\NIZATIONAL-MANAGERIA| (eo) ‘TRATAT DE PSIHOLOGIE ORGANIZATIO? LA {inst arbitrul, prin decizia sa, Leta ipseciy Tai CHAI, tae cy i tirziu, va redesc - mma evens pivaree confitlut tn juste ste extrem de costs Recurgerea la arbitrarea conflict ‘ nati, et devastatoare. fn literatura de specialitate se apreciaz ci organizatile amen consum mai mult de 20 miliarde de dolari pe an pentru achitarea chelnisice¢ judecati. Managerii au inceput si constientizeze faptul c&, pentru a evita proce, judiciare greoaie, indelungate si costisitoare, ar putea recurge la utilizarea invent, a unei proceduri numite MARC (Mode Alternatif de Résolution des Conflits), este 0 combinatie intre cinci modalititi de solutionare a conflictelor (arbitra, medierea; recurgerea la un judecitor profesional ; judecarea de citre un ju, restr ; miniprocese), toate acestea fir a se ajunge la procese judiciar, la auiey Ea este mai degrabi o metoda de prevenire/anticipare a litigiilor si de solutionare Precoce a lor. Are dout finalititi: reduce timpul si banii pe care organizajile consacra rezolvarii litigiilor, reduce la minimum tensiunile antrenate de politica de confruntare (vezi Allison, 2001, pp. 185-213). Despre ,ratiunile esecului si condi ‘succesului” acestei metode, informatii utile pot fi gasite in Carver, Vondra (2001, Pp. 217-242). 6. Negocierea - modalitate fundamentala de solutionare a conflictelor 6.1. Scurté trecere in revisté a cercetérilor asupra negocierii Desi negocierea ca actiune practic-comportamentald este veche, fiind utiliza dis zonii umanitatii, convertirea ei in obiect al investigatiei stiintifice s-a produs relat tarziu. Primele studii dateaza de prin anii °50 ai secolului trecut. Nume prec Cele ale lui Kurt Lewin (1935), Morton Deutsch (1949a,b), N. Chamberlain (195!) WE. Vinacke si A. Arkoff (1957) §.a. iustreazi plenar perioada de debut Pretimpurie a cercetétilor referitoare la Regociere. in ultima jumatate a seco! = ins, in studiul Psihologic al negocierii au avut loc, dup& expresia unor ee eimba sainaanatiee” Bazerman ea, 2000, p. 280) Dupi opinia avril ct i ei Pe ooaietil a traversat de-a Tungul timputui trei elape: Penal psihosociald (anii *60-"79) . hi (anit '€0-0)''5) expe 5 2) etapa cognitiv-comportamentald sau deci renasterii ‘lor * i ir ul i 2000) ei) pe anae ert Psihosociate (finalul anilor '90 si incep™ ice mt importante obfinute in Aceste etape, ate, sii schitim céteva dintre cagtigurile teoretiCONFLICTE $1 NEGOCIERI 521, 6.1.1. Etapa psihosociala a cercetdirii negocierii ‘Aceasti etap o continu firesc pe cea care a precedat-o constituind, de fapt, 0 fundamentare si aprofundare a unor idei, uneori disparate, alteori lansate nu direct cu privire la negociere, ci mai ales la o serie de fenomene psihosociale cum ar fi competitia, cooperarea etc. in ani °60-'70, negocierea a reprezentat subiectul a numeroase lucriri teoretice $i empirice, chiar de ordinul sutelor, scrise de psihologi sociali pe tematica negocierii, Ele si-au gisit ilustrarea in sintezele tematice $1 bibliografice publicate de Rubin gi Brown (1975), Deutsch (1988), Trei sunt, in opinia noastri, directiile pe care s-au angajat cercetitorii negocierii: 1) evidentierea rolului diferenjelor individuale, a tristturilor de personalitate in procesul negocierii; 2) identificarea factorilor si caracteristicilor situationale ale negocierit ; 3) elaborarea unor modele teoretice explicativ-interpretative cu privire la negociere. ‘Studiindu-se rolul diferentelor individuale, in randul c&rora au fost incluse caracteristicile sociodemografice si variabilele de personalitate ale negociatorilor, s-a ajuns la concluzia c& acestea nu explic& prea mult variatia in comportamentul negociatorilor, asa cum o fac cand este vorba de alte comportamente, Bazerman si Carroll (1987) au demonstrat c& diferengele individuale au o utiitate limitat tn succesul negocierii, printre altele si datoritl faptului c& cle nu se afld sub controlul negociatorulu. La randul lor, Pruitt i Carnevale (1993) au concluzionat c& diferentele individuale existente intre negociatori oferé un potential limitat pentru predictia rezultatelor negocierii Nici rolul variabilelor sitwationale/contextuale in procesul negocierii mu s-a dovedit afi mai consistent. Cercetdndu-se o serie de variabile, precum caracteristicile pinilor, puterea acestora, mumarul din care este constimitd fleeare parte, prezenia au absenta celei de-a treia pir, existenfa unor constrangeri, de exemplu, a ter- evnclor-Limitl etc,, s-a ajuns 1a concluzia c& toate acestea au o influent nu doar fluctuanda, dar si limitaui. Mai mult, s-a constatat ¢& variabilele situaionale, atunci dnd intesvin, schimb% sau anuleazi unele efecte benefice datorate diferentelor | iindividuale. Se pare c& nici aceste variable mu se aflé sub controtu! negociatorilor. } in ciuda inconsistentei relatilor dintre diferentele individuale / constrangerile } | simationale si succesul negocierii, cercetitorii nu s-au descurajat si au incercat Glaborarea unor modele explicativ-interpretative menite si contribuie 1a o mai bunt fondamentare teoreticA a negocierii si la deschiderea posibilititii controtului mai riguros al factorilor sau procesclor ce intervin in ea. Ne referim la citeva dintre acestea considerate a i cele mai cunoscute si influente in perioada anilor "60: © Modelul alegerli conflictuale sau al dublei evitdri. A fost elaborat de Stevens (1963) cu intentia explicirii conflictelor intrapersonale si mai ales a celor inter- in domeniul relajiilor de munca. {ntr-un proces de negociere, fiecare se confrunti cu dout scopuri opuse : acceptarea exigentelor celeilalte part:@ ‘TRATAT DE PSIHOLOGIE ORGANIZATIONAL-MANAGERIALA, pastrarea propriei pozitii. in plan intraindividual, conflictul poate fi rezolvat Printr-o dubli evitare, care va sfiirsi prin echilibrarea celor dou scopuri opuse, individul ciutind un nou scop pentru a-gi descirca energia pe care o resimte, Oarecum aseminitor se petrec lucrurile si intr-un conflict de mune. Cum nici Patronatul, nici sindicatul nu pot nici sX-si menjin& propriile pozitii, nici st accepte exigenyele celeilalte parti, se sperii si se giseascdl un scop pozitiy prin intermediul negocierii, care si-i elibereze pe cei doi parteneri din situatia fara iesire in care se gisesc la un moment dat, situatie generatoare de tensiuni interne, Modelul explic asadar nevoia instauririi negocierii, Pe de alti parte, el furnizeaz% si uunele sugestii referitoare la procesele negocierii (cum ar fi procesele comunictrii), la tacticile folosite (coercitia care creste forta de evitare ; persuasiunea, cu efecte opuse, de scdere a fortei de evitare), la evenimentele negocierii (intreruperea, Tuperea ei). De exemplu, pornind de la modelul lui Stevens, putem prezice ci Probabilitatea rupturii este mai mare atunci cAnd negociatorii recurg la tactici de coercitie. Lui Stevens i se reproseazi faptul c&, integrand in modelul stu conflictul si tensiunile intrapersonale, se indepirteazi de conduitele de rationalitate pe care situatiile de negociere le presupun. * Modelul factorilor negocierii. Elaborat de Sawyer $i Guetzkow (1965), se centreazi pe variabilele care afecteaz derularea negocierii. Cei doi autori disting cinci categorii de variabile : 1) scopurile partilor ; 2) procesele negocierii ; 3) factor istorici si culturali fundamentali ce caracterizeaz’ relatile dintre parti ; 4) conditiile specifice ale negocierii; 5) rezultatcle negocierii. Sawyer si Guetzkow nu se multumesc doar cu simpla insiruire a factorilor/variabilelor negocierii, ci recurg la operationalizarea $i relationarea lor cauzali. Prezentm mai jos schema-bloc a variabilelor operationalizate ale negocierii si a relajiilor cauzale dintre acestea. Punctul nodal al modelului fl reprezint& procesele negocierii, analiza acestora oferind autorilor posibilitatea de a introduce o perspectiva dinamica asupra negocieri. Alternanta zonelor de acord si dezacord, tecerea negocierii dintr-un stadiu in altul datorita tacticilor folosite, modificarea evantaiului solutiilor posibile comparativ cu evantaiul solutiilor promise etc. sunt procese care acord’ negocierii un caracter extrem de dinamic (in timp). Modelul tinde spre formalizarea procesului de negocier®, postuliind necesitatea cunoasterii perfecte de citre pirti a utilitatilor. Or, exact acesta este si punctul lui nevralgic, deoarece negocierea se caracterizeaza prin ambiguitatea strategiilor $i preferinyelor adversarilor. * Modelul dimensional al negocierii. A fost fundamentat de Walton si McKersi¢ (1965) si, dintr-un anumit punct de vedere, este relativ asemindtor cu cel anterior. Propunandu-si st descrie conflictul intr-o manierA exhaustiva (atat structural, cat si functional-dinamic) si mai ales formalizati, autorii deosebesc patru dimensiuni incte ale negocierii care reprezint, dup’ propria lor expresie,