Mówca Doskonały - Wystąpienia Publiczne W Praktyce - A.J.rzedowski

E x c l u s iv e #
ri n e
p r 4 I $
AGATA I JERZY RZĘDOWSCY
MÓWCA
DOSKONAŁY
WYSTĄPIENIA
PUBLICZNE
W PRAKTYCE
Słowem malowanie, tkanie i rzeźbienie

Esercja doświadczeń menedżerów, aktorów, trenerów, polityków, przywódców i mówców biznesowych
Techniki wystąpień publicznych, zasady przygotowywania konspektów i pracy głosem, triki potrzebne
do stworzenia indywidualnego stylu przemawiania oraz radzenia sobie ze stresem
Używanie perswazyjnego języka i skutecznej mowy data
Sposoby na przekazanie całej swojej wiedzy oraz sugerowanie słuchaczom, że to jeszcze nie wszystko...
W ięcej na: www.ebookgigs.eu

Wszfilkifi prawa zastrzeżone. Nifiautoryzowane rozpowszechnianie całości hib fragmentu
niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci je st zabronione. W ykonywanie kopii
metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym,
magnetycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji.
Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi

bądź towarowymi ich właścicieli.
Autorzy oraz W ydawnictwo HELION dołożyli w szelkich starań,

by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne.
Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za icli wykorzystanie,
ani za związane z tym ew entualne naruszenie praw patentow ycli
lub autorskicli. Autorzy oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą
również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe
z wykorzystania informacji zawart3?ch w książce.
Redakcja: Barbara Gancarz

Projekt okładki: Jan Paluch
Fotografia na okładce: Bogumił Poland
Fotografie w książce zostały w^^korzystane za zgodą iStockPhoto Inc.
Wydawnictwo HELION
ul. Kościuszki Ic, 44-100 GLIWICE
te l 032 231 22 19, 032 230 98 63
e-mail: onepress@ onepress.pl
WWW: http:llonepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)
Drogi Czytelniku!
Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres
http:!Ionepress.plj user!opinie?mowca_ebook
Możesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.
ISBN: 978-83-246-9143-2
Copyright © Helion 2009
Printed in Poland.
• Poleć książkę na Facebook.com • Księgarnia internetowa
• Kup w wersji papierowej • Lubię to! » Nasza społeczność
• Oceń książkę
Więcej na: www.ebookgigs.eu

D edykujem y n aszej Córce,
któro ja k k a żd y porządn y trzylatek
MÓWI bez przerw y i robi to DOSKONALE ©

Ostrzeżenie!
Jeśli przeoczyłeś nasz pakiet multimedialny Wystqpienia publiczne

w biznesie. Warsztaty, to teraz masz okazję to nadrobić. Trzymasz
w rękach książkę, w której wybraliśmy z pakietu to wszystko,
co najlepiej przygotuje Cię do bycia MÓWCĄ DOSKONAŁYM.
Jeśli jesteś szczęśliwym posiadaczem W ystąpień publicznych

w biznesie, to właśnie masz przed sobą — w poręczniejszej formie
— ściągawkę do swoich kolejnych prezentacji, przemówień,
szkoleń i innych wystąpień publicznych. Wystąpień MÓWCY
DOSKONAŁEGO.
Autorzy

S pis treści
W s t ę p ......................................................................................................................... 9
śćl
Pięć iiimejętności dobrego mówcy
Co chcesz osiągnąć? ................................................................................15
PROFESJONAI.NE PRZYGOTOWANIE ................................................... ..19

Pierwsze ważne zadanie — styl Twoich wystąpień ..... ..19
Dlaczego tylko niektórzy mówcy nie narzekają na głos ..25
Jak wygląda profesjonalista...................... . .29
O mowie ciała — trochę inaczej ........... ..35
Trema (dlaczego na końcu?) .................. . .38
P r z y c ią g a ją c e R o z p o c z ę c i e ...................... ..43
Główny Przekaz, czyli o czym będziesz mowie ..43
„Tak po prostu wyjść i zacząć” ....... . .48
Kont(r)akt z g ru p ą ................................. . .58
Wcześniej poznaj miejsce ................. . .64
P r z e jr z y s t y P r z e k a z ..................................... ..69
Jak napisać konspekt wystąpienia ....... ..69
Lejek perswazyjny ...................................... ..75
P e r s w a z y jn y J ę z y k ......................................... ..79
Zmysły ............................................................ ..79
Ale dlaczego by nie spróbować strzelić sobie w stopę? ..85

6 MÓWCA DOSKONAŁY
P o r y w a ją c e Z a k o ń c z e n i e .......................................................................... 91
Co dalej, czyli jak odpow iadać na p y ta n ia .......................................91
Sześć m o cn y ch zakończeń ......................................................................97
C zęść II
N a jc z ę ś c ie j s to s o w a n e ro d z a je
w y s t ą p i e ń b iz n e s o w y c li — p o r a d y
P r e z e n t a c ja h a n d l o w a ............................................................................ 1 0 5
Opis sytuacji .................................................................................................105
Profesjonalne P rz y g o to w a n ie ............................................................... 105
Przyciągające R o z p o c z ę c ie .................................................................... 107
Przejrzysty Przekaz ...................................................................................1 07
Persw azyjny J ę z y k ..................................................................................... 108
Poryw ające Z a k o ń c z e n ie ........................................................................ 109
P r e z e n t a c ja IDEI............................................................................................ i l l
Opis sytuacji .................................................................................................111
Przejrzysty Przekaz ...................................................................................113
D ek la r a c ja p o l i t y k i .................................................................................... 1 1 7
Opis sytuacji .................................................................................................117
Przejrzysty Przekaz ...................................................................................1 19

S pis tr eści
R a p o r t .................................................... 121
Opis sytuacji .............................. 121
Profesjonalne Przygotowanie 121
Przyciągające Rozpoczęcie ... 122
Przejrzysty P rzek az ................. 122
Perswazyjny Język .................. 123
Porywające Zakończenie ...... 12 4
W ykład (p r e z e n t a c ja s z k o l e n io w a ) 125
Opis sytuacji ............................. 125
Przyciągające Rozpoczęcie 127
Przejrzysty P rzek az ............ 127
Perswazyjny Język ............. 12 8
Porywające Zakończenie .. 12 9
P r z e m ó w ie n ie kryzyso w e . 131
Opis sytuacji ........................ 131
Przyciągające Rozpoczęcie .. 132
Przejrzysty P rzek az ................ 133
Perswazyjny Język ................. 13 4
Porywające Zakończenie ..... 135
T e s t im o n i a l ( ś w i a d e c t w o ) 137
Opis sytuacji ........................ 13 7
Profesjonalne Przygotowanie 13 7
Przyciągające Rozpoczęcie 13 8
Przejrzysty P rzek az ............ 139
Perswazyjny Język ............. 13 9
Porywające Zakończenie .. 14 0

MÓWCA DOSKONAŁY
ść I I I
Jak jeszcze możesz udoskonalić
swoją prezentację?
Ja k p r z e m a w ia ć in t e r e s u ją c o ................................................................... 1 4 3
J a k p o d a w a ć l ic z b y w pr ez en t a c ja c h ? ............................................ 1 4 9
M ó w PROSTO I PO POI.SKll! ..............................................................................1 5 5
S i ł a METAFORY .........................................................................................................1 5 9
C zeg o r o ją s ię k ie p s c y m ó w c y
(a w ie l c y — PO MISTRZOWSKU WYKORZYSTUJĄ) .............................. 1 6 3
C o MOŻE SIĘ TERAZ ZMIENIĆ W TWOIM ŻYCIU

I W T w o jej p r a c y ? ..........................................................................................1 6 9

W stęp
Wyobraź sobie następującą scenę: przed grupę ludzi wy

chodzi mężczyzna w ciemnym, nieźle skrojon3nn garniturze.
Ma jasnoniebieską koszulę, wzorzysty krawat, jest spokojny
i czujesz, źe w czasie tej prezentacji nareszcie dowiesz się
czegoś naprawdę wartościowego. Zaczyna mówić, ale to, co
mówi, wydaje Ci się dość chaotyczne, nie możesz skoncen
trować uwagi. Mężczyzna przestępuje z nogi na nogę, już nie
widzisz jego twarzy, tylko plecy, bo ciągle czyta zmieniające
się w mgnieniu oka slajdy. Koncentrujesz się na tym, co mó
wi, i słyszysz:
Praw dopodobnie państw a zau fan ie do polskiego

parlam en tu p o tym, co zaraz pow iem , zostanie
zachw iane. Z daję sobie sprawę, że temu, co państw o
usłyszą, b ęd ą towarzyszyły n iem ałe em ocje, ale
zaryzykuję i pow iem to głośno: p olski deficyt budżetow y
wyniesie w tym roku 18,3 m łd zł. Codziennie m iliony
naszych pien ięd zy są m arnotraw ione i nikt nie m ów i
„d ość”. Dla przykładu p od am państw u kilka liczb,
n a ekran ie widzą państw o pierw szy wykres...

10 MÓWCA DOSKONAŁY
Bla, bla, bla... Słuchasz tego i nie wiesz po co, bo myślałeś,

że faktycznie dowiesz się czegoś wyjątlcowego, a to przecież
ograny temat.
Mija 45 minut tej nudy, ałe Ty nie możesz usnąć, bo jest
zbyt jasno. Siedzisz z przodu widowni, łiczysz piksełe w łogo
firmy na słajdacłi... 45 minut Twojego życia zostało zmar
nowane ...
Pomyśłmy przez cłiwiłę razem, z pozytywnym nastawie
niem: czy było w tym wystąpieniu coś wartego uwagi?
Treść była ważna. Zapewne mówca dobrze znał temat.
Sam wygłąd zewnętrzny prezentującego też zasługuje na po-
cłiwałę. Jednak: mimo ważnej treści, znajomości tematu i do
brego wygłądu nie odważylibyśmy się zająć komukolwiek czas
w taki sposób!
Pomyśl tylko: gdyby ten sam człowiek, tym razem po
woli, pewnie i prosto w oczy powiedział:
Dzień dobry państwu. Od chwili gdy to pow iedziałem ,
do chwili gdy pow iem „Do w idzen ia”, n asze państw o
zdąży wydać około ośmiu m ilionów złotych. Myślę,
że to dobry powód, aby porozm aw iać o polskim budżecie.
Pewność siebie. Spokój połączony z koncentracją. Ani jed
nego zbędnego słowa.
Wiedza o budżecie państwa nadal byłaby dla Ciebie nowa,
ale tym razem pewnie słucliałbyś do końca, a nawet byś coś
zanotował. Gdyby dodać do tej wypowiedzi odpowiednio
przejrzyste slajdy i sposób mówienia — wrażenie mogłoby
być piorunujące, a efekt długotrwały.
Pomyśl, w jakich sytuacjach takie umiejętności pomogłyby
Tobie?
Jak często ktoś kradnie Ci bezpowrotnie kilkadziesiąt mi
nut Twojego życia?

W stęp 11
Ile razy Ty, nie wiedząc, że to robisz, zmarnowałeś kil

kadziesiąt albo kilkaset minut życia swoich słuchaczy?
Używamy tych mocnych słów, bo wierzymy, że możesz
być doskonałym mówcą. Masz przed sobą książkę Mówca
doskonały, a to może znaczyć, że Ci na tym zależy.
Przeczytaj tę książkę uważnie. Ćwicz i szukaj dobrych
wzorców. Ucz się publicznych wystąpień (korzystając z ra
batów, jakie daje Ci w naszej firmie zakup tej książki] i stawaj
się lepszym od konkurencji.
Agata i Jerzy Rzędow scy
W W W . viaagendi.pl

CZĘŚĆ I
PIĘĆ UMIEJĘTNOŚCI
DOBREGO MÓWCY

Co chcesz osiągnąć?
Uczestniczyłeś w swoim życiu w różnych wystąpieniach pu-
bhcznych. Większości z nich pewnie nie pamiętasz, z innych
zapamiętałeś jalcieś strzępki — ale być może były i takie,
które zaparły Ci dech w piersiach i pamiętasz je do dziś.
Czy kiedykolwiek cłiciałeś umieć przemawiać tak, jak ci
najlepsi?
Czy może uważałeś, że to kwestia talentu, dostępnego
nielicznym?
Na chwilę zostawmy te pytania. Zakładamy, że skoro
sięgasz po tę książkę, to wystąpienia są częścią Twojej pracy
i po prostu potrzebujesz takich umiejętności. Prezentacje, spo
tkania biznesowe i szkolenia są już przecież codziennością.
Wydawałoby się, że w takiej sytuacji już od najmłod-
szych lat powinniśmy być uczeni publicznych wystąpień.
A jak jest w rzeczywistości? Dobrze wiemy, jak jest...
Prowadzimy szkolenia na temat wystąpień publicznych
i w3Tvvierania wpływu. Jedno z nas uczestniczyło jako ekspert
w telewizyjnych programach na temat pokon}rwania nieśmia
łości. W czasie dyżuru telefonicznego do studia dzwoniło wie
lu, wielu ludzi z pytaniami, a wstępy były bardzo podobne:
Moje dziecko bardzo stresuje się szkołą. Ja też m iałam
ten problem w jego wieku, a teraz utrudnia m i to pracę,
gdy na przykład m am coś pow ied zieć p rz ed grupą...
Skończyłem dobre studia, ałe m oja nieśm iałość
nie pozw ala m i zaprezen tow ać sw oich um iejętności...
N iedaw no m ia ła m o k a z ję d o sta ć św ietną p ra cę,
a le m u siałabym przygotow yw ać p rezen ta cje.
Zrezygnowałam... Czy m oże p an coś poradzić na tremę?
Więcej na: www.ebool<gigs.eu

16 PIĘĆ UMIEJĘ TN O ŚC I D OBREGO M Ó W C Y
Podobne wypowiedzi słyszymy od osób przychodzących

do nas na szkolenia:
M oże to zn asz: w ychodzisz n a środek, hy z a c z ą ć
p rezen ta cję, a tu dygoczą ci ko la n a , p o c ą się ręce,
a głos więźnie w gardle... Z acząłem brać zw olnienia
lekarskie na dni prezentacji, aż w końcu sz ef pow iedział:
albo pójdziesz na jakieś szkolenie i się tego nauczysz, albo...
J a k to jest? W byle amerykańskim film ie każdy absolwent
szkoły śred n iej p o tra fi wygłosić p ło m ien n e i zarazem
z a b a w n e p rzem ów ien ie, a n a sz e z eb ra n ia są nudne
i ciężkie.
Kiedyś jakiekolw iek publiczne wystąpienie było dla m nie
horrorem... Teraz, odkąd skończyłam wasz trening, sam a
się temu dziwię i zastanaw iam się, ja k to było możliwe.
Po prostu... kiedy jesteś onieśmielony sytuacją, do Twoich
słuchaczy nie dotrze Twój przekaz, tylko Twoja obawa... Tro
chę tak, jakbyś mial bagażnik w samochodzie wypchany wa
lizkami i chciałbyś wyjąć z niego koło zapasowe. Nie da się
tego zrobić bez wcześniejszego wyjęcia walizek.
Można być superfachowcem w swojej dziedzinie, mieć
olbrzymią wiedzę i doświadczenie, ale to jeszcze nie wystarcza,
by swobodnie i łatwo przemawiać do ludzi, mówiąc jasno
i zrozumiale, a przy tym czując się dobrze i komfortowo.
Właśnie dlatego chcemy Ci podsunąć kilka pomysłów
na to, aby Twoje wystąpienia:
• były przyjemniejsze dla Ciebie i dla Twoicli słuchaczy,
• przekazywały to, co chcesz przekazać,
• pokazywały całą Twoją fachowość i wiedzę, a zarazem
• były pomocne uczestnikom prezentacji lub przemówienia.
Jak to zrobić?

Co CHCESZ OSIĄGNĄĆ? 17
Jeżeli Twoja działalność polega na wystąpieniach publicz

nych, to masz dwa rozwiązania:
• możesz zdać się na intuicję i fart, ucząc się na własnych
błędach,
• możesz skorzystać z doświadczeń tych, którzy
wystąpieniami publicznymi też zajmują się zawodowo,
ucząc się na ich przykładach, stosując sposoby przez nich
wypracowane, uzupełniając je własn3mi doświadczeniem.
W tej książce proponujemy Ci to drugie rozwiązanie.
Zebraliśmy doświadczenia menedżerów, aktorów, trenerów,
kaznodziejów, polityków, przywódców i mówców bizneso
wych, których modelowaliśmy lub z którymi mieliśmy przy
jemność pracować. Z całej tej wiedzy wybraliśmy dla Ciebie to,
co uważamy za istotne i podstawowe.
Wybraliśmy dla Ciebie pięć umiejętności dobrego mówcy.
Dobry mówca:
1. potrafi cały czas utrzymywać w sobie gotowość, zanim
dojdzie do konkretnego wystąpienia — nauczysz się
PROFESJONALNEGO PRZYGOTOWANIA;
2. potrafi dobrze rozpocząć wystąpienie — nauczysz się
PRZYCIĄGAJĄCEGO ROZPOCZĘCIA;
3. potrafi tak uporządkować treść wystąpienia, aby przekaz
był jasny i zrozumiały — nauczysz się PRZEJRZYSTEGO
PRZEKAZU;
4. potrafi tak mówić, aby jego wystąpienie było przekonujące
— nauczysz się PERSWAZYJNEGO JĘZYKA;
5. potrafi poradzić sobie z pytaniami i w dobrym stylu
zakończyć wystąpienie — nauczysz się PORYWAJĄCEGO
ZAKOŃCZENIA.

Pokażemy Ci 5 „punktów kontrolnych”, na które warto

zwrócić uwagę — tak jak mechanik sprawdza „punkty kon-
trohie” Twojego samochodu, byś jechał wygodnie i bez
piecznie.
Z apraszam y!
Agata i Jerzy Rzędow scy

^ P r o fe sjo n a ln e
P r z y g o t o w a n ie
Z tego rozdziału dowiesz się:

• jak przemawia Dyrektor, Misjonarz, Profesor i Luzak;
• jak przemawia naprawdę dobry mówca;
• co jest najważniejsz}^!! narzędziem pracy w wystąpieniach
publicznych;
• jak dbać o głos, by mówić W3n:aźnie i unikać dyskomfortu;
• jak zrobić dobre wrażenie od samego początku;
• co to znaczy, gdy słuchacze śmieją się bez powodu
łub wpatrują w Ciebie;
• jak radzić sobie z tremą.
Pierwsze ważne zadanie

— styl Twoich wystąpień
Jeśłi chcesz zostać dobrym mówcą, stoi teraz przed Tobą
pierwsze poważne zadanie: odnałeźć swój indywidualny stył
mówcy.

Mówca może:
• utożsamiać się z t3mi, co mówi, albo mieć do tego dystans,
• opierać się na racjonalnych argumentach albo na
emocjach.
Mamy zatem cztery podstawowe style przemawiania

— w nawiasach umieściliśmy umowne określenia, którymi
będziemy się dalej posługiwać:
• mówca utożsamiony z tematem i argumentujący
racjonalnie („Dyrektor”),
• mówca utożsamiony z tematem i przemawiający
emocjonalnie („Misjonarz”),
• mówca zdystansowany do tematu, argumentujący
racjonalnie („Profesor”),
• mówca zdystansowany do tematu i przy tym
emocjonalny („Luzak”).
„Dyrektor” to mówca utożsamiony z tematem i argumen
tujący racjonalnie. Posługuje się krótkimi, kategorycznymi
zdaniami, wyraźnie oddzielając słowa. Intonacja jego wypo
wiedzi jest opadająca — końcówka każdego zdania jest wy
powiedziana niżej niż początek. Dyrektor ma plan, którego
jest pewien, i przekazuje go, nie spodziewając się sprzeciwów.
Jest przekonany, że ewentualne wątpliwości to błahostki
wynikające z niewiedzy. Nie rozumie, jak bez złej woli można
się z nim nie zgadzać.
Gdyby Dyrektor miał mówić na temat wystąpień publicz
nych w biznesie, zrobiłby to tak:
Z wystąpieniami publicznymi w biznesie sprawa jest prosta.
Z aw sze ch o d z i o jed n o : sprzedać. Czy to p rez en ta cja
handlow a, czy przem ów ien ie do pracow ników — chodzi
o sprzedanie czegoś'. Możesz sprzedawać produkty lub idee,

P r o f e s jo n a l n e P r z y g o t o w a n ie 21
a le z a s a d a jes t zaw sze ta sam a. M usisz być pew ien ,

że m asz dobry towar, a potem przekon ać do tego klienta.
Nie m a innej drogi. Gdy to zap am iętasz, to ca ła reszta
jest już tylko kwestią techniki.
Styl Dyrektora jest dobry przy komunikowaniu decyzji,
ustalonych strategii i planów, przekaz3rwaniu informacji. Jego
zaletą jest to, że wzbudza wiarygodność — słuchacze mają
poczucie, że Dyrektor wie, co mówi i co robi. Wadą jest to, że
D3n:ektor nie znosi sprzeciwu i nie słucha, „co ludzie mówią”,
a to często irytuje i zniechęca słuchaczy.
„Misjonarz” to mówca utożsamiony z tematem i przema
wiający emocjonalnie. Gdy przemawia, zapala się, jest podnie
cony, czasem aż krztusi się z emocji. Misjonarz posługuje się
często patosem, wielkimi okrągłymi słowami brzmiącymi jak
napis na pomniku — przekazuje wielką ideę, w którą wierzy,
i chce tę wiarę przekazać słuchaczom.
Jak Misjonarz przekazałby treść tej książki?
To wielka spraw a — prow adzić biznesow e wystąpienia
p u b licz n e! Kto n ie z a z n a ł d o św iad cz en ia w bizn esie,
ten w życiu su kcesu n ie osiągnie. Czyż bow iem ktoś,
kto nie zna sm aku odpow iedzialności za własny i cudzy
sukces, b ędzie w stanie ten sukces osiągnąć? J a k bardzo
zm ieniłoby się oblicze naszego kraju, gdyby urzędnikam i
i p olity kam i m ogli zostaw ać tylko lu d zie m a ją cy
dośw iadczen ie biznesow e! Ileż głupich decyzji udałoby
uniknąć, ile dobrych i spraw dzon ych rozw iązań
popraw iłoby standard życia Polaków!
Misjonarz potrafi pokazywać wielkie wizje, ogromne cele
— potrafi zapalać do nicli. Jego mocną stroną jest to, że mówi
z przekonaniem, a jego emocje mogą udzielić się słuchaczom
— jest więc postrzegany jako ktoś uczciwy („facet wierzy w to,

co mówi”). Minusem z kolei jest to, że Misjonarz ma skłon

ność do przekon3Twania przekonanych, mnożenia argumen
tów w sprawach oczywistych, a jego patos może czasem prze
rodzić się w śmieszność.
„Profesor” to mówca zdystansowany do tematu, argumen
tujący racjonalnie. Mówi wolno, z pewnym wahaniem, czasem
uŻ3Twa zwrotów osłabiających jego wypowiedź („w pewn3mi
sensie”, „właściwie”, „można powiedzieć”). Jest refleksyjny,
raczej pokazuje zagadnienie (często z różnych punktów wi
dzenia), niż przekonuje do niego.
Oddajmy głos Profesorowi:
Cóż by m ożn a p ow ied zieć o w ystąpieniach publicznych

w b iz n e s ie ... ? Wielu ekspertów pow iedziałoby,
że w z a sa d z ie w ystąpienie p u b licz n e w bizn esie
n ie różni się od wystąpienia p o z a bizn esem ... Chociaż,
z drugiej strony, biznes to sfera bardzo specyficzn a...
Oczywiście, z ależy j a k rozum iem y biznes, bo in aczej
b ęd z ie p rz em a w ia ł kontraktow y m en edżer, in a cz ej
w łaściciel rodzinnej firmy, a jesz cz e in aczej handlow iec
do potencjalnych klientów ... Widzimy więc, że jest tu cała
m a sa różnych zag ad n ień i trudno w sk a z ać jed n ą
uniwersalną recep tę...
Zaletą stylu Profesora jest miękkość, z jaką zaczyna argu
mentację — na pewno nie zrazi sobie widowni żadną kon
trowersyjną tezą, ponieważ przedstawi ją obok tezy przeciwnej.
jednak strony '-0 jak powiedziałby Profesor — jego
w3rpowiedzi mogą być mętne i niewiarygodne, szczególnie dla
osób szukających prostych recept i jasnych wskazówek.
„Luzak” to mówca zdystansowany do tematu i przy tym
emocjonalny (a właściwie — mniej racjonalny). Wydaje się,
że mówi od niechcenia, z pewnym lekceważeniem — często

z humorem i ironią, ale czasem także z cynizmem. „A co mi

tam zależy, nie chcecie, to nie” — zdaje się odpowiadać na
ewentualne zastrzeżenia.
Cóż takiego miałby do powiedzenia Luzak na temat wy
stąpień publicznych w biznesie?
W sumie z tymi wystąpieniami w biznesie to ludzie m ocno
przesadzają. M ałpę też m ożna ubrać w garnitur i nauczyć
odpowiedniego m achan ia łapam i — a przecież chyba nie
o to cłwdzi, nie? Jalc m asz w iedzę i ch ce ci się coś robić,
to przelconasz innych, a jeśłi jesteś głąb, to żadne kursy
ci nie pom ogą. Zresztą, róbcie jale cłicecie.
Styl Luzaka sprawdza się, gdy trzeba ostudzić emocje lub
poprawić nastrój. Niewątpliwym plusem Luzaka jest to, że
najłatwiej z całej czwórki może wzbudzać S3mapatię, a zarazem
najmniej wpl3rvva na niego trema. Wadą jest jednak to, że Luzak
niewiele osób może pociągnąć za sobą — jego wystąpienia mo
gą rozbawić, zdystansować, ale nie porwą ani nie przekonają.
Jak zauważyłeś, każdy z tych stylów ma swoje zalety i wady.
Właśnie dlatego zachęcamy Cię do w3^racowania własnego,
ind3AA)îduałnego stylu mówcy. Da Ci to większą elastyczność.
Aby uzyskać taki efekt:
1. Sprawdź, który styl preferowałeś do tej pory. Do kogo
Ci było najbliżej — do Dyrektora, Misjonarza, Profesora
czy Luzaka? Nagraj kilka swoich wystąpień i obejrzyj
(przesłuchaj) je w domu. Pokaż nagranie kilku znajomym
zadali im dwa P y ta Q ig _ 0 ( J
• Czy częściej utożsamiam się z tematem, czy mam
do niego dystans?
• Czy częściej słychać w moich wypowiedziach
argumenty racjonalne, czy emocje?

Pamiętaj, że nie ma jednego, uniwersalnego stylu — i ani

racje, ani emocje, ani identyfikacja, ani dystans nie są
dobre lub złe. To jedynie narzędzia, które sprawiają,
że będziesz dobrym lub złym mówcą.
2. Przeanalizuj wszystkie grupy, do których przemawiałeś
i będziesz w najbliższ3nn czasie przemawiać. Jak sądzisz,
które style byłyby najbardziej użyteczne dla nich?
Zastanów się, jak każda z tych grup zareagowałaby
na Dyrektora, Misjonarza, Profesora i Luzaka.
3. Zacznij bawić się stylami. Na przykład jeśli w punkcie 1.
odkryłeś, że najbliżej Ci do Dyrektora, w najbliższych
wystąpieniach zachowaj się w kilku momentach jak
Misjonarz (opowiedz o czymś z zapałem). Profesor
(zaprezentuj kilka odmiennych poglądów, poświęcając
im tyle samo czasu) czy Luzak (zdystansuj się, powiedz
coś zabawnego związanego z tematem wystąpienia).
Nagraj to, poproś o opinię kilka życzliwych osób,
zrób anonimową ankietę wśród słuchaczy. Przetestuj,
jak Twoje przemyślenia z punktu 2. sprawdzają się
w rzecz3Twistości.
Cały czas pamiętaj, że chodzi tu o danie Ci większej ela
styczności. Nawet jeśli wrócisz do wcześniej preferowanego
stylu (bo stwierdzisz, że jest dopasowany do Ciebie i do grup,
z którymi pracujesz), już samo ćwiczenie różnych stylów
pozwoli Ci lepiej reagować na różne sytuacje w czasie wy-
byś potrafił być Dyrektorem,

Misjonarzem, Profesorem i Luzakiem zawsze, gdy będziesz
tego potrzebował i w takich proporcjacli, jakie będą najsku
teczniejsze.

Dobry mówca jest świadom stylu, jaki preferuje — i świadomie

potrafi posługiwać się innymi stylami.
Potem staje się to tak naturalne, że mówca odruchowo przyjmuje

styl najbardziej użyteczny w danej sytuacji.
Dlaczego tylko niektórzy mówcy

nie narzekają na głos
Czy zauważyłeś, że ludzie pracujący głosem, ałe nie mający
do tego formalnego przygotowania (np. nauczyciele), często
narzekają na chrypkę czy choroby krtani? Tymczasem ludzie
eksploatujący głos znacznie intensywniej (aktorzy i piosen
karze) potrafią skuteczniej unikać takich przykrości.
Dzieje się tak, ponieważ osoby przygotowane do pracy gło
sem pamiętają o trzech ważnych regułach:
1. głos to narzędzie pracy, o które trzeba odpowiednio dbać,
2. inaczej mówi się „na scenie”, a inaczej w życiu pr3rwatnym,
3. jeśli pracujesz głosem, to zwracaj uwagę nie tylko na to,
co mówisz, ale i jak mówisz.
Głos to Twoje potężne narzędzie wywierania wpływu.
Twój głos może sprawić, albo że zostaniesz zrozumiany albo
że słuchacze nie zrozumieją z Twojego wystąpienia ani słowa.
Twój głos może być miły dla ucha — a może być nieznośną
^y^^^y^^ûrą
ûrą dla słuchaczy. ^ ^ o
V V V V V Na stronie internetowej ^ książki znajdziesz wiele ćwiczeń,
które sprawią, że Twój głos będzie użyteczny i niezawodny.
Zanim je wykonasz, poznaj kilka reguł rządzących prawidło
wym mówieniem publicznym.

Skąd się bierze głos?

Czy wiesz, jak działa trąbka? Trębacz dmie w ustnik (do
starcza powietrza], po czym słup powietrza wydostaje się przez
odpowiednio ukształtowany instrument. Zmieniając drogę,
jaką pokonuje powietrze (jej szerokość i długość), zmieniamy
dźwięk, jaki wydobywa się z trąbki. Wirtuozi potrafią nie
tylko zmieniać wysokość i głośność dźwięku, ałe i uzyskiwać
różne ciekawe efekty akustyczne.
Podobnie powstaje łudzki głos. Gdy nabieramy powietrza,
wypełnia ono płuca, następnie przy wydecłiu powietrze prze-
cłiodzi przez krtań, gardło i jamę ustną. Po drodze napotyka
szereg różnycłi przeszkód — struny głosowe, język, zęby,
wargi... To właśnie one (icłi ustawienie i drgania) wpływają
na to, jaki dźwięk wydobywa się z naszycłi ust.
Jak widzisz, podstawą jest oddecłi. Jeśłi nie dostarczysz
„aparatowi w3miowy” powietrza w odpowiedniej iłości i po
staci, nie powstanie dźwięk, jakiego oczekujesz. To tak, jakbyś
trz3miał trąbkę, naciskał tłoki, ałe nie dął w ustnik łub robił to
nieumiejętnie. Dźwięk ałbo nie powstanie, ałbo będzie przy
padkowy.
Jak oddycłiasz? Gdzie dociera powietrze, gdy robisz wdecłi?
Zrób eksper3niient. Połóż się na płecacłi na twardym pod
łożu (na przykład na podłodze). Połóż jedną dłoń na piersi,
a drugą na dołnycłi żebracłi. Zrób kilkakrotnie wdecłi (nosem)
i wydecłi (ustami). Od razu ucz się prawidłowego oddycłiania:
wdecłi nosem, dłuuuugi wydecłi ustami. Zwróć uwagę, która
dłoń porusza się w górę i w dół. Jeśłi ta, którą trzymasz na
piersi, to znaczy, że powietrze dociera zbyt płytko: niepo
trzebnie się męczysz, a iłość powietrza potrzebna do prawi
dłowego mówienia i tak będzie niewystarczająca. Jest to tzw.
oddycłianie szczytowe.

Prawidłowo oddychasz, jeśli wyraźnie porusza się dłoń na

wysokości przepony (czyłi położona na dołnycłi żebracłi),
a dłoń na piersi pozostaje nierucłioma. Jest to tzw. oddy-
cłianie przeponowe — opt3miałne, aby mówić wyraźnie i swo
bodnie, dbając przy tym o głos. Masz wtedy duży zapas
powietrza, co pozwała Ci swobodnie wypowiadać dłuższe
frazy. Doświadczeni mówcy potrafią swobodnie mówić nawet
przez 3 minuty, zanim zaczerpną świeży oddecłi, a nawet
wtedy mają jeszcze pewien zapas powietrza!
Druga ważna sprawa — wyraźne mówienie. Tale jak siła
głosu zależy od oddecliu, tak wyraźne mówienie zależy
od prawidłowego operowania żuchwą, ustami i językiem.
Tu też zrób eksperyment. Będziesz do tego potrzebował
pomocy drugiej osoby (lub magnetofonu) oraz korka (takiego
jak w butelkach od wina). Trzymając korek w zębach, przed
staw się albo powiedz jakiś krótki wiersz. Czy można zro
zumieć to, co mówisz? Im szerzej otwierasz usta w czasie
normalnego mówienia, t3mi wyraźniej mówiłeś w czasie tego
eksperymentu. Korek pozwala nam przyzwyczaić się do
otwierania ust, gdy nawykowo zaciskamy zęby w czasie
mówienia.
Demostenes — jeden z najsłynniejszych starożytnych mów
ców — aby nauczyć się mówić głośno i wyraźnie, wkładał
do ust kamyki i przemawiał na plaży, głośniej od szumu fal.
W tamtych czasach mówca w czasie zgromadzenia mógł pole
gać tylko na swoim głosie. Nie będziemy Ci polecać aż tak
drastycznych metod — zamiast tego w dalszych częściach
książki znajdziesz szereg sposobów na to, aby mówić na
prawdę wyraźnie.
Trzecia ważna umiejętność (a właściwie nawyk) — to dba
nie o głos, o jego higienę.

Pewna popularna polska aktorka była znana z uroczego,

ale chrypiącego głosu. Tymczasem w młodości posługiwała
się pięknym sopranem. Powód? Występy w czasie cliorób
gardła pozbawiły ją bezpowrotnie czystego głosu. W wystąpie-
niacli biznesowycłi brak możliwości czystego śpiewu nie jest
istotny, ale uszkodzony głos powoduje za to olbrzymi dys
komfort. Najkrótsze wystąpienia są męką, gardło pali jak
w reklamacli leków na kaszel. Czy można tego uniknąć?
Oczywiście. Warto stosować się do kilku prostycli wska
zówek, możliwych do zachowania w normalnym życiu:
1. Dbaj o to, żeby zawsze mieć nawilżone gardło. □
Jakikolwiek dyskomfort to poważny sygnał alarmowy!
Gdy dłużej mówisz (przemówienia, spotkania,
rozmowy telefoniczne), zawsze miej pod ręką
niegazowaną wodę o temperaturze pokojowej.
Uważaj na herbatę — wysusza struny głosowe!
2. Dbaj o głęboki, pełny oddech — i czerp powietrze, □
gdy jeszcze masz pewien jego zapas. Zbyt późne
branie oddechu w czasie mówienia powoduje
czkawkę, przyspieszenie oddechu, świszczenie
i połykanie głosek (być może słyszałeś, jak małe
dzieci recytują wiersze — czasem cały fragment
mówią na wdechu, niemal bezgłośnie — tak właśnie
się dzieje, gdy nie zadbamy o odpowiedni zapas
powietrza]. Ćwicz głos, aby móc spokojnie mówić
coraz dłuższe frazy na jednym oddechu.
3. Zanim wystąpisz publicznie, delikatnie rozgrzej □
aparat mowy. Pomrucz, poruszaj ustami, udając,
że żujesz gumę, porób w samotności głupie miny,
aby rozruszać mięśnie twarzy. To właśnie brak
takiego treningu powoduje, że wiele osób zaczyna

przemówienie od odchrząknięcia. Ich gardło jest

nieprzygotowane, więc bez kaszlnięcia nie wydałoby
z siebie głosu!
4. Przed występem jedz potrawy neutrałne — niezbyt □
zimne, gorące czy ostre. Unikaj też ałkohołu
i nikotyny, ponieważ drażnią one błonę śłuzową
(w przerwach odsuń się od pałaczy). Jeśłi to tyłko
możłiwe, zachowaj przerwę między posiłkiem
a wystąpieniem, żeby nie mówić z przepełnionym
żołądkiem.
5. Nie występuj w razie choroby gardła! Gdy masz □
kaszeł ałbo chrypkę (a tym bardziej zapałenie krtani)
— przełóż prezentację łub poszukaj zastępstwa,
ponieważ możesz stracić głos bezpowrotnie!
Pamiętaj też, że:
Najczęstszą przyczyną problemów z głosem są problemy

emocjonalne (stres, lęk przed grupą itp.]. Uporządkuj swoje życie,
a może się okazać, że problemy z głosem miną bezpowrotnie!
Dbanie o głos jest o tyłe łatwe i przyjemne, że nie wymaga

takich nakładów i takiego wysiłku, jak dbanie o kondycję fi
zyczną. Ćwiczenia głosu są łcrótkie, proste, nie W3miagają żad
nego sprzętu i można je wykonywać w każdycłi warunkach.
W zamian Twój głos naprawdę Ci się odwdzięczy...
Jak wygląda profesjonalista

Czy widziałeś kiedyś osobę wchodzącą na środek po to, by
odebrać nagrodę? Sportowiec zbłiżający się do podium, słynny
aktor na gałi oscarowej... Publiczność wiwatuje już na sam ich
widok, ponieważ ZWYCIĘSTWO przemawia z całej postaci.

Zupełnie inaczej idzie ktoś, kto spodziewa się najgorszego.

Pracownik idący korytarzem „na dywanik” do szefa, polityk
wysiadający z limuzyny przed pałacem prezydenckim, gdzie
za chwilę odbierze dymisję, nieprzygotowany uczeń idący do
tablicy... PORAŻKA to jest to, co bije z ich sylwetki.
Co więcej, te stany samoistnie się napędzają! Entuzjazm
przeradza się w euforię, a przygnębienie staje się rozpaczą.
Gdy odnosisz sukces i zachowujesz się jak człowiek, który
odnosi sukces (uśmiechasz się, energiczniej się poruszasz],
wszystko wydaje Ci się lepsze i łatwiej osiągalne. Twój głos jest
czysty i dźwięczny, Twoja twarz promienieje. Twoje ciało jest
pełne ekspresji. Gdy jesteś przekonany o niepowodzeniu, głos
Ci się łamie, twarz jest smutna, a ruchy i spojrzenia niepewne.
Zatem:
• Twój wygląd jest ważną wskazówką dla słuchaczy:
zanim cokolwiek powiesz, zanim udowodnisz swoją
kompetencję, oni już wyrobią sobie na Twój temat
jakieś zdanie tylko na podstawie Twojego stroju, postawy,
mimiki i gestykulacji.
• Twój wygląd ogromnie wpływa na Twoje własne
samopoczucie — spróbuj wystąpić w dresie przed
profesorami uniwersytetu albo wyobraź sobie, że zaczynasz
przemawiać w kilka sekund po tym, gdy uświadomiłeś
sobie, że masz rozprute spodnie.
Pewien salon samochodowy w centralnej Polsce omal nie
stracił klienta — jednego z najbogatszych ludzi w kraju, który
przyszedł obejrzeć (i kupić) drogi terenowy samochód. Pra
cownicy potraktowali go jak intruza, ponieważ przyszedł
w roboczym ubraniu — hobbystycznie zajmował się ogrodem
i „wyskoczył na chwilkę wydać kilkaset tysięcy”... Ocz3rwiście
ocenianie ludzi po wyglądzie może być bardzo mylące. Jednak

to wiesz Ty, bo jesteś profesjonalistą — publiczność nie musi

tego wiedzieć, publiczność może uznawać zasadę „jak cię
widzą, tak cię piszą” za świętość! Dlatego zrób wszystko, by
pierwsze wrażenie było odpowiednie.
Być może widziałeś podręczniki protokołu dyplomatycz
nego z rozrysowanymi sztućcami i kieliszkami (będzie tego
z kilkadziesiąt rodzajów!) oraz z różnymi rodzajami ubiorów
w zależności od okazji i pory dnia. Ta książka nie jest podręcz
nikiem savoir-vivre’u, więc nie otrz3nnasz tu rad na każdą oka
zję. Chcemy zamiast tego zwrócić Twoją uwagę tylko na kilka
najważniejszycli rzeczy. Najpierw strój. Poniżej znajdziesz
„punkty kontrolne” biznesowego stroju mężczyzny i kobiety.
Pięć punktów kontrolnych stroju mężczyzny
1. Krawat (jeśli nosisz] — jego koniec powinien □

znajdować się na wysokości klamry paska
(lub miejsca, gdzie powinna być).
2. Dół spodni — z tyłu (nad piętą) powinien sięgać □
obcasa, a z przodu powinien mieć jedno załamanie
na podbiciu stopy.
3. Mankiety koszuli — niezależnie od pozycji ciała □
(czy stoisz, czy siedzisz) powinny wystawać spod
rękawa marynarki najwyżej 2 cm.
4. Skarpetki — powinny być w kolorze butów □
lub najwyżej o ton jaśniejsze i zawsze powinny
osłaniać całą nogę, tak by niezależnie od pozycji
ciała łydka była zakryta (zalecamy podkolanówki).
5. Guziki marynarki — jeśli jest jednorzędowa, □
to siadając, ZAWSZE rozpinasz guziki, a jeśli
dwurzędowa, to NIGDY nie rozpinasz guzików.
Proste?

Cztery punkty kontrolne stroju kobiety

Strój kobiety występującej publicznie jest mniej sformali
zowany niż u mężczyzny, choćby dlatego, że kobieta ma wię
cej możliwości w tym względzie (kostium, garnitur, sukienka).
Dlatego zwróć uwagę na:
1. Ogólne wrażenie — jeśli pierwszą uwagę widza □
przyciąga cokolwiek poza Twoją twarzą (a zatem nogi,
biust, dodatki do ubrania, wzorki), to znaczy, że coś
jest nie tak. Chyba że startujesz w konkursie m iss...
2. Biżuteria — stara zasada głosi, że elegancka kobieta □
może mieć na sobie najwyżej trzy elementy biżuterii.
3. Kolory — sprawdź (przykładając ubrania w różnych □
kolorach do twarzy), w jakich kolorach wyglądasz
najkorzystniej. Zwróć przy tym uwagę na światło:
sala, w której będziesz występować, będzie zapewne
inaczej oświetlona niż pokój, w którym masz szafę.
Szczególnie uważaj na kolor czerwony: przyciąga
uwagę i utrudnia słuchaczom koncentrację.
4. Desenie — pamiętaj, że pionowe paski optycznie □
wyszczuplają i wydłużają sylwetkę, a poziome
— pogrubiają i skracają.
Zauważ, że niektóre grupy ludzi zawodowo występujących

publicznie posługują się specjalnymi strojami: prawnicy noszą
togi, aktorzy — różne kostiumy, a księża — szaty liturgiczne.
Każdy z takich strojów wywiera jakiś wpływ. Ty tak samo
wywierasz wpływ w wystąpieniu biznesowym, zakładając
odpowiedni „kostium”.
Oprócz stroju na pierwsze wrażenie, jakie wywierasz,
wpl3^wa również Twoje zachowanie. Oto najważniejsze zasady
zachowania się na „scenie” w}^racowane przez aktorów te
atralnych i mówców biznesowych:

1. Stój zawsze przodem lub bokiem do widowni. Jeśli jesteś

odwrócony, bo np. piszesz coś na flipcharcie, napisz
to spokojnie, w milczeniu, potem odwróć się i dopiero
mów. Gdy mówisz, miej twarz zwróconą w stronę
widowni {a nie ściany, podłogi lub planszy). Łatwo
zapamiętać zasadę: mów do słuchaczy, a nie do tablicy!
2. Jeśli występujesz z innymi osobami (np. szkolenie
prowadzone przez dwóch trenerów), nie zasłaniaj ich.
Jeśli to tylko możliwe, niech publiczność widzi za Tobą
ścianę, a nie inną osobę.
3. Bądź odsłonięty: umieść rekwizyty za sobą lub obok
siebie. Szczególnie zdradliwe są mównice i tzw. stoły
prezydialne — oddzielają mówcę od widowni i skracają
optycznie postać, więc unikaj ich, jeśli to możliwe.
4. Jeśli w czasie wystąpienia chcesz wydać inny dźwięk niż
mowa (pstrykasz palcami, klaszczesz, rzucasz czymś,
uruchamiasz jakieś urządzenie, śmiejesz się), przerwij
na tę chwilę mówienie. Albo mówisz, albo pstrykasz!
5. Uwaga musi być skupiona na jednej osobie lub rzeczy
— jeśli na scenie jest więcej osób, niech zwracają uwagę
na osobę, która właśnie mówi. Wykonywanie przez
nie innych czynności {np. pisanie na tablicy notatek
do następnej części) ogromnie dekoncentruje widownię,
a niestety jest nagminne na szkoleniach i spotkaniach
biznesowych.
6. Ukryj rekwizyty, gdy nie są potrzebne — wyjmuj rekwizyt
tuż przed użyciem, a potem od razu schowaj. W teatrze
strzelba powieszona na ścianie w pierwszym akcie musi
wystrzelić w ostatnim — i tam jest to dobra zasada,
ponieważ wciąga w akcję sztuki. W wystąpieniach
biznesowych zbędne rekwizyty niepotrzebnie rozpraszają.

7. Gestykuluj od wysokości pępka do wysokości ramion.

Gesty powyżej (np. nad głową] są bardzo ekspresyjne,
ale mogą wyglądać sztucznie, więc używaj ich celowo
i bardzo oszczędnie, na przykład gdy okazujesz dużo
pozytywnych emocji. Gestów poniżej wysokości pępka
w ogóle nie używaj — sprawiają najczęściej niekorzystne
wrażenie.
8. Poruszaj się celowo. Stój w miejscu (niektórzy mówcy
mają brzydki nawyk bujania się lub „deptania kapusty”).
Jeśli zmieniasz m iejsce, to w przemyślany sposób,
by zagospodarować całą „scenę”.
9. Miej wolne i widoczne ręce, chyba że celowo trzymasz
w nicli jakiś rekwizyt. Ręce powinny być z przodu lub
z boku ciała, luźne lub lekko złączone (to pozwoli Ci
wystrzegać się popularnego, a nieestetycznego zwyczaju
trzymania rąk na wysokości rozporka, z jedną dłonią
zaciśniętą na nadgarstku drugiej ręki).
10. Zasada „wolnych rąk” dotyczy również wszelkich kartek
i materiałów. Trzymasz je tylko wtedy, gdy rzeczywiście
coś czytasz. Jeśli mówisz z głowy i nie posługujesz się
notatkami, odłóż je na bok! Konspekt miej z boku,
bo w rękach do niczego Ci się nie przyda. Przypomnij
sobie, jak w szkole, odpowiadając przy tablicy, ściskałeś
nerwowo zeszyt. Mogłeś do niego zajrzeć? Nie, miętosiłeś
go tylko bez sensu. A teraz przypomnij sobie, jak ostatnio
opowiadałeś dowcip lub wspomnienia z wakacji: jak
gestykulowałeś swobodn3mii rękami, jak byłeś rozluźniony.
Jest różnica? Zatem — jak chcesz się czuć w czasie
wystąpienia? Jak w szkole czy jak w gronie dobrych
znajomych?

o mowie ciała — trochę inaczej

Bardzo często w czasie szkoleń otrzymujemy pytania o tzw.
mowę ciała. Fakt, niektóre zjawiska, które można zaobser
wować u rozmówcy, wynikają z fizjologii (np. rozszerzone
źrenice przy pozytywnych emocjach), inne są pozostałością
po naszych praprzodkach (np. kokieteryjna zabawa kobiet
swoimi włosami, którą niektórzy uważają za pozostałość po
rytuałach godowych). Jednak wiele znanych interpretacji
mowy ciała wydaje nam się wyssanych z palca...
Ta książka nie jest podręcznikiem body-languoge, więc
nawet nie próbujemy omawiać daleko idących wniosków
w stylu „podrapał się po lewym uclm — to znaczy, że myśli
o seksie z blondynką” {to żart, ale wiele dziwacznych inter
pretacji mowy ciała już słyszeliśmy...).
Zamiast tego chcemy Ci uświadomić pewne ciekawe zjawi
sko dotyczące mowy ciała, którego znajomość może bardzo po
zytywnie wpłynąć na Twoją pewność siebie w czasie wystą
pień publicznych.
Zacznijmy od małej psycliozabawy. Najpierw odpowiedz
na dwa pytania:
1. Twój rozmówca drapie się po nosie. To oznacza, że:
A. kłamie.
B. przed chwilą Ty podrapałeś się po nosie,
a on automatycznie powtórzył Twój ruch.
C. po prostu swędzi go nos.
2. Twój rozmówca ma ręce splecione na piersiach.
To oznacza, że:
A. nie chce się z Tobą porozumieć, jest zamknięty w sobie.
B. Ty też masz założone ręce, a ponieważ jesteście
w dobrym kontakcie, on dopasował się do Ciebie.
C. po prostu jest mu zimno.

Które odpowiedzi wybrałeś?

Jeśli słyszałeś colcołwiek; o mowie ciała, pewnie wybrałeś
odpowiedzi A.
Jeśłi słyszałeś cokołwiek o NLP, pewnie wybrałeś odpo
wiedzi B.
Jeśłi odrucłiowo wybrałeś odpowiedzi C, to od razu możesz
przejść do następnego rozdziału ©.
A dła czytełników wybierającycłi odpowiedzi A i B mamy
następny test:
1. W czasie wystąpienia widzisz, że jeden z uczestników
co cłiwiłę ziewa. To może znaczyć, że...
A. ...nudzi się, bo Twoje wystąpienie jest beznadziejne.
B. ...jest śpiący, bo wstał wcześnie, specjałnie po to,
by przyjść na Twój fenomenalny występ.
C. ...jest śpiący, bo ma dużo pracy, zajmuje się
dzieckiem itp.
2. W czasie wystąpienia ktoś z widowni zaczyna się śmiać,
cłiociaż nie powiedziałeś niczego zabawnego. To może
znaczyć, że...
A. ...przejęzyczyłeś się ałbo masz rozpięty rozporek
(panie — oczko w rajstopacłi).
B. ...dzięki Tobie nagłe zrozumiał coś, z czym długo się
borykał, to go ucieszyło, jest wdzięczny.
C. ...przypomniał sobie coś śmiesznego ałbo rozśmieszył
go inny uczestnik.
3. W czasie wystąpienia ktoś zadaje Ci pytanie o coś,
co właśnie wyjaśniłeś. To może znaczyć, że...
A. ...mówisz niezrozumiałe ałbo cłice Cię przyłapać
na niekompetencji.

B. ...tak bardzo Cię podziwia, że chce Twoją cenną

wskazówkę usłyszeć raz jeszcze.
C. ...trafił Ci się mało intełigentny łub roztargniony
słucłiacz, tak też bywa...
4. Gdy wcłiodzisz na podium, wszyscy na Ciebie patrzą.
To może znaczyć, że...
A. ...myśłą: „Ałe dupek, już my mu damy popałić...
Kiedy będzie ta cłiołerna przerwa?”.
B. ...myśłą: „Hm, to może być ciekawe, gość wygłąda
na konkretnego i kompetentnego”.
C. ...nie myśłą niczego konkretnego, po prostu
poruszasz się, więc skupiasz uwagę.
Co teraz wybierałeś? Odpowiedz szczerze!

To dziwne zjawisko, być może wynikające z naszego sys
temu edukacyjnego. Gdy nie wiemy, jak zinterpretować cudze
zacłiowanie wobec nas, większość łudzi ma skłonność do
interpretacji negatywnycłi. „Patrzy na mnie i nic nie mówi
— pewnie mnie nie łubi, ma do mnie pretensje, zrobiłem
coś nie tak”. Takie osoby wybierały w powyższym teście od
powiedzi A.
Znacznie mniej łudzi interpretuje nieznaną rzecz5rwistość
pozyt}AA^nie. „Lubią mnie, jest dobrze”. Takie osoby wybierały
zapewne odpowiedzi B.
Jednak najmniej osób wybiera odpowiedzi C, świadczące
0 braku jakicłikołwiek nieuzasadnionycłi fantazji na temat
widzów. Jeżełi znałazłeś się w tym ełitarnym gronie — gra-
tułujemy! Jeśłi nie, to bardzo dobry moment, żeby zacząć pa
trzeć na rzeczywistość w nieco inny sposób, bez uprzedzeń
1 stereotypów.

Widzieliśmy już wiele wystąpień, które dobrze się zaczęły,

a fatalnie skończyły — tylko dlatego, że w trakcie wystąpienia
mówcę coś wytrąciło z równowagi. Ktoś się zaśmiał, ktoś
ziewnął, ktoś nagle uważniej spojrzał, a mówca skoncentro
wał się na tym i zaczął fantazjować: „Coś zrobiłem źle, przeję
zyczyłem się, coś jest nie tak z moim wyglądem, nie lubią
mnie”.
Dlatego gdy następnym razem na Twoim wystąpieniu
ktoś ziewnie, zacznie się śmiać, zada banalne pytanie albo
popatrzy na Ciebie, przypomnij sobie ten test i możliwe
odpowiedzi. Być może jest tak, że rzeczywiście ktoś Cię nie
lubi albo właśnie uwielbia, że przejęzyczyłeś się albo po
wiedziałeś coś, co zmieniło czyjeś życie. Jednak tego nie wiesz
i nie możesz wiedzieć (możesz zapytać prywatnie, po wystą
pieniu). Zamiast więc fantazjować „lubią mnie/nie lubią mnie”,
po prostu zrób wszystko, aby przekazać grupie interesującą
treść w atrakcyjnej formie. To jest to, na co masz wpływ!
Profesjonalizm w wystąpieniach publicznych polega między

innymi na braku jakichkolwiek nieuzasadnionych fantazji
na temat widowni.
Trema (dlaczego na końcu?)

Dlaczego o tremie piszemy na końcu tej części książki?
Za większość niepowodzeń w czasie wystąpień publicz
nych zwykło się obwiniać tremę. Uważamy jednak, że tremę
traktuje się zwykle poważniej, niż ona na to zasługuje...
Przede wszystkim trema tremie nierówna. Jeśli sądziłeś,
że ludzie zawodowo występujący publicznie nie odczuwają
żadnycli emocji związanych z wyjściem na środek, to byłeś

w błędzie! Lekka trema — podniecenie, niepewność co do

reakcji widowni — to objaw normalny i pożądany, ponieważ
umożliwia Ci koncentrację. Lekka trema pozwala Ci realnie
ocenić sytuację i z szacunkiem traktować widownię. Lekka
trema motywuje Cię do tego, by solidnie przygotowywać się
do każdego wystąpienia, zamiast iść „na żywca”.
Czym inn3mi jest natomiast znacznie rzadsza „chorobliwa
trema” (to nie jest żadne naukowe określenie, po prostu tak
nazwaliśmy irracjonalny, paraliżujący lęk przed grupą}.
Nie jesteśmy terapeutami, więc nie będziemy się zagłębiać
w czeluście ludzkiego umysłu i odgadywać, skąd wzięła się
w nim trema. Bywaliśmy już na szkoleniach, na których osoby
bez fachowego przygotowania snuły fantastyczne diagnozy na
temat traum z dzieciństwa objawiających się teraz — rzekomo
— tremą. Domyślamy się, że niektóre osoby mogą rzecz3rwiście
potrzebować jakiejś terapeutycznej interwencji, by pozbyć
się takiego lęku. Oczywiście są na to sposoby. My się tym
jednak nie zajmujemy. Zamiast tego chcemy Ci podsunąć
kilka pomysłów na doraźne usunięcie jej objawów.
Najczęściej trema objawia się na zewnątrz w nasz3mi głosie.
Nawet mówimy, że „stracli ścisnął nas za gardło” albo że „nie
mogliśmy z siebie wydusić słowa”. Co więcej, trema również
samoistnie się napędza. Gdy odczuwamy lekką tremę, a nie
jesteśmy na to przygotowani, wstydzimy się, że tremę widać
i słychać. Wyobrażamy sobie, że o naszej niepewności wie
każdy, więc denerwujemy się jeszcze bardziej, trema rośnie
bardziej...
STOP!
Już wiesz, jak pogłębiać w sobie uczucie lęku przed wystą
pieniami. Być może robiłeś to odruchowo wiele razy. Naj
wyższa pora zrobić coś przeciwnego. Dotychczas Twój umysł
wysyłał do Twojego gardła i całego ciała sygnał „przestrasz się”.
Teraz wyślij sygnał: „ja tu rządzę!”.

Oto 4 najprostsze sposoby na doraźne pozbycie się tremy:

1. Zajmij się oddechem — nosem wdech, przytrzymaj, □
ustami wyyyydeech); długi wydech to najprostszy
sposób uspokojenia emocji!
2. Zajmij się słuchaczami — zastanów się, co możesz □
zrobić, by czuli się jeszcze bardziej komfortowo
(pomożesz im, a przy okazji oderwiesz się od
myśłenia o sobie i swoich emocjach — to technika
stosowana przez zawodowycłi aktorów];
3. Zajmij się zachowaniem:
• zmień sposób mówienia — obniż łub podwyższ □
ton głosu, mów głośniej łub ciszej niż dotąd,
zwołnij łub przyspiesz w załeżności od tego,
jak mówiłeś do tej pory;
• zmień stył mówienia — jeśłi zazwyczaj mówisz □
sucłio i informacyjnie, dodaj trocłię obrazów
i emocji; jeśłi mówisz obrazowo i emocjonałnie,
przejdź na stył bardziej konkretny i łakoniczny;
• zmień pozycję ciała — usiądź, jeśłi stałeś; wstań, □
jeśłi siedziałeś; dodaj rucłi łub zatrzymaj się itp.;
4. Daj sobie czas — zapytaj słucłiaczy, co sądzą o tym, □
co przed chwiłą powiedziałeś, daj jakieś zadanie
do wykonania w parach, zarządź krótką przerwę.
Ocz3AAîście to są sposoby doraźne. Przede wszystkim za

pobiegaj tremie (tej paraliżującej). Jak to robić? Trema wynika
najczęściej z tego, że:
• nie mamy pełnej wiedzy o uczestnikach, ich myśłach
i reakcjach na nas;
• nie panujemy nad przebiegiem wystąpienia.

O pierwszym zjawisku pisaliśmy w poprzednim rozdziale:

nie fantazjuj, co sobie myślą uczestnicy, tylko po prostu rób
swoje.
Na drugą przyczynę tremy może poradzić tylko jedno:
starannie przygotuj się do każdego wystąpienia, przemyśl
i przećwicz każdy punkt. Znajdź swój własny, wygodny spo
sób — jedni robią próbne prezentacje przed życzliwą osobą,
inni nagr3rwają się kamerą video i potem odtwarzają nagranie.
My lubimy chodzić po mieszkaniu i przemawiać do samych
siebie, słuchając, które fragmenty idą nam „gładko”, a które
należałoby uprościć i wygładzić (polecamy duże lustra — od
razu widzisz, jak się zacliowujesz w czasie próbnego występu).
Na koniec dobra trenerska rada. Tak naprawdę nie ma
porażek, jeśli potrafisz z każdego wystąpienia, które nie po
szło po Twojej myśli, wyciągnąć wnioski. To nie porażki
— to informacje zwrotne. Jeśli jeden sposób nie zadziałał,
przetestuj następny!
Czy wiesz, że...
Wielka polska aktorka Helena Modrzejewska tak doskonale

operowała głosem, mimiką i gestami, że potrafiła pobudzić
emocje słuchaczy nieznających języka polskiego (np. rozbawić
lub wzruszyć], licząc po polsku od 1 do 100!
Z kolei rosyjski reżyser teatralny, twórca słynnego teatru MCliAT,

Konstanty Stanisławski, stworzył szkołę aktorską opartą
na psycliologicznym realizmie i „wczuciu się” aktora w rolę.
Jeden z uczniów Stanisławskiego potrafił — zmieniając samą
tylko intonację — powiedzieć dwa słowa „Dziś wieczorem”
na 40 różnycłi sposobów!

P r z y c ią g a ją c e
R o zp o c z ę c ie

• co jest najważniejszą rzeczą w przygotowaniu tekstu
wystąpienia;
• jak wyjść i zacząć mówić, i to na 8 różnych sposobów;
• jak nie należy zaczynać wystąpień;
• jak nawiązać dobry kontakt ze słuchaczami;
• co to znaczy „nadać ramy wystąpieniu”;
• dłaczego warto wcześniej poznać miejsce wystąpienia;
• jak proste zmiany w urządzeniu widowni zmieniają
przebieg wystąpienia.
Główny Przekaz, czyli o czym będziesz mówić

Zrób eksperyment. Kiedy następnym razem będziesz uczest
niczył w jakimś przemówieniu łub prezentacji, podejdź
do prowadzącego i zapytaj go:
„Jaka jest główna myśł twojego wystąpienia?
Jak powiedziałbyś to jednym zdaniem?”

Jeśli odpowie Ci coś w rodzaju:

1. „Zamierzam przekonać cię, ż e ...”,
2. „Pokażę, w jaki sposób m ożna...”,
3. „Zademonstruję...”,
4. „Wyjaśnię, jakie znaczenie dla ciebie może m ieć...”
— to spokojnie zajmij miejsce i przygotuj się na najlepsze.
Istnieje duża szansa, że wystąpienie będzie spójne i konkretne,
a Ty dowiesz się czegoś ciekawego.
Jednak znacznie częściej usłyszysz:
• „Wiesz, to jest bardziej skomplikowana i wielowątkowa
kw estia...”,
• „Tego nie można tak prosto powiedzieć...”,
• „Eeee... yyyy...”.
Jeśli usłyszysz coś takiego, to z dużym prawdopodobień
stwem można przewidzieć ciąg dalszy: wystąpienie będzie
bełkotem złożonym z setek oderwanycli od siebie informacji.
Jeśli mówca użyje rzutnika, to przez ekran przepłyną z szyb
kością światła kolejne tabele z cyferkami, liczne kolorowe
wykresy i zeskanowane strony książek. Zapomnij o notowa
niu. Zapomnij o koncentracji. Twój mądry mózg odpłynie
w drugiej minucie w swój własny świat. Obudzi Cię na sa
mym końcu, żebyś uprzejmie zamarkował oklaski. A potem
Twój mózg zrobi drugą mądrą rzecz: wykasuje z Twojej pa
mięci to, co usłyszałeś. Zostanie tylko mgliste wspomnienie:
„To było nudne!”.
A przecież może być zupełnie inaczej. Całe przemówie
nie może być zbudowane wokół jednej (JEDNEJ!) głównej
myśli zapisanej jednym prostym motywującym zdaniem —
wtedy słucha się go z przyjemnością, rozumie argumenty
i wycliodzi z poczuciem „wiem, co teraz robić”:

P r z y c ią g a j ą c e R o z p o c z ę c ie 45
• „Musimy odwiedzać co dzień 10 klientów, bo inaczej

centrala skopie nam tyłki”.
• „Podstawowa zaleta nowej insuliny: wstrzykuje się ją
tylko raz dziennie”.
• „Zawód trenera pozwoli ci zarabiać na poziomie
minimum 1000 zl za dzień”.
Zwróć uwagę, że dotyczy to wystąpień na bardzo różne
tematy!
Przypomnij sobie wystąpienia, które zrobiły na Tobie
naprawdę duże wrażenie, które zmieniły coś w Twoim życiu
lub Twojej pracy i które pamiętasz do dziś. Jesteśmy pewni,
że powtórzysz icli główną myśl jednym zdaniem — nawet
wtedy, gdy wystąpienie było długie i dotyczyło skomplikowa
nych spraw:
• „Weź swoje zasoby, rozejrzyj się i umieść je tam,
gdzie przyniosą największą korzyść”.
• „To nie twoja wina, że szkoła nauczyła cię tremy
— nareszcie możesz coś z tym zrobić”.
• „Można zarabiać na tym, co jest pasją i co sprawia
przyjemność — i warto to robić”.
To jest trochę jak z filmem. Może być długi, nawet bardzo
długi. Może mieć wiele postaci i wiele krzyżujących się wąt
ków. Może mieć dynamiczną akcję rozgr3rwającą się w różnych
miejscach. Możesz siedzieć w kinie pełen emocji i w pełni
skoncentrowany. Jednak i tak, gdy znajomy zapyta Cię, o cz3mi
był ten film — „tak jednym zdaniem” — będziesz potrafił
opowiedzieć to rzeczywiście jednym zdaniem:
• „Bogata kobieta zakochuje się w biednym chłopaku,
a dzieje się to na Titanicu”.

• „Piękna podróżniczka — gra ją Angelina Jolie — odnajduje

mityczną puszkę Pandory”.
• „Demi Moore jako pierwsza kobieta chce skończyć
elitarny kurs komandosów”.
• „Włamywacz na przepustce namawia kumpla-glinę
do kradzieży D am y z ła sicz k ą ”.
Jeśli go oglądałeś, to prawdopodobnie nie miałeś problemu
z odgadnięciem, o jaki film chodzi, prawda? Jeśli oglądałeś,
to mimo krótkiego opisu mogły Ci się przypomnieć jakieś
sceny, dialogi lub inne wrażenia. W Twoim umyśle mógł się
wyświetlić „zwiastun film u” i mogłeś przypomnieć sobie
szczegóły.
1 wcale nie musiałem pisać, że chodziło o Titanica, Tomb
Rider, GI Jan e czy Vinci.
Dokładnie tak samo będzie z Twoim wystąpieniem, jeśli
na samym początku ustalisz, jaka będzie jego główna myśl,
zasadniczy pomysł. Cała prezentacja będzie właśnie „prezen
tować” ten główny przekaz, ponieważ wszystko podporząd
kujesz właśnie temu. Ten Główny Przekaz będzie w pamięci
słucliaczy wizytówką Twojego wystąpienia.
Inaczej czeka Cię los wielu, wielu miernych mówców.
— „Słuchaj, o czym była ta prezentacja w zeszłym tygo
dniu?”
— „Która? Tego śmiesznego faceta w brudnych butach?”
— „Nie wiem, bolała mnie wtedy głowa... Mówię ci, jak
popiliśmy z chłopakami...”
— „Cliodzi ci o tę laskę z piskliwym głosem? Nie mam
pojęcia, patrzyłem na jej nogi”
— „Jakieś statystyki, chyba za marzec albo za kwiecień...
Nie pamiętam...”
— „Chyba coś o sprzedaży, nie?”

Zasada Głównego Przekazu działa również wtedy, gdy

to, co mówisz, jest Icontrowersyjne i Twój słucłiacz się z tym
nie zgadza. Nie zgadza się, ałe i tale zapamięta, a to już po
łowa sukcesu. W jego umyśłe będziesz „kimś”, człowiekiem
0 wyrazistycłi pogłądacłi, a nie miałkim nijakim automatem
do komentowania słajdów, którycłi widział już setki i zoba
czy jeszcze pewnie nie raz.
Najczęściej jednak główna myśł Twojego wystąpienia
nie będzie kontrowersyjna. Twoi słucłiacze zapamiętają ją
1 w icłi umyśłe będzie ona wizytówką tego spotkania.
Na przykład Główny Przekaz tego rozdziału brzmi:
„Każde dobre wystąpienie ma jeden Główny Przekaz,
wyrażony jednym zdaniem”
— i do niego dopasowaliśmy całą resztę: ponad 20 róż-
nycłi przykładów i ponad 700 słów.
A teraz spójrz na dwa przykłady Głównycłi Przekazów
słynnycłi wystąpień pubłicznycłi:
Z apytacie: ja k a jest n asza polityka? O dpowiem : n asza polityka

to p row a d zen ie w ojny n a m orzu, lą d z ie i w pow ietrzu z c a łą
n aszą m ocą i wszystkimi siłam i, ja k ie m oże n am d a ć Bóg. [...]
Zapytacie: ja k i jest nasz cel? Mogę odpow iedzieć jednym słowem:
zwycięstwo.
Winston Churchill, premier Wielkiej Brytanii
(1 9 4 0 — e x p o se w d n iu ob jęcia k ie ro w n ictw a g ab in etu w ojenn ego.

Z w róć uw agę na proste, łatw e do zrozum ienia i zapam iętania określenia
(wojna, zw ycięstw o] i na precyzyjne w skazanie celu. Z resztą całe expose
było ła-ótkie i z a g rzew ające do w spólnej w alki).

Jeżeli uważasz, że to rząd m a być odpow iedzialny p rzed ludźmi,

a nie lu dzie p rz ed rządem — to jesteś republikaninem .
J e ż e li u w ażasz, że c z ło w iek p ow in ien być traktow an y
ja k o indyw idualność, a nie ja k o część ja k iejś grupy interesu
— to jesteś republikaninem .
J e ż e li u w ażasz, że tw oja ro d z in a w ie le p ie j n iż rząd,
n a co w ydaw ać sw oje p ien ią d ze — to jesteś republikaninem .
Arnold Schwarzenegger, amerykański aktor i polityk
(2 0 0 4 — konw encja w yborcza republikanów przed w 3/boram i prezj'denta
U SA. S ch w a rz e n e g g e r m ów ił o tym , co dla niego — syn a im igran tów
— z n a cz y „am eryk ański s e n ” i d laczeg o jest rep u b lik an in em , co w jego
śro d ow isk u zaw o d o w y m nie jest p o p u larn e. Z a u w aż, jak od w ołuje się
do w a r to ś c i w s p ó łn y c li lu d z io m i do w o ln o ś c i, b ę d ą ce j p o d s ta w ą
„am er 3/kańskiego s n u ”).
W jaki sposób możesz wykorzystać te wzory w swoich

wystąpieniach?
„Tak po prostu wyjść i zacząć"

Piloci mawiają, że trudne momenty lotu to start i lądowanie.
W czasie kursów pilotażu wiele uwagi poświęca się opano
waniu tych umiejętności. Ponoć najtrudniejsze jest lądowanie
— W3nnaga ono koordynacji wielu różnych umiejętności i do
brego wyczucia.
Z wystąpieniami publicznymi jest podobnie, najtrudniejszy
jest początek i koniec, przy czym różnica w porównaniu z la
taniem jest taka, że początkującym mówcom trudniej jest
„wystartować”. Gdy ktoś nieśmiały już się przełamie, wyjdzie
i zacznie mówić, raczej nie ma problemów z zakończeniem.
Jeśli ma, to przeważnie dlatego, że przekracza wyznaczony
czas i mówi za długo... Ba, ale jak zacząć? Jak po prostu wyjść
i zacząć mówić?

Oto 8 sprawdzonych sposobów na rozpoczęcie Twojego

wystąpienia. Wybierz i przetestuj!
Sposób 1. ,,Prosto z mostu”

Najprościej, jak się da — pierwszym zdaniem Twojego wy
stąpienia jest Główny Przekaz.
Przykład: M ożno z o ro b io ć na tym, co jest p a sją i co spraw ia
przyjem ność. Niektórym ludziom trudno w to uwierzyć, ale
dla wielu stało się to praw dziw ym odkryciem . C hcę wam
op ow ied zieć...
Sposób 2 . „Gdy byłem małym cliłopcem”

w jaki sposób zainteresowałeś się tym, co stanowi treść Two
jego wystąpienia? Kiedy dostrzegłeś, że to jest ważne? Jak się
to stało? Jakie były Twoje początki? Opowiedz o tym. Istotą
tego sposobu jest opowiedzenie o konkretnej sytuacji, a nie
streszczanie całego życiorysu.
Przykład: To było kilkan aście lat temu, latem . Moi znajom i
bardzo m nie zachęcali, żebym zaangażow ał się razem z nimi
w pew n ą sieć sprzedaży. Chciałem się z tego ja k o ś wykręcić,
w ięc n a od cz ep n eg o zgodziłem się p o je c h a ć n a sp otkan ie
z jakim ś ich europejskim szefem, żeby potem m ieć argument,
że m i to p o prostu nie odpowiada. Spotkanie odbywało się w sali
widowiskowej. Wyobraź to sobie. Siadam tam zniechęcony, ale
już p o paru minutach patrzę ja k urzeczony na to, co ten czło
wiek potrafi zrobić z grupą. Widownia szaleje, a ja zastanawiam
się, ja k m ożna w taki sposób wywierać wpływ na ludzi. J a k to
działa, co jest do tego potrzebne? Od tej pory jest to m oją pasją
— i właśnie dlatego spotykamy się tutaj. W jak i sposób ulegamy
wpływowi innych ludzi?

Sposób 3. ,,Opowiem wam o Zenku

z działu sprzedaży”
Jeśli potrafisz opowiadać, to tym sposobem możesz wręcz
zahipnotyzować widownię. Opowiadasz o kimś konkretn3nn,
realnym lub wymyślonym, ale zawsze mającym imię i inne
wyróżniające cechy. Cała sztuka polega na tym, by w „Zenku
z działu sprzedaży” (lub innym bohaterze opowieści] słucha
cze odnaleźli samych siebie: swoją sytuację, swoje wątpli
wości, swoje doświadczenia. Gdy bohater będzie przechodził
zmianę, słuchacze przejdą ją wraz z nim, a przynajmniej
wyobrażą sobie, że jest to możliwe. „Opowieść o Zenku” po
winna kończyć się:
• pytaniem (Twoje wystąpienie da na nie odpowiedź) lub
• suspensem (słuchacze będą uważać, bo przecież
w końcu zdradzisz dalszy ciąg) lub
• Głównym Przekazem (boliater opowieści dochodzi
do wniosku będącego Głównym Przekazem Twojego
wystąpienia i jest to świetna okazja, żeby to wyjaśnić
słuchaczom).
Przykład: Opowiem wam o człowieku, który kiedyś pojaw ił się

na moim szkoleniu. M aciek zajmuje się biznesem, chłonie nowe
rzeczy. W swojej pracy często musi występować publicznie, więc
bardzo dużo czyta na ten temat. Gdy kupuje now ą książkę,
zastan aw ia się, ja k tę w iedzę wykorzystać w praktyce. „No,
dobra — mówi — ale ja k teraz według tego przygotować dobre
przem ów ienie?’’

Sposób 4. „Odkiywczy banał”

Jest wiele zjawisk i faktów, które wydają nam się tak ocz3rwiste,
że aż niewarte uwagi — a jednak gdy ktoś o nich głośno powie,
traktujemy to jak epokowe odkrycie. Jeśli „odkrywczy banał”
dotyczy uczuć albo zjawisk powszechnie spotykanych, uczest
nicy odnoszą wystąpienie do siebie.
Przykład: Wielu ludzi p ozostaje w cichej desperacji. Z jed n ej
strony wiedzą, że ich życie nie wygląda tak, jakby chcieli, a z dru
giej strony nie widzą m ożliwości wprowadzenia zmian. Mają
w swoim życiu ochotę no najlepsze, ale wciąż akceptują bylejaMe.
Sposób 5. „Dalekosiężna wizja”

Wyślij słuchaczy w przyszłość, pokaż im, co mogą osiągnąć
— i niech sami to sobie wyobrażą. przy tym ogólnego
języka. To sposób zaczerpnięty z doświadczeń hipnotyzerów
— gdy sami sobie coś wyobrażamy, jesteśmy bardziej skłonni
w to uwierzyć, niż gdy ktoś podsuwa nam obraz „na tacy”.
Przykład: M amy dziś m ów ić o osobistych ścieżkach kariery.
Najpierw jed n ak wyobraź sobie, że m inął już jakiś czas od dziś,
osiągnąłeś te wszystkie rzeczy, które oznaczają dla ciebie su k
ces, m asz rozm aite uczucia, znasz odpowiedź na wiele pytań,
które kied y ś so b ie z a d a w a łeś... (pauza i ciąg dalszy)
Sposób 6. ,,Znane i miłe”

Zacznij od czegoś, z czym wszyscy się zgodzą (a przynajmniej
nie zaprzeczą). Rozpoczęcie od „znanego i miłego” pozwala
przyzwyczaić słuchaczy do Twojego głosu i dobrze nastraja

do dalszego ciągu przemówienia. Taki początek nie budzi

kontrowersji, w3rwołuje odruchową zgodę słuchaczy i ocze
kiwanie na ciąg dalszy. Jest mnóstwo sposobów, w jakie mo
żesz zacząć swoje wystąpienie, stosując zasadę „najpierw znane
i miłe”.
Przykład: Dziś, w to słon eczn e p o p o łu d n ie spotykam y się
w miejscu naszej codziennej pracy aby zastanowić się, jalc wiełe
osiągnęłiśm y w m inionym rolcu.
Sposób 7. ,,Boniba niiędzy oczy”

Odwrotność metody „znane i miłe”. Początek, który zaskakuje,
burzy spokój, zmusza do zwrócenia uwagi. Jak w filmie Hitcli-
cocka — najpierw trzęsienie ziemi, a potem napięcie stale ro
śnie. Może to być jakiś niezwykły fakt, jakiś wniosek poraża
jący swą oczywistością, jakaś sprawdzona informacja, w którą
aż trudno uwierzyć.
Przykład: Dzień dobry państwu. Od chwili gdy to powiedziałem,
do cłiwiłi gdy pow iem „Do w id zen ia”, n asze państw o zdąży
wydać olcoło ośmiu milionów złotych. Myślę, że to dobry powód,
oby p orozm aw iać o polskim budżecie.
To sposoby przetestowane w praktyce — niektóre stoso
wane są często, niektóre są nowatorskie i rzadziej spotykane.
Wszystkie przykłady zostały jednak zaczerpnięte z prawdzi
wych wystąpień (naszycia własny cli lub takich, w których
uczestniczyliśmy).
Ocz3AAîście, są też takie sposoby rozpoczynania wystąpień,
które są koszmarem dla słuchaczy...

Tak nawet nie próbuj... (czyli trzy 100-procentowe sposoby

na zepsucie każdego przemówienia)
Są trzy niezawodne, sprawdzone sposoby rozpoczynania
przemówienia w taki sposób, by uśpić i zniechęcić najwy-
trwalszych już w pierwszej minucie.
1. Sztampa {„Bardzo dziękuję i z góry p rz ep ra sz am ”)
— najbardziej typowe, schematyczne rozpoczęcie, jakie
można sobie wyobrazić. „Dziękuję panu dyrektorowi,
który mnie tu zaprosił... Bardzo się cieszę, że mogę
mówić do tak wspaniałej pubłiczności... Z góry
przepraszam za tremę i niewyraźne słajdy, ałe wczoraj
komputer mi padł...”. Po prostu strata czasu.
2. Błazenada {„Ależ ja jestem kreatywny i zabaw n y”)
— sała pada ze zmęczenia łub trawi właśnie skończony
obiad, a mówca rączo wbiega na scenę i z uśmiechem
akwizytora wrzeszczy do mikrofonu: „Jak się macie?!”.
Nikt mu, biedaczkowi, nie powiedział, że aby pociągnąć
za sobą łudzi, trzeba najpierw stworzyć z nimi jedność...
A jak stworzyć jedność, gdy jedna strona struga pajaca?
3. Wykład {„Nasz patron urodził s ię ... ”)
— świetny środek nasenny. Gdy uczestniczymy
w imprezach typu „299 rocznica urodzin Zenobiusza
Bździńskiego”, czekamy na nieśmiertełne zdanie
„Zenobiusz Bździński urodził się...” — a potem możemy
spokojnie się wyłączyć, wiedząc, że dałej będzie już tyłko
według scłiematu: „urodził się... ukończył szkołę...
żył i tworzył... umarł...”. Dobre na tabłicę pamiątkową,
ałe nie na wystąpienie pubłiczne.

Na koniec rozdziału — dwa sposoby „tak, ale”, czyli wąt

pliwe. Stosować ostrożnie!
Dowcip
Może być fantastycznym wprowadzeniem do wystąpienia,
może je również „położyć”, dłatego umieściłiśmy go w działe
„wątpłiwe”. Mówca biznesowy to nie satyryk — nie każdy
umie opowiadać dowcipy, nie każdy dowcip jest śmieszny dła
każdego słucłiacza. W swoicłi wystąpieniacłi umieszczamy
czasem dowcipy — jeżełi są związane z tematem. Przy doborze
dowcipów zwróć uwagę na kiłka spraw:
• w specyficznycłi, zamkniętycłi grupacłi sprawdzają się
dowcipy „branżowe” (np. medyczne, gdy mówisz
do łekarzy) — pod warunkiem że potrafisz je opowiadać
swobodnie i jesteś pewien, że robisz to poprawnie {błędnie
wymówiony termin facłiowy to w takim wypadku
katastrofa...};
• bezpieczniej jest wyrzucić ze swoicłi wystąpień dowcipy
połityczne, rełigijne, etniczne czy seksuałne, nawet
gdyby Ciebie śmieszyły — nie ma sensu razić czy
zniesmaczać kogokołwiek z obecnycłi (wyjątek
— dowcip o firmie A opowiedziany na spotkaniu
konkurencyjnej firmy B może być strzałem w dziesiątkę
— oczywiście jeżełi nie zamierzasz w przyszłości
przemawiać do pracowników firmy A ...);
• jeśłi Ciebie samego nie śmieszy dany dowcip, nie będziesz
wiarygodny w jego opowiadaniu.

Cytat
Musi być wyjątkowo starannie dobrany. W wystąpieniach
biznesowych cytat słynnej postaci to bardzo często podpora
słabego mówcy, Ictóry boi się mówić własnym głosem. Jeśłi
twierdzisz, że np. „trzeba drogo sprzedawać, a tanio kupować”,
to nie dodawaj, że „tak pisze Kowałski w swoim dziełe”. A jeśłi
mówisz coś kontrowersyjnego, to podaj dobre argumenty
i niecłi stanie się to Twoim odkryciem, a nie cytatem z Ik
sińskiego!
Umieściliśmy cytat (wraz z dowcipem] pod hasłem „wąt-
płiwe”, ponieważ czasem cytat się jednak przydaje. Kiedy cytat
znanej osoby jest przydatny jako początek wystąpienia?
• Kiedy cytujemy czyjeś sprawdzone łub niesprawdzone
przewidywania związane z tematem wystąpienia.
• Kiedy cytat jest częścią Głównego Przekazu (np. słowa
założyciela firmy w przemówieniu rocznicowym
łub dekłaracji połityki firmy).
• Kiedy mówimy do osób z tzw. autorytetem zewnętrznym,
dła których ważne są cudze opinie, wypowiedzi
autorytetów, wyniki badań itd.
• Kiedy nasze wystąpienie dotyczy cudzycłi opinii
— np. jak kłienci widzą naszą firmę.
W pozostałych wypadkach skuteczność cytatu jest ogra

niczona, zwłaszcza gdy cłiodzi o „cytaty wyryte w marmurze”
(z nieśmiertelnych kłasyków] łub tzw. „zestawy obowiązkowe”
(sezonowe mody — kiedyś wszyscy cytowałi Kotłera, potem
Sun Tzy...; kto jest modny teraz, nawet nie wiemy, bo rzadko
cytujemy...).
Przeczytaj teraz siedem przykładów rozpoczęcia słynnych
wystąpień publicznych.

M ężow ie A teńczycy, n a każd y m kroku w idzę w as ja k o n a d er

bogobojnych. P rzechodząc bow iem i og ląd ając w asze świątynie,
znalazłem także ołtarz, n a którym było n apisane: „N ieznanem u
b o g u ”. Kogo, n ie z n ając, cz cicie b og obojn ie, tego ja wam
przedstaw ię: Boga, który stworzył św iat i wszystko n a św iecie.
Paweł z Tarsu, apostoł

(ok. 5 0 r. n .e. — p rzem ó w ien ie do A te ń cz y k ó w n a A reop ag u . Z w ró ć
uwagę, jak m ów ca naw iązał kontakt ze shichaezam i, z którymi przecież
dzieliło go tak w iełe w pogłądacłi rełigijnycłi, a przyszedł m ów ić w łaśnie
o rełigii! Z aczął od kom płem entn i naw iązania do tego, co było słncłiaczom
dobrze znane, a dopiero potem przeszedł do prezentacji własn}^cłi pogłądów).
O siemdziesiąt siedem lat temu n a tym kontynencie nasi ojcowie

p o w o ła li do życia n ow y n aród, który n a ro d z ił się w W olności
i p ośw ięcił id ei „wszyscy lu dzie są stw orzeni rów nym i”.
Abrałiam Lincołn, prezydent USA

( 1 8 6 3 — tz w . o rę d z ie g e tty s b u rs k ie . W y s tą p ie n ie o d b y w a ło się
n a pobojow isku, n a n ow o u tw o rz o n y m c m e n ta rz u ofiar bitw y. W ojna
s e c e s 3/jn a tocz^da się m ię d z y sta n a m i P ó łn o c }/ i s ta n a m i P o łu d n ia ,
c z y łi m ię d z y A m e ry k a n a m i i A n ie r 5^kananii. L in c o łn w p ie rw sz y m
z d an iu od w ołał się do w a rto ści w sp ó łn y cłi w szystk im A n ier 3?kanom,
do w spółnej trad y cji).
Chcę tutaj pow iedzieć to samo, co pow iedziałem członkom naszego

rządu : n ie m am do za oferow a n ia n iczego oprócz krwi, trudu,
łez i potu.
Winston Cłiurcliill, premier Wielkiej Brytanii

(1 9 4 0 — e x p o se w d n iu o b jęcia k ie ro w n ictw a gab in etu w ojenn ego.
Z w ró ć u w a g ę n a „ o b ie tn ic ę ”, k tó ra ta k n a p ra w d ę n ie je s t ż a d n ą
obietnicą, a zarazem na sugestię, że tego sam ego będzie przede wszj'.stkim
w jm iagal od cz ło n k ó w sw ojego rząd u ).

żołnierze! Całe to gadanie, żeAmeryłca nie chce dałej uczestniczyć

w tej wojnie to stele p * * *cłi bzdur. Cała nasza tradycja polcazuje,
że jesteśm y zaw sze gotowi walczyć.
George Patton, amerykański generał

(1 9 4 4 — przem ów ienie do żołnierzy III A rm ii U SA. Bj^to to dzień przed
in w azją w N o rm an d ii. T yp o w y przyk ład ro z p o cz ę c ia „Icawa na ła w ę ”
— p ro s ty m , ż o łn ie rs k im ję z y k ie m g e n e ra ł o d w o łu je się do a m b ic ji
podw ładnycłi i podaje Główny Przekaz: jeste.śmj/ zaw sze gotowi w ałczyć].
Dla części z n as ten dzień jest w ydarzeniem bard zo uroczystym

i doniosłym, lecz w obec historii n aszego pań stw a stanow i coś
powszedniego. Dzisiaj właśnie m a miejsce prawomocne przekazanie
władzy, zgodnie z za sa d a m i zaw artym i w n aszej Iconstytucji.
Ronald Reagan, prezydent USA

(1 9 8 1 — in a u g u ra c ja p r e z y d e n tu ry . T rz e b a tu d o d a ć , że R eagan
był r e p u b lik a n in e m , a o b e jm o w a ł r z ą d y p o k o n k u re n c y jn e j P a rtii
D e m o k ra ty cz n e j. D ła n ie k tó ry c łi s łu c łia c z y m o g ła to b y ć r e w o lu c ja
— i rze cz y w i.ście była, bo R eagan z m ie n ił styl s p ra w o w a n ia rz ą d ó w
i napraw ił państw o. W dniu in augm acji cłiodziło jednak o to, by objęcie
prezydentury było postrzegane jako n orm aln a kołej rzeczy w norm aln ym
p a ń s tw ie ).
Dziś k a z a n ia nie b ęd zie... Nie m oże być... O padły m i ręce,

om dlały kolana.
ks. Józef Zawitkowski, biskup rzymskokatolicki

(1 9 9 5 — kazanie w czasie m szy „radiow ej” po w}^boracłi prezydencłdcłi.
Ciąg dałszy rzeczjrwiście był kazaniem -niekazaniem , złożonym z bibłijnj^cłi
c y ta tó w , w s k a z u ją c y c h ró ż n e z a c łio w a n ia lu d z i w d z ie ja cłi i ich
konsekw encje. P oczątek zbudził z odrętw ienia słu ch a czy oczekując}^ch
kolejnego „ołcrągłego” k azan ia i p rz y cią g n ą ł icłi u w agę).

Ale pow itanie! Witam was wszystkich! Juhuu! To... To jest ja k

zd o b y cie O scara! Jak b y m w ied z iał... A je ś li ju ż m ów im y
o aktorstw ie, je d e n z m o ich film ó w n o sił tytuł Prawdziwe
kłamstwa. T ak m ogliby n azw ać sw oją konw en cję d em o k ra ci...
Arnold Schwarzenegger, amerykański aktor i polityk
(2 0 0 4 — konw encja w yborcza republikanów przed w yboram i prezydenta
USA. A utor um ieścił tu dow cip, o którym wcześniej w spom inaliśm y, że
jest d o p u sz cz a ln y , ale trz e b a go p o w ied zieć um iejętn ie. Z w ró ć uw agę,
ja k s p ra w n ie m ó w c a p r z e s z e d ł — w cią g u z a le d w ie kilku z d ań ! —
od podziękow ań za oklaski, przez p rzyp om nien ie swej kariery aktorskiej,
do te m a tu w y stą p ie n ia i ż a rtu n a te m a t k o n k u re n cji).
W jaki sposób możesz wykorzystać te wzory w swoich wy

stąpieniach?
Kont(r)akt z grupą
W tym rozdziale chcemy Ci zaproponować skorzystanie z do
świadczeń szkoleniowców. W branży szkoleniowej panuje
zwyczaj tzw. zawiązania kontraktu z grupą na początku
seminarium lub warsztatu. Na dużej planszy trener spisuje
zasady obowiązujące na szkoleniu: „Mówimy do siebie po
imieniu”, „Nie krytykujemy”, „Nie przerywamy sobie” i tak
dalej. Plansza wisi potem w widocznym miejscu, by zawsze
można się było do niej odwołać („Arturze, przerwałeś Joli,
a ustalaliśmy, że sobie nie przer3rwamy”). Na naszych szkole-
niach robimy to nieco inaczej — na początku prezentujemy
plan dnia i zwyczaje panujące w naszej firmie, ponieważ uwa
żamy firmę za wspólnotę trenerów i uczestników. Przycliodząc
na nasze szkolenie, stajesz się członkiem naszej wspólnoty,
dlatego masz prawo do korzystania z jej doświadczeń. Nasze
zwyczaje dotyczą między innymi sposobu zwracania się do
siebie i korzystania z pewnych ułatwień w uczeniu się.

Niezależnie od formy taki zbiór zasad bardzo pomaga

w uporządkowaniu spotkania. Przy wystąpieniu publicznym
takim jak wykład czy prezentacja handlowa „spis3rwanie kon
traktu” byłoby sztuczne. Część zasad wynika poza tym z reguł
dobrego wycłiowania — nie przerywa się temu, kto mówi,
nie przeszkadza się innym słucłiaczom i tak dalej. Jeśli
ktoś nie wyniósł tego z domu, to kolorowa plansza niewiele
tu poradzi...
Dlatego polecamy na początku wystąpienia tzw. nadanie
ram. Tak jak rama otacza obraz i może wpływać na odbiór
dzieła, tak „ramy wystąpienia” ułatwiają jego odbiór. Zapo
wiedz więc:
• ile czasu potrwa Twoje wystąpienie (chyba że zostało
to już zapowiedziane przez inną osobę),
• kiedy będzie można zadawać pytania — w trakcie czy
po zakończeniu,
• czy i kiedy zostaną rozdane materiały (czy uczestnicy
mają tylko słuchać, czy także notować],
• jaka jest formuła spotkania: czy jest to wykład, czy wstęp
do dyskusji; czy to, o czym mówisz, opiera się na jakicliś
ustalonych wynikach lub standardach, czy jest jedną
z wielu propozycji. Nadanie ramy: „To moja propozycja,
ja tak robię i mnie się sprawdza, a wy sprawdźcie sami”
neutralizuje zastrzeżenia typu: „A ja w jednej książce
czytałem co innego”.
Dużym ułatwieniem jest „zapowiadacz”, czyli moderator
spotkania. Na konferencjach, gdy jesteś jednym z kilku mów
ców, konferansjer lub moderator to standard. Sprawdź, czy
możesz mieć „zapowiadacza” przy innych okazjach. Mówca,
którego ktoś zapowiada, jest postrzegany jako ważniejszy,
dostojniejszy. Moderator określa czas Twojego wystąpienia.

przedstawia Cię, zapowiada temat, informuje o wszystkich

szczegółach organizacyjnych.
Twój sukces mówcy zależy od tego, jak zostaniesz ode
brany przez słuchaczy. Możesz mieć fenomenalną wiedzę,
wiarę w to, co mówisz, i w ogółe być cudown3ma człowiekiem,
jednak to odbiór słuchaczy decyduje o powodzeniu wystąpie
nia. Przecież mówisz do nich i dła nich. Właśnie dłatego tak
ważne jest dobre porozumienie już na początku.
Pierwsza rzecz — wirtualna Bezpieczna Strefa, którą każdy
ma w głowie. Ta strefa to nasze znajome otoczenie, znajoma
wiedza, znajome idee i poglądy, znajome doświadczenia.
Tak naprawdę większość ludzi motywuje strach przed tym,
co nieznajome. Ludzie nie decydują się na zmiany, bo boją
się tego, o czym. nie wiedzą, lub decydują się na zmiany, żeby
pozostać w Bezpiecznej Strefie. „Strach ma wielkie oczy”
— gdy nie mamy pełnych informacji, narasta w nas niepokój.
Jeśli chcesz mot}ôwać ludzi i nawiązać z nimi dobry kontakt,
powinieneś akceptować ich Bezpieczną Strefę.
Jak to robić w praktyce?
1 . Zaczynaj od rzeczy bardziej znanych i łatwiejszych
dla słuchaczy.
2 . Jeśli namawiasz do zmian, a Twoimi słuchaczami nie są
jacyś zdeklarowani rewolucjoniści, przedstawiaj zmianę
jako oczywistą kolej rzeczy — coś, co pozwoli pozostać
każdemu w Bezpiecznej Strefie.
3. Przekonuj argumentami i przykładami dopasowanymi
do życia słuchaczy — nie mów: „Zarobisz 1 , 2 miliona
złotycli w ciągu 1 0 lat”, skoro nikt z nicli nie widział
miliona! Lepiej mówić wtedy o 1 0 0 0 0 zł miesięcznie,
ponieważ jest to konkret, który wygląda realniej, i każdy
może sobie go wyobrazić.

Druga reguła to dopasowanie. Lubimy tych, którzy są do

nas podobni — w języku, w wyglądzie, w zachowaniu, w sto
sunku do świata... Ulegamy ludziom, do których czujemy
sympatię, i tym, którzy sprawiają wrażenie, że znają i rozu
mieją nasze problemy. W ten sposób pozostajemy w naszej
Bezpiecznej Strefie. Nawet ci, którzy deklarują, że „lubią po
znawać nowych ludzi”, często szukają ludzi podobnych do
siebie! Jeżeli chcesz porwać słuchaczy, sprawić, by Twoje
wystąpienie skłoniło icli do jakiegoś zachowania, najpierw
dopasuj się do nich — pokaż, że coś Was łączy. Oto 5 spo
sobów na dobre dopasowanie:
Odzwierciedlenie. Zwróć uwagę, jak wyglądają ludzie,
którzy są w dobrym kontakcie — odruchowo przyjmują po
dobną postawę ciała, podobnie gestykulują, dostrajają do siebie
głos (tempo, wysokość, głośność). Czasem, gdy jest to dłuższa
znajomość, tacy dobrzy znajomi są podobnie ubrani — ponie
waż osoby o podobnych gustach też się przyciągają. Na wielu
konferencjach obserwowaliśmy sposób ubierania się pracow
ników niektórych korporacji — wyglądali bardzo podobnie
i często była to „tańsza wersja” ich szefa! Jak wykorzystać tę
obserwację w wystąpieniu publicznym?
• Dopasuj strój do uczestników — wyglądaj trochę lepiej
niż oni {do grupy ubranej „swobodnie” dobra będzie
marynarka i koszula bez krawata, ale garnitur byłby
już przesadą — chyba że zależy Ci na w3rwołaniu swoim
strojem dużego wrażenia i kontrastu).
• Dopasuj rucli do energii grupy — np. jeśli masz
do czynienia z ludźmi spokojnymi, gestykuluj i poruszaj
się również spokojnie.
• Dopasuj głos — do grupy spokojnej mów powoli, niezbyt
głośno, w grupie bardziej energicznej dodaj swojemu
głosowi więcej dynamiki.

Zestaw na TAK. To technika zaczerpnięta z praktyki sprze

dawców — dobry sprzedawca, zanim przejdzie do rzeczy,
zadaje klientowi kilka pytań, na które musi on udzielić odpo
wiedzi twierdzącej (Czy to pan Kowalski? Czy jest pan znajo
mym pan a Nowaka? A w firmie zajmuje się pan szkoleniami?].
Pozytywne odpowiedzi tworzą dobry nastrój i upewniają obie
strony, że rozmawiają z właściwą osobą. Podobne pytania mo
żesz zadawać na początku wystąpienia:
• Interesuje państw a (tu wstaw temat wystąpienia)?
• P racują pań stw o w (tu wstaw nazwę instytucji,
w której przemawiasz), tak?
• Z ależy państw u n a (tu wstaw wartość lub potrzebę
wspólną dla całej grupy), praw da?
• Dziś m am y wtorek, drugi dzień n aszej konferencji,
zgadza się?
Potwierdzanie doświadczenia. Mów na głos to, co widzą,
słyszą i odczuwają uczestnicy. Rozwinięciem tej techniki jest
dodanie po kilku wyliczonych doświadczeniach sugestii lub
polecenia.
• Św iecące słońce, śnieg za oknem i cicha muzyka płynąca
z korytarza, a m y kontynuujem y w ątek...
• Jest wtorek, m am y drugi dzień n aszej konferencji i,
sied z ą c w tej sali, zastanaw iam y s ię ...
Możesz też odnosić się do myśli i przeżyć słucliaczy, ale
wtedy używaj języka bardziej ogólnego:
• S łu chając tego, co m ów ię, m ożna m ieć szereg pytań
dotyczących rozm aitych kwestii.
• W czasie p rezen tacji m ogli państw o m ieć różne
przem yślen ia i obserw acje.

Wspólny zasób słów. Generalnie należy mówić językiem

literackim, a prostym — niezależnie od grupy. W zależno
ści od grupy możesz jednak wtrącać sformułowania charak
terystyczne dla języka widowni (branżowego, regionalnego
itp.]. Staniesz się bardziej „swój”.
• Wystąpienie dla słuchaczy z Krakowa: B ardzo lu bię
tu p rzyjeżdżać, wyjść n a p o le i p o prostu p rz ejść się
do Rynku^.
Wspólne cechy. Osoby, które są w dobrym kontakcie, pod

kreślają to, co je łączy, a nawet odkrywają coraz więcej takich
cech. Wspólne cechy i doświadczenia zbliżają ludzi, ich ujaw
nianie jest sposobem na przełamanie lodów. Zwróć uwagę, jak
zachowują się osoby w nowej grupie, na przykład gdy przed
stawiają się na początku szkolenia. Podkreśla się wtedy właśnie
cechy wspólne: „Ja tak samo jak kolega lubię kino”, „Ja, po
dobnie jak przedmówca, jestem z Warszawy”. Jak wykorzystać
to zjawisko, występując publicznie?
• Podkreślaj (wprost lub mimochodem) wspólne cechy
Twoje i widowni.
• Pokazuj wspólne doświadczenia (np. pokoleniowe,
zawodowe, naukowe, te same filmy, książki itp.).
• Mów o wspólnych wartościach: co jest dla Ciebie
i słuchaczy ważne, w co wierzycie.
^ W Krakowie mówi się „na pole” zamiast „na dwór”, podobnie

rasowy krakowiania nie powie na swoją starówkę „Stare Miasto”,
ale odpowiednio użyje określenia „Rynek” (wyjaśnienie dla czytel
ników z W arszawy ©).

64 Pięć UM I EJ Ę TN O ŚC I DOBR E G O M Ó W C Y
Wcześniej poznaj miejsce

Bardzo często mówcy zostawiają wybór i aranżację sali orga
nizatorowi spotkania, a szkoda. Ustawienie miejsc widzów
i miejsca mówcy pozwala wpływać na komfort obu stron,
a nawet na warunki przyswajania informacji.
Mając wpływ na salę i jej urządzenie, wpływasz na skuteczność

swojego wystąpienia i na swoje samopoczucie.
Aranżacje sali można podzielić na dwie grupy: na widowni

znajdują się albo same miejsca do siedzenia, albo miejsca do
siedzenia i stoły do pisania notatek i trzymania materiałów.
Ustawienia bez stołów:
• Grupa terapeutyczna. Krzesła stoją w kręgu. Często
spotykane na szkoleniacłi {niestety...} ustawienie,
zaczerpnięte prawdopodobnie z mityngów
psychoterapeutycznych. Jedyna zaleta to zmuszenie
wszystkich do podobnej aktywności. Poza tym — same
wady: prowadzący spotkanie nie jest w centrum uwagi,
uczestnicy robią do siebie miny, bardzo nieekonomiczne
wykorzystanie m iejsca...
• Amfiteatr. Krzesła stoją w półkolu. Troclię lepiej od
„grupy terapeutycznej”, ponieważ mówca jest w centrum
uwagi. Nadal jednak uczestnicy mogą robić do siebie
miny i rozpraszać się nawzajem.
• Kino. Krzesła stoją w rzędach. Prowadzący jest w centrum
uwagi, ale ma kontakt tylko z pierwszym rzędem.
• Kino z przejściem przeciwpożarowym. Krzesła stoją
w rzędach, a pośrodku jest przejście od sceny do końca
sali. Naszym zdaniem optymalne. To ustawienie

preferujemy na naszych szkoleniach. Wadą mogłaby być

bierność siedzących z tyłu, ałe przejście między rzędami
Icrzeseł pozwała prowadzącemu dojść talcże do osób
siedzących na Icońcu.
Ze stołami:
• Komisja śledcza. Podlcowa — bardzo często spotylcane

ustawienie: stoły w łcształcie łitery U, mówca stoi u wyłotu.
Układ ten ma wiełe wad: mówca nie może zbłiżyć się
do uczestników, wcłiodząc między stół, bo kiłka osób
będzie miał za płecami, ponadto uczestnicy siedzący
naprzeciwko siebie mogą się rozpraszać. Załeta — jest
wiełe tak zaaranżowanych sał; to chyba jedyna mocna
strona.
• Rodzinny obiadek. Długi stół — uczestnicy po obu
stronach, prowadzący u szczytu. To dobre na rodzinny
obiad, a nie na biznesową prezentację!
• XIII plenum PZPR. Kiłka długich stołów prostopadłe
do sceny. Brakuje tyłko pałuszków i wody minerałnej
na ziełonym suknie... Wada ta sama jak przy jednym
długim stołe, a poza tym większość siedzi bokiem
(łub tyłem) do mówcy.
• Kowalski, do tablicy! Stoły łub ławki równołegłe do sceny.
Wadą jest ewidentne skojarzenie ze szkołą, załetą
— zwrócenie wszystkicłi w stronę mówcy z jednoczesną
możliwością notowania.
Jak pewnie zauważyłeś, nie jesteśmy zwolennikami stołów
w miejscu wystąpień pubłicznycłi... Tak samo nie jesteśmy
zwolennikami mównic — wolimy otwartą scenę dla mówcy
i uczestników zwróconych w jego stronę. To jest optymalna
aranżacja sali do skutecznego słuchania.

Poza wypadkami bardzo konwencjonalnymi (np. wystą

pienia z ambony w kościele lub z mównicy sejmowej) — za
chęcamy do „wyjścia do ludzi”. Brak barier zbliża Cię do
widowni nie tylko fizycznie, ale i mentalnie — jesteś „swój”.
Stół prezydialny lub mównica natomiast uniemożliwiają Ci
zagospodarowanie całej „sceny”, przykuwając Cię do jednego
miejsca. O wykorzystaniu miejsca dowiesz się z płyty DVD
dołączonej do tej książki.
Dobra rada — zawsze obejrzyj salę wcześniej, najlepiej
jeszcze przed dniem wystąpienia. To pomoże Ci w przygoto
waniu się: będziesz mógł wyobrazić sobie, gdzie będziesz stał,
jak będziesz patrzył na publiczność, jak będziesz się poruszał
i tak dalej. Poza tym czasem miejsce to prawdziwa niespo
dzianka, zwłaszcza gdy wybiera je ktoś inny, a Ty jesteś zapro-
szon3mi gościem. W naszej dotycliczasowej pracy przyszło nam
już występować publicznie:
• w sali szkolnej,
• w prywatnym mieszkaniu,
• w audytorium uniwersyteckim,
• na leśnej polanie,
• w dużym namiocie,
• na scenie teatralnej,
• w kościele,
• w kawiarni,
• w sali balowej dawnego pałacu,
• w sclironisku górskim, przy kominku, gdy za oknem
szalała zawieja,
• w sali kinowej z przyśrubowanymi do podłogi rzędami
foteli.

• w ogrodzie zimowym z wielką styropianową palmą na

środku (!),
• w sali dyskotekowej ze świecącą kulą wiszącą u sufitu (!!!)
— i oczywiście w klasycznych salach konferencyjnych
i szkoleniowych. To dało nam sporo doświadczenia i zabawy,
choć na pewno pierwszy występ w nowym otoczeniu zawsze
wiązał się z jakąś niepewnością. T3mi bardziej polecamy
wcześniejsze zapoznanie się z miejscem wystąpienia!

P r z e jr z y s t y
Przekaz

• jak ułożyć Iconspelct wystąpienia, i to na 6 różnycłi
sposobów;
• jak; (tecłinicznie] przygotować notatki z konspektem;
• co to jest „łejek perswazyjny”;
• jak wykorzystać doświadczenia łiandłowców w każdym
perswazyjnym wystąpieniu.
Jak napisać konspekt wystąpienia

Być może znasz słynną receptę na udane wystąpienie pu-
błiczne:
1 . najpierw powiedz, o czym będziesz mówił;
2 . potem powiedz to;
3. na końcu powiedz, o czym powiedziałeś.

Jak tę zasadę zastosować w konkretnym wystąpieniu? To

bardzo częste p3ânia na naszych szkoleniach: jak ułożyć kon
spekt wystąpienia? Jak uporządkować treść?
Zanim przejdziemy do przykładowych wzorów, poznaj
podstawowe zasady, według których nasz umysł przyswaja
informacje. To pozwołi Ci dopasować podane przez nas po
mysły do Twoich konkretnych potrzeb.
Pierwsza sprawa: od czego zacząć. W podrozdziale
„Kont{r)akt z grupą” czytałeś o Bezpiecznej Strefie — wiesz
już, że czujemy się komfortowo w sytuacjach, które znamy.
Zanim podasz nowe informacje, odnieś się do tego, co już
znane. Układając poszczególne punkty konspektu, zacznij od
rzeczy łatwiejszych i lepiej znanych, a dopiero potem mów
0 zagadnieniach trudniejszych. Gdy słuchacz zrozumie po
czątek, będzie miał poczucie sukcesu („Wiem, o co chodzi!”].
Pewnie nieraz słyszałeś o profesorach wyższych uczelni, któ
rzy na pierwszym wykładzie mówili rzeczy najtrudniejsze
po to, by część studentów się zniechęciła i by dzięki temu
pracować z mniejszą grupą. Jeśli zależy Ci na zmotywowa
niu słuchaczy, zacznij od rzeczy łatwych, a pierwszy punkt
niecił będzie najkrótszy. W ten sposób dodasz swojemu wy
stąpieniu większej dynamiki.
Po drugie, najlepiej zapamiętujemy to, co znajduje się na
początku i na końcu serii; środek często „umyka”. Wniosek:
rób częste podsumowania i powtórki, w dłuższych wystąpie
niach (np. na konferencjach, szkoleniach lub kilkugodzinnych
blokach wykładowych) rób częstsze przerwy, najważniejsze
zagadnienia umieść w punkcie pierwszym i ostatnim.
Po trzecie, jeśli zależy Ci na koncentracji uwagi słuchaczy
1 na tym, by zapamiętali, o czym mówisz, koniecznie przed
staw plan. Powiedz, ile będzie punktów i czego będą dotyczyły
— to ogromnie ułatwia notowanie i zapamiętywanie treści.

P r z e jr z y s t y P r z e k a z 71
Sprawdź, czy plan Twojego wystąpienia można przedstawić

w formie graficznej (wykres lub schemat). Niektórzy twierdzą,
że wystąpienie, którego nie da się rozrysować, nie zasługuje na
publiczne wykonanie!
A teraz 6 przykładowych pomysłów na konspekt Twojego
wystąpienia.
Pomysł nr 1. Problem
— recepta (wariant podstawowy)
Najprostszy układ wystąpienia. „Jest tak-i-tak, a chcielibyśmy
tak-a-tak, więc proponuję to-i-to”. Zauważ, że wiele reklam jest
opartych na tym schemacie („Masz łamliwe włosy? Wybierz
szampon X !”).
1 . Otwarcie — przyciągnięcie uwagi słuchaczy
2 . Problem
3. Rozwiązanie problemu (z uzasadnieniem)
i przewidywane korzyści
4. Zamknięcie
Pomysł nr 2. Probłem
— recepta (wariant rozbudowany)
Jak wyżej — z tym, że zanim podasz swoje rozwiązanie,
mówisz o metodach dotąd stosowanycli. Dodanie punktu na
temat dotychczasowych rozwiązań (nieskutecznych, skoro
szukamy nowych) pokazuje słuchaczom, że mówca „odrobił
lekcje”, przygotował się i że jego nowa propozycja jest poprze
dzona analizą obecnego stanu, a zatem jest poważna i przemy
ślana. Pokazuje też kompetencje mówcy.


2 . Problem
3. Dotychczasowe rozwiązania i ich wyniki
4. Nowe rozwiązanie (z uzasadnieniem) i przewidywane
korzyści
5. Zamknięcie
Pomysł nr 3. Kanapka retoryczna

Najsłynniejszy i jeden z najstarszycłi układów wystąpienia
publicznego, którego uczyłi się już słynni starożytni mówcy.
Bardzo dobry, gdy cłicemy przekonać grupę do jakiegoś roz
wiązania łub pogłądu, a wiemy, że część osób się wałia łub
nawet jest przeciwko.
1 . Otwarcie — przyciągnięcie uwagi słucłiaczy
2 . Pogłąd
3. Argumenty zwolenników
4. Argumenty przeciwników
5. Argumenty zwolenników
6 . Zamknięcie
Pomysł nr 4. Od potrzeb do korzyści

Taki układ przydaje się szczególnie na otwarcia konferencji
oraz dłuższych szkoleń i prezentacji:
2 . Potrzeba A — sposób jej zaspokojenia — korzyść
3. Potrzeba B — sposób jej zaspokojenia — korzyść
4. Potrzeba C — sposób jej zaspokojenia — korzyść
5. Zamknięcie

Pomysł nr 5. Miałem sen

Wzór przemówienia przydatny, gdy pierwotne plany i ideały
uległy wypaczeniu i spłyceniu, a my chcemy wlać w słu
chaczy nową nadzieję i nowy zapał do działania. Układ taki
zastosował Martin Luther King w słynnym przemówieniu
M iałem sen w 1963 roku.
2. Jak było — jakie mieliśmy szczytne plany,
skąd wyszliśmy
3. Jak jest — co się udało, ale i co się nie udało, jaka jest
aktualna sytuacja
4. Jak powinno być — co powinniśmy teraz z tym zrobić,
nowa wizja i nadzieja
5. Zamknięcie
Pomysł nr 6. Fakt - wnioski

Bardzo przydatny układ wystąpienia w rozmaitycli sytuacjach
kryzysowych, ale i np. na spotkaniach świątecznych lub rocz-
nicowych. Układ fakt - wnioski zastosował Abraham Lincoln
w „mowie gettysburskiej”, jednym z najkrótszych ( 1 0 zdań,
około 260 słów], a zarazem najważniejszych wystąpień
w dziejach USA.
2 . Fakt — ostatnie wydarzenie, rocznica, okoliczności
spotkania itp.
3. Co z tego faktu dla nas wynika?
4. Zamknięcie

Pomysł nr 7. Najczęściej zadawane pytania

Przydatny szczególnie w czasie szkoleń oraz zawsze wtedy,
gdy w swoim wystąpieniu musisz poruszyć kilka niezwiąza-
nych ze sobą spraw. Główny przekaz jest wtedy bardziej
ogólny (np. możesz występować publicznie swobodniej niż
dotąd), a poszczególne zagadnienia formułujesz w formie
pytań i odpowiedzi. Oto przykład takiego konspektu dla
4 zagadnień:
2 . Pytanie 1 — odpowiedź
3. Pytanie 11 — odpowiedź
4. Pytanie 111 — odpowiedź
5. Pytanie IV — odpowiedź
6 . Zamknięcie
3 wskazówki techniczne dla piszących konspekty

1. Pisz konspekt wystąpienia literami o minimalnej wysokości
ok. 7 mm (druk wielkości 20 punktów), wyraźną czcionką.
Będziesz widział go nawet kątem oka.
2. Kartkę z konspektem zapisuj tylko w górnych 2/3 powierzchni
strony. W ten sposób, mając konspekt przed sobą, będziesz
mógł nadal patrzeć na słuchaczy, a nie pochylać głowę,
żeby przeczytać to, co napisałeś na dole.
3. Jeżeli przemawiasz na wolnym powietrzu, przygotuj
konspekt na sztywnym papierze lub kartonie. Wiatr
nie będzie Ci rozwiewał kartek.

Lejek perswazyjny
Fenomenalnym źródłem inspiracji dla mówców w biznesie
jest... sam biznes. Mówca jest trochę podobny do sprzedawcy
— ma za zadanie odpowiedzieć na potrzeby klientów, pre
zentując im coś i sugerując im wybór.
Wyobraźmy sobie, że w pewnej firmie pracuje dwóch han
dlowców: Jaś Skuteczny i Staś Nieudaczny.
Staś Nieudaczny, gdy wchodzi do biura swojego klienta,
ma przyklejony akwizytorski „uśmiech nr 5”, niezależnie od
tego, w jakim nastroju jest jego potencjalny klient. Nauczono
go zamieniać parę sztampowych słów z klientem („Dzień
dobry, panie Kowalski! Jak się pan ma, panie Kowalski?”).
Jednak widać, że to tylko rytuał — w gruncie rzeczy guzik
go obchodzi, „jak się ma pan Kowalski”. Staś Nieudaczny od
razu zasypuje klienta masą słów. Na szkoleniacli nauczył
się dwóch rzeczy: perfekcyjnie znać swój produkt i równie
perfekcyjnie odpowiedzieć na wszystkie zastrzeżenia klienta.
Zaczyna więc od pierwszej umiejętności — z szybkością
karabinu maszynowego opowiada o wszystkich cechach swo
jego produktu. Na szkoleniach nauczono go, czego potrzebuje
„statystyczny klient”, więc nafaszerowany tą wiedzą ocz3rwi-
ście mówi klientowi, czego powinien potrzebować... Gdy opo
wie już o wszystkich parametrach sprzedawanego produktu
(oczywiście facliowym żargonem) i zaczyna brakować mu
powietrza, już przebiera nogami, aby przejść do drugiej fazy
„rozmowy handlowej”. Ta część nazywa się „zastrzeżenia”.
Staś Nieudaczny potrafi odpowiadać na zastrzeżenia klientów
i jest pewien, że to najważniejsza część rozmowy.
Gdy Staś Nieudaczny odpowie już profesjonalnie i elo-
kwentnie na wszystkie zastrzeżenia klienta, wzdycha głę
boko i z przerażeniem, ponieważ teraz trzeba jakoś zamknąć

rozmowę. Rozmowa dotąd wcale nie zmierzała do sprzedaży,

więc Staś Nieudaczny właściwie nie wie, jak; ją zakończyć.
„To co, panie Kowałslci, kupi pan ten produkt?”, „Nooo, wieee
pan, muszę się jeszcze zastanowiiić... Nie wieeeem...”. Fakt,
czasem Staś Nieudaczny coś sprzeda — ałe nie wynika to
bezpośrednio z rozmowy łiandłowej.
Jaś Skuteczny robi to zupełnie inaczej.
Zanim Jaś Skuteczny przyjdzie do kłienta, zbiera o nim
informacje i zastanawia się, jakie mogą być jego potrzeby.
Potrzeby tego konkretnego kłienta, a nie „statystycznego
Kowalskiego”. Gdy zaczyna rozmowę z klientem, okazuje mu
szczere zainteresowanie, ponieważ wie, że jego misją jest za
spokojenie potrzeb klienta przy pomocy swoich produktów.
Zwraca więc uwagę na klienta, na jego konkretną sytuację,
na to, czego klient oczekuje. Gdy pozna potrzeby klienta, znaj
duje w swojej ofercie produkty, które mogą je zaspokoić. Gdy
prezentuje produkty — zwraca uwagę na korzyści, a nie na
cechy czy zalety.
Pokażmy to na przykładzie:
Cechą samochodu jest to, że ma ABS i poduszki

powietrzne.
Zaletą tych urządzeń jest to, że zapewniają ochronę
w razie poślizgu lub wypadku.
Korzyścią dla klienta jest to, że dzięki nim bezpiecznie

dowiezie swoje dzieci na miejsce.
Jaś Skuteczny niewiele mówi o cechach swoicli produktów
(parametrach, certyfikatach jakości, funkcjach czy cenie].
Jaś Skuteczny wie, że klienta interesują korzyści — co on
z tego będzie miał, ile zarobi lub zaoszczędzi, co konkretnie
będzie mógł uzyskać. Jaś Skuteczny wie, że nikt na świecie nie

potrzebuje samochodu z ABS-em czy kuchenki z termoobie-

giem, ale każdy może chcieć bezpiecznie przewieźć rodzinę
czy zjeść pyszną pieczeń.
Gdy Jaś Skuteczny dobrze przedstawi korzyści produktu,
khent może mieć różne pytania. Jaś na nie odpowie, bo oczy
wiście jest przygotowany. Nastawi się jednak na pytania
(„Pomogę klientowi uzyskać interesujące go inform acje”),
a nie na zastrzeżenia („Muszę walczyć, odeprzeć ataki klienta”).
Ta drobna zmiana jednego słowa powoduje, że Jaś Skuteczny
przystępuje do rozmowy z klientem z zupełnie innym nasta
wieniem niż Staś Nieudaczny.
Jeśli Jaś Skuteczny nawiązał dobry kontakt z klientem,
upewnił się, że zna jego potrzeby, pokazał mu odpowiedni
produkt, mówiąc językiem korzyści, i pomógł klientowi zna
leźć odpowiedź na interesujące go pytania, zamknięcie sprze
daży staje się naturalnym zakończeniem rozmowy handlowej.
Gdybyśmy chcieli przedstawić to graficznie, powstałby
trójkąt skierowany wierzchołkiem do dołu, albo (jak kto woli)
lejek. Najszersza górna część przypomina, że na pierwsze
elementy rozmowy (kontakt i potrzeby) należy poświęcić
najwięcej czasu. Na korzyści i pytania jest nieco mniej czasu
— ale nadal sporo. Najwęższa część lejka, gdzie wody jest
najmniej, ale ciśnienie rośnie — to wylot. Zamknięcie rozmowy
również ma być krótkie, ale zdecydowanie zmierzać do końca.
Zastanów się, co by się stało, gdybyśmy chcieli odwrócić lejek

i nalewać płyn przez „dzióbek”. Czyż nie przypomina Ci to
zacliowania Stasia Nieudacznego?
Jaki to ma związek z wystąpieniami publicznymi w biz
nesie?

Dobre wystąpienie też jest zbudowane według wzoru

„lejka perswazyjnego”:
1 . Kontakt
2 . Potrzeby
3. Korzyści
4. Pytania
5. Zamknięcie
Dobry mówca w swoim wystąpieniu przechodzi przez te
same pięć części dobrej rozmowy handlowej, jak robi to nasz
przykładowy Jaś Skuteczny:
1 . Nawiązuje dobry kontakt ze słuchaczami, mówiąc o tym,
co ich interesuje i co jest dla nich ważne. (Kontakt)
2 . W swoim wystąpieniu nawiązuje do potrzeb słuchaczy
— czego chcą się dowiedzieć, w czym chcą się upewnić,
co jest dla nich problemem lub wyzwaniem. (Potrzeby)
3. Przekazuje przygotowaną treść, mówiąc językiem
korzyści — nie podaje tylko samej informacji, ale wskazuje,
co ta informacja znaczy dla słucliacza, „co on z niej
będzie miał”, do czego mu ona posłuży. (Korzyści)
4. W czasie wystąpienia odpowiada na podstawowe
nasuwające się pytania, a po wystąpieniu jest gotów
odpowiedzieć na wszystkie inne. (Pytania)
5. Kończąc wystąpienie, przekazuje słuchaczom konkretną
prośbę, zadanie lub dyspozycję: co teraz powinni zrobić
z uzyskaną wiedzą, jak to wystąpienie ma zmienić ich
życie, co ono w ogóle zmienia. (Zamknięcie)

P e r s w a z y jn y J ę z y k

• jak to się dzieje, że niektóre teksty są nudne i bezpłciowe,
a inne tętnią życiem;
• w jaki sposób nasze zmysły wpływają na naszą pamięć;
• jak mówić „językiem zmysłów” w czasie prezentacji
biznesowej;
• dłaczego mówienie „proszę nie przeszkadzać”
i „spróbujcie się skupić” jest nieskuteczne;
• jak stosować język perswazji w wystąpieniu pubłicznym.
Zmysły
„Słowo urucłiamia doświadczenie” — to jedno z założeń NLP,
sztuki skutecznego posługiwania się umysłem. Mówisz jedno
łub dwa słowa, a słucłiacz wymyśła sobie do nicłi całą resztę.
Jedno łub dwa słowa z czymś się słucłiaczowi kojarzą, a jego
wyobraźnia zaczyna pracować na przyspieszonycłi obrotacłi.
Jedno proste skojarzenie, a pamięć prz3rwołuje znajome twarze,
dźwięki, odczucia...

Spójrz na te dwa przykłady wypowiedzi biznesowych

mówców:
1 . „Dwudziestego marca w siedzibie zarządu spółki
»Sukces« przedstawiłem zarządowi raport za ostatni
rok. Tamten rok był bardzo trudny, cłioć parę faktów
jest pozytywnycłi. Nastąpił duży wzrost sprzedaży,
poprawiła się komunikacja wewnątrz firmy oraz rełacje
interpersonałne. Jest jeszcze probłem z gospodarką
magazynową odziedziczony po poprzednim zarządzie,
ałe stopniowo i to ułega poprawie”.
2 . „W ostatni wiosenny wtorek w sałi kominkowej spółki
»Sukces« prezentowałem raport za ostatni rok. Długi
i ciężki rok, ałe napawający nadzieją. Kołorowe słupki
sprzedaży na wykresacłi szybują w górę, łudzie wreszcie
zaczynają ze sobą rozmawiać, atmosfera wyraźnie się
ociepła. Trocłię niepokoi zostawiony przez poprzednią
ekipę bałagan w magazynie, ałe sprawy idą w dobrym
kierunku”.
Jakie masz odczucia wobec tycłi tekstów?
Testowałiśmy je na różnycłi osobacłi — i wyniki były bar
dzo podobne. Pierwsza wersja jest poprawna, profesjonałna,
ałe nijaka, zimna i w}^rana z emocji. Gdyby ktoś cłiciał w ten
sposób mówić dłużej, mógłby zanudzić słucłiaczy. Druga wer
sja może wydawać się za bardzo „łudzka”, nacecłiowana emo
cjami, ałe za to przemawia do wyobraźni. W swoim umyśłe
możesz odtworzyć i „sałę kominkową”, i „szybujące słupki”,
i „ciepłą atmosferę”. A jak mieć emocjonalny stosunek i zwi-
zuałizować „rełacje interpersonałne” i „wzrost sprzedaży”?
Co więcej, pierwszy tekst ułeci z pamięci bardzo szybko, bo
nie ma w nim niczego cłiarakterystycznego. Drugi pobudzi
od razu Twoją wyobraźnię, a to sprawi, że łatwiej go za
pamiętasz. Dłaczego tak się dzieje?

Pe r s w a z y jn y J ę z y k 81
Jeśli wczytasz się w te dwa krótkie teksty, to zauważysz, że

różnica polega na użyciu wyrażeń odnoszących się do zmy
słów. Drugi tekst możesz:
• zobaczyć („kolorowe słupki”),
• usłyszeć („ludzie rozmawiają”),
• poczuć („atmosfera się ociepliła”).
Dzieje się tak, ponieważ nasze umysły przyjmują i prze-
cłiowują informacje w formie wrażeń zmysłowycłi. Gdy sobie
coś prz3ôminamy, przeważnie łączy się to z jakimś obrazem,
dźwiękiem (np. czyimś głosem) albo też emocją lub wraże
niem dotykowym. Używamy metafor odnoszących się do
zmysłów. Można to zauważyć po tym, jak mówimy:
• „Widzę światełko w tunelu” (naprawdę widzisz jakiś
tunel czy jest to tylko metafora?);
• „Powiedzmy to sobie głośno” (naprawdę mówisz głośniej,
czy jest to tylko metafora?);
• „Czuję że coś tu śmierdzi” (naprawdę czujesz inny zapacli,
czy jest to tylko metafora?).
Co ciekawe, większość z nas preferuje jakiś jeden zmysł
i częściej uŻ3rwa go do przechowywania informacji w umyśle.
Czasem jesteśmy tego świadomi („jestem wzrokowcem”), ale
najczęściej odnosimy to tylko do sposobu uczenia się („jestem
wzrokowcem, więc muszę to przeczytać — nie wystarczy,
że usłyszę”).
Zwróć uwagę, że ta preferencja jest tak silna, że czasem
„widzimy”, „słysz3miy” i „czujemy” rzeczy, których nie da się
zobaczyć, usłyszeć lub poczuć:
• wzrokowiec powie: „Widzę, że nie masz nic
do powiedzenia” (naprawdę to widzisz?!);

• słuchowiec powie: „To, co napisano w raporcie,

nie przemawia do m nie” (a niby jak papier miałby
przemawiać?];
• kinestetyk powie: „Czytając twój maił, czuję twoje
wsparcie” (jakim cudem, skoro jestem setki kiłometrów
dałej?).
To wszystko są bardzo ciekawe rzeczy\ dłatego wiełe osób
na naszycłi szkołeniacłi z wystąpień pubłicznycłi zadaje py
tanie: „No dobrze, ałe jak to stosować wobec grupy? Przecież
widownia to wiełe bardzo różnycłi osób, jedni są wzrokow
cami, inni słucłiowcami, jeszcze inni kinestetykami. Jak to
wykorzystać w przemówieniu?”.
Otóż to — jak wykorzystać zmysły w wystąpieniu pu-
błicznym?
Po pierwsze, mów „językiem zmysłów”. Napełnij swoje
wystąpienie obrazami, dźwiękami i odczuciami, dodaj kołor
i rucłi, stosuj zmysłowe metafory.
Przykładowo, gdy cłicesz powiedzieć o nadmiernycłi kosz-
tacłi, zamiast mówić:
„Obroty znacznie się zwiększyły, ałe mimo to zysk obniżył
się o 2 0 %”
powiedz:
„Wskaźniki sprzedaży wystrzełiły w górę, ałe mimo to
w piątki pracujemy za darmo”.
Wykorzystaniem zmysłów do poznawania świata i przechowy

wania informacji w umyśłe (tzw. systemami reprezentacji] zajmuje
się NLP — neurołingwistyczne programowanie. Więcej informacji
na ten tem at m ożesz znałeźć w książce Jerzego Rzędowskiego
NLP dla Szefa, czyli jak osiągać cele przy pomocy innych ludzi,
W arszawa 2 0 0 6 .

Czy to, co jest treścią Twojego wystąpienia, można zoba

czyć, usłyszeć i poczuć? Jeśli nie, zastąp „suche” określenia
„językiem zmysłów”. Jeśli tak, przejdź do następnego punktu.
Po drugie, bądź świadom swojego preferowanego zmysłu,

lecz wykorzystuj wszystkie, ponieważ wśród uczestników
spotkania na pewno są i wzrokowcy, i słuchowcy, i kinestety-
cy. Przecież to samo możesz powiedzieć na różne sposoby:
• pokażę..., opowiem o..., przybliżę...
• przyjrzyjmy się temu, porozmawiajmy o tym, zagłębmy
się w szczegóły
• to dobrze wygląda, to dobrze brzmi, czuję, że to dobry
pomysł
• to dobra wizja, to mocno i trafnie powiedziane,
to porywająca idea
• patrząc z innej strony, słuchając swej intuicji,
podcliodząc do tego inaczej
• to nie jest jasne, coś tu nie gra, to się gryzie ze sobą
• ludzie ślepi na rzeczywistość, głusi na fakty,
oderwani od realiów
• widać światełko w tunelu, słycliać nowy ton, cieplej się
robi na sercu
• do zobaczenia, do usłyszenia, bądźmy w kontakcie
Jeżeli w Twoim wystąpieniu znajdzie się podobna ilość
określeń odnoszących się do różnych zmysłów, możesz mieć
pewność, że zarówno wzrokowiec, słucliowiec, jak i kineste-
tyk znajdą coś ciekawego dla siebie.

Po trzecie, nie tylko mów, ale przekaż informację także

innym zmysłom poza słuchem. Przecież możesz:
• pokazać jakiś przedmiot lub obraz,
• dać coś do potrzymania,
• odtworzyć dźwięk inny niż Twój glos (muzykę,
nagranie cudzej wypowiedzi),
• dać do wykonania zadanie.
Wyobraźmy sobie menedżera sprzedaży w firmie „Profit”,
pana Jana Zmysłowego. Na posiedzeniu zarządu ma zaprezen
tować temat „Nasza konkurencja”. Zarząd chce wiedzieć, z kim
r3Twałizuje na rynku firma „Profit” i jakie ma szanse. Pan Zmy
słowy mógłby podejść do tematu sztampowo i wykosić referat.
Członkowie zarządu pokiwaliby głowami (o czym myśleliby
w czasie wystąpienia, to już ich tajemnica), a na końcu być
może zadaliby parę pytań. Ale pan Zmysłowy, zgodnie z na
zwiskiem, zrobi to zupełnie inaczej. Przecież ma tyle różnych
możliwości. Może na przykład:
• dać członkom zarządu do rąk przykładowy produkt
„Profitu” i jego odpowiednik od konkurencji — niech
sami porównają estetykę, rozmiary i jakość wykonania
(w branży spoŻ3rwczej — smak, w kosmetycznej — zapach);
• odtworzyć nagrane rozmowy z przypadkowymi
klientami — co ludzie mówią o produktach „Profitu”,
a co o konkurencji;
• rozdać zebranym cenniki obu firm i poprosić o znalezienie
odpowiedników w obu ofertach.
Wszystko to w jednym celu: aby dotrzeć do wszystkich

zmysłów słuchaczy. Aby zobaczyli, usłyszeli i poczuli to, co
chcesz im przekazać.

Ale dlaczego by nie spróbować

strzelić sobie w stopę?
Przysłowie mówi, że dobrymi chęciami piekło jest wybru
kowane. Przeczytaj cztery wypowiedzi mówców do grupy
— cłiciełi dobrze, a wyszło... Zresztą, sam zobacz.
Przykład A. „Nie cłicę państwa zanudzać”.
Przykład B. „Rozumiem, że są państwo zmęczeni, ałe
przerwę zrobię dopiero za pół godziny”.
Przykład C. „Proszę spróbować przycłiodzić punktuałnie”.
Przykład D. „Dłaczego państwo mnie nie słucłiają?”.
W żargonie trenerów NLP mówimy czasem, że autorzy ta-
kicłi wypowiedzi „strzełają sobie w stopę”. Dłaczego?
Zastanów się, co dzieje się w umyśłe słucłiacza.
Zły przykład A
Ceł mówcy: zainteresować słucłiaczy.
Mówca: „Nie cłicę państwa zanudzać”.
Słucłiacz myśłi: „Zanudzać... Zanudzać...”.
Ceł nie został osiągnięty, ponieważ nasz umysł, zanim
czemuś zaprzeczy, musi to sobie „wyobrazić” — na przykład
jeśłi napiszę teraz: „Nie myśł o pomarańczowym wiełorybie”,
to założę się, że właśnie pojawił się w Twoim umyśłe, cłioćby
na moment, kołor pomarańczowy i wiełoryb! W umysłacłi
słucłiaczy pojawiło się więc słowo „zanudzać” i wszystkie
skojarzenia, jakie słucłiacze miełi na jego temat, a przecież nie
o to cłiodziło!
Zły przyliład B
Ceł mówcy: wzmóc uwagę zmęczonej pubłiczności na 30 mi
nut przed płanowaną przerwą.

86 PIĘĆ UMIEJĘTNOŚCI DOBREGO M ÓW CY
Mówca: „Rozumiem, że są państwo zmęczeni, ale przerwę

zrobię dopiero za pół godziny”.
Słuchacz myśłi: „Co?! Za pół godziny?! Czyłi wcałe nie
rozumiesz, że jesteśmy zmęczeni!”.
Ceł nie został osiągnięty, ponieważ słowo „ałe” Icasuje to,
co powiedziano przed nim. Zwróć uwagę, jałc reagujesz, gdy
Ictoś zaczyna wypowiedź od: „Nie obraź się, ałe...” ałbo „Ja nie
jestem rasistą, a łe ...”. Słucłiacze dołcładnie tak samo zro
zumieli wypowiedź prezentera: „Rozumiem was, a łe ...”
— a przecież nie o to cłiodziło!
Zły przykład C
Ceł mówcy: zdyscyplinować grupę, Ictóra notorycznie się
spóźnia.
Mówca: „Proszę spróbować przychodzić punlctualnie”.
Słuchacz myśli: „No dobra, będę próbował. Ale może mi się
nie udać”.
Cel nie został osiągnięty, ponieważ olcreślenia takie jak
„spróbuję” albo „postaram się” zakładają możliwość porażki.
Słuchacze potraktowali słowa prezentera jako ogólną prośbę,
bez wiary w powodzenie i bez konsekwencji jej niewykonania
— a przecież nie o to chodziło!
Zły przykład D
Cel mówcy: zdyscyplinować „odpływającą” grupę.
Mówca: „Dlaczego państwo mnie nie słuchają?”.
Słuchacz myśli: „Hm, dobre pytanie. Może dlatego, że jest
nudno? A może jest niskie ciśnienie? A może dlatego, że dziś
jest wtorek? A może... ”.

Cel nie został osiągnięty, ponieważ pytania — m.in. takie

jak „Dlaczego?” — powodują odruchowe poszukiwanie od
powiedzi. Słuchacze, zamiast skupić uwagę, wykonali pole
cenie, czyli wyszukali możliwe przyczyny swojej nieuwagi,
a przecież nie o to chodziło!
Co zatem mógłby zrobić mówca zamiast tych nieskutecz-
nych sposobów?
Dobry przykład A
Cel mówcy: zainteresować słucliaczy.
Mówca: „Chcę państwa teraz zainteresować pewną frapu
jącą zagadką”..
Słuchacz myśli: „Zainteresować... frapującą zagadką...
Co to znaczy frapująca? Aaa, ciekawa...”.
Lub jeszcze mocniej:
Mówca: „Nie obiecuję, że to, co powiem, będzie tak intry
gujące jak wczorajszy film, mimo to zajmijmy się...”.
Słuchacz myśli: „Intrygujące... Wczorajszy film ... O, ten
film to mi się podobał...”.
Cel jest osiągnięty, ponieważ umysły słuchaczy przywołują
dobre wspomnienia. W drugim przykładzie mówca uŻ5rwa do
datkowo przeczenia („nie obiecuję”], ale tym razem robi to
świadomie i celowo. Gdyby powiedział „obiecuję, że to będzie
intrygujące”, słuchacze potraktowaliby to jak przechwałkę.
Jednak on mówi „nie obiecuję”, więc pozornie okazuje szcze
rość i skromność, ale i tak w umysłach słuchaczy pozostaje
tylko ciąg dalszy {„tak intrygujące jak wczorajszy film ”).
Zmienia się więc nastawienie słuchaczy do tego, co będzie
prezentowane — i o to chodzi!

PIĘĆ UMIEJĘ TN O ŚC I D OBREGO M Ó W C Y
Dobry przykład B
Cel mówcy: wzmóc uwagę zmęczonej publiczności na 30 mi
nut przed planowaną przerwą.
Mówca: „Rozumiem, że są państwo zmęczeni, i właśnie
dlatego już za dwadzieścia pięć minut zrobimy przerwę”.
Słuchacz myśli: „No nareszcie. Szkoda, że dopiero za dwa
dzieścia minut, ale facet chociaż panuje nad czasem. Zresztą,
mogło być gorzej, inny na jego miejscu mówiłby jeszcze przez
godzinę”.
Cel jest osiągnięty, ponieważ zamiast słowa „ale” mówca
uŻ3Twa określenia „i właśnie dlatego”, sugerując związek mię
dzy zmęczeniem publiczności a zarządzeniem przerwy na
swoich warunkach. Przerwa za niemal pół godziny jest uznana
za naturalną kolej rzeczy i o to chodzi!
Dobry przykład C
Cel mówcy: zdyscyplinować grupę, która notorycznie się
spóźnia.
Mówca: „Przed zajęciami będę potrzebował pomocy. Pro
szę o zapisanie się do jednej z dwóch grup: grupa A będzie
przychodzić kwadrans przed zajęciami i ustawiać krzesła,
a grupa B pięć minut przed zajęciami i będzie rozkładać
materiały”.
Słuchacz myśli: „O nie, za kwadrans to na pewno nie.
Dlaczego mam ustawiać krzesła? Ostatecznie mogę przyjść
za pięć”.
Cel jest osiągnięty, ponieważ słuchacz dokładnie wie, czego
się od niego oczekuje. Ewentualny opór przed poleceniami
jest złagodzony możliwością wyboru {„możesz X lub Y”).
Uwaga! Jest to technika manipulacji, ponieważ słuchacz myśli.

że dokonuje wolnego wyboru, podczas gdy wybór jest ograni

czony. Nie ma żadnych rozmytych, niekonkretnych próśb
w stylu: „postaraj się”, „spróbuj”, „zobacz, czy się uda”. Słu
chacz wie, co ma robić, a jeśli tego nie zrobi, ma świadomość
naruszenia zasady ustalonej przez prowadzącego. Jasno i kon
kretnie, z wiarą w powodzenie — i o to chodzi!
Dobry przykład D
Cel mówcy: zdyscyplinować „odpływającą” grupę.
Mówca: „Jak państwo myślą, dlaczego to jest takie ważne?”.
Słuchacz myśli: „Hm, właśnie, dlaczego? Muszę uważać,
bo może poprosi o odpowiedź właśnie mnie”.
Cel jest osiągnięty, ponieważ słuchacz odruchowo szuka
odpowiedzi na pytanie. Tym razem pytanie dotyczy treści
wystąpienia, więc słuchacz skupia się właśnie na tym. Zamiast
koncentrować się na swoim zmęczeniu, koncentruje się
na wystąpieniu — i o to chodzi!
Uwaga dla mówcy: po zadanym pytaniu należy poczekać
na reakcję publiczności, zostawiając chwilę ciszy. Nawet jeśli
pytanie jest retoryczne — mówca sam sobie odpowie — to
musi być moment na skupienie uwagi. Jeśli mówca zadaje
pytanie i zaraz sam sobie odpowiada, bez chwili przerwy
i spojrzenia na publiczność, następnym razem takie pytanie
nie wywoła żadnej reakcji publiczności.

P o r y w a ją c e
Z a k o ń c z e n ie

• jak poradzić sobie z pytaniami słuchaczy;
• czy wystarczy odpowiedzieć „tak” łub „nie” na zamknięte
pytanie;
• co zrobić, jeśłi nie znasz odpowiedzi;
• jak zareagować na pytania prowokacyjne i podcłiwytłiwe;
• jak zakończyć wystąpienie w dobrym styłu,
i to na 6 różnycłi sposobów;
• co powinieneś zrobić, gdy powiesz: „Na zakończenie..
Co dalej, czyli jak odpowiadać na pytania

Bardzo często na naszycłi szkołeniacłi słyszymy takie opinie:
„Wiesz, Jerzy, dła mnie występowanie nie jest aż takim
stresem, jak odpowiadanie na pytania słucłiaczy. Zupełnie
nie wiem, jak sobie z tym radzić”.

„Myśl o tym, że będę musiała odpowiadać na pytania, do

słownie mnie paraliżuje. Staram się jak najbardziej przeciągnąć
prezentację, żeby na pytania nie starczyło czasu”.
„Dopóki trzymam się płanu, wszystko jest OK. Ałe Iciedy
następuje „sesja pytań”, wszystko mi się sypie. Już w domu
wyobrażam sobie widownię jako jedną wiełką komisję egza
minacyjną, która będzie mnie odpytywać”.
Cóż, dobrze to znamy. Też kiedyś obawialiśmy się, czy
będziemy w stanie odpowiedzieć na zadawane pytania. To
kolejny zły nawyk, jaki zostaje nam ze szkoły. Gdy w szkole
zadawano nam pytania, to najczęściej nie było to przyjemne
uczucie. Gdy każde z nas pierwszy raz stawało przed grupą,
czuliśmy się trochę jak uczeń przy tablicy.
Od tej pory poprowadziliśmy wiele wykładów, semina
riów i warsztatów, mieliśmy też okazję odpowiadać na py
tania „na żywo” w radiu i w telewizji. Nauczyliśmy się, jak
mówić i odpowiadać swobodnie, i tego uczymy na naszych
szkoleniach.
Przede wszystkim poznaliśmy niezwykle cenną metodę
rozkładania skomplikowanej czynności na prostsze etapy.
Dzięki niej łatwiej i swobodniej nauczysz się odpowiadać
na pytania Twoich słuchaczy.
Przekonasz się, że proste i krótkie przygotowanie pozwoli
Ci odpowiedzieć na zdecydowaną większość pytań oraz po
radzić sobie z pozostałymi.
Rozłóżmy więc „odpowiadanie na pytania” na czynniki
pierwsze. Jakie p3rtania mogą zadawać Twoi słuchacze w „sesji
pytań” na zakończenie wykładu lub prezentacji?
1 . Pytania zamknięte, na które znasz odpowiedź
(np. „Czy każdy może się nauczyć publicznego
przemawiania, jeśli chce?”).

P o r y w a j ą c e Z a k o ń c z e n ie 93
2 . Pytania otwarte, na które znasz odpowiedź

(np. „Czym się zajmujesz?”].
3. Pytania, na które nie znasz jeszcze odpowiedzi
(np. „Jak odpowiadać na pytania zadawane przez
słuchaczy?”].
4. Pytania pozorne, prowokacyjne, w których odpowiedź
tak naprawdę nie interesuje pytającego (np. „Taaak?
A ja czytałem w jednej książce, że jest inaczej,
niż pan mówi!”].
Zajmijmy się po kołei każdym z nich.
I Pytania zamknięte, na które znasz

odpowiedź
Pytania zamknięte to takie, na które można odpowiedzieć tył-
ko „tak” łub „nie”. Najprostszy rodzaj pytania, więc zajmijmy
się nim na początku. Wydawałoby się, że wystarczy powie
dzieć „tak” łub „nie” i sprawa załatwiona. Namawiam Cię
jednak do nieco innego zachowania. Potraktuj takie pytanie
jako świetną okazję do powtórzenia głównycłi treści swojego
wystąpienia. Odpowiedz:
„Tak i zaraz zademonstruję, jak to się dzieje”.
„Nie, a dzieje się tak, ponieważ...”
II Pytania otwarte, na które znasz odpowiedź

Tutaj też sprawa jest prosta. Jeśłi często występujesz pubłicz-
nie, to pewnie wiesz, że słuchacze bardzo często zadają takie
banałnie proste pytania. Początkujący mówcy b3rwają zdumieni
— spodziewałi się czegoś trudnego, a tu niespodzianka!

To bardzo dobrze, że takie pytania się pojawiają! Możesz

dzięki nim powtórzyć główne myśli swojego wystąpienia,
rozwinąć je, podać inne przykłady, wreszcie pokazać cały
swój profesjonalizm. Dowiesz się także, co interesuje Twoicłi
słucłiaczy.
Jeśłi pytanie dotyczy sprawy dokładnie wyjaśnionej w cza
sie przemówienia (zadająca je osoba nie uważała, spóźniła się
łub po prostu wołniej kojarzy], możesz poprosić o pomoc gru
pę, mówiąc: „Świetnie! Kto zna odpowiedź na to pytanie?”.
Zyskujesz tym sposobem kiłka korzyści jednocześnie:
• pytający otrzymuje odpowiedź na pytanie;
• wywołujesz mimowolną powtórkę w umysłach
pozostałych uczestników;
• „pomocnicy”, którzy wyręczają Cię w odpowiedzi,
utrwalą sobie wiadomości jeszcze lepiej.
III Pytania, na które nie znasz odpowiedzi

Takie pytania często peszą niedoświadczonycli mówców, więc
poznaj dwa ważne fakty:
Fakt nr 1 . Nawet na egzaminie masz prawo czegoś nie wie
dzieć — nie jesteś robotem, mogłeś po prostu coś zapomnieć
i tyle. Gdyby w wystąpieniu publicznym chodziło tylko o per
fekcyjne przekazanie informacji, zamiast mówców i prezente
rów zatrudnialibyśmy mówiące komputery. W wystąpieniu
jesteś ważny TY, a nie tylko Twoja wiedza.
Fakt nr 2 . W Twoim wystąpieniu to TY jesteś ekspertem
(nawet jeśli przemawiasz do specjalistów). To TY wiesz najle
piej, jakie pytania mogą zadać słuchacze, jeśli się nad tym
zastanowisz odpowiednio wcześnie.

Posłuchaj takiej relacji:

Kiedyś, gdy poznawałem zawód sprzedawcy — bałem się,
czy b ęd ę u m iał o d p o w ied z ieć n a p y tan ia Iclientów.
Ktoś m ądrzejszy nauczył m nie, że naw et najbardziej
dośw iadczon y łdient n ie wymyśli w ięcej niż sześć
oryginałnych pytań o m ój produkt. Co więcej, te pytania
często są taicie sa m e u wszystlcich Iclientów...
Pośw ięciłem w ięc g odzin ę czasu i przygotow ałem
so b ie odpow iedzi na „najczęściej zad aw an e p y tan ia ”
— dopiero potem ruszyłem n a pierw sze rozm owy
handlowe. Powiem ci jedn o — nigdy nie spotkałem się
z pytaniem spoza listy...
Podobną regułę można zastosować do przemówień, wy-
Icładów i prezentacji. Z doświadczenia możemy Ci powiedzieć,
że na 1 0 pytań zadawanycłi nam na koniec seminarium czy
warsztatu co najmniej 9 znajduje się wcześniej na naszej
łiście „FAQ”!
Pozostaje więc to jedno, na które możesz jeszcze nie znać
odpowiedzi. Czasem są to rzeczy skomplikowane, a czasem
banałne (znasz odpowiedź, ałe zawodzi pamięć}. Co wtedy?
Znani nam mówcy i szkoleniowcy stosują różne metody.
Niektórzy odwracają pytanie („No właśnie, a co o tym sądzi
grupa?”]. Niektórzy stosują metodę „na rodzica” („Tato, skąd się
biorą dzieci?” — „A lekcje odrobiłeś?”].
My najczęściej mówimy otwarcie, że nie wiemy lub nie
pamiętamy i że sprawdzimy. Zauważyliśmy, że przyznając się
do niepamięci i obiecując odpowiedź w przyszłości, wzbu
dzamy lepsze emocje, niż odpowiadając na pytanie „z głowy”.
Kiedyś balibyśmy się tak zrobić — dziś wiemy to z doświad
czenia i przekazujemy tę wiedzę Tobie. Odpowiedzi udzielamy
później lub przesyłamy ją mailem (zgodnie z zapowiedzią].

Czasem odpowiedzi na takie trudniejsze pytania pojawiają się

w naszym newsletterze. Niesamowite — jak bardzo możesz
podnieść swoją wiarygodność, przyznając się do niewiedzy ©.
Odradzamy Ci natomiast metodę stosowaną przez niektó
rych trenerów (i polityków występujących w telewizji] — tzw.
metodę „ściemniania”, czyli wymyślania odpowiedzi na po
czekaniu. Jeśli pytanie jest rzeczywiście trudne, a Ty nie jesteś
przygotowany, możesz być niespójny w tym, co robisz. Głos
będzie emitował odpowiedź, ale całe ciało będzie mówiło „Nie
mam bladego pojęcia”. Co to takiego spójność — dowiesz się
na treningach NLP.
IV Pytania pozorne
Czasem spotkasz na swoich wystąpieniach osoby, których ce
lem nie jest zdobycie wiedzy, ale prowokacja lub wręcz lecze
nie swoich zaburzeń. Szczególnie widać to na różnych wiecach
politycznych czy spotkaniach przedwyborczych. Tacy ludzie
wyskakują jak filip z konopi i wygłaszają jakieś niezwiązane
z tematem własne przemyślenia.
Błędem niedoświadczonych mówców jest wdawanie się
wtedy w dyskusję i przekonywanie. Błędem, ponieważ taka
osoba nie przychodzi po informację i argumenty, ale w zu
pełnie innym celu. Twoje zadanie polega więc na zadbaniu
0 grupę, a nie o tę osobę. Grupa przyszła po TWOJĄ wiedzę
1 umiejętności, a nie po to, by słucliać czyichś wynurzeń. Co
możesz zrobić?
Jeśli, zamiast zadać pytanie. Twój rozmówca wygłasza
jakąś dłuższą tyradę, np.
„Pan mówił, że... A ja czytałem/słyszałem, ż e ...”,
„Co pan sądzi o tym, że... Bo ja ...”.

„Chciałem się odnieść do tego, co pan mówił.

Otóż ja uważam, że...”,
możesz po prostu poprosić o zadanie pytania! Wtedy od

powiadasz na to jak na Icażde inne pytanie. Przemówienie nie
jest pytaniem, a Ty odpowiadasz za to, by każdy uczestnik
Twojego wystąpienia to rozumiał.
Jeśli przed swoim wystąpieniem poświęcisz cłioć trocłię
czasu i przeanalizujesz swój plan pod kątem ewentualnych
pytali („Jakie pytanie zadałbym, gdybym był słuchaczem?”),
to gwarantujemy Ci, że zdecydowana większość pytań będzie
okazją do pokazania przez Ciebie Twojego profesjonalizmu
i polotu. Po prostu będziesz przygotowany.
Na wszystkie inne pytania odpowiesz, korzystając z po
wyższych wskazówek.
Lubimy pytania od słuchaczy, ponieważ nas inspirują.
Ty też je polubisz. Zobaczysz, że jedna sesja pytaii daje Ci
więcej doświadczenia niż długie godziny ćwiczeń.
Weź teraz plan swojego najbliższego wystąpienia i za
stanów się — punkt po punkcie — jakie mogą być zadane
pytania i jak na nie odpowiesz. Poproś też bliską osobę, by Ci
w tym pomogła. Przekonasz się, jak bardzo zyskają na tym
Twoje wystąpienia!
Sześć mocnych zakończeń

Rozpoczęcie wystąpienia nazwaliśmy „startem”, teraz czas
na „lądowanie”. Oto 6 pomysłów na mocne, zapadające
w pamięć zakończenie wystąpienia.

Zaniknięcie nr 1. Dokończenie historii

Zgodnie z nazwą, zamykasz wątek otwarty w rozpoczęciu
wystąpienia: kończysz przerwaną anegdotę, opowiadasz dal
sze losy bohatera „historii o Jasiu”, rozwiązujesz zagadkę.
Rozpoczęta w pierwszych minutach wystąpienia opowieść
robi pętlę, zgrabnie otaczając treść wystąpienia.
Zamknięcie nr 2. Kiótko mówiąc

Ten typ zamknięcia nadaje się do wystąpień z dużą ilością
danych — raportów okresowych, prezentacji planów sprzeda
żowych itp. Najważniejszą rolę odgrywa w nim dobrze sfor
mułowany Główny Przekaz. Nawet przy dobrej konstrukcji
takiego wystąpienia słuchacze mogą być nieco zdezorientowani
i przytłoczeni ilością informacji. Wtedy mówisz: „Krótko mó
wiąc, chodzi o to, że...” i podajesz Główny Przekaz lub 2 - 3
najważniejsze wnioski z całego wystąpienia.
Zamknięcie nr 3. Raclnmek zysków i strat

Tak często wygląda zamknięcie prezentacji handlowych. Na
koniec wystąpienia dzielisz dużą planszę na pół pionową kre
ską— jedną stronę oznaczasz jako „plus”, drugą jako „minus”.
Mówisz: „Podsumujmy to, co powiedziałem” i po kolei wpi
sujesz w kolumnie „ + ” kolejne korzyści, przeliczając je na
pieniądze. Gdy skończysz (korzyści musi być tyle, by wypeł
niły całą kolumnę), poproś uczestników, aby wymienili minusy
Twojej oferty. Spokojnie! Ta technika jest trochę perfidna,
ponieważ słuchacze — nie znając Twojej oferty tak dobrze jak
Ty — wymienią tylko kilka wad. Na pewno będzie to cena
(cokolwiek byś nie sprzedawał, zawsze ktoś może powiedzieć.

że to za drogo...] i może jeszcze jedna, dwie, góra trzy rzeczy.

Je również przeliczasz na pieniądze — analogicznie do „plu
sów”. Żeby porównanie było uczciwe (a preferujemy etyczne
sposoby), porównujesz podobne parametry. Sens tej techniki
polega na porównaniu obiektywnych wielkości, a nie na ma
nipulacji danymi!
Na końcu podsumowujesz obie kolumny. Jeśli prawidłowo
przeprowadziłeś prezentację, kwota zysku (oszczędności) bę
dzie wyższa niż kwota wydatków, a to jest argument nie do
odparcia. Z tak twardymi faktami nie da się dyskutować!
Zaniknięcie m* 4. Wielka wizja

Wielka wizja jest dobrym pomysłem na zaniknięcie prezentacji
idei, deklaracji polityki, a w przypadku dobrych mówców
— także przemówień kryzysowych. W ten sposób kończył
wiele ze swoich przemówień Ronald Reagan. Niezależnie
od tego, gdzie, do kogo i o czym mówił (czasem o sprawach
bardzo konkretnych i przyziemnych), Reagan potrafił zakoń
czyć przemówienie wspaniałą, globalną wizją szczęśliwego
życia w bezpiecznym i zasobnym świecie. Niekiedy czynił to
cytatem — w zakończeniu cytat wydaje się nam skutecz
niejszy niż w rozpoczęciu przemówienia. Zakończenie wy
stąpienia wielką wizją zostawia bardzo pozytywne wrażenie,
więc szczególnie może się przydać w wystąpieniach wewnątrz
firmy.
Zaniknięcie m- 5. Żądanie akcji

Mówca jasno określa, co powinni uczynić słuchacze: daje
im zadanie, misję do spełnienia (jakimi wskazówkami po
winni się kierować słucliacze, do czego powinni dążyć) albo

konkretne polecenie (np. teraz zamów, zagłosuj, napisz, wy

konaj...). Po prostu powiedz słuchaczom, czego konkretnie od
nicłi oczekujesz.
Zaniknięcie nr 6. Co z tym teraz zrobisz?

Mówca kończy pytaniem skierowanym do słucłiacza — co
z tym teraz zrobisz? Jaką podejmiesz decyzję? Inicjatywa
zostaje przekazana uczestnikom — to w3n:3AA;â icłi z marazmu,
z sytuacji, gdy odpowiedzialność była poza nimi. Teraz to
uczestnik ponosi odpowiedzialność za wykorzystanie lub nie
wykorzystanie wiedzy uzyskanej w czasie wystąpienia. Za
kończenie „Co z tym teraz zrobisz?” nadaje się szczególnie
do prezentacji idei i do wykładu. Takie zakończenia bywają
najmocniejszym akcentem całego wystąpienia, a nawet całej
konferencji lub szkolenia. Zdarzało się nam, że jeszcze wiele
miesięcy później uczestnicy w rozmowach z nami nawiązy
wali do tego ostatniego pytania!
Oto dwa przykłady zakończenia słynnych wystąpień pu
blicznych — jak bardzo różne!
„Nie m ogę odw ołać i niczego nie odwołuję. Postępowanie wbrew

sumieniu nie jest ani słuszne, ani bezpieczne. Tu stoję, nie mogę
inaczej, tale m i dopom óż Bóg! A m en !”.
ks. Marcin Luter, reformator Kościoła,

prekursor protestantyzmu
(1 5 2 1 r., p rzem ó w ien ie p rzed sejm em R zeszy w W o rm acji. M arcin

L u ter p rz e d sta w ia ł w n im sw oje pogląd y n a kształt K ościoła oraz to,
czego pow inni być nau czani ch rześcijanie przez sw oich kaznodziejów .
W tam tych czasach m ógł to p rzyp łacić życiem . Z w ó ć uw agę n a łcrótlde,
p roste zd an ia i na o d w o ły w an ie się do n ajw yższych w arto ści).

P o r y w a j ą c e Z a k o ń c z e n ie 1 01
„Gdy w rócisz z tej w ojny do dom u, b ęd ziesz m ógł p o w ie d z ieć

jedn ą w ażną rzecz. Za 20 lat usiądziesz z wnuczkiem na kolanach
przy kominku. Gdy zaparta: »A co robiłeś w czasie wielkiej II wojny
światowej«, nie będziesz m usiał się ją k a ć i mam rotać czegoś w stylu:
»Cóż, p rz ew ala łem ło p a tą g * * * o w Luizjanie«. Nie, b ęd ziesz
m ógł p o p a trz eć m u prosto w oczy i p ow ied zieć: »Słuchaj, twój
d z ia d ek w alczył we w span iałej Trzeciej Armii p o d dow ództw em
tego p * * * o s * * * a G eorge’a Pattona«”.
George Patton, amerykański generał

(1 9 4 4 r., przem ów ienie do żołnierzy III A rm ii U SA. Było to dzień przed
in w a z ją w N o rm a n d ii. Z w ró ć u w a g ę n a ję z y k m ó w c y — p o to c z n y ,
cz a se m w nlgarn}?, ale d o p a so w a n y do s łu c h a c z y . Z w ró ć też uw agę
na wizję, na „wysłanie w 5fobrażni w przyszłość”, n a pokazanie nagrody
większej niż jednorazow e zw ycięstw o w bitwie — na dum ę w obec wnuka.
Przy okazji generał zasugerow ał słucłiaczom , że m ogą przeżyć i doczekać
w n u k ów !]
W jaki sposób możesz wykorzystać powyższe wzory w swo

ich wystąpieniach?
Na koniec — ostatnia wskazówka. Warto zapowiedzieć
zakończenie, mówiąc: „kończąc” lub „na koniec”. Niektórzy
mówcy mają jednak denerwujący zwyczaj mówić: „kończąc
moją wypowiedź...” lub „na zakończenie chciałbym ...”, po
czym przemawiają jeszcze przez kwadrans. Wyobraź więc
sobie, że mówiąc: „Kończąc moją wypowiedź...”, włączasz
wielki czerwony zegar, który zaczyna coraz głośniej tykać.
Zakończ w ciągu 45 sekund od tej zapowiedzi, bo inaczej za-
^yîe przeraźliwie dzwonić! 0
(Ile czasu czytałeś ten ostami akapit, począwszy od słów
„na koniec” do słowa „dzwonić”?].

www.ebookgigs.eu

CZĘSC II
NAJCZĘŚCIEJ
STOSOWANE RODZAJE
WYSTĄPIEŃ BIZNESOWYCH
— PORADY
www.€5book(;igs.eu

www.ebookgigs.eu

P r e z e n t a c ja
HANDLOWA
Opis sytuacji
Sprzedajesz produkt — towar lub usługę. Twoimi słuchaczami
są osoby decydujące o zakupie — kłienci (ustał, czy kupują dła
siebie samycłi, czy dła innej firmy, którą tyłko reprezentują
— to ma wpływ na motywy zakupu].
Twój ceł: sprzedaż produktu kłientowi.
Uwaga — sprzedaż, a nie przekazanie informacji o produkcie,

rozbawienie publiczności czy cokolwiek innego!
Profesjonalne Przygotowanie
\/\/\/\/^^zentacja łiandłowa ^ ^ a g a odpowiedniego nastawienia
psycłiicznego.
Pierwsza podstawowa rzecz, o której zapomina większość
łiandłowców — każda transakcja jest dwustronna:
• sprzedawca ma produkt i potrzebuje pieniędzy.

1 0 6 NAJCZĘŚCIEJ STOSOWANE RODZAJE WYSTĄPIEŃ BIZNESOWYCH
• klient ma pieniądze i potrzebuje korzyści płynących

z produktu.
Nie jest tak, że jedna strona jest absolutnym panem sytuacji,
a druga żebrze o laskę. Gdyby obie strony nie potrzebowały
czegoś, nie doszłoby do spotkania — bo niby dlaczego obie
miałyby poświęcać na darmo swój czas? Klient spotkał się ze
sprzedawcą, a zatem liczy na dobry interes, liczy na to, że sko
rzysta. Chce skorzystać. Pragnie skorzystać!
Druga sprawa to dziwny wstyd wielu handlowców —
wstyd, że sprzedają. Tak! Do naszego biura przychodzi wielu
akwizytorów i dzwoni wielu telemarketerów, ale niewielu
z nich otwarcie SPRZEDAJE. Same firmy unikają słowa „sprze
dawca”, zastępując je różnymi „przedstawicielami liandlowy-
mi”, „konsultantami do spraw kluczowych klientów” itd. Wiele
razy spotykamy się z wyuczonymi na jakichś dziwnycli szko
leniach wstępami typu „Ja tylko chcę pokazać, nic nie sprze
daję”, wiele razy widzimy i słyszymy popłocli, gdy pytamy
wprost: „Co pan/pani chce nam sprzedać?”. Nie wiemy, może
według szefów takich firm magiczna zmiana słowa „sprze
dawca” na „konsultant” zmiękczy klienta zmęczonego nad
miarem akwizytorów? Być może tak jest, ale u nas sprzedawca,
który wstydzi się sprzedawania, jest od początku spalony. Nic
już nam nie sprzeda/nie pokaże/nie skonsultuje, jakkolwiek
chciałby to nazwać. Nie można być wiarygodnym, wstydząc się
swojej pracy.
Dlaczego piszemy o rzeczach tak oczywistycli? Wielu
sprzedawców przegrywa na starcie, ponieważ rozpoczyna
z pozycji przegrywającego, samemu się tam ustawiając.
Masz dobry produkt! JVIasz coś, czego potrzebują Twoi słu
chacze! ]VIożesz spełnić ich oczekiwania i marzenia! Jesteś
świetnym SPRZEDAWCĄ! Z takim nastawieniem przygo
towuj się do prezentacji handlowej.

P r e z e n t a c j a HANDLOWA 107
Przyciągające Rozpoczęcie
Co może dziać się w głowie osoby przychodzącej na prezenta
cję handlową? Jakie mogą tam powstawać pytania?
• Co ja z tego będę miał?
• Czy można im zaufać?
• Dłaczego miałbym wybrać icłi, a nie Iconlcurencję?
Zastanów się — jakie jeszcze pytania miałbyś, zjawiając się
jako kłient na prezentacji handłowej?
Początek prezentacji musi dawać odpowiedź na te pytania
— ałbo obietnicę odpowiedzi w czasie tego samego spotkania.
Przejrzysty Przel<az
Prezentację handłową najłatwiej zbudować w oparciu o modeł
„łejka perswazyjnego”: kontakt, potrzeby, korzyści, pytania
i zamknięcie, ponieważ „łejek” jest zaczerpnięty właśnie ze
sprzedaży. Drogi Kliencie — znam i rozumiem Twoje potrzeby
(zapytaj o nie, nazwij je], dlatego daję Ci produkt, który je z a
spokoi i przyniesie Ci p ożąd an e korzyści (też je nazwij) — tak
najkrócej można streścić ten rodzaj wystąpienia. Główny Prze
kaz możesz zbudować według wzoru:
„[produkt X]
sprawi, że
[tu wstaw najbardziej oczekiwaną korzyść łub rozwiązanie
najbardziej pałącego probłemu kłienta]”.

Perswazyjny Język
Na decyzję o zakupie szczególny wpł3rw mają dwie strategie\
którymi posługuje się każdy z nas:
• strategia źródła przekonania (autorytet wewnętrzny
czy zewnętrzny),
• strategia motywacji (dążenie czy unikanie).
Osoby o autorytecie wewnętrznym mówią „ja sam wiem
najlepiej, co jest dobre”, zaś osoby o autorytecie zewnętrznym
opierają się przy podejmowaniu decyzji na zdaniu innycłi
łudzi (wynikacłi badań, statystykacłi, opiniacłi użytkowników
produktu). Z kołei osoby nastawione na „dążenie” cłicą osią
gnąć jakieś pozytywne cełe (odnieść korzyści, zarobić), zaś
osoby nastawione na „unikanie” cłicą, zgodnie z nazwą, unik
nąć jakicłiś przykrości (nie stracić).
Jeśłi nie znasz grupy i metaprogramów jej poszczegółnycłi
członków, załóż, że w grupie masz reprezentantów wszystkicłi
czterecłi biegunów (autorytet wewnętrzny, autorytet ze
wnętrzny, dążenie, unikanie). Każdy z nicłi musi więc znałeźć
w prezentacji argumenty dła siebie:
• autorytet wewnętrzny: nie b ęd ę Państwa nam aw iał.
Państwo są fachow cam i, sam i Państwo zdecydują...
• autorytet zewnętrzny: b ad an ia dow odzą...,
w TV m ów ili..., Kow alska p o le c a ..., w iększość ku p u je...
• dążenie: osiągn iesz..., skorzystasz...
• unikanie: unikniesz..., p o zbęd ziesz się problem u z...
^ Takicłi strategii (zwanych też metaprogramami) jest więcej i sta

nowią one jeden z modeli opisanych przez twórców NLP (Neuro-
lingwistycznego Programowania).

P r e z e n t a c j a HANDLOWA 109
Kluczowe jest zbudowanie pozytywnych skojarzeń między

tym, co sprzedajesz, a t3mi, co zebrani uważają za dobre, wła
ściwe i miłe. Dłatego pozwół, by słucłiacze nie tyłlco wysłu-
cłiałi, co masz im do powiedzenia, ałe również zobaczyłi
i poczułi (doświadczyli). Jeśłi sprzedajesz jalciś materialny
produkt — niecił słucłiacze go obejrzą i dotkną.
Porywające Zakończenie
Im częściej mówisz o korzyściach, tym lepiej, więc w zakoń
czeniu powtórz, jakie korzyści odniosą klienci kupujący pro
dukt. Dobr}^!! sposobem zakończenia (zaczerpnięt}^!! zresztą
z praktyki rozmów handlowych] jest „rachunek zysków i strat”
opisany w rozdziale „Sześć mocnych zakończeń”.
Po wystąpieniu koniecznie zapisz wnioski dla siebie: co się
udało, co się nie udało, co zrobiłbyś inaczej.

P r e z e n t a c ja idei
Pod wieloma względami ten rodzaj wystąpienia jest podobny

do prezentacji handlowej, więc wykorzystaj również wska
zówki jej dotyczące.
Opis sytuacji
Zamiast produktu sprzedajesz ideę lub pomysł (początkową
wizję lub gotową strategię}. To również jest transakcja — Ty
masz ideę i potrzebujesz poparcia dla niej, natomiast słuchacze
mogą udzielić poparcia, a potrzebują korzyści, które może im
dać realizacja idei.
Twój cel: spowodować konkretne, W3miierne zachowanie
uczestników (oddanie głosu, udział w dyskusji i ujawnienie
własnych pomysłów, zapisanie się do organizacji, podpis na
liście poparcia, udział w jakiejś akcji itp.).
Uwaga — nie jest celem samo poinformowanie o idei lub jej

wytłumaczenie (wtedy byłby to wykład].

Do prezentacji idei możesz przystąpić z dwojakim nasta
wieniem:
• „Hmm, mam dla was coś ciekawego — co o tym sądzicie?”
— czyli zaproszenie do dyskusji, w której najlepiej
sprawdza się styl Profesora;
• „Hej, mam fantastyczny pomysł — zróbmy to!” — czyli
apel o poparcie i zaangażowanie, do którego najlepiej
nadaje się styl Misjonarza.
Wybierz jeden z tych wariantów w zależności od tego, co
jest Twoim celem — do czego chcesz namówić uczestników
(do zaangażowania w dalsze prace czy do bezwarunkowego
poparcia).
Prezentacja idei musi wciągać od samego początku, dlatego
naszym zdaniem sprawdzają się w tym wypadku otwierające
historie (z życia swojego lub innych ludzi) i dalekosiężne wizje.
Jeśli mówisz do nieznanej lub różnorodnej grupy, przydatna
będzie także metoda „znanego i miłego”, a jeśli chcesz zburzyć
spokój i działać na emocje — metoda „bomby między oczy”.
Wszystkie te metody opisaliśmy w rozdziale „Tak po prostu
wyjść i zacząć”.
Prezentując ideę, pokaż słuchaczom, że jesteś po ich stronie,
że jesteś tak samo zainteresowany, że ta idea dotyczy Ciebie
(Twojego życia, rodziny lub firmy) w takim samym stopniu
jak ich.

P r e z e n t a c ja IDEI 113
Przejrzysty Przekaz
Prezentując ideę, również masz na względzie korzyści uczest
ników, przy cz3ma mogą to być korzyści materialne (gdy przed
stawiasz np. nową strategię firmy, która ma przynieść kon
kretne zyski] albo niematerialne (sukces, satysfakcja, poczucie
spełnienia powinności itp.). Pamiętaj o tym, ponieważ przy
prezentacjach idei często zapomina się o konkretnych korzy
ściach słuchaczy, a przecież one też są ważne! Nawet najbar
dziej szczytna i bezinteresowna idea (budowa hospicjum czy
pomoc dzieciom), obok korzyści dla samych zainteresowa
nych, niesie korzyści zwolennikom (zadowolenie z dobrego
uczynku, spełnienie marzenia o pomocy inn3rm, pozytywny
obraz siebie).
Jeżeli prezentacja dotyczy zmiany, którą chcesz wprowa
dzić, a decyzja zależy od gremium, któremu przedstawiasz
ideę, pamiętaj, że przy podejmowaniu ostatecznej decyzji
zespoły są z zasady bardziej zacliowawcze i mniej skłonne do
podejmowania ryzyka niż jednostki. W większości w}âdków
radykalizm jest obecny w dyskusji, ale nie w końcowym gło
sowaniu. Propozycję warto więc przedstawiać jako mało re
wolucyjną, po prostu kolejny logiczny krok w rozwoju organi
zacji: „Zrobiliśmy już..., jesteśm y..., więc teraz jest najlepsza
p ora n a ...”.
Perswazyjny Język
Gdy prezentujesz ideę, język musi być wyjątkowo plastyczny.
Dajesz WIZJĘ, a zatem trafiasz do wyobraźni i wszystkich
zmysłów. Wykorzystaj więc wskazówki zawarte w rozdziale
„Zmysły”, a także metodę budowania metafory opisaną w czę
ści „Jak jeszcze możesz udoskonalić swoją prezentację”.

Oprócz dwóch strategii umysłu, omówionych przy opisie

prezentacji handlowej, wykorzystaj dwie kolejne:
• strategię granic (możliwość - konieczność),
• strategię zysku (kto na tym zyska: ja czy inni).
Osoby ukierunkowane na możliwości szukają opcji, alter-
nat3TW, szans, chcą „pokombinować”, a osoby ukierunkowane
na konieczność — odruchowo myślą o tym, co trzeba zrobić, co
jest koniecznością i nieuniknioną konsekwencją, poszukują
procedur i gotowych recept. Z kolei osoby nastawione na „ja”
szukają zysków dla siebie, zaś osoby nastawione na „innych”
— przede wszystkim koncentrują się na t3nn, co prezentowa
na idea przyniesie firmie, rodzinie, klientom, ludzkości itd.
Nie znając grupy, załóż, że należy odnieść się w równym
stopniu do wszystkich tych postaw:
• możliwość: m asz m ożliw ość..., to o k a z ja ...,
jest szan sa...
• konieczność: trzeba..., kon ieczn e jest..., oto procedu ra
k rok p o kroku...
• ja: Ty osiągniesz..., Ty skorzystasz..., Twój zysk wyniesie...,
specjaln ie dla C iebie...
• inni: k lien ci z y s k a ją ..., firm a otrzy m a..., rodzin a
skorzysta..., to w ażne dla wszystkich...
W ten sposób będziesz posługiwał się językiem zrozumia
łym dla umysłu każdego z uczestników.
Czego konkretnie oczekujesz od uczestników? W jakiej formie
mają poprzeć Twoją ideę? Zagłosować w odpowiedni sposób,
wypowiedzieć się, kupić Twoją książkę na ten temat, dać na to

P r e z e n t a c ja IDEI 115
pieniądze? Prezentacja idei musi się kończyć „żądaniem akcji”

— prośbą o konkretne, wymierne zachowanie. Same okla
ski — choćby najszczersze i najdłuższe — nie są żadnym
miernikiem.
Wyraźnie powiedz, co jest Twoim żądaniem akcji — nie
licz na to, że jest to jasne dla każdego. W żadnym razie nie
mów „ufam, że p od ejm iecie dobrą d ecy zję” (nieznośna ma
niera polityków i niektórych dyrektorów), bo po pierwsze, jest
to niejasne, po drugie — protekcjonalne, a po trzecie — na
odległość śmierdzi manipulacją. Dla „zmiękczenia” możesz
dać kilka możliwości do wyboru, ale naprawdę tylko kilka
(2 - 3); gdy opcji jest za dużo, większość ludzi się gubi.
Po wystąpieniu koniecznie zapisz wnioski dla siebie: co się

D e k la r a c ja p o l it y k i 117
D e k l a r a c ja
POLITYKI
Opis sytuacji
Deklarację polityki wygłaszasz, gdy:
• stajesz na czele nowo utworzonej organizacji (firmy lub
zespołu) i komunikujesz na zewnątrz, po co taka zmiana;
• organizacja, której przewodzisz, zmienia zasadniczo
priorytety lub profil działalności;
• zostałeś awansowany na kierownicze stanowisko
w istniejącej organizacji (dyrektor, szef zespołu, prezes
zarządu, burmistrz...).
Twój cel: sprawić, by słuchacze wiedzieli, o co chodzi

firmie — by potrafili jedn3mi zrozumiał}^! dla siebie i innych
zdaniem powiedzieć, czym się kieruje firma i jej kierownictwo
przy podejmowaniu decyzji. Nie jest istotne, by się z tym
zgadzali (taki cel ma prezentacja idei), ale aby to wiedzieli
i rozumieli.

11 8 NAJCZĘŚCIEJ STOSOWANE RODZAJE WYSTĄPIEŃ BIZNESOWYCH
Słuchacze deklaracji polityki oczekują, że wiesz, co robisz
— przekonaj ich o tym nie tylko samą treścią, ale także
swoim wyglądem i głosem:
• jeżeli deklaracja polityki opiera się na profesjonalizmie
lub fundamentalnych wartościach — ubierz się
konwencjonalnie i zachowuj poważnie;
• jeśli nowa polityka ma być „bliżej ludzi”, to... zbliż się
do tycli ludzi! — ubiorem, luźniejszym zachowaniem
i swobodniejszym językiem.
Zadbaj o to, by Twój głos brzmiał pewnie i autorytat3rwnie.

Przećwicz wystąpienie co najmniej kilka razy — to ma być
Twoja polityka, a nie coś, co przeczytasz z kartki w cudzym
imieniu.
Gdy deklarujesz politykę, sprawdzają się otwarcia przy użyciu
Głównego Przekazu (od razu wiadomo, o co chodzi — i to
pierwsze mocne zdanie b3rwa najlepiej zapamięt3rwane) i dale
kosiężnej wizji. Metoda „bomby między oczy” też może być
użyteczna, jeśli deklarowana polityka jest całkowitym zwro
tem, reakcją na kryzysową sytuację, którą do tej pory wszyscy
ignorowali. Szczegóły znajdziesz w rozdziale „Tak po prostu
wyjść i zacząć”.

D e k la r a c ja p o l it y k i 119
Przejrzysty Przekaz
Skoro Twoini celem jest uzyskanie zrozumienia polityki firmy,
to oznacza, że Ty sam (kierownictwo firmy) musisz wcześniej
jasno sformułować tę politykę. Przemyśl to dobrze:
• Co wyróżnia Twoją firmę?
• Jakimi wartościami się kierujecie, jakie macie priorytety,
co jest dla was najważniejsze?
• Dlaczego i po co ja jako klient miałbym iść do was,
a nie do konkurencji?
• Dlaczego i po co ja jako potencjalny pracownik miałbym
pracować dla was, a nie dla konkurencji?
• Dlaczego i po co ja jako potencjalny inwestor miałbym
włożyć pieniądze właśnie w waszą firmę?
Tylko — błagamy! — nie mów, że „jesteście najlepsi” albo
że „wasz3Tii celem jest zadowolenie klienta”. To mówią wszy
scy! Czy znasz firmę, która deklaruje, że clice być byle jaka
albo ma klienta gdzieś? Nie, i dlatego umieść w deklaracji
polityki firmy to, co was naprawdę wyróżnia, co jest dla was
najważniejsze.
Przygotowując konspekt, możesz skorzystać z następują-
cych wzorów:
• Główny Przekaz i co z niego wynika w praktyce
dla poszczególnych działów, odbiorców itd.
• Główny Przekaz i jakie przyniesie to korzyści
(z przykładami).
Deklaracją polityki jest też tzw. expose, czyli przemówienie

nowego szefa wygłaszane do współpracowników. Dla nicłi
ważne jest, jakie zachowania będziesz szczególnie premiował,
a jakich nie tolerujesz, więc umieść to w swoim wystąpieniu.

Perswazyjny Język
Deklaracja polityki musi być jednoznaczna. Dobrze jest poda
wać konkretne przykłady i konsekwencje wynikające z przyję
cia takich, a nie innych priorytetów — więc jeśli Główny
Przekaz będzie zbyt wydumany i górnolotny, słuchacze za
pamiętają same przykłady, i to najbardziej konkretne (np. będą
zwolnienia).
Deklaracja polityki dotyczy priorytetów, podstawowych
wartości — więc nie brnij w szczegóły. Nie jest to okazja do
omawiania szczegółowej struktury organizacyjnej, przypomi
nania przepisów itd.
Podsumuj to, co powiedziałeś, i daj wizję tego, do czego
chcesz doprowadzić, realizując zadeklarowaną politykę. De
klaracja polityki to objaw woli kierownictwa — a zatem nie jest
punktem wyjścia do dyskusji! Dyskusja była pożądana na
etapie ustalania polityki — i wtedy warto włączyć do debaty
wszystkich pracowników firmy. Deklaracja polityki to etap
końcowy, zamknięcie dyskusji. Mogą być natomiast pytania —
i warto taki punkt spotkania przewidzieć, by każdy mógł wyja
śnić wątpliwości. W tego t3^pu wystąpieniu nie ma konkretne
go żądania akcji (poza oczywistym apelem o współpracę).
Po wystąpieniu koniecznie zapisz wnioski — co się udało,
co się nie udało, co zrobiłbyś teraz inaczej.

i Ra p o r t
Opis sytuacji
Składasz sprawozdanie z realizacji projektu lub z działalności
w określonym czasie.
Twój cel: zorientowanie słuchaczy w sytuacji firmy w stop
niu pozwalającym na podejmowanie decyzji (plus umożliwie
nie cłiętn3mi zapoznania się ze szczegółowymi informacjami).
Raporty b3rwają zazwyczaj monotonne, więc wielu mówców
odruchowo przyjmuje monotonny sposób ich wygłaszania.
Beznamiętnie, cały czas z taką samą intonacją wypluwają
z siebie kolejne dane, a słuchacze wpadają w rodzaj transu...
Sprawdź, co się stanie, gdy zmienisz tradycję nudnych ra
portów. Uczyń raport ciekawszym nie tylko w treści (o czym
dalej), ale i w sposobie wygłaszania. Moduluj głos, jakbyś
mówił o fascynujących odkryciacli. Rób to naturalnie — skoro
przygotowałeś raport, to jesteś w zakresie jego zawartości eks
pertem. Mów więc jak ekspert-pasjonat: co Cię zaskoczyło lub

122 NAJCZĘŚCIEJ STOSOWANE RODZAJE WYSTĄPIEŃ BIZNESOWYCH
zdziwiło przy przygotowywaniu raportu? Do jakich doszedłeś

wniosków? Jeśłi znajdziesz coś frapującego — zainteresuj
się tym!
W przypadku raportu zazwyczaj nie ma okazji do reflek-
syjnycłi pauz, opowiadania łiistoryjek czy diałogu z pubłicz-
nością, czyłi okazji do odpoczynku dła gardła. Dłatego tak
ważne jest ciągłe dbanie o głos, by nie zawiódł w tak „prze
gadanym” wystąpieniu jak raport.
Raport kojarzy nam się z długim wykazem faktów, najczę
ściej łiczb.
Powiedz szczerze, łubisz czegoś takiego słucłiać?
My też nie...
Przypuszczamy, że nie łubi tego zdecydowana większość
łudzi. Osoby słucłiające raportu cłicą znać fakty {nie zadowołą
się ogółnikami czy łiistoryjkami), ałe cłicą też czuć się dobrze
i mieć poczucie dobrze wykorzystanego czasu.
Właśnie dłatego na samym początku podaj płan swojego
wystąpienia i główne punkty (o czym przeczytasz poniżej].
Cłiodzi o to, by słucłiacze w każdym momencie byłi zorien
towani, w którym jesteście miejscu.
Tradycyjne raporty zawierają dane podziełone często na wiełe
działów (poszczegółne miesiące, poszczegółne oddziały, po-
szczegółne pozycje budżetu itd.]. Przy czwartym łub piątym
działe — zwłaszcza jeśłi wiesz, że razem będzie icłi kilkanaście
— nie sposób opanować znużenia. Dłatego uporządkuj dane
inaczej, dziełąc je na 3 - 5 części, ałbo uczyń z omawianycłi

Ra p o r t 123
danych przykłady do 3 - 5 najważniejszych według Ciebie

zjawisk. Przedstaw ten płan na początku i powtarzaj przy
przejściu do następnycłi punktów [pow iedziałem ..., o teraz
p o k a ż ę...).
Uczestnicy będą Ci wdzięczni, jeśłi nie tylko podasz wy
brane dane liczbowe (wybrane, powtarzani!), ale powiesz ini
wprost, co z tych danych wynika. Jeśli wspominasz o jakichś
konkretnycli danych, niecli zawsze będą to przykłady.
Perswazyjny Język
Raport jest z zasady dość suchy, więc szczególnie warto
uplastycznić wypowiedź tam, gdzie to tylko możliwe. W jaki
sposób?
• Poruszaj wszystkie zmysły (patrz rozdział „Zmysły).
0 skrótowych danych możesz na przykład powiedzieć,
że to tylko zajaw ka, ogólna wizja (dla wzrokowców),
że w spom nisz o tym tylko p a r ę słów (dla słuchowców)
1 że rzucasz kilka informacji, w które zagłębisz się później
(dla kinestetyków). Ocz3rwiście nie dotyczy to tylko samego
języka — dane zawarte w raporcie możesz p o k az y w ać
na tablicy, czytać z kartki i d a w a ć do ręki uczestnikom
spotkania.
• Odnoś się do strategii porównań (podobieństwa/różnice)
opisanej przy okazji wykładu (prezentacji szkoleniowej).
• Używaj metafor i analogii wyjaśniających przekazywane
informacje ([informacja] — to tak ja k [analogia z życia]).

Kończąc raport, powiedz, co z niego wynika. Organizacja roz
wija się czy upada? Mamy zyski czy straty? Co idzie dobrze,
a co słabiej? Lepiej coś zmienić czy utrzymać dotychczasowy
kurs? Nawet jeśli mówisz do fachowców, takie podsumowa
nie będzie na miejscu. Nawet jeśli Twoim zadaniem nie jest
proponowanie decyzji wynikających z raportu, przedstaw
swoją opinię — co Twoim zdaniem (Twoim jednym zda
niem!] wynika z przekazanych informacji.
Po wystąpieniu koniecznie zapisz wnioski dla siebie: co
się udało, co się nie udało, co zrobiłbyś inaczej.

W ykła d
( p r e z e n t a c ja
s z k o l e n io w a )
Opis sytuacji
Prowadzisz zajęcia w czasie szkolenia.
Twój cel: sprawić, by uczestnicy nabyli wiedzę i ją ro
zumieli.
Uwaga — nie jest celem wykładu p rz eka za n ie tej wiedzy przez

wykładowcę, ałe jej uzyskan ie przez słucłiaczy; to ołbrzymia
różnica, niedostrzegana przez wiełu wykładowców!
Na temat wykładu krążą trzy mity:
• że to najlepsza metoda uczenia {nieprawda: wykład
nie przekazuje postaw, a postawa to obok wiedzy
i um iejętności jedna z trzech części składowych
uczenia);

• że to najgorsza metoda uczenia (też nieprawda: żadna

inna metoda nie przekazuje wiedzy w tak uporządkowany
sposób — pod warunkiem, że wykład jest dobrze
przygotowany];
• że to najłatwiejsza metoda uczenia (nieprawda: dobry
wykład W3miaga znacznie staranniejszego przygotowania
i koncentracji prowadzącego niż jakakołwiek metoda
aktywna).
Jeśłi cłiodzi o styłe mówienia — wykład (prezentacja szko-
łeniowa) najbardziej kojarzy się ze styłem Profesora. Sprawdź
jednak, co się stanie, jeśłi — stosownie do tematu i grupy —
dodasz coś ze styłu Luzaka, Misjonarza, a nawet Dyrektora.
Wykład wymaga dobrego przygotowania głosu — szcze-
gółnie jeśłi prowadzisz szkołenia częściej. Zauważ, jak wiełu
nauczyciełi ma kłopoty z mówieniem — w wiełu wypadkacłi
jest to efekt braku dbałości o głos. Dbaj o nawiłżenie gardła
(woda] i o wyćwiczenie głębokiego, długiego oddecłiu pozwa-
łającego wypowiadać długie frazy bez zmęczenia.
Pamiętaj, że wykładowca ma „na starcie” autorytet w grupie
— po pierwsze dłatego, że jest ekspertem, a po drugie dłatego,
że wykład kojarzy się ze szkołą. Twoje zadanie połega na
utrzymaniu tego autorytetu. Piszemy o tym, ponieważ wiełu
początkującycłi wykładowców boi się, że uczestnicy od po
czątku icłi „zjedzą”, zakwestionują icłi wiedzę itd. To zdarza
się niezwykłe rzadko — znacznie częściej zły wykładowca
zraża do siebie grupę już po rozpoczęciu. Dłatego tak ważne
jest bardzo staranne przygotowanie.

W Y K tA D ( p r e z e n t a c j a SZKOLENIOWA) 127
Dwie rzeczy, na które powinieneś zwrócić szczególną uwagę,
rozpoczynając prezentację szkoleniową:
• Po co słuchaczom ta wiedza? Do czego ona ini się przyda?
Jeśli chcesz utrzymać uwagę słuchaczy, muszą oni od
samego początku znać odpowiedzi na te pytania.
• Jaki jest plan wykładu? Wykład to precyzyjna konstrukcja;
podaj ją słuchaczom, zanim przejdziesz do rzeczy
— to ogromnie ułatwia notowanie, zapamiętywanie
i zrozumienie wykładu.
Wbrew panoszącemu się zwyczajowi wykładu nie należy
czytać! Wykładowca może posługiwać się notatkami (co po
zwoli mu trz3miać się planu), ale nie czytać — bo skoro wykład
jest czytany, to po co wykładowca? Przecież odczytać równie
dobrze mógłby którykolwiek uczestnik... Zwyczaj czytania
wykładu wziął się zapewne z dawnych wieków, gdy wykła
dowca był jedynym właścicielem książki — do dziś w nie
których językach mówi się „czytać wykład”... Dziś wykład
to bardziej prezentacja szkoleniowa, gdzie oprócz wiedzy
liczy się sposób jej przekazania i osobowość wykładowcy. A nie
pokażesz swej osobowości schowany za kartkami papieru!
Wykład to nie jest gadanie przez godzinę wszystkiego, co
wiesz na dany temat {korzystając z okazji, pozdrawiamy wy
kładowców akademickich, którzy tego nie wiedzą...). Wykład
to precyzyjnie uporządkowana porcja wiedzy! Główny Przekaz
— jedno zdanie sumujące całą treść wykładu — i do niego
zestaw odpowiednio ułożonych informacji.

Jeden z najlepszych wykładowców, jakich miehśmy okazję

poznać, uŻ5AAâł czasem takiego sformułowania: Gdybyście mieli
zapom nieć wszystko inne z tego wykładu, to i tak zapamiętajcie,
że... (i tu podawał Główny Przekaz). Przygotuj sobie takie zda
nie — treść wykładu ułatuje (zostają notatki), więc dobrze jest,
gdy w pamięci pozostaje ta jedna, najważniejsza myśł.
Przy prezentacji szkoleniowej pokaż korzyści, jakie słu
chacze będą miełi z uzyskanej wiedzy. Czy otrzymają odpo
wiedzi na pytania egzaminacyjne? Czy dasz im odpowiedzi na
pytania najczęściej zadawane przez kołegów na ich stanowi
skach? Czy podasz im jakąś procedurę, którą będą mogłi bez
pośrednio zastosować w pracy? Powiedz to!
W przypadku wykładu szczególnie ważna jest konstrukcja
— podział na 3 - 5 punktów, powiązanych ze sobą jakąś
główną myślą. Najważniejsze rzeczy umieść na początku i na
końcu — pamiętając, by słuchacze wiedzieli, że to już koniec
(dlatego właśnie tak ważne jest podawanie na początku planu).
Perswazyjny Język
Gdzie tylko możesz, dodawaj historie z życia, przykłady tego,
o czym mówisz, oraz metafory wyjaśniające trudniejsze pojęcia.
Trafiaj do wszystkich zmysłów — niech uczestnicy zobaczą,
usłyszą i poczują (doświadczą), co jest treścią wykładu.
Pamiętaj, że cała wiedza ludzkości była przekazywana
przez wieki w formie opowieści. Badania dowodzą, że dobra
historia jest wiarygodniej sza od przeciętnej historii wzboga
conej tward3nni faktami i od samych faktów! Jest to szczególnie
ważne przy wykładacli ścisłycli i ekonomicznych — nadmiar
„twardej wiedzy” może zniechęcać. OŻ3tw tę wiedzę — po
wiedz, kto i jak ją pierwszy posiadł, opowiedz historię o czło
wieku, który ją zastosował.

W Y K tA D ( p r e z e n t a c j a SZKOLENIOWA) 129
Wykorzystuj też dwie kolejne strategie umysłu:

• strategię porównań (podobieństwa - różnice),
• strategię ilości informacji (ogólny - szczegółowy).
Osoby koncentrujące się na różnicach zwracają uwagę na
to, w czym wiedza z wykładu jest inna (nowa) wobec tego, co
dotąd znały, odrucliowo szukają przykładu przeciwnego niż
prezentowany, wyjątku. Osoby nastawione na podobieństwa
— wyszukują cecłiy wspólne, szukają w dotycliczasowym do
świadczeniu czegoś, co będzie podobne do przekazywanej
właśnie wiedzy. Z kolei osoby „ogólne” dążą do streszczenia
i uproszczenia wiedzy, by uzyskać globalną wizję, a „szczegó
łowe” — interesują się detalami i wariantami.
Zakładając, że w grupie są osoby o różnycłi strategiach
— dostosuj się do każdej z nicli:
• podobieństwa: to jest p o d o b n e d o ..., to jest oparte
n a tradycyjnym wzorze, to jest spraw dzone
• różnice: to jest zupełnie n ow e..., to przełom w...,
charałderystyczną cech ą jes t...
• ogólny: ogólnie m ów ią c..., jednym słow em ...,
generalnie...
• szczegółowy: kon kretn ie..., p o pierw szejdrugiejtrzecie...,
zastanów m y się n a d szczeg ółam i...
Kończąc wykład, powtórz jeszcze raz Główny Przekaz i plan
— czyli pow iedz, o czym pow iedziałeś. Jeśli słuchacz zapa
mięta plan, łatwiej prz3rpomni sobie treść. Daj przykład zasto
sowania tej wiedzy, odnosząc się do życia słuchaczy.

Zachowaj na końcu wykładu czas na pytania. Upewnij się,

że wykład był zrozumiały.
Na koniec jeszcze jedna uwaga dla Ciebie. Według różnych

statystyk wykład ma skuteczność około 5% — to znaczy,
że uczestnicy przeciętnego wykładu zapamiętają i zrozumieją
jedynie co dwudziestą informację. Jednak według podobnycłi
badań aż 90% skuteczności może mieć uczenie innych. Zatem
— wyldad uczy przede wszystkim Ciebie... Wykorzystaj tę okazję,
płanując następną prezentację szkoleniową.
Po wystąpieniu koniecznie zapisz wnioski dła siebie: co się


P r z e m ó w ie n ie
KRYZYSOWE
Opis sytuacji
Nagła, kryzysowa sytuacja, która zachwiała wiarygodnością
łub stabiłnością Twojej firmy.
Twój ceł: odzyskanie kontrołi nad sytuacją {uspokojenie
emocji, nadanie faktom własnej interpretacji).
Uwaga — nie jest Twoim celem odparcie ataku, ponieważ

to wepchnęłoby Cię w ślepą uliczkę walki na argumenty,
w której nikt by nie wygrał!
W przemówieniu Icryzysowym najłepiej sprawdzają się rady
opisane w rozdziałe „Pierwsze ważne zadanie — stył Twoicłi
wystąpień”.
• stył mówcy — musisz być ełastyczny, bo potrzebujesz
zasobów całej naszej „wiełkiej czwórki”: Dyrektora,
Misjonarza, Profesora i Luzaka; proporcji Ci nie podamy.

1 32 NAJCZĘŚCIEJ STOSOWANE RODZAJE WYSTĄPIEŃ BIZNESOWYCH
bo zależą od S3Atuacji i od grupy (Dyrektor musi przekazać,

że wiesz, co robisz, JVIisjonarz — udowodnić Twoją
wiarygodność i uczciwość, a Luzak ostudzić emocje;
najmniej będzie miał do powiedzenia Profesor, jako mówca
najmniej jednoznaczny, ale on z kolei może oddzial3rwać
swoją elegancją i nobliwością);
• glos — wiarygodność musi bić z każdego słowa; ponadto
czasem mówcy przeszkadzają słuchacze, więc głos musi
być pewny i mocny;
• wygląd — widoczna kontrola emocji {musi być widać,
że się przejmujesz, ale że masz wszystko pod kontrolą),
spokój i opanowanie w gestacli, wiarygodność w ubiorze
(czasem warto zbliżyć się ubiorem do widowni — będziesz
wtedy „jednym z nas”);
• trema — przemówienie kryzysowe to poważne i ciekawe
wyzwanie, więc techniki radzenia sobie ze stresem musisz
mieć już opanowane.
W przemówieniu kryzysowym widać też szczególnie, czy
mówca jest etyczny, uczciwy wobec słuchaczy. Tylko wtedy,
gdy wierzysz w to, co mówisz, możesz być przekonujący.
Przemówienie kryzysowe kierujesz zazwyczaj do ludzi wzbu-
rzonych lub zaniepokojonych. Dopasuj się do tego — niecli
będzie widać, że Ci zależy, że sytuacja jest dla Ciebie ważna.
Przemawiając w sytuacji kryzysowej, jesteś emocjonalny, ale
widać, że emocje masz pod kontrolą — wiesz, co robisz.
Prawdziwym wyzwaniem dla mówcy jest sytuacja, gdy
reprezentuje organizację, która rzeczywiście „zawaliła”, i gdy
nie da się zaprzeczyć niekorzystnym faktom. Co wtedy robić?

P r z e m ó w ie n ie KRYZYSOWE 133
Generalna zasada: POTWIERDZAJ DOŚWIADCZENIE.

Słuchacze są zdezorientowani krążącymi pogłoskami i chcą
wyjaśnień? Powiedz to głośno: „Wiem, że zastanawiasz się, ja k
rozum ieć rozm aite krążące inform acje i że szukasz odpowiedzi
n a w iele p y tań ” (zwróć uwagę, jak ogólnym językiem to
napisaliśmy! Celowo użyliśmy również liczby pojedynczej
— dzięki temu każdy słuchacz ma wrażenie, że mówca zwraca
się specjalnie do niego, a nie do anonimowych „was”). Ludzie
są wzburzeni i zirytowani? Też powiedz to głośno: „To zro
zu m iałe: k a ż d y czułby się wzburzony i zirytowany, słysząc
takie w iadom ości”.
Przejrzysty Przekaz
Przeczytaj jeszcze raz rozdział „Kont(r)akt z grupą”. Twoi
słuchacze, choćby najbardziej wzburzeni, chcą pozostać
w swojej Bezpiecznej Strefie. Sytuacja kryzysowa spowodo
wała, że ich spokój został zakłócony — chcą to zmienić. Chcą
uwierzyć, że wszystko wróci do normy i znów będzie jak
dawniej. Są zaniepokojeni, czasem wściekli, a bardzo często
— zdezorientowani.
Niedoświadczony mówca mógłby próbować ich uspokoić:
1) zaprzeczając faktom („Nic się nie stało”), 2) zbywając
ogólnikami („Wszystko będzie dobrze”). Wielu tak nawet robi.
Postaw się jednak na miejscu takiego wzburzonego słuchacza.
Docierają do Ciebie, najczęściej z kilku źródeł, alarmistyczne
informacje, jesteś wzburzony i przychodzisz po wyjaśnienia.
Co odczuwasz, słysząc: „Nic się nie stało, wszystko będzie
dobrze”? Przypuszczalnie Twoje zaniepokojenie i niezrozu
mienie sytuacji pogłębia się („Tamci mówią tak, on inaczej...
Jaka jest prawda?”), możesz też poczuć się zlekceważony („Nie
po to wkurzam się od rana i tu przychodzę, żeby usłyszeć,
że nic się nie stało!”).

134 NAJCZĘŚCIEJ STOSOWANE RODZAJE WYSTĄPIEŃ BIZNESOWYCH
Dlatego:
• potwierdź to, co jest znane, odnosząc się do wymiernych
faktów, a nie do ocen czy interpretacji {„Dzisiaj zdarzyło
się to-i-to”, „Tak, to praw da — nastąpiło to-i-to”];
• potwierdź oczekiwania i potrzeby słuchaczy, pokazując,
że jesteś po ich stronie [„Wszyscy c h c e m y ...”, „Razem
tworzyłiśmy n aszą firm ę, aby.
• powiedz, co konkretnie jest już zrobione i jakie będą
dalsze kroki — niech to będzie priorytetem {nie miejsce
tu na skomplikowane w}rwody — powinien to być prosty
przekaz, który powtórzysz kilkakrotnie i na kilka
sposobów, by dotarł do każdego].
Nadaj swoją interpretację temu, co się stało — i zrób

wszystko, żebyś to Ty był pierwszym, który to zrobi (a nie
media lub konkurencja]! Na przykład powiedz, że Nieuczciwa
Icsięgowa ukradła 10 000 zł albo Wslaitek błędu operatora wy-
ciekłpłyn z układu chłodzenia, zanim konkurencja ogłosi, że
Twoja firma nie m a pieniędzy na wynagrodzenia pracow ników
albo media napiszą o gigantycznej katastrofie ekołogicznej spo
wodowanej łekkom yśłnością i brakiem nadzoru. Jeśli tego nie
zrobisz, to punktem odniesienia będzie budzący emocje brak
pieniędzy i katastrofa ekołogiczna (a nie neutralna informacja
o kradzieży lub wycieku), co postawi Cię w trudnej sytuacji
odpierania zarzutów.
Perswazyjny Język
Szczególnie uważaj na przeczenia — mów, co ludzie mają
zrobić, a nie czego mają nie robić. Gdybyś miał przemawiać
do bijących się kibiców, powiedziałbyś „Przechodź spokoj
nie do bram stadionu”, a nie „Proszę nie wyr3rwać tych ławek

P r z e m ó w ie n ie KRYZYSOWE 135
i nie tłuc po głowie sąsiada”, prawda? Dolcładnie tę samą

zasadę stosuj do wystąpień w biznesie, a szczegółnie do prze
mówień Icryzysowycłi.
Przemówienie kryzysowe ma być proste, bez łiterackicłi
popisów. Słucłiacze mają uwierzyć, że wiesz, co robisz, a nie
że masz bogate życie wewnętrzne i szereg mądrycłi przemyśłeń
na ten temat. Zatem — proste zdania oznajmujące. Tam, gdzie
odnosisz się do działań firmy — mów konkretnie [zrobiliśmy
to-i-to, zamiast podjęliśm y szereg działań zm ierzających do
popraw y blebleble.. Z kołei gdy potwierdzasz doświadczenia
i emocje słucłiaczy — stosuj język na tyłe ogółny, by każdy się
mógł z tym utożsamić {wiem, że m acie wiele pytań i wątpliwo
ści, że to was napraw dę poruszyło...].
Gdy negatywne interpretacje kryzysu już się rozpowszecłi-
niły, skomentuj je — jednak pamiętaj, by mówić pozytywnie
{Udało nam się... m im o że...], zamiast odpierać zarzuty {Nie
zgadzam się, że...].
Przemówienie kryzysowe zakończ:
• informacją, kiedy konkretnie będą następne działania
łub wiadomości (i tej obietnicy trzeba dotrzymać!);
• konkretnym, pozytywnym akcentem — bardzo jasnym
połeceniem, co i jak konkretnie mają zrobić słucłiacze.
Po wystąpieniu koniecznie zapisz wnioski dła siebie: co się

T e s t im o n ia l
(ś w ia d e c t w o )
Opis sytuacji
Popierasz konkretny produkt lub pomysł, mówiąc, jak sam
z niego skorzystałeś (czyłi z pozycji „użytkownika”). Może to
dotyczyć czegoś materialnego (np. urządzenia, z którego sko
rzystaliśmy) lub niematerialnego (np. rozwiązania przyjętego
w naszej organizacji).
Twój cel: dać uczestnikom dodatkowy argument do podję
cia decyzji o zakupie produktu lub poparciu idei.
Masowe reklamy uodporniły nas na zacliwalanie produktów
przez sprzedawców, ponieważ wiemy, że reklama nie jest
bezinteresowna. Inaczej podchodzimy do osobistego polecenia
przez kogoś, kto nie ma w tym interesu — przez zadowolone
go użytkownika. Dlatego testimonial jest coraz częściej wy
korzystywany.

Uwaga!
Dla nas, autorów tej książki, kluczową sprawą jest etyka — dlatego
mamy nadzieję, że OCZYWISTĄ sprawą jest PRAWDZIWOŚĆ
testimonialu. Można przymknąć oko na zawodową aktorkę,
która w telewizyjnej reklamie gra „panią Franię, zwykłą
gospodynię domową” (bo wszyscy wiedzą, że to aktorka]
— ale granie zadowolonego użytkownika „na żywo” to już
byłoby według nas oszustwo! Jest więc dla nas jasne, że dajesz
testimonial tylko takim produktom, które rzeczywiście znasz!
Słuchacze testimonialu chcą uzyskać wiarygodną gwarancję
tego, że wybierając produkt X, na pewno na tym skorzystają.
Stanie się tak pod dwoma warunkami:
• osoba dająca testimonial jest podobna do nich (ma
podobne doświadczenia i problemy),
• osoba dająca testimonial jest wiarygodna.
Te dwa warunki należy spełnić na początku testimonialu.
Przedstaw się krótko — pokazując, w czym jesteś podobny do
słuchaczy i po co Ci był prezentowany produkt (pomysł). Jeśli
słuchacze będą mieli wątpliwości co do tego, czy ich rozumiesz
albo czy jesteś wiarygodny, „wyłączą się” i dalszy ciąg testi
monialu po prostu do nich nie dotrze, nie przekona ich.
Dopasuj się do słuchaczy — ubiorem, zachowaniem i języ
kiem. Dając testimonial, jesteś po ich stronie, a nie po stronie
firmy sprzedającej dany produkt (clioć zachęcasz do jego kupna).
Niech będą jasne Twoje intencje — po co dajesz testimonial?
Chcesz pomóc innym, podzielić się radością z udanego zakupu?
Jeśli intencja będzie niejasna, uczestnicy mogą potraktować
Cię jak płatnego prezentera, któr3mi przecież nie jesteś.

T e s t im o n ia l ( ś w ia d e c t w o ) 139
Przejrzysty Przekaz
Najprostszy wzór testimonialu składa się z dwóch punktów:
• miałem probłem X,
• dzięki rozwiązaniu Y uzyskałem korzyść Z.
X, Y i Z w t3rra scłiemacie powinny być konkretne — X to

konkretny probłem łub konkretna potrzeba (które powinny być
probłemem/potrzebą również dła uczestników], Y to rozwią
zanie, o którym rozmawiamy (np. produkt łub idea, do którycłi
cłicemy przekonać), Z to konkretne wymierne korzyści, które
masz teraz, konkretne zmiany na łepsze.
Pamiętaj, że dziełisz się SWOłM doświadczeniem — czyłi
Główny Przekaz powinien dotyczyć tego, co Ty uzyskałeś,
natomiast dzięki dopasowaniu (o cz5mi przeczytałeś powyżej)
słucłiacze utożsamią z Tobą siebie samycłi.
Perswazyjny Język
Szczegółną uwagę zwróć na przeczenia. Niektórzy łudzie mają
skłonność do odpierania zarzutów („To nieprawda, że w tym
samocłiodzie wybucłiają poduszki powietrzne”) — co może
„położyć” najłepszy testimoniał najłepszego produktu! Mów,
jaki ten produkt (pomysł) JEST i co udało Ci się uzyskać dzięki
niemu, zamiast skupiać się na tym, jaki nie jest.
Jeśłi produktowi zarzuca się jakąś wadę, uwypukłaj cecłię
przeciwstawną. Przykładowo — jeśłi prezentujesz pomysł,
który ucłiodzi za kosztowny, to zamiast zbijać ten argument
słownie („To wcałe nie jest takie drogie, jak się wydaje”),
pokaż na konkretnym przykładzie, iłe zaoszczędziłeś łub za
robiłeś.

Skoro rozpocząłeś testimonial od historii ze swego życia
[m iałem p r o b le m ..., nie w iedziałem , jak: zrobić..., szulca-
łem ...], a potem opowiedziałeś o produkcie łub idei, która
rozwiązała ten probłem, to na zakończenie powiedz, jak jest
teraz. Co teraz robisz, jak teraz żyjesz, jak zmieniła się Twoja
efektywność? Pokaż, co osiągnąłeś — tak, by każdy słucłiacz
mógł wyobrazić sobie siebie osiągającego to samo.
Błędem wiełu łudzi dającycłi testimoniałe jest kończenie
icłi tak, jakby robiłi prezentację łiandłową — łcup, zobacz, ile
oszczędzisz (zarobisz). Uważaj na to — testimonial to osobiste
bezinteresowne świadectwo tego, jak Ty skorzystałeś. Testi
monial to dodatkowy argument dla słucliaczy przy podejmo
waniu samodzielnej decyzji, a nie jeszcze jedna naclialna
reklama. To oni SAMI mają sobie wyobrazić siebie na Twoim
miejscu — Ty jesteś zadowolonym użytkownikiem, a nie
sprzedawcą!
Po wystąpieniu koniecznie zapisz wnioski dla siebie:
co się udało, co się nie udało, co zrobiłbyś inaczej.

CZĘSC
JAK JESZCZE
MOŻESZ UDOSKONALIĆ
SWOJĄ PREZENTACJĘ?

J a k p r z e m a w ia ć
INTERESUJĄCO
Gdy nasz praprapraprzodek — pierwszy trener na świecie

— prowadził szkolenie „Jak upolować mamuta”, nie wyobra
żam sobie, żeby zaczął w taki sposób:
„Szanowni współplemieńcy! Bardzo się cieszę, że tu jestem,
i dziękuję bratu M ocna Pięść za zaproszen ie m nie na to
spotkan ie. Z góry p rz ep ra sz am za ja k o ś ć rysunków,
ale nie m iałem na nie zbyt wiele czasu. W takim razie m oże
zacznijmy, co? [wyjmuje kamienną tabliczkę z rysunkami]
No więc m am ut jest zw ierzęciem o w ym iarach: długość
13 łokci, w ysokość 8 łokci, m a s a 85 wojowników.
P olow an ie n a m am u ta jest z ło ż o n e z n astęp u jący ch
etapów : czynn ości przygotow aw czych, p o lo w an ia
w łaściw ego i czynn ości końcow ych. Czynności
przygotow aw cze o b e jm u ją ...”
W tym momencie nasz praprzodek usłyszałby głośne chra
panie swoicłi współplemieńców...
To musiało wyglądać zupełnie inaczej.

144 JA KJESZC ZE MOŻESZ UDOSKONALIĆ SWOJĄ PREZENTACJĘ?
Wyobraź sobie...
W grocie oświetlonej ogniskiem nasz praprzodek-trener
rysuje sceny z polowania na mamuty, a przed sobą kładzie
dzidę i olbrzymi kiel z upolowanego zwierzęcia. Patrzy na
zebranych i zaczyna tak:
„ Chcę wam opow iedzieć pew ną historię. Wyobraźcie sobie,
że jest wiele zim temu. Plem ię Czarnobrodych cierpi głód,
bo p o ż a r p u szczy zn iszczył z a p a s y żywności. M łody
w ojownik Silne Ręce, aby ratow ać swoją rodzinę p rzed
śm iercią głodową, rusza na polow anie. Ma ze sobą dzidę
taką ja k ta. Wędruje bardzo, bardzo długo. Nagle — słyszy
za sobą straszliwy dźwięk! Odwraca się i widzi wielką,
w łochatą bestię, wysoką j a k ta jaskin ia. Wojownik Silne
R ęce m ocniej chwyta dzidę, gdy n iesp o d z iew a n ie...”
Myślę, że słuchacze z wypiekami na twarzy czekali na dal
sze przygody wojownika Silne Ręce i bardzo uważnie wysłu
chali, jak poradził sobie z mamutem!
Ocz3AAîście, druga wersja „szkolenia z łowów na mamuta”
może przypominać bajkę. Możesz zapytać — „Jak przema
wiać do poważnego zarządu dużej firmy?”.
Dlatego porównaj dwie wypowiedzi ze współczesnego spo
tkania biznesowego w dużej korporacji:
Wypowiedź Jana Nudnego: W minionym pięcioleciu ilość
czasu p rz ez n a czo n a p rzez statystycznego pracow n ika
na czynności adm inistracyjne wzrosła w skali m iesiąca
o 90 procent, sięgając 12 procen t normatywnego czasu
pracy. Efektywność personelu została zatem obniżona,
poniew aż została zmniejszona ilość czasu przeznaczona
na rozm ow y handlow e, które m ogłyby przynieść naszej
firm ie w iększą liczbę zam ów ień. J a k to zm ienić?

Ja k P R Z E M A W I A Ć I NTERESUJĄCO 145
Wypowiedź Roberta Ciekawego: Gdy p ię ć lat temu m ój

p rz y ja ciel T om ek z a cz y n a ł p r a c ę w n a sz ej firm ie,
no przygotowywanie raportów i opisyw anie rachunków
p o ś w ię c a ł m iesięcz n ie 10 godzin. D zisiaj ślęczy n a d
p a p iera m i 19 godzin m iesięcznie, czyli n iem al godzinę
dziennie. Godzinę! Zam iast odw iedzać klientów i zbierać
o d nich zam ów ien ia, Tom ek z biera p a p ie r k i dla
księgow ości. J a k p o m ó c Tomkowi?
W obu jest mowa o tym samym.
Długość obu wypowiedzi jest identyczna (50 słów), iłość
konkretnycłi informacji również (czas na papierkową robotę
wzrósł prawie dwukrotnie i nie ma czasu na sprzedawanie).
Obaj mówcy cłicą też namówić słucłiaczy do zastanowienia się
nad możłiwościami zmiany.
Jednak wypowiedź Roberta Ciekawego jest bardziej pła-
styczna i bardziej trafia do wyobraźni, a wypowiedź Jana
Nudnego jest po prostu... nudna! W jaki sposób się to dzieje?
Co sprawia, że dwie pozornie podobne wypowiedzi tak
bardzo różnią się siłą oddziaływania?
Jan Nudny skutecznie us}îa słucłiaczy biurolcratyczną no
womową {czynności administracyjne, skala m iesiąca, procenty,
efektywność, personel). Mówi o cz3miś abstrakcyjn3mi — bo kto
to jest „statystyczny pracow n ik’? Końcowe pytanie jest również
„wysłane w kosmos”, bo nie bardzo wiadomo, o co cłiodzi. Co
zmienić? Iłość czasu na rozmowy? Iłość czasu na formalności?
Procenty?
Robert Ciekawy mówi za to o kimś konkretnym — „swoim
przyjacielu Tomku” — czyli o żywej, realnej osobie. „Czyn
ności administracyjne” zastąpił „przygotowywaniem raportów
i opisyw aniem raclm nków ”. Każdy może to sobie wyobrazić
i przypomnieć, jak sam to robił. Język jest bardziej potoczny
i wyrazisty [ślęczy, godzinę!, zbiera papierki). Końcowe pytanie

146 J A K J E S Z C Z E MOŻESZ U D O S K O N A L I Ć S W O J Ą PR E ZENTACJĘ?
bardziej zachęca do szukania rozwiązań i trafia do podświa

domości („o, wielki panie, możesz łaskawie pomóc biednemu
Tomkowi!”].
Zwróć też uwagę — choć w obu wypowiedziach pojawiła
się taka sama iłość konkretnych łiczb (w pierwszej — 90 i 12,
w drugiej — 10 i 19], w drugim w}âdku są bardziej strawne.
Dłaczego? Dłatego, że „godzina pracy” jest czymś konlcretn3nii
i zrozumiałym dła każdego, a „procent” to abstrakt.
Opowiadaj, nie przemawiaj — to moja rada na dziś. Co to
oznacza dła Ciebie w praktyce?
Wprowadź Pięć Ważnych Zmian w swoim wystąpieniu
łub prezentacji:
1. Ogółny opis zjawiska zastąp konkretnym przykładem
z życia konkretnej osoby.
Zamiast o „iłości czasu statystycznego pracownika”
mów o „zwykłym dniu Tomasza”.
Zamiast o „obniżce podatków” mów o tym, co Jan
Kowałski będzie mógł sobie za to kupić.
2. Procenty zastąp konkretnymi liczbami (pod warunkiem,
że naprawdę coś obrazują].
Zamiast oferować przy cenie 900 zł „20% rabatu”,
zaproponuj „rabat 180 zł”.
Niecłi każda łiczba coś znaczy („rabat 180 zł, co oznacza,
że rok używania ma pan gratis”].
3. Urzędowy stył zastąp językiem potocznym.
Zamiast o „proceduracłi przewidzianych manuałem”
mów o konkretnej pracy do wykonania.
Zamiast o „godzinach nadliczbowych” mów o „siedzeniu
w biurze po godzinach”.

J a k P R Z E M A W I A Ć I NTERESUJĄCO 147
4. Czas przeszły zastąp czasem teraźniejszym.

Zamiast: „wyobraź sobie, jak byłeś ciekaw” mów:
„wyobraź sobie, jak jesteś ciekaw”.
5. Stronę bierną zastąp stroną czynną.
Zamiast mówić: „cena została obniżona”, mów:
„obniżyłiśmy cenę”.
Weź teraz tekst swojej najbłiższej prezentacji łub przemó

wienia i sprawdź punkt po punkcie, w jaki sposób możesz
tymi pięcioma zmianami stworzyć najbardziej porywające
wystąpienie w Twoim życiu!

' Ja k PODAWAĆ LICZBY
w PREZENTAGACH?
„Litwo, m oje pierw sze m iejsce zam ieszkan ia! Ty jesteś

j a k tem peraturo cia ła 36,6 stopni i ciśn ien ie 12Ol70!
Ile Cię cen ić trzeba, ten jed en tylko uzyska inform ację,
kto tak j a k ja w 1824 roku m u siał wyemigrować. Dziś
piękność Twą w całej ozdobie widzę i opisuję w 12 księgach
z ap isan y ch trzynastozgłoskow cem , bo n iejed n okrotn ie
w ciągu 24 godzin d oby tęskn ię p o T obie!”
Na szczęście Adam Mickiewicz wiedział, jak używać liczb,
i napisał to zupełnie inaczej...
Niestety, Wieszczowi nie dorównuje wiełu mówców w na-
szycłi firmacłi i organizacjacłi — i dłatego tak często w czasie
prezentacji możemy usłyszeć:
„W lipcu b ież ą ceg o roku w spółczynnik K w yniósł 1,28,
co w porów n an iu z trzecim kw artałem ubiegłego roku
stanow i wzrost o 21,55% . Z k o le i estym ow ana wielkość
USP w sektorze EDG w aha się m iędzy 211,55 a 212,33.
Na kolejnym slajdzie widać wykres pokazujący zależność
p ięciu w skaźników na przestrzeni ostatnich dwunastu
m iesięcy ... ”

1 50 JAK JESZCZE MOŻESZ UDOSKONALIĆ SWOJĄ PREZENTACJĘ?
Halo!!! Obudź się!!!

Dane liczbowe w prezentacji — usypiają. Nawet dla osób,
które wiedzą, o co chodzi {co to jest współczynnik K i czy
211,55 to mało, czy dużo), dane liczbowe są nieatrakcyjne.
Jednak bardzo często podstawą przygotowania Twojej pre
zentacji muszą być liczby, na przykład:
• obroty firmy,
• wielkość prowizji lub spodziewanych zarobków,
• parametry produktów,
• dane z badań marketingowych,
• proponowane wydatki lub oszczędności.
Co wtedy zrobić?
Jak prezentować liczby? Jak prezentować wyniki sprzedaży
lub wyniki badań? Z jednej strony chcesz pokazać swoją kom
petencję, profesjonalizm i szeroką wiedzę, z drugiej strony nie
chcesz zanudzić słuchaczy... Jak to pogodzić?
Oto trzy wskazówki, jak możesz używać liczb w swojej
prezentacji lub przemówieniu:
1. Opowiedz, co konkretnie znaczą te liczby dla słuchaczy.
Czy pamiętasz kampanię wyborczą do sejmu z roku 2005?
Dwie rywalizujące partie (PiS i PO) mówiły o podatkach,
a więc o liczbach. PO ułożyła nawet z liczb hasło wyborcze
(„3X15”). Czy pamiętasz, co z tym zrobił PiS? Czy pamiętasz
słynną telewizyjną reklamę z lodówką? Spot PiS-u pokazał
— napiszę to wielkimi literami — POKAZAŁ, jak te liczby
przełożą się na codzienność wyborców. Gdyby zapytać wy
borców PiS, jakie konkretnie stawki podatkowe proponowała
ich partia, a jakie PO, niewielu podałoby prawidłową odpo
wiedź. To nieistotne. Ważne, że ZOBACZYLI w spocie rekla-
mow3nn, jak z lodówki znika jedzenie, a z pokoju dziecinnego
— zabawki.

Ja k p o d a w a ć l ic z b y w p r e z e n t a c j a c h ? 1 51
Jest nieistotne, czy zgadzasz się z taką prezentacją, czy nie.

Istotne, jaki to wywołało skutek.
Dokładnie tę samą tecłinikę — jak pokazują wyniki wybo
rów, bardzo skuteczną — możesz zastosować w swoicłi pre-
zentacjacłi. Porównuj, przedstawiaj obrazowo, odnoś do re-
ałnego życia.
Kiedyś wygłaszałem prełekcję na temat budżetu państwa.
Roczne wydatki budżetu Połski wynosiły wtedy 225 828
675 000 złotycłi. Ta łiczba nic nikomu kompłetnie nie mówi
— nikt nie może jej sobie wyobrazić (np. na swoim koncie
w banku), jest to tyłko zbitka c}rfr. Wiełe osób nie wiedziałoby
nawet, jak ją prawidłowo przeczytać! Kto wie, co to znaczy
„biłion”? Sprawdziłem, co się stanie, gdy przełiczę tę olbrzy
mią, abstrakcyjną informację na czas trwania mojej prezentacji.
Uczestnicy konferencji usłyszełi więc:
„Odkąd pow iedziałem państwu »Dzień dobry«, do chwili,
gdy pow iem »D ziękuję bardzo«, n a sz e pań stw o wyda
8,5 m iliona złotych”.
Wiemy, że można by jeszcze oŻ3AAîć tę łiczbę — na przy
kład mówiąc:
„W chwih gdy powiedziałem »Dzień dobry«, nasze państwo
wydało 8000 z ł”.
Ałe i tak efekt był piorunujący, co mógłbyś zobaczyć na
twarzacłi słucłiaczy! Martwe cyfry w opasłym tomie płanów
finansowycłi zamieniły się w tysiące złotówek spadającycłi
z brzękiem na podłogę z każdą sekundą!
Rada dła Ciebie — jeśłi używasz łiczb, to zawsze w struk
turze:
• „[łiczba], co oznacza, że [obrazowy przykład]”
• „[łiczba] czyłi [obrazowy przykład]”

1 52 J A K J E S ZC ZE MOŻESZ U D O S K O N A L I Ć S W O J Ą PR E ZENTACJĘ?
...a jeśli możesz zupełnie zastąpić dane liczbowe obrazo

wym opisem — zrób to!
2. Dobrze przemyśl, czy chcesz podać liczbę dokładną,

czy zaokrągloną.
W tekście perswazyjnym pisanym (przeznaczonym do czy
tania) dokładność gra dużą rolę. Dla Jana Kowalskiego, czy
telnika Twojego artykułu czy strony internetowej, „47,5%”
znaczy o wiele więcej niż „prawie połowa”, choć matematycz
nie jest to bez sensu! Dokładność sprawia wrażenie wiary
godności, a umieszczenie w zwartym tekście cyfr oŻ5rwia go.
Jednak zupełnie inaczej jest w tekście mówionym.
Po pierwsze — usłyszane liczby trudniej się przyswaja.
Tekst pisany można czytać wiele razy, wracać do niezro
zumiałych wątków, robić sobie przerwy na zastanowienie.
W ustnej prezentacji wypowiadasz średnio 100 słów na mi
nutę, co oznacza, że słucliacz na usłyszenie i zrozumienie
każdego słowa i każdej liczby ma nieco ponad pół sekundy.
Krócej, niż czytałeś słowo „sekundy”. Albo złapie od razu,
0 co Ci chodzi — albo „odpłynie”. Ty będziesz mówił o kolej
nych ważnych sprawacli, a on ciągle będzie się zastanawiał:
„To było czterdzieści siedem i pięć czy siedemdziesiąt cztery
1 pięć? A może czterdzieści pięć i siedem?”.
Po drugie — poza obradami Walnego Zgromadzenia Sto
warzyszenia Matematyków, liczby w ustnej prezentacji nu
dzą i us3îają. To jest zjawisko niezależne od nas i zupełnie
nieświadome!
Rada dla Ciebie — upraszczaj wypowiadane liczby. Prze
cież to samo można powiedzieć na różne sposoby:
• „0,5” = „połowa” (lub: „co drugi”)
• „90%” = „na 10 przypadków aż dziewięć...” (lub: „na 10
przypadków tylko jeden n ie...”)

Ja k p o d a w a ć l ic z b y w p r e z e n t a c j a c h ? 1 53
• „97” = „prawie setka”

• „90 000 złotych” = „równowartość dobrego samochodu”
• „zarobisz od 1086 zł wzwyż” = „zarobisz co najmniej
1000 złotycli”
3. Mów tylko to, co niezbędne

Hmm, możesz powiedzieć, że to brzmi łogicznie — ałe co to
znaczy „niezbędne”?
Nie wiem, czy zauważyłeś, że nielctórzy wylcładowcy i pre
zenterzy zachowują się tak, jakbyśmy cofnęłi się w czasie kiłka
wieków. Uważają, że panuje powszecliny anałfabetyzm, jedy
nym materiałem piśmiennym jest drogi i trudno dostępny per
gamin, a książka kosztuje pół wsi i z tego powodu jedynym jej
posiadaczem jest sam mówca. Tak rzeczywiście było. Jednak
od tego czasu:
• Gutenberg wynałazł druk;
• firma Xerox opatentowała kserokopiarkę;
• dzieci w wieku 7 łat są przymusowo uczone czytania
i pisania;
• papier jest tak powszechny, że służy do znacznie mniej
szłacłietnycłi cełów niż pisanie książek.
Zamiast mówić (czytać), możesz więc:
• wydrukować,
• skserować,
• opubłikować na stronie internetowej,
• wysłać maiłem,
• wysłać faksem
— i mieć pewność że każdy będzie mógł to przecz3^tać! Jeśłi
oczywiście zechce...

Nie wiedzieć jednak czemu, nadal tysiące mówców na

całym świecie uparcie recytuje (lub odczytuje) kilometrowe
zestawienia faktów, zamiast po prostu rozdać je słuchaczom.
Na pytanie „Jak atrakcyjnie zaprezentować wyniki sprze
daży lub wyniki badań” odpowiadam: „Zastanów się, po co je
W OGÓLE prezentować”:
• jeżeli cliodzi Ci o przekazanie inform acji — lepiej
przekazać je na piśmie;
• jeżeli chodzi Ci o zobrazowanie jakiegoś faktu — pamiętaj,
że długie rzędy cyfr jeszcze nigdy niczego nie zobrazowały.
W prezentacji nie są ważne same informacje. Ważne jest,
co Ty o tym sądzisz i CO TO ZNACZY DLA SŁUCHACZA.
Twój słuchacz nie poświęcił godziny swojego czasu po to,
żeby usłyszeć dane — dane mógłby poznać w swoim gabinecie
lub w domu, o wiele wygodniej!
Używaj tylko takich liczb, które coś znaczą, coś pokazują,
coś zmieniają w życiu Twoich słuchaczy. Jeśli w całej prezen
tacji nie pojawi się ani jedna liczba — to też będzie OK!
Prosta procedura dla Ciebie:
Zapisz na kartce Główny Przekaz swojej prezentacji.
Wybierz ze wszystkich danych liczbowych
przygotowanych do prezentacji nie więcej niż trzy takie,
które BEZPOŚREDNIO wyjaśniają ten Główny Przekaz
— i zostaw je w swojej prezentacji.
Wszystkie inne przygotowane liczby umieść
w materiałach, które rozdasz uczestnikom
(lub w ogóle wykasuj).

M ów PROSTO
I PO p o ls k u !
Julian Tuwim napisał kiedyś zabawne opowiadanie pt. „Ślu

sarz”. Tytułowy ślusarz posługiwał się wyłącznie określeniami
typu: „roztrajbować ferszlus” na „zablindowanej droselklapie”
za pomocą „holajzy”. Jego klient dogadał się z nim wyłącznie
dlatego, że nie rozumiejąc ani słowa, powtarzał każdy trudny
wyraz użyty przez ślusarza — udając, że doskonale wie, o co
cłiodzi.
Przypomniałem sobie to opowiadanie całkiem niedawno,
gdy przedstawicielka mojego banku oferowała mi jakieś nowe
usługi. Na samym początku powiedziała, że bank przedstawia
mi tę ofertę na podstawie moich „estymowanycli dochodów”.
W tym momencie wyłączyłem się z rozmowy — miła pani
z banku opowiadała pewnie, ile skorzystam, ale ja zastana
wiałem się tylko nad jednym. Dlaczego zamiast „przewidy
wane”, „spodziewane” czy „obliczone” powiedziała „est3mio-
wane”? Dlaczego nie mówi prosto i po polsku?
Oczywiście, wiele dziwnie brzmiących określeń wynika
z pewnej konwencji. Pani „menedżer ds. HR” obraziłaby się,
gdyby nazwać ją „kadrową”. Powiedzenie „produkty codzien
nego użytku” zamiast „FMCG” też byłoby uznane w wielu
miejscacli za objaw rażącej niekompetencji lub gruby nietakt...

Za komuny mieliśmy w sklepach „podgardla dziecięce”,

„zwisy wieloramienne” i „przymiary trójkątne”. Decydenci
uznali najwidoczniej, że będzie to brzmiało ładniej i szlachet
niej niż śliniak, żyrandol czy ekierka. Słyszałem kiedyś, jak
pewien d3^:ektor PGR w radiow3ma w3rwiadzie chciał pochwa
lić się hodowlą świnek. Zamiast powiedzieć to prosto i po
polsku, powiedział jednak coś takiego: „W czasokresie miesiąca
kwietnia zrealizowaliśmy zagospodarowanie nowooddanej
chlewni”. Wiele takich określeń trafiło do dowcipów.
Skłonność do nowomowy nie odeszła jednak wraz z ko
munizmem.
Przygotowując ten tekst, zapoznałem się z kilkudziesię
cioma ofertami i prezentacjami różnych firm szkoleniowych.
Czy możesz. Drogi Czytelniku, wyjaśnić mi, „co autor miał na
myśli”, pisząc:
„W tych obszarach tematycznych realizujemy pakiety
certyfikowanycli narzędzi”?
„Specyfiką szkolenia jest obniżona strukturalizacja”?
„Operacyjno-taktyczny monitoring efektywności
i skuteczności aktywnych działań marketingowych
i sprzedażowych”?
To ostatnie sformułowanie jest tak cudownie absurdalne,

że chyba powieszę je sobie w ramkach w gabinecie. Zaraz
obok wojskowej komendy: „Czołganiem przez pełzanie do tyłu
naprzód marsz!”...
Oczywiście, jeśli się zastanowimy, to nawet takie koszmarki
możemy zrozumieć. Domyślimy się, że „pakiety certyfikowa
nych narzędzi” to jakieś opatentowane metody, a „szkolenie
z obniżoną strukturalizacją” oznacza, że będzie można zada
wać dużo pytań.

Mów P R OS T O I PO polsku ! 157
Tylko dlaczego autorzy nie napisali tego od razu prosto

i po polsku, na przykład tak:
„Stosujemy sprawdzone i opatentowane metody”.
„Na zajęciach panuje luźna atmosfera — możesz zadać
każde pytanie i otrzymasz odpowiedź”.
„Ciągle sprawdzamy skuteczność naszych działań”.

W Twojej prezentacji ważne jest to, co Ty masz do przeka
zania oraz JAK skorzysta z tego Twój SŁUCHACZ. Napuszony
pseudofachowy język tylko to utrudnia.
Interesujące pożyteczne informacje przekazane prostym
językiem — oto recepta na sukces Twojej prezentacji!
Rada na dziś:
Przejrzyj swoją prezentację i podkreśl w niej wszystkie wy
razy obce i żargonowe oraz wszystkie skróty. Gdzie tylko
można, zamień je na słowa zrozumiale dla każdego.
Rada na dziś — w wersji dla osób nieprzekonanych powyż

szym artykułem:
Przeprowadź monitoring swojej prezentacji w obszarze lin
gwistyki i niekonwencjonalnych akronimów. Następnie prze
prowadź konwersję tych komponentów na ekwiwalenty
„user-friendly”.^ ©
^ Ta druga wersja to ocz3rwiście żart... Żart, a zarazem przykład, jak

można niepotrzebnie skomplikować dwa proste zdania. Teraz już
wiesz, dlaczego warto pisać prostym językiem, prawda?

S ił a m eta fo r y
„Dawno, daw no temu, za góram i i lasa m i żył sobie król,

który m iał piękn ą córkę. Przypomnij sobie najpiękniejszą
dziewczynę, jaką widziałeś, i pom nóż jej urodę przez p ięć
— a Icrólewna była jeszcze piękniejsza. Pewnego d n ia... ”
Bajki. Obrazy dzieciństwa, znajome zapachy i uczucia... Dla
zasłuchanego dziecka to tylko opowieści — nawet nie spodzie
wa się, że słuchając o dzielnych rycerzach i pięknych księż
niczkach, „podprogowo” uczy się dzielności i delikatności.
Ale czy dotyczy to tylko dzieci?
Sam dobrze wiesz, że wiele rzeczy lepiej wyjaśnić trafnym
porównaniem lub anegdotą, niż mówić wprost. Wiele przy
kładów można znaleźć w literaturze pięknej, w znanych dow
cipach, w książkach dla liderów. Jednak im więcej mówców
korzysta z tych źródeł — tym bardziej te anegdoty są znane
potencjalnym słuchaczom. Nawet dobry dowcip słyszany po
raz piąty już nie śmieszy. Z prowadzeniem grupy jest prze
cież trochę tak, jak z uwodzeniem. Na „oglądanie znaczków
pocztowych” ktoś kiedyś poderwał dziewczynę, ale dzisiaj taki
tekst już nie działa...

160 J A K J E S ZC ZE MOŻESZ U D O S K O N A L I Ć S W O J Ą PR E ZENTACJĘ?
A co by się stało, gdybyś znał tecłinilcę umożłiwiającą stwo

rzenie własnej i niepowtarzałnej metafory na dowołny temat?
Temu właśnie służy tecłinilca zwana „generatorem me
tafor”!
Krok 1. Określ, co chcesz osiągnąć — jaką zasadę wyjaśnić,

jaki probłem uwypukłić, do jakiego zacłiowania zmot3rwować?
Dwa przykłady:
A: „Nie można wszystkiego tłumaczyć recesją na rynku”.
B: „Nie każdy skuteczny sprzedawca będzie skutecznym
trenerem sprzedawców”.
Krok 2. Czego to jest przykładem?

A: „Recesja jest przykładem niekorzystnego zjawiska, któ
re przycłiodzi niezałeżnie od naszycłi działań i na które nie
mamy wpływu”.
B: „Dobry sprzedawca jest przykładem profesjonałisty. Do
bry trener sprzedawców jest przykładem zupełnie innego
profesjonałisty, cłioć w tej samej branży”.
Krok 3. Co jest innym przykładem tego samego?
(nałeży szukać przykładów związany cli z tzw. uniwersał-
nym doświadczeniem — rzeczami i przeżyciami znan3mii każ
demu: rodzina, szkoła, zakupy, seks, podróż, ałbo ze specy-
ficzn3mi doświadczeniem słucłiaczy)
A: „Innym niekorzystnym zjawiskiem, na które nie ma
my wpływu, jest cłioroba”.
B: „Innym profesjonalistą jest kierowca, którego uczył
instruktor nauki jazdy”.
Krok 4. „Przetłumacz”
A: „Recesja = cłioroba, koniec recesji = wyzdrowienie,
docłiodzenie do ponownej łiossy = rekonwalescencja”.
B: „Sprzedawca = kierowca, trener sprzedawców = in
struktor nauki jazdy”.

SitA METAFORY 161
Krok 5. Wygładź powstałą metaforę, nadając jej cecliy żartu

lub anegdoty.
A: „Czy recesja usprawiedliwia naszą bierność? Z recesją
jest jak z chorobą. Ludzie, którzy leżą jak kłoda i tylko na
rzekają, jak jest im źle, znacznie trudniej dochodzą do nor
malnego stanu, kiedy już wstaną z łóżka. Jeśli chcesz po
czuć się lepiej — zacznij coś robić, a szybciej dojdziesz do
zdrowia!”.
B: „Ojciec mojego kolegi byl świetn3rm kierowcą. Ale kiedy
Piotrek skończył 17 lat i przed egzaminem na prawo jazdy
poprosił ojca o kilka lekcji, ojciec wysłał go zamiast tego na
dobry kurs. Powiedział mu wtedy: »Wiem, jak pewnie i bez
piecznie dojechać do celu, ale to wcale nie znaczy, że potrafię
wytłumaczyć Ci to we właściwy sposób. Każdy jest profe
sjonalistą w swojej dziedzinie. Jeden umie dobrze coś robić
— a inny umie dobrze tego uczyć. Do obu tych rzeczy po
trzebne są zupełnie inne zdolności«. Dzięki jego mądrości
Piotrek jest dziś bardzo dobrym kierowcą, lepszym nawet od
swojego ojca”.
To na początku może wydawać się trudne. Wymyślanie
metafor jest jednak podobne do gotowania. Liczba produk
tów jest dla wszystkich taka sama — a jednak tylko niektórzy
stają się wirtuozami kuchni. Dlaczego? Dlatego, że odwa
żyli się eksperymentować i dzięki temu znaleźli niezwykłe
połączenia zwykłycli produktów.
Teraz idź więc do swojej królewny i poczęstuj ją taką po
trawą, jakiej jeszcze nie smakowała...

C ze g o b o ją się
KIEPSCY MÓWCY
(a w ie l c y
- PO MISTRZOWSKU
w y k o r z y s t u ją )
Zauważyłem, że są trzy typy historii, których niektórzy mówcy

unikają. Boją się ich, czasem nawet nie wiedzą, że można je
wykorzystać w przemówieniu lub prezentacji. Tymczasem
wielcy mówcy, eksperci wywierania wpływu w wystąpie
niach publicznych, właśnie na takich historiach budują całe
swoje seminaria! W efekcie ci wielcy (jak Kevin Hogan czy Joe
Vitale) są rozchwyt3AAâni i zapraszani na cał}^! świecie, cytuje
się ich często i podaje jako przykład, a cała masa przecięt
niaków pojawia się i jeszcze szybciej znika z rynku szkoleń
i wystąpień publicznych.
Co takiego robią wielcy mówcy, czego nie robi cała reszta?
Po pierwsze:
Wielcy mówcy pokazują osobowość

(a reszta — tylko opakowanie)
Kilka lat temu, gdy NLP nie było jeszcze takie modne jak dziś,
rozmawiałem z moim kolegą Grześkiem o różnych szkole
niach. Grzesiek często uczestniczy w szkoleniach, sam też uczy
ludzi, zatem ma porównanie. Rozmawialiśmy o t3mi, jak różny
jest poziom mówców biznesowych, padały różne nazwiska

i przykłady. W końcu Grzesiek powiedział: „W naszej firmie

był taki jeden trener, ecłi, szkoda gadać... Zanim przeszedł do
rzeczy, opowiadał o tym, jakie to on ma d3/płomy, certyfikaty,
jakicłi to on kursów nie kończył i tak dałej. Połowa miała jakieś
W3nnyśłne angiełskie nazwy, drugiej połowy nie zapamiętałem.
A potem przecłiwałał się, gdzie to on nie był, kogo to on nie
zna i czego to on nie robił”.
Od tamtego czasu minęło parę łat, ałe zjawisko opisane
przez Grześka jest nadał obecne. Wystarczy przejrzeć tyłko
strony internetowe firm szkołeniowycłi.
Zapewne icłi autorzy czytałi kiedyś Ciałdiniego i doszłi
przynajmniej do rozdziału o „regułe autor3Atetu”: ułegamy tym,
którzy mają władzę łub wiedzę, ałbo tyłko sprawiają takie
wrażenie przez swoje „opakowanie”. Sama reguła jest oczy
wiście prawdziwa i ponadczasowa. Autorzy takicłi „tytuło-
maniacldcłi” pubłikacji i wystąpień zapomniełi tyłko o jedn3mi:
dziś jesteśmy zewsząd bombardowani wymyśłn3Tiń nazwami,
tytułami i certyfikatami. Nawet zwykłe mydło jest „łiipo-bio-
cośtam”, przebadane przez Międzynarodowy Instytut Czegoś-
Tam, a dowołny dypłom można dostać bez większego trudu
w ciągu najdałej kiłku miesięcy. Poza tym, jak powiedział
Zig Zigłar, „łudzi nie interesuje, co wiesz, ałe na iłe się tym
przejmujesz”.
Zatem — jako słucłiacze już obojętniejemy na prze-
cłiwałki w tytułacłi i nazwacłi. Nigdy jednak nie zobojętnie
jemy na łudzi z pasją. Tak samo, jak nigdy nie przestaniemy
(my — łudzie) szukać ciągłe nowycłi informacji.
Przejdź się do najbliższego kiosku z gazetami i przyjrzyj
się tematom z okładki. Dowiesz się, co interesuje łudzi. „Znana
artystka ma nowego cłiłopaka”, „Córka prezydenta zataiła, że
jest instruktorką tańca”, „Tajne szwajcarskie konta księdza X”.
Płotki, rodzinne tajemnice, nieznane fakty. Ciekawość, cza
sem niezdrowa, łeży w łudzkiej naturze. Gdy dowiadujemy

C z e g o BOJĄ SIĘ KIEPSCY MÓWCY 165
się o czymś, co nie jest powszechnie znane, czujemy się

w jakiś sposób wyróżnieni. Plotkarskie gazety to nadal tylko
opakowanie — tanie sensacyjki, często wyssane z palca. Ale
mają czytelników, bo ludzie chcą wiedzieć więcej niż to, co
powszechnie znane.
Jak to wykorzystują wielcy mówcy? Jak Ty możesz to
wykorzystać? Opowiedz zebranym o sobie. O tym, w jakim
celu się tu zjawiłeś i jak do tego doszło. Gdy prowadzę szko
lenia z wystąpień publicznych, opowiadam prawdziwe histo
rie z mojego życia, gdy po raz pierwszy występowałem pu
blicznie — i mówię, że jestem tu, ponieważ wiem, że wiele
osób było w podobnej sytuacji i chcę im pomóc. To jest
szczera prawda i słuchacze to wyczuwają. Wiem też od nich,
że takie opowieści dają nie tylko sporo śmiechu, ale i dużo
otuchy. Dlaczego? Ponieważ okazuje się, że nie trzeba być
„urodzon}^! mówcą”, że wiele można się po prostu nauczyć.
Po drugie:
Wielcy mówcy odważnie podchodzą do tematu

(a reszta — boi się tego, co myśli publiczność)
Gdy przemawiasz do większej grupy, nigdy nie masz do czy
nienia z jednolitością poglądów. Będą ludzie „spijający słowa
z Twych ust” — i będą tacy, którzy mają wątpliwości.
Powiedz o tym głośno! Nie pomijaj milczeniem kontrower
syjnych poglądów — zamiast tego potwierdź doświadczenie
słucliaczy, czyli to, że zetknęli się z opiniami odmiennymi od
Twoich. Jeśli sam miałeś wątpliwości lub nawet przeciwne
zdanie — powiedz o tym, a wtedy bardziej wiarygodnie za
brzmi Twoje obecne stanowisko. Wielcy mówcy o tym wiedzą
i robią to — cała reszta boi się tak zrobić, bo uważa, że to
oznaka słabości.

Kiedyś, gdy zaczynałem prowadzić szkolenia, unikałem

tego typu łiistorii. Bałem się, że przytaczając argumenty prze
ciwne łub cłioćby wspominając o wątpłiwościacłi, osłabiam
swój główny przekaz. Jednak zawsze w sałi znajdowała się
osoba zadająca dużo dociekłiwycłi pytań — z uprzejmości
nie cłiciałem jej zbywać miłczeniem, więc przeradzało się to
w „strzełankę” na pogłądy.
Dziś sam wspominam o kontrowersyjnycłi pogłądacłi, przy
taczam je i podaję swoje argumenty. W ten sposób „rozbrajam”
większość wątpliwości. Ba, jeśłi znajdę jakiś krytyczny artykuł
na temat NLP czy jakiejkolwiek innej dziedziny, którą się
zajmuję, czasem sam podsuwam go kursantom! Robię to,
ponieważ, po pierwsze, tak jest uczciwiej, a po drugie — pa
radoksalnie — wzmacnia to mój zasadniczy przekaz. Chwytaj
więc byka za rogi — mów: „Wiem, że w sali są osoby, które
myślą X, i tacy, którzy myślą Y”, „]VIój kolega uważał, że...”,
„Sam kiedyś twierdziłem, że...” — ocz3rwiście, jeśli tak było
— i pokaż sposób, w jaki Ty lub wspomniane osoby docho
dziliście do obecnych wniosków. Po prostu mów prawdę!
Po trzecie:
Wielcy mówcy opowiadają o wartościach w działaniu

(a cała reszta — ględzi o samycli wartościacli)
Przeczytałeś to, co napisałem akapit wyżej — o tym, jak sam
się bałem mówić o wątpliwościach, a teraz mówię o nich
szczerze i to daje efekty. Wiesz więcej o mnie, wiesz więcej
o wartościach, które mną kierują, i podejrzewam, że je bardziej
rozumiesz.
A teraz wyobraź sobie, że zamiast tego napisałb}^!! Ci tylko:
„Należy szczerze dzielić się wątpliwościami, ponieważ
jest to uczciwe, a także daje efekty i jest ważne dla
wiarygodności mówcy.”

C z e g o BOJĄ SIĘ KIEPSCY MÓWCY 167
Jest różnica? Moim zdaniem — kolosalna!

Wartości są niezwykle silnym motywatorem. Ich siła mo
tywacyjna polega jednak na tym, że przejawiają się w działa
niu. Verba docent — exem pla tralmnt. Słowa uczą — przy
kłady pociągają. Jeśli przekazujesz coś, co jest dla Ciebie ważne,
pokaż, jak się ta ważność objawia. Opowiedz o wartościacli
w działaniu, zamiast tylko o nich ględzić.
Gdy mówisz o wartościach w działaniu, pokazuj jakiś
przykład (z życia swojego lub innej osoby), jest to bardziej
wiarygodne. Widać, że nie przeczytałeś tego tylko w książce,
ale przeżyłeś to i przemyślałeś.
Pokazałem Ci trzy różnice w podejściu do wystąpień
publicznych. Można pokaz3rwać swą osobowość — a można
tylko opakowanie. Można podchodzić do tematu odważnie
— a można tchórzyć i przemilczać niewygodne kwestie. Moż
na opowiadać o wartościach w działaniu — a można tylko
0 nich ględzić.
Sprawdź, w jakim stopniu taka wiedza przyda Ci się, gdy
będziesz prowadzić prezentacje, szkolenia lub inne wystą
pienia publiczne. Mnie przekonuje to, że sami wielcy (wspo
mniani Hogan i Vitale) stosują ją wciąż w swoich seminariach
na całym świecie, budując fantastyczną więź ze słuchaczami
1 — powiedzmy to głośno! — zmieniając ich życie.

Co MOŻE SIĘ
TERAZ ZMIENIĆ
W Twoim życiu
I w Twojej pracy?
Uwaga, będziemy najpierw pisać o szkole, i to niepochlebnie.

Oczywiście jest wielu wspaniałych pedagogów, którzy po
trafią kształtować nasze życie. Tym wspaniałym ludziom
jesteśmy wdzięczni, tym bardziej że sami mamy pedagogiczne
doświadczenie.
Na naszych szkoleniach często spotykamy jednak ofiary
niektórych durnych i tępych nauczycieli (tak, napiszemy to
wielkimi literami — DURNYCH I TĘPYCH NAUCZYCIELI),
którzy robią krzywdę kolejnym pokoleniom młodych ludzi,
zaszczepiając w nich stracli przed publicznym występo
waniem.
Co to bowiem znaczy „wystąpienie publiczne” dla młodego
człowieka w wieku 8 czy 12 lat, gdy kształtują się jego umie
jętności na całe życie?
• Występować publicznie to znaczy wyjść przed tablicę
i odpowiadać — i jest to duży stres.
• Nie wolno się przy tym pomylić — jak się pomylę,
pani będzie krzyczeć i da niższą ocenę.

170 MÓWCA DOSKONAŁY
• Trzeba mówić tak, żeby pani się podobało, więc najlepiej

nauczyć się na pamięć podręcznika.
• Choćbym nie wiem, co mówił, i tak pani wie więcej
ode mnie.
Taki trening tremy i nieśmiałości jest bardzo intens3rwny.
Do matury 12 łat, 10 miesięcy w roku, pięć dni w tygodniu,
średnio sześć łub siedem godzin dziennie. Nic dziwnego, że
nieśmiałość i łęk przed publicznymi wystąpieniami staje
się naszą drugą naturą.
ł to zostaje człowiekowi na całe życie!
Mały Jasio i mała Kasia z III b stają się panem Janem i panią
Katarzyną z firmy XYZ. Dorośli, ale nadał wystąpienia pu
bliczne (np. prezentacje w firmie] będą świadomie łub nie
świadomie kojarzyć z odpowiadaniem przy tablicy. Zarząd
łub klienci to pani. Nie wolno się pomylić, bo będą się zło
ścić. I wiedzą lepiej.
Tymczasem w biznesie okazji do wystąpień publicznych
jest mnóstwo:
• prezentacje handlowe,
• spotkania i narady,
• szkolenia,
• oświadczenia i publiczne deklaracje,
• wywiady
• i wiele, wiele innych.
Do tej pory, dopóki w Twoich rękach nie znalazła się ta
książka, mogłeś mówić, że wystąpienia publiczne to kwestia
wrodzonego talentu, że są ludzie po prostu nieśmiali i nie-
nadający się do mówienia przed większą grupą.
Mogłeś nie wiedzieć, że są ludzie, którzy kiedyś, gdy mieli
powiedzieć w szkole wiersz, mdleli i jąkali się ze strachu,

Co MOŻE SIĘ TERAZ ZMIENIĆ W TWOIM ŻYCIU I W TWOJEJ PRACY? 1 71
a jakiekolwiek wystąpienie przed grupą powodowało u nich

stres — a dziś są duszami towarzystwa, ludźmi znanymi
z fenomenalnych wystąpień publicznych. Znamy ich jako
słynnych mówców, fenomenalnych aktorów albo charyzma
tycznych przywódców.
Teraz już możesz zostawić szkolne wspomnienia na dnie
pamięci i wyobrazić sobie siebie, jak z pełną swobodą wycho
dzisz przed grupę ludzi (nawet dużą grupę] i zaczynasz mówić
to, co jest ważne i potrzebne. Możesz sobie wyobrazić, jaką to
powoduje zmianę w ich życiu i jak korzystnie wpływa to na
Twoje samopoczucie.
Teraz już wiesz, że wystąpienie publiczne to przede wszyst
kim kwestia odpowiedniego przygotowania i znalezienia od
powiednich sposobów. Pamiętaj, że:
• wystąpienia publiczne to coś zupełnie zwyczajnego,
po prostu jedna z wielu umiejętności potrzebnycli w pracy,
jak obsługa komputera czy prowadzenie samochodu;
• możesz zadbać o komfort swój i grupy — nie jest
to kwestia talentu, tylko umiejętności;
• jesteś fachowcem w swojej dziedzinie, choć kiedyś nie
miałeś o tym pojęcia, a to oznacza że możesz stać się
również fachowcem w wystąpieniach publicznych
w biznesie;
• jeśli wiesz, CO mówisz, to warto i można nauczyć się
tego, JAK mówić.
Co z tą wiedzą zrobisz, zależy od Ciebie.
Pow odzenia!
Agota i Jerzy Rzędow scy

PROGRAM
PARTNERSKI
^R U PY WYDAWNICZEJ fiEUON
1. ZAREJESTRUJ SIĘ
2. PREZENTUJ KSIĄŻKI
3. ZBIERAJ PROWIZJĘ
y Zmień swoją stronq WWW

w działający bankomat!
Dowiedz się więcej idołęcz już dzisiaj!

http://program-partnerski.helion.pl
G R U P A W V n A W N IC Z A
iv^Hîon SA
Więcej na:i : www.ebookqiqs.eu
E x c l u s iv e #
ri n e
p r 4 I $
AGATA I JERZY RZĘDOWSCY
MÓWCA
DOSKONAŁY
WYSTĄPIENIA
PUBLICZNE
W PRAKTYCE
Słowem malowanie, tkanie i rzeźbienie

Esercja doświadczeń menedżerów, aktorów, trenerów, polityków, przywódców i mówców biznesowych
Techniki wystąpień publicznych, zasady przygotowywania konspektów i pracy głosem, triki potrzebne
do stworzenia indywidualnego stylu przemawiania oraz radzenia sobie ze stresem
Używanie perswazyjnego języka i skutecznej mowy data
Sposoby na przekazanie całej swojej wiedzy oraz sugerowanie słuchaczom, że to jeszcze nie wszystko...

Mówca Doskonały - Wystąpienia Publiczne W Praktyce - A.J.rzedowski

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Mówca Doskonały - Wystąpienia Publiczne W Praktyce - A.J.rzedowski

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

E x c l u s iv e #

AGATA I JERZY RZĘDOWSCY

Słowem malowanie, tkanie i rzeźbienie

W ięcej na: www.ebookgigs.eu

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi

Autorzy oraz W ydawnictwo HELION dołożyli w szelkich starań,

Redakcja: Barbara Gancarz

Copyright © Helion 2009

• Poleć książkę na Facebook.com • Księgarnia internetowa

• Kup w wersji papierowej • Lubię to! » Nasza społeczność

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Jeśli przeoczyłeś nasz pakiet multimedialny Wystqpienia publiczne

Jeśli jesteś szczęśliwym posiadaczem W ystąpień publicznych

Więcej na: www.ebookgigs.eu

PROFESJONAI.NE PRZYGOTOWANIE ................................................... ..19

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Więcej na: www.ebookgigs.eu

M ó w PROSTO I PO POI.SKll! ..............................................................................1 5 5

(a w ie l c y — PO MISTRZOWSKU WYKORZYSTUJĄ) .............................. 1 6 3

C o MOŻE SIĘ TERAZ ZMIENIĆ W TWOIM ŻYCIU

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Wyobraź sobie następującą scenę: przed grupę ludzi wy­

Praw dopodobnie państw a zau fan ie do polskiego

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Bla, bla, bla... Słuchasz tego i nie wiesz po co, bo myślałeś,

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Ile razy Ty, nie wiedząc, że to robisz, zmarnowałeś kil­

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Więcej na: www.ebool<gigs.eu

Podobne wypowiedzi słyszymy od osób przychodzących

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Jeżeli Twoja działalność polega na wystąpieniach publicz­

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Pokażemy Ci 5 „punktów kontrolnych”, na które warto

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Z tego rozdziału dowiesz się:

Pierwsze ważne zadanie

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Mamy zatem cztery podstawowe style przemawiania

Więcej na: www.ebookgigs.eu

a le z a s a d a jes t zaw sze ta sam a. M usisz być pew ien ,

Więcej na: www.ebookgigs.eu

co mówi”). Minusem z kolei jest to, że Misjonarz ma skłon­

Cóż by m ożn a p ow ied zieć o w ystąpieniach publicznych

Więcej na: www.ebookgigs.eu

z humorem i ironią, ale czasem także z cynizmem. „A co mi

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Pamiętaj, że nie ma jednego, uniwersalnego stylu — i ani

byś potrafił być Dyrektorem,

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Dobry mówca jest świadom stylu, jaki preferuje — i świadomie

Potem staje się to tak naturalne, że mówca odruchowo przyjmuje

Dlaczego tylko niektórzy mówcy

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Skąd się bierze głos?

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Prawidłowo oddychasz, jeśli wyraźnie porusza się dłoń na

Więcej na: www.ebookgigs.eu

Pewna popularna polska aktorka była znana z uroczego,

Więcej na: www.ebookgigs.eu

przemówienie od odchrząknięcia. Ich gardło jest

Wyobraź sobie następującą scenę: przed grupę ludzi wy

Ile razy Ty, nie wiedząc, że to robisz, zmarnowałeś kil

Jeżeli Twoja działalność polega na wystąpieniach publicz

co mówi”). Minusem z kolei jest to, że Misjonarz ma skłon

Ocz3AA^iście to są sposoby doraźne. Przede wszystkim za