Ñaïi hoïc Môû TP.

HCM
Chương trình đặc biệt

KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG

QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN

Taøi lieäu löu haønh noäi boä

Giảng viên: Lưu Trường Văn

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 1

 CAÙC NGUYEÂN TAÉC CUÛA ÑAØM PHAÙN
Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït
ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá
caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû,
thôøi gian thi coâng…v.v
Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan ñieåm vaø muïc tieâu
khaùc nhau tìm kieám moät thoûa thuaän haøi loøng laãn nhau

Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm:

• Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân
• Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia
• Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh mục tiêu và lợi ích cuûa beân
mình caøng theo mục tiêu và lợi ích cuûa beân kia càng tốt (hieåu
theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân kia)
Ñieàu naøy noùi deå
nhöng khoù laøm!
Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 2
 CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN

• Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn
khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh
• Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò
saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì
ñoù.
• Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñoûi hoûi hai beân
phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung
• Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy
raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng
xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng
boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân.

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 3

 CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM PHAÙN

• Xaùc ñònh caùc muïc tieâu

• Xaùc ñònh caùi gì coù theå nhöôïng boä
• Ước lượng caùc nhu caàu thöïc söï cuûa beân kia vaø caùc raøng
buoäc
• Chuaån bò moät chöông trình nghò söï sô boä cho cuoäc ñaøm
phaùn
• Xaùc ñònh caùc giaûi phaùp cho söï löïa choïn
Söï thöïc haønh: Giuùp nhaän daïng nhöõng khoù khaên maø ngöôøi
ñaøm phaùn seõ phaûi ñoái maët; dieãn taäp vaø phaùt trieån caùc kyõ
naêng trong thöïc haønh

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 4

 CAÙC NGUYEÂN TAÉC CHÆ ÑAÏO CUÛA ÑAØM PHAÙN
Ñeå ñaït ñöôïc moät lôïi theá chieán löôïc treân ñoái taùc trong moïi cuoäc
ñaøm phaùn, neân quan taâm ñeán caùc nguyeân lyù sau:
• Kieân ñònh vôùi muïc tieâu ñaõ döï ñònh
• Hieâu chænh ñeå thích hôïp vôùi caùi trung bình maø baïn coù theå ñaït ñöôïc.
• Khai thaùc höôùng ñi toái thieåu hoùa caùc choáng ñoái töø ñoái taùc
• Duy trì moät keá hoaïch cuûa baïn mà coù theå thích nghi ñeán söï thay ñoåi
cuûa hoaøn caûnh.
• Khoâng ñaët naëng caùi gì caû ñaèng sau caùch tieáp caän trong khi maø ñoái taùc
ñang ñeà phoøng
• Tieáp tuïc “moät söï coâng kích” theo caùc höôùng nhö nhau hoaëc trong
daïng thöùc gioáng nhau neáu ñaõ thaát baïi moät laàn

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 5

 CAÙC KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN

Kyõ thuaät ñaøm phaùn laø nhöõng kyõ thuaät maø giuùp ngöôøi ñaøm
phaùn ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaøm phaùn vaø traùnh nhöõng
nhöôïng boä khoâng mong ñôïi
Caùc noäi dung chính:
• Xaùc ñònh caùc noäi dung
• Söï thieát laäp quyeàn cuûa moãi beân tham gia
• Xaây döïng moät thieän chí
• Tìm kieám sö chaáp thuaän cuûa ngöôøi vaéng maët
• Tìm kieám quyeàn löïc cao hôn
• Ngaét nhöõng phaùt bieåu cheäch höôùng
• Ñaûm baûo caùc cam keát

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 6

KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN ÑEÅ GIAÛM GIAÙ DÖÏ THAÀU
• Baïn ñang muoán choïn nhaø thaàu coù giaù cao nhaát nhöng laïi muoán
nhaø thaàu naøy giaûm giaù (leõ taát nhieân laø trong phaïm vi cho
pheùp), haõy thöû laøm theo quy trình nhö sau:
 Böôùc 1: Choïn ra töø 2 ñeán 3 nhaø thaàu tieàm naêng ñeå ñaøm phaùn
giaù caû.
 Böôùc 2: Môøi nhaø thaàu coù giaù thaáp nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø
kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù. Baïn neân coá yù cho nhaø thaàu coù
giaù cao hôn thaáy raèng baïn vöøa laøm vieäc xong vôùi nhaø thaàu coù
giaù thaáp hôn
 Böôùc 3: Môøi nhaø thaàu coù giaù cao nhaát ñeán ñeå ñaøm phaùn vaø
kheùo leùo ñeà nghò hoï giaûm giaù.
 Böôùc 4: Neáu nhaø thaàu (maø baïn muoán choïn) vaãn chöa giaûm giaù
ñeán möùc maø baïn mong muoán, haõy coâng boá giaù cuûa nhaø thaàu
thaáp nhaát vaø noùi roõ neáu cao hôn giaù naøy hoï seõ bò loaïi vaø nhaø
thaàu kia seõ truùng thaàu

Chuùc baïn thaønh coâng
Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 7
 NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI

Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu

Nhöõng lôøi höùa

Nhöõng lôøi ñe doïa

Nhöõng lôøi khuyeân

Nhöõng lôøi caûnh baùo

Thöôûng vaø phaït

Nhöõng cam keát

Caùc caâu hoûi

Caùc meänh leänh
Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 8
 NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)
 “Cheâ bai”: Söû duïng khi muoán giaûm yeâu caàu cuûa ñoái taùc
 “Giả vôø ruùt lui”: Söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu quaù cao
 “Hoûi yù kieán caáp treân”: Khi caàn chuùng ta muoán ruùt lui, hoaëc
baïn luùng tuùng trong ra quyeát ñònh
 “Yeâu caàu theâm”: Söû duïng khi yeâu caàu cuûa chuùng ta ñaõñöôïc
thoûa maõn
 “Chia ñoâi cheânh leäch”: Khi yeâu caàu cuûa hai beân khaùc bieät
nhau maø neáu khoâng chia ñoâi thì coù theå daãn ñeán beá taéc.
 “Sieát oác”: Söû duïng ñoái taùc coù khuyeát ñieåm nhoû & chuùng ta gaàn
ñaït yeâu caàu
 “Duøng caùc thoâng leä”: Ñöa ra nhöõng thoâng leä (leõ taát nhieân laø coù
lôïi cho baïn) ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 9

 NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp)
 Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu: Thöôøng caùc ñeà nghò naøy laø raát haáp
daãn trong töông lai ñeå ñoái taùc nhöïng boä chuùng ta trong hieän taïi
 “Chia reõ ñoái taùc”: Söû duïng khi khoâng thuyeát phuïc ñöôïc toaøn
boä ñoái taùc
 “Gæa vôø noùng giaän”: Coù theå söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu
baát hôïp lyù, nhöng phaûi caån thaän khi aùp duïng
 “Söï ñaõ roài”: Cöù im laëng maø laøm, khi bò phaùt hieän thì giaû vôøi
khoâng bieát vaø nhaän loãi
 “Ñaùnh troáng laõng”: Söû duïng khi bò ñoái taùc ñöa ra ñuùng yeáu
ñieåm cuûa ta
 “Ping pong”: Duøng caùch hoûi laïi ñoái taùc vôùi nhöõng vaán ñeà maø
chuùng ta khoâng tieän traû lời

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 10

NHÖÕNG KYÛ XAÛO KHOÂNG BAÈNG LÔØI NOÙI

Im laëng

Nhìn chaèm chaèm vaøo maët

Tieáp xuùc, va chaïm

“Ngoân ngöõ cô theå”

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 11

ÑEÅ TRÔÛ NEÂN MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN TOÁT

o Hieåu roõ hôn veà ngöôøi ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc
o Caân nhaéc caùc chi tieát cuï theå cuûa tình huoáng
o Quyeát ñònh laøm theá naøo ñeå vöôït qua nhöõng khoù khaên
thöïc teá
o Coù hieåu bieát veà tính ñoäng cuûa quaù trình ñaøm phaùn vaø
aûnh höôûng cuûa vaên hoùa
o Söï “töï hieäu chænh” vöøa phaûi coù theå seõ hieäu quaû nhaát

Giảng viên: TS. Lưu Trường Văn 12