Professional Documents
Culture Documents
15 - SO - Ebook 16 - Closed Sales PDF
15 - SO - Ebook 16 - Closed Sales PDF
hoặc cần gặp mặt trực tiếp để bán hàng, hoặc bạn
đang bán hàng B2B, đây là quy trình thực tế nhất để
bạn chốt sale.
3
I. THIỆN CẢM – ĐIỀU BẮT BUỘC PHẢI CÓ
TRONG BÁN HÀNG
Khi tiếp xúc với một ai đó, bạn mong muốn trở thành
một vị khách hay một người bị xua đuổi? Tất nhiên, ai
trong chúng ta cũng mong muốn là một vị khách
được đón tiếp nồng hậu mỗi khi gặp gỡ một ai đó.
Điều mấu chốt ở đây cần có thiện cảm.
Tạo thiện cảm phải được duy trì trong suốt quá trình
bán hàng. Nhờ vào thiện cảm bạn có được, bạn sẽ
khám phá ra rằng khách hàng của bạn đang cần gì,
để từ đó bạn có quyền kiểm soát bán hàng. Hãy đi
vào thế giới của người khác trước, và đối xử với họ
theo cách mà họ mong muốn được đối xử. Hãy luôn
tôn trọng họ, thiện cảm không có gì khác ngoài sự
hiểu nhau kết hợp với sự tin tưởng.
Con người luôn thích nói chuyện với chính bản thân
4
họ nhất, vì vậy cách đơn giản nhất để tạo thiện cảm
là hãy tưởng tượng chính bạn là người bạn nói chuyện
cùng.
Tiếp đó, bạn phải tìm ra mối quan tâm chung giữa
bạn và người bạn nói chuyện cùng.
Cuối cùng, bạn phải xác nhận lại những gì bạn nghe
được, hãy nói ra với sự chân thành.
Trong 4s đầu tiên, bạn phải thể hiện mình như một
người:
5
• Thể hiện bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn
Để biết lợi ích của sản phẩm rất đơn giản, hãy viết
ra tất cả tính năng và trả lời câu hỏi
o Màu xanh là màu tốt nhất cho việc làm chủ căn
phòng
6
NOTE: Hãy ăn mặc tương đương, hoặc chỉnh tề hơn
1 chút so với khách hàng của bạn. Nếu khách hàng
của bạn mặc comple, hãy mặc comple vừa với cơ
thể của bạn để bạn dễ dàng thể hiện body
language khi nói chuyện.
Nếu bạn chưa biết quy trình PP, đây là một số bước
để làm:
7
Dùng quy trình Hình dung tưởng tượng của NLP để
tưởng tượng ra bạn sẽ làm như thế nào khi?
Bước 1: Khi bắt đầu gặp khách hàng, bạn sẽ làm thế
nào? Nói gì, động tác cơ thể như thế nào?
Bước 2: Bạn tạo thiện cảm như thế nào với khách
hàng?
Có 4 loại cảm xúc bạn cần phải thiết lập trước mỗi
cuộc bán hàng:
• Sự tự tin
• Sự chắc chắn
• Sự tập trung
• Cảm xúc như là một chuyên gia trong lĩnh vực của
bạn
8
b. Trong khi gặp mặt khách hàng
+ Bắt tay
Lực vừa đủ sao cho giống với lực của khách hàng
càng tốt
+ Vị trí ngồi
Sau khi bắt tay và hỏi chuyện một vài câu hỏi, trong
đó có những câu hỏi về quá khứ. Khi hỏi những câu
hỏi quá khứ, nếu mắt của khách hàng đưa sang bên
nào, chúng ta hãy mời khách hàng ngồi ở vị trí sao
cho ta có thể ngồi hướng ngược lại với ánh mắt của
khách hàng.
VD: Khi hỏi câu hỏi về quá khứ, mắt khách hàng
đưa sang bên trái, ta sẽ mời khách hàng ngồi bên trái
ta. Để ta được ngồi bên tay phải. Đây là kỹ thuật trong
NLP.
9
+ Matching & Mirroring
Sau khoảng một vài động tác, thử đánh giá xem
khách hàng đã bắt đầu có thiện cảm chưa bằng
cách làm một động tác khác và theo dõi xem khách
hàng có làm theo hay không? Nếu không, hãy quay
lại làm tiếp matching & mirroring.
10
• Thấy, nhìn thấy, trông thấy….
• Rõ ràng…
• Nghe ổn đấy…
• Nghe có vẻ được…
• Nghĩ, có vẻ …
• Hợp lý…
• Suy nghĩ ….
11
Tuy ở mỗi con người đều có 4 tính cách nhưng ở mỗi
người mỗi tính cách lại thể hiện sự nổi trội hơn. Vì vậy,
hãy tìm ra tính cách nổi trội của họ và nói chuyện với
họ theo tính cách đó. Hãy khéo léo dùng những từ
ngữ của họ để giao tiếp với họ. Nói chuyện bằng
ngôn ngữ của đối phương để lấy thiện cảm của họ.
+ Năng lượng
Năng lượng của bạn phải lớn hơn năng lượng của
khách hàng và phải luôn là năng lượng tích cực. Hãy
đứng thẳng, ngồi thẳng lưng, mở to mắt, cười rạng rỡ,
tỏ ra hào hứng…
+ Hơi thở
12
Người bán hàng: Chị đã làm nó hơn 10 năm?
Nhớ hơi lên giọng một chút ở cuối câu để thể hiện
nó là câu hỏi. Đây là cách tạo thiện cảm ngầm.
+ Ngữ điệu
14
MẪU CHUNG CHO VIỆC TẠO THIỆN CẢM
• Bước 3: Bạn phải xác nhận lại với khách hàng rằng
bạn đã nghe được điều gì, hãy nói ra theo cách mà
người ấy nói với bạn
15
II. XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ, PHÂN TÍCH NHU CẦU,
TÌM RA “WHY” CỦA KHÁCH HÀNG
1. Tại sao cần tìm ra vấn đề của khách hàng?
Nếu như bạn không đào sâu tìm được vấn đề cho
khách hàng thì bạn sẽ không biết mang lợi ích nào ở
sản phẩm của bạn đem đến cho khách hàng.
16
2. Nguyên lý của việc xác định nhu cầu
Luôn luôn đặt câu hỏi về bức tranh tổng thể trước,
sau đó mới hỏi dần đến những thứ cụ thể. Mục tiêu là
cần tìm ra được “WHY” của khách hàng. Tìm ra được
giá trị cốt lõi của khách hàng, từ đó phục vụ chúng ta
trong việc thuyết trình ở phần sau.
Hãy đặt câu hỏi với giọng điệu tò mò, chân thành,
quan tâm và theo thứ tự sau. Đây là thứ tự hỏi của NLP
nó được gọi là SCORE, quy trình hỏi này là quy trình
hiệu quả nhất để tìm ra được vấn đề, nhu cầu, niềm
tin, cảm xúc của khách hàng. Ở đây, có 10 câu hỏi
được liệt kê rõ ràng, dựa trên nền tảng của mô hình
SCORE. Từ đó bạn sẽ xác định được đâu là niềm tin và
giá trị cốt lõi của khách hàng.
17
Nên nhớ, luôn luôn sử dụng kỹ thuật lắng nghe chủ
động mà tôi vừa chia sẻ ở phần tạo thiện cảm để duy
trì thiện cảm trong suốt quá trình đặt câu hỏi.
• Khách hàng làm điều đó như thế nào, với ai, khi
nào, ở đâu?
18
III. THUYẾT TRÌNH
19
Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm từ bạn mà
không phải từ những người bán hàng khác? Vì vậy,
bài thuyết trình của bạn cần phải dựa trên vấn đề
khách hàng đang gặp phải. Tính năng nào ở sản
phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề cho khách
hàng? Khi giải quyết xong vấn đề, khách hàng có lợi
ích gì? Khách hàng cảm thấy như thế nào? Đó là
những điều bạn cần nêu bật trong khi thuyết trình. Bởi
nếu bạn thuyết trình không tốt, khách hàng sẽ ngay
lập tức mua của người khác.
20
Việc chúng ta ở đây cần làm là chỉ nói đến những
tính năng mà có thể giải quyết được vấn đề của
khách hàng, hoặc những tính năng giúp đỡ khách
hàng đạt được mục tiêu. Một bài thuyết trình tuyệt vời
là bài thuyết trình đạt được những yếu tố sau:
• Chi tiết, cụ thể về lợi ích, chạm đến giá trị cốt lõi,
BIG WHY của khách hàng
21
• Dùng ngôn ngữ của khách hàng, body language,
giọng điệu khi thực hiện bài thuyết trình.
Có một bí mật, khi bạn đọc đến đây, bạn có thể hỏi
rằng, liệu có thể kết hợp giữa câu chuyển và tạo uy
tín hay không?
22
b. Tạo sự uy tín của bạn
• Con số
• Thời gian
• Kết quả
23
thiệu thang máy có kết hợp với vấn đề của khách
hàng và kèm theo địa điểm. Ví dụ trường hợp khách
hàng của bạn bị đau lưng, hãy làm như sau:
NOTE: Kết hợp câu chuyển với tạo uy tín bằng cách
kết thúc câu chuyển bằng một câu hỏi để lấy sự đồng
ý của khách hàng.
24
những người mắc chứng đau lưng như anh thông
qua thôi miên kết hợp với NLP.
25
đến nay đã được hơn 1 năm. Đã có những lúc tôi xúc
động đến muốn khóc vì những gì tôi mang lại cho
khách hàng được chính khách hàng công nhận. Và
trong trường hợp của anh, [Đi vào từng vấn đề]
Giải pháp
26
f. Chi tiết, cụ thể
Khi đi vào từng vấn đề, cần phải nói chi tiết, cụ thể
về những gì sản phẩm của bạn làm được, giúp được
khách hàng. Nếu bạn làm tốt phần này, sẽ giảm đáng
kể sự từ chối của khách hàng.
• Lợi nhuận
• Tự hào
• Nỗi đau
• Sợ hãi
• Đồng ý
27
Ví dụ khách hàng bị đau lưng, và bạn nghĩ rằng có
sự từ chối là anh ta muốn dùng sản phẩm thuốc giảm
đau chứ không muốn học NLP.
Sale: [Đi vào từng vấn đề]…. Đặc biệt hơn nữa,
phương pháp này sẽ không cần dùng đến thuốc.
[Lồng ghép xử lý từ chối] và hầu hết những khách
hàng sau khi học xong khóa học NLP về sức khỏe của
chúng tôi, họ đều ra một quyết định rằng, sẽ không
cần dùng thuốc nữa, bởi vì họ nhận ra rằng thuốc
chính là con dao hai lưỡi.
28
IV. CHỐT SALE
Chốt sale là cách duy nhất giúp bạn nhận được lời
đồng ý mua hàng từ khách hàng. Nếu như khách
hàng đã tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm của bạn
rồi, nhưng nếu không có ai đó chỉ cho khách hàng
biết phải làm gì tiếp theo, thì khách hàng sẽ không
mua. Vì vậy, chính bạn cần là người làm công việc đó.
Điều bạn luôn phải làm là hỏi câu hỏi chốt sale. Đừng
sợ, hãy tự tin lên vì bạn đang trao giá trị cho khách
hàng của bạn đấy.
29
2. Nguyên lý của chốt sale
Đưa ra lời đề nghị mua hàng không thể từ chối, kết
hợp giữa mô hình ngôn ngữ, ngôn ngữ cơ thể, cảm
xúc trong phần thuyết trình, đặc biệt, khi bạn đánh giá
được khách hàng đã yêu sản phẩm của bạn, yêu
bạn, yêu công ty bạn.
Bạn luôn luôn phải làm và tạo ra thêm giá trị cho
sản phẩm của bạn trước khi bạn đề nghị mua hàng.
“Có rất nhiều khách hàng của tôi trước đây đã thất
bại khi họ cố gắng tìm cách nhanh chóng nhất để
chữa chứng đau lưng. Và sau khi họ được chữa khỏi
chứng đau lưng bằng NLP, họ đã quay lại cảm ơn tôi
và nói rằng: Tại sao phương pháp kỳ diệu này lại
không đến với họ sớm hơn vài năm trước. Nếu như
vậy, có lẽ họ đã không phải tốn đến hàng ngàn đô la
chữa trị mà vẫn phải lo lắng về tác dụng phụ của
thuốc.”
30
Ví dụ 2: “Anh sẽ hoàn toàn ngạc nhiên về kết quả anh
có được sau khi áp dụng phương pháp này, và có thể
anh sẽ nghĩ nó đáng giá hàng ngàn đô la.”
c. So sánh giá
31
d. Giá bình thường
f. Lý do để bạn bán
g. Sự giới hạn
32
g. Sự giới hạn
Đóng gói quà tặng với sản phẩm, giải pháp rồi sau
đó đưa ra một mức giá đặc biệt.
i. Call to Action
33
cho phù hợp với thông tin mà chúng ta vừa khai thác
được. Cuối cùng, trong bài thuyết trình, chẳng còn gì
tuyệt vời hơn nếu chúng ta có những lời đảm bảo.
• Bước 1: Cảm ơn họ
• Bước 3: Sau khi biết nguyên nhân, hỏi câu hỏi biến
NO -> YES
34
Trước khi kết thúc, hãy luôn nhớ rằng, bán hàng là
cách chúng ta mang giá trị đến cho khách hàng. Và
nếu bạn muốn có nhiều khách hàng tiềm năng hơn
để bán hàng, bạn cần sử dụng Internet Marketing.
Tham gia vào Success Oceans Uni để bắt đầu xây
dựng cho mình một danh sách dài những khách hàng
tiềm năng sẵn sàng mua hàng từ bạn.
35
PS: Hãy share cho ai cần nhé.
Hoàng Bá Tầu
36