Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No.

12 (2014)

PENGARUH PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN MOBIL BUANA INDOMOBIL TRADA

ahmad muanas
ahmadmuanas3@gmail.com
Suhermin

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA (STEISIA) SURABAYA

ABSTRACT

The purpose of this research is to analyze the influence of product, price, and promotion to the
purchasing decision of Suzuki automobile at PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. The population is
the customer who has ever purchased automobile product at PT Buana Indomobil Trada Surabaya.The
accidental sampling has been employed as the sample collection technique and the samples are 88
people. The multiple linear regressions are used as the analysis technique.The result of the test shows
that the influence of product, price, and promotion to the purchasing decision of Suzuki automobile at
PT Buana Indomobil Trada Surabaya is significant. This result indicates that the model that has been
used in this research is feasible for the next analysis. It is supported by the acquisition of the
correlation coefficient level is 71.2% which shows that the correlation among these variables to the
purchasing decision of Suzuki automobile at PT Buana Indomobil Trada Surabaya is firm. The result
of the following test shows that each of product quality, price, and promotion variable has significant
influence to the purchasing decision of Suzuki automobile at PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.

Keywords: Product, Price, Promotion, and Customer Satisfaction.

ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh produk, harga, dan promosi terhadap
keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Populasi dalam
penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk mobil di PT. Buana Indomobil Trada
Surabaya. Teknik pengambilan sampel menggunakan sampling aksidental dengan sampel
sebesar 88 orang. Sedangkan teknik analisa yang digunakan adalah regresi linier
berganda.Hasil pengujian menunjukkan pengaruh variabel produk, harga, dan promosi
terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya
adalah signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa model yang digunakan dalam
penelitian tersebut layak untuk dilakukan analisis berikutnya. Hasil ini didukung dengan
perolehan tingkat koefisien korelasi sebesar 71,2 % menunjukkan korelasi atau hubungan
antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya memiliki hubungan yang erat. Hasil pengujian selanjutnya
menunjukkan kualitas produk, harga, dan promosi masing-masing mempunyai pengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada
Surabaya.

Kata Kunci : Produk, Harga, Promosi dan Kepuasan Konsumen

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

PENDAHULUAN
Pemasaran memiliki tujuan sebagai aktivitas yang sudah direncanakan yaitu untuk
mempengaruhi pembeli atau calon pembeli supaya bersedia membeli produk perusahaan.
Dalam mencapai tujuannya perusahaan berupaya untuk memahami konsumen, apa yang
dibutuhkan konsumen pemasar harus dapat mengetahui seleranya, dan cara pengambilan
keputusan konsumen, selain itu juga untuk memenuhi keinginan konsumen supaya sesuai
dengan produk yang ditawarkan, sangatlah penting melakukan penilaian keputusan
konsumen dan menafsir perilaku konsumen pada target pasar yang akan dituju.
Pada dasarnya kegiatan transportasi darat merupakan suatu kegiatan yang sangat
vital, jika dibandingkan dengan transportasi laut dan udara. Transportasi darat memiliki
rutinitas yang paling tinggi di antara ketiganya ditambah lagi aktivitas yang semakin
banyak menuntut setiap manusia untuk memanfaatkan waktu dengan sebaik-baiknya.
Hampir setiap kegiatan manusia memerlukan transportasi darat dalam melakukan berbagai
aktivitasnya sehari-hari. Terdapat berbagai macam sarana transportasi darat, mobil
merupakan salah satunya. Perubahan kondisi perekonomian ke arah yang lebih baik
memberikan pengaruh positif bagi pasar otomotif di Indonesia.
PT. Buana Indomobil Trada Surabaya merupakan dealer resmi Suzuki seluruh jawa
timur yang menghadirkan berbagai kemudahan dalam setiap kegiatan transportasi. PT. BIT
menyediakan pilihan mobil-mobil terbaik milik Suzuki, dengan informasi terdepan dan
pelayanan maksimal terhadap pelanggan. Fasilitas pelayanan yang mudah bagi setiap
golongan, yaitu dengan memberikan fasilitas kredit yang mudah, down payment ringan,
menarik dan terjangkau. PT. Buana Indomobil Trada juga menyediakan layanan aftersales
terpadu yang dapat memberikan kenyamanan serta kepuasan mempercayakan pembelian
mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Dengan tersedianya berbagai fasilitas
yang dihadirkan oleh perusahaan diharapkan para konsumen dapat menikmati berbagai
kemudahan yang ditawarkan perusahaan.
Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil, maka pihak perusahaan perlu
memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran terdiri dari : produk,
harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut sangat berpengaruh terhadap keputusan
pembelian mobil yang ditawarkan oleh PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.
Keberhasilan pemasaran akan semakin meningkat apabila didukung oleh adanya
suatu studi mengenai keputusan konsumen. Pada studi ini dikenal bahwa perilaku pembeli
atau konsumen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain faktor intern dan faktor
esktern, yang masing-masing dapat berperan dalam mempengaruhi perilaku konsumen
Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah di atas maka masalah dalam
penelitian ini dapat dirumuskan : 1) Produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan
konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? 2) Harga
berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya ? 3) Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan
konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? 4) Variabel
apakah yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen untukmembeli mobil di
PT. Buana Indomobil Trada di Surabaya ?
maka tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah 1) Untuk mengetahui
variabel produk berpengaruh signifikanterhadap keputusan konsumen untuk membeli
mobil di PT. Buana Indomobil trada Surabaya. 2) Untuk mengetahui variabel harga
berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana
Indomobil trada Surabaya. 3) Untuk mengetahui variabel promosi berpengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil trada
Surabaya. 4) Untuk mengetahui diantara variabel produk, harga, dan promosi yang
berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

TINJAUAN TEORITIS DAN HIPOTESIS

Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:5) pemasaran adalah satu proses dimana
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan dan mempertukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dengan
kelompok lain.

Pengertian Produk
Produk, yaitu segala sesuatu yang ditawarkan kepada pangsa pasar agar
diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi sehingga memuaskan kebutuhan atau
keinginan konsumen. Istilah produk mempunyai bermacam-macam arti dan makna.
Menurut Kotler (2011:47), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk menarik perhatian, pembelian atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan.
Pengertian Kualitas Produk
Menurut Ahyari (2010:333) mendefinisikan kualitas adalah secara umum mutu atau
kualitas adalah sebagai jumlah dari atribut atau sifat-sifat sebagaimana didiskripsikan dalam
produk yang bersangkutan sehingga dengan demikian termasuk didalam kualitas ini adalah
daya tahan dari produk, kenyamanan pemakai, daya guna dan lain sebagainya.

Konsep Desain
Menurut Stanton (2009:125) Desain produk merupakan salah satu aspek pembentuk
citra produk. Perusahaan juga makin menyadari pentingnya nilai pemasaran dari desain
produk, terutama desain penampilannya. Dua faktor yang menyangkut desain produk
adalah warna dan kualitas produk. Pemilihan warna yang tepat merupakan keuntungan
tersendiri bagi pemasaran suatu produk. Ketepatan manajemen dalam memilih warna apa
yang sesuai serta kapan harus mengganti warna produk. Hal ini dapat memberikan
keuntungan yang lebih bagi perusahaan apabila perusahaan dapat menggunakan warna
secara maksimal. Telah lama diakui bahwa pendayagunaan warna yang tepat dapat
meningkatkan penjualan suatu produk. Begitu pula halnya dengan memasyarakatkan secara
tepat citra kualitas produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Para eksekutif
pemasaran harus mampu membuat keputusan-keputusan tentang kualitas produknya.
Seperti suatu produk harus mampumencapai tingkat kualitas yang sesuai dengan fungsi
penggunaanya.

harga
Suatu perusahaan atau organisasi baik mengutamakan laba maupun tidak akan
selalu berhadapan dengan penetapan harga produk yang dihasilkan. Dimana sebelumnya
lebih dulu perusahaan merumuskan mengenai penetapan harga yang ingin dicapai. Harga
memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, menurut
Tjiptono (2010 : 147) yaitu: 1) Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu
para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya. 2) Peranan informasi harga, yaitu fungsi harga dalam
membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas,. Hal ini terutama
bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk
atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang
mahal mencerminkan kualitas yang tinggi sehingga konsumen menilai harga yang
ditetapkan sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Definisi Promosi
Faktor yang berperan penting dalam memasarkan produk perusahaan dan sekaligus
menjalani komunikasi yang cukup erat dengan masyarakat sehubungan dengan produk
tersebut adalah promosi. Definisi menurut para ahli :
Menurut Tjiptono (2010:45), promosi adalah media untuk mengenalkan suatu
produk barang dan jasa yang baru atau memperkuat brand image suatu produk yang telah
ada sebelumnya.
Menurut Suti (2010:49) promosi merupakan salah satu variabel IMC yang
digunakan perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya, dengan tujuan
untuk memberitahukan bahwa suatu produk itu ada dan memperkenalkan produk serta
memberikan keyakinan akan produk tersebut kepada pembeli atau calon pembeli

Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan sebagai
lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Tujuan dari bisnis
adalah untuk menciptakan dan mempertahankan konsumen dapat dikembangkan dan
diperhatikan melalui strategi pemasaran. Dengan kata lain keberhasilan suatu bisnis
tergantung pada pemahaman, pelayanan dan cara mempengaruhi konsumen untuk
mencapai tujuan organisasi, sehingga perusahan dapat mengembangkan, menentukan
harga, melakukan promosi dan mendistribusi produknya.
Menurut Mangkunegara (2010:3) perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang
dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses
pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa secara
ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan
kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur
sebanyak tujuh komponen. Menurut Swastha, (2010:118) ada Tujuh struktur keputusan
membeli tersebut adalah sebagai berikut : 1) Keputusan tentang jenis produk, yaitu
konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produkatau menggunakan
uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya
kepada orang-orang yang berminat membeli produk serta alternatif lain yang mereka
pertimbangkan. 2) Keputusan tentang bentuk produk, konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran,
mutu, desain, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan suatu riset
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar
memaksimumkan daya tarik produknya. 3) Keputusan tentang merek, konsumen harus
mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki
perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merek. 4) Keputusan tentang penjual, konsumen harus
mengambil keputusan dimana hal ini akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat
listrik, toko khusus batik, toko pakaian atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang
besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 5)
Keputusan tentang jumlah produk, konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa
banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin
lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk
sesuai dengan kenginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6) Keputusan tentang waktu
pembelian, konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. 7) Keputusan

tentang cara pembayaran, konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan
tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliaanya. Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.

Hubungan Produk, promosi, dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian

Kualitas produk merupakan hal yang sangat perlu diperhatikan oleh perusahaan,
karena kualitas produk yang baik akan memberikan kepuasan konsumen. Hal ini juga
disebabkan oleh perilaku konsumen yang selalu menginginkan produk yang terbaik dalam
memenuhi kebutuhannya. Kualitas produk yang baik ini akan memberikan kepercayaan
kepada konsumen dalam penggunaannya yang kemudian menjadi kemudian motivasi
konsumen untuk membeli / menikmati produk tersebut. Dapat dikatakan jika kualitas
produk yang dihasilkan bagus dan terjamin maka penjualan akan meningkat, sehingga laba
perusahaan juga ikut meningkat sedangkan jika kualitas produk yang dihasilkan kurang
bagus maka penjualan akan menurun sehingga laba perusahaan akan ikut menurun pula.
Penelitian Terdahulu
Perwira, 2013 meneliti tenteng Pengaruh Produk, Harga dan Promosi terhadap
keputusan pembelian mobil Toyota yaris di PT. Nasmoco Gombel Semarang. Dengan jumlah
respoden 100 responden dengan menggunakan SPSS. Tujuan dari penelitian ini adalah
menguji secara simultan (uji F) harga, produk, dan promosi berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil di PT. Nasmoco Gombel Semarang, dan hasil pengujian secara
parsial (uji t) harga, produk, promosi dan distribusi berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian mobil di PT. Nasmoco Gombel Semarang, sedangkan hasil pengujian
yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil yaitu
Harga. Adapun persamaan dan perbedaan penelitian terdahulu dan penelitian sekarang
yaitu untuk pengambilan sampel menggunakan teknik nonprobability sampling, sedangkan
untuk perbedaannya terdapat pada obyek penelitian dan jumlah sampel yang diteliti.
Pratiwi, 2010 meneliti tentang Pengaruh marketing mix terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian mobil avanza pada PT. Agung Automall Denpasar. Dengan
jumlah responden sebanyak 93 responden menggunakan SPSS. Hasil pengujian secara
simultan ( Uji F ) Produk, Harga, Tempat dan Promosi berpengaruh signifikan terhadap
keputusan konsumen dalam membeli mobil toyota avanza pada PT. Agung Automall
Denpasar.Sedangkan hasil pengujian secara parsial ( Uji t ) Produk, Harga, Tempat dan
Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil
toyota avanza pada PT. Agung Automall Denpasar. Sedangkan hasil pengujian yang
berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil toyota avanza
yaitu Harga. Adapun persamaan dan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian
sekarang terdapat pada jenis penelitian, teknik pengambilan sampel dan obyek penelitian.

Perumusan Hipotesis
Hipotesis ini merupakan dugaan sementara terhadap masalah penelitian yang
kebenarannya masih harus diuji secara empiris. Dari permasalahan masalah, tujuan
penelitian, landasan teori yang telah dituangkan dalam kerangka pemikiran, maka dapat
ditarik hipotesis sebagai berikut : 1) Variabel produk berpengaruh signifikan terhadap
keputusan konsumen dalam membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 2)
Variabel harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil
di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 3) Variabel promosi berpengaruh signifikan
terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada
Surabaya. 4) Salah satu dari variabel produk, harga dan promosi mempunyai pengaruh
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di PT. Buana Indomobil
Trada Surabaya.

METODE PENELITIAN
Populasi dan Sampel Penelitian
Gambaran dari populasi objek dalam penelitian ini adalah para pembeli produk
mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya yang jumlahnya tidak dapat dideteksi
dengan jelas dan responden yang diambil adalah para pengunjung dan pembeli yang datang
di Dealer Mobil Suzuki Buana Indomobil Trada Surabaya untuk kalangan remaja maupun
dewasa yang telah berkeluarga, dan responden merupakan konsumen langsung atau bukan
sebagai perantara orang lain.
Dengan kata lain sampel merupakan bagian dari populasi. Dalam penelitian ini
menggunakan metode nonprobaility sampling yaitu sampling aksidental yang menurut
Sugiyono (2010:118) adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan.
Besarnya sampel yang akan diambil, mengacu pada pendapat Maholtra (2010:377)
yang menyatakan bahwa sampel minimal adalah 5 x indikator variabel bebas. Dalam
penelitian ini, jumlah indikator variabel bebas adalah 13, maka besar sampel 5 x 16= 80
orang. Untuk memperkuat hasil jawaban responden pada hasil penelitian, maka jumlah
responden ditambah 10% dari hasil total sampel yang ada, sehingga dapat dikalkulasikan 80
+ (10% +80) = 88 orang.

Variabel Dan Definisi Operasional Variabel

Variabel yang digunakan ada dua macam yaitu variabel bebas (independent variabel)
dan variabel terikat (dependent variabel).
Variabel bebas
Produk (Prd)
Merupakan segala sesuatu baik berwujud barang atau jasa yang digunakan untuk
memuaskan konsumen, dimana setiap barang atau jasa tersebut memiliki manfaat yang
berbeda. Menurut Kotler (2010:90) dalam merencanakan suatu tawaran pasar atau suatu
produk, seorang pemasar harus berpikir melalui tiga tingkatan produk. Dan digunakan
sebagai indikator dalam penelitian ini : a) Ciri-ciri(Prd1.1) Yaitu karakteristik yang
mendukung fungsi dasar produk. Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan
beberapa ciri-ciri.Ciri-ciri produk merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang
terdiferensiasi.Beberapa perusahaan sangat inovatif dalam penambahan ciri-ciri baru ke
produknya. b) Kinerja (Prd1.2) Yaitu kinerja mengacu kepada tingkat karakteristik utama
produk pada saat beroperasi. Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan
kinerja (kenampakan/prestasi) dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli biasanya rela
membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang lebihnya harga tidak melebihi nilai
yang dirasakan. c) Mutu kesesuaian (Prd1.3) Yaitu tingkat dimana desain produk dan
karekteristik operasinya mendekati standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah tingkat
kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang
dijanjikan. Hal ini disebut konformansi karena spesifikasinya. d) Tahan lama (Prd1.4) Yaitu
ukuran waktu operasi yang diharapkan dari suatu produk tertentu. Sebagai contoh, Volvo
mengiklankan mobilnya sebagai mobil yang mempunyai waktu pakai tertinggi untuk
menjustifikasi harganya yang lebih tinggi.Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk
yang lebih tahan lama. e) Tahan uji (Prd1.5) Yaitu ukuran kemungkinan bahwa suatu produk
tidak akan berfungsi salah atau rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela
membayar lebih untuk produk-produk dengan reputasi reliabilatas yang lebih tinggi.
Mereka ingin menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk reparasi.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

f) Kemudahan perbaikan (Prd1.6) Yaitu suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu produk
yag mengalami kegagalan fungsi atau kerusakan–kerusakan. Kemudahan perbaikan ideal
akan ada jika pemakai dapat memperbaiki produk tersebut dengan biaya murah atau tanpa
biaya dan tanpa memakan waktu terlalu lama. g) Model (Prd1.7) Model menggambarkan
seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi konsumen.Model memberi
keunggulan ciri kekhususan produk yang sulit untuk ditiru.

Harga (Hrg2)
Harga yaitu sesuatu komponen yang diberikan sebagai ganti sesuatu komponen
yang didapatkan. Adapun komponen-komponen atau dimensi harga meliputi objetive
monetery price, perceived price dsacrifice price, dan price discount (Kotler, 2010:87). Indikatornya
adalah sebagai berikut : a) Objective monetary price(Hrg2.1) Yaiu harga sesungguhnya (actual
price) dari suatu produk yang tertulis di suatu produk, yang harus dibayar oleh pelanggan.
Actual priceinilah yang dilihat oleh pelanggan dan dianalisis di dalam pikirannya, guna
untuk menentukan sikap pembeliannya. b) Perceived price(Hrg2.2) Yaitu harga yang
dipersepsikan oleh pelanggan. Harga suatu produk dapat dipersepsikan murah atau mahal,
sesuai dengan kualitas atau tidak sesuai dengan kualitas. Perceived priceinilah yang
biasanya dikomunikasikan pelanggan kepada teman-teman atau keluarganya, untuk
memberi kesan yang berarti atas sebuah produk yang pernah dikonsumsi. c) Sacrifice
price(Hrg2.3) Yaitu harga yang harus dibayar oleh pelanggan berikut pengorbanan, baik
berupa transportasi, telepon, mungkin juga komisi yang harus dibayar oleh pelanggan
untuk mendapatkan suatu produk yang hendak dibeli. d) Price discount(Hrg2.4) Yaitu
pengurangan sejumlah harga atas harga yang ditawarkan (price list), karena pelanggan
memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu guna memotivasi pembelian pelanggan.

Promosi (Prm3)
promosi adalah media untuk mengenalkan suatu produk barang dan jasa yang baru
atau memperkuat brand image suatu produk yang telah ada sebelumnya. (Kotler, 2010:45) a)
Periklanan (Prm3.1) Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal, promosi ide-
ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar. b) Promosi
penjualan (Prm3.2) Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. c) Hubungan masyarakat dan
publisitas (Prm3.3) Hubungan masyarakat adalah suatu usaha (variasi) dari rancangan
program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra
produk. d) Penjualan personal (Prm3.4) Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian
lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan
untuk melakukan penjualan. e) Pemasaran langsung (Prm3.5) Komunikasi secara langsung
yang digunakan dari mail, telepon, fax, e-mail, atau internet untuk mendapatkan tanggapan
langsung dari konsumen secara jelas.

Variabel Terikat
Menurut Sugiyono (2010:39) variabel dependen (terikat) merupakan variabel yang
dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa variabel dependen adalah variabel
yang timbul akibat ada faktor lain yang mempengaruhi. Karena itu yang menjadi variabel
dependen atau variabel terikat (Y) pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian.
Keputusan membeli merupakan salah satu komponen utama dari perilak konsumen.
Menurut Swastha (2010) perilaku konsumen dapat diartikansebagai suatu kegiatan-kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan serta menggunakan barang-
barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan
dan penerapan kegiatan. Adapun indikatornya adalah: 1) Keputusan tentang jenis produk.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produkatau

menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan
perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli produkserta alternatif lain yang
mereka pertimbangkan. 2) Keputusan tentang bentuk produk. Yaitu konsumen dapat
mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut
pula ukuran, mutu, desain, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan
suatu riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan
agar memaksimumkan daya tarik produknya. 3) Keputusan tentang merek. Yaitu konsumen
harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki
perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merek. 4) Keputusan tentang penjual. Yaitu konsumen harus
mengambil keputusan dimana hal ini akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat
listrik, toko khusus batik, toko pakaian atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang
besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 5)
Keputusan tentang jumlah produk. Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang
berapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan
mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya
produk sesuai dengan kenginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6) Keputusan tentang
waktu pembelian. Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. 7) Keputusan
tentang cara pembayaran. Yaitu konsumen harus mengambil keputusan tentang metode
atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah
pembeliaanya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap
cara pembayaran.

Analisis dan Pembahasan

Uji Validitas dan Reliabilitas
Uji Validitas
Uji validitas dilakukan atas item-item pernyataan pada kuesioner yaitu dengan jalan
menghitung koefisien korelasi dari tiap–tiap pernyataan dengan skor total yang diperoleh
kemudian dibandingkan dengan angka kritis r product moment. Tujuan dari uji validitas data
adalah untuk melihat apakah variabel atau pernyataan yang diajukan mewakili segala
informasi yang seharusnya diukur atau validitas menyangkut kemampuan suatu pernyataan
atau variabel dalam mengukur apa yang harus diukur. Hasil uji validitas data sebagaimana
dapat dilihat pada tabel berikut :
Tabel 1
Hasil Uji Validitas
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Berdasarkan pada tabel 1 di atas, dapat diketahui bahwa seluruh item pernyataan mengenai
produk, harga, promosi maupun keputusan pembelian mempunyai nilai r hasil > dari r tabel,
dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa seluruh item
pernyataan tersebut seluruhnya valid dan dapat digunakan dalam penelitian.

Uji Reliabilitas
Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang terhadap
pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Pengukuran reliabilitas dalam
penelitian ini adalah dengan menggunakan cara one shot methode atau pengukuran sekali
saja. Untuk mengukur reliabilitas dengan melihat cronbach alpha. Dari hasil uji reliabilitas
nilai cronbach alpha dapat dilihat dibawah ini.
Tabel 2
Reliability Statistic

Dari hasil uji tersebut terlihat nilai cronbach’s alpha masing variabel lebih besar
0,60 yang berarti butir-butir pernyataan dari seluruh variabel seluruhnya reliabel
dan dapat digunakan dalam penelitian.
Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar
pengaruh faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu produk, harga, dan promosi
pada keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya secara
linier.
Tabel 3
Hasil Uji Regresi Berganda
Variabel Bebas Koefisien Regresi Sig. r

Produk 0,453 0,000 0,470

Harga 0,499 0,001 0,362

Promosi 0,391 0,006 0,297

Konstanta 1,271

Sig. F 0,000

R 0,712

R2 0,508
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Dari data tabel di atas persamaan regresi yang didapat adalah:

KK = 1,271+ 0,453Prd + 0,499Hrg2 + 0,391Prm3
Dari persamaan regresi di atas dapat diuraikan sebagai berikut: 1) Konstanta (a) merupakan
intersep garis regresi dengan Y jika X = 0, yang menunjukkan bahwa besarnya variabel
independen yang digunakan dalam model penelitian sebesar konstanta tersebut. Besarnya
nilai konstanta (a) adalah 1,271 menunjukkan bahwa jika variabel bebas yang terdiri dari
produk, harga, dan promosi = 0, maka keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya sebesar 1,271. 2) Koefisien regresi produk (b1) = 0,499,
menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara variabel produk dengan keputusan
pembelian mobil Suzuki, hal ini menunjukkan semakin baik produk yang ditawarkan pada
PT. Buana Indomobil Trada Surabaya akan semakin meningkatkan keputusan pembelian
mobil yang dilakukan konsumen di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Dengan kata lain
jika variabel produk naik 1 satuan maka keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya juga akan naik sebesar 0,453 dengan asumsi variabel yang
lainnya konstan. 3) Koefisien regresi harga (b2) = 0,453, menunjukkan arah hubungan positif
(searah) antara variabel harga dengan keputusan pembelian mobil Suzuki, hal ini
menunjukkan semakin baik strategi harga yang ditawarkan pada PT. Buana Indomobil
Trada Surabaya akan semakin meningkatkan keputusan pembelian mobil yang dilakukan
konsumen di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Dengan kata lain jika variabel harga
naik 1 satuan maka keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada
Surabaya juga akan naik sebesar 0,499 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. 4)
Koefisien regresi promosi (b3) = 0,391, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara
variabel promosi dengan keputusan pembelian mobil Suzuki, hal ini menunjukkan semakin
baik strategi promosi yang dilakukan pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya akan
semakin meningkatkan keputusan pembelian mobil yang dilakukan konsumen di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya. Dengan kata lain jika variabel promosi naik 1 satuan maka
keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya juga akan naik
sebesar 0,391dengan asumsi variabel yang lainnya konstan.
Uji Kelayakan Model
Uji kelayakan model dalam penelitian menggunakan Uji F digunakan untuk
menguji model yang dalam penelitian yaitu produk, harga, dan promosi layak atau tidak
digunakan dalam penelitian dengan taraf taraf nyata 0,05. Adapun Kriteria pengujian
sebagai berikut : 1) Jika Sig F > 0,05, menunjukkan model yang digunakan dalam penelitian
yaitu produk, harga, dan promosi tidak layak untuk dilanjutkan ke analisis berikutnya. 2)
Jika Sig F < 0,05, menunjukkan model yang digunakan dalam penelitian yaitu produk, harga,
dan promosi layak untuk dilanjutkan analisis berikutnya.
Tabel 4
Anova

Dari hasil output tingkat signifikan 0,000 kurang dari α = 5% menunjukkan pengaruh
variabel produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa
model yang digunakan dalam penelitian tersebut layak untuk dilakukan analisis berikutnya.
Kondisi ini juga mengindikasikan bahwa naik turunnya tingkat keputusan pembelian mobil
Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ditentukan oleh seberapa baik kualitas
produk yang ditawarkan, harga serta strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan.
Asumsi Klasik
Normalitas
Uji Normalitas merupakan suatu alat uji yang digunakan untuk menguji apakah dari
variabel-variabel yang digunakan dalam model regresi mempunyai distribusi normal atau
tidak.
Hasil Uji Normalitas yang dilakukan dapat dilihat sebagai berikut :

Tabel 5
Hasil Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardiz
ed Residual
N 110
Normal Parametersa,b Mean ,0000000
Std. Deviation 1,45590338
Most Extreme Absolute ,052
Differences Positive ,052
Negative -,028
Kolmogorov-Smirnov Z ,547
Asymp. Sig. (2-tailed) ,926
Berdasarkan pada a.tabel
Test 5distribution
di atas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2-
is Normal.
tailed) sebesar 0,737 > 0,050,
b. hal ini
Calculated fromsesuai
data. dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka
dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam
penelitian.

Multikolinieritas
Uji Multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam persamaan regresi
ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Berdasarkan hasil Uji Multikolinieritas
yang telah dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut:
Tabel 6
Hasil Uji Multikolinieritas

Berdasarkan pada tabel 6 di atas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance
Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel bebas yang dijadikan model penelitian lebih
kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam
persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut
juga dengan bebas dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam
penelitian.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui prosentase kontribusi variabel
produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya secara simultan.
Tabel 7
Model Summary

Dari tabel 7 di atas diketahui R square (R2) sebesar 0,508 atau 50,8% yang
menunjukkan sumbangan atau kontribusi dari produk, harga, dan promosi secara simultan
terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya
adalah besar. Sedangkan sisanya (100 % - 50,8% = 49,2%) dikontribusi oleh faktor lainnya.
Koefisien korelasi berganda digunakan untuk mengukur keeratan hubungan secara simultan
antara produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT.
Buana Indomobil Trada Surabaya. Koefisien korelasi berganda ditunjukkan dengan (R)
sebesar 0,712 atau 71,2 % menunjukkan korelasi atau hubungan antara variabel tersebut
terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya
memiliki hubungan yang erat.

Pengujian Hipotesis
Uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan uji t yaitu menguji koefisien regresi
secara parsial untuk mengetahui apakah masing-masing variabel bebas produk, harga dan
promosi mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya.
Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut : 1) Jika nilai signifikansi Uji t
> 0.05, maka H0 diterima dan H1 ditolak, yang berarti variabel bebas yang terdiri dari
produk, harga dan promosi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 2) Jika nilai signifikansi
Uji t < 0.05, maka H0 ditolak dan H1 diterima, yang berarti variabel bebas yang terdiri dari
produk, harga dan promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan
pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.

Tabel 8
Hasil Perolehan Tingkat Signifikan
Variabel Sig Keterangan

Produk 0,000 Signifikan

Harga 0,001 Signifikan

Promosi 0,006 Signifikan

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Dari tabel 8 diatas dapaj dijelaskan masing pengaruh variabel yang dijadikan model
penelitian terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada
Surabaya sebagai berikut: 1) Uji Parsial Pengaruh Variabel Produk Terhadap Keputusan
Pembelian , yaitu dari hasil pengujian yang telah dilakukan seperti tampak pada tabel 17 di
atas diperoleh tingkat signifikan variabel produk = 0,000 <  = 0,050 (level of signifikan), maka
H0 ditolak dan H1 diterima. Kondisi ini menunjukkan pengaruh produk terhadap keputusan
pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. 2) Uji
Parsial Pengaruh Variabel Harga Terhadap Keputusan Pembelian , yaitu dari hasil pengujian
yang telah dilakukan seperti tampak pada tabel 17 di atas diperoleh tingkat signifikan
variabel harga = 0,001 <  = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima.
Kondisi ini menunjukkan pengaruh harga terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di
PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. 3) Uji Parsial Pengaruh Variabel
Promosi Terhadap Keputusan Pembelian, yaitu dari hasil pengujian yang telah dilakukan
seperti tampak pada tabel 17 di atas diperoleh tingkat signifikan variabel promosi = 0,006 <
 = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Kondisi ini menunjukkan
pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil
Trada Surabaya adalah signifikan.

Koefisien Determinasi Partial (r2)

Koefisien determinasi parsial ini digunakan untuk mengetahui faktor manakah yang
paling berpengaruh dari variabel produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian
mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.
Tabel 9
Koefisien Korelasi dan Determinasi Parsial
Variabel r r2

Produk 0,470 0,2208

Harga 0,362 0,1311

Promosi 0,297 0,0879

Dari korelasi parsial diatas maka dapat diperoleh koefisien determinasi parsial
dengan penjelasan sebagai berikut: 1) Koefisien determinasi parsial variabel produk = 0,2208
yang menunjukkan kontribusi yang diberikan variabel tersebut terhadap keputusan
pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya sebesar 22,08%. 2)
Koefisien determinasi parsial variabel harga = 0,1311 yang menunjukkan kontribusi yang
diberikan variabel tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya sebesar 13,11%. 3) Koefisien determinasi parsial variabel
promosi = 0,0879 yang menunjukkan kontribusi yang diberikan variabel tersebut terhadap
keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya sebesar 8,79%.
Dari hasil tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa variabel yang mempunyai
pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya adalah produk karena mempunyai koefisien determinasi
partialnya paling besar.

Pembahasan
Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan pemasar
untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2011:18).
Bauran pemasaran meliputi produk (product), harga (price), tempat (place), promosi
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

(promotion) yang perlu dilakukan dan dipahami dengan baik oleh perusahaan agar tetap bisa
berkembang didalam persaingan yang sangat ketat. Marketing mix, sering disebut sebagai
sarana menerjemahkan perencanaan pemasaran dalam praktek. Produk, disesuaikan untuk
keuntungan pelanggan yang optimal, harga sesuai dengan kemampuan pembeli untuk
membayar produk, dibuat tempat yang tersedia bagi pelanggan untuk membeli (tempat),
dan dipromosikan agar potensi pembeli tahu sebanyak yang diperlukan tentang produk
yang ditawarkan.
Dari hasil analisis di atas diketahui pengaruh produk, harga, dan promosi terhadap
keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah
signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa model yang digunakan dalam penelitian
tersebut layak untuk dilakukan analisis berikutnya. Kondisi ini juga mengindikasikan
bahwa naik turunnya keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada
Surabaya ditentukan oleh seberapa baik kualitas produk yang ditawarkan, harga serta
strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan. Kondisi ini didukung dengan perolehan
tingkat koefisien regresi berganda (R) sebesar 71,2 % menunjukkan korelasi atau hubungan
antara variabel bebas tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada Surabaya memiliki hubungan yang erat.
Hasil ini sependapat dengan Kotler, (2011:154). Bauran pemasaran berpengaruh
terhadap keputusan pembelian konsumen. Karena bauran pemasaran adalah suatu strategi
yang digunakan dalam bidang pemasaran untuk menciptakan pertukaran dalam mencapai
tujuan perusahaan yaitu untuk memperoleh laba dan akan meningkatkan volume penjualan
produknya, sehingga produk perusahaan tersebut akan meningkat apabila konsumen
memutuskan untuk membeli produk tersebut. Hasil ini sejalan dengan penelitian yang
dilakukan oleh Pratiwi (2010) bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, place
dan promotion memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
Pengaruh Produk Terhadap Keputusan Pembelian
Produk merupakan semua yang ditawarkan kepada pasar untuk dipertahankan,
dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
pemakainya. Produk tidak hanya terdiri atas barang berwujud, tetapi difinisi produk yang
lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide atau campuran
dari hal-hal tersebut, (Kotler dan Amstrong, 2008 : 337)
Hasil pengujian menunjukkan pengaruh produk terhadap keputusan pembelian
mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan dan positif.
Kondisi ini menunjukkan semakin baik kualitas produk mobil Suzuki yang ditawarkan baik
dari ciri-ciri, kinerja, mutu kesesuaian, ketahanan mesin, tahan uji, kemudahan dalam
perbaikan serta banyaknya variasi model akan disukai oleh konsumen karena dirasa akan
memberikan manfaat-manfaat bagi pemakainya sehingga akan menarik minat mereka untuk
membeli produk tersebut. Temuan penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh
Pratiwi (2010) yang menunjukkan produk mempunyai pengaruh terhadap keputusan
pembelian. Jika kualitas produk semakin tinggi akan mempengaruhi tingginya keputusan
pembelian. Hasil yang sama juga diperoleh dari penelitian yang dilakukan oleh Perwira,
(2013) dan Suti (2010) yang menunjukkan produk mempunyai pengaruh singifikan dan
positif terhadap keputusan pembelian.
Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian
Harga merupakan senjata persaingan yang penting dan bahkan sangat penting bagi
perusahaan karena harga mempengaruhi total penerimaan perusahaan. Keputusan harga
harus dihubungkan dengan keputusan rancangan produk, distribusi, dan promosi untuk
membentuk program pemasaran yang efektif. Harga adalah apa yang harus diberikan oleh
pembeli untuk mendapatkan suatu produk. (Kotler dan Amstrong, 2008:98)
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

Hasil pengujian menunjukkan pengaruh harga terhadap keputusan pembelian mobil

Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan dan positif. Hasil ini
mengindikasikan bahwa semakin baik strategi harga yang ditawarkan oleh perusahaan
akan membuat konsumen semakin senang, sehingga mereka akan mau membeli produk
tersebut. Penerapan strategi menetapkan harga merupakan salah satu faktor penting dalam
menarik minat konsumen untuk membeli. Misalnya memberikan potongan harga, harga
yang terjangkau, strategi harga yang kompetitif, harga yang diterapkan sesuai dengan
kualitas maupun manfaat produk yang dijual menjadi perhatian utama konsumen atau
calon konsumen untuk membeli perusahaan. Semakin baik penerapan strategi harga
semakin menarik minat konsumen untuk membeli tersebut.
Hasil ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Sinamora, (2010 : 574)
Penetapan harga harus diperhatikan dan dipertimbangkan. Agar harga produk
menimbulkan minat konsumen maka penetapan harga harus sesuai atau memadai dengan
tolak ukur konsumen (dengan kata lain bahwa harga ditetapkan tidak terlalu tinggi dan
tidak terlalu rendah), sesuai dengan kualitas produk serta pemberian discount oleh
perusahaan sesekali juga perlu mendapat perhatian agar dapat menarik konsumen sasaran.
Hasil ini mendukung dengan penelitian yang dilakukan oleh Pratiwi (2010) bahwa
harga mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian. Setiap
perusahaan hendaknya dapat mendapatkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat
memberikan keuntungan yang paling baik dalam jangka panjang maupun jangka pendek,
Apabila perusahaan dalam menetapkan harga itu salah, maka hal ini dapat menimbulkan
kesulitan dalam perusahaan tersebut dan tidak jarang tindakan yang keliru dapat
menyebabkan kegagalan bagi perusahaan.
Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi merupakan aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya, (Kotler dan Amstrong, 2008:74). Peran
promosi dalam bauran pemasaran adalah menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan
dengan pasar yang dituju melalui penyampaian informasi mendidik, membujuk, atau
mengingatkan mereka akan manfaat suatu organisasi atau suatu produk
Hasil pengujian menunjukkan pengaruh promosi terhadap mobil Suzuki pada PT.
Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan dan positif. Kondisi ini mengindikasikan
bahwa semakin sering PT. Buana Indomobil Trada Surabaya maka akan semakin dikenal
produk yang mereka jual dimasyarakat sehingga menarik minat orang untuk membeli mobil
tersebut. Seringkali perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dipengaruhi baik oleh
emosinya maupun oleh akal sehatnya, misalnya konsumen tidak ingin disebut ketinggalan
mode, merasa bangga dan nampak eksklusif bila memiliki mobil Suzuki. Dengan demikian
jika promosi dapat dilakukan terus-menerus dan ditingkatkan maka hal ini akan
membentuk image produk mobil Suzuki yang kuat dalam konsumen, sehingga apabila
konsumen ingin memiliki mobil baru, maka yang pertama kali terpikirkan oleh mereka
adalah mobil Suzuki.
Hasil ini sejalan dengan pendapat Kotler dan amstrong (2008:74), yang
mengemukakan bahwa promosi dikembangkan untuk mengkomunikasikan informasi
tentang produk yang diciptakan oleh perusahaan dan mempengaruhi konsumen untuk
membelinya. Sebagian besar produk dan merek yang dipromosikan bertujuan untuk
menciptakan dan memelihara keunggulan pembeda (differential advantage) dari apa yang
ditawarkan pesaing.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

SIMPULAN DAN SARAN

Simpulan
Hasil pengujian menunjukkan bahwa variabel produk berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.
Kondisi ini menunjukkan semakin baik kualitas produk mobil Suzuki yang ditawarkan baik
dari ciri-ciri, kinerja, mutu kesesuaian, ketahanan mesin, tahan uji, kemudahan dalam
perbaikan serta banyaknya variasi modelakan disukai oleh konsumen karena dirasa akan
memberikan manfaat-manfaat bagi pemakainya sehingga akan menarik minat mereka untuk
membeli produk tersebut.
Hasil pengujian kedua menunjukkan variabel harga berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.
Hasil ini mengindikasikan bahwa semakin baik strategi harga yang ditawarkan oleh
perusahaan akan membuat konsumen semakin senang, sehingga mereka akan mau membeli
produk tersebut..
Hasil pengujian selanjutnya menunjukkan bahwa variabel promosi berpengaruh
signifikan terhadap pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.
Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin sering PT. Buana Indomobil Trada Surabaya
maka akan semakin dikenal produk yang mereka jual dimasyarakat sehingga menarik minat
orang untuk membeli mobil tersebut.
Hasil pengujian menunjukkan bahwa variabel produk merupakan variabel yang
berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana
Indomobil Trada. Kondisi ini juga mengindikasikan bahwa naik turunnya keputusan
pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ditentukan oleh seberapa
baik kualitas produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Saran
Mengingat variabel produk merupakan variabel yang mempunyai pengaruh paling
dominan, hendaknya manajemen PT. Buana Indomobil Trada Surabaya lebih
memperhatikan varian-varian mobil yang dijual pada perusahaan mereka dengan cepat
menambah atau melengkapi varian atau model terbaru yang dikeluarkan oleh Suzuki. Hal
ini dilakukan agar konsumen memiliki pilihan yang semakin banyak dalam membeli mobil
untuk keluarga mereka.
Hendaknya manajemen PT. Buana Indomobil Trada Surabaya lebih memperhatikan
lagi strategi yang menyangkut tentang harga, mencari strategi harga yang baru untuk
menjaga daya saing harga yang mereka miliki saat ini, misalnya memberikan kemudahan
dalam melakukan pembayaran yang dilakukan baik kredit maupun cash, memberikan
potongan harga sehingga harga mampu bersaing dengan produk yang sama pada tempat
yang lain. hal ini akan membuat konsumen merasakan bahwa dealer tersebut memberikan
tawaran harga yang sangat menarik minat konsumen untuk membeli mobil Suzuki
Promosi yang dilakukan hendaknya lebih diperhatikan dalam artian strategi
promosi yang dimiliki sebaiknya ditingkatkan, contohnya melakukan promosi langsung
unit mobil Suzuki dengan mendatangkan langsung dan memajang di tempat umum
seperti di pusat berbelanjaan. Memberikan potongan harga atau diskon pada pembelian
mobil Suzuki juga merupakan langkah baik dalam menarik perhatian konsumen baru
sehingga dapat meningkatkan penjualan unitnya dan mempertahankan marketshare yang
telah dicapai.
Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

DAFTAR PUSTAKA
Ahyari, A. 2010. Dasar-dasar Manajemen. Edisi I. Jilid Dua. Yogyakarta. UGM. Penerbit BPFE.
Kotler, P. 2010. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol. Jilid 1.
Edisi Bahasa Indonesia dari Principles of Marketing 9e. Penerbit PT. Prenhalindo.
Jakarta.
Kotler, P dan G. Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi ketiga belas. Jilid dua.
Erlangga. Jakarta.
Kotler, P. 2011. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Edisi Pertama. Penerbit Salemba Empat.
Jakarta.

Mangkunegara, P. A., 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Cetakan ke-3. PT. Remaja
Roskadarya. Bandung.
Maholtra, N. K, 2010. Marketing Research: An Applied Orientation. Third Edition Prentice Hall
Inc. New Jersey.

_______, 2011. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid I. Penerbit PT. Indeks Kel.
Gramedia. Jakarta.
Pratiwi, P. A. O. A. 2010. Tentang Pengaruh Marketing Mix terhadap Keputusan Konsumen
dalam Pembelian Mobil Avanza pada PT. Agung Automall Denpasar.Skripsi.
Fakultas Ekonomi. Universitas Udayana. Bali.
Perwira, F.T. 2013. Pengaruh Produk, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian
Toyota Yaris pada PT. Nasmoco Gombel Semarang. Skripsi. Fakultas Ilmu Sosial
dan Ilmu Politik. Universitas Diponegoro. Semarang.
Suti, I. 2010. Pengaruh kualitas Produk, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian
Handphone Esia ( Studi Kasus pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta).
Skripsi. Fakultas Ekonomi dan Bisnis. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah
Jakarta.
Sinamora, H. 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Ketiga. STIE YKPN. Yogyakarta.

Sugiyono, 2010.Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R & D. Alfabeta. Bandung.

Stanton, W. J. 2009.AlihBahasaYohannesLamarto, Fundamental Of Marketing.Erlangga. Jakarta
Swastha, B. 2010. Manajemen Penjualan. Edisi Keempat. Penerbit BPFE. Yogyakarta.
Tjiptono, F. 2010. Manajemen Jasa. Jakarta: Banyumedia.