‫اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮا ﻊ‪ :‬اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬

‫ﻌﺘ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻣﻦ ﺑ ن أ ﻢ اﳌﻔﺎ ﻴﻢ اﻟ ﻳﺠﺐ ﻋ رﺟﻞ اﻟ ﺴﻮ ﻖ و اﻟﻘﺎﺋﻤ ن ﻋ وﻇﻴﻔﺔ اﻟﺒﻴﻊ‬

‫اﳌﺆﺳﺴﺎت ﻣﻌﺮﻓ ﺎ‪ ،‬ﻟ ﺲ ﳌﺠﺮ ﻃﻼع ﻋﻠ ﺎ ﻣﻦ ا ﺎﻧﺐ اﻟﻨﻈﺮي ﺑﻞ ﻳﺠﺐ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻨﻨﺎ ﺗﺠﺴﻴﺪﻩ ﻋ ارض‬
‫اﻟﻮاﻗﻊ‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﺳﻨﺤﺎول ﳌﺎم ﺑﺄ ﻢ ا ﻄﻮات اﻟ ﺴﺒﻖ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري و ﺬا ﺣ ﻳﺘﻤﻜﻦ‬
‫اﻟﻘﺎرئ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﳌ ﻤﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﺳ ﺘﻄﺮق إ أ ﻢ ﺧﻄﻮات اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و‬
‫ﻧﺤﺎول اﻟ ﻛ ﻋ ﺳ ورة ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ أﺛﻨﺎء و ﻌﺪ اﻧ ﺎء ﺎ ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺳ ﺘﻄﺮق إ ﻛﻴﻔﻴﺔ إ ﺎ ﺎ ﺳﻮاء ﺑﺘﻮﻗﻴﻊ ﺗﻔﺎق أم‬
‫ﻌﺪم ﺗﻔﺎق‪،‬و ﺧ ﺳﻨﺤﺎول إﺑﺮازأ ﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟ ﺗﻘﻮم ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪.‬‬
‫ﻋﺪاد ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫ﻻ ﻌﻘﻞ أن ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري دون ﻋﻤﻠﻴﺎت ﺗﺤﻀ ﻳﺔ ﺴﺒﻘ ﺎ‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ إذا ﺎﻧﺖ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﻦ ﻧﻮع اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ اﻟﻜ ى‪ ،‬و ﻨﺎ ﻧﻄﺮح اﻟﺴﺆال اﻟﺘﺎ ‪ :‬ﳌﺎذا ﻧﻘﻮم ﺑﺎﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ؟‬
‫ﺟﺎﺑﺔ ﻋﻦ ﺬا اﻟﺴﺆال ﺗﻜﻤﻦ أن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﻻ ﻌﻮد ﻋ اﳌﻔﺎوﺿ ن إﻻ ﺑﺎ ﻮاﻧﺐ‬
‫ﻳﺠﺎﺑﻴﺔ ﺳﻮاء ﻣﻦ ﻧﺎﺣﻴﺔ اﺳﺘﻐﻼل اﻟﻮﻗﺖ أو ﻣﻦ ﺧﻼل ﻓ ﻢ ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﺮﺢ و ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول ﺗﻮﺿﻴﺢ ذﻟﻚ‬
‫اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬
‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ‪.....:‬أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‬

‫‪Source; Ptrick Dvid “la négociation commercial en pratique” 4 édition EYROLLES Editions‬‬
‫______‬ ‫_ ‪d’Organisation, Paris2008 p56‬‬
‫ﻌﺪ أن ﻋﺮﺿﻨﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ ‪ ....‬أ ﻤﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺳﻨﻘﻮم ﺑﺎﻟﺘﻄﺮق إ أ ﻢ اﳌﺮاﺣﻞ اﻟ‬
‫ﺗﺘﻢ ﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪:‬‬
‫اﳌﺮﺣﻠﺔ و ‪ :‬ﺟﺪوى ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ :‬ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮوع ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻳﺠﺐ‬
‫ﳌﺎم ﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻃﺮح ﺳﺌﻠﺔ اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻞ اﳌﺸ ﻞ)اﻟ اع( اﻟ ﺑ ن أﻳﺪﻳﻨﺎ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض؟ و ﻞ أﺻﻼ ﻳﺤﺘﺎج ﻟﻌﻤﻠﺔ ﺗﻔﺎوض؟ ﺬا اﻟﺴﺆال ﺟﺪ‬ ‫أ‪-‬‬
‫ﻣ ﻢ ﻟﺒﺪأ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬و ذﻟﻚ راﺟﻊ ﻟ ﻮن ﻌﺾ ا ﺎﻻت اﻟ ﻳﻀﻦ ﻌﺾ‬
‫ا ﻘﻴﻖ ﻣﺸﻜﻼت ﺴﻴﻄﺔ ﻻ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬ ‫اﳌﺴﺆوﻟ ن اﻟ ﻴﺌﺎت و اﳌﺆﺳﺴﺎت أ ﺎ ﺣﺎﻻت ﺗﻔﺎوض‬
‫اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت و ﻻ ﺗﺤﺘﺎﺟﺎ أﺻﻼ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﺑﻤﻌﻨﺎﻩ ا ﻘﻴﻘﻲ و إﻧﻤﺎ ﺗ ﻮن ﻣﺠﺮد ﻧﻘﺎﺷﺎت و ﺣﻮارات‬
‫ﻋﺎﺑﺮة‪ ،‬و ﻣﻨﮫ ﺗﺘ أ ﻤﻴﺔ ﺬا اﻟﺴﺆال‪.‬‬
‫ﻞ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﻟﮫ اﺳﺘﻌﺪاد أو رﻏﺒﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض؟ ﻌﺾ ا ﺎﻻت ﻳ ﻢ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﻋﻦ‬ ‫ب‪-‬‬
‫اﻟﺪﺧﻮل ﻣﻔﺎوﺿﺎت رﻏﻢ أن اﳌﺴﺎﻟﺔ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﺘﻔﺎوض ﺑ ن اﻟﻄﺮﻓ ن و ﻟﻜﻦ ﺬا اﻟﻄﺮف ﻻ ﻳﺮﻏﺐ ﻟﺴ ﺐ‬
‫أو ﻵﺧﺮ اﻟﺪﺧﻮل ﺗﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ‪.‬‬
‫ﻞ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﻣﻮﺿﻊ ﺛﻘﺔ و ﻳﻤﻜﻨﮫ اﺣ ام ﻣﺎ ﺳ ﺘﻢ ﺗﻔﺎق ﻋﻠﻴﮫ؟ ﻋﺎﻣﻞ اﻟﺜﻘﺔ ﺟﺪ ﻣ ﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ت‪-‬‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض و ﻋﻠﻴﮫ ﻳﺠﺐ ﻋ ﻓﺮ ﻖ اﻟﺘﻔﺎوض ﻟﺪى اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺿﺮورة ﻃﺮح ﺬا اﻟﺴﺆال و ﻹﺟﺎﺑﺔ ﻋﻨﮫ ﻗﺒﻞ‬
‫اﻟﺸﺮوع ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪.‬‬
‫ﻞ اﻟﻮﻗﺖ ﻣﻼﺋﻢ ﻟ ﺬﻩ اﳌﻔﺎوﺿﺎت؟ اﻟﻐﺮض ﻣﻦ ﻃﺮح ﺬا اﻟﺴﺆال ﻮ اﻟﺘﺄﻛﺪ اﻟﻔﻌ ﻣﻦ أن اﳌﺆﺳﺴﺔ‬ ‫ث‪-‬‬
‫ﺗﺮﻏﺐ اﻟﺪﺧﻮل ﺗﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻄﺮف أو ﻃﺮاف ﺧﺮى اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺮا ﻦ‪.‬‬
‫ﺬﻩ أ ﻢ ﺳﺌﻠﺔ اﻟ ﻳﺠﺐ ﻋ اﳌﻔﺎوض أو اﻟ ﻴﺌﺔ أو اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟﺮاﻏﺒﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻃﺮﺣ ﺎ‬
‫ﻗﺒﻞ اﻟﺸﺮوع ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ ا ﺎل ﺗﺠﻨﺐ ﻟﻠﺘ ﺎﻟﻴﻒ اﳌﺎدﻳﺔ و اﳌﻌﻨﻮ ﺔ و اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ اﻟ‬
‫ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻀﻴﻌ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت دون وﺟﻮد رﻏﺒﺔ أو ﺛﻘﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو‬
‫ﻟ ﺔ ﺧﺮى‪.‬‬
‫اﳌﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪ :‬ﻓﺤﺺ و اﺧﺘﺒﺎر اﻟﻮﺿﻊ ا ﺎ ‪ :‬ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﺗﺤﺪث ﻊ اﳌﺴﺘﺠﺪات ﻏ اﳌﺮﻏﻮب ﻓ ﺎ داﺧﻞ‬
‫اﳌﺆﺳﺴﺔ أو ﺧﺎرﺟ ﺎ ﻓﻔﻲ اﻟﺒﺪاﻳﺔ ﻻ ﺗﻜ ث اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻟ ﺎ‪ ،‬و ﻟﻜﻦ ﺗﻜﺮار ﺎ ﻳﺠﻌﻞ ﻣ ﺎ ﻣﺸﻜﻼ ﻳﺠﺐ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻨﮫ‪،‬‬
‫ﻣﺜﺎل‪ :‬اﺣﺪ اﳌﺼﺎ ﻊ و ﻟﻴﻜﻦ اﳌﺼﻨﻊ "س" و ﻮ ﻣﺼﻨﻊ ﻣﺘﺨﺼﺺ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻟﻮاح اﻟﺸﻤﺴﻴﺔ‪ ،‬ﻋﺪد ﻋﻤﺎﻟﮫ ﻳﺰﺪ‬
‫ﻟﻜ وﻧﻴﺎت و ‪ 10‬ﻣﺪراء ﻓﺮﻋﻴ ن ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮ اﻟﻌﺎم‬ ‫ﻋﻦ ‪ 500‬ﻋﺎﻣﻞ ﻣ ﻢ ‪ 120‬ﻣ ﻨﺪﺳ ن‬
‫ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ و ﺑﺎ اﻟﻌﻤﺎل ﻳﺘﻮزﻋﻮن ﺑ ن ﻋﻤﺎل ﻣ ﻨﻴ ن و ﻋﻤﺎل ﺣﻤﺎﻳﺔ و اﻣﻦ و ﻧﻈﺎﻓﺔ‪ .‬ﻳﺤﺘﻮي اﳌﺼﻨﻊ ﻋ ﺛﻼث‬
‫ورﺷﺎت ﻟﻠ ﻛﻴﺐ‪ :‬اﻟﻮرﺷﺔ ‪ 01‬ﻳﺘﻢ ﻓ ﺎ وﺿﻊ أﺟﺰاء ﻣﻦ ﻟﻮاح اﻟﺸﻤﺴﻴﺔ ﻋ آﻻت اﻟ ﻛﻴﺐ و إﻳﺼﺎﻟ ﺎ ﺑﺎﻟﻄﺎﻗﺔ‬
‫اﻟﻜ ﺮ ﺎﺋﻴﺔ‪ ،‬ﺛﻢ ﺗﻨﻘﻞ ﻋ ﻣﺼﺎﻋﺪ ﻛ ﺮﺎﺋﻴﺔ إ اﻟﻮرﺷﺔ ‪ 02‬ﻟﻴﻘﻮم ﻋﻤﺎﻟ ﺎ ﺑﺪﻣﺠ ﺎ ﻣﻨﺘﺞ واﺣﺪ و ﺗﻨﻘﻞ ﺑﺪور ﺎ‬
‫ﻋ اﳌﺼﻌﺪ اﻟﻜ و ﻲ إ اﻟﻮرﺷﺔ‪ 03‬ﻟﻴﻘﻮم ﻓﺤﺼ ﺎ ﻵﺧﺮ ﻣﺮة ﻣﻦ ﻃﺮف ﻣ ﻨﺪﺳ ن ﺟﺪ ﻣﺘﺨﺼﺼ ن ﻟﺘﻌﻠﺐ و ﺗﻨﻘﻞ‬
‫إ ﻣﺼ ﺔ اﻟﺒﻴﻊ و اﻟ ﺴﻮ ﻖ‪ ،‬اﻟﻄﺎﻗﺔ ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ اﻟﻘﺼﻮى ﻟ ﺬا اﳌﺼﻨﻊ ﺗﻘﺪر ب‪ 1500‬ﻟﻮﺣﺔ ﺷﻤﺴﻴﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ ﻣﻦ‬
‫ا ﻢ اﻟﻜﺒ ‪ ،‬و ‪ 500‬ﻟﻮﺣﺔ ﺷﻤﺴﻴﺔ ﻳﻮﻣﻴﺔ ﺻﻐ ة و ﻣﺘﻮﺳﻄﺔ ا ﻢ‪ ،‬و اﺳﺘﻤﺮ ﺬا اﳌﺼﻨﻊ ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﮫ‬
‫ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ )اﻟ ﻛﻴ ﻴﺔ( ﻣﺪة ‪ 5‬ﺳﻨﻮات‪ .‬ﺷ ﺮ و ﻣﻦ اﻟﺴﻨﺔ اﻟﺴﺎدﺳﺔ ﻣﻦ ﻋﻤﺮ ﺬا اﳌﺼﻨﻊ اﻧﺨﻔﻀﺖ اﻟﻄﺎﻗﺔ‬
‫ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻣﻦ ﻟﻮاح اﻟﺸﻤﺴﻴﺔ ذات ا ﻢ اﻟﻜﺒ إ ‪ 1350‬ﻟﻮﺣﺔ ﺷﻤﺴﻴﺔ اﻟﻴﻮم ﻣﻤﺎ ﻃﺮح ﻣﺸ ﻠﺔ ﻟﺪى ﻣﺪﻳﺮ‬
‫اﻟﺒﻴﻊ و اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻮﻧﮫ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﻄﻠﺒﻴﺎت ﻃﻮ ﻠﺔ ﺟﻞ ﻣﻊ ﻋﺪة ﻴﺌﺎت ﺣ ﻮﻣﻴﺔ و ﻣﺆﺳﺴﺎت اﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ‪.‬‬
‫اﳌﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪:‬و ﺴﻤﻰ ﺑﻤﺮﺣﻠﺔ ﻃﺮح ﺷ ﺎﻟﻴﺔ أو اﻟﻌﺮض اﻟ اع اﻟﻘﺎﺋﻢ أو اﻟﺼﺮاع‪ :‬ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻌﺪ‬
‫أن ﺗﻨﺎﻗﺼﺖ اﻟﻄﺎﻗﺔ ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ "س" ﻣﻦ ﻟﻮاح اﻟﺸﻤﺴﻴﺔ ذات ا ﻢ اﻟﻜﺒ ﻣﻦ ‪ 1500‬ﻟﻮﺣﺔ ﻳﻮﻣﻴﺎ إ‬
‫‪ 1350‬ﻟﻮﺣﺔ ﻳﻮﻣﻴﺎ و ﻌﺪ أن وﻗﻊ ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺼ ﺔ اﻟﺒﻴﻊ و اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻣﺸ ﻞ ﻋﺪم اﻟﻘﺪرة ﻋ ﻐﻄﻴﺔ ﻃﻠﺒﻴﺎت‬
‫ز ﺎﺋﻨﮫ و ﺧﺸﻴﺔ ﻣﻨﮫ ﻣﻦ أن ﻐﺘﻨﻢ ذﻟﻚ اﳌﻨﺎﻓﺴﻮن ﻗﺎم ﻌﺮض اﳌﺸ ﻠﺔ ﻋ اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮاﻟﻌﺎم ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ "س"‬
‫اﳌﺮﺣﻠﺔ اﻟﺮا ﻌﺔ‪ :‬و ﺴ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻋﺮض وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺣﻮل اﳌﺸ ﻠﺔ اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‪ :‬ﺗﺎ ﻊ ﻟﻠﻤﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻌﺪ أن ﻗﺎم‬
‫ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺼ ﺔ اﻟﺒﻴﻊ و اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﺑﻤﺼﻨﻊ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﻟﻮاح اﻟﺸﻤﺴﻴﺔ "س" ﻌﺮض اﳌﺸ ﻠﺔ ﻋ اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮ اﻟﻌﺎم‬
‫ﻗﺎم ﺬا ﺧ ﺑﺎﺳﺘﺪﻋﺎء إﻃﺎرات اﳌﺼﻨﻊ ‪ 11‬إﻃﺎر ‪ +‬ﻣﺪﻳﺮ اﻟﺒﻴﻊ و اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻟﻴ ﺒﺎدل ﻣﻌ ﻢ أﻃﺮاف ا ﺪﻳﺚ ﺣﻮل‬
‫ﻴﺺ أ ﻌﺎد اﳌﺸ ﻠﺔ اﻟﺮا ﻨﺔ و ﻟ ﺴﺘﻤﻊ ﻣ ﻢ ﻟ ﻠﻮل اﳌﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬ ‫ﻛﻴﻔﻴﺔ‬
‫اﳌﺮﺣﻠﺔ ا ﺎﻣﺴﺔ‪ :‬و ﺴ ﺑﻤﺮﺣﻠﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ ا ﻄﻮط اﻟﻌﺮﻀﺔ ﳌﻮاﺟ ﺔ اﳌﺸ ﻠﺔ‪ :‬ﺗﺎ ﻊ ﻟﻠﻤﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬اﺟﺘﻤﻊ‬
‫اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮ اﻟﻌﺎم ﺑﺈﻃﺎرات ﻣﺼﻨﻌﮫ و ﻗﺎم ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺼ ﺔ اﻟﺒﻴﻊ و اﻟ ﺴﻮ ﻖ ﻌﺮض ﻣﺸ ﻠﺔ ﺗﻨﺎﻗﺺ اﻟﻄﺎﻗﺔ‬
‫ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ ﻣﻦ ﻟﻮاح اﻟﺸﻤﺴﻴﺔ ذات ا ﻢ اﻟﻜﺒ ‪ ،‬ﻞ ا ﺎﺿﺮون اﳌﺸ ﻠﺔ اﳌﻄﺮوﺣﺔ و ﺣﺎول ﻞ‬
‫ﻣ ﻢ إﻋﻄﺎء اﻗ اﺣﺎﺗﮫ و ا ﻠﻮل اﻟ ﻳﺮا ﺎ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﳌﻮاﺟ ﺔ ﺬﻩ اﳌﺸ ﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻤﺜﻼ ﻗﺎم ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺼ ﺔ ﻧﺘﺎج‬
‫ﺑﺎﺳﺘﺪﻋﺎء اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻋ اﻟﻮرﺷﺔ و و اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻋ اﻟﻮرﺷﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ و اﻟﻘﺎﺋﻢ ﻋ اﻟﻮرﺷﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ ﺣ ﻳﻔ ﻢ ﻣ ﻢ‬
‫ﺳ ﺐ ﺗﻨﺎﻗﺺ اﻟﻄﺎﻗﺔ ﻧﺘﺎﺟﻴﺔ ﻟﻠﻤﺼﻨﻊ‪ ،‬و ﻌﺪ أﺧﺬ و ﻋﻄﺎء ﻣﻌ ﻢ اﺗ أن آﻻت اﻟﻮرﺷﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ ﻗﺪ ا ﺘﻠﻜﺖ‬
‫اﳌﺮاﺣﻞ ﺧ ة ﻣﻦ ﻣﺪة ﻋﻤﺮ ﺎ‪ .‬و ﺬا ﻣﺎ زادة ﻣﻦ ﻧﺘﺎج اﳌﻌﺎب ﻏ اﻟﻘﺎﺑﻞ‬ ‫ﻣﻦ ﺣﻴﺚ ﻣﺪة ﺻﻼﺣﻴ ﺎ و‬
‫ﻟﻠﻤﺮور ﻋ اﳌﺼﻌﺪ اﻟﻜ ﺮﺎ ﻲ إ اﻟﻮرﺷﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ أﻳﻦ ﻳﺘﻢ ﻣﺮاﻗﺒﺘﮫ ﺑﺼﻔﺔ ﺎﺋﻴﺔ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﳌ ﻨﺪﺳ ن اﳌﺘﺨﺼﺼ ن‬
‫ﻟﻴﻌﻠﺐ و ﻳﻮﺟﮫ ﻟﻠﻤﺼ ﺔ اﻟﺒﻴﻊ و اﻟ ﺴﻮ ﻖ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ ﻳﻔﺴﺮﺗﻨﺎﻗﺺ ﻛﻤﻴﺔ ﻟﻮاح اﻟﺸﻤﺴﻴﺔ اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠ ﺴﻮ ﻖ‪ .‬ﻌﺪ‬
‫أن ﻓ ﻢ ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺼ ﺔ ﻧﺘﺎج ﺳ ﺐ ﺗﻨﺎﻗﺺ ﻧﺘﺎج اﻗ ح ﻋ اﻟﺮﺋ ﺲ اﳌﺪﻳﺮ اﻟﻌﺎم اﺳ ﺒﺪال ﻟﺔ اﳌﻨ ﻴﺔ‬
‫اﻟﺼﻼﺣﻴﺔ ) اﳌ ﺘﻠﻜﺔ(‪.‬‬
‫اﳌﺮﺣﻠﺔ اﻟﺴﺎدﺳﺔ‪ :‬و ﺴ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟ ﺪف‪ :‬ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻳﺘﻢ اﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﺪﺧﻮل ﺗﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻄﺮف‬
‫ﺧﺮ أو ﻃﺮاف ﺧﺮى‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﻧﻔﺲ اﳌﺜﺎل اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ ،‬ﻗﺎم ﻣﺪﻳﺮ ﻣﺼ ﺔ اﻟﺘﻤﻮ ﻦ ﺑﺎﻗ اح أﺟﺮاء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫ﻣﻊ ﻧﻔﺲ اﳌﻮرد اﻟﺴﺎﺑﻖ ﻮن ﺬا ﺧ ﺳﺒﻖ و أن ﻌﺎﻣﻠﻮا ﻣﻌﮫ و ﻨﺎك ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺜﻘﺔ و اﳌﺼﺪاﻗﻴﺔ ﻋ ﻌﺎﻣﻼﺗﮫ‬
‫و ﻛﺬﻟﻚ ﻳﻤﻜﻨﮫ ﺗﻮر ﺪ اﳌﺼﻨﻊ ﺑﺘﻠﻚ ﻟﺔ و ﺑﺄﺳﻌﺎرﺗﻔﻀﻴﻠﻴﺔ‪.‬‬
‫اﳌﺮﺣﻠﺔ اﻟﺴﺎ ﻌﺔ‪ :‬اﻟﺘﻤ ﻴﺪ و ﻋﺪاد ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ :‬ﺗﺄ ﻲ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻗﺒﻞ اﻟﺒﺪء ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬
‫اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬إذ ﻌﺪ ﻣﻦ أ ﻢ اﳌﺮاﺣﻞ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻓﻨﺠﺎح اﳌﻔﺎوض ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﺳﻴﺠﻌﻠﮫ ﻣﻮﻗﻒ ﻗﻮي أﺛﻨﺎء ﺑﺪا‬
‫داﺋﻤﺎ إ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ ا ﻴﺪة‪ ،‬و اﻟﻌﻜﺲ‬ ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬ﻓﺎﻹﻋﺪاد ا ﻴﺪ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻳﻔ‬
‫ﻴﺢ‪ ،‬ﺗﻤﺮ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﻋ ﻋﺪة ﻧﻘﺎط أﺳﺎﺳﻴﺔ ﺳﻨﺤﺎول إﺑﺮاز ﺎ ﻓﻴﻤﺎ ﻳ ‪:‬‬
‫اﺧﺘﻴﺎر اﳌﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل أو اﻟﻔﺮ ﻖ اﻟﺘﻔﺎو اﳌﻨﺎﺳﺐ‪ :‬ﻛﻤﺎ ﺳﺒﻖ و أن أﺷﺮﻧﺎ ﻓﺎن اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ‬ ‫أ‪-‬‬
‫ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻮﻓﺮ ﻓﻴﮫ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺼﻔﺎت و اﳌ ات ﺳﺒﻖ و أن ﺼﻨﺎ ﺎ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‪ ،‬ﺬا‬
‫ﺣﺎل ﺎﻧﺖ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﳌﺮﺗﻘﺒﺔ ﺗﺤﺘﺎج إ ﻣﻔﺎوض واﺣﺪ أﻣﺎ ﺣﺎل ﺎﻧﺖ ﺬﻩ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻣﻦ اﻟﻨﻮع‬
‫اﻟﻜﺒ و ﺎﻧﺖ ﻣﻌﻘﺪة ﻓ ﻨﺎ ﻋ ﻣﺴﺆول اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺣﺴﻦ اﺧﺘﻴﺎر اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو اﳌﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﻋﺎدة ﻣﺎ ﻳﺘﻢ اﺧﺘﻴﺎر ﺬا اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ﻋ أﺳﺎس اﻟﺘﺨﺼﺺ و اﳌ ﺎرة اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﻌﺪ‬
‫اﺧﺘﻴﺎر اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ﻳﺠﺐ ﻋ ﺬا اﻟﻮﻓﺪ اﺧﺘﻴﺎر رﺋ ﺴﮫ ﺬا ﺧ ﻳﻘﻮم ﺑﺪور اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ .‬وﻓﻴﻤﺎ ﻳ ﺳﻨﺤﺎول إﺑﺮازأ ﻢ اﳌ ﺎرات ﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻘﺎﺋﺪ اﻟﺘﻔﺎو ‪:‬‬
‫‪ ‬اﳌ ﺎرات اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻘﺎﺋﺪ اﻟﺘﻔﺎو ‪ :‬ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺑﺤﺎث اﻟ‬
‫ﺣﺎول أ ﺎ ﺎ اﻛ ﺸﺎف اﻟﻌﻮاﻣﻞ و اﻟﺴﻤﺎت اﻟ ﺗﺠﻌﻞ ﻣﻦ اﻟﻔﺮد ﻗﺎﺋﺪا ﻓﻌﺎﻻ ‪،‬‬
‫ﺳﻨﺤﺎول ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺸ ﻞ اﻟﺘﺎ إﺑﺮازأ ﻤ ﺎ‪:‬‬
 ‫اﻟﺸ ﻞ رﻗﻢ‪ 08:‬اﳌ ﺎرات اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺳﺎﺳﻴﺔ ﻟﻠﻘﺎﺋﺪ اﻟﺘﻔﺎو‬

‫ﻣﮭﺎرات ذھﻧﯾﺔ‬ ‫ﻣﮭﺎرات اﻟﺧﺑرة‬

‫ادراﻛﯾﺔ و ﻣﻌرﻓﯾﺔ‬ ‫اﻟﺗﺧﺻﺻﯾﺔ‬

‫اﻟﻘﯾﺎدة‬
‫اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ‬

‫اﻟﻣﮭﺎرات اﻟﻌﻣﻠﯾﺔ‬ ‫ﻣﮭﺎرات اﻟﻌﻼﻗﺎت‬

‫و اﻟﻔﻌﻠﯾﺔ‬ ‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‬

‫اﳌﺼﺪر‪:‬ﺳﺎﻣﺢ ﻋﺒﺪ اﳌﻄﻠﺐ ﻋﺎﻣﺮ‪ ،‬ﻋﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻗﻨﺪﻳﻞ‪،‬ﻧ ﻴﮫ ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻌﻴﺪي"إدارة اﻟﺘﻔﺎوض"دار اﻟﻔﻜﺮ‬
‫ط‪ 2011 01‬ﻋﻤﺎن ص‪320‬‬
‫‪ -‬ﻣ ﺎرات ذ ﻨﻴﺔ ﻣﻌﺮﻓﻴﺔ إدراﻛﻴﺔ ‪ :‬أي اﻟﻘﺪرة ﻋ اﻟﺘﻔﻜ اﻟﺼﺎﺋﺐ‪ ،‬و ﺗﺤﻠﻴﻞ اﳌﺸﻜﻼت‬
‫‪ -‬اﳌ ﺎرات اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ و اﻟﻔﻌﻠﻴﺔ‪ :‬أي اﻟﻘﺪرة ﻋ اﻧﺠﺎز اﻟﻌﻤﻞ‪ ،‬و ﻣ ﺎ ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻔﻮ ﺾ و اﻟﺘﺤﻔ و‬
‫ﺗﺼﺎل‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣ ﺎرات اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ :‬أي اﻟﺴﻠﻮك ا ﺮج ﻟﻠﻘﺎﺋﺪ و ﻣ ﺎراﺗﮫ ﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ و ﻗﺪرﺗﮫ ﻋ ﺑﻨﺎء اﻟﺜﻘﺔ و‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﻔﻌﺎﻟﺔ اﻟﻌﻤﻞ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻣ ﺎرات ا ة اﻟﺘﺨﺼﺼﻴﺔ‪ :‬أي اﳌﻌﺮﻓﺔ اﻟﺘﻘﻨﻴﺔ اﳌﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺎﻟﻮﻇﻴﻔﺔ أو اﻟﻌﻤﻞ أو ﻣﺠﺎل اﻟﺘ ﻮ ﻦ‪.‬‬
‫و ﻣﻦ اﻟﺼﻔﺎت اﻟ ﻳﺘﻤ ﺎ ﺬا اﻟﻘﺎﺋﺪ اﻟﺘﻔﺎو ‪:‬‬
‫‪ -‬اﻟﺜﻘﺔ ﺑﺎﻟﻨﻔﺲ و اﻟﻮ اﻟﺬا ﻲ‬
‫ﺎم‬ ‫‪ -‬اﻟﺘ ﺎﻣﻞ و‬
‫‪ -‬اﻟ ﻴﻊ و اﻟﺘﺤﻔ‬
‫‪ -‬اﻟﺘﻌﺎﻃﻒ ﻣﻊ ﺧﺮ ﻦ‬
‫‪ -‬اﳌ ﺎرات ﺟﺘﻤﺎﻋﻴﺔ‬
‫‪ -‬اﻟﺴﻠﻄﺔ‬
‫‪ -‬ﻣ ﺎرات اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬
‫‪ -‬اﳌﺜﺎﻟﻴﺔ‬
‫‪ -‬ا ة‬
 ‫‪.... -‬ا‬
‫ﺗﻮاﻓﺮ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ‪ :‬ﻳﺠﺐ ﻋ اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ﺟﻤﻊ أﻛ ﻗﺪر ﻣﻦ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ‬ ‫ب‪-‬‬
‫اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﻣﻦ ﺣﻴﺚ‪ :‬ﻧﻮﻋﻴﺔ ﻣﻄﺎﻟﺒﮫ‪ ،‬ﻣﺴﺘﻮى ﻗﺪراﺗﮫ‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﺮاﻛﺰ ﻢ و وﻇﺎﺋﻔ ﻢ اﻟ‬
‫ﺸﻐﻠﻮ ﺎ اﳌﺆﺳﺴﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ‪ ،‬ﺬﻩ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﺴﺎﻋﺪ ﻋ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﺳﺎﻟﻴﺐ اﻟ ﻳﺘﻔﺎوﺿﻮن ﺎ و‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺔ إدار ﻢ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت ﻛﻤﺎ ﺗﻤﻜﻦ ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻦ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎ ﻢ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و أ ﻢ اﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﻟ‬
‫ﺴﺘﺨﺪﻣﻮ ﺎ أﺛﻨﺎء اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋﺪ و ﻣ ﺎن اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪:‬‬ ‫ت‪-‬‬
‫ﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﺧﺘﻴﺎر أﻋﻀﺎء اﻟﻔﺮﻖ اﻟﺘﻔﺎو و ﻗﻴﺎﻣ ﻢ ﺑﺠﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺪﻗﻴﻘﺔ ﻋﻦ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ و ﻋﻦ‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺗﺄ ﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻋﺪ و ﻣ ﺎن إﺟﺮاء اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ ،‬ﺗﺘﻢ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫ﺑﺎﻟ ﺸﺎور ﺑ ن أﻃﺮاف اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ )ﻣﻦ ﺧﻼل ﻗﻴﺎﻣ ﻢ ﺑﺎﻻﺗﺼﺎل أﻣﺎ اﳌﺒﺎﺷﺮ ﻋ ﻟﻘﺎءات أو ﻏ‬
‫ﻣﺒﺎﺷﺮ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ﺗﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻴﺎت ﺗﺼﺎل و ﻋﻼم( ‪ ،‬إ أن ﺴﺘﻘﺮ ﻞ ﻃﺮاف ﻋ ﺗﺎرﺦ ﻣﺤﺪد و زﻣﻦ‬
‫ﻣﺤﺪد و ﻣ ﺎن ﻣﺤﺪد ﻛﺬﻟﻚ‪.‬‬
‫ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺪاف و وﻟﻮ ﺎت اﻟﺮﺋ ﺴﻴﺔ‪ :‬إن ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺴﺘﻮﺟﺐ ﻣﻦ ﻞ ﻃﺮف‬ ‫ث‪-‬‬
‫اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺿﺮورة ﺗﺮﺗ ﺐ أوﻟﻮ ﺎﺗﮫ و أ ﺪاﻓﮫ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻗﺎم اﳌﺴﺆول‬
‫اﻟﺘﺠﺎري ﻣﺆﺳﺴﺔ اﻟﺼﻨﺎﻋﺎت اﻟﻐﺬاﺋﻴﺔ "ع" ﺑﺎﻟﺘﺤﻀ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺗﺠﻤﻌﮫ ﻣﻊ اﺣﺪ اﻟﺰﺎﺋﻦ‬
‫اﻟﺼﻨﺎﻋﻴ ن ) ﻣﺆﺳﺴﺔ إﻋﺎدة ﺗﻮز ﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﳌﺆﺳﺴﺔ "ع" و ﺴ ﻣﺆﺳﺴﺔ "ص" ﻟﺒﻴﻊ و ﺗﻮز ﻊ اﳌﻮاد‬
‫اﻟﻐﺬاﺋﻴﺔ( و ﻌﺪ ﻣﺮورﻩ ﺑ ﻞ اﳌﺮاﺣﻞ اﻟ ﺴﺒﻖ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﻗﺎم ﺑ ﺗ ﺐ أوﻟﻮ ﺎﺗﮫ و أ ﺪاﻓﮫ ﻛﻤﺎ ﻳ ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻗﺎم ﺑﺤﺴﺎب ﺎﻣﺶ اﻟﺮﺢ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ﺳﻌﺎر اﻟ ﺳﻴﻘ ﺣ ﺎ ﻟﺒﻴﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ اﻟﻐﺬاﺋﻴﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺴﻌﺮ ﻋ ‪ 150‬دج ﻟﻠﻮﺣﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ اﳌﻨﺘﻮج "ع ل" اﻟﺴﻌﺮاﳌﺘﻮﺳﻂ اﻟﻘﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﻨﺎزل ﻳﻘﺪر ﺑـ‪120‬‬
‫دج ﻟﻠﻮﺣﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ "ع ل" اﻟﺴﻌﺮ د ﻰ ﻳﻘﺪر ﺑـ ‪ 90‬دج ﻟﻠﻮﺟﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ "ع ل" ﻋﻠﻤﺎ إن‬
‫ﺎﻣﺶ اﻟﺮﺢ ﻋﻨﺪ ﺬا اﻟﺴﻌﺮﻳ ﺎد ﺴﺎوي اﻟﺼﻔﺮ‪.‬‬
‫وﺿﻊ و ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و اﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ‪ :‬ﻌﺘ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﻦ ﺑ ن‬ ‫ج‪-‬‬
‫أ ﻢ اﻟﻨﻘﺎط اﻟ ﻳﺠﺐ ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﺮاﻋﺎ ﺎ ﻗﺒﻞ اﻟﺪﺧﻮل اﳌﺒﺎﺷﺮ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻮن ﺬﻩ‬
‫ﺧ ة ﺳﺘﺤﺪد ﻟﻠﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ﻧﻮع اﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﻟ ﺳ ﺴﺘﺨﺪﻣ ﺎ أﺛﻨﺎء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ‪ ،‬و ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ‬
‫ا ﺎل ﻳﺮ ﻋﻨﺪ وﺿﻊ أي إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﻋﺪة ﻇﺮوف و ﻣﻮاﻗﻒ‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺣﺎل ﺎﻧﺖ اﳌﺆﺳﺴﺔ ﻣﺴﻴﻄﺮة و‬
‫ﻣﺘﺤﻜﻤﺔ اﻟﺴﻮق و ﻟﺪ ﺎ ﻋﺪة ﻧﻘﺎط ﻗﻮة ﻋ ﺣﺴﺎب اﻟﻄﺮف ﺧﺮ اﳌﻔﺎوﺿﺎت و ﺣﺎل ﺎﻧﺖ‬
‫ﺪف إ إزاﺣﺘﮫ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق )ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻨﺎﻓﺲ( ﻓﺒﻄﺒﻴﻌﺔ ا ﺎل ﺳﺘ ﺘ إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻮﻣﻴﺔ‬
‫ﺗﺮاﻓﻘ ﺎ ﺗﻜﺘﻴ ﺎت ﻮﻣﻴﺔ اﻟ ﺪف ﻣ ﺎ ا ﺼﻮل ﻋ ﺗﻨﺎزﻻت ﺟﻮ ﺮ ﺔ ﻣﻦ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ‪ ،‬أﻣﺎ ﺣﺎﻟﺔ‬
‫ﻋﻘﺪ اﺗﻔﺎﻗﻴﺎت ﺷﺮاﻛﺔ ﻣﻊ ﻣﻮردﻳﻦ أو ﻣﻤﻮﻧ ن ﺑﺎﳌﻮاد وﻟﻴﺔ أو ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻔﺎوض ﻣﻊ ز ﺎﺋﻦ ﺻﻨﺎﻋﻴ ن ﺣﻮل‬
‫ﺗﺰو ﺪ ﻢ ﺑﻄﻠﺒﻴﺎت إﺿﺎﻓﻴﺔ ﻣﺜﻼ ﻓ ﻨﺎ ﺗ ﺘ اﳌﺆﺳﺴﺔ إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺗ ﺎﻣﻠﻴﺔ و ﺸﺎرﻛﻴﺔ و ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ‬
‫ا ﺎل ﺗﻮاﻛ ﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ ﻟ ﺬﻩ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﻳﺠﺪر ﺷﺎرة إ اﻧﮫ ﻨﺎك ﻓﺮق ﺑ ن ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﺪاف ﻓﺎﻹﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺎﻟﻮﺳﺎﺋﻞ‬
‫اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟ ﺪف أو اﻟﻐﺎﻳﺔ أﻣﺎ ﺪاف ﻓ اﻟﻐﺎﻳﺔ أو ﺗﻔﺴ ﻟﺴ ﺐ ﻗﻴﺎم ﻃﺮاف‬
 ‫اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬إذا ﻳﺠﺐ ﻋﻢ ا ﻠﻂ ﺑ ن ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ و ﺪاف‪.‬إذا ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ‬
‫اﻟﻮﺳﻴﻠﺔ اﻟ ﺗﻤﻜﻦ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﺪاﻓ ﻢ و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻓ اﻟﻄﺮ ﻘﺔ أو ﻣﺠﻤﻮع اﻟﻄﺮق‬
‫اﳌﺆدﻳﺔ إ اﻟ ﺪف و ﻟ ﺲ اﻟ ﺪف ﺣﺪ ذاﺗﮫ‪ ،‬و ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ وﺿﻊ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﻨﺎ ﺔ ﻋﻦ‬
‫ﻃﺮ ﻖ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ ا ﻄﻮات ﻛﻤﺎ ﺳﻨﻮ ﮫ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬ا ﻄﻮة و ‪:‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﳌﺪﺧﻞ اﻟﻌﺎم ﻟﻺﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ‪ ،‬ا ﻧﺎول ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﻣﺮاﺣﻞ إﻋﺪاد ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﺧﺘﻴﺎراﳌﺪﺧﻞ اﻟﻌﺎم ﻟ ﺎ‪ ،‬و ذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل أﺣﺪ اﻟﺘﻮﺟ ﺎت اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻟ ﻮم‬
‫ﻧﺘﻈﺎر‬ ‫‪‬‬
‫اﳌﻨﻄﻘﻴﺔ‬ ‫‪ ‬ﻋﺘﻤﺎد ﻋ ا‬
‫‪ ‬ﺗﻮﻓ ﻣﻨﺎخ ﺻﺪاﻗﺔ و ﻌﺎون‬
‫ﺎم اﻟﻮاﺟﺐ ﺗﻮﻓﺮﻩ ﺑ ن اﻟﺘﺼﺮﻓﺎت و اﻟﺘﺤﺮ ﺎت اﳌﺘﻌﻠﻘﺔ‬ ‫و ﻟ ﻞ ﺗﻮﺟﮫ ﻣﻤﺎ ﺳﺒﻖ ﻣﺪﺧﻞ ﺧﺎص ﺑﮫ‪،‬و ﻢ ﻮ‬
‫ﺑﺎﻷﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ا ﻄﻮة اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪ :‬وﺿﻊ اﳌﺪاﺧﻞ اﻟﺒﺪﻳﻠﺔ‪ ،‬ﻣﻦ اﳌﺮﻏﻮب ﻓﻴﮫ ﻋﺪم ﻋﺘﻤﺎد ﻋ إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ واﺣﺪة‬
‫أﺛﻨﺎء ﺑﺪا ﺳﺮﺎن اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ذﻟﻚ ﳌﺎ ﻟﮫ ﻣﻦ ﺧﻄﺮ ﻣﺤﺘﻤﻞ ﻋ اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ ‪ ،‬ﻓﺎﻻﻋﺘﻤﺎد‬
‫ﻋ إﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ واﺣﺪة ﻌ أن اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﺳ ﺘﺤﺮك وﻓﻖ ﺬﻩ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ و ﻓﻘﻂ‬
‫)ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ ا ﺎل ﺑﻨﺎء ﻋ ﻣﺎ ﺟﻤﻊ ﻋﻨﮫ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت( و ﻟﻜﻦ ﺬا ﻗﺪ ﻳ ﻠﻒ اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ اﻟﻮﻗﻮع‬
‫ﺧﻄﺮ ﺧﻄﺎ اﳌﻌﻠﻮﻣﺔ‪ ،‬و ﻋﻠﻴﮫ ﻓﻌ اﳌﻔﺎوض وﺿﻊ اﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت ﺑﺪﻳﻠﺔ ﻟ ﻞ ﺣﺎﻟﺔ ﺗﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺑﻞ و‬
‫ﻟ ﺎﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟﻮاﺣﺪة ﻛﻤﺎ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﮫ ﺗﺮﺗ ﺐ ﺬﻩ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت وﻓﻖ ا ﺎﺟﺔ إﻟ ﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬ا ﻄﻮة اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ :‬اﻟﺘﻌﻠﻴﻞ اﻟﺴﺒ ﻟﻺﺣﺪاث‪ ،‬أﺛﻨﺎء ﺑﺪأ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﻔﻌ و ﻣﻦ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺎت‬
‫ا ﻮار و اﻟﻨﻘﺎش ﺣﻮل اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻳﻈ ﺮ ﻟﻠﻤﻔﺎوض اﻟﻨﺎ ﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط اﻟ ﻻ ﻳﻤﻠﻚ ﻋ ﺎ‬
‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺎﻓﻴﺔ ا وان اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟ ﺟﻤﻌﺖ ﻋ ﺎ ﻏ ﺎﻓﻴﺔ أو ﺧﺎﻃﺌﺔ و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻓﻌ اﳌﻔﺎوض‬
‫اﻟﻨﺎ ﺗﺤﻀ ﻧﻔﺴﮫ و ﻓﺮ ﻘﮫ اﻟﺘﻔﺎو ﳌﺜﻞ ﺬﻩ ﺣﺪاث إذ ﻳﺠﺐ ﻋﻠﻴﮫ ﺗﺪارك ذﻟﻚ اﻟﻨﻘﺺ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼل اﻟﺘﻌﻠﻴﻞ و اﻟﺘﺤﻠﻴﻞ اﳌﻨﻄﻘﻲ ﻟﻸﺣﺪاث‪.‬‬
‫‪ -‬ا ﻄﻮة اﻟﺮا ﻌﺔ‪ :‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﳌﻮﻗﻒ و ‪ ،‬و ﺗﺘﻤﺜﻞ ﺬﻩ ا ﻄﻮة اﻟﻌﺮض و اﻟﺬي ﻳﻘﺪﻣﮫ‬
‫اﳌﻔﺎوض ا ﻠﺴﺔ ﻓﺘﺘﺎﺣﻴﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬و ﻌﺘ ﺬﻩ ا ﻄﻮة ﺑﺎﻟﻐﺔ ا ﻄﻮرة و ﻷ ﺎ ﺗﺆﺛﺮ‬
‫ﻞ ﻣﺎ ﺳﻴ ﻘ ﺎ ﻣﻦ ﺧﻄﻮات‪ ،‬ﻓ ﺗﺤﺪد ﻣﺴﺎرات اﳌﻔﺎوض‪ ،‬ﺧﺎﺻﺔ و أﻧﮫ ﻻ ﻳﻤﻠﻚ‬ ‫ﻤﻴﺔ‬
‫اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻤﺎ ﺳﻴﺆول إﻟﻴﮫ اﻟﻮﺿﻊ اﻟﺘﻔﺎو ‪ .‬و ﻧﻈﺮا ﻄﻮرة ﺬﻩ ا ﻄﻮة‪ ،‬ﻓﻴﺠﺐ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬
‫ا ﻴﺪ ﻟ ﺎ و ﺑﻄﺮ ﻘﺔ ﻣﺘﺄﻧﻴﺔ و ﻋﻠﻤﻴﺔ ﺣ ﻳﺘﻤﻜﻦ اﳌﻔﺎوض ﻣﻦ اﻟﻮﺻﻮل إ ﻋﺮض ﻣﻌﻘﻮل و ﻣﻘﺒﻮل‪ ،‬و‬
‫ﻨﺎ ﻳﺠﺪر ﺷﺎرة إ ﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط اﳌ ﻤﺔ ﻟﻠﻌﺮض ول‪:‬‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‬ ‫‪ ‬ﺗﺠﻨﺐ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﻋﺮض ﺳ‬
‫‪ ‬ﻳﺠﺐ أن ﻻ ﻳ ﻮن اﻟﻌﺮض ول ﻃﻤﻮﺣﺎ ﺟﺪا و ﻣﺒﺎﻟﻐﺎ ﻓﻴﮫ‬
‫‪ ‬اﻟﻌﺮض ول ﻳﺠﺐ أن ﻳ ﻴﺢ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﻸﺧﺬ و اﻟﻌﻄﺎء ﻣﻦ ﻃﺮف ﺟﻤﻴﻊ ﻃﺮاف‬
‫اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‬
‫‪ -‬ا ﻄﻮة ا ﺎﻣﺴﺔ‪ :‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺘﻨﺎزﻻت اﳌﻤﻜﻨﺔ‪ ،‬ﻣﻦ ﻌﺎد ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ ﻣﻨ ﻴﺔ و ﻣﺴﺎراﻟﺘﻔﺎوض‪،‬‬
‫أن ﻳﺘﻢ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻢ اﻟﺘﻨﺎزﻻت اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺗﻘﺪﻣ ﺎ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬ﺸ ط ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻨﺎزﻻت‬
‫ﻟﻐﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺎﻟﻘﺎﻧﻮن ا ﺪﻳﺪي أي ﻻ ﺗﻨﺎزل ﺑﺪون ﻣﻘﺎﺑﻞ‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻘﻴﺪ ﺑﻤﺎ ﺴ‬
‫إن ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻗﺒﻞ ﺑﺪأ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺗﻀﻊ اﳌﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ﻣﻮﻗﻒ ﻳﺪرس ﻓﻴﮫ ﻞ ﻛﺒ ة و ﺻﻐ‬
‫ﻋﻦ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﺣ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻔ ﻢ ا ﻴﺪ ﻟ ﻞ ﺧﺒﺎﻳﺎ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ و ﺑﺎﻟﺘﺎ اﻟﺪﺧﻮل‬
‫ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻮﻗﻒ ﻗﻮة أو ﻣﻮﻗﻒ اﻟﻌﺎرف ﺑﺨﺒﺎﻳﺎ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و أ ﻌﺎدﻩ‪ ،‬اﻟﻌﻨﺼﺮ اﳌﻮا ﺳﻨﺤﺎول‬
‫اﻟﺘﻄﺮق إ ﺳ ورة اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻨﺪ أ ﻢ ﺟﻮﻻ ﺎ‪.‬‬
‫ﺳ ورة ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫إن ﺣﺴﺎﺳﻴﺔ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻗﺒﻞ ﺑﺪأ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﺗﻀﻊ اﳌﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل ﻣﻮﻗﻒ ﻳﺪرس ﻓﻴﮫ ﻞ ﻛﺒ ة و‬
‫ﺻﻐ ﻋﻦ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬ﺣ ﻳﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻔ ﻢ ا ﻴﺪ ﻟ ﻞ ﺧﺒﺎﻳﺎ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ و ﺑﺎﻟﺘﺎ‬
‫اﻟﺪﺧﻮل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻮﻗﻒ ﻗﻮة أو ﻣﻮﻗﻒ اﻟﻌﺎرف ﺑﺨﺒﺎﻳﺎ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و أ ﻌﺎدﻩ‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺬا اﻟﻌﻨﺼﺮ‬
‫ﺳﻨﺤﺎول اﻟﺘﻄﺮق إ ﺳ ورة اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻮﻗﻒ ﻋﻨﺪ أ ﻢ ﺟﻮﻻ ﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺒﺪأ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﺑﻤﺠﺮد ﺟﻠﻮس ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻋ ﻃﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬اﺳﺘﻌﺪادا ﻟﺒﺪأ ا ﻮار و اﻟﻨﻘﺎش و‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻋ اﻟﻨﻘﺎط و اﻟﺒﻨﻮد اﳌﺪرﺟﺔ ﻋ ﺟﺪول أﻋﻤﺎل ا ﻠﺴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪،‬ﻓﻔﻲ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﺴﺘﺨﺪم اﻟﻔﺮ ﻖ‬
‫اﻟﺘﻔﺎو ﻟﻜﻼ اﻟﻄﺮﻓ ن ﺟﻤﻴﻊ ﺳﺒﻞ و أﺳﺎﻟﻴﺐ ﻗﻨﺎع‪ ،‬و ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و أدوات اﳌﺴﺎوﻣﺔ ﻣﻦ اﺟﻞ‬
‫اﻟﺘﺄﺛ ﻋ ﺳﻠﻮك ﻃﺮاف ﺧﺮى‪ ،‬وﻋﺎدة ﻣﺎ ﺗﺤﺪث ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت و ﺟﺮاءات اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﻟ ﺎﻣﺔ اﻟ‬
‫ﺻﻠﺐ و ﺟﻮ ﺮاﻟﺘﻔﺎوض و ‪:‬‬
‫أ‪ -‬ﺣﺴﻦ اﺧﺘﻴﺎراﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ :‬و ﻳﺘﻢ ذﻟﻚ ﺑﻤﺮاﻋﺎة ﻧﻮع ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺔ اﳌﻨﺘ ﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو و‬
‫ﻌﺪ ﺑﺪاﻳ ﺎ‪ ،‬ﻣﻌﻨﺎ ذﻟﻚ أن اﻟﺘﻜﺘﻴ ﺎت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﻐ‬ ‫ﻛﺬﻟﻚ ﻣﺮاﻋﺎة ﻇﺮوف و ﺳ ورة اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎو‬
‫وﻓﻖ اﻟﻈﺮوف و اﻟﺘﻐ ات اﻟ ﺗﻄﺮأ ﻋ ﻣﻮاﻗﻒ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻟ ﺪف ﻣﻦ اﺧﺘﻴﺎر اﻟﺘﻜﺘﻴﻚ اﻟﺘﻔﺎو‬
‫اﳌﻨﺎﺳﺐ ﻮ أﺣﺪاث اﺧ اﻗﺎت ﻣ ﻤﺔ ﻣﻮﻗﻒ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ اﻟﺘﻔﺎوض‪.‬‬
‫ب‪-‬اﺳﺘﺨﺪام دوات و اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ اﳌﻨﺎﺳﺒﺔ‪ :‬ﺎﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﺒﻌﺾ اﳌﺴ ﻨﺪات و ﺣﺼﺎﺋﻴﺎت و ﺣ إﺟﺮاء‬
‫ﻣ ﺎﳌﺎت ﺎﺗﻔﻴﺔ و ﻏ ﺎ‪.‬‬
‫ت‪ -‬اﻟﻀﻐﻂ ﻋ اﳌﻨﺎﻓﺲ‪ :‬وﺗﺘﻢ ﺬﻩ ا ﻄﻮة ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟ ﻛ ﻋ ﻏﺰارة اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت و ﺑﺎﻟﺘﺎ إﻏﺮاق ا ﺼﻢ‬
‫ﻤﻴﺔ‪ .‬ﺬﻩ اﻟﻀﻐﻮط ﻗﺪ ﺗﺄﺧﺬ ﺷ ﻞ ﻣﺴﺎوﻣﺎت ﻛﻤﺎ ﻗﺪ ﺗ ﻮن‬ ‫ﺑﺎﳌﻄﺎﻟﺐ ﻣﻤﺎ ﻳﺠ ﻩ ﻋ ﺗﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎزﻻت ﻏﺎﻳﺔ‬
‫ﺷ ﻞ ﺿﻐﻮط ﻧﻔﺴﻴﺔ و ﺿﻐﻮط اﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ و ﻗﺪ ﺗﺘﻌﺪى ﺣ ﻣﺠﺎل اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪.‬‬
‫ث‪ -‬ﺗﺒﺎدل ﻗ اﺣﺎت و ﻋﺮض وﺟ ﺎت اﻟﻨﻈﺮ إﻃﺎر ا ﻄﻮط اﻟﻌﺮﻀﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض‪ ،‬و ﻧﻔﺲ اﻟﻮﻗﺖ‬
‫ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ا ﻴﺎرات اﳌﻄﺮوﺣﺔ ﻟﻠﺘﻔﺎوض ﻣﻦ ﻃﺮف ﻞ ا ﺎت اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬
‫ج‪ -‬اﳌﺴﺎوﻣﺔ‪ :‬ﻌﺪ أن ﻳﻄﺮح ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ أﻃﺮاف اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﻣﺎ ﻋﻨﺪﻩ ﻣﻦ ﻋﺮوض و ﻣﻘ ﺣﺎت و ﻌﺪ أن ﺗ ﺒ ن‬
‫أ ﺪاف ﻞ ﻃﺮف ﺗﺄ ﻲ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﳌﺴﺎوﻣﺎت‪ ،‬ﻓ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻻ ﺗ ﻮن إﻻ ﻟﻐﺮض إﺟﺒﺎر اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﻋ اﻟﺘﻨﺎزل‪،‬‬
‫اﳌﺴﺎوﻣﺔ أن ﺗﺠ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﻋ اﻟﺘﻨﺎزل ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺳ ﻮﺗﻚ ﻋﻨﮫ أﻣﺎﻛﻦ أﺧﺮى ﻗﺪ ﺗﺘﻌﺪى ﻣﺠﺎل اﳌﻔﺎوﺿﺎت‬
‫ا ﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬و ﻟﻜﻦ ﻋ اﻟﻌﻤﻮم ﻓﺎن ﻟﻠﻤﺴﺎوﻣﺎت اﻳﺠﺎﺑﻴﺎت ﺗﺘﻤﺜﻞ أﺳﺎﺳﺎ دﻓﻊ ا ﺼﻢ ﻟﺘﻘﺪﻳﻢ ﺗﻨﺎزﻻت ﻣﻘﺎﺑﻞ‬
‫ﺣﺼﻮﻟﮫ ﻋ اﻣﺘﻴﺎزات ﻤﮫ أو ﺗﺪﻋﻢ ﻣﻮﻗﻔﮫ اﻟﺘﻔﺎو ‪ .‬ﻌﺾ ا ﺎﻻت ﺗ ﻮن اﳌﺴﺎوﻣﺔ ﻧﻘﻄﺔ اﻟﺘﺤﻮل ﻣﺴﺎر‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ إذ ﺗﻨﻘﻞ أﺣﺪ ﻃﺮاف ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻊ ﻗﻮة إ ﻣﻮﻗﻊ ﺿﻌﻒ ﻻ ﻳﻨﺠﻮ ﻣﻨﮫ ﺴ ﻮﻟﺔ و ﻗﺪ ﻳ ﻠﻔﮫ ﺧﺴﺎرة‬
‫ﻗﻀ ﺘﮫ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ .‬ﻨﺎك اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﳌﻼﺣﻈﺎت اﻟﻮاﺟﺐ اﻟﺘﻘﻴﺪ ﺎ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ﺎت اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ‬
‫)اﳌﺴﺎوﻣﺔ( ﻳﻤﻜﻦ إﺟﻤﺎﻟ ﺎ اﻟﻨﻘﺎط اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺑﺪاﻳﺔ ا ﻠﺴﺔ ﻗﺎﻟﺐ ﺻﻌﺐ و اﻟ ﺎﻳﺔ ﺗﻨﻘﺺ ﺣﺪ ﺎ و‬ ‫‪ -‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﻈ ﺮﻣﻄﺎﻟﺐ اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ‬
‫ﻗﻮ ﺎ ﻟ ﺼﻮل ﻋ ﺗﻨﺎزﻻت و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟ ﺪف اﻟﺘﻔﺎو ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﺤﺒﺬ ﻋﺪم ﻣﻘﺎﻃﻌﺔ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ﻋﻨﺪ ﺗﻘﺪﻳﻤﮫ ﻟﻌﺮض ﻣﺎ أو ﺗﻨﺎزﻻ ﻣﺎ ﺑ ﺔ إﳌﺎﻣﮫ ﺑﻤﺎ ﺳﻴﻘﻮل أو ﺑﻤﺎ‬
‫ﺳﻴ ﻨﺎزل ﻋﻨﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﻔﻀﻞ أن ﻻ ﻳﻠﺰم اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ ﺑﻤﻘ ﺣﺎت اﻟﻄﺮف ﺧﺮ ‪ ،‬ﺑﻞ ﺴﺘﻤﻊ إﻟﻴﮫ و ﻳﺤﻠﻞ و ﻳﺄﺧﺬ ﻣ ﺎ ﻣﺎ‬
‫ﺴﺎﻋﺪﻩ ﻋ اﺧ اق ﺧﺼﻤﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻟﻮﻟﻮج ﻣﻨﺎﻗﺸﺔ ﺧﺘﻼﻓﺎت ا ﻮ ﺮﺔ و ﻋﺪم ﺗﺮﻛ ﺎ دون ﻧﻘﺎش‪ ،‬ﻓ ﻣﻔﺘﺎح ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟ ﺪف ﻣﻦ‬
‫اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬اﻳﻼء ا ﺘﻤﺎم ﻟﺘﺤﻠﻴﻼت و ﺗ ﻳﺮات اﻟﻄﺮف ﺧﺮ‪.‬‬

‫إ ﺎء اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ‬
‫ﺗﻮﺻﻒ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﺑﺎﳌﺮﺣﻠﺔ ا ﺴﺎﺳﺔ و ﻛ إﺟ ﺎدا ﻟﻠﻤﺘﻔﺎوﺿ ن‪ ،‬ﻓﻔﻲ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻗﺪ ﺗﺤﺪث ﺗﻨﺎزﻻت‬
‫ﻣﺆﳌﺔ ﻷﺣﺪ ﻃﺮاف‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻗﺪ ﻳﺘﻢ ﻓ ﺎ ﺗﺄﻛﺪ أﺣﺪ ﻃﺮاف ﻣﻦ ﺧﺴﺎرﺗﮫ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺪﻓﮫ اﻟﺘﻔﺎو ‪ ،‬و ﺑﻄﺒﻴﻌﺔ ا ﺎل‬
‫ﻗﺪ ﺗ ﻮن ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺟ ر ﺎح ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻄﺮف اﻟﺬي ﺣﻘﻖ اﺧ اﻗﺎت ﺻﻔﻮف ﺧﺼﻮﻣﮫ و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﺣﺎز‬
‫ﻗﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺟﺰء ﻣﻌﺘ ﻣﻦ‬ ‫ﻋ اﻟﻘﺪر اﻟ ﺎ ﻣﻦ اﻟﺘﻨﺎزﻻت اﻟ ﻣﻜﻨﺘﮫ ﻣﻦ ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﺪاﻓﮫ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ أو ﻋ‬
‫أ ﺪاﻓﮫ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪.‬‬
‫و ﺣ ﻧﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﺛﺎراﻟﺴﻠﺒﻴﺔ اﻟﻨﺎﺟﻤﺔ ﻋﻦ ﺧﺴﺎرة ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻟﻠﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ أو ﻟﻠﺘﻘﻠﻴﻞ ﻣﻦ‬
‫ﺛﺎر اﻟﻨﺎﺟﻤﺔ ﻋﻦ اﺣﺘﺪا اﻟﻨﻘﺎش و ﻐﻴﺔ ا ﺮوج ﺑﺎﺗﻔﺎق ﺎ ﻲ ﻳﻀﻤﻦ ﻟ ﻞ ﻃﺮاف ﻣﺎء اﻟﻮﺟﮫ ﺧﺎﺻﺔ اﻟﻄﺮف‬
‫ﺳﺘﻌﺪاد اﻟﻨﻔ و أﳌﻌﻠﻮﻣﺎ ﻲ و اﻟﻮﺿ ﻋ اﻟﻨﺤﻮ اﻟﺘﺎ ‪:‬‬ ‫ا ﺎﺳﺮ‪ ،‬ﻧﻘ ح ﻌﺾ اﻟﻨﻘﺎط اﻟ ﺗﺼﺐ ﻠ ﺎ‬
‫‪ -‬ﺳﺘﻌﺪاد اﻟﻨﻔ ‪ :‬ا ﻘﻴﻘﺔ ﻳﻔ ض أن ﻳ ﻮن ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻋ اﺳﺘﻌﺪاد‬
‫ﻧﻔ ﻗﺒﻞ و أﺛﻨﺎء ﺑﺪأ ﺟﻠﺴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﺘﻘﺒﻞ اﻟﺮﺢ و ا ﺴﺎرة ‪ ،‬و ﻟﻜﻦ ﻌﺾ ا ﺎﻻت ﻳﺼﻌﺐ‬
‫ﻋ اﻟﻄﺮف ا ﺎﺳﺮ ﺗﻘﺒﻞ إﺧﻔﺎﻗﺎﺗﮫ‪ ،‬و ﺬا ﻣﺎ ﻳﺪﻓﻊ ﺑﮫ إ ﺣﺎﻻت ﻧﻔﺴﻴﺔ ﻏ ﻣﺮﻏﻮب ﻓ ﺎ‪ ،‬و ﻋﻠﻴﮫ‬
‫اﳌﻔﺎوﺿ ن ﺑﻀﺮورة اﻟﺘﺤﻀ اﻟﻨﻔ ﻷي ﻧ ﻴﺠﺔ ﺎﻧﺖ‪ ،‬ﻌﺾ ا ﺎﻻت ﺴﺎ ﻢ اﻟﻄﺮف‬ ‫ﻳﻨ‬
‫اﻟﺮاﺑﺢ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺮﻓﻊ ﻣﻦ ﻣﻌﻨﻮ ﺎت اﻟﻄﺮف ا ﺎﺳﺮ و ذﻟﻚ ﺑﺈﻋﻄﺎﺋﮫ و ﻋﻮد ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻨﺎزل ﻋﻦ ﻌﺾ اﳌ ﺎﺳﺐ إن ﻮ ﻋﺎود اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ ﻣﺆﺳﺴﺘﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﺳﺘﻌﺪاد اﳌﻌﻠﻮﻣﺎ ﻲ‪ :‬ﻳﻔ ض ﺑﺎﻷﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺿﺮورة ﺳﺘﻌﺪاد اﻟ ﺎﻣﻞ ﺑﺎﳌﻌﻠﻮﻣﺎت و اﳌﻌﻄﻴﺎت‬
‫و اﻟﺒﻴﺎﻧﺎت اﻟ ﻳﻤﻜﻦ أن ﺴﺎ ﻢ ﺗﺪو ﻦ ﺗﻔﺎق اﻟ ﺎ ﻲ ﺑ ن اﳌﺘﻔﺎوﺿ ن و ﺗ ﻮن ﺑﻤﺜﺎﺑﺔ اﻟﺴ ﻴﻞ إ‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻘﮫ‪.‬‬
‫ﺗﻔﺎق‬ ‫‪ -‬ﺳﺘﻌﺪاد اﻟﻮﺿ ‪ :‬ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺎﻳﺔ ا ﻮﻟﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻳﺘﻢ وﺿﻊ اﻟﻠﻤﺴﺎت ﺧ ة ﻋ‬
‫اﻟ ﺎ ﻲ ﺣﻮل اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬و ﻋﻠﻴﮫ ﻳ ﻮن ﻞ ﻃﺮف ﻋ اﺳﺘﻌﺪاد ﻟﻮﺿﻊ ﻃﺎراﻟ ﺎ ﻲ ﻟﻼﺗﻔﺎق‪.‬‬
‫إن أ ﻢ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ ﻣﺮاﺣﻞ ﺎﻳﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺗﻜﻤﻦ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺻﻴﺎﻏﺔ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ أو اﳌﻌﺎ ﺪة و اﻟﺘﻮﻗﻴﻊ ﻋﻠ ﺎ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﺗﺘﻢ‬
‫ﺻﻴﺎﻏﺔ ﻣﺎ ﺗﻢ ﺗﻔﺎق ﻋﻠﻴﮫ ﻣﻦ ﻧﻘﺎط ﺷ ﻞ اﺗﻔﺎﻗﻴﺔ أو ﻣﻌﺎ ﺪة أو ﻋﻘﺪ ﺗﺠﺎري‪ ،‬و ﻨﺎ ﺸ إ ﻋﺪد ﻣﻦ ﻋﺘﺒﺎرات‬
‫اﻟ ﺎﻣﺔ اﻟ ﻳﺘﻌ ن ﻋ اﳌﻔﺎوض ﻣﺮاﻋﺎ ﺎ ﻋﻨﺪ ﻗﻴﺎﻣﮫ ﺑﺼﻴﺎﻏﺔ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ اﻟ ﺎﺋﻴﺔ‪ ،‬و ﺗﺘﻤﺜﻞ ﺬﻩ ﻋﺘﺒﺎرات اﻟﻨﻘﺎط‬
‫اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ -‬أ ﻤﻴﺔ ﻟﻐﺔ ﻛﺘﺎﺑﺔ ﻧﺺ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ أو اﻟﻌﻘﺪ و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﺳ ﻮﻟﺔ ﻓ ﻤﺎ ﻣﻦ ﻃﺮف ﺎﻓﺔ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ و‬
‫ا ﺎت اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬ا ﺮص ﻋ اﺳﺘﺨﺪام ﻌﺒ ات ﻣﺤﺪد ووا ﺔ و ﻻ ﺗﺤﺘﻤﻞ اﻟﺘﺄو ﻞ ﻷﻛ ﻣﻦ ﻣﻌ ‪.‬‬
‫‪ -‬ا ﺮص ﻋ أن ﺗ ﻮن ﺑﻨﻮد ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﺴﻴﻄﺔ و ﻏ ﻣﺮﻛﺒﺔ أي ﻳﻔﻀﻞ أن ﻳﺨﺼﺺ ﻟ ﻞ اﻟ ام ﺑﻨﺪ‬
‫ﺧﺎص ﺑﮫ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﺠﺐ أن ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ أو اﻟﻌﻘﺪ ﺑﻨﺪ ﻳﻨﺺ ﻋ ﺿﺮورة اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ ﻋ اﻟﻌﻘﺪ اﳌ م ﺑ ن ﻃﺮاف‬
‫اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪.‬‬
‫‪ -‬ﻳﺠﺐ أن ﻳﺘﻀﻤﻦ ﻧﺺ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻣﻮاﻋﻴﺪ ﻣﺤﺪدة ﻄﻮات ﺗﻨﻔﻴﺬ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ أو اﻟﻌﻘﺪ و ﻛﺬﻟﻚ ﻳﺠﺐ‬
‫أن ﻳﻨﺺ ﻋ ﺣﺪود زﻣﻨﻴﺔ ﻻﺳﺘﻜﻤﺎل ﺬﻩ ﺟﺮاءات‪.‬‬
‫إ ﺗﻮﻗﻴﻊ ﺎ ﻲ‬ ‫ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ أو ﻳﻔ‬ ‫‪ -‬ﺴﺘﺤﺴﻦ أن ﻳ ﻮن اﻟﺘﻮﻗﻴﻊ ﻋ‬
‫ﻟ ﺎت اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ‪.‬‬
‫‪ -‬و ﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ اﻟﻀﺮوري دراﺳﺔ ﺳﺘﻌﺪاد اﻟﺬا ﻲ ﻟ ﻞ ﻃﺮف و ﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ‬
‫اﻟﻄﺮف اﳌﻘﺎﺑﻞ ﺧﻼل ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض ﻧﻔﺴ ﺎ‪ ،‬و ﻮ اﺳﺘﻌﺪاد دﻳﻨﺎﻣﻴ ﻲ ﺴﺒﻖ اﻟﺪﺧﻮل ﻋﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوض و ﺴﺘﻤﺮﻣﻌ ﺎ و أﺛﻨﺎء ﺎ و ﺣ ﻌﺪ ﺎ‪.‬‬
‫ﺗ ﺘ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ ﻋﺎدة ﺑﺎﺗﻔﺎق ﺎ ﻲ أو ﻣﺒﺪ ﻲ ﻳﺨﺘﺘﻢ ﺑﺎﻟﺘﻮﻗﻴﻊ و ﻣﻦ ﻃﺮف ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺴ‬
‫ﺑﺎﻻﺗﻔﺎﻗﻴﺔ أو اﳌﻌﺎ ﺪة ﺛﻢ ﻳﺘﻢ اﳌﺼﺎدﻗﺔ ﻋﻠﻴﮫ ﺑﺼﻔﺔ ﺎﺋﻴﺔ ﻣﻦ ﻃﺮف ا ﺎت اﻟﺮﺋ ﺴﻴﺔ أي ا ﺎت اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ‬
‫ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬ﻌﺪ ﺬا ﺗﻔﺎق ﻌﺪ اﳌﺼﺎدﻗﺔ اﻟ ﺎﺋﻴﺔ ﻣﻠﺰم ﻟ ﻞ ﻃﺮاف و اﳌﺆﺳﺴﺎت و اﻟ ﻴﺌﺎت اﳌﻮﻗﻌﺔ و‬
‫ﺣﺎل إﺧﻼل أﺣﺪ ﻃﺮاف ﺑ ﻨﻮد ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻳﺘﻢ ﺣﺘ ﺎم إ اﻟﻘﻀﺎء ﻟﻴﻔﺼﻞ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻳﺠﺪر ﺷﺎرة إ اﻧﮫ ﻌﺾ‬
‫ا ﺎﻻت اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻻ ﺗ ﺘ ﺑﺎﺗﻔﺎق و ﻻ ﺑﺘﻮﻗﻴﻊ ﻣﻌﺎ ﺪة ﺑﻞ ﺗﺆﺟﻞ أو ﺗﻠ ﺎﺋﻴﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‬
‫ﻌﺪ ﻧ ﺎء ﻣﺒﺎﺷﺮة ﻣﻦ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض و ﻌﺪ اﻟﺘﻮﻗﻴﻊ و ﻋ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ‪ ،‬ﺮع اﻟﻄﺮف اﻟﺮاﺑﺢ إ ﺗﺼﺎل‬
‫ﺑﻤﺴﺆوﻟﻴﮫ ﻟﻴ ﺸﺮ ﻢ ﺑﺎﻧﺠﺎزاﺗﮫ اﻟ ﺣﻘﻘ ﺎ ﳌﺆﺳﺴﺘﮫ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﻳﺤﺎول اﻟﻄﺮف ا ﺎﺳﺮ ﻛﺬﻟﻚ ﺗﺼﺎل ﺑﻤﺮؤوﺳﻴﮫ ﻟﻴ ر‬
‫ﻟ ﻢ ﺳ ﺐ ﻓﺸﻠﮫ ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﺪاف ﻣﺆﺳﺴﺘﮫ‪.‬‬
‫إذن ﻌﺪ ﻋﻮدة ﻞ ﻃﺮف ﻣﻦ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﺘﻢ اﻃﻼع اﳌﺴﺆوﻟ ن ﺑ ﻞ ﻛﺒ ة و ﺻﻐ ﺣﺪﺛﺖ أﺛﻨﺎء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻓﻴﻔﺘﺨﺮ اﳌﻨﺘﺼﺮ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺑﻤﺎ ﺣﻘﻘﮫ و ﻳ ر ا ﺎﺳﺮ أﺳﺒﺎب إﺧﻔﺎﻗﮫ ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﺪاف ﻣﺆﺳﺴﺘﮫ‪ ،‬و‬
‫ﻌﺪ اﻃﻼع ﻣﺴﺆو ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﻮﻗﻴﻊ اﻟ ﺎ ﻲ ﻋ ﻧﺺ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ و اﻟ ﺳﺘ ﻮن ﻣﻠﺰﻣﺔ ﻟ ﻞ ﺟ ﺔ ﻣﻦ‬
‫ا ﺎت اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺳﺒﻖ و إن اﺷﺮﻧﺎ ﺳﺎﺑﻘﺎ‪ ،‬وﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻣﻦ ﺛﻼث زواﻳﺎ‪:‬‬
‫اﻟﺰاو ﺔ و ‪ :‬اﻟﻄﺮف اﻟﺮاﺑﺢ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬ﻳﻘﻮم ﻋﺎدة اﳌﺴﺆوﻟﻮن ﺑ ﻨ ﺘﮫ ﻮ و ﺑﺎ اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ﺑﻤﺎ أﻧﺠﺰوﻩ ﻣﻦ‬
‫ﻣ ﺎﺳﺐ ﳌﺆﺳﺴ ﻢ‪ ،‬و ﻌﺪ ﺎ ﺗﻤﺎﻣﺎ ﻳﺘﻢ اﻟﺘﺼﺪﻳﻖ ﻋ ﻧﺺ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ اﻟ ﺎﺋﻴﺔ ‪ ،‬ﺛﻢ ﻳﺘﻢ اﺳﺘﻌﺮاض ﺗﻔﺎﺻﻴﻞ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ‬
‫و ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﻄﺒﻴﻘ ﺎ و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻦ اﻣﺘﻴﺎزا ﺎ ﻋ اﳌﺆﺳﺴﺔ‪.‬ﻳﺠﺪر ﺷﺎرة إ اﻧﮫ ﻌﺾ ا ﺎﻻت اﻟ ﻳﻔ ﻢ‬
‫ﻇﺎ ﺮ ﺎ أن اﳌﻔﺎوض ﻗﺪ اﻧﺘﺼﺮ و ﺣﻘﻖ أ ﺪاﻓﮫ ﻳ ﻮن ﺑﺎﻃ ﺎ ﺧﺴﺎرة أو ﻋ ﻗﻞ اﻧﺘﺼﺎرا ﺟﺰﺋﻴﺎ ﺎن ﺑﺎﻹﻣ ﺎن ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
‫ﻣﺎ ﻮ أﻓﻀﻞ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬و ﻌﺾ ا ﺎﻻت اﻟ ﺗ ﺘ ﺑﺮﺢ ﻃﺮف ﻋ ﻃﺮف آﺧﺮﻳﻘﻴﻢ ﺗﻔﺎق ﻋ أﻧﮫ رﺢ و اﻧﺠﺎز‬
‫ﻟ ﺲ ﻟﮫ ﻣﺜﻴﻞ و ﻟﻜﻦ ا ﻘﻴﻘﺔ ﻮ ﺧﺴﺎرة ﻟﺰ ﻮن أو ﺷﺮﻚ ﻣ ﻢ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﺧﺎﺻﺔ إذا اﻧ ﺖ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‬
‫ﺑﺎﻧﺘ ﺎﺳﺔ ﻟﺬﻟﻚ اﻟﺰ ﻮن أو اﻟﺸﺮﻚ و ﺬا ﻣﺎ ﻗﺪ ﻳ ﺴ ﺐ ﺧﺴﺎرة ﺬا اﻟﺰ ﻮن أو اﻟﺸﺮﻚ و اﺣﺘﻤﺎل ﺧﺴﺎرة اﻟﺰ ﺎﺋﻦ و‬
‫اﻟﺸﺮ ﺎء اﳌﺘﻌﺎﻃﻔ ن ﻣﻌﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺰاو ﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪ :‬اﻟﻄﺮف ا ﺎﺳﺮ اﳌﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬ﻳﻘﻮم ﻋﺎدة اﳌﺴﺆوﻟﻮن ﺑﺘﻮ ﻴﺦ اﻟﻄﺮف ا ﺎﺳﺮ اﳌﻔﺎوﺿﺎت و ﻳﻘﻮم‬
‫و اﻟ ا ن اﻟ ﻳﻘﺪﻣ ﺎ وﻓﺪﻩ‬ ‫ﻮ ﺑﺪورﻩ ﺑﺘ ﻳﺮإﺧﻔﺎﻗﺎﺗﮫ ﻟﺪ ﻢ‪ ،‬و ﻟﻜﻦ اﳌﺴﺆول اﻟﻔﻄﻦ ﻋﻠﻴﮫ أن ﺴﺘﻤﻊ ﻤﻴﻊ ا‬
‫اﻟﺘﻔﺎو )ا ﺎﺳﺮ( ﺣ ﻌﺮف و ﺴﺘ ﺘﺞ أﺳﺒﺎب ﺧﻔﺎق و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻣﻮﻃﻦ اﻟﻀﻌﻒ ﻟﺪﻳﮫ ) ﺟﻤﻊ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت‪،‬‬
‫اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ‪ ،‬اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﳌﺴﺘﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬ﻋﺪم ﺘﻤﺎم ﺑﻤﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻗﺒﻞ اﻟﺘﻔﺎوض‪...،‬ا ( و ﻜﺬا ﻳﻘﻴﻢ أﺳﺒﺎب إﺧﻔﺎق‬
‫وﻓﺪﻩ اﻟﺘﻔﺎو و ﺑﺎﻟﺘﺎ ﺴﺘﺪرك ذﻟﻚ ﻣﺎ ﺳﻴﺄ ﻲ ﻣﻦ ﻣﻔﺎوﺿﺎت ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ و ﻛﻤﺎ ﻳﻘﺎل‪ :‬اﻟﻮﻗﻮع اﻟﺬي ﻻ ﻳﻘﺘﻞ‬
‫ﺻﺎﺣﺒﮫ ﻳﻘﻮ ﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺰاو ﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ :‬اﻟﺮﺢ ﻟ ﻞ ﻃﺮاف أي اﻟﻌﻼﻗﺔ راﺑﺢ ‪ /‬راﺑﺢ ‪ ،‬ﺬﻩ ا ﺎﻟﺔ ﻛﺬﻟﻚ ﺗﻘﻴﻢ ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﺰواﻳﺎ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ‬
‫اﳌﺴﺆوﻟ ن ‪ ،‬ﻓﻌﻨﺪ ﻗﺪوم اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ﻟﻴﻘﺎﺑﻞ ﻣﺴﺆوﻟﻴﮫ و ﺣ ﻳﻮﻗﻌﻮا ﻋ ﻧﺺ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﻳﺘﻢ ﺗﺤﻠﻴﻞ ﻞ ﺑﻨﻮد‬
‫ﺬﻩ ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ اﻟﻮاﺣﺪ ﺗﻠﻮى ﺧﺮو ﺑﺎﻟﺘﺎ ﺗﻘﻴﻴﻢ ﻣﻮاﻃﻦ اﻟﻘﻮة و ﻣﻮاﻃﻦ اﻟﻀﻌﻒ‪.‬‬
‫ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻌﺪ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ا ﺎﻟﻴﺔ‬
‫إن اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺬي ﺷ ﺪﻩ اﻟ ﺴﻮ ﻖ و ﺑﻤﺨﺘﻠﻒ ﻓﺮوﻋﮫ و أﻧﻮاﻋﮫ و اﻧﺘﻘﺎﻟﮫ ﻣﻦ اﻟ ﺴﻮ ﻖ اﳌﺮﺗﻜﺰ ﻋ اﳌﻔ ﻮم‬
‫ﻧﺘﺎ إ اﻟ ﻛ ﻋ اﳌﻔ ﻮم اﻟﺒﻴ إ اﻟ ﺴﻮ ﻖ اﻟﺘﺒﺎد ﻟﻴﺄ ﻲ اﻟ ﺴﻮ ﻖ اﻟﻌﻼﺋﻘﻲ‪ ،‬ﺬا ﺧ ﻳﺮﻛﺰ ﺧﺎﺻﺔ ﻋ‬
‫اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﺎ ﻌﺪ ﻋﻤﻠﻴﺔ إﺗﻤﺎم اﻟﺼﻔﻘﺔ اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑ ن اﳌﺆﺳﺴﺔ و ز ﻮ ﺎ ﻣ ﻤﺎ ﺎﻧﺖ ﺻﻔﺔ ﺬا اﻟﺰ ﻮن )ز ﻮن ﺎ ﻲ‪/‬‬
‫ز ﻮن ﺻﻨﺎ (‪ ،‬ﻧﻔﺲ اﻟﺴﻴﺎق ﻋﺮف ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺗﻄﻮرا راﻓﻖ اﻟﺘﻄﻮر اﻟﺬي ﺣﺼﻞ ﻋ ﻣﻔ ﻮم اﻟ ﺴﻮ ﻖ‬
‫و ﺑﺎﻟﺘﺎ اﻧﺘﻘﻞ ﻋﻠﻢ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻦ اﳌﻔ ﻮم اﳌﺮﺗﻜﺰ ﻋ اﻟﺘﺤﻀ ﻟﻠﻤﻔﺎوﺿﺎت و ﻋﻤﻠﻴﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت و ﻓﻘﻂ إ‬
‫اﻟ ﻛ ﻋ ﻣﺎ ﺳﻴﺤﺪث ﻌﺪ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎرﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬أي اﻟ ﻛ ﻋ إﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺔ داﺋﻤﺔ و‬
‫ﻣﺴﺘﻤﺮة ﺑ ن اﻟﻮﻓﻮد اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ و ﺑ ن اﻟ ﻴﺌﺎت و اﳌﺆﺳﺴﺎت اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ‪ ،‬و ﻋﻠﻴﮫ اﻧﺘﻘﻞ اﻟﺘﻔﻜ اﻟﺘﻔﺎو ﻣﻦ اﻟ ﻛ‬
‫ﻋ ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟ ﻮﻣﻴﺔ و اﻟ ﺎدف أﺳﺎﺳﺎ إ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﻧﺠﺎح ﺑﺎ ﺮ ﻋ ﺣﺴﺎب ا ﺼﻢ‪ ،‬و ﺑﺎﻟﺘﺎ إﺟﺒﺎرﻩ ﻋ‬
‫اﻟﺘﻨ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق ﻣ ﻤﺎ ﺎن ﺬا ا ﺼﻢ )ز ﻮن ﺎ ﻲ‪ ،‬ز ﻮن ﺻﻨﺎ ‪ ،‬ﻣﻮرد‪ ،‬ﻣﻨﺎﻓﺲ‪...،‬ا (‪ ،‬إ اﻟ ﻛ ﻋ‬
‫ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت اﳌﺒ ﻴﺔ ﻋ اﻟﺘ ﺎﻣﻞ و اﻟﺸﺮاﻛﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺑﺎﻟﺘﺎ ﺣ و إن ﺧﺴﺮ اﻟﻄﺮف ﺧﺮ‬
‫ﻗﻞ ﻳﻘﻠﻞ ﻣﻦ ﺧﺴﺎﺋﺮﻩ‪ .‬إن اﻟﺘﻘﻨﻴﺎت‬ ‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت ا ﺎﻟﻴﺔ ﻓﺎﻧﮫ ﺳ ﺑﺢ ﺣﺘﻤﺎ ﻣﺎ ﺳﻴﺄ ﻲ ﻣﻦ ﻣﻔﺎوﺿﺎت‪ ،‬أو ﻋ‬
‫ﺳﺎس إ ﺗ ﻮ ﻦ ﻋﻼﻗﺔ داﺋﻤﺔ و ﻣﺴﺘﻤﺮة ﺑ ن ﻃﺮاف‬ ‫ا ﺪﻳﺜﺔ اﳌﻨﺘ ﺔ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﺪف‬
‫اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪،‬‬
 ‫ﺧﺎﺗﻤﺔ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮا ﻊ‬
‫ﻟﻘﺪ ﻗﻤﻨﺎ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ ﺑﺎﻟ ﻛ ﻋ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻣﻦ اﳌﺮاﺣﻞ اﻟ ﺴﺒﻖ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ و ﺣﺎوﻟﻨﺎ اﻟ ﻛ‬
‫ﻋ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﺎ و أ ﻢ ﺧﻄﻮا ﺎ و ﻗﺪ رﻛﺰﻧﺎ ﻋ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ﻧﻈﺮا ﺴﺎﺳﻴ ﺎ ﺑﺎﻟ ﺴﺒﺔ ﺑﺎ‬
‫ﻣﺮاﺣﻞ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺘﺤﻀ ا ﻴﺪ ﻟ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ و دﻗﺔ اﳌﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟ ﻳﺘﻢ ﺟﻤﻌ ﺎ ﻋﻦ ا ﺼﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ‬
‫اﺧ اق ﺧﺼﻮﻣﮫ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن ﺣﺴﻦ اﺧﺘﻴﺎر‬ ‫اﻟﺘﺠﺎرﺔ و ﻋﻦ اﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ ﻌﺪ ﻣﻦ ﻣﻔﺎﺗﻴﺢ ﻧﺠﺎح اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ‬
‫ﻗﺎﺋﺪ اﻟﻮﻓﺪ اﻟﺘﻔﺎو ﻣ ﻤﺎ ﺎن اﻟﺴ ﺐ اﻟﺬي اﺧﺘ ﻣﻦ اﺟﻠﮫ ﻓﻘﻂ ﻳ ﻮن ﻣﺆ ﻼ ﻟ ﺬﻩ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ و ﻣﺤﻀﺮا ﻟ ﺎ ز ﺎدة‬
‫ﻋ إﳌﺎﻣﮫ ﺑﺎﻟﻘﻀﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﺧﺒﺎﻳﺎ ﺎ ﻌﺪ ﻛﺬﻟﻚ ﻣﻦ اﳌﻔﺎﺗﻴﺢ اﳌ ﻤﺔ ﻹﻧﺠﺎح اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﺗﺤﻘﻴﻖ أ ﺪاف‬
‫ا ﺔ اﻟ ﻳﻤﺜﻠ ﺎ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻧﻨﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ إ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﻔﻌﻠﻴﺔ و ﺑ ﻨﺎ أ ﻤﻴﺔ اﻟ ﻛ إﺛﻨﺎء ﺎ ﻣﻦ ﻃﺮف اﻟﻮﻓﺪ‬
‫اﳌﻔﺎوض‪ ،‬و ﻗﺪﻣﻨﺎ ﻧﺼﺎﺋﺢ إن ﺗﻢ اﻟﺘﻘﻴﺪ ﺎ ﻓﺎن أ ﺪاف اﳌﺆﺳﺴﺔ ﺗ ﻮن ﻗﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﺘﺤﻘﻴﻖ أﻛ ﻣﻦ أي وﻗﺖ ﻣ ‪ .‬ﻛﻤﺎ‬
‫ﺬا اﻟﻔﺼﻞ إ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و رﻛﺰﻧﺎ ﻋ ﺬﻩ اﳌﺮﺣﻠﺔ ﻧﻈﺮا ﻷ ﻤﻴ ﺎ ﻮن ﻋﻤﻠﻴﺔ‬ ‫ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ‬
‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻢ ﻞ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ﺳﻮاء اﻟﻄﺮف اﻟﺮاﺑﺢ أو ا ﺎﺳﺮ و ﺑ ﻨﺎ ذاﻟﻚ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﻴﻞ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ إ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ‬
‫ﻌﺪ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ و ﺑ ﻨﺎ ﻛﻴﻒ أن ﻣﻔ ﻮم اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري ا ﺪﻳﺚ أﺻﺒﺢ ﻳﺮﻛﺰ ﻋ ﻣﺎ ﻌﺪ اﻟﺘﻔﺎوض ﺑﻞ أﻛ‬
‫ﻣﻦ ذﻟﻚ أﺻﺒﺢ ﻳﺮﻛﺰﻋ إﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺎت داﺋﻤﺔ ﺑ ن ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ و اﻟ ﻴﺌﺎت اﻟ ﻳﻤﺜﻠﻮ ﺎ‪.‬‬

‫أﺳﺌﻠﺔ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮا ﻊ‬

‫‪ -1‬ﻟﻘﺪ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ ﻟﻠﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟ ﺴﺒﻖ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﻧﻈﺮا ﻻ ﻤﻴ ﺎ‪ :‬أﻋﺪ ﺗ ﻴﺺ ا ﻢ ﺧﻄﻮا ﺎ ﺑﺎﺳﻠﻮ ﻚ ا ﺎص‬
‫ﻣﺪﻋﻤﺎ ذﻟﻚ ﺑﺎﻣﺜﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻮاﻗﻊ؟‬
‫‪-2‬أﺛﻨﺎء ﺑﺪأ ﺟﻠﺴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض ﻳﻤﻨﻊ أﻃﺮاف اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻦ اﻟﺘﺤﺪث ﻣﻊ ﺟ ﺎت ﺧﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬ﻞ ﺬا ﻴﺢ؟ ﻋﻠﻞ ذﻟﻚ‬
‫أﺳﻄﺮ؟‬
‫‪-3‬اﺳﺘﺨﺪام وﺳﺎﺋﻞ ﺗﺼﺎل اﺛﻨﺎء ﺑﺪا ﺟﻠﺴﺎت اﻟﺘﻔﺎوض اﻣﺮ ﻣﺤﺮم ﻋ اﻟﻮﻓﻮد اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ ‪ :‬ﻞ ﺬا ﻴﺢ؟ ﻋﻠﻠﻚ‬
‫اﺟﺎﺑﺘﻚ ﺑﻤﺜﺎل؟‬
‫‪-4‬ﻟﻘﺪ ﺗﻄﺮﻗﻨﺎ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ إ ﻣﺮﺣﻠﺔ إ ﺎء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎو ‪ ،‬ﺣﺴﺐ ﻣﺎ ﻓ ﻤﺖ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻗﺮاءﺗﻚ ﻟ ﺬا اﻟﻔﺼﻞ‬
‫ﺗﻔﺎق أو اﻟﻌﻘﺪ أﻣﺮإﺟﺒﺎري ﻋ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ؟‬ ‫ﻛﻴﻒ ﻳﺘﻢ إ ﺎء اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ؟ و ﻞ اﻟﺘﻮﻗﻴﻊ ﻋ‬
‫‪ -5‬ﻌﺪ ﻧ ﺎء ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوﺿﻴﺔ‪ ،‬ﺮع اﻟﻄﺮف اﻟﺮاﺑﺢ اﳌﻔﺎوﺿﺎت إ إﺑﻼغ ﻣﺴﺆوﻟﻴﮫ ﺑﻤﺎ ﺣﻘﻘﮫ ﻣﻦ اﻧﺠﺎزات و‬
‫ﺗﻔﺎﻗﻴﺔ ﺑﺼﻔﺔ ﺎﺋﻴﺔ‪ ،‬ﻟﻮ ﻛﻨﺖ ﻣ ﺎن ﺬا اﳌﻔﺎوض اﻟﻨﺎ ﻣﺎ ﻞ ﻛﻨﺖ ﺳ ﺘﺼﺮف ﺑﻨﻔﺲ‬ ‫ﺑﺎﻟﺘﺎ اﻟﺘﻮﻗﻴﻊ ﻋ‬
‫اﻟﺘﺼﺮف اﻟﺬي ﻗﺎم ﺑﮫ؟ أم اﻧﻚ ﺗﺮا ا ﺎﻧﺐ اﻟﻨﻔ و اﳌﺎدي ﺼﻤﻚ؟ و ﻛﻴﻒ ﺗﺘﺼﻮر اﻟﻌﻼﻗﺔ ﻣﻌﮫ ﻌﺪ ﺧﺴﺎرﺗﮫ‬
‫اﳌﻔﺎوﺿﺎت؟‬
‫‪-6‬ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻣﺎ ﻌﺪ اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺗﺮﺗﻜﺰ ﻋ إﻗﺎﻣﺔ ﻋﻼﻗﺔ داﺋﻤﺔ و ﻣﺴﺘﻤﺮة ﻣﻊ ﻃﺮاف اﳌﺘﻔﺎوﺿﺔ‪ ،‬ﻛﻴﻒ ﻳﻤﻜﻦ ذﻟﻚ‬
‫ﺣﺎل وﺟﻮد ﻃﺮف راﺑﺢ و آﺧﺮﺧﺎﺳﺮ؟‬
‫ﻣﺮاﺟﻊ اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺮا ﻊ‬
‫‪ -1‬دوﻧﺎﻟﺪ ﺳﺒﺎرك ﺗﺮﺟﻤﺔ ﺧﺎﻟﺪ ﺣﺴﻦ زروق‪ ،‬ﻧﺎﺻﺮﻣﺤﻤﺪ اﻟﻌﺪﻳ "دﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬ﻣﻨ ﻳﻜﺴﺐ ‪/‬‬
‫ﻳﻜﺴﺐ ﻟ ﺼﻮل ﻋ ﻣﺎ ﻧﺮﻏﺐ ﻓﻴﮫ" دارآﻓﺎق ﺑﺪاع اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ط ‪1990 ،01‬‬
‫‪ -2‬ﺧﺎﻟﺺ ﺻﺎ ﺻﺎ "ﻣﺎ ﻴﺔ اﳌﻔﺎوﺿﺎت اﻟﺘﺠﺎر ﺔ" ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺳﻌﺪ دﺣﻠﺐ اﻟﺒﻠﻴﺪة ‪2011‬‬
‫‪ -3‬ﺳﺎﻣﺢ ﻋﺒﺪ اﳌﻄﻠﺐ ﻋﺎﻣﺮ‪ ،‬ﻋﻼء ﻣﺤﻤﺪ ﺳﻴﺪ ﻗﻨﺪﻳﻞ‪ ،‬ﻧ ﻴﮫ ﻣﺤﻤﺪ ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺼﻌﻴﺪي "ادارة اﻟﺘﻔﺎوض"دار‬
‫اﻟﻔﻜﺮط‪2011 01‬‬
‫‪ -4‬ﻋﺒﺪ اﻟﺴﻼم اﺑﻮ ﻗﺤﻒ " اﻟ ﺴﻮ ﻖ اﻟﺴﻴﺎ ﻓﻦ اﻟﺒﻴﻊ – اﻟﺘﻔﺎوض" دار ا ﺎﻣﻌﻴﺔ ا ﺪﻳﺪة ﺳﻜﻨﺪرﺔ‬
‫ﻣﺼﺮ ‪2004‬‬
‫‪ -5‬دوﻧﺎﻟﺪ ب‪ /‬ﺳﺒﺎرك ﺗﺮﺟﻤﺔ ﺧﺎﻟﺪ ﺣﺴﻦ زروق ‪ ،‬ﻧﺎﺻﺮﻣﺤﻤﺪ اﻟﻌﺪﻳ "دﻳﻨﺎﻣﻴﻜﻴﺔ اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﻔﻌﺎل‪ ،‬ﻣﻨ‬
‫ﻳﻜﺴﺐ ‪ /‬ﻳﻜﺴﺐ ﻟ ﺼﻮل ﻋ ﻣﺎ ﺗﺮﻏﺐ ﻓﻴﮫ" دارآﻓﺎق ﺑﺪاع اﻟﻌﺎﳌﻴﺔ ط‪1995 01‬‬
‫‪ -6‬ﻣﺤﻤﻮد ﻋ ‪ ،‬ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻮض اﻟ ﺰاﻳﻤﺔ " اﳌﺪﺧﻞ ا ﻓﻦ اﻟﺘﻔﺎوض " دار ا ﺎﻣﺪ ﻟﻠ ﺸﺮ و اﻟﺘﻮز ﻊ ط‪01‬‬
‫‪2006‬‬
‫‪ -7‬ﻓﺎﻟ ي رود ﺑﻼﻧﺘ ن ﺗﺮﺟﻤﺔ ﻣﻌ ن درو ﺶ ‪ ،‬ﺟﺎﺳﻢ ﻣﺤﻤﺪ " ادارة اﳌﻔﺎوﺿﺎت ﺳ اﺗﻴﺠﻴﺎت – اﳌ ﺎرات و‬
‫ﺳﺎﻟﻴﺐ" داراﻟﺘﻘﺪم اﻟﻌﻠ ﻟﻠ ﺸﺮو اﻟﺘﻮز ﻊ ‪2006‬‬
‫‪8- Arnet Dennis, B. A. Macy et J. B. Wilcox (2005), « The Role of Selling Teams in Supplier-Buyer‬‬
‫‪Relationships », The Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. 25, n° 1.‬‬
‫‪9- Zartman William (2004), « Concevoir la théorie de la négociation en tant qu’approche de‬‬
‫‪résolution de conflits économiques », Revue Française de Gestion, vol. 154, n° 6.‬‬