ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH 

Online Open Access publishing platform for Management Research 

© Copyright 2010 All rights reserved Integrated Publishing association 

Review Article  ISSN 2229 ­ 3795

Marketing problems of edible oil industry in the state of 
Tamilnadu 
Dhinesh babu.S 1  , Venkateshwaran.P.S 2 
1­ Professor, JJ College of Engineering and Technology, Tiruchirappalli 
2­ Lecturer, PSNA College of Engineering and Technology, Dindigul 
venkateshpsna07@gmail.com 

ABSTRACT 

Edible oil  is one of the  important consumer  items. Consumers use  it  in the preparation of  food 

items  every  day.  The  demand  for  edible  oil  is  growing  because  of  the  increase  not  only  in 
population but also in their standard of living. The production of edible oil is carried out by both 
large and small  firms. Owing to liberalization, the  import of edible oil  is also encouraged. The 
Government supplies edible oil through its Public Distribution Shops. Now­a­days, big oil mills 
go for large­scale production and reap the economies of scale of production. The profit in large­ 
scale units attracts many new firms to the market. The existing small firms are unable to compete 
with the large firms in marketing their products. Now­a­days, the problem in edible oil market is 
not  one  of  production  but  is  one  of  marketing.  Even  though,  there  have  been  many  previous 
studies  related  to  production  and  economics  of  large­scale  production  of  edible  oil,  only  a  few 
studies  have  focused  on  the  marketing  of  edible  oil.  In  these  studies,  only  the  channels  of 
distribution,  marketing  cost,  market  margin,  package  and  advertisement  have  been  discussed. 
But no studies focus on the marketing problems among the edible oil owners.  Hence the present 
study focuses only on the aspects of marketing problems in the edible oil market. 

1. Introduction 

The edible oil need in Tamil Nadu is practically met by the branded oil and the remaining part is 
met by unbranded oil. Since the number of oil mills producing branded oils is growing, there is a 
hectic competition in the market. The marketers rely much on their marketing strategies and also 
their competitors’ strategies. The consumers’ awareness, exposure and knowledge of edible oils 
are also growing because of the level of education, urbanization and also the vast development in 
communication facilities. Since branded oil is supplied only by large units, they try to capture the 
market. The business of small oil units is under a cloud. But these small firms focus on their own 
consumers and they are very weak in analyzing the consumer behaviour in the edible oil market. 
The small  firms do not realize the  importance of  marketing and  market­related activities  in the 
edible  oil  market.  Even  though,  some  small  firms  have  a  higher  exposure  to  the  marketing  of 
edible oil, their capital is not a supportive element to implement their own marketing strategies. 
Both  the  small  and  large  firms  face  many  problems  in  marketing  their  products  since  the 
consumer behaviour is highly unpredictable. Especially, after globalization, the marketers realize 
the importance of market orientation, marketing strategies and practices in the edible oil market.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  58 

2. Methodology of the Study 

2.1 Research Design 

Descriptive research method has been used in this present study. The survey research method, a 
branch  of  descriptive  research  used  for  obtaining  data  from  respondents  (owners)  by  asking  a 
variety of questions, was selected.  The present study consists of a pre­structured methodology, 
with limited objectives and data collection forms. Since the study focuses on various marketing 
aspects of edible oil from the manufacturers’ point of view, it has become descriptive in nature. 

2.2 Collection of Data 

The  data  related  to  marketing  of  edible  oils  were  collected  through  interview  schedules.    The 
variables  related  to  marketing  of  edible  oils,  market  orientation  among  the  owners,  marketing 
strategies and marketing problems were identified with the help of previous studies, the view of 
experts and experienced owners in the marketing field. 

2.3 Sampling Procedure 

Since the study focuses on the edible oil manufacturers at various districts in Tamil Nadu, the oil 
manufacturers  from  the  Southern  districts  of  Tamil  Nadu  were  selected  by  the  application  of 
stratified proportionate random sampling. Out of the total oil manufacturing units in the southern 
districts (732 units), 50 per cent of the total units are treated as the sample size of the units. The 
districts  in  South  Tamilnadu  are  treated  as  strata.    The  determined  sample  size  of  366  units  is 
distributed among various districts according to the proportion of total units in each district to the 
total units. 

Limitations of the Study 

1)  The  primary  data  collected  from  the  oil  manufacturers  is  highly  based  on  their  records. 
Many  of  the  manufacturers  replied  to the  questions  only  from  their  memory.  Hence,  it  is 
subjected to memory bias. 
2)  Only  edible  oil  units  in  Southern  districts  of  Tamil  Nadu  were  taken  into  consideration. 
Units in other areas of Tamil Nadu were excluded since the number is negligible. 
3)  The applied statistical tools in the present study may be subjected to their own limitations. 
3. Marketing Problems 

The strategic orientation to its environment is of paramount importance  for the success of units 
in  industry  (Miller  and  Friensen,  1983).  The  environments  are  heterogeneous  and  are 
characterized  by  a  range  of  factors  the  firm  needs  to  address  (Dess  and  Beard,  1984). 
Environmental  dynamism  can  be  conceptualized  as  the  rate  of  change  and  the  degree  of 
instability of the environment (Tan and Li, 1996). The marketing strategy is essential to focus on 
the changing needs of consumers within a firm’s ability to satisfy them. Marketing strategy is the 
adoption of policy that meets a marketing problem.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  59 
4. Analysis and Interpretation 

Table 1: Marketing Problems Faced by the Units 

Sl.No.  Marketing Problems  Mean score in  ‘t’­statistics 

Small Units  Large Units 
1.  Number of intermediaries  3.8197  3.0456  2.0331* 
2.  Requirements of variety of products  3.7081  2.4183  2.8146* 
3.  High credit period  3.4547  2.6091  2.3314* 
4.  Demand for products  3.6818  3.0943  1.6331 
5.  Frequent change in taste of customer  2.9603  3.8642  ­2.7137* 
6.  Poor security on debts  2.4211  3.3069  ­2.3031* 
7.  Consistent searching for agents  2.5617  3.8182  ­2.9664* 
8.  Unremunerative price  3.6108  2.4509  2.3093* 
9.  High  switching  behavior  among  3.9099  2.6712  2.7791* 
customers 
10.  High requirements of working capital  4.0989  2.9098  3.1416* 
11.  Heavy marketing margin  2.5646  3.8187  ­2.7039* 
12.  Unhealthy competition  3.2109  3.9094  ­1.8081 
13.  Customer knowledge on product  2.8081  3.1146  ­0.4594 
14.  Requirement  of  heavy  selling  2.4641  3.8087  ­2.7082* 
Expenses 
15.  Competitor’s strategy  2.8089  3.9192  ­2.6143* 
16.  Price war in wholesale trade  2.5113  4.0243  ­3.6443* 
* Significant at 5 per cent level. 
The highly  viewed  marketing problems among the owners in small units are high requirements 
of working capital, high switching behavior among the consumers and numbers of intermediaries 
since  the  respective  mean  scores  are  4.0989,  3.9099  and  3.8197.  In  large  units,  these  are  price 
wars  in wholesale trade, competitor’s strategy and unhealthy competition since  its  mean  scores 
are 4.0243, 3.9192 and 3.9094 respectively. 
Regarding  the  perception  on  marketing  problems,  the  significant  difference  among  the  two 
groups of owners is identified in the case of number of intermediaries, requirement of variety of 
products,  high  credit  period,  frequent  change  in  taste  of  customer,  poor  security  on  debts, 
consistent searching for agents, unremunerative price, high switching behavior among customers, 
high  requirement  of  working  capital,  requirement  of  heavy  selling  expenses,  competitor’s 
strategy  and  price  wars  in  wholesale  trade  since  their  respective  ‘F’  statistics  are  significant  at 
five per cent level. 

4.1 Important Marketing Problems 
The  important  marketing  problems  in  the  edible  oil  units  are  analyzed  with  the  help  of  factor 
analysis.  The  score  on  listed  sixteen  marketing  problems  has  been  included  for  the  factor 
analysis. Initially, the test of validity of data for factor analyzed has been examined with the help 
of KMO measures and Bartlett’s test of sphericity.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  60 
Both  these  two  tests  satisfy  the  conditions  for  validity  of  data  for  factor  analysis.  The  factor 
analysis  results  in  four  important  problems  namely  finance  customer,  competitors  and 
intermediaries. The important problems, its eigen value and per cent of variation explain by these 
important problems are given in Table 2. 
Table 2: Important Marketing Problems in Edible Oil Market 

Sl.  Important Problems  Number of  Eigen Value  Percent  Cumulative 

No.  marketing  of  per cent of 
problems  variation  variation 
explained  explained 
1.  Finance  5  3.8184  28.43  28.43 
2.  Customer  5  3.0661  22.21  50.64 
3.  Competitors  3  2.1949  15.09  65.73 
4.  Intermediaries  3  1.6842  13.64  79.34 
KMO Measure of sampling adequacy: 0.7933  Bartlett’s test of sphericity: 
Chi­square value: 101.42* 
* Significant at zero per cent level. 
The narrated four important problems by the factor analysis explain the marketing problems, to 
the extent of 79.34 per cent. The important marketing problem is ‘finance’ since its eigen value 
and  the  per  cent  of  variation  explained  by  the  finance  problem  are  3.8184  and  28.43  per  cent 
respectively.  The  next  two  important  marketing  problems  are  ‘customer’  and  ‘competitors’ 
related  problems  since  its  eigen  values  are  3.0661  and  2.1949  respectively.  The  per  cent  of 
variation  explained  by  these  two  factors  are  22.21  and  15.09  per  cent  respectively.  The  last 
important problem  identified  by the  factor analysis  is ‘intermediaries’  since  its eigen  value and 
the per cent of variation explained are 1.6842 and 13.64 per cent respectively. 
4.2 Problems in each Important Marketing Problem 
The  ‘finance’  and  ‘customer’  related  problems  consist  of  five  problems  with  the  reliability 
coefficient  of  0.8342  and  0.7304  respectively.  The  ‘competitors’  and  ‘intermediary’  related 
problems  consist  of  three  problems  with  the  reliability  coefficient  of  0.6961  and  0.7119 
respectively. The detail of problems in each important problem is given in Table 3. 

Table 3: Problems in each Important Marketing Problem 

Sl.  Important  Marketing Problem 

No.  marketing  1  2  3  4  5  Reliability 
problem  Coefficient 
1.  Finance  Heavy  High  credit  Heavy  Requireme  0.8342
marketin  period  requirement  nt   of 
g  margin  (0.7229)  of  working  heavy 
(0.8144)  capital  selling 
(0.6804)  expenses 
(0.5968) 

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  61 
 2.  Customer  Demand  for  Customer  Higher  Requireme  Frequent  0.7304 
products  knowledge  switching  nt  of  change  in 
(0.8146)  on behaviour  variety of  taste  of 
products  among  Products  consumer 
(0.7302)  customers  (0.6182)  (0.5508) 
(0.6911) 

3.  Competitors  Competitors  Price  Unhealthy  0.6961 

strategy  war  in  competition 
(0.7943)  whole  (0.5562) 
sale 
trade 
(0.6454) 

4.  Intermediary  Consistent  Poor  Number of  0.7119 

searching  of  security  intermediaries 
agents  on  debts  (0.6561) 
(0.8146)  (0.7332) 

Figures in parentheses are factor loadings. 

The  included  problems  in  ‘finance’  explain  it  to  the  extent  of  83.42  per  cent.  The  important 
problems  in  ‘finance’  are  unremunerative  price  and  heavy  marketing  margin  since  its  factor 
loadings  are  0.8969  and  0.8144  respectively.  The  six  problems  in  ‘customer’  explain  it  to  the 
extent  of  73.04  per  cent.  The  important  problems  are  demand  for  products  and  customer 
knowledge on products. The problems in ‘competitors’ explain it to the extent of 69.61 per cent. 
The  most  important  problem  in  ‘competitor’  is  competitors’  strategy  since  its  factor  loading  is 
0.7943.  The  problems  in  intermediary  explain  it  to  the  extent  of  71.19  per  cent.  The  most 
important  problem  in  the  ‘intermediary’  is  ‘consistent  searching  of  agents’  since  its  factor 
loading is 0.8146. 

4.3 Perception on Important Marketing Problems 

The respondents’ perception on important marketing problems in edible oil industry is analyzed 
with the help of the score on the four important problems (factors) in marketing of edible oil. The 
score of the four factors is drawn from the mean score of the various marketing problems in each 
factor. In order to analyze the significant difference among the two groups of owners regarding 
their  perception  on  important  marketing  problems,  the  ‘t’  test  has  been  administrated.  The 
resulted  mean  of  score  of  the  four  important  problems  and  its  respective  ‘t’  statistics  are 
exhibited in Table 4.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  62 
 Table 4: Perceptions on Important Marketing Problems among the Units 

Sl.No.  Promotion Variables  Number of owners in  ‘t’­Statistics 

Small Units  Large Units 
1.  Finance  3.8386  3.1194  2.3081* 
2.  Customer  3.6136  2.6325  2.7236* 
3.  Competitors  2.8437  3.9509  ­2.8186* 
4.  Intermediaries  3.8675  3.0902  2.4141* 
*   Significant at 5 per cent level. 

The  highly  perceived  problems  (factors)  among  the  owners  in  small  units  intermediaries  and 
finance since the mean scores are 3.8675 and 3.8386. Among the owners in large units, these are 
competitors and finance since their respective mean scores are 3.9509 and 3.1194. Regarding the 
perception  on  important  problems,  the  significant  difference  among  the  two  group  of  owners 
have been noticed in the perception all four important marketing problems since their respective 
‘t’ statistics are significant at five per cent level. 

4.4  Association  between  profile  of  owners  and  their  perception  on  important  Marketing 
Problems 

The  profile  of  the  owners  and  their  perception  on  important  marketing  problems  has  been 
examined with the help of one way analysis of variance. The included profile variables are age, 
level  of  education  and  occupational  background  of  the  owners.  The  resulted  ‘F’  statistics  is 
presented in Table 5. 

Table 5 Association between Profile of Owners and then Perception on Important 
Marketing Problems 

Sl.No.  Profile Variables  F­Statistics 

Finance  Customer  Competitors  Intermediaries 
1.  Age  2.9186*  3.1082*  3.2706*  2.6169* 
2.  Level of education  2.6818*  2.2686*  2.8917*  2.0617 
3.  Occupational background  2.0864  2.4541*  1.9392  2.8184* 
* Significant at five per cent level. 
Regarding  the  perception  on  important  marketing  problem  namely  ‘Finance’,  the  significantly 
associating profile variables are age and level of education since their respective ‘F’ statistics are 
significant  at  five  per  cent  level.  The  significantly  associating  profile  variables  regarding  the 
perception  on  ‘Customer’  related  problems  are  age,  level  of  education  and  occupational 
background. The age and level of education of the owners are significantly associating with their 
perception  on  ‘competitors’  oriented  problems  whereas  regarding  the  perception  on 
intermediaries, these profile variables are age and occupational background of the owners.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  63 
4.5 Association between organizational variables and the Owners Perception on Problems 
The  association  between  organizational  profile  and  the  owners’  perception  on  important 
marketing  problems  have  been  analyzed  with  the  help  of  one  way  analysis  of  variance.  The 
included  organizational  variables  are  years  of  experience,  nature  of  ownership,  number  of 
products dealt in, number of employees worked, total investment, sources of capital and monthly 
turnover. The resulted ‘F’ statistics are shown in Table 6. 
Table 6: Association between Organization variables and Perception on Important Marketing 
Problems 

Sl.No  Organisation Variables  F­Statistics 

.  Finance  Customers  Competitors  Intermediaries 
1.  Years of experience  3.0141*  2.1132  2.5617*  1.8644 
2.  Nature of ownership  2.5022  2.8036*  2.0233  2.1147 
3.  Number of products dealt  2.1144  2.3014  2.8184*  2.5641 
4.  Number  of  employees  2.6146*  2.4508*  2.3663*  2.5039* 
worked 
5.  Total investment  2.8661*  1.3384  2.6561*  2.0681 
6.  Sources of capital  2.4541*  2.5034*  3.1174*  2.5339* 
7.  Monthly turnover  3.1403*  2.4509*  2.6691*  2.4884* 
* Significant at five per cent level. 

Regarding  the  perception  in  ‘finance’  the  significantly  associating  organizational  profile 
variables  are  years  of  experience,  number  of  exmplyees  worked,  total  investment,  sources  of 
capital  and  monthly  turnover  whereas  regarding  the  perception  on  ‘customer’  related  problem, 
these  organizational  profile  variables  are  nature  of  ownership,  number  of  employees  worked, 
sources of capital and monthly turnover. The significantly associating profile variables regarding 
the  perception  on  ‘competitors’  oriented  problems  are  years  of  experience,  number  of  products 
dealt,  number  of  employees  worked, total  investment,  sources of  capital  and  monthly  turnover 
whereas  regarding  the  perception  on  ‘intermediaries’  problem,  these  are  number  of  employees 
worked, sources of capital and monthly turnover. 
5. Suggestions and Recommendations 
The owners of the edible oil units should be trained to get more marketing knowledge to market 
their products. They should think globally and act locally. It implies that their product should be 
highly qualitative and also suitable to the local consumers. 

The small units are unable to compete with large units because of their week financial strength. 
Hence,  they  are  advised  to  form  clusters  of  small  units  and  produce  branded  oil  with  higher 
quality. Only then they can easily compete with the giants in the edible oil market. 

Now­a­days, the attractive packaging plays an important role in the marketing of edible oils. All 
types of manufacturers should realize this fact and try to sell their products in attractive packets. 
It is not only attractive but also is reachable to all customers’ segments.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  64 
Since  the  profit  of  the  edible  oil  units  highly  rests  on  the  number  of  outlets  covered  by 
established marketing system and also logistics management, the owners of small and large units 
should  be  properly  trained  to  learn  the  abovesaid  aspects.  Only  then,  they  can  market  their 
products  in  a  under  market.  They  should  realize  that  they  can  earn  profit  through  sales 
maximization.  Hence,  they  are  advised  to  boost  their  sales  through  many  promotional  and 
advertising techniques. 
The  important marketing problems  in the edible  oil  market are finance, customers, competitors 
and  intermediaries.  The  owners  of  the  small  and  large  units  have  to  remember  that  these  will 
occur in their businesses. Since the marketing problems are permanent in the market, they cannot 
avoid  them  but  they  can  manage  them  with  the  help  of  application  of  scientific  principles  of 
management. 

6. References 

1.  Achaya  K.T.,  1990.  “Oilseeds  and  Oil  milling  in  India:  A  Cultural  and  Historical 
Survey”, Oxford and IBH Publishing Co. Pvt. Ltd., New Delhi. 

2.  Barker  C.W.  and  Anshen  M.,  1987  “Modern  Marketing”,  Mac  Millan  Press  Ltd., 
London. 
3.  Centre for Monitoring Indian Economy, Agriculture, August 1977, New Delhi. 

4.  David A. Revzan, 1961. “Marketing Organization through the Channel – Wholesale 
and a Marketing Organization”, John Wiley and Sons, New York. 

5.  Kundu  Dr.  M.K.,  2000a.  “Edible  Oil  Scenario”,  Oil  and  Fats  Review,  January  – 
February 2000, Vol. XII, No. 10 & 11. 

6.  The American Marketing Association, 1985. “New Marketing  Definitions”, Marketing 

News, March 1, 1985. 

7.  Thinamani, Tamil Daily, 2001. 2 nd  December 2001, Vol.51, No.330, Madurai Edition, pp 

1­5. 
8.  Government  of  India,  1956.  “Oilseeds  Crushing  Industry  Inquiry  Committee”, 
Ministry of Food and Agriculture, New Delhi. 

9.  Government of Tamil Nadu, 1991. “Status Paper on Edible Oil in Tamil Nadu”, The 
Committee  to  Overview  the  Edible  Oil  Scenario  in  Tamil  Nadu,  Department  of  Civil 
Supplies and Consumer Protection.

ASIAN JOURNAL OF MANAGEMENT RESEARCH  65