Insights from Exactly What to Say by Phil Jones 

“Magic Words are sets of words that talk straight to the subconscious brain. The subconscious brain is a 
powerful tool in decision‐making because it is preprogrammed through our conditioning to make decisions 
without overanalyzing them.” – Phil Jones 
Below are five sets of Magic Words you can use to persuade most people to listen to your idea or product pitches and take action. For each 
set of Magic Words, I’ll use the example of selling this book, ‘Exactly What to Say’ to a business owner. 

"What do you know about…?" 
Example: "What do you know about the magic words of persuasion? 

When you introduce a topic with the preface: “What do you know about…?”, you put your recipient’s mind to work, 
searching for knowledge related to the topic you want to discuss. Once your recipient realizes he or she has a knowledge 
gap, they will be eager to fill it and curious to know more. At this point, you have an opportunity to introduce a few unexpected benefits of 
what you’re pitching/selling.  

"How open‐minded are you…?" 
Example: “How open‐minded are you to learning a set of words that could dramatically increase your sales?"  

No one wants to be seen as ‘close‐minded’; therefore, to save face, your recipient will likely pause and listen to what you 
have to say (even if he or she is initially opposed to your idea or resistant to buying your product).  

Now that you’ve got your prospect's attention with either “What do you know about…?” or “How open‐minded are you…?”, you need to 
increase their interest in what you’re pitching. Therefore, the next set of Magic Words is: 

 “Just imagine...” 
Example: "Just imagine if you could hit your sales target by using a few Magic Words.” 

Author Phil Jones says, ‘Just imagine' is the adult equivalent to: 'Once upon a time.' “When you hear the words, ‘Just 
imagine,’ the subconscious brain kicks a switch and opens up the image viewer, and it cannot help but picture the very 
scenario you are creating.” 

Don’t stop at getting your recipient to see the positive difference your idea or product can make, get them to feel the difference your idea 
or product can make with the following set of Magic Words: 

"How would you feel if ..." 
Example: "How would you feel if you doubled your sales next month?” 

Author Phil Jones says, “The more contrast you can create between where somebody does not want to be and where 
they hope to be, the more likely you are to get people to move.” 

Now that you've got someone interested in your product or idea, they need a ‘nudge’ to make the decision you want them to make. If you 
don't push your recipient to decide, they’ll put it off.  

Author Phil Jones says, “To me, the primary job description of all sales professionals is to be ‘decision catalysts’ in the lives of their 
customers and prospects, yet still the job can be more simply described as ‘professional mind‐maker‐upper.’” 

If you want to become a ‘professional mind maker‐upper,’ use the following set of magic words: 

"The way I see it, you have three options…" 
Example: "The way I see it, you have three options. First, rely on your current sales skills and continue to struggle. Second, 
spend thousands of dollars on sales workshops to improve your sales skills. Or third, pick up this short book for $11.99 to 
substantially improve your sales skills and start acquiring more customers." 

The key is to follow up the preface, “The way I see it, you have three options…” with two options that seem painful (troublesome status 
quo and a laborious alternative) and the option you want them to pick. If you frame the final option in a way that makes it seem like the 
path of least resistance, your recipient is more likely to choose option three and act in a way you want them to. 

“The rhythm of three makes for easy listening for the other person, and by leaving your preferred choice until the end, you easily build 
the value of that option and load the choices so your preferred outcome stands out as a clear favorite.” – Phil Jones 

“The right words at the right time can make all the difference.” – Phil Jones 

www.ProductivityGame.com