VEŠTINA PRODAJE

Razmišljajte kao vrhunski trgovac

• Veliki zakon ljudske sudbine, narocito u prodaji, jeste zakon uzroka i

posledice. Taj zakon kaze da postoji razlog iii vise razloga za sve
sto se desava. Ako zelite nesto, iii pozitivnu posledicu onoga sto
radite u svom zivotu, vi to rnozete imati.
• Misli su uzroci, a stanja su posledice.
• Vi postajete ono o čemu razmišljate najveći deo vremena
• O čemu razmišljaju vrhunski trgovci? O onome sto žele i o tome
kako da to ostvare
• Što više razmišljate i govorite o svojim ciljevima, postajete sve
pozitivniji i imate više entuzijazma

• Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

2
 1. Posvetite se najboljem
Usvoiite kao životno pravio da uvek dajete
najbolje od sebe, čime god da se bavite.
Obojite to svojim ličnim karakterom. Neka
superiornost postane vaš zaštitni znak.
Orson Svit Marden

• Ambiciozni ljudi - sanjaju velike snove, ciljaju visoko, sebe vide kao
sposobne da budu naibolji na svom polju
• Svi koji se danas nalaze u grupi 10% najuspešnijih, počeli su kao
pripadnici grupe 10 % najneuspešnijih!
• Donesite odluku!
• Linija koja razdvaja uspeh i neuspeh sastoji se od vaše sposobnosti
da donesete jasnu, neopozivu odluku da ćete postati najbolji i potom
podržite svoju odluku istrajnošću i odlučnošću sve dok ne stignete
na cilj.
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd
3
 2. Ponašajte se kao da je nemoguće da ne
uspete
Hrabrost je otpor strahu, ovladavanie strahom -
a ne odsustvo straha. Mark Tven

• Dva najveća straha koja stoje kao najveće prepreke na putu ka

uspehu jesu strah od neuspeha, iii gubitka, i strah od kritike, iii
odbacivanja.
• To su najveći neprijatelji koje treba pobediti. Strah od neuspeha ili
odbijanja sprečava vas da delujete.
• Umesto da čekate da osetite dovoljno hrabrosti učinite ono čega se
plašite, a hrabrost će doći nakon toga
• Aristotel je rekao: ,,Ponasajte se kao da već posedujete kvalitete
koje zelite da imate, i imaćete ih.“

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

4
 3. Unesite se celim srcem u prodaju

Nikada ne dobijate želju a da istovremeno ne

dobijete i moć da je ostvarite. Ritard Bah
• Prodaja se često naziva transferom entuziiazma.
• Brižnost je kritični element uspesne prodaje
• Ljudi ne mare za to koliko znate, sve dok znaju koliko vam ie stalo
do niih
• Što vise volite svoj posao, to ćete brižniji biti
• Volim sebe i svoj posao!
• Svi vrhunski trgovci vole sebe i vole svoj posao. A njihovi klijenti to
mogu da osete. Zbog toga njihovi klijenti žele da uvek kupuju od njih
i da ih preporučuju svojim prijateljima.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

5
 4. Postavite se kao pravi profesionalac

Slika o sebi je kliuč ljudske ličnosti i ponašanja.

Promenite stav o sebi i promenićete ličnost i
ponašanje. Maksvel Mole

• Vrhunski trgovci sebe vide kao konsultante, a ne trgovce. Oni sebe

vide kao savetnike, pomagače i prijatelje svojih klijenata i mušterija.
• Klijenti najbolje trgovce više prihvataju kao konsultante nego kao
prodavce. Oni ih vide kao izvore vrednog znanja
• Osoba koju vidite jeste osoba koja ćete biti. Vasa slika o sebi, to
kako sebe vidite iznutra, odrediće način vašeg ponašanja spolja.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

6
 5. Detaljno se pripremite za svaki razgovor

Ako svakodnevno odvojite vreme za učenje,

razmišljanje i planiranje, bićete u stanju da
razvijete i upotrebite moć koja može promeniti
vašu sudbinu. V. Klement Stoun
• Vrhunski trgovci se kao i svi drugi profesionalci detaljno pripremaju
za svaku moguću priliku.
• Priprema za veliki uspeh u prodaji sastoji se iz tri dela: istrazivanje
pre kontakta, postavljanje ciljeva pre kontakta i analiza nakon
kontakta.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

7
 6. Posvetite se neprestanom učenju
Morate naučiti sve što je potrebno da znate kako biste
ostvarili bilo koji cilj koii sebi postavite; ograničenja ne postoje.
Brajan Trejsi
• Ako biste želeli da u budućnosti zaraĎujete više, morale naučiti i
primeniti nove metode i tehnike
• ,,Što više budete radili ono što radite. više ćete dobiti onoga što
inače dobijate."
• Neprestano obrazovanje je osnovni preduslov uspeha svakog
pojedinca koji se bavi prodajom
• Budućnost pripada onirna koji uče. a ne onima koji samo naporno
rade
• Tri principi neprestanog učenja:
– Lideri su oni koji čitaju (Ako čitate jedan sat dnevno o prodaji, to je jedna knjiga
nedeljno, a 50 knjiga godišnje)
– Slušajte i učite (audio materijali, slušanje u kolima)
– Učite od stručnjaka (seminari i kursevi)
8
• Invetsirate 3% svog prihoda u sebe
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd
 7. Prihvatite potpunu odgovornost za rezultate
Ocenite svoju odgovornost po strožim standardima nego što
bilo ko od vas ocekuje. Nikada sebe nemojte pravdati.
Henri Vard Biter

• Najveca greska koju ikada mozete napraviti jeste da razmisljate da radite za

bilo koga drugog osim za sebe. Svi mi radimo za sebe.
• Sa porastom odgovornosti koju preuzimate, rastu i vaša ljubav i poštovanje
prema sebi. Tako postajete veći optimista i pozitivac. što ste pozitivniji,
osećate veću kreativnost i konstruktivnost.
• Razmišljajte o sebi kao o predsedniku neke kompanije koja ima samo
jednog zaposlenog - vas. Sagledajte sebe kao nekog ko je odgovora za
sopstveni proizvod - vašu ličnu uslugu i njegovu prodaju na konkurentnom
tržištu
• Sebe posmatrajte kao šefa sopstvenog života
• Kao predsednik sopstvene trgovačke korporacije, vi ste plaćeni za rezultate,
a ne za aktivnosti. 9
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd
 8. Savladajte briljantno osnove prodaje

Kvalitet života osobe više se odreĎuje njenom posvećenošću

najboljem nego bilo kojim drugim faktorom bez obzira na
spoljašnje okolnosti. Vins Lombardi
• AIDA model prodaje
• A - Attention (Navedite potencijalnog kupca da vas sasluša)
• I – Interest (Probudite interesovanje potencijalnog kupca)
• D – Desire (Probudite želju za kupovinom)
• A – Action (Ugovaranje prodaje)

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

10
 9. Gradite dugoročne odnose

• Celokupan uspeh u poslu (prodaji) zavisiće od kvaliteta odnosa koje

stvorite sa svojim klijentima
• Za većinu klijenata meĎuljudski odnosi su na prvom mestu

• Faze izgradnje odnosa (model prodajnih odnosa):

• 1. Uspotavljanje poverenja (40% prodaje)
• 2. Identifikacija želja i potreba kupca (30%)
• 3. Predstavljanje rešenja (20%)
• 4. Ugovaranje prodaje (10%)

11
10. Budite specijalista za poboljšanje finansija
Jedna iedina ideia - iznenadan blesak spoznaje - može
biti vredna milione dolara. Robert Kolije

• Kao specijalista za poboljsanje finansija, iznova demonstrirajte i

pokazujte klijentu kako moze postići veći broj svojih poslovnih ciljeva
ako bude sledio vase savete i preporuke.
• Postavite se u ulogu neplaćenog člana njegovog tima zaposlenih
radnika, pomozite mu da poveća prodaju, smanji troškove ili uveća
profit.
• Pokažite mu da su vaš proizvod ili usluga u stvari ,,besplatni", jer će
vremenom siguno zauzvrat dobiti više u novcu nego što je za njih
platio na samom početku

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

12
 11. Koristite edukativnu prodaju sa svakim
kupcem
Priroda ne poznaie podsmeh. Ona je uvek istinska,
uvek ozbiljna, uvek jetka: uvek ie u pravu, a greške i
mane su uvek čovečije. Johan Volfgang fon Gete
• Pozicioniranje kao učitelja – objasniti proizvod kao što učitelj
objašnjava Ďaku
• Princip: Pokaži, reci i pitaj
• 1. Pokažite proizvod kupcu
• 2. Recite kupcu
• 3. Pitajte kupca

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

13
 12. Izgradite megakredibilitet sa svakirn
potencijalnirn kupcem
Poštenje ie prvo poglavlie knjige mudrosti. Tomas Dzeferson
• Izgradnja slike o sebi nekog ko je potpuno pouzdana osoba koja
prodaje apsolutno pouzdan proizvod.
• Megakredibilitet se definise kao kredibilitet koji je iznad prihvaćenih
standarda kvaliteta i usluga - daleko iznad bilo čega što bi vaši
konkurenti mogli ponuditi u tom trenutku
• Pet ključeva za izgradnju megakredibiliteta:
• 1. Vi ste ključ prodaje (izgled i nastup)
• 2. Vaša najdragocenija imovina (reputacija vaše kompanije)
• 3. Napišite to na papir (svedočenja)
• 4. Svaki posao je šou biznis (prezentacija)
• 5. Naglasite vrednost (proizvod ili usluga)

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

14
 13. Uspešno odgovorite na primedbe

Neprestan i odlučan napor ruši sav otpor i

uklanja sve prepreke. Klod Bristol

• Zakon šestice:
• Nikada nema vise od šest glavnih primedaba na bilo koju ponudu.
• Vaš posao je da svrstate svaku moguću primedbu u jednu od šest
kategorija i potom smislite neoborivi odgovor na tu primedbu.
• Metod razvejavanja primedaba

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

15
 14. Imajte profesionalni odnos prema ceni

• Odluka o kupovini zavisi od mnogih faktora i, naravno. cena je jedan

od njih
• Ali, cena nikada nije glavni razlog
• Glavni razlog je uvek nešto drugo - vaš Vas posao je da ga otkrijete
i uspešno se izborite s njim
• Pravila:
• 1. Nikada ne treba da se raspravljate iii branite svoje cene
• 2. Pominjanje cene u pogrešno vreme uništiće mogućnost prodaje

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

16
 15. Savladajte završetak prodaje
• Koraci u prodaji:
• Prvo, uspostavljate kontakt i poverenje s potencijalnim kupcem
• Drugo, postavljate pitanja kako biste jasno identifikovali šta su potrebe i
zelje potencijalnog kupca koje bi se mogle zadovoljiti onim što prodajete
• Treće, pokazujete potencijalnom kupcu da je ono što vi prodajete, kada se
sve uzme u obzir, najbolje moguće rešenje za njega u tom trenutku
• Četvrto, uspešno odgovarate na bilo koje primedbe iii pitanja koje bi
potencijalni kupac mogao imati
• Na kraju, tražite od potencijalnog kupca da preĎe u akciju i prihvati vašu
ponudu. Taj poslednji korak je ključna odrednica vašeg prihoda
• Pre nego sto predete na zavrsni deo prodaje, možete postaviti jedno od
sledeca dva pitanja. Prvo: ,,Da Ii imate neka pitanja iii primedbe na koje do
sada nisam odgovorio?" ili,,Da Ii vam sve ovo do sada ima smisla?"
• 1. Završetak prodaje pozivom
• 2. Direktni završetak prodaje 17
• 3. Autorizacija prodaje
 16. Iskoristite svaki minut
• Vaš najdragoceniji resurs je vreme
• Najvise vremena ustedećete ako postanete bolji u obavljanju najvažnijih
poslova kojima se bavite. Nista drugo vam nece obezbediti brže i izvesnije
uvećanje prihoda i poboljšanje životnog standarda
• Najvažnije je odrediti prioritete
• Četiri pitanja u odreĎivanju prioriteta:
• 1. ,,Koje su to moje najvrednije aktivnosti, u sumi potencijalnih posledica
njihovog obavljanja iii neobavljanja?„
• 2. ,,Za šta sam plaćen?"
• 3. ,,Šta ja, i isključivo ja, mogu učiniti, i to dobro, a što bi dalo značajan
doprinos mojoj kompaniji i meni?„
• 4. ,,Kako bih najbolje mogao da iskoristim vreme koje trenutno imam na
raspolaganju ?"

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

18
 17. Primenjujte pravilo 80/20 na sve
• 20% vaših aktivnosti će odrediti vrednost 80% vaših rezultata
• Ako želite da postignete veliki uspeh, uvek morate da svoje vreme i
aktivnost usredsredite na 20 posto zadataka koji mogu uneti stvame
promene u vaš život
• Sposobnost da odrzite usredsreĎenost na to s vremenom će vas dovesti
do vrha u vašoj struci

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

19
 18. Neka vaš prodajni levak bude pun

• Profesionalna prodaja ima tri faze: pronalaženje potencijalnih kupaca,

prezentacija robe i ponovni kontakt.
• Te tri faze sacinjavaju tri dela ,,prodajnog levka".
• Ako se desi da niste zadovoljni rezultatima, možete analizirati svoj rad tako
što ćete proveriti ove tri osnovne aktivnosti.
• Provodite 80% vremena u iznalaženju potencijalnih kupaca i držanju
prezentacija, a samo 20% za ponovni kontakt s njima.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

20
 19. Postavite jasne ciljeve prodaje i prihoda
• Činjenica je da ne možete pogoditi metu koju ne vidite
• Najplaćeniji trgovci iz svih privrednih grana imaju vrlo jasne ciljeve prodaje i
prihoda, razvrstane na godišnje, mesečne, nedeljne, dnevne, pa čak i
ciljeve na sat.
• Oni tačno znaju šta svakog radnog dana moraju uraditi da bi postigli ciljeve
koje su sebi postavili.
• Kvantifikovati ciljeve i svoje celokupno radno vreme posvetiti postizanju
ciljeva
• Ako se bavite prodajom, postoje samo tri stvari koje mozete raditi tokom
radnog dana, a koje će vam doprineti ostvarenju ciljeva: pronalaženje
potencijalnih kupaca, držanje prezentaciia i ponovno kontaktiranie s
kupcima

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

21
 20. Dobro upravljajte svojom teritorijom
• Morate organizovati svoju teritoriju na kojoj radite
• Podelite teritoriju na četiri dela i svakoga dana ili odrĎeni deo dana radite u
odreĎenom delu teritorije
• Zakazujte sastanke tako da mesta održavanja budu blizu jedan drugom
• Jedino što rnožete prodati, to je vaše vreme
• Nije važan broj sati koje provedete dnevno na poslu, vec broj sati koje ste
proveli baveći se konkretnim poslom
• Da biste uvecali svoje prihode, morate uvecati broj minuta provedenih u
ličnom kontaktu s mušterijama, a smanjiti vreme koje provodite na putu do
njih.
• Neka zakon statistike radi u vašu korist. Što više ljudi budete sreli, pod
uslovom da je i sve ostalo sto radite dobro, veći ćete broj prodaja ostvariti.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

22
 21. Vežbajte sedam tajni uspešne prodaje
Tajne uspeha:

• 1. Uozbiljite se!
• Niko i ništa vas ne može zaustaviti da postanete najbolji, osim vas samih.
Zapamtite, isti period vremena je potreban da neko postane sjajan kao i da
postane osrednji. Vreme će svejedno proteći.

• 2. Identifikujte nedostatak koji ogranicava vas uspeh u prodaji

• Otkrijte u kojoj ste vitalnoj veštini najslabiji i potom napravite plan na
osnovu koga ćete postati apsolutno sjajni u toj oblasti, odredite rok i
počnite da ga ostvarujete iz dana u dan. Sama ta odluka može promeniti
vaš život.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beogradk

23
 21. Vežbajte sedam tajni uspešne prodaje

• 3. Provodite vreme s pravim ljudima

• Provodite vreme s pozitivnim, uspešnim ljudima
• Klonite se negativnih, kritički nastrojenih ljudi. Oni vas vuku nadole,
iscrpljuju, odvraćaju vam pažnju i obeshrabruju vas, a neizbežno utiču na
to da podbacite u poslu i doživite neuspeh.
• Zapamtite, ne možete leteti s orlovima ako svo svoje vreme provodite s
ćurkama.

• 4. Vodite računa o svom zdravlju

• Da biste uspesno radili, potrebno je da imate mnogo energije i da budete
sposobni da ne posustanete usled stalnih odbijanja i obeshrabrivanja.
• Donesite odluku da ćete doživeti osamdeset i više godina, i već danas
počnite da radite sve ono što je neophodno da biste postigli taj cilj
Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd 24
 21. Vežbajte sedam tajni uspešne prodaje

• 5. Zamišljajte sebe kao jednog od vodećih ljudi u svojoj profesiji

• Hranite svoj um živim, uzbudljivim, emocijama nabijenim slikama svoje
ličnosti kao pozitivne, samopouzdane, kompetentne osobe koja ima
potpunu kontrolu nad svim delovima svog života.

• 6. Neprestano vežbajte pozitivan razgovor sa sobom

• Kontrolišite svoj unutrašnji dijalog
• Pričajte sa sobom kao da ste osoba kakva biste želeli da budete, a ne
osoba kakva ste danas
• 95% vaših emocija odreĎeno je načinom na koji razgovarate sa sobom
većinu vremena. Ono što osećate odreĎuje kako ćete se ponašati

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

25
 21. Vežbajte sedam tajni uspešne prodaje

• 7. Svakodnevno podstaknite akciju koja ce vas približiti ostvarenju

cilja
• Budite proaktivni, a ne reaktivni
• Ako niste srećni u nekoj životnoj oblasti, preuzmite na sebe odgovomost za
to i uspostavite kontrolu nad njom
• Zamišljajte sebe kao jednog od vodećih ljudi u svojoj profesiji
• Što se brže budete kretali, više ćete energije imati, više ćete teritorije obići,
više ćete ljudi sresti, imaćete više iskustva
• Što više prodaja budete ugovorili, vase samopouzdanje i samopoštovanje
će rasti i vi ćete se bolje osećati u vezi sa sobom
• Brže ćete uspostaviti veću kontrolu nad celokupnim svojim životom.

Izvor: Brajan Trejsi (2003) Veština prodaje, Finesa, Beograd

26
 Veština prodaje

• Kako biste se osećali kao osoba koja može da reši problem drugih
ljudi tako što im nudi rešenje koje odgovara njihovim potrebama – to
je prodaja!
• Veština prodaje je veština – može da se nauči i usavrši!

27
 Veština prodaje obuhvata sledeće veštine:

• Slušanje
• Efikasnu komunikaciju
• Veštinu rešavanja problema
• Organizacione veštine
• Veštinu samomotivacije
• Veštinu persuazije
• Integritet

• Izvor: Basic Selling Skills (2010) bookboon.com

28
 1. Slušanje

• Većina slušalaca zadrži samo 50 % od onoga što su čuli

• Pet ključnih aspekata usavršavanja veštine slušanja
1. Obratite pažnju
2. Pokažite (fitički) da slušate
3. Proverite da li razumete
4. Ne prekidajte
5. Odmah odgovorite

29
 1. Obratite pažnju

• Ovim korakom ćete naučiti da pružite punu pažnju sagovorniku

Obratite pažnju na sledeće:
• Gledajte sagovornika u oči
• Oslobodite se svih mentalnih barijera
• Ne pripremajte svoj odgovor dok druga strana priča
• Budite sigurni da vas ne ometa ništa iz okruženja
• Šta vam govori neverbalna komunikacija sagovornika?
• Ako ste u grupi, izbegavajte komunikaciju sa strane

30
 2. Pokažite da slušate

• Klimnite glavom s vremena na vreme

• Koristite adekvatne izraze lica
• Pratite svoje znake neverbalne komunikacije
• Koristite kratke komentare kao što su: “Da” ili “U redu”

31
 3. Proverite da li razumete

• Parafrazirajte: “Ono što želite da kažete je…” ili “Ako sam vas dobro
razumeo, rekli ste…”
• Postavljajte pitanja: “Možete li mi više reći o….” ili “Šta ste mislili
kada ste rekli….”Mislim da ste rekli….da lis am dobro razumeo?”
• Sumirajte sve što ste čuli s vremena na vreme, ne čekajte kraj
razgovora jer ćete možda nešto propustiti

32
 4. Ne prekidajte

• Nema koristi od prekidanja sagovornika:

– Nećete biti u prilici sve da čujete

– Frustracija govornika

33
 5.Odmah odgovorite

• Kada dobijete sve potrebne informacije, potrudite se da odmah

odgovorite

• Potrudite se da:
– Budete iskreni i otvoreni
– Pokažete poštovanje
– Budete temeljni

34
 2. Efikasna komunikacija

• Efikasna komunikacija podrazumeva prevazilaženje barijera kao što

su različte kulture, različita očekivanja, različita iskustva, različite
percepcije ili različiti stilovi komuniciranja
• Odabir pravih metoda i medija komuniciranja
• Uključivanje i verbalne i neverbalne komunikacije

35
3. Veština efikasnog rešavanja problema

• Prodavci rešavaju roblem koji kupac ima nudeći mu rešenje kroz

odreĎeni proizvod ili uslugu
• Da bi se rešio potencijalni problem klijenta, prodavac može da
ponudi proizvod koji je kupac tražio ili da:

• Ponudi bolji proizvod od onog koji je kupac tražio

• Ponudi šire rešenje za čije postojanje kupac nije ni znao da postoji
• Ponudi dodatni proizvod koji povećava prodaju prodavcu i
zadovoljava potrebe kupca
• Identifikuje dodatne potrebe kupca i ponudi dodatni proizvod
• Zaključi da ne poseduje proizvod koji bi odgovarao kupcu

36
 4. Organizacione veštine

• Dobra organizacija – posedovanje informacija o proizvodima i

uslugama, o klijentima i njihovom biznisu, o potencijalnim klijentima
• Sugestije za unapreĎenje :
• Kalendar sa privatnim i poslovnim sastancima (sa podacima o osobi
sa kojojom je zakazan sastanak)
• Kreiranje levka prodaje sa podacima o tome u kojoj fazi prodaje je
svaki klijent
• Kreirati listo „To do“ i na kraju svakog dana kreirati je za naredni dan
• Koristiti softver za upravljanje kontaktima – kada ste razgovarali sa
klijentom, kada ste mu poslali mejl, kada treba ponovo da ga
kontaktirate

37
 5. Veština samomotivacije

• Kuci treba sebe da motivišu

• Potrebno je postaviti cilj kome e se težiti
• Saveti:
• Motivacija zahteva ciljeve. Odredite ciljeve i zapišite ih (kratkoročne i
dugoročne)
• Uradite to svakako. Čak i kada vam se ne radi nešto sa liste, uradite
to.
• Ne odugovlačite. Kada osetite da sa nečim odugovlačite, sasecite to
u korenu.
• Odredite nagradu za sebe. Kada postignete neki cilj, proslavite ga.

38
 6. Veština persuazije

• Način da ohrabrite i ubedite klijenta da koristi vaš, a ne konkurentski

proizvod ili uslugu
• Najvažnije – razumeti tačku gledišta klijenta i obezbediti mu
informacije o koristima koje nudite
• Orijentisati se na karakteristike proizvoda ili usluge
• Saveti:
• 1. Pokažite svoje razumevanje
• 2. Stvorite prijateljsko okruženje
• 3. Obezbedite dokaze
• 4. Pokažite svoju stručnost

39
 7. Integritet

• Delovanje u skladu sa svojim vrednostima i verovanjima

• Kada pokažete da imate integritet, pokazujete da ste neko kome se
može verovati i da imate najbolje namere za svoje klijente
• Ovo vas može učiniti vrednim partnerom i kolegom
• Svaki put kada ste u kontaktu sa svojim klijentom imate priliku da
demonstrirate svoj integritet

40