Vještina uvjeravanja

Uvjeravanje je proces stvaranja, jačanja ili promjena nečijeg uvjerenja ili mišljenja. Kada
osoba govori sa ciljem da uvjeri nekoga, ona djeluje kao zagovornik.
Cilj uvjerenja je prodat program, obraniti ideju, pobiti argumente protivnika ili potaknuti
ljude na razmišljanje.
Sposobnost u uvjeravanju pomaže u svakodnevnom životu čovjeka, od osobnih odnosa do
aktivnost u zajednici do uspona u karijeri.

Psihologija uvjeravanja
Govor uvjeravanja je najzahtjevniji i složeniji. Govornik traži određeni stupanj promjene i
primatelj često ispunjava taj zahtjev s otporom. Tijekom procesa uvjeravanja, govornik i
primatelj sudjeluju u mentalnom dijalogu i uspoređuju tu poruku s vlastitim idejama,
vrijednostima i općim referetnim okvirom.
Budući da je rijetko moguće uvjeriti sve slušatelje, govornik se mora usredotočiti na ciljnu
publiku, što je onaj dio dio publike koju govornik najviše želi uvjeriti. Svi elementi etičkog
govora mora se razmotriti pri pripremanju i predstavljanju uvjerljive poruke. Pored toga,
govornik mora uspostaviti i održati vjerodostojnost i koristiti opsežne dokaze kao dio
djelotvog uvjeravanja

Page 1 of 5
Pitanje o činjenicama
Pitanja o činjenicama su jedan od fokusa govora uvjeravnja. Oni predlažu nešto što je
činjenica. Pitanje o činjenicama u osnovi navode nešto što jest, nešto što postoji ili nešto što
ne postoji. One se suprostavljaju pitanjima politike, koja tvrde da bi trebalo biti dobro ili loše.
U uvjerljivom govoru, zvučnik odgovara na pitanje predlažući odgovor i pokušavajući uvjeriti
publiku da je odgovor istinit i da mogu vjerovati govorniku. U suštini, govornik želi da publika
prihvati njegov ili njezin pogled kao hladne, čvrste činjenice.
Slijede tri osnovne vrste faktorskih pitanja:

 Povijesna polemika: Znanje da se događaj dogodio u prošlosti ili da je neki objekt

zapravo postojao.
 Pitanja trenutnog postojanja: Znanje da se nešto sada događa u sadašnjosti (kao što
je globalno zagrijavanje).
 Predviđanja: Predviđanje što će se dogoditi u budućnosti. Na temelju prošlih
događaja, zvučnik prepoznaje uzorak i pokuša uvjeriti publiku da će se događaj
ponoviti. Na primjer, ako netko primijeti da cijene benzina upadaju neposredno prije
nacionalnih izbora, on ili ona mogu pokušati uvjeriti druge da će ponovno pasti pred
sljedeći izbori.
Stvaranje uvjerljivog govora o pitanjima o činjenicama
Prilikom stvaranja uvjerljivog govora koji se temelji na činjeničnim pitanjima, razmotrite
sljedeće:

 Teza: Prilikom razvijanja uvjerljivog govora, počnite s tezom koja tvrdi da je nešto
istina, što znači da se to dogodilo ili se nije dogodilo. postoji ili ne postoji.
 Organizacija i dokazi: Općenito, dokazi trebaju biti prikazani u tematska reda. Važno
je pažljivo razmotriti dokaze. Zvučnik mora postaviti pitanje je li moguće da su
zabilježbe doista došle ili su se mogle dogoditi. Jesu li izvori dokaza pouzdani i jesu li u
stanju promatrati ono što su izvijestili? Ima li razloga vjerovati da izvor može biti
pristran, bilo osobno ili razmišljanja koja su prevladavala u vrijeme u povijesti?
 Razlog: Govornik će se obično baviti induktivnim obrazloženjem, u kojem on ili ona
traži da se publika slaže s zaključkom nakon što dostave sve dokaze. Govornik
dokazuje poziciju predstavljanjem privlačnih dokaza koji podupiru tezu.
 Etika: Kao govornik, imate etičku odgovornost pružiti pouzdane, valjane dokaze
publici i biti svjesni i izbjegli svoju pristranost pri odabiru dokaza koji koristite.

Page 2 of 5
Pitanje vrijednosti
Pitanje vrijednosti nadilazi neposredne činjenice da uključuje uvjerenja čovjeka o tome što je
ispravno ili pogrešno, dobro ili loše, moralno ili nemoralno, etično ili neetično. Kada govorite
o pitanju vrijednosti, morate opravdati svoje mišljenje postavljanjem standarda za procjenu
vrijednosti. Iako pitanja o vrijednosti često imaju snažnu implikaciju za naše postupke, govori
o vrijednim pitanjima ne izravno se protive za ili protiv pojedinih postupaka djelovanja.
Primjeri su govori koji pokušavaju nagovoriti publiku da je pogrešno voziti preko ograničenja
brzine, da je Pepsi bolji od koksa, da je bolje živjeti zajedno prije braka, da je plivanje najbolji
oblik vježbanja ili da su bicikli najbolji oblik prijevoza za kretanje po gradu.
Uvjerljivi govori o vrijednim pitanjima podrazumijevaju određene akcije, ali oni nisu poziv na
djelovanje.
Pitanja za postavljanje pitanja
Prilikom analize bilo koje vrste uvjerljivog govora, trebate se zapitati sljedeća pitanja:

 Koji je cilj govornika?

 Koje su glavne točke?
 Kako struktura govora pomaže govorniku da izradi argument?
 Kako vam govornik pokušava učiniti brigu?
 Kako govornik koristi dokaze?
 Kakve vrste izvora govornik koristi?
Stvaranje uvjerljivog govora o pitanjima vrijednosti
Kako biste trebali napraviti takav govor?

 Unesite žalbe, informacije i kriterije.

 Pružite dokaze koji vašu publiku dolaze do vašeg zaključka. (Vaše tvrdnje trebale bi se
složiti s trenutačnim uvjerenjima i osjećajem vaše publike.)
 Koristite činjenice koje opravdavaju tvrdnje.
 Razmotrite osjećaj i vrijednosti publike.

Page 3 of 5
Pitanja o politici
Jedan naglasak na uvjerljivom govoru su pitanja politike koja zagovara promjenu od statusa
quo ili način na koji se stvari danas nalaze. Postoji "treba", ili barem podrazumijevana
"trebala", u tvrdnji teze. Zvučnik želi da plan predložen govorom postane politika. Pitanja o
političkim kontrastima s činjeničnim pitanjima, koja su nešto više od nečega, postoje ili ne
postoje, a pitanja o vrijednosti, koja tvrde da je nešto dobro, loše, lijepo ili možda vrijedno.
Sljedeći odjeljci opisuju različite načine organiziranja uvjerljivih govora oko pitanja politike.
Problem-rješenje
Jedan od načina organiziranja uvjerljivog govora o pitanju politike usmjeren je na definiranje
problema i rješenje pokrivajući tri osnovne točke:

 Potreba: uvjeriti publiku da postoji problem koji treba riješiti ili potreba za
promjenama. Bitno je da publika vjeruje da problem postoji i da će implementirati
plan rješenja.
 Plan: Uvjerite publiku da nije dovoljno da samo sjedne i žali se. Recite im što moraju
poduzeti. Obavezno obratite pozornost na sve aspekte rješenja koja bi publika manje
voljna djelovati.
 Praktičnost: Pokažite publiku da plan može uspjeti. Obratite se implikacijama,
citirajte stručna svjedočenja i uputite na uspješnu provedbu sličnih planova na
drugim mjestima.
Problem-rješenje s uzrokom
Zajednička varijacija na rješavanju problema i rješenja uključuje razmatranje uzroka.
Raspravljajući o uzrocima problema usmjerava pažnju na specifične točke koje rješenje mora
riješiti. Osnovne točke ove organizacije su:

 Problem: Opišite prirodu i opseg problema. Posebice, opišite da postoji problem i

koliko je važan ili veliki problem.
 Uzroci: Razmotrite izravan odnos između problema i njegovih uzroka. Razmislite o
problemu kao "efekt" i razmotrite uzroke koji su prouzročili učinak. Pokazuju izravnu
vezu između problema i uzroka, a ne samo korelacije u kojoj se jedna stvar dogodila
prije, poslije ili istodobno s drugim.
 Rješenje: Koristite uzroke kao kriterij za procjenu rješenja. Ako govor kaže da je
problem uzrokovan x, y i z, tada rješenje ili nova pravila trebaju riješiti x, y i z kako bi
se riješio problem.

Page 4 of 5
Usporedne prednosti rješenja
Kada je publika već svjesna i prihvaća da postoji problem, govor se može prvenstveno
usredotočiti na usporedbu prednosti jednog rješenja s drugima, kako slijedi:

 Rezimirajte problem ukratko: Nemojte se usredotočiti na uvjeravanje publike da

vjeruje da postoji problem koji treba riješiti.
 Usporedite različita rješenja: Razgovarajte s različitim rješenjima i pronađite onaj koji
rješava najviše aspekata problema. Usporedite jedno rješenje s drugima kako biste
odabrali i predložili publiku najbolje.
 Završna žalba: Pitajte publiku da prihvati i provede to rješenje kao politiku.
Monroeova Motivirana sekvenca
Još jedna moćna metoda strukturiranja uvjerljive poruke jest uporaba motivirane sekvence.
Organizacijski plan kojeg je razvio Alan Monroe usredotočuje se na razvijanje psihološke
potrebe u publici, a potom ilustriraju kako zadovoljiti tu potrebu podržavajući plan ili politiku
zagovaranu u govoru, kako slijedi:

 Pažnja: Obratite pozornost publike pomoću detaljne priče, šokantnog primjera,

dramatičnih statistika ili citata.
 Trebate: prikažite kako se tema odnosi na psihološku potrebu članova publike.
Pretpostavka je da je akcija motivirana potrebama publike. Idite dalje od utvrđivanja
da postoji značajan problem; pokazuju da se potreba neće oduzeti sama po sebi.
Uvjerite članove publike da imaju svaku osobnu potrebu da poduzmu akciju.
 Zadovoljstvo: riješite problem. Osigurati specifična i izvediva rješenja koja vlada ili
zajednica može provesti.
 Vizualizacija: Javite publici što će se dogoditi ako se rješenje provede ili ne
implementira. Budite vizualni i detaljni. Bojite sliku publiku za ono što će doživjeti i
kakav će svijet izgledati kada se potreba zadovolji kroz plan govora.
 Postupak: Recite članovima publike kakvu konkretnu radnju mogu poduzeti za
rješavanje problema i promjenu postojećih pravila.
Prednost Monroeovog motiviranog slijeda jest da naglašava ono što publika može učiniti.
Prečesto se publika osjeća kao da je situacija beznadna; Monroeov motivirani slijed
naglašava radnje koje publika može poduzeti.

Bez obzira na vašu temu ili način organiziranja govora, morate biti sigurni da su vam ciljevi
etički zvani i da koristite etičke metode kako biste uvjerili svoju publiku. S tim u vezi, kao i
kod drugih, trebali biste ciljati najviše standarde i konstruirati svoj govor tako da će biti etički
i uvjerljivi.

Page 5 of 5