UT2 NEGOCIACION COSPF Mantenimiento Acomecinico | 2016 ‘Academia Bisa de UT 2 NEGOCIACION Modulo de Relaciones en el Entorno de Trabajo Ciclo de Grado Superior de Departamento de Formacién y Orientacién Laboral Mantenimiento AeromecanicoUT2 NFGOCIACION Contenido OBIETIVOS.... CONTENIDOS PROCEDIMENTALES. CONTENIDOS ACTITUDINALES. . EVALUACION INICIAL... I. {SABIAS QUE... I, LA NEGOCIACION 8 I. COMPONENTES DE LA NEGOCIACION. 1°. PARTES NEGOCIADORAS 0 ACTORES 9 2°, ELEMENTOS DEL PROCESO O DIVERGENCIAS..... a) Conciencia del Problema. 9 4) Identificar Necesidades. ©) Mdentificar y Evaluar los Recursos de que dispone cada parte. . 3° ACUERDO... IV. VARIABLES DE LA NEGOCIACION.., A. VARIABLES IRRENUNCIABLES see B, VARIABLES IDEALLS..... C. VARIABLES SENUELO....... V._ TIPOS DE NEGOCIACION... A. ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES 1... a) Actitud Confrontacién, Competitiva o Distributiva b) Actitud Cooperativa 0 Colaborativa ©) Actitud Negociadora Mixta.. B, MODO DE DESARROLLO. 18 C. NIVELES DE ANALISIS 19 D. PARTES IMPLICADAS 19 >UT2 NFGOCIACION E. COMPOSICION DE LAS PARTES....sscssnenssnnse F, AMBITO DONDE SE DESARROLLAN..... D. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCION DEL ESTILO NEGOCIADOR...19 a) Poder... b) Confianza... ©) Tiempo... VILA COMUNICACION EN EL PROCESO NEGOCIADOR VIL PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION 00 A. LAPREPARACION, B, ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION.....-..0- a) _ Estrategia Competitiva 0 “Lo toma o lo deja”... b) Estrategia Cooperativa nnn co) Estrategia “Regateo”” d) Estrategia Flexible... 4) Estrategia de Inaccién..... ©) Estrategia Mixta. C. TACTICAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACION .. a) Técticas Agresivas b) Técticas Profesionales..... C._ RELACIONES INTERPERSONALES QUE AFECTAN E INFLUYEN EN LA NEGOCIACION. VIII. ASPECTOS PSICOLOGICOS DE LA NEGOCIACION. > LAPERCEPCION. .. PRIMERAS IMPRESIONES. ESTEREOTIPOS. PROYECCION.... ropa INFERENCIA.UT2 NFGOCIACION F. PERSONALIDAD. a) El lugar de control b) Auto-eficacia G ACTITUDES. a) Prejuicios b) Emociones... IX. FASES DE UN PROCESO DE NEGOCIACION.... I’. PREPARACION... 2. DISCUSION... 3°, PRESENTACION DE PROPUESTAS........ 4°, CLARIFICACION O DIAGNOSTICO...... 5° ACUERDO Y CIERRE .sosesnnnnnnnnininntnnnnnenne 6. CONTROL.. X, NEGOCIAR EN EQUIPO... cnsesniennennsnnee XI. CARACTERISTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR. XII CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE LA NEGOCIACION A. LUGAR DE LA NEGOCIACION.... B. MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCTACION.. C. DISCUSION... C. BLOQUEOS DURANTE LA NEGOCIACION RESUMEN... AUTOEVALUACION ... ACTIVIDADES ..jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai Titulo del Ciclo; Técnico de Grado Superior de Mantenimiento Aeromecanico, Familia Profesional; Transporte y mantenimiento de vehiculos. Titulo del Médulo; Relaciones en el Entorno de Trabajo. Realizacién; Jacinto Farto Martinez La reproduccién de las imagenes y fragmentos de las obras audiovisuales que se emplean en los diferentes documentos y soportes de esta publicacién se acogen a lo establecido en el articulo 32 (citas y resefias) del Real Decreto legislativo 1/2996, de 12 de abril, y modificaciones posteriores, puesto que "se trata de obras de naturaleza escrita, sonora o audiovisual que han sido extraidas de documentos ya divulgados por via comercial o por Internet, se hace a titulo de cita, andlisis 0 comentario critico, y se utilizan solamente con fines docentes ". Esta publicacién tiene fines exclusivamente educativos, Queda prohibida la venta de este material a terceros, asi como la reproduccién total o parcial de sus contenidos sin autorizacién expresa del autor.UT2 NFGOCIACION OBJETIVOS Al finalizar el estudio de esta unidad serds capaz de: a) Valorar los matices existentes entre diferentes conceptos de negociacién, b) Identificar la éptima relacién posible de los factores claves de una negociacién ante una situacién determinada. ©) Caracterizar las principales estrategias de negociacién en el ambito de las relaciones laborales, CONTENIDOS PROCEDIMENTALES. a) Identificacién de las caracteristicas del interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante la negociacién. b) _Distincién de los elementos que intervienen en una negociacién. ©) Diferenciacién de los tipos de negociacién, 4d) Eleceién de técticas para conseguir negociar la solucién de un conflicto. ©) Recopilacién de articulos de prensa sobre la evolucién de la negociacién de un convenio colectivo o sobre las negociaciones en un conflicto laboral. CONTENIDOS ACTITUDINALES. a) Valorar la importancia de la negociacién en todos los ambitos de la vida. b) _ Valorar la negociacién como via para la resolucién pacifica de conflictos. ©) Respeto por los intereses y opiniones de los demas. EVALUACION CIAL a) (Quées para ti negociar? b) cE todo negociable en la vida? ©) Qué es lo més importante en un proceso de negociacién? d) Por qué-se negocia?jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai {SABIAS QU “El saber y la razén hablan, la ignorancia y el error gritan” Arturo Graf Las personas negociamos desde que nacemos y, en general, todas las personas pasamos el dia negociando; un bebé intercambia su Ianto por la comida o los cuidados de sus padres, un nifio de 10 afios se come la merienda a cambio de jugar una hora més en el parque, un joven trabaja en un supermercado a cambio de un sueldo, discutimos la hora de vuelta a casa, la paga semanal, La negociacién es un proceso inherente a la vida de todas las personas y, por tanto, a lo largo de nuestra vida, profesional o no, son muchas las situaciones en las que realizamos intercambios que necesitamos negociar. Por ejemplo, la firma de un contrato para comenzar a trabajar en una empresa, el establecimiento de la jorada laboral, buscar la solucién de un conflicto, la fecha de entrega de un proyecto, acordar el plazo de entrega del trabajo, etc., son ejemplos de situaciones que precisan de la capacidad de las personas implicadas para llegar a un acuerdo y solucionar determinadas situaciones © conflictos con éxito. Surge asi el proceso de negociacién en el cual, dos 0 més partes reconocen dis uuerdo que satisfaga a ambas. Por tanto, el fin es llegar a un acuerdo sobre un tema de interés para las partes negociadoras partiendo, a veces, de objetivos contrapuestos. vancias en sus intereses y deciden buscar, a través de la comunicacién, un a Es decir; la negociacién se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que ‘mantienen las partes, si estas posiciones fueran coincidentes no seria necesario Hegar a un acuerdo, En este contexto, cada parte cuenta con sus propios recursos, pero necesita los recursos de la otra parte, asi que, ambas partes estan dispuestas a intercambiar sus recursos. Ademés una y otra parte reconocen que el acuerdo es mas beneficioso que la ruptura de las relaciones y, por ello, estén dispuestos a “ceder algo a cambio de algo”. En éste transcurso negociador las personas encargadas de su desarrollo definen estrategias y tacticas y van pasando por distintos momentos, conocidos como bandas de negociacién. De esta forma, podemos definir la negociacién como un proceso por el que dos © més partes con algtin conflicto 0 enfrentados por una situacién de desacuerdo buscan un beneficio comin La negociacién es el proceso de identificar, establecer y acordar las condiciones de un trato cualquiera que éstas sean. yeaa eesjOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai Espafia y Senegal crearén una ‘ventanilla’ para la contratacién I. LA NEGOCIACION Se concibe la negociacién como un proceso _egal de inmigrantes. El ministro comunicativo estratégico-tactico de ofertas y de Asuntos Exteriores y contraofertas en el que dos o mas partes con Cooperacién, Miguel Angel intereses comunes tratan de llegar a acuerdos sobre ‘Moratinos, ha acordado con su cuestiones en las que existe conflicto y diferencia de homélogo senegalés, Tidiane pareceres para lo cual, se reiimen temporal y Gadio, la apertura de una voluntariamente para analizar y discutir propuestas “ventanilla" para la contratacién explicitas con el propésito de conseguir un acuerdo de inmigrantes legales sobre temas concretos. senegaleses que deseen trabajar en Espafia, Asimismo, firmé un En este proceso se manifiestan relaciones de acuerdo de cooperacién por el interdependencia entre las partes ya que las personas que Espaita concederd 15 implicadas se necesitan o necesitan lo que éstas —_pillones de euros a Senegal para poseen e incompatibilidad de opiniones 0 proyectos en materia de confrontacién de opiniones (hay _posturas, desarrollo (..). ‘encontradas). Mediante la negociacién se busca una solucién al conflicto de modo pacifico, la via violenta supone un obstéculo que agrava y empeora el conflicto que nunca es solucién. “El Mundo” 10/10/2006. Un conflicto de intereses se resuelve intercambiando ideas, expectativas, opiniones..., que posibilitan el Hegar a acuerdos que favorezcan a todas las personas implicadas. Se convierte asi la negociacién en la mejor forma de lograr los objetivos o al menos de obtener los mejores resultados y por ello debemos desarrollar esta habilidad que aunque innata en el ser humano, se va haciendo mas compleja y la formacién y el entrenamiento cumplen un papel importante Ahora bien, la negociacién solamente sera eficaz si todas las partes obtienen algo a cambio de las concesiones que hagan, Il. | COMPONENTES DE LA NEGOCIACION Los componentes de la negociacién son tres ‘A. Las partes negociadoras. B. Los elementos del proceso o divergencias. C. Elacuerdo, —-ktsjOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai PARTES NEGOCIADORAS 0 ACTORES La negociacién es un acto social y por tanto requiere de dos o mas personas 0 grupos que participen y la leven a cabo de manera voluntaria; slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de Hegar a un acuerdo, no habria negociacién, Ademés, en el proceso de negociacién, una persona suele actuar como portavoz de un grupo, por tanto, se trata de una actividad de representacién, pero también es una actividad de delegacién ya que el negociador o negociadora asume el mandato del grupo. 2, ELEMENTOS DEL PROCESO O DIVERGENCIAS Las divergencias son los componentes mas importantes de la negociacién ya que son la causa que genera la negociacién, Estas divergencias pueden referirse a intereses, valores, objetivos, roles, etc. Como ya hemos sefialado, si las posiciones fueran coincidentes no harfa falta negociar. Negociar comprende los siguientes elementos: a) Conciencia del Problema. En primer lugar se debe reconocer la situacin en la que dos partes poseen intereses conflictivos pero que, sin embargo, ambas pueden beneficiarse si llegan a un acuerdo. 5) Identificar Necesidades. En segundo tugar debemos examinar detenidamente las necesidades de las partes y conocer nuestra propia capacidad para satisfacer las necesidades de la otra parte ©) Identificar y Evaluar los Recursos de que dispone cada parte. EI recurso es un medio para satisfacer las necesidades y con el que se trata obtener algo a cambio. Su valor dependera de la necesidad que satisface a Ja otra parte. Serd necesario que una de las partes tenga una necesidad que la otra puede satisfacer y ésta tenga mis de un recurso para satisfacer esas necesidades. ACUERDO La negociacién es un proceso que surge por la necesidad de llegar a acuerdos que terminen con las divergencias que hay entre dos 0 més actores. Por lo tanto, el éxito de cualquier negociacién supone llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes, y que termine con las divergencias. Durante el proceso de acuerdo es adecuado: a. Dirigir la negociacién a través del intercambio de variables. Concentrarse en los principios fundamentales de la negociacién, Gestionar el proceso negociador. SePF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del Iv. VARIABLES DE LA NEGOCIACION Los diferentes factores que forman parte de la negociacién se denominan variables. Cudntas mas variables haya, mds complejo sera el proceso. Asi, la negociacién es un intercambio de variables, se pierde o canjean algunas para ganar en otras, intentando mantener el equilibrio para ambas partes. Por tanto, identificar, evaluar e intercambiar las variables es la base de toda negociacién. El éxito de cualquier negociacion depende de cémo gestionemos estas variables, es muy importante que conozcas muy bien cual es el valor de cada una de ellas. Podemos utilizar diferentes vias para dit intercambio de variables: la negociacién a través del a. Conocer muy bien el valor que nuestras variables tienen para la otra parte. b. Determinar previamente, antes de ir a la mesa de negociacién, qué informacién podemos desvelar y, en qué momento del proceso, y qué tipo de informacién no vamos a desvelar en ningin momento. cc, Ofrecer a la otra parte algo que sabemos de antemano que es lo que mas quiere 4d. Utilizar ta legitimidad (mostrar datos objetivos, por ejemplo si sabemos que otras personas nos ofrecen X+1 y nuestro interlocutor sélo X, hacérselo saber). €, Mostrar seguridad, esto se consigue preparando y preparando. Como ya se ha dicho, debemos preparar todo el proceso, toda la negociacién y saber de antemano cuinto poder nos otorga el valor de nuestras variables. Tipos de variables: A. VARIABLES IRRENUNCIABLES Factores que debes haber conseguido al final de la negociacién para poder decir que ésta ha tenido éxito. B. VARIABLES IDEALES Factores 0 aspectos que te gustaria poder conseguir para llegar a decir que el resultado de la negociacién ha sido el ideal, (mejor imposible! A algunos de estos factores debes estar dispuesto a renunciar VARIABLES SENUELO Factores y aspectos a los que estis intercambiables. dispuesto a renunciar, variablesjOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai Puesto que durante el proceso negociador es necesario el intercambio para que no se produzea estancamiento, es necesario ir a la negociacién teniendo muy claro qué variables quieres intercambiar, a las que puedes renunciar y las que no estas dispuesto a perder bajo ningin pretexto. El intercambio de variables debe empezarse cuanto antes, utilizarlo para poner ‘en marcha el proceso de negociacién y encauzarlo hacia el propio terreno. Para hacer este intercambio hay que seguir dos reglas fundamentales: a, Nunca hagas concesiones gratuitas, intercambia, no regales. b. Optimiza o minimiza cada concesién, Esto quiere decir que cuando se produzca un intercambio de variables debes inflar el valor y la importancia de todo lo gue tii ofteces y minimizar el valor de lo que te propone la otra parte, Para ello puedes hacer referencia a algin problema que tu concesién podria solucionar, © por ejemplo hablar de ella como una concesién excepeional. Respecto a quitar importancia a lo que te ha aportado Ia otra parte, puedes utilizar expresiones del tipo: “supongo que no es mucho, pero algo hemos avanzado”, Otra forma puede ser, por ejemplo, tratarlo como tuna concesién con la que ya contabas “hombre! Con esto contaba...”. Resumiendo, es importante que: a, Identificar todas las variables posibles antes de empezar el proceso de negociacién. Las clasifiques y establezcas prioridades. ¢. No olvides ninguna variable durante todo el proceso. 4. Intercambies las variables aplicando en todo momento las dos reglas vistas. ¢, Durante la negociacién continiies buscando factores que te sirvan como variables para intercambiar. v TIPOS DE NEGOCIACION La negociacién es un proceso complejo en el que intervienen un innumerable conjunto de factores que hace que cada transcurso negociador sea distinto y, por ello, los ctiterios para clasificar los tipos de negociacién son miltiples, diferencidndose en funcién; de la actitud con la que las partes se enfrenten a ellas, del modo de desarrollo, los niveles de andlisis, partes implicadas, composicién 0 quién esté negociando y, mbito o nivel donde se desarrollan. =.No es lo mismo negeciar el alquiler de un vehiculo a un nivel particular en un momento puntual, que negociar el alquiler de medios de transporte para una empresa durante 15 afios. En la primera situacién es posible que la negociacién se resuelva de un modo sencillo, mientras que en el segundo caso es posible que el proceso sea complejo debido a la dificultad que va a suponer Wegar a un acuerde satisfactorio para ambas partes. En el caso del alguiler particular podemos adoptar una conducta competitiva, En esta situacién llegar a un acuerdo sobre las circunstancias del servicio va a resultar relativamente sencillo: se acuerda un precio, unas condiciones.., y una vez se ha prestado el servicio de alguiler lo mds posible es que la relacién comercial finalice. Sin embargo, en el caso de la empresa Negar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes va a ser mds complicado, puesto que ambas corren mds riesgos en caso de no cumplir con el acuerdo, Esto ‘implica la necesidad de adoptar un estilo © conducta colaborativa que permita establecer buenas relaciones, obtener ganancias y ajustarse a unos principios éticos. a, Cooperativa 0 Colaborativa Mixta CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai A, ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES Cuando las._personas negocian, cada una de las partes implicadas tiende a posicionarse sobre el tema que se esté negociando, intenta exponer de la mejor manera posible su punto de convencer a la otra para que acepte su propuesta, a, con el fin de Asi, ambas argumentarin. a favor de su propia propuesta y en contra de la otra parte, exponiendo los aspectos positives de su propuesta y destacando los inconvenientes de las planteamientos _ajenos, deberdn hacer concesiones para tratar de Hegar a un acuerdo y conseguir la incluso aceptacién, Para conseguir los objetivos propuestos, se pueden adoptar dos tipos de estilos, actitud 0 conducta de Jas partes negociaciones en funcién de como se interprete el proceso de negociacién, de cémo se conciba a la otra parte, ete; una dura y poco transigente, que se corresponden con una conducta de negociacién de conffontacién, y otra forma mas flexible y corresponde con Ja conducta de negociacién cooperati condescendiente, que Asi, podemos distinguir las actitudes o conductas de negociacién segiin tres modalidades: De conffontacién, Competitiva o Distributiva =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai a) Actitud Confrontacién, Competitiva o Distributiva En ocasiones, la negociacién se vive como una lucha en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el maximo beneficio a costa del oponente. La negociacién se convierte en una competicién en el que una parte gana, la otra tiene a ae que perder y en la que cada posicién debe sacar el de Confrontacion 0 maximo partido posible, lo que sélo es posible a Se dg costa de lo que pierde la otra, ee eae negociacién posicional, de ‘A cada una de las partes s6lo le importa el “suma cero", "ganar-perder” bien propio, se lucha por obtener el maximo 0 de ‘pastel Fijo" porque si beneficio y el mejor resultado, el conflicto es Fenemas que dividir un evidente y los costos clevados. pastel en 10 partes, siuno se lleva 7 partes el otro sélo. La parte con mayor poder no tiene pede Neves especial interés, ni necesidad, en colaborar en el proceso de negociacién, de este modo se plantea la negociacién de un modo ventajoso buscando que la contraparte més débil ceda en su postura si quiere continuar con las negociaciones. En consiguiente, el poder en una negociacién viene determinado por el riesgo de sufrir pérdidas en caso de no llegar a un acuerdo, es decir, la parte que menos pierda sera la mas poderosa. Con este estilo negociador, obtener el resultado propuesto es el interés principal, por encima de alcanzar un alto prestigio como negociador o de establecer relaciones personales con la contraparte, es decir, los resultados se hallan inversamente relacionados, de forma que si una parte gana la otra pierde En definitiva, este tipo de conducta negociadora se caracteriza por los siguientes aspectos: a, Entiende la negociacién en téminos de “Yo gano - Tai pierdes”. b. Ve a la otra parte como un contrincante al que hay que ganar. Los participantes son adversarios. c. Las partes desconfian mutuamente y utilizan distintas técnicas de presién con el fin de favorecer su pos ion, d.__ Intenta conseguir los objetivos propios sin tener en cuenta los intereses y necesidades de la otra parte. Se parte de posiciones muy extremas y con actitud de intransigencia. >£ Los megociadores oo negociadoras suelen carecer de autoridad para hacer concesiones. g. En ocasiones, las concesiones de la persona oponente se consideran una debilidad. Por ello, las concesiones ademas de ser minimas se demoran mucho en el tiempo. h. El negociador distributive suele ser uma persona_—_agresiva, desconsiderada, terca, astuta, _mentirosa, egocéntrica y manipuladora Para utilizar este estilo negociador es fundamental a la hora de comenzar a negociar, de una parte, poseer informacion de nuestro oponente, saber cual es su situacién, por qué quiere negociar y cudnta necesidad tiene por llegar a un acuerdo. Por otra parte, nosotros debemos tener claro cudl es nuestro objetivo y no descuidarnos respecto de nuestros intereses, y saber hasta dénde puedo ceder y en qué punto dejaré de negociar. Nuestras metas han de ser ambiciosas y realistas, teniéndolas presentes a lo largo del proceso, lo que obliga a cada una de las partes el definir altemativas en caso de no llegar a un acuerdo. CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai Tmagina que una empresa tiene un cliente que consume el 70% de su produccién, Este cliente negocia con 1a empresa el precio de las productos para el préximo ao y solicita una reduccién de los precios del 20% Por un lado, la empresa no puede prescindir del cliente ya que de él depende su supervivencia. Por otro lado, la empresa no puede reducir ese porcentaje de los precios puesto que no obtendria ganancias. Qué ocurrird? Lo mds posible es que Ja empresa se vea obligada a aceptar el acuerdo, pero que no pueda cumplirlo y por lo tanto, la negeciacién no tenga éxito para ninguna de las des partes. Es decir, la utilizacién de un estilo competitive a la hora de negociar cuando una de las partes esté en una postura deminante Neva a firmar acuerdes que no se pueden realizar. Es trascendental preparar las negociaciones con razonamientos que nos permitan defender nuestras postura y prever las de Ia otra parte. A lo largo de la negociacion debemos mostrar credibilidad, exponer argumentos con fundamento, responder eficientemente ante preguntas y planteamientos imprevistos que exponga con quien negociemos. También es conveniente anticiparse a las posibles situaciones que pueden darse y analizar asi las ventajas e inconvenientes, en este sentido es necesario definir las posibles concesiones y prever un plan de concesiones. >CCOSPF Mantenimiento Aeromesn ‘Academia Basia del Ai En definitiva, hemos de conocer nuestros puntos fuertes y débiles a la hora de negociar para poder sacar provecho a este tipo de negociacién La negociacién distributiva © competitiva suele aparecer en negociaciones basadas en la compraventa, sobre aspectos cuantificables como el salario 0 dicotémicos! (promocién-no promocién). Por tanto, interesa una conducta de confrontacién o competitiva, también Hamada negociacién distributiva, cuando: a, Lanegociacién se produce una jinica vez y no nos interesa relacionarnos en un futuro con la otra parte b. Las negociaciones son distributivas, es decir, los objetivos de las dos partes con incompatibles (Io que uno gana, lo pierde el otro). c. Las negociaciones se basan en el precio, pero siempre y cuando estemos seguros de que no necesitamos volver a mantener negociaciones con esa persona o empresa, d. Sabemos de antemano que la estrategia de la otra parte es agresiva. En estas situaciones debemos considerar como decdlogo de actuacion: I Plantee su caso de forma ventajosa. 2% Conozea el alcance y la fuerza de su poder. 3” Conozea a la otra parte. 4. Defina metas ambiciosas, objetivos, punto de arranque, de ruptura... x” Defina su mejor alternativa. 6% Elabore sus razonamientos. rm Defina sus concesiones. 8% Blabore un plan de concesiones. 5% Estudie los puntos fuertes y débiles, propios. 10°, Estudie el punto de vista de su oponente. En cualquier caso, esta forma de negociacién no es recomendable porque: ' Dicotomia; Divisién en dos partes de una cosa. Ej; los ingenieros se enfrentan a fa dicotomia entre economia y prestaciones. aCCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai El proceso es lento y complejo y las posiciones se vuelven rigidas. b. _Desaparece la posibilidad de dar a conocer la informacién necesaria para legar a un acuerdo y se utilizan estrategias de engafio y ocultacion de informacién. c, Se ponen en peligro las relaciones personales, profesionales 0 ‘empresariales entre las partes negociadoras. 4d. Cuando se lega a acuerdos suelen ser de sumisién-dominio (uno gana- otro pierde). b) Actitud Cooperativa 0 Colaborativa En este tipo de negociacién se adopta la nesta negociacién la motivacién de las partes es ‘yo _gano, tu ganas" y el problema no es idea de que es necesario que ambas partes han de salir ganando con el proceso y se reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no dudando en defender sus intereses, incluso en contra de los propios. visto como un sistema de suma cero, Siguiendo esta condueta, los negociadores y negociadoras manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes, mostrando una actitud “amistosa”, Se define en Siguiendo con ef ejemplo anterior se busca aumentar o encontrar ef reparto mds justo del pastel antes de repartirlo. existiendo una alta cooperacién términos de “Yo gano - Ti ganas”, Esta dlimensién de negociacién es adecuada cuande se En negocien recursos variables. la perspectiva colaborativa se considera el conflicto inherente a la vida, no se niega, ni oculta y el objetivo es llegar a un acuerdo en el que los problemas de ambas partes se solucionen simultineamente, para ello, es importante ser suave con las personas pero mostrar rigidez con los problemas, lo cual se consigue no traspasando los problemas de la negociacién al dmbito personal. Para ello es necesario, comprender, mangjar y buscar la solucién al conflicto, reconduciéndolo de forma positiva en busca de la solucién mas beneficiosa para los intereses enfrentados. Por tanto el objetivo no es la victoria, sino el mutuo beneficio por llegar a un uuerdo. Las dos partes colaboran para que ambas queden satisf mostrando una actitud de confianza en la otra persona, proporcionando informacion y ‘as con el acuerdo, siendo condescendiente con la otra parte para facilitar el acuerdo, intentando cubrir también las necesidades del otro/a, es decir; la méxima principal es el respeto por el beneficio mutuo, teniendo en cuenta sus intereses. =CCOSPF Mantenimiento Aeromesn ‘Academia Basia del Ai Durante el desarrollo de este proceso negociador se debe prever que la oposicién entre las ideas se convierta en un enffentamiento entre las personas que representan a cada una de las partes, de este modo evitamos que se produzea una ruptura en el proceso de negociacién. Se trata de una posicién ética que admite diferentes puntos de vista y diferentes intereses de las personas. Igualmente, es imprescindible que las partes adopten una actitud creativa que busque soluciones constructivas y que permita adoptar nuevas posturas, incluso conjuntamente, Ahora bien, para poder satisfacer a ambas partes es necesario conocer lo que le ocurre cada una de ellas, qué le interesa, cudl es su situacién, cuales son sus problemas.... Ello requiere que las partes se informen mutuamente sin engafios y se ayuden en la compresién de las posiciones respectivas. Es importante que las partes implicadas ofreccan informacién sobre sus intereses respectivos para tenerlos en cuenta durante la negociacién, poder centrarse en ellos y adoptar una solucién realmente negociada. También es de utilidad acumular un conjunto numetoso de alternativas que posteriormente puedan discutirse y seleccionar asi las mas adecuadas, siendo beneficioso para todas las partes implicadas explorar los distintos caminos posibles para Megar al acuerdo. En definitiva, para prosperar esta negociacién se requiere un clima de confianza reciproco donde cada parte pone el acento sobre aquellas circunstancias que srcan y se evitan oposiciones de intereses que separen. La conducta negociadora cooperativa reposa sobre tres principios claves 1°. Confianza mutua o credibilidad; Separar a las personas de los problemas, 2°. Compromiso de ambas partes; Centrarse en los intereses, generar alternativas e insistir en criterios objetivos. 3°, Control del adversario, Es importante conocer al oponente para poder reaccionar si cambia de una postura cooperativa a una de confrontacién 0 cooperativa, (COOPERS y LYBRAND (1996). El Capital Humano y la Empresa: las Recursos Humanos la clave de la competitividad. Edicién especial Cinco dias La negociacién cooperativa se produce con mis frecuencia cuando la relacién entre los negociadores va a alargarse en el tiempo como por ejemplo, un acuerdo al que puedan llegar proveedores y clientes en los que la relacién en el tiempo es mis importante que la ganancia a corto plazo. >CCOSPF Mantenimiento Aeromesn ‘Academia Basia del Ai Asi, la negociacién cooperativa, también llamada colaborativa, es aconsejable cuando: a, Nos interesa priorizar la relacién con la otra parte, mantener una buena relacién. b. Se trata de negociaciones internas en la empresa, y utilizar otro estilo aenemistades. leva ¢. Ambas partes tienen intereses comunes y compartirén beneficios. d, Las partes tienen las mismas finalidades y se necesitan mutuamente. ©) Actitud Negociadora Mixta ‘Como su nombre indica, se produce cuando se empieza con una postura de confrontacién pero al ver que se puede llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes, se pasa a una postura mas cooperativa, 0 viceversa, comenzar con una postura cooperativa y acabar en una negociacién de confrontacién. Normalmente cuando se trata de una negociacién puntual, por ejemplo, la compra de una vivienda, en la que una vez adquirida la vivienda no mantendremos mas relacién con la otra parte, es normal conducirse con una conducta de confrontacion donde cada parte intentara maximizar su beneficio a costa del otro. Sin embargo, en otros tipos de negociaciones, cuando queremos establecer una relacién duradera (ejemplo, una empresa que negocia con unos proveedores con quienes desea mantener una relacién profesional a largo plazo) se intenta crear primero una atmésfera de confianza y basar la negociacién en conductas de nego cooperativas. Cuando queremos mantener un vinculo duradero es muy importante que cada negociacién que se realice sea beneficiosa para todos. cin B. MODO DE DESARROLLO Diferenciamos entre; a) Negociacién Explicita; cuando se produce un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solucién, como p ejemplo la negociacién desarrollada entre los representantes de los trabajadores y los empresarios en la que cada una de las partes requiere algo a la otra, b) Negociacién técita; si las partes no definen la relacién como negociacién © incluso no son conscientes de ella, por ejemplo la negociacién que se establece en toda relacién interpersonal donde constantemente hay un ‘toma y da’: =PF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del NIVELES DE ANALISIS En funci6n del nivel que alcancen las negociaciones: interpersonal, Intergrupal o Interorganizacional e internacional. a) Interpersonal; dos partes implicadas con puntos de vista diferentes. b) _ Intergrupal o Interorganizacional; cuando encontramos dos o més grupos con intereses, preferencias o prioridades contrapuestos; como por ejemplo, negociacién entre diferentes departamentos de la empresa o la desarrollada entre grupos étnicos deferentes D. PARTES IMPLICADAS En funci6n de las partes que intervienen: bilateral, si hay dos partes implicadas, o multilateral, més de dos partes E. COMPOSICION DE LAS PARTES Segiin quiénes sean las personas encargadas de negociar: puede ser la persona directamente implicada que defiende sus propios intereses o ésta puede delegar en otra/s, es decir se negocia a través de representantes. Es de observar que si se negocia a través de representantes, éstos suelen adoptar posturas mas duras y extremas que si actuaran en su propio nombre y que su compromiso con la posicién del representado es directamente proporcional a cuanto ms sea vigilada su actuacién. . AMBITO DONDE SE DESARROLLAN En funcién del ambito observamos las siguientes; a) Negociacién Intemacional; si de desarrolla entre grupos, paises u organizaciones internacionales, cuya complejidad vendra determinada por las diferencias culturales existentes. b) —Negociacién comercial, cuya finalidad es la compra y venta de bienes 0 servicios. ©) Negociacién social, la que se produce entre los diferentes estratos sociales de una colectividad. D. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCION DEL ESTILO NEGOCIADOR No podemos afirmar que la actitud colaborativa sea mejor que la competitiva durante el proceso de negociacién o viceversa. La eleccién de uno u otro estilo va a depender sobre todo de la naturaleza de la negociacién, es decir, de qué estamos negociando, por ello debemos considerar la complejidad del proceso. Obviamente no es “pe es ore mee tes rereCCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai lo mismo negociar sobre la fecha de entrega de un proyecto, que negociar a la vez sobre la fecha de entrega, los recursos humanos y materiales, el presupuesto, et. Un aspecto que debemos considerar es la necesidad que ambas partes de la negociacién pueden tener por egar a un acuerdo, Tras una negociacién no siempre se llega a un fin optimo, pero es posible que una de las partes, bien porque no tiene otra alternativa 0 bien porque cualquier solucién negociada es mejor que nada, necesite obligatoriamente llegar al acuerdo. Observards que la actitud con la que las partes se enfrentan a la negociacion cuando es imprescindible Hegar a un acuerdo, determina que exista cierta predisposicién a ceder y considerar los intereses de la otra parte, llegando incluso a aceptar pérdidas. En estas situaciones, el estilo colaborativo sera la via que permita llegar al acuerdo negociado. Otros factores a considerar son los siguientes: a) Poder. El poder proviene de la percepeién que la otra parte tiene para percibir nuestra dad para satisfacer sus mi sidades, en relacién a si ésta mayor 0 menor. Hay situaciones en las que una de las partes se encuentra en una posicién dominante y adopta un estilo de negociacién competitive pero puede ocurrir que aunque se legue a un acuerdo (en el que una de las partes saldra ganando y la otra perdiendo) éste no se materialice nunca. b) Confianza, 's el grado de fiabilidad de cumplimiento del compromiso por la otra parte, ©) Tiempo. Si no se dispone del tiempo suficiente para desarrollar las fases de la negociacién se condiciona la eleccién de la estrategia, Una negociacién no termina hasta que el acuerdo se ha materializado totalmente, es decir, hasta que se ha llevado a la practica por completo. Si adoptamos un estilo competitive en una negociacién, en la que una de las partes gana y la otra pierde, a corto plazo es posible que la parte perjudicada no tenga tiempo de reaccién y el acuerdo se materialice de modo rapido, Sin embargo, si adoptamos este estilo competitive en una negociacién a largo plazo es posible que la parte menos beneficiada reaccione y el acuerdo se frustre.jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai Si adoptisemos un estilo colaborativo podria darse el caso de que en una negociacién a largo plazo el acuerdo al que se ha Ilegado deje de ser ventajoso para una de las partes, la cual puede motivar el fin del acuerdo. En conclusién, debemos considerar estos criterios 0 factores a la hora de negociar; > La complejidad de la negociacién; uno o varios temas. > — El tiempo; a corto o largo plazo. > — Lamecesidad que las partes tengan de llegar a un acuerdo, > Posicién de las partes en el proceso negociador 0 poder de cada parte. VI. LA COMUNICACION EN EL PROCESO NEGOCIADOR El éxito de una negociacion depende en gran medida de conseguir una buena comunicacién entre las partes, Asi, para ser un buen negociador o buena negociadora debes aprender a comunicarte, ya que no conseguirés que alguien ceda ante algo que no entiende. Comunicacién persuasiva y negociacién caminan en la misma direccién. La persuasién es precursora de la negociacién, pero para ser persuasivo es necesario saber adoptar el enfoque adecuado, es decir, es necesario saber tener en cuenta a la otra parte. Persuadir no es ordenar hacer algo, sino convencer, hacer que la otra parte comprenda, aprecie y observe la necesidad de nuestra solicitud y para ello, debe sentir que tenemos en cuenta sus intereses. Cada parte debe ser capaz de comunicar de forma clara cuiles son sus planteamientos y objetivos, y asegurarse que la otra parte ha entendido bien lo que se ha querido transmitir. Cuando se conoce con exactitud la posicién de cada uno, es més fcil buscar puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos. EI éxito de la negociacién también depende del estilo que proyectes, en concreto de la confianza que muestres en ti mismo, tu credibilidad y la capacidad de influencia que transmites. En funcién de estos dos aspectos: proyeccién y empatia, se diferencian cuatro tipos de comunicadores: ion, Es un a, Tipo 1: bajo grado de empatia pero alto grado de proye comunicador excesivamente agresivo. La gente no le presta atencién por su falta de ‘empatia. b. Tipo 2: bajo grado de empatia y de proyeccién. “Lo tomas o lo dejas”. Muestra poco interés por el otro ¢ incluso con sus propias ideas. Es el dependiente, poco servicial =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai ©. Tipo 3: alto grado de empatia pero bajo grado de proyeccién. Muestra mucha sensibilidad hacia las otras personas y muestra una imagen agradable. Sin embargo, persuade poco y no logra compromisos. d. Tipo 4: alto grado de empatia y de proyeccién. Este es el negociador, conoce a su interlocutor, esté bien informado y consigue Ilegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. No debes olvidar que la comunicacién puede generar problemas, cuando: a, Noes clara. Por ello, utiliza un lenguaje sencillo y claro que facilite 1a comprensién. b. Es ambigua, Recuerda que no estis para impresionar, sino para evitar malentendidos. Es incompleta y basada en suposiciones en lugar de hechos. d. Est repleta de jerga técnica que el interlocutor no entiende. Por ello, no utilices un lenguaje muy técnico si tu interlocutor no lo comparte, Durante la negociacién se debe utilizar un lenguaje que todas las personas implicadas comprendan. La claridad y la concisin son el primer pilar de una negociacién eficaz El proceso negociador demanda que todas las partes queden satisfechas, por ell: 1°. Haz hincapié en buscar puntos de coincidencia. No te empeiies en salirte siempre con la tuya. 2°, Sintoniza y preocipate por la otra parte. 3°, Muéstrate con disponibilidad para ceder, No te muestres completamente inflexible. 4°, Haz lo posible por mantener un didlogo fluido. 5°, Escucha. No estés mis preocupado por decir lo que quieres decir que por escuchar u ofr lo que la otra parte tenga que decirte, Escucha con atencién, 6°. Incluye preguntas durante la conversacién y preocupate por escuchar las respuestas, 7. Persigue el acuerdo fomentando una relacién cordial con la otra parte, 8°. _Debes estar muy pendiente a todo lo que ocurre durante el proceso negociador para adelantarte a las reacciones de tu interlocutor o interlocutora, =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai La buena comunicacién exige escucha activa, por ello: (1) concéntrate en lo que digan, no estés pensando en lo que vas a responder. (2) Reformula para asegurarte de que has comprendido lo que te quieren decir. Al escuchar atentamente, ests ganando la atencién de tu interlocutor para cuando sea tu turno y te toque exponer tus argumentos. VII. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION El éxito en la negociacién reside en cuatro prineipios: a) Preparacién, b) _ Estrategias de Negociacion ©) Téeticas que utilizas 4) Relaciones interpersonales que afectan e influyen en la negocia ion. Estos principios estén interrelacionados ya que los unos dependen de los otros. A. LA PREPARACION Una preparacién rigurosa y adecuada es la clave de cualquier proceso de negociacién y el camino més seguro para Hegar a una negociacién satisfactoria, La preparacién te da confianza, te permite gestionar el proceso. Un negociador preparado podré moverse adaptando su posicién a las circunstancias. A la hora de preparar la negociacién debes tener en cuenta a las demés personas implicadas (proveedores 0 proveedoras, clientes y clientas subordinados y subordinadas...) y tu propia superiores posicién. Por lo tanto, preparate respecto a las personas implicadas. Para ello, debes preguntarte: geudles son sus intenciones?, ;cuiles son sus necesidades?, ;qué objeciones planteardn?, la persona con la que voy a hablar ;tiene poder para tomar decisiones? (Es decir, preocupate por conocer a tu interlocutor). Respecto a tu posicién, es fundamental que te fijes objetivos. Debes tener muy claras cuales son tus prioridades y la actitud que debes tomar ante cada una de ellas. Tus objetivos deben ser la guia de tu actuacién, Los objetivos deben ser: especiticos, mensurables, realistas y realizables en un plazo temporal limitado. Asegirate de tener claros cuales son tus objetivos porque si sabes lo que quieres conseguir en una negociacién, es mas facil que finalmente lo consigas. Ademas de los objetivos claros, debes preparar los argumentos que te permitirin explicar tu punto de vista, hay que ser muy convincente, Por ello, es importante Ievar la leccién aprendida, asi como anticipamos a las posibles objeciones de Ia otra parte y preparar las respuestas que podemos dar. >jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai Cuando actuamos en “representacién de...” debemos conocer con exactitud nuestro margen de maniobra, hasta dénde podemos ceder, 0 qué tipo de acuerdos podemos firmar. También es necesario que prepares o planifiques la estructura de la reunién, anticipate y piensa en lo que crees que va a suceder, cémo vas a actuar ante determinadas reacciones de tu interlocutor, de cuanto tiempo dispones, si esperas llegar un acuerdo en a primera negociacién o si esperas que haya otros encuentros... E definitiva, no sélo debes tener claros los objetivos que pretendes conseguir, tambii debes preparar la estrategia y las técticas que vas a emplear. Prepara tu punto de partida. El punto de partida es la posicién inicial que comunicas a la otra parte. Normalmente estar bastante alejada de la posicién de partida del o de la oponente, Esta posicién inicial se fija elevada para poder contar con margen de maniobra por si més tarde debes hacer coneesiones. Por consiguiente, durante esta fase debes: 1°, Conocer con detalle la oferta que presentas: caracteristicas téenicas del producto o servicio, plazos de entrega, condiciones de pago, ete. 2°, Concentrarse en la negociacién, teniendo en mente en todo momento todos los factores que forman parte del proceso. 3°. Determinar los objetivos que pretendes conseguir, distinguiendo entre un resultado éptimo (el mejor resultado posible), resultado aceptable (suficientemente bueno como para cerrar el acuerdo) y un resultado minimo (por debajo del cual no debemos cerrar un acuerdo). Ademds de los objetivos, debes desarrollar alternativas que te permiten flexibilidad durante el proceso de negociacién 4°. Conocer hasta dénde tienes autorizacién para tomar decisiones, hasta dénde tienes delegacién y a partir de qué punto debes remitir el proceso a las 0 los superiores. 5°, Averiguar todo lo que podamos de las intenciones de nuestro interlocutor y conocer cudles son sus fortalezas y debilidades. 6. Conocer la competencia, puntos fuertes y débiles respecto a la oferta que presentas. 7. Hacer una lista de todas las concesiones posibles con respecto a cada punto, determinar su coste y en qué secuencia se deben conceder. 8°. _Elaborar un listado con los argumentos favorables a tu oferta o posicion y también un listado de argumentos para rebatir a tu oponente en caso de que éste aporte argumentos desfavorables respecto a tu idea, ——jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai 9°. Confeccionar un listado con las preguntas que deseas formular a la otra parte para obtener mas informacién, 10°. No parar de busear nuevas variables, esto permitiré un mayor margen de maniobra en el intereambio. En cualquier caso, muestra flexibilidad. La planificacién que prepares slo ser una guia, Un buen negociador debe cambiar el ritmo de un proceso siempre que esto sea necesario, Por ejemplo, cuando el proceso sigue un rumbo que no es el esperado. Ain cuando las cosas salen conforme a lo previsto, es probable que tengas que hacer algin pequefio ajuste, B, _ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION La estrategia es concebida como un conjunto de acciones, basicas y generales, muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado, 0, en otras palabras, la estrategia es la postura que asume cada una de las partes a la hora de enfrentarse a un proceso de negociacién con el objetivo de lograr un buen resultado. La negociacién requiere de una preparacién y reflexién previa sobre los objetivos que se persiguen, sobre las concesiones que se piensa realizar a la otra parte, sobre las posibles soluciones que se pueden proponer, ete., para facilitar a las partes Megar a un acuerdo que les satisfaga, Por tanto, debemos planificar los elementos que nos van a permitir tomar la iniciativa de la negociacién antes de comenzar el proceso. Cuando existen intereses conflictivos y una necesidad comin debemos observar diferentes alternativas estratégicas. Se precisa por tanto que las partes dediquen un tiempo a decidir con qué actitud se van a enfrentar a dicho proceso. Segin la posicidn, estilo © conducta que se adopte elaboraremos una estrategia que nos permita Megar al acuerdo. Podemos observar las siguientes estrategias; a) Estrategia Competitiva 0 “Lo toma o lo deja”. Las personas implicadas viven el proceso de negociacién como un enfrentamiento 0 una lucha, Se busca el méximo beneficio sin preocuparse por cémo afecta el resultado a la otra parte, Cada parte trata de imponer sus criterios a la otra, obligindola a aceptar alternativas que favorezcan los intereses propios Se muestra una actitud agresiva, poco tolerante, inflexible... sobre todo desde la parte que tiene o demuestra més poder en el proceso de negociacién. Consiste en hacer una oferta o una demanda no negociable, Esta estrategia coincide con un tipo de actitud negociador competitivo 0 distributive. =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai El final de la negociacién supone para una parte el sentimiento de triunfo y para la otra el sentimiento de derrota, puede ser adecuada si 1°. Es la tinica fuente capaz de satisfacer a la otra parte 2°. La relacién con la otra parte carece de importancia 3°. Los bienes que se intercambian no justifican el tiempo y el gasto de la negociacién. 4°, No se tiene flexibilidad para negociar. 5°. El compromiso de la otra parte esté garantizado, 6°. Se realizan peticiones inaceptables, muy dificiles de conseguir de otra forma, Si ambas partes utilizan esta estrategia, normalmente los resultados no suelen ser satisfactorios, pues habitualmente un ambiente de rivalidad genera la misma reaccién de competencia en las partes implicadas en negociar, afectando al proceso global de negociacién, No obstante, puede ser una estrategia a valorar en los momentos iniciales de la negociacién. b) Estrategia Cooperativa A diferencia de la anterior, ambas partes colaboran y cooperan en el proceso de negociacién, es decir, las partes implicadas intervienen en el proceso con la actitud de cooperar por llegar al acuerdo, esforzindose por encontrar una alternative mutuamente aceptable, cuyo resultado beneficie a ambas partes. Cada parte es conseiente de que Hegado el momento necesitara ceder y hacer concesiones para poder lograr los objetivos que se ha propuesto previamente. Predomina una actitud asertiva, tolerante y empética con las circunstancias de la otra/o parte a lo largo de todo el proceso. cietre de la negociacién supone que todas las partes se sientan satisfechas con el acuerdo que se adopta porque satisface en mayor o menor medida los objetivos marcados. Esta estrategia encaja perfectamente con una negociacién de tipo colaborativo en los que haya intereses relativamente comunes o complementarios 0, si bien , no son beneficios excesivamente distantes unos de otros. Se debe considerar el riesgo de ser la imica parte a utilizar esta estrategia, siendo mis recomendable, en el supuesto de que ambas partes la utilicen, —jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai ©) Estrategia “Regateo”. En el regateo existe fle es adecuado si: idad en la cantidad del recurso que se intercambia 1°, El tiempo es limitado, 2°, Nos encontramos en una posicién inferior de poder. 3°. Larelacién y el compromiso con la otra parte carece de importancia, 4°, Poseemos un imico recurso; el primario Si se introducen recursos alternativos hablaremos de estrategia de negociacién flexible. d) Estrategia Flexible En la negociacién una de las partes debe tener recursos alternativos y estar dispuesta a utilizarlos para satisfacer las necesidades de la otra parte. Durante el proceso se debe ser coherente salvo que el cambio de las circunstancias imponga modificar la estrategia. Es adecuada si: 1°, Se dispone de tiempo suficiente y el valor del intercambio compensa la inversién de tiempo. 2°, El compromiso de cumplimiento por la otra parte esté asegurado, 3°, Nos encontramos en una posicin de poder inferior La estrategia flexible es una altemativa estratégica cuando existen intereses conflictivos y una necesidad comin, Ahora bien, si ambas partes son exc flexibles puede ser que se Hegue a un acuerdo que no satisfaga a nadie, sivamente d) Estrategia de Inaccién Con esta estrategia una de las partes, o ambas, realizan una minima actividad negociadora con el fin de suspender o romper la negociacién, No se debe confundir con aquellas etapas de estancamiento negociador en la que las partes encuentran dificultades para llegar con el proceso y llegar a un acuerdo. e) Estrategia Mixta. Hemos de tener en cuenta que Ia estrategia puede ir variando a lo largo del proceso de negociacién en funcion de como se vaya desarrollando, por tanto iremos adaptando nuestra estrategia a las circunstancias negociadoras. >jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai ©. TACTICAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACION A la hora de negociar ef alguiler del apartamento en el que queremos empezar a vivir podemos adeptar una conducta de estrategia negociadora 0 colaborativa, intentande Sabemos que la estrategia es la actitud, conducta o estilo negociador que cada una de las partes adopta a la hora de negociar, pero, gqué acciones concretas con el fin de alcanzar las metas propuestas hemos de realizar? stas actuaciones especificas que nos conseguir que el acuerdo sea indican cémo se debe negociar, sin olvidar ‘bueno para ambas partes -para establecer una relacién de armonia y confianza, nosotros y para el duetio dei es lo que denominamos “téctica”. Las tacticas se apartamento-. explican desde las estrategias, por eso, dentro de una misma estrategia se pueden realizar ticticas de diferente sentido, es decir la tactica viene determinada por la estrategia a desarrollar. Tmagina que en un momento determinado de esta negociacién decidimes encargarnos de pintar nosotres el techo de la cocina a Por tanto, a la hora de aplicar una cambio de que el dueio estrategia determinada, es necesario recurrir al descuente 50 euros en la cuota uso de técticas, como por ejemplo, ceder en un mensual, Por tanto, cedemos en momento puntual de la negociacién para que la tn aspecto.a cambio de gue la otra parte, a su vez, ceda en otro punto. otra parte ceda en otro. Dicho con otras palabras, la tactica nos Es decir, utilizamos la tactica de ayuda a gestionar el proceso negociador, ecuparnos de acondicionar parte propiciar una actitud concreta en la otra parte y a del apartamento para que e/ desplegar nuestra estrategia, propietario ceda a rebajar e1 alguiler. Si bien las partes negociadoras comienzan el debate situados en extremos opuestos, el objetivo de la negociacién es egar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes. La posicién inicial se refiere al punto de partida que adopta cada una de las partes, Las posiciones iniciales pueden ser varias; sin embargo, es importante pensar como se quiere actuar y hacerlo desde el principio. Un buen comienzo puede dar la confianza necesaria para liderar la negociacién. Para ello, como punto de partida, nos ayudaremos de dos tipos diferentes de tacticas durante el transcurso de un proceso de negociacién; 4) Ticticas Agresiva: 4) Ticticas Profesionales. =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai a) Tacticas Agresivas Existen tacticas agresivas o de presién que tratan de fortalecer 1a posicién propia y debilitar la del oponente. Légicamente, este tipo de tacticas pueden afectar a la relacién interpersonal entre las partes y, por supuesto, se utilizan més en la conducta de negociacién competitiva o de confrontacién. Alo peor, alguna vez, negociando con alguien, has oido comentarios como "lo hecho, hecho esté y no se puede cambiar", "yo no puedo hacer otra cosa, yo no mando", "me he comprometido con otra persona a no aceptar"... En estas situaciones una de las partes esti utilizando la téctica de no ceder, la inflexibilidad de esta persona obstruye el proceso de negociacién. {Qué pensarias si durante una negociacién oyes a una persona decir "Usted no Heva mucho tiempo ¢verdad?", "quiero hablar con una persona que realmente tenga autoridad para decidir”... Podemos observar que la persona esti atacando e intimidando a la otra parte con el objetivo de que esta se sienta incémoda y acabe cediendo. En algunas ocasiones, las personas que negocian engaftan a su oponente con el fin de que éste ceda, es decir, se utilizan trucos como manipular la informacién que se offece, se argumenta que se depende de otras personas, se exigen cosas en el tiltimo minuto, etc. Son ejemplos de tacticas agresivas; 1. Salir a matar, “Esto es lo que hay, 0 Jo tomas o Io dejas”. Con este planteamiento dejamos claro a la otra parte, desde el principio, que nos hemos posicionado de modo que no estamos dispuestos a ceder demasiado. No obstante, aunque adoptes esta posicién debes dejar margen a cierta flexibilidad y utilizarlo s6lo cuando tus argumentos realmente tienen mucha fuerza. 2. Desgaste. Aferrarse a la propia postura y no hacer concesiones 0 hacer concesiones minimas hasta que la otra parte ceda por agotamiento. 3. Engaiar. Dar informacién falsa, prometer cosas que no se van a cumplir, 4. Intimidar; ya sea con simbolos de poder 0 por el carisma de! negociador, ya sea, con premios o castigos. 5. “Somos lo maximo”; intentar impresionar a la otra parte para que acepte menos. 6. Amenazar con retirarse para que intervenga otro o amenazar con lo peor \ceptara la propuesta, > sinojOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai 7. Ultimétum. Presionar a la otra parte y empujarle a tomar una decisién sin darle tiempo para reflexionar. “Tengo més personas interesadas, por lo tanto: 0 lo tomas © lo dejas ya”. 8 Exigencias crecientes. Realizar nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo para intentar que cierre el trato lo antes posible. Apostar alto, iniciando demandas muy altas que nos ayuden a obtener lo maximo. 10. Tomar ta iniciativa, manteniendo la presién para beneficiarse de la primera impresién que se cause en la otra parte y que nos ayude a dominar la situacién. Para ello, es requisito primordial ser convincente, persuasivo, persistente y tener autoconfianza. No obstante, la otra parte debe percibir que tenemos en cuenta sus necesidades y que tenemos la intencién y la capacidad de satisfacerlas. I. No ceder; se debe ser firme ante planteamientos itrazonables. 12, Salirse de sus cabales; desorienta y presiona a la otra parte rindiéndose a sus demandas. 13, Tocar el corazén a la otra parte, exponiendo situaciones de precariedad, No obstante, hemos de ser conscientes de que en un proceso de negociacién puede surgir el conflicto si utilizamos taeticas agresivas que impidan el progreso y, en general, debemos sefialar que, estas tdeticas, agresivas, engaiiosas y de presién no funcionan a largo plazo. b) — Tacticas Profesionales Se adopta una posicién menos agresiva, En esta postura iniciamos la conversacién con una frase que deja ver un tono menos agresive “Hablemos de lo que quieres”, estamos indicando que estamos dispuestos a Hegar a un acuerdo. Esta técnica es iitil cuando no disponemos de un argumento muy sélido, En cualquier caso tiende puentes hacia el acuerdo con el fin de unit a las partes y promover el debate. Hay muchas formas de hacerlo: comenzar con un tema neutral, 0 mostrando respeto e interés por la otra parte, haciendo referencia a acuerdos pasados, haciendo preguntas y ‘mostrando un interés sincero por las respuestas, ete. Se trata de abordar la negociacién con una predisposicién positiva. Ademis, existen las siguientes tacticas de desarrollo que no suponen un ataque a la otra parte y que podemos utilizar durante la negociacién: 1 Elegir un lugar adecuado,jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai 2% Planificar as negociaciones en fechas y contextos en las que las partes implicadas estén disponibles con facilidad. Lo mas adecuado al finalizar una reunion es fijar la fecha de la préxima, 3% Evitar los intentos de concentrar la negociacién; Ser conscientes de que las negociaciones suelen precisar de mas de una sesién, puesto que una sola sesién puede derivar en acuerdos erréneos 4 Recurrir a un mimero de personas no muy amplio para evitar que el proceso de negociacién se bloquee. 5°. Tomar notas. Te permitira tener el encuentro registrado, pero ademas te dard tiempo para pensar. ©. Utilizar los silencios, Guardar silencio puede implicar seguridad por tu parte, con la consiguiente inseguridad por parte del otro. Recuerda: habla menos y aprende més. Ante propuestas irrazonables, ataques desmesurados 0 respuestas insuficientes, la mejor respuesta es el silencio. Esto incomodar y obligara a la otra parte a matizar su respuesta o a hacer alguna sugerencia, Pr. Resumir con frecuencia. Recapitula de vez en cuando y aprovecha para sacar algiin punto que ain no haydis tratado. Resumir te permitira evaluar los avances y reformular los argumentos expuestos por la otra parte, Ademés te ayudard a levar la iniciativa en la discusi6n. 8° Estar concentrado y evitar la precipitacién a la hora de hacer ofertas 0 contraofertas para poder reflexionar sobre las ventajas y los inconvenientes de las decisiones que se adopten. Piensa bien antes de decir nada y concédete pautas para reflexionar. 9°. Hacer ver que la negociacién avanza beneficiando a la otra parte. Resalta aquellos acuerdos que son beneficiosos para el oponente y utiliza frases como “es un buen acuerdo”. 10", Leer entre lineas. Presta atencién a lo que la otra parte dice y también a Jo que omite. 11°, Ser neutral. Utiliza un enfoque y estilo imparciales, no pierdas el control, 12°. Ser cauto, No hagas una oferta final hasta no tener todas las variables de negociacién sobre la mesa. 13°, Consultar con otras personas si llega el momento de tomar una decision importante y deteniendo el proceso de negociacién para que nos puedan ayudar a tomar decisiones adecuadas. a ——_—————PF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del 14 objetivos, arbitren, medien o concilien el proceso de negociacién, Contar con la colaboracién de otras personas que con criterios justos y 15°. Poner limites de tiempo; pues imprime un sentido de urgencia y crea presién para llegar a un acuerdo, obligando a la necesidad de hacer concesiones.. 16°. Prestar atencién a los plazos. 17, Recordar que las variables son intercambiables. 18°, Reconocer errores, demostrando honestidad. 19°. Saber cudndo retirarse a tiempo; saber conformarse 0 reconocer cuando no se puede conseguir lo que se quiere. Por supuesto, la otra parte también puede utilizar tacticas, si bien, nosotros debemos saber cudl es el comportamiento mas adecuado en respuesta a estas ticticas. Se proponen los siguientes ejemplos de actuacién; TACTICA COMPORTAMIENTO ‘Muestra enfado, abandona la reunién, se ofende Propone una opcién como la tnica posible in ofrecer otra alternativa. La opcién propuesta es inaceptable Plantea que uno de los elementos no es negociable de ninguna manera. Alega que no puede tomar decisién. ninguna La otra parte suplica e intenta conseguir ‘su objetivo dando pena. El comportamiento de la otra parte es una reaccién exagerada para mostrar que cree que estdis en un punto muerto. La otra parte exagera un asunto sin importancia y lo utiliza como concesién para conseguir algo que quiere. ‘Mantén la calma y expresa tu preocupacién por cualquier malentendido, Intenta aclarar fa situacién antes de continuar. Mantén la calma y no pierdas de vista tus objetivos. Sigue planteando el problema y propén td otras alternativas. Propén dejar de lado ese elemento, pasa a otras cosas y wielve a él cuando hayéis establecido una buena relacidn de comunicacién y un acuerdo en otros elementos, Formula preguntas para asegurarte de que esto es verdad y no una artimafa. Pero siempre debes intentar averiguar desde el principio si tu interlocutor tiene autoridad para tomar decisiones y _adoptar compromisos. No te dejes engafiar, no te muestres demasiado comprensivo, reconoce su problema pero reafirma tu posicién. Replantea el asunto. Comprueba la importancia real y sigue negociando. SrPF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del La otra parte hace alusién a la politica de la empresa, “las reglas no permiten..” La otra parte quiere més. El comportamiento de la otra parte es no puede hacer més y no da detalles, ni razones. El comportamiento de la otra parte es: las cosas parecen estancadas, no se ve una salida clara. La otra parte es més poderosa, partimos de una situacién de debilidad. Pide detalles, pregunta por qué es inaceptable y cémo tendria que ser para hacerse aceptable, céntrate en hechos concretos, no en lo inespecifico. Comprueba si es verdad, si hay excepciones © ssi otras personas tienen autoridad para hacerlas. Y si yo te doy... ta ¢qué me podrfas dar? Nunca regales. Pide detalles, pregunta por qué no puede hacer més. Nuevamente céntrate en los detalles y evita lo inespectfico. Sugiere un descanso y si es necesario un arbitro. Podemos utilizar dos estrategias para proteger nuestros intereses: (1) utilizar el minimo aceptable, consiste en establecer con anterioridad el peor resultado aceptable o (2) establecer cudl es el mejor resultado que podemos conseguir, dadas las circunstancias, e ir a por ello. TABLA 1. TACTICAS DE LA OTRA PARTE ¥ FORMAS DE REACCTONAR. Por tiltimo, debemos tener en cuenta que a veces no conviene negociar, y si no hay mas opciones debemos saber decir “no”, Nos interesa evitar la negociacién cuando: a, Ambas partes tienen més riesgo de perder que de ganar. b. Hay un conflicto latente y ambas partes se comportan de manera muy agresiva, ¢. Cuando nuestra alternativa es tan buena que no necesitamos mantener ninguna negociacién ©. RELACIONES INFLUYEN EN LA NEGOCIACION INTERPERSONALES QUE AFECTAN E La negociacién no es s6lo téctica. También depende de la capacidad del negociador o negociadora para interpretar el comportamiento de la otra parte, Por tanto, durante todo el proceso, debes: 4) Escuchar més que hablar. Escucha lo que tu interlocutor dice y lo que omite, es decir si te dice por ejemplo, “Es dificil cumplir esos plazos”, tal vez en realidad lo que te quiere decir es “Puesto que tenemos que hacer un esfuerzo adicional queremos algo a cambio” o si dice “Podemos discutir este punto” Jo que realmente puede estar diciendo es “Ese aspecto si es negociable, vamos a ver qué hacemos con él”, ——. -——_—CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai En general, debes escuchar atentamente, reformular y asegurarte de que has entendido bien lo que la otra parte quiere decirte. Si es necesario, interrumpe para comprobar que estis siguiendo la charla de manera correcta, pide a tu receptor que resuma lo que ha dicho si lo consideras oportuno y, sobre todo, escucha con objetividad, no oigas sélo lo que quieres oir. Promueve las circunstancias idéneas para facilitar la escucha, por ejemplo evita una sala donde haya ruidos, evita estar muy cansado, porque si no estés concentrado no estarés atento a todos los detalles, En definitiva, mantén la escucha activa durante todo el proceso, Para ello, debes: © Asegurarte de que has entendido. © Pedir aclaraciones cuando sea necesario + Dar feedback. * Tomar notas si es necesario, © Mostrar empatia. © Mirar a ta otra persona. 4) Autocontrol. Mantén el autocontrol, no pierdas los nervios, es muy importante que durante todo el proceso te muestres como una persona tranguila y relajada, esto haré que te vean més seguro, Es posible que te molestes en algin momento de la discusién por algin argumento de tu oponente, pero no debes dejar que el resentimiento se apodere de ti ya que perderds la concentracion y dejars de escuchar Oculta tus reacciones emocionales para no dar informacién de interés a tu receptor ©) — Comunicacién no verbal, Aunque no debemos obsesionarnos con los estos, ni interpretarlos como signos infalibles, merece la pena estar atento al lenguaje corporal, Algunos ejemplos sobre lenguaje corporal y su significado son: * — Llevarse la mano a la cara, inclinar la cabeza, acariciarse la barbilla o Hevarse la patilla de las gafas a la boca puede interpretarse como interés, reflexién, anilisis... + Emitir sonidos, pellizearse la piel, retorcerse en la silla, cubrir la boca con las manos al hablar, no mantener el contacto visual, sudar retorcerse las manos puede interpretarse como nerviosismo, + Realizar respiraciones breves, emitir chasquidos, cerrar los pufios, sefialar con el dedo indice, pasarse la mano por el pelo puede indicar frustracién. * Hacer garabatos, tamborilear con los dedos, mover las piernas o tener la mirada perdida puede significar aburrimiento. =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai + Abrir las manos y los brazos, acercarse y tocar al otro puede interpretarse como aceptacién, . Evitar la mirada, cruzar los brazos, girarse 0 dar la espalda, mirar de reojo, frotarse un ojo, abrocharse la chaqueta o distanciarse puede significar desconfianza. Los gestos no deben interpretarse de manera automatica, alguien puede bostezar y no estar aburrido, puede que haya dormido mal la noche anterior. El lenguaje corporal son pistas y deben coincidir varias para poder hacer una apreciacién, Vil. ASPECTOS PSICOLOGICOS DE LA NEGOCIACION, A. LAPERCEPCION. El ser humano, constantemente, capta a través de los sentidos informacién que es enviada a nuestro cerebro donde es procesada y donde se le atribuye un significado que permite su interpretacién, haciendo que nuestra conducta adopte una forma determinada. Este proceso interpretative es denominado percepcién. Ahora bien, nuestra capacidad de procesamiento, y también, nuestra memoria inmediata, es limitada y por ello, s6lo prestamos atencién a aquellos estimulos que seleccionamos, en funcién de nuestras propios intereses, valores y objetivos de cada ‘momento, asi como por la experiencia vivida por el individuo. No obstante, debemos tener en cuenta que en este proceso interpretativo de la nse pueden producir distorsiones como consecuencia del marco de referencia del individuo, es decir; de sus, necesidades, intereses, valores y objetivos, que hace que tengamos una informacién parcial de las situaciones que vivimos, informaci Esta circunstancia nos obliga a tener en cuenta las distorsiones que se producen en este proceso interpretativo, ya que los individuos nos comportamos en funcién de lo que pensamos y vemos. PRIMERAS IMPRESIONES. La primera impresién es la imagen inicial que elabora un individuo cuando establece un primer contacto o aproximacién con un fendmeno, objeto o persona. En este primer contacto recibimos informacién objetiva, edad, género, edad, forma de vestir, moverse.... y también, percibimos sus comentarios, prejuicios, estereotipos, lo que nos permite sacar conclusiones sobre su cardcter y la capacidad de una persona, es decir, elaboramos un juicio de valor. =>jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai C._ ESTEREOTIPOS. Entendidos como clichés de pensamiento referidos a personas 0 grupos de personas, los estereotipos surgen del desconocimiento ¢ influyen al receptor predisponigndole a interpretar la informacién de acuerdo a unos criterios previos que se aplican por igual a todos los individuos incluidos en el estereotipo determinado. D. PROYECCIO: Es el hecho de atribuir a un individuo caracteristicas, 0 pensamientos propios. Dicha atribueién puede estar distorsionada por nuestras emociones © por los rasgos propios de nuestra personalidad que resultan inaceptables, Por tanto, se trata de un mecanismo de defensa que «proyectay los sentimientos, pensamientos, impulsos o deseos que no terminan de aceptarse como propios porque generan angustia 0 ansiedad, dirigiéndolos hacia algo o alguien, E. _INFERENCIA. Supone indueir una cosa, idea o pensamiento de otro, extraer conclusiones sobre lo que pensamos que es. Debemos distinguir entre un hecho observado y un hecho inferido 0 supuesto. F. PERSONALIDAD. Son aquellos sentimientos, pensamientos, deseos, intenciones y tendencias que contribuyen a remarcar los aspectos importantes de la individualidad. No es tinicamente una descripcién del comportamiento, incluye los procesos mentales de la persona que son responsables de ese comportamiento En relacién con la personalidad vamos a distinguir dos rasgos que subrayan la importancia de la estructura intencional de la personalidad; el Iucus de control y la auto-eficacia, a) Ellugar de control. El focus o lugar de control determina en qué grado creen los individuos que sus conductas influyen sobre lo que les sucede; el decir, existen diferencias individuales que influyen en los resultados de diversas situaciones y cuya consecuencia es una mayor probabilidad de éxito 0 fracaso. Segiin Rotter (1996) la persona fluctia a lo largo de un continuo entre dos polos distantes; el lugar de control interno y el lugar de control externo. +CCOSPF Mantenimiento Aeromesn ‘Academia Basia del Ai 2. Lugar de CORO I; supone que las personas sienten que son muy pocos los acontecimientos que quedan Guande un trabajador se fuera de la influencia humana, el individuo enfrenta a una nueva méquina, cree que es duefio de su destino y cree a en su reaccién estardé en su autonomia, consonancia con la actitud que tenga esa persona hacia la incorporacién de las nuevas b. Lugar de control externo; estos individuos perciben que _ los acontecimientos positives 0 negativos no tienen relacién de dependencia con la propia conducta, por lo que estin fuera de su alcance de control personal y por tanto, no son contingentes con su conducta tecnologias. Las personas con un alto control interno ereen que las consecuencias dependen en gran medida de su propio esfuerzo personal mientras que los individuos con un alto lugar de control externo entienden que las consecuencias dependen de la suerte, el destino, o el azar Una interpretacién motivacional de las atribuciones en provecho propio asume que las atribuciones internas de éxito realzan la autoestima, al tiempo que atribuir a causas externas el fracaso sirve para mantener la autovaloracién b) Auto-eficacia, Entendemos por auto-eficacia los juicios que cada individuo hace sobre su propia capacidad para organizar y ejecutar sus actos, de modo que le permitan aleanzar el rendimiento deseado. El concepto de auto-eficacia no hace referencia a los recursos de que dispone el individuo sino a la opinién que uno tiene sobre lo que puede hacer con ellos, En la auto-eficacia influyen las cosas que hacemos, el esfuerzo que aplicamos cn lo que hacemos, la persistencia a lo largo del tiempo de dicho esfuerzo y como nos sentimos La auto-eficacia tiene que ver con la forma de vivir de las personas, de si piensan de forma productiva o por el contrario de forma pesimista u optimista, también tiene que ver con la motivacién frente a las adversidades, y cuando éstas persisten, frente a la vulnerabilidad al estrés y la depresion G._ ACTITUDES. La actitud es una proposicién evaluativa, positiva o negativa sobre personas, objetos 0 acontecimientos. >jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai Las actitudes incluyen tres componentes; uno cognitive, otro afectivo y otro conductual Las actitudes son aprendidas durante el proceso de socializacién del individuo, es decir; se aprenden de los padres, de la escuela, del grupo de referencia, ete., posteriormente la propia experiencia las va modeland. Utilizando técnicas como dindmicas de grupo, juego de roles, el lavado de cerebro o la propaganda, las actitudes se pueden cambiar. En las organizaciones laborales las actitudes mis valoradas son la satisfaccién laboral, la implicacién con el trabajo y el compromiso con los objetivos de la organizacién. a) Prejuicios. Son actitudes extremadamente hostiles y negativas hacia personas o grupos de personas distinguibles, basadas en generalizaciones derivadas de informacion perfecta. b) Emociones. Una emocién es un estado afeetive de cardcter transitorio y ligado a una ‘in concreta. Se trata de fendmenos complejos, conformados por elementos tanto biolégicos como psicoldgicos y sociales. situa Podemos distinguir dos formas generales de emociones; las positivas, cuya experiencia subjetive es placentera y la negativas, asociadas a malestar y dolor. Aparecen emociones negativas cuando la persona aprecia que las circunstancias impiden o frustran la consecucién de metas importantes, mientras que las emociones positivas aparecen cuando se aprecia que las circunstancias facilitan la consecucién de metas importantes. ‘Tomkims (1970) propone ocho emociones bisicas; 1°, Interés-excitacién. 2°. Disfrute-alegria. 3°. Sorpresa-susto. 4°. Tristeza-disgusto. 5°. Asco-repugnancia-desprecio. 6°. Enfado-ira. 7°, Vergiienza-humillacién, =8°, Miedo-terror. PF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del Enfado Ofensa degradante a mi persona o a los mios Ansiedad Miedo Culpa Vergitenza Tristeza Envidia Emociones Negativas Clos Asco Alegria Orgullo Alivio Amor Emociones positivas Gratitud Esperanza Compasién Experiencias Estéticas Emociones problemdticas Enfrentarse ala incertidumbre, a una amenaza existencial Enfrentarse a un peligro fisico inmediato y concreto ‘Transgredir un imperative moral No estar a la altura de un ideal de "yo" Experimentar una perdida irrecuperable Desear lo que tiene otra persona Enemistarse con un tercero por la amenaza o pérdida efectiva del afecto de otra persona Exponerse a una idea intragable Progresar razonablemente en la consecucién de una meta Crecimiento de la identidad personal por la atribucién de un logro, propio o para el grupo con quien uno se identifica Cambio de una situacién desagradable a otra mejor con la consecucién de la meta Desear o participar del afecto, no necesariamente reciproco altruista que aporta un beneficio a mi persona Aprecio por una donaci Temer lo peor pero desear que las cosas vayan mejor Enternecerse con el sufrimiento de otra persona y desear ayudarla Emociones provocadas por estas experiencias pueden ser cualquiera de las anteriores Temas relacionales nucleares de cada emocién (Lazarus, 2000) Ix. FASES DE UN PROCESO DE NEGOCIACION Cada proceso de negociacién es distinto, las personas, los objetivos, el contexto..., varian de una negociacién a otra, aunque si es verdad que todos ellos tienen una serie de etapas comunes en todo proceso de negociacién. En un proceso de negociacién se aprecian 6 etapas 0 fases: 1 Prepar =kCCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai 2 Discusién 3°, Presentacién de propuestas 4. Clarificacién 5°. Acuerdo y cierre 6. Control I’, PREPARACION La primera etapa del proceso de negociacién es de preparacién. Debemos reflexionar sobre los diferentes aspectos sobre los que hay que decidirse antes de comenzar a negociar, por eso, es fundamental y necesario dedicar un tiempo a la preparacién de la negociacién, Documéntate a fondo y prepérate para adquirir suficiente confianza y afrontar la negociacién con seguridad. Para ello analizaremos el objetivo u objetivos que queremos conseguir, es decir, la meta o metas que queremos alcanzar con la negociacién. No sélo nos interesa saber bien cual es nuestro objetivo, sino que debemos analizar pormenorizadamente su viabilidad, la claridad con la que lo hemos definido, la prioridad, los medios con los que contamos para lograrlo, la estrategia que vamos a utilizar... Igualmente es necesario hacer una reflexién y hacer una prospeccién de los objetivos que puede pretender la contraparte negociadora 2 DISCUSION Tras la preparacién comienza la fase dedicada a la discusién. Podemos subdividir esta fase en: > FASE PRELIMINAR 0 APERTURA; se produce la presentacién de las partes y se intenta un acercamiento mediante una charla agradable e informal entre las partes para reducir tensiones y haciendo preguntas que intenten establecer una relacién cordial cuyo objetivo iiltimo sera crear un ambiente cémodo. Se debe acordar la metodologia del proceso y definir el objetivo general de las negociaciones ¢ identi metas y valores compartidos. > FASE INICIAL O DE EXPLORACION; se exponen cules son los objetivos y la postura con la que las partes se enfrentan al proceso de negociacién, Se intenta el acercamiento mediante el intercambio de informacién, opiniones, sugerencias, ideas... aunque dejando alguna informacién relevante para posteriores fases. IdentificaCCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai los intereses de la otra parte con el fin de averiguar si son compatibles o incompatibles con los tuyos. Reafirma las averiguaciones que previamente deberias haber realizar 3 PRESENTACIOD DE PROPUESTAS: ‘Cuando ambas partes exponen sus objetivos claramente resulta mucho mis sencillo llegar a un acuerdo que les satisfaga. Si las partes no acercan posturas es imposible que el proceso de negociacién avance y asi poder llegar a un acuerdo. Es resefiable que altos niveles de aspiracién y elevadas exigencias producen recompensas mayores y rebaja las expectativas y nivel de las aspiraciones de la otra parte. También es ventajoso exponer la exigencia del primero. No obstante, exigencias excesivamente elevadas puede hacer desistir a la otra parte negociadora. La exigencia eficaz es aquella que es clevada pero creible, Debemos comprobar las exigencias de la otra parte y si son ofensivas deberemos negamos a continuar. 4. CLARIFICACION 0 DIAGNOSTICO Esta es la fase en la que se aclaran dudas, se responde a posibles objeciones, etc, Se debe evaluar las necesidades y objetivos, haciendo preguntas y escuchando, desarrollando y explorando recursos alternativos, ofreciendo recursos baratos y priorizando las necesidades que nos satisfagan mas 5% ACUERDO Y CIERRE Cuando las partes que negocian encuentran que sus posturas son comunes decimos que han Ilegado a un acuerdo, es decir, adoptan una decisién que les debe beneficiar mutuamente. En esta fase hemos adaptado los recursos a las necesidades, haciendo concesiones si obtenemos algo a cambio. Debes esperar el momento oportuno y cuando observes en Ia otra parte signos de aceptacién es el momento de definir los diltimos puntos de acuerdo y dar un ultimdtum, Se deben resumir los puntos del acuerdo y si son complejos deberé registrarse por escrito. Finalmente revisaremos el acuerdo conseguido y deberemos admitir haber cometido un error si no se puede aceptar el acuerdo. No obstante, en una negociacién no siempre se llega a un acuerdo; en este caso se romperi el proceso, Tanto si se Hega a un acuerdo, como si se rompe con el proceso, en este punto se produce el cierre de la negociacién. Es prioritario que las partes queden satisfechas con el acuerdo alcanzado si las partes en conflicto necesitan mantener relaciones a largo plazo o asegurarse el compromiso de una de las partes para que el acuerdo se leve a efecto. =6% CONTROL PF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del Repasa las previsiones que hiciste antes de la negociacién y comparalas con lo acordado finalmente, De la misma manera, debes comparar el acuerdo con lo que finalmente se ha llevado a la practica. x. NEGOCIAR EN EQUIPO Negociar en equipo no es fécil, ya que el grupo debe tener unos objetivos muy claros y debe trabajar de forma coordinada para lograr los mejores resultados. VENTAJAS informacion, el conocimiento, habilidades y experiencias se unen para un objetivo comin. La preparacién puede ser mas completa y exhaustiva. Soporte psicolégico entre los miembros del equipo. En grupo es més facil soportar la presién. Se incrementa la oportunidad de utilizar diferentes técticas, complicadas cuando la negociacién la eva a cabo una nica persona. Por ejemplo, roles de bueno y malo. INCONVENIENTES Necesidad de “tiempo muerto” para redefinir algunos temas 0 discutir propuestas. Falta de coordinacién. La sensacién de soporte puede provocar salidas de tono. Desacuerdos internos, ‘TABLA 2, VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA NEGOCIACION EN EQUIPO. Para que la negociacién en grupo sea eficaz hay que considerar los siguientes aspectos: a, Se debe definir con el maximo detalle la estrategia de negociacién. b. El equipo debe tar formado por 3 6 4 personas, Cuanto mayor sea el rimero de personas mis complejo serd el proceso negociador. c. Se deben aprovechar y utilizar de manera adecuada ticticas que de manera individual son dificiles de aplicar. d. _ Esnecesario sincronizar la comunicacién no verbal. e, La toma de decisiones es més compleja, por ello es muy importante no precipitarse. Conviene solicitar pausas 0 aplazamientos. £ Ademés, es importante distribuir los roles entre los miembros del equipo. Por iltimo, se debe evitar que cada miembro actiie de manera individual. Las propuestas deben fijarse de comiin acuerdo para evitar errores. =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai XI CARACTERISTICAS DEL BUEN NEGOCIADOR Venimos exponiendo que negociar es un proceso complejo que depende de distintas variables y exige una estrategia, una planificacién, etc., que determina que las personas lleguen o no lleguen a acuerdos De la misma forma, la personalidad de los/as negociadores/as va a influir en el desarrollo y el resultado del proceso. Es importante tener en cuenta que muchas personas poscen una facilidad innata para negociar, sin embargo, muchas de las aptitudes negociadoras se pueden aprender y adquirir, para esto Ultimo es clave la practica. La persona encargada de negociar debe un profesional meticuloso, serio y riguroso que prepare las reuniones, recopile informacién, ensaye las presentaciones, defina su estrategia y sus objetivos, conceda importaneia a los pequefios detalles, ete. En este sentido una actitud negociadora responsable que exponga lo que se desea teniendo en cuenta los derechos de la otra parte, utilizando una postura asertiva que provoque efectos positivos sobre la otra persona, hard que ésta se sienta comprendida y ademas se percibiré que no se quiere imponer su criterio sino expresar sus necesidades. La asertividad es una de las caracteristicas claves de un/a buena negociadorla, Por tanto, un buen comunicador que sepa transmitir lo que quiere de una forma convincente, captard el interés de la otra parte. Asimismo ayudard a todo ello ser buen observador que capte los rasgos de personalidad de la otra parte, Otras caracteristicas destacables son; 1, Profesional, se prepara a fondo para la negociacién, prefiere no dejar nada a la improvisacién, recaba toda la informacién posible, ensaya y precisa su estrategia 2, Autoconfianza; Le gusta negociar, se siente cémodo/a y contempla la negociacién como un desafio, sobre todo cuando ésta se complica. 3. Sociable; Tiene facilidad para establecer r para romper el hielo y para crear una atmésfera de confianza ‘ones personales, habilidad 4, Creativ, agil_ y con capacidad para solucionar los problemas; Capta con rapidez los puntos de acuerdo y desacuerdo y sabe ajustar su posicién en funcién de la nueva informacién que recibe y de cémo evoluciona el proceso negociador, buscando rapidamente soluciones y considerando que los obstéculos son superables. >PF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del 5. Firme y Suave; en la defensa de sus prouestas y suave pra mostar el rechazo de las contrarias. 6. Calma; Sabe mantener la calma en situaciones de tensin y no le intimida ficilmente ni siquiera la conducta agresiva del oponente. Tiene confianza en si misma 7. Respetuoso con la otra parte; Comprender y entender que cada parte debe defender su posicidn, facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo. 8. Entusiasta; Aborda la negociacién con energia y con ganas de llegar a un acuerdo en el que las diferentes partes tiene que ganar. 9. Comunieador/a; buen comunicador, presenta con claridad su oferta y consigue captar el interés de la otra parte. Utiliza la escucha activa, da feedback y muestra ‘empatia 10, Honesto/ ; Cumplir lo acordado y no buscar engafiar a la otra parte, ni Tlegar a acuerdos a través de offecimientos falsos. 11, Observador/a; Capta el estado de animo de la otra parte, sus necesidades y sabe leer entre Iineas para captar la intencién, 12. Paciente ; Es persuasivo/a y sabe utilizar con cada persona los argumentos més apropiados.. 13. Ete. XI. CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE LA NEGOCIACION A. LUGAR DE LA NEGOCIACION. Caben tres opciones: a, Negociar en nuestro terreno, b, _ Negociar en terreno del otro. c, Negoeiar en terreno neutral, Cuando negociamos en casa disponemos de toda la informacion, y es ficil consultar cualquier dato (no obstante, si la informacién esta en versién electrénica, las, nuevas tecnologias facilitan esta labor y podemos consultar los datos desde cualquier parte del mundo). Otros aspectos a considerar es que cuando negociamos en casa podemos seleccionar Ia sala y la disposicién de los asientos de modo que nosotros nos sintamos realmente eémodos y al actuar de anfitriones nos permite organizar todo (recoger a la otra parte, invitarle a comer, ensefiarle las instalaciones...) de modo que =CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai podamos ganarnos su confianza y agradecimiento, Cuando negociamos en el terreno del otro, es la otra parte quien cuenta con estas ventajas. Y por ultimo, el terreno neutral permite a ambas partes estar en igualdad de condiciones. Asi, negociar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las negociaciones, sobre todo cuando las partes no se conocen, En cualquier caso es necesario cuidar las siguientes condiciones ambientales: 1°, Buena luz y temperatura agradable. 2°. Buena actistica. 3°. Que permita disponer de material de apoyo, es decir, ordenador, conexién a Internet, pizarra interactiva o cualquier dispositive que vayamos a necesitar. B. MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACION Es muy importante elegir el momento oportuno. Por ejemplo, no podemos empezar la negociacién de la compra de un edificio de apartamentos en el mes de julio si pretendemos alquilarlos y hacer negocio durante el verano. Por ello, debemos planificar muy bien el momento de las negociaciones, estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse y evitar negociar con prisas para que la otra parte no se aproveche. CG DISCUSION ‘Como ya se ha sefialado, cuando comienza la negociacién las posturas de las partes implicadas suelen estar muy distantes. Sin embargo, no debemos vivir esta distancia como imposible de salvar. Es normal también que cada parte encuentre su postura como la mas légica e, incluso, que considere la postura del oponente como irracional, No obstante, debemos comprender que los intereses de la otra parte son tan egitimos como los nuestros. Que haya dos posturas enfrentadas no quiere decir que haya personas también enfrentadas. Asi, durante la discusién debemos dirigimnos a la otra parte con el méximo respeto. Fs logico que defendamos nuestra posicién y rechacemos la de la otra parte, pero no es necesario insultar, ni faltar el respeto, No es lo mismo decir “No comparto estas ideas”, que decir “No dices mas que tonterias”. En el primer caso, mostramos respeto; mientras que en el segundo, no. Por lo tanto, debemos: a, Exponer nuestras ideas con firmeza pero sin arrogancia, b. — Rechazar las ideas del oponente sin mostrar desprecio c. Mantener en todo momento las reglas basicas de cortesia y educacién. =>jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai d.— Aprovechar las pausas (descansos) para dejar a un lado el tono formal ¢ incluso acalorado que puede Megara alcanzar la discusién. Es decir, separar lo profesional de lo personal. ¢. Mantener la calma y ser comprensivo con las reacciones fuera de tono del oponente, No es un ataque personal f —_Escuchar mis y hablar menos. g. No interrumpir, dejar que la otra parte exponga sus argumentos, h, _ Intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte. i. No tener prisa en exponer nuestro punto de vista. primero una vision completa de la posicién que mantiene la otra parte. s mejor conseguir j. No responder a las preguntas que no hayamos comprendido. k. _ No permitir ataques personales, ni propinarlos. 1. Dar tiempo al oponente para que asimile nuestras ideas y propuestas. Buscar un punto de encuentro exige que ambas partes hagan concesiones. Por ello, al fijar la posicién inicial se debe hacer de modo que nos permita cierto margen de aunque también se puede tomar la iniciativa para evitar bloqueos o como sefial de buena maniobra. Puede que sea la otra parte quien comience haciendo concesiones disposicién hacia el acuerdo. No obstante, siempre que se hace una concesién conviene esperar a que la otra parte haga la suya. No podemos hacer concesiones sin obtener contrapartidas. Por otra parte, no debemos hacer concesiones en respuesta a una presién © amenaza ya que la otra parte se crecer ante el éxito de su estrategia y seguird presionéndonos, CG BLOQUEOS DURANTE LA Ni 'GOCIACION Durante la discusién puede producirse algin bloqueo. Hay téenicas que resultan de gran utilidad para superar estas situaciones: a. Hacer una pausa. b. —_Dejar el punto de discordia apartado para otro momento y avanzar con otros aspectos, ¢. Trasladar los puntos de maximo desacuerdo y que producen bloqueo para que los traten los respectivos superiores. Sobre todo cuando no se puede avanzar porque las partes no tienen poder de decision. 4d. Solicitar la opinién de un experto, ya sea para aportar nuevas ideas o simplemente como Arbitro, epee thUT2 NFGOCIACION e. Tener siempre presente que las situaciones de bloqueo se superan antes en un ambiente de colaboracién. f Creatividad, Plantear una propuesta nueva olvidando los planteamientos iniciales.jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai RESUMEN La negociacién es un proceso comunicativo estratégico-tactico en que las personas precisan legar a un acuerdo. Este proceso requiere; Preparacién. Discusién, Acuerdo, Cierre, La estrategia determina la postura con la que las partes se enfrentan a la negociacién. La tetiea son las acciones coneretas que desarrollan una estrategia, aracteristicas de la negociacién Competitiva: 1°. Bien propio 2°, Plantear negociacién de modo ventajoso. 3°. Distintas posiciones de poder. 4°. Conocer a fondo a la otra parte. 5°. Centrarse en el objetivo. 6°. Tener alternativas. 7°. Defenderse con razonamientos. 8°. Prever plan de concesiones. 9°. Conocer fortalezas y debilidades. ‘aracteristicas de la negociacién Colaborativa: 1°, Utilizar criterios justos 2°. Diferenciar los problemas de las personas 3°. Generar alternativas creativas 4°, Proporcionar y recibir informacin, 5°. Llegar a un acuerdo eficiente, amplio y duradero Habilidades del buen negociador sociabilidad, agilidad, seriedad, rigor, autoconfianza, tranquilidad, respeto, entusiasmo, honestidad, creatividad, paciencia = Asertividad, dotes comunicativas, conviccién, observacién, psicologiPF Mantenimiento Aeroms ‘Academia Bésica del AUTOEVALUACION I, La eleccién del estilo de negociacién mas adecuado a adoptar depende de: a. El vocabulario del negociador. b. La naturaleza de la negociacién. c, Las ganancias anuales que se obtienen. d. La temperatura del local. 2% Si se negocian varios aspectos y el acuerdo va a materializarse a largo plazo, el estilo negociador mas adecuado es el: a Colaborativo. b. Competitive. c. — Ninguno. 3°, Las bandas de negociacién vienen determinadas por los siguientes puntos: a Objetivo, punto de arranque y punto de ruptura. b. — Objetivo y punto de arranque. c. Maximo y minimo. d. Punto de arranque, punto de ruptura y valor de equilibrio. 4, Al establecer la banda de negociacién es importante que exista bastante distancia entr El punto de arranque y el objetivo. a b, El punto de ruptura y el objetivo. ¢. El punto de arranque y el punto de ruptura, d. _ Elobjetivo y el acuerdo. 5% Settala si los siguientes enunciados son verdaderos 0 falso a, En una negociacién cuantas mis partes estén implicadas mas sencillo resulta Megar a un acuerdo, b. Las personas directamente relacionadas con el asunto que se negocia pueden delegar en otras personas que actiien como negociadoras, 6°. Indica si los siguientes enunciados son verdaderos o falsos. Ala hora de nego a, desde el principio debemos de proporcionar toda la informacién a la otra parte, b. conviene realizar simulacros que nos permitan prever o anticipar posibles situaciones que pueden darse. c. el acuerdo supone que se ha legado a un punto en el que se han encontrado posturas o intereses comunes >‘Academia Basia negociador a, debe imponer su eriterio. b. es dgil y no deja escapar las oportunidades que surgen. c. ¢s flexible con sus ideas y rudo en las formas. d. sabe ponerse en el lugar de la otra parte; comprende s\ necesidades, ete, e, nace, no se hace En una negociacién la parte mas poderosa es: a, Laparte que mas pierde en caso de Ilegar a un acuerdo b. La parte que menos pierde en caso de Ilegar a un acuerdo. c. La parte que menos pierde en caso de no Ilegar a un acuerdo. 4. Laparte que mis pierde en caso de no llegar a un acuerdo. 9%. Relaciona adecuadamente el término y su definicién: CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ai Sehala si los siguientes enunciados son verdaderos o falsos. Un buen sus intereses, El proceso comunicativo estratégico- ofertas. La postura que asume cada una de las partes a la hora de enfrentarse a un proceso de negociacién. tico de ofertas y contra Una accién conereta que utilizamos en momentos puntuales de la negociacién con la finalidad de lograr algin objetivo. Estrategia. Negociacién.UT2 NFGOCIACION ACTIVIDADES Averigua si eres buen negociador. Confecciona este sencillo cuestionario. Para ello, debes calificar los siguientes enunciados (1 = Desacuerdo / 10 = Acuerdo): 1. Me gusta tratar con las personas y me comprometo a obtener buenos resultados. 2. Suelo offecerme para solucionar problemas y sugerir soluciones creativas. 3. Cuando tengo que tomar decisiones realizo las preguntas que preciso. 4. No interpreto las estrategias, técnicas © comentarios de la otra parte como ataques personales. 5. Me gusta descubrir las necesidades y motivaciones de la otra parte, para ayudarle a aleanzar sus metas, 6. En situaciones de presion no tengo dificultades graves. 7, Soy una persona con autoestima y con aspiraciones. 8. Soy consciente del poder de las estrategias y las técticas y las utilizo con frecuencia. 9. En los casos necesarios me comprometo con la solucion de problemas. 10. Me gusta escuchar a las personas. Resultados: 90 y més: magnifico/a negociador/a, 80 - 89: puedes ser un/a buen/a negociador/a, 70 - 79: debes mejorar aspectos relevantes. 0 70: revisa las puntuaciones que has dado. =jOCIACION, CCOSPF Mantenimiento Acromecinico ‘Academia Basia del Ai I. En funcién de ta actitud que las personas adoptan en los tipos de negociacién competitiva y colaborativa, caracteriza ambos estilos con los siguientes aspectos. a, Objetivo: veneer. b. Actitud de confianza. Las partes son cooperadoras. d. Se offece informacion. Objetivo: lograr el acuerdo. £ Las partes son adversarias. g Se oponen argumentos. h, Se impone el deseo de cubrir las necesidades de ambas partes. i, Se impone el deseo de obtener ganancias. j. Se realizan ofertas. k, Actitud de desconfianza. 1. Se realizan amenazas. 2. 2Qué tipo de negociacién -competitiva 0 colaborativa- seria la mas adecuada en las siguientes situaciones? Justifica tus respuestas. a) La venta de una bicicleta estatica de segunda mano llevada a cabo entre particulares. b) La concesién de una subvencién econdmica por parte de la Administraci6n Piiblica a una Asociacién Juvenil, ©) Las condiciones de un contrato de trabajo de una persona que comienza a trabajar en una empresa, 3°. Desde tu punto de vista, ,qué ventajas e inconvenientes identificas en una negociacién competitiva? 4. Relaciona tas siguientes técticas con tos tipo de estrategia al que se asocian: a, Aida est negociando con el pintor el presupuesto por pintarle su casa, en un determinado momento Aida dice: "Te ofrezco 850 euros, o lo tomas o lo dejas”. >UT2 NFGOCIACION b. Luis tiene que negociar con una empresa los servicios que le offecera su taller, para ello la empresa le sugiere que la negociacién tenga lugar en las instalaciones de la propia empresa, Cuando Luis acude se encuentra con que le han colocado en una silla més baja que las del resto de personas, continuamente interrumpen la negociacién para hablar por el teléfono, en la sala hace mucho calor... c. Paula va a negociar con las personas trabajadoras de su empresa algunos puntos del convenio, En la reunién que tiene lugar con el representante de trabajadores, Paula es la encargada de romper el hielo, toma la iniciativa y entabla una conversacién en la que comenta su satisfaccién porque la empresa ha logrado los objetivos propuestos en el iiltimo semestre.