Professional Documents
Culture Documents
Tsiqoh Billah PDF
Tsiqoh Billah PDF
Abstract
The research objective was to describe the distribution of pasteurized milk in order to increase sales volume at PT. Susu
Sehat Alami Milku Jember. The research applied qualitative research, that is, describing and analyzing the distribution of
pasteurized milk to increase sales volume at PT. Susu Sehat Alami Milku Jember. The analysis used in this research was
the domain and taxonomic analysis. The analysis was started by collecting raw data obtained from interviews with
informants in line with the facts in the field about the distribution at PT. Susu Sehat Alami and further from the original
informants was done the data description which is basically to systematically arrange data that had been selected and
adjusted to the topic in order to get a clear description. Finally, the whole processes of data analysis were to gain an
overview of “Milku” milk distribution at PT. Susu Sehat Alami. The results showed that PT Susu Sehat Alami used two
distribution channels, that is, direct/primary distribution channel and secondary distribution channel. Distribution channel
used was physical distribution, which included order processing, warehousing, inventory and transportation.
mudah dapat mengadakan pengawasan pada tingkat c. Variasi produk. Semakin luas variasi produk yang
harga enceran maupun usaha kerja sama dengan disediakan, semakin meningkatkan kesempatan untuk
penyalur dalam periklanan. Pemilihan saluran memenuhi kebutuhan konsumen. Maka variasi produk
distribusi merupakan suatu masalah yang sangat diterapkan sesuai dengan selera pasar yang menyukai
penting sebab keterlambatan barang-barang sampai produk susu yang sedang digemari, sehingga perusahaan
ketangan kosumen dapat menturangi keuntungan yang dalam menganalisis tingkat hasil yang dibutuhkan
diterima oleh perusahaan. konsumen dapat diterapkan dengan variasi produk.
Bapak Candra Wibawa Ruslan (Tanggal 19 Juli, 2012:
METODE PENELITIAN 14.05-15.20) menyatakan:
“Perusahaan kami menciptakan variasi produk yang
sesuai dengan selera pasar dan disediakan agar
Berdasarkan permasalah dan tujuan penelitian, maka dapat memenuhi kebutuhan konsumen.”
tipe penelitian yang digunakan adalah tipe penelitian
deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Data produksi susu (kemasan) dari empat jenis
Tahap analisis data meliputi proses menganalisis data-data kemasan yang ada yaitu susu dalam kemasan cup, botol
yang diperoleh dari perusahaan guna memecahkan masalah- kecil, kantong dan botol besar. Pada tahun 2006 jumlah
masalah yang diteliti. Informasi yang dikumpulkan oleh produksi susu pada PT Susu Sehat Alami adalah sebanyak
peneliti akan dianalisis secara kualitatif. Dalam arti semua 222.040 kemasan, kemudian menurun menjadi 244.000
gejala yang muncul diorganisir ke dalam pola-pola integrasi pada tahun 2007 kemasan dan turun ditahun 2008 menjadi
yang diungkapkan secara mendalam dan terperinci yaitu 217.860 kemasan kemudian meningkat ditahun 2009
dengan menggunakan analisis domain dan analisis menjadi 248.690 kemasan dan akhirnya turun kembali
taksonomi. menjadi 247.560 ditahun 2010 karena fluktuatif.
d. Dukungan Pelayanan. Dukungan pelayanan yang
HASIL PENELITIAN diberikan agen/outlet mendapatkan perhatian khusus
dari perusahaan. Bapak Candra Wibawa Ruslan
(Tanggal 19 Juli, 2012: 14.05-15.20) menyatakan:
Keputusan desain saluran distribusi merupakan salah “Perusahaan memberikan bonus kepada
satu kegiatan utama perusahaan dalam pelaksanaan agen/outlet yang melakukan pemesanan
menentukan saluran pemasaran yang akan digunakan melampaui target dan memberikan tempo waktu
mengingat saluran distribusi sangat mempengaruhi tingkat pembayaran, pengiriman tepat waktu dan
penjualan, tingkat keuntungan, modal dan resiko tidak penggantian produk yang rusak akibat
tercapainya target penjualan karena kebijakan perusahaan pengiriman.”
mengenai kelambatan pengiriman barang. e. Karakteristik Lingkungan. Penyaluran susu kepada
Berdasarkan informasi dari bapak Candra Wibawa Ruslan pelanggan mendapat perhitungan khusus dari
(Tanggal 19 Juli, 2012: 14.05-15.20) selaku area sales perusahaan, karena kendala penyaluran dapat
supervisor PT. Susu Sehat Alami, dalam keputusan bentuk mengurangi volume penjualan. Bapak Candra Wibawa
saluran distribusi terdapat hal –hal yang harus diperhatikan, Ruslan (Tanggal 19 Juli, 2012: 14.05-15.20)
antara lain : menyatakan:
a. Kesatuan Ukuran. Kesatuan ukuran adalah jumlah susu “Perusahaan memperhatikan keadaan
pasteurisasi yang dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan lingkungan dalam proses distribusi barang
konsumen. PT. Susu Sehat Alami mencoba untuk tidak terutama lingkungan rawan kejahatan.”
membatasi kebutuhan agen. Bapak Candra Wibawa f. Jenis perantara bisnis. Merupakan perantara yang
Ruslan (Tanggal 19 Juli, 2012: 14.05-15.20) membantu perusahaan untuk menyalurkan susu
menyatakan: pasteurisasi kepada konsumen. Bapak Candra Wibawa
“Dalam mendistribusikan susu kami tidak Ruslan (Tanggal 19 Juli, 2012: 14.05-15.20)
pernah membatasi jumlah unit dalam menyatakan:
pemesanan oleh agen/outlet, dan setiap “Jenis perantara bisnis yang digunakan
agen/outlet kami memiliki kebutuhan yang perusahaan adalah perantara agen/outlet yang
berbeda-beda.” menyalurkan produk ke konsumen yang
b. Kemudahan Mendapatkan Produk. Kemudahan terdapat diseluruh wilayah pemasaran.”
mendapatkan produk diberikan kepada konsumen agar g. Kebijakan Harga. Merupakan kebijakan yang ditetapkan
bisa mengkonsumsi produk yang dihasilkan. Bapak produsen untuk menyusun daftar harga dan daftar
Candra Wibawa Ruslan (Tanggal 19 Juli, 2012: 14.05- potongan harga untuk agen yang membeli dalam jumlah
15.20) menyatakan: tertentu. Seperti yang diucapkan Bapak Candra Wibawa
“Dalam mendistribusikan susu kami melakukan Ruslan (Tanggal 19 Juli, 2012: 14.05-15.20)
desentralisasi dengan menggunakan daerah yang “Perusahaan menetapkan harga jual yang sama
memiliki potensi sebagai konsumen seperti bagi semua agen dan potongan harga yang sama,
Surabaya, Pasuruan, Probolinggo, Bondowoso, hal ini tergantung dari kondisi yang ada di
Banyuwangi, Malang, Bali dan Lumajang agar bisa pasar”.
menjangkau konsumen.”
h. Seleksi Anggota Saluran Distribusi. PT. Susu Sehat oleh perusahaan. Untuk agen setiap lebaran akan
Alami dalam mengevaluasi anggota saluran distribusi mendapat THR berupa bahan pokok, jika setiap tahun
dengan melihat berapa lama perantara itu berada dalam mencapai target maka akan ditambah dengan reward tiap
bisnis, lini lain yang dijalankan, catatan pertumbuhan tahun. Untuk loper perusahaan diberi reward tiap tahun
dan laba, kesanggupan untuk melunasi hutangnya dan dan untuk loper agen diberi reward sesuai dengan
memiliki jaringan penjualan yang luas. kebijakan agen masing-masing. Jika agen menghadapi
kendala freezer box, biasanya agen tidak mau menambah
Saluran distribusi ditentukan oleh pola pembelian jumlah kuota susu yang akan dijual. Jika kerusakan
konsumen, sehingga sifat daripada pasar merupakan faktor parah maka biaya perawatan ditanggung 50 : 50 antara
penentu yang mempengaruhi dalam pemilihan saluran oleh agen dan perusahaan. Perusahaan menetapkan batasan-
perusahaan. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan meliputi batasan penjualan kepada semua agen. PT. Susu Sehat
pertimbangan pasar, produk, perantara dan perusahaan. Alami menargetkan untuk setiap agen / outlet ada
Hasil pertimbangan pasar, produk, perantara dan minimum order yang minimum pengambilannya 900
perusahaan pada PT.Susu Sehat Alami adalah sebagai cup, untuk botol 150 biji, sedangkan kemasan plastik
berikut: hanya untuk kawasan Jember tidak diluar kota Jember.
4) Pertimbangan perusahaan
1) Pertimbangan Pasar
Dalam penjualan Agen mendapat keuntungan per gelas
PT. Susu Sehat Alami memerlukan pengecer untuk
Rp 25,-, PT.Susu Sehat Alami pernah terlambat dalam
mencapai konsumen. Perusahaan lebih banyak
pengiriman kepada agen 1 hari. Masyarakat jarang
menggunakan agen dan penyalur agar lebih dikenal oleh
membeli langsung, penjualan hanya lewat loper dan di
masyarakat dan menunjang segi penjualan. Distribusi
kantin TK dan SD Al-Furqon, jumlah loper adalah 7
yang dilakukan PT. Susu Sehat Alami adalah melalui
orang. Target rata-rata penjualan loper 30 sampai
kerjasama dengan penyalur dan agen-agen. PT. Susu
dengan 70 cup. Agen paling banyak memesan rasa
Sehat Alami memberi wewenang penuh kepada agen-
coklat sebanyak 46%, sisanya strawberry dan mocca
agen untuk mengatur dan mengelolah manajemen
(@25%) sedangkan sisanya pisang. Jenis pesanan loper
agennya.Pelanggan potensial PT. Susu Sehat Alami ada
sama dengan yang agen pesan yaitu sebanyak 46%,
2 yaitu PT. Malindas dan PT. Samsung di Patal Grati
sisanya strawberry dan mocca (@25%) sedangkan
Jatim yang merupakan industri besar. PT. Susu Sehat
sisanya pisang. Sedangkan penjualan paling banyak susu
Alami belum puas dengan cakupan wilayah jual susu
rasa coklat sebanyak 46%, sisanya strabery dan mocca
saat ini. Perantara bisnis yang digunakan PT. Susu Sehat
(@25%) sedangkan sisanya pisang. Ada tagert untuk
Alami adalah perantara agen/outlet yang menyalurkan
agen, tapi jika tidak memenuhi target hasilnya hanya
produk ke konsumen yang terdapat di seluruh wilayah
sesuai dengan BEP. Jika penjualan tidak memenuhi
pemasaran. Mengembangkan usahanya di beberapa
target maka hasilnya hanya sesuai BEP. Jumlah susu
wilayah di Jawa Timur khususnya dan pulau Bali.
yang diorder dalam sehari mencapai 50 cup perhari. Jika
kawasan Jawa Timur meliputi Surabaya, Pasuruan,
ada event penambahan kapasitas order mencapai 100
Bangil, Probolinggo, Bondowoso, Gresik, Tanggul,
cup. Susu yang terjual dalam sehari bisa mencapai 40
Banyuwangi, dan Lumajang. Masih dalam perencanaan
cup bahkan lebih. Loper tidak ditargetkan, tetapi hanya
untuk mendistribusikan ke wilayah Malang dan
menyetor susu yang terjual. Jika susu tidak habis, maka
kepulauan Madura. Wilayah Malang hanya terdapat
susu akan dikembalikan kepada agen untuk disimpan
agen kecil yang bertujuan mendistribusikan ke
dalam freezer box untuk penjualan esok hari. Susu-
konsumen. Hanya saja untuk Madura masih terkendala
susu tersebut dipasarkan menggunakan becak sepeda
jarak yang cukup jauh membuat biaya transportasi
yang sudah difasilitasi oleh agen, biasanya daerah
mahal. Jumlah dan Ukuran Pemesanan. PT. Susu Sehat
Sukerejo, Wirolegi, Muktisari, dan daerah Unej. Pagi
Alami PT.Susu Sehat Alami menargetkan untuk setiap
hari loper berjualan di sekitar TK.Buah Hati,Jember.
agen / outlet ada minimum order yang minimum
Harga susu yang dijual ke konsumen Rp 2.000,-per cup.
pengambilannya 900 cup, untuk botol 150 biji,
Keuntungan yang didapat loper sebesar Rp 500,- per
sedangkan kemasan plastik hanya untuk kawasan Jember
cup.
tidak diluar kota Jember.
2) Pertimbangan Produk.
Ditinjau dari permasalahan yang dialami oleh PT.Susu
Dalam pengolahan pesanan, PT.Susu Sehat Alami juga
Sehat Alami, maka saluran distribusi yang digunakan adalah
mempertimbangkan pengiriman susu seefisien mungkin.
dengan sistem distribusi fisik, yang terdiri dari empat
Pengiriman tersebut akan disesuaikan dengan rute yang
komponen pokok yaitu pengolahan pesanan (order
dijadwalkan oleh perusahaan yaitu Jember – Lumajang –
processing), pergudangan (warehousing), persediaan
Probolinggo – Bangil – Sidoarjo – Surabaya – Gresik –
(inventory) dan pengangkutan (transportation) (Kotler,
Malang – Bali. Jika memang usia susu terlalu pendek,
2001:766).
maka dapat melakukan order lagi, harus kembali agar
kebutuhan loper terpenuhi.
Pengolahan pesanan (order processing)
3) Pertimbangan Perantara
Fungsi utama dari pengolahan pesanan antara lain
Pemberian jasa kepada setiap agen atau loper diambil
adalah menerima pesanan agen, menyampaikan kepada
dari penetapan dan potongan. Agen atau loper
departemen persediaan, dan pengaturan penagihan faktur
mengambil keuntungan dari potongan yang diberikan
kepada agen. Didalam pengolahan pesanan, PT.Susu Sehat f) Dan nantinya pada saat jadwal keberangkatan, supir
Alami memperhatikan beberapa hal , yaitu: dan kernet memeriksa kembali dengan menghubungi
1) Kesiapan tenaga penjual menerima pesanan dan untuk perusahaan apakah perusahaan sudah memberitahu
mengirimkan pesanan tepat pada waktunya. agen yang akan dituju untuk menyiapkan beberapa
2) Kesiapan bagian gudang untuk menyiapkan dan balok es untuk menyimpan susu tersebut.
mengepak susu yang sudah dipesan. Setelah perusahaan mengetahui kesiapan tenaga penjual
3) Pengiriman yang efisien. dalam menerima pesanan, menjadwalkan pengiriman,
4) Target dalam mengolah pesanan dan koordinasi dengan supir dan kernet, maka
5) Kriteria penyimpanan susu selama proses pesanan perusahaan dapat melakukan kegiatan selanjutnya yaitu
berlangsung. terkait dengan kesiapan bagian gudang dalam
Langkah-langkah yang diambil oleh PT.Susu Sehat Alami menyiapkan dan mengemas barang yang sudah dipesan.
setelah jumlah pesanan tersebut adalah sebagai berikut: 2) Kesiapan bagian gudang untuk menyiapkan dan
mengemas barang yang sudah dipesan. Sebelum susu
1) Kesiapan tenaga penjual menerima pesanan dan untuk
dikirim, perusahaan akan melakukan produksi dimana
mengirimkan pesanan tepat pada waktunya. Perusahaan
hasil produksi saat itu sebagian akan dikirim sesuai
menerima pesanan melalui telepon ataupun pemesanan
dengan pesanan dan sisanya akan disebarkan kepada
online. Kemudian melakukan pemeriksaan apakah
agen dan masuk dalam gudang persediaan.
gudang persediaan menyimpan stok barang. Dari sini
3) Pengiriman barang seefisien mungkin. Dalam
diperlukan adanya kesiapan dari tenaga penjual dalam
pengolahan pesanan, PT.Susu Sehat Alami juga
melakukan pengolahan pesanan dan dalam pengiriman
mempertimbangkan pengiriman susu seefisien
susu. Berdasarkan keterangan pimpinan PT.Susu Sehat
mungkin. Pengiriman tersebut akan disesuaikan dengan
Alami, sebelum melakukan pendistribusian pesanan
rute yang dijadwalkan oleh perusahaan yaitu Jember –
susu, ada beberapa prosedur pengolahan pesanan terkait
Lumajang – Probolinggo – Bangil – Sidoarjo –
dengan kesiapan tenaga tenaga penjual yang dilakukan
Surabaya – Gresik – Malang – Bali. Perusahaan juga
oleh perusahaan, antara lain:
memiliki hari pengiriman pesanan yaitu Senin, Kamis
a) Dalam menerima pesanan, tenaga penjual dalam hal
dan Jumat. Jika ada permintaan di luar jadwal
ini yaitu karyawan mencatat secara rinci tanggal
perusahaan akan mengirimkannya menggunakan paket
pemesanan, wilayah pemesanan, jumlah pemesanan,
dan biasanya mengunakan Double Engkel Leg Box.
jenis dan tanggal pengiriman. Bagian pengolahan
4) Target pengolahan pesanan. Dalam pengolahan
pesan harus sudah mengerti dan mencatat dengan
pesanan, PT.Susu Sehat Alami menargetkan untuk
detail semua data pemesan. Para tenaga kerja yang
setiap agen / outlet ada minimum order yang minimum
telah mendapatkan trainning sebelum bekerja
pengambilannya 900 cup, untuk botol 150 biji,
sehingga seluruh kesiapan para tenaga kerja telah
sedangkan kemasan plastik hanya untuk kawasan
memadai dalam akurasi ketepatan pengiriman
Jember tidak diluar kota Jember.
barang.
5) Kriteria pesanan yang paling laris di konsumen.
b) Untuk pengiriman pesanan susu baik dalam kota dan
Perusahaan sudah mengetahui rasa susu pesanan yang
luar kota, perusahaan menjadwalkan waktu
paling banyak dipesan konsumen, sehingga dalam
pengirimannya sesuai dengan pesanan. Untuk
pengolahan pesanan didapat kriteria susu pasteurisasi
pengiriman di dalam kota perusahaan hanya
dengan mengunakan perbandingan coklat, strawberry,
mempersiapkan susu yang akan dikirim dan alat
mocca, melon ( 3 : 2 : 1 :1 ) untuk rasa tawar (plain)
transportasi, sedangkan untuk luar kota perusahaan
banyak diorder kawasan Bali.
tidak hanya mempersiapkan susu dan alat
transportasi, tapi juga balok es sebagai cadangan
Berdasarkan keterangan tersebut mengenai langkah-
persediaan jika cooler dalam kendaraan tidak
langkah yang diambil oleh PT.Susu Sehat Alami dalam
berfungsi dengan baik ataupun terjadi kemacetan
pengolahan pesanan terkait banyaknya permintaan susu
dalam lalu lintas..
yang berkaitan dengan kegiatan saluran distribusinya, maka
c) Untuk pengiriman susu di luar kota Jember, akan di
PT.Susu Sehat Alami dapat menyelenggarakan kegiatan
jadwalkan pengirimannya hari Senin dan Kamis
kantor secara teratur dengan menerapkan aktivitas sistem
khusus Surabaya sedangkan untuk daerah Besuki
pemrosesan pesanan susu berorientasi komputer,
pengirimannya setiap Senin dan Jumat terkadang
memproduksi susu dengan baik sesuai pesanan dan
jika ada permintaan di luar jadwal perusahaan akan
melakukan pengiriman secara efisien.
mengirimkannya menggunakan paket”. Biasanya
muatan dalam keranjang terdapat 39 box biasa
Pergudangan (warehousing)
mengunakan Double Engkel Leg Box
Penanganan pergudangan adalah mencangkup lokasi
d) Setelah menjadwalkan waktu pengiriman,
gudang, ukuran, dan uraian yang akan digunakan oleh
perusahaan memberitahu agen yang dituju untuk
perusahaan, sistem pergudangan didalam dan diluar kota.
menyiapkan balok es untuk menyimpan susu.
Pernyataan pimpinan perusahaan yaitu Bapak Chandra
e) Jadwal pengiriman yang sudah ditetapkan tersebut,
yang menyatakan (Wawancara dilakukan tanggal 19
dikoordinasikan pada supir dan kernet tentang
Desember 2012, Jam 19;15):
jadwal keberangkatan.
Daftar Pustaka
c.
Buku
[1]Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta:
PT. Prenhallindo
[2]---------- dan A.B Susanto. 2001. Manajemen Pemasaran
di Indonesia. Jakarta: Penerbit Salemba Empat
[3]---------- dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen
Pemasaran Edisi 13. Jakarta: Penerbit Erlangg
[4]Chandra, G. 2002. Strategi dan Program Pemasaran.
Yogyakarta: Andi Offset
[5]Gitosudarmo, I. 2000. Manajemen Pemasaran.
Yogyakarta: BPFE
[6]Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2008. Prinsip-
prinsip Pemasaran. Edisi ke-12. Jakarta: Erlangga.
Skripsi
[9]Andriyatna, Ghifari. 2006. Implementasi strategi saluran
distribusi produk surat kabar jawa pos dalam
menghadapi persaingan penjualan surat kabar pada
PT. Jember Intermedia Pers. Skripsi. Universitas
Jember.
[10]Chrisdian, Rengga. 2007. Identifikasi pengembangan
saluran distribusi produk pada sentra industry logam
di kecamatan Tempeh kabupaten Lumajang. Skripsi.
Universitas Jember.