LICEUL TEHNOLOGIC ECONOMIC DE TURISM

Proiect pentru susţinerea

examenului de certificare a competenţelor
profesionale – Nivel 4

Calificarea: ORGANIZATOR BANQUETING

TEMA: ROLUL INTERNETULUI ÎN PROMOVAREA

ACTIVITĂȚII DE SERVIRE

ÎNDRUMĂTOR,
prof.Toma Gabriela CANDIDAT,
Baluțel Alexandru
clasa a XII-a A

Iaşi, 2018
 TEMA:
ROLUL INTERNETULUI ÎN
PROMOVAREA ACTIVITĂȚII DE
SERVIRE
II. Contents
ARGUMENT ................................................................................................................................................................ 4
I. CONCEPTUL DE PROMOVARE A ACTIVITĂȚII DR SERVIRE IN RESTAURANTUL CLASIC. ........................................ 6
I.1 PROMOVAREA ACTIVITĂȚII DE SERVIRE. ........................................................................................................................... 6
I.1.1 Rolul promovării ............................................................................................................................................ 6
I.1.2 Funcțiile promovării ...................................................................................................................................... 7
I.2 OBIECTIVELE ACȚIUNII DE PROMOVARE A ACTIVITĂȚII DE SERVIRE. ......................................................................................... 7
I.3 IDENTIFICAREA NEVOILOR CONSUMATORILOR DIN UNITATEA DE ALIMENTAȚIE. ...................................................................... 10
I.4 TEHNICI DE PROMOVARE A ACTIVITĂȚII DE SERVIRE ÎN RESTAUTAȚIE. ................................................................................... 11
I.4.1 Factorii ce influenţează mixul promoţional ................................................................................................ 11
I.4.2 Componentele mixului promoţional............................................................................................................ 12
II. CAPITOLUL II. DSANFKNASDASDLA;SDDSL;KDS .................................................................................................18
III. CAPITOLUL III. KASJD ASKDJAS DKQWDS ..........................................................................................................20
 Argument

Termenul de promovare își are originea în cuvântul latinesc « promovere », care înseamnă a
mișcă înainte.
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicație al firmei prin care aceasta
încearcă să influențeze comportamentul clienților săi actuali și potențiali în vederea obținerii unor
rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp, prin folosirea unui ansamblu de
metode și tehnici specifice (concretizate în activități promoționale).
Prin urmare, promovarea vânzărilor constituie un ansamblu de tehnici prin care
consumatorii sunt stimulați să achiziționeze produsul sau serviciul, iar prestatorii de servicii sunt
mobilizați să devină mai eficienți.
Orice unitate economică, indiferent de poziția pe care o are pe piață și de potențial, trebuie
să aibă o politică promoțională, cu mențiunea foarte importantă că informațiile trimise către
posibilii clienți trebuie să fie în concordanță cu realitatea.
Activitatea promoțională reprezintă transmiterea pe diferite canale de comunicare, de către
societatea comercială, a unor mesaje care să informeze consumatorul în legătură cu produsul/
serviciul oferit și să dezvolte o atitudine pozitivă față de acesta, față de marca sa, față de organizația
în ansamblul ei, contribuind, astfel, la creșterea volumului vânzărilor bunurilor sau serviciilor
respectivului producător.
Promovarea modernă eficientă formează, stimulează și orientează cerințele și nevoile
consumatorilor manifestate în cadrul pieței sub formă de cerere.
Creșterea vânzărilor nu se poate realiză decât prin ridicarea nivelului de servire a
consumatorilor și prin organizarea și desfășurarea unei activități de promovare și de informare cât
mai bune asupra produselor și serviciilor.
Unitățile economice nu trebuie să se limiteze la a oferi preparate, produse sau servicii de
calitate. Ele trebuie să-i informeze pe clienți în legătură cu avantajele pe care le oferă. Pentru
aceasta, este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător intrumentele de promovare în
masă ale publicității, promovării vânzărilor și relațiilor publice.
Comunicarea cu consumatorul este efectuată de către agentul economic prin produsele
ofertate. Comportamentul pe piață nu trebuie să înșele așteptările potențialilor clienți, pentru a nu
anula efectul pozitiv al acțiunilor promoționale realizate și a nu afecta în sens negativ imaginea pe
care unitatea comercială o are pe piață.
Obținerea unor rezultate economice bune se poate realiză doar cu o viziune unitară asupra
tuturor componentelor mixului de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de
distribuție, politica promoțională) pe care agentul ar trebui să și le stabilească.
Cel mai eficient mijloc de promovare la ora actuală îl constituie Internetul. Indiferent de
domeniul in care activează, majoritatea firmelor au început să exploateze potențialul Internetului.
De altfel, ca o condiție obligatorie pentru orice firma, este să dețină propriul site, de unde
potențialul cumpărător să-și culeagă de care are nevoie.
Promovarea îndeplinește o serie de funcții economico-sociale, ce evidențiază utilitatea
acestuia, cum ar fi :
- furnizarea de informații atât consumatorului, cât și personalului de servire ;
- neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspândesc, mai ales, prin surse neautorizate ;
- stimularea cererii, ca scop direct și imediat ;
- atenuarea fluctuațiilor cererii, mai ales în cazul produselor și al serviciilor, sezoniere;

4
- diferențierea produselor și a serviciilor;
- reamintirea avantajelor produselor și a serviciilor pentru păstrarea clienților fideli;
- contracararea concurenței;
- influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;
- influențarea comportamentului public ;
- formarea unei imagini atractive a firmei, care să stârnească interesul clienților;
- justificarea prețurilor produselor și serviciilor ;
- conștientizarea consumatorilor cu privire la noile produse și servicii create

5
 I. Conceptul de promovare a activității de servire in restaurantul
clasic.

I.1 Promovarea activității de servire.

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicare a firmei prin care
aceasta încearcă să influențeze comportamentul clienților potențiali sau noi, în vederea
obținerii unor rezultate mai bune, respectiv profit, pe o perioadă mai lungă de timp prin
folosirea unor metode și tehnici specifice.

Promovarea modernă eficientă

Formează Stimulează Orientează

Cerințele și nevoile consumatorilor

O promovare modernă eficientă formează, stimulează și orientează cerințele și nevoile

consumatorilor exprimate sub forma cererii.
Promovarea reprezintă un ansamblu un ansamblu de activități cu obiective și mijloace de
acțiuni extrem de variate ce presupune informarea consumatorilor, a intermediarilor, acțiune care
are rolul de sprijinire a procesului de vânzare prin influențarea comportamentului consulatorului.

I.1.1 Rolul promovării

Activitatea de promovare reprezintă transmisiunea pe diferite canale de comunicare, de către
societatea comercială a unor mesaje care să influențeze consumatorul în legătură cu
produsul/serviciul și să dezvolte o atitudine pozitivă față de acesta, față de marca sa, față de
organizație în ansamblul ei, contribuind, astfel, la creșterea volumului vânzărilor bunurilor sau
serviciilor respectivului producător.
Unitățile economice nu trebuie să se limiteze la a oferi preparate, produse sau servicii de
calitate. Ele trebuie sa-i informeze pe clienți în legătură cu avantajele pe care le oferă. Pentru
aceasta, este necesar ca firmele să utilizeze în mod corespunzător instrumentele de promovare în
masă ale publicității, promovării vânzărilor și relațiilor publice.
Comunicarea cu consumatorul este efectuată de către agentul economic prin produsele
ofertate. Comportamentul pe piață nu trebuie să înșele așteptările potențialilor clienți, pentru a nu
anula efectul pozitiv al acțiunilor promoționale realizate și a nu afecta în sens negativ imaginea pe
care unitatea comercială o are pe piață.
Obținere unor rezultate economice bune se poate realiza doar cu o viziune unitară asupra
tuturor componentelor mixului de marketing pe care agentul economic ar trebui să și le stabilească.

6
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

I.1.2 Funcțiile promovării

Promovarea îndeplinește o serie de funcții economico-sociale, ce evidențiază utilitatea
acestuia cum ar fi:
 Furnizarea de informații atât consumatorului cât și personalului de servire.
 Neutralizarea informațiilor defavorabile ce se răspândesc, mai ales prin surse neautorizate.
 Stimularea cererii, ca scop direct și imediat.
 Atenuarea fluctuațiilor cererii, mai ales în cazul produselor și al serviciilor sezoniere.
 Diferențierea produselor și al serviciilor.
 Reamintirea avantajelor produselor și a serviciilor pentru păstrarea clienților fideli.
 Contracararea concurenței.
 Influențarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.
 Influențarea comportamentului public.
 Formarea unei imagini atractive a firmei care să stârnească interesul clienților.
 Justificarea prețurilor produselor și a serviciilor.
 Conștientizarea constantă cu privire la noile produse și servicii create.

I.2 Obiectivele acțiunii de promovare a activității de servire.

Promovarea caută să modifice gândurile și comportamentul consumatorilor în mai multe moduri,
pentru a atinge unul sau mai multe din obiectivele de bază: informarea, convingerea si reamintirea.
Pentru a realiza achiziția unui produs, un cumpărător trece printr-o succesiune de etape cu naturi
diferite. Un model propus pentru atingerea obiectivelor promoționale este cunoscut sub numele
AIDA (Atenție – Interes – Dorința – Acțiune).
Astfel, pentru început, marketerul trebuie să atragă atenția (prin contrast, culori vii, litere îngroșate
sau subliniate, prin variații de volum), apoi trebuie să trezească interesul (printr-o bună prezentare
sau demonstrare, ori prin reclame bine concepute și realizate), în al treilea rând trebuie să creeze
dorința (prin evidențierea modului în care produsul poate satisface necesitățile clientului) și, în
final, printr-o ofertă specială sau prin repetiție trebuie să determine acțiunea (efectuarea
cumpărării).
În funcție de țintele cărora se adresează pot fi delimitate următoarele obiective ale
promovării.

Pe baza acestei largi palete de funcţiile ce le poate îndeplini activitatea promoţională, fiecare
întreprindere producătoare îşi stabileşte obiective pe termen scurt, dar şi mai lung, obiective
generale dar şi specifice, obiective faţă de vânzători, distribuitori şi consumatori.

Între obiectivele generale ale promovării, cele mai frecvente sunt:

 modificarea fluxului cererii, direct – când se modifică comportamentul

cererii, indirect - când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de
distribuţie.
 accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt.
 regularizarea cererii.
 fidelizarea consumatorului.

7
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton Miffein,
1972) sintetiza şapte obiective de bază ale strategiei promoţionale, astfel:

 Creşterea vânzărilor.
 Menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.
 Crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.
 Crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.
 Informarea şi educarea pieţii.
 Crearea unei diferenţe competitive.
 Îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.

În funcţie de modul în care se pune accentul pe un obiectiv, se poate alcătui un mix

promoţional.

De asemenea, este important de ştiut că utilizarea promovării în mixul de marketing este

favorizată după părerea lui Bell de:

 evoluţie favorabilă a cererii.

 puternică diferenţiere a produselor.
 calităţile ascunse ale produsului.
 motive de ordin emoţional, influenţează achiziţionarea unui produs.
 sunt disponibile fonduri adecvate.

Fiecare din aceste aspecte-cheie influenţează în felul lui eficacitatea promovării.

Deoarece, în cadrul activităţii de marketing cei 4P se află în interacţiune, obiectivele

promovării nu se pot izola de ceilalţi 3P şi de aceea, se stabilesc obiective în raport cu: politica de
preţ, de distribuţie şi produs.

Pornind de la multitudinea ţintelor şi efectelor ce le poate avea promovarea, Y. Castagnol a

evidenţiat câteva din obiectivele ce şi le propun în mod curent întreprinderile. Astfel, ca obiective
principale apar:

 a face încercări
 a provoca prima cumpărare
 a stimula indiferenţii
 a dezvolta o nouă utilizare
 a pune în valoare un punct al imaginii de marcă
 a crea un eveniment.

Ca obiective secundare apar:

 obţinerea distribuirii mărcii

 creşterea difuzării
 creşterea disponibilităţii mărcii
 obţinerea unei “prezenţe publicitare” la punctul de vânzare.

P.L. Dubois şi A. Jolibert delimitează principalele obiective promoţionale în funcţie

de ţintele cărora li se adresează, în felul următor (P.L. Dubois, A. Jolibert, Op-cit. p.242)

8
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

1. faţă de vânzători:

 stimularea forţei de vânzare

 accelerarea luării comenzii
 a face posibilă prospectarea pieţii
 transformarea potenţialilor cumpărători în clienţi
 fidelizarea clienţilor
 creşterea nivelului comenzilor
 lupta contra operaţiunilor concurenţilor.

2. faţă de distribuitori:

 a face recomandarea produselor

 a face comenzi mai multe şi mai rapide
 sporirea comenzilor pentru cele recomandate
 a da un avantaj produsului
 participarea la o acţiune marketing a fabricantului
 a face stocuri sau a le lichida
 introducerea unui nou produs
 fidelizarea distribuitorului

3. faţă de cumpărători:

 a face cunoscut un produs

 a provoca o atitudine favorabilă produsului
 a face din consumatori, oameni de acţiune.

Managerul este în măsură să definească de fiecare dată obiectivele promoţionale şi să

stabilească şi tehnicile promoţionale ce se vor utiliza pentru atingerea obiectivelor propuse.

Cele mai uzitate tehnici promoţionale sunt:

1. vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu eşantion,
înglobată etc.

2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc.

3. reduceri de preţ – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare grupată.

4. încercări şi eşantioane – cadou gratuit, demonstrare, eşantion etc.

Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se ţină seama de faptul, că activitatea
promoţională trebuie să se desfăşoare în anumite limite, întrucât ea are şi efecte negative în plan
economic şi mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de piaţă şi accelerarea
concurenţei peste limitele admisibile.

Practica arată că nu este de loc simplu de stabilit cadrul practicilor promoţionale pentru:
consumatori, legiuitori şi profesioniştii în domeniu.

9
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

I.3 Identificarea nevoilor consumatorilor din unitatea de alimentație.

Nevoile consumatorilor sunt rareori înțelese la adevăratul lor nivel, în adevărata lor profunzime. În
fapt, În afaceri trebuie fie să gândim ca veritabili psihologi, fie să ne angajăm o armată de
profesioniști care să ne ajute să livrăm soluții pentru probleme, soluții pentru dorințe și nevoi. De
prea multe ori se întâmplă ca produsele sau serviciile să livreze pur și simplu caracteristici și
ingrediente, pe ele se pune accentul, în loc să se pună accentul pe beneficii.
Consumatorii sunt stăpânii noștri. Le cercetam fiecare pas, fiecare cuvânt rostit, le analizăm
pe toate și ne punem la punct strategiile de marketing. Deținem produse și servicii și vrem sș le
transformăm în profit și de cele mai multe ori nici nu știm de ce anume au nevoie clienții, clienții
cărora ne adresăm.
Oamenii au câteva nevoie principale: nevoie fiziologice, nevoia de siguranță, nevoia de
iubire și apreciere, nevoia de confirmare a respectului de sine și nevoia de a fi în pas cu ce se
petrece pe piață. Aceasta teorie a fost gândită de cercetătorul Abraham Maslow și cuprinde întregul
set de principii și valori în funcție de care trebuie să ne proiectam produsele sau serviciile.

Nevoi de transcendență, cintribuție, sens suprem

Dezvoltare, împlinire, fericire

Nevoi estetice: frumusețe, echilibru, formă

Cogmiție: (auto)cunoastere, sens

Stimă, respect, statut, responsabilitate,reputație

Nevoi de apartenență: familie,afecțiune, relații, afiliere

Nevoi de securitate: protecție, ordine, lege, limite,

stabilitate

Nevoi fiziologice ale vieții: aer, mâncare, apă adăpost,

căldură, somn.

Fig 1.0 Ierarhia celor 8 nevoi fundamentale, elaborată de Abraham Maslow

10
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

I.4 Tehnici de promovare a activității de servire în restautație.

Utilizarea tehnicilor promoționale se realizează astfel:

Tehnici promoționale
specifice structurilor de
primire

Utilizarea tehnicilor
promoționale
Publicitatea

Calități personale și
profesionale necesare Materiale promoționale
promovării imaginii unității
Promovarea vânzărilor

Relații publice

Promovarea personală

Combinarea metodelor şi tehnicilor folosite în activitatea de promovare şi coordonarea lor în aşa fel
încât, să se înfăptuiască obiectivele de marketing propuse, în condiţiile unei eficienţe cât mai mari,
constituie mixul promoţional, pe care orice întreprindere trebuie
să-l stabilească.

Cele patru componente ale mixului promoţional: publicitatea, vânzarea personală,

promovarea vânzărilor şi relaţiile publice, se folosesc de către firme în funcţie de situaţia lor
specifică, nefiind obligatorie participarea simultană a tuturor (cel puţin două sunt necesare), ci
îmbinarea acelor instrumente care la un moment dat aduc cele mai mari avantaje cu cheltuieli cât
mai reduse.

I.4.1 Factorii ce influenţează mixul promoţional

În alegerea instrumentelor promoţionale ce se vor înmănunchea la un moment dat, pentru a

alcătui mixul promoţional se va ţine seamă, pe de o parte de caracteristicile fiecărei componente, iar
pe de altă parte de incidenţele unor factori, care îşi pun amprenta asupra eficienţei combinării, cum
ar fi:

- tipul produsului - influenţează prioritatea ce se acordă unei forme sau alta de promovare.
Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esenţială în timp ce pentru bunurile de
producţie, vânzarea personală deţine primul loc, deoarece produsele fiind de valoare mare şi riscul
este corespunzător.

11
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

- tipul de piaţă – diferenţiază necesităţile promoţionale. Astfel, pe piaţa monopolistică

reclama este absolut necesară pentru a evidenţia specificitatea unui produs în raport cu cele ale
concurenţilor, în timp ce pe piaţa monopol, vânzarea personală este suficientă pentru a vinde.

- strategia utilizată – îşi pune amprenta asupra combinării formelor de promovare. Astfel,
maniera de îmbinare a publicităţii cu promovarea vânzării în perioada folosirii strategiei de
împingere, va asigura fidelitatea clientului.

- stadiul de pregătire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cumpărare. Astfel, în

etapa de conştientizare şi cunoaştere, rol mai mare au pubilicitatea şi relaţiile publice, iar în fazele
următoare, vânzarea personală.

- ciclul de viaţă al produsului – modifică, în funcţie de etapa respectivă locul şi rolul

instrumentelor promoţionale. Astfel, în faza introducerii unui nou produs este nevoie de
transmiterea mesajelor pentru cunoaşterea caracteristicilor, pentru informarea potenţialilor
cumpărători, în etapa creşterii, promovarea vânzărilor se impune, în timp ce în faza declinului, se
renunţă la relaţiile publice şi se accentuează reclama de reamintire.

Desigur şi alţi factori pot exista, în afara celor menţionaţi, managerul fiind în măsură să
aprecieze influenţa lor şi să aleagă acele instrumente şi metode de promovare care să slujească cel
mai bine interesul de moment.

I.4.2 Componentele mixului promoţional

Chiar dacă, în practică apar o multitudine de variante de mix promoţional, în realitate,

totalitatea metodelor şi tehnicilor de promovare se grupează în patru categorii: publicitate,
promovarea vânzărilor, relaţiile publice şi vânzarea personală. Primele trei forme enunţate sunt
considerate instrumente ale promovării de masă, prin care potenţialii cumpărători sunt informaţi cu
privire la avantajele oferite de produsul respectiv. De asemenea, ele sunt incluse în categoria
mijloacelor de comunicaţie, sau canalelor de comunicaţie care permit unei surse transmiterea unui
mesaj la destinatarul precizat.

Indubitabil, publicitatea este cea mai cunoscută şi efectiv utilizată formă de promovare şi de
aceea îi vom acorda o atenţie sporită într-un capitol separat, rămânând să ne ocupăm mai jos de
celelalte trei componente ale mixului promoţional. E. Hill şi T. O’Sullivan (op. cit. p.241)
structurează aceste activităţi promoţionale sub forma unei piramide ce se bazează pe relaţiile
publice, iar în vârf (atât în sens propriu cât şi figurat) se află vânzarea personală. Între ele există o
strânsă interdependenţă în cadrul strategiei promoţionale.

12
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

Vânzarea
personală

Promovarea
vânzărilor

Relații publice

I.4.2.1 Promovarea vânzărilor

Un instrument promoţional ce se utilizează în ultima vreme cu succes deosebit, care a reuşit

să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât publicitatea, este promovarea vânzărilor ce
constă în acordarea de stimulente pentru cumpărarea imediată, mai ales a produselor standardizate
şi cu cerere foarte elastică.

Este destinată creşterii vitezei sau volumului vânzărilor, cu reacţie mai rapidă şi puternică
din partea consumatorilor deoarece: captează uşor atenţia consumatorului oferindu-i informaţii clare
şi precise; generează interes şi emoţii, oferind elemente convingătoare; şi permite accesul pe piaţă al
produselor, pentru care nu sunt permise celelalte forme de promovare (ex. ţigări).

Promovarea vânzărilor, care operează prin adăugarea unei valori temporare produsului
pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmăreşte pentru atingerea scopului final -
intensificarea cumpărăturilor şi a vitezei de vânzare – să: atragă atenţia asupra unui produs nou sau
modernizat, sporească loialitatea consumatorilor prin încurajarea cumpărărilor, lărgirea distribuţiei
sau îmbunătăţirea oportunităţilor de prezentare.

De obicei, efectele promovării vânzării sunt imediate, dar pe o scurtă perioadă şi de aceea nu
se prea foloseşte singură, ci în combinaţie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea.

Prin promovarea vânzărilor se urmăreşte realizarea unor scopuri clare şi precise, care se
concretizează în obiective specifice, ce solicită instrumente proprii de realizare.

Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte
pentru membrii canalului de distribuţie.

Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmăreşte:

- creşterea vânzărilor pe termen scurt.

13
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

- ocuparea unei poziţii stabile pe piaţă.

- convingerea consumatorilor să încerce produsul.

- îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenţilor.

- păstrarea şi recompensarea clienţilor fideli.

Se realizează prin: reduceri de preţuri, cupoane, premii, concursuri etc.

Promovarea orientată spre intermediari, denumită promovare comercială, urmăreşte:

- motivarea detailiştilor pentru noi articole şi stocuri mari.

- stimularea detailiştilor pentru a le oferi prezentare preferenţială.

- convingerea detailiştilor să cumpere în continuare.

Se realizează prin: rabaturi speciale, gratuităţi, prime de fidelitate.

Promovarea orientată spre forţa de vânzare, urmăreşte:

- sprijin acordat produselor noi.

- încurajarea atragerii de noi clienţi.

Se realizează prin: prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite agenţilor de vânzare.

Promovarea vânzărilor cunoaşte o ascensiune deosebită în ultima vreme şi

datorită avantajelor pe care le prezintă: atragerea clienţilor pentru că oferă ceva, menţinerea
loialităţii, crearea interesului, atragerea intermediarilor, eficacitate pe termen scurt, flexibilitate.

Prezintă şi unele inconveniente: efectele sunt temporare, lipseşte continuitatea.

Alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor este de mare importanţă, cu atât mai

mult cu cât, s-a diversificat mult aria acestora. Cele mai frecvent utilitzate sunt: mostrele pentru
încercare, cadouri promoţionale, premii de fidelitae, concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de
preţ redus, cupoane, etc.

Specialistul de marketing este cel care va concepe întreaga acţiune, va elabora un program,
care-i permite corelarea utilizării în timp şi spaţiu a celor mai eficiente instrumente.

I.4.2.2 Relaţii publice

Succesul unei întreprinderi depinde în mare măsură de relaţiile pe care le are cu: clienţii,
salariaţii, acţionarii, instituţii guvernamentale, comunităţi locale, bănci, investitori, mass-media etc.

Indiferent dacă doreşte sau nu, o firmă nu-şi poate desfăşura activitatea în afara mediului de
afaceri, fără să întreţină relaţii cu publicul, doar că ele pot fi gestionate, sau lăsate să curgă de la
sine.

14
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

Relaţiile publice reprezintă un ansamblu de activităţi utilizate pentru crearea, menţinerea şi

influenţarea unei activităţi favorabile pentru firmă. Ele reprezintă, după părerea Institute of Public
Relation din Marea Britanie “un efort deliberat, planificat şi susţinut pentru a stabili şi menţine o
înţelegere mutuală între organizaţie şi publicul ei”. (E. Hill, T. O’Sullivan, op. cit p.262.).

Această formă de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare

personalizată şi potrivită, cu un mesaj unic şi credibil. Vehiculează informaţii prin: purtător de
cuvânt, conferinţe de presă, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu implicarea în
sponsorizări, donaţii.

Relaţiile publice implică dialogul şi reuşesc să ajungă la persoanele care resping publicitatea
sau alte forme. Activităţile editoriale sunt foarte eficiente, iar cheltuielile necesitate mult mai mici
decât în folosirea altor forme.

Dezavantajele utilizării relaţiilor publice constau în faptul că viaţa mesajului este limitată,
iar ele nu sunt controlabile.

Doar o parte a relaţiilor publice au legătură directă cu vânzările, ce dau naştere publicităţii şi
se concretizează în:

- relaţiile cu presa.

- comunicaţii de firmă

- susţinerea unor cauze nobile

- sponsorizări

- servicii publice.

Activităţile de relaţii publice implică adesea şi o a treia parte, ca intermediar, între ea şi

public, cum ar fi ziaristul, o instituţie, un eveniment, etc. Mesajele sunt astfel dependente de
intermediar.

Această formă de promovare se dezvoltă rapid în ţara noastră, pentru că n-a existat anterior
şi pe de altă parte, am văzut că prezintă o serie de avantaje, în raport cu celelalte forme de
promovare.

Ca urmare, în ultimii ani s-a dezvoltat o asemenea specializare în învăţământul superior care
să asigure personal calificat în domeniu, la Universitatea din Bucureşti, atât la Facultatea de
Jurnalism şi Comunicări, cât şi un Departament de Comunicări şi Relaţii Publice la Facultatea de
Limba şi Literatura Română.

I.4.2.3 Vânzarea personală

în cadrul mixului de marketing, multe firme acordă un rol primordial agentului vânzărilor,
prin care se realizează vânzarea personală, ce se bazează pe comunicare interpersonală directă şi
care permite feed-backul direct.

15
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

Vânzarea personală oferă motivaţii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de
marketing nu le pot oferi special. Este complementară publicităţii, dar importanţa ei relativă,
depinde de natura produsului şi de comportamentul consumatorului.

În general, vânzarea personală este cea mai costisitoare metodă prin care se stabileşte
contactul cu potenţialul client, dar conduce la obţinerea unui mare număr de clienţi, deoarece
agenţii de vânzare se află faţă în faţă cu potenţialii clienţi, le transmite informaţiile utile, clienţii văd
produsul, îl încearcă şi constată avantajele pe viu.

Se pare că vânzarea personală este cel mai precis element al promovării, deoarece permite
concentrarea asupra celor, care sunt consideraţi potenţiali clienţi.

Cheltuielile mari ce le implică forţa de vânzare, impune ca odată stabilite obiectivele(găsirea

de clienţi, transmiterea informaţiilor, vânzarea, servirea şi culegerea informaţiilor) managementul
forţei de vânzări să se focalizeze pe cei trei S: strategie, structură, suport.

Strategia vânzărilor va sprijini cele trei obiective: creşterea volumului vânzărilor, a

veniturilor şi a cotei de piaţă.

Structura se reflectă în organizarea departamentului/comparti-mentului de marketing şi ea

poate fi: geografică, pe tipuri de clienţi sau pe linii de produse.

Suportul, adică sprijinirea forţei de vânzare se suprapune cu managementul resurselor

umane şi vizează: recrutarea, pregătirea, remunerarea, motivarea şi evaluarea activităţii agenţilor
comerciali.

Vânzarea personală, este forma promoţională ce se poate cel mai bine cuantifica cu ajutorul
datelor statistice. Utilizarea acestei metode de promovare trebuie să contribuie la realizarea unor
legături permanente pe termen lung, cu cei mai importanţi cumpărători, asigurând astfel baza
dezvoltării activităţii de producţie şi deci a obţinerii de profituri mai mari în viitor.

I.4.2.4 Publicitatea

Publicitatea reprezintă orice formă impersonală de promovare și prezentare a unor idei, bunuri,
servicii sau chiar unități prin intermediul cuvintelor, a imaginelor sau a sunetelor. Ca principală
formă de promovare, atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ – prin impactul realizat –
publicitatea continuă să fie confundată cu comunicarea, promovarea sau reclama.

16
 Capitolul I. Conceptul de promovare a activității de servire în restaurantul clasic.

Reclama

Publicitatea

Materiale Publicitate
promoționale exterioară

17
II. Internetul-mediul modern de promovare a unității de alimentație

18
Capitolul II. Sdf sadfsd wecx er

19
III. Capitolul III.
kasjd askdjas dkqwds

20
 Capitolul III. Fdgv sdfsdf

Bibliografie

https://origamimela.wordpress.com/2013/03/21/obiectivele-promovarii/

21