Negociació (01.

536)
Guia d’estudi 1

Conflicte, negociació i comportament estratègic

Presentació
Aquest primer mòdul de l'assignatura ens introdueix en la noció de conflicte com a
quelcom inherent a la vida en societat per, a partir de la idea de conflicte, avançar en les
de interdependència i estratègia i, finalment, de negociació. Es tracta d’identificar les
situacions de negociació com a situacions d'interdependència estratègica, és a dir, com a
jocs, en la terminologia de la teoria de jocs, que pretenen gestionar el conflicte arribant a
acords que ens proporcionin més utilitat que la que obtindríem amb la nostra millor
alternativa unilateral.

Quan ens trobem en una situació de negociació hem de tenir en compte que qualsevol
moviment que fem té conseqüències estratègiques que els altres participants percebran i
intentaran fer servir, a la vegada, per a millorar la seva posició estratègica.

Itinerari d’aprenentatge
En relació al mòdul didàctic 1 us recomanem que seguiu ordenadament les activitats
següents, que van acompanyades de la dedicació horària estimada:

 Lectura de la GES 1 (1h)

 Lectura i estudi del Mòdul 1 (12h)

 Lectura de l’enunciat de la PAC 1 (0’5h)

 Realització de la PAC 1 (9’5h)

 Lectura de les solucions de la PAC 1 (1h)

 Lectura del Glossari dels termes relacionats amb el Mòdul 1 (0’5h)

 Realització dels exercicis d’autoavaluació del Mòdul 1 (0’5h)

La dedicació horària total estimada per aquesta unitat d’aprenentatge és de 25 hores.

Negociació (01.536). GES1, Setembre 2018– Febrer 2019 24/07/2020 pàg. 1

Objectius d’aprenentatge
Aquest mòdul 1, integrat pels tres primers capítols del llibre Curso de negociación
estratégica, d'Alfred Font Barrot, Editorial UOC (2007), té els següents objectius
d’aprenentatge:

 Comprendre l'estructura bàsicament estratègica de les situacions negocials,

reconèixer quan es dóna una situació negocial encara que no porti aquest nom, o
que el negui, entendre com es configura aquesta estructura estratègica, què vol
dir interdependència, quines són les relacions entre conflicte i cooperació. Saber
adoptar un punt de vista estratègic per entendre l'estructura de les situacions de
negociació de manera global, no limitada a la fase de la negociació explícita.
Aprendre a discernir els incentius i anticipar-ne els efectes.

 Establir els significats precisos d'interdependència estratègica i interdependència

d'expectatives.

 Fixar la noció de joc a la teoria de jocs. Distingir les diferents classes de jocs
segons les coincidències o les oposicions entre les escales de preferències dels
jugadors.

 Determinar l'espai de la negociació i la seva composició de conflicte i cooperació.

Primera aproximació a la gestió del conflicte.

Continguts
La negociació és un mecanisme que fa servir tothom, de manera més o menys
conscient, per a resoldre moltes situacions de la vida quotidiana. Per aquesta raó, moltes
de les nocions que estudiarem admeten una primera aproximació intuïtiva o de sentit
comú. A aquest primer pas de reconeixement segueix l'estudi analític de les situacions
de conflicte que, per mitjà de la utilització de diverses eines, ens permetran d’aprofundir
en la comprensió i la resolució d’aquestes situacions.

S'estudiaran les situacions d'interdependència i les escales de preferències que donen

lloc a possibles acords i desacords. S'analitzaran també els tipus de conflicte i, fent servir
els elements que proporciona la teoria de jocs, s'assajaran possibles escenaris de
negociació.

Conceptes més importants

Conflicte.

El punt de partida de l’estudi de la negociació és l’evidència de que existeix el conflicte.

“El conflicte es produeix quan els objectius pretesos per persones o grups resulten (o són
percebuts com) incompatibles (total o parcialment) amb els objectius que alhora pretenen
altres persones o grups”.

Negociació (01.536). GES1, Setembre 2018– Febrer 2019 24/07/2020 pàg. 2

Sovint resulta transcendental per a gestionar el conflicte estudiar com el perceben les
parts, més que no pas estudiar el conflicte en la realitat.

Negociació.

La societat té mecanismes per a regular i ajustar l’escassedat de recursos que determina

que no puguem satisfer els objectius de tothom en tota la seva extensió. Aquesta
escassetat de recursos i el conflicte que se’n deriva es regulen fonamentalment per les
lleis i pel mercat, però existeix un espai on el conflicte no troba solució en aquestes
regles socials i on té sentit la negociació.

“La negociació es un procediment específic que pot gestionar, sota determinades

condicions, una part important de les situacions conflictives (o potencialment conflictives)
que el mercat real o les lleis no resolen (o sí ho fan però amb majors costos o de manera
ineficient)”.

Interdependència.

Hi ha situacions en les quals les nostres decisions i accions estan íntimament lligades a
les d'altres persones, i en les que el nostre millor resultat no depèn únicament de les
nostres decisions i accions. Això fa que no puguem actuar sense pensar en la reacció
que la nostra acció o decisió pot generar en els altres. En aquests casos, parlem
d'interdependència.

Situacions interdependents o jocs.

Hi ha molts instruments analítics que la teoria dels jocs ha individualitzat com a models
de comportament estratègic. En el mòdul s'analitzen els següents:

 joc de suma zero

 joc de no suma zero o de suma positiva

 jocs de torn simultani

 jocs de torn consecutiu

 equilibri d'un joc (equilibri de Nash)

 eficiència paretiana

 jocs de pur conflicte

 jocs de pura coordinació

 jocs mixtos de conflicte i de cooperació.

Negociació (01.536). GES1, Setembre 2018– Febrer 2019 24/07/2020 pàg. 3

Situacions negocials i gestió negocial del conflicte.

És en les situacions d’interdependència estratègica amb factors tant de conflicte com de

cooperació on té sentit parlar de negociació. Aquestes situacions són les més habituals
en la nostra vida diària, molt més que no les situacions on el que un guanya
irremeiablement ho perd l’altre.

El problema és que normalment es tendeix a pensar i a actuar com si les situacions

d’interdependència amb les que ens enfrontem fossin precisament de pur conflicte o
creient que contenen factors de pur conflicte que exclouen la possibilitat d’actuar
cooperativament. Això afavoreix, precisament, el fracàs d’una eventual negociació o
l’obtenció de resultats pitjors que els que s’obtindrien reconeixent la vertadera naturalesa
de la situació.

Negociació i comportament estratègic.

En tota negociació hem de tenir en compte que els resultats que s’hi obtinguin no
depenen només de nosaltres, sinó de totes les persones implicades en la resolució del
conflicte. És per això que la millor negociació és aquella que sospesa totes les
perspectives i interessos en conflicte.

El nostre millor resultat no depèn únicament de les nostres decisions o eleccions, sinó
que necessita les decisions o eleccions que adopten altres persones que també
persegueixen un objectiu propi i que, a la vegada, depenen de nosaltres per a obtenir-lo.

No hem d’oblidar quin és el propòsit de la negociació, que no és altre que “obtenir

quelcom millor (quelcom que valorem més, que ens proporciona més utilitat) del que
podríem aconseguir sense negociar”.

En un determinat sentit, negociació és estratègia, entesa com a pla d’acció dissenyat per
a obtenir el resultat que desitgem. Una estratègia és un pla de treball que dissenyem
amb la finalitat de prendre decisions interactives, que ens permetrà actuar en un context
complex i conflictiu. I aquesta estratègia sempre dependrà de la situació en concret en la
que ens trobem, del que l’altra part en la negociació faci al seu torn.

Mirar cap enrere i raonar cap endavant.

El principi de reconstrucció i l'elaboració d'un arbre de joc ens permet d’avançar-nos a les
decisions futures dels altres jugadors i tenir-les en compte en la presa de decisions
presents per a la obtenció del nostre millor resultat.

Lligar-nos irreversiblement a una opció.

Les estratègies estan condicionades segons que es tracti de jocs de torn simultani o jocs
de torn consecutiu. L'autorestricció, en els jocs de torn simultani, pot tenir efectes
favorables en l'estructura de les recompenses.

Ocultar o presentar com a segur el nostre pròxim moviment.

Negociació (01.536). GES1, Setembre 2018– Febrer 2019 24/07/2020 pàg. 4

En els jocs de pur conflicte no convé de cap de les maneres que el contrincant o la
contrincant conegui les nostres intencions o la nostra estratègia. Al contrari, en els jocs
mixtos tindrà avantatge qui aconsegueixi comunicar abans, i amb més convicció, la seva
decisió.

Estratègia dominant.

Un jugador té una estratègia dominant quan entre les seves estratègies possibles en té
una que és uniformement millor que qualsevol altra amb independència del que faci
l'altra part. Per uniformement millor entenem que és al menys millor en alguna
circumstància i en cap cas pitjor. És important tenir present que una estratègia dominant,
domina a les altres estratègies d’un mateix jugador i no a les del contrari.

Equilibri de Nash.

En un joc es defineix l’equilibri de Nash com aquella combinació de jugades que

desemboquen en un resultat estable, ja que és aquell en el que la decisió de cada
jugador és la millor resposta a la decisió de l’altre.

Dilema del negociador.

En l’apèndix al mòdul 1 s’explica l’estructura del dilema del presoner, formulació teòrica
que ens situa en una situació paradoxal, en la qual seguint l'estratègia -individualment-
dominant (la no cooperació) s’assoleixen resultats pitjors dels que sorgirien de la
cooperació.

Seguint la mateixa estructura que la del dilema del presoner (tot i que relaxant algunes
condicions de funcionament), el dilema del negociador es configura com una modalitat
d’aquest amb la particularitat que en reconstruir-lo es fan servir variables pròpies de les
situacions de negociació.

El model ens ensenya que “si només es negocia una vegada, sense horitzó de futur,
sense que la relació entre els negociadors sigui un valor per a ells i en absència d’alguna
autoritat exterior que garanteixi els pactes, és molt probable que el joc d’interaccions del
dilema del negociador ens condueixi a la traïció recíproca”.

*** els paràgrafs entre cometes pertanyen al material docent d'A. Font Barrot del Curs de
Negociació Estratègica, EDIUOC.

Bibliografia
Dixit, A.K. ; Nalebuff, B. (1992). Pensar estratégicamente. Barcelona: Bosch.

Negociació (01.536). GES1, Setembre 2018– Febrer 2019 24/07/2020 pàg. 5

Font Barrot, A. (1997). Negociaciones. Entre la cooperación y el conflicto. Barcelona:
Grijalbo.

Gómez Pomar, J. (2004). Teoría y técnicas de negociación. Barcelona: Ariel.

Lax, D. ; Sebenius, J. (1991). El directivo como negociador. Negociación para la

cooperación y la ganancia competitiva. Madrid: Instituto de Estudios Fiscales.

Raiffa, H. (2003). Negotiation Analysis. Cambridge (MA): Harvard University Press.

Schelling, Th. (1980). The Strategy of Conflict. Cambridge (Mass.): Harvard University
Press.

Negociació (01.536). GES1, Setembre 2018– Febrer 2019 24/07/2020 pàg. 6