MERCADOTECNIA SEMANA 7 SESIÓN 1

ING. AMANDA ARRIETA

PROMOCIÓN (II)
 MAGAZINE ARTICLE BY
NICHOLAS TOMAN BRENT
ADAMSON CRISTINA GOMEZ

THE NEW SALES

IMPERATIVE
HBR: HTTPS://HBR.ORG/2017/03/THE-NEW-SALES-IMPERATIVE

DETALLAR EN PASOS
A.identifying, sizing, and prioritizing
PROCESS competing business challenges
DISCRETOS

B.customers assess various approaches to addressing

1. Map the Journey their highest-priority problems

C.having agreed on a suitable solution, the customer

2. Identify Barriers considers suppliers and engages, often for the
first time, with a sales rep
3. Design Prescriptions

4. Track Customer A. content produced and distributed by

Progress marketing

(1) They require active participation—

B. live customer conversations
customers must take clear steps confirming that they’ve
committed to advancing the purchase process. (2) They are binary
C. the
and objective, minimizing workshops ledmisinterpretation—the
potential for by reps, specialists, or
executives
customer either did or didn’t engage in a diagnostic, commit resources,
or approve next steps in writing. (3) They signal at each step a
customer’s deepening
D. customer
commitment
diagnostics;
to movingand
awayself-
from the status quo.
assessment exercises
 RESPONSIVE PRESCRIPTIVE

RECUPERADO DE: HTTPS://HBR.ORG/

2017/03/THE-NEW-SALES-IMPERATIVE
B2B

LOS MOMENTOS
CRÍTICOS
Fuente: Lucidchart
THE NEW SALES IMPERATIVE

REFERENCIA
Brent y Gómez (2017), The New Sales Imperative, Harvard Business
Review MARCH–APRIL 2017 ISSUE, Recuperado de: https://hbr.org/
2017/03/the-new-sales-imperative
 8

PROMOCIÓN
CONTINUACIÓN....
1.2 DISEÑO DE UN MENSAJE
Fuente: Jiangyu Li, Haibo Yu, SciRes, recuperado de: http://file.scirp.org/pdf/
IB_2013110809313214.pdf
EJEMPLO: MODELO AIDA Y LAS REDES SOCIALES

Fuente: Strategic Use of Social Media for Small Business Based on the AIDA Model Shahizan Hassana, Siti Zaleha Ahmad
Nadzimb, Norshuhada Shiratuddin recuperado de: https://reader.elsevier.com/reader/sd/pii/S1877042815004000?
token=A51F2EA48C5E4077A33E1963629CF919D7852135BF5448C6F086A1968E36BAC8B8CD5D546A4D31FA2649E72
212976FA3
1.2 DISEÑO DE UN MENSAJE, MARKETING 4.0 KOTLER

Fuente: Kotler, Marketing 4.0

AWARE

▸ Pasivamente expuesto a una gran lista de marca

▸ Experiencia pasada

▸ Comunicación de marketing

▸ Recomendaciones de otros

Fuente: Kotler, Marketing 4.0

APPEAL
▸ Atracción a una lista corta de
marcas. 

▸ Marcas memorables tienen más

probabilidades de éxito.

▸ Algunos clientes responden a la

atracción de marca más que otros. 

Fuente: Kotler, Marketing 4.0

ASK
▸ Investigación activa del cliente.

Comparación de precios, prueba de

productos en tiendas online / offline. 

Fuente: Kotler, Marketing 4.0

ACT
▸ Compra y
servicios post
venta

Fuente: Kotler, Marketing 4.0

ADVOCATE
▸ Recomendación espontánea,
historias positivas, "evangelistas". 

▸ Los embajadores más leales son

también pasivos.

Fuente: Kotler, Marketing 4.0

CÓMO APLICAR LAS 5A'S Y EL MARKETING 4.0

▸ Marketing centrado en el ser humano

▸ Marketing de contenido para crear

conversaciones

▸ Ofertas e información por medio de varios

canales

Fuente: Szymoniuk, Barbara, Valtari, Heidi, The REKO System in Finland: a New
Model of a Sustainable Marketing Channel, http://yadda.icm.edu.pl/yadda/
element/bwmeta1.element.baztech-8d4dbec9-fdc6-4b9f-93dc-1c46645ee2d2
ESTABLECIMIENTO DEL PRESUPUESTO TOTAL DE PROMOCIÓN Y LA MEZCLA DE PROMOCIÓN

1.1 Métodos

▸ Método costeable

▸ Método del porcentaje de las ventas

▸ Método de la paridad competitiva

▸ Método de objetivo y tarea

1.2 Establecimiento de la mezcla de promoción total

▸ Naturaleza de cada herramienta de promoción

▸ Estrategias de la mezcla de promoción

2. Integración de la mezcla de promoción

MÉTODO DE LA PARIDAD COMPETITIVA
▸ Establecer el presupuesto de promoción que iguale los gastos de los
competidores

▸ Argumentos a favor:

▸ Se dice que los presupuestos de los competidores representan la

sabiduría colectiva de la industria.

▸ Gastar lo mismo que los competidores ayuda a evitar guerras de

promoción.

▸ Contra: ninguno de los argumentos es realmente válido

MÉTODO DE OBJETIVO Y TAREA
▸ Desarrollar el presupuesto de promoción:

▸ definiendo objetivos de promoción específicos,

▸ determinando las tareas que deben efectuarse para alcanzar tales objetivos,

▸ estimando los costos de realizar dichas tareas.

suma

▸ Ventaja: obliga a la gerencia a aclarar sus conjeturas acerca de la relación

entre el dinero gastado y los resultados de la promoción; aunque también
se trata del método más difícil de usar
ESTABLECIMIENTO DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN TOTAL

▸ Factores:

▸ Naturaleza de cada herramienta de promoción

▸ Estrategias de la mezcla de promoción

PUBLICIDAD
LAS VENTAS PERSONALES