MINICASE CHƯƠNG 1

MB Ltd: Bản chất nhu cầu về máy móc *,

Suresh Kulkani, quản lý của MB Ltd., đã tự hỏi làm thế nào để đáp ứng nhu cầu về các loại máy
chuyên dụng (SPMs) được sản xuất và tiếp thị bởi công ty ở Ấn Độ. Các sản phẩm bao gồm
máy cắt kim loại, máy mài, máy mài, máy dập, vân vân.

Nhu cầu về các loại máy chuyên dụng này biến động do những thay đổi trong các yếu tố môi
trường bên ngoài như kinh tế và công nghệ. Ví dụ, nhu cầu cho các máy này ít hơn trong 1996,
1997, 2002 do suy thoái kinh tế Ấn Độ. Tuy nhiên, nhu cầu tăng lên đáng kể, cao hơn nhiều so
với năng lực sản xuất, từ năm 2003 đến năm 2004. Vào tháng 6 năm 2004, Suresh tăng giá
của các máy này khoảng 25% để giảm đơn đặt hàng từ các khách hàng doanh nghiệp như Bajij
Auto, Maruti Udyog, Ashok Leyland, và những người khác. Mặc dù tăng giá, nhu cầu về các
máy này tăng hơn 30%, vượt quá khả năng sản xuất. Suresh tự hỏi làm thế nào để cải thiện
tính chính xác của dự báo nhu cầu. Công ty đã sử dụng phương pháp tổng hợp lự c lượ ng bán
hàng, có lợi thế là cho việc dự báo doanh thu theo sản phẩm, khách hàng, lãnh thổ và nhân
viên bán hàng.

Suresh quyết định tập hợ p một cuộc họp với những nhân viên bán hàng và marketing để cải
thiện tính chính xác của dự báo. Ông cũng nghĩ đến việc gặp gỡ tất cả các nhà quản lý chức
năng để thảo luận và quyết định cách đáp ứng nhu cầu dao động của các máy chuyên dụng.

1. Bạn mô tả bản chất nhu cầu của các máy chuyên dụng như thế nào?

2. Những hướng dẫn nào cần được tuân theo để cải thiện tính chính xác của dự báo bán
hàng?

3. Những lựa chọn thay thế nào có sẵn cho công ty để đáp ứng nhu cầu dao động của các máy
chuyên dùng.

Trả lời:

1. Bản chấ t nhu cầ u của máy chuyên dụng có nguồ n gố c từ nhu cầ u về hàng hóa và dich ̣
vụ của người tiêu dùng đầ u cuố i, và bi ̣ tác động bởi các yế u tố bên ngoài như tin ̀ h hi ̀ h
n
kinh tế và sự phát triể n công nghệ. Ví dụ, nế u công ty này cung cấ p các loại máy cắ t kim
loại, máy mài, máy dập,… cho các doanh nghiệp sản xuấ t các thiế t bi ̣ điện tử như điện
thoại di động, laptop,…. Nế u nhu cầ u sử dụng các thiế t bi ̣ điện tử của người tiêu dùng
tăng lên nhờ sự phát triể n của công nghệ và sự tăng trưởng ổ n đinh ̣ của nề n kinh tế , thì
các nhà sản xuấ t thiế t bi ̣ điện tử sẽ cầ n nhiề u máy móc sản xuấ t để đáp ứng nhu cầ u
trên, do đó các đơn đặt hàng cho MB Ltd sẽ tăng lên và ngượ c lại nế u nề n kinh tế trì trệ.
2. Để góp phầ n cải thiện tiń h chin ́ h xác của dự báo bán hàng:
Thứ nhấ t, công ty MB Ltd cầ n xác đinh ̣ xem hàng hóa mà min ̀ h cung cấ p có độ co giãn cao
hay không. Bởi vì tỷ lệ tăng giá thấ p hơn so với tỷ lệ tăng về lượ ng đặt hàng và những sản
̣ vụ người tiêu dùng đầ u cuố i nên hàng
phẩ m này có bản chấ t nhu cầ u từ hàng hóa và dich
hóa của công ty đượ c xem là hàng hóa có độ co giãn cao.
Thứ hai, cầ n có cộng tác chặt chẽ giữa các phòng ban trong công ty như phòng kinh doanh,
marketing, vận hành và chuỗi cung ứng,…để đưa ra những dự báo sát hơn với nhu cầ u
̀ h trạng bi ̣ khuế ch đại hay bi ̣ thu nhỏ so với thự c tế cũng
thự c tế của khách hàng, tránh tin
như phải phù hợ p với nguồ n lự c sẵn có và tương lai của doanh nghiệp.

Thứ ba, công ty cầ n quan tâm đế n tin ̀ h hiǹ h vi mô và vi ̃ mô của nề n kinh tế . Bởi vì công ty
phải đố i mặt với tin
̀ h trạng đơn đặt hàng vượ t quá khả năng sản xuấ t, Tin ̀ h trạng này xuấ t
phát từ việc dự báo không chin ́ h xa ́ c về nhu cầ u củ a sả n phẩ m sau khi nề n kinh tế đượ c
phục hồ i.

Thứ tư, để dự đoán nhu cầ u sử dụng sản phẩ m của công ty, công ty cũng cầ n xem xét, dự
đoán nhu cầ u sản phẩ m có thể thay thế . Do sự tiế n bộ về công nghệ và tăng trưởng về kinh
tế nên nhu cầ u sử dụng các sản phẩ m tương tự nhưng có mức độ ứng dụng công nghệ
hiện đại ở mức thấ p hoặc không có ứng dụng công nghệ sẽ giảm nên nhu cầ u sử dụng sử
dụng các sản phẩ m của công ty sẽ tăng

3. Lự a chọn thay thế có sẵn cho công ty để đáp ứng nhu cầ u dạo động của máy móc
chuyên dụng
- Công ty có thể thuê thêm nhân công nhưng không phải nhân công làm việc với hợ p
đồ ng dài hạn nế u các nhà lãnh đạo dự báo nhu cầ u sắ p tới có thể sẽ tăng.
- Tùy theo sự dự báo nhu cầ u thi ̣ trường là tăng hay giảm trong tương lai,
công ty có thể linh hoạt điể u chin̉ h số lượ ng hàng tồ n kho ở hiện tại.