ZAŠTO FACEBOOK
REKLAME NE RADE?
Facebook je trenutno najpovoljniji i
najkvalitetniji ili bar najmjerljiviji kanal
za prodaju, odnosno marketing. U
nastavku ću vam dati četiri razloga
zašto vaše reklame ne rade i za svaki od
četiri razloga ću vam dati tri savjeta
kako da ih popravite. Prva stvar i
osnovna stvar, ja nemam magičnu
kuglu. Oni koji plate naše usluge, ili ne
samo naše već bilo kojeg drugog
stručnjaka, očekuju da će imati
rezultate odmah.
Zamislite sljedeći primjer.
Dođete liječniku i kažete, “Boli me
nešto”. [pucne prstima] “Sad te više ne
boli”. Ne ide tako. Dođete personalnom
treneru u fitnes klub i kažete, “Želim
imat six pack” ili “Želim izgledat tako.”
[pucne prstima] I pretvorite se u takvog
čovjeka. Ne ide.  mrežama, posebno na Facebooku. Imamo
Za sve što radimo potrebno je vrijeme.  znati koristiti.
Potreban je recept, odnosno način ili
program što treba napraviti i koji je slijed
tih radnji. I potrebno je da napravimo sve
te korake u određenom vremenu kako bi
dobili određene rezultate i onda na osnovu
tih rezultata išli u jednom ili drugom
smjeru. Jednako tako je i u marketingu.
Dakle, ja nemam magičnu kuglu.
Facebook kao takav je magična kugla.
Facebook danas nam daje više informacija
o ljudima i njihovom ponašanju, o našim
kupcima, nego što smo mogli ikada prije
dobiti. Nekada u anketama ili upitnicima
ste pisali šta vam se sviđa, šta želite, ne
želite, da bi netko mogao primjetiti,
odnosno, da bi netko mogao pretpostaviti
što je to što bi vas moglo zanimati u
budućnosti. Danas to sami kažemo,
odnosno pokažemo, na svojim društvenim
tu magičnu kuglu. Međutim, moramo je
Vrlo često ljudi očekuju da dođu do  I vrlo rijetko, ja ovdje generaliziram,
prometa na Facebooku, besplatno. ali vrlo rijetko sam vidio da u prvoj
Često mislimo da je potrebno samo reklami ili u prve dvije-tri kampanje,
napraviti stranicu i postaviti svoje imaju neke pozitivne rezultate. Ali
proizvode ili usluge da će ljudi doći i ono što dobijemo jest znanje, jest
da jedva čekaju da to kupe od vas. E informacija što je to što radi, što je to
sad zamislite koliko ima takvih na što ne radi. 
određenom tržištu koji takvu stvar
rade i koliko danas kupac ima E sada, ako uzmemo neku prosječnu
mogućnosti, odnosno koliko danas konverziju, otprilike 1%, 1.5% onih koji
ima opcija da kupi neki proizvod.  kliknu na vašu reklamu, odnosno koji
vide vašu reklamu će kliknut na vašu
Postoje četiri osnovna reklamu. Na primjer, ako uzmemo
ako ste tek početnik i tek prvi put
razloga zašto nešto neće
počinjete raditi reklamu, možete
raditi kako treba.  računati za 1 euro da će vaša reklama
bit pokazana između 200 i 500 ljudi.
Prvi razlog - imate premalo prometa.
Promet se može kupiti, ali govorimo
u konverziji sa onih ljudi koji dođu i
vide vašu reklamu do onih ljudi koji
kliknu na vašu reklamu. Slijedeći
razlog je premala konverzija od
onoga broja ljudi koji su kliknuli na
vašu reklamu i došli su na neku vašu
stranicu, koliko njih će vam ostaviti
svoje ime i svoj mail. Treći problem je
loš follow up putem emaila. Od onih
ljudi koji su vam ostavili email, koliko
će te ih poslati na neku prodajnu
stranicu da naprave slijedeći korak. I
onda četvrti problem je kad dođu na
prodajnu stranicu, koliko njih će
stvarno kupiti.

Postoji matematika, postoje

statistike, postoje određeni brojevi
koji su bitni da se dobiju u svakom od
ovih koraka kako bi vaša prodaja bila
uspješna.
Na Balkanu, za 1 euro možete doći do
tisuću i više ljudi pod uvjetom da je
«relevance score» 10, odnosno da
Facebook pretpostavlja da ta publika
koju ste vi odabrali je publika koju
stvarno zanima ono što vi radite.  Ako
računamo za 100 eura da možemo
doći do 100.000 ljudi, 1.5% ili 2% je
neka prosječna konverzija, 2.000 ljudi
će kliknut na vašu reklamu i doći će na
vašu landing stranicu. Otprilike njih 10-
tak posto bi trebalo ostaviti ime i e-
mail i prijeći na slijedeći korak. Dakle,
od njih 2.000 koji su kliknuli bi trebali
dobiti oko 200 emailova, odnosno
osobnih podataka vaših potencijalnih
klijenata.

Svi oni će dobiti prvi email u kojem je

dostavljen lead magnet i još neku
seriju emailova. Otprilike 20%, 25%
njih bi trebalo otvoriti vaš email,
odnosno kliknut i napravit slijedeći
korak. Što znači od tih 200, nekih 50-
tak bi trebalo vidjeti vašu ponudu,
odnosno ono što želite prodati.

Tih 50-tak koji dođu na vašu stranicu,

otprilike 10% njih bi trebalo i kupiti tu
vašu ponudu, odnosno što je pokazano
na prodajnoj stranici. Po ovoj računici
ste dobili pet kupaca, ali ste dobili i
hrpu zainteresiranih budućih kupaca. 

Dobili ste bazu za lookalike publiku.

Ako tih pet kupaca po svom profitu od
prodaje odgovara i ako je taj broj veći
od broja koji ste uložili u reklamu,
imate pozitivan ROI, odnosno imate
pozitivan povrat investicije na vašu
reklamu marketinga. 
I onda možemo se vratit ponovo
četiri koraka nazad i probati cijeli
proces popraviti da bude još
efikasniji. 1% veća konverzija na
početku je osam puta veća prodaja
na kraju. Ako ste dobili onih istih 100
eura i 100.000 ljudi i umjesto 1.5% ili
2% imate 3% ili 4%, uduplali ste broj
leadova. Ali to znači i da su to
relevantniji kupci i dobili ste za iste
novce više zainteresiranih.
Znači da ste pogodili publiku i da je
ta publika zainteresirana za to što vi
imate. Što znači da će i postotci u
svakom slijedećem koraku, dakle
konverzija sa reklame na opt-in
stranicu, sa opt-in stranice u e-mail
prijave, sa e-maila na prodajnu
stranicu, će bit puno veća. Otprilike
po našim iskustvima 1 naprema 8,
dakle 1% povećanja na početku je
osam puta veća prodaja na kraju.
E sad, kako ćemo osigurati da na
početku, na prvom koraku, dobijemo što
više klikova?
Tri su razloga zašto netko neće kliknut
na vaš oglas. Pri razlog je slika. Dakle,
grafika koju koristite, koliko je ona
relevantna i koliko privlači pozornost.
Drugi razlog je naslov same reklame ili
same kampanje. I treći je vaš poziv na
akciju, odnosno opis o čemu se tu radi i
što treba napraviti sljedeće. 
Iz našeg iskustva, najbolje reklame,
odnosno najbolji naslov za reklamu je
ako date točan broj do nečega. Dakle, “X
načina da osvojite…” i sad dođe rezultat
ili da osvojite cilj, dobijete neke pozitivne
efekte. Otprilike, ja ću sad koristiti ovdje
fitness kao nekakav univerzalni primjer,
pa bi naslov zvučao ovako: “3 greške koje
radite u teretani”, “7 koraka do vitke
linije”, “5 načina da dobijete six pack”. 
Danas imamo vrlo vrlo malu
pozornost na internetu, dvije-tri
sekunde. I ako netko vidi sliku koja je
relevantna za njega i naslov “3 načina”
ili “5 koraka” ili “3 greške”, zna da
točno da ima toliko stvari na
slijedećoj stranici i onda će kliknut da
ih pogleda. Tu ćemo dobit puno veću
konverziju sa prometa koji smo kupili,
do onih ljudi koji će kliknut na našu
stranicu, na našu opt-in stranicu.

Na toj opt-in stranici smo postavili

nešto što se zove lead magnet. Lead
magnet je jedna vrsta informativnog
sadržaja, nešto korisno ili perceptivno
korisno, da bi netko ostavio svoje ime
i mail i dao vam dozvolu da nastavite
komunicirati prema toj osobi.
Obično ljudi kompliciraju te landing
stranice pa to izgleda i kao web
stranice i nema jasnog poziva na
akciju. Tri su razloga zašto netko tko
će doći na vašu stranicu neće ostaviti
ime i mail. Prvi razlog je grafika.
Dakle, slika koju ste koristili. Drugi
razlog je naslov. I treći razlog je opt-in
form, odnosno način na koji će se
netko prijaviti i koliko je to
jednostavno.  stranicu. Ono što ja volim je izvući
Ono što savjetujem, je da ono što
radite i ono što nudite kao lead
magnet, u mom slučaju je to PDF
knjiga, pokažite PDF knjigu. Ako je to
nekakav proizvod koji dajete,
pokažite korištenje tog proizvoda.
Naslov koji ćete napisati mora
odgovarati načinu na koji prosječan
čovjek razmišlja.  dobit ćemo veću konverziju.
A taj naslov kaže “Kako dobiti korist bez
da (nešto neugodno)”. Dakle, “kako
smršavit bez da se znojiš u teretani”.
“Kako doći do vitkog tijela bez da
potrošiš puno para”. Kako da dobiješ
korist, benefit. Kako da ostvariš cilj, da
dobiješ rezultat bez da ono što mrzimo,
ono što je suprotno, ono što je negativno.
Kako dobiti bez da nešto izgubite. 
Nakon toga ide tekst. Ono što ja volim, je
objasniti što će naći u tom lead
magnetu, dakle što će dobiti iz tog lead
magneta što smo postavili na ovu
nekoliko paragrafa iz PDF-a i postaviti
ono što se nalazi u samoj knjizi, PDF-u,
videu ili u proizvodu koji pokazujem.
I na kraju poziv na akciju. Mi testiramo
dvije varijante: ostavi ime i mail ili
subscribe preko Facebooka. Moje
razmišljanje je da što brže napravimo,
što lakše omogućimo ljudima da se
prijave da će se to više ljudi prijaviti,
Nakon te konverzije dobili smo nečiji
email. Dobili smo i dozvolu da
nekoga kontaktiramo. Međutim,
velika većina onih koji rade u email
marketingu u biti zloupotrebljuju tu
dozvolu i onda šalju odmah ponude.
Ne želimo odmah poslati ponudu. Ne
želimo odmah opisati proizvod i
koliko smo mi sjajni, kako smo
vrhunski, kako imamo sve. U ovom
mailu imamo priliku se predstaviti.
A kada govorimo o emailu, opet
imamo tri razloga zašto netko neće
kliknuti, tj. otići na slijedeći korak, a to
jest da vidi našu ponudu odnosno
našu cijelu stranicu. Prvi razlog je
naslov maila. Naslov maila je ono što
vidimo prvo kad dobijemo ga
dobijemo. Neću ovdje govorit o tome
kako osigurati da taj mail uopće
dođe u inbox i da ne ode u
promotion ili u spam folder. To su
druge stvari. Nećemo govoriti ni o
reportima da znamo tko šta klika i
radi nego ćemo govorit samo o
osnovne tri stvari.
Prva stvar je naslov. Taj naslov je nešto
što će natjerat potencijalnog kupca
da otvori vašu email poruku. Tu
isključivo moramo govoriti o
benefitima. Neka uniformirana
formula koji mi koristimo je “Ako ste
(segment),” dakle ako spadate u
skupinu koja treba naš proizvod ili
uslugu. “Ako želite smršaviti,” i onda
ćemo staviti knjiga, odnosno, “ova
knjiga će vam pokazat” ili ono što je u
mailu će vam dat određene savjete.
Dakle, ako želite smršaviti, u emailu
ćete naučiti dva najbolja načina kako
da to napravite. U nastavku ćemo
napisati tekst i prouku koja mora
imati svoju formu. Ta forma kupca
vodi kroz određene dijelove. Ali ono
što je važno na kraju je poziv na
akciju. Taj poziv na akciju mora bit
jasan, mora bit vidljiv i mora bit
jedinstvan tako da klijent, odnosno
onaj koji čita mail, ima samo jednu
opciju da zatvori mail ili da klikne na
slijedeću stranicu, odnosno napravi
slijedeću akciju koju vi želite. 
Taj poziv na akciju je izuzetno važan i tu
treba bit jasan, reći nekome što hoćete
da napravi sljedeće. Dakle, rekli smo u
prvom mailu ne prodajemo, ne tražimo
od nekoga da kupi. Tražimo da se prijavi,
da pregleda, da nam da feedback, da
nas lajka na Facebooku. Tražimo način
da produžimo našu konverzaciju, a u
slijedećim mailovima taj poziv na akciju
će bit klikni kupi, sačuvaj sada, dobij
bonus i razlozi zašto da kupi odmah.
E kad je netko kliknuo, došao je na
prodajnu stranicu. Opet imamo potrebu
komplicirati i objašnjavati tko smo mi,
koliko imamo iskustva. Zaboravite.
Klijente zanima samo jedna stvar - ima li
tu mene? Što tu ima za mene. 
Posjetitelji ne žele vidjeti vašu ponudu.
Oni žele vidjeti priliku koju će oni dobiti.
Opet postoje tri razloga zašto netko
neće kupiti od vas kad dođe na vašu
prodajnu stranicu. Prvi je opis ili
struktura vaše ponude i struktura vaše
poruke. 
Kaže se da nikada u povjesti nije
bilo teže prodati nekome nešto prvi
put i nikada nije bilo lakše prodati
nekome nešto drugi put. Ljudi
danas imaju manjak povjerenja.
Imaju previše ponuda, a premalo
financijskih sredstava da mogu
kupit sve što žele ili trebaju.
Ono što mi predlažemo je da ovdje
pokažemo nešto što se zove ulazna
ponuda. Ponuda koja će kvalificirati
kupca. Onaj tko vam plati 1 euro on
može platiti punu uslugu jer je želi
ako je spreman probati. Tako da
moramo strukturirati našu ponudu
tako da ona bude primamljiva da je
kupac proba bez da kupi sve.
Druga varijanta je struktura vaše
poruke. Ne želimo pisat šta to je.
Želimo pisati šta to radi, koji će
rezultat dobiti onaj tko to kupi,
zašto mu je taj rezultat važan.
I dobra stvar je na kraju staviti primjer
nekoga tko je dobio rezultat kako bi ta
druga osoba mogla dobiti, ili jasnu sliku
buduće koristi. 
I naravno, poziv na akciju što manje
koraka. Dakle, klik, one-buy klik, klik
preko PayPala, košarica koja je pokazana
na stranici. Ja koristim EventBrite koji
pokaže sve što je i klikni kupi. Dakle, što
manje klikova, što manje truda, što više
opcija za plaćanje će učiniti vašu
prodajnu stranicu efektivnijom i prodaja
će bit bolja.
Pa da sumiramo. Četiri su razloga zašto
vaše Facebook reklame ne rade ili rade
loše. Prvi je grafika, slika, naslov. Dakle,
vaša Facebook reklama. Druga je vaša
landing stranica i kako je ona postavljena.
Treće su vaš email follow-up, na koji
način komunicirate. I četvrti je izgled
odnosno struktura ponude, struktura
poruke na vašoj prodajnoj stranici. 
BY GROW UP ACADEMY
Umjesto klasičnog prikupljanja kupaca koji targetira i ometa svih koji
mogu vidjeti reklamu, mi koristimo «pull» metodu, kako bi pronašli,
privukli i zainteresirali kvalificiranog kupca – onoga kupca koji treba,
želi, zna koristiti i spreman je platiti ono što vi nudite. 

Lead Generation System: Kako Set alata, okidača i sijed poruka će

iskoristiti društvene mreže za
privlačenje pozornosti i interakciju sa
potencijalnim kvalificiranim
korisnicima? Pokazat ćemo vam alate
koje mi koristimo da generiramo
interes za ono što vi ili vaš klijent nudi i
na taj način stvorite svojevrsnu
zajednicu oko branda ili proizvoda koji
promovirate.
Lead Capture System: Nakon što ste
stvorili odnos sa svojom publkom,
iskoristili alate i znanje da im pokažete
da vam mogu vjerovati i pouzdati se u
vas i vaš proizvod, vrijeme je da
započnemo proces konverzije. 
izdvojiti one korisnike koji su spremni
da naprave prvi korak prema kupnji
vašeg proizvoda ili usluge. 
Pixel Capture System: Kada ste
usmjerili promet sa svojih društvenih
mreža na lead capture stranice, morate
se uvjeriti da znate što se tamo događa.
Korištenjem Facebook i Goole Re-
Marketing Pixel kodova ćemo točno
znati tko od potencijalne publike klika
na koji proizvod ili dio stranice kako bi
pripremili novu kampanju i obratili im
se puno personalnije i na taj načini ih
potakli na kupnju. 
Lead Comunication System:
Najvažniji dio promotivnog
procesa je komunikacija. Kaže se
da je važno što govoriš samo 20
% a 80 % je važno kako to kažeš.
Pokazat ćemo vam formule i
trikove zanata kako koncipirati
prodajnu poruku i poslati je preko
više različitih alata. Kad sam kod
alata, svakako najvažniji je onaj
koji će vam omogućiti da
automatski komunicirate sa
publikom, sa unaprijed
napisanim porukama. 

Okidači za kupnju: Ljudi kupuju

iz 2 razloga: 

1. Da smanje bol ili neugodu.

2. Da dobiju ugodu. Prema svim
istraživanjima, kupujemo u preko
80 % slučajeva da smanjimo ili
izbjegnemo bol i neugodu. Iz tog
razloga je izrazito važno kako
komuniciramo prema
korisnicima s obzirom na poziciju
u kojoj se svaki od njih nalazi u
procesu kupnje. 
Emocionalni okidači 
Racionalni okidači 
Okidači prema poziciji u
procesu kupnje 
- Nema pojma tko smo 
- Zainteresiran 
- Razmišlja 
- Želi 
- Kupuje 
SVE ŠTO TREBATE IMATI I
ZNATI ZA PRODAJU PREKO
INTERNETA...
Dobar dan i dobro došli, ja sam Ivica
Penić autor programa „Dinamički
Facebook marketing“. Na samom
početku želim vas pozdraviti, zahvaliti
vam se za preuzimanje knjige Facebook
For Business 3.0. i pokazati sve što je
potrebno znati i imati kako bi se
efikasno promovirali preko interneta.
Cijelu priču smo podijelili na 3 osnovna
dijela:
1. PRIJE KUPNJE -  komunikacija prema
osobama i firmama prije nego što su oni
saznali za vas.
2. ZA VRIJEME KUPNJE – oni kupci koji
su pokazali interes ali još nisu kupili od
vas.
3. NAKON KUPNJE  - oni koji su  već
kupili od vas   Zašto je važno specifično targetiranje?
Svaka od ove tri faze ima tri pod teme,
tako da ćemo obraditi ukupno 9 tema, 9
stvari koje morate znati i imati kako bi se
uspješno promovirali preko interneta, a
posebno preko Facebook-a.
Prva faza je ona faza prije nego vaš kupac
sazna za vas, za vaš proizvod kao rješenje
za njegovu potrebu ili u nekim slučajevima
kada kupac tek tada sazna da ima potrebu
ili problem. Cilj ove faze je da vas
potencijalni kupci upoznaju i da pokažu
određenu razinu interesa, a kasnije ćemo
više pričati i o razinama interesa. 
U ovoj fazi razmišljamo o 3 važne stvari.
Prvo je ciljano tržište,  odnosno skupina
kupaca. Vrlo je važno biti jako specifičan
tko je onaj tko ima najveću šansu ili tko će
prvi kupiti vaš proizvod ili uslugu.
Zbog drugog dijela ove priče, a to je novac koji potroši kod nas osjeća da
poruka prema ciljanoj grupi. je dobio nešto više nego sami
Pogledajte samo sebe, od 20-te do proizvod koji je bio predmet toga
25-te, 30-te, 35-te imate različite kupoprodajnog ugovora.
prioritete, različito komunicirate i
različito primate poruku, a posebno U drugoj fazi razmišljamo o
danas preko interneta. Dakle, vaš komunikaciji kako da produžimo
ciljani kupac ima preferirani kanal, životni ciklus našeg kupca. Životni
poruku, način i ton kako želi da mu ciklus je vrijeme u kojem jedan kupac
se obratite i u ovoj fazi morate to troši novac kod nas. I u trećem dijelu
napraviti na pravi način u pravo razgovaramo o komunikaciji i
vrijeme.  stimulaciji onih koji su spremni
preporučiti vaše proizvode ili usluge. I
U drugom dijelu, onom dijelu koji se to je sve što je potrebno kako bi se
događa za vrijeme kupnje, kada već efikasno promovirali preko interneta.
imamo nekoga tko je pokazao
određenu razinu interesa cilj je da
nas „zavole“ ili da isprobaju proizvod
prije nego što se odrede da će kupiti,
ili da će potrošiti svoj novac. U ovom
dijelu razgovaramo o tri važne teme.
Prva tema su sistemi ili servisi za
skupljanje leadova, drugo su sistemi
za izgradnju odnosa s tim Lead-
ovima.

Treća faza ovoga dijela je vaša

ukupna strategija kako konvertirati/
pretvoriti Lead-ove, ljude koji su
dostavili neku infomaciju prama
vama u one koji će kupiti vaš
proizvod i platiti vam za taj proizvod.

U trećoj fazi komuniciramo s onima

koji su kupili od vas. Cilj je da nam
nastave vjerovati i da nastave koristiti
naše proizvode i usluge. 

Ovdje govorimo o tri važna dijela, prvi

dio je dostava vrijednosti odnosno
iskustvo kupovine, da se klijent za  
Vratimo se nazad.

Prvi dio ove priče je ciljano tržište,

dakle moramo segmentirati kupce.
Moramo pronaći ono što se zove
savršen kupac, osoba ili firma, prava
pravna ili privatna osoba koja odgovara
najboljem profilu vašeg kupca i koja
ima najveće šanse da prva kupi od vas. 

Ovdje možemo razmišljati o dobu,

spolu, geopoložaju, godinama,
možemo razmišljati kakav problem
ima taj kupac, odnosno kakvu potrebu
ima ili o kakvim rizicima razmišlja kada
je riječ o tom proizvodu koji vi
prodajete. Ovo su samo osnovne stvari,
ima jako puno još toga da bi se pričalo
o ciljanom tržištu.

Nakon što znamo tko je naš kupac,

idemo pogledati što je to što taj kupac
želi postići, dakle koja je ta željena
korist koju želi postići. Pa ćemo za to
iskoristiti Facebook da bi pretražili
određene informacije, ponašanje na
web-u, blogovima, Facebook
stranicama koje taj kupac gleda, kome
se divi, tko su osobe koje poštuje koje
smatra ekspertima, gdje kupuje, na
koje stranice dolazi, što čita, što koristi,
kakve novine, portale, magazine, alate
koje koristi itd. 

Dakle to je jedna opsežna potraga za

segmentom kupaca. I nemojte se
brinuti ako ovako poprilično duboko
„zagrebete“ tržište, izvući ćete jednu
grupu od 7/10/15 do 20 000 ljudi. 
 5 vrsta kupaca danas na tržištu:
To je i više nego dovoljno da testirate
svoj proizvod i da napravite reklamu
1. Oni koji nemaju pojma da imaju
prema toj publici i za 50 eura ćete
problem ili da imaju nekakvu potrebu.
znati da li je to ono što vama treba,
odnosno ono što radi. Možete
2. Oni koji imaju potrebu, ali ne traže
napraviti više takvih skupina i tako
rješenje.
biti sigurni da ciljate pravog kupca sa
budgetom koji imate na
3. Oni koji imaju potrebu, traže rješenje,
raspolaganju.
ali ga još nisu spremni platiti.

Drugi dio ove formule je savršena

4. Oni koji imaju potrebu, traže rješenje i
poruka. Dakle kada znamo tko je
spremni su to platiti.
kupac i što želi čuti od nas,  moramo
složiti poruku koja je namijenjena i
5. Oni koji su već kupili i žele ponoviti
personalizirana tom segmentu
kupovinu. 
kupaca na tržištu. U toj poruci
moramo pokazati jasnu svrhu koju
Ovdje moramo razmišljati o tome koji je
kupac želi postići prema fazi u
problem koji muči kupca i onda ćete
procesu kupnje. 
dodati kako mu to pokazati.
Dakle prema ovih pet faza, u prvoj
fazi komuniciramo samo problem jer
želimo nekoga uvjeriti da ima
problem. U drugoj fazi, prema onima
koji znaju za potrebu, ali ne traže
rješenje, trebate im pokazati da ste vi
osoba koja ima to rješenje kada mu
zatreba. U trećoj fazi, prema onima
koji imaju potrebu, traže rješenje i
nisu ga spremni kupiti, morate
pokazati da je vaše rješenje boje od
drugih, dakle da je vaše rješenje
iznad ostalih, morate pokazati svoje
posebnosti. 

Dok prema onima koji su spremni

kupiti i spremni platiti morate
pokazati da ste vi ili osoba pojedinac
ili vaša firma mjesto gdje treba kupiti
taj proizvod ili uslugu. To je vrlo
važno. U petoj fazi morate, posebno
onima koji su kupovali od
konkurencije, pokazati da cijenite
nečiji novac i da želite njegov posao.
Nema ništa važnije, ako želite da
kupac promijeni dobavljača od toga
da mu pokažete da znate cijeniti tu
osobu i njihov novac.  kanal za vaš posao, je poprilično teško
Ovdje je i vrlo važno da znate složiti
svoj tzv. elevator pitch, to su kratki
odgovori na pitanja tko ste vi, kome
se obraćate, što nudite, zašto im je
važno da dobiju to što vi nudite i
onda možete na kraju dodati ili loš
scenario, čak i u najgorem slučaju ili
dodati nešto svoje posebno što samo
vi imate, pa to naglasiti.  najčešće koristi vaša publika, vaš idealni
Već smo prošli dvije faze kupnje na
internetu, i znamo i tko je vaš kupac i
kako ćemo ga naći, znate i kako pokazati
poruku i kako se predstaviti tom kupcu.
Sada je vrijeme da odaberemo ton i
kanale komunikacije.
Ovdje moramo razmišljati opet tko je
ciljana publika, odnosno o fazi u procesu
kupnje i na osnovu toga biramo i ton i
kanal za komunikaciju. Koji je to najbolji
pitanje.
Ljudi me često pitaju što mislim o
LinkedIn-u, Twitter-u, Facebook-u,
Snapchat-u itd. Činjenica jeste da
Facebook ima najviše ljudi, da vrlo često
oni koji su i na drugim društvenim
mrežama su i na Facebook-u, ali ovdje
treba razmišljati o tome koji kanal
kupac ili na kojem kanalu ćete vi dobiti
najviše pažnje. 
Mi smo fokusirani na Facebook jer Nakon toga govorimo o ROI-u, return
mislimo da većina ljudi provodi of investment, koliko ste uložili –
vrijeme na Facebook-u. Danas je koliko ste vratili iz prodaje. Ovdje je
Facebook zamijenio, novine, portale i korisno ako imate tzv. „imovinu“
magazine i siguran sam da je najveća odnosno marketing imovinu, ako
šansa, ako fokusiramo svoje budžete posjedujete već baze podataka, ako
na Facebook, da ćemo dobiti najbolje imate web stranicu, ako imate
rezultate. Facebook stranicu koja dobro radi
možete izvući 5/6/7 publika koje će
Prvu reklamu ćemo usmjeriti prema vam biti vrlo korisne da bi mogli
negativnim emocijama jer preko preciznije odrediti tko je vaš kupac,
80% ljudi će prije primijetiti tko često dolazi kod vas, što oni vole,
negativnu emociju nego pozitivnu na na koji način da im se obratite itd. 
društvenim mrežama. U Retargeting-
u ćemo koristiti pozitivne emocije,
odnosno benefite koje vaš proizvod ili
usluga može dati vašem
Četvrti dio ove formule su sistemi za
potencijalnom kupcu.
prikupljanje Lead-ova, dakle sad smo već
u fazi drugoj kada je netko zainteresirani
Ovdje je vrlo važno da pratite tzv.
kupac, kada se sam prijavio. Prvo što nas
Brojeve ili Facebook statistike.
zanima je željena akcija, dakle što
Prvenstveno pratite Facebook
želimo da netko napravi, da li želimo da
Relevance Score, od 1 do 10 Facebook
neto klikne da dođe na shop, da li
će vam dati broj ljudi odnosno
želimo da netko vidi našu ponudu i
zainteresiranost/relevantnost vašeg
poseban popust, da li želimo da netko
sadržaja publici koju ste targetirali.
dođe na stranicu da nam ostavi svoje
Što je taj broj veći to je veći broj ljudi
osobne podatke, da li želimo da netko
koji će vidjeti vašu reklamu za isti
napravi narudžbu, da li želimo da netko
novac, odnosno vaš trošak po kliku će
preuzme određenu informaciju, pročita
biti manji.
blog itd. 
Tako da je drugi važni broj koji
Moramo znati što je akcija na koju
morate pratiti je trošak po kliku.
želimo nagovoriti potencijalnog kupca.
Pazite kada pustite reklamu na
Možemo mi željeti da oni iz prve
Facebooku da vam ne ostane po
skupine koji ne znaju da imaju problem
«defoltu» Impresije - klik je vrlo važna
da kupe, međutim to se neće dogoditi,
stvar, to je najbolji način da znate da
ali ako je akcija koju želimo, da otvore
je netko reagirao na vašu reklamu
blog i da se zainteresiraju više za
odnosno da je netko stvarno napravio
problem ili za potrebu koju imaju
onaj korak koji vi želite platiti.
pomaknut ćemo ih jedan korak
unaprijed. 
 I jedan od najvažnijih dijelova sistema za
Sljedeće su landing stranice. Ovisno
skupljanje Lead-ova je svakako
od vrste kampanje možemo
retargeting na Facebook-u. Nema ništa
iskoristiti nekoliko vrsta landing
važnije od retargeting-a na Facebook-u.
stranica. Vrlo je važno imati i email
autoresponder, nešto što će dati
Zamislite jedan primjer, napravili ste
informaciju klijentu onda kada
lending stranicu, 100000 ljudi je vidjelo
pokaže akciju, odnosno, kada netko
reklamu, 2% od prilike će reagirati, 2000
klikne i prijavi se, taj autoresponder
ljudi je došlo na landing stranicu.
će komunicirati u određenom
vremenskom intervalu sam i
Da bi 100 000 ljudi moglo vidjeti vašu
potpuno automatski ovisno o tome
reklamu i 2000 reagirati na nju, morali
što kupac napravi u tom procesu. 
ste potrošiti otprilike 200 eura. Sada
imate 2000 ljudi na stranici, recimo da
Serija emailova mora biti
10% je ostavilo ime i email, odnosno
fokusirana na ponašanje kupca, što
podatke koje tražite, ostalo je 1800 koji
znači da postoji nekoliko vrsta
nisu napravili željenu akciju – prijavu.
akcija koje netko može napraviti u
jednom email slijedu:, Ne dobiti
Tih 1800 je već vidjelo vašu reklamu, već
mail, ne otvoriti mai,l može otvorit,i
je vidjelo stranicu i otprilike 30% njih je
a da ne klikne ništa, ili otvoriti i
odustalo iz nekog razloga kao što su
kliknuti neki od ponuđenih opcija.
hitnost, pogledat ću kasnije itd. i
Za svaku od ovih kombinacija
zaboravili su. Ako ih retarget-irate, za
ćemo kreirati posebnu seriju
1800 ljudi ćete potrošiti 10 do 15 eura, i
emailova koja će kupca voditi
vjerojatno ćete opet imati konverziju
jedan korak unaprijed. 
preko 10%. 
Što znači da 200 eura ste platili za 200 Lead-ova, a ovdje ćete potrošiti
dodatnih 150 eura za 180 Lead-ova što vašu kampanju čini gotovo duplo
efikasnijom. 

I isto tako u prodajnom retargeting-u izuzetno je važno da pokažete

kupcu nešto što je već vidio, ali iz druge perspektive. Ista poruka ali u
drugačijem pakiranju. 

Kada smo privukli nekoga na našu Opet ovdje razmišljamo o željenoj akciji,
stranicu, kada smo dobili akciju koju dakle što želimo da taj segment koji
želimo (prijavu) onda ulazimo u fazu 4, a targetiramo napravi i komuniciramo na
to je izgradnja odnosa s kupcem. Ovdje svojim društvenim mrežama tako da je
razmišljamo prvenstveno o kanalima, pa to za kupca zabavno, interesantno i
koristimo web stranicu ili  blog za korisno.
dostavu korisnog sadržaja, video kako bi
prenijeli osjećaj korištenja proizvoda, To su tri stvari koje svi mi tražimo na
newsletter koji je informativan, zabavan internetu. Zbog te 3 stvari mi dolazimo
i koristan.  na Facebook, a to rade i naši kupci. Što
znači da 70% sadržaja na vašoj stranici
Koristimo raznorazne portale, ako ih mora biti zabavan, interesantan i
imate i koristite da bi pokazali svoje koristan. 20% sadržaja može biti
proizvode, usluge ili svoju priču i na kraju podijeljeno s drugih mreža ili stranica i
koristimo Facebook reklamu u istu tu samo 10% tog sadržaja može biti
svrhu.  promotivno-prodajnog karaktera. 
Primjer, mi savjetujemo
minimalno 3 posta dnevno na
Facebook-u, što je 90 postova
mjesečno. Što je 9 ili 10 prodajno-
promotivnih objava proizvoda
mjesečno, to je 2 puta tjedno. Više
nego dovoljno da kažete ili
dokažete nekome da imate nešto
za prodati. 

I naravno kada imamo sav taj

sadržaj moramo razmišljati kako
ćemo taj sadržaj dostaviti, na koji
način ćemo dostaviti to kupcu i u
koje vrijeme ćemo dostaviti to
kupcu da bi se dogodila ona
čudesna faza ili čudesni dio
formule, a to je prodaja.

Da bi netko kupio od vas mora

prvo vidjeti i osjetiti vašu ponudu,
a vaša ponuda nije samo ono što
vi prodajete, vaša ponuda se
sastoji od 4 osnovna dijela:

Lead magnet - nešto sto će

privući pogled ili svijest kupca,
Ulazna ponuda – nešto što će
mu dati mogućnost da
isproba, osjeti benefite prije
nego potroši novac
Osnovna ponuda –  osnovno
što nudite na tržište 
Maksimizatori profita –
proizvodi ili usluge koji imaju
perceptivnu vrijednost za
kupca, a vas ne koštaju puno 

Nakon ponude nam je važna i
komunikacija.
Dakle opet komuniciramo na osnovu
ponašanja u seriji emailova na
osnovu klika ili u Facebook
retargeting-a na osnovu dolaska na
određene stranice. Moramo
razmišljati i o naplati i moramo imati
model koji jasno pokazuje kupci kako
će dobiti proizvod plaćanjem preko
Interneta ili drugim opcijama za
plaćanje.  nastavi misliti na vas. Isto to dostavite
U sedmoj fazi dolazimo do dostave
vrijednosti, koja je vrlo važna faza.
Dakle dostavili smo proizvod, ali ne
zaboravljamo na kupca što 80% tvrtki
najčešće radi. Ovdje prvo moramo
odabrati kanale za komunikaciju,
Facebook, blog i email su najbolji
način.
Zadržite svoga kupca na svojoj
Facebook stranici s kvalitetnim
sadržajem. Preko bloga servirajte
informaciju koja je korisna i koju
netko može iskoristiti odmah tako da
u email-u.
Kada razmišljate o poruci prema
nekome tko je kupio od vas,
razmišljajte isključivo kako ćete dati
dodatnu vrijednost ili pokazati
zahvalnost.
Sljedeće je vaša ponuda, up-sell,
down sell ili cross sell i tu već možete
ozbiljno reciklirati sadržaj.
Ovaj sadržaj koji pišemo za knjigu  će
u isto vrijeme biti preorganiziran i
postati će blog. Snimamo video koji
će biti postavljen na YouTube, skinut
ćemo audio s ovoga videa i on će
postati podcast, a video će biti
izrezan na 9 dijelova i svaki od tih 9
dijelova će biti posebno objavljen na
Facebook-u. Dakle jedno pisanje
sadržaja, jedan sadržaj podijeljen na
četiri /pet različitih kanala kako bi
došao do što većeg broja publike, ali i
kako bi ga što bolje iskoristio da ga
svi mogu konzumirati. 
Ovdje je vrlo važno da pratimo
ponašanje naših potencijalnih kupaca,
govorimo o stalnom kupcu koji je 20
puta lakši za vratiti ga nazad da
ponovo kupi nego naći novog kupca,
jer je 20 puta jeftiniji. Te kupce ćemo
pratiti, pratiti ćemo njihovo ponašanje
na webu, pratit ćemo na Facebook-u,
u email sistemu i servirat ćemo pravu
poruku u pravo vrijeme, kada osjetimo
da imaju  problem ili da  trebaju neku
informaciju, jer prava poruka u pravo
vrijeme zadržava kupca. 
Nema ništa bolje nego kada vam
zadovoljan kupac da preporuku i kad
netko po toj preporuci dođe kod vas i
kupi direktno. 

U osmom dijelu ove priče

razmišljamo o životnom ciklusu i
vrijednosti kupca za nas, dakle
moramo procijeniti svakoga kupca
koliko vrijedi, koliko će nam novaca
donijeti i koliko dugo će nam te
novce donositi. 

To je vrlo važno za organizaciju našeg

poslovnog modela. Ovdje moramo
razmišljati da li želimo od tog kupca
da poveća broj kupovina, da češće
kupuje proizvode ili da dobijemo
kupce koji će platiti više tako da mi
više zaradimo s jednakim ili manjim
jedinicama nekog proizvoda ili
usluga. 
 Koji je cilj koji želite ostvariti, a moja
Prvo ste uštedili jako puno
preporuka je da posložite ova četiri
novaca/resursa tražeći tog novog
cilja jedan za drugim kako bi bili
kupca, a drugo ne morate ga
sigurni da iako je preporučeni
uvjeravati i ne morate trošiti dodatno
potencijalni kupac došao kod vas, da
vrijeme i vaš trud da nekoga uvjerite
ga ne izgubite nego da ga stavite u
da ste vi firma koja njima treba ili
proces.
proizvod koji oni žele.
Prva komunikacija prema njima je
Ovdje opet ta preporuka može biti
svijest o brendu, da pokažete tko ste
dosta nezgodna, jer vi dobivate
vi, odnosno da utvrdite preporuku
kupca koji direktno dolazi bez da
ako vas je netko pohvalio, da to tako i
razumijete u kojoj je fazi u procesu
izgleda u prvoj komunikaciji.
kupnje i morate tu razmišljati kakav
je cilj kampanje prema
Sljedeće je istraživanje tržišta.
preporučenim kupcima, što želite da
Nećemo pretpostaviti da taj kupac
oni naprave.
ima iste probleme kao i onaj
prethodni, nego ćemo pitati. Čovjek
Ovdje morate razmišljati o poruci. Da,
se bolje osjeća ako misli da je
netko je došao na preporuku, ali to
ponuda personalizirana. Nakon toga
ne znači da je spreman kupiti
ide skupljanje Lead-ova da vidimo
odmah, može opet biti u jednoj od 5
tko je spreman za sljedeći korak i
faza. 
onda tek ulazimo u proces prodaje. 
 vašeg već postojećeg  kupca da vas
preporuči i da netko drugi dođe na
Morate razmišljati i o stimulaciji i
osnovu te preporuke. 
vrijednosti nagrade koju nudite za
preporuku. Najbolji primjer meni je
Danas imamo puno sistema gdje tu
Dropbox. Kad se pojavio kao storage
preporuku možemo dobiti puno
je postao jedan od najpopularnijih u
jednostavnije, mnogo više i puno
svijetu, a njihova priča je da dobiješ
jednostavnije možemo reagirati na
prvi gigabajt prostora besplatno, a
tu preporuku jer se ona može
za svaku osobu koju ti preporučiš
dogoditi preko društvenih mreža,
preko svoga linka, a prijavi se i
preko interneta, ali moramo
napravi račun na Dropbox-u dobiti
razmišljati da imamo određeni share
ćete dodatnih 512 megabajta.
sistem, dakle sisteme koji će nam
pomoći da pratimo sve te
Ja znam jako puno ljudi koji koriste
preporuke i da konvertiramo njihove
danas Dropbox, ja imam preko 30
potencijalne kupce koji će olakšati
gigabajta slobodnog prostora, što
nekome tko daje preporuku da to
znači da je 50 ili 60 ljudi uzelo moju
napravi.
preporuku i napravilo račun kod
njih. 
Ovo je bilo 9 osnovnih stvari koje
morate znati i imati kako bi mogli
Dakle morate razmisliti o vašem
uspješno prodavati preko Facebook-
sistemu nagrađivanja, na koji način
a. od alata najčešće koristimo
vi možete potaknuti i nagraditi 
upviral.com; leadpages.net;
MailChimp.com ili SendinBlue.com. 
POSLOVANJE PREKO
FACEBOOK-A Ako misliš da je dovoljno da kreiraš
Facebook stranicu, ubaciš par
postova i počneš sa promocijom,
Odlučili ste napraviti Facebook ništa od toga.  Šanse za prodaju na
stranicu za privatni business ili posao Facebooku su u praksi veoma male,
koji radite ili već imate stranicu koju skoro nikakve ako ne znaš što radiš. U
želite iskoristiti za promociju i nastavku vam donosimo 21 savjet za
prodaju? Odlična ideja, Facebook ponašanje na Facebooku koje je
danas ima 1.3 milijarde dnevno nama i našim klijentima donjelo
aktivnih ljudi – i svi čekaju vas. Malo rezultate, pa postoji veća šansa da
sutra... ćete i vi imati iste rezultate. 
Formula za predstavljanje Razmislite o bolo kojem aspektu
proizvoda ili usluga  života: ako imate problem i netko
vam objasni zašto je problem nastao,
Skoro svaki dan nam pitaju kako se gledati će te tu osobu kao experta i
ponašati na društvenim medijima, vjerovati joj da zna riješenje...
posebno na facebooku i kako privući  Primjer:
          :   Poduzetnici danas nemaju
prave fanove koji će stvoriti zajednicu dovoljno formalne edukacije da bi
oko vašeg proizvoda ili brand-a. mogli pratiti marketing trendove, ne
Pomoću ove formule možete opisati i ulažu dovoljno – ni vremena ni novca
predstaviti bilo šta, a da to zvuči u neformalnu edukaciju da bi naučili
dobro i primamljivo potencijalnim što trebaju napraviti prije nego to
korisnicima.  pokušaju – i rezultati su onakvi kakve
bi mogli očekivati u bilo kojem
Problem  aspektu života – ako ne znate što
radite – veća je vjerojatnost da će
80 % reklama koje vidite na TV su nešto završiti loše nego dobro. 
negativne, jer ljudi kupuju u više od
80 % slučajeva da spriječe bol ili
neugodu.  Ako pokažete problem ili
potrebu koju vaš gledatelj ima, imati
ćete 80 % veću šansu da netko klikne
na oglas.
 Primjer:
             velika većina poduzetnika
danas se osjeća kao da baca novac
na reklame preko Facebook-a i
gledaju na Facebook marketing kao
trošak koji ne donosi rezultate. 

Uzrok problema 
Kada ste pokazali problem, morate
pokazati da znate uzrok tog
problema, zašto se on događa – ako
to znate gledat će vas kao autoritet i
tako ćete zaraditi povjerenje. Osim
što ćete biti prikazani kao expert,
upaliti ćete sve «sijalice» kod
korisnika i biti će još svjesniji
problema ili potrebe koju ima.
Negativan efekt Vaše rješenje 
Kada smo pokazali što je problem i Sada kada je korisniku jasno da ima
koji je uzrok tog problema, vrijeme je problem, da zna koji je uzrok tog
da povećamo intezitet reklame, problema, vidi i osjeća negativne
odnosno da pokažemo zašto je to efekte – spreman je za vaše rješenje.
veliki i važan problem, da pokažemo Vaše rješenje upakirano kao ponuda –
negativni efekat koji taj problem ima. ali ne ŠTO vaša ponuda jeste ili
Naglašavanjem negativnih efekata predstavlja, nego što vaše rješenje
«gađamo» mjesto gdje kupca boli i radi za korisnika. Pokažite krajnju
tako povećavamo želju za kupnju. koristi koju će netko dobiti. Kupci ne
               Naše reklame pokazuju
Primjer:  žele vaš proizvod, žele korist koju će
fontanu za sreću i prenose osjećaj dobiti korištenjem tog proizvoda.
koji većina ima – da baca novac i                mi pokazujemo životni stil
Primjer: 
nada se sreći, pokazujemo poduzetnika ili freelencera koji ima
nepovjerenje prema facebook-u i predvidljivi i planirani prihod od
propuštene prilike jer ne koriste prodaje preko Facebook-a. Ljudima
Facebook na pravi način.  je važnije ZAŠTO nego ŠTO i KAKO .. 

Pozitivan efekt  Online – je karateristika našeg
Najbolji način je da pokažete
pozitivne efekte koje će korisnik
osjetiti ako kupi i iskoristi vaše
rješenje. Vrlo često proizvodi imaju
nekoliko dobrih stari i efekata –
pokažite ih svih ali u različitim
kampanjama.
Odaberite najvažniju karaketristiku
vašeg proizvoda i iskoristite formulu:
Karakteristika/korist za kupca/zašto
je taj korist važna/ prednost nad
konkurencijom.
Primjer: 
programa
Dostupnost u bilo koje vrijeme - je
korist za kupca
Zato što može bilo kada i s bilo koje
lokacije pristipiti programu i
educirati se kada može ili kada treba
znanje koje nudimo je ZAŠTO je
korist važna
Za razliku od konkurntskih proizvoda
koji su seminari i radionice gdje se
mora organizirati i potrošiti vrijeme
za sudjelovanje..
Isto ovo možemo napraviti za svaku
karateristiku posebno. 
Kratkoročne i
dugoročne posljedice
A ako pokažete posljedice,
kratkoročne i dugoročne, dobiti
ćete korisnika na svoju stranu i biti u
mogućnosti zaključiti prodaju. Bez
obzira da li prodajete B2C ili B2B
uvijek je neka osoba koja donosi
odluku o kupnji. Zamislite tu osobu
i nacrtajte joj jasnu sliku buduće
koristi  i pokažite kako će se osjećati
danas, sutra, za mjesec ili godinu
dana nakon što donese odluku o
kupnji i dobije korist od vašeg
proizvoda. Pokažite kako će vaš
proizvod utjecati na njihov posao i
život. Neka vaša ponuda bude samo
prva stapenica prema onome što
kupac želi ili treba ali se potrudite
da kupac bude fokusiran na
buduću koristi umjesto na vašu
ponudu. Kada hodamo uz stepence
– nikada ne gledamo prvu
stepenicu nego barem 5-6 ili 10
unaprijed.

               Mi pričamo o profitabilnoj

Primjer: 
akviziciji – brzi rezultati, samo
pouzdanje nakon dobro obavjeljnog
posla – volja sa se nastavi dalje sa
učenjem i korištenjem, planiranje
kampanja – više slobodnog
vremena, planirani prihod od
prodaje – kvalitetniji posao i život,
automatizacija – očekivani prihod
bez puno uloženog truda – život uz
novac i slobodno vrijeme. 
Evo to je bila formula za
predstavljanje na Facebook-u ali i
ostalim društvenim mrežama,
naravno ne možete sve ovo staviti
u jednu objavu, postoji nekoliko
načina kako da to napravite.
Serija postova na društvenim
mrežama :
Slike – grafike 
Video priča 
Notes na Facebook-u 
Linkedin post 
Blog post 
Ali kada razmišljate o tome kako
podjeliti svoju priču, razmišljajte o
tome koliki kapacitet i volju ima
prosječan kupac za vas i vašu priču
– hranite svoje tržište malo po malo
dok ne dobuju ukupnu sliku. Jedna
objava, video ili tekstualana će
zahtjevati 10+ minuta od
potencijalnog kupaca – a to ćemo
danas teško dobiti.. pokušajte
podijeliti svoju priču i ponudu na
60 – 90 sekundi vremana dijelove i
dajte priliku korisnicima da vas
pomalo upoznaju. 
Iako je razlog zašto sve ovo radimo
prodaja odnosno prihod od prodaje,
prvo pravilo ponašanja na
Facebooku je:

Na Facebook-u se
ne prodaje  
Zaboravite da ćete prodavati na
Facebook-u, barem ne dok ne
postavite stranicu, dođete do većeg
broja fan-ova i postavite sisteme za
prikupljanje zainteresiranih korisnika.
Faceboook je društvena mreža i tako
je moramo i tretirati, ako je tretiramo
kao «oglasnu ploču» za proizvode i
usluge to ćemo i dobiti, mjesto gdje
netko dođe po ponudu ako mu nešto
treba.  Da vas pitam: koliko često ili
kada kupujete ili pregledavate
oglasnike – novine ili portale ?
Naravno, odgovor je samo kad mi
nešto treba... Drugo pitanje je: koliko
često i kada kupujete ili pregledavate
novina ili portale sa informativnim
sadržajem – mi svakodnevno. Ovo je
idealan primjer za ponašanje na
Facebook- u – informativne sadržaje –
korisne i zabavne konzumiramo svaki
dan i vraćamo se po još sljedeći dan,
oglase tražimo i pratimo samo kad
imamo jasnu namjeru da nešto
kupimo. Pogledajte stranice sa
grupnim popustima – na početku je
bilo novo i svi smo pratili danas,
pregledavamo samo ako planiramo
nešto pa tražimo najbolju ponudu.  životni stil koji vam proizvod ili usluge
Privatni profil ili
Facebook stranica
Toliko se puta nasmijemo dok
pregledavamo profile na Facebooku
pa imate onaj vic o vjenčanju. Da li ti
Ivana Ugradnja Noktiju Jeftino uzimaš
Branka Automehaničarska Radnja za
svog supruga. Privatni profil je privatni
profil, a Facebook stranica je
profesionalna prezentacija vašeg
posla, hobija ili firme. Facebook
stranica vam daje neograničene
mogućnosti za pronalaženje,
privlačenje i zadržavanje potencijalnih
kupaca, dok Privat Profil daje
mogućnost tagiranja ljudi koji ne žele
biti tagirani i slanja privatnih poroka
onima koji to ne žele primati prodajne
poruke.  Ukoliko ste vi sami brand,
iskoristite svoj profil kako bi pokazali
koje nudite omogućuju. 
Profilna slika
Profilna slika za Facebook stranicu je
uvijek veliki upitnik i ona uvelike ovisi
o tome tko ste vi i što promovirate.
 «Trener» koji prenosi znanje koristi
svoju profil sliku jer je on sam
proizvod. Ako imate firmu sa više
proizvoda predlažem da stavite logo
firme tako profil bude prepoznatiljiv.
Pazite na dimenzije, Facebook voli
kvalitetne slike ali ne veće od 180 x
180 pixela. Nemojte prečesto mijenjati
profilnu sliku – to je vaš logo i vaš
brand i sve vaše objave i promocije će
ga pokazati i tako osigurati da ga
potencijlani kupci prepoznaju i obrate
pozornost.

Cover slika
Nastavak na profilnu je vaša cover
slika. Ako profilna slika predstavlja
brand koji zastupate, vaš cover mora
pričati priču o tom brandu. Cover
zauzima najveći dio vaše stranice i
prvo je što korisnik koji dođe vidi i tu
mora biti vaša najvažnija poruka kako
bi se korisnik zadržao i pregledao
ostatak sadržaja. Cover možete
mjenjati po potrebi i tako naglasiti što
se trenutno kod vas događa. Nemojte
«nabiti» ponudu, nego pričajte o tome
ZAŠTO radite ili nudite to što nudite.
Iskoritite www.canva.com da kreirate
savršen cover za svaku priliku. 
Poziv na Akciju
Od kada je Facebook u Decembru 2014-ste
uveo ovu opciju često je tema rasprava –
kako napraviti pravi poziv na akciju i što
tamo napisati. Na našu stranicu je
postavljen – Saznaj Više – poziv na akciju
koji vodi na našu web stranicu, ali kada
imamo neke kampanje koje promoviramo
postavimo «Sign Up» poziv na akciju koji
vodi korisnika na formular za prijavu na
temu koju trenutno promoviramo.  Ima
nekoliko opcija koje možete odabrati: "Sign
Up," "Shop Now," "Contact Us," "Book Now,"
"Use App," "Watch Video," and "Play Game"
ili napravite svoj poseban. Poziv na akciju
ne može škoditi, evo dok ovo pišemo
gledam da smo imali 7 prijava prošli
tjedan, što nije tako loše... 

About us / o nama
Ovisno o tome što želite postići korištenjem
Facebook stranica ćete napisati i
informacije o vama, vašoj firmi, proizvodu ili
o tome što želite da potencijalni čitatelj
nauči o vama. Ako ste firma svakako
predlažem da stavite sva podatke: web
stranicu, druge linkove, osobne kontakt
podatke, emial, telefon i sve ostalo što će
potencijalnom korisniku dati dokaz da iza
Facebook stranice stoji ozbiljna firma, ne
samo profil.  Iskoristite formulu ZAŠTO –
ŠTO – KAKO da bi kreirali svoju priču.
Napišite zašto prodajte to što prodajete ili
nudite, što će netko dobiti ako iskoristit vaš
proizvod ili uslugu i kako sve funkcionira uz
poziv na akciju. Opet, pazite na dužinu – ne
više od 200 znakova ako želite da to netko
stvarno i pročita. 
 Istražite i konkurenciju, pogledajte
Target Publika
one dobre primjere kako
komuniciraju svoju ponudu,
Kaže se ako želite pomoći svima,
pogledajte objave i formu postova
završiti ćete tako da nećete pomoći
koji imaju najveći engagment –
nikome, a najmanje sebi samima.
pregledajte i profile osoba koji su
Kada započinjete posao ili karijeru i
LIKE neki od postova koji je sličan
pravite Facebook stranicu vrlo je
onome što vi komunicirate i
važno da znate za koga to radite.
potvrdite da li su to osobe koje želite
Tko je vaš potencijalni kupac, koje su
da postanu vaši kupci. Možda je
njihove potrebe, ponašanja i interesi.
malo više posla, ali itekako se isplati.
Facebook vam daje mogućnost
Do prije 10 godina, podaci o
targetiranja za svaki post posebno i
kupcima koje možemo dobiti sa
ako to napravite, vaša stranica će biti
Facebook profila su plaćani suhim
puno efikasnija i puno manje novaca
zlatom jer osobne podatke što nam
će te potrošiti za reklamu. Istražite
današnji korisnici pokazuju na svom
tržište, potrebe i navike vašeg
profilu niste mogli dobiti
potencijalnog kupaca. 
istražitvanjem tržišta. 
Kvalitetan sadržaj za
specifičnu publiku
Kada znate tko je vaša publika lako
možete saznati i što ta publika voli ili
želi vidjeti. Previše Facebook stranica
posta sličan ili isti sadržaj koji privlači
like-ove ali nema baš previše koristi.
Ako imate temu kojom se bavite ili
proizvod koji prodajte, pokušajte
prilagoditi sadržaj onome što će
publika dobiti ako iskoristi vaš
proizvod i da naglasite problem ili
potrebu koju vaš fan ima. Posebno
ako tek počinjete i publika vas ne
poznaje i ne priznaje kao stručnjaka,
važno je da komunicirate prvi dio
formule koju sam vam pokazao u
prvom video-u. Ako je niste zapamtili
svakako se vratite i pogledajte taj
video. Ako pričate o problemu i
uzroku problema velika je
vjerojatnost da ćete privući
pozornost, jednostavno zato što 80%
publike reagira prije na problem
nego rješenje. A ako dokažete da
znate uzrok problema, početi će vam
vjerovati i pratiti vas. 
Ako to postignete, dobiti ćete rutinu
u ponašanju vaših korisnika koji će
svakodnevno posjećivati vašu
stranicu kako bi dobili željeni sadržaj.
Ne znamo da li gledate TV ili pratite
nekoga online, ali mi znamo da je
dnevnik u 19:30 – pola osam je
vrijeme za dnevnik kao što je 19:15
nekada bilo vrijeme za crtani film.
John Olivar objavljuje Last Week
Tonight u ponedjeljak u jutro itd.
Kada naviknete vašu publiku da na
konstantne objave, stvoriti ćete
očekivanje a to je vrijedan trigger
ponašanja i biit će vam jako koristan
kod pravih kampanja i plasiranja
proizvoda na tržište. 

Konstantnost
Konstantno postanje je ključ uspjeha
na društvenim mrežama a posebno
Facebook-u. Osim što će vas
Facebook nagraditi kao «stalnog
korisnika» i vaši fanovi će se naviknuti
na vas i vaš ritam postavljanja
vrijednog i korisnog sadržaja.
Postajte kada je
publika najaktivnija
Kada ste na početku i nemate
publiku koja dolazi i prati vaše
objave kada ih postavite, morate se
prilagoditi njima. Facebook ima alat
kojim mjeri kada je vaša publika
najaktivnija i možete ga iskoristiti
kako bi postavili svoj sadržaj kada su
fanovi online.  previše je objava pa ih ignoriramo ...
Isto tako možete pretpostaviti
dnevne aktivnosti ako znate tko vam
je target. Npr. Ako znate da se netko
vozi na posao u jutro oko 7:30h u
javnom prevozu ili kuha ručak kod
kuće oko 14 sati.  Nemojte pratiti
trendove i savjate koji vam govore u
koje vrijeme bi trebali postati iz
jednostavnog razloga – to svi rade i
Tipovi postova

Što se nama tiče postoje samo 3

vrste postova: Zabavni –
Interesantni i Korisni. Ako
napravite post koji se ne uklapa u
neku od ove 3 kategorije, nije mu
mjesto na vašoj stranici.  Možete
iskoristiti slike, video, tekst ili
kombinaciju tih tipova postova.
Slike najviše privlače pažnju ali
samo za LIKE, ako želite veći
angažman korisnika morate
dodati i tekstualni opis slike. Ako
SHARE-te sadržaj sa drugih kanala
ili profila, svakako dajte svoj
personalni komentar na sliku,
video ili tekst koji ste podjelili.
Napišite što mislite o tome ili
pozovite druge da vam nešto kažu
vezano uz taj post.  Postovi mogu
biti – kreirani, ono što vi sami
napravite ili napišete, re-kreirani,
postovi koje je netko drugi naravio
 a vi ste iskoristitli temu da
napravite svoju verziju te teme i
reportirani – prenešeni ali
prevedeni ili prilagođeni postovi
uz obavezno navedan izvor teme
koju ste obradili.
U prvom dijelu ove knjige smo vam dali formulu za kreiranje vaše priče
za objave na Facebooku – to je bilo ŠTO. Sada ćemo vam pokazati
formulu za KAKO objavljivati na Facebooku da bi stvorili maksimalnu
aktivnost na svojoj stranici, a tako i dobar temelj za promociju. 

Formula za
objavljivanje Ako povežemo ovo sa predhodnim
savjetom imati ćete 70% vrijednog,
Jako puno toga je rečeno i napisano korisnog sadržaja koji će osigurati da
o tome kako se treba ponašati na vaša publika ostane i da se vraća na
Facebooku za najbolji učinak, vašu Facebook stranicu, 20 %
ali mi mislimo da to zavisi od vas, sadržaja koji ćete podijeliti sa drugih
vašeg posla i publike koja vas prati. stranica može biti zabavan sadržaj
Ono u što smo sigurni je da se na koji će privući LIKE-ove i 10 % su
Facebook ne prodaje, Facebook je boostani postovi za promociju.  
društvena mreža i tako je treba
tretirati: I ne birinite za to da će biti previše
postova i da ćete gnajviti publiku –
Neko generalno pravilo koje vrijedi nećete ... 3 posta dnevno su
za sve branše je: minimum da bi što više vaše publike
70% orginalni sadržaj koji kreirate vidjelo vaše objave, manje od 6% će
vi za svoje korisnike  vidjeti na stranici koja ima veliku
20 % sadržaj koji ćete podijeliti sa aktivnost tako da se facebook
drugih strnica ili profila.   pobrinuo da rasporedi vaše postove
10 % je rezerivirano za promociju na njihov feed kako bi dobili
vaših proizvoda i usluga  maksimalnu aktivnost.
Potaknite publiku
da bude aktivnija
Ako poslušate ove savjete i
svakodnevno dijelite korisne,
interesantne i zabavne sadržaje sa
svojom publikom već ste na pola puta
da imate uspješnu stranicu koja će
privući i zadržati posjetitelje. Ali ne
smijete dozvoliti da se publika uspava.
Pozivima na akciju, provokativnim
postovima, pitanjima, kvizovima i sl.
pokušajte uključiti korisnike u raspravu.
Na taj način ćete ne samo
zainteresirati ljude koji vas prate nego i
njihove prijatelje koji će vidjeti njihove
akcije na vašoj Facebook stranici.
Prosječan korisnik ima oko 3 sekunde
za reakciju na neki sadržaj – najbolje je
ako iskoristite atraktivnu i kvalitetnu
fotografiju ili grafiku, onda će vam dati
8 sekundi pozornosti – da pričita i
prihvati poruku – nakon toga imate oko
20 sekundi da ga zainteresirate sa
sadržajem koji stoji iza objave – ako je
to landing stranica ili blog.
Ne smijete očektivati da će korisnik
sam konzimirati vaš sadržaj, morate
ga tretirati kao malo dijete i stalno
motivirati da napravi sljedeći griz –
korak. 
Boostajte postove
Znamo da se to plaća, ali i vrijedi.
Poznajemo previše ljudi koji još misle
da se na Facebooku može promovirati
bez novaca. To je kao da vjerujete u
duhove ili Djeda Mraza ☺ ... Facebook
je smanjio organiski doseg na ispod
6% što znači da će u najboljem
slučaju max 6% ljudi vidjeti vaše
reklame. Ako imate publiku koja je
vjerna i koja vas svakodnevno prati
možete doći do puno veće konverzije i
organskog dosega, ali dok ne dođete
do toga: Boostajte svoje postove.
Stavite 1-2 -3 eur na post koji ćete
usmjeriti prema specifičnoj publici.
Facebook više zanima «broj
ponavljanja» nego ukupan iznos koji
stavite pa će vas vrlo brzo gledati kao
«influancera» i dati vam veći organski
doseg i veću vrijednost za novac koji
potrošite. Budite sigurni da ste stvorili
specifičnu target publiku i listu na
koju ćete uputiti različite objave preko
reklame. Mi imamo preko 130 publika
i za svaku objavu i boost razmišljamo
za koga je točno ta objava i tko će
nam dati najbolje reakcije.  Počnite sa
1 eur pa dodavajte po 1 svakih 12 ili 24
sata, tako ćete dobiti puno veći doseg
nego ako stavite odmah više novaca
jer dobivate «sinergijiski» učinak – 1+1
su veći od 2.
Pokažite osobnost
Po ko zna koji put ponavljamo, Facebook
je društvena mreža i zahtjeva takvo
neformalno ponašanje. Ako se ponašate
kao firma ili brand i komunicirate onako
kako velike firme «formalno» pišu, nećete
biti interesantni ljudima. Dajte priliku svojoj
osobnosti i slobodno se izrazite kao čovjek
koji je dio ove društvene mreže. Budite
osoba, a ne automatska sekretarica.

Humor je super ali

pazite se da ne
pretjerate

Humor je uvjek dobra stvar i ako uspijete

izmamiti osmijeh na lice čitatelja velika
vam je šansa da će taj post «dobiti noge».
Tako sadržaj postaje viralan, netko tko
odluči samostalno da ga podjeli među
svojim prijateljima i tako dalje i tako dalje.
Ako se već šalite, pazite da ne pretjerate, da
ne usmjerite publiku prema tome pa ih
izgubite kada stvari postanu ozbiljne. Isto
tako treba paziti da ne uvrijedite nekoga
tko vas može prijaviti i blokirati vam račun
na Facebook-u..

Kaže se da je važnije kako nešto kažete

nego što stvarno govorite, na Facebooku to
je jedan od najvažnijih saveta koje vam
mogu dati. Često ono što napišete ili
prikažete grafikom bude krivo ili nikako
shvaćeno jer vaši korisnici ne znaju što vi
točno mislite. To je ako netko i primjeti
vašu objavu – što se najčešće neće niti
dogoditi.
Odgovarajte na
poruke odmah
Osim što je ovo čista pristojost da
odgovorite na poruku što je prije
moguće, to vam je i posao. Osoba koja
vam je napisala poruku treba nešto i
treba to što prije. Uz ovu ljudsku
komponentu, Facebook je uveo i rejting
za odgovaranje na poruke i na osnovu
tog rejtinga će vam dati veći ili manji
doseg. Odnosno, ako brzo odgovarate
na poruke, dobiti ćete veći doseg za
plaćanje oglase i tako za manje novca
doći do veće publike. Facebook će vas
nagraditi za ažurnost.
Ne bi mi bili balkanci kada ne bi našli
riješenje za svaku priliku ☺ - ako
postavite automatski odgovor na svoju
stranicu  - dobiti ćete visoki rejting jer
ste odmah odgovorili ali ako onaj tko
piše postavi sljedeće pitanje, a vi niste
tu da odgovorite izgubiti ćete rejting,
mogućnost komunikacije i objašnjenja
ali i povjerenje korisnika koji se osjeća
prevaren sa automatskom porukom.
Ako koristite Facebook Pages aplikaciju,
dobiti ćete notifikaciju prilikom svake
akcije na stranici – pratite i odgovarajte
to je malo posla za moguće dobre
prilike. 
Radite evente
za sve i svašta

Eventi su odličan alat za

promociju i komunikaciju
sa vašim potencijalnim
kupcima. Event može biti
online ili ofline nije važno.
Event vam daje
mogućnost da pozovete
sve ljude koji su prije
dolazili ili kliknuli «going»
na neki event, ali isto tako
da pozovete svoje
prijatelje koji su se prijavili
ne neki event na kojem ste
vi bili gost.  Osim što
možete pozvati prijatelje i
posjetitelje od prije, Event
možete posebno
promovirati sa opcijom da
«povećate prodaju karata»
ali i komunicirati sa
publikom jer svi koji se
prijave, svaki put kada
postate nešto oni dobiju
obavijest. Pazite kad Profilna – cover stranica, opis eventa, opcija za
kreirate Event strnanicu da prijave, objave i sve ostalo je nužno da bi mogli
se ne primjeti da ste kvalitetno promovirati event i očekivati prijave i
napravili samo da bi dolaske. Facebook event je u pravo po tome
prodali ili promovirali. poseban i bolji od ostalih alata za promociju
Event stranica je kao i događanja – Osim što imate mogućnost kreirati
Facebook stranica i ima posebnu stranicu za taj even, promovirati je i
svoje zahtjeve koje trebate prikupljati prijave, sa redovnim i dobrim objavama
ispuniti da bi dobili možete graditi povjerenje i interes za sami event i
pozornost korisnika.  tako osigurati da onaj tko se prijavi, stvarno i dođe...
Koristite video

Video je fenomenalan alat za

promociju na Facebooku iz
nekoliko razloga. Prvi razlog je to
što Facebook «gura» video jer je
relativno nova stvar i mogućnost
koju Facebook nudi za plaćene
oglase. Facebook je ukinuo
mogućnost djeljenja YouTube
video-a i boostanje pa je morao
kompenzirati sa dosegom na
video koji je direkt uploadan na
Facebook. Druga stvar je što
Facebook prati što se događa sa
videom pa će vam dati
mogućnost da se reklamirate
onima koji su pogledali određeni
postotak video – 30 %  - 50 % -
75%  više od 90 % i ako ste dobro
koncipirali video znati ćete što je
netko pogledao i dati im reklamu
na osnovu tih informacija.
Isprobajte formulu iz prvog
video.a i napišite scenarij za 90
sekundni video, promovirajte ga i
iskorisite za kreiranje 3 publike
na osnovu postotka pregleda.
Oni koji su čuli: problem –
problem i vaše rješenje i problem
– vaše riješenje i poziv na akciju –
na osnovu tih publika napravite
prodajnu ili promotivnu
kampanju. 1 – poziv da like
stranicu, 2. Landig stranica sa više
informacija i pozivom na akciju 3.
Prodajna ponuda sa poticajem
da se odluče odmah. 

Pokažite što se 
događa «iza scene»
Bilo da ste firma ili individualna osoba
dobro je pokazati što se događa iza
šanka. Zaposlenici i njihove priče,
druženje, zanimljive fore iz ureda, sve
su to stvari koje bi mogle zanimati
potencijalne kupce. Pokažite kako
proizvod nastaje prije nego što dođe
do prodaje i do kupca, to su stvari koje
će vas povezati i približiti vašoj publici.
DM se već godinama reklamira
načinom kako se odnosi prema svojim
zaposlenima, nema nikakve veze sa
vama kupcima ali pretpostavljamo da
ćemo i mi dobiti takav tretman. Dobra
ekipa je prodajna prednost, jer kupac
ne želi proizvod nego osjećaj koji
dobije kad ga iskoriti, a taj osjećaj je
ponekad i osjećaj pripadnosti nekoj
skupini ili brand-u. 
Ne promovirajte
Facebook Page
Iako će vam Facebook na nekoliko
mjesta sugerirati da promovirate svoju
stranicu i tako dobijete više
fanova, mi vam ne bih savjetovali da to
radite.  Ljudi koji će vas pratiti i stvoriti
zajednicu nisu zainteresirani za vaš
brand ili poruku koju možete pokazati
na cover fotografiji. Ljudi žele sadržaj
koji postavite na svoju stranicu.  Tako
da vam je puno bolje ako promovirate
postove, a onda pozovete one koji su
LIKE taj post da LIKE i stranicu na kojoj
je taj post. To je logičan slijed i organski
rast vaše stranice, jer samo oni koji su
like neki post su fanovi na stranici.
Naravno ako imate budget za
«awearnes» kampanje, iskoristite neki
drugi sadržaj da bi dobili aktivnost pa
onda retaregt sa opcijom da like vašu
stranicu. U predhodnom video sam
pričao o tome kako iskoristiti video za
promociju i kako onu publiku koja je
pogledala do 30% vaše video obajve
pozvati da postanu fanovi na vašoj
strnici i tako prate vaše objave. 
Koristi Re-Targeting
Ovo je po nama Facebook opcija na
koju morate obratiti najviše pažnje i
naučiti što je moguće više. Re-
marketing je opcija koja vam
omogućava da se reklamirate nekoj
publici, uhvatite njihov kod na web ili
landing stranici i da im ponovite novu
reklamu koji ćete napraviti prema
aktivnostima na vašoj stranici. Npr. Oni
koji su samo došli na naslovnu stranu
vaše web sranice će dobiti poziv da vas
prate na društvenim mrežama, dok oni
koji su otvorili formular za plaćanje će
dobiti ponudu sa posebnim uvjetima
ako završe kupnju u nekom roku.  Ako
imate web shop morate znati tko je
došao na svaku stranicu koja pokazije –
kategriju ili proizvod, jer tako znate
točno tko je pokazai interes za nešto
što prodajete i možete im pokazati
reklamu samo za taj proizvod. Booking
to radi odlično – ako tražite neki grad –
hotel u gradu ili sobu u tom hotelu – i
odustanete od rezervacije – booking će
vam odmah pokazati reklamu za taj
hotel u tom gradu, i ne samo to nego i
sobu koju ste odabrali i pozvati vas da
završite svoju narudžbu. 
IDEJE ZA STVARANJE
INTERESA NA INTERNETU
Napravite video Ako taj sadržaj pretvorite u seriju
prezentaciju savjeta, kao što je ovaj koji upravo
čitate i postavite sistem za
proizvoda prikupljanje e-mail informacija,
65% nas najbolje učimo ili možete kreirati ozbiljne baze budućih
primjećujemo vizualno, odnosno korisnika. 
pomoću slika ili kroz vide. U prvih 10
sekundi, koliko će vam potencijalni Pišite Blog – radite
kupac dati vremena, možete vrlo lako to konstantno.
privući pozornost i nagovoriti ga da
posluša i ostatak. Najbolje je ako sami Ako želite da vas kupci pronađu i
možete stati pred kameru i objasiti prepoznaju vašu ponudu, blog je
benefite vašeg proizvoda ili usluge ali dobar alat da ostavite nešto online.
i PPT prezentacija ili video proizvoda Ako dijelite vrijedne savjete i
će svakako pomoći.   informacije svojim pretplatnicima,
oni će vas pratiti i kupiti nešto kada
Napravite vrijedan im to ponudite, ali morate to raditi
konstantno tako da ih «naviknete»
sadržaj koji možete da očekuju nešto od vas. Sve što
zamjeniti za email napišete i objavite na svojoj web
stranici, linkate na društvene mreže
korisnika  i druge portale će ostati kao zapis o
Ako radite marketing online ozbilno, vama i vašim proizvodima i pomoći
sigurni smo da već imate jako puno će vam u budućnosti da vas
sadržaja koji može biti koristan vašoj potencijalni klijenti pronađu i
publici.  prepoznaju. 
Email Newsletter  Drištvene mreže
Često volimo reći da velika većina
nas šalje email newsletter
pretplatnicima samo u 2 slučaja:
     1. Višak robe na lageru   Facebook je svakako najveća
     2. Manjak novca na računu
Nitko ne voli da mu se javite samo
kada vam nešto treba i trebate
voditi računa o ovome. Email lista
sačinjavaju ljudi, žive osobe koje
žele da im se obratite kao
prijateljima sa interesantnim,
zabavnim ili korisnim
informacijama, žele da je to
konstantno. Idealna je
kombinacija sa Blog posovima jer
preko email-a ćete promovirati
svoj Blog, a ako date
pretplatnicima «prednost» nad
ostalima, osjećat će se
privilagiranima što su vam ostavili
svoje ime i email.  uvjerite u to koliko je vaš proizvod
kanali za dvosmjernu
komunikaciju
društvena mreža danas i vjerujemo
kako svi mislite da ako netko nema
Facebook nalog, da nešto nije u
redu. Facebook je postao standard
normalnog ponašanja. Ali ako želite  
povećati vjerojatnost da vas netko
vidi, koristite alate koji će vam
omogućiti da svoju poruku pošaljete
na više društvenih mreža od jednom
i bez previše dodatnog posla.
Probajte www.postcron.com ... 
Prezentacije u živo
Nema boljeg načina da nekoga
koristan i koliko ste vi dobri u svom
poslu od onoga da im to kažete u
živo. Bilo da je jedan na jedan ili
jedan na više slušatelja, ovo je
najbolja prilika koju možete dobiti
za prezentaciju. Pokušajte se
uključiti u event-e koji organiziraju
firme u vašoj branši i dobiti prostor
da im se obratite. Možda i sami
možete organizirati prezentaciju i
pozvati email pretplatnike, fanove
na društvenim mrežama ili druge
osobe kroz reklamu da vam se
pridruže i čuju što imate reći.  Nema
boljeg i bržeg načina da se
dokažete kao expert i autoritet u
nekom području od dobre
prezentacije u živo, pred publikom. 
Utjecajne osobe
iz branše
Danas postoji jako puno osoba iz
svih svera života koji imaju svojevrsni
utjecaj na druge ljude koji mogu biti
kupci za vaše proizvode i usluge.
Ovo ne moramo puno objašnjavati,
kada neka poznata ličnost pokaže
neki proizvod, ljudi koji je prate će
željeti to imati – to gledamo već
godinama.  Dajte svoj proizvod
nekome za koga smatrate da ima
utjecaj na neku skupini, neka ga
isproba i pokaže korist. Svakako
pripremite sistem koji će pratiti
interes koji utjecajna osoba može
kreirati i tako prikupite osobne
podatke i dozvole da nastavite
prodajnu komunikaciju. 

E-mail potpis 

Ako je email važno sredstvo

komunikacije za vas osobno ili vašu
firmu, ako šaljete desetke emailova
dnevno, dobar potpis koji će dati
mogućnost da osoba koja primi
email direktno dobije više
informacija o temi. Ako imate
posebnu temu za razgovor i sadržaj
koji prati tu temu, ostavite prostora
da mijenjate svoj potpis prema
temi razgovora. Pazite da ne
pretjerate sa slikama, logom i
likovima jer može biti signal za
SPAM i vaša poruka će završiti u
smeću.  
Web Pop UP 
Znamo, znamo svi mi mrzimo reklame
i pop up bannere, ali ako optimizirate
na pravi način može biti moćno
sredstvo za prikupljanje podataka od
vaše publike. Danas imate masu opcija
za kreiranje i postavljanje Pop Up
reklame, pazite da to bude dobro
napravljeno, korisno i da ne ometa
normalno korištenje vaše stranice. Ako
postavite timer tako da se pop up
pojavi samo ako netko klikne određeni
link, zadrži se na stranici dovoljno
dugo da konzumira sadržaj zbog
kojeg je došao ili pokuša kliknuti da
zatvori prozor, garantiram da će ovaj
tip za prikupljanje interesa biti vrlo
korisan za vaš posao.
Danas postoji dosta sistema koji će
Efikasna promocija  vam pomoći da to ostvarite. Probajte:
www.eventbrite.com   Najbolji način
Cijela ova knjiga je fokusirana na što da koristite preporuke kako varijatnu
efikasniju akviziciju potencijalnih za promociju jer da pripremite sve
kupaca za vaše proizvode ili usluge. Sve materijale i tako olakšate
što napravite i pokažete svojim preporučivanje ili u slučaju Facebook-
klijentima se «broji» i važno je za krajnji a, djeljenje vašeg sadržaja. 
rezultat u prodaji.  Odaberite jedan
kanal, predlažemo Facebook i naučite Usmeni marketing
sve što trebate znati kako bi vaše
kampanje bile što efikasnije, odnosno U nastavku na preporuke, najbolja
da za što manje novaca dođete do što preporuka koju možete dobiti je kada
boljih kupaca. netko kaže, pokaže ili objasni benefite
proizvoda i suradnje sa vama ili vašom
Sistemi za preporuke  kompanijom. Da bi to postigli morate
biti u stalnom doticaju sa pravim
Kaže se da je trošak da prodate ljudima. Ni mi ne volimo previše javna
nekome tko vam je preporučen 10 okupljanja bez obzira na povod, ali što
puta manji od troška koji morate se mora nije teško. Pazite samo da ne
platiti da dođete do potpuno novog pretjerate. 
korisnika. 

UTJECAJ NA
LJUDE PREKO
DRUŠTVENIH
MREŽA
Živimo u svijetu interneta i globalizacije,
informacije i roba nam je dostupnija
nego ikada i pomislili bi smo da su nam
odabir i odluka olakšani sa tolikim
brojem dostupnih informacija … Ali jeli
to tako u stvarnom životu? Zamislite se
u omiljenom kafiću gdje često izlazite,
više od 2/3 stolova je zauzeto i vi morate
odabrati mjesto od preostalih 1/3
slobodnih stolova.
A sada zamislite drugu situaciju, ušli ste
u isti lokal, ali je on potpuno prazan –
odnosno svi stolovi su slobodni i vama
dostupni…
U kojoj situaciji ste lakše donijeli odluku
gdje ćete sjesti ? U kojoj situaciji ste bili
zadovoljniji odlukom koju ste donijeli ?
Velika većina ljudi bi rekla da je lakše  efikasniju prodajnu konverziju …
donijeti odluku kada je broj opcija
limitiran i upravo zbog te „pomoći“ se
osjećate bolje nego kada odaberete
mjesto u praznom lokalu i gledate sva
ostala mjesta razmišljajući jeli možda
negdje bolje …
Zbog brzine života, dostupnosti
informacija i konstantnog pritiska da
„odlučimo“ nešto, velika većina ljudi traži
„skraćenice“  odnosno znakove i načine
koji će im olakšati donošenje odluke. Kada
se bavite privatnim poslom „utjecaj na
druge“ je nešto što morate znati ako želite
opstati na tržištu i imati uspješan posao i
zato vam u nastavku donosim 6 skraćenica
ili načina na koji možemo svom
potencijalnom kupcu olakšati donošenje
odluke i kupnju našeg proizvoda ili usluge..
1. Uzajamnost
2. Oskudica
3. Autoritet
4. Dosljednost
5. Sklonost / simpatija  
6. Suglasnost
Dakle, ako naučite kako koristiti ovih 6
„prečica“ na pravi način, povećati ćete nivo
utjecaja na druge ljude i na taj osigurati
 
Uzajamnost: 
Ukratko opisana ova riječ znači da ljudi
imaju obvezu vratiti uslugu koju su dobili…
Nije važno u kojem obliku … Kod nas je
običaj ako vas netko pozove na zabavu,
rođendan, vjenčanje ili slično da i vi
morate pozvati tu osobu …  
Ako vam kolega na poslu napravi neku
sitnu uslugu, nešto obavi od vas, nepisano
je pravilo da i on/ona vas može zatražiti
sličnu uslugu u budućnosti … Odnosno
vrlo često se vi osjećate dužni i napraviti
ćete nešto bez da vas se to traži ..  
Takvo ponašanje se zove „društvena
odgovornost“ i u takvoj situaciji velika
većina ljudi će prije reći DA nego NE ako
ih osoba kojoj su „dužni“ zatraži ili zamoli
da nešto naprave… Uzmimo za primjer
restoran, jeste li vidjeli kada one gumene
bombone na ulazu ili na šanku pored
blagajne …

Prema istraživanjima, više od 25 % ljudi će

dati veću napojnicu konobaru ako su
dobili nešto prije računa, kompliment, svoj
kaput, mali znak pažnje itd. Preko 50% će
dati veću napojnicu ako samo dobiju
bombon, a ako dobiju kutijicu sa
poklonom ( fortune cookie ) šansa za
dobivanje napojnice za konobara se
povećava čak 4 puta.  
Kada govorimo o privatnom poslu i
prodaji, davanje prije traženja je
obavezno… Pokušajte dati korisnu
informaciju ili savjet svom potencijalnom
klijentu u samom uvodu, prije prodajne
prezentacije i na taj način ćete povećati
šanse da će vam kupac vratiti uslugu sa
narudžbom. 
Oskudica  Istraživanja su pokazala da ćemo prije
Ukratko rečeno, ljudi žele ono što ne
mogu dobiti ili žele više onoga što ima
malo … To nam je valjda u prirodi
ponašanja … Velika većina prodavača
griješi kada forsira smo korist koju
kupac može imati ako kupi njihov
proizvod… Naravno da je važno pokazati
kupcu što može dobiti, ali vrlo često je
važnije pokazati što može izgubiti… Na
ovaj način kreiramo 6-to pravilo za
uspješnu prodaju a to je osjećaj hitnosti.
Autoritet 
Običan dečko ili cura kojeg sretnete na
igralištu ili ulici se u roku od nekoliko
minuta može pretvoriti u osobu čija
naređenja pratite i ponašate se kako
vam kaže… Od malena nas uče da
poštujemo autoritet bez obzira na
okolnosti. Tako je policajac, liječnik,
učitelj, sudac i sl. uvijek u pravu bez
obzira na što nas navodi i što želi da
napravimo.   Radili smo nedavno sa jednom
prihvatiti savjet od osobe koju smo
vidjeli na Tv-u nego od nekoga koga
ne poznamo u opće ili da ćemo dati
sitniš za parking osobi koja nosi
prepoznatljivu uniformu.
Autoritet je važan faktor u prodajnoj
prezentaciji, vi ste stručnjak za svoj
proizvod ili kako ja volim reći vi ste
stručnjak koji će kupcu pokazati kako
da na najbolji način iskoristi svoj
proizvod… E sada, ovi gore navedeni
imaju dokaze koji potkrepljuju njihov
autoritet – značka, uniforma, diploma i
sl su dokazi autoriteta…
Što može privatni poduzetnik napraviti
kako bi dokazao svoj autoritet…
Zapamtite „dama koja svima govori da
je dama – nije prava dama“ … Ako vam
netko kaže da će uskoro doći prava
dama, vi ćete se tako ponašati prema
toj osobi bez obzira tko je ona stvarno…
Dakle, neka netko drugi svjedoči vašoj
stručnosti, a vaša stručnost će biti
dokaz vašeg autoriteta…
agencijom za prodaju i najam
nekretnina i dokaz autoriteta je bila
važna stvar za njih jer posljednjih
godina imaju dosta veliku fluktuaciju
zaposlenika u prodaji...  
Pomogao je mali trik: kada bi
potencijalni klijent nazvao agenciju –
tajnica bi se zahvalila na pitanju,
ponovila ga i dodala – naravno spojiti
ću vas sa gosp. XXX on je stručnjak sa
20 godina iskustva vezano za pitanje,
naš financijski stručnjak, kreditni
savjetnik …  U privih mjesec dana smo
ostvarili 37 % više sastanaka i oko 20
tak % više ugovora o prodaji ili najmu.
Dosljednost
Danas vlada mišljenje da želimo biti
slobodni i spontani u svojim
svakodnevnim odlukama i onome što
radimo, ali to nije točno … Čovjek je
biće rutine i navike i dosljednost je vrlo
važan dio našeg ponašanja… U toku
prodajnog razgovora ili kompletnog
prodajnog ciklusa, naš zadatak je da
pratimo ponašanje i priču našeg
sugovornika kako bi ga naveli da
donosi male i naizgled beznačajne
odluke koje će se na kraju spojiti u
onu odluku koju smo priželjkivali ...
Na primjer ako se bavite on line
marketingom, vrlo su vam male šanse
da će netko kupiti od vas kada prvi
put vidi vašu reklamu  donijeti odluku?
ili dobije vašu ponudu, međutim
dokazano je da osobe koje su „pristale“
da primaju vaše redovne newsletter ili
koji su pristale da vas prate na
društvenim mrežama imaju 4 puta
veću šansu da će kupiti nešto od vas
kada to zatražite…
Stvarajte odnos jedan po jedan i
malim koracima se krećite prema
naprijed, to se u prodaji zove „uvjetno
zaključivanje prodaje“ …  Idealno za vas
bi bilo da nagovorite potencijalnog
kupca da preuzme malu odgovornost,
da to bude javno ili napisano… Ako
vam pokažemo da je ovo idealan
proizvod za vas, hoćete li odmah
Sklonost /
simpatija 
 Ovo je valjda jasno, ljudi
radije kažu DA nego NE
osobi koja im se sviđa. Ali
što određuje da nam se
netko sviđa a netko ne ?
 Prema nekim
istraživanjima 3 su vrste ljudi
koje nam se sviđaju.

- Osobe koje su nam slične

- Osobe koje nam daju         
  komplimente
- Osobe koje surađuju sa       
  nama

Ovo je izrazito važno u

privatnom ali i u poslovnom
životu. Kada govorimo o
prodajnoj prezentaciji
morate zadovoljiti ova tri
uvjeta kako bi osigurali
dobru klimu za svoju
prezentaciju. Pokazalo se da
čak 65 % više uspješnosti u Obitelj, putovanja, kućni ljubimci, edukacija su
prodaji imaju prodavači koji dobra područja gdje možete naći sličnosti i udijeliti
nisu odmah krenuli na kompliment sugovorniku.  
pitanja i posao nego su
iskoristili nekoliko minuta Ako uz ova prva dva uvjeta uspijete pokazati
da se upoznaju sa korisniku da imate zajedničke ciljeve i planirate
potencijalnim korisnikom. dugoročnu suradnju a ne samo jednu prodaju,
velike su vam šanse da se svidite sugovorniku, da
Na početku prodajnog stvorite odnos i povjerenje i zaključite prodaju…
razgovora razmislite o ova
tri uvjeta i pokušajte: Vratimo se sekundu na brojeve – 65 % veća
ustanoviti zajedničke učinkovitost jeste velika razlika, ali informacija da je
karakteristike sa osobom druga grupa bila uspješna u skoro 90 % slučajeva a
koja sjedi nasuprot vas, što prva u samo 30  tak nam dovoljno govori o važnosti
volite, želite, odakle dolazite stvaranja sklonosti ili simpatije u poslovnom
i koji su vam zajednički razgovoru… 
interesi. 
Suglasnost 
Kada nisu sigurni u svoje postupke i
oduku, ljudi će se okrenuti društvu i
normama ponašanja i napraviti ono
što svi drugi radi… ili ona narodna: kud
svi tu i mali Mujo . . .  Prije nekoliko
godina smo radili sa hotelskom
kućom na „marketingu za ponovno
korištenje ručnika“ u kupatilu … Nakon
što se istuširamo smo čisti, a ručnik je
samo mokar i može se ponovno
iskoristiti. Velika većina hotela gađa
savjest korisnika i upozorava na
štetnost kemikalija za prirodu …
Međutim mi i većina ljudi to smatra
samo pokušajem uštede novca na
pranju… A ta ušteda je ogromna –
nismo mogli vjerovati da se radi o
toliko novca u samo jednoj sezoni.
Uglavnom, umjesto poruka o
korisnosti za prirodu ili potencijalnoj
oskudici kao rezultatu negativnog
utjecaja na prirodu, pokušali smo
upravo ovu metodu „suglasnosti“ …
Umjesto znaka „koristite ručnik
ponovno i sačuvajte prirodu“ smo
stavili „čak 70 % naših korisnika koristi
ručnik više od 2 puta, što nam daje
mogućnost da sačuvamo prekrasnu
prirodu koja nas okružuje.
Prosjek gostiju koji ponovno koriste
isti ručnik u tom hotelu je bio oko
20% - nakon ove poruke taj broj je
narastao za 38 % , a troškovi pranja
ručnika su se smanjili za preko 40 % ..
Ok, to je bilo 6 savjeta koji na mali,
siguran i često besplatan način mogu
povećati vašu mogućnost da na
moralan i etičan povećate svoj utjecaj
na nekoga kako bi dobili ono što
želite… 
STRUKTURA PONUDE I
PREZENTACIJE NA INTERNETU
Bez infrastrukture ne možemo započeti, Web stranica mora sadržavati dovoljno
informacija za svaki proizvoda ili uslugu koju nudimo na tržište. Društvene mreže
služe za privlačenje i zadržavanje ciljane publike oko teme ili problema koji ih
muči a mi rješavamo.  Iako korisnik koji je došao na stranicu želi više informacija o
problemu i rješenju, skoro 60 % više njih će ostaviti svoje podatke (email) ako će
dobiti «trenutno zadovoljstvo» odnosno ako će dobiti nešto odmah – to nešto se
zove lead magnet.  Bilo da radite na web-u, landing stranici, društvenim mrežama
ili dokumentima, besplatan sadržaj je «must» danas. Postovi, opisi, ideje, formule,
slike, knjige, video trening materijal su samo neki od načina da dokažete
kredibilitet i autoritet budućim korisnicima tako da im date da «isprobaju» dio
vaše ponude. 
Struktura ponude
Vjerujemo da svi vi znate što je vaš
proizvod i koji je rezultat koji će netko
dobiti ako ga konzumira, ali u ovom
dijelu ćemo se baviti opisom te
ponude onako kako je korisnik može
vidjeti. 

Opis proizvoda ili

usluge  
 3  stvari koje «radimo korisnicima ili za
 korisnike»
                   Što je ono što vaš proizvod
radi za korisnike ili korisnicima? Npr.
Start up Check lista – educira ili
savjetuje.
3 najvažnije prednosti za kupce
 ukoliko
             koriste
            vaš
       proizvod.
                To što
radite za kupca, kakvu mu korist
donosi? Npr. Start Up Check Lista je
online program što znači da može
odabrati vrijeme kada da uči Cijena i opcije za
3  razloga zbog čega je ta korist važna kupnju 
za     kupca.
            Zašto je ta prednost važna
za kupca ? Npr. Može po danu raditi a Ako ponudite samo jednu opciju
po noći učiti i tako steći rezultate cijene – kupac ima izbor DA ili NE
brže.   
3 opisa kako se korisnik osjeća prije Ako ponudite dvije opcije i cijene –
 korištenja
                 proizvoda.
                   Kako se osjeća kupac će odabrati MANJU
netko tko ima problem? Povežite to
sa prednosti. Npr. Start Up Check List Ako ponudite tri opcije i cijene –
– osjeća se  obeshrabljeno pored kupac će odabrati SREDNJU
toliko materijala i ne da mu se početi.
3 opisa kako se korisnik osjeća poslje Pravilo:
 korištenja.
                  Ovo je direktno povezano 25-30 % kupaca će odabrati
sa osjećajem kada postignete željeni najjeftiniju ponudu
rezulat. Npr. Start Up Check Lista – 60-55 % će odabrati srednju
zna što treba i sigurniji je da će to 5-10 % će tražiti ekskluzivu i platiti
upaliti i donjeti rezultate.  premium 

10 x 10 je lakše
nego 1 x 10 
Oduvjek smo govorili da bi za svoj
posao radije imali 100 malih korisnika
nego jednog velikog klijenta.
Svakodnevno testiramo tržiše i
dafinitivno ssmo zaključili da je puno
lakše pronaći i prodati 10 kupaca po 10
eura nego jednog od 100 – posebno
kada ste novi na tržištu i kada vas
kupac ne poznaje i nije prije kupio od
vas.   pravu osnovnu ponudu.
10 x je lakše prodati
drugi put  impulsne kupnje. Ideja je dovesti
Kada je netko potrošio novac kod vas,
bez obzira na iznos, stvorili ste odnos i
10 x je lakše prodati takvom kupcu
nego potpuno novom i na tome se
zasniva moja strategija za generiranje
leadova sa profitom.
Razdvajanje proizvoda
Volite tortu – e pa probajte je cijelu
strpati u usta – veća je vjerovatnost da
ćete se ugušiti nego je sažvakati – to je
ideja vodilja za razdvajanja proizvoda
na dijelove.  Isto tako, ako imate samo
jednu prodajnu ponudu, konstantno
komunicirate isto prema trežištu a to
može biti dosadno i gnjavaža onima
koji nisu vaši kupci ali će postati hate-
eri.
Sigurni smo da vaš proizvod ili usluga
bez obzira koliko komplesna ili
jednostavna bila se može podijeliti na
4 dijela.
Okidač kupnje ili
samostalna ponuda 
Zamislite situaciju: cura sama sjedi za
stolom u kafiću, dečko prilazi sa
rečenicom: Dobar dan, ja sam Marko –
hoćeš li se udati za mene? Kolike su
mu šanse za pozitivnu konverziju ili
pozitivan rezultat ovoga pitanja ? Vrlo
male – jeli tako ?  Ako bi pitao da li mogu
samo sjesti, šanse za konverziju su
mu značajno veće. To je snaga
samostalne ponude. Ona započinje
proces, stvara odnos i otvara put za
Ova ponuda može biti bilo što, nešto
toliko jeftino da spada u kategoriju
korisnika da dobije osjećaj – kad sam već
tu da riješim sve. Smisao ove ponude je
da se započne odnos kupca i prodavača
i ako je to moguće da se sa tim novcem
plati promo kampanja.
Lead Magnet – ili
magnet za uvlačenje
korisnika u proces 
LM je neki komad besplatnog sadržaja i
se koristi kako bi privukli pozornost
specifičnog segmenta kupaca na
specifični problem ili rješenje tog
problema – dakle ključ je u specifičnosti.
LM je nešto što smo izdvojili iz okidača
kupnje.
Primjer: Ako ste web dizajner.  Vaša
osnovna ponuda je dizajn i izrada weba
– okidač kupnje ili samostalna ponuda
može biti izrada branding dizajna – logo,
font, boje itd a lead magnet od toga
može biti PDF report – 5 dizajn trikova
kako se izdvojiti od konkurencije ... 
Profit Maximizator 
Kako velika većina poduzetnika ovakve dijelove ponude daje besplatno ili u sklopu
ponude. Npr. Ako kupiš web dizajn dobiti ćeš i SEO optimizaciju. Ovo je izrazito
važan dio prodajnog procesa jer je najčešće 100% profit i odnosi se na kupce koji
imaju novac, a nemaju vrijeme.

Kada imamo 4 opcije ponude, moramo ih predstaviti ciljanoj publici na pravi način: 

Lead Magnet – Landing stranice

Lead Magent ćemo isporučiti putem
Landing stranice, koja je jednostavna i
usmjerava kupca na 2 koraka opt in
proces. Ovo, 2 koraka opt in proces je
ujedno i 5 strategija za profitabilnu
akviziciju. 
Okidač kupnje – samostalna
ponuda – Thank you stranica
Nakon što vam netko ostavi svoje
podatke, automatski će biti
preusmjeren na «zahvalnu stranicu» -
stranica gdje ćemo se zahvaliti na
povjerenju, uvesti ovu ponudu i nadati
se impulsnoj kupnji. Kupac ne mora
konzumirati LM da bi iskoristio ovu
ponudu. 
Osnovna ponuda – Web ili landing  jasni u svom komuniciranju – a
Nakon što je netko kupio «okidač
kupnje» vašu samostalnu ponudu,
automatski će biti preusmjeren na
prodajnu stranicu gdje se nalazi vaša
osnovna ponuda. Poruka koju želite
komunicirati jeste da okidač je
samostalno rješenje za specifičan
problem, ali je dio jedne velike priče i  u objašnjenja i opise što radite i kako.
velikog rješenja i ako žele to krajnje
rješenje da bi trebali iskoristiti osnovnu
ponudu. 
Profit maksimizator – Web ili landing 
Oni koji su odlučili da kupe osnovnu
ponudu, sada imaju cjelokupno rješenje,
ali ako žele doći do razultata brže i sa
manje truda biti će preusmjereni na
«upsell stranicu». Brzina i automatizacija
je 6 strategija za profitabilnu akviziciju
kupaca i svakako treba voditi računa o
ovoj ponudi jer je to 100 % profit, a
obraćamo se kupcima koji su već 2 puta
kupili od nas. 
           uspjeha
Ključ                ovakve kampanje je da
budete što je moguće više specifični i
specifično znači pokazati rezultate.
Počni sa dokazom 
Ono što je 7 –ma taktika u strategiji
profitabilne akvizicije kupaca je da
počnete sa dokazom da ga ne zatrpate
 
TKO ŽELI BASPLATNU PERSONALIZIRANU
MARKETING STRATEGIJU KOJA JE NAMA
DONJELA 1300 PRETPLATNIKA ZA 30 EUR.
Prije nego što vam otvorimo mogućnost da se prijavite za izradu besplatne
strategije, želimo pričati o 7 faza prodaje na Facebook-u i što morate imati i znati
kako bi prodavali efikasno.

Prije nego započnemo, želimo naglasiti da su rezultati koje pokazujemo u

nastavku, rezultat dugogodišnjeg iskustva i svakodnevnog rada na Facebooku i ni
na koji način ne želim poslati poruku da i vi svi možete dobiti te rezultate ako
poslušate moje savjete. 
Kroz Dinamički Facebook marketing smo upoznali jako puno ljudi iz regije koji se
bave nekom vrstom marketinga i naučili da velika većina vas koristi Facebok za
prodaju direktno.

Jednostanva je i matematika, ako za 1

Koristite Facebook
eur možemo dobiti 1000 pregleda – za
kao oglasnik. 50eur ćemo doći do 50000 osoba

Naravno ako nekome treba to što vi

Sretno ili spretno smo do 30-tak 000
prodajete, ako to traže i ako vi imate
osoba došli za 30 eur ili dobili 2170
najbolje uvjete ili često najnižu cijenu –
klikova. Koristili smo i Facebook pixel
nešto ćete i prodati.
za praćenje ove stranice i «uhvatili» oko
2000 tih klikova ( osoba ) koje su
Ali facebook je društvena mreža, to će i
pokazale interes za ovu temu ili
ostati bez obzira na broj reklama koje
problem. 
možemo vidjeti svakodnevno.
Prosječan kupac je navikao da ih
ignorira. Jeli tako?

Da bih pomogli svima vama koji

koristite Facebook na krivi način, smo
napravili PDF knjigu: 21 Savjet kako
prodavati preko Facebooka, kako bi
vam pomogli da stvorite dobru
platformu za prodaju. I naravno, dali
smo vam tu knjigu besplatno.  
Od 2170 ljudi koji su kliknuli na
U toj kampanji, target nam je bio oko reklamu njih 1170 su upisali svoje
45000 ljudi na Facebook-u, otprilike osobne podatke i preuzeli knjigu,
toliko trošimo za “testne kampanje” odnosno njih samo oko 55% je
oko 50 eur. Na ovom području, preuzelo knjigu, jer ih je toliko otvorilo
Jugoistočna Europa, trošak za oko email sa besplatnom knjigom. 
1000 pregleda je oko 1 eur. 
Neki će reći samo pola je otvorilo
email? Da, a to je 2-3x veći open rate
nego inače u ovakvim kampanjama.
Ovo je bila tzv. Hladna publika, ljudi
koji nas ne poznaju i privi puta vide naš
sadržaj, gdje je postotak otvaranja
emaila u prosjeku oko 10%.
Ono što nas čini posebno sretnih, od
1170 koji su se prijavili, njih 260 je
podjelilo sadržaj na svoje Facebook
stranice i druge mreže.  dobili maksimalni učinak od svojih
Da skratimo priču, za 30 eur smo dobili
1170 pretplatnika od kojih je njih 580
pogledalo naš sadržaj!!! To je samo: 0.05
eur za svaku osobu koja je pročitala
našu poruku...
Možda ovo zvuči dobro i korisno, ali nije
za svakoga i svaku industriju, rezultati
koje mi imamo su ipak rezultat naši
iskustva ali i iskustva naših korisnika i
njihovih kampanja. Mi se bavimo
edukacijom i bilo bi loše da naši osobni
rezultati nisu ovako dobri – da ne
kažemo impresivni.
Sigurni smo da vi koji se bavite
marketingom razumijete ove brojeve,
posebno kad dodam da je Relevance
Scrore na svih 6 grafika iz kampanje bio
9 i nismo radili re-targeting jer je
konverzija previsoka pa nije bilo
potrebe.
U nastavku ćemo vas provesti kroz 7
faza prodaje i pokazati kako koristiti
Facebook u svakoj od faza kako biste
reklama.
Ova formula vjerojatno radi za većinu
industrija i prozvoda ili usluga ali
testirana je za one industrije gdje su
korisnici koji:
- pružaju neki tip usluge
- imaju intrigantnu ulaznu ponudu 
Zašto ovi segmenti ?
Oni koji pružaju neku uslugu, prodaju
svoju vještinu i marže za takve usluge su
velike ili puno veće od prodaje
proizvoda. Consultanti, Coachevi,
treneri, učitelji, odvjetnici, zubari,
ugostitelji ... i mnogi drugi mogu sa
jednim novim klijentom isplatiti
investiciju u našu suradnju.
Iako ta investicija nije mala –
naplaćujemo u prosjeku 750 eur
mjesečno, a jedan novi klijent za bilo
kojeg konzulatnta, trenera, odvjetnika
itd – će značiti povrat investicije u roku
od par mjeseci ili manje. Važnije od
toga, naš klijent zna da će mu sistem
redovno dostavljati kvalificirane kupce i
da se može fokusirati na svoju izvedbu,
da svom klijentu pruži vrhunsku uslugu i
zadrži ga na duži rok.  
Zamislite samo ako nudite svoje
usluge preko Facebooka,
automatizirane prijave, razgovor sa
unaprijed kvalificiranim kupcima i da
možete raditi ono što stvarno želite,
pomoći klijentima da dobuju rezultate
koje oni žele!!!
Jedan privatni fitnes trener naplaćuje
svoje usluge od 100-250 eur mjesečno,
samo 3 dodatna klijenta će mu
osigurati 3600 – 9000 eur godišnje
prihoda...
Za one koji imaju neki «fora proizvod»
nešto što svi žele, što je IN, što je
dostupno širokim masama i nešto što
izaziva impulsivnu kupnju, imamo
posebnu kampanju.  veću konverziju, ne mora biti ali
Za promociju knjige 21 savjet za
prodaju preko Facebooka smo koristili
još jedan sistem u koji daje mogućnost
da svatko podjeli naš sadržaj sa
prijateljima i ako skupi 5 bodova može
osvojiti nastavak treninga i 3 nova
video-a.
Iako smo imali samo 2150 klikova, naš
share sistem pokazuje 4300 dolazaka
na landing stranicu. Odakle svi ti
dodatni ljudi? 260 od onih koji su se
prijavili su podjelili sadžaj na internetu
i tako nam poduplali broj dolazaka.
Platili smo 2100 klikova dobili smo
4300 – što je značajno utjecalo na naš
trošak po kliku. 
Ono što je važnije, je da smo od ovih
extra 2000 dolazaka dobili čak 60 %
vjerujemo da je to zato što su sadržaj
dobili od nekoga poznatog – kao neku
vrstu preporuke. 
Ovakav sistem je savršen za one koji
imaju dobru ulaznu ponudu nešto što
može zaintigrirati neku skupinu
korisnika na tržištu i još važnije privući
pažnju na vas i ostale proizvode koje
nudite tom segmentu.

Zamislite da prodajte informatičku

opremu. Jedan super cool USB vas
može koštati 1-2 eur. Ako ga prodajete
po 7-8 eur on ima takvu vrijednost ima
na tržištu. Što bi se dogodilo ako
ponudite, svima koji SHARE vašu
ponudu i skupe 5 prijava putem
emaila, taj USB besplatno?

Zamislite da 100 njih to napravi. Dobiti

ćete 500 emailova za 100-200 eur
troška i nevjerojatnu reklamu, jer će
svaki od 500 novih isto podjeliti vaš
sadržaj na svoje stranice nadajući se da
će njihovih 5 prijatelja prihvatiti poziv
itd... itd ...  

Sada će netko reći, ufff koliko ću

morati podjeliti stvari džaba? Koga
briga.. Do sada su firme dijelile sve i
svašta – olovke – upaljače, holdere za
vizitke, notese, kalendare ...  Ovo nije
ništa drugačije, samo što je masu bolje
i efikasnije...
Iako smo rekli da svoje usluge
naplaćujemo u prosjeku 750 eur,
onima za koje budemo smatrali da
možemo pomoći ćemo napraviti
«Nacrt Marketing Strategije»
besplatno...
Neće to biti sada nešto sprektakularno
niti komplicirano, ali obećavamo da će
biti korisno. Ja i moj tim ćemo istražiti
vaše tržište, ponašanje i komunikaciju
na internetu, procijeniti mogućnosti i
rizike i dati vam okviran plan što bi mi
sami napravili za vašu promociju.
Dakle, ovo je potpuno besplatno i sada
će mnogi reći NAVLAKUŠA.
3.1. Mi svoj posao radimo dobro, a to
znači da naši klijenti dobiju benefit tog
posla i mi se otvoreno nadamo da ćete
ono što vam dostavimo besplatno naći
dovoljno korisno da razmotrite
suradnju sa nama i omogućite nam da
strategiju koju smo vam dali besplatno
sprovedemo u djelo i zaradimo...

E sada, kad smo to sve rekli,

možemo se vratiti na onaj dio koji vam
je trenutno najvažniji... Kako prodavati
na Facebooku?

Manjak prodaje na facebooku je

posljedica, a ne uzrok, kao što je
prehlada posljedica hladnijeg
vremena. To znači da ako uklonimo
uzrok, velika je šansa da riješimo i
problem odnosno uklonimo
posljedice.

Iz onoga što smo do sada naučili, 4 su

uzroka manjka prodaje na internetu:

1. Nedovoljno prometa – nedovoljan

broj ljudi vidi ono što vi radite.
2. Mala konverzija – od tih malo ljudi
koji vide vaš sadržaj, nedostatan broj
njih su kvalificirani da vam mogu dati
profitabilan poslovni model.
3.Loša «follow up» strategija – oni koji
koji su obratili pozornost na vas, a nisi
spremni odmah kupiti su loše tretirani
i nema buduće koristi.
4.Slaba ili nikakva vidjljivost – gdje vas
ljudi mogu vidjeti li pronaći i zašto ne
mogu? 

U nastavku ćemo pričati o svakoj od 7

faza prodaje i pokušati objasniti kako
da se rješite svakog od 4 najvažnija
ozroka. 
7 FAZA PRODAJNOG PROCESA
NA INTERNETU
Kao i sve u životu i poslu i poslovanje preko Interneta ima svoje faze koje su
ključne za uspostavljanje dobrog kontakta sa potencijalnim kupcima, dokazivanje
vrijednosti i pretvaranje tog interesa u profit. Svaka faza je manje ili više važna za
vaš poslovni uspjeh, a svaka faza dobro napravljena je garancija za efikasnu
prodaju i poslovni uspjeh baziran na očekivanoj prodaji preko Interneta.

Facebook reklama 
Sve počinje od reklame, kada se
obratite nekom segmentu publike i
privučete im pozornost. Odmah na
početku ste riješili prvi uzrok za
smanjenu prodaju – Nedovoljno
prometa. Danas preko Facebooka
možete vrlo brzo i relativno jeftino
osigurati dovoljno prometa za svoje
stranice kako bi im pokazali svoje
proizvode i usluge.   onaj tko će prvi ili najviše kupiti vaš
U našoj regiji za 1 eur možete dobiti
700 – 1000 pogleda – ovisno o tome
koga targetirate i što im pokazujete.
Vidjeli ste u našem primjeru da smo
za 1 eur dobili 1300 pregleda.  Ako
segmentirate tržište i prilagodite
grafike i ton komunikacije svakom
segmentu posebno – dobiti ćete
grupe od po 15-20000 – govorimo o
lokalnom tržištu i našim iskustvima.
Što znači da za 15-20 eur možete
testirati svaki segment i saznati tko je
proizvod ili uslugu.  Više o
segmentiranju u 3 fazi prodaje. 
Stvaranje odnosa sa
zajednicom kupaca

Zamislite situaciju, vidite super

reklamu za super cool proizvod i
kliknete na nju, možda su vas odveli
na landing stranicu ili web starnicu
gdje su vam nešto ponudili i to je ok.
Ukoliko je to nešto što stvarno
stvarno želite, možda ćete i kupiti
odmah, ali po našim iskustvima više
od 85 % potencijalnih kupaca će
kliknuti na Facebook stranicu i
provjeriti tko je prodavač.

Ako ste došli na stranicu gdje nema

ništa – nekoliko reklama i par stotina
followera – ne osjećate se jednako
dobro kao da ste došli na stranicu
koja vrvi od fanova i akcije, korisnog
sadržaja, komentara i interakcije.

U prvom slučaju je vaš entuzijazam

za kupnju znatno opao, u drugom
sam siguran da je porastao. Zašto je
to tako? To se zove društveni dokaz –
ako znamo da se to sviđa drugima i
nama je automatski privlačnije...  Većina naših klijenata već neko
Segmentacija tržišta
Prije nego smo započeli Facebook
kampanju, morali smo donjeti
odluku, kome tu reklamu pokazati?
Mi obično uzmemo 3 publike kojima
ćemo prvima pokazati reklamu:
Poznati:
Liste kupaca – email i telefoni.
vrijeme pokušava prodavati preko
interneta i kao rezultat tih nastojanja
imaju liste potencijalnih kupaca,
odnosno njihove emial adrese i/ili
brojeve telefona. Ako koriste
facebook pixel – možemo pratiti
kampanje i dolaske, kreirati bazu tih
dolazaka i pokazati im novu reklamu.
Poznati od poznatih:
Na osnovu lista kupaca koje ste uploadali u
Facebook i onih koje je Facebook pixel
spremio možete napraviti i Lookalike
publike i tako značajno povećati svoju
publiku.
Iako Facebook može pronaći do 10% od
ukupnog broja korisnika facebooka u vašoj
državi, ne savjetujem da radite više od 3%, a
to znači da će facebook pronaći 3% od
ukupnih korisnika facebooka u nekoj državi
koji po svom ponašanju, navikama,
interesima su najsličniji kao vaša baza ili oni
koji su pokazali interes za to što vi nudite.  

S obzirom da je facebook predložio te

osobe ili njihove profile, vrlo je vjerojatno da
ćete dobiti i veći plaćeni doseg i tako šansu
za bolju konverziju..

Nepoznati:
To su takozvane generalne kampanje, kada
pretpostavljate tko bi mogao biti vaš kupac.
A znate kako se kaže: Pretpostavka je majka
svih zajeba!. Ovo su kampanje koje najčešće
viđam i koje nose najslabije rezultate.

2 su uzroka tih slabih rezultata:

Nedovoljno novca – Targetira se milionska
publika sa 5-10eur – pa nitko ne vidi
reklamu
Direktna prodajna poruka – Kako očekujete
da netko kupi od vas ako vas ne poznaje ?

Iako smo razvili 7 koraka sistem kako da

odaberemo interese i podjelimo naše tržište
na minimum 4 skupine ili segmenta, ovake
kampanje generalno imaju slabije rezultate
ali, dugoročno se isplati ulagati u «svježu krv
na vašoj listi»  
Kvalifikacija 
Nakon što smo pretpostavili koji
segment kupaca na tržištu bi najprije
mogao reagirati na naše reklame i
eventualno kupiti uslugu ili proizvod,
pokazali smo im reklamu, ponudili smo
neki sadržaj kako bi im se predstavili na
pravi način.
Najbolji primjer predstavljanja je
svakako e-book. Besplatan PDF vodič
na temu «Kako . . . . nešto ...
Ako ponudite savjet kako nešto
napraviti ili riješiti problem i uputite taj
sadržaj na publiku koja može imati
korist od tog savjeta, ne samo da ćete
im privući pažnju nego ćete se i
pozicionirati u njihovim očima kao   unaprijed prema suradnji sa vama.
expert, možda i autoritet, a to će
itekako utjecati na rezultate vaših
kampanja.
Dodatno ćete korištenjem email
marketing automatizirane serije moći
otkriti tko od onih koji su se prijavili
stvarno «konzumira» sadržaj koji vi
dijelite.  
Na ovaj način ćete postići to da se
budući klijenti sami kvalificiraju. Oni
koji će otvoriti email, kliknuti na link,
pogledati sadržaj na stranici ili ispuniti
neki upitnik, su vjerojatno potencijalni
kupci na koje se isplati potrošiti resurse
da ih pomaknete za jedan korak
Stvaranje interesa za
kupnju  prebacimo u «blog» bazu gdje im
U prva 4 koraka smo privukli one
kupce koje želimo, sa nekima smo
stvorili odnos i dobili njihovo
povjerenje, neki nas smatraju
expertom za temu, neki su samo tu
da gledaju. Ako u nastavku kampanje
nastavite tretirati isto, potrošiti ćete
resurse i vjerojatno iznervirati većinu
onih koji vas prate. Iz ovog razloga, u
5-toj fazi se fokusiramo samo na one
korisnike koji su napravili potrebne
korake od registracije do ove faze. To
će vjerojatno biti manjina. Ako vidite
naš primjer, od 1200 osoba koji su se
prijavili samo pola njih je otvorilo
email i samo pola od tih pola je
kliknulo na link za knjigu. Ne možemo
znati koliko njih je stvarno pročitalo
knjigu, ali ovdje je dovoljno da se
posvetite ka samo 25% vaše baze i
nastavite komunikaciju sa njima. 
Mi obično, 75% ostalih samo
svakih 15 dana dostavljamo korisne
stvari u obliku web bloga i newsletter-
a. 
Ovdje morate biti pažljivi!!! Iako su ovo
vjerojatno kvalificirani kupci, ne
smijete navaliti sa prodajnim
ponudama na njih. Dali su vam svoje
povjerenje i ne smijete ga sada
iznevjeriti. Da bi doveli nekoga do
stanja u kojem misli da sam odlučuju
o kupnji, potrebna su nam još 3
koraka. 
Dokaz da rješenje radi.
U prvom dijelu kampanje smo
vjerojatno imali fokus na problem i
dokaz da problem postoji i da je
ozbiljan. Sada ćemo pokazati da
riješenje radi i da može imati veliki
pozitivan učinak za nečiji posao,
karijeru ili život ukupno.
Dokaz da ste VI vrijedni njegovih
novaca  
Ovo je posebno važno ako nudite
uslugu na tržište, ljudi se vežu za ljude i
njihove priče prvo, pa tek onda za
uslugu..
Priča o transformaciji 
Ovo je svojevrstan zaključak cijele priče.
Pokažite problem, njegove negativne
efekte. Pokažite da znate koji je uzrok
tih problema i da ste se sami suočili sa
istim stvarima. Pokažite svoju priču i
kako ste došli do rješenja, prije nego što
počnete svoju prezentaciju rješenja i
njegovog pozitivnog rješenja. 
Prodaja 
Ako ste prethodni korak
napravili dobro, vaš korisnik
vidi jasnu sliku – problema –
rješenja – učinka tog rješenja
jer se može staviti u vašu priču
o tranformaciji. Misli da može
napraviti to što se očekuje od
njega/nje da bi dobio rezultate
koje želi..

Ako je tako, onda imate

kvalificiranog kupca: nekoga
tko želi, treba, zna koristiti,
može i želi platiti to rješenje. Ili
narodnim jezikom rečeno:
Imate upit za ponudu! Što
ćete napraviti sljedeće?

Preporuke 
U tradicionalnoj prodaji jedna
dobra preporuka vas košta 10
puta manje nego novi
«hladni» potencijalni klijent.
Odnosno, za svaki 1 eur koji
ćete potrošiti da prodate
nekome tko vam je
preporučen, morate potrošiti
10 eur da pronađete novog
klijenta. Na Facebook-u su te
brojke slične u omjeru iako je
danas trošak marketinga
puno manji nego kod
tradicionalne prodaje. 
Moto na Facebooku je:
Sharing is caring –
dijeljenje sadržaja
znači brinuti
Pogledajte naš primjer:
Samo 260 podjela na društvenim
mrežama, većinom facebooku
nam je generiralo dodatnih 2300
klikova na kampanju – skoro više
nego što smo platili za Facebook
reklamu. Zašto je to tako? Zato što
ljudi vjeruju prijateljima prije nego
oglašivačima. Logočno!

Koristeći pravi sistem i

komunikaciju možete kreirati
viralne kampanje koristeći samo
preporuke od korisnika. 

Svaki mjesec dobijemo stotine

novih pretplatnika koji dolaze od
kampanja u koje još odavno ne
ulažemo novac.  

Da bi ovo postigli, savjetujemo vam

da olakšate život korisniku što je
moguće više, a to znači da sve
pripremite sami. Kad djelite neki
link – da materijal koji prati taj link
već izgleda dobro, profesionalno i
kvalitetno napisano. Najbolje je,
naravno, ako ih možete nagraditi za
tu aktivnost. Ako umate proizvod
koji ima nisku ulaznu cijenu i veliku
perceptivnu vrijednost za kupca,
svakako ga ponudite kao «mito» za
skupljene bodove. 
To je bilo 7 faza prodaje preko
Facebooka, pa da sumiramo: 
1 Faza: Facebook kampanja prema unaprijed segmentiranoj publici
2 Faza: Kvalitetnim sadržajem zadržati publiku koja je došla preko reklame
3 Faza: Detaljno segmentiranje publike u 3 kategorije za buduće kampanje
4 Faza: Kvalifikacija prema ponašanju unutar kampanje i fokus komunikacija
5 Faza: Stvaranje interesa pokazivanjem vrijednosti
6 Faza: Prodaja prema kvalificiranom kupcu
7 Faza: Sharing is caring – omogućite klijentima lako djeljenje vašeg sadržaja i
nagradite ih. 
FORMULE ZA  4 koraka koja će vam osigurati dovoljan
broj potencijalnih kupaca i sigurnu
BOLJU budućnost .. 

KOMUNIKACIJU 1. Prva stvar je da se predstavite – jasno …

ja pokušavam pozicionirati sebe kao
I PRODAJU trenera i ponavljam ime firme kako bi
postala BRAND … to ne morate raditi
PREKO ako vam se ne slaže u predstavljanju …
Što više puta to napravite, to ćete biti
INTERNETA više prepoznati na tržištu.
2. Dajte svoje dokaze da vas netko treba
saslušati … Najčešće čujem – ja sam
Facebook post – inženjer sa 20 godina iskustva –to je bilo
pozivi na akciju dobro do prije 5 godina više ne …
Korisnika a posebno onoga koji kupuje
Jedan malo poznati način da na internetu zanima samo „što tu ima za
riješite problem (opiši problem)  njega“ … odnosno da se prepozna, da vidi
Pogledajte svakako – video ili giff  problem koji ima i čuje rješenje za taj
Dovršite rečenicu ________ problem …  ovdje vam treba kratak
Što bi bilo kad bi bilo – kad bi elevator speach: ovo je moje rješenje za
imao milion eur napravio bih ...  problem koji postoji na tržištu, na način
Što radim kad imam problem – prihvatljiv sugovorniku … 
kada dijete plaće ja ....  3. Bacite mamac –
Like ako se slažeš  spremni smo podijeliti s vama svoje
Odaberi što ti se najviše sviđa  znanje, ali samo ako nas poslušate i ako
Za posebnu publiku – samo za napravite ono što tražimo od vas … dakle,
najhrabrije  pokazati ćemo vam kako da to što želite
Tko još želi ...... /korist  napravite sami bez troška … 
Što sam ja naučio o ....  4. Kada „bacamo mamac“ – važno je da
X lakih koraka do ... korist  pokažemo nekome zašto nešto ŽELI
prije nego im pokažemo ŠTO će dobiti …
 ovo je ono što većina želi – biti SRETNIJI,
Formula za USPJEŠNIJI i SLOBODNIJI, BOGATIJI I
predstavljanje MRŠAVIJI,  – i moramo im to pokazati –
mi smo namjerno u svom primjeru
Evo što imam !! 
stavili točno to ali mogle su biti i riječi
Što mogu napraviti za tebe !! 
koje pokazuju KORIST koju naš proizvod
Ovo je plan rada !! 
daje, a da označavaju te emocije.
Ovo je prvi korak !! 
5. Jasna poruka na kraju – plan što ćeš
napraviti ili parafraziran cilj tvoje
prezentacije … 
Formula za podnaslov
Boldaj sve ključne riječi koje su važne za
posao ili uslugu; probleme, uzroke,
rješenja, karakteristike – tako da kada se
pročitaju «odozgo prema dole» da imaju
logičan slijed – složi to u rečenicu ili dvije i
dobit ćeš podnaslov.
Blog formula
Naslov: 3 koraka do – 6 pravila za – 9
grešaka zbog – najbolji način da . . .  Jasan, lak i što jednostavniji način da se
Podnaslov; Ako tražiš rješenje – evo ____
koraka ili načina 
Zašto me trebate saslušati ? 
Što je problem ? 
Koji je uzrok problema ? 
Koji su ili je negativni efekt ? 
Sadržaj – koraci ili savjeti 
Pozitivan efekt ako primjenite savjete 
Kratkoročne i dugoročne posljedice ako
promjenite  negativan u pozitivan efekt 
Poziv na akciju – ako vam se sviđa
podjelite 
podjeli sadržaj
Nekoliko linkova na važne formule i formulare

Pitanja na koja morate imati odgovore prije nego što započnete promociju i prodaju
preko interneta:  Nekoliko važnih pitanja kao što su:
Tko je vaš kupac? 
Koje su njihove navike i potrebe? 
Što morate imati i znati da bi zadovoljili te potrebe? 
Kako ćete svoj proizvod ili uslugu pokazati potencijalnom kupcu?  

Više na: http://www.emailmeform.com/builder/form/sP4KT406650anN4F  

Kako bi mogli pomoći kupcu da riješi problem ili potrebu, najprije moramo znati
koje su to potrebe.
Što znate o kupcima? 
Što koriste danas? 
Gdje kupuju te proizvode i usluge? 
Emocionalni dio donošenja odluke o kupnji. 

Više na: http://www.emailmeform.com/builder/form/LX82d58F21teIjDpZ7

Formula za predstavljanje proizvoda i usluga na Internetu. 10 pitanja za kreiranje

savršene ponude krojene po mjeri vašeg budućeg kupca.
Više na: http://www.emailmeform.com/builder/form/2ZRjf4ecA8i07p9B9fc7vCU93

Jedinstvena prodajna ponuda je vaša prezenacija proizvoda koja će uvjeriti kupca

da ste i vi i vaš proizvod ili usluga pravo rješenje za problem koji kupac ima.
Više na: http://www.emailmeform.com/builder/form/1LfQafIE2ZtNe5Wjrs1Y35Gf  

Opis i struktura ponude na internetu:

Što je to što nudite? 
Kako to radi? 
Kakvu korist kupac ima od vaše ponude? 

Više na: http://www.emailmeform.com/builder/form/d8q37sjfdD3UX8xYRfcfa3QTw

Facebook publike -
kome, kada i što
pokazati? 
Za vas koji «amaterski» koristite
Facebook za promociju i prodaju
sam opisao 5 vrsta publika koje
možete dobiti od Facebook-a,
kako ih pratiti, što i kada im
pokazati kako bi dobili
maksimum od ovoga prodajnog
kanala. 

Page visits – posjetitelji Facebook stranice 

To su osobe koje su došle na vašu Facebook stranicu u nekom razdoblju bez
obzira da li su napravili neku akciju ii ne i koji su razlozi dolaska na vašu
Facebook stranicu. 
Ta publika pokazuje interes za To nisu ljudi koji su LIKE vašu
ono sto vi radite, ali ne i nužno za stranicu i njihovi prijatelji, to su svi
ono što prodajete. Zato ako to oni koji su ikada vidjeli vašu
radite, nastavite objavljivati: Facebook stranicu. Uz boostanje
zabavan, koristan i interesantan postova i kreiranja jos veće
sadržaj.  Ova publika je idealna za povezanosti za vas, ovu publiku
promociju vašeg sadraja kroz možete pozvati i da like vašu stranicu
boost opciju.  kroz «promote my page» opciju. 
Post engagement
- oni koji su
napravili neku
akciju na postu ili
reklami

To su osobe koje su
reagirale na neku vasu
objavu ili reklamu, bilo
da se radi o LIKE, SHARE,
COMMENT ili KLIK.

Ako već nisu LIKE vašu stranicu,

možete ih pozvati koroz
«Promote Page» opciju, makar to
ne bih savjetovao, jer imate bolju,
direktniju i jeftiniju opciju kroz
INVITE opciju na svakom post-u.  

Ova publika je već pokazala da će

reagirati na vaš sadržaj, zato
nemojte ostaviti slučaju to hoće li
vidjeti sljedeću objavu ili ne –
svakako boost objave na ovu
publiku uz opciju «get more
engagement»
Pixel Publika – publika koja je
posjetila vaš web ili landing stranicu 

Facebook pixel instaliran na vašu web Ako pokazujete proizvode ili

ili landing stranicu govori puno o
interesima i potrebama vaše publike.
Ovisno od toga što se nalazi na web
stranici, ćemo i napraviti strategiju.  demografiji i pokažete im samo ono
Ako pišete blog i pratite posjećenost,
ovu publiku možete iskoristiti da ih
pozivete da pročitaju nove stvari ili
nauče više o temi koju su vidjeli prije
na vašoj stranici.
kategorije proizvoda, ovu opciju
možete iskoristiti da kategorizirate
posjetitlje prema potrebama ili
za što su pokazali interes. Booking to
radi najbolje, pa ako pogledate neki
grad - hotel - sobu u hotelu - vrlo
brzo ćete dobiti reklamu sa upravo
tom sobom i nekoliko ponuda
smještaja iz tog grada. 

E-mail lista ili baza – oni ljudi koji su

već nešto kupili od vas
Ako već imate listu kupca ili potencijalnih kupaca, bilo da se radi o emailovima ili
brojevima mobitela facebook ih moze pronaći i možete im pokazati reklamu,
isto vrijedi i za vaše linkedin konekcije. Možete ih eksportirati i dodati na
facebook i tako im pokazati reklamu umjesto da ih ometate sa porukama. 
Ako ste novi korisnik na facebooku, a imate listu kupaca od prije,
iskoristite je da ih pozovete da vas prate na Facebook stranicii. Ako je
to lista postojećh kupaca, pokažite im promociju ili posebnu ponudu.
Ako imate liste prema kategorijama - proizvodima ili uslugama koje
su već kupili pokažite im više informacija, ponudite besplatno savjet i
zainteresirajte ih za ono što su kupili ili nešto slično ...
Video aktvnost  - ljudi koji su
pogledali vaš video prema postotku

Ako ste dobro koncipirali svoj Ako pratimo video preglede po

facebook video, on se sastoji od 3 postotku možemo procijeniti da su
dijela i tako  možete pratiti aktivnosti oni koji su vidjeli samo 25% video –
vaše publike i kategorizirati je za čuli samo za problem i njegove
sljedeće korake. negativne efekte , oni koji su
Formula za Facebook promotivni pogledali do 75 % - znaju za
video:  problem i vaše riješenje ali ih nije
Problem  zanimala ponuda, do ono koji su
Negativni Efekt  pogledali više od 75 % su vjerojatno
Uzrok problema  zainteresirani kupci. Ako imamo te 3
Vaše rješenje  kategorije i ako napravimo ove
Pozitivni efekt vašeg rješenja  publike, možemo im pokazati 3
Kako rješenje radi  različite vrste sadržaja i tako ih
Ponuda  zaniteresirati da naprave sljedeći
Zašto baš vi  korak:
Poziv na akciju  Prvih 25% da postanu fanovi na vašoj
Sastoji se od 9 djelova ili 3 trećine.  Facebook Stranici – reklama kroz
promote my page 
Do 75 % su oni koji znaju za
problem i rješenje ali treba im
još informacija – pa ćemo ih
poslati na posebnu stranicu
gdje ćemo im ponuditi
koristan sadržaj u zamjenu za
email i dozvulu da nastavimo
komunikaciju

Preko 75 % su oni koji, znaju

da imaju problem, traže
riješenje i spremni su ga
kupiti, a vi im morate dati
dodatan razlog zašto da
kupe od vas..  Pokažite im
zašto ste bolji od drugih –
bdite specifični, dajte im
dodatan popust ili bonus
ako se odluče odmah. 
PRIPREMA TELEFONSKOG
POZIVA 
Do sada smo obradili dosta gradiva o
tome kako se promovirati putem
interneta, kako „hvatati“ potencijalne
kupce koji posjete naše web i
društvene stranice te kako
komunicirati vrijedan sadržaj prema
tržištu kako bi stvorili odnos povjerenja
sa svojim potencijalnim korisnicima….
Contant Marketing se često koristi kao
teaser ili „navlakuša“ koji korisnicima
daje određene informacije koje mogu
koristiti u zamjenu za njihove osobne
informacije i dozvolu za kontakt…
Nedavno sam pisao blog pod nazivom
„Hladni pozivi i kako ih zagrijati“  ja smatram dobrom prodajom pa
govoreći o tome kako u današnjem
svijetu više ne postoji hladni poziv jer
imamo jako puno javno dostupnih
informaciji o korisnicima, a i kroz email
marketing puno toga možemo saznati
o njima.
Hladni poziv se koristio u vrijeme prije
e-maila i internata i označavao je
pokušaj nekoga tko ima samo vaše
ime i telefonski broj da vas kontaktira i
proda vam neki proizvod ili uslugu. I
danas to imamo kod profesionalaca za
hladne pozive „telemarketing“ ali i
dosta osiguranja radi isto..
Telemarketing se kosi sa svim onim što
 
neću trošiti vrijeme na to, samo ću reći
da: ako ne poznajete svoga kupca i
njegove potrebe – nemojte mu
pokušati prodavati… Ovakva prodaja
može biti neka vrsta SPIN prodaje,
kreiranje potrebe gdje ona ne postoji
ali imam jako nisku stopu učinkovitosti
– ispod 2 % .. 

Dakle, kako zagrijati hladni poziv ? 

U jednoj od prošlih lekcija smo obradili

temu email marketinga, pokazao sam
vam kako kreirati newsletter i uputiti
listu svojih proizvoda ili usluga prema
svome tržištu. Važnije od same
mogućnosti da pošaljete svoju poruku
na tržište je to da možete dobiti
povratnu informaciju. Na osnovu
statistike dobivate informacije o
potrebama ili barem preferencijama
svoga budućeg korisnika koje kasnije
možete iskoristiti za efikasniju
prodaju.. 

Ako ste u newsletter-u prezentirali 3

grupe ili 10 proizvoda i koncipirali
newsletter tako da svaki od proizvoda
predstavlja link na vašu web stranicu i
Još važnije od toga je informacija koja
stranicu na kojoj je prezentiran smo
vam govori da li je korisnik u opće
jedan proizvod – napravili ste dovoljno
otvorio vaš email i da li je vidio vašu
dobar newsletter… Ono što je važno, vi
poruku…
kroz statistiku možete vidjeti točno tko
je: Uzmimo jedan primjer: imate listu
djelatnosti koje sam vam poslao u
Otvorio e-mail i kada  prošlim lekcijama, odabrali ste
Kliknuo i na koji link  nekoliko djelatnosti i dostavio sam
vam e-mail adrese svih kompanija koje
Kada znate tko je kliknuo i na koji link ste odabrali. … napravili ste newsletter
možete pretpostaviti da je osoba koji pokazuje 5 kategorija vaših
zainteresirana za taj proizvod ili uslugu proizvoda ili 5 različitih proizvoda koje
– možda je ne želi kupiti odmah ali iz nudite na tržište.. Poslali ste svoj e.mail
nekog razloga je pokazala zanimanje..  na 500 adresa… 
Konverzija e-mail marketinga prema
listama koje nisu vaše osobne – dakle
ljudi koje ste upoznali ili koji vi nisu dali
dopuštenje ili izrazili želju da ih
kontaktirate je oko 20-30 % … Što znači
da će od 500 emailova biti otvoreno
oko 150 …

Od tih 150 korisnika koji su otvorili vaš

emial, njih 100 će kliknuti na nešto – ali
smo ako ste napravili dobar, jasan,
atraktivan i interesantan newsletter …
Pisanje newslettera je posebna vještina
i potrebno je jako puno istraživanja i
vještine da bi se napisao dobar
newsletter koji će imati veliku
konverziju.

Uglavnom, od tih 100 korisnika koji su

kliknuli na neki od linkova ( proizvoda
ili grupe proizvoda ) njih 30 je kliknulo
na proizvod 1. 20 na 2, 15 na 3. 25 na 4 i
10 na proizvod 5.  .. 

Što znamo? Znamo da je 100 korisnika

otvorilo mail i vidjelo našu poruku ali i
to da tih 100 korisnika redovno otvara i
čita email adresu koju vi imate i želite
koristiti.

Tih 100 korisnika stavite u posebnu

bazu – nazovite je kako želite, ali
pripazite na odabir imena jer ako vam
se netko „skine“ sa liste vidjet će ime
liste s koje skida svoje podatke. 

Svaku od grupa koji su kliknule na neki

proizvod ili grupu proizvoda stavite u
posebne baze ili liste jer su to
potencijalni kupci koje ćete staviti u
prodajni ljevak ili s kojima ćete
započeti prodajni proces.. 
Sve ovo možete napraviti u excel-u ili možete koristiti dostupne alate, npr. Dobar
CRM alat. CRM vam daje veću kontrolu u svemu što radite, imate mogućnost
sinkronizacije kalendara, zadataka, zapisnika, liste kontakata, vremenski slijed
informacija o korisnicima i još jako puno toga… 

CRM će objediniti hrpu aktivnosti koje svakodnevno radite u jedan alat,

automatizirati veliku većinu procesa koji se događaju, dati vam bolji uvid u
svakodnevne aktivnosti ali i rezultate te aktivnosti i u konačnici će vam povećati
efektivnost i profit kao i bolju iskorištenost vašeg vremena.. 

CRM je izuzetno važan i za telefonske Većina privatnih poduzetnika

pozive jer u prodaji se kaže – ako
telefonski poziv nije zabilježen – on se
nije niti dogodio…  Kroz CRM pratimo
„životni ciklus kupca“ od unošenja
njegovih podataka u bazu preko svake
aktivnost – e-maila, poziva, ponude,
računa, preporuke, reklamacije, itd…
Od svih ovih aktivnosti, telefonski
razgovori su najčešći i najviše ih ima i
zato je izuzetno važno pratiti i
zapisivati svaki telefonski razgovor
prema potencijom kupcu..
razmišlja na način, ako prodam onda
super i ne moram zapisivati –
napravio sam račun i imam ga negdje
u bazi, a ako je kupio od nas jednom
valjda će ponoviti kupnju… I to je u
teoriji točno, ali što je sa propuštenim
prodajama …. 
Cilj praćenja prodajnih aktivnosti je
povećanje prodajne efikasnosti … Kroz
CRM možete zapisivati, pratiti i
u svakom trenutku imati dostupne 
podatke o događanju u  toku
prodajnog procesa. Možete istražiti
što je bilo loše i zašto taj korisnik nije
kupio vaš proizvod i te informacije
iskoristiti u budućim
prezentacijama.  

Prodajna konverzija je oko 25 -35 % a

to znači da će na svakih 10 kupaca
koje kontaktirate samo njih 2 ili 3
kupiti – a što je sa ostalima … koji su
razlozi zašto oni nisu kupili od vas ?
kakvu ste im ponudu poslali ? na koji
način ste pristupili ? što znate o
njima i njihovim potrebama ? Tko su
odgovorne osobe koje mogu donijeti
odluku ? Da li ste u provom pokušaju
razgovarali sa pravom osobom ?

Sve su to pitanja na koje možete

dobiti odgovore ako pratite prodajne
procese i životni ciklus kupca kroz
dobro organiziran sistem ili CRM ..

Poslali ste newsletter, otkrili što

korisnika zanima od onoga što vi
možete ponuditi, rasporedili ste te Tko smo mi 
interese u posebne baze … Vrijeme je Po čemu smo poznati 
za Jedinstvenu Prodajnu Ponudu, Što nudimo 
sama riječ jedinstvena znači da je Što želimo da napravite
usmjerena prema jednom ili grupi Koji je sljedeći korak 
kupaca sličnih ili istih interesa.
Jedinstvena je u tome što će vas
Upravo u ovom završetku „koji je
distancirati od svih ostalih koji šalju
sljedeći“ korak leži iskra koja će
samo newslettere odnosno
zagrijati vaše hladne pozive.
informacije o svim proizvodima.
Zapamtite putem emaila ili pisma
prodajete telefonski poziv, ne
Dakle, kada znate TKO je kupac i što
proizvod … Kada ste napisali da ćete
ga zanima možete napraviti svoju
u određeni dan, nazvati na točan broj
ponudu poslati je ponovno na e-mail
telefona odgovornu osobu čije ste
adresu, kao personaliziranu poruku,
ime naveli u pismu – to vam daje
 Jedinstvenu Prodajnu Ponudu koja
dovoljno prednosti i legitimnost
se sastoji od 5 osnovnih dijelova:
vašem telefonskom pozivu..  
Za sve što radimo pa tako i u poslu
traženja kupaca vrijedi pravilo 80/20
koje kaže da je 80 % važna priprema a
samo 20 % izvedba i iz tog razloga ću
vam dati nekoliko savjeta kako se
pripremiti za telefonski poziv.. 

Zapamtite, telefonom prodajemo

sastanak – ne proizvod ..

Kada se ne možete rukovati i/ili

pogledati nekoga u oči, svojim glasom
morate iskomunicirati svom sugovorniku
“ja sam sposoban i pouzdan”- a to
vjerujte mi nije lako niti jednostavno.
Nažalost, mnogi ljudi nisu svjesni da
preko telefona zvuče smiješno, poput
robota jer prebrzo govore, mumljaju ili
brbljaju te izgovaraju riječi koje imaju
smisla samo u kombinaciji s
gestikulacijom. Vrlo malo ljudi zna
iskoristiti svoj glas uz izbor “pravih” riječi
kako bi ostvarilo dobar kontakt s
osobom s kojom telefonski razgovara. 
Evo nekoliko pravila i savjeta kako
možete ostvariti dobar kontakt i stvoriti
odnos s potencijalnim korisnikom preko
telefona..

1. Neutralizirati verbalne
slabosti

Pokušajte snimiti razgovor i proučavajte

kako govorite i da li koristite poštapalice
u govoru. Ljudi vrlo često tijekom
razgovora koriste dodatke poput “uh,
ono, znaš, jesam li jasan”, znači…
Također, nikada ne koristite regionalni
naglasak  koji je karakterističan za
određeno područje, a kako bi se svidjeli
sugovorniku; veća je vjerojatnost da ćete
ga uvrijediti .. 
2.  Uvijek imajte plan razgovora
Ne vodite razgovor, posebno telefonski,
ukoliko ne znate što želite postići.  Prvo,
nećete dobiti punu pažnju sugovornika,
a drugo, ne možete izraditi poruku, kao
u e-mailu, urediti je pa poslati; Kada se
osoba javite, imate samo jednu šansu
da kažete ono što trebate reći i dobijete
ono što želite … 
3.  Slušajte sugovornika
Tijekom razgovora većina ljudi je slabo
skoncentrirana na govor sugovornika,
više pažnje posvećuju svom govoru. To
je poprilično loše jer je u telefonskom
razgovoru teže prepoznati bit
problema koji želite riješiti… Imamo
dojam da smo nazvali nekoga da mi  se uzalud da većina ljudi sluša da bi
nešto kažemo ili prenesemo sa ciljem
da dogovorimo nešto i tako se svi
ponašamo… puno je jednostavnije i
učinkovitije ako postavljamo dobra
pitanja i slušamo što nam sugovornik
ima za reći… Kupac je razlog zašto ste
na telefonu a ne vi ili vaš prozvod .. 
4. Uzmite pauzu prije odgovora
Prije nego što odgovorite sugovorniku
uzmite kratku pauzu od sekundu, dvije.
Sugovornik će shvatiti da ste ga slušali i
razmislili o tome što je rekao. U
suprotnom, ukoliko odmah odgovorite
ili, još gore, prekinete sugovornika u
govoru pokazat ćete da vam nije stalo
do drugog mišljenja ili da ste tu da
„nametnete“ svoje mišljenje … Ne kaže
odgovorila umjesto da bi čula što
govorite .. 
5. Slušajte što govorite
Tijekom razgovora većina ljudi ne
obraća pozornost što govori već
razmišlja što će sugovornik reći. To
uglavnom dovodi do komunikacijske
katastrofe.  Vrlo često slušam ljude
kako se ponavljaju ili još gore kako su
kontradiktorni sami sebi u jednom
razgovoru… Pazite što govorite,
spremite pitanja i slušajte sugovornika
ali i sebe sami. 
6. Prilagodite svoj tonalitet
sugovorniku
Tijekom razgovora prilagodite
intonaciju glasa sugovorniku, no
pripazite da time ne uvrijedite
sugovornika koji bi eventualno, s
obzirom na svoju regionalnu
pripadnost, mogao pomislite da mu
se izrugujete. Telefon je super
sredstvo komuniciranja upravo zato  8. Telefonski mod
što možete nazvati bilo koga i sakriti
se iza slušalice – niste „oči u oči“ sa
sugovornikom … To je velika prednost
ali i velika mana i vaš glas i način
izgovora je jedini element koji možete
iskoristiti da stvorite odnos sa
sugovornikom. Vježbajte svoj
telefonski glas i telefonsku
prezentaciju – neka ona bude što bliža
vašoj stvarnoj prezentaciji u živo… 
7. Entuzijazam
Jednako kako i za sastanke u živo,
entuzijazam i energija su vrlo važni za
uspješan telefonski razgovor.
Pokušajte stajati ispred ogledala dok
pričate s nekim i svojim pokretima
gestikulirati kao što bi to napravili u
život… Budite nasmijani – iako to ne
vidi sugovornik će to sigurno osjetiti… 
Prije nego što započnete telefoniranje,
prebacite se u tzv „Telefnoski mod“ …
Prvi savjet za ovo prebacivanje je da
nazovete nekoliko prijatelja, obitelj ili
poznatog korisnika i malo se ispričate
sa njima … nemojte im pričati nego
odaberite temu o kojoj želite saznati
više i pripremite pitanja … Npr.
Prijatelja kako je bilo sinoć na utakmici
– napišite 5 pitanja koje mu želite
postaviti .. Na taj način ćete se
naviknuti na telefon i razgovor,
razgibati vilicu i zagrijati glasnice – glas
će vam biti ugodniji a razgovor tečniji
… 
Ok ovo su bili savjeti kako se
pripremiti za telefoniranje, ne
za sami razgovor … Ako želite
povećati svoju učinkovitost
konverzije telefonskih poziva u
sastanak morate se dobro
pripremiti i više upoznati
svoga sugovornika … Evo
nekoliko savjeta, odnosno
svojevrsna ček lista da li imate
sve pod kontrolom…

Nema ništa gore kada završite

telefonski razgovor a situacija
ostane ne promijenjena… niste
dogovorili sastanak jer korisnik
nije u mogućnosti u
terminima koje ste ponudili,
niste saznali ništa više jer niste
postavili prava pitanja ili niste
razgovarali sa pravom
osobom… Potrošili ste svoj
džoker zovi uzalud …

Kako bi to izbjegli napravio

sam vam ček listu za
telefoniranje koja sadrži:
1. Pripremu za telefonski poziv i odgovara na
pitanje: Jesam li;?

Dobio sve informacije o korisniku prije telefoniranja ( odgovorna osoba ) 

Saznao nešto o toj odgovornoj osobi što mogu iskoristiti u razgovoru kao
uvod (facebook ili linked in) 
Poslao email i dobio info o interesu za moje proizvode 
Pripremio barem 3 vrijednosti koje ću komunicirati prema kupcu
Imam svoju Inventuru listu (lekcija 15. – karakteristike, koristi i prednosti) 
Siguran da znam koji je CILJ poziva i koji REZULTAT želim postići
Na koja pitanja moram dobiti odgovor? 
Koji je sljedeći korak – kada želim sastanak? 

2. Pozdrav i predstavljanje 
Tko sam ja i kako ste me upoznali – ako se ne poznajete iskoristite email koji
ste napisali kao izliku za poziv – napisali ste da ste ćete nazvati – evo zovete
  Pitajte da li smetate i da li osoba ima vremena za vas – tražite dopuštenje
da nastavite … 
Započnite brzo – nemojte puno petljati – želite razgovarati s nekim tko vam
može dati odgovor na pitanje „kada se možemo vidjeti na 20 min“

Ako osoba koja vam treba nije dostupna taj trenutak pitajte kada je zgodno
da je ponovno nazovete – nikako nemojte ostaviti poruku i očekivati povratno
poziv.. ako to napravite, gubite kontrolu nad procesom … 

Postavite ona tri pitanja na koja morate dobiti odgovor ..

Inzistirajte na sastanku – često će vam se dogoditi da vas traže brošure,
ponude, e-mailove itd .-… Što god da vam kažu, odgovorite nema problema
sve ću vam objasniti – trebam samo 20 min vašeg vremena … ili ponuda je
personalizirana za svakoga – trebam samo 15 min vašeg vremena da vas bolje
upoznam .. 
Pokušajte saznati ili predvidjeti ciljeve … Ovisno s čim se bavite, pokušajte u
jednoj rečenici pokazati sugovorniku kako vi ili vaš proizvod može utjecati na
njegov život ili poslovanje … Tipa.. moj sistem će vam omogućiti povećanje
prodaje do 30 % u prvom kvartalu, želite li čuti više … 
Budite spremni na pitanje – s čim se bavite … to je vaš Elevator pitch imajte
ga spremno i naučeno .. 
3. Kvalifikacija

Tko je osoba koja donosi odluku 

Tko još može biti uključen u proces, npr. ako prodajete računala – IT sektor bira,
direktor odobrava, a financijske plaćaju ..  bilo bi dobro da su i te osobe uključene u
razgovor, istraživanje potreba na početku

4. Pitanja

Postavljajte otvorena pitanja ( Tko, Što, Gdje, Kada, Zašto, Kako, Koliko, Recite mi,
opišite mi. . . .) ta pitanja produbljuju razgovor i daju vam više mogućnosti za
stvaranje odnosa… 
Pitajte o korporativnoj strukturi – opet ovisno što nudite i koji odjel je zadužen za
vašu ponudu 
Pitajte za njihove ciljeve, planove, što im je važno, što žele postići. Pitajte stvari na
koje znate odgovor … Ako znate da netko ima 34 zaposlena --- recite mi imate 30-iii
koliko zaposlenih ? na taj način ćete pokazati znanje ali i dopustiti nekome da
završi vašu rečenicu i započne svoju.

5. Prigovori

Prigovori su vrlo česti u telefonskom razgovoru … Za razliku od prodajne

prezentacije kada prigovor znači da je kupac zainteresiran u telefonskom razgovor
to može biti pokušaj da vas skine s dnevnog reda i završi razgovor. 
Saslušajte prigovor do kraja, udahnite 2 sekunde i odgovorite .. nikako nemojte
odgovarati tako da se borite protiv prigovora, vaš cilj je da dokažete vrijednost
svoga proizvoda a ne da pobijedite u prepucavanju sa kupcem ,… Ako vam netko
kaže, a znam ja za vas ili takve kako što ste vi – preskupi ste … Vaš posao nije da ga
uvjerite da niste skupi  - nego da korist koju on može dobiti od vas vrijedi više od
cijene koju će platiti … 
Dobiti bitku – izgubiti rat … ako svojim odgovorom pobijedite prigovor vrlo često će
se i sugovornik osjećati poniženo ili posramljeno a on drži novac koji vi trebate 
Na prigovor odgovorite sa pitanjem … Razumijem, kako to mislite ? Možete li više
reći o tome … Shvaćam što govorite, možete li mi reći više o …. Vrlo često će se
dogoditi da korisnik sam odgovori na svoj prigovor 
6. Zaključak

Rekli smo da je cilj telefonskog razgovora prodati sastanak, potrudite se da

SASTANAK bude ključna riječ u vašem razgovoru …
Pobrinite se da ste izkomunicirali sve vrijednosti koje kupac može dobiti ako
sasluša što mu imate reći ..
Pobrinite se da imate opušten odnos – vi samo želite razgovarati..
Pobrinite se da ste osigurali autoritet – da ste osoba koja zna što govori i da kupac
misli da može dobiti nešto korisno ( savjet ) čak i ako ne kupi proizvod..
Nikada nemojte „ucijeniti“ kupca sa terminom … To rade prodavači osiguranja … Baš
sam u blizini u Srijedu pa jeli vam odgovara u jutro ili popodne … Ako se potrefi da
kupac baš ne može taj dan gubite prednost i kontrolu … 
Ponudite 2 termina u 2 dana u tjednu – slobodan sam u utorak ili srijedu – kako vi
stojite sa vremenom – sugovornik ima okvir – utorak ili srijeda i može vam samo
odgovoriti sa točnim vremenom … Odgovor je super i meni odgovora ili ako vam
stvarno ne odgovara da ponudite novi termin …

7. Follow up

Napišite pismo zahvale sa informacijama i dogovorima kao i terminom koji ste

dogovorili ..
Dovoljno je da se zahvalite za vrijeme i najavite temu o kojoj želite razgovarati i
pozovete sugovornika da prati vaš rad na web-u ili društvenim mrežama jer na taj
način može ostvariti dodatnu korist ..

Naravno da ne morate napraviti sve što smo napisali u ovoj listi, ali ovo je scenario
koji  je dobar u svakom slučaju bez obzira što radite ili želite i pobrinite se da je
dobro spremljen prije nego što započnete sa ugovaranjem sastanaka putem
telefona … 
Nadamo se da je ovo bilo korisno i da ove savjete možete iskoristit za svoj posao ili
karijeru. Ako ste još ovdje to znači da vas zanima ova priča i što možemo napraviti
zajedno.  Nadamo se da smo vam pomogli da izgradite plan sa idejama i
konkretnim koracima koje možete napraviti kako bi počeli graditi svoju marketing
stragiju koja će vam redovno dovoditi kvalificirane kupce pa tako i svoj poslovni i
životni model.

A nakon toga... tko zna, 

 FACEBOOK:
@GROWUPAKADEMIJA

WEB:
WWW.GROW-UP.ME 

INSTAGRAM:
grow_up_academy