Marketing Strategy For Increasing Sales Of Hijab Products In Titisari

Collection SMEs

Rina Ernawati, Wahyu Nugroho Wisnu Putro

wisnu.percil@gmail.com
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Narotama

Abstrak

Titi Sari Collection is a SMEs that produces hijab products in Gresik more
precisely on Jl. Raya Padangbandung No. 9 subdistrict Shaman Gresik district was
established since 1978. About the price of hijab own the most expensive can reach Rp.
350.000 and the cheapest with a price of Rp. 10,000. Omzet earned per month can reach
about Rp. 50,000,000. Titisari SMEs Promotion Collection on solid through word of
mouth offerings, as time goes by the more modern business development, Titisari
Collection sells online through social media accounts like Facebook. Given the benefits
of SMEs Titisari collection is limited then the subject matter of this research is the right
marketing strategy to increase sales of hijab products on SMEs Titisari Collection. This
research use desciptive qualitative approach. Qualitative descriptive research method
Technic data analysis is the process of selecting, simplifying, organizing data
systematically and rationally in accordance with the purpose of research. Analysis
technique to process data in this research using SWOT analysis. The result of the research
shows that the alternative strategy that can be applied is Horizontal Diversification by
adding new product but not the hijab such as hajj and umroh equipments for example
zam-zam water with the aim of satisfying the same customer. New products that have
different functionality but have the same purpose that is to meet the needs and satisfaction
of people who are Islamic. And Benchmarking to measure the performance and results of
cooperation with parameter parameters on the market or a reference as a competitor of
SMEs in the field of convection.
Keywords; SMEs, strategy, Qualitative descriptive, SWOT analysis, Horizontal
Diversification, Benchmarking

Pendahuluan
Negara indonesia merupakan negara berkembang. Perkembangan suatu
negara dapat dilihat dari pertumbuhan ekonomi yang semakin meningkat. Besar
pengaruhnya pertumbuhan ekonomi suatu negara yang mengalami pertumbuhan
dan perubahan. Perubahan secara umum yang terjadi pada perekonomian suatu
negara seperti taraf kemiskinan, pengangguran, hasil produksi, dan lain
sebagainya. Jika hal ini dapat ditangani dengan tepat maka keadaan ekonomi
suatu negara akan stabil dan dapat mempengaruhi kesejahteraan masyarakat yang
ada pada negara tersebut.

1
 Laju pertumbuhan ekonomi secara Nasional pada tahun 2015 sebesar
4,79% mengalami penurunan bila dibanding tahun 2014 yang mencapai 5,02%.
Posisi relatif pertumbuhan ekonomi Jawa Timur mengalami pertumbuhan 5,44%
pada tahun 2015 atau melambat 0,42 poin dibandingkan pada tahun sebelumnya
sebesar  5,86%. Kabupaten Gresik mengalami pertumbuhan sebesar 6,15% pada
tahun 2015. Kondisi ini menurun 0,88 poin dibandingkan pada pada tahun 2014
yang mencapai sebesar 7,03%. Posisi relatif pertumbuhan ekonomi di Kabupaten
Gresik memiliki nilai yang paling tinggi sebesar 6,15% pada tahun 2015
dibandingkan dengan Jawa Timur maupun Nasional pada tahun 2015. Posisi
relatif pertumbuhan ekonomi dapat dilihat pada grafik berikut:

Grafik 1.1: Posisi Relatif Pertumbuhan Ekonomi Kabupaten Gresik, Jawa Timur,
Nasional 2013-2015
Sumber : Badan Pusat Statistik Kabupaten Gresik tahun 2015

Tabel 1.1 Jumlah Penertiban Surat Ijin

Usaha Perdagangan (SIUP) Tahun 2013-2015 di Kabupaten Gresik

Surat Ijin Usaha Perdagangan Tahun

(SIUP) 2013 2014 2015
a. Mikro 178 186 242
b. Kecil 799 858 868
c. Menengah 170 193 190
d. Besar 19 11 12
Sumber: Dinas Koperasi, Usaha Kecil Menengah, Perindustrian dan Perdagangan
Kabupaten Gresik.

2
 Pertumbuhan usaha mikro kecil dan menengah di kabupaten gresik pada
tabel 1.1 berdasarkan data BPS tentang Jumlah Penertiban Surat Ijin Industri
tahun 2013-2015 mengalami peningkatan pada setiap tahunnya. Dalam laporan
Jumlah Penerbitan Surat Ijin Industri yang dikeluarkan oleh pemerintah
Kabupaten Gresik terlihat dari tahun 2013 sampai 2015 ada pertambahan baik
untuk usaha mikro dan kecil.. Pada tahun 2015 usaha mikro mengalami
pertambahan 56 jumlah penerbitan SIUP dari tahun sebelumnya. Sedangkan pada
usaha kecil mengalami pertambahan 10 jumlah penerbitan SIUP di tahun 2015
dari tahun sebelumnya.
Usaha Kecil dan Menengah (UKM) memiliki peran sangat besar dalam
mendukung perkembangan perekonomian Negara. Kontribusi UKM dapat dilihat
dari semakin banyaknya lapangan pekerjaan, mengurangi tingkat kemiskinan,
mengembangkan kreatifitas mayarakat dengan bisnis yang bernilai positif.
Menurut UU Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah
mengatakan bahwa Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah merupakan kegiatan
usaha yang mampu memperluas lapangan kerja dan memberikan pelayanan
ekonomi secara luas kepada masyarakat, dan dapat berperan dalam proses
pemerataan dan peningkatan pendapatan masyarakat, mendorong pertumbuhan
ekonomi, dan berperan dalam mewujudkan stabilitas nasional. Selain itu, Usaha
Mikro, Kecil, dan Menengah adalah salah satu pilar utama ekonomi nasional yang
harus memperoleh kesempatan utama, dukungan, perlindungan dan
pengembangan seluas-luasnya sebagai wujud keberpihakan yang tegas kepada
kelompok usaha ekonomi rakyat, tanpa mengabaikan peranan Usaha Besar dan
Badan Usaha Milik Negara.
Tabel 1.2 Laju Pertumbuhan Sektor Industri Tekstil dan Perdagangan di
Kabupaten Gresik pada tahun 2014-2015

No. Uraian 2014 2015

1. Industri tekstil dan pakaian jadi 6,88% 4,19%
2. Perdagangan besar dan eceran 6,66% 8,19%
- Perdagangan Mobil, Sepeda Motor dan 6,56% 4,63%
Reparasinya
- Perdagangan Besar dan Eceran, Bukan Mobil 6,71% 9,85%
dan bukan Sepeda Motor
Sumber : Badan Pusat Statistik Kabupaten Gresik

Berdasarkan data dari BPS bahwa laju pertumbuhan sektor industri tekstil di
Kabupaten Gresik pada tahun 2014 tercatat sebanyak 6,88%. Sedangkan pada
tahun 2015 sebanyak 4,19%. Itu artinya Gresik mengalami penurunan dalam
industri pengolahan khususnya dalam bidang indusri tekstil. Industri konveksi
merupakan salah satu bagian dari industri tekstil. Jika industri konveksi

3
mengalami penurunan secara tidak langsung dapat mempengaruhi industri tekstil.
Kondisi tersebut dapat dinilai dari faktor pemasaran yang kurang maksimal.
Kepala Dinas Koperasi, UKM, Perindustrian dan Perdagangan, Ir.
Mohammad Najikh menyatakan, UKM di Gresik merupakan sektor penyumbang
Produk Domestik Regional Bruto (PDRB) di Kabupaten Gresik. Sejak tahun 2003
telah terbina sebanyak 32 UKM dari 112 sentra usaha kecil menegah yang ada di
Kabupaten Gresik. Wakil Bupati Gresik Mohammad Qosim memerintahkan
kepada Dinas KUMKM dan Perindag agar tidak hanya memberikan pelatihan
tentang peningkatan kualitas produk, namun sekaligus membekali para pelaku
UKM mengenai teknik strategi pemasaran dan kiat-kiat menghadapi daya saing
pasar yang tinggi (http://www.kabargresik.com/200-ukm-gresik-ikuti-pelatihan-
managemen-bisnis/)
Berdasarkan data dari BPS 2015 jumlah Usaha Mikro di Kabupaten Gresik
adalah 242 pedangan mikro yang dilihat dari jumlah penerbitan Surat Ijin Usaha
Perdagangan (SIUP). Sedangkan di Kecamatan Dukun sendiri memiliki jumlah
sebanyak 7 Usaha Mikro dari berbagai sektor. Untuk sektor yang sama dengan
tema penelitian yakni produksi hijab terdapat tiga Usaha Mikro yang
memproduksi produk hijab di Kecamatan Dukun. Tiga unit UKM hijab antara lain
yaitu Titisari Collection, Rumah Zahra, dan Annisa Collection.
Titi Sari Collection merupakan UKM yang memproduksi produk hijab yang
berlokasi di Gresik yang lebih tepatnya di Jl. Raya Padangbandung No. 9
Kecamatan Dukun Kabupaten Gresik ini berdiri sejak tahun 1978. Mengenai
harga hijab sendiri yang paling mahal bisa mencapai Rp. 350.000 dan yang paling
murah dengan harga Rp. 10.000. Omzet yang didapat perbulannya bisa mencapai
sekitar Rp. 50.000.000. Promosi UKM Titisari Collection pada awalnya melalui
penawaran dari mulut ke mulut, dengan berjalannya waktu mengikuti
perkembangan bisnis semakin modern, Titisari Collection melakukan penjualan
secara online melalui akun social media seperti Facebook.
Berdasarkan latar belakang diatas yang menjadi pokok masalah penelitian ini
adalah bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk meningkatkan penjualan
produk hijab pada UKM Titisari Collection.
Tinjauan Literatur
Pengertian Penjualan
Istilah penjualan sering disalah artikan dengan istilah pemasaran, bahkan
ironisnya ada yang menganggap antara penjualan dan pemasaran memiliki
pengertian yang sama. Pada hakekatnya kedua istilah tersebut memiliki arti dan
ruang lingkup yang berbeda. Pemasaran memiliki arti yang lebih luas meliputi
berbagai fungsi perusahaan, sedangkan penjualan merupakan bagian dari kegiatan
pemasaran itu sendiri (Zulkarnain, 2012:9). Penjualan merupakan sumber hidup
suatu perusahaan, karena dari penjualan tersebut dapat memperoleh keuntungan
serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya

4
tarik konsumen sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan yang
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Penjualan adalah pertemuan
antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
yang dijual sehingga pelanggan memiliki daya tarik untuk membeli (Hermawan,
2012:105).
Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan aktifitas pemasaran yang mengusulkan nilai
tambah dari suatu produk (untuk mendapatkan lebih dari sekedar yang ada dari
nilai produk) dalam jangka waktu tertentu dalam mendorong pembelian
konsumen, efektifitas penjualan, atau mendorong upaya yang dilakukan oleh
tenaga penjualan (Hermawan, 2012:127).
Pengertian Manajemen Strategi
Manajemen merupakan proses dalam menggunakan sumber daya secara
efektif untuk mencapai tujuan dengan mempelajari fungsi manajemen yaitu
perencanaan, pengorganisasian, dan pengendalian (Sofyan, 2015:4). Ketiga fungsi
tersebut menjadi kunci keberhasilan manajemen. Manajemen strategi merupakan
cara bagaimana UKM menggunakan sumberdaya yang dimiliki untuk
meningkatkan daya saingnya. Proses manajemen strategi terdiri dari tiga tahap
yaitu perumusan strategi, implementasi strategi, dan evaluasi strategi(David,
2011). Dan setiap strategi yang dilakukan harus diukur pencapaiannya sehingga
dapat berkesinambungan(Alimudin, 2017)
Strategi Pemasaran
Seperti diketahui keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang diwarnai
dengan adanya perubahan yang tak menentu dari waktu ke waktu dan adanya
keterkaitan antara satu dengan lainnya. Oleh karena itu, strategi pemasaran
memiliki peran penting untuk keberhasilan perusahaan khususnya dalam bidang
pemasaran. Strategi pemasaran menurut Tjiptono & Chandra (2012:193)
merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari
berbagai aktifitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini
produknya di pasar sasaran tertentu. Strategi pemasaran adalah himpunan asas
yang paling tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna
mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan
tujuan perusahaan dalam jangka panjang (objectives), dalam situasi persaingan
tertentu (Assauri, 2014:198). Didalam melakukan penerapan strategi pemasaran
perusahaan perlu memperhatikan sumber keunggulan bersaingnya sehingga
strategi pemasaran dapat meningkatkan kinerja pemasaran UMKM(Alimudin,
2013).
Analisis SWOT

5
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk
merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 1997:19). Proses pengambilan
keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi,
dan kebijakan perusahaan. Analisa SWOT digunakan untuk menganalisis
lingkungan internal (Strenghts dan Weakness) dan eksternal (Opportunities dan
Threats) yaitu Strenghts dengan memaksimalkan kekuatan, Waekness dengan
meminimalkan kelemahan, Opportunities dengan memaksimalkan peluang dan
Threats dengan meminimalkan ancaman (Shinta, 2011:17). Analisis SWOT
merupkan satu cara untuk memetakan posisioning perusahaan dan pelanggan
sehingga dapat membantu perusahaan merumuskan strateginya dengan
tepat(Alimudin, A., & Yoga, 2015).

Metode Penelitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif. Metode penelitian
deskriptif kualitatif berlandaskan pada filsafat postpositivisme/ enterpretif,
digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang alamiah, (sebagai lawannya
adalah eksperimen) dimana peneliti sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan
data dilakukan secara trianggulasi (gabungan), analisis data bersifat
induktif/kualitatif, dan hasil peneltian kualitatif lebih menekankan makna dari
pada generalisasi (Sugiyono, 2015:347). Dalam penelitian kualitatif permasalahan
yang dibawa oleh peneliti masih bersifat sementara, maka teori yang digunakan
dalam penyusunan proposal penelitian kualitatif juga bersifat sementara. Teori
dalam penelitian kualitatif befungsi untuk memandu peneliti dalam bertanya,
mengumpulkan data dan menganalisis data (Sugiyono, 2015:360). Tahap-tahap
penelitian ada 3 langkah, yaitu:
1. Menentukan masalah penelitian, dalam tahap ini peneliti mengadakan
studi pendahuluan terhadap Titisari Collection mengenai permasalahan
yang sedang terjadi.
2. Pengumpulan data, pada tahap ini peneliti mulai menentukan sumber data
yang akan diperoleh selama penelitian. Teknik pengumpulan data berupa
observasi, interview, kuisoner swot.
3. Analisis dan penyajian data, tahap ini menganalisis data yang sudah
diperoleh dan akhirnya ditarik suatu kesimpulan.
Teknik analisis data merupakan proses menyeleksi, menyederhanakan,
mengorganisasikan data secara sistematis dan rasional sesuai dengan tujuan
penelitian. Teknik analisis untuk mengolah data dalam penelitian ini
menggunakan analisis SWOT.
Hasil dan Pembahasan
Deskripsi Operasional
Pada sub bab ini menjelaskan tentang UKM Titisari Collection yang
menjadi pokok pembahasan dalam penelitian ini yang berkaitan dengan profil,

6
 visi, misi, tujuan, analisis SMART, bauran pemasaran, STP (segmentation,
targeting, positioning).

Profil UKM Titisari Collection

Titisari Collection merupakan UKM yang bergerak di bidang konveksi
yang memproduksi produk hijab dengan model yang beraneka ragam termasuk
paris, pasmina, jilbal dan lain sebagainya. UKM tersebut berlokasi di Gresik yang
lebih tepatnya di Jl. Raya Padangbandung No. 9 Kecamatan Dukun. UKM
Titisari Collection ini berdiri sejak tahun 1978. Usaha yang didirikan Ibu Zaidah
masih bertahan hingga saat ini dengan dibantu 35 karyawan dan membuka toko di
beberapa tempat antara lain di Pusat Grosir Surabaya (PGS), Kapasan, Pabean,
Dukun, Sembayat, dll. Produk yang dijual tidak hanya hijab namun juga
menyediakan perlengkapan haji, jubah, dan busana muslim. Serta menyediakan
produk khusus seperti bordir kerudung yang siap untuk dikerjakan sesuai
permintaan pasar. Disamping itu keunggulan yang dimiliki Titisari Collection
adalah mempunyai produk yang berkualitas dan harga jual yang lebih murah jika
dibandingkan dengan kompetitor produk sejenis. Salah satu mesin besar yang
digunakan yaitu mesin bordir untuk proses produksi produk hijab.

7
 Gambar 1. Mesin Bordir di UKM Titisari Collection
Sumber : Titisari Collection

Mengenai harga hijab sendiri yang paling mahal bisa mencapai Rp. 350.000
dan yang paling murah dengan harga Rp. 10.000. Omzet yang didapat
perbulannya bisa mencapai sekitar Rp. 50.000.000. Titisari Collection memiliki
Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) dan pernah menjadi pemenang juara 1 pada
UKM Award Kabupaten Gresik 2014 dengan mendapatkan apresiasi senilai Rp.
10.000.000.,-.

Gambar 2. Juara 1 pada UKM Award Kabupaten Gresik 2014

Sumber : Titisari Collection

Promosi UKM Titisari Collection pada awalnya melalui penawaran dari

mulut ke mulut, dengan berjalannya waktu mengikuti perkembangan bisnis
semakin modern, Titisari Collection melakukan penjualan secara online melalui
akun social media seperti Facebook.

8
 Gambar 3. Akun Media Sosial Facebook Titisari Collection
Sumber : Facebook Titisari Collection

Visi dan Misi UKM

1. Visi
Menjadi UKM yang berbasis syariah sehingga dapat
mensejahterakan perekonomian masyarakat sekitar Butik Titisari
Collection serta menjadi UKM yang dapat memotivasi kaum wanita
muslim untuk menutup aurat.
2. Misi
1) Memberikan pelayanan yang ramah, jujur dan sopan terhadap
konsumen.
2) Memberikan pelatihan khusus kepada karyawan mengenai
bidang konveksi guna meningkatkan kualitas kinerja.

9
 3) Mengadakan kegiatan seperti pengajian di lingkungan sekitar
UKM Titisari Collection dengan masyarakat setempat untuk
lebih mendekatkan diri kepada Allah SWT.
4) Menciptakan produk hijab dengan kreatifitas yang tinggi dan
melakukan penjualan secara online seperti facebook.
5) Mengikuti event atau pameran dalam rangka promosi produk
hijab.

Tujuan UKM
1. Memperkenalkan produk hijab sebagai produk unggulan Titisari
Collection kepada konsumen khususnya bagi masyarakat muslim.
2. Memenuhi kebutuhan konsumen terutama yang beragama islam dalam
bidang fashion.
3. Mendapatkan keuntungan dari laba yang diperoleh dari hasil penjualan
produk hijab.

Analisis SMART
1. Simple
Titisari Collection mempunyai visi yang sudah dijalankan dengan baik,
terbukti dalam setiap perkembangannya khususnya kaum wanita banyak
yang menggunakan hijab sebagai salah satu syarat untuk menutup aurat.
Dengan begitu Titisari Collection mampu membuktikan dirinya untuk
bermanfaat bagi masyarakat. Titisari Collection terus berkembang dan
berinovasi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen tanpa
meninggalkan kualitas dari produk itu sendiri. Ini artinya setiap karyawan
faham mengenai visi yang dianut oleh UKM Titisari Collection.
2. Measurable
Measurable merupakan indikator kejelasan, kongkrit, dan terukur serta
mampu menjadi motivasi bagi karyawan. Dalam perkembanganya, Titisari
Collection sudah memperoleh omzet diatas Rp.50.000.000 per bulan pada
tahun 2014. Pemilik UKM Titisari Collection juga mengungkapkan bahwa
pada tahun 2014 berhasil meraih market share sebesar 30%. Untuk itu awal
tahun 2016, Titisari Collection meningkatkan pemasaran secara online
melalui facebook dengan tujuan menarik minat beli konsumen di era
modern ini.
3. Aplikable
Harga jual yang lebih murah dibanding pesaing menjadi salah satu faktor
utama menarik minat beli konsumen. Pasalnya dalam produk fashion
khususnya hijab bagi wanita muslimah pastilah mengutamakan kualitas
yang bagus dan nyaman untuk dipakai dengan harga yang murah. Untuk
mencapai hal seperti itu, Titisari Collection, membutuhkan bahan dasar kain
yang halus, tidak panas, dan nyaman untuk dipakai konsumen. Pada masa

10
 awal produksinya, Titisari Collection tidak langsung mengalami penjualan
yang memuaskan. Tapi seiring berjalannya waktu, Titisari Collection
mampu bertahan ditengah persaingan industri konveksi khususnya hijab dan
mendapat tempat tersendiri di masyarakat. Ini membuktikan bahwa Titisari
Collection cukup mampu mencapai visi dan misinya ke depan meskipun
nantinya akan ada pendatang-pendatang baru yang mengusung produk
sejenis.
4. Reliabel
Pencetusan ide untuk memotivasi kaum wanita muslim menutup aurat
salah satunya dengan hijab, menurut saya sangat tepat. Mengingat begitu
banyaknya kaum wanita yang beragama islam masih mengganggap bahwa
hijab hanya sekedar sebagai fashion bukan kebutuhan wajib bagi wanita
muslimah. Dengan begitu kebutuhan wanita muslimah akan terjawab dari
visi Titisari Collection.
5. Time able
Tahun 2014 lalu, Titisari Collection mendapatkan penghargaan pada UKM
Award yang diselenggarakan oleh Pemerintah Kabupaten Gresik. Dengan
begitu UKM Titisari Collection berusaha mempertahankan posisi tersebut
dengan meyakinkan kepercayaan konsumen terhadap produkya yang
memiliki harga terjangkau. Titisari Collection terus memperbaiki
kekurangan dan menciptakan kelebihan untuk menghadapi persaingan dunia
industri konveksi yang semakin ketat.
4.1.1 Bauran Pemasaran (4P)
1. Product
Produk adalah suatu sifat yang kompleks yang dapat diraba maupun tidak
dapat diraba, termasuk kemasan, warna, harga, pelayanan perusahaan, yang
diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan memenuhi kebutuhan
konsumen (Basu Swastha & Irawan, 2002:165). Produk juga merupakan salah
satu ciri khas pelaku usaha untuk bersaing dengan kompetitor. Berdasarkan
hasil wawancara dan observasi, tidak hanya hijab yang dijual oleh UKM
Titisari Collection, namun juga ada produk untuk keperluan haji dan umroh,
peralatan ibadah, accessories, dan busana muslim baik untuk pria maupun
wanita dengan segmen pasar mulai dari anak-anak hingga orang dewasa.
Produk hijab, peralatan ibadah, accessories, dan busana muslim ini pangsa
pasarnya lebih besar pada waktu menjelang hari raya Idhul Fitri. Sedangkan
pangsa pasar penjualan produk untuk keperluan haji dan umroh tergantung
kondisi tertentu. Meskipun banyaknya produk yang ditawarkan pada Butik
Titisari Collection, peneliti hanya fokus pada strategi pemasaran produk hijab
saja.
2. Price
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan kepada konsumen atas suatu
produk atau jasa, uang tersebut sebagai jumlah nilai yang ditukar konsumen

11
 atas manfaat karena memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa yang
dibeli (Kotler & Amstrong, 2001:466). Berdasarkan hasil wawancara dengan
pemilik usaha Titisari Collection mengenai harga dari beberapa produk yang
ditawarkan bermacam-macam. Namun disini peneliti hanya fokus pada produk
hijab, harga dari produk hijab sendiri mulai dari yang paling murah yakni Rp.
10.000,00 sampai dengan yang paling mahal yakni dengan harga Rp.
350.000,00. Harga jual produk hijab berkisar 5000 lebih murah dibanding
pesaing. Titisari Collection melayani pembelian secara eceran maupun grosir.
Dengan begitu harganya tentu berbeda. Semakin banyak jumlah produk yang
dibeli maka ada keringanan atau diskon harga bagi konsumen. Harga yang
ditentukan oleh UKM Titisari Collection ini berdasarkan perhitungan dari
biaya produksi dan operasional.Di dalam menerapkan harga tidak harus
berdasarkan asumsi tetapi harus memperhatikan faktor yang dipertimbangkan
oleh konsumen untuk bersedia membayar(Simangunsong, Partomi. Alimudin,
Barid, & Wajdi, 2017).
3. Place
Place bisa dikatakan sebagai pemilihan tempat atau lokasi penjualan
produk atau jasa yang umumnya berkaitan dengan upaya untuk memudahkan
konsumen dalam memperoleh produk atau jasa yang dibutuhkan dan
diinginkan konsumen dengan cepat (Lupiyopadi, 2001:62). Berdasarkan hasil
wawancara dan observasi bahwa lokasi produksi produk hijab berada di jl.
Padangbandung no 9 Dukun Gresik. Sedangkan distribusi penjualan produk
Titisari Collection dengan membuka toko di pasar Dukun Gresik, Pusat Grosir
Surabaya (PGS), Jembatan Merah Plaza (JMP), pasar Kapasan Surabaya.
4. Promotion
Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran
(Kotler & Amstrong, 2001:87). Promosi ini dengan tujuan konsumen bisa
mengetahui produk apa saja yang ditawarkan oleh pelaku usaha. Berdasarkan
hasil wawancara, observari dan kuisoner SWOT bahwa Titisari Collection
melakukan promosi atau iklan secara online melalui akun social media seperti
Facebook. Selain itu, Titisari Collection juga melakukan penjualan produk
melalui akun social media seperti BBM dan WA dengan cara membuat grup
online shop. Konsumen dapat lebih mudah mengetahui produk dan harga yang
terjangkau jika melakukan transaksi secara online. Selain itu, Titisari
Collection memahami keinginan konsumen bahwa online shop memiliki
keunggulan sendiri yakni efesiensi waktu bagi konsumen yang sibuk seperti
halnya konsumen yang bekerja.

STP (segmentation, targeting, positioning)

1. Segmentation

12
 Segmentasi pasar merupakan salah satu usaha untuk membagi pasar
kedalam kelompok-kelompok atau konsumen yang dapat dibedakan satu sama
lain dalam hal kebutuhan,karakteristik,atau perilaku yang mungkin akan
memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran tertentu untuk
menjangkaunya. Menurut Kotler dan Amstrong (2004) terdapat beberapa
variabel-variabel segmentasi pasar yang sering digunakan sebagai pembeda
antara lain geografis, demografis, psikografis (gaya hidup), dan perilaku.
- Segmentasi geografis : pangsa pasar secara geografis Titisari Collection
berfokus pada negara sendiri yakni Indonesia karna sebagian besar
masyarakat Indonesia mayoritas beragama islam. Hal inilah menjadi
peluang besar bagi UKM dalam meningkatkan penjualan hijab.
- Segmentasi demografis : secara demografis Titisari Collection membuat
segmen pasar untuk pria dan wanita khususnya masyarakat yang beragama
islam. Karna produk Titisari Collection tidak hanya hijab melainkan ada
perlengkapan haji dan umroh, peralatan ibadah, busana muslim untuk pria
dan wanita, dan accessories. Usia mulai dari balita yakni dibawah 5 tahun
sampai dengan orang dewasa maupun tua sekitar 60 tahun.
- Segmentasi psikografis : secara psikografis Titisari Collection membagi
kelas sosial masyarakat dari kalangan menengah kebawah hingga menengah
keatas. Terkbukti mengenai harga produk hijab Titisari Collection ini cukup
terjangkau bagi masyarakat kalangan menengah kebawah. Karna segmen
harga sendiri mulai dari yang paling murah yakni Rp.10.000 sampai dengan
yang paling mahal Rp.350.000. Artinya segmen pasar dimana
masyarakatnya memiliki gaya hidup dengan memiliki pendapatan rata-rata
Rp.3.000.000/bulan.
- Segmentasi perilaku : secara perilaku Titisari Collection membagi pasar
khususnya bagi masyarakat muslim yang membutuhkan produk Titisari
Collection terutama produk hijab untuk kaum wanita sebagai penutup aurat.
2. Targeting
Targeting adalah penetapan pasar sasaran , dimana UKM harus
mengevaluasi dari berbagai segmen diatas dan memutuskan segmen mana yang
akan di layani. Terdapat tiga alternatif dalam program pemilihan pasar sasaran
yang menurut Philip Kotler (1984 : 220), disebutkan ketiga alernatif tersebut
antara lain :
1) Pemasaran tak dibedakan, disini pemasar menganggap pasar sasaran
adalah sama, baik tingkat keinginan ataupun kebutuhan konsumen,
sehingga menimbulkan kelemahan yaitu dengan adanya konsumen yang
tidak terlayani yang berakibat masuknya pesaing baru yang akan
menggarap konsumen tersebut.
2) Pemasaran yang dibedakan, yaitu melayani dua atau lebih segmen pasar
dengan pengembangan program pemasaran yang terpisah untuk tiap
segmen. Dengan tertanganinya tiap segmen, maka akan meningkatkan

13
 posisi yang lebih baik di tiap segmen. Kelemahannya adalah
membengkaknya biaya produksi dan pemasaran.
3) Pemasaran yang terkonsentrasi, dimana perusahaan hanya menetapkan
untuk melayani satu segmen pasar saja dengan mengkonsentrasikan semua
program strategi ke segmen pasar tersebut.
Berdasarkan teori pemilihan pasar sasaran dari Philip Kotler, target produk
hijab pada UKM Titisari Collection adalah masyarakat muslim khususnya kaum
wanita dari kalangan anak muda dan orang tua. Perkiraan usianya 15 - 30 tahun
keatas.
3. Positioning
Menurut Boyd dan Walker (1992 : 224), terdapat salah satu strategi yang
dapat dikembangkan untuk menciptakan positioning yang relevan yaitu dengan
multisegment positioning yang terdiri dari posisi produk dalam jalur yang
diinginkan konsumen dari segmen yang berbeda. Adapun langkah-langkah
penyusunan strategi positioning menurut Yazid (1999;105) adalah :
1) Analisa pasar dengan menentukan faktor penentu pasar mengenai
kecenderungan permintaan, lokasi, dan pesaing.
2) Analisa internal perusahaan dengan mengidentifikasi berbagai sumber
kekuatan dan kelemahan perusahaan.
3) Analisa kompetitif dengan mengidentifikasi pesaing guna dapat
menentukan diferensiasi.
Berdasarkan hasil penelitian bahwa Titisari Collection memposisikan
sebagai butik yang memproduksi produk muslim terutama hijab dengan design
bordir yang menggunakan mesin modern serta hijab tersebut memiliki harga
5000 lebih murah dibanding dengan kompetitor produk sejenis. Itu artinya
masyarakat sudah percaya dengan Titisari Collection mengenai kualitas produk
dan harga yang sesuai dengan produk yang dibeli oleh konsumen.
Deskripsi Hasil Penelitian
Pada penelitian kualitatif peneliti menggunakan teknik pengambilan data
berupa observasi langsung ke obyek penelitian atau lapangan dan wawancara
kepada narasumber secara mendalam mengenai fenomena atau pokok masalah
yang berkaitan dengan pemasaran khususnya strategi pemasaran pada UKM
Titisari Collection. Dengan mengetahui pokok masalahnya peneliti akan mencari
solusi dan menemukan strategi pemasaran yang tepat guna untuk memperbaiki
strategi pemasaran pada UKM Titisari Collection. Dimana narasumber dalam
penelitian ini adalah Ibu Hj.Zaidah selaku pemilik UKM Titisari Collection.
Untuk melengkapi data terkait dengan penelitian maka peneliti melakukan
wawancara kepada Ibu Hj.Zaidah mengenai kelebihan dan kekurangan dari
UKM Titisari Collection. Dari beberapa data yang diperoleh, langkah
selanjutnya adalah menggunakan teknik analisis SWOT sebagai alat untuk
menemukan strategi pemasaran yang tepat dalam penelitian ini. Berikut hasil

14
 observasi dan wawancara dari segi lingkungan internal maupun lingkungan
eksternal pada UKM Titisari Collection.

Daya Saing
Daya saing strategis dapat dicapai apabila sebuah UKM dengan baik
merumuskan serta menerapkan strategi pencipta nilai.
1. Sumber daya yang dimiliki
1) Sumber daya yang berwujud
 Harganya terjangkau
 Memiliki beberapa outlet atau toko yang tersebar dikota Gresik dan
Surabaya
 Variasi produk lengkap sesuai dengan segmen pasar
2) Sumber daya yang tak berwujud
 Memiliki brand yang sudah dipercayai oleh masyarakat khususnya yang
beragama islam
 Memiliki karyawan yang bekerja secara profesional dalam setiap
bidangnya
2. Kemampuan
 Pelayanan yang ramah dan sopan.
 Memiliki slogan pancarkan aura kerudungmu, artinya fokus pada
produksi dan penjualan hijab
3. Keunggulan bersaing yang berkesinambungan
Keunggulan tersebut dapat dicapai pada saat UKM menerapkan suatu
pencipta nilai dan pesaing tidak secara keseluruhan dapat meniru dan
menerapkannya. Dari awal, usaha yang dijalani Ibu Hj.Zaidah hingga
sekarang terus konsisten memproduksi produk hijab. Titisari Collection
memiliki strategi yang kuat untuk mendapatkan posisi tersendiri di mata
pelanggan yakni harga produk hijab yang terjangkau dan telah diakui
Pemerintah Kabupaten Gresik sebagai UKM dalam bidang konveksi yang
memiliki mesin produksi memadai pada tahun 2014. Hal ini sulit untuk
ditembus oleh pesaing lain yang ingin merebut pangsa pasar Titisari
Collection. Dengan adanya pengakuan dari pemerintah ini dapat menjadikan
konsumen lebih percaya terhadap produk Titisari Collection.

Analisis Lingkungan Internal

1. Sumber Daya Manusia
Jumlah sumber daya manusia pada UKM Titisari Collection kurang lebih
sekitar 35 orang. Dimana karyawan tersebut memiliki tugas masing-masing
dalam bidangnya. Terdapat bagian pemotongan, bagian penjahitan, bagian
bordir, bagian pemasaran, bagian pengiriman. Dari setiap bagian ini terdapat
keahlian dan pengalaman masing-masing karyawan. Dalam hal perekrutan
karyawan Titisari Collection memberikan kesempatan bagi warga sekitar

15
 terutama bagi ibu-ibu rumah tangga yang tidak mempunyai aktifitas
dirumah serta remaja yang putus sekolah. Hal ini dapat memberikan
manfaat bagi kelangsungan hidup masyarakat sekitar UKM Titisari
Collection. Dari banyaknya jumlah karyawan hanya pada bagian pengiriman
yang berjenis kelamin laki-laki, sedangkan bagian lainnya adalah
perempuan. Meskipun banyaknya karyawan perempuan Ibu Hj.Zaidah
selalu mengingatkan kepada mereka untuk berhati-hati dan waspada saat
bekerja terutama pada bagian mesin jahit ataupun mesin bordir. Hal tersebut
supaya menghindari kejadian yang tidak diinginkan.

Manajemen Operasional dan Produksi

Manajemen operasional dan proses produksi produk hijab pada UKM
Titisari Collection mengunakan tenaga manusia maupun tenaga mesin.
Proses produksi produk hijab mulai dari pemotongan bahan dasar yakni
kain, jika jumlah produksi sedikit maka menggunakan alat sederhana yaitu
gunting. Jika jumlah produksi banyak maka menggunakan mesin
pemotongan.

Gambar 4. Proses pemotongan kain

Sumber : Titisari Collection

Setelah itu proses penjahitan dengan mesin jahit dengan memanfaatkan

karyawan yang ahli dalam bidangnya. Tahap selanjutnya yakni pembordiran
hijab menggunakan mesin bordir. Dalam hal ini karyawan diperlukan untuk
teliti dan tepat mengendalikan mesin. Dimana mesin ini sudah diatur
sebelumnya seperti benang-benang yang akan menjadi bahan bordir.

16
 Gambar 5 Pembordiran Hijab
Sumber : Titisari Collection

2. Aspek Keuangan
Kondisi keuangan merupakan faktor yang benar-benar internal karena
hanya Ibu Hj.Zaidah yang mengetahui dan menangani bisnisnya. Awal
bisnis ini, pemilik UKM bermodal dengan membuat tiga hijab yang dijual
ke tempat-tempat yang berbeda. Sampai akhirnya waktu terus berputar dari
tiga hijab itu bertambah sedikit demi sedikit produk hijab yang diproduksi
dengan alat sederhana dan tanpa karyawan. Keuntungan yang beliau peroleh
dari hasil penjualan produk masih berupa laba kotor diputar kembali untuk
membeli bahan baku dan sisanya ditabung untuk membeli perlengkapan
produksi seperti mesin jahit dan mesin bordir yang harganya cukup mahal.
Dengan berjalannya waktu Ibu Hj.Zaidah memberanikan diri untuk
membuka toko pertama kalinya di desa Padangbandung dengan modal yang
hutang kesana kemari. Setelah bisnisnya berjalan lancar beliau melunasi
semua hutangnya. Berdasarkan hasil wawancara peneliti terhadap pemilik
UKM Titisari Collection mengenai kondisi keuangan ini sering kali ada
masalah seperti hilangnya konsumen yang belum melunasi pembayaran saat
pembelian produk. Hal ini menjadi ancaman besar atau penghambat bagi
pelaku UKM dalam mengembangkan bisnisnya.

3. Pemasaran
Berdasarkan data dari hasil wawancara, pada awalnya bisnis ini
merupakan ide dari Ibu Hj.Zaidah selaku pemilik UKM. Pemasaran pada
waktu itu hanya fokus dari mulut ke mulut. Dengan berjalannya waktu Ibu
Hj.Zaidah membuka toko di berbagai daerah untuk mengembangkan
bisnisnya. Toko-toko tersebut antara lain berada desa Padangbandung, pasar
Dukun, Jembatan Merah Plaza (JMP), Pusat Grosir Surabaya (PGS). Selain

17
 membuka toko, beliau juga memasarkan produknya melalui media sosial
seperti facebook. Menjelaskan kualitas produk dan harga yang murah
menjadi keunggulan sendiri bagi Titisari Collection. Akun social media
seperti Blackberry Massanger (BBM) dan Whatsapp (WA) juga menjadi
alat pemasaran produk bagi UKM Titisari Collection. Dengan membuat
grup yang berisi beberapa orang atau konsumen dan yang bertugas dalam
pemasaran online ini hanya ada dua orang karyawan. Titisari Collection
melayani pembelian secara eceran maupun grosiran. Karyawan bagian
pengiriman produk ke agen-agen yang memesan dalam jumlah besar ini
menggunakan transportasi yang sudah disediakan oleh pemilik UKM seperti
mobil box. Berdasarkan survey ke lapangan, kepercayaan konsumen terlihat
pada saat pelayanan yang diberikan karyawan Titisari Collection yang
sangat ramah, jujur, dan sopan kepada konsumen. Inilah menjadi
keunggulan sendiri bagi Titisari Collection.

Analisis Lingkungan Eksternal

1. Faktor Ekonomi
Sesuai dengan salah satu misi UKM Titisari Collection yaitu memberikan
pemberdayaan kepada masyarakat setempat. Hal ini menunjukkan bahwa
Titisari Collection tidak hanya mencari keuntungan namun bisnis yang Ibu
Hj.Zaidah jalani memiliki tujuan yang sangat mulia yaitu menciptakan
lowongan pekerjaan bagi masyarakat setempat. Lingkungan pedesaan yang
cukup banyak masyarakatnya bergantung pada bidang pertanian ini menjadi
salah satu alasan dan kesempatan bagi pemiliki UKM dalam memulai
bisnis. Perekonomian yang berkecukupan membuat Ibu Hj.Zaidah tergerak
hatinya untuk merekrut masyarakat sekitar sebagai karyawan di Titisari
Collection. Mengenai bahan baku produk hijab sendiri mudah diperoleh
karna pemiliki UKM memiliki pemasok yang sudah dipercayai yakni dari
kota-kota besar seperti Jakarta, Bandung, Surabaya. Namun jika harga
bahan produk tersebut mengalami kenaikan maka sangat berpengaruh pada
harga jual produk yang juga ikut meningkat. Salah satu kepercayaan
konsumen terhadap Titisari Collection yakni mengenai harga produk yang
lebih terjangkau bagi masyarakat sekitar.

2. Faktor Sosial dan Budaya

Dalam  Al Qur'an pada surat Al-Ahzab :59 sudah dijelaskan mengenai
kewajiban seorang muslimah dalam mengenakan hijab. Semestinya hal
tersebut sudah menjadi kebutuhan bagi kaum wanita muslim dalam
mengenakan hijab. Berdasarkan observasi lapangan bahwa lingkungan
sekitar UKM Titisari Collection mayoritas masyarakatnya beragama islam.

18
 Itu artinya menjadi peluang besar bagi pihak UKM Titisari Collection.
Titisari Collection terutama pemilik UKM yakni Ibu Hj.Zaidah sering kali
mengadakan pengajian dengan tujuan mengajak masyarakat sekitar untuk
lebih dekat dengan Allah SWT. Disamping itu Titisari Collection juga
bertujuan menyatukan tali sillaturahmi baik dengan karyawan maupun
konsumen. Dengan kegiatan tersebut Titisari Collection dapat lebih dikenal
dan dipercayai oleh masyarakat sebagai UKM hijab yang memiliki nilai
plus yaitu mengajak masyarakat untuk lebih mendekatkan diri kepada Allah
SWT.

3. Faktor Teknologi
Perlunya pengetahuan yang mendalam mengenai dunia teknologi dalam
era modern ini. Karena semakin berkembangnya zaman modern maka
teknologi menjadi salah satu faktor utama yang sangat berpengaruh
terutama bagi pelaku UKM yaitu sebagai salah satu media untuk
memasarkan produk secara online. Berdasarkan survey ke lapangan UKM
Titisari Collection merupakan UKM hijab yang memiliki mesin listrik yang
digunakan untuk proses pembordiran hijab. Mesin tersebut dapat dilihat
pada gambar 4.5. Mesin ini dapat mempermudah UKM dalam memproduksi
hijab dengan jumlah yang besar. Selain mesin yang memadai Titisari
Collection juga memanfaatkan pemasaran secara online guna untuk
mempromosikan produk serta dapat meningkatkan penjualan hijab.

4. Tingkat Persaingan
Sedikitnya kompetitor produk hijab ini menjadi peluang besar bagi UKM
Titisari Collection. Terdapat dua UKM sebagai pesaing antara lain Rumah
Zahra yang berlokasi di Desa Mojopetung RT 02/RW 01 Dukun Gresik dan
UKM Annisa Collection yang berlokasi di Desa Dukun Anyar RT 02/RW
01 Dukun Gresik. Berdasarkan observasi dan hasil kuesioner dua pesaing ini
memiliki keunggulan yang sama yakni dalam bidang pemasaran produk
secara online (E-Bussiness) bukan secara langsung ke konsumen.

Analisa Data
Berdasarkan data yang diperoleh oleh peneliti mengenai lingkungan
internal dan lingkungan eksternal pada UKM Titisari Collection maka dapat
diketahui kekuatan dan peluang yang dapat dimanfaatkan pemilik UKM untuk
meminimalkan kelemahan dan ancaman yang dihadapi oleh UKM Titisari
Collection. Dari hasil data tersebut ada beberapa indikator penelitian yang
memberi nilai positif maupun nilai negatif terhadap perkembangan Titisari
Collection. Indikator-indikator tersebut kemudian diolah dengan teknik analisis
SWOT guna mengetahui hasil analisis lingkungan internal dan lingkungan

19
 eksternal. Dengan begitu akan diketahui strategi yang tepat untuk meningkatkan
penjualan hijab.

Internal Factor Analysis Strategy (IFAS)

Faktor internal merupakan faktor yang mencakup kekuatan dan kelemahan
yang dimiliki oleh suatu perusahaan guna untuk mengetahui kualitas kinerja
internal. Faktor internal pada UKM Titisari Collection meliputi sumber daya
manusia, manajemen operasional dan produksi, manajemen pemasaran, distribusi
barang, dan aspek keuangan.
1. Kekuatan
1) Sumber daya manusia
+ Adanya hubungan baik antara karyawan dengan atasan
2) Manajemen operasional dan produksi
+ Inovatif dan kreatif dalam mendesaign motif hijab
3) Manajemen pemasaran
+ Sistem penawaran produk langsung kepada calon pembeli
2. Kelemahan
1) Distribusi barang
- Pendistribusian produk kurang luas
2) Pemasaran
- Kurang update dalam perkembangan dan keinginan pasar
3) Aspek keuangan
- Mahalnya biaya operasional

Eksternal Factor Analysis Strategy (EFAS)

Faktor eksternal merupakan faktor dari kondisi luar perusahaan yang
mencakup peluang dan ancaman yang sangat berpengaruh bagi perusahaan.
Memaksimalkan kekuatan dan peluang dapat meminimalisir kelemahan dan
ancaman perusahaan. Faktor eksternal pada UKM Titisari Collection meliputi
faktor ekonomi, faktor sosial dan budaya, faktor teknologi dan faktor tingkat
persaingan.
1. Peluang
1) Faktor ekonomi
+ Harga jual produk lebih terjangkau dibanding pesaing
2) Faktor sosial dan budaya
+ Lingkungan UKM Titisari Collection sebagian besar masyarakatnya
beragama islam
3) Faktor teknologi
+ Banyaknya minat beli konsumen terhadap pemasaran secara online
4) Tingkat persaingan
+ Segmen pasar yang tidak terbatas usianya khususnya wanita muslim
2. Ancaman

20
1) Faktor ekonomi
- Hilangnya pembeli yang mempunyai hutang pembayaran
2) Faktor teknologi
- Semakin banyak produsen beralih ke sistem pemasaran secara online
3) Tingkat persaingan
- Perubahan selera konsumen dalam model hijab

21
Kuesioner IFAS dan EFAS

Tabel 1 Kuesioner Untuk Mengetahui Kekuatan (Strength)

Pada UKM Titisari Collection

Bobot
Faktor Strategis Bobot Rating x Komentar
Rating
Sumber daya manusia
1. Kemampuan dan Kemampuan
pengalaman memotong kain,
0,12 3 0,36
karyawan dalam menjahit, dan
bidang konveksi menggunakan mesin
2. Sebagian besar
karyawan bertempat
0,12 2 0,24 35 karyawan
tinggal dekat lokasi
UKM
3. Adanya hubungan
baik antara
0,12 4 0,48 Adanya kerjasama
karyawan dengan
atasan
Manajemen operasional dan produksi
1. Fasilitas mesin Mesin pemotongan,
produksi yang 0,09 2 0,18 mesin jahit, mesin
memadai bordir
2. Mampu Jumlah produksi
memproduksi dalam 0,09 2 0,18 tergantung
jumlah besar permintaan konsumen
3. Inovatif dan kreatif
dalam mendesaign Motif bungah, motif
hijab dengan 0,12 3 0,36 daun, kartun untuk
berbagai motif anak-anak, dll.
bordir
Manajemen pemasaran
1. Sistem penawaran
produk langsung Membuka toko
0,12 4 0,48
kepada calon diberbagai wilayah
pembeli

22
 2. Pelayanan yang
ramah terhadap 0,12 3 0,36 sopan dan ramah ke
pembeli semua konsumen

3. Melayani pembelian
secara eceran 0,09 3 0,27 Sistem penjualan
maupun grosiran
TOTAL 1,00 2,94

Tabel 2 Kuesioner Untuk Mengetahui Kelemahan (Weakness)

Pada UKM Titisari Collection

Bobot
Faktor Strategis Bobot Rating x Komentar
Rating
Distribusi barang
1. Pendistribusian Masih ruang lingkup
0,17 -2 -0,33
barang kurang luas Surabaya dan Gresik
2. Transportasi yang Transportasi hanya
0,08 -1 -0,08
terbatas ada 1 mobil box
3. Jumlah agen yang Pelanggan yang
0,08 -1 -0,08
belum stabil belum konsisten
Pemasaran produk
1. Kurang up to date
dalam perkembangan 0,17 -4 -0,67 Perubahan selera
dan keinginan pasar konsumen

2. Kurangnya pemasaran Fokus pada

0,08 -3 -0,25
atau iklan produk penjualan pada toko
3. Kurang cepat menarik
0,08 -4 -0,33 Lebih cepat pesaing
pembeli
Aspek keuangan
1. Belum adanya Belum stabil
0,13 -4 -0,50 mengenai penjualan
pembukuan
produk
2. Mahalnya biaya
0,13 -4 -0,50 Mesin listrik
operasional

23
 3. Penjualan tergantung Musim lebaran dan
0,08 -1 -0,08
musiman musim haji
TOTAL 1,00 -2,83

Tabel 3 Kuesioner Untuk Mengetahui Peluang (Opportunity)

Pada UKM Titisari Collection

Bobot
Faktor Strategis Bobot Rating x Komentar
Rating
Faktor ekonomi
1. Harga lebih terjangkau Paling murah
0,12 3 0,35
dibanding pesaing Rp.10.000
2. Pemasok bahan baku dapat Saling
0,06 3 0,18
dipercaya kerjasama
Pemasok dari
3. Bahan baku mudah Surabaya,
0,09 3 0,26
didapatkan Bandung,
Jakarta
Faktor sosial dan budaya
Rata-rata
1. Lingkungan bisnis wanita
0,12 4 0,47 menutup
mayoritas beragama islam
aurat dengan
hijab
2. Produk hijab merupakan
kebutuhan konsumen 0,09 3 0,26 Perlengkapan
wanita muslim bagi wanita

3. Adanya kepercayaan Sistem

0,09 3 0,26
pembeli pelayanan
Faktor teknologi
1. Adanya penjualan produk Facebook,
0,06 2 0,12
secara online BBM, WA
2. Banyaknya minat beli
0,09 3 0,26 Era modern
konsumen secara online

24
 3. Kemudahan bagi pekerja Waktu yang
0,09 3 0,26
bertransaksi secara online fleksibel
Tingkat persaingan
1. Segmen pasar yang tidak Pria wanita
terbatas khususnya 0,09 3 0,26 dari balita
masyarakat muslim sampai orang
tua
2. Sedikitnya kompetitor Pesaing lebih
0,06 2 0,12 fokus
produk sejenis
produksi
3. Pesaing lebih banyak dari Luar wilayah
0,06 3 0,18 Kecamatan
luar wilayah
Dukun
TOTAL 1,00 3,00

Tabel 4. Kuesioner Untuk Mengetahui Ancaman (Threat)

Pada UKM Titisari Collection

Bobot
Faktor Strategis Bobot Rating x Komentar
Rating
Faktor ekonomi
1. Naikknya harga
0,08 -4 -0,32 Tergantung musim
bahan baku
2. Pesanan yang tidak Pelunasan jatuh
0,16 -4 -0,64
segera dibayar tempo
3. Hilangnya pembeli
yang mempunyai 0,16 -4 -0,64 Membawa barang
hutang pembayaran terlebih dahulu

Faktor teknologi
1. Adanya aplikasi
untuk penjualan 0,04 -3 -0,12 Aplikasi social
online media

2. Semakin banyak
produsen beralih ke
0,12 -4 -0,48 Era modern
sistem online.
3. Kurangnya 0,12 -3 -0,36 Kurang memahami

25
 pengetahuan bagi
pelaku UKM e-bussiness
tentang teknologi
Tingkat persaingan
1. Jumlah pesaing Pesaing produk
0,04 -3 -0,12
semakin bertambah hijab
2. Kompetitor lebih
cepat dalam Pesaing dengan
0,12 -1 -0,12
memasarkan pemasaran online
produk
3. Perubahan selera
konsumen dalam 0,16 -2 -0,32 Perkembangan
model hijab keinginan pasar

TOTAL 1,00 -3,12

Pembahasan Hasil Penelitian

Berdasarkan hasil analisis faktor internal dan faktor eksternal UKM Titisari Collection
pada tabel kueisoner IFAS dan EFAS yang dituliskan diatas, hasilnya dapat diperlihatkan
sebagai berikut:
1. Skor total kekuatan (S) = 2,94
2. Skor total kelemahan (W) = -2,83
3. Skor total peluang (O) = 3,00
4. Skor total ancaman (T) = -3,12
Dari hasil total kuesinoer pada masing-masing variabel diatas, diperlukan penjelasan
untuk penentuan strategi yang efektif dengan mengetahui posisi salib sumbu yaitu antara
kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman. Untuk menentukan titik koordinat dari
salib sumbu akan digambarkan dalam garis positif dan negatif dari posisi masing-masing
variabel.
Untuk mencari koordinatnya, dapat dilakukan perhitungan dengan cara sebagai berikut:
1. Koordinat Analisis Internal
(Skor total kekuatan + Skor total kelemahan) : 2 = (2,94 + (-2,83)) : 2 =
0,11 : 2 = 0,06
2. Koordinat Analisis Eksternal
(Skor total peluang + Skor total ancaman) : 2 = (3,00 + (-3,12)) : 2 =
-0,12 : 2 = -0,06
3. Titik koordinat terletak pada (0,06 : -0,06)
Berikutnya, hasil dari titik koordinat tersebut disajikan pada diagram matrik SWOT untuk
mengetahui posisi UKM.

26
 DIAGRAM S W O T
O
II I
STABILITY EXPANSION
Mendukung Strategi Mendukung Strategi
Rasionalisasi Ofensif

W -
0,
0
S
0,
III 6 IV
0
RETRENCHMENT COMBINATION
6
Mendukung Mendukung
Strategi Strategi
Defensif Diversifikasi

T
Diagram 4.1 Diagram Matrik SWOT UKM Titisari Collection
Sumber: Peneliti (2017)

Setelah diketahui titik pertemuan diagonal-diagonal tersebut (X), maka posisi UKM
Titisari Collection diketahui pada kuadran IV atau kuadran Combination yang
menunjukkan strategi difersifikasi. Hasil perhitungan dari masing-masing kuadran dapat
digambarkan pada tabel berikut ini.

Tabel 5 Perhitungan Kuadran

Kuadran Posisi titik Luas Ranking Prioritas
matrik strategi
I 2,94 ; -3,00 -8,82 3 Growth
II -2,83 ; -3,00 8,49 4 Stabilitas
III -2,83 ; 3,12 -8,83 2 Penciutan
IV 2,94 ; 3,12 9,17 1 Kombinasi
Sumber : Peneliti (2017)

Alternatif Perencanaan Strategi

Menentukan alternatif perencanaan strategi berdasarkan letak posisi pada kuadran IV dapat
dilihat pada tabel matrik SWOT berikut:

27
 Tabel 6 Matrik SWOT
STRENGHT (S) WEAKNESS (W)
FAKTOR
INTERNAL 1. Adanya hubungan baik 1. Kurang update dalam
antara karyawan perkembangan dan
dengan atasan keinginan pasar
2. Sistem penawaran
FAKTOR produk langsung
EKSTERNAL kepada calon pembeli

OPPORTUNITY (O) STRATEGI SO STRATEGI WO

1. Lingkungan bisnis 1. Menjadikan sistem 1. Kurangnya update

mayoritas beragama penawaran langsung dalam perkembangan
islam untuk menangkap dan keinginan pasar
pasar yang mayoritas diminimalkan dengan
beragama islam fokus pada segmen
masyarakat islam yang
sudah menjadi
pelanggan utama
THREAT (T) STRATEGI ST STRATEGI WT

1. Pesanan yang tidak 1. Menjadikan proses 1. Meminimalkan

segera dibayar penawaran produk pesanan yang tidak
2. Hilangnya pembeli dengan sistem dibayar dengan
yang mempunyai pembayaran secara mengurangi pembeli
hutang pembayaran langsung guna yang berhutang
meminimalkan
konsumen yang
berhutang.
Sumber : Peneliti (2017)
Matrik SWOT merupakan cara kita membandingkan antara lingkungan internal yang terdiri dari
kekuatan dan kelemahan dengan lingkungan eksternal yang terdiri atas peluang dan ancaman,
dimana kita memilih skor tertinggi dari masing-masing faktor internal dan eksternal untuk
dihubungkan dan dilihat keterkaitannya(Alimudin, 2015).

28
Variasi Strategi Pemasaran
Dengan mengetahui faktor-faktor internal dan eksternal dari hasil analisis IFAS (Internal
Factor Analysis Strategy), EFAS (Eksternal Factor Analysis Strategy) dan Matrik SWOT pada
UKM Titisari Collection didapatkan hasil berupa perumusan strategi untuk mengembangkan dan
meningkatkan penjualan hijab pada UKM Titisari Collection dengan prioritas strategi sebagai
berikut:
1. Strategi Pertama
Pada kuadran IV (S T Strategi) strategi umum yang dilakukan oleh UKM dengan menjadikan
setiap kekuatan yang dimiliki oleh UKM Titisari Collection untuk menghadapi setiap
ancaman dari lingkungan eksternal dengan menciptakan diversifikasi untuk menciptakan
peluang.
1) Diversifikasi Horisontal
Menambah produk baru namun bukan hijab seperti perlengkapan haji dan umroh
contohnya air zam-zam dengan tujuan memuaskan pelanggan yang sama. Produk baru yang
memiliki perbedaan fungsi kegunaannya namun memiliki tujuan yang sama yaitu memenuhi
kebutuhan dan memuaskan keinginan konsumen terutama masyarakat yang beragama islam.

2) Benchmarking
Benchmarking merupakan teknik untuk mengukur performa dan hasil kerja dengan
membandingkan parameter terbaik dipasar atau yang menjadi acuan sebagai pesaing UKM
bidang konveksi. Tujuan dari benchmarking adalah untuk memperbaiki kinerja dari UKM
Titisari Collection dengan mendapatkan hasil kerja maksimal atau bisa melampaui kinerja
UKM produk sejenis yang telah menguasai pasar. Pesaing dari Titisari Collection adalah
Rumah Zahra dan Annisa Collection. Dimana kedua pesaing tersebut masing-masing
memiliki kekuatan dari faktor internal.
Berdasarkan dari hasil kuisoner SWOT yang dapat dilihat pada lampiran, kuisoner yang
telah disebarkan kepada kedua pesaing dari UKM Titisari Collection, faktor strategis dari
aspek sumber daya manusia dengan indikator penelitian yang pertama yaitu kemampuan dan
pengalaman karyawan dalam bidang konveksi yang memiliki score tertinggi adalah Annisa
Collection yaitu dengan nilai 0,39. Sedangkan Titisari Collection dengan nilai 0,36 dan
Rumah Zahra dengan nilai 0,25. Itu artinya Titisari Collection dalam hal kemampuan dan
pengalaman karyawan memiliki kekuatan yang lebih rendah dibanding pesaing. Annisa
Collection dalam merekrut karyawan benar-benar memperhatikan kemampuan dari orang
tersebut dan pengalaman bekerja sebelumnya, dengan tujuan dalam proses bekerja bisa
menghasilkan kinerja yang baik untuk Annisa Collection. Sebaiknya strategi yang diterapkan
oleh Annisa Collection bisa menjadi contoh bagi Titisari Collection untuk lebih
memperhatikan skill dari karyawan guna memiliki produktifitas kinerja yang baik.
Indikator penelitian yang kedua adalah sebagian besar karyawan bertempat tinggal dekat
lokasi UKM. Nilai tertinggi 0,39 yaitu Annisa Collection. Sedangkan Rumah Zahra dengan
nilai 0,28 dan Titisari Collection dengan nilai 0,24. Itu artinya nilai Titisari Collection masih
berada dibawah kedua pesaing. Berdasarkan hasil wawancara bahwa jumlah karyawan Titisari
29
Collection memang lebih banyak dari pesaing yakni 35 karyawan. Namun tidak semua
karyawan itu bertempat tinggal dekat lokasi UKM. Annisa Collection memiliki karyawan
dimana sebagian besar tempat tinggal karyawan tersebut berdekatan dengan lokasi Annisa
Collection dengan tujuan untuk memberdayakan masyarakat setempat.
Indikator penelitian yang ketiga yaitu adanya hubungan baik antara karyawan dengan
atasan. Nilai tertinggi 0,48 diperoleh Titisari Collection. Sedangkan 0,38 diperoleh Rumah
Zahra dan Annisa Collction mendapatkan nilai 0,29. Ini artinya UKM Titisari Collection
memiliki kekuatan yang lebih besar dibandingkan dengan pesaing.
Faktor strategis dalam aspek manajemen operasional dan produksi dengan indikator
penelitian yang pertama yaitu fasilitas mesin produksi yang memadai yang memiliki nilai
tertinggi adalah Annisa Collection sebesar 0,52. Sedangkan Titisari Collection sebesar 0,18
dan Rumah Zahra sebesar 0,13. Ini artinya Titisari Collection kurang memaksimalkan dalam
hal proses operasional dan produksi terutama mesin sebagai alat produksi pembuatan produk
hijab.
Indikator penelitian yang kedua yaitu mampu memproduksi dalam jumlah besar. 0,18
merupakan nilai tertinggi dari Titisari Collection. Sedangkan Annisa Collection mendapatkan
nilai 0,13 dan Rumah Zahra sebesar 0,09. Ini artinya Titisari Collection mampu memproduksi
produk dalam jumlah besar dengan dibantu mesin listrik yang dapat menghasilkan produk
menjadi berkualitas dan nyaman dipakai untuk konsumen dengan harga jual yang lebih murah
dibanding pesaing.
Indikator penelitian yang ketiga yaitu inovatif dan kreatif dalam mendesaign hijab
dengan berbagai motif bordir. Nilai tertinggi dimiliki oleh Annisa Collection sebesar 0,52.
Sedangkan 0,50 dimiliki Rumah Zahra dan Titisari Collection sebesar 0,36. Ini artinya
kekuatan yang dimiliki Titisari Collection masih berada dibawah kekuatan dari pesaing.
Sebaiknya Titisari Collection perlu memperhatikan hal ini karena kemungkinan besar resiko
yang akan terjadi jika kurangnya inovasi maupun kreatifitas dalam model ataupun motif
produk hijab dapat mempengaruhi minat beli konsumen yang akan beralih ke pesaing produk
sejenis yang lebih kreatif dalam memproduksi hijab. Selain itu jumlah penjualan hijab akan
berkurang salah satu faktornya yaitu tidak mengikuti tren dan keinginan pasar.
Faktor strategis dalam aspek manajemen pemasaran dengan indikator penelitian yang
pertama yaitu sistem penawaran produk langsung kepada calon pembeli. Nilai yang tertinggi
ada pada Titisari Collection sebesar 0,48. Sedangkan Annisa Collection sebesar 0,29 dan 0,19
dimiliki oleh Rumah Zahra. Ini artinya Titisari Collection memiliki kekuatan tersendiri dalam
hal pemasaran khususnya penawaran produk secara langsung kepada konsumen terutama
yang beragama islam. Berdasarkan hasil wawancara, menurut pemilik UKM Titisari
Collection tujuan dari strategi penawaran produk secara langsung ini supaya konsumen lebih
tahu produk aslinya dan bisa tawar-menawar secara langsung mengenai harga dari produk
tersebut.
Indikator penelitian yang kedua yaitu pelayanan yang ramah terhadap pembeli. Nilai
yang tertinggi ada pada Annisa Collection sebesar 0,52. Sedangkan Rumah Zahra sebesar
0,50 dan Titisari Collection sebesar 0,36. Ini artinya Titisari Collection masih kurang kuat
30
 dibandingkan dengan kedua pesaingnya. Sebaiknya strategi yang perlu diterapkan oleh UKM
Titisari Collection adalah meningkatkan pelayanan dalam hal apapun yang dapat memuaskan
keinginan dan kebutuhan konsumen. salah satunya seperti yang dilakukan oleh Annisa
Collection dan Rumah Zahra yaitu melakukan pemasaran produk secara online. Fokus pada
pemasaran online menjadi lebih efektif dan dapat meminimalkan biaya promosi. Selain itu
efisiensi waktu dalam berbelanja khususnya pada saat pemesanan produk yang bisa dilakukan
oleh konsumen kapan saja. Bersikap ramah dan sopan kepada semua konsumen sangat
berpengaruh terhadap loyalitas konsumen. Dengan strategi ini diharapkan dapat
meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap Titisari Collection.
Indikator penelitian yang ketiga yaitu melayani pembelian produk secara eceran maupun
grosiran. Nilai tertinggi sebesar 0,38 yang dimiliki oleh Rumah Zahra. Sedangkan Annisa
Collection sebesar 0,29 dan Titisari Collection sebesar 0,27. Ini artinya Titisari Collection
masih kurang kuat dibandingkan dengan pesaing.

keterkaitan dengan kuadaran IV (S T Strategi):

Dengan penambahan produk baru, UKM Titisari Collection dapat memperoleh keuntungan
yang lebih dari produk baru yang memiliki waktu tertentu dalam hal penjualan dibanding
dengan produk yang ada.

Strategi yang dapat dilakukan dari alternatif prioritas strategi diversifikasi horisontal dan
benchmarking adalah:
1) Menciptakan produk hijab dengan harga yang lebih murah dibanding pesaing
2) Meningkatkan produk hijab baru dengan design yang lebih natural yang disukai oleh
konsumen tua maupun muda
3) Memperluas distribusi penjualan produk hijab
4) Meningkatkan sistem promosi produk meliputi :
- Target segmentasi daya beli masyarakat
- Usia mulai dari 15 tahun – 30 tahun keatas
- Promosi produk dilakukan secara offline melalui display produk dan online
menggunakan social media

2. Strategi Kedua
Pada kuadran III (W T Strategi) strategi umum yang dilakukan oleh UKM dengan
meminimumkan segala kelemahan untuk menghadapi setiap ancaman dari lingkungan
eskternal.
Pengurangan (Rentrenchment)
Penghematan biaya dengan cara mengurangi jumlah karyawan untuk menanggulangi turunnya
penjualan dan keuntungan.
Strategi yang dapat digunakan:
a. Meningkatkan produktifitas kinerja karyawan yang ada

31
 b. Mengatur efesiensi jam kerja karyawan
Keterkaitan dengan kuadran III (W T Strategi):
Dengan pengurangan karyawan, UKM dapat menghemat biaya pengeluaran untuk operasional
dan dapat menggunakan biaya tersebut untuk mengembangkan UKM Titisari Collection
dalam menghadapi ancaman persaingan dari lingkungan ekternal.

3. Strategi Ketiga
Pada kuadran I (S O Strategi) strategi umum yang dapat dilakukan oleh UKM adalah
memanfaatkan kekuatan untuk mengambil setiap keunggulan pada kesempatan yang ada.
Diversifikasi Konsentrik
Strategi ini dijalankan dengan menambah produk-produk baru yang saling berhubungan untuk
pasar yang sama.
Strategi yang dapat digunakan :
a. Menempatkan harga produk yang relatif terjangkau bagi masyarakat menengah kebawah
khususnya yang beragama islam.
b. Memanfaatkan tren yang tengah booming khususnya wanita muslim.
c. Memasarkan produk hijab secara langsung kepada pembeli.
Keterkaitan dengan Kuadran I (S O Strategi) :
Dengan adanya penawaran produk secara langsung kepada calon pembeli sebagai kekuatan
inti UKM dalam melakukan promosi diharapkan konsumen lebih dekat dengan Titisari
Collection dan penjualan produk hijab Titisari Collection mengalami peningkatan.

4. Strategi Keempat
Pada kuadran II (W O Strategi) strategi umum yang dilakukan oleh UKM adalah membuat
keunggulan pada setiap kesempatan yang ada sebagai acuan untuk memfokuskan kegiatan
dengan menghindari kelemahan.
Penetrasi Pasar
Strategi ini dijalankan untuk meningkatkan market share yang ada untuk produk tertentu
melalui usaha pemasaran secara besar-besaran. Melakukan pemasaran produk hijab yang
murah dan berkualitas lebih gencar untuk memperluas market share.
Strategi yang dapat digunakan :
a. Meningkatkan anggaran pemasaran
b. Meningkatkan aktifitas pemasaran produk
c. Memperbanyak mengikuti event atau pameran UKM
Keterkaitan dengan Kuadran II (W O Strategi) :
Dengan meningkatkan dan memperbanyak faktor promosi produk hijab Titisari Collection
diharapkan mampu membidik segmen konsumen dengan tepat untuk mengedepankan produk
unggulan.

Strategi Bisnis Unit (Cost Leadership)

32
 Strategi Bisnis Unit (SBU) yang diterapkan menciptakan produk baru yang unik dengan
harga yang terjangkau khususnya bagi masyarakat muslim. Strategi Bisnis Unit menerapkan
strategi cost leadhership. Yaitu strategi yang dilakukan dengan memanfaatkan bahan dasar yang
sama dengan menambah produk baru yang masih terkait dengan produk yang saat ini dan
memiliki keterkaitan dalam kesamaan teknologi, pemanfaatan fasilitas bersama, ataupun jaringan
pemasaran yang sama.
Program yang dilakukan :
Memproduksi produk hijab yang dapat digunakan sebagai mukenah untuk beribadah dengan
kualifikasi:
1) Berbahan kain yang nyaman dipakai
2) Harga yang terjangkau
3) Memiliki varian warna, model dan motif yang disesuaikan dengan segmen pasar
Strategi ini digunakan karena UKM memiliki:
- Keterampilan dan kemampuan pemilik UKM serta sumber daya manusia atau karyawan
dalam bidang konveksi
- Mampu memproduksi mukenah dengan bahan nyaman dipakai dengan berbagai varian
model dan motif yang kreatif dengan biaya bahan baku yang relatif lebih murah.
- Menggunakan mesin bordir sebagai alat bantu untuk jumlah produksi yang banyak.
- Sistem pembayaran dengan model borongan membuat ongkos tenaga kerja produksi
menjadi relatif lebih murah.

Bisnis Proses Titisari Collection

Bisnis Proses Operasi

Aspek Input Proses output outcome

Kunci
Bahan Pengola Distribu
Produk han Produk
baku tor
sesuai home sesuai
dengan Pelayan Ramah Keperca
industry dengan
tren an dan yaan
keingina
kebutu konsum sopan konsum
Peralat Mesin n dan
han en kepada Kualitas
en
an bordir, kebutuh
konsum konsum produk
produks mesin an
en en
i jahit, konsume
khusus mesin n muslim
Sumbernya
: Peneliti (2017)
pemoto
yang ngan
beraga 33
ma
islam
 Bisnis Proses Pemasaran
Aspek Input Proses output outcome
Kunci
banner, Promos Target
Mempe
outlet i penjual
rkuat
atau Penjual an
merk Kerjasa Pengaju Tambah Peningka
toko, an tercapa
Titisari ma an an tan
dan Bekerja i.
Collecti Kerjasa
dengan propos Modal
Memilik Market
pemasa sama
on ma
Bank al i Share
ran dengan
sebagai dengan partner
online UKM
UKM UKM kerjasa
yang produk produk
ma dan
Sumber
berbasi : Peneliti sejenis
(2017) sejenis
dapat
s dalam
Analisis Persaingan menam
syariah proses
bah Collection
Tabel 7 Analisa Persaingan Titisari
dan Titisari
produks
Rumah
biaya
mening
4P Collectio i hijab Annisa Keterangan Action plan
Zahra operasi
katkan n sepertiCollection
onal
keperca
PRODUCT Kualitas penyewModel
Model Titisari Melakukan
UKM
yaan jahitan produkaan produk Collection inovasi dan
produk hijab mesinhijab lebih unggul kreatifitas
masyar
hijab lebih cenderung cenderung karena proses dalam
akat listrik
rapi dan lebih fokus pada produksi produksi
khusus bahan fokus bordir segmen hijab dibantu hijab secara
nya dasar kain pada orang dengan mesin terus-
yang yang segmen dewasa penjahitan menerus
nyaman anak-anak yang dan memiliki
beraga untuk yang beragama segmen pasar
ma dipakai beragama islam. luas mulai
islam semua islam. dari anak-
segmen anak hingga
luas. orang

34
 dewasa.
Mempertaha
nkan
Titisari
kepercayaan
Collection
konsumen
lebih unggul
khususnya
karena
masyarakat
memiliki
yang
Harga jual Harga jual Harga jual harga jual
beragama
produk produk produk produk yang
islam
paling paling paling terjangkau
PRICE dengan
murah murah murah dibanding
harga jual
mulai dari mulai dari mulai dari pesaing
produk yang
Rp.10.000 Rp.15.000 Rp.15.000 membuat
dapat
konsumen
dijangkau
lebih percaya
oleh
dengan
masyarakat
Titisari
kalangan
Collection
mengah
kebawah.
Annisa
Collection
tidak
Pendistrib memiliki
Toko
usian toko, Memperluas
online dan Rumah Zahra
produk pendistrib pangsa pasar
pendistrib lebih unggul
masih usian dengan
usian karena
dalam produk memperban
PLACE produk pendistribusi
ruang hijab juga yak
hijab an produk
lingkup belum distribusi
Rumah sudah
kota-kota maksimal, produk
Zahra jauh meluas.
sekitar dan hanya hijab.
lebih luas.
UKM. fokus pada
penjualan
secara
online.
PROMOTIO Kurang Kurang Fokus Annisa Meningkatk
N cepat maksimal pada Collection an
dalam dalam sistem lebih unggul pemasaran

35
 produk hijab
pemasaran
baik secara
secara
dibanding langsung
mengaplik online
pesaing melalui
asikan melalui
karena outlet
memasark pemasaran akun
konsumen ataupun
an produk online social
dalam secara
hijab yang media
pemasaran online
sudah seperti
online lebih seperti
dimiliki instagram
banyak. facebook
dan
dan
facebook.
instagram.
Sumber : Peneliti (2017)

Competitive Advantage
Tabel 8 Competitive Advantage
Cost Advantage Differentiation Advantage Marketing Advantage

Variable cost: Product Advantage: Channel Advantage:

Titisari Collection Produk hijab yang Titisari Collection
memaksimalkan diproduksi Titisari bekerja sama dengan para
setiap biaya yang Collection menggunakan pemasok bahan baku
dianggarkan untuk bahan dasar kain yang yang berkualitas
memenuhi produksi nyaman untuk dipakai
produk yang semua segmen pasar
berkualitas
Marketing Cost: Service Advantage: Sales Force Advantage:
Pangsa pasar Titisari Titisari Collection Pangsa pasar masih
Collection masih di memberikan pelayanan dalam ruang lingkup
Negara sendiri yang ramah dan sopan Indonesia
kepada semua konsumen
Operating Cost: Reputation Advantage: Brand Awareness:
Biaya yang Titisari Collection Titisari Collection
dikeluarkan oleh mempunyai reputasi mampu menarik
Titisari Collection produsen hijab yang perhatian khususnya
cukup besar untuk memiliki harga terjangkau kaum wanita muslim
operasional dan bagi masyarakat khususnya dengan harga jual produk
produksi hijab yang beragama islam yang murah dan
berkualitas serta bahan

36
 dasar yang nyaman untuk
dipakai semua kalangan
wanita muslim
Sumber : Peneliti (2017)

KPI (Key Performance Indicator) Program Kerja

Tabel 4.9 KPI Program Kerja Titisari Collection
November 2016-Januari 2017
No Skor
Program Indikator Ukuran Target Capaian
. kinerja

Menciptakan
Besarnya
produk hijab
penurunan Target
dengan harga
1. harga jual Rupiah 5000 5000 100%
yang lebih murah
produk rupiah
dibanding pesaing
hijab

Meningkatkan Jumlah
2 produk
produk hijab baru motif
baru
dengan design produk
bermotif
yang lebih natural hijab
bungah
yang disukai oleh Motif hijab yang
dan daun
konsumen tua berdesign bermotif
yang
2. maupun muda bungah dan bungah 2 produk 100%
berwarna
warna yang dan
cerah
cerah daun
seperti
dengan
pada
warna
gambar
yang
4.1
cerah
3. Memperluas Tidak Jumlah Distribus PGS 100%
distribusi hanya distribus i (Pusat
penjualan produk dikota i baru penjuala Grosir
hijab gresik, yang n di kota Surabaya)
melainkan ada di Surabaya , JMP
kota besar Surabay terdapat (Jembatan
Surabaya a 3 lokasi Merah

37
 Plaza),
Pasar
Kapasan
Meningkatkan
sistem promosi
produk meliputi
1) Target
segmentasi
daya beli
masyaraka
t Jumlah -Capaian
2) Usia mulai pesanan jumlah
Peningkata - 83 %
dari 15 Jumlah 30 kodi pesanan
n jumlah (jumlah
tahun – 30 pesanan setiap setiap
pesanan pesanan
tahun dan hari dan harinya
dan )
4. keatas besarnya besarnya sebanyak
besarnya - 50 %
3) Promosi omzet omzet 25 kodi
omzet (omzet
produk setiap 100 juta -Capaian
setiap setiap
dilakukan bulan juta omzet 50
bulan bulan)
secara setiap juta setiap
offline bulan bulan
melalui
display
produk dan
online
mengguna
kan social
media
Sumber : Peneliti (2017)
Berdasarkan hasil evaluasi KPI Titisari Collection pada tabel 4.9 dapat dijelaskan bahwa
Titisari Collection telah mampu mencapai target harga lebih murah 5000 rupiah dibanding
pesaing. Hal ini dikarenakan Titisari Collection mampu lebih murah pada komponen biaya bahan
baku dan ongkos produksi (biaya tenaga kerja langsung).
Titisari Collection telah mampu mencapai target memproduksi hijab dengan design dan motif
yang disukai konsumen tua maupun muda yaitu motif daun dan bungah yang berwarna cerah.
Hal ini dikarenakan Titisari Collection menggunakan mesin yang modern sehingga produk hijab
terjamin kualitasnya.
Titisari Collection mampu memperluas distribusi penjualan produk hijab dengan beberapa
outlet yang telah dibuka. Di Kota Surabaya ada di Pusat Grosir Surabaya(PGS), Jembatan Merah
Plaza (JMP) dan pasar Kapasan Surabaya. Ketiga pendistribusian penjualan ini menjadi tolak
38
ukur bagi perkembangan UKM Titisari Collection untuk mengetahui seberapa besar kepercayaan
konsumen terhadap produk hijab Titisari Collection. Kepercayaan konsumen biasanya diawali
dengan kepuasan konsumen terlebih dahulu sehingga perlu ditingkatkan kepuasan konsumen
dengan melihat faktor-faktor yang dapat mempengaruhi kepuasan konsumen(Alimudin, 2017).
Dalam hal promosi produk Titisari Collection dilakukan secara offline melalui display produk
dan secara online menggunakan social media seperti facebook. Dengan begitu Titisari Collection
mampu mencapai jumlah produksi hijab sebanyak 25 kodi setiap harinya dan mampu mencapai
omzet sebesar 50 juta dalam setiap bulannya. Hal ini dikarenakan produktifitas sumber daya
manusia yang berjumlah 35 karyawan memiliki pengaruh yang besar bagi UKM dan masyarakat
yang beragama islam menjadi target pasar yang utama bagi Titisari Collection. Pelayanan yang
ramah dan sopan kepada konsumen ini lebih ditingkatkan khususnya harus difokuskan kepada
ketanggapan, keramahan, kehandalan, komunikasi dan mengerti terhadap pelanggan(Alimudin,
A., & Artaya, 2009)

39
Kesimpulan dan Saran
Kesimpulan

Berdasarkan identifikasi faktor internal dan faktor eksternal pada analisis SWOT, dari
hasil diagram matrik SWOT bahwa Titisari Collection berada pada kuadran IV
(Combination). Penentuan alternatif strategi peneliti melakukan wawancara secara langsung
dengan pemilik UKM yakni Ibu Hj.Zaidah. Dimana alternatif strategi yang dapat diterapkan
sebagai berikut:
1. Diversifikasi Hoisontal
Menambah produk baru namun bukan hijab seperti perlengkapan haji dan umroh
contohnya air zam-zam dengan tujuan memuaskan pelanggan yang sama. Produk baru
yang memiliki perbedaan fungsi kegunaannya namun memiliki tujuan yang sama yaitu
memenuhi kebutuhan dan memuaskan keinginan konsumen terutama masyarakat yang
beragama islam.
2. Benchmarking
Benchmarking merupakan teknik untuk mengukur performa dan hasil kerja dengan
membandingkan parameter terbaik dipasar atau yang menjadi acuan sebagai pesaing
UKM bidang konveksi. Tujuan dari benchmarking adalah untuk memperbaiki kinerja dari
UKM Titisari Collection dengan mendapatkan hasil kerja maksimal atau bisa melampaui
kinerja UKM produk sejenis yang telah menguasai pasar. Pesaing dari Titisari Collection
adalah Rumah Zahra dan Annisa Collection. Dimana kedua pesaing tersebut masing-
masing memiliki kekuatan dari faktor internal.
Strategi yang dapat dilakukan dari alternatif prioritas strategi diversifikasi horisontal
dan benchmarking adalah:
1) Menciptakan produk hijab dengan harga yang lebih murah dibanding pesaing
2) Meningkatkan produk hijab baru dengan design yang lebih natural yang disukai oleh
konsumen tua maupun muda
3) Memperluas distribusi penjualan produk hijab
4) Meningkatkan sistem promosi produk meliputi :
- Target segmentasi daya beli masyarakat
- Usia mulai dari 15 tahun – 30 tahun keatas
- Promosi produk dilakukan secara offline melalui display produk dan online
menggunakan social media
Saran

Usaha yang dijalankan Ibu Hj.Zaidah ini memiliki peluang-peluang yang dapat
ditingkatkan dengan tujuan yang sama. Permasalahan yang terjadi pada UKM Titisari Collection
sebaiknya dapat diatasi dengan mengevaluasi kinerja yang sudah dilakukan dan mengembangkan
strategi kinerja yang lebih baik. Dengan demikian Titisari Collection diharapkan dapat
mempertahankan produk hijab yang berkualitas dengan harga jual yang terjangkau. Dengan
melakukan suvey mengenai tren model hijab yang dinginkan konsumen, meningkatkan aspek

40
promosi seperti pemasaran secara online melalui akun social media facebook dan instagram,
menggunakan bahan baku yang berkualitas dan harga yang lebih murah guna meminimalisir
ongkos biaya produksi. Peneliti berharap dari hasil analisis strategi pemasaran pada Titisari
Collection dapat diterapkan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan keinginan konsumen
khususnya masyarakat yang beragama islam.

Daftar Pustaka
Alimudin, A., & Artaya, I. P. (2009). Persepsi Nasabah Tentang Ketanggapan, Keramahan,
Kehandalan, Komunikasi, Dan Mengerti Nasabah Terhadap Pelayanan Bagian Prioritas PT.
Bank Central Asia Surabaya. Bisnis Dan Manajemen, 1(2).
Alimudin, A., & Yoga, H. (2015). STRATEGI MENINGKATKAN LOYALITAS
PELANGGAN PADA USAHA KECIL PRODUK MAKANAN RINGAN DI
SURABAYA. Sustainable Competitive Advantage (SCA), 5(1).
Alimudin, A. (2013). Pengaruh Orientasi Wirausaha Terhadap Keunggulan Bersaing
Berkelanjutan Dan Kinerja Pemasaran Usaha Kecil Sektor Perdagangan (Consumer Goods)
Di Kota Surabaya. Sustainable Competitive Advantage (SCA).
Alimudin, A. (2015). Strategi Pengembangan Minat Wirausaha Melalui Proses Pembelajaran. E-
Jurnal Manajemen Kinerja, 1(1).
Alimudin, A. (2017). ANALISIS PENCAPAIAN STRATEGI MENGGUNAKAN BALANCED
SCORECARD. Jurnal Pendidikan Ekonomi & Bisnis (Edisi Elektronik), 5(2), 178–194.
Alimudin, A. (2017). Model of Customer Value Approach for Improving Satisfaction of the
Hospital Patients. SINERGI: Jurnal Ilmiah Ilmu Manajemen, 7(2).
Alimudin, A., Septiani, D., Dwi Sasono, A., & Wulandari, A. (2017). Effect of Spiritual
Leadership to Organizational Culture and Employee’s Loyalty (A Case Study in The
Society’s Eye Hospital, East Java). Jurnal Terapan Manajemen Dan Bisnis, 3(2), 76–86.
David, F. R. (2011). Strategic management: Concepts and cases. (13th ed.). New Jersey:
Prentice Hall. Retrieved from http://dspace.elib.ntt.edu.vn/
Simangunsong, Partomi. Alimudin, A., Barid, M., & Wajdi, N. (2017). The Factors Affecting
Land Prices In Housing Location In Sidoarjo Regency. THE SPIRIT OF SOCIETY
JOURNAL, 1(1), 37–47.

41