ste caso te preparado por Investgacen agcesda Janet Shaner bajo ‘supervision dl retesor “Anay "Boynton y ‘Mariarre Vandenbeseh como ‘ne hase para tr dseson dos lace pare dusor manoje efcaz © inohcar de una stuacion ce hregecio Wombrasy Cconversacones' san fects emptiicads. PRATO: CONOCIMIENTO EN EL VIENTO Esta historia los sumergird en Ja vida del Distrito Industrial Prato, principal productor de géneros de lana cardada del mundo, Fl escenario: Prato, Hala. Poblacién: 300,000. Cerca de Florencia. Epoca: junio y julio. Caliente y hitmedo. Derechos de Autor 1899 de IMD-International Institute for Management Development, Lausanne, Suiza. No sea witizado ni reproducido sin el permiso escrito directamente de EMD.IMD-3-0781 Estadisticas de Prato.’ Antes de visitar Prato es importante entender algunas estadisticas + Total ventas anuales: $4.800 millones (1997). + Enfasis en alta moda, tejidos de calidad. 50% géneros de lana; 50% géneros de lino, géneros de algodén ¥- otros, Enfoque en prendas para mujer Ac slgosin a p co ‘+ Participacién de mercado: genera 207) et total de las exportaciones italianas de textiles y (182 de las exportaciones de prendas de vestir. Prato, por si solo, tiene una participacién del ee de las exportaciones mundiales de ‘géneros de lana. El promedio de penetracién de mercados externas es del/60%.) * 7.500 empresas. Aproximardoment 0 Jon unjpersonaleso de dos pe . fo") dela poblacién de Prato es empleada por la industria textil + 1 de cada 25 personas en Prato posee su propia empresa + Clientesi(15% alta moda y lista para Hevar, 35% mercado masivo, 50% boutiques y tiendas por departamentos. El Producto y el Proceso + BI Distrito Industrial de Prato fabrica géneros tejidos, bisicamente de lana pero también de otras fibras. rea. | E * El Anexo 1 ilustra el rango dle tejidos, colores y texturas ofrecidas por las empresas de Prato, + El Anexo 2 ilustra el proceso de produccién y el Anexo 3 lo explica Ahora... hagamos una visita a Prato. » >IMD-3-0781 Personajes Clave (por orden de apaticién): Marco Pontari Fabricas Pontari (ventas/impannatore) (significado de impannatore tomado del Piecola Treccani’~ Diecionavio Eneidopédico. “Impannatore” en la ciudad de Prato, este térming se uiliza para defini 4 un empresario quien no pose ua fabrica propia y comisiona todos los procesos de la produccién de tear a empresas que trabsjan por pedido") Tony Marilli ‘Agente de ventas de Nueva York Giuseppe Sipione Fabricas de Tejido Sipione Maria Bentone Hilos Bentone Luca Giovanni Fabricas de Hilado Giovanni Antonio Carbollini Tintura y Acabados Carbollini Roberto Hombre de Marco's en Carbollin Pete Agente de Ventas de San Francisco La Historia Ninguna compatia por més pequcra que sea puede cobrevvir sin tres cosas pode, conocimientoy pais, Florentino ansnim, Siglo XIV. Marco Pontari, propietario de Fabricas Pontari tomaba un diminuto espresso italiano en su restaurante preferido en Prato, esperaba a sus amigos para su sesion de chismes del martes por la tarde. De repente su celular timbré, “,Al6? Tony. ;Cémo esté Nueva York?” dijo Marco. “Caliente. ESPRIT necesita um tejido especial para prendas de mujer,” dijo Tony Mari, el agente de ventas de Mareo en Nueva York. “ae “Disefiamos 25000 teidos cada temporada,” contest Marco. “:Por qué no pueden escoger uno de ellos?” c ewer “Oye. Es ESPRIT. Este disefio va a ser un éxito total tos almacenes,” contesté Tony. ‘60 dias” “Mblaen de precio?” “Dior pido “Precis ajo Gran estilo; Servicio rapido,” coments Marco. “;Que raro!” “Quieres el pedi ono?” reclamé Tony. “Siempre lo imposible. Est bien, lo haremos: es Prato,” dijo Marco. E] colge el teléfono.IMD-3-0781 Un par de minutos después su amigo Giuseppe Sipione se sent a la mesa, Dijo: jBuen dial ;Cémo va el negocio?” = - “Muy bien,” respondié Marco, “Acabo de recibir un pedido de ESPRIT para un especial en julio.” “dist loco?” dijo Giuseppe. “Prato esté copado 7500 companias trabajando a toda maquina.” “No podemos decir que no” “gCémo podemos ganar dinero con un especial para el que hay que actwar como nifieras a todo lo largo de la produecién?” “Asi es como sobrevivimas,” le recordé Marco. "Lo tejeris, verdad?” ‘Tu te encargarias de mi divorcio si trabajo de muevo en los fines de semana?” sAdiés!” ye ellaes de Prato,” dijo Marco. Yo mangjaré a red; Tu teerds. Me tengo que is 1 Junio: Hilatura Guiseppe observé como Marco se alejaba a gran velocidad en su Mercedes, movié la cabeza de un Jado a otro. Marco siempre decia que si y luego presionaba por algo imposible; y los proveedores casi siempre cumplian. Giuseppe sabia que era el mejor tejedor de Prato. Se preguntaba si Marco iba a solicitar Tavares de su cadena, como por lo general sucedia, Se Cuestiond si” ¢Reventarian las cosas con un solo podido mag?” Se dirigié hacia su viejo Fiat y limpié con su zapato un poco de Jodo que habia en la Hanta, Unos minutos después Giuseppe se encontraba conduciendo por el campo quebrado de Toscana. Habia fabri ‘otras pequefias. La mayor parte de ellas &péIMD-3-0781 “ “No podemos permitr que contacten a nadie mas en Prato; O en Asia. Eso seria peor” “Los clientes grandes tipicos", respondié con sarcasmo Maria, “Solo laman si necesitan un especial P i “Los asisticos y los rumanos nos estén robando el negocio.” No nos podemos poner exigentes.” “Cual esel pedido?” “Una mezcla de lana y licta en azul, creo,” dijo Giuseppe, “(Ti crees?”. Abogado de profesion, Maria preferia las cosas por escrito, Pero esa no era siempre la forma de hacer las cosas en Prato. “Bsto es Prato. Somos artesanes, no robots. Ce See TODOS, “ESPRIT es mi nei ca dijo Maria. "Yo atiendo este pedido; pero quiero que lo trabajemos juntos de principio a Tin pata que salga bien.” {Cuando puedes tener el hilo?” reclamé Giuseppe. “Puede ser que tengamos en existencias. Sino es asi, 15 dias para a lana de Australia o de América del @ Sur, luego 15 dias para ten e hilar = nae ree “qTreinta dias?” se pregunté Giuseppe tamborileando nerviesamente con sus dedos sobre el escritorio. “Te estoy dando mi mejor fecha,” Maria le aseguré. “Confio en ti. Asi es como siempre hacemos las cosas aqui.” “Ahora, si. Mas, quizé no en el futuro.” Qué?” dijo Giuseppe “La flexibilidad e muy buena para los clientes. Pero hace que el negocio sea muy dificil,” respondié Maria. “Hay tantas companias en Prato y me presionan por todos lados. Si no cambiamos quizé no vamos a poser comer. Ademés compartimos nuestros socretos con todo el mundo, en todas partes —en la oficina de correos, mientras tomamos café, en el restaurante.” “Si”, coment6 Giuseppe sonriendo. “Tal como decia mi padre, ‘En Prato el conocimiento esta en el viento” 3 Julio: Acabados. Maria se disponia a salir de su oficina el viernes en la tarde a las 5:00 para reunirse con unos amigos y tomar una bebida. Soné su teléfono. ~ “Maria? Luca Giovanni. Tu lana me acaba de llegar. Tienes afan, tenemos que empezar a hilar ya.”IMD-3-0781 “Salgo para alli,” dijo Maria. Se sentia aliviada y tensionada, cerré la puerta de su oficina, atravesb rapidamente el parqueadero y se subid a su Alfa Romeo convertible; mientras conducia por la sexpenteanteautopista de Toscana, su largo cabellocastaio onkeaba al viento, Pensabs en el pedide Su proveedor se habia demorado, hiego habia tenido problemas con Tefidos Aldo, Durante tela une semana, dia tras dia, habia estado ali Su pensamento final fue “Otro viernes por la noche trabsjande, Yo deberia tener una vida.” Diez minutos después Maria llegaba a la Fabrica de Hilado de Giovanni. Observs las sencillas puettas cde metal y las ventanas de vidrio ahumado, “Esta fabrica no ha cambiado desde los aftos 50,” pensd “Y ese vigio muro de piedra se ve como si hiciera parte de a casa original del Mercader dee Prato de 1410." Luca saluudé a Maria y caminaron juntos por el piso de baldosa del rea de hilado, entre las bolas de ppelusa. El primer hilo de lana ya pasaba por los husos. Maria se dirigié directamente a la maquina hiladora y tocé » producido por lamaquina. grito por encima del ru Yo puedo arreglar es0", dijo Luca, De manera experta ajust6 Ia tensién para obtener justo la textura que ella deseaba, “ {lists seguro del espesox?” preguntd ella. “Me reuni con los disefiadores esta maiiana”, dijo Luca, “Esta bien.” ‘Adin queda por llegar un embarque que se encuentra en tefiido.” ““Es0 es un problema’, le recordé Luca a ella. “La misma lana. Di “414i no anotas lo que haces?” dijo Maria, “Por qué? Estoy en este negocio hace 30 alios, S¢lo que estoy haciendo”, respondié Luca “ {La calidad que obtienes es consistente?” pregunt6 M: “Bastante”, “ESPRIT quiere la misma” Bella. Bella. Bella.” 2 “Tenemos tres dias de retraso. Hazlo bien y hazlo répido. Tengo una reunién,” dijo Maria, Dio la vuelta y sealejs. “Adids," dijo Luca. Sonrié con su amplia sIMD-3-0781 11 Julio: Por fin el hilo a tejer. 7:00 am Guissepe Sipione bebiaa sorb« su calendario de Pirelli en julio. tan Temprano? caféen la oficina de su molino de tejer. Bl mind arriba en 11. Qué. gran mes que era, EI teléfono soné. Elsalto {Quien lama Era Marco {Dénde esta ESPRIT? “Lo tendré mafiana * dijo Guiseppe {Usted dijo eso la semana pasadal” “Maria llego tarde” Contesto Guiseppe “Estoy trabajando ordenes de otros, usted sabe. Los haré en este momento,” jin de semana para sacarlo” tenemos las Hola amigo, necesito esto, nos conocemos hace 20 ai ‘Cuento con usted dijo Marco. Elles colgaron_ 12 Julio: Tejer Ja Tela. 2otes Finalmente el hilo llegé donde Giuseppe, con dos diag de retraso. Pens6, de tejido.” Llamé a Marco, ‘Dios me ayude si tenemos “Elhilo esta agui, Mandame al disefiador,” dijo Giuseppe. "Mis disefiadores estan en Miln,” respondié Marco,. ‘“Tenemos que empezar con lo de ESPRIT hoy.” “Estin trabajando en lo de primavera y verano” “2Qué importan los diseiadores?” exclamé Giuseppe. “De cualquier manera wno nunca obtiene las tendencias comrectas.” “Tu tens una bola de estat” pregunto Marco, “Diablos, os adlescntes compran mafana We que las Spice Girls hicen hoy.” ee Guiseppe lo interrumpis. “Tengo que ofr lo que ESPRIT realmente quiere. Ven ya mismo” J nniz< 108 dos hombres trabsjaron durante tres dias ajustando Ia tensién del hilo las posiciones de la hee )_urdimbre y la trama, para obtener el patrén correcto. Ocho dias después, Jos tltimos rollos salieron de (DL)! tos telares; tres mujeres inspeccionaron y repararon cada centimetro cuadrado. Giuseppe pensé, “Calidad y atan. ASI eS Como sigo en el negocio, Recuperé dos dias en Jo de ESPRIT, slo quedan once dias pafa pasar por el acabado y enviar ol pedido.” El mismo puso fos dltimasrallos en su camnion y los o~ ‘envid directamente a Carbollini a; OIG Pry ct Aabiclo J FFIMD-3.0781 20 Julio: Terminando la tela. 6 Antonio Carbollini_observé desde la ventana de su modema oficina y vio entrar el camién de Giuseppe a Tefidos y Acabados Carbollini. Llamé a Mat ““Llegé lo de ESPRIT” dijo Antonio. "Con un dia de retraso. Perdiste tu ventaja.” Qué?” Marco respondié con incredulidad. “Terminado el 29 julio — lo. prometiste.” Perdiste el tiempo que tenias asignado para esto. Estamos copados con lo de otofio y los acabados para el Lejano Oriente,” respondié Antonio, “Trabajaré en ello, pero no prometo nada.” “Zl Lejano Oriente?” pregunté Marco. “Bllos tejen. Nosotros acabamos. Calidad liana por menos.” “Pero ellos son la competenciat ZY qué con Prato?” dijo Marco. “Negocios son negocios”, respondié Antonio. “Haz. que funcione lo de ESPRIT 0 pierdes mi negocio,” dijo Marco. Tiré el teléfono y penso, “Ese Ialdito Antoni. Tengo que tener acabado de ealdad, pero nunca é cuando me harin de lado porlos pedidos de la Fabrica Ansoni. Ansoni fue inteligente al invertir en. Carbollini dos no se puede hacer nat jos antes. Hoy ya Marco levanté el teléfono y lam a Roberto, su hombre en Carboll Asegiirate de que salga.” “ESPRIT acaba de Megar. “Voy a presionar, pero todos estan peleando por sus pedidos,” respondié Roberto, “Te pago para que los saques’” “De acuerdo, jefe.” 23 Julio: Haciéndolo suave, Tres dias después Antonio observé cémo su personal cargaba el pedido de ESPRIT en las enormes varillas de acabado~Bl-material previamente tendo tenia que ser refregado para limpiarlo y fijarlo, Tuogo se humedecia en enormes tangues y se golpeaba muchas veces. Antonio records la deseripcign que hacia su padre de este proceso: “Finalmente el material exclama, ‘Estoy cansado. Seré suave,’” Antonio penso, “Tengo suerte. Hace cincuenta afios mi familia pudo darse el hujo de esta enorme fabrica, ahora yo la controlo y eso me gusta.” E a peo me gust £0 6IMD-3-0781 28 Julio: ¢Quedara T Marco se paseaba de un lado para otro en su oficina, Pensé, “No he debido responder bruscamente a ‘Antonio, quizé fui demasiado lejos esta vez,” Llamé a Carbollini, tratando de ser humilde. ae “Hola amigo. :Dénde esta ESPRIT?” pregunté Marco. “En un minuto. ,Cémo estd tu esposa?” {Tu linda hija?” respondié Antonio, “Bien. gESPRIT?” “La texturanos demoré’, dijo Antonio, “(Terminas mafiana, verdad?” dijo Marco, “Necesito realizar la inspecci6 “Alguna bonificacién para que asi sea?” reclamd Antonio. “No se trata de ti contra i” le recordé Marco. “Se trata de nosotros para el cliente” “Voy a ver quién esté esperando,” respondié Antonio evasivamente. “Piensa en nuestro futuro,” dijo Marco y colgaron. Marco empezd a moverse nuevamente de un Jado para el oto. Pens6, “No puedo fallar en esta entrega; pero no puedo controlar a Antonio. Quiz4 deberia invertir también en una fabrica de atabados.” 29 Julio: 9:00 pm. gJusto a Tiempo? El sol se ponia en las colinas de Toscana. Marco cerré su portafolio que estaba repleto de pedides, los Jeeria después de cenar. También queria pensar en su futuro. Las fabricas en Prato tent: an muchas fortalezas: se hablaban entre si, trabajaban juntas, conocian los géneros y podian reaccionar répidamente a lo que el cliente quisiera. No obstante, Marco ganaba menos que en el pasado y cxperimentaba mayores problemas can las entegas Ie called. Los centes grandes deseaban menores precios ¥ thuchos competidores en Prato y en paises con bajos costos estaban dispuestos a reducir Ios precios para ganarse los negocios. Ademés en los tiempos dif fueron para las fabricas que habian invertido en Jos proveedores en comparacién con Tas que confiaran en_sus relciones. Los tempos estaben cambiando y Marco descaba lo mejor para les las mejores entregas Justo en ese momento soné su teléfono que lo trajo de nuevo a la realidad. “Pete desde San {Puedes hacer un especial?” “¢Qué necesitas?” respondié Marco emocionado. Tomé el pedido, luego llamo a Hilados Pantinj. Esperaba que atin estuvieran trabajando. ;Otra vental En ese momento, escuché el sonido de un camién Fiat blanco que se acercaba. La Fabrica Carbollini Por fin, realizé algunos eéleulos mentales_y pens6, "Mafana pagaré tiempo extra a los inspectores, Quiza to logremos. eer LT© e -SOUDET SOADHU DONE Ae jjoaesep A saquaseNp SojnonIe 0's #1884, Pnpoud apand eueduio> eun oue un ug ‘ou je epezodurs op seauy se] exed ‘onEND ap seu zon epe> A sop souauu o} Jod WELDS + 5 = sepa ap ouensonyy, Toxauy: I8L0-C-ANIpanngoimer aan (uopenunuDd) LoxeuyIMD-3.0781 Anexo 2 Diagrama de Proceso de Produccion (Niimero estimado de Firmas en Prato) Impannatore/Ventas.¢| 00) t Materia Prima / 2 Compra de Hilo q Tehido de Hilo Hilado especial (200) 2 (Gentos) q Enconado Fist Urdir (Miles) i Tejido_ (Miles) i Acabado_ (200) Entrega del Material al Cliente (Tendo de Piezas, G00) Fuente: Eltorado SPRINT, ProioFuinreIMD-3-0781 Anexo3 El Ciclo Teatilero de Prato: Produccién de Lana Cardada? La produccién de material se divide en varias etapas (ver el Antexo 2), Hilado E1 hilado transforma las fibras en hilo, La etapa de preparacién esta totalmente automatizada y la realizan tues méquinas que aflojan, Timpian y mezclan el material. El material esté distribuido en capas horizontales dentro de la cémara de mezclado y una mezcla completa es necesaria para que ésta sea lo ‘mas homogénea posi contribuir a la cohesion y al libs le. Por sltimo, se trata con una emulsién antiestética de aceite y agua para eons ei En el cardado, aumentan y se refinan los procesos de limpieza, mezcla y aflojamiento de la fibra. La ‘materia prmia pesa por vari cilindros con cardos que aflojan_el material y deslizan las Hbras en aralelo, El cardo final produce una delgada capa de fibras que el divisor transforma en pequefas tras, Mamadas mechas,lstas para ser transformadas ch ilo ela Hilda fina. La mecha se hala, enrosce y enolla de manera simulténea en una maquina de anillo 0 @= manora sucesiva en una maquina actia por ella misma. La maquina hiladora alarga las mechas, adclgaza el hilo, 1o gira levemente y lo hace mas resistente. Torsion Se pueden torcer dos o mas hilos juntos después del hilado, para aumentar la resistencia del hilo o para Producir un hilo elegante para géneros de punto o tejides novedosos. El enconado se ha convertido en algo cada vez més importante en los negocios de Prato a medida que cl mercado dio un giro hacia los “productos” de moda. Tea Embobinado El embobinado transfiere el hilo enroscado mediante pequeiias bobinas de maquina que estin rotando 4 carretes mas grandos. Los defectos ce eliminan durante el cambio de la bobina al carte, vital para la urdimbre y el tejido de calidad en maquinas répidas. Para el hilo de géneros de punto, el embobinador recubre el hilo con parafina para lubricarlo y hacerlo mis manejable. El procesamiento también puede Incluir engomar y desengomar, para sacar y volver a poner el hilo en los carretes, necesario cuando hilos preciosos se tifien en madeja * Fuente: ndrzzi Tessil. Guida Alla Raalté Pratese. Ammo 1, 1988 13IMD-3-0781 Urdimbre y Tejido. La elaboracién de la urdimbre es un proceso extremadamente delicado. Las méquinas de _urdimbre enrollan_un gran mimero de hilos en el rodillo. La nota de urdimbre.fja el ntimero y posicion de carretes con base en el tipo de tejido. Los hilos del port ‘bobina de wr las seeciones se colocan una junto a la otra para obtener el ancho deseado. Los hilos Son alimentados al telar enhebrando las puntadas en lizos a través de los dientes del peine en un orden particular. Los lizas Iueven las partes que levantan ls hilos cuando a tram se insera para obtener el entzsido deseado En el tej, el género se forma con los hilos dela trama tgiendo hacia adentro y afuera de la urdimbre de acuerdo con un paaW establecido con anterioridad. La guia coloca los hilos de la trama junto a los anteriores. EI movimiento se invierte en los extremos para crear un borde. El tejdo de enrolleda de ‘manera continia en el rollo, quedando listo para su traslado al érea de acabado, Tenido En el proceso de ted de lo, este se puede tei de acuerdo con requerimiontos especificos. Bl fefilo deoanado se utiliza para los hilos de géneros de punto para que continden siendo suaves y “livianos”s es costoso porque una madeja-pesa poco y tequiere engomar_y desengomear. Fl feiido de carretes es menos costoso y garantiza un teftido bueno y parejo. El leo de piezas permite ser flexibles con el color para responder a las demandas del mercado, Tas piezas no tefiidas se almacenan “sin terminar’ y luego se lifien durante el acabado. El tejido se coloca en tanques muy grandes de teftido en los que se mezcla agua caliente con tintes quimicos para obtener el color final Acabado El acabado mejora la textura y apariencia del tefido. Primero, se revisa el tejido en busca de imperfectos, luego se cosen a lo largo los dos extremos del tefido para formar un saco 0 bolsa. La lana se sumerge en un baiio de suavizado que contiene productos especiales y se la aplica presién durante un tiempo Prolongado. Las fibras de lana_absorben el agua, se ensanchan, se mezclan entre si, se encogen, ayudadas por medio dea friccién y el calor. Después se laou el tejido en una maquina especial con el fin de eliminar cualquier impureza acumuilada durante el procesamiento. La pieza mojada se abre, se lescose y se pasa por una escurridora de doble cilindro. Por iltime el tejdo pasa por une edmara de aire caliente para el secado, A continuacién el tejido pasa por la miguina cardadora para levantar el pelo. Se coloca en cilindros de metal con puias o cardos vegetales, se Timpia, se Tevanta con un cepillo para terciopelo y se recorta al mismo nivel. Una maquina satinadora plancha las piezas y las vuelve brillantes. Si el terminado es demasiado brillante el tejido se alse, luego la pieza se enrolla alrededor del tambor perforado de la ‘maquina y se le aplica vapor, encogiendo el tejido y mejorando los espacios del tejido. E] proceso de {ijsibtTethien puede hacer «ye el tjdo no se encoja. Finalmente el tgido se enouele zn forma de rola para Ser utiizado en la confeccién cle prendas o se puede doblar en forma de libro cuando sea para la venta 0 14 ®) ibobina se enzollan en la bobina de urdimbre y — %