 forintot. Bármekkora
összegnek is érzem a 20 000 forintot, nem tenne különbséget, ha
200 000 forintot kérnél. Egyik összeg sem vág a földhöz különö­
sebben, a számok hasonlóknak tűnnek a szememben.
Vagy:
Egy alapítványi adományt vizsgáltak a következő tanul­
mányban. Az emberek egy részének azt mondták, az adományuk
azonnal megmenti 2000 madár életét. A másik részüknek azt
mondták, 20 000 madár életét menti meg. A harmadiknak,
200 000 madár életét.
Azt várnánk, hogy az utolsó csoport sokkal több adományt
adott, mint az első. De mi történt? Az első csoport átlag 20 000 fo­
rintot adományozott, a második 15 000 forintot, a harmadik
22 000 forintot.
Meg voltam lepődve.
Azt hittem, lényeges különbséget jelent 200 000 madár életét
megmenteni, mint 2000 madárét. De nem volt lényeges különb­
ség. A számok nagysága nem tett különbséget.
Mi a helyzet más dolgokkal, nem madarakkal.
Négy nyugati állam lakóit kérték, hogy mentsenek meg egy
vadrezervátumot - illetve másoktól azt kérték, hogy mentsenek
meg 57 vadrezervátumot. Elméletileg 57 vadrezervátum
megmentése, legalább 57-szer nagyobb összeget kellett volna
186 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

eredményezzen. De nem ez történt. Ténylegesen csak 28 száza­

lékkal adtak több pénzt, mint akiket csak egy vadrezervátum
megmentésére kértek.
Lecke: Az emberek mellőzik a problémára való odafigyelést, mert az
elméjükben egy képet alakítanak ki róla. Nem veszik az időt és a fá­
radságot az információ minden egyes darabjának átgondolására,
és helyrerakására. Az elméjükben egy általános képet kreálnak az
esetről, aztán azt hiszik, hogy ez a valóság. Pedig nem az. Általá­
ban teljes mértékben mellőzik az esetek átgondolását.

Emiatt a gondolkodásminta miatt nagyon eltérő esetekkel ta­

lálkozhatnak azok, akik mások meggyőzésével foglalkoznak.
Szükségtelen a nyereségek vagy a várható eredmények eltúlzása
és hatalmas kockázattal jár, amikor a valódi tények napfényre ke­
rülnek. Nem kifizetődő túlozni, sőt ha valaki rájönne túlzásodra,
az megsemmisítően hatna üzletedre. Soha ne túlozz.
És még valami.
Ezzel a „nem odafigyeléssel" kapcsolatban végeztek egy kí­
sérletet: az embereket arra kérték, becsüljék meg, hány gyilkosság
történt az előző évben, Detroitban. A másik csoporttól azt kérdez­
ték, hogy szerintük hány gyilkosság történhetett ugyanebben az
évben, Michiganben. Az első csoport 200-ra saccolta a gyilkossá­
gok számát Detroitban. A másik csoport 100-ra Michiganben.
Detroit egy város Michigan államban. Egy város. De Detroit,
mint különösen veszélyes város áll az emberek elképzelésében, vi­
szont Michigant csak egy hideg államnak tartják a közép-nyugaton.
Az emberek szerint kétszer annyi gyilkosság történt Detroit­
ban, mint Michiganben - holott Detroit csak egy kis része
Michigannek.
De így gondolkodunk. Semmi logika nincs benne. Az előíté­
leteink határozzák meg gondolatainkat.
Ez azt jelenti, hogy az előre gyártott kép sokkal többet nyom
a latba, mint a logika, amikor két dolog összehasonlítására kerül
sor. Az emberek az elméjükben alkotott kép alapján hozzák meg
döntésüket és nem a való világból vett valóságos tapasztalataik
alapján. Ezért ki kell találnod, milyen képeket rejt partnered el­
méje, hogy tiszta legyen a párbeszéd köztetek.
 Még gondolkodom rajta 187

Ha arról beszélsz, mi „az" és mi „nem az", még nem tesz

meggyőző személyiséggé. Ha kitalálod, milyen előítéletei vannak
partnerednek a világról, az inkább tesz meggyőzővé és ezen a
ponton tehetsz döntő lépéseket a meggyőzés folyamatában.

A zászlók kitűzése
Zászlók kitűzése partnered elméjében, egy jelentős, élvonalbeli
technika. Utoljára hagytam, hogy kellemesen meglepjelek vele.
A legutóbbi kutatásokat, az idegélettan tudományát, a mindenna­
pi eladás és terapeutagyakorlatot kombinálva néhány meglepő
jelenségre lehet felfigyelni. A flagging egy olyan speciális techni­
ka, mellyel a befolyásolás szinte minden területén eredményeket
lehet elérni.
Eddig megtanultad, hogy az emberek a jó és a rossz tapaszta­
lataikra és az események kimenetelére emlékeznek, aztán ezt a
két dolgot általánosítják egy egész életre. Ez akkor fontos, mikor
arra ösztönződ a vevőidet, cseréljék be az árut, ha rossz tapaszta­
lataik származnak belőlük. Azok számára, akik a múlt eseménye­
ire rosszul emlékeznek - veled vagy egy versenytárssal kapcso­
latban - olyan bemutatót tervezz, amelybe, mint egy új kezdetet,
egy új valóságot fonod bele a jelen üzletet.
Megtanultad, hogy az emberek jelenlegi döntéseiket, azonna­
li reakció formájában, a múlt tapasztalataira építve hozzák meg.
Azt is tudod, ha valaki már egyszer a múltban „nem"-et mon­
dott egy jól profitáló lehetőségre, valószínűleg a jelenben is azt
fogja mondani. Ez logikátlannak tűnik, mert az ember azt várná,
hogy az emberek mindig örülnek a számukra kedvező ajánlatok­
nak. De az agy nem így működik. Ha legutóbb „nem" mellett dön­
tött, ez lesz az azonnali reakciója a jelen hasonló szituációjában is.
Az agy nem szeret egynél többször döntést hozni egy ügy­
ben. Ha egyszer határozott, ragaszkodni fog elgondolásához. Ez
önmagában nem racionális, de mit tegyünk, ha a döntéshozási fo­
lyamat kényelmesebbé tétele érdekében így lettünk beprogra­
mozva a múltban.
Az optimális együttműködés érdekében, attól függően,
hogy az emberek hogy emlékeznek a múltra, kell őket megkö­
zelítened a jelenben.
188 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

A következőkben a legújabb kutatási eredményeket olvasha­

tod az emberek múltra való emlékezésének módjáról és ennek
hatásáról a jelen döntésfolyamataira.
Ha megkérdeznéd az embereket, mi volt a véleményük va­
lamilyen politikai ügyről, magánéleti eseményről, vagy akár­
miről a múlt évben (vagy a múlt hónapban, vagy héten, vagy
tegnap), meglepődnél mennyire nem pontosan emlékeznek az
eseményekre.
Az emberek kifejezetten jónak ítélnek egy filmet a moziból ki­
jövet, hogy aztán az ellenkezőjét állítsák, miután másnap elolvas­
ták az újságban a filmkritikát.
Nem mutatta meg ez a tanulmány, hogy ki emlékezett jól és ki
pontatlanul a múltban alkotott véleményeire. Pedig pont ez volt
az a kulcsfontosságú darab, mely hiányzott a meggyőzés folyama­
tának kirakójátékából. Egészen a XXI. századig. De most itt van.
Emlékezz vissza a 2000-es évre Amerikában.
A1 Gore és Bush szoros küzdelemben haladtak fej-fej mellett.
Egy felmérésben az embereket megkérték, becsüljék meg mennyi
a jelöltek népszerűségi hányadosa. Talán emlékszel, A1 Gore kö­
rülbelül 5 százalékkal vezetett a kampány utolsó napjaiban. A fel­
mérésben résztvevők szavazatát nagyjából összevetve Gore 4,7
százalékkal vezetett Bush előtt.
A választások után csak egy tényt tudtunk, Gore a népszerűsé­
gi szavazáson 0,3 százalékkal vezetett Bush előtt. (Nem tudtuk, ki
nyerte ténylegesen az elnökválasztást a floridai újraszámlálás miatt.)
Amikor a választások után, de még a nyertes bejelentése előtt
megkérdezték a felmérés résztvevőit, arra emlékeztek, hogy azt
mondták, A1 Gore fog nyerni 0,6 százalékkal. Mi történt azzal a
4,1 százalékkal?
Az történt, hogy az emberek a hírekben látták, hogy A1 Gore
0,3 százalékkal nyert és ez a tény hatálytalanította az előző hó­
napban tett becslésüket - méghozzá lényeges mértékben.
Álljunk meg itt és gyorsan elemezzük az első lépést. Az em­
berek arra néztek vissza, ami történt és nem arra, amit gondoltak,
hogy történni fog, amikor azt elemezték, miként gondolkodtak
akkor. Ez már önmagában hatalmas fontossággal bír, de van va­
lami még megdöbbentőbb.
 Még gondolkodom rajta 189

Kulcs: Ne várj az emberektől precíz választ, ha a múltban tett

döntéseikről kérdezed őket.
Van, aki jól emlékszik a múltra? Az első válasz, természetesen
„nem". Az emlékezet annak minden rezdülésével változik. Akik
egy helyzetbe bele vannak vonva, másképp emlékeznek a helyzet
végeredményére tett becslésükre, mint azok, akik nem érdekeltek
az eredményekben.
Az A1 Gore-Bush választások során azok az emberek, akik
nem rendelkeztek politikai tapasztalattal, nagyon érdekesen em­
lékeztek a népszerűségi becslésükre (a választások előtti 4,7 szá­
zalékra 7,4-ként Gore javára, ami ellentétes volt a választások utá­
ni információkkal.) Úgy emlékeztek, hogy eredeti becslésük sok­
kal rosszabb volt, mint amilyen valójában.
A politikai tapasztalattal rendelkező emberek 5 százalék nye­
reséget jósoltak Gore-nak, de később úgy emlékeztek erre, hogy
megjósolták a szoros küzdelmet, és 0,7 százalék előnyt jósoltak
csak neki. Tehát a szakértők és a politikailag érdekeltek egész más
módon emlékeztek a múltra. Szerintük majdnem tökéletesen
megjósolták az eredményt, pedig messze voltak a tökéletességtől.
Az egyik módja az emberek pontatlan emlékezőtehetség­
ének kiaknázására, ha segítünk nekik szakértelmük elismerésé­
ben. Pár példa:
- Te valószínűleg láttad előre, hogy a Gore-Bush választás
ilyen szoros lesz, de ki gondolta volna, hogy a bíróságon megál­
lapított egy szavazaton múlik?
Ez a megközelítési mód csökkenti a te tudásoddal, emlé­
kezőkészségeddel és döntésképességeddel szemben keletkező
ellenállást.
Egy másik mód mások hiányos emlékezőtehetségének kiak­
názására, ha kis zászlókat helyezel el az emlékezetükben, ame­
lyekre később a párbeszéd során visszautalhatsz.
- Emlékszel amikor Gore és Bush vitáztak és Gore annyira ar­
rogánsnak tűnt, hogy még a népszerűségi indexe is csökkenni
kezdett? Hát ez volt az egyik ok, amiért azt gondoltam, Bushnak
van esélye. Itt a zászló Gore arroganciája. Az emlékezetben elhe­
lyezett zászlók azért jók, mert a másik emlékezetének részévé
válnak, és kiinduló pontot jelenthetnek már a ráhatás folyamatá­
ban. Egy életszerű példa:
190 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

- Emlékszel, amikor vetted ezt a házat? Valami nagyra vágy­

tál, ahol kényelmesen elférhettek a családoddal. Az ingatlanügy­
nöknek nincs bizonyítéka ennek az állításnak az igaz voltáról, de
miután elhelyezte ezt a kis zászlót az ügyfél memóriájába, lesz
hova visszaemlékezni majd a jövőben.
Ha megkérdeznének: - Miért vetted meg ezt a házat? Az embe­
rek elméje számtalan belső lehetőségen futna át, mielőtt válaszolná­
nak erre a kérdésre. Ez hasznos lehet a meggyőzés folyamatában, de
egy bizonyos: az általuk állított oknak valószínűleg kevés köze
lenne a valósághoz. Általában az ember számtalan belső választ
generál, mielőtt a véglegeset kimondaná. Ez további kérdőjelek fel­
merülését vonja maga után az elmében, és a további beszélgetést
nagyon izgalmassá, de kevésbé meggyőzővé teszi.
Ha zászlót helyeztél el az emlékezetében, egy vagy két vá­
laszt kaphatsz. Vagy kényelmesen elfogadják a zászlót (legtipiku­
sabb), amit odahelyeztél, és gyorsan rávágják a választ, amiért
megvették a házat.
Vagy olyasmit mondanak: - Nem a kényelem volt a fontos,
hanem az iskola közelsége.
Ebben az esetben saját maguk helyezték el a zászlót az elmé­
jükben, amit te is felhasználhatsz a későbbiekben.
Ha már egyszer az emberek elméjében lecövekelt a zászló, el­
indított olyan mentális folyamatokat, amelyek lehetővé teszik a
zászló keretei közt való gondolkodást. Igen, ebben az esetben biz­
tosan az „iskola közelsége" tényező lesz a meghatározó.

Kulcspont: Elhelyezheted a zászlót a másik elméjében az

ő emlékezetén keresztül, vagy saját magad is leszúrhatod oda.
A zászlónak mindig olyannak kell lennie, amit a másik fél va­
laha már számításba vett. Ha magad gyártotta zászlóról van
szó, megvan az esélye egy belső vitának vele szemben, mert
közben ő is megalkotta saját variációit, melyeket előhív az
emlékezetéből, és elkezd a kettő eshetőség között vacillálni.

Képzeld el, ha erre kérnélek: - Húzz egy számot. Én 61 000-

re gondolok. Mi a te számod?
Vagy egy másik esetben. - Húzz egy számot. Én 14-re gondo­
lok. Mi a te számod?
 Még gondolkodom rajta 191

A válaszok a két esetben teljesen különbözőek lesznek. 100-

nál nagyobb számot nem fognak mondani a második esetben,
de az elsőben, amikor beállítottam a határt az én 61 000-remmel,
az emberek ezres, tízezres, sőt százezres nagyságrendben fog­
nak gondolkodni.
Mindkét esetben megelőlegeztem a választ az én zászlóm
leszúrásával - az első esetben egy nagy számmal, a másodikban
egy kicsivel.
Minél gyorsabban kérem a választ, annál közelebb lesz az ál­
talam leszúrt zászlóhoz.
Ezek a számok semmit sem jelentenek, de közvetlen útmuta­
tóként szolgálnak a kérdezettnek.
Nézzük mindezek működését a marketing és a meggyőzés
folyamatában.
Egy kísérlet résztvevőinek bérelhető lakásokat mutattak.
Az árak a nagyon magastól, a nagyon alacsonyig változtak.
Amikor magas árakat hallottak, a lakások pozitívumaira kon­
centráltak, amikor alacsony árakat hallottak, a lakások negatív
tulajdonságait látták meg.
A kutatás további részeként egyeseket egy-két lakás elfoga­
dására, másokat egy-két lakás elutasítására kértek. Akiknek el
kellett fogadniuk az ajánlatokat, inkább a pozitív tulajdonságokat
látták és ellenkezőleg, akiknek el kellett utasítaniuk, inkább a hi­
bákat keresték.
Van még példa, de mindegyiknek egy a lényege: a rögzítés
együtt jár az előre feltevéssel és ez asszociációs hiba. Bármire ké­
red őket, hogy irányítsák a figyelmüket, ez elmozdítja a gondol­
kodásukat a rögzítés irányába - még ha felhívod rá a figyelmü­
ket, akkor is. Mit jelent ez az életben?
Az ingatlanügynökök bizonyára profik az ingatlanok árának
megítélésében. De fogd ugyanazokat az ingatlanokat és tégy a tulaj­
donosok által megállapított árlistát melléjük - olyan értékeket kapsz,
melyek inkább a tulajdonosok árajánlatához fognak közelíteni.
A bíróságon azok a bírók, akiket hosszú mondatok mondásá­
ra kértek, hosszú mondatokban gondolkodtak. Ugyanez a hely­
zet a rövid mondatokra irányított figyelemmel is.
192 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Még érdekesebb azon idősebb felnőttek esete, akiknek tudni­

uk kell, fizetésük hány százalékát takarítják meg és költik el. Ők
is inkább a rögzített összeg irányába tendálnak és nem a vélhető­
en helyes összeg irányába.
Az emberek szerint Gandhi 67 évet élt, ha előre megmondják
nekik, hogy 140 éves kora előtt halt meg. De csak 50 évet jósolnak
neki, ha előtte azt az információt kapták, hogy 9 éves kora után
halt meg. (Strack és Mussweiler 1997)
Miért? Mert az emberek inkább alátámasztják a hipotézise­
ket, mint szándékosan megcáfolnák őket. A már egy irányba in­
dított elme nem valószínű, hogy minden további gondolkodás és
megfontolás nélkül visszafordul, és más irányt vesz.
Itt van valami még érdekesebb. Az emberek rögzített sémák­
ban gondolkodnak. Inkább ezek alapján válaszolnak a kérdések­
re, mint logikai alapon.

A már egy irányba indított elme nem valószínű, hogy

minden további gondolkodás és megfontolás nélkül
visszafordul, és más irányt vesz.

Alkalmazások
Ha egy szolgáltatást árulsz, mondjuk 10 000 forintért és a nagy ré­
szét el akarod adni, magasra kell állítanod a mércét. - Amit ezen
a tapasztaláson nyerhetsz, az közel van a 100 000-hez. Kérhetném
a felét is, de nem teszem. Ehelyett csak 10 000-t kérek.
Első látásra azt gondolhatnád, hogy túl magas a léc. Mint ko­
rábban láthattuk, az emberek magasabbra állítják az elfogadható
árat, ha magasra van állítva a léc. Ez még akkor is igaz, ha a léc
abszurdan magasan áll. (Emlékezz a Gandhi 140 évesre.) Tudod,
hogy magas a léc, de akkor is a hatása alá kerülsz. Ez a kitűzött
zászló ereje. Minden az agy gondolkodásmódjától függ.
Ez azt jelenti, hogy minden reklámtevékenységedben ilyen
magasra állítsd a lécet?
Nem.
 Még gondolkodom rajta 293

A magas ár beállítása lehet, hogy sok üzletet hoz számodra,

csak aztán ne légy meglepve, ha üzletfeleid jelentős hányada ott­
hagy egy olcsóbb ajánlat kedvéért.
Ha a szolgáltatásod csak egy alkalomra szól, megpróbálha­
tod magasra állítani az árat, de ekkor állítsd szembe egy lényege­
sen alacsonyabb árral, arra kényszerítve a vevőt, hogy vásároljon.
 12

Hogyan vesz meg az elméjük...

téged!

Amikor Varsóban járok, mindig a Sheraton Hotelben szállók meg.

Úgy kezelnek, mint egy királyt. Nem foglalkozom a szállodák kö­
zötti válogatással, mindig csak ott akarok megszállni (hatás-el­
lenhatás, időről időre megerősítve). Ugyanez a tapasztalatom a
seattle-i „W" Hotellel, és a Las Vegas-i „The Venetian"-nal. Eze­
ken a helyeken nem kell döntenem a szállás felől. Minden megy
a maga útján tudat alatt és mivel ismétlődő pozitív tapasztalatok­
ról van szó, jó döntéseknek tűnnek. Ha megkérdeznéd tőlem, ko­
molyan foglalkozom-e a szállásaim megtervezésével, hogy a le­
hető legnagyobb élvezetekben legyen részem, azt mondanám
„igen", de valószínűleg tévednék.
Kijőve egy bevásárlóközpontból 10 vásárló közül 9 mondaná,
hogy foglalkozott a vásárolt termékek márkájával mielőtt meg­
vette őket és összehasonlította más márkákkal. Rejtett kamerák
szerint ezeknek az embereknek az emlékezete csalt, mert tényle­
gesen csak 10-ből 1 vásárló foglalkozott a márkával. Az emberek
olyan cselekedetekre emlékeznek, melyek nem is történnek meg
a valóságban, és ez nagy fontossággal bíró tény az eladásban, a
marketingben és a meggyőzés folyamatában.
Az emberek már az üzletbe érkezésük előtt látják, hogy me­
lyik terméket fogják megvenni, aztán meg is veszik. (Mint ahogy
én is már előre tudom, hogy a The Venetianban fogok megszállni
Las Vegasban.) Azt hiszik, időt fordítottak a döntés meghozata­
lára, pedig ez nem igaz. Még ha egy termékfajtából több különbö­
ző márka is kapható a boltokban, az emberek akkor sem töltenek
5 másodpercnél többet a válogatással. 5 másodpercet. Nem gon­
dolkodnak, nem mérlegelnek. A tudatos elméjüket nem is hasz­
nálják. Azt hiszik, összehasonlították a termékeket, de ez nem
igaz. Odamennek a részleghez, és azonnal leemelik a terméket.
Döntésüket tudat alatt már otthon meghozták. Az áruházban
nem fordítanak rá egyetlen tudatos gondolatot sem.
 Hogyan vesz meg az elméjük... téged! 195

A vásárlóknak jó tapasztalatai voltak X termékkel a múltban.

Lehet, hogy reklámozva volt, és ez a reklám megragadt az agyuk­
ban. Bármi volt is a helyzet, a vásárlás kevés, vagy semmi figye­
lemmel, de megtörténik ezután is.
A kevinhogan.com oldalon van egy egyszerű szabályunk.
Tégy fel olyan programokat, melyek sem minőségben, sem alkal­
mazhatóságban nem viszonyíthatok semmihez. Más szóval, majd­
nem minden új - vadonat új. Megelőzi a piacot. Messze elől halad.
És vannak hűséges látogatóink, akik tudják, hogy nyernek minden
programunkkal. Ez része a márkánknak. A többit majd később.

Kulcs: az emberek vásárlási döntéseiket a bizalom alapján

hozzák.

Köztudott, hogy az egyének általános fájdalomcsillapítót

vesznek maguknak, de Children's Tylenolt a gyerekeiknek, pedig
a kettő teljesen ugyanaz. Amikor az emberek nem gondolják át
döntésüket, azt a márkát veszik, amelyben megbíznak.
Kérdés: A te márkád megbízható? Amikor meglátják, minden
más termékkel szemben, ezt választják?
Eset: Minden hónapban készítek egy vagy két CD programot.
Imádom ezt csinálni. Mindegyik tényleg csak az élvonalbeli
anyagot tartalmazza, amit azonnal lehet használni, nem kérdéses,
hogy jó-e, gyorsan kiszállítják-e, és pont annyira hatásos-e, mint
a reklámban jeleztük. A márka kapcsolódott a névhez. Ha nem
lenne a legjobb, neki sem állnék.
A cél: Azt szeretném, ha meglátják terméked márkáját, az
bizalmat ébresszen, hogy nyilvánvaló, azonnali választási lehe­
tőség legyen a célcsoportod számára. A bizalom hűséget terem.
Nem könnyű lecserélni valamit vagy valakit, amiben vagy aki­
ben tökéletesen megbíztál. Vagyis majdnem lehetetlenség meg­
változtatni az igaz hűséget, mert nagyon nagy lenne a váltás
okozta stressz.
Sok más dologgal is kelthetsz pozitív hatást minden veled ta­
lálkozó emberben. A bizalom jó kiindulási pont. A hűség pedig
megfelelő cél. De mi van a meggyőzéssel?
Csak azért mert érdemes vagy a bizalomra és a hűségre, még
nem lettél mestere mások meggyőzésének; és nem vettél rá máso­
196 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

kát arra, hogy téged vegyenek meg. Kell valami olyat szolgáltat­
ni, ami megoldást jelent az emberek igényeire és szükségleteire.
És rá kell venned az embereket, hogy próbáljanak ki téged.

Kell valami olyat szolgáltatni, ami megoldást jelent az

emberek igényeire és szükségleteire.

Miért nem tud a legtöbb ember meggyőzővé válni:

Miért nem sikerül elérni a célcsoportokat?
A célcsoport hajszolása az egyik legnagyobb pénzkiadás, amit
egy vállalkozás tehet. A célcsoportok és az állásinterjúk nem
működő dolgok.
- De Kevin, a célcsoport azt mondta, megveszi a termékemet
és használja a szolgáltatásaimat.
Valamilyen okból néhány kisebb társaság és üzletág még
mindig használja a célcsoportot. Miért? (Van alternatíva, ha
akarod tudni, hívj fel.)
Minden kutatás azt mutatja, a célcsoportok nem működnek.
Majd minden termék megbukik, amit a célcsoport-kutatók akar­
nak bevezetni. Miért? Mert az emberek nagyon kis hányadának
magatartását vezeti a tudatos elméje. A legtöbb ember nem tudja
megmagyarázni, mit miért tesz, vagy mit miért fog tenni (vagy
venni) a jövőben. A tudatalatti elme - ami nem logikai alapon
működik, és szelektív az emlékezete - nem érhető el szóbeli esz­
közökkel. A szavak csak hozzávetőlegesen fejezik ki, amit a tu­
datalatti tesz, és nagyon hozzávetőlegesen elemzik, miért tesz va­
laki valamit, vagy mit kellene tennie. Mindez csak feltételezés le­
het a tudatos elme részéről.
Ha az emberek ismernék jövőbeli viselkedésüket, győztes ter­
mékek sorát lehetne gyártani a célcsoportok számára. De nem
tudják, és soha nem is fogják. Természetüknél fogva komolyan el
vannak rontva. - Ha piacra dobjuk ezt az árut, megveszed? - a
válasz csak hibás lehet.
Miért nem sikerül sok embernek hatást gyakorolnia a másik­
ra? Mert az a cél vezeti őket, hogy logikus döntésre vegyék rá
 Hogyan vesz meg az elméjük... téged! 197

partnerüket. Ha sikerülne csak egy kis értelmet belébeszélni,

máris jól látná a dolgokat - gondolják ők.
Természetesen a legtöbb ember nem gondolkodik logikusan
a felmerülő problémákról. Az agyuknak reagáló része, a berög­
zült emócióktól vezetett részük dönt. A tudatos elme, a kéregállo­
mány, csak ezek után igazolja a viselkedést vagy az érzelmi reak­
ciót, hogy értelmet adjon a döntésnek.
Észrevetted, ha megkérdezik, mit miért csináltál, kicsit bű­
nösnek érzed magad, és nem szeretnéd elárulni az igazságot. Ez
teljesen normális, mert az emberektől nem várható tetteik és azok
következményeinek előrelátása. Egyszerűen megteszik, amit
megtesznek, aztán közlik azt az okot, amely legjobban beleillik a
körülményekbe.
Láttál már a hírekben olyan esetet, mikor valaki végrehajtott
valamit, aztán később jött rá, milyen butaságot csinált? Nem hit­
ték el, mit tettek. Ha Clinton elnök diszkrétebb lett volna, az af­
férja nem került volna nyilvánosság elé és a családja nem szenve­
dett volna meghurcoltatást. Azt a hibát követte el (a morális
választásán kívül), hogy a Fehér Házban bonyolította le találkáit.
A Fehér Házban nem lehet titok. Ezt senki nem tudhatja jobban
az elnöknél. Mindenhol kamerák, videók, titkos szolgálatosok.
És pont ezt kell egy elnöknek találkahelyül választania? De Clin­
ton „belső bábjátékosa" miatt (egyik szerző szereti így hívni a
bennünk lakó ismeretlent), a nép egy éven keresztül meg volt
botránkoztatva.

Mi okozza ezt a problémát?

Az ember éli az életét, melyben minták ismétlődnek újra és újra.
(Ugyanarra a munkahelyre járunk, ugyanazon az autópályán me­
gyünk, ugyanazokat a dolgokat tesszük.) A tudatalatti elme
mindezt megtanulja, majd végrehajtatja a testtel a napi dolgokat.
A tudatos elme igazán csak a döntéshelyzetekben kerül előtérbe.
Az ember tudatalattija mondogatja az igeneket és a nemeket.
Mint szakembernek az a feladatod, hogy megnyerd az ügyfe­
led tudatos elméjét, és minden figyelmedet a tudatalattijára össz­
pontosítsd. Mi a csudát jelent ez? Azt, hogy a tudatalattit kell
meggyőznöd. A tudatos elme csak végrehajtója a tudattalan reak­
cióinak. A tudatalatti reagál, a tudatos magyarázza a bizonyítvá­
nyát. Ezért kell mélységében megértened az elme működését, és
198 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

elfelejtened, amit a múltban - elavult elméletek alapján - tanítot­

tak neked. Ezután tudatosítanod kell magadban, hogy az embe­
rek jobbára zsigerből, ösztönből cselekszenek. Ezek a környezet­
re adott, nagyrészt hibás reakciók az indítógombjai az „igen"
mondásának és a dolgok megvásárlásának.

Mint szakembernek az a feladatod, hogy megnyerd az

ügyfeled tudatos elméjét, és minden figyelmedet a tudat­
alattijára összpontosítsd.

Kérdés: Mire használ az ügyfeled téged, és a terméked? Mire

használná a szolgáltatásod?
Első válasz: Ezt a kérdést csak a következők elolvasása után le­
het megválaszolni: akár magadat, akár egy terméket vagy egy
szolgáltatást akarsz eladni, az emberek rád mondanak „igen"-t.
Téged vesznek meg, ha benned bíznak. Ha nem fogadnak el,
nincs semmilyen esélyed. A bizalom ott kezdődik, ahol a megbíz­
hatóság megszilárdul. Mindig jelen vagy? Gyorsan reagálsz? Se­
gítőkész vagy? Az üzleten felül a szükségleteikre is figyelsz? Van­
nak eredményeid? Minden ügyfeled olyan kedves számodra,
mint a családtagjaid? Érzi ezt az ügyfeled?
Második válasz: Másodsorban (gyakran elsősorban) az embe­
rek az életérzést veszik meg. A diabetikus kóla felfrissít. A tenger­
parti üdülés pihentet. A Las Vegas-i kirándulás izgalmas és ösz­
tönző. Az új autóban jól, kényelmesen, biztonságban és csodálva
érezheted magad, vagy bárhogy, ami egy új autóval kapcsolatba
hozható. A nő a Victoria's Secretben vesz fehérneműt, hogy szexi­
nek érezze magát. Dannon joghurtot vesz, mert az egészséges. Az
embereknek életérzésekre van szükségük.
A cél: Határozd meg, milyen tapasztalatot, életérzést tudsz te
szolgáltatni. Találd ki, milyen tapasztalást, életérzést tud a termé­
ked nyújtani. A két dolog lehet különböző. Ha, mondjuk orvosi se­
gédeszközöket árulsz, valószínűleg más életérzést szeretnél a ve­
vővel átélni, mint az orvosi segédeszközzel. Élményszerűen kell
meghatároznod magad, és a terméked. Ez része önmagad eladá­
sának, és a terméked márkaszinten való kezelésének.
 Hogyan vesz meg az elméjük... téged! 199

Nem juthatsz el az „igen"-ig, ha nem kelted fel a figyel­

müket.

A márkanév más a te esetedben, mint az olyan nagy cégeknél,

mint a McDonald's, a Burger King vagy más franchise rendsze­
rek. Más, amikor egy ilyen franchise megvesz egy utcafrontot.
Nekik van miből meghatározni, mire van szüksége a vevőknek.
Ők pontosan meg tudják határozni a vevő igényeit. Az elv az,
hogy mindig hozzáidomuljanak a változó igényekhez.
A reklám azoknak jelent valamit, akik már függenek a nagy
nevüktől. Kell egy weboldal? Igen, a weboldalad címe majdnem
olyan fontos, mint a tényleges tartózkodási helyed. A weboldal na­
gyon fontos a modern piacon. Tanulmányozd a kevinhogan.com
és a kevinhogan.net oldalakat, hogy meghatározd, mi mit tettünk
a „Kevin Hogan" márkanév ismertté tételéért. Miben különbözik
a két weboldal? Az egyiket arra terveztük, hogy a meggyőzést, a
testbeszédet és az igazi Kevin Hogant adjuk el a közönségnek.
(www.kevinhogan.com) A másikat, hogy a vállalatoknak eladjuk
szolgáltatásainkat, (www.kevinhogan.net)
Miként győzöd meg őket, te vagy a válasz minden problémá­
jukra, különösen ha nulláról indulsz. Mit jelent nulláról indulni?
Mikor épp elkezdtél egy termékvonalat vagy egy új szolgáltatást.
Vadonatúj vagy egy iparágban.
Mi az benned, ami felkelti a másik érdeklődését irántad és ar­
ra készteti, hogy első sorban rád figyeljen? Ha nem kelted fel az
érdeklődését, nincs lehetőséged hatást gyakorolni rá. És miért ve­
gyen meg téged, a te terméked, a te szolgáltatásod, ha évek óta
mástól vásárol? Ez a kritikus kérdés.

Kell lenni egy folyamatnak:

- Fel kell keltened az érdeklődését.
- Meg kell tartanod az érdeklődését.
- Egy merész ajánlattal kell előállnod.
- Le kell választanod minden korábbi elkötelezettségéről.
- Túl kell teljesítened az ígéreted.
-Annyira fel kell lelkesíteni, hogy sok-sok embernek el­
mondja a hírt (megfertőzze az elméjüket ezzel a vírussal).
200 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Ha nem kelted fel az érdeklődésüket, nincs lehetőséged

hatást gyakorolni rájuk.

Számos ember szakértő a maga területén és sokan képesek

mások figyelmét felkelteni. A nagy kihívás végérvényesen birto­
kolni azt, ami szakértővé tesz és megszerezni azok figyelmét, aki­
ket szakértelmeddel el szeretnél érni. Ez nem könnyű. De tudod
mit? Te képes vagy rá. Te képes vagy a válasszá lenni. Téged te­
kinthetnek a „minden kérdésre választ adó" fickónak. El tudod
képzelni, mit jelent megcélozni a tömegeket és elérni, hogy min­
denki hozzád forduljon?
Akár a lányt akarod megszerezni, akár az ingatlant, vagy
meggyógyítani a világot, lenni kell egy nagyon specifikus üzleti
képnek, márkanévnek, amelynek minden tekintetben megfelelsz.
- Várj csak egy kicsit! Azt mondtad megszerezni a lányt? El­
adni egy ingatlant? Meggyógyítani a világot? De hát én nem egy
vállalat vagyok, vagy egy tányér leves. Én egy személy vagyok!
Pont ezért kell egy minden mástól könnyen megkülönböztet­
hető, mások felett álló, erőteljes márkanévvé válnod. Végül is te
akarsz lenni a nyilvánvaló megoldás minden bajukra. Te akarsz
lenni a megnyerő személyiség, a hiteles, aki számít, a legmegfele­
lőbb választék.
Nem lenne az élet minden tekintetben sokkal könnyebb, ha
úgy ismernének, mint a

(A hiányzó részt töltsd ki. )

(De az lenne.)
Kereskedő vagy?
Menedzser?
Terapeuta?
Vállalkozó? (Ha már az egyik vagy, mindegyik vonatkozik
rád, nem viccelek.)
Hatalmas verseny megy odakint és az aréna egyre csak nő.
Nem csak hogy képesnek kell lenned reklámoznod magad, de
olyan jellemmel és szakértelemmel is kell rendelkezned, hogy a
legjobbak közt tartsanak számon a saját területeden.)
 Hogyan vesz meg az elméjük... téged! 201

Egy márkanév több mint reklám és marketing.

Egy márkanév több mint reklám és marketing. Emberek

hosszú időn keresztül ismétlődő viselkedését jelenti. Ez a termék
tartalma. Az íze. Az életérzése. A hangzása. Ha te vagy a „ter­
mék", a te jellemed, magatartásod, viselkedésed és szokásaid a
megkülönböztető jegyeid.
Még mindig nem érted? Próbáld meg ezt: mi tesz téged má­
soktól különbözővé és különlegessé?
Hogy tudod magad a leghatásosabban, legeredményesebben
és a legkevesebb kiadással eladni?

- Mi a te márkád?
- Hogy láttatod meg az emberekkel a márkád?
- Hogy veszed rá az embereket, hogy a te márkádra vált­
sanak át?
- Hogy fejlesztesz ki egy hosszú távú kapcsolatot az új klien­
seiddel és vásárlóiddal?

Szeretek úgy tekinteni az ügynökökre, a vállalkozókra és a

terapeutákra, mint ingatlanügynökökre. Ez azért van, mert az
ingatlanügynök csak úgy „véletlenül" nem képes hosszú távon
eladni. Vagyis nem tud szerződések megkötése és erőfeszítés
nélkül pénzt keresni. Ez igaz minden más eladással foglalkozó
emberre is. Ez igaz minden sikeres vállalkozóra és terapeutára is.
Ezen kívül egy ingatlanügynöknek kristálytiszta rövid- és hosszú
távú perspektívával kell rendelkeznie. Az ingatlanügynöknek
tisztában kell lennie azzal, hogy minden ma tett erőfeszítés csak
3-12 hónap múlva fog kifizetődni. Ezért az ő feladata lépést tarta­
ni az ügyfelekkel és lakásszükségleteikkel.
Az ingatlanügynök egy minden üzletre érvényes hasonlat.
Betömi az ingatlanpiacra, vagy új praktizálást nyitni egy terape­
utának, vagy megszerezni a helyed a te üzletedben - nulláról
való indulást jelent. Kapcsolatok nélküli indulást olyan helyen,
ahol úgy tűnik, mindenki azt árulja, amit te. Nulláról indulsz
akkor is, ha már 20 éve vagy a szakmában, de eddig még nem
csináltál ilyesmit.
202 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Válaszolj! Mi értelme lenne az új fickóval menni házat nézni,

ha ott van XY, aki csak ebben az évben 150 házat adott el és egész
oldalas hirdetése van a Yellow Pages-ben.
Ez kritikus kérdés nem csak az ingatlanügynöknek, de min­
denki másnak, akinek a szolgáltatása, terméke nulla ponton
van a piacon.
Az első válasz; hogy a nulla ponton lenni - időt jelent. Nem
látsz sok ügyfelet, ezért az idődet teljes mértékben másoknak
szánhatod, akik csak az utadba kerülnek. Nem csak segíteni van
időd, hanem új kapcsolatokat kiépíteni, vagy a régieket ápolni is.
Minden elképzelhetőt megtehetsz azokért, akikkel dolgozol, míg
a nullpont közelében vagy. Ez nagy előny.
Újnak lenni a pályán, közel a nullához azt is jelenti, hogy
keményebben fogsz dolgozni az ügyfeleidért, mint az a fickó,
aki már 150 házat eladott az évben. Valószínűleg kétszer annyi
házat is meg fogsz mutatni egy ügyfélnek, vagy kétszer annyi
időt szánsz egy látogatásra. Amikor új vagy, szolgáltatást
árulsz. Magadat árulod.

- Foglalkozol vele. (Nem választottad volna ezt a szakmát, ha

nem törődnél vele.)
- Keményen dolgozol az ügyfeledért.
- Olyan válaszokat adsz, melyekre másoknak nincs idejük.
- Van időd megkülönböztetni magad másoktól a te területe­
den, bármi legyen is az, mert sokan vannak a pályán.
- Van időd tervet készíteni az életedre és az üzletedre.

Megragadni a figyelmet egyszerű, de nem könnyű. Sok erő­

feszítéssel jár. Ezer és ezer reklám küzd a pénztárcád tartalmá­
ért. Már szinte több tv-állomás van, mint csillag az égen. Ezek
mind ezer és ezer reklámot sugároznak. Aztán ott vannak még
a rádióállomások az újságok, plakátok - sokan versenyeznek
a figyelmedért.
Bizonyos mértékig kalandot jelent pénz hiányában azokkal
versenyezni, akik hatalmas reklámkiadásokkal rendelkeznek.
Ne gondold, hogy elment az eszem. Hallottál a Chicken soup fór
the sóul (Egy tál leves a lélekért) című könyvről? Senki más, mint a
két szerző tette milliomos bestsellerré. Jack Canfield és Mark
Victor Hansen minden nap előadásokat tartottak, bemutatókat,
 Hogyan vesz meg az elméjük... téged! 203

tanfolyamokat, dedikálásokat, tv-interjúkat. Megragadták az

egész világ figyelmét és az eredmény egy könyvkiadói sikertör­
ténet lett. Nagyon kevés pénzzel kezdtek, de nagyon tudták, mit
akarnak. Első könyvük reklámozására nem költöttek. Csak időt
fektettek bele és a címükkel megkülönböztették magukat min­
den más „érezd jól magad" könyvtől. Ez működött.
A siker nem a pénzen múlik.
Állhatatosságot igényel.
Tulajdonképpen, akiknek sok pénzük van, csapdába esnek,
mely mint egy porszívó elszívja a pénzüket. Akik világraszóló
termékek eladásával keresik pénzüket, megbecsülik a hírnevet és
hosszú távú sikert érnek el. A pénz tulajdonképpen akadálya
lehet az önmagad másoktól való megkülönböztetésének. Az em­
berek sokszor azt hiszik, hogy meg tudják vásárolni ezt a megkü­
lönböztetést. Ez nem igaz. Ehhez egyéniség és minőség szüksé­
ges. Ebből származik az igazi egyediség. Ilyen vagy olyan
módon, de elsőbbség kell hozzá valamilyen téren. (Aztán a pénz
már lehet nagy segítség a továbbiakban.)
A legjobb módja a figyelemfelkeltésnek, leutánozni Canfieldet
és Hansent. Lehetsz könyvelő, terapeuta, ügynök, állandóan a pi­
acon kell lenned. Ez jelenthet halvány különbségeket szakmán­
ként, de a lényeg, állandóan a potenciális ügyfelek előtt légy.
Ez a kezdete a szükséges figyelem megragadásának.
Ez az első lépés. A második, megtartani a figyelmet, és me­
rész ajánlatot tenni.

A figyelem modellje
Találj egy olyan terméket, amely még szűk piaccal rendelkezik.
Itt kell lenni egy olyan területnek, amelyben máris különbözöl
másoktól. Légy egyéni, különben olyan leszel, mint mindenki
más a piacon. Ha például ingatlanügynök vagy, specializálódj
valami egyénire, különleges házakra, tóparti birtokokra. Tedd a
te piaci szegmensedet olyanná, hogy csak te legyél, akihez
fordulhatnak ilyen esetben.
Kezdd el hirdetni egyéni védjegyed - legyen saját arculatod.
Taníts és tarts előadásokat felnőttképzési intézetekben, műszaki
egyetemeken és más közösségekben. Minél több ember előtt je­
lensz meg, annál több lehetőséged lesz kielégíteni az emberek
204 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

igényeit, és annál több ember akarja majd, hogy te szolgáltasd ne­

kik a terméked.
A közönségszolgálat szabad reklámot jelent. Ne fizess reklá­
mért. Annyi más lehetőség van ingyen reklámozni magad - sőt,
még hogy neked fizessenek, annak is. A rádióműsorok mindig
keresnek interjúalanyokat. A felnőtt oktatási központok mindig
keresnek előadókat á szűkebb területekről. Ne reklámozd magad,
legföljebb egy információs szórólapot nyomj az emberek kezébe,
mely alapján az érdeklődők nyomon követhetnek. Valódi és lé­
nyeges információval szolgálj, hogy akik kapcsolatba akarnak
lépni veled, könnyen megtaláljanak.
A legtöbb üzleti vállalkozás nem jól márkázza magát. A mar­
ketingre és a reklámra koncentrálnak, de a kritikus résznél elbuk­
nak. Neked meg kell különböztetned magad tőlük. Vésd eszedbe,
te magadat adod el, mint márkát.
Te vagy a legjobb. Tüntesd fel így magad!
 Bibliográfia

Allesandra, Tony, and Michael J. O'Connor. The Platinum Rule: Do

unto Others As They'd Like Doné unto Them. New York: Warner
Books, 1996.
Anastasi, Tóm. Personality Selling: Selling the Way Customers Want to
Buy. New York: Sterling Publications, 1992.
Andreas, Steve, and Charles Faulkner. NLP: The New Technology of
Achievement. New York: William Morrow, 1994.
Aronson, Elliott. The Social Animál. New York: W. H. Freeman &
Company, 1995.
Babér, R. E. Marriage and Family. New York: McGraw-Hill, 1939.
Belsky, Gary, and Thomas Gilovich. Why Smart People Make Big
Money Mistakes and How to Correct Them. New York: Fireside,
1999.
Bernieri, Frank, and Róbert Rosenthal. „Interpersonal Coor-
dination, Behavior Matching, and Interpersonal Synchrony",
In Róbert Feldman and Bemard Rime, eds., Fundamentals of
Nonverbal Behavior. Cambridge: Cambridge University Press,
1991.
Bethel, William. 10 Steps to Connecting with Your Customer:
Communication Skillsfor Selling Your Products, Services, and Ideas.
Chicago: Dartnell Corporation, 1995.
Bloom, Howard. The Lucifer Principle: A Scientific Expedition Intő the
Forces ofHistory. New York: Atlantic Monthly Press, 1995.
Brodie, Richard. Vírus of the Mind: The New Science of the Merne.
Integrál Press, 1996.
Brooks, Michael. Instant Rapport: The NLP Program That Creates
Intimacy, Persuasiveness, Power! New York: Warner Books, 1989.
Brooks, Michael. The Power of Business Rapport: Use NLP Technology
to Make More Money, Sell Yourself and Your Product, and Move
Ahead in Business. New York: HarperCollins Publishers, 1991.
Burger, Jerry, T. Chartrand, and S. Pinckert. „When Manipulation
Backfires: The Effects of Time Delay and Requestor on the Foot
in the Door Technique." Journal of Applied Psychology 29(1)
(1999): 211-221.
206 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Buzan, Tony, and Richard Israel. Brain Sell. Brookfield, VT: Gower,
1995.
Byrne, D. „Attitudes and Attraction." In L. Berkowitz, ed., Advances
in Experimental Social Psychology. (Vol. 4, pp. 35-89). New York:
Academic Press, 1969.
Canfield, Jack, and Mark Victor Hansen. Chicken Soup fór the Sóul,
10th ed. Health Communications, 2003.
Carmon, Ziv, and Dán Ariely. „Focusing on the Forgone: Why
Value Can Appear So Different to Buyers and Sellers," Journal
ofConsumer Research 2U (December 2000): 360-370.
Cialdini, Róbert B. Influence: Science and Practice, rév. ed. New York:
William Morrow, 1993.
Cohen, Allan R., and Dávid L. Bradford. Influence without Authority.
New York: John Wiley & Sons, 1991.
Dalét, Kevin, with Emmett Wolfe. Socratic Selling: How to Ask the
Questions That Get the Sale. Chicago: Irwin Professional
Publiching, 1996.
Dawson, Roger. Secrets of Power Persuasion: Everything You'll Ever
Need to Get Anything You'll Ever Want. Englewood Cliffs, NJ:
Prentice-Hall, 1992.
Dayton, Doug. Selling Microsoft: Sales Secrets from Inside the World's
Most Successful Company. Holdbrook, MA: Dayton, 1997.
Decker, Bért. You've Got to Be Believed to Be Heard: Reach the First
Brain to Communicate in Business and in Life. New York: St.
Martin's Press, 1992.
Dillard, James, J. E Hunter, and M. Burgoon. „A Meta-analysis of
Two Sequential Request Strategies fór Gaining Compliance:
Foot in the Door and Door in the Face." Humán Communication
Research 10 (1984): 461-488.
Dillard, James-, and Michael Pfau. The Persuasion Handbook:
Developments in Theory and Practice. Thousand Oaks, CA: Sage
Publications, 2004.
Dwoskin, Halé. The Sedona Method. Sedona, AZ: Sedona Press, 2003.
The Economist. „Persuasion." (Interviewed quote from Brad
Sagatrin, Northern Illinois University). (May 2, 2002).
Farber, Barry J., and Joyce Wycoff. Breakthrough Selling: Customer-
Building Strategies from the Best in the Business. Englewood
Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1992.
 Bibliográfia 207

Fink, E. L., S. A. Kaplowitz, and S. M. Hubbard. „Oscillation in

Beliefs and Decisions." Pp. 17-38 in J. P. Dillard, and M. Pfau,
(eds.), The Persuasion Handbook: Developments in Theory and
Practice. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2002.
Forgás, Joseph R, and Kipling D. Williams. Social Influences: Direct
and Indirect Processes. Philadelphia: Psychology Press, 2001.
French, Michael. „Physical Appearance and Earnings." Applied
Economics 34(5) (March 20, 2002): 569-572.
Gass, Róbert, and John Seiter. Persuasion, Social Influence and
Compliance Gaining. New York: Allyn & Bacon, 2004.
Gilovich, Thomas, Dalé Griffin, and Dániel Kahnerman. Heuristics
and Biases: The Psychology of Intuitíve Judgment. New York:
Cambridge University Press, 2004.
Gitomer, Jeffrey. The Sales Bibié: The Ultimate Sales Resource. New
York: William Morrow, 1994.
Gregory, W. L., R. B. Cialdini, and K. M. Carpenter. „Self-Relevant
Scenarios as Mediators of Likelihood Estimates and
Compliance: Does Imaging Make It So?" Journal of Personality
and Social Psychology 43 (1982): 89-99.
Hamer, Dean. Living with Our Genes: Why They Matter More Than
You Think. New York: Doubleday, 1998.
Hoffer, Eric. The True Believer. New York: HarperCollins, 1954.
Hogan, Kevin. Covert Hypnosis: An Operator's Manual. Eagan, MN:
Network 3000 Publishing. 2003.
Hogan, Kevin. Irresistible Attraction: Secrets of Personal Magnetism.
Eagan, MN: Network 3000 Publishing, 2000.
Hogan, Kevin. New Hypnotherapy Handbook. Eagan, MN: Network
3000 Publishing, 1998.
Hogan, Kevin. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others
to Your Way of Thinking. Gretna, LA: Pelican Publisching
Company, 1996.
Hogan, Kevin. The Science of Influence (CD Program) Eagan, MN:
Network 3000 Publishing, 2004.
Hogan, Kevin. Talk Your Way to the Top. Gretna, LA: Pelican
Publishing, 1998.
Hogan, Kevin, with Wil Horton. Selling Yourself to Others. Gretna,
LA: Pelican Publishing, 2003.
208 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Hogan, Kevin, with Mary Lee LaBay. Irresistible Attraction: Secrets of

Personal Magnetism. Eagan, MN: Network 3000 Publishing,
2001.
Hogan, Kevin with Mary Lee LeBay. Through the Open Door: Secrets
of Self-Hypnosis. Gretna, LA: Pelican Publishing Company,
2000.
Holt, Charles. Markets, Games and Strategic Behavior: Recipes fór
Interactive Learning. University of Virginia, 2003.
Johnson, Kerry L. Sales Magic: Revolutionary New Techniques That
Will Double Your Sales Volume in 21 Days. New York: William
Morrow, 1994.
Johnson, Kerry L. Subliminal Selling Skills. New York: AMACOM,
1988.
Kahneman, D., J. L. Kntesch, and R. Thaler. „Anomalies: The
Endowment Effect, Loss Aversion, Status Quo Bias." Journal of
Economic Perspectives 5: 193-206.
Kahneman, D., P. Slovic, and A. Tversky, eds. Judgment under
Uncertainty: Heuristics and Biases. New York: Cambridge
University Press, 1982 (abbreviated KST).
Kahneman, Dániel, and Amos Tversky. Choices, Values and Frames.
New York: Russell Sage Foundation, 2000.
Kennedy, Dániel S. The Ultimate Sales Letter, 2nd ed. Avon, MA:
Adams Media Corporation, 2000.
Kent, Róbert Warren. The Art of Persuasion. Surfside, FL: Lee
Institute, 1963.
Knapp, Mark, and Judy Hall. Nonverbal Communication in Humán
Interaction, 3rd ed. Fort Worth, TX: Harcourt Brace College
Publications, 1992.
Knight, Sue. NLP at Work: The Difference That Makes a Difference in
Business. Sonoma, CA: Nicholas Brealey Publishing, 1995.
Knowles, Eric, and Jay Linn. Resistance and Persuasion. Mahwah, NJ:
Lawrence Erlbaum Associates, 2004.
Kostere, Kim. Get the Results You Want: A Systematic Approach to
NLP. Portland, OR: Metamorphous Press, 1989.
Krosnick, Jón. Rethinking the Vote: The Politics and Prospects of
American Election Reform (Oxford University Press).
Lavington, Camille, with Stephanie Losee. You've Only Got Three
Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and
Social Life. New York: Doubleday, 1997.
 Bibliográfia 209

Lewis, Dávid. The Secret Language ofSuccess: Using Body Language to

Get What You Want. New York: Carroll & Gráf, 1990.
Linden, Anne, with Kathrin Perutz. Mindworks: Unlock the Promise
Within-NLP Tools fór Building a Better Life. Kansas City, MO:
Andrews McMeel Publishing, 1997.
Lynn, M., and R. Gregor. „Tipping and Service: The Case of Hotel
Bellmen." International Journal of Hospitality Management 20
(2001): 299.
Lynn, M. and K. Mynier. „Effect to Server Posture on Restaurant
Tipping." Journal of Applied Social Psychology 23 (1993): 678-685.
Lynn, M. and T. Simons. „Predictors of Male and Female Servers'
Average Tip Earnings." Journal of Applied Social Psychology 30
(2000): 241-252.
McCroskey, J. C., and T. J. Young. „Ethos and Credibility: The
Construct and Its Measurement after Three Decades. Central
States Speech Journal. 32 (1981): 24-34.
McNeil, B. J., S. G. Pauker, H. C. Sox, and A. Tversky. „On the
Elicitation of Preferences fór Alternative Therapies." New
England Journal ofMedicine 306 1982: 1259-1262.
Mehrabian, Albert. Silent Messages: Implicit Communication of
Emotions and Attitudes. Belmost, CA: Wadsworth, 1981.
Mills, J., and E. Aronson. „Opinion Change as a Function of the
Communicator's Attractiveness and Desire to Influence."
Journal of Personality and Social Psychology I, (1965): 173-177.
Moine, Donald J., and John H. Herd. Modern Persuasion Strategies:
The Hidden Advantage in Selling. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-
Hall, 1984.
Moine, Donald J., and Kenneth Lloyd. Unlimited Selling Power: How
to Master Hypnotic Selling Skills. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-
Hall, 1990.
Myers, Dávid G. Intuition: Its Powers and Perils. New Haven: Yale
University Press, 2003.
O'Keefe, Dániel J. Persuasion: Theory and Research. Thousand Oaks,
CA: Sage Publications. 1990; rév. ed. 2003.
Ornish, Dean. Lőve and Survival. New York: Perennial Books, 1999.
Overstreet, H. A. Influencing Humán Behavior. New York: Norton,
1925.
Patton, Forrest H. Force of Persuasion: Dynamic Techniques fór
Influencing People. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1986.
210 A MEGGYŐZÉS TUDOMÁNYA

Peoples, Dávid. Selling to the Top. New York: John Wiley & Sons,
1993.
Perloff, Richard. The Dynamics of Persuasion. Hillside, NJ: Lawrence
Erlbaum Associates Publishers, 1993.
Piirto, Rebecca. Beyond Mind Games: The Marketing Power of
Psychographics. Ithaca, NY: American Demographis Books, 1991.
Plous, Scot. The Psychology of Judgement and Decision Making. New
York: McGrae-Hill, 1993.
Qubein, Nido. Professional Selling Technicjues: Strategies and Tactics to
Boost Your Selling Skills and Build Your Career. Rockville Centre,
NY: Farnsworth Publishing Company, 1983.
Redeímeier, D., J. Katz, and D. Kahnerman. „Memories of
Colonoscopy: A Randomized Trial." Pain. 104(1-2) (2003):
187-194.
Richardson, Jerry. The Magic of Rapport. Capitola, CA: Méta
Publications, 1988.
Robbins, Anthony. Unlimited Power. New York: Fawcett, 1987.
Robertson, James E. Selling the Mind's Eye: What They Didn’t Teach
You in Sales Training. Portland, OR: Metamorphous Press, 1990.
Romano, S. T., and J. E. Bordieri. „Physical Attractiveness
Stereotypes and Students' Perceptions of College Professors."
Psychological Reports 64 (3, Pt 2) (1989): 1099-1102.
Rosenthal, R., and L. Jacobson. „Pygmalion Effects: Existence,
Magnitude, and Social Importance." Educational Researcher 16
(1987): 37-40.
Rosenthal, R., and L. Jacobson. Pygmalion in the Classroom: Teacher
Expectation and Pupils' Intellectual Development. New York: Holt,
Rinehart & Winston, 1968.
Ryan, R. M., and J. H. Lynch. (1989): „Emotional Autonomy versus
Detachment: Revisint the Vicissitudes of Adolescence and
Young Adulthood. Child Development, 60: 340-356.
Sadovsky, Marvin C., and Jón Caswell. Selling the Way Your
Customer Buys: Understand Your Prospects' Unspoken Needs and
Close Every Sale. New York: AMACOM, 1996.
Schwartz, Barry. The Paradox ofChoice: Why More Is Less. New York:
Ecco Publishing, 2004.
Sherman, S. J., M. T. Crawford, and A. R. McConnell. „Looking
Ahead as a Technique to Reduce Resistance to Persuasive
 Bibliográfia 211

Attempts." (2002) Chapter 8 in E. S. Knowles and J. A. Linn,

eds., Resistance and Persuasion. Mahwah, NJ: Erlbaum, 2004.
Strack, F., and T. Mussweiler. (1997). „Explaining the Enigmatic
Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility."
Journal of Personality and Social Psychology 73: 437-446.
Strohmetz, D., B. Rind, R. Ficher, and M. Lynn. (2002). „Sweetening
the Till: The Use of Candy to Increase Restaurant Tipping."
Journal of Applied Social Psychology 32(2): 300-309.
Thaler, Richard. The Winner's Curse: Paradoxes and Anomalies of
Economic Life. Princeton, NJ: Princeton University Press, 1992.
Thompson, George and Jerry B. Jenkins. Verbal Judo: The Gentle
Art of Persuasion. New York: William Morrow, 1993.
Tracy, Brian. Advanced Selling Strategies: The Proven System of Sales
ldeas, Methods, and Techniques Used by Top Salespeople
Everyiohere. New York: Fireside, 1995.
Tversky, Amos, and Dániel Kahneman. „Loss Aversion in Riskless
Choice: A Reference Dependent Model" Quarterly Journal of
Economics 106(4) 1991:1039-1061.
Tykocinski, O. E. and T. S. Pittman. „The Consequences of Doing
Nothing: Inaction Inertia as Avoidance of Anticipated Regret."
Journal of Personality and Social Psychology 75 (1998): 607-616.
Vitale, Joe. The Seven Lost Secrets of Success. Houston: VistaTron,
1994.
Wegner, Dániel. The Illusion ofConscious Will. Cambridge: Bradford
Books, MIT Press, 2002.
Weiner, Dávid, and Gilbert Hefter. Battling the Inner Dummy: The
Craziness of Apparently Normál People. New York: Prometheus
Books, 1999.
Willingham, Ron. The Best Sellet: The New Psychology of Selling and
Persuading People. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1984.
Wilson, Timothy D. Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive
Unconscious. Cambridge: Belknap Press of Harvard University,
2002 .
Witte, K., and M. Allén. „A Méta Analysis of Fear Appeals:
Implications fór Effective Public Health Campaigns." Health,
Education and Behavior 27 (2000): 291-615.
Zimbardo, Philip G. The Psychology of Attitűdé Change and Social
Influence. New York: McGraw-Hill, 1991.