He Thong Gioi Thieu Gap 5 Lan Khach Hang

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU
-0-
CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -0-

-1-

Tronng khóa học Cỗ Máy Bán Hàng Tự Động Online
Tôi và Học viên đã áp dụng và có kết quả tuyệt
vời! Chỉ từ 5 khách hàng tăng lên 25 khách sau 3
tuần. Với chi phí mặt hàng là: 3.9tr/sản phẩm
- Lê Viết Hợp –
Tăng Khách hàng tiềm năng của bạn

thông qua hệ thống giới thiệu
(by Jay Abraham)

-2-
Biến những vị khách hàng tốt nhất của bạn trở

thành các đại diện bán hàng tự nguyện cho bạn
Bạn đã bao giờ từng ước muốn rằng bạn có thể nhân bản những
khách hàng tốt nhất của bạn lên gấp đôi, gấp ba hoặc gấp 4 lần chưa? Sự
thật là, bạn có thể! Tôi không nói về khái niệm nhân bản trong khoa học.
Thay vào đó, tôi đang nói về khái niệm "nhân bản" cực kỳ đơn giản và đạo
đức và không phải tốn hàng triệu đô la ngân sách để nghiên cứu. Trên
thực tế, chi phí của nó gần như là không có gì cả.
Vậy cách dễ nhất, hiệu quả nhất, ít tốn kém nhất để có được nhiều
khách hàng hơn là gì? Đơn giản là yêu cầu họ làm điều đó cho bạn! Tất
cả những gì bạn phải làm là yêu cầu khách hàng hiện tại của bạn giới thiệu
công việc kinh doanh của bạn.
Đừng bằng lòng với sự giới thiệu thụ động

Cơ hội là, những khách hàng tốt nhất của bạn đang thỉnh thoảng
giới thiệu bạn bè, gia đình và các đối tác kinh doanh của họ với bạn. Và
những người này có thể rất giống với những khách hàng tốt nhất của bạn
- những sở thích tương tự, những ham muốn tương tự, những thói quen
mua bán tương tự. Khách hàng của bạn giới thiệu mọi người với bạn vì họ
đánh giá cao lợi ích mà bạn mang lại cho cuộc sống hoặc doanh nghiệp
của họ - và họ muốn những người mà họ quan tâm cũng sẽ được hưởng
lợi như họ.
Đối với hầu hết các doanh nghiệp mà tôi đã thấy, họ bằng lòng với
một lượng nhỏ các khách hàng do sự giới thiệu thụ động mang - mà không
bao giờ chịu tích cực nài nỉ sự giới thiệu từ các khách hàng của họ.

-3-
Hãy suy nghĩ về số lượng doanh nghiệp mà bạn hiện đang có được
thông qua sự giới thiệu thụ động. Bây giờ hãy tưởng tượng con số gấp 5
hoặc 10 hoặc 20 lần số lượng đó. Đó là đòn bẩy tiềm năng của một hệ
thống giới thiệu "chủ động". Và phần tốt nhất là, một chương trình giới
thiệu khách hàng sẽ mang lại cho bạn kết quả ngay lập tức. Khách hàng
và lợi nhuận của bạn sẽ bắt đầu tăng trưởng ngay lập tức.
Và bởi vì họ giống với những vị khách hàng tốt nhất của bạn, khách
hàng được giới thiệu sẽ thường tiêu nhiều tiền hơn và mua thường xuyên
hơn. Họ gần như luôn là phần mang lại lợi nhuận lớn nhất nhất, trung thành
và đáng yêu nhất trong tập khách hàng của bạn. Phần hay nhất là sự giới
thiệu có khả năng tự duy trì – giới thiệu tạo ra các cuộc giới thiệu.
Và Đừng rụt rè
Một số chủ doanh nghiệp ngần ngại yêu cầu giới thiệu bởi vì họ cảm
thấy rằng nó có gì đó "không đúng". Họ sợ rằng khách hàng sẽ thấy nó
như là vượt quá trách nhiệm của họ - một việc hơi cá nhân quá
Đừng mắc lỗi này!

Không có lý do gì phải bối rối hoặc bẽn lẽn về việc yêu cầu khách
hàng của bạn giới thiệu thẳng những khách hàng khác đến trước cửa nhà
bạn. Trên thực tế, nó không chỉ phù hợp và có đạo đức, mà đó là nghĩa vụ
của bạn. Hãy để tôi giải thích…
Bạn phải nhớ rằng phần lớn khách hàng của bạn thực sự có một
mối quan hệ được đảm bảo với bạn. Họ tin tưởng bạn. Họ tin tưởng công
ty của bạn. Họ tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ mua từ bạn.
Họ đã phát triển dựa trên việc nhận ra một kết quả tốt, sự hài lòng, bảo vệ,
uy tín, hưởng thụ, kinh nghiệm, phúc lợi hay bất cứ thứ gì khác mà sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp cho họ.

-4-
Và bạn nợ tất cả mọi người mà khách hàng của bạn biết, ít nhất là
sắp xếp cơ hội để những người đó làm quen với bạn, trải nghiệm triết lý
kinh doanh của bạn, để họ biết được cái nhìn tốt nhất của bạn về nhu cầu,
cơ hội và vấn đề của họ - và các đế sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể
giúp họ giải quyết những việc đó.
Mỗi khách hàng hài lòng, bạn sẽ có một cơ hội để được biết đến
hoặc được làm ăn với, hoặc được giao lưu với, hoặc được mua vào hoặc
được bán ra hoặc được kết nối với rất nhiều người hoặc rât nhiều doanh
nhân – những người mà có thể trở thành khách hàng mục tiêu của doanh
nghiệp bạn. Nhưng bạn không thể mong đợi các khách hàng của bạn có
trách nhiệm hoặc thậm chí nhận thức được cơ hội họ phải mang cho bạn
bè của họ, hàng xóm, đồng nghiệp, nhân viên, nhà tuyển dụng, cộng sự
và cộng sự của họ đến với công việc của bạn vì bạn . Bạn phải lập trình
cho họ - và lập trình cho họ một cách nhân từ, chứ không phải vì mục địch
tư lợi cá nhân
Trân trọng những lợi ích mà bạn cho đi

Hãy nhớ rằng: Bạn không thể có một hệ thống giới thiệu hiệu quả
cho đến khi đầu tiên và trước hết là bạn phải trân trọng – không phải là
trân trọng sản phẩm, dịch vụ hoặc công ty của bạn – mà bạn phải trân
trọng những ảnh hưởng, sự cải tiến, sự bảo vệ, giá trị giao dịch và lợi ích
mà sản phẩm và dịch vụ của bạn đem đến trong cuộc sống hoặc công việc
kinh doanh của một ai đó.
Bạn phải kết nối rất chặt chẽ những gì xảy ra trong cuộc sống hoặc
công việc của họ khi họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cách
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động, vận hành, bảo vệ, làm việc
trong cuộc sống của họ như thế nào.
Khi bạn bắt đầu với triết lý hoạt động đó, thật dễ dàng để tạo ra sự
giới thiệu liên tục một cách cam kết và có trách nhiệm của những khách
hàng của bạn tới gia đình, bạn bè và cộng sự của họ.

-5-
Và để giúp khách hàng của bạn thấy được sự kết nối, bạn cần phải
có hệ thống giới thiệu chính thức tại chỗ. Những hệ thống này phải được
tự động, liên tục, có uy thế.
Giới thiệu bằng Bốn bước Dễ dàng

Vậy làm thế nào để bạn có thể cấu trúc một hệ thống giới thiệu chiến
lược cho doanh nghiệp của bạn? Các lựa chọn được giới hạn bởi trí tưởng
tượng của bạn. Tuy nhiên, hầu hết các hệ thống giới thiệu có hiệu quả đều
có một số điểm chung nhất định. Ví dụ, điều đầu tiên bạn cần làm là thiết
lập các giai đoạn. Hãy làm với một chút "lãng mạn." Dưới đây là một quy
trình bốn bước đơn giản mà bạn nên follow và có thể sử dụng - bất kể yêu
cầu giới thiệu của bạn được thực hiện trực tiếp hay qua điện thoại hay qua
thư:
1. Nói với khách hàng tốt nhất của bạn rằng bạn thích làm ăn với họ nhiều
hơn bất cứ khách hàng nào khác mà bạn đã từng làm việc cùng và
bạn nhận ra rằng họ có thể liên kết với những người khác giống như
họ, người mà phản chiếu giá trị và phẩm chất của họ.
2. Nói với họ rằng vì họ rõ ràng biết chính xác những người bạn thích làm
việc cùng, bạn muốn mở rộng cho họ cơ hội giới thiệu những cộng sự
có giá trị và đáng tin cậy của họ với bạn. Nói với họ rằng bạn sẽ thích
sự giới thiệu của họ với bất kỳ nguồn khách hàng nào.
3. Sau đó, giúp khách hàng thấy được hình ảnh rõ ràng về những ai xung
quanh cuộc sống của họ có thể sẽ được hưởng lợi nhất từ dịch vụ
hoặc sản phẩm của bạn. Nói cho họ biết đó là những kiểu người hoặc
doanh nghiệp như thế nào, người ta đang ở đâu, người ta đang làm gì
và tại sao những người đó sẽ được hưởng lợi bằng việc làm ăn với
bạn. Chỉ cho họ thấy những người đó sẽ làm gì hoặc mua gì ngay bây
giờ - để bức tranh của bạn thêm sống động.
4. Sau đó, sẵn sàng đưa ra những đề xuất như trao đổi, xem xét, tư vấn,
hoặc ít nhất là nói chuyện hoặc gặp gỡ với bất cứ ai quan trọng với

-6-
khách hàng đó - như một dịch vụ bạn dành cho khách hàng đó. Nói
cách khác, bạn có thể cung cấp những ý kiến tham khảo cho những
người mà khách hàng của bạn giới thiệu mà không mong đợi sự mua
hàng. Vì vậy khách hàng của bạn sẽ coi bạn nhưng là một chuyên gia
có giá trị với những người bạn bè, đồng nghiệp hoặc những người
quan trọng với họ.
Nếu bạn làm theo các bước này mỗi ngày cho mọi khách hàng mà
bạn nói chuyện, hoặc bán hàng, hoặc viết thư hoặc thăm hỏi trong 5 ngày
- và bạn cũng có thể cho các thành viên chủ chốt trong nhóm của bạn thử
nó trong 5 ngày làm việc - bạn không thể không có hàng chục hoặc thậm
chí hàng trăm khách hàng mới. Tôi đã thấy doanh nghiệp tăng trưởng lên
gấp 3 trong 6 tháng khi họ làm theo quy trình giới thiệu khách hàng này.
Cung cấp một thúc đẩy đặc biệt

Nếu bạn muốn làm cho chương trình giới thiệu của bạn mạnh mẽ
hơn, có rất nhiều cách sáng tạo và hấp dẫn để cảm ơn mọi người vì đã
giới thiệu khách hàng và cảm ơn họ về công việc làm ăn mà họ đã giao
dịch với bạn trong quá khứ.
Ví dụ: nếu bạn đang bán lẻ, bạn có thể hứa giảm giá lớn cho đơn
hàng tiếp theo của khách hàng nếu khách hàng giới thiệu đến một người
bạn hoặc người thân của họ. Nếu bạn là CPA, bạn có thể đề nghị miễn phí
giúp họ xem lại các khoản thuế giữa năm, để đổi lấy một hoặc nhiều khách
hàng tiềm năng mới. Bạn thậm chí có thể cân nhắc tổ chức một cuộc thi
giới thiệu, trong đó một giải thưởng đáng kể được trao cho khách hàng
đem lại nhiều lần giới thiệu nhất.
Bạn cũng nên xem xét tạo ra một khoản thưởng đặc biệt hoặc giảm
giá cho những người mà khách hàng của bạn giới thiệu. Ví dụ, nha sĩ có
thể giảm 25 đô la cho lần điều trị đầu tiên cho các bệnh nhân mới được
giới thiệu bởi một bệnh nhân hiện tại. Tại sao làm điều này? Bởi vì khách
hàng của bạn sẽ có nhiều khả năng tiếp cận mọi người hơn nếu họ có thể

-7-
cung cấp cho mỗi người một loại "thỏa thuận bên trong" chỉ có sẵn thông
qua sự giới thiệu của họ.
Tạo ra các đơn hàng giới thiệu bằng cách thành lập một câu lạc bộ
Cách tiếp cận khác để tạo ra các giới thiệu là tổ chức một câu lạc
bộ khách hàng ưu tiên. Hãy nghĩ đến những khách hàng tốt nhất của bạn
như là một nhóm người được chọn có cùng sở thích (nói cách khác, như
một câu lạc bộ). Làm điều đó sẽ giúp bạn hình thành các mối quan hệ gần
gũi hơn với họ và, đồng thời, giúp bạn thiết lập một hệ thống hiệu quả để
tạo ra các giới thiệu của khách hàng.
Đây là một ví dụ để cho bạn biết chính xác ý tôi:

Mary sở hữu một cửa hàng bán lẻ nhỏ ở vùng Trung Tây. Cô ấy bán
hàng may mặc - những thứ như vải, hoa văn, kim và sợi. Để mở rộng kinh
doanh, Mary cho phép một số khách hàng của cô, những người mà có một
sự quan tâm đặc biêt với việc may vá sử dụng phòng khách trong cửa
hàng của cô vào mỗi tối thứ 3 hàng tuần để gặp gỡ. Mary gọi đây là nhóm
"Câu lạc bộ của các nhà May mặc thứ Ba."
Ngoài việc cung cấp một chỗ cho câu lạc bộ gặp gỡ và một số đồ
ăn nhẹ, Mary tham dự hầu hết các buổi gặp và đưa vào các cuộc nói
chuyện những thông tin về kỹ thuật may mặc. Cô ấy cũng mang tới buổi
gặp gỡ một diễn giả khách mời thường xuyên.
Những gì xảy ra là một kết quả tất yếu cho những nỗ lực của Mary:
● Tiếng tăm của câu lạc bộ các nhà may mặc lan rộng, và nhiều người
bày tỏ mong muốn gia nhập câu lạc bộ đó, bao gồm cả những người
không phải là khách hàng của cửa hàng may nhỏ của Mary trong quá
khứ.
● Chính các thành viên của nhóm may mặc cũng bắt đầu mời những
người khác tham gia vào câu lạc bộ - những người có hứng thú với
nghề may mặc. Một hệ thống chuyển tiếp đang chuyển động!

-8-
● Sự tham dự tại các buổi gặp mặt của câu lạc bộ tăng lên. Cùng với đó,
việc mua sắm từ cửa hàng của Mary cũng tăng lên. Điểm mấu chốt:
doanh thu và lợi nhuận của Mary tăng lên. Mary thậm chí còn có đủ
khả năng để mở rộng cửa hàng hoặc mở thêm cửa hàng khác lớn hơn.
Câu lạc bộ có thể áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào

Tài trợ cho một câu lạc bộ khách hàng là một điều mà hầu hết các
chủ doanh nghiệp hoặc chủ sở hữu đều có thể làm được. Đó là một điều
tự nhiên đối với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào, và nó cũng có thể hoạt
động tốt trong các lĩnh vực khác. Các câu lạc bộ của các chủ xe hơi là một
ví dụ điển hình.
Các nhà chuyên môn cũng có thể sử dụng câu lạc bộ như một cách
thu hút khách hàng mới. Các CPA có thể không có khả năng tổ chức một
câu lạc bộ truyền thống, nhưng họ có thể đạt được một số hiệu quả tương
tự bằng cách tài trợ "đêm thông tin" về các chủ đề như cách tuân thủ các
luật thuế mới. Lời mời khách hàng cho CPA có giá trị có thể nói, "Tôi muốn
bạn tham dự - và mang theo một người bạn đi cùng! Không có phí, chúng
tôi sẽ cung cấp đồ ăn nhẹ, và chúng tôi sẽ giúp cả 2 bạn về nhà sớm!" Mỗi
người bạn đi kèm với một khách hàng sẽ, tất nhiên, là một khách hàng
tiềm năng mới.
Khái niệm câu lạc bộ cũng phù hợp một cách tự nhiên với các công
việc kinh doanh trong thị trường ngách.
Một hiệu sách chuyên bán các cuốn sách bí ẩn có thể tài trợ cho
một "Câu lạc bộ Thám tử Sleuth". Các thành viên đưa khách hàng mới vào
câu lạc bộ có thể được tưởng thưởng bằng việc giảm giá, hoặc một món
quà liên quan đến các tiểu thuyết bí ẩn mới ra mắt được cá nhân hóa bởi
chính các tác giả.
Câu lạc bộ khách hàng tạo ra sự quan tâm của khách hàng, và mối
quan tâm đó có thể truyền nhiễm. Nó lây lan.
Cũng lưu ý rằng một khi bạn đã thành lập một câu lạc bộ, bạn không
cần phải làm tất cả những việc để lan truyền. Các thành viên câu lạc bộ

-9-
nhiệt tình của bạn sẽ làm điều đó cho bạn. Các câu lạc bộ có thể giúp bạn
phát triển danh sách khách hàng của bạn thông qua giới thiệu và cũng làm
tăng mức mua trung bình của khách hàng hiện tại của bạn.
Thử nhiều hơn một hệ thống

Khi bạn đang cân nhắc nhiều cách tiếp cận bạn có thể thực hiện để
tạo các giới thiệu, hãy nhớ điều này: Không có luật nào nói rằng bạn chỉ
nên có một hệ thống. Tại sao chỉ có một nội dung khi bạn biết rằng những
người khác nhau được thúc đẩy hành động bằng các kích thích khác
nhau? Đừng ngại thử một số phương pháp, bởi vì mỗi phương pháp sẽ
kích động mọi người theo một cách khác nhau.
Bạn có thể có một hệ thống được giới thiệu và giải thích ngay hoặc
trước khi mua hàng. Bạn có thể có một hệ thống khác nơi mà bạn gọi điện
hoặc viết thư cho khách hàng trong những khoảng thời gian nhất định mỗi
năm. Bạn có thể có các đề xuất giới thiệu hoặc ưu đãi khác nhau tùy thuộc
vào mùa (như Giáng sinh) hoặc loại khách hàng bạn đang nhắm mục tiêu.
Đây là một mẹo khác: Khi bạn phát triển hệ thống hoặc hệ thống giới
thiệu, hãy suy nghĩ về bất kỳ ai đã từng yêu cầu bạn giới thiệu. Hãy suy
nghĩ về những người bạn đã phản hồi và cách bạn phản hồi. Động lực
thúc đẩy bạn hành động là gì? Có bất kỳ lý do nào mà bạn không thể trực
tiếp hay gián tiếp áp dụng cách tiếp cận đó, hệ thống đó, quy trình đó, để
thúc đẩy doanh nghiệp của bạn không?
Hoàn toàn không có lý do!
Bắt đầu ngay bây giờ!

Được rồi, đây là những gì tôi muốn bạn làm: Hãy lật lại bản tóm tắt
“Business Breakthroughs Applied” ở bên dưới, bạn sẽ tìm thấy một số ví
dụ về hệ thống giới thiệu mà khách hàng của tôi hiện đang sử dụng với
thành công tuyệt vời – hệ thống mà bạn có thể dễ dàng thích ứng và áp
dụng cho công việc kinh doanh của bạn.

- 10 -
Bạn cũng sẽ tìm thấy một kế hoạch từng bước để có được sự giới
thiệu và khoảng không để ghi lại ít nhất mười khách hàng tốt nhất của bạn.
Trong một hoặc hai tuần tới, tôi muốn bạn viết hoặc gọi 5, 10 hoặc
20 khách hàng tốt nhất của bạn và cho họ biết bạn đánh giá cao công việc
họ làm với bạn như thế nào. Và nói với họ là bạn đang tìm kiếm những vị
khách hàng đáng yêu giống như họ, và bạn muốn sự giúp đỡ của họ trong
việc tuyển dụng khách hàng mới!
Hãy nhớ trân trọng khách hàng và trân trọng những lợi ích của sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Và giải thích cho khách hàng tại sao việc tạo
ra một hệ thống giới thiệu liên tục là không thể thiếu để bạn có thể tiếp tục
kinh doanh theo cách của bạn - nó cho phép bạn đầu tư thêm thời gian và
tiền bạc vào nhân viên, sản phẩm, dịch vụ và các khía cạnh kinh doanh
khác, mục đích cuối cùng là vì lợi ích của khách hàng.
Hãy thử một lần. Tôi đảm bảo bạn sẽ nhận được nhiều khách hàng
hơn tháng trước. Và bởi vì nó không tốn kém một khoản tiền quảng cáo
hay hoa hồng để tạo ra một các giới thiệu, tôi hy vọng bạn sẽ nắm lấy cơ
hội này để sử dụng ngay những công cụ đòn bẩy nhanh nhất, tức thời và
không tốn kém này vào công việc của bạn.
Và đừng quên: Khách hàng giới thiệu sẽ mua trung bình một lượng
nhiều hơn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn là một khách hàng mua
thông qua hoạt động quảng cáo hoặc marketing. Họ sẽ mua thường xuyên
hơn. Họ sẽ mua nhiều sản phẩm và dịch vụ để thêm vào việc mua ban
đầu. Họ sẽ giới thiệu nhiều người hơn và họ sẽ mua trong một thời gian
dài hơn.
Khách hàng được tạo ra do giới thiệu là loại hình kinh doanh tốt nhất
bạn có thể phát triển!
Vì vậy, đừng chậm trễ. Đã đến lúc để huy động mỏ vàng tiềm ẩn,
chưa được khai thác của các giới thiệu, đang chỉ ngồi nhàn rỗi, chờ đợi để
được tung ra trong doanh nghiệp của bạn. Đừng để những cơ hội trong
giới thiệu trượt qua bạn. Tin tôi đi, chúng là vàng! Và, như mọi khi, tôi rất
CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 10 -

- 11 -
thích nếu bạn gửi một dòng để cho tôi biết về hệ thống giới thiệu mới của
bạn - và những lợi nhuận mới mà nó mang lại cho doanh nghiệp của bạn.
****************
* Bản tóm tắt “Business Breakthroughs Applied”
Tóm tắt từ Marketing du kich

Vũ khí marketing du kích số 19 là chương trình giới thiệu, một lần
nữa, dựa trên thực tế rằng nguồn khách hàng mới lớn nhất của bạn là
khách hàng cũ và tất cả những gì bạn phải làm là yêu cầu. Tất cả khách
hàng của bạn đều có bạn bè. Họ có thể giới thiệu doanh nghiệp của bạn
với bạn bè. Họ có họ hàng. Họ có thể có mối liên kết với một doanh nghiệp.
Họ có thể là thành viên của các câu lạc bộ. Điều đó có nghĩa là có rất nhiều
người có thể giới thiệu doanh nghiệp của bạn và nếu bạn có một chương
trình giới thiệu thì có nghĩa là bạn đang liên hệ với những người này một
hoặc hai lần trong năm yêu cầu họ cung cấp cho bạn những cái tên những
người có thể được hưởng lợi từ việc có mặt trong danh sách gửi thư của
bạn. Và bởi vì bạn chăm sóc tốt khách hàng của bạn, họ sẽ rất vui khi cung
cấp cho bạn tên của những người có thể có lợi từ nhận vào danh sách gửi
thư của bạn.
Bạn có thể yêu cầu ba tên, có thể là năm cái tên, không bao giờ
nhiều hơn thế. Thật khó để có được nhiều tên. Thật dễ dàng để có ba tên
hoặc năm tên.
~ Từ Marketing Du kích~
Làm thế nào khách hàng của tôi có lợi nhuận

thông qua việc giới thiệu
Một khách hàng của tôi có câu lạc bộ golf độc quyền, đắt tiền được
tạo riêng cho khách hàng của anh ta. Khách hàng của anh ta có một profile

- 12 -
rất đặc trưng. Họ là những golf thủ giàu có, háo hức muốn cải thiện trò
chơi golf của họ, và các câu lạc bộ của anh ta dường như giúp họ làm điều
đó.
Người khách hàng của tôi lý luận một cách rất chặt chẽ rằng khách
hàng của anh ấy - những người yêu anh ấy và những cây gậy chơi golf
của anh ấy, sẽ biết những người giống với chính họ. Mặc dù rất nhiều mối
làm ăn của anh ta đến từ quảng cáo truyền miệng, nhưng anh ta không
bao giờ đặt một hệ thống giới thiệu chính thức tại chỗ.
Lúc đầu, anh đã thử chương trình giới thiệu của mình trên cơ sở
nhỏ, vì vậy anh có thể kiểm tra và điều chỉnh bài nói của mình. Đây là
những gì anh ấy nói:
"Joe, bạn đã đến với tôi và chơi ở câu lạc bộ của tôi trong nhiều năm
nay. Tôi biết bạn đã đạt được những kết quả tích cực- bạn đã thực hiện
được một vài kỹ thuật khó khi chơi, và bạn cũng thích và cảm nhận được
điều đó ở câu lạc bộ, đúng chứ? Tôi phải nói với bạn rằng, dạo này tôi hơi
thất vọng một chút về công việc kinh doanh của tôi. Tôi có rất nhiều khách
hàng, nhưng khách hàng yêu thích nhất của tôi là những người giống như
bạn, những người thực sự đánh giá cao công việc của tôi. Đó mới là sự
hài lòng thực sự trong kinh doanh của tôi.
Sau đó, anh ta tiếp tục và nói: "Tôi đã quyết định giảm số lượng
khách hàng của mình – chỉ giữ lại những người thực sự yêu thích công
việc của tôi-những người như bạn, những người đánh giá cao các câu lạc
bộ của tôi. Tôi đã quyết định giới hạn công việc kinh doanh của tôi với chỉ
một vài khách hàng được lựa chọn, Và vì bạn là một vị khách hàng tốt, tôi
không muốn bạn hoặc những người bạn tôn trọng và quan tâm phải bỏ lỡ
mất việc này.
"Đây là đề xuất của tôi: Tôi sẽ cung cấp cho bạn bè của bạn sử dụng
miễn phí một câu lạc bộ của tôi trong một tháng, không có rủi ro. Nếu họ
thích chúng, có thể họ sẽ mua một bộ gậy chơi golf của riêng mình. Nếu
họ không thích chúng, nếu họ không cải thiện được một vài kỹ thuật trong
cú đánh của họ, tất cả họ phải làm là rời khỏi câu lạc bộ, không có bất kỳ

- 13 -
một câu hỏi nào. Đối với mỗi một người bạn mà bạn giới thiệu cho tôi, tôi
sẽ thêm một câu lạc bộ mới cho danh sách câu lạc bộ luyện tập của bạn
bởi vì bạn là khách hàng trung thành của tôi. Không có bất kỳ thủ thuật bịp
bợm gì ở đây cả, Joe. Tôi có được sự hài lòng khi tôi làm việc với khách
hàng – những người mà tôn trọng và yêu thích sự khéo léo của tôi - những
người giống như bạn. Và nếu bạn bè của bạn thích thú với các câu lạc bộ,
họ sẽ biết ơn bạn vì bạn đã dành điều đó cho họ"
Nó hoạt động như thế nào? Rất tuyệt vời. Khách hàng của tôi đã có
nhiều hợp đồng làm ăn hơn.
Dưới đây là một số ví dụ khác về sự thành công thực tế với các hệ
thống giới thiệu. Hãy xem liệu bạn có thể ứng dụng một trong những điều
này vào công việc kinh doanh riêng của bạn như thế nào:
● Một khách hàng của tôi là một nhà tư vấn được trả phí đắt đỏ ở Viễn
Đông. Với các khách hàng mới của mình, ông thường cung cấp cho
họ 2 lựa chọn: Thứ nhất là một khoản phí tư vấn lớn. Thứ hai là giảm
giá đáng kể đối với khoản phí tư vấn đó để đổi lại hai sự giới thiệu.
90% khách hàng của ông ấy chấp nhận giao dịch thứ 2. (Nhân đây, vị
khách hàng của tôi mong đợi những khách hàng hài lòng của ông ta
không chỉ cung cấp tên, mà còn thực sự gọi hoặc ghé thăm người
được giới thiệu và kết nối người đó với khách hàng của tôi! Hệ thống
này thực sự hoạt động rất hiệu quả).
● Một khách hàng khác của tôi thường xuyên tổ chức các buổi họp với
khách hàng tại một khách sạn uy tín hàng tháng và mời mọi khách
hàng của mình mang theo một vị khách mời đủ tiêu chuẩn. 50% khách
hàng tham dự mang đến một vị khách mời, và một nửa số vị khách
mời đó trở thành khách hàng của khách hàng của tôi. Tại sao? Bởi vì
họ sẽ không muốn đến buổi họp trừ khi họ có một sự quan tâm mạnh
mẽ trong lĩnh vực kinh doanh của khách hàng của tôi.
● Một studio ảnh tôi đã làm việc cùng yêu cầu giới thiệu mỗi khi nó hoàn
thành một " shoot ảnh chụp" cho một khách hàng. Để tăng thêm động
cơ thúc đẩy, studio cung cấp cho khách hàng tấm ảnh 8x10 in bóng

- 14 -
miễn phí của những bức ảnh vừa được thực hiện. (Chi phí thực tế anh
ta phải bỏ ra cho những ảnh này là 4$. Mỗi khách hàng mới mua trung
bình một dịch vụ của anh ta trị giá 100$.) Khi anh ta nhận được tên của
khách hàng được giới thiệu, đội ngũ telemarketing của anh ta sẽ gọi
cho những khách hàng tiềm năng đó và cung cấp cho họ một buổi chụp
ảnh giới thiệu với mức giá thấp hơn. Kể từ khi anh ấy bắt đầu sử dụng
kỹ thuật giới thiệu này, studio của anh bạn tôi đã trở thành phòng studio
lớn nhất trong khu vực của anh ấy.
● Một khách hàng khác của tôi bán các tài liệu đào tạo. Anh ta đã đưa
tất cả các tài liệu trị giá 5.000$ thành một gói và anh ta bán cho khách
hàng chỉ với giá 2.000$ và đồng thời họ phải tham dự vào hai chương
trình đào tạo 600$ của anh ta – hoặc miễn là những người mua gói
này đồng ý thuyết phục hai người bạn kinh doanh của họ tham dự ít
nhất một trong 2 chương trình đào tạo 600$ trong một năm. Nếu họ
không đưa tới ít nhất hai người đến trong bất kỳ khoảng thời gian nào
trong vòng 12 tháng, khách hàng của tôi thực sự "đánh giá thấp" họ -
nói cách khác, anh ta sẽ tính hóa đơn cho khoản tiết kiệm 3,000$ và
các buổi huấn luyện miễn phí. Cách tiếp cận này đã khiến nhiều người
thực sự làm việc chăm chỉ để đem đến được các giới thiệu cho anh ta.
Hơn 60% khách hàng của ông bây giờ đến từ giới thiệu – con số này
1 năm trước chỉ là 10%.
● Một khách hàng của tôi trong ngành dịch vụ kê khai thuế nói với mỗi
khách hàng của anh ta rằng nếu họ gửi cho anh ta hai giấy giới thiệu,
anh ta sẽ giảm cho họ 50% tiền phí dịch vụ kê khai thuế của họ. Anh
ta cung cấp cho họ một bức thư giới thiệu giải thích bằng cấp, trình độ
của anh ta. Hơn một nửa khách hàng doanh nghiệp mới của anh ra
được sinh ra từ khách hàng hiện tại của anh ta
Bài tập
Bây giờ bạn đã có được những tư duy về sự giới thiệu, hãy sử dụng
khoảng trắng dưới đây để ghi lại tên của mười khách hàng hay khách hàng

- 15 -
tốt nhất của bạn - những mục tiêu chính cho những nỗ lực giới thiệu của
bạn. Sau đó làm việc thông qua kế hoạch năm bước ở cuối trang. Và đừng
quên gửi cho tôi kết quả một khi bạn đã bắt đầu gặt hái những phần thưởng
của hệ thống giới thiệu mới của bạn!
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Kế hoạch 5 Bước để có được sự giới thiệu.

1. Liên hệ với khách hàng tốt nhất của bạn và yêu cầu họ giới thiệu bạn
với bạn bè của họ.
Bạn đã làm điều này chưa? Yes…. No…..
2. Cung cấp ưu đãi, chẳng hạn như giảm giá sản phẩm cho những khách
hàng giới thiệu công việc kinh doanh của bạn.
3. Yêu cầu chủ doanh nghiệp hoặc chuyên gia khác giới thiệu bạn với
khách hàng của họ
4. Cung cấp giảm giá đặc biệt hoặc hợp đồng chia sẻ lợi nhuận cho các
doanh nghiệp giới thiệu bạn.
5. Sử dụng các ngày lễ như là thời gian để cung cấp cho khách hàng của
bạn những ưu đãi đặc biệt vì họ đã giới thiệu bạn.

- 16 -
Không bao giờ đẩy khách hàng đi xa, lợi nhuận

"giới thiệu"
Đó là một tên gọi trong chương trình phát sóng trên radio nói về khái
niệm marketing của tôi. Tôi nói rằng nếu bạn đã tiêu tiền để có được một
khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn, nhưng sản phẩm
của bạn lại không đáp ứng yêu cầu của họ thì điều ngu ngốc nhất trên thế
giới là nói "OK, xin lỗi chúng tôi không thể giúp bạn" và quên vị khách hàng
đó đi.
Điều thông minh nhất mà bạn có thể làm là nói: "Hãy nhìn xem, tôi
hiểu bạn là một người mua chân thành và tôi hiểu rằng tôi chỉ không có
sản phẩm phù hợp với bạn. Nhưng tôi đã sắp xếp với một công ty có những
gì bạn đang tìm kiếm Mặc dù họ thường tính phí 2.000$, tôi đã sắp xếp để
họ bán nó cho bạn với giá 1.800$. Thông thường, nó được bảo hành trong
90 ngày, nhưng tôi có thể yêu cầu họ cung cấp cho bạn một sự bảo hành
trong sáu tháng. Mọi người phải trả tiền cho họ trong ba đợt, nhưng tôi đã
làm việc với họ để bạn có thể trả nó trong sáu đợt. "
Khái niệm này không chính thống đến mức nó đã thổi bay mọi người.
Một anh chàng đã gọi điện đến chương trình – anh ta bán máy photocopy
lớn. Anh ta chưa bao giờ nghe nói đến việc bán các sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Tôi đã làm một ví dụ minh hoạ cho anh ta.
"Hãy xem, nếu công ty của bạn gửi thư đến một nghìn doanh nghiệp
địa phương và chi phí gửi thư là 1$ cho mỗi là thư. Bạn nhận được tỷ lệ
phản hồi là 3% hay 30 người. Kể từ khi bạn gửi thư, bạn đã tốn chi phí
1.000$, tức là bạn đã tốn khoảng 30$ cho một phản hồi. “Bạn sẽ chốt được
bao nhiêu đơn hàng?” Anh ta nói, "Nếu chúng tôi may mắn, chúng tôi có
thể đạt được 10%."
"OK, tức là trong 30 người phản hồi bạn sẽ bán được 3, có nghĩa là
bạn đang vứt bỏ 810$ cho 27 người khác mà bạn không thể chốt. Bạn

- 17 -
đang thêm 810$ chi phí bán hàng vào ba khách hàng mà bạn đã đạt được
thỏa thuận hoặc chính xác hơn, Bạn đang đánh mất 810$ lợi nhuận từ việc
bán hàng cho ba khách hàng đó.
"Bây giờ, nếu bạn có thể có được một nửa trong số 27 người mà
bạn không bán được hàng, mua máy của ai đó và mỗi lần bán bạn kiếm
được 1.000$? Một nửa trong số 27 là 13 khách hàng mới, vì vậy, bạn sẽ
kiếm được 13.000$! Đó có thể là con số thậm chí lớn hơn cả lợi nhuận
bạn có được từ 3 đơn hàng của bạn”
Tất cả họ đều nói, "Ồ, thật là lố bịch, tôi không muốn bán sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh!" Tôi nói với họ: "Hãy xem, nếu bạn muốn từ bỏ
90% lợi nhuận có sẵn cho bạn và biết rằng dù sao đi nữa thì khách hàng
tiềm năng sẽ mua từ đối thủ cạnh tranh của bạn, đó là đặc quyền của bạn.
Nhưng tôi đề nghị bạn thực hiện một hợp đồng với đối thủ cạnh tranh của
bạn để bạn có thể chia sẻ lợi ích trong công việc kinh doanh này, chắc
chắn họ sẽ đồng ý. Điều này có gì xấu đâu?
Một sự giới thiệu có thể không có giá trị nhiều như một đơn hàng,
nhưng nó là một cái gì đó
Hoặc bạn có thể gửi những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn này
đến đối thủ cạnh tranh của bạn. Đương nhiên, một sự giới thiệu không có
giá trị nhiều như một đơn hàng, nhưng nó có giá tri về một mặt nào đó.
Bạn có thể thỏa thuận với đối thủ cạnh tranh của bạn, theo đó họ sẽ trả
cho bạn tiền với mỗi một sự giới thiệu tạo ra đơn hàng
Nếu bạn là công ty thụ hưởng thì sao? Ồ, giả sử bạn bán một máy
photocopy giá rẻ và bạn biết rằng nhiều người không có khả năng mua
máy photocopy đắt tiền như Xerox. Tuy nhiên, cứ 1.000 khách hàng tiềm
năng mà Xerox mang về thì họ bán được 10 sản phẩm và họ đang bỏ qua
990 khách hàng còn lại. Bạn nên đến Xerox và nói với họ rằng, "Hãy xem,
bạn đang chi tiêu 10.000$ cho 990 người mà bạn không thể chuyển đổi.
Bạn đang lãng phí tiền của bạn. Sẽ như thế nào nếu bạn có thể lấy lại

- 18 -
10.000$ mà bạn đã lãng phí vào họ. Tôi sẽ cung cấp cho bạn một hợp
đồng không thể cưỡng lại được. "
Và sau đó bạn đề xuất với họ hai điều: Thứ nhất, bạn muốn để họ
bán máy photocopy của bạn khi họ không thể bán máy của chính họ.
Nhưng nếu họ không làm điều đó bạn muốn họ cung cấp cho bạn các
khách hàng mà họ đã chấm dứt việc làm việc cùng. Đổi lại, bạn chia cho
họ một phần của lợi nhuận từ mỗi đơn hàng bạn bán được. Nó rất hợp lý,
nhưng không ai làm điều đó.
Điều tương tự cũng được áp dụng đối với những người đại lý xe
hơi. Tôi đã từng nói với các đại lý xe hơi "Bạn đã chi 10.000 đô la một
tháng để quảng cáo để đưa khách hàng đến với bạn. Bạn bán cho 5%
trong số đó. Bạn biết rằng 95% bạn không bán được hàng, 20% đến 50%
là những người thực sự muốn mua một cách nghiêm túc và họ sẽ mua từ
người khác ".
"Tại sao bạn lại để cho họ rời đi trong khi họ chưa mua được chiếc
xe hơi nào? Nếu bạn không thể bán cho họ một chiếc xe của bạn, tại sao
không nói," OK, tôi hiểu bạn muốn mua Toyota và tôi bán Mazda. Nếu bạn
định mua một chiếc Toyota thì tôi có thể cung cấp cho bạn một hợp đồng
mua Toyota rất tốt bởi vì tôi có mối quan hệ tốt với các đại lý của Toyota.
Tôi có thể giúp bạn ký hợp đồng ngay bây giờ và thậm chí bạn sẽ không
phải đi đâu cả. Chỉ cần nói cho tôi những gì bạn muốn và tôi sẽ cung cấp
cho bạn mức giá tốt nhất. Nếu bạn mua nó từ tôi, bạn sẽ tiết kiệm ít nhất
1.000 $.”
Sau đó yêu cầu các đại lý xe hơi, " Bạn nghĩ có bao nhiêu đơn hàng
sẽ tăng thêm nếu bạn có một chương trình như thế này? Rất nhiều, phải
không? Tại sao không thực hiện chúng? Ngược lại, bạn cũng có thể đi đến
đại lý khác và thử thuyết phục họ bán xe cho bạn. Bạn có thể nói: "Hãy
nhìn xem, nếu bạn biết ai đó sẽ không mua của bạn, tại sao lại để họ rời
đi trong khi bạn vẫn có thể kiếm được 500$? Bạn có thể thực sự lấy lại chi
phí marketing bị mất của bạn! Tất cả những gì bạn phải làm là bán xe của

- 19 -
tôi như là một sự khắc phục khi bạn không thể bán xe của bạn. Tôi đã thử
làm nó và nó hoạt động rất tuyệt vời! "
~ Từ Money Making Secrets ~
Kỹ thuật Marketing số 24: Khiến khách hàng của

bạn giới thiệu khách hàng khác cho bạn.
Hầu hết mọi người đều làm điều này sai. Họ cầu xin khách hàng. Một trong
những cách tuyệt vời nhất để nhận được sự giới thiệu mà tôi đã phát triển
là viết thư cho khách hàng hiện tại của bạn, giải thích rằng đó là một đặc
quyền cho một người nào đó trở thành khách hàng của bạn.
Đây là một mẫu thư giúp bạn làm điều đó:
Dear Mr X,
Tôi viết lá thư này để thông báo với ông về một sự thật rằng
lịch trình tư vấn của tôi đã gần như kín lịch. Và tôi chỉ có thể nhận
lời, có lẽ là một vài doanh nghiệp nữa.
Nhưng trước khi tôi chấp nhận những người mới từ bên ngoài,
tôi muốn thông báo với ông rằng, nếu ông muốn giới thiệu bất kỳ
cộng sự hoặc bạn bè của ông với tôi, tôi sẽ dành cho ông sự ưu tiên
hàng đầu. Tôi chỉ yêu cầu rằng ông không đùa giỡn.
Hãy gọi cho tôi và đăng ký cho họ để tôi biết tôi sẽ phải dành
bao nhiêu thời gian ông. Tôi đánh giá cao việc kinh doanh của ông.
Trân trọng,
Jason W. Leonard
Hoặc, hãy đến các công ty và cung cấp cho họ một dịch vụ nơi bạn sẽ gửi
thư cho tất cả nhân viên của họ nói rằng:
“Là một dịch vụ, chúng tôi đã mua cho mỗi bạn mỗi một tiếng rưỡi với John
Schmidlapper. Nó được trả tiền; anh ta sẽ không tính phí bạn. Anh ta sẽ
tổng quan về thuế và tình hình tài chính của bạn, ... Nếu sau khi anh ấy đã

- 20 -
làm xong, bạn muốn tiếp tục làm việc với anh ta, chúng tôi đã sắp xếp một
mức ưu đãi với anh ta. Đây không phải là bắt buộc. Đó chỉ là một dịch vụ
mà chúng tôi nghĩ bạn có thể hưởng lợi.”
Một cách khác: Nếu bạn là luật sư, hãy đề nghị nhân viên kế toán gửi thư
cho khách hàng của anh ta. Đây là một ví dụ tuyệt vời có thể giúp bạn:
“Bạn biết đấy, rất hiếm khi tôi viết thư cho bạn, lại càng hiếm hơn nhiều khi
viết cho bạn về một người nào đó trong một lĩnh vực khác. Nhưng tôi viết
thư này cho bạn để nói cho bạn biết về luật sư của tôi, John Schmidlapper,
và nói cho bạn biết về tất cả những điều mà anh ấy đã làm cho tôi. (Sau
đó đưa ra một danh sách tất cả các cách mà anh ta đã giúp bạn kiếm hoặc
tiết kiệm tiền)
Bởi vì tôi đánh giá cao sự trợ giúp mà bạn đã cung cấp cho công ty của
chúng tôi trong nhiều năm, tôi đã nghĩ đến việc gửi cho bạn một lá thư hoặc
một hộp quà tặng, nhưng tôi quyết định điều quý giá nhất mà tôi có thể làm
cho bạn là mua cho bạn một giờ nói chuyện với luật sư của tôi. Vì vậy, tôi
đã sắp xếp để làm điều đó, không có phí hoặc nghĩa vụ phải mua thêm
thời gian của anh ta thêm một lần nữa. Nó sẽ không làm mất của bạn bất
cứ điều gì, nhưng bạn có một giờ để nói về bất kỳ chủ đề nào bạn muốn
với anh ta, cho dù đó là tổng quan về công việc kinh doanh, lập kế hoạch
tài chính, đàm phán hợp đồng hay bất cứ điều gì. Đây là số của anh ta. Chỉ
cần nói với anh ta rằng bạn là người tôi đã mua thời gian tư vấn của anh
ta.”
Hệ thống giới thiệu là chìa khóa để tối ưu hóa và tăng trưởng theo
cấp số nhân
Tại sao bạn cần sự giới thiệu?
Bạn muốn sự giới thiệu bởi vì đây là cách ít tốn kém nhất, ít rủi ro
nhất, có lợi thế lớn nhất và lợi nhuận tiềm năng cao nhất, hơn bất kỳ cách
nào khác để có được khách hàng mới. Một lợi ích nữa là khách hàng đến
từ những người giới thiệu ít có tình trạng " sự hối hận của người mua".

- 21 -
Một lợi ích phụ là người cung cấp cho bạn một sự giới thiệu cũng sẽ
không có tình trạng "sự hối hận của người mua". Quy luật về sự nhất quán
là nếu họ giới thiệu bạn với người khác, họ cũng đã cam kết với chính họ.
Tại sao bạn cần có một hệ thống giới thiệu?

Bạn muốn có một hệ thống giới thiệu để bạn liên tục nhận được sự
giới thiệu bất kể điều gì xảy ra bởi vì nó là một quy trình, quá trình tuần tự.
Tại sao bạn cần có nhiều hệ thống?

Bởi vì đây là cách tốt nhất để thu hút khách hàng mới, nếu bạn muốn
tối ưu hóa bất kỳ công việc kinh doanh nào thì bạn sẽ có ít nhất 4 đến 5
hệ thống giới thiệu khác nhau. Thêm vào đó, sau khi xem xét các mẫu và
các ví dụ về hệ thống giới thiệu, bạn sẽ thấy để thiết lập nhiều hệ thống
giới thiệu nó dễ dàng, đơn giản và hiệu quả như thế nào.
Sẵn sàng!
Cách tốt nhất để tối ưu hóa bất kỳ doanh nghiệp nào là xác định 4
hoặc 5 hệ thống giới thiệu mới mà bạn sẽ test ngay lập tức. Sau đó, khi
bạn xác định những gì tốt nhất, bạn điều chỉnh những gì bạn đang làm để
tối ưu hóa hệ thống giới thiệu.
Thông tin ban đầu bạn nên biết hoặc kế hoạch để tối ưu hóa hệ thống
giới thiệu của bạn
Thông tin ban đầu bạn nên tìm hiểu trước khi bạn thử nghiệm các
mẫu hệ thống giới thiệu là thảo luận các câu hỏi dưới đây. (Nếu bạn không
biết thông tin này, bạn sẽ muốn làm cho nó có thể tối ưu hóa hệ thống giới
thiệu của bạn.)
1. Ai là khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn?

- 22 -
2. Lợi ích (hoặc những lợi ích) mà khách hàng tiềm năng lý tưởng của
bạn muốn và cần là gì?
3. (Các) đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp cái gì? Những thứ gì anh
ta làm tốt hơn và tệ hơn bạn?
4. Bạn cung cấp những gì? Những thứ gì bạn làm tốt hơn và tệ hơn các
đối thủ cạnh tranh của bạn?
5. Vấn đề lớn nhất của khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn là gì?
Làm thế nào bạn có thể giúp anh ta giải quyết nó?
6. Mục tiêu của bạn là gì? Nhiều tiền hơn, nhiều thời gian rảnh hơn, kiểm
soát nhiều hơn, có thể bán doanh nghiệp của bạn trong 5 năm, doanh
nghiệp của bạn có khả năng tự vận hành?
Mẫu Khung hệ thống Giới thiệu

1. Nhân khẩu học của khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn là gì?
● Thu nhập
● Khả năng tài chính
● Tuổi tác
● Giới tính
● Nhóm dân tộc
● Khu vực lân cận
● Khu vực địa lý
● Loại hình kinh doanh

- 23 -
● Tình trạng hôn nhân

● Tôn giáo
● Sở thích
● Quan điểm chính trị
● Thành viên trong các hiệp hội hoặc nhóm
● Loại ôtô
● Đăng ký tạp chí, cáp truyền hình hoặc báo chí
● Nền tảng giáo dục
● Loại đầu tư (chủ sở hữu nhà, tài khoản tiết kiệm, cổ phiếu, trái
phiếu, vv)
● Sức khoẻ thể chất
● Sức khỏe tinh thần
● Mối quan tâm về sức khoẻ (vitamin, ăn chay….)
● Hút thuốc hoặc không hút thuốc
● Uống rượu, nghiện rượu
● Sử dụng ma túy
● Kỳ nghỉ
● Sở thích mua sắm (qua các cửa hàng bán lẻ hoặc giảm giá,
hoặc qua tạp chí, điện thoại, vv)
● Chức vụ
● Khác
2. Ai có thể giới thiệu những khách hàng tiềm năng này cho bạn?
Đối với mỗi nhóm sau đây, hãy xem xét cả những nhóm hiện tại và
trước đây. Ví dụ, bạn nên xem xét các nhà cung cấp, khách hàng, nhân
viên, đối thủ cạnh tranh của bạn hiện tại và trước đây... Hoặc bạn có thể
xem xét sự kết hợp ví dụ như của cựu nhân viên của đối thủ cạnh tranh.
● Nhà cung cấp
● Khách hàng
● Nhân viên
● Đối thủ cạnh tranh

- 24 -
● Người thân
● Khách hàng tiền năng
● Những khách hàng tiềm năng mà bạn không chuyển đổi được
● Hàng xóm và bạn bè
● Các thành viên Giáo hội
● Các thành viên hiệp hội (Anh em, xã hội, công nghiệp, từ thiện,
hay dựa trên sở thích).
● Các doanh nghiệp và chuyên gia khác, những người mà khách
hàng tiềm năng của bạn tin tưởng trong lĩnh vực của bạn.
● Các doanh nghiệp và chuyên gia khác mà khách hàng của bạn
tin tưởng ngoài lĩnh vực của bạn.
● Các nhà lãnh đạo hoặc người nổi tiếng, người mà khách hàng
của bạn ngưỡng mộ, tôn trọng và / hoặc tin tưởng (Chẳng hạn
như Tony Robbins, Fran Tarkington, Vie Conant, Denis Waitley,
Tom Phillips, Michael Jordan, v.v ...)
● Biên tập viên tạp chí, ấn phẩm
● Các nhóm có sở thích đặc biệt (xì gà, du lịch, âm nhạc, xem cá
voi, v.v ...)
● Những người mà khách hàng tiềm năng của bạn làm ăn cùng,
trước, trong và sau khi khách hàng tiềm năng của bạn làm ăn
với bạn. Nói cách khác, người có khách hàng bạn muốn
● Cơ quan quản lý nhà nước
3. Set up các bước để nhận được sự giới thiệu

● Trước tiên hãy chắc chắn rằng bạn có một sản phẩm hoặc dịch
vụ tốt hoặc có giá trị. Nếu không, hãy cải tiến nó.
● Trân trọng những gì bạn làm.
● Vị trí của chính bạn khác với đối thủ cạnh tranh của bạn,
● Chỉ ra sự quan tâm của họ bằng cách hỏi họ về bản thân họ,
● Cho họ biết lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá
trị tốt hơn. Giáo dục họ. Nếu họ là một khách hàng, hãy nói cho

- 25 -
họ biết cái họ đang mua từ bạn có ý nghĩa gì đối với họ cả trong

hiện tại và tương lai. Giải thích cho họ cách giới thiệu bạn bè,
người thân và đối tác của họ với bạn nếu họ quan tâm, thực sự
quan tâm đến người thân của họ. Giải thích rằng ngay cả khi
những người họ giới thiệu không mua, bạn cũng sẽ cung cấp
một dịch vụ có giá trị cho người đó bằng cách cho người đó biết
những gì người đó nên tìm kiếm, những gì người đó nên tránh,
những gì người đó nên mong đợi, những gì người đó có thể bỏ
qua, và bất cứ điều gì khác mà có thể có ảnh hưởng tiêu cực
hoặc tích cực đến người được giới thiệu đó
● Giải thích rằng bạn sẽ trở thành một chuyên gia và người được
giới thiệu sẽ cảm ơn người đã giới thiệu họ với bạn.
● Cung cấp cho họ các lý do tại sao họ nên giới thiệu cho bạn. Giải
thích rằng bạn nhận được nhiều hoặc hầu hết các mối làm ăn
của bạn bằng cách giới thiệu. Bởi vì bạn nhận được sự giới
thiệu, tức là bạn có khả năng đầu tư tiền của bạn và thời gian
của bạn vào việc cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ tốt hơn,
● Nếu họ là khách hàng, hãy giải thích rằng sản phẩm hoặc dịch
vụ mà bạn đang cho đi là dựa trên sự giới thiệu mà họ cung cấp
cho bạn và đó là một điều kiện trong việc hợp tác làm ăn với
bạn.
● Cung cấp cho họ một động lực cho sự giới thiệu. (Lưu ý: Trong
trường hợp của một số chuyên gia, những người không nhận
tiền cho các giới thiệu, bạn có thể làm mọi thứ để giúp họ phát
triển kinh doanh, tặng tiền cho tổ chức từ thiện yêu thích của
họ…)
● Cung cấp cho khách hàng được giới một sản phẩm hoặc dịch
vụ miễn phí hoặc giảm giá và nói với họ rằng đây là điều mà
người giới thiệu bạn với họ đã mua chúng.
● Cung cấp cho người giới thiệu một khuyến mãi đặc biệt. Những
ưu đãi đặc biệt này có thể là tiền thưởng, đảm bảo hoàn lại tiền,

- 26 -
dịch vụ bổ sung, giảm giá, hoặc bất cứ điều gì khác mà nhận

thức được giá trị cho sự giới thiệu.
● Nói cho họ biết người bạn yêu cầu giới thiệu từ họ là kiểu người
mà bạn muốn hợp tác kinh doanh cùng vì vậy bạn muốn giới
thiệu những người giống như họ.
● Yêu cầu họ gọi điện thoại hoặc liên hệ trực tiếp với người giới
thiệu.
● Làm điều gì đó cho người mà bạn muốn nhận được giới thiệu
trước khi yêu cầu giới thiệu. Điều này sẽ khiến cho họ có cảm
giác phải có đi có lại. Có thể là một tấm thiệp sinh nhật, mua bữa
trưa cho họ, tặng họ một báo cáo hoặc một quyển sách hoặc bất
cứ thứ gì khác có giá trị nhận thức.
● Giữ liên lạc thường xuyên với những người đã cung cấp sự giới
thiệu trong quá khứ. Công nhận những người đã cung cấp các
giới thiệu trở thành khách hàng. Đây có thể là một cái gì đó đơn
giản như đề tên của họ trên một tấm bảng lớn trong câu lạc bộ
sức khỏe, một lời cảm ơn đơn giản, hoa… Trở lại với người đã
cung cấp lời giới thiệu cho bạn và cho họ biết điều gì đã xảy ra.
● Yêu cầu giới thiệu khi họ dễ tiếp thu nhất. Điều này có thể là khi
họ vừa mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này có thể là
khi bạn đã làm một cái gì đó tuyệt vời cho họ ví dụ như là họ vừa
nhận được tiền hoàn lại lớn, một đơn hàng tốt, giúp họ thoát khỏi
cái gọi là trách nhiệm lớn, thanh toán một yêu cầu bồi thường,
hoàn thành lời hứa về dịch vụ của bạn hoặc cam kết của bạn ...
Hoặc khi một điều gì đó đặc biệt xảy ra trong cuộc sống của họ
như kết hôn, sinh con, khuyến mãi, danh dự đặc biệt, được bầu
vào một văn phòng đặc biệt, nghỉ hưu…
● Gửi cho họ các bài viết, sách và thông tin về những sở thích đặc
biệt của họ. Điều này có thể là về cách chơi golf, tập luyện thể
dục, sức khoẻ, thể thao, nghề nghiệp, sở thích của họ hoặc bất
cứ điều gì đặc biệt mà họ có.

- 27 -
● Đừng rụt rè, yêu cầu những người giới thiệu.

● Hỏi họ, "Tôi có thể phát triển công việc kinh doanh như thế nào?"
● Cảm ơn họ đã giới thiệu.
4. Giúp họ xác định vị trí những người có thể được giới thiệu cho
bạn. Hỏi họ "Bạn biết ai là người _______ (và điền vào chỗ trống càng
nhiều nhóm người khác nhau và kịch bản càng tốt)
Nhóm 1. Người mà họ thường tiếp xúc
● Các nhà cung cấp (và nhà cung cấp trước đây).
● Khách hàng (và KH trước đây).
● Nhân viên (và NV trước đây).
● Đối thủ cạnh tranh (và đối thủ cạnh tranh trước đây).
● Người thân
● Khách hàng tiềm năng
● Khách hàng tiềm năng mà họ không thể chuyển đổi.
● Hàng xóm
● Các thành viên Giáo hội.
● Các thành viên hiệp hội (Anh em, xã hội, công nghiệp, từ thiện,
hay dựa trên sở thích).
● Các doanh nghiệp và chuyên gia khác, những người mà khách
hàng tiềm năng của bạn tin tưởng trong lĩnh vực của bạn.
● Các doanh nghiệp và chuyên gia khác mà khách hàng của bạn
tin tưởng ngoài lĩnh vực của bạn.
● Các nhà lãnh đạo hoặc người nổi tiếng, người mà khách hàng
của bạn ngưỡng mộ, tôn trọng và / hoặc tin tưởng (Chẳng hạn
như Tony Robbins, Fran Tarkington, Vie Conant, Denis Waitley,
Tom Phillips, Michael Jordan, v.v ...)
● Biên tập viên tạp chí, ấn phẩm
● Các nhóm có sở thích đặc biệt (xì gà, du lịch, âm nhạc, xem cá
voi, v.v ...)

- 28 -
● Bạn bè.
● Lướt qua cuốn Rolodex hoặc danh bạ điện thoại cá nhân và yêu
cầu họ cho bạn biết về mỗi người.
● Danh sách các doanh nghiệp mà họ mong muốn sử dụng.
Nhóm 2. Những người họ nghĩ về trong một sự kiện nào đó

● Một người đã đến văn phòng của bạn.
● Một người bạn gặp trong giới chuyên môn.
● Một người đã nghỉ hưu (hoặc đang dự định).
● Một người đã kết hôn, (hoặc đang có kế hoạch).
● Một người đã có con (hoặc đang dự định).
● Một người đã ly dị (hoặc đang có kế hoạch).
● Một người đã mua thứ gì đó (chẳng hạn như nhà cửa, xe hơi,
thú cưng, thuyền, máy tính, doanh nghiệp, tòa nhà, ...).
● Một người đã bán một thứ gì đó (chẳng hạn như nhà cửa, xe
hơi, thuyền, máy tính, doanh nghiệp, tòa nhà,…)
● Ai đó muốn mua hay bán cái gì đó,
● Một người vừa mới di chuyển.
● Một người vừa sửa sang lại ngôi nhà của họ (hoặc đang có kế
hoạch),
● Một người có con đã lớn và di chuyển ra ngoài hoặc đang có ý
định.
● Những người khác bạn có thể đề nghị với họ dựa trên kiến thức
của bạn về các hoạt động của họ.
Bài tập
Chọn một công ty ứng cử viên của sự lựa chọn của bạn và sau đó
chọn 2 hoặc 3 hệ thống giới thiệu từ danh sách trên. Mô tả cách bạn áp
dụng từng hệ thống giới thiệu cho công ty ứng cử viên của bạn.
Đối với mỗi hệ thống giới thiệu, hãy trả lời những câu sau:

- 29 -
Lĩnh vực -
Công ty -
USP của công ty -
Ví dụ về hệ thống giới thiệu được sử dụng -
Mô tả cụ thể cách bạn sẽ áp dụng hệ thống giới thiệu cho công ty cụ

thể này -
Tại sao bạn tin rằng nó sẽ hoạt động hiệu quả?
Làm thế nào bạn biết nếu nó hoạt động hiệu quả?
Bạn sẽ đo lường cụ thể các kết quả như thế nào?
Tất cả những hệ thống giới thiệu này có điểm gì chung?

● Tất cả bắt đầu với một sản phẩm có giá trị cao và / hoặc đã mang
lại cho khách hàng của họ một dịch vụ tuyệt vời.
● Hầu như tất cả họ đều đặt yêu cầu giới thiệu lên phía trước như
là một phần của 'thỏa thuận'.
● Thời điểm tốt nhất để yêu cầu giới thiệu là thời điểm mà sự hài
lòng của khách hàng ở đỉnh điểm
● Các hệ thống giới thiệu tốt đều dựa trên thế mạnh và lợi thế.
● Các hệ thống giới thiệu tốt nhất tiếp tục giáo dục khách hàng về
giá trị và lợi ích mà họ nhận được.
● Hầu như tất cả chúng đều cho đi giá trị có ý nghĩa để đổi lấy sự
giới thiệu.
● Tất cả họ thực sự follow - up các giới thiệu họ nhận được.

- 30 -
● Những điều tốt nhất là follow up dài hạn và liên tục khi họ nhận
được một tên của người được giới thiệu.
● Chất lượng của các giới thiệu cao hơn nhiều so với bất kỳ cách
thức tăng khách hàng tiềm năng nào khác và đạt tỷ lệ chuyển
đổi ở mức trung bình 20-30%.
● Các hệ thống giới thiệu tốt nhất có tính hiệp lực với các công ty
khác, về mặt địa lý và lĩnh vực hoạt động và với các chương
trình "trong nhà" khác.
● Họ có các hành động trực tiếp và cụ thể mà họ đang yêu cầu
khách hàng thực hiện.
● Các giới thiệu họ yêu cầu và nhận được nhắm mục tiêu đến thị
trường cụ thể của họ bởi vì có một khuynh hướng trong cách họ
yêu cầu giới thiệu.
Hiệu quả theo cấp số nhân của các giới thiệu về một doanh nghiệp
Ví dụ nếu không có hệ thống giới thiệu
Hàng tuần bạn đặt 1 quảng cáo và nhận 100 cuộc gọi. Từ 100 cuộc
gọi bạn có 20 cuộc hẹn. Từ 20 cuộc hẹn, bạn chốt được 5 đơn hàng.
Trong một tháng, nếu quảng cáo của bạn vẫn còn được tiếp tục và
các kịch bản của bạn luôn có được các cuộc hẹn và đơn hàng, bạn sẽ phải
chạy 4 quảng cáo, đã trả lời 400 cuộc gọi, giữ 80 cuộc hẹn và có 20 đơn
hàng để chứng minh sự nỗ lực của bạn.
Quảng cáo Cuộc gọi Cuộc hẹn Đơn hàng
Tuần 1 1 100 20 5
Tuần 2 1 100 20 5
Tuần 3 1 100 20 5

- 31 -
Tuần 4 1 100 20 5
4 Quảng 400 Cuộc 80 Cuộc 20 đơn

cáo gọi hẹn hàng
Ví dụ nếu có hệ thống giới thiệu -

Bây giờ hãy giả sử bạn yêu cầu và nhận được hai lần giới thiệu cho
mỗi đơn hàng và cứ 10 giới thiệu bạn chốt được 3 đơn hàng (tỷ lệ chốt
30%), số lượng cuộc hẹn cao hơn (25%) bởi vì chất lượng của các giới
thiệu.
Quảng cáo Cuộc gọi Cuộc hẹn Đơn hàng
Tuần 1 1 100 20 5 đơn hàng QC

0 giới thiệu

10 3 giới thiệu

16* 4.8 giới thiệu

- 32 -

19.6 6 giới thiệu
4 quảng 400 cuộc 105.6 33.8 đơn hàng

cáo gọi cuộc hẹn
* Lưu ý: Bạn sẽ yêu cầu và nhận được giới thiệu từ

khách hàng giới thiệu!
Như bạn thấy, số lượng đơn hàng giới thiệu tăng dần theo cấp số
nhân và chỉ trong 4 tuần số lượng đơn hàng từ giới thiệu nhiều hơn số
lượng đơn hàng từ quảng cáo. Điều này đúng trong nhiều doanh nghiệp,
ví dụ như bất động sản, giới thiệu thường chiếm 80% doanh thu. Các đại
lý bất động sản tốt thường nhận được ít nhất 4 lần giới thiệu cho mỗi một
đơn hàng chốt được.
~ Từ Protégé ~
Các chiến lược giới thiệu nổi bật của Jay

Abraham
JAY: Một trong những cách đơn giản nhất để thúc đẩy doanh nghiệp
của bạn phát triển một cách lớn mạnh là thông qua việc phát triển hệ thống
giới thiệu và có thể có 30 cách khác nhau để thực hiện nó. Bạn có quan
tâm đến khách hàng hoặc doanh nghiệp của bạn không? Nếu có, thì bạn
đang nợ họ. Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể làm một việc gì đó tốt hơn cho
họ, bạn phục vụ họ, và cuộc sống của họ được giàu có, được bảo vệ hoặc
được nâng cấp ở mức cao hơn bất kỳ ai khác, thì bạn nợ họ và tất cả
những người quan trọng với họ. Bạn phải làm cho họ cảm thấy thoải mái
khi trực tiếp đưa cho bạn những người quan trọng với cuộc sống họ để họ
nhận được sự giúp đỡ của bạn.

- 33 -
Nếu bạn không làm điều đó, tức là bạn đang khiến cho một ai đó
quan trọng đối với họ đạt được ít hơn kết quả tối ưu hơn trong cuộc sống
hoặc kinh doanh của người đó - trong những lần mua bán hoặc quyết định
của người đó.
Trước hết bạn phải quan tâm đến họ một cách chân thành hơn là
chỉ xem họ mua gì từ bạn. Bạn phải quan tâm đến cuộc sống, gia đình,
công việc kinh doanh của họ, nó hoạt động như thế nào, sức khoẻ của họ
- tất cả mọi thứ. Đó là điều đầu tiên.
Một khi bạn làm điều đó, bạn đã kết nối với họ ở mức độ sâu hơn
và bạn sẽ có thể nói với họ rằng: "Bạn biết đấy, tôi đã nghĩ về ngôi nhà mà
tôi đã giúp bạn mua. Tôi đã suy nghĩ lại những gì đã xảy ra, và tôi nhớ là
bạn đã nói rằng bạn đã có một ngân sách 400.00$. Tôi nhớ rằng ngôi nhà
mà ban đầu bạn muốn mua là một ngôi nhà cũng khá ổn, nhưng tôi thực
sự nhìn thấy vấn đề và tôi đã nói chuyện với bạn về nó. Tôi nhìn thấy ngôi
nhà đó sẽ có rất nhiều vấn đề về sau sáu tháng sau đó.
"Nhưng tôi nhớ ra rằng, tôi có khả năng, thông qua các mối liên hệ
và nghiên cứu của mình, tôi đã tìm một ngôi nhà mà ban đầu trên thị trường
có giá 550.000$, nhưng chủ nhà đang gặp chút rắc rối. Và tôi đã làm việc
với người môi giới và ngân hàng, và họ đã bán nó cho bạn với giá
375.000$. Bạn thực sự đã tiết kiệm được 25.000$ trong ngân sách và
175,000$ để có được một ngôi nhà lớn hơn. Nó đã giúp bạn tiết kiệm rất
nhiều.
"Nhưng quan trọng hơn, khi tôi nghĩ về tất cả sự giàu có, hạnh phúc
khi tôi đến và thăm bạn, và nhìn thấy bạn hạnh phúc như thế nào, và những
đứa con của bạn, tôi nhìn vào những giá trị đó và tôi nhận thấy rằng ngôi
nhà 550,000$ bây giờ có lẽ đã trị giá 625,000$. Và tôi không biết rằng nó
sẽ tiếp tục tăng lên bao nhiêu nữa.
"Tôi nghĩ về một thực tế rằng, chúng tôi đã có khả năng bán cho bạn
ngôi nhà cũ của bạn, với mức giá nhiều hơn bạn muốn tới 20.000$, và
chúng tôi sẽ bán nó trong một thời gian ngắn, nhanh hơn bạn nghĩ tới 3
tháng. Điều đó mang lại cho tôi rất nhiều niềm vui, và tôi nhận ra rằng đó

- 34 -
thực sự những gì tôi muốn. Nó không phải là kiếm tiền. Ý tôi là, tôi thích
kiếm tiền. Nhưng về cơ bản, mang lại cho mọi người giá trị, thành tựu và
sự giàu có tuyệt vời hơn trong cuộc sống của họ mới là mong mỏi thực sự
của tôi. Và tôi thực sự muốn làm việc nhiều nhất với những người giống
như bạn.
"Và thật lòng, tôi dành rất nhiều tiền cho quảng cáo và bán hàng,
nhưng bạn biết không? Thực sự là những người mà tôi muốn tiếp cận có
thể là những người mà bạn đang chơi cùng. Họ cũng có thể là những
người bạn làm việc cùng, những người sống bên cạnh, những người bạn
có liên quan đến, bởi vì cái chất trong con người của bạn chính xác là cái
chất mà tôi muốn. Bạn có thể biết rất nhiều người trong cuộc đời của bạn
những người sẽ được hưởng lợi bởi tôi.
"Tôi muốn cung cấp cho bạn, nếu bạn muốn, tôi sẽ sẵn sàng để tư
vấn cho bất cứ ai bạn muốn nếu họ cần một người nào đó để đưa ra lời
khuyên cho họ. Nếu họ đang nghĩ đến việc mua nhà, bán nhà, hoặc nếu
họ đang trải qua một cuộc ly dị… Sự khác biệt giữa việc đưa ra quyết định
đúng và sai, như tôi nghĩ bạn biết, có thể gây ảnh hưởng sâu sắc, tốt hay
xấu trong suốt quãng đời còn lại của bạn - hoặc chắc chắn là trong một
thời gian dài.
"Tôi không quan tâm đến việc họ mua nó từ tôi hay không, nhưng
tôi yêu quý bạn, và tôi biết rằng có một số người có ý tốt ở ngoài kia đang
làm những cái mà tôi làm – người mà không thực sự mong muốn làm nó,
nhưng họ có thể thực sự báo hai cuộc sống của một ai đó bằng cách khiến
cho họ mua cái gì đó ít hơn hoặc nhiều hơn cái họ nên mua.
"Tôi sẽ không bao giờ làm điều đó. Tôi ở đây vì bạn, và tôi ở đây vì
bất cứ ai bạn muốn. Tôi sẽ trao cho bạn cơ hội nếu bạn muốn (và không
có vấn đề nếu bạn không muốn) nhưng tôi chỉ có một khoảng thời gian
giới hạn. Và tôi nghĩ rằng trong vài tháng tới tôi sẽ ưu tiên cho bất cứ ai
quan trọng với bạn. Tôi sẽ nói cho bạn biết người đó có thể là ai.
"Hãy suy nghĩ về cuộc sống của bạn. Bạn biết ai trong công việc,
trong khu phố của bạn, trong gia đình của bạn, đồng nghiệp của bạn, nhà

- 35 -
cung cấp của bạn ... Ai sắp kết hôn, đã có con, hoặc con của họ đang đi
học, hoặc họ đã ly hôn, hoặc ai đó đã chết, hoặc ai đó ... (Và bạn vẽ hình
ảnh họ là ai)
Hầu hết mọi người rất khó khăn khi mở lời nhờ ai đó giới thiệu cho
họ. Bạn đã bao giờ nói với ai đó, "Bạn có biết ai đó ...?" Và họ tránh xa bạn
không, "Không ai cả." Và thật sự có trường hợp là họ không có ai để giới
thiệu với bạn không? Hay là Những gì bạn đang nói vơi họ là, "Này, bạn
phiền để thử tìm cách kiếm được nhiều tiền hơn không?” Vâng, đó là thực
sự những gì bạn đang nói, phải không? Tôi sẽ không thích hợp tác cho
lắm, nhưng ngữ cảnh mà tôi vừa trình bày nó mạnh hơn một chút, phải
không?
Tôi sẽ kể cho bạn một câu chuyện nhanh. Ở ngân hàng, nơi tôi là
khách hàng lớn nhất - không phải vì tôi to lớn. Nó chỉ là một cộng đồng địa
phương và tôi làm rất nhiều công việc kinh doanh thông qua nó. Người
quản lý ngân hàng là một phụ nữ rất đẹp và hấp dẫn với những người ở
độ tuổi của tôi, người rất dễ chịu, và chúng tôi có một mối quan hệ thực sự
tốt đẹp. Tôi đi ăn trưa với cô ấy khoảng một tháng một lần.
Khoảng một năm rưỡi trước, khi chúng tôi đi ăn trưa, và cô ấy đang
than thở về việc cô ấy đã ly hôn, và cô ấy muốn có một người khác trong
cuộc đời cô ấy. Cô ấy không gặp được bất kỳ ai và cô ấy nản lòng, và cô
ấy muốn có một mối quan hệ tốt đẹp, ai đó đi xem phim cùng, khiêu vũ, ăn
tối cùng... Thật đau buồn. Và tôi đã nói, "Ồ, Cô sẽ đi với những người phù
hợp. Liệu họ có giới thiệu cô với rất nhiều người thực sự chất không?”. Cô
ấy nói: " Không. Họ đều biết tôi là một người độc thân”
Tôi nói, "Có thể cô không tiếp cận đúng người. Hãy thử một thí
nghiệm nhỏ khi cô trở lại. Chọn 12 người trong phạm vi ảnh hưởng của cô
- khách hàng, khách hàng của ngân hàng, người quản lý, bạn bè ... và gọi
họ lên và nói điều này. "Tôi đã đi ăn trưa với một trong những khách hàng
của tôi, một chuyên gia marketing. Và anh ấy đã thách tôi. Anh ấy nói,
"Mr..Right của bạn đã được biết đến bởi ít nhất một người, và có thể bởi

- 36 -
rất nhiều bạn bè của bạn. Nhưng họ không biết điều đó bởi vì bạn đã làm
cho nó trở nên khó khăn cho họ để họ giúp bạn tìm thấy anh ta. "
Và anh ấy đã hỏi tôi là Mr. Right của tôi trông như thế nào? Tôi nói:
"Anh ấy khoảng 35-50 tuổi. Anh ấy có một công việc chuyên nghiệp - một
người quản lý hoặc một giám đốc điều hành. Anh ấy trông đẹp trai, không
nhất thiết phải rất đẹp trai, nhưng không xấu quá. Anh ấy là một người có
sự cân bằng trong đời sống. Anh ấy sẽ không phải là một người cuồng tín
về thể thao, nhưng anh ấy thích chúng. Có lẽ anh ấy muốn uống một ly
rượu, nhưng anh ấy không phải là một người uống rượu hiếu chiến, và
anh ấy sẽ không hút thuốc. Quan tâm cân bằng về phim ảnh, thể thao, âm
nhạc, nhà hàng ... vui vẻ, thực tế, thích làm những việc có chất lượng mà
tôi thích làm "
Tôi đã nói với cô ấy là vẽ một bức tranh thực tế và nói với những
người này rằng có thể bạn biết rất nhiều người giống như thế, ví dụ như
bạn bè, đồng nghiệp, nhân viên của bạn chẳng hạn... Bạn chưa bao giờ
giúp họ nhìn thấy những gì bạn đang tìm kiếm và nơi họ sẽ tìm kiếm. Và
nói với họ tôi đã đưa cho bạn gợi ý này:
Hãy gọi và nói với họ những gì bạn đang tìm kiếm, và mô tả chúng
và nơi chúng đang đứng. Và nói, "Tôi phải hỏi bạn câu hỏi này: Bạn biết ai
trong cuộc đời của bạn vừa mới ly hôn hoặc vừa mới di chuyển đến khu
vực này khôn? Ai không có bạn gái, nhưng về cơ bản bạn biết rằng anh
ấy thích những cô gái. Một người nào đó mà bạn biết là một người có đạo
đức. Suy nghĩ về nó. Có thể là một người hàng xóm, hoặc ai đó bạn đã
từng làm việc, người anh rể cũ của một người họ hàng mà bạn thực sự
thích, nhưng họ đã chia tay. Có thể anh ấy là một người mà bạn gặp trong
giới chuyên môn. Có thể là một ai đó đã từng đến văn phòng của bạn,
hoặc khách hàng của bạn, hoặc nhà cung cấp của bạn.” Cô ấy đã gọi cho
tôi, và cô ấy đã có bốn lần hẹn hò vào cuối tuần đó. Trong khi đó, cô đã
không có gì trong vài tuần hay vài tháng.
Hãy xem, bạn có cùng khả năng trong hệ thống giới thiệu. Bây giờ
hãy để tôi thiết lập các giai đoạn cho phần tiếp theo.

- 37 -
Tại Úc, nha sĩ trung bình làm việc 60 giờ và kiếm được khoảng
60.000 đô la Úc. Có người đàn ông này mà chúng tôi đã gặp, người làm
việc 23 giờ, và khi tôi nghe nói về anh ấy, anh ấy đã kiếm được khoảng
400.000 đô la Úc, và có nhiều thời gian hơn trong cuộc sống. Làm sao anh
ta làm điều đó?
Vâng, anh ta đã không làm điều đó bằng cách làm những gì nha sĩ
khác đã làm. Thực ra anh ta đã từng làm như thế nhưng anh ta gần như
phát điên lên vì chứng trầm cảm và anh ta nhận ra anh phải thay đổi cách
làm. Và anh ta đã phân tích những gì anh ta thích và không thích về các
vấn đề của anh ta.
Anh thích những người mà anh có thể kết bạn. Anh thích đi sâu vào
con người ... và không chỉ vào miệng của họ, mà còn tìm hiểu về họ, gia
đình họ - trở thành người bạn thân và có giá trị với họ. Anh ta thích những
người tôn trọng chất lượng vệ sinh răng miệng... những người đi kiểm tra
theo tần suất thường xuyên.
Anh ấy không thích những người đến vào phút chót ... người đã
không thể đoán trước ... không đánh giá cao ... đã không duy trì ... không
trả tiền anh ta. Vì vậy, anh ta bắt đầu làm điều gì đó hoang dã. Điều đầu
tiên anh ta làm là anh ta đã lọc tất cả mọi người - độc đáo - và đưa họ sang
một nha sĩ khác.
Khi họ đến gặp anh ta, trước hết anh ta sẽ ngồi cùng với một bệnh
nhân mới và anh ta sẽ có một tách trà với họ. Anh ta nói chuyện với họ
như một người bạn. Anh ta tìm hiểu những gì đang xảy ra với họ và gia
đình, và anh ta sẽ không vội vàng. Anh ta sẽ kết nối với họ một cách sâu
sắc hơn, toàn diện hơn, và sau đó anh ta sẽ ngồi xuống với họ lần đầu tiên
và nói với họ những gì họ nên mong đợi từ giao dịch với anh ta. Anh ta sẽ
đưa ra các tiêu chí. Anh ta nói với họ rằng họ sẽ hài lòng như thế nào, và
vẽ nên một bức tranh.
Sau khi trải qua mười điều họ nên mong đợi, rất cụ thể và hữu hình,
anh ta sẽ nói với họ về những điều anh ta mong đợi từ họ. Điều đầu tiên -
nếu họ đã đặt một cuộc hẹn, hãy đúng lịch. Thứ hai, đây không chỉ là mối

- 38 -
quan hệ về mặt chuyên môn, mà nó mối quan hệ anh em, bởi vì anh ta
không chỉ giải quyết các vấn đề lâm sàng. Anh ấy muốn giải quyết các vấn
đề cá nhân. Anh ấy yêu mọi người, và anh ấy muốn có một mối quan hệ
lâu dài, thân yêu với họ, gia đình họ… Thứ ba, nếu họ có bất kỳ sự không
hài lòng, họ cần tôn trọng anh ta đủ để nói với anh ta. Thứ tư, nếu họ không
hài lòng, họ tôn trọng yêu cầu của anh ta và họ không chấp nhận anh ta,
bởi vì anh ta không xứng đáng với họ.
Thứ năm, nếu họ hài lòng với công việc của anh ta - dịch vụ chuyên
nghiệp của anh ta – thì #1, họ phải trả hóa đơn đầy đủ mỗi tháng. # 2, thời
điểm họ nhận được những gì anh ấy hứa với họ, họ phải cung cấp cho
anh ta ít nhất hai sự giới thiệu. Và cung cấp không có nghĩa là chỉ cho anh
ta tên, mà phải làm cho mọi người gọi điện cho anh ta. Anh ta đã thay đổi
toàn bộ quy luật của cuộc chơi.
~ Từ Tactical ~
QUICK-FIX PRESCRIPTION #19 - Giới thiệu

Giới thiệu là nguồn thu nhập tốt nhất bạn có thể có. Cách để có được
sự giới thiệu là tạo cho họ một điều kiện để hợp tác làm ăn với bạn.
Giới thiệu trở thành 1 điều kiện của việc hợp tác kinh doanh với bạn
chỉ khi bạn có thể, trước hết là tin tưởng hoàn toàn ở mức độ cao
vào giá trị mà bạn cung cấp cho khách hàng. Sau đó, bạn cho họ biết
rằng bạn chỉ giao dịch với những người có phẩm chất như họ…
Bạn nói với họ rằng bạn sẽ chỉ chấp nhận họ như là một khách hàng
và giao dịch kinh doanh với họ nếu họ đồng ý rằng nếu /sau khi bạn hết
mình giúp đỡ họ, họ sẽ sẵn sàng và nhiệt tình gọi điện và trực tiếp gặp gỡ
bạn bè, đồng nghiệp, người thân, hàng xóm của họ để ủng hộ bạn.
Bằng cách yêu cầu sự giới thiệu như một điều kiện trong kinh doanh
với bạn dựa trên việc bạn khiến cho mọi người tôn trọng những gì bạn làm
và bạn cũng trân trọng chính bản thân bạn thì bạn sẽ đạt được những
thành tựu to lớn

- 39 -
QUICK-FIX PRISCRIPTION # 2 - Ngừng việc chi tiêu rất nhiều tiền

cho quảng cáo; Sử dụng các giải pháp thay thế hiệu quả hơn về mặt chi
phí.
Những giải pháp thay thế này là gì?
● Gọi điện cho khách hàng của bạn.
● Thăm khách hàng của bạn.
● Viết thư cho khách hàng của bạn.
Liên hệ với tất cả khách hàng cũ của bạn và yêu cầu họ đề xuất
và giới thiệu mọi người đến với bạn.
Kỹ thuật xác nhận mối quan hệ. . . Nơi những người khác lợi thế
thương mại mạnh mẽ với khách hàng của họ giới thiệu bạn và các sản
phẩm của bạn (giới thiệu và xác nhận bạn với họ).
Liên hệ với tất cả các loại khách hàng tiềm năng mà bạn chưa
bao giờ thực sự cố gắng để phối hợp làm việc với họ và cố gắng thuyết
phục họ làm mới mối quan tâm của họ. . . Đưa ra những đề nghị không
thể cưỡng lại được và khuyến khích họ tận dụng sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn với một đề xuất hoàn toàn không có rủi ro.
~ Từ 22~
Nhiều khách hàng tư vấn chuyên nghiệp của tôi đã đạt được những
lợi ích kinh doanh chính nhờ sử dụng sự giới thiệu. Trong một số trường
hợp, kết quả thật đáng kinh ngạc. Một luật sư ở Wheaton, Illinois nói với
tôi rằng chỉ với một lời giới thiệu có thể đem về cho anh ta một khoản tiền
50.000$
Bạn có yêu cầu khách hàng tốt nhất của bạn giới thiệu? Bạn có nói
với họ rằng bạn muốn làm việc với nhiều khách hàng hơn giống như họ.
Nếu bạn không làm điều đó, và làm việc đó một cách có hệ thống, nghiêm
túc, hãy bắt đầu ngay hôm nay.
Và nếu bạn ít khi yêu cầu giới thiệu - hoặc tự ý thức về việc làm nó
- hãy nghĩ đến lá thư của Donald Morris gửi cho tôi. Điều này cần được

- 40 -
khuyến khích đủ để đưa hệ thống giới thiệu vào trong doanh nghiệp của
bạn.
Tin tôi đi, bạn sẽ không bao giờ hối tiếc khi sử dụng hệ thống giới
thiệu một khi bạn bắt đầu sử dụng chúng.
~ Từ conquer~
Giới thiệu
Một phần mở rộng khác của USP là yêu cầu một khách hàng hài
lòng giới thiệu. Đây là quá trình rất tinh tế. Nếu được thực hiện đúng
cách, có thể rất hiệu quả. Dưới đây là một số kỹ thuật có hiệu quả và khả
thi để tạo ra sự giới thiệu:
● Viết cho khách hàng hài lòng một bức thư và nói cho họ biết bạn
đang sắp sửa thực hiện một chiến dịch marketing cho khách
hàng mới, nhưng trước khi bạn đưa ra thị trường, bạn muốn họ
có cơ hội đầu tiên nói với bạn bè hoặc cộng sự của họ.
● Cung cấp lý do để khách hàng mang nó đi giới thiệu.
● Cung cấp các ưu đãi đặc biệt cho bạn bè của họ khi mua hàng
lần đầu.
● Cung cấp để thực hiện một dịch vụ hoặc tư vấn miễn phí cho bất
kỳ khách hàng tiềm năng nào
● Cung cấp một buổi khám bệnh, hội thảo hoặc tập huấn cho
khách hàng của bạn cùng với một hoặc hai vị khách mời đi cùng.
● Cung cấp dịch vụ miễn phí trong một tháng hoặc nửa tháng cho
bất kỳ ai mà khách hàng hài lòng của bạn giới thiệu cho bạn như
một "món quà" từ khách hàng đó. Bằng cách đó khách hàng của
bạn nhận được sự tín nhiệm. Nhưng hãy chắc chắn rằng họ là
những khách hàng tiềm năng.
Đảm bảo chắc chắn rằng bạn đã chuyển tải lại cho khách hàng bản
chất của USP của bạn và giải thích cho họ làm thế nào mà USP đó lại
mang lại lợi ích cho họ trong quá khứ, sẽ mang lại lợi ích cho họ trong
tương lai và cuối cùng là làm thế nào nó mang lại lợi cho những người mà
họ giới thiệu.

- 41 -
Mục đích của việc trưng cầu giới thiệu là để đảm bảo khách hàng
mới, nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ nhận được một số lượng nhỏ sự
giới thiệu? Sau khi đọc lá thư giới thiệu của bạn, khách hàng hiện tại của
bạn sẽ cảm thấy tuyệt vời về những lợi ích của USP mà họ đã nhận được
và sẽ tiếp tục được nhận.
~Từ mgr 1~
Hotline 26: Phát triển sự giới thiệu trong và

ngoài cơ sở khách hàng của bạn
Trong Đường dây nóng này, tôi muốn thảo luận về kỹ thuật phát
triển các giới thiệu trong và ngoài cơ sở khách hàng của bạn. Tôi liên tục
cho đi, trong các cuộc tư vấn tôi thực hiện với mọi người, hai đề xuất định
kỳ:
Thứ nhất là đi đến các khách hàng hiện tại của bạn với một lá thư
quyến rũ thừa nhận tầm quan trọng của họ với bạn, nói với họ về mức độ
bận rộn của bạn và mức độ phát triển của doanh nghiệp của bạn. Hãy
cảnh báo họ về thực tế là bạn thực sự đang cân nhắc cắt giảm số lượng
quảng cáo hoặc khách hàng mới, do đó bạn có thể đáp các dịch vụ tốt hơn
cho khách hàng cũ. Nhưng hãy giải thích với họ rằng bạn có một nguyên
tắc thường trực rằng bạn sẽ luôn chấp nhận khách hàng giới thiệu mới từ
những khách hàng hiện có của bạn.
Nói với họ rằng công việc kinh doanh đang bùng nổ. Bạn đang suy
nghĩ về việc cắt giảm, vì vậy bạn đang khuyến khích họ bây giờ, nếu họ
đã suy nghĩ về việc giới thiệu một người bạn, một người họ hàng, một cộng
sự hoặc một người nào đó với bạn, bạn vẫn sẵn sàng chấp nhận người
đó. Cách tiếp cận nhỏ đó đã kiếm được nhiều tiền hơn cho nhiều người
hơn theo cách diễn dịch đó.
Một cách khác là đi đến những doanh nghiệp không phải là đối thủ
cạnh tranh với bạn, thuyết phục họ cho phép bạn gửi một bức thư, được
ký bởi họ, được gửi đến khách hàng của họ để giới thiệu doanh nghiệp

- 42 -
của bạn. Và đưa ra một đề nghị ưu đãi cho họ dưới hình thức là một phần
thưởng cho khách hàng của họ.
Tôi đã làm nó cho rất nhiều người. Tôi đã có một cửa hiệu quần áo
mà có một nhà hàng gửi một bức thư bắt đầu kiểu như sau: "Thật là bất
thường khi một nhà hàng viết một bức thư để quảng bá và giới thiệu cho
một cửa hàng quần áo thời trang, nhưng tôi đã phải làm điều đó bởi vì ...
"
Đưa ra các lý do tại sao, sau đó đưa ra 1 lời đề nghị.
Nói với họ về người chủ sở hữu, về cách họ may mặc tinh xảo như
thế nào. Nói với họ về đề nghị mua hàng, rằng họ đang có bán một vài thứ
với một số lượng giới hạn và không công khai. Chỉ có nhóm khách hàng
được yêu thích của họ và một vài người bạn mới được biết về điều này.
Bởi vì tôi là khách hàng, vì tôi là một người bạn thân thiết của chủ sở hữu
và bởi vì tôi chắc chắn khách hàng của nhà hàng của tôi sẽ muốn tận dụng
nó, tôi đã yêu cầu và được sự chấp thuận của chủ cửa hàng quần áo để
thông báo tới bạn. Nhưng bạn phải cam kết không nói với ai khác. Tôi đề
nghị bạn nên tới đó trong hai ngày tới. Vì họ chỉ là quảng cáo cho chính
khách hàng của họ, và các sản phẩm mà họ bán rất tuyệt vời và khi ra mắt
chúng, họ hiếm khi phải kéo dài toàn bộ thời gian bán hàng dự kiến. Họ
thường bán hết hàng rất nhanh.
Và cách tiếp cận đó rất mạnh mẽ. Sự xác nhận nội bộ và bên ngoài
hoạt động rất tốt.
Làm thế nào để bạn có được một ai đó bên ngoài ngành xác nhận
cho bạn? Có một trong bốn cách sau:
1. Bạn đồng ý trao đổi và xác nhận lẫn nhau với họ.
2. Bạn cung cấp cho họ một khoản phí để thuê danh sách khách
hàng của họ.
3. Bạn cung cấp cho họ dung sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để
họ để gửi thư của bạn trong danh sách của họ trong một khoảng
thời gian.
4. Bạn cho họ một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận phát sinh từ nó.

- 43 -
5. Từ điện thoại
~ Từ phone ~
********************
VÍ DỤ CỤ THỂ TRONG CÁC NGÀNH

1. Dịch vụ video
Tôi đã hợp tác với một số đối thủ của tôi để đổi lấy sự giới thiệu.
Trong đó có một công ty ở Texas cung cấp dịch vụ hệt như chúng tôi. Một
lần, khi chúng tôi đang làm việc, nhà sản xuất phim ở khu vực của chúng
tôi, quay lại hỏi chúng tôi có biết ai trong ngành của chúng tôi ở Texas
không vì ông ấy không đủ khả năng để đưa nhóm của tôi xuống Texas làm
việc được. Vì thế tôi đã giới thiệu một công ty khác và họ phải trả cho tôi
một phần lợi nhuận.
Có một công sản xuất khác ở Orlando, bang Florida. Chúng tôi đã hỏi
họ là, “Hiện anh đang làm cho chương trình nào?” và chúng tôi nhận ra
rằng chúng tôi đang hợp tác cùng rất nhiều chương trình giống nhau.
Chúng tôi cách nhau rất xa, 1,500 dặm, và vì thế khách hàng của họ sẽ
không thuê chúng tôi hay ngược lại. Vì thế tôi có thể gọi điện cho khách
hàng của họ, nói rằng công ty sản xuất XYZ giới thiệu bạn với tôi. Chúng tôi
chỉ giới thiệu mình với họ.
Tôi đang bắt đầu làm một thử nghiệm mới, chào bán cho một số người
tôi đã cất công xây dựng mối quan hệ danh sách khách hàng của tôi bao
gồm cả lịch sử mua hàng, giá cả, tất cả mọi thứ tôi đã làm. Nói với họ” tôi sẽ
không can thiệp vào công việc của anh, anh chỉ cần đưa danh sách khách
hàng của anh cho tôi”.
2. Khách sạn

- 44 -
Chương trình giới thiệu của chúng tôi khá đơn giản. Cứ 9 người mà
bạn dẫn đến khách sạn chúng tôi, chúng tôi sẽ tặng bạn một đêm ở phòng
tổng thống trị giá 200 đô la và một bữa tối miễn phí.
Những người này kể với biên tập viên của một tạp chí và chúng tôi
được lên báo quốc tế. Từ đó tạo ra một chuỗi sự kiện. Hai hay ba tạp chí
quốc gia bắt đầu viết về bạn. Không biết một hệ thống giới thiệu tiêu tốn của
bạn bao nhiêu khi tặng miễn phí căn phòng này, hay một sản phẩm hoặc một
năm đặt báo, với chúng tôi nó số tiền đó đã được chuyển thành nửa triệu đô
tiền quảng cáo.
3. Công ty bán bất động sản

Tôi bán cả hai dự án Rexford Plantation và Indigo Run Plantation ở
đảo Hilton Head, Nam Carolina. Cả hai khu sẽ mở của cùng lúc. Nhu cầu
không nhiều và tôi biết tất cả các nhà môi giới lão làng sẽ giành hết các giao
dịch.
Người đầu tiên tôi dẫn đến khu Rexford Plantation đã chọn một ngôi
nhà và đưa tôi một tờ chi phiếu. Nhưng tôi từ chối nhận nó trừ khi anh ta điền
thông tin vào mẫu, cho tôi ít nhất 5 người họ muốn giới thiệu và ký tên đồng
ý cho tôi gọi điện cho những người này vào tối đó và nói với họ là anh ta vừa
mua một căn nhà ở Rexford Plantation. Trong vòng 120 ngày, tôi đã bán
được 113 ngôi nhà ở cả hai khu. Trong đó, 74 giao dịch có được từ giới thiệu.
4. Cung cấp hệ thống điều hòa và sưởi ấm
Tôi bắt đầu kinh doanh dịch vụ làm sạch ống dẫn. Và tôi tìm đến các
công ty cung cấp thiết bị điều hòa không khí và sưởi ấm nhưng không hỗ trợ
các thiết bị làm sạch ống dẫn và thương lượng với họ cho tôi tiếp cận cơ sở
khách hàng của họ để bán dịch vụ của tôi mà không dụ dỗ hay làm phiền
khách hàng của họ. Tôi sẽ chiết khấu trực tiếp trên doanh thu gộp cho bất cứ
ai bán dịch vụ của tôi. Kết quả là khoảng 30% doanh thu có được từ tháng 9
tới nay nhờ đối thủ giới thiệu dịch vụ của tôi với khách hàng của họ.

- 45 -
5. Dịch vụ video
Ai đó đã kéo tôi đến buổi gặp gỡ của Hiệp hội Diễn giả quốc gia và
bây giờ Hiệp hội này đã trở thành phân khúc thị trường chính của công ty tôi
với 100% khách hàng có được thông qua giới thiệu. Ngay khi gia nhập hội,
tôi bắt đầu hoạt động thật tích cực, làm tốt công việc – kết quả là trong 3,500
hội viên, có hơn 500 người là khách hàng thường xuyên của tôi. Thật tuyệt
vời!
6. Trung tâm y tế
Với các trường học, chúng tôi tổ chức các chuyến tham quan miễn
phí cho học sinh, như tham quan phòng cấp cứu vào ngày làm việc. Từ đó
các trường học bắt đầu đưa các học sinh cần kiểm tra y tế đến chỗ chúng
tôi.
Sau đó tôi cũng nhận thấy rằng học sinh đi cắm trại mỗi mùa hè và
chúng cần kiểm tra y tế. Vì vậy tôi đã gửi thư và liên hệ với các chủ trại đề
nghị được cung cấp dịch vụ và khi bạn cần chăm sóc y tế chỉ cần qua chỗ
chúng tôi.
Tôi cũng tiến hành xây dựng quan hệ với cục phòng cháy chữa cháy,
cứu hộ và cục cảnh sát, tổ chức các chương trình đạo tạo cho họ. Và nếu họ
tình cờ biết ai bị thương nặng và bị đưa đến phòng cấp cứu hay ai đó bị đứt
da, họ sẽ gọi chúng tôi đến.
Tôi cũng làm việc với các công ty sử dụng lao động chân tay. Chúng
tôi phát danh thiếp cho tất cả nhân viên của họ và đưa ra ưu đãi giảm giá
dịch vụ chăm sóc sức khỏe cho họ. Rất nhiều nhân viên đã đến chỗ chúng
tôi.
7. Tư vấn
100% khách hàng của tôi đến từ kênh giới thiệu. Tôi tổ chức các hội
thảo cho các nhà tư vấn khác. Tôi tìm đến một số nhà báo có hiểu biết tốt về
công việc kinh doanh của chúng tôi và đề nghị một số khách hàng tốt nhất
của tôi cho phép các nhà báo này phỏng vấn họ. Bài phỏng vấn giúp chúng

- 46 -
tôi thấu hiểu về công việc mình đang làm từ góc nhìn của khách hàng. Chúng
tôi đưa cuôn băng phỏng vấn cho những khách hàng tiềm năng. Họ nghe nó
và sau đó sẽ tự quyết định xem nó đúng với bạn hay với chúng tôi. Nó giúp
chúng tôi hiểu rõ những gì khách hàng nghĩ và đem một hình ảnh khác đến
với khách hàng. Vì bây giờ anh ta sẽ hỏi tôi: “có phải ý anh là anh phải quyết
định xem anh có muốn tôi làm khách hàng của anh hay không?” Được rồi, ý
tôi là cả hai chúng ta cùng thỏa thuận với nhau. Không chỉ tôi mà cả hai
chúng ta.
8. Tập đoàn tư vấn bồi thường và bảo hiểm

Chúng tôi hoạt động trong một thị trường ngách rất nhỏ, phục vụ những
người tuổi từ 55 đến dưới 80 tuổi và có tài sản ròng khoảng 3 triệu đô la hoặc
hơn. Vì vậy chúng tôi không thể hỏi họ, “Anh có biết ai…?”. Bởi vì dịch vụ
của chúng tôi không thể áp dụng ở phân khúc thị trường rộng. Vì vậy chúng
tôi dùng mọi biện pháp có thể để giúp họ dễ dàng giới thiệu chúng tôi với
những người có profile như họ.
Trước hết nguồn giới thiệu của bạn phải là một trong những người
này. Thứ hai, ví dụ chúng tôi có danh sách tất cả chủ đất ở bắc Carolina,
những người sở hữu hơn một ngàn hecta đất. Và mỗi lần chúng tôi giao dịch
với ai đó làm trong lĩnh vực bất động sản, chúng tôi sẽ cho họ xem danh sách
này và họ sẽ nói, “ Đúng rồi, tôi biết người này, người này… Anh có thể dùng
tên tôi”. Chúng tôi sẽ tiếp tục áp dụng với danh sách chủ sở hữu xe mô tô và
sẽ lọc lại danh sách trước khi hỏi lấy lời giới thiệu.
Ngoài ra, khi muốn thâm nhập vào một công đồng nào đó, đầu tiên tôi
sẽ đến gặp các kiểm toán viên công chúng và luật sư nổi tiếng trong vùng và
nói, “Tôi không đến đây để tìm khách hàng tiềm năng. Tôi chỉ muốn biết ai là
người giàu có và có tầm ảnh hưởng trong vùng”. Sau đó tôi sẽ đối chiếu với
danh sách khách hàng của tôi và lọc ra danh sách chỉ gồm những cái tên mà
khách hàng của tôi biết và việc của họ giờ chỉ là kiểm tra lại những tên này.
9. Công ty phần mềm máy tính cho các cửa hàng bán lẻ

- 47 -
35% khách hàng tiềm năng của chúng tôi đến từ sự giới thiệu và 35%
có được từ gửi thư trực tiếp. Thị trường của chúng tôi có khoảng 7,500 khách
hàng. Cái chúng tôi làm là mỗi tháng chúng tôi sẽ gửi một lá thư đến tất cả
khách hàng tiềm năng. Trong các tháng nghỉ lễ, chúng tôi gửi thư cá nhân
đến khách hàng, khách hàng tiềm năng chính và chuyên gia trong ngành. Và
chúng tôi cố gắng tặng thêm giá trị cho họ, đó có thể là tài liệu hay một ưu
đãi.
Một trong những lần thành công nhất của chúng tôi đó là đã gửi cuốn
sách Consumers for Life của Howard Sewell. Howard là chủ một đại lý xe
Cadillac ở Dallas. Chúng tôi đã đàm phán và mua 500 quyển sách của họ
với giá 3,5 đô la. Sau đó chúng tôi gửi nó đến khách hàng trong danh sách
marketing trực tiếp của chúng tôi. Cuối cùng là chúng tôi thu được 200 000
đô la lợi nhuận từ những người được giới thiệu.
Đó là cách chúng tôi có được sự giới thiệu – mà tôi đoán, về thực chất
là hối lộ khách hàng. Chúng tôi đào tạo họ. Chúng tôi định vị bản thân như
một nguồn cung cấp giá trị tăng thêm. Thêm vào đó chúng tôi còn dạy nhân
viên bán hàng cách hỏi để lấy được sự giới thiệu. Tôi khá ngạc nhiên khi
thấy nhiều người đã không làm điều này. Khách hàng thường biết rõ ai đang
tìm kiếm dịch vụ giống như của chúng tôi. Chúng ta cần có một phương pháp
giao tiếp hệ thống với các chuyên gia, khách hàng chính, thực hiện định kì,
trong trường hợp của chúng tôi là mỗi tháng. Đồng thời chúng tôi cũng có
ngân sách cho việc này là trung bình 5 đô la/người/ năm.
30 đô là cho mỗi người nhân với 500 người là 15 000 đô la, một khoản
lợi nhuận tuyệt vời!
10. Photographer
Chúng tôi thưc hiện một chương trình 3-bước cho học sinh năm cuối
trung học. Tôi chụp hình cho khoảng 300 học sinh trong 8 tuần mỗi năm. Khi
bọn trẻ gọi đặt chỗ, chúng tôi diễn giải toàn bộ quá trình chụp hình và đề nghị
chúng dẫn bạn theo cùng.

- 48 -
Và một nửa trong số chúng mang bạn mình đến. Nên chúng tôi chụp
hình 7,8 người cùng một lúc.
Điều đó làm cho studio của tôi giống như một cái sở thú. Tuy nhiên
mỗi đứa trẻ đến chụp hình sẽ được miễn phí một tấm hình chụp nhóm 11x14,
giá của chúng là 94 đô la. Chúng tôi tạo được thiện cảm và kết nối được với
tụi trẻ. Giai đoạn hai, khi gửi ảnh cho tụi nhỏ, chúng tôi kèm theo phiếu quà
tặng chụp chân dung cho gia đình hay bạn của gia đình chúng. Vài ngày sau
tôi viết thư cảm ơn họ. Bạn sẽ phải ngạc nhiên với số lượng người gọi lại
cảm ơn lá thư cảm ơn của tôi.
11. Không biết

Chúng tôi làm việc với các nhà đầu tư tổ chức. Nhóm người rất khó
tiếp cận. Làm sao kết nối với CEO? Rất khó để làm việc này thông qua tiếp
thị điện thoại, gửi thư trực tiếp hay bất kì cách nào khác. Vì vậy chúng tôi tìm
đến các nhà điều hành đã nghỉ hưu, viên chức quản lý trước đây hoặc bất kì
ai có liên hệ với những người này, thương lượng với họ. Theo đó chúng tôi
sẽ trả cho họ 10% lợi nhuận. Vì 90% các sản phẩm của chúng tôi nằm trong
nhóm không bị pháp luật ràng buộc. Họ rất thích thú. Bây giờ thì những người
được giới thiệu tới chúng tôi lại tiếp tục giới thiệu chúng tôi với bạn bè họ. Và
khoảng 20% doanh thu của công ty đến từ nguồn giới thiệu, và tỉ lệ này đang
gia tăng nhanh chóng.
Trung bình môt khách hàng hàng năm đem về 250,000 đô la doanh
thu. Và 20% lợi nhuận của chúng tôi tương đương với 20 triệu đô la một năm.
12. Công ty phát triển sản phẩm và marketing

Chúng tôi vừa khám phá ra một nguồn giới thiệu là các nhà phân phối.
Họ thích giới thiệu vì họ thu được lợi ích và phân phối sản phẩm nhiều hơn.
13. Công ty tư vấn về hệ thống điều hành thông tin

Chúng tôi xây dựng hệ thống đố họa cho các nhà điều hành. Chẳng
hạn như Boston Chicken có bản đổ tất cả địa điểm cửa hàng của công ty trên

- 49 -
nước Mỹ, họ chỉ cần nhấp vào một cửa hàng bất kỳ, tất cả thống kê liên quan
sẽ xuất hiện. Hiện tại ngành của tôi chi rất nhiền tiền marketing cho đào tạo
khách hàng, giám đốc điều hành về công nghệ giảm thiểu rắc rối.
Là một công ty mới thành lập, chúng tôi không có đủ kinh phí cho việc
đào tạo khách hàng tiềm năng nên thay vào đó, chúng tôi quyết định để các
công ty khác trong ngành đào tạo khách hàng của chúng tôi đến điểm bán
hàng và chúng tôi sẽ ra tay. Chúng tôi cần ví dụ về một số công ty đang
chuyển sang hệ thống điều hành tự động. Các công ty này mua một phần
mềm nội bộ. Các công ty phần mềm không thích phải chi phí quá nhiều cho
đội bán hàng đi đến chỗ khách hàng và thực hiện một ngày demo. Vì vậy
chúng tôi hợp tác với các nhà phân phối phần mềm trong đó chúng tôi sẽ
đảm nhận việc demo một ngày trong khu vực. Nhờ đó chúng tôi sẽ có cơ hội
tiếp cận với tất cả các công ty muốn mua hàng trước tiên.
Chi phí đào tạo, liện lạc, chốt đơn hàng với mỗi khách hàng trong
ngành của chúng tôi là từ 3,000 đến 5,000 đô la. Nhưng hiện tại công ty
chúng tôi đang nhận được 10 khách hàng tiềm năng chất lượng, sẵn sàng
mua hàng mỗi tuần và vấn đề lớn nhất của chúng tôi bây giờ là thực hiện
một chiến dịch marketing để thuê thêm nhân viên. Thay vì phải chi từ 3,000
đến 5,000 đô la để có một khách hàng, chúng tôi chỉ tốn 30 cent gửi thư từ
đội bán hàng của chúng tôi đến đội bán hàng của các công ty phần mềm.
14. Kinh doanh

Một trong những phương pháp tôi học được từ Jay và thực hiện khá
thành công là một giá cho 2 sản phẩm. Tức là nếu tôi tố chức hội thảo và
bán với giá 195 đô một người, thì với 3 đến 4 người mức giá sẽ là 175 đô, 5
người mua giá sẽ là 150 đô. Bằng cách này bạn sẽ khiến mọi người phải bán
hàng cho bạn. Đây thật sự là một hệ thống giới thiệu tuyệt vời.
15. Băng đĩa

Chúng tôi có một hệ thống giới thiệu dường như hoạt động khá ổn
nhưng không khoa học lắm. Khi ai đó gọi điện cho chúng tôi và nói, “Anh

- 50 -
ABC đã giới thiệu bạn với tôi”, tôi sẽ gửi cho người giới thiệu một phiếu giảm
giá 10%. Chúng tôi in sẵn các phiếu này và gửi cho những người giới thiệu
này cùng với lời cám ơn vì đã giới thiệu chúng tôi với bạn bè, đồng nghiệp
của họ. Nhưng sau khi nghe đoạn băng của ông, tôi quyết định xây dựng lại
hệ thống một cách khoa học. Tôi muốn biết chúng tôi đã chi bao nhiêu để có
được một khách hàng và con số này là 50 đô la cho một khách hàng mới. Và
một khách hàng trung bình chi 300 đô la cho lần mua hàng đầu tiên. Tôi
không biết số lượng mua một năm là bao nhiêu. Tuy nhiên khi nhìn vào con
số 50 đô này, tôi nghĩ thay vì gửi phiếu giảm giá – có giá trị từ 50 đến 100
đô, nếu khách hàng chi 1 000 đô thì phiếu này sẽ trị giá 100 đô, chúng tôi sẽ
gửi cho họ 50 đô tiền mặt qua thư mỗi khi họ giới thiệu chúng tôi với ai đó
thành công. Vì dù gì thì chúng tôi cũng phải chi 50 đô la. Chúng tôi đang tìm
kiếm những phương pháp khoa học để trả công cho họ để họ làm những gì
họ đã làm nhưng theo cách tạo hứng khởi và gửi tiền mặt cho họ.
16. Cho thuê thiết bị công nghiệp và gia đình

Chúng tôi cho thuê máy móc lớn như máy xúc, xe đào rãnh, cần cẩu.
Sau khi tiêu tốn gần hết ngân sách vốn, một trong những đối thủ của tôi quyết
định đóng cửa. Đó là công ty của người cha và con ông ấy rất say mê huấn
luyện quân đội, cảnh sát. Cậu ta muốn thành lập một công ty làm về lĩnh vực
này. Và chúng tôi mua một số thiết bị của họ.
Tôi hỏi cậu ta, “Tôi có thể tặng anh và gia đình một chuyến đi chơi
Disney World để đổi lấy danh sách khách hàng của công ty ba anh được
không?”. Và tôi đưa cho anh ấy thẻ American Express của công ty và bảo
anh ta có thể sử dụng 5,500 đô và anh ấy đưa tôi danh sách khách hàng.
Rồi tôi đề nghị tiếp, “Tôi sẽ giúp anh xây dựng kế hoạch cho công ty mới và
anh sẽ giúp chúng tôi sử dụng danh sách này. Đầu tiên anh sẽ viết thư giới
thiệu chúng tôi và gửi cho tất cả khách hàng trong danh sách. Thứ hai, chúng
tôi sẽ tiếp tục chăm sóc họ. Thứ ba, tôi cần các mối quan hệ và sự hỗ trợ
của anh. Và vì hiện tại không có nhiều việc cho tổng giám đốc của anh trong
khi tôi đang gọi vốn cho công ty anh và đang gặp rắc rối vì giám đốc bên tôi

- 51 -
vừa ra đi, không biết giám đốc bên anh có thể qua làm việc giúp tôi hè này
trong thời gian anh đi nghỉ mát không? Với mức lương bẳng 60% số tiền anh
trả trước đó?” Hiện giờ anh ta đang làm việc giám đốc bên chúng tôi, phụ
trách mảng mua hàng và một phần marketing. Phương pháp này hiệu quả.
17. Đại lý xe hơi

Kinh doanh xe hơi hạng sang nhờ rất nhiều vào giới thiệu. 60% đơn
hàng mua xe mới có được thông qua giới thiệu, và con số này ở nhóm xe cũ
là 30%. Đại lý của chúng tôi đứng thứ 20 trong tổng số 180 đại lý xe Lexus.
Để làm được điều này, đầu tiên khi trao xe cho khách hàng, chúng tôi sẽ hỏi
xin phép họ để chúng tôi gửi thư cho hàng xóm họ. Chúng tôi thu thập các
danh bạ địa chỉ và gửi những lá thư “tô điểm” đến hàng xóm khách hàng,
báo cho họ biết hàng xóm của họ vừa mua xe mới và anh ta đã mua nó ở
đây. Nếu bạn quan tâm chúng tôi rất hân hạnh giới thiệu với bạn.
Tất cả nhân viên bán hàng của chúng tôi đầu được trang bị máy tính
và đều có một ngân hàng 100 lá thư mẫu khác nhau. Và chúng tôi gửi từ 300
đến 400 thư một ngày.
Thứ hai, về phía khách hàng, chúng tôi tặng họ một cốc trắng lớn thay
lời cảm ơn đến chỗ làm của họ. Một bên cốc in lời cảm ơn, một bên in tên
của chúng tôi. Nên khi ai đó thấy cái cốc, họ sẽ hỏi, “Cái cốc này là sao vậy?”,
bằng cách đó chúng tôi có được lời giới thiệu.
Thứ ba, sau tuần thứ ba từ khi khách hàng mua hàng, chúng tôi gọi
điện đến văn phòng của họ đề nghị được giới thiệu. Khi đó thì cái cốc và câu
chuyện về nó đã được truyền đi khắp phòng và họ có thể dùng chúng để thu
hút mọi người và giới thiệu về chúng tôi.
Chúng tôi cũng trao đổi và lấy được rất nhiều lời giới thiệu từ các đại
lý xe hơi khác. Chúng tôi nói với họ, “Nếu bạn có ai đó muốn mua xe Lexus,
hãy gửi họ cho chúng tôi.”. Chúng tôi sẽ không bêu xấu, chê bai xe của bạn.
Chúng tôi chỉ giải thích thắc mắc của khách hàng. Nhân viên bán hàng giới
thiệu khách hàng của đại lý anh ta cho chúng tôi tạo được thiện cảm tốt với
khách hàng vì anh ta giúp họ nhận được sự chăm sóc chu đáo. Anh ấy tạo

- 52 -
được ấn tượng tốt với khách hàng còn chúng tôi có khách hàng. Mọi người
rất lịch sự và mọi việc đều tốt đẹp.
Chúng tôi cũng tiến hành giới thiệu người khác với các đại lý xe và nó
khá hiệu quả. Chúng tôi có được rất nhiều khách hàng. Chúng tôi nhận ra
rằng khi mọi người giới thiệu ai đó đến chúng tôi, điều họ thật sự mong muốn
là người đó được chăm sóc chu đáo. Mặc dù chúng tôi có trả phí giới thiệu
và đưa ra rất nhiều ưu đãi hấp dẫn, hầu hết mọi người chỉ muốn người họ
giới thiệu được quan tâm thấu đáo. Họ muốn tự hào khi giúp ai đó nhận được
một giá trị trọn vẹn.
Thêm vào đó, chúng tôi còn thực hiện một số chương trình như tổ
chức triễn lãm nghệ thuật cho cộng đồng trong khu vực. Buổi triễn lãm trưng
bày từ 300 đến 400 bức tranh và chúng tôi mời mọi người tham quan mà
không đề cập bất kì điều gì liên quan đến xe hơi. Chúng tôi không tiến hành
bán hàng. Mục đích chỉ là thu hút những ai còn e ngại hay chưa bao giờ đến
tham quan đại lý của chúng tôi. Nhờ đó chúng tôi có thể tiếp cận với những
người chúng tôi thường không thể gặp. Mọi người đến và thưởng thức buổi
triển lãm. Nhưng khi tham gia, họ bắt đầu thốt lên, “Thật là một trải nghiệm
tuyệt vời. Chúng ta phải kể với mọi người”.
Chúng tôi tổ chức các cuộc thi golf, hỗ trợ bệnh nhân mắc bệnh hiểm
nghèo…
Chăm sóc khách hàng là chìa khóa tạo ra lời giới thiệu. Có một số
khách hàng chúng tôi phải theo đuổi đến 3 năm họ mới mua xe. Tôi có một
vị khách hàng đến phòng trưng bày những 10, 15 lần. Chúng tôi là những
người bạn tốt bụng thật sự.
18. Khu phức hợp

Trong ngành chúng tôi, các công ty thường nhờ người dân trong khu
phức hợp giới thiệu với những người khách hàng tiềm năng về các căn hộ
và trả phí từ 100 đến 200 đô la cho họ. Nhưng chúng tôi làm khác đi. Chúng
tôi phân phát các tấm thiếp cho mọi người và nói với họ, “Với mỗi người bạn
giới thiệu cho chúng tôi, bạn sẽ nhận được 100 đô la, nếu bạn giới thiệu

- 53 -
được 9 người, thì bắt đầu từ người thứ 10 trở đi, mỗi khi bạn giới thiệu được
một ai đó, bạn sẽ được giảm 900 đô la tiền thuê nhà của tháng.”. Và cách
này rất hiệu quả. Vì vậy chúng tôi mở rộng ra, “Chúng tôi sẽ trả phí giới thiệu
trọn đời cho bạn. Nếu bạn sống trong khu phức hợp của chúng tôi và chuyển
ra ngoài – chứ không phải bị chúng tôi trục xuất, bạn sẽ nhận đươc 150 đô
la cho mỗi giới thiệu mãi mãi. Cách thức này cho kết quả rất rất tốt.
19. Chuyên gia tư vấn

Khi khách hàng của bạn là một công ty lớn, thì đồng thời nó cũng là
một thị trường lớn. Đầu năm nay, chúng tôi đã đưa ra một quyết định sáng
suốt là hỏi lấy giới thiệu trong tổ chức của khách hàng, “Bạn biết công việc
chúng tôi đang làm là gì và chúng tôi đã giúp cho bạn rất nhiều. Bạn có sẵn
lòng giới thiệu chúng tôi với mọi người trong công ty bạn và chuẩn hóa hệ
thống không?”
Phương pháp này mang lại kết quả to lớn. Nếu một công ty chi khoảng
1 triệu đô la cho tư vấn, thì chúng tôi chỉ khai thác được 200 000 đô la. Tuy
nhiên, mỗi phòng ban đều có ngân sách riêng cho mục này. Vì vậy nếu bạn
có thể sử dụng hệ thống giới thiệu với nội bộ công ty, bạn có thể khai thác
được ngân sách từ các phòng ban. Nhờ đó bạn sẽ có thêm một nguồn thu
khác ngoài khoản thu từ hợp đồng chính với toàn bộ công ty. Vì thế nếu bạn
làm việc với một công ty lớn, hãy áp dụng hệ thống giới thiệu với công ty.
Bạn sẽ thu được nhiều khoản lợi béo bở.
20. Xuất bản băng audio

Chúng tôi có được khách hàng chủ yếu thông qua gửi thư trực tiếp,
nhưng chúng tôi cũng có áp dụng phương pháp giới thiệu. Chúng tôi nói với
khách hàng, “Nếu anh biết ai có thể nhận được lợi ích từ chương trình của
chúng tôi, hãy cho chúng tôi tên, địa chỉ của người đó. Chúng tôi sẽ gửi chọ
họ một catalog miễn phí”. Nhờ đó chúng tôi có được hàng ngàn lời giới thiệu.
Và tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng khá cao. Họ thường sẽ là những khách
hàng trung thành.

- 54 -
21. Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

Tôi thường mời khách hàng đi ăn sáng hay trưa nhân dịp sinh nhật
họ. Ở đó tôi sẽ trò chuyện với họ, hỏi họ các vấn đề như, anh bắt đầu công
việc kinh doanh như thế nào. Điểm khác biệt của công ty anh là gì? Những
điểm khác biệt ở bản thân anh là gì? Điều gì giúp công ty anh trở nên tuyệt
vời?
Tôi tiếp tục nói, “Anh có thể cho tôi biết một hay hai điều tôi nên làm
để cải thiện công việc kinh doanh của mình. Anh sẽ gọi điện cho ai nếu anh
là tôi? Anh có biết hai, năm, mười hay một trăm người trong số đó không?”.
Và họ bắt đầu liệt kê những người này ra. “Hãy nói với tôi về họ, hãy nói với
tôi về họ”. Kết quả là bạn có được một hệ thống giới thiệu. Và dĩ nhiên, việc
của bạn bây giờ chỉ là chăm sóc những người được giới thiệu và tiến tới bán
hàng.
22. Bác sĩ nhãn khoa

Tôi viết các lá thư cảm ơn đơn giản và gửi đến bệnh nhân của tôi
những người đã giới thiệu tôi với các bệnh nhân khác. Nếu bạn ghi chức
danh Bác sĩ trước tên bạn, bạn sẽ gây ấn tượng mạnh với họ, đặc biệt với
những người không quen được bác sĩ công nhận hay cảm ơn vì đã làm điều
gì cho anh ta.
23. Sản phẩm chăm sóc sức khỏe đa chức năng

Tôi được bang California cấp phép đào tạo y tá và bây giờ là trợ lý
điều dưỡng được chứng nhận (CNAs). Rât nhiều trợ lý điều dưỡng đã gọi
cho tôi vì được người quen ở Sacramento, nơi chúng tôi đặt văn phòng chính
giới thiệu.
Một huấn luyện viên tennis cũng đang giới thiệu tôi với mọi người. Và
chúng ta đã ký kết một hợp đồng theo đó anh ấy sẽ nhận được một phần lợi
nhuận.

- 55 -
24. Kinh doanh tài sản thế chấp

Chúng tôi giúp các luật sư hoàn thành công tác chứng thực với thời
gian chỉ bằng một nửa so với thông thường, bằng cách cho các nhà điều
hành, quản lý, bên ủy thác hay bên thụ ủy vay. 90% khách hàng của tôi đến
từ kênh giới thiệu. Đối với tôi, các luật sư cũng là khách hàng và tôi nói với
anh/ cô ấy về điều này.
Động cơ thúc đẩy tôi hoàn thành công việc thật tốt không trong sáng
lắm. Tôi chỉ muốn làm bạn bị ấn tượng thật mạnh và sẽ quay về kể với luật
sư của bạn về việc tôi đã làm việc xuất sắc như thế nào. Tôi không chỉ muốn
làm ăn với bạn mà còn muốn luật sư giới thiệu tôi với mối làm ăn thứ 2, thứ
3, thứ 10. Mặc dù không phải là luật sư, tôi là thành viên của 12 hội luật sư,
đội chứng thưc tài sản và các nhóm trợ lý luật sư. Tôi cũng tổ chức các buổi
hội thảo.
25. Đại lý môi giới bất động sản

Giới thiệu là phương pháp tốt nhất để có được khách hàng. Tôi tiến
hành đào tạo khách hàng về tầm quan trọng của giới thiệu ngay từ lần đầu
tiếp xúc. Tôi chỉ cho họ thấy rằng khi họ đăng kí rao bán nhà, thì vào ngày
tiếp theo nhà của họ sẽ được đóng dấu bán nhà. Rồi khi họ đi làm, họ sẽ nói
với đồng nghiệp về chuyện bán nhà. Khi về nhà, hàng xóm sẽ hỏi họ định
chuyển đi đâu. Và bạn bè họ cũng sẽ hỏi những câu tương tư. Cuối cùng
vào một ngày đẹp trời họ sẽ gặp được người muốn mua nhà.
Chúng tôi hỏi lấy lời giới thiệu ngay từ đầu và trong quá trình bán hàng
chứ không chỉ khi kết thúc bán hàng. Thường thì chúng tôi có được ít nhất
một lời giới thiệu trên mỗi giao dich vì bây giờ khách hàng đã nhận thức được
tầm quan trọng của lời giới thiệu. Chúng tôi cũng tặng quà để cảm ơn những
ai đã giới thiệu chúng tôi. Đó là 500 phút gọi điện cho bất kì ai ở Bắc Mỹ.
Nhưng họ chỉ được biết và được tặng món quà sau khi giới thiệu ai đó với
chúng tôi. Chương trình này đảm bảo họ sẽ nhận được một điều gì đó cho
mỗi lời giới thiệu

- 56 -
26. Thuốc thảo dược điều trị toàn diện

Công việc kinh doanh của tôi chủ yếu được thực hiện qua việc gửi
thư. Tôi dạy y học thiên nhiên qua thư. Học viên của tôi đến từ khắp nơi trên
thế giới và tôi có thành lập một hội kín. Mỗi học viên tham gian hôi sẽ được
cho một mã số. Và tôi xây dựng hệ thống giới thiệu thông qua “đồng tiền cám
ơn”. Các thành viên hội chỉ cần đặt các tập quảng cáo có đính kèm mã số
của họ trong các cửa hàng thực phẩm thiên nhiên trong khu vực họ sinh
sống. Và khi ai đó mang tập quảng cáo cùng mã số này đến chỗ tôi, tôi sẽ
gửi họ những “đồng tiền cảm ơn”.
27. Phòng tập nhảy và video dạy nhảy

Năm ngoái chúng tôi thực hiện một chương trình giới thiệu. Trong đó
chúng tôi tặng khóa học nhảy miễn phí hoặc tiền mặt cho những ai dẫn khách
hàng đến.
28. Gói thư cho các cặp đôi đính hôn

Tôi thu thập tên của các cặp đã đính hôn cho các công ty và nhận lại
một khoản tiền hàng tháng. Các công ty này sẽ gửi môt gói gì đó đến các
cặp đôi trên. Tôi không chỉ hỏi lấy lời giới thiệu mà còn hỏi thông tin của hầu
hết các doanh nghiệp quan tâm đến công việc của tôi. Tôi liệt kê ra tất cả các
công ty mà tôi có thể hợp tác.
Khi giao dịch với khách hàng- hoặc trao đổi với bất kì ai, tôi sẽ hỏi,
“Anh có thể giúp tôi cái này không?”. Bạn cần phải biết bạn đang làm việc
với ai trong chương trình này. Biết rõ bạn sẽ lấy thông tin từ ai cũng quan
trọng như biết rõ bạn muốn tôi lấy thông tin từ ai. Thường thì khi mọi người
được đề nghị viết ra vài tên lĩnh vực thì họ chỉ viết được 3 đến 4 tên và phần
lớn chúng nằm trong nhóm mà tôi đã biết như hoa hay trang sức. Vì vậy tôi
đã thêm vào một dòng nữa là “Khác” và chừa một khoảng trống cho họ điền
vào. Và rất nhiều người điền vào mục này. Trong đó có những cái tên mà tôi
chưa bao giờ nghĩ đến. Tôi luôn thực hiện việc này trước khi thâm nhập vào

- 57 -
một khu vực mới. Tôi lấy địa chỉ các cửa hàng quà cưới từ danh bạ điện thoại
hoặc bằng các cách khác. Và tôi cũng hỏi họ, “Bạn có thể loại bỏ những cuộc
tán gẫu về kinh doanh bạn từng nghe đến?”.
29. Xuất bản trên Internet

Tôi bắt đầu kinh doanh trên Internet từ tháng 7 năm 1994, đến tháng 7
năm 1995 tôi có được một lượng nhỏ khoảng hơn 100 000 khách hàng trên
80 quốc gia.
Tôi đã viết một số bài báo gửi đến các tòa soạn nhưng không được
đăng lên báo. Chúng mang tính giải trí cao. Vì vậy tôi chuyển sang kể lại các
câu chuyện đầy tính nhân văn. Tôi lấy chúng từ báo, sau đó kể lại và thêm
vài dòng nhận xét hung ác. Thêm vào đó tôi khuyên khích mọi người gửi
chúng cho bất kì ai mà họ muốn qua e-mail. Trong mỗi e-mail tôi gửi ra đều
có một thông điệp marketing, “nếu bạn muốn nhận được những câu chuyện
tương tự hàng tuần, hãy làm như sau”.
Kết quả là gần đây một phóng viên tờ New York Times đã viết một bài
báo về tôi và sản phẩm của tôi. Một bài báo dài 26 column inch trên tờ New
York Time! Rất là tuyệt.
Nhưng làm sao tôi kiếm được tiền? Tôi không xuất bản theo cách thức
thông thường, rất nhiều khách hàng đầu tiên của tôi không ở Mỹ. Tôi đã dùng
phương pháp tiếp cận toàn cầu để mở rộng thị trường từ những ngày đầu.
Khách hàng đầu tiên của tôi đên từ Canada. Người thứ hai ở Thụy Điển. Các
cậu chuyện của tôi được dịch ra. Và họ trả cho tôi 3000 đô la một năm cho
phí sử dụng các ấn bản của tôi. Và việc của tôi chỉ là đưa tên và địa chỉ email
của họ vào danh sách phân phối.
30. Nấu ăn cho người bị dị ứng

Công việc cơ bản của tôi là làm đầu bếp riêng cho những người không
thể ăn thịt và lúa mì mà chỉ ăn được bột, sữa với rất ít đường trong khẩu
phần ăn. Vì họ bị dị ứng với các lại thực phẩm trên. Việc của tôi là tạo ra các
sản phẩm. Nấu tất cả các bữa ăn cho họ. Từ bữa sáng, bữa ăn nhẹ đến bữa

- 58 -
tối, bánh cuộn và món tráng miệng. Đồng thời sản xuất ra một số sản phẩm
để bán trong các cửa hàng, ngoài chợ và qua thư. Những khách hàng đầu
tiên của tôi giới thiệu tôi với mọi người và từ đó tôi có thêm nhiều khách hàng.
Mọi người gọi điện cho tôi và nói, “Tôi nghe nói anh có sản phẩm này và tôi
muốn mua nó”.
31. Bảo hiểm và đầu tư

Một cuộc khủng hoảng trầm trọng trong ngành bảo hiểm xảy ra ở
California do trận động đất ở Northridge vào tháng 1 năm 1994. Đến tháng 6
năm 1994 bảo hiểm nhà ở bị cấm hoạt động trên toàn bang. Tôi là một nhà
môi giới bảo hiểm được cấp phép và chúng tôi đã tạo ra vài thị trường cho
bảo hiểm nhà ở. Kết quả là chúng tôi nhận được các cuộc gọi từ các nhà môi
giới bất động sản, các công ty bảo hiểm quyền sở hữu tài sản ở các quận
trên toàn bang California.
Tôi tiến hành tiếp thị một gói đầu tư. Chúng tôi trình bày khoản đầu tư
dưới dạng đồ thị và gửi cho các khách hàng hiện tại. Và khách hàng có thể
biết được điểm xuất phát của họ với khoản đầu tư này thông qua đồ thị.
Khoản đầu tư này đã tăng 950% trong 15 năm qua. Vì thế họ có thể thấy
được điểm đến của mình. Cách thức này tạo nên một sự khác biệt lớn. Và
chúng tôi chỉ mới áp dụng khoảng hai tháng. Doanh số bán hàng của chúng
tôi tăng 10 lần so với trước đó.
32. Bất động sản thương mại

Hiệp hội bất động sản thương mại (The Society of Industrial and Office
Realtors – SIOR) với 1400 thành viên ưu tú, gồm các chuyên gia môi giới bất
động sản danh tiếng từ cả nước và trên toàn thế giới tồn tại được chủ yếu
nhờ vào giới thiệu. Tôi nhận được lời giới thiệu từ cả nước và cũng giới thiệu
họ với người khác. Ngoài ra, chúng tôi còn xây dựng biểu phí giới thiệu.
33. Chương trình huấn luyện

- 59 -
Một cách tuyệt vời để có được lời giới thiệu. Anh ấy thật sự tập trung
vào cơ sở khách hàng và chỉ làm việc với 20 người. Anh ấy chỉ làm việc với
các khách hàng chính. Anh ấy dành toàn bộ thời gian cho 20 người này và
hoàn tất công việc một cách xuất sắc, mang lại nhiều giá trị cho khách hàng
nên họ tự động giới thiệu anh ấy với người khác. Hãy chọn ra 20 khách hàng
mang lại cho bạn phần lớn thu nhập từ danh sách khách hàng và tập trung
vào họ. Và thuê người khác chăm sóc những khách hàng còn lại – những
người chỉ đem đến một phần nhỏ lợi nhuận.
Một điều mà tôi đã thực hiện và thấy có giá trị là tôi dành rất nhiều thời
gian với các khách hàng lớn của tôi. Tôi sẽ ngồi xuống cạnh họ và nói,
“Chúng ta sẽ xem xét từng người một xem ai là người bạn có thể giới thiệu
cho tôi.” Sau đó tôi tiến hành gọi điện thoại cho những người trong danh sách
được giới thiệu. Tôi báo cho khách hàng để họ nắm tiến trình làm việc giữa
tôi và người họ đã giới thiệu cho tôi. Nếu chúng tôi chốt được đơn hàng hay
có khách hàng mới, chúng tôi sẽ gửi cho họ một món quà xinh xắn.
34. Tư vấn tuyển dụng

Công việc của tôi là kết nối người tìm việc và nhà tuyển dụng. Tôi bắt
đầu gửi thông tin các ứng viên tốt mà tôi chưa tìm được việc cho họ ngay
đến các nhà tuyển dụng khác đang cần người. Vì tôi có trong tay một lượng
lớn hồ sơ chất lượng mà không dùng được. Tôi chỉ tuyển được không quá
1% trong số các cái tên tôi có. Vì vậy tôi bắt đầu gửi tên những người còn lại
cho các công ty khác. Và khi một công ty nào đó nhận hồ sơ của họ, tôi sẽ
gọi lại cho họ và nói về vị trí mới này.
Về phía nhà tuyển dụng, khi hợp đồng của chúng tôi đến hạn, tôi sẽ
hỏi họ, “Anh muốn thấy tôi làm việc cho ai?” Tôi đang ám chỉ với họ là họ có
muốn thấy tôi làm việc cho đối thủ của họ không. Kết quả là tôi có được
những lới giới thiệu chất lượng từ khách hàng hiện tại vì họ không muốn tôi
hợp tác với đối thủ cạnh tranh trực tiếp của họ.
35. Công ty ăng-ten

- 60 -
Công ty trị giá 40 triệu đô la của chúng tôi được bắt đầu từ những lời
giới thiệu. Chúng tôi muốn bán hàng cho hai mươi công ty điện thoại di động
lớn nhất cả nước. Mỗi công ty có khoảng 100 chi nhánh. Chúng tôi thử bán
cho hai mươi công ty nhưng bị từ chối hoàn toàn. Vì vậy chúng tôi quyết định
tiếp cận đối thủ của họ. Cuộc gọi đầu tiên, đối thủ của họ không cần sản
phẩm của chúng tôi. Lần gọi thứ hai, có lẽ họ cần. Lần thứ ba, tôi bán được
mười sản phẩm.
Mỗi chi nhánh của các công ty vận tải cũng muốn các sản phẩm tương
tự. Chúng tôi cung cấp những thứ họ cần. Mọi người đều nghĩ là chúng tôi
đã thay đổi thiết kế sản phẩm dựa trên yêu cầu của họ. Những gì chúng tôi
làm là đến gặp họ và hỏi, “Đây là sản phẩm anh mô tả phải không?” Họ trả
lời, “Chính xác” và cảm thấy vô cùng hưng phấn và muốn giúp lại chúng tôi.
Khi chúng tôi hỏi họ có biết thị trường nào khác, mà ở trong đó họ có biết
một vài người có thể tạo cơ hội giúp chúng tôi xâm nhập thị trường, Và họ
ghi cho chúng tôi một danh sách tên. Khi chúng tôi đến gặp người được giới
thiệu thì họ đã gọi điện trước rồi. Vì trong suy nghĩ của họ chúng tôi đang
tiếp thị sản phẩm do họ “phát minh” ra.
36. Công ty đào tạo

Tôi đã nghe nhiều người nói về tầm quan trọng của giới thiệu. Thống
kê cho thấy một lời giới thiệu mang lại kết quả tương đương 15 cuộc gọi điện
thoại.
Hầu hết mọi người đều nhận thức được giá trị của lới giới thiệu nhưng
họ lại sợ bị từ chối khi hỏi xin chúng hay sợ phải làm việc với chúng.
Đầu tiên, bạn đã thực hiện được nguyên tắc có qua có lại thông qua
việc mang lại giá trị cho khách hàng. Nên bạn được phép yêu cầu họ một
điều gì đó. Vì vậy hãy gặp khách hàng của bạn và hỏi, “Tôi có mang lại giá
trị cho bạn không?” Nếu họ nói có, hãy nói, “Tôi muốn nhận lại từ anh một
thứ. Anh có thể cho tôi tên của năm người giống như anh được không?”
Khi bạn gọi cho những người này, hãy nói, “Anh ABC yêu cầu tôi gọi
điện cho bạn. Tôi nghe nói là anh rất giỏi về X.” Sau đó bạn nói tiếp, “Điều

- 61 -
này có thật không hay chỉ là lời đồn?” Câu nói đùa này sẽ làm họ phải bật
cười.
Bạn giới thiệu về mình sau cùng. Vì nếu bạn giới thiệu mình ngay từ
đầu họ sẽ muốn biết mục đích cuộc gọi là gì và cảm thấy đang bị bán hàng.
Vì vậy hãy mang lại thêm giá trị, lấy lời giới thiệu bằng cách đem lại thật nhiều
giá trị vượt xa những gì khách hàng mong đợi, sau đó tìm hiểu những điều
họ thích về người được giới thiệu và chăm sóc người được giới thiệu qua
điện thoại.
37. Sơn nhà theo hợp đồng

Một khách hàng yêu cầu cạo sạch toàn bộ sơn tường nhà cô ấy. Tôi
nói, “Tôi không thể nói trước thời gian hoàn thành. Chúng tôi sẽ làm theo
giờ.” Và tôi tính cho cô ấy mức giá rất thấp. Sau đó tôi nói, “Tôi nghĩ sẽ mất
bốn đến năm ngày để hoàn thành.” Vào ngày thứ chín tôi nói, “Tôi không
muốn lấy tiền từ bạn nữa.” Cô ấy khóc không ra nước mắt. Tôi nói, “Tôi chỉ
muốn bạn trả cho anh công nhân này theo giờ. ” Và cô ấy đồng ý trả thêm
hai đô la mỗi giờ cho anh công nhân. Cô ấy nói, “Anh sẽ nhận được rất nhiều
lời giới thiệu.”
38. Câu lạc bộ sức khỏe

50% doanh thu chúng tôi có được thông qua kênh giới thiệu. Khi có
thành viên mới, đầu tiên tôi sẽ dẫn họ đi tham quan câu lạc bộ, thuyết trình
về các dịch vụ và vẽ ra kết quả mà họ sẽ có được. Tôi nói, “Có hai điều tôi
muốn anh thực hiện. Thứ nhất hãy đến câu lạc bộ đều đặn và sử dụng các
dịch vụ. Thứ hai, nếu anh có ban, hãy giới thiệu họ với tôi để tôi có thể chăm
sóc họ.”
Sau khi khách hàng có được kết quả, tôi sẽ hỏi họ, “Anh có thể viết
cho tôi một lá thư giới thiệu được không? Anh có thể dành cho tôi 5 phút vì
tôi đã dành thời gian giúp anh đạt được kết quả mong muốn?” Cứ một trăm
người thì có năm mươi người đồng ý.

- 62 -

Hệ thống giới thiệu mang lại 100% doanh thu cho công việc kinh
doanh của chúng tôi. Tôi đang nằm trong nhóm một phần trăm những người
đứng đầu ngành trên cả nước.
Khi trò chuyện với khách hàng, tôi chia sẻ kiến thức của tôi với họ. Tôi
nói với họ là tôi hy vọng nhận được lời giới thiệu từ họ nếu tôi làm được đúng
như những gì tôi nói. Vì thế việc cung cấp dịch vụ chất lượng như những gì
đã hứa là vô cùng quan trọng với chúng tôi. Sau chín năm, tôi nhận thấy rằng
tôi đã có được các thương vụ mà những người khác trong thị trấn không thể
nào hiểu được. Đầu tiên chúng tôi giúp họ thỏa thuận xác lập thương vụ
nhưng phải sau ba đến bốn tháng chúng tôi mới nghe lại tin tức của họ.
Vì vậy tôi thông báo với họ là chúng tôi không thể hợp tác với họ nữa.
Vì chất lượng khách hàng tiềm năng họ đưa đến không tốt như của các đối
tác khác. Và rằng các khoản vay phải được đánh giá, cân nhắc rất nhiều
trước khi được thông qua. Mối quan hệ giữa chúng tôi với các công ty bảo
lãnh và – yêu cầu của chúng tôi với nhân viên về cách thức đóng gói các
khoản vay giữ vai trò vô cùng quan trọng. Nên nếu chúng tôi nộp các hồ sơ
cho vay dưới chuẩn thì chất lượng và sự tôn trọng của họ dành cho chúng
tôi sẽ sụt giảm nhanh chóng.
Tôi giải thích với khách hàng rằng chúng tôi rất vui được giúp đỡ họ
hoàn thành giao dịch vì chúng tôi có lẽ là một trong số ít những người trong
thị trấn có thể hỗ trợ họ mua được nhà; và cho họ thấy được giá trị của chúng
tôi. Từ đó trở đi công ty phát triển nhanh chóng như vũ bão.
40. Câu lạc bộ thể hình

Chúng tôi xem khách hàng như bạn bè. Chúng tôi chăm sóc họ vô
cùng chu đáo. Chúng tôi gửi cho mỗi khách hàng mới hai thiệp mời để họ có
thể mời bạn bè đi cùng và rất nhiều lần các khách hàng cũ cũng yêu cầu các
thiếp mời này. Cách thức này rất hiệu quả vì công việc kinh doanh của chúng
tôi dựa hoàn toàn vào kênh giới thiệu.

- 63 -
41. Môi giới cổ phiếu

Khách hàng thường ngại cho bạn lời giới thiệu. Vì họ sợ bạn không
phục vụ tốt bạn của họ. Hoặc họ sợ sẽ đánh mất rất nhiều tiền mặc dù bạn
giúp họ kiếm tiền.
Một hoặc hai lần trong năm, tôi tiến hành gặp gỡ và nói chuyện với
từng khách hàng. Tôi nói với họ, “Hầu như toàn bộ thời gian trong ngày tôi
dành hết cho việc quản lý tiền của bạn, coi sóc các khoản đầu tư của bạn,
theo dõi giá trị tất cả tài sản của bạn. Sau đó gửi thông tin đến bạn. Tôi thật
sự không dành nhiều thời gian thu hút khách hàng mới. Chỉ cần bạn giới
thiệu cho tôi ai đó mà bạn nghĩ là sẽ nhận được lợi ích từ dịch vụ của tôi, tôi
sẽ có thể dành nhiều thì giờ hơn cho công việc hiện tại. Chăm nom tiền của
bạn.’ Tôi hỏi tiếp, “Bạn nghĩ ai là người có cùng đẳng cấp với bạn hoặc cao
hơn và có thể hưởng lợi từ loại hình dịch vụ của chúng tôi?” Và mọi người
bắt đầu đưa cho tôi một danh sách.
Chất lượng danh sách rất tốt và tỉ lệ chốt hàng cực kì cao. Tuy nhiên
với những người chỉ đơn thuần cho bạn một chuỗi các cái tên từ danh bạ
của họ, nhiều khi bạn không thể chuyển đổi quá 10% những người được giới
thiệu thành khách hàng. Nhưng trường hợp khách hàng chỉ cho bạn tên một
hoặc hai người, tỷ lệ chốt bán hàng những người này lại cao hơn. Mức hoa
hồng trung bình trên mỗi khách hàng một năm thấp nhất là khoảng 3,500 đô
la.
42. Khám chữa bệnh

Tôi là bác sĩ y khoa. Chúng tôi có được khách hàng hoàn toàn nhờ
giới thiệu thông qua truyền miệng. Bệnh nhân này nói với bệnh nhân kia,
thành viên gia đình này nói với thành viên gia đình kia. Chúng tôi đưa thông
tin về những gì chúng tôi đã làm được đến các đơn vị truyền thông, chính
khách và hệ thống pháp luật. Sau đó chúng tôi được mời vào hệ thống của
các bác sĩ.

- 64 -
Bây giờ tôi nhận được các lời giới thiệu từ chủ tịch Hiệp hội Y học
Canada. Nơi tập hợp các bác sĩ trình độ cao và chuyên giải quyết các ca
khó. Đầu tiên chúng tôi được giao một số ca bệnh để kiểm tra năng lực. Và
giờ thì chúng tôi có rất nhiều ca bệnh cần giải quyết, nhiều đến nỗi tôi không
thể gặp mặt từng bệnh nhân này. Danh sách chờ của chúng tôi đã kéo dài
qua năm sau.
43. Nha sĩ
Chúng tôi chỉ hỏi lấy lời giới thiệu sau khi nhận được lời khen ngợi
của khách hàng. Vì nếu chúng tôi thực hiện theo bất kì cách nào khác thì đều
khiến khách hàng cảm thấy chúng tôi quá tự cao. Chúng tôi đặt thiếp giới
thiệu trong các hộp đựng và để chúng ở mọi nơi làm việc, trong mọi phòng
và trên quầy thu ngân.
Khi khách hàng nói, “Chúa ơi nó chẳng đau gì cả” Chúng tôi sẽ nói,
“Rất vui khi được nghe điều này. Cảm ơn bạn đã khen.” Rồi chúng tôi với tay
lấy thiếp, đặt vào tay bệnh nhân và nắm chặt tay họ. Và nói, “Bạn biết đấy,
chúng tôi không quảng cáo gì cả. Nhờ vào mọi người truyền miệng mà chúng
tôi có được những khách hàng thật sự tuyệt vời như bạn. Nếu bạn có người
thân, bạn bè hay đồng nghiệp như bạn, hãy giới thiệu họ đến chỗ chúng tôi,
họ sẽ được chăm sóc tận tình.
44. Kinh doanh dịch vụ

Chúng tôi có một lượng lớn văn phòng bị phá sản do nợ tiêu dùng.
Chúng tôi đang tìm cách bán hệ thống của chúng tôi cho các luật sư. Hầu
hết các bạn đều biết bên thụ ủy là gì trong Chương 13 của Bộ luật phá sản.
Là người được ủy nhiệm đem tài sản bên nợ đi phát mãi rồi phân phối lại tiền
cho các chủ nợ. Bên thụ ủy sẽ làm việc với các luật sư và người cho vay. Là
người kết nối hai bên này và cũng là đại diện cho bên nợ.
Chúng tôi liên hệ với những người thụ ủy ở các thành phố khách nhau,
nhờ họ giới thiệu các luật sư uy tín mà họ có quan hệ tốt. Sau đó chúng tôi
sẽ liên lạc với các luật sư này và nói, “Bạn được giới thiệu cho chúng tôi”.

- 65 -
Chúng tôi viết cho họ một lá thư theo phong cách Jay Abraham, một lá thư
đồ sộ, rất rất dài với đầy những tính từ bóng bẩy. Và chúng tôi đang làm việc
với ba luật sư. Mỗi thương vụ trị giá từ 500,000 đến một triệu đô la.
45. Cửa hàng nội thất

Chúng tôi có một cửa hàng bán đồ nội thất cũ được tân trang lại.
Chúng tôi không hỏi lấy lời giới thiệu, việc này vẫn bị tồn đọng ngày qua
ngày. Mọi người đến cửa hàng vì chúng tôi mang đến niềm vui sướng cho
mỗi một khách hàng.
Chúng tôi có 4 nhân viên làm công việc sơn sửa đồ nội thất và có đến
sáu tuần công việc đang chờ họ. Chúng tôi không quảng cáo gì cả.
Chúng tôi có gửi các bảng câu hỏi cho khách hàng, hỏi họ, “Bạn có
thể giới thiệu chúng tôi với bạn của bạn khộng?” Dù là khi bán một món đồ
mới hay sơn sửa lại một món đồ cũ, chúng tôi đều tin tường, từ những nhân
viên trực tiếp làm việc với sản phẩm đến khi đặt chúng vào tay khách hàng,
mục đích của chúng tôi luôn là làm họ vui vè. Dù cho tôi có thu được tiền từ
công việc này hay không, chúng tôi luôn hoàn thành nó thật xuất sắc.
46. Chuyên gia bấm huyệt

Phần lớn khách hàng của tôi đến từ kênh giới thiệu. Trong bốn năm
nay các bệnh nhân của tôi đều là được người khác giới thiệu trực tiếp với
tôi. Tôi có các hiệp hội dành cho các bệnh nhân đến từ các nguồn khác. Tuy
nhiên chúng tôi nhận thấy rằng có rất nhiều rất nhiều bệnh nhân tuy hài lòng
với dịch vụ nhưng lại không giới thiệu cho ai cả.
Chúng tôi nói với bệnh nhân về một chủ đề hay một vấn đề cụ thể nào
đó xuyên suốt mười lăm lần đầu tiên tiếp xúc. Đưa họ đi qua cả một đống
thông tin. Mà cơ bản là để đào tạo họ.
Bạn sẽ điều chỉnh nội dung nói chuyện cho phù hợp với từng bệnh
nhân và hoàn cảnh. Đầu tiên là để xây dựng sự tự tin trong bạn. Giai đoạn
hai là hướng đến đào tạo bênh nhân. Giai đoạn ba là hỏi lấy lời giới thiệu. Vì
đến thời điểm đó họ đã tin tưởng bạn. Họ biết bạn đang làm gì.

- 66 -
Chúng tôi cùng với nhân viên chơi một trò chơi tên “Gotcha”. Tôi có
các bệnh nhân đang nài nỉ bạn hỏi lấy lời giới thiệu từ họ và họ thậm chí
không biết được điều này. Ví dụ, họ có thể nói, “Chàng trai, hôm nay anh bận
à.” Thường thì bác sĩ sẽ nói không. Vì anh ta không muốn trông quá bận rộn.
Còn tôi sẽ nói, “Vâng đúng vậy. Anh biết đấy, tôi có rất nhiều bệnh nhân như
anh. Và họ đang gửi bạn bè và gia đình họ đến đây. Anh sẽ dẫn ai đến đây?”
Họ sẽ nói, “À, tôi đã nói với hàng xóm của tôi rồi.” hoặc là “Tôi đã nói
với anh ABC.” Hoặc họ sẽ hỏi “Anh có chữa đau đầu không?” Họ luôn giới
thiệu cho ai đó vì chúng tôi đã gieo vào đầu họ ý nghĩ rằng chúng tôi trân
trọng những lời giới thiệu. Rằng bệnh nhân của chúng tôi rất được quan tâm
khi họ giới thiệu cho ai đó. Họ muốn được công nhận. Họ muốn được chú ý.
Họ không chỉ muốn sự hỗ trợ về sức khỏe mà còn hơn thế.
Bạn cần phải thực hiện liên tục. Bạn phải không ngừng tìm kiếm cơ
hội hỏi họ, tôi gọi việc này là gieo hạt giống giới thiệu.
Bạn phải thật hưng phấn với công việc bạn đang làm và khách hàng
cũng cảm nhận được niềm hứng khởi đó. Và sẽ thật tự nhiên khi bạn yêu
cầu họ dẫn ai đó đến chỗ bạn. Bạn phải vô cùng phấn khích đến nỗi bạn
không hề cảm thấy ngượng ngùng khi hỏi lấy lới giới thiệu. Bệnh nhân phải
cảm thấy tuyệt vời khi giới thiệu ai đó cho bạn. Nếu họ không cảm thấy như
vậy, họ sẽ không giới thiệu bạn.
47. Hội thảo đào tạo quản lý

Sau khi có tên và địa chỉ của khách hàng, tôi gọi điện hỏi han họ đã
dùng tài liệu như thế nào, rồi buông một câu như thế này, “À, tôi không nghĩ
quản lý cấp trên của bạn sẽ không quan tâm tài liệu này đâu.” Và họ nói,
“Không, họ rất hứng thú ấy chứ.” Và họ bắt đầu giới thiệu cấp trên của họ.
48. Chuyên gia đào tạo cho công ty quảng cáo

Tôi đào tạo các chuyên viên môi giới bất động sản về cách marketing
bản thân. Tôi khám phá ra rằng vào cuối buổi thuyết trình của tôi mà về bản
chất là một buổi thuyết trình bán hàng – mọi người vô cùng hứng thú với

- 67 -
những gì tôi làm. Khi tôi nhìn vào họ và nói, “xem nào, tôi vẫn còn ở khu vực
này. Tôi vẫn muốn nói chuyện với một số người nữa. Bạn có biết ai thật sự
muốn tham dự buổi thuyết trình của tôi?” Tôi tạo cơ hội để họ thể hiện trước
mọi người khi họ nói, “Tôi có biết một số.” Thường thì mỗi người sẽ giới thiệu
cho tôi hai đến ba người.
Nếu có ai đó cảm thấy hưng phấn với công việc của tôi, họ sẽ giới
thiệu tôi cho người khác. Tôi chỉ cần nhấc điện thoại lên và gọi, “Tôi đã nói
chuyện với ABC. Họ bảo tôi nói chuyện với bạn. Họ rất ấn tượng với tôi. Tôi
sẽ nói với anh công việc của tôi ở đây. Và tôi rất vui được phục vụ anh.”
49. Không biết

Tôi nhận thấy rằng kết quả kinh doanh của tôi phụ thuộc rất nhiều vào
vị trí và hướng đi của cuộc đối thoại giữa tôi và khách hàng. Sau khi hoàn tất
công việc, nếu tôi nói chuyện với khách hàng từ góc độ nhu cầu thật sự, từ
các sự kiện trong quá khứ, thì dù tôi có nói gì đi nữa, kết quả cũng rất thấp.
Nhưng khi tôi nói về khả năng có được những điều tốt đẹp hơn trong tương
lại, nói với họ những gì gia đình họ, những người họ quen biết sẽ có được,
tôi có được rất nhiều lời giới thiệu.
50. Chăm sóc da ở châu Âu

Chúng tôi đăng tin quảng cáo như sau, “Chăm sóc mặt miễn phí, số
lượng có hạn.” Ban đầu khi chưa có ai đến cả, chúng tôi tiến hành miễn phí
dịch vụ để thu hút khách hàng với trị giá 75 đô la cho mỗi người. Cứ mỗi
mười người đến sử dụng dịch vụ miễn phí, sẽ có một lượng đáng kể tiếp tục
qua lại. Và chi phí trung bình thu hút một người đến là 75 đô la.
Năm mươi phần trăm những người đến chi thêm ít nhất một trăm đô
la. Và nếu bạn mua chương trình chăm sóc mặt cho sáu người - giảm giá
33%, chúng tôi sẽ đưa cho bạn 4 thiếp giới thiệu. Tên bạn sẽ được ghi lên
phía sau tấm thiếp và chúng là dành cho bạn bè của bạn. Và nếu bạn của
bạn đến, bạn sẽ được miễn phí chăm sóc mặt một lần nếu cô ấy mua một
chương trình của chúng tôi. Chúng tôi cũng áp dụng cách này cho tất cả

- 68 -
nhân viên nữ bán các sản phẩm chăm sóc da và mỹ phẩm trong cửa hàng.
Khi chúng tôi nhận lại thiếp giới thiệu, chúng tôi sẽ xem tên người chúng tôi
đã đưa thiếp cho và thông báo cho họ biết. Với bất kì ai giới thiệu chúng tôi,
chúng tôi sẽ gửi họ một lời nhắn cảm ơn. Và nếu họ bán được một chương
trình của chúng tôi, họ sẽ nhận được một phiên bản lời nhắn cảm ơn khác,
nhắn rằng người họ giới thiệu đã mua chương trình của chúng tôi và họ sẽ
được miễn phí chăm sóc mặt một lần.
51. Thay mới điều hòa và lò sưởi

Chúng tôi thực hiện một quy trình được dàn dựng bài bản. Chúng tôi
cho họ xem các lá thư giới thiệu và giải thích với họ chính xác những gì
chúng tôi sẽ làm với hệ thống điều hòa và lò sưởi của họ. Khi họ nhìn vào lá
thư giới thiệu, chúng tôi sẽ nói, “Bạn có muốn viết một lá thư như thế này
nếu tất cả những điều chúng tôi nói là sự thật?” Và dĩ nhiên là họ đồng ý.
Vào cuối buổi thuyết trình sau khi chúng tôi chốt đơn hàng – chúng tôi
đã dùng rất nhiều thủ thuật giả định để kết thúc bán hàng, việc cuối cùng của
chúng tôi là đưa họ danh thiếp của chóng tôi và cảm ơn họ. “Không”, chúng
tôi nói, “Tôi có một sự ngạc nhiên dành cho bạn. Anh ABC đã giới thiệu bạn
với chúng tôi, và bạn sẽ được giảm thêm 50 đô la so với mức giá đã được
thỏa thuận – mức giá mà theo bạn là hợp lý. Hơn nữa, nếu giới thiệu thành
công ai đó, bạn sẽ nhận được thêm 50 đô la nữa và chúng tôi cũng sẽ giảm
giá năm mươi đô la cho bạn của bạn.
52. Không biết

Khi ai đó được giới thiệu đến chỗ chúng tôi, tôi sẽ gọi điện cảm ơn
người giới thiệu – doanh thu của tôi phần lớn đến từ những người này. Tôi
thường giảm giá 10% cho những người được giới thiệu.
53. Bắn súng bia

Bắn súng bia – chúng tôi tặng danh thiếp đặc biệt cho các thành viên.
Mặt sau danh thiếp ghi, “Miễn phí bắn súng.” Chúng tôi yêu cầu các thành

- 69 -
viên viết tên họ lên danh thiếp khi họ đưa chúng cho ai đó. Chúng tôi khuyến
khích họ đưa một lúc ba đến bốn danh thiếp vì mọi người thích đi cùng bạn
và gia đình. Chúng tôi cho phép các thành viên dẫn 24 khách mời mỗi năm
đến bắn súng miễn phí. Khoảng 30% khách mời trở thành thành viên và một
lượng lớn trong số còn lại quay lại làm khách hàng dùng bao nhiêu trả bấy
nhiêu.
Nhờ đó mọi người biết đến tôi và công ty của tôi. Một chuyên gia trên
kênh radio Nerv Liberal đã nhắc đến chúng tôi, nói rằng ngày mai anh ấy sẽ
đi ra ngoài và anh ấy sẽ tìm hiểu xem những khẩu súng này thật sự là gì.
Các thành viên và khách hàng đã PR rất tốt cho chúng tôi.
Một thành viên đã gọi điện cho tôi và mời một nhà phê bình tự do cách
tả, ghét súng trên radio đến bắn súng với anh ta vào thứ bảy. Và anh ta muốn
biết chúng tôi có thể giữ chỗ cho anh ấy không. Hiện tại mỗi tháng tôi viết
một báo cáo kinh doanh miễn phí cho đài. Bù lại tôi không phải trả phí đăng
tin; công ty và tên của tôi được giới thiệu miễn phí trước công chúng mỗi
tháng.
54. Chuyên gia hoạch định tài chính

Tôi giải thích với khách hàng ngay từ đầu là tôi cần năm lời giới thiệu
từ họ. Tôi giải thích với họ lý do tại sao tôi cần họ giới thiệu cho tôi 5 người.
Vì trong năm người sẽ có hai người từ chối, một người khác có lẽ đang hợp
tác với ai đó, nên chỉ còn lại có hai người để tôi có thể trò chuyện tiếp. Tôi
rất cần 5 lời giới thiệu vì tôi sẽ có được ít nhất một khách hàng, thường thì
là hai.
Tiếp theo, tôi sẽ giải thích với họ là phần lớn mọi người trong lĩnh vực
của tôi dành hầu hết thời gian cho các cuộc gọi lạnh. Nếu tôi cũng làm như
vậy với bạn, không khí sẽ trở nên căng thẳng. Bạn biết đấy, “Bạn phải mua
hàng.” Hoặc “Tôi phải bán cho bạn các sản phẩm đắt hơn hay với mức phí
cao hơn. Và vì tôi dành ít hơn 10% thời gian cho việc này.
Chỉ 1% thời gian được dành cho việc gọi điện đặt các cuộc hẹn. Vì tôi
rất thành công trong khi gọi điện cho những người được giới thiệu, khoảng

- 70 -
65% hoặc 70% khách hàng của tôi đến từ nguồn giới thiệu, một lượng khá
lớn. Nhưng sau đó, họ hiểu được lý do đằng sau đó.
Tôi không marketing hay thực hiện các cuộc gọi lạnh. Tôi dùng thời
gian đó cho việc tìm kiếm, lập kế hoạch và những việc khác.
55. Công ty mã vạch

Chúng tôi có hai chương trình giới thiệu. Một là Lá thư Vui vẻ. Chúng
là những lá thư chứng thực.
Và chúng tôi trả cho các đại diện bán hàng 10 đô la cho mỗi lá thư họ
lấy được.
“Tôi muốn có một lá thư giới thiệu. Tôi muốn bạn viết ra cách sử dụng
sản phẩm của chúng tôi.” – và họ viết. Tôi rất thành công chỉ bằng việc hỏi
khách hàng. Chúng tôi trích dẫn bài viết của họ và đưa chúng vào các trang
được phân loại theo phân khúc thị trường để có thể gửi thư đến một ngành
nào đó.
Chương trình thứ hai dành cho các đại lý bán lẻ. Sản phẩm của chúng
tôi khá phức tạp và phải mất rất nhiều thời gian để chốt bán hàng . Từ sáu
đến mười tám tháng. Và hầu hết các nhà bán lẻ, nếu họ không muốn giải
quyết toàn bộ quy trình, họ chỉ cần gửi lại sản phẩm cho chúng tôi và chúng
tôi sẽ gửi họ 4% doanh thu cho năm đầu.
56. Phẫu thuật thẩm mỹ

Tôi gửi thư cho khách hàng cũ mỗi quý, trong đó mô tả một ca phẫu
thuật, ai đó quan tâm đến phẫu thuật thẩm mỹ. Kết quả sau khi phẫu thuật
và cảm nhận của họ. Đồng thời chúng tôi đính kèm một phiếu quà tặng để
bạn họ có thể đến chỗ tôi tham quan quy trình phẫu thuật và được tư vấn
miễn phí.
57. Bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm niên kim và quỹ tương hỗ
Tôi bán bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm niên kiêm có đặc tính của một
khoản đầu tư, quỹ tương hỗ.

- 71 -
Khoảng 60-70% khách hàng của tôi là khách hàng cũ vì tôi đã kinh
doanh khoảng 30 năm rồi. Tôi nhận được rất nhiều lời giới thiệu từ khách
hàng hiện tại chủ yếu là vì tôi đã giúp họ kiếm được tiến. Sẽ chẳng khó khăn
gì đề lấy được lời giới thiệu của mọi người nếu bạn có thể giúp họ tự kiếm
tiền. Bất cứ khi nào chốt được đơn hàng, tôi đều hỏi lấy lới giới thiệu. Nhưng
tôi không chỉ hỏi bất kì ai. Tôi hỏi lấy lời giới thiệu mà tôi muốn – đó có thể là
đối thủ cạnh tranh của anh ta. Tôi thường hỏi trực tiếp.
Như là, “Bạn có anh em trai không?” hay nếu bạn kinh doanh hệ thống
ống nước, “Ai là đối thủ lớn nhất của bạn?” Tôi không bao giờ đặt những câu
hỏi mơ hồ. Tôi luôn đặt các câu hỏi mà khách hàng phải có câu trả lời. Sau
đó tôi thường yêu cầu anh ấy liên hệ với người được giới thiệu qua điện thoại
hoặc viết tin nhắn.
58. Đại diện bán hàng cho AT&T

Tôi có hai hệ thống giới thiệu để thu hút khách hàng. Và tôi không phải
thực hiện nhiều cuộc gọi lạnh. Đầu tiên là hệ thống giới thiệu bên ngoài được
xây dựng khi tôi là thành viên của Phòng thương mại trong khu vực. Vì tôi
tham gia rất tích cực và mọi người biết đến tôi là người đã giúp đỡ thành
công các thành viên khác, họ tự động cho tôi lời giới thiệu. Tôi nhận được lời
giới thiệu 4 lần một tuần từ Phòng thương mại. Tỷ lệ chuyển đổi là 75%.
Hệ thống giới thiệu nội bộ hoạt động trong tổ chức bán hàng của tôi.
Tôi luyện được môt số kỹ năng riêng. Khách hàng của tôi là những người
làm việc với các đại lý bán lẻ. Ví dụ, tôi có một khách hàng đồng thời là đại
lý bán lẻ tên Syntex. Tôi có dùng một số tuyệt chiêu để bán hàng cho Syntex
bao gồm lắp đặt đước hai mươi phút. Vì các đại diện bán hàng khác nghe
được thành công của tôi với Syntex, họ sẵn sàng chia phần trăm hoa hồng
để tôi gọi điện cùng họ và giúp họ lắp đặt hệ thống nhanh chóng. Tôi thường
gọi từ bảy đến tám cuộc và chốt được bảy đến tám đơn hàng.
Ngoài ra tôi cũng xây dựng mạng lưới với các đại diện bán hàng bán
dữ liệu và thiết bị phần cứng của AT&T. Và họ sẽ gọi điện cho tôi xin giới
thiệu. Nhờ đó tôi kiếm thêm một khoản tiền nữa.

- 72 -
59. Không biết

Chúng tôi hỏi lấy lời giới thiệu từ rất nhiều công ty khác nhau. Đó có
lẽ là một trong các phương pháp bán hàng dễ nhất của chúng tôi. Chúng tôi
đưa ra các ưu đãi đặc biệt cho các cá nhân giới thiệu chúng tôi. Chúng tôi
tích cực hỏi khách hàng và đào tạo nhân viên bán hàng hỏi lấy lời giới thiệu.
80% doanh thu của chúng tôi đến từ kênh giới thiệu.
60. Làm sạch thảm

Nhiều năm nay, chúng tôi yêu câu nhân viên kỹ thuất hỏi lấy lới giới
thiệu khi khách hàng bắt đầu Ô, A về độ sạch của tấm thảm sau khi qua bàn
tay của chúng tôi. Họ đưa cho khách hàng ba tấm bưu thiếp để điền thông
tin, địa chỉ, ký tên để gửi cho bạn bè họ. Tôi thực hiện một thay đổi. Nhân
viên của tôi sẽ thông báo với khách hàng là chúng tôi sẽ hỏi lấy lời giới thiệu
khi họ thấy công việc được hoàn thành tốt. Nhờ đó chúng tôi có được 20%
doanh thu. 20 đô la/ người một năm nhân với 500 người một năm cho một.
Một sự khác biệt lớn.
61. Xúc tiến lễ hội

Khi tiến hành chăm sóc khách hàng sau lễ hội, chúng tôi yêu cầu các
nhân viên tiếp thị qua điện thoại hỏi lấy lới giới thiệu từ mỗi người tham gia.
Nhân viên tiếp thị qua địa thoại giỏi nhất có thể lấy được 75 lời thiệu từ 100
người tham gia. 30% doanh thu của chúng tôi đến từ kênh giới thiệu. Mỗi
khách hàng của chúng tôi có thê kiếm được từ 3,000 đến 30,000 đô la, một
khoản thu nhập lớn.
62. Hội thảo tư duy tích cực

Chúng tôi tổ chức các buổi hội thảo cuối tuần và mọi người có thể
tham dự lại với phí là 50 đô la, nhờ đó chương trình của chúng tôi có lợi thế
hơn so với các đối thủ. Vì thường thì với các chương trình khác, người học
phải đóng toàn bộ phí nếu muốn học lại. Nếu họ giới thiệu ai đó cho tôi, họ

- 73 -
sẽ được tham dự miễn phí. Và tôi sẽ chiết khấu 10% giá vé tham dự hội thảo
nếu họ tự mang đến một khách hàng mới. Phương pháp này hoạt động rất
hiệu quả. Tôi đã tăng lợi nhuận từ 125, 000 đô la lên gấp đôi chỉ trong vòng
một năm.
63. Không biết

Tôi lấy lời giới thiệu từ nhân viên bán hàng của đại lý xe. Mà không
trả thù lao. Giá trị mà các nhân viên này nhận được là giúp khách hàng của
họ có được mức giá thấp hơn. Và khách hàng nợ họ một ân tình, điều này
đã đủ giá trị chưa? Tôi không thu nhiều lợi nhuận từ người được giới thiệu.
Nhưng tôi có được lời giới thiệu mà tôi không bao giờ nghĩ đến.
64. Hội thảo

Chúng tôi có một hệ thống giới thiệu khiêm tốn những rất hiệu quả.
Trong các hội thảo, chúng tôi để các tờ thông tin trong bìa cứng. Và chúng
tôi đưa ra ưu đãi một năm đăng kí miễn phí hội thảo marketing mạng lưới.
Chúng tôi nói, “Nếu bạn có ai đó trong tổ chức của bạn không có mặt ở đây
ngày hôm nay, bạn có thể tặng họ một năm đăng ký miễn phí”. Với mỗi một
trăm người, khoảng 60% đến tham gia hội thảo với ít nhất một người khác.
Thường thì là mười, hai mươi người. Và khoảng 10% sẽ gửi cho chúng tôi
hàng trăm, đôi khi hàng ngàn cái tên sau hội thảo. Tỷ lệ chuyển đổi khoảng
30% đến 40%.
65. Hội thảo

Chúng tôi áp dụng nhiều phương pháp khác nhau trong nhiều năm.
Chúng tôi có một phương pháp gọi là 14 trang vàng được sử dụng vào cuối
buổi hội thảo. Trong một nhóm lớn như thế này, chúng tôi sẽ yêu cầu mỗi
người cho chúng tôi biết những người có thể đến tham dự hội thảo và chúng
tôi có thể giúp đỡ họ. Khi trao đổi một đối một, chúng tôi có được một danh
sách dài hơn.

- 74 -
66. Quà tặng trân trọng khách hàng (bong bóng khí heli)
Công việc kinh doanh của chúng tôi chủ yếu dựa vào giới thiệu. Tôi
nhận ra rằng lời giới thiệu có thể tạo sức bật lớn vì tôi có thể chốt đơn hàng
nhiều gấp đôi so với các khách hàng tiềm năng lạnh.
Tôi bắt đầu gửi các thùng bong bóng đến nơi khách hàng làm việc khi
họ mua xe mới. Không có bất cứ hình ảnh quảng cáo trên quả bóng nhưng
khách hàng chúng tôi thì ngồi làm việc với quả bong bóng lơ lững trên đầu.
Mọi người nghĩ đó là quà sinh nhật của họ và hỏi thăm. Và họ có thể
bắt đầu khoe chiếc xe mới của họ và một người vô cùng dễ thương là tôi vì
đã gửi họ quả bóng.
Kết quả là trong vòng chín tháng, doanh số thu được từ các khách
hàng được giới thiệu tăng 58%.
Bây giờ tôi đang hợp tác với khoảng 800 công ty giao bóng trên cả
nước.
67. Giải quyết yêu cầu bồi thương tích cá nhân

Chúng tôi thường làm việc với phòng giải quyết khiếu nại và bồi
thường của công ty bảo hiểm. Và chúng tôi cũng lấy lời giới thiệu từ trong
văn phòng đó. Chúng tôi hợp tác với các chuyên gia giám định bồi thường,
chúng tôi nhờ được giới thiệu với ai đó trong công ty hoặc trong phòng đó.
Cách này thường cho kết quả tức thì vì người được giới thiệu thường là
người ngồi cạnh bên. Phương pháp này không chỉ hiệu quả mà còn giúp bạn
có được sự chứng thực từ người bạn đang hợp tác ngay tại đó. Nên bạn vừa
có được lời giới thiệu vừa có được lời chứng thực.
68. Workshop và hội thảo

Tôi hỏi lấy lời giới thiệu trước khi bắt đầu thuyết trình. Khách hàng có
thể nói với bạn bè, đồng nghiệp của họ, “Người này rất giỏi. Anh ta đã tạo
được một gia tài lớn và tôi với tư cách là khách hàng sẽ nhận được lợi ích
thông qua chia sẻ về hiệp hội.” Và chúng tôi trả họ một khoản tiền. Chúng tôi

- 75 -
luôn cố gắng hết sức đảm bảo uy tín của khách hàng. Họ đánh giá cao điều
đó, và bây giờ mọi người hay gọi điện giới thiệu ai đó cho tôi.
Phương pháp này rất hiệu quả với tôi.
69. Bác sĩ răng hàm

Hầu hết lời giới thiệu đến từ các nha sĩ. Và thay vì đến thăm họ cùng
với một túi bánh muffin hay một món quà nào đó, bây giờ chúng tôi mời họ
đến Buổi trưa và Học ở chỗ của chúng tôi.
Mỗi lần chúng tôi mời một phòng khám. Có khoảng 25 phòng khám
nha khoa và mất khoảng sáu tháng đề mời hết tất cả họ. Tất cả họ đều đến
văn phòng chúng tôi vài lần một năm. Họ đến cùng toàn thể nhận viên. Chúng
tôi luôn phục vụ các bác sĩ, gia đình và nhân viên của họ chu đáo. Nhưng có
một điều thú vị là chúng tôi chưa bao giờ nói với họ. Chúng tôi mời họ đến
ăn trưa và dẫn họ tham quan một vòng văn phòng của chúng tôi. Chúng tôi
cho họ thấy công việc chúng tôi thực hiện ở đây. Và trong suốt buổi trưa
chúng tôi có cơ hội chia sẻ vời họ tất cả những điều chúng tôi có thể làm cho
họ, cho bệnh nhân của họ trong việc chăm sóc răng hàm với tư cách là một
đối tác, và là một đội với họ. Và kết quả thật đáng kinh ngạc.
Rất hiếm khi một phòng khám đến chỗ chúng tôi, và khi họ ở đây,
chúng tôi không chăm sóc ít nhất một đứa trẻ của họ hay của phụ tá. Hay
nhân viên vệ sinh. Hoặc một trong trợ lý của họ phụ trách bắt đầu điều trị. Và
chúng tôi cảm thấy là nếu chúng tôi tiến hành điều trị cho nhân viên, con cái
và gia đình của họ, và họ sẽ nói với bệnh nhân của họ về tôi. Chúng tôi sẽ
chia cho họ một phần lợi nhuận.
Khi chúng tôi bắt đầu công việc này tám năm trước, lợi nhuận mỗi năm
là 300,000 đô la và có 27 nhân viên làm việc vào thời điểm đó. Hiện giờ
chúng tôi chỉ có mười nhân viên và đã được một một triệu đô la đầu tiên và
năm ngoái.
70. Marketing cho bác sĩ phẫu thuật thẫm mỹ

- 76 -
Một phương pháp mà tôi áp dụng, đặc biệt là trong lĩnh vưc cấy tóc,
cũng là một trong các chuyên môn của tôi, là gửi thư cho khách hàng chào
mời cấy tóc miễn phí. Bạn chỉ phải trả tiền tóc cấy. Bạn trả theo số nang tóc
cần cầy. Bạn chỉ trả cho nang tóc. Và, “Nếu bạn dẫn thêm một người bạn
đến, tôi sẽ miễn phí cho bạn ba mươi nang tóc. Không tính phí.”
Phương pháp cho hiệu quả rất tốt. Với 600 thư gửi đi, chúng tôi có
được 100 khách hàng mới. Chúng tôi chỉ tốn vài đồng cho 600 lá thư vì chúng
được làm từ máy tính. Mỗi khách hàng mang về khoảng 30 000 đô la trong
dài hạn.
Chúng tôi thu thập lời giới thiệu từ hai nguồn. Một là từ cơ sở khách
hàng của chúng tôi. Hai là giới thiệu của các chuyên gia ở các salon tóc.
Chúng tôi không thể trả họ hoa hồng. Nhưng chúng tôi có thể trả tiền cho họ
quảng cáo. Chúng tôi có thể thanh toán cho họ mỗi tháng. Chúng tôi không
trả tình mặt, mà thay vào đó là trả theo tỷ lệ quảng cáo. Chúng tôi bắt đầu từ
tổ chức của tôi. Và trả cho các salon – phí thuê chỗ để giữ các tập quảng
cáo của chúng tôi ở đó. Khá là hiệu quả. Hấu hết các khách hàng cao cấp
của chúng tôi, đăc biệt là khách hàng từ giới giải trí đến từ nguốn này.
Chúng tôi thuê không gia để quảng cáo ở các salon làm tóc. Và mức
thuê có thể thay đổi. Phụ thuộc vào tính khả thi và kênh quảng cáo.

Trong thư đánh giá chất lượng, khách hàng được yêu cầu đánh giá
mức độ hoàn thành công việc của chúng tôi, có một phần để khách hàng
điền tên ba người mà họ muốn giới thiệu. Chúng tôi cũng tiến hành gửi thư
mỗi tháng một lần cho khách hàng cũ. Nói chuyện, đào tạo họ về những gì
đang xảy ra trong lĩnh vực tài sản thế chấp. Tôi gọi hỏi thăm họ khoảng một
quý một lần xem họ có nhu cầu gì không. Một lần nữa, mang lại giá trị cho
họ trong cuộc điện thoại. Đừng chỉ gọi và làm phiền họ.
Một cách đơn giản nhất và hiệu quả nhất là khi tôi nhận hồ sơ vay tiền
của họ - mọi người bắt tay với nhau và họ chuẩn bị ra về, tôi sẽ nói, “Nhân

- 77 -
tiện, anh nghĩ có ai khác có nhu cầu sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?”
Mặc dù rất đơn giản nhưng cách này lại rất rất hiệu quả.
Hiện tại 70% khách hàng của tôi đến từ kênh giới thiệu. Và kết quả
bán hàng với nhóm đối tượng này cũng cao hơn hẳn. Vì chúng tôi có thể
thực hiện các cuộc gọi ấm. Những người được giới thiệu nói những điều tốt
đẹp về chúng tôi. Mọi người không hợp tác với bạn một cách mù quáng. Vì
vậy lời giới thiệu là vô giá.
72. Nhiếp ảnh gia

Nhiều năm qua chúng tôi đã xây dựng được một công ty cưới hỏi - tổ
chức hàng ngàn đám cưới nhờ vào hai hệ thống giới thiệu. Khi các cô dâu
đến, chúng tôi nói với họ, họ có thể có một căp ảnh chân dung treo tường trị
giá một trăm đô la chỉ với 20 đô la nếu họ thuyết phục được thêm hai cặp đôi
khác thuê chúng tôi tổ chức đám cưới cho họ. Hầu hết các cặp dôi mất
khoảng một năm để thực hiện được điều kiện trên. Nên một năm sau đó họ
không cần ảnh đám cưới này nữa.
Họ muốn hình mới và họ muốn mua hình cho ba mẹ họ nữa. Họ sẽ
mua khung hình… nhờ đó chúng tôi kiếm được nhiều tiền hơn từ quà tặng
giới thiệu so với chi phí bỏ ra.
Hệ thống thứ hai là để mọi cô dâu và chú rể đưa cho chúng tôi danh
sách tên tất cả người tham dự tiệc cưới của họ. Tất cả nam, tất cả nữ. Và
chúng tôi sẽ gửi cho họ - mỗi cặp đôi một lá thư cảm ơn sự giúp đỡ của họ
ngày hôm đó. Vì đã chấp nhận chúng tôi và có mặt sớm. Để cảm ơn bạn,
chúng tôi muốn tặng bạn một tấm hình chụp cả gia đình bạn.
73. Trung tâm thương mại (văn phòng có sẵn)

Chúng tôi nhận thấy rằng vấn đề không nằm trong phân phối –sở hữu
các văn phòng. Mà là khả năng tìm kiếm khách hàng hoặc khách hàng tiềm
năng. Sau đó xây dựng hệ thống phân phối xung quanh đó. Vì vậy ngoài các
chúng tâm tôi đang sở hữu, tôi đã thành lập Mạng lưới liên minh trung tâm
thương mại. Về bản chất là một nhóm những người trong ngành mà trước

- 78 -
đây tôi xem là đối thủ, giời đây liên kết với nhau. Chúng tôi vừa mới kết thúc
một thương vụ ở châu Âu theo đó chúng tôi sẽ xây thêm 50 trung tâm trên
toàn châu Âu.
Hiện tại chúng tôi có 150 trung tâm trên toàn thế giới. Với những người
trong ngành như chúng tôi. Chúng tôi giúp họ tập trung vào người ra quyết
định chính trong tổ chức họ đang làm việc với. Vì chúng tôi nhận thấy rằng
rất nhiều công ty đang chuyển vào các trung tâm trên cả nước với nhiều chi
nhánh. Và nếu chúng tôi có thể tiếp cận các công ty sử dụng nhiều văn phòng
thông qua những người đang sử dụng sản phẩm của chúng tôi. Đây là một
phương pháp rất hiệu quả nếu bạn có thể kiểm soát các tài khoản khách
hàng.
Chúng tôi tiến hành tập hợp những người trước đây xem nhau là đối
thủ cùng hoạt động dưới thương hiệu của chúng tôi, giới thiệu khách hàng
cho nhau, hỗ trợ nhau xác định người ra quyết định chính trong các tổ chức
khác nhau. Sau đó chúng tôi thành lập một văn phòng marketing quốc gia để
liên hệ với các tài khoản khách hàng, người ra quyết định chính để tìm hiểu
sâu hơn về nhu cầu của họ ở quy mô quốc gia. Vì các công ty địa phương
thường giới hạn suy nghĩ trong trung tâm của họ và không nhận diện được
các cơ hội. Họ thậm chí không nhận ra một công ty có thể có 30 văn phòng
trên cả nước.
Đầu tiên chúng tôi kiếm được rất nhiều tiền từ phương pháp này. Mọi
người trả cho chúng tôi một khoản phí mỗi tháng để tham gia vào mạng lưới
vì họ có thể nhận được nhiều lợi ích ngoài việc được giới thiệu. Tôi cũng
được trả tiền khi một khách hàng chúng tôi giới thiệu thuê văn phòng – của
bất cứ trung tâm nào. Nhờ đó chúng tôi có thể nuôi sống toàn bộ chương
trình marketing quốc gia và xây dựng thương hiệu và quảng bá hình ảnh
công ty mà không tốn bất kì khoản đầu tư thật nào và không chịu bất kỳ rủi
ro.
74. Tuyển dụng

- 79 -
Tôi chuyên về tuyển dụng các kỹ sư và nhân viên marketing xuất sắc
cho khách hàng của tôi trên cả nước. Tôi hợp tác với các công ty có tổng số
nhân viên lên đến một ngàn người. Tôi thích làm việc với người ra quyết định
chính trong việc tuyển dụng. Toàn bộ khách hàng của tôi đến từ kênh giới
thiệu. Chúng tôi luôn hỏi mọi người, “Bạn có biết ai phù hợp với vị trí này
không?” Công việc của tôi đòi hỏi phải làm việc với hai bên. Các giám đốc
những người đưa ra quyết định tuyển dụng. Các ứng viên mà tôi hy vọng
bên tuyển dụng sẽ thuê họ. Tôi phải làm việc với cả hai bên trong mọi lần
tuyển dụng. Hai nguyên tắc cốt lõi giúp tôi thành công là thứ nhất, mọi người
muốn là mình là người hữu ích. Họ muốn cho bạn lời giới thiệu. Việc này làm
họ cảm thấy vui vẻ. Mọi người đều muốn làm người có ích.
Thứ hai, bạn không phải chỉ lấy lời giới thiệu từ những người hân hoan
với dịch vụ của bạn. Vì bạn có thể nói, “John, anh có biết ai mà tôi nên nói
chuyện với, người có thể chỉ ra hướng đi đúng cho tôi?”
Và John sẽ giới thiệu Bob với bạn. Bạn có thể nói, “Bob, tôi gọi cho
anh vì John giới thiệu anh với tôi. Đây là mục địch tôi gọi anh. Anh có biết
ai?” Đây là một trích dẫn từ một cuộc điện thoại. “Anh có biết ai phù hợp với
vị trí này không?” Bạn có thể dùng nó để hỏi bất kì ai.
75. Vật lý trị liệu

Cần phải có đủ mối quan tâm để có thể chia sẻ chương trình. Khi ai
đó đến với cái lưng đau, tôi sẽ trị liệu cho họ và sau vài ngày họ cảm thấy đỡ
hơn. Khi đó tôi nói, “ồ, ông Jones, lưng của ông đã khỏe lên nhiều rồi. Ông
có bạn bè hay người thân nào bị đau lưng, đau cổ hay tay , chân không?
Chúng tôi có một chương trình xét nghiệm ở đây. Chúng tôi sẽ đưa anh một
cái thẻ nhỏ và họ có thể đến trong vài tuần tới để làm xét nghiệm 15 phút
miễn phí.” Dĩ nhiên là hầu hết mọi người đều biết ai đó đang gặp các vấn đề
về lưng hay cổ.
Nếu tôi thực hiện phương pháp này 5 lần một ngày, hai hoặc ba người
sẽ lấy thẻ và sẽ có một hay hai người đến. Trong một hoặc hai người đó –
theo tỷ lệ chuyển đổi- 30% sẽ trở thành khách hàng.

- 80 -
76. Công ty quan hệ công chúng

Chúng tôi thu hút khách hàng toàn bộ qua kênh giới thiệu. Phần lớn
khách hàng của chúng tôi là các tổ chức chính trị bảo thủ theo phái Cộng
hòa. Nguồn khách hàng của chúng tôi là từ cộng đồng chính trị. Chúng tôi
xây dụng một mối quan hệ tin cậy với các khách hàng ngay từ đầu. Các
chuyên viên kinh doanh của chúng tôi rất đam mê công việc của họ. Và khách
hàng của chúng tôi cũng thế. Họ quan tâm sâu sắc đến các vấn đề chính trị.
Vì niềm đam mê của nhân viên đối với công việc của khách hàng – tôi nhân
được một số lượng rất lớn các lời giới thiệu. Họ không ngại giời thiệu chúng
tôi với các tổ chức khác vì họ biết chúng tôi sẽ làm tốt công việc trên cả mong
đợi. Một khách hàng trung thành có thể mang lại cho chúng tôi 50 000 đô la
một năm.
77. Diễn giả chuyên nghiệp

Hầu hết khách hàng của tôi đến từ kênh giới thiệu. Khi tôi thực hiện
bất kì loại chương trình nào – một buổi phát biểu hay hội thảo – tôi luôn dừng
lại trước khi chương trình kết thúc và yêu cầu người tham dự điền vào mẫu
đánh giá cho người tổ chức chương trình. Phần chính của mẫu nằm phái
dưới cùng. Nơi có các cột tên, địa chỉ và số địa thoại. Và một ô vuông để họ
tích vào, “Vâng, tôi muốn Jerry đến diễn thuyết ở công ty chúng tôi.
Hãy gửi cho tôi tài liệu.” Tiếp theo là dòng, “Đây là một người khác bạn
có thể liên hệ.” Phía dưới là khoảng trắng để họ điền tên, địa chỉ và điện thoại
của người này.
Tôi tiến hành chăm sóc họ qua điện thoại sau khi đã xác định rõ nhu
cầu của họ và mục đích của họ khi tích vào ô. Chúng tôi hỏi xem họ còn tham
gia hiệp hội, tổ chức hay liên kết với ai đó không. Nếu như một nhà tổ chức
không thể cung cấp dịch vụ với mức giá tôi đưa ra, tôi sẽ hỏi họ liệu họ có
thể gửi thư cho tất cả các hiệp hội trong bang hoặc bất cứ ai xem tôi có thể
có được mức giá thấp hơn không.

- 81 -
78. Công ty bán đất

Chúng tôi bán đất giá tầm trung ở Arizonan và Colorado cho người
dân ở Hawaii. Chúng tôi khuyến khích các nhân viên bán hàng hỏi lấy lời giới
thiệu từ khách hàng. Ý tưởng của chúng tôi là khi khách hàng quyết định
mua đất, chúng tôi sẽ nói với họ, “Nếu bạn giống như các khách hàng khác
của chúng tôi, bạn có lẽ cũng muốn người thân, bạn bè của bạn biết đến cơ
hội này. Vì hầu hết khách hàng của chúng tôi muốn người thân, bạn bè họ
sở hữu một mảnh đất cạnh nhà họ. Bạn có đồng ý không?” Và dĩ nhiên họ
đồng ý. Khi đó chúng tôi sẽ nói, “Chúng tôi có một chương trình đặc biệt dành
cho bạn. Nếu bạn cho chúng tôi tên của mười người này, mười lời giới thiệu,
chúng tôi sẽ giảm cho bạn “X” đô la ngay bây giờ.” Và 99% khách hàng tham
gia chương trình, họ giới thiệu cho chúng tôi mười người ngay tại đó. Khoảng
30% đến 40% khách hàng của tôi đến từ nguồn này.
Vấn đề nằm ở quá trình chăm sóc khách hàng sau đó, một số nhân
viên bán hàng thực hiện xuất sắc, một số khác thì không.
Bạn hoặc đồng nghiệp của anh, anh ABC muốn chúng tôi gọi điện cho
anh. Về cơ hội sở hữu một mảnh đất giá tấm trung. Sẽ chỉ mất vài phút để
giải thích cụ thể và anh ABC cảm thấy đây là một cơ hội tuyệt vời và anh ấy
muốn bạn biết cơ hội này.”
Chúng tôi hẹn và gặp được 30% đến 40% trong số đó. Một số nói rằng
thời điềm này chưa thích hợp.
Không may là rất nhiều người đã không được chăm sóc đúng mực.
Để giải quyết vấn đề này chúng tôi phát cho nhân viên bán hàng một
chuỗi lá thư để họ có thể tương tác nhanh chóng với người được giới thiệu,
rất nhiều trong số đó trở thành khách hàng.
79. Công ty thế chấp

Khoảng 60% đến 70% khách hàng của chúng tôi đến từ kênh giới
thiệu với năm sáu nguồn khác nhau. Hai nguồn giới thiệu chính là từ các đại
lý môi giới bất động sản và khách hàng đi vay trước đây. Rất nhiều đại lý môi
giới bất động sản gọi điện và gửi khách hàng tiềm năng đến để tôi đánh giá

- 82 -
và xác nhận trước. Và rồi không có bất kì điều gì diễn ra sau đó. Đại lại bán
hàng không bao giờ tìm cho họ một ngôi nhà. Rất nhiều đại lý không muốn
làm việc với khách hàng đó. Tôi hỏi họ liệu tôi có thể tiếp tục trao đổi với
khách hàng này không. Tôi sẽ tìm một đại lý muốn hợp tác với người này.
Tôi nhận được 20% phí giới thiệu. Và người mua nhà trở thành khách hàng
của tôi. Phương pháp này hiệu quả.
Tôi liên hệ với rất nhiều đại lý tôi đã hợp tác với, tất cả nhà của họ đều
được hỏi mua. Họ không thích làm việc với khách hàng nhưng họ lại để
khách hàng gọi điện rất nhiều lần. Tôi nói, “à, hãy đưa tôi những khách hàng
này, tôi sẽ xác nhận họ trước. Tôi sẽ giới thiệu họ với đại lý phù hợp. Và tôi
sẽ nhận lại 20% phí giới thiệu.” Công việc kinh doanh của tôi sẽ tăng ít nhất
30 % đến 45% trong năm nay.
80. Hiệp hội

Một phương pháp giới thiệu được chúng tôi áp dụng khá thành công
là giảm giá. Khi nhận được lời giới thiệu, chúng tôi sẽ gửi cho người giới
thiệu một món quả. Đó là 25 đô la để quyên góp cho bất kì công tác từ thiện
nào mà họ muốn.
Chúng tôi có khoảng 1200 thành viên. Phí hội viên dao động ừ 275
đến 300 đô la. Chúng tôi thu hút được 40 đến 50 khách hàng tiềm năng và
chuyển được 30 đến 35 người thành hội viên.
81. Bán máy hút bụi

Chúng tôi bán những chiếc máy có giá 1,200 đô là và toàn bộ khách
hàng của chúng tôi đến từ kênh giới thiệu. Chúng tôi kiếm được khoảng 7
triệu đô la mỗi năm. Chúng tôi nhận thấy rằng những khách hàng thân thiết
nhất đến từ là những người trước đó được khách hàng giới thiệu đến. Chúng
tôi yêu cầu khách hàng cho chúng tôi tám cái tên trước khi chốt đơn hàng
như là một “cuộc gọi đặc biệt đầu tiên”. Để đảm bảo chất lượng khách hàng
tiềm năng, chúng tôi yêu cầu người được giới thiệu phải thỏa một số điều
kiện. Chúng tôi yêu cầu khách hàng phải có tuổi từ 21 đến 65, đã kết hôn, có

- 83 -
việc làm toàn thời gian và có nhà. Chúng tôi đưa ra tiết mục 14 ngày đặc biệt
vào chương trình giới thiệu. Nếu khách hàng gọi điện cho bạn bè họ, giới
thiệu chúng tôi, chúng tôi sẽ tặng họ một món quà có giá trị 200 đô la. Sau
khi chúng tôi thực hiện bốn buổi thuyết trình, dù có ai mua hay không, chúng
tôi phân loại họ bằng một chương trình chữ cái. “A-H”, nhờ đó người bán
hàng có thể nhớ được yêu cầu của khách hàng.
“A” là cho những người bị dị ứng. “B” cho những ai nội trợ giỏi, cầu kì.
“C” cho người có con nhỏ.
“D” cho người có thú nuôi như chó. “E” cho người thích mua mọi thứ.
“F” cho người có máy hút bụi mới bị hỏng tuần trước. “G” cho người lớn tuổi,
ông bà có thể làm việc trong ngày. Và “H” cho người làm việc theo giờ không
phải giờ hành chính và chúng ta có thể gặp họ trong ngày. Chúng tôi cũng
có một chương trình khác. Nếu khách hàng có thể giới thiệu chúng tôi với
bốn người trong vòng 48 giờ, chúng tôi sẽ tặng họ một món quà đặc biệt.
Chúng tôi nhận thấy rằng họ thực hiện việc này càng nhanh thì chúng tôi
càng có nhiều cơ hội. Công việc kinh doanh của chúng tôi được tiến hành
theo phương châm chúng tôi càng thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng
chúng tôi càng bán được nhiều. Chúng tôi cũng sẽ tặng họ một món quà
khác nếu người được giới thiệu đến phòng trưng bày và mua hàng.
82. Nhiếp ảnh gia

Chúng tôi vận hành một hệ thống giới thiệu cho công việc kinh doanh.
Để hoàn thành một bức hình, một tấm chân dung hoàn chỉnh và giao đến tay
khách hàng cần trải qua khoảng 5 bước. Trong hộp đựng hình, chúng tôi có
thêm một mẫu hỏi, “Chúng tôi đã làm như thế nào?” để khách hàng có thể
nói cho chúng tôi biết chúng tôi đã thực hiện công việc tốt hay không. Mặt
sau tờ giấy chúng tôi hỏi thêm, liệu có bạn bè hay người thân nào khác của
bạn cũng muốn một bức chân dung. Nếu có bạn có thể ghi tên và địa chỉ của
họ - để chúng tôi có thể gửi họ một phiếu chụp hình trị giá 90 đô la? Chúng
tôi có được hai tên người được giới thiệu và một tên của người giới thiệu,
nhập chúng vào máy tính, viết các lá thư cá nhân xinh xắn. Dữ liệu khách

- 84 -
hàng cũng được in lên các phiếu quà với dòng chữ, “Có giá trị cho một buổi
chụp hình miễn phí” Thời hạn là, “90 ngày kể từ ngày hôm nay.” Nghĩa là
không quan trọng hôm nay là ngày nào, phiếu sẽ tự động gia hạn thêm 90
ngày. Phần gây chú ý trên phong thư – giả sử nếu Suzie Cream Cheese cho
chúng tôi tên của Bill Smith, chúng tôi sẽ ghi ở cuối bìa thư là, “Bill, một món
quà cho bạn từ Suzie Cream Cheese.” Kết quả là thư luôn được mở ra.
83. Chuyên gia bấm huyết

Vào ngày đầu gặp bệnh nhân, sau khi tiến hành tư vấn, kiểm tra, tôi
giải thích với khách hàng là không phải ai chúng tôi cũng chấp nhận là bệnh
nhân. Nếu chúng tôi chấp nhận bạn là bệnh nhân chúng tôi hy vọng bãn sẽ
giới thiệu những bệnh nhân khác đến với chúng tôi nếu chúng tôi có thể giúp
bạn. Như vậy rất công bằng phải không? Ok, ngày kế tiếp tôi đưa họ kết quả
kiểm tra và giải thích cho họ mọi thứ. Và tôi đưa cho họ một tập quảng cáo
nhỏ để họ cầm theo.
Và tôi cũng đưa họ danh thiếp cùng với số điện thoại nhà. Để họ có
thể gọi cho tôi nếu gặp bất kì vấn đề gì. Bằng cách này, danh thiếp của tôi
luôn đi theo họ. Nếu họ chưa giới thiệu chúng tôi với bất kì ai tôi sẽ nói, “Anh
có giận tôi không?”. Họ trả lời, “Không,, sao anh hỏi vậy?”
“À, tôi chỉ đang tự hỏi tại sao anh vẫn chưa giới thiệu những bệnh nhân
khác với tôi. Không phải chúng tôi đã giúp anh hay sao?” Trong tương lai có
thể chúng tôi sẽ hỏi họ, “ À, bạn có bạn bè nào phải chịu đựng chứng đau
nhức nhiều năm? Có ai trong gia đình bạn gặp các vấn đề về sức khỏe?”
Nếu họ trả lời không, chúng tôi sẽ dừng ở đó. Nhưng nếu câu trả lời của họ
là có, tôi sẽ nói tiếp, “Vấn đề của họ là gì?” Họ kể cho tôi biết và sau đó tôi
sẽ nói, “Được rồi, hãy cho tôi tên, địa chỉ và số điện thoại của họ và tôi sẽ
gửi họ một số tài liệu.” Và dĩ nhiên tôi sẽ không đề cập đến người đã nói cho
tôi biết về bệnh trạng của họ vì đây là thông tin bí mặt của bệnh nhân. 25%
đến 30% người được giới thiệu trở thành khách hàng và hiện tại tôi muốn
tăng tỷ lệ này lên. Ngoài ra, nếu họ nói họ có một số người bạn hay người
thân cần trị bênh, tôi sẽ tặng họ một phiếu mua hàng miễn phí.

- 85 -
84. Nhà phân phối thiết bị trợ thính

Khi tôi bán một thiết bị trợ thính, tôi nói với khách hàng rằng họ có thể
lấy lại toàn bộ tiền nếu họ giới thiệu tôi cho bốn người khác. Tỷ lệ chuyển đổi
thành khách hàng trong nhóm người được giới thiệu luôn cao, 25%, 30% và
hiện giờ là 50%, 60%.
85. Công ty tiếp thị mạng lưới

Chúng tôi tuyển dụng và đào tôi mọi người để họ tự kinh doanh – liên
kết với một công ty đa quốc gia.
Bán hàng đa cấp là một ngành chịu nhiều gièm pha. Nhiều người phải
thay đổi nhân sinh quan để có thể bước chân vào ngành. Hãy nghĩ về một
công ty trong ngành có sự khác biệt với khái niệm của họ về Amway hay bất
kì công ty nào khác mà họ biết, và suy nghĩ của họ về nó. Tôi tiếp cận được
nhiều người chỉ bằng cách nói, “Có thể công việc này không dành cho bạn,
nhưng bạn có biết ai có lẽ đang tìm kiếm một công việc khác? Ai đó không
hài lòng với công việc? Hay ai đó đang tìm kiếm một nguồn thu nhập bán
thời gian?”
Đó là một quá trình gồm nhiều bước và kết quả là khi mọi người thật
sự nhìn thấy được giá trị của công ty, định kiến được xóa bỏ và họ sẽ thấy
được một cơ hội to lớn trước mắt.
86. Tư vấn
Tôi giúp các doanh nghiệp nhỏ gia tăng lợi nhuận thông qua nhiều
phương pháp khác nhau. Một trong những cách giúp tôi duy trì và phát triển
công việc kinh doanh là qua giới thiệu. Với mỗi khách hàng có được, tôi tiến
hành phân tích các mối quan hệ và vùng ảnh hưởng của họ. Ví dụ, nếu tôi
hoàn thành tốt công việc cho một công ty và khách hàng của họ là các công
ty khác, tôi sẽ hỏi họ ngay, “Xem này, tôi vừa giúp công ty của anh, và tôi có
thể giúp tất cả khách hàng của anh nếu họ cũng là doanh nghiệp. Chúng ta
sẽ xây dựng một chương trình marketing trong đó anh sẽ giới thiệu và chứng

- 86 -
thực tôi với toàn bộ khách hàng của anh? Phương pháp này giúp tôi có được
một lượng khách hàng lớn. Tương tự , nếu khách hàng của họ không phải
là doanh nghiệp, tôi sẽ nói với họ, “ À, vậy còn tất cả các nhà phân phối của
bạn thì sao? Và tất cả các nhà cung cấp của bạn nữa? Tất cả họ đều là
doanh nghiệp.” Và tôi giải thích về lợi ích mà họ sẽ nhận được thông qua
việc giúp đó, mang lại lợi ích cho các nhà cung cấp và phân phối của họ. Đó
là nó giúp họ thắt chặt các mối quan hệ, gia tăng lợi nhuận và hiệu quả của
công việc kinh doanh.
87. Hỗ trợ tài chính cho chứng thực di sản và di chúc

70% khách hàng của tôi đến từ nguồn giới thiệu thứ cấp. Trong hầu
hết các tài liệu giấy tôi gửi cho đi, tôi luôn hỏi, “Tôi có thể giới thiệu ai đó với
anh không?” Câu này làm khách hàng nghĩ người này quan tâm đến họ.
Tôi tặng các luật sư phiếu quà ghi, “Tôi sẽ miễn phí cho anh một giờ
rưỡi tư vấn và sẽ đánh giá đến ba trường hợp của anh.” Theo các cuộc khảo
sát, 80% các luật sư chỉ giải quyết từ một đến mười vụ chứng thực di chúc
một năm. Một con số vô cùng nhỏ. Sau khi không thể chịu đựng hơn nữa số
lượng vụ án ít ỏi thỏa mãn các điều kiện cho vay của tôi, tôi thử thúc đầy các
luật sư và tìm kiếm các luật sư khác có nhóm khách hàng tương tự. Gần đây
tôi học được một điều răng thông qua việc hỏi đúng cách, im lặng và lắng
nghe nhiều hơn, tôi có thể nhận được một số thông tin rất hữu ích.
88. Vốn đầu tư bất động sản

Phần lớn các ngôi nhà chúng tôi mua không được hỗ trợ tài chính từ
ngân hàng. Mà là từ các nhà đầu tư. Chúng mang về cho các nhà đầu tư một
khoản lợi khá. Tỷ lệ lợi nhuận thu về vào khoảng 11%, 12%. Và được đảm
bảo 100% bằng bất động sản đó. Tuy nhiên khi chúng tôi kêu gọi ai đó cho
vay 50 000 đến 100 000 đô la, thì dù khoản vay có được đảm bảo 100%, mọi
người vẫn khá do dự. Đặc biệt là khi họ không biết nhiều về công ty. Vì vậy
giới thiệu là nguồn cung cấp nhà đầu tư mới lớn nhất của chúng tôi. Với bất

- 87 -
kì nhà đầu tư nào cho chúng tôi vay, chúng tôi sẽ tặng họ một phần trăm phí
tìm kiếm trong năm đầu tiên cho vay. Ví dụ, nếu một nhà đầu tư cho chúng
tôi vay 100 000 đô la và mang đến một nhà đầu tư mới, anh ta sẽ được nhận
ngay 1 000 đô la. Một phụ nữ đầu tư vào chúng tôi và thấy rất hưng phấn với
công việc của chúng tôi. Kết quả là bảy thành viên trong gia đình của cô ấy
cũng đầu tư với chúng tôi. Cô ấy đã giúp người nhà của mình vì đây là một
khoản đầu tư tốt. Và cô ấy còn giúp chính mình khi nhận được phí giới thiệu
từ chúng tôi.
89. Huấn luyện bán hàng
Khoảng 75% khách hàng của chúng tôi đến từ nhóm khách hàng cũ
và từ kênh giới thiệu. Đây là phần tôi thực hiện mạnh tay. Trong buổi đào
tạo, tôi tiến hành tìm hiệu thật nhiều về khách hàng và tìm kiếm các đối tượng
tôi có thể giới thiệu với họ. Trong suốt chương trình , tôi nói, “Bạn biết đấy,
tôi vừa mới nghĩ ra một vài người có thể muốn làm ăn với bạn. Bạn có muốn
biết tên của họ không?”
Tôi tiến hành gieo vào người nghe các tên các khách hàng tiềm năng
trong suốt buổi đào tạo. Nhờ đó họ dễ dàng tiếp thu ý nghĩ sẽ giới thiệu ai đó
cho tôi. Và dĩ nhiên tôi rất khuyến khích điều này. Vào cuối buổi sáng và cuối
ngày - tôi tiến hành đánh giá lại xem tôi đã làm tốt chưa và lấy thông tin phản
hồi từ nhóm. Một trong những câu hỏi dành cho họ là, “Ba ý tưởng hay nhất
mà bạn nghe được từ đầu giờ đến giờ trong ngày hôm nay?” Nếu lúc đó là
giữa trưa tôi sẽ hỏi, “Ý tưởng hay nhất bạn nghe được trong sáng nay là gì?”
Sau đó tôi yêu cầu họ thông báo với mọi người hành động họ sẽ thực hiện –
chúng không chỉ là lý thuyết đơn thuần nằm trên giấy mà phải được áp dụng
vào trong công việc hàng ngày. Tôi cũng yêu cầu họ nói với nhóm lợi ích mà
cá nhân họ sẽ có được. Việc này khiến mọi người phải xem lại các phương
pháp chúng tôi đã trình bày và tập trung xem xét làm thế nào dụng chúng
vào thực tế.
Sau đó tôi sẽ yêu cầu họ đánh giá giá trị của chương trình và cho điểm
từ 1 đến 6. Thang điểm này có khác biệt đôi chút với thang điểm từ một đến
mười nên họ cần phải suy nghĩ nhiều hơn. Một trong những câu hỏi trong

- 88 -
bảng đánh giá là, “Nếu bạn phải giới thiệu với ai đó về chương trình này, bạn
sẽ nói cụ thể những gì?” Tiếp theo là một vài dòng trống để họ ghi vào. Phía
dưới tờ đánh giá sẽ có một chỗ để họ viết xuống ba cái tên. Tôi hỏi mọi người
liệu họ có thể nghĩ ra ba cái tên hoặc hơn không, và có thể điền tên và số
điện thoại của những người này vào bảng đánh giá không. Tôi hứa là sẽ gọi
cho họ trước khi gọi cho các cá nhân này, và tôi có thể sử dụng tên của họ
không? Lý do tôi muốn gọi cho bạn trước là vì một trong những điều tôi dạy
bạn trong chương trình này là sẽ không tốt tí nào khi gọi điện cho ai đó không
mong đợi cuộc gọi từ bạn. Tôi muốn họ nói với những người này, “Bạn biết
đấy, tôi vừa tham gia một chương trình vào mấy ngày trước. Nó rất tuyệt. Tôi
muốn giới thiệu nó với bạn và tôi đã cho họ tên của bạn.” Vì vậy người được
giới thiệu sẽ không bị bất ngờ khi nhận được cuộc gọi từ chúng tôi, không có
áp lực nào cả. Người giới thiệu sẽ được tăng một album gồm hai băng âm
thanh “22 cách gia tăng gấp đôi doanh số bán hàng”. Ngoài ra còn có một
món quà kèm theo. Hệ thống giới thiệu tiếp tục được duy trì.
90. Chuyên gia hoạch định tài chính

Tôi nghĩ một trong những điều chúng tôi bỏ lỡ là bạn không nhất thiết
chỉ lấy lời giới thiệu trực tiếp từ khách hàng hiện tại, mà có thể lấy gián tiếp
thông qua họ. Chúng tôi chuyên hoạt động trong mảng nghỉ hưu, hoạch định
kế hoạch nghỉ hưu, chương trình 401K’s và các kế hoạch chia sẻ lợi nhuận.
Sau khi đọc một số tài liệu của anh, chúng tôi khám phá ra một vài trong số
các công ty chúng tôi hợp tác – chúng tôi làm việc với 40 công ty khác nhau
với số lượng nhân viên lên đến hàng ngàn người – có thể trờ thành khách
hàng của chúng tôi. Trước đây chúng tôi chưa bao giờ tiếp cận họ. Hiện giờ
chúng tôi đang thiết lập hệ thống mail, bản tin và mọi thứ để tiếp cận những
người này. Nhưng kết quả tiếp theo là, sau khi chúng tôi hoàn thành xuất sắc
phần việc của mình cho các chủ danh nghiệp, rất nhiều nhân viên đến gặp
chúng tôi, “Bạn có thể giúp chúng tôi không? Bạn đang hợp tác với sếp của
chúng tôi. Bạn không thể nào ở vị trí này trừ khi bạn rất giỏi. Vì vậy chúng tôi
cũng muốn sử dụng dịch vụ của bạn.” Một cách gián tiếp, hình ảnh của chúng

- 89 -
tôi được phản ánh thông qua sếp của họ. Bây giờ chúng tôi đang phục vụ
những người này. Phương pháp này mang lại kết quả tuyệt với. Mọi người
ở đầy, dù là nhiếp ảnh gia hay bất kì ai, đều có thể nhắm đến tất cả nhân
viên của người bạn đang làm ăn với, nếu họ là chủ doanh nghiệp, hay đồng
nghiệp của họ.
91. Chương trình đào tạo thiên tài đọc sách
Ngay khi tôi nói về công việc của mình, họ bắt đầu đề phòng, nghi ngờ
và rút lui. Và tôi cũng tính phí rất cao cho chương trình. Vào cuối hội thảo tôi
nói, “Bao nhiêu người ơ đây có thể thấy cách áp dụng tài năng này vào các
lĩnh vực khác trong cuộc sống?” và mọi người giơ tay. Tôi hỏi tiếp, “Bạn có
muốn một hội thảo miễn phí về cách vận dụng tài năng vào trong bất kì lĩnh
vực nào trong cuộc sống” và mọi người lại giơ tay. Tôi nói tiếp, “Được rồi, tối
thứ ba tuần tới tôi sẽ tố chức một buổi hội thảo miến phí về chủ đề này và
bạn có thể dẫn thêm một người bạn.” Nhờ đó, số lượng người tham gia hội
thảo tăng gấp đôi hoặc gấp ba.
92. Học viện thôi miên

Chúng tôi tổ chức các hội thảo lập trình ngôn ngữ tư duy, thôi miên,
thay đổi bản thân ở Sedona, Hawaii và Boulder. Tỷ lệ giới thiệu của chúng
tôi đang tăng lên. Chúng tôi chỉ đơn giản là đưa cho họ một mẫu đơn, “Bạn
sẽ nhận được 100 đô la cho mỗi người bạn giới thiệu đến chương trình đào
tạo.” Số lượng giới thiệu gia tăng.
Cách tốt nhất để lấy lời giới thiệu là làm cho đến cùng. Trong một
chương trình của chúng tôi có một anh chàng – mà tới cuối khóa đào tạo, đã
có được một danh sách dài các số điện thoại trên tay và anh ấy thỏa thuận
với mọi người – anh sẽ làm vì lợi ích của họ, và họ sẽ cam kết trước mọi
người – là sẽ gọi điện cho giới thiệu cho bốn người. Ba phần tư khách hàng
của anh ây có được thông qua cách này. Đây là một cách tiếp cận hung hăng
và khác biệt, nhưng bạn có thê thử áp dụng nó. Nó là một cách nghĩ hay.
93. Nha sĩ

- 90 -
Mỗi khi tôi giới thiệu ai đó đến chỗ nha sĩ của tôi, anh ấy sẽ gửi tôi một
lời nhắn cảm ơn và một tờ vé số. Và tôi chưa bao giờ quên việc này. Với mỗi
bệnh nhân bạn giới thiệu cho anh ấy, bạn sẽ nhận được một tờ vé số qua
thư.
ebook này được sưu tầm rất nhiều từ sách

He Thong Gioi Thieu Gap 5 Lan Khach Hang

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

He Thong Gioi Thieu Gap 5 Lan Khach Hang

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -0-

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU

Tăng Khách hàng tiềm năng của bạn

(by Jay Abraham)

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -1-

Biến những vị khách hàng tốt nhất của bạn trở

Đừng bằng lòng với sự giới thiệu thụ động

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -2-

Đừng mắc lỗi này!

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -3-

Trân trọng những lợi ích mà bạn cho đi

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -4-

Giới thiệu bằng Bốn bước Dễ dàng

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -5-

Cung cấp một thúc đẩy đặc biệt

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -6-

Đây là một ví dụ để cho bạn biết chính xác ý tôi:

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -7-

Câu lạc bộ có thể áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp nào

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -8-

Thử nhiều hơn một hệ thống

Bắt đầu ngay bây giờ!

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU -9-

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 10 -

Tóm tắt từ Marketing du kich

Làm thế nào khách hàng của tôi có lợi nhuận

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 11 -

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 12 -

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 13 -

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 14 -

Kế hoạch 5 Bước để có được sự giới thiệu.

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 15 -

Không bao giờ đẩy khách hàng đi xa, lợi nhuận

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 16 -

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 17 -

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 18 -

Kỹ thuật Marketing số 24: Khiến khách hàng của

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 19 -

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 20 -

Tại sao bạn cần có một hệ thống giới thiệu?

Tại sao bạn cần có nhiều hệ thống?

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 21 -

đối thủ cạnh tranh của bạn?

Mẫu Khung hệ thống Giới thiệu

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 22 -

● Tình trạng hôn nhân

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 23 -

3. Set up các bước để nhận được sự giới thiệu

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 24 -

họ biết cái họ đang mua từ bạn có ý nghĩa gì đối với họ cả trong

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 25 -

dịch vụ bổ sung, giảm giá, hoặc bất cứ điều gì khác mà nhận

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 26 -

● Đừng rụt rè, yêu cầu những người giới thiệu.

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 27 -

Nhóm 2. Những người họ nghĩ về trong một sự kiện nào đó

CÔNG THỨC HỆ THỐNG XIN LỜI GIỚI THIỆU - 28 -

USP của công ty -

Ví dụ về hệ thống giới thiệu được sử dụng -

Mô tả cụ thể cách bạn sẽ áp dụng hệ thống giới thiệu cho công ty cụ

Tại sao bạn tin rằng nó sẽ hoạt động hiệu quả?

Bạn sẽ đo lường cụ thể các kết quả như thế nào?