UNIVERZITET U SARAJEVU

POLJOPRIVREDNO - PREHRAMBENI FAKULTET

Upravljanje u prehrambenoj industriji

-Seminarski rad-

Studenti:
Zerina Husić
Harisa Tiro
Sarajevo, maj, 2021. Salih Graca
SADRŽAJ
UVOD

MODEL PONAŠANJA POTROŠAČA

CILJI OČEKIVANI REZULTATI

MODEL FORMIRANJA PERCEPCIJE

FAKTORI KOJI UTIČU NA FORMIRANJE PERCEPCIJE

POTROŠAČA

UTICAJ DISTRIBUTIVNIH KANALA NA PERCEPCIJU

OSNOVNI POKAZATELJI POSLOVNE USPJEŠNOSTI

 UVOD
Uspješne kompanije nastoje svaki
MISIJA kontakt potrošača pažljivo VIZIJA
jedinstvena, realna i osmisliti kako bi u svakom definira potrebe
ostvariva, te prvenstveno trenutku komunicirao tačno potrošača koje će
definirane koristi, postižući na taj
orijentisana na potrošače. kompanija zadovoljiti u
način efikasnu izgradnju znanja i
stvaranje poželjne percepcije koja
budućnosti.
je značajna za donošenje kupovnih
odluka.

Želi li neka kompanija ostvariti dobit, morat će zadovoljiti potrebe i želje

potrošača. To je moguće jedino ako postoji razumijevanje potrošačevih
potreba i ako su proizvodi koje kompanija nudi tržištu sukladni tim i
takvim potrebama.

https://plaviured.hr/misija-i-vizija-tvrtke-bitni-su-za-razvoj-marketinskog-plana/. Preuzeto: 19.05.2021.

https://bs.warbletoncouncil.org/mision-vision-valores-empresa-5824. Preuzeto: 19.05.2021.
Čurik, I. (2020). Psihološki utjecaj dizajna na percepciju potrošača. Sveučilište Sjever, Varaždin, Hrvatska.
Stanko, Z., Kalajdžić, G. (2018). Strategija brendiranja hrvatskih kompanija na globaliziranom tržištu. Međunarodno sveučilište Libertas, Dubrovnik, Hrvatska.
 PONAŠANJE POTROŠAČA

Ponašanje potrošača predstavlja jednu od disciplina marketinga u kojoj se

proučavaju ponašanja individualnih ili grupnih potrošača u procesu kupovine,
korištenja proizvoda i usluga, te utjecaj tog procesa na potrošače i društvo.

Faktori koji su
Proučavanje ponašanja
doprinijeli većem Šta potrošači zaista žele?
potrošača je započeto
interesu za ponašanje Potrebno istražiti faktore koji
kada su proizvođači i
potrošača jesu težnja ka utiču na odluke potrošača pri
ponuđivači uvidjeli da većem profitu, ubrzana stopa kupovini , o faktorima koji utiču
porošači uvijek ne reaguju razvoja novih proizvoda, na promjene njihovih stavova,
u skladu sa marketinškom brige za životnu sredinu, te vjerovanja.
teorijom. nova tržišta.

Čičić, M., Husić, M., Kukić S. (2009). Ponašanje potrošača. Ekonomski fakultet Sveučilišta u Mostaru, Mostar, Bosna i Hercegovina.
Rodić, J., Budimirčević, K. (2005). Marketing istraživanje percepcije potrošača. Preuzeto sa: https://scindeks-clanci.ceon.rs/data/pdf/0354-3471/2011/0354-34711102127R.pdf. Pristupljeno: 01.04.2021.
 MODEL
PONAŠANJA
POTROŠAČA

PERCEPCIJA
KVALITETA

FORMIRANJE
PERCEPCIJE

Izvor: Vlastita ilustracija, prilagođeno iz Čičić,

Husić, Kukić (2009).
 PERCEPCIJA KVALITETA

Percepirana kvaliteta je dojam izvrsnosti koju kupac

doživljava o proizvodu, marki ili poslu, a proizlazi iz
vida, zvuka, dodira i mirisa.

Aaker (2009), definira percepciju kvalitete kao

„kupčevu percepciju ukupne kvalitete ili
superiornosti proizvoda ili usluge s obzirom na
namjeravanu svrhu u odnosu na alternative”...

Eames, C. Perceived quality. https://perceivedquality.co/#:~:text=Perceived%20Quality%2C%20A%20Definition,sound%2C%20touch%2C%20and%20scent. Preuzeto: 17.05.2021.

Stylidis, K. (2020). Perceived quality of products. https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/09544828.2019.1669769. Preuzeto: 17.05.2021.
 FORMIRANJE PERCEPCIJE

FAZA
OSJETILNI IZLAGANJA I
RECEPTORI SELEKTIVNE
PERCEPCIJE

FAZA FAZA
PERCEPCIJA ORGANIZACIJE I PAŽNJE
INTERPRETACIJE
 CILJ I OČEKIVANI REZULTATI

definisati ponašanje potrošača

predstaviti model ponašanja
potrošača
definisati percepciju kvaliteta Usvajanje znanja o
definisati faktore koji utiču na navedenim
formiranje percepcije uz
pojmovima i
predstavljanje modela formiranja
poimanje važnosti
percepcije
objasniti uticaj distibutivnog kanala
percepcije
na percepciju potrošača.
predstaviti vezu između percepcije
kvaliteta i osnovnih pokazatelja
poslovne uspješnosti
 ISTRAŽIVANJE: FAKTORI KOJI UTIČU NA KUPOVINU PROIZVODA OD VOĆA I POVRĆA

Usporedni prikaz
SARAJEVO BANJA LUKA MOSTAR faktora koji utiču
na kupovinu i
Konzumenti Konzumenti Konzumenti Konzumenti Konzumenti Konzumenti
domaćih stranih domaćih stranih domaćih stranih konzumaciju
proizvoda proizvoda proizvoda proizvoda proizvoda proizvoda učesnika svih
1) Porijeklo 1) Brend 1) Cijena 1) Brend 1) Cijena 1) Cijena
ciljnih skupina pri
kupovini proizvoda
2) Cijena 2) Cijena 2) Porijeklo 2) Cijena 2) Brend 2) Ambalaž a od voća i povrća
poredanih po
3) Ambalaža 3) Ambalaža 3) Brend 3) Ambalaža 3) Ambalaža 3) Brend
važnosti, od
najvažnijih prema
manje važnima.
4) Brend 4) Ambalaža 4) Porijeklo 4) Porijeklo
(VALICON, 2018)
Vlastita ilustracija, prilagođeno iz Razumijevanje ponašanja potrošača u kategoriji proizvoda od voća i povrća: Koji su zahtjevi potrošača koje domaći
proizvodi ne ispunjavaju. (2018). VALICON d.o.o.,Sarajevo, Bosna i Hercegovina.
https://www.marketmakers.ba/uploads/1/2/5/7/125777868/online_-_consumer_insight_-_valicon.pdf. Preuzeto: 17.05.2021.
M ODEL FORM IRANJA PERCEPCIJE U ODNOSU NA
FAKTORE PERCEPCIJE KVALITETA
PERCIPRANA
AMBALAŽA Očekivani Iskustveni
aspekti aspekti
kvaliteta kvaliteta
PERCIPRANA
M ARKA/ BREND BUDUĆA
KUPOVINA
PERCIPRANA
CIJENA Očekivani Iskustveni
aspekti aspekti
zdravlja zdravlja
PERCIPRANA ZEM LJA
PORIJEKA
 CIJEN A
Ako kupac percipira vrijednost
proizvoda pozitivno, proizvod može
cijeniti više od njegove objektivne OVISI O
novčane vrijednosti. SOCIOEKON OM SKOM
STATUSU
NEADEKVATNO! POTROŠAČA
SKUPLJI PROIZVOD
=
KVALITETN IJI
Cijena ne smije biti preniska, ali ni
PROIZVOD
previsoka. U prvom slučaju čak i
(bolji i skuplji materijali, uz veliku količinu prodane robe
moderna tehnologija) ukupni prihod neće biti velik.
U drugom slučaju količina
prodane robe će vjerovatno biti
Čobanović, P. (2016). Varijable utjecaja na potrošačevu percepciju o kvaliteti proizvoda. Sveučilište u Zadru, Zadar, manja zbog prevelike cijene.
Hrvatska.
 MARKA
Jača i poznatija marka će imati višu
cijenu jer dio cijene koja se plaća je Potrošači visoke platežne
upravo ime, dok će ostali proizvodi moć skloniji su platiti više
biti znatno jeftiniji. za proizvod koji ima
prepoznatljivo ime, ili je
ekskluzivan.

Cijena i marka su
nerazdvojne
komponente, jedna drugu
nadopunjuju.
Nijedna marka ne bi uspjela kada
potrošači ne bi bili spremni platiti
više za proizvod s markom.

Čobanović, P. (2016). Varijable utjecaja na potrošačevu percepciju o kvaliteti proizvoda. Sveučilište u Zadru, Zadar,
Hrvatska.
 AMBALAŽA PROIZVODA
Tokom odluke o kupovini, ambalaža pomaže
potrošaču stvarajući cjelokupnu percepciju
proizvoda koja pomaže u ocjeni i donošenju Proizvođači ulažu velike
ispravnog izbora. napore da pronađu boje
koje će njihovoj ambalaži
NEADEKVATNO! osigurati bolje isticanje na
mjestu prodaje.
Oznake prehrambenih
vrijednosti su sastavni dio
ambalaže hranjivih
proizvoda, te takve
informacije mogu uveliko
Prilikom dizajniranja ambalaže važno je
pomoći potrošačevoj poznavati publiku kojoj je proizvod
odluci. namijenjen, njihove potrebe, želje i
očekivanja. U slučajevima kada se potrošač ne
može odlučiti, ambalaža postaje vitalni faktor
Čurik, I. (2020). Psihološki utjecaj dizajna na percepciju potrošača. Sveučilište Sjever, Varaždin,
Hrvatska.
izbora za kupovinu.
 ZEMLJA PORIJEKLA
Potencijalni kupci, u većini slučajeva, sve su
rjeđe svjesni toga što se proizvodi, ko i gdje to
Zemlja porijekla kao
proizvodi. Zato su marka i zemlja porijekla informacija i kao konkurentni
gotovo nerazdvojivi pojmovi jer su ideje o njima faktor je bitna potrošačima
usađene u potrošačima i oni se ponašaju u kada je u pitanju njihova
skladu s njima.
NEADEKVATNO! vlastita zemlja ali i da znaju
kad je u pitanju druga zemlja.

Informacija o zemlji
porijekla može koristiti
kao prednost, ili Ako se uzmu u obzir prehrambeni proizvodi, tu bi
prikrivati kao zemlja porijekla trebala biti relativno bitna.
nedostatak. Regulativa te zemlje, udaljenost ako je riječ o
svježem proizvodu, sigurnost i opće stanje te
zemlje su bitni faktori.
Čobanović, P. (2016). Varijable utjecaja na potrošačevu percepciju o kvaliteti proizvoda. Sveučilište u Zadru, Zadar,
Hrvatska.
 UTICAJ DISTRIBUTIVNIH KANALA NA PERCEPCIJU
KVALITETA
Glavni faktor koji utiče na
formiranje mreže distribucije
Konačna ocjena krajnjih
jeste percepcija kupaca - način i Za percepciju kupaca o
potrošača ovisi o distribuciji.
uvjeti pod kojima kupac može proizvodu , distribucija je NEADEKVATNO!
naručiti i dobiti proizvod. najvažnija faza lanca
snadbijevanja, jer ona
predstavlja vezu prema
Da bi se zadovoljile želje i kupcima, preko koje oni Distribucija je ključni element
potrebe potrošača doživljavaju i ocjenjuju plasmana.
potrebno je dobro funkcionisanje lanca Distributivni kanali
organizovati čitav proces snadbijevanja u cjelini. predstavljaju most između
distribucije. proizvođača i potrošača.

Čurik, I. (2020). Psihološki utjecaj dizajna na percepciju potrošača. Sveučilište Sjever, Varaždin, Hojsak, D. (2015). Uloga i značaj procesa distribucije. Sveučilište Sjever, Varaždin, Hrvatska.
Hrvatska.
 OSNOVNI POKAZATELJI POSLOVNE USPJEŠNOSTI

PROIZVODNOST (PRODUKTIVNOST)

EKONOMIČNOST
Jesu li izrađeni proizvodi,
RENTABILNOST odnosno izvršene usluge
količinom i kvalitetom dovoljni
PROFITABILNOST obzirom na zahtjeve kupaca
te s obzirom na kvalitetu i
količinu elementa koji su
SISTEM MJERENJA
ulagani u proizvodnju i radne
REZULTATA POSLOVANJA
procese?

Hrgović, A. (2005). Rezultati poslovanja kao element sustava kvalitete. Fakultet za turistički i hotelski menadžment u Opatiji, Hrvatska.
 SISTEM MJERENJA REZULTATA POSLOVANJA
Četiri grupe pokazatelja:

POKAZATELJI KOJI SE POKAZATELJI KOJI SE

ODNOSE NA INPUTE ODNOSE NA OUTPUTE
Stručni i zadovoljni zaposlenici, Proizvodi, usluge,
zahtjevi kupca, sirovine, kapital. financijski rezultati.

POKAZATELJI KOJI SE POKAZATELJI KOJI SE

ODNOSE NA PROCESE ODNOSE NA REZULTATE

Dizajn proizvoda i usluga. Oduševljeni kupci,

ispunjeni zahtjevi kupaca.

Hrgović, A. (2005). Rezultati poslovanja kao element sustava kvalitete. Fakultet za turistički i hotelski menadžment u Opatiji, Hrvatska.
POVEZANOST POKAZATELJA
POSLOVNE USPJEŠNOSTI

Hrgović, A. (2005). Rezultati poslovanja kao element sustava kvalitete.

Fakultet za turistički i hotelski menadžment u Opatiji, Hrvatska.
 ZAKLJUČAK FAKTORI KOJI UTIČU
PONAŠANJE
NA FORMIRANJE
POTROŠAČA PERCEPCIJA
PERCEPCIJE
KVALITETA
POTROŠAČA
Proučavanje ponašanja Dojam izvrsnosti koju Cijena,
u procesu kupovine. kupac doživljava o marka.
proizvodu, ambalaža proizvoda,
a proizlazi iz vida,
zemlja porijekla.
zvuka, dodira i mirisa.

UTICAJ
ZAŠTO JE VAŽN O OSNOVNI
DISTRIBUTIVN IH
DA MENADŽERI POKAZATELJI
KANALA N A
PERCEPCIJU POZNAJU PERCEPCIJU POSLOVNE USPJEŠNOSTI
POTROŠAČA
Most između Proizvodnost,
Razumijevanje potrošačevih
potreba, kompanija ekonomičnost,
potrošača
ispunjava želje potrošača, rentabilnost,
i proizvođača.
ostvaruje dobit i profitabilnost.
konkurentsku prednost.