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  • 01 - 05 - 21 (Capitulo) Centrese en Los Intereses No en Las Posiciones

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    01 - 05 - 21 (CAPITULO) CENTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES (1)

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    CENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES La iota titulads “CENTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES", fue tomada de "Obtenga el Si, EL Arte de Negociar sin Ceder" por Roger Fisher y William Ury, copyright © 1984 por Compaaia Editorial Continental $, A. de C. V., capitulo 3, pp. 61-75. Reproducida en el INCAE y fa servir como base de discusion en clase, mas que como ifustra in del manejo eficaz o ineficaz de una situacidn administativa Alajuecla, Costa Rica, mayo de 1996, DISTRIBUCION RE INGIDA 3 | Céntrese en los Intereses, no en las Posiciones Considere la historia de dos hombres diseutiendo 0 Wt bibliote- conttng de ellos quiere fa ventana abierta y l otro ta auiere C18 Ga, Discuten acerea de qué tanto dejarla abierta: un Poco 2 la mi- tres cuartos. Ninguna solucign satisface a ambos. tra la bibtiotes faa uno de ellos por qué quiere a ventana abierta: ta al otro por qué la quiere cerrada: Después de pen sal wo, abrio amp ‘ana en et cwarto de Para Hegar a una soluci6n inteligente La historia es la caracteristica de muchas negociacon? Ya que el problema de las partes parece ser un contHiclo de pasiciones, ya {hue st objetivo es estar de acucrso sobre una poset ellos nat ae ne tienen a pensar y hablar acerca de las posiciones —-Y eh Cl proceso, Freeucntemente Hey ee ibHatecaria pydo no haber iegado a ta soluciou a 1a ave Htegd si se Inubiera centrado en fas posiciones tomadas por los Mee paes acerca de dejar fa ventana abierta o cerrada. Pst diferen- ‘cia entre posiciones ¢ intereses es cructal El problema basico en ama acton radica no en posiciones confTictivasy al e 62. Elaite de negocar sin ceder “Estoy tratando de hacerlo que detenga ese desarrollo de bienes raices junto a mi casa.” ‘O “no estamos de acuerdo, él quiere $50 000 por la casa. Yo no pagaré un centavo més de $47 500! Pero a un nivel mas basico cl problema e necesita el efectivo; yo quiero tranquilidad y silencio. 0 “él necesita al menos $50 000 para arreglarse con su exespo- ia que no pagaria mAs de $47 500 por la ca- El tratado de paz entre Egipto e Israel detineado en Campo Da- vid, en 1978, demuestra la gran utilidad de buscar detras de las pos ciones. Israel habia ocupado la peninsula del Sinai que era de Egipto desde ta guerra de los Seis Dias cn 1967. Cuando Egipto € Israel se reunieron a negociar la paz en 1978, sus posiciones eran incompatibles. Israel insistla en quedarse con parte del Sinai. Egip- to, por su parte, insistia en que cada pulgada del Sinai deberia regresarse a la sobcrania de Egipto. Una y otra vez, lat gente azo mapas mostrando posibles lineas fronterizas que dividirian ¢l Sinai cntre Egipto e Israel. Arreglarse de esta forma era totalinente ina- ceptable para Egipto. Volver a la situacién como era en 1967 era igualmente inaceptable para Israel. . Ver sus intereses en vez de sus posiciones hizo posible que sc Negara a jerdo. Wostinteresesislessracl«lescansanjenaseg uni para cruzarla ialquier momento. LosiisteresesideNERipto a a; el Sinai habia sido parte de tiempo de los faraones. Después de centurias de do parte de los griegos, remanos, (urcos, franceses ¢ ingleses, Exipto peradwplenaysoberant# solyechtersitorioysio lo 0. En Campo David, cl presidente Sadat, de Egipto y el primer 1 nistro de Israel, Begin, acordaron un plan que devolveria la soberania a Egipto y, mediante la desinilitarizacion de grandes fireas, aun se garantizaria la seguridad de Israel. La bandera de Céntrese en los ltereses no en tas postciones 63 Egipto ondearia por todos tudes, pero tos tanques eeipcios 10 fesuarian en ningan lugar cerca de Israel El reconciliar intereses en vez de posiciones funciona por dos razones. Primero, posiblement Con demasiada fre- ccuencia la coe comio Israel lo fiso, por ejemplo, al anuinciar que intentaban quedarse con Dart: er Sina. Cuando usted mira detrds de posiciones opuestas bus Cando los intereses motivadores, usted puede a menudo encontrar the satisfacen no solo sus intereses sino tambiea En el Sinai, | jos de ellos. nativas. NReconeiliar intereses cn vez deqaeosdarsentreapasisidies (n= 1 funciona portiue geucisalenpasivioiesio pest agserenemeny 2” rmuchos.mdis interesesy suds y comptes Hee brce las posiciones de la otra parte son opuestas alas dena Soe era iitereses también deben Ser opwestos. Si tenemos inl ee oa Uefendernos, entonces ellos éndran interés en atacarnos, Si recotros tenemos interés en minimizar ta renta, entonces los int meges de ellos serdn maximizarla. En muchas negociacioness *% Gbargo, un examen cuidadoso de los intereses subyacentes £7 Jard que existen muchos mAs intereses compartids 0 compatibies que opuestos. Por ejemplo, observe los intereses que un inquitine comparte con un presunto arrendador: 1,Ambos quieren estabili El arrendador quiere un inquli- To estable; el inquilino quiere una direccin permanente 2514 ambos les gustaria ver el departamento bien culdado. I inquilino va a vivir en Zi; el arrendador quiere incrementar el valor del departamento asi como fa reputacion del edili- cio. 3 ‘aanbos estan interesados en mantener_una buena relacien ‘entre ellos. El arrendador quiere wn inquilino que page a renta regularmente; ch inquiline quiere un arrendador res- pponsable que haga todas las reparaciones necesarias. 6A Elavte de negociar sin ceder Ellos pueden tener intereses que no estén en conficto, sino que simplemente difieren. Por ejemplo: EL inquilino no querré soportar alérgico, Elarreidador no querra pagar el costo de repintar todos los otros departamentos. 2. Alarrendador le gustaria tener un depésito para el primer, ines de renta, y puede que fo quiera para mafana. ELin- uilinio, Feconociendo que es un buen departamento, puede Ser indiferente con respecto a pagar mailana o mas tarde. Cuando se ponderan tanto los intereses compartidos como los divergentes, los intereses opuestos \o aminisnizar la venta y maximizar el rendimiento se aprecian mas manejabless Los intere- ses compartidos muy probablementeTesuliarani en un contrato por tun largo periodo, en un acuerdo para repartirse fos costos de las reparaciones, y en los esfuerzos de cada uno para adaptarse al otro en el interés de una buena relacién‘Los intereses divergentes quiza se reconcilien mediante un deposito manana y un acuerdo det arrendador para pintar el departamento siempre que el inquilino ‘compre la pintura, [La cantidad exacta de la rentayes lo dnico que falta por acordar, y ebnercado de renta de departamentos puede Ati la muy bien? En ocasiones, un acuerdo es posible precisamente porque los ntereses dificxen, A usted ya un vendedor de zapatos les gustard el ‘dinero y fos zapatos. Relativarnente, cl interés del vendedor en los treinta dolares es mayor que el de los zapatos. Para usted, la si- tuacidn es la contraria: usted prefiere los zapatos més que los trein- ta dolares. Y, por tanto, se hace la transaccion. Tanto intereses compartidos como intereses diferentes, pero complementarios si ven como bloques en la elaboracion de un acuerdy inteligente £COmo identificar intereses? EL beneficio de mirar tras las posicio claro, El como hacerlo no es tan claro. Una posicion bablemente sera concreta y explicitay eli es cn busca de intereses es pr ce see en los wtereses no en as postciones 6 ciacion, recordando que el identifica los intereses de ios serd al ‘henos tan importante como ef identifiar los suyos propios? + Una téeniea basica es el ponerse et sus zapatos, Exam) posicion que ellos tomen, y pregiimtese sus Mismo"zPor que?” LPor qué, por ejemplo, su arrendador prefiere fjar fa renta —con un eontrato a cine aflos— afio por ree La respuesta a la que puede Hegar, protegerse SON costos recientes, ¢5 probablemente uno de sus interes Tambien pre- fuuntar al arrendador el por qué toma 1m posicion particular. Si Bd hace esto, asegarese de que no se entienda QV esta pidiendo tuna justificacion por esta posicion, sino un centendimiento de sus Temores 0 deseos que I motivaron sr. Jones, en querer que el ablomeme esperen que usted Les piday ¥ €monees 10 exit aoe el porqué no habran vomado esa decision {Cues son los Fraureges de ellos qe se crizan ext el camino © est tratando de aeamibiar st forma de pensar, ef punto de partida es comprender feual es of pensamiento de cllos ahora. Gonsidere, por ejemplo, las negociaciones entre Joe BUA © tran en 1980 sobre Ia liberacion de los cinevent f dos diplomati- rere personal de fa embajada de EUA a quienes Ah grupo de estt- see keaniltantes mantuvieron como tehents, ‘Aun cuando sas ann multitude seros obsthculos para la resolucion de e5- a (ac el problema puede ivstrase considerando ‘inicamente a Macopctones de un tpico fider estudiantl demanda de los BUA tae ees sLiberen alos rehenes.”" Cada alternat'ya re pudo ba or tao el tiger estan durante gran parte Je 10 debi6 ha- Terse parecido a lo qfe se ilustraen el balance due S¢ explica a con- tinuacion. 66 El ate de neguclar sin cede » Primavera 1980 Aiternativa netual percibida por: Un lider estudiantil irani Pregunta enfrentada: ";Deberé de presionar para lograr una libera- cibn inmediata de los rehenes?”” SI DIGO QUE SI SI DIGO QUE NO — Traicionaré la Revolucion. Apoyaré la Revolucisn. — Me criticaran como a favor de + Me apreciaran por defender el los americanos. Islam. — Los demés muy probablemente + ‘Todos nosotros estaremos muy no estardn de acuerdo conmigo; —_probableiente de acuerdo. si ellos me apoyan y liberamos a fos rehenes, entonces Conseguiremos un fantéstico reportaje de. TV por medio del cual podremos comunicar al mundo las ofensas que nos hi — Irfin se verd devil Iran se verd fuerte. = Cederemos ante los EUA. Ignoraremos a los EUA. ) — No conseguiremos nada (ni el + Al menos tenemos una oportu- dinero, ni et apoyo del Sha). hnidad de conseguir algo (nues- {10 dinero). = No sabemps que hardin los + Los cchenes son una proteccidn BUA. contra una intervencién de los EUA. PERO: PERO: 4+ Existe una posibilidad de que — Las sanciones econémicas con- retiren las sanciones econdmi- —tinuaran, sin duda, cas. + -Nuestras relaciones con otros — Nuestras relaciones con otros paises, especialmente de Euro- paises, especialmente de Euro- pa, mejorar pa, se deteriorardn. La inflation y los problemas econdmiicos continuaran, Existe el riesgo de que los EUA. tomen accion militar (pero la muerte de unt martir es lamas . sloriosa), Las Céntreze en los intereses no en Ins posiciones 67 SIN EMBARG + Los BUA podrin hacer compromisos sobre nuestro di- reco, no intervencion, terminar Ing sanciones, ete. + Siempre podremos liberar & tos relienes desputs. Si las decisiones del lider estudiamtl eran aproximadamente co- mo estas, se comprende por qué fos estudiantes militantes det Mieron a tos rehenes por tanto tiempo: tan atroz.c legal como hays veo eaptura de los relienes, una ver capturados no era irraciona} para los estudiantes el mantenerlos cautivos dia tras dia, ‘esperando ot una oportunidad mis promisoria para liberarlos, Pana taborar las percepciones de las alternativas actuales de 1a otra parte, la primera pregunta a contestar 6s ° ision de quien quiero infivir?” La segonda pregunta es qué decision Die Tas personas de la otra parte que usted les pide que hagas Si no Mee ee jee sobre lo que piensan que se les pide, ellos probablemente Trent peo, Esto por si mismo puede expliear el porque no estan de> cidiendo como a usted le gustarta. ‘Ahora ‘como la otra parte muy pro- bablemente las verla, de aceptar, tomar 0 rechazar Ins decisiones que usted les est pidiendo, Podr& encontrar ail una Hats de tas CUinseewencias, como Ja siguiente, para realizar esta ta¥ea: Impacto en mis intereses + ;Ganaré o perderé apoyo politica? * + {Mis colegas me criticarin o te halagaran? Impacto en fos intereses del grupo eeyCutics serfm las consecuencias a corto plazo? iA largo Fla- x0? «+ ,Cusles serdn las consecuencias econdmicas (potiticas, legs les, psicologicas, militares, ec. «+ |iCual ser el efecto sobre Tos apoyadores externos ¥ 18 op nig piablica? + {Ser el preced te sentaclo bueno o malo? 68 El arte de negocio sin ceer * (El tomar esta decision inipedira el hacer algo mejor? * GEs la accidn consistente con nuestros principios? gs “correcta”? * {La puedo posponer si quicro? En este proceso completo sera un error cl tratar de aleanzar tuna gran precision. Rara ver tratara con un tomador de decisiones que anote todos los pros_y contras. Usted esta tratando de comprender ans TOOT 0 de hacer un célculo mate- matico. ‘Conipirenaa fae eRe PAF MIENEATereES THGNLIptes. En casi toda negociacién cada lado (éiiaRiaHOBlilereses, no sélo uno. ‘Como un inquilino negociando un contrat de renta, por ejemplo, usted deseara obtener un contrato favorable, rapido y sin esfuer- zo, y mantener una buena relacion con el arrendador. Usted no so- fo tendra un gran interés en epfeeitii@iel acucrdy al que leguen, sino, también Q7@GHGHO! Usted simultincamente estara persiguiendo tanto sus intereses independientes como sus intereses compartidos. Un error situacion de negociacion presidente Johnson tenia cl habito de agrupar a todos los diferen- tes miembros del gobierno de Vienam del Norte, del Vietcong del Sur, y a sus consejeros soviéticos y chinos, y llamiarlos colectiva- mente 1. “El enemigo tiene que aprender que **él"" no puede cru- zar los EVA sin castigo. Ef ticne que aprender que fa agresion no paga.”” Sera muy dificil influir en “€1" (incluso en “ellos") para que estén de acuerdo en algo si usted no aprecia los diferentes inte- reses de las personas y facciones que intervienen Puede ser ilustrativo el pensar en una negociacion en términos de dos personas, dos partes, pero esto no lo debe cegar de la pre- seneia usual de otras personas, de otras partes y de otras influcn- cias, En una negociacién sobre salarios en beisbol el gerente genie- ral insistia consistentemente que $200 000 era simplemente mucho para un jugador en particular, aun cuando otros equipes estaban pagando al menos esa cantidad a jugadores con habilidades simila- Tes, De hecho, cl gerente sentia que su posicion no se justificaba, pero tenia instrucciones precisas del ducito det club de atenerse esa cantidad sin explicar por qué, debido a problemas financieros Clatvese en los interexes no en las posiciones 69 por los que esta de ello. san pasando ¥ no queria que el pablico se enterara empleador, colega, familia o su es- yyos intereses ¢s sensiti- an negociadar significa entender ka variedad de intereses algo diferentes que él tiene que tomvar en con Cuando busque los iptereses biisicos que estan tras de una p) mmotivan a toda la gente. Si usted puede encargarse de ta las oponiunidades tanto de oF ran acueriia, como de que la otra parte se mantenga en él una vez liegado al acuerdo. Las necesidades basicas humenas incluyen: DL © Seguridad, + Bienestar econdmico. © Sentimientos de pertenencia. * Reconcimiento. ») Control sobre su propia vida, ‘Tan fundamentales como puedan ser, las necesidades huranas con muy files de pasar desatendidas. En muchas negociach ness tendemos 2 pensar que el iinico interés significative es el dinero, A jgociaciones sobre cuestiones monetarias, tales co! 10 Ta” eapecifieacion de la compensacion eeondmiies en caso de divortioy mucho mas puede imervenir. a Jo que la esposa rei quiere al pedir $500 a la semana Como Gor pensacrow? Ciertamente sin cea nteresada en su bienestar econbmicd, pero, jen que mis? Pouiblemente ella necesite el dinero para semir seguridad psicolo- gica. Posiblemente también to quiera como medio de ree wont, Priento: para sentir que se le e3t4 tratando justamente y como Une igual, Quiz4 el esposo apenas pueda pagar $500 al mes, ¥ cuizA la aposa no neceste (anita, sin embargo, dificilmente aceptari una Cantidad menor a menos de que sus ntecesidades de seguridad y re- ‘conocimiento s¢ satisfagan de alguna otra forma, Lo que es cierto para individuos seré también cierto para Bru- pos y naciones. No es probable que las negociaciones avancen jarada, busque sobre todo pquellas preasupaciones apis Ge) 70 Blorle de neqoctar shu eeder mientras una parte sienta que sus necesidades se estén viendo ame- nazadas por [a otra parte. En ncgociaciones entre los EUA y Méxi- 0, voy BAIN prelo bala POPE FesrmnuratmexTetno! ‘Suponiendo que ésta era una negociacion sobre dinero, el Secreta- rio de Energia se rehuso a aprobar un aumento en el precio nego- ciado entre los mexicanos y un consorcio de petroleo de BUA debi- doa que los mexicanos no tenian otro cliente potencial para el gas,

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