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sto es lo que se dice en una junta de ejecutivos de Acme Widget Company, en la

que los participantes no están muy contentos.

Presidente: Esta situación de escasez es terrible. ¿Cuándo

vamos a poder aprovechar las oportunidades?
Siempre que el negocio va bien, nos quedamos
sin productos y nuestro servicio al cliente es de-
ficiente.
Vicepresidente de operaciones: Te diré cuándo. Cuando empecemos a obtener
pronósticos acertados por parte del Departa-
mento de Ventas…
Vicepresidente de ventas Oigan, nosotros sí pronosticamos esta alza.
(interrumpiendo):
Vicepresidente … a tiempo para hacer algo al respecto. Sí tenemos
de operaciones: el pronóstico revisado; cuatro días antes de que
empezara el mes, pero ya era demasiado tarde.
Vicepresidente de ventas: Podría habértelo dicho hace meses. Sólo tenías
que preguntar.

Vicepresidente de finanzas: Más de una vez nos hemos equivocado acumu-

lando inventarios para una bonanza en el nego-
cio que nunca llega. Luego, nos quedamos con
toneladas de inventario y sin dinero.

Y la conversación continúa. Pedidos atrasados, clientes insatisfechos, inventarios

altos, envíos demorados, delegación de responsabilidades, problemas con el flujo
de efectivo, falta de equilibrio entre la oferta y la demanda, planes de negocios sin
cumplir. Ésta es la norma en muchas empresas.
Sin embargo, no siempre tiene que ser así. En la actualidad, muchas compañías
utilizan un proceso de negocios conocido como planeación de ventas y operaciones,
que les ayuda a evitar estos problemas. Si quiere saber de qué se trata y cómo imple-
mentarlo, siga leyendo. →

Fuente: Adaptado de Thomas F. Wallace, Sales and Operations Planning: The How-to Handbook, 2a. ed. (Cincinnati, OH:
T.F. Wallace and Co., 2004) p. 3. Copyright © 2004 Thomas Wallace. Tomado con autorización