1

2
PAZARLAMA
İLKELERİ

2018-2019
ESRA ÜNSAL
Haftalar İşlenecek Konular/Yapılacak Faaliyetler
1. Hafta Pazarlamanın Tanımı ve Temel Kavramları
2. Hafta Pazarlama Anlayışındaki Gelişmeler ve Pazarlamada Yeni Kavramlar
3. Hafta Pazarlama Stratejisi ve Stratejik Planlama
4. Hafta Pazarlama Kararlarını Etkileyen Çevresel Faktörler
5. Hafta Pazarlama Bilgi Sistemleri ve Pazarlama Araştırmaları
6. Hafta Pazar Türleri ve Satın Alma Davranışları
7. Hafta Pazar Bölümleme-Hedefleme-Konumlandırma
8. Hafta Ürün
9. Hafta Fiyat (Ara Sınav)
10. Hafta Tutundurma
11. Hafta Dağıtım
12. Hafta Pazarlama Ahlakı ve Denetim
13. Hafta Öğrenci sunumları
14. Hafta Öğrenci Sunumları
15. Hafta Final Sınavı 4
• Tanışma
• Dersin tanıtımı( içerik,
notlandırma vb…)
• Beklentiler
• Beklentilerim
• Pazarlamaya giriş

5
Pazarlamanın tanımı ve
Pazarlamanın temel kavramları
• 1.Hafta
Pazarlama

7
 Pazarlamada Temel Kavramlar

• İhtiyaç • Takas
• İstek • İlişki
• Talep • Ağ
• Değer • Kanal
• Tatmin • Pazar
• Güven • Pazarlamacı
• Ürün • Müşteri
• Fiyat • Marka
8
 Neler Pazarlanabilir?
• Ürünler • Mekanlar
• Hizmetler • Kurumlar
• Fikirler • Bilgi
• Olaylar • Tecrübeler
• Kişiler • Mülkiyet Hakları

9
Pazarlama, zaman , yer ve mülkiyet faydası
yaratan eylemlerdir.

10
İsmet Mucuk,Pazarlama İlkeleri, Türkmen kitabevi,İstanbul 1997 s.7
Pazarlama mal ve hizmetlerin üreticiden
tüketiciye veya kullanıcıya akışını sağlayan tüm
faaliyetlerdir.

11
Richard D. Buskirk, Principles of Marketing,Holt,Rinehart and Winston, Inc.New.York.1970 s.3
Üretime rağmen, karşılanamayan ihtiyaçların farkedilmesi ;

Pazarlama, tüketicileri tatmin etmek ve işletme amaçlarına ulaşmak

üzere mal ve hizmetlerin tüketiciye veya kullanıcıya akışını yöneten
faaliyetlerin yerine getirilmesidir.

E.Jerome McCarthy, Basic Marketing. A Managerial Approach,5 th Edition, Rishard D Irwin Inc.
Homewood İllinois 1975 s.19 12
AMA (Amerikan Pazarlama Derneği)2013

• Pazarlama, tüketiciler, müşteriler, ortaklar ve genel olarak toplum

için değer üreten sunumlar oluşturmak, iletmek, sunmak ve
değişimde bulunmak üzere faaliyetler, kurumlar ve süreçlerdir.

Prof.Dr.Cemal Yükselen Pazarlama-İlkeler-Yönetim Örnek olaylar 14.Baskı 2017 Detay yayıncılık s.6
13
 Bu tanımın önemli özellikleri şu şekilde belirtilebilir:

• Pazarlama, insan ihtiyaç ve isteklerinin doyurulmasına yöneliktir,

• Pazarlama, değişimi kolaylaştırır ve gerçekleştirir,
• Pazarlama, çeşitli faaliyetlerden oluşur,
• Pazarlama faaliyetleri, insanlar ve örgütler tarafından yapılır
• Pazarlamaya; ürünler, hizmetler ve düşünceler (fikirler) konu olur,
• Pazarlama faaliyetleri planlanmalı, örgütlenmeli, koordine edilmeli ve
denetlenmelidir.
Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net
Copyright ©izafet.net

14
 Bu tanıma göre;
• işletme hedeflerine ulaştıracak müşterileri tanımlayacak,
belirleyecek,
• Rakiplerine göre farklılıklar yaratarak müşteriye değer sunacak
• Güven oluşturarak işletme karını arttırmaya katkıda bulunacaktır.

15
Pazarlama,üretim öncesi başlar, satış sonrası sürer

Prof.Dr.Cemal Yükselen Pazarlama-İlkeler-Yönetim Örnek olaylar 14.Baskı 2017 Detay yayıncılık s.5
16
Pazarlamada-Temel Kavramlar

17
 Pazarlamada Temel Kavramlar-İhtiyaç(Need)

İnsanların yaşamlarını devam ettirebilmek için ve olmadığında

sıkıntı çektikleri koşullara ya da varlıklara “İhtiyaç” adı verilir. Biz
insanların beslenmek, barınmak, giyinmek ve eğitim gibi temel
ihtiyaçlarımız bulunmaktadır. Bu ihtiyaçlara da “temel ihtiyaçlar”
adı verilmektedir.

https://www.nedir.com/ 18
19
Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi

20
Pazarlamada Temel Kavramlar-İstek(Want)

İnsanların herhangi bir ihtiyacını karşılayacağını düşünerek bir nesneye ya

da duruma karşı özlem duyması ya da arzulamasına “istek” adı verilmektedir.

Yerine getirilmesi (başkasından) istenilen şey, talep.

İnsanlar istemedikleri bir şeye ihtiyaç duyabilirler.

İhtiyaç olmayan bir şeyi isteyebilirler.

https://www.nedir.com/istek

21
22
Örnek:

Bir Amerikalı yeme ihtiyacı duyar ancak bonfile ve soğuk bir çay
isteyebilir.
Afganistan’da yaşan birisi de yemek ihtiyacı duyar ancak pirinç pilavı
ve kuzu eti yemek isteyebilir.
İstekler yaşadığımız toplum tarafından biçimlendirilir.

http://pazarlamabilgisi.blogspot.com/2014/07/ihtiyac-istek-ve-talep-nedir.html

23
 Pazarlamada Temel Kavramlar-
Talep(Reguest)

Talep, karşılığında istenen parayı ödeyebilme yeteneği ile desteklenen,

belirli ürünler için duyulan istektir.

Bir ürün için talebin; ihtiyaç, istek ve ödeme yeteneğinin bir fonksiyonu
olduğu söylenebilir.

➢ Az talep
➢ Fazla talep
➢ Uygun talep
24
Pazarlamada Temel Kavramlar-Ürün
(Product)
Ürün; bir ihtiyaç ve isteği karşılayan, pazarın dikkatine, kullanımına veya
tüketimine sunulan herhangi bir tekliftir. Bunlar;

mal, hizmet, tecrübe, olay, kişi, faaliyet, yer, mülk, organizasyon,

enformasyon (bilgi), fikir vb. olabilir.

Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net

Copyright ©izafet.net

25
Pazarlamada Temel Kavramlar-
Tüketici(Consumer)
• Tüketici, son kullanım amacı ile ürün ve hizmetleri satın alan, kullanan veya
tüketen kişi veya örgütsel birimdir.

Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net

Copyright ©izafet.net

26
 Pazarlamada Temel Kavramlar-Müşteri
(Customer)
Müşteri (alıcı) ise belirli bir mağaza veya işletmeden düzenli alışveriş yapan kişi
olarak tanımlanabilir.
Ticari amaçla ürün ya da hizmetleri satın alan müşterilere ise ticari müşteri
denilebilir.

Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net

Copyright ©izafet.net

27
 Pazarlamada Temel Kavramlar-Satış
Satış, daha çok siparişin alınması ya da verilmesinden itibaren tahsilat ve
teslimatın yapıldığı ana kadar yapılan faaliyetlerdir.

Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net

Copyright ©izafet.net

28
Pazarlamada Temel Kavramlar-Satış
Pazarlama faaliyetleri; ürün üretilmeden çok önce başlamakta ve ürün satıldıktan
sonra da devam etmektedir.

Üretim öncesi, hedef tüketicilerin ihtiyaç ve istekleri, yaşam biçimleri, düşünceleri

vb. belirlenirken;

Satış sonrası hizmet ve ürün garantisi sağlama, müşteri memnuniyetinin

araştırılması gibi faaliyetler, pazarlamanın satışa göre daha geniş bir faaliyet alanı
olduğunu göstermektedir.

Dolayısıyla, satış, pazarlama faaliyetlerinden sadece bir tanesini ifade etmektedir.

Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net
Copyright ©izafet.net

29
 Pazarlamada Temel Kavramlar- Değer
Tüketici belli bir gereksinimini karşılamak için birçok ürün arasından
nasıl seçim yapar?

➢ Değer
➢ Fiyat
➢ Tatmin
Değer ; Değer, müşterinin ne aldığı ve bu aldığı şey karşılığında ne
verdiği arasındaki orandır.
Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net
Copyright ©izafet.net

30
Pazarlamada Temel Kavramlar-
Değer(Value)

Değer; Rakiplerin ürünleriyle karşılaştırıldığında beklentileri aşacak

deneyimleri, müşterilere süreli olarak yaratmayı içeren stratejik bir
sürücüdür.

31
 Müşterinin Algıladığı Değer

Toplam Müşteri Değeri Toplam Müşteri Maliyeti

✓ Ürün Değeri ✓ Parasal Maliyet

✓ Hizmet Değeri ✓ Zaman Maliyeti
✓ Personel Değeri ✓ Enerji Maliyeti
✓ İmaj Değeri
✓ Psişik Maliyet

Kotler, 2003, s.60

32
Pazarlamada Temel Kavramlar-
Değer(Value)

Müşterinin algıladığı değer=Toplam müşteri – Toplam müşteri

maliyeti
Değeri

33
 Bir ürün dört şekilde elde edilebilir:
• Üretme
• Zorlama
• Rica
• Takas

34
 Pazarlama Temel Kavramları-Takas
• En az iki grup
• Her grup diğerinin işine yarayacak bir şeylere sahip olmalı
• Dağıtım ve iletişim olanakları
• Sunulan takas teklifinin kabul veya ret edilmesinde özgürlük
• Sunulan şeyin diğer gruba uygun olduğu inancı

35
36
 Pazarlamada Temel Kavramlar-
Pazar(Market)
Pazar Tanımları Pazarlama disiplini yönünden;

“Pazar, ihtiyaçlarını gidermek isteyen, harcayacak geliri (satın alma gücü) bulunan
ve bu gelirini harcamaya istekli olan insan, topluluğu” şeklinde tanımlanabilir

“Pazar bir ürün veya hizmetin fiili ve potansiyel alıcılarının oluşturduğu kümedir”.

• Kaynak: pazarlama ile ilgili temel kavramlar | izafet.net

Copyright ©izafet.net

37
Pazarlamada Temel Kavramlar-
Pazar(Market)
Satın alma amaçlarına göre
Coğrafik boyutlarına göre:

• Ulusal • Tüketici
• Uluslararası • Endüstriyel
• Örgütsel

38
 Neden Pazarlama?
• Değişim
• Fonlardaki azalma
• Rakip sayısındaki artış
• Hedefleri gerçekleştirebilme

39
 Pazarlamanın Aşamaları
• Kurumsal hedefleri ortaya koyma
• Mevcut durumu değerlendirme
• Pazarlama amaçlarını tanımlama
• Pazarlama araştırmasına başlama
• Pazarlama amaçlarında değişiklik
• Pazarlama stratejilerini oluşturma
• Stratejileri uygulama
• Başarıyı gözlemleme
• Stratejileri gözden geçirme
40
 Pazarlamanın Hedefleri
• Kaliteli hizmet
• Süreklilik
• Güven
• Müşteri memnuniyeti
• Pazar payını korumak/artırmak
• En üst düzeyde kâr

41
 Pazarlamanın Hedefleri-Satış
• Doğru ürünün
• Doğru yerde
• Doğru zamanda
• Doğru satıcıyla
• Doğru fiyatla
• Doğru mesajla
• Doğru müşteriye

42
Pazarlamanın Hedefleri
Ürün Yer Zaman Satıcı Fiyat Müşteri
Klima Kutuplar Yaz Yetenekli Uygun Varlıklı
Klima Adana Kış Yetenekli Uygun Varlıklı
Klima Adana Yaz Yeteneksiz Uygun Varlıklı
Klima Adana Yaz Yetenekli Pahalı Varlıklı
Klima Adana Yaz Yetenekli Uygun Yoksul

43
Pazarlamanın Toplumsal Faydaları
• Toplumun gereksinim ve isteklerini karşılama hizmeti görür
• Ekonomik sistemin işlerliği için gerekli iletişim ağının kurulmasını
sağlar
• Ekonomik yaşamı geliştirir
• Toplumsal ve ekonomik değişmelere yol açar

44
Pazarlamanın İşletmeler açısında önemi
• Üretim eylemlerinin verimli yürütülmesi
• Üretim işletmeleri ile tüketiciler arasında iletişim kanalı kurması
• Pazar bilgisinin elde edilmesi

45
Pazarlama
• Sosyal bilimler arasında ele alınmakta
• Davranış bilimleriyle olan ilişki
• Bilimsel yöntemleri bilgi toplamak ve varsayımları test etmek için
kullanır
• Kuramsal genellemeler
• Başka bilim dallarında geliştirilen kuramlardan yararlanma
• Kuram geliştirmenin güçlüğü

46
 Pazarlamada Kuram Oluşturmak Neden
Zor?
• Alışveriş ilişkisi milyonlarca kişi arasında
• Sürekli değişen pazar ve çevre koşulları
• Sosyo-ekonomik ve teknolojik etkenler
• Pazara ilişkin bilgilerin eksikliği
• Şiddetli rekabet
• Birbirinin hemen hemen tıpkısı ürünler
• Pazarlamanın öteki işletme sistemleri ile olan karmaşık ilişkisi

47
Pazarlama Bilgisi Neyle İlgilenir?
• Tüketicilerin gereksinim ve istekleri nelerdir?
• Bu gereksinim ve istekler nasıl ortaya çıkar ve nelerden etkilenir?
• Tüketiciler gereksinimlerini ve isteklerini doyurmak için ne gibi
davranışlarda bulunurlar?
• Üreticiler ve satıcılar, tüketicilerin gereksinim duydukları ve
istedikleri ürünleri nasıl arz ederler ve tüketici davranışlarını
etkilemek için neler yaparlar?
• Ürünlerin değişimini kolaylaştırmak için hangi kurumlar oluşturulur
ve ne gibi işlevler gerçekleştirilir?

48
Hatırlama
• Pazarlamanın ilk aşaması
A) Mamülün maliyetini ve satışfiyatını saptamak üzere bütçe hazırlamaktır.
B)Pazarda mamülün tanıtımının nasıl yapılacağının belirlenmesidir
C)Mamülün pazarda iyi iş yapıp yapmayacağını sağamaktır.
D)Müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak ve analiz etmektir
E)Yeni bir mamülün yatırımının geri dönüş süresini hesaplamaktır.

49
• Bir mağazaya ya da süpermarkete gitmek, pazarlamanın tanımı
olarak kabul edilebilir.

Yanlış

50
• Bir işletme müşterinin ne istediğini araştırmaya başladığında
pazarlama sürecinin doğru noktasından işe başlamış demektir.

Doğru

51
Pazarlamanın Gelişimi

53
Gelişmelerin Dönemleri

54
 1950-1960

• Yüksek Büyüme hızı

• Talep artışı
• Üretimde artış
• Satışlarda artış
• Refah düzeyinde artış

Ne üretirse satan satıcılar, sorun yaşamaya başlamışlardır.

Tüketici ihtiyaç ve isteklerinin önem kazandığı ve modern pazarlama
anlayışının başladığı dönemdir.

55
1970’ler
• Çalkantılı dönem.
• Petrol krizi ve ülkeler üzerindeki etkisi.

15 Ekim 1973 tarihinde Petrol İhraç Eden Arap Ülkeleri Birliğinin OPEC Arap-israil
savaşında ABD'nin İsrail ordusuna destek vermesine karşılık olarak ilan ettiği petrol
ambargosudur. OPEC, ABD ve savaşta İsrail’den yana tavır sergileyen ülkelere artık
petrol ihraç etmeyeceğini bildirdi. Bununla beraber OPEC üyesi ülkeler dünya
petrol fiyatlarını yükselterek ülkelerine giren kaynakları artırmaya karar verdiler.
Gelişmiş ülke sanayileri petrole bağımlı durumda olduğu için OPEC ülkelerinin
önde gelen müşterileri durumundadır. 1973 yılında petrol fiyatlarındaki şaşkınlık
verici artış ve 1973- 74 dönemindeki borsanın çöküşü 1929 Krizinden sonra
yaşanan en büyük krizdir.
(https://www.slideshare.net/AlperDurmu/1973-petrol-krizi 10-08-2018)

56
1970’ler

• Stratejik pazarlama
• Makro pazarlama
• Toplumsal pazarlama

Bu dönemde tartışılan önemli kavramlardır.

57
 1980’ler

• Ekonomide ülke sınırlarının kalkması

• Küresel pazarlama uygulamalarının başlaması
• Rekabet avantajının dünya pazarlarına yayılması
• Müşteri ilişkilerinin önemi
• Çalışanın öneminin kavrandığı, içsel pazarlama dönemi

58
1990’lar

• Küreselleşmenin sonuçları
(gelişmiş ülkeler ,az gelişmiş ülkeler, gelişmekte olan ülkeler arasında
refah düzeyi farkının getirdiği engeller)
• Ülkeler arası takasın yeniden önem kazanması(1993-108 ülke)
(Philip Kotler,Marketing Management, Analysis,Planning,Implementation, and Control,Eleventh Ed.,Prentice Hall,Inc.2003 s.4)

• İnternet ve e-ticaret

59
2000’ler
• Müşteri değeri
• Marka değeri
• İnternetin yaygınlaşması
• Mobil iletişim ve mobil pazarlama
• Sosyal medya ve pazarlamadaki etkisi
• İnovasyon
• 2008 Küresel kriz(Etkileri hala sürmekte, ne kadar süreceği tahmin
edilememektedir.)
• Çevre bilincinin gelişmesi( çevre dostu ürün, doğal ürün vb..)

60
Philip Kotler’in gelişmeleri özeti
Eski Ekonomi Yeni Ekonomi
Mamullere göre organize olma Müşteri bölümlerine göre organize olma
Karlı ilişkilere odaklanma Müşteri yaşam boyu değerine odaklanma
Öncelikle finansal sonuçları izleme Ayrıca pazarlama sonuçlarını izleme
Ortaklara odaklanma Çıkar gruplarına odaklanma
Pazarlamayı pazarlama bölümü yürütür Herkes pazarlamayı yürütür
Reklam yoluyla marka oluşturma Performans yoluyla marka oluşturma
Müşteri kapmaya odaklanma Müşteri tatmini ve müşteri elde tutma oranını ölçme
Daha çok söz verme, daha az sunum Daha az söz verme, daha çok sunum

Philip Kotler,Marketing Management, Analysis,Planning,Implementation, and Control,Eleventh Ed.,

Prentice Hall,Inc.2003 s.38

61
 Pazarlamada Yeni Kavramlar
➢ Yeşil Pazarlama(Green Marketing)
➢ Veri Tabanlı Pazarlama(Data-Base Marketing/Network Marketing)
➢ İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing)
➢ İzne Dayalı Pazarlama (Permission Marketing)
➢ Deneyimsel Pazarlama(Experimental Marketing)
➢ Gerilla Pazarlaması( Gerilla Marketing)
➢ Mobile Pazarlama (Mobil Marketing)
➢ Bire Bir Pazarlama (One to one Marketing)
➢ Viral Pazarlama
➢ Nöropazarlama (Neuro Marketing)
➢ Pazarlama 3.0
➢ Pazarlama 4.0

Prof.Dr.Cemal Yükselen Pazarlama-İlkeler-Yönetim Örnek olaylar 14.Baskı 2017 Detay yayıncılık s.6-7-8-9
62
63
Veri Tabanlı Pazarlama

Ürün ve müşteriye ait veri tabanları ile analizler sonucunda, planlama

ve uygulama için gerekli stratejileri belirlemek.

64
İlişkisel Pazarlama

65
İlişkisel pazarlama (Relationship marketing) yeni müşteriler bulmaktan
çok, mevcut müşterileri elde tutma ve onlarla ilişkileri geliştirmektir.
Ticaret hayatında yaşanan gelişmeler, müşteri ihtiyaçları ile şekillenir.
Dünyanın her yerinde ticari faaliyetler, iletişim ile güçlenir ve gelişir

Odak noktaları;
• Satış değil,
• Tüketicilerin sürekliliğidir.

• Pazarlama çalışmaları, Ürünün özellikleri üzerinden değil,

• Tüketicilerin değeri üzerinden yürütülür.

66
İnteraktive Marketing; çalışanların direkt
olarak müşterileri ile kurduğu ilişkidir.

Süreç;
• Tüketicilerin kazanılmasıdır.
• Kazanılan tüketicilerin tatmin edilmesi,
• Kazanılmış tüketicilerin elde tutulması,
• Tüketici memnuniyetinin geliştirilmesidir.
• İlişki ne kadar uzun sürerse, tüketicilerdeki bağlılık da o kadar yoğun
olur.
(http://www.pazarlama30.com/modern-pazarlama-yonetimi-iliskisel-pazarlama/)11-08-2018

67
İzne Dayalı Pazarlama

Bir işletmenin pazarlama yapmak için tüketiciden izin almasıdır.

5 Kasım 2014 tarih ve 29166 sayılı Resmi gazetede yayımlanan

‘’Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun’’ ile firmalar
sadece onay aldıkları kişilere ticari mesaj gönderebilirler.

İlgilenmiyorsanız veya bir daha mesaj almak istemiyorsanız , İPTAL

yazıp ……..gönderiniz vb.
68
Deneyimsel Pazarlama
Modül Müşteri Deneyiminin İçeriği
Duyusal Deneyim Beş duyuya yönelik eden duyusal deneyimler
Duygusal Deneyim Hislere ve ruh haline yönelik duygusal deneyimler
Bilişsel Deneyim Yaratıcılığa ve bilişsel fonksiyonlara yönelik
entelektüel deneyimler
Fiziksel Deneyim Fiziksel davranışlara ve yaşam tarzına yönelik
davranışsal deneyimler
Sosyal Deneyim Sosyal ve kültürel gruplara yönelik ilişkisel deneyimler

Kaynak: Nagasawa, 2008: 314. 69

70
71
72
Ünlüler bu yaz en çok bu markayı giydi. Bu sezon Karlie Kloss’tan
Rihanna’ya, Rosie Huntington-Whiteley’den Lily Aldridge’e herkes tek
bir marka giydi. Reformation bu yaza adını yazdıran marka oldu.

http://www.buseterim.com.tr/moda/unluler-bu-yaz-en-cok-bu-markayi-giydi/194#bol-paca-pantolonlar 73
Gerilla Pazarlaması

Gerilla pazarlama, alışılmışın dışında taktiklerle ve beklenmeyen

yerlerde, beklenmeyen zamanlarda yürütülen pazarlama
kampanyalarına verilen isimdir.

74
75
 Sivilce problemi mi
demiştiniz?

Big Pilot’s Watches: Bu

saatleri otobüste bile
deneyimleyebilirsiniz.

Al
t
ya ec o
p
ya J ışt süpe
pı ap ırıc r
gü ştı on ı:
cü rıc
ör ne ısın
ne bi ın
k r 76
 Folgers Coffee:
NewYork caddelerdeki
Smart Brabus:Küçük rögar kapaklarına
ama güçlü, mesaj yerleştirilen bu reklam
yerine ulaşmış gibi kahveye benzeyen
görünüyor. görüntüsüyle yoldan
geçen herkesi şaşırtıyor

İnsani yardım
kampanyası:Markette
alışveriş yaparken
Afrika’daki milyonlarca
aç çocuk olduğuna dair
farkındalık kazanmanızı
sağlayabilecek bir
reklam.

77
https://www.idemama.com/blog/tasarimcilar-icin-ilham-kaynaklari/gerilla-pazarlama-ornekleri 11-08-2018
Mobil Pazarlama

Mobil iletişim araçlarıyla alıcı ile iletişim kurulmasını ifade eden bir
kavramdır.

• Kısa mesaj, mobil internet, mobil TV, ve yüklenebilir içerik

yöntemleriyle hedef kitleye doğrudan mesaj ulaştırılmasıdır.

Ragnar Schierholz,Lutz M. Kolbe and Walter Brenner.»Mobilizing Customer Relantionship Management, A

Journey from Strategy to System Design» Business Proces Manegement Journal Vol:13 No:6 2007 s:830-852 78
Coca Cola – Send a Cola Around The World

http://kamilmehmetozkan.com/wordpress/2013/12/08/basarili-mobil-
pazarlama-kampanyalari-1/

79
Bire Bir Pazarlama

Her müşterinin spesifik ihtiyaçlarının dikkate alınarak , müşteriye özgü

mamül veya hizmet geliştirilmesi

Örn: Nike’ın NikeiD şirketi, müşterilerinin renk, model ve malzeme

tercihlerine göre üretim yaparak her yıl iki haneli büyüme oranlarını
yakalıyor.

80
 Viral Pazarlama

Viral pazarlama, geleneksel bir yöntem olan ağızdan ağıza pazarlama

(WOM) tekniğinin teknoloji ve internet kullanımının gelişmesi ile evrilerek
dijital ortamda gerçekleşen halidir.
Üretici ve tüketici arasında dolaylı bir ilişki oluşmasını sağlayan viral
pazarlamada tüketiciler bir ara bulucu rolünde olmaktadır. Üretici olan
marka ya da firma ise iletişimde bulunduğu birkaç kişi vasıtasıyla hızlı
bir şekilde çok fazla kişiye ulaşabilmektedir. 81
Nöropazarlama

Nöro Pazarlama (Neuromarketing) insan beynindeki satın alma

algısını baştan sona inceleyerek ortaya çıkan sonuçlardan bir
pazarlama stratejisi geliştirme tekniğine denir. Ürüne karşı beynin
tepkilerini ölçmede tıbbi teknolojiler kullanılır.

82
 Bu tekniğini daha geniş şekilde ele alacak olursak;

➢ tüketici davranışlarını anlamaya

➢ bu davranışların oluşmasındaki psikolojik ya da sosyal nedenleri
araştırmaya,
➢ reklamcılar ve hedef kitleye en uygun satın alma koşullarını
keşfetmeye,
➢ tüm bunların oluşumunda tüketici yani hedef kitlesinin hangi
davranışla hangi düşünceyle hareket ettiğini
araştırmaya yönelik yapılan çalışmalar şeklinde ifade edebiliriz.

83
Nöropazarlama

Fonksiyonel manyetik görüntüleme

• ekipmanın çok pahalı

• Uygulama zorluğu

84
Nöropazarlama

Elektroensefalografi
deneğin bünyesinde meydana
gelen zevk, heyecan, öfke,
üzüntü içgüdüsel duygulanmaları
takip edilmesine izin
vermektedir. Bu yöntemin
dezavantajı “keyif merkezinin”
bulunduğu beynin derin
kısımlarına ulaşılamamasıdır.

http://www.pazarlamasyon.com/pazarlama/noro-pazarlama-nedir-markalar-tarafindan-nasil-
kullanilir/11-08-2018 85
Pazarlama 3.0

Philip Kotler,Hermawan Kartajaya,Iwan Setiwan, Pazarlama

3.0, Çev:Kıvanç Dündar, Optimist Yayın Dağıtım.2010,s.9 86
Pazarlama 4.0

87
Pazarlama 4.0

88
Pazarlama 4.0

Bu duyuları harekete geçirmek için odak noktasına yapılan etkili

vuruşların başında hikaye anlatmak geliyor.

89
• http://www.pazarlamasyon.com/pazarlama/pazarlama-4-0a-
yolculuk-hikaye-anlatma/)11-08-2018

90
Pazarlama Anlayışları

Prof.Dr.Cemal Yükselen Pazarlama-İlkeler-Yönetim Örnek olaylar 14.Baskı 2017 Detay yayıncılık

s.10-15 91
Pazarlama Anlayışları
Üretime Yönelik Anlayış
Mamüle Yönelik Anlayış
Satışa Yönelik Anlayış
Modern Pazarlama Anlayışı
Toplumsal Pazarlama Anlayışı
Bütünsel Pazarlama Anlayışı
Üretimi arttır, birim maliyeti düşür
En iyi mamülü üret, iyi mamül kendini satar
Tüketiciler, kendiliğinden yeterli mal satın almazlar
Tüketici ihtiyaç ve istekleri dikkate alınmalıdır.
Uzun dönemli karı hedefler
Pazarlama anlayışına toplumsal çıkarları ekleyen
bir yaklaşımdır
Pazarlama programlarını, faaliyetlerini geliştirme,
tasarımlama ve yürütme temeline dayanır 92
Firma Ürün yönelimli tanım Pazar yönelimli tanım
Revlon Biz kozmetik üretiriz Biz umut satarız.
Xerox Biz kopyalama Biz ofis verimliliğini
ekipmanı yaparız. artırmaya yardımcı
oluruz.
Standart oil Biz benzin satarız. Biz enerji sağlarız.
Columbia Pictures Biz film yaparız. Biz eğlence pazarlarız.
Carrier Biz klima yaparız Biz ev içinde konforlu
bir hava sağlarız.
93
94
95
Pazarlama Stratejisi

97
98
Pazarlamada 4P Kavramı Nedir?

99
Pazarlama Stratejisi
İşletmeler uzun dönemli hedeflerine ulaşmak için strateji
geliştirmelidir.

Bir markanın pazarlama stratejisi; hedeflediği müşteri segmenti ve

kendisini pazarda konumlandırdığı yer ile paralel olarak, müşterilere
hangi ürünler ve fiyat politikalarıyla ulaşılacağı, markanın son tüketici
ile nasıl temasa geçeceği konularında firmanın temel hedefleriyle
uyumlu olan ve ana yolları belirleyen bir rotadır.

http://dijitaldonusum.net/pazarlama-stratejisi-nedir-stratejiye-uygun-bir-plan-nasil-hazirlanir/
11-08-2018
100
Başarılı bir pazarlama stratejisinin temel unsurlarından biri var olan
müşterilerin ve potansiyel müşterilerin belirli gruplara veya segmentlere
bölünmesi ve “ihtiyaçlarına” göre karakterize edilmesidir. Bu gruplar ve
ihtiyaçlar pazar araştırması aracılığıyla tanımlanır.

http://www.yeniisfikirleri.net/pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur/11-08-2018

101
Stratejik Planlama

102
103
104
105
Stratejik Yön Belirleme

106
Stratejik Yön Belirleme

Vizyon Misyon

Şirketlerin uzun dönemde Şirketlerin varoluş nedenidir.

ulasmayı umduklari stratejik
hedeflerin en genel adı.

107
Kahve Dünyası

                                                                                                           

108
Ford Otosan

 
                                                                                                                   

109
 Stratejik Yön Belirleme

Amaç
➢ Pazar payını arttırmak
➢ Pazarda lider olmak
➢ Ulaşılmak istenen sonuç ➢ Müşteri memnuniyetini
arttırmak
➢ Çalışanların refahını yükseltmek

110
 Stratejik Yön Belirleme

Hedef
Amaçlar niteliksel özellik taşır.
➢ Varılacak yer, Hedefler ölçülebilir değerler içerir.
➢ Nişan alınacak nokta
➢ Pazar payını %20 arttırmak
➢ Pazarda 1.olmak

https://www.nedir.com/hedef

111
SWOT Analizi

112
SWOT Analizi

Güçlü Zayıf
• Kişisel ve esnek müşteri ilişkileri • Sınırlı finansal kaynaklar
• Ürünlerin avantajları veya özel • Yerleşik itibar eksikliği
özellikleri • Yetersiz muhasebe sistemleri
• Uzman bilgi birikimi veya
becerileri

113
SWOT Analizi

Fırsatlar Tehditler
• Yeni bir rakibin çıkması
• Belirli bir pazar sektöründe • Ürününüzün veya hizmetinizin
artan talep daha sofistike, çekici veya ucuz
• Yeni pazarlara ulaşmak için versiyonu
interneti kullanmak • Maliyetleri arttıran yeni yasalar
• Ürün kalitesini arttırmanızı • Ekonomide gerileme, bütün
sağlayan yeni teknolojiler talebin düşmesi
http://www.yeniisfikirleri.net/pazarlama-stratejisi-nasil-olusturulur/11-08-2018

114
115
Büyüme Stratejilerinin Belirlenmesi

116
Büyüme Stratejilerinin Belirlenmesi
Yoğun Büyüme Stratejisi

Pazar Mevcut Ürünler Yeni Ürünler

Mevcut Pazarlar Pazara Girme Ürün Geliştirme
Yeni Pazarlar Pazar Geliştirme Çeşitlendirme

Philip Kotler 1997 a.g.k s.79

117
Rekabetçi Pazarlama Stratejilerinin Belirlenmesi

Prof.Dr.Cemal Yükselen Pazarlama-İlkeler-Yönetim Örnek olaylar 14.Baskı 2017 Detay yayıncılık s.44
118
Pazarlama Planı
• Neredeyiz?
• Nereye gidiyoruz?
• Gitmek istediğimiz yere nasıl gideceğiz?
sorularına cevap arar.
• Girişimci, bu soruları cevaplamak için pazar araştırması yapar.
• Bu tür araştırmalar, birincil ve ikincil veri edinme sürecini içerir.

119
Pazarlama Planı
Pazar araştırması, şu bilgileri sağlamaya yöneliktir:
• Ürün / hizmeti kim satın alacak?
• Potansiyel pazar büyüklüğü ne kadar?
• Hangi fiyattan satılmalı?
• En uygun dağıtım kanalı hangisi?
• Potansiyel müşterilere erişmek ve onları bilgilendirmek için en etkin
tanıtım stratejisi ne olmalı?

120
 Pazarlama Planı Neleri İçerir?
✓ Çarpıcı bir giriş, durum özeti
✓ Çevresel faktörler durum analizi
✓ Pazar analizi, Pazar tanımı
• Pazar büyüklüğü
• Pazar segmentasyonu
• Rekabet durumu ve pazar payı
• Rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri
• Pazar trendleri
• SWOT analizi

121
 Pazarlama Planı Neleri İçerir?
✓ Müşteri Analizi
• Alışveriş kararının doğası
• Katılımcılar
• demografiler
• Alıcı motivasyonları ve beklentileri
• Sadakat segmentleri
✓ Firma Analizi
• Bütçe
• İnsan
• Zaman
• Beceri

122
Pazarlama Planı Neleri İçerir?
• Amaçlar
• Misyon ve vizyon
• Firma amacı
• Finansal amaç
• Pazarlama amacı
• Uzun vadeli amaç
• Durum Analizi
• SWOT

123
Pazarlama Planı Neleri İçerir?
• Pazar Araştırması
• Gerekli bilgiler
• Araştırma metodolojisi
• Araştırma sonuçları
• Pazalama stratejisi
• Ürün
• Fiyat
• Promosyon
• Dağıtım
• Uygulama
• Sonuçların Analizi
https://markamuduru.com/18-adimda-pazarlama-plani-nasil-hazirlanir/5/10/2018 12:07
124
• Uygulanmış bazı örnekleri şu linklerden görebilirsiniz.
• http://www.mplans.com/internet_coffee_shop_marketing_plan/situation_analysis_fc.php
• http://www.bplans.com/coffee_distribution_business_plan/executive_summary_fc.php#.
UGn1G5hmJbw
• http://www.mplans.com/pasta_restaurant_marketing_plan/marketing_strategy_fc.php

125
“Deneyipte başaramayanları değil, yalnızda denemeye bile
kalkışmayanları yargıla.”
Nelson

126