解读十大趋势，

解读十大趋势，
赢在重卡3.0时代
赢在重卡 时代

罗兰贝格2019年中国重卡
发展趋势报告

上海，2019年2月
执行摘要 (1/2)

全球重卡市场波动上升，
全球重卡市场波动上升，呈现“
呈现“监管政策与排放标准愈发严格、
监管政策与排放标准愈发严格、行业集中度不断提高、
行业集中度不断提高、头部客户加速壮
1 大”三大发展趋势

中国市场贡献全球重卡销量近五成，
中国市场贡献全球重卡销量近五成，中国市场的波动对全球市场造成重大影响；
中国市场的波动对全球市场造成重大影响；国内重卡周期性明显，
国内重卡周期性明显，销
2 量攀峰后下行风险增大，
量攀峰后下行风险增大，行业竞争加剧，
行业竞争加剧，颠覆性趋势亦将加速行业变革，
颠覆性趋势亦将加速行业变革，中国重卡即将迈入3.0时代
中国重卡即将迈入 时代

3 放眼未来，
放眼未来，贯穿上游技术、
贯穿上游技术、下游客户及主机厂自身的十大趋势
下游客户及主机厂自身的十大趋势正在引领中国重卡
十大趋势正在引领中国重卡3.0时代的变革
正在引领中国重卡 时代的变革

上游技术
智能网联：
智能网联：智能网联带动商用车产业链向“软硬结合”与“产服融合”方向发展，重卡主机厂应拥抱智
1.智能网联
能化、整合行业资源以巩固价值链地位
2. 新能源：
新能源：中国新能源卡车市场潜力将进一步释放，轻卡将以纯电为主，中重卡混动比例较高，凭借环保
绿色、续航更长等优势，燃料电池在重卡公路运输环节的应用前景可期
3. 产品升级：
产品升级：中国重卡市场高端化趋势显著，预计2025年，单价40万以上车型占比将达到~40%，制动、转
向、智能驾驶等商用车系统已开始技术升级，新兴技术也表现出加速渗透的趋势
下游客户
4. 用户结构演变：
用户结构演变：行业头部客户集中度不断提高、运输效率提高，平台客户快速涌现

2
执行摘要 (2/2)

5. 个性与定制化：
个性与定制化：新生代重卡消费群体的出现和细分市场产品的定制化趋势，要求主机厂更加关注用户的
个性需求
6. 互联网+：
互联网 ： “以用户为中心”的指导原则将促使汽车厂商采用更为积极创新的模式，从而实现潜客与车
主全触点的体验升级

主机厂

7. 平衡品系：
平衡品系：重卡牵引车与自卸车销量波动较大，而载货车则较为稳定；平衡品系成为领军企业的发展趋
势
8. 价值链延伸：国内汽车行业的利润重心目前还主要集中在产业链前端，未来将转向后市场业务板块
价值链延伸
9. 销量波动：不同时期
销量波动 (月份)、不同地区、不同品系间的销量波动幅度大，要求主机厂必须拥有灵活调整
的商务和促销政策
10. 敏捷管理：
敏捷管理：国内重卡企业逐步从标准化向精益管理转型，而欧美领先重卡企业正迈向敏捷型管理模式

4 未来重卡企业实现突破发展，
未来重卡企业实现突破发展，赢在3.0时代需要三大关键要点
赢在 时代需要三大关键要点

1. “引领产品创新”
领产品创新”：推动前瞻技术与产品、加强外延式投资发展
2. “强化用户运营”
化用户运营”：加强与大客户运营合作、提供整合式、定制化解决方案
3. “敏捷响应市场”
捷响应市场”：制定灵活的市场策略和商务政策、建立赋能前线的敏捷性组织

3
目录

A B C D
全球重卡市场发 中国重卡3.0时代
中国重卡 时代 应对重卡3.0时代
应对重卡 时代 联系我们
展历程与趋势
展历程与趋势 的十大趋势 的三大关键要点

5 10 36 42

© Roland Berger 版权所有 4

A. 全球重卡市场发展历
程与趋势
全球重卡市场

全球重卡市场呈波动型上升，中国贡献全球销量近五成，中国市场
的波动对全球市场造成重大影响

全球重卡市场：销量发展趋势
全球重卡销量及预测 (2005-2020E) [万辆
万辆]
万辆 评论

1% 15% 9% 5% -30% 48% 4% -11% 7% 1% -8% 9% 26% 6% -2% -4% > 过往15年全球重卡
市场经历两次高
xx% 年复合增长率
239
234 峰：2009年销量触
225 224 底，随即在2011年年
应全球主要经济体
刺激，销量达到第 第
184
177 175 177 178 115 105
一次高峰，
一次高峰，2017年 年
170 95 中国
162 163 163 112 销量高峰则主要由
149 中国地区推动；在
130 49
54 89 75 73 全球市场销量剧烈
31 78 55
120 101
64 波动的2009、2010、
23 2017年，中国销量
42 42 欧洲
42 占比均超过50%
49 34 40
56 60 64 32 37 日韩
45
33 36 36 6 5 5 > 中国自2008年后成
中国
5 6 北美
8 23 3 4 4
5 6 30 31 31 为最大市场，销量
8 24
10 10
20
3 22 25 24
27 30 24 3 3 3 中东 占比最高峰时期达
37 14 3 8 8 9
34 20 20 5 2 2 2 3 3 7 3 6
3 7 南美 57%(2010年)，对全
14 13
8 11 13 12 13 12 14
34 36 39 39 南亚 球销量平均贡献率
8 8 28 29
11 16 16 14 10
20 20 20 17 22 维持在40-50%
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019E 2020E

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 6
全球重卡市场

全球市场三大趋势：监管政策与排放标准愈发严格、行业集中度不
断提高、头部客户加速壮大

全球重卡市场发展趋势
排放标准：
排放标准： 竞争格局：
竞争格局： 用户结构：
用户结构：
监管愈发严格 行业集中度不断提高 头部客户崛起
> 欧盟排放标准不断提高
标准不断提高 > 市场销量持续下降，当行业集中度
行业集中度 > 物流行业迅速发展，重卡用户结构
用户结构
– 欧盟I标准发展到欧盟V标准 不断提升 比例迅速变化，车队客户崛起
比例
> 每35辆欧盟标准5的车辆污染排放相 > 经过不断的兼并整合，以戴姆勒
戴姆勒、
戴姆勒、 > 全球物流行业整合趋势明显，头部
头部
当于1981年初1辆欧盟标准0的车辆 沃尔沃、
沃尔沃、MAN、
、斯堪尼亚为代表的
斯堪尼亚 客户市场集中度不断提高
客户 集中度不断提高，更加注
集中度不断提高
领先重卡企业在欧洲市场脱颖而出 重运营效率，车辆利用率提高

Russell Davies

中国业务
……
并购案例为不完全列举

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 7
全球重卡市场

欧洲重卡快速发展的25年 (1986至2011年)经历了不断发展成熟的过
程，中国市场预计也将经历相似的发展阶段

欧洲成熟市场发展历史回顾：以MAN为例
年
1986年 年
2011年 变化趋势
> 德国地区重卡年平均 > 德国地区重卡年平均 > 产品质量与可靠性提升，年
市场销量规模 销量约50,000台
台 销量缩减
缩减至
缩减至35,000台
台 平均销量相比减少
减少30%
减少

> 欧盟实施欧I排 > 欧盟实施欧V > 排放监管日趋严格，单车油

单车油耗水平 放标准 排放标准 耗水平不断降低

> 最畅销单品 4X2 > 最畅销单品 6X2 > 用户需求提高，产品配置规

畅销单品售价 售价38,000欧元 售价83,000欧元 格升级，单价不断提升
单价不断提升

> Turbo Intercooled > EGR / SCR 解决方案 > 主流动力系统提升明显，大

大
动力系统提升 至360马力
240至 马力 (机械式) 至700马力
300至 马力 (电气化) 马力重卡产品受到欢迎
马力重卡

个重卡品牌经过不断的兼并，到2011年只剩下
> 1981年18个 > 领先重卡企业市场集中度不
市场集中度不
竞争格局变化 个主要品牌，戴姆勒、沃尔沃、MAN等品牌脱颖而出
个主要品牌
7个主要品牌 断提高

> 物流市场的不断发展、壮大、成熟，物流车队客户经 > 行业头部客户集中度不断提

集中度不断提
用户结构演变 历了不断重组的过程 高，大客户比例显著上升
大客户比例

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 8
中国重卡市场
中国重卡市场

国内重卡周期性明显，销量攀峰后下行风险增大，行业竞争加剧，
中国重卡即将迈入3.0时代
中国重卡即将迈入 时代
颠覆性趋势亦将加速行业变革，中国重卡即将迈入

国内重卡市场：销量发展
国内重卡销量及预测 (2005-2025E) [万辆
万辆]
万辆
阶段：
阶段：
1.0阶段
阶段
1.0阶段 阶段
2.0阶段 阶段
3.0阶段 市场激发
快速增长
-34% 31% 60% 10% 19% 58% -13% -28% 21% -3% -27% 33% 52% +3% -9% -10%

阶段：
阶段：
2.0阶段
112 115 市场成熟
-20% +42% 105
101
95
结构调整
+21%
89 -16% 90
+34%
78 75 73 阶段：
阶段：
3.0阶段
64 64
54 55 创新技术
49
多元模式
31 精细运营
23

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019E 2020E 2025E

xx% 年复合增长率

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 9
B. 中国重卡3.0时代的
十大趋势
重卡3.0时代十大趋势
重卡 时代十大趋势

十大趋势正在
十大趋势
放眼未来，贯穿上游技术、下游客户及主机厂自身的十大趋势
引领中国重卡3.0时代的变革

全球重卡市场：行业变化趋势及对主机厂的影响

1 2 3
智能网联快速发展
智能网联 新能源加速渗透与
新能源 市场成熟化
成熟化与产
成熟化
技术演进 与开放式
开放式产业格局
开放式 技术路线进阶
路线进阶 品高端化升级
升级
与变革

4 5 6
用户整合与TCO
用户整合 用户年轻化
年轻化与细
年轻化 互联网+”趋势与
互联网
“互联网
用户结构 解决方案兴起 分产品定制
产品定制 数字化营销创新
数字化
与需求

7 8 9 10
产品波动性
产品波动性与
波动性 价值链延伸与
价值链延伸 销售灵活性
灵活性与
灵活性 动态化市场与
创新机遇 品系平衡发展 利润再分配 风险分级管理
风险 组织敏捷升级
敏捷升级
与挑战

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 11
技术演进与变革

上游技术：
上游技术：智能驾驶、车联网、新能源三大趋势下的开放式合作将
重塑产业生态——智能卡车时代，传统车厂核心地位受到挑战

重卡前瞻技术的发展
未来格局三足鼎立
重卡领域 三大前沿技术 的协同发展
自动驾驶算法企业 传统重卡主机厂
> 如谷歌 (Waymo)、Mobileye等以深 > 目前德系
德系车企在自动驾驶领域
德系
度卷积神经学算法为基础，掌 掌 布局较广，与国际领先的Tier-1
布局较广
握自动驾驶系统的核心和大脑 形成成熟的产业联盟
成熟的产业联盟
> 专注于重卡车队自动驾驶解决 > 沃尔沃已提供基于特定使用场
方案的自动算法供应商包括图 景和工况的重卡产品，如深坑
森未来，Peloton Technology, 开采、垃圾回收、农作物收割、
Embark, Starsky Robotics等 特定路线长途运输等

重卡
长期而言，传统重
卡主机厂将面临失
失
去产业生态核心地
位的严峻挑战

以Tesla的
的概念车Semi为例
概念车 为例：
为例：
> 搭载智能驾驶系统Autopilot，实现自动巡
航等高级辅助驾驶功能 初创造车企业
> 电池续航里程800公里，快充30分钟可达 > 特斯拉等新能源初创企业：推出超级电动卡车Semi
特斯拉
> 以Uber为代表的
为代表的移动出行服务提供商
为代表的 服务提供商：
服务提供商：以6.8 亿美元的价格收购
640公里 自动驾驶卡车公司Otto

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 12
1 智能网联

智能网联带动商用车产业链向“软硬结合”与“产服融合”方向发
展，重卡主机厂应拥抱智能化、整合行业资源以巩固价值链地位

产业价值链变化趋势

商用车行业趋势：
商用车行业趋势：软硬结合 价值链演变：
价值链演变：产服融合 启示
强化大客户开发，
强化大客户开发，
零部件 代工 提供针对头部客户
车联 人机交互 车联服务
的解决方案
供应商
网 智慧交通 通讯技术 > 散户向车队及大
商用车 代工销售 客户发展
车联网助力实现自动驾驶 主机厂 > 用户在购车初期
L3/L4自动驾驶 开始考虑TCO
自动 感知硬件 核心算法 车队运营商
驾驶 计算芯片 政策支持 物流客户
拥抱智能化与新业
租赁车队 态，以用户需求为
平台合作 核心
自动驾驶与智能物流共同发展
零散客户 平台型企业 > 抢占智能物流先
车队自动驾驶化 机，提前布局车
智能 联网、自动驾驶
司机成为车辆管理员
物流 等软硬件技术
散户向车队及大客户转变 评论：
评论：
> 把握终端用户需
> 主机厂价值链核心地位受到挑战，价 求，贴近终端用
值链重心向自动驾驶运营商及平台运 户的运营，反制
营商转换 平台企业
当前产业链方向 未来产业链方向

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 13
1 智能网联

作为车队运营商，图森与主机厂合作，在曹妃甸港建立自动驾驶卡
车试验基地，开创“深度运营”模式以实现自动驾驶商业化运作

自动驾驶发展与主机厂角色

商业模式 曹妃甸港口自动驾驶卡车试验基地案例 优势总结

拥有自动驾驶解 时间节点 更高效
决方案能力 > 2016年与曹妃甸区政府签订战略协议 > 自动驾驶系
高速路线的自动驾
> 2018年实现第一条高速路线的自动驾 统与港口物
驶商业化试运营 流规划的紧
发展现状 密配合
车队运 曹妃 > 目前8台装载自动驾驶系统的试点重卡 更安全
营商 甸港 > 预计至2018年底增加至20台车队规模
> 无人为差错
技术路线 与高精度识
> 每台牵引车上搭载10个摄像头，集装 别，减少环
箱挂车搭载2个精准定位雷达，每套智 境影响
能感知硬件成本约为2万美金
重卡主机厂提供车
> 研发港口规划系统，匹配物流管理
更经济
源，并开放底层
CAN协议以配合自 试点意义 > 节省司机成
动驾驶系统 本、更高的
> 图森作为车队运营商
车队运营商，将在曹妃甸区
车队运营商 运营效率与
成立自动化物流园，承担固定路段的 更低能耗
自动运输

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析
14
1 智能网联

车队客户增多、司机年轻化、车辆新能源化将长期推动车联网在硬
件、交互、内容与连接上实现不断的技术升级与终端渗透率的提升

车联网渗透率发展与驱动因素

过去：
过去：沦为鸡肋 车联网渗透率发展趋势 未来：
未来：核心关注
> 车联网发展整体落
整体落 89% > 车联网与智能座舱
后于乘用车板块 未来将成为车厂的
> 驱动因素 77% 核心关注
– 国家对危化品运
危化品运 73% > 驱动因素
输政策要求 – 车队客户比例持
车队客户比例
– 大客户车队管理
大客户 续上升，物流头
系统 53% 部客户集中度与
集中度与
– 金融控车的辅助
金融控车 44% 运营效率提高
运营效率
手段 (远程锁车) – 用户年轻化
年轻化与数
年轻化
> 用户体验差，散户 字化生活方式
无装载需求，车队 – 新能源比例持续
新能源比例
用户使用自有或第 增加
三方车队管理系统，
硬件炫酷 交互智能 内容丰富 连接便捷
因此付费激活率及 > 屏幕面积 > 语音、触 > 嫁接更多 > 与移动终
续费率较低 大屏化趋 控、手势 内容，如 端实现映
势 等，被动 导航、音 射，进一
主机厂目标：
主机厂目标： 向主动交 乐、社交、 步发展为 主机厂目标：
主机厂目标：
付 视频、购 车车互联 > 用户粘性、利润
> 增加卖点，政策
物等 等 挖掘深度、数据
要求
应用

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 15
2 新能源的发展与应用

中国新能源卡车市场潜力将进一步释放，轻卡将以纯电为主，中重
卡混动比例较高

中国市场纯电和插混卡车销量 (2017-2030E) [万辆]

中重卡 轻卡 中重卡
占总量比例：
占总量比例： 占总量比例：
占总量比例： > 市政用车及中途物流是新能源中卡增
市政用车及中途物流
0% 2% 6% 14% 0% 1% 2% 3% 长的主要动力
> 新能源重卡
重卡增长主要限于特殊工况
重卡 特殊工况环
特殊工况
0% 1% 6% 12% 4% 7% 13% 18% 境，如矿用和码头
> 预计未来新能源占比将有一定提高
一定提高，
一定提高
但受到中重卡工况及电量高要求的限
限
60 制
9 > 插混由于高扭矩输出等技术优势，在
插混
中重卡中预计会有一定地位
+16%
37
6 轻卡
22 20 51 > 近期轻卡新能源比例呈现爆发式增长
爆发式增长，
爆发式增长
+27% 主要由于政策刺激、电池成本降低、
12 4 风险投资涌入等多重因素推动
11 9 31
6 0 16 > 未来新能源轻卡渗透率潜力适中，其
1 3 10 主要驱动力来自新能源物流车
新能源物流车
6 8
0 1 1 2 > 纯电动轻卡是电动化的最主要推动力，
纯电动
2017 2020E 2025E 2030E 而插电混动
插电混动类处于市场导入初期
插电混动
2017 2020E 2025E 2030E

插混 纯电

资料来源：IHS；罗兰贝格分析 16
2 新能源的发展与应用

凭借环保绿色、续航更长等优势，燃料电池在重卡公路运输环节的
应用前景可期

燃料电池中重卡发展趋势

优先应用场景 案例
燃料电池中重卡优势显著
> 封闭场景运营 > 重汽HOVA氢能源港
> 燃料电池车型无尾气 – 主要应用于港口、 口拖车
污染，且氢燃料可循 工业园区内部 – 350hp马力，扭
环再生，更加环保
更加环保 – 牵引重卡为主，同 矩超过4000N·m
时有少部分载货车 – 主要用于港口内
需求 部短途的集装箱
> 氢燃料能量密度较大， 转运
续航里程能够超越传
统汽/柴油车
统汽 柴油车，且燃料
柴油车 > 固定线路运营 > 丰田Project Portal 2.0
补充十分迅速 – 包括高速干线物流、 氢燃料牵引车
仓库/工厂间定点 – 670hp马力，续航
货运 里程接近500公里
> 中重卡运营路线相对
路线相对 – 牵引车/载货车均 – 主要在物流中心
固定，可通过加氢站
固定 有涉及 与洛杉矶港之间
进行集装箱搬运
的定点建设减少前期
减少前期
投入，
投入，快速推广
> 受限于加氢站等基础设施的不完善，
受限于加氢站等基础设施的不完善，当前燃料电池中重卡
将逐步从封闭场景向干线运输场景扩展

资料来源：案头研究；罗兰贝格分析 17
 3 整车与零部件能力升级

中国重卡市场高端化趋势显著，预计2025年，单价40万以上车型占
比将达到~40%

中国重卡市场变化趋势
不同价格区间重卡销量占比变化
不同价格区间重卡销量占比变化 (2013-2025E) [万元
万元]
万元

4%
评论
1% 1% 1% 8% >55
9% 2%
0% 0% 10% 1% 3%
0% 1% 1% 12% 6% 50-55 > 我国重卡市场目前仍以低价车辆为主
10% 流，未来市场结构的变化受到需求和供
需求和供
1% 15% 1% 3% 9% 45-50 给端共同驱动
20%
28% 20% 16% 40-45 A 需求端
> 当前物流效率相比成熟市场较低，
随着物流行业快速发展，未来将获
22% 35-40 得快速提升
24%
B 供给端
74%
67% > 本土品牌能力提升，推出高端产品
55% 系列
24% 30-35
> 国际传统品牌同时进行本土化探索
37%
> 到2025年，中高端重卡将主导整个市
中高端重卡将主导整个市
15% <30 场，高端重卡 (单价40万以上)销量将占
据重卡市场39%
2013 2014 2015 2020E 2025E

资料来源：IHS；罗兰贝格分析 18
3 整车与零部件能力升级

由政策推动及运营拉动所带来的技术升级是未来市场价值提升的主
要驱动因素

政策推动 § 运营拉动

类型 描述 主要影响 类型 描述 主要影响
排放标准 监管政策与排放标准愈 发动机气体 全生命周 提升燃油经济性 动力系统
发严格，如包括CO2排放 商用车 期成本
降低司机压力 传动、 ADAS
标准 (TCO)
安全性 安全标准更为严格，如 刹车及转向
系统 优化损耗及运营成本 刹车及转向
系统、ADAS
包括强制安装某些ADAS
设备
系统 技术升级
司机数量 如美国卡车市场正面临 传动、ADAS
零/低排放
低排放 零/低排放区规划 (尤其是 电气化 短缺 司机数量短缺的问题
区 重点市场的城市区域)

EQR
不同地区技术应用情况 示例
日本/韩国 西欧
北美
东欧
南美
中国
非洲 印度
技术应用
> 排放标准日趋严格 > 对安全与可持续议题的高度关注
> 提升道路安全标准 > 司机短缺提升驾驶安全性及舒适性需求
> 整体司机数量充足 > 全生命周期成本 (TCO)

资料来源：罗兰贝格分析 19
3 整车与零部件能力升级

全球范围内，制动、转向、智能驾驶等商用车系统已开始技术升
级，新兴技术也表现出加速渗透的趋势

目前的技术渗透率和各地区技术升级的趋势 升级技术渗透率

成熟技术 技术升级 西欧 东欧 北美 南美 亚太地区3) 中国 2025 2030

鼓式制 盘式制动
系统1) 54% 100%
动系统

ABS EBS, ESC 40% 60%

手动变 半/全自动
变速器 20% 30%
速器

钢板弹 空气悬挂
12% 22%
簧悬挂

智能驾驶2) 56% 83%

100% 技术升级 0% 技术升级 EQR显著增长 EQR增长 EQR无显著变化

1) 盘式制动器技术在西欧已成熟；2) 包括ADAS感知、转向与执行；3) 不包括中国

资料来源：罗兰贝格分析 20
 3 整车与零部件能力升级

受法规、舒适与安全性需求及产品高端化驱动，未来十年盘式制动
器、半/全自动变速箱及智能驾驶等新兴技术将加速渗透

重点零部件渗透率分析 [%]

盘式制动器 半/全自动变速箱
全自动变速箱 智能驾驶
(以重卡为例) 中重卡 轻卡 客车 L0-2 L3-5 (以重卡为例)
100 40 63
100 30 30 52
54 25
20 20
50 35
10
15 13 17 23 20
4 6
0 1 0 1 4
0
2015 2020 2025 2030 2017 2020 2025 2030 2017 2020 2025 2030

牵引车载货车 > 目前AT与AMT在商用车领域渗透 级系统

L0-2级系统
率低于15%，尤其在中重卡领
> 出于法规要求和车辆安全性考虑， 域，渗透率几乎为零 > 短期内，受强制性法规驱动，长途
盘式制动器渗透较快 > 而欧洲中重卡AMT经过几十年的 运输卡车逐渐安装AEB/ACC等系
> 2020渗透率达到60%，2030达100% 发展，目前已经非常成熟，AMT 统，L0-2级ADAS系统主导重卡ADAS
> 2020年前仅前轴两轮安装，至2030 装备率已在80%以上 市场
年全盘安装 > 随着国内高速公路网络趋于完 级系统
L3-5级系统
自卸车专用车 善，公路物流运输需求增长，商 > 短期内仅用于港口和矿用卡车细分
用车驾驶员对车辆的安 安全性、
全性、舒 市场
> 2025年前，无装配盘式制动器需求 适性和燃油经济
性和燃油经济性需求
燃油经济性需求越来越
性需求 在卡车市场的渗透
在卡车市场的渗透率将
> 2030年，在卡车市场的渗透率将达
率将达
> 2025年后，随成本下降，渗透率逐 高，中国商用车市场对AT与AMT
到20%，主要在高速公路场景和特
变速箱的需求将高速增长
渐达到100% 定区域应用

资料来源：罗兰贝格分析 21
 4 用户结构演变

下游客户：
下游客户：行业头部客户集中度不断提高、运输效率提高，平台客
户快速涌现

重卡行业用户结构的深化变革

物流行业1)头部客 物流行业运输效率 平台客户涌现

户集中度
快运行业前10名市场份额 其他
货源 物流平台
服务商
3% 78% 货源

97% 22% 货源

货源

> 国内物流行业的头部用户集中度
头部用户集中度 > 相比发达国家，国内物流行业的 > 车货匹配的撮合型平台的优势：
仍存在较大的提升空间 整体运载效率仍存在较大的提升 信息匹配效率
信息匹配 效率：货主通过平台
效率
> 2017年统计显示，中国快运行业 空间 直接找到运输司机
CR10仅占3%；美国CR10占比达到 > 德国每运输1,000吨货物需要82辆
辆 车辆运营效率：
运营效率：等货时间减少
了78%，营收排名前五的FedEx、 、 卡车，而在中国运输同等重量货
卡车 以降低空载率，增加营运时间
YRC、、XPO、
、OLD货
货运和UPS，市场
运和 辆卡车，是德
物需202辆卡车 是德国的
是德国的2.5倍
国的 倍 价格扁
价格扁平化：
平化：打通了货源与司
集中度达到55% 机之间的通道，更多的价格空
间与选择
1) 物流行业一般包括快递(10% )、快运(75% )和大宗货运(15% )

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 22
4 用户结构演变

物流效率提升推动着重卡用户结构发生显著变化：车队客户更有可
能实现更长的营运时间与更高的周转效率

重卡行业用户结构演变与驱动因素

物流效率提升将推动用户结构显著变化 驱动物流行业发展的核心因素
驱动物流行业发展的核心因素
实际掌握运力1)占社会总运力比例
> 重卡产品可靠
可靠性
可靠性不断提高，以及
产品质
产品质量 公路轻量化与油耗水平降低

大型 > 车队>100辆
车队 辆 更长 > 车队客户的涌现与随之提高的效
车队客户
营运 产品高端化 率和质量需求，对高端重卡产品
物流 > 如顺丰、四通 ~10% ~40% 提出更高要求
一达、京东、
企业 德邦 时间
> 售后服务站网络的健全、库存完
> 车队20-100辆
车队 辆 售后服务 善与技能提升将降低维护耗时，
中型 车队 辆
提高出勤
提高出勤率
出勤率
物流 > 如上海佳施、
钧发物流、祥
~15% ~15%
> 自动驾驶 (完全自动驾驶水平)与
企业 慧物流 智能网联 车队管理的成熟将使24小时/7天
车队管理
运转成为可能
> 车队5-20辆
车队 辆
小型 > 标准化挂车
标准化挂车将提高货物装载与卸
挂车
物流 > 如北京鑫东宝 ~25% ~30% 装卸时
装卸时间 载的效率
物流、帅帅物
企业 流、红日物流
更高
周转 > 物流配货平台 (如满帮)的涌现将
效率 平台物流
平台物流 降低回程空载率，提升产品产品实际
产品实际
微型/ > 微型车队<5辆
微型车队 辆
利用率
> 如陆储、欣
个体/
个体 平、浩禹物流
~50% ~15%
> 车队管理系统的普及与应用使零
零
散户 > 个体经营者 专业性提升 担物流专业性
担物流专业性不断提升
业性
1) 实际掌握的运力包含自有车队和第三方挂靠社会车辆

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 23
 4 用户结构演变

未来车队与企业客户比重显著增加，对拥车成本、售后服务能力提
出更高要求

客户整合趋势
客户结构变化
对重卡市场影响
车队客户1) 5% 整体拥有成本)意识提升
10% 整体拥有成本 意识提升
TCO (整体拥有成本
中小企业2) 15%
30% > 未来的客户需求将 将从采购成
从采购成本转向全生
本转向全生命
全生命周期成本
周期成本
(TCO)
25%
> 更多运营时
运营时间
运营时间要求 (如电商时效性)和可靠
可靠性要求
可靠性要求 (如冷
链物流)

35%
客户需求增多/对服务能力要求更高
客户需求增多 对服务能力要求更高
> 企业采购将对车
车辆运营及售
运营及售后配套服务能力
配套服务能力提出更多
能力
个体运营商 80% 需求
65% > 适应不同细分市场，企业客户对车辆定制化需求高
定制化需求高

高端产品的价格负担能力提高
35%
> 个人客户对价格
价格更
价格更敏感，较难负担高端产品
> 中小企业的TCO意识大
大幅提升
> 车队客户价格敏
价格敏感
价格敏感度较低，对高端产品负担能力较强
较低
2016 2020E 2025E

1) 车队客户群体规模大于10； 2) 中小企业规模在5~10

资料来源：罗兰贝格国际汽车工业数据库；罗兰贝格分析 24
4 用户结构演变

集中式客户逐渐形成两大关注：愈发关注产品的TCO，愈发关注产
品购买时的一体化销售解决方案

整体拥车成本与一体化销售方案提供
用户关注：
用户关注：关键购买因素 方案提供：
方案提供：关注整体拥有成本与端到端定制化
低 高
初始购置价格 01 整体拥车成本
TCO (整体拥车成本)
燃油经济型 > 包括购进后运营与
运营与维护
运营与维护的
维护的费用，帮助组织 (车队客户)进行
成本 成本总体预算的考量
金融方案支持
> 除购置
购置成
购置成本外，重点关注燃油经济
燃油经济性
燃油经济性、配件与服务费
件与服务费
配件价格
用、质量可靠性
可靠性 (影响
影响出
影响出勤率)车
车辆残值
辆残值等因素
质量可靠性
载重能力 02 整体销售解决方案
产品
自重与轻量化
性能
动力性能 产品开发定制 购置 使用与运营
按需量身定制
量身定制的
量身定制 如金融方案支持、 如货源匹配、车队
智能化管理 产品方案：针对 购车环节简化等， 管理等
不同的细分市 解决资金困难
售后 售后服务 场，识别用户需
车辆残值 求并解决问题， 贯穿研
贯穿研发、购置、
购置、运营、
运营、售后、置换
开发满足实际工
舒适性 况需求的产品 二手车与置换
手车与置换 配件与服务
件与服务
人文
安全性 如认证二手车、承 如托管服务、定点服
关怀 诺回购协议、以旧 务站、上门检修、替
外观 换新等 换车等新模式

个体经营者 (散户) 车队客户

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 25
4 用户结构演变

配货物流平台的出现颠覆了传统的配货价值链，极大挤压了转货商
的生存空间，而运营效率与司机收入得到了有效提升

用户结构与数字化变革：平台客户涌现

传统配货体系价值链 新型物流平台的出现 影响
货源/货
货主
货源/
生产商/分销商 生产商/分销商
货主 物流费用
管理成本
物 第三方物流 第三方物流 质量保障
流 加价+10-15% 第三方物流
第三方物流
物 企
流 业 固定路线物流 新型物流撮合型 现金流周转率
环 配货平台 寻找承运商效率
节 加价+10%
与 货代
中 货代
业务规模
介 货 …
代 毛利
货代 车队客户/散
车队客户 散户
每单每车加价200-500 司机收入/利润
承运 车队客户/散户 车队客户/散户 运营效率
商
传统参与者 颠覆因素 物流/货流

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 26
 5 需求个性化与定制化

新生代重卡消费群体的出现和细分市场产品的定制化趋势，要求主
机厂更加关注用户的个性需求

重卡用户个性化与实际工况定制需求
新生代重卡用户成为主流1)
80/90新生代重卡用户成为主流 根据实际工况的深度
根据实际工况的深度定制化

数字化生
数字化生活
化生活方式 产品定制而造
产品定制而造：
而造：根据用户实际需
17-20岁 0.5% 求，将整体市场进
将整体市场进行深入切割
深入切割
> 70% > 数字化已成为主流生活方式
主流生活方式，社
主流生活方式
交媒体、移动终端扮演重要角
20-25岁 2.8% 后
90后 色，不断推动传统流程的数字化
传统流程的数字化
升级
> 丰富的车载娱乐系统与人机交互
26-30岁 16.9% 以减少长时间驾驶的枯燥感
自我认同意识
我认同意识 牵引车 自卸车
31-35岁 25.5% 后
80后 > 年轻用户自我认同意识
自我认同意识逐渐增强
自我认同意识
> 对内饰 (如座椅、卧床)的舒适
度、驾驶舒适度
舒适度 (平顺性、隔振
36-40岁 26.6% 性)、质量可靠性、安全性安全性和外
安全性
观时尚度
时尚度的要求
时尚度
41-45岁 17.9% 后
70后
互联网+
互联网
> 教育水平提高、认知能力和知识
认知能力和知识 载货车 专用车
46-50岁 6.6% 结构升级，对信息的获取方式和
结构升级 信息的获取方式和
信息质量产生新的需求
信息质量
后
60后 > 对配货平台等移动互联网应用的
51岁+ 3.2%
依赖程度提高，降低车辆空转率
1) 2017年清华大学社会学系社会调查中心卡车司机调研课题组《中国卡车司机调查报告》

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 27
5 需求个性化与定制化

从客户角度来看，各行业对重卡车辆品类有着较明确偏好，对应细
分市场客户将会对重卡产品提出定制化需求

2020年不同行业客户对重卡的需求预测
快递 高价值产品
建筑材料 垃圾运输
水泥
非道路运输 公司
化学品
零担运输-网点运输
煤炭
矿产
零担运输
连锁
冷链 工厂
零担运输-其他 运输 企
砂石 业
客
高密度 户
整车运输
垃圾/渣土
金属 运输
能源
整车运输
金属 普通货物
车辆 整车运输 7 个人客户
运输 独立工厂

一般性货物 重型货物 特殊物品 8x4 6x4, 6x2, 4x2 省内运输 省际运输 商业 物流 其他

搅拌站 公司 专用车

建筑公司
牵引车 自卸车 载货车 专用车
快速上升行业

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 28
5 需求个性化与定制化

不同客户的细分市场增长也将驱动重卡品类的精细化迭代升级

关键细分市场分析
关键细分 增长潜力
快递 快递运输
> 快递运输从网购发展中受益匪浅，未来将
运输 未来将持续快
未来将持续快速发展
持续快速发展
零担运输 > 零担货物运输 – 网点有固定的时间表和高利润率，其年增长率在接下来几
年将会保持在15%~20%
金属
牵引车 > 国家政策积极推动，预计未来市场将保持~20%的速度高速增
的速度高速增长
的速度高速增长 (冷链运输
化学品 市场3年连续超20%速度增长)
冷链运输
能源
金属 有色金
> 有色金属将在基础材料
基础材料领域持续发挥重要的战略作用
基础材料
自卸车
垃圾/渣土
垃圾 渣土运输
渣土运输 > 国家对渣土车
渣土车治理愈发严格，
理愈发严格，用户置换
用户置换新车
置换新车或将成为未来主要增长点
新车

省内零担
内零担 > 由于中国电
电商的快
商的快速发展和对
速发展 对交货及时性需求的
交货及时性需求的日益
及时性需求的日益增加
日益增加，省际零担货物
增加
运输领域的载货卡车近年来呈现快速增长
载货车
载货车 省际零
省际零担&整车
整车
> 省际整车运输中的载货卡车与宏观经济高度相关，预计
预计近期
预计近期保持稳
近期保持稳定增
保持稳定增长
定增长
整车普货
整车普货运输
普货运输
集团公司 > 在国家主推环保
环保及
环保及水泥去产能
水泥去产能的政策下，2019年基建提速但不足以完全对
去产能
冲水泥需求下行风险，水泥
水泥市场下行
水泥市场下行压
市场下行压力较大
特种车
特种车 区域搅拌站
> 随着管理的不断提高
随着管理的不断提高，
管理的不断提高，区域性
区域性搅拌站的
搅拌站的规模将来
规模将来会快
将来会快速增
会快速增长
速增长
独立搅拌站

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 29
6 互联网+与
互联网 与渠道形态变革
渠道形态变革

“以用户为中心”的指导原则将促使汽车厂商采用更为积极创新的
模式，从而实现潜客与车主全触点的体验升级

潜客与车主全触点分析

购车意向 认知了解
认知了解 驾乘体验 配置咨询 购买交付 售后服务 车辆处置

广告植入 口碑传播 官方网站 消费信贷 配件网络 二手车批发

传
统 传统重卡产品推介会、城市巡展 标准选配 保险 传统服务站网络 二手车平台
触 传统媒介资源 (纸媒、平媒、论坛) 驾驶操作培训 (B2B/C2C)
点
传统经销商渠道：4S/3S/2S 店

用户实际需求分析与整体销售方案
新
触 网络平台 (抖音)/自媒体 (微信) 个性化灵活配置 替换车/代用车
点
粉丝管理/网络预热 融资租赁/租车业务/以租代售 托管服务方案

一站式服务网站 (咨询、订单、线上交易等) 换租
未
来 重卡用户卷入式设计 认证二手车
触 主机厂直营展厅/品牌体验店/3D展厅 货源匹配 承诺回购协议
点
全生命周期会员制服务

触点应围绕
点应围绕用户实际工况与需求
围绕用户实际工况与需求，
用户实际工况与需求，提供专业咨询
提供专业咨询与定制化产品解决方案
咨询与定制化产品解决方案

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 30
7 平衡品系发展

主机厂：
主机厂：重卡牵引车与自卸车销量波动较大，而载货车则较为稳
定；平衡品系成为领军企业的发展趋势

国内重卡市场规模发展
国内重卡分
内重卡分品系销量发展(2010-2018)
品系销量发展 万辆]
万辆
[万辆 国内主要重卡企
内主要重卡企业分品系销量结构(2017)
品系销量结构

60 国内重卡销量整体波动较大， 100%

55 尤其是牵引车与自卸车，而载
载
50 货车和专
车和专用车细分市场的销量
用车
则一直保持较为稳定 牵引车 48%
45
56% 牵引车
61% 62%
40 69% 69%
35
30 自卸车
12%
25
载货车
20 20% 自卸车
15%
15 7% 27%
33%
22%
10 专用车 19% 16% 载货车
22%
5 6%
7% 6% 3% 7% 专用车
4% 1% 6%
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 全国前五 解放 东风 重汽 陕汽 欧曼

在重卡行业保持持续领先，
在重卡行业保持持续领先，要求企业拥有较为均衡的分品系销量结构

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 31
8 价值链机遇识别
价值链机遇识别

纵观汽车产业价值链，国内汽车行业的利润重心目前还主要集中在
产业链前端，未来将转向后市场业务板块

汽车产业价值链利润分布对比

A 布局零
零配件服务渠道与
服务渠道与服务模式创新
服务模式创新，
式创新
发达 利润贡献占比
利润贡献占比 ~70% 如“托管服务”“服务管家”等
国家 19%
6%
汽车 34%
产业 100%
B 开展认证二
认证二手车业
认证二手车业务
手车业务 (CPO)，攫取二手
21%
利润 车利润并提高品牌留存率
15%
5%
分布
总利润 新车 新车 汽车 售后 二手车 其他
制造 销售 金融 维修
C 车联网业务
车联网业务，欧美领先重卡企业提供完
善成熟的车队管理系统解决方案

中国 利润贡献占比
利润贡献占比 ~30%
对标成熟市场，中国汽车行业 (尤其是
汽车 39%
目前主要集中
目前主要集中
商用车市场)的利润重心目前
产业 100% 25% 在产业链前
在产业链前端，未来将转向新车销售之
利润 15% 后的衍生业务
12%
分布 6% 3%
现代服务贸易
现代服务贸易面临重要发展机遇，如：
服务贸易
总利润 新车 新车 汽车 售后 二手车 其他 汽车金融、
车金融、保险、售后维修、
维修、二手车、
手车、
制造 销售 金融 维修 租赁、物流、零配件、零部件再制造、
报废回收、废料回收等
A B C

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 32
8 价值链机遇识别
价值链机遇识别

为响应变化趋势，国外重卡企业正快速减少对传统业务的依赖，并
从配件销售、金融服务逐步向新兴的新能源及泛后市场生态圈延伸

国外整车厂盈利模式阶段变化
1950 1990 2010 2015
年代 聚焦传统 初期 金融服务 初期 产业链后 年后 新兴生态
业务 板块升级 端延伸 圈布局
收入 整车销售 整车销售 整车销售
服务
支撑 配件服务 配件服务 后市场服务 板块

金融服务 创新金融服务 金融 后市场

板块 创新
其他服务
(如认证二手车、车队管理)

> 欧美市场尚未饱和，强劲增
强劲增 > 欧美市场接近饱和，增长增长 > 行业竞争加剧
竞争加剧，整车生产
竞争加剧 > 颠覆行业的新技术
颠覆行业的新技术 (如自动
驱动 长 放缓 与销售利润进一步下降
进一步下降 驾驶、新能源、车联网)与
因素 > 汽车市场集中度较低，主机 > 1990年全球经济衰退，汽 > 用户结构剧烈变化，车队
用户结构 车队 新运营模式
新运营模式 (互联网+)不断
厂众多，整车制造与销售利
制造与销售利 车金融第三方提供商大量 客户成为主流，用户关注
客户 涌现，传统产业链价值分
润仍维持在高位 退出，主机厂希望寻找稳 稳 定制化方案与全生命周期 配面临洗牌
定的利润来源和新的业务 拥车成本
增长点
> 主机厂聚焦传统整车及配件 > 汽车业务向新兴市场转移 > 主机厂更关注利润率高的
利润率高的 > 新技术投入
业务 销售收入，业务利润丰厚 并进行本地化 汽车后市场服务内容创新 > 与互联网玩家开展新业务
动向 > 整车厂自有金融公司的汽 及新兴业务模式，如开展
及新兴业务模式 模式合作共赢；持续服务
车金融渗透率逐步提高
金融渗透率逐步提高 认证二手车、加强车队管 方案，制造商向运营提供
理系统工具等 商转变

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 33
9 销量波动

同一主机厂在不同时期 (月份)、不同地区、不同品系间的销量波动
幅度大，要求主机厂必须拥有灵活调整的商务和促销政策

重卡市场销量波动与主机厂政策调整
重卡销量波
重卡销量波动比较分析
动比较分析
以2017年
(以 年销量为例，
销量为例，按月份销量同比
按月份销量同比波
销量同比波动幅度)
幅度

以一一汽解 7% 7%
同一主机厂
5% 3%
放2017年 不同月份之
按月份销 -14% -13%
-1% -6% -2% 间的销量波 同一主机厂
量波动为 -37% 动幅度大 在不同时期
例 (月份)、不同
-73%
地区、不同
59%
同一地区办
同一地区办 细分品系之
以西西安地 间的销量波
区2017年 16% 8% 12% 11% 15% 事处不同月
事处
3% 6% 动大，要求
按月份销 份之间销量
量波动为 波动幅度大 主机厂必须
-15%
例 -23% 实施灵活调
-45% 整的商务
整的商务和
促销政策
以牵
牵引车 16% 8% 8% 同一品系不
同一品系
5% 0%
市场2017
市场 同月份之间
-6% -1%
年按月份 -22% -15% -16% 销量波动幅
销量波动 -42% 度大
为例
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 34
10 专业管理理念

管理理念经历了不同的发展阶段，国内重卡企业逐步从标准化向精
益管理转型，而欧美领先重卡企业正迈向敏捷型管理模式

管理模式与管控理念专业化发展的不同阶段
1980 2008 2018
生产制 市场用
造主导 户主导
企业发 国内重卡企业
展阶段 欧美领先重卡企业
阶段
阶段
阶段
阶段
三 精益型 四 敏捷型
初始型 二 标准型
一 > 市场集中度不断提高
集中度不断提高，
集中度不断提高
> 市场容量趋
趋于饱和
于饱和，企 头部聚拢效应明显
> 计划经济主导
计划经济 > 市场经济
市场经济初期
经济
市场 业竞争加剧 > 行业兼并与收购
> 缺乏竞争 > 大量市场机会涌现
环境

> 创始人和上级单位拥有 > 建立专业化管理团队和 > 高度标准化和精细化的 > 基于任务的小型团队

企业 绝对话语权，公司初步
话语权 组织架构 组织体系和职能职责划 > 共享式数字平台
数字平台与工具
平台
管理 建立管理制度 > 标准化的流程机制 分
> 市场化运作
市场化运作可大幅提升 > 在国际化、拓展产品线 > 基于规模效应的降本增 > 占领细分市场，快
快速应
企业 运营效率与收入 方面存在机遇 效 对市场变化并充分满足
对市场变化
机遇 用户需求
> 依赖创
依赖创始人与上级单
始人 > 无法适应市场经济，人 > 对变化缺乏适应性 > 短时快
快速切换组织和
切换组织和职
面临 位，市场化运营受限 效较低 > 过多的层级结构与流程 能对员工要求高
挑战 > 标准化机制无法落地 体系 > 对培训要求高

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 35
C. 应对重卡3.0时代的
三大关键要点
总结

十大核心趋势，重卡企业需要思考从过去向未来转变的对
十大核心趋势
基于行业十大核心趋势
应对3.0时代的到来
应对 时代的到来
策，以应对

行业趋势总结与内涵
重卡1.0、
重卡 、2.0 重卡3.0
重卡
上游：
上游： 1 智能网联 > 无车载智能，硬件为王 > 车载智能、
智能、万物互联
万物互联、
互联、软硬结
软硬结合
技术演
进与变 2 新能源 > 传统内燃机 > 纯电动
纯电动、混动、燃料电池的能源结构
燃料电池的能源结构
革
3 产品能力升级 > 低端车辆及零部件系统 > 核心技术全面
核心技术全面升级的高端化车辆
升级的高端化车辆

下游：
下游： 4 用户结构 > 个体经营者为主，关注价格与产品 > 车队客户为主，
车队客户为主，关注TCO与解决方案
关注 与解决方案
用户结
构与需 5 需求多样
需求多样化
多样化 > 产品需求同质化 > 关注个性化、
关注个性化、定制化的实际
定制化的实际需求
实际需求
求 6 互联网+
互联网 > 传统销售渠道与模式 > 数字化与创新营销
数字化与创新营销(卡车
化与创新营销 卡车+互联网
卡车 互联网)
互联网

7 平衡品系发展 > 单一品系竞争 > 多品系平衡对冲

品系平衡对冲市场波动
主机
厂：创 8 价值链机遇
价值链机遇 > 整车销售为利润中心 > 关注价值链衍
关注价值链衍生服务利润机
服务利润机遇
新机遇 9 销量波动 > 关注整体的标准化商务政策 > 适应销量波动的灵活
应销量波动的灵活商
灵活商务政策与风控
与挑战
10 专业管理理念 > 标准化向精益化转变 > 精益化
精益化向敏捷型升级
以生产制造
“以生产制造为核心”
为核心 以市场用户为导
“以市场用户为导向”

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 37
总结

“引领产品创新”、“强化用户运营”与“敏捷响应市场”将成为
未来重卡企业实现突破发展的三大关键要点

重点发展启示

引领产品
1 推动前瞻技术与产品
创新 2 加强外延式投资发展

强化用户
3 加强与大客户运营合作
运营 4 提供整合式、
提供整合式、定制化解决方案

敏捷响应
5 制定灵活的市场策略和商务政策
市场 6 建立赋能前线的敏捷性组织

资料来源：案头研究；外部专家访谈；罗兰贝格分析 38
1 引领产品创新

产品创新领域，重卡主机厂应长短结合，分层布局前沿技术，构建
基于市场需求的正向研发体系

构建技术+市场双引领的正向研发体系——以罗兰贝格“前瞻性研发体系”为例

前沿技术布局 产品开发过程
I 市场输 II 概念开发
概念开发
储备
入研究
一代 2
预算和 3
造型和 4
架构和
研发 成本 设计 平台管理
一代
生产
一代 III 产品开
产品开发 IV 项目管理
> 为企 > 为新 > 为前
质量 汽车推出
业积 产品 瞻技 产品需 5 7 9 项目管理
1 管理 和量产
定 累发 发展 术做 求管理
位 展资 进行 好准 整合与 数据/ 与其他部门
6 8 10
本 积累 备 验证 信息管理 整合和协作

> 改进 > 正向 > 统筹 V 资源规

资源规划与分配
提升 平台 规划
要 人力资 组织和 能力
点 > 逆向 > 技术 > 内外 11
源管理
12
管理细则
13
管理
反馈 孵化 结合

39
2 强化用户运营

用户运营方面，围绕不同用户核心需求，构建产品+服务一体化的
综合解决方案

深入挖掘客户需求，构建解决方案——以罗兰贝格“司机之声”研究为例
消费者需求优先级 低 高 核心需求 市场新兴
市场新兴解决方案
购车成本
1 购车成本
车成本与使用便捷性 智慧重汽/陕汽
陕汽车
陕汽车轮滚滚
成本 燃油经济性 > 整体购车成本及燃油经济性为 > App搭载配件销售、报修、车联网、金融服务、
首要关注因素 二手车置换等功能板块，基本涵盖用户在车辆使
维修成本 > 遇到车辆故障时，快速找到附 用整个生命周期的需求
近维修站进行快速修理，使车 – 通过手机App定位车辆，推荐附近维修站，节
动力性 辆尽快上路 省维修时间，提升车辆使用效率
整车 > 自行购买常用备件进行基础安 – 司机可通过App从厂官方渠道家购买配件，保
安全性 装替换，降低维修成本 证产品质量的同时降低维修成本
性能
– 车队可通过关联车辆信息，远程监控车辆状
自重与轻量化 态，提升车队管理能力

可靠性 2 提升智能化及安
提升智能化及安全性 上汽红岩互联网
汽红岩互联网梦想
互联网梦想卡车
梦想卡车
运营 > 搭载丰富的车载功能，降低驾 > 红岩杰狮C500搭载自主打造的智能系统，通过语
效率 载货能力 驶枯燥感 音实现车内多数功能控制，丰富驾驶智能化体验
> 在陌生路况，需预知潜在道路 > 当前道路预警功能帮助司机避免潜在危险，未来
维修便捷性 隐患，提升驾驶安全 将配备DMS人脸识别技术，减少疲劳驾驶隐患
智能 智能化 3 提高运营收益
提高运营收益 货车帮+运
运满满
化 > 快速找到高价货源，消除车辆 > 直接连接货主与车主，消除信息不对称，减少车
舒适性 空档期，增加收入 辆空载，提升车辆使用效率，增加车主收入
人文 > 获取本地/附近货源，减少车辆
关怀 外观 空载/空驶，降低成本

40
3 敏捷响应市场

并且以市场拉动，构建跨部门合作的敏捷性组织与机制

构建跨部门机制，赋能前线 —— 罗兰贝格“敏捷型营销案例”为例
金融与营销体系各
融与营销体系各环节紧密
环节紧密结合
紧密结合 营销与服务体系结合

提车并还款
财务/金融
财务 金融 签订贷款合同 客户
公司 用户尽调

用户筛选
最 用 贷 支 申
终 户 款 付 请
放 评 预 首 贷
付 款 销售部 服务部 配件部
款 估 审
款
用户尽调
> 现状：各部门缺乏整合一体的产品方案

客户预筛选
汽车厂商 经销商
销售部 服务部 配件部

> 前台：金融在用户筛选/车辆发车/贷后管理各环 > 打通销售、服务、配件各部门设计平台壁垒

节都需要紧密结合，销司融入
融入更多
融入更多金融
更多金融职
金融职能 > 提高一体化产品的协同
> 后台：构建用户分级信用体系，建立风控壁垒 > 加强全生命周期各部门一体化管理

41
D. 联系我们
罗兰贝格汽车行业中心覆盖了五大关键业务领域，是汽车咨询行业
的领导者

罗兰贝格汽车行业中心

罗兰贝格 后市场与
汽车金融服务商
私募股权 汽车行业
投资基金 中心

移动出行
服务商 乘用车与商用车企业

汽车零部件供应商
43
罗兰贝格全球汽车行业中心拥有全球超过350位专业顾问，致力于
服务汽车行业客户

罗兰贝格全球汽车行业中心

> 全球汽车行业团队有超
西欧 俄罗斯 大中华区 过350位专业汽车顾问
2 合伙人 > 为超过400家客户提供咨
17 合伙人 20 咨询顾问 3 合伙人
150 咨询顾问 50 咨询顾问 询服务
美国 东欧
> 自2000年以来，罗兰贝
4 合伙人
25 咨询顾问 2 合伙人 格中国汽车团队成功完
韩国
20 咨询顾问 日本 成了超过1,000个汽车行
3 合伙人 4 合伙人
20 咨询顾问 业项目
30 咨询顾问
南美
> 罗兰贝格先进的工具与
方法论已经得到市场的
2 合伙人 印度 新加坡 证明，成为世界汽车行
10 咨询顾问 中东及 2 合伙人 1 合伙人 业的思想领袖
北非 1 合伙人 20 咨询顾问 5 咨询顾问
10 咨询顾问

44
作为汽车行业的意见领袖，罗兰贝格对行业的前沿趋势和发展方向
有着深入的洞察
相关的研究成果发布 (部分示例)

自动驾驶技术 出行方式 行业趋势洞察 行业颠覆性变革

2018自动驾 再连乡村： 汽车即服务 2018电动汽 新趋势下的车企未来竞争力 汽车行业颠覆性数

驶汽车发展 自动驾驶案 车发展指数 据探测：第三期
指数 例实践

汽车行业区 卡车行业自 新一代汽车： 汽车分时租 场景致胜： 2018全球汽 汽车行业颠覆性数

块链浪潮来 动化与电动 按需出行的定 赁：如何在 汽车产业趋 车供应商研 据探测：第四期
袭 化趋势 制汽车 中国成功 势洞察 究

45
报告联系人

郑赟 方寅亮 袁文博
罗兰贝格 罗兰贝格 罗兰贝格
全球合伙人 全球合伙人 执行总监
大中华区副总裁 大中华区副总裁

46
罗兰贝格