ID Mengenali Konflik Dalam Negosiasi

130
MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI
Oleh :
Zumaeroh
Abstract
The aim of this research is to find out about conflicts in doing negotiation.
Organization conflict is an opinion difference or contradiction between two or more
individuals or groups or working units in organization due to the fact that they have to
share their limited resources in working activities, and the facts that they have
different aim, value, perception and interest. Conflict in organization is often seen as
a common event faced also by organization leader. Conflict handling requires a
creative process which expects a positive yield i.e. a good solution and relation
between two parties.
Negotiation is a process where two parties or more which has a common or
contradiction interest, meet and talk in order to get an agreement.
Conflict always emerge if someone point of view is different from others. In
order that conflict can give an optimal advantage and to reduce its negative effect,
conflict can be managed by doing conflict prevention and handling so the aim and
object of negotiation can be achieved.
If there is no way in negotiation, it can be proposed to use postponement in
order to give time for both parties to rethink and meditate as the situation become
difficult. This postponement is not mean to delay the negotiation but it means to give
opportunity when tense is increased and this delay time should be utilized by both
parties and is not used for avoiding from the conflict.
Key words: conflict, organization conflict, negotiation
PENDAHULUAN Seiring berjalannya waktu, di

dalam organisasi kerap terjadi konflik.
Organisasi merupakan wadah di mana Baik konflik internal maupun konflik
banyak orang berkumpul dan saling eksternal. Konflik yang terjadi kadang
berinteraksi. Organisasi juga terbentuk kala terjadi karena permasalahan yang
karena adanya kesamaan misi dan visi sangat remeh. Namun justru dengan
yang ingin dicapai. Dari sini setiap hal yang remeh itulah sebuah
individu atau unsur yang terdapat di organisasi dapat bertahan lama atau
dalam organisasi tersebut secara tidak. Mekanisme ataupun manajemen
langsung maupun tidak langsung konflik yang diambil pun sangat
harus memegang teguh apa yang menentukan posisi organisasi sebagai
menjadi pedoman dan prinsip di dalam lembaga yang menjadi payungnya.
organisasi tersebut. Sehingga untuk Kebijakan dan metode komunikasi
mencapai visi dan menjalankan misi yang diambil sangat memengaruhi
yang digariskan dapat berjalan dengan berlangsungnya sebuah organisasi
baik. dalam mempertahankan anggota dan
segenap komponen di dalamnya.

Herwiek Diyah Lesatari
131
Semakin besar ukuran suatu orga- yang baik dalam negosiasi. Masalah
nisasi semakin cenderung menjadi utama yang timbul dalam konflik
kompleks keadaannya. Kompleksitas cenderung akan bertambah buruk jika
ini menyangkut berbagai hal seperti diabaikan atau tidak ditangani dengan
kompleksitas alur informasi, komunika- baik.Dalam penanganan konflik
si, pembuat keputusan, pendelegasi- membutuhkan proses kreatif yang
an wewenang dan sebagainya. diharapkan akan menghasilkan
Kompleksitas lain adalah sesuatu yang positif, yaitu solusi dan
sehubungan dengan sumber daya hubungan yang lebih baik antara
manusia. Seperti kita ketahui bahwa kedua belah pihak. Karena itu dalam
sehubungan dengan sumber daya hal ini akan dibahas mengenai konflik
manusia ini dapat diidentifikasi pula yang terjadi ketika negosiasi
berbagai kompleksitas seperti kom- berlangsung, mengetahui apa yang
pleksitas jabatan, tugas, kedudukan menjadi penyebab terjadinya konflik,
dan status, hak dan wewenang dan dan bagaimana menanganinya agar
lain-lain. Kompleksitas ini dapat konflik tersebut tidak menjadi lebih
merupakan sumber potensial untuk buruk sehingga tujuan bersama yang
timbulnya konflik dalam organisasi, saling menguntungkan dapat tercapai.
terutama konflik yang berasal dari
SDM, dimana dengan berbagai latar PEMBAHASAN
belakang yang berbeda tentu mem- Dalam realita, konflik merupa-
punyai tujuan yang berbeda pula kan sesuatu yang sulit dihindarkan
dalam tujuan dan motivasi mereka karena berkaitan erat proses interaksi
dalam bekerja. Seorang pimpinan manusia. Karenanya, yang dibutuhkan
yang ingin memajukan organisasinya, bukan meredam konflik, tapi bagai-
harus memahami faktor apa saja yang mana menanganinya sehingga bisa
menyebabkan timbulnya konflik, baik membawa dampak konstruktif bagi
konflik di dalam individu maupun organisasi. Ungkapan ini seakan-akan
konflik antar perorangan dan konflik di ingin membenarkan berbagai mithos
dalam kelompok dan konflik antar tentang konflik yang telah berkembang
kelompok. Pemahaman faktor-faktor lama. Bahwa konflik harus dihindarkan;
tersebut akan lebih memudahkan konflik terjadi karena salah pengertian;
tugasnya dalam hal menyelesaikan konflik merupakan isyarat memudar-
konflik yang terjadi dan menyalurkan- nya hubungan antarpribadi; konflik
nya ke arah perkembangan yang dapat selalu dipecahkan; Konflik
positif. adalah sesuatu yang buruk (Beebe,
Konflik dalam organisasi sering 1996: 301).
dilihat sebagai sesuatu yang lumrah PENGERTIAN KONFLIK
terjadi, termasuk oleh pemimpin Banyak definisi tentang konflik
organisasi. Kebanyakan manajer yang yang diberikan oleh ahli manajemen.
terlibat dalam negosiasi tidak me- Hal ini tergantung pada sudut tinjauan
nyukai konflik disaat negosiasi yang digunakan dan persepsi para ahli
berlangsung. Karenanya, penanganan tersebut tentang konflik dalam
yang dilakukanpun cenderung diarah- organisasi. Namun, di antara makna-
kan kepada peredaman konflik. makna yang berbeda itu nampak ada
Konflik bisa mengandung suatu kesepakatan, bahwa konflik
kebaikan walaupun dalam prakteknya dilatarbelakangi oleh adanya ketidak
tidak semua konflik memberikan hasil cocokan atau perbedaan dalam hal
MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

132
nilai, tujuan, status, dan budaya. pihak yang dilibatkan merasakan suatu
Definisi di bawah ini menunjukkan ancaman atas kebutuhan, keinginan
perbedaan-perbedaan dimaksud. dan perhatian masing-masing.
« WKH FRQGLWLRQ RI REMHFWLYH Dari pengertian tersebut, dalam
incompatibility between values or konfik terdapat empat unsur dimana
goals, as the bahavior of deliberately terdapat disaggrement, yaitu per-
LQWHUIHULQJ ZLWK DQRWKHU¶V JRDO selisihan antara dua (atau bahkan
achievement, and emotional in terms lebih) pihak yang terlibat dalam
of hostility (Luthans, 1985:386). negosiasi. Unsur ke-2, parties
A process in which an effort is involved±yaitu adanya disparitas yang
purposely made by A to offset the dirasakan oleh dua pihak yang terlibat.
efforts of B by some form of blocking Unsur ke-3, perceive threat ± yaitu
that will result in frustrating B in adanya respon atas ancaman yang
attaining his or her goals or furthering dirasakan oleh pihak-pihak yang
his or her interests (Robbins, terlibat. Dan yang ke-4, needs,
1996:428). interest, concerns ± yaitu masalah itu
All kinds of opposition or sendiri yang dibahas dalam negosisai.
antagonistic interaction. It based on Konflik pada dasarnya me-
scarcity of power, resources or social rupakan suatu proses yang dimulai
position, and differing value systems pada saat satu pihak merasa dibuat
(Kreitner dan Kinicki, 1995:283). tidak senang oleh, atau adanya itikad
Keberadaan konflik dalam akan berbuat tidak menyenangkan
organisasi, menurut Robbin (1996), kepada pihak lain mengenai sesuatu
ditentukan oleh persepsi individu atau yang dianggap oleh pihak pertama hal
kelompok. Jika mereka tidak me- yang penting. Conflict is a process in
nyadari bahwa telah terjadi konflik di which one party perceives that its
dalam organisasi, maka secara umum interests are being opposed ora
konflik tersebut dianggap tidak ada. negatively affected by another party.
Sebaliknya, jika mereka mempersepsi- Konflik merupakan suatu bentuk
kan bahwa di dalam organisasi telah interaksi diantara beberapa pihak yang
terjadi konflik, maka konflik tersebut berbeda dalam kepentingan, persepsi
menjadi suatu kenyataan. dan tujuan.
Pengertian konflik menurut Rue Konflik merupakan sebuah
dan Byar disebutkan bahwa konflik situasi dimana dua orang atau lebih
adalah suatu kondisi perilaku yang menginginkan tujuan-tujuan yang
tidak tersembunyi atau tidak menurut persepsi mereka dapat
disembunyikan dimana satu pihak dicapai oleh salah seorang diantara
ingin memenangkan kepentingannya mereka, tetapi hal itu tidak mungkin
sendiri diatas kepentingan pihak lain dicapai oleh kedua belah pihak.
(Basalamah 2004, 275). Konflik adalah perilaku anggota
Pengertian lain diperoleh dari organisasi yang dicurahkan untuk
web http://www.ohrd.wisc.edu, dimana beroposisi terhadap anggota yang lain,
konflik didefinisikan sebagai berikut : prosesnya dimulai jika satu pihak
³Conflict is a disagreement through merasa bahwa pihak lain telah
which the parties involved perceive a menghalangi atau akan menghalangi
threat to their needs, interests or sesuatu yang ada kaitan dengan
FRQFHUQV ³ Konflik dianggap sebagai dirinya atau hanya jika ada kegiatan
suatu perselisihan paham dimana dua yang tidak cocok.

133
Di antara definisi yang berbeda kepentingan yang sama atau

itu nampak ada suatu kesepakatan, bertentangan bertemu dan berbicara
bahwa konflik dilatarbelakangi oleh dengan maksud untuk mencapai suatu
adanya ketidakcocokan atau kesepakatan (Heron 1998, 5). Dalam
perbedaan dalam hal nilai, tujuan, negosiasi tidak hanya perbedaan
status, dan lain sebagainya. Terlepas kepentingan yang menjadikan alasan
dari faktor yang melatarbelakangi terjadinya suatu negosiasi, tetapi juga
terjadinya suatu konflik, gejala yang adanya persamaan kepentingan dapat
mengemuka dalam suatu organisasi menjadi alasan terjadinya negosiasi
saat terjadi konflik adalah saat individu dengan dasar motivasi untuk mencapai
atau kelompok menunjukkan sikap kesepakatan. Dan dalam berlangsung-
³EHUPXVXKDQ´ GHQJDQ LQGLYLGX DWDX nya negosiasi tersebut kadang timbul
kelompok lain yang berpengaruh konflik-konflik lanjutan dalam rangka
terhadap kinerja dalam melakukan mencapai suatu kesepakatan.
aktivitas organisasi. PANDANGAN TENTANG KONFLIK
Sedangkan Konflik Organisasi Dalam uraian di bawah ini
adalah perbedaan pendapat atau disajikan beberapa pandangan tentang
pertentangan antara dua atau lebih konflik, sebagaimana yang dikemuka-
individu-individu atau kelompok- kan oleh Robbins (1996:429).
kelompok atau unit-unit kerja dalam 1. Pandangan Tradisional (The
organisasi yang timbul karena adanya Traditional View).
kenyataan bahwa mereka harus
Pandangan ini menyatakan bahwa
membagi sumber daya yang terbatas
semua konflik itu buruk. Konflik
dalam aktivitas kerja dan kenyataan
dilihat sebagai sesuatu yang
bahwa mereka memiliki tujuan, nilai,
negatif, merugikan dan harus di-
persepsi, dan interes yang berbeda.
hindari. Untuk memperkuat konota-
Konflik dalam organisasi ditandai
si negatif ini, konflik disinonimkan
dengan ciri-ciri : a. terdapat perbedaan dengan istilah violence, destruction,
pendapat/pertentangan antara individu dan irrationality. Pandangan ini
atau kelompok; b. terdapat perselisih-
konsisten dengan sikap-sikap yang
an dalam mencapai tujuan disebabkan
dominan mengenai perilaku
adanya perbedaan persepsi dalam
kelompok dalam dasawarsa 1930-
menafsirkan program organisasi;
an dan 1940-an. Konflik dilihat
c. terdapat pertentangan norma dan
sebagai suatu hasil disfungsional
nilai-nilai individu atau kelompok; d.
akibat komunikasi yang buruk,
adanya pertentangan sebagai akibat
kurangnya kepercayaan dan
munculnya gagasan ± gagasan baru
keterbukaan di antara orang-orang,
dalam mencapai tujuan organisasi
dan kegagalan manajer untuk
secara efektif, e. adanya sikap dan
tanggap terhadap kebutuhan dan
prilaku saling menghalangi pihak lain
aspirasi karyawan.
untuk memperoleh kemenangan dalam
2. Pandangan Hubungan Manusia
memperebutkan sumber daya organi-
(The Human Relations View).
sasi yang terbatas.
Sedangkan pengertian nego- Pandangan ini berargumen bahwa
siasi menurut Heron dan konflik merupakan peristiwa yang
Vandenabeele, dijelaskan bahwa wajar terjadi dalam semua kelom-
negosiasi adalah suatu proses dimana pok dan organisasi. Konflik
dua pihak atau lebih yang mempunyai merupakan sesuatu yang tidak

134
dapat dihindari, karena itu ke- pemikiran ini, konflik perlu diper-
beradaannya harus diterima dan tahankan pada tingkat minimun
dirasionalisasikan sedemikian rupa secara berkelanjutan, sehingga
sehingga bermanfaat bagi kelompok tetap bersemangat
peningkatan kinerja organisasi. (viable), kritis-diri (self-critical), dan
3. Pandangan Interaksionis (The kreatif.
Interactionist View). Stoner dan Freeman (1989:392)
Pandangan ini cenderung men- membagi pandangan tentang konflik
dorong terjadinya konflik, atas menjadi dua bagian, yaitu Pandangan
tradisional (old view) dan Pandangan
dasar suatu asumsi bahwa
modern (current view). Perbedaan
kelompok yang koperatif, tenang,
damai, dan serasi, cenderung kedua pandangan tersebut disajikan
menjadi statis, apatis, tidak dalam Tabel 1.1. Dalam tabel tersebut,
aspiratif, dan tidak inovatif. Oleh kedua cara pandang:
karena itu, menurut aliran
Tabel 1: Pandangan Tradisional dan Modern tentang Konflik
PANDANGAN TRADISIONAL PANDANGAN MODERN

Konflik dapat dihindar Konflik tidak dapat dihindari
Konflik disebabkan oleh kesalahan Konflik disebabkan oleh banyak
manajemen dalam merancang dan faktor:
memimpin organisasi struktur organisasi, perbedaan
tujuan,
persepsi, nilai-nilai, dsb
Konflik mengacaukan organisasi dan Konflik mengurangi kinerja
mencegah pencapaian tujuan yang organisasi
optimal dalam pelbagai tingkatan
Manajemen bertugas mengeliminir Manajemen bertugas mengelola
konflik dan
mengatasi konflik, sehingga
tercapai
kinerja yang optimal
Untuk mencapai kinerja yang optimal Untuk mencapai kinerja yang
maka konflik harus dihilangkan optimal
membutuhkan tingkat konflik yang
moderat
PENYEBAB KONFLIK DALAM untuk bergerak dari posisi awal

NEGOISASI negosiasi; 2. Lebih fokus kepada
Dalam negosiasi terdapat orang dan posisi daripada masalah
banyak hal yang bisa menyebabkan yang ada; 3. Adanya agenda
konflik (Jackman 2005, 72). Berikut tersembunyi atau rasa saling tidak
ini dipaparkan beberapa contoh percaya terhadap motivasi pihak
penyebab konflik dalam negosiasi : 1. lawan; 4. Manipulasi dan perilaku
Ketika satu pihak atau lebih menolak agresif terhadap salah satu pihak atau
135
lebih; 5. Keinginan untuk menang, terhindar dari dikuasai oleh

tanpa mempedulikan apapun amarah dan dapat berkonsen-
resikonya; 6. Mengejar sasaran yang trasi untuk bereaksi secara
terlalu tinggi dan tidak realistis. 7. tepat dalam negosiasi.
Tidak bersedia meluangkan waktu b. External, biarkan lawan
untuk menjajaki posisi lawan dan/atau, mengungkapkan perasaannya
adanya penolakan untuk menghargai dan dengarkan dengan baik apa
sudut pandang lawan; 8. Kurang yang dikatakannya. Klarifikasi
jelasnya peran atau tingkat otoritas; 8. dan analisis penyebab
Kriteria subyektif yang digunakan kemarahannya dengan cara
sebagai dasar pengambilan keputusan mengulangi kembali,
atau proses pengambilan keputusan mengajukan pertanyaan dan
yang tidak jelas. lakukan dengan sikap netral
Dalam negosiasi seorang mana- tanpa meremehkan atau
jer harus dapat memahami sikapnya merendahkan lawan. Jangan
terhadap konflik. Pemahaman ter- sekali-kali untuk membalas
sebut dapat berguna sebagai dengan amarah yang sama.
persiapan dan pemikiran dalam
2. Kritik
menghadapi konflik ketika konflik
Kritik jika disampaikan
tersebut muncul dalam negosiasi.
dengan cara yang konstruktif dapat
menjernihkan suasana dan dapat
REAKSI DALAM KONFLIK
meningkatkan kualitas hubungan
Ada berbagai reaksi yang timbul akibat
kedua belah pihak. Cara
adanya konflik dalam organisasi,
menyampaikan kritik agar berhasil
antara lain :
adalah sebagi berikut : a. Pilih
1. Amarah
waktu dan tempat, dan pastikan
Amarah dan sikap ber-
emosi tidak sedang meninggi;
musuhan dalam diri lawan
b. Jelaskan perilaku yang ingin
negosiasi bisa menakutkan dan
diubah dengan spesifik, jangan
sulit dihadapi. Penyebab amarah
sampai mengakimi; c. Ungkapkan
timbul karena perasan tidak aman,
perasaan, dan jangan menyalah-
gelisah rasa kurang percaya diri.
kan; d. Meminta perubahan
Biasanya amarah ditunjukkan
perilaku yang semestinya diingin-
dengan bahasa tubuh akibat dari
kan; e. Jelaskan hal positif yang
naiknya tekanan darah dan
akan diperoleh dan akibat buruk
menegangnya otot-otot. Lawan
jika tidak mau berubah; f. Ingat,
cenderung berbicara lebih cepat,
posisi kedua belah pihak adalah
tidak teratur, lebih keras dan
sama-sama penting; g. Akhiri
dengan nada suara yang meninggi
dengan pernyataan positif;
serta menggunakan suara yang
h. Umpan balik yang sebanding
agresif.
dengan kritik.
Cara untuk mengatasi amarah
Dalam menyampaikan kritik
dapat dilakukan dengan cara
harus memperhatikan hal-hal
internal dan eksternal.
sebagi berikut: a. Yang dikritik
a. Internal, jaga jarak secara
adalah perilaku lawan bukan
psikologis, dan pahami apa
orangnya; b. Pertimbangkan
yang terjadi dan jangan libatkan
apabila lawan tidak menyetujui
diri secara emosional. Sehingga
kritikan, apakah siap berkompro-

136
mi?; c. Sampaikan kritik dengan dengan istilah yang menghina dan

cara-cara yang konstruktif; merendahkan.
Sedangkan hal-hal yang Ketika konflik mencapai pada
harus dihindari adalah: level yang ekstrim mungkin meng-
a. Bersikap defensif terhadap akibatkan sebuah konflik yang tidak
kritik, mempertahankan dan teratasi/tidak terselesaikan sehingga
membenarkan perilaku yang telah negosiasi harus dihentikan (deadlock).
dilakukan; b. Saling serang kritik; Untuk mencegah deadlock tersebut
c. Menerima kritik dengan sikap pihak ketiga harus dihadirkan sebagai
agresif dengan reaksi yang tidak mediator. Dalam menengahi deadlock
pantas, pasif dan manipulatif untuk tersebut mediator harus memper-
menyerang lawan. hatikan hal-hal sebagai berikut :
Dalam menerima kritik 1. Mediator harus mengakui adanya
hendaknya kita bersikap asertif, konflik dan mengarahkan pada cara-
mengakui bahwa kita salah dan cara untuk menyelesaikan persoalan
menunjukkan kepada lawan bahwa yang timbul. Bagi pihak-pihak yang
kita terbuka untuk bersedia bertikai konflik dianggap sebagai suatu
bergerak maju dalam negosiasi, masalah yang serius, oleh karena itu
serta menggunakan pendekatan mediator tidak boleh menganggap
yang positif dan meminta saran remeh konflik tersebut; 2. Mediator
kepada lawan. harus bersikap netral. Mediator tidak
MENGENALI KONFLIK DALAM boleh menunjukkan persetujuannya
NEGOSIASI kesalahsatu pihak, baik dengan
Kemampuan mengenali konflik ekspresi muka, gerakan tubuh atau
adalah salah satu langkah awal untuk mengulangi pernyataan dari salah satu
menghadapi konflik. Berikut pihak yang bertikai. Dengan bersikap
dipaparkan mengenai hal-hal yang netral diharapkan kedua pihak akan
menandai adanya konflik dalam merasa nyaman untuk meyampaikan
negosiasi : 1. Kurangnya kesediaan tuntutan mereka; 3. Mediator harus
untuk mendengarkan, justru disertai memfokuskan diskusi pada masalah
dengan keinginan yang lebih besar bukan kepada pribadi yang bertikai;
untuk memaksakan ide kepada lawan; 4. Mediator harus meletakkan pihak-
2. Suasana semakin tegang; 3. Sikap pihak yang bertikai pada perspektifnya
defensif dan kurangnya keterbukaan; dengan mengidentifikasi bidang-
4. Sikap mempertahankan posisi awal bidang yang akan disetujui dan
dan menolak untuk bergerak memfokuskan pada masalah secara
(berkembanJQ\D PHQWDOLWDV ³NDPL´ GDQ satu persatu; 5. Mediator bersikap
³PHUHND´ Sikap menarik diri dari sebagi fasilitator dan bukan sebagai
diskusi atau menolak dalam hakim yang akan menentukan siapa
perdebatan; 6. Ada pihak yang yang menang dan kalah; 6. Mediator
ngambek; 7. Serangan personal baik harus memperoleh keyakinan bahwa
secara langsung ataupun tidak pihak yang bertikai mendukung solusi
langsung; 8. Menggunakan ancaman, yang telah mereka setujui.
sikap kasar, dan saling menjatuhkan; TEORI-TEORI KONFLIK
9. Mengabaikan lawan, misalnya tidak Teori-teori utama mengenai sebab-
mau menerima telepon atau email dari sebab konflik adalah:
pihak lawan; 10. Menjuluki lawan 1. Teori hubungan masyarakat

137
Menganggap bahwa konflik c. Teori identitas

disebabkan oleh polarisasi yang Berasumsi bahwa konflik
terus terjadi, ketidakpercayaan dan disebabkan oleh identitas yang
permusuhan di antara kelompok terancam, yang sering berakar
yang berbeda dalam suatu pada hilangnya sesuatu atau
masyarakat. Sasaran: meningkat- penderitaan di masa lalu yang
kan komunikasi dan saling tidak diselesaikan. Sasaran:
pengertian antara kelompok yang melalui fasilitas lokakarya dan
mengalami konflik, serta meng- dialog antara pihak-pihak yang
usahakan toleransi dan agar mengalami konflik, sehingga
masyarakat lebih bisa saling dapat mengidentifikasi ancaman
menerima keragaman yang ada di dan ketakutan di antara pihak
dalamnya. tersebut dan membangun
a. Teori kebutuhan manusia empati dan rekonsiliasi di antara
Menganggap bahwa konflik mereka.
yang berakar disebabkan oleh d. Teori kesalahpahaman antar-
kebutuhan dasar manusia (fisik, budaya
mental dan sosial) yang tidak Berasumsi bahwa konflik di-
terpenuhi atau dihalangi. Hal sebabkan oleh ketidakcocokan
yang sering menjadi inti dalam cara-cara komunikasi di
pembicaraan adalah keamanan, antara berbagai budaya yang
identitas, pengakuan, partisipa- berbeda. Sasaran: menambah
si, dan otonomi. Sasaran: pengetahuan kepada pihak
mengidentifikasi dan meng- yang berkonflik mengenai
upayakan bersama kebutuhan budaya pihak lain, mengurangi
mereka yang tidak terpenuhi, streotip negatif yang mereka
serta menghasilkan pilihan- miliki tentang pihak lain,
pilihan untuk memenuhi meningkatkan keefektifan
kebutuhan itu. komunikasi antarbudaya.
b. Teori negosiasi prinsip e. Teori transformasi konflik
Menganggap bahwa konflik Berasumsi bahwa konflik di-
disebabkan oleh posisi-posisi sebabkan oleh masalah-
yang tidak selaras dan masalah ketidaksetaraan dan
perbedaan pandangan tentang ketidakadilan yang muncul
konflik oleh pihak-pihak yang sebagai masalah sosial, budaya
mengalami konflik. Sasaran: dan ekonomi. Sasaran: meng-
membantu pihak yang berkonflik ubah struktur dan kerangka
untuk memisahkan perasaan kerja yang menyebabkan
pribadi dengan berbagai ketidaksetaraan dan ketidak-
masalah dan isu dan me- adilan termasuk kesenjangan
mampukan mereka untuk ekonomi, meningkatkan jalinan
melakukan negosiasi berdasar- hubungan dan sikap jangka
kan kepentingan mereka panjang di antar pihak yang
daripada posisi tertentu yang berkonflik, mengembangkan
sudah tetap. Kemudian me- proses dan sistem untuk
lancarkan proses kesepakatan mempromosikan pemberdaya-
yang menguntungkan kedua an, keadilan, perdamaian,
belah pihak atau semua pihak.

138
pengampunan, rekonsiliasi, Jika posisi awal sesorang tidak

pengakuan. mungkin untuk diterima,
STRATEGI PENANGANAN KONFLIK pertimbangkan sesuatu yang
DALAM NEGOISASI dapat diperoleh apabila dapat
Kunci untuk mencegah mem- melunakkan situasi tersebut.
buruknya konflik adalah dengan 2. Menangani Konflik
menangani pada tahap yang masih Terjadinya konflik tidak
dini. Ada dua strategi utama untuk dapat dicegah, tapi yang ada
melakukan hal ini : adalah mengendalikannya. Kon-
1. Mencegah Konflik frontasi dapat digunakan untuk
Banyak strategi dan taktik mengendalikan konflik dan
negosiasi termasuk yang telah mencegah memburuknya konflik
dijelaskan dalam pertemuan kuliah yang muncul selama negosiasi.
sebelumnya, dapat digunakan Pihak-pihak yang terlibat dipaksa
untuk mencegah timbulnya konflik. untuk berinteraksi dan membahas
Alternatif metode dan teknik lain perbedan yang ada secara terbuka
yang dapat digunakan untuk sehingga dapat menyelesaikan
mencegah konflik : kesalahpahaman yang terjadi.
a. Komunikasi yang terbuka Manfaat yang diperoleh dari
Komunikasi bisa menjadi faktor konfrontasi adalah untuk
penentu dalam menghindari memperjelas perbedaan : a. Apa
konflik. Langkah-langkah dasar yang dianggap bernilai oleh kedua
adalah sebagai berikut: pihak; b. Apa yang dipikirkan oleh
Perhatikan tanda-tanda kedua pihak; c. Apa yang dirasakan
nonverbal yang menunjukkan oleh kedua pihak; d. Apa yang ingin
ketidakselarasan antara apa dilakukan oleh kedua pihak; e. Apa
yang dipikirkan atau dirasakan yang ingin benar-benar dilakukan
seseorang dengan apa yang oleh kedua pihak
dikatakannya; Perhatikan ada- Dalam konfrontasi terdapat
nya asumsi tersembunyi di resiko yang dapat melukai
hadapan semua orang, baik dari perasaan lawan sehingga dalam
diri sendiri maupun pihak lawan; pelaksanaannya harus bersikap
Berusahalah membuka jalur- bijak. Dan jika lawan menjadi
jalur komunikasi; Hindari marah atau bersikap defensif,
kurangnya kejelasan dalam bersiaplah untuk menghadapinya.
negosiasi; Belajar mendengar- Teknik konfrontasi jika
kan dengan baik; Ungkapkan dilakukan dengan terampil bisa
perasaan dan kebutuhan sangat berguna, namun jangan
dengan cara yang tidak terlalu sering digunakan karena
terkesan mengancam. akan memunculkan sikap
b. Mengenali kebutuhan lawan konfrontatif yang cenderung akan
Jika reaksi lawan terlihat tegang ditakuti dan dihindari pihak lawan.
dan tidak sesuai dengan yang
3. Penangguhan
diharapkan, berhentilah dan
Jika dalam posisi sulit usulkan
mencoba menempatkan posisi
penangguhan negosiasi setidaknya
sebagai lawan.
5 menit atau sehari penuh
c. Merespons kebutuhan timbal
tergantung tingkat masalah yang
balik
timbul. Setidaknya dengan

139
penangguhan dapat memberikan dengan pandangan pihak lawan. Agar

kesempatan bernafas dalam konflik dapat memberikan manfaat
negosiasi. Manfaat dari yang optimal dalam negosiasi dan
penangguhan negosiasi : 1. Waktu mengurangi efek negatifnya, konflik
untuk merenung, negosiasi tidak dapat dikelola dengan melakukan
dimaksudkan untuk diselesaikan pencegahan dan penanganan konflik
sesingkat-singkatnya; 2. sehingga tujuan dan sasaran dalam
Mengurangi ketegangan dan negosiasi dapat tercapai.
menenangkan pikiran, memberikan Jika dalam negosiasi menemu-
waktu untuk rehat dan berpikir; kan jalan buntu dapat diusulkan untuk
3. Mengatur emosi untuk dilakukan penangguhan guna
mencegah timbulnya konflik. menyediakan waktu bagi kedua belah
Mengusulkan penangguhan ketika pihak untuk berpikir dan merenung
suasana memanas dapat member- ketika situasi menjadi sulit.
kan kesempatan untuk menenang- Penangguhan bukan berarti menunda
kan diri dan berpikiran jernih; 4. negosiasi tetapi untuk memberikan
Mendapatkan lebih banyak kesempatan bernapas ketika ke-
informasi, evaluasi dan merevisi tegangan muai meningkat dan waktu
sasaran dan tujuan negosiasi; 5. penangguhan harus dimanfaatkan
Konsultasi dengan pihak ketiga jika sebaik-baiknya oleh kedua belah pihak
dibutuhkan. dan bukan dimaksudkan untuk
KESIMPULAN menghindar dari konflik yang terjadi.
Negosiasi adalah bagian Akhirnya penulis menyimpulkan
penting dalam kehidupan sehari-hari apabila konflik dapat dikelola dan
agar dapat bertahan dalam bisnis atau ditangani dengan baik, dapat
bidang lainnya. Dalam pelaksaaan memberikan manfaat dan akhirnya
negosiasi tidak jarang terjadi konflik meningkatkan hubungan yang lebih
yang membawa masalah tersendiri baik antara kedua belah pihak
dari tingkat yang sederhana sampai sehingga tujuan dan sasaran negosiasi
masalah yang kompleks sehingga antara kedua belah pihak dapat
mengganggu jalannya negosiasi. tercapai.
Konflik selalu timbul jika
pandangan satu pihak berbeda
DAFTAR PUSTAKA
Basalamah, Anies S. 2004. Perilaku Negotiation: A Practical Guide.

Organisasi: Memahami dan Jakarta: Friedrich-Ebert-Stiftung
Mengelola Aspek Humaniora (FES) Perwakilan Indonesia.
dalam Organisasi. Depok: Jackman, Ann. 2005. How to
Usaha Kami Negotiate: Teknik Suskses
De Cenzo, David A., dan Stephen P. Bernegosiasi. Jakarta: Erlangga
Robbins, 1996. Human Kreitner, Robert, dan Angelo Kinicki,
Resource Management. New 1995. Organizational Behavior.
York: John Wiley & Sons, Inc. Chicago: Irwin.
Heron, Robert dan Caroline
Vandenabeele. 1998. Effective

140
Luthans, Fred, 1985. Organizational http://sukasayurasem.wordpress.

Behavior. New York: McGraw- com/2009/01/04/konflik-dalam-
Hill Book Company. organisasi/
Manajemen Konflik. http://www.kmpk. http://fuadinotkamal.wordpress.com/20
ugm. ac.id/data/ SPMKK/4e- 10/01/01/manajemen-konflik-
manajemen%20konflik (revJan dalam-rganisasi/
¶ GRF http://www.ohrd.wisc.edu/onlinetraining
University of Winconsin-Madison. /resolution/aboutwhatisit.htm
Academic Leadership Support. http://sukasayurasem.wordpress.
What is Conflict? Definitions and com/2009/01/04/konflik-dalam-
Assumptions About Conflict. organisasi/
http://www.ohrd.wisc.edu/onlinetraining
/resolution/aboutwhatisit.htm

164
LAJU ASIMILASI DAN EFISIENSI FISIOLOGI SERAPAN N

TIGA KULTIVAR CAISIN (Brassica junceae L.)
PADA BERBAGAI JENIS DAN DOSIS PUPUK ORGANIK
Oleh :
Wasito
Abstract
Assimilation rate and physiologi efficiency of N uptake by three mustard

(Brassica junceae L.) cultivars at various types and dosages of organic festilizer.
Assimilation rate and growth rate from a cultivar can depict the efficiency level
of photosynthesis and nutrient utilization. Efficient genotipe in course of
photosynthesis and nutrient utilization is expected to have high yield potential.
Fertilizer is not used only to pursue the plant growth maximally, but also has to
consider the environmental quality and sustainability in order to achieve sustainable
agriculture system.
The objectives of this research were to study : (1) assimilation rate, growth
rate, and yield of three mustard cultivars and also look for the cultivar which has
highest yield, (2) influence of type and organic fertilizer dosage on assimilation rate,
growth rate and yield of mustard and also get the best fertilizer type, and (3)
interactive effect between type and dose of organic fertilizer on three cultivars. The
research was done in Sidabowa village, Patikraja district. Regency Banyumas,
Central Java Province from March until May 2003 with the factorial experiment.
Randomized Complete Block Design (RCBD) was used as the experimental design
with three replications. The treatments were: cultivar mustard, comprising : VI (Green
Pakchoy), V2 (Tosakan), V3 (Lambao); type of organic fertilizer, namely : Kl (Chicken
manure), K2 (Goat manure), K3 (Cow manure); and dose of organic fertilizer, namely
: DO (without fertilizer), Dl (organic fertilizer 10 t/ha), and D2 (organic fertilizer 10 t/ha
added Miracle blue). Variables observed included : plant high, fresh weight per plant,
dry weight per plant, number the leaf, fresh weight per plot, fresh weight per hectare,
crop growth rate (CGR), net assimilation rate (NAR), and efficiency of nitrogen
uptake (ENU).
Result of research indicated that : (1) Green Pakchoy cultivars had the highest
CGR and NAR, Tosakan cultivars had the highest ENU, (2) chicken manure could
improve CGR, NAR, and ENU was higher then goat manure and cow menure, (3) the
best type of animal manure to growth and yield of mustard was chicken manure, and
(4) there was an interaction between dosage and type of organic fertilizer, and
dosage and cultivar on plant height variable, which was chicken manure fertilizer at
10 t/ha dosage with Miracle blue had highest of plant high (27.353 cm) and Green
Pakchoy cultivar has highest at 10 t/ha dosage with Miracle blue.
Key word : Cultivars at various types and dosages of organic festilizer.
I. PENDAHULUAN Caisin (Brassica junceae L.)

merupakan salah satu jenis

164
tanaman sayuran dari famili Laju pertumbuhan tanaman

Brasicacea yang banyak ditanam (LPT), laju asimilasi bersih (LAB),
di dataran tinggi. Tanaman ini dan laju pertumbuhan relatif
adalah karakter Fisiologi yang
dapat pula ditanam di dataran
banyak digunakan da1am analisis
rendah, tetapi hasilnya tidak pertumbuhan tanaman, khususnya
sebaik yang ditanam di dataran tanaman yang ditanam pada
tinggi (Sukamto, 1977). Caisin lingkungan yang dimodifikasi. Laju
merupakan tanaman semusim dan asimilasi dan laju pertumbuhan
mempunyai peranan yang sangat dari suatu kultivar dapat
penting dalam kesehatan, karena menggambarkan tingkat efisiensi
dalam proses fotosintesis dan
banyak mengandung Vitamin A, B,
pemanfaatan nutrisi. Genotipe
C dan mineral yang dibutuhkan yang efisien dalam proses
oleh tubuh manusia (Rukmana, fotosintesis dan pemanfaatan
1999). nutrisi dapat diharapkan menjadi
Caisin jenis tanaman genotipe yang mempunyai potensi
sayuran yang penting, karena hasil tinggi.
mengandung cukup banyak gizi. Secara umum, untuk
Menurut Purseglove (1968 dalam mendapatkan hasil yang maksimal
Semangun, 1989), setiap 100 g ada lima tindakan yang harus
daun caisin mengandung 91 g air, dilaksanakan, yaitu penggunaan
1,7 g protein, 0,3 g lemak, 5,4 g bibit unggul, jarak tanam yang
karbohidrat, 0,6 g serat, 2.800 lu teratur, pengairan yang baik,
Vitamin A, 80 mg Vitamin B, 32 mg pengendalian hama dan penyakit,
Vitamin C. serta pemakaian pupuk yang tepat
Caisin sayuran yang (Harjadi, 1991). Kesuburan tanah
digemari oleh masyarakat dari merupakan salah satu faktor
kalangan bawah sampai produksi tanaman yang penting,
masyarakat kalangan atas dan karena tanah merupakan media
permintaan pasar dari tahun ke tumbuh tanaman dan berbagai
tahun terus meningkat. Hal ini mikroorganisme tanah, serta
terbukti dari jumlah impor yang tempat tersedianya unsur hara
terus meningkat. Pada tahun 1990 yang diperlukan oleh tanaman
Indonesia mengimpor caisin (Arsyad dan Gindarsyah, 1989).
sebanyak 1.000 kg, tahun 1991 Peningkatan produksi
mengimpor 19.980 kg, dan tahun pangan di Indonesia dicapai
1992 mengimpor 43.494 kg melalui penggunaan input
(Nazaruddin, 1995). Meningkatnya pertanian yang tinggi, terutama
impor menunjukkan bahwa input luar (external input) seperti
kebutuhan caisin di dalam negeri penggunaan pupuk kimia,
semakin meningkat dan membuka pestisida/herbisida, benih hibrid
peluang usaha bagi petani dan sebagainya. Penggunaan
Indonesia untuk meningkatkan input luar yang tinggi menyebab-
produksinya, baik melalui per- kan timbulnya masalah lingkungan
luasan areal penanaman maupun yang serius seperti polusi,
melalui intensifikasi. degradasi lahan serta kematian
musuh alami hama dan penyakit.

139
Usaha peningkatan ke- yang terus-menerus menyebabkan

suburan tanah melalui menambah penipisan unsur-unsur mikro dan
pupuk kimia (buatan) ke dalam aplikasi N yang tidak seimbang
tanah mampu meningkatkan dari pupuk mineral nitrogen
produksi tanaman. Petani meng- menyebabkan menurun-nya pH
hargai pupuk buatan karena efek tanah dan ketersediaan fosfor bagi
yang cepat dan penggunaannya tanaman. Altematif pengganti
relatif mudah. Pupuk kimia apabila pupuk nonkimia akan membuat
diberikan secara berlebihan akan pertanian lebih ber-kelanjutan,
mengakibatkan menurunnya misalnya penggunaan pupuk
kesuburan biologis, keracunan kandang seperti kotoran ayam,
unsur hara pada tanaman dan kotoran sapi, kotoran kambing dan
menurunnya ketegaran tanaman kotoran kerbau.
terhadap hama, penyakit dan Menurut Kuepper (2000),
angin (Wididana, 1994). Petani kotoran hewan dapat dijadikan
umumnya cenderung lebih banyak sumber unsur hara bagi tanaman
menggunakan pupuk kimia dan melalui pengomposan.
pestisida secara berlebihan. Pengomposan merupakan suatu
Akibatnya, tanah menjadi keras proses penguraian bahan organik,
atau sulit diolah karena adanya seperti sisa-sisa tanaman, sampah
akumulasi bahan kimia tertentu. dapur, dan kotoran hewan menjadi
Selain itu, penggunaan zat-zat pupuk kompos. Kompos atau
kimia manimbulkan efek residu pupuk organik merupakan salah
pada hasil buah-buahan dan satu bahan utama dalam pertanian
sayur-sayuran yang dapat organik. Kompos mempunyai
meracuni manusia. Penggunaan beberapa manfaat terhadap
pupuk buatan yang berlebihan kondisi tanah yakni: memperbaiki
dapat mengganggu kehidupan dan tanah berpasir maupun tanah liat
keseimbangan tanah, meningkat- menjadi berstruktur baik,
kan dekomposisi bahan organik, mengembalikan unsur hara yang
yang kemudian menyebabkan diambil oleh tanaman, memberikan
degradasi struktur tanah, kerentan- nutrisi kepada organisme yang
an yang lebih tinggi terhadap hidup dalam tanah (PLH, 2002).
kekeringan dan menurunnya hasil Pemberian pupuk atau
panen. nutrisi yang bersumber dari bahan
Penggunaan pupuk buatan organik perlu dilakukan secara
menimbulkan resiko yang tidak hati-hati dan bijaksana. Artinya,
sedikit. Penggunaan pupuk organik pemberian pupuk tidak semata-
dad kotoran hewan dan seresah mata untuk mengejar pertumbuhan
tanaman menjadi alternatif untuk agar tanaman berproduksi secara
menggantikan hara mineral yang maksimal, tetapi juga harus
diserap tanaman. Dengan mempertimbangkan aspek kualitas
demikian, pemberian pupuk or- lingkungan dan lestarinya sumber
ganik makin dirasakan perlu untuk daya alam dalam rangka mewujud-
mengembalikan kualitas tanah kan pertanian berkelanjutan
yang kurang baik (FAO, 1998). (sustainable agriculture) (Reijntjes
Reijntjes et al. (1992) menyatakan et al. 1992).
penggunaan pupuk N, P dan K

164
Berdasarkan latar belakang interaksi antara jenis dan dosis

di atas, maka untuk meningkat- pupuk organik pada tiga kultivar.
kan/mempertahankan kesuburan Penelitian ini diharapkan
tanah dan menjaga keseimbangan dapat memberikan informasi
lingkungan di masa mendatang tentang: (1) perbedaan laju
serta untuk menghasilkan asimilasi dan laju pertumbuhan
makanan yang aman, perlu ada- dan hasil tiga kultivar caisin., (2)
nya upaya mencoba menerapkan jenis dan dosis pupuk organik yang
teknik pertanian yang tidak ada berpengaruh terhadap pertumbuh-
atau sedikit mengandung pupuk an dan hasil kultivar caisin, dan (3)
kimia dan pestisida. Penerapan pengaruh interaksi antara kuttivar
teknologi ini juga harus murah, dan jenis, serta dosis pupuk
tepat guna dan mudah tersedia di organik.
tempat petani, yakni dengan II. METODE PENELITIAN
memanfaatkan seluruh potensi Materi yang digunakan dalam
sumber daya alam yang ada di penelitian ini adalah
lingkungan pertanian, sehingga 1) Benih caisin kultivar green
tidak memutus rantai sistem packchoy, tosakan, lambao;
ekologi pertanian itu sendiri 2) Pupuk organik terdiri atas
(Priyadi, 1997). kotoran ayam, kotoran kambing
Sehubungan dengan latar dan kotoran sapi yang masing-
belakang di atas, maka masing kotoran tersebut dari
permasalahan yang ada adalah (1) hasil pembusukan dan
apakah ada perbedaan laju fermentasi yang diberi miracle
asimilasi, efisiesi serapan N dan blue, rancangan percobaan
hasil tiga kultivar caisin pada yang digunakan adalah
berbagai dosis dan jenis pupuk rancangan acak kelopak (RAK)
organik, (2) bagaimana pengaruh pola faktorial dengan 3
jenis dan dosis pupuk organik ulangan.
terhadap pertumbuhan dan hasil
caisin, dan (3) bagaimana III. HASIL DAN PEMBAHASAN
pengaruh interaksi antara kultivar 3.1 Laju pertumbuhan, laju
dan pupuk organik terhadap asimilasi, dan efisiensi serapan
pertumbuhan dan hasil caisin. N tiga kultivar caisin
Guna memecahkan Menurut Gardner et al.
permasalahan tersebut, maka (1991), laju pertumbuhan
penelitian ini dilaksanakan dengan tanarnan merupakan indikator
tujuan untuk mendapatkan penimbunan bahan kering per
informasi tentang : (1) perbedaan satuan waktu. Laju pertumbuhan
laju asimilasi, laju pertumbuhan, tanaman diukur berdasarkan
dan hasil tiga kultivar caisin serta sampel hasil panen suatu
mencari kultivar yang hasilnya tanaman pada interval tertentu
paling tinggi, (2) pengaruh jenis yang pendek dan menghitung
dan dosis pupuk organik terhadap penambahan bobot kering dari
laju asimilasi, laju pertumbuhan sampel yang satu ke sampel
dan hasil caisin serta berikutnya. Pengukuran laju
mendapatkan jenis pupuk yang asimilasi bersih didasarkan pada
paling baik, dan (3) pengaruh laju penimbunan bobot kering per

139
satuan luas daun per satuan an, meliputi penimbunan N yang

waktu. Laju asimilasi bersih berasal dari tanah dan
merupakan ukuran rata-rata penggunaanya oleh tanaman
efisiensi fotosintesis daun dalam (Kamprath et al., 1992).
suatu komunitas tanaman. Berdasarkan hasil analisis
Menurut Blum (1988), varian laju pertumbuhan
genotipe yang toleran terhadap tanaman, laju asimilasi bersih,
kekurangan hara disebut geno- dan efisiensi serapan N (Tabel 2),
tipe efisien mineral. Tanaman perlakuan berpengaruh sangat
yang efisien pengunaan N nyata terhadap laju pertumbuhan
didefinisikan dengan pengurang- tanaman, dan berpengaruh nyata
an jumlah pupuk N yang terhadap laju asimilasi bersih.
diberikan tanpa mengurangi hasil Perlakuan berpengaruh sangat
dan keuntungan (Dahlan et al., nyata terhadap efisiensi serapan
1993). Efisiensi serapan N N pada tanaman caisin yang
tanaman ditentukan oleh efisiensi dicoba.
penggunaan N di dalam tanam-
Tabel 2. Matrik hasil analisis varian laju pertumbuhan tanaman, laju asimilasi
bersih, dan efisiensi serapan N terhadap hasil caisin pada berbagai
jenis dan dosis pupuk organik.
Sumber keragaman kk
Variabel
Perlaku (%)
Pengamatan V K D VxK VxD KxD VxKxD
an
Laju pertumbuhan
32.
tanaman (mg-1 tan ** ** ** * tn to tn tn
1
hari-1 )
Laju asimilasi 48.
* ** ** to tn tn tn tn
bersih (mg hari-1) 3
Efisiensi serapan N 40.
** ** tn tn tn tn tn tn
(%) 3
DxK : interaksi dosis
Keterangan: pupuk organik dan jenis pupuk
* : berpengaruh nyata, kandang,
** : berpengaruh sangat DxV : interaksi dosis
nyata, pupuk organik dan kultivar,
tn : tidak berpengaruh KxV : interaksi jenis pupuk
nyata, organik dan kultivar,
D : dosis pupuk D x K x V : interaksi kultivar dan
organik, pupuk, dan
K : jenis pupuk kk : koefisien
kandang keragaman.
V : kultivar caisin,
Tabel 2 menunjukkan
bahwa jenis pupuk kandang
berpengaruh sangat nyata
terhadap laju pertumbuhan

164
tanaman dan laju asimilasi baik interaksi dua faktor maupun

bersih, sedangkan efisiensi ketiga faktor yang dicoba. Tidak
serapan N tidak dipengaruhi jenis adanya interaksi tersebut
pupuk kandang yang digunakan. menunjukkan bahwa tidak ada
Dosis pupuk kandang perbedaan respon antara kultivar
berpengaruh nyata terhadap laju terhadap jenis dan dosis pupuk
pertumbuhan tanaman dan tidak yang digunakan (dicoba). Waluyo
berpengaruh terhadap laju et al. (2000) menyatakan bahwa
asimilasi bersih dan efisiensi lingkungan dapat mempengaruhi
serapan N. Sesuai pendapat hasil dan komponen hasil, tetapi
Sarwono (1989), nitrogen ada kultivar-kultivar tertentu yang
berfungsi untuk memperbaiki mampu mempertahankan hasil
pertumbuhan vegetatif tanaman, yang relatif stabil pada ling-
sehingga tanaman tumbuh kungan tumbuh yang berbeda-
dengan baik di atas tanah dan beda. Kultivar akan meng-
kandungan asimilat meningkat. ekspresikan potensial genotype-
Kultivar memberikan respon nya secara maksimal apabila
sangat nyata pada laju lingkungan sangat mendukung.
pertumbuhan tanaman, laju Uji lanjut untuk membeda-
asimilasi bersih, dan efisiensi kan nilai rata-rata pengamatan
serapan N. Hal ini menunjukan ditunjukan pada Tabel 3. Tabel 3
bahwa kultivar dapat dibedakan menunjukkan laju pertumbuhan
berdasarkan variabel laju tanaman tidak berbeda nyata
pertumbuhan tanaman, laju pada semua kultivar yang dicoba.
asimilasi bersih, dan efisiensi Kultivar Green Pakchoy
serapan N (Tabel 2). Sesuai menunjukan respon yang paling
laporan Tasosa et al. (2001) pada tinggi pada laju pertumbuhan
pemupukan dua kultivar tanaman tanaman (0.16460 mg tan-1 hari-1)
tomat, bahwa ada perbedaan dan laju asimilasi bersih (01494
yang nyata pada laju mg hari-1) dibanding kultivar
pertumbuhan pada buah tomat Tosakan dan Lambao. Efisiensi
dengan aplikasi penambahan serapan N tertinggi terdapat pada
nutrien. kultivar Tosakan, yaitu 0.19796
Secara keseluruhan tidak %, artinya serapan N pada
terdapat interaksi antar perlakuan kultivar Tosakan lebih efisien
terhadap variabel fisiologi pada 0.19 % dibanding kultivar yang
tiga kultivar caisin yang dicoba, lain.

164
Tabel 3. Matrik hasil uji jarak ganda Duncan laju asimilasi bersih, laju
pertumbuhan tanaman, dan efisiensi serapan N hasil caisin
pada berbagai jenis dan dosis pupuk organik.
LPT
LAB ESN
Variabel (mg in2 tanah-1
(mg hari'1) (%)
hari-1)
Kultivar
Green Pakchoy 0.01494 a 0.16460 a 0.16469 b
Tosakan 0.01253 ab 0.14670 a 0.19796 a
Lambao 0.00935 b 0.10407 a 0.12830 c
Jenis Pupuk
Kotoran Ayam 0.01404 a 0.15720 a 0.16640 a
Kotoran Kambing 0.01399 a 0.14085 ab 0.15832 a
Kotoran Sapi 0.00881 b 0.11733 b 0.16622 a
Dosis Pupuk
0 0.01114 a 0.11921 b 0.14076 a
10 t/ha 0.01283 a 0.14475 a 0.17311 a
10 t/ha + Miracle
0.01285 a 0.15141 a 0.17707 a
blue
Keterangan : diberikan. Namun demikian,

- Angka-angka yang diikuti huruf pupuk organik yang ditambah
yang sama dalam satu kolom Miracle blue memberikan respon
dan perlakuan tidak berbeda yang paling baik. Hal ini sesuai
nyata pada UJGD taraf 5% hasil penelitian Priyadi (2001),
- LAB = laju asimilasi bersih, LPT pemberian kotoran ayam yang
= laju pertumbuhan tanaman, ditambahkan M-Bio dapat
dan ESN = efisiensi serapan N. meningkatan hasil tanaman
Jenis pupuk kandang dari Selada.
kotoran ayam menunjukan 3.2 Pengaruh jenis dan dosis
pengaruh yang paling baik pupuk organik terhadap
terhadap laju asimilasi bersih, pertumbuhan dan hasil tiga
1aju pertumbuhan tanaman, dan kultivar caisin
efisiensi serapan N (Tabel 3) Komponen hasil tanaman
dibanding kotoran kambing dan caisin merupakan komponen
kotoran sapi. Kotoran kambing pertumbuhan tanaman. Hasil
lebih baik dibanding kotoran sapi. analisis varian komponen
Tidak ada perbedaan yang nyata pertumbuhan dan hasil tiga
pada laju asimilasi bersih, laju kultivar caisin pada berbagai
pertumbuhan tanaman, dan perlakuan jenis dan dosis pupuk
efisiensi serapan N terhadap organik disajikan pada Tabel 4.
dosis pupuk organik yang

164
Tabel 4. Matrik hasil analisis varian komponen hasil caisin pada berbagai
jenis dan dosis pupuk organik.
kk
Sumber keragaman
(%)
Variabel Pengamatan
Perlaku DxKx
D K V DxK DxV KxV
an V
Tinggi tanaman (cm) ** ** ** ** * * tn tn 5.9
Bobot basah per
** ** tn ** tn to tn tn 25.8
tanarnan (g)
Bobot kcring per
** ** * ** tn tn tn tn 25.7
tanaman (g)
Jumliih daun per
** ** In ** tn in in tn 10.2
tanaman
Kandungan Nitrogen
** ** tn to tn tn tn tn 18.9
(%)
Keterangan : kandungan nitrogen. Jenis pupuk

* : berpengaruh nyata, berpengaruh nyata terhadap
** : berpengaruh sangat bobot kering dan berpengaruh
nyata, sangat nyata terhadap tinggi
tn : tidak berpengaruh tanaman. Bobot basah per
nyata, tanaman, jumlah daun, dan
D : dosis pupuk organik, kandungan nitrogen tidak
K : jenis pupuk kandang, dipengaruhi oleh jenis pupuk
V : kultivar caisin, kandang yang digunakan.
DxK : interaksi dosis pupuk Kultivar dapat dibedakan
organik dan jenis pupuk kandang, berdasarkan tinggi tanaman,
DxV : interaksi dosis pupuk bobot basah per tanaman, dan
organik dan kultivar, bobot kering per tanaman.
KxV : interaksi jenis pupuk Ada interaksi yang nyata
organik dan kultivar, antara dosis pupuk dan jenis
D x K x V : interaksi kultivar dan pupuk organik terhadap variabel
pupuk, dan tinggi tanaman (Tabel 4). Pada
kk : koefisien keragaman. variabel tinggi tanaman juga
terdapat interaksi yang nyata
Tabel 4 menunjukkan antara dosis pupuk dengan
bahwa total perlakuan kultivar yang dicoba. Pada bobot
berpengaruh sangat nyata basah per tanaman, bobot kering
terhadap tinggi tanaman, bobot per tanaman, dan kandungan
basah per tanaman, bobot kering nitrogen tidak terdapat interaksi
per tanaman, jumlah daun per yang nyata antara dosis pupuk
tanaman, dan kandungan dan jenis pupuk maupun dosis
nitrogen. Dosis pupuk organik pupuk dengan varietas yang
berpengaruh sangat nyata dicoba. Kandungan nitrogen tidak
terhadap tinggi tanaman, bobot berbeda nyata pada semua
basah per tanaman, bobot kering kultivar yang dicoba (Tabel 4).
per tanaman, jumlah daun, dan

164
Berdasarkan uji jarak ayam dibanding jenis pupuk yang

ganda Duncan (Tabel 5), bobot lain. Hal ini sesuai laporan
kering tidak berbeda nyata Amirudin el ul. (2000), bahwa
dengan periakuan jenis pupuk pupuk kotoran ayam memberikan
kandang yang digunakan. Semua pengaruh yang lebih baik
variabel periakuan kecuali terhadap pertumbuhan tanaman
kandungan N, menunjukkan padi gogo dari pada pupuk
pengaruh yang paling tinggi kotoran kambing dan kotoran
terhadap jenis pupuk dari kotoran sapi.
Tabel 5. Matrik hasil ujijarak ganda Duncan komponen hasil caisin pada
berbagai jenis dan dosis pupuk organik
Variabel X1 X2 X3 X4 X5
Kultivar
Green Pakchoy 26.198 19.365 1.452 a 6.932 a 1.8242
a a a
Tosakan 25.170 6.586 1.341 a 6.367 c 1.6613
b b a
Lambao 22.317 13.193 1.043 b 6.820 b 1.7456
c c a
Jenis Pupuk
Kotoran Ayam 25.151 17.416 1.422 a 6.894 a 1.6948
a a a
Kotoran Kambing 24.926 16.779 1.259 a 6.705 b 1.7947
a a a
Kotoran Sapi 23.610b 14.950 1.155 a 6.520 c 1.7417
b a
Dosis Pupuk
0 21.142 12.810 1.075b 6.356 c 1.4360
c c b
l0 t/ha 25.805 17.403 1.341 a 6.786 b 1.8686
b b a
10 t/ha + Miracle 26.739 18.930 1.420 a 6.976 a 1.9265
bin a a a
Keterangan:
- Angka-angka yang diikuti huruf Tabel 5 menunjukkan
yang sama dalam satu kolom dosis pupuk organik 10 t/ha dan
tidak berbeda nyata pada UJGD diberi Miracle blue memberikan
taraf 5% pengaruh yang paling tinggi pada
- XI = tinggi tanaman, X2 = bobot semua variabel pertumbuhan. Hal
basah per tanaman, X3 = bobot ini menunjukkan pemberian
kering per tanaman, X4 = jumlah mikroorganisme efektif dapat
daun, dan X5 = kandungan meningkatkan proses dekompo-
nitrogen (%) sisi pupuk organik yang

164
digunakan. Sesuai laporan jagung dapat meningkatkan

Gonarto (2000), bahwa efisiensi penggunaan pupuk N
penggunaan Azospirillum dari sebesar 20-30%.
inokulasi tanaman padi dan
Tabel 6. Pengaruh interaksi kultivar dengan dosis pupuk organik

terhadap tinggi tanaman
Dosis
Kultivar
10 t/ha 10 t/ha + MB
Green Pakchoy 28.179 a 28.419 a
Tosakan 26.201 b 27.797 a
Lambao 23.034 c 24.001 b
- Angka-angka yang diikuti Pengaruh interaksi jenis

huruf yang sama dalam satu dan dosis pupuk organik
kolom tidak berbeda nyata terhadap tinggi tanaman caisin
pada UJGD taraf 5% ditunjukan pada Tabel 7. Kotoran
ayam pada berbagai dosis
Pengaruh interaksi kultivar menunjukan rata-rata tinggi
dengan dosis pupuk organik tanaman tertinggi dibanding
terhadap tinggi tanaman caisin kotoran kambing dan kotoran
ditunjukan pada Tabel 6. Dosis sapi. Pada dosis 10 t/ha, rata-rata
pupuk organik 10 t/ha tinggi tanaman tertinggi pada
menunjukkan bahwa rata-rata kotoran ayam (26.957) kemudian
tertinggi terdapat pada kultivar disusul kotoran kambing (26.513)
Green Pakchoy (28.179), dan kotoran sapi (23.944).
kemudian disusul secara Pemberian Miracle blue pada
berturut-turut Tosakan (26.201) pupuk organik, rata-rata tinggi
dan Lambao (23.034). Kultivar tanaman tertinggi terdapat pada
Green Pakchoy pada dosis pupuk kotoran ayam (27.353), kemudian
organik 10 t/ha ditambah Miracle disusul kotoran kambing (27.121)
blue memiliki rata-rata tinggi dan kotoran sapi (25.742).
tanaman tertinggi, yaitu 28.419, Dengan demikian kotoran ayam
kemudian diikuti kultivar Tosakan memberi peningkatan yang paling
(27.797) dan Lambao (24.001). baik terhadap tinggi tanaman
Secara umum penambahan dibanding jenis pupuk yang lain.
mikroorganisme Miracle blue Hasil ini sesuai laporan Amirudin
meningkatkan pertumbuhan et al. (2000), bahwa pupuk
tanaman caisin. Hal ini sesuai kotoran ayam memberikan
laporan Gonarto (2000), bahwa pengaruh yang lebih baik
penggunaan Azospirillum dari terhadap pertumbuhan tanaman
inokulasi tanaman padi dan padi gogo dari pada pupuk
jagung dapat meningkatkan kotoran kambing dan kotoran
pertumbuhan dan hasil tanaman. sapi.

164
Tabel 7. Pengaruh interaksi jenis dan dosis pupuk organik terhadap

tinggi tanaman
Dosis
Jenis
10 t/ha 10 t/ha + MB
Kotoran ayam 26.957 a 27.353 a
Kotoran kambing 26.513 a 27.121 ab
Kotoran sapi 23.944 b 25.742 b
- Angka-angka yang diikuti huruf 4. Ada interaksi antara jenis

yang sama dalam satu kolom dan dosis pupuk organik
tidak berbeda nyata pada UJGD serta antara dosis pupuk dan
taraf 5% kultivar pada variabel tinggi
tanaman, dimana pupuk dari
IV. KESIMPULAN DAN SARAN kotoran ayam pada dosis 10
a. Kesimpulan t/ha ditambah Miracle blue
Mendasarkan hasil menghasilkan tanaman
analisis data dan pembahasan tertinggi (27.353 cm) dan
tersebut diatas dapat kultivar Green Pakehoy
disimpulkan: tertinggi dengan dosis pupuk
1. Kultivar Green Pakchoy 10 t/ha ditambah Miracle
mempunyai LPT dan LAB blue.
tertinggi dan kultivar Tosakan b. Saran
mempunyai efisiensi serapan 1. Perlu dilakukan penelitian
N tertinggi, lebih lanjut mengenai tingkat
2. Pupuk kandang dari kotoran efektifitas mikrooganisme
ayam dapat meningkatkan terhadap penggunaan pupuk
LPT, LAB, dan ESN lebih organik.
tinggi dibanding kotoran 2. Perlu dilakukan penelitian
kambing dan kotoran sapi, lebih lanjut dengan
3. Jenis pupuk kandang yang menggunakan dosis pupuk
paling sesuai untuk organik yang lebih
pertumbuhan dan hasil caisin bervariasi.
adalah dari kotoran ayam,
DAFTAR PUSTAKA
Amirudin, Tri Harjoso dan Soemedi. Arsyad, H. dan Gindarsyah. 1989.

2000. Suplementasi Pupuk Kunci Bercocok Tanam Saywan
Kandang pada Budidaya Padi Renting di Indonesia. Sinar Baru,
Gogo di Tanah Ultisol. Makalah Bandung.
seminar Program DUE Bacth 11 Baligar, V.C., H.L. DOS Santos, G.V.E.
iINSOED. Lembaga Penelitian Pitta, E.C. Filho, C.A.
UNSOED, Purwokerto 9 Februari Vasconcellos and A.F. De C.B
2000. Filho, 1987. Aluminium effect on
growth, graon yield and nutrient

164
use efficiency ratio in sorghum Pemanfaatan Mikroorganisme

genotype. Plant Soil. Vol 116 p: Efektif (EM) dan Bokasi.
257-264. http://www.tanindo.com/-
Blum, A. 1988. Plant Breeding for abdi8/hal3401,htm diakses
Stress Enviroment.CRC Press. tanggal 24 September 9002
Inc. Boca Raton, Florida. Harjadi, Setyati S. 1991. Petunjuk
Dahlan, M., Sumamo, M. Anwari dan Praktis Bertanam Sayuran. Aneka
N. Basuki. 1993. Stategi Ilmu, Semarang.
pemuliaan untuk mendukung Haryanto, E., T. Suhartina dan E.
pertanian organik. p : 13-25. Dedy Rahayu., 1995. Sawi dan Selada.
S., Hartana, Hendra N, Retno, Penebar Swadaya, Jakarta.
Bambang P. Dan Surop M(eds.). Kamprath, E.J., R.H. Moll and N.
Prossiding Simposnim Pemuliaan Rodriguez. 1982. Effect of
Tanaman III. PPTI Komisariat nitrogen fertilization andrecurent
Jawa Timur. selection on perfon"nance of
Condron, L. M., K. C. Cameron, H. J. hybrid population of corn. Agron.
Di, T. J. Clough, E. A. Forbes, R. J. No. 74. p : 955 - 958.
G. Mclaren and R. G. Silva. 2000. Kuepper, G. 2000. Manures for
A comparison of soil and Organic Crop Production.
environmental quality under Fundamentals of Sustainable
organic and conventional farming Agriculture. Appropriate
systems in New Zealand. New Technology Transfer for Rural
Zealand Journal of Agricultural Areas (ATTRA).
Research. 43: 443-466. http://www.attra.org/attra-
FAO, 1998. Evaluating the potential pub/PDF/manures.pdf diakses
contribution of organic agriculture tanggal 25 Oktober 2002.
to sustainability goals. FAO's Nainggolan, P. Dan D. Tarigan. 1992.
technical contribution to IFOAM's Pengaruh pemberian kapur dan
Scientific Conference Mar del pupuk kandang terhadap hasil
Plata, Argentina, 16-19 dan ukuran polong ercis (Pisum
November 1998 sativum). Jurnal Hortukultura 2
http://www.fao.org/DOCREP/003/ (2): 51 - 54.
ACl 16E/ac116e.htm diakses Nazaruddin. 1995. Sayuran Dataran
tanggal 13 Oktober 2002. Rendah. Penerbit Swadaya,
Gardner, F.P., R.B. Pearce and R.L. Jakarta.
Mitchell. 1991. Fisiologi Tanaman Priyadi, R. 1997. Hasil padi (Oryza.
Budidaya. Penterjemah : H. sativa L.) kultivar membramo
Susilo. Penerbit Ul Press, Jakarta. yang diinokulasi M-Bio dan diberi
Gomez, K.A dan A, A. Gomez. 1995. porasi. Laporan Penelitian,
Prosedur Statistik untuk Penelitian Faperta Universitas Siliwangi,
Pertanian. Endang S, dan Justika Tasikmalaya.
S.B. (pent.). Ul Press, Jakarta, Priyadi, R. 2001. Pengaruh berbagai
698 p. takaran porasi kotoran ayam
Gonarto, L. 2000. Mikrobarhizosfer : terhadap hasil selada (Lactuca
Potensi dan Manfaatnya. Jurnal sativa L.) kultivar crispo. Jurnal
Litbang Pertanian 19(2): 39-48. Penelitian Lembaga Penelitian
Hardianto, R., 2002. Kembalikan Universitas Siliwangi,
Kesuburan Tanah dengan

139
Tasikmalaya. Edisi Khusus/Th. Sarief, S. 1986. Kesuburan dan

VIII/ Juni 2001 p: 29-38. Pemupukan Tanah Pertanian.
PLH. 2002. Apa itu Pertanian Pustaka Buana, Bandung.
Organik?. Pendidikan Lingkungan Sarwono, H. 1989. Ilmu Tanah. PT.
Hidup. http://www.plh-smk.or. Mediyatama Sarana Perkasa
jd/kuripert.html diakses tanggal 9 Jakarta.
Oktober 2002. Semangun, H. 1989. Penyakit-penyakil
Purwowidodo. 2002. Petunjuk Tanaman Hortikultura di
Bertanam Sayuran. Gadjah Mada Indonesia. Gadjah Mada
University Press, Yogyakarta. University Press, Yogyakarta.
Reijntjes, C., B. Haverkort and W Setiawan, A.I. 1994. Sayuran Dataran
Bayers. 1992. FanYling for the Tinggi. Budidaya dan pengaturan
Future. An Introduction to .Low- panen. Penebar Swadaya,
Extemal-Input and Sustainable Jakarta.
Agriculture. The Macmillan Press Simatupang, S. 1992. Pengaruh
Ltd. Terjemahan : Y. Sukoco. beberapa pupuk organik terhadap
1999. Pertanian Masa Depan. pertumbuhan dan produksi wortel
Pengantar untuk Pertanian (Caucus carota). Jurnal
Berkelanjutan dengan Input Luar Hortukultura 2(1): 16-18.
Rendah. Penerbit Kanisius. 270 Sitompul S.M. dan B. Guritno. 1995.
hal. Analisis Pertumbuhan Tanaman.
Rifan, M., Kharisun dan Amirt-idin, Gajah Mada Universitas Press.
2000 Pemanfaatan pupuk organik Yogyakarta. 411 p.
granuler, fosfat alam dan abu Sukamto, L.T.N. 1997. Pemupukan
limbah pertanian sebagai pupuk Melalui Daun. Warta Penelitian.
alternatif untuk budidaya kedelai Tasosa, J., C. Chiduza, 1. Robertson
di tanah mineral masam. Makalah and N. Manyowa. 2001. A
seminar Program DUE Bacth 11 comparative evaluation of the
UNSOED. Purwokerto 9 Februari fertiliser value of castor and
2000. jatropha presscakes on the yield
Rukmana, R. 1995. Pedoman of tomato. Crop Res. 21(1): 66-71.
Bertanam Sayuran Dataran Waluyo B., I. Yulianah dan A. Baihaki.
Rendah. Aksi Agribisnis Kanisius, 2000. Adaptasi dan stabilitas
Yogyakarta. potensi hasil enam genotif
Rukmana, R. 1999. Pedoman potensial kedelai pada
Bertanam Sayuran. Penerbit lingkungannya tumbuh. J. Habitat.
Kanisius, Yogyakarta. 11(1 II): 50-57.
Sabihan. 1995. Pengaruh beberapa
pupuk organik terhadap Wididana, G.N. 1994. Penerapan
pertumbuhan dan produksi wortel. teknologi Effective
Jurnal Hortikultura, Puslitbang Microorganisme (EM) dalam
Hortikultura, Jakarta. bidang pertanian di Indonesia.
Bulletin Kyusei Nature Farming.
Jakarta.

164

139
83$<$ 8178. 0(1-$', µ7+( 5($/ 0$5.(7 /($'(5¶
Oleh :
Mayla Surveyandini
ABSTRACT
Might market leader continues to be an interesting thing to be discussed by the

marketers. First, any trademark owner has aspirations to become the market leader.
Therefore we can learn a lot from the trip the winners of this market. Second, the
story of a market leader is always accompanied by the failure of other brands.
Even market leader, not a few who have fallen in quick time. Failure is also the best
teacher for us. The key to success could be 'the real market leader' is true is by
considering such things as innovative products, innovative process, innovation in
marketing, conducting market testing in advance, disciplined and able to map or
navigate the distant future.
Pendahuluan kehandalannya dalam meluncurkan

Sejuta tanya pasti menghinggapi berbagai merk dan produk baru,
benak para pemasar ketika mereka perusahaan sekelas Unilever pun bisa
meluncurkan merk baru. Mampukah gagal membesarkan Tara Nasiku dan
merk ini menembus pasar? Kalau Mie & Me.
sudah penetrasi, bisa panjangkah Mengapa? Karena menjadi
umurnya? Tepatkah strategi dan taktik pemimpin pasar merupakan
pemasaran yang digunakan saat ini? kemenangan dan tingkat keberhasilan
Dan bila ditanya, apa yang menjadi tertinggi sebuah merk. Menjadi market
obsesinya ketika menggarap sebuah leader berarti menguasai tingkat
merk? Jawabannya yang hampir pasti dominasi terhadap pasar dan
adalah menjadikan merknya market pesaingnya. Dan dominasi ini
leader. Siapa yang tidak terobsesi merupakan ukuran kekuatan sebuah
dengan itu? Siapa yang mau merknya merk. Tidak hanya itu, penguasa pasar
hanya sebagai pelengkap dari merk- pun memiliki sejumlah keuntungan Di
merk kuat di kategorinya? Intinya, antaranya bisa menjadi trend setter,
setiap pemasar pasti punya ambisi menjadi price maker, dan cenderung
untuk menjadikan merknya sebagai memiliki posisi yang lebih baik untuk
pemimpin pasar. membuat aturan main di industrinya.
Perasaan was-was seperti ini Tetapi upaya meraih itu bukan
sangat wajar karena banyak variabel pekerjaan sepele. Sebuah data
yang mempengaruhi sukses sebuah menyebutkan, dari seluruh produk
merk di pasar. Sebagian dari variabel yang diluncurkan hanya 10% saja
itu bisa di kontrol, tapi sebagian lain yang bisa bertahan di pasar. Kurang
seperti faktor kompetisi, policy dari 4% punya peluang untuk
pemerintah, kondisi sosial, budaya, memimpin pasar. Yang lebih sulit lagi
politik dan keamanan sulit dikontrol. adalah bagaimana benar-benar
Jadi jangan heran, meski sudah teruji menjadi ¶WKH UHDO PDUNHW OHDGHU ¶

164
µ7KH UHDO PDUNHW OHDGHU¶ WLGDN Jika produk yang hendak

hanya menguasai pangsa pasar lebih diluncurkan adalah produk me too atau
besar dari kompetitornya. Jika follower, perlu upaya yang lebih keras
menguasai 1% pangsa pasar lebih dalam penetrasi produk tersebut di
besar saja, sebuah merk bisa disebut pasar. Karena dapat dipastikan, sang
market leader. Namun, ia baru layak market leader tidak akan tinggal diam
menyandang embel-embel µWKH UHDO¶ menyaksikan pangsa pasarnya
jika memiliki pangsa pasar yang lebih digerogoti merk pendatang baru.
dari 50%. Dan biasanya, jika sebuah Dalam proses penetrasi pasar produk
merk sudah mendominasi lebih dari me too ini, lebih baik pelan-pelan dan
setengah pangsa pasar, maka posisi setahap demi setahap. Unique Selling
kompetitor-kompetitor pun pasti jauh di Proposition merk harus diperhatikan
bawahnya. Karena sisanya diperebut- benar-benar teruji dengan baik dan
kan oleh sejumlah pemain. pastikan di mata target market, merk
Umumnya merk/produk yang tersebut dipersepsikan µSHQWLQJ ¶
sukses di pasar dan menjadi market Setelah merk tersebut semakin besar
leader adalah merk yang inovatif dari dan terkenal, baru gelontorkan iklan
sisi produk, proses produksi dan gede-gedean untuk menggeser posisi
marketingnya. Inovasi pada produk sang market leader/kompetitor.
yang terus menerus sangat penting Jika modal keuangan produk
supaya produk tetap bertahan me too lumayan kuat, launching
posisinya dalam persaingan yang produk dapat dilakukan dengan cara
ketat. Sedangkan inovasi pada proses all out. Setelah mengkomunikasikan
produksi ditujukan untuk terus value yang penting yang akan
memperbaiki kualitas produk dan didapatkan customer, dan customer
efisiensi biaya produksi. Dan inovasi sudah aware dengan nilai yang
pada sisi pemasaran atau marketing diberikan oleh sebuah produk, maka
dimaksudkan untuk memenangkan harga bisa disetting lebih murah dari
strategi kompetisi merk, baik melalui kompetitor, dan melakukan promosi
analisis pelanggan, kompetitor dan yang gencar bahkan bisa disertai
kompetensi supply. gimmick berupa hadiah. Pendek kata,
Tetapi tidak selalu produk yang harus mempersiapkan diri dengan
superior dan pemegang market leader matang dan menyediakan nafas
adalah produk yang pertama kali panjang untuk menghadapi
launching. Bisa jadi sebuah produk µSHQJKDGDQJDQ¶ \DQJ DNDQ GLODNXNDQ
menjadi superior kalau ia adalah oleh sang market leader.
produk pengikut atau follower alias me Namun yang perlu diketahui,
too. Contohnya merk So Klin. bahwa dengan strategi promosi dan
Parameter superioritas suatu produk/ penetrasi yang jor-joran menguras isi
merk, tidak dapat dilihat dari apakah kantong seperti ini, harus committee
produk itu market leader atau tidak di untuk tidak mencetak laba dalam
pasar, tetapi juga harus dilihat dari jangka pendek. Untuk merebut pangsa
omsetnya, share of voice-nya (hal ini pasar, harus rela memberikan value
bisa dilihat dari biaya iklannya), lebih kepada pelanggan berupa harga
langkah terobosan pemasarannya, yang lebih murah dari penguasa pasar.
tingkat awareness-nya, pertumbuhan- Atau dengan kata lain, diperlukan daya
nya stabil atau tidak dan besar kecilya tahan besar, karena harus member-
profit yang masuk ke kas perusahaan. kan share of value dan experience

139
yang lebih besar daripada yang tembakau. Dampaknya, pemain lain

diberikan oleh kompetitor. Jadi, yang lebih kecil sulit untuk
fokuskan terlebih dahulu pada mendapatkan bahan baku. Termasuk
µPHPSHUEHVDU SDQJVD SDVDU ¶ WLGDN pada langkah ini, adalah menguasai
apa-apa profit tipis, yang penting spot-spot iklan di berbagai tempat,
pangsa pasar semakin besar dan seperti memasang billboard di tempat-
EHVDU ,VWLODK SHSDWDK ³%HUDNLW-rakit tempat strategis. Ketiga, strategi entry
kehulu, berenang-renang ketepian, deterrence, yaitu membuat pesaing
bersakit-sakit dahulu, bersenang- secara strategis tidak bisa bergerak
VHQDQJ NHPXGLDQ ´ dari posisinya saat ini. Pesaing
Kemampuan Bertahan dibiarkan hidup tetapi dikunci atau di
Kebanyakan market leader tawan di posisinya.
secara umum lahir dari keluarga pionir Valley of Death
alias perintis di kategori masing- Sehebat-hebatnya market
masing. Seperti merk Honda di leader, mereka pasti punya kelemahan
kategori kendaraan roda dua, juga. Secara teori, gampang menjatuh-
SariWangi di kategori produk the kannya. Yaitu dengan melakukan
celup, Pocari Sweat untuk minuman follow closely atau mengikuti dengan
isotonic. Di kategori mie ada Indomie, cermat. Mengapa? Karena setiap merk
di kategori the botol ada merk Sosro lambat laun dipastikan akan meng-
dan sejumlah merk lain. Mereka hadapi lembah kematian (valley of
mampu merebut bagian terbesar dari death), misalnya melalui regulasi,
potensi pasar yang diperebutkan oleh teknologi, perubahan selera
banyak pemain. konsumen, dan suksesi di perusahaan.
Merk-merk ini menjadi besar Salah satu contoh nyata
karena dikelola secara baik sesuai adalah produk Obat Merah. Merk ini
kebutuhan konsumennya. Durasi sempat merajai pasar luka dan
kepemimpinannya pun cukup panjang. posisinya sangat sulit untuk digoyang
Belum ada penantang yang bisa kompetitor. Namun, pada akhirnya
mengalahkan mereka. Mereka mampu merk ini tidak kuasa menghadapi
bertahan dan terus memperbesar lembah kematian, yaitu regulasi
pasar. Menurut pengamat pemasaraan pemerintah. Obat Merah terindikasi
dari IBII, Hendrawan Supratikno, mengandung bahan yang bisa
kemampuan bertahan ini bisa menyebabkan kanker kulit, sehingga
ditempuh melalui beberapa cara. pemerintah memutuskan untuk
Pertama, mereka bisa melakukan melarang peredarannya. Kedudukan
predatory pricing terhadap musush. produk itu kemudian langsung
Misalnya dengan membanting harga. digantikan oleh merk lain, yaitu
Memang strategi price war biasanya Betadine.
sulit diikuti pesaing yang lebih kecil. Oleh karena itu, agar tidak
Kedua, non-price predatory terjerumus di dalam lembah kematian,
conduct. Dalam langkah ini, mereka para pemasar perlu meciptakan dan
tidak langsung menurunkan harga. melakukan berbagai strategi guna
Tetapi efek yang ditimbulkan sama mempertahankan pasarnya, good
dengan perang harga. Ini banyak corporate governence merencanakan
dilakukan oleh merk-merk rokok besar suksesi dengan baik, menciptakan
yang membeli tembakau dengan harga kepemimpinan yang transformatif
tinggi dari petani ketika panen (tidak hanya visioner, tetapi bisa

164
menerima masukan dari bawah), dan Dell, yang bisa memproduksi

lain-lain. komputer sesuai dengan kemauan
Bagaimana Meluncurkan Produk pembelinya.
Menjadi Market Leader Anda tidak harus menjadi yang
Ada tiga faktor yang harus diperhatikan terbaik di ketiga bidang tersebut
untuk menjadi pemimpin pasar yang diatas. Namun, Anda harus
disegani. meramu dan menyeimbangkan
1. Operational Excellence : ketiganya sesuai dengan kemam-
operasionalisasi yang prima. puan perusahaan Anda. Dalam hal
Hal ini sangat penting kalau ino, Nokia bisa menjadi contoh
suatu perusahaan ingin menjadi yang tepat. Perusahaan ini
pemimpin pasar. Dan, dalam memang bukan yang terbaik untuk
mengkonsumsi suatu produk, ketiga faktor diatas, namun Nokia
baik berupa barang maupun menjadi pemimpin pasar karena
jasa, tiap konsumen pasti berhasil mengelola ketiganya
mempertimbangkan faktor ini. dengan baik.
Oleh karena itulah, banyak Sebuah produk, merupakan
perusahaan, terutama yang sebuah hasil dari proses berfikir atau
berbasis teknologi, selalu mungkin sebuah penelitian panjang
meningkatkan kinerja di bidang dengan metode trial and error yang
operasionalnya. Salah satu melelahkan, dan proses produksi yang
contohnya adalah Wal-Mart. sedemikian hingga, sehingga terwujud-
Perusahaan retail sudah ODK KDVLO EHUXSD VHEXDK ³produk³ \DQJ
mengaplikasikan Information kita yakini ± -memiliki nilai jual.
Technology dalam mengatur Ternyata, sebuah produk tersebut
stock barang. Dan, Wal Mart ini merupakan awal dari kerja keras kita.
termasuk perusahaan yang Karena kita harus meluncurkan produk
memiliki operasionalisasi yang tersebut ke pasar, untuk diuji, apakah
bagus. memiliki nilai trustworthiness yang
2. Product Leadership : pantas atau tidak dibenak konsumen.
Kepemimpinan Produk. Setiap Saat seperti ini merupakan masa-masa
perusahaan yang mampu mendebarkan hati, dan muncullah
memimpin pasar, selalu dituntut sejumlah pertanyaan: mampukan
untuk memiliki produk produk ini menembus pasar? seberapa
berkualitas dan inovatif di jauh penetrasinya? bagaimana respon
bidangnya. Hal ini dapat kita pasar? bagaimana taktik dan strategi
lihat pada perusahaan Intel, pemasarannya? dan apakah ada
yang selalu mengeluarkan kemungkinan produk ini menjadi
microprocessor yang semakin pemimpin pasar (market leader)?
cepat dan andal. Kebimbangan dan kekuatiran seperti
3. Customer Intimacy : Keintiman ini sangat manusiawi, karena banyak
Pelanggan. Pemimpin pasar faktor yang berpengaruh terhadap
biasanya sukses atau tidak sebuah produk/
perusahaan yang mengetahui merek di pasar. Sebagian faktor bisa
keinginan konsumennya. Sebagai dikontrol atau diintervensi, tetapi
contoh adalah sebagian lainnya tidak, misalnya faktor
tingkat kompetisi, kebijakan dan
peraturan pemerintah, faktor sosial,

139
budaya, politik dan keamanan sangat (USP) yang sudah teruji dan
sulit dikontrol. Jadi jangan heran, dipersepsikan penting oleh target
perusahaan besar sekelas Unilever market, disertai dengan kampanye
pun bisa gagal membesarkan merek promosi dan komunikasi yang mudah
µ7DUD 1DVLNX¶ GDQ µ0LH 0H¶ dimengerti serta faktor harga yang
Dengan perencanaan yang sangat mendukung, launching dapat sukses
baik sekalipun, produk yang di merebut pangsa pasar dari produk/
launching ke pasar masih berisiko merek yang telah lama mapan.
terancam gagal, baik pada saat Contohnya So Klin, Promag dan A
penetrasi produk maupun dalam upaya Mild. Bahkan A mild telah menjadi Top
membangun dan membesarkan merek Of Mind untuk katagori rokok Low Tar
tersebut. Agar peluang keberhasilan dan mendapatkan Brand Equity yang
peluncuran produk baru semakin tinggi.
besar, resiko kegagalan dapat Umumnya, merek/ produk yang
diperkecil dengan melakukan sukses di pasar dan menjadi market
pengujian terhadap pasar terlebih leader adalah merek yang inovatif dari
dahulu (trial market) melalui Soft sisi produk, proses produksi dan
launch. Jika ternyata pasar merespon marketing. Inovasi pada produk yang
produk tersebut dengan baik terus menerus sangat penting supaya
(attractive), dan harganya terjangkau produk tetap bertahan posisinya dalam
(affordable), selanjutnya yang harus persaingan yang ketat. Sedangkan
dilakukan adalah optimisasi availability inovasi pada proses produksi ditujukan
dan awareness-nya. untuk terus memperbaiki kualitas
Jadi, attractiveness, affordability, produk dan efisiensi biaya produksi.
availability dan awareness adalah Dan inovasi pada sisi pemasaran atau
variabel dari permintaan konsumen. marketing dimaksudkan untuk me-
Dengan demikian, supaya demand menangkan strategi kompetisi merek,
dapat tercipta, sebelum meluncurkan baik melalui analisis pelanggan,
sebuah produk yang kita harapkan kompetitor dan kompetensi supply.
menjadi superior, keempat variabel Tetapi tidak selalu produk yang
diatas harus diperiksa dengan detail. superior dan pemegang market leader
Yang tidak kalah penting dalam adalah produk yang pertama kali
peluncuran sebuah produk adalah launching. Bisa jadi sebuah produk
³timing³Q\D DWDX LVWLODK ODLQQ\D ³In the menjadi superior kalau ia adalah
right time and right condition³ produk pengikut atau follower alias me
Usahakan timing-nya tepat. Misalnya too. Contohnya merek So Klin.
pada waktu momen hari raya, atau Parameter superioritas suatu produk/
misalnya pada saat krisis moneter merek, tidak dapat dilihat dari apakah
beberapa tahun lalu, sangat pas untuk produk itu market leader atau tidak
me-launching produk yang harganya dipasar, tetapi juga harus dilihat dari
lebih murah daripada harga kompetitor omsetnya, share of voice-nya (hal ini
yang telah terlebih dahulu menguasai bisa dilihat dari biaya iklannya),
pasar. langkah terobosan pemasarannya,
Namun, bukan berarti launching tingkat awareness-nya, pertumbuhan-
produk ke pasar harus selalu nya stabil atau tidak, dan besar
menunggu momen tertentu. Jika kecilnya profit yang masuk ke kas
produk/ merek tersebut dibungkus perusahaan.
dengan Unique Selling Proposition

164
Jika produk yang hendak yang diberikan oleh kompetitor. Jadi,

diluncurkan adalah produk me too atau fokuskan terlebih dahulu pada
follower, perlu upaya yang lebih keras µPHPSHUEHVDU SDQJVD SDVDU¶ WLGDN
dalam penetrasi produk tersebut apa-apa profit tipis, yang penting
dipasar. Karena dapat dipastikan, sang pangsa pasar semakin besar dan
Market Leader tidak akan tinggal diam EHVDU ,VWLODK SHSDWDK ³Berakit-rakit
menyaksikan pangsa pasarnya kehulu, berenang-renang ketepian,
digerogoti merek pendatang baru. bersakit-sakit dahulu, bersenang-
dalam proses penetrasi produk me too senang kemudian³
ini, lebih baik pelan-pelan dan setahap Tetapi jika merek yang diluncur-
demi setahap. Unique Selling kan benar-benar termasuk katagori
Proposition merek harus dipastikan produk baru, butuh waktu lama supaya
benar-benar teruji dengan baik dan pasar aware. Contohnya beberapa
pastikan di mata target market, merek tahun silam, katagori ini termasuk baru
WHUVHEXW GL SHUVHSVLNDQ ³SHQWLQJ´ dan nyeleneh ±pada saat itu, yaitu
Setelah merek tersebut semakin besar NDWDJRUL µair minum dalam kemasanµ
dan terkenal, baru gelontorkan iklan dan Aqua, sang perintis, memerlukan
gede-gedean untuk menggeser posisi waktu 10 tahun untuk menjadi merek
sang market leader/ kompetitor. superior di Indonesia. Karena pada
Jika modal keuangan produk me waktu peluncuran produk Agua ini,
too lumayan kuat, launching produk SDVDU PDVLK PHUDVD ³DQHK´ GHQJDQ
dapat dilakukan dengan cara All Out. µDLU PLQXP GDODP NHPDVDQµ DSDODJL
Setelah mengkomunikasikan value pada waktu itu harga 1 liter Agua lebih
yang penting yang akan didapatkan mahal dari harga 1 liter minyak tanah
customer, dan customer sudah aware (maklum, saat itu minyak tanah masih
denan nilai yang diberikan oleh sebuah disubsidi-red). Pada masa itu, orang
produk, maka harga bisa disetting lebih berfikir produk ini mengada-ngada.
murah dari kompetitor, dan melakukan Tetapi lama-kelamaan pasar bisa
promosi yang gencar bahkan bisa menerima produk air dalam kemasan
disertai gimmick berupa hadiah. ini, karena kepraktisannya, higenitas-
Pendek kata, harus mempersiapkan nya dll.
diri dengan matang dan menyediakan Kesimpulan
nafas panjang untuk menghadapi Persaingan semaki hari
µSHQJKDGDQJDQ¶ \DQJ DNDQ GLODNXNDQ semakin ketat. Mengapa? Karena
oleh sang market leader. berbagai faktor seperti perubahan
Namun yang perlu diketahui, bahwa teknologi yang semakin cepat, per-
dengan strategi promosi dan penetrasi ubahan-perubahan selera konsumen,
yang jor-joran menguras isi kantong dan regulasi pemerintah yang semakin
seperti ini, harus commitee untuk tidak dikendurkan (deregulasi). Bahkan
mencetak laba dalam jangka pendek. munculnya jagoan-jagoan hyper
Untuk merebut pangsa pasar, harus competition, the new competition,
rela memberikan value lebih kepada mega competition, dan lain-lain
pelanggan berupa harga yang lebih menunjukkan bahwa persaingan tidak
murah dari penguasa pasar. Atau hanya ketat dalam industri yang
dengan kata lain, diperlukan daya berteknologi tinggi; industri yang
tahan besar, karena harus berteknologi rendah pun sudah
memberikan share of value dan merasakan persaingan menjadi
experience yang lebih besar daripada semakin ketat.

139
Belajarlah dari Bill Gates, ” Inovasi dalam pemasaran

pemilik microsoft. Dia pernah - mengkombinasikan manajemen
PHQJDWDNDQ SHUWDPD ³the success of product line dengan analisis
my company is only two years away pasar
from failure ´ Jarak perusahaan saya - mengidentifikasi potensi pasar
dari kebangkrutan hanya dua tahun yang lebih baik dan melakukan
karena dinamika persaingan begitu segmentasi dengan memecah
tinggi. Dari pernyataan itu, berarti dia seluruh potensi pasar ke dalam
tidak boleh lengah. Kedua, mendengar bagian-bagian yang lebih
kabar buruk tentang eprusahaan saya. kecil (manageable parts)
Kenapa? Dengan mencatat kabar berdasarkan demografi, geografi
buruk itu, maka saya masih punya atau psikografi.
ruang untuk memperbaiki diri. Agar - memperbaiki cara melayani
market leader tidak lengah, dia harus masing-masing segmen dengan
mempelajari dua hal tadi. Itu sebabnya menafsirkan secara tepat dan
CEO Intel, Andy Grove, mengatakan, sangat detil preferensi cara
³We are constantly reinventing´ pembelian target market
Perusahaan kami terus menerus ” Agar peluang keberhasilan
menemukan diri kembali agar tidak peluncuran produk baru semakin
terperangkap dalam zona besar, resiko kegagalan dapat
kenyamanan. diperkecil dengan melakukan
Seorang leader memiliki pengujian terhadap pasar terlebih
beberapa benefit. Dia bisa menjadi dahulu (trial market) melalui soft
trend setter, bisa menjadi price maker, launch. Jika ternyata pasar
dan lain-lain. Dan jangan lupa, market merespon produk tersebut dengan
leader cenderung mempunyai posisi baik (attractive), dan harganya
yang lebih baik untuk membuat aturan terjangkau (affordable), selanjutnya
main dalam industri. Itu sebabnya yang harus dilakukan adalah
kalau ingin mengalahkan market optimisasi availability dan
leader, rule number one adalah trick awareness-nya.
rule of the game. ” Disiplin
Kunci keberhasilan untuk bisa Artinya mereka harus benar-benar
menjadi µWKH UHDO PDUNHW OHDGHU¶ yang selalu waspada bahwa posisi
sejati adalah dengan memperhatikan mereka bukan posisi yang abadi
hal-hal berikut ini : sepanjang masa.
” Inovatif dalam produk ” Mampu memetakan atau
Produk selalu di-up date dan menavigasi masa depan yang masih
diperbarui (completely renewed) jauh.
demi memelihara Artinya perusahaan harus menjadi
kekuatannya di pasar perusahaan yang visioner, mem-
” Inovatif dalam proses punyai gambaran arsitektur masa
Proses operasi internal perusahaan depan. Istilahnya learning from the
terus diperbaiki demi menciptakan future.
produk berkualitas dan peng-
hematan biaya

164
DAFTAR PUSTAKA
Majalah Swa Sembada, Inovator- Majalah Marketing, The Real Market

inovator Bisnis, No. 17/XIX/21 Leader, No. 05/VI/Mei/2006, PT
Agustus-3 September 2003, Info Cahaya Hero, Jakarta
Penerbit Yayasan Sembada Philip Kotler, Manajemen Pemasaran,
Swakarya, Jakarta Jilid 2, Edisi Kelima, Penerbit
Erlangga, 1992,
Jakarta

164
PENDERES GULA KELAPA DI DESA PAGERAJI KECAMATAN

CILONGOK KABUPATEN BANYUMAS
Oleh :
Hermanto Hutabarat
ABSTRACT
This research is entitled "The farmer of The trapper of Coconut sugar (A study
of Existence of the Farmer of Coconut-sugar at Pageraji Village Cilongok Subdish-ict
Banyumas Regency)"
Notwithstanding from social and economical side income obtained from an
unadvantaged effort of coconut-sugar, yet this effort still continues and many of them
who persevering this job how much more the income they obtain.
Whereas this research amid to give a description of social and economical
condition of the taper of coconut wine farmer, to know motivation of the taper in
maintaining the continuing of the effort, to know the tapers strategy of effort and to
give a description of the life of the taper coconut-sugar farmer which was fatalistic.
This research was conducted at Pageraji Village Cilongok Subdistrict
Banyumas Regency. Whereas the target of research were farmers of the taper
coconut wine as the primary targets and crowd together merchants as the support
targets.
The method of research used survey method with descriptive approach. The
sampling technique of location used purposive sampling and taking respondent used
simple random sampling. The technique of data collecting used questionnaire,
interview, observation, documentation and indept interview. The source of data used
contained primary data and secondary one.
From the result of research and explanation, it was concluded as the following:
1. Considering social indicators of social and economic like level of education, that
of income and possession status of coconut tree, the fact was that condition of
social and economic of the fanners of taper were relatively low.
2. Motivation of the farmers of taper to persevere the effort of coconut-sugar was
high. This was caused by the aim for fulfilling economical need which was higher
and higher and there was not other alternative
3. Effort strategy performed by the farmer of taper include to middle. It was caused
that they penetrated certain strategy, that was improving quantity strategy only or
improving quality strategy only.
4. A fatalistic notion followed by the farmer of taper included to low. It was caused
by me being of uncovered attitude of the farmer of taper to the new things
considered to be able to change the life condition.
As regard implication could be proposed from this research was that it was
necessary to improve the marketing system could decrease the farmer of taper's
independence to the crowd together merchant, it was necessary to take building of
WKH UHODWHG LQVWDQFH WR KHOS LPSURYLQJ WKH IDUPHU WDSHU¶V GHJUHH RI OLIH and it was
necessary to take social and economical empowering by forming coconut-sugar
cooperation

139
A. Latar Belakang Masalah terbatas dan semakin kecil

Hasil Survei Penduduk Antar peranannya.
Sensus 2005 mencatat jumlah Hasil penelitian yang
penduduk Jawa Tengah sebanyak dilakukan SDP-SAE (Studi
31.896114 jiwa. Lebih kurang 60 Dinamika Pedesaan - Survai Agro
persen dari jumlah penduduk Ekonomi) menunjukkan, bahwa
Indonesia bertempat tinggal di walaupun sektor pertanian masih
daerah pedesaan dengan 72 merupakan mata pencaharian
persen angkatan kerjanya bekerja utama masyarakat pedesaan,
di sektor pertanian dan sisanya tentang sumbangannya terhadap
bertempat tinggal di daerah pendacatan masyarakat desa
perkotaan (BPS, 2005). Hal ini hanya sebesar 47 persen,
menandakan bahwa lapangan sedangkan sisanya 53 persen
pekerjaan di sektor agraria masih pendapatan masyarakat berasal
merupakan mata pencaharian dari kegiatan di luar sektor,
utama bagi sebagian besar pertanian (Faisal Kasryno, 1984).
masyarakat Jateng dengan per- Hasil penelitian tersebut
kotaaan lain penduduk pedesaan telah menyadarkan tentang dua
membentuk kira-kira 41 persen dari hal, yaitu terbatasnya kemampuan
jumlah penduduk Jateng, sebagian sektor pertanian dan semakin
besar terlibat di bidang pertanian pentingnya peranan dari sektor
dan pekerjaan-pekerjaan lain yang nonpertanian dalam upaya pe-
berkaitan dan merupakan separo ningkatan taraf hidup masyarakal
dari kelompok yang berpenghasilan pedesaan. Pengembangan dan
rendah pada setiap negara secara peningkatan kegiatan di sektor
keseluruhan. Mereka terdiri dari nonpertanian yang cukup penting
buruh tani atau petani tak memiliki adalah usaha industri atau kerajin-
lahan dan petani gurem. an. Pemilihan alternatif tersebut
Berbicara mengenai pedesa- disebabkan pada umumnya
an, maka akan terbayangkan masyarakat desa memiliki lahan
adanya kedamaian dan lahan yang relatif sempit, bahkan banyak
pertanian yang masih luas. Hal ini di antaranya yang hanya menjadi
dikarenakan memang mata buruh tani sehingga jika hanya
pencaharian utama penduduk mengandalkan sektor pertanian
pedesaan adalah sebagian besar mereka tidak dapat menutupi
dalam bidang pertanian. Oleh kebutuhan hidup yang semakin
karena itu, dewasa ini sebagian lama semakin meningkat.
besar analisa pedesaan dilakukan Sajogyo (1985) mengatakan
dengan menggunakan kerangka bahwa, "lahan yang terlampau
analisa ekonomi pertanian. Hal ini kecll mempunyai pengaruh yang
dikarenakan dari semula ekonomi menyedihkan bagi keseluruhan
pedesaan sering disamakan ekonomi pertanian". Tidak akan
dengan sektor pertanian, sehingga tersedia pekerjaan bagi anggota
upaya peningkatan taraf hidup keluarga di lahan yang sedemikian
ekonomi masyarakat seolah-olah kecil. Kesenjangan pemilikan tanah
hanya dapat dilakukan melalui antara petani miskin dengan petani
program pertanian yang sangat kaya menyebabkan kemampuan

164
petani miskin untuk dapat menik- Biasanya pekerjaan ini dilakukan

mati pelayanan yang disediakan dengan menggunakan tenaga dari
oleh pemerintah sangat terbatas. keluarga sendiri, yaitu tenaga dari
Masuknya pertanian modern ke setiap anggota tani. Meskipun
daerah pedesaan dan penerapan demikian ada juga yang
mekanisasi pertanian menuntut menggunakan tenaga orang lain
sistem produksi yang lebih canggih sebagai buruh penderes dengan
serta mendorong diusahakannya sistem bagi hasil.
pertanian secara rasional dan Dari hasil penelitian ter-
efisien, sehingga mengakibatkan dahulu yang dilakukan oleh
adanya pergeseran kesempatan Soedarwono tahun 1971 di
kerja di pedesaan. Kabupaten Banyumas, dikatakan
Menurut Soedarwono (dalam bahwa usaha gula kelapa adalah
Sajogyo, 196-2:219) dari peng- mata pencaharian yang tidak
alaman petani sawah di Jawa, luas menarik, tetapi sering kali terpaksa
sawah yang mampu dikerjakan dilakukan karena tidak ada
keluarga tani adalah satu bahu. alternatif lain. Bahwa usaha gula
Luas tanah satu hujan adalah luas kelapa tidak menarik antara lain
tanah sawah tadah hujan yang dapat dijelaskan sebagai berikut :
dapat dikerjakan oleh satu 1. Penyadap terikat kepada
keluarga, yakni kira-kira 0,7 ha. pekerjaannya pohon kelapa
Seluruh keluarga tani terbagi-bagi yang disadap harus dipanjat,
sesuai dengan keadaan dan ikatan- biasanya dua kali. Sehari dan
ikatan sosial desa, termasuk di risiko yang dihadapi sangat
sini mengerjakan sawah seluas 0,7 berat (bila terjatuh).
ha itu. Dalam keadaan seperti ini, 2. Membuat gula kelapa merupa-
keluarga tani hidup dalam kan pekerjaan berat dan panas
kedudukan tenteram. yang harus dilakukan sepanjang
Bila anggapan di atas benar, tahun (Masri Singarimbun,
maka tanah milik di bawah 0,7 ha 1976:74).
tentu akan mengakibatkan adanya Meskipun usaha mem-
tenaga lebih dan kekurangan buat gula kelapa merupakan
dalam kehidupan keluarga yang mata pencaharian yang tidak
bersangkutan. Tenaga lebih dan menarik, tetapi penderes tetap
kekurangan ini tentunya men- mempertahankan kelangsung-
dorong petani berjuang untuk an usahanya, penderes di Desa
mencari, dan menggunakan Pageraji menerapkan strategi
kesempat'an yang ada. Salah satu supaya usahanya tetap ber-
kesempatan yang ada di pedesaan tahan. Strategi usaha yang
adalah bekerja sebagai penderes dilakukan yaitu, dengan pe-
yang menghasllkan gula kelapa ngelolaan pendapatan yang
yang nantinya akan memberikan baik yang dialokasikan untuk
penghasilan langsung bagi dirinya modal selanjutnya dan untuk
dan keluarganya. memenuhi kebutuhan hidup
Penderes biasanya meman- sehari-hari. Selain itu diterapkan
faatkan tanaman kelapa yang ada juga strategi dalam menghadapi
di pekarangan untuk dijadikan musim penghujan dan musim
sumber penghasilan mereka.

139
kemarau di mana mutu nira untuk memenuhi kebutuhan

yang dihasilkan menurun. keluarga sendiri. Kemudian
Desa Pageraji Kecamat- ditinjau dari peng-olahannya
an Cilongok merupakan salah sampai kini masih dilakukan
satu sentra produksi gula kelapa secara sederhana dan
di Kabupaten Banyumas. Di tradisional yaitu dengan
samping penduduknya bekerja pemekatan nira sampai menjadi
di sektor pertanian, banyak juga padat (Nursami, 1984).
di antara mereka yang bekerja Dari survai pendahuluan
sebagai penderes kelapa. diketahui sebagian dari pen-
Adapun jumlah penderes di duduk desa Pageraji tidak
Desa Pageraji mencapai 1517 berusaha meninggalkan desa-
orang yang tersebar di 11 nya untuk menambah peng-
grumbul. Sedangkan jumlah hasilan ke kota. Meskipun
pedagang pengepul gula kelapa mereka mengalami desakan
yang tergolong besar dl Desa ekonomi akibat semakin me-
Pageraji berjumlah 4 orang. nyempitnya peluang pekerjaan
Salah satu darl pedagang di pedesaan tetapi mereka tidak
pengepul tersebut langsung bersedia meninggalkan desa.
memasarkannya ke kota-kota Untuk memperoleh tambahan
besar seperti Jakarta, penghasilan mereka kebanyak-
Semarang dan sebagainya an bekerja sebagai penderes.
(BPS, Kec. Cilongok, 2004). Oleh karena itu timbul
Usaha gula kelapa oleh dugaan bahwa penduduk yang
rakyat desa Pageraji telah tetap bertahan di desa adalah
berjalan turun temurun sejak mereka yang tidak memiliki
nenek moyang mereka. Pada keberanian dan semangat untuk
umumnya para penderes sudah mengejar kemajuan. Mereka
berusia lanjut dan mereka yang menqanggap diri mereka lemah
secara fisik tidak kuat lagi dan tidak memiliki daya untuk
menderes, akan mewariskan mengubah keadaan hidup
pohon kelapa serta alat-alat mereka. Anggapan seperti ini
pembuatan gula kelapa yang oleh Hatta Sastramihardja
dimilikinya kepada anak-anak (1987) disebut sebagai sikap
mereka, sehingga tidak fatalistik, yaitu anggapan bahwa
mengherankan apabila dalam mereka tidak dapat berubah
kenyataan sering dilihat bahwa atau berkembang ke arah
sebagian besar peralatan yang kehidupan yang lebih baik dan
digunakan untuk membuat gula merasa nasibnya akan akan
kelapa seperti arit, pongkor, selalu sama dengan kehidupan
wajan, tungku dan sebagainya nenek moyangnya. Mereka
sudah berumur relatif tua. Pada beranggapan bahwa peluang
umumnya usaha pembuatan seseorang untuk meningkatkan
gula kelapa yang sudah kedudukan hanya rnerupakan
berlangsung lama itu, hanya angan-angan belaka. Dengan
menghasilkan produksi gula demikian mereka merasa
kelapa yang sifatnya kecil- bahwa manusia hidupnya sudah
kecilan, dalam arti hanya cukup ditentukan oleh nasib. Perasaan

164
ini sangat meresap dalam Menggunakan metode ini dengan

kepercayaan mereka sehingga maksud deskriptif. Jumlah sampel
kehidupan budaya dan ke- yang diteliti sebanyak 90 res-
agamaan mereka sangat ponden. Adapun metode analisa-
terpengaruh oleh kepercayaan nya menggunakan analisa
fatalistlk. Kehidupan yang deskriptif. (Masri Singarimbun,
religiomagis pada masyarakat 1989:265)
pedesaan sering mem- D. HASIL DAN PEMBAHASAN
pengaruhi cara berpikir mereka 1. Berdasarkan indikator sosial
dan menurut Koentjaraningrat ekonomi seperti :
ada hubungan antara mentalitet a. Tingkat pendidikan
serupa dengan kelakuan Tingkat pendidikan
ekonomis (Hatta Sastrami- masyarakat desa pageraji
hardja, 1987). Selain itu, apabila masing tergolong rendah, ini
mereka mengejar kemajuan ke terlihat jumlah penduduk
luar desa maka konsekuensinya yang baru menempatkan SD
la harus meninggalkan lebih besar dibandingkan
keluarganya di desa. dengan jumlah penduduk
Keterikatannya terhadap ke- tamat diatasnya
luarga yang disebabkan oleh b. Tingkat pendapatan
rasa kasih sayang rasa Tingkat pendapatan
tanggung jawab serta oleh yang diterima penderes dari
karena adanya kebutuhan- hasil produksinya setiap
kebutuhan yang dapat dipenuhi bulan di bawah upah
oleh Institusi keluarga seperti minimum regional (UMR)
kebutuhan biologis, kebutuhan sebesar 58%. Kemudian
afeksi dan kebutuhan proteksi, 42% nya telah memenuhi
maka mereka tetap bertahan di standar UMR, bahkan
desa. melebihi standar UMR yang
B. Perumusan masalah ditetapkan yaitu Rp. 10.000
Berdasarkan gambaran kondisi sampai Rp. 15.000,- per
sosial Penderes Gula Kelapa hari.
1. Bagaimanakah gambaran Pendapatan yang
kondisi sosial ekonomi pada umumnya relatif
penderes gula kelapa sedikit tersebut menyebab-
2. Faktor apakah yang memotivasi kan kondisi sosial ekonomi
penderes untuk tetap penderes menjadi rendah
mempertahankan kelangsungan pula, karena pendapatan
usahanya yang sedikit itu harus dibagi
3. Strategi usaha apa yang untuk keperluan baik untuk /
dilakukan penderes dalam membeli kebutuhan pokok
rangka mempertahankan maupun untuk keperluan
eksistensinya lainnya. Yang lebih
4. Apakah penderes bersifat memprihatinkan karena
fatalistik pada umumnya pendapatan
C. METODE PENELITIAN yang relatif sedikit itu
Metode penelitian yang masih harus dipotong
digunakan adalah metode survei. dengan angsuran yang

139
harus diserahkan kepada 2. Motivasi penderes memper-

pengepul di mana mereka tahankan usaha gula kelapanya
menjual hasil gula Untuk mengetahui
kelapanya. Bahkan mungkin motivasi penelitian tetap
penderes harus mau mempertahankan hilangnya
menerima kesepakatan hidupnya dilihat dari indokator
bahwa gula kelapanya akan alasan kebutuhan ekonomi,
dibeli dengan harga yang sosial dan untuk mendapatkan
lebih rendah dibandingkan kesempatan berkembang dan
dengan lainnya. Hal itu memperoleh kemajuan.
harus dilakukan karena Berdasarkan hasil
sebelumnya mereka telah penelitian diketahui bahwa 39%
terikat kontrak dengan usaha di gula kelapa untuk
pedagang pengepul gula mencukupi kebutuhan sehari-
kelapa setempat. Hal inilah hari, 8% nya tidak punya modal,
yang semakin menyulitkan 6% nya tidak mempunyai pilihan
kedudukan penderes dalam lainnya, 14% nya sebagai usaha
meningkatkan turun temurun, 13% nya untuk
pendapatannya. memenuhi kebutuhan sosial
c. Status kepemilihan pohon akan prestise dan peningkatan
kelapa status sosialnya dan 20%nya
Dari 90 responden untuk mengisi waktu sehingga
yang diteliti terdapat 3% mereka. Jumlah responden
yang memiliki kondisi sosial yang diteliti sebanyak 90
ekonomi yang tinggi responden.
kemudian 46% sedang serta 3. Strategi usaha
51% rendah. Dari 90 responden
Kondisi sosial ekono- terdapat 20 orang atau 22%
mi yang tinggi artinya melakukan strategi usahanya
bekerja menjadi penderes dengan cara meningkatkan
dapat memberikan pen- kualitas gula kelapa artinya gula
dapatan yang lebih dari kelapa tersebut dihasilkannya
cukup, baik untuk memenuhi lewat penyaringan dan tanpa
kebutuhan pokok keluarga dicampur bahan kimia. Agar
maupun keluarga lainya, gula kelapanya berwarna kuning
seperti menyekolahkan kecoklatan, 34% nya melakukan
anak-anaknya hingga ke strategi kuantitas atau jumlah
perguruan tinggi. Kondisi gula kelapa yang dihasilkan
sosial ekonomi yang sedang tanpa memperhatikan mutu/
artinya pendapatannya kualitas melalui penambahan
cukup untuk memenuhi bahan makanan, seperti ampas
kebutuhan dasarnya, seperti kelapa. Kemudian 34% me-
pangan, sandang dan lakukan strategi kualitas dan
papan. Kondisi sosial kuantitas dan akhirnya yang 9%
ekonomi yang rendah artinya tidak melakukan strategi usaha.
pendapatannya tidak cukup 4. Kepercayaan fatalistik
untuk memenuhi kebutuhan Dari 90 responden yang
dasarnya. diteliti dihasilkan 77 reponden

164
atau 86% mempunyai usaha kan harga produksinya. Harga

dan kemampuan untuk semata-semata ditentukan oleh
mengubah kondisi kehidupan- pedagang pengepul, biasanya
nya dan sebaliknya 13 mereka yang terikat kontrak
responden atau 14 % tidak harga produk yang diterimanya
mempunyai usaha dan lebih rendah dibanding harga
kemauan untuk mengubah urnum (yang tidak terikat
nasibnya. Bagi mereka yang kontrak).
dapat mengubah nasibnya 3. Motivasi petani penderes
dengan cara menerapkan untuk mempertahankan ke-
penggunaan tungku lorena yang langsungan usahanya ternyata
dapat menghemat bahan bakar relatif tinggi. Hal ini bisa
didalam proses pemasakan nira dimengerti karena alasan yang
serta menggunakan zat kimia paling dominan bagi penderes
agar gula kelapa berwarna untuk rnempertahankan ke-
kuning dan menarik. langsungan usahanya adalah
Lain halnya bagi mereka alasan kebutuhan ekonomi
yang tidak mempunyai usaha dan tidak ada alternatif lain.
untuk mengubah nasib 4. Strategi usaha yang dilakukan
disebabkan faktor usia pen- penderes tergolong sedang. Hal
deres dan kondisi finansialnya ini disebabkan mereka
yang tidak memungkinkan. menerapkan strategi tertentu,
yaitu strategi peningkatan
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI kuantitas saja ataupun strategi
A. Kesimpulan peningkatan kualitas saja.
Berdasarkan hasil penelitian, maka 5. Kepercayaan fatalistik yang
dapat diambil kesimpulan berikut : dianut penderes pada umumnya
1. Berdasarkan pada indikator- rendah. Hal ini disebabkan oleh
indikator sosial ekonomi yang adanya sikap keterbukaan dari
telah diteliti, ternyata kondisi penderes terhadap hal-hal baru
sosial ekonomi penderes pada yang dianggap dapat meng-
umumnya relatif rendah. Dari ubah kondisi kehidupannya. Di
beberapa indikator yang samping itu bagi penderes yang
dibahas sebagian besar berada termasuk golongan usia muda
dalam kondisi yang rendah dan produktif mempunyai
seperti tingkat pendidikan formal motivasi yang kuat untuk
yang ditempuh dan jurnlah memperbaiki kondisi kehidupan
pendapatan yang diterima menuju masa depan yang lebih
penderes dari hasil produksi baik.
gula kelapanya. B. Implikasi
2. Adanya hubungan antara Berdasarkan hasil penelitian
penderes dengan pengepul dan kesimpulan maka irnplikasinya
tersebut menciptakan keter- akan dijelaskan sebagi berikut :
gantungan penderes terhadap 1. Perlu adanya perbaikan sistem
pedagang pengepul yang pemasaran yang dapat
mengakibatkan lemahnya mengurangi ketergantungan
kedudukan penderes sehingga penderes kepada pedagang
mereka tidak mampu menentu- pengepul/sehingga penderes

139
tidak / harus senantiasa gula kelapa dengan kualitas

tergantung kepada pedagang yang lebih baik dan bermutu.
pengepul. Dengan berkurang- Dengan produksi gula kelapa
nya ketergantungan petani yang berkualitas baik dan
penderes kepada pedagang bermutu tinggi diharapkan dapat
pengepul tersebut diharapkan meningkatkan pendapatannya
hal ini akan mengubah sehingga mereka dapat
kedudukan petani penderes meningkatkan kehidupan sosial
dalam penentuan harga jual ekonominya.
produknya sehingga penderes 3. Perlu adanya pemberdayaan
dapat meningkatkan pen- sosial ekonomi para penderes
dapatannya, melalui pembentukan koperasi
2. Perlu adanya pembinaan dari gula kelapa di kalangan petani
Instansi yang terkait dalam hal penderes. Dengan adanya
ini Dinas Perindustrian untuk koperasi tersebut diharapkan
membantu kehidupan penderes mampu untuk menampung
misalnya dengan mengenalkan produksi gula kelapa dari
strategi usaha yang baik penderes dengan harga yang
sehingga dapat menghasilkan pantas.
DAFTAR PUSTAKA
Anonim, 2004, Kecamatan Cilongok Koentjaraningrat, 1974. Beberapa

Dalam Angka. Pokok Aatropologi Sosial,
Anonim, 1998. Garis-Garis Besar Dian Rakyat/ Jakarta.
Haluan Negara, Direktur ________, 1977. Motodologi
Pendidikan Tinggi Departemen Penelitian Masyarakat,
Pendidikan dan Kebudayaan, Gramedia/ Jakarta.
Jakarta. Long, Norman, 1987. Sosiologi
Anonim, 1996. Penduduk Indonesia, Pembangunan Desa, CV
Basil Survai Pendudvk Antar Rajawali, Jakarta.
Sensus 1995 , Seri 2, EPS, M. Nata Saputra, 1981. Pengantar
Jakarta. Sosiologi, Multi Aksara,
Buchari Zairiun, 1984. Manajemen Yogyakarta.
dan Motivasi, Balai Aksara, Nasuikun, 1975. Modernisasi versus
Jakarta. Tradisionalisme, FISIP UGM,
Faisal Kasryono, 1984. Prospek Yogyakarta.
Pembangunan Ekonomi Parsudi Suparlan, 1984. Kemiskinan
Pedesaan Indonesia , Yayasan di Perkotaan, Yayasan Oboe
Obor Indonesia/ Jakarta. Indonesia Jakarta.
Karlinger, F dan Elazar' J. Pendazur, Ritzer George, 1992. Sosialogi ilmu
1987. Korelasi dan Analisis pengetahuan berparadigma
Regresi Ganda , Nurcahaya, Ganda, CV Rajawali Jakarta.
Yogyakarta. Sayogyo, 1982. Ekologi pedesaan,
sebuah bunga rampai, CV
Rajawali, Jakarta.

164
Scott, James C, 1989. Moral ekonomi Singarimbun, Masri dan Sofian

petani pergolakan dan Effendi, 1981. Metode
subsistensi di Asia Tenggara, Penelitian Survei, LP3ES,
LP3ES, Jakarta. Jakarta.
Singarimbun, Masri dan D. H. Penny, Soedjito Sosrodihardjo, 1984.
1976. Penduduk dan Sosiologi Pembangunan,
kemiskinan; Kasus Sriharjo di FISIP UGM, Yogyakarta.
Pedesaan Jawa, Bharata Karya Sarjono Soekanto, 1990.
Aksara, Jakarta. Sosiologi Suatu Pengantar,
CV Rajawali, Jakarta".

164
USAHA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK DAN JASA

MELALUI COSTUMER-FOCUSED
OLEH :
Dian Safitri P.K.
ABSTRACT
Costumers is the king. A Salesperson have to think like costumer. Costumer needs
solution from company that product or service have to consumption. A traditional
strategy blend with technology can be raised costumer loyalty. Trust from costumer
built with interpersonal communication. Interpersonal communication would a
salesperson be business partner not just salesperson.
Key word : interpersonal communication, word of mouth
Ribuan artikel dan buku-buku Menjual Dengan Cerdas

telah menulis tentang penjualan. Menurut Ron Labrozzi, pemilik
Beberapa memuat hal klasik seperti Creative Computer Services, Inc ³
gagasan, teknik, dan strategi yang bias Menjual lebih cerdas adalah
digunakan tenaga penjual di pasar. menentukan secara tepat siapa target
Langkah awal untuk menjual lebih pasar dan kemudian bagaimana
cerdas adalah bagaimana mengenal mencapai target target tersebut secara
lebih jauh siapa pelanggan kita. LQGLYLGXDO´ 'LVLVL ODLQ PHQXUXW 'RQDOG
Menjual adalah ketrampilan Race, umumnya penjualan 60%
yang tak akan pupus sepanjang masa. diperoleh dari pelanggan lama dan
Kemampuan untuk mendekati, ber- 40% dari pelanggan baru. Oleh
komunikasi, dan mempengaruhi orang karena itu pengelolaan pelanggan
adalah dasar dari kesuksesan. lama tidak boleh ditinggalkan. Disini
Kesuksesan akan terlihat baik secara diperlukan selling smarter dengan
personal maupun secara finansial. memberikan nasihat jika perlu, menjadi
Kunci kesuksesan penjualan yang resource center untuk pelanggan
dibutuhkan untuk mencapai top seller berkaitan dengan bidang usahanya.
dapat dilakukan dengan berbagai Komunikasi dengan pelang-
macam cara. gan dapat dilakuakn dengan berbagai
Teknologi sudah berkembang cara untuk lebih memberikan sentuhan
dengan pesatnya, hingga mem- personal, missal secara face to face,
pengaruhi proses bisnis dan lewat telepon, maupun chatting melalui
pelayanan terhadap pelanggan (Najma online. Pakar telekomunikasi juga
2004). Meski begitu di dalam bisnis menyatakan pada masa sekarang ini,
apapun, prinsip-prinsip pemuasan internet memegang peranan penting
pelanggan secara konvensional tetap dalam meningkatkan komunikasi.
diperlukan. Idealnya adalah meng- Komunikasi yang dijalin terus menerus
gabungkan kekuatan teknologi dengan akan menimbulkan loyalitas konsu-
pelayanan konvensional untuk men. Dengan sedikit sentuhan
memanjakan pelanggan. personal dalam berkomunikasi dengan

164
pelanggan, dapat membalikkan diterima pelanggan (Mathilda M.F.

persepsi pelanggan yang semula Chritynar 2004) :
buruk atau biasa-biasa saja menjadi 1. Product centric. Pelanggan merasa
baik. Menurut Race jika komunikasi jebuh dibanjiri dengan berbagai
dilakukan secara tulus ikhlas pesan dan informasi, sedang untuk
merupakan kunci sukses memulai memahami pesan dengan baik
hubungan dengan pelanggan. Race pikiran mereka terbatas.
menambahkan bahwa teknologi 2. Salah target. Pesan yang
dipakai hanya untuk memudahkan disampaikan tidak cocok atau tidak
kerja. Tenaga penjual jangan meng- sesuai dengan keadaan pelanggan.
anggap dengan memiliki teknologi 3. Pengetahuan terbatas. Tenaga
tercanggih di dunia akan mampu penual seringkali tidak dapat
meraup keuntungan, selama tidak menjelaskan lebih detail
memahami kepentingan pelanggan keuntungan menggunakan produk
semua itu akan sia-sia. Berikut ini yang ditawarkan. Padahal
beberapa kiat untuk meningkatkan pelanggan sekarang lebih mencari
komunikasi (Najma 2004) : produk yang menawarkan solusi
1. Memahami semua problem yang bukan semata-mata feature benefit.
ada pada produk. 4. Terjebak berargumen. Tenaga
2. Penuh perhatian pada masing- penjual selalu mencoba untuk
masing proyek. meyakinkan pelanggan untuk
3. Selalu ada jika klien membutuhkan. menggunakan produk yang
4. Memberikan nasihat pada klien. ditawarkan meskipun sudah jelas
5. Berbicara dengan pelanggan pelanggan memilki pendapat atau
dengan bahasa pelanggan. pandangan yang berbeda dari
tenaga penjual tersebut.
Customer-Focused Selling Membangun image yang baik
Costumer-focused selling dan membangunkepercayaan merupa-
dapat disederhanakan dengan istilah kan dua hal yang sangat penting bagi
pelanggan adalah raja sehingga tenaga penjual. Kesediaan untuk
tenaga penjual harus berpikir jika mendengarkan pelanggan dan tidak
pelanggan tersebut adalah dirinya. menguasai pembicaraan akan
Dengan menempatkan diri sebagai membuat tenaga penjual mampu
pelanggan tentunya tenaga penjual menempatkan diri dalam posisi
tidak hanya mengerti dan memahami pelanggan. Cara ini akan membantu
produk yang dijual, tetapi lebih pada tenaga penjual mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan, yaitu bagai- kebutuhan pelanggan sebenarnya.
mana produk tersebut dapat Dasar utama costumer-
menyediakan solusi bagi pelanggan. focused selling adalah keinginan untuk
Tenaga penjual adalah ujung memberikan solusi kepada pelanggan,
tombak perusahaan dalam ber- bukan membombardir mereka dengan
hubungan dengan pelanggan, maka berbagai informasi. Cara ini akan
karakter pribadinya memiliki kontribusi membuat pelanggan memposisikan
besar dalam menentukan image tenaga penjual sebagai business
produk atau perusahaan di mata partnert bukan sekedar tenaga
pelanggan secara langsung. Ada 4 penjual. Di era saat ini tindakan
penyebab pesan tenaga penjual tidak pembelian bukanlah cerminan dari
pertimbangan rasional semata, sebagi-

139
an besar adalah justru bersumber dari emosional. Komunitas juga tidak hanya
kepuasan hati. terbentuk di dunia nyata tetapi juga di
dunia maya. Sekarang ini, orang tidak
Buzz bisa hidup tanpa internet, karena
Buzz adalah penyebaran sudah dapat diakses hingga ke
informasi lewat mulut ke mulut atau pelosok desa. Informasi banyak digali
word of mouth (Mathilda M.F.C. dari mengakses dari internet, sehingga
2004).Dalam memasarkan suatu komunitas dunia maya juga turut
produk kadang perusahaan meng- memicu pelanggan untuk menikmati
abaikan apa yang banyak dibicarakan buzz lebih banyak.
orang. Perusahaan terlalu sibuk Terlalu banyaknya informasi
dengan standar, aturan atau konsep yang beredar di pasar membingungkan
yang mereka tetapkan sendiri sampai masyarakat. Masyarakat sudah tidak
WLGDN VDGDU DSD \DQJ WHUMDGL µGLOXDU ada waktu lagi untuk secara detail
VDQD¶ 3DGDKDO MLND PHUHND mempelajari berbagai informasi yang
memperhatikan bagaimana penyebar- masuk. Akhirnya, mereka memang
an informasi berlangsung di dunia lebiK PHQJDQGDONDQ LQIRUPDVL µLQVWDQ¶
pelanggan, pandangan dan komentar yang didapat dari orang-orang
pelanggan mengenai produk atau sekitarnya. Menurut Mathilda M.F.
servis mereka tidak perlu pusing Christynar (2004) bagaimana membuat
memeikirkan apa yang dapat mereka µVHVXDWX¶ \DQJ GDSDW PHQLPEXONDQ
berikan. Pelanggan sudah member- buzz :
tahukan. Apabila mereka mampu 1. Buat setiap informasi yang
menciptakan buzz biaya promosi yang disampaikan ke pelanggan
dianggarkan mungkin dapat banyak sesederhana mungkin sehingga
ditekan. Buzz dapat menjadi pelanggan akan mudah
penunjang atau sebagai penghacur PHQ\HEDUNDQ LQIRUPDVL NH µMDULQJDQ¶
reputasi produk dan servis kita. Semua yang mereka milik.
tergantung bagaimana kita mencipta- 2. Beritahukan, tekankan apa yang
kan, mengelola dan menyasati buzz. µEDUX¶ \DQJ NLWD PLOLNL 6HVXDWX \DQJ
Masyarakat Indonesia adalah µEDUX¶ WHQWXQ\D KDUXV XQLN GDQ GDSDW
masyarakat yang gemar bersosialisasi. memberikan value kepada
Perhatikan saja ada beberapa banyak pelanggan kita.
komunitas yang terbentuk, mulai dari 3. Jangan menjanjikan apa-apa ke
komunitas Rukun Tetangga (RT), pelanggan jika tidak dapat
komunitas keagamaan sampai memenuhi karena hal ini akan
komunitas yang bersifat professional. menimbulkan negative word of
Dalam mengambil keputusan untuk mouth.
membeli, menonton, dan 4. Tanyakan pendapat pelanggan
mengkonsumsi sesuatu, orang lebih mengenai apa yang menurut
percaya pada rujukan yang diberikan PHUHND µVSHVLDO¶ SDGD SURGXN DWDX
oleh orang terdekat serta teman servis kita.
dibandingkan hanya berdasarkan 5. Ukurlah kekuatan buzz terhadap
informasi yang mereka dapat dari produk atau servis kita di pasaran.
perusahaan. Hal ini dapat dilakukan melalui
Perkembangan teknologi SHUWDQ\DDQ ³$SDNDKNLWD
informasi bukan membuat masyarakat merekomendasikan produkatau
semakin rasional, tetapi justru semakin servis kami kepada teman atau

164
NHUDEDW"´ \DQJ GLDMXNDQ GDODP feature produk atau jasa yan relevan
riset kepuasan pelanggan. dengn kebutuhan pelanggan,
6. Dengarlah buzz itu sendiri, jangan kumidian ajukan pertanyaan untuk
tutup mata dan telinga terhadap mendapatkan umpan balik jika
pasar dan terhadap segala berita memberikan presentasi yang bagus,
mengenai produk atau servis kita maka prospek akan benar-benar
di pasar. mengerti dengan yang kita tawarkan
dan siap untuk melakukan
The Iron Triangle of Selling pembelian. Apabila kita tidak
The Iron Triangle of Selling mendapatkan umpan balik di akhir
adalah tiga hal yang perlu dilakukan presentasi, olah kembali presentasi
untuk mencapai kesuksesan penjualan kita sampai penjualan benar-benar
yaitu, prospecting, presenting, dan terjadi.
closing, menurut Brian Tracy dalam 3. Closing. Merupakan hal yang patut
Enterprenuer Magazine (Aden Budi diayangkan jika kegagal-an
2004). Untuk memprospek secara penjualan hanya karena
efektif pertama-tama yang harus ketidakmampuan tenaga pen-jual
dilakukan adalah menentukan secara melakukan follow-up dan meminta
jelas, apa yang sebenarnya dijual oleh order setelah per-cakapan selesai.
perusahaan. Kebanyakan penjual Cara yang paling baik dalam
hanya menyebut produk atau jasa menutup penjualan adalah dengan
dalam kualitas, karakteristik, features merancang pertanyaan penutup,
dan cara distribusi sampai ke PLVVDO ³$SDNDK DGD SHUWDQ\DDQ
pelanggan. Padahal sebenarnya DWDX KDO \DQJ NXUDQJ MHODV"¶ DSDELOD
bagian terpenting dari deskripsi suatu prospek mengatakan tidak, maka
produkadalah apa yang diberikan oleh NLWD ELDV EHUWDQ\D ³.DODX EHJLWX
produk terhadap pelanggan. bagaimana jika mencoba produk
Selanjutnya tentukan kelebih- NDPL "´
an produk dibanding produk pesaing,
setelah menentukan hal tersebut Perusahaan atau tenaga
berarti kita telah siap untuk melakukan penjual dapat menggunakan salah
tiga langkah seksus penjualan itu. satu atau kombinasi strategi-strategi
1. Prospecting. Dari semua prospek diatas untuk menjual produk atau jasa
yang dimiliki di pasar, identifikasi yang ditawarkan. Poin penting dari
yang paling merasakan manfaat dari semua strategi diatas adalah
produk kita. Tidak semua prospek membangun komunikasi secara
menjadi milik kita, tetapi harus personal. Dengan pendekatan secara
mampu memilih yang tepat sasara. personal, pelanggan akan timbul
2. Presenting. Kemampuan untuk respek pelanggan terhadap produk
mendesain dan meberikan atau jasa yang ditawarkan. Jalinan
presentasi penjualan yang baik komunikasi secara personal mampu
mempunyai kekuatan yang sama menimbulkan loyalitas pelanggan yang
denga factor lain dalam menentukan akan menjadi intangible asset yang
sukses kita. Presentasi yang baik sangat dahsyat efeknya bagi
harus menunjukkan kepada prospek kesuksesan penjualan. Pengalaman
bahwa produk atau jasa yang kita seorang eksekutif bank swsta di
jual adalah pilihan terbaik bagi Jakarta, merasa surprise ketika setalah
pelanggan. Setelah menekankan satu minggu menjalani operasi gigi, dia

139
ditelepon dokter tersebut untuk serta kata-kata yang diucapkan oleh

VHNHGDU PHQDQ\DNDQ ³DSDNDK PDVLK SUHVHQWHUQ\D PHQMDGL µLQ¶ GL PDV\D-
DGD SHQGDUDKDQ "´ HNVHNXWLI WHUVHEXW rakat, hingga orang yang tidak
yang tadinya tidak begitu respek mengetahui acara tersebut dianggap
dengan dokter yang memaksanya µNDWUR ¶
untuk membuka mulut selama empat Apabila jalinan komunikasi
jan untuk operasi, menjadi puas luar sudah terjalin dengan baik antara
dalam. penjual dengan pelanggannya, maka
Karakteristik masyarakat bantuan teknologi akan semakin
Indonesia yang gemar bersosialisasi, memperluas jaringan. Jaringan
memudahkan tenaga penjual maupun tersebut akan membentuk komunitas
perusahaan untuk mendapatkan tertentu yang dapat di ekplorasi oleh
informasi dari pelanggan. Perusahaan penjual. Disinilah penjual dapat
atau tenaga penjual tidak perlu mempengaruhi tidak hanya satu atau
bertanya tanggapan mereka akan dua orang tetapi bisa mendapat
produk atau jasa yang ditawarkan, banyak orang dalam sekali penyebar-
mereka sudah menyebarkan informasi an informasi. Banyaknya informasi di
secara gratis. Apalagi dengan bantuan pasar menyebabkan masyarakat tidak
teknologi komunikasi saat ini, word of ada waktu untuk menyaring informasi
mouth sangat mudah tersebar. Hal yang ada, mereka lebih mengandalkan
tersebut menggambarkan bahwa cara LQIRUPDVL µLQVWDQ¶ GDUL RUDQJ-orang
tradisional yang dikemas dengan disekitarnya. Misal masyarakat
kemajuan teknologi akan sangat Indonesia sekarang sedang gandrung
membantu peningkatan penjualan. social network melalui internet seperti
Contohnya adalah acara Empat Mata chatting, twitter, facebook, dll yang
di salah satu stasiun televisi swasta mampu membentuk komunitas-
yang menjadi tren pembicaraan orang komunitas baru di masyarakat.
DAFTAR PUSTAKA
Aden Budi, 2004, The Iron Triangle of ____________, 2004, Custumer-
Selling, Modal No. 21/II Juli. Focused Selling, Modal No. 19/ II
Mathilda M.F. Christynar, 2004, Buzz Mei
yang Dahsyat, Modal No. 20/II Najma, 2004, Menjual Dengan Cerdas,
Juni Modal No. 19/II Mei

ID Mengenali Konflik Dalam Negosiasi

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

ID Mengenali Konflik Dalam Negosiasi

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

130

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

PENDAHULUAN Seiring berjalannya waktu, di

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Di antara definisi yang berbeda kepentingan yang sama atau

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

Tabel 1: Pandangan Tradisional dan Modern tentang Konflik

PANDANGAN TRADISIONAL PANDANGAN MODERN

PENYEBAB KONFLIK DALAM untuk bergerak dari posisi awal

lebih; 5. Keinginan untuk menang, terhindar dari dikuasai oleh

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

mi?; c. Sampaikan kritik dengan dengan istilah yang menghina dan

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Menganggap bahwa konflik c. Teori identitas

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

pengampunan, rekonsiliasi, Jika posisi awal sesorang tidak

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

penangguhan dapat memberikan dengan pandangan pihak lawan. Agar

Basalamah, Anies S. 2004. Perilaku Negotiation: A Practical Guide.

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

Luthans, Fred, 1985. Organizational http://sukasayurasem.wordpress.

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

LAJU ASIMILASI DAN EFISIENSI FISIOLOGI SERAPAN N

Assimilation rate and physiologi efficiency of N uptake by three mustard

Key word : Cultivars at various types and dosages of organic festilizer.

I. PENDAHULUAN Caisin (Brassica junceae L.)

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

tanaman sayuran dari famili Laju pertumbuhan tanaman

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Usaha peningkatan ke- yang terus-menerus menyebabkan

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

Berdasarkan latar belakang interaksi antara jenis dan dosis

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

satuan luas daun per satuan an, meliputi penimbunan N yang

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

tanaman dan laju asimilasi baik interaksi dua faktor maupun

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Keterangan : diberikan. Namun demikian,

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Keterangan : kandungan nitrogen. Jenis pupuk

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Berdasarkan uji jarak ayam dibanding jenis pupuk yang

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

digunakan. Sesuai laporan jagung dapat meningkatkan

Tabel 6. Pengaruh interaksi kultivar dengan dosis pupuk organik

- Angka-angka yang diikuti Pengaruh interaksi jenis

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Tabel 7. Pengaruh interaksi jenis dan dosis pupuk organik terhadap

- Angka-angka yang diikuti huruf 4. Ada interaksi antara jenis

Amirudin, Tri Harjoso dan Soemedi. Arsyad, H. dan Gindarsyah. 1989.

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

use efficiency ratio in sorghum Pemanfaatan Mikroorganisme

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

Tasikmalaya. Edisi Khusus/Th. Sarief, S. 1986. Kesuburan dan

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

MENGENALI KONFLIK DALAM NEGOSIASI

83$<$ 8178. 0(1-$', µ7+( 5($/ 0$5.(7 /($'(5¶

Might market leader continues to be an interesting thing to be discussed by the

Pendahuluan kehandalannya dalam meluncurkan

MAJALAH ILMIAH EKONOMIKA VOLUME 13 NOMOR 4, NOPEMBER 2010 : 130 ± 162

µ7KH UHDO PDUNHW OHDGHU¶ WLGDN Jika produk yang hendak