TAB, HBS 1-185-123, Universidad Austral MEDIPLEX GROUP INC. Abe Gosman, Presidente y duefio del 60% de Mediplex, una compaiiia que poseia un centro de enfermeria especializada, efectuaba tratamientos por addiciones y poseia una empresa constructora de instalaciones listas para operar, expres6 en su modo realista y directo: Yo vi un crecimiento significativo en el segmento “subagudo” del sector de atencién de la salud: atencién psiquidtrica, tratamiento del alcoholismo y centros de enfermeria especializada, Parte de esto es consecuencia temporaria del sistema de pago previsto por los grupos de diagnéstico telacionado en los hospitales de atencién de agudos, lo que genera disminuciones en las tasas de duracién de intemacién y ocupacién. Debido a que los hospitales estan buscando formas alternativas para llenar sus camas vacias, existe una oportunidad para las compaiiias como la nuestra para establecer “‘camas gerenciadas”, a fin de proporcionar tratamiento para el alcoholismo y servicios psiquiatricos. Después de todo, nosotros sabemos como atender este segmento de manera eficiente, No tendria sentido que los hospitales utilizaran su costoso personal para atender a pacientes subagudos. Ellos pagan us$12 por hora a las enfermeras matriculadas y nosotros us$9. Somos més eficientes, También observamos importantes ingresos provenientes del servicio de tratamiento del alcoholismo. El negocio de los centros de enfermeria especializada no es tan rentable, pero casi no tiene riesgos. Se ha producido un crecimiento fundamental en el sector de residencias para jubilados. Nuestros clientes son individuos y grupos confesionales. Nosotros les brindamos “un punto de compra iinico”, mediante el offecimiento de financiacién, planeamiento y disefio asistido para la obtencién del Certificado de Necesidad, Nuestros clientes no tienen costos adicionales, porque nosotros les proporcionamos servicios con tarifa plana. El tamafio de nuestras instalaciones para el tratamiento del alcoholismo a pacientes internados nos permite offecer servicios especiales, tal como programas para cocaina, Por ejemplo, en Spofford Hall tiene 134 camas, mientras que muchos otros centros de intemacién cuentan solamente con 20 6 30. Cada. programa especial requiere un grupo de pacientes lo suficientemente grande como para poder llevar a cabo una terapia grupal eficaz y justificar la contratacién de un especialista. Su dimensién también nos permite lograr ciertas economias de escala y diversificarnos hacia nuevos servicios. MEDIPLEX GROUP, INC. - 1IAE Universidad Austral Pero el rea de mayor crecimiento para nosotros estard en reunir edificios para vivienda, en los que los residentes tengan sus propios departamentos con el apoyo de instalaciones médicas y de enfermeria, Esa sera una industria de us$50.000 millones en la proxima década. Introduccién Abraham Grosman, fundador y fuerza impulsora de Mediplex, ingres6 al negocio en 1959 a través de un compaiiero de cuarto de la universidad, que lo convencié para que invirtiera us$10,000 en un centro de enfermeria: Compramos 1a sociedad de un centro de enfermeria, luego otra y gradualmente comenzamos a expandimos, La mayoria de los centros de enfermeria en la década del ’50 eran mansiones convertidas. No era costoso comprarlas y adquitimos mucha experiencia en remodelarlas. Grosman vendié la compafiia que operaba los centros de enfermeria y acord6 quedarse fuera del sector de atencién de la salud durante tres afios. Haciendo uso de su experiencia en reciclaje de edificios, se dedic6 al desarrollo de bienes raices. Después de tres afios volvié a los centros de enfermeria, ampliando las instalaciones en 1980 para el tratamiento del alcoholismo y addiciones. Mediplex fue constituida en 1983 como una consolidacion de estas actividades Mediplex estaba organizada en tres divisiones: (1) atencién prolongada, con ocho centros de enfermeria que contaban con 750 camas de atencién especializada y 590 de atencién intermedia; (2) alcohol y addiciones, con tres instalaciones para tratamiento de pacientes internados, que contaba con 257 camas autorizadas y cinco consultorios para pacientes externos; y (3) desarrollo, que en 1984 tenia cuatro contratos para disefiar, construir y desarrollar instalaciones de atencién prolongada para terceros (Ver Cuadro dD. En octubre de 1983, Mediplex tuvo su oferta piblica inicial de 700.000 acciones ordinarias, a un valor de us$15 por accién. Para mejorar la liquidez, Mediplex efectud una segunda oferta publica de 725.000 acciones ordinarias al mercado, el 11 de octubre de 1994, a un valor de us$20.75 por accion, En octubre de 1984, Mediplex planed invertir usS43.7 millones en la construccién de ocho servicios de enfermeria, con un total de 1008 camas y estaba negociando la adquisicién de otra con capacidad para 236 camas, También habia comprado us$8.1 millones en terrenos para el desarrollo de centros de atencién y residencia, ademas tenia contratos para desarrollar seis instalaciones de atencién de salud (con un total de 600 camas) para vender 0 alquilar a terceros, con un costo total proyectado de us$34.9 millones (us$14, 2 millones de los cuales habian sido gastados), Mediplex planeaba agregar un total de 222 camas a sus centros de tratamiento del alcoholismo y addiciones. En febrero de 1984 compré un hospital general de atencién de agudos en us$2.7 millones ubicado en Queens, New York, para convertirlo en un hospital psiquidtrico de 100 camas, con un costo adicional de aproximadamente us$4.4 millones, MEDIPLEX GROUP, INC. -TAE Universidad Austral OPERACIONES EXISTENTES Centros de Enfermeria Los servicios de atencién de enfermeria especializada de Mediplex requerian personal profesional y técnico, tales como enfermeras matriculadas 0 auxiliares de enfermeria con licencia y eran brindados en instalaciones destinadas a pacientes internados, Sus servicios de enfermeria intermedios estaban dirigidos a personas que no requerian servicios hospitalarios o de enfermeria especializada, pero cuya condicién fisica y mental todavia precisaba de atencién y servicios de internacion, por sobre el nivel de habitacion y alojamiento. Los servicios de rehabilitacién comprenden: ejercicios 0 actividades terapéuticas; evaluacién del andar y entrenamiento; terapia de mantenimiento; hidroterapia; eximenes y evaluaciones de discapacidades funcionales, incluyendo desérdenes de percepcién, del habla y auditivos. Mediplex atendia tanto la salud como las necesidades de sus pacientes. Los servicios de atencién de salud eran brindados por un Director de Enfermeria, enfermeras matriculadas, terapeutas fisicos, ocupaciones y recreacionales, asistentes sociales y otros. La compaiiia brindaba servicios de comida y de mucamas, asi como también actividades sociales programadas. Cada centro de enfermeria tenia un comedor completo, una cocina, una habitacién para tratamiento y atencién médica, peluqueria para hombres y mujeres e instalaciones para rehabilitacién, Estaba ubicado cerca de, por lo menos, un hospital y tenia acuerdos de derivacién para aceptar pacientes dados de alta por los hospitales. (La tasa promedio de ocupacién de cada centro propio y operado por Mediplex puede verse en el Cuadro 2), El porcentaje de ingresos por pacientes particulares, de Medicare y de Medicaid, asi presentan en los Cuadros 3 y 4) El censo de pacientes de centros de enfermeria de la compaiia promedié un elevado 40.9% de pacientes particulares -que se atribuye a la calidad de su atencion de enfermeria, a su reputacién dentro de la comunidad local y hospitales, a la ubicacién, aspecto y condiciones de cada uno de sus centros, Timothy Coburn, Vicepresidente de los Centros de Enfermeria, describié la estrategia de operacion de Mediplex: Nuestro objetivo es maximizar los pacientes pagos particulares, pero si un residente se queda sin fondos personales, es retenido por medio de la cobertura de Medicaid y recibe el mismo (0 mejor) tratamiento. A los pacientes de Medicaid se les garantiza terapia fisica y otras précticas terapéuticas que figuran en el régimen general de reintegros de Medicaid, mientras que los pacientes particulares pueden optar por renunciar a ellos, Para atraer pacientes pagos, ponemos énfasis en el compromiso de la comunidad, manteniendo altos porcentajes de empleo y presentando una imagen positiva a los médicos locales. En Wethersfield, Connecticut, MEDIPLEX GROUP, INC. - 3IAE Universidad Austral patrocinamos un servicio sin cargo para las personas invalidas de la comunidad, que viven en sus domicilios. Los residentes de los centros de enfermeria los lamaban por teléfono en determinado momento del dia y si no recibian respuesta daban aviso a la gente del servicio social, para que verificara en el domicilio de dicha persona, Este programa surgié a partir de un caso en que prestaron ayuda a un invilido que se habia caido y fracturado la cadera. Otro centro de enfermeria sirve como lugar para efectuar las reuniones del club de personas de edad avanzada, que se asisten ali para realizar cenas y otras actividades. Todos nuestros centros de enfermeria proporcionan atencién constante a Jos residentes de la comunidad. Los profesionales estan impresionados por nuestros altos ratios personal/paciente, por nuestras reuniones regulares del personal médico y por el hecho de que nuestros pacientes estén bien aseados y atendidos. ‘Nosotros nos mantenemos al corriente de las innovaciones en equipos, por ejemplo, nuestro nuevos Century Tubs baflan a los pacientes utilizando un bafiadera con hidromasaje, offeciéndoles por lo tanto un mayor grado de privacidad y dignidad Yo superviso un equipo de gestién centralizado que es responsable de los reintegros, mantenimiento fisico de la planta, compras, control de calidad y operaciones, Nuestro ingeniero de planta fija los estandares de especificaciones para las instalaciones y equipos, realizando ademés rondas diarias de inspeccién. Una enfermera esta a cargo de fijar las politicas y practicas y organizar la capacitacion del personal para asegurar la calidad. Nuestro sistema de compras es computarizado y puede seleccionar autométicamente el proveedor que offece el precio més bajo. Se estimula a los administradores de nuestros centros de enfermeria para que creen una identidad individual para cada centro. Ellos se reinen mensualmente con el equipo de la administracion central. Nuestras asistentes sociales, empleados del servicio de comida y otros grupos se reimen, en forma trimestral, con sus contrapartes de otros centros de enfermeria de Mediplex. En la compafiia tenemos economias de escala, a través de la compra centralizada, facturacién centralizada y beneficios @ empleados. Planeamos establecer un nuevo centro de enfermeria en Lexington, Massachusetts. Esto nos permitira ofrecer atencién multinivel, mediante la cual un paciente podré pasar de atencién especializada a atencién intermedia y viceversa. Offecer una amplia gama de servicios es una buena estrategia de marketing y existe una mayor rentabilidad en los niveles de atencién més altos, MEDIPLEX GROUP, INC. - 4IAE Universidad Austral Centros de Atencién y Residencia para jubilados ‘Mediplex considerd a las areas de atencién y residencia para jubilados como una extension de su negocio de centros de enfermeria, Los centros de residencia para jubilados oftecen a las personas activas de edad avanzada la posibilidad de un estilo de vida independiente. Muchos de los centros creados cuentan con servicio de enfermeria para brindar una continuidad de atencién. Los cargos de los servicios del centro son pagados por fondos privados, con la asistencia de programas gubernamentales, En ciertos Estados, los centros de residencia para jubilados deben estar autorizados y son regulados. Mediplex esperaba obtener ingresos provenientes de la consultoria, marketing, desarrollo, construccién y servicios de gestion de los proyectos de residencias para jubilados. Debido a que Ia etapa de desarrollo de estos proyectos era prolongada, Mediplex estaba preparada para gastar importantes sumas de dinero en estudios de factibilidad, marketing y otras evaluaciones preliminares, antes de comprometer a los patrocinadores de los posibles proyectos. Como parte de su expansion en residencias para jubilados, en 1984 compré el 20% del capital accionario de Retirement Centers of America, Inc. (RCA), con una opcién a un afio para comprar el restante 80% de participacién. RCAI brindaba servicios de consultoria, marketing y gestién para proyectos de residencia para jubilados, En los liltimos cinco afios habia supervisado el desarrollo de instalaciones finalizadas en cinco Estados y estaba haciendo lo mismo en otros sei Tratamiento del Alcoholismo y Addiciones Mediplex operaba o dirigia una red integrada de programas de alcoholismo y addiciones, tanto para pacientes internados como externos. La red comprendia tres centros para pacientes internados, que contaban con 257 camas autorizadas para tratamiento, habia presentado solicitudes de Certificado de Necesidad para unas 189 camas adicionales para dos de estos centros y cinco consultorios para pacientes externos en Massachusetts. Centros para Pacientes Internados Los servicios para pacientes internos eran brindados en Spofford Hall, New Hampshire, y en Arms Acres y Conifer Park en el norte de New York (ver Cuadro 2). Todas las instalaciones estaban reconocidas por la Comision Conjunta de Acreditacién de Organizaciones de Atencién de la Salud, El rea de pacientes internados utilizaba un equipo interdisciplinario de: administradores, psiquiatras, psicélogos, consultores de alcoholismo, asistentes sociales, enfermeras matriculadas, otros profesionales y personal auxiliar de los mismos. El amplio programa de tratamiento fue creado en torno a Alcohélicos Anénimos. El tratamiento para pacientes intemados comenzaba con la practica de atenci6n primaria, incluyendo evaluacion médica y desintoxicacién cuando correspondia; luego seguia la atencién intermedia que comprendia un programa de MEDIPLEX GROUP, INC. - 5IAE Universidad Austral tratamiento de cuatro a seis semanas adaptado a cada persona. Las programaciones diarias inclufan terapia individual y grupal, reuniones educativas, terapia a través de actividades, asignaciones escritas y reuniones grupales de tratamiento especial. Los pacientes pasaban por un programa de transicién, a fin de ayudarlos a adaptarse en su regreso al hogar. Una vez alli, se les brindaba un programa para pacientes externos, con el objeto de reforzar los resultados obtenidos durante el tratamiento de internacién. Comprendia apoyo terapéutico continuo a través de los centros para pacientes internados de la compafiia, consultorios externos dirigidos por la compafia y consultorios de otros profesionales con los que la compa tenia acuerdos contractuales. Mediplex desarrollé un gran mimero de programas especializados. El programa para adolescentes, pacientes de 13 a 17 afios, brindaba servicios a través de tutores, para evitar que perdieran tiempo de asistencia al colegio y estimular el desarrollo de la responsabilidad individual, El programa familiar estaba disefiado para involucrar al cényuge e hijos del paciente en el programa de tratamiento, El programa para recaidas crénicas era mas prolongado e intenso y estaba dirigido a personas que tenian dificultad para mantenerse sobrios después del tratamiento. A consecuencia del uso creciente de la cocaina y problemas de adiccién multiple, la compafiia desarrollé un programa especial para cocaina en su centro Spofford Hall Centros para Pacientes Externos Mediplex dirigia los consultorios de atencién de alcoholismo y addiciones para pacientes externos de una parte relacionada, Bay Colony Health Service Inc. con cinco consultorios en Massachusetts. Brindaba una amplia gama de servicios para atencién de salud mental, relacionados con alcoholismo y addiciones, para pacientes extemos, ademas de su servicio post-tratamiento. El personal de cada uno de los cinco consultorios contaba con un psicdlogco, asistentes sociales y consejeros en adicciones, quienes efectuaban terapia grupal, familiar ¢ individual, sobre una base de pago de honorarios por servicio. Bay Colony tenia acuerdos con varias empresas y la Corte de Quincy, Massachusetts, para examinar y entrevistar a personas con problemas de alcoholismo y addiciones, para luego derivarlos a centros de tratamiento adecuados. Fuentes de Ingresos Los ingresos de Spofford Hall estaban determinados por los cargos diarios, no sujetos a regulaciones estatales o federales. Aproximadamente el 90% de los pacientes de Spofford Hall tenian cobertura de seguro de salud y el restante 10% pagaba su propia atencién, Los ingresos correspondientes a Spofford Hall constituian una importante proporcién del ingreso total de la compaiiia. Existian varias fuentes de recursos provenientes de Arms Acres y Conifer Park, Debido a los requisitos regulatorios, Ia compaitia alquilaba las propiedades a empresas que fueran de propiedad absoluta del Presidente de la compafiia y recibia una renta por el excedente de servicio de deuda y amortizacién, Por sus servicios de gestién, percibia honorarios segin una formula relacionada con ciertos gastos (los honorarios pueden estar sujetos a la aprobacién de la Division New York de Alcoholismo y Addiciones). Por consiguiente, MEDIPLEX GROUP, INC. - 6JAE Universidad Austral los ingresos de la compaiiia provenientes de estas instalaciones no estaban directamente relacionados con los ingresos o rentabilidad de los centros, Gestién de Servicios Bill Hartegan, Vicepresidente de la Division Alcoholismo y Addiciones, observ6: La clave de la rentabilidad de este negocio es la ocupacion. El punto de equilibrio es llenar las jiltimas 20 a 40 camas de uno de nuestros centros. Necesitamos cerca de 340 derivaciones mensuales para mantener 257 camas de internacién ocupadas. Obtenemos unas 80 derivaciones por mes de Bay Colony, nuestra red de servicio a pacientes externos y algunas derivaciones de otros programas para pacientes externos asociados. Los servicios para pacientes externos no eran tan rentables. Bay Colony fue establecida esencialmente para actuar como un alimentador de nuestros centros de internacion, un proveedor de servicios post-atencién y una base para la comunidad, Yo tengo un problema real de relaciones piblicas con nuestros 100% de ocupacién, puede llegar a ser dificil lograr que las personas sean admitidas. Los servicios para pacientes extemos de Bay Colony funcionan como un amortiguador, trabajando con los miembros de la familia y manteniendo al cliente “en espera” hasta que se disponga de una cama, La gran poblacién de trabajadores es nuestro grupo objetivo primario, porque otros programas para tratamiento de alcoholismo y addiciones ya estin dirigidos al sector “transportistas”. Somos sensibles a las necesidades de las poblaciones especiales; por ejemplo, nuestro registro de clientes adultos en tratamiento por alcoholismo, por lo general, decae en la época de Navidad, cuando quieren estar en sus hogares. Debido a que los adictos a la cocaina y adolescentes tienen mayores crisis durante las vacaciones, nuestro indice de atencién de estos grupos aumenta y mantenemos altos porcentajes de ocupacién durante toda la temporada de vacaciones. Utilizamos muchos métodos de marketing. El servicio a la comunidad es la parte principal de nuestro marketing. Por ejemplo, yo entrené a un grupo llamado “Libertad de la Dependencia Quimica”, que trabaja con las escuelas secundarias locales. Patrocinamos conferencias sobre alcoholismo y abuso de drogas y proporcionamos los oradores para los programas de debate. También realizamos folletos, avisos en televisién y radio. Nuestra publicidad televisiva a menudo es presentada junto con programas especiales sobre alcoholismo o abuso de drogas. Cuidamos de no parecer demasiado comerciales, porque somos sensibles a lo que los consumidores piensan sobre la atencién de salud con fines de lucro, Nuestros avisos atienden un propésito social, generando conocimiento y educando al publico sobre el alcoholismo y el abuso de drogas, Algunas veces somos elegidos por los medios, como por ejemplo a revista Fortune, que visitara pronto Spofford Hall para registrar un historia sobre el tratamiento del alcoholismo para ejecutivos. Mediplex emplea un médico que es miembro de la Facultad de ‘MEDIPLEX GROUP, INC. - 7JAE Universidad Austral Medicina de Harvard University. Esto refuerza nuestra imagen como proveedor de servicios de calidad ‘Nuestro personal de marketing comprende a 5 personas, que estén especializadas en diferentes areas por tema (servicios a la comunidad, medios, etc.) y 20 representantes locales que nos brindan amplia cobertura geografica. Estos trabajan en nuestros centros de tratamiento o en sus casas y son responsables de las fuentes de derivaciones, tales como: consejeros de pacientes externos, consejeros de programas de asistencia a empleados y profesionales de salud mental, Yo contraté slo una persona con antecedentes en el Area clinica para hacer nuestro marketing, Ademés de proporcionarnos clientes, ellos nos ayudan a identificar las necesidades locales de servicios. Mi modelo bisico de marketing fue desarrollado en Massachusetts y se aplica a otras comunidades. El plan de 90 dias me permite ubicar adecuadamente las gestiones de marketing antes de que abran las nuevas instalaciones. Esto puede ser dificultoso, necesito tener los proyectos de marketing adecuadamente listos, de manera que tengan efecto cuando hay disponibitidad de camas y no antes, Nuestro modelo de servicio de tratamiento del alcoholismo y addiciones estaba ubicado en grandes instalaciones, con atractivos entomos. Nuestro cargo por paciente internado, de us$200 a us$280 por dia, es mucho mas bajo que los honorarios cobrados por un psiquiatra u hospitales generales. Cobramos us$7.000 por un programa de cocaina de cuatro semanas, mientras que un hospital de New York cobraria us$7.000 por semana. No tenemos reintegros estatales o federales por nuestro programa de tratamiento de alcoholismo y addiciones, El sector seguros cubre este tratamiento, porque les permite ahorrar dinero en demandas de seguros de salud, automotor y de vida. Mediplex ha funcionado satisfactoriamente en un entorno regulado, pero el proceso de obtencién de licencia y Certificados de Necesidad debe ser considerado como un riesgo. Otros problemas son la escasez de profesionales calificados para dirigir nuestros centros de tratamiento y el crecimiento de las organizaciones de mantenimiento de la salud (HMO). Las HMO son una amenaza, porque hacen dinero por no atender a la gente y nosotros las estamos observando atentamente. Servicios de Desarrollo y Relacionados, incluyendo Construccién La direccién de Mediplex tenia amplia experiencia en el desarrollo de instalaciones relacionadas con la salud, La compaiia construy nuevos proyectos y agregé edificios reciclados y adaptados a los existentes, La tarea de desarrollo inclufa la preparacion de estudios de factibilidad y marketing, proporcionar la evaluacién del programa y atender consultas, brindar servicios de planeamiento y disefio, dirigir la construccion y MEDIPLEX GROUP, INC. - 8IAE Universidad Austral proporcionar o concertar la financiacién. También prestaba colaboracion para la obtencién del Certificado de Necesidad (un prerequisito para las nuevas instalaciones 0 servicios), urbanizacién y otras aprobaciones gubernamentales. Los servicios de desarrollo y construccién de Mediplex eran efectuados sobre una base de honorario por servicio. Su financiacién mediante segunda hipoteca devengaba ingresos por intereses, Algunas de las instalaciones eran desarrolladas a través del alquiler a largo plazo. Los ingresos de honorarios por servicio eran reconocidos usando el método de porcentaje de cumplimiento. Planeamiento y Certificados de Necesidad Steve Garfinkle, Vicepresidente de Asuntos Gubernamentales, describié el proceso de preparacién y presentacién de Certificados de Necesidad La planificacién en Mediplex se basa en la necesidad de camas, Aunque algunos Estados ya han proyectado la necesidad de camas, nosotros siempre hacemos nuestro andlisis demografico. Observamos los siguientes factores: (1) base econémica, (2) composicién étnica, (3) disponibilidad de personal, (4) proximidad al hospital y (5) accesibilidad de la familia. No necesariamente ubicamos nuestras instalaciones en areas de altos ingresos, también tenemos en cuenta a las comunidades de obreros donde los residentes han acumulado ahorros y beneficios de pension. La composicion Ginica es un tema de los servicios de alcoholismo. La disponibilidad de personal puede ser realmente un problema, Se nos hace dificil obtener ayuda de nuestro centro de enfermeria de Beverly, Massachusetts, por lo que debemos derivarlos a Salem. En otras ubicaciones geograficas, no podemos conseguir enfermeras. Una vez que identificamos una comunidad, preparamos la solicitud de Cettificado de Necesidad. Mediplex ha presentado 14 solicitudes en los liltimos dos afios y medio y todas han sido aprobadas, excepto en un caso en que nos fueron rechazadas 12 camas para un centro de tratamiento de alcoholismo. Nosotros no presentamos solicitudes que puedan ser invalidadas 0 que deban disputarse; mantenemos relaciones cooperativas con las agencias gubernamentales. Para mi, el proceso de un Certificado de ‘Nevesidad es equivalente a los servicios de franquicia del Estado. Recientemente se ha producido un gran aumento del némero de organizaciones que solicitan Certificados de Necesidad para instalar centros de enfermeria, debido en parte a la creciente disponibilidad de financiacién corriente, Para nosotros, esto presenta una oportunidad para mas negocios de instalaciones listas para operar, porque muchas de estas organizaciones no tienen experiencia en el desarrollo de centros de enfermeria. Dentro de una comunidad puede existir competencia entre centros por pacientes particulares, pero Ia competencia global en este sector de la industria es limitada. MEDIPLEX GROUP, INC. - 9JAE Universidad Austral La posicién de los Estados varia en cuanto a si permitirin que los centros de enfermeria mantengan las ganancias que puedan obtener, segin los esquemas de reintegros anticipados que estén analizando. Yo creo que el sistema es bueno. No hay peligro de excesivas reducciones de costos con estos sistemas, porque hay otras formas de garantizar Ia calidad. Sin embargo, espero que los controles estatales sean cada vez mis estrictos debido a la situacién demografica. El rapido crecimiento de nuestra poblacién de edad avanzada colocaré muchas demandas en el sistema La situaci6n del reintegro para los tratamientos de alcoholismo es mixta Sera crecientemente escudrifiada por las compaiiias de seguro, especialmente en los Estados en que el seguro por mandato cubra el tratamiento del alcoholismo, En Estados que acaban de otorgar dicha cobertura recientemente, se producira un crecimiento del reintegro para dichos tratamientos. Direccién y Empleados Mediplex tenia 13 Presidentes Ejecutivos y Directores en octubre de 1984. La compaitia empleaba a aproximadamente 1.270 personas, 1.137 de las cuales eran empleados por hora y 133 recibian un sueldo regular. Unos 78 empleados de la compaitia estaban en las oficinas centrales de Newton, Massachusetts, Entre sus Directores habia un ex Senador de Massachusetts, un ex Gobenador del Estado de New York y un sacerdote catélico, Resultado de las Operaciones Los ingresos anuales aumentaron en 1983 un 36% y un 19% en 1982. El aumento de los, ingresos en ambos afios se debid a que las tasas de ocupacién de los servicios de tratamiento de alcoholismo y abuso de drogas aumentaron un 44% en 1983 y un 15% en 1982, el numero de camas de los centros de enfermeria, alcohol y addiciones operadas 0 dirigidas por la compafiia se increment6 en 178 unidades (12.4%) en 1983 y 105 (7.9%) en 1982; el niimero de dias paciente particulares de los centros de enfermeria aument6 un 13.9% en 1983 y 6.2% en 1982; y se incrementé la tasa diaria para pacientes en todas las instalaciones de la compaiiia. Adicionalmente, Mediplex reconocié ingresos por us$3.707.890, en 1983, provenientes de sus nuevas actividades de desarrollo y construccién Del aumento de ingresos totales de 1982, el 45% se atribuyé a la mayor ocupacién en los servicios de tratamiento de alcoholismo y addiciones de la compaitia, el resto se debié principalmente a un incremento en las tarifas diarias para los pacientes de los centros de enfermeria de Mediplex. Los gastos operativos, como porcentaje de los ingresos, excluyendo intereses pagados, declinaron un 3.2% en 1983 y un 5.6% en 1982, debido a un més alto nivel de utilizacién, Se esperaba que el ratio ingresos/gastos se estabilizara a medida que la MEDIPLEX GROUP, INC. - 10AE Universidad Austral utilizacién del centro se maximizara, Los gastos en desarrollo y construccién para 1983 ascendieron a us82.957.762. Regulaciones Gubernamentales Licencia Las instalaciones de Mediplex cumplian con los requisitos de licencia de los entes de salud federales, estatales y locales, al igual que con los cédigos de construccién municipales, codigos de salud y departamentos de incendio locales. Segin las reglamentaciones de New York, una empresa no podia tener licencia para operar servicios de tratamiento de alcoholismo y salud mental, salvo que sus accionistas fueron individuos. Por lo tanto, Mediplex brindaba solamente servicios de gestién a dichas instalaciones. Programas de Reinegro Gubernamentales para Atencién de Salud en Centros de Enfermeria En Connecticut y Massachusetts, la tasa diaria de los centros de enfermeria para los pacientes de Medicaid se basaba en los costos razonables incurridos en la provision de servicios, més el rendimiento sobre el capital, sujeto a un limite de costos maximo. También existia un incentivo limitado para aquellos proveedores cuyos costos fueran menores a ciertos topes. El proveedor no podia facturar al paciente un monto mayor al de Medicaid, Aunque la compafia generalmente habia incrementado las tasas diarias para pacientes a fin de ajustarlas a la inflacién, no se esperaba que los pagos del nuevo programa de Medicaid en Connecticut, para pacientes de enfermeria, reflejaran totalmente la inflacién Medicare cubria solamente los servicios de atencién de enfermeria especializada con un monto igual a los costos directos ¢ indirectos de los servicios prestados a los pacientes de Medicare y la tasa de retorno sobre el capital. Pagaba por un maximo de 100 dias por paciente por cada periodo de la enfermedad que requeria internacion, Determinacién de Cargos para Pacientes Particulares en Centros de Enfermeria En Connecticut, los cargos méximos pagados por los pacientes particulares son establecidos por el Estado, para cada nivel de atencién brindada por cada servicio. La tarifa para paciente privado maxima permitida era la tarifa Medicaid del servicio, mas un porcentaje de la tarifa promedio de Medicaid en todo el Estado. El porcentaje depende del mimero de pacientes por habitacién. En Massachusetts, los cargos para pacientes particulares no estan sujetos a control regulatorio. MEDIPLEX GROUP, INC. - 11IAE Universidad Austral Competencia La compaiiia tenia muchos competidores, algunos de ellos eran solamente compaitias con centros de enfermeria y otras con operaciones de atencién de salud més diversificada 0 compaiias con centros de residencias, En 1983, los costos diarios promedio de los centros de enfermeria con fines de lucro eran de us$64, los sin fines de lucro us$82 y los de centros de hospitales us$102. PUNTOS A ANALIZAR 1. {Qué oportunidad est desarrollando Mediplex? 2, 4Cudlles son las capacidades directivas fundamentales para su éxito? ,Cémo han sido implementadas hasta ahora? Si su evaluacion es negativa, especifique qué cambios son necesarios 3. {Qué éxito ha tenido Mediplex hasta la fecha? Fundamente su evaluacién con un anilisis financiero (El Cuadro 5 y el Anexo 1 contienen datos financieros adicionales). MEDIPLEX GROUP, INC. - 12IAE Universidad Austral HBS 1-185-123 Cuadro1 — Rentas e Ingresos de las Divisiones de Negocio (en miles de délares) Petiodo de 12 meses finlizado el 31 de diciembre Periodo de 6 meses raizad e! 0 de junio ar FA a aS aE Monto % Moto = Monto z Tiare z Hono z ingrasos bros ‘eohalimo y Adsiciones $4409 184 $668 = 36S 8.960 Be $479 59 $6384 247 Enfermeria eepeciazada “9.486 816 378A eis tae 7 4263 a4 Desarrollo / Consirucion 3.708 961208, T4513 199, Totat TEE TOS E1000 $38,628 100.0 $77 «89 "700,03 25 7907000 Ingrezos antes de Impuesio alos Ganancis ‘Acoholisme y Addiciones $362 %3 $1079 mo sase 48 $1399 ws $247 488 Enfermerta especilizeda 4016 RB? 2829 mi 2783 HA 1388 Set 495075 Desarrllo/ Corsruceién 870 128 249 23 229 159 Tota sae oS 5608 1059 _$ 5 94 “i000 $3002“ $5 20687000 Promedio de a indus: Ingreos brtos No 91.400 107.200 Benafiios ND “4500 6800 ‘Aativos de 1983 (milones de uss) ‘Alencién médica s372 Desarllo $104 ND: No disponible MEDIPLEX GROUP, INC. - 13TAE HBS 1-185-123 Universidad Austral Cuadro2 — Tasa Promedio de Ocupacién de los Centros de Enfermeria [Uneaarubicacion ‘Operade parla Tasa Promedio de i 2 1 compatiiadesde _Ocupacién, 1983b Connecticut Mesiplex of Danbury (Canbury) 180 1976 96.0% Mediplex of Newington (Newington) 120 1978 98.4 Mediplex of Westport (Westport) 120 1977 98.9 Mediplex of Wethersfield (Wethersfield) 240 1976 97,0 Cheshire Convalescent Center (Cheshire) 120 1983 98,1 Massachusetts Mediplex of Beverly (Beverly) 190 1980 98,8 Mediplex of Lexington (Lexington) 120 1979 96,4 Mediplex of Newton (Newton) 190 1978 98.7% TOTAL 1.340 98,0% SERVICIOS DE TRATAMIENTO DE ALCOHOLISMO Y ADICIONESPARA PACIENTES INTERNADOS Spottord Hall Chesterfield, NH 194 ago-80 94.6% Arms Acres Carmel, NY 6 ago-82 817 Conifer Park. Scotia, N.Y 105 nov-83 49,9 “ E] nimero de camas representa el nimero de camas disponibles que, en cada uno de los casos, corresponde al niimero méximo de camas autorizado para el servicio, segin su licencia estatal, * Los porcentajes promedio de ocupacién fueron obtenidos dividiendo el mimero de dias/paciente de cada periodo, por el niimero de dias/cama autorizadas para dicho periodo, MEDIPLEX GROUP, INC. - 14IAE HBS 1-185-123, Universidad Austral Cuadro 3 Fuentes de Ingreso del Centro de Enfermeria a Periodo finalizado el 31 de diciembre Periodo de 6 meses oe finalizado el 30 de cee eed 7987 1982 7983 junio de 1984 | Pacientes pariculares 39,6% 41,0% 45,2% 48,3% Pacientes de Medicare 08 41 15 18 Pacientes de Medicaid 59.6 57.9 53.3 48,9 Total 100,0% 7100,0% 7100,0% 100,0% MEDIPLEX GROUP, INC, - 15IAE HBS 1-185-123 Universidad Austral Cuadro4 Tarifa diaria por habitacién Wetherfield Danbury Westport Newington Cheshire Newton Lexington Beverly Tarifa facturada Especializada Privada $82,083 $83.80 $92,00 $85,83 $85,30 $115,00 $95,00 ‘Semiprivada 68,37 7114 76,00 74,50 72,90 92,00 82,00 ICF (Nivel Ill) Bafio privado 89,13 Privado, bafio compartido 80,13 64,56 75,00 64,40 67.19 105,00 $83,00 90,00 ‘Semiprivado 58,04 51,12 53,61 52,50 58,85 87,00 70,00 77,00 Tarifas de Medicaid Especializado/Nivel It 54,71 56,48 61,60 58,51 60,50 55,68 51,38 ICFiNivel II! 39,70 39,69 44,24 A153 50,50 42,04 Medicare/Nivel | 50,90 65,70 67,20 60,40 51,30 81,00 55,00 MEDIPLEX GROUP, INC. - 16JAE HBS 1-185-123, Universidad Austral Cuadro 5 Balance Consolidado al 31 de diciembre de 1982, 31 de diciembre de 1983 y 30 de junio de 1984 a yaaa ame EL L ee sete coca Cape eros cata pao $286.16 $8679.92 $6264.063 Ctr cobra nanos povione po curios ree co eS250.0 en 1582 S800 00 on 108382000 0 1024 2iose12 301.723 3712781 cdo prRetriata Propel 415.605 — 2 Ines ro tire por once deconeturctn often — 3082661 4.020822 ston pane prensa coerise 450,753 369766 860.452 Parson cortege equpa Auer apes vec ckrr 00000 100.000 100.000 Prpedes mateo Pa ven stocace 1.907.334 §,908.409 “etal echo cries 7.967395 17441-4268 20.887.727 Mince ago paroa coe, eo deters sovengaces cero por apr. 88817000 Ingress no tectradas pr cons de constucctn rofeatzaies-Lrgopaz0 _ — 1.081.743, ‘Cerca de depo n cuca (Eto) = 625209 761.200 ‘Raule de equipo accbver 750.000 750,000 750,000 Neto Proiedes yEqupo8 325.000 225.000 ‘175,000 tes ates 187.259 27,639.03 _40.520.007 Talat Acties $ 24150994 $47.602691 $65.458.763, PASIVOS Y PATRIMONO NETO Pashos crits Parte corer do douts alg ptzo $1.025481 $1.094289 $ 1.073.262 Adeuado a Accent Preipa — 82.437 — ‘curta apager e19452 1.657629 2.103.660 Pass sense 873308 1.645.120 1.592.689 Cuerts pagar ates pagers 200.000 "736.689 268.380 Prstamos para cers ——- 2008720 7.327827 Inguete fede y xaos alas ganar pasar 316.980 2.690.034 37.239 Inquest a as garancias edo 485500" §52.283 1.151.163 Toa pashes certs 3501019 | 10.817.181 13.854.220 ‘evdeatgo pla, mens prin corte 16.463.991 21.812901 32.498.721 Prétamos argo plo por constcin —— 2023370 3.612.020 Inovedos als grace Seios 1.008.239 1.865.768 1.925.168, Compress ycotngencios Parma et Enno pdeor3s Aesenes ocnarst 10.600 _ Berets tees pr enidadescombinadss 3.071.745 — — ‘The Mespex Groupe, ‘coenes cers, a: ronal USD ‘cones aatzados 100000: ‘Aecinos ents yen execs 3228009 922.800 322.800 cai rereco 8107248 §.107.428 Bones retrtcs 2.863245 §.498.408 ‘otal Patinerio Neo arrears aa as Tata Pasko yPatrneio Neto $24 150.964 47.602.601 $65 458.763 Nota: El Anexo I es parte integrante de estos estados financieros. MEDIPLEX GROUP, INC. - 17JAE Universidad Austral Anexo I 2, Bases para la Presentacién Los estados contables no auditados al 30 de junio de 1984, los estados de operaciones no auditados (con informacién pro forma para 1983) y los cambios en la posicién financiera por ell periodo de seis meses finalizado el 30 de junio de 1983 y 1984, como también el estado no auditado de cambios en el patrimonio neto de los accionistas, por el periodo de seis meses finalizado el 30 de junio de 1984, incluyen, en opinién de la direccién, todos los ajustes que ‘comprenden solamente los ajustes normales recurrentes, necesarios para una presentacién razonable de dichos estados financieros. Por el periodo de seis meses finalizado el 30 de junio de 1984, dichos ajustes incluyeron un reintegro de Jas reservas previamente establecidas para [cuentas morosas, que asciende a aproximadamente us$260.000, debido a una cobranza favorable experimentada en la facturacién a los pacientes. 3, Resumen de Politicas Contables Significativas Ingresos por Atencién /Ademas de los servicios de atencién de salud pagados por los pacientes, los ingresos incluyen los /montos por servicios provistos que son reintegrados por Medicaid, Blue Cross, Medicare y otros ferceros pagadores, de acuerdo con diversas formulas de reintegro y reglamentaciones. Los ingresos percibidos por servicios a pacientes proporcionados por los servicios de alcohol y| addiciones de la compaiiia se basan en los cargos establecidos por la compafiia. La determinacién | final de los montos percibidos por los servicios a pacientes del centro de enfermeria estan sujetos a revisién o auditoria por los terceros pagadores. En opinién de la direccién, se ha efectuado una provision adecuada por cualquier ajuste que pudiera resultar de estas revisiones o auditorias. A [punto tal que si la determinacién final da por resultado montos que varian de los estimados por la direccién, los ingresos futuros seran debitados o acreditados. Ingresos por Construccién Los ingresos por contratos de construccién para terceros son registrados a los fines de los estados financieros usando el método de porcentaje de cumplimiento. Segin este método, los ingresos son reconocidos de acuerdo con el porcentaje de costos incurtidos del total de costos estimados del Jcontrato, que incluye una provisién por cualquier costo incurrido que exceda el estimado de costo original del contrato, Se efectian revisiones continuas de los costos totales del contrato durante la| Jduracion de los mismos, basindose en la informacion disponible en ese momento y que puede dar| por resultado ajustes periddicos corrientes de Ios ingresos previamente registrados. Los ingresos y costos no facturados por contratos de construccién no finalizados y en proceso rTepresentan costos incurridos y el ingreso reconocido por contratos por los cuales las facturas no hayan sido presentadas al cliente a la fecha del balance. Generalmente se espera que dichos ingresos sean facturados dentro del aiio a partir del comienzo de la construccién y pagados por caja, la presuncién de deudas del cliente por la construccién o el recibo de la compafiia de un pagaré de segunda hipoteca con intereses del cliente o una combinacién de ambas. En los casos Jen que un pagaré de segunda hipoteca sea recibido, los ingresos de la construccién son reconocidos solamente en la medida de su valor actual descontado y el interés devengado diferido relacionado es reconocido como percibido durante la vida del pagaré hipotecario, MEDIPLEX GROUP, INC. - 18IAE Universidad Austral Anexo I (Cont) Propiedades y Equipos Las propiedades y equipos, incluyendo renovaciones y mejoras significativas, son capitalizados al ‘costo, El mantenimiento y las reparaciones son imputadas a operaciones a medida que se jincurren, La depreciacién se realiza sobre la base de una amortizacién anual uniforme, sobre la vida esperada de los activos para el informe financiero, mientras que se utilizan métodos de Jamortizacién acelerada y de amortizacién anual uniforme para la declaracién impositiva de los ingresos, JIntereses Capitalizados La compafiia sigue la prictica de capitalizar los intereses pagados relacionados con los préstamos jefectuados, con respecto a las actividades de construccién para terceros, como parte de los costos ‘de construccién. Los intereses incluidos en los costos de construccién, incurridos durante el aiio finalizado el 31 de diciembre de 1983, ascendieron a us694.557. Por el periodo de seis meses| finalizado e! 30 de junio de 1994, se incluyeron en los costos de construccién us$236.537 por intereses pagados y us$213.548 de intereses pagados fueron capitalizados para proyectos| previstos a ser comprados, alquilados o vendidos a terceros por la compafia. Los eréditos del impuesto a los ingresos son reconocidos como una reduccién del impuesto a los| jingresos segiin el método de transparencia contable Distribucién det Patrimonio Neto Las entidades operaban como propietarios que distribuian una porcién de sus utilidades antes de’ su integracién al propietario tinico, que es el principal accionista de la compaitia 15, Transacciones de Partes Relacionadas |AL 31 de diciembre de 1983, se adeudaba un saldo sin intereses de us$432.437 al principal Jaccionista de la compaiiia. Este saldo le fue pagado con posterioridad a dicha fecha. Al 31 de diciembre de 1982, al accionista principal de la compafia se le habian anticipado us$4.915.604, monto que fue pagado a la compaiftia en 1983, principalmente a través del producto de la venta de’ las acciones ordinarias de la compaiiia cuyo titular era el accionista principal y un aporte a la’ Jcompaitia de ciertos bienes inmucbles relacionados con Arms Acres, Otras transacciones de’ partes relacionadas afectaron a Mediplex of New Hampshire, Inc. (Spofford Hall); Bay Colony’ [Health Service, Inc (Bay Colony); Conifer Park, Inc. y Arms Acres. Todas involucraban al accionista principal de la compafiia. MEDIPLEX GROUP, INC. - 19